В далеком детстве всем нам внедрили в мозги двух заокеанских дядюшек: Сэма и Тома. Первый дядюшка — Сэм — стоял на тонких ножках, покачивал огромной звезднополосатой шляпой-цилиндром, тыкал нам в лицо своим длинным кривым пальцем и брызгал слюной — короче, угрожал и показывал кузькину мать всем счастливым обитателям лучшей в мире страны, СССР. Мы единодушно не любили дядюшку Сэма.

Второй дядюшка — Том — сидел, разбитый подагрой и жестоким обращением со стороны белых плантаторов, на пороге лачуги и рассказывал мудрые сказки своей далекой африканской родины, а мы умилялись и радовались вместе с ним победе демократического Севера над рабовладельческим Югом.

Между этими двумя полюсами и засел накрепко в нашей голове Великий Американский Стереотип. В беззаботные годы социализма он здорово помогал преодолевать чувство собственного убожества, учил любить и ненавидеть. Однако с приходом на наши просторы капитализма дядя Сэм и дядя Том оказались не у дел: и в самом деле, что можно поиметь с двух старичков? Чему они научат? Ничему!

Но мы-то ведь знаем, что Америка — мать предпринимательства и большая часть идей и инноваций в бизнесе приходит именно оттуда. Так кто же нам обо всем этом расскажет? Кто поделится опытом? Какой дядюшка?

Надо сказать, мне повезло, и я его отыскал. Самое замечательное — вы его тоже знаете! Знакомьтесь: Дэл Гриффит, очаровательный персонаж культового фильма «Самолетом, поездом, автомобилем», сыгранный Джоном Кэнди. Помните толстого коммивояжера, навязчивого спутника Стива Мартина, который возил с собой подушку и умел впаривать кольца от занавесок для ванных комнат под видом наимоднейших молодежных сережек из чехословацкой слоновой кости? Это и есть дядюшка Дэл — символ пассионарной Америки.

Дэл Гриффит — частный предприниматель. Наверное, больше неудачник, чем везунчик, потому что ни у кого ничего не украл, никого в своей жизни не кинул, государственную собственность не приватизировал и всего добивался собственным трудом, неутомимостью и оптимизмом. За спиной Дэла не стоит гигантская корпорация, на него не работают бесчисленные штаты маркетологов, и ему не выделяют миллионных средств на рекламные кампании. Дэлу приходится опираться на собственные силы и собственные сбережения, в лучшем случае — на скромные инвестиции со стороны знакомых, друзей и родственников. Но самая главная сила Дэла — в умелом использовании Великой Науки Продавать, той самой, с которой русский человек не в ладах как минимум последние лет 80. Между этой Наукой дядюшки Дэла и университетским учебником по маркетингу примерно такая же разница, как между пивоваром Иваном Тарановым и Альбертом Эйнштейном. Потому-то мы и окрестили эту науку партизанским маркетингом.

Итак, давайте представим, что бы мог поведать нам дядюшка Дэл о своем умении малыми средствами добиться многого. И — самое главное! — попробуем наложить эту американскую мудрость на наши самые что ни на есть российские условия, а заодно поглядим, что из этого получится.

Первый урок Дэла Гриффита: работай всегда по плану. Импровизация хороша в меру, но даже она должна быть запланирована. Казалось бы — чего ж тут непонятного? Всем все понятно. А между тем никто по плану не работает. Нет, конечно, план этот поначалу составляют, ставят тактические задачи, даже стратегию намечают, но затем этот самый маркетинговый план отпечатывает двумя пальцами секретарша, посылает на принтер, подшивает в красивую импортную папочку и задвигает на полочку. Всё! — на этом план заканчивается. А знаете, почему? Потому что русский человек не чувствует себя хозяином собственной судьбы. Ему кажется, сколько планов ни составляй, все равно ничего путного не получится и события начнут развиваться в совершенно непредсказуемом направлении. Помните любимое: «От тюрьмы да сумы не зарекайся»? А почему, собственно? Почему нельзя быть уверенным, что, если выстраиваешь свое поведение в бизнесе и в жизни по правилам и по закону, тебя не будут подстерегать ни сума, ни тюрьма? Ну, во-первых, так, чтобы и по правилам, и по закону, почти ни у кого не получается, а во-вторых... ну, да вы и сами лучше меня знаете, кто там во-вторых. Так что же, выходит, дядюшка Дэл попал пальцем в небо со своим первым и главным уроком, натолкнувшись на непреодолимую стену нашего национального своеобразия? Да нет, конечно! Все эти рассуждения о невозможности, о непреодолимости, о фатальности — оправдание для ленивых. Нужно просто встать и поступить, как говорят знающие люди, — просчитать свое дело на несколько шагов вперед, составить план работы и придерживаться его во что бы то ни стало. А уж сума там, тюрьма или золотые горы — дело наживное.

Второй урок Дэла Гриффита, американского коммивояжера и мастера продавать непродаваемое: со всей серьезностью отнеситесь к созданию своей марки. Сюда относится и удачный выбор названия компании, и внимательное отношение ко всяким фирменным бланкам, логотипам и — самое главное! — визитным карточкам. Конечно, эти карточки всем набили оскомину: помнится, в конце 80-х каждый второй налудил себе золотогофрированных визиток с вензелями и неизменным «генеральным директором», «президентом» или «председателем правления» (компаний, в штате которых числился один человек) и распихивал их направо и налево. Однако сами визитные карточки тут ни при чем: виноваты мыльные пузыри, которые за этими карточками скрывались. Все и без того знали, что глупо перезванивать этому вот «президенту американо-советского совместного предприятия», который предлагал два железнодорожных состава с карбамидом по ломовой цене на условиях СИФ Катманду, по той простой причине, что на «президенте» сандалии фабрики «Скороход», а на лацкане потертого пиджака зияет дырочка от значка выпускника вуза. Вот и вся подоплека неприязни. А если вам и в самом деле есть что предложить покупателям и клиентам, да еще и по реальной цене, то визитные карточки просто незаменимы, поскольку помогут быстро с вами связаться — был бы интерес. Ну и, конечно, ваша марка должна пленять и захватывать воображение: вспомните чехословацкую слоновую кость дядюшки Дэла! Да для девчонок из Уичиты, штат Канзас, эта самая неведомая Чехословакия со своими слонами звучит столь же завораживающе, что и вспененный магнезий катушки Team Daiwa для рыбака из поселка Большое Свинорье Зареченского района.

Третий урок Дэла Гриффита — лови Момент! Этот секрет партизанского маркетинга замечательно перекликается с нашей пословицей «хороша ложка к обеду». Дело в том, что 90% покупателей хотят удовлетворить свой материальный зуд здесь и сейчас. Если по каким-то причинам вы не сможете их обслужить (нет товара на складе или машинки для проката кредитной карточки), велика вероятность, что потенциальный клиент развернется и вы его больше никогда не увидите: он либо отоварится у конкурентов, либо вообще поддастся жабе и передумает покупать. Для малого и среднего бизнеса правило ловли момента — ключ к выживанию. Конкурента, особенно если он на вашем фоне смотрится как слон из басни, можно обойти только в том случае, если вы сумеете предоставить аналогичные услуги и товары в то время, когда ваш конкурент недоступен. Более того: правильно выбранный момент позволит еще и избежать болезненного ценового демпинга, к которому приходится обращаться при обычных обстоятельствах ради выживания.

Замечательная иллюстрация ловли момента: такой экзотический рынок, как импортные лодочные моторы мощностью от 2 до 15 лошадиных сил. Рассказываю не понаслышке: рыбалка и моторные лодки — одна из форм помешательства (моего, а не Дэла Гриффита). В Москве, например, официальным представителем марки Mercury является большой и толстый мебельный салон «Гранд». А марку Tohatsu реализует маленькое ателье «Мнёвсервис» в Химках. Я даже не уверен, что химкинский предприниматель Василий Румянцев является дилером «Тохаса», хотя и представляет в столице интересы питерского производителя надувных лодок ПВХ — «Мнёв и К.». Как бы там ни было, лодки-«мнёвки» Василий продает исключительно в комплекте с моторами Tohatsu. И Tohatsu, и Mercury — моторы изумительные и равные по классу, поэтому нет никаких оснований отдавать предпочтение тому или другому по его внутренним характеристикам. Но! Есть большое «но». Вот как выглядит ситуация с моторами Mercury в салоне «Гранд»:

• моторы малой мощности в продаже появляются редко, в основном обслуживают тех, у кого пальцы веером и водные амбиции не опускаются ниже 100 л.с.;

• цены на них существенно выше, чем у дилеров и в Финляндии, и в Питере;

• гарантийное обслуживание и ремонт производятся в «правильные» сроки, то есть от двух недель и больше.

Самое грустное в этом списке — последний пункт, потому что лето на московских широтах стоит лишь два месяца (июль и август). Поэтому если мотор «полетел», то вполне естественно желание починить его уже на следующий день. Именно на это делает ставку «Мнёв-сервис». Вот отличительные особенности его бизнеса:

• акцент делается, в первую очередь, на моторы малой мощности;

• цены на них ниже, чем у всех остальных конкурентов;

• гарантийное обслуживание и ремонт производятся чуть ли не круглосуточно (сам Василий называет это «ответами на ночные звонки по мобиле») и в течение одного-двух дней.

Иными словами, химкинский «Мнёвсервис» ловит момент. В результате в Москве марка Tohatsu более популярна, чем Mercury, по крайне мере среди тех клиентов, кто находится «в теме», а о грубоватом Василии слагают легенды.

В этой истории, как говорят на родине Дэла Гриффита, «nothing personal», нет ничего личного. По той причине, что в городе Петербурге ситуация с марками лодочных моторов малой мощности обстоит с точностью до наоборот: классический малый бизнес «Авто-РИБ», строящий свою работу на аналогичных с «Мнёв-сервисом» принципах, специализируется как раз на моторах Mercury и успешно конкурирует с могучим торговым домом «Франкарди», а Tohatsu продает «Аквамарин», размахом похожий на московский мебельный салон.

Только поймите меня правильно: все перечисленные выше структуры типа слона из басни цветут и пахнут. Я ни на минуту не сомневаюсь, что их уровень продаж на порядок превышает и «Мнёв-сервис», и «Авто-РИБ». Однако самое главное, что я хотел донести до читателя: и небольшие фирмы могут успешно конкурировать с «олигархами» и занимать свою оригинальную нишу, если только будут умело ловить момент и с максимальной эффективностью раскручивать собственные «коньки»: мобильность, доступность для клиента и творческое отношение ко времени и трудовому графику. Так что и на этот раз можно сказать спасибо дядюшке Дэлу!

Четвертый урок Дэла Гриффита самый необычный и призывает нас стать рядом со своим клиентом! Дело в том, что, как только мы оказываемся по другую сторону прилавка, начинает казаться, что мы стали другими: и интересы у нас изменились, и оценки, и подходы. Не обязательно слово «другие» подразумевает «лучшие», просто «другие», и всё. Увы, такой поворот мысли губителен для бизнеса: как только мы перестаем понимать своего покупателя, мы теряем его даже в потенции. Если вы вспомните нашего героя Дэла Гриффита, то сразу назовете его отличительную черту: демократичность, то есть умение говорить и с изысканной дамой из высшего общества и с фермерами в пригородном автобусе (с ними он просто пел песенку хором). В бизнесе это правило реализуется на самых разных уровнях: через активное участие в жизни «общины» (родной квартал, родной район, родной город, родная деревня, да мало ли что еще бывает родного в нашем коммунальном бытии!) или, скажем, использование различных форм демократической рекламы («устной молвы», целевой рассылки, частных объявлений, рекомендаций знакомых, активного участия в сетевых форумах и конференциях и тому подобное). Высший пилотаж «хождения в народ» — так называемый fusion marketing, совместное участие нескольких небольших компаний в рекламе или просто объединение усилий по привлечению клиентов. Впрочем, русский человек по природе своей общинен и предельно коммунален, поэтому проблем с разработкой оригинальных форм совместной работы с коллегами и клиентами возникать не должно. Было бы желание!

Пятый урок Дэла Гриффита перекинул мостик между нашими народами: обоюдная уверенность в том, что халява спасет мир! Сюда относятся и использование разнообразных схем платежей в рассрочку, и бесплатные консультации, и бесплатные семинары, и бесплатные демонстрационные показы, и раздача бесплатных образцов, и талоны на подарки от фирмы, и льготные условия для последующего обновления или обмена товаров, и организация всяческих конкурсов и лотерей, и.., и..., и... Впрочем, затруднений с фантазией в этом вопросе возникнуть не может: выйдите на улицу и спросите первого прохожего, какие виды халявы он любит. Через несколько минут у вас появится солидный список дел, которые предстоит воплотить вашей фирме на пути к процветанию и благосостоянию. Кстати, если продолжить начатую тему с лодочными моторами, то популярность в народных массах химкинскому «Мнёвсервису» принесла именно организация бесплатных тест-драйвов. Василий Румянцев категорически отказывался разводить теоретические дискуссии на тему: «Какой мотор круче, какая лодка быстрее выходит на глиссирование и какая ПВХ-ткань крепче». Вместо этого он организовал общедоступный тест-драйв: в выходные дни каждый желающий мог приехать в яхт-клуб и покататься на любой комбинации «сладкой парочки»: Кайман 300 и Tohatsu 8, Кайман 360 и Tohatsu 9.8, Кайман 400 и Tohatsu 18. После этого клиент знал наверняка, какое сочетание скорости и безопасности подходит именно ему, и, как говорится, полностью «западал»: если он когда-либо и покупал водного коня, то только у Василия. Блестящий, на мой взгляд, ход, которому наверняка поаплодировал бы сам дядюшка Дэл!

У Дэла Гриффита припасена еще добрая дюжина уроков, но мы пока ограничимся последним: лучшее место для бизнеса — твои ноги. В умных книжках и университетских учебниках по маркетингу это правило звучит как «удачный выбор местоположения торговой точки или офиса». В таком виде это, конечно, замечательно, но малопригодно. Дураку понятно, что магазин лучше открывать в самом центре — не важно, города или деревни — а офис арендовать в престижном бизнес-центре. Ну, сформулировали мы эту «истину», а дальше-то что? Кто же даст нам денег на открытие магазина на Невском проспекте или Тверской улице? То-то и оно. Так что, увы, «центровая география» — это больше красивая теория, чем реальность. А что же в реальности? В реальности — мудрость дядюшки Дэла: если ваш магазин находится в заднице, вам придется оторвать свое собственное мягкое место, установить его на ноги и отправить туда, где кучкуются покупатели. Конечно, это не обязательно проделывать самостоятельно, однако важно озаботиться: нанять «бутерброд» для «свечения» на людных променадах (такая новая у нас профессия, когда на грудь и спину цепляют по плакату и ходят взад-вперед — помните райкинскую балерину с динамомашиной?) или подрядить молодежь раздавать рекламные листочки у входов и выходов из метро, кинотеатров и прочих людных мест. Можно возразить, что такое виртуальное перемещение торговой точки малоэффективно: скажем, заинтересуется клиент вашими товарами, и что дальше? Неужто он все бросит и поедет за тридевять земель искать ваше физическое присутствие? А вот это уже вопрос чести: сделайте так, чтобы и в самом деле потенциальный клиент все бросил и ринулся навстречу своей удаче. К вам. Как? Да Бога ради: придумайте какую-нибудь удивительную замануху специально для таких «центровых» (то есть отловленных в центре города) покупателей: дайте им скидку на грани себестоимости или подарите пачку презервативов. Неважно, если данная конкретная покупка не принесет огромной прибыли — она все равно отобьется за счет word of mouth, как подсказывает нам Дэл Гриффит, — молвы о вящей вашей славе, что пронесется по земле.

Такая вот получилась мудрость от дядюшки Дэла, замечательного пассионарного американского коммивояжера, сыгранного Джоном Кэнди в лучшей своей роли. Кто бы мог подумать, что беззаботная заокеанская комедия скрывает в себе столько полезного по части партизанского маркетинга? Да никто не мог подумать, разве что автор — ваш покорный слуга!

Заголовок статьи принадлежит выдающемуся американскому аферисту Чарльзу Понци и передает главный стимул его замысловатой жизни: «Каждую минуту рождается новый лох». На всех языках мира понятие «лох» звучит оскорбительно, хотя, казалось бы, непонятно почему: ведь «лох» — почти всегда честный человек, единственная вина которого — излишняя наивность да привычка доверять людям. Впрочем, почему непонятно?

Ведь слово «лох» перекочевало в общеупотребительный язык из воровской фени — жаргона «хозяев положения», привыкших этих самых лохов «разводить». Что ж удивляться, когда люди обижаются: кому охота признаться, что его «развели как лоха»?

А между тем все обстоит гораздо сложнее, чем может показаться на первый взгляд. Дело в том, что сам процесс никак не пересекается с рациональной сферой. Иными словами, аферисты «разводят лохов» не потому, что первые шибко умные, а вторые дураки, а совсем по иным причинам. Более того, как правило, аферисты —люди чудовищно недалекие и беспредельно необразованные, да и стоят на социальной лестнице на несколько ступеней ниже своих жертв. Совсем уж парадоксально, что чем умнее «лох», тем легче аферисту его «развести».

Как я уже сказал, «разведение лохов» — процесс нерациональный. Все происходит на чисто подсознательном уровне: если вам приходилось хотя бы раз в жизни сыграть с «наперсточниками», вы поймете, о чем речь. Когда на самой заре перестройки наперсточники лишили меня кровных двухсот рублей на площади перед универмагом «Лейпциг», я уже был во всеоружии множественных предупреждений и увещеваний о том, как осуществляется мошенничество: никакого поролонового шарика под наперстками нет и все это — чистой воды жульничество и ловкость рук. И что? А ничего. Со снисходительной улыбкой глубокого понимания ситуации, с ироничными смешками я зачем-то приблизился к импровизированному игорному столу из картонной коробки и стал наблюдать за откровенным спектаклем, который разыгрывался передо мною: одни актеры подходили, другие уходили, молодой парень поставил и выигрывал. Много. Толстая тетка поставила и проиграла. Мало. От этого представления веяло провинциальным театром, я все это понимал, усмехался, а затем... взял и поставил зачем-то 25 рублей! Проиграл. Поставил 50 — проиграл. 25 — проиграл. Еще 100... На все про все ушло менее 60 секунд, так что даже не было времени насладиться во всей полноте чувством лоха, которого развели конкретно, по всем правилам и по полной программе.

В течение еще получаса я пребывал в каком-то гипнотическом мороке, так что вдобавок по дороге домой воткнулся передней фарой в троллейбус — чего уж там: попадать — так попадать!

Тем не менее, убежден, что 200 рублей — справедливая плата за полученный урок. Что же я понял? А то, что отношения между аферистом и его жертвой — это не схватка интеллектов, а диалог между кроликом и удавом, в котором гипнотизирует всегда аферист, а расслабляется — его жертва. Аферист никогда не апеллирует к вашему разуму, поэтому в любой ситуации «развода» напрочь отсутствует смысловой элемент: не бывает никаких умных разговоров, доказательств, умозаключений. Аферист никогда не пытается вас переспорить или убедить, прекрасно сознавая, что ему это просто не под силу. Он воздействует прямо и непосредственно на ваше подсознание, причем делает это на уровне не понятий, а символических образов.

Эти образы могут быть простыми словами, которые сами по себе ничего не значат, не несут никакой информации, однако на подсознательном уровне играют важную роль: успокаивают жертву, вселяют ей чувство уверенности в собственных силах, убежденность в правоте, а также пробуждают самые примитивные инстинкты, в первую очередь — жадность.

Другая разновидность символических образов, с помощью которых аферист может воздействовать на подсознание жертвы, — определенные позы, ужимки и пассы — также не объяснимые разумом и внешне бессмысленные. По своей природе эти телодвижения наиболее близко подходят к тому, чем занимались в далекие времена шаманы, позже — бабки-ворожеи, а сегодня — врачи-гипнотизеры.

Именно по этим причинам можно совершенно точно понимать на рациональном уровне, что наперсточники — обманщики и нет ни малейшего шанса их обыграть, однако все же поддаться искушению и остаться без денег в результате умелого воздействия на ваше подсознание.

И все-таки четкое понимание механизмов воздействия аферистов служит более или менее надежной защитой от их посягательств. Год спустя после злополучной истории с «лейпцигским разводом» мне представился замечательный случай проверить жизнеспособность полученных уроков.

Как-то раз я заглянул на кунцевскую автостанцию. Ничего стоящего для своего жигулевского коня на полупустых (еще советских по духу) прилавках не обнаружилось, потому я стоял у входа в магазин запчастей, курил в расслабленности и размышлял, куда бы еще поехать и что поискать. В это время из магазина вышел почтенных лет, солидного вида грузин. Встал рядом: ни дать ни взять вальяжный дипломат, на мгновение отлучившийся с президентского приема. В худшем случае — властный секретарь обкома, выкроивший минутку для перекура в перерыве между разгоном, учиняемым нерадивым подчиненным. Однако «дипломат» с кунцевской автостанции всячески демонстрировал свой демократизм и желание разделить с молодым незнакомцем свою звездную компанию. Настоящий небожитель, чего уж тут говорить. При этом у небожителя на лице были написаны четыре класса начальной школы и долгие годы разлуки с письменным материалом.

«Дипломат» попросил прикурить и что-то шутливо буркнул про погоду и пустые прилавки. Я не поддержал. Стояли молча, но уже в следующее мгновение из того же магазина выплыл другой «работник МИДа» — не менее солидный по виду дядька. То, что готовится спектакль, было видно невооруженным взглядом, тем более что и сами «актеры» почти не скрывали своего желания разыграть потешное представление — настолько были уверены в эффективности своих чар.

То, что последовало за этим, трудно описать словами, потому что сами по себе действия аферистов по смыслу приближались к полному нонсенсу и ничего, кроме раздражения, вызвать не могли. Однако весь спектакль сопровождался каким-то ритуальным танцем, постоянными круговыми движениями, чуть ли не приседаниями, тайный смысл которых нельзя было предугадать: либо ты знал о нем заранее и тем самым получал шанс на защиту, либо был обречен на безжалостное охмурение, помутнение сознания и последующий «развод».

Первый «дипломат» играл роль бывалого балагура, своего парня и доброжелательного попутчика. Второй во всю мощь своего мизерного актерского таланта старался передать образ то ли недоверчивого простака, то ли зажиточного, но недалекого провинциала. Надо сказать, что при всей примитивности драматургии (а иначе и быть не могло — ведь воздействие шло не на разум, а на подсознание, которое, как известно, не умеет оперировать понятиями) спектакль был выверен и рассчитан до малейших деталей. Выглядело это так: «бывалый» предлагает «провинциалу» закурить и открывает портмоне. В портмоне лежат две сигареты. «Провинциал» с благодарностью соглашается, тянет руку, но в следующее мгновение якобы случайно отвлекается на звук машинной сигнализации. В долю секунды «бывалый» выхватывает из портмоне одну сигарету и прячет ее в карман. «Провинциал» поворачивает голову обратно и видит, что осталась только одна сигарета, однако продолжает тянуть руку. На что «бывалый» заявляет, что вообще-то неприлично брать сразу две сигареты, ведь одну он уже взял. «Провинциал» делает вид, что сердится, однако сдержанно и без напора, давая понять, что пребывает в благодушном настроении. Тогда «бывалый» протягивает руку и достает исчезнувшую сигарету из бокового кармана пиджака «провинциала» (ясное дело, что все это время сигарета пребывала не в кармане «бывалого», а в его рукаве).

Хочу напомнить читателю, что вся эта внешняя канва представления, эти мнимые несуразности и нестыковки сюжета не имеют ровным счетом никакого значения, потому-то «бывалый» все пассы проделывает как бы специально в замедленном темпе, позволяя проследить, как сигарета перекочевывает из его рукава в карман «провинциала». Подспудно происходит внушение двух важных установок: «лоху» дают почувствовать, что все происходит в шутку и понарошку, что он в полной безопасности и — самое главное! — он находится на правильной стороне баррикады — играет в команде «бывалого» против «провинциала». То есть победа ему обеспечена.

Обнаружив сигарету у себя в кармане, «провинциал» симулирует легкое замешательство, однако уже в следующую минуту весело смеется, трясет волосатым пальчиком с золотой печаткой и лукаво укоряет «бывалого» за фокус-покус: вот, мол, какой ты ловкий, а давай посмотрим, удастся ли тебе проделать эту хохму еще раз. Тем самым потенциальной жертве снова дается понять, что он присутствует при безобидной, ни к чему не обязывающей игре и ему не грозит никакая опасность.

«Бывалый» не отрицает, что шутка с сигаретой — это ловкость его рук, и предлагает «провинциалу» пари на сущие пустяки, да хотя бы всего-то на один рубль. «Провинциал» соглашается.

После этого вся бодяга проигрывается по второму кругу: открывается портсигар с двумя сигаретами, «провинциал» тянет руку, отвлекается, сигарета перекочевывает в карман (рукав) «бывалого», а затем ловким движением извлекается из кармана «провинциала». «Провинциал» сердится, на сей раз более энергично, я бы даже сказал, азартно, однако рубль отдает и предлагает сыграть по третьему разу.

В этот миг впервые происходит нечто непонятное, и на смену доселе непринужденной обстановке неожиданно и без всяких видимых причин приходит тяжелая гнетущая атмосфера напряженного столкновения воль и энергий. Кажется, еще мгновение, и произойдет в лучшем случае драка, в худшем — конкретная поножовщина или перестрелка. Заслуга в смене энергетики спектакля принадлежит, опять-таки неожиданным образом, не «бывалому», а «провинциалу». Он словно преображается, сбрасывает с себя овечью шкуру и оказывается, что на самом деле хозяин положения именно он, а не «бывалый». Тем самым вас, как потенциального «лоха», мгновенно оставляет чувство безопасности и уверенности в успехе: ведь до сего момента вы играли в команде «бывалого», который теперь стремительно утрачивает свой авторитет и контроль за ситуацией!

Теперь же вам грозит не просто потеря внутреннего комфорта и душевного равновесия, но и реальная опасность оказаться втянутым в совершенно ненужную криминальную разборку. Все это инсценируется с единственной целью: сначала ваше сознание убаюкивали, а затем резко выставили в беззащитном виде. Расчет делается на то, что вы на подсознательном уровне пожелаете немедленно восстановить утраченное status quo и примкнуть к безопасной стороне конфликта. Чувство опасности настолько тревожит вас, что вы готовы ради собственного спокойствия пойти на определенные жертвы, пусть даже материальные.

«Провинциал» кует железо, пока оно горячо (как ему кажется): он буквально принуждает «бывалого» по третьему разу проиграть фокус с подкинутой сигаретой, при этом ставка повышается ровно в десять раз, а вас привлекают не просто в свидетели, а чуть ли не насильно подталкивают к прямому участию в пари. В этот момент энергетика «провинциала» столь велика, его контроль за ситуацией настолько безоговорочен, а вид «бывалого» так жалок, что не остается ни грана сомнения: пари будет выиграно и сигарету в карман «провинциалу» подбросить не удастся никаким образом.

Я оказался крепким орешком и от участия в пари отказался. Однако мои новые грузинские друзья не теряли надежду. Далее все проходило в сознательно замедленном темпе: открывается портмоне, «провинциал», словно удав, не сводит глаз с «бывалого» и не поддается ни на какие жалкие попытки последнего отвлечь его. Разочарованный «бывалый» вынужденно и картинно прячет сигарету в собственный карман. «Провинциал» торжествующе говорит: «Ну что, где сигарета?» «В твоем кармане!» Победный взгляд в мою сторону: «Видел? Давай делай ставку, пока не поздно». В сторону «бывалого»: «Может, удвоим?» «Давай» — в этот момент на «бывалого» просто жалко смотреть. «Провинциал» добивает: «Только я сам буду проверять свой карман, не ты, понял?» «Понял». — «Провинциал» всем видом дает понять, что его песенка спета. «Лоху» предоставляется последний шанс для практически гарантированного заработка: «Ну что, будешь ставить?» «Не буду», — спокойно говорю я, потому как ни секунды не сомневаюсь, что на театральные подмостки «провинциал» изначально явился с заготовленной сигаретой в кармане.

Я с ужасом и недоумением смотрел на магический театр в исполнении двух облагороженных сединой дядек. Смотрел и отказывался верить своим глазам: «Как могут ТАКИЕ солидные и взрослые люди заниматься ТАКИМ мелким и дешевым театром?!» Ведь все это представление разыгрывалось передо мной, незнакомым «лохом», с единственной целью — выудить из моего кошелька несколько банкнот. И ради этого умудренные годами взрослые люди готовы чуть ли не выплясывать лезгинку вокруг незнакомого прохожего.

Мой ужас и недоумение были явно не той реакцией, на которую рассчитывали аферисты. Поэтому, как только стало ясно, что камлание не возымело действия, они мгновенно потеряли всякий интерес к моей персоне, оборвали, не сговариваясь, представление на полуслове и вразвалку двинулись восвояси, непринужденно лопоча на родном сулеко, в поисках более податливого «лоха».

Что и говорить, время было простое, и «разводы» также не отличались замысловатостью. Описанное приключение — из разряда балаганно-уличных и в худшем случае грозит обывателю опустошением кошелька и изъятием наличности. В особую категорию можно выделить мошенников на почве предпринимательства, именно они несут в себе настоящую угрозу не только малому, но зачастую и очень даже крупному бизнесмену.

Конечно, здесь хватает и доморощенных умельцев, однако для нашего человека нет ничего опасней, чем аферисты международные. Тому простое объяснение: все советские люди почти на столетие были оторваны от мирового контекста, поэтому уже на генетическом уровне привыкли смотреть на иностранца чуть ли не как на посланца другой галактики. При этом совершенно не имеет значения, испытываем ли мы к чужестранцу идеологическую или расовую неприязнь или, наоборот, в модном контексте современности выказываем раболепную готовность смотреть в рот и вслушиваться в каждое слово. Главное, что мы изначально настроены на разделение «мы и они», что, как в самом скором времени вы сами увидите, является чуть ли не основным условием для успешного «развода» на международном уровне.

Если к такому отношению «отчуждения» добавить еще и повальную неграмотность самых широких слоев общества в области ведения современного международного делопроизводства, то получится благодатнейшая картина для изъятия денег в крупном масштабе.

В истории, которую мы сейчас вместе проанализируем, присутствует еще один пикантный момент — в ней фигурируют представители одной замечательной африканской страны, а с неграми у советского человека счет гамбургский — теплый на генетическом уровне. Даже в самый разгар холодной войны и глобальной ненависти к Американским Штатам, это трепетное классовое чувство не распространялось на угнетенных потомков дяди Тома. Вот и сегодня я с умилением наблюдаю, как московские предприниматели с неподдельным восторгом предаются установлению партнерских отношений с посланцами жаркого континента. На том только основании, что они — словно братья наши младшие. А разве младший брат может «кинуть» старшего? Оказывается, может, и еще как!

Я расскажу историю о так называемой Афере 419. Своим названием это международное проклятье обязано одноименной статье уголовного кодекса Нигерии. Афера 419 началась — вы не поверите! — еще в начале 80-х годов. К середине 90-х она стоила доверчивым лохам (в основном американцам) более пяти миллиардов долларов. Сегодня никто подсчетов не ведет, однако, по самым скромным расценкам, общий урон давно перевалил за 10 миллиардов.

Вот это, я вам скажу, настоящий размах. За 20 лет в стране сменилось множество правительств, и все они дружно поддерживали Аферы 419, поскольку сегодня эти махинации — нет, ты только вдумайся, читатель! — являются третьей самой крупной индустрией в Нигерии! Стоит ли говорить, что практически никогда не удавалось выцарапать из нигерийских банков деньги, украденные по схеме 419? И это при том, что в уголовном кодексе страны существует формальная статья. Без всякого сомнения, Афера 419 пользуется государственной поддержкой, и тем она опасней для обитателей цивилизованного мира.

Все начинается с того, что вы получаете письмо из далекой солнечной Нигерии. Впрочем, не следует обольщаться: вместо письма вы можете с легкостью получить парочку одетых с иголочки черноликих бизнесменов с неизменными Ролексами (тонко сработанная подделка, разумеется) на запястьях, которые одним прекрасным днем объявятся в вашем офисе. И начнут излагать деловое предложение — примерно такое же, как и в письменном варианте. В качестве иллюстрации я выбрал одну из самых свежих разработок, запущенных в оборот осенью 2002 года:

По своей глубине это письмо может сравниться разве что с натальной картой гороскопа — такое обилие ценной информации заложено в скромном послании африканского Остапа. Настоящее «Евангелие 419». Вот ключевые моменты, общие не только для этой махинации, но и для всех без исключения «предпринимательских афер»:

1. Псевдодокументация.

В начале письма Майк Аба отсылает свою потенциальную жертву на сайт центральной нигерийской газеты с точным указанием страницы и архивного номера статей, которые якобы имеют отношение к предлагаемой сделке. В самом деле, на первой странице газеты «This Day» помещена статья под заголовком «Семье Абача предстоит заплатить федеральному правительству еще 1,2 миллиарда долларов». Расчет делается на то, что дотошный получатель письма, которого заинтересует предложение Майка Аба, обязательно отправится на сайт газеты, чтобы проверить первоисточник. И что же он узнает? То, что генерал Абача уворовал у родного народа не один миллиард долларов. Впрочем, что уворовал — не страшно, главное — у него и в самом деле водятся деньги. Правда, в газетном сообщении ничего не сказано о том, что Майк Аба имеет хотя бы малейшее отношение к семье Абача, ну да кто ж об этом сейчас думает? У жадности глаза велики. Тем не менее, первая ласточка доверия запущена.

2. Рекомендация и элитарность.

Еще один обязательный элемент профессионального «развода»: Майк Аба обращается к вам не абы как, с бухты-барахты, а по рекомендации близкого друга из посольства. Подлинный смысл рекомендации в афере всегда один: потрафить самолюбию жертвы, дать ему почувствовать собственную важность, избранность. Именно поэтому аферные «верительные грамоты» всегда происходят из высокопоставленных источников. В нашем случае фигурируют дипломатические круги, что автоматически означает: получатель письма — человек уважаемый и с репутацией (коли слух о нем прошелся даже по Нигерийскому посольству!).

3. Космические суммы сделок.

Никогда аферы не делаются ради десятка-другого долларов, всегда речь идет о миллионах. Причем прослеживается четкая закономерность: чем оборванистей аферист, тем больше ставка. В начале 90-х годов по всем московским офисам едва разбогатевших коммерсантов прошла саранчой волна аферистов, которые с важным видом предлагали свое содействие в получении банковского кредита. Всегда на сумму не менее 10—20 миллионов долларов. «Банкиры» являлись на переговоры в стоптанных сандалиях фабрики «Тульский рабочий» и протертых индийских джинсах, закуривали поганые сигареты, но при этом непременно оперировали цифрами в десятки миллионов долларов. Всякие предложения спуститься на землю и поговорить о более скромном кредите в сотню-другую тысяч вызывали презрительную усмешку и фразу: «Молодой человек, мы не занимаемся мелочами».

4. Акцентированная нелегитимность сделки.

Кажется, отцом этой техники был незабвенный Остап Бендер, создатель тайного союза меча и орала. В предпринимательской афере всегда подчеркиваются пикантность ситуации, ее закрытость и та или иная степень незаконности. Деньги Абача хранятся в «секретном месте», главное в сделке — «сохранение ее конфиденциальности», да и вообще всю операцию можно назвать своим именем: отмывание денег. Расчет делается на то, что после успешного развода лох не побежит жаловаться в органы правопорядка из-за страха оказаться соучастником противозаконного деяния.

5. Малые усилия.

Еще один непременный элемент предпринимательской аферы — гарантия того, что жертве не придется прилагать много усилий для выполнения поставленной перед ним задачи. Это условие даже обязательно, поскольку в сети мошенников попадает исключительно одна категория человечества: те, кто верят в Поле Чудес. Соответственно, это люди не столько глупые, сколько ленивые на подсознательном уровне, и максимум усилий, на который они способны: закопать монетки ночью и ждать, когда вырастет золотое дерево. Потому-то Майк Аба настойчиво повторяет, что вся операция им уже продумана и рассчитана до малейших деталей, так что от вас потребуется всего ничего: определить свою долю в прибыли и выполнить кое-какие необременительные телодвижения.

Что ж, прекрасно. Мы заинтересовались в получении пары-тройки миллионов в качестве комиссионных за услуги по выведению 70 миллионов долларов за пределы Нигерии. Что дальше? Дальше Майк (может, лучше Миша?) Аба присылает такое письмо:

«Развод» уже начался, правда, пока в очень безобидной форме: от нас требуются всего лишь номера телефона и факса, а также имя и отчество. Главное — впереди! Следующее письмо:

Ага! Кажется, мы догадались: если нигерийскому аферисту удастся получить от нас все, что он запрашивает в этом письме, — дело в шляпе! Ведь после того, как вы подпишете соглашение, у Майка на руках окажется копия вашей подписи, которую всегда можно использовать для любой незаконной операции с вашим банковским счетом (его вы ему также сообщили).

Вроде все сходится? Как бы не так! На самом деле запрос вашей подписи на договоре — это так называемый ложный след: классическая уловка, которую также использовали в работе мои грузинские приятели — «дипломат» и «провинциал». Помните? — сначала они специально акцентировали мое внимание на том, что сигарета прячется в рукаве, а затем в окончательном споре оговорили такие условия, которые якобы рассеивают всякие сомнения: карман «провинциала» будет проверять он сам, а не «дипломат», так что ему не удастся ничего подбросить из рукава, и, следовательно, мое участие в пари оказывается совершенно безрисковым мероприятием. Точно так же поступает и Майк Аба, когда отправляет следом другое письмо:

Одновременно Майк убивает второго зайца: он как бы восстанавливает пошатнувшееся доверие и развеивает последние страхи и сомнения жертвы. В самом деле, какой благородный человек этот нигерийский благодетель! А мы, грешным делом, заподозрили его черт-те в каких гадостях.

На самом деле, ложность следа с подписью на договоре лежит чуть ли не на поверхности, поскольку в реальности не существует условий, по которым посторонний человек сумеет снять деньги с вашего счета, воспользовавшись копией вашей подписи и банковскими реквизитами. В любом случае ему потребуется узнать ваш пароль для электронного доступа к счету, а уж этой информацией ни один здравомыслящий человек делиться не станет. Точно так же он не сможет запросить перевод по факсу, поскольку ему неизвестно ни имя вашего личного банкира, ни специальный код, который указывается в факсимильном запросе на банковский перевод. Так что волнения были напрасны, а Майк Аба с самого начала готовил удар на совершенно другом фронте.

И вот он, этот удар:

Собственно, и всё. Дальше можно не продолжать. Помнится, в начале бурных 90-х все разговоры о многомиллионных долларовых кредитах также заканчивались неизменной просьбой «банкиров» одолжить им на пару-тройку дней сущий пустяк: 100 долларов на покрытие каких-то неожиданных и второстепенных расходов. В самом деле: ну что такое 550 долларов на фоне 30% комиссионных от 30 миллионов, которые вас ожидают в ближайшее время? А между тем вокруг этого «пустяка» все и закручивалось с самого начала. Помните, как в анекдоте про Раскольникова: «Старушку — за пятак, а двадцать старушек — уже рубль». Из таких мелких сумм и удалось сколотить 10 миллиардов долларов материальной помощи нигерийском предпринимателям.

В этой статье мне удалось осветить лишь вершину красочного айсберга, который называется История Мирового Аферистического Движения. А какие там еще имена! Какие изысканные аферы! Какие головокружительные «разводы»! Какие страдания печальных «лохов»! Будем надеяться, что рассказ обо всем этом у нас впереди.

ЭПИЛОГ. Вчера вечером заглянул в офис старинного университетского друга. Войдя в кабинет, даже опешил от неожиданности: рядом с Игорем стоял иссиня-черный негр и что-то с бешеной скоростью лопотал по-французски по телефону. «Это Патрик, — вполголоса, чтобы не потревожить говорившего, с глубоким почтением пояснил мой друг. — Мой новый партнер в одном очень интересном проекте. Отец Патрика, влиятельный политик, был вынужден эмигрировать из Ганы, обосновался в Париже. У него колоссальные связи, и вот как раз сейчас Патрик договаривается с ним о заказе на покупку десяти подержанных самолетов Ил-86 для Ганской государственной авиакомпании. А я буду эти самолеты им поставлять!» — едва сдерживая радость заключил Игорь. Я оглядел Патрика с головы до ног: студент из Лумумбы студент и есть — башмачки не по сезону, пиджачок из «Детского мира»... «Самолеты — это хорошо, — сказал я. — Только почему он звонит в Париж папе не по своему сотовому, а по твоему офисному телефону?»