1954 год. Окончил университет. (Повезло.) Работа в GE. Или в GM. Или в AT&T. (Почти попался в ловушку — программы ускоренной подготовки менеджеров в департаменте дальней связи AT&T в 1964 году, но Линдон Джонсон начал войнушку — и меня призвали.) Не мути воду. Не шмыгай носом. Отвечай на вопрос «где работаешь?» гордым «в сети Джей-Си Пенни» или «в AT&T». (Название твоего работодателя характеризует тебя… как ч-е-л-о-в-е-к-а.) Шли годы. Дети поступили в колледж. Потом женились. Пошли внуки. 55. Ушел. 65. Вернулся. Проводы Мадлин на пенсию. Сорок два года беспорочной «службы». Верный подданный корпорации. На пенсию. Жизнь в арендованной квартире в «городе пенсионеров».

Вот так как по нотам разыгрывалась жизнь после Второй мировой. Примерно до 1975-го. Потом возникла иностранная конкуренция. (Все началось со сталелитейной и автомобильной отраслей.) Конец американской гегемонии. И, наконец, компьютер перерос задачу автоматизации расчета дебиторской задолженности.

А потом… ВСЕ, ЧЕРТ ВОЗЬМИ, ПОШЛО ВРАЗНОС. А как еще сказать про 1985 год? «Иностранная конкуренция» превратилась в откровенную глобализацию. «Компьютеризация» породила настольные компьютеры… а потом и компьютерные сети. И добро пожаловать EDI! (Это электронный обмен данными. Wal-Mart: «Мы не оплатим ваш счет, если он представлен в бумажном виде»). А потом…

И вот уже увольняют не работников автомобильной или сельскохозяйственной отраслей, не горняков или сталеваров, а вашего соседа, старожила IBM с 27-летним стажем и шестизначными суммами годового дохода. (А ведь он только что направил свою Мэгги, старшенькую, в престижный Миддлберийский колледж… с его зигзилионными счетами за обучение.)

То есть вся эта фигня теперь касается вас лично! Увольнявший работников тысячами Эл Данлэп по кличке Бензопила… И тот красавчик Роберт Аллен из AT&T, который выкинул на улицу больше людей, чем даже Данлэп. И «реинжиниринг» методом «доктора» Майкла Хаммера. (Иезуитски именовавшийся «оптимизация размера». Чего ж удивляться, что мы так симпатизируем откровенному цинизму Дилберта!)

Данлэп — осел! «Оптимизация размера» — омерзительный термин! Но время вспять не повернуть. То, что революция «белых воротничков» наконец началась, — свершившийся факт. И джинна обратно в кувшин не загонишь. Он вырвался на волю — ERP-система, Интернет и т. д. — но это пока лишь предтеча мессии.

Да… Революция «белых воротничков» наконец началась. И — да! — я верю, что девяносто с лишним процентов должностей «белых воротничков» исчезнут или перестанут считаться престижными. В ближайшие десять-пятнадцать лет.

Но… знаете что?

Я думаю, это клевее клевого. Прикольнее прикольного. Я считаю, что это (потенциально) навсегда освободит нас.

А вот и решение: трансплантация иного отношения! То есть начинаем думать и действовать как Независимый Подрядчик. Даже если в обозримом будущем вы продолжите где-то получать зарплату. Главное, что Независимый Подрядчик полагается только на себя. Зависит только от своих способностей… и постоянного самосовершенствования. В конце концов, у Независимого Подрядчика есть только его собственный список достижений. То есть его Проекты.

Я называю такого Независимого Подрядчика по духу «независимо мыслящей единицей», практически брендом. А именно Я-брендом. Бренд — это условное обозначение. С ним связано некоторое обещание. Нечто надежное. («Пауза, которая освежает».) Нечто суперское. («Просто делай это».)

Давайте бросим короткий взгляд. Вот как мы с коллегами противопоставляем типу из бизнес-центра «Дилбертландия оптимального размера» Я-бренд из группы «Новый мировой порядок, несущий освобождение»:

Наша руководящая модель проста. И она будет развиваться в этой книге и в других книгах из серии «Список-50». А именно:

Все эти «штуки» — системы планирования ресурсов предприятий (ERP), электронный обмен данными, корпоративные компьютерные сети, Интернет и т. д. — подпитывают революцию. Из тех, что происходят раз в несколько сотен лет (о ней шла речь в предисловии к серии).

Точка попадания этого раз-в-тысячу-летнего метеора — офисный работник, «белый воротничок».

Те, которые выживут — неважно, сохранив зарплату в корпорации или нет, — выбросят из головы (почти) все, что знали, и приобретут характеристики КПУ, или компании, оказывающей профессиональные услуги. (См. другую книгу из этой серии — «Компании, оказывающие профессиональные услуги — 50».) Они будут вести себя как независимые Я-бренды, которым и посвящена наша книга. То есть выжившие станут «продуктом», обладающим явными отличительными характеристиками в… чем-то.

Результатом — базовым элементом — КПУ, Я-бренда и революции «белых воротничков» станет работа как таковая. Или то, что мы называем ВАУ-проектом (см. книгу «Проект-50».)

Строительство Я-бренда — дело нешуточное. Очень личное. Ставки высоки. Надеюсь, что на этих страницах мы представим «точку зрения», а также множество практических соображений, которые помогут вам с этим справиться.

Вас ждет ошеломляющий вал информации. Пятьдесят с лишним основных тем содержат примерно 200 задач. На каждую может уйти уйма времени. Так что мы и не мечтаем, что вы попытаетесь выполнить их все. Просто предполагаем, что вы прочитаете книгу, как обычно, подчеркивая для себя то, что нужно. И ТОЛЬКО ПОТОМ РАССТАВИТЕ ПРИОРИТЕТЫ.

Например, снова пролистаете книгу и выделите 10 из 50 тем, которые требуют вашего внимания немедленно. (И пусть это будут не только «важные», но и «прикольные» вопросы.) Затем из каждой темы выберите одну-две задачи… и за работу!

Внимание: перейдя к практике, на что я, естественно, надеюсь, не теряйте из виду Картину в целом. В данном случае это… правильно, ЗНАЧЕНИЕ Я-БРЕНДА В ВАШЕЙ ЖИЗНИ.

Я-бренд — очень личная штука. Я-бренд = Вы. Возможно, потом вас удивит, как часто мы говорим: «Соберитесь с коллегами и обсудите…» Да, Я-бренд действительно очень личная штука… но это еще и командная игра. Однако в этот раз речь идет не о команде как форме работы. Скорее это Набор Единомышленников… Фанатов Я-бренда, как я часто называю их в этой книге. То есть всю эту «ерунду» нужно серьезно обмозговать. И, как мы поняли в ходе тренингов, пережевывать ее несравнимо эффективнее в составе небольшой группы людей, стремящихся стать Я-брендами, неважно, формальной или нет. Эй, ведь многих/большинство из нас все эти вещи довольно сильно пугают — хотя и сулят освобождение в итоге! А с пугающими вещами легче справляться, имея группу поддержки.

Конечно, вы будете использовать эту книгу, как захотите, но я надеюсь, что эти предложения помогут запустить процесс.

Определяющая идея для Я-бренда: «Они» больше не отвечают за нашу карьеру и, шире, за нашу жизнь. Мы отвечаем. От нас зависит, как изменить себя.

С этим покончено! Покончено! Слава Богу… все. (Ну, лично мне так кажется.) С чем именно покончено? С миром, в котором «мы» — самые лучшие и яркие, выпускники университетов — зависели от «них», «Крупных Корпораций», управлявших (путем микроменеджмента! диктата! контроля!) нашей карьерой.

Увы, мой отец был всего лишь преданным служащим BG&E… «Балтиморской газовой и электрической компании»… в течение 41 года. Я упоминал об этом во введении — одна и та же дверь. Вест-Лексингтон-стрит. День за днем. Месяц за месяцем. Год за годом. Десятилетие за десятилетием.

Бесполезная жизнь… если ее вообще можно назвать жизнью.

Но с этим покончено. Капут. Даже если бы «мы» не захотели этого (и буквально миллионы не хотят). ПО-КОН-ЧЕ-НО. Новый мировой (экономический) порядок: мы — «белые воротнички» — предоставлены сами себе. Жизнь стала более непредсказуемой. Но зато ее вернули в наше распоряжение. И вот трудная задачка: что с ней делать?

Бэббит мертв. Его дело мертво. Хомо Корпоратикус на последнем издыхании.

За дело!

Оги Марч!

Этот герой нобелевского лауреата по литературе Сола Беллоу говорит о себе так: «Я американец родом из Чикаго… до всего дошел сам, не по науке, и писать буду по-своему».

Это второй Эмерсон. Вылитый Ральф Уолдо Эмерсон с его опорой на собственные силы в новейшую эпоху.

Бен Франклин («Альманах бедного Ричарда»). Наполеон Хилл («Думай и богатей»). Дейл Карнеги («Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей»). Норман Винсент Пил («Сила позитивного мышления»). И еще: Стивен Кови, Вернер Эрхард, Тони Роббинс. Кроткие, как священники. Яростные, как гончие псы. Но посыл… типично американский.

Американцы всегда были нацией людей, решавших свои проблемы самостоятельно. Нацией первопроходцев. Нацией борцов. В первые годы демократии все работали для себя и для своих семей (и для соседей, если было нужно). Никто не ждал, что о нем кто-то позаботится. Надежда только на себя, независимость и свобода — вот за что мы боролись, вот что нас отличало. Но потом, примерно 150 лет назад, когда на сцену вышла Крупная Корпорация (Большое Правительство появилось на 75 лет позже), мы начали терять «это». То самое «это», от Франклина. От Эмерсона. Мы поддались — продались — бэббитизму. Крупной Корпорации — «твоей мамочке и папочке во веки веков».

Все, говорю я (возвращаясь): Крупная Корпорация протухла и невыносимо воняет.

Но — слава, слава, слава Богу — С ЭТИМ ПОКОНЧЕНО!

1. АА — «Анонимные Алкоголики» — это круто. Они спасли тысячи жизней… и душ. Создайте свою организацию, мини-АА. Или АНР — «Анонимные Наемные Работники»… или АОР — «Анонимные Офисные Рабы».

Смысл: группы единомышленников очень помогают. Очень! Они дают возможность собираться вместе с людьми, с которыми чувствуешь себя в одной лодке. (Немедленно возникают связи — и идеальная среда для того, чтобы отбросить условности.) И совершенно откровенно поговорить о своих страхах (у кого из нас их нет?)… и планах (у кого из нас их нет — лучше заиметь).

Соберитесь вместе с коллегами — с работы или нет — и поговорите об этом Новом Мировом (Рабочем) Порядке. Испуганы? Разделите свой страх с другими. Почитайте Франклина. И Эмерсона. И Кови. Обсудите прочитанное. Подумайте и поговорите о В-А-С (эгоизм не просто достоинство, он необходимость… и он поможет и другому/другой решить свою дилемму/воспользоваться своими возможностями). Пора думать о себе как о Независимой Душе. Пора думать о своих интересах (в лучшем смысле).

Недавно попалось на глаза одно простое предложение.

Помню, как меня торкнуло:

Большинство скажет, что жизнь сложилась довольно хорошо. Конечно же, я достиг «успеха» в общественном понимании (что бы это ни значило), который мне и не снился когда-то.

Но все же «это» снова и снова колет меня: КЕМ Я ХОЧУ БЫТЬ?

Я-бренд — это прагматичная, коммерческая идея. Она помогает выжить в качестве чертового-белого-воротничка. Но и дает возможности. И освобождение. И определение. (Самоопределение.)

1. Пригласите пару друзей на обед. А еще лучше на ужин. Тема для разговора: кем я хочу быть? (Понимаю, что это попахивает клинической психологией. И не ручаюсь за последствия. Но начать придется. Так или иначе.) В чем идея: превратить нытье у кулера по поводу консультантов из Andersen Consulting, стремящихся срезать издержки и выкинуть нас, в диалог о том, как нам выкинуть все это дерьмо из нашей жизни. Настроив мозги на правильную волну.

Закончена столетняя война с «синими воротничками» за повышение производительности труда. Теперь дубина занесена над миром «белых воротничков». И когда рассеется дым… кто останется в живых? ВЫ!

ЕСЛИ (жирное «если) вы сообразите, что происходит. И будете вести себя соответственно.

Эта книга вполне могла бы называться «Выбора нет». То есть: или Я-бренд… или Я-труп.

Звучит алармистски? Вопли экстремиста? На оба вопроса ответ «да». И… все же «нет».

То есть: за время чтения этой книги ваша работа точно никуда не денется. (Если вы читаете достаточно быстро, конечно.) Но она денется — или изменится до неузнаваемости — в следующие десять лет.

Я знаю, что меня считают несколько радикальным. Что ж, ничто не может быть настолько далеко от истины. Посмотрите на книгу «В поисках совершенства». Названную некоторыми «революционной». Всего семнадцать лет назад. И все же… все же… в ней вы не отыщете слов «глобализация» или «информационные технологии». Радикальная?! Радикальная, блин! Да почти все самые большие мои ошибки за последние 20 лет были связаны с… излишним консерватизмом. С недооценкой скорости и размаха перемен.

Поэтому повторюсь: девяносто с лишним процентов работы, которой заняты «белые воротнички», изменится до неузнаваемости или будет полностью переосмыслено в следующие десять лет плюс-минус два года.

Следовательно: те из нас — начиная с меня! — кто хочет пережить новый всемирный потоп, должны засучить рукава и заняться личной перестройкой. Пока не устарели морально. Иными словами:

1. Истинно ли веруете в грядущий апокалипсис, братья и сестры мои? Нет, серьезно: говорите о Революции «белых воротничков». Изучайте ее. (Организуйте — как можно скорее — группу читателей). Обсуждайте ее со знатоками во время перерыва на обед. Главная идея: ОПЕРЕЖЕНИЕ КРУЧЕ РЕАГИРОВАНИЯ. То есть классно быть впереди — хотя бы немного, если получится — кривой мощности / приливной волны (как говорят у нас, радиофизиков/серферов)?

Перевод: Добро пожаловать в эпоху… если ума хватит… Я-брендов.

Йогурт взлетает вверх и ударяется о лопасти вентилятора. Хруст, хлюпанье, крики. Мало кто увернется (а есть такие?). Революция «белых воротничков» пробивает себе путь. Стремительно.

Защищенность — к которой мы привыкли на работе — исчезает на глазах.

И… что теперь?

Отвечаю: верните себе чувство защищенности! (Спорю, что не такого ответа вы ждали.) Но это другая, новая защищенность на работе. А на самом деле очень старая новая защищенность. Именно такой она была задолго — задолго! — до Большой Фирмы. До социального страхования. До пособия по безработице. До создания всей этой огромной так называемой системы общественной стабильности, которая имела такие побочные эффекты, как исчезновение инициативы, драйва и отваги у миллионов «белых воротничков».

Я говорю о чувстве защищенности, которое было и у первых колонистов Америки, и в первые сто лет после основания нашей страны. Его компоненты:

• ремесло

• уникальность

• навыки общения

Скотт Бедбери помогал продвигать бренды Nike и Starbucks (уже неплохо). Мне нравится его определение бренда:

Не знаю, как вы, а я ни в малейшей степени не чувствую себя обиженным, униженным или лишенным личности мыслями о превращении в Я-бренд. Или в Я-компанию — еще одна моя любимая идея. Наоборот, Я-бренд и Я-компания напрямую связывают меня с отцами-пилигримами — первыми колонистами Америки, с Бенджамином Франклином и Стивом Джобсом, — и эта связь мне нравится гораздо больше, чем связь с Человеком Организации… не говоря уже об Офисном Рабе!

* * *

Моя знакомая художница Аннет Лемье создала чудесную картину под названием «Я» (ее репродукция приведена на титульном листе). Рядом с ее искусной работой на моей стене висит простая черно-белая страница, вырванная из популярного журнала. Это реклама онлайн-брокера Discover Brokerage: «ВЫ ДИРЕКТОР СВОЕЙ ЖИЗНИ».

1. Есть у вас знакомый — агент по недвижимости, адвокат и т. д. — с действительно хорошей репутацией в городе, чье имя у людей немедленно ассоциируется с качеством, результатами, настойчивостью? (Если лично не знакомы ни с одной из местных звезд, поспрашивайте людей, пока не найдете кого-то.) Попросите такого человека провести вечер с вами и, возможно, с кем-то еще из ваших коллег и поболтать о том, как выделиться из общей массы. Есть ли у него какие-то «торговые знаки» — аккуратная рассылка благодарностей, галстук определенного цвета, высокая скорость обслуживания, — которые помогают ему отличаться от других? То есть ваша задача — начать внедрять эти «характеристики бренда» в свой словарь и свою жизнь.

НУ ТО ЕСТЬ ДЕНЕЖНАЯ ОЦЕНКА, КОТОРУЮ МОЖНО БЫЛО БЫ ИЗМЕРИТЬ, ТАК ЖЕ — ПРИМЕРНО — КАК У ФУТБОЛИСТОВ?

Заголовки деловых новостей, примерно весна — лето 1999 года:

Гуру менеджмента, если у них хватает ума, имеют своих гуру менеджмента. Один из моих — Стэн Дэвис. (Я как-то в своей колонке назвал его работу «Будущее совершенное» лучшей книгой десятилетия о менеджменте. Стэн открывает новую дверь — последнюю дверь информационной эры. Он считает, что в этой странной рождающейся «экономике знаний» все мы вполне могли бы иметь денежную оценку. Она уже есть у профессиональных спортсменов, актеров, актрис и «трех теноров». В 1997 году Дэвид Боуи выпустил «Боуи-облигации». И мы, инвесторы, могли бы заработать на его будущей рыночной капитализации. Это не пиар-ход: Prudential выкупил весь выпуск объемом 55 миллионов долларов. (Вторым стал Джеймс Браун со своими «Браун-облигациями» на 30 миллионов долларов.)

Звучит как-то совсем авангардно? На первый взгляд, да. А если подумать…

1. ЧТО ЕСЛИ… это были бы не пустые слова? Я, например, совсем не уверен, что это так. Хотя звучит смешно — если вам 28 лет и вы «штатный» бухгалтер.

РАЗ: проведите оценку вашего бренда.

1. Индивидуальная оценка: начните этот процесс — пусть и криво — прямо сейчас. Используйте один-два инструмента из описанных выше. Проведите первую, «черновую» оценку личного бренда или напишите объявление для «Желтых страниц». (Поиграйте — правильное слово! — с другими двумя инструментами. Это отличное занятие.) Идея: практический разговор о том, что вас отличает. Для начала… эй… ДА ВЫ УЖЕ НАЧАЛИ!

2. Повторите все это с (небольшой) горсткой коллег. («Бойцовский “Я-бренд” клуб»?)

Люди «мыслят» образами. Одна картинка действительно стоит миллиона слов. И великие бренды мгновенно становятся узнаваемыми иконами — такие как Nike, Apple или Shell: мощные, простые образы, связанные с умами потребителей.

Отсюда вопрос: а на какой бренд похожи вы?

Подождите… я забегаю вперед. Прежде чем создавать свою икону, нужно понять, для кого вы это делаете.

Мы с коллегами много спорили по этому поводу. На споры ушли месяцы. Мы решили, что разработаем икону для идеального Я-бренда — прототипа профессионала-звезды начала века номер двадцать один.

Начали мы с вопроса, какой он, наш идеальный Я-бренд? И решили, что:

• Он полностью увлечен своей работой.

• Эта работа — ВАУ-проект.

• И этот проект важен.

• И он клевый.

• И он красивый. От него буквально захватывает дух.

• Этот человек назойлив. Он раздражает истеблишмент — хотя бы немного.

• Он искатель приключений, пират в душе.

• Он ничей, он директор своей жизни (даже если и получает пока зарплату).

• Он ведет себя как минимум немного вызывающе.

• Его вкусы эклектичны, его любопытство ненасытно.

• Он много смеется.

• Он считает, что ошибки столь же естественны, как дыхание.

• Он получает удовольствие от своего Дела… и полностью им поглощен.

• Он частенько отдыхает в компании классных чуваков.

• Он откажется от «престижной» работы в пользу необычного проекта, где сможет научиться чему-то совершенно новому. (То есть спит и видит что-то новое.)

• Он не бог. И не киборг.

Он определенно настроен вести себя по-своему, черт возьми!

Ниже вы увидите наш первый набросок идеального человека — спасибо нашему партнеру Эду Корену.

Что в нем такого страшного?

Мне сказали, что нужно кого-то изобразить. (Вообще рисование — очень личное дело, уверяю вас.) Ну, вот мы и попытались:

• Мы хотели изобразить персонаж, который (явно) противоположен Дилберту. (Мне нравится Дилберт. Он всегда прав. Он забавен. Но я ненавижу его цинизм, если только это не попытка разбудить кого-то. Это моя жизнь, и я не потрачу ее на перекладывание бумаг в убогом офисе. А вы?)

• Нам был нужен Клевый Чувак/Чувиха, но кто-то близкий, чьи чувства можно было бы представить. (Я совершенно не боюсь переоценить свои силы: убежден, что в каждом из нас достаточно дерзости, той дерзости, которая планомерно глушится системой образования, в основном ориентированной на то, чтобы научить нас тому, что мы не должны делать, и одержимыми иерархией работодателями, не верящими в то, что мы способны проявлять инициативу и придумывать что-то новое. И эта инициативность стремится — жадно! нетерпеливо! — к высвобождению.)

1. Помогите нам (и себе)! ПОЖА-А-АЛУЙСТА! Это практично — один рисунок стоит тысячи тысяч слов и так далее. Эй, это правда! Так что помогите нам/себе: изобразите… освобожденного себя! Освобожденного меня! Свой Я-бренд! Мой Я-бренд! Свою Я-компанию! Как они выглядят… что чувствуют… чем пахнут… как звучат… какие на ощупь… на вкус? Поработайте над этим. Это важно. И имеет практический смысл. (А если захотите — а я надеюсь, что захотите, — то можем обсудить то, что получится, на сайте www.tompeters.com. Присылайте свои идеи/скетчи/комментарии.)

Работа/задача — родственники ограничений и барьеров. (Слышали «Это не моя работа», «Мне нужно покончить с этой задачей к среде»?) Они ассоциируются с тем, что вам «сказали» сделать, а не с абсолютно новым подходом к проекту, таким, когда работа так и спорится!

Я-бренд стирает границы и создает бесспорно добавляющие стоимость «продукты» (проекты!) для четко определяемых «пользователей». Эти продукты/проекты говорят сами за себя. И пользователи становятся клиентами/заговорщиками, фанатами/поклонниками, распространителями хвалебных слухов.

Я — ЭТО МОИ ПРОЕКТЫ.

1. Да? Или нет? Я — Э-ТО ПРО-ЕК-ТЫ. Пожалуйста, подумайте об этом. (Хорошенько!)

Журналист Джордж Леонард написал удивительную книгу с удивительным названием «Мастерство». Она о том, что значит быть поглощенным стремлением к… в общем, к м-а-с-т-е-р-с-т-в-у в чем-то. В хождении под парусом. В дзюдо. В кулинарии. (Или в поиске талантов.)

Именно такого уровня Мастерства мы ожидаем от нейрохирурга. От виолончелиста. Оперной певицы. Писателя. Форварда НБА. Да, и от искусного краснодеревщика, который превратит вашу кухню в произведение искусства. (Меня превратил в такого мастера известный экономист Пол Робертс.)

Но почему не от айтишника? Бизнес-тренера? Специалиста по закупкам? Редко мы используем слово «мастерство» в применении к этим профессиям.

1. Я-бренд и Мастерство. Без вариантов. А что точно означает «мастерство»? Спросите знакомого хирурга. Архитектора. Известного художника. Краснодеревщика с двухлетним опытом работы.

Большинство из нас — за исключением Марты Стюарт и еще десятка человек — не думают о своей «упаковке». А зря! Все мы имеем упаковку. («Он просто сгусток энергии», «Она живчик», «Большего зануды я в жизни не встречала».) И в случае Я-бренда хитрость состоит в том, чтобы контролировать свою упаковку и послание, которое она несет.

Шаг первый: отправляетесь в супермаркет. Присмотритесь к товарам, чьи упаковки буквально бросились вам в глаза. Спорю, что их отличают: Энергия! Жизненная сила! Ясность! Экономия средств! Неожиданность! Способность вызвать доверие! Красота! Остроумный дизайн! Неплохое сочетание характеристик Я-бренда, а?

Так и слышу, как вы бормочете: «Чтоб я бросался в глаза? Да ни за что! Что вы от меня ждете? Чтобы я пошел на операцию? Сделал пересадку личности?»

Нет!

Дело в том, уж простите за банальность… что личность у вас уже есть. (Ваши близкие друзья подтвердят.) Но проблема (стремящихся стать Я-брендом) вот в чем: многие — да большинство — из нас с девяти до пяти подавляют свою личность. Мы боимся проявить индивидуальность. И душим спонтанность и эксцентричность, и взращиваем чувство обиды к боссу и коллегам, совсем как Дилберт… А она проявляется в виде пассивной агрессивности. Это как делать тупую работу. Угадайте, кто от этого страдает сильнее всего? (Подсказка: уж никак не ваш босс.)

У авиакомпании Southwest Airlines есть свои секреты. Ну да, они занимаются жизненно важным бизнесом. (И справляются с ним: имеют лучшую статистику безопасности.) Но они просто излучают ин-ди-ви-ду-аль-ность, потому что… просят об этом! Просят сотрудников: ПО-ЖА-ЛУЙ-СТА… не оставляйте свою личность на парковке. Несите ее на работу! Выражайте ее! Сделайте ярче жизнь коллег и клиентов!

Это возвращает нас к упаковыванию. Потому что упаковка — выражение личности. Для компании Ford. Для онлайн-брокера Fidelity. Для Гарвардского университета. И Университета Брауна. И для McDonald’s. И для меня. И… правильно, для вас.

Скажем, у вас есть некие навыки. И вы начали предлагать свои услуги. Как независимый подрядчик или при помощи сайта с вакансиями.

НУ, ТАК КТО ЖЕ ВЫ? Какие слова и фразы приходят в голову? Ваши способности? Черты характера? Отличия от других? Что выделяет вас из толпы [бизнес-тренеров или айтишников]? Почему я — потенциальный работодатель — должен инвестировать в вас 70 000 долларов в год? Или 800 долларов в день, если вам платят за участие в конкретном проекте? То есть: КАКАЯ У ВАС УПАКОВКА?

1. Прочтите книгу Томаса Хайнса «Тотальная упаковка». И старую добрую работу Дейла Карнеги «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей». Поговорите со специалистом по дизайну упаковки. Пообщайтесь с парой-тройкой успешных специалистов-одиночек: художниками… адвокатами… бухгалтерами. Как конкретно они УПАКОВЫВАЮТ себя? Думают ли они об этом? Если да, то в каких терминах? Конкретно?

Уильям Бриджес называет это «Я & Co.» (он написал провокационную книгу «Создание “Я & Co.”»). Журнал Fast Company использует понятия «нация свободных агентов» и «Союз одного». И все это начинается в тот момент, когда вы, сидя на своем рабочем месте, говорите себе: «Ладно, официально я пока работаю на Widgets & Co. Но на самом деле я свободный агент… временно прикомандированный к Widgets, причем на срок, который зависит только от моего желания».

Я — ЭТО КОМПАНИЯ!

1. Что если начать называть себя и пару своих коллег «Марджери Мартинес & Co.», «Дебора (наверное, так, а не «Дебби») Аткинс & Co.» и «Дольф Серрино & Co.»? Что вы при этом чувствуете? Какими вещами не стала бы заниматься «Марджери Мартинес & Co.» из тех, на что позволяет себе отвлекаться «бухгалтер Марджи»?

Как мне это нравится!

КТО ВЫ.

ЧЕГО ВЫ СТО-И-ТЕ.

1. Так, ну что… просмотрите вчерашние встречи и дела. Внимательно. Как по ним можно судить о вас? Отражают ли они — безошибочно — то, что вы цените? А теперь давайте посмотрим на завтрашний день или на всю следующую неделю. Как — конкретно! — вы пересмотрите свое расписание, с тем чтобы оно лучше отражало то, что вы цените как личность, как Я-бренд по имени Джоанна (или Боб)?

А именно:

• Краткое жизнеспособное экономическое обоснование.

• Полный перечень услуг.

• Одержимость клиентами.

• Навыки продаж.

• Четкое понимание основ бухгалтерии (например, знаете ли вы свои «операционные издержки», даже если пока получаете зарплату?).

• Надежная сеть «субподрядчиков», способных выполнять вспомогательные функции.

Вот полезный список деловых навыков, который привели в своей книге «Управление бизнесом из одного человека» Клод Уитмайер и ее соавторы. Обдумайте их:

• Умение вести переговоры… это понимание того, как транслировать свои таланты в убедительное коммерческое предложение.

• Фокус на рынок… где есть клиенты для вашего «того самого».

• Тщательный отбор клиентов… вы — это ваши клиенты.

• Мастерское владение основами учета.

• Фокусировка на одном бизнесе, но при этом широкий спектр услуг.

• Совершенствование своих навыков. Причем постоянное.

• Умение описать самого себя… в 35 словах или даже еще короче.

• Умение «продать» себя.

• Наличие системы эмоциональной поддержки — например, «приятель-наблюдатель», с которым можно регулярно встречаться и обсуждать достигнутый прогресс и встретившиеся на пути препятствия.

1. Купите книгу Клод Уитмайер и ее соавторов «Управление бизнесом из одного человека». Сделайте ее темой неформального (или не очень неформального) учебного семинара с несколькими коллегами. Это не повредит вашему работодателю: улучшение деловых навыков только повысит качество услуг, которые вы «продаете» в рамках своего департамента.

По версии Уильяма Бриджеса, изложенной в книге «Создание Я-компании», это:

1. «шляпа» маркетолога;

2. «шляпа» разработчика продукции;

3. «шляпа» управляющего операционной деятельностью;

4. «шляпа» сотрудника службы работы с потребителями;

5. «шляпа» продавца;

6. «шляпа» специалиста по управлению информацией;

7. «шляпа» эксперта по тайм-менеджменту;

8. «шляпа» аналитика и планировщика.

Это вариация темы из раздела 9, назовем ее… «Восемь “шляп” Я-бренда». Да, перечень получился довольно устрашающим. Но вы, как эффективный и предприимчивый сотрудник компании, которая оказывает профессиональные услуги… неважно, получающий зарплату за работу в бухгалтерии или независимый «Хончо & Co.»… действительно должны как минимум на среднем уровне владеть всеми восемью навыками.

Маркетинг: ваши маркетинговые тексты обязаны быть убедительными. (Даже если вы все еще работаете на кого-то.) Ваша «упаковка» должна запоминаться (см. раздел 6), а стратегия поиска и обслуживания клиентов — быть кристально ясной.

Развитие продукции: вы предлагаете услуги, в которых есть нужда. (Услуги — тоже продукция.) Свой продуктовый портфель необходимо постоянно обновлять… А время от времени — обновлять радикально. Пусть это станет для вас таким же обыденным делом, как и для Hewlett-Packard.

Операционная деятельность: этим бизнесом — собой — нужно управлять. Готовить отличные отчеты. Находить прекрасных подрядчиков и работать с ними. Получать запланированные показатели по итогам месяца. Все поезда должны отправляться по расписанию. Неумелая операционная деятельность может очень быстро пустить под откос вашу «Я & Co.».

Работа с потребителями: По-жа-луй-ста, называйте это «обслуживанием клиентов». (Чтобы понять разницу между «потребителями» и «клиентами», см. нашу книгу «Компании, оказывающие профессиональные услуги — 50». Подсказка: эта разница огромна. По крайней мере, в психологическом аспекте.) Вам должно быть абсолютно ясно, что обслуживание клиентов каждый день — каждый час, постоянно — имеет наивысший, исключительный приоритет. (И снова это не зависит от того, получаете ли вы зарплату как бухгалтер или действительно стали директором Я-компании.)

Продажи: Продавайте! Продавайте! Выполнение ВАУ-проектов — неважно, на себя вы работаете или на других, — это вопрос продаж! (Об этом также см. «Проект-50».)

Управление информацией: страшные слова вроде «информационная инфраструктура» одинаково применимы и к бизнесу одного человека, и к корпорации с гаджилионными оборотами. Может, это слишком громкое название для системы электронного документооборота, но я точно знаю, что мне после ухода из McKinsey & Co. и начала своего бизнеса оказалось очень непросто создать информационную систему, научиться ей управлять и превратить ее в истинно стратегический актив. Я-компания не может отмахнуться от того, что на дворе — эра компьютеров. Наоборот, благосостояние Я-бренда обеспечивается именно сетевыми технологиями: ваши компьютерные навыки должны быть на высоте (и даже еще выше!).

Тайм-менеджмент: «правильно» распоряжаться временем никому из нас не дано (в сутках просто слишком мало часов). Но мы должны как одержимые стремиться к этому. Короче говоря: мы настолько сфо-ку-си-ро-ва-ны / стратегически сильны, насколько сфокусированно распределяем свое время.

Планирование: Кто я? Каковы мои ценности? Как мне выполнить этот проект, не отступив от них? Вовремя, уложившись в бюджет… и в соответствии со своим уникальным ВАУ-чувством? Все это важно. И все это требует тщательного, хотя и не чрезмерно сложного планирования.

Нельзя игнорировать ни одну из этих восьми «шляп»! Придется превратиться в восьмиголовое чудо природы. Конечно, некоторые «шляпы» будут сидеть на вас лучше, чем другие… И концентрироваться нужно на тех, которые сидят… не очень.

1. Что если завести восемь папок, соответствующих каждой из «шляп»? (Прямо сейчас.) Начинайте заниматься всеми этими задачами.

2. Еженедельно просматривайте свои «шляпы», отвечая на следующие вопросы: что вы сделали в каждом направлении? Что планируете сделать на следующей неделе? А еще проводите ежеквартальный анализ всех восьми «шляп». По отдельности. Идея в том, чтобы убедиться: каждой из них вы уделяете большое внимание.

3. Подготовьте более или менее формальный учебный план для каждой из восьми «шляп». То есть вам нужно развивать свои навыки во всех этих областях.

Так называет ее босс Springfield Remanufacturing Corp. Джек Стэк.

Я-бренды оказывают услуги. Это наш «продукт». У любого продукта — от конфет M&M до услуг по разработке архитектурного дизайна — есть рыночная стоимость. И соответствующие издержки: командировочные расходы, связь, изготовление копий, подготовка отчетов, маркетинговые исследования и т. д. Уравнение выглядит так:

1. Начните с ясного, ориентированного на рынок определения вашего продукта (продуктов). Если есть возможность, привлеките к этому кого-то из тех, кто реально оказывает подобные профессиональные услуги. (Выклянчите у своего соседа, Я-бренда и бухгалтера-фрилансера, пару часов времени.)

2. Проведите небольшое исследование — в Интернете, журналах или на выставке — ценообразования на рынке сравнимых услуг.

3. Подумайте о своем Уникальном торговом предложении. (Нет, это не слишком громкое определение в вашем случае, уж точно не более громкое, чем в случае какой-нибудь компании-середнячка из высшей лиги бизнеса.) Что делает ваш продукт уникальным? Сколько он должен или мог бы стоить?

4. Начинайте собирать данные об издержках. Для начала будет достаточно папки — бумажной или электронной. Будьте осторожны: есть несметное множество скрытых затрат (например, четыре часа работы специалиста по графическому дизайну над макетом отчета, в случае если сами вы не ас в настольных издательских системах).

5. Попробуйте прикинуть — очень грубо, — как будет выглядеть отчет о прибылях и убытках. (Или как минимум начните вести учет рабочих часов, как это делают в юридических фирмах.)

Не относитесь к этому легкомысленно. Выяснить «кто я такой» — это своего рода сеанс психотерапии.

«Я… Я Том. Читаю лекции, провожу семинары. Пишу книги». Не очень информативно, верно? А если «Лекции по менеджменту»? Получше. «Семинары для менеджеров о том, как справиться с переменами на рабочем месте на рубеже веков»? Банально… но как минимум чуть точнее.

А как насчет такого варианта: «Признанный эксперт в своей области, опубликовавший более 25 статей о том, как избежать исков о сексуальном домогательстве на рабочем месте. Огромный опыт в сфере оказания финансовых услуг и розничной торговле». Ясно. Точно. (Разве что можно побольше драйва.)

То есть вы поняли идею:

• КТО ВЫ?

• КАКОВ ВАШ ПРОДУКТ?

• В ЧЕМ ЕГО СПЕЦИФИКА?

• ЧЕМ ОН ОТЛИЧАЕТСЯ ОТ АНАЛОГОВ?

• КАК Я МОГУ ДОКАЗАТЬ, ЧТО ОН ЗАСЛУЖИВАЕТ ДОВЕРИЯ?

• КАК Я МОГУ ПОДТВЕРДИТЬ ТО, ЧТО ИДУ В НОГУ СО ВРЕМЕНЕМ?

• КАК Я МОГУ ПОКАЗАТЬ ТО, ЧТО ОН «КЛЕВЫЙ»?

1. Изучите «людей-брендов». Писательница и бизнес-леди Марта Стюарт. Телеведущая Опра Уинфри. Оперный певец Пласидо Доминго. Архитектор Фрэнек Джери. Спортсмен Майкл Джордан. Бизнесмен Ли Якокка. Насколько глубоко изучить? Достаточно для того, чтобы начать думать так, как люди, ставшие «уникальными продуктами».

2. Не торопитесь делать заявления о своем продукте/бренде. Начните с набросков, заметок. Слов. Фраз. Которые подходят вам как к человеку. К вашему продукту. К вашим навыкам. К вашему поведению. Характеру.

3. В какой-то момент, когда вас начнет устраивать получившийся образ, набросайте буклет о себе. И продолжайте его совершенствовать. Постоянно.

4. Работайте в одиночку. Работайте с другими. Подружитесь с одним-двумя специалистами из местного рекламного или PR-агентства.

5. Запишитесь добровольцем по сбору средств на одну из местных общественных инициатив. Посмотрите, как возникает четкое «ценностное предложение». (Маркетинговые навыки моей жены сформировались в то время, когда она пять лет возглавляла программу по сбору средств на строительство большого катка и центра искусств в Южном Вермонте.)

Поменяйте «директор по консалтингу» на… «катализатор революции», «директор по информационным технологиям» на… «главный евангелист действительно классных вещей» (ну и так далее).

Я давлю на вас довольно сильно. Все эти вещи, которые вам нужно сделать. Бренд, как у Coca-Cola. Учет, как в Arthur Andersen. Продажи, как у Зига Зиглара, легендарного консультанта, лектора и гуру сетевого маркетинга.

Так что давайте ослабим напор… и повеселимся! Вы мистер/миссис Клево, верно? Буревестник революции, да? Король/королева ВАУ-проектов?

Вы неистово увлечены своим делом, так?

Хорошо, тогда поместите это… это ваше хулиганское прозвище… на свои визитные карточки. Пора придумать себе должность. Например, можно выбрать что-то из этого:

1. король клевых каперсов;

2. революционер;

3. революционер, и не только в сортире;

4. чемпион перемен;

5. фанатик драйва;

6. светлейший султан скандала;

7. пилот страсти;

8. охотник за ВАУ-проектами;

9. ВАУ-чародей;

10. главный евангелист действительно классных (клевых, потрясающих, ошеломительных, поразительных) вещей;

11. неистовый неумолимый громоподобный евангелист;

12. катализатор революции;

13. госпожа страсти;

14. маньяк клиентского обслуживания;

15. производитель несбыточных мечтаний;

16. раскачивающий лодки;

17. возмутитель спокойствия;

18. непокорный мятежник;

19. король чудачеств;

20. специалист по неприятностям высшего разряда.

1. Лучше всего делать это за пивом или бокалом вина. С несколькими приятелями. Запустите поиск формулы личности своего Я-бренда, поиграйте с названиями. Следуйте стандартным правилам проведения «мозговых штурмов». Никакого негатива. Чем страннее, тем лучше. Идите ва-банк… Никаких барьеров… никаких запретов (потом уберете лишнее).

2. Не торопитесь. Мы говорим о вашей личности!

3. Используя журнал Fast Company и ему подобные, начните «коллекционировать» мощные/классные названия должностей. (В каждом номере Fast Company можно найти несколько.)

4. Ну и наконец… решитесь. Используйте выбранное название должности по меньшей мере в альтернативном наборе визиток, которые можно вручать, когда готовы к этому или чувствуете особый подъем.

5. Эй, ведь все это — вся история с Я-брендом — приключение! Так пусть же будет весело и громко! (P. S.: Дело настолько серьезное, что должно быть забавным. P. P. S.: Юмор — потрясающий и недостаточно используемый инструмент бизнеса.)

Поговорим о нескольких вещах, имеющих отношение к вопросу… правильно, «КТО Я?» Я давно нашел на него простой ответ:

1. Станьте — и начните прямо сегодня, черт возьми! — одержимым своим календарем/списком дел. Каждое утро изучайте их под микроскопом. Каждый вечер препарируйте завершенное. Отражают ли они — в точности! — один, два, три (не больше) ваших приоритетов как Я-бренда?

2. Сформируйте Группу поддержки календаря… из трех-четырех знакомых, стремящихся стать Я-брендами. (БЕЗ ШУТОК!) Проводите еженедельные встречи по анализу календаря — как «Анонимные алкоголики». Держите друг друга в курсе / в поле зрения / в фокусе!

3. Избавляйтесь от дерьма. Каждый день.

4. Превращайте дерьмо, от которого невозможно избавиться, в Возможности, совместимые с Перспективами/Манифестом/Целями вашего Я-бренда. Ключевая идея: как мне превратить эту нуд-ну-ю задачу в нечто кле-во-е? Подсказка: это всегда возможно. (См. нашу книгу «Проект-50».)

Вот несколько потрясающих советов для агентов изменений от бывшего руководителя телекоммуникационного гиганта US West Боба Ноулинга:

1. У нас у всех есть некоторая свобода маневра. Начните с вещей, которые находятся в поле вашего зрения.

2. Спрашивать разрешения — все равно что просить сказать вам «нет».

3. Система всегда против вас. Готовьтесь к бою.

4. Нужно иметь образец/концепт: «Вот моя точка зрения».

5. Политика — это жизнь: мертвый агент изменений ничью жизнь не изменит к лучшему.

6. Быть агентом изменений — это не столько бороться с трудностями, сколько выводить людей из их зоны комфорта.

Мы говорим об очень привлекательной стороне Я-бренда: каким я хочу быть? И так далее. И это то, что нам следовало бы давно сделать.

А теперь — о приятном. Короче…

1. Поговорите о «политике» с двумя-тремя коллегами, которым доверяете. ПОГОВОРИТЕ СО ЗНАКОМЫМ ДЕПУТАТОМ. Обсудите с ним тему «до-бро-де-те-ли». И возможности реализации.

2. Проведите неформальную сессию с тремя-четырьмя людьми, также мечтающими стать Я-брендами. Пройдитесь с ними по списку Боба Ноулинга. Обсудите то, насколько применимы идеи Ноулинга к вашему текущему проекту. Не останавливайтесь, пока не выработаете план действий по проверке/внедрению хотя бы одной из этих идей.

3. Начните собирать библиотеку о власти и реализации. Пригласите наиболее эффективного менеджера проектов вашего подразделения на встречу с вами и вашими коллегами и расспросите его о хитростях реализации идей, которые он использует.

Стремитесь к независимости. Создавайте собственную юрисдикцию. Золотое правило: «Любую дурацкую задачу можно превратить в жемчуг. При наличии воображения». (Не буду забегать вперед, но секрет прост: вам не нужны «великие» или «большие» проекты. Поверьте мне. Пожалуйста. Книга «В поисках совершенства» возникла из проекта, в который никто не верил. И не хотел ничего вкладывать.) В действительности именно «мелкие», «нежелательные» дела ОТТАЧИВАЮТ НАШИ ОТНОШЕНИЯ С НЕСКОЛЬКИМИ ОСНОВНЫМИ КОНТРАГЕНТАМИ и могут буквально «открыть ящик Пандоры» с прибыльными ВАУ-проектами.

Ну и как же вам… мелкому клерку двадцати шести лет от роду… сделать клевым проект, хоть один чертов проект?

Ну… просто сделать. Вы сможете. Если захотите. (И если говорить о желании, то это — наиболее важный ингредиент.)

На базе своей приходской церкви вы работаете с дошкольниками над каким-то мелким проектом. Четыре года спустя в Белом доме вас награждают за поражающую воображение Программу для дошкольников… которую хотел бы распространить по всей стране самый влиятельный человек на Земле (то есть президент США).

1. В следующий раз, когда возникнет «дрянное», «мелкое» дело… беритесь за него. С радостью. И переформатируйте его. Сделайте его «О, ТАКИМ КЛАССНЫМ»! Серьезно, не стоит ждать, пока дрянное мелкое дело заползет к вам на колени. Поищите его сами! Сегодня же!

2. См. пункт 1. Повторите его. И повторяйте регулярно.

3. Найдите пару единомышленников, стремящихся стать Я-брендами. Поработайте вместе — переформулируйте «мелкие» проекты так, чтобы они несли «большую» идею. Скрупулезно работайте над этим. Создайте из ничего… портфель классных проектов.

4. Мелкая задача = БОЛЬ-ШИ-Е возможности. Поговорите об этом с парой приятелей… Со старшими, к советам которых прислушиваетесь. Никогда больше не воспринимайте определение «мелкий» как данность.

Джон Вуден, легендарный баскетбольный тренер:

Когда-то я назвал это «совершенство за одну минуту». Идея позаимствована у легендарного руководителя IBM Тома Уотсона (а не у Кена Бланшара, автора «Менеджера за одну минуту»). Когда Уотсона спросили, как достичь совершенства, он ответил фразой, которую я лишь немного изменил: «Перестать делать несовершенные вещи». Так что я говорю вам: перестаньте делать несовершенные вещи. Пришло время Я-брендов: вы — и только вы сами! — несете конечную ответственность за то, насколько своими сегодняшними действиями усилите — или ослабите — свой список достижений.

На самом деле мне не хотелось бы походить на поклонника Вернера Эрхарда с его семинарами-тренингами (или Тони Роббинса с его хождением по огню). Но я и правда согласен с господином Уотсоном из IBM (который говорит о том же, что и Эрхард с Роббинсом): ПУТЬ К СОВЕРШЕНСТВУ — ПЕРЕСТАТЬ (ПРЯМО СЕЙЧАС!) ДЕЛАТЬ НЕСОВЕРШЕННЫЕ ВЕЩИ.

Да, вот так просто. И так трудно. Избавиться от дерьма = шаг № 1 в сторону Совершенства и создания Я-бренда.

Вопрос:

Нет, не «можете ли вы это?» (Подсказка: можете, можете!)

Но… захотите ли?

Начиная со… следующего совещания с рабочей группой проекта (через двадцать минут).

Начиная с… сегодняшнего списка дел.

И еще раз: главная идея этой чертовой книги — и всей серии вообще — забрать наши жизни у «них»… у безликих членов бессмысленной иерархии Крупной Корпорации. Взять на себя ответственность за ВАУ-проекты и за свою профессиональную жизнь. Просто сказать/крикнуть «нет!» попытке превратить нас в дилбертов.

У одного коллеги был ужасный цейтнот. Когда он выскочил из кабинета и пробегал мимо меня, на бумаге с предложением клиенту, которую он держал в руках, казалось, еще не высохли чернила.

Я знаю, что не стоило это делать. Но я сделал.

— Эй, а это ВАУ-проект? [Я приучил себя задавать этот вопрос автоматически].

— Поговорим, когда вернусь, — сказал он.

— Нет, поговорим сейчас, — возразил я.

— А?

— Сейчас.

Он чуть замедлил бег. [Я в некотором смысле его босс, хотя напрямую он мне и не подчиняется.]

— Почему бы не отложить встречу до того момента, когда вы сможете превратить его в ВАУ-проект или хотя бы в нечто подобное? — поинтересовался я.

Теперь он остановился окончательно. И мы минут пять поговорили (ну ладно — три). И он не перенес встречу (я же говорю, что он не подчиняется мне напрямую). Но он согласился договориться с клиентом о том, чтобы считать это предложение «черновым», а не «окончательным» вариантом. Он согласился сказать клиенту, что им не следует двигаться дальше, пока они не договорятся о специфических параметрах, характеризующих ВАУ-результаты проекта.

1. Посмотрите на сегодняшний список дел. Сейчас. Есть в нем дела без ВАУ? Если есть, то 1) наполните их ВАУ! 2) отложите их или 3) откажитесь от них совсем (я серьезно).

2. Вы, как перспективный Я-бренд (а это так, верно?), должны научиться спрашивать себя и других: «Это ВАУ-проект? Если нет — стоп».

От UPS до Marriott — большинство обожаемых нами компаний созданы при помощи бутстрэппинга, на скромные бюджеты. Буквально: меньше чем за пару тысяч баксов.

Вам вовсе не нужно родиться в рубашке (или корпоративной униформе), чтобы добиться успеха. Что вам нужно, так это увлеченность, убеждение, несколько друзей… и Всепоглощающее желание сделать следующий, обычно крошечный шаг.

Общая тема разделов с 14-го по 16-й — это

1. Попрошайничество = налаживание связей. Поэтому… начинайте попрошайничать/налаживать связи. В следующие десять рабочих дней запланируйте 3 завтрака и 4 ланча (да, я настаиваю на точности и этих цифрах) с возможными добровольцами для вашего готовящегося ВАУ-проекта.

Начните прямо сегодня: постоянно думайте о своем портфеле накопленных работ, станьте одержимыми им.

ВСЕ РАБОТЫ, КОТОРЫЕ «ЧТО-ТО ЗНАЧАТ» ДЛЯ СОЗДАНИЯ Я-БРЕНДА, СЧИТАЮТСЯ ОТДЕЛЬНЫМИ КЛИЕНТООРИЕНТИРОВАННЫМИ ВАУ-ПРОЕКТАМИ. Это «валюта» Я-бренда. Это ваш (единственно возможный?) билет на освобождение (от работы за зарплату) и психологической/реальной независимости.

1. Забудьте о «задачах».

2. Раз-ви-вай-те проекты.

3. Думайте в терминах… ПОРТФЕЛЯ проектов.

1. Я-бренд = портфель проектов. Поэтому начинайте составлять список недавно завершенных проектов. (За последние два года?) Оцените каждый из них и все вместе по нескольким параметрам (характеристикам идеального портфеля): риск, влияние, красота (да-да!), эффективность реализации, восторг клиента и т. д. Отличается ли ваш портфель чем-то уникальным? В чем его недостатки? (Например, мало ярких приключений, слишком много проблем на стадии реализации.) Если портфель оставляет желать лучшего с точки зрения перспектив создания Я-бренда, что вы можете сделать — скажем, с текущим проектом, — чтобы начать заполнять эти лакуны? Что можно предпринять в отношении следующего проекта, чтобы развернуть его в более полезном направлении?

Поэтому… повышайте формальный ВАУ-рейтинг каждого проекта. Попробуйте такой ритуал:

1. Составьте список всех текущих проектов.

2. Опишите ВАУ-атрибуты результатов каждого из них (и для вас, и для ваших клиентов).

3. Отранжируйте проекты в соответствии с 1) вашей увлеченностью каждым из них и 2) ВАУ-потенциалом их результатов.

4. Выберите один проект с высоким рангом увлеченности и ВАУ-потенциалом.

5. Составьте «черновик» — максимум на одну страницу — скорректированного описания проекта с акцентом на его ВАУ-потенциал и поделитесь им с клиентом и несколькими близкими друзьями.

6. Сократите это одностраничное «резюме» проекта до списка из пяти пунктов, который можно разместить на стандартной каталожной карточке.

7. Начинайте реализацию проекта… не позволяя ВАУ-факторам уходить на задний план.

1. Я — это мои проекты.

2. Я — это мой портфель проектов… с 16 и до 76 лет.

3. Я — ЭТО ВАУ-РАНГ ВСЕХ ДО ЕДИНОГО ПРОЕКТОВ МОЕГО ПОРТФЕЛЯ.

4. И ТОЧ-КА.

1. Измеряйте. Измеряйте. Измеряйте.

То есть рассчитайте ВАУ-ранг своих текущих и перспективных проектов. Как? Задайте этот вопрос себе. Коллегам. Клиенту. Стороннему наблюдателю. Попросите их поставить оценку текущей инкарнации проекта по шкале от 1 («старое доброе») до 10 («дух захватывает от дерзости»). Они смогут. (Мы это делали во время тренингов много раз: в итоге возникала результативная, непременно содержательная дискуссия на тему «Что такое ВАУ?» и «В чем разница между 4 и 6 баллами?» Вот в этой дискуссии и весь смысл.)

Четкость фокуса.

Дья-воль-ско-го фокуса.

Точность терминов. Их оправданность. Смертный грех Я-бренда: распыление энергии!

Nike делает множество вещей… сейчас. А начинала с обуви. И точка. Levi’s делает множество вещей… сейчас. А начинала с джинсов на заклепках. И точка. Майкл Джордан плохо играет в бейсбол. Я не очень хорошо танцую танго. И так далее.

То есть: Я-бренд = Уникальность = Реализация = Дья-воль-ский фокус.

На что вы возразите: «Но в моих планах десяток разных дел». Да… но! Во-первых, спорю, что есть возможность не делать три четверти из них. (Практикуйте Стратегическую грубость. Лучше быть грубым… и сфо-ку-си-ро-ван-ным… чем вежливым и разбрасывающимся/несобранным.) Во-вторых, возьмите две-три оставшиеся вещи… и поворачивайте каждую и так и этак, пока не добьетесь, что они начнут подчеркивать ваш Я-бренд.

А потом… придержите шляпу… сокращайте еще. Волшебное число здесь — 1. И это чертовски трудная работа. Но игра стоит свеч. Потому что, пока не сфокусируетесь, ничего не выйдет. А еще это по-настоящему воодушевляет… возбуждает… захватывает… возносит в небеса… когда вы действительно направляете все свои личные ресурсы… по-настоящему концентрируете все, что у вас есть… на единственном проекте. И тогда вы внезапно поднимаете глаза и понимаете, что вас три (пять? восемь?) часов — или дней — несет поток… И что за это время вы сделали решительный шаг в сторону к незабываемому Я-бренду.

Поэтому:

1. Выберите хорошие курсы по тайм-менеджменту и запишитесь на них.

2. Ежеквартально консультируйтесь со специалистом по тайм-менеджменту.

3. Запишите все, что вы сделали на прошлой неделе. Присвойте всем делам приоритеты в соответствии с необходимостью сформировать уникальную компетенцию Я-бренда. Выкиньте из списка от 25 до 75 (!) процентов его содержимого. Соответствующим образом пересмотрите календарь на эту неделю.

4. Сформируйте группу поддержки под названием «Долой дерьмо из календаря!» Помогайте друг другу оставаться сфокусированными. И делайте это весело!

5. Не отвечайте на дурацкие письма.

6. Сократите количество назначенных встреч на треть.

7. Раз в неделю работайте дома (или в соседнем парке. Или в Starbucks).

8. Научитесь говорить «нет». МНОГИМ ИЗ НАС ЭТО ДАЕТСЯ С ТРУДОМ (НАПРИМЕР, МНЕ!) И поэтому нужно сознательно тренироваться. (Например, можно встать перед зеркалом и повторить слово «нет» 25 раз. Я правда делаю так время от времени.)

9. По возможности заручитесь поддержкой своего босса. Поговорите с ним о вашем стремлении к созданию Я-бренда (для него это хорошая сделка — ведь вы собираетесь довести до совершенства важные для него вещи). Невзначай поделитесь своими планами перейти к Стратегической грубости и сделайте босса своим союзником.

10. Подумайте о модели «Анонимных алкоголиков»: начать с одного дня. Добиваться дьявольского фокуса, час за часом, так же трудно, как бросить пить или курить.

1. Просмотрите список, приведенный выше. И ЗА РАБОТУ!

2. Ясно ли вы понимаете, какой одной вещью хотели бы отличаться (по большому счету)? Опишите это внимательно. Зафиксируйте письменно. Повесьте над столом. Установите в качестве заставки на компьютере. Запишите на карточку и носите в бумажнике. Объясняйте это — не более чем в 25 словах — каждому встречному (включая кассира в супермаркете).

3. Предполагая, что у вас есть хотя бы предварительный ответ на вопрос номер два, обещайте мне (а еще лучше — себе), что 75 процентов вашего (ценного) времени будут сфокусированы так или иначе на одном показателе/измерении вашей истинной уникальности.

4. Подумайте о том, чтобы записаться на курсы медитации… на занятия йогой… в художественную школу… Все это повышает концентрацию… избавляет ум от суеты… помогает достичь состояния равновесия, необходимого для того, чтобы по-настоящему сфокусировать всю свою энергию на ключевом для вас проекте.

СУЕТА УБИВАЕТ ВАУ!

То есть проект может быть хорош (ВАУ!) настолько, насколько вы способны отправиться со своим клиентом в захватывающее путешествие. Так что выбирайте — и отбраковывайте — клиентов со всей тщательностью. Да, у вас есть право выбирать… и отказывать. Жизнь (жизнь Я-бренда) = Выбор. И никак иначе. (Иначе вы не двигаетесь в направлении Истинной уникальности.)

Я-бренд = Клиентоцентричная жизнь.

Вы (как Я-бренд) = Портфель ваших клиентов.

Ладно, я говорил это уже (причем несколько раз!):

Я — ЭТО МОИ ПРОЕКТЫ.

А теперь я добавляю вторую половину послания:

Я — ЭТО МОИ КЛИЕНТЫ!

То есть — с профессиональной точки зрения: я — это те, кому я оказываю услуги.

О’кей?

Написать так довольно просто. И почти невозможно передать всю глубину этой мысли. Спросите меня, что я «делаю», и, думаю, я скажу вам: «Читаю лекции по менеджменту». А после этого перечислю тех, перед кем выступал за последние полгода… IBM, Sun, PeopleSoft, Allstate… и независимые владельцы парикмахерских салонов на конкурсе красоты «Мисс Средний Запад». То есть с профессиональной точки зрения меня определяет то, с кем я работаю.

Да… определяет.

И это очевидно как дважды два, когда мы говорим о том, с кем дружит ваш 14-летний сын. И должно быть так же очевидно, когда речь идет о вашем списке клиентов.

Я мог бы говорить и говорить об этом. (И говорю в нашей книге «Компании, оказывающие профессиональные услуги — 50».) Я тот, с кем общаюсь. И тот, с кем не общаюсь. (И я глубоко убежден, что наращивать бизнес за счет плохих клиентов — изначально проигрышная стратегия.)

1. Кли-ен-ты. Используйте именно это слово. Пишите его с большой буквы. И точка.

2. Естественно — и даже похвально — стремиться попасть на «закрытые» вечеринки «для своих». (В Вашингтоне это искусство развито очень хорошо.) Что ж… отбор клиентов — такая же игра. Мы известны своими портфелями клиентов. Признайте это. И уп-рав-ляй-те им.

3. МЫ ОБСЛУЖИВАЕМ КЛИЕНТОВ. ИМЕННО ЭТИМ МЫ И ЗАНИМАЕМСЯ. ИМЕННО ЭТО ДЕЛАЮ И Я КАК Я-БРЕНД. И ТОЧКА. (Повесьте эти слова над своим рабочим местом. В общем, перед глазами.)

4. Поэтому проведите оценку своих клиентов. В одиночку — или с друзьями — оцените сильные и слабые стороны каждого из них: 1. Чему я могу у него научиться? 2. Можно ли ему доверять? 3. Захочет ли он поработать вместе со мной над интересным проектом? Или относится ко мне как к спарринг-партнеру? 4. Эти люди — инноваторы? Они готовы идти на риск? 5. Заставят ли они меня тянуться, поставят ли передо мной трудные задачи, согласятся ли на что-то меньшее, чем ВАУ?

5. Используя методику собственной оценки (см. раздел 4), составьте систематический план сближения/расставания с клиентами. С каждым из приоритетных клиентов работайте над «Стратегией будущей работы». Формализуйте этот процесс. Установите цель, чтобы не менее 100 % работы имело ВАУ-потенциал.

Жадно собирайте отзывы.

Увы, среднего «сотрудника»… не назовешь… «любителем откликов клиентов». И, увы… это плохо.

Истина (ГЛАВ-НА-Я И-ДЕ-Я) заключается в том, что вы должны привести своего клиента в землю обетованную. Но при этом быть образцом эмпатии.

Можете ли вы одновременно «вести за собой» клиента и «прислушиваться» к нему? Причем первоклассно? Конечно! Я, например — одинаково! — горжусь собой и в том, и в другом. (И беспокоюсь — одинаково! — и о том, и о другом.) Я хочу повлиять на клиента (веду). И хочу делать это со всей эмпатией (прислушиваюсь).

Если вам все равно… если вы не стремитесь помочь… изо всех сил… вам не следует заниматься «нашим» бизнесом — бизнесом Я-брендов. Наша с вами, ваша и моя, работа — помогать… как и у врача скорой помощи.

Думаю, что я чертовски хорош в том, что делаю. Но это ничего не значит — вообще ничего! — пока я не «подключился».

ПОД-КЛЮ-ЧЕ-НИ-Е.

(Эй, я делаю людям больно для того, чтобы помочь им. Я РАС-ТЯ-ГИ-ВА-Ю ИХ ДО ПРЕ-ДЕ-ЛА. В том числе, надеюсь, и вас. Но я занимаюсь этим только потому, что мне не все равно. Если же вам все равно… по большому счету глубоко внутри… вы не стоите моего времени. Правда. Уж извините.)

Я-бренд = Забота

Я-бренд = Помощь

Я-бренд = Эмпатия

Я-бренд = Внимание

1. Этот пункт труден. Так же труден, как и все в «Списке-50». Если клиент «идиот», который «не въезжает», а вы «многострадальный гений»… то вы об-ре-че-ны. (И я видел такое сотни раз. Или даже больше. Мораль: «умники» приходят последними. Из «умников» получаются дрянные Я-бренды.)

Наш бизнес (по оказанию профессиональных услуг) основан на эмпатии/помощи/внимании. У нас уникальные навыки. (В противном случае можно даже не начинать.) Но изменить что-то мы можем, только когда «подключаемся» к клиенту… как симпатизирующие, стремящиеся помочь профессионалы — и просто люди. Подумайте об этом. Поговорите об этом с двумя-тремя коллегами. Это — кроме шуток! — квинтэссенция Я-бренда. (Настоящие бренды «подключаются» к вам. Верно? На эмоциональном уровне. Да? Эмоциональное «подключение» — это сердце и душа брендинга, хоть миндаля, хоть архитектуры. Так ведь?)

2. Проведите «посиделки» с каждым из своих клиентов. Это де-факто сессия психотерапевта:

Ваш/наш «набор навыков» должен быть не меньше чем… ошеломляющим.

Просто-напросто вам нужно много знать о чем-то, что имеет большую ценность для потенциальных клиентов. Определяющий фактор: нет явно пользующихся спросом навыков = нет успеха в качестве Я-бренда.

ПОЛЬ-ЗУ-Ю-ЩА-Я-СЯ СПРО-СОМ У-НИ-КАЛЬ-НОСТЬ. Вряд ли это стало для вас сюрпризом. В конце концов пользующаяся спросом уникальность — это и есть бренд. Соль Morton Salt. Пищевая пленка Saran Wrap. Станки для бритья Lady Sensor. Так чем же вы исключительно… памятно… «хороши»? Что стоит купить?

Честный вопрос.

Да?

Мы не можем быть «великими» во всем. Не можем двигаться по площадке, как Майкл Джордан. Или вести диалог, как Опра Уинфри. Но мы все же — можем — стремиться — достичь — уникальности — в чем-то. В чем-то ценном.

Я-бренд = Пользующаяся спросом уникальность.

(Просто постоянно говорите себе это. Каждую минуту. Каждый день. На каждой встрече. В каждом проекте. Пользующаяся спросом уникальность — ИНОГО НЕ ДАНО. От этого не уйти. Вспомните основную логическую посылку: 90 с лишним процентов нашей сегодняшней по-старому сконфигурированной работы «белых воротничков» окажутся… в опасности. В течение ближайших десяти лет. И это не игра.)

Вот моя мысль: на кону ваша/моя жизнь. Так давайте взглянем на себя и на наши навыки/таланты/потенциал… с грубой честностью. Возможно, вы можете предложить больше (гораздо больше), чем вам кажется. Так что…

Сфокусируйтесь на одной области, в которой вы лучше всего способны обеспечить истинную, пользующуюся спросом уникальность. А потом… занимайтесь этим делом! (Сегодня же выполните одно действие для того, чтобы «отполировать»/ провозгласить/«разрекламировать» эту уникальность.

1. Так… чем же я отличаюсь? В чем-то, что имеет ценность? (Не от Майкла Джордана… а в своей области, где я мог бы обеспечить себе уникальность.) Постарайтесь определить это точно. Очень точно.

Я-бренд — дело личное. Но он не живет изолированно от мира.

Я могу потерять багаж. Неприятно. Но не проблема. Могу потерять бумажник. Очень неприятно. Но не проблема. Могу потерять эту рукопись. Очень-очень неприятно. Проблема. Но пережить можно.

Но если я потеряю свою адресную книгу… придется думать о харакири. Серьезно. (Почти.)

Я-бренд = Увеличивающийся круг полезных знакомств.

Вот важные — важные — идеи:

• Круг знакомств

• Менеджмент

• Поддержание

• Рост

• Систематизация

• Внимание

• Забота

• Взаимная поддержка

• Обучение

• Подпитка

• Доверие

1. Организуйте этот чертов список контактов чертовски хорошо.

ПРЯМО СЕЙЧАС. (ЧЕРТ ПОБЕРИ!) (Или хотя бы начните прямо сейчас.) Внимательно подойдите к выбору программного обеспечения — Microsoft Outlook, ACT! — или любого другого.

В качестве бывшего сотрудника я не испытываю лояльности к McKinsey & Co. Зато чертовски лоялен к моей McKinsey. То есть к людям, которых любил/люблю и которыми восхищался/восхищаюсь… к ставшим частью вселенной моей адресной книги… хотя после ухода из «фирмы» прошло 18 лет.

«Лояльность» не идет на спад, раз столь многие ее испытывают. «Лояльность к логотипу» — к General Electric или McKinsey — вполне может падать. (И отлично! Мне никогда не нравилось быть законтрактованным работником… или поклоняться Крупной Корпорации.) Но лояльность адресной книге — кругу знакомств, сети контактов — растет. (Если у вас хватает ума.) То есть в нашем контексте, если вы умный Я-бренд.

Подсказка: это не новость для, например, ученого, занимающегося физикой частиц. Он может получать зарплату в Чикагском университете. Но его круг знакомств… естественно… это коллеги со всего мира, где бы они ни находились. То же относится и к деконструктивистам с филологических факультетов. (Неважно.)

Почему? Потому что именно эти люди помогают вам, стимулируют и вдохновляют вас. Именно эти люди помогут, когда у вас проблемы… И если сами не смогут их решить, то поищут в своих адресных книгах кого-то, кто окажет вам помощь. Они подпитывают ваше любопытство, вашу веру, вашу душу. Это люди, с которыми вы свя-за-ны.

Новая лояльность крепка. Но это лояльность к цеху/сообществу… а не к логотипу. В этом вся разница. (И боль-ша-я разница.)

1. Итак, а вы заботитесь (проявляете заботу) о своих адресной книге / сети контактов / круге знакомств? Подпитываете ли их? (Непрерывно?) Прибегаете к их помощи? (Непрерывно?) Спрашиваете об их самочувствии? (Непрерывно?) Теперь вы играете в новую игру: игру Я-компании (даже если решили — пока — по-прежнему получать где-то зарплату). Игра Я-компании — это игра «Бесконечная лояльность». Подумайте об этом. И действуйте именно так. И сегодня. И каждый день. Сознательно.

По-моему, именно психолог и гуру в области теории лидерства Уоррен Беннис впервые предложил мне задуматься о создании собственной «вселенной». А мой приятель в компании McKinsey. Аллен Пакетт был настоящим мастером этого дела. Например, если ему нравилась книга, он, оказавшись в городе, где живет ее автор, обязательно звонил ему и предлагал встретиться за ланчем. Постепенно он собрал поразительную коллекцию головокружительных человеческих ресурсов, к которым по мере необходимости мог обращаться.

Сейчас настало время чудаков. В этом нет сомнений. Поэтому: вы настолько чудаковаты… насколько оригинальны собранные вами чудаки.

Не знаю, как вы, а я просто помешан… на том, чего не знаю. Постоянно думаю: чего я не читаю? С кем не встречаюсь? К кому мне нужно тянуться? Кто сможет выманить меня из зоны комфорта? Кто будет настолько убедителен, что заставит меня пересмотреть какие-то базовые ценности?

Я УЖАСНО БОЮСЬ… ЗАКОСТЕНЕТЬ. Поэтому мне не остается ничего другого, как НЕПРЕРЫВНО ПОДВЕРГАТЬСЯ ВОЗДЕЙСТВИЮ РАЗРЫХЛИТЕЛЕЙ. Их еще называют ЧУДАКАМИ.

(Понимаете, о чем я? Очень надеюсь, что да!)

Так что хватит ходить на ланч с одними и теми же людьми. (Раз за разом.) Читать одни и те же журналы. (Раз за разом.) Участвовать в одних и тех же конференциях (Раз за разом.) Браться за работу/проекты, когда вы «знаете, что делать». (Раз за разом.) Давайте… яростно… энергично… постоянно… подвергать себя воздействию новых идей. Достаточно мощных для того, чтобы поколебать вашу уверенность… в себе.

И еще раз напомню об очевидном (это стоит делать): встречи с одними и теми же людьми, чтение одних и тех же журналов, участие в одних и тех же конференциях… СМЕРТИ ПОДОБНО. Не будете меняться — не сможете конкурировать с другими Я-брендами.

1. Оказались в классном ресторане? Скажем, в субботу? Классно. В понедельник позвоните его владельцу. Пригласите его на ланч. Поболтайте о том, о сем. Занесите его в свою коллекцию клевых чудаков.

2. Прочитали интересную статью в журнале Wired Business 2.0 или Fast Company? Напишите ее автору по электронной почте, поделитесь своим мнением о статье. Начните с ним переписываться. Пригласите его на обед в следующий раз, когда пересекутся ваши дороги в реальной жизни. Спросите, на какую клевую/необычную конференцию он собирается. Поезжайте туда же.

(А большинство ваших конкурентов… в это не врубается. Совсем.)

ДИЗАЙН. Эта книга изначально вышла в издательстве Альфреда Кнопфа. Он же выпускает журнал по дизайну (International Design, I. D.), в котором публикует рейтинг 40 наиболее сильно полагающихся на дизайн компаний Америки. (Disney, Bloomberg, Gillette и New York Yankees в нем тоже присутствуют.) Для издателя-гуру Сонни Мета из компании Кнопфа дизайн имеет значение. Большое. Слова (в данном случае мои) тоже что-то значат. Как и изложение в стиле презентации.

Я пять лет работаю — очень тесно — с моим коллегой, дизайнером Кеном Сильвой. Он один из пяти самых близких мне людей. Причины просты: 1. Он клевый чувак. 2. Он потрясающий специалист. 3. Дизайн имеет значение. 4. Причем большое. 5. Я так думаю.

 Я ДУМАЮ О ДИ-ЗАЙ-НЕ.

 Я О-ДЕР-ЖИМ ДИЗАЙНОМ.

 Я ЖИ-ВУ ДИЗАЙНОМ.

 КАЖ-ДЫЙ ДЕНЬ.

И я призываю вас — очень настойчиво — делать то же самое. Мы — все мы! — «презентуем себя» многочисленным людям… в основном при помощи «дизайна». (Даже если совершенно не осознаем это и не стремимся к этому. Как и я до недавнего времени.) Мы повсюду распространяем «волны дизайна»: одеждой, прической, визитками, стилем отчетов, презентаций и так далее.

Но раз мы излучаем эти волны, хотим того или нет… и раз они оказываются важным фактором создания и успеха Я-бренда… не стоит ли нам попытаться контролировать свой дизайн/красоту/судьбу?

Еще одна трактовка: законы дизайна формируют «фирменный стиль» Я-бренда:

 Ясность!

 Экономия!

 Воодушевление!

 Красота!

 Изящество!

 Дружелюбие!

 Цельность!

1. Не занимайтесь этим в одиночку. Здесь нужен добрый совет. Пригласите доверенного (благожелательного!) коллегу и начните с ним процесс обсуждения/оценки того, как вы «презентуете себя» различным людям — при помощи дизайна.

У меня есть «продуктовая линейка». Точно так же, как у фирмы Gap. Как и у вас! И я постоянно пытаюсь ее расширить: добавить новые области интереса… новые способы/стили/каналы коммуникации… новую упаковку… новую стоимость. Вам следует сознательно стремиться к тому же.

Моя «основная» деятельность заключается в проведении 75 семинаров в год. Каждый я сопровождаю 35-миллиметровыми слайдами. Это «валюта» семинаров, каждый раз я показываю более 200 штук. Более того, эти 200 слайдов разделены примерно на 10 тематических разделов. И в этом смысле я фанатик: настоял (в споре с самим собой), чтобы 25 процентов (считаю дотошно) слайдов (слайд = идея) были не старше 90 дней. Хочу, чтобы в следующие полгода один из этих 10 разделов обновился полностью.

(Нирвана: владелица парикмахерского салона подошла ко мне после выступления во время конкурса красоты «Мисс Средний Запад» в конце февраля 1999 года и сказала восторженно: «Боже, в прошлом году я была на вашем семинаре. Он обновился на девяносто процентов!» Ну, это не совсем так… но я счастлив, что ей так показалось.)

Важные моменты:

 Я-бренды создают/«продают» продукты.

 Эти «продукты» — отдельные (определяемые) «вещи».

 В совокупности они представляют собой «продуктовую линейку». Эта продуктовая линейка должна расширяться, иначе вы как Я-бренд не будете расти. Фактически вы будете сдавать позиции. То есть или рост… или падение. И точка. Застой де-факто означает падение.

 Думайте о продуктовой линейке.

 Думайте о ее расширении.

 Думайте об этом соз-на-тель-но.

1. Точка отсчета: составьте список продуктов из вашего текущего портфеля. Сделайте это в… ясной… сжатой… ориентированной на рынок манере. То есть так: что такого необычного я делаю, что может стоить хороших денег? (Просмотрите этот список вместе с коллегами. Выяснить то, что вы имеете «котирующийся на рынке продукт/услугу», не так просто, как может показаться на первый взгляд.)

2. Ладно… а что дальше? Какие еще два продукта вы планируете добавить в свой портфель в следующие шесть месяцев? (БУДЬТЕ КОНКРЕТНЫМИ. И БЕЗ ОБМАНА.)

«Вы рискуете превратиться в пародию на самого себя, отказываясь от инноваций, — сказал спортивный комментатор Кейт Олберманн, — говоря себе: “Это и так работает. Попробую-ка небольшую вариацию, уже будет выглядеть свежо”».

Я прочитал эти слова в журнале Icon год или два назад. И был задет ими — потрясен! До смерти напуган!

Олберманн очень прав.

Расширение линейки (раздел 25): мы должны постоянно добавлять что-то в наш «продуктовый» портфель.

ПОМНИТЕ: НУЖНО ДУМАТЬ ОБ ОТДЕЛЬНЫХ ПРОДУКТАХ.

Но мы как Я-бренды… также должны постоянно бороться с ловушкой «небольших вариаций» / «пародий на самих себя», которую так блестяще охарактеризовал Олберманн.

Итак, приступаем: великая идея.

Огилви, этот гений рекламы, так определял критерий величия идеи:

«Когда она впервые пришла мне в голову, у меня захватило дух?»

1. Поговорите с клиентом: что нам следует/можно сделать с этой столь охрененно крутой штуковиной? (Используйте именно эти слова… или их близкие эквиваленты. Ладно?)

Старый мир «белых воротничков» рушится на глазах. Причем быстро. Мы сможем выжить в этих потрясениях, лишь если станем заниматься чем-то… великим, мощным и дерзким. Написать легко. (Очень.) Сделать — трудно. (Очень.) Профессионала — «белого воротничка»… человека Организации (старого мира)… последние полторы сотни лет никто не призывал дерзить.

Но… сейчас… встаньте… высуньте голову наружу… и сделайте так, чтобы с вами считались… А КАК ИНАЧЕ? (Иначе сбросят со счетов.)

Нам придется шагнуть наружу, как бы это ни было болезненно, а как иначе? (Иначе перешагнут через вас.) Повторюсь: деревенский кузнец — ваш прапрапрадед — сделал это 200 с чем-то лет назад.

Теперь мы с вами «врубились» (как славно, скажу я): МЫ — САМИ ПО СЕБЕ. ВСЕ ЗАВИСИТ ОТ НАС. ОСТАВИМ СВОЙ ЧЕРТОВ СЛЕД. ИНАЧЕ… (И еще раз.)

1. Готовы ли вы рисковать своей жизнью (в профессии) в вашем текущем проекте? Все, что я прошу: ПОДУМАЙТЕ ОБ ЭТОМ. Достаточно ли проект классный, достаточно ли он вызывающий, чтобы стоить такого риска?

Это моя жизнь. Я планирую сделать так, чтобы она что-то значила. Я планирую, чтобы она запомнилась. Планирую отдать всего себя. Планирую… довести до уровня высокого искусства… бухучет… информационные системы, продажи… или обслуживание клиентов.

Я — Я-бренд. Я — артист.

Вся жизнь — театр: я люблю идею Я-бренда, жизнь Я-бренда. Это моя жизнь. Моя любовь. Мое искусство. Мое ремесло. Мое представление. А «они» все — массовка, лишь средство отличаться. (А не наоборот.)

Буду ли я работать усердно? Намного усерднее, чем когда работал «на них». Я. Я Марта Стюарт… в деле управления персоналом. (А почему бы и нет?) Моя сцена — мой департамент.

(Я признаю это. Все это вызывает во мне трепет. Моя жизнь…

Это мое представление!

Я могу вернуть ее себе. Ой вей… о радость ответственности за себя! Самопрезентация.)

(Знаете… вы никогда не убедите меня в том, что работа с персоналом или в департаменте ИТ менее значима, чем театр. Даже не пытайтесь!)

1. Поговорите с одним-двумя коллегами, не обязательно работающими в вашей компании, о… мастерстве. О вашем мастерстве. Об их мастерстве. То есть:

Начальники, пожалуйста, перечитайте раздел 28. Это похоже на угрозу? «Они» собираются стать «актерами». С желанием независимости в милю шириной и глубиной.

Не смахивает ли это на нелояльность?

ДА! ДА, ЧЕРТ ВОЗЬМИ! Потому что за окном новое тысячелетие. Мы сможем победить — в эту эпоху интеллектуального капитала — исключительно в той степени, в которой наши «таланты» (a. k. a. «работники») станут гордыми, растущими, независимыми актерами… настроенными на изменения… настроенными на исполнение своих ролей с энергией и вкусом.

1. Боссы, поговорите со своими командами. О меняющемся мире. О Революции «белых воротничков». О выживании. Независимости. Уникальности. Исполнительском мастерстве. Инициируйте групповой диалог о том, как делать клевые вещи. О бухгалтерском учете как работе художника. Попробуйте на базе этого обсуждения выработать стратегию группы!

Уникальная, постоянно поддерживаемая индивидуальность — наиболее ценный актив любого человека и любой компании.

Если «индивидуальность» работает для IBM… она сработает и в вашем случае… если вы будете работать над ней. Изо всех сил.

Снова Олинс: «Продукция крупных конкурирующих друг с другом компаний всего мира будет становиться все более схожей. И это непременно означает, что наиболее значимым фактором выбора между тем или иным производителем окажется личность компании, ее индивидуальность».

Все это звучит слишком громко для вас, развивающегося Я-бренда? Выражаю протест. Я не призываю вас становиться эго-маньяком (любой ценой).

Я призываю вас поразмышлять — долго и глубоко — о своей ИН-ДИ-ВИ-ДУ-АЛЬ-НОС-ТИ. В терминах разговора о BMW.

Посмотрите на искусство. Модельеры пытаются создать индивидуальность бренда, далеко выходящую за рамки текущей моды (Calvin Klein, Giorgio Armani, Miuccia Prada). И великие актрисы кино… великие шеф-повара… великие архитекторы.

Все мои знакомые художники-оформители и продуктовые дизайнеры — и большинство их не назовешь эго-маньяками — озабочены своей внешностью, стилем одежды и стилем вообще. Один из моих близких друзей, известный художник-оформитель, столько характера и индивидуальности вложил в презентацию двум людям в сарае во время небывалой снежной бури на острове Мартас-Виньярд, что в Атлантическом океане, у берегов Массачусетса, как будто он представлялся Яну Веннеру из Rolling Stone или Фрэнсису Форду Копполе (я своими глазами видел это в феврале 1999 года).

То есть он не включает и не отключает свою индивидуальность, когда нужно.

Она всегда при нем.

И он отдает себя всего… все время.

1. Что значит «индивидуальность»? Очень многое! И если что-то так много значит, вам следует стать прилежным студентом. Верно? Подумайте, не сделать ли вам то же, что и я. Учиться. Например, прочтите книгу Уолли Олинса «Корпоративная индивидуальность». Или Николаса Кочана «Величайшие мировые бренды». А как насчет Группы изучения индивидуальности… организованной вместе с парой друзей, Я-брендов из одной с вами лодки?

Мой коллега Джим Каузес со своим партнером Барри Поснером более десяти лет проводили исследования, в результате которых пришли к выводу, что доверие — наиболее ценный ресурс любого лидера. Они написали превосходную книгу, название которой состоит из одного этого слова: «Доверие». Это очень важная тема для Я-бренда.

Мы, причем почти не задумываясь, говорим о том, что общество сходит с ума. Не согласен. Совершенно не согласен. У меня нет никакой ностальгии по старому обществу, из которого все мы вышли, по Дилберту, по «офисным рабам». Мне нравится — очень нравится! — Новый мировой порядок, где все мы должны будем — снова! — отвечать за свою жизнь. Каким бы ни был результат…

То есть в новую эпоху опоры на собственные силы становится аксиомой то, что для эффективной работы в качестве Я-бренда мы должны быть… абсолютно надежными… и заслуживать доверия.

Слово Я-бренда — закон! Доверие к Я-бренду и есть его бренд.

И мне кажется, что это здорово. ОЧЕНЬ здорово.

Я провожу семинары. По всему миру. Йоханнесбург. Варшава. Окленд. Цинциннати. (В Цинциннати собираюсь сейчас, когда пишу эти строки.) Снег. Лед. Град. Смерч. Неважно. Должен приехать. По графику. Должен… будучи Я-брендом… вызывать абсолютное доверие. Как ставшие нарицательными названия бактерицидного лейкопластыря («бэнд-эйд») компании Johnson & Johnson. Или клейкая лента («скотч») компании Scotch. Или бумажные носовые платки («клинекс») от Kleenex.

Вы-зы-вать до-ве-ри-е. Это когда достоин доверия… Это когда приезжаешь вовремя. Несмотря ни на что. Доставляешь, как обещал. (Любой ценой. Почти буквально.)

Бренды = Клево. Точно-точно! Бренды = Доверие. Это первое и основное!

1. Спросите себя… без жалости: вызываю ли я доверие? Вы-зы-ва-ть до-ве-ри-е. Это громко звучит. Ассоциируется ли с моим именем «привкус» доверия? Подумайте об этом. Серьезно.

(Вы впервые услышали об этом здесь!) И часто начало — это визитная карточка. Буквально так.

Визитные карточки, хорошие или плохие, могут рассказать удивительно много. Как и лучшие упаковки, лучшие визитные карточки вызывают доверие и ВАУ-чувство одновременно. (Хочется надеяться.)

Весь мой капитал состоит из 50 тем. (Плюс еще немного за счет мошенничества с дополнительными разделами вроде «22а».) Так какого черта в наше и без того сумасшедшее время я буду посвящать огромные два процента своего капитала визитным карточкам?

Потому что… ПЕРВОЕ ИДЕТ ВНАЧАЛЕ.

Визитные карточки многое значат.

Визитные карточки — это ваша подпись.

Часто первая ваша подпись — это ваша… визитная карточка.

Визитные карточки — это клево.

Или… не очень клево.

Визитные карточки… никогда не бывают нейтральными.

Как-то пару лет назад я взял на работу сотрудницу исключительно из-за ее визиток. Ладно, я преувеличиваю. Я взял ее на работу, потому что она была классной чувихой. Но натолкнула меня на эту мысль именно ее визитная карточка… которая очень сильно отличалась от визиток остальных 200 человек, приславших мне свои резюме. Она была такой, что я мгновенно решил переложить ее резюме в стопку «Второй этап отбора».

(МНЕ ПО-ВЕЗ-ЛО!)

И для нас с вами это важно так же, как и для BMW, Nike или Apple. Может, даже важнее (может, даже намного важнее): это одна из немногих вещей, при помощи которых вы можете сразу и мгновенно выделиться из толпы.

1. Перечитайте вышеизложенное. И независимо от того, обрели ли вы независимость (работаете на себя) или все еще получаете зарплату (работаете на других), будьте О-ДЕР-ЖИ-МЫ своими визитными карточками.

2. Изучайте — да-да! — тему визитных карточек. (Прочитайте для начала книгу Линеллы Грант «Что рассказывают о вас ваши визитки и как это исправить».)

Короткая мысль: если у вас нет сайта — заведите его. Он не обязательно должен быть модным. Но он чрезвычайно ценен (в частности, для строительства сообщества, создания индивидуальности, привлечения клиентов) и сигнализирует всем, что вы идете в ногу со временем (а не застряли в каменном веке). Или хотя бы о том, что вы не «не идете в ногу со временем».

Я-бренды! Интернет — ваш друг! Возможно, лучший друг. Интернет — великий уравнитель. Он ликвидирует разницу в весовых категориях. И позволяет прикольным маленьким обходить скучных больших.

Сейчас к Интернету относятся явно восторженно. Он меняет нашу жизнь… миллионами способов… причем навсегда. Не лишайте себя этого эпохального инструмента.

В своих лучших проявлениях Интернет позволяет вашей шаловливой, уникальной натуре сделать что-то дейст-ви-тель-но клевое! И передавать информацию и идеи в дружелюбном/вдохновляющем формате. Например: создайте сообщество или чат, посвященные интересующей вас теме. Это один из способов стать признанным интернетчиком. Интернет-чихом! (Будьте здоровы! И будьте умны.)

Для более осторожных Интернет может стать как минимум способом серьезно, профессионально заявить о себе. Вы можете выложить немного информации о себе «для всего мира». Показать, что вы тоже в игре.

Вы просто должны сделать… хоть что-то. Но я не советую вам рассчитывать на серьезный успех… если только вы не настроились на него и не включились полностью в этот процесс. (Почему? Потому что он затягивает… и свою энергию можно более продуктивно потратить на что-то другое. Однако это не означает, что вы не можете пригласить на полставки интернет-фанатика, который бы отвечал за этот аспект вашего Я-бренда.)

И еще… не обманывайте себя. Непривлекательные сайты, лишь пытающиеся выглядеть привлекательными, — довольно жалкое зрелище. (Жалкие сайты.)

Идеальный человек и Интернет

Этот мир — мир Интернета! Помните идеального человека из раздела 4а? Это еще и идеальный интернет-человек. То есть:

• Стремясь найти работу, он размещает свое резюме в Интернете.

• Ему предлагают работу через Интернет.

• Он ведет переговоры по электронной почте.

• Его принимают на работу через Интернет.

• Его обучают через Интернет.

• Он создает и реализует проекты через Интернет.

• Он управляет проектами и откликами клиентов через Интернет.

• Он управляет своей карьерой и процессом создания репутации (развитием Я-бренда!) через Интернет.

1. Для начала: проводите время в Интернете. Каждый день. Привыкните к нему. Используйте его. Посещайте сайты. Что работает? Что нет? Что «цепляет»? Что отталкивает? Смотрите в целом. Обращайте внимание на мелочи.

2. Как минимум подумайте — но чертовски серьезно — о «скелете» сайта с информацией о вас. Это не просто начало. Это хорошее начало. Так что… сделайте это. (Прямо сейчас. Даже если вы все еще получаете где-то зарплату. Начало — это билет в новую жизнь per se.)

3. Если чувствуете в себе склонность, рассмотрите создание полноценного варианта сайта. (Интернет просто создан для вас!) Что если ваш сайт станет классным местом… где классные люди… ведут разговоры о классных вещах? ЭТО ВОВСЕ НЕ УТОПИЯ! Если у вас шаловливое настроение, найдите пару приятелей — фанатов Интернета… и предложите заняться этим. (Деньги не проблема. Проблема — это желание и время.)

4. Важное дело:

Создание репутации в своей среде — это часть задачи по созданию Я-бренда. Это означает использование практически любых возможностей для рассказа о себе. Отчасти это означает умение выступать перед как минимум несколькими людьми. Не обязательно стремиться в высшую лигу ораторов наряду с Джоном Кеннеди, но нужно уметь говорить на публике в своем масштабе. Вот почему я от всей души советую присоединиться к ораторскому сообществу Toastmasters.

Вам не нужно обладать красноречием Рональда Рейгана или Джона Кеннеди.

1. Во-первых, проведите честную самооценку: каковы ваши ораторские навыки? Будьте снисходительны… но честны.

2. Если ответ «нуждаются в улучшении»… что верно в 95 (если не в 99) процентах случаев… то начинайте думать о том, что можно сделать… НАЧИНАЙТЕ УЖЕ СЕЙЧАС… работать над этой большой проблемой вас как Я-бренда (или возможностью?).

3. Подумайте о том, чтобы вступить в ораторское сообщество Toastmasters International. Или поступить на какие-то другие формальные курсы. (Это не ерунда. На кону ваша жизнь. Нет?)

4. Эти занятия стоят потраченного на них времени. В мире Я-брендов это не шутки. Навыки самопрезентации стоят упорного, увлеченного изучения. Я-бренд = продуктивность. Я-бренд = уникальность. Я не пытаюсь сделать из вас тех, кем вы не являетесь. Умоляю вас, поверьте, что вы можете намного улучшить свои навыки самопрезентации. Согласитесь побыть учеником… как делают те, кто только начинает изучать дзюдо. Самопрезентация — это достойная задача… стоящая интенсивного изучения и постоянного применения.

5. Пригласите на ланч со своими коллегами актера или актрису из местного театра. Поговорите с ними об искусстве самопрезентации… и о том, как вам лучше справляться с этим на практике.

О’кей, вас не назовешь душой вечеринки. Не проблема. (Меня тоже. Недооценивают.)

Но вы вполне могли бы последовать совету Тони Роббинса и тренироваться улыбаться перед зеркалом. (Буддисты говорили об этом задолго до Роббинса. Помимо прочего, улыбка расслабляет вас.) Это факт: оптимисты побеждают. И вдохновляют других. (Иначе говоря… улыбки вызывают улыбки… неважно.)

Мне дьявольски трудно говорить об этом. Это очень личная тема. Я довольно пессимистичный человек. Я принимаю антидепрессанты. (И не для повышения производительности… а чтобы хоть немного рассеять почти постоянно мрачное настроение.)

Так что я не собираюсь уговаривать вас улыбаться и радоваться жизни. Нет.

Скажу вам, что понял сам: те, кто излучает оптимизм и уверенность в себе, заражают оптимизмом и уверенностью в себе и других.

И здесь нет никакой тайны. Но я научился накачивать ими себя самого. Регулярно…

Улыбаясь перед зеркалом. Надевая чистую рубашку перед второй половиной выступления.

Это освежает меня. (Так намного лучше!) А еще я ежедневно занимаюсь аэробикой. (Уже 278 дней подряд к тому моменту, когда пишу эти строки.) Выхожу на солнце — или просто на улицу — рано утром, если не еду куда-нибудь. Хотя бы на 10 минут. (Или на 5.) Делаю 15-минутные перерывы — или как минимум 3-минутные! — в течение дня. Практикую очень простые медитативные дыхательные упражнения.

Это не курсы волшебства. Если применить безнадежно избитые формулировки, то речь идет вот о чем: позитивный психический настрой повышает шансы Я-бренда на успех. Над этим стоит работать. Над этим можно работать. И я работаю. И мне это помогает. (У всех нас есть свои демоны, психологический груз, тревоги… И хитрость заключается в том, чтобы контролировать их. И у всех нас есть запасы оптимизма, дар, моральный дух… И хитрость в том, чтобы воспользоваться ими.)

1. (Успешный) Я-бренд много улыбается. О’кей? (Успешный) Я-бренд много смеется. О’кей? Так что считайте «практический оптимизм»… ключевым навыком. Почему? Да потому, что так оно и есть!

2. Понемногу — или помногу, потому что дело серьезное — занимайтесь самообразованием. Много читайте. Запишитесь на простые курсы медитации. Считайте эту проблему возможностью проверить себя и поработать над собой. Так и есть. Так может быть. Выясните, что поднимает вам настроение — прогулка на свежем воздухе, разговор по телефону с овдовевшей тетей, мега-витамины, десять минут в массажном кресле, пятиминутная прогулка босиком, — и практикуйте это. Регулярно. Помните: что работает для одного, не работает для другого. Главное — найти то, что подпитывает именно ваш моральный дух/душу/восприятие мира.

ОБНОВЛЕНИЕ.

ЭТО РАБОТА № 1.

И ТОЧКА.

1. Так чему… конкретно… вы научились на прошлой неделе? (Пожалуйста, попробуйте найти ответ на этот вопрос. Точный. И повторяйте еженедельно.)

2. Помогает ли ваш текущий проект явно достигнуть ваших… целей по обучению? Хотя бы двух-трех. Повторюсь: явно. Если нет… РЕСТРУКТУРИРУЙТЕ ЕГО… сейчас же… даже если сделано уже 75 процентов… чтобы было, куда тянуться. Соразмерно своим силам.

3. Превратите это в… командную игру. Обсудите на неформальной встрече с коллегами такой вопрос: что нового/классного мы узнали в результате выполнения этого проекта? (За последние 10 дней?) Можем ли мы переформулировать наш проект так, чтобы он отвечал нашим коллективным целям обучения? (В точности!)

4. Как насчет товарища по учебе? (Жена или муж вполне подойдут.) Составьте с ним очень определенный учебный план. (Эй, ведь фармацевтические компании выживают… или погибают… в результате массивных исследований и разработок новых продуктов. Очевидно, и вы тоже. Пусть и менее очевидно. Но так же верно.)

5. А как насчет расширенной версии пункта 4? Клуба обновления? Скажем, десять человек. Люди из разных компаний, составившие план личного роста… которые встречаются ежемесячно, приглашают выступающих со стороны и работают над своим развитием. (Представьте, что это такая аэробика для ума.)

Чтобы сохранять персональную/профессиональную свежесть, нужен план инвестиций в обновление, точно так же как финансовая безопасность требует наличия формального плана инвестиций. (Безопасность карьеры = инвестиции в обновление. Высокая безопасность = высокие инвестиции.) Вот атрибуты плана инвестиций в обновление:

• Ежеквартальное обновление.

• Еженедельный пересмотр (вами).

• Время от времени пересмотр главными советниками / доверенными коллегами.

• Новые навыки (необходимо тянуться!).

• Новые люди (контакты! чудаки!).

• Новые проекты (необходимо тянуться!).

• Новые дела вне работы (необходимо тянуться!).

• Как минимум одно новое дополнение в резюме (ежеквартально).

ФОРМАЛЬНЫЙ.

ПЛАН ИНВЕСТИЦИЙ В ОБНОВЛЕНИЕ.

И ТОЧ-КА.

1. Я-бренд обновляется.

Мои самые любимые люди (Я-бренды) — это… ЛЮБОПЫТНЫЕ ЧУДАКИ. Они ненасытные… алчные… непреклонные… Они учатся у всех и в любой ситуации. В значительной степени успех Я-бренда определяется близкими католичеству чертами. Например: великие специалисты по оказанию профессиональных услуг в работу над любым отдельно взятым проектом привносят чрезвычайно разнообразный опыт.

Для успеха должно выполняться равенство: Я-компания = Любопытство.

Обновление по-крупному = плановое, увлеченное любопытство.

Список-50 внутри «списка-50»: обновление-50

Обновление =

1. Пойдите в ближайший магазин. Прямо сейчас. Проведите там 20 минут. Выберите 20 — двадцать! — журналов. Среди них не должно быть ни одного из тех, что вы читаете обычно. Потратьте большую часть дня на их изучение. Вырезайте. Делайте заметки. Подшивайте в папки. Цель: тянитесь! Повторяйте… ежемесячно… или по крайней мере раз в два месяца.

2. Выйдите в Интернет. Прямо сейчас. Расслабьтесь. Получайте удовольствие. Посетите минимум 15 сайтов, на которых никогда не были раньше. Открывайте любую ссылку, которая вас заинтригует. Сделайте закладки на несколько лучших сайтов. Повторяйте… минимум раз в неделю.

3. Сбегите днем с работы. Пару часов… бродите по ближайшему торговому центру. Обращайте внимание на вещи, которые вам нравятся. (И которые вам противны.) Продукты, товары — неважно. Повторяйте… раз в два месяца.

4. Купите упаковку бумаги для записи размером 3 на 5 дюймов. Всюду носите ее с собой. Постоянно. Записывайте разные классные вещи. И ужасные вещи. Каждый день. По воскресеньям перебирайте свои записи. (Станьте одержимыми этим.)

5. В следующем году собираетесь в отпуск в то же место? А почему не попробовать что-то новое? Почему не отправиться в одну из поездок для исследования каких-нибудь странных явлений (такие поездки финансируют некоторые университеты)?

6. Проект увяз в рутине? Просмотрите свою адресную книгу. Найдите самого странного чудика из всех ваших знакомых. Позвоните ему (или ей). Пригласите на ланч. И пусть этот человек пару часов поломает голову над вашим проектом.

7. Заведите себе новую привычку: просматривать адресную книгу. Раз в месяц. Выбирайте кого-то интересного, с кем давно не поддерживали контакт. И приглашайте его на ланч… на следующей неделе.

8. Новая привычка: вы на встрече. Кто-то из незнакомых вам людей вносит полезное предложение. Пригласите его на ланч… в течение следующих двух недель.

9. Вы знакомитесь с интересным человеком. Между делом спросите его о том, что из прочитанного за последние три месяца понравилось ему больше всего. Закажите это в интернет-магазине… сегодня же.

10. Не ходите завтра на работу. И, невзирая на дождь или жару, отправляйтесь в часть города, где никогда не бывали раньше.

11. Загляните в ближайший магазин. Купите дешевый блокнот. Назовите его «Наблюдения, часть 1». Начинайте записывать. Прямо сейчас. Все подряд. (Сейчас = Сейчас.)

12. Ужинаете в ресторане в эту субботу? Пойдите в какое-нибудь новое место.

13. В следующую субботу собираетесь на вечеринку? Пригласите кого-нибудь интересного из тех, кого никогда не приглашали. (Есть вероятность, что человек откажется. И что с того? Попробуйте. Это как продавать энциклопедии. Не позвонишь в дверь = точно не продашь.)

14. Загляните в киоск, который рекламирует обучение в местном колледже. Возьмите буклет. (Или прихватите каталог для абитуриентов с описанием учебных заведений.) Просмотрите его сегодня же вечером. Выберите пару интересных предметов или тем, о которых вам всегда хотелось узнать побольше. Позвоните преподавателю (приложив некоторые усилия, вы его разыщете). Если он вас заинтригует, запишитесь… и сходите как минимум на вводное занятие.

15. Прочитайте провокационную статью в деловом журнале. Заставляет думать? Напишите автору по электронной почте. Ну и что с того, что он не ответит? (На самом деле довольно много шансов, что ответит. Поверьте.)

16. В церкви в это воскресенье пастор объявляет о новом сборе средств. Конечно, вы занятой человек. (А кто нет?) После службы останьтесь на организационную встречу. Запишитесь в волонтеры!

17. Работаете со своим 13-летним ребенком над его научным проектом. И замечаете, что вам это нравится. Пойдите завтра в школу вместе с ним… и вызовитесь выступить перед классом на эту тему.

18. Появился мелкий второсортный проект. Но он дает шанс поработать с людьми, с которыми раньше вы никогда не работали. Вызовитесь участвовать в нем.

19. Вас не устраивает то, что творится в школе, где учится ваш ребенок. Так поговорите с членами школьного совета!

20. На самом деле вы не собираетесь менять работу. Но в эти выходные в соседнем городе проводится интересная «ярмарка вакансий». Поезжайте.

21. Приятель по университету приглашает вас в выходные на рыбалку. Но вы никогда этим не интересовались. Поезжайте.

22. В другой стране появилась отличная вакансия. Вы по своим навыкам подходите. Но, возможно, никогда не думали ни о чем подобном. Вашему ребенку девять лет, у жены/мужа хорошая работа. Хотя бы позвоните… и узнайте подробности.

23. Ваша карьера складывается удачно. Но вы узнаёте об интересной вакансии… в другой области. Это выглядит отклонением от прямого пути. Но вы сможете узнать что-то по-настоящему новое. Что-то действительно клевое. Так расспросите же об этой работе. (Сейчас же.)

24. Учителю требуется сопровождающий для восьмиклассников во время экскурсии в музей естественной истории. А вы партнер в юридической фирме и зарабатываете, Бог ты мой, 350 000 долларов в год! Поезжайте.

25. Вам нравится фотографировать. Вам попалась в руки брошюра с рекламой четырехдневного мастер-класса, который будет проводиться летом в другом городе. Запишитесь на него.

26. Ваш знакомый, владелец небольшого бизнеса, собирается в Таиланд для налаживания деловых связей. Он зовет вас с собой. Поезжайте.

27. Через час по спортивному каналу трансляция отличного футбольного матча. Забудьте об этом. Отправляйтесь на прогулку с любимым человеком… чего вы не делали целый год.

28. Я не в восторге от планирования. Но как насчет посидеть со «второй половиной» и составить список из трех-четырех новых вещей, которые имело бы смысл сделать… а затем придумать схему воплощения задуманного в жизнь в течение следующих девяти месяцев.

29. Вы всегда-а-а хотели съездить на Юкатан. Так хотя бы позвоните в турагентство… уже на этой неделе. (А может, прямо сейчас?)

30. Вы знаете, что все происходит на «переднем крае». Потратьте месяц (два дня в неделю) на учебную программу собственной разработки, которая позволяет вам попробовать все виды работ на «переднем крае» в отеле / торговом центре / да где угодно.

31. Спросите менеджера в магазине, кого из продавцов он считает наиболее мотивированным. Пригласите того на ланч… в следующие три недели.

32. Заметили классную заметку в новостной рассылке своего департамента? Позвоните написавшему ее человеку. Пригласите его на ланч. Завтра же. Узнайте от него больше. (Повторяйте. Регулярно.)

33. Вы со своей «второй половиной» в эту субботу посмотрели замечательный спектакль. В понедельник позвоните режиссеру и спросите его, нельзя ли вам встретиться и поболтать в следующие две недели. (Если беседа пройдет хорошо, попросите его как-нибудь пообщаться с вами и вашими 18 коллегами из бухгалтерии во время «информационного обеда».)

34. Заведите традицию «информационных обедов». Призывайте всех коллег предлагать, кого из интересных людей можно было бы на них пригласить. Критерий: «Никогда бы не подумал, что мы пригласим _______».

35. Вызовитесь в течение следующих полугода/года отвечать за подбор сотрудников. Старайтесь принимать заявления из мест, до которых ваше подразделение раньше «не дотягивалось».

36. Обдумайте возможность… взять четырехмесячный творческий отпуск.

37. Встаньте из-за рабочего стола. Прямо сейчас. И отправляйтесь на двухчасовую прогулку по пляжу. В горы. Куда угодно. Повторяйте это каждые пару недель. (Или каждую неделю?)

38. Всерьез подумайте о том, чтобы попросить у босса разрешения один день в неделю работать дома.

39. Держите открытой дверь в свой кабинет.

40. У вас есть пара друзей — заядлых читателей. Организуйте читательский клуб, который будет собираться каждый третий четверг. Обсуждайте в том числе необычные книги. (Время от времени приглашайте на встречу известного местного писателя.)

41. Запишитесь в ораторское сообщество Toastmasters International. (Знаю, что повторяюсь. Но это важно!)

42. Напишите заметку для новостной рассылки вашего департамента.

43. В ежеквартальном вестнике вашей альма-матер вы прочитали об однокашнике, который совершенно неожиданным образом поменял свою жизнь. Позвоните ему. Завтра же. (Или даже сегодня.)

44. Купите тот неожиданно яркий костюм, который приглядели вчера. Наденьте его на работу. Завтра же.

45. Придумайте набор прощупывающих вопросов, которые можно использовать во время встреч. «А это действительно что-то изменит?», «Кто-нибудь через два года вспомнит, чем мы тут занимаемся?» «Сможем мы похвастаться перед родными этим проектом?»

46. Оценивайте все проекты, которые предлагаете, при помощи критериев «ВАУ» и «А стоит ли это делать?».

47. Позвоните ключевому представителю клиента, с которым вы работали над последним по времени проектом. Пригласите его на ланч. В ближайшие две недели. Проведите открытое обсуждение того, как вы с командой поработали… и как могли поработать.

1. Просмотрите приведенный выше «список-50» внутри большого «списка-50». Выберите 10 пунктов. Сейчас же. И вперед.

2. Превратите это снова в командную игру… с коллегами/друзьями, которые… «врубаются».

Удивительная книга Джорджа Леонарда «Мастерство» представляет собой редкий трактат о необходимости «стать мастером хоть в чем-то». Мне в ней очень многое нравится. (На самом деле — все.) Особенно то, что она учит любить плато.

Леонард проясняет (как мало кто другой), что «обучение» и «мастерство» — это не безмятежное скатывание по ровному пологому склону. (И неважно, насколько вы трудолюбивы.) Вы чего-то достигаете: например, придумываете увлекательный тренинг. А затем застреваете. (И ни с места.) Или даже откатываетесь назад. Леонард считает, что это чертовски нормальное явление! В чем-то мы становимся лучше… и это предсказуемо. Мы ведь работаем, как сумасшедшие. День удается на славу — прорывной день! (Может, даже два.) Затем начинаем проскальзывать. Вдохновение иссякает, уроки усваиваются, и мы выходим «на плато». И оно может длиться месяцы. (Или годы.) Постепенно мы впитываем навык… он становится инстинктивным. А потом, наконец, при условии, что работаем, как сумасшедшие (снова)… мы совершаем следующий скачок.

Мораль проста: бо льшую часть жизни мы проводим на плато. Иногда может показаться (и кажется), что это ужасно. Но только так происходит долгосрочное повышение продуктивности/мастерства.

А раз плато представляет собой норму, Леонард советует не бороться с ним, а учиться его любить.

То есть не корите себя, если у вас случился «пустой» день (неделя, месяц): знайте, что в глубине происходят всевозможные ценные вещи. Вы усваиваете то, чему научились. Ваш ум и тело интегрируют новую информацию/отклики/навыки в свою схему. Будьте терпимы к себе, когда оказываетесь на плато. (Предостережение: это не следует считать лицензией на бесполезную трату времени.)

Великая идея:

Мы — Я-бренды — непременно отправляемся в долгое, иногда болезненное путешествие к (хочется надеяться!) мастерству.

Игра стоит свеч. (Для Я-брендов больше никакая игра свеч не стоит!) Этот путь не назовешь прямым или ровным, и неудач здесь больше, чем удач… Но ясно… что он единственный… если мы хотим, чтобы наша работа хоть что-то значила.

1. Станьте прилежным студентом и включитесь в процесс обучения/роста/совершенствования! (Так поступают немногие. А это нужно менять, если мы хотим, чтобы обретение мастерства стало нормой. Для Я-бренда… это обязательно.) Начните с того, что прочтите/проглотите книгу Джорджа Леонарда «Мастерство». (Она изменила мою жизнь.)

2. Познакомьтесь со знаменитыми местными профессионалами — шеф-поварами, архитекторами, профессорами, хирургами. Поговорите с ними об их пути к мастерству. Если сможете, учитесь на их опыте. Станьте беспристрастным наблюдателем собственного пути обучения… и используйте свое новое понимание роста для того, чтобы с его помощью, помимо прочего, отбирать проекты и устанавливать цели.

Я-компания и Я-бренд (даже если вы по-прежнему получаете где-то зарплату) = независимость. По крайней мере, психологическая. Отлично! И не очень. Я-брендам нужны доверенные друзья. Но я здесь призываю к большему: создать неформальный — или полуформальный — совет директоров. То есть это два, три, четыре, пять человек, которых вы уважаете и с которыми можете собраться раз в квартал и проанализировать — довольно формально — достигнутый вами прогресс, планы на будущее и встретившиеся на пути препятствия. И еще к ним можно обратиться, когда ваш «отличный проект» заведет вас в бурлящие воды проблем. (Так часто бывает.)

Всякий сто́ящий венчурный проект — проект «пиратский». (По крайней мере поначалу.) Это не бином Ньютона. То есть… с точки зрения истеблишмента. Так боритесь с истеблишментом… его же средствами.

Соберите свой консультативный совет / совет директоров. Это должны быть респектабельные люди, но бунтари в душе… те, кто поддержит ваш мятеж. КОРОЧЕ ГОВОРЯ: ВАМ НУЖНО ПРИКРЫТИЕ… ЕСЛИ ВЫ ДЕЛАЕТЕ ДЕЙСТВИТЕЛЬНО КЛА-А-АССНУЮ ВЕЩЬ.

В «крутой» конторе под названием McKinsey & Co. (известной своим ультраконсерватизмом) я как-то вел один гиперклассный проект. Несомненно, что возможность двигаться вперед — далеко за пределы респектабельности — была обеспечена моим прикрытием, тайными вероотступниками, которые приходили на встречи рабочей группы и создавали видимость респектабельности.

Мораль:

ВСЕ РЕВОЛЮЦИОНЕРЫ НУЖДАЮТСЯ В РЕСПЕКТАБЕЛЬНОМ ПРИКРЫТИИ. И В МУДРОСТИ ПОЛЬЗУЮЩИХСЯ ВСЕОБЩИМ ДОВЕРИЕМ СТАРШИХ.

Поэтому общайтесь с теми, кто думает, как вы, но находится выше вас в «пищевой цепочке», культивируйте связь с ними, подпитывайте ее. Это потребует заботы и «подкормки», но результат стоит усилий. (Подсказка: апеллируйте к их альтруизму… и к их интересам.)

1. Вы выполняете миссию. Миссия Я-бренда — делать классные вещи. Поверьте мне: для этого не-об-хо-ди-мо «респектабельное» прикрытие a. k. a. консультативный совет / совет директоров. (Хотя бы неформальный.) Для этого: 1. Согласитесь с этой мыслью. 2. Найдите нужных людей. 3. Развивайте отношения с ними. 4. Используйте их. 5. Поощряйте их использовать вас.

2. Хорошие новости: из своего опыта знаю, что в истеблишменте всегда имеются несколько тайных вероотступников. Вы нужны им так же, как и они — вам! Они восхищаются вашей отвагой. И благодаря вам вновь переживают свою пиратскую молодость. И с удовольствием становятся наставниками молодых пиратов. Поэтому — вербуйте их! Без стеснения! То есть начинайте прямо сегодня. Запланируйте пару завтраков или ланчей в следующие две недели со, скажем, бывшим боссом, который может «осветить» своим сиянием ваш агрессивный подход к жизни.

3. Как только совет начнет «советовать», запланируйте регулярные встречи с каждым из его членов. Делайте все, чтобы все они оставались в игре. И не стесняйтесь спрашивать их, когда вы сталкиваетесь с трудностями, — в этом-то и состоит смысл!

Великие консультанты первым делом направляются на передний край работы, к непосредственным исполнителям… чтобы получить представление обо всем, что идет не так. Обо всех проблемах. Обо всех процессах. Выработайте в себе такую же привычку. Создайте сеть из людей, находящихся на «передовой»; с их помощью вы могли бы отслеживать пульс организации… и результаты своей работы.

Большие боссы никогда не общаются с исполнителями. Даже лучшие из них. Это отличная новость для Я-брендов. (Ну… и для меня. По сей день.)

Разумный аналитик или человек, собирающийся решить определенную проблему и всего лишь настроенный быть в постоянном прямом контакте с людьми с переднего края, всегда — !!! — на десять шагов опережает своих конкурентов.

И по сей день это остается самым строго охраняемым секретом бизнеса (Почему? Убейте — не знаю!): тот, кто лучше всего ладит с исполнителями на «передовой», побеждает. Почти всегда.

И дело не в том, что «они там» (те, кто ценит непосредственных исполнителей) «самые умные». (Хотя они и самые успешные в общении с такими людьми.) Или что остальные менеджеры как-то особенно глупы. (Хотя они особенно не стремятся к контакту с исполнителями.) Просто информация с «передовой» по определению остается неотфильтрованной… свежей… реальной. (Все мы знаем, что обычно происходит с информацией по мере ее продвижения по «пищевой цепочке» организации. Даже в «приличных» местах она разводняется и/или подкрашивается, чтобы те, кто ее передает, могли предстать в лучшем виде. И даже если намерения их чисты, по мере передачи она безнадежно искажается.)

Я вижу это так:

Нирвана Я-бренда = неотфильтрованная информация.

У меня эта привычка выработалась еще 33 года назад, в 1966 году… когда я был офицером военно-морского флота и служил во Вьетнаме: истинная информация находится на «передовой». Она необъективная? Да! (Все мы необъективны.) Но… отправляйтесь за ней. Раз за разом. Собирайте ее. Обдумывайте. Используйте. (И точка.)

Я ЭТОГО НИКОГДА НЕ ЗАБЫВАЛ. А в напыщенной McKinsey & Co. лучшие мои наставники преподали мне тот же урок: «умудренный опытом сотрудник с зелеными от недосыпания кругами под глазами», непосредственно сталкивающийся с проблемами / сложностями / практическими действиями, имеет самый ясный взгляд на них. (Еще бы! Но опять же если «еще бы!», то почему же столь немногие фанатично практикуют непосредственную связь с исполнителями?)

Эй, развивающиеся Я-бренды:

1. Что касается вашего текущего проекта: общаетесь ли вы с исполнителями, принимающими в нем участие, знаете ли, чем они живут? (Только не врите сами себе.)

2. Посмотрите календарь на следующую неделю. Занимают ли в нем значительную часть интенсивные контакты с исполнителями и наблюдение за ними? (Напоминание: не врите сами себе.)

3. Есть ли у вас в основной команде проекта разумные и формальные советники-исполнители? (Если нет, то почему? Если нет, что вы планируете сделать с этим… прямо сейчас?)

4. Обучили ли вы — то есть запугали ли — всех членов своей команды по вопросу близости к исполнителям? (И снова… и снова… и снова.)

5. Стало ли это (близость к исполнителям и институт исполнителей) у вас и ваших коллег частью культуры работы над проектом? (Если да… вы уверены? Аб-со-лют-но уверены?)

В конце концов, вы директор Я-компании… очень современной «виртуальной организации». И строительство, развитие и подпитка сети контактов для вас должны быть приоритетом номер 1. И в 23, и в 53 года. Выработайте ритуал: например, просматривайте свою адресную книгу раз в неделю… и звоните паре человек, с которыми давно не общались. С религиозным упорством резервируйте, скажем, среду для того, чтобы встретиться за ланчем с кем-нибудь из своего списка контактов. («День адресной книги»?) Научитесь распознавать таланты, хорошо сделанную работу, которые олицетворяют ВАУ-чувство. Ищите людей, которые за это отвечают. И включайте их в свою виртуальную (и реальную) команду.

Стройте!

Стройте!

Стройте!

Стройте!

1. Всегда (мощное слово) ищите Таланты (с большой буквы «Т»). Классных чуваков/чувих, с которыми можно общаться… устраивать заговоры… у которых можно учиться. Каждый раз, познакомившись с интересным чуваком/чувихой… вербуйте их (помните про Че Гевару).

2. ВОЗРАСТ НЕ ИМЕЕТ ЗНАЧЕНИЯ. Эта стратегия работает и для «не обладающих властью» 24-летних, и для 44-летних. Мантра такова: НАБОР НОВОБРАНЦЕВ-ПИРАТОВ — ЭТО ДЛЯ МЕНЯ. (Каждый день. Без шуток.)

3. Поместите это в календарь. Мало что настолько же важно. Это называется «предприимчивость»? Конечно! Но еще и результат плана… или по меньшей мере постоянного, осознанного настроя на отслеживание классных чуваков/чувих… с которыми мы можем сыграть чудесную-/ВАУ-музыку.

4. Собирайте коллекцию заранее. Эта идея — больше чем просто заполнение вакантных мест в организационной структуре текущего проекта. Она заключается в том, что вы постоянно ищете таланты. Находите их. И привлекаете к работе. То есть включаете нового классного чувака в работу над какой-нибудь ерундой, любой ерундой. Но сейчас. Включаете его в круг своих связей и сборищ Клуба классных чуваков (формального или неформального). Привычка инстинктивно искать таланты — это и есть предприимчивость и готовность удовлетворить непредвиденные нужды.

Макс ДеПри, легендарный руководитель легендарной мебельной компании Herman Miller, как-то сказал, что великая организация должна обладать следующим:

• Искренность

• Доступность

• Дисциплина

• Ответственность

• Поддержка людей

• Подлинность

• Справедливость

• Уважение

• Надежда

• Реальное единство

• Терпимость

1. Есть ли у моей Я-компании / Я-бренда «Заявление о миссии»? Если нет… почему? (???!!!) Начните набрасывать его… прямо сейчас. Не торопитесь. Его нужно серьезно обдумать. Но начинать нужно… ПРЯМО СЕЙЧАС.

2. К чему вы стремитесь как Я-бренд / Я-компания? Конкретно? И снова: не спешите. Подумайте хорошенько. Это ваша жизнь… помните об этом.

3. Как обычно… занимайтесь этим вместе с близкими вам по духу людьми. Все это касается вас лично… Но в то же время и сообщества приятелей… разделяющих те же ценности.

Как-то я написал заметку о своем личном «Зале славы», о десятке людей, которых хорошо знаю и перед которыми глубоко преклоняюсь. (Большинство из них не назовешь «известными»… разве что мне.) Вот список их характеристик:

• Придумал себя сам.

• Постоянно меняется… не связан узами самоограничения.

• Побитый и помятый жизнью… когда живешь энергично, непременно набиваешь шишки и даже получаешь рану-другую.

• Любознательный… чересчур.

• Ребяческий, наивный… со страстью к исследованию нового, напоминающий четырехлетнего ребенка.

• Свободный от прошлого.

• Нормально относящийся к идее жизни как движущейся мишени.

• Веселый… все они смеются… причем много.

• Смелый… иногда до безрассудства.

• Иконоборец… только радуется, когда оказывается по ту сторону традиционной мудрости.

• Многогранный… с недостатками, столь же существенными, как и достоинства.

• Честный… и скромный… как все по-настоящему честные люди.

• Великий… при этом такие люди часто участвуют в небольших начинаниях, раскрашивая свои холсты крупными, яркими мазками кисти; они принимают «театр жизни»… вместо того чтобы уклоняться от него.

Я-бренды… принимают ответственность за свою жизнь. (Заговор против Дилберта!) Их не назовешь идеалистами. Они эгоисты… в лучшем смысле этого слова. Они в курсе, что «крупная компания» не собирается заботиться о них от колыбели (с 21 года) до могилы (до 65 лет). Они знают, что:

• зависят от своих навыков;

• зависят от уникальности;

• зависят от круга знакомств / адресной книги;

• зависят от проектов (ВАУ-проектов);

• зависят от роста.

1. Я-бренд = Лидерство. Верно? Если да, что… конкретно… это значит для вас? В случае текущего проекта? В случае следующей встречи (которая состоится через 45 минут)?

2. Просмотрите характеристики людей из моего личного «Зала славы». Оцените себя по этим или похожим критериям. Соберитесь с несколькими коллегами и обсудите каждый из них. Стоит ли стремиться к ним? Выберите из списка один или два пункта. Придумайте конкретные шаги, имеющие отношение к вашему текущему проекту, которые способствовали бы развитию этих критериев.

3. Начните учиться лидерству. Перед какими лидерами вы преклоняетесь? Почему? (Будьте предельно конкретными. Перечислите 25 черт лидерства — крупных и в особенности мелких.) Как вы можете развивать в себе некоторые из них — понемногу, каждый день? (И еще раз: подходите к задаче конкретно. Очень. И практично. Очень.)

4. Забудьте о названии своей должности. И о своей «официальной» роли в проекте. И… о своем возрасте. Лидерство на 95 процентов — это образ мыслей. Это воля. Непреклонность. Энергия. Энтузиазм. Соучастие. Поэтому: проводите «проверку» состояния ума перед началом работы… в полдень… и в 4 часа дня. Старайтесь управлять флюидами энтузиазма, которые вы испускаете. Или не испускаете. Все это очень практические вещи. Если вы сфокусируетесь на этом, то сможете после определенной практики значительно измениться в глазах других. (Возможно, стоит поговорить об этом со спортивным психологом.)

1. Власть.

2. Слово-ругательство?

3. Нет.

4. Чудики Я-бренды = Помешанные на достижении результата.

5. Поэтому: Власть = Хорошо.

6. Поэтому: Эффективные Я-бренды = Помешанные на власти.

1. Признайте это. Прямо. Пусть вы хороший человек… Но поскольку, как у новоиспеченного Я-бренда, у вас есть точка зрения… и миссия (ваш ВАУ-проект)… вы уже заняты бизнесом по изменению мозгов.

Поэтому… власть… по необходимости становится вашим средством. О’кей?

2. Значит… учитесь… «политике». Учитесь… «организовывать сообщество». (Например, прочитайте книги Саула Алински «Правила для радикалов» и «Побудка для радикалов».) Учитесь оказывать влияние на людей. (Начните с блестящей книги Боба Чиалдини «Психология влияния».)

3. Не будьте сопляком! Или скорее так: не прикидывайтесь, что вы «выше политики». Или… что вы «не во власти». Никто из тех, кто добился чего-то достойного упоминания, не был «выше политики» и не отрицал возможности, которые дает власть.

4. Систематически размышляйте о вашей базе власти. Откуда она берется? (Исключительная компетентность в чем-либо? Особый ораторский дар? Первоклассные навыки заводить полезные знакомства? Отличные способности в поисках талантов? Умение вызывать к себе симпатию?) Как (конкретно) вы можете изменять умы?

5. Много чего еще по этой теме мы расскажем в нашей книге «Власть + ее применение-50». Это говорит о том, какова наша точка зрения на власть: она заслуживает целой книги в серии «Изобретение работы. Список-50»!)

Люди должны гордиться вашей работой/проектами… если вы собираетесь добиться успеха в качестве Я-бренда. Забудьте о принципе «если я это сделаю, они придут»! Конечно… вначале нужно хорошо поработать. Но также вам нужно предавать работу огласке, собирать благодарности и сознательно распускать слухи.

Я-бренд = Искусство маркетинга.

1. Так что же вы сделали… СЕ-ГОД-НЯ… чтобы разрекламировать себя? Чтобы дать миру (как минимум окружающим) понять, что вы… живы… здоровы… что вы классный человек и что вносите свой уникальный вклад в общее дело?

2. Начните серьезно изучать маркетинг вообще и маркетинг с помощью «сарафанного радио» в частности. Познакомьтесь со связанными с ними идеями и терминологией. Главное: не отказывайтесь от «языка маркетинга» в применении… к себе. Сходите на тренинг по маркетингу (или два… или даже пять). Приобретите навыки маркетинга. Изучите свои рынки… и поймите, соответствуете ли их требованиям.

3. В результате всего этого постройте формальный план маркетинга. Ключевое слово — ФОР-МАЛЬ-НЫЙ. Чтобы переключить себя на высшую передачу, прочтите и обдумайте классическую книгу Реджиса Маккенны «Маркетинг отношений».

Нет «реального» продукта — и никакой самый великий маркетинговый план в мире не даст вам ничего.

В своей книге «Создание Я & Co.» Уильям Бриджес приводит важный диалог с одним клиентом (несколько сокращу его):

1. Ду-май-те о про-дук-те. Перечитайте диалог Бриджеса с клиентом. Определите свой продукт. Сейчас же. Точно. Лаконично. Убедительно. Проверьте свое определение на других… на людях разного типа. (Включая водопроводчика, бакалейщика, таксиста и соседа-архитектора.)

Я-бренд… весь мир действительно принадлежит ему. (Если у него есть ПО-НАСТОЯЩЕМУ КЛАССНЫЙ ПРОДУКТ на продажу… и «структура бренда» для его поддержки… и воображение… и целеустремленность… и Интернет.)

Игра идет по-новому. Если у вас — у меня! — есть клевая «вещь», мы можем стать «глобальными»… за один день… ну или, по крайней мере, чертовски быстро.

Я не утверждаю, что это непременно произойдет. Просто говорю о том, что сила на вашей стороне… благодаря, помимо прочего (тоже важного)… Интернету.

Если у вас есть что-то невероятно классное/уникальное/потрясающее, что вы можете сказать… скажите это… миру.

НЕ СТЕСНЯЙТЕСЬ.

1. Не настаиваю на этом. Просто хочу, чтобы созрело постепенно… как бывает, когда что-то держишь в голове. Однако утверждаю, что, если у вас есть «клевая вещь, от которой захватывает дух»… мир вполне может оказаться у ваших ног… причем гораздо быстрее, чем вы думаете… И неважно, 18 вам лет или 88. Итак: вашу «вещь» можно назвать «клевой»? Серьезно?

Гло-баль-но клевой?

(P. S. Не узнаете, пока не попробуете.)

«Продажи» — не неприличное слово для «нас, профессионалов». Если вы хотите получить для своего проекта определенных людей…

Продавайте его изо всех сил.

Это святая правда для аудиторов из Arthur Andersen… и для программистов из Oracle… и, конечно, для Марты Стюарт.

1. Разработайте ясное/четкое/убедительное «торговое предложение». (Это одинаково важно и для бухгалтера Мэри Джонс, и для дизайнера Кельвина Кляйна.)

2. «Одержимы» ли — вот правильное слово! — вы продажами? Пожалуйста, относитесь к ним серьезно. Лучшие «старшие партнеры» в компаниях, оказывающих профессиональные услуги, так же ориентированы на продажи, как торговец подержанными автомобилями. (Кроме шуток.) (См. также нашу книгу «Компании, оказывающие профессиональные услуги — 50».)

Завершение — это когда называешь потенциальному клиенту реальную цену за трехмесячный проект. (И лучше, чтобы она была агрессивной, иначе вы не сможете окупить масштабные исследования, которые необходимы для выполнения этой ВАУ-работы.) Это когда собираешься с духом и просишь о поддержке руководителя компании. (Завершению можно научиться. Так что… учитесь.)

Специалисты по завершению переговоров.

Слава им.

Я-бренд = Я-компания.

Я-бренд = Продукт. (Понятный. Уникальный.)

Я-бренд = Умение объяснить преимущества продукта.

Я-бренд = Завершение! (Собственно продажа.)

Нет, вам не нужно быть фокусником. Но вам нужно уметь разворачивать процесс продаж… в свою пользу.

Я — тряпка.

Но жизнь научила меня… за последние 15 с лишним лет… «напрашиваться» на бизнес. Жизнь (Я-бренда) = Необходимость.

Это чертовски трудно. Мучительно тяжелое дело. (По крайней мере, для меня.) Но его нужно делать.

1. Вы — Я-бренд. Вы этого достойны. Поэтому… «напрашивайтесь» на бизнес.

Я вздрогнул и проснулся. Было 2:28 ночи, 20 июня 1999 года. Я находился в своем номере, в одном из вашингтонских отелей, один. Весь — ну или почти весь — день я читал «Пола Рэнда» Стивена Хеллера. Рэнд — это один из великих иллюстраторов/художников прошлого века; его уникальные, ни на что не похожие удивительные работы использовали очень многие — от журнала Esquire до IBM и UPS.

Но по-настоящему поразила меня история жизни Рэнда. Вначале он осознал, что может что-то предложить миру. И стал искать новые идеи… по всей земле. (Глобалист из Америки… 60 лет назад. Ну и дела.) Он часто менял места работы. Мотался то туда, то сюда. О деньгах даже не думал. Он был настроен следовать своей мечте, оттачивал мастерство. Из прочитанного мне стало понятно: мысль о том, чтобы работать на одну компанию всю жизнь, даже не приходила ему в голову. Настоящий сетевой профессионал? Воистину так! На каждом шагу ему помогали наставники. Какая там старомодная «лояльность логотипу»? Да никогда!

И вот меня осенило (верное слово), что Рэнд был квинтэссенцией Я-бренда. Суть Я-бренда — стремление к росту… почти любой ценой. И страсть к свободному выражению и личному совершенствованию… почти любой ценой.

1. А ВЫ СТРЕМИТЕСЬ К СОВЕРШЕНСТВУ? К ТОМУ, ЧТОБЫ ИЗМЕНИТЬ МИР? ПОНИМАЕТЕ ЛИ, КАКИЕ ЖЕРТВЫ ДЛЯ ЭТОГО ПОТРЕБУЮТСЯ? (А именно: никакой гарантии занятости. Необходимость быть гипергибкими… и по более-менее первому зову отправляться туда, где подвернулась следующая классная возможность для роста.)

ЕСЛИ У ВАС ЭТОГО НЕТ… ВАМ БУДЕТ НЕЛЕГКО ВОПЛОТИТЬ В ЖИЗНЬ ИДЕЮ Я-БРЕНДА.

(Уж извините. И добро пожаловать в новое тысячелетие.)

• Новая экономика.

• Организация из одного человека.

• Независимость.

• Свобода.

• Освобождение.

• Опора на собственные силы.

• Идеальный человек.

• Классный чувак/чувиха.

• Клевая вещь.

• ВАУ-проекты. (Иначе — провал.)

• Воображение Inc.

• Неустанный бунт.

1. Я — Я-КОМПАНИЯ.