Переговоры должны приносить удовольствие! Наверное, с этим никто не будет спорить. Но ведь бывают переговоры, приносящие неудовлетворенность, дискомфорт, страдания? Бывают. А как у вас, что чаще: удовольствие или неудовлетворенность?

От чего обычно получают удовольствие на переговорах? От игры интеллекта (шлифовки своих мозгов о мозги других), воли, креатива, от решения сложных задач, от предвкушения будущих выгод (повышения статуса, получение барышей, власти, беззаботности, еще больших удовольствий и пр.). Таким образом, в зависимости от мотивации, одни получают удовольствие в большей степени от процесса, другие, от результата переговоров. Или не получают, если цели не достигнуты, а в общении – вместо ожидаемой роли, вам пришлось сыграть другую, неприятную, неудобную.

В любом общении (даже если оно декларируется как равноправное) всегда рано или поздно кто-то начинает доминировать (скрыто или открыто), а кто-то подчиняться (осознанно или неосознанно). Но не каждый хочет и готов подчинить другого, бывает и наоборот: вдруг начинаешь чувствовать зависимость, благоговение и… с удовольствием подчиняешься. И если человек испытывает потребность доминировать или подчиняться, что это значит?

А это значит, что нам надо для начала разобраться с садомазохизмом. Почему?

Потому что это две крайности установок: подчинить или подчиниться, возвыситься или унизить, продемонстрировать силу или слабость (физическую, моральную, интеллектуальную, статусную).

И все же, как вы думаете, кто встречается чаще: садисты или мазохисты?

По результатам личных наблюдений и ряда исследований получается, что мазохисты преобладают. Причин несколько. Это и религиозно-социальные стандарты, по которым более добродетельно быть наказанной жертвой, чем доминирующим агрессором. А страдания являются неотъемлемой вехой на пути к мудрости, просветлению и очищению от пороков: «Бог терпел и нам велел», «За одного битого двух небитых дают», «БИтие определяет сознание», «Если долго мучиться, что-нибудь получится» и пр.

Это и закон стада, по которому альфа-самцов или альфа-самок – единицы, и именно они обладают сильной энергетикой, волей, наглостью, хитростью, дающими возможность и право возвышаться над остальными. А остальные (стадо) готовы терпеть свою зависимость и более низкое (унизительное) положение в общении, и связанные с этим наказания за непослушание или нерасторопность. Ну и, конечно же, весь воспитательный процесс построен на методе кнута (именно кнут стоит вначале!) и пряника. И, тем самым, с младенчества программируется ощущение мазохиста по отношению к более сильному физически, энергетически или социально.

Затем дальнейшая социализация или укрепляет, усиливает эти установки, или, наоборот, разрушает и создает противоположные.

Так, статусные мужчины, проявляющие себя во всех ролях как лидеры, в сексе могут испытывать потребность в ощущениях мазохиста (подробнее об этом мы поговорим позже). И наоборот, «маленький человек», неудачник, классический сантехник или мелкий клерк становится тираном в семье, с наслаждением унижающим родных и близких. Да и в сексе он может выбирать роль садиста, если, конечно, социум не успел раздавить его либидо. А если с либидо проблемы, но есть неутоленная жажда психологической сатисфакции, тогда это потенциальный маньяк.

Обычно в сознании мазохиста наказание неразрывно связано с любовью и заботой. Родители наказывают ребенка, сообщая, что делают это для его же блага, строги с ним, потому что любят. Поэтому любовь и боль в подсознании уравниваются и становятся неразделимы. И получается, что человеку проще, привычнее, приятнее (!) страдать, чем бороться, чтобы устранить причину его страданий…

Садист часто не ощущает своей значимости и в глубине души считает себя ущербным, неполноценным. И пытается опровергнуть это, самоутвердиться, унижая, подчиняя, оскорбляя других. Девочки стараются уязвить насмешками, травлей, игнорированием, мелкими пакостями (что свойственно и мальчикам, не готовым к открытым конфликтам). Мальчики дерутся, хулиганят, мучают животных, обижают девочек (также и девочки при возможности могут мучить и обижать тех, кто слабее, кто зависим от них). И обычно за этим стоит защитный механизм – базовое неприятие окружающих, а то и психические отклонения.

Потом, повзрослев, они пытаются моделировать этот стиль отношений в семье. И если мужчине-садисту попадается женщина, склонная к мазохизму, то их союз может быть долговременным и по-своему счастливым. Но если у женщины нет такой склонности или, наоборот, если ей нравится доминировать, то такая семья – в постоянных конфликтах и быстро распадается, зачастую с серьезным морально-физическим ущербом для обоих.

Существует парадокс перемены ролей. Часто при смене статусных отношений садист легко может превратиться в мазохиста, так же, как и в мазохисте внезапно (?) может проснуться агрессия.

Садиста можно определить по излишней строгости и придирчивости, по частой склонности к наказанию и дурному настроению. Старается привязать к себе жертву, внушая (или усиливая) комплекс неполноценности. Любит нравоучения, нередко бывает занудлив и скрупулезен и вызывает страх или отторжение. При этом может быть излишне сентиментален и наивен, преклоняется перед силой, т. к. на глубинном уровне испытывает потребность в мазохизме.

Мазохист любит, когда его жалеют (не ожидая или отказываясь от реальной помощи, сомневаясь в искренности), а предварительно может специально провоцировать оскорбления и унижения. Это дает основания считать себя никому не нужным, беспомощным, никчемным, отверженным и лишает права и уверенности отказать в том, что ему не нравится.

Это может быть и взрывом, когда его «довели до этого» по принципу последней капли, а может быть и рациональным включением в другую роль. Некоторые делают это искусственно, принимают какой-нибудь «Озверин», как герой мультика кот Леопольд, у других это получается естественно и расчетливо, как у графа Монте-Кристо.

В любом обществе имеется целый класс или социальная группа, которую гнобят, которая становится массовым исполнителем мазохистских сценариев. Помните «Униженные и оскорбленные» Достоевского?

Но наступает момент, когда нет сил терпеть, возмущенный разум начинает кипеть, и тогда слышится: «Вставай, проклятьем заклейменный, весь мир голодных и рабов!» Верхи не могут подчинять, низы не хотят подчиняться. Кто был ничем, тот станет – всем! Так что, в основе всех революций, бунтов и индивидуальных сценариев мести, помимо социально-политических и экономических факторов лежит психологический феномен трансформации мазохистов в садистов.

А теперь приведу пример из моей практики на эту тему.

(Имена и обстоятельства в целях конфиденциальности изменены.)

Как-то после тренинга по переговорам ко мне обратился участник – руководитель рекламного агентства, назовем его Сергей. У него в Крыму живут родители, и теперь каждое лето он обязательно приезжает туда на машине с семьей навестить их, оставить на лето детей и немного отдохнуть на море.

Сергей попросил о срочной консультации – хотел посоветоваться, как лучше подготовиться и провести переговоры с… гаишником.

Мы встретились в тот же день.

– Перед постом ДАИ под Харьковом я не заметил и, соответственно, не остановился у знака «стоп». Гайцы забрали документы и отвели в «допросную» на разборки. Я пытался быть честным и просил выписать мне штраф. Но в первой части марлезонского балета рыжий прапорщик с хитрой, наглой физиономией сообщил мне, что по закону он вынужден изъять мои права, выдать временные, а потом, через несколько недель мне необходимо будет приехать в Харьков на заседание суда, где мне выпишут штраф и вернут права. Потом мне сказали, что можно решить вопрос неформально, по-человечески. И запросили довольно кругленькую сумму. Как я потом выяснил, изъятие прав за это нарушение – наглая ложь, – рассказал Сергей.

Он зло хмыкнул и стал объяснять, что дело не в деньгах, а просто обидно… за себя и всех законопослушных граждан:

– После вашего тренинга я понял, что совершил ошибки на всех этапах переговоров. Настроя на отстаивание своих интересов не было. Энергетика была крайне низкая – укатали Серегу крутые горки, и после 600 км дороги от Москвы я уже был никакой. Я не прояснил, чего реально стоят его аргументы. Хотя этот блеф можно было сразу снять просьбой показать таблицу штрафов. Я подстроился в слабой, невыгодной статусной роли. Не провел торг, поддался на его зацикленный аргумент насчет дальнейшего путешествия без прав. И, самое ужасное, что я внутренне понимал, что это развод. Но мне было неудобно.

Я поинтересовался у Сергея, чего он хочет от нашей консультации.

– Я хочу, во-первых, понять, почему я так лоханулся. А во-вторых, хочу обсудить с вами план реванша. Мне нужно теперь провести переговоры по моим правилам и отомстить этому муд…ку! – воскликнул Сергей.

Мы стали анализировать произошедшее.

– Из-за этого прапорщика я, можно сказать, потерял покой и сон!

– Такое бывает или от любви, или от ненависти.

– Пожалуй, вы правы, давно я уже ни к кому не испытывал такой сильной ненависти…

– Диагноз: невроз навязчивых мыслей.

Я попросил Сергея сделать пошаговый разбор своих неудачных переговоров.

– Надо отдать должное прапорщику, он вел себя грамотно: вначале выяснил, куда еду (на отдых, значит, есть «лишние» деньги), с кем (с семьей, значит, не стану их мучать долгими разборками), кем работаю (художник – ну, это безвредные, странные существа). Затем, как по нотам, прошел все этапы разводки вплоть до завершения – получения взятки.

– Значит, он был достойным противником и такому не стыдно проигрывать?

– Во-первых, он действовал по шаблону и просто исполнял все, что у них отработано на сотнях таких же страдальцев, как я. А во-вторых, стыдно, обидно и противно, потому что он использовал нечестные приемы. Он – подл, лжив и алчен… я не считаю его достойным… В былые времена я бы вызвал это ничтожество на дуэль, на поединок, и смыл бы он оскорбление кровью!

– А у вас разные весовые социальные категории, не с руки, вам – условно говоря, художнику-аристократу, состоявшемуся человеку – связываться с не самым успешным представителем гаишной братии.

– Но если плебей-стражник хамит аристократу, как должен тот поступить? Утереться?

– Раньше вызывать на дуэль дворянин мог только равного, а нерадивому стражнику, разночинцу или холопу – или игнор, или по морде, или высечь, – и весь разговор.

После мы поговорили о том, что месть – это способ доказать свою значимость, переиграть проигрышную ситуацию, вернуть упущенный шанс.

– Да, упущенный шанс! Пока мы общались с прапорщиком, в комнату вошел лейтенант, пожурил меня, сказал, что я их должник и мне надо срочно где-нибудь остановиться и отдохнуть, и уже собирался меня отпустить. Но прапорщик вцепился в меня мертвой хваткой: «Нам еще кое-что надо выяснить», – чуя, что я повелся на его «доводы» про изъятие прав. Наверное, он у них там серый кардинал и имеет вес больший, чем старший по званию. Кстати, я думаю, что он скрысятничал и своей «добычей» не поделился с коллегами, сказав, что отпустил меня, сделав предупреждение, – объяснил Сергей.

Мы выяснили, что у Сергея была подстройка снизу (по образованию он художник-дизайнер, и, назвавшись художником, рассчитывал на снисхождение и великодушие). Но просчитался и лишний раз убедился, что «художника обидеть может каждый». В той ситуации эффективнее была бы или подстройка сверху – намек на связи с местной властью (благо, дорогое авто говорит, что он непростой человек), или на равных – например, журналист (с этой категорией предпочитают не связываться).

– Да, у меня был полулегальный лобовик «Пресса», так как я внештатник одной газеты, но он уже давно просрочен и я его снял! – сожалел Сергей.

Мы представили, как если бы ситуация происходила по его сценарию, самый благоприятный исход.

– Ну, для начала, я бы заметил этот гребаный знак и остановился – показал бы свое почтение доблестным гаишникам. А если бы не заметил и меня остановили и отвели в допросную в их скворечник, то надо было сказать, что я журналист. И даже потом как художник, когда мне назвали сумму, сказал бы, что моя жена – журналистка и она отказывается платить, а если мы через пять минут не продолжим путь, она будет звонить в Киев своим знакомым и подключать местную журналистскую братию или их службу собственной безопасности. Прапорщик ссылался на третью силу – закон (я бы рад отпустить, но ведется видеозапись на дороге, и стереть будет очень сложно), я – на жену (я бы рад отстегнуть, но сварливая жена не велит), – мечтал мой собеседник.

Сергей еще немного поимпровизировал, дойдя до версий личного знакомства с самим президентом, а потом вздохнул:

– Вот он, закон жизни: ездишь на дорогой машине – будь добр, готовься к соответствующему к тебе отношению – зависть и желание тебя поиметь. Выделился, нескромный, успешный, – получай!

Он замолчал, нервно постукивая пальцами по столу.

– Мне надоело постоянно отстегивать тупым и самодовольным людишкам при должности. Надоело играть в их игры, унижаться и чувствовать, как падает самоуважение после каждой такой ситуации! – воскликнул Сергей.

Я предположил, что в лице гаишника он хочет отомстить всем коррупционерам мира.

– Не стоит иронизировать! Начну с гаишника, а потом возьмусь и за более крупных властных падальщиков! – прозвучало в ответ.

Затем Сергей попросил оценить свой план. Он хочет вооружиться скрытой камерой, под видом поиска места для ночлега (устал в дороге), снова встретиться с прапорщиком, получить подтверждение в разговоре факта взятки. Затем выложить видео в «Ютуб» и дать на него ссылку местным силовым структурам. А потом и вовсе создать антикоррупционный видеоканал.

Я заметил, что план достаточно креативный, но стоит ли его воплощать – это другой вопрос. Мы выяснили, почему Сергей тогда не стал бороться, отстаивать интересы. Было неудобно перед прапорщиком, застрял в роли жертвы. Так же, как и неудобно было несколько лет назад перед менеджерами автосалона, когда не стал проверять на сервисе б/у машину, повелся на их обиженные лица и, в итоге, «попал» на ремонт двигателя. Сергей вспомнил еще множество неудобных ситуаций… А потом снова заговорил о лейтенанте, который уже был готов отпустить Сергея, но тот, как зомби, велся на манипуляции прапорщика: «затупил» от слов «решим по-человечески», да еще и смалодушничал.

– Я поступил как мазохист, лузер, неудачник, и мне нужно доказать, что это не так! Самому себе!

– Только себе?

– Ну, и ему, наверное…

– Разрушив его карьеру и, может даже, лишив свободы? И что лично вам это даст?

– Я отомщу ему за свое унизительное положение, и мне станет… легче.

– А если не станет, если появится чувство вины – кстати, это не противоречит вашим принципам? А может, и чувство жалости? Вдруг у него большая семья или смертельно больной родственник? А ваши энергозатраты – время, силы – не лучше ли применить к полезному и важному?

– Для меня это – важно.

– А не будет мучать совесть, что оставили его семью без кормильца?

– А о чем он и ему подобные думают, когда вымогают взятки? Вот пусть они тоже подумают о семье и о рисках! С коррупционерами надо бороться, это разрушает веру в справедливость и унижает тех, кто с ними сталкивается!

Сергей произнес это пафосно и усмехнулся, увидев мою улыбку, но потом снова стал серьезным.

Я предположил, что он утратил или не нашел еще значимую жизненную цель, и поэтому так загорелся идеей борьбы с коррупцией. Сергей горячо закивал и сказал, что это его по-настоящему наполняет и возвышает.

После этого мы сделали раскодировку подсознания Сергея, освободив от зацикливания на неприятном воспоминании. (Можно это сделать и самостоятельно, используя такую психотехнику. Представьте навязчивую ситуацию в виде фильма на экране. А теперь обесцвечивайте изображение и сделайте стоп-кадр, так чтобы все персонажи этой ситуации – замерли… Всё – в вашем неприятном воспоминании постепенно исчезнут негативные эмоции и вы спокойно (!) станете анализировать ее, возвращаясь к ней все реже и реже.)

На прощанье я попросил его подумать, какое желание в нем сильнее: отомстить, доказать прапорщику, что он зря с ним связался и что Сергей – круче, доказать себе, что не лох, или внести посильную лепту в борьбу с коррупцией и превратить это в проект, обрести новый смысл? И если все не так значимо, а дело в уязвленной гордости, самолюбии, то нет ли других способов восстановить чувство собственной значимости и самоуважения?

На следующий день Сергей поехал на машине в Крым…

«Arbeit macht frei» (труд освобождает) – этот лозунг висел над воротами концлагеря Освенцим, где роли были четко распределены: садисты и назначенные ими мазохисты. Декларировалось, что удел мазохистов – через мучительный труд очиститься и получить в награду свободу и, соответственно, удовольствие.

Мы не будем углубляться в эту тему, понятно, что это крайнее проявление циничного насилия, переходящее в уничтожение других. Но нередко на форумах можно наблюдать сравнения офиса или производства с концлагерем. И хотя обычно это облекается в иронию (горькую или злорадную), но вызвано все же ощущением собственной униженной зависимости и незначительности. А главное, отсутствием удовольствия от работы.

Как вы думаете, кто чаще выигрывает переговоры, а кто находит оправдания своим проигрышам, и какие выгоды при этом получает проигравший?

Как реагирует мазохист на проигрыш? Жалеет себя, обвиняет других, мучается и лишний раз доказывает себе, что он – недостойный. А садист обычно злится на себя и на других и извлекает уроки, чтобы в следующий раз выиграть.

Формой садизма на переговорах является и жесткий стиль, и иезуитские, нравоучительные пассажи, затянувшийся монолог в присутствии жертв-партнеров.

В таких случаях я рекомендую «жертвам» отнестись к этому не как к мазохистическому отбыванию повинности, а как к возможности получить максимум информации, чтобы определить сильные и слабые стороны его позиции, и расквитаться за свои мучения, получив итоговый выигрыш в ситуации.

Представьте, что мазохисту-подчиненному начальник поставил задачу. И тот начинает с того, что проникается тревогой по поводу соблюдения сроков, по поводу, возможно, ненадлежащего качества своей работы и т. п. Потом начинается планирование, определение критериев и встраивание в другие процессы. Но страх не соответствовать ожиданиям руководства с приближением момента истины все чаще дает о себе знать и отвлекает энергию и время сотрудника на рефлексирование и дурные фантазии. Если он сделал работу плохо, то с пониманием и даже с удовлетворением воспримет оскорбительные отзывы шефа. И будет недоволен и встревожен, если репрессий не последует, ожидая позже чего-то еще более ужасного. А если все получилось хорошо и успел он вовремя, то все равно успех покажется незаслуженным и не прочувствованным. То ли дело, если он, постоянно перепроверяя и переделывая, притормаживал, опоздал и получил за это взбучку, но поскольку работа была сделана профессионально, то вслед за этим получил благодарность. И вот тогда тревожно-мнительный сотрудник-мазохист ощущает истинное наслаждение от этой ситуации.

Подчиненный-садист, получив задание, определит «рабочих лошадок» и «козлов отпущения» (крайних), – постарается перенести работу и ответственность на всех, кто рядом, включая самого начальника. Он может засыпать шефа массой вопросов и предложений или претензий, вызывая у того стресс. В случае неудачи он переводит стрелки, втягивая в мазохистские жернова всех, кого возможно.

Начальник-мазохист отличается жалостливостью и поэтому в его команде много лодырей-паразитов и манипуляторов-непрофессионалов, среди которых преобладают садисты. Сотрудники-мазохисты обычно исполняют роль рабов на галерах и отдуваются (вместе с начальником) за всех. Рабочие процессы там проходят в обстановке всеобщей скорби, уныния и пессимизма с регулярными истериками и покаяниями.

Почему начальники (и не только) регулярно попадают в казалось бы, некомфортные для себя ситуации?

Интересное объяснение этого феномена можно найти у Бернарда Вербера в «Империи ангелов»:

«…В основе мазохизма лежит страх болезненного события. Человек испытывает страх, поскольку не знает, когда наступит это испытание и насколько болезненным оно будет. Мазохист понял, что одним из средств борьбы со страхом является провокация пугающего события. Таким образом, он знает хотя бы, когда и как это произойдет. Вызывая сам это событие, мазохист думает, что руководит своей судьбой.

Чем больше боли причиняет себе мазохист, тем меньше он боится жизни. Ведь он знает, что другие не смогут причинить ему столько боли, сколько он причиняет сам себе. Ему больше нечего бояться, потому что он сам свой худший враг.

Этот контроль над собой позволяет ему затем легче контролировать других.

Поэтому неудивительно, что большое число руководителей и вообще людей, облеченных властью, в личной жизни проявляют более или менее выраженные мазохистские наклонности.

Однако за все надо платить. В силу того что мазохист связывает понятие страдания с понятием управления своей судьбой, он становится антигедонистом. Он не хочет больше никаких удовольствий, он лишь ищет новые, все более жесткие и болезненные испытания. Это может превратиться в настоящий наркотик…»

По Фрейду, мазохистская конверсия или вторичный мазохизм – садизм, утративший свой внешний объект, и поэтому направленный на самого себя.

Добавлю, что глубинный страх можно сублимировать (преобразовать) в самоотречение, запрет, отрицание страха (оптимизм), вытеснение (игнорирование) и пр.

Как ни удивительно, но мне встречаются чаще начальники-мазохисты, чем начальники-садисты. Почему? Ведь садист стремится к контролю над жертвой, а других контролировать удобнее, чем себя…

Да просто в наше время относительной стабильности начальники-садисты не поднимаются высоко по социальной лестнице, если только их деятельность не связана с работой силовых структур или спецслужб. Хорошую карьеру начальнику-садисту обеспечивает системный кризис и общественные потрясения.

А сейчас давайте унифицируем терминологию и будем в нашей книге

● людей со склонностью к садизму называть – Злодеи,

● а людей со склонностью к мазохизму – Жертвы.

К Злодеям, Героям и Жертвам мы добавим еще одну важную связку из контекста политики и бизнеса: «резидент» и «агент». Один из них (резидент) подчиняет своим интересам, обрекает на риск и преодоление трудностей (мучений) другого (агента). При этом агент получает удовольствие от своих мучений, исполняет свой долг перед резидентом с чувством признательности. Вспомним общение Зевса (резидент) с Гераклом (агент), которого правильно замотивировали (завербовали) на эти самые мучения (подвиги) и сделали Героем, исполняющим великую миссию.

На переговорах и в продажах многие активные участники идентифицируют себя с агентами (торговыми, коммерческими, рекламными и пр.), обслуживающими, «объегоривающими» клиентов, – или с партнерами, желающими прояснить позиции и прийти к соглашению. И это создает особую ментальность, включая стиль общения мазохистов, садирующих своих клиентов и партнеров, или страдая от них. Мы же учтем эту особенность и разделим участников делового (и неделового) общения на агентов и резидентов.

Если обратиться к энциклопедиям, то:

Резидент (от лат. residentis – сидящий) – значит пребывающий, остающийся на месте. В древности представитель государства-метрополии в протекторате, в средние века иностранный дипломатический представитель, постоянно находившийся в данной стране. Еще одна распространенная трактовка: резидент – это представитель разведки, постоянно проживающий в иностранном государстве. Ну и, наконец, на воровском жаргоне резидент – это поставщик наркотиков в ИТУ.

Агент (от лат. agens – действующий) – это лицо, исполняющее чьи-то поручения, действующее в чьих-то интересах. Агент уголовного розыска. Секретный агент. Дипломатический агент. Страховой, рекламный агент и пр.

Улавливаете разницу между резидентом и агентом?

Вот именно такую концепцию позиций и взаимодействия мы будем рассматривать в нашей книге. Соответственно, вам я хочу предложить наработать роль резидента, который для начала создает агентскую сеть, а потом пожинает плоды своих усилий.

Спросите себя, в какой роли вам комфортнее? Можно использовать метафору кукловода и куклы, можно шахматиста и шахматных фигур, можно следователя и допрашиваемого. Если вы пока не ощущаете себя в качестве игрока, значит над этим нужно работать, создавать ментальность «лайф-резидента» – предлагаю ввести этот термин для обозначения той роли, которая, на мой взгляд, соответствует концепции этой книги.

Определение целевых групп воздействия (ЦГВ), в т. ч. выявление и сотрудничество с агентами влияния.

С какой целью можно вербовать человека? Если вам нужен свой человек (действующий скрытно) в чужой структуре, – это одни задачи. Если вы хотите переманить кого-то в свою структуру, – это другие задачи. А еще вы можете вербовать человека в качестве партнера для секса или создания семьи… Могут быть нюансы по степени открытости и своевременности перехода под ваш контроль, в вашу систему, а также того, что вы декларируете человеку и что на самом деле вам нужно от этого сотрудничества.

Ну, и можно использовать человека «в темную», обещая радужные перспективы, но не спешить с выполнением своих обещаний. Но для начала вам надо определить свою целевую группу воздействия (ЦГВ). Кто это?

Целевая группа воздействия – это те люди, которые могут повлиять на решение ваших задач.

Важно определить возможности человека добывать требуемую информацию, оказывать необходимое влияние на нужных вам людей, и, самое идеальное, если этот человек сам в силу своего статуса способен принимать решения, нужные вам.

Но для этого вы должны повлиять на людей (объекты) таким образом, чтобы они захотели действовать в ваших интересах. А для этого нужно понять: что и как их может замотивировать, и какие выгоды или риски принесет им и вам это сотрудничество.

Как оценивать перспективность человека для решения ваших задач?

Нужно оценить следующее:

● степень его информированности и возможности содействия и влияния на ход событий либо на конкретных лиц;

● степень трудности установления и поддержания с ним контакта;

● возможности риска от его негативной реакции на предложение о сотрудничестве;

● насколько нежелательна ваша «засветка» в качестве вербовщика – последствия для вашей репутации и отношений с компанией;

● степень уверенности, что объект не начнет «двойную игру» и не сообщит «своим» о ваших действиях.

Очень часто сбор информации о компании ограничен открытыми источниками, где картина обычно отретуширована и идеализирована.

Более эффективны специализированные порталы с «желтой» или компрометирующей информацией, однако там есть другая крайность – ухудшение истинного состояния дел.

Поэтому лучше всего дополнить картину взглядом изнутри. Значит, будем действовать так:

● выбираем объекты для нашего дальнейшего воздействия,

● ищем «зацепки» – их привязанности, увлечения, зависимости, вредные привычки, комплексы, недовольство, зависть к коллегам (социальная, профессиональная, возрастная, национальная неполноценность).

Еще одно важное обстоятельство следует учитывать – в каждой комбинации могут иметься люди, выполняющие разные роли. Конечно же, главная задача лайф-резидента – влияние на Лицо, принимающее решение (ЛПР). Но в вашей карте воздействия почти всегда должны иметься и Серый кардинал (СК), и Информатор (И), и Сцепщик (С). Кроме того, обычно в компании существует и Группа лоббирования конкурентов (ГЛК), и от того, насколько она влиятельна, во многом зависит ваша стратегия. Ну и, конечно, ГЛК также нужно внести в карту объектов влияния интересующей вас компании.

Нередко кто-то совмещает сразу несколько ролей, упрощая путь к ЛПР. Но хуже, если, например, СК действует в интересах конкурентов. И тогда его нужно перевербовать, а это намного сложнее.

Давайте пройдемся по «цепочке влияния».

Я знаю случаи, когда удачные переговоры с Серым кардиналом позволяли обойтись без переговоров с Лицом, принимающим решение, или, по крайней мере, это уже была формальная встреча с мало значащими обсуждениями…

И еще одна ситуация из практики.

(Имена и обстоятельства в целях конфиденциальности изменены)

Мой клиент Андрей – владелец крупной оптовой компании по поставке медицинского оборудования «Д», которая находится в тройке лидеров рынка. Обсуждая с ним все возрастающий рекламный бюджет, я предложил идею создать или купить отраслевое СМИ. Ему эта идея понравилась, и мы решили попробовать сделать его соучредителем отраслевого издания «А», которое читают практически все потенциальные клиенты Андрея. Доля его рекламы в том журнале примерно 1/6 всего их бюджета. Уточнив у компетентных специалистов примерную стоимость типографских и прочих расходов одного номера, мы поняли, что это была возможность при таких же затратах (или даже меньших), которые шли в этот журнал, получить возможность контролировать информационное поле в своей сфере. К тому же, журнал можно было бы сделать более прибыльным, а для Андрея, как минимум, – самоокупаемым проектом.

Был запущен процесс подготовки к переговорам в стиле агентурной вербовки. Нужна была детальная информация о журнале и ее владельце для составления «карты объектов воздействия» в редакции с дальнейшим заполнением «цепочки влияния» и «группы лоббирования конкурентов».

Предварительная информация была следующая.

Юрий – владелец и главный редактор отраслевого журнала (поставка медицинского оборудования), одного из ведущих с большим тиражом. На рынке восемь лет, создал бизнес с нуля. Есть конкуренты – еще один отраслевой журнал и газета, – примерно равные по значимости, плюс десяток небольших или региональных СМИ. Есть коммерческий директор. Есть менеджеры по рекламе и несколько журналистов, работающих по договору. Также техническая служба, отвечающая за производство.

На роль Сцепщика выбрали Антона, менеджера по рекламе этого издания, который регулярно взаимодействовал с компанией Андрея. От нашего пиарщика получили о нем предварительную информацию.

В качестве зацепки для Сцепщика решили использовать либо карьерные предложения, либо материальный бонус. В итоге, основные зацепки для того, чтобы его разговорить, оказались: личное, «дружеское» общение с VIP-клиентом Андреем, лесть его проницательности, тщеславию, раздутым амбициям, возможность поиронизировать над коллегами, ну и перспективы карьерного роста при дружбе с нами.

Время переговоров назначили на вечер, чтобы он никуда не спешил, приготовили коньяк и на всякий случай вино, чтобы был разговорчивей. Пообщавшись и оценив его, я решил, что достаточно по минимуму ограничиться намеком на вакансию в компании Андрея с более выгодными условиями. Для планируемого нами предложения Антону о занятии им топовых позиций в журнале у него не было ни профессионального потенциала, ни амбиций.

В контакте выяснили, что у редактора Юрия имеется жена и двое детей, а также невыплаченный кредит за квартиру. Есть у него любовница, Наталья – коммерческий директор (пришла два года назад, уже год любовница). Заодно выяснили, что пиарщик моего клиента берет с журнала откаты, и даже их размер.

Также выяснили группу лоббирования конкурента. Это была та самая любовница – коммерческий директор.

Выстроилась «цепочка объектов воздействия», где Антон стал Сцепщиком и Информатором, а Наталья была явно Серым кардиналом. Поэтому мы решили готовить переговоры с ней.

Мы подготовили несколько зацепок – «пряник», деньги, карьерные предложения, и «кнут» в виде слива информации об их связи жене Юрия (для него) и связей Натальи с конкурентами (для нее).

Андрей позвонил Наталье и предложил встретиться для корректировки плана рекламной кампании в их журнале. На переговорах я взял на себя роль «злого» и немного прессовал ее, намекая на то, что нехорошо обманывать своего руководителя. Андрей был «добрым» и урезонивал меня, предлагая ей интересные возможности в случае нашего более плотного сотрудничества. В результате, Наталья согласилась нам помогать при условии, что станет соучредителем этого издания и что ей будет выделено пять процентов в уставном капитале и должность генерального директора издания, – о чем был составлен контракт с ней и дано «честное купеческое слово» Андрея.

И вот Наталья начала «готовить» шефа. Нагнетая тревожность информацией о тяжелом финансовом положении их редакции, привела следующие аргументы.

Сегодня ей позвонили из компании Андрея и сообщили, что не планируют продлевать контракт с нами на рекламу. И ей по секрету сказала пиарщица Андрея, что они хотят купить акции их конкурента или создать свой журнал – уже конфиденциально ведутся переговоры. Но, мол, Наталье удалось убедить Андрея встретиться с Юрием, чтобы обсудить возможности партнерства с их журналом и предложить войти в состав учредителей. Встречаться нужно срочно – сегодня, и переубедить Андрея.

У Юрия не выплачен кредит за квартиру (взял перед самым кризисом), осталось еще шесть миллионов (еще есть три года), при его месячном среднем доходе 250–300 тысяч рублей. Жена не работает, воспитывает дочь (3 года) и сына-школьника.

Мы использовали манипуляцию – цейтнот: сегодня же нужно решить вопрос по партнерству, что не давало Юрию возможность спокойно все обдумать. К тому же сыграл роль иррациональный страх, внушенный Натальей. Ситуация была для Юрия неожиданной. Но он увидел в этом решение многих проблем.

Мы решили провести переговоры в жестком формате – быстрый темп, безапелляционность, снисходительные интонации. Аргументация была следующая:

● хотим держать руку на «своем» пульсе рынка;

● решили или создать свое издание, или договориться с редакцией о партнерстве;

● но, возможно, мы примем предложение Юрия, ведь с ним работаем уже давно, – старый друг лучше новых двух;

● тем более мы готовы взять на себя вопросы доставки журнала в регионы, т. к. имеем везде своих представителей, снимем с него эту головную боль;

● мы понимали, что такой большой объем оттока нашего рекламного бюджета мог разорить его…

В результате переговоров договорились о покупке 56 % (– 5 % Наталье) акций за сумму в три (!) раза ниже заявленной изначально Юрием. И право контролировать редакционную политику (информация и реклама). Наталья стала соучредителем этого журнала, а позже и генеральным директором.

Секс может быть как целью, так и средством получения выигрыша на переговорах. Да и садомазохизм часто ассоциируют именно с сексуальными отношениями. Поэтому в этом разделе поговорим о сексе.

Начнем по порядку. Как думаете: кого больше среди мужчин и женщин – садистов или мазохистов?

Психоаналитики объясняют мазохистскими установками способы удовлетворения женщины в половой жизни и в материнстве, глубинное содержание (перенос на отца) ранних сексуальных желаний и фантазий, стремление быть изувеченной, то есть кастрированной. Неизбежный нарциссический шок девочки от открытия своей неполноценности (отсутствие пениса) и последующее вытеснение (инфантильная амнезия) этого события. Дефлорация, месячные и роды (страдания и вытекающая кровь) также дают опыт мазохистских переживаний. Родившая ребенка мать становится его рабыней (до определенного возраста).

К этому же феномену можно отнести и сексуальную привлекательность образов вампиров. На физиологическом уровне женщин привлекает возможность отдаться животной страсти. Ведь вампир по сути – зверь, хищник. Женщину завораживает мысль о том, что некто опасный, как тигр, испытывая к ней сильную любовь, может превратиться в домашнего котика. Он может ее убить, а может оставить в живых. На этой смеси секса и смерти и зиждется эротичность образа.

И все же, считаю, что психоанализ преувеличивает особенности анатомических, психологических и психических характеристик женщины вне связи с ее культурой, религией, воспитанием или социальной средой.

Но давайте вернем в нашу тему переговорный алгоритм.

Какая цель и задачи ваших сексуальных отношений? Спектр широк: от возможности зачатия, сопровождаемого плотскими утехами, до получения психологических, социальных или материальных выгод и преимуществ. Приведу небольшой перечень распространенных мотивов для секса:

● для получения удовольствия (из-за физиологического влечения);

● из любопытства;

● из-за стремления быть «как все»/«не как все»;

● из-за стремления самоутвердиться, доказать что-то приятелям или близким;

● по любви, из-за влюбленности;

● из желания угодить партнеру, доставить ему радость;

● для повышения самооценки;

● от скуки;

● не отдавая себе отчета в том, что делается (спонтанный секс в состоянии алкогольного/наркотического опьянения);

● из мести постоянному партнеру, совершившему «нехороший» поступок;

● по принуждению;

● замужество/женитьба;

● рождение ребенка;

● получение статусных, психологических, материальных выгод и преференций.

И для лучшего понимания природы доминирования приведу мнения участников тематических переговорных игр в формате BDSM садистов (верхних) и мазохистов (нижних) об ощущениях, которые дают им эти отношения.

И снова вернемся к формату деловых переговоров.

Перед тренингом переговоров я обычно делаю блиц-опрос участников на тему «Как вы готовитесь к переговорам?». И большинство, увы, ограничивают этот этап задачей вроде: «Я определяю, что мне нужно получить от партнеров». – «И все?» – спрашиваю я. «Да, – отвечают мне, – по ходу разберемся». Или как говорил один из руководителей нашей страны: «Главное – на́чать!»

А теперь просьба выполнить следующее задание. Представьте ближайшие предстоящие переговоры или недавно прошедшие и ответьте на вопросы.

Постановка цели переговоров (какой результат мне нужен?)

Проинформировать? Донести свое отношение? Понравиться? Произвести хорошее впечатление? Спровоцировать дискуссию? Призвать к действию? Добиться уступок? Найти компромисс? Выслушать? Ввести в заблуждение?

Ради чего я иду на переговоры с этим человеком?

Что должны сделать партнеры в результате переговоров?

Цель-минимум_____________

Цель-максимум______________

Информация о «среде контакта»

Мероприятие

● Где, когда, в какой форме будут проходить переговоры?

● Кто инициатор встречи?

● Насколько я уверен в себе, в своей позиции?

● Какая подготовительная работа была проведена?

Предварительный анализ партнеров

● Кто будет на переговорах? (образование, возраст, должность, стаж работы, из какого региона)

● Компетентность (степень подготовленности по обсуждаемой теме)

● Интерес (степень заинтересованности партнеров в моих предложениях)

● Ожидания (чего ждут от нас партнеры, каковы их запросы и потребности)

● Приманки/подстройка (какой стиль и аргументация будут хорошо восприняты данными людьми)

● Очаги напряжения (какой стиль и аргументация будут раздражать их)

● Какие вопросы и возражения могут возникнуть?

Непосредственно перед обсуждением постараться определить:

● Какое настроение у партнеров?

● Что до этого происходило с ними, как это повлияло на них?

● Нужно ли это «отыграть» в моем поведении?

Почему нужно представить самый лучший исход переговоров и прочувствовать это состояние? Есть такой феномен, как визуализация. Не буду говорить об эзотерической подоплеке, но, даже с точки зрения самомотивации, наша энергетика будет более сильной, если мы подключимся к будущему своими эмоциями. Это словно энергетическая нить между настоящим и будущим. К тому же настрой на выигрыш хорошо мобилизует внутренние ресурсы и включает стратегию «К».

Теперь о необходимых навыках.

Быстрое включение в процесс переговоров нарабатывается путем тренировки в себе умения:

● концентрироваться на собеседнике, на его психологическом состоянии и настрое на вас,

● отсекать лишние мысли и чувства,

● избавляться от блокирующих установок

● входить в состояние уверенности.

Все дело – в энергии. Правильное использование и направление внутренней энергии, позволяет не только стать победителем в интеллектуальной схватке и разрешить напряженный конфликт в вашу пользу, но и сделать жизнь более насыщенной и радостной, заново расставить в ней приоритеты и посмотреть под новым углом на карьеру.

E-xecutive.ru: интервью с А. Кичаевым

О психологической методике, которая позволяет добиваться целей и работать над собой за счет гибкости, маневренности и эмоциональной «амортизации» – айкидо харизматичного общения (ХО).

E-xecutive: В японской борьбе айкидо атакующая мощь противника используется против него самого. Его психоэнергетический аналог – айкидо харизматичного общения – помогает научиться харизматичности и поведенческой гибкости. То есть это тоже своего рода оружие, только не физическое, а психологическое?

Александр Кичаев: Да, это средство обороны: на каждый меч должен иметься свой щит, а также навык маневренности и гибкости, позволяющий уходить с линии атаки и уклоняться от ударов. На агрессивный выпад, оскорбление лучше реагировать не контратакой, усиливая негативную энергию коммуникации, а, наоборот, выхолостить негативный заряд и перенаправить его в пустоту. В айкидо ХО это делается обычно по схеме: уход с линии атаки – слияние, подстройка (прием «мы с тобой одной крови») и перевод общения в конструктивный диалог.

E-xecutive: А в случае противостояния с толпой эти методики работают?

А. К.: Приемы работы с агрессивной толпой также есть. Здесь важно сработать на контрасте – совершить резкий перепад темпа, ритма, энергетики, то есть, если толпа «на взводе», с ней следует общаться спокойно и расслабленно. Реакция толпы на такое поведение спикера – шок. Есть еще второй вариант – подстроиться под настроение и темп толпы и постепенно опустить его до адекватного уровня. Чем толпа или собеседники «глупее», тем контрастнее и неожиданнее должна быть реакция спикера на их действия. А если они более-менее интеллектуально и духовно подкованы, то их эмоции должны тушиться постепенно.

E-xecutive: Согласны ли вы с тем, что у большинства из нас изначальная проблема заключается не столько в умении общаться с окружающими, сколько в невозможности понять себя, свои истинные цели и способности? Как айкидо ХО может помочь в этом случае?

А. К.: Познай себя и ты познаешь мир… Процесс познания себя требует для начала ясности разума, а это значит, что нужно уметь усмирять гнев и гордыню. И с этого начинается обучение по системе айкидо ХО. Отцентрировав свою внутреннюю энергию, мы учимся центрироваться на своих истинных желаниях, на цели. И это несложно, так как сиюминутные эмоции и желания не мешают заглянуть вглубь и понять, что же нами движет, зачем нам те или иные блага, вещи, ситуации. И стоит ли на это тратить свое время и энергию.

E-xecutive: Что значит отцентрировать внутреннюю энергию?

А. К.: Тремя дюймами ниже пупка у человека находится энергетический центр. Именно там, как правило, и возникают блоки вследствие ступора. Отцентировать энергию – это значит послать дыхание (причем это должен быть именно вдох), энергию в эту область и пробить эти блоки. Для этого нужно, чтобы воздух по пути нигде не задерживался. Помните фразу «В зобу дыханье сперло»? Чем выше у человека уровень стресса, тем больше у него блоков, в том числе на уровне шеи. Правильное дыхание пробивает эти блоки, а дальше начинается работа с внутренней энергетикой, а она у всех разная, зависит от темперамента человека. Но даже у холерика с истероидными признаками, при условии, что он научится центрироваться дыханием, есть возможность научиться выходить из неадекватного состояния.

E-xecutive: Видимо, без прямого наставничества такую науку не осилить…

А. К.: Да, здесь важно, что называется «на берегу» натренировать навык быстрого центрирования, а потом, когда это действие выполняется уже на автомате, можно научиться усмирять гнев всего за несколько секунд и с помощью нескольких вдохов-выдохов, не делая для этого даже никаких интеллектуальных усилий.

E-xecutive: Рискну предположить, что внутренние блоки – это наши комплексы…

А. К.: Да, в том числе. Это явление относится к области психосоматики. В зависимости от психотипа и темперамента человека блок может стоять в самых разных областях организма – у кого-то это сосуды, у кого-то – сердце. Также существует зависимость расположения блока от психологической составляющей. Если, например, человек постоянно испытывает унижение, то это выливается в язву. То есть существует определенная градация блоков индивида в зависимости от того, кто он и какого рода психологическую травму получил.

E-xecutive: Выходит, и правда, все болезни – от нервов?

А. К.: Ну кроме инфекционных болезней, да. И то, если у человека стоит сильная иммуно-энергетическая защита, ему и инфекции не особо страшны. Известно много случаев, когда люди не заболевали даже СПИДом, потому что их энергетика была непробиваема этой болезнью.

E-xecutive: Энергией обладают не только конкретные люди, но и компании. Бывают ли ситуации, когда фирма несет заведомо отрицательный энергетический заряд? Ее можно «вылечить»?

А. К.: Да, мне очень часто, проводя тимбилдинги, приходится наблюдать такие массовые «заболевания». Например, когда организация имеет шизоидную окраску. Как правило, это все идет от руководства и от неупорядоченности отношений внутри компании, когда сотрудники всегда либо на взводе, либо, наоборот, заторможенные. В некоторых компаниях налицо паранойя персонала, мнительность, боязнь ошибиться. Все это вредно как для отдельного человека, так и для всей команды. Проблема заключается в том, что в одних случаях такое состояние закономерно, когда компания проживает определенный этап своего развития, а в других это уже системная проблема корпоративного психоэнергетического «застревания».

E-xecutive: То есть в таком случае даже смена руководства не будет панацеей?

А. К.: Согласно теории ситуационного лидерства, если хорошо замотивированный директивный руководитель приходит в хорошо замотивированную и компетентную команду, то его не примут и стиль его будет чужд. И наоборот, если харизматичный лидер с высокой степенью мотивации и делегирующим стилем приходит в немотивированную команду с низким уровнем компетентности, то здесь он тоже ничего не сможет сделать. Здесь важно подбирать человека под конкретную команду и задачу.

E-xecutive: Один из принципов айкидо, в том числе и психологического, побеждать, отступая. Но наш менталитет не особо склонен к такого рода поведению. Что касается отечественных способов ведения бизнеса, то даже иностранцы нередко признают их чересчур жесткими и грубыми. Нашему характеру не хватает восточной мягкости и мудрости?

А. К.: Да, русская народная забава – кулачные бои. И силушка молодецкая ассоциируется с поединками былинных богатырей, которые брали часто не гибкостью, ловкостью, а крепостью и физической силой. Да и я сам, до того как начал заниматься айкидо, занимался боксом, карате и больше уповал на силу и решительность. Кстати, в Японии есть и карате – жесткий кулак, в котором также жесткость и сила фетишизируются. Просто айкидо как боевое искусство – это выбор тех, кто по натуре не агрессор. Типаж айкидоки – это внешне спокойный, мягкий в манерах, но уверенный человек, в котором его жесткий стержень проявляется в только в экстремальный ситуациях. Например, тот же Сергей Кириенко, у которого четвертый дан по айкидо. Или знакомый всем нам Стивен Сигал с седьмым даном. И все его экранные герои обычно не начинают разборки первыми… Кстати, Путин такой же по характеру, наверное сказывается его увлечение дзюдо (мягкий путь) – которое послужило одной из основ айкидо.

E-xecutive: Ваши книги насыщены терминами и определениями, которые непонятны непосвященным. На какого читателя они рассчитаны и нужна ли ему предварительная какая-либо база знаний по этой теме?

А. К.: Мне интересно иметь дело с умным и любознательным собеседником, будь то формат коучинга, психотерапии, тренинга, чтения или видеопросмотра. Кстати, как коуч или психолог, я обычно отказываюсь работать с теми, кто мне неинтересен как личность. Поэтому в этой книге я обращаюсь, в первую очередь, к читателю-личности. А что касается специфических терминов и определений, то в качестве разогрева можно использовать видеоверсию книги. И настроить себя на то, что эта книга, возможно, для некоторых станет ключом к освоению темы управления жизненной энергией, а постижение и освоение этого процесса занимает обычно всю жизнь.

E-xecutive: Цель айкидо ХО – это победа без боя, уклонение от борьбы и победа за счет этого маневра. Такие действия могут быть восприняты как проявление слабости…

А. К.: В восточных единоборствах есть правило: лучшая схватка та, которой не было. И если кто-то по недомыслию на какое-то время раздувает в себе гнев или гордыню и считает себя круче вас, то это его проблема. Он недооценит ваши возможности, и это всегда можно будет использовать в какой-то значимой ситуации в бизнесе или в жизни. Поставить его на место (в айкидо это броски или контроль, от которого нельзя избавиться) никогда не поздно, если его действия начинают всерьез угрожать вам, вашим интересам.

E-xecutive: По сути, айкидо ХО – это подробная техника психологического гашения и ухода от конфликтов. Этой теме посвящено множество работ, начиная от трудов древнегреческих мудрецов и заканчивая рекомендациями Дейла Карнеги. В чем отличие методики айкидо ХО?

А. К.: Все мудрецы, включая Дейла Карнеги, искали истину, которая бы делала жизнь и свои действия в ней осмысленными и по возможности управляемыми. Айкидо это путь (до) гармонии (ай) жизненной силы (ки). Айкидо ХО просто развивает принципы вселенской гармонии, на которых построил систему айкидо его основатель Морихей Уесиба.

Кстати, система управления психологической агрессией была разработана еще в 1970-х годах прошлого века американцами Терри Добсоном (личным учеником Морихея Уесибы) и Виктором Миллером в «айки-тактике». Потом часть этой системы в довольно упрощенном виде была популяризирована в России психологом Литваком под названием «психологическое айкидо». Поэтому одна из задач моей книги «Энергия контакта» – это расширение и систематизация техник айкидо в бытовом и деловом общении.

E-xecutive: Один из первых пунктов вашей книги – как настроить судьбу на яркую, счастливую жизнь. Вам самому удалось это сделать? В какой период жизни можно делать вывод о ее успешности?

А. К.: Пожалуй, сейчас я могу считать, что настроил свою судьбу на яркую, долгую и счастливую жизнь. Я устранил серьезные внутренние блоки, которые мешали нормальной циркуляции моей жизненной силы, и уже много лет я практически ничем не болею. Даже ОРЗ у меня бывает крайне редко и в легкой, кратковременной форме (от часа до суток). Я очистил свой ближний круг от энерговампиров и общаюсь только с теми, кто мне гармоничен. Работая как психолог, коуч с негативом клиентов, я легко перенаправляю его в пустоту и даю позитивную энергетическую подпитку, так как энергии у меня с избытком.

Теперь относительно стратегии управления судьбой. Еще 20 лет назад у меня был первый заход в айкидо, но меня хватило на несколько месяцев. Тогда это было еще не мое, и я стал заниматься карате, думаю, понятно, почему… И только когда много лет спустя я познакомился с системой «айки-тактики», я почувствовал интерес к психоэнергетической составляющей айкидо, а потом и к самому боевому искусству айкидо. И когда я стал серьезно изучать это искусство единоборства, то заметил, что начал неосознанно применять принципы айкидо в своей жизни. Я стал спокойней и мудрей воспринимать негативный настрой и действия окружающих, стал проще относиться к своим неудачам. И теперь по-настоящему оценил смысл мудрой установки на отношение к неудачам как к возможности чему-то научиться, что-то понять, переосмыслить. А «нехороших» людей я воспринимаю как учителей. Не всегда, конечно, мне удается быстро усмирить гнев и гордыню в особо стрессовых ситуациях. Но все же я ненадолго застреваю в негативе и уже наработал автоматический навык его «гашения», использования как ресурс или перенаправления в пустоту. У меня есть значимые, хорошо мотивирующие меня цели…

А понять, что твоя судьба правильно настроена, можно по ощущению внутреннего комфорта и гармонии. Если этого нет, значит, надо заняться перенастройкой.

E-xecutive: А как вам удается вычислить энергетических кровопийц? И что делать, если избавиться от такого вампира проблематично, если он, например, твой начальник? Его можно как-то нейтрализовать?

А. К.: Конечно. Есть, например, методика отстройки, основанная на принципе мышечной памяти. У каждого из нас есть мышечная память на процесс и на отстройку от этого процесса, то есть на защиту от негативного воздействия. Приняв позу отстройки – отклонение всем телом от раздражающего объекта и закрытия, скрещивания рук и ног, – можно минимизировать причиняемый урон.

E-xecutive: Какое место в построении гармоничной и яркой жизни, на ваш взгляд, занимают деньги?

А. К.: С одной стороны, деньги – это свобода, с другой – зависимость. Но они никогда не должны быть целью. Это, скорее, средство для достижения значимых и важных целей.

E-xecutive: Многие люди осознают гиперболизированное значение денег в нашей реальности, но ничего не могут с этим поделать. За счет каких психологических методик, на ваш взгляд, можно «выплыть» из экономического и ценностного мейнстрима (шуба-машина-квартира) и найти свой духовный путь?

А. К.: Один мой клиент – очень богатый и влиятельный человек – как-то горько заметил мне, что сейчас его жизненная стратегия сменилась с позитивной – достижение «К» на негативную – избегание «ОТ». Он стал заложником денег, он перестал верить людям, у него в отношениях с другими все чаще проявляется параноидальность. Но отказаться от этого он не мог – очень много обязательств перед окружающими, включая и тех, кто ему очень дорог. Мы использовали методику устранения избыточного энергетического потенциала, который проявляется опять-таки в виде гордыни (позитивный перехлест) и гнева (негативный). Первым делом мы отработали ситуации его обид, и он простил тех, кто многие годы «накачивал» его разрушающими эмоциями, мыслями. А затем он встретился с некоторыми из тех, кого когда-то обидел он. Мы использовали прием «встань на его место», и он увидел себя со стороны, прочувствовал свои сильные и слабые качества, пересмотрел жизненные ценности… Эффект был довольно сильный. Более того, нам пришлось потом отрабатывать обратную реакцию на возвращение значимости и ценности материальным благам. Надо заметить, что «выплыть» из ценностного мейнстрима «денег» – это только полдела. Важно не попасть в другую крайность – воронку духовного самопознания и отречения от мирских благ. Я знаю несколько примеров, когда вступившие на этот путь сделали несчастными своих близких, которые не были такими духовно продвинутыми. Грань между духовным и материальным едва уловима и требует мудрости и взвешенности.

E-xecutive: Вы имеете ввиду дауншифтеров? Как вы к ним относитесь?

А. К.: В этом ключе можно вспомнить Будду, который также ушел от мира, но для этого нужно иметь просто зашкаливающий уровень духовности и глобальную идею. То есть уйти не просто так, а для того, чтобы что-то осмыслить, а потом вернуть это людям. Просто замкнуться в себе – достаточно эгоистично. У меня было несколько клиентов, которые, разочаровавшись в жизни, уходили в буддизм, йогу, каббалу и прочие направления. У некоторых из них это закончилось тем, что они попали под влияние своих духовных наставников и стали их марионетками.

Дауншифтинг хорош как этап, когда нужно остановиться и собраться с мыслями, чтобы потом идти дальше. А восприятие его как мегастратегии жизни непродуктивно и в некоторых случаях даже вредно.

E-xecutive: Многие бегут от стресса, постоянного страха и беспокойства за будущее. Как минимизировать усталость, боль и страх перед будущим?

А. К.: Ну, чтобы уйти от стресса, нужно оборвать все контакты с внешним миром и уподобиться Диогену в бочке. Только в этом случае стресса не будет. Что касается конкретных техник, то можно научиться медитации, но не медитации по принципу йоги, с религиозной составляющей, а медитациям быстрым. Плюс еще есть техника «щеток» – стирания негативных следов из памяти.

E-xecutive: Какие техники айкидо ХО вы могли бы посоветовать для успешного взаимодействия с начальством, которое, к сожалению, редко бывает бесконфликтным?

А. К.: Техника центрирования энергии и снятия негативных программ, следов проблемных отношений, которые можно посмотреть в видеофрагментах. Ну и, конечно же, это тактика коммуникативных маневров.

E-xecutive: А вот конкретная проблема, к сожалению, знакомая многим, когда начальство позволяет себе унижать и оскорблять подчиненных. Как реагировать в этом конкретном случае? Будешь молчать и уходить от ответа, – оскорбления будут продолжаться. Как ответить обидчику грамотно?

А. К.: На моих тренингах мы часто обыгрываем эту ситуацию в ролевых играх. Вот один из вариантов: начальник унизил и оскорбил. В ответ сотрудник может выдать следующие варианты. Занижение значимости и перевод в формат гротеска: «Как говорит моя маленькая дочь: кто как обзывается, тот так называется!» «Я благодарен за ваше внимание к моей деятельности и конструктивную критику, сегодня же приму меры, накажу себя и не дам вам больше повода к огорчению!» А вот еще ответ в стиле айкидо ХО: «Мне тоже хочется работать с компетентными специалистами. Мы часто любим искать причины проблем, а не решения. Поэтому давайте будем конструктивными, ведь главное – это найти выход из этой сложной ситуации, а не искать крайних и застревать в прошлом». Конечно же, предварительно нужно отцентрировать свою энергетику, чтобы разблокировать свою жизненную силу и достоинство.

E-xecutive: Можно ли заниматься долгосрочным планированием карьеры при помощи айкидо ХО?

А. К.: Да, в принципе, для чего служит карьера? Это либо реализация человека, обладающего конкретными знаниями и талантами, либо выживание. Поскольку в айкидо ХО все замешано не на «должен», а на «хочу», нередко мы с клиентами приходим к выводу, что их путь судьбы в бизнес-формате выбран неверно, поскольку не приносил человеку удовольствия. Мы находили ту сферу, где человек чувствовал себя более комфортно. В результате, были случаи, когда люди меняли направление карьеры, оставляли очень даже приличные позиции в компаниях и начинали жить «в кайф», достигая еще больших высот.

E-xecutive: То есть ключевой принцип – научиться получать от работы удовольствие каждый день?

А. К.: Ну, может быть, не каждый день, но чаще получать, чем его не получать. Практически все успешные люди получают удовольствие от того, чем занимаются. А стрессы, как правило, бывают у тех, кто занимается не своим делом.

Чтобы воздействие на оппонентов было более эффективным, нужно правильно распределить роли в команде. Идеальный вариант – аналог хоккейной команды, где имеются капитан, нападающие, защитники, полузащитники и вратарь. Какая у кого функция, понятно. На эти роли нужно подбирать в соответствии с темпераментом и ментальностью: агрессивный холерик будет нападающим, малоэмоциональный флегматик – защитником, сангвиник – полузащитником и т. д.

Есть также классическая схема: садист-мазохист, злой-добрый или «плохой-хороший полицейский». В этом случае, чтобы добиться нужных действий, один или несколько членов переговорной команды изображают злых, неуживчивых, дотошных скептиков, которые требуют от партнеров невозможного, другая часть – это добрые, понимающие. Они с сочувствием просят «злых» коллег о «минимуме», который и является истинной целью команды. В этом случае жертвы с радостью принимают этот вариант. На эти роли нужно подбирать людей, которые по склонности, психотипу, темпераменту и даже по внешности подходят либо под «злых», либо под «добрых».

Капитан команды, естественно, должен быть в стане «добрых» – эдакий мудрый примиритель. После этого нужно потренировать в ролевых играх слаженность команды, а также отработать систему условных знаков для своих. Так различные жесты, позы или нейтральные слова могут означать «Остановись!», «Меняй тему!», «Усиль давление!», «Действуй в том же духе!», «Дожми его!» и т. д.

Отработайте приемы блефа и подыгрывания друг другу. Как-то на переговорах, на команду, которую я тренировал, начали основательно давить оппоненты – представители одной крупной компании – лидера рынка. Один из нас, спокойно выслушав их доводы, небрежно и скучающе заметил, что они его не убедили, и он разочарован. Другой, понимающе ему кивнув, рассеянно заметил, что мы подумаем над вашими предложениями, намекнув первому, что тот, вчерашний, вариант может и выгодный, но здесь все как-то надежнее. Третий ободряюще улыбнулся нашим оппонентам и сказал, что ему было приятно иметь с ними дело и он постарается убедить коллег, что именно их предложение – выгодное… Самое интересное, что у нас было катастрофическое положение и не было никаких реальных альтернатив, и только естественность и уверенность команды позволила, в итоге, получить выигрыш на тех переговорах и добиться серьезных уступок. А сценку эту мы отрепетировали заранее…

Признаком правильного лайф-резидента является умение использовать коллективный разум в личных целях. Поэтому перед встречей с объектом всегда желательно использовать преимущества коллективного разума вашей команды, ведь одна голова – хорошо, а десять – это уже многоголовая интеллектуально-креативная непобедимая гидра. Если, конечно, она эффективно умеет вырабатывать мысли.

Как организовать этот процесс?

● Первым делом создайте у команды отношение к этому процессу как к тренировке, то есть сначала разминаемся, затем делаем основные упражнения, а в конце – приятное расслабление. Старайтесь вносить в формат обсуждения разнообразие, ведь можно штурмовать мозги разными методами: логикой доводов, парадоксальностью, метафорами и т. д.

● Распределяйте роли, выбрав генераторов идей, мечтателей, координаторов, исполнителей, доводчиков, критиков и пр. – не должно быть перевеса какой-то одной группы.

● Обязательно озвучьте правила участия в обсуждении: высказываться по очереди, не спорить с другими, не отвлекаться (звонки по мобильнику, смс и пр.).

● Хорошо сразу задавать стиль поиска решений. Раздобудьте фото авторитетного для вас и вашей команды человека (например, Уинстон Черчилль), а также изображение вашего объекта, поставьте их на стол или откройте в компьютере. И спросите: «А как бы эту задачу решил вот этот человек, готовясь к контакту с нашим объектом?» Это раскрепощает мозги, добавляет новых идей и правильно настраивает. Вместо серьезного, нудного обсуждения все начинают играть и упражняться в остроумных и часто неожиданных решениях задачи.

● Также вы должны на некоторое время мысленно встать на место объекта, т. е. посмотреть на ситуацию его глазами. Рассмотрите комплекс проблем с точки зрения ожидаемых им от вас аргументов и доведите до его сведения связанные с этим его преимущества. Обдумайте затем возможные контраргументы объекта, соответственно «настройтесь» на них и приготовьтесь использовать в процессе аргументации. Желательно назначить кого-то из команды «объектом» на это время, чтобы ему было проще войти «поглубже» в этот образ. В конце этого блока выясните у «объекта», что было причиной оппонирующего поведения: не совсем правильное понимание ваших высказываний, недостаточная наша компетентность, его нежелание рисковать, желание потянуть время и т. д.

● Затем можно перейти к классическому формату мозгового штурма и послушать предложения с дальнейшим структурированным анализом.

● Когда решение найдено, уделите несколько минут общему расслаблению группы. Поболтайте ни о чем, похвалите интересные идеи, повеселитесь. Часто в такие непринужденные моменты появляются дополнительные и даже парадоксальные решения.

Какую роль на переговорах вы обычно играете и почему? Сценарий вашего влияния и власти. Надо ли что-то изменить и как это сделать?

Конечно же, у вас должен быть свой, особенный стиль в общении. Но в нем должна быть поведенческая амплитуда: от жесткости к мягкости, в зависимости от стиля партнера и от ситуации. Вспомните, какую роль вы обычно играете на переговорах? И в зависимости от чего вы меняете ее?

Человек наименее искренен, когда говорит от своего имени. Дай ему маску, и он тогда скажет тебе правду.

Оскар Уайльд

Свою роль вы должны исполнять в соответствии со сценарием влияния и власти (СВВ). Когда мы говорим о СВВ, то чаще всего имеем в виду использование коммуникативных технологий, рассчитанных на массовое воздействие, на внешний круг: на потребителя, на электорат, на партнеров, на власть. Нередко применяется внутрикорпоративный СВВ – технологии управления персоналом со стороны руководства, – сверху направленный во внутренний круг – на сотрудников. Ну и конечно же, любые переговоры – это взаимодействие СВВ каждой из сторон, при котором более эффективный сценарий начинает доминировать.

В жизни каждого человека бывают моменты, ситуации, а то и продолжительные периоды погони за удачей и бегства от проблем… Именно тогда мы и применяем стратегический СВВ, помогающий приблизить хорошее и отдалить/удалить плохое. Одни (и их большинство) делают это автоматически, неосмысленно, другие, наоборот, придают этому очень большое значение и посвящают подготовке своих контактов массу времени.

!!!

Любое воздействие начинается с определения своих целей и задач, причем не только в деловых отношениях.

Затем выявляются факторы, способствующие или, наоборот, противодействующие их достижению.

И только после этого разрабатывается система и стратегия действий, направленных на усиление благоприятных факторов и устранение негативных.

А еще есть отличия СВВ в зависимости от социального статуса игрока. Дабы не вдаваться в демографические дебри, мы разделим рассматриваемые фигуры на больших и маленьких. (Еще со времен Гоголя тема маленького человека замусолена, поистрепана. И хотя в авторской концепции нет маленьких людей, есть – небольшие, мы все же не будем отказываться от традиционной терминологии.)

Конечно же, я понимаю и то, что мал золотник да дорог, и то, что короля играет свита. Но все же стратегии влияния в малых и больших группах при определенных общих технологических закономерностях все же разнятся по целям, задачам и контексту. Критерий, по которому произойдет дифференциация, очень прост: является ли человек ньюсмейкером, т. е. тем, чья жизнь представляет общественный интерес, чьи действия значимы для большой части населения. Соответственно, ньюсмейкеров мы и отнесем к большим людям, хотят они того или нет.

Так что, разделяя людей на небольших и больших, я ни в коей мере не хочу унизить первых и возвеличить вторых.

Я искренне считаю, что всякий человек – Человек, и звучит это гордо! Если кто сомневается…

Чем отличается большой человек от небольшого?

Правильно, ростом!

Как измеряется рост?

Можно на глазок, можно сантиметром (сравнивая, локтями, саженями)…

Но, бывает, смотришь: идет маленький человек, за ним большой. И чувствуешь, что главный-то здесь – маленький.

Значит, дело не в росте.

Ну а как можно понять: кто перед тобой?

Что особенного в тех, кого считают большими людьми?

Лучше одеты, держатся с достоинством, важно. Их волнуют другие проблемы, важные, связанные с судьбами сотен, тысяч, миллионов.

К их услугам все, что может способствовать росту. Их росту.

В том числе и консультанты, занимающиеся их продвижением…

Ну и, возвращаясь к нашей теме, замечу, что лайф-резидент – это точно не маленький человек… И поэтому его задача как инициатора контакта – распознать привычное амплуа объекта и подстроиться к нему в более сильной роли.

Причем сила может быть как в энергетике, в устойчивости, принципах, так и, наоборот, в динамичности, большей гибкости.

Доверчивому можно позиционировать роль «Своего», показав честность, искренность, заинтересованность, жизнерадостность, волю, спонтанность, открытость. Демонстративной личности, наоборот, предъявите «Циника» с показной апатией, скукой, претензией на контроль, закрытостью и недоверием. Если намечается жесткий формат встречи, тогда ваша роль должна быть контрастом к его роли, опять-таки сильнее энергетически или иметь «двойное дно». И тогда доверчивого лучше брать в руки с позиции циника, властного и неумолимого…

И еще важную роль играет ваша энергетическая готовность в данный момент. Посмотрите на схеме, в какой точке вы находитесь сейчас, представьте вашего оппонента и спросите себя, где вам было бы комфортнее и насколько это соответствует интересам дела.

Схема 2. Классическая схема стратегий поведения при конфликте интересов

Примерно половина запросов моих клиентов в коучинге – на харизматичность и персональный брендинг. Но понимание харизмы у многих сводится к штампу эдакого энергичного заводилы с горящими глазами, сильной волей и неувядающим оптимизмом. Но далеко не каждому, с учетом психотипа, темперамента и других особенностей психики и ментальности, подходит этот образ.

Значит, они по определению не могут быть харизматиками? В том, стереотипном образе – вряд ли. У меня были случаи, когда клиент флегматик просил «накачать» его энергетикой перед важной презентацией, чтобы увлечь аудиторию. Но после выступления он чувствовал энергетическую опустошенность, т. к. его темперамент относится к энергосберегающим, и длительные «харизматические» забеги – не его формат.

Поэтому правильнее – уметь поддерживать себя в тонусе, достаточном для динамики в общении и соблюдения тайминга. А демонстрировать харизму нужно дозированно, в особых случаях, используя специальные методики самонастройки.

При этом надо ясно отдавать себе отчет, что у тихохода есть свои особенности, так же как есть они и у гоночного авто. Тихоход может, конечно, и «рвануть», но чего это ему будет стоить? В таких случаях мы с клиентом обычно нарабатываем внутреннюю установку – спокойная сила.

Существует стереотип о том, что у харизматика обязательно должна быть воля. Но, повторюсь, харизматичность – это все же, в первую очередь, не воля, а притягательность. Есть много волевых людей, к которым не тянет, с которыми не интересно. Есть немало безвольных профи (в искусстве, в науке, в бизнесе и пр.), к которым тянутся, за которыми (на которых) идут. И причиной этого является талант, уникальность знаний, ум, мудрость, личная история. Впрочем, в каких-то видах деятельности воля – необходимая составляющая, особенно там, где необходим директивный лидер.

Поэтому всем, кто комплексует по поводу отсутствия харизмы, нужно понимать, что их цель – вовсе не харизма, и не наработка волевых качеств, а притягательность и возможность, готовность вести за собой. А значит, нужно определить, как этого добиться, куда вести и почему другие пойдут за вами.

Таких притягательных нехаризматичных харизматиков немало, к примеру, Алексей Кудрин, Владислав Сурков, Владимир Познер. Их воспринимают харизматиками, хотя они отнюдь не брызжут энергией (она внутри, выстреливает точечно, в нужный момент) и не относятся к демонстративному типу личности. Почему? Потому что феномен харизматичности имеет несколько факторов.

Во-первых, харизматик – это, как правило, человек со стороны, который попадает в группу влияния уже сформированным. И его слабости, трудности, с которыми ему пришлось столкнуться на пути становления, возмужания, созревания, остаются «за кадром».

Во-вторых, у него обычно имеется недостаток (скрытый или явный), ущербность, которая дает мощный энергетический заряд для компенсирования ощущения неполноценности какими-то другими качествами. Он добивается влияния, власти, известности, бессознательно доказывая, что его есть за что уважать, любить, ценить.

В-третьих, наличие тайны и чуда. Например, харизматик получает «тайные знания», открывающие суть мегаидеи, из рук просветленного наставника или как откровение, озарение от высших сил. Это вносит мистику и загадочность в образ.

Раньше, в начале 90-х, для этого было достаточно образования в престижной западной бизнес-школе, теперь этого мало. Нужно, чтобы народу явилось чудо – смог выпутаться из безнадежной ситуации, заработал миллионы, имея на старте 100 долларов.

Ну и, наконец, в его истории имеется так называемая «харизматическая спираль»: вызов – получение тайных знаний – совершенствование – борьба – победа – новый вызов – новые знания – закрепление – борьба – победа…

Борьба харизматика обязательно должна венчаться победой, иначе его харизматическая энергия из позитивной превратится в негативную, и уйдет на оправдания и разборки с командой, приверженцами, адептами и апологетами.

Дело в том, что энергопоток харизматика сильнее и по закону притяжения притягивает к себе людей с меньшей энергетикой. Но это не всегда его сильная эмоциональность, а иногда умение возбудить других острым, мудрым словом, собственным примером.

Парадокс энергетики харизмы в том, что, попадая под влияние харизматической личности, люди вначале подпитываются ее энергией, а потом отдают свою. Потому что действия харизматика снимают блоки с энергетического ядра его последователей, раскрепощают, усиливают их, и ему платят за это сторицей…

В любой группе и даже в паре обязательно находится кто-то более харизматичный, чем другие. И именно он становится лидером в отношениях, будь то семья или бизнес.

Кстати, если интроверт будет использовать свои особенности, то его влияние будет подобно скрытому поводку – системный контроль и дозирование степени свободы тех, кто рядом.

Для притягательности нужна идея, несущая большой энергетический заряд и везение. И тогда вы сможете стать персональным брендом, который сделает вас успешнее, а значит, дороже…

Дороже чего? Дороже той стоимости, ценности, которую вы или ваш проект представляете пока в семье или на рынке.

Дороже для кого? Конечно же, для себя любимого! Ну и для партнеров, коллег, сотрудников, своего семейства, наконец…

Как стать дороже? Сейчас расскажу, но прежде сделаю некоторое методологическое отступление.

Вернемся к началу…

С того момента, как вы начали свое общение с миром: получили образование, создали (или не создали) семью, приступили к работе, запустили свой первый проект, вы автоматически превратились в товар… на социально-экономическом рынке. Да, как это ни прискорбно, но все мы имеем свою стоимость, ценность, которая зависит от нашей востребованности и уникальности (или невостребованности и обыкновенности) в той или иной социальной роли. И для того чтобы стать харизматичным брендом, нужно пройти путь от ученика, набить массу шишек, получить множество синяков, а то и переломов. И лишь тогда, окрепнув, узнав цену побед и поражений, стать совершенным. Ведь не зря говорят: за одного битого двух небитых дают.

Если нас считают брендом, тогда мы сильны, искусны, стоим дорого, и люди к нам тянутся, одни в качестве друзей, другие в качестве сотрудников или партнеров, третьи – в качестве клиентов, потребителей. И мы даже можем выбирать, кого же из них «осчастливить», кому ответить благосклонностью. Но если нас воспринимают как нечто неинтересное, заурядное, то не стоит рассчитывать на распростертые объятия и желание общаться с нами. Ведь тогда выбирают (или не выбирают) нас…

Последние несколько лет среди моих клиентов и участников тренингов, особенно владельцев компаний, менеджеров и специалистов, усилился интерес к возможностям создания своего персонального бренда.

У каждого есть выбор: смириться с тем, что ты один из многих неизвестных предпринимателей или специалистов, и понимать, что тебя не знают, тобой не дорожат, а при случае (кризис!) без особого сожаления готовы обратиться к кому-то другому, либо, не смирившись с собственной малозначимостью, начать работу над собственным брендированием и искать лучшей доли.

Если хотите оставить все как есть – воля ваша, но потом не ропщите, что, мол, по прошествии…надцати лет вам стало мучительно больно «за бесцельно» или уныло прожитые годы…

Выбираете изменения, – тогда готовьтесь сделать шаг к успеху, выделиться из середнячков. И в этом случае вы рискуете потерять не только старые связи, наработки, «старую» команду, но и ощущение надежности, принадлежности к группе. Вы остаетесь наедине с непредсказуемостью и нестабильностью, а порой и враждебностью. Вместо чувства коллективизма и предсказуемости к вам приходит ощущение риска, независимости, тревоги – и ответственность, сопровождающие поиск себя нового, желающего реализовать себя, свои способности, свои идеи.

Что же может мотивировать, служить опорой, придавать вам сил, энергии? Что заставит воспринимать вас всерьез и выделит из огромного потока других предпринимателей и специалистов? Что поможет вам заряжать энергией окружающих? Энергия вашего персонального бренда!

Персональный бренд – это набор ваших личностных и деловых качеств, свидетельствующий о вашей полезности и интересности. Это сложившийся в сознании других людей образ или эмоция, в которых выражаются их опыт и ожидаемые выгоды от взаимодействия с вами. Это отражение вашего характера и представлений, проявляющихся в том, что и как вы делаете. Это сила вашего энергетического воздействия.

А еще персональный бренд – это:

● способ информирования окружающих (работодателей, клиентов, партнеров) о том, чего им следует или не следует ожидать от вас;

● известный и предсказуемый алгоритм долгосрочных, взаимовыгодных отношений между вами (я) и вашими партнерами (они);

● механизм приобретения кредита доверия;

● превосходное качество того, что вы делаете;

● высокая стоимость и востребованность ваших способностей, умений, знаний.

Как выбрать правильный стиль, с кем и когда применять? Чем отличаются жесткие и мягкие переговоры и с кем какой формат уместнее?

Попробуйте для начала определить, какие формулировки из представленных можно отнести к жестким, а какие к мягким переговорам? Сразу отмечу: с жестким оппонентом выбирайте только жесткий формат, с мягким можно и то и другое, в зависимости от условий и задач (подробнее в следующих разделах).

● Участники – друзья.

● Требовать уступок в качестве условия для продолжения отношений.

● Делать уступки для культивирования отношений.

● Доверять другим.

● Твердо придерживаться своей позиции.

● Легко менять свою позицию.

● Сбивать с толку в отношении своей подспудной мысли.

● Делать предложения.

● Искать единственный ответ: тот, который примете вы.

● Допускать односторонние потери ради достижения соглашения.

● Искать единственный ответ: тот, на который пойдут они.

● Отделить людей от проблемы.

● Цель – победа.

● Размышлять и быть открытым для доводов других; уступать доводам, а не давлению.

А теперь проверьте ваши предположения по этой таблице, в которой даны различия позиционного (жесткого, мягкого) и принципиального (конструктивного) подхода в переговорах[1].

Таблица

Диагностика особенностей стратегии партнера («pull-push» модель влияния)

Наши действия по отношению к партнеру можно разделить на две группы: push (давить) и pull (тянуть).

Помните с детства сказочный персонаж Тяни-Толкай? Кстати, техники айкидо построены именно по принципу: «тянущего – толкай, толкающего – тяни». Так вот…

Сторонник push-стратегии – пушер, толкающий, – использует давление, силу, доминирование (переговорщик-садист). Он навязывает свое мнение, перебивает, контролирует ход переговоров и считает, что когда не хватает пряников – удлиняют кнут.

Приверженцы pull-стратегии – пулеры, партнеры, – много спрашивают, много слушают, ищут компромисс, избегают конфликтов и хотят обоюдного выигрыша (переговорщики-мазохисты). Крайний случай pull установки – хорошо, что намылили шею, а не веревку!

Искусный переговорщик может в зависимости от ситуации позиционировать себя как pull, имея ментальность push и наоборот, это дает возможность использовать эффект энергетической непредсказуемости.

По моим наблюдениям, когда за столом переговоров встречаются пушер и пулер, то пушер выигрывает (или считает, что выигрывает) чаще. По крайней мере, данный раунд. Компромисс и уступки пулеров воспринимаются как слабость и поощряют пушеров на ужесточение позиции, агрессивность. Наступает овер-пул, сверхподчинение.

Мне часто приходилось видеть, как энергетика пушеров забивает логические построения и этические принципы пул-переговорщиков гарвардской школы. Нередко пулеры потом отыгрывались, находя повод аннулировать свои вынужденные уступки, но часто достигнутый психологический перевес фиксировался и в долгосрочных деловых отношениях.

Распределите признаки по группам – pull-стратегии и push-стратегии:

выигрывает лучший

много слушает

давление

сила

гибкость

жесткость

доброжелательность

требовательность

решительность

дипломатичность

много спрашивает

доминирование

уступки

ищет компромисс

навязывает свое мнение

перебивает

избегает конфликтов

контролирует ход переговоров

хочет обоюдного выигрыша

Сначала push – решительность, убедительность, уверенная компетентность, предложение по теме и плану обсуждения.

Затем переход к pull – дипломатичность, активное слушание, уважительность, задавание уточняющих вопросов, гибкость.

В завершение снова push – подведение итогов, структурирование результатов, договоренности на будущее. При этом, конечно же, push – это не хамство и наглость, а pull – это не угодничество и прогибание.

Для расширения и закрепления этой темы хочу напомнить вам о взаимозависимости удовлетворения в постели и за столом переговоров, и рекомендую еще раз прочесть раздел «Секс-переговоры – принцип удовольствия».

Речь лайф-резидента отличает умение оперировать простыми, ясными, точными и убедительными понятиями и умение подстраивать способ и темп аргументации к особенностям ментальности и темперамента объекта. Если выбирается мягкий формат общения, тогда важно вести аргументацию корректно по отношению к собеседнику и признавать его правоту, когда он прав, как можно нагляднее изложить собеседнику свои доказательства, идеи и соображения. Речь в таких случаях плавно журчит и мягко обволакивает. В жестком формате аргументация колючая, наступательная и порой удушающая…

Для построения аргументации используются следующие методы.

1. Фундаментальный метод. Представляет собой прямое обращение к собеседнику.

2. Метод противоречия – выявляются противоречия в аргументации против.

3. Метод «извлечение выводов». Основывается на точной аргументации, которая постепенно, посредством частых выводов приведет вас к желаемому выводу.

4. Метод сравнения.

5. Метод «да… но».

6. Метод «кусков». Состоит в расчленении выступления таким образом, чтобы были ясно различимы отдельные части: «это точно», «об этом существуют различные точки зрения».

7. Метод «бумеранга».

8. Метод игнорирования.

9. Метод потенцирования, когда вы смещаете акценты, выдвигая на первый план то, что вас устраивает.

10. Метод «выведения». Основывается на постепенном субъективном изменении существа дела.

11. Метод опроса – вы начинаете с вопросов, пока не проясняется ситуация.

12. Метод видимой поддержки.

Крайне полезно приходить на переговоры, имея в рукаве или за пазухой логические лесенки, дающие возможность взобраться на вершину смысла обсуждаемого вопроса и проникнуть в доверие собеседника. О чем это я? Есть эффективный прием, построенный на череде «разогревающих» вопросов, в его основе лежит метод Сократа. Кто такой Сократ, известно практически всем, если кому неизвестно, – погуглите. А мы пока посмотрим, какой может быть эта логическая лестница. Структура простая: три вопроса и утверждение. Например, так:

● Согласны ли вы, что лучший бизнес тот, который управляем и прозрачен для владельца и руководителя?

● В вашем бизнесе есть процессы, которые можно было бы оптимизировать?

● Хотите узнать, как это можно сделать?

Тогда давайте рассмотрим все преимущества нашего предложения, позволяющего быстро и надежно решать возникающие сложности.

У Сократа был молодой друг по имени Евфидем, а по прозвищу Красавец. Ему не терпелось стать взрослым и говорить громкие речи в народном собрании. Сократу захотелось его образумить. Он спросил его:

– Скажи, Евфидем, знаешь ли ты, что такое справедливость?

– Конечно, знаю, не хуже всякого другого.

– А я вот человек к политике непривычный, и мне почему-то трудно в этом разобраться. Скажи: лгать, обманывать, воровать, хватать людей и продавать в рабство – это справедливо?

– Конечно, несправедливо.

– Ну а если полководец, отразив нападение неприятелей, захватит пленных и продаст их в рабство, это тоже будет несправедливо?

– Нет, пожалуй, что справедливо.

– А если он будет грабить и разорять их землю?

– Тоже справедливо.

– А если будет обманывать их военными хитростями?

– Тоже справедливо. Да, пожалуй, я сказал тебе неточно: и ложь, и обман, и воровство – это по отношению к врагам справедливо, а по отношению к друзьям несправедливо.

– Прекрасно. Теперь и я, кажется, начинаю понимать. Но скажи мне вот что, Евфидем: если полководец увидит, что воины его приуныли, и солжет им, будто к ним подходят союзники, и этим ободрит их, – такая ложь будет несправедливой?

– Нет, пожалуй, что справедливой.

– А если сыну нужно лекарство, но он не хочет принимать его, а отец обманом подложит его в пищу, и сын выздоровеет, такой обман будет несправедливым?

– Нет, тоже справедливым.

– А если кто, видя друга в отчаянии и боясь, как бы он не наложил на себя руки, украдет или отнимет у него меч и кинжал, – что сказать о таком воровстве?

– И это справедливо. Да, Сократ, получается, что я опять сказал тебе неточно; надо было сказать: и ложь, и обман, и воровство – это по отношению к врагам справедливо, а по отношению к друзьям справедливо, когда делается им на благо, и несправедливо, когда делается им во зло.

– Очень хорошо, Евфидем; теперь я вижу, что, прежде чем распознать справедливость, мне надобно научиться распознать благо и зло. Но уж это ты, конечно, знаешь?

– Думаю, что знаю, Сократ; хотя почему-то уже не так в этом уверен.

– Так что же такое?

– Ну вот, например, здоровье – это благо, а болезнь – это зло; пища или питье, которое ведут к здоровью, – это благо, а которые ведут к болезни, – зло.

– Очень хорошо, про пищу и питье я понял; но тогда, может быть, вернее и о здоровье сказать таким же образом: когда оно ведет ко благу, то оно – благо, а когда ко злу, то оно – зло?

– Что ты, Сократ, да когда же здоровье может быть ко злу?

– А вот, например, началась нечестивая война и, конечно, кончилась поражением; здоровые пошли на войну и погибли, а больные остались дома и уцелели; чем же было здесь здоровье – благом или злом?

– Да, вижу я, Сократ, что пример мой неудачный. Но, наверное, уж можно сказать, что ум – это благо.

– А всегда ли? Вот персидский царь часто требует из греческих городов к своему дворцу умных и умелых ремесленников, держит их при себе и не пускает на родину; на благо ли им их ум?

– Тогда – красота, сила, богатство, слава.

– Но ведь на красивых чаще нападают работорговцы, потому что красивые рабы дороже ценятся; сильные нередко берутся за дело, превышающее их силу, и попадают в беду; богатые изнеживаются, становятся жертвами интриг и погибают; слава всегда вызывает зависть, и от этого тоже бывает много зла.

– Ну коли так, – уныло сказал Евфидем, – то я даже не знаю, о чем мне молиться богам.

– Не печалься. Просто это значит, что ты еще не знаешь, о чем ты хочешь говорить народу. Но уж сам-то народ ты знаешь?

– Думаю, что знаю, Сократ.

– Из кого же состоит народ?

– Из бедных и богатых.

– А кого ты называешь бедными и богатыми?

– Бедные – это те, которым не хватает на жизнь, а богатые – те, у которых всего в достатке и сверх достатка.

– А не бывает ли так, что бедняк своими малыми средствами умеет отлично обходиться, а богачу любых богатств мало?

– Право, бывает. Даже тираны такие бывают, которым мало всей их казны и нужны незаконные поборы.

– Так что же? Не причислить ли нам этих тиранов к беднякам, а хозяйственных бедняков – к богачам?

– Нет уж, лучше не надо, Сократ; вижу, что и здесь я, оказывается, ничего не знаю.

– Не отчаивайся. О народе ты еще подумаешь, но уж о себе и своих будущих товарищах-ораторах ты, конечно, думал, и не раз. Так скажи мне вот что: бывают ведь и такие нехорошие ораторы, которые обманывают народ ему во вред. Некоторые делают это ненамеренно, а некоторые даже намеренно. Какие же все-таки лучше и какие хуже?

– Думаю, Сократ, что намеренные обманщики гораздо хуже и несправедливее ненамеренных.

– А скажи: если один человек нарочно читает и пишет с ошибками, а другой ненарочно, то какой из них грамотней?

– Наверное, тот, который нарочно: ведь если он захочет, он сможет писать и без ошибок.

– А не получается ли из этого, что и намеренный обманщик лучше и справедливее ненамеренного: ведь если он захочет, он сможет говорить с народом и без обмана?

– Не надо, Сократ, не говори мне такого, я и без тебя теперь вижу, что ничего-то я не знаю и лучше бы мне сидеть и молчать.

И Евфидем ушел домой, не помня себя от горя.

Общаясь с Лицом, принимающим решение, нужно быть готовым и к серьезному отпору, ведь это не простой объект, представитель команды, а Фигура, умеющая подчинять и добиваться поставленных целей. И кто кого превратит в своего агента – вопрос нередко спорный. Ведь и он, скорее всего, воспринимает именно себя в качестве лайф-резидента, а в вас видит объект, который нужно обработать, подчинить. А значит, вас могут настигнуть и манипуляции, и жесткий формат переговоров.

Жесткие переговоры практикуются, как правило, когда партнер бесперспективный, сделка разовая и от нее нужно получить максимальную пользу. Каждый шаг навстречу в таких ситуациях означает потерю собственной выгоды.

Еще вариант: нужно изначально прогнуть объект, т. к. не воспринимаешь его как равного или хочешь продемонстрировать свою доминирующую позицию. Иногда на это идут в ситуации цейтнота, когда нет времени на маневры и ритуалы. Бывает, что обсуждаемый ресурс – неделимый, и каждая из сторон готова «биться до конца». А еще жесткие переговоры навязываются людьми с определенным складом психики и уровнем культуры, которые просто не умеют общаться иначе.

Контроль над партнером и ходом переговоров можно планировать заранее, используя ситуационные преимущества.

Если на переговорах ваша личная сила слабее, чем у партнера, это нужно компенсировать наблюдательностью, внимательностью, более медленным темпом (включая частые паузы, перерывы).

Агрессор прощупывает зоны, где возникает страх, – та самая «слабина». И сквозь них внедряет свои установки в вашу психику, решая свои задачи. Но если вы умеете ставить блоки, уходить с линии атаки, то партнер ощущает, вместо вашего волнения, холодное безразличие, вместо уязвимого места – пустоту.

Как правильно настраиваться на предстоящие сложные переговоры?

1. Создайте внутреннюю установку «Я уважаю своего партнера!». Да, да, даже если он не самый лучший в мире человек, на переговорах вы будете сотрудничать с ним, искать совместное решение задач.

2. Создайте внутреннее убеждение «Я уважаю себя!». Если мы не уверены в своей правоте, в своей силе, это проявится в нашем теле, жестах, словах и считается нашими партнерами. На что они, конечно же, отреагируют не самым лучшим для нас образом. Чтобы проникнуться этим убеждением, расправьте плечи, выпрямите голову, приосаньтесь и наработайте прямой, открытый взгляд собственного достоинства.

С газетой «ХХ» (одной из центральных, с большим тиражом, куда Алексей Чедаев время от времени пристраивал «черный», «белый» и прочих оттенков PR и имел удостоверение внештатного корреспондента) он договорился о размещении на коммерческой основе интервью с Никоновым. Затем выяснил телефон департамента связей с общественностью компании Никонова и, представившись сотрудником газеты «ХХ», готовящим новую рубрику «Элита российского бизнеса», договорился о встрече с ним.

(Еще во времена занятия журналистикой он приобрел навыки использования принадлежности к газете для установления необходимых контактов. Перейдя в рекламный бизнес, он действовал уже либо от имени клиента, общаясь со СМИ, либо от имени своего агентства, общаясь с клиентами. И все же не зря все спецслужбы мира больше всего любят работать под журналистским прикрытием. Перед прессой часто открываются такие двери, в которые трудно попасть даже многим влиятельным людям. Поэтому Алексей и решил использовать все преимущества прессы. У него было несколько вариантов стратегии общения с объектом. Ну и еще он рассчитывал на вдохновение и понимал, что может сложиться совсем другой сценарий их переговоров, и тогда Алексею придется ориентироваться по обстоятельствам.)

Встреча была назначена на поздний вечер следующего дня.

Они долго беседовали с Никоновым о его жизни, о его планах. И под конец ему удалось расположить Никонова настолько, что, когда Алексей осторожно выразил желание посмотреть его дом, познакомиться с семьей, чтобы «утеплить» образ Никонова, тот сразу согласился и предложил поехать прямо сейчас, к большому неудовольствию его пресс-секретаря. У нее, очевидно, были на этот вечер свои планы, и она попыталась отговорить Никонова от продолжения интервью в домашней обстановке. Но тот отреагировал на ее давление плохо скрытым раздражением и сказал, что на сегодня она свободна. Алексею пришлось даже смягчить ситуацию, клятвенно пообещав представить ей окончательный вариант интервью.

Дом Никонова находился в элитном поселке, на Рублевке, и являл собой постройку из красного кирпича с псевдоготическими изысками. Его молодая жена держалась достаточно скромно и приветливо.

Они приехали к ужину и беседовали за столом, где, кроме Алексея, Никонова и его жены, был еще ее отец – очень активный и разговорчивый. Он был не намного старше пятидесятилетнего Никонова и, судя по всему, любил в подобных ситуациях брать инициативу в свои руки. Сейчас разговор постоянно крутился возле политики. Никонов слушал с усталой отрешенностью и, видимо, хотел спать, так как уже несколько раз зевнул. Он практически не участвовал в разговоре, лишь иногда усмехаясь после особенно едких высказываний своего тестя.

– В Думе бы вам заседать, Михал Иваныч, – произнес Никонов после очередной тирады в адрес власти.

Алексей чувствовал неумолимо приближающееся окончание трапезы, после чего ему придется покинуть этот дом, так и не поговорив о своих планах с Никоновым, который, судя по зевкам, если к чему и расположен сейчас, так это ко сну. Но Чедаев понимал, что другого шанса может больше не представиться, и решил действовать сейчас.

Он подхватил реплику Никонова насчет пребывания его тестя в Думе и сказал полушутя-полусерьезно, что стоило бы только Михаилу Ивановичу захотеть, то он – Алексей – мог бы ему помочь, мол, имеется уже некоторый успешный опыт.

– А что, и пойду! Я бы заставил их работать… – воодушевился Михаил Иванович. Никонов же только посмеивался, слушая его. Судя по всему, слушание речей тестя было одним из его развлечений.

Алексей видел, что всерьез его слова никто не воспринял, за исключением, может быть, только Михаила Ивановича. Еще несколько минут, и настанет время прощания. Он понимал, что для начала следовало бы исподволь выяснить: настроен ли тот, в самом деле, на серьезную политическую деятельность. А уж затем можно было бы предлагать свои PR-услуги. Но поскольку и во время интервью, и сейчас Никонов всячески уходил от разговора о политике или переводил все в шутку, Алексей так и не смог найти повод поговорить о своем предложении. Начинать разговор сейчас, за столом было бы странно. И тем более было бы странно, если бы он предложил Никонову обсудить наедине вопрос, о котором сам Никонов, возможно, и не подозревал. Ведь Вика – источник не совсем надежный.

Когда все встали из-за стола, и Никонов пошел провожать Алексея до машины, тот все же решился рискнуть и попросил несколько минут для конфиденциального разговора. Никонов удивился, но, тем не менее, предложил присесть на лавочку, перед крыльцом дома. Он закурил и вопросительно, с некоторой настороженностью уставился на Алексея.

– Владимир Яковлевич, извините за нескромный вопрос, но мне показалось, – после секундного колебания Алексей окончательно решился пойти ва-банк, – что вы планируете заняться политикой…

– С чего это вдруг?

– Я не могу этого объяснить, но у меня просто есть такое ощущение.

– Вы случайно не в ФСБ работаете? – неожиданно спросил Никонов.

– Да ну что вы!.. Почему вы так решили?

– У меня есть просто такое ощущение.

Они одновременно засмеялись.

– Вообще-то странновато вы себя ведете для журналиста… – заметил Никонов. – И вообще вы не совсем похожи на журналиста…

– А я не совсем журналист… Я – имиджмейкер. Хочу предложить вам один проект.

За время разговора Никонов и Алексей уже несколько раз успели передать друг другу, словно эстафету, удивленно-изумленное выражение лица. Правда, у Алексея эмоции были видны поярче.

– Ну что ж, по крайней мере, способ установления контакта – оригинальный. Но я не думаю, что мне сейчас нужен имиджмейкер.

– Не нужен сейчас, но может понадобиться в будущем. Может быть, это выглядит странно, но я хотел бы работать с человеком глобальным, способным изменить ситуацию, и вытащить нас из… дырки, в которой все мы сейчас оказались. У меня есть план позиционирования для серьезного кандидата, у меня есть программа, которую можно было бы использовать…

– Вы извините, но все это звучит слишком высокопарно и не очень убедительно… В депутаты я не собираюсь, заниматься говорильней мне неинтересно. Так что…

– Да, депутатский мандат – это скорее для вашего тестя… А я имею в виду президентские выборы.

– Вы определенно из ФСБ… Даже если бы у меня и были бы такие намерения, я бы не стал обсуждать их сейчас. С вами. Я не знаю вас ни как человека, ни как профессионала. Меня просто поражает ваша самонадеянность. У нас есть несколько рекламных агентств, с которыми мы уже давно работаем. К нам почти каждый день поступают предложения по продвижению нашей продукции. Перед нашим рекламным отделом выстроилась целая очередь… А уж глобальные проекты, о которых вы говорите, мы бы доверили только очень серьезным профессионалам, опытным и знающим…

– Знающим – согласен. Но насчет опытных… Я практически не знаю в России пиарщиков, имеющих успешный опыт в раскрутке независимого кандидата. Те, кто имел отношение к прошлым президентским выборам, даже если они были в команде победителей, вам, Владимир Яковлевич, не подходят. Одно дело, работать в условиях неограниченных административных, финансовых и информационных ресурсов, а другое – двигаться по тоненьким, шатким жердочкам и рассчитывать в лучшем случае на соломку в качестве страховки.

– Хорошо излагаете… Но есть одна проблема. Я не помню, чтобы я говорил вам о своем желании участвовать в президентских выборах. Почему вы решили обратиться с вашими предложениями именно ко мне?

– Я прочитал несколько дней назад интервью с вами в «Коммерсанте» и обратил внимание вот на эту фразу… Сейчас… – он поспешно достал из портфеля газету и показал Никонову подчеркнутые строчки. – Вот видите, «…страна сейчас очень нуждается в настоящем хозяине…» и дальше про то, какими качествами он должен обладать… И вот тогда я понял, что смогу вам быть очень полезен.

– Я оценил вашу напористость и предприимчивость. Я сам такой. Отчасти. И, может быть, поэтому вы мне, в общем-то, симпатичны. Но серьезные вопросы я давно уже не решаю с кондачка. Еще дед меня учил: «Вовка, семь раз отмерь, и не отрезай, – померяй еще…», – Никонов ностальгически улыбнулся. – А еще я не привык верить на слово. Никому. Ну как, например, вы себе представляете наше с вами сотрудничество?

– Вообще-то, у меня вот тут папочка с моими предложениями и разработками, – Чедаев достал из портфеля папку и протянул Никонову.

Тот рассеяно полистал и закрыл ее.

– Боюсь, что я не скоро смогу ознакомиться с этим. У меня катастрофически не хватает времени. – Он демонстративно глянул на часы и нетерпеливо заерзал.

– Хорошо, – не сдавался Чедаев также, демонстративно не замечая предыдущего жеста. – Поскольку одним из основных направлений вашей компании является производство и переработка мясной продукции мы начнем с проекта «пельмени». Первым делом мы дадим месседж власти, что вы не имеете президентских амбиций и идете на выборы – понарошку, для раскрутки своего бизнеса и личного бренда. У меня есть несколько идей, как это сделать так, чтобы нам поверили и не стали чинить всякие козни как потенциальному конкуренту.

Потом создадим партию любителей пельменей, куда сможет вступить каждый желающий, ценитель этого продукта, и готовый отстаивать приоритеты нашего российского продукта в борьбе со всякими там макдональдсами, пиццами, хот-догами и прочими заморскими засланцами.

А потом Чедаева понесло. Он вдохновенно стал излагать свой проект, на ходу додумывая детали и развивая те или иные положения, в зависимости от реакции Никонова. Чедаев поведал о планах создания в рамках этого проекта телепередачи «Пельменная», где ведущий с гостями будет лепить пельмени и вести задушевные беседы… Об организации ВИА «Пельмени», в который будут подобраны обязательно упитанные музыканты, с добрыми озорными лицами, и исполнять они будут исключительно застольные песни, рекламируя сразу два продукта: водку «К пельменям» и, самое главное, пельмени «Никоновские». На этом моменте Чедаев остановился особо, упирая на то, что появление этой марки могло бы знаменовать начало возрождения не только российских гастрономических традиций, но и (вкупе с остальными элементами проекта) стать основой новой русской идеи. И весь этот процесс мог бы ассоциироваться именно с Никоновым. На улицах вновь появятся «пельменные», которые стали бы форпостами этого движения. Как следствие для бизнеса – резкий рост объема производства пельменей, а уж об общественном резонансе нечего и говорить…

Слушая Чедаева, у Никонова вначале прошла сонливость, затем на лице появился неподдельный интерес, а к концу он уже воодушевленно обсуждал детали и вставлял конструктивные замечания, правда, то и дело иронически приговаривая: «Прямо Нью-Васюки какие-то!» Никонов незаметно перешел на ты.

– …И правильно делаете, что не верите словам, я докажу вам на деле, что я – то, что надо… – подвел черту под пельменным проектом Алексей. Он понял, что разговор наладился, и, воодушевленный успехом, решил закрепить его. – Предлагаю проверить мои деловые качества.

– Как?

– Давайте я раскручу Михаила Ивановича, и он станет, например… депутатом региональной Думы.

Никонов усмехнулся и укоризненно покачал головой.

– Ты гарантируешь, что он станет депутатом?..

– Я гарантирую, что сделаю все, чтобы он им стал… – после паузы подтвердил Алексей.

– И в какую сумму обойдется это избрание?

– Еще не знаю… Все будет зависеть от желаний и способностей Михаила Ивановича… Но поскольку наш бюджет будет без откатов, а проект суперкреативным, то сумма будет минимальна…

– Ладно, – Никонов, хлопнув себя по коленкам, встал, – на этом вечер юмора мы закончим. В общем, Леш, давай так… я просмотрю твои предложения, подумаю, посоветуюсь кое с кем. А ты мне через недельку перезвони…

– Насчет Михаила Ивановича я не шутил.

– Хорошо. Подумаем и об этом. – Никонов лукаво подмигнул. – Ну а для чего, все-таки, такой экстравагантный способ знакомства?

– Минут десять назад вы сами говорили мне об очереди из агентств, выстроившихся перед вашим отделом рекламы…

Никонов понимающе подмигнул и засмеялся…

Как мы уже выяснили, с неприятным человеком сложно достичь договоренностей. Этот дискомфорт ощущается изначально или возникает по ходу переговоров. Например, вы были неточны, чего-то недопоняли или не знали, и вас жестко поправили, указав на вашу «вопиющую» некомпетентность или даже на непорядочность. Или вы сделали то же самое с собеседником, продемонстрировав ему и окружающим свой «профессионализм» и свою волю. Значит, вы не почувствовали друг в друге «своего». Это вызвало у вас соответствующую реакцию.

Как себя вести в таких случаях?

Нужно подстроиться под партнера. Поскольку подстройки по позе и по речи – секрет полишинеля, который уже знают даже школьники, давайте поговорим о подстройке по ролевому стилю поведения. Все участники переговоров, осознанно или нет, играют обычно две роли: Проситель и Хозяин. Проситель может быть привычно прогибающийся – мазохист или знающий свои права, засунувший до поры до времени фигу в карман и камень за пазуху – садист. Также есть и подвиды Хозяина: доминирующий, поучающий садист и заботливо-обходительный мазохист.

Конечно же, повторюсь, эти склонности условны, под влиянием обстоятельств могут трансформироваться, и часто едва уловимы.

Помимо субъективных факторов есть еще и объективные. Просителем или Хозяином может быть как продавец, предлагающий нечто, так и покупатель, желающий или не желающий приобрести (идею, продукт, услугу), в зависимости от ценности предложения, актуализации потребности, конъюнктуры рынка и прочих факторов.

И самый типичный конфликт на переговорах – борьба за право играть выбранную роль с учетом ощущения собственной силы или слабости. Вы думаете, что это борьба только за роль Хозяина? Нет, мне приходилось наблюдать борьбу за роль Просителя, поскольку обеим сторонам было выгодно именно такое позиционирование (кстати, излюбленный прием бизнес-леди).

Поэтому благоразумно в начале встречи определить, кто перед нами, или кем он хочет предстать. Проситель не уверен, проявляет большую заинтересованность в партнере – инициирует встречу, начинает первый, говорит больше, спрашивает меньше. Интонации и жесты просителя – вверх (хозяина – вниз). Иногда Проситель может блефовать, убедительно изображая безучастность или оптимизм и уверенность, но это сложный и не частый случай, когда мы имеем дело с переговорщиком-профи. Хозяин уверенно идет (или не идет) навстречу, делает одолжение, выслушивает. Его интонации и жесты – понижающие, ведь он чувствует себя выше просителя и осознанно или неосознанно это демонстрирует. Хотя в каких-то ситуациях из тактических соображений Хозяин может изобразить слабую позицию, помогая партнеру раскрыться, чтобы к моменту принятия решения получить более полное представление об угрозах и рисках обсуждаемой сделки.

Бывает и двухходовка, когда демонстрируется заинтересованность и благожелательность, выдаются преференции, идет игра в Хозяина-Славного малого или Просителя-Простака – позиционируется мазохизм с целью нечестного выигрыша.

После того как вы определили, какую роль для вас исполняют, предъявляют, вам нужно определить, устраивает ли вас такой расклад, и приступить либо к исполнению отведенной вам роли, либо к уравниванию позиций, либо к кардинальному репозиционированию партнера. Какой вариант выбрать, решайте сами, в зависимости от вашего настроя и задач. Уравняв позиции, вы получаете хороший шанс перейти из жесткого или манипулятивного в конструктивный формат переговоров.

Но, выбрав роль Хозяина, пытаясь надстроиться над партнером сверху, опуская его, вы часто инициируете обострение. И тогда нельзя останавливаться на полпути, нужно дожать объект и продемонстрировать силу и права Хозяина. Если удается психологически сломать оппонента, это половина успеха его подчинения, вербовки. Но, повторюсь, если вы не уверены в своих силах и в том, что он (его позиция) слабее энергетически, лучше подождать до более благоприятного момента и тщательнее провести психологическую «артподготовку». Мы еще поговорим о том, в каких случаях давление возможно и оправдано, но вы должны быть уверены, что пострадавшая сторона не потребует потом сатисфакций.

Как использовать процедуры активизации терпимости к любым типам оппонентов с целью повышения внутренней уверенности и хладнокровия, – техники усмирения гордыни и гнева?

Ваша уверенность и хладнокровие могут стать профилактикой от желания партнера навязать вам жесткий, директивный стиль, а также от вашего желания проделать то же самое с партнером. Есть немало способов достичь этого состояния. Вот один из них. Представьте, что вы – Сфинкс или Будда (кому что ближе) с отрешенным от эмоций взглядом, не меняющейся мимикой лица, без сутолоки в движениях и полным спокойствием внутри. Проникнитесь этим состоянием, а потом проверьте в зеркале или на видео, как это ваше состояние выглядит. Наработайте это состояние в спокойной обстановке и тогда постепенно пробуйте входить в него в более напряженных ситуациях.

Также вам поможет авторская техника айкидо-ХО.

В позе камаэ войдите в состояние равновесия через свой центр тяжести, который находится на пять сантиметров ниже пупка (можно измерить расстояние тремя пальцами). Расслабьтесь. Затем сделайте глубокий вдох, стараясь «попасть» именно в эту зону. Закройте глаза и с каждым вдохом почувствуйте прилив жизненной силы, которая, попадая в ваш энергетический центр, расходится по телу, как круги по воде: вверх, вниз, в стороны. Когда энергия дойдет до кончиков пальцев рук – вы готовы действовать.

Чем чаще вы будете делать это упражнение, тем быстрее у вас получится входить в состояние жизненного тонуса.

Мне, например, сейчас достаточно сделать один центрированный вдох, и энергия мгновенно наполняет все мое тело.

В деловой обстановке достаточно выставить вперед ногу.

При каждом удобном случае старайтесь входить в это состояние и проверяйте реакцию на него в общении. Вскоре вы заметите, что ваши недоброжелатели начнут недоумевать и ерзать, чувствуя, что лишаются энергетической подпитки. А в некоторых случаях у них появится бессознательное желание уступать вашей воле, воспринимая в вас лидера.

Когда у человека слабая энергетика, он подвержен влиянию тех, кто сильнее. Часто логические доводы уступают харизматическому давлению. Значит, нужно научиться усиливать свою энергетику. Как это можно сделать? Вот одно из упражнений на усиление собственной энергетики.

Ежедневно делайте «энергетическую зарядку» – гармонизацию тела и духа для снятия негативных программ и повышения потенциала.

Потрите руки друг о друга. Вытяните ладони вверх и раскройте их над головой. На вдохе втягивайте в себя, как бы через ладони, воздух. Если вы будете делать это правильно, то почувствуете, как ладони становятся горячими, т. к. в них аккумулируется энергия.

Задержите дыхание на 5–7 секунд в своем энергетическом центре (три сантиметра ниже пупка), посылая туда напряжение со всех блоков тела. Выдох делайте резко, через низ живота, выталкивая из себя собранный негатив и неуверенность в себе. Делать это нужно утром и вечером, не менее 33 вдохов-выдохов.

Через неделю после начала этих упражнений проверьте в общении силу своей энергетики. Сравните, сколько осталось тех, кто пока еще сильнее вас энергетически. Когда таких уже останутся единицы, можно сократить энергетическую зарядку до 11 раз. Но не прекращайте своих упражнений ни на один день.

При этом следите, чтобы ваша уверенность не переросла в гордыню. Ведь человек с раздутой гордыней подобен раковой клетке, которая возомнила себя сильной и независимой и игнорирует интересы всего организма, ставя себя выше других клеток. К чему это приводит – подумайте сами…

Теперь о центрировании.

С чего же начинается энергетическое центрирование?

В айкидо, которым я занимаюсь, сэнсей (мастер-наставник) обычно начинает обучение новичков с формирования умения ощущать центр тяжести тела, соблюдать равновесие и устойчивость в движении и в неподвижном состоянии. А тренировка или поединок начинаются с того, что участники центрируют дух, отрешаются от мирской суеты и настраиваются на другой формат общения. И все проблемы и их негативная энергия должны остаться за порогом додзё (зал для занятий айкидо).

Мне часто приходится готовить своих клиентов к переговорам или публичному выступлению, презентации. И всегда мы уделяем намного больше внимания не тому, что говорить, а как это делать. Ведь даже самые правильные слова не смогут убедить, если оратор будет зажат, скован и не уверен в правоте своих слов, или, наоборот, будет чрезмерно раздражен.

В первом случае его (даже позитивная!) энергия просто не дойдет до других, а во втором, негативная энергия, вылившись на присутствующих, заставит их противостоять невольной (или вольной) агрессии оппонента. И только тот, кто способен дать другим большой заряд позитивной энергии, будет успешен и эффективен.

Цель айкидо-хо – гармония с собой и с окружающими при помощи управления позитивной энергией.

С точки зрения науки, каждое событие, получение новых впечатлений, обучение образует в нашем мозгу новые соединения нейронов. Мозг человека состоит более чем из ста миллиардов мозговых клеток, нейронов, каждая из которых соединена с другими десятью тысячами с помощью нервных разветвлений и синапса. Обучение новым способностям и получение новой информации происходит благодаря отделу мозга, называемому кортексом. Эта часть мозга отвечает за то, что мы можем говорить, петь, танцевать, творить.

И именно в этой области при помощи нейронных связей мозг сохраняет наши знания о жизни, способности, память как результат опыта. Эмоциональные реакции человека находятся «этажом ниже», в лимбической системе, которая является более древней относительно времени ее возникновения по сравнению с кортексом, и отвечает за то, что мы чувствуем прилив энергии, эмоций, когда переживаем прекрасные, трудные или страшные события.

«Волнующую», энергетически заряженную информацию мы воспринимаем сосудами, системой кровообращения, мышцами и усилением или замедлением обмена веществ при помощи всей нашей нервной системы. У нас учащается сердцебиение, кровь приливает к лицу, сжимаются кулаки.

Но не всякая информация вызывает у нас вспышки эмоций. На актуальные события мы реагируем бурно, на то, что нас не касается – нейтрально.

Когда энергетика внешнего события входит в резонанс с нашей внутренней энергетикой, то это создает пульсацию, эмоциональную волну, подчас неуправляемую. Дело в том, что лимбическая система проверяет на энергетическое совпадение все приходящие сигналы, прежде чем они посылаются дальше, к кортексу. Эту задачу выполняет, прежде всего, «амигдала» – миндалевидное тело.

От лимбической к кортикальной частям мозга информация идет по «дороге» с односторонним движением, и поэтому попытка «отыграть назад», смягчить реакции лимбической системы с помощью контролируемого размышления обычно заканчивается неудачей.

И если в древности, когда времени на обдумывание не было, быстрая неосознанная реакция была вопросом жизни и смерти, то в цивилизованном мире эта инстинктивная мыслительная реакция мешает нам и приводит к потере энергии и эффективности. Поэтому навык управления внутренней энергией, жизненной силой оказывает прямое и конструктивное воздействие как на сигнальную готовность, так и на мотивирующую активность человека. Мы должны научиться в любых ситуациях, даже в самых напряженных и сложных, оставаться наполненными позитивной энергией, а ментально – способными к адекватному реагированию. Для этого наша лимбическая система должна «научиться» передавать кортексу бразды правления над мыслями и эмоциями.

Ну и, конечно, лайф-резиденту обязательно нужно выработать навык невозмутимости и выдержки.

В контакте можно находиться либо ассоциированно, либо диссоциированно.

Если вам нужно включиться в общение эмоционально или вы увлеклись собеседником, это ассоциированное включение. Если вы отстраиваетесь (вольно или невольно), тогда общение диссоциированно. Диссоциировавшись, мы получаем возможность притормозить в ходе переговоров и обдумать новые вводные по ситуации. Этот навык полезен также как защита при попытках манипулировать вашей энергетикой. Обычно я тренирую эти навыки у клиентов отработкой позы: наклон вперед – ассоциирование, отклонение назад – диссоциация. Чем чаще вы будете диссоциироваться на переговорах, тем лучше будете контролировать его динамику.

Один мой клиент, милый обаятельный, интеллигентный человек из научной среды любит рассказывать после «рюмки чая» такую байку своим партнерам по переговорам: «У российских чекистов есть давняя традиция: в начале любых переговоров они угощают своих гостей чашечкой чая. Если переговоры проходят успешно, гости получают противоядие…»

На этих словах его лицо обычно становится каменным, взгляд пристальным, на улыбки присутствующих не реагирует. Такого рода юмор обычно придает ему силы, загадочности и непредсказуемости. Его образ уже воспринимается как-то по-другому, нежели раньше.

Есть метафоры на сговорчивость, на изменение точки зрения к привычным явлениям.

Впрочем, если имеете дело с интеллектуалом, можно дать более наукообразный вариант в культурологическо-гуманистическом стиле.

Можно программировать нужное вам поведение объекта метафорой или примерами. Вам нужно показать свою значительность и необходимость для тех целей и задач, которые есть у объекта, – выходите на мегаобобщения и встраивайте в процесс себя любимого.

Позже мы рассмотрим методику структурированной диагностики ваших партнеров на основе соционической типологии. А пока поговорим о том, как определять ведущий коммуникативный признак.

С какими типами переговорщиков обычно приходится иметь дело? Приведу типологию самых распространенных.

Сидит перед вами человек и вроде улыбается. А что значит его улыбка? Это ритуальная маска или истинное состояние и отношение? Как он относится к возможности конфликта или дружбы с вами? Понимает ли свои и ваши интересы?

Часто переговоры – это конфликт позиций, и если увидеть за ними интересы сторон, то это может изменить ситуацию. Но не всем и не всегда это удается.

От явления надо перейти к сущности. А сущность человека – это его потребности, которые нужно выявить и, по возможности, удовлетворить.

Одна из основных потребностей – признание. Выясните, ваш объект хочет автономности, свободы, недоволен своим статусом (актуализация «Я» или дальнего круга) или желает одобрения начальства, коллег и хочет упрочения, принадлежности к системе (ближний круг)? От этого зависит, будет ли он отстаивать интересы группы или, наоборот, станет вашим союзником в причинении вреда, отстройке или расколе этой группы. В этом случае его потребность, скорее, в восстановлении справедливости, самоутверждении, самоуважении, а это уже другая мотивация.

Я всегда рекомендую использовать любую возможность, чтобы, поговорив про жизнь, «размять ситуацию» и определить личную мотивацию ваших оппонентов. И тогда проще выявить интересы партнера по переговорам. Как? Найдите ответы на следующие вопросы.

● Если бы я был на его месте, то почему бы я занял именно эту позицию?

● Какое решение он ожидает от меня?

● Что это даст ему лично (3–5 выгод партнера)?

● Чьи еще интересы могут стоять за его позицией?

● Какие могут быть альтернативные варианты (позиции), соответствующие его интересам (3–5 вариантов)?

● Что может быть ему интереснее нынешних выгод?

На переговорах есть еще и энергоинформационный уровень, на котором негативное воздействие обозначают как энергетический вампиризм.

Вампирами могут быть как условные садисты, так и мазохисты. В такой ситуации жертва начинает терять свою силу и энергию. Резко ухудшается настроение, появляется апатия, слабость, как будто вы только что, подобно Атланту, держали на своих плечах тяжкий груз. Груз проблем. Чужих проблем.

Как это происходит?

Недавно мой клиент встретил приятеля, с которым давно не виделся, они немного поболтали о делах, о жизни. Приятель позавидовал его удачной карьере, успехам у женщин, здоровью, оптимизму. Ухмылками, скепсисом и подтруниваниями он расшатал энергозащиту моего клиента. И, как результат всего этого, в тело и душу «счастливчика» прочно встроилась чужая ревность, неуверенность и обида на жизнь. Нам понадобилось несколько сессий, чтобы залатать эту «энергетическую прореху».

Для меня лично вампирами являются воинствующие посредственности, пытающиеся отобрать время и внимание, например, выискивая в моих книгах, статьях, комментариях неточности, передергивая факты, искажая смысл, изрекая сентенции. Не имея собственных идей, суждения черпают из… Google, вешают ярлыки, задают вопросы «на засыпку» и требуют немедленного ответа. Игнорирование воспринимают как слабость и испытывают радостное возбуждение от своей «интеллектуально-моральной победы». Вот уж воистину, один глупец может задать вопрос, на который и сто мудрецов не ответят…

Позже мы подробно рассмотрим способы психологической защиты, а распознать вампиров можно по ощущению опустошенности.

Является ли Лицо, принимающее решение (ЛПР или VIP), энергетическим вампиром? По законам природы, если где-то прибывает, то, значит, где-то убывает. О чем это я?

Среди известных мне VIP большая часть – это энергетические вампиры… Слово-то какое! Сразу чудятся обнажающиеся в улыбке клыки, трепыхающаяся в судорогах жертва, мрачный, давящий дизайн склепа… В общем, ужас!..

Но это всего лишь игры по «честному» отъему энергии у тех, кто находится в социальной или психологической зависимости. И одна из популярных игр называется «Удиви-ка меня!». Ее легко определить по скептическому выражению VIP-лица, на котором парадоксальным образом сочетаются презрение, снисхождение и поощрение… И об эту маску легко разбивается любой энтузиазм и инициатива, сквозь нее, казалось бы, не может просочиться даже очень интересная идея. Но у этой маски есть одна особенность: энергия, которая изначально была на нее направлена, на самом деле никуда не девается. Просто она расщепляется и аккумулируется, как в солнечной батарее, подпитывая своего владельца, то бишь VIP.

Всех людей можно условно разделить на энергетических доноров и вампиров. Первые обладают способностью получать жизненную энергетику из Вселенной, включая весь коллективный опыт. Однако, поскольку их энергетическая система самодостаточна, да и довольствуются они обычно малым, их влияние благотворно для тех, кто рядом (добровольно отдают «энергетические излишки» нуждающимся). Но вот вампирам, в силу завышенных жизненных ожиданий и глобальных целей, собственных ресурсов не хватает, и они вынуждены активно высасывать энергию из окружающих (принудительно-добровольный отбор).

Причем, если у вампира обычно актуализирован комплекс Злодея-садиста, то с донором сложнее. Ведь у него может быть актуализирован как комплекс Жертвы-мазохиста, так и, наоборот, потенциального, но застигнутого врасплох Героя или Злодея. И когда энергетический вампир (он же психологический доминант или садист) встречается с человеком-Жертвой (мазохистом), их союз будет взаимовыгоден: один получит удовольствие от понижения самооценки и ослабления энергетики, другой, соответственно, – от повышения и усиления. Кто из них who, думаю, понятно. Но если вампир неосторожно выбирает себе в жертву человека-Злодея или человека-Героя, то побеждает сильнейший. И тогда вампир сам рискует стать жертвой…

Как распознать истинного энергетического вампира, куда он прячет клыки?

Одним вполне достаточно ослепительной улыбки (без торчащих клыков!), которая притупляет бдительность и завораживает. Другие, наоборот, прячут зубы, плотно скрывая их за поджатыми губами на строго-озабоченном, властном лице, что магически обезволивает окружающих и вызывает у них желание добровольно расстаться со своей энергией в пользу владельца, демонстрирующего своими напряженно-многозначительными устами харизматичную волю и решимость…

Один мой клиент, бизнесмен, выглядящий как супермен, считается записным соблазнителем. Но, на самом деле, секс как таковой его мало интересует. Укладывая девушек в постель, он вроде бы вампирит, повышает свою самооценку, как бы демонстрируя мужское превосходство альфа-самца. Однако от подобных занятий он испытывает обычно не подъем, а упадок сил.

Почему?

Потому что по натуре он Жертва-мазохист, и формат его секса отнюдь не суперменский. И поскольку девушек он выбирает видных, с хорошо развитым комплексом Злодейки, они, быстро сориентировавшись в положении дел, превращают его в донора. И опустошают его не только энергетически, но и финансово…

Но есть у меня и другой клиент, аналитик крупного банка (назовем его условно «нудный ботан») – тщедушный, застенчивый. Так вот он, начиная общение, обязательно подробно опишет вам, как плохо обстоят его дела, хотя в действительности это нет так. И уже через несколько минут его собеседник начинает чувствовать себя опустошенным…

А уж если вспомнить политиков, с их умением денно и нощно убедительно «проявлять» озабоченность нуждами общества, то к вампирам можно отнести каждого второго, а может и первого…

Можно выделить следующие типы энерговампиров.

Активный вампир избегает демонстрировать свою слабость в отношениях, играя роль сильного и влиятельного. Обычно привлекает к этому свой статус или фактуру. Он вампирит, получая удовольствие от открытого контроля над другими.

Пассивный вампир обычно не уверен, что может контролировать окружающих, поэтому прикидывается беспомощным, наивным, глупым и разыгрывает из себя жертву. В то время как активный вампир выигрывает посредством подавления, пассивный позволяет другому проявить активность, взять на себя его проблемы и вампирит по-тихому, благодаря своей кажущейся слабости и пассивности.

Есть еще вампир – равнодушный. Его девиз: «Мне все по барабану». Подчиняет себе он просто и вампирит, делая одолжение, вынуждая вовлекать себя в отношения и угрожая разорвать их, если «что не так»…

Часто мы принимаем правила чужой игры или инстинктивно (гонятся – убегай), или придерживаясь кодекса деловой этики, о которой мы читали в умных книжках или слышали от умных бизнес-тренеров. Но всякая идеальная модель требует адаптации, что вносит в нее существенные коррективы. Как противостоять влиянию?

Давайте рассмотрим виды противостояния влиянию.

1. Контраргументация. Сознательный аргументированный ответ на попытку убеждения, опровергающий или оспаривающий доводы инициатора воздействия.

2. Психологическая самооборона. Применение речевых формул и интонационных средств, позволяющих сохранить присутствие духа и выиграть время для обдумывания дальнейших шагов в ситуации деструктивной критики, принуждения или манипуляции.

3. Информационный диалог. Прояснение позиции партнера и собственной позиции путем обмена вопросами и ответами, сообщениями и предложениями.

4. Конструктивная критика. Подкрепленное фактами обсуждение целей, средств или действий инициатора воздействия и обоснование их несоответствия целям, условиям и требованиям адресата.

5. Энергетическая мобилизация. Сопротивление адресата попыткам внушить или передать ему определенное состояние, отношение, намерение или способ действий.

6. Креативный подход. Создание нового способа реакций, игнорирующего влияние стандартного образца, примера, либо преодолевающего его.

7. Уклонение. Стремление избегать любых форм взаимодействия с инициатором воздействия, в том числе случайных личных встреч и столкновений.

8. Игнорирование. Действия, свидетельствующие о том, что адресат умышленно не замечает, либо не принимает во внимание слов, действий или выраженных адресатом чувств.

9. Конфронтация. Открытое и последовательное противопоставление адресатом своей позиции и своих требований инициатору воздействия.

10. Отказ. Выражение адресатом своего несогласия выполнить просьбу инициатора воздействия.

А теперь познакомьтесь с приемом слома переговорного сценария и нейтрализации провокационных действий наступающего оппонента. Обратите внимание на смену темпоритма участниками общения и реакцию на перехватывание инициативы или, скорее, потерю инициативы в переговорах.

Определите, какие тактики противостояния влиянию были использованы Александром Ивановичем Корейко?

Для экспресс-диагностики партнеров важно овладеть еще одним эффективным методом типизации – соционической типологией, в которой различают 16 типов психики.

Если хотите, можете заглянуть в мою книгу «Как управлять репутацией и сценариями своей жизни»[2] и по тесту определить свой тип личности, и тогда вам будет проще воспринимать дальнейшую информацию. Если вы уже знакомы с этой типологией и знаете свой тип личности, можете пройти тест в конце этого блока, чтобы перепроверить прежние результаты.

В тесте нужно в каждой из четырех пар характеристик выбрать ту, которая, на ваш взгляд, наиболее соответствует вашему стилю поведения, мышления, принятия решений, реакциям, действиям и т. д.

Соответственно, вам предстоит выбрать одно из значений пары:

● экстраверт – интроверт (Extravert – Intravert)

● сенсорный – интуитивный (Sensitive – iNtuitive)

● мыслительный (логик) – чувствующий (этик) (Thinking – Feeling)

● решающий (рациональный) – воспринимающий (иррациональный) (Judging – Perceiving)

Какой тип психики был бы оптимален для лайф-резидента?

Считается, что руководитель бизнеса, лидер – это экстравертированный логик. Ведь экстраверсия предполагает внимание преимущественно к внешнему миру, инициативность, большой круг знакомых, тяга к поиску новых объектов. Логика позволяет принимать и пробивать решения, в которых на первое место выходит выгода, прагматизм, расчетливость, целесообразность действий. Сенсорика помогает управлять хозяйственно-производственными циклами и людьми, умело пользуясь властными полномочиями, расширяя и укрепляя их. Интуиция позволяет быть стратегами и выбирать эффективные приоритеты в развитии бизнеса. Иррациональность помогает быстро перестраиваться и находить новые решения в ситуациях неопределенности.

Я неоднократно наблюдал, как интроверты лучше умели отстраиваться в контакте, хорошо владели собой в сложных ситуациях и концентрированной энергетикой переигрывали экстравертов. Логика нужна обычно на стадии подготовки, но в контакте хорошо срабатывает этика, позволяющая прочувствовать состояние оппонента. Интуиция хороша также на стадии подготовки встречи и дает возможность прогнозировать разные варианты развития контакта, особенно подкрепленная иррациональностью. Но в момент переговоров эффективнее сенсорика, помогающая управлять контактом и хорошо отслеживать мельчайшие изменения в реакциях партнеров.

Таким образом, есть различия необходимых качеств руководителя и лайф-резидента на переговорах. Какой выход? Знать свои особенности типа психики и развивать недостающие качества для разных ситуаций. А значит, понимать, что если в управлении бизнес-процессами вы сильны, то, вероятно, в управлении переговорами у вас будут проблемы до тех пор, пока не разовьются несколько альтернативных типов восприятия и поведения.

Сейчас я приведу 16 описаний типов с примерами реальных современников, исторических личностей и вымышленных персонажей, а вы проверьте, какой тип является вашим ведущим, а какой можно было бы смоделировать для тех самых альтернативных сценариев на переговорах.

Ну и, конечно же, вычислив тип личности вашего партнера по переговорам, вам будет удобнее выстраивать сценарий общения с ним и приспосабливаться к его особенностям, сильным и слабым качествам.

ENTP – Изобретатель/Новатор/Искатель, ИЛЭ

Известные личности и художественные образы:

Дастин Хоффман, Владимир Рыжков, Александр Демьяненко, Станислав Любшин, Алексей Нилов, Д’Артаньян, Дон Кихот, капитан Тушин (Л. Толстой, «Война и мир»), доктор Хиггинс (Б. Шоу, «Пигмалион»), Нильс Бор, Галилео Галилей, Виталий Гинзбург, Фредерик Жолио-Кюри, Софья Ковалевская, Карл Маркс, Дмитрий Менделеев, Сенека, Константин Циолковский, Альберт Эйнштейн.

Человек увлекающийся, инициативный. Занимается тем, что интересно, а не тем, что выгодно. Его отличает общее оптимистическое отношение к жизни.

Hе любит вступать в борьбу с кем-либо. Если приходится конфликтовать – закулисную борьбу не ведет. Встречает противника с «открытым забралом». Его трудно подчинить, загнать в рамки, сделать послушным и зависимым.

Он доброжелателен и ждет от партнера того же. Имеет свое представление о порядочности и следует ему. Миролюбив.

Не любит показывать свои чувства, симпатии. Ему трудно говорить о своем истинном отношении к партнеру, как положительном, так и отрицательном. Hе любит говорить «нет», прерывать нежелательное общение, старается подвести к этому решению партнера.

Предпочитает действовать по собственной инициативе. Или хотя бы делать вид, что это так. Упреки в уклонении от обязанностей, долга его раздражают. Упрекнуть – значит поставить вопрос о взаимных обязательствах. А он делает все для тех, кто ему интересен только по собственной инициативе, но ни в коем случае не из чувства долга.

Нередко в его рабочем кабинете или в доме царит хаос. Бывает, что ходит достаточно растрепанным, и это его угнетает.

Нуждается в эмоциональной поддержке партнера и подчиняет ему свои эмоции. Если партнер демонстрирует равнодушие, его энтузиазм угасает, он замыкается в себе. Нуждается в постоянном эмоциональном подъеме, азарте. Если рядом нет человека, питающего его впечатлениями, положительными эмоциями, теряет работоспособность и вкус к жизни.

От скуки просто заболевает. Hе выносит конкуренции с представителями похожих психотипов и ищет возможности для прерывания общения.

Сильно зависим от настроения. Поэтому, когда настроение хорошее, – он силен, уверен, мир прекрасен, и это будет длиться всегда. В плохом – он сам слаб, мир тусклый, и это тоже навсегда. Самое неприятное в плохом настроении то, что ничего не хочется, нет ни воли, ни желания что-нибудь делать.

А сейчас я опишу более подробно особенности нескольких профилей и смоделирую сценарии общения с представителями других типов личности.

Предлагаю в качестве кейсов рассмотреть фрагменты поэмы Николая Гоголя «Мертвые души». В качестве партнеров по переговорам с Чичиковым у нас будут Ноздрев, Собакевич и Плюшкин.

Чичиков – это ЛИЭ, если помните, этому типу личности соответствует Михаил Прохоров; Ноздрев – это СЭЭ, а ему соответствует Борис Березовский; Собакевич – ЛСИ, из одного типа с Александром Лукашенко; а Плюшкин идентичен типу Романа Абрамовича – ИЛИ.

Давайте представим, что наши персоны имеют другой статус, возраст и, соответственно, цели и историю. Общее – закономерности восприятия и реагирования в соответствии с их типом информационного метаболизма (ТИМ). Поэтому будем считать привязку известных персон к героям гоголевской поэмы – условной. И все же предлагаю покреативить на тему того, как бы Михаил Прохоров встречался на деловых переговорах с Борисом Березовским, Александром Лукашенко и Романом Абрамовичем в девятнадцатом веке и что из этого получилось бы. Предварять эти гоголевские кейсы переговоров я буду кратким разбором интертипных отношений между участвующими в них представителями, что даст возможность моделировать и расширять эти ситуации.

А для начала познакомьтесь с развернутыми описаниями наших действующих лиц. В целях создания общих характеристик и особенностей психотипа мы не будем вдаваться в биографические и психологические детали персон, которых я упомянул. Если кому интересно, конкретику и фактологию можно найти в СМИ и интернете. Так что эти описания будут максимально обобщенными.

Психологическое воздействие – одна из самых востребованных тем на моих тренингах. Давайте поговорим и об этом. А начнем с модной в политике технологии Soft Power – мягкая сила (антоним Hard Power – жесткая, военная мощь).

Эта концепция взята из исламской практики и активно используется странами Запада в своей политико-идеологической экспансии. В исламе эта модель заключалась в предельно мягком преподнесении людям нового учения, мягких подходах к призыву и социальному реформированию.

Концепцию «мягкой силы» ввел в активный лексикон профессор Гарвардского университета Джо Най, который утверждает, что современные нации, как правило, располагают тремя основными способами достижения власти:

● путем использования угрозы силой;

● добиваясь согласия с помощью вознаграждений;

● прибегая к методам «мягкой власти», то есть привлекая последователей и союзников на культурно-идеологических основаниях.

Чаще всего побуждающими факторами к сотрудничеству являются:

● политические или религиозные убеждения;

● стремление к власти;

● идеалистические, романтические представления;

● национализм;

● тщеславие;

● преувеличенное мнение о своих способностях;

● месть;

● материальные затруднения;

● страх (компрометации, физического воздействия, за других людей);

● жадность (как черта характера);

● сострадание (как черта характера);

● любовь к детям;

● страсть;

● житейские слабости и пороки (пьянство, азартные игры, похоть, наркотики пр.).

Мотивами вербовки объекта также могут служить его стремление к:

● ощущению избранности;

● тайной власти;

● игре с законами;

● эксклюзивной или тайной информации.

Главными методами вербовки являются:

1) шантаж: угроза репутации, угроза физического воздействия, угроза значимым людям;

2) разжигание эмоций (мстительности, недовольства, тщеславия, восторженности, ревности, сострадания);

3) подкуп;

4) убеждение;

5) скрытое зомбирование (программирование психики).

Власть над агентом достигается известными способами: «кнут» (запугивание), «пряник» (подкуп), «перчатки» (гибкий контроль).

Ваша рука должна быть жесткой, но в мягкой перчатке и с пряником в другой руке…

В развитие этой темы хочу привести таблицу реагирования на материальные стимулы (составлена на основе разработок М. Горбачева и Д. Ткаченко).

Схема вербовочного соблазнения (разрушение установки лояльности):

1-й шаг – отстройка сотрудника от компании, от «своего», в свою очередь, вам также надо выйти из «своей» структуры в роль приятеля – неформальный уровень.

2-й шаг – выявление стимулов, потребностей агента – неудовлетворенность, недовольство.

3-й шаг – стимулирование к высказыванию недовольства компанией, создание у объекта взгляда «чужого».

Таблица

Психологическое влияние осуществляется для достижения следующих целей:

1) удовлетворения своих потребностей с помощью других;

2) подтверждения факта своего существования и значимости этого факта;

3) преодоления пространственно-временных ограничений собственного существования.

В первом случае влияние используется для того, чтобы добиться удовлетворения иных потребностей (материальных, духовных), а не собственно потребности влияния.

Во втором случае влияние служит знаком, индикацией, доказательством факта существования влияющего и значимости его существования (потребность в признании).

В третьем случае влияние само является потребностью и выступает как одна из форм главного стремления всего живого – преодоления пространственно-временных ограничений контекста, поведения, идентификации и пр.

Критерии оценки влияния – способствует ли сохранению:

1) дела;

2) деловых отношений;

3) личностной целостности.

Однако очень часто манипуляцией объявляют любое психологическое воздействие.

Манипуляция – это, в первую очередь, скрытые спос (так в оригинале)

В том, что это не так, можно убедиться, рассмотрев перечень различных видов психологического влияния:

1. Убеждение. Сознательное аргументированное воздействие на другого человека или группу людей, имеющее своей целью формирование или изменение суждения, отношений, намерения или решения.

2. Самопродвижение. Объявление своих целей и предъявление свидетельств своей компетентности и квалификации для того, чтобы быть оцененным по достоинству и благодаря этому получить преимущества в ситуации выбора другими, назначении на должность и др.

3. Внушение. Сознательное неаргументированное воздействие на человека или группу людей, имеющее своей целью изменение их состояния, отношения к чему-либо и предрасположенности к определенным действиям.

4. Заражение. Передача своего состояния или отношения другому человеку или группе людей, которые каким-то образом (пока не нашедшим объяснения) перенимают это состояние или отношение. Передаваться это состояние может как непроизвольно, так и произвольно; усваиваться – также непроизвольно или произвольно.

5. Пробуждение импульса к подражанию. Способность вызывать стремление быть подобным себе. Эта способность может как непроизвольно проявляться, так и произвольно использоваться. Стремление подражать и подражание (копирование чужого поведения и образа мыслей) также может быть произвольным или непроизвольным.

6. Формирование благосклонности. Привлечение к себе непроизвольного внимания адресата путем проявления инициатором собственной незаурядности и привлекательности, высказывания благоприятных суждений об адресате, подражания ему или оказания ему услуги.

7. Просьба. Обращение к адресату с призывом удовлетворить потребности или желания инициатора воздействия.

8. Принуждение. Угроза применения инициатором своих контролирующих возможностей для того, чтобы добиться от адресата требуемого поведения. Контролирующие возможности – это полномочия в лишении адресата каких-либо благ или в изменении условий его жизни и работы. В наиболее грубых формах принуждения могут использоваться угрозы физической расправы, ограничения свободы. Субъективно принуждение переживается как давление: инициатором – как собственное давление, адресатом – как давление со стороны инициатора или «обстоятельств».

9. Нападение. Внезапная атака на чужую психику, осознанная или импульсивная и являющаяся формой разрядки эмоционального напряжения. Высказывание пренебрежительных или оскорбительных суждений о личности человека и/или грубое агрессивное осуждение, поношение или осмеяние его дел и поступков. Основные формы нападения – деструктивная критика, деструктивные констатации, деструктивные советы.

10. Манипуляция. Скрытое побуждение адресата к переживанию определенных состояний, принятию решений и/или выполнению действий, необходимых для достижения инициатором своих собственных целей.

Деструктивная критика

● Пренебрежительные или оскорбительные суждения о личности человека.

● Грубое агрессивное осуждение, поношение или осмеивание его дел и поступков, значимых для него людей, социальных общностей, идей, ценностей, произведений, материальных/культурных объектов и пр.

● Риторические вопросы, направленные на обнаружение и «выправление» недостатков.

Разрушительность такой критики в том, что она не позволяет человеку «сохранить лицо», отвлекает его силы на борьбу с возникшими отрицательными эмоциями, отнимает у него веру в себя.

Таблица

Классификация форм нападения

Деструктивные констатации

● Упоминания и напоминания об объективных фактах биографии, которые человек не в состоянии изменить и на которые он чаще всего не мог повлиять (национальная, социальная, расовая принадлежность; городское или сельское происхождение; род занятий родителей; противоправное поведение кого-либо из близких, алкоголизм или наркомания в семье; наследственные и хронические болезни; природная конституция: рост, черты лица, близорукость, нарушение зрения, слуха, речи и пр.

● «Дружеские», «безобидные» ссылки и намеки на ошибки, промахи и нарушения, допущенные другим в прошлом; шутливое упоминание «старых грехов» или личных тайн другого.

Эффект таких констатаций – у адресата воздействия вызывается состояние растерянности, беспомощности, смятения и пр.

Деструктивные советы

● Непрошенные рекомендации и предложения по изменению позиции, способа поведения и пр.

● Безапелляционные указания, повеления и инструкции, не подразумевающиеся социальными или рабочими отношениями с партером.

Один из основных этапов, на котором переговоры могут стать жесткими, – это торг. Какие качества являются главными при ведении торга? Терпение, гибкость и умение скрывать свои интересы. Перефразируя известное высказывание, скажу, что при торге нужна холодная голова, горячее сердце и цепкие руки. А для этого нужно относиться к торгу как к игре. При торге жесткость может проявлять как наступающая сторона, требующая уступок, так и обороняющаяся, не желая уступать. Как нужно уступать? Вначале задайте себе три вопроса:

1. Сколько я могу уступить?

2. Что я получу взамен?

3. Когда это лучше сделать?

Малейшее проявление заинтересованности в вашем предложении означает усиление вашей позиции. А значит, ваш отказ от уступок, скидок и переход в наступление – уступки с их стороны.

Не уступайте, не получив ничего взамен: ты – мне, я – тебе.

Начинайте ваши предложения с «если»: «Если вы согласитесь с одним, я соглашусь с другим».

Подаренные уступки часто принимаются как должное и не вызывают ответную реакцию с другой стороны.

Односторонние уступки поощряют партнера на новые требования, до тех пор, пока он не получит новой уступки.

Старайтесь делать предметом торга и уступать даже в том, что для вас не имеет никакой ценности. Возможно, то, что для вас незначительно, для партнера может быть крайне важным.

Иногда используется метод односторонних уступок или приспособления. Допустим, вами совершена явная ошибка, оплошность и нужно «сохранить лицо». Тогда вы идете на уступку, что будет воспринято как ваша объективность и может поощрить ответную уступку. Или вы переоценили свои и недооценили силы объекта, тогда признание неправоты дает тайм-аут и снимает напряжение.

● Не озвучивайте все свои условия первым.

● Начните с общих моментов и продвигайтесь маленькими шажками, каждый раз запрашивая обратную связь от партнера.

● Начинайте с завышенных требований, условий, чтобы было куда отступать.

● Предложение должно делаться с достоинством, но без напора, чтобы не вызывать сопротивление у собеседника.

● Избегайте слов «никогда», «фиксированная цена».

● Помните, что переговоры – это продажа нужных партнеру качеств, каждая ваша уступка обесценивает их в его глазах.

● Не меняйте стоимость, меняйте пакет услуг.

● Не делайте предложения, прежде чем не познакомитесь с пожеланиями партнера.

● Держите открытыми все пункты обсуждения до самого конца переговоров.

● Как реагировать на предложения партнера?

● Воспринимайте первые предложения партнера как пробные и не принимайте их сразу.

● Берите почаще паузы для обдумывания или совета с руководством, коллегами.

● Критично относитесь к слишком выгодным условиям партнера, помните: бесплатный сыр бывает в мышеловке.

● Возражайте аргументированно, без эмоций.

● Будьте внимательны к таким опасным фразам, как «Есть кое-какие мелочи…», «Если по справедливости, то…», «Это выгодно в первую очередь вам».

● В уступках срабатывает «система ниппель»: войти в них легко, выйти очень сложно.

● Нет ничего постоянного, в том числе «крайние сроки» и «крайняя цена» партнера.

Как нужно работать с возражениями?

Три основные источника возражений:

1) партнера устраивает ваше предложение, но он хочет получить дополнительную информацию;

2) партнер хочет сопоставить уровень качества и цен аналогичных предложений на рынке;

3) возражение как вежливый отказ на ваше предложение.

Наша задача – научиться принимать точку зрения партнера, его права выражать свои чувства и иметь собственное мнение.

● Относитесь к возражениям не только как к проявлению агрессии партнера, а как к его запросу к более полной информации относительно вашего предложения.

● С возражениями нужно не бороться, а работать.

● Основой успешной работы с возражениями является способность понять и принять позицию партнера.

● Выслушивать возражение нужно спокойно, не оправдываться.

● Выслушав, сделать паузу, обдумывая ответ.

● Не поддаваться искушению ответить немедленно и жестко.

Позитивная и негативная реакция на возражения

Схема работы с возражениями

● Выслушать, нейтрализовать негативную эмоцию

Жаль, что у вас сложилось такое впечатление

Вы совершенно верно заметили

Спасибо, что вы затронули эту тему

Да, мне бы тоже это не понравилось

Да, вы абсолютно правы

Это очень интересно

Именно по этому поводу я хотел поговорить

● Выразить понимание позитивного подтекста

Мне понятно это

Я согласен с тем, что…

Действительно, очень многое зависит от…

Мне легко вас в этом понять

Я знаю, что…

Вполне логично, что…

Меня не удивляет, что…

Конечно, очень важно…

Я понимаю, как это важно…

Вы правы в отношении…

● Исследовать

Что вы думаете по этому поводу?

Что вы думаете о моем предложении?

Что именно вы имели в виду?

Что убедило вас в этом?

Как вы на это смотрите?

Работа с отговорками

● Нейтрализующие формулировки при ответе на отговорки

Жаль, что у вас сложилось такое впечатление.

Именно поэтому нам необходимо поговорить.

Верно подмечено.

Спасибо, Николай Петрович, что вы затронули это.

Это очень интересно.

Это бы и мне не понравилось.

Мне искренне жаль, что с вами это случилось.

Задание: Добавьте свои варианты.______________

● Примеры фраз, выражающих ваше понимание

Я очень хорошо понимаю, что…

Я знаю, что…

Мне понятно, что…

Вполне логично, что…

Мне нетрудно войти в ваше положение, ведь…

Меня не удивляет, что…

Я разделяю ваши чувства, когда…

Я согласен с тем, что…

Мне легко представить, что вы…

Задание: Добавьте свои варианты._______________

● Нейтральные открытые вопросы

Что вы думаете о моем предложении?

Что бы вы могли сказать по этому поводу?

Какого мнения придерживаются ваши коллеги?

Как вы обычно решали эти проблемы раньше?

Что именно вы имели в виду?

Что убедило вас в этом?

Что конкретно случилось тогда..?

Задание: Добавьте свои варианты._____________

Представьте, что вы пришли на встречу. Выясняется, что ваш партнер (клиент, работодатель, начальник, приятель) задерживается. Вы ждете 5 минут, 10 минут, полчаса… Наконец, он (она) появляется. Вы начинаете общаться. Вас посадили спиной к двери, в не очень удобное, шатающееся кресло под замораживающий кондиционер (возле раскаленной батареи). Ваш собеседник располагается напротив, его кресло выше, стоит перед окном, так что его черты лица не очень различимы на контровом свете, да еще солнечные лучи нахально лезут вам в глаза из-за его спины (вариант: лампа на столе «случайно» направлена на вас).

Ваш собеседник курит (сигареты, сигары, кальян, травку) и явно не экономит на туалетной воде (духах, одеколоне).

То и дело звучит победная (грустная, блатная) мелодия его телефона. Кто-то постоянно заходит в комнату, решая с вашим собеседником какие-то вопросы. В эти моменты ваши глаза натыкаются на развешанное на стенах оружие: ножи, сабли, кастеты, пистолеты, ружья (оскалившиеся головы животных с рогами и клыками или картины со сценами насилия). Сумку (портфель) поставить некуда, бумаги лежат на ваших коленях, соскальзывают на пол…

Наверняка в вашем опыте было что-то из этого «неджентльменского» набора для «общения». Я это называю: воздействие контекстом, – эдакая своеобразная артподготовка из арсенала многих мастеров социальных единоборств. Вспомните-ка, что происходило в этот момент с вашей энергетикой? Обычно в таких случаях теряется центрирование, энергия блокируется или, наоборот, вскипает, переполняет вас (раздражение, паника, оцепенение и пр.). А значит теряется управляемость жизненной силой.

А теперь ответьте себе: читая эту книгу, вы хотели получить пару эффектных приемчиков, типа, вырубить противника гипнотическим взглядом и осадить хлестким словом, сделав его послушным агентом влияния? Или вы хотите изменить свои способы реагирования в трудных ситуациях? Или готовы к серьезной системной работе над собой? Скажу сразу, да, мы рассмотрели достаточно много эффективных техник воздействия и противодействия, но, не наработав внутренний стержень, не освоив основные тактики реагирования на агрессию, вы не сможете успешно применить их. Это все равно, что учиться айкидо, просматривая фильмы с участием Стивена Сигала.

А теперь мы посмотрим, в чем же секрет так называемого психологического айкидо? А для наглядности техникам психологического воздействия мы подберем аналоги в боевом искусстве айкидо.

На переговорах люди удовлетворяют, помимо прочих, потребность в общении. Тот, кто избавляется от избыточной энергии, подавляет, разрушает психику партнеров (если его энергия негативная), или поддерживает, подпитывает (если она позитивная). Тот, кому не хватает энергии, начинает вампирить, получая от партнеров недостающее количество энергии. Поэтому, если мы не хотим, чтобы нас подавляли или использовали, нужно научиться управлять своей энергией и энергией общения, защищаясь от психологических вампиров и доминаторов. Как это сделать? Давайте рассмотрим некоторые блоки авторской методики айкидо-хо (айкидо харизматичного общения), которая основана на принципах айкидо. В чем они заключаются?

Цель айкидо харизматичного общения (айкидо-хо) – не разрушение, а завоевание превосходства, не уничтожение противника, а победа над ним за счет уклонения от борьбы – победа без борьбы, а также собственное самосовершенствование. Стратегия, основанная на айкидо, направлена на обеспечение защиты от неспровоцированной атаки со стороны конкурента. Важно научиться контролировать себя, дозировать свою силу, энергию. В результате, противник будет нейтрализован, но ему не наносится серьезного ущерба. При этом строго соблюдается этика отношений, согласно которой наша позиция – позиция Добра, а Добро все же должно быть с кулаками…

Техника айкидо основана на нескольких важных принципах:

● равновесие (центрирование энергии), которое достигается соблюдением баланса частей тела и разнонаправленных движений;

● оборонительный характер действий;

● быстрая смена и разнообразие тактик и приемов;

● движения по окружности (унсоку), которые позволяют оказаться то сбоку, то позади противника, быстро уйти с линии его атаки и затем нейтрализовать;

● использование энергии (силы) атакующего против него самого, в результате чего атакующий теряет равновесие (децентрирует энергию);

● внезапное опережение, взятое из техник работы с мечом (тегатана – «рука-меч»).

Перечитал я написанное и понял, что в книге не хватает очень важного раздела. Ведь переговоры даже для самого продвинутого переговорщика – это все равно стресс. А значит, займемся мы сейчас основательно стресс-менеджментом.

Само слово «стресс» звучит как-то свистяще-устрашающе. Особенно в период кризиса, когда нестабильность окружающего мира усиливает неуверенность и тревожность внутри. И, наверное, у каждого имеется не самое лучшее отношение к этому распространенному явлению в нашей жизни…

А давайте проверим, действительно ли актуальна эта тема для вас?

Задумайтесь на секунду и ответьте, есть ли у вас следующие симптомы:

● рассеянность и забывчивость;

● повышенная возбудимость;

● постоянная усталость и «опустошенность»;

● потеря чувства юмора;

● вы начали или возобновили курение; резкое увеличение количества выкуриваемых сигарет (если курили);

● появились проблемы в сексе;

● усилившееся пристрастие к алкогольным напиткам, наркотикам;

● плохой сон;

● плохой или, наоборот, «очень хороший» аппетит;

● резко поправились или похудели;

● болевые ощущения в области головы, спины, желудка;

● длительное давящее ощущение в области грудной клетки или солнечного сплетения;

● участились конфликты с окружающими;

● в вашей речи очень часто стали появляться слова типа: «боюсь», «кризис», «страшно», «напрягает», «достали!», «устал» и пр.;

● к счастливым и успешным вы стали испытывать «черную» зависть в несколько раз чаще, чем «белую»;

● жизнь перестала радовать.

В этом месте я запланировал краткое описание природы стресса. Потом мы попробуем проникнуть в него максимально глубоко и увидеть его взаимосвязь с другими явлениями и закономерностями…

Начнем с общепринятых определений стресса.

Итак:

Стресс – это напряжение, дисбаланс, нарушение внутреннего покоя, размеренности, гармонии. Это наша реакция на изменения внешней среды или внутреннего состояния – «приветов» нашего бессознательного.

Напряжение от того, что мы не можем достичь какого-то запланированного результата. Достичь цели что-то получить или что-то сберечь.

Сохранить и преумножить – вот две мегастратегии нашей жизни. Это касается как материальных, так и духовных ценностей, значимых для нас…

И когда мы ощущаем угрозу или, наоборот, радость от изменений, происходящих с нами или вокруг нас, мы испытываем стресс. А бывает, что и отсутствие желаемых изменений, застой, стагнация тоже приводят к стрессу. Я это называю: угнетающая, безысходная стабильность.

И для начала хочу спросить, стресс это обязательно неприятные ощущения?

Стресс – это ощущения, отличные от обычных (если, конечно, вы в «обычном» состоянии – спокойны и уравновешены), и они могут быть как неприятными (что чаще), так и приятными. Но приятные ощущения, пожалуй, не требуют нашей коррекции, поэтому давайте их просто испытывать и наслаждаться ими. А вот неприятными ощущениями мы займемся основательно.

В качестве инструмента, корректирующего стресс, мы станем использовать авторскую методику, позволяющую управлять своими состояниями, ощущениями, кодировать себя на эмоции, которые будут полезны и даже приятны в необходимой ситуации.

Вроде кодирования, как от алкогольной зависимости?

Это кодирование от негативной эмоциональной зависимости. От зависимости, забирающей нашу энергию, разрушающей наш организм, да и, по большому счету, нашу жизнь.

И если говорить о практическом использовании технологий, которые мною описаны, то принцип нашей работы будет в том, чтобы научиться находить в дискомфортной ситуации причину стресса, которая является нашим стресс-кодом, и с учетом этого делать перекодирование, то есть выстраивать корректирующий сценарий. А потом вживаться в «нужную роль», меняя обстоятельства в свою пользу, становясь хозяином жизни.

«Хозяин жизни»… звучит как-то слишком серьезно и несколько пафосно…

Порой именно пафоса (в хорошем смысле этого слова) не хватает нам, чтобы полюбить себя, чтобы получить энергию, чтобы оценить собственное величие… Значимость себя как Личности.

Я неспроста написал Личность с заглавной буквы, потому что для многих восприятие себя как личности, Личности или ЛИЧНОСТИ, – это тест на самоощущение, на самооценку.

Кстати, вот мы и подошли к первому заданию.

Пожалуйста, оцените себя, какое из слов вам ближе: личность, Личность, ЛИЧНОСТЬ?

Что ж, теперь вы знаете – какой вы, а значит, нам легче понимать: кто вы и откуда. А куда мы будем двигаться, надеюсь, тоже понимаете. Если пока не понимаете, то поймете по ходу движения…

Произнесите про себя или вслух: «Я – Хозяин (Хозяйка) жизни!»

Какие эмоции и мысли вас посетили в этот момент? Подтверждение или сомнение, воодушевление или стыд, неловкость, расслабление или напряжение?

Обычно назвать себя Хозяином жизни сложно именно тому, кто считает себя не достойным иметь собственное мнение, не достойным уважения, не достойным счастья.

Чего же он достоин?

Как ни печально, слово достоин у таких бессознательно заменяется на «не достоин» и превращается в самоуничижительную установку. Такой человек слишком серьезно относится к своим проблемам и находит «серьезные» подтверждения тому, что единственное, чего он заслуживает в жизни, – это стресс…

Кстати, одна из распространенных причин стрессов – именно наше «серьезное» отношение к жизни, к ее трудностям. Поэтому для придания «несерьезности» нашему «серьезному» разговору время от времени я вставляю в текст анекдоты и байки.

Итак, развитие темы «Стань ХОЗЯИНОМ своей жизни» начнем с подтемы «Стань ХОЗЯИНОМ в доме»…

Получается, что со стрессом нужно бороться «несерьезным» отношением к проблемам, из-за которых он появляется?

Со стрессом не нужно бороться. Стресс нужно поблагодарить!

За что же его благодарить? За те неприятные ощущения, которые он нам доставляет?

За его бдительность! Цель раздела, да и книги – научиться понимать, почему мы чувствуем напряжение в состоянии, называемом «стресс», и как управлять тем, что вызвало и, наверняка, будет и в дальнейшем вызывать это напряжение. Ведь стресс – сигнал о том, что есть не преодоленные препятствия, незавершенные дела, отношения, мысли. И наша задача – уловить эти сигналы и отреагировать на них.

Представьте, что вы едете в машине, и вдруг (или не вдруг?) на приборной панели загорелся датчик уровня масла. Нужно ли бороться с этим датчиком? Можно, конечно, отключить его, чтобы не беспокоил. Можно раздражаться, поглядывая на его тревожное мигание. Можно, научившись техникам релаксации и медитации, не обращать на него внимания… Но ответственный водитель примет это к сведению и как можно быстрее дольет масло в двигатель во избежание более серьезных неприятностей.

А насчет «борьбы» со стрессом «несерьезностью, вы правы! Если стресс – это напряжение, то наша задача – расслабиться, а один из лучших способов расслабления – улыбка, смех…

А есть какие-то универсальные причины стресса, которые можно было бы устранять универсальными способами?

Увы, есть только универсальное название ощущений, возникающих после неблагоприятного для нас воздействия – стресс. А вот причины и характер проявлений – разные.

Для того чтобы управлять стрессом, нужно выявить его настоящую причину. У каждого свой стресс, со своими стимулами и реакциями. У одних на предстоящую сексуальную встречу реакция – радость, у других – страх. Одни мечтают прыгнуть, нырнуть, погонять. Другие боятся посмотреть вниз с высоты второго этажа…

А кроме несерьезного отношения, какими еще методиками можно справляться со стрессом?

Помимо методик «несерьезности» со стрессом хорошо справляться мудростью. Кстати, как вы думаете, какая разница между «серьезностью», «несерьезностью» и мудростью?..

А пока вы думаете над ответом, хочу проинформировать вас о том, что в нашей книге будет немало притч и аллегорий, которые я часто использую в своей практике и которые помогут нам выявить необходимую глубину и парадоксальность природы стресса и его проявлений во все времена…

И поскольку этот раздел – мини-пособие по управлению стрессом, то хочу обратить ваше внимание на стимулирующе-структурирующие вопросы. И я очень надеюсь, что вы, уважаемый читатель, будете ответственно к ним относиться и прилежно на них отвечать…

Итак, подумайте, что является источником ваших несчастий, вызывающих стресс?

Выпишите их в таблицу:

Наверное, вам уже встречались утверждения о том, что подобное притягивает подобное… Мы не будем вдаваться в детали закона всемирного притяжения, по которому нечто, обладающее большей массой (а соответственно, большим количеством заключенной в этой массе энергии), притягивает к себе нечто, обладающее меньшей массой. Также известно, что одинаково заряженные частицы притягиваются, а разнополярные – отталкиваются…

В социуме этот закон срабатывает так же неотвратимо, как и в материальной среде. Так, люди асоциальные группируются обычно с такими же людьми, имеющими схожие асоциальные ценности. Люди социально «здоровые» стараются общаться с такими же «правильными» людьми. Единомышленники, единоверцы – все это результат обнаружения «своего», притяжения по убеждениям, идеям, целям.

Но и избегание, отторжение друг от друга – результат того, что мы обнаружили «чужого»…

И поскольку сценарии нашей жизни вырабатывают поведенческие паттерны, которые способствуют накапливанию в нас либо положительной, либо отрицательной энергии, мы в этой книге будем учиться корректировать свои жизненные сценарии таким образом, чтобы плюсы обрастали еще большими плюсами, а минусы блокировались или благополучно менялись на плюсы.

Если мы считаем, что у нас все получится, мы получим то, чего хотим, если мы считаем, что не достойны лучшего, то получим худшее…

Значит, наличие или отсутствие стресса во многом зависит от нашего поведения?

Да, причем наше поведение не только причина, но и следствие стресса. Главное, уметь выявить стресс-код нашего поведения. Ведь если то, что и как вы делаете – неэффективно или вредно, значит, это нужно делать по-другому или не делать вовсе. Есть немало людей регулярно с усердием и настойчивостью наступающих на одни и те же грабли.

А может, грабли нам нужны для тренировки или для разнообразия, ведь если на грабли наступают, значит, это кому-нибудь нужно?

Да, особенно, если это удовлетворяет чью-то потребность в мазохизме… Иным хватает одного сильного удара, чтобы они сделали правильные выводы из «травмирующей» нашу несчастную головушку ситуации. А другие будут с упорством накапливать удары, считая их случайными или, наоборот, – заслуженными… Но ведь сколько мусорное ведро не утрамбовывай, выносить его все равно придется. И лучше это сделать пораньше, пока не началось зловоние…

Получается, что наступать на грабли – полезно… Или все же бесполезно?

Кому-то – полезно, а кому-то – бесполезно…

Когда мы выискиваем грабли и наступаем на них, чтобы доказать себе или кому-то, что мир – плох или мы – плохи, то тогда грабли являются целью нашего бытия…

Когда мы осторожно обходим грабли, то теряем драгоценный опыт. А вдруг очередные грабли научат нас еще чему-нибудь важному и полезному?

Перефразируя классика, хочу сделать следующее заявление: мы в ответе за стресс, который приручаем!

А зачем нужно приручать свой стресс? И как мы это делаем?

А зачем многие из нас заводят песика, кошечку, рыбок и прочую живность? Обычно это декларируется как любовь к животным или средство от одиночества. Но! Появление рядом с человеком его хвостато-волосатого или чешуйчатого друга или подруги чревато созданием целого комплекса тревог и волнений, которые мы получаем как «побочный эффект». Виним ли мы братьев наших меньших за то, что сделали их своими питомцами, спутниками, несмотря на все издержки «приручения»?

Но зато как приятно осознавать, что ты управляешь чьей-то жизнью или имеешь рядом того, кто безоговорочно принимает тебя…

И пока мысли, чувства человека, приходящего в нашу жизнь, нами не познаны, мы не ощущаем свой контроль над происходящим, а значит, не гарантированы от «сюрпризов».

Но и здесь все не так просто: для кого-то стресс – это отсутствие контроля, ощущение беспомощности и неуправляемости процессом, а для кого-то – наделение (нежеланное) контролем и, соответственно, ответственностью за происходящее…

Иногда стресс еще не проявился, а мы уже заранее назначаем крайних, отвечающих за возможные «неправильные» последствия, тем самым инициируя и приближая его…

Но часто жизнь идет не так, как мы хотим. Получается, что мы всегда должны готовиться к тому, что нас ждет стресс на новом витке нашего пути и даже на «остановках»?

Как говорят, «волков бояться – в лес не ходить», «кто не рискует, тот не пьет шампанское»… Мы должны – жить… Впрочем, слово «должны» не совсем правильное. Ничего никому мы не должны… Просто нужно отдаться своим чувствам, мыслям. Знать, чего хочешь, к чему стремишься. Уметь брать на себя ответственность только за то, что зависит или зависело от тебя. И тогда не придется искать виновных в наших стрессах, ведь все в наших руках, в том числе и наш стресс, перед которым все – равны…

И все же не всегда помогает взятие ответственности на себя за свой стресс. Ведь у каждого, наверное, есть в окружении люди, которые «помогают» нам не забывать о том, что такое стресс, и не дают нам расслабиться…

Практически у каждого есть враги, которые просто обязаны делать все, чтобы жизнь нам медом не казалась. Хотя врагов наших лучше считать учителями, дающими уроки жизни.

Но есть еще и стрессогенные друзья. А вот с ними посложнее. Их «благовидная роль» порой незаметна… Но в итоге, мы чувствуем стресс от общения с ними. Они «щедро делятся» с нами своим негативом. Они высасывают нашу энергетику, оставляя внутри пустоту, заставляют вспоминать о том, чего нам помнить не хотелось бы.

И как быть в таких случаях?

Нужно создать свой антистрессовый панцирь, состоящий из самопринятия, самоуважения и самодостаточности.

Нужно выявить в своем окружении стрессогенных личностей и… отпустить их… из своей жизни…

Как и зачем «зачищать» свое окружение – понятно. Но что делать со своими мыслями и желаниями, которые вызывают стрессы?

В основе наших мыслей, желаний и действий, которые вызываются стрессами (а иногда и сами вызывают стресс), лежат установки, убеждения.

И поскольку эта тема достаточно важная, мы остановимся на этом подробно и структурированно.

Убеждения бывают мотивирующими и ограничивающими. И, учитывая тематику книги, замечу, что стрессогенными являются и те, и другие. Но если мотивирующие убеждения можно считать энергетизирующими, побуждающими к развитию, то ограничивающие приводят к утрате энергии, энергетическому самоедству, переводу нашего энергетического цикла на подпитывание и поддержание этого ограничивающего убеждения.

Убеждения – это тесно взаимосвязанные обобщения относительно:

1) причинно-следственной связи;

2) значения;

3) границ (ограничений):

а) окружающего мира;

б) нашего поведения;

в) наших возможностей;

г) нашей идентификации.

Ограничивающие убеждения сводятся к следующим видам.

Бессмысленность – невозможно понять и оценить поступающую информацию о смысле, причине и цели. Не знаю, для чего (блокировка мотивации)!

«Зачем все это? Какой в этом смысл?»

Безнадежность: желанная цель недостижима, вне зависимости от моих возможностей – это невозможно (блокировка действий). Не знаю, как!

«Не верю, что это в принципе возможно!», «Что бы я ни делал, все равно. Я хочу невозможного. Это не в моей власти. Я жертва».

Беспомощность: желаемая цель достижима, но я не способен достичь ее (блокировка навыков и способностей). Знаю как, но не смогу!

«Может, это и возможно, но не с моими талантами». «Кто угодно, кроме меня, может достичь этой цели. Я слишком плох или немощен для того, чтобы добиться желаемого».

Никчемность: я не достоин, не заслуживаю желаемой цели из-за собственных качеств, «плохого» поведения в прошлом (занижение самоидентификации). Знаю КАК, но не достоин!

«Это возможно, я на это способен, но я пустышка, лишний человек. Я никому не нужен. Я не достоин счастья и здоровья. Со мной что-то в корне неправильно, и я заслуживаю презрения, боли и мук, которые испытываю».

Отсутствие ожидания результата приводит к Безнадежности, человек сдается, наступает апатия.

Отсутствие ожидания самоэффективности приводит к неадекватности, Беспомощности.

А если возникает Никчемность – это значит, наступила полная негативная самоидентификация: «Я – никто, я не заслуживаю успеха, счастья! Если я получу то, чего хочу, я потеряю что-то более важное, потом случится что-то ужасное!»

А можем ли мы воздействовать на установки других, относительно нас?

Конечно, мы можем успешно воздействовать на убеждения наших партнеров по общению с целью изменить отношение к себе и к ситуации. А это, в свою очередь, может способствовать уменьшению нашего стресса.

Главное, обладать приемами эффективного воздействия на тех, кто вызывает у нас стресс своим «неправильным» отношением к нам…

А теперь несколько психологических приемов, позволяющих скрыто воздействовать на других через косвенное изменение их установок, позиций.

Зацикленные аргументы

– Тебе одно яблоко, а мне – два.

– А почему тебе два?

– Потому что я главнее.

– А почему это ты главнее?

– Потому что у меня два яблока!

Изменение ключевых слов в разных частях

«Ограничение свободы слова принесет обществу пользу, потому что в интересах общества установить определенные границы самовыражения».

Ссылка на самого себя и самоподтверждение

«Он контролирует нас, потому что мы должны ему подчиняться».

«Я контролирую вас, потому что я руковожу процессом».

А вот еще из забытого классика: «Учение Маркса всесильно потому, что оно верно».

Двойная связь

«Я всегда говорю неправду. Это утверждение неверно!»

Если это утверждение верно, значит оно неверно; если оно неверно, значит оно верно.

Подтверждение на одном уровне отрицает другой

«Если ты можешь все, то сможешь ли ты сделать то, чего ты не сможешь сделать?»

Примени к самому себе

– Обобщения вредны, потому что они не конкретны!

– А ты уверен, что прав, делая это обобщение?

Общее правило коррекции установок тех, с кем мы общаемся – определение их сильных и слабых сторон и гибкость в реагировании на их действия. И, самое главное, это открытое признание их достоинств и того, что они сами распоряжаются своими мыслями и действиями. Ну а кто на самом деле управляет ситуацией, мы лучше умолчим, не правда ли?..

Бывает ли у вас стресс, причины которого вы никак не можете понять? Вроде все нормально, общались с неплохим человеком, но ощущение от общения остается не самое лучшее – дискомфорт…

Такие ощущения обычно появляются, если мы стали жертвой манипулятора, игрока. Давайте подробнее поговорим о ролевых играх и стратегиях в нашей жизни.

Что наша жизнь – игра?! Нет смысла спорить с классиком. Ведь и в самом деле – каждая ситуация, в которой мы участвуем, – это эпизод в глобальном мировом действе. Действе многомерном, – от локальных межличностных контактов до международных отношений. Действе интерактивном, – еще минуту назад ты был зрителем, а теперь уже сам играешь, вовсю участвуешь в происходящем. Действе синтетическом, – используются все жанры: от комедии до трагедии.

Впрочем, каждый старается выбрать более близкий и удобный для себя жанр, контекст и характер действий: кому-то приходится ломать комедию или вызывать слезы умиления, жалости, обходя конфликты и трудности. А другие, наоборот, все драматизируют и сами стремятся к экстремальности, к борьбе, к преодолению этих самых трудностей. Каждому – свое…

Какая кому роль предназначена – обычно известно, но не всегда устраивает. А кого не устраивает, тот либо ищет для себя другую роль, либо из актеров пытается переквалифицироваться в режиссеры, а лучше – в сценаристы, чтобы поменять сюжет в свою пользу. А еще хорошо быть всего лишь зрителем и смотреть на происходящее со стороны! Но это невозможно, потому что зритель – это тоже роль, только безучастная…

Получается, деться нам некуда: хочешь не хочешь, можешь не можешь, – играй… А вот то, насколько успешно мы будем играть, а значит, реагировать на устраивающие или не устраивающие обстоятельства, как правило, зависит от…

Здесь я, пожалуй, прерву свой зачин. Почему я это сделал?

Ну, конечно же, для создания интриги – ведь недосказанность интригует, не так ли?

Вы, наверное, заметили, что вопросов в книге больше чем ответов. Почему? Потому что я уверен, что вы найдете их самостоятельно, по ходу освоения данного текста. Как вы узнаете, что нашли ответы? У вас появится ощущение озарения, а потом облегчения, расслабления и удовольствия. По моим подсчетам, это ощущение должно появиться у вас не менее 33 раз!..

А пока поговорим про жизненные стратегии.

При всей сложности наших действий все они сводятся к тому, чтобы либо что-то получить от жизни, либо отстоять имеющееся, включая здоровье и собственно жизнь. Когда мы чувствуем в себе силы, знаем, как, и уверены в своей победе, мы вступаем в открытую борьбу с тем (или с теми), кто (или что) противоречит нашим интересам. Но как быть, когда уверенности в выигрышном для нас исходе поединка нет? Что же тогда – отступить, подчиниться, сдаться? И оправдаться «силой сложившихся обстоятельств», желанием «быть выше этого», стремлением «поберечь нервы»? Ну, кто как умеет отговаривать себя, кто как вынужден и кому как нравится.

В таких случаях нужно спросить себя: зачем мне это нужно? Ради чего я это делаю? Помогает ли это достижению значимого, которое наполняет, или это искусственные декорации, мишура, дань внешним условностям, которые на поверку оказываются пустышками…

Каждый из нас в той или иной ситуации считает себя или ее хозяином, или гостем. И, в зависимости от этого, для достижения своих целей прибегает либо к прямым, либо к скрытым способам воздействия или противодействия препятствиям.

Иногда мы действуем жестко и играем роль Диктатора, иногда мягко… Одним из эффективных способов «мягкого» достижения своих целей является манипуляция. С одной стороны, манипуляция – защита от самодурства и перегибов тех, кто выше и сильнее, дурного и подлого нрава тех, кто рядом. С другой стороны, никакое эффективное управление невозможно без использования манипуляций. Как известно, сильное или продолжительное давление в итоге приводит либо к поломке, либо к «сопротивлению материала».

Таким образом, – плохо это или хорошо, но в каждом из нас наличествует и Диктатор, и Манипулятор, впрочем, так же, как и Жертва. Время от времени в силу обстоятельств или внутренних процессов та или иная часть активизируется и начинает действовать, противодействовать, а то и бездействовать, смиренно уступая свои позиции.

И поскольку в каждой ситуации мы стараемся разделить или разделиться на «чистых» и «нечистых», на «хороших» или «плохих», то, пожалуй, начнем с того, что поподробнее рассмотрим, что же собой представляют действующие лица ролевых игр.

Есть множество людей, которые в силу характера или профессии вызывают у нас стресс, например, те же гаишники. Нередко едет человек по улице, на спидометре 60 км/ч, ничего не нарушает, все в порядке: талон ТО, страховка, но как только видит гаишников, начинается у него стресс. А уж если останавливают, стресс просто жуткий!.. Можно ли как-то влиять на эту ситуацию, научиться «правильно» общаться с ними?

«Правильно» общаться с гаишниками – просто. Многое здесь зависит от характера инспектора. «Вычислив» его, вы избавите себя от лишних проблем и стрессов, связанных с этим.

С точки зрения психологии, любой водитель и инспектор ГИБДД – участники постоянной ролевой игры: вы – «потенциальная жертва», он – «преследователь».

Тем не менее, у автомобилиста есть немало шансов стать в этой игре победителем.

По возможности старайтесь избегать контактов с «преследователем». Нередко водителей останавливают для проверки лишь потому, что они при виде сотрудников ГИБДД нервничают (срабатывает рефлекс «жертвы») и суетятся.

Вывод: перед постом не прибавляйте скорость и не тормозите без необходимости, держите ровный ритм движения. Нелишне заранее занять самый дальний от «гаишника» ряд, а при случае спрятаться за грузовиком или автобусом. Если же приходится ехать под взглядом инспектора ДПС, смотрите не на него, а на дорогу, сохраняйте спокойно-отрешенное выражение лица, беседуйте о чем-нибудь со своими пассажирами…

Ну а если видно, что инспектор намерен вас «тормознуть», то постарайтесь перехватить инициативу: сами смело подъезжайте к нему и первым заводите разговор. Годится любой повод. Например, спросите дорогу к какому-нибудь магазину. Или даже (вариант для дам) пожалуйтесь, что «вон тот черный джип уже три километра едет за мной как приклеенный». Таким образом вы переключаете внимание «преследователя» и как бы меняетесь ролями: он вынужден что-то отвечать, объяснять и навряд ли станет после этого к вам придираться.

Игра обостряется, если приходится остановиться по приказу сотрудника ГИБДД, которому кажется, что вы нарушили Правила. Исход этой встречи нередко зависит не от степени вашей вины, а от того, насколько удачно и быстро вы сумеете определить характер «гаишника» и выбрать манеру общения с ним.

Сотрудников ГИБДД (как в принципе и всех чиновников) можно условно разделить на три категории: «Победитель», «Непобедитель» и «Неудачник».

Победитель всегда добивается своей цели. Он ходит твердыми шагами, стоит прямо, ноги на ширине плеч, смотрит вам в глаза, говорит зачастую короткими фразами. Абсолютно уверен в себе и в своей правоте, поэтому спорить с ним (тем более угрожать) или уговаривать бесполезно. Если вы не нарушали ПДД, готовьтесь отстаивать свою правоту в высших инстанциях. Если нарушили – чтобы не терять времени зря, лучше сразу заплатить штраф. В разговоре держитесь сугубо делового тона, без лишних эмоций.

Непобедитель – сторонник компромиссов, он не огорчается, если счет в игре ничейный. У этого инспектора можно заметить некоторую половинчатость в движениях: жесты как бы не доводятся до конца. Смотрит то на вас, то в сторону, поза неопределенная, нередко переминается с ноги на ногу. Весьма благодатный тип для психологической обработки. Если не стопроцентно убежден, что нарушение ПДД имело место, может согласиться с вашими доводами. Почти наверняка не рискнет необоснованно придираться, если вы сообщите (не угрожая, а констатируя факт), что будете жаловаться его начальству. При этом хорошо бы демонстративно достать диктофон, ручку и блокнот, что придаст веса вашим словам. В случае нарушения правил есть шанс уговорить непобедителя не налагать штраф, разжалобить его или, наоборот, рассмешить удачной шуткой.

Неудачник – он и есть жертва, неудачник. Кислое выражение лица, шаркает ногами, сутулится под тяжестью собственных невзгод, нередко косноязычен: мямлит себе под нос, не поднимая на вас глаза. Случай еще более тяжелый, чем Победитель. Неудачник полон комплексов и любит повышать самооценку за счет сиюминутной власти над водителем. Всякую попытку спора он воспримет как покушение на свой авторитет, а на угрозу, пусть выраженную в самом корректном виде, ответит озлобленной реакцией и попытается отыграться на вас за все обиды, полученные от своей жены, начальства, соседей и т. д. Шутить с ним тоже опасно: приветливую улыбку Неудачник вполне может принять за насмешку над собой. Зато, вероятно, простит и опустит с миром нарушителя ПДД, если почувствует в нем родственную душу. Скорее всего, благосклонно примет оправдание типа: «Этот наш директор, гад, нервы намотал – жму на газ и на спидометр не смотрю». Или: «Жена, зараза, довела своими скандалами, уже не вижу, что на красный свет рулю».

Только не пытайтесь вычислить инспектора по его обмундированию. Победитель не всегда бывает застегнут на все пуговицы, непобедитель может появиться в грязных сапогах, а многие Неудачники тщательно наглаживают свою форму. Зато обязательно обратите внимание на его указательный палец. Внимательному человеку он может многое сказать о характере собеседника.

● Палец согнут или полусогнут – «гаишник» погружен в какие-то свои проблемы или просто не очень уверенно себя чувствует.

● Перст, напряженно указующий вперед, – перед вами дотошный и педантичный любитель поучений.

● Палец, устремленный вверх, как правило, означает уверенность блюстителя порядка в своих действиях, но и одновременно открытость его натуры.

Соотнесите это с вышеперечисленными признаками психологических типов и сообразно этому стройте общение с инспектором.

Раз уж мы затронули тему, связанную с вождением автомобиля, хочу разобраться с еще одной своей ситуацией. Год назад я попал в аварию и с тех пор испытываю стресс только при одной мысли о том, чтобы сесть за руль. Совершенно потерял уверенность в себе. Можно ли это как-то преодолеть?

У водителей, побывавших в ДТП, такие стрессы – не редкость. После аварии езда за рулем начинает подсознательно ассоциироваться с опасностью, риском и т. д. Отсюда и навязчиво возникающее состояние тревоги, страха. С этим можно справиться. Причем можно сделать это достаточно просто и быстро. В моем арсенале есть на этот случай одна авторская техника, когда вернуть уверенность помогает музыка.

У каждого человека есть любимая мелодия, которая помогает поднять тонус, почувствовать приятные эмоции, душевный комфорт.

Вспоминайте, что же является вашей ресурсной музыкальной композицией, найдите диск с записью и приступайте к созданию установки «Мне нравится водить машину!».

Сядьте в кресло, расслабьтесь, закройте глаза и вспоминайте самые приятные моменты в вашей жизни – скажем, первое свидание, блестящий ответ на экзамене, получение долгожданного подарка, в конце концов, тот день, когда вы впервые самостоятельно выехали на трассу и поняли, что машина вас слушается. Постарайтесь еще раз пережить свои ощущения в «звездный час» – приподнятое настроение, прилив сил, абсолютную уверенность в себе.

Теперь включаете музыку и представляете, что слушаете ее не в комнате, а сидя за рулем. Постарайтесь увидеть себя как бы со стороны. Причем это не просто вы, а «вы – тот, сильный и уверенный в себе» – ведете машину под эти приятные звуки, все в порядке, автомобиль чутко реагирует на любую вашу команду, вы полностью владеете дорожной ситуацией, вам уютно и хорошо.

Эти ощущения должны восприниматься как реальные. Возможно, с первого раза не получится, тогда послушайте мелодию еще и еще, пока не добьетесь нужного эффекта. Затем возьмите диск и идите к своей машине. Сядьте на место водителя. Включите ту же музыку, которая перенесет наработанное чувство уверенности сюда, за руль. Закройте глаза и опять погрузитесь в то состояние, которое только что испытали дома. Не открывая глаз, положите руки на руль и посидите так немного, вновь привыкая, так сказать, к чувству хозяина автомобиля и дороги. А теперь запускайте двигатель и отправляйтесь куда-нибудь прокатиться. От прежнего страха не останется и следа…

А можно проследить стадии стресса?

Более детально о стадиях и природе стресса – в главе «Стресс-код». Но если кратко обозначить стресс-реакции, то их можно разделить на три стадии.

Первая – стресс ожидания или предстартовая лихорадка: появление тревоги, предчувствия чего-то нехорошего, ошибки, которая может совершиться, или дурных последствий от уже совершенной ошибки. Наша психика мобилизует все функциональные системы и резервы. Главная опасность этой стадии – растраченная энергия, и потеря сил неадекватна причинам, на которые идет эта реакция. Еще это можно назвать эффектом «выгорания»

Вторая – подстройка, приспособление к будущему испытанию, ситуации препятствия и активное преодоление, сопротивление трудностям, но чаще пассивное принятие того, что изменить не в силах. Обычно организм имеет способность адаптироваться к любой ситуации, даже очень неприятной.

Третья – истощение, нервы напряжены, как струна, силы на исходе, энергетика истощена, растрачена на ожидание и приспособление. Чаще всего в такой ситуации бывает так называемый нервный срыв. И все это может привести к депрессиям и неврозам или возникновению целого букета психосоматических заболеваний.

Наш организм – это цепочка жизненного цикла, который поддерживается различными органами, частями нашего тела. И если стресс натягивает эту цепочку, то от длительного натяжения одно из ее звеньев порвется. Это и будет слабое звено: у кого сердце, у кого сосуды, у кого еще что-то…

Когда я прорабатываю с клиентами блоки, которые закрепощают их, например, во время того же публичного выступления, то всегда рекомендую выявить участок в теле, дающий импульсы дискомфорта, и максимально напрячь его, а потом резко расслабить. И, как правило, это помогает прочувствовать и снять напряжение, контролировать свое тело, поведение…

Этот прием срабатывает по отношению к любым нашим стрессам. Ведь стрессы, как мы уже выяснили, – это сигналы о неблагополучии в нас или вокруг нас. Значит надо выявить его (неблагополучие) и напрячь – довести ситуацию, вызывающую переживания до негативного абсурда, до кризиса.

Нельзя равнодушно игнорировать сигналы тревоги, но и ввергать себя в панику по каждому поводу, – тоже перебор. Всегда ищите золотую середину между страхом и уверенностью.

Для чего?

Для того чтобы увидеть, из чего же сделан наш страх. И когда мы пристально всмотримся в него, то на поверку не находим чего-то сверхъестественного, а иногда видим раздутый пузырь – большой, но не опасный. И если находим смелость проткнуть его, он лопнет…

Очень часто страшит нас именно неизвестность, которая, по мере познания нами, становится обыденностью, – понятной и предсказуемой…

Как справиться с худшим? Найдите актуальные для вас проблемы и разработайте сценарий худшего развития ситуации.

После этого отследите, какие собственные ресурсы и возможности откроются.

Вы удивитесь!

Не могу сказать, что у меня самого стрессов не бывает. Конечно же, как и всякий человек, я тревожусь по поводу своих незавершенных или не начатых дел. (Кстати, не начатое дело можно считать незавершенным, ведь даже если вы только подумали что-то осуществить, то вы уже начали это – в мыслях, в разговорах. Осталось теперь приступить к действиям, чтобы завершить процесс.) И у меня «незавершенка» тоже вызывает напряжение. Но я уже приучил себя автоматически отлавливать зажимы в теле, в мыслях и классифицировать, выявляя их причину.

А все-таки, есть ли какое-то универсальное средство по недопущению стрессов?

Есть.

Это состояние можно назвать «пофигизм», – когда ты ничего не ценишь, ни о чем не жалеешь, ничего не желаешь и не имеешь.

Помните, как в песенке из фильма Э. Рязанова «Ирония судьбы, Или с легким паром…»:

Но! Даже желание ничего не желать – это все-таки желание!

А значит, его неисполнение чревато стрессом, как это ни парадоксально…

Наше воспитание построено на установке «Ты должен соответствовать ожиданиям общества, его нормам и правилам. Иначе будешь наказан!»

К чему это приводит?

К тому, что примерно 80 % стрессов вызвано неосознанным страхом осуждения окружающими собственных поступков. Оглядка на мнение пресловутой «княгини Марьи Алексеевны» и иже с нею.

Мы постоянно вынуждены кому-то что-то доказывать, тем самым, развивая собственную зависимость от одобрения или неодобрения наших действий окружающими.

А почему мы так часто считаемся с мнением других, и правильно ли это?

А судьи кто? Кто такие они, с чьим мнением мы считаемся?

Они порой напоминают зеркало: отражающее нас иногда искаженно, иногда до боли правдиво. Порой – засасывающее болото. Порой грабли или дубинка, наказывающая нас за глупость, ошибки. А иногда это укутывающее и защищающее от невзгод огромное теплое одеяло…

Почему же мы так часто считаемся с мнениями общества?

Один, ранее часто, а ныне редко упоминающийся, классик как-то заметил, что жить в обществе и быть свободным от общества – нельзя. И он был прав…

Другой вопрос, в какой степени мы должны считаться с чьим-то мнением. И если оперировать терминами гештальт-психологии, насколько Фигура должна считаться с фоном, соответствует ли фон Фигуре, готов ли фон воспринимать себя фоном, а не фигурами, и тот ли это фон, который нужен Фигуре?

Ведь говорить нужно тогда, когда есть уверенность, что тебя не только будут слушать, но и услышат, а услышав, сделают нужные выводы, совершат правильные, нужные поступки.

И еще. Часто нас воспринимают с предубеждением. То есть по поводу нас (как, впрочем, и любого другого человека) может быть сформировано мнение-штамп, которое основывается на косвенных признаках, интерпретациях зачисления нас в ту или иную категорию. И тогда задача общения с другими людьми сводится к тому, чтобы подтвердить «правильные» и опровергнуть «неправильные» установки по отношению к нам. А иногда и по отношению к миру. Но это задача для «миссионеров». Но готовы ли мы или другие к восприятию истины?..

А теперь ответьте на вопросы по теме:

На сколько процентов вы живете для себя и других?

Сколько человек являются для вас значимыми, с чьим мнением вы считаетесь?

Достойны ли они, чтобы вы считались с их мнением, и оценят ли они по достоинству то, что вы делаете в этой жизни?

Можно ли поставить непробиваемую защиту от стресса?

Можно. Нужно просто прекратить общение с внешним миром. И с самим собой. С собственными мыслями, вызывающими беспокойство. Превратиться в «овощ»… Я видел таких в психиатрических клиниках, накачанных антидепрессантами и прочими успокаивающе-нейтрализующими препаратами.

Но все же мы можем защищаться и… фильтровать свой стресс.

И поэтому давайте выясним, что же такое – фильтры нашего восприятия.

Какова обычно роль фильтра?

В зависимости от настроек, фильтр пропускает одно и задерживает другое.

Впуская в нас нужное, полезное, блокирует вредное и бесполезное. Но это в идеале. В реальности же в нас входит масса того, что следовало бы оставить вовне.

Наш фильтр настраивается критериями восприятия. Часто это дилемма: вредно – полезно, правильно – неправильно, приятно – неприятно. Если даже мы руководствуемся критерием правильности, то и здесь многое зависит от ситуации. То, что верно в одном случае, неверно в другом. То, что правильно для одной ситуации, не обязательно правильно для другой.

И когда начинаешь разбираться во всем этом, начинает «ехать крыша».

Но срабатывают эти критерии только на то, что мы в состоянии осознать. Однако большая часть информации входит в нас неконтролируемо.

И как же быть, что делать с этой неконтролируемой, негативной информацией, которая может повредить нам, создать опасность?

Лично я часто советую своим клиентам и сам стараюсь придерживаться принципа: все, что не убивает нас, делает нас сильнее и мудрее, но с оговоркой – если не лишает нас веры в себя…

Правильно настроенные фильтры при всем своем несовершенстве здорово облегчают нашу жизнь, нейтрализуя многие негативные послания недружественного нам окружения.

Но есть еще и НЕправильно настроенные фильтры, которые, наоборот, усугубляют ситуацию, блокируют позитив и впускают в нас «троянских коней», наполненных зернами стресса. Поэтому давайте рассмотрим их повнимательнее.

Таких НЕправильных (как, впрочем, и правильных) фильтров три вида:

● обобщение,

● исключение,

● искажение.

Негативный фильтр исключения призван сохранить нашу психику от переизбытка новой информации. Но нередко происходит зацикливание только на негативе, и тогда этот фильтр срабатывает так, что выделяется, вычленяется из ситуации самое яркое, вызвавшее негативную реакцию, и опускается, не замечается другое, позитивное.

В хорошем правиле проявляется плохое исключение.

Затем это исключение усиливается и становится правилом.

И в итоге мы имеем – неправильное правило, когнитивно-эмоциональное бельмо в нашем взгляде на мир.

Мы не замечаем слона, обращая внимание на навозные кучи. Видим соринку в чужом глазу, не замечая бревно в своем…

Фильтр искажения – это настройка на наши домыслы, фантазии, интерпретации по поводу происходящего внутри или вокруг нас. Эдакий извращенный критерий истины. Это можно сравнить с кривым зеркалом или с очками. И если позитивный фильтр ― это Розовые, то негативный – Черные очки. Результат взгляда на мир через фильтры искажения – ощущение исключительно черной или белой полосы, наступившей в жизни.

И если белая полоса в черных очках становится в нашем восприятии серой, серая полоса – черной, то черная и вовсе делает нас слепыми. Ослепленными в ощущении беспросветности…

Впрочем, стресс может быть и от внезапного исчезновения очков, когда яркий свет ослепляет до боли в глазах…

А теперь притча об искажающих установках.

Можно ли считать, что фильтры восприятия «помогают» нам выбрать «свой» стресс?

Мы сами выбираем, идти ли нам по пути, полном опасностей и рисков, и проверить себя, получить новые, острые ощущения, или свернуть на безопасную, наезженную колею и не напрягаться.

Мы сами выбираем, реагировать ли на изменения вокруг нас как на нечто тревожащее, несущее угрозу, или просто с любопытством отметить, что теперь кое-что кое в чем стало по-другому…

Стресс ― как ящик Пандоры, в котором находятся наши проблемы, дающие эти неприятные ощущения. Но ведь мы теперь вооружены правильными знаниями и не побоимся его открыть а, наоборот, за ушко да на солнышко?!

Отмоем. Просушим каждую по очереди и превратим проблемы в задачи!

Выпишите в левый столбик таблицы 1 то, что вызывает стресс, а в правый причины, почему эти факторы являются стрессовыми.

Например:

Таблица 1

А теперь в таблице 2 в левый столбик выпишите аналогичные ситуации, которые не вызывают стресс. А в правый столбик – объяснение, почему эти ситуации не вызывают стресс.

Например, вот как одна моя клиентка отреагировала на смерть родственника (возможно, с морально-нравственной точки зрения такая реакция – небесспорна), который был стрессором, и его смерть стала завершением Большого, непрерывного стресса:

Смерть родственника – Имел скверный нрав. Регулярно избивал жену и дочь. Был алкоголиком и блудоманом. Поступал подло по отношению ко мне и другим. Разорил семью. Шантажировал меня.

Таблица 2

Существует так называемая шкала стрессов, по которой, например, потеря супруга оценивается в 100 баллов по 100-бальной шкале. Но поскольку все в этом мире относительно, то и шкала эта тоже относительна. Ведь если для любящего супруга смерть любимого, который был всем, а может быть, и смыслом существования этого человека, – трагедия, то для супруга, который не любит и давно уже живет в браке только из соображений долга, чувства вины или по каким-то корыстным мотивам, смерть супруга – облегчение, а в некоторых случаях, и радость. Соответственно по шкале стресса это будет совсем другой показатель. То же относится и к смене места жительства, и к другим изменениям в жизни человека.

???

Составьте список утверждений о себе, о своем окружении и о жизни вообще.

Систематизируйте их в негативные и позитивные.

Найдите в этих утверждениях причины и объяснения.

Проставьте баллы по шкале стресса от 1 до 100 баллов.

Будьте честны перед собой!

А если вы никак не можете избавиться от стресса из-за того, что было когда-то давно: начинаете переживать о том, что сделали что-то не так, что-то не сделали (хотя должны были сделать), сказали кому-то не то, или не сказали то, что надо было услышать, узнать какому-то человеку.

Например, вы не высказали вовремя слова признательности ныне умершему, который сделал вам в свое время доброе дело, или достойно не ответили на оскорбление, проглотили обиду. И эта незавершенность дает о себе знать то чувством вины, то бессильной злобой, то угнетающим стыдом. «Ах, если бы тогда я сделал по-другому…»

Но позвольте, ведь в тех ситуациях вы были одним из участников. А ведь был как минимум еще и другой, тот, по отношению к кому вы нынче чувствуете себя в неоплаченном долгу. Не будьте эгоистом, поделитесь ответственностью с другими, ведь и они внесли свою лепту в эту негативную или незавершенную ситуацию!

Попробуйте разложить ответственность на всех участников ситуации. При этом не усердствуйте слишком, ведь прошлое не изменить, и как бы вы не волновались, как бы не терзали себя, то, что уже произошло, останется позади. И если вы не ответили тогда обидчику, может это к лучшему и чувство вины теперь не у вас, а у него?

Когда была совершена какая-то ошибка, вы, скорее всего, не очень хорошо представляли себе последствия и ваши переживания по этому поводу. Ведь мы поступаем обычно так, как позволяют это сделать наши знания, умения, принципы на тот момент… Потом мы получаем новые знания, новую информацию о себе и о мире. Совершенствуемся. Извлекаем уроки. Но это будет после…

Помните высказывание «Что имеем – не храним, потерявши – плачем»? Один из рецептов обретения невозмутимости и спокойствия – заранее добровольно избавиться от того, о чем будем жалеть в случае неожиданной потери.

Конечно же, это не укладывается в привычные рамки социально-бытовых взаимоотношений с миром. Ведь нам свойственно накапливать не только мысли, чувства, но и людей, имущество. Но со временем мы перестаем быть владельцами накопленного и становимся его заложниками.

Один мой клиент признался мне, что бо́льшую часть жизни он потратил на то, чтобы заработать миллионы, а теперь ему приходится охранять то, что заработал. И, увы, радость от ощущения богатства он испытывает все реже и реже, а вот страх потерять все становится его постоянным спутником. Поставив много лет назад себе цель – заработать миллионы, он рассчитывал, что со временем они станут средством удовлетворения других его желаний, но деньги так и остались самоцелью. Сменились только ценности и установки: расширение и развитие перешло в безопасность и упрочение. Подобную метаморфозу я называю «комплексом Гобсека», если помните, был такой герой у Бальзака…

Так бывает, конечно, не со всеми и не всегда. Но все же хочу представить вам еще одну жизненную позицию, превентивно минимизирующую стрессы…

Ну и анекдот в тему:

А теперь хочу настроить вас на всеохватывающий, обстоятельный разговор. Ведь цели и смысл ― это высоко, широко и глубоко…

Для начала давайте выясним, что для вас – успех?

Просьба, прежде чем продолжить чтение, подумайте над тем, что для вас – успех?

Отложите книжку, устройтесь поудобнее в кресле, закройте глаза и представьте свой успех в виде картинок:

● я через год,

● я через 5 лет,

● я через 10 лет и т. д.

Посмотрите кто вы, где вы, кто рядом с вами.

☺

Успех в 5 лет – проснуться в сухой кровати.

Успех в 17 лет – суметь переспать с женщиной.

Успех в 25 лет – найти хорошую жену.

Успех в 35 лет – карьера и семья.

Успех в 45 лет – семья и карьера.

Успех в 55 лет – найти хорошую жену.

Успех в 65 лет – суметь переспать с женщиной.

Успех в 85 лет – проснуться в сухой кровати.

Для меня успех – это значит успеть реализовать себя в отпущенный судьбой промежуток времени. И если допустить, что «Я» это все мои потребности: от физиологических до желания исполнить собственную миссию, то мой глобальный успех состоит из множества тактических, промежуточных успехов.

Можно считать успех критерием исполнения собственной жизненной программы (у кого она, конечно имеется).

При выстраивании жизненной программы клиента и определении его целей я нередко применяю одну из моделей нейро-лингвистического программирования – ТОТЕ (Test – Operation – Test – Exit), которая включает в себя:

● четко сформулированную цель;

● механизм обратной связи, который показывает нам, насколько далеко мы вышли за допустимые рамки (или, наоборот, не приблизились к их границам);

● средства последовательной корректировки курса, применяемые до тех пор, пока мы не получим то, что хотели.

Все цели, как правило, можно разделить на пять основных категорий:

1) хочу иметь;

2) хочу действовать;

3) хочу знать;

4) хочу принадлежать;

5) хочу быть.

Для наглядности приведу пример. Мой клиент А. поставил себе цель стать депутатом Государственной Думы. Когда мы проанализировали его цели, то по степени приоритетности они были выстроены следующим образом.

Схема 4. TOTE

1. Принадлежать. «Принадлежность к категории VIP. Признание моей успешности. Появится возможность заниматься публичной деятельностью. Внимание СМИ. Новые связи с влиятельными или известными людьми».

2. Быть. «Хочу ощущать себя государственным человеком, депутатом, за которым стоят избравшие меня люди. Хочу быть на “властной кухне“».

3. Иметь. «Я хочу иметь депутатскую „корочку“. Автомобиль с „флажком“ на номере. Депутатская неприкосновенность. Новые возможности».

4. Действовать. «Хочу проверить себя во время избирательной кампании. Хочу реализовать свои идеи, касающиеся общественно-социальных преобразований. Хочу иметь возможность влиять на жизнь страны».

5. Знать. «Расширится мое знание о проблемах страны. Смогу получать информацию „из первых рук“. Смогу непосредственно наблюдать процесс законотворчества. Узнаю себе цену».

Таким образом, была выявлена глубинная цель, связанная с тем, что А. чувствует по поводу происходящего, а также с теми удовольствиями и благами, которые он надеялся впоследствии получить. Как мы видим, приоритетность определялась внешними критериями оценки его желаемой деятельности.

Высокая потребность в аффилиации затрудняла эффективную реализацию поставленных задач даже на начальном этапе. Так, занятая им оборонительная позиция и нерешительность влияла на стиль проведения избирательной кампании. Вместо агрессивности, необходимой в условиях жестких действий конкурентов, А. предпочитал действовать по принципу «ребята, давайте жить дружно». В команде был ряд специалистов, подобранных не по профессиональным признакам, а на основе личного расположения и приятельских отношений.

Это довольно распространенная ситуация для психотипов с этической доминантой[4], которые убеждены, что успешность строится на хороших отношениях и благожелательном расположении к себе окружающих.

Известно, что глубинные убеждения в большой степени относятся к сфере подсознания и, соответственно, влияют на наше поведение. Ведь если мы убеждены, что трудная проблема имеет решение, это увеличивает вероятность того, что решение будет найдено. И, наоборот, настрой на неуспешность деморализует и приводит к неудаче.

!!!

Поэтому убеждения должны быть позитивными, побуждать к действию и способствовать достижению целей.

Поскольку я обнаружил у А. как эффективные, так и неэффективные убеждения, было решено выявить и откорректировать условно негативные убеждения, мешающие его успешному продвижению. Такой процесс требует комплексного подхода.

Меняя убеждения, нужно изменить всю структуру сознания со всем набором правил, оценок, алгоритмов поведения и реагирования. Для того чтобы определить необходимость этих изменений, требуется сделать следующее:

● Максимально конкретно ранжировать убеждения.

● Определить, насколько способствуют они достижению избранной цели.

● Проследить причинно-следственную связь между данными убеждениями и правилами поведения, основанными на них.

● Обнаружив негативные или малоэффективные последствия от реализации тех или иных убеждений, заменить их на более приемлемые, соответствующие поставленным целям.

Почему я привел этот пример?

А потому что именно тогда, в процессе коррекции убеждений А. я обнаружил, что как только мы переводили ситуации клиента на метафорический уровень и спонтанно прорабатывали их динамику, убеждения изменялись сами собой – легко и с огоньком.

В результате проведенной работы клиент А., конечно же, достиг желаемых изменений, а я воочию удостоверился в преимуществах сценарной коррекции убеждений. Потом со временем я добавил ролевую составляющую, и появилась авторская модель сценарно-энергетического кодирования (СЭК).

Повторюсь: для того чтобы раскрыть особенности и преимущества этой модели, а также для облегчения ее самостоятельного применения, модель СЭК описывается в конце книги на примере одной из коучинговых консультаций с Ириной.

Сразу замечу, что в силу локальности запроса Ирины и ограничений по времени некоторые положения модели СЭК не были реализованы во время проведения данной сессии и? соответственно, не были описаны. Но я уверен, что благодаря вашей проницательности и наличию схематично изложенного выше алгоритма, вы сможете представить воплощение модели СЭК в полном объеме.

И еще несколько слов о методологии использования модели СЭК в коучинге.

На кого рассчитана модель СЭК? На тех, кто хотя бы однажды почувствовал дискомфорт от ощущения бесцельности, бессмысленности, никчемности или приземленности своего бытия. (Кстати, автору очень хорошо знакомы эти ощущения, которые в свое время стали мощным стимулом для выработки концепции, которая легла в основу модели СЭК.) А еще это для тех, кто считает, что ему недостает некоторых лидерских качеств. Мне нередко приходилось общаться с клиентами, которых слово «лидерство» приводило в некий священный трепет, а мое предложение развить в них лидеров встречалось унылым замешательством, – мол, не по Сеньке шапка, ведь лидерство это же для избранных! А иногда и в штыки – и зачем оно мне надо, браться за гуж, если я давно уже решил, что – не дюж…

Однажды царь решил подвергнуть испытанию всех своих придворных, чтобы узнать, кто из них способен занять в его царстве важный государственный пост. Множество властных и мудрых мужей окружило его. «О, мудрецы, – обратился к ним царь, – у меня есть для вас трудная задача, и я хотел бы знать, кто сможет решить ее». Он подвел присутствующих к такой огромной двери, какой еще никто никогда не видывал. «Это самая большая и самая тяжелая дверь, которая когда-либо была в моем царстве. Кто из вас сможет открыть ее?» – спросил царь. Одни придворные только отрицательно качали головой. Другие, которые считались мудрыми, посмотрели на дверь поближе, но признались, что не смогут ее открыть. Раз уж мудрые признались в этом, то и остальные согласились, что эта задача слишком трудна.

Лишь один визирь подошел к двери. Он внимательно ее рассмотрел и ощупал, затем так и эдак попробовал ее сдвинуть и, наконец, резко толкнул ее. О чудо, дверь открылась! Она была просто прикрыта, но не заперта. Нужна была лишь воля, чтобы это проверить, и отвага, чтобы действовать решительно.

Тогда царь объявил: «Ты получишь этот пост при дворе, потому что полагаешься не только на то, что видишь и слышишь, но надеешься на собственные силы и не боишься сделать попытку».

А может ли нелидер превратиться в лидера? И в чем особенности феномена лидерства?

В большинстве лидерских стратегий лежит модель преобразования психоневротических факторов в мотивационно-энергетический ресурс для деловой или творческой успешности, целостности и самореализации. Вместе с тем, лидерство – еще и способ альтернативного конструирования или творческого переосмысления внутренних и внешних проблем. Ведь именно неудовлетворенность собой или миром обычно мотивирует на создание и реализацию успешных, а порой и парадоксальных идей и стратегий, на создание научных или художественных продуктов. И тогда проблемы вдохновляют и стимулируют энтузиазм, деловую активность и креативность, создают хорошую динамику движения к своей желанной цели.

А подходит ли для устранения стресса принцип: клин вышибают клином?

Или еще это можно назвать принципом «двух зол», из которых выбирают меньшее. Причем нам достаточно «увидеть» или «создать» то самое худшее, и тогда мы начинаем ценить лучшее. Иногда мы можем забыть о проблемах одного порядка, когда они замещаются проблемами другого порядка.

Что же это за принцип – сравнение плохого с худшим? Когда мы чувствуем, что жизнь наша перестала нас радовать и даже, наоборот, стала источником неприятных ощущений, неприятных навязчивых мыслей, нам нужно оценить то хорошее, что есть в ней на фоне плохого, которое может случиться. А для этого просто доведите свою ситуацию, которая вас не устраивает, по самому худшему сценарию до кризиса. Сделайте это, конечно же, мысленно.

И когда вы дойдете до самого неприятного момента в вашей ситуации, вы будете готовы к самому худшему, которое обычно не реализуется. Заодно проверите крепость своей головушки, потренируете ее…

Ведь вы – получили самый сильный удар (пусть даже мысленно), который можно получить в тех обстоятельствах…

Если стратегия была неудачной – меняйте стратегию, но не тратьте силы на обвинения других и собственные страдания. Когда человек тонет, ему нужно спасаться, а не искать виновных и учить их жизни или демонстрировать, как непросто тонущему человеку.

Потом, на берегу, отдышавшись, можно сделать выводы: либо не лезть больше в воду, либо научиться плавать, либо брать с собой спасательный круг…

Совершив ошибку, вместо привычного самобичевания срочно займитесь анализом, так называемым разбором полетов. Обычно я советую своим клиентам найти от трех до семи полезных открытий по поводу совершенной ошибки.

А потом хвалите себя за умение извлекать уроки из негативного опыта. За то что смогли победить несмотря на… Пусть даже эта победа была маленькой. Но если вы потратите силы на самобичевание, будете ругать себя за случившееся, то ослабите себя, уменьшите собственную энергетику.

Зачем?!

Это неконструктивно.

Это разрушает самооценку.

И что в итоге?

Правильно – стресс!

Как вы думаете, сила нашего стресса больше зависит от силы желания достичь чего-то или от силы противодействия нашему желанию?

Это зависит, в первую очередь, от нашего типа личности. Есть несколько типов людей. Желания одних при возникновении препятствий только усиливаются, им нужен внешний раздражитель, «враг», который мобилизует их силы, поднимает бойцовский дух.

У других же противодействие вызывает апатию, доходящую порой до депрессии. Они не бойцы, им некомфортны ситуации конфликта, противостояния. Им хочется «жить дружно»… Кстати, а вы к какому типу относитесь?

Ну, а еще сила стресса зависит от типа нашего желания. Один тип желаний мы назовем пристрастия, другой – предпочтения.

Пристрастия – то, что мы считаем жизненно необходимым получить, ибо это цель наших действий.

Предпочтения – желания иметь какой-то объект, но при этом потеря или отсутствие оного не будут восприниматься жизненно важными, так как это средство для удовлетворения какой-либо основной потребности.

Анализируя наши сильные пристрастия, мы обычно выходим на главную причину – неуверенность в себе и суженность мировосприятия, когда мы не видим других альтернатив и цепляемся за то, что сумели заполучить.

Бывают ситуации, когда мы обречены на какие-то потери или недостижимость целей, и от того, является ли наше отношение к этому пристрастием или предпочтением, будет зависеть сила нашего стресса и его наличие или отсутствие.

Помните басню про Лису и виноград? Как вы думаете, виноград был пристрастием или предпочтением лисы? Если бы виноград был пристрастием, то лиса, не сумевшая заполучить его, испытала бы сильный стресс, а возможно, и впала бы в депрессию, так как считала бы себя ничтожеством, не способным получить то, чего хочется. Она бы провела немало времени возле винограда, ломая голову, как бы сорвать эту злосчастную гроздь. И каждая неудачная попытка понижала бы ее самооценку и уверенность в своих силах…

Вместо этого лиса рационально оценила ситуацию, переложив ответственность с себя (не умеет высоко прыгать) на виноград – «зелен», да еще и увидела в своей неудаче выгоды – предотвращение расстройства желудка, да и «оскомину набьешь». Если в какой-то момент виноград был предпочтением лисы (из других продуктов питания), то после неудачи она отстранилась от него, зная, что есть немало альтернативных способов удовлетворения потребности в голоде…

Когда вы ощущаете негативную эмоцию, ищите, что лежит в ее основе. Часто после такого анализа мы приходим к выводу, что причина нашего расстройства совсем не та, о которой мы думали. Управляйте желаниями, или они станут управлять вами.

Жажда не уменьшится и не увеличится от того, будете ли вы считать стакан наполовину полным или наполовину пустым… Хотя, конечно, если чего-то нельзя, но очень хочется, значит, можно…

Легче всего видеть причины своих стрессов в действиях (или иногда бездействии) других, окружающих нас и винить их в своих неудачах, в своем плохом самочувствии. Но подобные рассуждения заводят нас в замкнутый круг – если виноваты они, а их, скорее всего, не изменишь, то и наш стресс будет всегда, ибо причиной его являются эти «нехорошие другие».

Из этой же серии стресс, вызванный установкой «должен». Как мы с вами уже убедились, наш долг ограничивает наше желание. Поэтому убирайте внутренние установки «Должен» и меняйте на «Полезно», «Целесообразно», «Хочу».

Внутреннего Родителя меняйте на Взрослого или Ребенка.

Я привык брать ответственность и за то, что чего-то пока не умею, и за то, что в какой-то ситуации был не на высоте. И это помогает мне определять свои «зоны роста».

Один слабый навык не делает слабой всю личность. Одна неудача не делает вас неудачником.

Не так страшен стресс, как его малюют… Стресс, в первую очередь, в нашей голове. Ведь так же как мы внушаем себе, что нас что-то расстраивает, мы можем внушить себе, что это же нас воодушевляет.

Например, моя клиентка Лариса долгое время расстраивалась из-за того, что никак не могла похудеть. Ее безуспешные диетические атаки на лишний вес захлебывались и заедались, после чего она приговаривала себя на муки совести и из-за этого еще больше расстраивалась, жалела, ругала – не любила себя.

Когда мы проработали с ней эту самоуничижительную установку, нашли другие стимулы для коррекции ее тела и духа (!), Лариса воодушевилась задачей достичь внешней и внутренней гармонии, и довольно быстро ей удалось сбросить почти 30 килограммов…

А сила ваша – ваш дух, дух победы. Сила духа – результат самовнушения о том, что мы сильны и нам все по плечу. Когда мы искренне верим в это, то и другие начинают тоже верить в нашу силу и признают в нас Победителя…

А можно ли для поднятия силы духа внушать себе то, чего нет на самом деле?

Самовнушение не означает внушение того, чего нет. Это внушение того, во что веришь. Но как часто мы верим в нечто, не потому что оно есть, а потому, что хочется, чтобы так было. И часто наша вера приближает нас к реализации этого.

Сила заклинания известна с незапамятных времен. В заклинании заключена энергетика, которая усиливает желание иметь или не иметь что-то. Заклиная, мы утверждаем некую идею и способствуем ее претворению в жизнь. Регулярно повторяемое утверждение становится убеждением, в которое веришь. И наоборот, вера, как нечто иррациональное, появляется, когда утверждения, подобно каплям, наполняют ее, подпитывают, дают ей жизнь…

Поэтому важно научиться создавать аффирмации и регулярно подкреплять ими свой дух. Что такое аффирмация?

Аффирмация – это позитивное или негативное утверждение, в которое веришь, начинаешь верить или хочешь верить.

И поскольку наше бессознательное не делает различия между реальностью и желаемым, то веру или желание верить, можно приравнять к реализации того, во что веришь, чего желаешь. А значит, правильно сконструированное утверждение от частого и регулярного повторения станет нашим убеждением в том, что это уже свершилось.

Однако обращаю внимание на очень важную особенность аффирмации. Она должна формулироваться позитивно и конструктивно!

Только тогда аффирмация станет полезной для формирования силы вашего духа. Если аффирмация негативна, она демотивирует, ввергает в негатив, лишает энергетики.

Сравните следующие утверждения:

Если вы утверждаете, что все (или что-то) начинает меняться к лучшему, вы должны сконструировать образ этого лучшего. Когда это будет (день, месяц, год), что будет с вами, кто будет рядом с вами, что вас будет окружать. А еще важно войти в ощущение желаемого будущего, вы должны представить, что вы будете чувствовать в тот приятный момент…

У меня есть много собственных аффирмаций по отношению к трудностям и задачам. Вот, например, одна из них: «Моя креативность прорывает все преграды!» В этот момент, в зависимости от задачи, я представляю свою «креативность» в виде бурной реки, смывающей завалы или запускающей турбины электростанции… При этом меня наполняет энергия, драйв, и я вхожу в непростую ситуацию с удовольствием и ощущением будущей победы.

Прошу прямо сейчас придумайте и произнесите собственную аффирмацию (или возьмите мою) в настоящем и в будущем времени и проверьте свою мотивацию – в каком случае вы чувствуете больше энергии и желания действовать: в первом (прорывает) или во втором (прорвет)?

Произнесли?..

Ну, как?.. То-то же!

Свои аффирмации я произношу десятки раз на дню, причем сейчас уже делаю это неосознанно и обычно в ситуации даже самых незначительных препятствий.

Чего не стоит делать при составлении аффирмаций, помимо использования будущего или неопределенного времени? Нельзя использовать слова типа «должен», «обязан», «придется» и пр.!!!

Установка – это ваше желание, а не обязательство! И если в нее настойчиво лезут подобные слова, проработайте их. Возможно, пока вашим союзником является разум, а сердце и душа пока не с вами, они в плену старых, привычных, пусть и неэффективных, состояний.

Знакомое зло, хоть и зло, но – свое, а незнакомое – чужое, и неизвестно, что есть это незнакомое для нас – зло или добро.

Аффирмации ― это, конечно, хорошо, но есть немало таких, которые сколько не пытаются начинать работать над собой, даже на зарядку времени не могут найти, а уж медитировать со своими утверждениями…

В таких случаях нужно спросить себя: так ли уж я хочу измениться, посвятить время себе, своему развитию, созданию гармонии в себе и вокруг себя. И часто ответ бывает такой: «Я, конечно, не против улучшиться, но у меня есть еще масса всяких других дел…», что означает: «Я – против изменений, так как не понимаю, чем мне это грозит…»

Когда ты чего-то не хочешь или считаешь, что должен что-то делать для каких-то целей, которые тебя не наполняют желанием, то находится масса причин, «мешающих» тебе…

Подобное притягивает подобное. Включите фильтр позитивного отбора, оденьте розовые очки. Научитесь видеть в плохом – хорошее.

Ведь часто то, что мы считали благом, на поверку становилось злом, а зло и несчастья со временем делали нас счастливым. Но мы должны превращать в свою пользу и силу попутного ветра, и встречный ветер, дующий нам в лицо, пытающийся остановить нас. Просто нужно четко представлять направление своего пути, нужна крепкая лодка, нужен хороший парус и навыки маневрирования в воздушных течениях.

И если выяснится, что вы сбились с курса и плыли не в том направлении, отнеситесь к этому как к возможности сделать открытие. Ведь целью Колумба было добраться до Индии, а открыл он Америку…

Можно ли обозначить основные этапы снижения стресса?

Как я уже говорил, путей к снижению уровня стресса много. И поскольку нашей задачей было набрасывать на ваш выбор как можно больше вариантов, рассмотрим теперь алгоритм, обобщающий наши знания:

Первый шаг – находим основную негативную установку, например, «Я – неудачник», «Я – тупой, некрасивый» и пр. (в конце главы я приведу список типичных негативных установок).

Сигналом о том, что это основное негативное убеждение является букет негативных эмоций: от обиды до страха – задевающих самолюбие, гордость, самоуважение. Имейте ввиду, что после выявления основной негативной установки, которая находится в бессознательном, наше сознание тут же начнет протестовать и опровергать это. Вот тогда, значит, вы попали в точку!

Второй шаг – включаем установочные фильтры, которые блокируют негативную и впускают позитивную энергию в наши мысли и чувства.

Третий шаг – приступаем к признанию и усилению своих достоинств, – создаем аффирмации, произносим их не менее 50 раз в день в течение недели и находим не менее 10 аргументов в подтверждение нашей правоты о своих достоинствах.

Обязательно усильте новое позитивное утверждение образом, визуализацией своего светлого будущего. Прочувствуйте свое желаемое состояние, насладитесь силой и удовольствием от грядущего достижения. И не забывайте, что в каждой негативной установке есть ростки позитивной, как, впрочем, и наоборот…

Выберите из списка (или дополните по своему усмотрению) утверждения, которые, увы, наиболее вам созвучны:

Мало кому удается превратить стресс в свой ресурс на переговорах. Ведь трудно спокойно воспринимать партнера, провоцирующего вас, пытающегося подавить, унизить, оскорбить. Умом понимаешь, что надо бы поставить прозрачную броню – он как назойливая муха, бьется о крепкое, невидимое стекло, жужжит и безрезультатно пытается проникнуть в ваше пространство. А вы только усмехаетесь в ответ. Но почему-то сжимаются кулаки, учащается дыхание, хочется сказать что-то резкое и неприятное этой наглой роже… И вот тут-то ваш переговорный потенциал начинает резко уменьшаться. Ваши мысли отвлекаются от предмета обсуждения, и тогда ваша грубость противной стороной может быть использована как аргумент о некомпетентности, слабости позиции, невоспитанности: «Стоит ли нам иметь дело с таким!»

А не потому ли многие из нас так плохо переносят стресс, что воспринимают его как неотвратимое и бесконечное зло, с которым невозможно бороться?

Что касается неотвратимости и бесконечности зла, то такое утверждение спорно. От множества стрессов можно уйти, минуя стрессовые ситуации или создав тот самый панцирь стрессоустойчивости и делая многое из того, о чем мы уже говорили в этой книге. А насчет бесконечности, – стрессы, как и все в этой жизни, имеют свой цикл, состоящий из начала, развития и угасания. Главное – не поддерживать негативный процесс, подбрасывая в него поленья неуверенности, безнадежности, апатии и собственной никчемности. Ведь этим мы продлеваем «жизнь» нашего стресса.

Но сколько веревочке не виться… Нет, не так – чем дольше стресс, тем ближе депрессия. Нет-нет, страшилки нам не нужны! Давайте перепрограммируемся на конструктивно-оптимистический лад. Итак, все, и стресс в том числе, явление относительное и преходящее. Поэтому нет стресса, который бы не заканчивался рано или поздно.

Ну а лучше все-таки если бы пораньше…

Давайте начнем формировать антистрессовую установку.

У очень многих стратегия собственного развития, включая карьеру, построена лишь на том, чтобы проявлять лояльность и требуемую личностную или профессиональную компетентность. Они смиренно полагаются на волю случая и благосклонность тех, кто старше, выше, сильнее. У них обычно нет ни желания, ни навыков продумывать стратегии собственного роста, продвижения и тем более участвовать в них. Таких – большинство, и в социальных ролевых играх они обычно позиционируются как Жертвы.

И хотя я искренне убежден, что каждая Жертва способна стать Героем, но не каждая Жертва созрела хотя бы для того, чтобы пожелать этого. У одних процесс созревания занимает всего лишь несколько часов стресса и дискомфорта, у других он растягивается на годы и даже десятилетия. Третьим не хватает и целой жизни…

Иногда такая Жертва приходит на консультацию с запросом: «Меня все устраивает, я ничего не хочу менять, хотя и понимаю, что меня используют, унижают, не любят… Но как бы сделать так, чтобы этого было все же поменьше, а еще при этом чтобы мне не было бы так скверно! Меня замучил хронический стресс!..»

Но я-то понимаю, что сам факт прихода ко мне говорит о том, что Жертва лукавит, и не только со мной, но и с собой. А на самом деле она уже готова для того, чтобы сделать выбор: совершить качественный скачок в своем личностном развитии или окончательно принять свою зависимость и подчиненность и навсегда зафиксироваться в роли Жертвы. Как вы думаете, какой вариант – прогресс или регресс человека – мне по душе?

Правильно! И поэтому я делаю все возможное для того, чтобы процесс самоактуализации прошел как можно быстрее и безболезненнее. Развитие или застой, движение или остановка, вперед или назад, – все это результат нашего выбора. И станет ли стресс стимулом или ступором, зависит тоже от вас…

Каждый из нас – путник на дороге, ведущей к тому, чего мы заслуживаем. Кто-то надеется на свои силы, кто-то на внешние, включая всевышние силы, а кто-то уже ни на что не надеется. Представьте, что сейчас вы на перепутье и вам предстоит выбрать свой путь.

Выбирайте и идите! Ведь дорогу осилит идущий!