Приятно иметь дело с книгами, написанными по существу. Эта книга не только покажет Вам возражения, с которыми можно столкнуться в бизнесе и в продажах, но и варианты их обработки. Прочитав ее, Вы сможете контролировать переговоры, а значит, получать удовольствие от этого процесса и достигать заявленных целей. На 99% книга состоит из примеров, прочитав и пережив которые, Вы станете воспринимать возражения в контексте бизнеса и в продажах, как приятный этап переговоров.
© Евгений Францев, 2015
Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero.ru
В этой книге собраны 100 самых популярных возражений из контекста бизнеса и продаж. Это превосходная область для оттачивания своих коммуникативных навыков. Эти возражения перенесут Вас в сто разных ситуаций, которые теперь Вы легко преодолеете.
Вначале теория и ответы на вопросы:
что такое возражение?
что значит обработать возражение?
способы обработки возражений.
И самая большая часть книги – это примеры.
Возражение или убеждение – это, как правило, причинно-следственная связь или комплексный эквивалент.
А равно В или А значит В
Если такой структуры в речи партнера не замечено, мы приводим возражение к этой формуле либо вопросами, либо предположением.
Пример:
Далее мы можем предположить, почему партнер не хочет идти, например, плохая погода, или спросить напрямую, почему.
В любом случае, у нас появляются 2 части.
Обработка возражения – это смещение фокуса внимания партнера.
Пример:
Человек, который берет автокредит, думает о:
статусе
комфорте
возможностях по передвижению
внимании противоположного пола и т. д.
Человек, который может, но не берет автокредит, думает о:
переплате за кредит
тратах за обслуживание машины
пробках
проблемах с парковкой и т. д.
Человек, который не знает, брать или не брать автокредит, думает о:
статусе
переплате за кредит
комфорте
тратах на обслуживание и т. д.
Все эти условия присутствуют одновременно. Но фокус внимания направлен, как правило, в одну из сторон.
Целью обработки возражений является смещение фокуса внимания партнера в нужную для Вас сторону. Возражение обработано тогда, когда фокус внимания смещен. Для этого в нашем распоряжении 14 лингвистических паттернов (моделей).
Смещение фокуса внимания на намерение, показываемое этим убеждением.
Вопросы:
Чего ты хочешь?
Для чего ты это сказал?
Что ты имеешь ввиду?
Утверждение:
Тебе надо, чтобы…
Ты хочешь, чтобы…
Если ты действительно хочешь…
Смещение фокуса внимания на неоднозначность критерия, обозначаемого словом или словосочетанием, путем замены слов на похожие, но с другим окрасом.
Вопросы:
Давай скажем по-другому?
Как это еще можно обозначить?
Утверждение:
Можно сказать, что…
Другими словами…
Мягко говоря…
Смещение фокуса внимания на последствия данного убеждения.
Вопросы:
Что будет потом?
К чему это может привести?
Утверждение:
И тогда потом…
Это приведет к…
Смещение фокуса внимания на детали, из которых состоит процесс, предполагаемый убеждением.
Вопросы:
С чего это начинается?
Давай разберем по частям?
Утверждение:
Обрати внимание на…
Смещение фокуса внимания на более высокий уровень обобщения.
Вопросы:
А если посмотреть шире?
К чему большему можно это отнести?
Утверждение:
Все…
Вообще…
Всегда…
Смещение фокуса внимания на результат взаимосвязи, аналогичной данной.
Вопросы:
Что это напоминает?
На что это похоже?
Утверждение:
Это все равно, что…
Это тоже самое, что…
Это как…
Смещение фокуса внимания в контекст другого временного фрейма, в более широкий или узкий ракурс.
Вопросы:
Как было раньше?
А как сейчас?
Как думает большинство?
Утверждение:
В большей перспективе…
Для большинства…
Вообще – да, но в этот раз…
Смещение фокуса внимания на другие критерии.
Вопросы:
А с другой стороны?
В чем еще может быть дело?
Утверждение:
Дело не в …, а в…
С другой стороны…
Смещение фокуса внимания на оценку данного убеждения с точки зрения другой модели мира.
Вопросы:
Чья точка зрения подразумевает другой взгляд?
Утверждение:
Для…
С точки зрения…
Смещение фокуса внимания на неоднозначность обстоятельств при которых сформировалось убеждение.
Вопросы:
С чего ты взял?
Где ты это услышал/увидел?
На чем это основано?
Утверждение:
Объективно говоря…
На самом деле…
Смещение фокуса внимания на исключения из правила, подразумеваемого этим убеждением.
Вопросы:
Так было всегда?
А как еще бывает?
Утверждение:
Иногда бывает по-другому…
А еще может быть и так…
Смещение фокуса внимания на другой критерий, относящийся к данному убеждению и превосходящий его по значимости.
Вопросы:
Что является более важным?
Утверждение:
Главное, чтобы…
Важнее всего…
Смещение фокуса внимания на неоднозначную оценку самого убеждения, или применение этих критериев к партнеру.
Вопросы:
Тебе самому комфортно жить с этим убеждением?
Что ты хочешь сказать этими словами?
Утверждение:
Говоря так…
Этими словами ты…
Смещение фокуса внимания на контекст, в котором данное утверждение было бы уместно, и противопоставление этого контекста данному.
Вопросы:
Где это было бы уместно?
Где это могло бы быть необходимым?
Утверждение:
В другое время (место, обстоятельства и т. д.) это было бы верно, но…
Намерение: действительно важно хорошо узнать друг друга, прежде чем говорить о делах. Поэтому…
Переопределение: обсуждать дела с малознакомыми не всегда приемлемо. Давайте…
Разделение: давайте я сначала рассажу, что будет на встрече, потом сможем назначить время.
Объединение: люди встречаются по разным причинам. Я расскажу суть встречи…
Аналогия: люди ходят в магазины и покупают продукты, не зная продавщиц лично.
Изменение размера фрейма: потом, если встретимся, Вы сможете убедиться, что…
Метафрейм: если бы мы встречались только с теми, кого знали – пропускали бы мимо массу возможностей.
Применение к себе: эти слова, как повод познакомиться. Я предлагаю…
Другой результат: дело не в том, знакомы ли мы, а чем мы будем полезны друг другу.
Противоположный пример: бывает, незнакомые люди могут оказаться полезны…
Иерархия критериев: гораздо важнее, что есть возможность встретиться!
Стратегия реальности: откровенно говоря, встреча будет полезна вот почему…
Последствия: встреча приведет нас к полезным договоренностям…
Модель мира: мы с Вами деловые люди, и нам важно иметь полезные контакты.
Намерение: наверное, не совсем понятна цель встречи. Сейчас расскажу.
Переопределение: для личной встречи я недостаточно заинтересовал Вас? Еще 2 минуты.
Разделение: на встрече обсудим именно то, что может быть интересно.
Объединение: все наши предложения не могут быть неинтересными.
Аналогия: аппетит приходит во время еды.
Изменение размера фрейма: потом вы убедитесь, что не зря согласились. Давайте…
Метафрейм: если б это было неинтересно, я бы и не предлагал…
Применение к себе: а Вы сами можете сказать, что для Вас было бы интересно? Может…
Другой результат: посмотрим не с точки зрения интереса, а на перспективу…
Противоположный пример: бывает, интерес приходит во время обсуждения деталей….
Иерархия критериев: есть вещи важнее. Например, выгода.
Стратегия реальности: Вам кто-то сказал, что это не интересно?
Последствия: упуская такие шансы обсудить сотрудничество, можете потерять выгоды в будущем…
Модель мира: для дельного человека встреча будет полезна…
Намерение: Вы хотите сказать, что встречу нужно запланировать заранее?
Переопределение: времени не всегда достаточно. Давайте запланируем.
Разделение: нет на этой неделе. Может, на следующей?
Объединение: времени всегда мало. Давайте на следующей неделе…
Аналогия: самолеты в аэропорту летают по расписанию, но мы с Вами сами можем скорректировать время…
Изменение размера фрейма: когда у Вас появится время, предложение может потерять актуальность. Давайте…
Метафрейм: если бы не Вы планировали свое время, я бы и не предлагал…
Применение к себе: Вы же сами планируете свое время?
Другой результат: давайте посмотрим, что нам даст эта встреча….
Противоположный пример: бывает, и при плотном графике можно найти 30 минут…
Иерархия критериев: что важнее: пол часа времени или новые и выгодные предложения?
Стратегия реальности: давайте честно, и 20 минут нет?
Последствия: если откладывать встречу, она может потерять актуальность…
Модель мира: мы с Вами хозяева своего времени и можем…
Намерение: мне перезвонить позднее для назначения времени встречи?
Переопределение: Вам не понятно, как найти время т. к. не совсем ясен распорядок на завтра?
Разделение: давайте я сначала расскажу, насколько полезна будет встреча потом…
Объединение: дела – это важно. Я говорю о 30 минутах на завтра…
Аналогия: если мы пришли в лес за грибами, мы же можем обратить внимание на ягоды…
Изменение размера фрейма: Вы останетесь довольны нашей встречей. Может, завтра…
Метафрейм: если бы встреча была неважной, я бы и не настаивал, но все же…
Применение к себе: из-за того, что Вы занятой человек, Вы мне и интересны. Давайте…
Другой результат: дело не в том, что Вы заняты, а в нашем плодотворном сотрудничестве…
Противоположный пример: иногда и очень занятые люди могут найти пол часа…
Иерархия критериев: важнее при всех делах не упускать возможностей!
Стратегия реальности: как Вы определяете, что встреча возможна? Как мне вписаться в Ваш график?
Последствия: если отложим на потом, я не смогу найти время. Может…
Модель мира: у президента тоже много дел, и он все же продолжает планировать и проводить встречи…
Намерение: может, мне прислать Вам информацию о нашей компании, а потом договоримся о встрече…
Переопределение: сейчас не совсем удобно назначить встречу, потому что не понятна цель встречи…
Разделение: не понятно, о чем пойдет разговор или чем это важно именно для Вас?
Объединение: уверенность – это важно. Давайте по пунктам…
Аналогия: пчелы садятся на цветок, не зная, есть ли там пыльца…
Изменение размера фрейма: я не всем предлагаю встретиться, в Вашем случае это…
Метафрейм: если бы возможно было это обсудить по телефону, я так и сделал бы, но…
Применение к себе: Вы уверены, что отказ от встречи Вам нужен?
Другой результат: дело не в том, насколько Вы уверены сейчас, а в том, насколько это будет полезно…
Противоположный пример: бывает, с виду не актуальное предложение оказывается выгодным…
Иерархия критериев: важнее, что Вы узнаете о новых для Вас предложениях и сможете оценить…
Стратегия реальности: как Вы определяете то, что Вам нужно? Что может помешать встрече?
Последствия: потом могут измениться условия предложений, и даже если Вы захотите встретиться, будет не так выгодно…
Модель мира: мы живем в динамичном мире, и важно быть в курсе…
Намерение: Вам не совсем понятно, сколько можно на этом заработать?
Переопределение: риск действительно присутствует, именно поэтому…
Разделение: давайте еще раз посмотрим на доходность, на риск, на сроки, на вероятность, а потом…
Объединение: все вложения – это риск. Поэтому…
Аналогия: кто не рискует – тот не пьет шампанского.
Изменение размера фрейма: не все видят в этом риск. Кто-то видит возможности…
Метафрейм: если мы смотрели бы менее рискованные вложения, они не были бы так прибыльны. Но нам нужно…
Применение к себе: пока Вы оставляете деньги без движения, Вы обесцениваете их.
Другой результат: посмотрим с точки зрения доходности. А именно…
Противоположный пример: риск бывает оправдан…
Иерархия критериев: важнее то, сколько мы можем заработать!
Стратегия реальности: давайте разберемся, чем именно рискуем. Во-первых…
Последствия: при таком подходе Вы пропустите массу возможностей заработать…
Модель мира: с точки зрения биржевого игрока это оптимальное соотношение риск-доходность.
Намерение: если ты действительно хочешь, чтобы работа удалась, ты сможешь его проконтролировать.
Переопределение: ты сможешь выполнить эту задачу несмотря на то, что коллега знает меньше тебя…
Разделение: предлагаю с начала ознакомиться с работой, составить план, а потом…
Объединение: профессионализм – это важно. Поэтому Вы с ним…
Аналогия: мы с тобой солдаты нашей компании, и у нас есть долг…
Изменение размера фрейма: когда ты сам пришел в профессию, ты же думал по-другому…
Метафрейм: если бы можно было доверить работу другому человеку, я так и сделал бы, но только ты…
Применение к себе: этой фразой ты поднимаешь себя в моим глазах… сделай его таким же.
Другой результат: дело не в том, как долго он работает, а в том, чем он может помочь делу…
Противоположный пример: бывает, и не опытный специалист приносит пользу…
Иерархия критериев: гораздо важнее, чтобы работа была закончена.
Стратегия реальности: как ты смог оценить его опыт?
Последствия: обсуждая это, мы можем завалить этот проект…
Модель мира: с точки зрения учителя его просто надо научить… может, ты…
Намерение: если Вам важна надежность, я подробней расскажу о нашей компании…
Переопределение: при решении вопросов важно быть уверенным в партнере. Поэтому…
Разделение: мы с Вами давно работаем с выгодой для Вас, для меня, поэтому…
Объединение: все люди по-разному принимают решение. Обратите внимание на…
Аналогия: Вы сидите за игральным столом, крупье просит сделать ставки, а Вы говорите, что не доверяете ему…
Изменение размера фрейма: из всех, с кем я общаюсь, только у Вас остались сомнения. Давайте…
Метафрейм: если бы у нас было время… но его нет, и…
Применение к себе: Вы, таким образом, сомневаетесь в моей компетенции… давайте…
Другой результат: посмотрим с точки зрения обоснованности риска…
Противоположный пример: бывает, не доверяешь человеку, а он не обманывает…
Иерархия критериев: важнее не потерять актуальность этого предложения!
Стратегия реальности: как Вы понимаете, чему стоит доверять? Что именно смущает? Может…
Последствия: потом Вы будете мне доверять, а предложение уже изменит условия…
Модель мира: мои клиенты считаю, что мне можно доверять.
Намерение: Вы, вероятно, хотите поторговаться?
Переопределение: другими словами, контракт не до конца соответствует Вашим ожиданиям. Тогда…
Разделение: но обсудить это мы можем еще раз. Может, найдем компромисс.
Объединение: подписывать нужно только выгодные контракты. Этот…
Аналогия: жениться на девушке нужно, когда хорошо ее узнаешь.
Изменение размера фрейма: сейчас много подобных предложений. Но именно это…
Метафрейм: если бы это было невыгодно, я и не предлагал бы. Но…
Применение к себе: говоря так, Вы показываете, что не все пункты прочитали внимательно. Давайте…
Другой результат: посмотрим с точки зрения аналогичных предложений…
Противоположный пример: бывает, с виду невыгодное предложение приносит хорошие дивиденды…
Иерархия критериев: важнее не сиюминутная выгода, а долгосрочное сотрудничество.
Стратегия реальности: Вы видели предложения выгоднее? Наверное, были и другие отличия…
Последствия: через несколько месяцев Вы убедитесь, что сделали правильный выбор.
Модель мира: для бизнесмена это хорошее предложение.
Намерение: Вам важны гарантии? Мы уделим им особое внимание.
Переопределение: наш рейтинг немного уступает конкурентам, но наши предложения…
Разделение: но выслушать наши предложения Вы можете? Может, Вам подойдет.
Объединение: с нами много кто работает, несмотря на рейтинг. Потому что…
Аналогия: Вы выбираете блюдо в ресторане по внешнему виду или по составу?
Изменение размера фрейма: разные есть компании, но наша отличается…
Метафрейм: если бы у нас не было хороших предложений, нас не было бы на рынке.
Применение к себе: говоря так, Вы можете не узнать о хороших возможностях.
Другой результат: посмотрим не на рейтинг, а на количество довольных клиентов.
Противоположный пример: бывает, и компании с нашим рейтингом делают отличные предложения…
Иерархия критериев: главное, что у нас есть то, что Вам может быть интересно.
Стратегия реальности: Вы уже изучали рейтинги подобных компаний? Сравните и условия.
Последствия: как начнете с нами работать, убедитесь, что не зря начали.
Модель мира: знающие клиенты понимают, что такие компании более заинтересованы в клиенте.
Намерение: Вы же хотите грамотно разместить деньги… тогда…
Переопределение: планируемые сроки окупаемости выше средних, вот почему…
Разделение: сначала выслушайте, чем он обоснован, потом подумаем, как его уменьшить.
Объединение: все хотят, чтобы проекты окупались быстрее. Подробнее о сроках…
Аналогия: фермеры выращивают плоды, ориентируясь не на завтрашний день.
Изменение размера фрейма: много у каких проектов такой срок. Этот обусловлен тем, что…
Метафрейм: если бы мы хотели рискнуть, то ориентировались бы на краткосрочные вложения. Но…
Применение к себе: не вкладывая деньги в проекты, Вы не начнете их окупать.
Другой результат: давайте не с точки зрения срока, а с точки зрения гарантий и надежности вложений.
Противоположный пример: бывает, что надежность инвестиций обосновывается сроками…
Иерархия критериев: главное, что этот срок будет соблюден.
Стратегия реальности: Вы видели проекты с меньшим сроком? Может, есть разница?
Последствия: и в конце этого срока поймете, что сделали правильный выбор.
Модель мира: для дальновидного инвестора это выгодное предложение.
Намерение: Вы же не думаете, что этот офис дороже просто так? Вот чем они отличаются…
Переопределение: наша цена отличается вот почему…
Разделение: давайте я расскажу про преимущества, а потом Вы примите решение.
Объединение: всегда можно найти дешевле. Но за счёт чего?
Аналогия: Вы не купите BMW, потому что Ford дешевле?
Изменение размера фрейма: цена и качество у всех разные, у этого офиса, например…
Метафрейм: если бы это были одинаковые офисы, они и стоили бы одинаково.
Применение к себе: Вы будете экономить на собственной репутации?
Другой результат: посмотрим, насколько этот офис удобен для Вас.
Противоположный пример: бывает, что офис дороже, и условия в нем комфортнее… например, этот…
Иерархия критериев: гораздо важнее, что он Вам полностью подходит.
Стратегия реальности: Вы сравнили цены? А сами помещения и условия?
Последствия: через пару месяцев Вы оцените его по достоинству.
Модель мира: для знающих арендаторов это нормальная цена.
Намерение: мы могли бы обсудить сроки подробнее…
Переопределение: наши сроки чуть больше, потому…
Разделение: я расскажу, чем они обусловлены, а Вы оцените и примите решение.
Объединение: у разных компаний разные сроки. Наши сроки такие, потому…
Аналогия: туристы летят несколько часов для отдыха, хотя отдохнуть можно и у дома.
Изменение размера фрейма: когда мы заявляли их, мы так же думали, но потом…
Метафрейм: если бы качественные вещи можно было делать быстрее…
Применение к себе: этими словами Вы показываете отношение к качеству.
Другой результат: давайте посмотрим на наше качество.
Противоположный пример: иногда большие сроки оправданы качеством продукции…
Иерархия критериев: главное, что мы их соблюдаем.
Стратегия реальности: Вы сравнили сроки с подобными фирмами? Но это не единственный критерий.
Последствия: и после первого заказа Вы поймете, что ждали не зря.
Модель мира: для тех, кому важно качество, понятны эти сроки.
Намерение: если Вам важно выгодное сотрудничество, я расскажу о компании подробней…
Переопределение: про нас не все знают. Но те, кто знают…
Разделение: просмотрите наше предложение, оцените, потом примите решение.
Объединение: много компаний неизвестны на рынке. Мы предлагаем…
Аналогия: ребенок может кататься и на незнакомых аттракционах.
Изменение размера фрейма: сейчас – возможно. Но уже через год…
Метафрейм: если бы выгода наших клиентов зависела от известности, мы делали бы акцент на этом.
Применение к себе: Вы так замыкаетесь на неактуальных предложениях.
Другой результат: давайте не с точки зрения известности, а с точки зрения того, что именно мы предлагаем.
Противоположный пример: бывает, и неизвестные компании предлагают качественный продукт…
Иерархия критериев: важнее то, что у нас выгодные предложения.
Стратегия реальности: Вы читали отзывы о нас? А сами оценить можете?
Последствия: уже после первого заказа Вы поймете, что дело не в известности.
Модель мира: наши клиенты считают, что это скоро изменится. С нашими предложениями…
Намерение: если Вам важна надежность, давайте подробнее о гарантиях…
Переопределение: да, у нас есть обязательства. И мы справляемся…
Разделение: сначала давайте посмотрим, почему их много, потом поймете, что…
Объединение: большинство компаний на рынке сейчас с обязательствами. Наши планы…
Аналогия: а инвестор не даст денег управляющему, потому что у него их много?
Изменение размера фрейма: сейчас их много, но через 3 года…
Метафрейм: если бы мы не умели обращаться с деньгами, нам бы их не давали.
Применение к себе: Вы оцениваете большие обороты как невозможность ими управлять?
Другой результат: давайте поговорим о том, как мы ими управляем.
Противоположный пример: иногда компания настолько хорошо обращается с деньгами кредиторов, что…
Иерархия критериев: главное, что мы с ними справляемся.
Стратегия реальности: Вы знаете компании без долгов? Может, их не любят кредиторы?
Последствия: когда Ваши вложения начнут окупаться, Вы поймете, почему нас любят кредиторы.
Модель мира: наши кредиторы считают, что это норма.
Намерение: Вам же интересен стабильно развивающийся бизнес, я расскажу, на какой он стадии…
Переопределение: да, нуждается в росте. И это возможно…
Разделение: рассмотрите план развития на год, оцените, а потом уже…
Объединение: большинство подобных организаций сейчас в стагнации. Но, согласно плану…
Аналогия: а садовник не будет сажать цветы, потому что они вырастут только через пару месяцев?
Изменение размера фрейма: сейчас – да, но в перспективе…
Метафрейм: если бы у него не было перспектив, его бы закрыли.
Применение к себе: говоря так, Вы сомневаетесь в своих деловых качествах.
Другой результат: давайте поговорим про прогнозы.
Противоположный пример: бывает, что с виду нерентабельное предприятие обеспечивает доход в будущем…
Иерархия критериев: гораздо важнее, что есть положительная динамика развития.
Стратегия реальности: Вы видели магазины с большими оборотами? И какая цена?
Последствия: согласно расчетам, уже через пол года Вы получите хорошую прибыль.
Модель мира: для перспективного бизнесмена все очевидно.
Намерение: если Вы хотите дешевый кредит в короткие сроки, давайте поговорим подробнее об условиях…
Переопределение: есть организации, которые предлагают другие условия. Но наши…
Разделение: давайте подробней о ставках, условиях досрочного погашения, а потом…
Объединение: сейчас много организаций предлагают кредиты. Сравним условия…
Аналогия: я не буду спать с женой с презервативом, потому что любовница согласна без.
Изменение размера фрейма: у всех разные условия, но у нас лучше тем, что…
Метафрейм: если бы наше предложение было единственным.
Применение к себе: не согласившись на это предложение, можете потерять доверие.
Другой результат: давайте поговорим с точки зрения процентов.
Противоположный пример: иногда проще для обеих сторон пойти на уступки для сотрудничества…
Иерархия критериев: важнее ставка, которую мы предлагаем.
Стратегия реальности: сколько кредиторов Вы сравнили? А другие критерии сравнения есть?
Последствия: но если воспользуетесь нашим, то это будет началом для последующего сотрудничества.
Модель мира: для серьезно настроенного заемщика это нормально.
Намерение: Вы же хотите, чтобы реклама работала? Давайте подробнее о фокус-группе…
Переопределение: возможно, трафик не самый большой, но…
Разделение: я расскажу Вам о тех, для кого сайт, условия размещения, а Вы подумаете…
Объединение: трафик у сайта – это важно, как и аудитория. На нашем сайте…
Аналогия: есть стейк удобней всего кусочками.
Изменение размера фрейма: на сегодняшний день он небольшой, но через квартал планируем…
Метафрейм: если бы наша реклама была бесполезной, ее и не покупали бы.
Применение к себе: если Вам нужны клиенты, то и за одного стоит побороться.
Другой результат: поговорим о том, кто посещает наш сайт.
Противоположный пример: бывает, и маленький трафик приносит клиентов…
Иерархия критериев: главное, что этот трафик даст Вам клиентов.
Стратегия реальности: Вы сравнивали подобные сайты? А кроме трафика что сравнивали?
Последствия: и уже через месяц этот трафик даст Вам клиентов.
Модель мира: для знающих клиентов важна фокус-группа и цена, а она оптимальна.
Намерение: Вам не совсем понятно, как именно мы хотим разместить продукцию?
Переопределение: сотрудничество приоритетно для проверенных партнеров. Поэтому…
Разделение: давайте познакомимся, я предложу свою арендную плату, а потом…
Объединение: работать приятней со «своими» людьми. Вот что я предлагаю…
Аналогия: в лодке удобней грести вдвоем.
Изменение размера фрейма: никто не хочет, но есть те, кто любит дополнительную прибыль.
Метафрейм: если бы дополнительный доход был лишним, я не беспокоил бы Вас…
Применение к себе: Вы просто отказываетесь от дополнительного дохода?
Другой результат: давайте поговорим о вашей прибыли.
Противоположный пример: иногда фирмы зарабатывают субарендой…
Иерархия критериев: гораздо важнее, сколько Вы сможете заработать.
Стратегия реальности: Вы уже кого-то брали к себе? Тогда можем конкретней все проговорить.
Последствия: согласившись, Вы получите первую прибыль уже сейчас, и через год это примерно…
Модель мира: для пирата много золота не бывает.
Намерение: Вам же важно, чтобы вложения приносили доход? Подробнее об окупаемости…
Переопределение: да, там есть достойные конкуренты. И мы можем…
Разделение: давайте оценим его, наши шансы, и примем решение.
Объединение: да, много игроков на этом рынке. Наши преимущества…
Аналогия: а ребенок откажется от Диснейленда, потому что там уже много детей?
Изменение размера фрейма: там много компаний, и мы будем отличаться тем, что…
Метафрейм: если бы это было не прибыльно, мы это и не рассматривали бы.
Применение к себе: и Вы откажетесь от прибыльной сферы, т. к. там уже кто-то есть?
Другой результат: давайте поговорим о тенденциях развития этого рынка.
Противоположный пример: иногда и на переполненном рынке можно хорошо заработать…
Иерархия критериев: главное, что на этом рыке огромные обороты.
Стратегия реальности: Вы анализировали потенциал рынка? А как можно занять там место?
Последствия: при хорошем товаре уже через год можно достойно укрепиться.
Модель мира: для умного бизнесмена дела конкурентов – это информация для анализа. И чем больше…
Намерение: Вы же хотите партнера с лучшими условиями поставки? Наши отличаются…
Переопределение: возможно, Вы уже привыкли, но стоит сравнить…
Разделение: но оценить наше предложение Вы можете, вдруг…
Объединение: отношения с партнерами – это важно. Но для бизнеса важны условия…
Аналогия: автомобилисты меняют машины, в среднем, каждые 3 года.
Изменение размера фрейма: сейчас Вы с ними работаете, но оценив наше предложение, будете…
Метафрейм: если бы у нас не было преимуществ, нас бы не было на рынке.
Применение к себе: говоря так, Вы ставите на второй план прибыль Вашей компании.
Другой результат: поговорим о том, чем мы лучше.
Противоположный пример: иногда новые предложения оказываются выгоднее…
Иерархия критериев: важнее, насколько выгодней работать с нами.
Стратегия реальности: Ваши партнеры используют только старые связи? Но Вы можете…
Последствия: согласившись работать с нами, Вы больше не будете даже рассматривать альтернативы.
Модель мира: для гурмана новое блюдо – это всегда интересно.
Намерение: Вы же хотите прибыльное предприятие по подходящей цене. Подробнее о окупаемости…
Переопределение: да, фирма молодая и перспективная…
Разделение: сначала оцените перспективы развития, потом…
Объединение: много прибыльных компаний работают меньше года.
Аналогия: трейдер покупает акции, пока они стоят дешево.
Изменение размера фрейма: вообще, это важный критерий, но в этом случае не основной.
Метафрейм: если бы у этого дела не было перспектив, оно бы не продавалось…
Применение к себе: Вы, как бизнесмен, можете спрогнозировать развитие.
Другой результат: посмотрим на то, как он развивается.
Противоположный пример: иногда и молодые предприятия показывают хорошую динамику…
Иерархия критериев: главное, что он очень перспективный.
Стратегия реальности: Вы где-то слышали, что это не лучший вариант? Но есть еще критерии…
Последствия: и уже через год он покажет хорошую динамику и станет еще дороже.
Модель мира: для дальновидного бизнесмена перспективы важнее.
Намерение: Вы же хотите, чтобы я работал с удовольствием? Давайте поговорим о мотивации…
Переопределение: я работаю меньше некоторых, и мои результаты…
Разделение: давайте я расскажу о моих результатах, Вы их оцените и примите решение.
Объединение: стаж работы важен. Но результаты…
Аналогия: когда дерево вырастает, ему требуется больше влаги.
Изменение размера фрейма: вообще, срок небольшой, но я за него успел…
Метафрейм: если бы моя работа не приносила результатов, я и не поднял бы этот вопрос.
Применение к себе: Вы, как хороший руководитель, можете поощрять достойных сотрудников.
Другой результат: давайте посмотрим на то, что за это время я сделал.
Противоположный пример: бывает, что сотрудник мало работает, а уже заслужил…
Иерархия критериев: важнее, что у меня есть хорошие результаты.
Стратегия реальности: Вы изучали статистику по срокам работы? А по результатам?
Последствия: но с повышенным окладом я буду работать еще лучше, и уже через месяц…
Модель мира: хороший руководитель вовремя поощряет сотрудников.
Намерение: Вы же хотите, чтобы я был достаточно замотивирован на работу…
Переопределение: наверное, мне стоит улучшить некоторые показатели, а для этого…
Разделение: давайте я скажу, почему я думаю иначе, а Вы примите решение.
Объединение: оценивать работу нужно по результатами, и оплата должна быть конкурентной.
Аналогия: чтобы бизнес развивался, в него нужно вкладывать деньги.
Изменение размера фрейма: сейчас – возможно, но как только я буду замотивирован…
Метафрейм: если бы Ваше предложение было единственным на рынке.
Применение к себе: говоря так, Вы демотивируете перспективного сотрудника.
Другой результат: давайте поговорим о том, сколько получают на этой должности у Ваших конкурентов.
Противоположный пример: иногда сотрудника нужно поощрить для продуктивной работы…
Иерархия критериев: главное, чтобы зарплата была конкурентоспособной.
Стратегия реальности: Вы сравнили мою работу с коллегами? Они получают то, что ожидают.
Последствия: а с дополнительной мотивацией я стану оправдывать свой доход.
Модель мира: хороший работодатель щедро оценивает сотрудника.
Намерение: Вам важно развитие в компании? Давайте поговорим о мотивации…
Переопределение: возможно, Ваша работа требует оценки. Давайте обсудим…
Разделение: давайте обсудим перспективы, потом подумаете…
Объединение: я никому ее не повышаю, и все работают…
Аналогия: чтобы джин исполнил желание, он должен его сначала услышать.
Изменение размера фрейма: когда Вы пришли в компанию, Вы работали на перспективу.
Метафрейм: если бы мы могли позволить повышение ФОТа, то обязательно повысили бы.
Применение к себе: а Вы стали больше работать, или лучше?
Другой результат: посмотрим с точки зрения целесообразности Вашего повышения.
Противоположный пример: бывает, люди и по пять лет сидят на одной должности.
Иерархия критериев: гораздо важнее стабильность и перспективы карьерного роста.
Стратегия реальности: Вы прочитали статью о том, что нужно повышать? Давайте объективно…
Последствия: так останьтесь, и Вы сможете доказать, что достойны большей зарплаты.
Модель мира: для сотрудника этой сферы это норма.
Намерение: Вы же хотите, чтобы сотрудники были довольны? Давайте найдем решение…
Переопределение: возможно, сейчас не лучшее время для повышения, но…
Разделение: сначала давайте оценим мои результаты, потом, может, и средства найдутся.
Объединение: прибыль фирмы – это важно. А когда сотрудники довольны…
Аналогия: капитан должен равномерно распределять клад среди матросов.
Изменение размера фрейма: сейчас редко идут навстречу сотрудникам, но в нашей компании…
Метафрейм: если бы фирма не приносила денег, было бы понятно. Но…
Применение к себе: говоря так, Вы обесцениваете работу нашего отдела.
Другой результат: давайте сравним зарплаты у Ваших конкурентов.
Противоположный пример: иногда деньги появляются по мере необходимости…
Иерархия критериев: главное, чтобы сотрудники были замотивированы и довольны.
Стратегия реальности: Вы оценивали баланс этой фирмы? Может, все же, есть варианты.
Последствия: с дополнительной мотивацией сотрудники будут работать усерднее, и это окупится.
Модель мира: хороший начальник всегда найдет, как поощрить сотрудника.
Намерение: Вы же не повысите зарплату всему отделу…
Переопределение: да, оплата одинаковая. Но я работаю эффективней…
Разделение: я скажу, почему я работаю лучше, а Вы сравните.
Объединение: равноправие – это хорошо. Но все же…
Аналогия: ребенок 5 лет и 14 лет требуют разного внимания и отношения.
Изменение размера фрейма: когда я пришел на работу, я рассчитывал на оценку своей работы.
Метафрейм: если бы я работал как они, я не поднял бы этот вопрос.
Применение к себе: этими словами Вы обесцениваете мою работу.
Другой результат: давайте сравним наши результаты.
Противоположный пример: бывает, нужно выделять сотрудника для примера остальным…
Иерархия критериев: гораздо важнее, что я заслужил это результатами.
Стратегия реальности: Вы оценивали зарплаты в среднем по рынку? Но это не лучший критерий.
Последствия: если Вы выделите меня, коллеги станут работать лучше, и фирма будет в плюсе.
Модель мира: хороший начальник поощряет достойных сотрудников.
Намерение: это же не единственный Ваш критерий при поиске работы… Какие еще?
Переопределение: да, зарплата чуть ниже рыночной. И…
Разделение: давайте я расскажу о работе, перспективах, потом примите решение.
Объединение: большинство компаний предлагают столько же, но у нас ещё…
Аналогия: хищники охотятся на съедобную добычу любого размера.
Изменение размера фрейма: сначала она невелика, но в перспективе…
Метафрейм: если основываться только на зарплате…
Применение к себе: Вы бы платили большие деньги сотруднику за эту работу?
Другой результат: поговорим о карьерном росте.
Противоположный пример: иногда люди работают и за такие деньги.
Иерархия критериев: важнее, на какой должности Вы можете оказаться через год.
Стратегия реальности: Вы сравнили зарплаты? А обязанности отличаются?
Последствия: и, показав результат, Вы сможете претендовать на большую.
Модель мира: для амбициозного человека это повод для роста.
Намерение: Вы же хотите приносить максимальную пользу компании…
Переопределение: работать нужно там, где Вы сможете быть полезными.
Разделение: ознакомьтесь с функционалом, потом примите решение.
Объединение: много людей работают не по специальности.
Аналогия: а тигр откажется есть зебру, потому что предпочитает антилопу?
Изменение размера фрейма: лучше работать по специальности, но эта работа частично знакома Вам.
Метафрейм: если бы Вы были бесполезны, Вас не пригласили бы…
Применение к себе: Вы так критичны к себе и думаете, что не справитесь? Давайте…
Другой результат: посмотрите с точки зрения разностороннего развития.
Противоположный пример: бывает необходимо принести в профессию навыки других областей…
Иерархия критериев: главное, что Вам готовы за это платить.
Стратегия реальности: Вы читали, что лучше работать по специальности? Но разносторонние…
Последствия: уже через пару месяцев Вы сможете назвать ее своей.
Модель мира: талантливый человек талантлив во всем.
Намерение: Вам важно развитие? Давайте о перспективах…
Переопределение: может, это не самая престижная работа, но…
Разделение: оцените объем работы, перспективы, потом примите решение.
Объединение: развитие – это хорошо. И, возможно, у нас…
Аналогия: для того, чтобы набрать хорошую скорость, нужно место для разгона…
Изменение размера фрейма: сейчас я предлагаю эти условия, а в перспективе…
Метафрейм: если бы мы Вас пригласили секретарем…
Применение к себе: Вы сами себя как оцениваете?
Другой результат: посмотрим с точки зрения пользы для компании.
Противоположный пример: бывает, что люди приходят не за уровнем…
Иерархия критериев: важнее, на каком уровне Вы будете через год работы.
Стратегия реальности: предыдущий начальник сказал, что Вы достойны большего? Так докажите мне…
Последствия: показав результат, Вы быстро подниметесь до своего уровня.
Модель мира: карьерист это воспримет как вызов.
Намерение: если Вам важен доход, то Вы сможете заработать бонусами.
Переопределение: наша мотивация построена нестандартно. Поэтому…
Разделение: давайте я расскажу о премиальной части, а Вы подумаете.
Объединение: все хотят получать больше. Давайте о перспективах…
Аналогия: серфингист обращает внимание на все волны, и ловит ту, которую может.
Изменение размера фрейма: можно по-разному оценивать эту должность, и мы считаем, что она стоит столько.
Метафрейм: если бы мы привлекали только окладом, у нас никто бы не работал…
Применение к себе: если Вы активный сотрудник, то сможете много зарабатывать.
Другой результат: давайте поговорим о премиях.
Противоположный пример: в компании есть люди, которые зарабатывают больше меня из-за бонусов…
Иерархия критериев: важнее, что премии щедрые.
Стратегия реальности: Вы сравнивали зарплаты? Сравните остальные условия.
Последствия: через месяц Вы увидите, что, показывая результаты, можно много зарабатывать.
Модель мира: достойный сотрудник хорошо зарабатывает на процентах.
Намерение: Вам же нужны преданные и амбициозные сотрудники…
Переопределение: да, опыт небольшой. И поэтому…
Разделение: давайте я расскажу о том, чем буду полезен, а Вы подумаете.
Объединение: опыт нужен. Как и желание работать…
Аналогия: лучше воспитать своего ребенка, чем брать уже кем-то воспитанного.
Изменение размера фрейма: неопытных редко берут на хорошие должности, но я могу…
Метафрейм: если бы я не был уверен, что буду полезен, я бы не настаивал.
Применение к себе: Вы недооцениваете мой опыт.
Другой результат: посмотрим с точки зрения образования и знаний.
Противоположный пример: бывает, амбициозный сотрудник стоит трех опытных…
Иерархия критериев: главное, что у меня есть желание и образование.
Стратегия реальности: Вы общались с более опытными? Может, у меня есть преимущества…
Последствия: и через пару месяцев я его наберусь и буду одним из лучших.
Модель мира: для развивающегося работодателя нужны амбициозные сотрудники.
Намерение: Вы хотите узнать, как я буду выполнять планы здесь? Сейчас расскажу…
Переопределение: да, я действительно работал не в полную силу.
Разделение: но проверить мои знания Вы можете, потом примите решение.
Объединение: планы – это важно. И именно у Вас…
Аналогия: тот, кто учится кататься на коньках, иногда падает, но с опытом уверенно стоит на них.
Изменение размера фрейма: на прошлой – да. Но теперь опыта хватит на всю дальнейшую карьеру.
Метафрейм: если бы это был единственный показатель, я бы сменил профессию.
Применение к себе: Вы не сразу стали опытным руководителем…
Другой результат: давайте посмотрим, что я смогу сделать на этой работе. А именно…
Противоположный пример: бывает, месяц не выполнишь, а в следующий месяц за квартал сразу выполняешь.
Иерархия критериев: главное, что я готов выполнять их на этой.
Стратегия реальности: Вы уже брали на работу того, кто не выполнял? Может, мы отличаемся.
Последствия: в конце квартала Вы увидите, что опыт прошлой работы даст мне и этой компании.
Модель мира: хороший работодатель оценит полученный опыт за счет конкурента.
Намерение: Вам же нужен человек, который знает работу изнутри?
Переопределение: да, опыта недостаточно. Поэтому…
Разделение: давайте я расскажу, чем мой опыт будет полезен, а Вы подумаете.
Объединение: опыт, безусловно, важен. Именно за ним…
Аналогия: президент, избранный на первый срок, не имеет опыта.
Изменение размера фрейма: раньше у меня никакого опыта не было, но я преуспел…
Метафрейм: если бы это было единственное, что нужно руководителям, их бы не было.
Применение к себе: Вы когда приходили на первую должность, не имели опыта.
Другой результат: давайте поговорим о том, что я знаю об этой работе и что смогу передать.
Противоположный пример: иногда, чтобы руководить, нужно знать работу изнутри…
Иерархия критериев: главное, что я знаю эту работу как свои пять пальцев.
Стратегия реальности: Вы уже брали неопытного руководителя? Может, мы разные…
Последствия: именно мой опыт работы сделает мой отдел лучшим уже к концу квартала.
Модель мира: для умного работодателя нужен начальник, знающий работу изнутри.
Намерение: вероятно, Вам нужны разносторонние специалисты, я могу быть полезен…
Переопределение: да, я не применял свои навыки в этой области. Но…
Разделение: сначала проверьте мои знания, потом примите решение.
Объединение: много кто работает не по специальности…
Аналогия: талантливый человек талантлив во всем.
Изменение размера фрейма: много у кого нет опыта по этой специальности, и я отличаюсь от них…
Метафрейм: если бы я ушел в политику, в этой сфере у меня нет опыта.
Применение к себе: Вы тоже начинали работать без опыта.
Другой результат: давайте посмотрим не с точки зрения опыта, с точки зрения желания работать именно в этой сфере.
Противоположный пример: иногда легко обучаемый сотрудник вливается в работу быстрее опытного…
Иерархия критериев: гораздо важнее, что есть желание работать.
Стратегия реальности: Вам нужен опытный сотрудник? Насколько? Как мне стать таким?
Последствия: и через две недели я уже полностью освоюсь и смогу обучать новых коллег.
Модель мира: перспективный начальник оценит разносторонность сотрудника.
Намерение: Вам же важно, чтобы работа выполнялась быстро и качественно? Я могу…
Переопределение: я моложе некоторых коллег, и поэтому…
Разделение: сначала давайте поговорим о моих навыках, потом решите…
Объединение: все когда-то начинали. Я готов с понедельника…
Аналогия: а пират не будет искать сундук, потому что его недавно закопали?
Изменение размера фрейма: сейчас много молодых специалистов, но я отличаюсь.
Метафрейм: если бы я был бесполезен, я и не предлагал бы.
Применение к себе: Вы как давно начали карьеру?
Другой результат: не так значим мой возраст, как мои знания и желание работать.
Противоположный пример: бывает, молодые сотрудники эффективней…
Иерархия критериев: важнее, что я знаю эту работу и могу с ней справиться.
Стратегия реальности: Вы уже брали молодых специалистов? Может, я буду более ответственен.
Последствия: приняв меня, Вы увидите, на что способны здоровые амбиции.
Модель мира: перспективный работодатель ценит амбициозность.
Намерение: Вам же важно, чтобы все сотрудники работали одинаково хорошо? Я буду работать так…
Переопределение: да, я нестандартно расставил жизненные приоритеты.
Разделение: нет диплома, но есть знания…
Объединение: у многих умных людей нет высшего образования.
Аналогия: у Билла Гейтса нет высшего образования.
Изменение размера фрейма: не у всех сейчас есть образование, но и те, у кого нет, работают.
Метафрейм: если бы дело было только в образовании, я бы пошел его получать.
Применение к себе: говоря так, Вы не оцениваете меня полностью.
Другой результат: давайте посмотрим с точки зрения опыта работы.
Противоположный пример: иногда и без образования можно достигнуть результатов…
Иерархия критериев: главное, что опыт есть.
Стратегия реальности: Сколько людей без образования Вы брали? Я, например…
Последствия: взяв меня, Вы увидите, что опыт гораздо полезнее.
Модель мира: для знающего начальника важнее опыт работы.
Намерение: Вы же хотите продуктивно привлекать клиентов? Тогда составьте план звонков и вперед!
Переопределение: это не всегда получается с первого звонка…
Разделение: 10 звонков сделайте, потом оценим эффективность.
Объединение: много есть неэффективных каналов, но…
Аналогия: на рыбалке чем больше удочек, тем больше шансов.
Изменение размера фрейма: не всегда эффективно, но в нашем случае…
Метафрейм: если бы это было неэффективно, так бы никто не работал.
Применение к себе: Вы сейчас работаете эффективно? Попробуйте так.
Другой результат: посмотрим с точки зрения вероятности новых клиентов, и как эту вероятность увеличить.
Противоположный пример: бывает, с виду не работает, а клиент лояльнее…
Иерархия критериев: главное, что есть шанс привлечь клиентов.
Стратегия реальности: сколько звонков Вы уже сделали? Что говорят? Может…
Последствия: уже после ста звонков Вы увидите результаты.
Модель мира: для хорошего продавца это возможность заработать.
Намерение: Вы же хотите ставить перед собой реальные цели? Давайте обсудим, как этого достичь…
Переопределение: да, планы амбициозные…
Разделение: давайте составим план продаж, потом оценим шансы.
Объединение: большинство думает, что он большой. И выполнимый…
Аналогия: хороший внедорожник проедет и по сложным участкам дороги.
Изменение размера фрейма: вообще, немаленький, но для этого квартала…
Метафрейм: если бы он был невыполним, его бы понизили.
Применение к себе: Вы так низко оцениваете себя как продавца?
Другой результат: давайте подумаем не о том, большой он или нет, а о том, как мы его выполним.
Противоположный пример: иногда и амбициозные цели достижимы…
Иерархия критериев: гораздо важнее возможность показать себя, выполнив его.
Стратегия реальности: Вы сравнили с прошлым кварталом? Но в этом…
Последствия: принимая планы и ответственность, Вы выполните его, и потом посмеетесь над Вашими сомнениями.
Модель мира: для амбициозного продавца это вызов.
Намерение: Вы хотите решать задачи, за которые получите вознаграждение? Давайте обсудим, почему Вы…
Переопределение: это не основной Ваш функционал. Но…
Разделение: давайте сначала я объясню, зачем это надо, потом Вы решите…
Объединение: а зачем вообще работать без клиентов?
Аналогия: в походе нужно делать все, что требуется, для себя и команды.
Изменение размера фрейма: вообще, это не Ваша обязанность, но сегодня…
Метафрейм: если бы это не отражалось на Вашем доходе…
Применение к себе: Вы сейчас сказали на эмоциях. Давайте…
Другой результат: посмотрим не с точки зрения того, кто этим должен заниматься, а насколько хорошо это можете сделать Вы.
Противоположный пример: иногда нужно делать чуть больше, чтобы…
Иерархия критериев: главное, чтобы Вы не сидели без дела.
Стратегия реальности: Вы прочитали должностные обязанности? Но и поручения руководства надо…
Последствия: выполняя все поручения, Вы станете по-настоящему ценным сотрудником.
Модель мира: хороший сотрудник не спорит с руководством.
Намерение: Вы хотите с умом распределять рабочее время? Давайте его скорректируем.
Переопределение: выполнять поручения руководителя можно и отложив перерыв.
Разделение: одно задание выполните и можете обедать.
Объединение: все хотят обедать. Но работу нужно сделать…
Аналогия: солдат будет выполнять приказы генерала в любое время.
Изменение размера фрейма: Вы всегда обедаете в это время, но в этот раз…
Метафрейм: если бы это можно было отложить, я не беспокоил бы. Но…
Применение к себе: Вы сможете отдыхать, не закончив работу? Давайте лучше…
Другой результат: скажи, а работа идет по плану? Сроки соблюдаются?
Противоположный пример: иногда обедом можно пожертвовать для работы…
Иерархия критериев: гораздо важнее, чтобы работа была выполнена.
Стратегия реальности: Вы привыкли обедать в это время? Можно и позже.
Последствия: выполнив работу, Вы сможете свободно и спокойно пообедать.
Модель мира: для ценного сотрудника работа на первом месте.
Намерение: важно делать то, что приносит пользу компании. Поэтому…
Переопределение: показать клиенту, что он важен, можно и таким способом.
Разделение: поздравьте 10 клиентов. И увидите, как им приятно.
Объединение: все, чем мы занимаемся, глупо. Но это вызывает лояльность клиентов.
Аналогия: на охоте нужно делать все, что может привлечь зверя.
Изменение размера фрейма: работать вообще глупо, но сделать приятно клиенту важно.
Метафрейм: если бы это не улучшало отношение клиентов к компании, мы не занимались бы этим.
Применение к себе: Вам было бы приятно, если бы Вас ценила компания.
Другой результат: глупо, но это повышает лояльность клиента.
Противоположный пример: иногда необычное общение с клиентом определяет его лояльность…
Иерархия критериев: главное, чтобы клиентам нравилось.
Стратегия реальности: почему Вы так думаете? Это вызывает симпатию клиента.
Последствия: через несколько месяцев Вы оцените, что значит довольный клиент.
Модель мира: умный продавец понимает, что вызывает лояльность клиентов.
Намерение: наверное, Вам не понятно, с чем связан такой срок? Итак…
Переопределение: срок больше, чем обычно, и это не просто так…
Разделение: один раз можно и задержаться в командировке.
Объединение: все долгие командировки не легко даются, но приносят результат…
Аналогия: птицы улетают на юг, пока не станет теплее. Это нужно для выживания.
Изменение размера фрейма: за год это много, а за три не очень.
Метафрейм: если бы это было не нужно, я не отправлял бы Вас. Но…
Применение к себе: Вы лишаете себя и компанию деловых связей.
Другой результат: подумайте, насколько полезна будет эта поездка.
Противоположный пример: бывает, именно долгие командировки становятся самыми продуктивными…
Иерархия критериев: главное, чтобы она прошла продуктивно.
Стратегия реальности: Вы привыкли к менее коротким? Не отвыкайте. Они тоже будут.
Последствия: и, вернувшись, Вы сможете заслуженно отдохнуть.
Модель мира: для ценного работника это повод показать себя.
Намерение: если Вы действительно хотите развиваться, то давайте обсудим совместные перспективы.
Переопределение: проявить патриотизм к компании всегда ценно. И потом…
Разделение: на 100 долларов? Это не повод…
Объединение: деньги – это прекрасно. Давайте поговорим, сколько Вы заработаете у нас.
Аналогия: католик не станет буддистом из-за того, что у них храмы красивее.
Изменение размера фрейма: все работают за деньги, но Вы понимаете, что не только…
Метафрейм: если бы дело было только в деньгах, я бы просто отпустил Вас. Но…
Применение к себе: Вы показываете себя как непостоянного сотрудника.
Другой результат: давайте подумаем о том, как продвинуться по карьере в этой компании.
Противоположный пример: иногда стоит пожертвовать деньгами ради перспектив…
Иерархия критериев: важнее не бросать начатый карьерный путь в нашей компании.
Стратегия реальности: кто-то порекомендовал Вам согласиться? Но можете и остаться.
Последствия: оставшись у нас, Вы докажете мне и себе, что достойны повышения и, может, потом…
Модель мира: умный сотрудник не меняет компаний, а равномерно растет внутри одной.
Намерение: рекомендовать нужно только проверенные компании. Я расскажу о нашей.
Переопределение: мы еще мало знакомы, и вместе с тем…
Разделение: я расскажу, чем могу быть для них полезен, а потом Вы решите.
Объединение: все мои клиенты так говорили, а потом убеждались…
Аналогия: если планируете сходить на хороший фильм, Вы можете рассказать об этом знакомым.
Изменение размера фрейма: не всегда рекомендации дают сразу, но в этом случае можно.
Метафрейм: если бы я не был уверен, что вашим знакомым будет это интересно, то не спрашивал бы…
Применение к себе: Вы так принимаете решение за ваших знакомых. Лучше они сами.
Другой результат: подумайте, насколько полезны наши услуги могут быть для ваших знакомых.
Противоположный пример: бывает, и незнакомые люди полезны…
Иерархия критериев: гораздо важнее, что кому-то из Ваших знакомых мы можем быть полезны.
Стратегия реальности: Вы раньше не давали номеров для рекомендаций? Это нормально.
Последствия: через несколько месяцев и Вы, и Ваши друзья убедитесь, что все правильно сделали.
Модель мира: для хорошего друга это повод связать с полезными людьми.
Намерение: Вы хотите приобретать товар, в котором цена и качество соответствуют? Тогда…
Переопределение: цена выше средней, как и качество.
Разделение: оцените, сравните, потом решите.
Объединение: всегда хочется купить дешевле. Я расскажу, за что Вы платите.
Аналогия: чем красивее одежда, тем приятней ее носить.
Изменение размера фрейма: у всего есть своя цена, и в этом случае она оправдана.
Метафрейм: если бы это была некачественная вещь – стоила бы дёшево. Но…
Применение к себе: говоря так, Вы оцениваете сами себя. Может…
Другой результат: давайте посмотрим, за что вы платите. Во-первых…
Противоположный пример: иногда дорогие вещи более качественные…
Иерархия критериев: главное, чтобы это Вам подходило.
Стратегия реальности: с чем Вы сравниваете? Там есть отличия.
Последствия: когда эта вещь Вам прослужит несколько лет, Вы поймете, что…
Модель мира: для экономного человека понятно, что это выгодней дешевого товара.
Намерение: Вы приобретаете вещи, которые удобно использовать? Тогда…
Переопределение: приобретать товар нужно в удобном формате, и книга…
Разделение: именно эту книгу лучше иметь в коллекции.
Объединение: сейчас все есть в интернете, но удобней то…
Аналогия: Вы можете позвонить человеку, но лучше встретиться вживую.
Изменение размера фрейма: раньше Вы предпочитали читать вживую.
Метафрейм: если бы это было удобно, книжные магазины закрылись бы. Но…
Применение к себе: говоря так, Вы не уважаете труд типографии.
Другой результат: посмотрим с точки зрения удовольствия от чтения обычной книги.
Противоположный пример: иногда больше удовольствия получаешь от чтения именно обычной книги…
Иерархия критериев: главное, получать удовольствие от чтения.
Стратегия реальности: Вы читали, что нет разницы? На самом деле, лучше книга.
Последствия: прочитав ее и поставив на полку, Вы будете довольны, что она в Вашей коллекции.
Модель мира: для читающего человека понятно, что книга лучше.
Намерение: Вы приобретаете вещи, которыми точно будете пользоваться? Тогда…
Переопределение: планировать полезные занятия можно и нужно заранее.
Разделение: давайте посмотрим на разницу в цене, и Вы решите.
Объединение: все, кто покупают на год, не уверены. Они хотят экономить.
Аналогия: учась в ВУЗе, Вы можете уйти с любого курса, но есть цель.
Изменение размера фрейма: не все берут на год, но с Вашей программой разумней взять год.
Метафрейм: если бы не было такой скидки на годовой абонемент, не было бы смысла покупать. Но…
Применение к себе: говоря так, Вы демотивируете себя.
Другой результат: посмотрим с точки зрения экономии денег.
Противоположный пример: бывает, это оказывается дополнительной мотивацией к занятиям…
Иерархия критериев: гораздо важнее, чтобы была возможность заниматься.
Стратегия реальности: Вы думаете, что не справитесь с программой тренировок? Откорректируйте.
Последствия: и через год поймете, что не зря экономили.
Модель мира: для дальновидного человека это дополнительная мотивация.
Намерение: Вам же важно, чтобы занятия проходили удобно? Посмотрим на плюсы…
Переопределение: возможно, Вы живете не в соседнем доме, и при этом Вы можете уделять внимание Вашему физическому развитию.
Разделение: 2 раза в месяц можно и…
Объединение: все живут в разных местах. И к нам приезжают заниматься…
Аналогия: люди не всегда работают около дома.
Изменение размера фрейма: все клубы располагаются по-разному, и наш не самый далекий.
Метафрейм: если бы были аналогичные предложения в Вашем районе – да. Но…
Применение к себе: говоря так, Вы находите повод не заниматься. Может…
Другой результат: посмотрите с точки зрения удобства занятий и цен.
Противоположный пример: иногда комфортный зал стоит того, чтобы до него доехать.
Иерархия критериев: гораздо важнее, что у нас нет очереди и удобный зал.
Стратегия реальности: Вы знаете клубы ближе? А чем мы отличаемся?
Последствия: уже через пару недель Вы привыкните и будете с удовольствием…
Модель мира: для тех, кто настроен заниматься, дорога – не препятствие.
Намерение: Вы хотите пользоваться консультантами только по обстоятельствам? Сейчас…
Переопределение: получать полезную информацию можно и без повода.
Разделение: я расскажу о поднимаемых вопросах, потом Вы ее увидите.
Объединение: все так сначала говорят, а потом убеждаются в обратном…
Аналогия: это все равно, что сходить к доктору проверить здоровье.
Изменение размера фрейма: возможно, раньше у Вас действительно не было необходимости, но сейчас…
Метафрейм: если бы наши консультации были бесполезны, нас бы не было. Но…
Применение к себе: говоря так, Вы не знаете, от чего отказываетесь. А давайте…
Другой результат: посмотрим с точки зрения полезности этой информации для Вас.
Противоположный пример: иногда необходимость осознается во время консультации…
Иерархия критериев: главное – получить информацию, а что с ней делать…
Стратегия реальности: Вам уже делали такие предложения? Наше будет выгодно отличаться.
Последствия: после встречи Вы убедитесь, что не зря…
Модель мира: для любознательного человека это интересно.
Намерение: Вы же покупаете действительно стоящие вещи? Тогда…
Переопределение: не все его знают, но как он талантлив.
Разделение: оцените хотя бы одну его работу, потом решите.
Объединение: все известные когда-то были неизвестными.
Аналогия: если мы не знаем названия цветка, не значит, что не можем оценить его красоту.
Изменение размера фрейма: много неизвестных художников, но этот особенно хорош.
Метафрейм: если бы он не писал такие прекрасные картины, я не предлагал бы. Но…
Применение к себе: говоря так, Вы выбираете не искусство, а статус. Может…
Другой результат: дело не в его известности, а в таланте.
Противоположный пример: бывает, не самые популярные художники пишут шедевры…
Иерархия критериев: важнее, что картина написана профессионально.
Стратегия реальности: Вы о нем пока не слышали? Но многие знают его.
Последствия: этот талант через пару лет точно будет дороже.
Модель мира: для хорошего коллекционера важно качество картины.
Намерение: может, я не достаточно описал наш товар? Тогда…
Переопределение: полезные вещи можно покупать спонтанно.
Разделение: сначала я расскажу, почему лучше купить сегодня, потом Вы подумаете.
Объединение: планировать важно, как и покупать, когда выгодно…
Аналогия: если Вы выиграете в лотерею, Вы же не откажетесь от денег, потому что не рассчитывали?
Изменение размера фрейма: вообще, покупки надо планировать, но в этом случае можно…
Метафрейм: если бы наше предложение было всегда и для всех – да. Но…
Применение к себе: говоря так, Вы показываете мне, что я не полностью объяснил выгоды. Давайте…
Другой результат: вопрос не в том, что Вы планировали, а в выгодности этого предложения.
Противоположный пример: бывает, хорошие покупки совершаются спонтанно…
Иерархия критериев: главное, что сегодня такая цена.
Стратегия реальности: а как именно Вы планируете? Может, прямо сейчас?
Последствия: купив, Вы никогда об этом не пожалеете.
Модель мира: для человека, ищущего выгоду, это – находка.
Намерение: Вы же хотите продать товар с выгодой для магазина? Тогда…
Переопределение: пойти навстречу клиенту можно при любых обстоятельствах.
Разделение: 5% Вы можете скинуть…
Объединение: цены постоянно меняются. И их можно менять.
Аналогия: если доктор прописал лекарство, которое не помогает, он пропишет более сильное.
Изменение размера фрейма: у всего своя цена, и в данном случае завышенная.
Метафрейм: если бы я покупал сувенир, не торговался бы. Но…
Применение к себе: таким образом Вы настаиваете на том, чтобы я купил в другом месте.
Другой результат: поговорим о том, куплю я его или нет.
Противоположный пример: иногда можно пойти навстречу клиенту ради прибыли…
Иерархия критериев: главное, что я хочу его купить.
Стратегия реальности: Вы не видели, что его продавали бы дешевле? Есть и такие цены.
Последствия: идя навстречу клиентам, можете получить новых.
Модель мира: для клиентоориентированного продавца не составит труда договорится о скидке.
Намерение: наверное, Вы хотите консультацию грамотного специалиста? Он опытный сотрудник…
Переопределение: получить хороший совет можно и от того, кто ошибся один раз.
Разделение: еще один раз можете его выслушать…
Объединение: все ошибаются. И профессионалы тоже…
Аналогия: если совет брокера не сработал, не значит, что он не разбирается в финансах.
Изменение размера фрейма: продавцы дают разные советы, и в этот раз он не подведет.
Метафрейм: если бы я не был уверен в нем в этот раз, не рекомендовал бы его. Но…
Применение к себе: Вы так отказываете себе в консультации профессионала в этой области.
Другой результат: посмотрим, что он сможет сделать в этот раз.
Противоположный пример: бывает, профессионалы ошибаются…
Иерархия критериев: главное, что на этот раз он не ошибется.
Стратегия реальности: а сколько Вы знаете хороших продавцов? Он один из них.
Последствия: дав ему еще шанс, Вы не пожалеете.
Модель мира: для знающего человека это не показатель.
Намерение: Вы же хотите принести выгоду магазину и заработать лояльного клиента?
Переопределение: уступить клиенту можно при любом размере заказа.
Разделение: но 3% Вы можете уступить…
Объединение: размер заказа важен для вашей фирмы, как и моя лояльность.
Аналогия: если у девушки небольшая грудь, это не повод с ней не переспать.
Изменение размера фрейма: заказы у всех разные, и в этом случае заказ достаточен для скидки.
Метафрейм: если бы я просил продать по оптовой цене – понятно. Но…
Применение к себе: говоря так, Вы вынуждаете меня сравнивать предложения с Вашими конкурентами.
Другой результат: посмотрим с точки зрения того, буду ли я его покупать без скидки.
Противоположный пример: иногда можно пойти на компромисс для хорошего клиента…
Иерархия критериев: гораздо важнее, чтобы я купил этот товар у Вас.
Стратегия реальности: у Вас есть такое правило? Давайте его изменим.
Последствия: дайте мне скидку, и потом я сделаю у Вас еще заказ.
Модель мира: хороший продавец всегда пойдет навстречу клиенту.
Намерение: Вы хотите сохранять деньги с максимальной надежностью…
Переопределение: пользоваться услугами нужно, когда понятна выгода. Сейчас расскажу…
Разделение: давайте я расскажу, чем этот банк отличается, потом Вы подумаете.
Объединение: ставки у всех разные. Как и надёжность.
Аналогия: тише едешь – дальше будешь.
Изменение размера фрейма: в большей перспективе ставка оказывается приемлемой.
Метафрейм: если бы дело было только в ставке, у нас бы их не открывали. Но…
Применение к себе: говоря так, Вы не понимаете, с чем она связана.
Другой результат: давайте поговорим не о ставке, а о надежности.
Противоположный пример: иногда лучше меньше, но гарантированно…
Иерархия критериев: главное, что можно быть уверенным в сохранности денег.
Стратегия реальности: менеджер другого банка обещал больше? Давайте сравним.
Последствия: открыв вклад, в будущем Вы убедитесь, что надежность важнее.
Модель мира: для знающего человека эти условия приемлемы.
Намерение: Вы хотите использовать услуги, которые полезны для вас… поэтому…
Переопределение: защитить себя и близких важно при любых обстоятельствах.
Разделение: давайте обсудим возможные страховые случаи, потом Вы решите.
Объединение: никто не планирует, но это можно предусмотреть.
Аналогия: у Вас есть аптечка в доме, но Вы не планируете заболеть.
Изменение размера фрейма: те, кто воспользовался страхованием, думают иначе. Потому что…
Метафрейм: если бы мы могли это планировать – да. Но…
Применение к себе: этими словами Вы даете мне понять, что я не показал всех преимуществ.
Другой результат: давайте посмотрим с точки зрения того, что дает эта услуга.
Противоположный пример: бывает, что страхование оказывается гарантией спокойствия…
Иерархия критериев: гораздо важнее предусмотреть все, что от нас зависит.
Стратегия реальности: у Вас нет знакомых, которые застрахованы? Станьте первым.
Последствия: воспользовавшись этой услугой, сможете считать себя предусмотрительным человеком.
Модель мира: дальновидный человек все может предусмотреть.
Намерение: Вам же важно экономить время и деньги с переплаты…
Переопределение: условия кажутся неподходящими? Давайте подробней разберем…
Разделение: я расскажу, чем этот кредит лучше, потом Вы определитесь.
Объединение: ставки у всех разные. У нас отличается, потому что…
Аналогия: скупой платит дважды.
Изменение размера фрейма: с точки зрения экономики ставка вполне лояльна.
Метафрейм: если бы ставка была меньше, мы давали бы под залог имущества. Но…
Применение к себе: говоря так, Вы показываете, что не понимаете из чего она состоит.
Другой результат: зато залог не требуется, и выдача в день обращения.
Противоположный пример: иногда скорость обработки заявки актуальнее…
Иерархия критериев: важнее, что без залога и поручения.
Стратегия реальности: Вы видели ставку меньше в другом банке? Давайте сравним все условия.
Последствия: следующие кредиты будут на особых условиях.
Модель мира: опытный заемщик понимает, что дело не только в ставке.
Намерение: Вы хотите использовать максимально выгодные продукты банка… поэтому…
Переопределение: принимать предложения нужно, когда понятны выгоды. Например…
Разделение: сравните сначала условия, потом решите.
Объединение: у всех сейчас есть кредитные карты. Даже несколько…
Аналогия: подушек безопасности в машине не бывает мало.
Изменение размера фрейма: те, у кого есть наши карты, очень ими довольны.
Метафрейм: если бы кредитная карта должна была быть только одна – понятно. Но давайте…
Применение к себе: этими словами Вы показываете, что не понимаете, чем отличаются условия.
Другой результат: посмотрим с точки зрения преимуществ этой карты.
Противоположный пример: иногда у клиентов несколько кредитных карт. Вот почему…
Иерархия критериев: главное, чтобы у Вас был выбор.
Стратегия реальности: у Вас нет знакомых, у кого несколько кредитных карт? Это нормально.
Последствия: когда будет необходимость, у Вас будет выбор.
Модель мира: для современного человека несколько карт – это норма.
Намерение: Вы же хотите быть полезны своему директору…
Переопределение: да, разговор напрямую должен быть важным, и это именно такой…
Разделение: сказать ему про мой звонок Вы можете, потом он сам решит.
Объединение: я постоянно это слышу от секретарей. Скажите ему, что это важно.
Аналогия: если у человека много денег, его пропустят в клуб и без фейс-контроля.
Изменение размера фрейма: потом он у Вас же спрашивать будет, почему не соединили. Давайте…
Метафрейм: если бы я мог отправить на почту – отправил бы. Но…
Применение к себе: этими словами Вы принимаете решение за директора.
Другой результат: давайте посмотрим с точки зрения, нужен ли ему наш с ним разговор. И конечно…
Противоположный пример: есть предложения, которые обсуждаются лично…
Иерархия критериев: главное, чтобы предложение было составлено персонально для него, а для этого…
Стратегия реальности: на самом деле, о таких звонках, как этот, лучше сообщать.
Последствия: соедините, он Вам еще спасибо скажет.
Модель мира: хороший секретарь сможет найти подход к начальнику и соединить.
Намерение: Вам не понятно, в чем необходимость планировать финансы?
Переопределение: вложение денег – занятие не для всех, но мы с Вами…
Разделение: давайте я расскажу про возможности, а Вы подумаете.
Объединение: возраст инвестора может быть разным. Важен результат…
Аналогия: все равно, что не играть в шахматы из-за маленького роста.
Изменение размера фрейма: в перспективе ближайших лет он не имеет значения. Поэтому…
Метафрейм: если бы это зависело от возраста, я потерял бы половину клиентов. Но…
Применение к себе: этими словами Вы сами себя ограничиваете.
Другой результат: дело не в возрасте, а в желании преумножить свой капитал.
Противоположный пример: бывает, что именно в таком возрасте стоит начать думать о вложениях…
Иерархия критериев: гораздо важнее, чтобы деньги работали.
Стратегия реальности: никто из Ваших знакомых сейчас не инвестирует? Но Вы можете.
Последствия: через год Вы поймете, что я прав, и возраст не при чем.
Модель мира: для инвестора возраст – не помеха.
Намерение: наверное, Вам не понятно, почему я их рекомендую? Во-первых…
Переопределение: делать рискованные вложения нужно, когда риск оправдан. И в этом случае…
Разделение: оцените риск, сравните с прибылью, потом скажете решение.
Объединение: все рискуют, и чем больше риск, тем больше потенциальная прибыль.
Аналогия: в рулетке на сколько меньше количество чисел, на которые ставишь, тем больше прибыль.
Изменение размера фрейма: раньше это считалось сомнительным, но сейчас…
Метафрейм: если бы прибыль того не стоила – да. Но…
Применение к себе: говоря так, Вы не даете оценку потенциальной прибыли.
Другой результат: давайте поговорим о том, сколько можно заработать.
Противоположный пример: иногда риск оправдан…
Иерархия критериев: гораздо важнее прибыль.
Стратегия реальности: Вы прочитали мнения аналитиков? Они не всегда правы.
Последствия: получив прибыль, Вы измените мнение.
Модель мира: для инвестора это разумное соотношение: риск-прибыль.
Намерение: Вы хотите использовать то, что полностью удовлетворяет Ваши потребности? Тогда…
Переопределение: начинать новое сотрудничество нужно, когда понятны преимущества. Поэтому…
Разделение: но выслушать про наши условия Вы можете. Может, потом…
Объединение: все мои клиенты работали с разными компаниями. Но в итоге…
Аналогия: если у Вас есть один костюм, Вы можете присмотреть себе другой.
Изменение размера фрейма: с точки зрения наших клиентов, у нас лучшие условия.
Метафрейм: если бы наши условия были хуже, у нас не было бы клиентов. Но…
Применение к себе: говоря так, Вы показываете, что незнакомы с нашими условиями.
Другой результат: давайте с точки зрения выгоды. Мы…
Противоположный пример: иногда стоит ознакомится с предложениями конкурентов. Может…
Иерархия критериев: главное, чтобы условия были самыми выгодными. Давайте сравним…
Стратегия реальности: менеджеры Вашего брокера сказали, что у них лучшие условия? Сравните.
Последствия: начав работать с нами, останетесь довольны.
Модель мира: для разумного инвестора важен не брокер, а условия торговли.
Намерение: Вы же хотите быть уверены при инвестировании? Подробнее о прогнозах…
Переопределение: вкладывать деньги нужно, когда понятны условия. Поэтому…
Разделение: посмотрите статистику, прогнозы, потом решите.
Объединение: мнение может быть любым. Я говорю о статистике.
Аналогия: раньше некоторые думали, что Евразия – единственный континент. Они не видели всей земли.
Изменение размера фрейма: с точки зрения аналитиков это грамотное вложение.
Метафрейм: если бы статистика не противоречила, я согласился бы. Но…
Применение к себе: говоря так, Вы показываете, что обладаете не всей информацией о них.
Другой результат: посмотрим на статистику и прогнозы аналитиков.
Противоположный пример: иногда лучше послушать прогнозы профессионалов…
Иерархия критериев: важнее то, что говорит нам статистика.
Стратегия реальности: на основе чего оно сформировано? Давайте обсудим.
Последствия: в итоге Вы убедитесь, что статистика важнее.
Модель мира: для рационального инвестора важно не мнение, а реальная вероятность.
Намерение: Вы же хотите стабильно и надежно зарабатывать? Мы предлагаем…
Переопределение: новое сотрудничество можно начинать и при существующих…
Разделение: но оценить и сравнить наши условия Вы можете.
Объединение: инвестирование – это риск. Я расскажу, как его сбалансировать.
Аналогия: если человеку нравится марка автомобиля, он может ездить и на других, когда это удобно.
Изменение размера фрейма: потом у Вас будет возможность сравнить качество управления.
Метафрейм: если бы это было единственное предложение на рынке, я бы использовал его, но…
Применение к себе: такими словами Вы и ограничиваете Ваш доход этим уровнем.
Другой результат: посмотрим с точки зрения риска подобных операций и сравним…
Противоположный пример: иногда лучше пользоваться несколькими управляющими для…
Иерархия критериев: самое главное – стабильность и надежность.
Стратегия реальности: он сказал Вам, что продуктивней него никто не работает? Сравните.
Последствия: через год работы Вы сможете оценить и убедиться что…
Модель мира: умные инвесторы распределяют риски между управляющими.
Намерение: общаться нужно с проверенными компаниями… Давайте…
Переопределение: разговаривать о деньгах лучше с теми, кому доверяешь, поэтому…
Разделение: дайте мне 5 минут, и я расскажу подробней о нас.
Объединение: все полезные знакомства когда-то начинались.
Аналогия: чтобы понять компетентность и полезность продавца мебели, нужно с ним пообщаться.
Изменение размера фрейма: с точки зрения наших клиентов, знакомство того стоило. Поэтому…
Метафрейм: если бы мы продавали технику – известность была бы важна. Но мы занимаемся финансами…
Применение к себе: эти слова словно приглашение для того, чтобы я начал говорить о ней.
Другой результат: давайте посмотрим, чем мы можем быть полезны.
Противоположный пример: бывает, что новые компании удивляют своими предложениями и сервисом…
Иерархия критериев: важнее, что именно мы можем предложить.
Стратегия реальности: Вы не видели нашу рекламу? Я расскажу о нас подробней.
Последствия: и познакомившись, Вам не захочется больше ни с кем работать.
Модель мира: для современного человека нормально искать условия лучше.
Намерение: Вы же хотите сохранять средства понятными способами…
Переопределение: да, заниматься вложениями лучше, когда они понятны. Поэтому…
Разделение: но выслушать мое предложение Вы можете.
Объединение: Вы можете ничего не делать, и это будет Вашим решением, т. е. игрой.
Аналогия: все равно, что не пить воду, когда не умеешь плавать.
Изменение размера фрейма: не все занимаются инвестициями, но Вы можете попробовать, потому…
Метафрейм: если бы это было не выгодно, я не занимался бы этим. Но…
Применение к себе: говоря так, Вы показываете, что просто не понимаете этого. Я объясню…
Другой результат: посмотрим с точки зрения инфляции.
Противоположный пример: иногда именно финансовые инструменты позволяют сохранить средства…
Иерархия критериев: важнее, что Вы сможете преумножить свои деньги.
Стратегия реальности: на самом деле, не все такие инструменты можно назвать игрой. Например…
Последствия: но если воспользуетесь нашими услугами, останетесь довольны.
Модель мира: умные люди заботятся о сохранении и приумножении своего капитала.
Намерение: Вам нужен компьютер, который подходит для вашей работы…
Переопределение: приобретать товар нужно, когда ясно, что он подходит. Поэтому…
Разделение: я расскажу о нем подробней, а потом решите.
Объединение: память важна, но это не основное.
Аналогия: все равно, что выбирать одежду по количеству использованной ткани.
Изменение размера фрейма: с точки зрения производительности, этого достаточно для работы.
Метафрейм: если бы у него было больше памяти, он был бы дороже. Но…
Применение к себе: говоря так, Вы не учитываете другие его особенности.
Другой результат: посмотрим с точки зрения «цена-качество».
Противоположный пример: иногда покупают и этот компьютер. Вот почему…
Иерархия критериев: главное, что сегодня у него такая цена.
Стратегия реальности: на самом деле ее вполне достаточно.
Последствия: купив его, поймете, что память – не главное.
Модель мира: для опытного пользователя это не показатель.
Намерение: Вы хотите, чтобы планшет соответствовал вашим потребностям…
Переопределение: его приобретают за его компактность…
Разделение: давайте сравним его с аналогами, потом решите.
Объединение: размер экрана – это важно. Как и производительность.
Аналогия: все равно, что выбирать машину только по размеру багажника.
Изменение размера фрейма: экраны бывают разные, и у этого размер оптимальный для…
Метафрейм: если бы размер экрана что-то решал, мы носили бы с собой телевизоры. Но…
Применение к себе: этими словами Вы оцениваете не главное его достоинство.
Другой результат: маленький, но удобный.
Противоположный пример: иногда это гораздо удобнее…
Иерархия критериев: важнее его производительность.
Стратегия реальности: Вы сравниваете с его конкурентом? Это не главное отличие.
Последствия: купив его, оцените преимущества компактного планшета.
Модель мира: для активного человека это только плюс. Можно всегда носить с собой…
Намерение: Вам нужен принтер, в котором сочетается цена, качество и скорость печати? Тогда…
Переопределение: да, есть модели быстрее, и их отличие не только в этом…
Разделение: но сравнить его свойства с аналогичными Вы можете.
Объединение: скорость у всех разная, и она зависит от…
Аналогия: все равно, что не заказать портрет у художника, потому что он медленно рисует.
Изменение размера фрейма: многие принтеры печатают медленно, но этот хорош тем, что…
Метафрейм: если бы он печатал по 3 листа в час – это медленно. А этот…
Применение к себе: говоря так, Вы забываете о качестве его печати.
Другой результат: посмотрим с точки зрения долговечности.
Противоположный пример: иногда важно, чтобы печать была ровной…
Иерархия критериев: главное – качество печати.
Стратегия реальности: Вы сравниваете его с другим? Сравните и цены.
Последствия: возьмете его, и оцените отличное качество печати.
Модель мира: для опытного пользователя понятно, что важна не скорость, а качество.
Намерение: Вам не совсем ясно, что влияет на качество изображения? Сейчас расскажу…
Переопределение: да, есть более впечатляющие модели, но именно эта…
Разделение: давайте сравним цены, качество, функции, потом подумаете.
Объединение: качество изображения у всех разное. За эту цену это…
Аналогия: цветок в разном климате цветет по-разному.
Изменение размера фрейма: с точки зрения аналогичных, он лучший.
Метафрейм: если бы это зависело от самого телевизора, он бы не продавался. Но…
Применение к себе: говоря так, Вы показываете, что не понимаете, от чего оно зависит.
Другой результат: посмотрим с точки зрения качества сигнала.
Противоположный пример: иногда оно зависит от приема сигнала. А у Вас…
Иерархия критериев: главное, что он Вам по цене подходит.
Стратегия реальности: Вы видели более четкое у другого? Давайте сравним их.
Последствия: у Вас дома он покажет изображение из-за хорошего качества сигнала.
Модель мира: опытный покупатель понимает, что дело в соотношении «цена-качество».
Намерение: Вам не понятно, чем отличается наш товар? Расскажу…
Переопределение: да, наша цена отличается, и вот почему…
Разделение: давайте сравним стоимость доставки, комплектацию, и Вы решите.
Объединение: стоимость важна, и я могу объяснить, из чего она складывается.
Аналогия: две конфеты с виду могут быть похожи, а начинка разная.
Изменение размера фрейма: у всех разные цены, и у нас выгоднее тем, что…
Метафрейм: если бы мы просто стояли рядом и продавали такую же вещь, но дороже, мы недолго продержались бы.
Применение к себе: эти слова словно повод объяснить, почему у нас немного дороже.
Другой результат: давайте поговорим о стоимости доставки.
Противоположный пример: иногда цена обусловлена дополнительными опциями. А именно…
Иерархия критериев: главное, что мы даем гарантию на наши товары.
Стратегия реальности: Вы сравнивали стоимость холодильника? Есть еще дополнительные услуги.
Последствия: сравнив все дополнительные опции, Вы поймете…
Модель мира: для опытного покупателя понятно, что дело в дополнительных опциях.
Намерение: Вы хотите купить вещь, которая наверняка понравится всем? Тогда…
Переопределение: у людей бывают разные мнения, но эта кровать…
Разделение: скажите, что ей понравилось бы, я подберу подходящую, и Вы решите.
Объединение: все думают по-разному. Но, как правило, эта кровать…
Аналогия: все равно, что выбирать машину по совету друга.
Изменение размера фрейма: всем нравится, и Ваша жена тоже оценит.
Метафрейм: если бы ее нельзя было потом обменять, я не настаивал бы. Но…
Применение к себе: эти слова как повод рассказать, почему она нравится всем.
Другой результат: давайте поговорим о том, подходит ли она Вашему интерьеру.
Противоположный пример: у Вас случалось, что Вы купили что-то без нее, и это оказалось приятным сюрпризом…
Иерархия критериев: главное, чтобы Вам нравилось.
Стратегия реальности: Вы раньше не покупали ничего без нее? Можете выбрать сами.
Последствия: купив именно эту, Вы не пожалеете.
Модель мира: сильный мужчина принимает решения сам.
Намерение: то есть Вам важно безупречное качество часов… тогда…
Переопределение: да, страна-производитель – это показатель. Поэтому…
Разделение: но оценить аналоги Вы можете, потом сравните и подумаете.
Объединение: у всех есть предпочтения, основанные на качестве марки. Есть, например…
Аналогия: все равно, что покупать галстуки одного цвета.
Изменение размера фрейма: много стран-производителей, и у этой есть свои преимущества.
Метафрейм: если бы только в Швейцарии делали хорошие часы – да. Но…
Применение к себе: говоря так, Вы показываете, что не знаете о многих достойных моделях.
Другой результат: посмотрим с точки зрения того, нравятся ли они Вам, или нет?
Противоположный пример: бывает, что качественные товары выпускает не только Швейцария…
Иерархия критериев: гораздо важнее, что они Вам подходят.
Стратегия реальности: Вы больше всего слышали о таких? Есть и лучше.
Последствия: купив эти, Вы поймете, что качество не только в Швейцарии.
Модель мира: для знающих людей понятно, что есть не менее качественные…
Намерение: Вы хотите узнать, почему этот телевизор дороже? Сейчас расскажу…
Переопределение: цена у разных телевизоров разная. Например…
Разделение: давайте я расскажу об отличиях в качестве, функциях, а потом Вы решите.
Объединение: цены разные, и зависят от многого.
Аналогия: все машины с виду похожи, но сильно отличаются внутри.
Изменение размера фрейма: телевизоров на рынке хватает, и этот отличается тем, что…
Метафрейм: если бы они ничем не отличались – это была бы хорошая шутка. Но…
Применение к себе: говоря так, Вы показываете, что не знаете многих отличий. Например…
Другой результат: давайте поговорим о качестве изображения.
Противоположный пример: иногда дорогой телевизор стоит своих денег…
Иерархия критериев: важнее количество функций.
Стратегия реальности: Вы не слышали о других критериях? Например…
Последствия: купив этот, Вы не сможете даже смотреть в сторону дешевых.
Модель мира: разбирающимся людям понятно, что они сильно отличаются.
Намерение: если Вам важно выделиться, то давайте сделаем этот телефон уникальным…
Переопределение: да, эта модель популярна. И вот почему…
Разделение: сравните его с аналогами сначала, потом решите.
Объединение: всем хочется выделится. И лучше это делать с хорошим телефоном.
Аналогия: у хорошего водопоя собирается много разных зверей.
Изменение размера фрейма: еще год назад такого не было ни у кого, и сейчас он лучший.
Метафрейм: если бы это был плохой товар, его бы так не скупали.
Применение к себе: эти слова как повод рассказать об аксессуарах, которые и отличают.
Другой результат: дело не в том, у кого он есть еще, а подходит ли он Вам или нет.
Противоположный пример: иногда лучше купить проверенную вещь…
Иерархия критериев: главное, чтобы Вам нравилось.
Стратегия реальности: они не очень хорошо отзывались о нем? Давайте подробней про опции.
Последствия: и, купив его, Вы поймете, почему он так популярен.
Модель мира: опытному покупателю ясно, что это не просто так.
Намерение: наверное, не совсем понятно, насколько важен чехол для телефона… он защищает…
Переопределение: и за недолгий срок с ним может всякое случиться.
Разделение: давайте я расскажу, от чего защищает чехол, потом Вы решите.
Объединение: все меняют мобильные телефоны, и они сохраняются в разном состоянии.
Аналогия: даже если Вы планируете продавать машину, Вы ее страхуете.
Изменение размера фрейма: чехол покупают по разным причинам, и в Вашем случае…
Метафрейм: если бы телефоны менялись по trade-in – да. Но он же останется у Вас…
Применение к себе: этими словами Вы показываете, что не понимаете важности чехла.
Другой результат: посмотрите с точки зрения защиты самого телефона.
Противоположный пример: бывает, что телефон меняют нескоро… поэтому…
Иерархия критериев: важнее, чтобы телефон остался в порядке.
Стратегия реальности: Вы раньше не использовали чехлы? Чехол защищает от…
Последствия: купив чехол, Вы сохраните этот телефон.
Модель мира: для предусмотрительного человека понятно, что чехол важен.
Намерение: Вы же хотите, чтобы Ваша мебель была сделана качественно и без спешки… тогда…
Переопределение: сроки выше средних, и вот почему…
Разделение: давайте сначала выберем модель, цвет, комплектацию, потом Вы подумаете…
Объединение: сроки важны, и они объясняются тем, что…
Аналогия: все равно, что не покупать продукты из-за очереди в магазине.
Изменение размера фрейма: сейчас сроки кажутся большими, но когда мебель будет у Вас…
Метафрейм: если бы размер был не принципиален, я предложил бы то, что есть на складе.
Применение к себе: этими словами Вы показываете, что не понимаете, чем обусловлены сроки.
Другой результат: да, нужно ждать, но этот шкаф будет идеален для Вашего интерьера.
Противоположный пример: иногда хорошую вещь стоит и подождать…
Иерархия критериев: гораздо важнее, что он будет полностью под Ваш интерьер.
Стратегия реальности: на самом деле, это нормальные сроки для изготовления хорошей мебели.
Последствия: и когда дождетесь, убедитесь, что ждали не зря.
Модель мира: нашим клиентам понятно, что такие сроки из-за качества.
Намерение: Вам же нужна лучшая камера за эту цену? Тогда…
Переопределение: да, есть камеры, где больше мегапикселей, но у этой…
Разделение: оцените качество съемки, потом примите решение.
Объединение: чем больше, тем лучше, и у этого достаточно для…
Аналогия: все равно, что покупать одежду по количеству пуговиц.
Изменение размера фрейма: с точки зрения подобных, он лучший.
Метафрейм: если бы она плохо снимала, ее не покупали бы.
Применение к себе: говоря так, Вы показываете незнание того, что еще влияет на качество фото.
Другой результат: поговорим о соотношении «цена-качество».
Противоположный пример: иногда не только они отвечают за качество фотографии…
Иерархия критериев: главное, чтобы качество фотографии Вас устраивало.
Стратегия реальности: Вы слышали, что это показатель качества фото? Не только…
Последствия: купите эту камеру и убедитесь, что дело не только в пикселях.
Модель мира: опытный фотограф знает, что дело не только в их количестве.
Намерение: Вам нужен автомобиль, который соответствует Вашим параметрам по затратам? Давайте в цифрах…
Переопределение: он дороже эконом-класса, и вот почему…
Разделение: давайте оценим качество сборки, комплектацию, функции, потом решите.
Объединение: стоимость обслуживания важна. Как и то, как часто вообще придется обращаться в сервис.
Аналогия: все равно, что ходить без мобильного, чтобы не пополнять баланс.
Изменение размера фрейма: из всех машин этой линейки, эта модель оправдывает расходы.
Метафрейм: если бы Вы покупали жигули – этот вопрос не стоял бы, но…
Применение к себе: говоря так, Вы не учитываете, как редко он будет на обслуживании.
Другой результат: давайте посмотрим с точки зрения престижа этой модели.
Противоположный пример: иногда это добавляет статус владельцу…
Иерархия критериев: главное, чтобы Вы получали от него удовольствие.
Стратегия реальности: Вы читали это в журнале? Давайте посчитаем.
Последствия: Вы не так часто будете тратиться на это…
Модель мира: для опытного автомобилиста ясно, что дорогой автомобиль требует меньше внимания.
Намерение: Вы же пришли в салон за авто, который полностью Вам подойдет? Вот он.
Переопределение: перед приобретением можно сравнивать, но эта модель…
Разделение: давайте я расскажу про отличия этой модели, а Вы решите.
Объединение: сравнивать – это хорошо, но не когда Вы нашли лучший вариант.
Аналогия: жену можно полюбить и с первого взгляда.
Изменение размера фрейма: их действительно хватает, и эта больше всех подходит Вам.
Метафрейм: если бы там были варианты лучше, я рекомендовал бы их Вам. Но…
Применение к себе: говоря так, Вы показываете, что не увидели все превосходство этой модели.
Другой результат: посмотрим с точки зрения, насколько эта машина Вам подходит.
Противоположный пример: иногда не обязательно смотреть все, чтоб найти, что нужно…
Иерархия критериев: главное, что этот вам полностью подходит.
Стратегия реальности: Вы ожидали чего-то другого от автомобиля? Чего?
Последствия: даже посмотрев все, Вы поймете, что это лучшая.
Модель мира: для знающего человека выбор уже очевиден.
Намерение: Вам не совсем понятно, чем эта машина лучше? Расскажу…
Переопределение: да, вкусы разные, но эту выбирают за…
Разделение: но оценить ее Вы можете.
Объединение: у всех есть предпочтения. А почему именно эту?
Аналогия: предпочитая белое вино, не стоит отказываться и от красного.
Изменение размера фрейма: марок много, и эта отличается тем, что…
Метафрейм: если бы она сейчас была лучше, мы говорили бы о ней, но…
Применение к себе: этими словами Вы показываете, что мало знаете о других моделях.
Другой результат: давайте поговорим, чем они отличаются.
Противоположный пример: бывает, стоит пробовать новое, чтобы понять, что действительно лучше…
Иерархия критериев: гораздо важнее, что у этой марки больше преимуществ.
Стратегия реальности: у Вас была такая, и Вам нравилось? А есть лучше.
Последствия: купив эту, Вы станете предпочитать ее.
Модель мира: опытные покупатели выбирают и эту тоже.
Намерение: Вы не разу не сталкивались с ремонтом? Я порекомендую…
Переопределение: да, она требует вложений, но и цена соответствует.
Разделение: давайте оценим стоимость ремонта, сравним с ценой квартиры, и Вы решите…
Объединение: состояние квартиры важно, и оно соответствует.
Аналогия: заказывая кофе, сахар посетитель добавляет по вкусу.
Изменение размера фрейма: везде можно сделать ремонт, и тут он заложен в стоимость.
Метафрейм: если бы это условие не отражалось на стоимости – да. Но…
Применение к себе: говоря так, Вы не учитываете разницу в стоимости.
Другой результат: посмотрим с точки зрения выгоды сделки.
Противоположный пример: иногда стоимость квартир поднимается после ремонта…
Иерархия критериев: главное, что цена подходящая с учетом ремонта.
Стратегия реальности: объективно говоря, это вопрос стоимости, которая учитывает ремонт.
Последствия: когда закончите ремонт, поймете, что выиграли в цене.
Модель мира: для хорошего покупателя понятно, что цена это учитывает.
Намерение: Вам же важно взять хороший участок по Вашей цене… Тогда…
Переопределение: есть участки ближе, но у этого…
Разделение: давайте оценим удобства, размер, стоимость, а потом…
Объединение: расстояние важно. Но и размер участка важен.
Аналогия: на хороший курорт можно лететь столько, сколько нужно…
Изменение размера фрейма: сейчас кажется не близко, но потом привыкните ездить и будете довольны.
Метафрейм: если бы он был ближе – был бы дороже. Но…
Применение к себе: говоря так, Вы не учитываете преимущества по цене и размеру.
Другой результат: посмотрим с точки зрения его размера.
Противоположный пример: иногда хорошие участки расположены чуть дальше…
Иерархия критериев: главное, что он ровный и с коммуникациями.
Стратегия реальности: вы ожидали ближе к Москве? На самом деле, разница не большая.
Последствия: отказавшись от этого предложения, подобных можем уже не найти.
Модель мира: для серьезного покупателя понятно, что это выгодное приобретение.
Намерение: Вы же хотите участок именно в этом районе? Тогда…
Переопределение: не все коммуникации готовы, и вместе с тем…
Разделение: сравните стоимость, оцените, насколько вырастет цена участка с газом. Потом решите…
Объединение: условия важны. Но выгода очевидна…
Аналогия: цветок лучше покупать, пока он не распустился.
Изменение размера фрейма: сейчас газа нет, но когда он появится, Вы останетесь довольны решением.
Метафрейм: если бы это не отражалось на стоимости – согласен. Но…
Применение к себе: эти слова как повод снова обратить Ваше внимание на стоимость.
Другой результат: поговорим о том, насколько он из-за этого дешевле.
Противоположный пример: иногда лучше подождать и сэкономить…
Иерархия критериев: важнее купить до того, как он прибавит в стоимости.
Стратегия реальности: Вы не рассматривали еще такие варианты? Это выгодно…
Последствия: и когда газ появится, участок поднимется в цене.
Модель мира: для риелтора понятно, что это учтено в стоимости.
Намерение: Вам не понятно, почему я столько предлагаю? Расскажу…
Переопределение: это меньше, чем Вы просите, и вот почему…
Разделение: подумайте о ее реальной стоимости, сколько будете искать покупателя, потом…
Объединение: всегда хочется больше. Но я могу купить сегодня.
Аналогия: я могу пытаться продать свой телефон за миллион, но, объективно, он стоит дешевле.
Изменение размера фрейма: с точки зрения предложений по этому району цена подходящая.
Метафрейм: если бы она стоила дороже – дал бы больше. Но…
Применение к себе: эти слова как повод объяснить, почему я предлагаю именно столько.
Другой результат: посмотрим с точки зрения средней цены в этом районе.
Противоположный пример: иногда цена на недвижимость завышена. В Вашем случае…
Иерархия критериев: главное, что я сейчас же могу внести залог.
Стратегия реальности: Вы сравниваете с соседними квартирами? Если объективно…
Последствия: согласившись, Вы получите деньги уже через месяц.
Модель мира: для опытного продавца понятно, что скорость выхода на сделку требует скидки.
Намерение: Вы хотите чтобы, оно сочеталось с Вашим гардеробом? Может, другие туфли…
Переопределение: да, оно подходит не под каждый стиль. И поэтому…
Разделение: но примерить Вы его можете, возможно, потом…
Объединение: стиль важен. Можем подобрать под него и туфли.
Аналогия: в мужском гардеробе, как правило, несколько галстуков под разные рубашки.
Изменение размера фрейма: оно подходит не под все, но под это вполне приемлемо.
Метафрейм: если бы это были Ваши единственные туфли, наверное, не стоило бы. Но…
Применение к себе: говоря так, Вы отказываете себе в достойной вещи.
Другой результат: посмотрите, к каким Вашим туфлям оно может подойти.
Противоположный пример: наверное, есть еще хорошие платья, которые под них не подходят. Это не повод…
Иерархия критериев: главное, что оно в тренде.
Стратегия реальности: Вы в журнале его видели с другими? Можно и с этими…
Последствия: купите его и выберите еще туфли.
Модель мира: для стильной девушки не составит труда найти туфли под это платье.
Намерение: Вы же хотите выглядеть на все 100%? В этих джинсах…
Переопределение: сейчас не все носят такие, но именно эти…
Разделение: но примерить Вы их можете. И если подойдут…
Объединение: следовать моде важно. Как и выбирать удобные вещи.
Аналогия: фильм «Титаник» смотрели многие годы назад, и с удовольствием смотрят сейчас.
Изменение размера фрейма: еще месяц назад они были в моде, и многие носят их сейчас.
Метафрейм: если бы это было так, в них бы сейчас не ходили.
Применение к себе: говоря так, Вы заставляете меня показать Вам последние модели.
Другой результат: посмотрите с точки зрения скидки на эту коллекцию.
Противоположный пример: иногда можно купить то, что нравиться, а не то, что модно…
Иерархия критериев: важнее, чтобы Вам было в них удобно.
Стратегия реальности: Вы в них мало кого видели? На самом деле…
Последствия: они прослужат Вам долго. Еще два раза будут в моде.
Модель мира: для экономного человека понятно, что это повод для экономии.
Намерение: Вам не совсем понятно, чем оно отличается? Прежде всего…
Переопределение: Ваше мало отличается? Тем более…
Разделение: давайте сначала сравним его с другим, и Вы увидите…
Объединение: разнообразие – это отлично. Как и проверенный комфорт и удобство.
Аналогия: хороших костюмов можно купить несколько.
Изменение размера фрейма: из всего, что может быть похоже на него, это – самое достойное.
Метафрейм: если бы оно не было таким красивым – согласен. Но…
Применение к себе: эти слова как повод напомнить Вам, почему Вы купили его уже раз.
Другой результат: посмотрите, нравиться ли Вам оно.
Противоположный пример: иногда хорошие вещи похожи…
Иерархия критериев: гораздо важнее, чтобы оно Вам нравилось.
Стратегия реальности: Вы раньше не покупали такое, какое уже есть? Можно и…
Последствия: и Вам оно нравится. И это Вам прослужит…
Модель мира: для ищущего комфорт и стиль одновременно лучше не найти.
Намерение: Вам важно работать с достойной компанией? Тогда мы предоставим портфолио…
Переопределение: не все отзывы положительные, но мы…
Разделение: давайте я покажу Вам наше портфолио, а Вы подумаете…
Объединение: отзывы бывают разные, но для Вас мы особенно постараемся.
Аналогия: Президента любой страны не выбирают единогласно.
Изменение размера фрейма: еще неделю назад были только хорошие, и Вы сможете убедится.
Метафрейм: если бы у нас не было клиентов, не было бы отзывов. Но…
Применение к себе: говоря так, Вы показываете, что читали далеко не все отзывы.
Другой результат: подумайте о том, сколько Вы сэкономите, работая с нами.
Противоположный пример: иногда отзывы означают, что компания работает…
Иерархия критериев: важнее, что мы сможем сделать именно для Вас.
Стратегия реальности: на самом деле, это не единственные отзывы. Например…
Последствия: Вы сможете написать среди них свой хороший.
Модель мира: для умного клиента это означает, что компания работает.
Намерение: Вы же хотите продемонстрировать гостям безупречный вкус? Эта люстра его подчеркнет…
Переопределение: да, не идеальный вариант, но…
Разделение: давайте сначала сравним ее с аналогами, потом решите…
Объединение: стиль – это важно. Он создается и игрой света тоже.
Аналогия: цвет галстука и туфель может отличаться.
Изменение размера фрейма: с точки зрения аналогов, она подходит лучше всего.
Метафрейм: если бы люстру подбирали только по обоям – да. Но…
Применение к себе: эти слова как повод объяснить Вам, как правильно выбирать свет.
Другой результат: посмотрим с точки зрения штор и мебели.
Противоположный пример: иногда дизайн комнаты можно подобрать под люстру…
Иерархия критериев: важнее, чтобы она подходила ко всему остальному.
Стратегия реальности: Вы не встречали такого сочетания? На самом деле…
Последствия: она создаст особую атмосферу в комнате.
Модель мира: для дизайнера это повод пересмотреть стиль.
Намерение: Вам важно сэкономить? Давайте посчитаем, сколько раз Вы его будете менять…
Переопределение: да, есть разница в цене, и вот почему…
Разделение: давайте я объясню разницу, потом Вы решите.
Объединение: экономия – это прекрасно. Посчитаем с учётом замен за 10 лет.
Аналогия: если вместе с мобильным купить для него пленку, он прослужит дольше.
Изменение размера фрейма: сейчас это кажется экономией, но уже через 3 года появится разница.
Метафрейм: если бы дешевые вещи помогали экономить – согласен. Но…
Применение к себе: говоря так, Вы не понимаете, насколько эти материалы отличаются.
Другой результат: посмотрим с точки зрения статуса ремонта.
Противоположный пример: иногда экономить невыгодно…
Иерархия критериев: главное, чтобы ремонт был долговечный.
Стратегия реальности: объективно говоря, с учетом изнашиваемости, дешевле стелить паркет.
Последствия: лет через 10 убедитесь, что паркет действительно долговечнее.
Модель мира: для экономного человека выгода понятна.
Намерение: Вам же важно выглядеть солидно? Тогда…
Переопределение: да, не совсем то, о чем Вы говорили, но этот…
Разделение: сначала примерьте его, потом подумаете.
Объединение: цвет может быть любым. Нужно, чтоб сидел удобно.
Аналогия: если кофе вкусный, то не столь важно, в какой чашке его принесли.
Изменение размера фрейма: костюмы есть разных цветов, и этот подходит больше всего.
Метафрейм: если бы он Вам настолько не подходил – да. Но…
Применение к себе: говоря так, Вы показываете, что просто не видели достойных не синих костюмов.
Другой результат: не синий, но как он сидит на Вас!
Противоположный пример: бывают стоящие вещи других цветов…
Иерархия критериев: главное, что он как будто сшит для Вас.
Стратегия реальности: на самом деле, другие цвета смотрятся не менее представительно.
Последствия: купив его, соберете комплименты со всех знакомых.
Модель мира: для стильного мужчины ясно, что это не единственный критерий.
Намерение: Вы же хотите по-настоящему отдохнуть? Тогда…
Переопределение: да, отдыхать можно в разных местах, но именно Милан…
Разделение: я объясню, в чем их отличия, потом Вы решите.
Объединение: загореть можно и в Москве. Но так ли это удобно.
Аналогия: все равно, что смотреть фильм дома или в кинотеатре.
Изменение размера фрейма: загореть можно везде, где есть солнце, и Милан отличается от остальных мест тем…
Метафрейм: если бы на отдыхе только загорали, все отдыхали бы во дворе.
Применение к себе: говоря так, Вы показываете, что не понимаете, насколько они отличаются.
Другой результат: давайте посмотрим с точки зрения Вашего окружения на отдыхе.
Противоположный пример: иногда туры существенно отличаются качеством отдыха…
Иерархия критериев: важнее не загар, а сервис…
Стратегия реальности: Вы читали негативные отзывы про Милан? На самом деле…
Последствия: после Милана Вы не поедете больше в Египет.
Модель мира: для опытного туриста разница очевидна.
Намерение: Вы же хотите лучшую квартиру за Вашу цену? Тогда…
Переопределение: да, это не самый близкий вариант, но есть и плюсы…
Разделение: давайте посмотрим на цену, сравним, потом…
Объединение: близость к центру важна. Как и удобства в квартире.
Аналогия: лучше ресторан подальше, чем фастфуд рядом.
Изменение размера фрейма: с точки зрения всех предложений по городу, это – самое выгодное.
Метафрейм: если бы она была ближе, то была бы или меньше, или дороже.
Применение к себе: говоря так, Вы не учитываете разницу в размере и стоимости.
Другой результат: посмотрите с точки зрения ее размера.
Противоположный пример: бывает, что лучшее соотношение «цена-качество» находиться не в центре…
Иерархия критериев: главное, что Вы сможете сэкономить.
Стратегия реальности: Вы не встречали достойных вариантов не в центре? Этот…
Последствия: через пару недель привыкните. И будете довольны, что нашли такой вариант.
Модель мира: с точки зрения риелтора это отличное предложение.
Намерение: Вам же важно выглядеть безупречно? Эти туфли подчеркнут…
Переопределение: можно иметь разные предпочтения, но оценить…
Разделение: оденьте их, потом решите…
Объединение: все носят классику, и иногда совмещают…
Аналогия: Вы можете смотреть как фильмы Федерико Феллини, так и Альфреда Хичкока.
Изменение размера фрейма: у всех свой вкус, и эти туфли подчеркнули бы Ваш.
Метафрейм: если бы только классика была красива – согласен. Но…
Применение к себе: говоря так, Вы показываете, что не встречали достойных туфель. Например…
Другой результат: посмотрим с точки зрения того, подходят ли они Вам.
Противоположный пример: иногда можно изменить принципам, чтобы выглядеть красиво…
Иерархия критериев: важнее, что они гармонируют с одеждой.
Стратегия реальности: на самом деле Вам подходит не только классика. Например…
Последствия: купите их, и соберете завистливые взгляды подруг.
Модель мира: для современного человека возможен уход от классики.
Намерение: Вы же действительно хотите сэкономить, тогда лучше доверить все профессионалам…
Переопределение: да, профессионалам доверять нужно, когда уверен, что они лучше. Поэтому…
Разделение: давайте оценим наше портфолио, потом решите…
Объединение: у каждого есть вкус, но у профессионалов…
Аналогия: картины опытного художника более красивы и выразительны, нежели новичка.
Изменение размера фрейма: все могут, но только профессионал сделает наверняка.
Метафрейм: если бы Вы могли сделать это профессионально – да. Но…
Применение к себе: говоря так, Вы показываете, что не понимаете, насколько это сложно.
Другой результат: давайте поговорим о качестве составления таких проектов, выполненных специалистами.
Противоположный пример: иногда лучше оставить работу специалистам…
Иерархия критериев: главное, чтобы он был составлен с умом.
Стратегия реальности: Вы так думаете, потому что умеете сочетать цвета? Важно не только это.
Последствия: заказав у профессионалов, убедитесь, что для этого нужен талант.
Модель мира: для знающих клиентов работа дизайнера – это важно.
Намерение: Вам не совсем понятно, как она Вам может понадобится? Сейчас расскажу…
Переопределение: пользоваться услугами банков нужно, когда понятны выгоды. Поэтому…
Разделение: я расскажу, зачем она, потом подумаете.
Объединение: разные ситуации бывают в жизни. Может и…
Аналогия: осенью лучше носить с собой зонт, даже если пока нет дождя.
Изменение размера фрейма: у банка много разных продуктов, и карта – один из стоящих.
Метафрейм: если бы она была бесполезна, я не предложил бы.
Применение к себе: говоря так, Вы показываете, что не понимаете ее преимуществ. Например…
Другой результат: посмотрите с точки зрения возможности ее оформления.
Противоположный пример: бывает, стоит воспользоваться предложениями, пока они актуальны…
Иерархия критериев: важнее, что предложение действует только сейчас.
Стратегия реальности: Вам не рассказывали о том, зачем она нужна? Например…
Последствия: но если понадобится, она всегда будет с Вами.
Модель мира: для предусмотрительного человека это хорошее предложение.
Намерение: Вам не понятно, что дает страховка? Сейчас расскажу…
Переопределение: использовать финансовую защиту нужно, исходя из планов. Поэтому…
Разделение: давайте продумаем страховые случаи, потом примите решение.
Объединение: планы – это хорошо. Я говорю про защиту…
Аналогия: в любой машине есть запасное колесо, и никто не планирует прокол основных.
Изменение размера фрейма: все так планируют, и Вы сможете сделать это и подстраховавшись.
Метафрейм: если бы в страховании не было смысла – да. Но это защита…
Применение к себе: эти слова как повод рассказать Вам про случай досрочного погашения.
Другой результат: давайте посмотрим с точки зрения безопасности.
Противоположный пример: иногда планы меняются, и гарантии оказываются очень к стати.
Иерархия критериев: главное – спокойствие, Ваше и Ваших близких.
Стратегия реальности: Вам не рассказывали про досрочное расторжение? Когда…
Последствия: застраховавшись, будете уверены в своих силах, даже если не получиться.
Модель мира: для предусмотрительного человека страховка – нужный продукт.
Намерение: Вы, наверное, не поняли, почему я прошу остаться именно Вас?
Переопределение: да, работать нужно, когда понятно, зачем. Поэтому…
Разделение: я объясню, почему так нужно, потом Вы закончите работу.
Объединение: все хотят отдыхать. Но работу нужно закончить.
Аналогия: хищник будет охотиться на добычу, пока она не будет поймана.
Изменение размера фрейма: у большинства действительно окончен, но у Вас осталась работа.
Метафрейм: если бы в рабочее время Вы работали лучше – уходили бы вовремя.
Применение к себе: говоря так, Вы показываете, что Вам не понятна необходимость этого. Объясню…
Другой результат: посмотрим с точки зрения, завершена ли работа.
Противоположный пример: иногда стоит задержаться, чтобы закончить работу…
Иерархия критериев: главное, чтобы работа была выполнена.
Стратегия реальности: честно говоря, эту работу нельзя отложить. Поэтому…
Последствия: закончив дела, сможете отдыхать с чистой совестью.
Модель мира: ценный сотрудник сначала заканчивает работу, потом отдыхает.