Даг – милая и наивная говорящая собака из фильма студии Pixar «Вверх». У него множество восхитительных качеств, таких как преданность, бескорыстная любовь и веселый нрав, однако особенно примечательна феноменальная рассеянность внимания.

Все мы похожи на Дага. Полторы тысячи лет назад у людей хватало терпения сидеть в термах Диоклетиана и обсуждать тонкости римской политики и философии. Сегодня мы не в состоянии высидеть обед, не достав телефон и не заглянув в Twitter.

Я – не исключение. Как и любитель белок Даг, я все время отвлекаюсь. Как представитель поколения СМС и Facebook, я не мог обходиться без Reddit, Gmail и Netflix, пока писал эту книгу. У меня постоянно открыто не менее полутора десятков окон и двух с половиной десятков вкладок на двух мониторах. Я слежу за новостями в области технологий, шоу-бизнеса, СМИ и науки с помощью шести учетных записей в Twitter, собранных в приложении под названием TweetDeck. В нем постоянно мигают обновления, как в терминале Bloomberg у трейдера.

За практически мгновенный доступ к необъятному морю информации приходится платить рассеянием внимания. Все мы вынуждены идти на это. У нас появились новые привычки и механизмы управления потоками информации – средства работы с электронной почтой, программы календарного планирования и постоянная многозадачность. По данным исследователей из Южно-Калифорнийского университета, в 1986 г. среднестатистический человек ежедневно сталкивался с объемом информации, эквивалентным приблизительно 40 газетам. К 2006 г. этот объем увеличился более чем в четыре раза и стал эквивалентным 174 газетам{2}. Только представьте себе стопку из 174 газет, ежедневно появляющуюся на пороге вашего дома.

Отчасти причиной такого роста информационного потока является простота, с которой сегодня создается контент. В 1986 г. не было ни блогов, ни обновлений статуса, ни каналов YouTube, ни Instagram. Если вы хотели, чтобы люди узнали ваше мнение по какому-либо вопросу, нужно было направить письмо редактору местной газеты. Если вы хотели поделиться фотографией с друзьями, нужно было сдать пленку в проявку, напечатать фотографии в нескольких экземплярах и вручить их. Сегодня, чтобы поделиться контентом, требуется лишь клавиатура или сенсорная панель.

Наше внимание просто не успевает за информацией. Чем больше данных доступно, тем больше приходится распылять внимание, чтобы поглотить их. В результате внимание превратилось в ограниченный ресурс.

Как и во времена далеких предков, наш день состоит из 1440 минут, но он гораздо больше насыщен информацией и отвлекающими факторами. Существуют явные пределы объема и устойчивости человеческого внимания. Сочетание возросшего количества информации и ограниченности возможностей мозга привело к изменению наших привычек, и не всегда к лучшему. Многие стали делать по нескольку дел одновременно, стремясь все успеть.

«Совершенно очевидно, что люди стремятся одновременно заниматься как можно большим количеством дел», – говорит Адам Газзали, заведующий кафедрой нейробиологии Калифорнийского университета в Сан-Франциско{3}. Однако исследования показывают, что склонность к многозадачности и рассеянию внимания не идет нам на пользу. По данным Глории Марк, профессора информатики Калифорнийского университета в Ирвайне, если вы отвлеклись, вам может понадобиться до 23 минут, чтобы вернуться к делам{4}. И поскольку, по статистике, мы отвлекаемся в среднем каждые три минуты, сосредоточиться на чем-то оказывается нелегко{5}.

Дела обстоят еще хуже с поклонниками многозадачности. Казалось бы, тот, кто регулярно делает несколько дел одновременно, должен лучше переключаться между ними, но это не так. Недавнее исследование, проведенное профессором Стэнфордского университета Эйалом Офиром, показало, что люди, «активно практикующие многозадачность», т. е. те, кто поглощает большие объемы контента из различных источников, не только более восприимчивы к отвлекающим воздействиям, но и значительно медленнее переключаются между задачами{6}. В ходе другого исследования, проводившегося в Университете штата Юта, выяснилось, что люди, называвшие себя «серьезно увлекающимися многозадачностью», на самом деле справлялись с многозадачностью хуже всех из 310 человек, принявших участие в испытании. «Серьезно увлекающиеся многозадачностью» оказались гораздо менее устойчивыми к отвлекающим факторам, чем те, кто назвали себя «умеренно увлекающимися многозадачностью»{7}.

Дело не только в том, что внимание стало более дефицитным, но и в том, что наши привычки мешают концентрироваться более эффективно. Это плохая новость для тех, кто представляет стартап, который стремится завладеть безраздельным вниманием пользователя, или является чиновником местного органа власти и пытается добиться поддержки строительства новой библиотеки или проекта по модернизации инфраструктуры своего города. Если вы хотите привлечь внимание к собственным идеям, работе или продукту, вам придется не только конкурировать с бесчисленным множеством людей и компаний, стремящихся завладеть вниманием наряду с вами, но и бороться с непродуктивными привычками, возникшими в ответ на необходимость делить внимание между множеством огней. Внимание стало дефицитным и неустойчивым. Было бы полезно понять, как оно работает, на что люди естественным образом обращают внимание и почему.

Однако, несмотря на острую конкуренцию за внимание, встречаются люди, полагающие, что им не нужно пробиваться через весь этот шум и что их идеи заметят и так.

В последние годы я много раз слышал, как совершенно не к месту цитируется известная фраза «Если ты построишь его, он придет» из фильма 1989 г. «Поле чудес». Этим хотят сказать, что, если просто погрузиться в работу и придумать отличную идею или создать фантастический продукт, люди в конце концов признают его и придут к вам. Иными словами, привлекать внимание к своей идее или проекту не только не нужно, но и ниже вашего достоинства. В жизни не слышал более неуместной цитаты. Ненавижу, когда так говорят, и не только потому, что это неверно, но и потому, что люди начинают думать о внимании не как о том, чего следует активно добиваться. Из-за подобного образа мыслей некоторые величайшие в истории умы оставались непризнанными десятилетиями или, что еще хуже, их работы так и не увидели света.

Винсент Ван Гог, один из величайших художников своего времени, продал при жизни всего одну картину. Альфреда Вегенера, человека, открывшего, что континенты медленно дрейфуют по поверхности Земли, высмеивали и игнорировали еще 20 лет после его смерти. К счастью, работы этих мастеров были в конце концов обнаружены. Но мы можем только догадываться, сколько трудов других Ван Гогов и Вегенеров кануло в Лету, не получив внимания людей.

Внимание имело большое значение во все времена. Сегодня, если вы учитель, вам приходится искать новые способы удерживать внимание легко отвлекающихся учеников. Если вы маркетолог, вам нужно находить способы продвижения брендов. Если вы работаете в благотворительной организации, перед вами встает задача привлечения внимания благотворителей. Если вы ученый, вам нужно привлечь внимание тех, кто распределяет гранты. Если вы актер, вам нужно поддерживать внимание со стороны агентов, режиссеров, занимающихся подбором актеров, и аудитории. Если вы музыкант, вам нужно, чтобы музыка засела в головах, чтобы ее покупали и рассказывали о ней друзьям.

Вы хотите, чтобы ваше искусство получило признание? Вы хотите, чтобы вашим продуктом пользовались? Вы хотите, чтобы ваш контент читали или смотрели? Вы хотите в один прекрасный день выдвинуть свою кандидатуру на выборах? Вы хотите, чтобы ваше исследование признали и стали им пользоваться? Вы хотите, чтобы как можно больше людей узнали о вашей любимой благотворительной организации и ее целях? Вы хотите, чтобы предмет воздыханий обратил на вас внимание? Вы хотите, чтобы ваши студенты отложили телефоны и сосредоточились на том, чему вы их учите?

Если вы ответили «да» на какой-либо из этих вопросов, эта книга для вас.

Я написал эту книгу из необходимости. В моем мире, мире технологий и стартапов, внимание часто определяет водораздел между успехом и поражением. Стартапы должны добиваться внимания занятых инвесторов. Они должны привлекать внимание прессы, чтобы распространять информацию о своих продуктах. Они должны завладевать вниманием пользователей настолько, чтобы заставлять их вернуться. Стартапам нужно завоевывать внимание потенциальных сотрудников и поддерживать их заинтересованность, когда они присоединятся к команде. Без внимания даже отличный стартап с классным продуктом умирает. Внимание – это движущая сила великих компаний, начинаний и идей.

Поскольку я являюсь управляющим партнером венчурного фонда, который инвестирует в стартапы на раннем этапе их деятельности, предприниматели приходят ко мне, чтобы я помог их бизнесу взять старт, и, конечно, за деньгами. Но когда я впервые основал компанию, мне стало ясно, что в действительности стартапы хотят получить наш опыт общения с прессой, разработки маркетинговых кампаний, создания притягательных продуктов, приобретения клиентов и связи с Голливудом. Иначе говоря, они приходят к нам, чтобы мы помогли им привлечь к себе внимание.

Именно тогда я глубоко заинтересовался механизмами внимания и способами его привлечения. Мне хотелось знать, почему нас как общество покорил iPhone или Facebook, но мы равнодушны к Myspace? Почему одни музыканты приобретают популярность Бейонсе, а другие прозябают в неизвестности? Почему одни некоммерческие, например благотворительные, организации успешно привлекают пожертвования, а другие оказываются неэффективными?

Внимание позволяет хорошему продукту или идее изменить мир. Оно превращает группу талантливых музыкантов в Beatles. Но, как я понял, внимание не падает с неба – нужно зажечь искру в аудитории и подбрасывать дрова, чтобы превратить ее в костер.

Эдриан Гренье, режиссер документального фильма «Юный папарацци», получившего положительные отзывы критиков, более известный по роли Винсента Чейза в сериале «Красавцы» телеканала HBO, сравнивает завоевание внимания с разведением костра: «Сначала нужен материал для растопки. Вам понадобятся листья и веточки, которые легко загораются. Затем вы начинаете подкладывать ветки потолще и в конце концов получаете большой костер. Для начала требуется затравка, ну а потом нужно поддерживать внимание»{8}.

Аналогия Гренье очень точна: продолжительное внимание, как и костер, формируется в несколько этапов. Точнее, в три этапа.

На первом этапе – этапе высекания искры – вам надо привлечь непроизвольное внимание, т. е. добиться мгновенной и бессознательной реакции аудитории на окружающую ситуацию. Если вы слышите свое имя, то реагируете инстинктивно. Так же автоматически вы реагируете, когда видите у себя на постели гигантского паука или чувствуете вкусный запах шоколадного печенья. Эти внешние стимулы пробуждают внимание целевой аудитории.

На втором этапе – этапе раздувания пламени – вы пытаетесь привлечь кратковременное внимание, т. е. заставить аудиторию ненадолго сосредоточиться на конкретном событии или предмете. Когда книга, фильм, выступающий или тема привлекает наше кратковременное внимание, мы концентрируемся на ней в течение нескольких минут или часов. Раздувание пламени – наиболее тонкий этап. Подобно тому, как сильный порыв ветра может задуть разгорающийся огонь, любой отвлекающий фактор (например, уведомление, пришедшее на телефон) может нарушить концентрацию целевой аудитории.

На последнем этапе – этапе поддержания костра – вы занимаетесь привлечением продолжительного внимания, интереса к идее, продукту, миссии, мотивам, работе и т. д. Продолжительное внимание заставляет нас не просто делать погромче радио, когда мы слышим любимых исполнителей, но и покупать их альбомы, ходить на концерты. Мы не просто смотрим «Игру престолов», а начинаем читать всю серию книг. Мы не просто одобряем конкретные политические взгляды, а тратим время на просмотр посвященных им телепередач, участвуем в их распространении и жертвуем деньги разделяющим эти взгляды кандидатам. На этапе привлечения продолжительного внимания вы действительно завладеваете глубоким и безраздельным вниманием целевой аудитории. Такое внимание подобно устойчиво горящему костру.

В этой книге я, опираясь на информацию из научных исследований и интервью с экспертами в области психологии и когнитивной деятельности, пытаюсь показать, что необходимо для разжигания костра внимания. Я также демонстрирую, как мастера привлекать внимание, такие гуру, как режиссер Стивен Содерберг или операционный директор Facebook Шерил Сэндберг, проводят свои целевые аудитории через три этапа формирования внимания. Они зажигают искру внимания своей непохожестью на других или разрушением стереотипов; они раздувают огонь внимания с помощью уникальной, новой и полезной идеи; они создают ценность, чтобы поддерживать продолжительный интерес.

Мои собственные исследования и интервью с мастерами привлекать внимание позволили мне выделить семь активаторов внимания – психологических феноменов, которые вызывают удивительно предсказуемую и поддающуюся количественному определению реакцию сознания. Эти активаторы зажигают искру в системах реагирования нашего мозга, так как они воздействуют на фундаментальные аспекты человеческой натуры. Они являются основными инструментами привлечения внимания к вашим идеям, продуктам, мотивам на всех трех этапах.

Эти активаторы внимания лежат в основе книги:

• автоматизм. Использование специфических сенсорных ориентиров, таких как цвета, символы и звуки, для завладения вниманием через автоматическую реакцию;

• фрейминг. Адаптация или изменение системы координат других людей таким образом, чтобы они начали обращать на вас внимание;

• разрушение стереотипов. Нарушение ожиданий людей с целью изменить то, на что они обращают внимание;

• вознаграждение. Эффективное использование мотивационного воздействия внутреннего и внешнего вознаграждения на людей;

• репутация. Использование репутации экспертов, авторитетов и групп для внушения доверия и покорения аудитории;

• загадка. Использование загадки, неопределенности и напряженного ожидания для поддержания интриги в аудитории до самого конца;

• признание. Формирование глубокой связи с учетом того, что люди обычно обращают внимание на тех, кто ценит их и понимает.

Со второй по восьмую главу мы подробно рассмотрим каждый из этих активаторов, разберемся, как они работают, и познакомимся с примерами их использования для привлечения, поддержания и усиления внимания аудитории.

Проводя исследования для этой книги, я заметил общую черту, присущую всем мастерам привлекать внимание, таким как Билл Гейтс, Сигэру Миямото и Шерил Сэндберг: они стремятся обратить внимание не на себя, а на свои проекты и цели. Вы не встретите Дэниела Дэй-Льюиса или Адель в заголовках таблоидов, потому что они стараются переключить внимания с себя на свои фильмы, альбомы и благотворительность.

«Есть внимание ради внимания, а есть внимание ради того, что ты делаешь», – объяснила мне Сьюзан Кейн, автор бестселлера «Интроверты». Ей нужно было привлечь внимание к своей книге и идее «тихой революции». Кейн называет этот подход к привлечению внимания «основанным на страсти». Она сама интроверт и не стремится выйти на первый план, но ей удалось привлечь внимание к важному для нее вопросу.

Настоящая книга не о том, как быть ярким, добиться славы или успеха или стать центром внимания. И не о том, как оставаться сконцентрированным в мире, полном отвлекающих факторов, и не о распространении синдрома гиперактивности с дефицитом внимания. В ней вы не найдете быстрых и простых маркетинговых приемов или научных изысканий на тему внимания. Этим вопросам посвящено множество других прекрасных книг. Здесь же рассказывается о том, как работает внимание, рассматриваются активаторы, помогающие привлечь внимание любой аудитории в любой сфере деятельности или ситуации. Это история наших взаимоотношений с вниманием и разговор о том, как умение завладевать вниманием меняет все, что вы делаете. Она о научных и практических методах, помогающих разжечь костер внимания к вашим взглядам, цели, продукту или идее.

Надеюсь, что, прочитав эту книгу, вы поймете, почему одни темы поднимаются в новостях чаще, чем другие, почему Супер Марио стал легендой, в то время как тысячи других персонажей видеоигр были забыты, и почему мир был помешан на загадочном исчезновении рейса 370 Malaysian Airlines. Поможет ли она вам стать следующей Тейлор Свифт или Ричардом Брэнсоном? Нет, но, надеюсь, вы получите из нее инструменты и знания, необходимые для привлечения продолжительного внимания к себе и вашим проектам, идеям и целям.

Но больше всего я надеюсь, что эта книга пригодится тем, у кого есть увлечение, о котором они хотят рассказать людям. Хотелось бы, чтобы она помогла вам подняться над шумной толпой, чтобы вас услышали и чтобы для этого не пришлось кричать.

Джон Кросник, профессор политологии и директор исследовательской группы политической психологии Стэнфордского университета, изучил вместе с коллегами результаты сотен выборов в штатах Огайо и Калифорния. Почти на всех выборах, попавших в поле его зрения, – от выборов в муниципалитеты до президентских выборов 1996 и 2000 г. – кандидат, чье имя в избирательном бюллетене стояло первым, получал в среднем на 2 % больше голосов. Может показаться, что 2 % – это немного, но еще 2 %, и сейчас мы обсуждали бы, как президент Митт Ромни обошелся с Эдвардом Сноуденом.

Исследование Кросника говорит не о лени избирателей, а демонстрирует, насколько в действительности ограниченно наше внимание. Когда нужно держать в голове работу, семейные дела, социальную и общественную деятельность, рабочие имейлы и встречи, нашего внимания, наверное, хватит на изучение информации о кандидатах в президенты или парламент, но его может не остаться для кандидатов, скажем, в школьный совет. Без достаточной информации мозг человека автоматически ищет быстрые пути принятия решений.

Первая строка в списке вызывает положительные ассоциации в нашей культуре – первое место, первый в очереди и т. д. Поэтому мы неосознанно приписываем положительные качества первому человеку, упомянутому в бюллетене, даже если положение кандидата в списке не имеет ничего общего с его пригодностью для должности.

Быстрые пути, которые ищет наш мозг, известны как эвристика. Это общие правила, направляющие наше внимание, осознанно и неосознанно, как в данный момент, так и в течение многих лет и даже десятилетий. Как найти Волли[1]? Ищите красно-белые полоски и не обращайте внимания ни на что другое. Какой фильм посмотреть? Почитай обзоры на сайте Rotten Tomatoes. У нас столько внимания, сколько есть, поэтому мы ищем быстрые пути его распределения.

Однако не всякое внимание одинаково. Бывает внимание мимолетное, например когда вы замечаете человека, кричащего на вечеринке. Стоит ему замолкнуть, и все возвращаются к своим разговорам. Люди поворачивают голову в сторону нарушителя тишины, но их внимание прекращается, как только раздражитель исчезает. Мы переключаем внимание с одного на другое.

В этой книге выделяются три типа внимания – непроизвольное, кратковременное и продолжительное, и для каждого из них у нас есть свои быстрые пути. Например, когда мы слышим чей-то крик, мы быстро (и часто неосознанно) определяем, истерика это или человеку нужна срочная медицинская помощь. Если это истерика, наше внимание быстро переключается на что-нибудь другое, если что-то случилось, внимание переходит на следующий уровень, и мы концентрируемся, чтобы решить, чем можно помочь.

Как мозг помогает нам управлять ограниченным вниманием? И какую роль играют в нашей жизни три типа внимания? Чтобы ответить на эти вопросы, нам понадобятся яйца гельминтов.

На самом базовом уровне внимание – это наша первая линия защиты от опасностей и угроз. Настороженность присуща всем животным, в том числе и людям. Особенно хорошо мы замечаем движущихся людей и животных, которые являются наиболее вероятной угрозой выживанию.

Исследователи из Калифорнийского университета в Санта-Барбаре обнаружили подтверждение этой точки зрения. Они попросили испытуемых найти изменения в сложных сценах – изображениях леса, групп людей в парках и т. д. Изображения появлялись, исчезали и снова появлялись на 250 миллисекунд до тех пор, пока испытуемые не выявляли изменения или не приходили к заключению, что ничего не изменилось{9}.

Удивительно, насколько быстрее и точнее испытуемые замечали изменения у животных и людей, чем у растений или неодушевленных предметов. После 10-секундного просмотра около 95 % участников исследования выявляли изменения, связанные с людьми, и 81 % – изменения, связанные с животными. Изменения, касающиеся растений, выявлялись менее чем в 60 % случаев после того же 10-секундного просмотра, что значительно меньше по сравнению с нашей способностью выявлять изменения, связанные с людьми и животными. Пожалуй, это и неудивительно – угрозу скорее представляет стая волков, а не заросли папоротника.

Из этого исследования вытекает: если вы хотите слиться с фоном, оденьтесь, чтобы походить на дерево. Но, пожалуй, более важный вывод заключается в том, что нам свойственно искать и выявлять важные изменения в окружающем мире. Мы постоянно переносим внимание с одного предмета на другой, ищем что-то опасное, интересное или новое, пока не решим на чем-то сосредоточиться. В этот момент мы переходим от непроизвольного внимания к кратковременному.

Непроизвольное внимание является восходящим процессом, оно возникает автоматически, благодаря инстинктам, а не сознанию. Мы инстинктивно паникуем и пригибаемся, услышав выстрел, смотрим в небо, по которому летят яркие шарики, или испытываем спазм при запахе тухлых яиц, даже если чувствуем его мгновение. За эти реакции отвечают механизмы автоматического реагирования нашего организма и сенсорная память – система, помогающая нам хранить зрительные образы, звуки, запахи и другие сенсорные сигналы в течение короткого времени. Внимание такого типа сохраняется не более пары секунд, ровно столько, сколько требуется, чтобы забыть запах или звук или переместить его в кратковременную память{10}.

Мы не просто автоматически реагируем на звуки, цвета и запахи – они также являются почти мгновенными умственными и эмоциональными впечатлениями и инстинктивными реакциями, которые определяют наше непроизвольное внимание.

Возьмем случай доктора Стефани Краут и команды швейцарских эпидемиологов из Швейцарского института тропиков и общественного здоровья. Они искали пути улучшения диагностики заражения гельминтами и понимания процесса развития и разрушения яиц анкилостом в человеческом кале. Заражение гельминтами (паразитические инфекции) редко встречается в западных странах вроде Швейцарии или США, но является серьезной проблемой в Африке и Юго-Восточной Азии. Исследователи нашли способы более точной диагностики, в том числе замораживание кала, и хотели поделиться опытом с широким кругом специалистов-практиков. Но они знали, что простая публикация результатов исследований не вызовет интереса за пределами небольшой группы ученых, занимающихся тропическими болезнями. Нужно было сделать что-то такое, что привлекло бы внимание специалистов-практиков, которые могли бы изменить ситуацию в районах распространения инфекции{11}.

Так как же им удалось обратить внимание на свою работу? Да очень просто – они назвали ее «Глубокий анализ д*ма». Одного только провокационного и необычного названия хватило, чтобы результаты исследования опубликовали в журналах Smithsonian, RealClearScience, VICE и io9.

Новизна и эмоциональность названия работы немедленно привлекли внимание. Возможно, это произошло потому, что, по данным исследований, отрицательные эмоции – страх, гнев, ненависть и т. д. – обычно превосходят положительные, когда речь идет о привлечении непроизвольного внимания. Непроизвольное внимание чаще связано с восприятием угроз и новых раздражающих факторов{12}.

Если рассматривать типы внимания в целом, то непроизвольное внимание является самым простым, и поэтому оно играет роль той самой «искры». Например, мы рефлекторно реагируем, когда кто-то произносит наше имя. Вы не можете контролировать свою реакцию, если только не знаете, что вас собираются позвать, – тогда вы можете сознательно воспринимать это и решать, игнорировать призыв или реагировать на него. Однако сознательная концентрация и реагирование требуют более высокого уровня внимания.

Клайв Веаринг, 76-летний седовласый музыкант из Великобритании, возможно, обладает самым неустойчивым вниманием в мире.

В 1985 г. Клайв был успешным дирижером и клавишником. Он писал музыку для BBC Radio 3 и считался ведущим экспертом по творчеству Лассо и других композиторов эпохи Возрождения. Но жизнь его круто изменилась из-за герпетического энцефалита. Болезнь поразила мозг, буквально просверлив височную, затылочную, теменную и лобную долю головного мозга. Она полностью разрушила гиппокамп, часть мозга, координирующую преобразование кратковременной памяти в долговременную.

«Клайв помнит только то, что произошло менее 30 секунд назад, а иногда не более семи секунд назад, – рассказывает его жена Дебора Веаринг в документальном фильме, снятом BBC. – То есть не больше предложения».

Сейчас Клайв страдает необратимой ретроградной и антероградной амнезией. Он не может запоминать новые события и не помнит прошлого. Он забывает, о чем его спросили, пока отвечает на вопрос. Каждый раз, увидев свою жену, он вскакивает, хватает ее, кружит и целует, как будто видит впервые после долгого отсутствия, каждый раз.

Разговор с ним выглядит примерно так:

Случай Веаринга известен среди исследователей как пример отсутствия кратковременной памяти. Веаринг способен только на быструю сенсорную и эмоциональную реакцию, которая длится всего несколько секунд. Он не может перейти ко второму этапу внимания. Он не может сконцентрироваться.

Кратковременное внимание связано со способностью концентрироваться. Оно возникает, когда мы на сознательном уровне решаем сконцентрироваться на чем-то конкретном. Так часто происходит, когда мы хотим остановиться на чем-то новом или необычном; так мы познаем мир в классе, конференц-зале или лесу. В таких случаях внимание может быть коротким, как клип на YouTube, или продолжительным, как фильм «Властелин колец». Однако в большинстве случаев кратковременное внимание существует только до появления очередного отвлекающего фактора.

Почему мы обращаем внимание на необычное? Ответ может быть простым – все дело в дофамине, нейромедиаторе, контролирующем центры удовольствия мозга, особенно когда это касается достижений или выполнения задач. При исследовании роли дофамина в мотивации и обучении Кент Берридж и Терри Робинсон из Мичиганского университета обнаружили, что блокирование дофамина у крыс не мешает им «любить» что-то, но не дает «хотеть». Когда Берридж и Робинсон подавляли дофамин у крыс, они по-прежнему могли испытывать удовольствие от вкусной еды, но полностью теряли интерес к ней. Дофамин настолько важен для мотивации, что без него крысы просто не хотели есть и начинали голодать{14}.

Иными словами, отсутствие дофамина не препятствует удовольствию, но влияет на мотивацию. Косвенным образом это, конечно, ведет к уменьшению удовольствия – без дофамина вы по-прежнему будете получать удовольствие от шоколада, но вряд ли захотите выйти из дома и съездить за ним в магазин. Поэтому неслучайно наш мозг выделяет дофамин, когда мы изучаем что-то новое или необычное. Он совершенно необходим для выживания, без него мы лишились бы мотива изучать что-либо новое. Кратковременное внимание является прямым результатом мотивации. Без дофамина мотивация концентрироваться исчезает.

«Мы стремимся к необычному, потому что необычное – и познавательный инстинкт – позволяет нам находить ресурсы, полового партнера и не застревать в рутине, – говорит Адам Газзали из Центра нейровизуализации Калифорнийского университета в Сан-Франциско{15}. – Такой тип поведения, похоже, дает преимущество в борьбе за выживание».

Чтобы понять механизмы кратковременного внимания, мы должны понять, как работает когнитивная система, управляющая им. Для этого необходимо исследовать один из наиболее удивительных аспектов нашего мозга: кратковременную память.

«Внимание – это способ использования ресурсов кратковременной памяти, – рассказал мне Джон Суэллер, ведущий исследователь в области психологии образования и когнитивной нагрузки из Университета Нового Южного Уэльса. – То, чему вы посвящаете кратковременную память, и есть объект вашего внимания»{16}.

Кратковременная память – это когнитивная система, управляющая кратковременными воспоминаниями. Управление осуществляется через «исполнительный центр», который решает, 1) на чем сосредоточить внимание и 2) какие кратковременные воспоминания станут долговременными.

Под командованием исполнительного центра находятся три подсистемы – слуховая память, визуальная память и эпизодический буфер, – которые обрабатывают и хранят кратковременные воспоминания, пока исполнительный центр не решит, что с ними делать.

Первые две подсистемы помогают нам временно помнить то, что мы слышим и видим. Слуховая подсистема позволяет помнить услышанный номер телефона, пока он не будет записан. Ее также называют фонологической петлей, так как запоминание ряда чисел, звука или предложения требует мысленного повторения его снова и снова, пока не исчезнет необходимость{17}. Кратковременная зрительная память обычно опирается на выделяющиеся черты – цвет, необычную прическу или, в случае Волли, одежду в красную и белую полоску. Так происходит потому, что кратковременная память может хранить ограниченное количество зрительных деталей, сверх которого мы начинаем забывать или путаться. Постарайтесь вспомнить черты лица своей матери или другого близкого человека, а затем попробуйте вспомнить лица из толпы в Disneyland, и вы увидите, где начинаются проблемы. Усиление уникальных черт и удаление отвлекающих факторов являются ключом к зрительному вниманию.

Последняя подсистема – эпизодический буфер – превращает вещи, которые вы видите, слышите и уже знаете (прошлые воспоминания) в связные истории, доступные для понимания. Представьте, что вы смотрите «Возвращение джедая» без звука или не зная содержания предыдущих фильмов – фильм будет иметь для вас гораздо меньше смысла. Эпизодический буфер добавляет контекст и связывает все вместе{18}.

Важно помнить, что кратковременная память является лишь временным хранилищем. Как сильный ветер может задуть разгорающееся пламя, так и сильный отвлекающий фактор может уничтожить содержимое кратковременной памяти, прежде чем оно перейдет в долговременную память. Это разрушает саму цель внимания, так как память управляет вниманием, а внимание управляет памятью.

Если бы учитель провел урок математики со страдающим амнезией Клайвом Веарингом, на следующий день Клайв не помнил бы ничего, как будто урока и не было. То же самое можно сказать об ученице, которая весь урок о чем-то мечтала, – ее результат на следующей контрольной работе будет таким же плохим, как у человека с ретроградной амнезией.

Как писал Уильям Джеймс, которого многие считают отцом американской психологии, в своей знаменитой работе 1890 г. «Принципы психологии», «Нельзя отрицать, что объект, на который мы однажды обратили внимание, останется в памяти, в то время как объект, пропущенный без внимания, не оставит в памяти и следа»{19}.

Кратковременное внимание является искрой и важным компонентом системы внимания, но, как и слабый, неуверенный огонь, оно угасает, если не найдется дров, чтобы подбросить в него. Здесь в игру вступает третий тип внимания – продолжительное. Благодаря ему то, что мы узнали на этапе кратковременного внимания, становится долговременными воспоминаниями, которые направляют наши интересы и действия.

13 декабря 2013 г. Бейонсе Ноулз-Картер сделала нечто, перевернувшее музыкальную индустрию. При полном отсутствии рекламы и продвижения Бейонсе выпустила свой пятый студийный альбом эксклюзивно на iTunes, объявив о выходе одной-единственной фотографией, опубликованной в Instagram в полночь пятницы.

Результаты продаж ее альбома-сюрприза повергли в шок традиционную музыкальную индустрию. За три часа было продано 80 000 экземпляров альбома под названием «Бейонсе». Через день было продано уже 430 000. К третьему дню альбом возглавил продажи на iTunes в 104 странах и было продано 828 733 цифровые копии.

«Мне не хватает эффекта погружения; теперь люди слушают песню всего несколько секунд на своем iPod и не хотят тратить время на полноценные ощущения, – заявила музыкальная легенда в интервью, посвященному выходу ее неожиданного альбома. – Самым важным является сингл и назойливая реклама. Между моей музыкой, искусством и поклонниками появляется столько лишнего. Мне не хотелось, чтобы кто-то знал, о чем альбом, до его выхода. Я хотела, чтобы он вышел, когда будет готов, и попал напрямую от меня к моим поклонникам»{20}.

Звукозаписывающие компании, как правило, тратят миллионы долларов на рекламу и продвижение альбомов. Они выпускают синглы, принимают предварительные заказы, тратятся на рекламу на радио и заставляют музыкантов выступать в вечерних телевизионных шоу. Бейонсе не стала делать ничего из этого и смогла превзойти исполнителей вроде Леди Гага, Эминема, Канье Уэста и Робина Тика.

Как Бейонсе удалось совершить такое волшебство? Здесь можно обнаружить несколько явно выделяющихся факторов. Прежде всего, необычный, нарушающий все правила выход альбома вызвал массовый интерес СМИ, кроме того, в течение 12 часов было опубликовано 1,2 млн твитов на эту тему. К альбому было снято невероятное количество клипов, 17, что делало покупку еще более привлекательной. К тому же поклонники не могли купить синглы по отдельности, только альбом целиком. И, наконец, сам альбом получил положительную оценку большинства критиков{21}.

Все это хорошо. Но объяснение успеха пятого альбома Бейонсе от обозревателя журнала Variety и уважаемого аналитика музыкальной индустрии Боба Лефшица, пожалуй, самое точное: «Бейонсе много лет работала и записывала хиты, и люди наконец начали обращать на нее внимание». По мнению Лефшица, успех последнего альбома Бейонсе связан с годами напряженной работы и завоевания аудитории, которые привели к тому, что теперь миллионы готовы с вниманием относиться ко всему, что она делает{22}.

СМИ любят рассказывать истории мгновенного успеха. Кажется, что Pinterest, Angry Birds и песня Gangnam Style, написанная Psy, возникли из ниоткуда и сразу стали компаниями, которые стоят миллиарды долларов, и международными суперзвездами. А если я вам скажу, что Pinterest была основана в 2008 г., за три года до того, как стала «мгновенной сенсацией»{23}? Знаете ли вы, что Angry Birds была 52-й по счету игрой, выпущенной игровой студией Rovio{24}? Слышали ли вы о том, что Psy возглавлял списки популярности в Южной Корее почти 10 лет, прежде чем видео с его «лошадиным» танцем облетело весь мир?

Правда состоит в том, что большинство «вирусных» событий готовятся годами. Бейонсе не стремится к быстрым победам – она годами оттачивала свое мастерство, образ и репутацию, чтобы создать долговременный интерес ко всему, что делает, включая альбомы, рекламу и линию одежды. Если другие знаменитости используют «просочившиеся» в Интернет интимные видео и безумные выходки, чтобы добиться упоминания в прессе, то люди, подобные Марку Цукербергу, Тому Хэнксу и Бейонсе, создают внимание к себе, выдерживающее проверку временем.

Продолжительное внимание – это наша способность в течение продолжительного времени концентрироваться и проявлять интерес к человеку, продукту или идее, подобно тому как поклонники выработали долговременный интерес к Бейонсе. Фанаты Angry Birds, возможно, не каждый день уделяют игре внимание, но, когда Rovio выпустит новую игру, будьте уверены, она поднимется на самый верх рейтингов популярности App Store. Все, что нужно сделать компании Apple для инициирования ажиотажа, – это разослать несколько приглашений в СМИ.

Почему? Почему наше внимание фиксируется на небольшой группе интересов? Ответ снова лежит в чудесной структуре нашей памяти. На продолжительное внимание оказывают влияние знания и опыт, находящиеся в долговременных воспоминаниях. Они помогают направлять внимание и интересы.

«То, что вы уже знаете, управляет тем, чему вы уделяете внимание», – говорит Суэллер. В качестве примера он использует смартфон. «Если вы знакомы со смартфоном, – отмечает он, – то ваша манера пользоваться им кардинально отличается от того, как им пользуется человек, который впервые взял его в руки… Если вы имеете дело с чем-то знакомым, внимание приходит из долговременной памяти»{25}.

В отличие от кратковременного внимания знание предмета является ключом к продолжительному вниманию. Мы создаем короткие пути для действий и идей, с которыми знакомы. Иногда знакомые случаи и повседневные действия становятся привычками. Вам не нужно думать, чтобы почистить зубы или принять душ, но вы знаете, что вам нужно сделать и то и другое, и вы делаете это почти автоматически. За много лет знакомства мы знаем, кто из друзей футбольный болельщик, поэтому не раздумываем, кому звонить, когда проходят матчи «Кубка мира» или играют команды Bears и Packers.

Секрет создания успешного плана урока, рекламной кампании или долгосрочных отношений заключается в отыскании эффективных способов привлечения кратковременного внимания, а затем в превращении его в продолжительное. Как подтверждают мастера привлекать внимание, с которыми я беседовал во время работы над этой книгой, недостаточно показать аудитории забавную рекламу, она должна способствовать появлению последователей, поклонников и, что самое важное, продаж. Нельзя разжечь костер на одних щепках, нужно много дров и терпения.

Чтобы лучше понять характер трех типов внимания и то, как мастера используют их в своих целях, стоит посмотреть, как одна компания разожгла костер внимания к своему популярному продукту: Супер Марио.

Сигэру Миямото – стройный 62-летний японец с детской улыбкой и темной шевелюрой, расчесанной на пробор. Увидев его, вряд ли скажешь, что этот тихий и скромный человек является одним из самых успешных мастеров привлекать внимание в мире. Любители игр называют его отцом современных видеоигр.

В конце 1970-х гг. Миямото начал работать в компании Nintendo в качестве художника. В то время компания еще окончательно не отошла от своей первоначальной деятельности, выпуска игральных карт, и только начинала заниматься производством видеоигр. Он принимал участие в создании одной из первых игр компании, Radar Scope, которая приобрела популярность в Японии, но не имела успеха в США. Затем занялся созданием двух персонажей, которые изменили его карьеру: Донки Конга и Марио.

Мне хотелось понять, почему Марио, круглолицый усатый водопроводчик с очаровательным итальянским акцентом, стал одним из наиболее узнаваемых и популярных персонажей, поэтому я обратился прямо к его автору. Когда я впервые встретился с Сигэру Миямото в Лос-Анджелесе, он был одет в простые черные джинсы, черные туфли, футболку с персонажами из серии игр Nintendo под названием Pikmin, созданными Миямото, и серый пиджак с логотипом Pikmin. На Electronic Entertainment Expo, больше известной как E3, крупнейшей и самой известной выставке индустрии игр, было время обеда, поэтому он принес с собой рисовый ролл, в то время как его переводчик ел более привычные для американцев куриные крылышки и тушеную свинину.

Первый этап внимания – непроизвольное – связан с реагированием, признанием и выделением. Поэтому я спросил Миямото, что делает Марио узнаваемым, и чем он отличается от других? Как оказалось, свои уникальные черты Марио получил неслучайно.

«Образ Марио возник из-за ограниченности возможностей аппаратных средств того времени, – рассказывает Миямото через переводчика. – У нас было всего 16 на 16 точек, чтобы нарисовать Марио».

Первый Марио должен был походить на человека и привлекать внимание при наличии всего 256 пикселей. Поэтому Миямото со своей командой наделил его бросающимися в глаза чертами лица. Сначала нарисовали большой нос, чтобы «придать индивидуальный стиль», и усы, которые подчеркивали нос. Потом дело дошло до головы. Имея 256 пикселей, нарисовать уникальную прическу было практически невозможно, поэтому команда Nintendo решила надеть на него красную кепку. И, наконец, чтобы выделить Марио еще больше, его одели в красный комбинезон вместо рубашки. В игре Super Mario Bros Марио сменил свой красный комбинезон на синий.

Уникальный внешний вид запомнился. Большой нос, красная кепка и синий комбинезон стали классическими и мгновенно узнаваемыми. Но сделать узнаваемого персонажа – это только начало. Миямото также видит успех своего водопроводчика в новом стиле игры, продвигаемом каждым поколением игр с участием Марио.

«В нем реализуются самые последние и крутые достижения каждого поколения аппаратных средств», – говорит Миямото. Как вы помните, кратковременное внимание опирается на сосредоточенность и необычность. Игра, которая не может удержать игрока в сосредоточенном состоянии, не заслуживает внимания. В типичной игре с Марио игроки должны сосредоточиться на достижении ближайшей цели – дойти до флагштока, победить одного из слуг Боузера и т. д. – за каждое достижение они получают немедленное вознаграждение. Сотня золотых монет означает новую жизнь, а 70 звезд в Super Mario 64 делают вас победителем Боузера. Дофамин выделяется практически мгновенно.

Лучшие геймдизайнеры – мастера привлекать кратковременное внимание. Они находят способы мотивировать игроков достигать несложной цели и переходить к следующей. Чтобы пройти в Mario один уровень, нужно всего несколько минут. Представьте, сколько людей перестали бы играть, если бы на прохождение одного уровня требовался час или даже день.

Однако одна лишь игра не делает игрока лояльным серии игр Mario. Последний этап внимания, продолжительное внимание, опирается на интерес и определенный уровень знакомства.

«Второй элемент, который помог сделать Марио более популярным, – это тот факт, что мы не хотели делать его супергероем, – объяснил Миямото во время нашего разговора. – Он самый обычный человек. Это видно по его внешности – он просто парень, возраст которого вы не можете определить. Это больше нравится людям».

Джефф Райан в своей книге «Супер Марио. Как Nintendo завоевала Америку» (Super Mario: How Nintendo Conquered America) отмечает, что Марио – «универсальный герой». Он простой и вызывает ощущение тесной связи. В игре он часто молчит, позволяя нам считать Марио «своим вечным вторым “я”»{26}.

Игры с Марио выглядят знакомо, несмотря на новые игровые механизмы, появляющиеся в каждой игре. Перед ним часто стоит одна и та же задача: спасти принцессу от злодея Боузера. Оружие Марио – способность прыгать, огненные цветы и грибы – остается неизменным, так же как и мафиози, золотые монеты, звезды и купы. В каждой игре достаточно новых элементов, чтобы привлечь кратковременное внимание, но что-то остается знакомым, чтобы удерживать внимание в течение многих лет. Разные игры, один и тот же герой.

Я снова и снова сталкивался с подобной моделью, проводя исследования для этой книги. Броские черты Марио привлекают непроизвольное внимание; необычная и приятная игра и достижимые награды стимулируют кратковременную память и привлекают кратковременное внимание; симпатичные персонажи и знакомые фигуры позволяют Марио жить в нашей долговременной памяти и таким образом привлекать продолжительное внимание. Миямото терпеливо годами разжигал свой костер, пока он не стал заметен на другом конце света.

Когда вы пытаетесь завладеть чьим-либо вниманием – студентов в аудитории или читателей своего блога, – нужно помнить, что оно может концентрироваться лишь на небольшом числе людей и идей. За внимание вашей аудитории борются тысячи отвлекающих факторов и приоритетов, поэтому оно может быть мимолетным.

Чтобы разжечь костер интереса к своей мысли, вы должны завоевать непроизвольное, кратковременное и продолжительное внимание аудитории. Сначала нужно добиться бессознательной реакции, предложив нечто особенное или непривычное. После этого понадобится что-нибудь уникальное, необычное и полезное, чтобы кратковременная память продолжала концентрироваться на вашей идее. Завладев кратковременным вниманием, необходимо создать для аудитории ценность, обеспечивающую продолжительное внимание.

Активаторы, которые я описываю в следующих семи главах, являются идеальными инструментами привлечения всех трех типов внимания. Эти активаторы – автоматизм, фрейминг, разрушение стереотипов, вознаграждение, репутация, загадка и признание – помогут вам разжечь костер внимания, переходя от привлечения непроизвольного внимания к завладению кратковременным вниманием и, наконец, к завоеванию продолжительного внимания.

Читая эту книгу, не забывайте о трех типах внимания и трех этапах разжигания костра внимания. Так вы лучше поймете не только как привлечь внимание других, но и как работает ваше собственное внимание.

Ophrys apifera, как многие цветковые растения, опыляется насекомыми, которые переносят пыльцу. Этот процесс называется энтомофилией. Ophrys apifera, офрис пчелоносная, больше известная как пчелиная орхидея, уникальна, так как распространение ее пыльцы и, следовательно, воспроизводство зависит всего от одного вида насекомых, длинноусых пчел{27}.

Цветковые растения привлекают пчел, ос и других насекомых множеством способов. Чаще всего это яркая окраска цветков, которая словно говорит: «Здесь есть нектар», главная пища большинства насекомых. Но пчелиная орхидея более тонко заманивает длинноусых пчел. В центральной части ее цветка между красивыми розово-сиреневыми лепестками находится бархатистая губа, которая по окраске, форме, запаху и даже текстуре напоминает пчелу, а точнее – самку пчелы.

Выделяя феромоны самки пчелы, пчелиная орхидея привлекает самцов, заставляет их опуститься на цветок и попытаться спариться с ним. Короткие, пушистые и гладкие волоски, идущие вдоль выступающей части цветка, сигнализируют самцам, что они нашли желанную самку. Потерпев неудачу или сообразив, что это не пчела, самец перелетает на другую пчелиную орхидею и переносит пыльцу.

Офрис пчелоносная пользуется тактикой псевдокопуляции, чтобы обманом заманить пчел. Весь род офрис прекрасно пользуется этой тактикой для распространения пыльцы. Выступающая часть у офрис шмелецветковой темнее и толще, офрис насекомоносная тоньше и имеет что-то наподобие крылышек, цветок офрис пауконосной темно-коричневый и напоминает по окраске паука. У каждой из этих орхидей свой способ использования сенсорных ориентиров для привлечения определенных насекомых.

Все растения и животные, в том числе люди, пользуются сенсорными ориентирами для того, чтобы концентрировать, направлять и отвлекать внимание. Светляки привлекают особей противоположного пола с помощью биолюминесценции, а ярко-желтый цвет ос мгновенно заставляет нас отойти и держаться подальше. Палочник специально избегает привлечения внимания и прячется на виду. Некоторые из них даже имеют обтрепанные края, которые выглядят как следы укусов, – когда необходимо обмануть хищников, мелочи могут сыграть решающую роль.

У людей нет светящихся частей для привлечения особей противоположного пола или яркой окраски, отпугивающей хищников, однако мы активно пользуемся сенсорными ориентирами, встроенными в наш мозг, чтобы направлять внимание. Чаще это происходит неосознанно и неожиданно. Мужчины садятся ближе и задают более личные вопросы женщине, одетой в красное{28}, а если вы хотите, чтобы люди лучше распробовали сладкий вкус напитка, добавьте в него зеленый пищевой краситель{29}.

Что происходит? Как такая простая вещь, как цвет или форма, влияет на внимание?

Если бы я показал вам изображения льва и антилопы, на какое из них вы обратили бы больше внимания?

Изучением этого вопроса занималась Джессика Йорзински и ее коллеги из Университета Дьюка и Калифорнийского университета в Дэвисе. Они следили за движениями глаз испытуемых в то время, как те смотрели на группы изображений. В одной группе были представлены львы и антилопы, в другой – змеи и ящерицы. Испытуемых просили найти заданное животное в таблице три на три ячейки. В них поместили одно заданное животное и семь отвлекающих, средняя ячейка была оставлена пустой. Таблица выглядела примерно так:

Что в результате? Йорзински и ее команда обнаружили, что испытуемые не только находили опасное животное быстрее, но и задерживали взгляд дольше на львах и змеях, даже когда их просили найти антилопу и ящерицу. Внимание автоматически сосредотачивалось на потенциальной угрозе и игнорировало все остальное{30}.

Так запрограммирован наш мозг. Мы игнорируем все, что не нужно для наших целей, иначе быстро наступает усталость направленного внимания – реакция на воздействие слишком большого количества раздражителей. В этом состоянии люди чувствуют умственное утомление, они более рассеяны, делают больше ошибок и, как правило, более раздражительны. Да если бы все, что вы видите, чувствуете или до чего дотрагиваетесь, воспринималось сознанием непрерывно, день и ночь, не давая возможности сосредоточиться, вы бы тоже сошли с ума.

Именно поэтому мы полагаемся на заметные сенсорные ориентиры, которые предупреждают об опасности или оповещают о новых ситуациях, требующих внимания. Наш мозг постоянно ищет эти ориентиры – цвета, движения, звуки, текстуры, запахи и другие ощущения, – чтобы понять, на что необходимо обращать внимание в течение дня.

Однако не все ориентиры равнозначны. Мужчина в черном костюме гораздо меньше привлекает внимание в толпе, чем мужчина в красном. Мы обычно переключаем внимание на ориентиры, выделяющиеся из толпы. Что это шуршит в кустах, ветер или готовящийся к прыжку хищник? Нам необходимо знать обо всех нарушениях привычного порядка вокруг нас, чтобы оценить ситуацию и решить, нужно ли драться, бежать или можно спокойно заниматься делами. По своей сути, поиск выделяющихся ориентиров – механизм выживания. В результате мы лучше запоминаем изолированные или уникальные ориентиры. Этот феномен известен как эффект Ресторффа, названный в честь психиатра и педиатра Хедвига фон Ресторффа{31}.

Ниже приведен список продуктов. Попробуйте за 20 секунд запомнить эти слова, а затем записать на бумаге столько, сколько сможете.

Сельдерей

Цукини

Манго

Сыр

Мэри Поппинс

Молоко

Брокколи

Яйца

Мясной рулет

Киноа

Яблоко

Суши

Черника

Шоколад

Лосось

Кофе

Ананас

Для большинства людей запомнить такой длинный список крайне трудно, особенно если есть всего 20 секунд, но уверен, что вы запомнили два пункта: манго и Мэри Поппинс. Почему? Потому что изолированные пункты – то, что выделяется, – запоминаются с большей вероятностью. В данном случае манго выделяется визуально, а Мэри Поппинс – контекстуально (так как не относится к продуктам). В мире, где приходится действовать в условиях нехватки кратковременной памяти, инстинктивные ориентиры часто становятся первым, на что мы обращаем внимание.

Здесь в игру вступает первый активатор внимания. Автоматизм – это наша бессознательная склонность переключать внимание на изображения, звуки и другие сенсорные ориентиры, важные для безопасности и выживания. Ярко-желтый цвет ос или громкий звук выстрела автоматически активирует наше внимание, так как нам надо быстро реагировать на потенциальные угрозы и возможности.

Автоматизм зажигает искру на первом этапе привлечения внимания – этапе непроизвольного внимания. Это своего рода удар, который заставляет людей обратить на вас внимание. Поэтому крайне важно использовать силу этого активатора, если вы хотите привлечь внимание к своим идеям или продуктам.

Автоматизм может инициировать внимание двумя путями. Первый – через контраст, когда сенсорный ориентир привлекает внимание просто потому, что выделяется. Например, манго из вышеприведенного списка визуально контрастирует с остальными словами. Контраст является причиной, по которой наши глаза естественным образом привлекает свет фонарика в темноте или по которой мы реагируем на громкий звук тихим днем.

Второй путь – это ассоциации, когда сенсорный ориентир привлекает непроизвольное внимание благодаря ментальной ассоциации (или ее отсутствию) с этим ориентиром. Мэри Поппинс выделяется из предыдущего списка, поскольку это словосочетание не ассоциируется у нас с едой и поэтому выглядит белой вороной. Желтая окраска ос или темно-красный цвет крови активизирует внимание, потому что оба этих цвета ассоциируются с опасностью на подсознательном уровне.

В оставшейся части этой главы мы рассмотрим, как работает активатор автоматизма и как эффективно пользоваться им, воздействуя на основные аспекты чувственного восприятия аудитории, особенно зрение, слух и осязание. Для начала обратимся к наиболее сильному визуальному ориентиру: цвету.

Вы отправились в поход, идете по лесу, внезапно падаете в речушку и теряете сотовый телефон. А он очень нужен, ведь без него не вызвать машину, чтобы доехать до дома! Вы находитесь уже довольно далеко от начального пункта и решаете идти к ближайшей дороге. Вам нужно поймать машину, чтобы позвонить по сотовому, пока не стемнеет. Какого цвета футболку следует надеть, если вы хотите, чтобы кто-нибудь остановился? Имеет ли цвет значение?

В исследовании, опубликованном в журнале Color Research & Application, французский профессор Николя Геген попросил пять молодых женщин выступить в роли автостопщиц и попытаться заставить ничего не подозревающих водителей остановиться и подобрать их. Ключевым переменным параметром был цвет футболок, которые надевали женщины. Геген и его команда протестировали черный, белый, красный, синий, зеленый и желтый цвет, чтобы понять, выигрывает ли какой-то из них с точки зрения привлечения внимания водителей{32}.

Результаты оказались очень интересными. Водители-женщины останавливались, чтобы подобрать голосующую у дороги женщину в 9,6 % случаев, если на ней была желтая футболка, и в 9 % – если красная. Но если на автостопщице была зеленая футболка, машины останавливались лишь в 5,28 % случаев. Черный цвет набрал 5,98 %, что ненамного больше, синий – 6,69 %, а белый – 7,12 %.

Однако еще интереснее, как на автостопщиц реагировали водители-мужчины. Красный цвет был вне конкуренции – 20,77 % водителей-мужчин, т. е. каждый пятый, останавливались, чтобы подобрать женщину в красной футболке. Желтый цвет (14,89 %) лишь ненамного опередил синий (14,11 %) и белый (13,98 %), в то время как черный и зеленый опять показали худшие результаты.

Исследование Гегена отлично демонстрирует два элемента активатора автоматизма: контраст и ассоциацию. Когда автостопщицы пытались привлечь внимание водителей-женщин, те, по-видимому, останавливались благодаря контрасту. Красный и желтый просто ярко выделяются на фоне серой дороги. В то же время контраст, похоже, не играл особой роли в случае водителей-мужчин. У них, вероятно, работала ассоциация между романтическими отношениями и красным цветом, который почти автоматически привлекал их внимание.

Красный цвет особенно хорош для привлечения внимания в романтических ситуациях. В другом исследовании, проведенном Эндрю Элиотом из Рочестерского университета, выяснилось, что широкая красная рамка вокруг фотографии человека усиливала его привлекательность в глазах незнакомых людей, разглядывающих фото{33}. Иными словами, чтобы заставить противоположный пол считать вас более привлекательными, нужно лишь надеть что-нибудь красное. Существует множество теорий относительно того, почему нас привлекают люди в красном, но, по мнению некоторых психологов, это связано с тем, что люди часто краснеют, когда испытывают сексуальное возбуждение или интерес.

Пожалуй, первый урок, который мы можем извлечь, заключается в том, что, если вы желаете завести с кем-то романтические или сексуальные отношения, вам следует выбирать красный цвет, который бросается в глаза (контраст) и бессознательно стимулирует (ассоциации). Но более важно, когда речь идет о цвете и внимании, учитывать и то, насколько цвет выделяется на окружающем фоне, и то, какие ментальные ассоциации он вызывает.

Поговорим теперь подробнее о контрасте и о том, как эффективно использовать цветовые контрасты для бессознательного привлечения непроизвольного внимания.

В 2010 г. канадский дизайнер пользовательских интерфейсов Дэн Макгрейди запустил проект CareLogger, помогающий диабетикам следить за своим здоровьем. Проект не имел финансовой поддержки, поэтому привлечение максимального числа подписчиков было совершенно необходимо для его осуществления. Макгрейди, как все хорошие дизайнеры пользовательских интерфейсов, оценивал каждую деталь целевых страниц с помощью A/B тестирования – метода тестирования влияния незначительных изменений на веб-сайт или приложение путем предложения случайно выбранным пользователям текущего или «нового» дизайна, чтобы определить, какой больше привлекает или заинтересовывает. В одном из экспериментов Макгрейди тестировал только цвет кнопки «Подписаться». Одна кнопка была зеленой, другая – красной. Обе кнопки он поместил на светло-серый фон{34}.

Неужели такая простая вещь, как цвет, влияет на внимание потенциальных клиентов? Он получил четкий ответ «да» – красная кнопка привлекла на 34 % больше подписчиков, чем зеленая. Впечатляющий результат.

Однако он не удивит дизайнеров пользовательских интерфейсов, которые прекрасно знают, как одно лишь изменение цвета может повлиять на поведение пользователей. Фирма WiderFunnel, занимающаяся оптимизацией маркетинга, однажды работала с гигантом SAP над улучшением показателя эффективности платы за клик для их страницы, с которой можно было скачать пробную версию программного обеспечения. SAP хотела увеличить конверсию на 20 %. WiderFunnel внесла ряд изменений в целевую страницу сайта, в том числе добавила огромную оранжевую кнопку «Скачать сейчас», в результате чего конверсия повысилась на 32,5 %{35}.

WiderFunnel называет это «Большой оранжевой кнопкой». Большинство веб-дизайнеров скажут вам, чтобы люди нажимали на кнопку, ее надо сделать красной, оранжевой или желтой, т. е. покрасить в один из теплых цветов. Если вам нужно направить внимание аудитории на конкретную кнопку, ссылку или иконку, используйте для них яркие цвета, резко контрастирующие с остальной страницей. Причины эффективности такого приема связаны с нашей психологией.

Питер Кёниг, немецкий профессор нейробиопсихологии из Оснабрюкского университета, заинтересовался тем, как люди визуально обрабатывают цвета и, что более важно, какие факторы позволяют человеческому глазу отличать цвет – особенно в природе. В предыдущих исследованиях обнаружилось, что насыщенность цвета, его яркость, является лучшим индикатором того, на каких объектах мы зафиксируем внимание, но Кёниг и его команда хотели пойти дальше. Они намеревались узнать, какие цветовые контрасты привлекают наибольшее внимание.

В ходе трех экспериментов Кёниг и его команда демонстрировали испытуемым серию неизмененных фотографий джунглей Уганды вместе с фотографиями, на которых некоторые цвета были или удалены, или изменены. На фотографиях не было объектов, созданных человеком, только ягоды, листья, деревья и другие сцены из жизни Национального парка Кибале. В первом эксперименте испытуемым было предложено три типа фотографий – неизмененные, с удаленным красным и зеленым цветом и с удаленным синим и желтым. Во втором эксперименте испытуемым демонстрировали 12 сцен с различными оттенками цветов. И в последнем эксперименте тестировались оригинальные изображения из первого эксперимента, но с измененными цветами, а в качестве испытуемых были выбраны страдающие частичной цветовой слепотой. Исследователи пользовались программным обеспечением, отслеживающим движение глаз, чтобы измерить уровень внимательности каждого испытуемого и проследить, переключается ли визуальное внимание{36}.

С результатами этого исследования трудно спорить, особенно когда видишь фотографии своими глазами. Например, одна фотография, на которой ярко выделяются красные ягоды, свисающие с куста, стала еще более яркой, когда с нее удалили синий и желтый цвет. Однако на фотографии, где удален красный и зеленый цвет, совершенно невозможно различить ягоды и крайне трудно различить какие-либо подробности.

Эксперименты подтвердили этот эффект – насыщенность и контраст были выше на изображениях, где отсутствовали оттенки синего и желтого (различать красный было легче), что помогало участникам находить важные объекты вроде ягод. Участники фиксировали внимание на одних и тех же местах гораздо чаще, когда на изображениях отсутствовал синий и желтый цвет, чем на изображениях, с которых удалили красный и зеленый, или даже на оригинальных изображениях. Даже страдавшие частичной цветовой слепотой были более склонны фиксировать внимание на тех же объектах, когда на изображениях отсутствовал синий и желтый цвет, – тот факт, что они не различали красный и зеленый, не мешал им находить важную информацию вроде ягод.

Именно с помощью цветового контраста мозг находит соответствующие стимулы и реагирует на них. В природе живительные красные ягоды выделяются на фоне зеленой травы и деревьев. Если бы естественным цветом листьев был фиолетовый, красный совершенно не справлялся бы с задачей привлечения внимания. Этим же объясняется, почему выделяются красные, желтые и оранжевые кнопки на веб-сайтах, – они лучше контрастируют с белым и серым фоном, чаще всего встречающимся на сайтах. Все, что нужно для подтверждения этой мысли, – открыть страницу продукта на сайте Amazon.com, известном своими методами оптимизации, и найти желтую кнопку «Добавить в корзину» и оранжевую «Купить в 1 клик».

Животные на протяжении веков используют привлекающие внимание цветовые контрасты в своих целях. Каракатица обладает уникальной способностью повторять сложные цветовые сочетания окружающей ее среды, хотя сама совершенно не различает цветов. Увидеть каракатицу на морском дне практически невозможно, потому что она становится не просто коричневой, а песочно-коричневой, имитируя отдельные песчинки. Когда животное – или охотник в лесу – хочет остаться незамеченным, оно пользуется камуфляжем, чтобы слиться с окружающей средой{37}.

Когда папа римский Франциск выпустил двух белых голубей мира из своего окна, на них немедленно напали ворон и чайка, что многие посчитали плохим предзнаменованием. На самом деле голуби выделяются на зеленом и коричневом фоне, а также практически на всех цветах поверхности земли или зданий, и это делает их легкой добычей. Животные-альбиносы в природе долго не живут, потому что слишком заметны в своей естественной среде обитания{38}.

Итак, что нужно делать, если вы хотите привлечь внимание с помощью цвета? Нужно выбрать подходящий контраст. Если вы хотите привлечь внимание к своему продукту, сделайте для него упаковку, отличающуюся по цвету от продуктов, которые, скорее всего, будут стоять рядом на полках магазинов (у всех упаковка голубая? Сделайте оранжевую!). Если вы хотите, чтобы вас заметили в баре, одевайтесь в яркие цвета, контрастирующие с темнотой, царящей в таких заведениях (красный – ваш друг в этой ситуации). Если вы хотите, чтобы на вас обратили внимание на профессиональной конференции, не надевайте светло-голубую рубашку – по моим наблюдениям, в мире финансов все носят голубые рубашки (лично я предпочитаю сиреневые и розовые).

И если вы хотите, чтобы люди что-нибудь купили у вас на сайте, используйте цвет, контрастирующий с цветом фона. У одного из своих многочисленных клиентов, крупной европейской розничной сети, компания Unbounce, занимающаяся оптимизацией, изменила цвет кнопки «Добавить в корзину», расположенной на сером фоне, с синего на ярко-зеленый – не на оранжевый или желтый. В результате ярко-зеленая кнопка «Добавить в корзину», выделяющаяся на странице, улучшила конверсию на невероятные 35,81 %. Если вы хотите что-нибудь выделить, выберите объект, на который нужно направить внимание, и сделайте его контрастным. В большинстве случаев подойдут яркие насыщенные цвета и теплые оттенки{39}.

Если вы не доверяете своему зрению, то в Интернете существует множество инструментов, с помощью которых можно проверить цветовые контрасты. Инструмент компании Das Plankton не только позволяет наглядно увидеть контраст различных комбинаций цветов, но и тестирует цвет на недостатки и сообщает коэффициент контраста (т. е. измеряет степень контрастности) выбранных цветов[2]. У компании WebAIM имеется более простой инструмент, позволяющий проверить коэффициент контраста двух цветов и определить, соответствует ли он стандартам Web Content Accessibility Guidelines[3].

Конечно, контраст – это только один из элементов, которые следует учитывать, когда речь идет о цвете. В конце концов, невозможно везде носить оранжевый или ярко-зеленый – вы будете раздражать или утомлять людей. И причина этого кроется в наших бессознательных цветовых ассоциациях.

При возможности я предпочитаю пользоваться услугами авиакомпании Virgin America. Их рейсы – одни из самых комфортных и приятных. Для меня развлечения и Wi-Fi не главное, все это можно встретить у многих авиакомпаний. Больше всего мне нравится сиреневая подсветка салона.

Подсветка не просто улучшает настроение, она может в буквальном смысле спасти вашу жизнь. Власти японского города Нара, расположенного в нескольких сотнях километров к западу от Токио, искали решение проблемы роста преступности. У них был план. Услышав о том, какое влияние оказало синее освещение на уровень преступности в Глазго, Шотландия, власти установили синие фонари в наиболее криминогенных районах города и на железнодорожных станциях. В результате уровень преступности сократился на 9 %, но, что более удивительно, самоубийства на железнодорожных станциях Нары полностью прекратились. За период с 2006 по 2008 г. ни один человек не покончил с собой под синим светом{40}.

Сказать однозначно, почему синий свет останавливает потенциальных преступников и самоубийц, нельзя. Ряд исследований, проводившихся с 1970-х гг., показали, что испытуемые под влиянием красного и желтого цвета набирали больше баллов в психологическом тесте на определение состояния тревожности, но демонстрировали гораздо более низкие результаты под влиянием синего и зеленого. В ходе другого исследования выяснилось, что синий свет в узком диапазоне эффективно лечит сезонное аффективное расстройство. Согласно другой теории, цвет, часто ассоциируемый с полицией и правоохранительными органами, может также бессознательно удерживать от совершения преступления. Во многих культурах синий – цвет спокойствия{41}.

Эксперимент с синим светом, проведенный в Наре, демонстрирует, насколько глубокое влияние оказывает цвет на психику, но как применять эти знания для эффективного привлечения внимания людей? Может быть, стоит красить стены офисов в голубой цвет? Ответить на этот вопрос так же непросто, как выбрать правильный цветовой контраст. Помимо прочего нужно учитывать ассоциации, которые вызывает тот или иной цвет у аудитории, иначе вы можете привлечь не тот тип внимания.

Возьмем, к примеру, красный. В большинстве культур красный ассоциируется с романтическими отношениями и сексом, но в Индии он символизирует чистоту, в Китае – удачу, а в разных частях Африки – смерть или жизнь. Зеленый в западных странах напоминает о природе и спокойствии, но связывается с экзорцизмом и неверностью в Китае. Не используйте зеленый цвет для упаковки продуктов в Китае{42}.

Учитывая все вышесказанное, можно вывести несколько общих правил пользования цветом. Мы уже немного поговорили об одном из них: синий – цвет спокойствия. В исследовании, опубликованном в Journal of Experimental Psychology: General, Патрисия Валдес и Альберт Меграбян из Калифорнийского университета в Лос-Анджелесе обнаружили, что синий, сине-зеленый, зеленый, сине-фиолетовый, красно-фиолетовый и фиолетовый воспринимаются как наиболее приятные цвета или сочетания цветов, а желто-зеленый и зеленый назвали среди наименее приятных. Результаты оказались «высокоустойчивыми», а взаимосвязь между цветами и эмоциональной реакцией – «высокопредсказуемой»{43}.

Второе общее правило гласит: если вы хотите усилить волнение, раздражение или возбуждение, следует использовать теплые цвета. Ученые из Амстердамского университета обнаружили, что реакция пациента на лекарство, даже на плацебо, зависит от его цвета. Красные, желтые и оранжевые таблетки больше возбуждали, а зеленые и синие – успокаивали пациентов. Само восприятие лекарства зависело от его цвета, и этого было достаточно, чтобы оказать влияние на организм. Если вы хотите, чтобы ваши друзья почувствовали прилив энергии, окружите их красным и оранжевым цветом{44}.

Мы постоянно видим цветовые указатели в природе. Ужасный листолаз ясно выделяется на фоне грязи (эти лягушки живут во влажных тропических лесах), но хищники знают, что ярко-желтая окраска – сигнал держаться подальше. Миллиграмм их яда способен убить десяток человек.

Цветовые ассоциации влияют не только на настроение, но и на наше восприятие бренда, поэтому важно учитывать, что означает каждый цвет для среднестатистического человека, когда вы работаете над иллюстрациями, рекламой или веб-сайтами. В исследовании, опубликованном в Journal of the Academy of Marketing Science, говорится, что оценка людьми привлекательности, известности и искренности бренда значительно меняется при смене цвета вымышленного логотипа. Исследователи обнаружили следующую положительную корреляцию между цветами и ассоциациями, которые вызывает бренд. В каждом случае цвета расположены в порядке убывания положительной корреляции:

Важно отметить, что в данном исследовании принимали участие студенты, в основном американцы – 71 % идентифицировали себя как представители американской культуры, 16 % – азиатской и 13 % – других культур. Наиболее привлекательные цвета, по крайней мере с точки зрения ассоциаций, могут отличаться в зависимости от культуры. Нужно не только выбрать цвета, привлекающие внимание, но и подобрать их в соответствии с аудиторией.

Как же выбрать подходящие цвета? Безошибочного ответа здесь нет, однако в книге Дэвида Маккэндлесса «Инфографика»[4] содержится одна из наиболее полных таблиц, отражающих корреляцию между цветами и их эмоциональными ассоциациями в разных культурах. Это лучшая таблица корреляции цветов, которую мне удалось найти, и она является отличным справочником. Я разместил эту таблицу, ссылку на книгу и простой инструмент корреляции цвета на www.Captivology.com/color.

И, наконец, при использовании активатора автоматизма значение имеет не только цвет, но и его яркость и насыщенность. В своем исследовании взаимосвязи между эмоциями и цветом Валдес и Меграбян также обнаружили, что более насыщенный цвет коррелирует с ростом возбуждения и доминирования (эмоций вроде гнева). В то же время повышение яркости коррелирует с ростом удовольствия и резким сокращением доминирования. Исследование, проведенное Academy of Marketing Science, привело к похожему выводу: бо`льшая насыщенность цвета повышала воспринимаемый энтузиазм по отношению к бренду, его компетенции и надежности и отрицательно коррелировала с искушенностью и искренностью.

Если вы хотите привлечь внимание людей, заставив их испытать ощущение контроля и доминирования, используйте насыщенные цвета в упаковке своего продукта, в своей одежде (предлагаю воспользоваться этим методом, когда вы будете убеждать начальника дать дорогу вашим идеям) или рекламных материалах для следующей кампании. Если же вы хотите привлечь внимание с помощью повышенного удовольствия, увеличьте яркость используемого цвета.

Когда речь идет о цвете, контраст является лучшим инструментом привлечения внимания, но также важно учитывать реакцию аудитории на насыщенность и яркость цвета.

Однако цвета – не единственные визуальные ориентиры внимания. Другие визуальные ориентиры могут упрощать или усложнять идею с помощью силы ассоциаций.

Ошибки программного обеспечения, как правило, неинтересны широкой общественности. Часто они носят технический характер, и пользователям просто надо дождаться, пока разработчики выпустят обновление с исправлениями. Редко какая из них заслуживает внимания. Но уязвимость OpenSSL – протокола с открытым исходным кодом, который обеспечивает безопасность конфиденциальной передачи информации между вашим браузером и серверами Facebook, Google, Yahoo и многими крупнейшими в мире сайтами, – совсем другое дело.

Специалисты Google и компании Codenomicon, занимающейся кибербезопасностью, обнаружили такую ошибку в OpenSSL. Она позволяла разработчику с начальным уровнем знаний программного обеспечения читать память сервера через расширение OpenSSL, которое посылает запросы между браузером и сервером при безопасном соединении – также известное как расширение heartbeat – и поддерживает это соединение. Теоретически любой хакер мог воспользоваться ошибкой для получения паролей, номеров кредитных карт и даже закрытых ключей серверов. Ошибка пряталась в недрах кода OpenSSL с начала 2012 г. Людей нужно было оповестить об ошибке, чтобы они могли сменить пароли, а владельцы сайтов – обновить серверы и установить исправленную версию SSL. Иначе последствия были бы катастрофическими{46}.

Официальное название ошибки, CVE-2014–0160, довольно сложно запомнить. Поэтому Codenomicon сделала нечто уникальное – она придумала для ошибки OpenSSL собственный бренд. Он включает в себя три вещи: название, символ и веб-сайт. Один из инженеров назвал его Heartbleed («Сердце, истекающее кровью»), намекая на утечку в расширении heartbeat, и быстро нарисовал простое симметричное красное сердце с пятью вытекающими каплями крови. На сайте, посвященном ошибке, Heartbleed.com, разместили ответы на часто задаваемые вопросы, информацию о сути ошибки и о том, почему она представляет серьезную угрозу интернет-безопасности.

«Информацию об уязвимости нужно было сделать очень заметной, – рассказывает Лина Снидейт, разработавшая логотип, в интервью журналу Fast Company. – Выбор цвета был очевиден – кроваво-красный».

Когда об ошибке объявили официально, новость распространилась повсюду. Логотип – красный, простой, ясный и симметричный – опубликовали практически на всех крупных новостных сайтах и блогах мира. В течение недели тысячи сайтов исправили ошибку Heartbleed, и миллионы получили предупреждение о необходимости сменить пароли. Ошибка программного обеспечения впервые захватила внимание публики так сильно и так быстро со времен небезызвестной «проблемы 2000 г.».

Символы, наряду с цветом, являются еще одним зрительным ориентиром, привлекающим непроизвольное внимание. Они притягивают нас через ассоциации (в отличие от цвета, где более значительную роль играет контраст). Одно из исследований, проведенных Университетом Дьюка и Университетом Ватерлоо, демонстрирует этот феномен. Исследователи кратко показали одной группе логотип Apple, а другой – логотип IBM. Затем исследователи попросили участников придумать как можно больше способов применения кирпича и записать их{47}.

Даже короткий взгляд на логотипы значительно влиял на творчество. Участники, которым демонстрировали логотип Apple, смогли придумать гораздо больше способов применения кирпича (в среднем примерно на 33 %), чем те, кто смотрел на логотип IBM, даже после короткого перерыва между показами логотипов и проведением мозгового штурма. В последующем эксперименте того же исследования участникам демонстрировали логотипы Disney Channel и E! Channel и проводили тест на правила поведения в обществе. Показ логотипа Disney Channel, который участники пилотного теста оценили как честный и искренний, увеличил количество честных ответов. Удивительно, что такие ассоциации оказали влияние на поведение, но еще более удивительно, что ассоциации возникали у испытуемых подсознательно.

Это называется прайминг-эффектом. В своей книге «Думай медленно… решай быстро» известный психолог Дэниел Канеман объясняет, что наш мозг является «ассоциативной машиной», которая бессознательно присваивает смысл и ассоциации различным словам, идеям, образам и даже цветам. Если бы я попросил вас прочитать абзац о старении, облысении и штате Флорида, то вы бы замедлили шаг и стали двигаться осторожнее, говорит Канеман{48}. Если вы читаете книги вроде «Силы мгновенных решений»[5], то уже знаете, что на наше мышление и поведение влияет много подсознательного. Мы знаем, что Apple – креативная компания, что красный – цвет любви и опасности, а во Флориде полно пожилых людей (извините, жители Флориды). Символы собирают несколько ассоциативных машин в одном месте.

С помощью символов можно привлечь внимание двумя способами. Первый – использовать уже существующие ассоциации. В случае Heartbleed логотип, на котором изображено красное сердце, истекающее кровью, говорит лучше, чем любая публикация в блоге: «Опасность! Обратите внимание на эту ошибку!» Ассоциации с красным цветом и текущей кровью автоматически заполняют пробелы.

У нас существуют глубоко укоренившиеся ассоциации, поэтому не надо изобретать колесо, когда речь идет о веб– или мобильном дизайне. Кнопка проигрывания, иконка камеры, красный кружок уведомления – мы уже усвоили эти ассоциации с помощью сотен веб-продуктов. Попытки быть оригинальными, придумывая собственные символы, могут привести к обратным результатам, когда люди ожидают, что видео начнет проигрываться после нажатия на указывающий вбок треугольник[6].

Второй метод привлечения внимания с помощью символов – это создание новых ассоциаций путем постоянства и брендинга. Вначале логотип Apple не ассоциировался с творческим подходом и превосходным дизайном, но такая ассоциация появилась благодаря многолетней практике искусного брендинга и успешного запуска продуктов. О развитии долгосрочной преданности бренду и положительных ассоциаций мы поговорим в главе, посвященной признанию, но достаточно сказать, что в выдающемся брендинге не бывает легких путей. Однако есть легкий путь понравиться людям. И здесь мы подходим к вопросу о том, как пользоваться прикосновением, наиболее интимным и личным сенсорным ориентиром, для привлечения внимания людей.

Гениальный Шелдон Купер, страдающий обсессивно-компульсивным расстройством, из популярного сериала канала CBS «Теория большого взрыва» лишен чуткости, но точно знает, когда человек расстроен, ему нужно предложить выпить чего-нибудь горячего.

Это может показаться простой вежливостью, в конце концов, чашечка кофе с друзьями – проверенный временем ритуал, но Шелдон не просто так предлагает горячее питье расстроенному гостю: наука говорит, что горячий предмет в руках вызывает у человека позитивные чувства в отношении окружающих.

В исследовании, опубликованном в журнале Science, четыре десятка студентов попросили заполнить анкету впечатлений о гипотетической личности. Им нужно было дать оценку по 10 качествам. Однако студентам, когда они шли в комнату для заполнения анкеты, обязательно попадался кто-нибудь с двумя учебниками, клипбордом и чашкой кофе и просил подержать кофе, пока они едут в лифте. Студенты не знали, что одни чашки были горячие, а другие – холодные{50}.

Результаты оказались поразительными: студенты, которые держали в руках горячую чашку, наделяли гипотетического человека гораздо более приятным характером, чем те, которые держали холодную. Исследование провели еще раз, на этот раз с участием более пяти десятков студентов, но теперь исследователи давали участникам упаковки Icy Hot, чтобы они «оценили продукт». По окончании им предлагали на выбор бутылку сока Snapple или подарочный сертификат на мороженое стоимостью один доллар в качестве благодарности за участие. Сертификат подавался как подарок для друга, а Snapple – как личное вознаграждение.

Студенты, державшие холодную упаковку, в 75 % случаев выбрали Snapple. А большинство студентов, 54 %, державших теплую, – подарок для друга (подарочный сертификат на один доллар). Еще одно исследование, опубликованное в Journal of Evolutionary Psychology, дало такой же результат: теплый предмет в руках наполняет нас эмоциональным теплом и способствует положительному вниманию и большему сотрудничеству{51}.

Как демонстрирует эта история, тактильные ощущения могут оказаться важным сенсорным ориентиром, если говорить о привлечении внимания. Но если теплые предметы вызывают теплые чувства, ведущие к положительному вниманию, то боль отвлекает внимание и вызывает сильную отрицательную реакцию. Крис Экклстон, директор Центра исследований боли Батского университета, и Гирт Кромбез из Гентского университета занимаются исследованиями связи между болью и вниманием большую часть своей карьеры. Смоделировав взаимосвязь боли и внимания, Экклстон и Кромбез пришли к выводу, что боль является «неизбежным фактом жизни: она привлекает внимание в первую очередь»{52}.

Мы обращаем внимание на боль по той же причине, что и на звук выстрела, ярко-желтый знак или темно-красную кровь: в нас заложено стремление избегать боли во имя выживания. Именно поэтому боль захватывает наше внимание, даже если возникает на мгновение. Стоит обжечь язык горячим кофе, и приятная беседа перестает быть приятной. Вот почему людям, испытывающим хроническую боль, так трудно сконцентрироваться на сложной задаче – чем больше внимания требует задача, тем выше вероятность того, что боль нарушит концентрацию.

Чтобы привлечь внимание с помощью тактильных ощущений, важно усилить положительные ассоциации, сопровождающие их. Это особенно важно для установления близких отношений, доверия и связи с другим человеком. Удивительное исследование, проведенное Джуди Бургур из Аризонского университета, показало, что ощущение прикосновения коррелирует со спокойствием, близостью, доверием, неформальностью и равенством. Тип прикосновения также имеет значение – прикосновение к лицу или руке способствует большей близости и неформальности, в то время как рукопожатие наилучшим образом передает доверие. В другом исследовании ученые пришли к выводу, что зрительный контакт и взаимные прикосновения у случайным образом составленных пар незнакомых людей противоположного пола коррелируют с учащением пульса и усилением влечения{53}.

Прикосновение повышает внимание, создавая ощущение близости. Конечно, нужно учитывать социальный контекст. Совершенно нормально держаться за руки на свидании, но не с незнакомым человеком в очереди в магазине. Причина проста: поскольку прикосновение подразумевает близкие отношения, его нельзя навязывать. Желание должно быть взаимным. Пользуйтесь для привлечения внимания другими сенсорными ориентирами вроде цвета и звука. Приберегите прикосновение, пока не настанет момент выстраивания более глубоких и близких отношений. Поэтому, если вы наносите коммерческий визит и хотите привлечь внимание покупателя, принесите ему чашку горячего кофе. Если вы встречаетесь с друзьями и хотите привлечь внимание кого-то из знакомых, дотроньтесь до плеча. Будьте осторожны с прикосновениями к лицу, руке или бедру – для этого у вас уже должны существовать достаточно близкие отношения.

Мы обсудили, как автоматизм работает в случаях зрения (цвет и символы) и прикосновения, но у нас остался еще один сенсорный ориентир, крайне важный для систем внимания: звук.

На многих курсах по самозащите инструкторы говорят ученикам, особенно женщинам, что не нужно кричать «На помощь!» или «Насилуют!» при нападении. Чтобы привлечь внимание окружающих, следует кричать «Пожар!». Я слышал этот совет много раз, и мне было интересно, действует ли он. И если да, то почему свистки и звуки пожара больше привлекают наше внимание в опасной ситуации, чем крики о помощи?

Кейт Маккали, блогер 20 с небольшим лет, которая пишет о путешествиях, ответила бы на первый вопрос положительно. Однажды она бодрым шагом шла из спортзала в Бостоне в 22:00 в наушниках. (Никогда не ходите по городу в наушниках поздно вечером!) В тот момент, когда она свернула к дому в районе Чарльзгейт-Ист, сзади на нее набросился человек в капюшоне и повалил на землю, пытаясь вырвать из руки iPhone. Она закричала «Пожар!» и укусила нападавшего, прежде чем он убежал с ее iPhone. К ней на помощь быстро пришли несколько человек, в том числе девушка, которой просто было любопытно посмотреть на пожар{54}.

Проблема в том, что крики «На помощь!» могут означать все что угодно от «На меня напали!» до «Я заблудился» или «У меня в машине остались ключи». Кроме того, не все хотят рисковать, если это нападение. Пожар – особая ситуация, в которой нет угрозы нарваться на нож или пистолет, поэтому люди не считают, что пострадают, если помогут.

Нас постоянно окружают тысячи звуков, но большинство из них мы просто не замечаем. Почему же тогда крик «Пожар!» пробивает этот барьер, даже если голова занята чем-то совершенно другим в тот момент?

Наш мозг автоматически реагирует на два типа слуховых раздражителей: неожиданные, необычные звуки, например звук фейерверка тихим летним днем, и заметные, содержательные звуки, например когда произносят ваше имя. (Крик «Пожар!» соответствует обоим типам, так как является неожиданным и заметным.) Когда кто-то произносит ваше имя, у вас немедленно активируется средняя лобная извилина и верхняя височная извилина мозга. Даже мозг маленьких детей, находящихся под воздействием успокоительных средств, автоматически реагирует, когда они слышат свое имя. Неважно, чем вы заняты, эти два типа звуков перенаправляют ваше внимание, хотя бы на мгновение. Громкие звуки или определенные частоты (вроде ненавистного мне звука ногтей, медленно царапающих школьную доску) привлекают наше внимание, потому что выделяются на фоне других окружающих нас звуков, часто предупреждая об опасности. Другие звуки, такие как произнесенное имя, полицейская сирена или первые ноты любимой песни, выделяются благодаря ментальным ассоциациям, которые связаны с ними. Это контраст и ассоциации в действии{55}.

Причина, по которой неожиданные звуки и заметные слова или шум привлекают внимание, связана с основной целью слуховой системы. По данным Майкла Познера, эксперта в области внимания, слуховое внимание тесно связано с поддержанием состояния настороженности. В отличие от зрительных ориентиров, цветов и символов, слуховое внимание выступает в роли круговой системы обнаружения, оповещающей об опасностях вокруг нас. Если раздается визг колес и на вас несется машина, когда вы переходите улицу, именно слуховая система предупреждает, что надо спасаться бегством{56}.

Тот факт, что мы все время анализируем окружающие нас звуки, фундаментальным образом отличает слуховое внимание от других видов внимания. Например, вы не только слышите свое имя, когда вас зовут (хотите вы этого или нет), но и автоматически пытаетесь установить источник звука. Даже в шумном помещении мы можем выделить отдельный звук или разговор и настроиться на него. Способность сосредоточиться на конкретном разговоре в шумном помещении является хорошо известным феноменом под названием «эффект вечеринки».

В 1950-х гг. британский когнитивный психолог Эдвард Колин Черри, открывший этот эффект, обнаружил, что испытуемые практически без труда «отметали» нежелательную речь, пытаясь настроиться на конкретный разговор. В этом широко цитируемом исследовании Черри попросил группу участников надеть наушники, в которых одновременно воспроизводились два разных сообщения, произносимые одним и тем же голосом. В первом эксперименте оба голоса звучали в обеих частях наушников, а во втором – в каждом ухе звучал один голос. Участники должны были сосредоточиться только на одном сообщении, произнести его вслух и записать{57}.

Черри обнаружил, что испытуемые, в конце концов, разбирали нужную фразу, когда в обоих ушах звучали одновременно два сообщения. Впрочем, это становилось практически невозможным, когда одно из сообщений представляло собой бессмысленную тарабарщину. Но во втором эксперименте, где в каждом ухе звучали разные сообщения, участники легко настраивались на нужное и игнорировали второе. Совсем как на вечеринке, где мы ориентируемся не только на частоту звука, но и на его расположение, чтобы быстро настроиться на него. Черри также обнаружил, что практически все звучавшее в другом ухе оставалось незамеченным – участники даже не замечали, когда не интересующее их сообщение переключалось с английского языка на немецкий. Мы можем очень хорошо концентрироваться, когда хотим или когда это нужно, – часто за счет всего остального, что находится вокруг нас.

В ходе последующих экспериментов, проведенных Энн Трейсман из Принстонского университета, выяснилось, что мы действительно игнорируем звуки в одном ухе и слушаем речь в другом, хотя наш мозг автоматически помнит некоторые звуки, даже если мы не уделяем им внимания{58}. Например, если кто-то произносит ваше имя, вы переключаетесь, даже если до того не обращали внимания на этого человека. Это явление известно как модель аттенюатора. Но все равно вы, скорее всего, упустите большую часть информации, если не направите внимание на источник. В другом эксперименте, опубликованном в Journal of Experimental Psychology: Learning, Memory, and Cognition, исследователи обнаружили, что всего треть участников помнили, что слышали свое имя, если внимательно слушали что-то другое{59}.

Используя автоматизм, нужно учитывать предубеждения аудитории, связанные с определенными звуками, в дополнение к их отчетливости и контрасту. Неожиданные звуки лучше всего привлекают внимание, но с ними должны быть связаны положительные ассоциации. Пронзительный звук вувузел стал полной неожиданностью для американцев и европейцев во время чемпионата мира по футболу 2010 г. и привлек всеобщее внимание. Я не знаю ни одного человека, который обрадовался бы этому звуку и был любезен с вами, если бы вы вошли в комнату, дуя в вувузелу. Но если бы, придя на вечеринку, я услышал, как кто-то играет на арфе, я бы обратил на это внимание и оценил.

Что мы имеем в итоге? Какие звуки автоматически привлекают внимание? Это зависит от того, чем вы заняты и что считаете важным или заметным. В случае немецкой армии во Второй мировой войне это был звук танков и артиллерии.

Брест, Франция. Август 1944 г. – несколько месяцев спустя после высадки десанта союзников в Нормандии. Союзные войска приближаются к самому западному порту Франции. Войска Гитлера контролируют Брест. Это один из центров базирования немецких подводных лодок. Союзникам необходимо взять город, чтобы обеспечить снабжение своих войск в Европе, но позиции хорошо укреплены, и немцы не собираются сдавать город без боя.

По счастью, в распоряжении союзников находятся тысячи солдат, танки и артиллерия, которые окружают город. Части вермахта, обороняющие Брест, слышат артиллерийскую канонаду, моторы танков и голоса офицеров союзных войск, отдающих приказы. Они видят сполохи артиллерийских залпов, передвижение войск. Более 35 000 солдат во главе с генералом Бернхардом Рамке решают обороняться, а не атаковать союзников.

Только Рамке и его солдаты не знают, что стреляют не по союзной армии. Звуки танков и движущиеся солдаты – ненастоящие. И артиллерийский огонь тоже – это эффект от канистр с зажигательной смесью, установленных 23-м отрядом специального назначения, сверхсекретным подразделением, состоящим из художников, дизайнеров и самых изобретательных бойцов армии союзников{60}.

23-й отряд, сегодня более известный как «Армия призраков», мастерски отвлекал внимание. Их оригинальные и натуралистичные декорации обманывали не только немцев, они выглядели настолько убедительно, что сбивали с толку своих. К середине сентября Брест перешел под контроль союзных войск, отчасти благодаря действиям «Армии призраков».

В «Армии призраков» служили 1100 человек, но им удавалось снова и снова обманывать гитлеровцев, которые думали, что имеют дело с гораздо более серьезной силой. В арсенале используемых средств были канистры с зажигательной смесью, надувные танки и самолеты, ложные радиосообщения и парашютный десант чучел. Когда в 1945 г. союзные войска форсировали Рейн, «Армия призраков» инсценировала переход в другом месте, чтобы отвлечь внимание от 9-й армии. С помощью 600 надувных танков и артиллерийских орудий 23-й отряд успешно отвлек на себя огонь и помог 9-й армии одержать решающую победу без значительных потерь.

Деятельность отряда в последние годы войны оставалась засекреченной еще полвека, прежде чем мир узнал о его вкладе в победу. С помощью своей отвлекающей тактики он спас множество жизней.

Почему «Армия призраков» так успешно справлялась с обманом? 23-й отряд был не первым, кто пользовался отвлекающей тактикой на поле боя, но его деятельность является одной из наиболее эффективных в военной истории. Хочу сказать, что его успех в действительности сводится к контрасту и ассоциациям.

Нельзя отрицать, что немецкие войска видели и слышали «Армию призраков» – более 30 грузовиков с мощными громкоговорителями, которые было слышно за 20 километров, и канистры с зажигательной смесью, освещавшие ночное небо. На всякий случай некоторые из актеров заходили в бары и громко обсуждали «приказы». Немцы видели и слышали болтающихся поблизости солдат, и это притягивало их внимание.

Однако правдоподобным обман становился за счет тонкостей. Акустическое подразделение «Армии призраков», в котором служили восемь человек, тщательно готовило записи, содержащие все звуки, которые ожидал услышать противник. Они не просто записывали звуки передвижения войск, а также каждый этап строительства мостов, запуск и выключение двигателей танков, движение грузовиков по грязи и шоссе, солдат, трогающихся в путь и останавливающихся, переговаривающихся и марширующих. Затем они формировали саундскейпы – тематические звуковые сцены, подходящие для каждой ситуации. Разные саундскейпы проигрывались, когда войска двигались, отдыхали и во время множества других ситуаций на театре военных действий.

Визуальная составляющая разрабатывалась так же тщательно. Подразделением командовал лейтенант, однако он носил генеральские знаки различия, чтобы создать впечатление крупного соединения. Во время последней операции «Армии призраков» на Рейне они сочетали настоящие танки с тщательно раскрашенными декорациями и маскировали их настолько хорошо, что немецкие самолеты-разведчики не смогли распознать обман. Немцам демонстрировали именно то, что те искали или, точнее, на что было запрограммировано их внимание. Представьте себя немецким солдатом, двигающимся к месту сражения, – какие звуки привлекли бы ваше внимание? Вы можете только догадываться, насколько характерным был звук движущихся танков или вид спускающихся на парашютах войск для солдат, генералов и офицеров разведки. «Армия призраков» успешно смогла привлечь непроизвольное внимание заметными звуками и завладеть кратковременным и продолжительным вниманием.

В этой главе я постарался подчеркнуть тот потрясающий автоматизм, с которым наши органы чувств воспринимают происходящее вокруг и направляют внимание задолго до того, как мы осознаем это. Подсознательное влияние, которое цвет, звук, тактильные и другие ощущения оказывают на наше внимание, необходимо для выживания. Оно возникает автоматически, прежде чем мы или наша аудитория сможем осознать его.

Именно поэтому автоматизм – склонность обращать внимание на определенные сенсорные ориентиры из-за их контрастности или бессознательных ассоциаций – так эффективен, когда дело касается привлечения внимания или отвлечения. Некоторые воздействия сильнее привлекают внимание в определенном контексте. Мы сначала обращаем внимание на льва, а затем на антилопу. Мы скорее обратим внимание на звук выстрела, чем на чириканье птиц. Мы скорее посмотрим на красный, чем на синий, особенно в контексте романтических отношений или секса.

Нельзя отрицать, что опасность, влечение и боль привлекают наше внимание, но они не контролируют и не поддерживают его. Чтобы действительно захватить, поддержать и усилить внимание, необходимо завладеть сознанием людей. Вам нужно не только привлечь непроизвольное внимание и добиться реакции, но и добиться кратковременного внимания и заставить сконцентрироваться на вас, вашей идее или мысли.

Остальные активаторы относятся к кратковременному и продолжительному вниманию – типам внимания, действующим на сознательном уровне. Фрейминг является первым из активаторов, которые помогают перейти от непроизвольного внимания к кратковременному и продолжительному.

В начале 1900-х гг. у антиперспирантов и дезодорантов не было рынка объемом $18 млрд, который существует сегодня. В продаже можно было найти дезодорант Mum и антиперспирант Everdry, но они встречались далеко не в каждой ванной. В те времена женщины решали проблему потоотделения с помощью комбинации духов, подмышников и ватных подушечек, а для мужчин в начале 1900-х, когда господствовал физический труд, запах пота являлся проявлением мужественности и силы. Многие тогда полагали, что борьба с потом вредит здоровью, а главное, говорить о функциях организма считалось неприличным. В результате рынок оставался в зачаточном состоянии{61}.

Однако это не смущало Эдну Мерфи, предпринимателя-подростка из Цинциннати. Она знала, что ее отец, работавший хирургом, изобрел продукт на миллион долларов – жидкий антиперспирант. Изначально отец использовал его, чтобы руки оставались сухими во время операций, но вскоре Эдна поняла, что благодаря этому изобретению у нее остаются сухими подмышки и в них не образуется липкий пот.

Эдна была настроена решительно, она заняла $150 у своего дедушки и в 1910 г. создала женский отдел продаж и выпустила антиперспирант Odorono. Старт продаж не был таким стремительным, как она ожидала, – старые привычки и убеждения, касающиеся гигиены и антиперспирантов, были слишком сильны. У антиперспирантов хромала репутация.

Приобретя некоторую уверенность после скромного успеха на летней выставке 1912 г. в Атлантик-Сити, Эдна обратилась к Джеймсу Уэббу Янгу, составителю рекламных текстов из J. Walter Thompson Company, с просьбой помочь ее бизнесу развернуться. Янг, в прошлом продававший Библию, понимал, что проблема не в самом Odorono, а в восприятии антиперспирантов рынком. Нужна была умная реклама, чтобы изменить ситуацию.

Сначала Янг и Мерфи решили преодолеть предубеждение в отношении вреда антиперспиранта для здоровья. Это было несложно. Рекламная кампания, в которой подчеркивалось, что Odorono создал врач, помогла удвоить продажи.

Однако настоящее чудо произошло в 1919 г., когда Янг решил сфокусироваться не на достоинствах Odorono, а на изменении отношения общества к антиперспирантам. Скандальная кампания Янга «Женские подмышки: откровенно о том, о чем не говорят вслух» была запущена в Ladies’ Home Journal. В вызвавшей возмущение рекламе говорилось прямо:

По данным журнала Smithsonian, 200 читательниц отказались от подписки на Ladies’ Home Journal из-за оскорбительной рекламы. (Несколько из знакомых женщин перестали разговаривать с Янгом.) Но скандальная реклама сделала свое дело – продажи Odorono взлетели на 112 % и достигли $417 000 всего за год. К 1927 г. этот показатель достиг $1 млн.

В 1929 г., после двух десятилетий неустанного тяжелого труда, Эдна Мерфи продала компанию, которую основала на занятые $150. Джеймс Янг стал вице-президентом JWT, первым председателем Совета по рекламе, профессором Чикагского университета и одним из величайших умов в истории рекламы.

Почему Odorono нашел дорогу к покупателям, когда так много других попыток популяризировать дезодоранты и антиперспиранты провалились? И каким методам привлечения внимания мы можем поучиться у Мерфи и Янга?

Нередко активатором внимания служит событие, запах или какое-либо другое воздействие, однако по большей части наше внимание определяется целями: мы сознательно концентрируемся на задании, потому что наша цель – выполнить его и получить хорошую оценку, мы сознательно проверяем СМС, потому что наша цель – узнать, что пишут друзья. Мы направляем внимание по своему усмотрению, и от решения о том, как его распределить, зависит, с кем мы будем встречаться, какие фильмы и представления смотреть, какие идеи осуществлять, а какие – отбрасывать.

В выборе нам помогает система координат, фреймов. Мы опираемся на свой опыт и ранее приобретенные знания, чтобы разобраться в мире. «Мы обрабатываем информацию, отталкиваясь от существующей у нас системы координат, – говорит Дитрам Шефель, изучающий коммуникации в Висконсинском университете в Мадисоне. – Мы не начинаем каждый раз с нуля»{62}.

Чтобы понять, о чем рассуждает Шефель, попробуйте выполнить маленькое упражнение. Возьмите лист бумаги и нарисуйте дерево. Вот и все.

Что у вас получилось? Уверен, нечто с ветками, листьями, стволом и корой. Если бы к этой книге прилагались цветные карандаши, подозреваю, что листья были бы зелеными, а ствол – коричневым. Вы смогли нарисовать его, потому что уже имели представление о дереве. Когда вам попадается объект с толстым коричневым стволом и тысячами зеленых органов фотосинтеза, вы сразу классифицируете его как дерево – или более конкретно, как пальму или сосну, – поскольку уже обладаете знаниями о деревьях и их внешнем виде.

У всех есть общее представление о том, как должно выглядеть дерево, точно так же как любой знает, какая на вкус ваниль или какой звук издает мурлычущий кот. Эти ментальные структуры, схемы, помогают нам понимать мир и идентифицировать объекты вокруг нас. Годы опыта помогли нам создать фреймы, предубеждения и мнения о том, как должен функционировать мир. Адресные книги должны быть организованы в алфавитном порядке, а изменение климата является или доказанным фактом, или вымыслом. Таковы наши фреймы.

Предыдущий опыт, биологические связи, культурные ожидания, интересы, мнения и настроение влияют на фреймы. Они являются контекстом, в котором мы делаем выбор или реагируем, потому что ни выбор, ни реакция не происходит в вакууме. Если в детстве вас покусала собака, вы будете обходить собак стороной и видеть в них угрозу. Если вы устали, проголодались или эмоционально подавлены, вам будет безразлична лекция о Пелопоннесской войне или мое выступление на конференции South By Southwest (именно поэтому я предпочитаю выступать в начале дня или сразу после обеда).

Чтобы помочь направить внимание, мы полагаемся как на свой фрейм, когда сталкиваемся с какой-либо идеей или мыслью, так и на то, как эта идея или мысль сформулирована, – эффект фрейминга.

Эффект фрейминга – это когнитивное искажение, которое влияет на наше восприятие информации в зависимости от ее представления. Часто мы делаем разные выводы на основе одной и той же информации, когда объяснение меняется даже незначительно. Один из наиболее известных примеров эффекта фрейминга продемонстрировали Элизабет Лофтус и Джон Палмер, исследователи из Вашингтонского университета, которые в 1974 г. предложили 45 студентам, разбитым на пять групп, посмотреть несколько видеороликов с записью автомобильных аварий. После просмотра им задавали простой вопрос: «С какой примерно скоростью двигались машины, когда столкнулись друг с другом?»{63}

Правда, в каждой группе вопрос немного отличался. Одну группу спросили, с какой скоростью двигались машины, когда столкнулись друг с другом, другую – с какой скоростью двигались машины, когда врезались друг в друга, и т. д. Менялся глагол, и исследование показало, насколько сильно это простое изменение повлияло на ответы студентов. Группы, которые спрашивали, с какой скоростью двигались машины, когда разбились, называли 65 км/ч, а те, которым был задан вопрос, с какой скоростью двигались машины, когда задели друг друга, склонялись к 50 км/ч – огромная разница в 22 %, хотя демонстрировались одни и те же аварии.

Однако фреймы не являются незыблемыми. Подобно Эдне Мерфи и Джеймсу Янгу, вы можете менять чужие фреймы и влиять на них. Сначала Мерфи и Янг не могли продать свой продукт, потому что никто не желал говорить о потоотделении. Поэтому они занялись изменением характера разговоров об антиперспирантах. Вместо того чтобы навязывать продукт, который мало кто хотел покупать, они попытались разрушить табу, ассоциируемое не только с Odorono, но и с антиперспирантами вообще. Результатом стал коренной сдвиг в социальных предубеждениях. Всего через несколько лет, прошедших с кампании 1919 г., антиперспирант стал предметом первой необходимости для женщин – те из них, которые хотели быть изящными и привлекательными, пользовались антиперспирантами. Другие производители антиперспирантов и дезодорантов запустили свои рекламные кампании, связывая потные подмышки с «одиночеством» и называя их средством отпугивания мужчин. Это только способствовало увеличению рынка, делая Odorono еще более успешным.

Смысл фрейминга заключается в изменении подачи идеи и усилении восприимчивости аудитории к вашей мысли. Политики постоянно пользуются фреймингом, чтобы влиять на внимание и реакцию избирателей. Например, политик получит совершенно разную реакцию, если он назовет закон, ограничивающий владение определенными видами оружия, «мерой контроля» или «мерой безопасности». В первом варианте закон выглядит как вмешательство государства, во втором – ответ очевиден. Конечно, политические симпатии (или фреймы) аудитории политика имеют не меньшее значение. Неважно, как он назовет закон, ограничивающий владение оружием, мерой контроля или мерой безопасности, перед членами Национальной стрелковой ассоциации: внимание аудитории, без сомнения, политик привлечет, но тут же станет самым непопулярным человеком. Скажите ярому стороннику контроля над оружием о Второй поправке, которая гарантирует право на хранение и ношение оружия, и вы увидите похожую реакцию. И, конечно, есть люди, которым безразличны законы об оружии и которые не проявят интереса, как бы политик ни назвал этот закон. У каждой из этих групп разные фреймы.

Однако применять фрейминг не так легко, как может показаться, особенно потому, что люди обычно всеми силами держатся за старые фреймы – этот феномен я называю инерцией идей. Чтобы изменить чей-то фрейм и сделать людей более восприимчивыми или внимательными к вашей мысли, нужно сначала понять, почему фреймы так трудно менять.

В течение года Марианн Бертран из Чикагского университета и Сендхил Муллайнатан из Массачусетского технологического института отправили 5000 резюме в ответ на объявления о работе в церкви, отделах по работе с клиентами и отделах продаж. Одна группа резюме содержала превосходные рекомендации, а другая – менее восторженные{64}.

Единственное, что Бертран и Муллайнатан меняли в каждом резюме, – это имя претендента. В одних резюме были указаны традиционные европейские имена (Эмили, Брендан и т. д.), в других – традиционные афроамериканские (Аиша, Латойя, Тирон и т. д.). Результаты показали шокирующий разрыв в количестве приглашений на собеседования. Несмотря на то что резюме были практически одинаковыми, те, что содержали афроамериканские имена, получили на 50 % меньше приглашений. Изменение квалификации показало аналогичное предубеждение: резюме с европейскими именами получили на 30 % больше приглашений, а с афроамериканскими – всего на 9 % больше, несмотря на те же улучшения.

Несмотря на прогресс, произошедший за последнее столетие, предубеждения по-прежнему существуют и исчезнут еще не скоро. Стереотипы ведут к тому, что люди делают поспешные выводы относительно представителей определенных групп, даже если не знают о них практически ничего. Мы можем по-разному судить о человеке, опираясь на такую простую вещь, как имя.

Стереотипы не уходят, потому что нам невероятно трудно изменить взгляд на мир – свой фрейм. Даже когда мы знаем, что у него есть недостатки, отказаться от своих взглядов на удивление трудно.

В долгосрочном плане наше внимание сосредотачивается на одних и тех же немногочисленных идеях, людях и шаблонах. Это ведет к явлению, которое я называю инерцией идей: если у человека сформировался фрейм, его невероятно трудно изменить. Наше мнение по политическим вопросам или представления о мире со временем затвердевают, как бетон, и их все труднее и труднее разбить. Инерция – физическое сопротивление, которое оказывают объекты при попытке изменить характер их движения, – применяется и к идеям.

Инерция идей возникает потому, что у нас нет ментальной энергии для постоянного изменения фреймов – и направленности внимания. В этом есть свой смысл – если вы уже видели доказательства и верите, что Земля круглая, то зачем тратить время и силы каждый раз, когда какой-то сумасшедший заявляет, что наша планета плоская, имеет форму пятиугольника или населена людьми-ящерицами? В этом случае инерция идей уместна, но из-за нее же наше общество держится за ужасные убеждения и системы вроде рабства, расизма и сексизма гораздо дольше, чем следовало бы. Неверные или устаревшие убеждения не исчезают, если просто предъявить человеку доказательства.

Из-за инерции идей благотворительные организации с трудом добиваются того, чтобы их цели стали приоритетными для общества, им не просто убедить тысячи людей принять незнакомую социальную цель и пожертвовать на нее деньги, когда намного легче пожертвовать деньги уже знакомой благотворительной организации (или не жертвовать совсем). Даже наиболее влиятельным фигурам с трудом удается менять ситуацию. Если всплеск интереса к благотворительной деятельности или политическому вопросу и возникает, он быстро рассасывается, и общество возвращается к своему статус-кво. Эдне Мерфи и Джеймсу Янгу пришлось решительно разрушить социальные запреты, чтобы дезодоранты стали приемлемыми. Шерил Сэндберг из Facebook понадобилась книга и многомиллионный фонд, чтобы дискуссия о женщинах на работе и на руководящих должностях стала приоритетной в обществе, однако мы по-прежнему далеки от равенства в трудовых отношениях.

Если вы хотите привлечь внимание с помощью фрейминга, нужно приготовиться к инерции идей, потому что она будет мешать аудитории воспринимать новые идеи, продукты и людей, которые могут улучшить жизнь. Люди будут невольно отвергать ваши идеи, так как они не вписываются в их фреймы или не соответствуют предубеждениям. Компании Pandora, онлайн-радиогиганту стоимостью миллиард долларов, отказал не один-два, а три сотни инвесторов. Одни не верили, что Pandora может зарабатывать деньги, другие считали, что у нее мало шансов на успех, а третьи ожидали падения музыкальной индустрии, которая стабильно сокращалась с закатом эры CD{65}. С одной стороны, фрейм, основанный на опыте, помогает инвесторам избегать повторения ошибок, но, с другой, не дает рассмотреть новые возможности, которые на первый взгляд кажутся абсурдными. (Томас Уотсон из IBM в 1943 г. произнес знаменитую фразу, из которой следовало, что «мировой рынок компьютеров составляет примерно пять штук»{66}.)

Однако инерция идей не всесильна, вы можете привлечь внимание, несмотря на фреймы. В ходе своих исследований я обнаружил два инструмента, с помощью которых можно преодолеть ее и завладеть вниманием аудитории. Это адаптация и формирование повестки дня. Адаптация связана с выявлением фрейма вашей аудитории и приспособлением к нему. Формирование повестки дня – это феномен, который помогает сделать определенную тему более заметной и важной в глазах аудитории и таким образом изменить ее фрейм, заставить обращать больше внимания на эту тему каждый раз, когда она всплывает.

Начнем с адаптации. Прежде всего, я хочу рассказать вам историю о двух скрипачах и о том, как один из них смог привлечь больше внимания, чем другой.

Холодным январским утром скрипач Джошуа Белл в течение 43 минут сыграл шесть бессмертных шедевров на своей уникальной скрипке Страдивари для тысячи человек в Вашингтоне. Всего за три дня до этого 39-летний музыкант собрал на свой концерт в Бостоне 2500 человек{67}.

Можно не сомневаться в том, что билеты в Бостонский Symphony Hall разошлись без труда, хотя хорошие места продавались по сотне долларов. Его представления трогают аудиторию до слез еще с тех пор, как скрипачу исполнилось четыре года. Он является обладателем премии Grammy.

Однако выступление в Вашингтоне – совсем другая история. На этом концерте не нужно было платить за билеты. Но, несмотря на этот невероятный факт, Белла никто не слушал. Никто не плакал от радости и не аплодировал. Никто не обращал внимания на одного из величайших музыкантов в мире.

Чем же концерт в Вашингтоне отличался от бостонского концерта? Только одним – скрипач выступал не в переполненном концертном зале, а играл «Чакону» Баха у станции метро «Л’Энфант плаза», одного из центральных транспортных узлов Вашингтона. В утренний час пик мимо него прошли 1070 человек. На Белле были не смокинг и бабочка, а бейсболка и джинсы. Он не объявлял о своем выступлении, а играл инкогнито.

Из 1070 человек, видевших его, всего 27 бросили ему мелочь. Еще удивительнее то, что всего семь человек задержались и слушали более чем минуту. А узнал артиста всего один человек, Стейси Фурукава. (Она была поражена, увидев Белла в метро.) Один из самых блестящих музыкантов смог заставить всего 0,7 % проходивших мимо людей остановиться и послушать его.

Возможно, вы уже слышали эту историю – это известный эксперимент, проведенный газетой Washington Post с целью выяснить, сколько человек сможет узнать исполнение одного из величайших музыкантов за пределами концертного зала. Ответ: не так много. Эксперимент вовсе не доказывает, что скрипачи непопулярны на станциях метро. Они могут заставить множество людей слушать свою игру.

С Сьюзан Кезер я встретился душным летним днем в Нью-Йорке, пробираясь через Центральный вокзал в поисках поезда, чтобы вернуться домой к другу, живущему в Нижнем Ист-Сайде. Идя по одному из длинных переходов, я не мог не услышать звук скрипки. Я шел на звук, пока не увидел женщину среднего возраста, стоящую в переходе и играющую для небольшой группы собравшихся людей.

Сьюзан была одета в полосатую черно-белую майку, удобные черные брюки и серые теннисные туфли. Седоватые светлые волосы были собраны в пучок. Как и у меня, лицо у нее было покрыто потом. Но она стояла и играла Концерт си минор Вивальди, рекламируя свое ремесло. (Я узнал, что она исполняет, из висевшего рядом огромного плаката, на котором было написано название произведения.)

Сьюзан – 55-летняя профессиональная скрипачка, концертировавшая с оркестрами мирового класса в Германии, Италии и Турции. Она годами перемещалась между Европой и США, но так и не смогла найти постоянного места в оркестре. («Оркестры хотят более молодых исполнителей», – сказала она в одном интервью{68}.) Переехав в 2006 г. в Нью-Йорк, она решила пойти другим путем. Джошуа Белл известен своим единственным выступлением в метро, а Сьюзан выступает от двух до четырех раз в неделю, весь год, в жару и метель.

«Я чувствую себя послом классической музыки и пытаюсь популяризировать ее в массах», – рассказывает Сьюзан{69}.

Ее часто можно встретить в нью-йоркском метро и рядом со статуей Христофора Колумба в Центральном парке по выходным. Позже я узнал, что на скамейках Центрального парка часто собирается от 40 до 80 человек, чтобы послушать, как Кезер играет шедевры классики вперемешку с популярными песнями вроде Viva la Vida группы Coldplay и I’m Yours Джейсона Мраза. Ее даже приглашали на телевизионное Today Show. Она неплохо зарабатывает выступлениями на улице и в метро – больше, чем многие профессиональные музыканты, – а также продавая диски и играя по приглашениям, которые получает в результате публичных выступлений.

Так почему Джошуа Белл, признанная мировая звезда, смог заинтересовать своим выступлением чуть дольше чем на минуту всего семь человек из тысячи, а Сьюзан Кезер регулярно собирает аудиторию в десять раз больше? Ответ заключается в способности Сьюзан адаптироваться к фрейму своей аудитории.

В своем блоге, анализируя выступление Белла, сын Сьюзан предлагает очень правдоподобное объяснение неудачи его попытки привлечь толпу. Он указывает на важные недостатки эксперимента Washington Post, начиная с самого очевидного: Белл играл на скрипке в утренний час пик{70}.

Попробуйте встать на место пассажира метро в каждой из ситуаций. Читая каждый сценарий, подумайте, как бы вы чувствовали себя в этот момент и что бы вы стали делать.

В утренний час пик в метро больше народу, а значит, больше потенциальных глаз и ушей, на которые можно повлиять, но пассажиры просто находятся не в том фрейме, чтобы останавливаться и слушать. Опросы постоянно показывают, что час пик создает наибольший стресс, а люди в состоянии стресса, сконцентрированные на том, чтобы пробраться через толпу и попасть на работу, не способны сосредоточиться на чем-то еще{71}. Сьюзан Кезер поняла это путем проб и ошибок. Она играет в метро поздним утром. Она никогда не играет в час пик и редко выступает в туннелях после двух часов дня.

«После двух атмосфера везде меняется, – говорит Сьюзан. – Люди настроены более негативно»{72}.

Независимо от того, что играет Сьюзан Кезер, лучшая реакция всегда наблюдается после часа пик. И как бы она ни старалась, она не заставит подростков реагировать на Шопена так, как на песни из текущего списка американских хитов. Поэтому она часто играет песни, знакомые массам, особенно в середине дня.

«Некоторые люди очень восприимчивы», – рассказывает Кезер о своих выступлениях. Она говорит, что одни начинают слушать под влиянием настроения, погоды и чего-то еще. «А другие… не обратят внимание ни на одного музыканта. Есть такие, которые просто не любят музыку».

Если вы посмотрите видеосъемку часового выступления Джошуа Белла в метро, то заметите, что он выбрал неудачное место – напротив выхода с «Л’Энфант плаза», прямо за турникетами. Сравните это с выбором Сьюзан Кезер, которая всегда находит место в туннеле или длинном переходе метро. В длинных переходах люди могут дольше слушать музыку, пока идут по нему. Она быстро сообразила, что играть возле входа или выхода хуже всего, адаптировалась и стала занимать более удачные места, где потенциальные слушатели скорее остановятся. С годами Кезер поняла, что фрейм ее потенциальной аудитории меняется в зависимости от времени суток, и выбирает, где играть, когда играть и что играть, опираясь на свои интуитивные представления.

Адаптация по своей сути – это процесс получения представлений о том, как думает ваша аудитория и как она будет реагировать на ваши идеи (иначе говоря, о ее фрейме) и изменения подачи идей в соответствии с фреймом. Например, в случае Odorono Мерфи и Янг узнали о заблуждениях клиентов, связанных с медицинской безопасностью антиперспирантов, и адаптировались, обратившись к проблеме (вместо того, чтобы игнорировать ее) в своей рекламе. Это помогло увеличить продажи. Понимание фрейма аудитории крайне важно для привлечения внимания. «Важно знать историю [вашей аудитории], знать, кто эти люди, чтобы направить их внимание на что-то важное, на то, что нужно», – рассказал мне в интервью известный иллюзионист Дэвид Копперфилд.

Чтобы завладеть вниманием других с помощью фрейминга, вы должны думать в системе координат своей аудитории. Чтобы понять ее, необходимо учитывать множество факторов, но среди них можно выделить три наиболее важных. Во-первых, определите восприимчивость аудитории. Когда ваша аудитория больше всего и меньше всего испытывает стресс? Когда и где она меньше всего отвлекается? Какие слова и темы автоматически преодолевают ее замкнутость?

Во-вторых, постарайтесь понять, что заботит вашу аудиторию. Какие возражения возникнут в ответ на вашу мысль? Какие слова или аргументы заставят немедленно занять оборонительную позицию? Когда вы пытаетесь привлечь внимание человека, несогласного с вами, полезно для начала найти хоть что-то, в чем ваши мнения сходятся, и только после этого переходить к более значительным аргументам. Люди крепко держатся за свои фреймы, и, если они займут оборонительную позицию, вам придется нелегко.

И, в-третьих, выясните культурные нормы и традиции аудитории. Что ее обидит, а что приведет в полный восторг? Брендинг и пропаганду идей необходимо адаптировать к фрейму каждой культуры. При продвижении бренда об этом постоянно забывают. Был случай, когда косметический гигант Revlon взялся рекламировать в Бразилии духи с ароматом камелии. Аромат камелии не вызвал бы никакой проблемы в западных странах, но в Бразилии и большинстве стран Латинской Америки эти цветы приносят на похороны. Не знаю, как вы, а я бы не хотел, чтобы люди думали о похоронах и смерти, чувствуя исходящий от меня запах. Как вы можете догадаться, продажи с треском провалились{73}.

Адаптация к насущным потребностям и условиям аудитории, ее культурным нормам или даже политическим взглядам совершенно необходима для привлечения внимания. Но адаптация является только первой частью истории, когда речь идет о применении фрейминга. Пора поговорить об удивительной и невероятной силе формирования повестки дня.

В 1997 г., через несколько лет после создания Ньютом Гингричем «Контракта с Америкой», другой уважаемый республиканец, занимающийся изучением общественного мнения, Фрэнк Лунц выпустил работу объемом 222 страницы под заголовком «Язык XXI века» (Language of the 21st Century). Эта работа произвела эффект разорвавшейся бомбы, в ней перечислялось все, от общих тем до мелочей, о которых республиканцам следует и не следует говорить избирателям. Например, Лунц предлагал политикам говорить «Вашингтон» вместо «правительство», критикуя федеральное правительство. (Люди стабильно демонстрируют презрение по отношению к Вашингтону, но любят местные власти, говорит Лунц.) Он также рекомендовал членам конгресса от Республиканской партии называть «налог на наследство» «налогом на смерть», так как опросы показывают, что на целых 10 % больше американцев считают налог на смерть несправедливым по сравнению с налогом на наследство, несмотря на то что речь идет об одном и том же налоге{74}.

Как говорится в подзаголовке его книги 2007 г. «Слова, которые работают» (Words that Work), «важно не то, что вы говорите, а то, что люди слышат».

Лунц известен своим подходом к политическим коммуникациям. Он постоянно проводит фокус-группы, помогающие шлифовать идеи клиентов, многие из которых являются известными политиками на уровне штатов и государства. Он снова и снова тестирует фразы, пока не находит те, что вызывают наибольший эмоциональный отклик. Иногда Лунц впадает в крайности, например, он использовал свой метод для рефрейминга слова «оруэлловский», чтобы оно означало «ясный и краткий», а не «разрушительный для свободного общества». То, как вы будете воспринимать самого Лунца, зависит от фрейма партийной принадлежности. Если вы республиканец, то, скорее всего, станете считать его блестящим стратегом. Если вы демократ, то с большей вероятностью будете относиться к нему как к негодяю, выискивающему пути манипулирования публикой.

Скажу прямо: Лунц не единственный, кто манипулирует предметами обсуждения для формирования повестки дня. Это происходит с обеих сторон, почти в любой стране и политическом процессе. Но, независимо от ваших политических взглядов, Лунц доказывает, что простое изменение слов может сильно влиять на направление нашего внимания. Постоянно повторяя нужные слова в новостях, политики могут сделать их заметными для избирателей.

Вы ежедневно наблюдаете это, когда включаете телевизор и смотрите Fox News, CNN, CNBC, BBC или любой другой новостной канал. Когда вы открываете сайт CNN.com и видите в качестве заглавной новости историю об очередном аресте знаменитости (вместо истории, имеющей гораздо более важные глобальные последствия, например волнения и протесты на Украине или в Таиланде), ваше восприятие того, что важно и на что следует направить внимание, изменяется. Чем больше СМИ рассказывают об истории, тем больше информации требует публика. Так продолжается, пока история не достигнет своего завершения или публика не потеряет интерес.

Формирование повестки дня – это действия по изменению важности или заметности конкретной темы в представлениях аудитории. Чаще всего формированием повестки дня занимаются СМИ. Во время «Бриджгейта» 2014 г., когда администрация губернатора штата Нью-Джерси Криса Кристи оказалась вовлеченной в скандал в связи с закрытием движения по мосту Джорджа Вашингтона в качестве мести мэру, не поддержавшему губернатора, каналы MSNBC (кабельная новостная сеть левого толка) и CNN посвятили этой истории колоссальное время, 142 минуты, в тот день, когда были опубликованы переписка по электронной почте и СМС. Однако канал Fox News (кабельная новостная сеть, придерживающаяся правых взглядов) в тот же день посвятил этой новости всего 14 минут и 30 секунд{75}. Как вы думаете, аудитория какого из каналов скорее забудет об истории «Бриджгейта»?

Формирование повестки дня не просто меняет порядок приоритетов публики. Если я скажу, что Альберт Эйнштейн провалил экзамены по математике (хотя, вопреки распространенному мнению, это не так) и буду повторять это достаточно часто, вы начнете верить, что это правда, хотя сам факт повторения слов не оказывает ни малейшего влияния на их истинность. Это одно из когнитивных искажений под названием «эффект иллюзии правды», которое является результатом умелого формирования повестки дня.

В 1970-х гг. исследователи из Темпльского университета и Университета Вилланова представили группе из 40 студентов серию из 140 правдоподобных утверждений, касающихся политики, спорта, медицины и других тем, знакомых большинству студентов, таких как:

1. Команда Тулейнского университета победила команду Колумбийского университета в первой игре чемпионата Sugar Bowl.

2. Музыканты, играющие на валторне, получают премии за то, что остаются служить в армии США.

3. Литий – самый легкий металл.

4. За пределами Нью-Йорка и Чикаго самое высокое здание находится в Далласе.

5. Площадь Австралии приблизительно равна площади континентальных США{76}.

Половина этих утверждений является правдивыми, а половина – ложными. (Кстати, как вы думаете, какие два из перечисленных выше утверждений ложны?{77})

Студентов просили оценить верность 60 утверждений зараз по шкале от 1 до 7. Эксперимент повторили через две недели, а потом еще через две недели. Ловушка состояла в том, что во втором и третьем эксперименте повторялись 20 утверждений, выбранных наугад.

Исследователи обнаружили, что студенты с каждым повтором оценивали повторяющиеся утверждения как все более верные. Неважно, правильным оно было или ложным, – по каким-то причинам студенты давали этим утверждениям более высокую оценку, чем в предыдущий раз. И все это несмотря на тот факт, что повторение утверждения не оказывало совершенно никакого влияния на его истинность. Студенты видели утверждения несколько раз, это постепенно меняло фрейм, и они начинали верить в их истинность.

Этот эффект изучался учеными-когнитивистами множество раз. Узнаваемость утверждения, по-видимому, влияет на нашу оценку его верности. А теперь представьте, что происходит, когда эффект иллюзии правды применяется в повседневной жизни. Внушающие доверие утверждения вроде «Изменения климата будут иметь серьезные последствия для будущего нашей планеты» и «Глобальное потепление вызывает скептицизм в научных кругах» становятся все более правдоподобными с каждым разом, когда мы слышим их в новостях, по радио или в социальных сетях.

Повторение и эффект иллюзии правды расширяют возможности формирования повестки дня и таким образом повышают внимание, которое мы уделяем одной стороне спора по сравнению с другой. Вот почему формирование повестки дня является мощным инструментом привлечения внимания – оно меняет фрейм аудитории. Повторение, в умеренных количествах, является основой формирования повестки дня и повышения важности ваших целей для аудитории.

В рекламе повторение с целью формирования повестки дня характеризуется эффективной частотой, т. е. тем, сколько раз идею нужно представить аудитории, прежде чем будет получена реакция или повторение станет бесполезным. Повторение способствует узнаваемости, заметности и доверию (последнее с помощью эффекта иллюзии правды). Но повторение эффективно только тогда, когда люди не обращают на вас особого внимания.

Одно из исследований, опубликованных в Journal of Personality and Social Psychology, показало, что повторение действительно повышает убедительность аргумента, даже слабого, но только «когда содержание идеи мало обрабатывается»{78}. Однако, как только вы завладели вниманием аудитории и она начинает слушать вас, лучше представлять убедительные аргументы, потому что дополнительное повторение уменьшает силу аргументов. Стоит вам привлечь чье-то внимание, и повторение может привести к обратному результату, изменяя фрейм аудитории в сторону негатива или раздражения. Пользуйтесь повторением, только когда вас едва замечают.

Формирование повестки дня – инструмент, которым пользуются не только политики, желающие повлиять на фреймы избирателей, оно также является мощным оружием, способным изменять фреймы клиентов и пользователей.

Twinkie – бисквиты с белой кремовой начинкой – присутствуют на полках бакалейных магазинов и крупных розничных сетей среди основных продуктов питания десятилетиями. Лично я не люблю их и не могу сказать, что среди моих знакомых много людей, которым они нравятся. Но в конце 2012 г. продажи Twinkie внезапно взлетели до небес.

Почему? Twinkie не стали вкуснее, и их производитель не запустил новую рекламную кампанию. Дело в том, что после долгих лет трудностей и некомпетентности руководства компания Hostess Brands, владелец Twinkie, объявила о выходе из бизнеса. Батончики вот-вот должны были исчезнуть из продажи, поэтому люди ринулись в магазины и скупили все Twinkie. Фотографии пустых полок наводнили Интернет{79}.

Стоит лишь поверить в то, что какая-то возможность скоро исчезнет, и мы сразу начинаем обращать внимание на ситуацию, хотя в ней больше ничего не изменилось. Это происходит в силу нашего естественного страха упустить выгоду и нелюбви к потерям. В случае Twinkie внезапный конец поднял их ценность, хотя ничего в самом продукте не изменилось, кроме того, что он должен был исчезнуть. Дефицит и страх упустить возможность являются эффективными инструментами, способными изменить повестку дня людей.

Страх упустить возможность лежит в основе множества сделок в области технологий. Когда начинающие компании созревают для нового раунда финансирования, я, как венчурный капиталист, советую им договариваться о встречах с максимально возможным числом инвесторов подряд. Я предлагаю стартапам действовать так, поскольку инвесторы обычно не хотят делать первый шаг, они часто ждут, чтобы посмотреть на других и собрать побольше информации. Если привлечение средств идет вяло, у инвесторов нет стимулов соглашаться с условиями. Но если один или два инвестора говорят «да» и предпринимательница сообщает другим 50 инвесторам, с которыми встретилась, что уже привлекла $500 000 из $1 млн, который необходим для финансирования стартапа, инвесторы внезапно начинают перезванивать. Я не раз видел, как инвесторы делают неразумные, завышенные предложения просто потому, что сделка вот-вот будет закрыта. Признаюсь, и со мной такое бывало.

Фундаментальные данные компаний из моего портфеля не изменились – мы просто сделали дефицитным доступ. Дефицит является еще одной разновидностью формирования повестки дня, поскольку он меняет важность темы и, таким образом, фрейм. Набор стартапов, в которые инвесторы будут вкладывать деньги, кардинально меняется под влиянием воспринимаемого дефицита{80}. Когда инвесторы видят, что возможность стала дефицитной, их внимание и восприимчивость возрастают. Эта концепция, известная как товарная теория, впервые предложена Т. Броком в 1968 г. и расширена Робертом Чалдини в его классической книге 1984 г. «Влияние: психология убеждения» (Influence: The Psychology of Persuasion).

В основе товарной теории лежит простая мысль: чем дефицитнее товар, тем больше он ценится. При этом не все равно, почему товар становится дефицитным. В одном из экспериментов, проведенном Тео Верхалленом из Тилбургского университета, 230 женщин попросили оценить три книги рецептов из одной и той же серии и выбрать одну. Верхаллен сообщил участницам эксперимента некоторую информацию о каждой из книг, в том числе сказал, что две книги имеются «в большом количестве», а одна – в ограниченном. Что касается третьей книги, одним испытуемым сказали, что ограниченность количества связана со случайными обстоятельствами, а другим – с популярностью{81}.

Верхаллен обнаружил, что, хотя все группы чаще выбирали книгу, количество которой ограниченно, фреймы, влиявшие на выбор, были разными. Книга, дефицит которой связан с производственными проблемами, оценивалась как более ценная и более уникальная, а у более популярной книги ценность не менялась, повышалась лишь оценка уникальности. Ценность товара меняется не когда вы называете его популярным, а когда вы описываете его как редкий.

Сравните следующие два утверждения, чтобы понять, о чем я говорю:

Какое печенье вы скорее купите в данный момент? Конечно, то, что исчезнет из продажи на год. Именно это и произошло с Twinkie. И когда дефицитное печенье снова появится в продаже в следующем году, будьте уверены, люди выстроятся в очередь.

Когда Twinkie в июле 2013 г. вернулись на полки магазинов (после того как обанкротившуюся Hostess купили), их продажи в семь раз превысили исторический максимум{82}.

Когда вы пытаетесь привлечь внимание с помощью фрейминга, хорошо, если есть дефицитный продукт. Но существует множество способов создать дефицит без реальной нехватки товара. Компания Woot.com, один из сайтов ежедневных распродаж, создает дефицит, продавая только по одному товару в течение 24 часов, после чего он исчезает. (В 2010 г. Amazon приобрела Woot за $110 млн.)

Вы можете просто объявить товар дефицитным, как в случае с печеньем. В ходе эксперимента, проводившегося в 1975 г., выяснилось, что, если вы предложите людям две одинаковые стеклянные банки, в одной из которой находится десяток печений, а в другой – всего два, они припишут гораздо большую ценность банке с двумя печеньями. Любой намек на дефицитность продукта влияет на внимание{83}.

Дефицит также можно создать, просто ограничив доступ. Например, когда компания Google запустила Gmail, она сделала свой почтовый сервис дефицитным, приглашая воспользоваться им лишь небольшое число пользователей зараз. В результате возник ажиотаж. Я помню, как мне предлагали сотню долларов или даже больше, чтобы купить мое место среди первых пользователей Gmail. Таким образом, Gmail оказался самой обсуждаемой темой на форумах и попал во все новостные выпуски. Сегодня многие стартапы применяют систему приглашений, чтобы повысить внимание к своему продукту и его воспринимаемую ценность.

Товарная теория и страх упустить возможность применяются и к информации, и отчасти поэтому мы ежедневно, если не несколько раз в день, заходим в Facebook, Politico и проверяем СМС. Джош Элман, партнер венчурной фирмы Greylock Partners и бывший менеджер по продукту компаний Facebook, Twitter и LinkedIn, убежден, что страх упустить возможность лежит в основе успеха всех крупных социальных сетей.

«Одна из основных причин притягательности [Facebook] заключается в том, что там есть информация, которую не найдешь больше нигде, а если вы не получите ее, то упустите возможность, – поясняет Элман. – Если я не буду обращать внимание на Facebook, я все пропущу». Он подчеркивает, что страх упустить возможности движет повседневным взаимодействием{84}. Это помогает объяснить, почему, например, LinkedIn добавила портал LinkedIn Today, на котором собраны наиболее важные профессиональные и деловые новости. Заставить людей чувствовать, что они упускают возможности, не пользуясь вашим продуктом или не слушая ваши идеи, – это еще один способ создать дефицит, сформировать повестку дня и привлечь внимание.

Теперь, когда мы поближе познакомились с адаптацией и формированием повестки дня, посмотрим, как мастера привлекать внимание пользуются этими методами, чтобы повелевать аудиторией.

«У меня в руках карта, – говорит Джон Армстронг, мужчина с детским лицом в оригинальных черных очках. Мы сидим у окна в знаменитом лос-анджелесском клубе Magic Castle. У него в руках колода карт. Он показывает мне бубнового короля, лежащего сверху колоды. – У меня в руках карта, и сейчас я ее подменю». Армстронг просто переворачивает карту в руке и превращает ее в четверку пик. Я начинаю смеяться. Я старался, но не мог уловить незаметные движения.

«Позвольте мне кое-что объяснить, – говорит Армстронг. – Если я стану переворачивать карту подозрительным образом, например положу на нее руку, – говорит он и прикрывает карту рукой, – даже если я ничего не сделаю, вы насторожитесь, так? – Армстронг делает паузу. – Я пользуюсь этим и говорю: “Вот карта. Держите” – и теперь все ваше внимание сосредоточено на ней. Однако я ее не касаюсь. Вместо этого я перебираю колоду, – говорит он и тасует 51 карту другой рукой, – и делаю свое грязное дело».

Армстронг как мастер применения фрейминга пользуется и адаптацией, и формированием повестки дня, чтобы удивить свою аудиторию. Он занимает пост председателя клуба Magic Castle и Академии магических искусств и принадлежит к элите фокусников, работающих на малом расстоянии от публики. Он мастерски манипулирует вниманием аудитории, и зрители никогда не разгадывают секреты его фокусов. Результат – безупречное выступление и восхищение.

Значительная часть мастерства Армстронга – это не сами фокусы, а глубокое понимание того, как думает аудитория. Его задача – внушить аудитории «невольную веру в невероятное». Например, фокусник показывает номер и перед кульминацией с его ассистентки внезапно сваливается верхняя часть одежды, а когда вы снова переводите взгляд на фокусника, то видите слона. Вряд ли вы поверите в этот фокус. Почему? Потому что знаете, что, пока вы смотрели в другую сторону, что-то произошло. Это была уловка. Вы не поверили в невероятное. Однако, если в ящик на колесах, стоящий на сцене, посадят добровольца и затем, без видимых отвлекающих факторов, на его месте появится слон, вы поверите. Вы знаете, что человек на самом деле не исчез, но не можете понять, как фокусник это сделал.

В некоторых случаях аудитория Армстронга полна решимости раскрыть секрет его фокуса (ее фрейм – понять фокус). Он быстро оценивает намерение публики и адаптируется, меняя фокус. Если, например, кто-то пристально смотрит на колоду карт в его руке, он меняет фокус так, чтобы «грязное дело» происходило в стороне от колоды. Иногда он убирает нужные карты из колоды, делая ее приманкой, отвлекающей зрителей. Они ничего не подозревают, потому что их внимание сосредоточено не на том.

Но, пожалуй, настоящие чудеса творит его способность формировать повестку дня, обещая мало, а затем значительно превосходя ожидания. Армстронг часто начинает выступление немного неуклюже и нервно, чтобы публика думала, что он не полностью контролирует ситуацию. Каждый раз, делая это, он применяет метод формирования повестки дня и повторения, создавая впечатление, что перед зрителями какой-то дурачок. Теперь их фрейм – считать Армстронга неумелым дурачком. Но когда неожиданно он превосходит сформированные им самим ожидания, мастерски проделывая один из фокусов, ожидания аудитории улетучиваются, а зрители остаются гораздо более восприимчивыми и внимательными до конца представления.

«Они застигнуты врасплох, и это с самого начала устанавливает планку, – рассказывает Армстронг. – Теперь они думают: “Постой, я думал, будет ерунда, а получилось хорошо”. И теряют бдительность».

Армстронг – мастер фрейминга. Он пользуется адаптацией, чтобы публика терялась в догадках, и формированием повестки дня, и повторением, чтобы устанавливать и разрушать ожидания. Главное в том, что Армстронг после многих лет выступлений и исследований стал интуитивно понимать фреймы своих зрителей, как Сьюзан Кезер на улицах Нью-Йорка или Эдна Мерфи, сумевшая изменить отношение к дезодорантам.

Фрейминг отличается от остальных активаторов внимания, так как готовит для них почву. Фрейминг оказывает заметное влияние как на кратковременное внимание (краткосрочная сосредоточенность), так и на продолжительное (долгосрочные интересы). Пользуясь фреймингом, вы сможете появиться на радаре аудитории, а затем или адаптироваться к ее фрейму, или изменить его и таким образом повысить восприимчивость к себе и своим идеям.

Однако люди не меняют свои фреймы просто так, и правильно делают. Если бы мы меняли свое мнение при каждом новом аргументе, то сошли бы с ума. Поэтому у нас и есть фреймы, они помогают нам понимать мир сквозь призму предыдущего опыта.

Не торопитесь, сначала нужно понять фрейм аудитории, а уж потом выбирать стратегию привлечения внимания. Ваши зрители и слушатели не вполне сознают, почему они забраковывают резюме, пользуются дезодорантом, делают взносы в фонд политической кампании или подходят к скрипачке Сьюзан Кезер по пути на работу, но теперь все это понимаете вы. И вы можете использовать эти знания с выгодой для себя.

Заставлять людей выходить за рамки их системы координат с помощью фрейминга – сложный и тонкий способ привлечения внимания. Но иногда необходимо действовать более прямолинейно. В следующей главе мы поговорим о том, как может помочь в привлечении внимания следующий активатор – разрушение стереотипов.

Черная пятница – событие года для американских покупателей. Год за годом миллионы американцев выстраиваются в очередях на холоде за футболками, игрушками, телевизорами и планшетами. За одни только выходные после Дня благодарения 2013 г. американцы купили товаров на сумму $14 млрд{85}.

Бренды делают все возможное, чтобы подвигнуть массы покупать еще больше. Walmart начал открывать свои двери покупателям в 18:00 даже в День благодарения, который всегда был нерабочим. Эфир и журналы заполнены рекламой Macy’s, JCPenney и других розничных сетей, расхваливающей специальные предложения. Чем больше ажиотажа, тем лучше.

Patagonia, маленькая компания по производству высококачественной одежды для активного отдыха, основанная заядлым альпинистом и защитником окружающей среды Ивоном Шуинаром, решила действовать иначе. В Черную пятницу 2011 г. компания купила для своей рекламы целую полосу в New York Times и напечатала объявление с потрясающим заголовком:

Вместо того чтобы нахваливать размер скидок или качество своей линейки первоклассной одежды для активного отдыха, Patagonia просила потребителей покупать меньше в целях защиты окружающей среды{86}.

«Невероятно, во что обходится окружающей среде все, что мы производим», – говорилось в рекламе, а также объяснялось, что на производство самой популярной куртки компании уходит 135 литров воды – количество достаточное, чтобы человек прожил 45 дней. Далее реклама советовала покупать только то, что действительно нужно, и чинить одежду, прежде чем купить новую. Patagonia обещала сделать все возможное, чтобы уменьшить воздействие на окружающую среду и помочь покупателям в ремонте, утилизации и переработке старой одежды.

Идея ограничить потребление в день наиболее активных покупок в году привлекла повышенное внимание. Она быстро вызвала отклик, как со стороны прессы, так и со стороны публики. Реклама Patagonia в Черную пятницу и последующая кампания, убеждающая потребителей покупать только то, что им действительно нужно, попала во все новости, начиная с канала Bloomberg и заканчивая журналом Fast Company. Однако более важно то, что продажи Patagonia взлетели на 40 % в течение двух лет после этой кампании. Вместо того чтобы покупать меньше, потребители стали покупать больше!

Patagonia разрушила наши ожидания в отношении того, как бренд должен действовать в Черную пятницу. Мы привыкли, что ежегодно в ноябре – декабре бренды убеждают нас купить как можно больше. Они обещают большие скидки и делают другие выгодные предложения. Patagonia сделала прямо противоположное, и поэтому ее кампания привлекла столько внимания. Она эффективно использовала силу разрушения стереотипов.

В Кремниевой долине разрушение стереотипов – это мантра, которую повторяют все предприниматели. Создаваемые ими компании быстро достигают успеха. Их задача – найти способ вытеснить более крупные, неповоротливые и менее инновационные компании отрасли. Когда это удается, они не просто вытесняют конкурентов, но меняют всю отрасль, а в некоторых случаях и саму нашу жизнь. Попытайтесь вспомнить жизнь до того, как появились веб-браузеры или iPhone.

Разрушение стереотипов связано с изменением статус-кво. Craigslist, аскетичный, но по-прежнему популярный сайт объявлений, не меняется уже десятилетие, потому что никому не удается сбросить его с трона короля досок объявлений. А вот Walmart и Barnes & Noble получили неожиданный удар со стороны Amazon.com, чья бесплатная доставка, широкий ассортимент и простота заказов превратили компанию в крупнейшую онлайновую розничную сеть в мире. Этим компаниям пришлось измениться, чтобы остаться в бизнесе и конкурировать с Amazon. Их стереотипы были разрушены.

Разрушение стереотипов характерно не только для Кремниевой долины. Вероятно, вы испытывали этот феномен и на себе, если только не живете в стерильном аквариуме или в подвале у своей матушки.

Представьте, что вы сидите в кафе и вдруг появляется процессия клоунов. Что произойдет? Вы переключите на них внимание. Возможно, вы спросите себя: «Почему они нарядились?» или «Откуда они взялись?». Однако готов поспорить, что, скорее всего, вы скажете: «Какого черта?!» Кратковременное внимание задействовано, поскольку вы не ожидали, что в кафе зайдут клоуны. Сюрприз!

Нечто необычное привлекло ваше кратковременное внимание, однако этого недостаточно, чтобы долго удерживать его. В ваше любимое кафе все время заходят сотни новых людей, но вы никогда не помните, кто они и как выглядят. В глаза бросается не просто новое и необычное, оно должно нарушать и разрушать ожидания. Клоуны эффектно разрушили ваши представления об обычных посетителях и таким образом привлекли внимание.

Исследование, проведенное специалистами Хаверфордского колледжа, показало, в частности, что музыкальное сопровождение, нарушающее ожидание, сильно влияет на нашу способность запоминать сцены из фильмов и телепередач. Исследователи взяли несколько отрывков из сериала «Альфред Хичкок представляет» и «Попутчик» длительностью 20–30 секунд и продемонстрировали их группе участников. Однако музыка то соответствовала, то не соответствовала настроению отрывка. Представьте себе, что радостная, веселая музыка заиграет во время самых мрачных сцен «Списка Шиндлера» и вы запомните отрывок с несоответствующей музыкой{87}.

Исследователи также протестировали влияние момента звучания музыки. В одном наборе отрывков музыка играла одновременно с ними, а в другом – за 15–20 секунд до начала. Во втором случае музыка служила подходящим предвестием (за веселой музыкой шел веселый отрывок) или неподходящим (за веселой музыкой шел грустный отрывок).

После просмотра отрывков исследователи проверяли, как испытуемые запомнили их. Выяснилось, что отрывки запоминались, когда их сопровождала подходящая музыка, и забывались, если сопровождались неподходящей музыкой. Иначе говоря, быстрая веселая музыка, звучавшая во время медленного отрывка, сбивала испытуемых и затрудняла запоминание. Когда же музыка подчеркивала и усиливала эмоциональное воздействие отрывка, она способствовала его запоминанию.

Такие результаты не должны удивлять: внимание снижается, когда вы вынуждены концентрироваться более чем на одной вещи.

Что же касается отрывков, где музыка проигрывалась перед их началом, результаты оказались противоположными: участники запоминали отрывки, которым предшествовала неподходящая музыка, гораздо лучше, чем те, которым предшествовала подходящая. Почему? Если грустная музыка, звучащая во время веселого отрывка, сбивала с толку и делила внимание между совершенно разными идеями, то грустная музыка перед веселым отрывком заставляла запоминать его лучше из-за очевидного несоответствия.

Неподходящая музыка является примером разрушения стереотипов в действии. Разрушение стереотипа – это событие, поведение человека или изменение в окружающей обстановке, разрушающее или нарушающее наши ожидания относительно порядка функционирования мира. Нарушение ожиданий вынуждает обращать внимание – мы концентрируемся на разрушении, пока не поймем, что это: приятный сюрприз или потенциальная угроза. Разрушение стереотипов является причиной, по которой участники исследования в Хаверфордском колледже запоминали отрывки из фильмов с неподходящей музыкой и по которой потребители обращали внимание на рекламную кампанию «Не покупайте эту куртку» от Patagonia.

Как работает разрушение стереотипов, помогает понять теория нарушения ожиданий, сформулированная Джуди Бергун из Аризонского университета. Согласно этой теории, люди неосознанно прогнозируют, что должно произойти в конкретной ситуации. Когда что-то нарушает ожидания, они обращают больше внимания на нарушение и наделяют его положительным или отрицательным характером{88}.

Одним из основных аспектов теории нарушения ожиданий является то, что, столкнувшись с нарушением, мы немедленно характеризуем его положительно или отрицательно. Представьте себе, что у вас первое свидание в шикарном ресторане на берегу океана. Представили? А теперь вообразите, что совершенно незнакомый человек берет стул и подсаживается за ваш столик. Такое поведение нельзя назвать ни нормальным, ни ожидаемым, поэтому вы обращаете внимание на этого человека и немедленно решаете, является ли это нарушение ожиданий положительным или отрицательным. Скорее всего, вы отреагируете отрицательно, потому что этот человек нарушил нормы поведения, помешав вашему свиданию. Но если свидание прервет внезапно появившийся друг и начнет говорить о вас приятные вещи вашему спутнику, вы отреагируете положительно, потому что знаете этого человека и он вам приятен.

Разрушение стереотипов привлекает наше внимание с помощью трех основных элементов – неожиданности, простоты и значимости.

Скотт Голдторп, учитель шестого класса, подтянутый, приятной наружности, с темно-русыми волосами, искал способ объяснить основные концепции статистики ученикам средней школы так, чтобы они не заснули от скуки. Он не хотел просто рассказывать о медиане, моде, среднем значении и дисперсии, он хотел, чтобы его ученики поняли, почему эти понятия важны{89}.

Как заинтересовать статистикой и гистограммами шестиклассников? Конечно, с помощью пальчиковых красок и прыжков.

Голдторп разделил класс на три группы. Он попросил одну группу намазать ладони краской и оставить два отпечатка: один стоя, а другой – подпрыгнув как можно выше. Им нужно было приложить ладони к бумаге, прикрепленной к стенам. После выполнения этого задания вторая группа измеряла результаты с помощью линейки и записывала их. Третья группа тем временем мыла руки, чтобы повторить цикл раскрашивания и записи результатов.

На следующий день Голдторп попросил учеников нарисовать диаграмму, отображающую данные, собранные в предыдущий день, чтобы сравнить результаты, полученные стоя и в прыжке. Он также попросил рассчитать среднюю величину, медиану, моду и диапазон данных в выборке.

Этот простой, но инновационный подход к изучению статистики оказался невероятно успешным. Ученики заинтересовались математическими расчетами и с удивлением узнали, что высокие ребята не обязательно прыгают выше, чем низкие. Голдторп часто использует на уроках математики неожиданные, интерактивные методы.

«Когда я только начал [проводить интерактивные уроки], ученики недоумевали: это математика, здесь нужно решать примеры! – рассказывает Голдторп в интервью журналу Scientific American. – В начале учебного года они, возможно, чувствуют себя некомфортно, но когда привыкают, то входят во вкус».

Голдторп, получивший в 2013 г. Приз Розенталя за инновации в преподавании математики, разрушил ожидания учеников с помощью неожиданности, первого элемента разрушения стереотипов. У учеников имелись представления о том, как изучают математику, – садятся за парты и решают в тетрадях уравнения. Так обычно и бывает, правда? Но учитель из Черри-Хилл удивил своих учеников, используя для того, чтобы донести свою мысль, рисование и прыжки. У него получился захватывающий и незабываемый урок.

Любая неожиданность, нарушающая наши ожидания, например учитель, применяющий элементы рисования и физкультуры на уроке математики, привлекает внимание и отпечатывается в памяти. Исследователи из Университетов Пердью, Фермана и Дьюка доказали это, когда предложили испытуемым 48 предложений, содержащих по три существительных, и затем попросили их вспомнить эти существительные. Одна группа предложений была простой и прямолинейной (например, «Горничная пролила на стол нашатырный спирт»). Это была контрольная группа. Однако в другой группе изменили определенные слова, чтобы предложения стали неожиданными, а иногда даже странными (например, «горничная слизывала нашатырный спирт со стола»{90}).

Одни испытуемые получили смесь обычных и необычных предложений, а другие – несмешанные группы или простых, или неожиданных предложений. Ученые установили, что странные предложения не откладывались в голове испытуемых… но только если были перемешаны с обычными. Иногда, чтобы привлечь внимание, странное должно быть как бельмо на глазу – об этом мы знаем из главы, посвященной автоматизму.

Реакция на необычное кратковременна и имеет множество оттенков – это положительное или отрицательное эмоциональное воздействие, которое мы ощущаем. В ответ на неожиданность у нас может возникнуть положительная реакция, как в случае учеников Голдторпа, реагирующих на его уникальный стиль обучения. Реакция может быть неоднозначной, даже когда мы сильно удивляемся. И, конечно, мы можем отреагировать на неожиданность отрицательно.

Оттенки неожиданности имеют значение, когда вы прибегаете к разрушению стереотипов, чтобы привлечь внимание. Хотя любая неожиданность привлекает внимание, потому что застает врасплох и нарушает ожидания, положительные сюрпризы лучше удерживают внимание. Например, Patagonia удивила потребителей словами, которые они хотели услышать: не покупайте эту куртку, пока она действительно не понадобится вам, а мы тем временем сделаем все возможное, чтобы починить ту, что у вас есть. Это приятная неожиданность, поэтому мы не забываем о Patagonia. В следующий раз, когда нам понадобится лыжная куртка, вы первым делом вспомним о Patagonia.

Конечно, отрицательный или неприятный сюрприз тоже может привлечь внимание. Например, скандалы нарушают наши ожидания в отношении того, что должен говорить или делать известный человек или бренд, и в результате вызывают большой интерес со стороны СМИ и публики. Во время телеинтервью в прямом эфире в Сент-Луисе бывшего конгрессмена от штата Миссури Тодда Эйкина, республиканца и противника абортов, баллотировавшегося в сенат в 2012 г., спросили, имеет ли, на его взгляд, право на аборт женщина, забеременевшая в результате изнасилования. Эйкин привлек массу внимания своим ничем не обоснованным и неверным с научной точки зрения ответом: «Если это было действительно изнасилование, у женского организма имеются возможности остановить процесс». Сморозив подобную глупость, он разжег в СМИ такие страсти, что навсегда похоронил надежды попасть в сенат. На выборах он проиграл Клер Маккаскилл, набрав 39,2 % голосов против ее 54,7 %{91}.

Однако некоторые бренды нашли способы вызвать неоднозначную реакцию и использовать ее с выгодой для себя. В 1990-х гг. бренд Wonderbra выпустил серию рекламных плакатов с моделью Евой Герциговой в нижнем белье, производимом компанией, на которых было всего два слова: «Привет, мальчишки!» Как рассказывают, из-за этой рекламы останавливались машины, она вызвала ярость в Великобритании, так как была размещена на улицах. Реклама была довольно пикантной для своего времени, но результат налицо: Playtex (производитель Wonderbra) продавала по 25 000 бюстгальтеров в неделю в первые месяцы после запуска рекламной кампании (продажи увеличились на 41 %){92}.

Неожиданность – сильный элемент разрушения стереотипов, но неожиданность какого типа окажется эффективной, зависит от тона и послания бренда. Мы ожидаем от рэперов выхода за рамки привычного и скандальных заявлений во всем, что они делают и говорят, т. е. элемента контркультуры, и это нравится их аудитории. В то же время мы ожидаем от сенаторов хорошей информированности и осмотрительности – тест, который провалил Тодд Эйкин. Неожиданное появление на мероприятии по сбору средств или местном празднике – неподходящий способ нарушения ожиданий для сенатора. Нужно понимать, что представляет ваш бренд и какого рода сюрпризы привлекут целевую аудиторию, а какого – заставят ее отвернуться.

Несколько лет назад я вел хакерский марафон – мероприятие, на котором разработчики создавали совершенно новые приложения с нуля в течение 24 или 48 часов. Во время финальных презентаций один из разработчиков решил, что будет здорово наклониться к одному из судей, известному венчурному капиталисту Дейву Макклюру, и крикнуть что есть сил ему в ухо. Таким образом он решил привлечь к себе внимание. Крик был настолько громким, что заставил меня прикрыть уши, могу только представить, как зазвенело в голове у Макклюра.

Разработчик надеялся, что его выходка привлечет всеобщее внимание, но в результате Макклюр рассердился и вышел из зала, чтобы успокоиться. Этот разработчик не победил в соревновании, так как продемонстрировал судьям – группе известных инвесторов и предпринимателей, у которых он надеялся получить деньги, – явное отсутствие здравого смысла. Это пример того, когда неожиданность привлекла внимание, но явно привела к отрицательному результату.

Мастерское использование разрушения стереотипов включает в себя неожиданность, но необходимо подумать, как аудитория будет реагировать на нее.

Однако неожиданность – всего лишь первый компонент разрушения стереотипов, и мы плавно подходим ко второму.

Майк Евангелист, молодой менеджер по продукту, терпеливо сидел со своей командой в переговорной, листая страницы с эскизами, скриншоты прототипов и документацию, подготовленную всего за три недели. Евангелист, как и остальные члены его команды, раньше работал в Astarte GmbH, недавно купленной компанией Apple, и теперь был назначен ответственным за разработку нового продукта для записи DVD. В то время, в середине 2000-х гг., рынок был заполнен сложными программами, которые отлично портили чистые DVD, но довольно посредственно записывали на них фильмы или музыку. Евангелист был одним из менеджеров по продукту, отвечавших за разработку программного обеспечения, которое отличалось бы от остального в лучшую сторону{93}.

Когда в переговорной штаб-квартиры Apple наконец появился Стив Джобс, чтобы обсудить проект, скриншоты Евангелиста не особо заинтересовали его. Вместо этого он взял маркер и нарисовал на доске прямоугольник. Всего лишь прямоугольник.

«Это новое приложение, – сказал Джобс Евангелисту и его пораженной команде. – В нем одно окно. Вы перетаскиваете в него видео. Затем нажимаете на кнопку “Записать”. Все. Вот что нам надо сделать».

Но программы так не работают. В них должны быть меню, иконки и множество окон. В них должны быть бессчетные опции на вкус разных пользователей. Но Джобсу, глубоко ценившему простоту архитектурного стиля баухаус и одержимому удовлетворенностью пользователей, все это было не нужно. Евангелист и его команда разработали по инструкции Джобса продукт, который в конце концов превратился в iDVD, основной элемент Apple iLife для следующего десятилетия.

«У меня до сих пор хранятся слайды, подготовленные для той встречи, они такие сложные, что выглядят глупо, – рассказал Евангелист в интервью журналу Fast Company. – В них было много лишнего».

Простые идеи привлекают внимание лучше, чем сложные, поэтому простота является вторым элементом разрушения стереотипов. Снова и снова Джобс доказывал, что простота побеждает сложность, когда речь идет о создании передовых продуктов, привлекающих внимание людей. На первом iPhone была всего одна кнопка вместо сотен кнопок на КПК и телефонах с клавиатурами того времени. iMac G3 был ярким, но мощным компьютером, заключенным в прозрачный пластик. Стив Джобс славился своей способностью отсекать ненужные свойства, чтобы получить простой интерфейс.

Другие предприниматели стали брать с него пример. Популярная платформа для блогов Tumblr, купленная в 2012 г. компанией Yahoo, давно придерживается правила не добавлять новое свойство в основной продукт, не удалив одно из старых. В результате возникают интересные дискуссии о необходимости того или иного свойства.

По мнению большинства, чем больше, тем лучше: если добавить больше свойств, больше людей захотят воспользоваться моим продуктом. Если я приведу больше статистики, мои аргументы будут более убедительными. Если у меня будет больше выбора, я буду счастливее.

Все это не так. Исследование, проведенное учеными из Йельского и Инсбрукского университетов, показало, что результаты биржевых трейдеров, обладающих более обширной финансовой и рыночной информацией, не превосходят результаты их коллег. Большее значение имеет качество информации. В своем исследовании они установили, что хорошо информированные трейдеры, особенно инсайдеры, демонстрировали лучшие результаты, но благодаря не количеству информации, а тому, что это была лучшая информация{94}.

Если вы думаете, что обилие информации усиливает ваши аргументы, то вы попали в так называемую «ловушку сложности». Один предприниматель как-то прислал мне презентацию стартапа на сотне с лишним страниц. Он рассмотрел все мыслимые возможности роста, сопроводив их множеством диаграмм, которые зачастую не относились к делу. Начинающему предпринимателю может казаться, что так он представляет себя в выгодном свете, но в действительности все обстоит с точностью до наоборот. Это демонстрирует явное отсутствие способности сосредоточиться на главном и отбросить лишнее, не связанное напрямую с ростом стартапа.

Мне пришлось отказать тому предпринимателю, потому что он попал в ловушку сложности. Если бы он прислал мне презентацию объемом в пять раз меньше, она смогла бы удержать мое внимание и выглядела бы более убедительно. Простота всегда побеждает сложность в борьбе за внимание, и не только в мире стартапов, а во всем, от образования до политики. Причина довольно проста: на обработку сложных идей требуется больше энергии, и они увеличивают когнитивную нагрузку.

Когнитивная нагрузка – это объем умственной работы, которой поглощающая внимание задача загружает кратковременную память. Чем большей когнитивной нагрузки требует задача, тем более вероятно утомление внимания. В результате снижается контроль внимания, возникает забывчивость, пробелы в концентрации и растет вероятность ошибок.

«Посмотрите на разные источники информации, например на веб-страницы и книги, и вы увидите, что они нагружены информацией, которая отвлекает ресурсы внимания и кратковременной памяти», – говорит Джон Суэллер из Университета Нового Южного Уэльса. Именно отвлечение внимания и чрезмерная нагрузка на кратковременную память ведет к ловушке сложности. По мере усложнения задач наше внимание начинает отклоняться и переключаться на более простое. Полезные кнопки, всплывающие окна и выноски скоро начинают отвлекать и снижать внимание{95}.

Как же пользоваться простотой, чтобы более эффективно привлекать внимание?

В некоторых случаях сложность неизбежна. Математический анализ сложен по своей сути и требует большой концентрации и внимания. То же самое относится к решению трудных задач, освоению сложных сонат или написанию книг. Этот тип когнитивной нагрузки неотъемлем от задачи и известен как внутренняя когнитивная нагрузка. Вы не можете ничего поделать со сложностью изучения математического анализа или овладения шахматами. Однако именно вы определяете, как представить информацию другим людям. Чтобы проиллюстрировать свои слова, хочу предложить вам задание. Представьте, что вы преподаете музыку в средней школе и подготовились к обсуждению «К Элизе» Бетховена. Но вы забыли дома ноутбук с классической мелодией Бетховена. Ваша задача проста: описать «К Элизе» словами.

Ну хорошо, это не очень простая задача. На самом деле бессмысленно пытаться описать музыку словами. Можно, конечно, сказать, что пьеса написана в тональности ля минор и размере 3/8, или попытаться объяснить, что чувствуешь, слушая ее. А можно просто попросить у кого-нибудь ноутбук, открыть YouTube и воспроизвести ее. Легко узнать музыку, которую слышишь, но гораздо сложнее представить, о чем идет речь, если вы пытаетесь описать ее словами. То же относится к учебникам и инструкциям: запутанная, плохо написанная инструкция со сложными объяснениями может превратить сравнительно простую задачу, например сборку мебели, в кошмар.

«Некоторые материалы кажутся сложными, потому что так представлены, – поясняет Суэллер. – Когда вы хотите что-то изучить, объем полученных знаний зависит от того, как структурирована информация»{96}.

Когнитивная нагрузка является внешней, если связана с тем, как представлена информация. Изучение «К Элизе» без прослушивания пьесы добавляет ненужную сложность. А вот учитель математики Скотт Голдторп упрощает объяснение статистики шестиклассникам, пользуясь пальчиковыми красками, чтобы связать этот предмет с реальным миром. Он сделал сложное проще для понимания, поскольку его ученики могли использовать то, что уже знали о мире, и применять свои фреймы к получению представлений о роли статистики в жизни. Чем проще объяснение, тем скорее оно запомнится.

Внимание аудитории неустойчиво, поэтому важно уменьшать когнитивную нагрузку и упрощать идеи, продукты или концепции. Это поможет аудитории сосредоточить внимание и запомнить идеи, которые вы пытаетесь донести. Необходимо уменьшать сложность, повышающую когнитивную нагрузку, чтобы аудитория смогла сосредоточить внимание именно на том, что нужно.

Существует два основных способа уменьшения сложности и, таким образом, повышения сосредоточенности и внимания аудитории. Прежде всего удалите то, что не является принципиально важным для вашей мысли, идеи или продукта. Стив Джобс поступал так с каждым продуктом, убирая ненужные свойства, пока не оставалась только необходимая функциональность. Однако презентации, наполненные маркированными тезисами, противоречат идее простоты и редко приносят пользу. Они увеличивают сложность, вынуждая аудиторию одновременно читать написанное на экране и слушать вас. Слежение за тезисами на каждом слайде превращается в тяжелую задачу, повышая когнитивную нагрузку и увеличивая шансы на то, что люди достанут телефоны и начнут играть. Поэтому в моих презентациях вы не найдете ни одного маркированного тезиса. Я практически полностью передаю свои идеи с помощью рисунков и фотографий, которые легко понять и которые поясняют то, о чем я говорю.

Второй способ избавиться от сложности – сделать так, чтобы информацию, которую вы представляете, было легко найти и получить. Сократите количество поисковых запросов, которые необходимо вводить. На факультетах журналистики учат «не хоронить первый абзац». Первый абзац – это шанс зацепить внимание читателей и заинтриговать их настолько, чтобы они продолжили чтение. Если в заголовке или первом абзаце нет важной информации о содержании статьи, читатель бросит ее, так как для поиска основных идей требуется слишком большая когнитивная нагрузка, когда существуют тысячи других статей, представляющих основную информацию и факты в первом абзаце.

То же самое правило – делать свою идею более доступной для аудитории – распространяется и на презентации. Многие из выступающих тянут до конца, чтобы представить основные пункты, неверно предполагая, что у аудитории хватить терпения слушать их, пока они не перейдут к главному. Поэтому мой друг Иеремия Оуянг из Crowd Companies всегда начинает свои презентации с рассказа о том, что узнают его слушатели, давая общее представление и помогая слушателям следить за его мыслью{97}.

Пытаетесь ли вы разработать привлекающий внимание продукт или составить план разрушающего стереотипы и запоминающегося урока, простота – основа успеха. Но есть еще один элемент разрушения стереотипов: значимость.

У вас есть всего 15 секунд, а то и меньше, чтобы привлечь чье-то внимание. «Первые 15 секунд самые важные», – рассказала Рейчел Лайтфут Мелби, специалист по стратегии и исследованиям YouTube, во время нашей встречи в просторном офисе штаб-квартиры компании. Ее работа заключается в том, чтобы понять, почему миллионы людей кликают определенные видео, и научить следующее поколение видеозвезд создавать и поддерживать свою аудиторию{98}.

По статистике, именно в первые 15 секунд пользователям YouTube необходимо убедить зрителей смотреть дальше. Мы очень непостоянная аудитория. Четыре из пяти зрителей закроют видео, если оно хоть раз запнется, чтобы подкачать данные{99}. Решение обратить внимание, после того как мы познакомились с видео, идеей или событием, принимается в эти первые секунды.

По словам Мелби, многие пользователи YouTube совершают одну и ту же ошибку – они сразу не переходят к причине, по которой зрители открыли видео. Представьте, что вам нужно видео о Челябинском метеорите, пролетевшем в небе над Россией в феврале 2013 г. Вы находите видеоролик с подходящим названием «Падение метеорита в России!» с уменьшенным изображением метеорита. Но, кликнув его, вы видите какого-то человека, 30 секунд рассказывающего о происхождении метеорита. Это скучно и совершенно не соответствует ожиданиям.

Видео, озаглавленное «Самый офигительный взрыв метеорита!», привлечет наше внимание, однако, если его содержание не будет соответствовать ожиданиям или интересам, мы немедленно переключим внимание на что-нибудь еще. Значимость, третий и последний элемент разрушения стереотипов, – это разрушение ожиданий значимым для аудитории образом. Если вы хотите привлечь чье-либо внимание с помощью видео в течение первых 15 секунд, какой-то элемент видеоролика должен представлять для аудитории определенную важность, актуальность и быть заметным. Вам нужно нарушить ожидания, чтобы завладеть вниманием, но при этом не оттолкнуть аудиторию. Это тонкий баланс, но, если достичь его, значимость может нарушить ожидания и таким образом привлечь внимание.

Если вы будете постоянно помнить, что значимо и важно для аудитории, то ваш подход к разрушению стереотипов найдет отклик. Но если ваши идеи противоречат ценностям аудитории, вы можете добиться противоположного результата. В 2008 г. бренд Motrin предложил серию рекламных объявлений, ориентированных на молодых матерей, которые носят детей в слингах и в результате испытывают боль в спине. Однако расчет на то, что послание бренда – Motrin поможет избавиться от болей в спине – найдет отклик у матерей, не оправдался, поскольку в рекламе говорилось, что «носить ребенка» – это дань моде и что матери, которые носят детей в слингах, выглядят «усталыми и обезумевшими». Заявление о том, что детей носят в слингах в угоду моде, а не потому, что так лучше для ребенка, вызвало возмущение большой группы матерей. Ответная реакция оскорбленных матерей, прозвучавшая в Twitter и YouTube, привела к тому, что Motrin быстро извинился. Рекламная кампания провалилась, так как бренд, вместо того чтобы затронуть реальные проблемы матерей, выставил их в не лучшем свете{100}.

Реклама не соответствовала реальным ценностям матерей, и Motrin поплатился за это. Вместо того чтобы быть позитивной и значимой для целевой аудитории, рекламная кампания Motrin привела к противоречиям. Motrin не понял до конца свою аудиторию и развернул плохо сориентированную кампанию, которая привела к обратным результатам.

Можно привести примеры еще больших неудач. Один из них – странного вида грызуны, рекламирующие сэндвичи Quiznos (грызуны и сэндвичи – не самое лучшее сочетание). Компания Quiznos обанкротилась в 2014 г. А фраза «туалет для крана» помешала применению инновационной технологии очистки воды, так как вызывала рвотный рефлекс. В обоих случаях кампании не были значимыми, поскольку вызвали отвращение у целевой аудитории, вместо того чтобы привлечь ее{101}.

Разрушение стереотипов, не являющееся значимым для аудитории и не соответствующее ее ценностям, всегда ведет к проблемам и отвлекает от идеи, которую вы пытаетесь донести. Но когда неожиданность, простота и значимость выступают вместе, вы не только привлекаете внимание, но и удерживаете его.

В начале 2000-х гг. Old Spice был игроком номер два на рынке дезодорантов после Right Guard. Новый конкурирующий продукт, Axe, только что вышел на рынок и быстро увеличивал долю рынка благодаря рекламе с сексуальным подтекстом. Она была ориентирована на юношей и содержала скрытое обещание привлечь красивых женщин к тем, кто пользуется продуктами Axe, – эдакий «законсервированный секс». Реклама играла на основных инстинктах молодых людей и давала результаты{102}.

Old Spice попытался было копировать стратегию Axe в рекламе, включив в нее мотивы сексуальной привлекательности. Но вместо того чтобы отвоевать долю рынка у Axe, бренд, присутствовавший на рынке не одно десятилетие, потерял лицо. «Это было жалкое зрелище, – говорит Марк Фицлофф, исполнительный творческий директор Wieden+Kennedy, рекламной фирмы, работавшей с Old Spice над решением проблем брендинга. – Как будто ваш дедушка решил потанцевать. Никто не хотел смотреть эту рекламу».

Кампания провалилась отчасти потому, что на фоне Axe бренд Old Spice воспринимался как дезодорант для пенсионеров. Axe захватил рынок с помощью провокационной, сексуальной рекламы, ориентированной на подростка, а Old Spice в попытке скопировать ту же стратегию стал казаться отцом этого подростка с претензией на крутизну. Даже название Old Spice играло против: разве может продукт быть новым, когда в его названии есть слово «старый»? Рекламной кампании Old Spice не хватило значимости и неожиданности, и поэтому она не смогла разрушить стереотип рынка.

В 2007 г. на фоне падения доли рынка Old Spice обратился к Wieden+Kennedy, специалистам, стоявшим за десятками маркетинговых кампаний, в том числе рекламой Just Do It для бренда Nike. Марк Фицлофф и его коллеги взялись за оживление бренда Old Spice. Первая задача была простой: разработать рекламную кампанию, которая действительно будет соответствовать бренду, присутствовавшему на рынке 80 лет. Она не могла имитировать рекламу Axe.

Wieden+Kennedy начала преображение Old Spice с рекламы в журналах, в которой не было девушек-подростков в бикини или современных звезд вроде Милы Кунис. В первой рекламе, выпущенной Wieden+Kennedy, участвовала актриса Фэй Данауэй, лауреат премии «Оскар», ставшая звездой и секс-символом после фильма 1967 г. «Бонни и Клайд». В рекламе была изображена Данауэй в молодости, соблазнительно вытянувшаяся у огня. Заголовок гласил: «Если бы твой дедушка не пользовался им, тебя бы не существовало. Опыт – это все».

Участие Данауэй изменило значение слова «старый». Оно больше не ассоциировалось со скукой, кампания связала понятие «старый» с опытом и мудростью – как младший брат смотрит на старшего. В этой рекламе присутствовали все три элемента разрушения стереотипов: у нее была простая идея, неожиданный поворот и она оставалась значимой, обращаясь к нашему общему стремлению быть опытными и мудрыми.

Однако несколько лет спустя Wieden+Kennedy еще больше разрушили стереотипы, запустив для Old Spice рекламную кампанию с Исайей Мустафой, бывшим принимающим игроком Национальной футбольной лиги США, более известным как Парень Old Spice. Персонаж Мустафы излучал мудрость и опыт, не воспринимая себя или Old Spice слишком серьезно. В течение 30 секунд Мустафа, обращаясь к присутствующим дамам (которые часто влияют на выбор средств гигиены), чудесным образом появляется в лодке, находит устрицу, дает два билета «на то, что тебе нравится», превращает билеты в бриллианты и в конце концов оказывается верхом на лошади. Все это он проделывает, говоря о том, что благодаря гелю для душа Old Spice мужчины смогут пахнуть как он, хотя и не станут им. Видеоролик последовательно разрушает и нарушает ожидания, помещая Мустафу в совершенно неожиданные и необычные ситуации. (Кстати, если вы найдете мне человека, который умеет превращать билеты в бриллианты, я подарю вам лошадь{103}.)

Эта реклама вместе с последовавшими за ней видеороликами начала новую, восхитительную серию неожиданных ситуаций (Мустафа надевает парик и притворяется вашей мамой или Мустафа меряется силами с Фабио), содержащих одну и ту же идею: Old Spice поможет вам стать в некоторой степени таким же крутым и интересным, как Парень Old Spice. Эта идея имеет смысл и значение для аудитории Old Spice – кому не хочется быть крутым и интересным? Этому продукту не нужен сексуальный подтекст, чтобы продаваться. Результатом стала одна из самых быстро распространяющихся вирусных кампаний в истории. Оригинальное видео собрало свыше 50 млн просмотров на YouTube, и многие видеоролики с участием Мустафы, в том числе десятки импровизированных, созданных в ответ в адрес знаменитостей и поклонников, были просмотрены свыше миллиона раз. Но самое важное, что кампания, проведенная Wieden+Kennedy, способствовала росту продаж. В течение трех месяцев после дебюта Парня Old Spice продажи взлетели на 55 %.

Рекламная кампания Old Spice сработала, потому что не только нарушала ожидания, но и использовала все три элемента разрушения стереотипов. В последующей рекламе Парень Old Spice чего только не делал: пел серенады знаменитостям на YouTube, ел сэндвич с шаром для боулинга – и все это как бы между прочим. Но в каждой рекламной кампании он был неожиданным, притягательным и соответствовал своему эксцентричному и позитивному характеру.

«Игра престолов» – серия книг и популярный сериал канала HBO, снятый по ним, – годами привлекает массу читателей, зрителей и наград. Сериал стал самым популярным на HBO за всю его историю, количество зрителей на одну серию составляет 18,4 млн человек, и это число растет{104}.

Одна из причин популярности «Игры престолов» заключается в том, что сериал постоянно нарушает ожидания. Каким образом? Неожиданно убивая главных персонажей, часто шокирующе и безжалостно. Авторы популярных книг обычно не убивают главных персонажей, но к Джорджу Мартину это не относится. Эти драматические и неожиданные моменты являются примерами разрушения стереотипов в действии. Не буду углубляться в содержание книг или сериала, но скажу, что такие неожиданные моменты (например, печально известную «Красную свадьбу») поклонники обсуждают больше всего.

Если присмотреться повнимательнее, то вы увидите все три элемента разрушения стереотипов в действии. Невозможно предугадать, кого Мартин убьет следующим (неожиданность), а возникшая у многих поклонников глубокая симпатия к тем или иным главным героям делает их смерть гораздо более значимой и важной (значимость). И хотя мир Вестероса не назовешь простым, в основе сериала лежат простые темы. В статье ВВС доказывалось, что «сеть персонажей Джорджа Мартина и их родственные связи могут показаться запутанными, но в “Игре престолов” присутствует простота нравов, которая и привлекает аудиторию»{105}.

Применяя разрушение стереотипов для привлечения внимания, нельзя игнорировать неожиданность, простоту и значимость. Стоит упустить даже что-то одно, и ваша идея станет менее привлекательной. Если кто-то неожиданно подарит мне футболку, я обращу внимание и скажу спасибо. Но подарок со значением привлечет больше внимания. Футболка с символикой Chicago Bears (моей любимой команды) порадует меня больше, чем с символикой Oakland Raiders (эта команда мне совершенно безразлична). Один элемент усиливает другой, и вы получаете результат, который невозможно игнорировать.

Однако разрушение стереотипов – всего лишь один из активаторов, и он хорош для привлечения внимания на короткое время, а не для продолжительного удержания внимания. В первую очередь это инструмент привлечения кратковременного внимания, и его эффект быстро исчезнет без подкрепления другими активаторами внимания.

Мы подходим к следующей группе активаторов, которые помогают поддерживать внимание на протяжении дней, недель, лет и даже веков.

Несколько лет назад я ужинал в одном из шикарных ресторанов Сан-Франциско со своими друзьями, которые работали в технологической сфере. Наша приятельница Милана приехала из другого города, но, хотя мы видимся редко, на нее никто не обращал внимания. Мы не отрывались от своих смартфонов, отправляя СМС, просматривая Twitter и электронную почту, заходя на Foursquare.

И тогда Милана предложила нам игру. Мы сложили свои iPhone и Android-смартфоны стопкой. (Милана, помешанная на работе, выложила целых три телефона.) Брать телефоны запрещалось. Первый, кто дотронется до стопки, должен был платить за всех.

До конца ужина никто не притронулся к своему телефону. Наше внимание мгновенно переключилось с вибрирующих гаджетов на живой разговор. С тех пор я всегда предлагаю эту игру во время коллективных ужинов.

Приблизительно 70 % менеджеров говорят, что проверяют свои телефоны в течение часа после пробуждения, и 56 % сообщают, что смотрят, нет ли новых сообщений, в течение часа перед сном{106}. А вот еще более сумасшедшие данные: среднестатистический пользователь смартфона проверяет его 110 раз в день{107}. Печально, но я, наверное, проверяю его в два раза чаще. Мы попали в зависимость от наших телефонов.

На самом деле зависимость вызывает не сам по себе смартфон, а электронная почта, СМС и уведомления от различных приложений, которые привлекают внимание и запускают в мозге сложный механизм, управляющий нашей мотивацией и желаниями. Именно этот механизм заставляет нас обращать внимание на все от смартфонов до вывесок McDonald’s.

Но как он работает? И как использовать его для привлечения внимания?

Все животные, включая людей, являются существами, созданными для выполнения задач и поиска вознаграждений. Секс позволяет производить потомство и вознаграждает нас удовольствием; охота позволяет добывать пищу и вознаграждает нас чувством насыщения; решение трудной задачи вознаграждает нас личным удовлетворением. Организм постоянно заставляет нас приобретать определенные привычки, которые он считает или приносящими удовольствие, или полезными для нашего здоровья и выживания.

Когда мы едим что-то вкусное, например шоколадное печенье, оно захватывает наше внимание по той же причине, по которой удаление уведомлений в телефоне улучшает настроение: мозг вознаграждает нас за эти действия. Подозреваю, что большинство из нас знакомо на каком-то уровне с дофамином. Это нейромедиатор, который помогает нам посылать и блокировать сигналы к нервным клеткам. Многие знают, что дофамин, выбрасываемый в организм, стимулирует центры удовольствия в мозге, вызывая чувство счастья, когда мы едим пирожное, или облегчения, когда в папке «Входящие» остается ноль сообщений.

Но это неверное восприятие дофамина. Как говорилось в главе 1, недавние исследования показали, что, хотя дофамин и связан с удовольствием, он сам не приносит его. Вы можете лишить крысу дофамина, но она по-прежнему будет испытывать удовольствие. Что исчезнет, так это мотивация делать что-либо, приносящее удовольствие. В отсутствие дофамина у крысы не будет мотива даже есть.

«Если вы подавляете дофамин, то ликвидируете привлекательность всех вознаграждений», – говорит Кент Берридж из Мичиганского университета, специалист в области нейрофизиологии эмоций и систем мозга, контролирующих мотивацию, удовольствие и вознаграждение. По его словам, за желаемое поведение нас вознаграждают две основные системы{108}.

Первая система – система желания – создает мотивацию к действиям и подпитывается дофамином. Она дает нам желание. Когда хочется съесть пирожное, заняться сексом или употребить наркотик, в мозге выделяется дофамин. Вторая система – система удовольствия – вознаграждает нас наслаждением и удовлетворением, завершая цикл вознаграждения. Удовольствие контролируется другой группой нейромедиаторов, известных как опиоиды.

Эта двойная система подкрепления объясняет, почему мы одержимы своими телефонами. Представьте, что вас заперли в комнате на час и у вас есть только два способа занять это время: поиграть с телефоном или собрать сложный пазл. На что, по-вашему, вы потратите больше времени? Конечно, вы можете попробовать собрать пазл, но, как только телефон завибрирует, вы возьмете его и посмотрите, что там пришло. Электронная почта? Новость? Твит?

Дофамин выделяется и когда мы смотрим на экран телефона, и когда собираем пазл, но в случае телефона это происходит быстрее. Дофамин вызывает желание, которое рождает стремление и толкает нас исследовать новое и решать задачи. Телефон с избытком предлагает такие возможности: новые СМС и письма приходят каждую секунду, снова и снова активизируя наши системы вознаграждения. Пазл статичен и требует времени. Наша же естественная система внутреннего подкрепления ориентирована на необычное и поиск новой информации{109}.

Дофамин и система подкрепления организма жизненно важны для внимания. Наш организм выделяет дофамин каждый раз, когда предполагает наличие вознаграждения где-то впереди, и создает мотивацию, необходимую для получения этого вознаграждения. Вознаграждения также обладают уникальной способностью отвлекать нас, даже после того, как исчезнут.

Брайан Андерсон, Патрик Лоран и Стивен Янтис, нейрофизиологи из Университета Джонса Хопкинса, вырабатывали у группы участников эксперимента навык выискивать красные или зеленые объекты (круги, квадраты и т. п.) в море цветных фигур, давая свыше 1000 попыток. Каждый раз, когда испытуемые находили красный или зеленый объект, они получали небольшую сумму, один или пять центов, в качестве вознаграждения за правильный ответ. Однако они не знали, что одна группа могла получить пять центов с вероятностью 80 % и один цент с вероятностью 20 %, а другая группа наоборот: у нее была всего 20 %-ная вероятность получить пять центов{110}.

Затем участников попросили сделать еще 480 попыток, но на этот раз требовалось искать конкретную фигуру в море разнообразных фигур. В этом раунде участники не получали вознаграждения. В контрольной группе не было красных или зеленых фигур. Однако в другой группе присутствовали фигуры всех цветов, включая красный и зеленый, которые надо было искать в предыдущем эксперименте, но которые не имели отношения к текущей задаче поиска конкретной фигуры.

Отсутствие денежного вознаграждения во втором раунде не имело значения для систем внимания испытуемых. Однако его наличие в предыдущем эксперименте значительно замедлило процесс реагирования при поиске конкретной фигуры. Участники эксперимента автоматически концентрировали внимание на красных и зеленых фигурах, благодаря ассоциации с денежным вознаграждением. Помимо прочего, испытуемые, получившие более высокое вознаграждение в первом эксперименте, медленнее всех реагировали во втором. Более крупное вознаграждение транслировалось в большее внимание к красным и зеленым фигурам, хотя они и не приносили денег во втором раунде.

Вознаграждение активирует наше желание и мотивацию к вознаграждению – механизм желания. Если мы хотим чего-то, то обращаем на это внимание, пока не получим желаемое вознаграждение, – механизм удовольствия.

Вознаграждения, к которым мы стремимся, бывают двух типов: внешние и внутренние. Внешние вознаграждения осязаемы, мы получаем их за выполнение какой-либо задачи. К этой категории относятся деньги, еда, трофеи и отличная оценка за тест. Внутренние вознаграждения неосязаемы, они приносят нам чувство внутреннего удовлетворения. Это удовлетворение и радость, которую вы испытываете, великолепно исполнив инструментальное соло на концерте, решив сложную задачу или завершив прекрасную книгу.

Как и вознаграждения, мотивация, которая заставляет нас стремиться к вознаграждению, также бывает внешней и внутренней. Если вы читаете эту книгу из-за предстоящего опроса на занятиях, это внешняя мотивация, так как вас мотивирует внешнее вознаграждение. Однако если вы читаете ее, потому что хотите научиться привлекать внимание и стать более привлекательными, то это внутренняя мотивация, так как вознаграждение за выполнение этой задачи будет неосязаемым и внутренним{111}.

Как мы увидим далее в этой главе, оба типа вознаграждения (и стоящей за ними мотивации) сильно влияют на внимание людей, но каждый связан со своим типом внимания. Если вы хотите привлечь непроизвольное и кратковременное внимание, то внешнее вознаграждение (вроде монет в один и пять центов в эксперименте, проводившемся в Университете Джонса Хопкинса) может быть крайне эффективным. Однако если вы стремитесь к лояльности и продолжительному вниманию, то нужно ориентироваться на внутреннее вознаграждение. При использовании этого инструмента главное – найти правильные вознаграждения, которые активируют правильную мотивацию в правильных ситуациях.

Рассмотрим более подробно два основных типа вознаграждения, и начнем с внешнего.

Большинство компаний предлагают стандартный ассортимент соцпакетов и зарплат, чтобы привлечь и удержать сотрудников. Они знакомы вам: медицинская и стоматологическая страховка, повышение зарплаты, премии, отпуска, гибкий график, оплачиваемый отпуск в связи с рождением ребенка и т. д. В этом списке нет ничего выдающегося. Эти вознаграждения можно найти практически в любой компании, заботящейся о сотрудниках. Даже более роскошные бонусы, вроде питания, абонемента в спортивный зал и массажа, уже нельзя считать чем-то необычным в стартапах, стремящихся привлечь внимание востребованных инженеров и дизайнеров.

Но есть пара компаний, которые выделяются особенным и вдумчивым подходом. Scopely, расположенная в Лос-Анджелесе компания, занимающаяся мобильными и социальными играми, решила спародировать рекламную кампанию пива Dos Equis под названием «Самый интересный человек в мире». Она не просто вручала денежную премию новым сотрудникам, но и дарила им и порекомендовавшим их людям чемоданчики с запасом пива Dos Equis, смокингом, сигарами, ружьем для подводной охоты, одеколоном Sex Panther (ставшим популярным после фильма «Телеведущий»), портрет маслом и, наконец, $11 000, завернутых в бекон. Да-да, в бекон{112}.

Чересчур? Конечно. Эффектно? Очень. Компания получила более 1000 резюме благодаря столь творческой кампании и смогла убедить множество инженеров из чрезвычайно конкурентной Кремниевой долины переехать на юг и начать работу в Scopely.

Scopely воспользовалась явно внешними вознаграждениями, чтобы привлечь внимание и нанять ценных специалистов. Любой человек или компания может предложить внешние вознаграждения вроде денег и подарков (если, конечно, они у них есть). Однако то, что сделала Scopely, отличалось от других и привлекло массу внимания. Почему ее внешние вознаграждения привлекли столько внимания?

Мы привыкли к внешним вознаграждениям почти в каждом аспекте нашей жизни. Ваш ребенок получил отличную оценку за диктант? Получает золотую звезду и оценку 5! Перевыполнили план продаж? Получаете премию! Но часто эти обыденные внешние вознаграждения привлекают внимание лишь на мгновение.

«Вознаграждение по схеме “если – то” и внешняя мотивация вроде денег и славы… безусловно привлекают наше внимание, – рассказал Дэниел Пинк, автор бестселлеров «Драйв»[7] и «Человеку свойственно продавать»[8], во время нашей беседы. – Мы обращаем на них внимание совершенно стандартным образом. Временами они очень эффективны». Но, добавляет Пинк, нужно сделать оговорку, когда речь идет о внимании{113}.

«Вознаграждения совсем не обязательно привлекают внимание надолго, и вам нужно предложить еще одно, чтобы вернуть внимание».

Внешние вознаграждения действуют лучше всего, когда нужно привлечь внимание разок-другой с определенной целью. Если вы хотите, чтобы ваша аудитория порекомендовала лучших сотрудников, внешние вознаграждения подойдут. Но они станут гораздо менее эффективными, как только эти сотрудники присоединятся к вашей компании. Всесторонний анализ множества исследований показал, что корреляция между деньгами и удовлетворенностью работой очень слаба. Это происходит потому, что внутренние вознаграждения, такие как счастье, целеустремленность и удовлетворенность собой, мотивируют лучше, чем внешние вознаграждения вроде премий и отпусков, по крайней мере в случае долгой работы в компании{114}.

Мы явно обращаем внимание на осязаемые вознаграждения при выполнении краткосрочных задач, однако понятно, что не все внешние вознаграждения равнозначны, когда речь идет о внимании. Множество компаний предлагают премию за рекомендацию и подписание контракта с талантливым инженером, но большинство из них не умеют так виртуозно, как Scopely, использовать эти вознаграждения для привлечения потенциальных сотрудников. Что же отличает вознаграждения Scopely от тысяч других?

Ответ заключается не в том, какое внешнее вознаграждение предлагает Scopely, а в том, как Scopely преподносит его. Исследователи из Университетов Эмори и Бэйлора, проверявшие воздействие вознаграждений на центры удовольствия мозга, впрыскивали в рот 25 испытуемых воду (безвкусно) или фруктовый сок (вкусно!). В первой серии экспериментов испытуемые знали, что жидкости будут меняться через фиксированные, предсказуемые интервалы. Во второй – порядок и время были случайными{115}.

Как и ожидалось, испытуемые в обеих сериях испытывали удовольствие, когда получали фруктовый сок, его сладкий вкус активизировал прилежащее ядро мозга, область, тесно связанную с удовольствием и вознаграждением. Однако магнитно-резонансная томография, проводившаяся учеными, показала, что центры удовольствия были гораздо более активными у испытуемых, участвовавших в тесте со случайным чередованием воды и сока. Не имело значение, что им больше нравилось, вода или сок, в любом случае мозг реагировал более интенсивно при неожиданном воздействии.

Основными факторами здесь являются неожиданность и непредсказуемость. Центры удовольствия мозга становились более активными, когда внешнее вознаграждение было неожиданным для испытуемых. Чем менее предсказуемо вознаграждение, тем оно приятнее. Как отмечалось в главе, посвященной разрушению стереотипов, мы инстинктивно обращаем внимание на все, что нарушает наши ожидания, поэтому корреляция между неожиданностью и вознаграждением вполне обоснованна.

В Scopely понимали, что все ожидают денежной премии, если порекомендуют компании инженера. Однако никто не ожидал, что деньги будут завернуты в бекон. Необычные дополнения к завернутым в бекон деньгам – когда в последний раз компания дарила вам ружье для подводной охоты? – только усилили неожиданный характер основного вознаграждения ($11 000 наличными) и, следовательно, внимание к Scopely.

Совершенно очевидно, что необычные внешние вознаграждения привлекают внимание, поскольку удивляют, а люди запрограммированы обращать внимание на неожиданное. Даже если вы предлагаете обычное вознаграждение вроде денег, найдите творческий, уникальный способ представить его, и это привлечет больше внимания. Но когда речь идет о завладении вниманием людей, значение имеет не только неожиданность, немаловажно и то, как и когда вы предложите это вознаграждение.

Представьте, что вы бежите по берегу прекрасной Сиднейской бухты для поддержания спортивной формы и одновременно ознакомления с крупнейшим городом Австралии. Вы слушаете музыку через телефон, и у вас открыто любимое приложение для бега, позволяющее отслеживать пройденное расстояние и записывать маршрут, а также показывающее, как вернуться к тому или иному интересному месту. Закончив пробежку, вы смотрите в приложение и видите, что пробежали 16 километров – один из ваших лучших результатов.

Приложение дает звуковой сигнал, поздравляя вас с этим достижением. Но что более важно, оно предлагает вам в награду бесплатную упаковку напитка Gatorade и спортивные шорты. Здорово! Вы и не ожидали такого. Вы бегаете по другим причинам, но такое вознаграждение за достижения поднимает настроение на целый день.

Так работает Kiip, быстрорастущая платформа мобильных вознаграждений. Если вы решаете головоломку и превзошли результат своих друзей, на экране может выскочить сообщение Kiip о том, что вы заработали приз, скидку или какое-нибудь другое вознаграждение. Брендам это нравится, потому что их продукт демонстрируется непосредственно целевым пользователям в самые счастливые моменты или когда они нуждаются в нем, а приложениям это нравится, потому что вознаграждение является дополнительной радостью для пользователя и источником дохода, не зависящим от рекламных баннеров.

Брайан Вонг, один из основателей и генеральный директор компании, говорит, что существует два способа предложить вознаграждение. Первый знаком нам всем: стимулы. Сделай то-то и то-то, а я взамен что-нибудь тебе дам. Стимулы присутствуют повсюду в экономике в виде программ лояльности и дополнительных бонусов. Купите нашу кредитную карту, и вы получите бесплатно 25 000 миль. Пользователь получает вознаграждение за то, что меняет поведение. Его заманивают морковкой.

Вонг, мягко говоря, не любитель стимулов. «По сути, это микровзятка», – говорит он{116}.

Его компания специализируется на вознаграждениях другого типа: призах по результату. Пользователь не ожидает, что получит что-либо, но ему вручают приз за достижение. Пользователь не только удивляется (в его мозгу активизируются центры удовольствия, как мы только что узнали), но и чувствует себя достойным человеком, а не дрессированной собакой Павлова.

«Потребители реагируют гораздо более положительно, получая то, чем не размахивали перед носом в качестве стимула», – говорит Вонг.

Действительно ли неожиданное вознаграждение, зависящее от достижений, лучше мотивирует людей, чем стимул? Kiip оценила, как потребители реагировали на стимулы по сравнению с призами по результатам. Как оказалось, когда Kiip предлагала стимул, менее 15 % потребителей бралось за задание. Но когда в приложении предлагался неожиданный приз как результат достижения, процент участия повышался более чем до 20 %. Это большая разница, если вы пытаетесь вручить свой продукт потенциальным потребителям, и этот метод работает гораздо менее навязчиво. Возможно, именно поэтому более 350 брендов и 2100 приложений используют платформу Kiip.

«В оригинальной версии вознаграждение и лояльность определяли поведение, – поясняет Вонг. – Но теперь вознаграждение определяется поведением».

Существует множество способов предложить внешнее вознаграждение. Ю Кай Чоу, специалист в области геймификации (дисциплины, занимающейся вопросами использования присущих играм механизмов и вознаграждений для повышения вовлеченности пользователей), делит вознаграждения на шесть категорий. О двух мы уже знаем: стимулы (оговоренное вознаграждение за выполнение конкретного действия) и призы по результатам (неожиданное вознаграждение за выполнение конкретного действия). Но Чоу также выделяет следующие:

• коллекции. Пользователю дают только часть вознаграждения в расчете, что это стимулирует его собрать всю коллекцию. McDonald’s уже много лет практикует этот вид вознаграждения с помощью своей игры «Монополия», в которой вы должны собрать два-три набора стикеров, чтобы претендовать на крупный выигрыш вроде каникул или миллиона долларов;

• лотерея. Участникам предлагается шанс на вознаграждение;

• случайный приз. Пользователи знают, что получат вознаграждение после выполнения задания, но не знают какое. Этот вид вознаграждения отличается от призов по результатам, предлагаемых Kiip, которая никогда ничего не обещает, и ее призы являются полной неожиданностью;

• подарки. Вы получаете вознаграждение от других пользователей. Этот тип вознаграждений используется в социальных играх типа Candy Crush Saga, FarmVille. Пользователи могут посылать своим друзьям дополнительные жизни или особые предметы. Это умный подход, поскольку вознаграждения можно получать и от самой игры, но вместо этого в процесс вовлекаются ваши друзья, что дает ощущение признания.

Все шесть видов вознаграждений – стимулы, призы по результатам, коллекции, лотереи, случайные призы и подарки – привлекают пользователей в соответствующих ситуациях. Случайный приз привлекателен, поскольку пользователи не знают, что получат (неожиданность). В то же время подарки эффективны, потому что люди чувствуют признание со стороны друзей, дарящих подарки (эту концепцию мы обсудим позже, в главе, посвященной признанию).

Из вышесказанного следует, что неожиданное вознаграждение более эффективно с точки зрения привлечения внимания, чем обещание стандартного вознаграждения. Когда у вас есть возможность сделать вознаграждение более непредсказуемым, пользуйтесь этим. Призы по результатам и случайные призы наиболее эффективны в данном случае{117}.

Мы рассмотрели влияние внешних вознаграждений на внимание, но, как я говорил ранее, возможности внешних вознаграждений ограничиваются лишь непроизвольным и кратковременным вниманием. Когда же требуется устойчивое внимание, не пропадающее месяцами и годами, т. е. продолжительное, необходимо применять внутренние вознаграждения. Чтобы лучше понять, почему внутренние вознаграждения привлекают внимание в течение длительного времени, возьмем пример канадского героя.

В 1970-х гг. кудрявый студент-спортсмен, возвращаясь домой, врезался в грузовик, полностью разбив свою машину. Он практически не пострадал, только заболело колено. Боль то возникала, то исчезала, и так продолжалось до 1977 г., когда она стала невыносимой и пришлось обратиться к врачам. Диагноз оказался гораздо серьезнее, чем он ожидал, – рак. Если говорить более конкретно, у него диагностировали остеосаркому, злокачественную опухоль, часто возникающую в костях ног и в коленях. Врачам пришлось ампутировать ногу, чтобы спасти его{118}.

Если вы живете в Канаде, то вам знакома эта история. В 1979 г. Терри Фокс, имея протез, стал тренироваться. Он начал с 500 метров на стадионе средней школы Гастингса, а через неделю пробежал свой первый километр. Несмотря на боль и стертую ногу, Фокс не сдавался и становился все сильнее, хотя и проходил курс химиотерапии. К концу года он пробежал свой первый марафон, финишировав под радостные крики толпы. Но это был лишь первый этап его плана. Он задался целью пробежать через всю Канаду, чтобы познакомить людей с проблемой и собрать миллион долларов на исследования рака. Даже его мать считала, что он сошел с ума, но Фокс был непреклонен.

Вдохновившись его историей, Ford of Canada предоставила ему кемпер, Adidas – кроссовки, а другие спонсоры предложили оплатить перелеты, расходы на бензин и жизнь. Канадское общество по борьбе с раком согласилось рекламировать забег.

«Я видел множество инвалидов, людей, запертых в четырех стенах, которые не могли ничего сделать, – рассказал Фокс в интервью Montreal Gazette. – Я хочу показать, что, даже если вы инвалид, это еще не конец. Это скорее вызов судьбы».

В апреле 1980 г. начался его забег по Канаде. Несмотря на штормовой ветер и плохую видимость в самом начале, Фокс продвигался вперед, пробегая каждый день почти полный марафон. Порт-о-Баск. Новая Шотландия. Монреаль. И хотя благотворительные взносы еще не начали поступать, он продолжал свой путь. В конце концов он привлек внимание Изадора Шарпа, основателя гостиничной сети Four Seasons, чей сын умер от рака двумя годами раньше. Шарп и его компания убедили сотни других компаний пожертвовать по $2 за каждый километр, который пробегал Фокс, и это помогало Фоксу не останавливаться.

Фокс бежал, а его история распространялась все шире. Люди наконец стали обращать на него внимание. В Торонто его встречали 10 000 человек, собрав за один день $100 000 на исследования рака. В Онтарио легенда хоккея Бобби Орр вручил ему чек на $25 000. Начинание Фокса приковало внимание и сердца не только канадцев, но и людей по всему миру.

К концу забега, который длился 143 дня, Марафон надежды изменил отношение к исследованиям рака. И хотя Фокс так и не пересек Канаду, ему удалось собрать $1,7 млн. Национальный телемарафон, организованный неделю спустя в его честь, помог собрать невероятную сумму $10,5 млн. Однако рак и большие нагрузки сказались на здоровье Фокса. В июне 1981 г. он заболел пневмонией и скончался. Вся страна скорбела по нему. Марафон надежды Фокса поставил исследования рака на первое место.

Марафон имени Терри Фокса, событие, теперь охватывающее четыре континента, продолжает собирать миллионы долларов на борьбу с раком. Почему Терри Фокс покорил сердца и умы миллионов канадцев во время своего забега? И, что более важно, почему его дело продолжает жить десятилетия спустя после смерти инициатора?

Для людей, поддержавших Фокса, наградой стало долгосрочное личное удовлетворение и понимание того, что они помогли сделать мир лучше, краткосрочного вознаграждения в данном случае не было. Даже главная цель Марафона надежды Фокса – найти лекарство от рака – все еще далека от реализации. У канадцев не было никаких краткосрочных внешних стимулов, поддерживающих внимание.

«Социология вот уже 50 лет ясно говорит нам, что вознаграждения по принципу “если – то” эффективны для простых краткосрочных задач, – рассказал Дэниел Пинк во время нашей беседы. – Но они совсем не обязательно привлекают внимание надолго, и вам нужно предлагать еще и еще, чтобы вернуть внимание».

Вознаграждения по принципу «если – то» являются внешними, особенно стимулы (если вы сделаете то-то и то-то, то получите вознаграждение). Мы уже знаем: когда нужно, чтобы кто-то обратил внимание на единичную задачу или идею, внешние вознаграждения могут быть эффективными. Но как только задача или идея становится более сложной, внешние вознаграждения теряют эффективность. Это происходит потому, что получение вознаграждения завершает цикл выделения дофамина и опиоида, вызывающих желание и удовольствие. После получения внешнего вознаграждения у нас больше нет стимула продолжать обращать внимание. Чтобы снова начать цикл, говорит Пинк, требуется новое вознаграждение{119}.

Пинк также считает, что организации пользуются стимулами слишком часто. Работа выполняется, но у сотрудников нет причин совершенствоваться, и удовлетворение работой стремительно падает. Представьте себе работу, на которой у вас нет товарищеских отношений, вы не любите ее или бизнес, которым занимается компания. Единственная причина, по которой вы на ней остаетесь, – это зарплата и премии. Но этого достаточно только для выполнения необходимого минимума – у вас нет дополнительных стимулов стараться и делать больше, чем вы обязаны.

Подозреваю, что многие из вас сталкивались с этим хотя бы раз в жизни или кто-то из ваших друзей попадал в подобную ситуацию. Такая рабочая атмосфера ужасна для сотрудников, и это ужасный способ ведения бизнеса для работодателей. Исследование, проведенное Джеймсом Хартером, ведущим специалистом Gallup по организации труда и благосостоянию, показало, что низкий уровень удовлетворенности работой коррелирует с падением результатов компании в будущем. Иначе говоря, недовольство сотрудников в конце концов ведет к уменьшению прибыли{120}.

И здесь на передний план выходят внутренние вознаграждения. Это неосязаемое, внутреннее чувство удовлетворения и радости, которое мы испытываем, достигая чего-то или делая что-то, что мы любим. Ребенком я любил читать книги об открытом космосе и солнечной системе в библиотеке (я был просто помешан на космосе). Я поглощал эти книги не потому, что мне предстояла контрольная. Я читал их ради того, чтобы узнавать новое. Я делал это, потому что получал удовольствие, узнавая, как образуются кометы и звезды.

Разница между внешними и внутренними вознаграждениями заключается в мотивации, благодаря которой мы стремимся к каждому из типов вознаграждений. Внешние вознаграждения мотивируют нас сделать что-то или обратить внимание на что-то, чтобы получить вознаграждение. Мы слушаем учителей, чтобы получить хорошие оценки, или работаем сверхурочно за дополнительные деньги. Внутренние же вознаграждения ценны сами по себе – мы обращаем внимание на что-то или действуем потому, что оно того стоит, неважно, ожидает нас внешнее вознаграждение за усилия или нет.

Главное то, что наша мотивация к получению внутреннего вознаграждения вроде чувства удовлетворения является долгосрочной. Мы знаем, что не сможем освоить игру в шахматы или на пианино за один присест – для этого нужны годы, но многие осваивают это искусство. В мозге формируются долгосрочные связи с тем, что внутренне мотивирует нас. Эта долгосрочная мотивация, активированная механизмом желания дофаминовой системы, заставляет нас обращать внимание на вещи, которые помогают достичь желаемого внутреннего вознаграждения. Таким образом, помогая людям найти мотивацию к получению внутреннего вознаграждения, вы привлекаете их внимание.

«Прогресс в мире сводится к мотивированию других людей и самих себя», – рассказала во время нашей беседы Шерил Сэндберг, автор книги «Не бойся действовать»[9] и операционный директор компании Facebook. Когда я спросил, что, на ее взгляд, является главным в привлечении внимания, она ответила просто: «Мотивация»{121}.

Внутренняя мотивация ведет к внутренним вознаграждениям, которые заставляют нас обращать внимание на то, перед чем бессильны внешние вознаграждения. Возьмем, например, реакцию канадцев на поступок Терри Фокса. У них не было никаких осязаемых вознаграждений за поддержку начинания и благотворительные взносы. Люди, делавшие пожертвования, не получали за это повышение по работе. Вознаграждение имело внутренний характер – удовлетворения оттого, что пожертвования шли на благое дело, было более чем достаточно. Кроме того, есть что-то радостное и приносящее удовлетворение в поддержке пострадавшего вроде Фокса. Мне, например, приятно слышать, что человек, которому не повезло, преодолел трудности и добился успеха.

Понятно, что подходящие внутренние вознаграждения ведут к продолжительному вниманию. Но что считать внутренним вознаграждением? Как обеспечить внутренние вознаграждения, мотивирующие других и привлекающие их внимание?

Внутреннее вознаграждение невозможно предложить, как деньги или другое внешнее вознаграждение. Внутреннее вознаграждение идет от сокровенных желаний. Его можно свести к двум вопросам: что приносит аудитории личное удовлетворение? И что аудитории нравится делать просто ради самого процесса?

Ответы на эти вопросы могут быть разными, однако существует пара внутренних мотивов, общих для всех людей. Например, почетный профессор Университета штата Огайо Стивен Рисс делит внутреннюю мотивацию на 16 категорий: сила, независимость, любопытство, принятие (от других), порядок, сбережение (или коллекционирование), слава, идеализм (социальная справедливость), социальные контакты (друзья), семья, статус, месть, любовь, еда, физическая активность и спокойствие (безопасность){122}.

Рисс – не единственный, кто разделил на категории внутренние мотиваторы. Дэниел Пинк считает, что нашим поведением и решениями движут три основных мотивирующих фактора: независимость (свобода выбора направления), мастерство (совершенствование в какой-либо области) и цель («понимание того, почему ты делаешь что-то, а не просто как это сделать»){123}. Это актуальные и действенные мотивирующие факторы, особенно когда речь идет о мотивации на рабочем месте.

Уф! Много получилось. Пока вы не начали выделять главное в этом разделе и запоминать разные виды мотивации, уточним один момент: все эти мотивирующие факторы – просто разные пути получения внутреннего вознаграждения. Важно различать внутреннее вознаграждение и внутреннюю мотивацию. Внутреннее вознаграждение – это просто счастье и удовлетворение, которое мы испытываем в результате личных достижений. Внутренняя мотивация, например мастерство, слава, социальные контакты, – это причина, по которой мы предпринимаем действия (в данном случае чтобы получить внутреннее вознаграждение). Одни испытывают чувство удовлетворения, общаясь с друзьями. Другие – когда достигают цели в карьере. А третьи испытывают удовольствие, удовлетворяя свое любопытство.

Существует множество путей получения внутреннего вознаграждения, но, если вы хотите воспользоваться ими и таким образом привлечь внимание аудитории, самое главное – это понять основные мотиваторы аудитории, а затем помочь получить внутреннее вознаграждение. Не в ваших силах «дать» людям личное удовлетворение от работы, но вы можете дать им свободу, необходимую для достижения внутреннего вознаграждения. Знаменитое «правило 20 %» компании Google, согласно которому инженеры имеют право потратить до одного рабочего дня в неделю для работы над собственным проектом, было создано для продвижения самостоятельности, независимости и любопытства – мотивирующих факторов, ведущих к внутреннему вознаграждению.

В 1980-х гг., когда Рикардо Семлер занял пост генерального директора бразильской Semco Group, которая в то время была производственной компанией, он произвел ряд радикальных изменений. Он упразднил организационные схемы, табели рабочего времени, названия должностей и дорогостоящих микроменеджеров. В результате доходы Semco выросли с $4 млн до более чем $200 млн в год за период чуть более 20 лет. Без ограничений, присутствующих во многих других компаниях, сотрудники Semco получили свободу для внедрения инноваций и процветания. Им дали возможность получать внутреннее вознаграждение, и это вылилось в увеличение продаж на миллионы долларов{124}.

В предыдущих разделах мы подробно рассмотрели два типа вознаграждений, но пока не касались еще одного важного элемента этого активатора внимания: как заставить человека захотеть вознаграждения? Как запустить механизм желания? Чтобы ответить на этот вопрос, совершим путешествие в Таиланд.

Что бы вы сделали, если бы мальчик и девочка лет шести подошли к вам с сигаретой в зубах и попросили прикурить? Именно так и сделали двое тайских детей в Бангкоке. «Дадите прикурить?» – спросили они у двух молодых женщин с сигаретами в руках. «У тебя в горле будет дырка. Ты не боишься операции?» – ответила одна из женщин девочке. «Вы же знаете, что это плохо. Курение вызывает рак легких и эмфизему», – сказал им какой-то мужчина{125}.

Дети просто ответили вопросом на вопрос: «Если это так плохо, то почему вы курите?» Они протянули взрослым лист бумаги, на котором было написано: «Вы волнуетесь обо мне. Почему вы не думаете о себе?», и ушли.

Дети на самом деле не курили. Это была кампания под названием «Курящий ребенок», проводившаяся таиландским Фондом поддержки здоровья. В видеоролике продолжительностью две с половиной минуты дети тонко напоминают незнакомцам на улице об истинной опасности курения. Они показывают реальную опасность курения, прося у взрослых огонька. Одно дело сообщать статистику, касающуюся курения, и другое – видеть детей с сигаретами в руках.

Видеоролик, созданный рекламным агентством Ogilvy & Mather, стал сенсацией в момент выхода. Он набрал свыше 5 млн просмотров и 20 000 антитабачных комментариев на YouTube всего за 10 дней, о нем рассказали везде, от Upworthy до Reuters и местных тайских новостей, как об одном из лучших роликов против курения. Что более важно, количество телефонных звонков в таиландский Фонд поддержки здоровья увеличилось на 40 %. Дети с сигаретой в зубах продемонстрировали живую и наглядную картину, которая вызвала в ответ желание – «Я хочу быть здоровым. Я хочу бросить». Тысячи людей увидели как последствия курения, так и вознаграждение за то, что они бросят. Все это мотивировало позвонить на горячую линию.

Так как же они запустили механизм желания, который активирует наше внимание? И как запустить этот механизм вам? Ответ заключается в зрительном образе, потому что образ мотивирует людей сильнее стремиться к вознаграждению, чем любой другой фактор. Мы не умеем визуализировать статистику или абстрактные цели, но если показать человеку изображение шоколадного печенья или голодающего ребенка – образ, – то вы скорее привлечете его внимание.

«Когда мы живо представляем себе вознаграждение… оно напрямую активирует систему подкрепления, – говорит Кент Берридж. – Худшее, что может делать наркоман, – это представлять себе наркотик… От этого его желание растет»{126}.

Визуализация вознаграждения, внешнего или внутреннего, относится к лучшим способам стимулирования желания аудитории и внимания к этому вознаграждению. Супарма Раджарам и Мариеллен Хамильтон, исследователи из Университета штата Нью-Йорк в Стони-Брук и Университета святого Петра, попросили группу из 83 студентов взглянуть на список из 80 слов. Половину слов, которые появлялись на экране, нужно было просто прочитать (набор «без образа»). Для другой половины нужно было «сформировать мысленный образ» слова, прежде чем переходить к следующему (набор «с образом»).

Затем испытуемым задали 80 вопросов общего плана и сказали, что они связаны с другим экспериментом. Половина вопросов имела ответы, не связанные с первым исследованием. Однако ответы на вторую половину вопросов встречались испытуемыми в предыдущем исследовании. Их этих 40 вопросов половина относилась к набору «без образа», а половина – к набору «с образом»{127}.

После подсчета результатов Раджарам и Хамильтон выяснили, что студенты дали гораздо больше правильных ответов (около 45 %) на вопросы, связанные со словами из набора «с образом», чем на вопросы, связанные со словами из набора «без образа» (около 30 %), или новыми словами (около 25 %). Когда люди представляли себе слово, это значительно помогало запомнить и узнать его. Этот эффект хорошо известен учителям и ученым. Эффект образа – визуализация объекта или цели – может запускать подкрепляющую систему, делая цель более осязаемой. Иначе говоря, представляя себе, как вы пересекаете финишную черту, вы решительно настраиваетесь завершить гонку.

Однако еще эффективнее, чем визуализация, является возможность видеть плоды своего труда – продемонстрируйте людям вознаграждение, которое они получат, или его осязаемый эквивалент. Мы плохо воспринимаем эзотерические концепции, но нас легко мотивирует вознаграждение, которое находится прямо перед нами.

Дэн Ариели, специалист в области поведенческой экономики из Университета Дьюка, попросил группу гарвардских студентов мужского пола собрать модели из Lego Bionicle. В первый раз, когда каждый из них собрал модель – 40 деталей, по инструкции, – они получили по $2. Если испытуемый решал собрать вторую модель, ему платили $1,89, на 11 центов меньше, чем в первый раз. Вознаграждение за третью модель было еще на 11 центов меньше ($1,78) и продолжало снижаться, пока не достигало двух центов. Все наборы Lego были одинаковыми{128}.

Однако студенты не знали, что их поделили на две группы: «смысловую» и «сизифову». Студентов из «смысловой» группы попросили держать каждую собранную модель на столе перед собой перед получением новой коробки Lego. Модели накапливались на столе по мере их сборки. У студентов из «сизифовой» группы было всего две коробки Lego. Каждый раз, когда испытуемый собирал модель, ведущий эксперимента разбирал ее у него на глазах, пока студент работал над другой коробкой. Иными словами, модели не накапливались на столе, как у студентов из «смысловой» группы.

Как вы думаете, что произошло? Несмотря на то что задания были абсолютно одинаковыми для обеих групп, испытуемые из «смысловой» группы собрали в среднем 10,6 модели и получили вознаграждение в размере $14,40. Участники «сизифовой» группы остановились раньше. Они собрали в среднем 7,2 модели и получили всего $11,52. Одно только присутствие или разрушение работы меняло поведение. Испытуемые, которые могли видеть продукты своего труда, значительно дольше концентрировались на сборке моделей Lego Bionicle, а те, которые видели, как построенное ими ломают, не хотели строить дальше.

В этом примере присутствовало внешнее и внутреннее вознаграждение. В роли внешнего вознаграждения выступали деньги, а внутренним вознаграждением являлось чувство удовлетворения, которое испытывала каждая группа после сборки набора Lego. «Сизифова» группа недолго наслаждалась этим чувством, потому что их модели тут же разбирали. Это явно лишало мотивации продолжать работать. Напоминать людям, чего они достигли или могут достичь, – это еще один способ помочь визуализировать внутреннее вознаграждение и удержать внимание.

Что касается внешнего вознаграждения, подозреваю: если бы Ариeли клал заработанные деньги на стол после каждого собранного набора, мотивация испытуемых строить дальше была бы более высокой. Это помогло бы им визуализировать заработок. Чем более визуально привлекательно или конкретно предлагаемое вознаграждение, будь то внешнее вознаграждение вроде еды или денег или внутреннее вроде достижения, тем более мотивированы люди к его получению. А это в свою очередь ведет к большему вниманию.

Применение исследований Ариели, Раджарам и Хамильтон к социальному и бизнес-контексту – совсем другая история. Но мастера привлекать внимание научились это делать.

Лас-Вегас, город грехов, не всегда был таким. Во второй половине XX века туристы стали приезжать в Вегас ради карт, игровых автоматов, шоу и хрипловатого голоса Фрэнка Синатры. И хотя живые шоу и бесконечные варианты азартных игр по-прежнему привлекают людей в Лас-Вегас, в XXI веке начал преобладать новый тип клиентов. Эти клиенты, любители клубов, приезжают в Вегас за едой, алкоголем и диджеями, они зажигают в ночных клубах Pure и Marquee на высоких каблуках и в спортивных костюмах.

Такие перемены вынудили казино изменить способы привлечения клиентов и расширить источники дохода. В компании Caesars Entertainment, которой принадлежат Bally’s, Flamingo, Paris, Planet Hollywood, Caesars Palace и многие другие казино и отели по всему миру, директору по маркетингу Тарику Шокату пришлось ломать голову, как не только выжить в изменившихся условиях, но и процветать.

«Мы уверены, что нужно выявлять клиентов, поддающихся убеждению, и сосредотачиваться на них», – говорит Шокат. По его словам, клиент, поддающийся убеждению, – это человек, который что-то ищет в конкретный момент времени, но точно не знает что. Представьте, вы смотрите стриптиз, и вдруг вам захотелось съесть чего-нибудь итальянского, но вы не знаете, какой ресторан выбрать. «Когда люди думают об этом, они поддаются убеждению, – говорит директор по маркетингу Caesars. – Мы стараемся оказаться перед ними в такие моменты»{129}.

Иначе говоря, Caesars старается оказаться перед клиентами в те моменты, когда они больше всего жаждут вознаграждения. Если Caesars знает, что вы любите играть в покер, не удивляйтесь, когда кто-нибудь из руководства компании позвонит вам и предложит место. Если вы предпочитаете клубы, Caesars может предложить вам первую бутылку, прежде чем у вас будет возможность улизнуть в клуб конкурирующего казино.

Как Caesars удается оказываться перед клиентами в подходящий момент? Во-первых, говорит Шокат, Caesars старается поддерживать присутствие. Она использует рекламу, результаты поиска в Google, журналы и шумиху, чтобы напоминать целевой аудитории, что ей больше всего нравится в Caesars, ее отелях и казино. Как мы уже знаем, представляя людям вознаграждение визуально, мы повышаем их мотивацию и внимание к этому вознаграждению. Если вы обожаете живые шоу, Caesars позаботится, чтобы вы узнали, какое сейчас идет, с помощью фотографий артистов, размещенных на рекламных щитах.

Второй способ Caesars вовремя оказаться перед клиентами – это определение момента, когда они, скорее всего, захотят получить предлагаемые вознаграждения. Такой уровень взаимодействия с целевыми группами стал возможен только недавно, благодаря широкому распространению мобильных устройств. Caesars использует социальные медиа и мобильные приложения, чтобы обратиться к клиентам в тот момент, когда они в этом заинтересованы. Например, если вы разместите в Twitter фотографию шоу Бритни, вы можете получить сообщение от команды Caesars о том, в каком клубе она будет выступать, – они знают, что вы ухватитесь за это вознаграждение.

Caesars даже предоставит вам скидки и вознаграждения, исходя из вашего места жительства и вкусов. Для этого Caesars применяет прием, о котором мы узнали от Брайана Вонга и Kiip. Вместо того чтобы пытаться изменить поведение с помощью вознаграждения, Kiip удивляет клиентов призами по результату, что повышает лояльность. А между просто клиентом и лояльным клиентом большая разница. Просто клиент заходит в ресторан, остается доволен и больше не вспоминает о нем. Лояльный клиент приходит в ресторан, получает особый прием, которого не ожидал, и приходит снова, потому что с этим бизнесом у него сложились позитивные отношения.

Поэтому, поясняет Шокат, Caesars действует с большой осмотрительностью. Ее цель – дать клиентам именно то вознаграждение, которое они хотят, в тот момент, когда оно им нужно. Компания концентрируется на выстраивании отношений и вознаграждении существующего поведения, не пытаясь придать отношениям оттенок сделки. Caesars находит способы показать потенциальным клиентам, что у нее есть нужное им вознаграждение, и при этом удивить лояльных клиентов.

Когда McDonald’s впервые ввел в свое меню более здоровые блюда – салат «Цезарь», десерт из фруктов и йогурта, ролл с цыпленком на гриле, – эту инициативу провозгласили важным шагом на пути сокращения потребления пустых калорий и решения быстро растущей проблемы детского ожирения. Однако, несмотря на протесты потребителей против традиционного меню (благодаря документальному фильму «Двойная порция» – Super Size Me) и требования более здорового меню, продажи салатов и менее калорийных блюд не росли. Почему?{130}

Очевидно, одна из причин в том, что люди идут в McDonald’s не за салатом, а за бигмаком и картофелем фри. Но Гаван Фицсимонс, профессор маркетинга и психологии Школы бизнеса Фукуа Университета Дьюка, нашел еще одну интересную причину, по которой полезные блюда в гиганте фастфуда не пользуются спросом. Фицсимонс и его коллеги пригласили к участию в эксперименте 104 студента, оценили их уровень самоконтроля и попросили просмотреть меню, все блюда в котором стоили одинаково. Одной группе дали меню, включавшее картофель фри, куриные наггетсы и печеный картофель. В меню второй группы было включено дополнительное блюдо: салат{131}.

Студенты первой группы выбирали картофель фри (который двумя неделями ранее они признали наименее полезным блюдом) примерно в 50 % случаев, если у них был низкий уровень самоконтроля, и в 10 % случаев, если у них был высокий уровень самоконтроля. Во второй группе, где в меню добавили салат, все было по-другому. Студенты с высоким уровнем самоконтроля выбирали картофель фри чаще, чем студенты с низким уровнем самоконтроля. Когда первым давали меню, включающее здоровую пищу, они выбирали картофель фри почти в 50 % случаев. Присутствие в меню здоровой пищи повышало вероятность того, что студенты выберут картофель фри. Кроме того, Фицсимонс и его коллеги обнаружили, что количество времени и внимания, которые студенты с более высоким уровнем самоконтроля посвящали картофелю фри, значительно возрастало, когда исследователи добавляли в меню салат.

Наличие в меню здоровой пищи может давать обратный эффект. Добавьте в меню салат, и вы станете обращать больше внимания на самые вредные блюда. Фицсимонс и его команда пришли к выводу, что причина заключается в явлении под названием «замещающее осуществление целей». Часто нам приходится делать выбор между внутренним и внешним вознаграждениями. Мы получаем удовольствие от соленого вкуса картофеля фри (оно осязаемо, следовательно, это внешнее вознаграждение), но нам также хочется похудеть и чувствовать себя уверенно в купальнике на пляже (позитивное и неосязаемое чувство удовлетворения является внутренним вознаграждением).

В случае эксперимента с McDonald’s наши мотивы получить вознаграждение – внешнее удовольствие от вкусной еды и внутреннее удовольствие от здорового питания – являются взаимоисключающими: мало кто может худеть, употребляя картофель фри и бигмаки. Но мозг можно заставить думать, что вариант «и волки сыты, и овцы целы» возможен. Когда в меню с нездоровой пищей появляется полезное блюдо, наш мозг испытывает удовлетворение просто от возможности реализации внутреннего стремления питаться правильно. Одной только возможности получить внутреннее вознаграждение достаточно, чтобы подтолкнуть нас к выбору внешнего вознаграждения. Предложение выбора фактически становится контрпродуктивным, если мы хотим заставить людей выбрать более полезный вариант.

Результаты этого исследования кажутся мне поразительными, потому что они иллюстрируют различие мотиваторов, действующих в случаях внешнего и внутреннего вознаграждения. В исследовании, проведенном учеными Чикагского университета, было установлено: если вы показываете человеку здоровую и вредную пищу, он с ходу выбирает вредную, но через некоторое время, подумав, меняет выбор в пользу здоровой пищи{132}.

Внешние вознаграждения вроде картофеля фри и нездоровой пищи мотивируют нас в краткосрочном плане и влияют на наше кратковременное внимание и принятие решений. Мы думаем не о долгосрочных последствиях (избыточный вес, сердечные заболевания и т. д.), а фокусируемся на вкусе, который дает немедленное удовлетворение. Наш мозг при виде возможности получения немедленного внешнего удовольствия от картошки сосредотачивается на краткосрочном вознаграждении в ущерб долгосрочному внутреннему. Нужно обладать немалой силой воли, чтобы устоять перед соблазном краткосрочного вознаграждения.

Наш мозг настроен на поиск кратчайших путей к получению вознаграждения, когда это возможно. Вот почему внешние вознаграждения идеальны для привлечения непроизвольного и кратковременного внимания, и вот почему многие из нас поддаются желанию съесть что-нибудь не очень полезное в McDonald’s. Если же мы контролируем себя, наше внимание и решения фокусируются на долговременных внутренних вознаграждениях. Поэтому внутренние вознаграждения являются инструментом привлечения продолжительного внимания.

В этой главе мы обсудили силу дофамина, который дает нам мотивацию и «желание» получить конкретное вознаграждение. И мы также рассмотрели два типа вознаграждений и влияние, которое они оказывают на все три уровня нашего внимания.

Каждого человека мотивируют свои вознаграждения, но в конечном итоге все сводится к одному: вознаграждение должно решать какую-то проблему. В ближайшей перспективе деньги и внешние вознаграждения решают проблемы вроде голода, кратковременных удовольствий и возможности купить жене что-нибудь красивое. Но в долгосрочном плане наша мотивация является внутренней. Добьюсь ли я успеха? Найду ли любовь? Заслужу ли уважения, которого достоин?

Пытаясь привлечь внимание с помощью вознаграждения, важно пользоваться внешними и внутренними вознаграждениями в подходящих ситуациях и выяснять, что мотивирует аудиторию добиваться этих вознаграждений. От того, сможете ли вы найти баланс между внешними и внутренними вознаграждениями, зависит, будут ли ваши сотрудники счастливы или вечно недовольны и смогут ли раскрыть свой потенциал. Главное – это помочь людям решить их краткосрочные проблемы, одновременно предоставляя возможность совершенствоваться в долгосрочной перспективе.

До июля 2013 г. никто не слышал о ветеране войны Роберте Гэлбрейте и его первом криминальном романе «Зов кукушки». Книга вышла в апреле того же года, получила восторженные отзывы, но было продано всего полторы тысячи бумажных экземпляров и на несколько тысяч больше электронных. Хвалебные рецензии в изданиях USA Today, Slate и Publishers Weekly не сильно помогли продвижению первой книги Гэлбрейта.

Все изменилось 13 июля. Sunday Times размотала клубок догадок и выяснила, что Роберт Гэлбрейт – псевдоним Джоан Роулинг, фантастически популярного автора серии книг о Гарри Поттере{133}.

«Я надеялась сохранить секрет немного дольше, потому что, став Робертом Гэлбрейтом, я обрела свободу, – рассказала Роулинг в интервью Sunday Times. – Так здорово выпустить книгу без назойливой рекламы и ожиданий, мне было ужасно приятно получить отзывы о своей работе под другим именем».

Возможно, она была недовольна, что правда выплыла наружу, но, думаю, ее издатель не возражал. В течение дня, когда было раскрыто имя автора, продажи подскочили… на 156 866 %. Книга поднялась с 4709-го места в списке бестселлеров Amazon до первого. Все дело было в имени.

Ну, не совсем.

Когда вы слышите имя Стивена Хокинга, что приходит на ум? Наверное, возникает образ гения или ученого. А если встретится название McKinsey & Company? Для многих в мире бизнеса название этой компании в резюме означает, что на них с большей вероятностью обратят внимание. У нас нет времени оценивать достоинства каждого человека, компании или идеи, которую встречаем, поэтому мы упрощаем выбор объекта своего внимания. Пожалуй, один из наиболее полезных и действенных ориентиров, которые мы используем ежедневно, – это репутация.

Применяя термин «репутация», я не говорю о детях, сплетничающих в школьном коридоре, или коллегах, злословящих друг о друге у кулера. Репутация – просто сумма представлений о человеке, компании, продукте или идее. В нашем обществе быстро навешиваются ярлыки типа «гений», «самовлюбленный человек» или «важная шишка», и эти ярлыки помогают нам выбирать продукты или людей, посты которых мы читаем в социальных сетях.

Возьмем Джоан Роулинг. Когда вы слышите ее имя, оно немедленно ассоциируется с определенным набором представлений, суждений и мнений. Вам известно это имя, и для миллионов людей один лишь факт выхода в свет ее новой книги достаточен, чтобы отправиться в магазин. Так происходит потому, что Роулинг приобрела звездную репутацию писателя и рассказчика. Мы моментально понимаем, что она заслуживает нашего внимания. Ее имя действует как активатор внимания. Но репутация не просто направляет наше внимание на того или другого человека, она также определяет, какую музыку мы покупаем и за творчеством какого музыканта следим.

Попробуйте представить себя на месте одного из руководителей крупной звукозаписывающей компании. Ваш начальник поручил вам спрогнозировать, кто станет следующей музыкальной сенсацией из тысячи перспективных исполнителей. Какими тремя наиболее важными качествами должны, на ваш взгляд, обладать следующие Лорд и Бейонсе? Запишите их.

Предположу, что на первое место вы поставили талант. Вы также могли написать сценическое обаяние или привлекательность среди наиболее важных качеств, помогающих предсказать потенциальную популярность артиста.

Но вы ошибаетесь. Да, если у вас голос как у Адель, ваши шансы на платиновый альбом повышаются. Однако талант не лучший предиктор популярности. Дункан Уоттс, главный исследователь в Microsoft и бывший профессор социологии Колумбийского университета, предложил 14 341 участнику эксперимента, разбитым на девять групп, прослушать 48 песен 18 неизвестных музыкальных коллективов. После прослушивания каждой из песен участников просили дать оценку по шкале от одной (худшая) до пяти звезд (лучшая). Затем участники могли скачать песню, если хотели{134}.

Одна группа, «независимая», просто оценивала и скачивала песни, а остальным, группам «социального влияния», предоставили дополнительную информацию – сколько раз скачали каждую песню другие участники группы.

Если вы считаете, что качество является основным определяющим фактором популярности, разумно предположить, что все девять групп скачали одни и те же песни и дали им одни и те же оценки. Но на самом деле все случилось с точностью до наоборот. В группах социального влияния самые популярные песни оказались гораздо более популярными, чем какая-либо из песен в независимой группе. Из данных стало понятно, что популярность песен зависела от общественной поддержки.

Пожалуй, самым удивительным в эксперименте Уоттса является то, что в каждой из восьми подгрупп социального влияния популярными стали совершенно разные песни. Если песню скачали несколько раз, ее продолжали скачивать все больше и больше, пока она не достигала вершины списка популярности. Сама песня уже была неважна, потому что она стала популярной.

Качество все-таки влияло на рейтинг – песни, которые участники оценили как лучшие, никогда не показывали плохих результатов, а получившие оценку «худшие» никогда не добирались до вершин списков популярности, – но совершенно невозможно было предсказать, какое место займет каждая песня в конкретной группе.

Эксперимент продемонстрировал, что лучшим предиктором популярности является то, что другие считают популярным. Качество имеет значение, но репутация важнее, когда речь идет о предсказании популярности. Это происходит в силу заложенной в нас уверенности в том, что толпа обычно права. Количество скачиваний является индикатором качества и облегчает выбор песни для скачивания. В реальной жизни мы постоянно делаем это, выбирая ресторан по рейтингу или покупая книгу, рекомендованную Опрой. В случае Джоан Роулинг бестселлером книгу сделало не качество, а репутация автора.

Мы полагаемся на заслуживающие доверия источники, решая, на что направить свое дефицитное внимание, и, таким образом, обращаем больше внимания на эти источники. К таким источникам относятся люди, группы людей или организации, хорошо известные своей работой, знаниями или опытом. Репутация привлекает наше внимание к заслуживающим доверия источникам и лицам. Имея репутацию уважаемой личности, например эксперта в какой-либо области, или уважаемого источника, вы можете довольно быстро переключать внимание на себя и свои идеи.

Эффект репутации усиливается по мере того, как она крепнет, поэтому репутация имеет значение, когда речь заходит о внимании. В эксперименте Уоттса количество скачиваний создавало репутацию каждому музыкальному произведению в каждой группе социального влияния. И что более важно, влияние было непропорциональным: небольшое увеличение числа скачиваний в самом начале вело к огромным цифрам в конце эксперимента. Поэтому репутация так важна – даже небольшой толчок дает сильный волновой эффект и влияет на то, сколько внимания уделят вам люди.

В оставшейся части этой главы мы рассмотрим, как наше мнение зависит от репутации и как пользоваться этим активатором, чтобы привлечь внимание и создать собственную репутацию. Но прежде чем погрузиться в эти вопросы, нам нужно понять, почему уважаемые источники так влияют на наше внимание.

Наше излишнее доверие к репутации и авторитету хорошо описано учеными. Грег Бернс, нейроэкономист из Университета Эмори, хотел понять, как функционирует мозг, когда взвешивает рекомендации экспертов во время принятия решений. Бернс и его команда исследовала 24 студентов колледжа с помощью аппарата фМРТ – устройства, отслеживающего потоки крови в мозге для измерения его активности, – в процессе принятия решения: получить гарантированную сумму денег или бросить игральный кубик и, возможно, получить больше{135}.

Одной группе не давали никаких советов по поводу решения, вторая же группа получила совет Чарльза Нуссера, экономиста из Университета Эмори. Его совет был прост: берите деньги и бегите. Неважно, насколько плох был этот совет или насколько высоки шансы студентов, – Нуссер всегда выступает за консервативный подход.

У студентов из первой группы наблюдалась значительная активность центров мозга, отвечающих за принятие решения, особенно в передней поясной коре и дорсолатеральной префронтальной коре. Это было ожидаемо: студенты взвешивали шансы и оценивали варианты, прежде чем принять важное решение.

Результаты второй группы поразили исследователей. Томограмма показала, что у студентов, получивших совет эксперта, почти полностью отсутствовала мозговая деятельность в этих важных центрах принятия решений, как будто их мозг отключился и переложил работу по принятию трудных решений на эксперта.

Известный психолог Роберт Чалдини называет этот феномен «управляемым уважением». Если врач диагностирует у вас какое-то заболевание и прописывает кучу лекарств, вы вряд ли станете спорить с ним, так как он является авторитетом в данной области. То же самое произойдет, если профессор математики скажет вам, что вы неправильно решили квадратное уравнение, или Джей-Зи – что вы классно исполняете рэп{136}.

По мнению Чалдини, мы восприимчивы к управляемому уважению, поскольку настроены на уважение указаний авторитетного лица и их выполнение. Мы знаем из опыта, что противостояние авторитетам может привести к наказанию, в то время как подчинение часто ведет к вознаграждению. Если выполнить свои обязанности по дому, родители дадут карманные деньги; поспорь с начальником, и можешь распрощаться с повышением.

Мы полагаемся на этих авторитетов при выборе объекта нашего внимания. У меня есть приятельница, дизайнер одежды, которая всю свою жизнь изучает модные тенденции, следит за новостями моды и выбирает наряды для других. Я же, со своей стороны, не знаю абсолютно ничего о лучших дизайнерах и их лейблах. Поэтому, когда приходит время выбирать новую одежду и составлять комплекты, я всегда направляю внимание на то, что выбирает она.

Каждый из трех типов уважаемых источников, на которые мы полагаемся в повседневной жизни при выборе направления своего внимания, – эксперты, авторитетные лица и толпа – оказывает свое, но глубокое влияние на наше внимание. Зарекомендовать себя или получить признание в качестве уважаемого источника крайне важно для того, чтобы добиться доверия аудитории и удерживать ее внимание в течение долгого времени.

За пределами круга ближайших друзей и родственников не так уж много людей, которым мы готовы доверять. В 2012 г. большинство американцев доверяли своему правительству – целых 53 %. Но менее чем через год после того, как Эдвард Сноуден приподнял завесу над системой массовой слежки Агентства национальной безопасности США, доверие к правительству упало на 16 %. Американские граждане доверяли чиновникам, работающим в правительстве, даже меньше, чем самому правительству. И этот феномен не является чисто американским: граждане Франции и Гонконга доверяют своим правительствам еще меньше.

Тому, что мы не доверяем своим правительствам, большинство, вероятно, не удивится. А как обстоят дела с генеральными директорами компаний? Всего 43 % опрошенных доверяют словам генеральных директоров. Мы немного больше доверяем СМИ (52 %) и людям, похожим на нас (62 %), но, согласно исследованию, проведенному гигантом в области связей с общественностью, компанией Edelman, этих цифр недостаточно, чтобы считать кого-то заслуживающим доверия или экспертом.

Опросив более 31 000 человек, Edelman обнаружила, что в вопросах, касающихся компаний или рынка, публика больше всего доверяет ученым и экспертам. Примерно 67 % опрошенных доверяют экспертам и ученым и 66 % – техническим экспертам. Год за годом экспертов называют наиболее заслуживающими доверия поставщиками информации{137}.

Однако доверие к экспертам имеет более глубокие корни. Это настолько сильная ассоциация, что один вид белого халата повышает ваше внимание. Адам Галински и Хайо Адам, профессора управления бизнесом Колумбийского университета и Университета Райса, вывели теорию, что вид белого халата, какой носят врачи, сотрудники лабораторий и криминалисты в телесериалах вроде «Морская полиция: Спецотдел», повышает внимание и точность, так как во многих культурах белый халат символизирует опыт, внимательность и тщательность{138}.

В своем первом эксперименте Галински и Адам протестировали избирательное внимание 58 студентов, в частности их способность находить неуместные стимулы. Половина студентов были одеты в обычную одежду, а половина – в белые халаты. Во втором эксперименте тестировалось устойчивое внимание 74 студентов, которых попросили найти незначительные отличия в расположенных рядом изображениях. Изюминка второго эксперимента заключалась в том, что студентов просили надеть белый медицинский халат, рабочий халат, который выглядел как медицинский, или обычную одежду, но при этом видеть медицинский халат.

Белый халат оказывал сильное воздействие… если студенты думали, что он медицинский. В первом эксперименте студенты в белых халатах сделали в два раза меньше ошибок, чем участники, одетые как обычно. Однако из второго эксперимента стало ясно, что внимание повышалось не просто из-за халатов, а из-за ассоциирования их с опытом. Студенты точно в таких же халатах, но ассоциируемых с малярными работами, показывали результаты, которые не шли ни в какое сравнение с результатами студентов, воспринимавших халаты как медицинские. Галински и Адам также обнаружили, что внимание повышалось, только если студенты надевали халаты, – те, кто просто смотрели на халаты, не демонстрировали особых способностей находить изменения в изображениях.

Мы доверяем экспертам и поэтому чувствуем себя комфортно, полагаясь на их мнение, когда не знаем, на кого или на что обратить внимание. В главе, посвященной фреймингу, я рассказывал историю одного из наиболее успешных антиперспирантов прошлого века, Odorono. Основательница компании, Эдна Мерфи, удвоила его продажи, просто подчеркнув, что этот антиперспирант разработан врачом. Когда говорит эксперт, мы слушаем{139}.

«Один из наиболее популярных постов на тему влияния принадлежит Биллу Гейтсу, который рассказал о трех советах, которые дал ему Уоррен Баффетт, – поведал мне генеральный директор LinkedIn Джефф Вайнер, когда мы обсуждали возможности экспертов и авторитетных лиц на платформе LinkedIn. – Его просмотрели миллион человек меньше чем за 48 часов. В мире, где информации становится все больше, мы обращаемся к брендам, заслуживающим доверия. Мы обращаем внимание на людей, заслуживающих доверия… Билл Гейтс и Уоррен Баффетт заслуживают доверия».

Но такой же способностью направлять внимание обладает и второй тип уважаемого источника: авторитетное лицо.

В зените славы Луция Септимия Флавиана Флавилиана (именно так!) почитали в Эноанде, древнегреческом и древнеримском городе на территории современной Турции, и в Римской империи. В те времена он был кем-то вроде сегодняшнего кикбоксера Чака Лидделла. Он был чемпионом по борьбе и панкратиону, невероятно кровавому греческому единоборству, где единственное, что запрещалось – это кусать и бить в глаз. Благодаря своим спортивным достижениям он был на редкость знаменит. В 2002 г. были обнаружены древние статуи в его честь, а также надписи, восхваляющие городского чемпиона. Но еще интереснее свидетельства, обнаруженные при раскопках в Эноанде, где описано, как римляне пользовались его авторитетом и известностью, чтобы вербовать в свою армию бессчетное количество молодых людей и отправлять их в Иераполь, один из известнейших древнеримских городов.

Благодаря своему статусу Флавилиан успешно справился с набором в военную службу. По данным журнала LiveScience, он «показал себя настолько успешным вербовщиком, что после его смерти было решено сделать его “кумиром среди героев”, и каждое племя, населявшее город, воздвигло статую в его честь»{140}.

Флавилиан стал умелым вербовщиком не только благодаря своей известности, но и несомненному авторитету бойца. Ну вот, мы и подошли ко второму типу уважаемой личности, подчиняющей наше внимание: авторитетному лицу.

В отличие от экспертов, которые завоевывают внимание благодаря знаниям и мудрости, авторитетные лица обладают влиянием и способностью добиваться от других повиновения. Мы стремимся избегать последствий, связанных с тем, что не обращаем на них внимания. Если вы не слушаете обзорную лекцию своего профессора, то можете провалиться на экзамене.

Большинство студентов, изучающих психологию, знакомы со знаменитым экспериментом Стэнли Милгрэма в области подчинения авторитету. В своем скандально известном исследовании 1963 г. он продемонстрировал, что большинство из нас готовы причинить вред своим ближним по приказу авторитетного лица. Когда авторитетное лицо велело испытуемым продолжать наносить удары током невидимому для них актеру, который вскрикивал каждый раз, получая наказание, испытуемые повиновались. Приблизительно 63 % испытуемых дошли до высшего уровня боли, несмотря на крики и надпись над переключателем «Опасно. Сильное поражение током»{141}.

Эксперимент Милгрэма помогает объяснить, почему столько людей участвовали в преступлениях против человечности. Необходимость слушать авторитетное лицо и повиноваться ему глубоко укоренилась в нашем поведении и проникла в нашу культуру. И хотя подчинение и внимание не одно и то же, одно часто ведет к другому. Если авторитетное лицо, например ваш начальник, велит вам прочитать книгу или составить отчет или даже если он просто рекомендует продукт, его слова, скорее всего, отпечатаются в вашей кратковременной памяти.

Однако не все авторитетные лица одинаковы. Известный социолог Макс Вебер делит авторитеты на три типа: рационально-законный, традиционный и харизматичный. Начнем с первых двух. Рационально-законный авторитет – это авторитет, чья законность проистекает из официальных законов государства, например конституционное правительство. Президент и участковый уполномоченный полиции являются примерами рационально-законного авторитета. Традиционный авторитет возникает в силу обычаев и социальных структур, классическим примером такого авторитета могут служить монархи и императоры.

Эти два типа авторитетов подчиняют внимание в силу того, что неповиновение ведет к наказанию. Это делает их эффективным инструментом привлечения внимания. Мы пойдем на все, чтобы избежать неприятной ситуации или наказания, а для этого необходимо держать в сфере внимания авторитетное лицо, которое потенциально может наказать нас. Однако способность таких авторитетов привлекать внимание сохраняется, пока они имеют над нами власть.

На работе властный авторитет (рассерженный и недоброжелательный начальник) может вызывать трения. В результате сотрудники уходят в поисках лучших условий работы. Как только они уходят с работы, власть бывшего начальника исчезает, и это авторитетное лицо больше не привлекает внимания. В политике подчинение в конце концов выливается в восстание. Однако, когда авторитетное лицо лишается своих полномочий, на него больше не обращают внимания. Поэтому ни та ни другая форма авторитета не является эффективной, когда необходимо привлечь продолжительное, устойчивое внимание.

И мы переходим к авторитету третьего типа: харизматичному. По мнению Вебера, харизматичный авторитет приобретает власть и законность, демонстрируя какое-либо образцовое качество – героизм, силу характера, целостность, лидерство и т. д., – которое вызывает у других уважение и преданность. Таким образом, пока люди чувствуют преданность или уважение к авторитетному лицу, оно будет сохранять авторитет и привлекать внимание.

В своей книге «Власть: Радикальный взгляд»[10] Стивен Льюкс, профессор политологии Нью-Йоркского университета, доказывает, что авторитетные лица осуществляют свою власть тремя способами. Они могут вынудить вас сделать что-либо против желания, они могут не дать вам сделать что-либо, и они могут изменить ваши взгляды{142}. Харизматичные люди действуют третьим способом – они используют свой авторитет, чтобы изменить ваши взгляды и восприятие. Они обладают возможностью изменять направление нашего внимания только под влиянием своего веса и идей.

Мы видим, какую власть над нашим повседневным вниманием имеют фигуры вроде Билла Клинтона, Уоррена Баффетта, далай-ламы и Нельсона Манделы. Они пользуются своим авторитетом не только чтобы привлекать внимание к себе, но и направлять наше внимание на вопросы, которые считают важными. Этот эффект распространяется – даже если вы не следите за постами Билла Гейтса или его новой инициативой по искоренению очередной болезни, вы наверняка знаете о его идеях из новостей и социальных сетей. Эти примеры демонстрируют два активатора внимания в действии: репутация способна формировать социальную повестку дня (фрейминг).

Харизма – это не абстрактная суперсила, которой обладают лишь избранные. В своей красноречивой книге «Харизма»[11] Оливия Фокс Кабейн убедительно доказывает, что харизма – приобретаемое качество, с ней не обязательно рождаться. Харизматичной личности просто надо обладать, в некоторой степени, тремя качествами: присутствием, теплотой и силой. Далай-лама прежде всего теплый человек, в то время как воины вроде Флавилиана черпают харизму в силе. Все, что нужно сделать, по мнению Кабейн, – это сосредоточиться на одном из этих трех качеств и развивать его{143}.

Ясно, что мы обращаем внимание на авторитетных лиц и направляем внимание на то, что они считают важным, из страха или уважения, в зависимости от типа авторитета, которым они обладают. Но я уверен, что третий тип уважаемых источников превосходит авторитет, поскольку может вызывать и страх, и уважение. Когда речь идет об уважаемых источниках, на которые мы полагаемся в повседневной жизни, выбирая направление внимания, толпа является, пожалуй, самой сильной и не поддающейся управлению.

Для американцев постоянный поток опросов общественного мнения в сфере политики является просто фактом жизни. Но в Великобритании опросы остаются спорным моментом с момента их появления в 1950-х гг. Некоторые британцы призывают ограничить или даже запретить проведение опросов общественного мнения во время предвыборных кампаний, как это сделали их соседи в Испании и Франции. Фактически 30 % членов парламента выступают за запрет опросов общественного мнения в течение определенного периода до всеобщих выборов{144}.

Действительно ли опросы общественного мнения влияют на поведение избирателей? Склонны ли мы поддерживать аутсайдеров или примыкаем к вероятному победителю?

Политологи Айан Макаллистер и Донли Студлар решили найти ответы на эти вопросы. Они собрали данные опросов избирателей на выходе, проводившихся службой Gallup на всеобщих выборах в Великобритании в 1979, 1983 и 1987 гг. Избиратели, которые, по их словам, слышали результаты опросов общественного мнения накануне дня выборов (между 68 и 74 %), со значительно большей вероятностью голосовали за побеждавшую сторону. На выборах 1979 г. избиратели, которые считали, что консерваторы имеют большое, а не маленькое преимущество, на 18 % чаще голосовали за консерваторов и на 14 % реже за лейбористов. Неудивительно, что опросы общественного мнения вызывают споры в Европе{145}.

Возможно, вы уже знаете, почему избиратели на британских всеобщих выборах чаще примыкали к побеждающей стороне, а не рисковали отделиться от толпы. Это феномен привлечения внимания, известный как эффект стадности. Эксперимент Дункана Уоттса со скачиванием музыки, описанный в начале главы, демонстрирует этот эффект в действии. Когда участников просили оценить и скачать музыку неизвестных исполнителей, они в массе своей предпочитали скачивать песни, которые, как было известно, уже неоднократно скачивались, т. е. популярные песни. Как только становилось понятно, что толпа отдает предпочтение конкретной песне, так все остальные начинали делать то же самое.

Почему избиратели на британских всеобщих выборах поддерживали побеждающую сторону, можно объяснить двумя причинами. Это те же причины, по которым толпа направляет наше внимание. Первая имеет рациональную основу: мы обычно доверяем суждению толпы, потому что она является носителем коллективного знания. Вторая причина коренится в нашей потребности в социальной принадлежности: мы не хотим оказаться в социальной изоляции, плывя против течения, даже если знаем, что толпа ошибается.

Почему мы доверяем суждению толпы? Возможно, отчасти потому, что чаще она действительно бывает права. В своей книге «Мудрость толпы»[12] Джеймс Шуровьески из журнала New Yorker доказывает, что толпа часто принимает более удачные решения, чем эксперты, особенно когда имеется четкое различие между правильным и неправильным ответами. Когда группу из 56 студентов на занятиях по финансам попросили оценить количество драже в банке (что я множество раз пытался проделывать ребенком, и все время неудачно), они в среднем называли число 871. Всего один студент назвал число более близкое к правильному – 850{146}.

В отличие от авторитетных лиц и экспертов у толпы меньше пробелов в знаниях. Один человек может ошибаться или относиться предвзято, но, когда 850 человек скачивают песню или дают ресторану оценку в пять звезд, мы просто не можем отрицать его репутацию. Чем больше размер толпы, тем увереннее мы чувствуем себя в ней. Мы думаем: «Разве 850 человек могут ошибаться?» Слова эксперта могут казаться убедительными, но толпа по определению имеет репутацию.

Поскольку мы доверяем толпе, мы полагаемся на ее мнение при определении объектов, заслуживающих внимания. Исследование, проведенное Майклом Лукой из Гарвардского университета, показало, что увеличение рейтинга местного предприятия на одну звездочку на сайте Yelp ведет к росту его выручки на 5–9 %{147}. В другом недавно проводившемся исследовании два экономиста из Университета в Беркли обнаружили, что увеличение рейтинга ресторана на ползвезды на том же Yelp повышает вероятность заполнения его столиков на целых 49 %{148}.

Оба исследования демонстрируют способность толпы направлять внимание. Когда толпа одобряет ресторан (в форме высокого рейтинга), мы скорее отправимся туда поужинать. Небольшие колебания рейтинга бизнеса на Yelp могут решить его судьбу. Если что-то не получает массового одобрения, оно не привлекает нашего внимания.

Компания Sony понимает силу толпы лучше других. В конце 1970-х гг. она начала войну против компании JVC и ее формата Video Home System – VHS. Стандарт видеокассет Sony, Betamax, давал отличное качество и разрешение, но ему не хватало продолжительности записи. Запись на кассеты Betamax была ограничена всего 60 минутами, а на кассеты VHS – 120 (а затем и 240). Кроме того, Betamax оказался более дорогим по сравнению с VHS, что оттолкнуло потребителей. Толпа выбрала VHS, и Sony ничего не оставалось, как отказаться от борьбы за Betamax{149}.

Однако Sony усвоила урок. В середине 2000-х гг. она снова оказалась в состоянии войны за видеоформат. На этот раз Sony нацелилась сделать диск Blu-Ray преемником DVD. На его пути стоял формат HD DVD, поддерживаемый в первую очередь компанией Toshiba. И снова война форматов оказалась неизбежной.

Чтобы популяризировать Blu-Ray, Sony развернула активную деятельность сразу по нескольким направлениям в расчете на быстрое принятие своего формата потребителями. Во-первых, она запустила рекламу, в которой Blu-Ray заявлялся как «развлечение, не похожее на другие», чтобы склонить потребителей на свою сторону. Во-вторых, она включила Blu-Ray в комплект PlayStation 3, один из самых популярных продуктов Sony. И, в-третьих, Sony заключила союз с крупными производителями и студиями с целью продвижения Blu-Ray. Она привлекла на свою сторону компании LG, Samsung, Pioneer, Panasonic, Dell, HP и 20th Century Fox, а также Sony Pictures. Потребители стали выбирать Blu-Ray потому, что многие популярные фильмы, например «Пятый элемент» или «50 первых поцелуев», выпускались исключительно в формате Blu-Ray. В результате шансы HD DVD стали быстро уменьшаться, компании вроде Target отказались от продаж этого формата, и в конце концов его перестали выпускать.

В обеих войнах форматов исход определялся принятием потребителями, а не качеством. Мы примыкаем к тем, кого считаем победителями, реальными или потенциальными. Толпа превращается в аналог самореализующегося пророчества.

В одних ситуациях мы доверяем суждению толпы, а в других обращаем внимание не на ее мудрость, а на социальное давление. Мы начинаем обращать внимание, потому что должны. Возможно, вы слышали об экспериментах Аша в области конформизма. В 1950-х гг. польско-американский психолог Соломон Аш провел серию экспериментов в области конформизма, ставших классическими. В типичном эксперименте Аша одного испытуемого (обычно студента колледжа мужского пола) помещали в комнату, где находилось 5–10 других студентов – на самом деле актеров – и просили принять участие в выполнении задания на восприятие. Группе показывали карточку с вертикальной линией, а затем вторую с тремя линиями разной длины, обозначенными буквами А, В и С. Всех испытуемых просили сказать вслух, какая из линий, А, В или С, была такой же длины, что и на первой карточке{150}.

Когда участник выполнял задание в одиночестве или его спрашивали первым в группе, он почти всегда давал правильный ответ, частота ошибок составляла менее 1 %. Но если первыми отвечали актеры и давали один и тот же ответ, участник очень часто выбирал тот же ответ, даже если он был очевидно неверным. Под давлением группы участник соглашался с суждением толпы чаще чем в трети случаев{151}.

Склонность принимать решения, даже иррациональные, под давлением группы известна как нормативное социальное влияние. Мы подчиняемся толпе, потому что начинаем сомневаться в собственных суждениях и боимся последствий противоречия с большинством. Именно поэтому кабинки для голосования рассчитаны на одного человека, а в Северной Корее на каждом доме установлен громкоговоритель, транслирующий пропагандистские выступления, который невозможно выключить. В ходе исследования, проведенного в Сент-Эндрюсском университете в Шотландии, выяснилось, что зеленые мартышки меняют свой рацион, чтобы соответствовать новой социальной группе. Даже киты подстраиваются под поведение толпы. Многие животные инстинктивно собираются в стаю, и люди не являются исключением{152}.

Это не значит, что толпа всегда побеждает. Когда Аш включал в группу человека, высказывавшего другую точку зрения, ничего не подозревающий испытуемый гораздо чаще шел против группы. Мы готовы бороться против популярного мнения, но только когда знаем, что не одиноки.

Мы можем считать Розу Паркс с ее мягким протестом, ставшую символом движения за гражданские права в США, одиночкой, тихо боровшейся против расизма и притеснений, отказываясь пересесть в заднюю часть автобуса, но это только часть ее истории. Она не была одинока – всего за пять месяцев до знаменитого случая с отказом уступить место белому пассажиру Роза прошла обучение в школе Highlander Folk School в Теннесси, где ей показали, как поступать в ситуации, в которую она в конце концов и попала. Ввязываясь в эту историю, она знала, что ее поддержат, и действительно получила поддержку. Лидеры борьбы за гражданские права воспользовались протестом Паркс, чтобы организовать бойкот автобусов компании Montgomery Bus всего через три дня{153}.

Толпа влияет на наше внимание, потому что мы верим в мудрость ее суждений. Мы хотим принадлежать к социальной группе и чувствовать поддержку других. Вместе эти два фактора делают толпу мощным уважаемым источником, помогающим привлекать внимание. Но чтобы пользоваться силой толпы для привлечения внимания, вам придется дать ей право голоса.

В 2009 г., еще до того как Kickstarter стала международным явлением и когда краудсорсинг находился в зачаточном состоянии, производитель Vitaminwater, популярного энергетического напитка, начал экспериментировать с новыми вкусами. Вместо того чтобы прибегнуть к традиционным маркетинговым исследованиям и фокус-группам, компания раскрыла общественности почти все аспекты создания нового вкуса.

Чтобы облегчить задачу толпе, бренд выпустил приложение для Facebook под названием Flavor Creator («Создатель вкуса»). Приложение не было типичным. Во-первых, оно позволяло пользователям Facebook следить за обсуждением потенциальных новых вкусов не только в Facebook, но и в Twitter и других социальных сетях. Чем больше разговоров возникало вокруг вкуса, тем больше была вероятность того, что он попадет в десятку лучших, т. е. вкусы выбирали голосованием. (Компания 50 Cent, инвестировавшая в Vitaminwater на раннем этапе его развития, также имела право голоса.) Но это было еще не все. Vitaminwater привлек публику к созданию дизайна бутылки с помощью того же Flavor Creator. Любители напитка могли предлагать свои варианты новой этикетки и выставлять их на голосование. Более 40 000 человек предложили свой дизайн в надежде выиграть главный приз $5000 и интернет-бонусы{154}.

В 2010 г. Vitaminwater выпустил продукт совместного творчества под названием Connect – смесь черешни и лайма. Кампания Flavor Creator имела огромный успех, был создан вкус и продукт, который люди хотели получить, и, кроме того, она привлекла внимание миллионов потребителей и десятков изданий. Успех Flavor Creator объяснялся использованием толпы в качестве эксперта и авторитетного лица. Толпа воспользовалась своим опытом, чтобы выбрать вкус, и ей позволили сделать так, чтобы этот вкус появился на полках магазинов.

По-своему толпа действует и как эксперт, и как авторитетное лицо, и поэтому она так важна для направления внимания. Но это же делает ее потенциально опасной. Что происходит, когда групповое мышление вторгается в реальную жизнь? Всего через несколько дней после ужасных взрывов на Бостонском марафоне онлайн-сообщество новостного гиганта Reddit объявило подозреваемым молодого индийского студента Сунила Трипати, которого видели недалеко от места преступления. Он числился пропавшим и был похож на человека с рюкзаком на нечетких фотографиях{155}.

Как мы теперь знаем, этот студент не имел никакого отношения к взрывам. Его нашли мертвым в водах близ Род-Айленда, вероятно, он погиб еще до теракта. Пристальное внимание, которое получила его семья после того, как толпа с Reddit показала пальцем на Трипати, было последним, в чем нуждались горевавшие люди.

Толпа может направлять внимание, как никто другой, права она или ошибается. Это происходит потому, что она восприимчива к мнению двух типов уважаемых источников: экспертов и авторитетных лиц. Исследователи из Института Кахаля в Мадриде с помощью математической модели доказали, что люди «уверенные в собственном мнении» могут склонять на свою сторону независимо мыслящих внутри группы. Иными словами, уверенные и харизматичные люди могут направлять суждение толпы туда, куда она не пошла бы сама{156}.

Толпа обладает как силой, так и поразительной точностью, когда действует как коллектив отдельных мыслящих личностей, но представляет потенциальную опасность, когда один-два человека продвигают собственные интересы с помощью обаяния и уверенности. Толпа демонстрирует свои лучшие качества, когда она децентрализована, и общее мнение складывается из мнений отдельных людей, как, например, на сайтах отзывов вроде Yelp. Однако, если толпу возглавляют несколько человек, не стоит автоматически верить в ее выводы.

Мы проанализировали наши странные и иногда иррациональные отношения с тремя основными типами уважаемых источников, от воспринимаемой мудрости экспертов до влияния авторитетных лиц и доверия и конформизма толпы. Но мы все еще до конца не ответили на главный вопрос: как использовать силу репутации? Или, если говорить более точно, как создать репутацию, способную привлекать внимание?

Чтобы получить ответы на эти вопросы, оставим в покое напитки и перейдем к более вкусной вещи – мороженому.

Несмотря на без малого 40 лет в бизнесе, а также поглощение одним из крупнейших в мире конгломератов потребительских товаров, ценности, которыми руководствуется производитель мороженого Ben & Jerry’s, не изменились.

В 1985 г. бизнес уже был больше, чем ожидали его основатели, Бен Коэн и Джерри Гринфилд. Они опасались, что перестанут быть людьми, делающими мороженое, и превратятся в бизнесменов. Поэтому компания сделала то, что сделала бы на их месте любая другая компания: она основала фонд и начала передавать 7,5 % своей прибыли до вычета налогов в благотворительные организации по всему миру. Компания учредила программу участия в прибылях для своих сотрудников и установила потолок зарплаты. Это заставило некоторых сотрудников уйти, но привлекло заинтересованных в благотворительности людей, которых компания хотела видеть в своих рядах. И еще в том далеком 1989 г. Ben & Jerry’s боролась против применения гормонов роста при откармливании коров{157}.

В более близкое к нам время компания, теперь псевдонезависимое подразделение Unilever, стала первым крупным производителем мороженого, который сертифицирует все свои ингредиенты на соответствие принципам этичной торговли и проверяет, действительно ли фермеры, у которых они покупают, получают справедливые цены и соблюдают этические нормы. Она также взяла обязательство не использовать в своих продуктах ГМО.

Потребители вознаградили Ben & Jerry’s за ее последовательность и ценности. Бренд является одним из самых социально активных, особенно в Facebook, где этот производитель мороженого имеет более 7,5 млн поклонников. И что более важно, мороженое Ben & Jerry’s продолжает продаваться на сотни миллионов долларов ежегодно, и компания стабильно растет.

Ben & Jerry’s демонстрирует три основных элемента, необходимые для того, чтобы создать долгосрочную репутацию и заслужить внимание: последовательность, индивидуальность и время. Например, эксперты строят свою репутацию, регулярно создавая контент, в форме публикаций в блогах или научных работ. Поэтому знаменитости YouTube, многие из которых являются экспертами в таких нишах, как культура селебрити или наука, часто выкладывают видео еженедельно. Их аудитория знает, когда нужно зайти, и они не разочаровывают ее. На это могут уйти месяцы и годы, но в конце концов у этих людей появляются миллионы подписчиков и поклонников.

Возьмем мою предыдущую профессию, журналистику, в качестве примера того, как последовательность, индивидуальность и время могут создавать репутацию. Традиционно журналистов учили сообщать факты и не высказывать свое мнение в новостях, но в наше время лучшими репортерами считаются те, кто не боится высказывать мнение и демонстрировать свою уникальность как личность. Самые известные в мире журналисты, мыслители вроде Нейта Сильвера, ведущего блог на сайте FiveThirtyEight, Кары Свишер, пишущей для Re/code, Эзры Кляйна, главного редактора новостного сайта Vox и давнего журналиста Washington Post Боба Вудворда, сознательно и свободно делятся своим мнением. Они пишут книги, публикуют свои мысли в Twitter и завлекают читателей. То же самое относится к экспертам в любой области, популяризатор науки Нил Деграсс Тайсон и инвестор Марк Андриссен являются всего двумя примерами.

Ben & Jerry’s также следует этой формуле при создании репутации. В значительной мере ее успех зависит от публикаций на тему мороженого, юмора и новостей о ГМО и этичной торговле. Ее страница в Facebook обновляется ежедневно – компания придает большое значение последовательности. А индивидуальность и ценности Ben & Jerry’s всегда на виду, вы не спутаете ее публикацию ни с каким другим производителем мороженого.

Опыт дают знания и понимание, а репутацию приносят последовательность, индивидуальность и время. Если вы будете последовательно делиться знаниями и демонстрировать свою индивидуальность, то в конце концов приобретете репутацию, привлекающую внимание.

Конечно, на это требуется время, а у вас наверняка есть проект или продукт, к которому хотелось бы привлечь внимание побыстрее. К счастью, у нас есть репутационный активатор внимания. Я называю его правилом доверия.

В основе этого правила лежит простая мысль: если вы хотите, чтобы на ваши идеи обратил внимание журналист или потенциальный клиент, вам нужен как минимум один рекомендатель – уважаемый человек или компания, которую признает или которой доверяет тот, кому вы представляете свои идеи.

Вернемся ненадолго к журналистике. Журналисты – циничные, постоянно находящиеся в стрессовом состоянии люди, им вечно не хватает времени писать статьи и читать поступающие предложения. Работая в Mashable, я получал сотни имейлов, сообщений в Twitter и Facebook, и я знаю множество других журналистов с такими же проблемами. Их внимание еще более дефицитно, чем внимание большинства других.

Поэтому неудивительно, что стартапы, предлагающие журналистам написать об их бизнесе, в большинстве случаев не получают ответа. А все потому, что неопытные предприниматели делают что-то или все из нижеперечисленного:

• отправляют холодный имейл или, еще хуже, делают холодный звонок. (Журналисты, пишущие о технологиях, не любят холодные звонки, поверьте мне);

• включают в имейл текст из десятка абзацев с рассказом о своем стартапе и его достоинствах. (Журналист никогда не читает дальше первого абзаца, а часто дальше заголовка);

• наполняют имейлы модными словечками и выражениями типа «синергия», «изменения правил игры», «следующее поколение» и «прежде невиданный». (Пожалуйста, не надо);

• покупают рекламу на Facebook, адресованную конкретным журналистам, чтобы убедить их написать о стартапе. (Это действительно делают и всегда получают обратный эффект);

• рассылают массовую, нецелевую рекламу. (Если предприниматель посылает пользовательское приложение репортеру, пишущему о предприятиях, то он плохо представляет ситуацию. Стоит обратиться не к тому журналисту, и вы попадете в черный список);

• отправляют пресс-релиз. (Ни один журналист не читает пресс-релизы.)

Однако некоторым стартапам удается преодолеть преграды на пути к журналистам с помощью правила доверия. Поскольку внимание журналистов в большом дефиците, им необходимо сразу видеть, что полученное предложение разумно и на него стоит тратить время. Рекомендатели привлекают их внимание, короткие фразы типа «поддержал Марк Кьюбан», «финансируется Google Ventures» или «основана бывшими руководителями Microsoft» все меняют. Они служат сигналом, что стартап и его основатели проверены и статья вызовет интерес благодаря узнаваемым именам.

Лучше всего, если рекомендатель, привлекший внимание журналиста, выступит от своего лица или от имени уважаемого общего знакомого, но это может быть и упоминание известного инвестора или консультанта в теме письма. Правило доверия работает и в других областях – вы скорее получите еще одного корпоративного клиента для своей консалтинговой фирмы, если у вас уже есть довольный клиент вроде Sears или Kraft.

Однако правило доверия не является жестким. В неподходящем контексте оно превращается в хвастовство связями – неприятный, безответственный и крайне деструктивный способ привлечения внимания. Сравните два гипотетических письма:

Правило доверия работает, только если уважаемый человек вложил деньги в то, о чем говорит. Разговоры о том, с кем вы дружите, не имеют веса, правило доверия работает, только если упоминаемым вами людям и компаниям можно позвонить и получить положительный отзыв. По этой же причине не следует упоминать в своем резюме людей, с которыми вы едва знакомы, или придумывать рекомендации – в конце концов кто-нибудь позвонит им, и вы пролетите мимо работы вашей мечты. Здравый смысл и правда – ваши лучшие друзья, и это подводит нас к проблемам, возникающим, когда лгут ради создания репутации.

Несколько лет назад Элизабет О’Бейги была восходящей звездой на вашингтонской политической сцене. В свои 26 лет она писала публицистические статьи для Atlantic и Wall Street Journal. Одну из таких статей даже цитировал сенатор от штата Аризона Джон Маккейн во время сенатских слушаний по поводу войны в Сирии. Во время учебы в Джорджтаунском университете О’Бейги изучала арабский язык – это решение она приняла, видя, как ее одноклассники стали дразнить арабского мальчика после терактов 11 сентября. Она несколько лет прожила в Каире, а затем стала стажироваться в Институте по исследованию войн, одновременно готовясь к получению степени магистра и доктора в области арабистики. Через год она стала аналитиком этого института{158}.

В процессе стажировки О’Бейги также работала в Группе по чрезвычайным ситуациям в Сирии, некоммерческой организации, помогавшей умеренному крылу сирийской оппозиции президенту Сирии Башару Асаду. Это дало ей возможность бывать в Сирии, она ездила туда достаточно часто, чтобы считаться экспертом по данному вопросу.

Конечно, если бы история О’Бейги на этом и закончилась, она бы не привлекла столько внимания. Благодаря своему опыту О’Бейги приобрела известность в политических кругах и СМИ. Ее регулярно приглашали на кабельные каналы, и она быстро стала одним из ведущих экспертов по наземным военным операциям в Сирии. В 2013 г. О’Бейги заявила, что успешно защитила диссертацию. Загвоздка, однако, была в том, что она не училась в аспирантуре Джорджтаунского университета и не изучала арабистику.

Доверие к О’Бейги в определенной мере объяснялось ее исследовательскими связями с Джорджтауном и предполагаемой докторской диссертацией. Но и то и другое оказалось ложью. Когда в 2013 г. в Wall Street Journal появилась статья, процитированная Маккейном и Керри, СМИ и Институт по исследованию войн обнаружили, что О’Бейги, мягко говоря, приукрасила свою квалификацию. Через несколько дней ее уволили из Института по исследованию войн. Доверие к ее работам улетучилось.

О’Бейги, конечно же, не первая, кто приукрасил свой опыт, – многие поддаются соблазну приписать звания и награды, которых не получали, чтобы повысить свой вес в глазах других. Но в эру Google раскрыть обман стало легче, чем когда-либо. Скотту Томпсону, бывшему генеральному директору Yahoo, это хорошо известно. После того как он сделал карьеру в Visa и успешно поработал в должности президента PayPal, в 2012 г. его пригласили в Yahoo, чтобы решить проблемы компании после увольнения генерального директора компании Кэрол Бартц{159}.

Однако вскоре после того, как Yahoo подала в суд на Facebook за нарушение патентных прав, один из инвесторов выяснил, что Томпсон лгал о своем образовании. Томпсон заявлял, что имеет степени в области бухгалтерского учета и информатики, полученные в Стоунхиллском колледже, но на самом деле он никогда не изучал информатику. Это очень серьезный проступок, когда вы руководите технологической компанией, в которой работают тысячи инженеров. Через несколько недель его уволили, а ему на смену пришла бывший топ-менеджер Google Марисса Майер.

Невозможно привлечь внимание, не попав под пристальное наблюдение, и сейчас, когда значительную часть сведений о квалификации можно проверить через Интернет, на поверхность быстро выплывает все, что не соответствует истине. Нельзя сказать, что от подобных ударов не оправляются (О’Бейги в конце концов стала помощницей Маккейна по правовым вопросам), но в процессе вы теряете очень много. И что более важно, вы привлекаете внимание не того характера – вместо того чтобы сосредоточиться на вашей идее, аудитория концентрируется на вашей личности.

О’Бейги и Томпсон разрушили свою репутацию, прибегнув к обману. Это первый из двух способов запятнать себя. Когда вы говорите неправду о своей квалификации, кто-нибудь в результате вытащит на свет ошибку, обман или замалчивание. О’Бейги, Томпсон и многие другие испытали это на себе. Лучше сразу говорить правду.

Если вы все-таки совершаете ошибку или промах, нужно быстро и искренне извиниться. Худшее, что можно сделать в подобной ситуации, – это тянуть время. Благодаря социальным сетям времена, когда скандалы сами собой затихали, миновали. И нет ничего хуже, чем лгать, чтобы покрыть свою ложь. В этом на собственном опыте убедился конгрессмен Энтони Винер, когда опубликовал в Twitter фотографию своих гениталий и заявил, что это дело рук хакера. Если бы он вместо этого немедленно извинился и больше никогда так не делал, его могли бы простить.

Есть еще один способ погубить репутацию: неправильное представление. Это случается, когда кто-то критикует вас за то, что не соответствует действительности или неправильно понято. Много лет назад, работая в Mashable, я написал историю о Лоре Линг и Юне Ли, американских журналистках, работавших на канале Current TV (который теперь называется Al Jazeera America). За несколько месяцев до этого их задержали в Северной Корее, «грубо протащили» по льду на военной базе и допросили.

После освобождения журналистки сделали заявление. Я написал статью и включил в нее их пространное заявление полностью, найдя его текст на сайте Current TV. Другие сайты, в том числе Los Angeles Times, поступили также. Вскоре после публикации статьи известный блогер публично обвинил меня в плагиате у Los Angeles Times. Он увидел заявление на сайте Los Angeles Times и решил, что я содрал его оттуда, не сославшись на источник.

У меня было три варианта действий: проигнорировать обвинения, написать журналисту личное письмо и прояснить ситуацию или ответить публично, чтобы прекратить беспочвенные обвинения в нечестном поведении. Я решил ответить, быстро и публично. Я опубликовал ответ в Twitter и социальной сети под названием FriendFeed (купленной Facebook в 2009 г.), и вместе с тем журналистом мы подробно обсуждали историю в обеих социальных сетях более часа, пока не выявили истину и не восстановили мою репутацию. Наша дружба не пострадала.

В условиях широкого распространения информации всегда лучше реагировать быстро, по существу и с фактами, если считаете, что вас необоснованно упрекнули. Чем дольше существует неправильное представление, тем больше вероятность его сохранения, даже когда вы наконец все объясните. Главное – отвечать как можно быстрее, излагать факты, изо всех сил защищать свою репутацию и при этом не нападать на обвиняющего. Сосредоточьтесь на обвинениях, а не на человеке, который предъявляет их.

Репутация значит для вас все. Никто не станет обращать внимание на ваши идеи, если вас публично дискредитировали. Поддерживать доверие и авторитет необходимо, чтобы привлекать аудиторию, повышать внимание и выделяться из толпы. Пожалуй, лучше всего об этом сказал знаменитый инвестор Уоррен Баффетт: «Нужно 20 лет, чтобы создать репутацию, и пять минут, чтобы покончить с ней. Когда помнишь об этом, действуешь по-другому»{160}.

Репутация является олицетворением убедительности и надежности человека, компании или идеи. Именно убедительность и надежность определяют, стоят ли они нашего времени и долговременного интереса. Поэтому репутация – быстрый путь определения, кто заслуживает нашего внимания. Если люди начинают реагировать просто на ваше имя, значит, вы стали мастером привлекать внимание.

В этой главе мы проанализировали наше странное и иногда иррациональное отношение к трем основным типам уважаемых фигур, которое лежит в основе репутационного активатора внимания: экспертам, авторитетным лицам и толпе. Каждая из них играет свою роль в нашей системе внимания. Но если имя Джоан Роулинг делает книгу бестселлером, то низвержение уважаемой личности, добившейся внимания с помощью обмана, привлекает внимание совсем иного рода.

Пожалуй, это последнее, что следует знать о репутации. Мы невероятно доверяем экспертам, авторитетным лицам и толпе. Иногда это ослепляет нас и мешает принимать взвешенные решения о том, на что обратить дефицитное внимание. Но люди остаются людьми, и им свойственно ошибаться. Не бойтесь иметь собственные независимые суждения.

Рассел Бердвелл писал для газет, выпускаемых Hearst Corporation, и обожал захватывающие сюжеты. И хотя он освещал самые громкие истории своего времени, например смертную казнь убийцы Рут Снайдер в 1928 г., ему всегда больше нравилось сочинять свое, особенно такое, о чем потом будут писать другие. Возможно, поэтому знаменитый специалист в области связей с общественностью Марк Борковски заявил, что «без Бердвелла современная индустрия рекламы была бы совсем другим монстром»{161}.

Приятного вида мужчина с блестящими черными, хотя и редеющими волосами, зачесанными назад, Бердвелл обладал природным даром превращать никому не известных людей в международных суперзвезд. В конце 1930-х гг. Бердвелл решил переключиться с прессы на рекламу и начал работать в киностудии продюсера Дэвида Селзника. Первым крупным проектом Бердвелла стал фильм 1938 г. «Приключения Тома Сойера». Бердвелл и Селзник развернули общенациональные поиски человека, который сыграет легендарного героя Марка Твена. В конце концов они остановились на Томми Келли, 13-летнем мальчишке ирландского происхождения из самой обычной нью-йоркской семьи, который был идеальным материалом для прессы{162}.

Первая попытка Бердвелла привлечь внимание к поиску звезды оказалась успешной в том смысле, что кампания попала в заголовки, но в конечном итоге это не повлияло на кассовые сборы. «Приключения Тома Сойера» провалились в прокате, но еще до того, как фильм вышел на экраны, Бердвелл уже оттачивал свое мастерство на фильме «Унесенные ветром».

Несколькими годами ранее Селзник купил права на экранизацию этого классического произведения. Вскоре после объявления новости к нему потекли письма от тысяч поклонников книги с предложениями о том, кого надо снимать в фильме. Селзник хотел, чтобы роль Скарлетт О’Хары играла лучшая актриса. Но к концу года он решил, что на эту роль нужно свежее лицо, а не известная актриса.

«Знаменитости ассоциируются с предыдущими ролями, а новых актеров, если они достаточно талантливы и подходят на эти роли, будут считать Скарлетт и Реттом», – объяснял Селзник Бердвеллу в записке.

Бердвеллу поручили помочь организовать кампанию, получившую название «Поиски Скарлетт», и сопутствующую рекламу. Бердвелл и Селзник начали охоту в конце 1936 г., пробы проводились в Нью-Йорке и десятках университетов в южной части США.

Женщины шли толпами. К концу 1936 г. на роль попробовались более 500 человек. Команда посетила Балтимор, Вашингтон, Атланту, Саванну, Новый Орлеан, Чарлстон и многие другие города. Бердвелл со своей стороны постоянно скармливал сплетни и слухи о поисках местной и национальной прессе. К 1937 г. «Поиски Скарлетт» были на первых полосах газет по всей стране. Предвкушение нарастало.

Публика купилась на загадку. Кто станет Скарлетт? Может быть, студия откажется от поисков и выберет известную актрису или Бердвелл и Селзник найдут свежее лицо? Благодаря мастерскому менеджменту Бердвелла эту тайну постоянно обсуждали в прессе. Каждая подробность поисков повышала интерес к фильму. На роль прочили всех актрис от Кэтрин Хепберн до Люсиль Болл. Каждая новая проба превращалась в новый поворот сюжета «Поисков Скарлетт».

К концу 1938 г. на роль попробовались более 1500 претенденток, и это продолжалось до тех пор, пока в Голливуде не появилась 25-летняя актриса Вивьен Ли и ее агент Майрон Селзник, брат Дэвида, не договорился о кинопробах. «Эта Скарлетт – темная лошадка, и она чертовски хороша», – рассказывал Дэвид Селзник своей жене в письме после кинопроб.

К тому времени, как Вивьен Ли обошла в «Поисках Скарлетт» Джоан Беннетт, Полетт Годдар и Джин Артур, о поисках были написаны тысячи статей, многие не без участия Бердвелла, не говоря уже о бесконечных разговорах. Но что более важно, несмотря на новые лица, Вивьен Ли и Кларка Гейбла, фильм стал самым кассовым в истории.

«Поиски Скарлетт» имели все элементы великой загадки. В них присутствовали привлекательные личности, которых можно было поддерживать или отвергать (в зависимости от того, кого хотелось видеть в этой роли). В них была интрига и предвкушение окончательного решения, которое заставляло людей следить за поисками до самого конца. В сюжете возникали неожиданные повороты благодаря актрисам, отчаянно желавшим получить эту роль. Говорят, что Кэтрин Хепберн потребовала встречи с Селзником и заявила ему: «Эта роль практически написана для меня. Я Скарлетт О’Хара!»

В большинстве случаев, когда люди слышат слово «загадка», они думают о криминальных романах, Шерлоке Холмсе и последних страницах книги или заключительных минутах фильма, когда становится известна правда. Это часть нашей культуры. В США есть писатель Дэшилл Хэммет и «Мальтийский сокол»; в Италии – Андреа Камиллери и его инспектор, комиссар Монтальбано; в Швеции – Хеннинг Манкелль и его персонаж Курт Валландер; в Японии – Сидзуко Нацуки и «Убийство на горе Фудзияма». В Китае популярен Хэ Цзяхун и «Кровавое преступление». Всем нравятся тайны.

Но загадка – это не обязательно поиски убийцы. Загадкой может быть что-то, чего мы пока не понимаем. Иначе говоря, таинственность предполагает наличие тайны, которую мы должны разгадать, секрета, который должны раскрыть, или сюжета, который должны закончить. Это загадка.

Нам нравятся загадочные истории, особенно когда они не закончены. Когда мы смотрим сериалы вроде «Оранжевый – хит сезона» или «Во все тяжкие», то не останавливаемся на первой серии, а следим за фильмом весь сезон. Мы хотим знать, что случится с нашими любимыми персонажами. Неожиданный поворот в конце каждой серии заставляет нас смотреть следующую серию. Пожалуй, именно поэтому более 60 % пользователей Netflix смотрят более двух серий телевизионных сериалов подряд{163}.

Иными словами, мы испытываем то, что я называю «стремлением к завершенности», – нам не дают покоя нерешенные загадки, головоломки и тайны. Это стремление, подпитываемое потребностью увидеть логический конец истории и любовью к решению головоломок, приковывает наше внимание к загадочной истории, пока она не разрешится, что делает загадку мощным инструментом привлечения внимания. Представьте, если бы вам так и не дали дочитать последние 30 страниц книги или досмотреть конец фильма. Не знаю, как вас, а меня бы точно отправили в психушку.

Использование стремления к завершенности крайне важно для привлечения внимания, и это подводит нас к следующему активатору внимания – загадке, т. е. к тактическому использованию незавершенных историй с целью привлечения внимания. Создавая атмосферу таинственности, интриги и неопределенности, вы можете пробудить у аудитории стремление к завершенности и приковать ее внимание к вам и вашим идеям до самого конца.

Однако не все загадки одинаковы. Какие-то из них захватывают сильнее, чем другие. Поэтому для успешного применения этого активатора внимания необходимы четыре элемента: интрига, эмоциональная вовлеченность, повороты сюжета и труднопредсказуемый исход. Мы подробно обсудим каждый из этих элементов и научимся сочетать их для создания идеи или истории, привлекающей внимание. Но прежде чем вплотную заняться загадкой, нам нужно ответить на два важных вопроса: 1) почему нераскрытые тайны привлекают внимание? и 2) почему мы стремимся к разгадыванию тайн и загадок? Чтобы найти ответы на эти вопросы, обратимся к работе основательницы советской школы патопсихологии и к ее наблюдениям, связанным с избирательностью памяти официантов.

В детстве я был помешан на Ragnarok Online, онлайновой ролевой игре, похожей на World of Warcraft и EverQuest, но с более симпатичными персонажами и корейским колоритом. Летом я каждый день садился за компьютер и убивал мерзких монстров, торговал в городах, избивал начальников и отправлялся в новые квесты. Я постоянно думал о незаконченных квестах и о том, что мне нужно всего несколько воинов-орков, чтобы перейти на следующий уровень.

И сейчас случается, что я не могу оторваться от игры. Был небольшой период, когда я не мог остановиться и играл в Disco Zoo, игру для iPhone, в которой занимаются поиском животных для зоопарка, до тех пор пока не поймал всех животных. Как только это удалось, задача была выполнена, и я внезапно почувствовал, что с легкостью могу удалить приложение навсегда. По этой же причине люди не могут перестать играть в Candy Crush Saga: перед ними все время открывается новый этап или уровень, который необходимо пройти. Но если вам все-таки удается дойти до конца, игра теряет привлекательность.

Доза дофамина, которую мы получаем, переходя на новый уровень, является одной из причин пристрастия к играм, но из головы они не выходят совсем по другой причине. Именно она объясняет, почему так хочется посмотреть следующую серию «Игры престолов», почему действует на нервы незаконченный пазл и почему мы все время помним о незавершенных задачах и они владеют нашим вниманием, пока не будут решены.

Рассказывают, что в 1920-х гг. советский психолог латвийского происхождения Блюма Зейгарник, красивая черноволосая женщина, сидела в ресторане и наблюдала за официантами, у которых была невероятная память на заказы, которые предстояло выполнить. Однако, выполнив заказ, официанты немедленно забывали о нем – они полностью стирались из кратковременной памяти. Это заинтриговало Зейгарник: почему официанты так хорошо помнили о незавершенных заказах и так плохо о выполненных? Влияла ли на память новизна заказов или в незавершенных заказах было нечто, впечатывающее их в память?

Зейгарник решила изучить этот феномен. Она собрала более 200 студентов, учителей и детей для серии экспериментов с целью выяснить, действительно ли незавершенные задачи лучше запоминаются, чем выполненные. Она давала испытуемым ряд задач и других заданий, всего около 20. Хитрость заключалась в том, что участникам не давали довести до конца половину задач, над которыми они работали, т. е. задачи оставались незавершенными{164}.

После этого Зейгарник расспрашивала испытуемых о заданиях. Результаты были поразительными. Она обнаружила, что первые 32 участника, все взрослые, вспоминая задачи, которые им не дали закончить, имели «среднее преимущество в запоминании» 90 %. Испытуемые не только лучше помнили незавершенные задания, но и часто называли их первыми. Дети показали еще лучшие результаты. Все группы участников лучше помнили незаконченные задания.

Неспособность забыть незавершенное задание известна как «эффект Зейгарник», и вы постоянно видите его воплощение в повседневной жизни. Сериалы вроде «Остаться в живых» заканчиваются неожиданными сюжетами, ясно говорящими, что это не конец истории. Если вас зацепила история и ее персонажи, вы будете стремиться узнать, что с ними случится, и ждать хоть неделю, хоть полгода, чтобы замкнуть круг. Этот эффект применяется и в рекламе. Исследование, проведенное в 1970-х гг. в Университете Пердью, показало, что эффект Зейгарник ярко проявляется, когда рекламу обрывают, – 52,4 % испытуемых хорошо помнили прерванную рекламу через неделю после ее демонстрации{165}.

Однако эффект Зейгарник работает не в каждом случае. Если у человека не было достаточно времени для эмоционального вовлечения в задачу, невозможность завершить ее не окажет никакого эффекта. Какая разница, чем кончится передача, которую вы смотрели всего три минуты? Именно по этой причине эффект Зейгарник так хорошо срабатывает при наличии загадки. В лучших таинственных историях не только выстраивается интрига и растет напряжение, в ней присутствуют привлекательные персонажи и эмоции, которые заслуживают того, чтобы загадка была раскрыта.

Стремление к завершенности заставляет нас следить за сюжетом до конца, иначе мы чувствуем себя некомфортно и беспокойно. Нам не нравятся неприятные чувства, сопровождающие неопределенность, поэтому мы делаем все возможное, чтобы уменьшить неопределенность в своей жизни.

Возьмем, например, наши попытки уменьшить неопределенность в личной жизни. Представьте себе, что вы Эллис, 25-летняя студентка юридического факультета Калифорнийского университета в Беркли. Несколько месяцев назад вы порвали со своим молодым человеком, живущим в другом городе, с которым встречались два года, так как ваши пути начали расходиться, и теперь хотите найти нового друга. Вы мало где бываете, все-таки учитесь на втором курсе юридического факультета, поэтому решаете впервые попробовать онлайн-знакомства.

Вас не интересуют случайные связи, поэтому вы решаете не устанавливать модных приложений, а начать с более традиционных сайтов знакомств вроде Match.com или OkCupid. Вы закачиваете свою фотографию и размещаете общую информацию о себе, избегая конкретных деталей, которые позволяют вас вычислить. Отправлено.

Теперь ваш профиль виден тысячам молодых людей, живущих в районе залива Сан-Франциско. Вы ложитесь спать и на следующее утро обнаруживаете 65 сообщений. «Ничего себе! – думаете вы. – Ну и как теперь фильтровать всех этих парней?»

Большинство кандидатов отпадают сразу – отвратительные типы с отвратительными сообщениями. С какой стати 53-летний мужчина рассчитывает получить ответ на сообщение, в котором он заявляет, что его… ладно, в корзину, вместе со всеми остальными. Так продолжается еще пару дней, пока, наконец, вы не получаете сообщение от приличного на вид молодого человека, который представился в стихах. Вы узнаете, что он работает в строительной компании и его хобби – горные лыжи. К счастью для него, вы любите кататься на сноуборде. О, он вырос в Колорадо! Вы тоже из Колорадо! Вы решаете ответить.

В течение следующих нескольких недель идет переписка. Начинается с малого: хобби, где выросли, любимые рестораны в Беркли. Вы пытаетесь выяснить, за того ли он себя выдает. Можно ведь налететь и на мошенника. У вас уже был знакомый, который врал, что он из Колорадо (и работает врачом), пока вы не вывели его на чистую воду на третьем свидании. Но этого парня вы погуглили, и все подтвердилось. Он даже основал некоммерческую организацию, пока изучал инжиниринг в Северо-Западном университете. Отношения начинают приобретать более серьезный характер по мере того, как вы больше узнаете друг о друге. И вы начинаете чувствовать себя более комфортно.

Знакомясь с человеком, с которым вы, возможно, захотите встречаться, происходит это знакомство на сайте или в баре, вы пытаетесь узнать о нем как можно больше. Вам нужно знать, во что вы ввязываетесь. Хотя нам и свойственно романтизировать таинственного возлюбленного, в реальности мы делаем все возможное, чтобы уменьшить неопределенность, впервые встречая человека. В нашем случае Эллис пытается определить, ищет этот парень случайной связи или более серьезных отношений. Она старается выведать все возможное, чтобы решить, подходит ли ей этот человек.

Мы постоянно собираем информацию о новых для нас людях, потому что нам не нравится неопределенность и неприятные ситуации и для многих встреча с незнакомым человеком может быть неприятной. Мы ведем разговоры о том о сем, пытаясь найти общие интересы и понять, хотим ли познакомиться с этим незнакомцем поближе или хотя бы найти что-то, что сведет неловкость к нулю. И когда находится что-то общее, пусть даже незначительное, мы очень радуемся!!! (Понятно, о чем я говорю?)

Впервые общаясь с незнакомым человеком, мы ищем информацию, чтобы уменьшить неопределенность в отношениях, – это называется теорией уменьшения неопределенности. Согласно этой теории, впервые предложенной Чарльзом Бергером из Северо-Западного университета, мы чувствуем себя некомфортно, когда не можем предугадать действия других людей. Нам хочется уменьшить неопределенность при первой встрече. Эта теория объясняет, почему мы пытаемся найти общие интересы, общаясь с незнакомыми людьми, почему чувствуем себя более комфортно с друзьями друзей и почему гуглим людей, с которыми встречаемся.

Теория уменьшения неопределенности помогает объяснить наше пристрастие к загадкам и понять, почему мы обращаем на них внимание. Неопределенность неприятна для нас, и ее хочется уменьшить, собрав побольше информации. В случае загадки мы пытаемся решить задачу и, таким образом освободиться от стремления к завершенности{166}.

Эффект Зейгарник и теория уменьшения неопределенности демонстрируют причины, по которым мы обращаем внимание на незавершенные идеи, задачи и нераскрытые тайны. Именно поэтому загадка так важна для привлечения продолжительного внимания. Но, как я уже говорил, не все загадки одинаковы. Что же делает загадку привлекательной?

Все начинается с прощальной вечеринки. «Мы будем скучать, Роб!» – написано на плакате в квартире, заполненной людьми. Один из друзей снимает на камеру реакцию остальных на отъезд их друга. «Роб, пусть тебе будет хорошо в Японии», – говорит черноволосая женщина. «Роб классный. Я буду скучать», – говорит в камеру другая.

Грохот. Рев! Душераздирающий крик потрясает квартиру и всех присутствующих. Вечеринка внезапно прерывается. «Что это было?»

Все бросаются к телевизору, чтобы посмотреть новости, но, ничего не узнав, компания перемещается на крышу, чтобы посмотреть, что происходит. «Какое животное может издавать такой звук?» Рев слышен снова, но на этот раз он сопровождается взрывом в самом сердце Манхэттена. На мгновение на лицах отражается шок. Вдалеке виден еще один взрыв, от которого во все стороны разлетаются языки пламени. С неба падают огненные шары. Все в панике выбегают на улицу. «Он живой, он огромен!»

Роб и его друзья снова слышат рев, и на них летит что-то громадное. Они убегают, и им удается спастись. Слышен скрежет металла о бетон. Это статуя Свободы… или как минимум ее голова. Изображение исчезает, и появляется одна-единственная строчка: «От продюсера Джея Абрамса».

Это был дебютный трейлер фантастического фильма «Монстро», собравшего в прокате сумму, в шесть раз превосходящую его скромный бюджет в размере $25 млн. Этот ролик не раскрывал содержание фильма, в отличие от большинства современных трейлеров. В нем даже отсутствовало название фильма, и это вызвало жаркие споры о фильме и его сюжете. О чем этот фильм? Никто не знал. Джей Абрамс и студия Paramount потрясающе сработали, не допустив утечек информации о сюжете. Одни думали, что это новая версия мультипликационного фильма «Вольтрон», снятая с участием актеров. Другие решили, что Абрамс снял продолжение своего популярного телесериала «Остаться в живых». А может, это новый фильм о Годзилле? Слухи множились, а вместе с ними заголовки, шумиха и внимание к фильму{167}.

Режиссер Джей Абрамс принадлежит к элите мастеров по созданию притягательных загадок. Его знаменитый сериал «Остаться в живых», по сути, является цепочкой загадок внутри большой тайны. Весь мир следил за развитием событий в течение шести лет, а в последний сезон фильм еженедельно смотрели более 11 млн зрителей. Успех Абрамса как мастера загадки связан с его способностями рассказчика. Его персонажи – живые люди со своими недостатками и проблемами, которые цепляют нас. Интрига и напряженное ожидание того, что случится дальше, не дает нам оторваться. Повороты сюжета не оставляют нас равнодушными. И, как могут подтвердить поклонники «Остаться в живых», он заканчивает серии так, что у вас одновременно захватывает дух, и вы выходите из состояния равновесия. (Это эффект Зейгарник в чистом виде – наша склонность помнить незавершенные задачи.)

Как Джей Абрамс делает это? Подобно многим другим великим мастерам таинственных историй он инстинктивно следует формуле создания привлекательной и неотразимой загадки. Если говорить более конкретно, в загадке, которая держит внимание до самого конца, должно быть четыре основных элемента. Прежде всего, загадке необходима интрига, которая привлечет кратковременное внимание. Что случится дальше? Победит или проиграет главный герой? Далее действует эмоциональная вовлеченность, благодаря которой нам интересно, чем все закончится. Без интриги и эмоциональной вовлеченности эффект Зейгарник не работает.

Интрига никуда не годится, если она предсказуема, и здесь в игру вступают повороты сюжета. Мы думаем, что история пойдет одним путем, а ее направление меняется, нарушая все наши ожидания. Невозможность предсказать конец вынуждает нас удерживать внимание, пока не уменьшится неопределенность. И, наконец, чтобы привлечь продолжительное внимание и заставить нас вернуться за новой порцией, к великой загадке необходимо добавить отсутствие развязки.

Эти элементы – интрига, эмоциональная вовлеченность, повороты сюжета и отсутствие развязки – активируют стремление к завершенности и удерживают внимание. Они относятся не только к книгам и фильмам, но и к повседневной жизни и влияют на все что угодно, например на рекламу, которая нам нравится, и благотворительные организации, которые привлекают внимание.

PR-директор Джастин Сакко, острая на язык блондинка лет 35, отлично умела привлекать внимание к крупнейшим брендам Интернета. Не один год она руководила связями с общественностью в компании IAC, которой принадлежат Match.com, The Daily Beast, Ask.com, Lending Tree, About.com и OkCupid.

Однако ее опыт в PR оказался бессильным перед возмущением пользователей Twitter. В одну из пятниц в декабре 2013 г. в 10:19 перед тем, как сесть в самолет из Лондона в Кейптаун, Южная Африка, и совершить 11-часовой перелет, чтобы навестить родственников, Сакко написала в Twitter:

Бестактная шутка привлекла внимание блогера, который спустя три часа опубликовал очень короткий текст об этом твите. В тот момент у Сакко было не более двух сотен подписчиков, но это не помешало твиту распространиться. Журналисты из Wall Street Journal и других изданий, многие из которых следят за твитами друг друга, заметили его и возмутились. Вскоре подписчики Сакко начали писать о ее неподобающем твите.

Негодование в отношении Сакко нарастало с каждой минутой. Некоторые договорились даже до того, что «Джастин Сакко следует уволить… и заразить СПИДом». Новостные сайты вроде BuzzFeed стали размещать заметки об этом твите. И все это время твит Сакко продолжал висеть в сети: она спокойно летела в самолете и даже не подозревала, какие над ней сгущаются тучи.

Примерно в половине шестого вечера, чуть больше чем через семь часов после появления твита, хештег #HasJustineLandedYet начал набирать обороты. Еще через несколько часов тема обрела глобальный масштаб. Пользователи Twitter вычислили, каким рейсом летит Сакко, и опубликовали ссылки, позволяющие отследить, когда она приземлится. Всего через несколько часов твиты на тему #HasJustineLandedYet писали все, от актрисы Керри Вашингтон до компании Gogo Inflight Internet и организации Aid for Africa. Последняя купила сетевой адрес JustineSacco.com и организовала переадресацию на свою страницу, посвященную сбору средств. Но у всех на языке крутился один и тот же вопрос: что сделает Сакко, когда в конце концов приземлится? Напряжение достигло невероятного уровня.

К тому времени, как Джастин Сакко приземлилась, было слишком поздно пытаться не допустить ущерба. Удаление твита не решило бы проблему. Один из пользователей Twitter даже выследил ее в аэропорту и не только опубликовал фотографию, но и рассказал, какой выговор она получила от своего отца. За сутки пользователи Twitter разместили посты с хештегом #HasJustineLandedYet более 100 000 раз. IAC уволила Сакко за неблагоразумие и неосмотрительность. На следующий день Сакко опубликовала на ABC News извинение:

История с #HasJustineLandedYet оказалась некрасивой для всех ее участников. Твит Сакко был бестактным, но угрозы в ее адрес нельзя оправдать. Не она одна публиковала расистские шутки. В разгар истории с Сакко Стив Мартин написал в Twitter такую фразу, когда его спросили, как правильно пишется слово «лазанья»[13]:

Почему высказывание Сакко распространилось с такой скоростью, а фраза Стива Мартина, гораздо более публичной фигуры, нет? Ответ очень прост: Мартин не дал интриге развиться. В течение нескольких минут он удалил твит и извинился. История началась и закончилась еще до того, как люди заинтересовались ею.

А Джастин Сакко? У людей была масса времени для обсуждений, прогнозов и предвкушений. Без доступа в Интернет бывший директор по связям с общественностью не могла контролировать происходящее. И поэтому история продолжала набирать обороты, пока интрига – что скажет Сакко? – не стала такой, что заставила тысячи пользователей Twitter не смыкать глаз в ожидании момента, когда она приземлится и отреагирует на волну, поднятую в Twitter{170}.

Интрига – это эмоциональное состояние взволнованности, предчувствий и напряжения, в которое мы впадаем, столкнувшись с нераскрытой загадкой. Усиливая предчувствия и ожидания, вы можете создать ощущение интриги, которое захватит людей. Авторы детективов делают это с помощью намеков, которые продвигают истории и сюжеты вперед, оставляя концовку неясной. В случае Джастин Сакко интрига развивалась по мере появления новой информации, пока она находилась в самолете. Одни пользователи Twitter выкапывали прошлые примеры ее неуместных высказываний, а другие вычисляли, каким рейсом она летит и когда приземлится самолет. Вся эта информация позволяла истории оставаться заметной и актуальной в пространстве Twitter.

Интрига помогает привлечь и удерживать внимание, но выдайте сразу слишком много, и вы убьете интерес аудитории. Довольно очевидно, что не стоит показывать основные сцены фильма в трейлере, однако многие студии этого не понимают. Трейлер к фильму «Человек года» с покойным Робином Уильямсом в роли ведущего сатирического шоу на политические темы, который внезапно решает выставить свою кандидатуру на президентских выборах, дает ответ на самую большую загадку фильма: победит ли главный герой на выборах. Вы знаете, что произойдет, интриги нет, так зачем смотреть фильм? Фильм разочаровал, едва превысив отметку в $40 млн при бюджете $20 млн, не считая затрат на рекламу. «Терминатор: Да придет спаситель», «Зеленый фонарь» и «Цена страха» – всего несколько повторов той же ошибки{171}.

А вот в трейлере фильма «Первый мститель: другая война» почти ничего не говорилось о главном враге. Мы даже не видели его лица. Не было и трейлера с демонстрацией печально знаменитой «Красной свадьбы» из «Игры престолов». Трейлеры к фильму «Империя наносит ответный удар» не раскрывали поворотов сюжета. Джордж Лукас рассказал Марку Хэмиллу, игравшему Люка Скайуокера, о поворотах сюжета только накануне съемок знаменитой сцены{172}.

Интрига – снежный ком загадки: чем дольше она длится, тем больше внимания привлекает. Когда перед публикой появляется загадка, люди начинают выдвигать все мыслимые теории и идеи, чтобы уменьшить неопределенность. Но одной интриги недостаточно. Чтобы привлечь наше внимание, мы должны вложить в историю эмоции.

Несчастливый рейс 370 авиакомпании Malaysia Airlines может служить примером притягательной силы неразгаданной тайны. Ставший знаменитым пассажирский самолет как будто исчез с лица земли. От самолетов не ждут исчезновений, и, если они все-таки случаются, мы рассчитываем найти место крушения. Самолеты не исчезают бесследно.

Когда после нескольких дней поисков следов самолета не обнаружили, разговоры о судьбе самолета приобрели массовый масштаб. Весь мир заинтересовала тайна MH370. В ответ на каждую крупицу информации возникали сотни статей. На кабельных каналах часами обсуждались возможные теории: угон, пожар в результате короткого замыкания, сговор пилотов с террористами. Крупнейшие телеканалы передавали истории о 227 пассажирах и страданиях их родственников, ожидавших известий о судьбе своих близких. CNN освещал это событие без рекламных вставок, поднимая свой рейтинг и заполняя эфир пустыми разговорами.

Конечно, через несколько месяцев, когда подробности иссякли, интерес к этой истории начал утихать, и на первый план вышли другие события. Без новых подробностей или зацепок история теряет интригу и внимание.

Здесь мы подходим к теме эмоциональной вовлеченности, одного из основных элементов загадки. Чтобы загадка была эффективной, нужно позаботиться о некоторых ее аспектах при представлении. Необходимо вложить эмоции в загадку и ее разрешение. В случае рейса MH370 аудитория гадала, есть ли шанс на выживание пассажиров? Как удается держаться их родственникам? Может ли случиться подобное со мной во время следующего перелета за границу?

Дело в том, что притягательная сила загадки заключается не в ее концовке, а в эмоциональных взлетах и падениях, которые мы испытываем в процессе. Несмотря на наше отрицательное отношение к неопределенности и активное стремление уменьшить ее (теория уменьшения неопределенности), интрига сама по себе является эмоцией, которая доставляет нам удовольствие. Исследование, проведенное в Индианском университете, показало, что люди ценят драматическую историю все сильнее по мере развития интриги{173}.

Загадки представляют собой в некотором роде парадокс: мы не любим неопределенность, однако нам нравится эмоциональный подъем интриги. Это происходит, даже когда мы знаем, каким будет результат. В конце концов, мы же перечитываем любимые книги и ломаем голову, ответит ли на СМС девушка, с которой встречались прошлым вечером, даже если она ясно дала понять, что хотела бы встретиться снова. Известный современный философ Ноэль Кэрролл считает, что во время интригующей истории наше внимание не блуждает, если мы увлеклись ею. «В этом случае мы концентрируем внимание на относящейся к истории информации на протяжении всего времени доминирования интриги», – утверждает Кэрролл в статье, посвященной интриге. По его словам, наше внимание приковано к «поминутному развертыванию сюжета». Иначе говоря, великая загадка заставляет нас жить ею. Мы не думаем, как завершится история, а погружены в происходящее прямо сейчас{174}.

Наука говорит, что в интригующих историях нас привлекают именно эмоции, которые мы испытываем в каждое их мгновение. Это касается и рекламы. Роберт Мадригал и Колин Би, профессора маркетинга Орегонского университета и Университета штата Орегон, попросили 36 испытуемых дважды просмотреть четыре телевизионных рекламных ролика. Каждый раз участники должны были с помощью специального прибора оценивать по шкале от 0 до 100, в какой мере они надеялись или боялись за главного героя. Два ролика были наполнены интригующими моментами, а два – нет{175}.

Мадригал и Би обнаружили, что испытуемые чувствовали надежду и страх, просматривая рекламу. Удивительно, однако, как менялась степень надежды и страха, если в ролик добавлялось немного интриги. Интригующая реклама получала высочайшую оценку в 80 баллов за фактор страха и почти 60 за надежду в самые интригующие моменты. Остальные ролики получили неопределенную оценку – ни один из них не набрал и 50 баллов за надежду или страх, а надежда набирала в среднем примерно 10 баллов в неинтригующих роликах.

В другом исследовании те же ученые обнаружили, что телезрители реагировали гораздо более благоприятно на рекламу, которая появлялась сразу после напряженного баскетбольного матча. Их страх, волнение и эмоциональная вовлеченность переносились на рекламу{176}.

Режиссер Стивен Содерберг встраивает эмоциональные взлеты и падения загадки в контекст. «У публики есть определенные ожидания, и в широком смысле она хочет, чтобы история пошла в определенном направлении, – рассказал Содерберг во время нашей беседы в его нью-йоркской квартире. – И вы постоянно пытаетесь обмануть зрителей в мелочах, чтобы каждую минуту казалось, будто они знают, что будет дальше. Но в широком смысле им нравится, как развивается история»{177}.

Когда вы пытаетесь привлечь внимание с помощью загадки, главное – это неопределенность, но, чтобы удержать внимание, необходимо обеспечить аудитории эмоциональные взлеты и падения. Для этого нужно всегда иметь под рукой новые подробности и информацию. Аудитория должна чувствовать, что история, которую вы ей рассказываете, будь то пьеса, реклама или презентация, приближается к своему завершению, даже если интуитивно они понимают, чем она закончится.

Вы должны постоянно добавлять что-то новое. Для продуктов и кампаний на Kickstarter это делается в форме обновлений. В историях вы оставляете намеки и добавляете материалы, помогающие главному герою ближе подобраться к разгадке. Даже новостные СМИ пользовались этим приемом в истории рейса 370 Malaysia Airlines, чтобы эмоционально вовлечь аудиторию (хотя иногда они просто переформулировали те же подробности, но сопровождали их мнениями других экспертов и рассматривали под другим углом).

Пока аудитория чувствует, что загадочная история развивается, она вовлекается в нее, ощущает интригу и обращает внимание. Но непредсказуемость не менее важна для поддержания внимания, поэтому любой великой загадке необходимы повороты сюжета.

На три мартовские недели миллионы американцев прилипают к телевизионным экранам, турнирным таблицам и тотализатору благодаря чемпионату по баскетболу между колледжами – баскетбольному турниру Национальной студенческой спортивной ассоциации, кульминация которого наступает во время «Финала четырех», встреч четырех лучших студенческих баскетбольных команд страны. Аналитики канала ESPN, обычные ребята и даже президент США делают смелые прогнозы относительно того, какие команды вылетят сразу, какие станут аутсайдерами, а какие – победителями.

Для многих этот турнир является серьезным бизнесом: американцы тратят на тотализатор приблизительно $12 млрд, а турнир Национальной студенческой спортивной ассоциации с участием 68 команд обходится компаниям от $1,2 до $2 млрд из-за снижения производительности труда. Но независимо от того, ставите вы тысячи на игры или вам просто нравится баскетбол, сложно не поддаться всеобщему мартовскому безумию. Если вы преданный фанат Kentucky Wildcats (как мой отец), то ассоциируете себя с этой командой и ее болельщиками. В некотором роде их успех – ваш успех. Других привлекают ситуации, когда команды имеют равные шансы или когда команда, находящаяся на 12-м месте, наносит неожиданное поражение команде, занимающей пятое. Третьим важно болеть за команду, чью победу они предсказывают, и победить в офисном тотализаторе{178}.

Баскетбольный турнир Национальной студенческой спортивной ассоциации, как и большинство спортивных соревнований, где ставки высоки, имеет все элементы великой загадки. В нем есть интрига: какая из команд, имеющих равные шансы, победит и кто выйдет в финал. В нем есть непредсказуемость: для некоторых ждать неделю, пока любимая команда снова выйдет на площадку, – настоящая мука. Но самое захватывающее в трехнедельном турнире – это неожиданные поражения.

Неожиданные поражения являются поворотами сюжета в мире спорта, их невозможно предугадать. В 2013 г. команда Университета Мексиканского побережья Флориды, занимавшая 15-е место, нанесла неожиданное поражение сильной команде Джорджтаунского университета со счетом 78:68 и затем продолжила нарушать ожидания, разбив команду Университета штата Калифорния в Сан-Диего со счетом 81:71. В 2014 г. в турнире также произошла серия неожиданных поражений, в результате которой команда Дейтонского университета, занимавшая 11-е место, вошла в восьмерку лучших, находившаяся на восьмом месте команда Кентуккийского университета вошла в финал, а седьмая в рейтинге команда Коннектикутского университета стала победительницей. Подобные неожиданные поражения нарушают привычные представления. Аналогично поворотам сюжета они нарушают наши ожидания и радуют, потому что кто не любит хорошую историю про аутсайдера?

Повороты сюжета привлекают наше внимание на фундаментальном уровне. В одном исследовании ученые Иллинойсского университета следили за движением глаз испытуемых в то время, как они читали истории. Характер движений глаз менялся, когда испытуемые доходили до поворотов сюжета. Количество остановок резко возрастало, указывая на то, что во время удивительных поворотов их внимание останавливалось из-за желания перечитать текст. Кроме того, взгляд останавливался на более продолжительное время. Хорошо закрученному сюжету свойственно привлекать внимание{179}.

Одна из причин может заключаться в том, что повороты сюжета держат нас в напряжении, а, как мы знаем из главы, посвященной вознаграждению, неожиданность активирует дофаминовую систему подкрепления. Благодаря поворотам мы никогда абсолютно не уверены в своих догадках и выводах и, возможно, поэтому любим перечитывать или пересматривать основные повороты сюжета в любимых книгах и фильмах. «Игра Эндера» была одной из моих любимых книг в детстве. В ней присутствовала увлекательная история космических приключений, где неудачник преодолевает превратности судьбы, но книга покорила меня тем, что я не мог предвидеть очередного поворота сюжета. В результате я не мог оторваться от «Игры Эндера» и быстро подсел на серию книг. Повороты сюжета повышали эмоциональное напряжение истории для меня и миллионов других и сделали «Игру Эндера» очень популярной научно-фантастической серией.

Однако не все повороты сюжета одинаково хороши. В «Игре Эндера» они ставили меня в тупик, а в фильме 2004 г. «Таинственный лес» повороты сюжета было видно за версту, и это испортило все удовольствие. Это подводит нас к первому и самому важному правилу, касающемуся поворотов сюжета: они должны быть неожиданными. Сделайте их слишком очевидными, и сюрприза не будет. Чаще всего так случается, если вы или 1) слишком много намекаете на грядущий поворот, или 2) пробалтываетесь о том, что будет дальше. Фокус заключается в том, чтобы дать достаточно намеков для интриги, но не сболтнуть лишнего и не позволить догадаться, что случится.

Стив Джобс был мастером неожиданных поворотов и никогда ничего не говорил заранее. В конце больших презентаций Apple и запусков продуктов, когда казалось, что Джобс закончил выступление, он произносил три коротких слова: «И еще одно…» Это заводило толпу, а Джобс рассказывал о еще одном неожиданном продукте. В 2012 г. он представил технологию FaceTime для видеозвонков. В 2005 г. «еще одним» продуктом был цифровой аудиоплеер iPod Shuffle, ставший бестселлером. В 2006 г. он объявил об iTV (теперь Apple TV), а затем раскрыл еще один сюрприз – пригласил на сцену Джона Мейера, который исполнил песню Waiting on the World to Change. Чаще всего мир не подозревал о скором выпуске этих продуктов – ходят легенды о том, как Джобс перекрывал каналы утечки информации во время своего второго срока на посту генерального директора. Даже когда часть информации о продукте просачивалась в прессу, он использовал другие, неизвестные свойства, чтобы поразить публику.

Второе правило, о котором следует помнить, применяя повороты сюжета, гласит, что они должны выглядеть правдоподобно и быть значимыми для аудитории. Во многом повороты сюжета являются продолжением разрушения стереотипов, которому для эффективности необходима простота, неожиданность и значимость. Когда поворот сюжета выглядит неправдоподобно, он теряет значимость, и аудитория переключается на что-то другое. Люди ожидали, что Джобс расскажет о новом технологическом продукте, когда слышали слова «и еще одно…», но, если бы он отошел от этой формулы слишком далеко и объявил, скажем, о запуске собственной линии одежды, тысячи поклонников Apple были бы сбиты с толку и разочарованы (если только вы не поклонник черных водолазок).

Итак, мы рассмотрели три элемента загадки: интригу, эмоциональную вовлеченность и повороты сюжета. Они являются основными инструментами привлечения внимания с помощью этого активатора. Но остался еще один элемент, открытая развязка, который заставляет нас не просто обращать внимание, а возвращаться.

В 1913 г. Чикаго охватила «лихорадка Кэтлин». «Девушки, смотрите за своими возлюбленными. Кэтлин идет!» – сообщала газета Chicago Daily Tribune. Публика была покорена приключениями красивой блондинки в джунглях, ее побегами из тюрьмы, спасениями от смерти и бесконечной борьбой с Умбаллой, злодеем, безответно влюбленным в Кэтлин{180}.

«Приключения Кэтлин» были нетипичным фильмом, по крайней мере для своего времени. У американской киностудии это был второй по счету сериал, но открытая развязка применялась впервые. Каждая из его 13 серий заканчивалась дерзким побегом Кэтлин Хэр или смертельно опасной ситуацией. В одной серии Кэтлин, ее отец и их товарищи по несчастью прикрепили цепи к решетке древней тюрьмы Умбаллы и, с помощью слона, выдернули ее из стены. А затем…

…А затем заинтригованным зрителям пришлось ждать продолжения две недели. Новая серия выходила раз в две недели, в виде фильма и рассказа в Chicago Daily Tribune. Сага, длившаяся 26 недель, подняла тираж Tribune на 10 %. По ее мотивам была выпущена книга, в 1916 г. снят полнометражный фильм, выпущена коллекция открыток, придуман коктейль «Кэтлин», создана линия одежды, у Кэтлин появились бессчетные подражатели.

Открытая развязка означает, что эпизод или идея заканчивается загадкой. Иногда таким образом одна сюжетная линия переходит в новую. Публика заинтригована и жаждет следующего эпизода. Стремление к завершенности заставляет нас уделять внимание истории, пока она не закончится. Незавершенная история превращается в навязчивую мысль.

Поэтому открытая развязка является эффективным инструментом, используемым в сериалах и на телевидении. Она заставляет зрителей смотреть серию за серией «Остаться в живых» и ждать продолжения «Карточного домика» – конец каждой серии или сезона вызывает новые вопросы, ответить на которые можно, только посмотрев следующую серию или сезон.

Открытая развязка более специфична, чем обычная интрига. Интрига – это эмоциональное состояние, поддерживающее внимание людей. Открытая развязка является элементом загадки, который заставляет людей возвращаться к истории. Заставить возвращаться особенно важно, если ваша цель – привлечь продолжительное внимание, т. е. долгосрочный интерес к людям и идеям, который может сохраняться неделями, месяцами и годами.

Сценаристы телесериалов и авторы детективных романов не единственные, кому нужно, чтобы аудитория ждала многочисленные продолжения. Учителям, университетским преподавателям и инструкторам йоги тоже нужно, чтобы ученики продолжали учебу. Предпринимателям необходимо, чтобы пользователи возвращались на их сайт. Специалистам по продажам нужно, чтобы потенциальные клиенты соглашались на вторую и третью встречу.

Существует множество других историй с открытой развязкой, не ставших сенсациями вроде «Приключений Кэтлин». Почему же одни открытые развязки срабатывают, а другие – нет?

Чтобы привлечь внимание так, как это получилось у «Приключений Кэтлин», необходимо применять три тактики: заканчивать новой загадкой, выполнять обещание, данное в открытой развязке, и развивать историю. История должна оставлять ощущение движения вперед. Если вы не выполняете эти три условия, если аудитория ждет развязки слишком долго, любопытство может быстро превратиться в гнев.

В марте 2013 г. пользователь сайта Reddit под ником dont_stop_me_smee опубликовал пять фотографий запертого сейфа размером с человеческий рост, обнаруженный в подвале дома его друга. «Один мой друг переехал в бывший наркопритон и обнаружил этот огромный сейф. Как его открыть?» – так он озаглавил свою публикацию{181}.

Публикация стала сенсацией на сайте, всех занимал один вопрос: что в сейфе? Она быстро набрала 47 000 лайков и 6000 комментариев. Пользователь даже создал новый сабреддит, посвященный содержимому сейфа, к которому присоединилось 60 000 человек за два дня. Публикации о сейфе неизменно появлялись на первой странице. Со дня на день все наконец узнают, что было в сейфе… правильно?

Дни проходили, и… никакого результата. Через некоторое время dont_stop_me_smee перестал публиковать обновление о сейфе. Это рассердило сообщество Reddit, которое помешалось на содержимом сейфа. Этот сейф превратился в мем. Появились другие публикации о других сейфах и тоже заняли верхние строчки на первой странице Reddit. Но наконец, после месячного молчания, тот пользователь с сейфом вернулся и рассказал, что же было внутри. Пожалуй, неудивительно, что его фотографии содержимого сейфа, который оказался пустым за исключением здоровенного паука, также стали одними из самых популярных на Reddit, набрав 155 000 лайков и 12 000 комментариев. Аудитории просто необходимо было узнать разгадку и поделиться ею, какой бы скучной она ни оказалась.

Урок, который следует из этой истории, – всегда выполняй обещание раскрыть тайну. Не заставляйте аудиторию слишком долго ждать развязки, а то интрига превратится в раздражение.

В 2011 г. мои друзья в Airbnb, популярном сайте для аренды домов и квартир, столкнулись с проблемой. Жительница Сан-Франциско, известная как EJ, написала в своем блоге, что люди, арендовавшие ее квартиру через Airbnb, обчистили ее. «Они пробили дыру в запертой двери кладовки и нашли паспорт, деньги, кредитную карту и драгоценности моей бабушки, которые я спрятала там. Они взяли мою камеру, iPod, старый ноутбук, внешний жесткий диск с фотографиями, дневники… всю мою жизнь», – писала она{182}.

Генеральный директор Airbnb быстро написал ответ, но не прямо на жалобу EJ, это был скорее обтекаемый ответ адвоката. На сайте Tech-Crunch его назвали «дипломатичным, но равнодушным». Рассуждения о том, что компания «тесно сотрудничает с властями» и считает «безопасность членов нашего сообщества своим высочайшим приоритетом», не помогли. Пострадавшая ответила через несколько дней, сообщив новую информацию, в частности, что Airbnb не оказала ей поддержки в данной ситуации, а сосредоточилась на ее публикации. Неопределенность и загадка этой истории росли, а журналисты писали о похожих случаях. Однако через неделю кризис завершился. Почему? Брайан Чески, один из основателей и генеральный директор Airbnb, напрямую занялся проблемами, поднятыми EJ, и честно признал ошибки компании. «Мы подвели EJ и очень сожалеем об этом, – написал он в блоге. – Нам следовало отреагировать быстрее, проявить больше сочувствия и предпринять более решительные действия, чтобы она почувствовала себя в безопасности. Но мы были не готовы к кризису и допустили ошибку. Теперь нам приходится расхлебывать последствия».

В той же публикации Airbnb объявила об учреждении гарантии в размере $50 000 для защиты собственников жилья от ущерба и начале работы специальной группы по вопросам доверия и безопасности. Это были одни из лучших решений, принятых компанией, и теперь Airbnb стала больше, чем прежде, ее стоимость составляет $10 млрд.

Airbnb допустила ошибку, не отреагировав на кризис прямо и адресно. Первый ответ Чески, равнодушный, уклончивый и туманный, не решал проблему и не заканчивал историю EJ. Без этого завершения история продолжилась – интрига не исчезла. Что ответит EJ? Что скажут власти? И что скажет дальше Airbnb?

Airbnb позволила загадке выйти из-под контроля, но неделю спустя исправила ошибку, напрямую занявшись проблемами EJ и обеспечив их решение и завершение истории в целом. Завершение стало концом цикла, и внимание рассеялось.

Если вы или ваша компания столкнулись с кризисом и СМИ или публика ожидают ответных действий с вашей стороны, необходимо завершить историю, поскольку завершение и решение являются концом загадки. Если вы оставите хоть что-то недосказанным, не ответив или ответив неубедительно и не затронув проблему напрямую, люди продолжат обсуждать вас и писать о вашем кризисе.

Airbnb поняла, как рассеять внимание, быстро завершив историю. Когда в начале 2014 г. один из пользователей Airbnb обнаружил, что в его жилье устроили оргию, Airbnb понадобилось менее суток, чтобы поменять замки, разместить хозяина в гостинице и выплатить ему $23 817. У компании был готовый ответ на подобный сценарий. Обеспечив немедленное решение проблемы и завершив историю, она пресекла скандал, который мог разгореться{183}.

Если вы хотите внимания, нужно заинтриговать аудиторию. А когда у вас кризис и вы хотите, чтобы на него не обращали внимания, нужно положить конец истории. Когда одна загадка раскрыта, аудитория переключается на другую.

«Интересоваться загадками и искать ответы на них – один из основных инстинктов людей», – сказала в интервью радиостанции NPR популярный автор детективов Тана Френч{184}.

Она совершенно права. Великая загадка включает наше любопытство, и мы чувствуем себя некомфортно, пока не найдем ответ. Великая загадка крутится в голове и требует внимания, пока не будет раскрыта. Надеюсь, вы поняли, что загадка – это больше, чем раскрытие преступлений полицейскими, она связана с повседневными нерешенными вопросами жизни. Мы ищем ответы на загадки не только прочитанных историй, но и вопросов мироздания. Вот как Исаак Ньютон сказал о своей жизни:

Загадки – неотъемлемая часть нашей природы, именно поэтому они так привлекают внимание. «Загадка – хорошая вещь, – сказал во время нашей беседы режиссер Стивен Содерберг. – Думаю, хорошо, когда загадки есть в жизни, и думаю, хорошо, когда они есть в повествовании». И Содерберг, и Ньютон понимали, как важна загадка для нашей жизни и почему она является таким важным инструментом привлечения продолжительного внимания.

В последней главе вы узнаете о последней составляющей характера людей, которая своеобразно и очень эффективно направляет наше внимание.

Кина Граннис, миниатюрная женщина с голосом струящимся как шелк, мечтала выступать по всему миру и не заниматься ничем, кроме музыки. У нее определенно есть голос и талант: когда вы слышите, как она играет на гитаре и поет приятным, мелодичным голосом, вас мысленно уносит в далекие счастливые места. Это те же чувства, что испытываешь, слушая Нору Джонс.

Граннис, как многие артисты, искала шанс совершить прорыв, но прилагала к этому гораздо больше усилий, чем большинство. В 2007 г. она приняла участие в конкурсе Crash the Super Bowl компании Doritos. Главным призом для музыкантов была возможность дебютировать в рекламе чипсов Doritos, которую увидят десятки миллионов человек по всей стране. Такую возможность оказаться на виду не купишь, если ты не миллионер. Талант Граннис помог ей оказаться в десятке лучших. Однако она столкнулась с новой проблемой: ей нужно было убедить публику проголосовать за ее песню и клип Message from Your Heart. Она стала ежедневно выкладывать новую песню на YouTube. Песня пользовалась определенным успехом, но это была не та популярность, которая позволяла занять первое место в конкурсе.

«Мы начали думать, как засветиться перед гораздо большим числом людей, чем те, что уже знают меня», – рассказала мне Кина за чашкой чая в кафе в Лос-Анджелесе. У ее сестры появилась идея. «В тот момент сайт Digg был очень популярен, и мы подумали, а не написать ли песню, посвященную ему»{186}.

Digg, популярный новостной социальный сайт и «начальная страница» Интернета в то время, мог решить судьбу любого сайта. «Эффект Digg» мог направить на сайт такой трафик, что захлебывались серверы. И Граннис написала песню Gotta Digg, балладу, посвященную веб-сайту. Это не было уловкой с целью привлечь внимание, из этого ничего не вышло бы. Слова песни ясно давали понять, что она знает, что представляет собой сообщество Digg:

В течение нескольких часов видеоролик взлетел на самый верх списков популярности Digg, выведя группу поддержки Граннис на новый уровень, что помогло ей попасть в тройку победителей конкурса Doritos. Граннис завлекала поклонников, выкладывая новую кавер-версию или оригинальную песню каждый день. Один элемент оставался постоянным в ее видеороликах – взаимодействие с поклонниками. Она отвечала на вопросы, творческим образом выражала благодарность и не пыталась изображать кого-то другого.

«Я научилась одной полезной вещи: быть обычным человеком», – рассказала мне Граннис. В день открытия Суперкубка Граннис находилась в Финиксе вместе с двумя другими финалистами, никто из них не знал имя победителя. Но когда пошла реклама Doritos и заиграла музыка, раздались знакомые звуки гитары и задушевный голос, а в кадре показались локоны Граннис, дебютировавшей перед 98 млн зрителей.

Почему десятки тысяч человек проголосовали за Кину? Что подвигло их сделать за один вечер совершенно незнакомую певицу звездой?

Томас де Зенготита, эксперт в области антропологии и СМИ, и Эдриан Гренье, известный по роли Винсента Чейза в сериале канала HBO «Красавцы», понимают, почему поклонники одержимы Граннис и другими знаменитостями, лучше других. В 2010 г. эта странная пара объединилась для съемок документального фильма, получившего положительные отзывы критиков. Этот фильм под названием «Юный папарацци» был посвящен жизни 14-летнего фотографа-папарацци, борьбе между знаменитостями и СМИ и роли, которую знаменитости играют в нашей культуре.

Вместе с Гренье и де Зенготитой мы подробно обсудили, почему нашему обществу небезразличны знаменитости. Хотя и не существует единой причины, по которой знаменитости привлекают нас, одна концепция всплывала снова и снова в качестве основной движущей силы: признание.

«Внимание занимает первое место в списке духовных запросов, – рассказал де Зенготита в начале нашего совместного интервью в штаб-квартире NASDAQ, расположенной в самом сердце Нью-Йорка. – Всем без исключения млекопитающим нужно внимание. Но только людям требуется признание».

По словам де Зенготиты, признание является глубоко укоренившейся потребностью в узнавании, самоутверждении и понимании другими. «Если вы забудете, как зовут вашу собаку, она не обидится и будет счастлива, если вы потреплете ее по голове и поиграете с ней. Но если вы забудете имя своего давнего друга, он обидится».

Я определяю признание, по крайней мере в контексте внимания, как собирательный термин, означающий внутреннюю потребность в узнавании (вы знаете мое имя? Вы знаете о моем существовании?), самоутверждении (вы понимаете, что я особенный, уникальный или важный?) и сопереживании (вы чувствуете то же, что и я? Я вам небезразличен? Вы понимаете меня?). Наше желание удовлетворить эти три потребности растет по мере развития отношений с человеком, продуктом или идеей.

Вы почти наверняка испытывали желание удовлетворить эти три потребности, составляющие вместе потребность в признании, в своей личной жизни. Может быть, вы пытались представить себе, каково быть знаменитым, или меняли обычную одежду, чтобы привлечь внимание объекта воздыханий (оба случая являются примерами потребности в признании). Может быть, у вас сердце подпрыгивало от радости при словах начальника о том, что ваш последний проект был прекрасной работой (потребность самоутверждения). Или, может быть, вы влюблялись в человека, потому что он слушал, когда вы рассказывали о своих проблемах, и не пытался критиковать (потребность в сопереживании). Когда удовлетворяются эти три потребности, создается основа для доверия. А как говорилось в главе, посвященной репутации, когда мы доверяем кому-либо, мы обращаем внимание на его слова.

В одном исследовании, проведенном учеными из Виргинского и Висконсинского университетов, 16 замужним женщинам подключили к лодыжкам электроды и угрожали электрошоком. Во время каждого из экспериментов женщины получали или сигнал безопасности, означавший, что их не ударит током, или сигнал угрозы, означавший 20 %-ную вероятность, что их ударит током{188}.

Исследователи во главе с Джеймсом Коаном хотели измерить активность мозга под психологическим давлением. Но иногда женщины получали поддержку. В одних случаях им разрешали брать за руки совершенно незнакомых людей. В других – женщины держали за руку своих мужей. А в третьем случае женщинам не разрешали никого держать за руку.

Как вы можете догадаться, эксперимент сопровождался стрессом и вызывал повышенную активность мозга. Активность была самой высокой, когда замужние женщины не держали никого за руку, и самой низкой, когда держали за руку своих мужей. Но самое удивительное, что активность мозга коррелировала с качеством отношений в браке. Женщины наиболее удовлетворенные отношениями и привязанные к своим мужьям демонстрировали наименьшую активность мозга, когда им угрожали ударом тока. Они были самыми спокойными перед лицом опасности.

Исследование Коана демонстрирует, что сильные связи помогают переключать внимание с напряженных ситуаций на близких людей, дающих чувство комфорта. Неудивительно, что мы обращаем внимание на людей, сообщества и идеи, удовлетворяющие нашу потребность в признании, – они обеспечивают необходимый эмоциональный комфорт. Поэтому из всех семи активаторов внимания признание является самым эффективным для привлечения продолжительного внимания.

В основе эффекта признания лежит простая предпосылка: мы обращаем внимание на людей, которые способствуют нашей узнаваемости, самоутверждению и сопереживают нам тем или иным образом. Если с нами кто-то начинает флиртовать, мы, естественно, обращаем внимание, поскольку ценим симпатию со стороны других, наслаждаемся ею и даже страстно желаем ее. Короче говоря, если вы обращаете внимание на человека, он тоже обратит на вас внимание. Когда одна сторона обращает внимание, а другая в ответ делает то же самое, возникает взаимное внимание. Именно оно лежит в основе притягательной силы признания.

Рост популярности Кины Граннис, нашей задушевной исполнительницы, подтвердил способность сообщества Digg сделать человека знаменитым. Но по мере выпуска новых видеороликов она все глубже чувствовала и понимала, кто ее поклонники и почему они ценят ее искренность и необычность. Граннис любит своих поклонников, а поклонники любят ее.

Далее в этой главе мы рассмотрим три потребности, удовлетворение которых ведет к признанию. Мы поговорим о том, зачем нам признание со стороны других и как удовлетворить потребность аудитории в признании, чтобы привлечь ее внимание на самом глубоком уровне.

Для начала остановимся на потребности в узнавании и реальных причинах жажды славы.

Ричард Хин и Маюми Иидзука жаждали славы. Супруги принимали участие в передаче «Обмен женами» (Wife Swap) в 2008 г., а до этого безуспешно продвигали концепцию собственного реалити-шоу – «Научные детективы» (и при этом сделали рекламу Уильяму Шетнеру[15]). К сожалению, им хотелось большего{189}.

Хин и Иидзука в конце концов добились своей цели. Однако слава обошлась им дорого. Возможно, вы слышали об этой истории в 2009 г., когда супруги заявили, что их шестилетний сын Фэлкон улетел на воздушном шаре, построенном Хином. Миллионы людей следили за новостями о шаре, летевшем на высоте 2000 метров над землей с Фэлконом внутри. История «мальчика на воздушном шаре» захватила публику.

Теперь мы знаем, что Хин и Иидзука были просто мошенниками, обманувшими публику и СМИ. Их сын Фэлкон не летал на воздушном шаре, а прятался все это время на чердаке. Эмоции, выплескивавшиеся через край во время этой истории, и поддержка родителей превратились в гнев, особенно после того, как в интервью, которое семья дала журналисту CNN Вольфу Блитцеру, шестилетний мальчик сказал, что специально не покидал чердака. «Вы говорили, что …, а мы делали это ради шоу», – сказал он в эфире. Судья не проявил снисходительности к мистификаторам: Хин получил 90 дней тюремного заключения и четыре года условно, а его жена отделалась более легким наказанием. Суд также постановил, что супруги не имеют права получать выгоду из своего обмана в течение четырех лет.

Хин и Иидзука пошли на крайности ради славы, но они определенно не единственные, кто хочет, чтобы их узнавали. Исследования, проведенные в Германии и Китае, показали, что приблизительно 30 % взрослых мечтают быть знаменитыми. Еще более невероятным кажется то, что более 40 % не сомневаются в достижении этой цели когда-нибудь в будущем. Среди подростков это число значительно выше. Одно из исследований показало, что дети в возрасте от 10 до 12 лет считают славу одной из своих основных будущих целей{190}.

Мы явно внутренне желаем, чтобы другие узнавали нас и знали о нашем существовании. Но почему слава мотивирует нас? Ответ лежит в признании и нашем желании быть признанными и принятыми другими. Дара Гринвуд, психолог из Колледжа Вассара, и ее коллеги обнаружили, что люди с большей потребностью «принадлежности к группе» сильнее других стремятся к славе. Даже фантазии о славе позволяли им начать думать о себе лучше. Заметность и статус, которые дает слава, – это просто легкий путь к обретению чувства принадлежности{191}.

Узнавание – это признание того, что вы и ваши идеи существуют, а в основе славы лежит массовое узнавание и понимание того, что вы достигли заметных успехов в своем деле. Или, попросту говоря, когда мы демонстрируем узнавание, принятие и общность с людьми, мы делаем их известными. Смысл признания заключается в удовлетворении врожденного желания быть принятыми, предлагая узнавание.

Наше желание быть узнаваемыми объясняет, почему мы обращаем столько внимания на славу и все то, что может помочь в ее достижении. Таким образом, узнавание или потенциальное узнавание является мощным мотиватором, который можно использовать для привлечения внимания. Жажда узнавания является причиной такой сильной привлекательности и высокого рейтинга передач вроде «Голос» и «Американский идол» по всему миру. Дело не в том, что в них приглашают знаменитостей в качестве судей или что начинающие артисты, участвующие в них, талантливы, а в том, что вы или кто-то из ваших знакомых может стать следующим, кто добьется известности. Особенно это относится к шоу «Голос», идея которого заключается в том, чтобы стать звездой благодаря таланту, а не внешности.

Однако, чтобы стать узнаваемым, недостаточно просто привлечь к себе внимание. Если махать руками и кричать: «Я, я, я!», можно добиться обратной реакции со стороны публики и СМИ (не говоря уже о суде), как в случае обмана с мальчиком на воздушном шаре. Нужно, чтобы люди знали о вас что-то существенное – ваши достижения или взгляды.

«Популярность зарабатывается тем, что люди делают для ее достижения, – говорит Дик Гутман, выдающийся PR-специалист, стоящий за Джеем Лено, Барбарой Стрейзанд и десятками голливудских звезд. – Популярность – это функция того, что вы делаете, пытаясь понравиться другим людям»{192}.

Например, знаменитости вроде Джорджа Клуни или Уилла Смита не привлекают внимание к себе ради себя – они используют узнавание, чтобы привлечь внимание к своей работе. Поэтому люди обращают на них устойчивое, а не мимолетное внимание, которым довольствовались многие померкнувшие звезды.

Конечно, узнавание становится еще более сильным инструментом, когда оно взаимно. Если люди узнают вас за вашу работу, это открывает перед вами возможность продемонстрировать, что вы узнаете их и благодарны за внимание к вам. Такое взаимное внимание позволяет привлекать устойчивое, продолжительное внимание.

Узнавание – важная потребность, движущая нашим вниманием, но не единственная. Мы не только хотим, чтобы нас узнавали, но и желаем иметь подтверждение того, что наше положение и достижения достойны и ценны. Это подводит нас к следующей потребности – благодарности.

Офис BuzzFeed, расположенный в квартале Флэтайрон на Манхэттене, купается в белом, цвете стен и мебели, озаряемом вспышками желтого в виде гигантских круглых знаков LOL, CUTE, FAIL и WTF на стенах. Офис наполнен суетой сотен писателей, редакторов, разработчиков и специалистов по продажам. Вы почти ощущаете физически, как создается новый список самых любимых домашних животных или причин, по которым 1990-е были лучшим десятилетием.

BuzzFeed – инструмент вирусного распространения контента в Интернете. С момента своего создания в 2008 г. одним из основателей Huffington Post Джоной Перетти и основателем Eyebeam Джоном Джонсоном BuzzFeed год за годом растет в геометрической прогрессии. За период с 2011 по 2013 г. его аудитория выросла в три раза. В 2014 г. десятки миллионов человек ежемесячно посещали сайт, чтобы узнать новости, в том числе из мира шоу-бизнеса, и почитать забавные списки. Я побывал там, чтобы узнать секрет, которым пользуется сайт, чтобы привлечь к себе так много глаз и удержать их.

Джона Перетти – наполовину сумасшедший гений, наполовину гениальный сумасшедший. Этот генеральный директор с детским лицом создает вирусные хиты с 1990-х гг. на сайтах вроде Black People Love Us! грубоватом пародийном сайте, где белая пара публикует материалы о том, как их любят чернокожие (сопровождаемые веселыми рекомендациями). Перетти также известен своей перепиской с Nike, в которой он пытался убедить компанию напечатать на его кроссовках слово «потогонка».

Мы сидим в кабинете Перетти, три стены которого сделаны из прозрачного стекла и выходят в общее офисное пространство, и он рассказывает, что универсального рецепта успеха не существует, однако успеху BuzzFeed способствовали три основных фактора. Во-первых, научный – внутренний вирусный движок, подсчитывающий распространение контента в сети.

«Мы применяем простое уравнение, используемое в эпидемиологии, – говорит Перетти. – Расчеты для оценки распространения заболеваний можно применять к распространению контента». Эта модель позволяет команде BuzzFeed прогнозировать, как будет распространяться тот или иной материал. Команда учитывает множество факторов, повышающих шанс вирусного распространения. Перетти потратил последние десятилетие на изучение структуры сетей и поведения людей, чтобы «немного повысить шансы на успех».

Второй фактор – это новизна, которая необходима для привлечения кратковременного внимания. «Новизна является одним из наиболее важных факторов интереса», – говорит Перетти. Репортеры BuzzFeed постоянно сканируют сеть в поисках нового контента. В результате появляется нескончаемый поток нового контента и новых поворотов старого.

Третий фактор, обладающий наибольшей силой привлекать внимание, – это самоутверждение. «Эмоции значат гораздо больше в обмене информацией, чем IQ», – говорит Перетти. В качестве примера он приводит жителей Миннесоты.

Одна из статей BuzzFeed «38 вещей, которыми могут похвастаться жители Миннесоты», где рассказывалось о родившемся в Миннесоте Бобе Дилане, придуманном в Миннесоте чизбургере внутри чизбургера под названием Juicy Lucy и розничной сети Target, основанной там же, набрала более миллиона просмотров. Но больше всего Перетти заинтриговала причина, по которой статья стала вирусной. Сразу после публикации Миннесота пришла в восторг. Тысячи жителей штата делились статьей, затем к ним присоединились выходцы из Миннесоты, живущие в других штатах и странах. В этой статье не просто перечислялись интересные факты о Миннесоте, она несла идею. Уроженцы Миннесоты делились статьей, потому что в ней подчеркивалась важная часть их индивидуальности.

Активные попытки BuzzFeed понравиться разным группам пользователей очевидны из его контента. Вот заголовки нескольких популярных статей с сайта:

• «21 вопрос, на который надоело отвечать выходцам из Азии»;

• «23 проблемы, которые поймут только дети иммигрантов»;

• «48 картинок, которые идеально представляют 90-е».

Улавливаете тенденцию? BuzzFeed понимает свою аудиторию. Но более важно то, что BuzzFeed признает уникальную индивидуальность и опыт разных групп людей. Конечно, в мире не так уж много выходцев из Миннесоты, но вы можете не сомневаться, что они поделятся статьей, подчеркивающей их связь с Миннесотой и, в свою очередь, помогающей самоутвердиться как представителям Миннесоты.

Мы естественным образом направляем внимание на то, что подчеркивает нашу индивидуальность, уникальность и замечательность. Иначе говоря, мы стремимся к самоутверждению и, в свою очередь, обращаем внимание на вещи, помогающие самоутвердиться. Это взаимное внимание в действии.

Именно поэтому опросы и списки BuzzFeed так популярны: они подчеркивают уникальность и замечательность аудитории. В статьях содержится информация, помогающая самоутверждаться разным людям. Возможно, вы не из Миннесоты, но на BuzzFeed есть статьи, с помощью которых могут самоутвердиться уроженцы Чикаго, представители латиноамериканской культуры, люди, выросшие в 1990-х и т. д. Почти в каждой статье есть что-то, помогающее аудитории самоутвердиться. Одна из наиболее популярных статей, «19 человек, у которых этот день гораздо хуже, чем у вас» (более 20 млн просмотров), помогает утвердиться во мнении, что у вас хорошая жизнь, несмотря на все проблемы. В конце концов, ваш день мог пройти намного хуже.

Отчасти возможность самоутверждения привлекает внимание людей потому, что нас все время волнует оценка со стороны. Признает ли начальник мою работу хорошей? Перезвонит ли тот классный парень или девушка, с которой я познакомился на прошлой неделе в баре? Самоутверждение, потребность в положительном подтверждении, постоянно движет нашим вниманием. Однако мы нечасто говорим о своем желании самоутвердиться. Привлекать к себе внимание или хотеть быть популярным – табу. Подразумевается, что самоутверждение достигается в результате прилежной работы. Однако если вы что-нибудь вынесли из этой книги, то должны понимать: установка «построй, и они придут» не работает в современном мире.

К самоутверждению стремятся все, однако тип самоутверждения уникален для каждого человека. Некоторым хотелось бы увидеть себя в газете или кандидатом, приветствующим ликующую толпу во время предвыборной кампании. Некоторые обращаются к экстрасенсам, чтобы те подтвердили их блестящую перспективу. Многие всего лишь хотят услышать несколько слов поддержки от близкого друга или возлюбленного и предпочитают не находиться в центре внимания. Если вы интроверт, то скорее будете стремиться к признанию своей работы, а не своей личности. Понравятся ли людям мои произведения? Будут ли люди делиться моими публикациями в блоге?

Всеобщность стремления самоутвердиться хорошо заметна в том, как мы пользуемся социальными сетями. В 2012 г. я написал о концепции, которую назвал обществом самоутверждения. Я доказывал, что социальные сети создали общество, в котором мы жаждем постоянного самоутверждения в основном в форме лайков, ретвитов, добавлений в друзья и комментариев. Мы на седьмом небе, когда один из наших твитов становится вирусным, и расстраиваемся, когда никто не комментирует нашу остроумную публикацию в Facebook{193}.

Появление ретвитов и лайков позволяет самоутверждаться легче, чем когда-либо. Однако рост общества самоутверждения ведет к тому, что часто обновление статуса является всего лишь попыткой привлечь лайки и добавления в друзья, а не искренним отражением нашей личности и жизни. Пожалуй, лучше всего об этом сказала мой друг Дженна Уортам, работающая в New York Times:

Facebook является самой популярной в мире социальной сетью не только потому, что она позволяет связываться с друзьями. Мы обращаем внимание на нее потому, что это место, где друзья обращают внимание на нас. Иначе говоря, мы обращаем на нее внимание потому, что она удовлетворяет нашу потребность в самоутверждении. Загляните в Facebook в свой день рождения или посчитайте лайки и комментарии, которые получают ваши друзья, объявляя о помолвке.

Мы неизбежно обращаем внимание на компании, продукты, идеи и сообщества, помогающие нам самоутвердиться или другим – оценить нас. Мы жаждем получить подписчиков, пусть даже совершенно незнакомых, потому что их наличие говорит о качестве нашего контента или нашей популярности.

«“Следить за обновлениями” – магическое выражение», – говорит Джош Элман, партнер в компании Greylock Partners и бывший менеджер по продуктам компаний Facebook, Twitter и LinkedIn. Элман объясняет, что все больше и больше компаний фокусируется на добавлении свойств, позволяющих «следить», а не «дружить», так как это обеспечивает больше возможностей для оценки и внимания. Он уверен, что и обычные СМИ, и социальные сети идут к «зависимости от модели отслеживания обновлений». Facebook, добавившая в профили «подписки», положила начало этой тенденции, а другие, например Foursquare, сделали то же самое и в последние годы добавили возможность следить за обновлениями в свои приложения{195}.

Элман прав: у «подписчиков» больше возможностей помочь нам самоутвердиться, чем у «друзей». Чем больше подписчиков, тем больше оценок вы получаете. И хотя невозможно обратить внимание на каждого, кому нравятся ваши твиты, вы определенно обратите внимание на Twitter при наличии широкого круга общения. Добавление свойств, помогающих пользователям самоутверждаться, в форме лайков, дружбы, подписки и т. д., значительно повышает внимание, которое они обращают на продукт.

Но удовлетворение потребности в самоутверждении – не единственный ключ к признанию. Еще больше мы жаждем сопереживания и хотим сопереживать сами.

Жизнь не была благосклонна к Майлзу Скотту. Когда ему было всего полтора года, у него обнаружили лимфобластную лейкемию – злокачественное заболевание крови. Если лимфобластную лейкемию не лечить, она распространяется в костном мозге, а затем во всем организме. Это тяжелая болезнь, особенно для ребенка{196}.

Но Майлз родился бойцом. Понадобилось три года непрерывной химиотерапии, но в конце концов наступила ремиссия. Во время лечения фонд Make-A-Wish («Загадай желание»), некоммерческая организация, которая помогает детям, страдающим опасными для жизни заболеваниями, предложила исполнить его желание. Он ответил: «Я хочу быть Бэткидом[16]».

Подразделение Make-A-Wish в Сан-Франциско разослало по электронной почте обращение к добровольцам. Просьба была простой: приехать подбодрить Бэткида. План заключался в том, чтобы собрать зрителей на несколько часов, когда Майлз в костюме любимого супергероя будет бороться с преступниками. Местом действия выбрали Сан-Франциско, так как Майлз и его семья живут в Северной Калифорнии. Make-A-Wish надеялся, что на заключительную церемонию придут несколько сотен волонтеров.

Но в фонде недооценили силу социальных сетей и чувство сопереживания тысяч людей. Просьба Make-A-Wish стала распространяться, как огонь. Вместо 300 волонтеров, о которых просил фонд, пришли более 12 000. К моменту дебюта Бэткида в ноябре 2013 г. весь Сан-Франциско говорил об эпической борьбе с преступлениями.

Со своей стороны Make-A-Wish и власти Сан-Франциско устроили грандиозное шоу. В паре с Бэтменом (переодетым актером) Бэткид ездил по улицам Сан-Франциско в Бэтмобиле (предоставленном для этого случая Lamborghini). Бэткид спас девушку, попавшую в беду, обезвредил (ненастоящую) бомбу, помешал Загадочнику ограбить банк и спас талисман команды San Francisco Giants тюленя Лу из лап Пингвина. Начальник полиции Сан-Франциско давал инструкции Бэткиду, а в конце мэр города вручил ему ключ от города. Президент Обама даже послал Майлзу видео-поздравление со «спасением Готэма».

К тому времени, как приключения Бэткида в Сан-Франциско закончились, более 12 000 человек собрались, чтобы поприветствовать Майлза Скотта. Пользователи Twitter написали более 400 000 твитов в поддержку Бэткида. Об этой истории рассказали все крупные новостные каналы, и даже газеты в таких далеких странах, как Индия, написали о превращении целого города на день в Готэм.

Почему история Бэткида распространилась подобно вирусу, в то время как тысячи других даже не попали в новости? Почему нам кажется, что фонд Make-A-Wish заслуживает больше внимания, чем голодающие в Африке дети? Все дело в сопереживании, последней потребности, удовлетворение которой ведет к признанию.

«Обратной стороной признания является понимание, – сказал Томас де Зенготита нам с Эдрианом Гренье в завершение беседы в штаб-квартире NASDAQ. – Глубочайшая человеческая потребность – это не секс, не пища и не сон, а потребность быть понятым. Это величайшее чувство в мире. Оно глубже, чем признание».

Сопереживание – это способность понимать потребности и заботы других и демонстрировать им свое сочувствие. В отличие от узнавания или самоутверждения сопереживание создает гораздо более глубокую связь, заставляет нас прислушиваться более внимательно к словам людей, которых мы любим, будь то друзья, родственники или публичная фигура. Мы не можем не сопереживать Майлзу Скотту: что, если бы у нашего ребенка был рак? Поэтому, когда Make-A-Wish попросил людей прийти и выразить поддержку, пришли тысячи (сотни тысяч, если считать социальные сети).

«Есть такой феномен, как чувство взаимосвязанности с остальным человечеством, – сказал Джефф Вайнер, генеральный директор LinkedIn, во время нашей беседы. – Когда люди могут прикоснуться к нему, приобщиться к нему, такие вещи почти моментально распространяются, как вирус».

В определенной мере сопереживание обладает такой силой из-за нашей внутренней способности и потребности понимать других людей и устанавливать с ними связи, даже если мы не знакомы лично. Прочитайте эти два призыва сделать благотворительный взнос:

1. От нехватки продовольствия в Малави страдают более 3 млн детей. В Замбии засуха привела к сокращению урожая маиса на 42 % с 2000 г. В результате почти 3 млн жителей Замбии грозит голод. Треть населения Анголы, 4 млн человек, была вынуждена покинуть свои дома. Более 11 млн жителей Эфиопии нуждаются в немедленной продовольственной помощи.

2. Все пожертвованные вами деньги пойдут Рокии, семилетней девочке из Мали, Африка. Рокия живет в ужасной нищете, ей грозит голод. Вы можете изменить ее положение к лучшему. Ваша поддержка и помощь других спонсоров нужны фонду Save the Children, чтобы накормить Рокию, дать ей образование и обеспечить базовое медицинское обслуживание.

В ответ на какой призыв вы скорее сделаете пожертвование? Дебора Смолл из Школы Уортона Пенсильванского университета, эксперт в области принятия решений, попросила 121 студента пройти за $5 в качестве вознаграждения небольшой опрос на тему пользования технологическими продуктами. Однако это был отвлекающий маневр. Настоящий эксперимент был заключен в конвертах, которые Смолл и ее команда давали каждому участнику. В конверте лежала квитанция, письмо с просьбой о благотворительном взносе и пять однодолларовых купюр{197}.

В письме студентам сообщали о возможности пожертвовать только что заработанные деньги фонду Save the Children. Половина студентов получили письмо о «безликой жертве», в котором содержалась фактическая информация о бедственном положении детей в Африке («3 млн жителей Замбии грозит голод»). Остальные получили письмо о «персонифицированной жертве», содержащее краткую историю Рокии, маленькой девочки, голодающей в Африке, и ее фотографию.

Текст писем, которые Смолл раздала испытуемым, совпадает с приведенным выше. Первое письмо с информацией о безликой жертве смогло привлечь средний взнос в размере $1,17. Однако письма с историей Рокии, «персонифицированной жертвы», повысили эту сумму на 142 % до $2,83.

Смолл и ее команда называют это «эффектом персонифицированной жертвы». Упоминание конкретного человека усиливает сопереживание, что в свою очередь повышает щедрость и внимание. Мы верим, что можем напрямую повлиять на жизнь Рокии. В то же время мы не можем сопереживать безликой статистике, даже если она ужасна. Когда нам рассказывают историю голодающей девочки или героинового наркомана, потерявшего все, мы можем поставить себя на их место.

В том же исследовании Смолл раздала студентам два предложения сделать благотворительный взнос, но на этот раз им рассказали, что «обычно люди более активно реагируют на просьбы о помощи конкретным людям, а не на безликую статистику о людях, испытывающих трудности». Эта информация увеличила взносы в ответ на «обезличенную» просьбу, но незначительно, с $1,17 до $1,26. А вот на пожертвования тех, кто получил письмо о Рокии, она оказала сильное отрицательное воздействие – сумма взносов упала с $2,83 до $1,36.

И, наконец, если вы преподносите историю жертвы вместе со статистикой, это не помогает, а вредит сбору средств. Смолл и ее команда обнаружили, что если результатом истории персонифицированной жертвы был средний взнос $2,38, то при добавлении статистики он падал до $1,43.

Из этого следует, что не стоит вставлять статистику в рекламную речь, но для установления связи (и, таким образом, привлечения внимания) аудитории необходимо достаточно информации, чтобы сопереживать вам или истории, которую вы рассказываете. Наибольшего успеха можно достичь, когда контент или информация касается человека, а не безликих данных. Аудитории легче поддержать Бэткида, чем сопереживать тысячам безымянных детей, страдающих раком.

Нужно помочь аудитории представить себя в подобной ситуации. Чем больше вы покажете, тем больше поймет аудитория. Неправительственная благотворительная организация charity: water строит колодцы в поселках развивающихся стран, где отсутствует чистая вода. Она считает обязательным информирование благотворителей, финансировавших строительство конкретного колодца, о людях, чья жизнь изменилась благодаря этому. Она рассылает фотографии людей, пьющих из этого колодца, видеоролики о девочках, которые теперь ходят в школу вместо того, чтобы таскать воду, точные координаты колодца, чтобы его можно было найти и посетить. «Мы рассказываем истории. Мы всегда ищем позитивные истории, которые могут привлечь потенциальных благотворителей, – говорит Скотт Харрисон, основатель charity: water. – Имея потрясающую историю, вы можете привлечь внимание»{198}.

Нам нужно сопереживание других людей, но мы также ищем тех, кому можем сопереживать сами. Как и все остальное в признании, сопереживание создает взаимное внимание. Удовлетворить нашу потребность в узнаваемости, самоутверждении и сопереживании, чтобы воспользоваться признанием как активатором внимания, легче на словах, чем на деле, особенно когда нужно привлечь внимание миллионов. Однако некоторые, например поп-группа AKB48, знают, как использовать признание.

Когда японская поп-группа AKB48 выходит на сцену, тысячи поклонников встречают ее восторженным ревом. Когда она выпускает сингл, он взлетает на верхушку хит-парадов. С 2009 г. группа выпустила в Японии более 20 первоклассных синглов подряд. Сказать, что AKB48 популярна, – ничего не сказать. Всего за восемь лет она стала одной из самых продаваемых групп в мире с выручкой $225 млн в 2012 г.

Как японской поп-группе удалось стать самой популярной в мире?

AKB48 – необычный музыкальный проект. В этой группе нет ведущего исполнителя, по крайней мере такого, который задерживается на долгое время. Члены группы уходят из нее в 20 с небольшим лет. В ее составе больше артистов, чем в Eagles, U2, One Direction, Black Eyed Peas и Arcade Fire… вместе взятых. Группа чисто женская, и из-за числа ее участниц (от 80 до 95) она фигурирует в Книге рекордов Гиннесса как самая большая в мире поп-группа. Члены AKB48 известны как «идолы» – так в Японии называют молоденьких поп-звезд, которых выставляют на всеобщее обозрение и которые должны быть kawaii (милые и прелестные) и демонстрировать образцовое поведение.

Из-за своего размера группа делится на четыре основные команды: Команда А, Команда К, Команда В и Команда 4, группы-спутники и подготовительную группу. Команды гастролируют по всей Японии и миру, но одна команда ежедневно выступает в Театре AKB48 в токийском квартале Акихабара. Это часть концепции группы – «звезды, которых можно встретить каждый день».

«Думаю, поклонников группы можно сравнить с закоренелыми бейсбольными фанатами, которые во что бы то ни стало приходят на основные игры, – рассказал создатель группы Ясуси Акимото, 56-летний японский медиамагнат, в интервью Wall Street Journal в 2011 г. – AKB48 вызывает те же чувства». Далее Акимото объяснил, что поклонники AKB48 не просто смотрят шоу, им интересно, выросло ли мастерство их любимых исполнительниц, изменили ли они прическу. Как и в бейсболе, поклонники AKB48 болеют за любимых «игроков» и чувствуют привязанность к группе и общность с ней.

Веселые, запоминающиеся песни AKB48, хорошенькие личики и кокетливые костюмы, безусловно, являются основными факторами ее популярности. Подчеркнутая сексуальность исполнительниц AKB48 тоже играет свою роль, но этот фактор не уникален для японской культуры. Глубины популярности AKB48 нельзя объяснить просто внешностью ее участниц или песнями группы. Так что же сделало AKB48 самой популярной группой в мире?

По мнению Гренье и де Зенготиты, мы почитаем людей, отражающих каким-либо образом наш характер или ценности. Мы любим или ненавидим определенных людей, особенно знаменитостей, и используем их в качестве прототипов того, кем мы являемся или хотели бы стать.

«Чтобы сориентироваться в массе претендентов на наше внимание, мы ищем знаменитостей, которые нам нравятся… людей, о которых мы говорим: “Они отражают мои ценности”», – объяснил Гренье во время нашей беседы.

«Люди все больше выражают себя через выбор того, на что обратить внимание, – добавил де Зенготита. – Они находят себя тем или иным образом в культуре знаменитостей. Это как гигантский ряд зеркал».

Когда люди находят знаменитостей, в которых воплощаются их ценности, и видят, что они тоже люди, между ними возникает мощная связь. Они мечтают быть такими же успешными или красивыми, как эти знаменитости. И все это несмотря на то, что подавляющее большинство людей никогда не встречались со знаменитостями, не говоря уже о том, чтобы дружить с ними. Многим такая связь со знаменитостями кажется настоящей и искренней, даже если она односторонняя. Эта связь составляет значительную часть привлекательности знаменитости, именно она объясняет успех AKB48. Для обозначения уникального взаимодействия между публичными фигурами и публикой существует специальный термин парасоциальные отношения.

Парасоциальными называют отношения, в которых один человек много знает о другом, а другой ничего не знает о первом. Наиболее распространенным типом парасоциальных отношений (или взаимодействия) являются отношения между знаменитостями или публичными фигурами и их аудиторией. Знаменитости вроде Дженнифер Лоуренс, или Ким Кардашьян, или Бэткида, Рокии и компании вроде Apple, скорее всего, никогда не узнают, кто вы такой, но это не мешает нам следить за тем, что они делают, с помощью блогов, телевидения и социальных сетей.

В 1950-х гг. Дональд Хортон и Ричард Вол, исследователи, придумавшие термин парасоциальные отношения, заметили, что великие актеры умеют выстраивать близкие отношения с аудиторией, хотя они являются «неизбежно односторонними» и не могут быть напрямую взаимными, только предполагаемыми{199}. Этим типом парасоциального взаимодействия AKB48 владеет в совершенстве. Японская поп-сенсация хорошо продумана, чтобы использовать силу парасоциальных отношений для формирования глубоких связей между исполнительницами и их поклонниками на каждом этапе.

«Они выступают в многочисленных шоу, где демонстрируют свою индивидуальность, поэтому люди чувствуют себя ближе к ним, – рассказывает моя приятельница Мона Номура, специалист по цифровым стратегиям, живущая в Токио. – И эти девушки заставляют парней почувствовать себя особенными. Они смотрят словно не в камеру, а прямо на них»{200}.

Группа регулярно проводит мероприятия под названием akushu-kai, дословно «встреча с рукопожатиями». У поклонников появляется шанс встретиться со своими любимыми исполнительницами лично и установить связи – это взаимное внимание между исполнительницами и миллионами их поклонников. Поклонникам неважно, что рукопожатие с любимой звездой длится не более нескольких секунд, любой знак внимания со стороны того, кем восхищаешься, больше чем достаточен.

Слова песен AKB48 тоже играют роль в парасоциальном взаимодействии. В одной из самых популярных песен группы, Heavy Rotation, поется о поисках настоящей любви. Ее слова ясно и открыто нацелены на аудиторию. Припев I want you! I need you! I love you! повторяется по-английски снова и снова. Эти слова создают у слушателей иллюзию, что они каким-то образом имеют близкие отношения с исполнительницами AKB48. Практически все, что делают девушки, направлено на развитие этих фантазий, что способствует укреплению парасоциальных отношений между ними и поклонниками. Чтобы еще больше развить идею досягаемости исполнительниц, им запрещают встречаться с кем-либо, пока они выступают в группе.

Парасоциальными отношениями пропитаны и концерты AKB48. Концерты в Японии отличаются от концертов на Западе, особенно у групп вроде AKB48. Аудитория гораздо сильнее вовлекается в действо. Зрители кричат, танцуют и поют вместе с группой – в Японии это называется wotagei. Энергия коллективного пения и криков захватывает вас, это то же чувство, что вы испытываете, болея за любимую баскетбольную или футбольную команду вместе с другими фанатами на стадионе.

Однако чем гениальна AKB48, так это sousenkyo, «всеобщими выборами», которые дают поклонникам возможность поддержать любимых исполнительниц. Иногда, покупая новый сингл группы, поклонники получают бюллетень, в котором могут проголосовать за состав участников следующего сингла. С помощью голосования выбирают от 12 до 20 исполнительниц. В 2013 г. в голосовании приняли участие 2,6 млн человек. Это более 2 % населения Японии{201}.

Секретная формула AKB48 и, собственно, признания – это способность удовлетворять потребность поклонников в узнавании, самоутверждении и сопереживании. AKB48 знает, как выстраивать парасоциальные, но при этом личные отношения с миллионами людей одновременно. Я называю этот феномен связью в масштабе, и никто не владеет им лучше моего друга Гари Вайнерчука.

Прохладным апрельским вечером в Нью-Йорке я получил совет, который не забуду никогда. Мне дал его Гари Вайнерчук, автор трех бестселлеров и основатель Vaynermedia и Wine Library TV, за бутылкой охлажденного белого вина и беседой о составляющих бестселлера.

Создав успешный бизнес и видеоблог, посвященный вину, Вайнерчук открыл многомиллионное рекламное агентство и выпустил бестселлер «Увлечение – это бизнес»[17]. Кроме того, его деловая проницательность помогла ему стать инвестором и начать вкладывать деньги в разные компании, от Tumblr (купленной Yahoo) до Twitter.

Совет, полученный мной во время нашей беседы на углу 75-й улицы и Лексингтон-авеню, был прост. «Масштабируй немасштабируемое», – кратко сказал Вайнерчук.

В области технологий мы постоянно говорим о масштабировании. Многие инвесторы вкладывают деньги в цифровые стартапы вроде Instagram, а не в традиционные компании, именно потому, что цифровой стартап может расти быстрее и достигать больших размеров, имея меньше сотрудников, чем традиционный бизнес. В Starbucks работает свыше сотни тысяч человек в разных местах. Чтобы превратить такое предприятие в глобальный бизнес, требуются огромные капиталы, управление и время. Facebook, имея менее 10 000 сотрудников, оценивается на рынке значительно выше, поскольку она требует гораздо меньше людей и ресурсов для генерирования большей прибыли. В Instagram работало меньше 15 человек, когда компанию приобрела Facebook почти за $1 млрд.

Одна из причин, по которой Facebook стоит на фондовом рынке значительно больше, чем Starbucks, заключается в том, что масштабировать технологии легче, чем штат сотрудников. Тысяча человек может пользоваться одним и тем же продуктом, но тысяча человек не может говорить с одним и тем же человеком. Возможно, поэтому многие считают, что личные отношения нельзя масштабировать. Но AKB48 и Вайнерчук доказывают недальновидность такой логики.

Вайнерчук – мастер масштабирования отношений со своими поклонниками. У него более миллиона подписчиков в Twitter, потому что он находит способы взаимодействовать с ними и даже помогать. Одну из бесед, получившую вирусное распространение, Вайнерчук начал так: «С добрым утром. Чего вам не хватает?» Один из его подписчиков, Дэниел Бентли из стартапа, занимающегося мобильными новостями, под названием Circa, быстро ответил: «Яиц. У меня кончились яйца». Большинство знаменитостей проигнорировали бы подобный твит, но Вайнерчук узнал адрес Дэниела, и менее чем через час тот получил яйца. Двести сорок штук. Дэниел написал об этом случае в своем блоге, и история распространилась со скоростью лесного пожара{202}.

Вайнерчук признает важность каждого человека, читающего его блог, и предлагает помощь, когда это возможно. Используя социальные сети, он выстаивает масштабные отношения со своей аудиторией. Даже если вы не просите Вайнерчука о помощи, то знаете, что он готов поспешить к вам, если понадобится. Медиа – социальные сети, телевидение и новостные каналы – помогают быстро выстраивать парасоциальные отношения с аудиторией и распространять положительные (и, будьте осторожны, отрицательные) действия.

Итак, один из способов масштабировать отношения и взаимное внимание – выразить признание и уделить внимание всего нескольким поклонникам. Другие поклонники, узнав, что вы человек, который признает и их, если представится случай, настроятся на вашу волну и взаимное внимание, даже если не являются его прямыми получателями.

Другой способ масштабировать отношения и взаимное внимание – дать аудитории возможность участвовать. В 1940-х и 1950-х гг. три крупнейших бренда боролись за звание короля смесей для выпечки. Компания Pillsbury начала войну в 1948 г., выпустив первую смесь для шоколадного торта. Три года спустя Duncan Hines выпустила смеси трех видов, которые захватили половину рынка менее чем за месяц. Betty Crocker выпустила смеси пяти видов с 1952 по 1955 г.{203}

Однако ни один из этих продуктов не смог сделать смесь для выпечки обязательным атрибутом домашнего хозяйства. Женщины не выстраивались в очередь за смесями. Никто из тройки не мог понять, в чем причина, – в конце концов, смесь Bisquick, выпускаемая Betty Crocker, была отличной вещью. И тогда компания General Mills, владелец бренда Betty Crocker, обратилась к Берли Гарднеру и Эрнесту Дихтеру с просьбой разобраться в проблеме и предложить решение. Оказалось, что дело было в яйцах. Большинство смесей для выпечки в те времена содержали яичный порошок. Добавьте воды, и раз! – торт готов. Однако это не нравилось рынку. Это было… слишком просто. Домашним пекарям нечего было добавить. Они не могли внести свой творческий вклад. Не могли принять участие в процессе.

Гарднер, Дихтер и General Mills подумали и решили попробовать вот что: почему бы не позволить потребителям добавлять яйца самим? General Mills изъяла яичный порошок из состава и использовала это в рекламе: «Смесь для торта Betty Crocker позволяет приготовить что-то особенное, – говорилось в одном объявлении, – потому что вы добавляете яйца сами».

Результаты рекламной кампании превзошли все ожидания. Смесь Betty Crocker быстро обогнала Duncan Hines и Pillsbury и даже обошла по популярности рецепты первой леди Мейми Эйзенхауэр. К 1951 г. потребители купили почти полмиллиарда килограмм смеси для выпечки, большую часть под брендом Betty Crocker. И с тех пор мы сами добавляем яйца в смеси для тортов и прочие популярные смеси.

Эта классическая история популярна среди маркетологов, потому что демонстрирует влияние фактора участия на внимание и продажи. Продукты вроде Kickstarter и Medium вовлекают потребителей и дают им чувство признания, так как приглашают к участию. Это относится и к рекламным кампаниям. Возможно, вы помните из главы о репутации, как бренд Vitaminwater предоставил потребителям возможность создать напиток с собственным вкусом с помощью приложения Flavor Creator в Facebook. Позволив потребителям создавать продукты, Vitaminwater признал, что доверяет им и верит в их мудрость. Даже простая благодарность за комментарий или оценку усиливает связь между брендом и потребителем, чем Вайнерчук и пользуется ежедневно.

Если вы хотите построить отношения, используя признание, и позволить аудитории вносить свой вклад, вы должны признавать, что ее мнение имеет значение, через узнаваемость, самоутверждение и сопереживание.

Моя знакомая Кина Граннис – выдающийся музыкант. После победы в конкурсе Doritos Super Bowl она попала в хит-парад Billboard Hot 100 (несмотря на не очень дружелюбный разрыв с Interscope Records), и с тех пор на ее канал YouTube подписались более миллиона человек. Один из самых популярных ее видеоклипов In Your Arms набрал более 10 млн просмотров за несколько дней благодаря новизне и необычности. Во время съемок клипа в технике анимированного видео было использовано 288 000 разноцветных драже, которые складывались в снежинки, радугу, летящих птиц, а Граннис плавала в скафандре из драже. Она также выступала в «Шоу Эллен Дедженерис» и шоу «Джимми Киммел в прямом эфире».

Все эти возможности она получила, создав преданную аудиторию с помощью признания. Поклонники рекламируют ее музыку, делятся ее видеоклипами и создают посвященные ей сайты. Подобные преданные поклонники есть у всех звезд супервеличины. Фанаты Джастина Бибера называют себя «белиберами», Леди Гага – «маленькими монстрами», Бейонсе – «пчелками Бей». Эти звезды знают, как сделать, чтобы внимание к ним не ослабевало, они знают, как создать группу поддержки, которая чувствует признание со стороны звезды и превращается в преданных поклонников.

Хотите узнать, как Граннис удалось создать свою группу поддержки? Ответ заключается в ее способности масштабировать отношения с аудиторией. Граннис не только снимала бесконечные видеоответы и благодарила поклонников, поддерживавших ее во время кампании Doritos, но и давала им возможность внести свой вклад. В процессе продвижения своего первого альбома Граннис организовала Команду поддержки. Самым преданным фанатам из команды она посылала пакет с идентификационной карточкой, футболкой с идентификационным номером, сувениры и рекламные материалы. Ее поклонники по всему миру публиковали информацию об альбоме на досках объявлений и в библиотеках и размещали рекламу на своих веб-сайтах, создавая шумиху вокруг новинки. Граннис проявляла повышенное внимание к своей Команде поддержки и обеспечивала ее необходимыми инструментами, а в ответ члены команды дарили ей свое внимание и привлекали новых поклонников.

Наибольшую часть своего успеха Граннис относит на связи с поклонниками. «Ненавижу позировать перед камерой, – говорит она, пока мы допиваем свои напитки. – Люди увидели это: “Она нормальный человек”, “Она не суперзвезда”, “Она неловкая, и это близко мне”». Граннис признает заслуги поклонников и выражает свое восхищение ими, и поклонники делают то же самое.

Мы все хотим признания. Наше продолжительное внимание достигает пика, когда мы чувствуем, что нашли кого-то или что-то, позволяющее стать узнаваемыми, самоутвердиться или быть понятыми. Это относится к ближайшим друзьям, любимым продуктам и самым популярным знаменитостям.

Или, как сказала редактор TechCrunch Алексия Цоцис, «мир небезразличен к людям, которым небезразличен мир»{204}.

Волли – персонаж книг Мартина Хэндфорда, носит свитер и шапочку с красно-белыми полосками. – Прим. ред.

Инструмент контраста Das Plankton можно найти здесь: http://www.dasplankton.de/ContrastA/.

Проверка контраста WebAIM: http://webaim.org/resources/contrastchecker/.

Маккэндлесс Д. Инфографика: Самые интересные данные в графическом представлении / Пер. с англ. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2013.

Гладуэлл М. Сила мгновенных решений: Интуиция как навык / Пер. с англ. – М.: Альпина Паблишер, 2015.

На сайте проекта Noun Project (www.thenounproject.com) собраны тысячи простых, красивых и привлекающих внимание символов и иконок практически для всего что угодно.

Пинк Д. Драйв: Что на самом деле нас мотивирует / Пер. с англ. – М.: Альпина Паблишер, 2014.

Пинк Д. Человеку свойственно продавать: Удивительная правда о том, как побуждать других к действию / Пер. с англ. – М.: Альпина Паблишер, 2015.

Сэндберг Ш., Сковилл Н. Не бойся действовать: Женщина, работа и воля к лидерству / Пер. с англ. – М.: Альпина Паблишер, 2015.

Льюкс С. Власть: Радикальный взгляд / Пер. с англ. – М.: Высшая школа экономики, 2010.

Фокс Кабейн О. Харизма: Как влиять, убеждать и вдохновлять / Пер. с англ. – М.: Альпина Паблишер, 2015.

Шуровьески Д. Мудрость толпы / Пер. с англ. – М.: Вильямс, 2007.

Созвучно с популярным афроамериканским женским именем Ласония. – Прим. пер.

Основатель Digg. – Прим. пер.

Уильям Шетнер – канадский актер и писатель. – Прим. ред.

Бэткид – маленький Бэтмен. – Прим. ред.

Вайнерчук Г. Увлечение – это бизнес: Как зарабатывать на том, что вам нравится / Пер. с англ. – М.: Альпина Паблишер, 2011.

Up, directed by Pete Docter (Burbank, CA: Walt Disney Studios Home Entertainment, 2009), DVD.

Richard Alleyne, “Welcome to the Information Age – 174 Newspapers a Day,” Telegraph (London), February 11, 2011, http://www.telegraph.co.uk/science/science-news/8316534/Welcome-to-the-information-age-174-newspapers-a-day.html.

Адам Газзали, интервью с автором по телефону, 23 июля 2013 г.

Rachel Emma Silverman, “Workplace Distractions: Here’s Why You Won’t Finish This Article,” The Wall Street Journal, December 11, 2012.

Larry D. Rosen et al., “An Empirical Examination of the Educational Impact of Text Message – Induced Task Switching in the Classroom: Educational Implications and Strategies to Enhance Learning,” Psicologia Educativa 17, no. 2 (2011): 163–77.

Eyal Ophir, Clifford Nass, and Anthony D. Wagner, “Cognitive Control in Media Multitaskers,” Proceedings of the National Academy of Sciences 106, no. 37 (2009): 15583–87.

Sanbonmatsu, David M., David L. Strayer, Nathan Medeiros-Ward, and Jason M. Watson, “Who Multi-Tasks and Why? Multi-Tasking Ability, Perceived Multi-Tasking Ability, Impulsivity, and Sensation Seeking,” PloS One 8, no. 1 (2013): e54402.

Эдриан Гренье и Томас де Зенготита, интервью с автором, Нью-Йорк, 16 июля 2013 г.

Joshua New, Leda Cosmides, and John Tooby, “Category-Specific Attention for Animals Reflects Ancestral Priorities, Not Expertise,” Proceedings of the National Academy of Sciences 104, no. 42 (2007): 16598–603.

Addie Johnson and Robert W. Proctor, “Memory and Attention,” in Attention: Theory and Practice (Thousand Oaks, CA: Sage Publications, 2004), 191–225.

Stefanie J. Krauth, et al., “An In-Depth Analysis of a Piece of Shit: Distribution of Schistosoma mansoni and Hookworm Eggs in Human Stool,” PLoS Neglected Tropical Diseases 6, no. 12 (2012): e1969; Ross Pomeroy, “An In-Depth Analysis of a Piece of $%&@,” RealClearScience, December 27, 2012, http://www.realclearscience.com/journal_club/2012/12/27/an_in-depth_analysis_of_a_piece_of__106431.html.

Luis Carretié, et al., “Automatic Attention to Emotional Stimuli: Neural Correlates,” Human Brain Mapping 22, no. 4 (2004): 290–99.

Deborah Wearing, Forever Today (Tyne and Wear, UK: Soundings, 2006 г.); The Mind, directed by George Page (Alexandria, VA: PBS Video, 1988).

Kent C. Berridge and Terry E. Robinson, “What Is the Role of Dopamine in Reward: Hedonic Impact, Reward Learning, or Incentive Salience?” Brain Research Reviews 28, no. 3 (1998): 309–69.

Адам Газзали, интервью с автором по телефону, 23 июля 2013 г.

Джон Суэллер, интервью с автором по Skype 29 мая 2013 г.

Ronald Gallimore et al., “The Effects of Elaboration and Rehearsal on Long-Term Retention of Shape Names by Kindergarteners,” American Educational Research Journal 14, no. 4 (1977): 471–83.

Алан Бэдли, интервью c автором по телефону, 21 мая 2013 г.

William James, “Attention,” in The Principles of Psychology (New York: Dover Publications, 1950).

Stephen Silverman, “Beyonce Releases Surprise Self-Titled Album,” People, December 13, 2013, http://www.people.com/people/article/0,20765913,00.html.

Andrew Hampp and Jason Lipshutz, “Beyonce Unexpectedly Releases New Self-Titled ‘Visual Album’ on iTunes,” Billboard, December 13, 2013, http://www.billboard.com/articles/columns/the-juice/5827398/beyonce-unexpectedly-releases-new-self-titled-visual-album-on.

Bob Lefsetz, “Beyonce’s Album,” Lefsetz Letter blog, December 16, 2013, http://lefsetz.com/wordpress/index.php/archives/2013/12/16/beyonces-album/.

Nicholas Carlson, “Inside Pinterest: An Overnight Success Four Years in the Making,” Business Insider, May 1, 2012, http://www.businessinsider.com/inside-pinterest-an-overnight-success-four-years-in-the-making-2012–4.

Tom Cheshire, “In Depth: How Rovio Made Angry Birds a Winner (And What’s Next),” Wired, March 7, 2011, http://www.wired.co.uk/magazine/archive/2011/04/features/how-rovio-made-angry-birds-a-winner.

Суэллер, интервью с автором.

Jeff Ryan, Super Mario: How Nintendo Conquered America (New York: Penguin, 2011).

Julia Gögler et al., “Ménage À Trois – Two Endemic Species of Deceptive Orchids and One Pollinator Species,” Evolution 63, no. 9 (2009): 2222–34.

Daniela Niesta Kayser, Andrew J. Elliot, and Roger Feltman, “Red and Romantic Behavior in Men Viewing Women,” European Journal of Social Psychology 40, no. 6 (2010): 901–8.

J. A. Maga, “Influence of Color on Taste Thresholds,” Chemical Senses 1, no. 1 (1974): 115–19.

Yorzinski, Jessica L., Michael J. Penkunas, Michael L. Platt, and Richard G. Coss, “Dangerous Animals Capture and Maintain Attention in Humans,” Evolutionary Psychology 12, no. 3 (2014): 534–48.

R. Reed Hunt, “The Subtlety of Distinctiveness: What von Restorff Really Did,” Psychonomic Bulletin & Review 2, no. 1 (1995): 105–12.

Nicolas Guéguen, “Color and Women Hitchhikers’ Attractiveness: Gentlemen Drivers Prefer Red,” Color Research & Application 37, no. 1 (2012): 76–78.

Andrew J. Elliot and Daniela Niesta, “Romantic Red: Red Enhances Men’s Attraction to Women,” Journal of Personality and Social Psychology 95, no. 5 (2008): 1150–64.

Dan McGrady, “How We Improved Our Conversion Rate by 72 %,”Dmix blog, 2011, http://web.archive.org/web/20140413033138/http://dmix.ca/2010/05/how-we-increased-our-conversion-rate-by-72/.

“B2B Landing Page Optimization Lifts Lead Generation by 32.5 %–Within Strict Branding Guidelines,” WiderFunnel Marketing Conversion Optimization, http://www.widerfunnel.com/proof/case-studies/sap-landing-page-optimization (accessed September 12, 2014).

Hans-Peter Frey et al., “Beyond Correlation: Do Color Features Influence Attention in Rainforest?” Frontiers in Human Neuroscience 5 (2011): 36.

Roger T. Hanlon and John B. Messenger, “Adaptive Coloration in Young Cuttlefish (Sepia officinalis L.): The Morphology and Development of Body Patterns and Their Relation to Behaviour,” Philosophical Transactions of the Royal Society of London, Series B, Biological Sciences 320, no. 1200 (1988): 437–87.

Mel White, “Why Birds Attacked the Peace Doves in Rome,” National Geographic, January 27, 2014, http://news.nationalgeographic.com/news/2014/01/140127-white-peace-doves-attacked-birds-rome-vatican-pope/.

Michael Aagaard, “How to Design Call to Action Buttons that Convert,” The Landing Page & Conversion Rate Optimization Blog, Unbounce, May 22, 2013, http://unbounce.com/conversion-rate-optimization/design-call-to-action-buttons/.

Adam L. Alter, “Colors,” in Drunk Tank Pink: And Other Unexpected Forces that Shape How We Think, Feel, and Behave (New York: Penguin, 2013).

N. Yoshioka, “[Epidemiological Study of Suicide in Japan – Is It Possible to Reduce Committing Suicide?]” Nihon Hoigaku Zasshi 52, no. 5 (1998): 286–93; Keith W. Jacobs and James F. Suess, “Effects of Four Psychological Primary Colors on Anxiety State,” Perceptual and Motor Skills 41, no. 1 (1975): 207–10; Robert E. Strong et al., “Narrow-Band Blue-Light Treatment of Seasonal Affective Disorder in Adults and the Influence of Additional Nonseasonal Symptoms,” Depression and Anxiety 26, no. 3 (2009): 273–78.

Cliff Kuang, “Infographic of the Day: What Colors Mean Across 10 Cultures,” Fast Company, April 26, 2010, http://www.fastcompany.com/1627581/infographic-day-what-colors-mean-across-10-cultures.

Patricia Valdez and Albert Mehrabian, “Effects of Color on Emotions,” Journal of Experimental Psychology: General 123, no. 4 (1994): 394–409.

Anton J. M. de Craen et al., “Effect of Colour of Drugs: Systematic Review of Perceived Effect of Drugs and of Their Effectiveness,” British Medical Journal 313, no. 7072 (1996): 1624–26.

Lauren I. Labrecque and George R. Milne, “Exciting Red and Competent Blue: The Importance of Color in Marketing,” Journal of the Academy of Marketing Science 40, no. 5 (2011): 711–27.

Mark Wilson, “Why the Security Bug Heartbleed Has a Catchy Logo,” Fast Company, April 11, 2014, http://www.fastcodesign.com/3028982/why-the-security-bug-heartbleed-has-a-catchy-logo.

Gráinne M. Fitzsimons, Tanya L. Chartrand, and Gavan J. Fitzsimons, “Automatic Effects of Brand Exposure on Motivated Behavior: How Apple Makes You ‘Think Different,’ ” Journal of Consumer Research 35, no. 1 (2008): 21–35.

Daniel Kahneman, “The Associative Machine,” in Thinking, Fast and Slow (New York: Farrar, Straus and Giroux, 2011), 50–58.

Bill Prady, Steven Molaro, and Jim Reynolds, “The Cohabitation Formulation,” The Big Bang Theory, season 4, episode 16, directed by Mark Cendrowski, aired February 17, 2011 (New York: CBS).

Lawrence E. Williams and John A. Bargh, “Experiencing Physical Warmth Promotes Interpersonal Warmth,” Science 322, no. 5901 (2008): 606–7.

Simon Storey and Lance Workman, “The Effects of Temperature Priming on Cooperation in the Iterated Prisoner’s Dilemma,” Evolutionary Psychology 11, no. 1 (2013): 52–67.

Chris Eccleston and Geert Crombez, “Pain Demands Attention: A Cognitive-Affective Model of the Interruptive Function of Pain,” Psychological Bulletin 125, no. 3 (1999): 356–66.

Judee K. Burgoon, “Relational Message Interpretations of Touch, Conversational Distance, and Posture,” Journal of Nonverbal Behavior 15, no. 4 (1991): 233–59; Glen P. Williams and Chris L. Kleinke, “Effects of Mutual Gaze and Touch on Attraction, Mood, and Cardiovascular Reactivity,” Journal of Research in Personality 27, no. 2 (1993): 170–83.

Kate McCulley, “How I Survived a Mugging,” Adventurous Kate’s Solo Female Travel Blog, October 12, 2010, http://www.adventurouskate.com/how-i-survived-a-mugging/.

Carles Escera et al., “Neural Mechanisms of Involuntary Attention to Acoustic Novelty and Change,” Journal of Cognitive Neuroscience 10, no. 5 (1998): 590–604; Fabrice B. R. Parmentier, “Towards a Cognitive Model of Distraction by Auditory Novelty: The Role of Involuntary Attention Capture and Semantic Processing,” Cognition 109, no. 3 (2008): 345–62; Dennis P. Carmody and Michael Lewis, “Brain Activation when Hearing One’s Own and Others’ Names,” Brain Research 1116, no. 1 (2006): 153–58.

Майкл Познер, интервью с автором по телефону, 3 июля 2013 г.

E. Colin Cherry, “Some Experiments on the Recognition of Speech, with One and with Two Ears,” Journal of the Acoustical Society of America 25, no. 5 (1953): 975–79.

Anne M. Treisman, “The Effect of Irrelevant Material on the Efficiency of Selective Listening,” American Journal of Psychology 77, no. 4 (1964): 533–46.

Noelle Wood and Nelson Cowan, “The Cocktail Party Phenomenon Revisited: How Frequent Are Attention Shifts to One’s Name in an Irrelevant Auditory Channel?” Journal of Experimental Psychology: Learning, Memory, and Cognition 21, no. 1 (1995): 255–60.

Megan Garber, “Ghost Army: The Inflatable Tanks that Fooled Hitler,” The Atlantic, May 22, 2013, http://www.theatlantic.com/technology/archive/2013/05/ghost-army-the-inflatable-tanks-that-fooled-hitler/276137/; The Ghost Army, directed by Peter Coyote (Arlington, VA: PBS Distribution, 2013), DVD.

Sarah Everts, “How Advertisers Convinced Americans They Smelled Bad,” Smithsonian.com, August 2, 2012, http://www.smithsonianmag.com/history-archaeology/How-Advertisers-Convinced-Americans-They-Smelled-Bad-164779646.html.

Дитрам Шефель, интервью с автором по телефону, 5 февраля 2014 г.

Elizabeth F. Loftus and John C. Palmer, “Reconstruction of Automobile Destruction: An Example of the Interaction Between Language and Memory,” Journal of Verbal Learning and Verbal Behavior 13, no. 5 (1974): 585–89.

Marianne Bertrand and Sendhil Mullainathan, “Are Emily and Brendan More Employable than Lakisha and Jamal? A Field Experiment on Labor Market Discrimination” (working paper, Univ. of Chicago, Graduate School of Business, 2002).

Will Wei, “How Pandora Survived More than 300 VC Rejections,” Business Insider, July 14, 2010, http://www.businessinsider.com/pandora-vc-2010–7.

Robert Strohmeyer, “The 7 Worst Tech Predictions of All Time,” TechHive, December 31, 2008, http://www.techhive.com/article/155984/worst_tech_predictions.html.

Gene Weingarten, “Pearls Before Breakfast,” The Washington Post, April 8, 2007.

Nina Verdelli, “The Violin and the Street,” Citizen Brooklyn, n. d., http://www.citizenbrooklyn.com/topics/fashion/the-violin-and-the-street/.

Сьюзан Кезер, интервью с автором по телефону, 26 мюля 2013 г.

Alhan Keser, “Why Joshua Bell Failed in the Subway,” Alhan Keser blog, November 22, 2012, http://web.archive.org/web/20130806230315/http://alhan.co/why-joshua-bell-failed-in-subway/.

Press Association, “Rush Hour Traffic Tops Poll of Everyday Stresses,” The Guardian, October 31, 2000, http://www.theguardian.com/uk/2000/nov/01/transport.world.

Кезер, интервью с автором.

Adam Wooten, “International Business: Wrong Flowers Can Mean Death for Global Business,” Deseret News, February 4, 2011, http://www.deseretnews.com/article/705365824/Wrong-flowers-can-mean-death-for-global-business.html.

Frank Luntz, Words that Work: It’s Not What You Say, It’s What People Hear (New York: Hyperion, 2007).

Tommy Christopher, “How Fox News, CNN, and MSNBC Covered Chris Christie ‘Bridgegate’ on Wednesday,” Mediaite, January 9, 2014, http://www.mediaite.com/tv/how-fox-news-cnn-and-msnbc-covered-chris-christie-bridgegate-on-wednesday/.

Lynn Hasher, David Goldstein, and Thomas Toppino, “Frequency and the Conference of Referential Validity,” Journal of Verbal Learning and Verbal Behavior 16, no. 1 (1977): 107–12.

Номера 1 и 4 неверны: команда Тулейнского университета победила команду Темпльского университета в первой игре чемпионата Sugar Bowl (20:14). За пределами Нью-Йорка и Чикаго самым высоким зданием является здание Bank of America Plaza в Атланте.

Wesley G. Moons, Diane M. Mackie, and Teresa Garcia-Marques, “The Impact of Repetition-Induced Familiarity on Agreement with Weak and Strong Arguments,” Journal of Personality and Social Psychology 96, no. 1 (2009): 32–44.

Rachel Feintzeig, Mike Spector, and Julie Jargon, “Twinkie Maker Hostess to Close,” The Wall Street Journal, November 16, 2012, http://online.wsj.com/news/articles/SB10001424127887324556304578122632560842670.

Michael Lynn, “Scarcity Effects on Value: A Quantitative Review of the Commodity Theory Literature,” Psychology & Marketing 8, no. 1 (1991): 43–57.

Theo M. M. Verhallen and Henry S. J. Robben, “Scarcity and Preference: An Experiment on Unavailability and Product Evaluation,” Journal of Economic Psychology 15, no. 2 (1994): 315–31.

Associated Press, “Hostess: Twinkies Demand at Record High,” The Huffington Post, July 18, 2013, http://www.huffingtonpost.com/2013/07/18/hostess-twinkies-demand_n_3615900.html.

Stephen Worchel, Jerry Lee, and Akanbi Adewole, “Effects of Supply and Demand on Ratings of Object Value,” Journal of Personality and Social Psychology 32, no. 5 (1975): 906–14.

Джош Элман, интервью с автором, Халф-Мун-Бей, Калифорния, 17 июня 2013 г.

Nicholas Carlson, “This Post Has All the Black Friday Stats You Need to Sound Smart in Meetings,” Business Insider, December 13, 2013, http://www.businessinsider.com/2013-black-friday-stats-2013–12.

Jeff Rosenblum, “How Patagonia Makes More Money by Trying to Make Less,” Fast Company, December 6, 2012, http://www.fastcoexist.com/1681023/how-patagonia-makes-more-money-by-trying-to-make-less; Kyle Stock, “Patagonia’s Confusing and Effective Campaign to Grudgingly Sell Stuff,” Bloomberg Business Week, November 25, 2013, http://www.businessweek.com/articles/2013–11–25/patagonias-confusing-and-effective-campaign-to-grudgingly-sell-stuff; Kyle Stock, “Patagonia’s ‘Buy Less’ Plea Spurs More Buying,” Bloomberg Business Week, August 28, 2013, http://www.businessweek.com/articles/2013–08–28/patagonias-buy-less-plea-spurs-more-buying.

Marilyn Boltz, Matthew Schulkind, and Suzanne Kantra, “Effects of Background Music on the Remembering of Filmed Events,” Memory & Cognition 19, no. 6 (1991): 593–606.

Judee K. Burgoon and Jerold L. Hale, “Nonverbal Expectancy Violations: Model Elaboration and Application to Immediacy Behaviors,” Communications Monographs 55, no. 1 (1988): 58–79.

Scott Goldthorp, “The 2012 Rosenthal Prize for Innovation in Math Teaching: Hands-On Data Analysis,” MoMath, 2012, http://momath.org/wp-content/uploads/RosenthalPrize2012_Winning_Lesson_Plan.pdf; Evelyn Lamb, “Award-Winning Teachers Put Math on Hands and Heads,” Roots of Unity blog, Scientific American, May 3, 2013, http://blogs.scientificamerican.com/roots-of-unity/2013/05/03/math-on-hands-and-heads-rosenthal-prize/.

Mark A. McDaniel et al., “The Bizarreness Effect: It’s Not Surprising, It’s Complex,” Journal of Experimental Psychology: Learning, Memory, and Cognition 21, no. 2 (1995): 422–35.

Igor Bobic, “Todd Akin Just Can’t Stop Talking About Rape,” The Huffington Post, July 17, 2014, http://www.huffingtonpost.com/2014/07/17/todd-akin-rape_n_5595270.html.

Tony Thwaites, Lloyd Davis, and Warwick Mules, “Advertisement,” in Introducing Cultural and Media Studies: A Semiotic Approach (Houndmills, Basingstoke, Hampshire: Palgrave, 2002), 50–52.

Farhad Manjoo, “Invincible Apple: 10 Lessons from the Coolest Company Anywhere,” Fast Company, July 1, 2010, http://www.fastcompany.com/1659056/invincible-apple-10-lessons-coolest-company-anywhere.

Jürgen Huber, Michael Kirchler, and Matthias Sutter, “Is More Information Always Better?: Experimental Financial Markets with Cumulative Information,” Journal of Economic Behavior & Organization 65, no. 1 (2008): 86–104.

Джон Суэллер, интервью с автором по Skype, 29 мая 2013 г.

Суэллер, интервью с автором.

Иеремия Оуянг, интервью с автором по телефону, 14 мая 2013 г.

Рейчел Лайтфут Мелби, интервью с автором, Сан-Бруно, Калифорния, 12 апреля 2013 г.

Barb Dybwad, “When Videos Buffer, Viewers Leave… in Droves [STATS],” December 11, 2009, Mashable, http://mashable.com/2009/12/11/online-video-buffering/.

Lisa Belkin, “Moms and Motrin,” Motherlode blog, New York Times, November 17, 2008, http://parenting.blogs.nytimes.com/2008/11/17/moms-and-motrin/.

Seth Stevenson, “The Creatures from the Sandwich Shop,” Slate, February 23, 2004, http://www.slate.com/articles/business/ad_report_card/2004/02/the_creatures_from_the_sandwich_shop.html.

Jane Levere, “A Guy’s Guy Tired of Plain Old Soap? Old Spice Is Counting on It,” New York Times, August 1, 2003, http://www.nytimes.com/2003/08/01/business/media-business-advertising-guy-s-guy-tired-plain-old-soap-old-spice-counting-it.html.

Марк Фицлофф, интервью с автором по телефону, 13 июля 2013 г.; Brenna Ehrlich, “The Old Spice Social Media Campaign by the Numbers,” Mashable, July 15, 2010, http://mashable.com/2010/07/15/old-spice-stats/; David Griner, “Hey Old Spice Haters, Sales Are Up 107 %,” AdWeek, July 27, 2010, http://www.adweek.com/adfreak/hey-old-spice-haters-sales-are-107–12422.

Rick Kissell, “It’s Official: ‘Game of Thrones’ Is HBO’s Most Popular Series Ever,” Variety, June 5, 2014, http://variety.com/2014/tv/ratings/its-official-game-of-thrones-is-hbos-most-popular-series-ever-1201214357/.

Ken Tucker, “Why Is Game of Thrones So Popular?” BBC, April 7, 2014, http://www.bbc.com/culture/story/20140407-why-people-love-game-of-thrones.

Leslie A. Perlow, Sleeping with Your Smartphone: How to Break the 24/7 Habit and Change the Way You Work (Boston: Harvard Business, 2012).

Doug Aamoth, “Study Says We Unlock Our Phones a LOT Each Day,” Time, October 8, 2013, http://techland.time.com/2013/10/08/study-says-we-unlock-our-phones-a-lot-each-day/.

Кент Берридж, интервью с автором по телефону, 16 апреля 2014 г.

Cash, Hilarie, Cosette D. Rae, Ann H. Steel, and Alexander Winkler, “Internet Addiction: A Brief Summary of Research and Practice,” Current Psychiatry Reviews 8, no. 4 (2012): 292.

Brian A. Anderson, Patryk A. Laurent, and Steven Yantis, “Value-Driven Attentional Capture,” Proceedings of the National Academy of Sciences 108, no. 25 (2011): 10367–71.

Richard M. Ryan and Edward L. Deci, “Intrinsic and Extrinsic Motivations: Classic Definitions and New Directions,” Contemporary Educational Psychology 25, no. 1 (2000): 54–67.

Jessica Guynn, “L.A. Startup Looks for the Most Interesting Engineers in the World,” Los Angeles Times, December 1, 2011, http://latimesblogs.latimes.com/technology/2011/12/la-startup-is-looking-for-the-most-interesting-engineers-in-the-world.html.

Дэниел Пинк, интервью с автором по телефону, 16 июня 2014 г.

Timothy A. Judge et al., “The Relationship Between Pay and Job Satisfaction: A Meta-Analysis of the Literature,” Journal of Vocational Behavior 77, no. 2 (2010): 157–67.

Gregory S. Berns et al., “Predictability Modulates Human Brain Response to Reward,” Journal of Neuroscience 21, no. 8 (2001): 2793–98.

Брайан Вонг, интервью с автором по телефону, 17 апреля 2014 г.

Chou, Yu-kai, “The Six Different Contextual Types of Rewards in Gamification,” Yu-kai Chou Gamification. November 11, 2013. http://www.yukaichou.com/marketing-gamification/six-context-types-rewards-gamification.

Leslie Scrivener, “Terry’s Running for the Cancer Society,” Montreal Gazette, April 28, 1980; Leslie Scrivener, Terry Fox: His Story, rev. ed. (New York: McClelland & Stewart, 2010).

Пинк, интервью с автором.

James K. Harter et al., “Causal Impact of Employee Work Perceptions on the Bottom Line of Organizations,” Perspectives on Psychological Science 5, no. 4 (2010): 378–89.

Шерил Сэндберг, интервью с автором по телефону, 13 мая 2013 г.

Steven Reiss, Who Am I?: 16 Basic Desires that Motivate Our Actions and Define Our Personalities (New York: Penguin, 2002).

Пинк, интервью с автором.

Robert Weisman, “An Iconoclast’s Ideas for Redefining Management,” Boston.com, May 9, 2004, http://www.boston.com/business/articles/2004/05/09/an_iconoclasts_ideas_for_redefining_management/.

Amy Sawitta Lefevre, “Bangkok ‘Smoking Kid’ Lights Up Internet with Quit Message,” Reuters, June 22, 2012, http://www.reuters.com/article/2012/06/22/net-us-thailand-smoking-idUSBRE85L0E420120622; Ogilvy & Mather Bangkok, “Smoking Kid – Best of #OgilvyCannes 2012 / #CannesLions,” YouTube video, June 6, 2013, https://www.youtube.com/watch?v=g_YZ_PtMkw0.

Берридж, интервью с автором.

Maryellen Hamilton and Suparna Rajaram, “The Concreteness Effect in Implicit and Explicit Memory Tests,” Journal of Memory and Language 44, no. 1 (2001): 96–117.

Dan Ariely, Emir Kamenica, and Dražen Prelec, “Man’s Search for Meaning: The Case of Legos,” Journal of Economic Behavior & Organization 67, no. 3 (2008): 671–77.

Тарик Шокат, интервью с автором по телефону, 25 июня 2013 г.

Julie Jargon, “At McDonald’s, Salads Just Don’t Sell,” The Wall Street Journal, October 18, 2013, http://online.wsj.com/news/articles/SB10001424052702304384104579139871559464960.

Keith Wilcox et al., “Vicarious Goal Fulfillment: When the Mere Presence of a Healthy Option Leads to an Ironically Indulgent Decision,” Journal of Consumer Research 36, no. 3 (2009): 380–93.

Ayelet Fishbach and Kristian Ove R. Myrseth, “The Dieter’s Dilemma: Identifying When and How to Control Consumption,” in Obesity Prevention: The Role of Brain and Society on Individual Behavior, ed. Laurette Dube et al. (London: Elsevier, 2010), 353–64.

Josh Levs, “J. K. Rowling Revealed as Secret Author of Crime Novel,” CNN, July 16, 2013, http://www.cnn.com/2013/07/14/world/rowling-secret-book/; Alex Hern, “Sales of ‘The Cuckoo’s Calling’ Surge by 150,000 % After JK Rowling Revealed as Author,” New Statesman, July 14, 2013, http://www.newstatesman.com/2013/07/sales-cuckoos-calling-surge-150000-after-jk-rowling-revealed-author.

Matthew J. Salganik, Peter Sheridan Dodds, and Duncan J. Watts, “Experimental Study of Inequality and Unpredictability in an Artificial Cultural Market,” Science 311, no. 5762 (2006): 854–56.

Jan B. Engelmann et al., “Expert Financial Advice Neurobiologically ‘Offloads’ Financial Decision Making Under Risk,” PLoS One, 4, no. 3 (2009): e4957.

Robert B. Cialdini, Influence: The Psychology of Persuasion, rev. ed. (New York: HarperCollins, 1993).

“2014 Edelman Trust Barometer,” Edelman, http://www.edelman.com/insights/intellectual-property/2014-edelman-trust-barometer/.

Hajo Adam and Adam D. Galinsky, “Enclothed Cognition,” Journal of Experimental Social Psychology 48, no. 4 (2012): 918–25.

K. Anders Ericsson, et al., eds, The Cambridge Handbook of Expertise and Expert Performance (Cambridge, UK: Cambridge Univ. Press, 2006).

Owen Jarus, “Mixed Martial Arts Celebrity Recruited for Ancient Roman Army,” LiveScience, March 29, 2012, http://www.livescience.com/19354-martial-artist-recruited-ancient-roman-army.html.

Stanley Milgram, “Behavioral Study of Obedience,” The Journal of Abnormal and Social Psychology 67, no. 4 (1963): 371–78.

Steven Lukes, Power: A Radical View (London: Macmillan, 1974).

Olivia Fox Cabane, The Charisma Myth: How Anyone Can Master the Art and Science of Personal Magnetism (New York: Penguin, 2012).

George Eaton, “Should Pre-Election Opinion Polls Be Banned? A Third of MPs Think So,” New Statesman, November 13, 2013, http://www.newstatesman.com/politics/2013/11/should-pre-election-opinion-polls-be-banned-third-mps-think-so.

Ian McAllister and Donley T. Studlar, “Bandwagon, Underdog, or Projection? Opinion Polls and Electoral Choice in Britain, 1979–1987,” Journal of Politics 53, no. 3 (1991): 720–41.

James Surowiecki, The Wisdom of Crowds: Why the Many Are Smarter than the Few and How Collective Wisdom Shapes Business, Economies, Societies, and Nations (New York: Doubleday, 2004).

Michael Anderson and Jeremy Magruder, “Learning from the Crowd: Regression Discontinuity Estimates of the Effects of an Online Review Database,” The Economic Journal 122, no. 563 (2012): 957–89.

Michael Luca, Reviews, Reputation, and Revenue: The Case of Yelp.com, No. 12–016 (Harvard Business School, 2011).

Lance Ulanoff, “Why Sony Won the Format War,” PC, February 19, 2008, http://www.pcmag.com/article2/0,2817,2264994,00.asp.

Solomon E. Asch, “Opinions and Social Pressure,” in Readings About the Social Animal, ed. Elliot Aronson (New York: Worth, 2004): 17–26.

Asch, “Opinions.”

Seth Borenstein, “Conformity Rules: Social Animals Really Do Exhibit Monkey-See, Monkey-Do Behavior, Research Shows,” Buffalo News, May 5, 2013, http://www.buffalonews.com/20130505/conformity_rules_social_animals_really_do_exhibit_monkey_see_monkey_do_behavior_research_shows.html.

Jeanne Theoharis, interview by Gwen Ifill, “Known for Single Act of Defiance, Rosa Parks Trained for Life Full of Activism,” PBS Newshour, February 7, 2013, http://www.pbs.org/newshour/bb/social_issues-jan-june13-rosaparks_02–07/.

Marisa Taylor, “Vitaminwater Gets Facebookers Brainstorming on a New Flavor,” Digits blog, The Wall Street Journal, September 8, 2009, http://blogs.wsj.com/digits/2009/09/08/vitaminwater-gets-facebookers-brainstorming-on-a-new-flavor/.

Kate Pickert and Adam Sorensen, “Inside Reddit’s Hunt for the Boston Bombers,” Time, April 23, 2013, http://nation.time.com/2013/04/23/inside-reddits-hunt-for-the-boston-bombers/.

Gonzalo De Polavieja and Gabriel Madirolas, “Wisdom of the Confident: Using Social Interactions to Eliminate the Bias in Wisdom of the Crowds” (paper, Cornell Univ. Library, June 30, 2014), http://arxiv.org/abs/1406.7578.

Genevieve Roberts, “Ben & Jerry’s Builds on Its Social-Values Approach,” New York Times, November 16, 2010, http://www.nytimes.com/2010/11/17/business/global/17iht-rbofice.html; “Ben Cohen & Jerry Greenfield,” Entrepreneur, October 10, 2008, http://www.entrepreneur.com/article/197626.

Jay Newton-Small, “The Rise and Fall of Elizabeth O’Bagy,” Time, September 17, 2013, http://swampland.time.com/2013/09/17/the-rise-and-fall-of-elizabeth-obagy/.

James Stewart, “In the Undoing of a C.E.O., a Puzzle,” New York Times, May 18, 2012, http://www.nytimes.com/2012/05/19/business/the-undoing-of-scott-thompson-at-yahoo-common-sense.html.

Brad Tuttle, “Warren Buffett’s Boring, Brilliant Wisdom,” Time, March 1, 2010, http://business.time.com/2010/03/01/warren-buffetts-boring-brilliant-wisdom/.

Mark Borkowski, The Fame Formula: How Hollywood’s Fixers, Fakers and Star Makers Created the Celebrity Industry (London: Pan Macmillan, 2009).

“Producing Gone with the Wind” (web exhibition, Harry Ransom Center, Univ. of Texas at Austin, through January 4, 2015), http://www.hrc.utexas.edu/exhibitions/web/gwtw/scarlett/.

Jason Abbruzzese, “Embrace the Binge: Netflix Viewers Average 2.3 Episodes per Sitting,” Mashable, December 13, 2013, http://mashable.com/2013/12/13/embrace-the-binge-netflix-data-shows-viewers-usually-watch-more-than-one-embargo-til-6am/.

Bluma Zeigarnik, “On Finished and Unfinished Tasks,” in A Source Book of Gestalt Psychology ed. Willis D. Ellis (New York: Routledge, 2013), 300–14.

James T. Heimbach and Jacob Jacoby, “The Zeigarnik Effect in Advertising,” in Proceedings of the Third Annual Conference of the Association for Consumer Research (1972), 746–58.

Malcolm R. Parks and Mara B. Adelman, “Communication Networks and the Development of Romantic Relationships: An Expansion of Uncertainty Reduction Theory,” Human Communication Research 10, no. 1 (1983): 55–79; Charles R. Berger, “Uncertain Outcome Values in Predicted Relationships: Uncertainty Reduction Theory Then and Now,” Human Communication Research 13, no. 1 (1986): 34–38; Kathy Kellermann and Rodney Reynolds, “When Ignorance Is Bliss: The Role of Motivation to Reduce Uncertainty in Uncertainty Reduction Theory,” Human Communication Research 17, no. 1 (1990): 5–75.

Anthony Breznican, “Mystifying Trailer Transforms Marketing,” USA Today, July 9, 2007, http://usatoday30.usatoday.com/life/movies/news/2007–07–08-abrams-trailer_N.htm.

Alison Vingiano, “This Is How a Woman’s Offensive Tweet Became the World’s Top Story,” BuzzFeed, December 21, 2013, http://www.buzzfeed.com/alisonvingiano/this-is-how-a-womans-offensive-tweet-became-the-worlds-top-s.

Vingiano, “This Is How.”

Jeff Bercovici, “Justine Sacco and the Self-InflictedPerils of Twitter,” Forbes, December 23, 2013, http://www.forbes.com/sites/jeffbercovici/2013/12/23/justine-sacco-and-the-self-inflicted-perils-of-twitter/.

Matt Singer, “Ten Movie Trailers that Spoil Their Movie,” IFC, August 5, 2010, http://www.ifc.com/fix/2010/08/ten-movie-trailers-that-spoil.

Dalton Ross, “Secrets and Jedis,” Entertainment Weekly, September 16, 2004, http://www.ew.com/ew/article/0,698013,00.html.

Dolf Zillmann, T. Alan Hay, and Jennings Bryant, “The Effect of Suspense and Its Resolution on the Appreciation of Dramatic Presentations,” Journal of Research in Personality 9, no. 4 (1975): 307–23.

Noël Carroll, “The Paradox of Suspense,” in Suspense: Conceptualizations, Theoretical Analyses, and Empirical Explorations, eds. Peter Vorderer, Hans J. Wulff, and Mike Friedrichsen (New York: Routledge, 2013), 71–91.

Robert Madrigal and Colleen Bee, “Suspense as an Experience of Mixed Emotions: Feelings of Hope and Fear While Watching Suspenseful Commercials,” Advances in Consumer Research 32, no. 1 (2005): 561.

Colleen C. Bee and Robert Madrigal, “It’s Not Whether You Win or Lose; It’s How the Game Is Played,” Journal of Advertising 41, no. 1 (2012): 47–58.

Стивен Содерберг, интервью с автором, Нью-Йорк, 17 июля 2013 г.

Eric McWhinnie, “How Much Will March Madness Cost Corporate America?” Wall St. Cheat Sheet, March 13, 2014, http://wallstcheatsheet.com/politics/how-much-will-march-madness-cost-corporate-america.html/; Erik Matuszewski, “March Madness Gambling Brings Out Warnings from NCAA to Tournament Players,” Bloomberg, March 17, 2011, http://www.bloomberg.com/news/2011–03–17/march-madness-gambling-brings-out-warnings-from-ncaa-to-tournament-players.html.

Harry E. Blanchard and Asghar Iran-Nejad, “Comprehension Processes and Eye Movement Patterns in the Reading of Surprise-Ending Stories,” Discourse Processes 10, no. 1 (1987): 127–38.

Emily Nussbaum, “Tune In Next Week,” The New Yorker, July 30, 2012, http://www.newyorker.com/arts/critics/television/2012/07/30/120730crte_television_nussbaum; Harold MacGrath, The Adventures of Kathlyn (Indianapolis: Bobbs-Merrill, 1914).

Mike Fenn, “60,000 Redditors Want to Know What’s in This Safe,” The Daily Dot, March 18, 2013, http://www.dailydot.com/society/reddit-whatsinthisthing-locked-safe-new-zealand/.

Ben Parr, “Startup Crisis Control: 6 Painful Lessons from Airbnb,” Mashable, July 29, 2011, http://mashable.com/2011/07/29/airbnb-pr-crisis/; Michael Arrington, “The Moment of Truth for Airbnb as User’s Home Is Utterly Trashed,” TechCrunch, July 27, 2011, http://techcrunch.com/2011/07/27/the-moment-of-truth-for-airbnb-as-users-home-is-utterly-trashed/.

Austin Carr, “The Secret to Airbnb’s Freakishly Rapid Orgy Response: ‘Scenario Planning,’ ” Fast Company, March 17, 2014, http://www.fastcompany.com/3027798/the-secret-to-airbnbs-freakishly-rapid-orgy-response-scenario-planning.

NPR, “How to Write a Great Mystery,” Talk of the Nation, July 28, 2008, http://www.npr.org/templates/story/story.php?storyId=92995184.

Mark Alford, “Isaac Newton: The First Physicist,” Washington Univ. in St. Louis, 1995, http://physics.wustl.edu/~alford/newton.html.

Кина Граннис, интервью с автором, Лос-Анджелес, 11 июня 2013 г.

Kina Grannis, “Gotta Digg,” YouTube, December 23, 2007, https://www.youtube.com/watch?v=XLLRsn_nr6s.

James A. Coan, Hillary S. Schaefer, and Richard J. Davidson, “Lending a Hand: Social Regulation of the Neural Response to Threat,” Psychological Science 17, no. 12 (2006): 1032–39.

Deirdra Funcheon, “Balloon Boy 2012: Three Years After the Hoax, Falcon Heene Fronts a Metal Band,” New Times Broward-Palm Beach, December 13, 2012, http://www.browardpalmbeach.com/2012–12–13/news/balloon-boy-2012-three-years-after-hoax-falcon-heene-fronts-a-metal-band/full/.

Yalda T. Uhls and Patricia M. Greenfield, “The Value of Fame: Preadolescent Perceptions of Popular Media and Their Relationship to Future Aspirations,” Developmental Psychology 48, no. 2 (2012): 315–26.

Jeremy Rifkin, The Empathic Civilization: The Race to Global Consciousness in a World in Crisis (New York: Penguin, 2009).

Дик Гуттман, интервью с автором по телефону, 11 мая 2013 г.

Ben Parr, “Likes, Retweets, Comments & the Rise of the Validation Society,” Ben Parr’s Entrepreneurial Musings blog, January 24, 2012, http://benparr.com/2012/01/validation-society/.

Jenna Wortham, “Valley of the Blahs: How Justin Bieber’s Troubles Exposed Twitter’s Achilles’ Heel,” Bits blog, New York Times, January 25, 2014, http://bits.blogs.nytimes.com/2014/01/25/valley-of-the-blahs-how-justin-biebers-downfall-exposed-twitters-achilles-heel/.

Джош Элман, интервью с автором, Халф-Мун-Бей, Калифорния, 17 июня 2013 г.

Carol Kuruvilla, “San Francisco Turns into Gotham City for Batkid,” Daily News, November 16, 2013, http://www.nydailynews.com/news/national/san-francisco-turns-gotham-city-batkid-article-1.1518454; Bill Chappell, “Holy Empathy! Batkid Lives Superhero Dream in San Francisco,” The Two-Way, NPR, November 15, 2013, http://www.npr.org/blogs/thetwo-way/2013/11/15/245480296/holy-empathy-batkid-lives-superhero-dream-in-san-francisco.

Deborah A. Small, George Loewenstein, and Paul Slovic, “Sympathy and Callousness: The Impact of Deliberative Thought on Donations to Identifiable and Statistical Victims,” Organizational Behavior and Human Decision Processes 102, no. 2 (2007): 143–53.

Скотт Харрисон, интервью с автором по телефону, Нью-Йорк, 7 июня 2013 г.

Donald Horton and R. Richard Wohl, “Mass Communication and Para-Social Interaction: Observations on Intimacy at a Distance,” Psychiatry 19, no. 3 (1956): 215–29.

Мона Номура, интервью с автором по СМС, 18 декабря 2014 г.

Kenneth Maxwell and Andrew Joyce, “The Man Who Made AKB48,” Japan RealTime blog, The Wall Street Journal, December 28, 2013, http://blogs.wsj.com/japanrealtime/2011/12/28/the-man-who-made-akb48/; Tokyo Hive, “Oricon Reveals ‘Artist Total Sales Revenue’ Ranking for 2012,” December 20, 2012, http://www.tokyohive.com/article/2012/12/oricon-reveals-artist-total-sales-revenue-ranking-for-2012/; Michael Cucek, “Japanese Idol,” Latitude blog, New York Times, June 14, 2013, http://latitude.blogs.nytimes.com/2013/06/14/japanese-idol/?gwh=F315862CCB765F470AA0C90C0F44296F.

Daniel Bentley, “I Asked for Eggs,” Medium, May 15, 2013, https://medium.com/this-happened-to-me/i-asked-for-eggs-c9e6fd3ef792.

Susan Marks, Finding Betty Crocker: The Secret Life of America’s First Lady of Food (New York: Simon & Schuster, 2010).

Алексия Цоцис, интервью с автором, Сан-Франциско, 19 июня 2013 г.

Марк Эклер, e-mail автору, 9 февраля 2013 г.