Научные редакторы, представляющие Национальное содружество бизнес-ангелов (СБАР), приветствуют выход русскоязычного перевода еще одной по-настоящему удачной и интересной книги о венчурном и бизнес-ангельском инвестировании. Она написана американскими профессионалами, основана на практическом опыте предпринимателей и бизнес-ангелов, в деталях описывает тонкие моменты осуществления проектов с участием бизнес-ангелов, содержит «обратную связь» от них в виде комментариев. Книга дает возможность российскому читателю погрузиться в живую атмосферу создания старт-апов в сфере высоких технологий, прочувствовать ее динамизм и неформальный дух.

Последние годы ознаменовались консолидацией российских бизнес-ангелов в единое сообщество, что выразилось в создании СБАР и развитии региональных сетей. Все больше и больше инвесторов в стартующие компании осознают себя бизнес-ангелами, стремятся обмениваться опытом реализации успешных проектов и информацией о новых возможностях для инвестирования, перенимать лучшие методики организации сделок, создания команд и постановки бизнес-процессов для проинвестированных компаний. Заметно стремление российских бизнес-ангелов к тесному взаимодействию с западными коллегами, что нашло отражении во вступлении СБАР в Европейскую сеть бизнес-ангелов (EBAN). Аккумулируя в себе передовой мировой опыт, данная книга в полной мере отражает стремления российских бизнес-ангелов и предпринимателей к совершенствованию своей отрасли.

Вместе с тем, читая текст и адаптируя его к российским реалиям, научные редакторы неоднократно убеждались в том, что она написана в основном для американцев, причем для тех, кто хорошо ориентируется в особенностях и терминологии венчурного технологического бизнеса в его классической американской форме. Для того чтобы книга стала понятна, близка и по-настоящему полезна российским читателям, мы решили в ее начале дать развернутый справочный материал, знакомящий читателя с процессом, терминологией и особенностями бизнес-ангельского инвестирования – своеобразную «матрицу». Также, пользуясь правом, любезно предоставленным издательством «Эксмо», мы разместили в ней мини-интервью с рядом российских бизнес-ангелов, предпринимателей и экспертов, рассказали в пределах выделенного объема о работе, проделанной СБАР за год его существования.

Мы хотим предупредить читателя, что книга была написана вскоре после обвала акций интернет-компаний на бирже в 2000-2001 годах, и поэтому проникнута духом сомнений в том, сможет ли воспрять сектор венчурных и бизнес-ангельских инвестиций после спада инвестиционной активности в США. Жизнь показала, что оптимистические прогнозы авторов сбылись и уже начиная с 2003–2004 годов в секторе стартовых инвестиций США и Европы вновь чувствуются положительная динамика и оживление. Тем самым негативный тренд оказался во многом преодоленным, и перед венчурным и бизнес-ангельским инвестированием открылись новые перспективы.

Мы очень надеемся, что книга доставит читателю много приятных минут и будет по-настоящему полезна всем участникам инвестиционного процесса, а инновационные предприниматели и бизнес-ангелы воспримут ее как руководство к действию – методичной и тщательной работе по созданию новых конкурентоспособных производств!

Систематическое изложение любой теории немыслимо без базовых определений и терминов, и поэтому в первом разделе вступительной статьи основное внимание уделено именно им.

Бизнес-ангелы – частные инвесторы, инвестирующие в рискованные (прежде всего инновационные) проекты ранних стадий, при этом объем инвестиций в один проект, как правило, не превышает миллиона долларов. Чаще всего бизнес-ангелами выступают физические лица, хотя это могут быть и лица юридические. Обычно последними являются небольшие инвестиционные фирмы, инвестирующие собственный капитал. Встречаются и инвестиции крупных корпораций в бизнес-ангельском формате – в данном контексте говорят о «корпоративных бизнес-ангелах». Важной характеристикой бизнес-ангельского инвестирования является отсутствие формально зарегистрированных инвестиционных фондов с отдельной управляющей компанией.

Термин пришел из сферы американского шоу-бизнеса, где под «ангелом» подразумевали спонсора, финансирующего проект на безвозвратной основе и претендовавшего на прибыль только в случае успеха постановки. Тем не менее современный бизнес-ангел – это не благотворитель, а именно инвестор, предоставляющий в проект средства с расчетом на коммерческую прибыль. В обмен на финансирование он получает значительную долю в капитале проинвестированной им компании.

Цель бизнес-ангела – рост капитализации проинвестированной компании и фиксация прибыли через «выход» – продажу своей доли по значительно более высокой цене, чем объем инвестиций. Бизнес-ангел должен обладать значительными средствами, потеря части которых от неудачного вложения в проект не повлияет на его уровень жизни и дальнейшую коммерческую деятельность. Кроме того, бизнес-ангелы диверсифицируют свои вложения, вкладываясь в несколько проектов одновременно.

Обычно бизнес-ангел подключается к проекту на самом раннем и рискованном этапе его развития, когда имеются лишь «сырая» идея и нуждающееся в доработке бизнес-предложение и не всегда возможно дать достоверный финансовый прогноз развития бизнеса. Привлекательность проектов начальных стадий состоит в их потенциальной сверхприбыльности, поскольку при удачном сценарии развития проекта рост капитализации происходит буквально с «нуля» и превышает сотни процентов годовых (табл. 1).

Однако столь высокие прибыли компенсируются не менее высокими рисками.

Актуальными и не менее яркими примерами, показывающими прибыльность бизнес-ангельского инвестирования и его экономическую значимость в современной экономике, выступают интернет-компании Google и Skype.

Таблица 1. Примеры сверхприбыльных бизнес-ангельских инвестиций

Google. Идея и основные алгоритмы реализации интернет-поиска Google были разработаны двумя студентами Стэнфордского университета – Ларри Пейджем и Сергеем Брином. Первым бизнес-ангелом для будущей компании стал в 1998 году один из основателей Sun Андреас Бехтольсхейм. После краткой устной беседы он выдал основателям чек на миллион долларов даже без бизнес-плана, презентации и регистрации компании (правда, чек был выдан уже на компанию Google, которую Брин и Пейдж тут же зарегистрировали). Уникальная разработка, талант и энтузиазм основателей, репутация столь знаменитого бизнес-ангела сделали свое дело: в 1999-м венчурные фонды Sequoia Capital и Kleiner Perkins Caulfield Byers (KPCB) инвестировали в Google 25 млн долл. в обмен на 40 % акций в 1999 году.

В 2001-м в компанию пришел новый генеральный директор – Эрик Шмидт (экс-директор Novell), инвестировавший в компанию миллион собственных денег и получивший взамен 9,7 % акций. Источником прибыли проекта стала контекстная реклама – механизм продажи рекламы по ключевым словам, когда плата взимается по факту клика на рекламное объявление. В ходе IPO в 2004 году акции были проданы по цене 100–110 долл. Через неделю они котировалась по цене 196 долл., и в ноябре 2004 года рыночная стоимость компании с активами чуть менее 3 млрд долл. составила 46 млрд.

Skype. Компания по производству программного обеспечения, ставшего стандартом в области интернет-телефонии (VoIP), была основана шведом Николасом Зеннстромом и датчанином Янусом Фриисом. Выполнялся проект эстонскими программистами из Института кибернетики в Таллинне. В сентябре 2002 года Skype получила инвестиции от инвестиционной компании ранних стадий Draper Investment Company, а в 2003 году – от фонда Mangrove Capital и бизнес-ангела Клауса Хоммельса. Особенность бизнес-модели Skype в том, что компания зарабатывала на дополнительных сервисах – звонках с компьютера на местные телефоны (SkypeOut) и с местных телефонов на Skype (SkypeIn), тогда как звонок со Skype на Skype оставался бесплатным. В конце 2005 года Skype была куплена компанией eBay за 2,6 млрд долл. На тот момент число абонентов составило 4 млн, а работало в компании всего 200 человек. В результате сделки первоначальные инвесторы, по предположениям аналитиков, получили выигрыш в 350 раз по сравнению с первоначальными инвестициями.

Но все-таки приведенные выше примеры уникальны. Чаще всего доходность «удачной» бизнес-ангельской инвестиции составляет 40–70 % годовых, что, впрочем, является очень неплохим рыночным показателем, стремление к которому оправданно.

На сегодняшний день бизнес-ангелы – неотъемлемая часть отрасли прямого и венчурного финансирования.

Принцип прямого (private equity) и венчурного финансирования – вложение капитала в обмен на значительную (свыше 10 %) долю в растущей компании с целью получения высокой прибыли после продажи этой доли через определенное время («выход»). Основным механизмом генерации прибыли выступает рост капитализации компании за время «совместной жизни» с инвестором, который предоставляет не только необходимые денежные средства, но и экспертизу и полезные контакты, а также участвует в управлении. Немалую роль играет и репутация инвестора, также выступающая в роли механизма продвижения и своеобразного «бренда».

В таблице 2 приведено принятое в отрасли прямых и венчурных инвестиций разделение проектов на стадии развития.

Под прямыми инвестициями понимают инвестиции в стадию early growth и более поздние стадии, тогда как более ранние инвестиции относят к инвестициям венчурным.

Иногда разделение по стадиям проводят в терминах рисков. Например, предполагается, что завершение стадии seed снимает риск принципиальной невозможности создать технологию/продукт/услугу. Завершение стадии старт-ап снимает риск принципиальной некоммерциализуемости – невозможности вывода продукции на рынок.

Для целей вступительной статьи важно выделить особенности венчурных проектов – проектов стадий seed и старт-ап, получающих инвестиции бизнес-ангелов и венчурных фондов. Основными из них являются:

• острая необходимость во внешних инвестициях на ранних стадиях роста;

• соотношение «высокая прибыль – высокие риски»;

• ориентация не на быстрые дивиденды, а на продажу доли в компании через несколько лет и фиксацию прибыли благодаря росту капитализации;

• первостепенная роль команды и качества нематериальных активов среди всех факторов роста компании;

• ориентация проекта на быстрорастущий рынок;

• ожидаемый быстрый рост капитализации в первые несколько лет, причем нелинейный – график «Хоккейная клюшка» (рис. 1).

Принципы бизнес-ангельского инвестирования не являются абсолютно новыми, поскольку небольшие по объему частные вложения в рискованные, но потенциально очень прибыльные проекты встречались во все времена, а некоторые из них оказывались весьма результативными.

В качестве инвестиций, предвосхитивших современный бизнес-ангельский сектор, можно считать следующие классические сделки:

• в 1878 году американские бизнесмены Дж. П. Морган и С. Траск профинансировали разработки Т. Эдисона в области электричества;

• Т. Сандерс и Г. Хаббард профинансировали в 1874 году компанию А. Белла, специализировавшуюся на разработке первых в мире телефонов; через несколько лет инвесторы смогли совершить очень удачный «выход»;

• вице-президент Стэнфордского университета и один из основателей Силиконовой долины Фред Терман инвестировал 538 долл. из собственного кармана в разработку осциллятора студентов Хьюлетта и Паккарда – основателей Hewlett Packard [3] .

Многие другие технологические новинки, в силу их рискованности, также обретали воплощение на рынке благодаря частным инвестициям, осуществленным на начальной стадии развития проекта. Таким образом, «посевные» инвестиции неоднократно выступали в роли катализатора технологического прогресса и инноваций в рыночной экономике и приносили стартовым инвесторам очень высокие прибыли.

В середине ХХ века развитие общества потребления и рост военных расходов в США обусловили быстрый рост спроса на высокотехнологическую продукцию – прежде всего на машины, оборудование, компьютеры, что обусловило приток капиталов в сектор частных высокорискованных инвестиций ранних стадий и спрос на потенциально прибыльные инвестиционные проекты.

Рост объемов стартовых инвестиций привел к объединению капиталов инвесторов, стандартизации формы совместного инвестирования, созданию инфраструктуры, вовлечению в эту сферу крупных институциональных инвесторов – банков, страховых компаний, пенсионных фондов, корпораций. Результатом этого процесса стало рождение венчурной индустрии в современном понимании сначала в США, а затем в Европе. Венчурная индустрия и взяла на себя роль основного финансового двигателя развития инновационных компаний. Благодаря венчурному капиталу получили финансирование такие компании, как Intel, Microsoft, Genentech, Apple, Hotmail и многие другие лидеры рынков.

За прошедшие несколько десятков лет в прямом и венчурном инвестировании уже возникли свои стандарты, правила и традиции – терминология, управленческие приемы, методы оценки проектов, критерии успеха инвестиций и сравнения проектов между собой, способы диверсификации рисков. Бурное развитие получил венчурный сектор в «эпоху горячего Интернета» в 1990-е годы (рис. 4).

Бизнес-ангелы подразделяются на «пассивных», не участвующих в управлении, и «активных», развивающих и поддерживающих свой проект собственными усилиями. «Активный» бизнес-ангел сам выступает предпринимателем или менеджером, привнося в компанию опыт, навыки, деловые связи. Таким образом, его вложения – это «умные» деньги (smart money), и с «активным» ангелом реципиент инвестиций приобретает много больше, чем просто средства на развитие. Для многих ангелов их деятельность – не только приумножение капитала, но и своего рода хобби, занятие для души, предпринимательское начинание.

В контексте бизнес-ангельского инвестирования получил развитие принцип «трудовой капитал» (sweat equity), согласно которому специалист получает долю в компании в обмен на безвозмездное или льготное предоставление услуг на постоянной основе. Этот метод эффективен для венчурных проектов, которые не располагают средствами для оплаты услуг специалистов (бухгалтеров, юристов, менеджеров по продажам, специалистов по рекламе, разработчиков), в которых остро нуждаются.

Примером сервисной компании, работающей по модели sweat equity, является американская компания Anomaly, специализирующаяся на рекламе и маркетинге. Она выступает в роли «рекламного соинвестора», получая в обмен на предоставленные услуги долю в собственности или прибыли. По мнению основателя компании Карла Джонсона, через десять лет инвестиционный доход будет занимать до 80 % в структуре доходов компании. Типичной сделкой является участие Anomaly в капитале старт-апа Eau, производящего средства для ухода за кожей, где в обмен на маркетинговую поддержку фирма получила треть капитала. Anomaly сотрудничает и с крупными компаниями – например, у нее есть соглашение с авиакомпанией Virgin America на принципах разделения прибыли.

По аналогичному принципу работает калифорнийское дизайнерское агентство Fuserproject Ива Бехара. Известность пришла к нему и Fuserproject после того, как их бутылочка для шампуня в 2001 году завоевала престижную премию журнала Business Weeek. Одним из первых крупных проектов компании стало оформление хедсета для сотовых телефонов Jawbone, созданного на основе передовой шумо-защитной технологии. В ходе работы Бехар пересмотрел главный принцип работы дизайнерского агентства: Fuserproject стала получать не фиксированный гонорар, а акции клиента, которые могли стать для нее постоянным источником дохода на долгие годы (sweat equity).

Сегодня по той же схеме Fuserproject сотрудничает с мебельной компанией Fleurville и производителем детской воды Why Water. Ив Бехар уверен, что в бизнесе технологическую модель сменит дизайноцентрическая.

Впрочем, в мире растет число «пассивных» бизнес-ангелов, не участвующих в управлении. Не в последнюю очередь это объясняется развитием коллективного инвестирования и сетей бизнес-ангелов – механизмов диверсификации риска, о которых будет рассказано далее. Но прежде представляется необходимым рассмотреть технологию отбора проектов в венчурном бизнесе.

Бизнес-ангелы стремятся инвестировать в инвестиционно готовые проекты, т. е. обладающие необходимыми для выполнения заявленной задачи качествами. Критерии инвестиционной готовности варьируются в зависимости от отрасли, однако общими моментами являются следующие:

• наличие качественного и понятного бизнес-предложения, передающего суть проекта;

• работоспособная, сильная и мотивированная команда;

• четко выраженный продукт/услуга, новизна и конкурентные преимущества;

• наличие рынка для продукта/услуги, четкая маркетинговая стратегия;

• защищенность конкурентного преимущества (для многих проектов – пакет интеллектуальной собственности);

• обоснованные прогнозы роста продаж;

• реалистичная оценка стоимости проекта до получения инвестиций;

• готовность к участию бизнес-ангела в управлении.

Следует оговорить, что на «посевном» этапе требование наличия очень подробного бизнес-плана является преждевременным. Бизнес-предложение представляет собой менее детализованный документ, однако и оно должно в явной форме отражать основные параметры проекта [4] .

Инвестиционная готовность проекта – требование, которое должен стремиться выполнить любой соискатель инвестиций. Однако в ряде случаев бизнес-ангел готов принять на «входе» идею и помочь структурировать ее в проект. Таким образом, даже если соискатель не может самостоятельно проработать проект целиком, он не лишается возможности привлечь «посевные» инвестиции. Впрочем, чем выше степень проработки проекта, тем больше у него шансов получить финансирование.

Особо следует отметить и важность наличия грамотной и понятной PowerPoint-презентации, а также умение представить ее инвестору. Презентование проекта (pitching)  – это искусство, которому надо учиться. Обобщая ситуацию, можно сказать, что представление проекта инвестору – своего рода торг, где соискатель продает себя, свою идею, свою команду. Цель – доказать инвестору, что данный проект – неплохая возможность заработать.

В некоторых ситуациях бизнес-ангел стремится получить первоначальную информацию о проекте в устной форме. В этом случае соискатель должен быть знаком с «принципом пяти минут», т. е. необходимо за максимально короткое время уметь изложить суть проекта и обосновать его инвестиционную привлекательность. Есть и более жесткая его версия – «принцип лифта», т. е. способность описать идею за те одну-две минуты, пока лифт, в котором едут соискатель и инвестор, поднимается на несколько этажей вверх.

Отбор и анализ предлагаемых к инвестированию проектов проводится в той или иной форме всеми бизнес-ангелами, венчурными фондами или сетями бизнес-ангелов. Конечной целью этого процесса является отбор наиболее выгодных для инвестора возможностей. Схематически его можно подразделить на следующие фазы:

• получение пакета инвестиционных предложений от предпринимателей;

•  deal flow – первоначальный анализ потока проектов, выбор из них тех, которые будут изучаться более глубоко;

• встреча с инициаторами отобранных проектов, составление term sheet (декларации о намерениях) с условиями сделки;

•  due diligence – тщательное изучение инвестиционной возможности, рассмотрение большого количества факторов, поиск «подводных камней»;

• принятие решение об инвестировании/отказ от инвестирования в отобранные проекты по результатам due diligence;

• составление инвестиционных меморандумов;

• юридическое оформление сделок.

Фазу deal flow можно сравнить с просеиванием песка сквозь сито в поисках золота, тогда как due diligence – это исследование найденных крупиц золота под микроскопом, проверка их подлинности (рис. 7).

Характерным признаком венчурного инвестирования на Западе является очень сложная структура сделок. Обычно процесс инвестирования сопровождается сложным договором (shareholders agreements), содержащим различные оговорки и четкое предписание «правил игры» во всякого рода спорных ситуациях. Подобные договора могут иметь качественную юридическую защиту в юрисдикциях англоамериканского права.

В инвестиционных договорах можно прямо прописать условия предоставления инвестиций (covenants), изменение долей и управленческих полномочий сторон в зависимости от динамики развития проекта, оговорки о продаже пакетов акций («преимущественное право», выделение долей из пакета каждого акционера для формирования пакета на продажу), разделение прибыли на «выходе» или при ликвидации фирмы.

Тонким моментом договоров о венчурных сделках является «защита от разводнения». В силу высоких рисков венчурных проектов может наступить необходимость доинвестирования в случае кризисной ситуации для его спасения на невыгодных условиях («понижающий раунд»). «Защита от разводнения» – это договоренность о том, что в случае появления нового инвестора раунда B уменьшение доли старых акционеров происходит за счет основателей проекта, при этом преимущественно сохраняются интересы инвестора раунда А.

В западной модели венчурного инвестирования наиболее распространенной формой вложений инвестора являются конвертируемые привилегированные акции, которые гарантируют фиксированный привилегированный дивиденд (обычно реинвестируемый в развитие компании), но могут быть конвертированы в обыкновенные акции. Коэффициенты конвертации прописываются в договорах и выступают предметом переговоров между сторонами сделки. Обычно на разных инвестиционных раундах выпускаются различные серии акций, отличающиеся по своим условиям – их называют акциями серии А, B, C и т. д.

Коэффициенты конвертации выступают одним из возможных методов защиты интересов первоначальных инвесторов при «разводнении», поскольку для инвесторов серий А и B эти коэффициенты могут различаться. Подбор этих коэффициентов называется ratcheting. Full ratchet означает выбор коэффициента конвертации привилегированных акций таким образом, что стоимость приобретения одной обыкновенной акции в денежном выражении становится равной для инвесторов раундов А и B.

Для мотивации персонала в венчурных проектах наряду с зарплатой используется опционный метод. Опцион – право купить какую-либо акцию по заданной цене (цене исполнения) в определенный временной промежуток или момент времени. Этот инструмент очень распространен в США: выкупив акции по ценам исполнения, обладатели продают их на бирже после IPO со значительной прибылью. В американской практике программы наделения опционами сотрудников называются ESOP (Employee Stock Option Program).

В случае ангельского инвестирования контракты обычно на порядок проще, чем те, что используются венчурными фондами, однако многие перечисленные выше моменты содержатся и в них.

Хотя капитал бизнес-ангелов является по своей сути инвестиционным и акционерным, частично он может предоставляться в виде долгосрочного беззалогового кредита. Обычно в форме долга предоставляются не все инвестиции: некоторая их доля в виде обыкновенных или конвертируемых привилегированных акций обеспечивает участие инвесторов в управлении фирмой. В рамках данной практики удобным инструментом выступают convertible notes – долговые обязательства с возможностью конвертации в акции. Обычно процент по долгам convertible notes составляет 6–8%. Конвертация происходит в случае, если стоимость «фактической» доли инвестора в компании превышает величину кредита с учетом накопленных процентов.

Очень серьезным вопросом при заключении сделки об инвестировании являются переговоры о доле инвестора в проекте. В мировой практике это делается путем соизмерения предынвестиционной стоимости компании (pre-money) и объема инвестиций. Исходя из соотношения этих цифр, определяются доли сторон. Стоимость компании с учетом полученных инвестиций называется post-money – постинвестиционная стоимость.

В основу оценки закладывается понятие ожидаемого возврата на инвестиции ROI (в процентах годовых). Самым простым методом проведения расчета доли в компании является метод «Хоккейной клюшки».

1. Берется прогнозное значение S продаж на год k «выхода» инвестора.

2. Берется множитель P/S (капитализация к объему продаж) на основании данных по рынкам (в США и Европе данные коэффициенты публикуются).

3. Вычисляется значение P капитализации компании.

4. На основании заданных объема инвестиций I и величины ROI считается та сумма

P I = I(1 + ROI) k - \

которую инвестор хочет получить в год «выхода».

5. Доля инвестора вычисляется по формуле:

тем самым предынвестиционная стоимость оценивается инвестором как

Данный метод очень грубый и отражает только позицию и интересы инвестора. Для более обоснованного определения стоимости венчурного проекта используется метод дисконтированного денежного потока (discounted cash flow, DCF), т. е. оценка предынвестиционной стоимости компании как дисконтированной стоимости ее будущих денежных поступлений. Ниже приводится базовый принцип вычисления дисконтированного денежного потока. Он весьма прост, однако на практике встает вопрос определения значений денежного потока на базе прогнозных данных по продажам компании и корректной ставки дисконтирования. Для этого нужны хорошие знания в сфере корпоративных финансов и теории оценки бизнеса. Хорошее их изложение имеется в книге А. Дамодарана «Инвестиционная оценка».

Если Х – денежный поток компании, значение денежного потока Х в k-й год равно Xk, а сам поток поступает в течении n лет, то дисконтированным денежным потоком X является сумма

Синдикаты бизнес-ангелов. В силу присущего бизнес-ангелам стремления к диверсификации рисков они практикуют создание синдикатов через сбор средств в единый финансовый пул, совместное управление им и инвестирование его средств в различные проекты. Синдикаты несколько напоминают венчурные фонды, однако сохраняют большинство преимуществ бизнес-ангельского сектора – гибкость, быстроту принятия решений, отсутствие громоздких и формализованных управленческих процедур. В венчурном фонде существует отдельное юридическое лицо – управляющая компания, тогда как синдикат чаще всего управляется самими его участниками. Часто в синдикате имеется лидирующий инвестор (лид-инвестор), владеющий наибольшей долей капитала и доминирующий при принятии решений.

Компании «посевной» стадии остаются основным объектом инвестирования синдикатов. Другими преимуществами синдикации выступают больший объем доступных инвестиций по сравнению с ангелами-одиночками, кооперация и взаимопомощь участников при отборе проектов, заключении сделок, управлении проинвестированными проектами.

Как указывалось ранее, Аmazon.com получал на определенном этапе инвестиции от бизнес-ангельского синдиката (см. рис. 3). Одним из немногих известных авторов российских синдикатов ангелов является группа e-Trust.

Бизнес-ангельские сети и ассоциации представляют собой организации, основная функция которых – инвестиционное посредничество, т. е. предоставление инвесторам возможности найти качественный проект для инвестирования и объединить капиталы, а потенциальным реципиентам инвестиций – найти себе «подходящего» бизнес-ангела. Сети помогают предпринимателям представить свои проекты сразу большому числу ангелов, а инвесторам – просмотреть достаточно большое число проектов, сохраняя при этом анонимность до тех пор, пока они ни будут готовы к переговорам с конкретными предпринимателями.

Таким образом, функциями сетей являются:

• отбор предпринимательских проектов для представления инвесторам-членам;

• приведение отобранных проектов в инвестиционную готовность (доработка проекта; составление бизнес-предложения или презентации);

• подготовка и проведение презентационных сессий, где проекты представляются бизнес-ангелам, входящим в сеть;

• консалтинг в сфере осуществления проектов.

• формирование команд для реализации проектов;

• привлечение специалистов на принципе sweat equity;

• проведение обучающих программ для бизнес-ангелов и соискателей инвестиций;

• содействие синдикации инвесторов-ангелов;

• привлечение в проекты средств seed-фондов;

• содействие бизнес-ангелам при «выходе» из проекта, в том числе представление компаний венчурным фондам.

Многие сети функционируют в режиме онлайн, принимая запросы на инвестиции и информацию о проектах по Интернету.

В сети несколько специалистов работают на постоянной основе, они занимаются анализом проектов для инвестирования, доработкой отобранных проектов до инвестиционной готовности, консалтингом, переговорами, проведением мероприятий и форумов. Сети и ассоциации сделали возможной стандартизацию процессов поиска и отбора проектов (deal flow), доведения отобранных проектов до инвестиционной готовности. Менеджеры сетей пропускают через себя большой объем проектов, и результатом становится выработка процедур их анализа, типовых форм документов, умение быстро определять некачественные проекты. В результате сберегается масса времени, а благодаря накапливаемому опыту качество анализа и сопровождения проектов только выигрывает. Квалификация управленца бизнес-ангельской сети или ассоциации в настоящее время становится самостоятельной специальностью, что уже несколько десятилетий назад произошло с управляющими венчурными фондами.

Ряд крупных сетей и ассоциаций бизнес-ангелов выполняют представительские функции сообщества бизнес-ангелов для своего региона или страны.

Сети и ассоциации функционируют за счет членских взносов. В случае нахождения инвестора для проекта бизнес-ангельская сеть получает комиссию от сделки или же долю в проинвестированном проекте. Сети и ассоциации бизнес-ангелов широко распространены в США и большинстве стран Европы. В настоящей книге упомянуты американские сети Alaska InvestNet, Montana Private Capital Network, Band of Angels, AZTEC Venture Networks, Prairie Angels, Tech Coast Angels и ряд других. В Европе наибольшее развитие сети получили во Франции, Германии, Великобритании, Бельгии, Нидерландах; за последние несколько лет число европейских сетей выросло (рис. 8).

Мы попытались в общих чертах рассказать об основных терминах и особенностях бизнес-ангельского инвестирования, чтобы сделать процесс чтения книги приятным и увлекательным. Таким образом, «матрица» загружена, и читатель сможет чувствовать себя увереннее, вне зависимости от степени его подготовки.

В заключение мы хотим помянуть безвременно ушедшего в начале 2008 года ведущего научного сотрудника механико-математического факультета МГУ им. М. В. Ломоносова Е. В. Панкратьева, много сделавшего для развития преподавания Computer Science в МГУ и тем самым внесшего большой вклад в подготовку квалифицированных кадров для российских проектов в сфере информационных технологий.

1.  Аммосов Ю. П. Венчурный капитализм: от истоков до современности. СПб.: РАВИ, 2005.

2.  Бенджамин Дж., Маргулис Дж. Руководство для бизнес-ангелов. М.: Вершина, 2007.

3.  Боер Ф. П. Оценка стоимости технологии. Практические примеры оценки стоимости технологий. М.: Олимп-бизнес, 2007.

4.  Бэттелл Дж. Поиск. Как компания Google и ее конкуренты переписали законы бизнеса и изменили нашу культуру. М.: Добрая книга, 2006.

5.  Глэдстоун Д., Глэдстоун Л. Инвестирование венчурного капитала. Днепропетровск: Баланс бизнес букс, 2006.

6.  Дензил Р., Грэхем С., Бомер. М. Due diligence. Проверка чистоты сделки. Необходимые шаги к успешному ведению бизнеса. М.: Олимп-бизнес, 2006.

7.  Каширин А. И., Семенов А. С. Венчурное инвестирование в России. М.: Вершина, 2007.

8.  Каширин А.И., Семенов А.С. В поисках бизнес-ангела. Привлечение стартовых инвестиций в России. М.: Вершина, 2007.

9.  Кристенсен К. Дилемма инноватора. М.: Альпина Бизнес Букс, 2004.

10.  Котельников В. Венчурное финансирование. М.: Конгресс Проминвест, 2004.

11.  Кэмпбелл К. Венчурный бизнес: новые подходы. М.: Альпина Бизнес Букс, 2008.

12. Толковый словарь терминов венчурного инвестирования. СПб.: РАВИ, 2004.

13.  Фияксель Э. А Теория, методы и практика венчурного бизнеса. СПб.: Издательство Санкт-Петербургского государственного университета экономики и финансов, 2006.

14. The Angel Investor.

А. И. Каширин, председатель правления Национального содружества бизнес-ангелов (СБАР)

А. С. Семенов, начальник консультационного отдела СБАР

Это действительно просто: бизнес-ангелы – лучшие друзья для предпринимателей стартовых компаний. Богатые люди, или бизнес-ангелы, как их чаще всего называют, безусловно, являются самым главным источником капитала для стартовых венчурных предприятий, внося жизненно важный вклад в развитие нашей экономики и способствуя ее процветанию.

Бизнес-ангелы наращивают свой размах, используя предыдущий деловой успех, накопленный опыт и состояние, вкладывая все это в венчурные предприятия, которые созданы следующей генерацией предпринимателей. Они охотно и даже с удовольствием принимают финансовые риски, которые могут отпугнуть даже самые опытные фирмы, занимающиеся венчурным финансированием.

Примечательно, что они принимают эти риски не только потому, что стремятся к сверхприбылям, но также и в силу того, что непоколебимо верят в жизнестойкость и необходимость предпринимательства. Они очень часто инвестируют на самой ранней стадии развития венчурного предприятия, когда реально существует только мечта предпринимателя. Это самый захватывающий и пугающий этап развития компании, когда результат непредсказуем.

Бизнес-ангелы выступают в роли инструкторов, наставников, защитников и примеров для подражания, деля с компанией и успех, и поражение.

Руководящий принцип их деятельности основан на уникальной американской мечте в лучшее завтра. Очень часто наличие у них впечатляющего четкого понимания процесса предопределяется успешным опытом предыдущих инвестирований.

Также примечателен тот факт, что бизнес-ангелами зачастую становятся люди, которые только что завершили многотрудный путь достижения успеха в своей собственной компании – путь, полный беспокойства, нескончаемой вереницы проблем, огромной ответственности, разочарований и восторгов. И что же они делают? Продают свои собственные компании и вновь стремятся все испытать, начиная все с самого начала.

Для обычного предпринимателя бизнес-ангелы – наиболее реальный источник финансирования. И еще они не только лучшие, но иногда и единственные друзья предпринимателя на безлюдном пути развития его бизнеса.

Кто такие бизнес-ангелы?

Бизнес-ангелы – это поистине особая популяция людей, с ярко выраженными характерами. Наиболее типичными их представителями являются немолодые бизнесмены, которые, возможно, продали свои собственные, ими же и созданные, компании и теперь вкладывают средства в стартовые предприятия, рассматривая такую деятельность как хобби или как инвестиционную возможность. Но, безусловно, это не единственный тип бизнес-ангелов – в данном случае обобщения вообще труднодостижимы и рискованны.

Относительно новое явление, когда довольно молодые миллионеры, заработавшие свои капиталы в высокотехнологичных отраслях экономики, решают повторно инвестировать часть премиальных средств, полученных от IPO своих собственных компаний. Несмотря на коррекцию фондового рынка в конце 2000 и в 2001 году, рыночный бум конца 1990-х увеличил активы верхушки представителей среднего класса до таких размеров, что они смогли присоединиться к когорте богатых людей. Полные оптимизма от головокружительных успехов на фондовом рынке, многие из этих людей решили стать бизнес-ангелами.

В последнее время мы также можем наблюдать тенденцию, при которой состоятельные люди пытаются косвенно подключиться к венчурному инвестированию, покупая публично торгуемые акции фирм, которые направляют свои средства на начальное финансирование проектов.

Бизнес-ангелы и мир, в котором они работают

Кто бы мог наилучшим образом описать мир бизнес-ангелов, начальное финансирование венчурных предприятий?

Чарлз Дарвин? Горацио Элджер? Льюис Кэрролл? Следует ли нам рассматривать рынок как место, где выживает сильнейший и где идеи и команды управленцев борются до тех пор, пока лучший – тот, кто имеет самую высокую потенциальную доходность и наибольшие предпосылки для достижения успеха, – выйдет победителем и получит капитал? Или рынок – это место где обычно компании в конце дня получают то, что им и следует получить?

А может быть, это место для запуска капитала, где смелость и настойчивость – способность найти себя и вспомнить старые навыки – по-прежнему в цене, несмотря на повторяющиеся безвыходные ситуации и разочарования, и вашей наградой в результате окажется успешная встреча с инвесторами? Или истории об успешных предпринимателях – это только красивая американская сказка?

Возможно, рынок лучше всего рассматривать через зеркало странного, неизвестного, спонтанного мира, в котором интуитивная прозорливость, случайные встречи и секретный пароль «Вы с кем?» определяют, кто получит капитал, и где рациональный анализ отступает перед основным инстинктом? Или этот странный мир является местом, где вы хотите собрать свой капитал и затем все бросить и как можно быстрее вернуться домой?

В этой книге вы встретите примеры, подходящие для всех этих трех определений. Мы рассмотрим ключевой вопрос: возможно ли найти правила или руководящие указания, на которые предприниматель мог бы опереться в процессе поиска средств бизнес-ангелов, или же каждая ситуация сама по себе уникальна, потому что каждая компания имеет особенности, точно так же как бизнес-ангелы отличаются друг от друга?

Мы предполагаем, что лучшему пониманию бизнес-ангелов будет способствовать сравнение с их более известными и хорошо разрекламированными коллегами-фирмами, которые занимаются венчурным инвестированием (venture capital firms), потому что поведение и инвестиционные интересы бизнес-ангелов принципиально другие, чем у фирм венчурного инвестирования.

Бизнес-ангелы инвестируют свои собственные средства, средства, заработанные их собственной компанией, или средства своей семьи.

Фирмы венчурного инвестирования оперируют средствами, которые они привлекли от других финансовых учреждений или средства частных лиц.

Таким образом, общее определение бизнес-ангелов звучит так: человек, товарищество или корпорация, которые используют свои собственные средства для инвестирования частных компаний, которые чаще всего – но не всегда – находятся на стартовой фазе развития. В этом и заключается отличие от фирм венчурного инвестирования, которые привлекают денежные средства институциональных организаций (пенсионных фондов, страховых компаний) и иногда средства богатых людей, объединяют этих инвесторов в ограниченные партнерства (LP) и затем инвестируют их средства в компании на более поздней стадии развития (но бывают и исключения).

Таким образом, в действительности венчурные капиталисты – преимущественно финансовые менеджеры, и управляют они не своими денежными средствами. Бизнес-ангелы же рискуют своими собственными средствами (которые, как правило, достались им нелегко). Они заработали состояние своей прошлой предпринимательской деятельностью и теперь используют часть этого состояния для выстраивания бизнеса другого предпринимателя.

Прямое частное инвестирование является основной работой для венчурных капиталистов, которой они в основном и посвящают время. Большинство же бизнес-ангелов инвестированию и контролю над своими инвестициями отдают только часть времени.

Предпринимателям, которые заинтересованы в успешном привлечении денежных средств бизнес-ангелов, необходимо учитывать эти факты, потому что абсолютное большинство советов, связанных с процессом привлечения финансирования, которые предприниматели читают или слышат, прежде всего относятся к работе с фирмами венчурного инвестирования. Такие фирмы известны намного больше. Они чаще дают интервью, и их деятельность и методы работы значительно более доступны.

Хотя в результате образования групп, сетей и ассоциаций бизнес-ангелов, которые занимаются инвестированием в едином коллективе, появляется некоторая стандартизация, тем не менее переговорный процесс и процедура due diligence имеют значительные различия у разных бизнес-ангелов, так же как и сами ангелы друг от друга отличаются. Это предполагает, что для предпринимателя узнавание бизнес-ангела как личности до получения у него денег, очень важно для оценки перспектив партнерства с ним.

Есть ли у них сотовые телефоны в облаках?

В нашей книге Inside Secrets to Venture Capital один предприниматель отмечал: «Фирмы венчурного инвестирования подобны летающим тарелкам – все о них говорят, но мало кто их видел».

Если это справедливо для фирм венчурного инвестирования, тогда название «бизнес-ангел» очень хорошо отражает положение вещей. В литературе и искусстве ангелы изображаются как духовные существа, которые бессмертны и которых нелегко найти; они могут быть вокруг нас, но обычно их никто не видит. Они выступают как опекуны или наставники для простых смертных и проявляют такие достоинства как великодушие и самоотверженность.

Бизнес-ангелы знают, что они смертны, но надеются построить предприятия, которые переживут их. Конечно, нелегко найти бизнес-ангелов, но мы каждый день проходим мимо них на улице даже в небольших городках, в сельской местности. Самые компетентные из них рассматривают свою деятельность в качестве консультантов очень серьезно. Насколько они хороши и бескорыстны? На эти вопросы непросто ответить.

Если вы начинаете кому-то помогать, и в результате совместной деятельности с этим человеком ваше состояние значительно увеличивается, можно ли считать вас бескорыстным?

Согласно трудам средневековых ученых-богословов, человек проживает девять уровней, или порядков, в ипостасях таких существ. Если бы понадобилось создать ранжирование, или классификацию, бизнес-ангелов, как бы следовало поступить?

Возможно, в качестве основы мы взяли бы следующие факторы:

1. возраст бизнес-ангелов;

2. размер их состояния;

3. легко ли с ними работать;

4. как часто они осуществляют инвестиции;

5. уровень их квалификации при консультировании компаний;

6. как быстро они принимают инвестиционные решения;

7. их личные достижения как предпринимателей;

8. уровень их знаний по отрасли и рынку;

9. уровень их коммуникабельности с другими инвесторами, включая и венчурных капиталистов.

С позиции предпринимателя наивысшую оценку получит тот бизнес-ангел, который сможет без проволочек подписать чек на всю требуемую сумму, окажет реальную поддержку, но при этом не станет ущемлять его свободу при управлении компанией, не будет затягивать due diligence более чем на 30 дней, проявит практическую смекалку и мудрость, чтобы обеспечить значительный успех в деятельности компании благодаря своему личному участию.

Бизнес-ангелу также следует обладать достаточными знаниями о рынке, на котором работает компания, чтобы видеть перспективы венчурного предприятия и исходя из этих знаний побеспокоиться о наилучшем варианте привлечения венчурного инвестирования для второго этапа финансирования.

Существует ли такой идеальный бизнес-ангел? Несомненно, да. Вы встретитесь с несколькими из них на страницах этой книги, хотя о них и говорится как о самых обычных. Они слишком скромны, чтобы позволить нам причислить их к лучшим. Отчасти по этой причине и стоит познакомиться с их деятельностью подробнее. Если кто-либо, причастный к финансовому миру, говорит вам о своей значимости в нем, не верьте ему.

И на Солнце есть темные пятна

Если вы прочитали предыдущие разделы, то, возможно, вспомнили музыкальную тему из старого телевизионного сериала The Saint [5] и ожидаете увидеть, что у бизнес-ангела над головой появится ореол, вроде того, что вы видели над головой одного из его героев – Саймона Темплара.

Прежде чем мы придем к выводу, что человек является бизнес-ангелом, возможно нам захочется переключить каналы и посмотреть современный сериал Angel. Его герой – вампир, который пытается совершать праведные дела и помогать обычным страдающим людям, но иногда позволяет своему неестественному влечению к крови одержать верх над ним. Однако даже в худшем своем обличии он, как правило, выглядит значительно лучше, чем его давние соперники – парни в черных костюмах, которые строят грандиозные планы и пытаются захватить власть над миром.

Подставьте в предыдущий абзац слова «инвестор», «предприниматели стартовых проектов», «скупость» и «венчурные капиталисты», и вы достаточно легко поймете, что всякий раз, когда вы ищете капитал, вам придется делиться своими полномочиями и контролем.

Поскольку ангелы работают в сумрачном мире, в котором внешне привлекательные люди на ваших глазах могут превратиться в ужасных демонов, то истинные мотивы бизнес-ангелов в большинстве случаев остаются невидимыми и дают о себе знать только при заключении значительно более поздних сделок. К счастью, недобросовестные бизнес-ангелы проявляют свою сущность еще до того, как предприниматель упускает возможность избежать обременительных обязательств. Их нежелание встретиться с вами, чтобы прояснить ситуацию, – пример тому. Никто не занят до такой степени, чтобы пренебрегать своими обязанностями.

Рисковый капитал и чрезвычайно рисковый капитал

Слабаки не получают инвестиций

Общеизвестно, что финансирование компаний на ранней стадии их развития связано с большим риском. Капитал, который фирмы венчурного инвестирования привлекают для такого финансирования, иногда называется рисковым, чтобы отразить сущность этой операции. Но венчурные фонды, чтобы уменьшить риск, используют в процессе своей работы многочисленные стратегии. Инвестиции, которые они осуществляют, очень часто представляют собой смешанное финансирование нескольких компаний, часть из которых находится на ранней стадии, даже на стадии «посева», а другая – на более поздней, так называемой стадии финансирования серий В и С.

Последние инвестиции осуществляются с целью помочь компаниям, которые уже добились успеха, расшириться и достичь доминирующего положения на рынке, следовательно, такая ситуация снижает риск фонда.

Венчурные фонды также тратят время и деньги, чтобы создать себе имя, в сущности создавая что-то вроде торговой марки, что позволяет им заключить большое число сделок, и будем надеяться, что это будут сделки наивысшего качества. Венчурные фонды также имеют квалифицированный персонал, который знает, каким образом точно оценить потенциал роста рассматриваемой компании, прежде чем финансировать ее. Венчурные фонды полагаются на сложные юридические договоры и многоходовые сделки, чтобы защитить свои инвестиции и получить определенные функции контроля над деятельностью компании.

Тогда инвестиции бизнес-ангелов следует называть чрезвычайно рисковым капиталом. Зачастую они предоставляют самое начальное финансирование для компании – когда она практически ничего еще не добилась и не имеет возможности продемонстрировать, что ее бизнес-модель будет успешной. Иногда они вкладывают деньги в сделку еще до того, как под бизнес-идею создают компанию – просто один или несколько человек приблизительно представляют, чем эта компания будет заниматься.

Почти всегда на вопрос: «Почему вы хотите быть бизнес-ангелом?» – мы получали один и тот же ответ, вне зависимости от того, кому его задавали: бизнес-ангелам, управляющим ассоциацией бизнес-ангелов или адвокатам, которые представляют интересы бизнес-ангелов. Иногда мы даже адресовали его венчурным капиталистам, хотя и они неохотно на него отвечали. Бизнес-ангелы связываются с этим, потому что большинство из них имеют шанс добиться значительных успехов в процессе такого инвестирования.

Зачастую они получают огромнейшие доходы от своих инвестиций и плюс к этому эмоциональное удовлетворение от своего вклада в становление компании и осознания своей роли как члена сообщества и нации в целом. Они получают удовольствие в процессе инвестирования.

Бизнес-ангелы преуспевают – в этом и заключается главный вывод, к которому вы придете в процессе изучения этой области инвестирования. Но почему они преуспевают, как им удается этого добиться и каким образом предприниматель может присоединиться к этому большому и постоянно растущему источнику финансирования? Мы надеемся, что ответы на эти вопросы даст эта книга.

Инвестирование на ранней стадии развития компании осуществляют там, где есть доходы

Почему бизнес-ангелы концентрируют свою деятельность на инвестиции в компании на ранней стадии их развития, или на стадии «посева»? Они знают, что именно там их инвестиции имеют наивысшую доходность.

Мы склонны рассматривать последние пять лет как период наибольшего спроса на прямые частные инвестиции, и доходность в 28,3 %, которую обеспечили такие инвестиции, безусловно, подтверждает это (табл. 1.1).

Современная обстановка: осознанный доход

Гуру с Уолл-стрит утверждают, что фондовым рынком управляют страх остаться позади и жадность – желание получить больше, чем другие. А что же управляет рынком прямых частных инвестиций? Почему бывают внезапные подъемы и падения заинтересованности инвесторов? Какие факторы оказывают влияние на предложение и спрос на капитал бизнес-ангелов?

В 1999–2000 годах наблюдался небывалый подъем новых бизнес-идей, которые искали инвесторов. Казалось, что и венчурные капиталисты, и бизнес-ангелы буквально бросали деньги во все, что касалось Интернета. Мы наблюдали странный феномен: интернет-компании оценивались по числу посетителей, которых они могли привлечь на свои веб-сайты, а не по размеру выручки, которую такие пользователи могли бы им обеспечить. В ряде случаев оценки были просто смехотворными. Затем все переменилось, поскольку оказалось, что многие венчурные интернет-проекты провалились, и к началу 2001 года мы вернулись к основам, рассматривая предприятия как объекты, которые строились медленно, но обдуманно. Некоторые из менее жизнеспособных бизнес-идей просто иссякли и исчезли даже еще до того, как началась их реализация. Венчурные инвесторы стали более внимательно относиться к объектам вложения своих денег, и даже в ряде случаев прекратили ранее открытое финансирование. С другой стороны, снизилась конкуренция среди бизнес-планов, предоставляемых на рассмотрение инвесторам, значительное число предпринимателей вообще отказалось от поисков капитала, иногда ошибочно полагая, что инвестора найти невозможно.

Нетрудно предположить, что интернет-компании (dot.coms) с изрядно подпорченной репутацией хотя и медленно, но все-таки сумеют вернуть утраченные позиции. Движущими силами их успеха выступают огромное число потребителей, перемещающихся по Сети с идеей шопинга, и достойное восхищения желание предпринимателей из этих компаний добиться успеха. Они столкнулись не только с отказами, но и насмешками в адрес своих бизнес-концепций, которые высказывали венчурные капиталисты. Подход «я им докажу, что они ошибались» движет огромным числом предпринимателей на пути к их цели. В реальной жизни желание взять реванш, точно так же как и буйная фантазия, являются мощными стимулами в процессе становления бизнеса. Предприниматели, решившие работать в Сети, просто сократят масштаб своих бизнес-моделей и будут расти значительно медленнее, но по меньшей мере многие из них будут иметь среднестатистические показатели успеха [6] .

Бизнес-ангелы, которые вложили свои средства до наступления неуправляемого периода спекуляций в 1990-х годах, и в 2000 году, не разочаровались в своей инвестиционной деятельности. Многие рассматривают такое положение дел как серьезный довод в пользу осуществления таких вложений. Предприниматели смиряются, что оценки их бизнес-проектов становятся более умеренными и сбалансированными. Бизнес-ангелы не тонут в потоке низкокачественных сделок, которые были заключены главным образом под воздействием безумия в связи с шумихой вокруг интернет-магазинов. Поскольку некоторые бизнес-ангелы утратили веру и покинули рынок, то конкуренция в процессе поиска самой хорошей сделки среди более терпеливых бизнес-инвесторов тоже снизилась.

Когда же бизнес-ангелы вновь взлетят?

Реакция бизнес-ангелов и фирм венчурного инвестирования на спад была одинаковой: они приняли решение уделять большее внимание уже осуществленным вложениям, а не стремиться заключить новые сделки. Несколько групп бизнес-ангелов объединили значительные капиталы, что позволило им занять достаточно важное положение на рынке. Без объяснения причин они приняли решение не привлекать дополнительного финансирования для последующих венчурных проектов в середине 2000 года.

Если они видят существенный прогресс в развитии бизнеса компаний, в которые осуществили свои вложения, то другим бизнес-ангелам и фирмам венчурного инвестирования следует с большим энтузиазмом откликаться на предложения рассмотреть возможности осуществления новых инвестиций. Некоторые обозреватели отмечают, что фирмы венчурного инвестирования, прежде чем осуществлять новые инвестиции, ожидают, когда рынок IPO полностью вернется в норму. Другими словами, они хотят выйти из уже проинвестированных ими компаний, сгенерировать доход для своих партнеров, а уж затем повторно привлечь инвестиции. Таким образом, симбиоз бизнес-ангелов и фирм венчурного инвестирования выглядит следующим образом.

Фирмам венчурного инвестирования необходим рынок IPO, чтобы восстановить позиции, прежде чем реализовывать новые сделки. При этом они в ближайшее время будут заниматься только закреплением финансового положения слабых членов своего инвестиционного портфеля.

Бизнес-ангелы нуждаются в предложении капитала от фирм венчурного инвестирования, чтобы вывести свои компании на следующий уровень развития. Они будут ждать до тех пор, пока фирмы венчурного финансирования не соберутся с силами для осуществления следующих раундов финансирования, прежде чем они выделят средства для новых инвестиций. В ближайшее же время они будут работать для того, чтобы способствовать своим текущим вложениям достичь определенных запланированных показателей.

Однако статистика показывает, что фирмы венчурного финансирования допускают очень небольшое количество инвестиций с применением процедуры IPO. В подавляющем большинстве случаев они используют слияния и приобретения. Итак, можем ли мы в действительности ожидать, что не очень большие по размеру венчурные компании станут в ближайшее время объектами интереса со стороны больших корпораций? Однако стоимость акций больших корпораций падает так же, как и небольших. Возможно, не так быстро, но миллиарды акционерного капитала уже исчезли. Как следствие, снижение стоимости акционерного капитала компании должно послужить причиной сокращения программ корпорации по приобретениям.

Итак, необходим ли бушующий рынок спекулянтов, играющих на повышение Доу-Джонса или NASDAQ, для того, чтобы инвестиции бизнес-ангелов вновь выросли? Похоже, урок заключается в том, что финансовые рынки связаны в удивительную сеть. На вибрацию на одном конце откликаются тысячи других ее звеньев. Старая экономика, новая экономика и самая новая экономика намного больше похожи между собой, чем мы предполагаем или даже чем нам говорят.

Некоторые обозреватели предупреждают о назревающем шторме, наиболее нетерпеливые бизнес-ангелы начинают сталкиваться с финансовыми трудностями при финансировании второго этапа развития проектов, которые были запущены ими в период спекуляций, и в конечном счете они полностью прогорают. Приведет ли это к негативной рекламе и, как следствие, снижению интереса бизнес-ангелов к своей деятельности? Опытные бизнес-ангелы, и особенно венчурные капиталисты, знают, что собираются заключать сделки с невысокой ставкой доходности или даже такие, которые не принесут денег вообще. Они залечивают свои раны, пытаются извлечь уроки из своих ошибок и продолжают инвестировать. Но какова же реакция бизнес-ангелов, которые потерпели неудачу со своими инвестициями в первые интернет-компании?

И даже если бизнес-ангелы не потеряли свои деньги, вложенные в такие стартовые компании, они, возможно, осознали, что заработать именно ту ставку доходности для своих инвестиций, которую они устанавливали, приступая к инвестициям в интернет-компании во времена их бума, будет непросто.

Их разочарованность трансформируется в нежелание участвовать в последующих сделках. Такая тенденция вызывает волнение, поскольку реальность заключается в том, что стратегии «выхода» и ставки доходности постепенно возвращаются к своему более умеренному историческому уровню. Это не означает, что инвестирование компаний на начальном этапе их развития неожиданно превратилось в неприбыльный вид деятельности.

В целом процесс запуска, становления и последующего существования венчурного предприятия можно сравнить с длинным сборочным конвейером. Вначале вы вносите базисные составляющие компании: капитал, систему управления, продукцию или технологию. Затем, по мере продвижения по конвейеру этой маленькой компании, к ее деятельности присоединяются множество новых людей. Они могут влиться в команду управления или заняться финансированием второго этапа развития компании, которое предоставляют фирмы венчурного инвестирования или другие источники финансирования, если это стратегические партнеры. Со временем компания все больше и больше будет производить впечатление успешной и двигаться к концу конвейера, к «выходу», который означает или публичное размещение ее акций, или ее приобретение.

В любое время существует не так много людей и финансовых ресурсов для работы на такой сборочной линии. Если конвейер движется медленно и в процессе участвуют немного компаний, это означает, что в ближайшее время новые компании не смогут подключиться к процессу. Когда линия движется с нормальной скоростью, шансы войти в систему имеет большее количество предпринимателей.

Отметим, что снижение скорости в работе сборочной линии не означает, что сотрудники, занятые на сборке, все закончили и ушли домой. Просто может оказаться, что процесс сборки стал более сложным и каждая маленькая компания в процессе работы с ней требует большего внимания.

Возможно, это могло бы оказаться очень полезным, если бы в период безумного бума инвестиций в стартовые компании наша сборочная линия наняла больше инспекторов по качеству, чтобы выявлять те из них, с которыми нельзя сотрудничать, до того как на них будет потрачена масса денег и времени.

Комментарии бизнес-ангелов

Том Хорган (Tom Horgan), Ассоциация бизнес-ангелов AZTEC Venture Networks, Сан-Диего, штат Калифорния

– Отметили ли вы изменение заинтересованности бизнес-ангелов, после того как иссяк бум по поводу интернет-магазинов в 2001 году?

– Нет, аппетиты не изменились. Частные лица, входящие в нашу группу, – это достаточно богатые люди. Они заработали свои деньги еще до бума, это средства, полученные не от спекуляций. Осознание ситуации дает основание предполагать, что, возможно, мы столкнемся со значительным уменьшением количества бизнес-планов. Удивляет тот факт, что пока мы с этим еще не столкнулись.

Мы по-прежнему ищем. Существует уверенность, что если новые технологии действительно представляют интерес, то спрос на них появится, но, возможно, доходы будут не столь уж и высокие. Единственное, что нам нравится, – то, что оценки вновь стали разумными и, как мы видим, менеджмент опять стал на них ориентироваться.

–  Верно ли, что сомнительные сделки или более слабые компании выходят из гонки за капиталом?

– Да, элемент безумия ушел. В целом мы рассматриваем это как улучшение обстановки.

Изучению деятельности бизнес-ангелов посвящен целый ряд исследований. Наиболее значительные из них выполнены Центром исследований венчурных инвестиций Университета в Нью-Гэмпшире, Международной консалтинговой компанией Marakon Associates и Гарвардским университетом. Данные о деятельности бизнес-ангелов, представленные в большинстве исследований, основываются на опросе финансовых директоров компаний, в которые бизнес-ангелы вложили свои средства, или анкетировании менеджмента ассоциаций бизнес-ангелов, или их альянсов, или соответствующих служб. В процессе анкетирования определялись предпочтения членов таких организаций.

Обзор информации о бизнес-ангелах, представленный в этой и последующих главах книги, основывается на исследованиях, которые проводила наша компания Profit Dynamics во второй половине 2001 года. Ряду инвесторов в частные компании было предложено ответить на анкету из десяти вопросов, два из которых предполагали, что ответы будут даны в форме эссе. Оставшиеся предполагали выбор подходящего ответа из нескольких вариантов или ранжирование. В анкете также указывался возраст, уровень образования, а кроме того, сообщалось, аккредитован ли отвечающий в соответствии с требованиями Комиссии по ценным бумагам и биржам США и каков средний размер инвестиций в компанию, осуществляемых за один раз.

Пятьдесят участников исследования проживали в различных районах США, в частности в Южной и Северной Калифорнии, на Тихоокеанском Северо-Западе, Среднем Западе, а также на Южном и Восточном побережьях. В основном это были мужчины, но по меньшей мере две женщины также приняли в нем участие.

Демографические показатели

Аккредитация

Из 50 участников 48 ответили, что они являются аккредитованными инвесторами, а двое отказались отвечать на этот вопрос.

Средний размер инвестиций Средний размер инвестиций бизнес-ангела, который не входит в какие-либо объединения, составляет 72 тыс. долл. США. Наиболее часто упоминаемый диапазон составляет 20–35 тыс. долл. США, самые большие инвестиции колеблются в пределах 250–500 тыс.

Средний возраст бизнес-ангелов

Средний возраст респондентов составлял 49 лет.

Более точно это выглядит следующим образом:

• 54 % участников – от 46 до 55 лет;

• 25 % – от 36 до 45 лет;

• 13 % – от 56 до 65 лет;

• 4 % – от 25 до 35 лет.

Самому молодому бизнес-ангелу было 25 лет. Никто не признался, что он старше 75 лет.

Существует множество достойных причин, по которым бизнес-ангелы работают со стартовыми компаниями, и предприниматель должен понимать стимулы, которые движут тем или иным бизнес-ангелом, потому что у каждого из них они свои.

Одни стремятся создать для себя рабочее место, которое не связано с процессом инвестирования, или обеспечить рабочее место для своих детей.

Другие хотят принадлежать к клубу избранных, которые занимаются инвестированием, чтобы иметь возможность сказать коллегам: «Привет, Боб, хочешь, я расскажу тебе о новой грандиозной сделке, которую я провернул».

Есть такие, кто переживает острые ощущения, наблюдая за компанией, которая благодаря их усилиям достигает успеха.

Некоторым хочется получить по своим инвестициям такие же доходы, как те, что, по слухам, получили венчурные капиталисты.

Многие верят, что опыт, который они извлекли в результате своей предпринимательской деятельности, может быть полезным в новых ситуациях. Таким образом, знания обладают большой ценностью, потому что ими можно поделиться.

Социальная активность. Обеды и шоу

Некоторые бизнес-ангелы, входящие в ассоциации, активно привлекаются к участию в социальных акциях, своего рода интерактивных представлениях – так, во время обедов с богатыми людьми они представляют предпринимателей, а те, в свою очередь, представляют свои бизнес-идеи, а затем инвесторы по очереди отвечают на трудные вопросы. Когда же вы устраняетесь от участия в общественных мероприятиях, то теряете очень существенную возможность способствовать успеху всего процесса инвестирования.

Также бизнес-ангелы склонны в процессе оценки потенциальной инвестиции полагаться на мнение своих коллег по ассоциации. Участие в работе ассоциации предоставляет каждому ее участнику огромные возможности, в частности дает шанс общаться на равных с другими инвесторами, которые добились успеха, а возможно, даже и прославились.

Многие ассоциации ограничивают численность своих членов, точно так же, как это делают аристократические клубы, поэтому очень престижно получить приглашение стать участником одной из них. Удивительно, что ангелы не получают отдельного шкафчика с выбитым именем владельцев, в которых они могут держать лишнюю пару ботинок.

Передача знаний, добытых с таким трудом

Многие бизнес-ангелы уверены, что у них есть как положительный, так и отрицательный опыт, которым стоит поделиться с другими. В перечне причин, объясняющих, почему люди становятся бизнес-ангелами, желание стать наставниками для других занимает одно из первых мест. Для некоторых ангелов это практически то же самое, что заниматься благотворительностью или участвовать в социально значимых акциях сообщества. Они искренне стремятся передать свой опыт. Также интересен тот факт, что бизнес-ангелы любят делиться опытом и давать советы вне зависимости от того, использует это предприниматель или нет.

Комментарии бизнес-ангелов

Барри Мольц

–  Что привлекает вас в деятельности бизнес-ангелов?

– Как предприниматель я пережил победы и разочарования и думаю, что первопричиной для меня было желание помочь людям не повторять моих ошибок. Я слегка перегорел, когда занимался своим собственным бизнесом, поэтому хотел посмотреть, чего смогу добиться, выступая как консультант, а не как владелец предприятия. Я стремился повысить свое мастерство, потому что когда-нибудь снова создам свою собственную компанию.

Несметное число проблем, с которыми сталкивается бизнес-ангел

Давайте рассмотрим процесс инвестирования с позиции бизнес-ангела. Найти качественную сделку очень трудно. Такому инвестированию присущ больший риск, чем при инвестировании в ценные бумаги публично торгуемых компаний. Срок окупаемости таких акций значительно длиннее, они неликвидны, и вы не можете и продать их, просто позвонив своему брокеру. В процессе проведения due diligence и при заключении сделки существует множество препятствий. Процесс сопровождается длительными переговорами, и необходимо уплачивать гонорары юристам. Вы обязательно должны курировать инвестиции, после того как сделка заключена, и содействовать компании в ее росте, а если возникнут серьезные проблемы, то не только содействовать. Если вы один из десяти человек, которые вложили по 100 тыс. долл., то какова ваша реальная роль в вопросах стратегического управления компанией?

Другими словами, все, что связано с деятельностью бизнес-ангела, сопряжено с трудностями. Предприниматель может сказать: «Если деятельность бизнес-ангелов так трудна, то зачем мне беспокоиться о ней?» Предпринимателю нужно беспокоиться о бизнес-ангеле и выбрать такую стратегию, чтобы снизить риск, который тот принимает на себя. Ведь тем самым он повышает свои шансы получить капитал.

Поиск прибыльных сделок

Комментарий бизнес-ангела

Стив Харари

–  Каким образом вы подбираете компании для инвестирования?

– Для этого я использую любые возможности. Я усердно работал, чтобы создать свой круг общения. Под этим я понимаю участие в работе ассоциаций бизнес-ангелов, таких как Band of Angels. Кроме того, я вхожу в братство Стэнфордского университета, бизнес-школу которого окончил. Предприниматели, в компаниях которых я раньше работал, также направляли ко мне других предпринимателей с интересными идеями. Последняя компания, в которой я занимал пост генерального директора, послужила отправной точкой для создания дюжины венчурных компаний. Такой поиск является комбинацией многих различных источников.

И те, и другие вовлекаются в процесс множество раз

Кажется, все вернулись к старомодной точке зрения, что создание компании – это марафон, который занимает три-семь лет, а не бег на короткую дистанцию, при котором быстроногие оказываются первыми на рынке и через 18 месяцев пытаются сделать компанию публичной. Если вы рассматриваете процесс развития компании с точки зрения капитала, то в действительности это больше похоже на эстафету, чем на марафон.

Вы начинаете с небольшого, ограниченного капитала предпринимателя – это средства, которые одолжили ему друзья или члены семьи, или – в некоторых случаях – которые он положил на свою карточку Visa. Общая сумма по инвестициям может равняться 50 тыс. долл. США. Наиболее значимым вкладом таких инвесторов обычно является моральная поддержка.

Такие первоначальные инвесторы передают эстафетную палочку бизнес-ангелам, которые в итоге могут вложить миллион долларов США и следить, чтобы компания достигла определенных результатов в разработке продукции и ее продвижении.

Следующими эстафетную палочку подхватывают профессиональные венчурные капиталисты. Они имеют возможность инвестировать в диапазоне от 5 до 50 млн долл. США или сумму, в которой компания нуждается. Венчурные капиталисты – это эксперты по вопросам стратегического управления, что представляет несколько меньшую ценность по сравнению с тем, что обычно приносят с собой бизнес-ангелы.

Бизнес-ангелы и венчурные капиталисты взаимосвязаны и обязательно должны – пусть даже при наличии небольшого конфликта – работать вместе. До некоторой степени они опираются друг на друга. Бизнес-ангелы приостанавливают свою деятельность, когда венчурные капиталисты сокращают свои инвестиции. В начале 2001 года венчурные капиталисты сконцентрировали свою деятельность на компаниях, которые уже вошли в их инвестиционные портфели, увеличили размер их финансирования и подключились к решению их проблем, вместо того чтобы стремиться заключить новые сделки. Похоже, что энтузиазм венчурных капиталистов передается и бизнес-ангелам. Если мы переживаем период активных спекуляций или заоблачного коэффициента окупаемости инвестиций для венчурных капиталистов, то бизнес-ангелы также смотрят в будущее с большим энтузиазмом.

Вы знаете, что они есть, но вопрос, где их найти?

В нашей первой книге, Inside Secrets to Venture Capital, мы говорили о том, что существует зияющая пропасть между предпринимателем и венчурным капиталистом – по многим вопросам они не понимают друг друга. Эта пропасть увеличивается еще больше, когда мы видим типичного предпринимателя, который говорит: «Мне нужен бизнес-ангел». Бизнес-ангелы таинственны, неуловимы и прячутся за высокими стенами. Не существует национального справочника активных бизнес-ангелов с указанием их координат вроде замечательных справочников с координатами фирм венчурного капитала. Ангелы воспринимают упоминание о себе в справочнике как оскорбление. Им необходима некоторая степень отстраненности от предпринимателей, чтобы защитить себя от лавинообразного потока бизнес-планов и телефонных звонков.

Даже когда эти инвесторы объединяются в ассоциации бизнес-ангелов, посторонние не могут узнать состав такой ассоциации. Посетите любую из многочисленных конференций, которые проходят по стране и послушайте, как пайщики фирм венчурного инвестирования рассказывают об организации встречи с венчурным капиталистом, подготовке к встрече с ним, критериях успешной сделки, которые тот выставляет. Бизнес-ангелы не проявляют себя столь активно, их методы работы и процессы, свойственные их деятельности, не отличаются подобной информационной доступностью. Представьте, что вы участвуете в охоте, при этом вас ослепили и никто не предупредил, какого зверя вы ищете. Ваш проводник только сказал:

– Вы поймете, как только увидите его.

– Эти животные опасны? Они могут меня съесть живьем? Как быстро они бегают? Собираются ли они в стаи? – в панике спрашиваете вы.

– Вам все станет ясно, как только окажетесь там, – вот что отвечает вам проводник.

Вы можете решить, что благоразумнее остаться в палатке. Точно так же можно поступить и в процессе поиска инвесторов. Новые виды бизнес-ангелов появляются постоянно. Примером такого процесса может служить появление инвесторов-наставников (mentor capitalist).

Комментарии инвестора-наставника

Билл Крауз (Bill Krause)

–  В чем заключается разница между инвестором-наставником и венчурным капиталистом?

– Существуют три потенциальных источника финансирования предпринимателей. Первый – средства бизнес-ангелов. Второй – венчурное инвестирование. Третий – капитал, принадлежащий инвесторам-наставникам, он заполняет зазор между двумя первыми. Существование этого зазора определялось тем фактом, что бизнес-ангелы имеют средства, но у них отсутствует опыт в области управления. В большинстве случаев бизнес-ангелы – частные лица, которым повезло в результате работы в большой успешной компании заработать состояние. Они занимали там административные должности – пост вице-президента по продажам или по маркетингу или главного технического специалиста, – но у них нет опыта работы в качестве генерального директора компании. По большей части бизнес-ангелы в определенном смысле похожи на дилетантов. Несмотря на тот факт, что у них есть деньги, они не всегда умеют организовывать свое время, однако они являются источником финансирования деятельности предпринимателей. Безусловно, существуют исключения из правил. Например, мой сосед, который в прошлом работал операционным директором компании Hewlett Packard [10] , а сейчас является частным инвестором.

–  Обычно вы участвуете и в управлении компанией, и в ее финансировании?

– Да, но я и мои коллеги не позиционируем себя в качестве источников финансирования. Я участвую в проекте только при условии, что вхожу в состав совета директоров этой компании, и использую это в качестве дисциплинарного механизма, чтобы влиять на проекты, которыми буду заниматься. Я должен уделять необходимое время работе с предпринимателями и формировании бизнес-концепции, чтобы участвовать в работе совета директоров компании. Вы можете входить в состав совета директоров небольшого числа компаний, что, в свою очередь, ограничивает число проектов, которые финансируете.

–  Вы использовали слово «профессионал». Что имеется в виду?

– Я это делаю для того, чтобы дистанцироваться от термина «бизнес-ангелы» или более формализованных определений бизнес-ангелов. Я партнер с ограниченной ответственностью в фирме, занимающейся бизнес-ангельским инвестированием и не рассматриваю ее как профессионально занимающуюся венчурным инвестированием. Я также вхожу в ассоциацию Band of Angels и не рассматриваю ее в качестве профессионального венчурного инвестора. Люди, о которых я говорю, вам, должно быть, известны: Клейнер Перкинс [11] , Секвойя [12] , Вэйли Хайли (WaLLy HawLey), Скотт Хедрик (Scott Hedrick) и Джейн Барс (Gene Barth) [13] .

Инвестиционные предпочтения

Заявки предпринимателей зачастую отклоняются инвесторами, в особенности венчурными капиталистами, не потому, что венчурный проект имеет определенные недостатки, а просто потому, что он не подходит под критерии, выполнение которых инвестор выставляет как обязательное условие заключения сделки. Другими словами, показатели проекта не совпадают с его инвестиционными предпочтениями, которые он использует в процессе сортировки потенциальных вариантов. В действительности предложение предпринимателя не отклонено – его просто вообще не рассматривают.

В понятие «инвестиционные предпочтения» могут входить следующие показатели:

• отрасль промышленности, в которой работает компания;

• стадия ее развития;

• размер капитала, необходимый предпринимателю;

• географические ограничения.

При обращении к бизнес-ангелам вам нет необходимости волноваться о критериях, которые они выдвигают в процессе поиска объекта для вложения в «посевную» компанию или компанию на ранней стадии ее развития – бизнес-ангелы любят работать со стартовыми компаниями. Что касается других инвестиционных предпочтений, то предприниматель может сэкономить уйму времени и нервов, если разузнает, в сферу интересов каких бизнес-ангелов или их ассоциаций входит деятельность его компании.

Отрасль промышленности

Комментарий бизнес-ангела

Том Хорган, бизнес-ангел

–  Что вы понимаете под словами «технологическая компания»? Вы рассматриваете широкий диапазон компаний или в большей степени заинтересованы в тех, которые принадлежат к определенным сегментам?

– Наши интересы многосторонни. Одна из наших компаний занимается оказанием широкого диапазона услуг в соответствии с требованиями заказчика. Единственным критерием является тот факт, что компания работает на достаточно большом рынке – от миллиарда долларов и выше.

В процессе отсева предложений, мы рассматриваем матрицу 3М (management – управление компанией, market size – размер рынка, money – деньги). В понятие «деньги» для нас входят значения финансовых прогнозов, а также выполнимы они или нет. Я думаю, справедливо отметить, что каждый из нас в процессе рассмотрения этой матрицы имеет показатели, которые считает более значимыми, чем другие.

Краткое описание успешного предпринимателя

Предприниматели, которые соответствуют этому описанию, определенно имеют преимущества в процессе привлечения средств бизнес-ангелов.

Итак, это человек:

• гибкий и компетентный в вопросах, касающихся оценки стартовых компаний, он вступает в переговоры, имея, по меньшей мере, предварительную информацию по возможной оценке его компании рынком;

• приветствующий партнерские взаимоотношения с бизнес-ангелом и признающий его участие в управлении компанией хотя бы в роли консультанта;

• умеющий лаконично объяснить, в чем заключается уникальная, неопровержимая ценность рассматриваемого венчурного проекта как в письменной форме, так и при личной презентации; при этом он осознает, что некоторые инвесторы полагаются на это его умение в большей степени, чем другие;

• не скрывающий от инвесторов ни положительных, ни отрицательных сторон рассматриваемого проекта;

• адекватно планирующий период времени, необходимый для привлечения финансирования, и соответственно осознающий, что инвесторам необходимо время, чтобы провести процедуру due diligence;

• имеющий венчурное предприятие или идею, которая может создать стоимость акционерного капитала, а не только текущее движение денежной наличности для владельцев; это подразумевает наличие запатентованной технологии или другого элемента, который имел бы ценность в случае приобретения компании другой компанией;

• располагающий хотя бы частично налаженными контактами, что способствует процессу предоставления идеи ангелам или альянсам бизнес-ангелов.

Задача лаконично объяснить, в чем заключается уникальная, неопровержимая ценность рассматриваемого венчурного проекта, кажется достаточно легкой для реализации, но в действительности для подавляющего большинства людей оказывается непосильной. Человек, который представляет компанию, во время презентации обязательно должен вызвать интерес к себе и к ней. Если этого не случится, то в большинстве случаев последует отказ. Чтобы достичь успеха, инвестор обязательно должен не только выявлять успешные технологии, но и находить незаурядных людей, а это очень субъективно. Каждый из нас имеет собственное мнение о том, как выглядит победитель. И на той стадии, когда бизнес-ангел обычно инвестирует в компанию, команда людей, собравшаяся, чтобы реализовать задуманное, может оказаться для него самым главным доводом. Технология или продукция еще находится в стадии зародыша, еще нет клиентов, у которых можно выяснить, насколько велика рыночная потребность в этом продукте.

Венчурные капиталисты говорили нам, что опираются на послужной список, безупречную репутацию и преданность делу, проницательность, ум и умение руководить людьми. А какие качества ценят бизнес-ангелы?

Они заинтересованы финансировать деятельность предпринимателя, который абсолютно предан делу и страстно желает добиться успеха для своей компании. Они пытаются узнать, обладают ли учредители компании одержимостью в достижении поставленной цели. Такой интерес объясняется просто: вы не сможете превратить стартовую компанию в успешный бизнес, если лишены таких свойств характера. К сожалению, некоторые предприниматели полагают, что могут одновременно участвовать в становлении нескольких стартовых компаний, или, имея полноценную занятость, пытаться создать новую. Результаты таких экспериментов будут крайне удручающими.

Рассказы о сделках, которые мы приводим в этой книге, целиком взяты из нашего опыта общения с предпринимателями, которые занимались поисками капитала.

Комментарии бизнес-ангелов

Крейг Джонсон (Craig Johnson), председатель совета директоров компании Venture Law Group, www.vlg.com

–  Какие черты характера привлекают вас в предпринимателях?

– Основательность, честность, порядочность, преданность своему делу, готовность предпринять все от них зависящее для достижения успеха. Предприниматели обязательно должны быть проницательными людьми, успех в их прошлой деятельности должен послужить залогом успеха в реализации нового проекта.

Затем следует серьезно рассмотреть открывающиеся возможности. В первую очередь мы обращаем внимание на емкость рынка и показатель рыночного спроса на продукцию или услугу, кроме того, анализируем, какая цена наиболее приемлема для потребителей этой продукции.

Предприниматель должен уметь слушать и учиться на чужих ошибках, впитывать в себя информацию и соответствующим образом корректировать собственное поведение и планы.

Мир вокруг нас изменяется очень быстро, так же быстро меняется и рынок, поэтому предприниматель должен быть очень мобильным, уметь менять направление своего движения и стратегию, чтобы соответствовать изменяющимся требованиям рынка. Необходимо обрабатывать чрезвычайно большой объем информации.

Говоря о том, что предприниматели должны уметь слушать, я не имею в виду, что им надо слепо следовать всем советам – речь идет о стремлении анализировать информацию о рынке и быть гибкими.

Я люблю работать с предпринимателями, которые подобны локомотиву: способны осмыслить огромный объем информации и при этом оставаться свободными от общепринятых догм. Они должны слушать покупателя и полностью удовлетворять его потребности. На практике я не встречался с компаниями, которые учитывали рыночные тенденции и при этом терпели неудачу.

Во времена бурно растущего фондового рынка, когда создаются состояния, ряды бизнес-ангелов активно пополняются людьми, которые совсем недавно значительно увеличили свои активы. Другими словами, появляются «новые деньги». Во времена последнего великого взлета рынка, который завершился в 2000 году, появились состояния буквально в триллионы долларов, и соответственно, воспарило множество бизнес-ангелов.

В результате разворота фондового рынка вниз (кажется, многие инвесторы узнают об этом впервые в течение каждой фазы сокращения), по мере того как уровень стоимости ценных бумаг уменьшается, инвесторы также не стремятся размещать свои деньги в высокорисковых стартовых компаниях.

Но даже во времена великой засухи фондового рынка капитал бизнес-ангелов не пересыхает, потому что существует костяк – те, чей собственный капитал выдержал многократные краткосрочные спады на фондовых рынках. Они продолжают свою деятельность даже тогда, когда обладатели «новых денег» испаряются с арены инвестиций.

В действительности многие бизнес-ангелы «со стажем» благосклонно относятся к периодам экономического спада, потому что это означает снижение конкуренции вокруг хороших сделок, а также значительное снижение оценок стартовых компаний (бизнес-ангел может приобрести бо льшую часть компании за меньшие деньги).

На этом новом цикле, которому предшествовал небывалый взлет акций высокотехнологичных компаний, большинство бизнес-ангелов – люди, которые в прошлом были учредителями таких компаний или наемными работниками в них и разбогатели в результате успешного публичного размещения акций организации. Даже крошечные права собственности в компании, акции которой выросли в цене в геометрической прогрессии, как, например, компании Cisco Systems, принесли своему обладателю многомиллионные прибыли.

Вполне возможно, что такие новоявленные бизнес-ангелы вышли на игровое поле, обладая значительно меньшим жизненным и производственным опытом, чем их «традиционные» коллеги, но они обладают значительными техническими знаниями, которые помогут предвидеть развитие ситуации. Кроме того, им свойственен такой же энтузиазм, как и командам, которые представляют на их суд свои бизнес-идеи.

После того как рынок NASDAQ потерял более половины от своей стоимости с середины 2000-го до начала 2001 года, множество таких новоявленных бизнес-ангелов пережили удар, который существенно уменьшил их состояние и подкосил их силы, значительно сократив возможности для новых инвестиций в стартовые компании.

Однако за последние десять лет появился новый сегмент бизнес-ангелов. Это достаточно богатые люди, по роду деятельности связаные с различными областями, например адвокаты, специалисты по инвестициям, а также те, у кого имеется собственный бизнес, или лица, занимающие руководящие посты, рассматривающие процесс инвестирования бизнес-ангелами как средство, позволяющее в значительной степени увеличить итоговую эффективность своих инвестиционных портфелей. Возможно, они также в значительной степени увеличили свое состояние в 90-х годах прошлого столетия.

В результате того, что венчурный капитал в частности и предпринимательство в целом не пострадало за последние десять лет, все больше и больше людей получают информацию об огромных доходах по инвестициям бизнес-ангелов. Эти новые бизнес-ангелы при создании компаний уже не испытывают энтузиазма, который, вполне возможно, был свойственен бизнес-ангелам с большим опытом или бизнес-ангелам, которые включились в процесс инвестирования после начала технологического бума, но от этого их деньги не стали хуже.

Иногда, когда сделки перестают быть высокодоходными или когда оценка компаний значительно снижается, они склонны выйти из дела, потому что многие инвесторы фондового рынка бывают нацелены на достижение краткосрочных целей и их нервная система может не вынести периоды неликвидности, которые являются неотъемлемой частью процесса инвестирования в развивающиеся компании.

Существуют критерии, которые помогут классифицировать бизнес-ангелов.

Три основных типа бизнес-ангелов

1.  «Традиционные» бизнес-ангелы – опытные бизнесмены, чье состояние складывалось на протяжении достаточно длительного периода времени. Они участвуют в процессе инвестирования и в хорошие, и плохие времена. Их состояние диверсифицировано в торгуемых на бирже акциях и акциях частных компаний, кроме того, они обладают недвижимостью и инвестируют практически во все отрасли промышленности, не ограничивая свою сферу деятельности только высокотехнологичными компаниями или компаниями, связанными с Интернетом. Они могут оказаться очень ценными наставниками для компаний, в которые вложили свои средства.

2.  Бизнес-ангелы, ориентированные на новинки высоких технологий,  – люди, которые обладают значительно меньшим опытом в управлении компаниями или своим собственным бизнесом, но при этом имеют огромное желание рискнуть. Кроме того, они располагают самыми современными знаниями о перспективах развития технологических компаний. Их способность осуществлять инвестиции в значительной степени зависит от их доли собственности в других высокотехнологичных компаниях, которые могут значительно колебаться.

Некоторые из бизнес-ангелов этого типа занимаются такой деятельностью, потому что получают удовлетворение от вывода на рынок новой технологии, но не хотят быть втянутыми в рутинный процесс управления бизнесом.

3.  Бизнес-ангелы, ориентированные на ROI,  – те, кто занимается инвестированием только с целью получения огромных прибылей. Их желание инвестировать зависит лишь от размера их прибыли, поэтому в тяжелые времена их количество может уменьшиться. Многие бизнес-ангелы такого типа рассматривают процесс инвестирования как средство диверсификации для своих инвестиционных портфелей, и в частности они не заинтересованы в участии в управлении компанией.

Еще один способ классифицировать бизнес-ангелов

1.  «Вожаки стаи». Являются основными инвесторами или пропагандистами в процессе привлечения к участию в сделке других бизнес-ангелов. Они хотят быть самыми первыми инвесторами, а затем руководить теми, кто присоединился позже (лид-инвесторы). Они гордятся своим умением выгодно перепродавать права по сделке.

2.  Ангелы-хранители. Выступают в роли пропагандистов или наставников для своих компаний. Они считают, что должны не только финансировать компанию, но и осуществлять наставнические функции, причем многие полагают, что их наставничество даже более важно для предпринимателей, чем деньги, которые они предоставляют.

3.  «Баловни судьбы». Представители второй генерации бизнес-ангелов, потомки богатых фамилий. Они весьма молоды, но тем не менее имеют значительный опыт ведения бизнеса, который получили, работая на руководящих должностях в семейном бизнесе.

4.  «Черные» ангелы. Единственной целью инвестиций таких людей является захват власти в компании и отстранение от дел ее учредителей.

5.  «Столпы движения». Бизнес-ангелы, которые создали себе безупречную репутацию. Когда вы думаете об инвестиционной деятельности бизнес-ангелов, то в вашей памяти сразу же всплывают примеры, связанные с деятельностью именно «столпов движения». Вы знаете, кто это такие, и нам нет смысла что-либо говорить о них. К примеру, это могут быть люди, которые руководят самыми влиятельными объединениями бизнес-ангелов.

6.  «Херувимы». Это ангелы-«дети», которые пока еще не умеют пользоваться своими крыльями, чтобы успешно инвестировать.

Женщины в роли бизнес-ангелов

Хотя женщины всегда были желанными участницами ассоциаций бизнес-ангелов, но только в последнее время они стали организовывать свои собственные ассоциации, которые фокусируют свою деятельность на образовательных аспектах инвестиционного процесса, а также способствуют процессу продвижения сделок. Хотя в большинстве случаев, чтобы присоединиться к их работе, необходимо быть дамой, это не означает, что их деятельность ограничивается только компаниями, которые принадлежат женщинам или управляются ими.

Ассоциация Seraph Сapital Forum, www.seraphforum.com, в Сиэтле, штат Вашингтон. Предпочитает компании, которые находятся на Северо-Западе США, в районе, куда входят штаты Орегон и Вашингтон (иногда к нему относят северную часть штата Калифорния и канадскую провинцию Британская Колумбия).

Предприниматели, чьи заявки прошли первичный отбор, платят организационный сбор в размере 150 долл. и получают возможность представлять свою идею членам ассоциации. Участницы этого альянса занимаются инвестированием независимо друг от друга. Ассоциация Seraph Capital Forum основной задачей считает повышение уровня инвестиционного образования своих участниц и повышение их активности. Чтобы вступить в эту ассоциацию, необходимо обязательно быть аккредитованным инвестором.

Ассоциация WomenAngel.net. Создана в Вашингтоне и является ограниченным партнерством. Каждая участница ассоциации, которая обязательно должна быть аккредитованным инвестором, вносит по меньшей мере 75 тыс. долл. на три года. Затем они независимо друг от друга принимают решение, участвовать или нет в финансировании той или иной компании, после чего на голосование ставится вопрос о совместном участии в финансировании.

Венчурные капиталисты, которые также являются и бизнес-ангелами

Несмотря на то что фирмы венчурного инвестирования запрещают своим партнерам заниматься инвестированием самостоятельно, многие из них не выполняют это требование. Иногда компания предоставляет привлекательные инвестиционные возможности, но не отвечает инвестиционным требованиям фирмы венчурного капитала, поэтому один из партнеров фирмы вкладывает в нее свои собственные средства. Или партнеры могут инвестировать свои собственные средства параллельно финансированию, которое осуществляется фирмой. Также возможен и третий вариант, когда венчурный капиталист инвестирует самостоятельно в стартовую компанию, а со временем, по достижению ею определенных результатов, финансирование осуществляет фирма венчурного капитала. В конечном счете венчурный капиталист может найти вариант, который не подходит для фирмы венчурного капитала, но предлагает огромные возможности для него самого, если он выступает в роли бизнес-ангела.

Бизнес-ангелы, работающие за долю в компании

Они также известны как sweat equity investors, или поставщики услуг в обмен на акции компании (sweat equity – заработанный трудом акционерный капитал). На первый взгляд, это выглядит привлекательно: начинающая компания получает возможность пользоваться услугами адвокатов, бухгалтеров или консультантов, не расходуя при этом денежных средств. Также существуют компании, занимающиеся маркетинговыми исследованиями, рекламные компании, инжиниринговые компании, компании веб-дизайна и хостинговые фирмы, которые предоставляют свои услуги в обмен на акции.

Проблема при работе по sweat equity связана с тем, что предприниматель не осознает значимость каждой части акционерного капитала компании и может не задумываться о возможных проблемах из-за такого размыва собственного капитала. Довод, что поставщики услуг должны соглашаться работать за акции, вместо того чтобы получать деньги за свою работу, не учитывает очень важный факт – они являются поставщиками услуг и им не грозит риск, не свойственный их бизнесу. Они уже выстроили свой бизнес и справились со всеми трудностями, так почему же они должны соглашаться еще и на ваш риск? Это так соблазнительно – раздать часть акций вместо оплаты, потому что это напоминает раздачу денег в начале игры в «Монополию». Однако может оказаться, что в конечном счете предприниматель переплачивает за предоставленные услуги и было бы дешевле просто выписать чек.

Время и усилия бизнес-ангелов, затрачиваемые на поиски и анализ компаний, рассмотрение бизнес-планов, знакомство с руководством компании и получение доказательств наличия новых технологий, может обескуражить. Некоторые из них для выполнения этой работы предпочитают объединять свои деньги и нанимать специалистов.

Разработано несколько моделей, которые позволяют осуществить такое разделение.

Множество новых способов участия

В последние годы были созданы новые инструменты для инвестиций бизнес-ангелов, чтобы попытаться высвободить объединенные в общий фонд средства для дальнейшего их предоставления предпринимателям. Например, это один из высокорисковых взаимных фондов, в который каждый бизнес-ангел вкладывает от 50 до 250 тыс. долл. Менеджмент фонда отбирает стартовые компании для последующих инвестиций и проводит due diligence.

В этом случае бизнес-ангелы, которые не хотят тратить много времени на эту деятельность, могут просто вступить в такой фонд, при этом они получат дополнительные преимущества в виде профессионального отбора компаний.

Консультанты по инвестициям, которые работают с богатыми людьми, начинают рассматривать инвестиции в стартовые компании в более благожелательном свете, видя в них хороший способ для вложений небольшой суммы, что позволит снять «сливки» от соотношения «высокие прибыли/высокие риски» с получаемой премией. Однако благоразумные инвесторы вкладывают таким образом лишь 5-10 %. Желание спокойно спать по ночам препятствует помещению половины их активов в сделки, которые, вполне возможно, не будут стоить ничего.

Спорт чемпионов

Мы все слышали истории о богатых спортсменах, которые потеряли огромные суммы денег на венчурных инвестициях в силу своей плохой осведомленности, о ресторанных сетях, которые были рассмотрены в главе 7, сделках с недвижимостью, которые не принесли прибыли, оскудевших нефтяных и газовых разработках. Бывшие звезды футбола Ронни Лотт (Ronnie Lott) и Харрис Бартон (Harris Barton) посчитали необходимым помочь спортсменам более квалифицированно инвестировать свои деньги, чтобы получить существенные прибыли от вложения в стартовые компании. Что же они предложили? Стать бизнес-ангелами, которые инвестируют венчурных капиталистов.

Совместно они создали Champion Ventures – ассоциацию, куда входят несколько сотен известных спортсменов, занимающихся различными видами спорта. К середине 2001 года приблизительно 250 человек вложили свои средства в Champion Ventures, которая, в свою очередь, вложила деньги спортсменов в самые большие и наиболее известные фонды венчурного капитала. Звездный статус спортсменов открыл двери тех фондов, которые были закрыты даже для чрезвычайно богатых бизнес-ангелов, потому что те не столь знамениты. Таким образом, спортсмены получили возможность пользоваться услугами знающих и мудрых венчурных капиталистов, а не принимать решения об инвестициях на свой страх и риск. Благодаря тому что Champion Ventures имеет в своем арсенале почти 200 млн долл., она может поместить деньги в несколько различных венчурных фондов и таким образом обеспечить еще большую степень диверсификации вложений.

Фонд венчурного капитала, который приветствует совсем маленькие вложения

Еще один очень интересный метод был разработан одной из наиболее уважаемых американских фирм венчурного инвестирования — Draper Fisher Jurvetson. Венчурный фонд с публично торгуемыми на бирже долями под названием meVC/Draper Fisher Jurvetson Fund привлекает небольшие по размеру вложения, которые в сумме составляют 500 млн долл. Профессионалы из Draper Fisher Jurvetson будут принимать решения, в какие компании стоит инвестировать – точно так же, как они это делают для частных фондов, капитализированных большими институциональными инвесторами и очень богатыми людьми.

Комментарии эксперта

Питер С. Фруденталь (Peter S. Freudenthal), председатель совета директоров, президент, генеральный директор компании meVC, Inc.

–  Почему вы решили создать компанию meVC?

– Традиционно венчурный капитал – это сфера деятельности, где доминируют большие организации или очень богатые люди. Мы полагаем, что необходимо демократизировать венчурный и частный собственный капитал как один из видов активов и дать возможность частному инвестору вложить небольшие суммы (2–5% от его активов, предназначенных для инвестиций) в профессионально управляемые и полностью диверсифицированные венчурные фонды.

–  Какие преимущества получает частный инвестор, если инвестирует в компанию meVC? Не выгоднее ли ему вступить в ассоциацию бизнес-ангелов или напрямую профинансировать стартовую компанию?

– Во-первых, любой человек может инвестировать в наши фонды, просто купив акции нашего первого фонда (The meVC Draper Fisher Jurvetson Fund 1) на Нью-Йоркской бирже (NYSE). Мы намереваемся создать еще фонды и в других секторах венчурного капитала, а также и в других регионах. Таким образом мы обеспечим инвесторам возможности широкого выбора различных инвестиционных инструментов, которые управляются профессиональными фондами венчурного капитала. Практически все бизнес-ангелы не являются профессиональными венчурными капиталистами и не имеют технических возможностей осуществлять инвестиции венчурного капитала наиболее грамотным образом. Особенно это касается отдельных компаний, которые зачастую требуют достаточно больших инвестиций – в пределах 10–25 тыс. долл., что является минимальной суммой для осуществления отдельных сделок. Наши инвесторы имеют возможность покупать даже одну акцию. Мы считаем, что лучше право выбора объектов для инвестиций оставить за профессионалами, а инвесторам предоставить диверсифицированный портфель из тех 30–50 различных компаний, которые получат финансирование фонда. Наш фонд также обеспечивает дневную торговую ликвидность, что является очень важным фактором для многих инвесторов – частных лиц.

–  Вы наблюдаете рост числа общественных инвестиционных фондов, которые создаются традиционными фирмами венчурного капитала?

– Если наши фонды покажут хорошие результаты, то, думаю, другие венчурные капиталисты убедятся в преимуществах привлечения средств при помощи инвестиционного фонда, доли которого имеют биржевые котировки, и таким образом у них появится возможность диверсифицировать свои источники капитала. Торгуемые на бирже венчурные фонды (The meVC Draper Fisher Jurvetson Fund 1 был первым таким фондом) могут оказаться очень популярными (причем такая ситуация может продолжаться несколько десятков лет, если их деятельность будет успешной). Это, в свою очередь, раскроет более длительные инвестиционные перспективы для венчурных капиталистов, которые управляют такими фондами, и даст им возможность не привлекать средств новых партнеров каждые два-три года. Кроме того, это позволит им сфокусироваться на оказании помощи своим портфельным компаниям, а не тратить время в поисках новых ограниченных партнеров.

–  Так как компания meVC является публично торгуемой, существуют ли определенные отличия в процессе отбора потенциальных кандидатов для инвестиций (т. е. компаний, в которые будут осуществлены инвестиции) от процесса, который осуществляет фонд The meVC Draper Fisher Jurvetson Fund 1?

– Давайте проясним. Компания meVC Inc – взаимный инвестиционный фонд венчурного капитала, фонд The meVC Draper Fisher Jurvetson Fund 1 – наш первый фонд, чьи акции публично торгуются на Нью-Йоркской бирже и который в конечном счете представляет все наше семейство взаимных инвестиционных фондов венчурного капитала. Менеджеры нашего фонда проводят due diligence.

Если уж на то пошло, то наши портфельные компании получают выгоды от наличия инвестиций десятков тысяч инвесторов – частных лиц, которые заинтересованы в достижении успеха.

Фондовая биржа для частных размещений

В начале 2001 года группа учредителей инвестиционного банка Bear Stearns официально заявила о создании онлайн-биржи по торговле ценными бумагами с частным размещением, фондовой биржи, на которой богатые люди могут торговать ценными бумагами частных компаний, в большинстве случаев созданных или венчурным капиталистами, или бизнес-ангелами. Они назвали эту биржу NYPPE, от английского New York Private Placement Exchange, www.nyppe.com.

Эта группа утверждала, что уже есть 4 тыс. богатых людей и институциональных инвесторов, которые готовы участвовать в работе биржи, после того как будет объявлено о ее открытии. Они ставили перед собой цель – создать вторичный рынок венчурного капитала, аналог общественной фондовой биржи.

Инновацией в этом случае было то, что бизнес-ангелы, которые инвестировали в частные компании, получали ликвидность для своих ценных бумаг (т. е. у них появлялась возможность продавать их) до того момента, когда будут продавать всю компанию или она приступит к IPO. Как правило, этого необходимо ждать пять и более лет с момента осуществления первых инвестиций.

Биржа также собирается предлагать новые выпуски частных размещений, что даст возможность состоятельным людям получить более легкий доступ к инвестициям на принципах венчурного финансирования.

По оценкам учредителей биржи, итоговая стоимость рынка активов венчурного капитала составляет более чем 3 трлн долл.

Это очень интригующая концепция.

Означает ли это, что вы будете иметь возможность ежедневно определять стоимость ваших инвестиций, которые осуществили в качестве бизнес-ангела, так же как стоимость акций таких компаний, как Cisco Systems или Intel?

Это зависит от того, как много будет инвесторов. Чтобы иметь действительно ликвидный рынок, необходимо обеспечить значительные по объему торги. Это выливается в ту же самую дилемму, с которой инвестор сталкивается, когда ведет переговоры о покупке акций стартовой компании.

В случае активной деятельности биржа могла бы предоставлять информацию о минимальной точке отсчета для инвесторов, которую они использовали бы в процессе оценки новых венчурных проектов, рассматриваемых как потенциальные инвестиции. Если вы имеете возможность наблюдать на доске объявлений цену продаваемых компаний и у вас есть информация о рыночных тенденциях, т. е. растет курс акций или снижается, то это наводит на определенные размышления и дает возможность исключить из процесса риск переплатить за акции частных компаний. Поживем – увидим.

Некоторые ангелы не так уж безобидны – их надо остерегаться  

Подобно вольеру для тропических птиц, мир бизнес-ангелов населен множеством разноцветных птиц. И к сожалению, некоторые из них – хищники, хотя на встречах они могут спрятать свои когти. Для предпринимателей, которые не хотят остаться ни с чем после того, как сделка заключена, этот раздел поможет остеречься от общения с такими ангелами.

Неосведомленные бизнес-ангелы: как же они умудряются надеть свои крылья прямо с утра?

Богатство не является синонимом деловой хватки. Когда один из нас работал в кредитном учреждении, которое принимало вторичные закладные, то был просто поражен тем количеством займов с более высокой процентной ставкой — jumbo loans [19] на сумму в 500 тыс. долл. и более, которые в конце концов были не погашены. Каким образом эти состоятельные люди смогли спустить свои состояния? Выступая инвесторами вашей компании, они представляют опасность, потому что не смогут оценить очевидные плюсы и минусы предпринимательской деятельности. Когда вы говорите им о трудностях, которые замедляют темп развития компании, они воспринимают это намного более негативно, чем опытные бизнес-ангелы, которые уже сталкивались с подобными проблемами и решали их.

Неосведомленные ангелы также, вполне вероятно, не смогут выступить в роли консультанта для компании.

Вы можете определить неосведомленного ангела по вопросам, которые он вам задаст: если ответы на них очевидны или вас просят проверить общеизвестные факты, то будьте уверены – вы знаете, кто перед вами.

Падшие ангелы

Мы сталкиваемся с ними всякий раз, когда фондовый рынок, рынок недвижимости или вся экономика в целом переживает период падения или находится в стадии коррекции. Люди, которые слывут в обществе чрезвычайно успешными и которых вы рассматриваете как потенциальных инвесторов для вашей стартовой компании, неожиданно сталкиваются с серьезной проблемой ликвидности. Они все еще посещают загородный клуб, но неоплаченные счета растут все больше и больше. Проблема состоит в том, что они не станут действовать или вести себя по-другому. Если вы обратитесь к ним, то, вполне возможно, они согласятся с вами встретиться – у них нет выбора. Они не могут допустить, чтобы распространилась новость, будто их вышибли из седла. Если это произойдет, они потеряют статус уважаемых членов общества и их не будут включать в А-листы различных партий. Вам будут говорить, что они хорошие друзья госпожи Х или мистера Y или какого-то еще богатого и влиятельного человека.

Но вам не повезло – они обладают значительно менее ликвидным капиталом, чем вы полагаете.

Бизнес-ангел знает лучше – не забывайте об этом

Ключевой характеристикой успешного предпринимателя является его способность собрать команду единомышленников и работать с ней, оставляя за собой право принятия решения, но в то же время распределяя зоны ответственности так, чтобы исполнительный директор пытался найти выход из сложных ситуаций и действительно прислушивался к мнению других членов команды. Бизнес-ангел вошел в дело. В этом случае он занимает положение консультанта, которое позволяет ему коллегиально участвовать в принятии решений, но с правом голоса, к которому многие прислушиваются. Успешные деловые люди, некоторые из которых стали бизнес-ангелами, разработали теорию, согласно которой они по своему рождению были предназначены добиться величия, потому что обладают очевидным превосходством перед другими.

Даже если они неожиданно получат удар судьбы, который приведет их к смирению, то все равно опустятся только до уровня человека, который маниакально уверен в своем превосходстве. Им не терпится сообщить вам, насколько они лучше вас во всем разбираются. Они могут оказаться властными, негативно настроенными людьми, которые относятся с большим недоверием ко всем решениям, принятым предпринимателем. Негативно настроенные люди иногда производят много шума и отнимают массу сил у предпринимателей, вне зависимости от того, что те переживают – момент успеха или агонию. Предприниматели нуждаются в сохранении своей энергии, чтобы довести свое дело до конца.

Таких людей достаточно легко узнать. В процессе наших бесед с бизнес-ангелами мы узнавали их после пятиминутного телефонного разговора. Они говорили, что могли бы написать такую книгу лучше нас.

Sweat Equity-специалист

Этот человек демонстрирует энтузиазм всеми возможными способами. Очень часто у него даже очень дружелюбное имя, что-то вроде Боба или Рэя. Ему не терпится погрузиться в процесс и инвестировать. Он действительно начинает работать с вами еще до того, как сделка заключена, и даже иногда хочет узнать некоторых ваших поставщиков или покупателей. Если вы сталкиваетесь с трудностями, он предлагает свои услуги в качестве посредника, ссылаясь на свой богатый опыт. Он появляется в вашем офисе все чаще и чаще, пока не становится там своим человеком. Когда вы требуете внести капитал, который он вам обещал, он замыкается, прерывает разговор и бормочет что-то невнятное. Если вы настаиваете, он говорит, что в действительности собирается инвестировать значительно меньшую сумму, и хочет, чтобы работа, которую он уже выполнил для вас, была должным образом учтена при взаиморасчетах.

Кроме того, он хочет получить взаимозачет за работу, которую выполнит после того, как внесет свой капитал. Если вы не соглашаетесь, он объявляет, что уходит.

Но вы находитесь в ситуации, когда вам нужен капитал, любой капитал. Вы потеряете свою репутацию, потому что он сказал вашим покупателям, поставщикам и служащим, что вступает в дело. Они будут спрашивать вас, почему старина Боб не осуществил инвестиции, и решат, что, очевидно, с вашей компанией что-то не так.

Брокеры, изображающие из себя инвесторов: человек, который скрывается под маской Зеро, а не Зорро

Такие люди встречаются повсеместно. На основании информации из их брошюр, судя по известности, которой они добились, их разговоров во время встреч с вами, вы делаете вывод, что они могут профинансировать вашу компанию. В действительности их капитал очень невелик – если он вообще у них есть, – и практически полностью отсутствует желание инвестировать в вашу компанию.

В конце концов они уговорят вас подписать соглашение, в рамках которого они будут за отдельную плату представлять вас настоящим инвесторам. Когда вы спросите, из какого источника поступят их деньги, они, скорее всего, ответят крайне неопределенно – например, что это будут средства закрытой ассоциации. В такую ассоциацию могут входить люди, имена которых они взяли из справочника фирм венчурного капитала, стоящего у них на книжной полке. Предпринимателю, чтобы добиться положительных результатов в процессе привлечения капитала, нужно будет множество раз подписывать такие соглашения о предоставлении их интересов за отдельную плату. Скрытый брокер знает: если он скажет вам напрямую что хочет предоставлять вам свои услуги, то вы, вполне возможно, не захотите даже встретиться с ним, не станете с ним церемониться и даже вовсе прогоните его.

Нет ничего плохого в том, что в процессе поиска капитала вы обратитесь за помощью к посреднику и оплатите его услуги. Однако ему следует открыто заявить о характере своей деятельности. Если деловые отношения начинаются с обмана, маловероятно, что они будут успешно развиваться.

Правило номер 1. Найми поверенного юриста.

Правило номер 2. Смотри Правило номер 1.

Правило номер 3. Всегда следуй Правилу номер 2.

Краткий обзор законодательства по ценным бумагам

Правило «D» и Правило 504 по частным предложениям ценных бумаг

Незаконно продавать акции, если у вас нет лицензии на осуществление такого вида деятельности или предлагаемые акции квалифицируются как исключение из правил Американской комиссии по ценным бумагам (Security Exchange Commission) или правил, которые устанавливают Комиссии по ценным бумагам юрисдикции вашего штата. В 1982 году Комиссия по ценным бумагам приняла Правило «D», которое определяло последующие нормы для исключения из зоны действия федеральной регистрации. Предложения, не подлежащие контролю на основании Правил № 504, 505 и 506, – наиболее распространенный способ сохранить время и деньги в процессе привлечения капитала частных инвесторов. Имейте в виду, что Правило № 504 обеспечивает освобождение от обязательной федеральной регистрации размещения акций, но не дает освобождения от выполнения требований норм и инструкций, касающихся размещения ценных бумаг, действующих на территории отдельных штатов.

Хотя, согласно Правилу № 504, не существует требований со стороны Комиссии по ценным бумагам о раскрытии информации, тем не менее ряд документов, связанных с самим процессом размещения, например таких, как Меморандум о частном размещении, следует приготовить в качестве защиты компании и ее официальных лиц от мошенничества и судебных разбирательств в дальнейшем. Передайте ваш бизнес-план в юридическую фирму, чтобы поверенный по ценным бумагам подготовил документацию по размещению. Затем каждый потенциальный инвестор должен будет подписать заявление, что он ознакомился с этой документацией и осведомлен о риске, который сопряжен с его инвестициями на момент их осуществления.

Правило «D» – аккредитованные инвесторы и частные размещения

Правило «D» позволяет эмитенту ценных бумаг продавать выпускаемые им ценные бумаги.

Предложения ценных бумаг обязательно должны предписывать продавать такие бумаги только аккредитованным инвесторам и эти продажи должны осуществляться только аккредитованными инвесторами.

Частное лицо считается аккредитованным инвестором только при условии, что размер его чистого состояния превышает сумму в миллион долларов США (имеются в виду все его активы за вычетом всех обязательств, включая и закладную по дому), или его годовой доход в предыдущие два года составлял 250 тыс. долл. (или объединенный доход супругов не менее 350 тыс.) и имеются обоснованные ожидания, что уровень доходов в фискальном году покупки ценных бумаг останется неизменным.

К аккредитованным инвесторам также относятся:

• банк;

• страховая компания;

• зарегистрированная инвестиционная компания;

• компании по развитию бизнеса, или компания инвестирования в малый бизнес (SBIC) [21] ;

• система выплат сотрудникам в рамках положений закона Employee Retirement Income Security Act, если банк, страховая компания или зарегистрированный инвестиционный консультант принимают инвестиционное решение или если система имеет суммарную базу активов, превышающую 5 млн долл. США;

• благотворительная организация, корпорация или партнерство с активами на сумму выше 5 млн долл. США;

• директор, руководитель или генеральный партнер компании, продающей ценные бумаги, бизнес, собственный капитал которого принадлежит только аккредитованным инвесторам или траст, активы которого составляют по меньшей мере 5 млн, целью его образования не является покупка предлагаемых ценных бумаг и все его приобретения осуществляются под руководством квалифицированного специалиста.

Должен ли предприниматель, который ищет аккредитованного инвестора, обязательно попросить документальное подтверждение, что потенциальный инвестор действительно является аккредитованным инвестором? Нет. Необходимо только, чтобы тот подтвердил ему это лично. Но опять, же обратитесь к своему поверенному юристу и убедитесь, что ваш бизнес-план, меморандум о предложении и соглашение, регламентирующее процедуру подписки на акции, оформлены должным образом.

Комментарий эксперта

Манна небесная: бизнес-ангелы и законодательство по ценным бумагам

Кристофер Д. Джонсон (Christopher D. Johnson), партнер юридической компании Squire, Sanders, & Dempsey L.L.P., www.ssd.com

– Многие предприниматели, работающие в стартовых компаниях, особенно в таких, которые пока не могут заинтересовать профессиональных венчурных инвесторов, консультируются по вопросам привлечения финансирования бизнес-ангелов. Обычно в роли бизнес-ангелов выступают состоятельные люди, которые самостоятельно или в составе более формальной организации, такой как ассоциация бизнес-ангелов, инвестируют средства в стартовые компании или вновь созданные компании. Бизнес-ангелы обеспечивают полезный и в достаточной мере доступный источник финансирования.

В самом деле, мы представляем их людьми, чья заботливая и щедрая душа побуждает оказывать поддержку, руководство и, конечно же, финансовую помощь борющимся предпринимателям. Однако нельзя забывать, что инвестиции, осуществляемые бизнес-ангелами, точно так же, как любые другие, осуществляются в соответствии с федеральным законодательством и законом о ценных бумагах, принятых на уровне штатов.

Краткий обзор законодательства окажет существенную помощь. Когда предприниматель предлагает инвестору разделить прибыль от своего бизнеса, вне зависимости от того, будут ли при этом использоваться обычные акции, доли партнеров или участие в прибылях компании с ограниченной ответственностью, предприниматель предлагает продать ценные бумаги. Большинство заемных инструментов, используемых в процессе привлечения рискового капитала для финансирования стартовых компаний – также на основании федерального законодательства и законов штатов, регулирующих обращение ценных бумаг, – можно рассматривать как ценные бумаги. В соответствии с действием федерального законодательства и законодательств отдельных штатов ценные бумаги для продажи обязательно должны быть зарегистрированы. Это не распространяется на ценные бумаги, которые не регулируются этими законодательными актами.

Процесс регистрации занимает много времени, он сложен и затратен, что создает дополнительные препятствия при привлечении начальных инвестиций. Чаще всего, чтобы избежать этих трудностей, используют частное размещение – в этом случае ценные бумаги могут быть проданы неограниченному числу аккредитованных инвесторов и ограниченному числу (не более 35) неаккредитованных, которые, однако, по определению могут быть отнесены к искушенным инвесторам [22] . К аккредитованным инвесторам относятся люди, которые обладают чистым капиталом не менее миллиона долларов и высоким уровнем доходов (250 тыс. долл. или 350 тыс. на двоих с супругом), а также многочисленные институциональные инвесторы и другие организации с квалифицированными управляющими.

Большинство бизнес-ангелов также являются аккредитованными инвесторами. Различия в статусе аккредитованного и неаккредитованного инвестора значительны в рамках действия статей, которые регламентируют исключения из положений федерального законодательства и законодательства отдельных штатов (иммунитет). Только в случае участия аккредитованного инвестора в процессе проведения частного размещения не требуется предоставления никакой дополнительной информации. В таком случае разрешается не выпускать формальный меморандум частного размещения, что в значительной степени сокращает финансовые расходы (с учетом расходов по оплате юридических услуг), а также период времени, необходимый для улаживания формальностей. Однако если в сделке участвуют неаккредитованные инвесторы, то правила проведения частного размещения требуют письменного формального извещения, оформленного в соответствии с требованиями Комиссии по ценным бумагам и биржам США для ценных бумаг, которые не обладают иммунитетом. Кроме этого, продавца могут обязать получить убедительные доказательства факта, что любой неаккредитованный инвестор обладает навыками искушенного (т. е. знаниями, опытом и возможностями, чтобы провести справедливую оценку соотношения риска и премии за него для соответствующих инвестиций).

Безусловно, даже если предложение обладает иммунитетом, положения федерального законодательства и законодательства отдельных штатов, касающиеся борьбы с мошенничеством, к нему применимы. Такие положения запрещают продажу ценных бумаг на основании ложного заявления или утаивания фактов, которые могут оказать влияние на положительное решение по сделке.

Юрист, специализирующийся на работе с ценными бумагами, может проконсультировать предпринимателя в части вопросов, связанных с применением законодательства по ценным бумагам к условиям отдельной сделки, которые предлагает бизнес-ангел. Хотя проблемы, возникающие в связи с необходимостью выполнить требования законодательства по ценным бумагам при инвестировании бизнес-ангелами, как правило, достаточно легко решаемы, последствия невыполнения таких требований могут оказаться очень серьезными. Если предложение не регистрируется и нет возможности использовать иммунитет, инвестор вправе предъявить предпринимателю многочисленные требования к размещаемым ценным бумагам и его бизнесу, вплоть до права аннулировать сделку, и право требовать доход по инвестированным средствам. Внимательное изучение соответствующих статей законодательства по ценным бумагам на начальном этапе взаимоотношений с бизнес-ангелом, послужит гарантом, что его инвестиции не исчезнут в один отнюдь не прекрасный день.

Надежно храните свою интеллектуальную собственность

В последнее время стало очень популярно привлекать к деятельности стартовых компаний опытных бизнесменов, которые выполняют некоторые функции в рамках так называемого Консультативного совета. Деятельность такого совета в значительной степени отличается от деятельности совета директоров, который создается на стадии регистрации компании и утверждения ее устава. Таким образом, члены совета директоров имеют формальный юридический статус, предполагающий ряд обязательств. Также существует непременное требование для корпораций ежегодно сообщать об изменениях в составе совета директоров корпорации и составлять поименный список всех участников с указанием их координат. Совет директоров встречается на регулярной основе для принятия решений по наиболее важным вопросам, относящимся к деятельности компании.

Консультативный совет – это неформальное объединение. Его члены могут вообще не проводить совместных заседаний. Просто несколько частных лиц согласились тратить несколько часов в месяц и консультировать компанию по ряду вопросов.

Вопрос только в том, дает ли дополнительные преимущества при привлечении капитала бизнес-ангелов наличие в компании Консультативного совета, в который входят «тяжеловесы» – известные отраслевые знаменитости. Увеличивает ли кредит доверия к вашей бизнес-модели и повышает ваши шансы добиться успеха тот факт, что вы сумели привлечь этих людей к деятельности своей компании? Заставит ли это инвестора сказать: «Да, это именно те люди, которых я хотел бы привлечь к работе».

И еще. Принесут ли эти талантливые специалисты практическую пользу компании в деле стратегического планирования? Некоторые специалисты, которые работают со стартовыми компаниями, уверены, что члены Консультативного совета могут взять на себя выполнение ряда функций, связанных с управлением компанией на начальном этапе ее становления, когда штат укомплектован еще не полностью.

Комментарий российского специалиста

Андрей Головин, управляющий партнер incubator.ru

–  Стоит ли создавать в российском инновационном старт-апе сильный совет директоров?

– На мой взгляд, да. Я участвую в управлении проинвестированными компаниями через совет директоров или совет акционеров. На более низкий управленческий уровень принципиально не спускаюсь во избежание конфликтов интересов и «размывания ответственности». Все оперативное управление делегируется менеджерам компании. Я скорее стою за спиной у команды, но при этом оказываю решающее влияние, особенно в критические моменты. Влияние должно быть как жестким – через решения советов директоров, управленческие процедуры, так и мягким – через убеждение и неформальный контакт.

Создание крепкого и влиятельного совета директоров в старт-апе – важный задел на будущее, поскольку уже на ранней фазе развития команды менеджеры приобретут опыт взаимодействия с коллегиальным органом управления компанией. По мере роста компании и привлечения более крупных инвесторов модель принципиально не изменится – инвесторы будут влиять на развитие компании через совет директоров, тогда как оперативное руководство по-прежнему останется за менеджментом. Разделение полномочий и эффективные механизмы взаимодействия между советом директоров и менеджментом лучше выстраивать с самого начала.

Если же бизнес-ангел хочет принимать участие в оперативном управлении, то он будет вынужден «сидеть на двух стульях» – и как менеджер, и как инвестор, перед которым по идее менеджер должен отчитываться. Хотя на ранних этапах такая позиция и может выглядеть оправданной, на более поздних стадиях интересы акционеров и менеджеров лучше разделить хотя бы формально. Однако во всех случаях взаимодействие бизнес-ангела и предпринимателя должно быть корректным и правильным, что делает его залогом успеха. Закладывание основ благоприятного климата в проекте можно сравнить с воспитанием ребенка. Если воспитать команду правильно – получится хороший проект, а если неправильно – она рано или поздно съедет на плохую дорожку и кто-то кого-то обманет.

Открытые двери для важных стратегических взаимоотношений

Становится банальным говорить, что современный деловой мир движется все быстрее и быстрее. Однако в данном случае подобная банальность поучительна, потому что указывает на одно из основных преимуществ использования Консультативного совета. В этом быстро меняющемся мире способность оперативно вступать в стратегические партнерства с более сильными компаниями может оказаться решающим фактором выживания и достижения успеха для стартовой компании. Многие предприниматели используют свой Консультативный совет как инструмент, который позволяет им создавать такие взаимоотношения, для чего они приглашают туда представителей руководства крупных компаний.

Подобные стратегические взаимоотношения могут быть необходимы как для компании, так и для бизнес-ангела, который осуществляет процесса инвестирования, – они в значительной степени увеличивают стоимость растущего предприятия. Кроме того, наличие налаженных контактов является важным достижением в деятельности предпринимателя и мощным стимулом для инвестора, побуждающим его вложить в такую компанию свои средства.

Почему эти очень занятые люди, участвующие в руководстве большими компаниями, соглашаются принять на себя дополнительные обязательства, связанные с консультированием стартовых компаний? Некоторые из них рассматривают подобную деятельность как ценную возможность расширить свой кругозор в процессе становления новой компании, обменяться опытом и профессиональными знаниями со своими коллегами – членами Консультативного совета. Их самолюбию льстит, что дюжина предпринимателей из растущих компаний ставят их в один ряд с руководством таких компаний как, например Cisco Systems, и ищут их расположения.

В период расцвета рынка IPO, в 1999–2000 годы, также существовал потенциал для получения неожиданных баснословных прибылей. Члены Консультативного совета очень часто в качестве вознаграждения за свои услуги получали опционы на акции стартовых компаний по чрезвычайно низким ценам (имеется в виду цена покупки для активации опциона). Если одна из стартовых компаний, в деятельности которой вы участвовали, публично разместила свои акции по 10 долл. за каждую, а через некоторое время их цена увеличилась до 100 и более долларов, как это произошло со многими компаниями, то члены Консультативного совета смогли получить огромную прибыль.

В связи с тем что период небывалого расцвета рынка IPO миновал, у членов Консультативного совета появились более традиционные стимулы участвовать в деятельности стартовых компаний. Например, многие из них просто любят решать сложные задачи и работать с молодыми предпринимателями.

Все согласны, что участие влиятельных людей в работе совета может способствовать привлечению больших заказов и заключению выгодных альянсов. В действительности это получило настолько широкое распространение, что некоторые были вынуждены даже пересмотреть этику взаимоотношений в целом. Это касается ситуаций, когда члены Консультативного совета в процессе защиты интересов стартовой компании сталкивались с конфликтом интересов компаний, где они работают, и тех, чьими опционами на акции владеют.

Некоторые большие компании пошли настолько далеко, что выпустили руководства для своих сотрудников высшего звена, в которых указывалось, в работе Консультативных советов каких компаний те могут, а в каких не могут участвовать.

Но есть компании, которые, похоже, не беспокоятся по этому поводу, возможно, они считают, что участие их руководящих сотрудников в работе Консультативных советов не наносит вреда деятельности их организации.

Даже если у стартовой компании и той, в которой работают члены Консультативного совета, разный бизнес, все равно их деловые контакты могут способствовать ознакомлению предпринимателя с опытом работы других организаций. Во многих бизнес-планах вы встречаетесь с предположениями, что, как только поступит первый большой заказ на использование технологии, сразу же последуют и другие. Многие предприниматели, работающие в технологических компаниях, используют контакты членов Консультативного совета для привлечения внимания первого большого покупателя.

Технология производства может быть еще не апробированной, но член Консультативного совета благодаря своему опыту и служебному положению может убедительно доказать ее положительные качества потенциальному большому покупателю. В целом процесс ускорится, если вместо предпринимателя, который затратит длительный период времени, чтобы привлечь внимание большой корпорации к деятельности своей компании, к ней обратится член его Консультативного совета.

Проектирование Консультативного совета

Многие предприниматели имеют осознанную стратегию выбора членов Консультативного совета. Они могут потратить месяцы на выяснение, какого вида контакты им понадобятся в процессе выстраивания взаимоотношений с наиболее важными покупателями. Они также внимательно изучают, какого рода консультации им нужны, – например, это могут быть финансовые рекомендации от специалиста высшего звена, который работает в быстро растущей технологической компании. Среди членов совета хорошо иметь эксперта по стратегическим вопросам маркетинга или построению взаимоотношений компании с общественностью. Или все члены совета должны быть просто хорошими, сплоченными и опытными бизнесменами, которые достигли в своей предпринимательской деятельности успеха.

К участию в работе совета также приглашают специалистов, которые не связаны с производственной деятельностью компании, – консультантов по менеджменту, юристов, дипломированных бухгалтеров, или аудиторов, или даже представителей прессы. Они могут подсказать наиболее важные перспективные направления развития отрасли или рынка и помочь предпринимателю извлечь выгоды при использовании этих растущих тенденций.

Члены совета могут обеспечить предпринимателям следующее:

• необходимые контакты;

• специфичные знания и опыт;

• достижение успеха в бизнесе;

• доступ к новым промышленным разработкам.

Слабый бизнес-план – это печально. Подумайте о тех стрессовых ситуациях, которыми это чревато. Он пролетит через всю страну и приземлится на столе у инвестора среди дюжины, а возможно, и сотни конкурентов. Этот план призван говорить за отсутствующую команду, которая реализует эту бизнес-идею, его задача – убедить инвестора в ее достоинствах. Это значит, изучив его, человек должен расстаться с сотнями тысяч и даже сотнями миллионов долларов. Предполагается, что это произойдет за считанные недели, а возможно, даже быстрее. «Поторопись и достань мне деньги», – говорит предприниматель своему бизнес-плану. Итак, потребуется 40 страниц, хорошая обложка и переплет за 75 центов.

План – это удобный мальчик для битья, если не удастся получить инвестиций. Мы много раз беседовали с предпринимателями, которые полностью прошли этот путь.

– Как вы осилили поиски инвестора? – спрашивали мы у них и неизменно слышали в ответ:

– С большим трудом! Он говорил, что ему не понравился бизнес-план.

Это все ошибки документа! Предприниматель получил бы деньги, если бы не этот бездельник – бизнес-план.

Предприниматели рассказывают удивительные вещи

Бизнесмен, управляющий компанией вместе со своей женой и братом, утверждал, что бизнес-ангел отклонил его план, потому что он выглядел слишком по-семейному. Мы были заинтригованы – что же это значит?

Учредитель стартовой компании, занятой производством медицинских товаров, которые продаются в рыночной нише и имеют не более тысячи потенциальных покупателей по всему миру, после резкого отказа группы бизнес-ангелов, жаловался, что его бизнес-план «заставил рынок казаться слишком маленьким».

Возможно, нужно снизить ожидания, отказаться от мысли, что ваш бизнес-план вызовет восторг – проблема заключается не в нем, а в нас самих. Очень часто, когда люди приглашают нас помочь им в подготовке бизнес-плана, они спрашивают: «Каков ваш коэффициент успеха, какое количество бизнес-планов, которые вы составляли, сумели привлечь финансирование?» (Это все равно что поинтересоваться у доктора: «А сколько ваших пациентов живы?»)

Устав отвечать на эти вопросы, мы стали просто говорить: «Ни одного».

Это приводило наших собеседников в шок, но это правда. Бизнес-план сам по себе не привлекает средства для венчурного предприятия – он просто открывает двери для дискуссии. С учетом такой точки зрения процесс получения чека долог и мучителен, и успех при этом во многом зависит от того, удастся ли управляющей команде продемонстрировать свои достоинства и убедить инвестора в своей компетентности. Существует проверенное временем мнение, что классная команда и неплохая идея с большей вероятностью смогут привлечь средства, нежели суперидея и посредственная команда. Мы можем развить эту мысль и добавить, что суперидея, супербизнес-план плюс посредственная команда скорее всего не смогут получить финансирования вообще.

Объясним, что мы имеем в виду. Бизнес-план очень важен, потому что если он составлен плохо, это может послужить причиной отказа инвесторов от заключения даже хорошей сделки. Бизнес-план – первый рекламный материал, который получает покупатель в связи с вашей сделкой. В данном случае первое впечатление может оказаться решающим фактором, который предопределит положительный результат при обсуждении сделки. Таким образом, совершенно очевидно, что деньги и время, которые вы затратили в процессе подготовки вашего бизнес-плана, стоят того, но ваш бизнес-план – только один фактор, необходимый для привлечения финансирования бизнес-ангелов. Все участники команды, включая и вас лично, также должны быть в этой игре на высоте.

Клиент рассказал нам, как он проводил опрос двух компаний, чтобы получить услуги факторинга дебиторской задолженности для своей организации. Одна фирма прислала сотрудника, который был одет в дешевый костюм, его брюки можно было носить разве что с высокими резиновыми сапогами, а прическу украшал легкомысленный гребешок. Представитель другой фирмы выглядел как типичный банковский служащий. Хотя условия, которые предлагал первый специалист, были несколько лучше, наш клиент решил сотрудничать со второй фирмой. «Первый парень дисквалифицировал себя, как только вошел в дверь», – сказал нам наш клиент. Если при изучении вашего бизнес-плана не возникнет сомнений, что его составляли профессионалы, это станет залогом успеха сделки.

Что должен включать ваш бизнес-план

Почему это должно быть тщательно продумано

Маркетинговый план – принципиальная основа успеха стартовой компании. Он также очень важен для потенциального бизнес-ангела, который рассматривает возможности вложения своих денег в деятельность такой компании. Однако в современном мире технологий многие предприниматели тратят лишь время, достаточное на составление краткого конспективного плана по маркетингу, и делают краткую его вставку в общий бизнес-план. Такой маркетинговый план содержит общие положения и не дает возможности судить, сможет ли руководство компании его осуществить.

Маркетинговое планирование – процесс, а не просто часть бизнес-плана. Маркетинговый план является результатом интенсивной упорной работы всех ключевых специалистов компании.

Мы сталкивались с ситуациями, когда даже очень большие корпорации относились к составлению бизнес-планов пренебрежительно, не придавая им большого значения и рассматривая процесс его составления как ежегодную рутинную повинность. Рано или поздно такой подход к делу отразится на эффективности работы компании – ее обгонят конкуренты, которые уделяли больше внимания разработке своих маркетинговых планов.

Эксперт, которого мы привлекли к работе, Бет Галлоб (Beth Gallob), из компании Gallob Communication, www.gallobcomm.com (город Феникс, штат Аризона) отметила, что маркетинговый план обязательно должен быть тщательно продуман и максимально детализирован. Лучшая технология не представляет большой ценности для инвесторов, если у них нет уверенности, что команда, управляющая компанией, разработала стратегию и тактику вывода этой технологии на рынок. Каким образом вы собираетесь реализовать вашу идею? Сколько этапов это займет? Какова стоимость каждого из них? Эти очень сложные вопросы обязательно должны быть освещены в вашем маркетинговом плане.

Структура

Комментарии эксперта по составлению маркетинговых планов

ПОЖАРНЫЕ МЕТОДЫ ДЛЯ ЛЮБИТЕЛЕЙ, ИЛИ ЗАЧЕМ НУЖНО СОСТАВЛЯТЬ МАРКЕТИНГОВЫЙ ПЛАН

Бет Галлоб (Beth Gallob)

Мы получили электронное письмо следующего содержания: «Мне нужен план, который заинтересует бизнес-ангела. Можете ли вы помочь мне его составить?»

Мы представили, что существует бизнес-план, который обладает некоторым флером или феромоном, оказывающим непреодолимое воздействие на состоятельных людей. Они откладывают все свои дела и пытаются ухватить хотя бы одну копию.

Или вот рекламный ролик – прекрасная девушка, которая, однако, одновременно является вечно голодным предпринимателем, сидит на морском берегу где-то в Хэмптоне, печатает на своем компьютере бизнес-план на фоне лениво раскачивающихся яхт. Несколько страниц унесло ветром, но это не страшно. Она снимает солнцезащитные очки и соблазнительно смотрит в камеру. Появляются титры: «Венчурное предприятие. Новый аромат от Кельвина Кляйна».

Если бы было возможно составить такие выдающиеся добавки, то процесс написания вашего бизнес-плана оказался бы в значительной степени упрощен. Вам нужно было бы только решить, какие вопросы и каким образом в нем осветить.

Комментарии предпринимателя

Дейв Вестин

–  В какой степени бизнес-ангелы доверяли бизнес-плану, который вы представили на их рассмотрение?

– Они достаточно серьезно изучили бизнес-план и финансовую документацию. Кроме того, ими был проведен полный SWOT-анализ (анализ сильных и слабых сторон и возможностей, связанных с проектом, а также рисков).

–  Вы потратили много времени на сведение всех частей бизнес-плана?

– Безусловно, но это себя оправдает потом, потому что все его составляющие впоследствии сыграют важную роль в процессе становления бизнеса. Я думаю, необходимо сразу же приступить к созданию концепции продукта, а параллельно с этим начать планировать все основные этапы деятельности. Вне зависимости от того, собираетесь ли вы выходить на вновь появляющийся или на зрелый рынок, где действуют пять состоявшихся конкурентов, вы должны переиграть других участников, потому что не существует гарантий, что ваши конкуренты ведут свой бизнес соответствующим образом и что на рынок не придут новые игроки.

Что думают бизнес-ангелы

Бизнес-ангелы, которые занимаются инвестированием, знают, как выглядят профессиональные, полностью законченные бизнес-планы. Отношение бизнес-ангелов к этим планам определяется особенностями их характера – некоторые относятся к ним очень серьезно, а другие – с определенной долей скептицизма.

Действительно яркая презентация

В процессе подготовки выступления перед бизнес-ангелами вам прежде всего нужно изложить суть проекта простым языком и лаконично сформулировать выводы, которые легко запоминаются. Не перегружайте аудиторию лишними деталями – это может привести к неразберихе, что в свою очередь чревато рассеиванием внимания и потерей интереса к докладчику, а также переключением его внимания на более важные вопросы – например, куда пойти на ленч. Одна из лучших презентаций, которую мы видели, была очень простой и освещала следующие вопросы:

• чем мы занимаемся?

• заинтересован ли рынок в нашем продукте?

• каков размер капитала, который нам нужен и сколько мы планируем заработать при наличии этого капитала?

• каким было наше самое серьезное достижение?

Отметим, что докладчик заканчивает свое выступление рассказом о положительных результатах своей работы, а не рассказом о прогнозах. Компании, которые сумели добиться некоторых результатов до того, как было привлечено финансирование бизнес-ангелов, очень популярны в наше время. Бизнес-ангелам нравится, что предприниматель уже сумел добиться результатов, опираясь только на свои силы и свои средства.

Другая удачная презентация была сконцентрирована на таких вопросах:

• каковы специфичные рыночные потребности и какие проблемы покупателей мы решаем, выводя нашу продукцию на рынок?

• каким образом мы решаем проблему на уровне отдельного покупателя – экономим ли мы его деньги и время?

• что мы можем сказать о наших достижениях в процессе привлечения ключевых стратегических партнеров?

• кто наши целевые покупатели и каким образом мы будет продавать им продукцию?

• каков размер необходимого нам финансирования?

• почему мы добьемся успеха? – эта часть презентации была сделана с большим энтузиазмом.

Таким образом, докладчик представил свой венчурный проект, опираясь на выгоды, которые он может обеспечить для отдельного покупателя: существует человек, который пользуется нашей продукцией, и это ему в значительной степени выгодно. Произвел глубокое впечатление тот факт, что компания вела переговоры или сотрудничала с серьезными игроками на их рынке как со стратегическими партнерами. Опять же особое внимание уделялось достигнутым результатам, которые демонстрировали инвесторам, что это реальная компания, которая будет двигаться вперед, с ними или без них. Завершение презентации, посвященное анализу предпосылок успеха, было особенно эффектно.

Мы пришли к выводу, что управляющая команда этого проекта обладает высоким потенциалом, а это для инвесторов принципиально важно.

Страсть, объединенная с тщательным анализом

Бизнес-ангелы очень благожелательно относятся к предпринимателям, которые могут комбинировать эти два аспекта в своей презентации. В качестве примера давайте сравним две презентации, которые мы видели на конференции венчурного капитала. Первая, посвященная проекту, связанному с программным обеспечением, делала очень привлекательная молодая женщина. Безусловно, она была хорошо осведомлена о том, как наилучшим образом представить свою презентацию инвесторам. Она осветила все нужные вопросы и в пятнадцатиминутной презентации кратко изложила нам бизнес-план. Ее выступление было ярким, лаконичным и очень профессиональным. Но к концу презентации аудитория поняла только лишь то, что еще одна венчурная компания прицеливается к большой и выгодной нише. Хотя именно ее проект, возможно, имел множество достоинств. Каждое свое утверждение она подтверждала расчетами. Ее суждения в основном были чрезвычайно точны, однако в ее словах не было страсти. А если она не горит энтузиазмом, то кто же зажжет энтузиазмом нас?

Вторым докладчиком был молодой человек, который представлял биотехнический проект. Он начал свое выступление очень энергично, воскликнув: «При помощи этого изобретения мы собираемся сохранять жизни, может быть, даже вашу!» Мы отреагировали на это как на прием ораторского искусства. Тогда он, не обращая внимания на нашу реакцию, принялся пояснять диаграммы, которые иллюстрировали его продажи на рынке в 5 млрд долл. и другую статистику, демонстрируя, что этот проект обладает большими финансовыми возможностями. Затем он вновь с огромным энтузиазмом вернулся к рассказу о том, как работает технология, после чего представил нам ожидаемые значения прибыли от реализации этого проекта, которые были действительно потрясающими. Он очень эффективно использовал комбинацию: страсть – точный удар обоснованных цифр – контрудар.

Он сумел продать нам свою идею – по крайней мере все мы были заинтересованы получить дополнительную информацию, а ведь это основная цель проведения презентаций: стимулировать дальнейший интерес к проекту и дискуссии.

Полезные подсказки

Отрепетируйте свое выступление несколько раз перед людьми, чьей деловой хватке вы доверяете. Выслушайте их мнение и попытайтесь улучшить вашу презентацию. Уточните место проведения мероприятия. Мрачных предчувствий по поводу презентации можно избежать, если заранее посмотреть место, где она будет проводиться, узнать регламент, а также поинтересоваться количеством приглашенных людей. Если вы планировали выступать перед небольшой, дружески настроенной аудиторией, а попали на встречу, где собралось 250 человек в большом банкетном зале с многочисленными, ярко горящими люстрами, то первой вашей реакцией будет желание справиться с естественным нервным напряжением. Однако если вы будете знать, где состоится презентация, то сможете дома отрепетировать свое выступление с учетом обстановки.

Посетите другие мероприятия, направленные на привлечение венчурного капитала, и проанализируйте достоинства и недостатки презентаций, представляемых на них. Какими приемами пользуются докладчики, чтобы привлечь внимание аудитории? Заканчивают ли они свои выступления пафосными заявлениями или обходятся без этого?

Принципиальные ошибки, которые вы допускаете в процессе представления ваших презентаций

Комментарий бизнес-ангела

Том Хорган

–  Какие ошибки предпринимателей вы отмечали в процессе их презентаций проектов бизнес-ангелам?

– Они забывают, с кем имеют дело. У предпринимателей, с которыми мы встречались, не было достаточно жизненного опыта, и они представляли свои проекты, забыв снять разовые очки. Что касается самой их манеры делать презентацию, то я бы посоветовал более точно представлять, перед кем они выступают. Это мы собираемся проанализировать их деятельность. Они же, как правило, склонны вести себя вызывающе. Им следует быть немного более проницательными и предприимчивыми и изменить стиль представления своих рекламных выступлений.

–  Выступления носят слишком рекламный характер и не раскрывают сути проекта?

– Да.

–  Мы видели множество таких презентаций, в которых предприниматель, похоже, с большим трудом добирается до сути вопроса – в чем же действительно заключается неординарность решения, которое предлагает компания.

– Они фокусируют все свои усилия только на особенностях своего решения. Но нужно ведь еще изучить особенности целевой аудитории – потребности бизнес-ангелов. Существуют некоторые положения о деятельности бизнес-ангелов, которые вам необходимо знать. Бизнес-ангелы имеют состояние не потому, что им крупно повезло. Это серьезные бизнесмены, которые, вполне вероятно, будут задавать сложные вопросы, и предприниматель должен быть готов отвечать на такие них.

Следует быть очень осторожным в процессе формирования команды из двух-трех человек, которые не очень хорошо знают друг друга. Тогда одному из ее членов надо занять позицию лидера, а всем другим согласиться с таким распределением ролей. Безусловно, мы всегда обращаем внимание на взаимоотношения членов команды и на ту роль, которую при этом играет самолюбие. Начиная работать на пустом месте, мы, как правило, пытаемся разбираться в характерах людей и понять, каким образом они взаимодействуют. При этом приятно наблюдать что самолюбие в таких отношениях не является основным. Мы заинтересованы увидеть энергичную сплоченную команду, которая адекватно оценивает свои возможности и перспективы.

–  Прислушиваются ли предприниматели к советам, которые вы им даете? Или они просто фокусируются на получении денег?

– Лучшие из них соглашаются слушать. Они признают, что сидят за одним столом с людьми, которые уже сумели добиться успеха на этом поприще.

Всегда полезно последовать советам, которые высказали вам по поводу вашего выступления, но только очень немногие предприниматели из числа тех, кто выступал с презентацией перед нами, поступали подобным образом.

Проектируя бизнес, ориентируйтесь на реальных, перспективных клиентов. Это именно то, о чем множество раз забывают.

Неэффективный рынок, который зачастую работает

Бизнес-ангелы даже чаще, чем фирмы венчурного капитала, находят стартовые компании для своих инвестиций по рекомендациям других бизнес-ангелов. Таким образом, для предпринимателя, стремящегося привлечь их финансирование, успех в первую очередь будет зависеть от человека, которого инвестор знает и которому доверяет. Если бы мы решили нарисовать схему процесса привлечения финансирования бизнес-ангелов, то, вполне возможно, она напоминала бы генеалогическое древо, у которого несколько ветвей превратились в многочисленные веточки. В конце этого пути, когда предприниматель найдет нужного ему бизнес-ангела, он может оказаться в самой неожиданной точке.

Рекомендации и группы

В мире бизнес-ангелов рекомендации являются главной движущей силой при принятии инвестиционных решений. Практически ничего не будет сделано до тех пор, пока кто-либо не окажет предпринимателю протекцию перед бизнес-ангелом. И что более важно – это проявление молчаливого одобрения его действий. Если доверенный консультант по инвестициям предложит вам обратить внимание на интересный меморандум по частному размещению, или – что еще лучше – закадычный друг по загородному клубу скажет, что он серьезно рассматривает вариант инвестиций в компанию, это тут же положительно повлияет на ваше решение.

Один предприниматель, который создал множество технологических компаний, рассказывал нам о том, какую изнурительную войну он вел в процессе привлечения средств бизнес-ангелов для финансирования венчурного предприятия, которое в конечном счете оказалось чрезвычайно успешным. Для своего следующего венчурного проекта, в котором он выступал также и в роли инвестора, он пригласил тех же самых бизнес-ангелов и практически немедленно получил их согласие на участие в проекте. В этом случае они отказались от длительной процедуры due diligence – они жаждали сотрудничать с предпринимателем, с которым ранее одержали победу и который сам стал бизнес-ангелом.

Комментарии бизнес-ангелов

Лоре Харп Макговерн

–  Каким образом вы находите интересные компании?

– Двумя путями. Я вхожу в ассоциацию Band of Angels и, рассматривая презентации, которые делают предприниматели перед ее членами, подключаюсь к работе некоторых из них. Также я получаю множество бизнес-планов, которые присылают мне по рекомендациям моих знакомых.

–  Вы когда-либо посещали конференции по венчурному капиталу, чтобы найти компании?

– Я делаю это время от времени. Получая огромное число бизнес-планов, адресованных непосредственно мне, и участвуя в презентациях предпринимателей в ассоциации Band of Angels, я получаю предложений больше, чем могу рассмотреть.

–  Что вы можете посоветовать бизнес-ангелу в процессе его поиска инвестора?

– Прежде чем обращаться к какому-либо инвестору, им надо тщательно обдумать свои действия. Принимая инвестиционное решение, мы в первую очередь полагаемся на людей, а затем уже на идею. Если человек не способен четко выразить концепцию своего проекта, то он не добьется успеха.

Увеличение повсеместно по стране количества предпринимателей, стремящихся привлечь финансирование бизнес-ангелов, послужило стимулом для увеличения количества формальных групп бизнес-ангелов – ассоциаций. Некоторые из них не имеют четкой структуры и представляют собой общественные организации, цель которых – знакомить инвесторов с предпринимателями. Другие же, напротив, имеют четкую организацию по типу фирм венчурного капитала, и их отличают строго структурированные процедуры анализа компаний и сложная процедура due diligence, а также постоянный мониторинг деятельности портфельных компаний.

Некоторые ассоциации бизнес-ангелов требуют, чтобы все их участники обязательно имели наработанные связи и опыт в отдельных сферах деятельности, которые имеют отношение к последующим инвестициям – например, это может быть опыт работы в технологических или стартовых компаниях. Объединение капитала не является всеобъемлющим компонентом успешности ассоциаций бизнес-ангелов – для достижения инвестиционного успеха большее значение имеет их опыт и знания.

Типы ассоциаций бизнес-ангелов

В некоторых объединениях основной целью встреч является налаживание контактов, что, в свою очередь, позволяет встречаться потенциальным инвесторам и предпринимателям, а затем уже каждый бизнес-ангел индивидуально принимает решение, участвовать ли ему в финансировании того или иного венчурного предприятия. После того как предприниматели проводят презентацию своего проекта, они садятся за отдельный стол и ждут заинтересовавшихся инвесторов – это очень напоминает процесс ожидания при выборе игроков для школьной команды по бейсболу или баскетболу. С другой стороны, существуют группы, которые приглашают предпринимателей после того, как их проекты прошли тщательный отбор. Они представляют свои идеи членам таких групп, которые затем путем голосования принимают решение, участвовать им в совместном финансировании проектов, представленных предпринимателями, или нет.

Некоторые объединения бизнес-ангелов абсолютно открыты для всех, кто присутствует на презентации проектов. Другие проводят мероприятия только для своих членов. Многие ассоциации в управленческих целях ограничивают число участников. Наиболее приемлемым, по их мнению, бывает количество от 50 до 75 человек.

Поскольку большинство таких объединений организовалось только в последние несколько лет, наверное, еще рано говорить о том, какой способ организации деятельности ассоциаций бизнес-ангелов является самым эффективным. Впереди еще много работы. Далее мы приводим перечень типов объединений бизнес-ангелов.

•  Каждый сам по себе. Возможно, существует некоторый ежегодный управленческий и/или ежемесячный взнос на покрытие расходов, связанных с организацией встреч. Предприниматели, которые прошли первичный отбор, могут представлять свои проекты на собраниях членов ассоциации или размещать свой бизнес-план на веб-сайте, доступ к которому имеют только члены данной ассоциации. После того как бизнес-ангелы знакомятся с проектом – или в процессе презентации, или после знакомства с бизнес-планом, – они самостоятельно принимают решение и участвуют в финансировании независимо друг от друга. Каждый инвестор непосредственно сам общается с предпринимателем, ведет с ним переговоры и проводит процедуру due diligence. Такая ассоциация выступает механизмом для увеличения потока сделок, но не принимает участия в развитии взаимоотношений предпринимателя и инвестора.

•  Объединение с демократичными правилами. Как правило, в ассоциации бизнес-ангелов существует директор-распорядитель, который несет ответственность за ведение ее дел. Также в ее штате могут быть наемные сотрудники. Директор-распорядитель и персонал рассматривают заявки и отбирают те, которые заслуживают дальнейшего рассмотрения. Достаточно часто бизнес-ангелы сами предлагают сделки для рассмотрения участниками группы. Те, что соответствуют требованиям первичного отбора, проходят через процедуру due diligence. Также возможно, что предпринимателям, прежде чем представить их членам группы, будет предложено поучаствовать в ряде образовательных программ. Члены группы рассмотрят бизнес-план и зададут предпринимателю ряд вопросов. Затем каждый из них самостоятельно решит, будет ли он участвовать в финансировании рассматриваемой сделки или нет. После этого заинтересованные инвесторы учреждают партнерство с ограниченной ответственностью с целью осуществить финансирование данной сделки.

3.  Один за всех и все за одного. Некоторые ассоциации бизнес-ангелов работают так же, как фирмы венчурного капитала, и имеют в своем штате профессиональных и опытных менеджеров, управляющих их капиталом. Менеджер – иногда это комитет, состоящий из членов ассоциации, – детально знакомится с бизнес-планами предпринимателей и выбирает несколько компаний для дальнейшего изучения и анализа. Отобранные компании подвергаются процедуре due diligence. В ряде ассоциаций предпринимателям предоставляется право сделать презентацию своих проектов, а затем все ее участники коллегиально принимают решение, финансировать или нет рассматриваемую компанию. Если принято решение участвовать в финансировании, то вне зависимости от того, как голосовал отдельный участник, все должны внести согласованную сумму. Затем объединенные средства инвестируются в компанию, и один из ангелов или менеджер входят в состав совета директоров этой компании.

Один из наиболее таинственных моментов, связанных как с собраниями бизнес-ангелов, так и с различными мероприятиями по венчурным инвестициям, заключается в том, что они не имеют выставочной площадки, на которой и другие предприниматели (наряду с основными участниками) могли бы представить свои проекты для большего числа инвесторов. Если у бизнес-ангелов имеется время, и они заинтересованы выслушать три презентации во время одного обеда, то почему бы не пригласить семь других компаний, которые получат по крайней мере выставочную площадь и возможности для налаживания контактов? В этом случае шансы предпринимателей встретить реального бизнес-ангела и начать диалог с ним значительно возрастут – вне зависимости от того, получат ли они от него деньги или нет.

4.  Неформальные объединения бизнес-ангелов. Бизнес-ангелы не всегда создают большие объединения, которые принимают посетителей и проводят структурированные встречи. Достаточно часто они собираются небольшими группками по шесть и менее человек, чтобы обсудить сделки в неформальной обстановке. Мы, например, знаем о группе богатых игроков в покер, которые собираются раз в несколько месяцев и в перерывах между раздачей карт обсуждают интересные инвестиции. Такие небольшие объединения бизнес-ангелов обеспечивают те же самые выгоды, что и принадлежность к большим объединениям инвесторов: они могут разделить между собой обязанности по due diligence, имеют возможность всесторонне обсудить сделку. В определенной степени это позволяет им диверсифицировать риск. Такая группа игроков в покер получает лишь меньшую часть прибыли от своей игры и, безусловно, они больше зарабатывают на своей инвестиционной деятельности.

Комментарии бизнес-ангелов

Брент Тауншенд

–  Некоторые объединения бизнес-ангелов носят очень неформальный характер, другие же, наоборот, структурированы практически так же, как и фирмы венчурного капитала. Такая разница имеет значение для предпринимателей?

– Я думаю, что предпринимателям следует разобраться, каким образом функционирует объединение инвесторов, и серьезно обдумать, устраивает ли их данная структура. Если это группа, которая объединяет тысячи бизнес-ангелов, каждый из которых внесет по тысяче долларов, то она, с точки зрения предпринимателей, менее предпочтительна, чем альянс пяти инвесторов, каждый из которых внесет по несколько сотен тысяч долларов, – это будут более сконцентрированные инвестиции.

–  Вы инвестируете самостоятельно или в группе с другими инвесторами?

– И так, и так. В основном в проектах, которые проходят через ассоциацию Band of Angels. Это составляет 75 % от общей суммы моих инвестиций, а оставшиеся 25 я инвестирую самостоятельно.

Каким образом отбирают предпринимателей

Первоначальная информация, которую предприниматели присылают о себе в ассоциацию бизнес-ангелов, во многом похожа на ту, что запрашивают в таких ситуациях фирмы венчурного инвестирования. Как правило, прилагается еще резюме бизнес-плана компании, объем которого может составлять два-четыре листа. Форма изложения в каждой ассоциации своя. Некоторые объединения очень требовательны в отношении формы изложения пояснительной записки; другие только сообщают общие рекомендации по составлению этого документа. Чтобы способствовать позитивному развитию отношений, предпринимателям необходимо изучить предлагаемый формат и постараться максимально точно выполнить все условия.

Распространение организованных групп бизнес-ангелов очень выгодно для предпринимателей, которые пытаются привлечь их капитал, поскольку такие объединения значительно сокращают время поиска. В связи с вашей сделкой вы можете лично переговорить не более чем с 50 людьми, но с ними можно пообщаться одновременно на одном из форумов.

Хотя ни одна из систем, разработанных человеком, не бывает совершенной.

Шаг первый. Разработайте портрет безупречного бизнес-ангела

Мы несколько раз работали с предпринимателем, который был самым эффективным продавцом из всех, с кем нам пришлось иметь дело за последние десять лет. У него была замечательная аксиома: прежде всего разработайте портрет самого лучшего вашего покупателя – кто он такой, где живет, каковы его отличительные особенности. Затем все ваши маркетинговые действия сведутся к тому, чтобы найти людей, которые в наибольшей степени соответствуют этому образу.

Справедлива ли его аксиома?

Человек, который ее придумал, владеет большим домом c площадкой для гольфа – значит, следует попробовать.

Мы начали обдумывать, каким образом применить эту концепцию в процессе поиска капитала, в частности, капитала бизнес-ангелов, потому что демографически они распространены более широко, чем венчурные капиталисты. Похоже, здесь имеет смысл применить концепцию сопоставления с идеальным партнером, чей портрет был составлен заранее.

Предпринимателям необходимо проанализировать самих себя и свои ожидания относительно деятельности компании, определиться, на какой стадии развития они находятся, а также задать себе следующие вопросы:

• понравится ли мне работать с инвестором, который старше меня и имеет больший опыт или я предпочитаю работать с людьми своего поколения?

• важно ли для меня, чтобы инвестор обладал исчерпывающими знаниями относительно отрасли промышленности, в которой я работаю или я найду возможности объяснить ему достоинства используемой технологии и перспективы, которые открываются перед отраслью?

• следует ли инвесторам обладать глубокими знаниями по отрасли в целом?

• какой вариант для меня предпочтительнее: сотрудничать с одним-двумя инвесторами, которым принадлежит значительная часть собственного капитала, или с 10–20, которые владеют небольшими пакетами акций?

• стоит ли искать инвестора, который живет поблизости, чтобы у него была возможность личного участия в процессе руководства компанией или он может выдавать свои рекомендации по телефону, факсу или через Интернет?

• какие функции руководства можно было бы поручить бизнес-ангелу?

• смогу ли я смириться с большим самолюбием и сильной волей бизнес-ангела?

После того как вы составите портрет вашего идеального бизнес-ангела, следует найти того, кто подходит под ваше описание. Вот и все.

Комментарий предпринимателя

Александр Гонтье (Alexandre Gonthier), технический директор компании iPIN-Interactive Transaction Services

–  Какие методы вы использовали в процессе поиска бизнес-ангелов? Какие из них дали хороший результат, а какие оказались неэффективны?

– Вначале мы действительно в основном обращались в бизнес-ассоциации, к друзьям, родственникам. Тогда нас было пять учредителей, и наши личные контакты были достаточно обширны. Кроме того, Силиконовая долина – удивительный ресурс, где можно найти множество людей, которые испытали успех на своем собственном опыте и были открыты, чтобы помочь нам. В тот момент существовало несколько венчурных капиталистов, которые интересовались такими проектами, но не на той стадии развития, на которой были мы. Однако они дали нам ряд рекомендаций для привлечения начального финансирования и бизнес-ангелов.

–  Почему вы решили привлекать финансирование бизнес-ангелов, а не средства фирм венчурного капитала?

– Мы были молоды и не имели никакой родословной (ранее осуществленных успешных предпринимательских проектов, личных взаимоотношений с венчурным капиталистом и тому подобного), и это было не то время, когда деньги венчурных капиталистов проливным дождем лились в проекты, связанные с Интернетом. Венчурным капиталистам было слишком тяжело поверить в нас на этой начальной стадии, и поэтому мы пытались привлечь финансирование бизнес-ангелов и фондов, работающих с «посевными» компаниями.

Используйте средства массовой информации

Один из способов связаться с бизнес-ангелами – рассказать им о продукции вашего предприятия. Связи с общественностью, которые включают в себя попытки привлечь внимание к своей продукции, могут помочь предпринимателю двумя способами, они позволяют обнародовать свое присутствие на рынке и упрочить свою репутацию. Известность может привлечь внимание инвесторов к таким компаниям, как ваша, и подтолкнуть их к сотрудничеству с вами.

Комментарий эксперта

ИСПОЛЬЗОВАНИЕ СВЯЗЕЙ С ОБЩЕСТВЕННОСТЬЮ В ПРОЦЕССЕ УПРОЧНЕНИЯ РЕПУТАЦИИ И ПОЛУЧЕНИЯ ИЗВЕСТНОСТИ. РЕАЛЬНОСТЬ

Эймей Фицжералд (Aimee Fitzgerald), президент компании Fagan Business Communications, г. Энглвуд, штат Колорадо, aimeecoloRaol.com

– Подготовьте пресс-релизы, которые будут рекламировать компанию и ее продукцию, и как можно шире распространяйте их. Завязывайте контакты, продвигайте свой проект и добивайтесь отклика на свои усилия. Дождитесь встреч с инвесторами, оцените их реакцию на ваши материалы и еще раз скорректируйте их, чтобы они в наибольшем объеме рекламировали ваш проект, и наблюдайте за поступлением денежных средств как результатом своих действий.

Все перечисленное выглядит очень хорошо, не правда ли? Но если бы в реальности все было так просто, то не пустовало бы столько офисных помещений в Силиконовой долине, и интернет-магазины по-прежнему были бы перспективным бизнесом (соответственно, не существовало бы больших проблем в процессе поиска финансирования их деятельности). К сожалению, организация системы связи с общественностью – одна из самых сложных областей бизнеса, поэтому ее очень сложно осуществить. Люди, управляющие бизнесом, достаточно часто считают, что термин «связи с общественностью» синонимичен известности, т. е. для их налаживания достаточно только выпустить пресс-релиз. Понимание действительного содержания этой сферы может помочь растущей компании использовать с наибольшей эффективностью механизмы, заложенные в ней, чтобы наиболее эффективно способствовать информированности потребителей о деятельности компании и увеличению доверия к ее действиям. Вопреки сложившемуся мнению, связи с общественностью не определяются частотой упоминания компании, бесплатной рекламой или акциями, направленными на содействие продажам. Реальная цель этого вида деятельности заключается в содействии процессу выстраивания взаимоотношений с людьми, которые взаимодействуют с компанией и в которых компания заинтересована, – отсюда и ее название: связи с общественностью. Стратегической сутью являются именно взаимоотношения с людьми, которые формируются на основе создания бренда компании, развития ее позитивного образа в глазах потребителей продукции. И поскольку это в наибольшей степени осуществляется через распространение сообщений о компании в целом, отражающих как ее маркетинговые усилия, так и другие функциональные виды деятельности, то последовательность действий является ключевым фактором в процессе ее представления на рынке, а также при выстраивании взаимоотношений с инвесторами, потребителями продукции, персоналом, бизнес-сообществом, продавцами, правительственными учреждениями, информационными изданиями и другими организациями, с которыми она взаимодействует. Эффективность взаимоотношений с общественностью замыкается на единую тактическую область взаимодействия с информационными источниками.

Поэтому, к счастью, способы, которые практикует компания, чтобы расширить информированность потенциальных инвесторов о своей деятельности, будут точно такими же, как и те, что она использует, стремясь увеличить осведомленность и доверие к ней в глазах широкой общественности.

Процесс принятия решения бизнес-ангелами

Когда вы наблюдаете за становлением предпринимателя с самого начала, с момента, когда венчурный проект только созрел в его голове, и видите его медленное и болезненное превращение в жизнеспособное предприятие, следите за созданием продуктового ряда, добыванием начального капитала и неуклонным движением вперед, то постепенно приходите к мысли, что люди, которые создали компанию, не имели представления, насколько сложным окажется этот процесс.

Возможно, это важно, и даже жизненно необходимо, чтобы они не осознавали всех тех трудностей, с которыми им придется столкнуться, потому что в ином случае они могли бы отказаться от реализации своей идеи, даже не начав что-либо делать.

Мы работали со многими предпринимателями и бизнес-ангелами и уверены, что это необыкновенный дар – суметь угадать, какая из потенциальных команд достигнет успеха. Венчурные капиталисты утверждают, что они основывают свой выбор на предыдущих достижениях кандидатов. Такая роскошь недоступна для подавляющего большинства бизнес-ангелов, потому что по большей части компании создаются людьми с небольшим опытом предпринимательской деятельности. Они могут иметь хорошие рекомендации и сильный характер, но им не приходилось решать проблемы, которые неотрывно связаны с запуском успешных компаний. Как правило, это их первое венчурное предприятие, первое плавание по бурным и опасным водам предпринимательства.

Вы можете использовать определенную исследовательскую логику, чтобы проанализировать достоинства технологии или рынок. Вы можете проконсультироваться у экспертов и переговорить с перспективными покупателями. Но каким образом бизнес-ангел сумеет разобраться, что представляет собой каждый член команды, занятый управлением компании? Кто сумеет выдержать давление обстоятельств, а кто не устоит перед их напором? Кто сумеет c лету освоить искусство решать многочисленные, не связанные между собой задачи, которые являются неотъемлемой частью процесса управления стартовой компанией?

Инвесторы вкладывают свои деньги, поверив людям, а не поддавшись очарованию концепций.

Ключевым фактором всего процесса инвестирования бизнес-ангелами является их способность определить потенциал новичков, которые зачастую являются молодыми людьми. Это требует великого дара слушать и задавать правильные вопросы. Возможно, в этом и заключается одна из причин, почему объединения бизнес-ангелов обрели свою популярность – они позволяют инвесторам достичь консенсуса. Бизнес-ангел имеет возможность наблюдать за предпринимателем, когда тот отвечает на вопросы других бизнес-ангелов, присутствующих на встрече. Бизнес-ангел может обсудить со своими коллегами впечатления от представленной презентации.

Бизнес-ангелы в сравнении с венчурными капиталистами

Как правило, индустрия венчурного капитала концентрирует свое внимание на ультрасовременных технологиях и смене парадигм, о которых все всегда говорят. Фирмы венчурного капитала гоняются за такими компаниями, и в результате происходит то, что всегда имеет место при аукционной продаже дефицитных товаров: цены на их акции время от времени взлетают очень высоко.

Завышенные ожидания фирм венчурного капитала в части ставки доходности приводят к тому, что они отвергают достаточно большое число потенциальных инвестиций, многие из которых устраивают бизнес-ангелов. Бизнес-ангелы вкладывают собственные деньги и не испытывают давления из-за необходимости получить быстрый результат по своим вложениям. Они могут работать с компаниями, темп роста которых значительно ниже, чем у других, или они обслуживают гораздо меньшую рыночную нишу. Как правило, бизнес-ангелы привлекают только небольшую часть своих ликвидных активов для таких инвестиций в стартовые компании. Оставшуюся их часть они помещают в менее рисковые варианты, например, в ценные бумаги, размещаемые или большими публичными компаниями или, например, такими, которые входят в Mid Cap Dax [34] или высокодоходную недвижимость, тогда как весь капитал, переданный в управление фирмам венчурного инвестирования, предназначен для целевых инвестиций в венчурные предприятия. Они должны выполнять тщательный анализ и мониторинг сотен, а возможно, и тысяч вариантов, чтобы найти инвестиции, которые, по их мнению, будут полностью успешными сделками.

Бизнес-ангелы иногда могут себе позволить больший риск. Их решение бывает основано просто на личном расположении к учредителям компании или им очень понравится используемая технология.

Простая формула оценки для стартовой компании

К счастью, нет необходимости иметь университетский диплом специалиста по финансовому анализу, чтобы разобраться в методике оценки компании, которую используют бизнес-ангелы. Практически все они при проведении оценки стоимости компаний оперируют чрезвычайно простыми формулами. Наипростейшая из них предполагает, что вы скажете что-то вроде: «Стартовая компания при такой емкости рынка и при использовании этой технологии стоит 1,5 млн долл. Если я вложу 150 тыс., то мне следует получить за это 10 % акционерного капитала». Прежде чем мы начнем критиковать такой, абсолютно неаналитичный, способ оценки, следует учесть, что некоторые бизнес-ангелы рассматривают прогнозы финансовых показателей как абсолютно бесполезные. В момент создания компании существует несметное количество вопросов, на которые нет пока ответов, и практически невозможно предположить, какой уровень доходов и прибыли будет у компании через пять лет, когда ее перепродадут и инвесторы выйдут из дела, получив при этом причитающиеся им доходы.

Никакие показатели финансового анализа, рассчитанные при дисконтировании денежных потоков или на основании других методик, не смогут дать никаких гарантий бизнес-ангелу. Поэтому, по мнению бизнес-ангелов, если компания сумеет добиться успеха, то инвесторы и учредители компании получат огромные доходы, которые окупят их вложения и затраченное время. Давайте не будем спорить о величине оценки непосредственно сейчас и не станем заострять внимание на отдельных показателях. Вместо этого сконцентрируем внимание на процессе выстраивания бизнеса компании – вот к чему призывают бизнес-ангелы.

Многие из них даже верят, что жесткие переговоры относительно условий сделки могут привести к тому, что их личные взаимоотношения с предпринимателями никогда не станут прочными и надежными.

Однако существуют также такие, которые в большей степени полагаются на традиционные методы оценки компаний. Степень изощренности, с которой проводится такая оценка, у разных бизнес-ангелов различна.

Помните – сделка не завершена до тех пор, пока не будут полностью согласованы условия участников соглашения. Иногда предприниматели ошибочно полагают, что поскольку они подписали соглашение с бизнес-ангелом, то могут приступать и начинают активно тратить этот еще не полученный капитал.

Условия предоставления инвестиций: составляем Term Sheet

Хорошая новость: как правило, бизнес-ангелы склонны упрощать процесс

Обычно бизнес-ангелы в отличие от венчурных капиталистов не знакомят предпринимателей в целом со сложной структурой сделки или перечнем условий и сроками ее осуществления. Однако не существует и общепринятого набора статей инвестиционного соглашения, которых предприниматель мог бы с уверенностью ожидать в соглашении с бизнес-ангелом.

Бизнес-ангелы выражают свою индивидуальность в условиях статей, которые они предлагают. Вполне возможно, что они будут заинтересованы войти в состав совета директоров компании. Это не означает, что если в ее финансировании участвуют восемь бизнес-ангелов, то вам необходимо их всех вводить в состав совета директоров, но это надо обязательно предложить лид-инвестору.

Когда компания находится на стадии «посева», то статьи соглашения, как правило, бывают малочисленными и несложными по содержанию. По мере роста, когда к сделке подключаются вторая и третья группы инвесторов, условия финансирования от этапа к этапу усложняются, увеличивается масштаб финансирования и растет перечень условий, обусловливающий каждый из его этапов, а также количество юридических заверений подлинности этих документов.

Инвесторы составляют предварительное соглашение, чтобы выразить свои намерения и желания в отношении рассматриваемой сделки.

• «Мне нужно войти в состав совета директоров, чтобы я мог не сомневаться, что к моему голосу будут прислушиваться при определении стратегии развития компании».

• «Я должен получить гарантии, что на следующих этапах финансирования моя доля акционерного капитала в значительной степени не уменьшится».

• «В случае продажи своей части акций другими бизнес-ангелами мне первому должно быть предложено приобрести их, и только в случае моего отказа сделать это они могут быть проданы любому желающему».

• «Я хочу получить гарантии, что мои акции будут включены в реестр акций компании в процессе ее регистрации для проведения размещения на открытом рынке, и таким образом я смогу вывести из дела свои инвестиции».

Помимо этого могут заранее оговариваться и этапы развития компании, на которых предоставляется финансирование. Чаще всего это привязывается к достижению определенных промежуточных результатов. Венчурные капиталисты также достаточно часто вводят капитал в компанию в несколько этапов.

Беседа с учредителем компании Reason Inc.

Компания Reason, Inc. (www.reasoninc.com) – единственная национальная управляющая компания, предоставляющая весь комплекс услуг, связанный с беспроводными устройствами, и помогающая структурировать управление производством устройств беспроводной связи и их обслуживанием. Основная услуга, предоставляемая компанией Reason, Inc., осуществляемая под торговой маркой Reason for Wireless™ – это интегрированная система технической поддержки через Интернет, управление закупками и интернет-реклама. Система технической помощи и поставок Reason for Wireless поставляет компаниям, которые ведут огромные отраслевые базы данных и библиотеки через беспроводные устройства, оборудование от всех крупных производителей и осуществляет его техническое обслуживание. Ее бизнес полностью зависит от требований заказчика. Компания Reason базируется в Ауроре, штат Колорадо.

Мы беседовали с Крисом Хотцем (Chris Hotz), президентом компании Reason, Inc. , и ее генеральным директором Джеффом Кохлером (Jeff Kohler).

– Почему вы считали, что ваша компания окажется привлекательной для бизнес-ангелов / частных инвесторов?

Крис Хотц: Наш рынок очень велик, и наша бизнес-модель благоразумна. Мы сконцентрировались на том, чтобы создать ясную модель доходов (с учетом их циклического характера), и целенаправленно и последовательно стремились излагать свои принципы в простой и доступной форме. Мы уже зарекомендовали себя в этом виде бизнеса (обслуживании беспроводных устройств) и поэтому полагали, что наша производственная квалификация и кредитоспособность сыграют свою положительную роль в глазах инвесторов.

Джефф Кохлер: Мы подготовили бизнес-план, который, как вы понимаете, продемонстрировал, что мы имеем циклический поток выручки, надежные предпосылки, что наш бизнес будет рентабельным и мы занимаем лидирующие позиции среди производителей беспроводных устройств. Всякий человек, который имеет дело с радиосвязью, понимает, что существует большая необходимость в производстве приборов для ее осуществления, и все заинтересованы изучить варианты, направленные на удовлетворение таких рыночных потребностей. Ведь производство радиотехнических устройств было и остается отраслью промышленности, которая переживает бурный расцвет.

– Каким образом вы готовили презентацию для бизнес-ангелов / частных инвесторов?

Крис Хотц: Мы посвятили очень много времени подготовке бизнес-плана, в котором стремились предельно четко осветить ряд наиболее существенных деталей. Этот бизнес-план стал нашим путеводителем в процессе подготовки презентации. Ведь прежде всего мы хотели, чтобы потенциальные инвесторы не заметили расхождения в фактах, представленных нами в процессе презентации, и тех, что изложены в бизнес-плане. Мы показали основные факты бизнес-плана на слайдах в PowerPoint и многократно сжали и переработали форму подачи материала. Однако на наших первых встречах потенциальные инвесторы даже не захотели посмотреть презентацию, потому что хотели послушать нас лично.

Джефф Кохлер: Мы с Крисом посвятили много времени планированию на основе бизнес-модели и расчету финансовых прогнозов. Мы тщательно обдумывали содержание презентации и постоянно стремились упростить ее, не перегружать деталями. Это было связано прежде всего с тем, что у нас было только 15 минут на представление своего проекта потенциальным инвесторам – бизнес-ангелам, и в процессе нашего выступления они должны были четко понять, кто мы такие, чем занимаемся, почему мы выбрали именно эту сферу деятельности и каким образом мы зарабатываем деньги.

–  В процессе привлечения средств бизнес-ангелов / частных инвесторов вы сталкивались с какими-либо проблемами? Каким образом вы нашли своих инвесторов?

Крис Хотц: Мы были очень удачливы в процессе поиска бизнес-ангелов. Личный друг Джеффа, у которого обширные связи в местном сообществе, был в восторге от нашей первоначальной бизнес-модели, и благодаря его рекомендации мы получили возможность встретиться с несколькими влиятельными людьми и получить их одобрение своей деятельности. После этого было не очень трудно убедить их инвестировать в наше предприятие. Тем не менее поймите мои слова правильно: это были умудренные опытом инвесторы, и мы готовили свой бизнес-план таким образом, чтобы в его достоинствах могли убедиться даже самые искушенные инвесторы. Мы также подстраховали себя и представили свой проект нескольким игрокам Национальной футбольной лиги США, пользуясь рекомендациями еще одного друга, а также благодаря контактам, которые остались у нас после работы в предыдущей компании. Это было для нас большой удачей, потому что 28 % от всей суммы средств, привлеченных у бизнес-ангелов, принадлежали именно этим футболистам, которые одновременно являлись достаточно искушенными инвесторами. Поскольку, как вы сами можете представить, высокооплачиваемые спортсмены имеют доступ к достаточно широкому кругу инвестиционных возможностей, не так легко добиться их заинтересованности и привлечь их средства.

Джефф Кохлер: Да, личные связи и контакты решают дело.

–  Многие компании боятся раскрывать свою конфиденциальную информацию или информацию, связанную с описанием их интеллектуальной собственности бизнес-ангелам / частным инвесторам. Сталкивались ли вы с проблемами такого плана, и если да, то как вам удавалось их решить?

Крис Хотц: Мы никогда не сталкивались с проблемой раскрытия конфиденциальной информации потенциальным инвесторам. Единственное, чего мы не разглашали, – имена и суммы инвестиций других бизнес-ангелов, если они не были заинтересованы в разглашении своей деятельности. Мы также проявляли осторожность в раскрытии сведений о статьях расходов нашей компании, потому что тут очень важно не обнародовать специфичную информацию. Мы не стремились никого обмануть, но понимали, что бизнес-модели могут в значительной степени меняться на ранних стадиях развития компании. Мы никогда не стремились ввести наших бизнес-ангелов в заблуждение.

Джефф Кохлер: Мы никогда не сталкивались с проблемами, связанными с неразглашением конфиденциальной информации или информации о нашей интеллектуальной собственности, потому что, в общем-то, и не имели глобальных секретов, которые давали бы большие преимущества в игре. Другими словами, мы не обладаем запатентованными программными разработками следующего поколения или так называемыми архитектурными компьютерными технологиями. Мы предлагаем только способ управления беспроводными приборами компании и предоставления услуг на их основе. Это не нужно никому, кроме нас, только мы ищем клиента, добиваемся его заинтересованности, разворачиваем систему и гарантируем, что все работает как надо.

Даже если бы кто-то владел полной версией нашего бизнес-плана, то все равно был бы не в состоянии повторить то, чем мы занимаемся. Организация беспроводной связи – очень сложный вид бизнеса, и если вы не посвятили ему многие годы своей жизни, то не справитесь с этой задачей.

– Вы действительно встречались с бизнес-ангелами / частными инвесторами, которые со временем вложили свои средства в вашу компанию. Если да, то каким образом состоялось ваше знакомство с ними? Кто присутствовал на ней, какие вопросы вам задали, что бы вы хотели изменить в той первой встрече?

Крис Хотц: Мы встречались примерно с третью наших инвесторов. Первая встреча с одним из них была действительно очень примечательна, потому что мы очень долго к ней готовились. Этот человек пригласил нас к себе домой. Принимал он нас в комнате, расположенной в цокольном этаже дома, и для демонстрации наших слайдов в PowerPoint мы использовали его личный компьютер и кинопроектор. Он также пригласил своих друзей, один из которых впоследствии также присоединился к инвестиционной сделке. Вопросы в основном сводились к следующему: какой мы прогнозируем доход по их вложениям, сколько времени нам потребуется, чтобы компания стала прибыльной, каковы наша квалификация, опыт работы и деловые связи. Они хотели убедиться, что мы не растранжирим их деньги. Такая форма встречи типична для взаимоотношений бизнес-ангелов и предпринимателей.

Джефф Кохлер: Я сказал бы, что мы встречались практически с половиной бизнес-ангелов, которые участвовали в финансировании компании Reason. Первые встречи с ними почти всегда были неофициальными, мы свободно общались, часто они проходили в ресторанах, офисах и даже частных домах. Все, с кем я встречался, были очень приятными в общении людьми.

Одна из таких встреч запомнилась особенно. Игрок из футбольной команды Denver Broncos пришел ко мне домой – он хотел присоединиться к другим игрокам Национальной футбольной лиги и инвестировать в нашу компанию. Мы приготовили замечательные фрукты и закуски для встречи, но не успели их подать, потому что наша собака съела абсолютно все, объелась и на протяжении всей встречи выдыхала свои ароматы на перспективного инвестора. А моя четырехлетняя дочь спросила его, зачем он вообще к нам пришел. Но все разрешилось благополучно, он инвестировал свои средства в нашу компанию.

Большинство таких встреч не приносили результата – предполагаемые инвесторы только более близко знакомились с нашим проектом. В основном вопросы сводились к тому, чтобы узнать, какой мы имеем опыт и квалификацию и каким образом собираемся делать деньги. Чаще всего нам задавали следующие вопросы: «Кто ваши конкуренты?», «Какой у вас опыт работы?», «Какую стратегию «выхода» вы предлагаете?»

– Что подтолкнуло вас заняться привлечением капитала бизнес-ангелов / частных инвесторов, которые в результате и профинансировали вашу деятельность?

Крис Хотц: У них были деньги, чтобы осуществлять инвестиции. Все рекомендации, которые у нас имелись, были ориентированы на успешных и богатых частных инвесторов. Мы были заинтересованы привлечь средства бизнес-ангелов, чтобы с их помощью выйти на следующий уровень финансирования (средства венчурных капиталистов), а не для того, чтобы заполнить кресла совета директоров компании (в действительности ни один из нынешних директоров не выступил в качестве нашего бизнес-ангела). Поэтому единственным условием с нашей стороны являлось соответствие инвестора требованиям нашего меморандума частного размещения и наличие у него средств, чтобы финансировать нашу деятельность.

Джефф Кохлер: Как правило, бизнес-ангелы заинтересованы помочь предпринимателям в повышении оценки компании, и обычно они не требуют для себя места в совете директоров. Их помощь также позволяет снизить барьеры «входа» на рынок. Что касается наших бизнес-ангелов, то они имели возможность инвестировать в компанию, чтобы помочь нам достичь показателей, которые были бы интересны венчурным капиталистам, потому что мы уже добились определенных результатов и в принципе существовали покупатели нашей продукции.

–  А что, помимо денег, вложили в компанию ваши бизнес-ангелы / частные инвесторы?

Крис Хотц: Они рекомендовали наш проект другим потенциальным инвесторам, венчурным капиталистам и предполагаемым покупателям. Некоторые из наших бизнес-ангелов – уважаемые члены общества, и их участие в нашем проекте способствует позитивному восприятию нашей деятельности. Это очень приятно – иметь возможность сказать: «А вы знаете, инвесторами компании Reason выступают господин А и госпожа В». Узнаваемые имена положительно влияют и на решение других потенциальных инвесторов – им приятно осознавать, что их коллегами будут уважаемые и успешные люди, это подтверждает, что они не ошиблись в выборе компании для инвестиций. Джефф Кохлер: Наши бизнес-ангелы помогали нам в налаживании необходимых контактов – организации встреч с другими перспективными инвесторами и перспективными покупателями. Их имена часто способствовали росту доверия к нашей компании.

–  Насколько активно бизнес-ангелы / частные инвесторы принимают участие в повседневном управлении компанией?

Крис Хотц: Они вообще не занимаются этим, мы не привлекаем их к оперативному управлению компанией.

–  Какое влияние оказало наличие бизнес-ангелов / частных инвесторов на интерес венчурных капиталистов к вашей компании на втором этапе финансирования?

Крис Хотц: В нашем случае узнаваемые имена бизнес-ангелов способствовали некоторому росту доверия к нашей компании, но, как правило, венчурные капиталисты не обращают внимания на то, кто был бизнес-ангелом компании (безусловно, это не относится к именам, которые могут встать в один ряд, например, с Биллом Гейтсом). Поэтому я бы сказал, что наши бизнес-ангелы не оказали значительного влияния на решение венчурных капиталистов инвестировать в нашу компанию. Мы в большей степени благодарны своим бизнес-ангелам за то, что с их помощью сумели добиться результатов, которые заинтересовали венчурных капиталистов.

Джефф Кохлер: Бизнес-ангелы помогают придать убедительность вашей концепции. Если их имена достаточно популярны – как это было в нашем случае, – то их магия распространяется и на вас как на человека, и на бизнес, которым вы занимаетесь. Хотя в действительности это все очень относительно.

–  Приведите факты, которые являются нетипичными, необычными или редко встречаются при общении с бизнес-ангелами, из вашего личного опыта общения с частными инвесторами.

– Я думаю, что тесные связи с игроками Национальной футбольной лиги США – это не рядовой факт. Участие ведущего спортсмена в финансировании нашей компании на этапе инвестиций бизнес-ангелов – поразительная удача. Это очень интеллигентный и скромный человек, он всегда готов помочь нам. Он действительно давал нам билеты на финал чемпионата по американскому футболу, представил нас самому известному национальному агенту игроков сборной по американскому футболу – таким образом он хотел познакомить нас с другими перспективными инвесторами.

Джефф Кохлер: Я думаю, интересно рассказать историю развития отношений с ним. Я ездил в Питсбург на переговоры с игроками команды Pitsburg Steelers от имени организации, в которой работал раньше. Я предлагал им вложить свои деньги в компании, занимающиеся беспроводной связью, вместо того чтобы вкладывать их в рестораны и бары. Им всем очень понравилась эта идея, но они не знали, с чего начинать. После встречи один из игроков обратился ко мне с предложением встретиться с его коллегами по команде. Они действительно рассматривали инвестиционные варианты, но не знали никого, кому могли бы доверять, а потому посчитали, что могут рассмотреть предложение компании, которую я представлял. В тот раз знакомство не продолжилось, но позднее, когда мы с Крисом организовали Reason, все сложилось. Ну а остальное теперь уже история.

Наши связи с игроками команды Pitsburg Steelers способствовали решению футбольного клуба Denver Bronco инвестировать в Reason. Я думаю, если бы мы не имели тесных связей с игроками Национальной футбольной лиги, то спектакль, устроенный моей собакой, разрушил бы полностью наши надежды получить финансирование.

Что интересно, в настоящее время один из наших бизнес-ангелов – спортсменов работает с фирмой венчурного капитала и отдает свои заработки под ее управление. Таким образом, мы имеем пропагандиста нашей бизнес-идеи и среди других источников финансирования.

– Какой бы совет дали вы предпринимателям, которые сейчас пытаются привлечь средства бизнес-ангелов / частных инвесторов?

Крис Хотц: Не важно, каким способом вы сумели заинтересовать инвесторов, не важно, сколько времени им понадобится, чтобы осуществить необходимые проверки – это всегда будет по меньшей времени в два раза дольше, чем если бы вы получали деньги в банке. Я также предложил бы вам с самого начала неукоснительно следовать принципу: это ваш бизнес, и только вы должны принимать решения по его управлению. Вы не ищете управляющих для своего бизнеса, вы не ищете членов совета директоров компании – вы хотите привлечь начальный капитал. Установив такой порядок изначально, мы никогда не сталкивались с проблемами в процессе взаимоотношений с бизнес-ангелами, которые могли бы привести к нарушению производственной деятельности – такие ситуации, как я слышал, в некоторых компаниях случаются. Джефф Кохлер: По возможности расширяйте свой круг знакомств, будьте проще в общении, всесторонне изучайте свой бизнес, всегда будьте готовы к его обсуждению и излагайте свои суждения в наиболее простой форме. Если у вас широкий круг общения или хорошие рекомендации, то вы будете поражены тем, как много людей, достигших зенита славы, захотят поообщаться с вами. Однако как заставить их расстаться со своими деньгами – уже совсем другая история. Все ваши попытки потребуют в два раза больше времени, чем вы планировали.

Комментарии российских специалистов

Олег Диянков, генеральный директор ООО «Нейрок Техсофт»

–  Расскажите, пожалуйста, о вашем опыте создания и продвижения венчурных проектов с привлечением капитала бизнес-ангелов.

– Мой опыт в этой области невелик. Расскажу о двух проектах. Первый, который можно назвать венчурным, был начат весной 2004 года. У нас возникла идея: как можно определить наличие взрывчатых веществ (ВВ) на теле человека под одеждой. Не буду вдаваться в технические подробности, но идея оказалась работоспособной, и сейчас готовится серийный выпуск созданного прибора. Однако путь от идеи до начала производства занял четыре года. Первая сложная проблема, которую нам предстояло решить – найти средства для начальной стадии проекта, обоснования технического решения. На этом этапе нам очень помогли руководители Международного фонда технологий и инвестиций. Этот фонд инвестировал небольшую сумму, выступив в качестве бизнес-ангела.

После того как удалось показать работоспособность технического решения, мы совместно с бизнес-ангелами создали компанию, поддержанную их инвестициями, и пребывали в эйфории: «Через полгода мы будем производить суперприбор с потрясающими потребительскими качествами!» Увы, реальность оказалась много сложнее (и интереснее). Во-первых, мы потратили почти полгода в поисках подходящей команды инженеров по СВЧ-устройствам, способных провести разработку требуемого технического устройства. Во-вторых, после получения его первой версии обнаружили, что он работает по своей собственной схеме, которая не совпадает с теоретической в нескольких весьма важных деталях. У опытных инженеров это утверждение несомненно вызовет улыбку – они-то знают, что ни одно устройство не работает так, как планировалось. Мы тоже это знали, но теоретически. Кроме того, у разработчика всегда присутствует уверенность, что у него, такого умного и талантливого, все заработает с полпинка. Отсюда урок первый: сроки, называемые разработчиками, подлежат умножению на некий коэффициент (свой для каждой группы разработчиков). В нашем случае это было e = 2,71828.

Следствие из урока первого: независимая оценка технических рисков – не роскошь, а насущная необходимость. Не буду излагать подробно историю продвижения нашей разработки к успешному завершению. Скажу только, что этот путь сопровождался как удачами (когда при тестировании прибора на реальных взрывчатых веществах мы получили вероятность его распознавания под одеждой более 97 %), так и разочарованиями (когда одна из версий длительное время не желала выдавать требуемый результат, и никто не понимал почему). Важно, что сегодня мы имеем работоспособный прибор и скоро начнется его производство.

Следует отметить, что, когда прибор уже начал дышать, возникла проблема его сбыта. Мы понимали, что он должен быть востребован, но одного понимания недостаточно, нужны конкретные предложения. К этому времени в разработку уже были вложены значительные средства. Нам повезло – мы нашли партнеров, которые взялись за обеспечение производства и сбыта. Но ведь могло и не повезти! Отсюда урок второй: оценка рынка, разработка стратегии и поиск каналов сбыта – задачи, которые должны решаться в первую очередь в самом начале проекта.

Второй проект связан с решением очень интересной задачи – ускорением вычислений с разреженными данными на обычном персональном компьютере. Кратко суть проблемы заключается в том, что из-за стандартной архитектуры оперативной памяти компьютера (основная память и несколько уровней кэш-памяти) при работе с разреженными структурами данных, возникающими в большинстве вычислительно-интенсивных задач, происходит большое количество так называемых промахов в кэш. И таким образом, производительность компьютера на подобных задачах определяется не быстродействием процессора, а пропускной способностью шины памяти.

Нами было предложено хардверное решение, которое приводит к порядковому ускорению работы компьютера при решении указанных задач. Больше не буду говорить о технических аспектах проекта – перейду к бизнес-составляющей.

В этом проекте мы постарались учесть опыт предыдущего, описанного выше. Мы начали с анализа возможного рынка продукции и оценки его объема. Первый поверхностный анализ показал, что основные потребители находятся в США и Европе.

Кроме того, основные венчурные фонды расположены в США (мы начинали проект в 2005 году), а в России инвестиционные компании и фонды венчурными проектами не очень интересовались ввиду их высоких рисков. Эти две причины привели к тому, что мы начали искать партнеров в США. Нам удалось их найти, и мы создали с ними совместную компанию Sparsix. Партнерство с американскими коллегами основывается на разделении функций: мы отвечаем за техническую часть разработки, они – за бизнес, т. е. занимаются поиском клиентов, оценкой рынка, составлением бизнес-плана и поиском инвестиций.

Наши партнеры сумели найти начальные инвестиции масштаба 300 тыс. долл., которые были потрачены на создание прототипа устройства и разработку бизнес-плана проекта, который включал в себя в том числе оценку рынка и стратегию развития продаж. К этому времени правительство России приняло решение об инвестировании в развитие венчурного бизнеса в стране, поэтому бизнес-план был переведен на русский язык, и мы стали его представлять в российские фонды, а также провели презентацию проекта на Санкт-Петербургской венчурной ярмарке, где он получил приз за лучший маркетинг.

В настоящее время мы продолжаем взаимодействие с различными венчурными фондами и собираемся поднять следующий раунд финансирования в размере 6 млн долл.

Основные проблемы в продвижении нашего проекта связаны со сложностями получения инвестиций в США, часть которых предполагается тратить в России на разработку устройства. Получение инвестиций от российских фондов в свою очередь затруднено тем, что частично они будут потрачены в США на администрирование проекта и формирование структуры, занимающейся продажами.

С другой стороны, наличие интернациональной команды является преимуществом нашего проекта, так как очень сильная команда российских разработчиков обходится вчетверо дешевле, чем такая же американская, а американская команда менеджеров и специалистов по продажам привносит в проект опыт, который российской команде взять неоткуда.

В моем кратком сообщении я попытался поделиться тем небольшим опытом участия в венчурных проектах, который у меня есть. Надеюсь, что эти немногие крупицы кому-нибудь будут полезны.

Вы можете называть их услугами, которые повышают значимость бизнес-ангела или увеличивают нематериальные выгоды компании – идея состоит в том, что участие бизнес-ангелов в деятельности компании после того, как они вложат в нее свои деньги, приносит ряд дополнительных выгод в будущем. На некоторых семинарах даже пропагандируется идея, что бизнес-ангел может использовать свои услуги как средство получить большее число акций компании при внесении меньшей суммы капитала.

Предоставление информации бизнес-ангелам

Чтобы иметь хорошие взаимоотношения с бизнес-ангелами, необходимо постоянно информировать их о результатах деятельности компании. В этом случае они с доверием и пониманием отнесутся к действиям менеджмента компании, не беспокоясь, что их капитал исчезнет бесследно, и с уверенностью станут смотреть в будущее. Как мы уже отмечали ранее, если бизнес-ангел организует необходимые деловые контакты или ассистирует при решении ряда проблем, то он должен первым, и желательно заблаговременно, узнавать, что компания вступает в черную полосу своего развития, чтобы нужные контакты были организованы соответствующим образом или была оказана необходимая поддержка.

Даже самым молодым компаниям рекомендуется систематически информировать о результатах производственной деятельности как всех сотрудников управленческого звена, с целью наиболее эффективного управления этой деятельностью, так и инвесторов, чтобы те разбирались в сложившейся ситуации.

Комментарий предпринимателя с Восточного побережья

–  Расскажите о своих основополагающих принципах взаимодействия с бизнес-ангелами после того, как сделка официально заключена.

– Я за самые честные и открытые взаимоотношения с инвесторами. Наша компания работает более чем с 30 инвесторами. Как минимум мы обязательно должны ежеквартально рассылать им всем информационный бюллетень и не реже раза в месяц встречаться с лид-инвесторами, информируя их о перспективах развития бизнеса, результатах деятельности, проблемах, с которыми столкнулась компания, чтобы они организовали необходимые встречи и консультации, которые могли бы помочь компании.

95 % людей, с которыми мы сотрудничаем, ни за что не будут выполнять работу, которую должен выполнить менеджмент компании. Не просите их выполнять ваши собственные обязанности или руководства компании – и вы будете управлять ситуацией. У меня есть друзья-предприниматели, которые рассматривают инвестора как «белого рыцаря», который успевает справиться с многочисленными функциями, с которыми обязаны справляться сотрудники компании. Такая ситуация подвергает компанию огромному риску. Пока бизнес-ангел не поймет, чем ему заняться, он не сможет решать задачи, стоящие непосредственно перед ним.

Страшные истории, рассказанные предпринимателями и бизнес-ангелами о компаниях, которые потерпели крах

Иногда взаимоотношения бизнес-ангела с компанией оканчиваются катастрофой. Возможно, это происходит потому, что рыночные силы обрушиваются на компанию и губят ее. Иногда вина за это лежит на одном из основных участников сделки. Вне зависимости от того, какие доказательства вины мы получили, это может привести к непоправимым последствиям. Понятно, что практически все предприниматели и бизнес-ангелы не хотят, чтобы именно их считали виновниками. Не стоит читать эту главу поздно вечером, но если вы все же на это решились, убедитесь, что все окна и двери крепко заперты. Удачи вам!

Финансирование стартовых компаний. Это мир, сошедший с ума

После того как вы пообщаетесь со всеми участниками этого рынка – бизнес-ангелами, венчурными капиталистами, поставщиками услуг, предпринимателями, – то придете к удивительному выводу: абсолютно каждый, кто начинает заниматься инвестированием в стартовые компании, верит, что его метод – лучший, а окружающие не так умны по сравнению с ним.

Бизнес-ангелы Силиконовой долины рассматривают себя как элиту инвестиционного сообщества бизнес-ангелов. Бизнес-ангелы, работающие в других частях страны, не имеют такого опыта и успеха, какой есть у них. Это выглядит почти так, будто их удивляет, что другие люди также занимаются инвестированием.

Такое надменное поведение свойственно не только людям из Силиконовой долины. Когда один из нас в разговоре с известным бизнес-ангелом из Южной Калифорнии похвалил деятельность объединения бизнес-ангелов в нашем родном городе, это замечание вызвало смех инвестора. Чтобы не портить свое впечатление о человеке, мы быстро изменили тему разговора.

Венчурные капиталисты думают, что в отличие от них бизнес-ангелы по своей сути не являются профессионалами, и иногда приводят примеры, доказывающие, что те ограничивают свободу действий компании в процессе привлечения финансирования из источников венчурного капитала, потому что допускают ошибки в процессе оценки ее стоимости.

Некоторые объединения бизнес-ангелов считают, что всегда поступают правильно и выбирают лучшие сделки. Они верят, что получают самую высокую ставку доходности для своих инвестиций. А что же другие объединения? По утверждению наиболее успешных, они просто теряют свои деньги и сворачивают свою деятельность.

Есть и глупые, и умные бизнес-ангелы. Как же нам разобраться, кто из них какой? Бизнес-ангелы утверждают следующее. Инвесторы недооценивают тот факт, что иногда предприниматели нанимают некомпетентных поставщиков услуг для того, чтобы те консультировали их, и такая ситуация приводит к возникновению у компании проблем, что, в свою очередь, негативно сказывается на темпе ее развития. В основе такого положения дел – тот факт, что менее квалифицированные поставщики услуг стоят дешевле своих высококвалифицированных коллег.

Предприниматели делают вывод, что многие инвесторы, бизнес-ангелы и венчурные капиталисты не отличаются особой проницательностью, особенно это справедливо для тех, кто не сумел удачно вложить свой капитал. «Да они просто ничего в этом не понимают», – говорят предприниматели, как будто обсуждают безнадежного лентяя ученика, который не может разобраться в математике за первый класс школы.

Почему у всех участников процесса наблюдается острое неприятие действий других игроков?

Почему среди участников рынка так много людей, которые абсолютно убеждены, что только они знают, как поступить наилучшим образом?

Если вы внимательно изучите действительные показатели эффективности вложений в стартовые компании, то увидите, что события не всегда развивались гладко – нужно было постоянно учиться. Никто не застрахован от ошибок. Во времена спекулятивного безумия в 1999-м и частично в 2000 году, когда инвесторы гонялись за сделками, даже наиболее крупным и опытным фирмам венчурного капитала не удалось избежать серьезных ошибок.

Вполне возможно, некоторые из этих людей думают, что если они будут продолжать твердить, будто они лучшие на рынке инвестиций в стартовые компании, то в конце концов так оно и окажется.

А виной всему география. Сказка о двух долинах

Одна из основных причин, по которой многие регионы нашей страны не имеют соответствующих источников капитала для финансирования деятельности предпринимателей, связана с отличиями в оценке деятельности инвесторов людьми, проживающими в разных частях страны. А вторая причина кроется в постоянном повторе одной и той же информации, который воспринимается окружающими как само собой разумеющийся факт.

Все согласны с тем, что Силиконовая долина имеет:

• наиболее ярких технических специалистов, выходцев из лучших университетов;

• самый высокий уровень жизни и прекрасный климат;

• прекрасно отрегулированную инфраструктуру поставщиков услуг, которые оказывают помощь стартовым компаниям;

• благоприятную социальную среду, которая позволяет содержать большие семьи;

• легендарное сообщество руководителей успешных компаний, которые могут служить маяками предпринимательской деятельности;

• самую высокую в мире концентрацию венчурного капитала.

Все эти факторы часто повторяются, так что мы все их отлично знаем и принимаем этот факт как само собой разумеющееся развитие событий. Теперь давайте обратимся к мнению инвесторов относительно Феникса, штат Аризона, всего штата Аризона в целом и Солнечной долины [46] . Мы изучали деятельность венчурных капиталистов в целом по стране и спрашивали их, почему нет ощутимого потока венчурного капитала в наш штат и особенно в наш самый большой город.

Ниже приведены ответы, которые мы получили, и наши комментарии.

«Отсутствие инфраструктуры, талантливых людей и поддержки предпринимательской деятельности со стороны высшего руководства крупных компаний».

«Аризона не имеет репутации штата, в котором имеется значительное число талантливых руководителей успешных компаний и динамично развиваются высокотехнологичные компании. Здесь также нет инфраструктуры, ориентированной на поддержку стартовых технологических компаний, которые могли бы стать объектом инвестиций венчурных капиталистов».

«Число высокотехнологичных компаний, в которых работают квалифицированные специалисты, не достигло критической массы, отсутствует инфраструктура, ориентированная, на поддержку высокотехнологичных компаний».

Таким образом, взрывоподобный прирост населения города Феникс за последние десять лет произошел в результате желания переезжать с места на место определенной части населения и не играет никакой роли в развитии региона в целом.

«Это не технологический пузырь; в отличие от Остина или Денвера, там нет большого числа успешных технологичных компаний или серьезных технических университетов, которые выпускают талантливых специалистов».

«Вам необходимо вырастить предпринимателей, которые будут иметь хорошие идеи, чтобы привлечь капитал венчурных капиталистов».

Однако подождите, разве вы не нуждаетесь в венчурном капитале, чтобы стать центром развитых технологий?

«Это не то место, где крутятся деньги венчурных капиталистов, – это не большой промышленный центр, а глубинка».

«Как правило, мы входим в совет директоров компании, деятельность которой финансируем, и время, потраченное на то, чтобы добраться до места проведения ежемесячных заседаний совета директоров, может стать серьезным препятствием для развития сотрудничества, так как подавляющей части венчурных капиталистов потребуется слишком много времени на то, чтобы добраться до места расположения финансируемых компаний».

Уважаемые венчурные капиталисты! Феникс не является глубинкой еще с прошлого столетия, когда к нему была подведена железная дорога.

«Не существует достаточного местного капитала, особенно его недостает для стартовых компаний».

«Не существует начального капитала, предоставленного бизнес-ангелами; не существует налаженных контактов с богатыми людьми, которые предоставляли бы начальное финансирование компаниям.

Все высказанные здесь наблюдения верны; необходимо активизировать деятельность бизнес-ангелов.

«Не существует доступа к богатым фирмам венчурного капитала: если вы располагаетесь в Силиконовой долине, то через 15 минут езды по скоростной автостраде можете посетить 50 независимых венчурных капиталистов».

«Возможно, региону недостает развитой индустрии венчурного капитала».

Теперь мы поняли: Феникс не получает достаточного финансирования, потому что там нет достаточного числа источников финансирования.

Как относятся жители Феникса к Силиконовой долине

Стоимость жилищного строительства в Силиконовой долине скандально высока. У нас в Фениксе можно приобрести дом с тремя спальнями по цене, не превышающей 200 тыс. долл. В Силиконовой долине, имея только 200 тыс. долл., вы обречены жить в своей машине.

Климат там влажный и холодный, зато у нас практически круглый год стоит солнечная теплая погода. В действительности венчурные капиталисты платят по 500 и более долларов за ночь, чтобы отдохнуть на наших курортах зимой. (Местные жители отдыхают там летом и платят за те же самые номера по 75 долл.)

Периодически в Силиконовой долине отключают электроэнергию. Наш регион, напротив, имеет избыточное электроснабжение, потому что мы заблаговременно построили атомную электростанцию.

Теперь вам понятно, почему мы верим, что высокие технологи придут сюда?

В Силиконовой долине огромные расстояния, и вам может понадобиться два часа, чтобы добраться до нужного места, тогда как в Фениксе все расположено компактно, и вы не затратите более 25 минут на дорогу куда бы то ни было.

Мы не делаем рекламу нашей жизни здесь, потому что доводы, которые мы приводим, справедливы и для других регионов Соединенных Штатов. Но кажется, что местные жители окажутся сами себе злейшими врагами, если не поднимаются на собственную защиту и не опровергнут ошибочного мнения о себе. Безусловно, венчурные капиталисты понимают, что их мнение о возможностях определенных регионов ошибочно. Но, чтобы изменить ситуацию, большему числу бизнес-сообществ из различных регионов страны необходимо включиться в эту работу.

Предположим, вы живете на Среднем Западе (север Центральной части США), ваша семья заработала свое состояние в 20-30-е годы прошлого столетия. Вам сейчас 45 лет, вы полны энергии и нацелены в основном на то, чтобы свое личное состояние в 10 млн долл. вложить в акции фондового рынка. Возможно, инвестиционная деятельность бизнес-ангелов вызывает у вас желание попробовать себя на этом поле деятельности, но вас останавливает то, что вам всегда внушали, будто ваш регион не является инкубатором для инновационных идей, и поэтому очень мало шансов найти выгодную сделку. В регионе нет организованных объединений бизнес-ангелов, следовательно, нет возможностей расширять свои деловые контакты, чтобы детально изучать потенциальные возможности сделок и совершенствовать свои инвестиционные навыки.

Таким образом, поскольку крупные фирмы венчурного капитала игнорируют в своей деятельности ваши регионы, бизнес-ангелы также проявляют к ним слабый интерес. Как правило, в регионах, где венчурные капиталисты работают активно, так же активно проводятся многочисленные конференции и встречи, посвященные вопросам инвестирования, на которых любознательные бизнес-ангелы могут расширить свой кругозор.

Бизнес-ангелы заинтересованы в развитии своих взаимоотношений с фирмами венчурного капитала. В результате такого положения дел компании, финансируемые за их счет, располагаются в зоне действия фирм венчурного капитала.

Проблема состоит в том, что мнение венчурных капиталистов передается бизнес-ангелам. В городе, где мы живем, есть много миллионеров, которые имеют очень дорогие дома. Но они не имеют никакого представления о деятельности частных компаний, расположенных тут же.

В последнее время появились статьи, посвященные обсуждению того, как много капитала нужно для развития стартовых компаний в больших перспективных городах, таких как Сан-Антонио, и даже в Чикаго. Проблема, которая стоит перед нашим регионом, типична для многих регионов страны.

Правда заключается в том, что не существует реально обоснованного географического преимущества: инвестиции бизнес-ангелов могут принести успех в любом регионе Соединенных Штатов. Вам нужна среда, которая стимулирует развитие инноваций, например, университетская. Кроме того, вам нужны бизнесмены, которые имеют капитал и опыт в результате успешной продажи своей компании или управления стабильными компаниями и которые согласны посвятить свое время становлению стартовых компаний. Но равноценно важным элементом является тщательный, а где-то даже скрупулезный, анализ рынка, технологий и уровня конкуренции перспективных инвестиций.

Преодолеть исторически сложившееся восприятие возможностей различных регионов нелегко. Бизнес-ангелы работают в районах, которые являются пустынями в отношении источников капитала. Но им обязательно надо быть более квалифицированными в отношении процесса инвестирования и работать не в одиночку, а в составе организованных групп. Неразумно, что составляющие успеха предпринимательской деятельности существуют только на ограниченном пятачке в Калифорнии.

Однако некоторые венчурные капиталисты, к счастью, подарили нам надежду:

– Все, что вам надо, – это компания с видимым потенциалом развития на перспективном и растущем рынке и квалифицированный менеджмент, знания и опыт которого позволяют успешно управлять такой компанией. Если все это у вас есть в наличии, то совершенно не важно, где вы находитесь. Деньги сами найдут вас. Чтобы привлечь капитал, компания просто должна иметь хороший бизнес. Хороший бизнес сумеет привлечь капитал, вне зависимости от того, где он располагается.

Расширение географического региона, привлекательного для инвестиций бизнес-ангелов

Даже после того как деятельность бизнес-ангелов получила большее распространение благодаря возможности связаться с ними через различные ассоциации или через Интернет, многие предприниматели, которые создают венчурные предприятия, не связанные с высокими технологиями, по-прежнему сталкиваются с практически неразрешимыми проблемами в процессе поисков источника финансирования для своих компаний. В основе этих проблем лежит исторически сложившаяся уверенность, что такие предприятия неминуемо обеспечивают доходность вложенных в них инвестиций на значительно более низком уровне, чем технологические компании и, соответственно, являются менее привлекательными для инвесторов.

Как правило, мы склонны рассматривать патентно защищенные составляющие технологии, т. е. те ее аспекты, на которые можно получить патент, как наилучшие инструменты для создания конкурентного преимущества компании и увеличения входных барьеров на соответствующий рынок. Такое преимущество в последующем может реализоваться в высокой ставке доходности инвестиций. В течение прошедших 15 лет мы наблюдали многочисленные примеры, когда компании, которые правильно подходили к планированию будущих показателей своей деятельности и имели эффективную команду управления, сталкивались со значительными трудностями в процессе привлечения инвесторов только потому, что их деятельность была связана с обслуживанием государственных структур, дистрибуцией, производством потребительских товаров или другими направлениями деятельности, в которых достаточно сложно добиться устойчивого конкурентного преимущества. Многие из таких компаний могли выделиться среди конкурентов только благодаря связям, опыту или возможностям бизнес-ангела. В основном это достигалось в таких направлениях, как производственная деятельность, развитие каналов сбыта и управление финансовой деятельностью.

Предприниматели, компании которых не относились к высокотехнологичным, всегда испытывали недостаток внимания со стороны инвесторов, даже когда рынок венчурного капитала был в наибольшей степени перегрет. Многие из таких предприятий имеют достаточно высокую прибыль, которая обеспечивает существенный денежный поток и высокую доходность вложенных инвестиций. Однако нас всех учили, что устойчивое развитие компании всегда связано с развитием технологии.

Несколько лет назад мы познакомились с двумя предпринимателями, один из которых создал компанию, предоставляющую клининговые услуги, а другой производил витамины, которые должны были сделать нас абсолютно здоровыми и бессмертными. Если бы компания, занимавшаяся уборкой, привлекла капитал, она была бы в состоянии быстро расширять свою деятельность. Этот рынок обладает высоким потенциалом благодаря бурному росту числа офисных помещений, нуждающихся в уборке. Команда, управляющая этой компанией, была очень квалифицированной и способной гарантировать высокое качество предоставляемых услуг с относительно низкими расходами по оплате труда сотрудников и расходных материалов, т. е. была в состоянии обеспечить высокую прибыль. Однако бизнес, связанный с коммерческой уборкой помещений, не может похвастаться инновационными идеями. Его также нельзя назвать гламурным, и это предприятие не сумело привлечь внимания потенциальных инвесторов. Тем не менее компания продолжала зарабатывать деньги вне зависимости от того, поступали или нет к ней инвестиции бизнес-ангелов.

Тем временем высокотехнологичная компания, занимающаяся производством витаминов, сумела привлечь капитал бизнес-ангелов на очень большую сумму, а также нашла знаменитостей, которые были готовы участвовать в совете директоров. Затем очень быстро выяснилось, что даже при наличии запатентованной формулы маркетинговые расходы, связанные с продвижением продукции и убеждением всей Америки, что только эти витамины сделают людей бессмертными и излечат от всех болезней, составляют сумасшедшую сумму. Компания растранжирила капитал, обанкротилась и прекратила существование.

Исторически так сложилось, что успешные инвестиции венчурных капиталистов, как правило, базировались на технологии. Но в случае, о котором мы только что рассказали, запатентованная формула производства, которая была призвана служить барьером для входа на рынок, оказалась менее полезной, чем реальные барьеры входа – поставка высококлассной услуги потребителям и обеспечение при этом высокой прибыли компании. Практика показывает, что достаточно часто инвесторы не рассматривают барьеры, о которых мы только что рассказали, в качестве факторов, которые могут обеспечить длительное конкурентное преимущество, и отказываются инвестировать в компании, которые имеют подобные перспективы.

Мы извлекли из этих двух случаев следующие уроки:

1) бизнес-ангелы обязательно должны изучить все возможности и перспективы, которые есть у компании, и им не следует изображать венчурных капиталистов и гоняться за сделками, в основе которых лежат новомодные технологии;

2) рынок, связанный с очисткой от грязи, всегда будет в Америке растущим.

Капитал бизнес-ангелов, несомненно, является жизненно важным фактором практически для всех венчурных предприятий, а не только для высокотехнологичных компаний. Нам необходимо найти способы помочь таким нетехнологичным компаниям получить большую популярность и наладить эффективную систему оповещения о своей деятельности.

Расширение объема капитала бизнес-ангелов, доступного для предпринимателей

С целью привлечения большего числа бизнес-ангелов на рынок необходимо в рамках всей страны реализовать значительное число образовательных программ, которые направлены на расширение знаний о сути поиска компаний, интересных в инвестиционном плане, о том, как проводить due diligence. Многие университеты предлагают образовательные программы для предпринимателей в надежде организовать компании, которые воспользуются результатами исследований, но при этом игнорируется деятельность инвесторов. Великая идея, на которой может быть построена высокотехнологичная компания, не принесет плодов до тех пор, пока значительное число бизнес-ангелов не обеспечит ее реализацию начальным капиталом. В настоящее время есть только небольшая группа людей, повсеместно по стране выступающих на тему инвестиций бизнес-ангелов.

Но даже более, чем расширение знаний, важно понимание необходимости такой деятельности. Поражает, что среди финансовых консультантов, которые работают с очень богатыми людьми, нередко встречаются и операционные сотрудники брокерских фирм, которые имеют очень небольшие познания относительно возможностей акционерного частного капитала для стартовых компаний. Они даже не всегда в состоянии ответить на наиболее очевидные вопросы клиентов.

Нам необходимо привлекать больше людей, хорошо разбирающихся в возможностях, предоставляемых частным капиталом, к организации объединений бизнес-ангелов в своих сообществах. В настоящее время многие большие города не имеют объединений бизнес-ангелов. Другие, в которых существует одно такое объединение, должны стремиться к тому, чтобы их было пять. Совершенно очевидно, что единственная ассоциация может оказаться слишком громоздкой, если в ее состав будет входить, к примеру, более 100 членов. Развивать активно действующую ассоциацию нелегко, но в некоторых случаях это так же важно, как и другие экономические усилия сообщества, направленные на стимулирование роста рабочих мест или высокотехнологичных компаний.

Поскольку большинство ассоциаций бизнес-ангелов были организованы совсем недавно, они только начинают пристраиваться к финансовой кормушке. В ближайшие несколько лет число сделок, которые будут ими заключены, значительно возрастет.

Расширение возможностей предпринимателей и бизнес-ангелов найти друг друга

Официальные ассоциации бизнес-ангелов открывают прекрасные возможности для инвестиций, но они не могут обеспечить весь необходимый предпринимателям капитал. Следовательно, должно существовать больше возможностей для бизнес-ангелов и предпринимателей получить информацию друг о друге, должны существовать социальные условия, при которых они могли бы встретиться в первый раз. Проблема, связанная с работой ассоциаций бизнес-ангелов или проведением конференций по венчурному инвестированию, вызвана тем, что слишком большое количество компаний не проходит процедуры первичного отбора, и только очень немногие из них удостаиваются чести быть представленными членам ассоциации или участникам конференции.

Процесс отбора – очень субъективный, и существует масса примеров, когда хорошие компании не были замечены только потому, что одни предприниматели сумели представлять свой проект в официальной обстановке, а другие потели, краснели и не могли что-либо сказать по существу. Но если вы соберете таких предпринимателей вместе с инвесторами в непринужденной обстановке, с прохладительными напитками и легкой закуской, то они смогут всю ночь рассказывать о достоинствах своих проектов.

Коучинг для предпринимателей

По опыту нашей работы мы можем сказать, что многим предпринимателям не удается привлечь финансирование просто потому, что они не умеют четко формулировать сообщения, касающиеся их проекта: они не в состоянии выделить именно те преимущества, которые являются наиболее привлекательными для инвестора. В результате они получают вежливый отказ или не проходят процедуру первичного отбора и не получают возможности представить свой проект членам ассоциации или участникам конференции и даже не пытаются выяснить, что же было неудачного в их обращении, чтобы улучшить презентацию в последующих выступлениях. Консультанты по управлению могли бы делать большое дело, проводя личные тренинги для предпринимателей и разрабатывая линию их поведения в процессе личного общения с инвесторами. В результате такого сотрудничества предприниматель должен получить намного больше, чем советы и предложения о том, как улучшить свое рекламное выступление. Он будет готов к ответам на вопросы инвесторов, и, таким образом, те действительно обратят внимание на предлагаемый бизнес-план. Многие ассоциации бизнес-ангелов проводят коучинг, но, опять же, не так много компаний проходят отборочный процесс, чтобы начать сотрудничество с такими ассоциациями.

На игровых занятиях с предпринимателями мы изображали богатых людей, рассматривающих варианты вложения своих средств в компании предпринимателей, а они играли самих себя. Было очень интересно, как в процессе таких занятий росла уверенность предпринимателей в своих силах.

Использование технологий, позволяющих привлекать возможности Интернета и фондовых рынков

В комментариях бизнес-ангелов, которые представлены в этой книге, проскальзывал определенный скептицизм в отношении возможностей Интернета способствовать увеличению числа успешных сделок между инвесторами и предпринимателями. Но кажется, что все же существуют возможности использовать Интернет в целях упрощения процедуры поиска инвесторами интересных им предпринимателей и поиска предпринимателями потенциальных инвесторов. Мы надеемся, что светлые головы решат эту задачу уже совсем скоро.

В настоящее время большинство бизнес-моделей, лежащих в основе информационных услуг, базируется на взимании комиссионных за их предоставление. Но действенность таких ресурсов возросла бы, имей они возможность посредством Интернета развивать диалог с инвесторами, который начинался бы с детального изучения ожиданий инвесторов от своих вложений. Это помогло бы многим предпринимателям решить наиболее сложную проблему, с которой они сталкиваются в процессе привлечения капитала инвесторов. Но тут возникает вопрос, каким образом в этом случае такой ресурс будет зарабатывать свою прибыль.

Фондовые рынки также могли бы внести свой вклад и способствовать увеличению числа бизнес-ангелов, предоставляя частным лицам возможности инвестировать некрупные суммы в общественные фонды венчурного инвестирования, которые могли бы инвестировать их в частные, а иногда и в стартовые компании. Это великолепная возможность для частных лиц прикоснуться к миру венчурных инвестиций. Они могут постоянно следить за развитием портфельных компаний такого общественного фонда венчурного инвестирования и учиться разбираться в особенностях процесса отбора компаний на ранних стадиях развития с целью расширения своих инвестиционных возможностей. С учетом макроэкономических перспектив такой подход также способствовал бы увеличению совокупных капиталов, предназначенных для инвестирования в стартовые компании, потому что любой инвестор, который мог бы себе позволить приобрести на фондовом рынке акцию за 25 долл., мог бы не напрямую участвовать в инвестициях бизнес-ангелов, и это перестало быть прерогативой богатых людей и аккредитованных инвесторов.

Признайте, что процесс привлечения капитала всегда сопровождается рядом трудностей

В результате того, что многие предприниматели выражают неудовольствие тем фактом, что в процессе привлечения капитала они столкнулись со значительными трудностями, и он занял достаточно много времени, то естественно, что они заинтересованы получить инструменты, которые помогут им рационализировать его. Это можно осуществить при помощи информационных ресурсов Интернета, которые в значительной степени увеличивают возможности доступа к жизненно важным источникам финансирования.

Вопрос только в том, что многие бизнес-ангелы утверждают, будто подобная рационализация не играет существенной роли в достижении конечной цели.

Конкуренция в процессе поиска инвесторов, длительный период времени, затрачиваемый на подготовку бизнес-плана, чтобы впоследствии представлять его потенциальным инвесторам, неторопливый, а временами и болезненный анализ инвестиционной возможности – все эти факторы до некоторой степени выступают в роли естественных фильтров, благодаря которым чаще всего получают финансирование самые лучшие сделки (по крайней мере не самые плохие).

По мере развития процесса оптимизируются бизнес-модели, и руководство компании укрепляет свои позиции. Некоторые бизнес-ангелы сравнивают предпринимателей, вступивших на этот трудный путь, с птицами, которые высиживают яйца и выводят потомство. Если вы не можете сделать все правильно на начальном этапе, то как же вы собираетесь бороться за свое место под солнцем на рынке, где правит конкуренция? Ведь после того как вы покинете свою скорлупу, вы и столкнетесь с настоящими проблемами…

Они также настойчиво утверждают, что успешная инвестиция бизнес-ангелов – сугубо личный процесс. Бизнес-ангел и предприниматель тет-а-тет оценивают друг друга, при этом они часто бывают субъективными, и иногда решающими оказываются факторы, совершенно не связанные с бизнесом. Например, ответ на вопрос: «А нравится ли мне этот парень?»

Все большее значение приобретает тот факт, что возможно преодолеть скрытую сущность этого рынка в целом и не замыкаться только на богатых людях. Бизнес-ангелы учли опыт своих собратьев – венчурных капиталистов и стали в большей степени придавать известность результату своей деятельности. Официальные объединения бизнес-ангелов – с номером телефона, который можно отыскать в справочнике, адресом, по которому можно найти такое объединение, интернет-сайтом, который вы можете посетить, – позволяют в значительной степени сократить проблемы и время, в процессе поиска потенциальных инвесторов.

По утверждению людей, которые являются ответственными бизнес-ангелами, процесс формального заключения сделки всегда будет сопровождаться страданиями и потрясениями.

История стартовой компании, как ее расскажут в 2010 году

Люди спрашивают, каким образом он добился этого: создал компанию, которая стоит 2 млрд долл., только за пять лет, с 2006-го по 2010 год. На это он отвечает: «Я не думаю, что я гений. Просто нам повезло работать в золотой век предпринимательства, и позвольте мне сказать, что настоящее не идет ни в какое сравнение с тем, что мы имели десять лет назад».

Возможно, что поворотным моментом стал 2005 год – дата создания биржи Seed Capital Stock Exchange. Как вы помните, она дала возможность компаниям, занятым поиском начального капитала, облегчить процесс доступа к богатым инвесторам и позволила отказаться от дорогого и длительного осуществления процесса IPO, который использовался до этого, а кроме того, инвесторы получили ликвидность для своих вложений.

Когда его компания прошла листинг, весь миллион акций, которые размещались по цене 15 долл. за акцию, были раскуплены за пять дней, таким образом, он мог посвятить все свое время развитию бизнеса, вместо того чтобы тратить его на встречи с венчурными капиталистами. Фактически он отклонил четыре предложения венчурных инвесторов профинансировать деятельность его компании.

– Вы, ребята, обратились ко мне слишком поздно, – сказал он им с улыбкой.

Безусловно, ему не повредил и тот факт, что Доу-Джонс побил отметку в 30 тыс. в тот год и появилось 40 млн миллионеров, которые искали новые горячие инвестиции.

Следующим шагом, который обеспечил ему успех, была покупка последних разработок программного обеспечения для имитации искусственного интеллекта.

Эта сделка стоимостью 895 долл. дала преимущества его бизнес-модели по сравнению с другими 10 тыс. стартовых компаний, которые были созданы в последнее время, и это позволило спрогнозировать, что его компания имеет 87 % шансов добиться успеха. Он еще раз скорректировал свой бизнес-план в целом и вновь запустил программу. В этот раз она выдала, что его шанс равняется 95 %, после чего он был готов приступить к делу.

– Мне говорили, что люди привыкли полагаться только на инстинкт самосохранения и верят только в крупноформатные таблицы. Это кажется мне примитивным, – добавил наш предприниматель. – В это время правительство также сыграло свою роль. The Capital Formation Act, принятый в 2003 году, полностью отменил действие налога на прирост капитала для инвестиций, которые были вложены в компанию, существующую не более трех лет. Двумя годами позже Конгресс выделил финансирование, чтобы частично компенсировать затраты ограниченных в наличных средствах предпринимателей, связанные с получением патентов и других юридических документов для легализации новых технологий.

Компания нашего предпринимателя не владела уникальной идеей – он просто нашел интересную рыночную нишу и через Интернет предложил свою продукцию покупателям. Он придумал эту идею много лет назад, в 99-м году прошлого столетия, но состоятельные люди тогда сказали, что идея развития интернет-магазинов не перспективна. «Она уже умерла, умерла, умерла», – повторяли они.

И каков же был его ответ?

– Я вернулся к этой идее, имея на руках согласованный прогноз, который говорил, что к 2009 году 2,5 млрд людей будут делать свои покупки через Интернет, – сказал он.

Что же произошло потом? Они по-прежнему не верили мне. Но в ход пошли цифры (табл. 31.1).

Создание Национального содружества бизнес-ангелов (СБАР) в конце 2006 года – результат долгой напряженной работы по поиску путей стимулирования сектора малых инновационных предприятий самой ранней («посевной») стадии развития. У его истоков стояли Российская ассоциация прямого и венчурного инвестирования (РАВИ), Комитет Торгово-промышленной палаты РФ по инвестиционной политике, а также группа частных предпринимателей, имевших опыт инвестирования в инновационные проекты.

СБАР – некоммерческое партнерство, объединяющее индивидуальных (бизнес-ангелов) и институциональных инвесторов (инвестиционные компании, «посевные» и венчурные фонды), финансирующих инновационные компании начальных стадий развития, а также организации, работающие в сферах инвестиций и инноваций. С 2007 года СБАР – член Европейской сети бизнес-ангелов (European Business Angel Network).

Развивая и «поднимая» инновационные проекты практически с нуля и с самого начала ориентируя их на глобальные рынки, предприниматели, частные инвесторы и инвестиционные фирмы (среди которых была компания «Академ-Партнер») стремились перенимать передовой западный опыт, знакомиться с американским и европейским менеджментом в области инноваций. И при этом мы с коллегами видели, что перспективы для старт-апа на Западе безграничны: за несколько лет небольшие компании превращались в гиганты, подобные Microsoft, Google, Amazon, Skype и множеству других. И одновременно приходило понимание, что подобные успехи – не цепочка случайностей, а закономерность. При этом основой быстрого роста высокотехнологических проектов выступает эффективная система финансовой и менеджерской «подпитки» стартующих компаний – бизнес-ангелы и венчурные фонды. По этой причине мы стали активными сторонниками развития системы венчурного инвестирования в России. Нами двигали как общественный интерес – содействие перевода страны на инновационный, несырьевой, путь развития с уменьшением риска «голландской болезни», так и бизнес-мотивация – стремление к тому, чтобы отечественной венчурной инфраструктурой пользовались проинвестированные «Академ-Партнером» и нашими коллегами проекты по-настоящему с интересными и уникальными технологиями.

Вступив в РАВИ, посещая венчурные ярмарки и форумы, держа руку на пульсе, мы активно участвовали в процессах формирования национальной венчурной системы, становление которой шло небыстро. Причины этого лежали как вне венчурного сектора – имелись более благоприятные по сравнению с инновационными проектами возможности для инвестирования (нефть, недвижимость, фондовый рынок), так и внутри него – существовали неблагоприятные для венчурного инвестирования детали в корпоративном законодательстве и законодательстве об интеллектуальной собственности, не до конца сформированной была на тот момент политика государства в инновационной сфере, недостаточно была развита и инновационная инфраструктура. Однако инновационные проекты, выращенные по венчурной схеме, в стране существовали, и росла уверенность, что венчурный бизнес в России делать можно и нужно. Кроме того, благодаря РАВИ и во многом личному энтузиазму ее исполнительного директора Альбины Никконен венчурное предпринимательство обретало свою инфраструктуру – выставки, форумы, венчурные ярмарки, учебные программы, веб-сайты, что также внушало оптимизм.

Однако в последние годы, по мере развития сектора прямых и венчурных инвестиций, было достаточно грустно видеть нарастающие диспропорции. В стране сложился и расцвел сектор фондов поздних стадий — private equity, готовых «подхватить» уже потенциально прибыльный проект и предоставить ему необходимое для рыночной экспансии финансирование. Хотя основной их капитал поступал в самые быстрорастущие на тот момент секторы – сферу услуг, розничную торговлю, финансовые услуги, производство продуктов питания и потребительских товаров, видно было стремление фондов заниматься высокими технологиями. Так Mint Capital в свое время профинансировал электронный словарь ABBYY Lingvo, Baring Vostok – интернет-проекты Yandex и Ozon, Delta Private Equity – системного интегратора Compulink. Однако инновационных проектов высокой степени зрелости, готовых к получению инвестиций от private equity – фондов, в России насчитывалось немного, и в основном это были проекты, самостоятельно прошедшие самые ранние стадии развития. По мнению большинства экспертов, объем капитала private equity, зарезервированного под технологическую сферу, превышал число инвестиционно готовых проектов.

В секторе же «посевных» компаний и старт-апов наблюдалась высокая степень финансовой недостаточности: число венчурных фондов в России было до 2005 года очень небольшим. Самые известные из них: «Русские технологии», российское отделение Intel Capital, а также Российский технологический фонд, ABRT. Был и ряд других возможностей: некоторые российские проекты, например, A4Vision, смогли привлечь инвестиции западных фондов. Появился ряд компаний, специализирующихся на инвестициях в технологическую сферу, в том числе не только в столицах, но и в регионах.

Однако совокупный объем этих инвестиций был небольшим (по нашим оценкам, не более нескольких миллиардов рублей). Людей, позиционировавших себя как бизнес-ангелы, было тоже очень мало. В результате возможности для получения инвестиций начальной фазы в стране были мизерны, поэтому лишь небольшое число стартовых компаний в инновационной сфере могли ими воспользоваться. Возник и нарастал дисбаланс инвестиционного цикла – недостаток стартового капитала при его избытке в private equity, который не полностью преодолен и сегодня.

Особо следует сказать о государственно-частном партнерстве. Аналогичный инвестиционный дисбаланс с недостатком предложения капитала инновационным компаниям ранней фазы развития существовал и существует во многих странах, в том числе и развитых. Практика Великобритании, Финляндии, Израиля показала, что ситуация может быть преодолена благодаря государственно-частному партнерству, когда государство инвестирует в проекты на паях с частными инвесторами, оставляя управление частным управляющим компаниям – профессионалам венчурного сектора. Инвестирование может осуществляться как непосредственно в компании, так и через фонды, в которых государство выступает одним из соинвесторов (посредством специального «фонда фондов»).

За последние два года государственно-частное партнерство в инновационной сфере заметно активизировалось, стали отчетливо проступать контуры инновационной политики государства. После совещания в 2005 году в Новосибирске с участием Президента РФ В. В. Путина, на котором была подчеркнута важность перевода российской экономики на инновационный путь развития, произошел перелом в сфере финансирования инновационных проектов и сейчас ведется практическая реализация ряда намеченных правительством программ:

• создан «фонд фондов» – Российская венчурная компания (объем – 15 млрд рублей), что позволит сформировать несколько государственно-частных венчурных фондов общим объемом 30 млрд рублей;

• создается инвестиционный фонд ИТ-технологий ОАО «Рос-инфокоминвест» (объем —1,5 млрд рублей);

• в пяти регионах функционируют региональные государственно-частные венчурные фонды; в 2007 году начаты работы по созданию еще ряда подобных фондов; общий объем средств – порядка 6,7 млрд рублей.

С учетом существующих в России частных венчурных фондов (общий объем средств, доступных для инвестирования частного капитала, оценивается в 5 млрд рублей) совокупное предложение венчурного капитала составит около 43 млрд рублей.

Таким образом, долгожданный поворот в сторону финансирования инновационного бизнеса произошел. Вместе с тем анализ реализуемого комплекса мер выявляет, что несбалансированность преодолена не полностью: ускоренный стимул для развития получила лишь венчурная сфера, ориентированная на сформировавшиеся малые инновационные предприятия – старт-апы, с уже законченными НИОКР, налаженными производствами готовой продукции и рынками сбыта, которые и являются основными объектами инвестиций венчурных фондов. Практически неохваченным остается сектор малых инновационных предприятий «посевной» стадии.

В силу непрерывности инвестиционного цикла необходимо, чтобы в стране всегда имелись «посевные» инновационные предприятия, способные к росту в условиях рынка. Более того, должен иметься их большой пул, поскольку лишь небольшая часть из них сумеет превратиться в коммерчески привлекательные старт-апы. Некоторые из них благодаря поддержке венчурных фондов могут выйти на устойчивый уровень прибыльности и завоевать лидерство на своих рынках (опять же небольшое число фирм). Таким образом, для того, чтобы в экономике появилось хотя бы несколько мощных и прибыльных инновационных компаний класса Intel или Google, в ней должно существовать достаточно большое количество «посевных» проектов – «сырья», из которого венчурный капитал и создает эффективные фирмы.

Проанализировав потенциал венчурной индустрии России, мы в «Академ-Партнере» оценили объем необходимых «посевных» инвестиций. Согласно мировой практике, для того чтобы получить стар-ап, представляющий коммерческий интерес для венчурных фондов, нужно профинансировать десять «посевных» проектов. По данным американской бизнес-ангельской сети Alliance of Angels, только один из десяти проектов получает бизнес-ангельское инвестирование, тогда как венчурный капитал получает один из десяти проектов, профинансированных бизнес-ангелами. Если считать, что для вложения в один старт-ап нужно порядка 40 млн рублей, то имеющийся венчурный капитал позволяет профинансировать порядка тысячи старт-апов. В результате требуется наличие 10 тыс. «посевных» проектов, а совокупный объем вложений в «посевные» проекты должен составить 100 млрд рублей.

В США – наиболее благополучной с точки зрения развития инновационной системы стране – «посевной» сектор в значительной степени финансируется за счет частных инвесторов – бизнес-ангелов. Так, например, по данным Центра исследований венчурных инвестиций Университета в Нью-Гэмпшире, ежегодный объем учтенных бизнес-ангельских инвестиций в стране составляет порядка 25 млрд долл., что сопоставимо с объемом венчурных вложений в старт-апы (порядка 23–26 млрд долл.). Данная статистика не охватывает все бизнес-ангельские инвестиции в силу закрытости отрасли, а по оценкам экспертов, их ежегодный общий объем в США превышает объем венчурных инвестиций в два-три раза.

В России совокупный объем бизнес-ангельских инвестиций пока меньше во много раз, однако самые приблизительные расчеты показывают, что потенциал роста имеется. Согласно официальной статистике, в 2006 году в нашей стране имелось 88 тысяч долларовых миллионеров, при этом максимальное их число оценивалось экспертами в 400 тыс. Беря среднюю оценку 200 тыс. и считая, что бизнес-ангелами могут стать лишь 5 % от их числа, имеем 10 тыс. потенциальных бизнес-ангелов. Предположив средний объем вложений одного бизнес-ангела 100 тыс. долл., можно сделать вывод, что в стране потенциальный объем доступных для «ангельских» инвестиций ресурсов составляет миллиард долларов, или около 25 млрд рублей.

Таким образом, в 2006 году члены инициативной группы, в которую входило руководство «Академ-Партнера», четко осознали, что необходимы меры по ускоренному стимулированию бизнес-ангельского сектора, и начали работу в данном направлении. Тем самым был дан старт СБАР.

Проанализировав ход развития в России бизнес-ангельского инвестирования, мы выявили, что для него характерны следующие «узкие места».

1. Фрагментарность. Существуют лишь отдельные инвесторы или немногочисленные группы бизнес-ангелов, слабо взаимодействующие друг с другом.

2. Неидентифицируемость:

• бизнес-ангелы не идентифицируемы как самостоятельная категория инвесторов в малые инновационные компании;

• понятие «бизнес-ангел» еще не стало общепринятым в деловом сообществе, не развиты его организационные и инфраструктурные механизмы;

• ряд действующих инвесторов в малые инновационные компании не осознают себя бизнес-ангелами, не входят в профессиональное сообщество, не имеют широкого доступа к инновационным проектам, не знают о возможностях обмена опытом и повышения профессиональной квалификации (впрочем, сегодня в России таких возможностей пока еще очень немного);

• подавляющее число потенциальных бизнес-ангелов – физических и юридических лиц, которые могли бы ими стать по наличию имеющегося капитала, не занимаются инвестированием или инвестируют в проекты других отраслей экономики в силу отсутствия информации, знаний и опыта в области бизнес-ангельского инвестирования.

3.  Малое число проектов инвестиционного качества. Несмотря на обилие в стране ярких идей и инноваторов, многие из них не способны подать свой проект как коммерчески прибыльное предприятие, не располагают работоспособной командой и не готовы руководить самостоятельным бизнесом. Иными словами, много научных разработок, но мало инновационных проектов.

4.  Кадровый недостаток. Для России характерен недостаток специалистов в области инновационного менеджмента, которые знали бы в теории и на практике основные особенности превращения «сырой» идеи в коммерчески привлекательный продукт.

В итоге стало понятным, что речь идет, по сути, о необходимости создания новой отрасли в российской экономике – бизнес-ангельского и «посевного» инвестирования. Для реализации этой задачи инициативной группой было решено создать национальный орган, который объединил бы бизнес-ангелов страны. Активная поддержка этой идеи исходила от РАВИ и ТПП РФ. Так было создано СБАР с официальным лозунгом «Инвестируй в инновационную Россию!».

В феврале 2007 года была принята Концепция развития СБАР, которая определяет основные направления его деятельности СБАР в перспективе. В соответствии с этой концепцией цель Содружества – оказание содействия становлению и развитию новой отрасли в экономике страны – бизнес-ангельского и «посевного» финансирования.

Основными задачами СБАР являются:

• создание благоприятных экономических и правовых условий деятельности бизнес-ангелов России, в том числе на основе разработки законодательных инициатив, защиты интересов сообщества бизнес-ангелов;

• взаимодействие с органами государственной власти по вопросам формирования и развития сообщества бизнес-ангелов России на основе принципов государственно-частного партнерства;

• организация работы по отбору, оценке и подготовке малых высокотехнологичных компаний к инвестированию и создание условий для их взаимодействия с инвестиционным сообществом: бизнес-ангелами, инвестиционными компаниями, посевными и венчурными фондами;

• повышение квалификации инвесторов и предпринимателей, проведение бизнес-тренингов, подготовка инновационных менеджеров;

• формирование позитивного имиджа бизнес-ангелов в российском обществе;

• создание условий для объединения капиталов – соинвестирование, фонд «посевного» финансирования;

• оказание помощи в привлечении инвестиций последующих раундов (венчурного, прямого, банковских кредитов, IPO и т. д.);

• создание и развитие региональных сетей бизнес-ангелов;

• интеграция российских бизнес-ангелов в международное сообщество их коллег, обмен опытом.

С момента принятия Концепции Национальное содружество бизнес-ангелов обрело свою форму и приступило к работе.

Реализация намеченных целей и задач осуществляется на основе разработки и выполнения программ, проектов, мероприятий, а также практической организационной, аналитической и информационной деятельности.

К числу основных программ СБАР в настоящее время относятся перечисленные ниже.

1.  Инвестиционная программа. При привлечении инвестиций в инновационные проекты мы работаем по принципу бизнес-ангельской сети. СБАР рассматривает заявки на финансирование от инициаторов таких проектов и осуществляет доведение компании до инвестиционной готовности. Эксперты Содружества совместно с инициаторами проектов проводят работу по отбору, оценке представляемых проектов, а в случае перспективности их коммерциализации осуществляют подготовку необходимых документов для представления их инвесторам. У нас разработана и реализована четкая технология отбора, анализа и подготовки инвестиционных проектов (Deal Flow) в соответствии с мировыми стандартами венчурной индустрии.

Итог совместной работы СБАР и соискателя инвестиций – подробное и стандартизованное бизнес-предложение проекта и презентация его на Презентационной сессии СБАР – площадке для прямого контакта инвесторов и компаний, нуждающихся в инвестициях. За 2007 год мы провели первые две такие сессии, где были представлены по-настоящему интересные инновационные проекты.

2.  Кадровая программа. Она нацелена на формирование кадрового корпуса инновационных менеджеров и призвана оказать помощь бизнес-ангелам и венчурным фондам в укреплении менеджмента проинвестированных ими компаний. Состоит из двух подпрограмм: «Энергия» и «Опыт». «Энергия» предполагает практическую стажировку студентов старших курсов, аспирантов и выпускников вузов в СБАР и последующую их работу в качестве инновационных менеджеров. В рамках «Опыта» в качестве экспертов привлекаются консультанты, управляющие инновационных компаний, опытные бизнесмены, топ-менеджеры корпораций, управленцы, желающие перейти в инновационную сферу или участвовать в развитии инновационного бизнеса параллельно с основной работой. В рамках «Энергии» и «Опыта» возможна схема sweat equity – работа на благо инновационной компании в обмен на долю собственности в ней.

3.  Образовательная программа. Содружество проводит тренинги для бизнес-ангелов (впервые в России) и менеджеров компаний, получающих инвестиции от бизнес-ангелов и венчурных инвесторов. Тренинги нацелены на приобретение практических навыков и повышение профессиональной квалификации в области инновационного бизнеса. Цель учебной программы СБАР – создание в России слоя грамотных инновационных предпринимателей и бизнес-ангелов – важнейших субъектов экономики знаний и высоких технологий.

Тренинг для инвесторов посвящен вопросам отбора качественных инвестиционных проектов, а предпринимательский – «упаковке» и структурированию проекта, доводке его до инвестиционного качества, его презентации инвесторам. Программа основана на лучших российских и западных методических разработках. Кроме того, сотрудники СБАР проводят занятия на Факультете инновационно-технологического бизнеса Академии народного хозяйства (ФИТБ АНХ), факультете «Высшая школа управления и инноваций» МГУ.

С 2007 года мы осуществляем выездные двух-четырехдневные учебные семинары «Введение в инновационную экономику. Теория и практика» в регионах для представителей органов власти, предпринимателей, инвесторов и других заинтересованных лиц. Первый такой семинар состоялся в Ижевске – столице Удмуртской Республики.

4.  Региональная программа СБАР. Состоит из двух взаимодополняющих подпрограмм: «Развитию малого инновационного бизнеса в регионе – новый импульс» и «Создание региональной сети бизнес-ангелов».

Ее реализация осуществляется совместно специалистами СБАР и вовлеченными в этот процесс представителями региональных органов власти, бизнес-сообщества, вузов, НИИ, корпораций, изобретателей и т. д. В ходе ее представители регионов пройдут обучение, получат необходимые методические материалы и технологии работы с инновационными проектами, в частности овладеют методологией приведения проекта в инвестиционную готовность.

Итогом выполнения программы станет совершенствование механизма отбора оценки и подготовки малых инновационных компаний ранних стадий к инвестированию, проведение презентации региональных высокотехнологичных проектов перед инвесторами, создание сети бизнес-ангелов, а также повышение квалификации специалистов региона и приобретение ими практических навыков в области коммерциализации технологий. Данная программа рассчитана на год совместной работы с представителями региона.

В 2007 году Национальное содружество приросло двумя новыми региональными структурами – Дальневосточной сетью бизнес-ангелов «Лаборатория Инвестиций» (Владивосток) и «Томским центром венчурных инвестиций» (Томск).

5.  Информационная программа. Первоначальным мероприятием Содружества стало создание веб-сайта, который за 2007 год стал достаточно посещаемым в инновационном сообществе. Крупным нашим достижением явилось то, что членом СБАР стал Давид Цителадзе, издатель русскоязычной версии известного журнала The Angel Investor. Отныне этот журнал является официальным органом Содружества. Для продвижения концепции бизнес-ангельского инвестирования в массы мы проводим круглые столы и принимаем участие в конференциях, форумах, салонах, ярмарках, участвуем в различных мероприятиях, ездим в регионы. В 2007 году опубликованы две книги в издательстве «Вершина» – «Венчурное инвестирование в России» и «В поисках бизнес-ангела. Российский опыт привлечения стартовых инвестиций». Вышла в свет брошюра «Белая книга Европейской сети бизнес-ангелов» (перевод с английского). Опубликован ряд статей в газетах и журналах, даны теле-и радиоинтервью.

6.  Международное сотрудничество. С самого начала СБАР взялась едва ли не за самую сложную задачу – международную интеграцию в глобальное сообщество стартовых инвестиций. В 2007 году мы стали членом EBAN, и одновременно с этим организовали учебу группы российских бизнес-ангелов в Финляндии и США. Установлены рабочие контакты с американской сетью бизнес-ангелов Alliance of Angels, Финским инновационным фондом SITRA. Работаем мы и в СНГ. У нас тесные партнерские отношения с Государственным комитетом по науке и технологиям Белоруссии и Минским столичным союзом предпринимателей и работодателей (МССПиР), украинской венчурной компанией «Техинвест».

7.  Взаимодействие с научным сектором и бизнес-сообществом. С целью поиска проектов, продвижения проектов своих членов, отстаивания их интересов СБАР взаимодействует со всеми основными представителями российской науки и бизнеса.

Во-первых, мы сотрудничаем с общественными и предпринимательскими объединениями: Российской ассоциацией прямого и венчурного инвестирования (РАВИ), ТПП РФ, Деловой Россией, Организацией предпринимательских организаций России (ОПОРА), Агентством по развитию инновационного предпринимательства, Содружеством бизнес-инкубаторов, Союзом инвесторов и другими организациями, работающими в инновационном секторе экономики и с малым бизнесом. Цель этого сотрудничества – работа над улучшением бизнес-климата для малых инновационных предпринимателей и бизнес-ангелов. СБАР – один из организаторов Московского венчурного форума.

Во-вторых, мы осуществляем сотрудничество и взаимодействие с вузами, научными учреждениями и изобретателями, выступающими источниками новых разработок, с целью вовлечения их технологий в бизнес и формирования «посевных» проектов.

В-третьих, мы взаимодействуем с инвестиционными и финансовыми организациями: венчурными фондами и фондами прямых инвестиций, государственными и частными фондами, фондовыми биржами. Главная цель – выстраивание единой инвестиционной цепочки от «посева» до «выхода», содействие бизнес-ангелам в «выходе» из проинвестированных предприятий.

В-четвертых, налаживаем оперативное взаимодействие с технопарками, бизнес-инкубаторами, профильными аудиторскими и консалтинговыми агентствами, патентными поверенными и т. д. с целью инфраструктурной и консалтинговой помощи компаниям, проинвестированным бизнес-ангелами.

8.  Инвестиционно-технологический альянс (ИТ Альянс). Новой инициативой в инновационной сфере является ИТ Альянс – добровольное объединение организаций, заинтересованных в динамичном развитии рынка информационных технологий в России, среди основателей которого СБАР, Microsoft и Intel. В рамках Альянса партнеры намерены способствовать ускорению процессов ИТ-образования и увеличения количества начинающих компаний в сфере ПО и ИТ, заинтересованы в создании и поддержании максимально широкого потока предложений от предпринимателей и начинающих компаний, совершенствовании механизма выращивания начинающих компаний до уровня инвестиционной привлекательности. В рамках ИТ Альянса партнеры объединяют усилия на решение следующих задач:

• организация масштабного потока (Deal Flow) инновационных ИТ/ПО проектов из всех возможных источников: вузы, НИИ, компании, отдельные разработчики, выставки, конкурсы и т. д.;

• создание и развитие механизма по отбору, оценке и подготовке ИТ-проектов ранних стадий (seed и старт-ап) до уровня инвестиционной привлекательности;

• объединение инвесторов (бизнес-ангелов, венчурных фондов и др.), заинтересованных в финансировании ИТ-компаний ранних стадий, а также создание условий для налаживания делового сотрудничества инвесторов, организации соинвести-рования, объединения капиталов и опыта;

• создание и развитие постоянно действующей площадки для встречи инвесторов и подготовленных до уровня инвестиционной привлекательности инновационных проектов ранних стадий в виде презентационных сессий, ярмарок, конкурсов, информационного обмена и т. д.;

• организация образовательных программ (семинары-тренинги и т. п.) по подготовке инновационных предпринимателей и инвесторов к практике ведения бизнеса.

На начало 2008 года СБАР объединяет более 100 частных и институциональных инвесторов, которые готовы инвестировать средства в инновационные и быстрорастущие компании в целях получения высоких доходов. Нам в СБАР остается только радоваться, что инфрастуктурные механизмы работают и сектор российского бизнес-ангельского инвестирования постепенно обретает свои черты. При этом она, благодаря членству СБАР в EBAN, становится неотъемлемой частью общеевропейской инфраструктуры.

Основываясь на опыте зарубежных стран, мы осознаем, что развитие бизнес-ангельского сектора – работа напряженная и долгая, и для создания полноценного сектора стартовых инвестиций в России требуется выполнить еще очень большой объем работ. Но эти работы уже ведутся, и СБАР с уверенностью смотрит в будущее!

Контакты СБАР:

тел.: (495) 781-53-89

факс: (495) 781-53-89

е-mail: info@russba.ru

http://russba.ru

Брюс Боруп (Bruce Borup)  – старший преподаватель кафедры предпринимательства университета Alaska Pacific University.

Имеет ученые степени: бакалавр права, магистра в области маркетинга, и Ph.D. в области бизнеса. На протяжении последних 15 лет активно занимался развитием стартовых компаний, выступал в роли учредителя и ведущего предпринимателя для нескольких стартовых компаний. Служил пехотинцем, рейнджером и арктическим парашютистом-десантником в вооруженных силах. Входит в консультационный совет нескольких местных высокотехнологичных стартовых компаний и совет директоров сети бизнес-ангелов Alaska InvestNet. Один из добровольцев, работающих в программе по содействию свободного предпринимательства, которая реализуется студентами, изучающими бизнес в университете Alaska Pacific University. Это социально ориентированная программа, направленная на повышение знаний в области предпринимательства среди членов местного бизнес сообщества.

Александр Каширин – к. э. н., председатель правления СБАР, генеральный директор ЗАО «Академ-Партнер».

В инновационном и венчурном бизнесе с 2000 года, практикующий бизнес-ангел (более восьми проинвестированных проектов, из них один «выход»). Член трех комитетов ТПП РФ. В 2002 году организовал совместно с американской фирмой Squire, Sanders and Dempsey (SSD) презентацию российских высокотехнологичных проектов и компаний перед венчурным капиталом США в Силиконовой долине Калифорнии (Менло-Парк). Один из авторов учебного курса «Венчурное финансирование проектов» в Академии народного хозяйства, «Введение в инновационный бизнес», Высшей школы управления и инноваций МГУ им. М. В. Ломоносова. Автор четырех книг, в том числе в качестве соавтора участвовал в написании книг «Венчурное инвестирование в России» и «В поисках бизнес-ангела» – первой книги о бизнес-ангелах, написанной на российском материале. Кроме того, опубликовал ряд статей, большое количество аналитических и научных работ по инновационной и венчурной тематике. Член редакционного совета русскоязычной версии журнала The Angel Investor.

Александр Галицкий (Alexander «Sasha» Galitsky)  – управляющий партнер венчурной компании Almaz Capital Partners.

В 1978–1991 годах работал в НПО «ЭЛАС», компании, занимающейся созданием электронных систем для космической отрасли СССР, где прошел путь от младшего научного сотрудника до руководителя, главного конструктора направления.

Начал предпринимательскую карьеру созданием в 1990 году НПЦ «ЭЛВИС» на основе ключевого подразделения одного из ведущих советских оборонных производственно-научных объединений НПО «ЭЛАС». Сегодня компания является лидером технологий видеонаблюдения и интеллектуальных систем безопасности, контроля доступа и создания мультиядерных СБИС. Позже явился создателем ряда частных компаний: «ЭЛВИС+» (1991 год), первого российского промышленного веб-портала (1994 год), «Элвис Телеком» (1996 год), TrustWorks (1998–2002 годы, теперь Hamsard), EzWIM (2002 год).

Александр Галицкий профессионально занимается венчурными проектами и инвестициями с июня 2001 года. До настоящего времени осуществлял инвестиции через собственную инвестиционную компанию AVG Holdings и за истекшие четыре года инвестировал в компании S-Terra (Россия), «Старт Телеком» (Россия, приобретена компанией «Синтера» в 2007 году), SWsoft/Parallels (США, Россия), EzWIM (Голландия) и другие.

В 2004 году Александр был избран Европейской ассоциацией венчурных капиталистов Президентом первого российского TechTour 2004. Он член наблюдательного совета Stockholm Challenge и AmBAR, сооснователь общественной организации Technology Empower Network (созданной технологическими пионерами Давоса), член Правления ISDEF, член экспертного Совета МЭРТ.