Виктор Шейнов – один из самых авторитетных русскоязычных психологов, признанный эксперт в области психологического влияния. Новая книга автора рассказывает о самых действенных инструментах управления взаимоотношениями с людьми – убеждении и манипулировании.
Знание универсальных правил убеждения и тонкостей их применения даст вам возможность находить подход к любому собеседнику, выходить победителем из любой ситуации, избегать конфликтов и устанавливать те отношения с людьми, которые нужны вам. А знакомство с приемами манипуляций позволит вам избежать роли жертвы нежелательного воздействия и научиться защищать свою жизнь от психологического вторжения.
v 1.0 – создание fb2 (irul)
© Шейнов В. П., 2015
© ООО «Издательство АСТ», 2016
Эта книга должна стать настольной у любого родителя и педагога! Следуйте рекомендациям автора и убьете двух зайцев – сделаете общение с детьми комфортным и обеспечите им успех в будущем!
У книги отличная структура – все четко, ясно, по полочкам. Никаких дебрей «зауми» и прочего, чем грешат часто книги по психологии.
Замечательно, что все советы, предлагаемые автором книги, применимы в любой области – в общении с коллегами и начальством, с детьми и родителями, с клиентами и партнерами, с супругами и посторонними людьми. Книга универсальна – законы общения действуют в любой ситуации.
Книга полна интересных примеров из жизни, они прекрасно иллюстрируют советы автора. И главное – рассмотрены типичные житейские ситуации, в которые попадает каждый из нас!
Отличная часть про манипуляции – многим стоит задуматься об истинных мотивах своего поведения и внимательнее присмотреться к окружающим.
Отличительная особенность этой книги от других изданий, посвященных воздействию на людей, это ее неагрессивность. Автор не учит подчинять и управлять, он настраивает читателя на грамотное взаимодействие, учет интересов других людей и понимание истинной сути их поступков.
Просвещение внедрять с умеренностью, по возможности избегая кровопролития.
Проводя в течение последних 25 лет бизнес-тренинги, я выявил серьезную проблему, препятствующую как достижению успеха в карьере, деловой жизни, так и благополучию в жизни личной и семейной: неумение психологически воздействовать на окружающих. Люди не владеют искусством убеждения. Они не могут договориться и понять друг друга.
Неумение влиять на окружающих в нашем обществе просто поразительное. Доводится часто наблюдать беспомощные попытки убедить начальника, коллегу по работе, супруга, ребенка. Когда же убедить не удается, пытаются заставить, как это часто происходит, например, при общении с детьми. Но всякое насилие вызывает лишь неприятие и ухудшение отношений.
Из 14 видов психологических воздействий (см. Введение) я описал в этой книге два –
Интерес к
Перед вами предстанет детальный психологический «портрет» манипулятора. Все это поможет вам вовремя опознавать манипуляторов и не попадаться на их уловки.
В книге также описаны типичные манипуляции в организациях, с клиентами и покупателями. Вы узнаете, какова роль манипулирования в карьере, пройдете тесты на склонность к манипулированию и степень защищенности от него.
Овладев искусством воздействия на окружающих, вы почувствуете, как изменилась в лучшую сторону ваша жизнь. Вы станете более успешны, у вас будет намного больше получаться из задуманного.
Как автор, я заинтересован в суждениях читателей, их предложениях и замечаниях. Сообщить их можно по адресу: sheinov1@mail.ru.
Существует 14 видов психологических воздействий:
Последний из названных видов воздействия введен в научный оборот автором [74].
Эффективное применение на практике всех перечисленных выше психологических воздействий невозможно без знания механизмов их действия и составляющих их компонентов. Все это представлено в моделях психологического воздействия.
Несмотря на разнообразие психологических воздействий, все они построены по одной и той же схеме (модели). Эта модель облегчит понимание и применение рассмотренных в книге приемов таких разнородных видов психологического воздействия, как
В моей монографии «Психологическое влияние» [75] обоснована модель, по которой осуществляются все известные виды психологических
Наиболее важные результаты, полученные психологами для каждого из перечисленных видов психологического воздействия, соответствуют данной модели. При этом модель каждого вида воздействия является проекцией общей модели на этот вид воздействия. Для облегчения понимания модели приведем краткую информацию о функциях, выполняемых ее блоками.
Общая модель (рис. 1) описывает любое психологическое воздействие – как инициированное кем-то,
При преднамеренном воздействии в общую модель целесообразно добавить блок «Сбор информации об адресате». Предварительно собранная информация позволяет инициатору быть более успешным в воздействии на адресата: при
В этом случае модель психологического воздействия примет следующий вид.
Убеждение и манипулирование, которым посвящена данная книга, относятся к преднамеренным психологическим воздействиям. Во всем остальном эти два воздействия принципиально различны. Убеждение – это
Убеждение же чаще преследует цели, которые не только не противоречат интересам убеждаемого, а вполне отвечают им. Так поступают врачи в отношении своих пациентов, родители, воспитатели, учителя, пытаясь привить детям знания и навыки, которые принесут им пользу в дальнейшей жизни, и т. д.
Дом начинают возводить с фундамента, и мы начнем с основ убеждения – правил, на которых строится это искусство. Используя эти правила, каждый может стать более убедительным.
Эффективность приведенных в этой главе правил доказана длительной практикой их применения. Как показали наши исследования, правила действенны потому, что фактически реализуют модель скрытого управления человеком.
Ключевых правил 14. Будьте внимательны: впоследствии я часто буду ссылаться на них.
Скорейший путь освоения правил убеждения – решить перед разговором, какое из них вы примените, а после – проанализировать, как прошло задуманное. Действуя таким образом, вы убедитесь, что результативность ваших контактов неуклонно возрастает. Постепенно правила запомнятся и станут помогать в любом разговоре, вам даже не придется думать о них – все будет происходить само собой.
Применяйте правила при всяком удобном случае. Это позволит довести использование их до автоматизма. Первые ваши опыты потребуют некоторого времени для подготовки к разговорам, но это окупится сторицей!
Начните сегодня же, не откладывайте на потом: все забывается. Говорят, самое большое кладбище – это кладбище неосуществленных намерений.
Правило № 1
(правило Гомера)
Очередность приводимых аргументов влияет на их убедительность. Наиболее убедителен следующий порядок аргументов: сильные – средние – один самый сильный.
Слабыми аргументами лучше не пользоваться: выявив их в процессе подготовки к разговору, откажитесь от них. Лицо, принимающее решение (ЛПР), уделяет больше внимания слабостям в ваших аргументах, потому что, приняв положительное решение, берет на себя ответственность и, возможно, неприятности. Ему важно не ошибиться.
Не количество аргументов решает исход дела, а их сила и очередность.
Не начинайте разговор с просьбы. Просьба без предшествующих аргументов – это антиаргумент: убеждаемый принимает решение в отсутствие аргументации. Последующими аргументами изменить решение трудно.
Примите также во внимание: один и тот же аргумент для разных людей может быть и сильным, и слабым. Поэтому сила аргументов должна определяться с точки зрения ЛПР. Попытайтесь встать на место этого человека, рассудите о вашем деле с его позиции.
Правило № 2
(правило Сократа)
Для получения положительного решения по очень важному для вас вопросу поставьте его на третье место, предпослав ему два коротких, простых для собеседника вопроса, по которым он без затруднения скажет вам «да».
Этому правилу 2400 лет, оно проверено сотнями поколений образованных людей. И только сравнительно недавно были выяснены глубокие (физиологические!) причины, объясняющие его эффективность.
Установлено: когда человек говорит или слышит «нет», в его кровь поступает гормон норадреналин, настраивающий на борьбу. Наоборот, слово «да» приводит к выделению морфиноподобных веществ – «гормонов удовольствия» (эндорфинов).
Получив две порции гормона удовольствия, собеседник расслабляется, настраивается благожелательно, ему психологически легче согласиться, нежели вступать в борьбу.
Одной порции эндорфинов не всегда достаточно, чтобы перебороть плохое расположение духа, в котором, возможно, пребывает собеседник. Кроме того, человек не способен мгновенно перестроиться с одного настроения на другое, поэтому надо дать ему и больше времени, и больше гормонов удовольствия.
Подготовительная часть беседы должна быть позитивной и непродолжительной.
Предваряющие вопросы должны быть короткими, чтобы не утомлять собеседника, не отнимать у него много времени на их обдумывание. Помните: ваша главная задача – получить два «да». Кроме того, при длительной подготовке к основной части разговора возрастает вероятность того, что кто-нибудь телефонным звонком или визитом вмешается в беседу и ваша «заготовка» пойдет на пользу другому.
Правило № 3
(правило Паскаля)
Не загоняйте собеседника в угол. Дайте ему возможность «сохранить лицо».
Нередко убеждаемый отказывает только потому, что согласие ассоциируется у него с потерей собственного достоинства. Например, угроза воспринимается как вызов, и, чтобы не выглядеть трусом, человек поступает вопреки требуемому – порой даже в ущерб себе. А если его уличили в чем-то, порочащем его достоинство, сказать «да» для него означает согласиться и с отрицательной оценкой его личности.
Слова Паскаля: «Ничто так не разоружает, как условия почетной капитуляции», лучше всего раскрывают суть этого правила. Это подсказка, как практически реализовать его. Предложите такое решение, которое позволит убеждаемому с честью выйти из затруднительного положения, возвысит его в собственных глазах. Это и поможет ему принять вашу точку зрения!
Правило № 4
Убедительность аргументов в значительной степени зависит от имиджа и статуса убеждающего.
Одно дело, когда человек авторитетный, уважаемый, другое – когда его не воспринимают всерьез.
Фактически этим правилом пользуются те, кто просит уважаемого человека «замолвить словечко». Как вариант – сослаться на мнение авторитета, цитировать его в подтверждение своих доводов.
Высокое должностное или социальное положение, выдающиеся успехи в какой-либо области, профессионализм, признание окружающих, высокие личные качества повышают статус и имидж человека, а вместе с ними – и весомость его аргументов. Поддержка коллектива также способствует повышению статуса индивида, поскольку статус коллектива выше статуса любого его члена.
Вот как работает правило имиджа и статуса в студенческой жизни.
Слова старшекурсника, обладающего более высоким статусом, убедительны для первокурсника, а в части имиджа данное правило работает на экзаменах и зачетах.
Чтобы применять правило № 4, следует иметь в виду различия в восприятии статуса в зависимости от ситуации.
На выборах депутатского корпуса избиратели отдают предпочтение (при прочих равных условиях) мужчинам, а не женщинам, людям среднего возраста, а не молодым и пожилым.
Напротив, в судебных заседаниях по бракоразводным делам статус женщины воспринимается судьями в целом как более высокий (вследствие сложившегося стереотипа, что такие пороки, как пьянство, рукоприкладство, неверность, эгоизм, присущи в большей степени мужчинам).
В целом же большинство людей считают, что в нашем обществе мужчины имеют более высокий статус, нежели женщины.
При прочих равных условиях человек крупного телосложения (или полный) нередко воспринимается как более основательный, вызывающий большее доверие. Вспомним, какими определениями награждают таких людей: представительный, дородный, внушительный, «хорошего человека должно быть много» и т. д.
Статус обвиняющего воспринимается как более высокий, нежели статус оправдывающегося. Недаром бытует утверждение: «Раз оправдывается – значит, виноват!»
Участие в конфликте ухудшает имидж человека. Говорят же: «Не то он украл, не то у него украли…» Особенно об этом не стоит забывать руководителям: имидж для них – синоним авторитета.
Правило № 5
Не загоняйте в себя угол, не принижайте свой статус.
Убеждающий загоняет себя в угол словами, на которые существует ответ, после которого и сказать нечего. К примеру.
Как видим, доброжелатель сам себя загнал в угол.
Приведем еще одну, к сожалению, нередко встречающуюся ситуацию.
Многие беседы заканчиваются, не успев начаться, если убеждающий принизит свой статус: извиняется (без должных к тому оснований), проявляет неуверенность и самоуничижение. На просьбы такого человека обычно отвечают отказом.
Важно!
«Самоубийственные» фразы, принижающие статус просителя:
Правило № 6
Не принижайте статус и имидж собеседника.
Любое проявление неуважения, пренебрежения к собеседнику – это покушение на его статус и вызывает, как правило, негативную реакцию.
Указание на ошибку собеседника или его неправоту отрицательно влияет на имидж критикуемого. И потому воспринимается болезненно, провоцирует спор, а иногда и конфликт.
Если все же указать на промах необходимо, оформите это так, чтобы для собеседника не было унизительным признать свою неправоту:
Хозяин кабинета может повысить свой статус и влияние на посетителя, изменив форму своего кресла и расположение стула для посетителя.
Кресло с завышенной спинкой повышает статус сидящего в нем. Не случайно императоры, короли, папы римские и судьи традиционно восседают в креслах с высокими (до 2,5 метра) спинками. Увеличение ширины кресла, длины его ножек, чтобы сидеть повыше, способствует тому же.
Крутящееся кресло ассоциируется с большей властью и свободой. Его преимущество и в том, что сидящий в нем делает меньше жестов и телодвижений, раскрывающих чувства и отношение к собеседнику (потребность в телодвижениях заменяется поворотами кресла).
Посетитель чувствует себя менее значимым, если его кресло стоит далеко от стола хозяина кабинета. Это ощущение усиливается, если вместо кресла стоит стул, то есть отсутствуют подлокотники.
Другие неудобства (низкая посадка на диванчике, трудно дотянуться до пепельницы и т. п.) также принижают статус посетителя.
Руководители и служащие, принимающие посетителей, не должны забывать, что принижение статуса обычно воспринимается человеком болезненно.
Правило № 7
К аргументам приятного нам собеседника мы относимся снисходительно, а к аргументам неприятного – критически.
В соответствии с правилами ведения делового разговора (см. главу 4) задача первой части беседы – создать атмосферу взаимного доверия. Как видим, оно хорошо согласуется с правилами убеждения.
Аристотель говорил: «Сильнейшее средство убеждения – благородство самого оратора». Обаяние личности – это по сути обольщение, подкуп слушателей. Но мысль Аристотеля, безусловно, верна в том смысле, что человек, не внушающий уважения, не может рассчитывать на доверие.
Цицерон также указывал, что оратор должен производить приятное впечатление на слушателей.
Механизм действия рассматриваемого правила такой же, как и правила Сократа: приятный собеседник стимулирует выработку гормонов удовольствия и нежелание вступать в конфронтацию, а неприятный – наоборот.
Приятному впечатлению способствуют многие обстоятельства: уважительное отношение к собеседнику, умение выслушать его, грамотная речь, приятные манеры, внешний вид.
Правило № 8
Желая переубедить собеседника, начинайте не с разделяющих вас моментов, а с того, в чем вы согласны с ним.
Каждый из нас с большим удовольствием выслушивает то, что согласуется с его взглядами и наоборот – мы раздражаемся, когда слышимое противоречит сложившемуся у нас мнению. Первое делает говорящего приятным собеседником, второе – неприятным.
Ищите то, что вас сближает. Пускай это будет мелочь, нечто второстепенное в высказывании собеседника. Скажите ему об этом! Если же вы не согласны с собеседником ни в чем, что бывает крайне редко, поблагодарите его за то, что он четко изложил свою позицию, что вам интересна его точка зрения, вы почерпнули нечто полезное для себя.
НИ ПРИ КАКИХ ОБСТОЯТЕЛЬСТВАХ не стоит говорить:
Правило № 9
Проявите эмпатию к собеседнику.
Не проявив эмпатии, невозможно выполнить первое правило (Гомера). Ведь силу аргументов мы должны оценивать с точки зрения ЛПР, как бы поставить себя на его место. То же касается правил Сократа и Паскаля – нужно предвидеть реакцию собеседника на ваши слова, то есть опять же проявить эмпатию. Важна также оценка статусов с точки зрения собеседника.
Достижению эмпатии способствует соблюдение следующего, десятого правила.
Правило № 10
Будьте хорошим слушателем.
При анализе споров выясняется, что многие из них разгораются только потому, что спорящие говорят о разных вещах, но не понимают этого.
Поэтому внимательное слушание – залог вашей убедительности: нельзя убедить собеседника в чем-либо, не поняв хода его мыслей.
Внимательный слушатель располагает к себе (он использует и правило № 7): мы слышим то, что хотим услышать, а не то, что нам говорят.
Правило № 11
Избегайте конфликтогенов.
Конфликтогенами являются проявления превосходства, агрессии, невоспитанности: грубость, угрозы, насмешки, хвастовство, безапелляционность, навязывание советов, перебивание собеседника, обман, утаивание информации и т. п.
Данное правило примыкает к правилу № 7. Действительно, конфликтогены не остаются незамеченными, встречают отпор и – разговор превращается в препирательство.
Правило № 12
Проверяйте, правильно ли вы с собеседником понимаете друг друга.
Наиболее употребительные слова имеют множество значений в зависимости от контекста. Это характерно для любого языка, русский не является исключением. Поэтому степень понимания сообщения во многих случаях оставляет желать лучшего, особенно, если общение происходит в виртуальной среде и собеседники не видят мимики, поз, жестов друг друга.
Во многих случаях спорящие по-разному понимают предмет разговора, в результате «один – про Фому, другой – про Ерему». К согласию можно прийти только правильно понимая друг друга.
Вот готовые фразы, позволяющие проверить степень понимания:
●
●
●
●
●
●
Правило № 13
Следите за мимикой, жестами и позами – своими и собеседника.
Мы не знаем, что на самом деле думает слушатель по поводу наших слов. Это затрудняет процесс убеждения. К тому же люди далеко не всегда откровенны. В значительной степени помогает знание поз и языка жестов.
В отличие от речи и мимики, мы не контролируем на уровне сознания свою жестикуляцию и принимаемые позы. Человек, владеющий языком жестов и поз, «читает» собеседника, получая о нем дополнительную информацию. Кроме того, мы бываем неубедительны, если наши жесты и позы не соответствуют произносимым словам. Многие ощущают это несоответствие, говоря: «Здесь что-то не так…»
Знание языка жестов и поз позволяет сделать нашу речь более убедительной. Познакомиться с ним можно по книгам А. Пиза и Дж. Ниренберга и Г. Калеро, представленным в списке литературы.
Правило № 14
Покажите, что предлагаемое вами удовлетворяет какую-либо из потребностей собеседника.
Согласно А. Маслоу, различают следующие потребности человека:
1) физиологические (потребность в пище, воде, сне и т. п.);
2) в безопасности, уверенности в будущем;
3) в принадлежности какой-либо общности (семья, компания друзей, рабочий коллектив и т. д.);
4) в уважении, признании;
5) в самореализации, использовании всех своих возможностей;.
Человек в той или иной степени нуждается в удовлетворении всех потребностей. Сильнейшим аргументом является возможность удовлетворить какую-либо потребность собеседника.
Специалисты по рекламе утверждают, что страх безотказно действует на людей, когда речь идет о риске или какой-либо опасности. На том же построено все страховое дело. Эксплуатация потребности человека в безопасности делает страховой бизнес одним из самых прибыльных.
На моих тренингах выявилась самая распространенная ошибка обучающихся искусству убеждать – пытаются использовать в разговоре побольше правил из списка. Получается тяжеловесно, нарочито, наигранно.
Да и сам убеждающий, особенно новичок, нередко запутывается в собственных действиях и в результате теряется.
Искусство убеждения на то и искусство – оно требует изящества. Нахрапом его не взять. Процесс убеждения – это игра. Чтобы выиграть дискуссию, нужно в какой-то степени стать актером. Ваши слова и действия должны выглядеть естественно, без фальши. Вот несколько советов, которые облегчат вам эту задачу.
Многолетняя практика показала, что к успеху приводит следующая схема:
1) не нарушать ни одного из «пассивных» правил;
2) использовать 1–2 из числа «активных» правил.
«Пассивными» правилами мы называем такие, нарушение которых может если не разрушить процесс убеждения, то в значительной степени ослабить его.
Это правила № 3, 5, 6, 7–13, а также замечание к правилу № 1 о недопустимости слабых аргументов.
«Активные» правила усиливают позицию убеждающего. К ним относятся правила № 1, 2, 4, 7– 10, 14.
Правила № 7–10 являются одновременно и «активными», и «пассивными».
Применение этих правил значительно расширяет возможности убеждения, но в пределах разумного, конечно. Если вопрос неразрешим в принципе, нечего и «копья ломать».
Подсказка
Правило № 9 поможет определить границы решаемости вопроса. Поставив себя на место ЛПР, спросите себя, согласились бы вы сами с тем, что предлагаете. Нередко такой подход позволяет скорректировать цель убеждения, сделав ее реально достижимой.
Механическое, бездумное использование правил может разрушить общение! Еще Петр Великий одним из знаменитых своих указов предостерегал: «Не держись устава аки стенки. В каждом случае надо и голову приложить».
Предположим, вы подготовились начать разговор по правилу Сократа: задать один-два вопроса, которые, по вашему мнению, собеседнику должны понравиться, и он ответит «да».
Но он не в духе и эти «да» произносит с таким видом, будто готов убить любого, кто пробудет в его кабинете еще хотя бы минуту. В этом случае имеет смысл перенести решение важного для вас вопроса на другое время.
Или противоположная ситуация: войдя в кабинет, вы видите, что руководитель в превосходном настроении. Приступайте к главному своему вопросу немедленно, не теряя ни секунды!
На пути самостоятельного овладения приемами убеждения есть одна трудность. Ошибки лучше видны со стороны, особенно когда за процессом убеждения наблюдает специалист. Регулярно проводя практические занятия, автор убедился, насколько непросто идет выработка навыков убедительной речи. Приходится анализировать десятки диалогов, хотя бы по 2–3 ситуации по каждому случаю. Это и есть наиболее эффективный способ освоения приемов убеждения. Анализируйте каждый диалог, ищите причины удачи и неудачи.
Если, несмотря на трудности, удалось убедить, ищите, какие правила помогли в этом.
Если убедить было возможно, но не удалось, ищите, нарушение каких правил помешало этому.
Помимо общих правил, учтите несколько частностей. Некоторые из приведенных ниже советов вытекают непосредственно из перечисленных правил, другие подсказывают, как их применить.
Интересуясь мнением убеждаемого, мы удовлетворяем его потребность в уважении (правило № 14), повышаем его статус (правило № 6).
Будучи хорошим слушателем (правило № 10), вы найдете аргументы, наиболее убедительные именно для данного человека. А став благодаря всему вышесказанному приятным собеседником, вы обеспечите и более лояльное отношение к этим аргументам (правило № 7).
Вопрос задает направление мыслей отвечающего. Но делает это не столь навязчиво, как прямое утверждение. Точно поставленный вопрос может стать наиболее сильным аргументом. История сохранила множество подобных случаев. Вот один из них.
Скрытым образом Линкольн использовал правило № 14: в данном случае речь шла об удовлетворении одной из основных потребностей человека – потребности в свободе передвижения.
Чтобы ваши аргументы были услышаны, необходим высокий уровень внимания собеседника. Привлечь его внимание и удержать – дело непростое.
Одно из эффективных средств – неожиданные заявления, «словесный динамит».
Поскольку аргументация приводится обычно «без бумажки», кое-какие моменты следует держать в памяти. Эти ключевые слова могут быть каркасом убедительной речи.
Другое назначение ключевых слов – эмоциональное воздействие на собеседника. Желательно заранее определить хотя бы несколько слов, способных благотворно действовать на слушателя, и обязательно произнести их. Найти эти слова поможет эмпатия к собеседнику.
Запоминанию ключевых слов способствует их предварительная запись.
Тем самым вы повышаете статус собеседника. К своим идеям люди относятся более бережно, чем к чужим.
Если ничего похожего собеседник не говорил и «притягивание за уши» выглядит неестественным, то, поговорив на интересующую вас тему, можете сообщить, что его рассуждения навели вас на следующую мысль (излагаете). В данном случае вместо «авторства» предлагается соавторство. И этого нередко бывает достаточно, чтобы склонить человека к своей точке зрения.
«Громя» второстепенные доводы, вы только теряете время. Пока не опровергнуто главное возражение собеседника, он останется непоколебим.
Поэтому начинать необходимо с выявления главной причины негативного отношения к вашему предложению. А узнать ее можно по следующим признакам: о том, что ее касается, говорят больше и более эмоционально.
В таком случае остановитесь на полуслове. Это непроизвольно привлечет внимание вашего собеседника. Если же вы говорите «в пустоту», вы тем самым принижаете свой статус, нарушаете правило № 5. Не уважая себя, нельзя никого заставить уважать нас, считаться с нами.
Не стоит отнимать время у людей. К тому же многословие – признак неуверенности в себе. Вот ориентир: старайтесь высказать все, пока горит спичка.
Конфуцию принадлежат слова:
Наиболее универсальный способ – использовать увлечения, хобби собеседника. Разговор о таких пристрастиях – открытые врата в душу человека.
Это требует подготовки. Во-первых, предварительно разузнайте необходимое. Во-вторых, изучите все по нужной теме, чтобы уметь не только завести разговор, но и поддерживать его.
Говоря в русле интересов человека, вы становитесь приятным собеседником, а правило № 7 – вашим помощником.
Действия более выразительны, нежели слова. Неслучайно появилась пословица: «Лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать».
Например, говоря о чрезмерности требований вашего визави, проиллюстрируйте это, согнув линейку: еще усилие – и она вот-вот сломается.
Один из наиболее знаменитых ораторов древности Цицерон говорил: «Молчание – это искусство, но еще и красноречие». Эти слова, сказанные 2000 лет назад, не утратили своего значения и по сей день.
Молчание может быть ответом, не менее красноречивым, нежели слова. Непродолжительное молчание (пауза) помогает обратить внимание слушателя на последующие слова.
И, наконец, об умении держать язык за зубами: «Боже, помоги мне молчать, пока не буду знать, что говорить». Это слова из утренней молитвы одного из великих людей.
Гораздо раньше представленных выше появились правила, сформулированные знаменитым российским юристом П. С. Пороховщиковым (литературный псевдоним – П. Сергеич), которые основаны на блестящем знании им психологии. Они изложены в его книге «Искусство речи на суде» (см. список литературы). Эти правила дополняют и глубже раскрывают базовые.
Человек всегда хочет услышать что-то новое, неизвестное ему. Иначе он теряет интерес и к речи, и к самому говорящему. Именно так происходит, когда изрекают прописные истины или банальности.
Не начинайте с них и не высказывайте их без соответствующей подготовки. По существу речь идет о грамотном использовании правила Гомера.
Об этом мы говорили, комментируя правило Гомера. Слабые аргументы ставят вас под удар. Грамотный собеседник обратит их против вас.
Очевидный вывод, сделанный самим слушателем, более впечатляющ для него, нежели услышанный.
Например, в случае явной лжи оппонента можно предполагать, что он заблуждается искренне или обманывает сознательно. Слушатели, вне сомнения, решат второе, и этот вывод губителен для оппонента.
Когда? В случае, если у вас есть возможность его же суждения повернуть против него. Или хотя бы доказать их бесполезность для него самого.
Квинтилиан говорил:
Тем самым вы отрезаете оппоненту путь к отступлению.
Неопытные люди часто делают эту ошибку, полагая, что найдут объяснение, если будут искать его вслух. Противник всегда искренне признателен таким ораторам. Не следует забывать, что внимание слушателей всегда сосредоточивается на слабейшей части рассуждений говорящего.
Не следует усложнять себе задачу. Это требует и дополнительных усилий, и времени, а главное – увеличивает вероятность неудачи.
Вот что пишет П. Сергеич: «Это правило постоянно нарушается нашими защитниками в судах. Они подробно и старательно доказывают полную непричастность своего клиента к преступлению, а потом заявляют, что на случай, если их доводы не показались присяжным убедительными, они считают себя обязанными напомнить им обстоятельства, могущие служить основанием к отпущению вины или по крайней мере к снисхождению. Несколько заключительных слов обращают всю защиту в пепел. Это ошибка в самой схеме речи».
Древний афоризм гласит:
Откуда берутся всевозможные правила? Они рождаются практикой. Предложенные в главе 1 правила убеждения возникли в результате изучения и анализа практики убеждения (идеи некоторых правил заимствованы у великих личностей, что отражено в их названиях). Поскольку именно практика – критерий истинности, то вполне естественно к ней и обратиться, чтобы понять, как работают правила убеждения в жизни.
Ниже приведены ситуации, с которыми мы сталкиваемся на работе, в различных учреждениях, дома, в семье, на улице, в магазинах, на автодорогах, в поездках. Типичность, частая повторяемость этих ситуаций облегчит читателю поиск верных решений в похожих обстоятельствах.
Все ситуации реальные – «подсмотрены» мной в жизни или рассказаны слушателями моих тренингов по искусству убеждения.
Важно!
Наибольший эффект дает следующий подход: сперва анализируем диалог самостоятельно, какие правила и как сработали в каждом случае, и лишь потом проверяем себя по приведенному в тексте анализу.
На тренинге по теме «Приемы убеждения» одна из участниц поделилась своей проблемой: завтра надо обязательно уйти с работы на 2 часа раньше, но есть опасность, что шеф не отпустит. Как говорить с ним, чтобы отпустил наверняка?
Я предложил прорепетировать: «Я – ваш начальник, вы – отпрашиваетесь. Давайте попробуем. Итак, слушаю вас».
Правдоподобен ли такой диалог? Вполне, признала наша героиня, с ней согласились и другие.
Давайте разберемся, что же произошло.
Причина неудачи в том, что просительница нарушила правило Гомера. Прежде всего, в ее доводах был слабый аргумент (мужа не отпустили – у него много работы) и ни одного сильного аргумента для руководителя.
Ведь сильный для этой женщины аргумент (необходимо встретить родную сестру) для руководителя – не более чем средней силы. А самый сильный для нее аргумент, чтобы отпросится – мужа не отпустили, у него много работы – для начальника является антиаргументом.
Сильные аргументы для руководителя – работа не пострадает, дисциплина не нарушена. Мы подготовили такие аргументы и вооружили ими нашу участницу.
Вот что она рассказала через два дня, когда мы вновь встретились на занятиях. Разговор с руководителем произошел следующий:
Последняя реплика начальника объясняет причину его действий.
В этом диалоге мы обнаруживаем умелое использование правила Гомера. Сначала – несколько сильных аргументов: и работа выполнена, и необходимое время отработано. Затем – аргумент средней (с точки зрения руководителя) силы: необходимо встретить сестру. И в конце – самый сильный аргумент: договоренность с коллегами на выполнение ими возможного срочного задания.
Результат, как видим, превзошел все ожидания. Но если вдуматься, он вполне закономерен. Забота, проявленная руководителем (вызов машины), является ответом на заботу о нем самом. Свою проблему работница решила самостоятельно, не «вешая» ее на руководителя, как это часто бывает, когда отпрашиваются с работы. Ведь отпуская с работы сотрудника, он рискует: вдруг тот срочно понадобится, а его нет. Возможно, руководитель подсказывает и другим сотрудникам, как надо отпрашиваться – думать не только о себе, но и о деле, и о шефе.
Вот какую ситуацию представил в своей записке сотрудник компьютерной фирмы.
Действительно, почему? Ведь аргументы «за» весьма убедительны. И тем не менее хозяин, выслушав их, не согласился с ними.
Ответ на этот вопрос дают правила о статусе и имидже. В данном случае эти характеристики убеждающего (в понимании хозяина) чрезвычайно низки: его статус – низший на предприятии (работа – временная и самая непрестижная, прав – никаких), не американец, а приезжий из России, где не умеют (по понятиям американцев) вести дела. Принять совет от такого работника хозяину (у которого высший статус на предприятии), американцу, считающему, что никто в мире не знает лучше американцев, как делать бизнес, – значит принизить свой статус.
История эта имела продолжение. Обратимся снова к рассказу молодого человека:
Это только подтверждает правильность приведенного выше анализа. Аргументы действительно безупречны, однако действенность их определяется и другими обстоятельствами – в данном случае различием статусов.
Автор записки на самом деле убедил хозяина. А почему он рассматривает это как проигрыш? Потому что своим нововведением хотел вызвать расположение хозяина, рассчитывая на его благодарность в какой-либо форме, но не получил ее.
Сработало ли здесь какое-нибудь из правил убеждения?
Безусловно. Помните: «убедительность аргументов зависит от статуса убеждающего»? Статус коллектива выше статуса начальника, а их объединение в данном случае придало требованию соблюдения дисциплины несравненно больший вес. Угроза быть отторгнутым коллективом – это пострашнее любого наказания со стороны руководства.
Такая принципиальность секретаря, по-видимому, просто результат нарушения посетителем правила № 6: игнорируя секретаря, он принизил ее статус хозяйки приемной, в чьем ведении находится и регулирование приема посетителей.
Избежать обиды и конфликта было очень просто: объяснить секретарю ситуацию и попросить ее внести изменения в список посетителей. То есть достаточно было проявить уважение к ее статусу.
В реальных взаимодействиях людей подобные ситуации нередки. Принижение статуса производит сильное впечатление и запоминается надолго.
Здесь было применено правило Сократа и получен положительный ответ на оба заданных опоздавшим вопроса.
И еще одно правило помогло с честью выйти из затруднительного положения. Подчиненный начал с того, что их объединяет с начальником, – с трудностей парковки.
Оба варианта загоняют подчиненного в угол (правило Паскаля), поскольку ставят под сомнение серьезное отношение сотрудника к работе, что тот считает оскорбительным.
Более удачным будет следующий ответ руководителя:
В предложенном варианте диалога применено правило Сократа: получено два положительных ответа от убеждаемого.
Это, а также объективная оценка проделанной работы с указанием ее сильных сторон, вне сомнения, приведет к конструктивному решению вопроса.
Как видим, ни одной из спорящих не удалось убедить друг друга: заведующей – в целесообразности своего распоряжения, ее подчиненной – в серьезности причины своего отказа. В результате последняя была вынуждена подчиниться принуждению (а не убеждению). А заведующая, не будучи уверена, что ее не ослушаются, пошла на другой, не лучший вариант. Обе они в итоге оказались в проигрыше, не говоря уже об ухудшении отношений между ними.
Причина неубедительности каждой из них – отсутствие эмпатии, то есть нарушение правила № 9. Ни одна из них не поставила себя на место другой. Заведующая – что подчиненная вынуждена согласовывать свой рабочий график с расписанием занятий в институте, воспитательница – что решение заведующей не прихоть, а продиктовано интересами дела. Заведующая своим приказным тоном проявила неуважение к подчиненной (нарушено правило № 14). Подчиненная своим отказом подчиниться принизила статус заведующей, нарушив правило № 6.
Рассмотрим другой вариант разговора.
Здесь использовано несколько правил.
Правило Сократа: получено два положительных ответа («конечно») и согласие с высокой оценкой проведения занятий.
Правило Гомера: отсутствие слабых аргументов, сильные аргументы вначале (важность открытого занятия, выбор наилучшей кандидатуры для его проведения, возможность переноса консультации) и последний, самый сильный аргумент (отказ чреват неприятными последствиями).
Правило № 14: удовлетворена потребность в признании (похвала проводимым студенткой занятиям) и потребность в безопасности (избежать конфликта в коллективе и трудностей с графиком работы).
Почему просившая была неубедительна? Она не проявила эмпатии к руководителю, не поставила себя на его место. Нарушение графика отпусков чревато тем, что в некоторые периоды работать будет просто некому. К тому же, поломав график, руководитель может вызвать цепную реакцию аналогичных заявлений и даже претензий к появлению «любимчиков».
Сотрудница пытается переложить на руководителя решение собственной проблемы, что делает ее неприятной собеседницей. Чтобы не быть загнанным в угол (правило Паскаля), руководитель отказывает, что называется, «с порога». Кроме того, желание подчиненной покупаться в море для руководителя слабый аргумент (нарушено правило Гомера).
Задача просительницы трудная, но не безнадежная. Разговор мог закончиться иначе, если бы женщина, осознав трудности руководителя, облегчила ему решение своего вопроса. Правда, это требует предварительной подготовки.
Обращает на себя внимание, прежде всего, применение правила Сократа (получение согласия по вспомогательным вопросам) и уменьшение срока отпуска наполовину.
Это результат проработки вопроса, его обсуждения с коллегами, согласными пойти навстречу. Говорят: «Политика – искусство возможного». Столкнувшись с невозможностью реализации своего желания в полном виде, сотрудница просит то, что получить возможно.
Подготовительная работа – результат эмпатии к начальнику: просительница поняла, что руководитель не будет заниматься решением ее личных проблем, что «спасение утопающих – дело рук самих утопающих».
В разговоре она не уточняет причину просьбы, заменяя ее обобщенными «семейными обстоятельствами».
Ведь они могут быть и более серьезными, нежели те, что движут ею.
Если же руководитель попросит назвать эти обстоятельства, они должны быть более вескими, чем желание поплескаться в море.
В случае, если никто из коллег не пошел навстречу, нужно искать другие сильные аргументы.
Например, готовность досрочно, за счет личного времени выполнить наиболее важные работы, заручиться поддержкой непосредственного руководителя и т. д.
Почему жена не смогла убедить мужа? Потому что ее «убеждение» попирает все правила, которые действенны в данном случае: это правила № 3, 6, 7, 8, 9, 11, 14.
Первая фаза – обвинение, то есть сильный конфликтоген. Она загоняет в угол, заставляет обороняться, поскольку задевает достоинство человека. Жена игнорирует потребность мужа в уважении. Обвиняя, она становится неприятным собеседником. Чтобы заставить считаться с собой, муж поступает наперекор требуемому.
А ведь разговор мог произойти иначе.
Случаен ли результат? Думается, что скорее закономерен. Ведь убеждение происходит по всем правилам.
Начав с комплимента и с того, в чем согласна с мужем, жена становится очень приятным собеседником.
Апеллируя к отцовскому желанию приучить сына к порядку, она повышает статус мужа, обращаясь к нему как к воспитателю своего наследника.
Начав с похвалы, а не с критики, жена смогла понять, почему приостановилась работа со шкафом (использовала правила № 10 и № 12).
Соблюдая такт, мы не стали ее расспрашивать, как ей это удалось. Но, судя по результату, похититель просто хотел обратить на себя внимание нашей дочки. То есть она убедила его вернуть ящик на место с помощью правила № 14 (удовлетворение потребности в признании).
Другое происшествие с нашим почтовым ящиком имело совершенно непредсказуемые последствия, причем самого приятного свойства.
Правила убеждения подсказали мне, что писать записку с просьбой не воровать бессмысленно.
Поскольку правило статуса при любом моем обращении к похитителю будет работать против меня, надо найти кого-то, чье обращение к нему будет более действенным. В этом помогло правило эмпатии. Что облегчает ему задачу? Днем подъезд почти всегда пуст, и жильцы часто не знают, где чей ящик. То есть встреча с кем-нибудь из жильцов в момент хищения не представляет угрозы – можно либо сделать вид, что достает из своего ящика, либо сказать, что ошибся, либо – что хозяин попросил доставать для него почту.
Следовательно, нужно лишить похитителя этих отговорок. Например, придать огласке факт хищений, чтобы жильцы знали о воровстве, что следующей жертвой может стать любой из них и, следовательно, обращали бы внимание, кто и из какого ящика достает почту. Самый простой способ огласки – вывесить объявление.
Эмпатия также подсказала, что характер похищаемых изданий свидетельствует о наличии у вора определенного интеллекта. Значит, он считает себя человеком не последним и наверняка усыпил свою совесть каким-то оправданием. Например: «Возьму почитать и верну; но возвратить не получилось. Ну и ничего страшного: подумаешь, газета – такой пустяк, хозяева не обеднеют». (То есть это и не воровство вовсе, а как бы мелкая шалость ввиду малой значимости пропажи.) Поэтому надо довести до него, что окружающие иначе воспринимают его действия – именно как воровство. А то, что оно мелкое, – еще позорнее.
В результате родился текст объявления:
Слово ВОР оба раза написал красным фломастером.
Объявление накрепко приклеил на двери подъезда – так, чтобы сорвать его было невозможно. Оно «жгло» похитителя: в первую ночь соскребли слово «вор», а во вторую листок был смыт. При этом несколько изданий были возвращены в почтовый ящик.
Но главное – пропажи прекратились! И с тех пор более не повторялись.
Случаен ли этот результат? Утверждаю, что не случаен. И вот почему.
В те годы я практически ежедневно проводил тренинги по психологии управления с руководящим звеном различных предприятий и по психологии бизнеса – с предпринимателями. И в качестве упражнения давал и эту ситуацию. Те из слушателей, кто страдал от подобных хищений, применили этот прием у себя в подъезде и рассказывали о его результативности.
Обдумывая этот случай, я вдруг понял, что обнаружил новый способ воздействия –
Этот эпизод был первым, подтолкнувшим меня к разработке методов скрытого управления. Подкупали его простота, эффективность и сила воздействия на адресата. В результате родилась книга «Скрытое управление человеком», выдержавшая 27 переизданий. В ней описаны приемы скрытого управления во всех сферах нашей жизни – возможно, поэтому она нашла путь к умам читателей.
Согласитесь, трудно придумать более приятные последствия одного заурядного инцидента, чем целая (да к тому же еще и толстая!) книга. Поскольку главная моя цель при написании любой книги – принести пользу читателю, то не удержусь от совета: обдумывайте как успешные, так и неудачные свои ситуации. Возможно, и вам повезет открыть нечто новое и полезное – для себя и не только…
Пострадавший нарушил правила № 3, 6, 7, 8, 9, 10, 11, 14. Целью его было получить компенсацию за понесенный ущерб. Для этого нужно было убедить виновного заплатить добровольно.
Если бы А. внимательно выслушал соседей (правило № 10), то получил бы в их лице союзников и свидетелей того, что во всем виновата течь в трубе, то есть ущерб должно возмещать домоуправление. Тогда тому не удалось бы отвертеться.
Если бы потерпевшие проявили эмпатию к нарушителю, поставили себя на его место, то поняли бы, что агрессия бессмысленна: кто же добровольно признает себя виновным в нанесении телесных повреждений? Да еще под алкогольными парами?!
Против пострадавших и правило статуса: статус соседей пьяного не впечатляет, что и вылилось в драку. Правило статуса могло помочь им, вызови они полицию. Сильным аргументом были бы свидетельские показания тех, кто находился во дворе в момент происшествия.
Как видим, эмпатия помогает предвидеть, чем может закончиться общение с нарушителем порядка и найти правильное решение вопроса.
Рассказывает участница тренинга:
Причины неудачи – те же, что и в предыдущей ситуации: отсутствие эмпатии, голословное обвинение и как следствие – реноме неприятного собеседника.
Но, в отличие от предыдущего случая, на случившееся нужно реагировать обязательно. Ведь в том эпизоде имело место случайное стечение обстоятельств, здесь – преднамеренное хулиганское действие.
Представим другой сценарий разговора.
Максимум, чего можно добиться в данной ситуации, – привлечь на свою сторону мать предполагаемого вредителя. Завуалированный намек не загоняет соседку в угол, позволяет ей сохранить достоинство, то есть цель достигнута.
В предыдущем же варианте разговора мать, естественно, становится на защиту сына, а в аргументах неприятного собеседника видит только их бездоказательность.
Вот рассказ девушки:
Обе спорщицы нарушили правило № 10 – быть хорошим слушателем. Не дослушав задание, они вступили в спор.
Напомним, что большинство споров происходит как раз из-за разного понимания предмета спора. Впрочем, об этом мы поговорим чуть позже.
Сцена очень типичная. Почему же родители в таких случаях неубедительны? Потому что нарушают многие правила убеждения.
Прежде всего – не проявляют эмпатии к ребенку. Поставив себя на его место, родители бы поняли: влечет его в лужу любознательность – что там? А поняв, конечно, осознали бы, что бороться с любознательностью бесполезно (и даже вредно – задерживается развитие ребенка). Что надо сделать? Обуть ребенка в резиновые сапожки и позволить ему удовлетворить свое любопытство. Сапожек нет? Тогда отвлечь внимание ребенка на что-то не менее для него интересное. То есть позволить ему реализовать одну из его потребностей – потребность в развитии (самореализации).
Отсутствие эмпатии приводит к тому, что доводы, сильные, по мнению взрослого человека, не являются убедительными для ребенка («заболеешь», «умрешь»). «Умрешь» не входит в круг понятий маленьких детей. Заболеть ребенок не боится, поскольку предыдущий опыт болезней оставляет ему больше приятных воспоминаний: не нужно рано вставать и идти в садик, когда он болеет, он получает максимум внимания, заботы и любви. Нарушаются следствия из правила Гомера: сила аргументов определяется слушателем, для него не должно быть слабых аргументов. Ухудшает положение и нарушение правила № 11: мать начинает с окрика, то есть с угрозы. В ответ может возникнуть обычное упрямство, желание поступить наперекор (реакция на принижение статуса убеждаемого).
Нарушено здесь и правило № 8: мать начинает не с того, что объединяет ее с ребенком, а с того, что их разъединяет (по его понятиям).
В итоге родительницей нарушено пять правил убеждения. На убедительность подобных речей рассчитывать не приходится.
Срабатывают правила № 4 (имиджа и статуса) и № 7 (приятного собеседника): старший сын создал негативный образ всего семейства.
Неприятные воспоминания создают предубеждение относительно всех представителей этой фамилии.
Если бы родители своевременно применили правило эмпатии (представили, что почувствует воспитательница, увидев их младшего сына) и при устройстве в детсад объяснили ситуацию заведующей, то та определила бы ребенка к другой воспитательнице (конфликты и нарекания родителей никому не нужны! – сильный аргумент, правило Гомера).
Если перевести ребенка в другую группу невозможно, упреждающее разъяснение воспитательнице со стороны заведующей заставит ту (правило № 4) сдерживать отрицательные эмоции по отношению к малышу.
Рассказ участницы тренинга:
Девочке недоставало умения сопереживать, чуткости к окружающим (то есть эмпатии).
Отчаявшись, мать пошла на жестокий поступок, чтобы заставить дочь самой почувствовать, как это больно, когда тебя ранят, особенно близкий человек.
К счастью, урок пошел на пользу. Об этом говорит не только финал истории, но и то, что ее поведала та самая дочка, запомнившая на всю жизнь мамин урок и сделавшая из него правильные выводы.
Здесь сработало правило Гомера: один, но очень сильный аргумент может решить исход дела.
Ученик нарушил правила № 8, 7, 6, 1, 3. Начал с разделяющих их с учительницей моментов (разное отношение к оценкам). Как нарушитель дисциплины, выводивший ее из себя, он неприятный собеседник. Оспаривая право учителя решать, когда и какую оценку ставить, ученик покушается на ее статус. Напоминание, что двойки именно по поведению, – слабый для учителя аргумент. Ученик не проявил эмпатии к учителю, иначе он понял бы, что лучше не вскрывать «происхождение» этих двоек. Вступив в спор и обвиняя учительницу, ученик фактически загнал ее в угол, в результате чего и получил противоположное желаемому.
Мог ли мальчик убедить учительницу? Мог, если бы знал правила убеждения. Против него работает правило имиджа, он для учителя – нарушитель дисциплины, дважды мешавший проводить урок. И пока он не избавится от этого имиджа, учительница будет «воспитывать» его плохими оценками. А избавиться от реноме нарушителя дисциплины просто: искренне (
Герой этой истории более сообразителен.
Юный дипломат действует по правилу Сократа, получив несколько утвердительных ответов учительницы. Сообщением, что у него нет других троек, он создает себе имидж хорошего ученика. Своим комплиментом он располагает ее к себе, становясь приятным собеседником. И как результат всего этого – достижение намеченной цели.
Выяснилось, что, к сожалению, этот ученик – ловкий манипулятор и обманщик. На следующее утро он подошел с подобным разговором к другой учительнице, потом – к третьей.
До этого он узнал, что за единственную тройку у ученика за четверть учителю, по предмету которого эта тройка, грозят неприятности, поскольку число «хорошистов» уменьшилось по его «недосмотру». Поэтому, сообщив о своей «единственной» тройке, он стимулировал каждого учителя к выставлению хорошей оценки.
Расчет его был и на то, что у учителей нет времени, чтобы проверять его оценки по другим предметам.
Однако обманщики и манипуляторы рано или поздно попадаются. Попался и наш хитрец: в разговоре двух обманутых учительниц случайно всплыла его «цыганочка с выходом». Он добился своей цели, но утратил доверие, понизил свой статус в глазах учителей. Стоит ли того разовый успех? По моим наблюдениям, такой финал обычен для манипуляторов и обманщиков.
Почему учителя оказались неубедительными?
Против намерений учителей сработало несколько правил убеждения. Аргументы их были неубедительными (слабыми по правилу Гомера) для ребят, так как отрицательные последствия курения проявятся лишь спустя время, а для ребенка значимы только близкие последствия. Вред здоровью описывается «взрослыми» понятиями (рак, продолжительность жизни), еще не воспринимаемыми детским сознанием – для ребенка это слабые аргументы.
То ли дело – пример старших товарищей. Потребность в самореализации (правило № 14) удовлетворяется ребенком именно копированием старших товарищей. Статус и мнение последних значат для детей больше, нежели мнение учителей. Поэтому и пример старших товарищей оказался более убедительным, чем прочитанная лекция, лишь возбудившая интерес к предмету, который первоклашек до того не занимал.
Правило № 7 (приятного собеседника) – мощный союзник прекрасной дамы!
Успех молодых людей не случаен. Их речь была правильно построена.
Представители компании начали с того, что их объединяет с потенциальными клиентами (правило № 8) – защита квартир. Мысленно слушатели дважды согласились с озвученными способами проникновения в квартиры (правило Сократа). Среди аргументов не было слабых, а последний аргумент (оплата после исполнения) – очень сильный. Все соответствует правилу Гомера.
Почему отец оказался неубедительным?
Задача отца изначально была трудной, так как в вопросах внешнего вида мнение друзей для юноши намного важней (в данном случае их статус выше).
Однако отец еще более усугубил положение, начав с оскорблений и с того, что разделяет его с сыном.
Иначе говоря, нарушил правила № 11 и № 8. Обозвав сына дурачком, он уже сделал шаг к тому, чтобы стать неприятным собеседником.
В результате отец ничего не добился и, более того, поругался с сыном, чем ограничил возможность влиять на него и в других вопросах.
Молодой человек сразу же получил «да» (хотя и не произнесенное) на просьбу погреться, то есть начал действовать по правилу Сократа. Получать второе «да» необходимости не было, так как в завязавшемся разговоре юноша оказался приятным собеседником, укрепляя свой имидж «настоящего мужчины». Рассчитывая на покровительство вахтера, молодой человек тем самым дал тому почувствовать себя более значимым человеком, способным помочь решить его личные проблемы (повысил статус собеседника). Последний аргумент – о возможной драке – был самым сильным для вахтера, не желавшего подобных эксцессов. Он (в соответствии с правилом Гомера) и оказался решающим, своего рода «волшебным ключиком».
Рассказывает участница тренинга:
Действительно, почему? Ведь обвинение абсурдное. Если видела воровство, то почему не подняла шум? А вы видели когда-нибудь, чтобы учитель крал у ученика? (Соотношение статусов в отряде примерно такое же.)
Лгунишке помогли быть убедительной следующие обстоятельства.
Своей строгостью, тем, что лишила девочек былой свободы, Лена создала себе в их глазах негативный имидж. Но поскольку рассудок им подсказывал, что вожатая права и поступает так, как ей надлежит, то для самооправдания девочкам было удобнее скомпрометировать ее: раз она нечестная, то и требования ее такие же.
Слушательница тренинга просит прокомментировать ситуацию.
Когда автор этой записки ставила свой поход на дискотеку в зависимость от согласия подруги, статус той был выше – она была лицом, принимающим решение за двоих.
В выборе – остаться вдвоем дома или пойти на дискотеку – более привлекательным было первое.
Когда же девушка приняла решение сама, статус подруги понизился и той теперь пришлось выбирать – быть одной дома или в компании. Более привлекательным стало второе.
Она объяснила свое согласие заботой о подруге, хотя на самом деле реализовывала свою потребность в общении.
Таким образом, девушка, сама того не сознавая, нашла самый сильный аргумент.
Победа одержана в соответствии с правилом Гомера, правилами № 4 (имиджа) и № 14 (удовлетворения потребностей).
Спрашивает участница тренинга.
Почему мужчина, не приведя ни одного довода, убедил окружающих в том, что девушка к нему сама пристает? В его пользу сработало правило № 4 (имиджа и статуса).
Облик мужчины предполагал его высокий статус, с каким никак не сочетаются вульгарные приставания к незнакомкам. И хотя еще более абсурдным выглядит приставание молодой женщины к пожилому мужчине, окружающие охотно встали на его сторону. Почему? Он перехватил инициативу в обвинении: статус обвиняющего воспринимается слушателями как более высокий, о чем мы уже говорили выше.
Блестящий пример применения правила Гомера! Ни одного слабого аргумента и самый сильный в конце. Пожелаем всем так держать!
Против героини этой истории сработало правило № 4 об имидже и статусе. Причем сработало двояко.
Молодежь часто неподобающим образом ведет себя в общественном транспорте: не уступает места пожилым людям, держится развязно, грубит, выдумывает всяческие ухищрения, чтобы проехать без билета. Поэтому имидж данной возрастной группы среди пассажиров низкий.
По этой причине окружающие не поддержали девушку, когда она обратилась к ним за подтверждением правоты своих слов. А такая поддержка многого стоит: статус группы намного выше статуса любого ее члена. Поддержи пассажиры девушку, и контролер не рискнул бы требовать с нее штраф. Наоборот, в отсутствие поддержки понизился статус девушки в глазах контролера, он еще больше убедился в ее неправоте.
Кроме того, обращение к окружающим «кто-нибудь» принижает имидж каждого из них, то есть нарушает правило № 6.
Сомневаюсь, что тот мужчина обратил на меня внимание, когда я проходил мимо него. Но человек обратился к нему за помощью. Она ему ничего не стоила, а оказав ее, он поднялся в собственных глазах. Уверен, этот пассажир покинул автобус в хорошем настроении: он выручил человека, защитил от ненавистных контролеров.
Мне помогли правила № 6 (поднял статус мужчины как важного свидетеля), № 14 (удовлетворена его потребность в уважении и признании) и в результате – правило № 7 (стал приятным собеседником).
Рассказывает участник моих тренингов:
Думается, что на фоне своего предшественника этот проситель выглядел как приятный собеседник, к доводам которого дежурная отнеслась более благожелательно.
Молодой человек не принижал статус дежурной, ведь он не требовал, а просил. Его положительному имиджу способствовало сообщение о дне рождения. «Вся надежда на салаты» – аргумент очень понятный для простой труженицы и поэтому убедительный.
Своим рассказом именинник вызвал эмпатию со стороны женщины: суета накануне прихода гостей, состояние хозяйки, когда чего-то не хватает для приготовления угощений… Это знакомо каждой хозяйке. Она не захотела быть виновной в испорченном настроении и именинника, и хозяйки, и гостей.
Задача продавца – убедить покупателя сделать покупку. Почему «убеждение» первого продавца оказалось недейственным?
Были нарушены правила № 9, 14 и 4. Прежде всего продавец не проявил эмпатии. Покупатель, принимая решение, исходит из своих приоритетов. Например, если у него денег в обрез, то, не узнав цену, он не будет знакомиться с достоинствами товара (зачем испытывать горечь из-за своей бедности?). Вероятно, это был именно такой случай, ведь цена для покупателя определяла все. Вот почему он так болезненно отреагировал на предложение убедиться в качестве продукта.
Навязывая товар, продавец проявил неуважение к покупателю (нарушено правило № 14).
Чтобы «не потерять лицо», в соответствии с правилом Паскаля покупатель просто прекратил разговор.
Итак, мы видим, что неудачные попытки убедить всегда связаны с нарушением правил, описанных в главе 1. С другой стороны, использование этих правил значительно способствует убедительности и, как правило, является решающим для достижения этой цели.
Надеюсь, приведенных примеров достаточно, чтобы убедиться в эффективности правил убеждения, освоить их и взять на вооружение.
Желаю успеха!
До сих пор мы обсуждали общие принципы эффективного убеждения. Надеюсь, вы усвоили все 14 правил и стали их применять. Теперь речь пойдет об аргументах. Убеждающие воздействия – это психологические и риторические приемы, которые делают ваши аргументы наиболее убедительными, придают им вес. Ведь даже самые блестящие аргументы, поданные неверно, могут сработать против вас. Вы также узнаете, как снимать с себя несправедливые обвинения, противостоять давлению и опровергать доводы оппонентов, не оскорбляя их.
Суд – лучший полигон для использования и оттачивания методов убеждения. Поэтому мы снова обращаемся к книге П. Сергеича «Искусство речи на суде». Предлагаемые им способы применялись лучшими защитниками в ходе судебных баталий и прошли испытание «на прочность» годами.
Попробуйте сломать веник. У вас не получится, пока вы не разберете его на хворостины и не сломаете каждую из них. Точно так же действует это правило. Поясню на примере.
В речи по делу Максименко адвокат Ф. А. Плевако говорил:
Отслеживайте такого рода обобщения у своего оппонента. И если заметили, укажите ему на них и разбирайтесь с каждым доводом по отдельности.
Слишком настойчивое возражение против того или иного довода, не сопряженное с безусловным его опровержением, придает ему новый вес в представлении слушателей. У них складывается собственное мнение, невыгодное для убеждающего: если так много говорит о чем-либо, значит, это действительно имеет большое значение. Напротив, если убеждающий лишь мимоходом возражает противнику, как бы пренебрегая его доводами, они часто уже только поэтому кажутся не заслуживающими внимания.
Сильные доводы нужно опровергать, но, возражая, не следует развивать их и повторять соображения, которыми ваш оппонент эти доводы подкреплял.
К сожалению, такое происходит нередко, и делают это почти бессознательно. Почему? Ведь повторять уже сказанное легко, а повторяя, мы как бы отдыхаем, вместе с тем уясняя себе то, чему собираемся возражать, и полагая, что и наше возражение выиграет от этого.
А выходит наоборот: соображения противника им подготовлены и изложены; повторяя, мы сокращаем и упрощаем их, делаем своего рода конспект и озвучиваем его. То есть лишь помогаем своему оппоненту: слушатели могли и не понять, не вполне усвоить его доводы – мы поясняем их, они могли забыть или не расслышать их – мы им напоминаем.
Сделав таким образом все возможное для укрепления позиции противника, мы затем экспромтом переходим к ее опровержению: недостаточно продуманное возражение страдает многословием, доводы не доведены до конца, из-за первых пришедших в голову соображений упускаются из виду более важные. Изложение возражения в неудачной форме, многоречивость после сжатой и ясной речи противника только оттеняют убедительность последней.
Приведем наглядный пример. Человек привлечен по уголовному делу в качестве обвиняемого без всяких улик; ему следует сказать, что он не признает себя виновным, и потребовать, чтобы обвинитель доказал обвинение.
Но он, однако, решил сам доказать свою невиновность и приводит ряд соображений в подтверждение. Указать решающее обстоятельство в пользу своей невиновности, скорее всего, окажется невозможным, и вместо того чтобы рассеять подозрения, он только усилит их.
Рассматривая ситуацию «Крохобор» в главе 2 (спор в такси по поводу оплаты проезда), мы показали, насколько эффективен этот прием.
Все утверждения таксиста были опровергнуты фактами.
Если вам удастся продолжить мысль противника, показав, что фактически она работает против него, ваш оппонент повержен. Один из приемов – преувеличение, вплоть до нелепости и сведения доводов оппонента к абсурду.
Во многих видах единоборств эффективнейшими приемами являются те, в которых удар не отражается, а как бы продляется защищающимся, в результате он и одерживает верх над нападающим. То же имеет место и в интеллектуальном противоборстве.
Такой спор бесполезен, более того, он заведомо проигрышный. Лучшее, что можно сделать, это найти объяснение установленному факту, наиболее выгодное для вашего оппонента.
Ваш собеседник в своих оценках доверяет прежде всего самому себе. Тот, кому он больше всего доверяет после себя, это некое лицо, являющееся для него авторитетом.
А меньше всего он верит, к сожалению, вам. Поэтому один из лучших методов опровержения его доводов – ссылки на мнение авторитетных для него лиц.
Прежде чем приступить к убеждению, очень полезно с помощью наводящих вопросов выяснить, что для убеждаемого является авторитетным свидетельством и кто – авторитетом.
Самыми убедительными аргументами являются документы, фактические данные, цифры. При этом следует указать источники ваших сведений.
Возможно, это обстоятельство представляется важным только вам. А возможно, ваш оппонент умолчал о нем намеренно, потому что у него нет весомых аргументов против этого обстоятельства. В любом случае уточнить стоит.
Вот яркий пример того, как работает этот прием.
Важно не только то, что говорится, но и как. Тем, как мы говорим, отношение к нашим словам определяется на 70 % и лишь на 30 % – их смыслом. Даже самые мощные доводы, поданные слабо и блекло, могут не произвести впечатления. В риторике известны искусственные приемы усиления значимости мыслей за счет формы их изложения. Некоторые из них уже были указаны. Приведем еще два.
Это один из способов подкрепить или отвергнуть обвинение. Он успешно используется во всех уголовных процессах.
Вместо того чтобы доказывать или отрицать виновность подсудимого, оратор распространяется о зле преступления. Если оратором выступает обвиняемый или его адвокат, слушателям представляется, что подсудимый не мог совершить такого злодейства и, наоборот, что оно совершено им, если негодует обвинитель. Обвинитель прибегает к этому приему в случае, когда осознает слабость улик. Он как бы предупреждает всех: вы будете дрожать за своих жен и детей, если оправдаете подсудимого.
В процессе убеждения без повторения не обойтись, хотя в обычном разговоре дословное повторение раздражает. Правда, делать это нужно косвенным образом (как – об этом мы расскажем ниже).
Сложные высказывания не успевают проникнуть в сознание слушателей, если они следуют одно за другим и произнесены лишь раз. Чтобы человек мог вдуматься, понять, усвоить мысль, необходимо задержать на ней внимание.
Блестящим примером «внедрения» мысли в сознание служит, например, отрывок из стихотворения Ф. Тютчева:
В этих восьми строках четыре раза повторяется одна и та же мысль; однако повторение не надоедает, оно как бы влечет нас все дальше, в глубину мысли поэта.
Чтобы не быть утомительным и скучным, убеждающий, как видно из приведенного выше примера, должен излагать повторяемые мысли различными оборотами речи.
То, что первоначально высказано прямо, может быть повторено в виде метафоры, в антитезе можно поменять местами противополагаемые понятия, в умозаключении – вывод и посылку, можно повторить ряд высказываемых соображений в новой последовательности и т. д.
Риторика, древнейшая наука ораторского мастерства, также может подсказать нам немало приемов, как достичь цели убеждения. В приводимом ниже виде эти методы изложены в книге П. Мицыча «Как проводить деловые беседы» (см. список литературы).
Это прямое обращение к собеседнику посредством ознакомления его с фактами. Большую роль при этом играют цифровые данные, которые обычно очень убедительны.
В чем преимущество такой информации? Маловероятно, что у присутствующих есть под рукой материалы для ее проверки. С ней не поспоришь без соответствующей подготовки.
Состоит в последовательной аргументации, которая шаг за шагом постепенно подводит к желаемому выводу.
Наиболее часто случающаяся при этом ошибка – кажущаяся причинность.
Автор был свидетелем такого разговора.
Дело в том, что он как раз впал в ошибку кажущейся причинности.
А вот другой пример из нелегкой школьной жизни.
В ряде случаев доводы оппонента легко нейтрализовать с помощью сравнений, вместо того чтобы прямо отвечать на них. Необходимые сведения могут приводиться из области, которую ваш собеседник хорошо знает. Например: «Вы, конечно, знаете, что аналогичные вопросы в сфере вашей деятельности решаются точно так же».
Особенно метод эффективен, когда сравнения подобраны удачно. Это придает убеждению яркость и силу внушения.
Нередко оппонент приводит хорошо обоснованные аргументы. Однако они подчеркивают или только преимущества, или слабые стороны предмета обсуждения. Но поскольку в реальной действительности у любого явления имеются как плюсы, так и минусы, метод «да, но…» позволяет рассмотреть предмет обсуждения с разных сторон.
В данном случае надо до определенного момента спокойно соглашаться с собеседником, так что у него пропадет всякое желание противоречить вам. А затем характеризовать тот же предмет с прямо противоположной стороны и трезво взвесить, чего окажется больше, плюсов или минусов: «Да, в целом вы правы. Но учли ли вы, что…» Союзом «но» однако злоупотреблять не следует: он воспринимается как противопоставление.
Состоит в расчленении высказывания партнера таким образом, чтобы стали ясно различимы отдельные его части. Эти части можно прокомментировать, характеризовать. Например: «Это точно», «На этот счет есть разные точки зрения», «А вот это – заблуждение».
При этом целесообразно не касаться наиболее сильных аргументов партнера, а сосредоточиться на слабых местах его суждений и попытаться именно их и опровергнуть.
Прием заключается в том, что тезис или аргумент обращается против того, кто его высказал. При этом сила удара многократно увеличивается. Этот метод не имеет силы доказательства, но исключительно эффективен, если используется с изрядной долей остроумия.
Разновидность «возвратного удара» – «подхват реплики». В ходе обсуждения оппоненты нередко бросают реплики различного характера. Умение использовать реплику противника в целях усиления собственной аргументации, разоблачения взглядов и позиции оппонента, оказания психологического воздействия на присутствующих – очень действенный прием.
Вот любопытный пример использования приемов «возвратного удара», «подхвата реплики», описанный в рассказе С. Званцева «Дело Вальяно».
Очень часто бывает так, что положение, изложенное партнером, не может быть опровергнуто. В этом случае его можно просто проигнорировать. Игнорировать также следует враждебные реплики и замечания, не имеющие принципиального значения.
Вы в соответствии со своими целями смещаете акценты, выдвигая на первый план то, что отвечает вашим интересам, сами направляете разговор в нужное русло.
Метод основывается на постепенном (в процессе речи) субъективном изменении сути дела говорящим, исходя из его личных интересов. Широко применяется в рекламе (начинают говорить об одном и вдруг сворачивают на рекламируемый продукт) и при морализировании (используют ложные логические конструкции).
Также метод выведения часто используется для защиты от критики («перевод стрелок» на критикующего). Говоря по-простому: «Дурак». – «Сам дурак».
Примеры:
А вот скандальный диалог:
«Перевод стрелок» (на обвинителей блудницы) был осуществлен в словах Иисуса Христа:
Суть метода – подготовленные заранее вопросы, «ударный инструмент» любой беседы. Чтобы быть «во всеоружии», мы должны составить как можно более полное представление о позиции собеседника, узнать от него не только то, что он сам хочет нам сообщить.
Тщательно продумывая вопросы, следует выстраивать их в определенной последовательности. Вопросы должны быть краткими и содержательными, предельно точными и понятными. Как показывает практика, за счет правильно сформулированных вопросов можно победить любого оппонента.
Заранее подготовленные и заданные вопросы являются особым видом аргументации, причем весьма эффективной.
Конечно, не всегда целесообразно сразу открывать собеседнику все карты, элемент неожиданности не повредит. Но уже первые ваши вопросы должны хотя бы в общих чертах прояснить для вас его позицию.
Выслушав аргументы оппонента, мы не возражаем и не противоречим ему, даже якобы оказываем помощь, приводя новые доводы в его пользу. Но затем следует контрудар.
Например: «Вы забыли в подтверждение вашей мысли привести следующие факты…»; «Все это вам не поможет, так как…» и т. п.
Теперь наступает черед контраргументов.
Таким образом мы создаем впечатление, что точку зрения партнера мы изучили весьма основательно и убедились в несостоятельности его тезисов. Однако этот метод требует очень тщательной подготовки.
Основан на выявлении противоречий в аргументации оппонента. Если речь идет о доказательной аргументации с вашей стороны, вы должны предварительно тщательно проверить, не противоречива ли она в отдельных своих частях, чтобы не дать собеседнику возможности перейти в контрнаступление.
Вместе с тем непростительно не замечать противоречий в аргументации собеседника.
Нередко оппоненты, стремясь добиться победы любыми средствами, прибегают к всевозможным уловкам или спекулятивным приемам. Как выразился Г. Трумэн: «Если не можете убедить – запугайте». Мы вынуждены остановиться на этом, чтобы читатель не был застигнут ими врасплох.
Использовать такие приемы в серьезных дискуссиях, конечно, не стоит.
Прием состоит в неоправданном обобщении, преувеличении, в изложении преждевременных выводов.
Например: «Все женщины – обманщицы», «Все мужчины – подлецы» и т. п.
Удачное остроумное или шутливое замечание, сказанное вовремя, может полностью свести на нет даже тщательно построенную аргументацию.
Как себя вести, оказавшись задетым таким замечанием? Ни в коем случае не допускайте кислого выражения лица. Нельзя также играть роль обиженной примадонны! Наилучший прием – отплатить той же монетой.
Если же нельзя это сделать, единственное, что остается, – посмеяться над собой вместе со всеми. И чем громче, тем лучше. И после этого перейти к изложению существа проблемы. Действие шутки недолговременно, как пламя спички.
Важно!
Желающий воздействовать этим приемом на оппонента как ключевым рискует просчитаться, если не уверен наверняка в наличии у собеседника чувства юмора. Если оно отсутствует, шутки действуют наихудшим образом: лишенные чувства юмора считают шутников людьми никчемными, лишь скалящими зубы, вместо того чтобы быть серьезными.
Ссылки на мнение известных личностей нередко «притянуты за уши», если речь идет совсем о другом. Но для слушателей бывает достаточно одного упоминания известного имени: «Я не согласен полностью с мнением оратора, но если и Н. придерживается такой точки зрения, ничего не поделаешь…»
Основывается на следующем: если нельзя опровергнуть какие-либо доводы, ставят под сомнение личность их автора. Похоже на забияк в хоккее: игрок, вместо того чтобы овладеть шайбой, некорректно ведет себя по отношению к сопернику, пытаясь хотя бы так получить преимущество. В таких случаях не останавливаются и перед прямыми оскорблениями.
Что делать, если оппонент позволил себе подобное? Конечно же, не следовать его примеру, а хладнокровно обдумать, как отразить его вероломные удары в присутствии других людей. Либо проигнорировать или сказать: «Ведите себя корректнее».
Заключается в «выдергивании» отдельных фраз из высказывания оппонента и преподнесении их в изолированном и урезанном виде, с приданием им значения, прямо противоположного первоначальному. Такая техника обширно применяется в СМИ, а также некоторыми кандидатами на выборах.
С точки зрения риторики, правильным считается выделение из речи собеседника только ключевых положений, которые имеют самостоятельное значение, предельно ясны и не могут быть извлечены из общего контекста.
Состоит в том, что собеседник не атакует наши аргументы, а переходит к другому вопросу, который по существу не имеет отношения к предмету дискуссии. Практически он пытается обойти «горячее» место и вызвать у присутствующих интерес к другим проблемам.
В подобных ситуациях нужно быть предельно внимательным, чтобы своевременно предотвратить маневр такого рода.
Практически та же техника, что описана выше: оппонент преувеличивает роль второстепенных проблем, затронутых в вашем высказывании. Переключаясь на второстепенную тему, он зачастую пытается «сделать из мухи слона». При этом отдельным фактам придает большую значимость, другие полностью игнорирует, преследуя определенную цель. Он продолжает утверждать или доказывать то, что ни у кого никогда не вызывало сомнений, цепляется за мелочи и отдельные слова.
Сообщение туманной информации, домыслов. Собеседник просто забрасывает вас словами. Сознательно или нет, он переходит к дискуссии на тему, которая легко может превратиться в ссору.
Как поступать в таком случае? Конечно, не тушеваться! Следует педантично рассмотреть каждый элемент высказываний собеседника – спокойно, не переходя в ответную атаку.
Цель такого приема – создание препятствий для нормального ведения дискуссии или ее затягивание в своих целях. Оппонент употребляет ничего не значащие слова, задает одни и те же вопросы, требует разъяснений по мелочам, чтобы выиграть время для раздумий.
Прием нельзя считать безусловно спекулятивным, если оппонентом приводятся достаточно сильные аргументы. Тут уж и самим можно использовать указанную технику в целях получения дополнительного времени для размышлений, обдумывания дальнейшей тактики.
Так мы получаем возможность обнаружить слабые места в аргументации собеседника и выдвинуть свои контраргументы. Во всяком случае, выиграв время и освободившись от нажима противника, можно проанализировать основной вопрос. Хотя дискуссия может быть и острой, она должна оставаться честной. Убедительные доводы собеседника надо признавать смело – в этом больше мудрости, нежели оставаться верным прежнему своему мнению до конца.
Представляет собой особо опасную форму приема «вытеснения» в процессе обсуждения. Оппонент рассуждает не как деловой человек или специалист, а взывает к нашему сочувствию. Путем эмоционального шантажа он обходит нерешенные основополагающие вопросы во имя каких-то своих принципов и целей.
Если собеседник использует такой прием, нужно сразу же вернуть дискуссию на деловые рельсы. Практика подтверждает: очень трудно нейтрализовать искусно построенную технику апелляции, так как она направлена на чувства слушателей, а не на разум.
Представляет собой явное извращение того, что говорит оппонент, перестановку акцентов в своих неблаговидных целях. Наиболее часто такой прием используют разного рода демагоги, когда их «припрут к стенке».
Основываются на совокупности предпосылок, рассчитанных на внушение.
Один и тот же вопрос или утверждение повторяют много раз, в конце концов его легко можно использовать как доказательство. Ведь упорство, с каким собеседник снова и снова излагает свои идеи, рано или поздно ослабляет наше критическое мышление.
Способом защиты при регулярно повторяемом вопросе может быть ответ: «На этот вопрос мною уже дан ответ». Можно и посетовать при необходимости на невнимательность оппонента к вашим высказываниям.
Вопросами такого рода стремятся вынудить согласиться с излагаемым. Их часто можно слышать на судебных процессах: «Эти факты вы, конечно, признаете?» Таким образом, оппонент практически оставляет нам лишь одну возможность – или защищаться, или отвечать по существу. Но лучше все же не отвечать – себе дороже.
Как и предшествующая группа вопросов, альтернативные вопросы «закрывают горизонт», предполагая только такие ответы, которые соответствуют концепции нашего оппонента. Если вопросы сформулированы искусно, они ведут нас строго в одном направлении, выгодном оппоненту.
Примеры:
Вместо того чтобы заняться проверкой и возможным опровержением ваших доказательств, собеседник задает вам контрвопросы. Лучше всего сразу же их пресечь или сказать: «Ваш вопрос я с удовольствием рассмотрю после вашего ответа на мой вопрос, который, согласитесь, был задан раньше».
Демагогия – это лживые обещания, преднамеренное извращение фактов, использование лести для достижения той или иной цели.
Наглядный пример демагогии – популистские обещания политиков, обычно не исполняемые, но привлекающие людей, поскольку они практически полностью отвечают их желаниям.
Наиболее коварны демагогические уловки, толкающие людей к самостоятельному формулированию выводов, которые могут быть и ложными.
Демагогия имеет несколько разновидностей. Перечислим некоторые из них.
Демагогия без нарушения логики находит свое выражение в следующих приемах:
► сознательное утаивание фактов, о которых собеседник не подозревает, но которые меняют существо дела;
► молчание о какой-либо стороне дела, которая воспринимается собеседником «по очевидности», что приводит его к неверному заключению;
► утаивание данных, знание которых меняет и сам вывод;
► постепенное нагнетание недоверия у собеседника к вполне очевидным фактам.
Демагогия с незаметным нарушением логики состоит:
► в использовании логической ошибки, когда стечение обстоятельств трактуется как причинно-следственная связь;
► опускании некоторых элементов в логических конструкциях (например: «из А следует В либо С», но С не упоминают);
► путанице необходимого условия с достаточным («если из А следует В, то из В обязательно следует А»).
Демагогия без какой-либо связи с логикой многолика. Ее приверженцы практикуют:
► использование словесных блоков «одноразового действия»;
► ответы не на заданные вопросы, а близкие по теме;
► ссылки на мнение неспециалиста или на «дутый» авторитет;
► смешение в одной фразе верного и неверного утверждения;
► неверное утверждение в самой постановке вопроса;
► громогласное признание своих мелких и несущественных ошибок.
Деловой человек тратит на общение с коллегами и партнерами более 70 % времени. От того, насколько грамотно построено это общение, во многом зависят результативность деятельности, степень взаимопонимания с окружающими, удовлетворенность работников своим трудом, психологический климат в коллективе, взаимоотношения с другими организациями и государственными органами.
Искусство общения основывается на использовании психологических факторов и умелой организации самого процесса общения. На это мы и сделаем основной упор.
При всем многообразии форм делового общения основным элементом его является разговор (беседа) двух или большего числа лиц. Поэтому для единообразия условимся называть деловым разговором, деловой беседой (или сокращенно – разговором, беседой) любой словесный контакт, инициатор которого преследует определенные цели.
В зависимости от того, в какой степени в ходе разговора достигнуты его цели, можно судить и о степени эффективности разговора, и оценивать качество действий его участников.
Практически каждому приходится участвовать в следующих беседах:
1) при приеме на работу;
2) при получении задания;
3) по отчету о проделанной работе;
4) по упущениям в работе;
5) при увольнении.
Деловым людям приходится вести переговоры, участвовать в совещаниях.
Каждый вид беседы имеет свои особенности. О них мы расскажем ниже, а сейчас обратим внимание на то общее, что присуще беседам всех видов.
Всякий из своего опыта знает, что если беседа «проиграна» (то есть инициатор ее не достиг намеченной цели), проводить с тем же лицом (особенно с вышестоящим руководителем) повторный разговор на ту же тему, приводя даже новые аргументы, – дело очень трудное, а иногда и безнадежное. У собеседника уже сложилось определенное мнение, и тратить время на уже решенный вопрос ему обычно представляется нецелесообразным. Люди меняют свое мнение, как правило, с трудом. Так легче жить – своего рода защита нервной системы от перегрузок.
Отсюда следуют два вывода:
1) необходимо готовиться к беседе. Это повысит вероятность благоприятного исхода;
2) особенно тщательной подготовки требуют беседы, целью которых является изменение мнения вашего собеседника.
Анализ большого количества неожиданно проигранных бесед показал, что всякий раз была допущена ошибка – либо в создании обстановки, либо в тактике беседы. Эти ошибки оказались типичными, часто повторяемыми – читателю они станут ясны из дальнейшего изложения. Поэтому разработаны специальные правила, соблюдение которых обеспечивает наибольшие шансы на благоприятный исход беседы.
Сформулированные ниже правила просты и логичны. Они касаются всех стадий беседы: и подготовки к ней, и самого ее процесса.
Простота правил обеспечивает легкость их применения, хотя именно это может вызвать недоверие к их силе. Возможно, читатель так или иначе уже применял эти правила, что неудивительно – ведь они взяты из опыта. Но есть одна тонкость: правила безотказно работают только в случае, если применяются в системе. Именно в таком виде они и представлены далее.
Чем более важен для вас результат беседы, тем больший набор правил следует использовать. Постепенно весь этот набор станет настолько привычным, что любой (даже незначительный) разговор вы будете строить рационально.
Усилия, затраченные на изучение и «обкатку» правил, будут с лихвой компенсированы результатами, которые вы получите.
Изучая правила, мысленно представьте, что вас ожидает серьезный разговор, от результатов которого многое зависит, и по ходу чтения выстраивайте его стратегию. А возможно, вы действительно в данный момент находитесь в ситуации, разрешение которой важно для вас, а за исход беседы вы опасаетесь. Это замечательная возможность попрактиковаться, не откладывая дело в долгий ящик! Назрела необходимость разрешить запутанный конфликт? Вы под угрозой увольнения? Ценный для вас сотрудник подал заявление об увольнении, и вы не знаете, как отговорить его? Ищите ответ в правилах!
Изложенные ниже правила построены на законах общения, которые охватывают все области нашей жизни. Поэтому правила действенны везде, будь то производственная сфера или взаимоотношения супругов. Если важные деловые беседы вам не предстоят, но есть серьезные, требующие обсуждения семейные проблемы, можно иметь в виду именно их при дальнейшем чтении.
К примеру, у вас давно назрела необходимость выяснить отношения с супругой (супругом): если не удастся изменить ситуацию – угроза развода (что вас тоже не привлекает). Или надо повлиять на сына (дочь), чтобы изменил(а) свое поведение.
Одним словом, правила, к изложению которых мы переходим, применимы повсеместно: они полезны и министру, и домашней хозяйке.
Длительный опыт показал эффективность следующих правил.
Возможные цели:
► заключить соглашение,
► подписать договор,
► разрешить спорный вопрос,
► убедить в чем-либо,
► получить информацию,
► дать задание,
► проконтролировать исполнение поручения,
► проинструктировать,
► покритиковать за плохую работу,
► разобраться или помочь в том или ином вопросе,
► «отбиться» от задания,
► отчитаться,
► оправдаться и т. д.
Чем конкретнее сформулирована цель, тем больше определенности в дальнейших шагах.
В особенности это важно для выбора наиболее рациональной тактики беседы (об этом – правило № 6).
Подсказка
Формулировать цели беседы полезно не только ее инициатору, но и другой стороне. Представьте, что к вам пришел сотрудник (инициатор беседы) с вопросом, который вы разрешить не в состоянии в силу отсутствия у вас необходимой информации. Естественно, вы ставите первой своей целью получение такой информации прежде всего от самого пришедшего.
Для серьезной беседы составить план «в уме» не удастся. Не зря говорится: «самые бледные чернила ярче самой хорошей памяти» и «не записанное на бумаге – это пустые мечтания».
Записывая тезисы беседы, мы:
1) до конца определяем формулировки;
2) выстраиваем очередность аргументов в более убедительную последовательность;
3) продумываем аргументы, приводя их в систему;
4) подбираем необходимые документы;
5) определяем состав участников.
По-видимому, здесь нуждаются в комментариях только последние два пункта.
Нередко возникают ситуации, подобные следующей.
Не кажется ли вам, что первый собеседник проиграл этот эпизод (а, возможно, и весь разговор)?
Произошло это потому, что разговор не был обеспечен информационно: не были подобраны необходимые документы, которые, как известно, являются наиболее вескими доказательствами.
Каждый новый участник беседы может привнести в нее элемент неопределенности. Поэтому для управляемости разговора следует стремиться к минимальному числу участников обсуждения того или иного вопроса.
Легче всего беседу вести с глазу на глаз, вдвоем, без посторонних слушателей. Наличие последних создает «эффект театра», когда мы говорим, имея в виду не только того, к кому непосредственно обращаемся, но и других слушателей: нам небезразлично, что подумают, что расскажут они другим людям. Восприятие и реакция нашего собеседника в присутствии посторонних также будут менее предсказуемыми.
Время разговора должно быть:
а) удобным и вам, и вашему собеседнику;
б) достаточным для достижения цели разговора.
В данном примере инициатор беседы нарушил оба требования правила № 3: не побеспокоился, чтобы время беседы было удобным не только ему и достаточным для достижения поставленной цели.
Рискованно начинать беседу (из числа тех, которые могут затянуться) накануне совещаний и других неотложных дел, которые нельзя перенести на другое время.
Не рекомендуется вести важные для вас беседы после события, вызвавшего чрезмерное волнение, нервное потрясение, гнев (скажем, после «нахлобучки» от шефа).
Уместно здесь вспомнить высказывание Льва Толстого: «То, что начинается в гневе, заканчивается в стыде».
Важно соблюдение двух условий: а) ничто не должно мешать или отвлекать ведущих беседу;
б) место ее проведения должно максимально способствовать целям разговора.
Мешают обычно посетители, телефонные звонки. Планируя беседу, следует подумать и об этом.
Подсказка
Не для всякой беседы наилучшим местом является кабинет руководителя. Например, разговор по душам с подчиненным лучше вести на рабочем месте подчиненного, где он чувствует себя более уверенно и непринужденно. Подходящим местом может быть и нейтральная территория – любое свободное в данный момент помещение.
В вашем кабинете или рабочей комнате, если размеры помещения позволяют, тоже можно создать различные зоны общения: официального, полуофициального и неофициального.
При официальном общении вы находитесь на своем обычном месте – за столом.
Для полуофициального общения лучше расположиться напротив посетителя за приставным столиком или столом заседаний, как бы приравнивая этим свой статус к статусу посетителя.
Зона неофициального общения представляет собой два-три кресла (желательно удобных, располагающих к расслаблению) и журнальный столик.
Задачам «внешних сношений» такое зонирование вполне удовлетворяет. Но подчиненного, у которого за годы работы выработался рефлекс быть начеку в кабинете начальника, здесь трудно склонить к разговору по душам.
Задачи первой части разговора:
а) привлечь внимание собеседника;
б) добиться атмосферы взаимного доверия.
Добиться устойчивого внимания непросто, потому что большинство людей больше любят говорить, чем слушать. Мужчины, как правило, худшие слушатели, чем женщины. Они обычно более нетерпеливы в беседах, особенно когда говорят с женщинами.
Но если не привлечь внимание собеседника, разговор не сложится. Как добиться его внимания?
Если вы будете говорить только о своих проблемах, не представляющих интереса для собеседника, на успех рассчитывать трудно.
Свяжите свой вопрос с проблемами собеседника, найдите, что его может заинтересовать в вашем предложении.
В качестве иллюстрации приведем забавный случай, имевший место с выдающимся русским кораблестроителем и математиком, академиком А. Н. Крыловым.
Атмосфера взаимного доверия также совершенно необходима для позитивного исхода беседы. Недружелюбно настроенный собеседник будет отвергать даже разумные предложения, просто основываясь на негативном отношении к их инициатору.
Создать необходимую атмосферу несложно.
Первое необходимое условие – пунктуальность инициатора беседы. Если приглашенному приходится ждать вопреки назначенному времени, он невольно раздражается, что может вылиться (даже и неосознанно) в агрессивность. Если же обстоятельства не позволяют вовремя начать беседу, необходимо (по возможности заблаговременно) известить об этом приглашенного, извиниться и предложить другое время встречи. Еще лучше – спросить собеседника, какое время будет удобным ему.
Способствуют непринужденной, доброжелательной атмосфере беседы такие слова, как «рад вас видеть», «хорошо, что зашли»; похвала, комплимент.
Направление беседы можно регулировать с помощью задаваемых вопросов. Их можно подразделить на так называемые открытые и закрытые.
Открытым называется вопрос, на который нельзя ответить односложно («да», «нет», «не знаю»); отвечая на него, приходится рассказывать. Например: «Расскажите, пожалуйста…», «Что вам известно о…», Как вы думаете…», «А почему?», «Ваше мнение?», «Ваши предложения?», «Чем вы это объясните?» и т. п. Такие вопросы незаменимы, когда целью является получение информации.
Противоположностью открытым вопросам являются вопросы закрытые – такие, на которые необходимо ответить «да» или «нет». Эти вопросы эффективны, когда надо убедить в чем-либо, получить согласие, заставить отказаться от чего-то, преодолеть сопротивление собеседника.
Вот пример.
Логика последовательно задаваемых вопросов такова, что после каждого ответа все более ограничивается степень свободы отвечающего: при ответе на каждый вопрос оппонент так или иначе определяет свою позицию, становится пленником уже сделанного выбора.
В рассмотренном примере нерадивый подчиненный, возможно, просто увильнул от совещания или читал на нем детектив (такую возможность не исключает руководитель), но сказать «нет» он не решился, дабы «сохранить лицо». А сказав «да», он отрезал себе пути к отказу от поручения.
В более сложных случаях может понадобиться большее число закрытых вопросов, чтобы «загнать в угол» оппонента.
Например, если вы не имеете возможности решить важный для посетителя вопрос и приходится ограничиться получением от него некой информации, лучше воздержаться от каких-либо оценок (даже частных): это может заставить посетителя вступить в спор или он неверно поймет вашу позицию. Ни то ни другое не отвечает вашим целям. Гарантирует же от этого просчета неуклонное выполнение правила – не отвлекаться от намеченной цели.
Из двух беседующих людей психологическое преимущество имеет тот, кто задает вопросы, а не тот, кто много говорит.
Даже убеждать эффективнее не посредством красноречия, а с помощью цепочки логически выверенных вопросов.
Конечно, руководителю (как и большинству людей) нередко хочется выговориться и самому, но тут уж приходится выбирать: или результативная беседа, или удовольствие поговорить.
Предоставив собеседнику возможность больше говорить самому, направляя его рассказ своими вопросами, вы добьетесь следующего:
1) максимально расположите к себе собеседника (люди любят, когда их выслушивают до конца);
2) получите наиболее полную информацию о состоянии дел, о собеседнике, его отношении к работе и взаимоотношениях с окружающими. Все это полезно знать для эффективного ведения беседы;
3) вам будет легче убедить собеседника: ведь вы расположили его к себе и максимально информированы о нем;
4) тактика «меньше говорить – больше спрашивать» позволит вам с честью выходить из затруднительных ситуаций.
Опишем одну из них.
Такой прием можно назвать методом косвенной консультации. А в основе его, как видим, лежит все то же правило № 7.
Важно!
Большой ошибкой является попытка реализовать рассматриваемое правило (как, впрочем, и остальные) во что бы то ни стало. Ваш собеседник может оказаться неразговорчивым (по свойству характера или под влиянием ситуации), и понуждение его к продолжению разговора станет мучительным для обоих. Самое важное: все, что собеседник хочет сказать, он должен высказать.
Правило № 7 призвано устранить часто встречающийся «перекос», когда инициатор беседы или старший по должности говорит гораздо больше, нежели вторая сторона.
Это правило относится прежде всего к критикующему. Делать замечания подчиненным в случае их недоработок – одна из важных, но непростых обязанностей руководителя.
Если подчиненный проштрафился, он надеется, что руководитель будет к нему не только строгим, но и справедливым. Конечно, многим свойственно находить объективные, уважительные причины недоработок и лишь в последнюю очередь винить себя. Если их не выслушать, создастся впечатление несправедливости критики.
Пути реализации правила № 8:
1) внимательно выслушайте все объяснения;
2) сохраняйте ровный тон в процессе разговора (в правилах для руководящего персонала многих корпораций, фирм, предприятий есть и такое: «Во взаимоотношениях с подчиненными имейте бесконечное терпение!»);
3) прежде чем критиковать, найдите, за что можно человека похвалить, и похвалите.
Последний прием очень эффективен. Особенно желательно его применение в преддверии сокрушительной критики.
Например, вы говорите: «Мы с вами сотрудничаем… лет, и, как правило, ваша работа была просто великолепной (приводите 1–2 примера). Но объясните, что происходит с последним моим поручением?»
В данной ситуации подчиненному сетовать на несправедливое, предвзятое к себе отношение нет никаких оснований: он видит, что отмечены и положительные моменты.
Подыскивая, за что похвалить, вы оказываете помощь не только собеседнику, но и себе. Сопоставление хорошего и плохого делает вашу позицию более взвешенной, терпимой для оппонента. Облегчит это и выполнение двух первых пунктов, изложенных выше: внимательно выслушать человека и сохранить ровный тон в течение всего разговора. Конфронтации, к которой зачастую приводит критика, не возникнет.
Важно!
Недовольство критикой в значительной степени «съедает» конструктивную значимость замечаний.
Отмечая положительные моменты вашего сотрудничества с подчиненным, его заслуги, вы повышаете свои шансы получить на критику отклик. Вместо того чтобы муссировать обиду, сотрудник задумается над тем, как исправить свои недочеты.
Более подробно приемы критики описаны ниже.
Сведения, получаемые во время беседы, улетучиваются из нашей памяти уже в процессе разговора. Поэтому рекомендуется:
1) делать пометки по ходу разговора;
2) по окончании его сделать краткую запись (цифры, факты, фамилии, телефоны) в деловом блокноте.
Особенно быстро теряется информация, полученная по телефону: отсутствует зрительный образ, который способствует лучшему ее запоминанию.
Поэтому деловые люди, поднимая телефонную трубку, автоматически придвигают к себе лист для записи информации.
Замечено: человек лучше запоминает то, что услышал в начале беседы, а делает то, о чем слышал в конце.
Наилучший результат беседы, имевшей целью побудить собеседника что-то сделать, если он приступает к делу сразу же по окончании беседы. В этом случае можно ожидать и большой точности исполнения поручения, поскольку еще свежи в памяти все тонкости ваших наставлений.
Если же, завершая деловую беседу, вы решите по-дружески поболтать со своим собеседником, эффект от достигнутого вами в беседе будет гораздо меньше: собеседник может забыть многие детали предшествующего разговора.
Непринужденный разговор «за жизнь» лучше перенести на начало беседы для создания благожелательной атмосферы (в соответствии с задачами первой части беседы – правило № 5).
Многое в беседе зависит от вашего поведения, манеры разговаривать. Позволим дать вам некоторые советы, как избежать ошибок и неудач в деловых беседах.
► НЕ сидите на краешке стула: этим создается впечатление, что вы хотите поскорее отделаться от собеседника.
► НЕ ерзайте на стуле: ерзанье свидетельствует о вашей неуверенности в себе.
► НЕ затягивайте беседу – это может восприниматься как нежелание обсуждать более важные вопросы.
► НЕ спешите с завершением беседы: проблема должна быть обсуждена всесторонне, спешка всегда оценивается негативно.
► НЕ формулируйте вопросы так, чтобы они наводили на быстрые ответы или приводили к необоснованным выводам.
► НЕ злоупотребляйте словом «я»: это создает неблагоприятное впечатление.
► НЕ смотрите на собеседника свысока, считайте его равным вам во всех отношениях.
► НЕ горячитесь: горячность лишает отношения теплоты.
► НЕ создавайте о себе впечатление прорицателя или сверхумника.
► НЕ делайте выводов за собеседника.
► НЕ давайте скоропалительных обещаний: может случиться так, что по объективным причинам выполнить их окажется невозможным.
► НЕ высказывайтесь по вопросам, которые вы не готовы обсуждать.
Рассмотрим основные разновидности деловых бесед: чего следует избегать и на что сделать упор в зависимости от психотипа собеседника.
К сожалению, многие конфликты на производстве имеют своим источником уже первую беседу руководителя с претендентом на ту или иную должность. Почему так происходит?
1. Довольно часто в беседе руководители невольно идеализируют условия, в которых предстоит работать новому сотруднику.
Это по существу защита руководителем «чести мундира», ведь в имеющих место неурядицах есть и определенная доля его вины.
В результате положительное решение принимается претендентом в предположении условий, не соответствующих реальным. Столкнувшись с реальностью, новичок может испытать сильное разочарование и счесть себя обманутым.
2. Особо острые противоречия возникают, когда будущему работнику обещают какие-либо блага.
Не следует забывать, насколько большое значение поступающий на работу придает таким обещаниям. Их невыполнение создает конфликтную ситуацию: человек чувствует себя обманутым, причем обманутым преднамеренно, чтобы вакансия была заполнена.
Наиболее щедро обещания раздают, именно когда крайне необходимо взять человека, заполнить «прореху» в кадрах специалистов. Однако никогда не стоит забывать, что по выданным векселям придется платить: или сдержать свое обещание, или разрешать конфликт.
Важно!
Как действовать, чтобы привлечь нужного работника?
Не скрывая имеющиеся трудности, показать все реальные выгоды и достоинства предлагаемой работы: подчеркнуть привлекательные элементы, возможности карьерного и профессионального роста, выгодные моменты в условиях труда, благоприятный морально-психологический климат в коллективе, наличие баз отдыха, санаториев, детских учреждений, льгот – все, что есть в реальности.
Обещать поддержку и необходимую помощь новичку, особенно на первых порах.
3. Обещание помощи новичку в плане его адаптации не реализуется на деле.
Новый работник, будучи предоставлен сам себе, «набивает шишки» просто в силу незнания порядков в новой для себя организации. Нередко новичка стремится взять под опеку кто-либо из работников, плохо относящихся к руководителю. И вот уже первая информация (а первая информация запоминается накрепко!) для новичка звучит так: «Представляете, какое чудовище наш начальник?» Затем следует ряд обвинений, критически оценить которые новичок пока не в силах.
Любопытный факт
Руководителю целесообразно поручить кому-либо из опытных работников приглядывать за новичком, помогая ему адаптироваться в коллективе. Так у нового работника будет создаваться позитивный имидж организации.
► Отсутствует перечень конкретных требований к работнику данной должности;
► неверно воспринимаются внешние данные кандидата и его ответы;
► руководитель сразу же «влюбляется» в человека, который умеет красиво говорить, подать себя;
► к кандидату проникаются уважением лишь за его хорошие оценки в учебном заведении, хотя тот мог пройти лишь краткосрочные курсы или «купить» диплом (влияние «эффекта ореола»);
► настороженное отношение к мужчинам с длинными волосами или, наоборот, со слишком короткой стрижкой;
► проявление неделового интереса к привлекательным женщинам («эффект проекции»);
► сила или слабость одних качеств претендента очень часто ассоциируются с силой или слабостью других его качеств («эффект ореола» или «эффект неудачника»);
► красноречие претендента воспринимается как его способность к лидерству («эффект ореола»);
► при излишне формальной и короткой беседе информация, подкрепляющая первоначальную оценку претендента, усваивается, а все противоречащее ей отсеивается;
► нетерпимость к негативным качествам кандидата не позволяет оценить его положительные качества;
► излишнее доверие к словам претендента не позволяет выявить его реальные способности (для этого лучше использовать специальный тест);
► при стремлении заполнить вакансию без промедления сглаживают отрицательную информацию, уповая на обучение новичка;
► отсутствуют единые требования к работникам (одного претендента тестируют, а другого берут, что называется, «не глядя»).
1) Оценить его деловые и личные качества;
2) обеспечить правдивость ответов претендента на ваши вопросы.
Вы, конечно, усвоили, что ваша улыбка и обращение по имени-отчеству к претенденту будут способствовать его откровенности. Но все же говорите поменьше сами, а чтобы «разговорить» собеседника, задавайте ему вопросы открытого типа.
Важно!
Руководителю обязательно надо выяснить:
● почему работник пришел именно в вашу фирму;
● почему он ушел (или желает уйти) с прежней работы;
● чего он ждет от работы у вас.
Помехами в беседе могут быть присутствие посторонних, разговоры по телефону, шум в приемной или коридоре, беспорядок в комнате (кабинете), скатывание от опроса к «допросу» (не столько по характеру вопросов, сколько по времени).
Каким бы ни было ваше мнение о кандидате, советуем учитывать следующее:
1) некоторые очевидные черты характера претендента имеют второстепенное значение, если они не будут сказываться на результатах его работы или отношениях с сотрудниками;
2) часто недостатки претендента компенсируются положительными качествами, каких и требуют его будущие обязанности.
Если претендент не удовлетворяет вашим требованиям, не отказывайте ему сразу, в конце беседы, и не отказывайте потом сами. Попросите его позвонить вашему секретарю через 2–3 дня.
Беседы с целью поручить (получить) задание – одни из наиболее частых. От того, насколько четко и понятно сформулировано поручение, зависит качество исполнения.
Поэтому избегайте:
1) давать поручения впопыхах;
2) передавать поручение через третьих лиц;
3) давать задание первому попавшемуся под руку;
4) давать непродуманные поручения.
Любое из этих действий вредит как работе, так и авторитету руководителя.
Как поступать?
► По возможности сочетайте устную информацию с письменной (письменная информация на порядок эффективнее устной);
► тактично выясните, правильно ли подчиненный понял задание (например, вопросом: «Что вы собираетесь предпринять?»);
► письменно фиксируйте сроки, ответственных исполнителей, форму исполнения работы и отчета о ней;
► получающий задание должен проверить себя вопросом к руководителю: «Если я правильно понял: я должен сделать…»
«Незаменимый»: универсал, соглашается подменять, замещать, представлять кого-либо. Чаще всего делает не только свою работу. Полон гордости, что способен на все.
Убеждать не надо: может обидеться. Обращение к нему: «Надо!» Понимает с полуслова, иногда даже сам работает на опережение.
«Себялюбец»: на первом месте у него собственное «я». Берется за дело только тогда, когда можно показать себя. Любит общественную работу.
Его надо держать в рамках. Из тщеславия может справиться с любым заданием.
«Деловой»: отличается практицизмом, может достигать намеченной цели любыми средствами. Но не способен соотносить свои частные задачи с общими задачами предприятия.
Абстрактное мышление считает философствованием.
За ним «глаз» не нужен, перед ним обязательно надо ставить цели, разъяснять их, воспитывать привычку не только смотреть вперед, но и оглядываться назад, посматривать по сторонам.
Обращаться к нему лучше так: «Эту работу необходимо сделать побыстрее – до 15-го числа: она важна не для отчета, а чтобы застолбить за собой новое направление. Иначе можно “дров наломать”».
«Игрун»: интерес к деятельности избирателен, выкладывается только тогда, когда работа ему нравится, быстро загорается и столь же быстро остывает.
Время от времени его необходимо «встряхивать». Обращение к нему: «Слушайте внимательно: работа поручена вам, за ее выполнение отвечаете только вы. Об исполнении доложите через… В противном случае вместо премии получите неприятности».
«Энергичный»: ему важна не работа, а самообозначение. На рабочем месте бывает редко, весь в общественных делах, вечно куда-то спешит, кому-то звонит, где-то заседает. Ему нравится представлять свой отдел в деловых кругах, на выставках, презентациях.
К нему нужен особый подход, отлучать его полностью от общественной работы нельзя.
Хорошо реагирует на слова: «Себя не щадите. Замотались совсем: то там, то здесь, но выглядите хорошо. Мы уже здесь по вас соскучились. Не согласитесь ли вы нам немного помочь? Надо наладить связи с другими отделами. Ведь вы там всех знаете, и вас все знают».
«Моралист»: держится властно, любит всех поучать.
Такого не надо воспитывать, с ним надо быть очень осторожным, лучше использовать в роли консультанта.
Обращаться к нему следует очень уважительно: «Будьте любезны, подскажите нам, как лучше выполнить эту работу, как правильно распределить…», «Ваш большой опыт…» Лучше всего говорить с ним минут за 10–15 до обеденного перерыва, не с утра, иначе будете выслушивать его совет до обеда.
«Архивариус»: все делает по инструкции.
К нему обращайтесь за советом по поводу неясностей в документах. Поручите оформление документов. Желательно не поручать ничего нового: засушит на корню. Спокойно можно доверить папки с входящими и исходящими документами – такая работа имеет для него и масштабность, и смысл.
Обращение: «Эти документы так к вам и просятся! Поработайте с ними, пожалуйста, чтобы нам никто не предъявил претензий».
«Скептик»: начинает выполнять задание лишь после второго или третьего напоминания, смысла ни в какой работе не видит.
К такому работнику индивидуальный подход не нужен: обратной связи он не ищет.
«Творец»: все делает играючи, ему все интересно, работает с умом, красиво, всегда хочет сделать лучше, больше, быстрее. Уязвим, раним, не умеет и не хочет подстраиваться под установленные порядки, уважает открытость отношений и честность.
Нуждается в доброжелательной поддержке и признании, но стоит предостерегать его от возможных ошибок и некоторой наивности. Целесообразно наладить с ним творческое взаимодействие на всех этапах выполнения поручения, включая и оценку конечных результатов.
Обращаясь к «творцу», подчеркивайте его деловые качества: «Хотим поручить вам чрезвычайно важное дело, и к тому же сложное. Вы как раз тот, кто трудностей не боится. Только вы можете сделать это наиболее качественно».
Или в случае ответственного и срочного задания: «Хочу поручить вам трудное дело. Обращайтесь ко мне в любое время. Уверен, мы справимся с ним блестяще».
Демонстрация предпочтения: «Я поручаю вам важное задание, которое не хотел бы передавать никому другому». (Однако злоупотреблять этим нельзя.)
При колебаниях «творца» и его желании отказаться от работы: «Вы человек инициативный и ответственный. Кому, как не вам, взяться за это дело?»
При опасении «творца», что он не уложится в сроки: «Не волнуйтесь. Все будет в полном порядке: вы сами не подозреваете, что сможете. Сделаете так, что сами удивитесь».
Получить обратную связь легче всего при переходе от одной работы к другой, на их стыке. «Вы отлично справились с предыдущим заданием. Рад за вас. А теперь хотел бы поручить вам еще один проект. Посложнее. Но и интереснее».
Если «творца» надо в чем-то убедить, вспомните круг его деловых интересов. Нельзя с ходу отвергать или высмеивать его идею. Скажите, что хорошая идея должна отлежаться, дождаться своего часа.
В экстренных случаях: «Хочу поручить вам эту работу. Обстоятельства складываются так, что сделать ее, кроме вас, некому. Вы можете, конечно, и отказаться, но, думаю, этого делать не стоит. Сегодня вы выручите нас, а завтра, быть может, мы вас. К тому же этой работе придается большое значение. И, конечно, я вам помогу».
Столь «нежное» обращение с «творцом», усилия и затраты времени на общение с ним себя окупают. Профессиональный уровень фирмы определяют именно «творцы».
Речь идет о беседе с сотрудником, приказ об увольнении которого уже подписан, то есть нет никаких сомнений в том, что он уйдет.
Многие руководители, работники кадровых служб не желают тратить время на беседу с таким человеком: для них он «отрезанный ломоть». И напрасно: беседа с увольняющимся, особенно если он хороший работник, весьма полезна для руководства и всех сотрудников предприятия, фирмы.
Сотрудник находится как бы в промежуточном положении: он еще на работе, но уже ни от кого не зависит здесь. Положение дискомфортное, человека не покидает чувство тревоги, но обычно оно маскируется бравадой, подчеркнутой раскованностью. Такое состояние, тем не менее, способствует большей открытости, вдумчивости, взвешенности оценок, если завести с увольняющимся серьезный разговор.
Цель беседы – выяснение двух вопросов:
1) какова истинная причина ухода сотрудника;
2) как он оценивает свою прежнюю работу: отношения в коллективе, проблемы, претензии к руководству и т. п.
Истинную причину увольнения нередко до последнего момента скрывают, чтобы не навлечь на себя неприятности. Однако знать ее очень важно: она является отражением действительного положения дел и глубинных процессов, происходящих в коллективе.
Эффективно управлять без объективной информации невозможно. Но подчиненные, как правило, не спешат делиться ею со своими руководителями.
Любопытный факт
Наиболее благоприятное время для беседы с увольняющимся – утро последнего дня его работы: все формальности выполнены, расчет произведен, осталось только выдать трудовую книжку. Торопиться некуда, можно поговорить не спеша.
Разговор может и не сложиться, если увольняющийся «не раскроется». Но и здесь есть информация для руководителя: значит, степень отчуждения работника от непосредственного руководителя чрезвычайно высока, а это серьезный повод задуматься о стиле руководства.
В большинстве случаев все же удается получить конкретную и полезную информацию.
Вот некоторые ответы увольняющихся:
Да, могут быть и резкие, нелицеприятные высказывания, ранящие самолюбие руководителя. Но столь важную информацию никаким другим способом не получишь. Что ж, работа руководителя – не для слабонервных. В конце концов, приходится выбирать: или спокойствие сегодня и поражение завтра, или постоянное совершенствование и победа не только сейчас, но и твердый шаг в завтрашний день.
Такое увольнение – тяжкое наказание для любого работника и очень неприятная управленческая акция. Но, тем не менее, во многих случаях неизбежная.
Критика является острейшим оружием. Она необходима, однако следует помнить: критика, особенно бесцеремонная, больно ранит самолюбие критикуемого. Человек может быть настолько выбит из колеи, что теряет неработоспособность. Это тот случай, о котором говорят: «Благими намерениями вымощен путь в ад». И неудивительно: ведь критика как таковая относится к конфликтогенам.
Критикуемый, страдающий от эмоциональной травмы, прежде всего пытается найти причину критики не в самом себе, а в критикующем: в его предвзятом отношении, плохом настроении, попытке найти «козла отпущения» и т. п.
Как же быть? Как добиться от критики наилучшего результата и вместе с тем не травмировать человека?
Причин, почему критика идет мимо цели, четыре. Рассмотрим каждую подробно.
Критическое замечание создает у критикуемого чувство безысходности: нельзя ни исправить положение, ни изменить его к лучшему. Излюбленная фраза: «Вам нужно было поступить так…» Так рождается ощущение фатальности.
Но поскольку события принадлежат прошлому и «поступить так» уже нельзя, не видно и выхода. Человек попадает в тупик, и ему ничего не остается, кроме как сопротивляться. Критика не достигает цели.
Ощущение фатальности при восприятии критики часто бывает причиной неурядиц в семьях. Критические замечания делают в адрес друг друга и муж, и жена. Чаще – жена, хотя и среди мужчин ворчунов немало. Но все же большинство мужчин – натуры благородные. В семейной обстановке они критикуют незло, ощущения фатальности своей критикой не создают. Таким «искусством» наделены чаще женщины, особенно невротического склада. В своих словесных упражнениях они любят изречения типа: «Зачем ты это сделал?!», «Ты потерял…», «Не мог это раньше сделать?!» и т. п. А поскольку исправить ничего уже нельзя, у супруга нередко вспыхивает гнев, он становится агрессивным, что ведет к ссорам и скандалам.
Критикующий может создать у критикуемого негативное отношение к своей персоне. Нередко такое случается из-за назидательного тона, вызывающей позы, поучений: «Вы поняли, как надо поступать?», «Больше надо прислушиваться к советам», «Не высовывайтесь со своей инициативой!» и т. п. У критикуемого портится настроение: «Он ко мне придирается».
Вместо этого можно сказать, например: «Я говорю вам это, потому что хочу оставаться с вами в прежних отношениях, которые всегда были хорошими». В подобной ситуации критикуемый, скорее всего, подумает: «Он хочет мне помочь».
Критика «идет в одни ворота», когда критикующий дает волю чувствам. Не встречая противодействия, по крайней мере, на первых порах, он распаляется, попадая в водоворот словесных тирад, и часто не может вовремя остановиться.
Лица с ярко выраженной авторитарной направленностью при этом добавляют «металла» в голосе, говорят на повышенных тонах. Слабых, эмоционально уязвимых людей такая разгромная критика подавляет, а у сильных вызывает протест. Коэффициент полезного действия такой критики ничтожен.
Замечания могут вызвать сопротивление того, к кому они обращены, из-за обобщений отрицательного характера. На работе: «Вы
Вот типичный случай.
В подобных ситуациях люди действуют согласно социально-психологическому закону «охраны территории» (название условное, тем не менее оно отражает суть дела): люди всегда стараются оградить «свою территорию» от вторжения со стороны. Под территорией понимается широкий спектр объективных реалий – от физического окружения до мировоззрения.
Проявления действия этого закона разнообразны: мы не любим, когда кто-то подходит к нам слишком близко, вплотную; многим не нравится, когда кладут руки на их стол, трогают бумаги; в полупустом вагоне мы садимся посередине свободного пространства и т. п. «Мой дом – моя крепость»: не случайно эта установка так живуча в умах людей.
Идея «охраны территории» тесно связана с двумя важнейшими человеческими потребностями: потребностью в уважении и потребностью принадлежать к сообществу (о них мы говорили в главе 1). Первая проявляется в отстаивании «территории своего “я”», вторая – «территории своего сообщества» (в описанном выше случае – подразделения).
Очень легко похвалить кого-то. Гораздо труднее сделать корректное, деловое замечание. Вот некоторые конструктивные варианты критических оценок.
Подбадривающая критика: «Ничего. В следующий раз сделаете лучше».
Критика-надежда: «Полагаю, в следующий раз вы выполните это задание лучше».
Критика-аналогия: «Когда-то в аналогичной ситуации я тоже допустил подобную ошибку. Ну и попало же мне от шефа!»
Критика-похвала: «Работа сделана хорошо. Но этот проект очень ответственный, его нужно выполнить на “отлично”».
Обезличенная критика: «В нашем коллективе есть еще работники, которые не справляются со своими обязанностями. Не будем называть их фамилии».
Критика-озабоченность: «Меня очень тревожит положение дел, особенно у таких наших коллег, как…»
Критика-сопереживание: «Хорошо вас понимаю, вхожу в ваше положение, но и вы войдите в мое. Ведь дело-то не сделано…»
«Мягкая» критика: «Я очень сожалею, но должен отметить, что работа выполнена некачественно».
Критика-удивление: «Как?! Неужели вы не сделали эту работу?!»
Критика-ирония: «Делали-делали… и сделали. Работка! Как теперь в глаза начальству смотреть будем?!»
Критика-упрек: «Ну что же вы? Я на вас так рассчитывал!»
Критика-намек: «Я знаю человека, который поступил точно так же, как вы. Потом ему нелегко пришлось…»
Критика-замечание: «Неверно сделали. В следующий раз советуйтесь».
Критика-предупреждение: «Если еще раз допустите подобную оплошность, то…»
Критика-требование: «Работу необходимо переделать!»
Критика-вызов: «Сами допустили столько ошибок – сами и решайте, как выйти из создавшегося положения».
Конструктивная критика: «Работа выполнена не на должном уровне. Что собираетесь предпринять?»
Критика-опасение: «Боюсь, и в следующий раз работа будет выполнена на таком уровне».
Выше много говорилось об отрицательных моментах, сопровождающих критику. Чтобы избежать их, необходимо выполнять определенные правила.
Выслушайте до конца, терпеливо и внимательно. Во многих случаях критические замечания, как и дискуссии, непродуктивны именно потому, что собеседники плохо понимают друг друга и говорят о разных вещах. Кроме того, внимательное слушание – проявление уважения к собеседнику.
Слишком громкий голос, жесткий тон, как уже говорилось, подавляет слабого собеседника и вызывает агрессию у сильного. В обоих случаях вы получите конфликт – явный или скрытый, – а критические замечания «утонут» в эмоциях.
Критика без похвалы создает у критикуемого чувство безысходности, фатальности – помните об этом.
Естественно спросить: «Чем вы объясните ваши недоработки?» И наоборот, грубой ошибкой являются обобщения с переходом на личность и навешивание ярлыков: «бездельник», «разгильдяй», «лодырь», «тупица» и т. п.
Важно!
Каждый может согласиться, что он ошибся, особенно если факты налицо. Но никто никогда не согласится с тем, что он плохой человек.
В последнем случае инициируется конфронтация, отдаляющая стороны от взаимопонимания. Осознание же ошибки – начало пути к ее исправлению.
Обвиняемые всегда чувствуют, когда из них делают «козлов отпущения», как и любую другую несправедливость, хотя предпочитают молчать об этом, чтобы не обострять отношения. Однако, если вы поступите вопреки данному правилу, за вашей спиной они выскажут все, что думают о вас.
Обвинительное жало не способствует конструктивному решению вопроса. Чтобы настроить собеседника на поиск решения, а не оправданий, помогите ему «сохранить лицо», то есть не унижайте его достоинство.
Важно!
Некоторые руководители рассматривают указания подчиненному на его промахи как средство утвердить свой авторитет, показать свое превосходство. Сами по себе дельные замечания, конечно, дают такой эффект. Но акцентировать на этом внимание, смаковать просчеты подчиненного, унижать тем самым его как личность – это явный «перебор», дающий обратный эффект. Вместо уважения возникает антипатия, ибо подчеркивание своего превосходства – сильнейший конфликтоген.
Это правило не нуждается в комментариях. Добавим только: а вот хвалить лучше всего – при свидетелях. И чем их больше, тем приятнее похвала для «виновника торжества» и полезнее для мотивации всех присутствующих.
Цель критики – чтобы критикуемый признал свои ошибки.
Для него это означает поражение, капитуляцию в борьбе честолюбий. Сделать условия капитуляции не унизительными (сокрушительная критика), а почетными (совместный поиск выхода из ситуации) – ваша задача.
Надеюсь, читатель помнит правило Паскаля (см. главу 1).
Чем оперативнее корректирующие действия, тем они эффективнее. Кроме того, в малых дозах критика «переваривается» лучше.
Вы уверены, что четко и правильно обозначили критикуемому цель его действий? По силам ли ему задание, которое он провалил? Знал ли он о степени своей ответственности за выполнение задания и поощрении в случае успеха?
Желание окончить беседу может возникнуть у собеседников не одновременно.
Например, все вопросы решены, но одному из собеседников хочется поговорить еще о чем-то. Продолжать беседу? Это потребует дополнительного времени, которого у деловых людей и так не хватает. А что еще более важно – снизится эффект беседы.
Оборвав разговор, не считаясь с настроением собеседника, можно обидеть его, испортить впечатление от встречи. И даже перечеркнуть достигнутые результаты: ваше отношение к собеседнику может быть расценено как «деляческое».
Итак, необходимо прервать беседу. Как это сделать тактично?
Поблагодарите собеседника (за содержательную беседу, информацию, откровенность, за то, что нашел время для встречи, и т. п.). Большинство людей понимают этот намек. Но ваш собеседник пропускает его мимо ушей. Как быть в этом случае?
Скажите, будто вам необходимо сделать что-то немедленно, и соответствующим движением подтвердите свое намерение (куда-то пойти, позвонить, взяться за написание документа и т. д.).
Предложите собеседнику сделать что-нибудь, объяснив, почему это лучше сделать безотлагательно (например, связав с чьей-то возможной отлучкой, командировкой, уходом на совещание).
Встаньте, пожмите собеседнику руку, попрощайтесь с ним.
Проводите посетителя до двери.
А как быть, если перечисленные приемы не подействовали, посетитель чересчур назойлив?
Избавиться от такого собеседника можно лишь с помощью приемов, которые самому автору, прямо скажем, не очень нравятся, и вовсе не потому, что не он их придумал. Однако, поскольку приемы эти используются с гуманной целью (оградить партнера по общению от отрицательных эмоций), они имеют право на существование.
Придумайте какой-нибудь сигнал, например определенное число звонков секретарю (помощнику), который будет означать, что ему нужно войти в кабинет и сказать, что вас срочно вызывают к… (вышестоящему начальству). Если у вас нет отдельного кабинета, подобное соглашение можно заключить с одним из коллег, с кем у вас доверительные отношения.
Разговоры по телефону также могут нуждаться в ускорении завершения. Первые три приема, описанные выше, годятся и для бесед по телефону. Но есть и специфические приемы.
Желая закончить разговор, скажите собеседнику:
Если после «совещания» раздается звонок и тот же голос бесцеремонно продолжает разговор, мешая вам работать, можно воспользоваться приемом, о котором поведал в одном из интервью известный американский специалист по технике личной работы Алек Маккензи.
Интервью – блестящая возможность обнародовать свои взгляды, дать рекламу своей деятельности или фирмы. Разумеется, если выглядишь в интервью убедительным.
Как сделать интервью убедительным?
Одно из ранних наблюдений подобного рода осуществлено Райсом еще в 1929 году. Он изучал «заразительное предубеждение» интервьюеров на примере анализа бесед, проводимых сотрудниками благотворительного фонда с клиентами, обращавшимися за помощью. Было проанализировано 2000 бесед. Клиенты фонда объясняли свое обращение за помощью фонда причинами, которые вызывали сочувствие интервьюеров. Так, один из интервьюеров, который был ярым сторонником запрещения продажи спиртных напитков, получил в три раза больше ответов, свидетельствующих о вредном влиянии алкоголя, чем интервьюер, не разделявший подобных взглядов.
Поэтому, соглашаясь на интервью, не теряйте бдительности, чтобы не стать рупором воззрений журналиста!
► Попросите у интервьюера перечень основных проблем, вопросов, которые его интересуют.
► Уточните и запишите дату, время и место встречи.
► Убедитесь в том, что корреспондент точно знает ваше имя, должность и организацию, которую вы представляете. Вручите ему свою визитную карточку.
► Продумайте наиболее вероятные вопросы интервьюера и заранее подготовьте на них исчерпывающие и по возможности краткие ответы.
► Запишите для себя то, что вам хотелось бы довести до публики. Используя это в своих ответах, вы будете говорить как по писаному.
► Заготовьте несколько выигрышных ключевых фраз и слов, запомните их.
► Отнеситесь к интервью как к официальной встрече, тем самым демонстрируя уважение к собеседнику. Продумайте, как будете одеты.
► Запомните имя-отчество интервьюера.
► Желательно прийти за 5–10 минут до начала встречи, чтобы собраться с мыслями.
► До начала разговора спросите репортера, чем вы можете помочь ему, и сообщите свои пожелания.
► После того как подготовитесь к беседе, представьте, как вы будете отвечать, если интервьюер задал вам провокационный или бестактный вопрос.
► Предположите наихудший вариант сценария. Продумайте свои действия в этом случае.
► Обменявшись приветствиями с интервьюером, постарайтесь сразу же произвести на него благоприятное впечатление. Не суетитесь, ведите себя спокойно, непринужденно, но не скованно и не развязно.
► Постарайтесь, чтобы стиль вашей беседы был деловым и оптимистичным.
► Время от времени улыбайтесь, а если сочтете возможным, используйте одну-две реплики, которые характеризовали бы вас как человека, не лишенного чувства юмора и остроумного.
► Обязательно смотрите в лицо интервьюеру, отвечайте на вопросы непринужденно, но избегайте самоуверенности.
► Не бойтесь проявить инициативу и даже повернуть беседу в нужном вам направлении.
► Следите за своей речью, аргументацией, приводимыми вами фактами, примерами.
► Остерегайтесь двусмысленного толкования вашей точки зрения. Избегайте категоричных ответов, но не будьте и многословны.
► Если задан трудный, опасный для вас вопрос, связанный с угрозой или разоблачением, прежде чем ответить на него, сосчитайте до пяти.
► Используйте избитые или уклончивые фразы: «Извините, без комментариев», «Боюсь, я не располагаю сейчас фактами…», «Мы вскоре дадим исчерпывающий ответ», «Вопрос еще не изучен нами до конца» и т. п. Не идите на столкновение с репортером. Обезоружьте его доброжелательностью.
► Никогда не давайте комментариев типа «не для записи». Вы можете поставить корреспондента в затруднительное положение. А тем более – себя, если журналист окажется человеком непорядочным, что, к сожалению, не редкость.
► Обходите особо трудные вопросы, если не знаете на них прямого ответа. Ходить «вокруг да около» не стоит, ограничьтесь утверждениями общего характера.
► Говорите ясным и живым языком. Если вы будете использовать лишь сухой язык профессионала, вас могут счесть за бюрократа.
► Если не можете ничего ответить, так и скажите.
► Если вы не можете разгласить ту или иную информацию, обязательно объясните почему. Лучше сказать правду. Полуправда – то же, что и полуложь, которая может вскоре обернуться против вас.
► Не поддавайтесь желанию покритиковать других. Будьте благоразумны, не придавайте гласности свои суждения о ком-либо в средствах массовой информации.
► Если корреспондент предложит вам выступить с публичным разоблачением, скажите, что будете счастливы, но только после того как посоветуетесь с коллегами.
► Сделайте все, что может способствовать установлению дружеских отношений с представителями СМИ.
► В конце встречи поблагодарите интервьюера за интересные вопросы и проявленное к вам внимание.
► Поинтересуйтесь, когда можно будет завизировать текст интервью, если оно для печати.
► Узнайте, когда и где оно будет опубликовано или появится в эфире.
► Проанализируйте свои ответы и поведение, особенно в критические моменты интервью; сделайте для себя соответствующие выводы.
Если вы полагаете, что состоявшееся интервью далеко не последнее в вашей жизни, пройдите специальную подготовку. Тренинг окажет вам неоценимую помощь. Общению с представителями СМИ надо постоянно учиться.
Мы определяем манипуляцию как противоречащее интересам адресата скрытое управление им со стороны инициатора воздействия в его личных целях.
Скрытое управление, производимое в интересах адресата, – это созидательное, социально одобряемое воздействие. Сюда относятся психотерапевтическая и психокоррекционная работа с пациентами и процесс воспитания (когда родитель незаметно и безболезненно, скрыто управляет ребенком, ненавязчиво побуждая его к полезным для него действиям, касающимся его здоровья, отношения к учебе, труду, взаимоотношений с окружающими). Подробно об этом читайте в книге В. П. Шейнова «Скрытое управление человеком».
С целью выяснения вопроса о степени распространенности манипуляции нами проведен анкетный опрос группы экспертов.
В качестве экспертов выступили 460 руководителей разного уровня: директора, главные инженеры, начальники служб и отделов предприятий Министерства промышленности Республики Беларусь и концерна «Беллесбумпром» – 145 человек, начальники цехов и их заместители – 65 человек, начальники отделов кадров и их заместители – 50 человек, руководители среднего звена коммунальных служб (95 чел.) и негосударственных фирм (105 чел.).
На вопрос
Вопрос «
На тот же вопрос относительно
43 % экспертов признают, что
Крайне важными представляются следующие ответы: 85–88 % респондентов желали бы
Таким образом, можно с уверенностью утверждать:
На распространенность манипуляции в западном обществе указывал Эверетт Шостром [79]. Он знакомит нас с манипулятором, показывает его портрет.
Всмотритесь, говорит он нам, манипулятор подстерегает нас везде и всюду.
Это и бойкий продавец, уговаривающий нас купить товар, и родитель, «организующий» карьеру своим детям, и преподаватель, читающий лекции спиной к аудитории, и ребенок, требующий купить понравившуюся игрушку, и руководитель, использующий время и таланты подчиненных в корыстных целях, и муж, превративший свою жену в домработницу, и, конечно, «народный избранник», обещающий избирателям то, чего не может выполнить, и т. д.
Распространенности манипулирования в обществе способствует несколько обстоятельств.
1. Манипуляция как технология скрытого управления дает власть над людьми. А ощущение власти – упоительно.
Автору приходилось не раз встречаться с таким явлением: неловкие поначалу манипуляторы через несколько лет представали истинными асами манипуляции.
Подмечено, что «из всех страстей человеческих, после самолюбия, самая свирепая – властолюбие. Ни одна страсть не стоила человечеству стольких страданий и крови, как властолюбие» (В. Г. Белинский).
2. Распространенности манипулирования способствует и наличие накопленных людьми отлаженных техник манипулирования.
Так, Э. Фромм пишет: «В кибернетическую эру личность все больше и больше подвержена манипуляции. Работа, потребление, досуг человека манипулируются с помощью рекламы и идеологий… Человек утрачивает свою активную, ответственную роль в социальном процессе; становится полностью „отрегулированным“ и обучается тому, что любое поведение, действие, мысль или чувство, которое не укладывается в общий план, создает ему большие неудобства; фактически он уже есть тот, кем он должен быть. Если он пытается быть самим собой, то ставит под угрозу – в полицейских государствах свою свободу и даже жизнь; в демократических обществах – возможность продвижения или рискует потерять работу и, пожалуй, самое главное, рискует почувствовать себя в изоляции, лишенным коммуникации с другими».
3. Еще одним фактором, способствующим манипулятивным тенденциям, являются рыночные отношения, приводящие к формированию такой суммы знаний о человеке, которая необходима лишь для управления им и контролирования его поведения [66]. Как известно, в условиях рынка человек уже не столько человек, сколько потребитель. Рынок стремится обезличить людей, лишить их индивидуальности. Любая страна, входящая в рыночные отношения, избежать этого не может. Отношения между людьми – проекция общественных отношений. Поэтому нельзя рассматривать личность и ее отношения с другими вне этого контекста. Индивидуальное – есть определенное отражение социальной реальности.
4. Существуют еще и предпосылки, создаваемые тем или иным общественным устройством. Так, авторитарные режимы в силу недоверия и стремления жестко контролировать общественную ситуацию обесценивают человека, превращают его в «винтик, механизм», которым можно манипулировать. Демократические устройства, напротив, предполагают признание права на свободу граждан, что в целом уменьшает количество манипуляций [53, с. 20]. Однако при режиме псевдодемократии число манипуляций отнюдь не уменьшается: просто одни заменяют другими.
Относительно русского этноса есть некий противовес распространению манипулятивных установок. Об этом также пишет российский исследователь Л. И. Рюмшина: «Исходя из особенностей русского этноса, можно говорить, что предпосылки для использования других в собственных целях отсутствуют в нашей ментальности. Слитность „Я“ с другими при выраженности жертвенности и жалости будет препятствовать этому, точно так же, как и преобладание эмоционального над рациональным, значимость любви, страданий и лишений. В отличие от американской культуры, где манипулятор – успешный человек, в русской культуре если и будут рождаться манипуляторы, то это будет особый тип „кающегося“ манипулятора. Этому будет способствовать противоречивость русского национального характера [5], невероятным образом сочетаемые любовь к людям и жестокость, национализм и всечеловечность, слабохарактерность и высший героизм, религиозность и инфантилизм на фоне недостаточного осознания
Еще одним свидетельством наличия в нашем обществе определенного интереса к манипулятивным приемам является и тот факт, что на занятиях по скрытому управлению и защите от манипуляций, которые автор проводит в разных аудиториях, регулярно задается вопрос об его отношении к рекомендациям Д. Карнеги. (С удовольствием сообщаю, что резко отрицательное отношение автора к этим рекомендациям встречает одобрение большинства присутствующих.)
По мнению Л. И. Рюмшиной, изменившиеся в последние годы общественно-политические и социально-экономические условия жизни в России в корне меняют устоявшиеся психологические стереотипы поведения людей, нормы и ценности. Однако менталитет народа, определяющий стереотип поведения этноса и его борьбу за выживание и адаптацию, формируется как минимум за 1,5–2 тысячи лет, и хотя и претерпевает изменения, но не столь существенные. По данным социологического исследования «доброта» пока является важнейшим качеством русского национального характера, причем чаще всего это свойство указывается в сочетании со «страданием» и «милосердием».
Конечно, социальный кризис всегда оказывает на менталитет разрушающее воздействие. В подобных случаях, как отмечает З. В. Сикевич, возникает «кризисный менталитет», или «разорванное сознание». Именно с таким массовым сознанием мы имеем дело сегодня. Нельзя не учитывать и то, что русский менталитет дважды в XX веке подвергался насильственной ломке: в 1917 году в связи с формированием «нового советского человека», и с середины 80-х годов, когда советского человека ускоренно превращают в «рыночного» в духе американской системы ценностей. В последние годы – новая ломка сознания россиян, связанная с насаждением антиамериканизма.
Некоторые из результатов исследований, посвященных анализу ценностей, показывают, что наблюдаются серьезные изменения, затрагивающие ключевые основы русского национального характера. Наряду с сохраняющимися базовыми ценностями русской культуры, в сознании россиян происходит изменение ценностей по оси «индивидуализм – коллективизм» в сторону большего индивидуализма. Для молодых поколений значимыми мотивами поведения становятся стремление к достижению личного успеха, выбор собственных целей, независимость, благосостояние и установка на социальное неравенство. Это может создавать почву для роста манипуляций [55, с. 36].
Рюмшина подтверждает приведенные рассуждения эмпирическими исследованиями. Одно из них было направлено на определение манипулятивных склонностей у лиц, воспитанных в русской культуре, жителей юга России обоего пола, различного возраста и разных профессиональных групп. Всего было опрошено 516 человек в возрасте 14–50 лет. Результаты исследования показали, что высокий уровень выраженности манипулятивных склонностей был зафиксирован лишь у 39 исследуемых (7,5 % от общего числа). Среди них в основном предприниматели, учащиеся торгового колледжа, а также школьники 14–17 лет.
Любопытный факт
Естественно предположить, что развитию склонности к манипулированию способствует профессия и наиболее ярко эта склонность выражена у тех, от кого в той или иной степени зависят другие люди.
В частности, в ряде исследований Л. И. Рюмшиной, в которых изучалось поведение педагогов средних школ, доля лиц с явно выраженной манипулятивной направленностью составила около 25 %, что в три с лишним раза превышает средние показатели, о которых сказано ранее.
Поскольку манипулятор имеет дело не с одним человеком, у подавляющего числа членов нашего общества и складывается впечатление о вездесущности манипулирования, что и показало наше исследование, описанное в начале раздела.
Представляет интерес также вопрос о влиянии кино, телевидения и видеопродукции. Коммерциализация телевидения и системы кинопроката привела к тому, что экраны заполнила в основном низкопробная американская кинопродукция и назойливая реклама. Постоянный просмотр этого месива, особенно молодежью, прививает соответствующие ценности – богатство, стремление к «красивой жизни» и т. п. Как следствие принятия чуждых нам ценностей, именно новое поколение наших граждан более склонно к манипулированию.
Любопытный факт
Можно предполагать, что рыночные отношения и неопределенность общественной ситуации будут провоцировать рост манипулятивных воздействий, но «манипулятивность» чертой национального характера если и станет, то нескоро [54, с. 39].
Итак, мы выяснили, что манипуляции чрезвычайно распространены в нашем обществе. Займемся подробным их рассмотрением. Надеюсь, информация о том, где и как они осуществляются, поможет читателю не стать их жертвой.
Новый взгляд на проблему распространенности манипулирования мы находим у Э. Шострома:
«В любом из нас сидит манипулятор, и, чтобы рассмотреть его, надо всего лишь заглянуть внутрь себя и получше присмотреться. Среди всего многообразия манипуляторов можно выделить несколько основных типов; любой человек располагает полным набором приведенных ниже манипулятивных техник самозащиты, которые нередко используются и для нападения.
Он демонстрирует свою силу. Доминирует, управляет, отдает распоряжения, ссылается на авторитеты и делает все, чтобы руководить своей жертвой. В качестве разновидностей Диктатора могут выступать Мать-настоятельница, Отец-настоятель, Деспот, Босс, Младшие Боги.
Обычно выступает в роли жертвы Диктатора и представляет собой его полярность. Слюнтяй выработал и развил в себе блестящий навык справляться с Диктатором. Он выказывает всем свою чувствительность. Он забывает, не слышит, он пассивен и молчалив. В качестве его разновидностей могут выступать: Мнительный, Непроходимый тупица, Уступающий, Застенчивый, Себе-на-уме.
Стремится во что бы то ни стало контролировать и управлять всем и вся. Он вводит в заблуждение, обманывает, пытается перехитрить, провести и надуть, запудривая людям мозги. Таким образом он осуществляет над ними свой контроль. К разновидностям Калькулятора относят Настойчивого продавца, Соблазнителя, Покерного игрока, Мошенника, Шантажиста, Резонера.
Являет собой противоположность Калькулятору. Он подчеркивает собственную зависимость. Желает быть ведомым, ищет заботы и готов быть одураченным. Он позволяет другим делать за него его работу. Прилипала проявляет себя в роли Паразита, Нытика, Вечного ребенка, Ипохондрика, Требующего внимания, Беспомощного.
Демонстрирует агрессию, жестокость и недоброжелательность. Он контролирует окружающих при помощи разного рода угроз. Вот его ипостаси: Унижающий, Ненавидящий, Головорез и Угрожающий. Женские образы Задиры могут быть представлены в роли Стервы или Сварливой бабы.
Демонстрирует окружающим свою заботу, любовь и сердечность. Он просто убивает своей добротой. В каком-то смысле с ним гораздо сложнее справиться, чем с Задирой, ведь вы же не можете нападать на Славного парня! И особенно любопытно, что в любом столкновении или конфликте с Задирой Славный парень почти всегда выигрывает. Он предстает перед нами в образах Угодника, Противника насилия, Паиньки, Невмешивающегося, Добродетельного, Того-Кто-Никогда-не-Спросит-что-Ты-Хочешь, Человека-Организатора.
Все время подчеркивает свою критичность, которая нередко перерастает в скептицизм или критиканство. Он не доверяет никому, склонен осуждать других, обидчив и злопамятен. Разновидности этого типа – Всезнайка, Порицатель, Знаток, Коллекционер обид, Обязывающий, Устыдитель, Сравнивающий, Взыскатель и Осуждающий.
Противоположен Судье. Он выражает поддержку и не придирается к недостаткам. Он портит окружающих своим чрезмерным сочувствием и нежеланием дать им возможность самостоятельно постоять за себя и решать проблемы своими силами. Вместо заботы о собственных нуждах он погружается с головой в нужды окружающих, над которыми устанавливает пожизненную опеку.
Манипулятор, как правило, развивает и подчеркивает в себе одно или несколько описанных ключевых качеств того или иного типа. Таким образом, он либо играет одну из ролей в рамках этого типа, либо создает их комбинацию.
Отношения манипулятора с окружающими складываются на основании вполне определенных закономерностей. Так, если он строго придерживается одного из манипулятивных типов, он неизбежно проецирует на окружающих людей его полярность, превращая их в свои мишени. Так, жены-Нытики недаром часто выбирают себе мужей-Диктаторов и, умышленно удерживая их в этой роли, таким образом осуществляют над ними контроль.
Одним словом, как ни парадоксально это звучит, но каждому из нас присущ манипулятивный потенциал [80, с. 29–32].
Дети запрограммированы природой на использование скрытого управления, они без специального обучения легко усваивают в семье и школе приемы скрытого управления родителями и учителями. Нередко в классе самые неспособные к наукам ученики являются искусными манипуляторами: мастерски срывают уроки, ускользают от заслуженного наказания, ухитряются создать видимость хорошего поведения и т. д.
Никто не учит студентов манипулированию, но многие из них постоянно манипулируют преподавателями, прежде всего – на экзаменах и зачетах, подыгрывая слабостям экзаменатора и в результате создавая видимость лучших знаний, нежели есть на самом деле. Студенты хорошо знают о слабостях и предпочтениях конкретного преподавателя, знают, к какому из них как одеться, как держаться и т. д.
Никто не учит взрослых людей манипулировать своими начальниками, сослуживцами и подчиненными; женщин и мужчин – манипулировать друг другом, своими детьми, родственниками, знакомыми, соседями. И, тем не менее, многие успешно манипулируют окружающими.
Манипуляция зародилась из стремления господствовать и контролировать других. Манипулятор использует других в собственных целях, а адресат его воздействий превращается всего лишь в объект посягательств на его личность.
Адресат манипулятора является его жертвой, поскольку ему наносится ущерб в том или ином виде. Неудивительно, что манипулирование ухудшает отношения между людьми.
Насколько часто манипулирование становится причиной конфликтов между людьми? С целью выяснить это мы опросили 460 экспертов.
Ответы на вопрос
На разлад в отношениях как следствие манипулирования в семье указал 51 % всех респондентов, 54 % – мужчин, 45 % – женщин, 55 % молодых экспертов и 47 % – более старшего возраста.
Относительно иных сфер жизнедеятельности этот показатель колеблется от 34 % до 42 %.
На уточняющий вопрос
Осознание этого происходит в зависимости от того, насколько умело действовал манипулятор. Если неумело и его намерение разгадано сразу, то ему дается отпор и это сразу приводит к конфликтному противостоянию. Если манипулятор ловко провернул свою комбинацию, то осознание этого адресатом происходит по мере наступления отрицательных для него последствий (нередко спустя значительное время после манипуляции). Тогда и возникает конфликт. Таким образом, респонденты осознают и долгосрочные последствия манипулирования.
Полученные ответы привели к следующим выводам:
► манипулятивные отношения являются одним из источников конфликтов;
► значимость манипулирования как источника конфликтов вполне осознается теми, кто пострадал от манипуляций.
Наличие неблагоприятных последствий манипулирования установлено в исследованиях Л. И. Рюмшиной. Ее выводы:
1) «применение манипуляций нарушает отношения между людьми»;
2) «уровень удовлетворенности браком в исследованных 30 супружеских парах ниже в тех семьях, где выраженность склонности к манипулированию наблюдается хотя бы у одного из супругов. Чем выше уровень выраженности к манипулированию, тем ниже удовлетворенность браком» [55, с. 34].
Важно!
По мере накопления опыта манипулятор становится все более техничным. Однако, раз за разом побеждая, он создает вокруг себя «выжженное поле»: все больше людей страдает от него, и со временем окружающие начинают понимать сущность этого человека, как бы ловко он ни обставлял свои действия.
Автору известно множество примеров того, как манипуляторы терпели в итоге сокрушительное поражение (в карьере, семейной жизни, любви, дружбе): критическая масса недовольства делала свое дело, и окружающие отторгали манипулятора. Выигрывая в малом, он в итоге проигрывал в большом.
Манипуляция – обоюдоострое оружие. Манипулятор также является жертвой своей жизненной установки. Э. Шостром считает, что «манипуляция – это псевдофилософия жизни, направленная на то, чтобы эксплуатировать и контролировать как себя, так и других» [79, с. 28].
Даже великие диктаторы, безусловные и выдающиеся манипуляторы, в итоге оказывались пострадавшими.
Любопытный факт
Чрезмерная концентрация власти в одних руках, атмосфера страха, в которой находятся окружающие диктатора люди, в конечном счете ведет последнего к отрыву от реальности, созданию вокруг него иллюзорного мира.
Нечасто о диктаторах говорят как о жертвах манипуляций. В книге Стефана Цвейга «Жозеф Фуше» показано, что коварный министр вертел всесильным императором Наполеоном как хотел. Даже если сделать скидку на художественные преувеличения, демонизацию образа Фуше, проблема остается.
Насколько часто великие манипуляторы оказывались жертвами манипуляций, прежде всего со стороны своего окружения? Так ли уж всесильны были эти «владыки мира»?
Парадокс заключается в том, что
Любопытный факт
Кстати, версия о том, что Сталин был фактически убит своими соратниками, которые умышленно не оказали ему медицинскую помощь (прежде всего Маленков и Берия), выдвинутая Э. Радзинским, подтверждает, что даже такие выдающиеся манипуляторы как Сталин рано или поздно становятся жертвами своих манипуляций.
Сталин так глубоко презирал свое окружение, что даже не допускал мысли, что они решатся на нечто подобное. Желаемое и действительное поменялись местами. А соратники, движимые страхом и инстинктом самосохранения (Сталин затевал очередную чистку), из трусости решились на отчаянный шаг.
Как политик воздействует на свое окружение? Методы и способы разные. Например, кажется странным, почему Р. Рейган, который явно не тянул на «гиганта мысли», остается одним из самых популярных и успешных президентов за всю историю США. Секрет прост: Р. Рейган сумел
О разрушительном воздействии манипулятивных установок на самих манипуляторов свидетельствует и психотерапевтическая практика.
По данным исследования Р. Гарифуллина лишь 9 % обследованных получают душевное удовлетворение от своих манипуляций [13, с. 389].
Несравненно больший урон манипулятор наносит окружающим, поскольку для них адресат манипулирования лишь вещь. Эрих Фромм писал, что с вещами можно проделывать разнообразные манипуляции: анализировать, критически рассматривать, вскрывать, анатомировать и так далее, не причиняя никакого вреда их природе, их естественной сущности, но человек – это не вещь [108]. Нельзя вскрыть сущность человека, не причинив ему вреда, точно так же, как невозможно манипулировать им, не делая ему при этом больно. Однако целью современной рыночной машины остается достижение наилучших результатов на поприще взращивания этой «вещности» в людях!
Человек здесь больше не человек, он – клиент, заказчик, постоянный покупатель, потребитель. Для менеджера по продажам он желанная добыча, которая обеспечит его планы на будущее; для портного – костюм; для торговца, погрязшего в долгах, – счет в банке; и даже в салонах красоты и парикмахерских, которые предоставляют услуги более личного и интимного характера, чем продавцы всех прочих услуг на рынке, есть свои постоянные клиенты, и даже не просто клиенты, а целая категория таковых – это женщины [79].
Предпочтение «американской мечты» (стремление к деньгам, популярности, власти, привлекательному имиджу), пропагандируемой американскими фильмами, снижает показатели благополучия славянина. Исследования в США также свидетельствуют о негативном влиянии этих целей на психологическое благополучие в тех случаях, когда человек отдает им явное предпочтение [53, с. 21].
Попадание человека в религиозные секты приводит к наиболее разрушительным последствиям для его личности. Это заведомо манипулятивные организации, поскольку они заставляют человека поверить в собственное ничтожество. В него вселяют недоверие к собственной природе, после чего человек начинает испытывать потребность во внешнем руководстве собой. Основатели сект преследуют эгоистические цели – личное обогащение и власть над людьми, поддавшимися их влиянию. Взамен последние получают ложное чувство безопасности, уверенности в своем будущем и правильности своего выбора.
Сотни тысяч разрушенных судеб и личных трагедий. Только в России число членов сект достигло 1 миллиона человек. В России, Украине, Белоруссии действует около 100 тоталитарных сект. В их число входят пятидесятники, неопятидесятники, мормоны, мунисты, «Белое братство» и др.
Особую опасность представляют неопятидесятники в силу своей массовости (только в России их около ста тысяч), безграничной власти пастора над рядовыми членами и жестоким порядком, включающим физические пытки.
Подробно о том, как манипулятивные установки отражаются на личности самого манипулятора, мы расскажем в главе 4.
В англоязычной психологической литературе склонность манипулировать людьми носит название
Понятие «макиавеллизм» первоначально было введено для обозначения политики, пренебрегающей нормами морали. Макиавеллизм предполагает коварство, вероломство.
Предпосылкой к возникновению этого понятия послужили взгляды и труды средневекового итальянского политического мыслителя, писателя, историка Никколо Макиавелли (1469–1527). Ради упрочения государства он считал допустимыми применение правителем средств, нарушающих общепринятые нормы морали. Наиболее полно свои взгляды Макиавелли изложил и обосновал в трактате «Государь» (написан в 1513 г., издан в 1532 г.).
Изучение труда современных руководителей в различных сферах привело американского психолога Роберта Кристи из Калифорнийского университета к выводу о существовании значительного сходства в их поведении и взглядах. Принципы, которым следуют многие руководители, оказались как будто заимствованными из трудов Никколо Макиавелли. Упомянутая выше схожесть принципов состоит в оправдании манипулятивных тактик и использования хитрости и обмана; в оценке людей, как существ слабых; в «абстрактной морали», а фактически – отсутствии ее.
Р. Кристи и его ученица Флоренс Гейс так сформулировали признаки макиавеллистской личности [99]:
1) макиавеллист сосредоточен исключительно на достижении своих личных целей – скорее тактических, нежели стратегических. Поэтому его отличает общая низкая идейность;
2) макиавеллист не считается с нормами общепринятой морали, являясь сторонником жесткого обращения с окружающими и восприятия других как средства достижения поставленной цели;
3) в личных отношениях бесчувственен, к другим относится без сопереживания, без эмоций;
4) характеризуется отсутствием явной психопатологии. Обладая адекватным восприятием реальности, макиавеллист способен к аналитической оценке ситуации и окружающих людей.
Перечисленные качества позволяют успешно манипулировать людьми.
Если человек принимает макиавеллистские установки («людьми можно и следует манипулировать») и это принятие ведет к желанию использовать манипуляцию в межличностных отношениях, то, поскольку постоянная практика тренирует навык, эти люди совершенствуются в своем умении и получают удовлетворение.
Манипулирование становится нормой жизни. Каждый человек способен к манипулятивному поведению, но некоторые люди к нему более склонны и способны, чем другие.
Предлагаемый ниже тест Р. Кристи позволит вам узнать, насколько вы склонны к макиавеллизму. Тест представляет собой психологический опросник, названный «Шкала макиавеллизма» («Мак-шкала»). Количество баллов, набранных респондентом по Мак-шкале, показывает степень, до которой тот полагает, что люди в большинстве своем являются манипулируемыми и что манипуляция оправдана.
Все утверждения в шкале выражены безличностно – респондент не заявляет, что он бы непременно осуществил или осуществляет данный тип поведения, лишь выражает свое согласие или несогласие с определенными утверждениями, касающимися человеческой природы и человеческих отношений. Мак-шкала носит отвлеченный, не персонифицированный характер, поэтому, как правило, воспринимается без настороженности, и респонденты отвечают сообразно своим взглядам.
По результатам многочисленных зарубежных и новейших отечественных исследований, Мак-шкала как в англоязычной, так и в русскоязычной версиях действительно служит мерой манипулятивного, отчужденного поведения, эгоистических установок, которые при определенных условиях дают выигрыш макиавеллистам.
Приводится в русскоязычном варианте шкалы макиавеллизма [20].
Перед вами набор утверждений. Каждое из них представляет собой распространенное мнение, которое не может быть верным или неверным. Внимательно прочитайте все высказывания. Затем отметьте степень вашего согласия или несогласия с каждым утверждением по семибалльной шкале:
► полностью согласен – 7 баллов;
► в основном согласен – 6 баллов;
► скорее согласен, чем не согласен – 5 баллов;
► согласен наполовину – 4 балла;
► скорее не согласен, чем согласен – 3 балла;
► в основном не согласен – 2 балла;
► совершенно не согласен – 1 балл.
1. Открывать другим истинную причину своих действий нужно только в том случае, если это полезно для тебя.
2. Лучший способ получить от людей то, что тебе надо, – говорить им то, что они хотят услышать.
3. Человек должен делать что-либо, только если он уверен, что это морально оправданно, правильно с нравственной точки зрения.
4. Большинство людей в сущности хорошие и добрые.
5. В общем-то, все люди порочны, и когда-нибудь это обязательно проявляется.
6. Честность – лучшая политика в любых ситуациях.
7. Нельзя оправдывать человека, который для достижения личных целей лжет другому.
8. В общем-то, люди не хотят работать в полную силу без принуждения со стороны.
9. Лучше занимать скромное положение и быть честным, чем быть влиятельным и нечестным.
10. Когда просишь кого-либо сделать что-то для тебя, лучше сказать о настоящей причине, по которой тебе это необходимо, чем придумывать более веские аргументы.
11. Большинство из тех, кто достиг высокого положения в обществе, являются порядочными и безупречными в нравственном отношении людьми.
12. Человек, полностью доверяющий кому-то другому, напрашивается на неприятности.
13. Большинство преступников отличается от остальных людей в основном тем, что преступники недостаточно умны, и поэтому они попадаются.
14. Большинство людей – смелые.
15. Льстить нужным людям – значит проявлять мудрость.
16. Можно быть человеком хорошим во всех отношениях.
17. Большинство людей на Земле состоит из простаков, которых нетрудно обвести вокруг пальца.
18. Для того, кто хочет сделать карьеру, главное – не хорошо работать, а уметь обходить формальности и ради достижения цели не бояться идти на мелкие правонарушения.
19. Неизлечимо больные люди с их согласия могут быть умерщвлены.
20. Большинство людей легче забывают о смерти собственных родителей, чем о потере своей собственности.
1. Просуммируйте баллы по пунктам 1, 2, 5, 8, 12, 13, 15, 18, 19, 20.
2. В пунктах 3, 4, 6, 7, 9, 10, 11, 14, 16 и 17 производится обратный счет: если вы поставили оценку 1, вам приписывается 7 баллов, если 2, то 6 баллов, 3–5 баллов и т. д.
3. Подсчитайте суммарный показатель макиавеллизма по всем 20 пунктам.
В психологической литературе укоренились следующие термины: индивиды, у которых показатели по Мак-шкале не превышают 60, называются Low Machiavellianist (сокращенно Low Machs), слабые макиавеллисты; те, у кого этот показатель находится в интервале от 60 до 100 – Mid Machs, средние макиавеллисты, а если больше 100 – High Machs, сильные макиавеллисты.
А теперь вам предоставляется возможность узнать степень выраженности у вас качества личности, о котором вы, вероятнее всего, не догадываетесь.
Чем точнее будут ваши ответы, тем достовернее тест диагностирует у вас изучаемое качество. Отвечайте быстро, ведь в предлагаемых реальных ситуациях у вас не будет времени на размышления.
Выберите один из вариантов действий в предлагаемых ситуациях.
1. Молодая работница обращается к своему непосредственному руководителю с просьбой посоветовать, как ей поступить: она развелась с мужем, но вместе с ребенком живет в квартире его родителей, и они ее выживают, а уйти ей некуда. Дать ей совет?
а) да;
б) нет;
в) в зависимости от обстоятельств.
2. Трое руководителей подразделений – претенденты на получение дополнительного финансирования, приглашены к директору для отстаивания своих заявок. Один из них, явившись с завязанным шарфом горлом (ангина, потеря голоса) сообщил шепотом, что представил свои аргументы письменно. Кому лучше озвучить их?
а) пригласить заместителя больного руководителя;
б) чтобы не тратить время, зачитать самому директору;
в) не вижу разницы.
3. Руководитель имеет осведомителей (из числа сотрудников), которые регулярно докладывают ему о том, кто что сказал и т. д. На месте руководителя вы поступили бы так же?
а) да;
б) нет;
в) затрудняюсь ответить.
4. Что бы жена ни поручила, муж делает это так, что жене приходится переделывать. Как поступить жене?
а) поберечь нервы и сделать все самой;
б) продолжать поручать;
в) это зависит от «нюансов».
5. Девушка – парню:
– Ты меня любишь?
– Ну, да…
– Очень?
– Конечно. А у тебя есть сомнения?
– Нет, но мне так приятно это слышать!
Только ли «приятно слышать»?
а) да;
б) нет, не только;
в) зависит от «нюансов» ситуации.
6. Девушка во всем слушается своего парня, буквально «смотрит ему в рот»:
а) видно, что влюблена, это будет прекрасная жена;
б) сомневаюсь в этом;
в) затрудняюсь с ответом.
7. Взрослая дочь обращается к матери за советом: выходить ли ей замуж за своего молодого человека? Как поступить матери?
а) дать совет;
б) уклониться от него;
в) решить в зависимости от обстоятельств.
8. Выпускник школы обращается к родителям за советом: куда поступать учиться? Родителям следует:
а) дать совет;
б) уклониться от него;
в) решить в зависимости от других обстоятельств.
9. Незамужняя женщина жалуется по телефону подруге: «Кому я нужна с ребенком? Вон сколько молодых девиц – охотниц до замужества». Слыша это, ее ребенок:
а) будет больше любить мать;
б) станет более послушным;
в) будет винить себя.
10. Родитель создает в глазах ребенка образ «сверхродителя» – человека, который никогда не ошибается и всегда выполняет свои обещания:
а) это положительный пример для ребенка;
б) это причинит вред ребенку;
в) здесь есть и плюсы, и минусы.
11. Бабушка – маленькому внуку: «Не делай этого! А то Баба Яга заберет». Это:
а) приучает ребенка к послушанию и соблюдению порядка;
б) грозит отрицательными последствиями для него;
в) имеет свои плюсы и минусы.
12. Мама – своему ребенку: «Я не буду любить тебя, если ты не будешь слушаться». Это:
а) приучает ребенка к послушанию и соблюдению порядка;
б) грозит отрицательными последствиями для него;
в) имеет свои плюсы и минусы.
13. Девочка просит маму (или бабушку) показать, как делать домашнее задание, полученное на уроке труда. Ребенку объясняют, но через несколько минут, она снова и снова переспрашивает. Какова наиболее вероятная причина такого поведения?
а) домашние задания «по труду» очень сложны для детей;
б) девочка надеется, что взрослые сделают за нее;
в) возможно и то и другое.
14. Сын – отцу:
– У тебя по математике что было в школе?
– Отлично.
– Ну да!
– Да, учительница меня всегда хвалила.
– Но, наверное, сейчас уже у тебя мозги не те…
– С чего это ты взял?
– Думаю, что обычную школьную задачку не решишь.
– Это как сказать!
– А вот смотри, – сын показывает задачку из тех, что задали на дом.
Почему сын так поступает?
а) желает самоутвердиться, принизив отца;
б) это подготовка к тому, чтобы усадить отца за решение задач домашнего задания;
в) возможно и то и другое.
15. Некоторые учителя (и воспитатели детских дошкольных учреждений) приучают детей докладывать, кто нарушает установленные правила (сквернословит, хулиганит, курит и т. п.).
Ваше мнение:
а) это помогает выработать у детей правдивость;
б) это помогает бороться с указанными явлениями;
в) это наносит ущерб детям.
16. Чтобы урезонить нарушителя дисциплины на уроке, учитель пригрозила: «Если не прекратишь мешать – оставлю всех после уроков!» Как вы оцените этот прием?
а) это воспитывает коллективную ответственность;
б) это средство противопоставить нарушителя коллективу класса;
в) это беспомощность учителя.
17. Ученик: «А почему Непер положил в основу логарифмов именно число “e”?». Учитель: «Я его об этом не спрашивал». Ваша оценка действий учителя:
а) своим остроумным ответом он поднял настроение класса;
б) поднял свой престиж; в) нанес вред учащимся.
18. Преподаватель А. приходит к началу своего занятия на курсах повышения квалификации. Уже закончился перерыв, но предыдущий преподаватель Б. продолжает свое выступление, как ни в чем не бывало. Преподаватель А. появляется в дверях и указывает на часы. Ноль внимания. На возмущение А. преподаватель Б. объясняет, что были вопросы, на которые он считал своим долгом ответить. Ваше мнение:
а) Б. должен был ответить на вопросы слушателей;
б) Б. создал эту ситуацию преднамеренно;
в) затрудняюсь с ответом.
19. Таксист – пассажиру: «Командир, куда едем?»
Эта фраза:
а) означает наиболее уважительное отношение к клиенту;
б) может создать определенные сложности при расчете;
в) затрудняюсь с ответом.
20. Вы едете на такси из центра города в свой микрорайон. По прибытии таксист объявляет сумму, превышающую показания счетчика. На ваше недоумение ответил, что поздно вечером в ваш микрорайон не каждый поедет и что, судя по вашему респектабельному виду, вам не к лицу крохоборничать. Вы:
а) поддержите свой имидж респектабельного человека и не станете «крохоборничать»;
б) уплатите строго по счетчику;
в) поступите в зависимости от «нюансов» ситуации.
Оцените свои ответы в соответствии со следующей таблицей.
Если набрали меньше 15 баллов, то вы отлично защищены от манипуляций; 15–20 – хорошо защищены; 21–25 – средне; 25–30 – слабо; больше 30 – практически не защищены.
Читателям, набравшим большое количество баллов, советую освоить технику защиты от манипуляций, представленную в моих книгах «Психология манипулирования», «Психологическое влияние», «Психотехнологии влияния», «Манипулирование и защита от манипуляций».
Многочисленными исследованиями установлено, что с возрастом показатели макиавеллизма личности претерпевают изменения. Так, Р. Кристи установил, что представители старшего возраста имеют более низкие показатели по Мак-шкале, чем студенты. Обобщая свои и другие исследования, он проследил возрастание макиавеллизма, начиная с 10 лет, и до 16–17 лет, затем его небольшое снижение в последующие два года и явно выраженный пик в 20 лет. Эта закономерность подтверждена и в ряде других, более поздних исследований. Макиавеллизм увеличивается до возраста зрелой юности. Наиболее ощутимый показатель снижения макиавеллизма происходит после 40 лет [99, с. 324–325]. Большинство авторов сходится во мнении о наличии тенденции уменьшения выраженности макиавеллизма с возрастом. Эта тенденция отмечалась исследователями в 60-е годы, в 80–90-е и 2000-х годах.
Несомненно, высшая степень макиавеллизма – это склонность к убийству. Установлено, что склонность к убийству также меняется в зависимости от возраста и достигает максимума для мужчин в молодости, что также подтверждает предыдущий вывод.
В российских исследованиях получены очень похожие данные о возрастных и гендерных различиях в макиавеллизме. В. В. Знаков установил, что показатели по Мак-шкале молодых испытуемых обоих полов в возрасте от 17 до 25 лет значимо превышают оценки мужчин и женщин более зрелого возраста – от 26 до 56 лет. Следовательно, у молодежи уровень макиавеллизма в целом выше, чем у взрослых [20, с. 21].
Те же самые результаты получил В. Бендас на выборке из 363 испытуемых в возрасте от 16 до 70 лет [4, с. 228].
Эта тенденция подтверждается и исследованием Л. И. Рюмшиной. Даже в группе учащихся старших классов были зафиксированы значимые различия между 14–15-летними и 16–17-летними юношами и девушками [54].
В этой главе мы подробно, с примерами рассмотрим особенности манипулятивного поведения детей, подростков и молодых людей. Вы узнаете, как возникает склонность к манипулированию и какие изменения она претерпевает по мере взросления, в какие «игры» играют ваши родные и близкие юного возраста, научитесь отличать манипуляцию от искреннего поведения.
Индивидуальные различия в манипулятивном поведении наблюдаются уже у 10-летних детей. Нет достаточных данных, подтверждающих причины возникновения этих различий, но они не связаны с социальным статусом родителей. Некоторые виды манипулятивного поведения появляются в раннем возрасте, так как непреднамеренно поощряются родителями, или благодаря раннему влиянию такого поведения сверстников и средств массовой информации. Одним из надежных результатов исследований является утверждение, что индивидуальные различия в макиавеллизме относятся к очень сложному процессу социального научения [99, c. 337–338].
Любопытный факт
В исследовании Хьюли (2003) дети-макиавеллисты показали, что обладают как положительными (к примеру, миролюбивость) так и отрицательными характеристиками (например, враждебность) и, несмотря на свою агрессию, макиавеллисты всегда находятся в центре внимания окружающих, пользуются популярностью среди сверстников, обладают всеми необходимыми социальными навыками и хорошо приспосабливаются.
Проследим, как зарождается и развивается склонность к манипулированию.
В экспериментальном исследовании Р. Краут и Дж. Прайс (1976) выявлена связь между макиавеллизмом родителей и их детей.
У родителей с макиавеллевскими взглядами дети манипулируют ловчее. Макиавеллизм родителей способствует возникновению макиавеллевских взглядов у их детей и их успехам в манипулировании людьми. При этом одни дети приобретают систему взглядов своих родителей, которая и влияет на их последующее поведение, другие – заимствуют у родителей успешные методы манипулирования, третьи – и то и другое.
Это подтверждают и многочисленные исследования, убедительно показавшие, что сильные макиавеллисты являются лучшими коммуникаторами и способны убеждать, независимо от правдивости их утверждений. Но при этом неточно оценивают других людей [99].
Любопытный факт
Косвенное доказательство тому мы находим в работе М. Барнетта и Ш. Томпсона (1985), изучавших связь эмпатии и макиавеллизма у детей. Авторы установили: дети со слабо выраженной эмпатией имеют более высокие показатели макиавеллизма.
Основная мотивация в модели любого психологического влияния, в том числе и манипуляции – это блок «Мишени воздействия». Именно мишени манипулятивного воздействия на окружающих подсказывают родители своим детям собственными манипуляциями. Этими же мишенями родители учат детей даже словесному оформлению их будущих манипуляций. Покажем это на примере наиболее распространенных манипуляций между родителями и детьми.
В родительской манипуляции «Я не буду любить тебя, если ты не сделаешь…»
Полная
Важно!
Манипулируя детьми, родители создают макиавеллистов, поскольку:
1) прививают им макиавеллистские взгляды на жизнь,
2) обучают конкретным умениям,
3) демонстрируют успешность манипулятивных действий – в частности, на собственных детях.
О том, что дети являются талантливыми учениками по части манипулирования, повествует в аллегорической форме современный вариант известной басни «Ворона и Лисица»:
А. Б. Добрович подробно описывает примеры манипулятивного поведения взрослых, закрепляющих за ребенком исполнение каких-либо семейных ролей («кумира семьи», «болезненного ребенка», «козла отпущения» и т. д.) и поведения, удовлетворяющего родительское тщеславие, тешащего их самолюбие, поддерживающего семейный престиж или просто выявляющего педагогическую безграмотность родителей. Последние, как правило, стараются сделать своих детей максимально зависимыми от себя и крайне болезненно относятся к их попыткам завоевать независимость.
Как мы видим, манипулятивные приемы детей выступают ответом на манипулирование взрослых. Э. Шостром представляет целую галерею юных макиавеллистов: «маленькая тряпка» – пассивный, зависимый ребенок, манипулирующий своей слабостью, беспомощностью; «маленький диктатор» – успешно управляющий взрослыми с помощью надутых губ, упрямства, непослушания; болезненный плакса «Фредди-лисица», использующий жалость окружающих; «жестокий Том» – манипулирующий своим физическим превосходством; «Карл-соревнователь» – ребенок, использующий окружающих для достижения значимых для него целей.
Важно!
Макиавеллистами не рождаются, «их старательно лепят, создают из маленьких детей, вводя их за руку в манипулятивный мир современного человека. Первый урок они получают, разумеется, от своих родителей, которые являют собой уже готовый продукт нашего манипулятивного общества, в то время как дети – еще полуфабрикат» [79, с. 81].
Развитию макиавеллизма в детях способствуют также механизмы самозащиты и саморазвития, заложенные в ребенке природой.
С младенчества ребенок ведет себя уверенно и настойчиво. Первое ярко выраженное действие младенца – протест. Если что-то ему не нравится, он тут же начинает громко отстаивать свои права – плачем, криком и воплями в любое время дня и ночи. Каждый из нас в этом возрасте был очень упорен и настойчив и сообщал о своем недовольстве до тех пор, пока его причина не устранялась.
Научившись ползать, мы упорно и настойчиво делали то, что хотели: исследовали все и вся. Если бы малыши не были ограничены возможностями передвижения и не спали бы, они не дали бы ни секунды покоя окружающим. Только изобретение детской кроватки и манежа позволило родителям делать что-то еще, кроме как постоянно “пасти” младенца.
Скоро, однако, младенец превращается в маленького человечка, умеющего и ходить, и говорить, и понимать, что ему говорят. С этой поры физические ограничения его поведения уже не эффективны. Контроль над ним со стороны родителей с физического уровня переносится на психологический. Однако и на эти происки природа заготовила противоядие.
Вспомним хотя бы детское упрямство. Ребенок может даже прервать любимое занятие, чтобы сказать «нет». Еще бы! Ведь в детском упрямстве проявляется врожденная человеческая способность отстаивать себя доступными данному возрасту средствами. Это очень важная составляющая детского поведения, поэтому к детскому упрямству мы еще вернемся.
Плач и крик являются действенными средствами воздействия на родителей, причем не только в грудном возрасте.
Процитируем большого знатока детской психологии Корнея Чуковского, выделив курсивом приведенные им диалоги.
Ребенок «от 2 до 5» чаще плачет «кому-нибудь» с заранее поставленной целью. Бескорыстных слез очень мало. И он отлично управляет своим плачем, как хороший певец своим голосом.
Писатель Н. Г. Кон передал мне свой разговор с трехлетней Саррочкой Брахман:
Плакать в одиночку, без слушателей, здоровые дети зачастую считают излишним.
Часто случается видеть, как ребенок несет свой плач какому-нибудь определенному адресату.
Его, скажем, обидели в далеком конце парка, и он бежит к отцу или матери по длинной тропинке и при этом нисколько не плачет, разве что чуть-чуть подвывает. Он бережет всю энергию плача до той минуты, когда добежит до сочувственных слушателей. А покуда тратит эту энергию скупо, минимальными порциями, хорошо понимая, что расходовать ее зря не годится <…>.
И кого не обезоружит своим простодушным лукавством такая, например, уловка ребенка, где голый эгоизм прикрывается гуманнейшей заботой о ближних:
Едва научившись ходить, ребенок уже знает: для того, чтобы добиться своего, ему нужно иногда ворковать, иногда орать, и слезы – эффективное оружие.
Мишенью воздействия в манипуляции «Плач и крик» является дискомфорт, который испытывают взрослые, слыша детский плач. Приманкой является простая зависимость: удовлетворишь потребность ребенка – прекратит нервировать. Фоновый фактор – звуковые частоты, которые соответствуют детскому плачу, создают дискомфорт для взрослых.
Две иллюстрации этого: уснувшая мать может не реагировать на сильнейший шум и грохот, но проснется на слабый писк своего ребенка. Плач и крик ребенка действует на взрослых (даже посторонних) как сильнейший раздражитель: «Да сделайте же что-нибудь, чтобы он перестал плакать!»
Таким образом, сама природа создала механизм того, что нужды ребенка, вызвавшие плач, непременно доходят до взрослых.
Д. Б. Эльконин, характеризуя развитие личности ребенка-дошкольника, описывает случаи детского упрямства в старшем дошкольном возрасте. Дети, как правило, учитывают последствия своего упрямства и проявляют его чаще всего по отношению к тем взрослым, со стороны которых оно остается безнаказанным, а для ребенка – эффективным. Некоторым старшим дошкольникам доставляет удовольствие видеть бессилие взрослых, особенно если окружающие сверстники реагируют на это смехом. Воздействие, оказываемое детьми в этих случаях, отличает определенная искусность.
В качестве мишени воздействия ребенком выбираются какие-то слабости в позиции взрослого. Юный макиавеллист получает удовольствие от произведенного на сверстников впечатления и повышает свой статус в детской группе.
Дети, не получающие достаточной для них ласки и внимания, могут намеренно совершать проступки лишь для того, чтобы его добиться – даже в виде окрика, подзатыльника, наказания. Ведь безразличие хуже наказания.
Это часто бывает, например, при появлении на свет младшего братика или сестрички, когда все внимание родителей отдано младшему ребенку. Старший может без конца канючить то об одном, то о другом, то о третьем, но причина – ревность и борьба за внимание к себе.
Приведем еще пример того, как дети добиваются внимания:
О том, как важно для детского самосознания внимание к нему как к личности, красноречиво свидетельствует следующий «подсмотренный» случай:
Это довольно распространенная манипуляция. Дети рано подмечают, насколько взрослые обеспокоены их здоровьем.
Юный макиавеллист демонстрирует, что «плохо себя чувствует»: едва волочит ноги, готов пролежать целый день в постели, только бы не исполнять свои обязанности (не идти в детский сад, в школу) или стимулировать родителей к приобретению дорогой игрушки или лакомства.
Мишень воздействия – беспокойство за здоровье ребенка, приманка – возможность облегчить его состояние, проявив повышенное внимание и заботу.
Мишень воздействия – усталость матери и как следствие – способность быстро засыпать. Приманкой явилось ее желание усыпить ребенка, да и самой отдохнуть.
Юное создание управляет взрослыми с помощью надутых губ, упрямства, непослушания, иногда – истерик. Взрослые предпочитают не связываться с таким ребенком, уступают, чтобы не портить себе настроение. Последнее и служит мишенью воздействия на взрослых.
Характерная черта макиавеллистов названного типа – насильственный образ действий. Он задирает, обзывает детей, дерется и плюется. Любит ружья и ножи. Довольно рано он понял, что исходящая от него энергия делает людей управляемыми. Более всего на свете он ненавидит авторитеты, поэтому «под обстрел» в первую очередь попадают учителя и родители. Его неколебимая уверенность довольно быстро превращается в самонадеянность и абсолютную веру в свои силы, что действует на окружающих, как взгляд удава на кролика. Ясно, что первыми жертвами такого манипулятора являются родители и другие близкие люди.
Почти все родители прошли через это. Большинство тех, кто не поддался на эту манипуляцию «с первого предъявления», рано или поздно все равно становятся ее жертвой. Ведь ребенок не может конкурировать по качеству исполнения со взрослыми, и в результате отличные оценки получают лишь юные макиавеллисты.
Увидев слезы ребенка, поговорив с другими родителями, мамы с бабушками включаются в изготовление поделок. Так даже не склонные к макиавеллизму дети получают наглядный урок, как выгодно быть макиавеллистом.
Старшая девочка утвердилась в позиции превосходства, что и было целью юной макиавеллистки.
По мере взросления отношение детей к своим родителям меняется.
Меняющееся с возрастом восприятие родителей накладывает отпечаток на характер манипуляций, осуществляемых детьми.
Главная задача подростка в общении с другими людьми – добиться к себе отношения как к взрослому. Основной показатель взрослости – самостоятельность, избавление от опеки. Родители и учителя воспринимаются как препятствия, которые необходимо преодолеть, и поэтому подросток настраивается на борьбу с ними. Нередко средством такой борьбы, вначале не всегда осознанным, выступает манипулирование, так хорошо усвоенное с детства.
Если детские манипуляции, обращенные главным образом к родителям, достаточно неумелы, «прозрачны» и подчас забавляют взрослых, то подростки имеют опыт игры на родительских чувствах беспокойства и вины, их манипуляций вполне достаточно для того, чтобы заставить родителей обороняться. Так, подростки, участвовавшие в исследовании Л. В. Бондаревой и О. В. Казачек (2003), отмечали эффективность манипуляции. Для 34,2 % респондентов использование высказываний, имеющих манипулятивную направленность, – средство, которое «помогает» или «иногда помогает в решении проблем», особенно при взаимодействии со сверстниками и взрослыми.
Подростки более рефлексивно, чем дети, относятся к своему взаимодействию с окружающими и могут выделять причины, побуждающие их самих и других использовать манипулятивные приемы.
Примерно каждый четвертый опрошенный авторами данного исследования подросток главной причиной применения манипулятивных высказываний считает желание «заставить», стремление «добиться чего-то» от другого человека.
Нередко, по мнению подростков, причиной манипулирования может быть стремление «отвязаться» от человека, «отстраниться от проблем другого». Среди причин, которые определяют поведение макиавеллистов, подростки называют также желание «подвести другого человека», «обратить на себя внимание», «упрекнуть, пристыдить, обидеть», «удостовериться в чувствах другого», «доказать свою точку зрения», «просто отдохнуть».
Любопытный факт
Данные, полученные А. В. Погодиной и А. Д. Лариной (2008) в результате исследования взаимосвязи макиавеллизма и социометрического статуса (положения в системе межличностных отношений в малой группе, выражающего степень привлекательности личности для других членов группы) подростка, указывают на то, что в младшем подростковом возрасте уровень выраженности макиавеллизма у высокостатусных подростков ниже, чем у подростков других статусных групп. У подростков более старшего возраста такой закономерности не выявлено.
Кроме того, установлено, что у младших подростков при снижении статуса в учебной группе происходит возрастание уровня макиавеллизма, в то время как у подростков более старшего возраста такой тенденции не обнаружено. Это можно объяснить тем, что к старшему подростковому возрасту учебная группа перестает оказывать определяющее влияние на формирование мнений и суждений подростка, а также на его поведение.
Результаты исследований показали, что даже для подростков с уровнем выраженности манипулятивных тенденций выше среднего характерно напряженное, тревожное внутреннее состояние, что находит отражение в отношении и к себе, и к другим, например к родителям. По мере усиления манипулятивных склонностей это отношение ухудшается.
Все сравнения подбираются так, чтобы родители почувствовали вину (чересчур требовательные, жадные, необязательные). Именно чувство вины является мишенью воздействия. Приманкой – сравнение с другими родителями. Фоновый фактор – желание родителей быть «не хуже других».
Вот ее проявления:
В первом случае мишенью воздействия подростка-макиавеллиста является желание родителей, чтобы ребенок получил образование. Во втором – чувство ответственности за него.
Угроза делается в расчете на то, что родители будут более покладисты в выполнении каких-то требований дитяти.
Этими словами юные макиавеллисты заставляют родителя оправдываться и демонстрировать свою любовь послаблениями или подарками.
Манипуляциям подобного рода дети вероятнее всего научились у самих родителей, когда те манипулировали маленьким ребенком, говоря: «Я не люблю тебя такого», «Ты не заслужил моей любви» и т. п. Теперь уже родителям предлагается «проявить любовь на деле».
Эта манипуляция является разновидностью предыдущей. Вот одно из более драматичных ее проявлений.
А вот другой сюжет на ту же тему, где подходящим вовлечением в контакт служит поведение сестры:
Намек на то, что у матери есть любимчики. Чувство вины матери – это мишень воздействия на нее.
Дочь старается спровоцировать ссору между родителями. Когда это в очередной раз не удается, не выдерживает:
Казалось бы, радуйся, что в семье нет ни скандалов, ни даже пустяковых ссор между родителями. Но юной макиавеллистке нужна слабость родителей, чтобы, играя на их противоречиях, добиваться каких-то своих целей. Соответствующие рассказы «более удачливых» подруг толкают ее на попытку манипулировать родителями.
Вот другой сюжет. Отец похудел на 17 кг (действуя по моей методике, описанной в книге «Как управлять собой»). Дочь, зная о скептическом отношении матери к такому сильному уменьшению веса, и в надежде на разногласие родителей – говорит матери (при отце):
Дочь покидает поле боя. Фактически на ее попытку манипуляции мать ответила защитой «расставим точки над i» (здесь и далее используется система защиты от манипуляций, представленная в предыдущих работах автора [73, 74, 75]), чем и обезоружила ее.
По сравнению с семьей подруги эта семья – крепкий орешек!
В том числе и для атак макиавеллистов любого возраста и степени родства.
Мишенью воздействия на мать является ее желание, чтобы дочка выглядела не хуже других. Приманкой и фоном – ласковое обращение дочери.
Юный макиавеллист мишенью воздействия на отца избрал его потребность оставаться авторитетным для сына.
Вспоминается классический эпизод из книги «Приключения Тома Сойера и Гекльберри Финна», в котором Том, получив от тетушки Полли задание покрасить забор, ловкой манипуляцией переложил эту неприятную работу на других мальчишек, да еще и заработал множество ценных, по их понятиям, вещей.
Подросток зачастую выступает адресатом манипуляций – причем и взрослых, и сверстников. Так, И. Л. Финько и С. В. Кривцова (1997) связывают рост вероятности принятия подростком на себя позиции жертвы манипулятивных воздействий с отсутствием как достаточно устойчивой позитивной Я-концепции, снижением самооценки, так и с доминирующей ориентацией на общение со сверстниками. Последнее нередко заставляет подростка испытывать беспомощность перед манипулятивным воздействием сверстников.
Другой уязвимой стороной подростка является излишне критичное отношение к своей внешности. Оно часто служит мишенью воздействия со стороны макиавеллистов. Любой «физический недостаток, например хромота, косоглазие, большое родимое пятно на видном месте, бородавки и тому подобное, могут вызвать насмешки сверстников: „С такой рожей, как у тебя, только на девочек засматриваться“». Это одна из распространенных причин для развития комплекса неполноценности. Подростки в таких ситуациях бывают очень жестокими. Насмешки выступают способом поддержания собственной самооценки и позволяют оказывать влияние на сверстника, управляя отношением других к нему и его к самому себе.
Подростковая группа – сообщество со своими нормами, правилами, отличными от других. Как отмечают И. Л. Финько, С. В. Кривцова (1997), манипулирование у подростков очень часто осуществляется в групповом варианте: «Например, класс решил уйти с уроков, но находится несколько человек, которые не хотят этого, и на них начинает давить группа желающих „сбежать“: „Ты будешь предателем!“, „Ты боишься! Ты трус!“, „Ну, что тебе трудно, что ли?“, „Если ты настоящий друг…“ и т. п. Или такой вариант – группа подростков уговаривает своего сверстника закурить: „Ну, что ты слабак? Девчонка?“, „Ты маменькин сынок!“. Это достаточно агрессивный вариант давления. Часто в таких ситуациях используются просьбы: „Ну что ты ломаешься?“, „Видишь, все общество тебя уговаривает“, „Ты же свой парень, ты же не станешь нас подводить!“».
В провокационных ситуациях взаимодействия со сверстниками подросток зачастую занимает одну из двух крайних позиций: или безоговорочно принимая требования, ценности, нормы группы, или противопоставляя себя сверстникам.
Подобное «приспособление» индивида к условиям социальной среды нельзя считать вариантом успешной социально-психологической адаптации. В одном случае подросток жертвует собственными интересами, своей точкой зрения, своими ценностями, в некоторых ситуациях даже рискует здоровьем и «растворяется» в других; в другом – самоотстраняется от общения со сверстниками, теряет контакт с ними и чувство принадлежности к значимой группе, рискует спровоцировать серьезные конфликты и отдаляется от сверстников.
В результате исследования сопротивляемости школьников манипулированию было выявлено, что стихийно развитые способы защиты от него являются недостаточно эффективными и не обеспечивают психологической безопасности детей в ситуациях манипулятивных воздействий в связи с:
1) ограниченностью репертуара используемых детьми приемов защиты (из множества возможных реакций на манипуляции школьники могут привести в среднем около трех вариантов);
2) низким уровнем их осознаваемости (что выражается в неумении отрефлексировать применяемые способы защиты);
3) неправомерной обобщенностью (приемы поведения, обеспечивающие психологическую безопасность в ряде ситуаций, используются школьниками и в тех ситуациях, где они неуместны);
4) недостаточной вербализацией (учащиеся испытывают трудности при обосновании тех или иных своих поступков).
В исследовании H. Ojha (2007) изучалась связь между поведением родителей и макиавеллистской ориентацией (МО) их детей, а также между между МО родителей и МО их детей. В качестве респондентов выступили учащиеся-юноши в возрасте 15–18 лет, их отцы и матери. Обнаружено: чем больше родительской любви получали сыновья и чем либеральнее был стиль воспитания, тем слабее выражена склонность детей к мапипулированию. Установлено также, что МО матери и отца передается их сыновьям.
Р. Кристи объяснял больший показатель макиавеллизма молодых людей более циничным и потребительским отношением к жизни, в то время как на старших влияет жизненный опыт, осознание важности общечеловеческих ценностей и их принятие – все это способствует уменьшению макиавеллизма.
Д. Маклвейн (2003) предположила, что природа юношеского макиавеллизма – преимущественно в склонности приписывать причины происходящего с ними внешним факторам (окружающей среде, судьбе, случаю), а не собственному поведению, и недостатке эмпатии из-за соответствующих жизненных обстоятельств.
Изучению макиавеллизма в юношеском возрасте посвящено диссертационное исследование О. В. Каракуловой (2008). Автор делает следующие выводы.
► В различных возрастных группах (16–60 лет) наибольшая склонность к манипулированию обнаружена у людей юношеского возраста 16–23 лет. Этот вывод совпадает с ранее полученными (и представленными выше) результатами многих авторов. Степень склонности к манипулированию не связана с генетической предрасположенностью, а определяется эгоистичностью, пренебрежением к нормам морали, подозрительностью, леностью.
► Юноши и девушки, склонные к манипулированию, характеризуются преобладанием внешней мотивации (делать что-то их заставляют внешние обстоятельства, а не внутренние стимулы) и убежденностью в неспособности контролировать жизненные события и управлять ими, что косвенно указывает на трудности в формировании дальних жизненных перспектив.
► Высокий уровень склонности к манипулированию препятствует формированию смысловой системы регуляции жизнедеятельности, что сопровождается субъективной неудовлетворенностью своим прошлым и настоящим, отсутствием стремления планировать будущее, ставя личностно значимые цели, придающие жизни осмысленность и направленность.
► Склонность к манипулированию не является стабильной характеристикой в юношеском возрасте и изменяется во времени (в процессе получения профессионального образования).
► Установлено, что молодые люди, склонные к манипулированию, характеризуются выраженной ригидностью: им присущи такие качества как прямолинейность, подозрительность, тревожность, недоверчивость, критичность, нетерпимость к недостаткам окружающих, нежелание менять свои привычки и установки, страх перед новыми жизненными событиями и людьми.
Автор исследования установила, что молодые люди, склонные к манипулированию, проявляют по отношению к собеседнику настороженность, подозрительность, недоверчивость, бестактность, прямолинейность и агрессивность. В свою очередь, это выражается в отсутствии интереса к межличностному взаимодействию и обособленном положении в группе, вследствие чего у них наблюдается низкая адаптивность. Им свойственна тревожность, страх перед новыми жизненными ситуациями и людьми, что также объясняет трудности адаптации. При этом они отличаются неповторимыми манерами поведения и склонностью к фантазированию. У них в большей степени по сравнению с людьми, не склонными к манипулированию, выражен пессимистический настрой и убежденность в порочной природе человека. Они не считают необходимым изменять себя и соблюдать социальные и моральные нормы.
Молодые макиавеллисты демонстрируют в группе личностную отстраненность и непричастность к ней, преследуя лишь собственные интересы и цели. В межличностном взаимодействии они проявляют настойчивость, чрезмерное упорство, несдержанность, что приводит к резким высказываниям в адрес окружающих, при этом они в идеале стремятся быть еще более властными, критичными и независимыми. Такое поведение соответствует человеку, характеризующемуся закрытостью по отношению к окружающим.
Молодые люди, склонные к манипулированию, многосторонне оценивают ситуацию и собеседника, выделяя его сильные и слабые стороны. Именно такое умение объективно и независимо смотреть на ситуацию в совокупности с эмоциональной холодностью, отстраненностью и беспристрастностью в отношении к окружающей действительности создают хорошую почву для формирования взгляда на человека как на объект, который может быть полезен или бесполезен в достижении поставленной цели. При этом успеваемость таких молодых людей ниже, что, вероятно, связано с влиянием на нее их личностных особенностей (неорганизованность, неспособность доводить начатое дело до конца и преобладание внешнего контроля).
Автор также выявила, что молодые люди, склонные к манипулированию, характеризуются меньшей удовлетворенностью как в повседневной деятельности, так и в социальных контактах. Они в меньшей степени по сравнению с группой испытуемых, не склонных к манипулированию, удовлетворены своим здоровьем, своим прошлым и настоящим, не видя в них никакого смысла. Они ориентированы на «мелкие» цели – достижение выгоды для себя, при этом им трудно видеть перспективы в длительной временной дистанции.
Приведем типичные приемы взрослеющих макиавеллистов.
Представьте, что студентка прислала родителям письмо следующего содержания.
Остроумный, хотя и жестокий ход! Естественно, родители уже не станут ругать за двойки (все познается в сравнении!) и простят дочь – если доживут до конца письма. Так можно и до инфаркта довести.
Дочь добивается своей цели, возможно, жертвуя здоровьем (а то и жизнью) своих близких. Макиавеллизм в чистом виде.
Мишень воздействия на родителей – их желание благополучия своей дочери. Фоновые факторы – переживания, драматизм ситуации, созданный содержанием письма, боязнь родителей за свою дочь, находящуюся вдали от дома. Приманка – сравнение с прочими возможными опасностями: из многих зол выбирают меньшее.
Приведу два наиболее часто встречающихся варианта этой манипуляции.
Теперь, если их чадо не пройдет по конкурсу в вуз на бесплатное обучение, то объявит родителей виновными, что дали плохой совет. Чувствуя свою вину, те принимают на себя обязательство оплачивать обучение на платном отделении.
Став студентом и встретившись с трудностями в учебе, вместо того чтобы постараться преодолеть их, дитя сообщает родителям, что оно поступило так, как они хотели, но вот что из этого вышло.
Считая себя виноватыми, родители нередко пытаются уговорить преподавателей проявить снисхождение к их чаду.
Частота подобных обращений к преподавателям вузов говорит о распространенности подобной манипуляции.
Если дочь обращается к родителям за подобным советом, это, как правило, манипуляция. Поскольку, как и в предыдущем случае, позволяет свалить на родителей вину за неудачу – в данном случае в семейной жизни. Кроме чувства вины родителям «светят» и конкретные обязательства: материальная помощь, заниматься детьми и т. д.
Центр «Геронтолог» провел опрос российских пенсионеров. Только десятая их часть считает, что «их дети – взрослые люди и должны сами решать свои проблемы». Более половины опрошенных убеждены, что «родительская обязанность – помогать детям всем, чем можно, всегда и при любых обстоятельствах». В том числе – по возможности, взять на себя и воспитание внуков. Зная это, некоторые взрослые «дети» разыгрывают манипуляции типа «Помогайте» уже под лозунгом: «Родители должны помогать детям до пенсии». Не уточняется даже до чьей – родителей или детей.
Любопытный факт
Таким образом, русская традиция «служения детям» является мишенью воздействия, используемой взрослыми «детьми»-макиавеллистами.
Данная тема раскрыта в диссертационном исследовании Д. Б. Катунина (2006), и в этом разделе излагаются результаты, полученные этим автором.
Установленная Д. Б. Катуниным возрастная динамика макиавеллизма личности не противоречит сложившимся ранее представлениям о снижении уровня макиавеллизма с возрастом, но показывает более сложный характер изменения уровня макиавеллизма на протяжении жизни.
Полученные им данные свидетельствуют о наличии двух периодов, характеризующихся повышением уровня макиавеллизма в возрасте около 20 и 40 лет и относительным понижением его в промежуточный период. Также очевидно, что снижение уровня макиавеллизма после 55 лет, отмеченное ранее, продолжается и в более старшем возрасте.
Анализ результатов помогает понять противоречия в данных разных исследователей по поводу возрастной динамики макиавеллизма. По мнению исследователя, главный источник противоречий заключается в возможном игнорировании сложного характера зависимости макиавеллизма от возраста в первой половине жизни.
На графике продемонстрированы тенденции изменения уровня макиавеллизма с возрастом.
Автор исследования обнаружил, что количество людей со слабо выраженным макиавеллизмом плавно уменьшается до 23 % в возрасте 26–35 лет с тем, чтобы потом начать увеличиваться до 60 % у самых старших.
При этом среди 30-летних также и меньше всего выраженных макиавеллистов, не считая самой старшей группы, а более половины респондентов придерживаются умеренных макиавеллистических установок.
Важно!
Больше всего, около половины тех, кто разделяет макиавеллевские взгляды, среди 36–46-летних. За ними следуют те, кому около 20 и 50 лет: около 40 % респондентов в этих возрастных группах обладают высоким уровнем макиавеллизма. Средних макиавеллистов больше всего в группе 26–35-летних и 55–65-летних, а менее всего склонны к компромиссам в отношении к макиавеллизму 36–46-летние и 15–17-летние. Но даже в этих группах их около 30 %.
«Таким образом, выявленная возрастная динамика уровня макиавеллизма, в целом, подтверждает, положение о его уменьшении с возрастом.
В то же время показано, что в ранний период взрослости отмечаются скорее тенденции роста до примерно 36–46 лет, после чего регистрируется резкое снижение уровня макиавеллизма.
Этот снижение во второй половине жизни отмечается и сокращением доли людей с высокой степенью макиавеллизма, особенно после 55 лет и, наоборот, увеличением процентного содержания в каждой более старшей группе людей с низким уровнем макиавеллизма» [28].
У людей старше 55 лет половых различий в макиавеллевской направленности нет. В то же время учет фактора пола позволил выявить значимые различия у девушек 15–17 лет и женщин старше 18 лет. Кроме того, было показано, что во всех возрастных группах, кроме старшей, мужчины имеют превышение в уровне макиавеллизма по сравнению с женщинами. В группе 15–17-летних это превышение оказалось статистически значимым.
Приведенные выше графики показывают: если до 30–35 лет показатели макиавеллизма у мужчин и женщин отличаются, в основном, количественно, сохраняя те же тенденции, а после 50 лет практически не существует отличий в уровне макиавеллизма по полу, то в средний период жизни различия носят качественный характер, различаются уже и сами тенденции изменений. Максимум в усредненном уровне макиавеллизма 40-летних формируется прежде всего за счет повышения уровня макиавеллизма мужчин. Уровень макиавеллизма у женщин возрастает на протяжении периода 30–50 лет, достигая своего максимального значения только около 50 лет. В этот же период у мужчин наблюдается монотонный спад макиавеллизма.
Отмечаемое предыдущими исследователями возрастание уровня макиавеллизма в возрасте около 20 лет может быть объяснено прежде всего усилением макиавеллизма у женщин этого возраста.
В возрасте 47–54 лет макиавеллизм женщин достигает своего пика, единожды превышая мужской. Подтверждением факта превышения в этом возрасте ранее был зафиксирован у женщин-менеджеров.
Ряд выявленных Д. Б. Катуниным характеристик макиавеллизма близок к характеристикам, свойственным периодам прохождения возрастных кризисов.
Высокие значения по Мак-шкале, полученные на мужской выборке в 15–17 и 18–25 лет, исследователь объясняет тем, что молодые люди еще, возможно, не пережили кризис личной и социальной идентичности, который, особенно во втором из названных возрастов, усугубляется также и общественным императивом «надо», а связь высоких значений макиавеллизма у мужчин в возрасте 36–46 лет можно связать с так называемым «кризисом среднего возраста» [28].
Большинство исследователей, которые занимались изучением макиавеллизма у женщин и мужчин, нашли ряд различий.
В целом показатели макиавеллизма у женщин ниже, чем у мужчин. Первые пять исследований, проведенные в 1962–1972 годах для респондентов 18–21-летнего возраста, зафиксировали превосходство мужчин по самооценке. Более высокие показатели макиавеллизма мужчин были затем зафиксированы многими другими исследователями.
Существуют, однако, работы, в которых показатели макиавеллизма мужчин и женщин оказались равными, а также работы, где у женщин зафиксированы более высокие показатели. В этих работах исследуется конкретная целевая группа, а именно – менеджеры и маркетологи.
В исследовании Т. В. Бендас (2005) оценка макиавеллизма мужчин и женщин по Мак-шкале не дала различий.
В. В. Знаков на всех этапах своих исследований получал «оценки по Мак-шкале мужской части выборки, которые статистически значимо превышали оценки женской». Он также отметил, что «у взрослых мужской макиавеллизм качественно отличается от женского как на уровне установок, так и на уровне поведения. Это проявляется, в частности, в готовности и склонности к самораскрытию в общении…» [21].
Вполне возможно, меньшие показатели женщин по Мак-шкале – следствие неоднородности этой шкалы, которая больше ориентирована на мужчин, ведь Макиавелли писал свои рекомендации правителям-мужчинам.
Чтобы разобраться в этом вопросе, необходимо сосредоточить внимание на половых и гендерных различиях в стиле манипулирования.
Гендерные различия в поведении начинают проявляться в детстве, после 10-летнего возраста. Исследование Д. Д. Брагински (1970) продемонстрировало значительные различия в используемых детьми разного пола манипулятивных тактиках. Мальчики и девочки с одинаковым количеством баллов по Мак-шкале стремятся использовать разные тактики в соответствии с предписанными им социальными ролями. Девочки-макиавеллистки стараются манипулировать неявным образом, представляя себя в таком свете, чтобы другие думали о них лучше. Мальчики-макиавеллисты манипулируют с помощью агрессивных тактик. Девочки-немакиавеллистки безуспешно пытаются манипулировать с помощью агрессивности, в то время как мальчики-немакиавеллисты ведут себя пассивно.
У взрослых мужской макиавеллизм качественно отличается от женского как на уровне установок, так и на уровне поведения. Это проявляется, в частности, в готовности и склонности к самораскрытию в общении: как в конкретных высказываниях, содержащих сведения о личной жизни, так и в общей предрасположенности рассказывать о себе другим людям.
У. Д. Уилсон с соавторами (1996) полагают, что говорить о значительных различиях в гендерном поведении макиавеллистов трудно, поскольку наивно думать, что женщины просто более воспитаны, поэтому менее «макиавеллистичны», чем мужчины. У женщин были вполне достаточные причины и возможности для того, чтобы манипулировать другими в процессе своей эволюционной истории. Более того, женщина-манипулятор – сложившийся стереотип.
Указанные авторы выдвинули следующее предположение. Взаимодействия мужчина-мужчина часто характеризуются откровенной борьбой за власть и краткосрочными союзами. Побежденный уходит со сцены, на смену приходит другой. Сегодняшний союзник становится завтрашним соперником. Подобного рода взаимодействия характеризуют не только людей, но и многих животных и, вероятно, являются универсальной моделью поведения в историческом процессе.
Взаимодействия женщина-женщина часто (но не всегда) характеризуются более долгосрочными связями среди генетических родственников. Взаимодействия женщин нередко имеют соревновательный характер, но участницы продолжают взаимодействовать друг с другом независимо от результата соперничества. В большинстве человеческих обществ женщины менее склонны использовать физическое насилие, добиваясь результатов другими, более тонкими средствами.
Мужчины более открыто манипулируют женщинами, часто с использованием насилия или угрозы насилия, тогда как женщины манипулируют мужчинами менее жесткими способами, которые включают обман. Возможно, женщина-манипулятор более подходит для долгосрочных взаимодействий, как и слабые макиавеллисты, и должна поддержать это убеждение, если намеревается управлять кем-то в течение длительного времени. Возможно, поэтому имеет место связь между макиавеллизмом и самораскрытием, которая наблюдается более в женщинах, чем в мужчинах. Сильные макиавеллистки более откровенны и более открыты в общении, чем слабые макиавеллистки. Возможно, обманывающая женщина играет в более изощренные игры, чем обманывающий мужчина, и их трудно выявить тестами и краткосрочными лабораторными экспериментами.
Женщины могут открыто принять макиавеллистскую стратегию в ситуациях, которые требуют «мужских» действий. Действительно, исследования деловых взаимоотношений либо не подтвердили никаких гендерных различий, либо обнаружили, что женщина может проявиться как более сильный макиавеллист.
Женщины, очевидно, ведут себя как мужчины в мире мужчин, либо подстраиваясь, либо действительно изменяясь. Точно так же мужчины, которые занимают зависимое положение по службе или подчиненное в семье и не собираются ничего менять, находятся в положении, подобном женскому, и принимают такой же стиль манипуляции. [145, с. 293–294].
Барбаер и Рэффилд (1994) предположили, что человек должен быть более манипулятивен по отношению к представителю противоположного пола, чем своего пола, и изменили тест на макиавеллизм, чтобы выявить различия в поведении мужчин и женщин. Как и было предположено, мужчины оказались более манипулятивны по отношению к женщинам, чем к представителям своего пола. Женщины более манипулятивны по отношению к мужчинам, чем мужчины по отношению друг к другу, но менее манипулятивны по отношению к другим женщинам.
Исследования показали, что у мужчин высокий уровень макиавеллизма связан с закрытостью, а у женщин с аналогичным уровнем макиавеллизма, наоборот, с открытостью.
Одна из причин этого заключается в том, что склонность мужчин к самораскрытию не влияет на то, нравятся они окружающим или нет.
В обществе от мужчины ожидают, что он достигнет успеха благодаря собственным усилиям, а доверительные отношения с другим мужчиной рассматриваются как слабость и стремление к подчинению. Вследствие этого самораскрытие является для мужчин малоэффективной макиавеллистской тактикой.
Цели женщин направлены явно социально: популярность, умение ладить с другими людьми и понимание более ценятся женщинами, чем мужчинами. Очевидно, что установление доверительных отношений, необходимых для достижения этих целей, невозможно без самораскрытия.
Неудивительно, что самораскрытие как манипулятивная стратегия весьма эффективна для женщин-макиавеллисток.
Любопытный факт
Эймес и Кидд (1979) были первыми, кто показал, что именно маскулинность связана с макиавеллизмом. В исследовании Д. Б. Катунина (2006) зафиксирована связь макиавеллизма с маскулинностью как у мужчин, так и у женщин: чем ярче выражена маскулинность, тем выше показатель макиавеллизма, а чем сильнее выражена фемининность, тем склонность к манипулированию слабее, причем это касается обоих полов.
Другие результаты исследования Д. Б. Катунина: максимальное число не склонных к макиавеллизму лиц оказывается среди фемининных женщин; более 70 % маскулинных мужчин и женщин составляют сильные макиавеллисты, а маскулинные женщины являются единственной группой, в которой нет людей с низким уровнем макиавеллизма.
Таким образом, макиавеллизм по своей сути ближе не просто к «мужским» установкам, а к такой полоролевой идентификации как маскулинность.
Среди фемининных женщин только 32 % сильных макиавеллисток. В то же время среди женщин с преобладающей маскулинной составляющей их 83 %. У мужчин соответствующие цифры составили 44 % и 86 %. Показатели макиавеллизма мужчин и женщин с выраженной маскулинной составляющей личности отличаются от показателей макиавеллизма фемининных и мужчин, и женщин.
Резкое падение величины показателя макиавеллизма с ростом фемининности вполне согласуется с известными характеристиками, находящимися в обратной зависимости от степени выраженности макиавеллевской направленности личности (эмпатия, стремление сотрудничать, понимание, застенчивость и т. п.).
В то же время характер зависимости уровня макиавеллизма от степени выраженности маскулинной составляющей не так однозначен. Индивиды, не проявляющие свою маскулинность, то есть имеющие низкие по ней показатели, проявляли себя выраженными макиавеллистами. Их показатели не уступали средним значениям по Мак-шкале у гораздо более маскулинных как мужчин, так и женщин, в то время как для индивидов умеренной выраженности маскулинности значения макиавеллизма были минимальны. Но максимальные значения по Мак-шкале были у тех, кто проявлял себя крайне маскулинным.
Любопытный факт
Т. Фалбо и Л. Пеплау (1980) обнаружили, что способы воздействия, которые люди применяют по отношению к своим близким, можно классифицировать по степени откровенности и сторонности. Мужчины обычно применяют прямые двусторонние способы воздействия: переговоры, беседы, рассуждения и убеждение. Женщины применяют односторонние непрямые методы: невмешательство, замыкание в себе, отрицание воздействия. Поскольку мужчины обычно имеют больший вес в отношениях, Фалбо и Пеплау соотнесли замеченные половые различия с соответствующими различиями в силе. Мужчина, почувствовав податливость оппонента, может позволить себе действовать прямолинейно. Женщина, предчувствуя сопротивление, прибегает к непрямым способам. Вейманн (1985) и другие исследователи наблюдали похожие примеры среди клиентов, которые просили помочь в разрешении вопросов в кабинетах бюрократов.
Факты показывают, что женщины предпочитают методы воздействия, реализующие их потребность в создании теплых, доверительных, эмоционально значимых отношений, а также непрямые методы в ситуациях, когда они должны влиять, однако чувствуют себя комфортно и тогда, когда могут пользоваться силой в воспитательных или личных целях. Джонсон (1976) предполагает этот метод более подходящим для женщин, потому что у женщин есть необходимые для этого личностные качества. Мужчины в нашем обществе обладают более конкретными факторами, такими как деньги и физическая сила. Следовательно, мужчинам удобнее, когда они самоутверждаются прямолинейно.
Однако есть данные о том, что женщины старше 45 лет чаще применяют тактики запугивания и негативных оценок других, а мужчины этой возрастной категории, напротив, реже прибегают к подобным тактикам.
Исследования М. Уорси, А. Гэри и Г. Кана (1969) и П. Козби (1972) показали, что средний уровень самораскрытия позволяет добиться от окружающих большего расположения, чем отказ от самораскрытия. Поэтому макиавеллист может контролировать степень близости взаимоотношений и расположение людей к нему путем самораскрытия.
Если готовность к самораскрытию – успешный прием для некоторых макиавеллистов, то существует ли различие между полами? «Мужчины считают, что макиавеллисты, в основном, не должны раскрываться. Для женщин же макиавеллист ассоциируется с тем, кто готов раскрыть свою сущность».
То, что макиавеллизм и готовность к самораскрытию у женщин идут рука об руку, было неожиданным и заслуживает объяснений. Объяснение, в пользу которого мы выступаем, рассматривает самораскрытие как тактику манипуляции, что является одной из характеристик сильных макиавеллисток. Они могут использовать самораскрытие для управления людьми и контроля над ними.
Исследование М. О’Коннора и М. Симс (1990) подтвердило это предположение.
Мужчины-макиавеллисты рассматривают взаимосвязь между готовностью к самораскрытию и макиавеллизмом иначе. Это исходит из культурных различий между полами и целей, к которым они стремятся в социуме.
С. Джоурард (1964, 1968) представил распространенный стереотип мужчины и влияние этого стереотипа на самораскрытие: мужчине пристало достигать успеха с помощью собственных усилий, проницательности и упорного труда. Поэтому самораскрытие может рассматриваться мужчинами как проявление слабости и подчинения. Г. Эрлих и Д. Грэвен (1971) представили доказательства утверждения Джоурарда относительно того, что самораскрытие не пользуется успехом среди мужчин, в том числе и в качестве средства манипуляции. Цели, которые, как предписывает традиционный стереотип, преследуют женщины, более социальны. Умение ладить с другими людьми и понимание – эти черты больше ценятся женщинами, нежели мужчинами.
Согласно Джоурарду и другим гуманистическим психологам, открытость – одна из основных характеристик, которая помогает в установлении тесных взаимоотношений. Так, женщина, заинтересованная в достижении каких-либо целей и готовая для их достижения использовать манипулятивную стратегию, может эффективно использовать тактику самораскрытия.
На степень самораскрытия влияет и характер ситуации. В исследовании М. Дингер-Духон и Б. Браун (1987) участников опроса попросили выполнить два письменных задания: описать свои действия в двух разнородных ситуациях – выпрашивание денежных пожертвований и знакомство. Исследования показали: мужчины-сильные макиавеллисты были более открыты в первом случае, а слабые макиавеллисты – во втором.
В. В. Знаков пришел к выводу, что «у мужчин высокий уровень макиавеллизма связан с закрытостью, а у женщин, наоборот, с открытостью». При этом самораскрытие для мужчин является малоэффективной манипулятивной тактикой, но «самораскрытие как манипулятивная стратегия весьма эффективна для женщин-макиавеллисток». Объяснение таково: «вполне возможно, некоторые женщины, особенно традиционного типа, специально ведут себя так, чтобы быть менее успешными» [21, с. 21].
В целом мужчины уверены, что лучше чувствуют, когда их пытаются обвести вокруг пальца, а женщины более склонны утаивать правду во избежание неприятностей, нежели мужчины [35, с. 95].
Вслед за Л. И. Рюмшиной (2003), отметим: как зарубежные, так и отечественные ученые считают, что женщины больше склонны к хитрости и лжи. Но если женщины более хитры и лживы, почему исследования показывают, что мужчины более склонны к манипуляциям?
Поскольку популярность, умение ладить с людьми более ценятся женщинами, чем мужчинами, то женщины с их ориентацией на межличностное общение и желание нравиться используют свою «маленькую» ложь в целях покорения других. Этому способствует и их более выраженное невербальное поведение и высокая чувствительность к сигналам такого рода.
В связи с тем, что связей между успешностью распознавания невербального поведения и макиавеллизмом не просматривается, можно полагать, что свои невербальные умения женщины применяют не столько для использования других в своих целях, сколько для игры. Двусмысленный взгляд, поправление прически, покачивание бедрами, поглаживание предметов цилиндрической формы (символов фаллоса), разглаживание несуществующих складок на одежде – это элементы флирта: полуправда (показываются достоинства) и полуложь (скрываются недостатки).
Любопытный факт
Свидетельством того, что женщины предпочитают играть, а не манипулировать, может выступать и то, что устойчивость человека перед соблазном ввести партнера в заблуждение зависит и от других факторов (например, от уровня развития интеллекта и образования). А вот манипулирование непосредственно от этих факторов не зависит, хотя и связано с профессией, деловой сферой, на которую более ориентированы мужчины. Там, где сильно преобладают формализованные роли, манипулятивные тенденции достаточно высоки.
Таким образом, женщины хотя и склонны ко лжи, но используют ее, как правило, в наиболее значимой для них межличностной сфере – чтобы выглядеть лучше. При этом они не требуют, чтобы другие не лгали. Женщины не стремятся унизить собеседника, склонны к самораскрытию и открыты в невербальном поведении, легко чувствуют невербальные знаки партнера.
В связи с эмоциональностью, ориентацией на понимание и сопереживание женщины оказываются хорошими игроками, и флирт, «женское явление» – как раз и есть пример такой игры. Хотя они и не безгрешны и свои слабости при необходимости легко превращают в средства манипулирования.
Однако целенаправленная, сложноорганизованная манипулятивная деятельность женщинам свойственна в меньшей степени, чем мужчинам. Последние, в связи с ориентацией на дело, формализованные отношения, рациональную деятельность, умея осознанно пользоваться ситуацией, в большей степени тяготеют именно к такому виду манипулирования, что подтверждается и отечественными, и зарубежными исследованиями [54, с. 68–70].
Изучению личности макиавеллиста – качеств его характера, жизненных ценностей, мировоззрения, морально-этических норм, поведенческих реакций – посвящено значительное число работ, прежде всего зарубежных, поскольку отечественные исследователи подключились к данной тематике намного позже. Подробное изложение этих работ заняло бы недопустимо много места, поэтому ограничусь описанием полученных результатов.
Говоря о личности макиавеллиста, мы будем подразумевать сильного макиавеллиста: чем сильнее выражен макиавеллизм, тем ярче выражены свойства, о которых пойдет речь в этом разделе. Вы узнаете о манипуляторах все, что поможет вам безошибочно распознавать этих людей и уходить из-под их воздействия раньше, чем вы станете их жертвой.
Наиболее единодушны исследователи в отношении наличия у макиавеллистов такой черты, как
Именно эмоциональная отчужденность давала сильным макиавеллистам преимущество над слабыми.
В исследовании Ф. Гейс и Р. Кристи негативная оценка, данная экспериментаторами участникам перед началом эксперимента и сообщенная каждому из них, практически никак не повлияла на последующее поведение сильных макиавеллистов, в то время как слабые макиавеллисты стремились произвести хорошее впечатление, дабы загладить «неприятное впечатление» о себе [99, с. 295].
Важно!
Поведение сильных макиавеллистов диктуется исключительно целесообразностью, а не эмоциями. При этом эти люди внешне демонстрируют участие, но это всего лишь маска: чужие заботы их не волнуют. Но и на ответное участие они не претендуют [99, с. 312–313].
Слабая эмоциональная включенность оказалась сопряженной с такими качествами сильных макиавеллистов, как
Ряд исследователей связывают склонность к макиавеллизму с
Kets de Vries и Miller (1985) соотнесли нарциссизм и личность макиавеллиста, описывая вариацию нарциссизма в виде самообмана. Самовлюбленные люди, по их утверждению, проявляют недостаток эмпатии и страх поражения, и их считают «постоянно стремящимися к идеалу», занятыми только своими проблемами, нуждами и желающими быть любимыми.
Макиавеллисты также отличаются сдержанной тревогой, повышенным риском, эгоцентризмом, пониженным уровнем дружелюбия и ответственности, склонностью объяснять последствия свои поступков влиянием обстоятельств и сильным характером. Их ценности сконцентрированы на власти и выгоде.
Многие авторы отмечают цинизм, негативизм, недоверие к людям, подозрительность по отношению к окружающим, тревожность, напряженность и ролевую неопределенность, при этом тревожность в значительно большей степени присуща макиавеллистам-мужчинам.
Высказанное Р. Кристи мнение о пренебрежении макиавеллистами
С последним качеством связана
Любопытный факт
Макиавеллизм тесно связан с
Поведение макиавеллистов характеризуется
В ряде исследований изучалось взаимоотношение между макиавеллизмом и склонностью к прямому обману. Н. Флинн, М. Рикард и С. Слайн установили, что сильные макиавеллисты в поведении предрасположены к обману не более, чем слабые макиавеллисты. Обе группы испытуемых пытались обмануть, чтобы избежать наказания, а не для того, чтобы получить награду. Последняя тенденция была значительно более выражена среди сильных макиавеллистов.
Любопытный факт
Когда испытуемых спровоцировали на обман (списывание на экзамене), сильные макиавеллисты смотрели исследователю прямо в глаза, отрицая факт списывания чаще, чем слабые макиавеллисты (хотя все субъекты смотрели на исследователя реже по сравнению с интервью, которое проводилось перед выполнением задания, в котором они списали), и признавались в содеянном реже по сравнению со слабыми макиавеллистами. При этом сильные макиавеллисты больше сопротивлялись попыткам сообщника вовлечь их в списывание, но врали они исследователю более изощренно после того, как их уличали в списывании.
Когда испытуемые поменялись ролями – «студенты» выступили в роли «экзаменаторов» и им позволили «использовать свои полномочия, как они того хотят», сильные макиавеллисты-«экзаменаторы» манипулировали своими «студентами» в большей мере по сравнению со слабыми макиавеллистами. Особенно сильные макиавеллисты превзошли слабых в применении новых манипуляций, которые не демонстрировались на предыдущем этапе, когда экзамен сдавали они сами.
Любопытный факт
В. В. Знаков установил, что у людей, склонных к вранью,
В противоположность сильным макиавеллистам люди, не склонные к макиавеллизму, эмпатичны. Они доверяют другим и стремятся быть честными. Они верят в то, что люди в целом добродушны. Они пассивны, покорны, зависимы, легко соглашаются со всем. В отличие от макиавеллистов, они, как правило, убеждены, что у человека есть не только плохая, но и хорошая сторона.
Важно!
Ряд выявленных характеристик сильных макиавеллистов Р. Кристи и Ф. Гейс предлагают воспринимать с осторожностью, поскольку получены они либо теоретически, либо на нетипичных (как правило, студенческих) выборках. Это такие негативные характеристики, как коварство, неискренность, цинизм, скептицизм, недоверие, приоритет силы.
Многочисленные исследования, 65 из которых обобщены в труде Р. Кристи и Ф. Гейс (1970), показали, что сильные макиавеллисты мотивированы на достижение успеха, поэтому они намного успешнее в переговорах, создании команд, получении материального выигрыша. Причем стремление к успеху выражено как мужчин, так и у женщин.
Именно в них сильные макиавеллисты видят материализацию своих успешных действий, предпочитая их ценностям духовным и ценности близких, доверительных отношений с другими людьми.
Установлено: чем сильнее выражен макиавеллизм, тем менее для такого человека характерно стремление к духовным ценностям, идеалистическое отношение к жизни и соблюдение этических принципов, когда те препятствуют достижению цели. У сильных макиавеллистов экономическая ответственность за действия, направленные на увеличение собственной прибыли и прибыли своего предприятия, явно преобладает над социальной (отражающей соблюдение социальных норм на работе) и моральной ответственностью. Правда, этот вывод нельзя считать универсальным из-за обнаруженных половых различий. Женщины демонстрируют большее внимание к неэкономическим типам ответственности, чем мужчины: у них показатели моральной ответственности перед окружающими их людьми выше, чем ответственность за экономическую выгоду предприятия.
Для слабых макиавеллистов приоритетны духовные ценности и ценность отношений, которые сильные макиавеллисты ставят на последнее место. Наиболее различаются предпочтения между сильными и слабыми макиавеллистами по следующим ценностям: «Руководить людьми, иметь влияние и пользоваться авторитетом», «Быть лидером, первенствовать среди других» и «Приятно и весело проводить время, получать удовольствия, острые ощущения». Все эти ценности в иерархии сильных макиавеллистов занимают гораздо более высокие места по сравнению со слабыми макиавеллистами [28].
Сравнивая понимание ситуации морального выбора сильными и слабыми макиавеллистами, В. В. Знаков пишет: «По результатам эксперимента нельзя сказать, что субъекты с высокими показателями по шкале макиавеллизма в ситуации морального выбора в большей степени, чем испытуемые с низкими оценками по Мак-шкале, оправдывают ложь. Однако они в меньшей степени склонны выполнять обещание, данное малознакомому человеку» [22, с. 50].
Значительно сильнее оказались различия в моральных установках мужчин и женщин, маскулинных и фемининных индивидов. «Женщины выше, чем мужчины, оценивают нравственные и эмоционально-коммуникативные свойства своей личности. Они в большей степени убеждены в том, что по отношению к малознакомым людям, с которыми больше никогда не встретишься, надо вести себя честно» [22, с. 47].
В ситуации моральной дилеммы, давая сходные ответы, мужчины и женщины по-разному объясняли их. «Мужчины, во-первых, обращали внимание на социальные роли людей, включенных во взаимоотношения, и сравнивали моральный поступок с социально-нормативными представлениями – тем, как „должно быть“. Во-вторых, мужское понимание дилеммы основано на представлении о праве субъекта на самостоятельность в принятии решений и контролировании ситуации морального выбора. Характерно, что они не узурпируют право самостоятельного решения, а признают и права других людей. Женщины акцентировали внимание на психологической, интимно-личностной стороне взаимоотношений. Женскому пониманию ситуации присуща диалогичность, оно реализуется в категориях Я и Она (Они). Для женщин важно сохранить и не разрушить связь с другими людьми. В ситуации морального выбора ложь расценивается как меньшее зло, нежели разрушение психологических отношений» [22, с. 47–48].
Испытуемые маскулинного типа являются сильными макиавеллистами и считают, что имеется моральное право на ложь. «Гипермаскулинные испытуемые считают, что обещание сдерживать не обязательно, если это тебе не принесет выгоды… Гиперфемининные субъекты руководствуются не выгодой, а самоуважением, основанным на осознании правильности, безусловной необходимости выполнения моральных норм, поскольку нарушенные обещания разрушают отношения с другими людьми, даже не близкими тебе…
Таким образом, гипермаскулинным субъектам более свойственны обращения к сложившимся у них представлениям о справедливости, морально и социально должном. Для них во взаимоотношениях важны социальные роли и правила, которые следует выполнять. Гиперфемининные испытуемые менее категоричны, ориентированы скорее на сами взаимоотношения, их качественные характеристики, такие как стабильность, доверительность, близость. При интерпретации они чаще обращаются к чувствам, эмоциям и переживаниям участников ситуации (обида, сочувствие, вина)» [22, с. 49–50].
В своей диссертации Д. Б. Катунин (2006) ранжировал 20 ценностей в плане предпочтения их сильными и слабыми макиавеллистами. Оказалось, по ценностям, которые люди рассматривают для себя как базовые и связывают в первую очередь с ближним кругом общения, эти две группы практически не различимы. Единственное отличие: материальная обеспеченность занимает в иерархии сильных макиавеллистов более высокое место, чем у слабых. То есть макиавеллизм проявляется скорее в дальнем кругу социальных взаимодействий, не затрагивающем личную сферу жизни (любовь, здоровье, брак, дружба, финансовая стабильность, любимое дело).
При анализе ценностных предпочтений людей разного возраста был обнаружен ряд значимых отличий между тремя группами – молодого (18–35 лет), среднего (36–55 лет) и старшего (56–79 лет) возраста.
Выявилось различие между первой и двумя другими группами в отношении к таким ценностям, как «Здоровье», «Брак, счастливая семейная жизнь». У людей среднего и старшего возраста эти ценности доминируют. Старшему поколению «Брак, счастливая семейная жизнь» представляется «сверхценностью».
Единственная ценность, кардинально разделяющая три возрастные группы, – «Реализовать свои способности».
Их представители стремятся к реализации своих способностей по-разному – от сильного намерения у молодых до слабого у пожилых.
Для старшей возрастной группы ценностями, предпочтение которых отличает ее от двух других, стали: «Красота природы и искусства», «Уважение окружающих», «Материальная обеспеченность», «Социальная стабильность, общая хорошая обстановка в стране». Две прочие группы не различаются в своем отношении к этим ценностям.
Представители младшего возраста отличаются от двух других возрастных групп в первую очередь приоритетом таких ценностей как: «Приятно и весело проводить время, получать удовольствия, острые ощущения», «Известность, популярность, слава», «Иметь хороших друзей», «Руководить людьми, иметь влияние и пользоваться авторитетом».
Что касается потребности в друзьях, то здесь отличия минимальные и только с индивидами старшего возраста.
Ценность «Брак, счастливая семейная жизнь» молодые люди хотя и помещают в число приоритетных, но в гораздо меньшем количестве, чем люди среднего и старшего возраста.
Автор сделал следующие выводы:
1) у сильных макиавеллистов сходства в иерархии ценностей с какой-либо определенной возрастной группой отсутствуют;
2) у слабых макиавеллистов картина ценностных предпочтений больше всего напоминает структуру иерархии ценностей людей старшего возраста [28].
Сильные макиавеллисты, безусловно, более искусны в манипулировании, чем средние и тем более слабые, по крайней мере, в краткосрочных контактах.
Р. Кристи писал: «Сильные макиавеллисты – первые там, к чему все стремятся, конкурируя, используя других как средство выиграть». И действительно, они всегда оказываются гораздо более успешными при ведении переговоров и торгов, получении вознаграждения, формировании групп.
Какие же личные качества и жизненные установки позволяют таким людям во всем быть первыми?
Одна из причин, согласно Р. Кристи и Ф. Гейс, – умение верно оценивать ситуацию и выбирать наиболее гибкую тактику манипулирования.
И во время экспериментов, и в жизни сильные макиавеллисты проявляют себя как самые решительные, инициативные, доминирующие. Их не волнуют чужие этические и личные проблемы, и при этом они наиболее популярные участники команд.
Сильные макиавеллисты стремятся быть в центре внимания и в непродолжительных взаимодействиях в малых группах выдвигаются в лидеры, они могут легко переспорить слабых макиавеллистов, и им легче создать группу [96, 98].
Более того: хотя сильные макиавеллисты не умнее слабых, они воспринимаются окружающими как более интеллектуально развитые и привлекательные.
Эти люди искусно «преломляют» правила, формально не нарушая их. Это было выявлено Ф. Гейс (1970), которая изучала сильных, средних и слабых макиавеллистов, играющих в настольную игру, которая позволяла создавать альянсы.
Сильные макиавеллисты чаще, чем слабые, признают свои недостатки и огрехи, не склонны к оправданиям.
По мнению Н. Барбера (1994), макиавеллизм – это проявление межличностного социального соревнования.
Например, в групповых дискуссиях учащиеся-сильные макиавеллисты более активны и вносят больше предложений, чтобы повлиять на свои группы, нежели слабые макиавеллисты. В целом учащиеся-сильные макиавеллисты достигают больших результатов в аргументации, вербальной агрессивности и терпимости к разногласиям.
Важно!
Выбор между рациональностью и эмоциональностью – одно из самых кардинальных отличий сильных макиавеллистов от слабых. Эмоциональная включенность последних делает их более открытыми, импульсивными и, следовательно, уязвимыми. Они проигрывают, принимая потребности и заботы партнера как свои.
Сильным макиавеллистам присуща эмоциональная отчужденность. У них нет этических колебаний по поводу допустимости манипулирования. Они выигрывают, используя зависимость слабых макиавеллистов от мнения группы, их потребность в теплоте чувств, признании со стороны других, согласие на подчиненное положение.
Сильные макиавеллисты идеологически нейтральны, они стараются не поддаваться эмоциям, если это дает им преимущество. Они чаще побеждают в ситуациях, где вовлечены эмоции, поскольку эмоции отвлекают от существа дела.
Во взаимодействиях с окружающими сильные макиавеллисты более обособлены и настроены на выполнение задачи.
Любопытный факт
Сильные макиавеллисты охотно используют нечестную тактику.
Например, У. Харрелл и Т. Хартнейджел (1976) убедились в этом, предоставив возможность сильным и слабым макиавеллистам совершить кражу в ситуации «работник – контролер».
Таким образом, сильные макиавеллисты не только имеют
Ф. Гейс и У. Мун (1981) повторили эксперимент с кражей и записали на видео участников, отрицавших факт кражи. Половина участников отрицала свое участие в краже очень правдоподобно. Слабые макиавеллисты были столь же убедительны, сколь и сильные, говорившие правду. В то же время слабым макиавеллистам-лжецам верили меньше, чем слабым макиавеллистам, которые говорили правду.
Нельзя считать сильных макиавеллистов отпетыми негодяями, как и слабых макиавеллистов образцами добродетели! Несмотря на положительные ответы на утверждение в тесте на макиавеллизм «Для обмана других людей нет оправдания», слабые макиавеллисты обманывают, мошенничают и совершают другие неэтичные поступки в экспериментах, проводимых для выявления такого поведения [96, с. 298].
Эти и другие исследования показывают: соблюдение этики слабых макиавеллистов ограничивается сферой их непосредственного окружения. Слабые макиавеллисты воздерживаются от создания неэтичных ситуаций, но ведут себя в них неэтично, если мотивированы партнером. Слабых макиавеллистов мотивируют с помощью эмоций непосредственно партнеры, в то время как сильные макиавеллисты отвлечены от эмоций и мотивированы нацеленностью на конечный результат.
Наряду с очевидными преимуществами у макиавеллизма есть и недостатки, главным образом – неприятие и избегание сильных макиавеллистов окружающими. «Классический» сильный макиавеллист преуспевает, плавно переходя от одних краткосрочных отношений к другим, оставляя позади себя гнев и негодование.
Исследования Й. Шеппарда и Р. Сохермана (1997) показали, что слабые макиавеллисты также могут манипулировать, но при этом используют тактику «прикинуться слабым». Подобную манипуляцию Ф. Перлз назвал «собака снизу»; напротив, манипуляцию с позиции силы, используемую сильными макиавеллистами, он окрестил «собака сверху».
Слабые макиавеллисты ориентируются на личность, стремятся понять других и готовы им подчиниться [96, с. 285], то есть их манипуляции можно назвать, следуя К. Хорни (1993), «цеплянием». При этом выигрыш слабых макиавеллистов лежит в области чувств и взаимоотношений. Но измерить их затруднительно, и это, возможно, одна из причин меньших успехов слабых макиавеллистов.
Следуя Р. Кристи, следует считать, что первопричиной указанных различий между манипулированием, осуществляемым слабыми и сильными макиавеллистами, является теплота во взаимоотношениях со стороны первых и холодность – со стороны вторых [96, с. 295].
И соответственно, эмоциональная вовлеченность со стороны слабых макиавеллистов и рационализм сильных. Так, введение в эксперимент эмоционально-значимых факторов понижало успешность слабых макиавеллистов и никак не отражалось на успехе сильных [96, с. 190–209].
Важно!
Сильные макиавеллисты, решаясь на ложь, исходят только из ее ситуационной целесообразности (достижение результата, получение бонуса), внешние побуждения ко лжи не действуют на них. Напротив, слабые макиавеллисты могут пойти на обман именно в результате воздействия на них других лиц, в первую очередь – эмоционального.
В работе Дж. Нельсона и Д. Гильбертсона (1991) дан обзор характеристик сильных и слабых макиавеллистов, накопленных к тому времени в многочисленных экспериментах.
Таблица 1
Краткий обзор основных характеристик макиавеллистов
В диссертации Д. Б. Катунина (2006) этот перечень дополнен следующим (возраст респондентов – от 33 до 42 лет).
Таблица 2
Характеристики сильных и слабых макиавеллистов
В действиях макиавеллистов, с одной стороны, присутствует нечто общее, с другой – при разных уровнях макиавеллизма тактики могут очень отличаться.
В модель манипулятивного воздействия (см. Введение. Модель преднамеренного воздействия) укладываются соображения Д. Маклвейна (2003) об использовании макиавеллистом: в качестве мишени воздействия – слабостей адресата и особенностей его состояния;
в качестве фоновых факторов – стремления стать приятным собеседником (в частности, с помощью комплиментов и лести), демонстрации «общности взглядов» с адресатом;
располагающих тактик (например, самопиара) с целью усиления собственной привлекательности и повышения собственного влияния.
Общим для макиавеллистов разных уровней также является «деликатность» действий. Макиавеллисты действуют не грубым нажимом, давлением на адресатов, а изощренно, скрытно.
На этом сходства заканчиваются. Поговорим о различиях.
Грэмс и Роджерс (1989) выявили следующие различия в тактиках сильных и слабых макиавеллистов.
Сильные макиавеллисты начинают обычно с воздействия на эмоциональную сферу: комплименты, лесть, проявления дружелюбия, уважения, обращения «за консультацией» и т. п. Если это не приводит к желаемому результату, они прибегают к жестким методам: обман, давление статусом, связями, образование выгодных коалиций и т. п.
Напротив, слабые макиавеллисты проявляют негибкость, действуют более шаблонно, например убеждая, уговаривая, прося.
Сильным макиавеллистам присуща установка преимущественно на эксплуатацию, а слабым – на сотрудничество. Именно эксплуатирующее поведение позволило сильным макиавеллистам добиваться больших успехов во время экспериментов по составлению коалиций с целью получения выигрыша; при этом они делали больше предложений создать ту или иную коалицию. Если более выгодным оказывалось сотрудничество, они принимали эту тактику. То есть сильные макиавеллисты меняют тактику, если это приводит к увеличению выигрыша. При этом во всех экспериментах сильные макиавеллисты выигрывали в большей степени за счет тех, у кого более низкий уровень макиавеллизма. Сильные макиавеллисты уклонялись от сотрудничества с членами группы и не оказывали ни помощи, ни поддержки другим кроме случаев, когда их манипуляции были направлены против членов конкурентной группы.
Любопытный факт
Сильные макиавеллисты склонны добиваться своего с позиции силы, доминирования, считая проявление слабости уделом слабых.
Но ради достижения успеха они могут сделать вид, что изменили свою точку зрения под влиянием оппонента, а также нарушить свое обещание, если это сулит выгоды.
Установка сильных макиавеллистов на доминирование во взаимоотношениях приводит к тому, что в ситуациях, где более эффективной тактикой служит проявление «слабости» (мнимой), они все равно предъявляют себя как сильного оппонента.
Важно!
Эффективность тактик сильных макиавеллистов оспаривается рядом авторов. Так Нэнси Белл с соавторами (1986) в своей статье противопоставляет макиавеллизму
Автор данной книги поддерживает эту точку зрения. Причем в отношении любого скрытого управления, частным случаем которого являются манипуляции, отдавая предпочтение
Важно!
Сильный макиавеллист выигрывает в краткосрочных контактах, в дальней же перспективе манипуляции приводят к утрате доверия к макиавеллисту со стороны окружающих – со всеми вытекающими последствиями для него.
Мысль о неэффективности тактики сильных макиавеллистов поддерживается и в исследованиях самопрезентации и интервьюирования. Во время самопрезентации сильные макиавеллисты ощущают себя отдаленными от слушателей.
Слабые макиавеллисты тоже не прочь поманипулировать, но избираемые ими тактики – иные. Манипуляции могут производиться не только с позиции силы, но и с позиции слабости («собака снизу»). Характерный пример – тактика самораскрытия, одна из женских манипулятивных тактик.
Манипуляции слабых макиавеллистов подчас не так заметны, поскольку они стремятся к выигрышу в сфере чувств и взаимоотношений, которые трудно фиксируются со стороны.
Действия слабых макиавеллистов могут попросту дезориентировать наблюдателей, поскольку слабые макиавеллисты в силу своих приоритетов продолжают сотрудничать даже тогда, когда это ведет их к проигрышу.
Важно!
Поведение слабых макиавеллистов в реальной жизни показывает, что они также манипулируют людьми. Однако слабые макиавеллисты предпочитают тактику «прикинуться слабым», а сильные – проявлять силу.
Под тактикой «прикинуться слабым» подразумевается, что человек намеренно выставляет себя слабым противником, чтобы другая сторона расслабилась. Целью инициатора такого воздействия является внушение его адресату ложного чувства уверенности в том, что он, не напрягаясь, одержит полную и безоговорочную победу.
Например, перед спортивным поединком распространяется ложная информация о травме участника или проблемах в команде, ее неготовности к игре. Тактика «прикинуться слабым» проглядывает даже в играх детей, когда проигрывающий во время борьбы кричит, якобы от боли, чтобы ослабить усилия противника и воспользоваться этим.
Эта тактика полностью укладывается в предложенную автором данной книги в главе 1 модель манипулирования.
Исследования Дж. Шеппарда и Р. Сочермана (1997) также подтверждают, что слабые макиавеллисты более склонны использовать тактику «прикинуться слабым» (авторы называют ее «игрой вполсилы»).
Первый эксперимент этих авторов показал: люди, положение которых неблагоприятно, провоцируют соперника на ослабление усилий. Причем способ доведения информации до адресата не имеет значения. Респонденты ответили, что противник ослабит свои усилия против участника, находящегося в невыгодном положении, вне зависимости от того, сообщили ли ему эту информацию заранее, либо она была выявлена в ходе соревнования. Так же думают и участники, ответившие, что тоже приложат меньше усилий в борьбе с противником, оказавшимся в неблагоприятном положении, – независимо от того, каким образом они узнали об этом.
Однако в случаях, когда информация, полученная обоими способами, рассматривается с недоверием, сообщение о неблагоприятном положении противника вряд ли заставит участников ослабить свои усилия.
Как установлено авторами этого исследования, по результатам их второго эксперимента, испытуемые чаще стараются произвести хорошее впечатление и проявить максимум своих способностей. Однако слабые макиавеллисты выбрали наихудшие результаты по квалификационному тесту в условиях, когда им предстояло далее соперничать с сильным оппонентом и они сомневались, что добьются успеха. Поступив таким образом, они надеялись убедить партнера ослабить усилия и тем самым увеличить свои шансы на успех.
Любопытный факт
«Прикинуться слабым» – довольно распространенный прием. Например, в
► манипуляция «Хочу с вами посоветоваться» имеет целью переложить на адресата воздействия (руководителя) ответственность за результаты последующих действий инициатора (подчиненного);
► манипуляции «Казанская сирота», «Дитя», «Слабая женщина», «Не с моими возможностями» – перекладывание своей работы на других;
► манипуляция «Обезьяна на шее» – перекладывание на руководителя и работы подчиненного, и ответственности за ее результат.
О названных и упоминаемых ниже манипуляциях можно прочесть в книге автора «Психология манипулирования».
Манипуляция «Заболел» разыгрывается и
Любопытный факт
Важно!
Тактика «игры вполсилы» – это эффективная
Однако тактика «прикинуться слабым» не подходит под любой тип соперничества. Несмотря на то, что теннисист может заявлять о плохом самочувствии, жаловаться на неподходящие условия или просто извиняться за то, что он плохой игрок, сопернику становится очевидным истинное положение вещей после первой же подачи.
Свои выводы Дж. Шеппард и Р. Сочерман сделали по результатам лабораторных экспериментов. Однако относительно поведения сильных макиавеллистов в реальной жизни эти выводы сомнительны.
Это касается, прежде всего, утверждения о том, что сильные макиавеллисты предпочитают не пользоваться приемом «прикинуться слабым». Приведу опровергающие примеры, на мой взгляд, более чем убедительные.
1. Шулеры, безусловно, сильные макиавеллисты, проигрывающие первые партии в карты или на бильярде, пока жертва не поставит на кон серьезные деньги: именно тогда шулер проявляет свои истинные, отнюдь не слабые способности, выигрывая решающую партию.
2. Выдающиеся полководцы, без сомнения, являлись сильными макиавеллистами. «Прикинуться слабым» – многократно используемый ими прием. Реализовать его можно по-разному: атаковать небольшими силами, а затем обратиться в бегство, увлекая за собой противника, которому подготовлена засада из наиболее боеспособных частей; создавать слухи или доставлять через «перебежчиков» информацию о якобы малой численности, разладе в войсках, отсутствии боеприпасов, слабых местах в обороне и т. д. Попавшийся на этот «крючок», противник терпел жестокое поражение.
3. Во время сражения осажденные выбрасывали белый флаг с целью обмануть противника. Когда тот прекращал огонь и ослаблял бдительность, выходил забрать своих раненых, то попадал в засаду якобы побежденных противников. Так могут поступить только сильные макиавеллисты, для которых нормы морали малозначимы. Ведь «белый флаг» – это общепризнанный символ, имеющий гуманный смысл: остановить кровопролитие, уменьшить число жертв.
4. Факты показывают, что многие перечисленные выше манипуляции в служебных и семейных отношениях применяются систематически и с успехом на протяжении многих лет, а это свидетельство того, что они проводятся сильными макиавеллистами. А ведь все эти манипуляции реализуют прием «прикинуться слабым».
Подобные примеры можно продолжать и продолжать, но в этом уже нет необходимости.
Подводя итог, можно подкорректировать выводы Шеппарда и Сочермана следующим образом.
Важно!
Сильные макиавеллисты в реальной жизни используют больше приемов, нежели слабые. А наиболее сильные макиавеллисты используют и излюбленные приемы слабых макиавеллистов.
Может ли неподготовленный человек в обычной обстановке распознать манипулятора?
Предположение о вероятно положительном ответе на данный вопрос базируется на том, что внутренняя суть человека проявляется в его невербальном поведении.
Сильные макиавеллисты смотрят пристально, как бы гипнотически. Общительные люди более привлекательны. Интроверты держатся на расстоянии друг от друга, а также от тех, с кем они общаются.
Внешность и невербальное поведение влияют на впечатление, производимое человеком на окружающих.
Участники беседы, спокойно смотрящие друг другу в глаза в момент общения, воспринимаются как более искренние, а более привлекательные – те, кто имеет социально одобряемые черты характера и высокий статус. Те, кто во время беседы располагается ближе к собеседнику, вероятно, и психологически расположены к нему, и более заинтересованы в беседе.
Ф. Гейс и М. Леви (1970) установили, что сильные макиавеллисты довольно точно определяют у других степень макиавеллизма. Слабые макиавеллисты безошибочно указывают на более сильных, чем они сами, макиавеллистов.
Итак, по каким же внешним признакам можно распознать макиавеллиста?
В исследовании Р. Черульника (1981) неподготовленные эксперты просмотрели короткие видеозаписи без звука и фотографии 18 человек, которые были предварительно протестированы психологами и разделены на сильных и слабых макиавеллистов. Экспертов попросили отнести каждого из них к категории сильных или слабых макиавеллистов и выбрать из списка прилагательных, характеризующих черты индивида, те слова, которые лучше всего отражают особенности каждого.
Тестируемые были безошибочно идентифицированы. Индивидуальные черты, выбранные из списка, оказались схожими с характеристиками сильных и слабых макиавеллистов. Но ни одно из мнений экспертов не основывалось на какой-то одной заметной детали внешности или поведения, а обосновывалось целым их комплексом.
Похожее исследование проводил Д. Б. Катунин (2006). Все эксперты (учителя, учащиеся и школьный психолог) также определили, кто из учащихся является сильным макиавеллистом. Причем лучшими экспертами оказались одноклассники, хорошо знающие друг друга. При этом сильным макиавеллистам остальные доверяют и сотрудничают с ними при достижении краткосрочных целей.
Однако в исследованиях, где изучалась реакция зрачков, никаких различий между лгущими слабыми и сильными макиавеллистами не выявлено, как и при проверке на детекторе лжи, и при изучении различных видов невербального поведения. Одно исследование даже показало, что сильные макиавеллисты, которые лгали, легче обнаруживаются по частоте пульса и кожной реакции.
Эти результаты можно истолковать так. Во-первых, способность сильных макиавеллистов обманывать других может быть поверхностной и не затрагивать физиологические процессы. Во-вторых, Р. Экслайн с соавторами (1970), а также Гейс и Мун, которые выявили убедительные подтверждения того, что сильные макиавеллисты говорят неправду, сами призывали участников эксперимента ко лжи, предоставляя им сильные стимулы.
В экспериментах, где получены слабые, но различимые признаки того, что сильные макиавеллисты лгут, участники просто получили задание говорить ложь исследователю – это нельзя считать сильным стимулом, чтобы лгать эффективно.
Очень интересное исследование провели Д. Нир, Д. Уилсон и Р. Миллер (1995). Они попросили сильных и слабых макиавеллистов написать рассказ от первого лица о ком-нибудь, кто попал на необитаемый остров с двумя другими людьми того же пола. Участники должны были описать события, которые, по их мнению, произойдут на острове, уделив особое внимание отношениям, которые сформируются между тремя персонажами. Затем эти рассказы читали другие участники и оценивали личность каждого персонажа. Также «читатели» выполнили тест на макиавеллизм так, будто он выполняется главным героем. Баллы теста для всех персонажей практически полностью совпали с баллами теста авторов. Описываемые «писателями»-сильными макиавеллистами персонажи часто получали оценку как эгоистичные и манипулятивные, менее привлекательные для взаимодействий по сравнению с персонажами «писателей»-слабых макиавеллистов.
Сильные макиавеллисты какое-то время могут быть очаровательными в общении, но они не «надевают» свою «социальную маску» на созданных ими персонажей.
«Метод рассказа» использован Д. Уилсоном, Д. Ниром и Р. Миллером и в другой их работе (1998). В этом эксперименте сильные и слабые макиавеллисты написали рассказы от первого лица, в которых главные герои (которые назывались «я») оценивались другой группой испытуемых. Рассказы очень явно показали склонность к сотрудничеству слабых макиавеллистов и склонность к эксплуатации других – сильных макиавеллистов. При этом оцененные по созданным ими героям, сильные макиавеллисты не принимались остальными испытуемыми в качестве партнеров в большинстве социальных контактов, за исключением ситуаций, когда они использовали свои навыки эксплуатации против членов конкурирующих групп [145].
Психологи, изучающие сильных макиавеллистов, часто описывают их как очаровательных людей, и точно так же они обычно оцениваются участниками, которые только что с ними познакомились. О благоприятном впечатлении, производимом сильными макиавеллистами, первыми высказались Р. Кристи и Ф. Гейс. Несмотря на первое отрицательное впечатление от сильных макиавеллистов в силу их выраженных манипулятивных установок, после общения с ними упомянутые авторы пришли к выводу, что они, в общем-то, безобидны, хотя и эксплуатируют окружающих. При достижении целей они действуют более эффективно, на окружающих (экспериментаторов и других участников экспериментов) производят впечатление откровенных, понятных и предсказуемых, проявляют меньше враждебности и мстительности, нежели слабые макиавеллисты.
Р. Кристи и Ф. Гейс признаются: «Мы поняли, что восхищаемся способностью сильных макиавеллистов превзойти, победить других. Их большее желание признавать социально нежелательные черты по сравнению со слабыми макиавеллистами наводило на мысль о, возможно, более глубоком понимании себя и честности. У нас теперь нет такой однозначной реакции на термин «макиавеллизм», как была раньше» [96, c. 311].
Однако не исключено, что благоприятное впечатление, создаваемое сильными макиавеллистами, маскирует корыстные побуждения. Одним из способов сорвать маску лицемерия являются проективные тесты, которые могут показать истинное лицо.
В исследовании Ф. Гейс и М. Леви (1970) сильные макиавеллисты точнее оценивали склонность других к макиавеллизму по сравнению со слабыми макиавеллистами. Оценка сильными макиавеллистами степени макиавеллизма человека практически соответствовала Мак-шкале, которую заполнял этот человек.
Слабые макиавеллисты показали себя менее проницательными. Они постоянно недооценивали макиавеллизм, присущий оцениваемым персонам, хотя очень точно описали людей, признанных сильными макиавеллистами как более склонных к манипулированию.
Сильные макиавеллисты также превзошли слабых в определении сходств и различий между собой и предложенными для оценки персонами.
В большом числе исследований макиавеллизм сопоставлялся со следующими измерениями уровня интеллекта: IQ, тест речевых способностей, проверка умственных способностей, вступительный тест в медицинский институт [96, c. 36–37], тест на запоминание цифр, средняя успеваемость, тест Мура-Касторе, тест Гилфорда-Цимермана. Ни одно из этих исследований связи макиавеллизма с интеллектом не обнаружило. Это один из самых распространенных результатов, который представлен в литературе по макиавеллизму. Вот что пишут по этому поводу Р. Кристи и Ф. Гейс:
«Одно обстоятельство, которое действительно поразило нас в ходе всех этих исследований, – это тот факт, что не отмечается ярко выраженных различий в способности сильных макиавеллистов набирать больше баллов, чем слабые макиавеллисты, при выполнении стандартных тестов на проверку интеллектуальных способностей [96, c. 358].
Обман, как мы знаем, нередок среди студентов во время сессии. Цель обмана очевидна – получить более высокую оценку. Нередко действия студентов-макиавеллистов успешны. И, тем не менее, замечено: чем сильнее выражен макиавеллизм студента, тем ниже его успеваемость. Это еще одно свидетельство отсутствия связи между интеллектом и макиавеллизмом.
Было высказано предположение, что стандартные тесты на интеллект не имеют связи с макиавеллизмом, поскольку сами по себе не очень хорошо соотносятся с успехом в жизни. Желая проверить его, Д. Уилсон с соавторами (1996) включили в тесты такие ключевые слова, как «достигать», «успех», «статус», «доход», которые соотносят макиавеллизм с более практическими показателями успеха в современном мире. Но и эти авторы не нашли никакого подтверждения тому, что сильные макиавеллисты превосходят слабых макиавеллистов по интеллекту. Не обнаружено также связи между макиавеллизмом и успехом в профессиях, связанных с продажами, маркетингом, преподаванием в вузах.
Любопытный факт
Только два (из числа известных автору) исследования выявили положительное соотношение макиавеллизма с успехом в реальном мире, при этом преимущество макиавеллизма существенно зависело от контекста.
C. Тернер и Д. Мартинез выявили положительное соотношение макиавеллизма с доходом у высокообразованных макиавеллистов, но у макиавеллистов с низким уровнем образования оно оказалось отрицательным. Более того, для мужчин с высшим образованием макиавеллизм ассоциируется с более высоким уровнем престижа профессии и большими доходами. Дж. Шульц (1993) показал, что биржевые брокеры, сильные макиавеллисты, преуспевают в неструктурированных организациях, а в структурируемых – нет.
Любопытный факт
Дело в том, что существуют другие, отличные от IQ виды интеллекта, которые не менее важны для успеха в жизни, нежели традиционно понимаемый интеллект. Это – «социальный интеллект» и «практический интеллект». Они будут рассмотрены далее.
Дж. Гилфорд ввел понятие «социальный интеллект», определив его как «совокупность интеллектуальных способностей, определяющих успешность межличностной оценки, прогнозирования и понимания поведения людей». По мнению некоторых авторов, макиавеллизм является частью системы социального интеллекта [145, с. 286].
Р. Байрн и Э. Уайтен (1988) провели различие между социальным интеллектом и другими формами интеллекта. Работа Н. Хамфри «Социальная функция интеллекта» (1976) подробно описывает эти формы. Хамфри, кроме макиавеллизма, выделил и другие аспекты социального интеллекта, которые не относятся к макиавеллизму. Он предположил, что основная роль социального интеллекта – объединять общество, и подчеркивал, что можно получить пользу как от сохранения структуры группы, так и от эксплуатации и исключения из нее некоторых людей. Социальная система – это защитная оболочка для ее членов, а взаимодействия в группе построены не только на эгоизме, они смягчены сочувствием.
Таким образом, социальный интеллект включает в себя не только макиавеллизм. Возникают важные вопросы: когда макиавеллизм более эффективен по сравнению с другими, менее манипулятивными формами социального интеллекта? правильно ли отождествлять макиавеллизм и эксплуатирующее поведение?
Рассмотрим цитату из книги Н. Макиавелли «Государь»: «Для него будет весьма полезным выглядеть, а в целом, и
В соответствии с этим отрывком, частью макиавеллистской стратегии является готовность к сотрудничеству, завоевывание доверия и т. п., если это выгодно. Возможно, стоит рассматривать макиавеллизм как искусную стратегию, включающую в себя как сотрудничество, так и эксплуатацию, плюс систему правил, когда и как их использовать. Эта стратегия может быть настолько всеобъемлющей, что она всегда будет приводить к правильному поведению, возвращая нас к макиавеллизму как к основному фактору эволюции интеллекта.
Те, кто рассматривает стратегию эксплуатации как единственный вариант, часто сталкиваются с нежелательными последствиями для себя. Другие, кто избегает эксплуатации (это их жизненный принцип), также много теряют. Обе крайности плохи, необходимо сосуществование этих стратегий.
Практический интеллект, который большинство людей называют здравым смыслом, в повседневной жизни значительно больше востребован, чем собственно интеллект, подразумеваемый под IQ. Не обладая хотя бы малой долей практического интеллекта, нельзя выжить в культурной и тем более в природной среде. В работе Р. Стернберга и П. Рузгиса (1994) исследованы многие аспекты практического интеллекта, но особое внимание сосредоточено на одной из его важнейших сторон –
Практический интеллект определяет будущий успех, так же, как и академический, обычно оцениваемый тестами. Указанные авторы считают, что оценка практического интеллекта позволяет делать более точные прогнозы успешности в реальной жизни, чем академического.
Ввиду сказанного, макиавеллистский интеллект можно с определенной долей уверенности отнести к практическому интеллекту.
Новые возможности в изучении вопроса о соотношении макиавеллизма и интеллекта привнес эволюционный подход.
Термин «макиавеллизм» появился и в эволюционной биологии, где уже широко используются такие термины, как «эгоистичный» и «манипуляция». Р. Доукинс и Дж. Кребс (1978) утверждали, что в условиях естественного отбора выживают индивиды, которые умело манипулируют поведением других, вне зависимости от того, полезно это для последних или нет.
В эволюционной психологии макиавеллистская модель поведения (также известная как социальная модель поведения) – это способность быть успешным в социальных группах. В приматологии данная концепция упомянута в книге Франса де Вааля «Поведение шимпанзе» (1982), где описываются приматы с явно выраженным макиавеллизмом. В эволюционных представлениях о макиавеллистском интеллекте взаимодействия особей одного вида между собой с другими видами и окружающей средой рассматриваются как наиважнейшие акты естественного отбора для развития интеллекта. Причем тип интеллекта, который приспособлен к социальным взаимодействиям, не продуктивен в других областях (например, в использовании орудий труда), и наоборот. Аналогичные взгляды возникли и в психологической литературе, родились гипотезы о макиавеллистском интеллекте.
Развитие способности управлять поведением сородичей не является исчерпывающим объяснением эволюции мозга и интеллекта, хотя, несомненно, эта способность сыграла в ней свою роль. Исследователи пришли к выводу, что в процессе эволюции у животных выработались определенные модели поведения, которые обеспечивали выживание и повышение вероятности выживания потомства. Развитие этих моделей происходило медленно, постепенно, из поколения в поколение. Под давлением социальной среды в рамках общего интеллекта происходило возникновение подтипов интеллекта, позволивших более успешно адаптироваться к окружающей среде. Индивиды, которые для усиления своего влияния или достижения успеха использовали любые стратегии по принципу «цель оправдывает средства» оказывались более адаптированными. Так возник макиавеллистский интеллект как особая разновидность социального интеллекта.
Важно!
Р. Байрн и Э. Уайтен (1988) рассмотрели две интересные возможности.
1. Интеллект человека является адаптацией к социальным взаимодействиям. Интеллект также может применяться в других областях, но он не приспособлен для решения несоциальных проблем.
2. Интеллект человека мог стать результатом многочисленных факторов отбора, воздействующих на общую характеристику интеллекта.
Гипотеза о макиавеллистском интеллекте (или гипотеза «социального мозга») предполагает, что основные интеллектуальные способности возникли посредством острой социальной конкуренции, в которой социальные соперники вырабатывали все более изощренные макиавеллистские стратегии в качестве средства достижения успеха.
С. Гаврилец и А. Воус (2006) доказали, что механизмы, лежащие в основе гипотезы о макиавеллистском интеллекте, действительно могут быть результатом эволюции во временном промежутке от 10 до 20 тысяч поколений.
Вместе с тем получены результаты, показывающие, что расположение к сотрудничеству может являться частью природы человека. Хотя это и противоречит парадигме макиавеллистского интеллекта, которая выдвигает идею о том, что мозг развивался в большей мере для того, чтобы получить преимущество в условиях конкуренции внутри группы себе подобных. Тем самым, сочетание развитого макиавеллистского интеллекта и проявлений сотрудничества, является рациональным свойством мозга.
За последние десятилетия гипотеза социального (макиавеллисткого) интеллекта получила эмпирическую поддержку. Ее основное утверждение – разум приматов прежде всего направлен на адаптацию к трудностям в социальной жизни. В дополнение к этой гипотезе есть еще одно утверждение: разум «социален» по своей природе.
Выводы могут быть представлены следующим образом.
Способность манипулировать является определяющей чертой социального интеллекта, который был основной избирательной силой в эволюции интеллекта человека. Однако это односторонний взгляд, в котором «более манипулятивное» лучше, чем «менее манипулятивное». С другой стороны, манипулятивное поведение лучше в некоторых ситуациях, но хуже – в других, что приводит к разнообразию социальных стратегий [145, c. 287–288].
Надеюсь, читатель на данный момент составил достаточно полное представление о личности манипулятора. Напомню его основные черты.
Сильные макиавеллисты держатся эмоционально отчужденно и обособленно, склонны ориентироваться на обсуждаемую проблему, а не на собеседника, не доверяют окружающим. Их контакты с друзьями и знакомыми часты, но поверхностны. Манипулятор не нагружает себя чужими проблемами, не склонен сочувствовать и оказывать помощь. Ф. Гейс и Р. Кристи назвали высокий уровень макиавеллизма «синдромом эмоциональной холодности», потому что социальная отстраненность является основной характеристикой подобных людей [96, c. 294–311].
Вместе с тем результаты экспериментов показывают, что сильные макиавеллисты очень коммуникабельны и убедительны независимо от того, говорят они собеседнику правду или лгут. Они точны и честны в восприятии и понимании себя и других, целеустремленны, конкурентоспособны и сосредоточены на достижении цели, а не на отношениях.
Последние два утверждения нашли подтверждение в исследовании В. В. Знакова: чем выше оценка по Мак-шкале, тем сильнее у человека выражена направленность на свое «Я» и тем слабее направленность на взаимодействие с окружающими. Окружающие чувствуют это, поэтому сильные макиавеллисты обычно получают низкие баллы по методике социальной желательности: никто не хочет вступать с ними в близкие отношения.
Сильные макиавеллисты также отличаются негибкостью в общении: не склонны отстаивать свою точку зрения, а готовы без спора временно изменить ее, если в данный момент им это тактически выгодно. Они немногословны, категоричны, обычно игнорируют внутренний мир другого человека, редко отражают свое отношение к нему, мало интересуются его социальными характеристиками и тем, как он относится к окружающим.
Копнем еще глубже. Почему манипулятор так себя ведет? Так ли он силен и уверен в себе, как кажется со стороны?
Результаты исследования Л. И. Рюмшиной показали следующее. Для манипуляторов главное – понимание собственных желаний, мыслей, целей общения: всего, кроме чувств. По отношению к партнеру наблюдается другая ситуация: его чувства, желания, цели общения не имеют значения, важно лишь понять его мысли. Для лиц с манипулятивной направленностью обсуждение проблемы – чисто рациональный процесс, лишенный чувственной составляющей. Понимание их собеседником для них не имеет особого значения. Они допускают понимание партнером их желаний, менее предпочтительно понимание их целей общения, неважно, что не поняты их мысли, и все это – на фоне отрицания важности понимания их чувств. Иными словами, они считают, что должны четко осознавать, чего хотят сами, понять мысли собеседника («вычислить» его), но при этом остаться не понятыми им. При этом – не обращать внимания на чувства и переживания, как собственные, так и партнера, отказаться от эмоциональной включенности в процесс обсуждения проблемы. В данном случае можно говорить лишь о понимании (в большей или меньшей степени), но не о взаимопонимании.
Выводы Рюмшиной согласуются с известной точкой зрения ученых гуманистической ориентации относительно личности манипулятора и его отношения к другим и общению в целом.
В процессе экспериментального исследования [18] была выделена стратегия – «псевдодиалог». Именно эта стратегия обеспечивает поведение манипуляторов. Для псевдодиалога характерны постоянная смена собственной позиции, «ускользающее» поведение, свидетельствующее о закрытости, недоверии, притворстве. С. Л. Братченко также считает, что лицам с выраженной манипулятивной направленностью присуще стремление «получить нужную информацию в сочетании с собственной скрытностью, неискренностью, ориентация на развитие и даже „творчество“ (хитрость) в общении, но односторонняя – только для себя за счет другого» [9, с. 35].
В результате наблюдения за процессом такого «взаимодействия» стало ясно, что подобное поведение провоцирует встречное недоверие, скрытность, нежелание взаимодействовать – независимо от коммуникативных ценностей партнера. Однако и сами манипуляторы неохотно идут на взаимодействие (особенно если собеседник тоже имеет манипулятивную направленность в общении), стараются его прекратить при всяком удобном случае. В процессе общения они не переспрашивали партнера и не задавали уточняющих вопросов. Взаимодействие в таких парах проходило тяжело, даже если формальные критерии указывали на эффективное общение. Однако, когда партнеры с манипулятивной направленностью сами могли выбрать собеседника, контролировать его и ситуацию, они чувствовали себя более комфортно.
Лицам с манипулятивными установками трудно эффективно общаться. Исследование [51] их ценностно-смысловой сферы, показало, что внешне они самоуверенны, социально адаптированы и компетентны в общении. Однако сопоставление отдельных граней их личности выявляет большую ее противоречивость и несогласованность ценностно-смысловой сферы.
Это и находит подтверждение в общении: хорошо понимать себя, много думать, но не чувствовать; понять мысли другого, но при этом остаться непонятым им.
Такие отношения могут затруднять общение, приводить к конфликтам. Но, если манипуляции становятся основным способом взаимодействия, включаются на уровне личностных установок в ценностно-смысловую сферу личности, они разрушают само общение, ориентируют человека на одностороннее понимание другого, а не на взаимопонимание. Взаимопонимание – это всегда цель и результат общения, «которое обязательно несет в себе отношение к другому человеку как к высшей ценности» [7, с. 9]. И уж никак не могут манипуляции способствовать настоящей любви и дружбе. Это скорее путь к отчуждению и одиночеству.
Сам манипулятор не столь искушен в общении. Постоянный контроль за собой и партнером, страх поддаться своим чувствам или проникнуться переживаниями собеседника делают манипулятора уязвимым. Это его слабое место, воздействуя на которое (осознанно или нет) можно разрушить его манипулятивную деятельность. Это и происходило в исследовании, когда собеседниками манипуляторов выступали лица с конформными установками: своим «ускользающим» поведением (не противодействуя и постоянно подстраиваясь) они нарушали целенаправленную деятельность манипуляторов [52, с. 91–93].
Одной из внутренних причин, обусловливающих внешнее поведение, выступает степень выраженности
Согласно К. Юнгу, основная тенденция поведения экстравертов выражается зависимостью их поступков от внешних обстоятельств, однако компенсирующая тенденция, напротив, состоит в сильной эгоцентрической установке. Основная тенденция поведения интровертов связана с зависимостью их поступков главным образом от внутренних факторов; компенсирующая тенденция, наоборот, проявляется в сильном влиянии на их личность и поведение внешних обстоятельств. Ориентация экстравертов на общение позволяет накапливать опыт межличностных взаимодействий и становиться в этом деле компетентными. Однако эта характеристика относится больше к ориентировке в партнере [6, 40], тогда как интроверты более точны в оценке ситуации, более успешны в качественной и количественной переработке информации и более компетентны в отношении собственного психологического потенциала [6].
Несмотря на то, что экстраверты, как лица, ориентированные на общение, должны быть менее склонны к использованию манипулятивных техник, анализ работ отечественных и зарубежных психологов не позволяет утверждать однозначно: как экстраверты, так и интроверты в силу разных особенностей бывают склонны к манипулированию [54].
Подводя итог, можно отметить: многочисленные исследования, проведенные различными авторами с разных позиций, дают общую картину неполноценности и ущербности общения у лиц с выраженной манипулятивной направленностью.
Центральным вопросом жизни организаций является власть. Так было во времена Макиавелли, так есть сейчас. В силу неизменности человеческой природы учение этого мыслителя 16 века никогда не теряло своей актуальности, и на нем базируется вся система современного менеджмента.
Большинство ранних исследований лидерства находились в русле так называемой «теории качеств». Данный подход предполагал, что те, кто становится неформальными лидерами, обладают определенными качествами, не присущими тем, кто лидером не является. Хотя теория качеств породила значительный объем исследований, практических результатов она не принесла: не обнаружено ни одного качества, которое было бы присуще всем без исключения успешным лидерам. Однако последующие исследования все же выявили одну характеристику, которая отличает неформальных лидеров от тех, кто таковыми не является, – это макиавеллизм.
И действительно: сильные макиавеллисты часто оказываются на руководящих постах и захватывают лидерство в коллективах. В предыдущей главе мы исследовали личность макиавеллиста. Теперь посмотрим, как эта личность проявляет себя в группе и как сказывается ее влияние на выполняемых группой задачах.
В экспериментальных играх, включающих создание коалиций, сильные макиавеллисты проявляли себя как лидеры. Они успешно создавали группы и руководили ими, показали высокую результативность действий в неопределенных ситуациях, способность сдерживать свое самолюбие, противостоять внешнему давлению и приспосабливаться к быстро меняющимся обстоятельствам.
В исследовании Флоренс Гейс (1968) сильных макиавеллистов выбирали лидерами значительно чаще, чем слабых, и их группы справлялись с заданиями лучше. Однако в ситуациях, требующих от участников группы установления достаточно тесного личного контакта, сильные макиавеллисты оказались не в состоянии стать лидерами и вносили значительно меньше организационных предложений.
Р. Кристи (1970) предположил, что превосходство макиавеллистов в сделках, переговорах и создании команд возникает из-за отсутствия у них этических ограничений и плохого мнения о человеческой натуре. Это превосходство проявляется более ясно в неструктурированных ситуациях, где надо действовать решительно.
Исследования Р. Кристи и Ф. Гейс (1970) дали следующие результаты: сильные макиавеллисты имеют стремление к победе и убеждают других эффективнее, чем слабые. Эти данные получены в условиях, когда испытуемые находились лицом к лицу в свободно структурированных группах, где была свобода импровизации. Кроме того, в смешанных группах макиавеллистов сильные макиавеллисты имеют тенденцию создавать и контролировать группу. Также их чаще выбирают в качестве партнеров и лидеров. Было проведено 7 полуторачасовых сеансов, общей сложностью в 10,5 часов [96, c. 106–160].
Ф. Гейс объяснила этот результат наличием лидерских качеств у сильных макиавеллистов: «…сильные макиавеллисты проявляли в дискуссионных группах некую силу, аналогичную лидерству. Основной была функция создания группы и контроля взаимоотношений в ней. Остальные испытуемые вели себя так, будто он (сильный макиавеллист) – предпочтительный партнер. Они слушались его советов и принимали его предложения охотнее, чем советы и предложения других участников».
Отметим две особенности этого цикла исследований:
а) время, в течение которого испытуемые работали в группе;
б) рабочее определение лидерства.
В первом исследовании группы провели вместе 10,5 часов. Лидером объявлялся тот, кому было сделано больше всего предложений по созданию коалиции в группе из трех человек. Во втором исследовании группы без лидеров взаимодействовали в течение 10 минут. В третьем исследовании взаимодействие до выбора лидера длилось 20 минут. Лидер группы определялся по результатам выборов.
Данные исследования показали, что сильные макиавеллисты чаще выбираются в качестве лидеров. Однако были основания для сомнений, что быстро завоеванное лидерство сохранится надолго.
Сохранят ли или потеряют свою лидерскую позицию сильные макиавеллисты в группах, которые их выбрали?
С целью внесения ясности М. Оканес и Дж. Стинсон (1974) провели исследование. Вопросы были поставлены так.
1. Становятся ли сильные макиавеллисты неформальными лидерами чаще, чем другие, на ранних этапах формирования групп?
2. Становятся ли сильные макиавеллисты неформальными лидерами чаще, чем другие, после того как группы проработали некоторое время вместе?
Результаты лишь частично подтвердили утверждения Ф. Гейс (1968, 1970), что сильных макиавеллистов чаще выбирают лидерами. Члены групп имели тенденцию выбирать сильных макиавеллистов в качестве лидеров групп чаще в период до 10 часов их совместной работы. Однако после 20 часов контактов сильных макиавеллистов предпочитали в качестве лидеров уже не так часто.
Получается, сильные макиавеллисты проявляют себя наиболее эффективно в условиях свободы импровизации. В неструктурированных ситуациях у сильных макиавеллистов больше возможностей для манипуляции. В структурированных ситуациях они менее успешны.
Группы в исследованиях становились структурированными после 20 часов взаимодействия. Таким образом, логично, что сильные макиавеллисты чаще выбирались лидерами после 5 часов, когда группы были менее структурированы, чем после 20 часов, когда структура группы установилась.
Р. Джоунс и С. Уайт (1983) подтвердили выводы Ф. Гейс и Р. Кристи: сильные макиавеллисты чаще других выдвигаются в лидеры, если совместная деятельность в группе не превышает 5 часов. После 20 часов рабочих контактов этот эффект исчезает. Эффект выдвижения макиавеллистов в лидеры имеет место лишь при краткосрочных контактах.
Важно!
Сильная макиавеллистская ориентация влечет за собой лидерство. Но сильные макиавеллисты чаще становятся неформальными лидерами на короткий период времени, когда группа еще не структурирована.
Однако это не так уж мало. Лидерство возникает очень быстро, это может случиться буквально за 5–7 минут. Столько времени обычно занимает контакт продавца с покупателем. А в 5 часов вполне укладываются деловые переговоры.
Интересен также вопрос о различиях в поведении и работе групп во главе с сильными и слабыми макиавеллистами. Исследование этого вопроса провели А. Дрори и У. Глускинос (1980). Лидеры были назначены официально и несли ответственность за свои группы.
Авторы установили, что группы во главе с сильными и слабыми макиавеллистами не отличались в своей работе в части ее продуктивности, а их лидеры не отличались в своих действиях. При этом сильные макиавеллисты давали больше распоряжений, проявляли большую чувствительность к изменениям ситуации, что выразилось в их большей активности при возникновении неблагоприятных ситуаций.
Такое изменение в степени активности лидеров, по мнению авторов, является попыткой более эффективного использования ресурсов группы, когда она сталкивается с более сложной задачей. Аналогично можно предположить, что в реальных условиях, когда на задания отводится больше времени, такое использование ресурсов группы, в конечном счете, положительно повлияет на ее работу. Отмечается, что сильные макиавеллисты, по сравнению со слабыми, менее вовлечены в отношения внутри группы. Об этом свидетельствует слабость их попыток устранить трудности межличностного общения членов группы, как в благоприятных, так и в неблагоприятных рабочих ситуациях.
Также было отмечено, что сильные макиавеллисты чаще вели себя сообразно ситуации, чем слабые, но при этом меньше интересовались чувствами членов своей группы. Возникает вопрос: способны ли сильные макиавеллисты, как лидеры, удовлетворить эмоциональные потребности своих подчиненных, когда это потребуется?
Р. Кристи и Ф. Гейс высказывали озабоченность тем, что в силу эмоциональной холодности сильных макиавеллистов, их руководство группой может привести к конфликтам [96, с. 357] и предположили, что, возможно, средние макиавеллисты, у которых тяга к лидерству и эмоциональная вовлеченность представлены умеренно, будут лучшими руководителями, особенно в ситуациях, не требующих принятия трудных решений.
Важно!
Если преимущества сильных макиавеллистов ярко проявляются в периоды необходимости радикальных перемен, в слабо структурированной организации и воздействии на внешних оппонентов, то слабые макиавеллисты ни при каких условиях не станут эффективными руководителями. Наиболее рационально их использование в качестве исполнителей.
В исследовании Д. Б. Катунина установлены следующие факты: «Во всех учебных группах, участвующих в социометрических опросах, выраженных макиавеллистов гораздо чаще выдвигали на посты, где требуется защищать интересы группы и искусство ловких переговорщиков, одновременно не стремясь устанавливать с ними доверительных отношений. На роль лидеров чаще выбирались люди со средним, а не с высоким уровнем макиавеллизма» [28, c. 22].
Последнее утверждение автора согласуется с приведенными выше выводами М. Оканеса и Дж. Стинсона (поскольку наблюдавшиеся Д. Б. Катуниным группы были не временными, а постоянно действующими) и с результатами исследования А. Дрори и У. Глускиноса в части их сомнения в способности сильных макиавеллистов удовлетворять эмоциональные потребности группы.
Макиавеллизм тяготеет к лидерству, в том числе и неформальному. Но задачи руководителя, как лидера формального, существенно отличаются от задач неформального лидера. С целью смоделировать деятельность руководителя С. Кесллер с соавторами (2010) предложили новую модель макиавеллизма, включающую в себя аспекты, которые не рассматривались шкалами оценки макиавеллизма. Эта модель включает три фактора: сохранение власти, жесткая тактика управления и манипулятивное поведение.
Влиянию макиавеллизма на продуктивность работы группы посвящено множество исследований. Р. Кристи и Ф. Гейс обобщили эти исследования, проведенные до 1970 года. Согласно их выводам, независимо от состава группы сильные макиавеллисты занимают лидирующие позиции и единолично контролируют процессы, происходящие в группе. Они организовывают лучшее использование ресурсов, и именно их решимость приводит группу к результату [96, c. 159–160, 306–313, 356]. Однако полученные выводы относились к ситуациям краткосрочных взаимодействий в лабораторных экспериментах.
После 1970 года изучение поведения макиавеллистов было продолжено, но не только в лабораторных условиях, а и в реальных взаимодействиях: администраторов школ, менеджеров, специалистов по продажам, полицейских, судей, присяжных заседателей.
Подтвердила ли теоретические выкладки реальность?
В работе Дж. Спаркса (1994) показано, что в условиях, допускающих импровизацию, успех маркетологов в очень малой степени зависел от степени макиавеллизма. При отсутствии свободы импровизации более успешны были маркетологи с низкими оценками по Мак-шкале. Однако в исследовании А. Эзиза (2004) установлена прямая зависимость успешности работы продавцов автомобилей от их показателей по Мак-шкале – чем выше показатель, тем успешнее продавец.
Исследования бухгалтеров, юристов, менеджеров (1500 респондентов) свидетельствуют о том, что макиавеллисты не склонны помогать другим по работе и поддерживать коллег.
Реальная жизнь также подтверждает успешность действий сильных макиавеллистов, но только в слабо структурированной среде, в условиях неопределенности.
Таким образом, однозначного ответа на вопрос, полезны ли манипуляторы в команде, дать нельзя. Все зависит от конкретной ситуации.
Своей активностью и склонностью доминировать сильные макиавеллисты направляют работу группы, но характер влияния макиавеллизма на групповой успех определяется ситуативными факторами.
Джоунс и Уайт пытались определить, связаны ли макиавеллизм и ориентация на выполнение задания с успехом работы в ситуации один на один.
В их эксперименте участниками групп были студенты MBA, группы насчитывали от 3 до 5 членов – всего 115 человек в 32 группах. Анализ исследования показал, что группы макиавеллистов в игровых экспериментах заработали больше (что было целью игры), хотя ориентация на выполнение задания не была связана с макиавеллизмом. Эти данные противоречат предположению Р. Кристи и Ф. Гейс, что сильные макиавеллисты ориентированы на выполнение задания.
В более позднем и более масштабном исследовании Р. Джоунс и К. Уайт, в котором участвовали 1115 управленцев и военных, вновь подтверждено, что макиавеллизм и ориентация на выполнение задания не зависят одно от другого. При этом каждый из этих факторов вносит существенный вклад в достижение успеха.
Напрашивается предположение, что макиавеллизм и ориентация на выполнение задания не взаимосвязаны. Для проверки этого предположения Е. Яффе с соавторами частично повторили эксперимент Р. Джоунса и К. Уайта, но использовали иные средства измерений и иной способ отбора участников эксперимента.
Для оценки возможных связей между макиавеллизмом, ориентацией на выполнение задания и эффективным сотрудничеством в команде ими использовалась компьютерная версия деловой игры. Эту управленческую игру под названием Edit 515 разработали в Великобритании, и на протяжении долгих лет в нее играли на национальных соревнованиях среди коммерческих директоров и студентов. Сюжетом игры является реальная деловая ситуация, в которой несколько компаний-производителей конкурируют друг с другом в обычной деловой обстановке.
Это исследование показало, что сильные макиавеллисты не воспринимаются другими членами команды как ориентированные на выполнение задания, что сильные макиавеллисты могут быть активными участниками команды, но они действуют недружелюбно и не продвигают группу к цели. Их поведение приводит к разобщению группы и ухудшению психологической атмосферы в команде. Поскольку конечный успех зависит от ориентации на выполнение задания, понятно, почему команды, в которых преобладали макиавеллисты, проиграли в управленческой игре.
Важно!
Ориентация на выполнение задания является индикатором успеха команды, однако в конечном итоге действия макиавеллистов успеху не способствуют.
Удовлетворенность трудом рассматривается в современном менеджменте как важная характеристика производительности труда и эффективности подбора кадров. Разработана специальная макиавеллистская личностная шкала (MPS) с довольно высокой точностью определения удовлетворенности работой и оценкой выполнения задач.
Согласно исследованию Г. Геммилла, Ф. Гейс и У. Хейслера (1972), управляющие-сильные макиавеллисты, имеют слабую удовлетворенность трудом и сильное напряжение на работе. При этом для менеджеров-сильных макиавеллистов характерна низкая осознанность своего участия в принятии решений, слабая вовлеченность в работу и неопределенность своей роли.
Исследование Ч. Халлона (1983), посвященное изучению взаимосвязи макиавеллизма с установками и восприятием руководящей работы в производственных условиях, подтвердило эти результаты.
Макиавеллисты не удовлетворены своим трудом, испытывают сильное напряжение на работе и слабо осознают свое участие в принятии решений. Причем от характера деятельности это не зависит.
Невысокая удовлетворенность сильных макиавеллистов трудом установлена многими авторами как в ходе лабораторных исследований, так и в реальных условиях.
В исследовании А. Вудард с соавторами (1980) показано, что сотрудники-сильные макиавеллисты чаще неправильно определяют свое положение в организации по сравнению с сотрудниками-слабыми макиавеллистами.
Связи между макиавеллизмом сотрудников, мотивами их коммуникаций с руководителями и удовлетворенностью сотрудников изучались в исследовании Х. Уолтера, К. Андерсон и М. Мартина (2005). Рассмотрены следующие мотивы вступления в коммуникацию: удовольствие от общения, чувство привязанности, снятие напряжения, контроль над ситуацией и избавление от грозящей опасности.
Авторами установлено: макиавеллисты не стремятся к общению с руководителями, привязанность к окружающим у них отсутствует, однако прослеживается выраженная тенденция к контролю и избавлению от опасности, а также стремление сбросить психологическое напряжение.
В работе С. Аппельбаума и Б. Хагеса (1998) изучалась тактика макиавеллистов, имеющая целью улучшить свою привлекательность в организации. Были получены неоднозначные результаты относительно ее влияния на успех в карьере. Другие исследователи приходят к выводу, что тактика макиавеллистов незначительно помогает сделать карьеру или даже вовсе не помогает.
Сильные макиавеллисты, как правило, одобряют неэтичное поведение на рабочем месте и не чувствуют особой ответственности перед своей организацией.
Потому досадно, что макиавеллизм процветает в служебных отношениях, с чем приходится постоянно сталкиваться. Более того, исследования показывают, что подверженность макиавеллизму в организациях растет.
С другой стороны, изучение конфликтов в организациях [71, 72, 73, 76, 77] показало, что действия макиавеллистов являются серьезным источником конфликтов.
Мы уже говорили, что наиболее комфортно макиавеллисты чувствуют себя в слабо структурированной среде. А существующие ныне организации (прежде всего – государственные) как раз слабо структурированы в плане полномочий и ответственности, унаследовав недостатки своих предшественников, сложившихся в советский период.
В числе таких серьезных недостатков – отсутствие объективных критериев оценки труда руководящих и инженерно-технических работников, несоответствие прав и обязанностей работников, нарушение принципов эффективного управления и кадровой политики, смешение личностных и служебных отношений, упор на командно-административные методы управления в ущерб иным средствам, бесправие подчиненных перед руководителями и т. д.
Все эти обстоятельства делают служебные отношения слабо структурированными, и макиавеллисты используют перечисленные и подобные им обстоятельства
На протяжении многих лет работы в государственных организациях автору довелось быть свидетелем того, что, не встречая должного отпора, действия макиавеллистов приобретают все более массовый характер, становятся все более изощренными, делая работу этих структур все менее и менее эффективной.
Разрастание макиавеллистических тенденций имеет место по следующим причинам:
1) получив выигрыш от своей манипуляции, макиавеллист входит во вкус и в дальнейшем ищет возможность вновь и вновь добиваться успеха за счет других, нежели трудиться в поте лица;
2) с приобретением опыта манипулирования макиавеллист будет находить все больше возможностей совершенствовать свое мастерство и поэтому чаще достигать своих целей именно посредством манипуляций;
3) коллеги по работе, видя успех макиавеллистских действий, также приобщаются к подобным действиям.
Макиавеллизм в организациях расползается как раковая опухоль. Руководство пытается «подлечить» все менее эффективно работающий механизм, вводя новые должности для устранения проблем, которых раньше не было.
Это, в частности, одна из объективных причин стремительного роста управленческого аппарата. Снижение эффективности вследствие макиавеллизма аналогично тому, которое имеет место при приходе в управление непрофессионалов.
Любопытный факт
Описанные негативные процессы особенно остры на постсоветском пространстве, но они присущи и современным организациям в целом.
Поскольку макиавеллизм в большей степени присущ лидерам (как формально-статусным, так и неформальным), то именно они создают обстановку в организациях, снижающую их эффективность. И тому есть серьезные подтверждения.
Приведу результат обширного исследования, проведенного компанией Harris Interactive среди 23 000 сотрудников и управленцев разных уровней в ряде зарубежных стран.
► Только 15 % сотрудников считают, что организация дает им возможность полностью реализовать свой потенциал.
► Только 15 % чувствуют, что работают в атмосфере взаимного доверия.
► Только 20 % полностью доверяют организации, в которой работают.
► Не более 50 % людей чувствуют удовлетворенность от результатов своей работы.
► Только 37 % сотрудников понимают, какую цель перед ними ставит их организация и каких результатов она хочет достичь.
► Только каждый пятый с энтузиазмом воспринимает цель своей команды и организации.
В России эти цифры еще меньше.
Сложение двух факторов – только что описанного и «совковой» традиции управления – приводят к низкой эффективности многих наших организаций.
В предыдущих главах мы выяснили, что «питательной средой» для макиавеллистов являются слабо структурированные сообщества. Чем больше беспорядка, свободы для импровизации, тем активнее манипуляторы, тем наглее их действия. Идеальной средой стала для манипуляторов Россия 90-х. Все помнят, как стремительно множились и процветали «МММ», «Хопер», «Властилина» и прочие «пирамидальные» структуры. Сейчас нет такого беспредела, но все же экономические условия в России нельзя назвать «хорошо структурированной средой». Лохотроны никуда не делись, они лишь сменили название и надели маску благообразия, а цели остались прежними – выкачивание денег из населения.
Нередко в оживленных местах приятного вида молодые люди вручают приглашения на презентацию «фирмы, открывающей свой филиал в вашем городе (районе)». Вручаются «беспроигрышные» билеты, по номерам которых будет проводиться розыгрыш ценных призов вплоть до автомобиля. От вас не требуют денег, необходимо просто явиться в офис данной компании в определенное время и немного подождать, пока компьютер определит список призов. Приглашение распространяется и на супруга (супругу). Что потом?.. И что «за кадром»?
Ничего, кроме дырки от бублика, приглашенным не достается. Кто-то получит, например, сертификат, гарантирующий бесплатное вручение телефонной карточки, которая «дает возможность позвонить из России в любую страну мира и в любой город России с любого телефона». Однако для получения и использования данной карточки физическое лицо должно быть держателем кредитной карты АМЕХ или Union Card.
Таких среди приглашенных обычно не оказывается: владельцы этих карточек, как правило, люди состоятельные, они ценят свое время и осознают, что
По такому принципу – эффективности выигрыша – построены все подобные «дарения».
Данная схема презентации является типичной. Подобное повторяется с незначительными вариациями различными «фирмами».
Схема эта полностью укладывается в модель манипулирования, представленную во Введении.
В процессе побуждения клиента к действию постоянно используется правило убеждения Сократа: вначале задается серия вопросов, на которые клиент заведомо ответит «да». Например, «Хотите ли вы хорошо и недорого отдохнуть?»
В среднем это каждая шестая пара, пришедшая на презентацию (обычно, те, кто более внушаем). Эта статистика получена самими организаторами бизнеса. Поэтому, если собралось не более четырех-пяти пар, презентация обычно переносится на другую дату: исполнители не хотят работать вхолостую и тратиться даже на мизерное угощение и призы. Поэтому большинство приглашений на презентацию содержит предложение привести своих знакомых. От их числа «зависит стоимость подарка».
Помимо статистики работает психология. «Уболтать» большую аудиторию легче, чем маленькую. Срабатывают «эффекты толпы»:
1) в большой группе человек скорее поддается общему настроению (вслед за менее стойкими могут согласиться и другие);
2) эмоции в толпе легче берут верх над разумом;
3) неосознанно уменьшается собственная ответственность за принимаемое решение.
Продуманность сценария обработки способна вызвать восхищение. Учтены все мелочи. Мотивация консультантов – самая сильная: за любое отступление от технологии убалтывания – штраф. Например, если консультант-девушка, обрабатывая пару, сядет со стороны мужчины, организаторы оштрафуют ее на 5 долларов: ведь это может вызвать ревность у спутницы.
Штрафуют за то, что мало улыбаешься, что «выйдешь на минуточку»… Но самый серьезный «криминал», по презентационным меркам, – когда клиенты отказываются от продолжения разговора и уходят прежде, чем консультант подведет их к появлению менеджера: за этим следует увольнение.
Организаторы этой манипуляции – профессионалы. Консультантов (не говоря уже о менеджерах) предварительно «натаскивают» в течение месяца профессиональные психологи. Однако экономический эффект от работы подготовленных консультантов и менеджеров многократно перекрывает расходы на их подготовку.
Только после ухода из фирмы клиент осознает, что его облапошили.
Клиент не может вернуть свои деньги обратно, так как не имеет ни свидетелей, ни оснований обвинять фирму. Ведь никто не видел, как он отдавал деньги.
Договоры же, подписанные на презентации, составлены так, что к фирме трудно придраться.
Есть еще один вид манипуляций, связанный с презентациями. Его активно использует, например, фирма «Цептер» для «впаривания» клиентам сверхдорогой посуды, «эксклюзивной» бытовой техники (например, пылесоса с функциями утюга и «уничтожения» пылевых клещей) и косметики.
Жертвами оказываются не только покупатели, переплатившие немалые деньги за сомнительные, никем не доказанные «преимущества» изделий этой фирмы. Жертвами являются и консультанты.
Пользуясь высоким уровнем безработицы, «Цептер» заключает с консультантами, нанимаемым на работу, кабальные договоры. Не проводя никакого обучения приемам общения, им вручают под залог (за полную стоимость) образцы продукции с обязанностью находить состоятельных граждан, набиваться к ним в гости и уговаривать их оформить покупку.
Смысл данной манипуляции в том, что цены на продукцию фирмы-манипулятора сильно завышены, продается она плохо. Никакого заработка, кроме процента от продаж, презентант не имеет. В результате сотни агентов по продаже бесплатно разносят рекламу данной продукции. Фирма же не вкладывает ни рубля и ничем не рискует. Если по каким-то причинам тот лишается продукции, с него взыскивается ее стоимость с учетом гигантских накруток. Такое желание делать деньги даже на несчастьях не может не возмущать.
За пустячный «подарок» предусмотрена строгая отчетность – заполняется в трех экземплярах следующий документ.
Далее следует список гостей на презентации с указанием их адресов и телефонов.
Один из экземпляров поступает менеджеру, который по указанным телефонам может проверить, проводилась ли соответствующая работа.
Хозяин должен отработать копеечный подарок тем, что завлечь «гостей» на прослушивание оды продаваемой продукции. Да еще и заблаговременным напоминанием «гостям» подтолкнуть их к приходу. У организаторов благодаря этой процедуре скапливается банк данных с адресами и телефонами потенциальных клиентов, который сам по себе имеет коммерческую ценность.
Манипулирование в отношении презентантов «Цептера» и других подобных ей компаний происходит по стандартной схеме.
В последнее время навязывание упомянутой продукции стало менее агрессивным, но принципы воздействия на клиента и презентанта – прежние.
Для завлечения «рабочей силы» сейчас активно используют методы религиозных сект. Для противостояния им можно предложить следующее.
Для начала уясните: «легких» денег не бывает! Звучит банально, но большинство обманутых «ведутся» на предложение мгновенно разбогатеть. Подумайте: если бы такая возможность была, работодатели пользовались бы ею сами и помалкивали, по крайней мере не рассказывали бы о ней каждому встречному.
Многие сообщают, что после общения с «вербовщиками» у них или у их близких вроде как «крыша поехала» – в нормальном состоянии человек на такие поступки не способен. Действительно, в подобных фирмах часто работают опытные психологи и гипнотизеры.
«Обработка» может начаться с объявления о найме. Один из приемов (за границей он запрещен): заглавные буквы слов по вертикали или по диагонали сами складываются в слово – что-нибудь типа «заработок» или «престиж». Человек бегло просматривает объявления и может так и не понять, почему именно по этому телефону решил позвонить. В объявлениях, как правило, не указывается профиль фирмы (а зачастую и ее название), требования к кандидатам обтекаемы.
Об атаке на вашу психику свидетельствуют:
► Ритмичное хлопанье в ладоши после каждого выступления на презентации, в такт низкочастотной музыке, отдаленно напоминающей звуки шаманского бубна.
► «Собеседование» проводится в полутемной комнате, при этом вам в глаза бьет яркий направленный свет.
► Собеседник забалтывает вас, подстраиваясь под ваши интонации, ритм речи, жесты и т. п. Параллельно производится «подстройка» и под ваши жизненные цели, желания – вырваться из нищеты, вылечиться от всех болезней, обеспечить детей и т. п.
► Монотонно повторяется одно и то же ключевое слово или фраза, например: «Мы вам доверяем», «Мы должны верить друг другу», «Вы же нам верите».
► Внимание! Вам могут предложить взаймы деньги под залог ваших украшений, машины и т. д. Но сумма займа, как правило, намного меньше стоимости вашего залога! А возвращать залог никто не собирается.
Вы попали на презентацию или собеседование. Самое важное – суметь ВСТАТЬ И УЙТИ. Не оставайтесь на сомнительных мероприятиях из любопытства! «Поплывете» – и что-либо предпринять против психотропного воздействия будет сложно.
Если уйти нельзя, заговорите с соседом – таким же «чайником», попытайтесь вспомнить подходящий по теме анекдот, уроните на пол ручку или блокнот, перечитайте номера в своей телефонной книжке… Не бойтесь показаться невежливым! Главное – сбиться с навязываемого вам ритма, отвлечься от того, кто на вас давит.
Если разговор с глазу на глаз, сделайте что-нибудь, что выбьет вашего собеседника из колеи. Например, резко встаньте, громко закашляйтесь, передвиньтесь вместе со стулом на полметра в сторону.
Не позволяйте собеседнику пристально смотреть вам в глаза – сбейте его с настроя шуткой или в ответ уставьтесь в окно!
Иногда, для того чтобы приглашенные потеряли над собой контроль, используется спиртное и даже легкие наркотики. Не пейте и не ешьте на презентациях!
Имейте в виду: в состоянии транса человек «ловит кайф». Возвращаться «в сознание» очень не хочется. Не поддавайтесь!
Помните: любые скандалы, угрозы, попытки уговорить мужа (жену) «опомниться» бессмысленны. Единственный путь – сделать вид, что вы «прониклись» идеями и готовы помогать. Показывая свою заинтересованность, постарайтесь убедить супруга поглубже изучить основы бизнеса (мол, так мы больше заработаем), сядьте вместе с ним читать книжки. И потихоньку подкидывайте ему мысль: а все ли нормально – с точки зрения деловой логики – в нынешней ситуации, не на чужой ли кошелек работаем? Сумеете выдержать роль – рано или поздно супруг «прозреет».
Уже третий десяток лет вопят с витрин обещания: «Скидки! 20 %! 30 %! 50 %! 70 %! Только у нас!» Из всех этих восклицаний можно верить, пожалуй, одному – «только у нас!». Потому что так, как дурят народ со скидками и распродажами в России, не дурят больше нигде в мире. И народ продолжает «клевать» на эту приманку.
На Западе существует несколько видов распродаж.
Во-первых, сезонные: они всегда проходят весной или осенью, в конце лета или зимы. Нужно быстро распродать залежалый товар. Объявляются немалые скидки, и продавцам это выгодно: затраты на хранение «от зимы до зимы» слишком высоки.
Второй вид распродаж – праздничный. А самые главные праздники во всем мире – Новый год и Рождество. Этих распродаж люди ждут порой целый год и копят именно на них. В это время возникает ажиотажный спрос на некоторые товары, которые еще вчера брали не так активно. Но там, где суматоха, велико искушение смошенничать. А потому западные распродажи проводятся по строгим правилам.
В европейских странах сезон распродаж открывается в строго установленные сроки и продолжается в среднем до 6 недель, где-то чуть больше или меньше. Во Франции, например, скидка может распространяться только на те товары, которые находятся на прилавках не меньше 30 дней.
Вне зависимости от сезона вам продадут по сниженной цене последнюю вещь с витрины, или с незначительным дефектом, или без упаковки.
У нас же цивилизованная идея скидок и распродаж дала толчок к новым видам мошенничества.
Вот основные приметы.
► Накануне «распродажи» резко повышают старую цену. В результате «новая» цена фактически не меньше старой (накрутка от оптовой цены товара достигает 600–800 %).
► Обещают, например, «скидку до 70 %». Но и 5 % – тоже «до» (меньше) 70 %. На месте покупателю объясняют, что «те, что 70 % – уже разобрали».
► Обещают «приз за покупку», который под каким-либо формальным предлогом не выдают.
Все эти уловки используют и интернет-магазины.
Многие покупатели не обнаруживают подвоха, другие обнаруживают, расстраиваются и – все равно покупают. То есть скрытое управление покупателем при данном способе продажи вполне эффективно, хотя и неэтично. И укладывается схема этого мошенничества в общую модель манипулирования:
В итоге получался гораздо меньший процент, чем был обещан. Ценники на дубленках тоже не добавляли ясности: на некоторых писалось две цены – старая (до уценки) и новая. На других стояла только старая или только новая цена. Оказавшийся «вдруг» рядом продавец доходчиво объяснял: «Скорее берите, сегодня у нас специальные цены, мы даже не успели переписать ценники». И народ буквально «сметал» товар.
К слову сказать, некоторые из этих «дубленочных» магазинов были закрыты налоговой инспекцией из-за продажи некачественного товара (поддельного, несертифицированного, бракованного).
В этих магазинах реализовали еще и такой способ побуждения покупателей. По радиотрансляции звучало: «Если вас невежливо обслуживает продавец, вы имеете право на дополнительные скидки!» Догадливые покупатели специально затевали конфликт, ругань и добивались хоть крохотного, но «дополнительного» процента. Можно представить, как посмеивались внутри себя продавцы, зная истинную цену продаваемых курток и полушубков.
Значительное завышение старой цены характерно не только для магазинов массового покупателя, но и для бутиков. У них очень выгодно получается с малыми партиями одежды. Например, представлено три костюма по 2000 у. е. каждый (цена увеличена как минимум вдвое). За месяц один из них обязательно купят – для нуворишей чем дороже, тем престижнее. Второй костюм «уйдет» с 50 %-й скидкой, третий – с 80 %-й.
Обещанных скидок и подарков покупателям нередко приходится добиваться, часто – без надежды на успех.
Рассказывает журналист Сергей Никифиров.
Довольно часто работники магазина используют скидки для хищений товара и денег. Недобросовестный продавец не предоставляет покупателю законную скидку, пользуясь его неосведомленностью, после чего подменяет копию товарного чека и забирает из магазина товар на сумму непредоставленных скидок.
Обнаружить такой вид хищений очень трудно, а в некоторых системах учета даже невозможно. Встречаются «умники», которые не довольствуются украденным товаром, а ухитряются забирать наличные деньги из кассы, имитируя возврат товара на сумму непредоставленных скидок.
В супермаркетах распространен еще один западный трюк под девизом: покупаешь одну вещь – другую берешь бесплатно. Народ раскупает китайские футболки, нижнее белье диких расцветок. И только дома понимает, что в соседнем магазине по цене одной футболки из супермаркета можно купить две…
Но эти хитрости хотя бы не вредят нашему здоровью. Другое дело – «скидки» на продукты. Продавцы, предлагая товар по дешевке, мило вам улыбаются: у нас закупки еще по старым ценам. Так что вам повезло – берите побольше!
Их товар действительно куплен до кризиса – года эдак за два-три. В ходе рейдов уэповцев по мелкооптовым продуктовым базам попадается маринованная капуста, которую уже год как нельзя брать в рот, майонез, опоздавший к покупателям на полгода, пиво, просроченное месяца на четыре.
Стремясь во что бы то ни стало продать побольше и подороже, оборотистые продавцы применяют множество не очень честных уловок. О некоторых из них мы вынуждены рассказать.
В нашей торговле это настолько распространенное явление, что не выделить его в отдельную тему разговора о манипулировании просто нельзя.
Рынки и магазины заполонены подделками товаров солидных фирм, «сработанными» в Китае, Турции, Польше.
Мишенью в манипуляциях данного вида является слабая правовая защищенность потребителя, делающая, как правило, безнаказанным жульничество изготовителей и реализаторов подделок.
Многие продукты (и не только), которые везут из-за границы, низкого качества. В погоне за прибылью предприниматели закупают, как правило, самые дешевые товары, а часто и просроченные, или по каким-либо причинам забракованные, не прошедшие сертификацию в стране-производителе.
В ходе одной из проверок Роспотребнадзором забраковано:
сливочного масла – 60 %,
рыбопродуктов – 60 %,
колбас и копченостей – 55 %,
плодоовощных консервов – около 40 %,
мяса – 35 %,
сыров – 34,5 %,
маргарина и растительного масла – 31 %.
Самое большое количество продаж по фальсифицированным документам приходится на черную и красную икру. Продают ее несколько дешевле качественной, но от нее пахнет нефтепродуктами. Не исключено, что это результат заражения кишечной палочкой, сальмонеллой.
Больше всего рискуют здоровьем «употребители» ликеро-водочных изделий. Около 60 % этой продукции, поступающей из-за рубежа, – откровенная бормотуха! Коньяк оказывается поддельным в 36 % случаев, вина – в 25 %, шампанское – в 18 %. Попадает к нам «паленое» спиртное главным образом из Грузии, Польши, Молдовы, Украины, Армении, Болгарии, а также Испании, Италии и даже добропорядочной Германии.
Мошенники предпочитают «стряпать» французский коньяк «Наполеон». Подделываются армянские и дагестанские коньяки. Все они изготовляются на основе неочищенного этилового спирта с добавлением искусственных красителей. Из вин наиболее часто подделываемое – «Кьянти».
Покупайте спиртное в специализированных магазинах. Шансы нарваться на подделку там гораздо меньше, чем в гипермаркетах, которые закупают все подряд, и тем более в ларьках и маленьких круглосуточных магазинах.
Если товар вызывает у вас подозрение, запишите номер сертификата на него (если последнего нет, о покупке и думать нечего!), артикул и другие обозначения, которые найдете на упаковке. Позвоните в местную торговую инспекцию. Там собирают информацию о «гуляющих» в вашем регионе подделках, а кроме того, могут проверить, действителен ли сертификат на товар. Даже на копии сертификата, которую вам обязан показать продавец, печати должны быть «живые»!
Если вы купили подделку, сообщите об этом в местное управление Роспотребнадзора.
Сбагривая подделку, торговец вводит вас в заблуждение относительно происхождения и качества товара, то есть нарушает закон «О защите прав потребителей». Поэтому вы имеете полное право потребовать уплаченные за «паленый» товар деньги обратно.
Самые страшные для предпринимателя и продавца фразы:
Многие фирмы изначально нацелены на обман клиентов. Именно таким фирмам-манипуляторам и посвящен этот раздел.
Квартирант обратился к хозяину дома с неожиданным предложением сделать его генеральным директором в своей фирме. Он, мол, не может зарегистрировать на себя фирму, поскольку нет московской прописки. Возражения по поводу некомпетентности отвел, сказав, что все будет делать сам, а дело директора – лишь представлять фирму, подписывать бумаги и ставить печать. Кстати, доброхот предложил оформить на должность главного бухгалтера и супругу хозяина. Выразил готовность тут же выдать аванс в счет зарплаты и назвал такую сумму, о которой хозяева и мечтать не могли.
Фирма закупает некий товар и продает его по более низким ценам – себе в ущерб. У фирмы, естественно, появляется множество клиентов. Руководство сообщает им, что если партии будут большими, то цены еще снизятся. Но нужно сделать предоплату. Получив большую сумму, фирма «испаряется».
Посредническая фирма предлагает гражданам заняться сбором, сушкой и транспортировкой… желчных камней крупного рогатого скота. Авторы листовки утверждают, что западные фармацевтические фирмы готовы скупить эти камешки по цене от 3 до 5 долларов за грамм. Сообщают конкретные адреса фирм и частных лиц в Германии, Польше, Белоруссии и России, готовых оплатить присланные по почте посылки.
Возник естественный вопрос: неужели западным фармацевтам своих коров не хватает?
«Да, не хватает», – подтвердили специалисты Академии ветеринарной медицины и биотехнологии им. Скрябина. Эти камни действительно являются ценнейшим сырьем в производстве целого ряда лекарств, в том числе помогающих при патологии печени. Одно время на наших скотобойнях существовал даже госзаказ на желчные камни, поставляемые на экспорт. А все дело в том, что зарубежные коровки питаются правильно, вот и болеют редко. Наших же бедолаг кормят чем попало, и они являются «поставщиками» сырья для западных фармацевтов.
Выходит, это вовсе не афера, а честный бизнес? Увы, нет. Все дело в цене товара, заниженной посредниками минимум в 10–15 раз, и сомнительном способе оплаты. Ведь никаких гарантий того, что присланные доверчивыми заготовителями камни будут признаны кондиционными, нет. «Эксперты» оставляют за собой право браковать товар по своему усмотрению.
Таким образом, никто, кроме самих посредников, разбогатеть на заготовке этих ценных камушков не сможет.
Многие фирмы-распространители пищевых добавок и косметики строят работу со своими торговыми агентами по беспроигрышной для себя схеме. Агенту дают товар не на реализацию, а заставляют приобрести его у фирмы, причем назад товар не принимается.
То есть распространители приобретают трудно продаваемые товары на свой страх и риск. При этом по мере насыщения рынка и прозрения граждан, понявших, что расхваливаемые товары не стоят тех денег, которые за них берут, все большее число распространителей становятся жертвами такой политики фирм. Срок годности приобретенных товаров, как правило, на пределе.
Фирма предлагает по сравнительно низкой цене товар массового спроса (например, сахар). Получает предоплату. Через некоторое время, «в связи с форс-мажорными обстоятельствами», деньги с извинением возвращают до срока, с которого начинаются штрафные санкции. Претензий к фирме предъявить нельзя (более того, она «сохраняет лицо» как честный партнер). В то же время она получает беспроцентные кредиты, прокручивая деньги. Выигрыш увеличивается еще и за счет инфляции, ведь отдает она их без учета инфляции.
Многие брачные агентства и службы знакомств лишь создают видимость помощи в поиске спутника жизни. Поскольку на одного мужчину, обратившегося в службу знакомств, приходится 40–50 женщин, трудности поиска переносят на них самих. Помощь может заключаться в том, что где-нибудь около входа в метро «сваха» вручит вам распечатку с телефонами полусотни (не всегда одиноких) мужчин.
А далее все будет зависеть от вашего обаяния и характера. Ну, а если, пробежав по всем 50 мужикам, вы так и не найдете подходящего, то опять же можете обратиться к знакомой «свахе». Теперь уже за полцены она вам даст другой список. Но нужно постоянно спешить, потому что эти списки все время тиражируются и раздаются все новым и новым соперницам.
Автору известен случай, когда женщина в течение 3 лет обратилась в 17 таких заведений, и лишь в 2 ей как-то пытались помочь. В остальных только выуживали деньги.
В Интернете или рекламной газете появляется объявление о том, что продаются стиральные машины, холодильники и другая бытовая техника со склада с доставкой на дом в удобное клиенту время. Заказ – по телефону, гарантия – в течение срока, указанного в паспорте. Клиент сравнил цены с ближайшим магазином, интернет-магазинами: действительно, дешевле. Как-никак со склада, без накруток. Позвонил, заказал холодильник.
В удобный ему день, как и оговорено, к дому подкатил автофургон. Шустрые молодцы занесли в кухню распакованный холодильник, воткнули шнур в розетку, сноровисто пересчитали денежные купюры, взяли, как водится, на чай или на другой какой напиток и испарились.
Хорошо, что так же быстро не исчезла и сама фирма (а подобные случаи нередки), и через пару недель, когда лопнул резиновый уплотнитель дверцы холодильника, покупателю было с кем поговорить. Сначала выяснилось, что фирма ответственности за производственный брак не несет, а потом оказалось, что и гарантийная мастерская ничем помочь не может, поскольку не имеет договора с данной фирмой.
Это раньше заводской паспорт изделия даже без штампа магазина давал покупателю право на гарантийный ремонт. А сейчас наглость производителей и коммерсантов не имеет границ, и верить им на слово нельзя.
Завод по дешевке продает некондиционные изделия оптовыми партиями. Ловкие фирмы, которые сегодня промышляют холодильниками, вчера специализировались на подготовке абитуриентов к экзаменам в британские колледжи, а завтра займутся лечением бесплодия методом мануальной терапии, распихивают бытовую технику прямо на дом потребителю без какой-либо предпродажной подготовки, отбора и, конечно, без всяких гарантий. Гарантийная же мастерская принимает в ремонт товары только тех магазинов, которые заключили с ней договор о гарантийном обслуживании. Такой договор стоит магазину денег, и, естественно, ловкачам, дающим объявление в Интернете или рекламной газете, лишние траты ни к чему. Они с легкой душой оставляют своих покупателей один на один с головной болью, приобретенной в комплекте с холодильником или стиральной машиной, доставленными на дом. Чаще всего на этот крючок попадаются пожилые люди.
Вот почему Федеральная служба по надзору в сфере защиты прав потребителей и благополучия человека настоятельно рекомендует:
► покупайте сложную бытовую технику только в специализированных магазинах или специализированных секциях гипермаркетов;
► убедитесь, что магазин имеет договор о гарантийном обслуживании с соответствующей мастерской;
► обязательно получите чек. Без него вы потом никому ничего не докажете;
► старайтесь не покупать сложную технику по объявлениям у неизвестных торговых фирм;
► если вы все же стали жертвой обмана, не стесняйтесь сообщить об этом в местное управление Роспотребнадзора.
Внимание предпринимателя привлекло объявление: «Тушенка оптом. Цены умеренные». Позвонив поставщику, он понял, что пора срочно «седлать» свою «Газель» и отправляться за товаром: цена столичной тушенки и впрямь оказалась на удивление низкой.
В конторе оптовой фирмы на окраине столицы гостя встретил юный сладкоречивый менеджер: «Вам просто повезло! Ведь это у нас – последняя партия по старой цене. Платите – и отправляйтесь на склад. Он тут неподалеку. Но, извините, никаких безналичных платежей. Только нал! У нас такой порядок».
Уплатив в кассу 304 тыс. рублей, торговец разыскал склад. Он и в самом деле был в пяти минутах езды. Но кладовщик, повертев в руках бумагу, отрезал: «По 19.00 тушенки нет. Кончилась. Могу отгрузить по 39.90. Брать будете?»
Поняв, что препираться бесполезно, покупатель вернулся в контору оптовой фирмы. На месте любезного юноши там уже восседал мрачный субъект, который без обиняков заявил: «Деньги ваши увез инкассатор. Мы их, конечно, вернем. Но не сразу. Будете получать по 10–15 тысяч в день». Потерпевший попытался припугнуть полицией и судом. В ответ ему намекнули, что у оптовой фирмы солидная «крыша». Следующие две недели он обитал в гостинице, по крохам вытаскивая из оптовиков свои деньги.
Свое пребывание в Москве ему, естественно, пришлось оплачивать из собственного кармана. Ему еще повезло, поскольку большую часть средств удалось вернуть.
Среди оптовиков немало аферистов, которые на неделю по поддельным документам снимают дешевенький офис, обирают простаков и затем бесследно исчезают.
Криминальная обстановка в ряде городов создала спрос на охранные услуги. Этим воспользовались ушлые проходимцы. Услуги вневедомственной охраны и лицензированных охранных служб не под силу оплатить жильцам пятиэтажек, большинство жителей которых составляют малоимущие семьи. Этим пользуются манипуляторы.
Через работников РЭУ, жилищных активистов, а то и через сидящих у подъездов бабулек к жильцам «подкатываются» «представители охранных структур» с предложениями организовать постоянные ночные бдения. Причем за весьма приемлемую цену – от 300 руб. за ночную смену. Можно подрядиться одним подъездом, можно целым домом. Предлагаемые документы – ни к чему не обязывающие бумажки, размноженные на ксероксе, со штампами никому не известных организаций. Разумеется, в договоре стоит пункт о предоплате. Об эффективности и добросовестности такой охраны после выплаты аванса можно забыть. Получив свое, они могут раза два помелькать на территории. А потом благополучно испаряются.
Некоторые официально зарегистрированные охранные фирмы также никого не охраняют. В полиции регистрируется, как положено, частная охранная контора, получает лицензию, открывает счет в банке и заключает договоры с клиентами. Однако никаких охранных функций не выполняет, существуя лишь на бумаге. Зато на банковские счета регулярно перечисляются деньги за услуги – кто потом разберется, кто кого и сколько охранял. Очень удобный способ отмывания денег.
Новое поветрие: красноречивые молодые люди деловой наружности ходят по квартирам под видом представителей ЖЭК и предлагают установку магистральных водоочистительных фильтров, счетчиков, замену стояков и электропроводки, ремонт подъезда. За баснословные деньги, часть которых, разумеется, нужно выплатить сразу и наличными.
Если вы не состоите в ТСЖ, капитальный ремонт дома осуществляет ЖЭК в соответствии с федеральной программой. Ремонт оплачивается из федеральных средств, собственники жилья выплачивают лишь малую часть расходов, которая включается в счет на коммунальные услуги и снимается с жильцов постепенно, в течение года-двух. Ни в коем случае не подписывайте никаких бумаг, которые суют вам под нос самозваные ремонтники, и не платите никаких наличных! Вообще не пускайте их в квартиру. Организаторы подобных акций – фирмы-однодневки, изначально нацеленные на обман.
Счетчики – отдельная тема. В связи с введением нового закона о газоснабжении, в конце 2014 года многие жильцы нашли в своих почтовых ящиках вполне официально выглядевшее «Извещение» об обязательной установке газовых счетчиков. Те, кто до сих пор не обзавелись прибором учета, должны срочно, в течение 10 дней, позвонить по такому-то телефону и вызвать специалиста для установки. Это жесткое заявление подкреплялось ссылкой на упомянутый закон. В некоторых домах «газовые инженеры» ходили по квартирам и навязывали свои услуги, запугивая санкциями, которые якобы грозят не установившим счетчики до 1 января 2015 года. Многие на эту удочку попались, обогатив мошенников, никакого отношения к Газпрому не имеющих и взявших за установку счетчика вдвое больше, чем если бы это сделал представитель официального поставщика газа.
Тот, кто не поленился ознакомиться с текстом закона в Интернете, узнал: установка газовых счетчиков обязательна только для владельцев газовых колонок. Если вы пользуетесь только газовой плитой, прибор учета не обязателен. Мало того: единственная организация, имеющая право на обслуживание и ремонт газовых коммуникаций – это Газпром.
Каждое нововведение в России порождает волну мошенничества. Это уже традиция. Если вам тычут в лицо каким-то законом, ознакомьтесь с ним или позвоните для разъяснения ситуации в управляющую организацию.
Жажда автолюбителей купить машину подешевле используется многими автофирмами-мошенниками.
По чужим паспортам с переклеенными фотографиями снимается представительный офис и развертывается рекламная компания. Далее – сбор средств от многочисленных клиентов. Самым любознательным из них работники фирмы могут показать лицензию – как правило, тоже липовую.
Для пущей доказательности клиенту могут показать и список людей, уже ставших обладателями новенького авто. Естественно, счастливчики из числа организаторов манипуляции.
Первые вкладчики действительно получают машины. Весть об этом разносится с быстротой молнии. Смотришь, через неделю у дверей офиса уже не протолкнуться от желающих купить задешево автомобиль. Однако, когда приходит срок выдачи первой большой партии автомобилей, выясняется, что организаторов акции и след простыл.
Желающие приобрести недорого автомобиль в Европе тоже не обделены вниманием аферистов. Дается объявление: «В Германию – за автомобилями. Квалифицированная помощь в покупке и оформлении. Услуги переводчика. Всего за 200 евро». На самом деле помощь оказывается только в оформлении визы и страховки. Завозят в немецкий автохауз. На этом помощь заканчивается. Не зная языка, законов и тонкостей оформления сделки, клиент или станет легкой добычей прохвостов, орудующих на тамошних авторынках и работающих рука об руку с поставщиками лохов для них, либо вынуждены за все платить «благодетелям», что соблазнили их небольшой платой за доставку.
Чтобы усыпить бдительность клиентов и создать
Одно и то же название – «Мосжилстрой» – принадлежало двум различным организациям. И если первая как была, так и осталась государственным предприятием, то вторая на поверку оказалась банальной финансово-жилищной «пирамидой».
Обвинить клиентов в легковерии проще всего. Но ведь и их можно понять: вот наша стройплощадка, а где-то уже есть построенные дома, к тому же на руках договор, в случае чего пойду в суд. Все это –
Если вы решились выложить пару миллионов за квартиру, не пожалейте пары тысяч на хорошего юриста, чтобы он посмотрел договор. Сами вы не увидите всего, что хотят скрыть от вас юристы фирмы, составлявшие договор. Но если вы все-таки решили во всем разобраться самостоятельно, обратите особое внимание на условия доплат и расторжения договора – просчитайте свой риск. Будьте осторожны с теми, кто обещает дешевое жилье, значительно ниже рыночной стоимости. Как правило, это просто рекламный трюк.
Кроме того, учтите: новый дом в любом районе предлагают только строители воздушных замков. Строительство в городе ведется в соответствии с генеральным планом.
Это довольно давняя история. Скандалы с обманутыми вкладчиками гремели на всю страну, и читателю они, безусловно, известны. В последние годы количество мошенников на жилищном рынке убавилось, однако отдельные казусы все же случаются, и показать юристу договор никогда не будет лишним.
Отмечу, что трюк с названиями широко используется мошенниками всех мастей. Фирма-аферист выходит на рынок под таким же названием, как известный бренд, с которым, по замыслу, ее должен спутать невнимательный клиент или покупатель. Точнее, почти под таким же: различие в одной букве, точке, закорючке, либо после основного слова добавляется «хвостик», например «-плюс». Эту маленькую хитрость можно лицезреть на этикетках поддельной брендовой одежды, посуде, косметике, электронике, других промышленных товарах массового потребления и даже лекарствах.
К счастью, мошенник был схвачен за руку и оказался за решеткой.
Одна московская страховая компания дала рекламу, где сообщала о том, что собирается расширить сеть своих отделений и предлагает всем желающим заняться организацией этих отделений. Приманка стандартная – быстрое обогащение, карьерный рост, успех в жизни и т. д.
Предложенная схема состояла в следующем. Тот, кто «клюнул» на заманчивое предложение, должен был, получив бланки страховых полисов и пройдя курс обучения в течение 1,5 часов, самостоятельно заключать страховые соглашения со всеми желающими, получая при этом 10 % от суммы соглашения с каждым клиентом. При «поступлении на работу» кандидат в будущие сотрудники обязан был застраховаться в фирме на сумму не менее миллиона, заплатив при этом взнос наличными.
Предлагавшаяся система «карьерного роста» заключалась в прохождении 8 ступеней. На первой человек устраивался работать простым страховым агентом, а на последней становился «коммерческим директором». На третьей ступени фирма «разрешала» рядовому страховому агенту создать свое «отделение». Для этого следовало принести в фирму 20–30 подписанных страховых полисов. Никаких условий, облегчающих работу страховых агентов, компания не обеспечивала, каждый был предоставлен самому себе.
Молодые люди с небольшим жизненным опытом, без образования и квалификации довольно часто попадались на эту удочку, полагая, что они работают в фирме. Хотя с таким же успехом они могли бы работать и самостоятельно, устраивая клиентам страховку в любой московской фирме и получая при этом гораздо большую прибыль. Трюк состоял в том, что принимаемый на работу должен был застраховаться сам, обеспечив тем самым фирме гарантированную прибыль. Фирма же, ничего не давая, могла бы в конечном итоге еще что-то получить от наиболее наивных, поддавшихся внушающей силе рекламы молодых людей.
Таким образом, акция оказалась беспроигрышной только для ее организаторов.
Подобные рекламные объявления попадаются в Интернете, рекламных газетах, на дверях подъездов, на остановках общественного транспорта. Неважно, чем занимаются эти аферисты – страховкой, пищевыми добавками или косметикой, –
От деятельности финансовых пирамид пострадало порядка 40 миллионов российских граждан. Одних только жертв «МММ» – 10 миллионов. Сумма, на которую в общей сложности были ограблены россияне в 90-е, сопоставима с годовым бюджетом России!
Сегодня пирамиды отнюдь не исчезли. Они лишь скрылись за благопристойными вывесками вроде «многоуровневого маркетинга».
Выделяют три новые разновидности высокорентабельных манипуляций.
Но основное остается прежним – привлечение новых членов и «кормление» предшествующих за счет следующих.
Далее – как в предыдущем варианте.
Прибыль нечистых на руку дельцов в этом случае формируется за счет весьма большой разницы между объемом страховых взносов за этот срок и объемом страховых выплат. Это опять все та же пирамидальная схема.
Несмотря на разнообразие провозглашаемых целей указанных обществ, технология завлечения в их сети является стандартной. Чтобы убедиться в этом, приведем два репортажа с собраний, на коих отрабатывались потенциальные жертвы.
Описания эти полезны в двух отношениях. Во-первых, они позволяют проанализировать и понять технологию одурачивания жертв.
Во-вторых, позволят читателю впредь не попасться в сети очередной аферы, сразу распознав ее по внешнему антуражу.
Во всяком случае автора не раз пытались втянуть в подобные затеи. Рад, что удавалось отбиться.
Происходят эти собрания в разных городах и государствах СНГ по единому сценарию. Одно из них блистательно описала журналист Анна Амелькина. Предоставим место ее замечательному перу:
«…Я мечтала подработать. Втайне от начальства и друзей. И тут – о счастье! – один знакомый под большим секретом поведал, что есть в Москве достойное место, где раз (!) в неделю за один (!) воскресный день можно заработать 500 баксов.
– Что за организация? – подозрительно спросила я, опасаясь, что меня втянут в богомерзкую секту или, чего доброго, заставят торговать органами невинно убиенных младенцев.
– Информационный бизнес! – загадочно ответил приятель и назначил встречу на ближайшее воскресенье, наказав явиться при полном параде, с мужем прихватить с собой 300 рублей – на входные билеты и фуршет…
В холле шикарной гостиницы „Ренессанс“, что на Олимпийском проспекте, мы увидели неестественно веселую толпу „интеллигентов“, в которой энергично жали друг другу руки, пристально рассматривали новичков. Как бы вскользь нам говорили, что сюда просто так не попадают, а только по большому блату или рекомендации. Так что, мол, цените, господа, вашу удачу!
На входе в конференц-зал бдительная охрана зорко проверяет пригласительные билеты, мужчин похлопывает по карманам (вдруг пистолет?), у женщин прозванивает сумочки (вдруг бомба?).
Нас с мужем, сильно опекаемых новичков, почему-то сажают порознь. Правила, говорят, такие. Всем вновь прибывшим раздают листочки, в которых содержится предупреждение: не разглашать никому и нигде все секретные данные, которые мы здесь узнаем. Музыка гремит страшно! Говорить невозможно. Публика возбуждается все сильнее.
И вот с улыбкой дауна, словно черт из табакерки, на сцену выскочил мальчик-попрыгунчик и бодро залепетал невероятные вещи. Цитирую: „При помощи нашего международного фонда и при успешной работе в первые две недели вы будете получать по 500 долларов! В следующие две – по 900! Потом – по 1400, потом…“
В бурный речитатив оратора нельзя было не то, что втиснуть вопрос, слово не умещалось! Меня же терзали сомнения: откуда такие деньги? И что надо делать, чтобы получать за один день работы сумму от 1400 долларов? Наконец, где мои бутерброды и фуршет, за который уже заплачено 300 рублей?
Антракт. Вместо фуршета вальяжный мужчина полутяжелого веса подошел и посоветовал: „Вам бы надо понравиться нашему руководству…“ Это за свои кровные 300 рэ я должна еще кому-то нравиться?! Мой возмущенный разум начал перегреваться, словно консервная банка, поставленная на медленный огонь. Но… как же все-таки заработать 500 баксов в день? Я решила остаться и дослушать, тем более что было обещано выступление предводительницы фонда, матери-наставницы нас, будущих миллионеров, и просто, как нашептали мне соседи по залу, „баснословно богатой женщины“.
Бешеными аплодисментами, да что там – овацией, стоя зал встретил мощную, как Мамаев курган, мадам лет пятидесяти, по-бэтээровски водрузившую себя на сцену. „Боже мой! – пронеслось в голове. – Где я уже могла видеть эту даму?» Толстые пальцы, увешанные массивными перстнями, золото, оттягивающее уши и сковывающее мощную шею. Нахрапистость и уверенность в собственной исключительности. Да это же новая „Властилина“!
Дама, так похожая на давно арестованную аферистку, и поведала нам, дуралеям, как из воздуха будут браться наши денежки. Слава Богу, старик Маркс не слышал, как Мадам разъяснила, в частности, что формула „деньги – товар – деньги“ несовершенна. Вот если из нее исключить „товар“…
– Все просто. Вы вносите в наш фонд всего (!) 2700 долларов. Потом ищете друзей, которые захотят также вложить в нас деньги. За один „привод“ фонд выплачивает вам 500 долларов, а дальше…
Дальше мы, дураки, вложившие свои доллары во „Властилину-2“, должны будем их как-то возвращать и суетиться. Не привел к Мадам пятерых тебе подобных простаков – накрылись твои денежки. А по-настоящему ты начнешь что-то получать лишь тогда, когда приведешь к ее широко оттопыренному карману шестерых, семерых, восьмерых… Но вот вопрос: где ж столько дураков взять?
Но не будем решать за остальных. Есть же и у нашей „миллионерши“ свои поклонники. В зале, по моим подсчетам, было человек двести.
… К исходу лекции „предводительницы“ каждому новичку была вручена заранее заготовленная бумажка-заявление с просьбой принять в члены фонда. В зале нависла напряженная тишина. У меня возникло естественное желание посоветоваться с мужем. Но нас тактично оттерли друг от друга. Я обиделась и решила вообще уйти. Но… из зала не выпускали!
– Если у вас таких денег нет – займите! – громыхала со сцены впавшая в экстаз Мадам. – Вся страна будет нищать, а мы – богатеть! Кто не хочет с нами – дурак! Не хотите зарабатывать легким путем у нас, корячьтесь каждый день на своей работе!
– Я хочу подумать, – донесся из зала слабый голос такого же, как мы, новичка.
– Что тут думать! – скандировала ораторша. – Если ты такой умный, то почему такой бедный?
Зал в очередной раз взорвался аплодисментами. Из разных его концов неслись истерические вопли: „Поздравим Иванова – он вступил в наш фонд!“, „Ура Петрову – он с нами!“ За моей спиной вырос очередной молодец из команды фонда. В его глазах было нетерпение, в руках – бумажка-заявление, которую я должна была подписать.
Тут объявили, что вновь пришедшие на лекцию приглашаются на фуршет. Подхватив мужа под руку, я рванула к празднично накрытым столам. Не тут-то было! Молодцы из охраны плотной стеной сомкнулись, не давая столь долгожданного доступа к бутербродам и дешевому шампанскому.
Голодные, но, наконец, свободные, мы с мужем одевались в шикарном гардеробе „Ренессанса“, сокрушаясь о потерянном времени. А в уголке тихо всхлипывала одна из „почетных членов фонда“, которой в этот вечер не удалось заработать на нас свои 500 баксов…»
Второй репортаж сделан белорусским журналистом Юрием Шанраном. Приведем из него выдержку, содержащую описание собрания «партнеров по бизнесу доверия»:
В положенный час, выполнив все условия, я был встречен знакомой, которая тут же приклеила мне на рубашку карточку с моим именем и розовой надписью: «Союз ВЗиП». Сие, как выяснилось, означало: «Союз взаимодоверия и помощи». Таких, как я, новичков оказалось довольно много, хотя встречались мужчины и женщины с синими надписями. «Это те, кто уже вступил в дело», – пояснила моя опекунша. Каждому участнику информационной встречи выдали входной талон – бумажку с датой и изображением зеленого шара. Талон забрали при входе в зал ребята из охраны.
Обстановка конспирации приятно щекотала нервы и льстила самолюбию. Зал был битком набит – человек двести, не меньше. Все мужчины – как свадебные генералы: в белых рубашках и при галстуках, дамы – им под стать. Вдруг спокойную мелодию взорвали резкие аккорды. Задние ряды, где, видимо, находилась группа поддержки, вскочили с мест и стали хлопать и кричать: «Хей! Хей! Хей!» Новичкам ничего не оставалось, как сделать то же самое. В это время буквально вспорхнул на сцену симпатичный молодой человек в черном костюме, менеджер фирмы В., который и повел программу.
Он сказал, что эти аплодисменты предназначены не ему, а «делу, которым мы занимаемся», что все участники встречи находятся в нужном месте в нужное время и что все они – партнеры по бизнесу. Выразил надежду, что в зале нет «духовных пенсионеров» – тех, кому от жизни ничего не надо, а есть те, кто хочет открыть собственное дело и получить шанс разбогатеть: «Стремление стать финансово независимым – это нормальное явление, но людей, которые добились своего, в мире немного, всего 4–5 %. Именно мы знаем, как попасть в эту немногочисленную группу. У нас для вас есть продукт, который мы можем вам предложить. Это деньги!»
Для успеха, сообщил менеджер, необходимо всего-навсего овладеть сетевым многоуровневым маркетингом. Это значит, что вы, являясь кандидатом в партнеры, должны найти как минимум еще двух-трех кандидатов, которые бы вступили в дело под вашим патронажем. За первого кандидата вам полагается сумма в 450 долларов, за второго – 550, а за третьего – 1000.
Если ваши кандидаты, в свою очередь, находят продолжение в новых кандидатах, то вы получаете дополнительные дивиденды и переходите в категорию партнеров. Вся эта схема сетевого маркетинга и партнерства иллюстрировалась рисунками, которые с помощью диапроектора проецировались на экран.
Ставки вознаграждения росли: за 10 месяцев – при благоприятном стечении обстоятельств и успешном поиске кандидатов – вы можете получить 42 300 долларов! Черт побери, кому эта сумма не по душе?
После долгих «Хей, хей, хей» на сцене появился некто Г., внушительный мужчина средних лет. Он поведал, что все находящиеся в зале, равно как и аналогичные организации во всем мире, образуют единое сообщество интересов под названием «Астран». Фирма эта находится в Лондоне. Дальше шла суперинформация: в фирме можно сделать капиталовложения, можно инвестировать. («Хей, хей, хей! Браво!»)
В ход идет закон природы: чтобы что-то получить, надо сначала вложить. А посему каждому кандидату в партнеры надо вложить инвестиции в сумме… 2150 долларов. Всего-навсего!
В руках у менеджеров и партнеров по бизнесу появились чистые фирменные бланки заявлений, где говорилось, что имярек, проживающий по такому-то адресу, вступает в сообщество под названием «Астран» и передает ему сумму, которая не подлежит возврату.
Указывался номер счета, на который необходимо перечислить твердую валюту. Устно было сообщено, что сделать это необходимо не позднее 12.00 в ближайший понедельник. Иначе вас не возьмут в дело…
Все это было не для меня. А многие подписали. Одни из них располагали такой суммой, другие знали, где ее взять, а третьи – рисковали, влезая в долги. Почему? Наверное, потому, что не было выхода. В нынешней экономической ситуации даже маломальская возможность заработать вызывает повышенный интерес. А тут такие деньги!
Как видим, все сводится к привлечению все новых и новых вкладчиков. Типичные финансовые пирамиды. И это после того, как рухнули пирамиды «МММ», ГКО и множество других и десятки миллионов вкладчиков оказались в дураках!
Но вновь люди поддаются, вкладывают свои последние сбережения, а то и влезают в долги, чтобы вступить! Как же это получается?
А получается свидетельство эффективности технологии манипулирования. И происходит она строго в соответствии с моделью манипулирования. Причем каждый блок этой модели здесь представлен многими психологическими приемами. Опишем их.
1) «причастность» к миру избранных – «информационные встречи» проводят в престижных помещениях; охрана, досмотр, как будто ожидается приезд самого Президента; одежда по форме № 1 как в обществе VIP; попадание «по рекомендации», атмосфера конспирации;
2) скрытые комплименты, льстящие приглашаемым («не каждый может заниматься этим»);
3) загадочность названий предлагаемых бизнес-проектов – «ДИ-маркетинг», «Диалог без границ», «Союз взаимодоверия и помощи» (сразу вспоминается «Союз меча и орла» Остапа Бендера!).
1) атмосфера праздника – музыкальное оформление, туалеты участников «по форме № 1»;
2) клиентов постоянно «подогревают» «возможностью приобщиться к новой технологии выгодных финансовых операций». Не случайно среди образованных людей, верящих в прогресс и новые технологии, вера в ноу-хау поддерживается соглашением о неразглашении «секрета технологии обогащения»;
3) ссылки на международный характер предлагаемых программ (например, «Международный дисконтный клуб» и т. п.) апеллируют к имеющим хождение в нашем обществе взглядам, что, в отличие от нашего, западный бизнес делается цивилизованно;
4) приобщая слушателей к проекту с большим числом участников, организаторы используют известный в психологии «феномен толпы» – в толпе люди более безответственны, более полагаются на эмоции, а не на рассудок, и «заражают» эмоциями друг друга;
5) смена ораторов, их возраст и даже телосложение тоже используется для эксплуатации восприятия:
а) долго слушать одного утомительно, сменой ораторов достигается удержание внимания слушателей;
б) различия по возрасту и полу призваны показать, что всякий достигает успеха, достаточно лишь вступить в эту организацию; на заключительной стадии выступают лица более высокого статуса (якобы «баснословно богатые», люди среднего возраста и солидного вида – им верят больше).
1) забивают все каналы восприятия – слуховой и визуальной информацией с множеством цифр и картинок. Все это мозг клиента не успевает переварить. И перестает сопротивляться;
2) гремящая музыка, крики «Хей, хей!», аплодисменты группы поддержки создают состояние возбуждения, когда эмоции подавляют рассудок;
3) бланки обязательств перечислить деньги появляются в момент, когда на участников обрушилась вся мощь психологического давления;
4) возможное сопротивление подавляется унизительными намеками на умственную неполноценность сомневающихся: «дураки», «духовные пенсионеры», «если ты такой умный, то почему такой бедный»;
5) разъединяя супругов, устроители преследуют три цели:
а) не дать им посоветоваться – сомнение одного будет поддержано другим;
б) внушить легче отдельно взятому человеку;
в) если независимых участников в 2 раза больше, то по теории вероятности в 2 раза возрастает возможное число «подписантов»;
6) Крики поздравлений тем, кто вступил в «пирамиду» имеют целью включить в действие психологический «эффект заражения» (к примеру, стоит одному зааплодировать – его все поддержат и т. д.).
Чтобы завлечь на «вымывание мозгов», используют любые
Одна из корреспонденток попала на собрание «Международного центра», цель которого, как там сказали, – «сохранение умов и талантов в России и предотвращение их утечки на Запад». Затем выступавший нарисовал таблицу, которая показывала, как быстро можно «заработать» крупные суммы (за первых двух вновь приведенных человек по 400 $, за следующих – 400+700 $ и т. д. Правда, необходимо внести первоначальный взнос 2500 $).
«И наконец вам сообщают, что вступительный взнос нужно привезти немедленно, для этого даже готовы выделить машину и съездить вместе с тобой. Психологическая обработка идет страшная! Слава Богу, денег у меня не было, только 30 $ – взяли и их. Остальные я обещала собрать за неделю. К счастью, друзья меня образумили, объяснили, что это – торговля воздухом. А 30 $ мне, конечно, не вернули».
А вот вариация описанной технологии выманивания сбережений. «Семинар» длится целый день. Выступают члены «клуба», рассказывая, как они решили свои материальные проблемы с помощью рекламируемой ими системы. Без конца цифры, цифры, деньги сыплются как из рога изобилия. И только к концу дня вы узнаете, что должны заплатить вступительный взнос в размере 3400 долларов.
Подумать вам не дадут, иначе вы можете выйти из-под контроля. Все делается в этот же день.
В юридической службе Международной Конфедерации обществ потребителей (КонфОП) порекомендовали прежде всего помнить следующее.
Никакие устные заверения представителей «общественных фондов» о вашем будущем финансовом процветании юридической силы не имеют. Если вы, выложив после подобной презентации две-три тысячи долларов, потом вдруг посчитаете себя обманутыми, в суде только разведут руками. Юридическим подтверждением каких бы то ни было финансовых отношений (платы за работу, обещаний золотых гор в обмен на ваши «скромные» три тысячи долларов и т. п.) может служить только договор – с четким указанием обязанностей сторон, печатью, реквизитами фирмы.
Никакие общественные организации не имеют права заниматься «пирамидальной» деятельностью. Именно поэтому они и не оставляют никаких следов: буклетов или памяток, где бы в письменном виде излагались принципы деятельности организации, на руки не дают, новичков всячески запугивают (подписанное обязательство не выдавать «секретные сведения» – не более чем способ психологического давления), а «членов» связывают своеобразной круговой порукой – если вдруг контору накроют, плакали ведь денежки. Уличить фонд в нарушении законодательства в этом случае затруднительно.
Несколько советов.
1. Никогда не связывайтесь с организациями, статус которых непонятен, а о деятельности вы толком ничего не знаете. Тем более бегите, если «контора» не дает вам на руки ни одного документа, подтверждающего устные заверения ее представителей.
2. Никогда не соглашайтесь ни на какие финансовые сделки непосредственно на презентации. Организация, которая уверена в «чистоте» своих услуг, на это не обидится.
3. Никогда ничего не подписывайте и не платите, если видите, что на вас пытаются оказывать давление.
4. Если вас все еще гложут сомнения или вы чувствуете, что общение с представителями организации затянулось, произнесите такую фразу: «Дайте мне образец документа, который я должен подписать, с собой. Я хочу показать его своему юристу». И твердите ее до тех пор, пока вам либо не выдадут требуемую бумагу (тогда действительно есть смысл проконсультироваться с юристом), либо сами не покажут на дверь.
Нынче финансовые пирамиды, в отличие от своих предшественников, не создают громкой рекламы, и вы не найдете никакой информации о них в газетах или на телевидении. Строжайшая тайна – вот девиз таких организаций. Они не называются АО, ООО или ЗАО, чаще всего – «бизнес-клуб для деловых людей». И попадают туда только через знакомых.
Однако есть еще и банки, и финансовые компании, сохраняющие манипулятивные традиции отцов-основателей. Особенно обидно будет вновь попасться в их сети. Поэтому приведем основные признаки и этих «классических» пирамид.
1. Слишком агрессивная реклама. Солидные компании, заботясь о своей репутации, ее, как правило, избегают.
2. Явно завышенные обещания: процент по вкладам больше ставки рефинансирования Центробанка, цена за квадратный метр жилья ниже той, что действует на рынке недвижимости, «обалденная» работа за границей… Если вам сулят райские кущи – обманут обязательно!
3. Большинство пирамид создается «на доверии», по принципу «утром деньги – вечером стулья». Поэтому не бойтесь показаться слишком подозрительным и дотошным. Узнайте как можно больше о том, кто является учредителем компании, какие у нее активы и имущество для защиты от возможных «проколов». Если все, чем она располагает, – это два стола в арендованном офисе (офис, правда, может выглядеть вполне представительно), тут же уходите – это наверняка аферисты.
4. Требование залога или предоплаты (вариант: обещают ценный приз или выигрыш в лотерее при условии, что сначала внесете некую сумму или купите какой-нибудь товар «за право участия в розыгрыше»). Никогда не доверяйте листовкам, которые вам пытаются всучить на выходе из метро или на улице: это пресловутые гербалайф, таймшер или что-то в этом роде – проверено.
5. Сомнительные документы или вообще их отсутствие. Поинтересуйтесь, есть ли у фирмы лицензия, проспект эмиссии, договор страхования вкладов, полный юридический адрес. Лицензию на право банковской деятельности выдает Центробанк, и он же с 2013 года курирует страхование и выпуск ценных бумаг. Эти документы должны быть доступны, причем не ксерокопии, а оригиналы.
Во-первых, встреч
Во-вторых, применяя предложенные в книге приемы, вы
В-третьих, я желаю встреч с Вами, уважаемый читатель, на страницах
В-четвертых, мне очень интересны (и полезны!)
С уважением и наилучшими пожеланиями,
В. П. Шейнов
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
11.
12.
13.
14.
15.
16.
17.
18.
19.
20.
21.
22.
23.
24.
25.
26.
27.
28.
29.
30.
31.
32.
33.
34.
35.
36.
37.
38.
39.
40.
41.
42.
43.
44.
45.
46.
47.
48.
49.
50.
51.
52.
53.
54.
55.
56.
57.
58.
59.
60. Теоретические и прикладные проблемы психологии познания людьми друг друга. – Краснодар, 1975.
61. Теоретические и прикладные проблемы психологии познания людьми друг друга. – М., 1979.
62.
63. Физики продолжают шутить. – М., 1968.
64.
65.
66.
67.
68.
69.
70.
71.
72.
73.
74.
75.
76.
77.
78.
79.
80.
81.
82.
83.
84.
85.
86.
87.
88.
89.
90.
91.
92.
93.
94.
95.
96.
97.
98.
99.
100.
101.
102.
103.
104.
105.
106.
107.
108.
109.
110.
111.
112.
113.
114.
115.
116.
117.
118.
119.
120.
121.
122.
123.
124.
125.
126.
127.
128.
129.
130.
131.
132.
133.
134.
135.
136.
137.
138.
139.
140.
141.
142.
143.
144.
145.
146.
147.