Начнем с истоков. Когда на тренинге мы задаем вопрос: «Кто получает удовольствие от конфликтов», немногие поднимают руку. И, как правило, это участники, которые в чем-то понаглее, в чем-то посильнее духом и для которых конфликт – способ выплеснуть негативные эмоции на партнера независимо от того, «кто первый начал».

Если слегка поменять вопрос: «Кто получает истинное эстетическое (вариант – интеллектуальное) удовольствие от конфликтов?» – народ вскинет не руки, а брови. Потому что рассмотрение конфликта как средства проявить свой интеллект и сообразительность в последнее время встречается все реже.

Поищем примеры в русской культуре. Физические способы выпустить пар – кулачные бои. Дуэли. Все до победного конца. Всё для выражения гнева. Или попранного чувства собственного достоинства. Неплохо. Эмоции выражать важно. По этому поводу мы сломаем немало копий в следующих главах.

Однако существовали и способы интеллектуальной разрядки, например словесно-поэтические поединки, эпиграммы, сатиры, остроты и шутки. Русская культура богата примерами! И мы предлагаем взять лучшее НЕ из западных методик, отражающих стиль мышления европейского человека (в частности, модели проведения словесных поединков предложены тренером в области коммуникативной техники Карстеном Бредемайером и психологом Изабель Назаре-Ага), а продолжить осваивать культуру русского мышления, выражения агрессии и недовольства и создавать свой собственный, рассчитанный на российское мышление стиль реагирования на речевое нападение. Стиль, сочетающий умение одновременно выражать эмоции и включать мозг, что позволяет эффективно делать выбор между юморными или серьезными, элегантными или более крепкими выражениями. И главное – стиль, позволяющий, несмотря на конфликт, добиться эффекта «выиграл/выиграл» и сохранить отношения.

Он на вас нападает – вы ставите его на место. И при этом сохраняете отношения. Поразительно, но факт!

Итак, будем пытаться «столковаться на словах». И для этого сначала разберем понятие «он нападает». При анализе речевого нападения полезно сравнить его с физическим, хотя бы потому, что оба словосочетания содержат слово «нападение» как выражение агрессии по отношению к жертве.

Квест «Визуальный симулятор нападений». Уровень 1: ничего не предвещало

Версия 1. Физическое нападение

Вы идете по темной улице и никого не трогаете. И вдруг навстречу четверо молодых людей с агрессивным выражением лиц (или нагловатым, или злым… да мало ли можно прочесть негативных эмоций на лице), в их движениях ощущается превосходство физической силы, в их руках что-нибудь да есть. И вы сразу понимаете: опасность!

Выхода у вас всего два: если вы не сильны в боевых искусствах, вероятно, выберете бегство, в противном случае, может быть, примете бой.

Версия 2. Речевое нападение

Вы разговариваете с коллегой в офисе. И ничто не предвещает беды. Но вдруг вы видите, что лицо собеседника начинает выражать негодование, голос становится мрачнее (конечно, не факт, что вы замечаете эти сигналы, и не факт, что они относятся к вам) – и вот оно, речевое нападение собственной персоной: «Да, я вижу, это ваша привычка – заваливать важные проекты!» (или «Вы что, ничего получше придумать не могли?»).

Телесный квест. «Визуальный симулятор нападений». Уровень 2: эмоциональный центр

Для определения эмоционального центра выполните несложное упражнение 1.

Многие из нас знают интуитивно, где «живут» эмоции, и сейчас положили руку на горло, область сердца или живот. Опишем знакомые всем ощущения в каждом из центров:

• горло (першит, сдавливает, тошнит, ком к горлу подступает);

• грудная клетка (жжет, колет, сдавливает, режет, кошки на душе скребут, камень лежит на сердце);

• живот (подташнивает, сжимается, накатывает жар, растет напряжение).

Если кто-нибудь из вас, уважаемые читатели, положил руку на голову, выполняя упражнение, вероятно, вы отмечаете головные боли, шум в голове и напряжение после речевого нападения. Такая реакция – признак того, что вы пропустили негативную энергию через свой эмоциональный центр и уже находитесь в стадии принятия решения («Что же ответить?») или после принятия решения («А как я мог ответить тогда?»).

Итак, подытожим.

Различия физического и речевого нападения:

• физическое нападение легче предугадать («Я могу не пойти в тот ночной клуб, известный своей скандальной репутацией», «Я могу не идти по темной улице, а взять такси»), следовательно, его легче предотвратить. Речевое нападение сложно предугадать, к нему не успеваешь подготовиться морально, соответственно, его почти невозможно предотвратить. Мы чаще всего реагируем уже после того, как все произошло. И не самым эффективным образом;

• физическое нападение ориентировано на тело, тогда как речевое воздействует на эмоциональный центр.

Сходство физического и речевого нападения: цель нападения. Достаточно задать себе вопрос (зачем они нападают на нас физически: бьют, ставят подножки, пытаются заломать руку?) и получить ответ: чтобы вывести нас из равновесия. А зачем выводить нас из равновесия? Чтобы унизить? Обидеть? Оскорбить? Доминировать? Весьма вероятно, что за этим действительно кроется одна из подобных мотиваций. Однако совершенно очевидно: когда человек выведен из равновесия, с ним гораздо легче управляться (и управлять им). Следовательно, физическое нападение осуществляется с целью вывести человека из равновесия, чтобы им было легче управлять. То же верно и в отношении речевого нападения: оно воздействует на эмоциональный центр с целью вывести из равновесия, чтобы оппонентом было легче управлять. Выведенный из нейтрального положения человек (будь то физическая или эмоциональная дестабилизация) легкоуправляем, а значит, манипулятор без труда может обнаружить его уязвимые места.

Как это происходит, схематично представим в алгоритме речевого нападения.

Алгоритм речевого нападения

Квест. «Визуальный симулятор нападений». Уровень 3: жертва и манипулятор

Продолжаем искать истину, уважаемый читатель. И ориентироваться в том, что на самом деле кроется за конфликтами и нападениями.

Как видно на рисунке, мы позволили себе изобразить жертву и манипулятора, во-первых, в виде звездной парочки, ведь вступают в конфликты только «звезды», во-вторых, они изображены словно братья-близнецы.

Действительно, мы устроены одинаково, именно поэтому манипулятору легко предугадать наше эмоциональное состояние при условии, что он верно апеллирует к нашим ценностям и страхам (см. главу 2).

Рассмотрим схему речевого нападения подробнее. В конфликте задействованы два центра, отвечающие за развитие острой ситуации: уже рассмотренный нами эмоциональный центр (горло – грудная клетка – область живота) и рациональный центр (здравствуй, родной интеллект!).

Речевое нападение происходит на эмоциональный центр, который весьма часто вызывает столь бурную реакцию на негативные импульсы, что ответная реакция жертвы так же быстра, как (позволим себе цитату из классики) «умозаключение страуса относительно спасительности песка». Почему это происходит? Потому, что сила нападения настолько велика, что энергия агрессии заставляет жертву переключить все внимание только на область воздействия. Условно говоря, если продолжить наш телесный квест, концентрация на речевом нападении и его последствиях столь же высока, как и в момент физического воздействия (не обязательно физического нападения!).

Например, даже легкое неприятное воздействие вроде щипка заставляет нас направить почти все внимание на место воздействия (и в данном случае неважно, щипок это, укус или удар, поскольку от степени и силы воздействия основной тип реакции не зависит). И вот мы, сфокусировавшись исключительно на месте воздействия, совершенно забываем о том, что в теле хватает сил и ресурсов для ответной реакции, и топчемся на месте, не зная, как среагировать: «Ах он такой-сякой (любой последующий текст будет бессвязен)» – эмоции зашкаливают, равно как и ставки в игре-квесте под названием «Решим конфликт достойно».

Отчего так обидно? Отчего в самые ответственные моменты конфликта отключается рациональный центр, который как раз и призван искать и находить точные и мощные ответы на речевое нападение?

Вспомним метафору, что человек – как песочные часы, в которых заложена формула «эмоции + разум = 100 %» (известная формула, представленная психологом, психотерапевтом, кандидатом медицинских наук Михаилом Литваком).

И если все 100 % задействованы в области эмоционального центра (нижняя колба часов), то в рациональном центре ничего не остается (0 %). Чем больше мы апеллируем к разуму, тем больше подконтрольны нам эмоции, и наоборот: чем больше мы действуем на эмоциях, тем меньше контроля со стороны разума остается и тем больше необдуманных решений мы принимаем. Ошибки разума возможны и допустимы. Однако ошибки, допущенные в эмоциональном дисбалансе, непоправимы.

Припомните: как часто вы сами искали способы достойного решения конфликтов с неприятными и неадекватными людьми?

Теперь обратим внимание на манипулятора. Из какого центра он может нападать – из рационального или эмоционального? Какие цели преследует в каждом случае? Подумайте, он нападает из рационального центра (то есть намеренно желает вывести вас из равновесия) или из эмоционального (то есть пытается «слить» на вас накопившийся негатив)? С точки зрения вашего личного эмоционального центра (куда стекаются все эмоции и негатив) вам может быть все равно, специально он нападает или неспециально. Но с точки зрения целей манипулятора нападения из рационального центра призваны вывести вас из состояния равновесия, чтобы вами было легче управлять, а нападения из эмоционального центра помогают ему избавиться от негативных эмоций (этот способ гораздо менее экологичный, чем предлагаемые современной наукой методики избавления от стресса). Давайте приведем варианты экологичного сброса негатива и избавления от стрессов.

Как вы уже поняли, существуют неэффективные способы реагирования на нападение. Один из них приведен в истории про вредную начальницу и может быть охарактеризован как конфликт по типу «Дурак! – Сам дурак!», то есть конфликт, в котором после речевого нападения сработал эмоциональный центр (образно говоря, песочные часы, которые уравновешивали эмоции и разум, перевернулись – вас захлестнула волна эмоций, вы не помните, что и как говорили, но совершенно очевидно, что в ответ нападали на оппонента). Такой конфликт (на уровне двух эмоциональных центров) мы называем эмоциональным конфликтом. Есть простая аксиома, справедливая в отношении всех эмоциональных конфликтов: они неразрешимы! Ведь задействованы именно эмоции, а разум спит. Конфликтующим придется либо ждать, пока кто-то из них двоих выдохнется, либо расходиться, остывать и позже приступать к разумным переговорам. Итак, первый способ провалить речевой поединок – эмоциональный конфликт или встречная агрессия.

Второй неубедительный способ реагировать на нападение – избегать конфликта. Нам кажется, что если мы промолчим, то манипулятор успокоится и мы сможем вздохнуть свободно. Не тут-то было! Если вы начинаете мямлить, оправдываться или отмалчиваться, это придает ему еще больше сил (см. главу 3 – перечень ошибок при речевой самообороне). Кроме того, вы уносите с собой львиную долю чужого негатива. И это только на эмоциональном уровне. Если разобрать, что впоследствии творится на физическом, то не хватит страниц этой книги. Но краткий вердикт вы знаете: подавленные эмоции уходят в тело (в зажимы, болезни и т. п.). Чтобы в этом убедиться, достаточно прочесть любую книгу по психосоматике (например, авторов Лиз Бурбо, Луизы Хей) или по телесной терапии (например, Александра Лоуэна). Итак, второй способ провалить поединок – промолчать, придать манипулятору больше сил, а себе заработать вероятность заболеть.

Что же делать? Наши клиенты часто просят дать им методику, которая позволит и выразить мнение, и отбить нападение. Уже совсем скоро мы представим вам ее во всей красе и объясним, в чем сила концепции, которая работает годами. Но сперва попросим вас, дорогой читатель, снова попытать свои силы в том, чтобы отбить речевые нападения, представленные в тесте ниже. Обязательно выполните это упражнение до того, как начнете изучать приемы речевой обороны, чтобы затем у вас появилась возможность сопоставить свои ответы до и после прочтения книги.

Квест. «Речевой симулятор нападений»

Итак, вы продолжаете участвовать в жизненном квесте под названием «Как решить конфликт достойно?» и двигаться к предлагаемому нами способу выхода из конфликтных ситуаций. Что делать с этой мощнейшей энергией нападения, спросите вы? Той энергией, которая задействует и будоражит наш эмоциональный центр? И при этом отключает центр рациональный? Решение – в самих песочных часах. Их, конечно же, необходимо снова вернуть в сбалансированное положение. То есть перевести энергию нападения из эмоционального центра в рациональный.

Если мы посмотрим на уже знакомую схему речевого нападения (на рисунке ранее), то заметим, что направления стрелок как раз указывают первый шаг на пути к решению любого конфликта: перевод энергии нападения в рациональное русло. Как мы обычно понимаем, что диалог вошел в конструктивное русло и стал рациональным? Согласитесь, если эмоциональный диалог направлен на личные качества оппонента и старается показать их в невыгодном свете и зацепить наши ценности (см. главу 2), рациональный диалог возникает тогда, когда в речи появляются факты, цифры, статистика, аргументы, логика.

«Разве проявлять эмоции – это плохо?» – спросит читатель. Эмоции в определенных ситуациях – это отлично (на свадьбе, свидании, во время ужина с любимым человеком). Но эмоции во время конфликта могут обойтись очень дорого – как в личной жизни, так и в бизнесе.

Умению работать с эмоциями посвящена такая наука, как эмоциональный интеллект. Достаточно давно на прилавках книжных магазинов появилась книга Дэниела Гоулмана «Эмоциональный интеллект», в то время как основатели этой науки и разработчики курсов по эмоциональному интеллекту, ученые Йельского университета (Дэвид Карузо, Питер Сэловей, Джон Майер), настаивают на том, что верной является их трактовка и разработка. Не будем вдаваться в эти споры. Приведем описание эмоционального интеллекта из научных разработок Йеля.

Выделяют четыре основных направления эмоционального интеллекта, которые требуют проработки.

1. Распознавать эмоции и называть их. Существуют азбука эмоций и различные их классификации. Действительно, часто мы сами не можем понять, какую именно эмоцию испытываем, как ее называть. Этакая неосознанность о самом себе и своих переживаниях. Именно неосознанными в эмоциях людьми легче всего управлять и манипулировать (если вы сами не умеете управлять собой, за вас это с радостью сделают другие!).

2. Анализировать, почему возникла та или иная эмоция. Что послужило первопричиной? Условно говоря, зная свои триггеры, то есть спусковые крючки, которые заставляют нас реагировать тем или иным способом, вы сможете научиться управлять эмоциями.

3. Управлять эмоциями. Порой мы полушутя называем эту стадию «Мастер эмоций»: хочу – проявляю эмоции (например, в позитивных ситуациях), хочу – не проявляю эмоции (на деловых и жестких переговорах, при беседах с начальством, в ситуациях, когда нас намеренно пытаются дестабилизировать и лишить чьего-либо доверия). Не проявлять эмоции – не значит «молчать», как мы уже выяснили. Не проявлять – значит использовать эффективную и точную, как стрела, методику ответов, представленную в данной книге.

4. Перенаправлять эмоции – виртуозный навык любого человека, владеющего высоким эмоциональным интеллектом и методикой речевой самообороны, в поход за которой мы отправились в этой книге.

Таким образом, можно заключить, что наука речевой самообороны зиждется на умении работать с эмоциями. Если использовать сравнение, то человек с неразвитым эмоциональным интеллектом вряд ли будет осознанно понимать, что происходит в ходе конфликта, а значит, не сможет эффективно защищаться. А что такое защита и чем она отличается от обороны?

Защитные навыки заложены природой-матушкой. Защита – это инстинкт. Например, инстинктивные навыки защищаться у ребенка – крик; похолодало – синеет кожа. Защита в конфликтах может оказаться эффективной или нет, поэтому два способа провалить поединок, представленные в предыдущем разделе, порой вызывают споры у их сторонников. Кто-то скажет: «Всю жизнь ору – и меня боятся. Кайф!» Не вопрос – порой такая защита оказывается эффективной, особенно с теми, кто слабее нас, правда? А вы потягайтесь с теми, кто сильнее духом или телом, а мы посмотрим, как вам удастся выстоять в эмоциональном конфликте.

Вот почему это квест! Нужно найти тот самый пресловутый выход. А в чем выход? В переводе энергии из эмоционального центра в рациональный, как мы выяснили. Как это сделать? С помощью приемов речевой самообороны.

Задача всей методики в целом и отдельных приемов в частности состоит в том, чтобы изначально данные природой навыки защиты перевести в осознанные навыки обороны. Оборона, в отличие от защиты, всегда эффективна, поскольку это натренированный навык.

Сравним с физической обороной. Если на вас пытаются напасть на улице и вы не владеете навыками обороны, например навыками любых единоборств, то вы скорее предпочтете убежать, не связываться, попросить защиты у прохожих. И неизвестно, будет ли это эффективно. Но если вы занимались единоборствами, то попробуете отразить нападение. Нападающий – непрофессионал, а вы – да. Вы десять лет занимались айкидо. Кто победит? Очевидно, что вы. Натренированный навык физической обороны позволит это сделать.

С речевыми нападениями и обороной, как выяснилось, все немного тоньше, но происходит почти так же. В словесном поединке побеждает тот, кто практиковал приемы словесной самозащиты и умеет ими пользоваться в нужное время и в нужном месте.

Прием – это краткая словесная конструкция, которая позволяет защититься от речевого нападения и манипуляций и выйти из конфликта, сохранив лицо. Цель каждого отдельного приема описана далее. А цель применения всех приемов представлена здесь.

Основная задача речевой самообороны — перевести эмоциональный конфликт в рациональный (с возможностью договориться).

Задача обучающегося – уверенное владение универсальными приемами речевой самообороны (5–7 приемов) для цивилизованного и конструктивного противостояния любому речевому нападению (то есть для того, чтобы договориться).

Цель применения приемов самообороны:

• или конструктивное общение, не провоцирующее нападающего продолжать;

• или снижение силы речевого нападения и выигрыш времени (здесь нужен небольшой комментарий: часто на вопрос «Кто теряет силы при нападении и обороне – нападающий или обороняющийся?» люди отвечают: «Тот, кто обороняется» (они путают оборону с защитой). Помним: защита неосознанна. Действительно, манипуляторы пользуются нашей энергией – и мы выходим из конфликта выжатые как лимон, не так ли?).

Итак, если сконцентрироваться на применении приемов речевой самообороны, приведенных в книге, вы убедитесь, что шаг за шагом, прием за приемом вы лишаете противника сил, а сами остаетесь в порядке.

Мы верим, что вам не терпится приступить к изучению приемов. Это напоминает ситуацию, когда мальчишки, мечтая овладеть боевыми искусствами, приходят в спортивную секцию к тренеру и заявляют с порога: «Научите удару, чтобы как дал, так противник сразу и улетел!» А опытный тренер вещает: «Э нет, сразу встаем в пару. Тренируем прямой удар. Много раз. Затем боковой удар. Столько же раз». «Когда же суперсила?» – спрашивают ученики? И только с опытом приходит понимание, что вся сила – в осознании того, что происходит в поединке.

Именно поэтому мы предлагаем вам, дорогой читатель, продолжить исследование себя и оппонента, узнать врага в лицо, чтобы понять, когда и каким приемом ответить. Обязательно прочтите всю книгу – главу за главой. Часть II «Приемы» не сработает без части I! Поэтому читайте книгу именно в том порядке, в котором ее задумали авторы.

Все речевые нападения можно условно разделить на явные (варварские) и скрытые (манипулятивные). Первые отличаются тем, что даже неискушенный в конфликтах человек способен распознать их.

Можно выделить три подгруппы явных (варварских) нападений.

1. Деструктивная критика. Пренебрежительные или оскорбительные суждения о личности человека, осмеяние, субъективное осуждение его дел и поступков, значимых для него людей, идей, ценностей, например:

• «Тебе трудно даются такие вещи»;

• «Ты что, совсем соображение потерял?»;

• «Меня поражает твоя страсть к дешевым вещам».

2. Деструктивная констатация. Упоминание об объективных фактах биографии, которые человек не в состоянии изменить и на которые он чаще всего не мог повлиять (национальность, социальное положение, род занятий родителей, противоправное поведение родственников, рост, черты лица, близорукость), например:

• «Я помню, ты окончил не самый престижный вуз»;

• «Этот костюм скрывает непропорциональность твоей фигуры»;

• «Ты же из маленького города».

3. Деструктивные советы, требования, рекомендации, обратная связь низкого качества. Непрошеные рекомендации и предложения по изменению поведения, инструкции, не подразумеваемые социальными или рабочими отношениями, например:

• «Ты бы лучше…» («На твоем месте я бы…», «В твоем положении не стоит…», «Пора бы тебе усвоить…»);

• «Извинись!»;

• «Что нужно сказать тете?».

Скрытые нападения (манипуляции[4]) распознать не так легко. Как это сделать? Нужно наблюдать за своим эмоциональным центром, собственными эмоциями и замечать их противоречивость (гордость и обида, радость и недоверие, хочется и колется), а также описанные ранее состояния («гаденько», «сладенько», «что-то не то», «как-то не по себе»). Примеры:

• «Милый, чайник уже вскипел?» («Налей чаю»);

• «Ой, что-то в комнате холодно» («Закрой окно»);

• «Как-то грязно у нас» («Давай приберись, что ли»).

Важно: опознанная манипуляция становится явным нападением. И схема работы с ней точно такая же, как и в случае явного нападения (см. главу 3).

Почему некоторые речевые нападения оставляют нас равнодушными и мы их не замечаем, тогда как другие выводят из равновесия, и мы теряем разумное управление собой? Почему так происходит? Обратимся снова к науке эмоционального интеллекта, которая свидетельствует, что эмоция = ценность. Словом, если что-то вызывает у нас бурные эмоции, соответственно, нас «цепляют» за те аспекты нашей жизни, которые для нас важны.

Однако при более скрупулезном рассмотрении процесса нашего мышления можно понять, что зачастую задействован не только уровень ценностей, но и уровни выше и ниже его. На рисунке далее представлена пирамида логических уровней, известная в коучинге, психологии и НЛП-науке.

Квест «Симулятор логических уровней мышления человека. Поиск болевых точек»

Рассмотрим пирамиду подробнее. Именно так мы мыслим, именно так мы устроены. Довольно часто, разговаривая с человеком, мы, если будем особенно внимательны, можем понять, на каком уровне он рассуждает или отвечает нам. «Как сходили на день рождения к Петровым?» Один ответит: «О, там было много народу в нарядных платьях, стол был уставлен разными блюдами» (он опишет скатерти, фондю, не забудет о марках одежды и интерьере). Другой ответит:

«Мы танцевали, веселились, шутили и участвовали в конкурсах!» Третий скажет: «Они устроили день рождения, наверное, для того, чтобы собрать нас всех, членов семьи и друзей, в этом гостеприимном доме, ведь мы поддерживаем друг друга все эти годы». Разные описания, верно? Именно потому, что каждый из нас привыкает чаще находиться на том или ином уровне пирамиды, мы либо хорошо понимаем друг друга, либо – при несовпадении уровней – не слышим друг друга.

Пирамида логических уровней

Рассмотрим уровни пирамиды логических уровней подробнее. Самый нижний, базовый, уровень, на котором мыслят и который очень хорошо понимает большинство людей, – это уровень «Окружение» (отвечает на вопрос «Кто? Что меня окружает?» и подразумевает предметы, вещи, людей, то, как они выглядят, одеты, все окружающее пространство вокруг). К первому уровню относится первый из трех ответов про день рождения.

Второй уровень называется «Действия» (отвечает на вопрос «Что я делаю?», предполагает перечисление действий). Ко второму уровню относится второй ответ про день рождения.

Третий уровень называется «Способности» (отвечает на вопрос «Как я это делаю?»: легко, быстро, мастерски, трудно, профессионально, с душой, неохотно).

Четвертый уровень называется «Убеждения» (это свод внутренних правил, законов, по которым человек живет и исходя из которых действует; отвечает на вопрос «По каким правилам, почему я это делаю?»). И третий ответ про день рождения относится именно к этому уровню.

Пятый уровень называется «Ценности» (отвечает на вопрос «Что для меня важно?»). Иерархия ценностей каждого человека уникальна – свобода, семья, здоровье, саморазвитие, финансы, карьера, гармония, радость, обучение, известность.

Шестой уровень называется «Идентификация» (отвечает на вопрос «Кто я?»: мама, коллега, профессионал, обаятельная девушка, везунчик, танцор – от профессий и конкретных идентификаций до самых абстрактных категорий).

Седьмой уровень называется «Миссия» (отвечает на вопросы «Во имя чего это все? Частью чего бо́льшего я являюсь в мире? Каков мой путь?»).

Что нам дают знания о пирамиде логических уровней? Это уровни мышления каждого человека: кто-то находится на одном уровне, кто-то – на другом. Некоторые развивают в себе способности переключаться с уровня на уровень и для гармоничного мышления проходить по всем уровням и структурировать повседневную жизнь. В отношении пирамиды верны несколько утверждений:

• верхние уровни структурируют нижние, а не наоборот (определяют, что именно будет располагаться ниже);

• мы можем понять другого человека и добиться бо́льшего понимания от него, совершив подстройку в диалоге, перейдя на тот уровень, на котором он разговаривает;

• мы можем лучше понимать, почему нас цепляют те или иные речевые нападения, изучив пирамиду своих логических уровней.

Вернемся к речевым нападениям и способам обнаружить, за что же вас цепляет манипулятор? Нападение может быть совершено на любой уровень – и вы можете отследить, что именно вывело из равновесия, и зафиксировать это, например, в дневнике. Однако возникает резонный вопрос: есть ли соответствие между уровнем пирамиды и силой эмоционального отклика? Скажем, чем ниже уровень пирамиды, на который пытается давить манипулятор или агрессор, тем менее болезненно воспринимается нападение и, наоборот, чем выше уровень, тем сильнее отклик? Рассмотрим на примерах речевого нападения.

• «У тебя слишком короткая юбка!» Вроде бы речь идет об уровне «Окружение» (отвечает на вопрос «Кто? Что?») – сила реакции будет различной у разных девушек: одна хмыкнет, другая рассердится, третьей станет стыдно. Если копнуть глубже, сила воздействия нападения будет разной по двум причинам:

– ценностью может являться не столько сама юбка, сколько потраченные усилия, например, девушка сама ее шила или это подарок близкого человека (ценности: труд, усердие, близкие люди);

– за этим нападением подразумеваются более высокие ценности: порядочность (сравните сложившиеся в обществе стереотипы «короткая юбка = легкомысленное поведение»), серьезные намерения, честность, красота, женственность.

• То же самое касается нападений на второй уровень – «Действия». «Ты всегда заваливаешь проекты!» – за этими словами можно увидеть попытку давления на ценности (труд, усердие, ответственность, чувство долга, карьера, финансы, репутация и т. п.).

«Что ты там бубнишь еле слышно?» Это нападение на третий уровень «Способности». Отвечая на вопрос «Как я это делаю?», мы чаще всего хотим слышать позитивную оценку. Когда нападение совершается на способности, затрагиваются более высокие уровни, например уровень убеждений («Я неудачник», «Я не могу сделать нормально»), уровень ценностей, уровень идентификации и миссии.

Получается, что первый, второй, третий уровни (нападения на окружение, действия и способности) неизбежно тянут за собой более высокие уровни, на которых основываются наши убеждения о себе, мире и людях, наши ценности и, конечно же, наши идентификация и миссия. Это легко проследить: если идентификация, которую пытается навязать манипулятор, для нас неприемлема или оскорбительна, возникают эмоции: «Я девушка легкого поведения» (пример с короткой юбкой), «Я непрофессионал» (пример с проваленными проектами), «Я неудачник, я дефективный, я не такой как все» (пример с нападением на речевые способности).

Поэтому мы говорим скорее не о разной силе речевых нападений, а о том, что нападения на первый, второй и третий уровни на самом деле являются нападениями на наши убеждения, ценности, идентификацию и порой миссию. И в тех случаях, когда манипулятору удается нащупать наши слабые места, он, разумеется, пользуется этим и раз за разом играет на тонких струнах нашей души, вызывая эмоции и лишая возможности управлять собой и эффективно контролировать конфликтную ситуацию.

Итак, нас цепляют за убеждения, ценности, идентификацию, миссию. То есть за самые высокие уровни нашего бытия, самые значимые для нас. В трактовке автора тренинга «Речевая самооборона и мастерство контр манипуляции» Руслана Хоменко все тонкие струны души названы едино – психокомплексы. Ниже приведены некоторые из них (как повод для исследования себя). Задача – отметить те, которые относятся лично к вам и цепляют именно вас. Мы не утверждаем, что перечень является исчерпывающим, более того, ниже мы представим дополнительное упражнение для выявления ценностей, которое поможет определить те психокомплексы, которые не входят в наш перечень.

1. Страх («Ты у меня получишь!», «Зубы не будешь чистить – придут черные страшные зубные монстры!», «Ты что, совсем соображение потерял?», «Вы снова завалили проект!»).

Воздействие на психокомплекс «страх» может осуществляться как с помощью явных (варварских) нападений, так и с помощью полунамеков манипулятивного характера (текст и подтекст не совпадают). Важно понять, какая ценность или убеждение стоит за этим страхом, к чему именно апеллирует агрессор/ манипулятор (см. пирамиду логических уровней выше). Осознанность дает гораздо больше шансов в понимании, куда вас пытаются завести, в какую эмоцию вовлечь и на какой именно страх давят.

2. Любопытство («Скажу по секрету только тебе», «Никому не рассказывай», «А знаешь, что Петрова про тебя сказала?», «А хотите узнать о наших новых акциях и ваших новых возможностях?»).

Вы ввязываетесь в манипуляцию, пытаясь выяснить, что же сказала Петрова, почему это нельзя никому рассказывать и какие новые акции предлагают продавцы. За любопытством стоит ваше первое «да» той или иной ситуации. Довольно часто, когда от нас хотят добиться желаемого поведения, первое, что делают, – вовлекают нас с помощью любопытства. Следуя принципу последовательности (один из глубинных принципов человеческого поведения, если вспомнить Роберта Чалдини и его «Психологию влияния»), вы делаете шаг навстречу манипулятору – интересуетесь, что, как, зачем? Дальше проще: интерес уже проявлен – и манипулятору легко направить вас в нужное русло (покупка товара со скидкой, стравливание с Петровой и т. д.).

3. Жадность («Скидка 25 % только до…», «Только здесь и сейчас!», «Берите больше – не пожалеете!»).

Жадность имеет две стороны: чрезмерную скупость и чрезмерное мотовство. Жадность – это 25 одинаковых пар обуви на полке; жадность – покупка только потому, что вас ограничили в количестве товара или времени. Жадность – не плохо и не хорошо. Жадность задействуется с помощью глубинного механизма «дефицит», описанного в упомянутой книге «Психология влияния» и часто применяемого маркетологами, рекламистами и продавцами. Любая хорошая продажа апеллирует к психокомплексу жадности. «Дают – бери, бьют – беги». У одних людей желание получить больше проявляется в бо́льшей мере, у других – в меньшей, но так или иначе оно весьма легко активизируется с помощью манипулятивных продающих фраз, скриптов, формулировок. Единственный способ отследить манипуляцию, равно как и варварское нападение, нежелательную просьбу или действие, к которому вас пытаются склонить, – задействовать эмоциональный центр и состояния «гаденько», «как-то не по себе», «что-то не то». Самый действенный рецепт – это, разумеется, отсрочка во времени (см. часть II «Приемы»).

4. Превосходство («Вы сегодня великолепны!», «Только для вас – VIP-условия», «Вы желаете сидеть вместе со всей группой или на отдельных комфортных местах?», «Такой статусный человек, как вы, не может не понимать, что…»).

Люди с высокоразвитой ценностью собственного высокого статуса сами ищут способы выделяться и отличаться: финансово, в профессии, покупках, контактах и окружении. С одной стороны, это их отличает. С другой – этим же ловко пользуются манипуляторы. «Кто, если не вы?» – и вот вы уже стремительно спасаете ситуацию только потому, что вас назвали единственным, уникальным и неповторимым и сказали, что только вы сможете с этим справиться. Только вы! То же самое касается всех услуг и условий класса люкс и статуса VIP. Здесь важно не количество, как в случае с психокомплексом «жадность», а особые условия только для вас, исключительная позиция, эксклюзивность.

5. Великодушие и доброта («При вашей природной чуткости и доброте…», «Вы как никто другой поймете», «Вы всегда помогаете людям, вы такой добрый, выручите и на этот раз»).

И снова на вас сыплются нежелательные просьбы, манипуляции со скрытым смыслом, а вы не в силах отказать. Людям с врожденной добротой и чутким сердцем нужно всего лишь рассказать историю, в ходе которой представится возможность активизировать их доброе отношение к миру и стремление помочь. Помогать другим можно, но помогать в ущерб себе или своим близким – совсем другое дело. Всегда на работе есть сотрудники, которых просят остаться поработать сверхурочно, сделать за кого-то отчет, помочь в отправке документов, хотя это не входит в их должностные обязанности и никто их не уволит за отказ… И они взваливают на себя все новые и новые обязанности. А потом – нервные срывы, стрессы, нехватка времени на себя и близких. Именно к доброте апеллируют представители сетевых структур (например, объясняют выплаты и невыплаты денежных средств в финансовых пирамидах тем, что «надо помочь сейчас больше Любе, чем Наде», хотя у обеих уже давно нужный статус и уровень и обе должны получить выплаты. А назавтра пирамида рухнула – и добрая Надя осталась ни с чем).

6. Жалость («Подайте Христа ради», «Ой, бедная собачка, возьмите ее себе»).

Этот психокомплекс немного похож на предыдущий, но в случае с великодушием и добротой мотивируют исходя из лучших побуждений, а здесь давят на состояние жертвы, которую надо пожалеть. Вы чувствуете себя сильнее, мудрее (жалеете нищих возле церквушек, даже если это последние пропойцы, тащите домой бездомных животных, даже если они покрыты коростой, жертвуете деньги на сомнительные предприятия). Такое качество, как жалость, не плохо и не хорошо, просто мы за осознанность. Если вы осознаете, почему совершаете тот или иной поступок, если принимаете решение самостоятельно, это одно дело. Другой вопрос, когда вас склоняют к этому незаметно и вы делаете для других то, чего бы обычно не совершили. Кроме того, если говорить о конфликтных ситуациях, именно из жалости (к себе, оппонентам, близким) некоторые прекращают диалог не в свою пользу, не отстаивают своих интересов (на деловых переговорах, в суде).

7. Вина («Вы нас подвели! Как вы могли?», «Эх, вы же такой ответственный человек, мы на вас так надеялись!», «Вы завалили проект!», «Вы вечно недоговариваете!», «Вам нельзя доверять!»).

Психокомплекс «вина» есть у каждого человека: это наш внутренний критик, не дающий спокойно жить и принимать решения. Любое обвинение во время конфликта – и мы уже принимаем все на свой счет, не разобравшись, справедливо брошено слово или нет. Откуда берется чувство вины? Из нашего детского «должен», из нашего воспитания, в процессе которого учителя, мамы, папы, бабушки и дедушки, а также тетушки и дядюшки, а еще иногда старшие братья и сестры говорили нам: «Ты должен слушаться», «Ты должен учиться», «Ты должен быть покладистым, не ходить туда, не расстраивать маму» и т. п. И никто не объяснял нам, почему и кому мы должны. Просто так принято, иначе вырастешь лодырем, лентяем, человеком не станешь. Вот что странно: тех, кого строже всего воспитывали, чаще всего в жизни и постигают неудачи. Человек настолько боится ошибиться, а если ошибся, то так корит себя за это, что чувство вины прочно селится в нем – и за него могут цеплять манипуляторы и агрессоры (подробнее о внутреннем состоянии «должен» см. в главе 3 – про работу с ресурсным состоянием).

8. Мужественность («Ты мужик или тряпка?», «Ведешь себя не по-мужски», «Ты не мужик!», «Охота дать тебе в морду»).

Данный психокомплекс активизируется в любых ситуациях, когда мужчине предлагают проявить силу, мужественность, смелость, то есть те качества, которые отличают сильный пол. Вот загвоздка – весьма часто на эмоции мужчин выводят намеренно и они не способны справиться с этой сильной эмоциональной волной. Могут перейти к физическому нападению, могут совершить разрушительный поступок. Все понятно: мужчина должен уметь защитить свою честь и достоинство, порой кулаками или резкими словами. Другое дело, что деструктивное поведение потому и называется деструктивным, что разрушает все то, что можно создать с помощью конструктивного диалога: репутацию, отношения, сделки, бизнес, прибыль, доверие… Поэтому повторимся: сначала осознание, умение владеть собой, а только потом принятие решения, как выйти из ситуации. Как мы помним, есть два варианта неэффективного поведения в конфликте: ответная агрессия на эмоциях и избегание. Более слабые мужчины, вероятно, предпочтут промолчать, но ни к чему, кроме болезней и нарастающего внутреннего раздражения, это не приводит.

9. Женственность («Вы – сама Венера!», «Настоящая женщина может себе позволить», «Какая неряха, а ты ведь женщина!»).

Как видно из примеров, сработать могут как позитивные констатации (комплименты), так и негативные отзывы, манипуляции, варварские нападения. И если в пирамиде логических уровней женщины ее идентификация, убеждения и ценности, связанные с женственностью, являются важными, нападение сработает. Ценности активизируются, и женщина отреагирует на подобного рода фразы, принимая эмоциональное решение, как ей ответить или что сделать.

10. Справедливость («Вор должен сидеть в тюрьме!», «Это несправедливо!»).

Вы видели защитников униженных и оскорбленных? Борцов за справедливость? Людей, очень чутко реагирующих на любого рода несправедливость, неважно, по отношению к себе или к другим? Весьма часто их легко вывести на эмоцию или неверные действия, лишь указав на то, что где-то творится несправедливость. Указать на манипулятора. Подчеркнуть, что именно несправедливо. Намекнуть. Порой этого достаточно, чтобы человек бросился защищать, отстаивать, спорить, эмоционально принимать решения.

11. Новизна («Это последняя модель в линейке!», «Это самый новый товар, ни у кого еще нет!»).

Маркетологам давно известно, что около 10 % потребителей товаров и услуг являются пионерами покупок: их отличают быстрота реакции, стремление получить что-то первыми независимо от цены или качества. Ключевыми словами для них являются «новый», «первый». Именно они осваивают рынок первыми, именно они смело выкладывают деньги за любую новинку, именно они затем приучают к мысли всех остальных, что это (новые авто, гаджеты, телефоны, компьютерные технологии, новинки техники – в зависимости от того, приверженцем какого бренда или товара они являются) нужно покупать. Если вы относите себя к этой категории покупателей, то чаще вдумчиво анализируйте, действительно ли все новинки вас интересуют.

12. Зависть («Почему он живет лучше меня?», «Вот у других… а у тебя…»).

Многие участники тренингов, которых мы спрашивали о данном психокомплексе, отрицательно качали головой, мол, ко мне это не относится («Я что, неудачник какой-то? Жертва обстоятельств, чтобы завидовать?»). Действительно, довольно часто можно различить яркие проявления зависти, выражающиеся во фразах, подобных тем, что приведены в примере. Завистники – категория людей, которые не хотят брать ответственность за свою жизнь в свои руки и признавать, что то место и те обстоятельства, в которых они находятся сейчас, есть результат их собственных усилий или их отсутствия. Они часто ссылаются на окружение, политику, экономику, религию, других людей в качестве источника их несчастий, неудач, отсутствия той материальной базы, которой им хотелось бы обладать. У них виноваты все вокруг, хорошими являются только они сами.

Мы описали яркие проявления, вероятно, вы знаете таких людей, они есть в вашем окружении или порой у вас самих проскакивают подобные мысли. Однако и все остальные подвержены эффекту «красивой картинки», который все чаще стал проявляться в людях с повальным развитием Интернета и социальных сетей. Именно там многие современные люди проживают свои жизни, выкладывая фотографии, как они отдыхают, женятся, рожают и воспитывают детей, как они покупают и продают машины, ездят за границу и т. д. Факт остается фактом: Интернет создает иллюзию красивой жизни или жизни «как надо, как у людей». Конечно, равнение на близкого и неизбежное сравнение, живет он лучше или хуже, существовало во все времена. Но именно сейчас эффект «а у меня не так» усилился. Манипулировать человеком недовольным или неудовлетворенным гораздо легче: легче предложить ему «волшебную таблетку» для выхода из состояния зависти или из кризиса. Легче продать ему «красивую жизнь». Легче расшатать его при манипуляциях и нападениях, просто начав сравнивать с другими.

13. Ревность («Ты уверена, что он был на работе?»).

Вспоминается фраза из фильма «Жестокий романс», брошенная героем Никиты Михалкова: «Ну так ревнивцы-то ревнуют без всякого повода!» Действительно, ревность как способ манипуляции или нападения и склонность человека к ревности используются весьма часто. Почему у одних людей ревность выражена ярче, а других вообще не цепляет? Ревность – обратная сторона медали под названием «чувство собственности». Вступая в личные отношения, будь то любовь или дружба, мы часто хотим гарантий: чтобы друг не предал, чтобы партнер не проводил много времени с другими, чтобы это самое время и внимание безраздельно доставалось нам. Нам кажется, что мы имеем право, раз человек признался нам в любви или дружеских чувствах, требовать этого внимания (зачастую все в большем и большем количестве). Любовь как предлог для гарантий. Для ревности. Для подозрений. Психологи отметят, что это проистекает от неуверенности в себе, психотерапевты расскажут про нецелостность натуры, половинчатость и постоянный поиск уверенности и стабильности в партнере. Мы как тренеры по решению конфликтов отметим ревность как повод для манипуляций и нападений и призовем вас быть более внимательными к собственным внутренним ощущениям.

14. Эротика («Чтобы твои желания обалдели от твоих возможностей!»).

Еще один психокомплекс, который затрагивает большинство, это апелляция к сексуальным инстинктам. Достаточно проанализировать рекламные ролики, баннеры, аудиотексты, сценарии, созданные современными маркетологами, чтобы понять, насколько часто к этому чувству апеллируют, продавая нам те или иные товары и услуги. Хорошая продажа, как говорится, – это всегда манипуляция. И если ролик вызывает приятное чувственное ощущение, оно постепенно связывается в нашем сознании с тем товаром, который данный ролик продает. То же самое и с людьми. Сексуальные люди притягивают к себе других словно магнитом, воздействуют сильнее, убеждают быстрее, за ними хочется идти. Другое дело, что далеко не всегда попытка задействовать психокомплекс «эротика» заканчивается успехом: часто мы видим забавные баннеры с полуголой девушкой, рекламирующей автомойку или шубу, но при этом картинка подобрана неверно, смотрится смешно и не вызывает чувственных ощущений (наоборот, возникает вопрос «А зачем это надо?» и создается соответствующее сопротивление). Как и в случае со всеми остальными психокомплексами, важно понимать, где, когда и как против нас используют данный инструмент.

15. «Слабо?» («В России уже 20 миллиардеров, а ты?», «А слабо тебе?..»).

Люди с высокоразвитым чувством конкурентности, особенно мужчины, ярко реагируют на фразу «А слабо тебе?». При этом отметим, что любой психокомплекс можно сделать своей сильной стороной и использовать стремление обогнать других и доказать, что «не слабо», себе во благо (построить бизнес, заработать денег, привлечь крутых партнеров, обогнать конкурентов). Другое дело, когда вас просят, как в известной шутке, «спрыгнуть с балкона», «удариться лбом об стену» и т. д. Помните фильм «Назад в будущее», в котором главный герой эмоционально реагировал на слово «трус»? В мгновение ока он мог завестись: «Никто, слышишь, никто не смеет называть меня трусом!» – и поддаться на манипуляцию, то есть сделать то, чего он изначально делать не хотел, но к чему его принуждал манипулятор.

16. Красота и здоровье («За неделю вы потеряете от 3 до 5 кило граммов!», «Эта процедура продлит вашу молодость», «Вы что, еще не задумывались, как сохранить фигуру? Мы вам расскажем!»).

Индустрия красоты в России процветает – надо отдать должное сильному психокомплексу «красота и здоровье», который расцвел благодаря высокой конкуренции, которая обязывает современную женщину всегда выглядеть отлично. Ухоженность, красивая кожа, стройная фигура – все эти признаки успешности высоко котируются на рынке индустрии красоты. Именно поэтому они оказывают сильное воздействие на женщин: страх быть некрасивой и нездоровой активно используется производителями и продавцами товаров и услуг для молодости, красоты и здоровья (косметики, косметологии, пищевых добавок, различных товаров для здоровья, пластических операций и многого другого).

Другая категория людей, на кого воздействуют устрашающие заявления о повальном нездоровье, – это, разумеется, пожилые люди, которые, слушая радио или смотря телевизор, ежедневно получают порцию продаж различных медикаментов, аппаратов, препаратов, операций и т. д. Не забудем и о варварских нападениях на ценности красоты и здоровья. Если ценность высока, а нападающий стремится обидеть, зацепив именно за нее, то жертва неизбежно отреагирует эмоционально и, скорее всего, по принципу «Дурак! – Сам дурак!».

17. Дети и родители («Дети – наше будущее!», «А вот помню, мамочка оладушки пекла», «Вы позвонили родителям?», «Родителям надо помогать»).

Одним из популярных объектов воздействия со стороны манипуляторов и нападающих является психокомплекс, связывающий нас с детством, с нашими детьми и родителями. Манипуляции могут быть разными, вызывая попеременно то ощущение «сладенько», то чувство вины или долга (см. главу 3 – про работу с ресурсным состоянием), то яркие воспоминания… Если вы зашли в кафе «Мама Лена» и обнаружили там потрясающие оладушки, которые точь-в-точь такие, как пекла ваша мама в детстве, вы непременно их купите. Почему? Приятные ощущения детства – одни из самых сильных, они вызывают ощущение любви и нужности, заботы о вас и нежности (как в примере с завтраком, который готовила ваша мама или бабушка, пока вы спали, а когда просыпались, то обнаруживали аппетитные ароматы с кухни).

Другие сильные ощущения – это чувство вины или долга по отношению к детям или родителям. Сегодняшняя жизнь столь стремительная, что мы не успеваем уделить достаточно внимания нашей семье. Именно поэтому процветает индустрия игрушек и развлечений для детей. Покупая очередную игрушку или давая деньги на развлечения и посещение игровых комнат, мы хоть немного снимаем с себя чувство вины перед ребенком. Ну а если на нас произошло варварское нападение, связанное с этими ценностями (дети и родители), – эмоциональная реакция не заставит себя долго ждать. Вспомним пример с Зиданом, который прямо в разгар футбольного матча ударил головой Матерацци, который намеренно спровоцировал его, сказав грубые слова о его матери. Зидан был дисквалифицирован и не смог пробить пенальти. Неэффективно. Но факт.

18. Мечта («“Тойота” – управляй мечтой!»).

Сколько людей мечтают? Все. Просто кто-то больше, кто-то меньше, кто-то открыто говорит о своих намерениях и целях, кто-то хранит в тайне. Но мечты есть у каждого, даже если они неявно выражены. Сильное воздействие на нас строится при апелляции к нашим мечтам. Манипуляторам достаточно их разгадать. Или сформировать. Мечты о красивой жизни. О высоком уровне дохода. О счастливой семье, мире и покое. О здоровье. Обо всех тех ценностях, которые мы упоминали выше. Мечта на то и мечта, чтобы быть немного недосягаемой и манить. Все остальные промежуточные этапы по достижению мечты берут на себя продавцы идей. Они расскажут нам, как достичь мечты, если купить то-то и то-то, сделать так-то и так-то, обучиться там-то и там-то. О, они знают все! Варварские нападения и попытки зацепить за тонкие струны души, связанные с мечтами, очень сильно воздействуют на многих людей.

Можно описать еще немало психокомплексов, но ключевые мы упомянули, поэтому призываем обратить на них особое внимание. Знайте свои психокомплексы и скрывайте их от других!

Колесо эмоций Роберта Плутчика

Итак, мы уверены, что теперь вы наконец готовы к тому, чтобы узнать, как перевести всю мощь и энергию речевого нападения в рациональное русло. В следующей главе представлен универсальный алгоритм противостояния любому речевому нападению.

Как мы уже выяснили, два типа стандартной реакции на речевое нападение и манипуляцию оказываются неэффективными: эмоциональный конфликт неразрешим, а избегание и замалчивание приводят к потере репутации и ухудшению здоровья. Вывод: с энергией нападения важно работать! А именно – перевести всю энергию из эмоционального центра в рациональный. Прежде чем мы начнем тренироваться в этом, предостережем вас от ошибок при реагировании на любое речевое нападение.

1. Встречное нападение, грубость, угрозы, обвинения («Сам такой!», «На себя посмотри!», «Пошел ты», «А тебе-то что?», «Мы еще с тобой встретимся!», «Я тебе это припомню!», «Ты еще пожалеешь!», «Это ты во всем виноват!»).

Проявление встречной агрессии, применение грубости или встречных угроз – провальный способ реагирования на речевое нападение.

2. Грубое, резкое перебивание нападающего.

Схема, изображенная на рисунке на с. 22, наглядно демонстрирует, что сила энергии нападения очень велика. Проявление гнева, агрессии, злости и подобных эмоций можно сравнить с бурлящим потоком, который стремится смести все на своем пути. Можно ли резко остановить эту энергию? Вряд ли. Даже если на этом водном пути воздвигнуть хиленькую плотину (а перебивание «Стоп! Замолчи! Успокойся!» и любые подобные попытки заставить оппонента замолчать – слабый вид обороны), она продержится какое-то время, после чего вода с удвоенной силой прорвет плотину и затопит окрестности. Дайте оппоненту высказаться и выпустить пар. Применять приемы и воздвигать плотину речевой самообороны лучше тогда, когда энергетический поток немного ослабеет.

3. Вопросы об источнике информации, о мнении третьих лиц и о зачинщиках («Кто сказал?», «Откуда знаешь?», «И что они говорят?», «А он как отреагировал?», «А кто первый начал?»).

Приведем пример из реальной жизни. Школа. Иванова дружит с Сидоровой и хорошо общается с Петровой. В один прекрасный день она приходит к Сидоровой и говорит: «Слушай, а Петрова сказала, что ты дура (заменить на любое другое речевое нападение)». Таким образом, манипулятор задействует третье лицо для того, чтобы вывести оппонента на эмоции либо оскорбить, но косвенно, не принимая на себя ответственность за речевое нападение. Если реакция Сидоровой пойдет по типу «Дура! – Сама дура!» и она эмоционально среагирует (например: «А сама-то она! Не лучше! Вот вчера…» – и пошли-поехали оскорбления третьего лица) либо начнет задавать встречные вопросы («А почему она так сказала?», «А откуда ты знаешь?», «А с чего она взяла?» – эти вопросы при условии, что манипулятор подготовлен (а это так), приведут к еще худшему результату), то манипуляция продолжится. Если же при этом разговоре будут присутствовать другие люди, они неминуемо станут оценивать, кто прав, кто виноват, и, очевидно, придут к выводу, что Иванова не так уж не права… Мы ведь помним: кто вышел из эмоционального равновесия, тот проиграл. Речевые нападения и речевая оборона – виртуозное владение ситуацией. Как можно среагировать на подобную манипуляцию более эффективно и беспроигрышно?

Включаем квестовые навыки поиска вариантов. Очевидно, что нет никакого смысла реагировать на самого манипулятора и в его присутствии пытаться «выяснить отношения» с третьим лицом (более того, если манипулятор любит сплетничать, он, разумеется, расскажет третьему лицу и об этой реакции – тогда хлопот не оберешься). Два верных способа – либо вывести третье лицо из конфликта («Давай я с Петровой сама поговорю»), либо ввести в контекст («А давай позовем Петрову и все обсудим»).

Приведем пример неудачного встречного вопроса. Атака: «В компании у вас плохой имидж!» Убийственный встречный вопрос: «Почему вы так решили?»

Возможные ответы:

• «Все сотрудники плохо о вас отзываются»;

• «Никто не ожидает от вас удачного завершения этого проекта»;

• «Вы только что потопили важный проект».

Если вы заинтересованы в развитии темы, советуем задавать только оценочные вопросы, например: «Как вы пришли к такому ошибочному мнению?» Только так можно быть уверенными, что сказанное вашим оппонентом проиграет в восприятии присутствующими вашей оценки.

Итак, исключите встречные вопросы, особенно в ситуациях, когда манипулятор пытается встроить третье лицо в диалог.

Хорошо подойдут вопросы из коучинга («Что я могу сделать/что мы можем сделать в этой ситуации?», «Какие ресурсы нам нужны для решения конфликта?», «Что сейчас мешает найти конструктивное решение?» и др.), которые одновременно возвращают всех участников конфликта в рациональное русло и позволяют перейти к поиску путей решения проблем, которые могли вызвать то или иное речевое нападение.

4. Полное игнорирование нападения (если зацепило).

Если ваш эмоциональный центр среагировал на речевое нападение, это означает одно – вас зацепило, вам не все равно и отмолчаться уже не удастся. Телесная терапия говорит о том, что любое непроявление или подавление сильных эмоций, особенно гнева, который является социально нежелательной эмоцией, ведет к тому, что в теле образуются зажимы, напряжения и блоки в виде закапсулированной энергии, которая течет не в том направлении и в итоге приводит к болезням и чрезмерному напряжению. Соответственно, полное игнорирование речевого нападения является ошибкой, которая не идет на пользу тому, на кого нападают.

Если же вам действительно все равно и вы ощущаете, что эмоционально остаетесь спокойными, смело пропускайте нападение мимо ушей, используя переговорную технику «Игнорирование» (нулевая реакция, молчание, фразы типа «Это к делу не относится. Давайте вернемся к сути дела»).

5. Лживые высказывания.

«Если вы начинаете лгать, удостоверьтесь в том, что у вас очень хорошая память» – эти слова мы всегда цитируем, когда ведем тренинги и курсы по речевой самообороне. Почему? Хотя бы потому, что «эмоции + разум = 100 %» и если песочные часы перевернуты, то вся энергия сконцентрирована в области эмоционального центра, следовательно, разумного в нас остается мало и мы рискуем сболтнуть лишнее. Если же мы врем в этом состоянии – нас очень легко поймать.

6. Много лишних слов.

Именно многословие ассоциируется у всех людей с оправданием (много говорит = виноват = оправдывается). Эта связка настолько сильна в голове оппонента, что, если это даже ваша природная потребность – много говорить и использовать много лишних слов, все равно такое поведение покажется подозрительным. «Ага, оправдывается, значит, виноват, значит, я могу давить на него дальше» – что и происходит в дальнейшем.

7. Быстрая, громкая, ритмичная речь и резкая жестикуляция.

Рассмотрим невербальное проявление нападения. Существует два типа сообщений или посланий собеседнику: вербальное (словесное) и метасообщение (язык тела и голосовые параметры). При этом невербальное (тело) и паравербальное (голос) сообщения оказывают гораздо большее воздействие на людей, нежели слова. Метасообщение составляет 93 % воздействия, тогда как влияние с помощью слов ограничено до 7 %. А теперь представим, что вы, обучившись словесным приемам речевой самообороны, начинаете их применять, но сердитесь, используете резкие быстрые жесты, агрессивные интонации… Сработает ли это? Безусловно нет. Выражение агрессии с помощью тела будет настолько очевидным, что язык слов не спасет.

Типы сообщений

8. Чрезмерная серьезность, безразличие, эмоциональная холодность.

И снова невербалика, не соответствующая попытке наладить отношения или конструктивный диалог. Чрезмерная холодность в мимике, жестах и движениях, безразличные интонации и высокомерие приведут к тому, что оппонент продолжит нападать, ведь его это раздражает. Чрезмерная отстройка от собеседника, закипающего от гнева, ни к чему хорошему не приведет. Более того, именно мнимая холодность укажет ему на вашу уязвимость. Раз холоден, значит, крепится, чтобы не проявить эмоций, следовательно, его-таки можно вывести из себя.

9. Оправдания («Я не виноват», «Это не я», «А я-то че?», «Почему? Да потому!», «Все дело в том…», «Так вышло») и действия, с ними связанные (ужимки, поклоны, зажимы тела и голоса, взгляд в пол).

Слабую оправдательную позицию мы обсудили выше, именно поэтому следует избегать вышеупомянутых слов и выражений, а также невербальных проявлений, которые могли бы указать на вашу виновность.

10. Повторение каверзных слов из речевого нападения («Куда прешь, баран?» («прешь» и «баран»); «Что вы прицепились?» («прицепились»); «На вас невозможно положиться» («положиться»)).

Каким бы ни было нападение (варварским или манипулятивным), так или иначе в нем присутствуют те самые каверзные слова, составляющие саму суть нападения. Они необоснованны и субъективны, именно поэтому, когда вы повторяете их, даже задействуя самый эффективный прием речевой самообороны, вы как бы даете основание для упреков и дальнейших обвинений в ваш адрес.

Протестируем один из приемов: «С какой целью вы говорите мне, что я баран?» Звучит забавно, не так ли? Кроме того, повторяя это, вы словно соглашаетесь с нападением. Нет смысла повторять каверзные слова, а если того требует прием, можно делать это более скрыто («С какой целью вы говорите мне, что это так?», «С какой целью вы употребляете именно это слово?»).

11. Употребление слов «не», «но», «нет», «нельзя», «ничего подобного» (и других отрицаний), «успокойся», «прекрати», «замолчи», «не смей», «если… то…» (и других требований), «должен», «обязан» (кроме ситуаций, оговоренных в договорах и инструкциях), «все», «всякий», «всегда», «никто», «нигде», «никогда», «чаще всего» (и других обобщений).

Частица «не» выпадает из сферы нашего понимания – и мы забываем ее. Союз «но» вносит оттенок спора, что совершенно лишнее при речевой самообороне. Слова-обобщения, если вы употребляете их, закладывают почву для упреков и вопросов («Кто все?», «Когда – никогда?»).

Итак, мы разобрали причины возникновения конфликтов и неэффективные способы реагирования (которые временами могут оказаться эффективными, как любая защита, однако не дают 100 %-ной гарантии результата). С самого начала чтения книги у многих созрел вопрос: как реагировать правильно? Настало время разобрать универсальный алгоритм противостояния конфликту и внедрить его в свою жизнь. Освоив этот алгоритм однажды, вы станете применять его в процессе чтения книги «Речевая самооборона» и в течение дальнейшей жизни.

Шаг 1. Заметить, то есть вовремя осознать, что на вас произошло речевое нападение.

Изначально кажется, что этот шаг – самый легкий (как это я не распознаю, что на меня напали или мной манипулируют?).

Совершенно точно можем ответить, что со временем, после того, как мы с вами ввязываемся в конфликт, и после того, как наломаем дров под воздействием эмоций, мы осознаем: «Ага! Это было речевое нападение! И оно меня зацепило, да еще как!» Но будет уже поздно применять какие-либо приемы речевой самообороны.

Поэтому вспоминаем, что единственным вашим помощником в точном распознавании речевого нападения является эмоциональный центр (горло – сердце – желудок), который четко выдает ощущения вроде «что-то не то», «я злюсь», «гаденько», «тошно», «больно», «плохо», «жжет», «я напрягаюсь».

Эти ощущения очень просты, их можно быстро уловить сразу после речевого нападения, манипуляции или нежелательной просьбы (которую мы не хотим выполнять, но не способны отказать).

Как мы видим из кейсов, приведенных в упражнении 14 (и любых других жизненных ситуаций), предконфликтные контексты появляются в нашей жизни весьма часто и чуть ли не на ровном месте. Можно сказать, что каждую секунду мы находимся в состоянии «А что, если?..».

И в какое-то мгновение наши ученики и участники тренингов четко понимают, что чувствуют вкус жизни, осознают модели поведения людей, а конфликтные ситуации не являются для них непредсказуемыми (если даже происходят, то они легко их решают и при этом получают удовольствие от процесса).

Речевое нападение может произойти, а может и не произойти (см. упражнение 14). И если вы «в контакте» со своим эмоциональным центром, то сможете распознать нападение.

Джерри Вайсман в книге «Блестящие презентации» называет состояние замотивированных слушателей лампочкой, которая загорается над их головами, и состоянием «Ага!». Позволим себе перенять эту метафору, ведь любой инсайт или озарение для нас – это наше внутреннее «Ага!». Итак, идеальной цепочкой реакции было бы: на вас произошло речевое нападение → эмоциональный центр среагировал → возникла реакция «Ага! Я заметил!».

Шаг 2. Работа с ресурсным состоянием (энергоемкие эмоции: вина, долг, ответственность).

Когда вы заметили речевое нападение и осознали, что вас оно цепляет, важно проработать свое ресурсное состояние, ибо на реакцию остается всего лишь несколько секунд. Что делать для этого?

Необходимо дать себе команду «Стоп!» и задать серию вопросов самому себе для перевода энергии из эмоционального центра в рациональный («Что я могу сделать?», «А оно мне надо?», «Что будет в самом худшем варианте?»).

Почему это важно? Любой задаваемый вопрос автоматически заставляет включать логику, то есть рациональный центр. Часто на тренингах мы задаем участникам вопрос в качестве теста: «Ты родился в Москве? Тольятти? Иркутске? Санкт-Петербурге?» – и просим участников ответить на него мысленно. Ответы могут оказаться весьма разнообразными: «Да», «Нет», «Не уверен», «А зачем вы спрашиваете?», «А не скажу»… И любая реакция по факту является для нас ответом, потому что включает логику. Поэтому работа с ресурсным состоянием позволяет немного остудить самого себя и обдумать то, какой же прием применить.

Один из способов вернуться в рациональный центр – анализ трех базальных комплексов (по Кастанеде): страха смерти, чувства собственной важности, жалости к себе. Можно также начать анализировать, почему это речевое нападение рождает такие эмоции в вас. Что это? Страх смерти? (Если начальник на работе меня ругает, то я сжимаюсь в комок: боюсь увольнения, а значит, финансовой нестабильности. Что я буду делать в этом случае? К чему приведет меня отсутствие денег? Я не смогу содержать себя. Оплачивать элементарные потребности. Заботиться о здоровье. Я могу умереть.) Чувство собственной важности? (Коллега критикует меня за плохо выполненный проект. И даже если он прав, мое чувство собственной важности не дает взглянуть на ситуацию трезво, а уж тем более когда нападение субъективно.) Жалость к себе? (На меня нападают – и я автоматически начинаю жалеть себя.) Такой анализ и выстраивание логических цепочек от речевого нападения к любому из трех базальных комплексов дает отличный результат.

Неважно, каким образом вы работаете с ресурсным состоянием (задаете вопросы, анализируете, отвечаете себе). Важно перевести мощную энергию нападения из эмоционального центра в рациональный.

Кроме того, очень важно понять, что, когда на вас происходит речевое нападение или вами манипулируют, внутри вас начинают работать механизмы, заложенные в детстве обществом и родителями (сценарии поведения, согласно классической психотерапии, закладываются в первые 15 лет жизни – и далее в течение своего пути вы воспроизводите и повторяете те или иные части сценария). Нужно обозначить типовые части сценариев поведения, общие для многих людей, словами «иррациональные идеи» (ожидания по поводу того, чего другие ждут от вас, и ваши ожидания по поводу того, какими должны быть другие люди и мир в целом).

Очень часто нам говорили и продолжают говорить слова «должен», «надо», «необходимо», «при условии», «если», которые выражают жесткую степень оценки себя, других людей и мира. Именно слова долженствования (чуть мягче – постановки условий) авторитарны и давят на нас, порождая протест и негативные эмоции. Конфликты случаются на почве тех или иных иррациональных идей: оппонент ждал от нас, что мы должны себя повести именно так, а мы ведем себя иначе. Происходит речевое нападение. Мы ожидаем, что оппонент будет гуманен с нами. А он нападает. Столкновения иррациональных идей рождают конфликтные ситуации. Рассмотрим иррациональные идеи подробнее. Мы приведем далеко не все идеи, а лишь наиболее распространенные.

Я должен (мне важно):

• брать ответственность на себя;

• помогать, если меня попросят;

• сочувствовать и понимать, опекать и защищать;

• благодарить за услугу;

• все делать быстро;

• нравиться;

• контролировать;

• вести себя правильно;

• принимать и соглашаться (отказываться нехорошо);

• не драться, не ссориться, не воевать;

• не ругаться матом;

• создать семью;

• быть лидером;

• устранять несправедливость;

• быть настоящим мужчиной;

• превосходить других;

• быть смелым;

• быть веселым;

• содержать семью.

Другие должны (это важно для нас):

• любить меня и не критиковать;

• не просить у меня денег взаймы;

• создавать мне уют и покой;

• быть честными со мной;

• считать меня порядочным.

Все должны (национальные идеи) (это важно для всех):

• все помнить;

• подчиняться мнению большинства;

• больше работать – больше зарабатывать;

• считать, что будущее важнее настоящего;

• верить, что если у нас что-то плохо, то все равно

• хорошо, потому что это наше;

• думать, что русское «авось» пронесет;

• считать, что идея важнее человека.

Когда мы начинаем осознавать, за какую именно идею нас цепляют манипуляторы и агрессоры, мы способны четче реагировать на речевое нападение и выстраивать внутреннюю работу с ресурсным состоянием.

В упражнении 15 приведен еще один способ перевода энергии нападения из эмоционального центра в рациональный.

Шаг 3. Сохранить состояние спокойного присутствия.

Общее правило для этого шага: какими вы внешне были до нападения, такими и должны остаться после него. Представьте: вы веселитесь в ночном клубе, настроение веселое и радостное. И тут вы нечаянно толкаете девушку, танцующую справа. Следует речевое нападение: «Ты че?» А вы вдруг занимаете серьезную позицию оратора и произносите безразличным голосом: «С какой целью вы говорите мне об этом?» Забавная реакция, не правда ли?

Помните о главном правиле самообороны: если вы изменили свое поведение после речевого нападения, это означает, что вам не все равно!

Цель сохранения состояния спокойного присутствия – не показать манипулятору, что вас зацепило его нападение. Соответственно, если вы были веселыми – оставайтесь веселыми, если серьезными – оставайтесь серьезными.

Шаг 4. Амортизация (техника «Бампер»).

Вспомним, зачем автомобилям необходим бампер. Для смягчения силы удара в случае аварии. Соответственно, нам с вами тоже необходим своеобразный бампер для рассеивания энергии нападения. Такой амортизацией служит определенная, точно выстроенная реакция:

• пауза перед ответом. Суета и торопливость показывают оппоненту либо нужду в нем, либо вашу растерянность, либо тот факт, что вам не все равно. Недаром существует такая фраза, которую я[8] услышал, будучи студентом 5-го курса, от успешных (и неспешных) владельцев крупного бизнеса: «Кто понял жизнь – тот не торопится». Тогда мне была непонятна эта фраза. Как же не торопиться? Важно успевать – крутиться, вертеться, жить. Я студент 5-го курса, член комсомольской ячейки, пишу диплом, таксую по ночам… Как не торопиться?! Сакральный смысл фразы дошел до меня с годами (в процессе ведения бизнеса, тренерства, после достижения успехов);

• медленный темп речи (по той же причине);

• взгляд только не в пол! Такой взгляд сродни состоянию «глаза долу» (именно так положено было смотреть прислуге в XIX веке, мол, «я всегда виноват, господин»);

• осанка: вес тела переносится назад, потому как любое движение вперед выказывает ту или иную степень агрессии;

• плавные жесты;

• мимика и интонация (забота – любопытство – интерес). Почему забота? Мы заботимся о нападающем, который теряет силы. Почему любопытство и интерес? Представьте, что нападающий инопланетянин и вы не знаете его языка. Слово «дура», брошенное в сердцах, является инопланетным. И вы стремитесь понять язык оппонента, проявляя недюжинный интерес. Состояние заботы и любопытства важно натренировать путем практики на камеру, с друзьями или на специальном тренинге под руководством тренера. Недаром Руслан Хоменко, автор тренинга, создал 12–16-часовую методику оттачивания данных приемов «Речевая самооборона и мастерство контрманипуляции». Правом вести этот тренинг обладают автор и некоторые лицензиаты России, включая Александру Пожарскую. Когда вы соберетесь усилиться в этом жанре, напишите или позвоните нам. Наши контакты представлены в конце книги.

Шаг 5. Применение подходящего приема речевой самообороны (неторопливость + импровизация).

См. часть II «Приемы».

Шаг 6. Договоренности.

Важным финальным шагом алгоритма является создание договоренностей с оппонентом, то есть выход из конфликта. Мало среагировать мгновенно, мало перевести энергию нападения из эмоционального центра в рациональный. Важно достичь рациональных договоренностей по поводу тех моментов, которые породили конфликт (как вы далее действуете; заключите или нет контракт; как в следующий раз вы будете выполнять совместный проект; попросить прощения или попросить, чтобы извинился оппонент). Если не удается достичь договоренностей, выходом и новой договоренностью может стать разрыв отношений, ведь это тоже определенное рациональное решение – каждому идти своим путем.

Обращаем ваше внимание, что первые четыре шага алгоритма происходят одномоментно и после этого применяется подходящий прием речевой самообороны и фиксируется договоренность. Какой именно прием подойдет в определенной ситуации и почему, разберем ниже. Кроме того, запомните, что первые четыре шага – это невербальная реакция на нападение, оставшиеся два шага – вербальная (словесная) реакция (ей посвящена часть II книги).