Будучи уже в достаточной мере профессионально деформированным специалистом-адвокатом, берусь утверждать, что адвокат, хорошо продающий свои услуги клиентам, подобен редкой птице, способной долететь до середины Днепра. Действительно, традиционно присущие опытному адвокату качества (жесткость, закрытость, умение хранить клиентские тайны) в сочетании с довольно недружелюбными оппонентами в лице судов и правоохранительных органов вряд ли могут считаться достоинствами талантливого клиентского менеджера. Возможно, западные коллеги, которые привыкли располагать к себе коллегию присяжных заседателей, могут похвастаться бо́льшим обаянием, но в России адвокат скорее врач и духовник, а никак не любимец публики.

Значительная часть профессиональных тренингов и коуч-сессий для российских юристов выше среднего уровня компетентности как раз направлена на развитие «рекламно-продажной» составляющей. Для специалистов не секрет, что многие юристы в процессе своего карьерного роста, доходя, например, до должности управляющего партнера, упираются в стену. Они должны не только хорошо выполнять юридическую работу, но и привлекать новых клиентов, живописуя свои таланты в стиле опытных маркетологов. И эта стена, в отличие от Стены плача, крайне редко исполняет желание стать не только грамотным юристом, но и востребованным, способным привлечь потенциальных клиентов, обладающих возможностью пополнить твой кошелек.

Так или иначе, юридические услуги персонифицируются. При отсутствии иного товара, который вы можете предложить клиенту, ваша репутация, опыт и знания, внешний вид и портфолио клиентов выходят на первое место в вашем презентационном материале.

С развитием социальных сетей и иных интернет-ориентированных способов продвижения на рынке срок вхождения в профессию и формирования постоянного пула клиентов может быть сильно сокращен. Некоторые коллеги вообще направляют на «раскрутку» до девяноста процентов своих усилий. Естественно, это происходит в ущерб развитию профессиональных навыков. Иногда доходит до смешного: привлекли клиента, взяли деньги, а потом красиво объяснили, почему нет результата. Проигрыш дела в данном случае частность, к общему делу отношения не имеющая. Но доля истины в подобном подходе есть.

К сожалению, от юриста и его работы в российском варианте юриспруденции зависит не то чтобы много. Слишком большое количество факторов, которые влияют на исход дела — от настроения судьи до поведения оппонентов и, иногда, самих клиентов. В связи с этим уже возникают предложения вести арбитражные дела с оплатой «по результату». Приходится «брать слово, выходить на трибуну и битый час доказывать» с выражением лица и интонациями Полиграфа Полиграфовича, что слова клиента надо признать обидными, даже очень. Профессионал прекрасно знает и со временем перестает скрывать от доверителей, что опытный адвокат может гарантировать только свою добросовестную работу, но никак не исход дела. А правовое поле в России меняется настолько своеобразно, что даже предсказать, кого суд назначит правым в конкретном споре, иногда возможным не представляется.

В контексте непредсказуемости исхода дела «инстаграм-адвокаты» довольно успешно решают свои бизнес-задачи по привлечению клиентов. Надо признать, что наблюдение за адвокатом в неформальной обстановке профиля в социальных сетях формирует у потенциального клиента определенное доверие к пока незнакомому, но уже интересному ему человеку. Дополнительно интернет-профили создают впечатление активности и компетентности. Поэтому если вы сами обладаете временем и навыками ведения рекламной кампании в Сети либо нанимаете специалиста, а также при условии, что ваша целевая аудитория присутствует в раскручиваемых профилях (например, если в качестве основной категории дел выступают бракоразводные процессы), то «личный бренд» вполне позволит вам зарабатывать в адвокатской профессии приличные деньги.

Конечно, некоторые категории доверителей (как ни обидно, наиболее состоятельные из них) не приветствуют излишнюю популярность адвоката в Сети и не склонны поручать ему ведение конфиденциальных споров с коммерческим уклоном. Этих участников процесса вашего бизнес-роста не заманишь на маркетингово выверенный профиль, они признают только личные рекомендации. На охоте за такими клиентами специализируются герои следующего типа.

Это довольно долгий и мучительный способ построения адвокатского бизнеса. Он не предполагает наличия внешних помощников, например рекламы, и состоит из терпения и отсутствия права на ошибку. Когда вы читаете классические английские детективы, в которых упоминается, что на протяжении ста лет дела отдельной семьи ведет одна и та же юридическая фирма, вы редко задумываетесь о том, что, во-первых, сто лет юристы этой фирмы не делали критических ошибок (по крайней мере, клиенты их в этом не уличили), во-вторых, глава этой фирмы смог каким-то чудом войти в «круг доверия» конкретного клиента.

Если с ошибками все более-менее понятно — ошибаются все, главное, вовремя исправить свою оплошность и правильно презентовать эту «работу над ошибками» доверителю, — то над доверием на первоначальном этапе придется не только потрудиться, но при этом еще и обладать толикой везения. Чем крупнее клиент, тем больше везения вам понадобится.

Вхождение в бизнес-империю клиента для внешнего юриста или адвоката сродни принятию в мафиозный клан. Вы либо должны там родиться (как вариант, ваши родители должны работать на главу клана), либо доказать свою полезность и надежность. Бывают, конечно, исключения (в нашей практике клиент зашел из любопытства и просто по-соседски, в результате контора продолжает работать уже на его сына, которому перешел бизнес, а срок сотрудничества перевалил за пятнадцать лет), но чаще всего в основе обращения такой клиентуры лежат рекомендации от коллег-бизнесменов, которые уже имели результативное взаимодействие с адвокатом и остались довольны его работой.

Делая ставку на общение с такой категорией доверителей, адвокат должен быть психологически устойчив, стабилен в работе на протяжении длительного времени и, что особенно сложно, способен трудиться без сиюминутной оплаты. При всей странности этого критерия, в кризисные периоды, которые в России происходят перманентно, он способен сильно давить на психику. Представьте себе ситуацию с точки зрения клиента. В «тучные» годы он ежемесячно оплачивал услуги адвоката, к ним не прибегая, — довольно большое количество предпринимателей исполняют свои финансовые обязательства, когда нет перебоев с платежами, что минимизирует количество судебных дел и, соответственно, работы адвоката. Когда наступает кризис, в том числе кризис неплатежей, деньги заканчиваются не только у контрагентов клиента, но и у самого клиента, а вот работы у адвоката внезапно прибавляется в разы, а то и в десятки раз.

Характер отношений с такими клиентами не предполагает постановки вопроса «утром деньги — вечером стулья» (просто представьте себе, что дон мафиозного клана поручает исполнителю задание во время войны семейств, а тот отказывается по причине задержки оплаты его труда), поэтому адвокату нужно сохранять стабильность и качество оказываемых услуг при условии, что оплата его работы откладывается на значительный, а иногда и неопределенный срок. Представили? Будете ли вы к этому готовы с учетом того, что всегда есть риск окончательного банкротства клиента, который может никогда с вами не рассчитаться?

Кстати, подобные отсрочки при всей тяжести их восприятия в моменте очень укрепляют отношения с клиентом, переводя их в действительно доверительные, а также развивают умение, которое можно назвать «глаз бакалейщика». Как хозяин лавки «на глазок» определяет, кому можно отпускать продукты в кредит, а кому не стоит, так и адвокат получает отсроченные выплаты только в том случае, если не ошибся в клиенте и его порядочности. В этом смысле работа с разовыми клиентами легче: вы приступаете к работе только после получения аванса и максимум, чем рискуете, — это неполучением остатка гонорара. Кроме того, работа с разовыми клиентами позволяет иногда снизить качество: ущерб репутации имеет накопительный эффект, от одного расслабления и недоработки ваша практика не рухнет. А вот при работе с постоянными клиентами цена даже одной ошибки высока.

Помимо стабильного качества оказания услуг от адвоката будут ждать результата. Каждая порученная задача — своего рода экзамен на право быть достойным «оказанного вам высокого доверия». И здесь, в отличие от разовых клиентов, кумулятивный эффект будет гораздо сильнее, больше пары месяцев на раскачку вам не дадут. После этого договор на абонентское обслуживание будет расторгнут, а вы, скорее всего, будете вынуждены сменить характер работы, больше на поле постоянного внешнего обслуживания вам ловить будет нечего. Даже крупные города — это большие деревни, а интересный с финансовой точки зрения бизнес вообще ограничивается двумя-тремя сотнями непрерывно общающихся между собой людей. И, как вы догадываетесь, даже одна отрицательная рекомендация закроет вам вход в эту группу. А это не социальные сети, негативный отзыв одним щелчком удалить не получится. Но не будем о грустном.

Рано или поздно вы выйдете на тот уровень взаимоотношений с доверителем, когда сможете себе позволить сказать, что ваших профессиональных возможностей для разрешения поставленной задачи не хватит. И не только ваших. Речь идет о тех вопросах, с которыми не получится работать, их нужно решать. И, учитывая вашу предыдущую успешную деятельность, решать этот вопрос, скорее всего, поручат именно вам. В этом плане адвокат отличается от консильери в худшую сторону — адвокату никто не даст бойцов для силового решения вопроса. Хотя отряд вам предоставят. В виде перетянутых резинками или наклейками со штампом банка пачек купюр.

Здесь вам придется определяться: вы либо продолжаете расти профессионально и берете на себя функции «решалы», либо остаетесь хорошим, надежным юристом, но с ограниченным диапазоном полезного использования.

Если вы выбрали вариант роста, вам придется узнать, что такое «решение вопросов» и с чем его едят.

Условно адвокатов, работающих в этом направлении, можно разделить на две группы: те, для кого «решание» является основным источником дохода, и те, которые вынужденно погружаются в этот мир для разрешения конкретного клиентского вопроса.

Классический «решала», как правило, выходец из силовых, властных или околокриминальных структур, связанных с юриспруденцией (следователи, судьи, работники прокуратуры, бывшие сотрудники государственных структур или контактирующие с ними по роду деятельности бизнесмены средней руки). Адвокаты, делающие в своей профессиональной практике упор на «знание судьи», а не знание законов, могут при этом быть очень неплохими специалистами-правоведами. Должны отметить, что такие адвокаты не относятся к классическим «решалам», в их деятельности весьма значительное место по-прежнему занимает представление интересов своих клиентов. Просто в «решании» крутятся немалые деньги, поэтому для таких посредников хлопоты за «несвоих» клиентов — источник дополнительного дохода. Нельзя сказать, что эти деньги легкие. Немалые — да, но отрабатывать по «платным» делам приходится в значительно большем объеме, чем по обычным.

Адвокат здесь выступает и в качестве первичного процессуального фильтра (если носить судьям неадекватные дела, они быстро перестанут воспринимать тебя всерьез), и в качестве гаранта исполнения обязательств (стороны сделки друг друга не знают, обе стороны замкнуты лишь на посредника), и (самое неприятное) в качестве депозитария с аккредитивным уклоном, который должен принять средства, проследить за соблюдением условий раскрытия покрытого аккредитива и передать их исполнителю. На каждом этапе возможны сбои, несмотря даже на изначально доверительный характер подобных дел. Конечно, бывают исключения — один такой решала умудрялся брать расписки с должностных лиц и держать их у себя в сейфе вплоть до окончания работ, но это нонсенс, практически в ста процентах случаев все говорится на словах, даже переписки в мессенджерах стороны сделки предпочитают удалять.

Такая деятельность, естественно, не одобряется моралью, находится на грани соблюдения закона и требует от участников-адвокатов отсутствия ошибок. Нужно сразу понимать, что с участников в мантиях или погонах возвратов полученного не будет, как не было выдачи беглых с Дона. А клиент, не получивший результата, как и всякий потребитель на его месте, потребует свои деньги обратно. Еще и со штрафными санкциями. Поэтому адвокат, взявшийся за решение вопросов на этом поле, неизбежно принимает на себя риски с обеих сторон. Оплачиваются ли эти риски соответствующим образом? Скорее нет. Ведь в сумму комиссии нужно включить и репутационные, и финансовые риски исполнителя-адвоката, и возможность срыва уже в процессе, когда поступил звонок с заоблачных высот, указания откуда идут вразрез с договоренностями, достигнутыми на нижнем уровне, и отказ клиента и т. д. и т. п.

Есть ли выход и можно ли быть успешным в профессии, не касаясь подобных дел? Точно нет, простите. Уровень юриста, который не решает вопросы клиентов, — это, как максимум, начальник юридического отдела на предприятии с потолком дохода двести-двести пятьдесят тысяч в месяц. А вот стать миллионером, пусть рублевым, но все же, оставаясь при этом адвокатом, а не «чистым посредником», думаю, возможно. Пусть не сразу, но все-таки возможно.

Прежде чем перейти к конкретным примерам, необходимо отметить, что все совпадения с реальными людьми и делами случайны. Автору повезло работать в субъекте Российской Федерации, полностью свободном от наличия в предпринимательской и иной деятельности признаков состава ст. 291 УК РФ. Почему — будет ясно далее…

Начинающим адвокатам, особенно тем, кто представлял себе профессию по привлекательным образам, созданным авторами зарубежных книг и фильмов, стоит быть очень осторожными на первом этапе ведения своей деятельности.

Речь идет о том моменте, когда к вам приходит понимание, что есть процессы, в которых одной только силой убеждения и знанием законодательства не обойтись. Почему — тайна сия велика. Вроде бы ваш доверитель прав по закону, ваши аргументы сильны, правовая позиция безупречна. Тем не менее положительного результата нет. Это, конечно, не так страшно (особенно в гражданских делах, где клиент, в отличие от уголовного судопроизводства, рискует только деньгами), но неприятно и, чего греха таить, несправедливо. Работа выполнена вами добросовестно, но финал не в вашу пользу.

Поиски справедливости или даже посконной «правды» рано или поздно приводят адвоката к пониманию, что за вопрос клиента иногда нужно не только браться, но и «решать» его. Дьявол, как обычно, кроется в деталях. В данном случае против вас играет формирование стиля работы и привычек к компромиссам.

Если вы приходите в профессию не из государственной (именно государственной, частные фирмы таких навыков не дают) системы, будь она правоохранительная или административная, то вы не можете знать, как работает настоящая российская система сдержек и противовесов. Мы привыкли, что термин «система сдержек и противовесов» применяется при анализе государственного управления зарубежных стран. Законодательная, исполнительная и судебная власти уравновешивают друг друга, балансируя механизм в целом. В России система сдержек тоже есть, только она, в отличие от классической, работает внутри каждой ветви власти. Тот выпускник, кто после окончания вуза идет на государственную службу, в первую очередь учится именно этому. Конкуренция органов власти, разделение и перекрещивание властных полномочий, отчетность по завершенным делам (так называемые «палки»), формальные и неформальные договоренности по сферам влияния, разграничение подведомственности и подследственности.

Адвокат, который прошел это по первой-второй своей работе, в «решальных» вопросах практически гарантированно не запутается. Он привык, что в любой момент подставить или «обойти на повороте» могут даже коллеги, не говоря уже о конкурирующих ведомствах. Адвокат же, не прошедший школу государственной службы или окологосударственной системы, часто смотрит на «решальщиков» как на старших коллег, которые так же заинтересованы в благополучном исходе дела, как и он сам со своим клиентом.

Это не так, поэтому в начале поиска вариантов помощи в разрешении конкретного дела нужно понимать, что вы сейчас первый раз в жизни заходите в воду. При этом вы не умеете плавать, а вода — открытый океан у побережья Африки. На берегу находится мясокомбинат, который сбрасывает отходы в воду, подкармливая этим акул. Вам же нужно этих акул найти и подружиться с ними, чтобы в дальнейшем они позволили вам участвовать в разделе дармовой еды.

Какие же конкретно акулы больше подходят для первого знакомства?

Под этим подразумеваются ваши однокурсники и иные знакомые студенческой поры.

У каждого выпускника юридического факультета обычно имеется пара-тройка приятелей, которые выбрали для себя работу на государство. Вам будут полезны правоохранители (следователи или работники прокуратуры) и, разумеется, федеральные судьи. Секретари судебных заседаний или даже помощники судей на данном этапе обладают слишком узкой местной властью — до назначения судьей и утверждения в статусе пожизненно назначенного они обычно не допускаются к решению серьезных вопросов. Исключения, конечно, бывают: иногда особо коммуникабельный курящий помощник так удачно курит с судьей на регулярной основе, что может быть полезен вам, еще не имея мантии. Но это скорее исключение.

Вообще, если вам повезло приятельствовать с судьей в студенческие годы и сохранить добрые отношения уже после его назначения, скорее всего, ваша карьера «решалы» пойдет в гору. Обращаем внимание читателя — именно приятельские, а не дружеские отношения. Дружба часто не выдерживает испытания работой и деньгами, а вот приятели, работающие совместно, — это довольно прочный тандем. Кстати, в успешном функционировании этого тандема чаще всего заинтересованы обе стороны — практически у каждого человека в мантии есть доверенные лица. Он, конечно, со временем найдет их и сам (или, что вероятнее, его найдут сами кандидаты на эту вакансию), но если вы уже здесь и опыт работы с вами успешен, то вы не только можете стать доверенным лицом и решать и свои вопросы, и вопросы партнера, будучи его контактом для потенциальных клиентов, но и в качестве приятного бонуса получите рост своей клиентской базы.

Как уже очевидно, вариант с «лицеистом» — судьей — это, пожалуй, лучшее, что может случиться с начинающим «решалой». К тому же, как показывает практика, даже если в процессе на стороне одного из участников выступает адвокат, по совместительству являющийся мужем судьи, которая слушает дело, это не будет основанием для отвода судьи (реальный случай, имевший место в Санкт-Петербурге). Тем более основанием для отвода не будет считаться то, что вы с судьей были однокурсниками.

Другим полезным знакомством со студенческой поры будет однокурсник, который выбрал службу в правоохранительных органах. Конечно, его диапазон полезного использования будет уже, чем у приятеля-судьи, но он тоже позволит адвокату не пасть жертвой опытных акул. Основное, чему вы можете научиться у правоохранителя, — это как сделать так, чтобы тебя не «кинули» другие правоохранители.

Практика показывает, что люди в погонах этим грешат, и очень сильно. Когда «красные крыши» окончательно вытеснили с рынка людей в спортивных костюмах, отсутствие конкуренции и иных механизмов воздействия в случае срыва договоренностей привело к тому, что сотрудники внутренних органов приобрели чувство вседозволенности и всемогущества. Доходит до смешного: когда следователи договариваются с судьей по поводу своего «клиента», суд не доверяет им настолько, что запускает общим порядком. Есть депозит — работаем, нет — свободны, скидок за удостоверения и звания не предусмотрено.

Еще одним минусом является какой-то особенный воздух в соответствующих ведомствах. Он совершенно убивает всякое желание что-то делать. Пообщавшись некоторое время с сотрудниками в погонах, среднему адвокату надо приводить себя в чувство и заставлять себя куда-то двигаться. Иначе этот вирус сидения на месте и ничегонеделанья может погубить и вас. А адвоката кормят именно ноги и отсутствие регулярной заработной платы.

Если же рассматривать конкретные ведомства, то можно дать только несколько общих советов. Первый: старайтесь решить свой вопрос как можно ближе к «земле». На уровне района. Идти в любой главк можно только в крайнем случае — там обитатели заняты чем угодно, но не работой, хотя ценовую планку держат соответственно престижу должности. Второй: все время держите в голове столичные ветра. Самые «разрешаемые» вопросы традиционно курируются и сопровождаются именно оттуда. Повеяло запахом столицы — лучше выйти из комнаты^: сдует, когда понадобится фигурант-стрелочник. Третий: учитывайте моду на оперативное сопровождение силами «старших братьев». Как только указанные братья появились на горизонте, лучше тоже выйти из игры, добровольно-принудительное сотрудничество никто не отменял, а адвокат довольно привлекательная в этом качестве фигура, слишком много клиентской информации к нему стекается. Последние же прецеденты по выемкам в коллегиях и привлечению адвокатов к уголовной ответственности изрядно подорвали веру в защищенность, которую дает наш статус.

Разумеется, коммуникабельный приятель, работающий в правоохранительных органах, обязательно будет вам полезен. Как минимум, он поделится с вами знаниями о том, как работает (точнее, не работает) эта система, что можно рассчитывать от нее получить и в какие процессуальные сроки. А это уже немало, поверьте.

Речь идет о более опытных адвокатах, к которым молодые коллеги могут и должны обращаться за помощью. В идеале, конечно, это будет адвокат, у которого вы проходили обязательную стажировку. Если ваш наставник готов взять вас к себе в качестве помощника, то это можно считать везением.

В таком варианте вы будете практически полностью застрахованы от иногда встречающихся случаев непорядочного поведения по отношению к молодым коллегам. Бывает, и клиентов уводят, и «решальный» депозит не возвращают. Адвокаты тоже люди, не ангелы, а поговорке «ворон ворону глаз не выклюет» следуют, к сожалению, далеко не все. Заинтересованность во взаимном сотрудничестве или, скорее, «взаимном опылении» в качестве страховки защиты ваших интересов здесь тоже работает слабо, слишком велика разница в опыте и знании тонкостей работы. Не исключено, конечно, что вам повезет и вы начнете общение с адвокатом, который лояльно относится к молодым коллегам и имеет свой кодекс чести, который не позволяет обманывать даже более слабого.

Будет неплохо, если вы заручитесь условными «рекомендательными» письмами от заведующего консультацией или вашего наставника, если он сам по каким-то личным причинам «решанием» не занимается. Но в любом случае вам придется беречь свою клиентскую базу от старших коллег. Дело даже не только в том, что тут не сработает принцип «на чужого клиента рот не разевай». Надо помнить и об еще одном участнике процесса — самом клиенте. Если он обратился к начинающему адвокату с «решальным» вопросом, значит, личных связей и иных, более надежных, чем вы, контактов в этой сфере у него нет.

Напрашивается аналогия с отшельником, который всю жизнь жил в глухой тайге, потом занемог и добрался до сельского фельдшерского пункта с единственным сотрудником — молодым специалистом в вашем лице. В этой локации у клиента альтернатив нет, приходится обращаться за помощью к вам. Потом молодой фельдшер не смог поставить диагноз и поехал вместе с пациентом в земскую больницу, консультироваться у опытного врача. Естественно, посмотрев на разницу в опыте, пациент захотел лечиться не у начинающего врача, а у опытного. Думаю, параллели налицо. Даже матёрому адвокату бывает сложно отказаться от «чужого» клиента, который настаивает на переходе от первоначально нанятого молодого коллеги, такой отказ — адвокатская этика высшего порядка. Начинающим же адвокатам, просто во избежание разочарований, лучше своих коллег такому искушению не подвергать и прямого общения со своим доверителем не допускать.

Еще одним преимуществом «старших товарищей» выступает бесплатная фильтрация обсуждаемого дела с точки зрения его «проходимости» в судебных инстанциях. Начинающие адвокаты в силу отсутствия опыта просто неспособны оценить судебную перспективу дела с гарантированным успехом. Более подробно мы будем говорить об особенностях таких дел дальше, здесь же приведем простой пример.

Дело о взыскании с физического лица заемных средств, выданных ему кредитором — физическим лицом (не банком или иной кредитной организацией). Деньги ваш доверитель не брал/вернул, но недобросовестный кредитор злоупотребил правом и пошел взыскивать их вторично/неосновательно в судебном порядке. Ваш доверитель прав, как мы видим. Ваша позиция может быть достаточно сильна и даже подкреплена доказательствами (не стопроцентными, но довольно весомыми). Вроде бы даже «решать» здесь нечего, но необходимо. И тут от старшего коллеги поступает вердикт, обжалованию не подлежащий, — дело «не проходное». И это действительно так. Просто люди в мантиях очень плохо относятся к такой фактуре. Откуда-то (скорее всего, большинство аналогичных дел были «с душком») в судах сформировалось мнение, что недобросовестно в таких случаях ведут себя именно заемщики. Взял, возвращать не хочет, готов поделиться малой частью.

Резюме: жуликам помогать не будем даже за деньги, они в данном случае пахнут. И таких категорий дел довольно много, что также ограничивает круг вопросов, подлежащих «решанию».

Здесь мы будем говорить о профессиональных посредниках. Как правило, их деятельность не ограничивается судами, включая в себя и согласование вопросов в государственных органах, поиск и подбор инвестпроектов, агентскую деятельность и т. д. и т. п.

В силу широкого круга контактов эти люди действительно способны сегодня помочь со снятием обременения в виде прибрежной зоны, а завтра сопроводить получение лицензии на образовательную деятельность. Не погружаясь глубоко в отдельные процессы, можно сравнить их с терапевтами, которые способны дать первичную консультацию практически по любому вопросу. Отличие (к сожалению, весьма существенное) состоит в том, что терапевт по итогам консультации при необходимости направляет на дополнительные обследования или к профильному специалисту, а наши барабанщики продолжают лечение независимо от того, верно ли они поставили диагноз и уверены ли в эффективности назначаемой терапии. Как вы уже наверняка поняли, это означает, что первичной фильтрации «проходимости» дела в данном случае не проводится — глупо было бы требовать от коммивояжера глубоких знаний права и процесса.

Вторым неудобным для сотрудничества моментом выступает потоковый характер работы посредников. Они держат на руках значительный портфель заказов, которыми поддерживают высокий уровень своей занятости. Из этого следует, что посредник не будет относиться к начинающему адвокату как к бесценному и любимому кормящему клиенту, у него всегда будет находиться более интересное в денежном выражении или более срочное дело.

Третья проблема коммуникации с этим типом «решал» состоит в том, что их репутация складывается из слишком большого количества составляющих (репутация в комитетах, администрациях, следственных отделах, судах и т. д.), поэтому большого урона ей неудача в разрешении конкретно вашего вопроса не нанесет. Соответственно, посредник не очень боится провала в отдельно взятом деле и отдельно взятом суде. А для вас, как мы уже говорили, цена ошибки слишком высока.

Совет здесь можно дать, пожалуй, один: не прибегать к помощи таких специалистов без крайней необходимости. Даже если вам не повезло настолько, что «лицеисты» и «акелы» на вашем пути пока не встретились, ждите. Рано или поздно (пусть не на этом клиенте или не на этом вопросе) вы наладите нужные связи и относительно без риска сможете решать профильные вопросы в полном объеме, без исключений и отказов.

В заключение хочется еще раз сказать о наболевшем. Профессиональный рост адвоката может происходить в двух направлениях: в сочетании с финансовым успехом или без оного. Но даже если увеличение ваших знаний пока значительно обгоняет увеличение гонораров за их применение, это не проблема, а всего лишь вопрос времени. Хуже, когда вы растете только в области финансов, без совершенствования в праве как таковом. Тогда вы не сразу, но обязательно перестанете быть адвокатом, оставаясь только «решалой». Пусть даже при этом у вас будет офис с видом на Неву, кожаными креслами и мраморным полом — адвокатское сообщество вряд ли признает вас своим членом. Внешние атрибуты и деньги приятны, они облегчают жизнь и делают ее комфортной, но они не способны быть смыслом. Адвокаты и так слишком часто сталкиваются с профессиональным выгоранием, подвержены депрессии и нервным срывам, которые некоторые коллеги безуспешно топят в алкоголе. Скорее всего, это происходит от того, что в нашей работе мало созидания и творчества, но много разрушения и негативных эмоций.

Давайте хотя бы постараемся не усугублять ситуацию тем, что выхолостим наше дело, оставив в нем только деньги. «Решание» должно быть не целью, а средством достижения цели главной — успешного разрешения проблемы доверителя. Только тогда оно имеет смысл. А прибавка к гонорару в виде комиссии за дополнительные хлопоты пусть остается только топпингом.

Шутки шутками, но в силу «непрерывности» процесса оказания услуг юридическая профессия не в первую очередь ассоциируется с пассивным доходом. С высоким доходом в принципе — вполне, с легким доходом — очень даже, особенно у лиц, с профессией не связанных. Пассивный же доход массовое сознание больше относит к сдаче в аренду недвижимости или выдаче займов под проценты, разумеется грабительские. Так что же может ответить юрист юристу на вопрос, вынесенный в название главы? Есть, нет или, хотя бы теоретически, может быть?

Как это ни прискорбно, ответ (с поправкой, конечно, на собственное особое мнение), к сожалению, не «да». Адвокаты торгуют не товаром, предполагающим определенную торговую наценку, а собственным лицом, имиджем, словарным запасом и всем тем, что нельзя перепоручить наемным консультантам торгового зала. Даже продвижение «адвокатского бренда» обречено на провал без участия самого бренда.

В основе любой адвокатской фирмы лежит (или когда-то лежал) успех отца-основателя, который был настолько ярким профессионалом, что смог заложить в свою контору инерцию, которой, при грамотном лакировании «косяков» последующих поколений юристов, может хватить на 20–50 лет. До следующего «звездного» шефа. В принципе, ничего особенного в таких взлетах-падениях нет, они характерны практически для любого бизнеса. Почему же пассивный доход в этой профессии маловероятен?

Следующий рассказ раскроет особенности адвокатской практики автора, видевшего свой профессиональный путь в развитии тех направлений деятельности, которые в перспективе не требовали бы его личного участия. Выбранная модель развития фирмы — длительная работа в качестве внешнего юриста со стабильным кругом постоянных клиентов, на первый взгляд, приближала к светлому будущему. Но только на первый взгляд…

Абонентское обслуживание сроком годности от пяти лет и выше к концу первых пяти лет выдержки дает возможность выполнять текущие задачи клиента с минимумом любых затрат, от временных до интеллектуальных. Бизнес доверителя для вас уже прозрачен и понятен, риски вы, чаще всего, снимаете до их возникновения. Даже до судов вне упрощенного порядка судопроизводства у вас практически не доходит (если доходит, значит, недоработали — к третьему году персонал клиента уже должен быть «выстроен» вами и неукоснительно соблюдать разработанные вами же алгоритмы действий в штатной ситуации). За вами остаются ситуации «внештатные» и внешние, то есть навязанные злостными контрагентами, несмотря на вашу (и клиентскую) безупречность.

Подобное глубокое погружение в дела доверителя развивает ваш доход «экстенсивным» путем. Вы получаете тот же гонорар, что и на первом этапе сотрудничества, но сил и времени от вас требуется значительно меньше. Проверять вас у сторонних консультантов тоже прекратили, вам верят и вас ценят. Казалось бы, все предпосылки для получения дохода пассивного налицо: сотрудничество с отдельно взятым клиентом выстроено, деловые связи и контроль за выполнением работ налажен. Можно передавать ведение клиента помощникам/младшим юристам и получать вожделенную ренту. К сожалению, нет. И вот по каким причинам.

Суммы гонорара (точнее, его ежемесячного аналога применительно к абонентскому обслуживанию) устанавливаются в рублях. Это «решальные» вопросы могут оцениваться в евро или долларах, а ваше содержание в качестве внешнего юриста будет именно в российском эквиваленте. И если раньше, когда деревья были большими, 35–50 тысяч рублей составляли 1 000 с лишним евро, что позволяло комфортно себя чувствовать, отвечая на звонки «абонентщиков» за пределами рабочего времени, то после пересечения «евроенотом» психологически важной отметки в семьдесят мощных рублей за один жалкий евро комфорт куда-то исчез.

Поэтому говорить о том, что пассивный доход не подвержен колебаниям не только рыночным, но и курсовым, мы не можем. Дополнительно вольем еще кувшинчик дегтя: в иерархии потребностей наших бизнесменов юристы балансируют где-то между мастерами маникюра и персональными тренерами. В случае кризиса вы либо должны приносить деньги (например, взыскивая дебиторскую задолженность в судах и с помощью судебных приставов), либо вас сократят до лучших времен, вместе со всеми специалистами, приносящими радость, но не приносящими доход.

В отличие от аренды квартир, юриспруденция не предполагает ежегодной/ежемесячной индексации ее стоимости. Нет в нашей профессии понятия «рынка услуг». Точнее, рынок есть, а вот ценообразование на нем весьма хаотично и зависит от отрасли права, имени специалиста и, как венец и важнейшая ценообразующая составляющая, его оценки своего величия в денежном выражении. Проще говоря, наглости.

Поэтому, устанавливая при заключении договора размер оплаты за месяц вашей работы, вы должны понимать, что пересматривать его потом будет очень непросто. Как уже было сказано выше, специалисты, к которым вы относитесь в представлении клиента, редко повышают стоимость своих услуг. Особенно в кризис, когда желание заработать больше, а заплатить меньше вполне естественно. Заключение «первого повторного» договора вообще редко предполагает повышение — за первый год работы вы еще не настолько врастете в бизнес доверителя, чтобы вас нельзя было заменить.

Часто бывает, что, даже понимая, что вам недоплачивают (объем работы был сознательно занижен доверителем, а вы также сознательно пошли на озвучивание невысокой стоимости услуг, чтобы закрепиться в новом сотрудничестве), вы все равно не повышаете цену, работая на перспективу. Оправдан ли такой подход? Скорее, вынужден. Крупные клиенты везде ведут себя одинаково. Они получают товар максимально дешево за счет объема покупки.

В адвокатуре это означает, что стоимость вашего «человеко-часа» для них будет значительно (подчеркиваю, именно значительно) ниже, чем ваши услуги обойдутся пенсионерке, ведущей жилищный спор. И не потому, что вы злой и хотите ограбить бабушку, а клиент-миллионер жадный и хочет пустить по миру вас. Просто, получая объем оплаты, вы вынуждены тащить на себе объем работы.

Поэтому совет здесь может быть один: при первоначальном заключении контракта на абонентское обслуживание называйте максимально возможную цену. Скорее всего, вам придется не повышать ее в течение последующих двух-трех лет.

Второй совет плавно вытекает из первого: когда формируете цену на свои услуги в качестве внешнего юриста, пожалуй, единственным ориентиром для вас будет размер заработной платы специалиста вашего уровня, работающего штатным юристом. Так вот, вы внешний должны стоить процентов на тридцать-сорок меньше, чем вы же штатный.

В утешение можно отметить, что это не так сложно, как кажется. Штатные юристы, как правило, настаивают на «белой» заработной плате. А это плюс пятьдесят процентов сверху относительно денег, получаемых сотрудником на руки. Так что вы практически без усилий уже стоите работодателю на пятьдесят-семьдесят процентов меньше, чем штатный юрист.

По сравнению с юристами арендодатели объектов недвижимости выиграют и по итогам этого раздела главы. Им не нужно доказывать жильцам полезность и обоснованность проживания в их квартире, арендаторы сами знают, что нуждаются в жилье, и вынуждены за него платить, пока не обзавелись своим собственным.

Юристы же все равно в режиме «нон-стоп» тестируются клиентом на предмет соответствия предмету соглашения и «отработки» вознаграждения по нему. Большинство доверителей обычно успокаиваются после того, как вы разрешили ряд трудных, а лучше неподъемных для них задач, тем самым доказав свою полезность. Поэтому хороший юрист похож на дойную корову-рекордсменку, которая нужна, пока дает молоко, а вот превосходный юрист у клиента ассоциируется с ружьем — слава Богу, если не пригодилось, но чистим и смазываем регулярно. Правда, до ружья в нашей профессии расти долго и мучительно.

Вы действительно должны быть отличным профессионалом, имеющим связи, облеченным доверием клиента и незапятнанной репутацией. И, если вспомнить тему книги, вы обязательно должны быть в состоянии «решать» вопросы. Проверить контракт или выиграть суд может любой юрист, даже не обязательно хороший. А вот не создавать клиенту проблем и решать созданные им самостоятельно — это уже признак специалиста высокого класса.

Что касается объема работы и связанного с ним размера абонентской платы, здесь нам в кои-то веки помогут суды. Не секрет, что руководство судов не очень лояльно относится к «бесконечным» делам. Поэтому под разными предлогами судьи стараются новые иски под конец календарного года не принимать, а начатые дела при любой возможности заканчивать. Так что если ваш годовой контракт на абонентское обслуживание был заключен в конце года, то при его продлении (и, что греха таить, при попытке поднять цену) вам может быть на руку резкое количество победных результатов аккурат в преддверии нового подписания.

Если же в победном результате и, как следствие, готовности клиента продлить сотрудничество уверенности нет, то тогда можете не торопиться. Нет побед — растим «хвосты» по текущим делам, которые хотя бы обоснуют нашу полезность в будущем году. Пусть и без повышения ставки, но хотя бы клиента не потеряете.

Личные связи — еще одно серьезное препятствие на пути к формированию пассивного дохода.

Даже если допустить, что текущую работу по задачам клиента еще можно будет поручить своим сотрудникам, то получение технического задания и поиск вариантов решения в любом случае остается за руководителем практики. Не говоря уже про казусы, которые требуют дополнительных консультаций. Ведущий адвокат по сути очень близок к терапевту — врачу общей практики. Первичный осмотр, предварительный диагноз и далее направление на условные «анализы» или обследования.

Очень часто адвокатская работа требует получения заключений от узких специалистов. Например, по трудовому или строительному праву. На эти очные консультации вы тоже вряд ли сможете послать своих помощников, там необходимо не только выслушать ответы, но и задать нужные дополнительные вопросы. Те помощники, которые в состоянии выполнить такую работу самостоятельно, уже достаточно выросли профессионально, чтобы открыть свое дело или, как минимум, закрепить за собой на будущее личные самостоятельные контакты с контактами вашими. А зачем на своей же наработанной базе клиентов и консультантов самому растить себе конкурентов? Так не только пассивного дохода не получишь, но и без активного останешься.

Поэтому контакты с вашими «субподрядными» специалистами тоже остаются на вас и, разумеется, отдаляют вас от перспективы лежать на диване, получая за это деньги.

Пожалуй, последний из основных проблемных моментов, препятствующих получению денег без приложения особых усилий.

Есть волшебная категория клиентов, которых можно условно назвать «старыми цеховиками». Это скромные с виду подпольные миллионеры, которые сознательно делают свой бизнес не очень приглядным с виду: скромный офис-склад, бюджетные личные автомобили, одна и та же практичная одежда круглый год. И конечно, «полная тайна вкладов, то есть организации». Такие клиенты иногда даже бизнес-контракты правят сами, не привлекая юриста, которому платят. Вдруг он кому-то расскажет, какие крупные у них контрагенты, а те, кому он расскажет, подумают, в свою очередь, что сам клиент тоже крупный и богатый. И как бы чего не вышло.

Иногда при работе с такой категорией доверителей случаются забавные истории. Когда их самодеятельность приводит к проблемам, которые они не в состоянии решить сами, они вынуждены обращаться к своему юристу за помощью. И тогда-то и всплывают квартиры в элитных особняках исторического центра, обучение детей за пределами нашей Родины и люкс-иномарки, аккуратно вписанные в брачный контракт, который вы тоже, естественно, видите впервые.

На первый взгляд, такие клиенты идеальны. Они до последнего к вам не обращаются, беспокоя только в крайнем случае, аккуратно платят (пусть и немного, официально они бедны, как церковные мыши) и не требуют особого внимания. Точнее, даже просто внимания не требуют — можете раз в два месяца лично привезти им закрывающие бухгалтерию документы по заключенному с ними договору на обслуживание. Чем не мечта «пассивного доходчика»? Тоже не мечта, сейчас будет ясно, почему.

С такой категорией доверителей у адвоката есть две проблемы. Первая: поскольку вы не в курсе большей части составляющих их небольших бизнес-проблем, вы неспособны предупредить их перерастание в проблемы большие. Вторая: к вам обращаются только тогда, когда ситуация находится в окончательном тупике, что повышает количество усилий, требуемых для ее разрешения. Третья проблема — часть второй и больше лежит в области вашей психологии и совести. Подумайте сами: люди платят вам месяцами, не беспокоят. Когда они все-таки собрались с силами и обратились к вам, логично все бросить и, как тому ружью со стенки, защитить их.

Беда в том, что это случается в самый неподходящий для вас момент. Даже САМЫЙ неподходящий из возможных. Как правило, в это время вы в отпуске/командировке/сложнейшем процессе, а тут надо все бросать и бежать. Бежать действительно нужно, поскольку все отпущенное на разрешение проблемы этого клиента время он уже потратил сам, пытаясь решить ее самостоятельно. Вам же остается только быть пожарником, т. к. откладывать дальше некуда. Потом, когда вы в очередной раз спасете нашего «цеховика», он обязательно будет раскаиваться в своем замалчивании ситуации, клясться, что в следующий раз сразу придет к вам, но… В следующий раз будет все то же самое.

Примером из практики может служить следующий случай. Обратился как-то за консультацией схожий по психотипу клиент, который спрашивал, на какие моменты стоит обратить внимание при покупке подержанного автомобиля в автосалоне. Получил ответ, что на все, но особенно внимательным нужно быть, если автомобиль продается по договору комиссии, по дубликату ПТС и не проверяется через базу ГИБДД на предмет залога. Клиент все записал, поблагодарил и… через год пришел с проблемой, связанной с купленным автомобилем. Который он купил в другом регионе по договору комиссии, на руках у него только дубликат ПТС, а на автомобиль обращено взыскание по иску банка, который выдал предыдущему собственнику кредит на его приобретение. Туше.

Результатом явились две поездки в суд общей юрисдикции третьего (не региона проживания и приобретения автомобиля) региона, который, к счастью (или благодаря усилиям), в обращении взыскания на предмет залога отказал по причине незначительного остатка задолженности по кредиту. Но сам подход хрестоматиен. Проконсультироваться и сделать наоборот, причем втихаря.

Очевидно, что стоит весьма скептически относиться к самой возможности получения пассивного дохода в адвокатуре. Может случиться, что в будущем (как показала пандемия коронавируса, уже близком) мы все уйдем в цифровые сети окончательно, и тогда работу можно будет строить на базе вебинаров, мастер-классов и прочих онлайн-сервисов. В работе с ними есть шанс приучить клиентов хотя бы грамотно формулировать техническое задание, не растекаясь при это «мыслию по древу».

Прекрасный пример такого формата — «готовые решения» в одной известной правовой справочно-информационной системе. Кратко сформулированный вопрос на актуальную тему, затем пошаговая инструкция по достижению результата. Для простоты формы документов прикреплены к каждому пункту инструкции.

Если пофантазировать дальше и представить, что формировать такие ответы будут тоже роботы, без участия юриста, то… боюсь, тогда мы, коллеги, останемся безо всякого дохода. Хотя адвокаты в России могут быть спокойны еще долго. Роботами можно заменить юристов условного банка со стандартными задачами и не менее стандартными их решениями. А вот заменить «решального» юриста — это уже задача уровня Илона Маска или, бери выше, самого Дмитрия Рогозина. Надеемся, правда, что адвокатов не заставят приходить в суд раскрашенными «под хохлому». Еще больше надеемся, что этим предложением не подали идею нашим законотворцам.

Напоследок все-таки постараемся дать надежду мечтателям о получении дохода без вложений.

Есть один вариант, к которому вы сможете прийти, если не сделаете ошибок. В первую очередь, в выборе доверителей.

Бывают случаи, когда особо хорошо зарекомендовавшим себя адвокатам выделяют долю в бизнесе доверителя или даже отдают его в управление. Случаи такие редки (у маршалов, как говорится, свои внуки есть), но они встречаются. Это, конечно, можно счесть пассивным доходом с большой натяжкой, но за неимением гербовой бумаги пишем на простой. При таком раскладе у вас остается и обычный гонорар за обслуживание, и доля в прибыли компании. За прибыль вы, в силу профессиональной специфики, не отвечаете, — только за снижение рисков для бизнеса в целом.

Поскольку от вас не ждут вложения личных средств, только трудового участия, такие предложения обычно стоит принимать. Ну а дальше KPI, бонусы, представительские расходы и прочие милые мелочи из жизни топ-менеджмента, которые обычно адвокатов минуют.

Если вашим клиентам комфортно с вами работать и пришли они «на вас», а не в абстрактную юридическую фирму, это означает, что им близок ваш стиль и подход к делу.

Обратной стороной клиентской симпатии будет высокая вероятность симпатии ответной — скорее всего, большинство приходящих клиентов не будут вызывать у вас личной неприязни. Если будут уже на первом этапе — вы всегда (во всяком случае, по гражданским делам) сможете отказать им в заключении договора и распрощаться до наступления более глубокого чувства чистой и незамутненной взаимной ненависти.

Есть, конечно, исключения, когда в начале сотрудничества клиент настолько качественно маскирует свои «лучшие» черты, что вы обнаруживаете их на том этапе, когда отказаться от него уже будет нарушением этики и уроном для репутации, но это именно исключения. С одним из них недавно пришлось столкнуться. Клиент произвел благоприятное впечатление не только на двух юристов-фрилансеров с двадцатилетним опытом практики, но и на главу аудиторской фирмы с опытом работы в своей сфере около сорока лет. Теперь эти три человека, которые давно знакомы друг с другом и успешно сотрудничают уже лет пятнадцать, обмениваются впечатлениями об этом единственном и неповторимом клиенте с придыханием и закатыванием глаз, более характерном для институток, первый раз увидевших голого мужчину, а не для закаленных профессионалов. Так что всегда найдется персонаж, способный вас удивить, даже несмотря на прохождение первичного фильтра на адекватность. И теперь упомянутые специалисты по очереди успокаивают товарищей по несчастью, когда те дают слабину и пытаются сотрудничество с клиентом прекратить. Репутация и партнерские обязательства, однако, с ними не поспоришь.

Помимо редких исключений в виде клиентов-«хамелеонов», адвокату следует учитывать еще один важный момент в создании комфортного окружения на рабочем месте. Нужно достаточно быстро определиться, какая именно из ваших личностей будет принята вами на работу, и именно на нее «ловить» доверителей. Вопрос сложный, а ответы на него меняются (во всяком случае, должны бы меняться) в зависимости от круга клиентов и их качества.

Профессия юриста, особенно внешнего, предполагает наличие значительной, вплоть до лицемерия, гибкости в общении, способности располагать к себе людей (например, если вы ведете бракоразводные процессы) и, одновременно с этим, жесткости, граничащей с жестокостью, по отношению к вашим процессуальным оппонентам. Еще желательно при этом не стать законченным негодяем и «сухарем» в личной жизни. Скорее всего, вам придется балансировать между профессионализмом, адекватностью и желанием успешно закончить процесс.

Отслеживать процентное соотношение этих качеств внутри вашей личности в моменте времени легче всего по вновь приходящим клиентам. Если новый клиент похож на подлеца, возможно, сейчас вы тоже производите не лучшее впечатление. Приходящая с семейным спором доверительница рассказывает вам самые страшные тайны уже при первой встрече? Поздравляю, сейчас вы располагаете к откровенности, представляясь посетителю надежным мудрым советчиком. И так далее. Поэтому, если вы со временем не потеряете способности критически смотреть на себя со стороны, велика вероятность формирования подходящего именно вам по большинству параметров круга постоянных клиентов и рекомендованных ими клиентов «разовых».

Судебная система в ее российской версии в целом способствует установлению длительных партнерских отношений. Если по арбитражным делам у вас есть шанс проявить себя за 5–7 месяцев, а потом закончить первое дело и начать следующее с тем же клиентом, то в брачно-семейных спорах суд общей юрисдикции дает адвокату и клиенту настолько большое количество времени на знакомство при ведении первого и единственного процесса, что длительности этих взаимоотношений можно только позавидовать.

Эта категория споров (особенно если спор идет в том числе о месте проживания детей) легко может продолжаться 2–4 года. При условии, что вы правильно выстроили общение с клиентом (по таким делам оно должно быть доверительно-интимным), на время процесса он будет очень близок с вами. Со временем близок до тошноты и желания его повесить на дверях офиса. При этом в подарок от фирмы обеспечить красивую гирлянду для оформления сего действа. Речь сейчас даже не о гонораре — в конце концов, можно поставить оплату в зависимость от длительности процесса, что несколько скрасит жизнь адвоката (по бракоразводным делам использовать стандартную для арбитражных дел схему «пятьдесят на пятьдесят» значит очень сильно себя не любить).

Дело в том, что доверитель привыкает к определенному стилю общения и взаимодействию с адвокатом. И оправданная в начале величина уделяемого клиенту внимания со временем неизбежно выходит вам боком — для вас клиентская проблема после первого «горячего» периода работы по его делу переходит в «ждущий» режим, для клиента остается самым важным вопросом. Страховок от этого, пожалуй, нет, только профессионализм, в данном случае выражающийся в стабильном и ровном ведении дела. Для опытных юристов не является секретом, что по этой категории споров практически нет клиентов, довольных их исходом и/или работой адвоката. Даже при достижении положительного результата. Длительность этих процессов значительна настолько, что от них устают все: адвокаты, судьи, сами доверители. Усталость же означает желание все прекратить, победа уже становится не нужна.

Практикующие специалисты уже давно вывели формулу этапов таких дел. Первый год — кипение эмоций, период активных военных действий (этап отрицания). Второй год — первая усталость, фиксация ситуации, понимание необходимости договариваться (этап торга). Третий год — истощение ресурсов эмоциональных и финансовых, окончательное решение закончить процесс, пусть и не на идеальных для себя условиях (этап принятия). Адвокат принимает на себя все проблемы клиента на каждом этапе. И служит, к сожалению, тем коллектором, который производит первичную, саму грубую очистку. При этом он вынужден корректировать и направлять эмоции доверителя, чтобы они не выходили за рамки закона. Конфликтный момент, что и говорить.

В семейных спорах вообще очень мало закона и очень много эмоций. Клиенты будут втягивать вас в свои проблемы, давить на несправедливость и жалость. Вам же придется сдерживаться и все-таки оставаться не только профессионалом, но и человеком. Есть, конечно, адвокаты, которые настолько восприняли «базарный» тон ведения такой категории процессов, что и в общении со своим доверителем продолжают придерживаться такого же стиля. Наверное, можно было бы сравнить их с хирургами, которые причиняют боль, но возвращают здоровье. Но, учитывая беспристрастность суда, какие могут быть гарантии того, что клиент получит не только боль, но и результат? Адвокаты не могут ничего обещать, это правило незыблемо. А если даже в пятидесяти процентах случаев вы тупо «обгавкали» клиента, а потом еще и процесс проиграли, то смысл такого стиля общения? Тогда, простите, вы просто хам и не считаете нужным сдерживаться. А у человека действительно беда, не от хорошей же жизни он с бывшим супругом детей делит.

Совет, когда вы попали в окружение доверителя и сочувствующих ему родных и близких, может быть, пожалуй, только один — оставаться и профессионалом, и человеком одновременно. А в начале знакомства с делом и самим клиентом понимать, что выбор стиля общения с ним вы делаете не на месяц, а на несколько лет. И самым безопасным для вас будет выбрать такую манеру, в которой вам будет комфортно на протяжении этого периода времени. На первом этапе вы еще можете склонить клиента к предлагаемому порядку общения, а вот поменять его в дальнейшем будет уже сложно и сопряжено с конфликтами внутри тандема «доверитель — адвокат».

В зависимости от категории дела, которое вы вели для конкретного клиента, у него будет формироваться мнение о вашей личности, или та самая пресловутая персонификация. Поэтому адвокату, совмещающему, например, ведение гражданских дел в интересах юридических лиц и тех же отраслевых дел для лиц физических, следует быть готовым к тому, что отзывы о его работе будут различаться в зависимости от дела клиента.

«Живая» вода будет литься на мельницу вашей репутации в первую очередь от юридических лиц, которые не только с вашей помощью выиграли суд, но и взыскали присужденное имущество или деньги в натуре, а не на бумаге. Это самая благодарная категория клиентов, от них можно рассчитывать на по-настоящему восторженные отзывы. Адвокат имеет полное право на благодарность, если доработал по взысканию (наша система исполнения судебных решений настолько совершенна, что дает отблеск этого самого совершенства на любого взыскателя, который в итоге хотя бы что-то получил). В эту же когорту восторженных почитателей вашего таланта мы относим лиц физических, которым победа принесла ощутимую финансовую выгоду при минимуме отрицательных эмоций. Например, неустойка, взысканная с застройщика, защита прав потребителей или восстановление на работе.

Простые отзывы (ровные, без восторга, но и без негатива) тоже нужны. В эту группу вполне можно отнести людей, скептически настроенных изначально (в духе «все юристы — жулики» или «за что тут платить, все очевидно»). Их мнения об итогах процесса будут полезны именно этим скепсисом — адвокат, сумевший преодолеть первоначальный клиентский негатив или сдержанность как свойство характера доверителя, тоже достоин последующих обращений. Недоверчивые клиенты, кстати, сложно привлекаются на первом этапе сотрудничества, но в дальнейшем могут стать вашими наиболее ценными добровольными «привлеченцами», которые совершенно безвозмездно вытащат из-под коряги своих таких же недоверчивых знакомых, имеющих проблемы по части юриспруденции.

Напоследок скажем пару слов о «зомби-взводе». Это та категория клиентов (как правило, по бракоразводным и наследственным делам), которая неспособна дать по вашей работе положительный отзыв просто в силу категории дела. Они всегда будут недовольны и, что скрывать, будут вызывать у адвоката чувство обиды и дискомфорта — он-то свою работу сделал качественно, добился приемлемого результата, а благодарности не получил. Не стоит быть строгим к таким доверителям: уровень психотравмы, которую наносят участникам подобные дела, крайне высок и, пожалуй единственный из гражданских дел, может сравниться с ущербом от дел уголовных. Поэтому вряд ли стоит ожидать от раздавленных морально людей восхищения качеством дороги, закатанной тем катком, который по ним проехал. Будем снисходительны, отсутствие отзывов плохих — это максимум, на что юристы могут рассчитывать в таких случаях.

Отвечая на вопрос, вынесенный в название главы, опытные адвокаты вынуждены выбирать третий вариант ответа. Персонификация в нашей профессии не благо и не проклятие — это данность. За все, что вы сделаете для людей, вам неотвратимо придется отвечать. Хорошее, плохое, хорошее с вашей точки зрения и одновременно плохое с точки зрения клиентской — это ваш крест.

По крайней мере, можно порадоваться, что адвокатов не оценивают по самому факту принадлежности к профессии. Раньше, если верить истории, можно было быть расстрелянным только за принадлежность к классу или специальности. Нас же пока оценивают по нашим делам, а не по репутации сообщества. Хотя… (Здесь проехал фантом «Майбаха» Э. Пашаева.)

Давайте попробуем быть честными хотя бы с самими собой. Ни в одной идеальной картинке профессионального будущего, которые рисуют себе начинающие адвокаты, не присутствует даже бедность, не говоря уже о нищете. Детали могут различаться: кто-то делает акцент на победах в судах, кто-то на приемах богатых клиентов или количестве сотрудников своей фирмы. Но никто, поверьте, не представляет адвокатскую практику как неоплачиваемую волонтерскую деятельность по оказанию помощи униженным и оскорбленным.

Адвокат начинает свою практику с прицелом на то, что она будет его кормить, и кормить хорошо. Это не предательство идеалов или угодничество, это как раз честная и логичная мотивация. Мы берем на себя проблемы людей, которые не хотят или не могут разрешить их самостоятельно. За это нам должны платить достойные деньги, поскольку адвокатская работа, простите, не самая комфортная и спокойная. И если вы работаете за деньги, это совершенно не означает, что вы стали «барыгой», перестав быть адвокатом.

Бывают, конечно, благотворительные дела, когда доверитель не располагает средствами, чтобы оплатить ваши услуги, а вы все равно ему помогаете, но такие случаи встречаются в любой профессии и являются тем исключением, которое только подтверждает основное правило — вы работаете за деньги. Брадобреем вы становитесь чаще всего в двух случаях. Первый — организовываете бизнес в сфере услуг (от консалтинга до сопровождения личного банкротства), который только номинально называется адвокатской конторой, фактически таковой не являясь. Второй — вы практически исключаете из своего инструментария правовые составляющие, концентрируясь на «решании» вопросов.

Законодательство, регулирующее адвокатскую деятельность, дает довольно широкие возможности для автономной работы с сохранением статуса. Вы вполне можете заниматься интересующими вас делами, минуя обязательную защиту по уголовным делам и надзор палаты за текущей деятельностью в рамках, например, адвокатского кабинета. Несмотря на пугающие тенденции последнего времени (выемки документов в адвокатских образованиях, обязание к раскрытию конфиденциальной клиентской информации правоохранительным органам), статус адвоката по-прежнему дает довольно серьезные гарантии иммунитета и средства воздействия на государственные органы, которые на обычных юристов смотрят свысока, зачастую просто игнорируя их.

Адвокатские запросы как средство получения информации, возможность сопровождать доверителя при производстве следственных действий, особый порядок тех же следственных действий в отношении самого адвоката — все эти возможности очень сильно помогают при организации того же консалтингового бизнеса. Это не классическая адвокатура, разумеется, это все-таки бизнес. В рамках этого бизнеса вы можете выполнять очень широкий круг задач, сохраняя статус, который дает вам конкурентное преимущество перед компаниями, занимающимися аналогичной деятельностью. Кстати, в отличие от классических видов юридического бизнеса, например регистрации компаний или чистого консалтинга, конкуренция в «консалтинговой адвокатуре» будет не такой суровой.

Немногие адвокаты пока решились соединить статус с сопровождением инвестпроектов или созданием некоммерческих организаций. И зря, скорее всего. Судебные процессы — это не только разрешение конкретного спора, это еще и богатейший источник практики, который позволяет со стороны наблюдать и анализировать последствия недоработок тех же инвестбанкиров, что дает адвокату возможность в будущем использовать эти знания к своей финансовой выгоде.

Кроме того, рейтинг адвоката все-таки выше, чем штатного юриста предприятия, нас больше опасаются. Оппонент предполагает, что привлечение адвоката в качестве куратора проекта означает, что вы готовы к отражению атак не только на поле расчетов доходности, но и в уголовно-правовой сфере. Иногда это вымывает из головы противника сами мысли о допуске правоохранительных органов к участию в бизнес-спорах. Для вашего доверителя участие адвоката в проекте с самого начала тоже экономит средства и нервы — у нас на рынке есть высококлассные специалисты по отдельным вопросам, но довольно мало специалистов широкого профиля с опытом работы в разных отраслях права, которые при этом способны оценивать риски с точки зрения нескольких ведомств. Вы, конечно, не будете досконально разбираться в нюансах отдельных сугубо отраслевых вопросов, но широта кругозора позволит вам выявить слабые места проекта в целом, которые потом уже можно будет доработать с привлечением специалистов-отраслевиков.

Мы уже касались необходимости сохранения баланса «решания» и права в работе адвоката.

К сожалению, как и в случае с уважением к профессии, деньги здесь играют не на стороне чистой юриспруденции. Они, наоборот, искушают практика, подталкивая к постановке на первое место инструментов из арсенала «решалы» в ущерб скрупулезному шлифованию правовой позиции по делу.

Если по неочевидным, с точки зрения правоты одной из сторон, делам вы еще можете проявить свои лучшие профессиональные качества в процессе неформального убеждения суда в адекватности именно вашей позиции, то в делах условно простых ваша работа напоминает классическое «деньги в обмен на товар». Скучно, безыдейно и, как следствие, вынуждает вас работать курьером, привозящим документы.

В других случаях аналогичную работу вы собственно курьеру и поручаете, но в «решании» личный контакт из рук выпускать нельзя. Отработав челноком на ниве межюридической дипломатии, вы со спокойной совестью направляете в судебное заседание младшего помощника и пожинаете плоды выигранного процесса. Гордиться с точки зрения права здесь нечем, поэтому положительные эмоции приносит исключительно гонорар.

В этой детали и кроется очередной местечковый дьявол — когда вы соотнесете объем гонорара с вложенными в его получение усилиями, вас обязательно посетит мысль о бесперспективности «юризма» с точки зрения увеличения личного дохода. Действительно, при минимуме интеллектуальных усилий, которые, надо отметить, большей частью и высушивают адвоката психологически и эмоционально, вы получили гонорар (или комиссию, так будет честнее), по размеру сопоставимый с оплатой за сложное и долгое дело, от и до проведенное в чисто правовом поле. И здесь неизбежно возникает вопрос: а оно мне надо? Корпеть над бесконечными постановлениями Пленума Верховного суда, составлять вопросы для бессмысленных экспертиз, искать и заслушивать свидетелей — в общем, долго и мучительно трудиться за значительно меньшие деньги.

Не знаю, есть ли среди членов адвокатского сообщества святые люди, которые в таком случае выбирают «корпение», утешая себя благородством принятой на себя миссии оказания юридической помощи. Наверное, есть, но выглядят они как юродивые. Есть ли возможность все-таки сохранить баланс и не превратиться в брадобрея от адвокатуры, не упуская приличный заработок, который дают «решальные» вопросы?

Возможность есть, но, в отличие от красных и синих таблеток из культового фильма, она может быть реализована вами только при условии ежедневного упорного труда по сохранению того самого баланса. Почти каждый день вы должны будете оценивать предлагаемые дела с «решальным» уклоном с точки зрения урона, который они могут нанести вам как профессионалу.

Способы не, простите, скурвиться у каждого будут свои. Кто-то берет определенное количество благотворительных дел, занимаясь ими для сохранения профессиональной формы. Кто-то практически не участвует в «договорных» матчах, добирая неполученные финансы количеством клиентов. Каждый стремится выработать формулу сохранности, совмещая все известные ему варианты поддержания баланса.

Для начала можно попробовать браться за дела, предполагающие солидный гонорар, но позволяющие оставаться в чисто правовом поле. Такие дела есть, и их немало. Некоторые из них в процессе могут привести к необходимости «решания» (например, если оппонент первым перевел их в эту плоскость или если ваш доверитель на первом этапе сознательно утаил критически важные для исхода дела факты). Дополнительной гарантией сохранения адвокатского статуса де-факто, а не только де-юре будет отсутствие с вашей стороны направленного поиска клиентов, нуждающихся в «решании». Это действительно отдельное направление — вспомните, допустим, довольно откровенные рекламы юридических контор, которые практически открыто заявляют о гарантированности исхода дела в пользу клиента. Но и это еще не все — вам придется побеждать соблазн вывести клиента, чей спор вполне может быть разрешен без неформальных заходов в суд, на мысль подкрепить свою позицию еще и стимулированием уполномоченных на принятие решений людей.

Кстати, далеко не всегда это будет ваша инициатива. Есть категория доверителей, которые, независимо от силы своей позиции и правоты, спокойно чувствуют себя, только сделав «заход с заносом». Это такой особый сорт «дзен-бизнесменов», которые давно поднялись выше категорий правоты и неправоты по закону и, что еще более интересно, выше понятий справедливости и несправедливости. Не знаю, через какие испытания им пришлось пройти раньше, если они оказались способны игнорировать общественное мнение, в чем бы оно ни выражалось. Но таких людей тоже достаточно, как правило, они встречаются на высших этажах иерархии элит.

В этом случае адвокату лучше будет согласиться — спорить с такими опытными и финансово успешными людьми неперспективно. Ваш опыт скорее всего не столь богат, многое из известного им вам еще только предстоит постичь. Поэтому перестаем спорить, принимаем позицию доверителя и идем договариваться. Главная сложность тут возникнет, если клиент оказывается прав по закону: тогда вам придется убеждать вторую договаривающуюся сторону, что вы не представляете интересы жулика, а несет он дополнительные расходы только по привычке критически оценивать даже свою безусловную правоту. Если же ваш доверитель еще не достиг полного дзена, а находится близко к нему, то есть, будучи правым, допускает возможность необходимости неформальной доплаты, то склонение его к ней будет уже только на вашей совести. Соблазн, разумеется, велик, но велики и баллы в вашу юридическую карму, если вы ему не поддадитесь, оставшись в правовом поле.

Как мы видим, выход есть всегда. И, подобно мнению, в юриспруденции у каждого юриста он свой. Выбор вы будете делать в начале карьеры, в середине и на этапе заката — адвокатская деятельность гибка и нестабильна, правила игры меняются, а консерваторов эта профессия не терпит и отторгает.

Возможно, методы, используемые сообществом сейчас, через какое-то время потеряют актуальность, и мы окончательно отделим адвокатов от бизнесменов, не вынуждая их этот выбор делать. Видимо, тогда же в профессию вернется и уважение эпохи Плевако. Посмотрим, время еще есть.

Выпускники юридических вузов с незамутненной верой в верховенство закона, как ни странно, еще встречаются даже в наше циничное время. Вид практически вымирающий, но в работе полезный, при условии, что руководитель будет в состоянии беречь их хрупкую психику от столкновений с реальным положением дел. В первую очередь их нужно оберегать от независимости нашего суда от здравого смысла.

С одной стороны, было бы логично поручать им дела, в которых доверитель прав по закону и по «праву справедливости». С другой стороны, проигрыш (по любым причинам) подобного дела очень сильно бьет по вере сотрудника в «плоскую Землю» и может даже на какое-то время сделать его нетрудоспособным. Пример идеального процесса для такой категории юристов — установление факта, имеющего юридическое значение. Допустим, признание права собственности на построенный еще до нашей эры садовый домик или включение в общий трудовой стаж работы в условиях Крайнего Севера. Оппонентов в таких процессах нет, суд достаточно лояльно настроен к доверителю, уровень справедливости при положительном решении зашкаливает — в общем, то, что доктор прописал. Жаль только, что таких «чистых» процессов в нашей работе не так много. В процессах же обычных, с более-менее активно кусающимися оппонентами, «истинно верующие» часто проявляют себя не с лучшей стороны.

Дело в том, что юриспруденция в российском варианте — штука довольно агрессивная, суды общей юрисдикции больше похожи на место драки базарных торговок, а не на храм правосудия. Поэтому желающий добиться успеха представитель должен быть местами похож на каток, если занимает активную процессуальную позицию, или на противотанковый «еж» в случае, когда играет на стороне ответчика. Эти качества «верующим» юристам изначально несвойственны, их придется развивать. С упомянутыми оговорками — развитие агрессии не должно подвергать сомнению главный постулат о торжестве справедливости. Довольно сложная задача для руководителя, к сожалению, особенно если сотрудник занимается судами общей юрисдикции, а не арбитражом.

Кстати, чаще всего совершенно неподходящие для битв в «общаке» люди рвутся только им и заниматься. Коммерческие споры, видимо, не предполагают наличия обиженных (сильны у нас в народе настроения о жуликоватости всех без исключения предпринимателей), которые нуждаются в защите инквизиторов от юриспруденции.

Вторая проблема при работе со специалистами такого склада — отсутствие у них нестандартных предложений при формировании правовой позиции. Еще в период школьного и особенно вузовского обучения все мы наблюдали, как теряются «отличники» при получении задачи, к решению которой они не могли подготовиться в рамках курса. И, напротив, не блещущие академическими знаниями «троечники» зачастую блестяще эти задачи решали. Привычка «выкручиваться» из сложных (а для не знающих материал любая ситуация является сложной) положений дает навык быстрого реагирования подручными средствами на вызов. Действительно, когда на вас идет танк, ваша задача — его остановить тем, что у вас есть с собой, а не пытаться достать методическое пособие «Как остановить танк», которое скажет вам, что танк должен останавливаться огнем противотанкового орудия.

В юриспруденции правота «по закону», сам закон и прочие «постановления пленумов» — это те самые противотанковые средства из методички, не более. Когда вы входите в зал судебных заседаний, вы не знаете, что вас там ждет: танк, самолет или коала с эвкалиптом. Хорошо, конечно, если коала, но инструментарий (позиция, аргументы, доказательства) у вас будет один и тот же, независимо от арсенала противника. Поэтому, чтобы не проиграть процесс, руководителю нужно постараться донести до сотрудника необходимость отвечать на тот вопрос, который он выучил, а не на заданный. Конечно, получается, как в анекдоте про блоху — «у рыб нет шерсти, но если бы она была, то в ней бы водились блохи», но чем богаты. Убеждающий аргумент здесь, пожалуй, один: мы выступаем в защиту справедливости, поэтому все средства хороши.

Могло сложиться впечатление, что диапазон «полезного использования» таких сотрудников довольно мал и сопряжен с большой головной болью для руководителя. Это не совсем так, у «фанатов» есть несколько ценных качеств, для юриспруденции редких. Например, они чаще всего хороши в методичном кропотливом поиске практики, подкрепляющей вашу позицию и, что еще важнее, занимаются этим не по принуждению, считая необходимой составляющей работы юриста. Другое дело, что они склонны считать ее составляющей определяющей и единственной, но это поправимо. Хорошего агрессивного «судебника» вы вряд ли сможете засадить за штудирование законодательства, неслучайно ведь в англосаксонском праве «судебников» и «книжных червей» разделяют принудительно, понимая, что это два разных психологических типа личности.

Кроме того, юристы, воплощающие закон и справедливость, не страдают повышенными требованиями к гонорарам и не имеют ярко выраженных амбиций. Деньги они воспринимают в качестве благодарности, а амбиции вполне удовлетворяются самим фактом восстановления справедливости. Поэтому таких «Робин Гудов» от адвокатуры лучше беречь, встречаются они довольно редко, а работу выполняют качественно и недорого. Хотя и не быстро.

Второй, более распространенный тип помощников адвоката — «гномы-стяжатели». Это те специалисты, которые приходят в профессию за деньгами. Прекрасно работают по любым категориям дел, процессы с заведомо неправыми доверителями воспринимают с энтузиазмом, так как обосновано полагают, что они более выгодны с финансовой точки зрения. С мотивацией этой категории сотрудников у руководителя тоже нет проблем — платите, и будет вам счастье. Иногда, конечно, бывает неудобное сочетания тяги к деньгам с амбициями, но какое-то время можно успешно сотрудничать и в этом случае.

Плюсы для работодателя здесь лежат на поверхности: не нужно заморачиваться с тонкими психологическими трюками, говорить можно открыто и, учитывая зависимость бонусов от успешного исхода дела, процесс особо не контролировать. При этом нужно понимать, что сотрудничество будет, скорее всего, носить временный характер — «гномы» постоянно будут в поиске для себя лучших условий, — а также неусыпно беречь свою клиентскую базу от их покушений. Уходить они предпочитают с наработанным капиталом (репутация плюс заказчики), а моральными принципами особо не обременены.

Поэтому доверять им непосредственное общение с вашими клиентами будет крайне опрометчивым шагом. А вот продлить сотрудничество, играя на характерной для русского человека лени, вполне возможно. Речь идет о том, что искать «халтуру» на стороне в свободное от основной работы время — это занятие, требующее изрядных усилий. Если же руководитель позволяет себе отдавать часть заказов своих клиентов напрямую сотруднику, с передачей ему до девяноста процентов от клиента полученного, то такая методика обеспечит лояльность на достаточно долгое время. «Гномы» редко не обременены интеллектом и прекрасно понимают, что накладные расходы при самостоятельной работе могут «съедать» значительную часть дохода (в стоимости работы, трудозатратах и прочих составляющих они разбираются отлично), а если основная работа дает возможность подзаработать, почему бы ею не воспользоваться.

Конечно, как уже говорилось выше, деньгами всех кадровых проблем в юриспруденции не решить, но продержаться довольно долго без «утечки мозгов» руководитель может, надо только не жалеть времени на индивидуальный подход к своим помощникам.

Это третий, наиболее распространенный среди помощников юриста психологический типаж. По какой-то причине эти люди сделали вывод о высочайшем престиже профессии и якобы открывающимся в ней возможностям удовлетворения личных амбиций.

Откровенно говоря, очень сомнительный постулат. В адвокатуре, пожалуй, есть три агрегатных состояния специалиста: уже адвокат, по-прежнему адвокат и до сих пор все еще адвокат. Удовлетворить амбиции карьерного роста при таких ограничениях можно, пожалуй, только на первом этапе — «такой молодой, а уже адвокат». Дальше будет сложнее. Есть, конечно, иерархические лестницы в адвокатских бюро (помощник, юрист, партнер, управляющий партнер), но без отца, данное бюро возглавляющего, путь по этой лестнице будет таким длинным, что к середине его ваш несомненно уже приобретенный в судебных процессах цинизм привьет вас таким скепсисом, что оценивать эти ступени вы будете с точки зрения дохода и нагрузки, а не амбиций.

Кстати, на том же первом этапе вхождения в профессию деньги вы будете рассматривать не как цель, а как средство обеспечения вашего высокого общественного статуса. Адвокат же априори состоятельный и уважаемый человек, правда? Только с пониманием, что ваше место находится где-то между личным фитнес-тренером и гувернером, придет и осознание того, что деньги, как и уважение, к статусу не прилагаются — и то и другое придется из неблагодарного общества выбивать.

Почему отдельные «повелители» выбирают для старта своей карьеры юридические фирмы, сказать сложно. Да и для работодателя не так важно. В зависимости от типа личности и настроя отдельного сотрудника нужно просто выстраивать с ним рабочие отношения. Не только рабочие, и это касается всех помощников — юриспруденция стоит на индивидуальном подходе не только к клиентам, но и к коллегам. Работа не просто идет рядом с психологией, она процентов на семьдесят из нее состоит (оставшиеся тридцать примерно поровну делят право и психиатрия).

Наверное, можно посоветовать при общении с подчиненными быть честным. Когда к вам приходит трудоустраиваться амбициозный молодой специалист, обмануть его можно, конечно (да и то на первом этапе), но зачем самому плодить себе врагов? Проще предложить ему то, что вы способны дать, оставив на будущее самостоятельное разрешение вопроса о продолжении сотрудничества. Установление сроков во взаимоотношениях с работниками вообще штука, имхо, полезная — три месяца на первичное взаимное знакомство, год в помощниках, затем самостоятельное ведение дела, дальше уже собираетесь и решаете, имеет ли смысл сотрудничество продолжать.

Помимо сложностей во взаимодействии с сотрудниками действующими, в адвокатуре существует еще одна проблема — первичный отбор при найме. Работа адвоката перенасыщена тайнами доверителей, за сохранение которых отвечает руководитель фирмы, поэтому неразглашение данных клиентов помощниками, увы, очень важная и проблемная составляющая при их приеме на работу. Статистика найма колеблется в диапазоне от соотношения 20:1 и 40:1 (на 20–40 кандидатов один нанятый сотрудник).

Средний «срок службы» вчерашнего выпускника в вашей фирме вряд ли превысит 3 года (не касается «инквизиторов»). За это время молодой специалист набирается опыта, и, если ваша клиентская база за это время не прибавила в уровне, что позволило бы повысить ваш доход и, соответственно, доход сотрудников, помощнику приходит время сменить работу на более высокооплачиваемую или дающую возможность удовлетворения личных амбиций. Кстати, не факт, что даже при улучшении качества доверителей ваш штат не претерпит изменений — начинающим адвокатам может не хватить в общении опыта, который заставит откорректировать манеру общения по рабочим вопросам. А то, что подходит разведенной многодетной матери, вряд ли устроит собственника крупного бизнеса.

Поэтому руководителю необходимо отслеживать и такие нюансы, предлагая клиентам подходящего конкретно им специалиста. В этих случаях особую ценность приобретают «новые бывшие» сотрудники. В свое время они работали у вас, затем выросли профессионально, поработав в других местах, и в какой-то момент времени ваши пути сошлись вновь. И этот специалист, с одной стороны известный и комфортный в общении и работе для вас, с другой стороны приобретший дополнительный опыт на более высоком уровне, может опять прийти к вам работать.

Заметьте, не вернуться, а именно прийти вновь. Изменилась по уровню клиентов и доходов ваша фирма, изменился, став более грамотным, вчерашний студент. Теперь ему вполне можно поручать рабочие вопросы повышенного уровня сложности, при этом не тратя время на взаимную «притирку». В общем, вариант отличный, жаль, редко встречающийся.

В заключение хотелось бы сказать, что, несмотря на персонификацию адвокатского ремесла, с одной стороны, и вневременную актуальность поговорки «короля играет свита», с другой, взаимоотношения с помощниками — важнейшая составляющая роста процветания юридической фирмы. Конфиденциальный характер работы в сочетании с «гуляющими» вокруг деньгами вызывает необходимость тщательного отбора кадров и отсутствия их текучести.

Главе бюро придется уделять сотрудникам и их потребностям значительную часть рабочего времени, балансируя между своими финансовыми интересами и сохранением безупречной репутации фирмы, которая во многом зависит от качества штатных юристов. Даже если периодически они выводят вас из себя или, как в эпиграфе, тыкают вам пальцами в глаза.

Адвокатские образования (палаты, консультации и их филиалы) очень напоминают родительское собрание в частной школе с высокой стоимостью обучения, на котором присутствует значительная часть родителей-льготников, учащих своих детей бесплатно в память о заслугах их дедушек и бабушек. На этих собраниях льготники активно выступают, поддерживают все инициативы, при этом оплачивать их внедрение в жизнь не собираются, рассчитывая, что это сделают остальные, льготами не охваченные.

Для начинающего адвоката участие в посиделках консультации означает чаще всего либо дополнительные целевые взносы, либо бесплатную работу на благо кого-то другого. Опытные адвокаты, как и опытные риелторы, не отдадут вам ни своих клиентов, ни, тем более, прямых контактов с уполномоченными на решение интересных вопросов лицами. Все будет идти только через «зубров», а ваш доход будет примерно сопоставим с парой крошек от пятикилограммового торта, который они употребят без вашего участия. Раньше «молодых» гоняли по делам «по назначению», в настоящий момент времени даже эти дела стали приносить небольшой, но гарантированный доход, поэтому начинающим достаются тоже не всегда.

Сюда же по степени полезности в построении карьеры можно отнести участие в юридических форумах, конференциях и круглых столах. Если вы не только адвокат, но и преподаватель, то вы хотя бы можете совместить «сидение на реке Неве» с пополнением послужного списка научных трудов и прочих свершений, в ином случае для практикующего юриста вся эта семинарская суета означает потерю бесценного времени.

К счастью для разделяющих эту точку зрения юристов, законодатель предусмотрел возможность организации своей работы через адвокатский кабинет, что позволяет не тратить время на участие в жизни юридических образований, отделываясь уплатой минимальных взносов.

Вторая возможность расширить свою клиентскую базу — это благотворительность, то есть работа по делам, получение гонорара не предполагающим.

Подобные «кармические жертвы» приносят многие адвокаты, понимающие, что это не только и не столько увеличение количества клиентов в будущем, сколько попытка уравновесить защиту за немалые деньги людей неприятных и виновных, использующих адвокатов в качестве дорогостоящего орудия фиксации своей неправедности с помощью судебного решения. Поэтому юристы, у которых еще осталась совесть, стараются компенсировать потворствование грехам состоятельных доверителей помощью людям малоимущим, попавшим в действительно непростую ситуацию.

Хрестоматийным примером такой помощи может служить случай, когда многодетную мать-одиночку, не имеющую даже прописки, которую из милости пустили жить в церковный приход, в деле против органов опеки, собирающихся изъять детей, явились представлять сразу три (!) не самых последних в регионе адвоката совокупной стоимостью такой явки не меньше двухсот тысяч рублей по их обычным расценкам. Естественно, многодетной страдалице это не стоило ни копейки, а органы опеки, подавленные тяжелой артиллерией опытных волков от права, быстро сдались.

Поэтому периодически ваши знакомые, по своей деятельности имеющие контакты с малоимущими (врачи, священнослужители, председатели ТСЖ, представители диаспор) будут направлять к вам почетных представителей «комбедов», которым срочно нужно помочь. Помогать или нет по «компенсаторному» принципу, решать только самому адвокату, но есть еще один аспект такой помощи, о котором стоит помнить.

Работа бесплатная, как это ни парадоксально, может сильно помочь привлечению работы платной. Дело в том, что многие состоятельные люди не очень любят работать с контрагентами, которые ценят исключительно деньги, справедливо полагая, что продажного сотрудника можно легко перекупить. Адвокат же, который иногда (не становясь Робин Гудом) помогает людям бесплатно, с точки зрения таких доверителей работает не только за деньги, а в том числе для восстановления справедливости. И, что особенно интересно, клиенты с таким складом ума легко переносят достаточно большую сумму вашего гонорара — в их системе ценностей есть понимание, что те, кто может заплатить, платят не только за себя, но и «за того парня», которому привлекаемый адвокат когда-то помог бесплатно. Вроде «подвешенного кофе» у наших зарубежных соседей.

Помимо таких платежеспособных доверителей (часто они приходят по рекомендации тех же ваших знакомых, т. к. сами помогают по своей линии тем же малоимущим), ваша клиентская база может расшириться за счет руководства самих богоугодных заведений (главные врачи и священнослужители). Эта категория клиентов вообще редко допускает до себя классических наемников без идеи служения чему-либо и предпочитает общаться с людьми духовно близкими.

В итоге, если вы лично искренне считаете для себя необходимым оказывать бескорыстную помощь, а не пытаетесь на этом въехать в гонорарный рай, бесплатные дела могут сильно поспособствовать вам в построении карьеры. Главное — верить в то, что вы делаете.

Продвижение через социальные и прочие аналогичные сети при всей кажущейся полезности тоже обладает рядом специфических свойств, которые могут сделать его бесполезным для построения отдельно взятой адвокатской карьеры.

Во-первых, чтобы привлекать клиентов через поисковые системы, вам придется вложить в рекламу значительные, иногда просто неподъемные для начинающего адвоката суммы. Особенности человеческой натуры таковы, что потенциальный заказчик редко доходит до третьей страницы «поисковика», а чтобы закрепиться на первой, нужно ежемесячно подпитывать ключевые слова деньгами. Сюда же относится «накрутка» подписчиков на вашу страницу в социальных сетях — дорого и непредсказуемо, особенно если вы не готовы обеднять уровень дискуссии и рассказывать людям не про юриспруденцию, а про то, как тяжело в здании суда найти работающий туалет. Правила присутствия в сетях еще требуют освещать не только профессиональную, но и личную составляющую вашей жизни, а адвокат «по масти», зная цену клиентским тайнам, обычно со временем становится весьма «закрытой» для третьих лиц личностью. Это, кстати, присуще многим публичным персонам, которые стали публичными в силу профессии, саму публичность профессией не делая. Поэтому посты адвокатов, которые по форме и содержанию похожи на посты семейства Кардашьян, вряд ли поспособствуют карьере именно адвоката, с этим лучше к селебрити.

Во-вторых, еще многочисленна прослойка состоятельных доверителей, которые в силу возраста и отсутствия привычки в интернете не ловятся, так как там почти не бывают. Их потолок — это массовая рассылка поздравительных открыток в мессенджерах, а их дети и внуки, которые в сети живут, пока еще семейным бизнесом не управляют. Да и получат они его уже с вами в качестве части наследства, если вы привлечете их старшее поколение более традиционными методами поиска. Во времена начала цифровой эры, когда сайты юридических компаний были еще с большим количеством подразделов, тематических статей и не предполагали просмотра их со смартфонов, неплохим способом привлечения внимания к ним были как раз те самые статьи, написанные сотрудниками и управляющими партнерами фирмы. Ответы на часто возникающие вопросы, обязательно сложные, поражали даже специалистов своей глубиной и объемом юридических знаний автора. Кстати, в тот период юристы не упрощали язык, а потенциальные клиенты при чтении узнавали значение незнакомых терминов самостоятельно, не бросая прочтение по принципу «они свою ученость хочут показать и все время говорят о непонятном».

Эпоха статей как средства привлечения ушла вместе с подразделами сайтов: люди перестали заходить дальше первой (и единственной) страницы, предпочитая облегчить себе жизнь, пусть и ценой недополучения новых знаний и информации. Реликтом тех времен остались мифические онлайн-консультанты, которые продолжают навязчиво выскакивать в углах сайтов, предлагая вам тут же ответить на возникшие вопросы. Вопрос при виде такого предложения чаще всего возникает один — где находится заветный крестик, общение с консультантом прекращающий.

Несмотря на движение к цифровизации и угрозу крупнейшего в стране банка заменить юристов роботами в ближайшее время, традиционные способы привлечения клиентов в адвокатской деятельности еще не скоро потеряют свою актуальность. Слишком доверительными должны быть отношения в паре «клиент — адвокат», чтобы можно было оценивать профессиональные качества юриста по его странице в социальной сети. Поэтому начинающему адвокату нужно быть готовым к длительности процесса построения своей карьеры и формирования постоянной клиентской базы.

Если один судебный процесс длится 2–3 года, то сколько таких процессов нужно, чтобы приобрести необходимые для состоявшегося адвоката опыт и профессиональные навыки? Много. Значительно больше, чем хотелось бы. Но терпение вам помогут развить задержки по времени начала судебных заседаний. Пятичасовое ожидание на ногах без возможности даже присесть формирует дзен — адвоката, на длительность самого процесса внимания уже не обращающего. Равно как и на внешние раздражители.

В общем, терпения нам и спокойствия в нелегком деле построения карьеры. Качественной, пусть и не быстрой.

Как говорилось ранее, некоторые юристы расширяют клиентскую базу количеством «разовых» клиентов, иногда в ущерб качеству самих клиентов и их дел.

Побочным эффектом такого способа привлечения является узнаваемость конкретного юриста среди судей. Эта популярность не означает наличия сформировавшегося в судейском корпусе мнения о профессиональных качествах адвоката: максимум, на что можно рассчитывать, это мысль «этот точно адвокат, еще и настырный/занудный/крикливый» (далее — по тексту в зависимости от вашей манеры поведения в процессе).

Если судьи арбитражные реже запоминают адвокатов просто по причине большей ориентированности на бумаги и отсутствие свидетельских показаний в процессе, то судьи общей юрисдикции за время, например, процесса по наследственному делу успевают составить мнение и закрепить его в памяти. Хорошо, если мнение будет положительным.

К сожалению, бывают случаи, когда в силу особенностей характера отдельного судьи найти с ним общий язык трудно даже опытным и разноплановым по психотипу юристам. К примеру, случай из практики — судья, к которому последовательно отказываются ходить уже три адвоката и четыре их помощника. Просто в силу того, что участники процесса и их представители в ходе рассмотрения дела этим судьей практически не имеют шансов с ним не разругаться «в дым». И, чтобы не навредить другим клиентам, лучше в процесс не ходить, дабы данного персонажа в мантии не раздражать.

Поэтому в немногочисленных коллегиях суда субъекта Федерации с судьями следует вести себя предельно аккуратно. Если даже эпатажная манера адвоката поможет ему в конкретном процессе, клиент этот не последний, а вот ротация участников судебных коллегий происходит очень медленно, так что вы рискуете сильно подпортить ситуацию с клиентом следующим. Судьи тоже бывают злопамятные и мстительные.

Проницательный адвокат со временем учится определять степень лояльности судьи в процессе даже по минимальным проявлениям его отношения. Гаммой подобных тестов является подбор представителей по половым признакам, затем по известным фактам биографии судьи, а уже потом по вынесенным им решениям по другим делам. К судье — молодому мужчине в процесс лучше направлять представителя женщину, а вот у разведенной дамы в мантии, от которой ушел муж, мужчине и молодой девушке как раз лучше не появляться.

Беспристрастность и закон это, конечно, хорошо, но психологию никто пока не отменял. А зачем с самого начала создавать себе сложности в процессе?

Редко, но бывают также категории дел, с которыми судья сталкивался в непривычном для себя статусе потерпевшего. Хрестоматийным уже стал пример о предельно жестких взысканиях в пользу участников долевого строительства за просрочку исполнения обязательств застройщиком, которые выносились одним из судей районных судов (когда эта тенденция была замечена, адвокаты «дольщиков» начали массово выбирать подсудность по месту рассмотрения этим судом). Как позже выяснилось, судья сама в прошлом пострадала от недобросовестности застройщиков, потеряв время и деньги из-за просрочки ввода дома в эксплуатацию, и, пусть и в рамках закона, сводила с ними личные счеты, отказывая в снижении неустойки.

Так что все бывает, в том числе определенная субъективность суда. Все остальные составляющие образа адвоката тоже необходимо корректировать. Позиция, внешний вид, манера речи, пол — все это может либо дополнить ваши безупречные профессиональные знания, либо умалить их.

Речь идет о точках общественного питания, расположенных в зданиях судов.

Среди петербургского адвокатского сообщества до сих пор ходит легенда об адвокате, который построил свою юридическую карьеру именно на кофе. Он буквально часами пил кофе, сидя в столовой суда субъекта Федерации, и постепенно, за пресловутой чашкой бодрящего напитка, перезнакомился практически со всеми членами нужных ему коллегий. По рассказам осведомленных людей, ушло у него на это мероприятие лет семь, но итогом стало прямое личное общение, без привлечения посредников. И оставшееся до пенсии время его работа состояла в использовании этих связей на благо чужих клиентов, естественно, небезвозмездно, расходы на кофе надо было компенсировать.

Арбитражный суд, правда, пытается ограничить подобные случайные контакты «в буфете», в обеденный перерыв запретив доступ в столовую лицам, не являющимся сотрудниками суда, но это не очень эффективная мера. Аншлаг у судей разный, время на обед не фиксировано, а в последнее время можно наблюдать определенную расслабленность в соблюдении судьями даже рабочего графика присутствия, не говоря уже о локации передвижений внутри здания суда. Так что возможности пообщаться с судьями в неформальной обстановке есть, если у вас достаточно терпения и настойчивости, чтобы их использовать.

Хотелось бы еще добавить, что он умеет играть хорошо.

Бывают, хотя и редко, случаи, когда адвокату лучше не мешать суду вести процесс. Есть отдельные грамотные судьи, которые идеально дирижируют оркестром представителей, сторон, свидетелей и других участников процесса. В меру жесткие, но в то же время входящие в положение и ищущие мотивы, которые завели стороны в процессуальный тупик. Чаще всего это относительно недавно назначенные судьи, которые знают законодательство, не чужды психологии, но еще не обросли броней профессионального цинизма (упаси Бог попасть к судье советской закалки даже в гражданский процесс).

Если адвокату повезло войти в процесс к грамотному судье, лучше быть у него на подхвате, даже если некоторые нестандартные пожелания кажутся вам странными. Как правило, кстати, такой тип судьи даст пояснения, если ваш вопрос о причинах подобных внепроцессуальных требований будет задан корректно и по делу.

Примером может быть случай, когда, несмотря на наличие в доверенности адвоката полномочий на подписание мирового соглашения, суд потребовал от него получить у клиента, в процессе лично не участвующего, письменное согласие на подписание мирового соглашения на предлагаемых условиях. К тому, что от клиентов просят представить письменное ходатайство о рассмотрении дела в его отсутствие, даже при наличии представителя, петербургская адвокатура привыкнуть успела. А вот требование представить отдельное согласие на подписание мирового соглашения при наличии таких полномочий в нотариально удостоверенной доверенности было новым, поэтому адвокат вежливо попросил пояснить причину.

Поводом для взятия со сторон таких странных бумаг послужило не менее странное решение суда субъекта Федерации об отмене судебного акта первой инстанции по причине жалобы, поданной стороной как раз на утверждение мирового соглашения в процессе. Полномочия у представителя были, ходатайство о рассмотрении дела в отсутствие стороны тоже. Но суд апелляционной инстанции решение районного суда об утверждении мирового соглашения и прекращении производства по делу отменил.

Следствием этого, прямо скажем, сомнительного постановления и стало требование суда первой инстанции «отмененного района» представлять согласие стороны на заключение мирового соглашения дополнительно. Естественно, требование неформальное, также неформально доведенное до судей председателем суда для дальнейшего транслирования участникам процесса. Как говорится, незаконно, но логично.

На каждого судью в адвокатском сообществе есть личное дело. Это отзывы, мнения и характеристики, которые собираются профессиональными представителями в ходе судебных процессов. Тот редкий случай, когда от сообщества может быть толк. Репутация есть не только у адвокатов, судейский корпус (включая помощников) тоже дает поводы оценивать себя, что может помочь вам, если до этого вы с конкретным судьей еще не сталкивались.

Конечно, стоит собирать мнения тех людей, которые близки вам лично с человеческой и профессиональной точки зрения. Да и их оценки следует подвергать критическому анализу, не говоря уже о переводе с бытового на юридический язык. Вряд ли вам помогут характеристики из серии «бабка не рубит вообще, чушь несет и только свидетелей слушает, бумаги не читает». А вот оценки, основанные на фактах биографии, могут быть очень нужными.

Например, назначение заведующего общим отделом на должность судьи вряд ли говорит о чем-то, кроме нехватки кадров. Равно как и аналогичный карьерный рост человека, который кроме правильного выбора компании для курения ничем более весомым не прославился. Подобные карьерные экзерсисы могут вызвать лишь недоумение: когда при наличии в первой инстанции по-настоящему грамотных судей в апелляцию назначают даму, которая в процессах запомнилась исключительно визгливым криком, временами переходящим в ультразвук, остается только развести руками, общепринятой логики здесь нет.

Хотя справедливости ради нужно отметить, что судейский корпус все-таки не совсем принадлежит к чиновному миру: иерархия и лояльность руководству как необходимое для работы условие там не является определяющим. И, заработав определенную репутацию, имеющие чувство собственного достоинства высокопрофессиональные судьи со временем получают право и на собственное, иногда диаметрально отличное от позиции руководства мнение. Жаль только, что оно чаще всего остается на «первом этаже» правосудия, пропуском на более высокие этажи таких самостоятельных не одаривают.

Рано или поздно в своей практике вы пересечетесь с посредниками, даже если их не искали. Обязательно какой-то активный «решальщик» предложит вам при случае воспользоваться его связями и поспособствовать нужному результату исхода процесса вашего клиента (да, посредники тоже заинтересованы в расширении своей кормовой базы, особенно сейчас, когда количество финансово емких дел ощутимо сократилось).

Оставив в стороне мудрость тезиса «когда мне хорошо, я чужого дядю не зову, чтобы ему тоже хорошо стало, поэтому если меня куда-то приглашают, скорее всего обуть хотят», будем принимать решение, исходя из наших возможностей и перспектив получения нужных выходов самостоятельно. У начинающих адвокатов, как правило, такие перспективы весьма туманны (сейчас речь идет об адвокатах «классических», не о выходцах из системы судебной или правоохранительной), поэтому приходится хвататься за любые шансы.

При этом надо понимать, что востребованные, читай опытные и действительно имеющие выходы на судейский корпус «решалы» по рынку не ходят и себя не рекламируют. У них достаточный портфель заказов и без вас. Ищут заказчиков чаще всего те, у кого личного короткого хода к Фемиде нет, а собственная клиентская база ввиду малочисленности поддерживать материальный интерес имеющегося у них «контакта» не позволяет.

Это, кстати, еще один важный момент в общении с обитателями дворцов правосудия: как и в случае с половой жизнью, залогом долгого и счастливого сотрудничества является регулярность. Если клиент, достойный работы с «верхами», у вас появляется раз в год, вас не будут беречь в качестве золотоносного контакта. Скорее о вас сложится мнение как о человеке, который регулярно покупает лотерейные билеты, но выигрывает мелочь и редко. А таких «удачников» не только не оберегают, их периодически разменивают в своих аппаратных играх, не говоря уже о банальном «кидалове» на внесенный депозит.

В общем, начало пути для вас будет тернистым и временами даже опасным — «фаворит фаворитки» тоже может не погнушаться обращением депозита в свою пользу, прикрываясь неприкасаемыми мантиями. Якобы его тоже подставили. Разобраться в этом террариуме можно только опытным путем, придерживаясь правил техники безопасности. На кону ведь ваша репутация и немаленькие деньги. В профессионально осторожных кругах они получили название депозита (ресурса, обеспечения) — в общем, любого термина, по соответствующей статье УК не квалифицирующегося.

Первое и главное правило, которому вы должны будете следовать, — получение полного депозита от доверителя. Не части, не завтра, а полного и сегодня, иначе процесс можете даже не начинать.

Чаще всего у вас не возникает проблем с «разговорными» средствами, их клиент отдает сразу, понимая, что без этого выстрела из стартового пистолета гонка не начнется. Да и размер этих сумм по сравнению с общей суммой депозита воображение не поражает. А вот потом, даже после получения согласия на внесение, но до самого внесения основной суммы, как правило, начинаются задержки и жалобные просьбы об отсрочке или, что самое страшное, об оплате «по результату». На все перечисленное адвокату, несмотря ни на какие заслуги клиента в прошлом, надо отвечать отказом. Имел место случай, когда клиент, с которым мы работали более десяти лет в рамках абонентского обслуживания, внес половину необходимой суммы, остальное не собрал, в итоге договорился с процессуальным оппонентом мирно. Пришлось пожертвовать переданным авансом в пользу кадия, с клиента взыскать дополнительный штраф, а потом, ввиду его отказа от внесения неустоек, расстаться и с ним. Хотя, казалось бы, за десять лет работы отношения позволяли проявить лояльность.

Еще один редкий, но важный аспект оформления получения клиентского депозита — это расписка адвоката в его пользу. В принципе, несмотря на устный характер подобных «сделок», требование клиента не всегда означает недоверие лично к вам, скорее хорошее знание предмета. Выданная вами расписка дисциплинирует участников тандема «адвокат — клиент», напоминая об общем деле и суммах, в нем фигурирующих. Поэтому расписку вполне можно дать, только сделать ее двусторонней, с указанием на то, для передачи куда выданы деньги и что будет гарантией закрытия расписки исполнением. Иначе у клиента может появиться соблазн получить эти средства с адвоката, а вам не стоит искушать его наличием подобной «дубинки». Мало ли, как потом отношения будут складываться.

Вывод: при запросе клиента на документальное оформление «альковных» дел предлагайте оформление обоюдоострое. Может быть, клиент после получения проекта документов и осознания всей «глубины глубин» свой запрос отзовет сам.

Самый, пожалуй, проблемный момент.

У адвокатов сейчас (после окончательной победы государства над «гарантами в спортивной форме») нет и не может быть весомых средств борьбы с непорядочностью чиновников. Их недобросовестность в таких вопросах не обжалуешь в судебном порядке — заявитель у нас будет с пороком субъекта, не все согласны с квалификацией его действий, точнее с отсутствием в его действиях той самой квалификации. А депозит вы обязаны внести в полном объеме. И отвечаете перед доверителем вплоть до исхода процесса тоже вы.

Еще хорошо (в данном случае), если вы общаетесь с посредником, он хотя бы сопоставимая по весу с вами и далеко не неприкасаемая фигура. А если у вас прямой контакт, как застраховаться? Ответ, к сожалению, начинающего адвоката не порадует. По большому счету, стопроцентной гарантии не существует. Логично, что вам в начале вашего карьерного пути никто не верит настолько, что разрешает рассчитаться «по факту». Не менее логично, что вы не верите в возврат депозита, если дело не сделано.

Поэтому первым, пусть и весьма сомнительным способом снизить свои репутационные риски будет наличие собственных средств, которые следует зарезервировать на случай сбоя. Чтобы возвратить доверителю внесенный им депозит полностью и не нести хотя бы репутационные потери. А впоследствии уже пытаться вернуть или, скорее, зачесть свои деньги во взаимоотношениях с остальными участниками цепочки. Наличие такого перестрахования не означает отмену первого и главного правила — клиент обязан внести вам депозит в любом случае. Одна из самых больших ошибок наемного сотрудника (а адвокат, даже постоянный, чаще всего остается именно в статусе сотрудника) — это финансировать за счет собственных средств чужой бизнес.

Второй, уже не столь сомнительный способ гарантировать свой покой — это ваш личный рейтинг в глазах посредников и иных околокадийных контактов. Не только финансовый (он измеряется количеством платежеспособных заказчиков, которых вы приводили и, как следствие, еще приведете/не приведете), но и иной, а именно: репутация человека, которого не стоит пытаться «кинуть». В эту составляющую включается все — от круга знакомств, в котором вы можете распространить информацию о недобросовестном поведении, до перечня используемых вами в работе методов воздействия, вкупе с хорошей памятью, долго хранящей список должников. Несмотря на уход «спортсменов» с рынка, их методы и принципы все еще используются узким кругом персон, которые как раз и обладают репутацией лиц, с которыми лучше придерживаться достигнутых договоренностей. Во избежание, так сказать.

Но создание такого имиджа требует времени, тем более, что он действительно должен быть основан на реальных поступках, в Инстаграме его не накрутишь.

Даже при наличии консенсуса по самому факту возврата внесенного депозита высокие договаривающиеся стороны могут разойтись в оценках объема возвращаемого. В отличие от процесса внесения, который дает всем участникам надежду на освещенное «евроенотами» будущее, возврат сопровождается мраком безнадежности из серии «ну не шмогла я, не шмогла». Когда в лужу сели все, начинается выяснение, кто именно сел глубже и, соответственно, кто должен сильнее испачкаться.

Здесь в помощь начинающему адвокату будет детальный анализ самого процесса. Все просто, когда виноватым можно назначить одного из участников. Чаще всего это будет сам доверитель, который либо умолчал о важных фактах, либо (в процессах, носящих субъективно-оценочный характер) приукрасил положение дел, что, например в «детских» делах, может означать невозможность достижения положительного результата.

После назначения виноватым клиента из суммы депозита производится награждение непричастных — от адвоката до посредника. Это справедливо, так как они исходили (вынуждены были исходить) из поданной заказчиком информации, которую ни проверить, ни вообще получить из других источников не могли. В этом случае клиент должен быть доволен, если получил обратно хотя бы что-то. Обычно сумма к возврату колеблется в диапазоне от сорока до шестидесяти процентов от внесенного.

Более интересный в плане «разбора полетов» случай, когда виноват не доверитель или его адвокат, а другое звено нашей цепи. Здесь, к сожалению, возможны варианты исхода даже тогда, когда уполномоченный на разрешение спора банально забыл про согласованный результат рассмотрения или решил по-другому по какой-то своей личной причине. Тогда приходится долго и нудно выяснять степень вины каждого (кто не так передал, кто не так понял, а почему не уточнили и т. д., и т. п.). Для адвоката такой исход проигрышный почти всегда — практически сразу вину начинают сваливать именно на представителя стороны в процессе. За «мантиями» вообще водится обязательное низведение адвокатов до уровня плинтуса. Либо чтобы подчеркнуть собственные заслуги («хоть ваш представитель и запорол процесс, я вытащил его»), либо чтобы обосновать размер благодарности при безупречности правовой позиции заказчика.

В общем, готовьтесь — за исключением первого случая стопроцентной вины вашего доверителя, в остальных исходах, в той или иной степени, будете виноваты вы. Клиенту эти удержания объяснить достаточно просто, он тоже живет в этой стране, а не в идеальном вакууме совершенства системы правосудия: посмотрите, сколько невозвратов кругом, только благодаря мне (собственно, так и есть, возврат депозита даже в части — это заслуга именно ваша) вы получили свои средства обратно.

Последний, самый неприятный из возможных исходов. Результата нет, возврата нет тоже. Спасаем репутацию, вспоминая про потенциальную готовность компенсировать клиенту деньги из собственных средств. Возвращаем, не жалеем, но и не забываем.

Дальше начинаются тонкости работы с недобросовестными подрядчиками. Главный постулат здесь: не должно сойти с рук. Даже если вы потратите еще столько же и даже больше на военные действия, ваша репутация дороже. Если в достаточно замкнутом мирке «решал» за адвокатом закрепится молва о «беззубости», то вы навсегда останетесь в статусе просителя, который даже в случае обеспечения финансово интересных заказчиков будет не полноправным участником игры, а лишь нищим, которому можно подать, а можно и пнуть, если настроение плохое. Да еще и отобрать то, что он насобирал в течение дня. Поэтому если вы не готовы кусаться, в места обитания пираний от юриспруденции вам лучше не заходить вообще.

Надеемся, что это не ваш случай, поскольку заказчики, материально и морально готовые к неформальному сопровождению судебных процессов, вряд ли останутся со «статусным терпилой» до этапа внесения депозита. Как правило, они раскусывают неподходящих юристов гораздо раньше…

Самый простой вид клиента, в подавляющем большинстве, — мужского пола. Может быть не связан с бизнесом, не знать понятий, а деньги либо скопить, либо получить от родителей. Часто встречается в бракоразводных процессах, поскольку любит детей, а в силу характерологических особенностей и отсутствия реализации в карьере или бизнесе пытается руководить хотя бы в семье, что нередко приводит к неразрешимым конфликтам с супругой. Как правило, погружен в хобби, довольно начитан и образован. Его кругозора вполне хватает, чтобы понять, что при разводе права его как родителя будут ущемлены судом — поскольку он настаивает на проживании детей с ним, ничего удивительного в этом нет. В эту борьбу он готов вкладывать все возможные личные ресурсы, финансовые и трудовые.

Адвокат, в свою очередь, прекрасно знает, что победить судебную практику и забрать у матери детей в пользу отца практически нереально без соответствующей фактуры. А поскольку пьющие безработные матери, склонные к насилию, встречаются все-таки не на каждом углу (и даже встретившись, они, как правило, не возражают против проживания детей с отцом, что делает процессы с их участием еще более редкими), то приходится учитывать то, что бывшая супруга вполне социально встроена, имеет постоянную работу и отсутствие пороков и судимостей. В этих условиях при обычном течении судебного процесса адвокат может помочь в составлении комфортного и равноправного графика общения отца с детьми, не более. А вот на этот исход, как единственно адекватный, понимание клиента, к сожалению, не распространяется, он требует результата, в реальности вряд ли достижимого.

Адвокату при общении с подобной категорией клиентов нужно сразу решить, готов он либо изначально приукрашивать итог процесса (попросту говоря, врать доверителю), либо входить в неформальные отношения с последующими муками совести. «Детские» процессы в практике юристов (адвокатов, экспертов, судей) вообще стоят особняком — слишком много в них моментов, ранящих даже зачерствевшие души практикующих специалистов. Конечно, если ваш клиент говорит вам правду, а защита его интересов совпадает с желаниями детей остаться с ним, то процесс начинает напоминать восстановление справедливости, тут можно и повоевать. В ином случае лучше, наверное, отказаться — будете лучше спать по ночам.

Что касается психологических особенностей данной категории клиентов, они практически отсутствуют по сравнению с клиентами в обычных бракоразводных процессах, на неформальное сопровождение скопить средства не сумевшими.

Довольно распространенный тип доверителя. Сам «с нуля» построил свой небольшой, но достаточно крепкий нишевый бизнес, сам продолжает им управлять. С лихих времен «первоначального накопления капитала» сохранил привычку платить за «крышу», поэтому довольно позитивно воспринял установление правил игры, когда «наезды» перестали сопровождаться стрельбой, а вместо крепких парней по его вызову стали приезжать аккуратные адвокаты.

Практически идеален в качестве постоянного клиента по абонентскому обслуживанию, в том числе с той точки зрения, что прекрасно понимает, что текущие вопросы в рамках «абонента» вы решаете, а вопросы сложно-внезапные требуют дополнительного финансирования. В его картине мира ежедневные беспокойства вроде попытки пьяной «шпаны» обнести его ларек просто сменились на взыскание дебиторской задолженности. Крупные же проблемы, сродни войне «крыш» (оформление земли через суд, установление причинно-следственной связи при определении виновного в некачественных работах), естественно, требуют отдельных вложений, иногда весьма значительных. Как правило, клиент весьма непритязателен в процессе разрешения адвокатом таких вопросов. Он сам с ними не соприкасается, понимает весьма низкий уровень своей компетентности, поэтому с советами и своим мнением не лезет.

Кроме того, на момент допуска адвоката к действительно сложным аспектам сопровождения его бизнеса уровень доверия клиента к нему уже достаточно высок, что позволяет спокойно разрешать возникшую проблему, не тратя время на обоснование, почему вам нужно именно столько и именно в такие сроки. Дополнительным плюсом для адвоката будет то, что большинство потенциально возможных проблем должны быть вами предсказаны и предварительно проанализированы. Иначе под сомнение ставится ваша эффективность в качестве внешнего юриста. Вам, собственно, за эту работу и платят.

А сложные проблемы… это лишь возможность дополнительно доказать необходимость своего присутствия в клиентском бизнесе, а также получить некую премию за успешное их разрешение.

К сожалению, это не те стахановцы, которые были вдохновлены рекордным примером и много лет постоянно ставили свои рекорды, превышая норму выработки ежедневно, а не один раз за всю трудовую жизнь. В нашем случае «стахановец» — это весьма неудобный в общении клиент, который когда-то один раз сумел «поднять» (сознательно не употребляем слово «заработать», трудом тут и не пахнет) достаточно крупную сумму денег, которую вложил в недвижимость, сдаваемую в настоящее время в аренду. После покупки недвижимости ни дня не работал, получая весомую ренту. Обладает огромным количеством свободного времени и нерастраченной энергии. К тому же за время получения ренты напрочь утратил навыки равноправного общения, относясь к окружающим, как к продавцам, которые хотят всучить ему, великому обладателю денег, что-нибудь ненужное, чтобы прокормить свои голодающие многодетные семьи.

К адвокатам в начале общения пытается относиться сходным образом; получив адекватный ответ в виде рекомендации закрыть дверь адвокатской фирмы снаружи, коней придерживает, но при этом затаив злобу и негатив. Дополнительным неудобством для вас будут его постоянные поползновения дать вам совет, основанный на его опыте пятнадцатилетней давности. Вы этот совет формально обязаны выслушать, заказчик все-таки. Но рекомендация здесь будет следующая: выслушать один раз, предложить в случае пожеланий в будущем давать советы и «контролировать» ход исполнения сразу пойти поискать другого специалиста. Уйдет — не клиент и был. Останется на ваших условиях — тогда вы сможете спокойно делать свою работу.

Кстати, сумму гонорара с таким типом клиента лучше обозначать без расчета на его благодарность за успешное разрешение дела. Добровольно не отблагодарит, обиду за «поруганную честь великого бизнесмена» будет пестовать еще пару лет. Поэтому «гонорар успеха» сразу включайте в соглашение.

Чаще всего бывший служащий, который после выхода на пенсию организовал свой маленький отраслевой бизнес, основанный на связях, наработанных в период работы на государство. Прекрасно разбирается в «откатных» схемах, осторожен, на первый взгляд открыт и обаятелен. Рано или поздно, несмотря на всю предусмотрительность, оказывается тем самым «сусликом», который получает по лбу бампером автомобиля, хотя посмотрел во все стороны и даже в небо. Приходит к адвокату с пониманием, что попался, и готовностью поделиться частью нажитого непосильным трудом во избежание худшего для себя исхода.

Поскольку такие клиенты осознают, что играть надо по правилам, а правил ваших они не знают, торгуются редко, настаивая только на получении согласованного результата. С советами не лезут, рекомендации выполняют неукоснительно. На премии, к сожалению, скуповаты, но, в силу наличия огромного круга знакомых, могут существенно расширить вашу клиентскую базу за счет таких же попавших в сложную ситуацию осторожных «сусликов».

Отдельное внимание при работе с этой категорией клиентов адвокату следует уделить конфиденциальности — их дела в ваше портфолио, пусть и неофициальное, попадать не должны. Если же адвокат смог помочь и не «засветил» схему работы свечного заводика «крадуна», то благодарность и новые клиенты из числа его знакомых вам обеспечены.

В целом категория в работе довольно комфортная, а в финансовом плане выгодная.

Умен, опытен, безжалостен, но при этом практичен. Бывший активный участник ОПГ или рейдер. В период «прекращения огня» приобрел определенный лоск, различает вкусовые нюансы разных видов устриц, читал Кийосаки и Пелевина. Имеет крупный по средним меркам устойчивый бизнес, свой штат юристов и большое количество проблемных близких, от собственных детей до родственников покойных (по разным причинам) партнеров. При обращении к вам подобного персонажа можете поздравить себя с тем, что вы уже доросли до статуса хищника достаточно крупного — сайру от юриспруденции «кашалоты» в упор не видят, только косаток.

При первом знакомстве, скорее всего, слегка куснет вас в тестовых целях. Если выдержите, допустит до сотрудничества. Характер его вопроса (проблем у «кашалотов» либо нет, либо вы их решить не в состоянии) чаще всего лично-семейный, который нельзя поручать штатным юристам в силу его конфиденциальности или из-за их профессиональной ориентированности на иную специфику. Это, конечно, не означает, что клиент не разбирается в процедуре и примерных гонорарных ставках. Законы жизни в арбитраже или общей юрисдикции примерно одинаковы, поэтому упаси вас бог попробовать прибавить к рынку больше 10–15 процентов (прибавку в этих пределах «кашалот» простит, она ему даже польстит, как своего рода наценка за уровень специалиста, которого он выбрал в качестве временного фаворита).

Работу с таким доверителем следует сразу рассматривать как разовую, но при этом полезную. Разовую потому, что внешними юристами он не пользуется, а постоянный персонал застроен до состояния невменяемости, что адвокату-фрилансеру будет создавать перманентный психологический дискомфорт. К тому же вас привлекли в качестве специалиста в отрасли права, его штатным сотрудникам незнакомой (привлекая вас на постоянной основе, он этим вынужден будет признать, что специалисты, которым он обычно доверял свои вопросы, не самые лучшие в мире, а это невозможно по его психотипу).

Полезность же этой, пусть и разовой, работы будет состоять в том, что вы получаете возможность просто познакомиться и лично пообщаться: таких динозавров осталось очень немного, а сам факт выживания его в прошлом означает наличие незаурядных качеств.

Тоже из «выживших». Представляет собой промежуточное звено между «индивидуальным предпринимателем» и «кашалотом». Бизнес его достаточно крупный, находится в верхней группе бизнесов «травоядных» (торговля, общепит, логистика), которые были созданы, а не «отжаты». Опытнее «кашалота», поскольку в построении своей империи вынужден был находить общий язык и с крупными хищниками, уступая им в силе, что ему успешно удалось.

Необходимость кормить армию проверяющих, несмотря ни на какие кризисы, выработало у «дзен-бизнесменов» спокойное отношение ко всему окружающему миру и какое-то абсолютно немирское понимание временности характера любых событий, от наличия денег до постоянной супруги. Обращение к адвокату таких клиентов означает их априорное согласие на оплату сопровождения. Причем независимо от того, истец он или ответчик, от категории спора и правоты. Скорее всего, это спокойствие связано с тем, что живут эти доверители по принципу «спасибо, Господи, что взял деньгами», и их желание сразу внести средства на депозит — это некая попытка помочь космосу перевести их проблему в категорию расходов, а не собственно проблем.

Единственный необычный момент, с которым сталкивается адвокат, — это борьба с собственной жадностью. «Дзен-клиенты» своим непротивлением любым названным суммам провоцируют неокрепшие юридические души на завышение гонораров и инициативное рисование якобы необходимых расходов, которые клиент должен компенсировать. Лучше эту жадность победить. Просто потому, что ваш доверитель все-таки хищник, пусть и бывший. Рассматривая войну (в нашем случае разрыв отношений) как крайнюю меру, он до последнего старается не конфликтовать и свое недовольство не высказывать. Но его молчание не означает непонимания ситуации. Просто в один далеко не прекрасный для недобросовестного адвоката день доверитель встанет из-за стола и станет бывшим доверителем. И ваши потери будут несопоставимы с мелкими укусами бюджета клиента, которые, собственно, и привели к разрыву отношений.

«Дзены» не только надежные люди, которые держат слово и соблюдают достигнутые договоренности, но и потенциальные постоянные клиенты на абонентское обслуживание. И они, и их партнеры вполне могут стать вашим безоблачным карьерным будущим. Поэтому лучше (да и приятнее) работать честно. Данная категория клиентов это не только позволяет без ущерба для вашего кошелька, но и ценит.

Когда твой доверитель безусловно прав с точки зрения нашего законодательства, это позволяет занять безупречную позицию «Капитана Очевидность». Адвокат честен и открыт, он игнорирует морально-нравственные аспекты дела, всем своим видом давая участникам процесса понять, что любой торг здесь неуместен. Кстати, довольно часто правота доверителя не означает, что он так уж бел и пушист. Опытные жулики как раз умело пользуются законом в своих корыстных целях и, дабы «забетонировать» свои интересы, обычно нанимают профессионалов.

На репутации адвоката такие процессы обычно отражаются положительно — от нас редко ждут душевных терзаний в духе благородных рыцарей Круглого стола. Клиент прав, поэтому в плюс вам идет и сам факт обращения за помощью («убедил доверителя заплатить за участие в беспроигрышном деле»), и занятая позиция глашатая суровой справедливости. Суд тоже крайне редко позволяет себе выразить отрицательное мнение (не могущее найти отражение в решении ввиду безусловной правоты стороны), даже если всем, в принципе, очевидно, что защищенный законом участник негодяй.

С муками же вашей совести придется справляться самостоятельно — не браться за такие дела нельзя, прослывете странным юристом, не дружащим с логикой и правом заодно. В конце концов, даже для совсем непорядочного клиента вы инструмент, а не пособник в его неблаговидных делишках.

В фильме, принесшем широкую известность Джейсону Стэтхему, высококлассный профессионал качественно обеспечивает сопровождение нелегальных грузов и мероприятий. В адвокатской практике тоже обязательно будут случаи, когда доверитель — очевидный «редиска», который не прав ни по закону, ни по справедливости.

Защищать его интересы адвокат, конечно, может отказаться, но в таких делах есть один довольно приятный (на фоне остального бэкграунда) момент — если вы побеждаете, вы побеждаете вопреки всему. Закону, справедливости, личности доверителя и здравому смыслу. Это автоматически означает высокий уровень профессионализма представителя: сам-то доверитель благополучно провалил все дело, а вы его вытащили. Второй бонус в таких процессах — финансовый, за них обычно платят гораздо больше, как за спасение безнадежного больного.

В репутационном плане вы тоже выигрываете: отзывы будут в духе «адвокат, конечно, защищал гада, но профессионал, все повернул в свою пользу». Учитывая то, что про совесть юристов у нашего населения мнение вообще весьма нелицеприятное, вы укрепите его и вызовете у потенциальной клиентской базы желание в следующий раз видеть вас на своей стороне.

Иногда, особенно в целях комплексного «окучивания» клиента, юристы объединяются. Что это, симбиоз или волчья стая, зависит от вас и вашего временного или постоянного партнера. В некоторых случаях в пользу объединения будет говорить пол партнеров-адвокатов или их манера ведения процесса, жесткая или душевная. Да и специализация коллег позволит не отпускать доверителя далеко, один из вас возьмет дело о банкротстве, другой — о разделе совместно нажитого имущества.

Как и в любом партнерстве, в юридической его разновидности есть и плюсы, и минусы. Гарантией наличия плюсов будет, разумеется, взаимная честность партнеров по отношению друг к другу и общему клиенту. Это становится особенно актуальным, если вы делите гонорар и объем работы поровну. Недовольства все равно не избежать, но лучше пусть оно будет обоснованным и касается несправедливого, с вашей точки зрения, коэффициента трудового участия партнера, чем распределения клиентских средств.

В целом, партнерство может быть выгодным на очень крупных проектах, когда возможные трения между коллегами сглаживаются дополнительным гонораром, который вы вместе решите получить с доверителя.

Пожалуй, один из самых проблемных с точки зрения сохранения репутации моментов — когда клиент вам более чем интересен финансово, хотя все остальные аспекты его дела идут вразрез с вашими «рабочими» принципами. И правота доверителя вкупе с его личностью сомнительны, и методы, которые придется использовать в процессе, вам неприятны, да и исход дела под вопросом. Но деньги… — «он любил деньги и страдал от их недостатка».

Бывают случаи, когда один такой не самый симпатичный клиент может кормить вашу семью несколько месяцев (месяцев потому, что если гонорар может кормить вас год и больше, то сомнений, как правило, нет — слаб человек, даже адвокат). Совет здесь может быть, пожалуй, один: берите самый худший вариант исхода дела и его последствий для вашей репутации и принимайте решение, исходя из этого.

В гражданских делах сомнения посещают адвокатов чаще, чем в делах уголовных, просто по причине цены ошибки и поговорки «нет дыма без огня». В уголовных процессах юрист изначально предполагает виновность подзащитного, разница будет в степени вины (конечно, мы говорим об обычных делах типа поножовщины, мошенничества и хищения, они ближе к делам гражданским), поэтому ему легче дается подстройка под личность клиента, да и право на защиту является правом безусловным и неотъемлемым. В гражданских же спорах всегда присутствует иллюзия добровольности адвокатского участия, что может породить и муки совести при вхождении в дело.

Немаловажным аспектом работы адвоката как раз и будет поиск компромиссов между чувством долга и отношением к личности доверителя. С точки зрения права адвокат находится в положении стороны публичной оферты — он вроде бы обязан заключить соглашение с пришедшим к нему клиентом на обычных условиях, принятых для такой категории дел, и по стандартным расценкам. Но любой практикующий юрист, который работает сам и на себя, знает, что личность доверителя влияет и на отношение к делу, и на размер гонорара. Так есть ли у нас обязанность представлять интересы всех без исключения клиентов, если мы говорим о гражданских делах? Скорее нет.

Плюсы самостоятельной работы (при очевидных и многочисленных минусах ее же) как раз и включают в себя возможность отказаться от дела, если вам неприятен сам доверитель или его действия, собственно, и приведшие стороны процесса в суд. Разумеется, вам придется взвешивать все за и против: откуда пришел клиент (не по рекомендации ли ваших постоянных доверителей, с которыми он связан общим бизнесом или состоит в родственных связях), как ваш отказ повлияет на вашу репутацию и, в перспективе, на размер клиентской базы, не слишком ли необычное дело, чтобы его (и вашу ущербную правовую позицию) запомнил суд, что может в дальнейшем отразиться на отношении к адвокату в других делах, и т. д., и т. п.

Время на эти интеллигентские метания у вас будет — обычно юристам приходится брать паузу на ознакомление с материалами, что предполагает временной лаг между первым визитом клиента и вашим ответом ему. Подсознательно мы, как и все люди, принимаем решение об отношении к новому знакомому в течение первых минут разговора, поэтому время вам понадобится на грамотное и красивое обоснование принятого почти сразу решения.

Очень хорошо в таких случаях работает подход «с моей стороны было бы нечестно брать с вас деньги, поскольку я не могу обеспечить качественную защиту ваших интересов ввиду бесперспективности процесса». И звучит красиво, и якобы экономит деньги клиента. Конечно, есть категории (например, упомянутые выше клиенты-«кашалоты»), с которыми такая словесная вязь не пройдет. Но они, как правило, принимают решение сами, а видят настрой адвоката и его отношение еще раньше его самого. Наследие довольно своеобразных 90-х годов, когда интуиция и быстрая реакция в буквальном смысле спасали жизнь. А с остальными категориями доверителей вполне можно обойтись красивыми словами или, как вариант, перенаправить к коллеге-партнеру, который может не разделять ваше отношение к конкретному кейсу.

В любом случае, принимая решение о работе по любому делу, вы должны сразу понимать, как вы будете справляться с последствиями уже решения принятого. Здесь уместна будет аналогия, как ни странно, с адептами «тонких энергий». Колдуны и прочие экстрасенсы, «работая» с клиентом, могут ему помочь. Но негатив, который они снимают с «подзащитного», должен куда-то уходить. И в работе экстрасенса едва ли не большую часть времени занимает именно растворение этого самого негатива в пространстве. Просто чтобы не принимать его на себя.

Адвокатская деятельность сродни такой работе — к нам приходят люди с проблемами, поэтому все эти отрицательные моменты (как клиентские, так и другой стороны в процессе) адвокату приходится принимать лично. Это, конечно, несправедливо, но большая часть процессуальных оппонентов почему-то концентрируют свою ненависть не на доверителе, а на его адвокате, особенно если он дело выигрывает. Выступая, казалось бы, лишь инструментом/исполнителем чужой воли, который не действует по собственной инициативе, мы почему-то слишком часто становимся личным врагом спорящих с нашим доверителем. И эти потоки ненависти вам тоже придется куда-то перенаправлять, чтобы не нести весь этот багаж проклятий домой, где вас ждут близкие люди.

Это тоже часть нашей работы, которую нужно делать особенно хорошо. Хотя бы для того, чтобы не навредить своим домашним и не пополнить печальную статистику юридического сообщества, касающуюся депрессий, алкогольных и наркотических зависимостей и, тьфу-тьфу, суицидов.

Не претендуя на точность цитирования религиозных книг, сформулируем это следующим образом: не идет в общекомандный кармический зачет доброе дело, сделанное без усилий и за счет избыточного. То есть благотворительность может считаться таковой только в случае, если вы отрываете свое время, труд или деньги от себя любимого — вы прямо-таки обязаны отдать голодающему свой единственный кусок хлеба, поскольку отдать один батон из десяти имеющихся не значит поделиться.

Таким образом, каноническое бесплатное дело должно растолкать в вашем расписании пару дел денежных, отодвинув их на задний план, и потребовать от вас максимума усилий, что, в принципе, вполне соответствует формуле «80–20», когда 80 % труда приносит только 20 % денег. Так себе КПД, согласитесь. Но это закон жизни и пространства, он неизменен. Поэтому, берясь за такое дело, адвокат должен понимать, что оно займет гораздо больше отведенного на него времени и обязательно нанесет ущерб делам гонорарным.

Дополнительно к самой работе по делу вы постоянно будете поскрипывать зубами, борясь с желанием бросить всю эту очистку кармы или сделать ее некачественно, но быстро. Видимо, это связано с тем, что в делах обычных вашу черствую душу греет ожидание гонорара, здесь же ждать, кроме неприятностей и сложностей, нечего. К концу дела вы настолько устанете от него и от самого доверителя, что даже успех вас волновать не будет, останется только чувство облегчения от того, что все закончилось и больше вы ничего делать не должны.

Отдельной строкой в списке «антибонусов» по бесплатным делам идет личность доверителя. Эти участники классического ряда «Гомер, Мильтон и Паниковский» в подавляющем большинстве напоминают профессиональных попрошаек с сайтов бесплатных объявлений, которые занудно просят отдать им вещь бесплатно, ввиду пребывания в тяжелой жизненной ситуации.

Общение с ними больше похоже на толкание камня вместо Сизифа в свободное от отбывания собственного наказания время — вы в этой тяжелой ситуации не виноваты, положение Сизифа от вашей помощи в итоге не изменится, при этом Сизиф все время, пока вы толкаете камень вместо него, жалуется на несправедливость и чрезмерность своих тягот. Именно «вместо» вы и будете толкать: после вашего включения в процесс доверитель считает свою миссию выполненной и дальше будет избегать даже минимального своего в нем участия. В лучшем случае он своими самостоятельными и не согласованными с вами действиями не помешает, но это вряд ли. Был случай, когда такая некоммерческая поднадзорная ухитрилась подать заявление об увольнении по собственному желанию, будучи беременной четвертым ребенком, в то время как адвокатесса билась за то, чтобы ее не уволили за прогул и не выселили из служебного жилья вместе с тремя малолетними детьми. Очевидно, что работу адвоката этот шаг не облегчил.

Со временем требовательность клиента начинает граничить с наглостью, а трудозатраты юриста превышают все мыслимые пределы. Остатки же совести и профессиональной чести не позволяют отправить подзащитного по известному адресу — мы же не должны давать ему понять, что делаем ему одолжение и не считаем полноценным клиентом, хотя при аналогичном поведении «платный» доверитель давно был бы либо «застроен», либо «отказан», пусть и с возвратом части гонорара.

Действие, как правило, равно противодействию.

К сожалению, в благотворительных делах этот закон сбоев не дает, равно как и скидок на отсутствие гонорара. Видимо, с точки зрения Вселенной этой выглядит так: ваш доверитель в силу отсутствия финансовых возможностей адвоката вашего уровня себе позволить не может, даже продав обе почки. Следовательно, раз такой адвокат в дело вошел и занимается вопросом явно не своего уровня, Вселенная считает своим долгом противодействовать ему в соответствии с уровнем проблем, которые он в состоянии разрешить.

Для вас это означает, что по пустяковому делу об установлении факта, имеющего юридическое значение для, например, оформления садового домика прошлого века постройки или повышения размера пенсии, вы затратите столько же усилий, сколько обычно требуется для победы в арбитражном деле с парой строительно-технических экспертиз или разделе наследства при двух взаимоисключающих завещаниях и десятке наследников. Проклятый Закон равновесия как специально давит на адвоката, дополнительно осложняя работу и отвращая от будущих попыток очистить карму, берясь за подобные дела.

Но делать нам нечего, поэтому опять скрипим зубами, сквозь них же употребляя ненормативную лексику, и пашем дальше. В конце концов, повышенная нагрузка на тренировках увеличивает выносливость, и, кто знает, может быть именно опыт, полученный в бесплатных делах, поможет вам в будущем «вытянуть» тяжелое и финансово выгодное дело.

Подобно акулам, чувствующим каплю крови за два километра, успех адвоката в бесплатном деле привлекает к нему сходных по статусу и финансовому положению доверителей. И если клиенты денежные имеют свойство заканчиваться, просители неимущие бесконечны, как величие нашей страны на мировой арене. Когда вы успешно закончили процесс помощи одному из легиона страждущих, на пороге вашего офиса обязательно появится другой, в аналогичной безнадежно тяжелой жизненной ситуации.

Здесь вам придется проявить твердость. При наличии возможности не спешить с делом вы можете поставить доверителя в свой личный «лист ожидания», дела срочные можно попробовать пристроить коллегам, разделяющим теорию очистки кармы. В любом случае просителю, даже умеющему придать глазам выражение кота-убийцы из «Шрека», придется честно ответить, что на такие дела у вас отведена только часть рабочего времени и нагрузки и в данный момент вы ему помочь не в состоянии. Как говорится, «прием одиноких женщин временно прекращен, а следующий набор будет в июле».

Иначе доморощенные Сизифы просто похоронят вас под гнетом бесконечных проблем, и вам останется только пополнить их ряды и стать профессиональным попрошайкой, поскольку на работу за деньги у вас элементарно не останется времени. Подавать милостыню можно только при наличии денег в кармане, в ином случае, при всем желании, делиться вам будет нечем.

Еще одним забавным следствием работы с неимущими доверителями будет попытка некоторых особо умных состоятельных хамелеонов «сработать под просителей» и получить бесплатный суп.

Когда слухи о вашей безвозмездной помощи дойдут до далеко не бедных потенциальных клиентов, они могут попробовать либо снизить размер вашего стандартного гонорара или поставить его в зависимость от взысканной суммы, либо вообще не платить под предлогом тяжелой ситуации. Все это будет напоминать стенания обладателя «Бентли», у которого нет денег на техническое обслуживание. Эти поползновения нужно жестко пресекать — помощь должна оказываться реально нуждающимся в ней, отнюдь не любителям халявы по жизни, а не по ситуации.

Довольно универсальным способом может оказаться лесть — хитрому доверителю можно сказать, что он столь успешен, что приравнивать себя к малоимущим даже в такой мелочи, как бесплатное ведение его дела, — значит гневить пространство. Одна ситуация, когда ты притворяешься малообеспеченным, претендуя на льготы от государства: это святая обязанность российского бизнесмена — пытаться добиться халявы от обирающей его каждый день и час Родины. И совсем другое дело — позорить себя и свой статус, грабя подрядчиков, в том числе юристов, не оплачивая их работу. Обычно этого достаточно, сочетание лести и жесткости убеждает доверителя достать банковскую карту или кошелек.

Особняком в когорте клиентов-просителей стоят клиенты — «абонентщики». Эта категория в зависимости от ситуации пребывает то в качестве получателей безвозмездной помощи, то сама выступает в роли благотворителей по отношению к вам. Работа внешнего юриста вообще требует определенной перестройки психологии: когда выполнение конкретных заданий клиента не означает автоматического получения гонорара, адвокат должен быть готов к постоянной «условно безвозмездной» деятельности. Как говорил один коллега, «наша жизнь — это бесконечные “терки”, и даже получаемые деньги — это не деньги за выполненную работу, а некая часть общего, нам до конца неведомого плана».

Сказано очень точно. С одной стороны, «абонент» должен пополнять ваш счет независимо от количества обращений. С другой стороны, клиент иногда нагружает вас несвойственными для штатного юриста функциями, просто чтобы оправдать выплаченные по договору деньги. Это закаляет вас (если вы вообще подходите для такого рабочего формата) для качественного исполнения любого указания, поскольку напоминает покраску газонов в армии — маразм, но качество должно соответствовать.

Это также формирует очень важный в юриспруденции взгляд на проблему — для вас перестают существовать проблемы нерешаемые, так как вы не оцениваете их с точки зрения абсурдности, вы просто прикидываете, как получше покрасить газон, вопрос «зачем» вас не беспокоит, что в ситуации с «продуманностью» нашего законодательства весьма полезно. Остается только найти компромисс с клиентом и постепенно исключить из вашей рабочей нагрузки те не вполне юридические моменты, которые не требуют для исполнения квалификации физика-ядерщика, можно вполне обойтись маляром.

И адвокату, и клиенту в выстраивании комфортных взаимоотношений очень поможет хорошая память. Клиенту лучше не забывать трудные ситуации, из которых ему помог выбраться адвокат, адвокату не стоит капризничать из-за дополнительных обязанностей, если клиент (как неоднократно бывает на практике) в кризисное время оплачивает ему обслуживание за год вперед в полном объеме, что очень помогает поддержать фирму на плаву и не сокращать гномов-помощников.

Постоянные клиенты в адвокатуре редко бывают проклятием, чаще они, при всех иногда неудобных характерологических особенностях, выступают как благодетели. Услуги, в отличие от подрядных работ или торговли, вообще носят доверительный характер, и постоянным сотрудничество будет только в том случае, если устраивает обе стороны: и заказчика, и исполнителя. Конечно, в процессе обслуживания любого российского бизнеса адвокат со временем становится секретоносителем высшего уровня — почти все клиентские тайны разного рода для него тайнами не являются. Попытки некоторых коллег использовать полученную в работе на клиента информацию в личных целях по тяжести греха сопоставимы с получением денег с процессуального оппонента за развал дела вашего доверителя — им нет оправдания, и такие действия хоронят репутацию юриста раз и навсегда.

Поэтому постоянных клиентов мы холим и лелеем даже не потому, что они нас кормят и, хотя бы иногда, гарантируют стабильный доход, а просто потому, что долгая совместная работа «без косяков» сближает. К тому же многие адвокаты, которые сделали ставку на внешнее обслуживание, ориентировались при этом на столетние традиции зарубежных юридических фирм, передающих клиентов по наследству своим младшим партнерам — детям. А «абонент», пусть и ненамного, приближает нас к этому образу идеального будущего.

Правда, учитывая качество и перспективы отечественной юриспруденции, наследников даже успешной российской юридической фирмы жалко — не синекура этот стул, не синекура…

Комфортная в работе категория доверителей. Чаще всего самостоятельно управляют своим бизнесом, который сами и создали, при этом не страдают «звездной болезнью», которая помешала бы им признать, что на юридические вопросы им не хватает специальных знаний и опыта. Также знают, что среднее количество проблем их бизнеса не оправдает затрат на штатного юриста.

Как правило, знакомство с ними начинается с разовых обращений; присмотревшись к вам и оценив уровень оказываемых услуг, клиенты сами выходят с предложением о постоянном сотрудничестве. В рынке людей вашей специальности не ориентируются, поэтому стоимость обслуживания лучше выводить, опираясь на понятные клиенту затраты, предварительно прощупав, насколько высоко стоит адвокат в рейтинге зарплат сотрудников клиентского бизнеса. Чаще всего хороший юрист находится чуть ниже главного бухгалтера или финансового директора и вровень (или даже чуть выше) коммерческого директора или начальника отдела продаж.

Сопоставим будет и уровень ежемесячной оплаты. Поскольку вы «не в штате», значит, за вас не нужно платить обязательные взносы в мифические государственные организации и фонды, ваш чистый доход может быть выше, чем у того же начальника отдела, который, правда, может рассчитывать на процент от продаж или премии в конце года. Но в любом случае вы должны обходиться дешевле юриста штатного.

Попробуем прикинуть в цифрах. Юрист средне-хорошего уровня получает заработную плату в размере 120 000–150 000 в месяц. Если прибавить к этой сумме отчисления работодателя «в никуда», то есть государству, получится, что штатный юрист будет стоить организации около 200 000 в месяц. Вам в таком случае лучше назвать сумму в размере 90 000–100 000, тогда по итогу затраты на вас будут составлять в два раза меньше, чем на штатного юриста, сопоставимого или, скорее всего, даже уступающего вам в квалификации.

Вполне весомый аргумент в пользу внешнего обслуживания, который у «клиента управляющий» найдет нужный отклик. Вам останется только погрузиться в его бизнес, не поссориться с остальными штатными сотрудниками и выдавать «на гора» стабильно качественную работу.

Часто кормящая, но при этом невыносимая категория клиентов. Обладает или управляет крупным бизнесом с соответствующими финансовыми потоками. Умен, профессионален в своей сфере, имеет широкий кругозор топ-менеджера высшей категории. По этой же причине невыносим в общении, жаден и зануден.

К внешним юристам обращается, видимо, по причине отказа от сотрудничества с ним на постоянной основе юристов штатных, а также из той же экономии. Претендует на высочайший уровень оказываемых услуг, почти армейскую быстроту реагирования на свои запросы и стабильную готовность бежать марафонскую дистанцию со скоростью спринтера. Его требованиям может соответствовать, пожалуй, лишь крупная юридическая фирма, имеющая штатных специалистов по семи-восьми отраслям права. Но с такими монстрами клиент не работает — он не хочет платить им их обычные гонорары (важным для понимания личности таких доверителей будет то, что он именно не хочет платить, хотя и может себе это позволить).

Поэтому если у вас на пороге появился такой типаж, будьте уверены — вы специалист высокого уровня (исследование рынка клиент провел, не сомневайтесь), стоите раз в 5–7 дороже, чем берете за свои услуги, но вас мало кто знает (что неудивительно, если вы ориентировались на рекомендательный, а не рекламный путь набора клиентской базы). При заключении договора обязательно берите «тестовый» период, который будет длиться максимум полгода, но лучше брать 3 месяца. Потом вы соотнесете трудозатраты с размером гонорара и, скорее всего, прослезитесь.

Дальше нужно будет торговаться, не щадя живота своего (клиент вряд ли от вас уйдет, такие долго выбирают, но потом стабильно работают), объем работы будет только увеличиваться, так пусть вас уничтожают хотя бы за адекватные деньги. По поводу адекватности сразу скажем, что вас, вероятнее всего, используют как рабочую силу из Средней Азии, дешевую, но способную выполнять работу качественно. Поэтому не бойтесь испугать клиента размером гонорара — он прекрасно знает, сколько экономит, привлекая вас. Средняя сумма при той нагрузке, которую вы получите (при этом нагрузке далеко не технического характера: вам придется думать, предлагать схемы и сочетать знание тендерного законодательства с авторским правом и применением налоговых льгот), должна находиться в диапазоне 200 000–400 000 в месяц. Здесь нет необходимости ориентироваться на зарплаты штатных юристов — удовлетворить потребности вашего клиента способен либо юридический отдел с сотрудниками разной специализации (600 000–700 000 в месяц с учетом обязательных взносов), либо крупная юридическая фирма странового уровня (900 000–1 200 000 «чистыми», обязательные взносы отсутствуют). Так что стесняться не стоит — клиент экономит озвученные выше суммы, а каждую копейку вашего гонорара вы отработаете полностью, об этом даже не беспокойтесь.

Один из немногих плюсов работы с этой категорией — колоссальный опыт поиска компромиссов и плюс 100 баллов к самоконтролю. После него вы сможете найти общий язык с глухой, но при этом голодной змеей, с которой остались вдвоем на необитаемом острове.

Интересная, хотя и нечасто встречающаяся категория клиентов. Имеет крупный разветвленный бизнес, постоянный штат сотрудников, включая юридический отдел. Нерешенные проблемы в силу легальности деятельности практически отсутствуют. Внешнего юриста может привлечь в случае либо запуска нового направления, либо, что вероятнее, в случае выхода на рынки сбыта, в специфике которых штатные сотрудники некомпетентны.

Вы, опять же, можете гордиться своим профессиональным уровнем — вас привлекли весьма грамотные люди, адекватно оценивающие и вашу, и свою компетенцию. В данном случае вам вряд ли придется верстать штатное расписание или взыскивать дебиторскую задолженность: вы выступаете в качестве внешнего консультанта по довольно узкому направлению, своего рода субподрядчиком Дома Фаберже. Это льстит, при этом хорошо оплачивается. Не отлично, заметим, поскольку клиент прекрасно знает рынок, в том числе рынок юридических услуг (у него в штате весьма высокого уровня специалисты), но при этом он готов платить хорошие деньги при условии сохранения конфиденциальности. Поверьте, там будет что сохранять — зачастую на новый рынок выводится уникальный же продукт, который нужно обеспечить всеми гарантиями сохранения авторских и патентных прав производителя и не дать украсть идею любителям таких методов.

Диапазон ваших гонорарных пожеланий будет зависеть от отрасли, для консультаций в которой вас привлекли. Смешно было бы думать, что это трудовое право — скорее, доверитель нуждается в чем-то довольно экзотическом, типа налогообложения в Конго или экологического законодательства Норвегии. Отсюда и будем выводить коридор: навскидку он будет колебаться в диапазоне 70 000–100 000 в месяц. Учитывая отсутствие необходимости долго объяснять вопрос (специалисты клиента действительно высокого уровня, обычно хватают все нюансы «на лету») и редкость встреч (1–3 встречи в месяц), названные суммы более чем адекватны.

Единственный минус такой клиентуры — то, что такой объем работы за такие деньги вы поневоле начинаете считать эталонным и исключительно достойным вашей персоны, что иногда мешает в общении с другими, не столь высокоуровневыми клиентами. Но это лечится: в Доме Фаберже вы будете бывать редко, а экономные или кармически бесплатные клиенты будут навещать вас гораздо чаще. Так что не зазвездитесь, хотя тосковать будете…

На первый взгляд, идеальной будет казаться следующая картина. Ваш штат загружен работой по постоянным клиентам на 80 % (оставшиеся 20 % будут закрывать собой больничные, отпуска и разовые работы), имеющаяся клиентская база своими поступлениями должна обеспечивать трехкратный объем расходов фирмы, у руководителя в работе 3–4 потенциальных «абонентщика» на последней стадии перед заключением договора. Подобная конструкция в теории должна свести к минимуму риски выбывания кого-либо из действующих клиентов (от банкротства до отказа от ваших услуг) или рост дебиторской задолженности нашего адвокатского образования.

В период до года эдак двенадцатого «тройного покрытия» вполне хватало. Затем системные сбои нашего бизнеса, связанные с окончательной победой стабильности, стали настолько заметны, что тройные и более страховки душу руководителя любой, не только юридической, фирмы греть перестали. Бизнес и его обслуживание практически прекратили поддаваться прогнозам, а собственникам приходилось все чаще проедать запасы (при их наличии) или прибегать к кредитованию (аналогии с неумным поведением на морозе и порчей единственного предмета одежды всем известны). Но все еще работало (если особо не трогать и условия эксплуатации не ухудшать).

Затем к победившей стабильности добавилось величие международного уровня, что не могло не повлиять на курс национальной валюты в лучшую, разумеется, предсказуемую и удобную для Центрального банка сторону. Бизнес почти сразу ощутил на своей шкуре последствия триады «стабильность + + величие + все бизнесмены жулики» и сжался в ожидании не просто хорошего, но отличного будущего.

Примером может служить история клиента, много лет занимавшегося оптовой торговлей бакалеей, специями и прочими пищевыми продуктами первой необходимости. Эта компания пережила кризисы 2005, 2008, 2012, 2014–2018 годов, сохранив пусть не объемы продаж, но штат сотрудников и даже размер средних налоговых выплат (весьма значительных, надо отметить). Но стабильность с легким привкусом коронавируса отразилась даже на них. У населения просто не стало денег на покупку товаров уже первой необходимости, от круп до специй.

Если предыдущие сложные периоды экономика выживала за счет потребителей — граждан, то пандемия окончательно расставила все по своим местам. Судите сами. По меркам рынка юридических услуг, адвокатская фирма со штатом 5–7 сотрудников, 8–12-ю клиентами «на абоненте» и ежемесячным средним оборотом на расчетном счету в размере 800 000-1 200 000 рублей считается вполне крепким игроком. Теперь представим, что из двенадцати клиентов двое (Санкт-Петербург все-таки) из туристической отрасли, один — из гостиничного бизнеса, один из ресторанного, еще один работает на продаже и установке импортного высокотехнологичного оборудования. Добавим сюда провал по спросу на продукты питания, рассмотренный выше, и проанализируем руины нашей клиентской базы.

Половина (!) клиентуры полегла в течение одного квартала на неопределенное время. Вины клиентов здесь нет, это их беда, вины адвоката тоже, его сотрудников — тем более. Что же мы имеем в итоге? Падение поступлений в лучшем случае в размере выбывших клиентов (по факту, конечно, больше, процентов на семьдесят, — даже по остающимся в строю платежная дисциплина хромает, у них тоже свое клиентское кладбище, задержки неизбежны) при сохранении (!) объема работы юриста. Бизнес клиента мог закрыться как бизнес, но обеспечение его деятельности с вашей стороны остается — разборки с кредиторами, арендодателями и арендаторами, взыскание дебиторской задолженности, споры с налоговыми органами и ресурсоснабжающими организациями. Объем остался, поступления сократились, теперь вам нужно выжить на 300 000 вместо условных и привычных 900 000. Сократить свой штат вы тоже не можете: во-первых, это последнее свинство — увольнять сотрудников, понимая, что работу они вряд ли найдут, учитывая кризис, во-вторых, кто будет выполнять работу, если ее, в отличие от денег, меньше не стало?

Не претендуя на оригинальность и следование законам именно российского бизнеса (зарубежный более ответствен, там сокращается руководство и прибыль собственников), могу сказать, что каждый кризис вынуждал меня как руководителя вкладывать в выживание фирмы собственные средства. Причем именно собственные, а не когда-то заработанные с помощью этой же фирмы и отложенные «на черный день». И это не редкость среди мелких предпринимателей (точно так же поступали собственники переводческих фирм, учреждений дополнительного образования и других предприятий сферы услуг). Сегодня ты поддержал свое детище, завтра оно, возможно, протянет тебе руку помощи.

Сохранение уровня и объема оказываемых услуг особенно важно в кризисные времена. Выжившие заказчики обязательно запомнят, что даже в трудное время вы никуда не исчезли, ваша работа столь же качественна, а корпоративные подарки на праздники так же оригинальны.

Хотя чисто по-человечески вас обязательно будет душить жаба. Поскольку источники этой стабильности в работе — ваши внутренние или, в лучшем случае, персонифицированные, для которых наличие собственной фирмы как раз не обязательно.

А вот на источниках «долива после отстоя» следует остановиться подробнее.

Кризисы бьют не только и не столько по кошельку, они пережигают психику людей и ломают тормозные механизмы. Количество конфликтов, обмана и другой непорядочности в трудные времена зашкаливает.

Как это ни грустно, но большинство людей порядочны и добросовестны в хорошие времена. Когда же деньги начинают заканчиваться, слишком многие выбирают легкий путь сохранения своего за счет чужого. Неплатежи, махинации с общим имуществом, наращивание непогашенных обязательств, физическое насилие — вот та питательная среда, которая может позволить адвокату, пусть даже непрофессиональному стервятнику-«банкротчику», выжить. Если даже ваши принципы не позволяют вам забирать у заказчиков последнее, вы все равно вынуждены будете заниматься «кризисными» синдромами.

Несмотря на то что аналогичные эксцессам с участием известного артиста случаи были всегда, вряд ли случайно то, что страшное происшествие произошло именно в разгар пандемии. Поклонники воды мертвой, к которым вполне можно отнести не менее «известного» адвоката известного артиста, могут радоваться — трагедии для них источник наживы, и чем больше трагедий, тем выше их гонорары. Но адвокаты с еще живой совестью тоже будут вынуждены участвовать в кризисных мероприятиях: клиентов необходимо защищать. И количество таких «халтур» вырастет примерно на столько же, на сколько упадет количество работы обычной.

Сжатие «кормовой базы» правоохранителей и прочих государственных контролеров приведет к увеличению числа «решальных» вопросов. Накат на ваших клиентов будет следовать за накатом, и эти волны просто обязаны разбиваться о ваш адвокатский волнорез. Если на постоянных клиентах в этом случае вы вряд ли заработаете, то вновь пришедшие разовые заказчики вполне могут обеспечить выживание вашей фирмы.

В России понятие диверсификации вообще довольно своеобразно: стабильность привела к тому, что бизнес вынужден жить одним днем, завтра его может не быть или он переродится во что-то новое. Та же ситуация и с обслуживанием бизнеса — адвокат вынужден быть многопрофильным специалистом. Почти как фельдшер в глубинке, когда на десять деревень в округе он единственный источник медицинской помощи. Поэтому-то падение постоянного «абонентного» дохода в кризисное время замещается «халтурами».

Главным врагом адвоката здесь становится пресловутая «жаба». «Разговорные» и «решальные» деньги, в мирное время бывшие вашим личным бонусом, теперь практически полностью жертвуются в пользу нужд фирмы и сотрудников. Как и в случае с банковскими кредитами, которые вы берете лично и отдаете потом тоже сами, но при этом тратите их не на роскошь и собственное потребление, а на выплату заработной платы. Обидно, черт побери, до слез. Тем более что ставки «халтур» в трудные времена растут — уполномоченные на принятие решений лица давно называют стоимость в конвертируемой валюте, так что возможные «прилипания» к рукам посредников тоже стабильны в покупательской способности. Поэтому велика вероятность того, что по итогам коронавирусного года общий объем поступлений будет не меньше, а то и больше, чем «абоненты» мирных времен.

Не знаю, какую норму прибыли руководитель среднего адвокатского образования привык оставлять себе в обычные дни, но, скорее всего, «халтурные» замещения оставят саму чистую прибыль на том же уровне. Но за счет них вы покроете постоянные издержки, что, по-прежнему, очень обидно. Если за «мирный» год валовая выручка вашей фирмы составляла в среднем 10 миллионов рублей, с условием, что после покрытия всех издержек вам оставалось 3–4 миллиона, то в год «черный» выручка фирмы составит 5 миллионов рублей, издержки же останутся на том же уровне. Итого: за год фирма будет в убытке на 1,5 миллиона рублей.

«Решальными» вопросами в «мирный» год вы лично (!) зарабатывали 2–3 миллиона рублей. В год проблемный объем вырос до 5–6 миллионов. Из них вы сразу вычли 1,5 миллиона, которые вложили в «докапитализацию» (хотя бы умное слово употребим, чтобы не так больно от ситуации было) своей фирмы, и, поверьте, каждый рубль из этих денег вы польете горькими слезами. Заработали их вы, а потратили в никуда — не на покупку новых штанов или драгоценностей для украшения старых, а просто на поддержание штанов старых и неукрашенных.

Итак, в мирный период ваш совокупный доход работающего собственника составлял 6 миллионов рублей, в военное время упал до 4 миллионов. Бонусы: фирма сохранена, клиентура довольна, репутация упрочена. Минусы: нагрузка повысилась раза в четыре, глаз дергается, все чаще хочется сидеть в ночной тишине с коньяком вдвоем. Да, вы избежали «пашаевщины», а ваши клиенты «ефремовщины». Да, графа доходов по году радует глаз хотя бы тем, что итоговые цифры от аналогичных цифр мирного периода отличаются незначительно. Но цена будет довольно высокой.

Персонификация адвокатского ремесла слишком велика — возможно, в каких-либо других отраслях есть примеры, когда бизнес формирует образ его собственника или управляющего, но в юриспруденции лишь управляющий руководитель представляет собой образ бизнеса. Ваши помощники могут (и должны быть) великолепными профессионалами и порядочными людьми, но заказчик идет «на вас». Покупателю «Мерседеса» не важно, кто именно собирал конкретный автомобиль и прикручивал фирменную трехлучевую звезду, а вот доверитель доверяет свое дело именно вам лично. И ответственность здесь не коллективная, которую можно распылить тонким слоем по всем участникам технологического процесса, а более чем личная. Поэтому-то и обидно нашему предпринимателю от права: он готов прощать сотрудникам размер и отвратительную регулярность выплат фонда оплаты труда при условии, что они хотя бы покрывают своей работой расходы на себя же, но как же больно докладывать свои кровные просто на выживание, а не на развитие…

Но делать нечего, людей и бренд вы обязаны сохранить. Это одна из характерных черт адвоката — оказывать помощь не только клиентам, но и сотрудникам. А для собственного успокоения можно думать о том благостном моменте, когда вы подводите итоги года. Именно тогда, правда на очень короткий срок, «часть общего плана» превратится в конкретные цифры, которые вы заработали. И этот миллион гоголевской Коробочки будет ценнее мордорской пашаевшины. Он честный, и он все-таки ваш (за минусом издержек, конечно).

Мобильные телефоны, мессенджеры и социальные сети вместо облегчения коммуникации в связке «адвокат — доверитель» лишь обеспечили нагрузку юриста в круглосуточном режиме. Проблемные клиенты часто пытаются использовать адвоката не только по прямому назначению, но и в качестве психологической «жилетки», куда можно поплакаться в любое время дня и ночи.

Эта беда дополнительно усилена отсутствием этики общения в сети: если телефонные звонки худо-бедно делаются в промежутке между 9.00–23.00, то электронная почта и мессенджеры якобы (!) позволяют отправлять сообщения за пределами приличного для рабочего общения времени. Именно якобы: специфика профессии такова, что игнорировать сообщения клиентов чревато, они могут быть задержаны или оказаться в другой ситуации, требующей немедленного реагирования с вашей стороны. Проблема в том, что даже значок «просмотрено», без ответа как такового, часто провоцирует клиента на продолжение общения посредством сообщений или даже звонком (вы же не спите, реагируете, почему бы не дописать недописанное или высказать невысказанное).

Спасения от этого нет, вы либо мужественно игнорируете самое первое сообщение, рискуя оставить доверителя в условной опасности, либо не менее мужественно ныряете в омут дискуссии.

Отдельные категории процессов, например бракоразводные, в случае попустительства адвоката вообще могут полноценно войти в его жизнь, став ее частью. Видимо, именно такие давшие слабину юристы в судах нападают на оппонента активнее, чем сами их представляемые, — войдя в пределы вашего дома, дело клиента становится для вас уже личной вендеттой.

Поэтому, по мере сил и не в ущерб делу, надо все-таки постараться оставлять проблемы клиентов на работе. Банально, но весьма трудно в реализации при нашей профессии.

Все мы когда-то были юристами начинающими. И обязательно делали все возможные ошибки, например берясь за дело клиента, который в ином случае (будь вы опытнее и бессердечнее) вашим клиентом не стал бы никогда.

Но говорить «нет» — отдельное искусство, приходящее с опытом. Поэтому велика вероятность того, что в дверь вашей уже вполне крепкой и летающей на средней, а не на малой высоте конторы когда-то постучится доверитель, которому вы помогли лет восемь назад. Со сходным уровнем проблемы. Но то, что было для вас работой в начале карьеры, сейчас перешло в разряд общественной нагрузки. Делать или нет, вот в чем вопрос.

С одной стороны, объем работы и психологического напряжения адвоката равнозначен в деле за миллион или за 15 000. С другой стороны, даже если воспоминания о «молодых» годах и не греют вашу душу, человек просит о помощи конкретно вас. С этой конкретикой связана еще одна сложность — доверители из прошлого категорически не перекладываются на плечи ваших помощников. От слова «совсем». Даже если вы попробуете перепоручить их дело сотрудникам, ничего путного из этого не выйдет. Почему, неизвестно. Видимо, как и дела фирмы в целом, эти клиенты — ваша личная карма.

Правда, в вашу пользу будет играть опыт — вы быстро вспомните характерологические особенности данного доверителя, уровень его вопросов и, самое главное, сможете достигнуть желанного для клиента результата быстро и не тратя все силы. Ведь за время непростого адвокатского пути собачка в вашем лице была просто обязана подрасти.

Некоторые дела имеют свойство размножаться вне зависимости от работы по ним адвоката. Есть такие процессы, в которых из базового вопроса может вырасти 3–4 полноценных дополнительных дела, которые, разумеется, будут поручены базовому же адвокату. Первоначально вы представляете ответчика по делу о взыскании задолженности, затем ход процесса потребует от вас предъявления встречного иска, потом обжалования действий судебного пристава-исполнителя и, как следствие, еще пары исков о возмещении убытков, понесенных доверителем в результате всех этих споров. Ситуация частая, «медикаментозно» не купируется, только хирургическим путем.

Есть, конечно, коллеги, которые намеренно «раскручивают» клиентов на дополнительные дела с целью повышения своего дохода, но мы сейчас говорим о повышенном риске выгорания тех адвокатов, которым повышенную нагрузку установили помимо их желания, просто исходя из логики хода процесса. Здесь адвокатская этика идет вразрез с интересами адвоката: для наилучшей защиты доверителя адвокат должен эти дела вести, для него самого, учитывая, насколько неохотно клиент доплачивает деньги сверх оговоренной первоначально суммы, лучше было бы новые процессы не брать. Выбирать вам придется, исходя из принципа «меньшего зла».

Если дополнительные процессы необходимы — придется вести их, стараясь получить за эту работу хотя бы какие-то деньги (по определению меньшие, чем за первый процесс). Если же интересы дела не требуют новых исков, а их инициирует клиент, следующий тактике перехода количества в качество, то либо пусть он оплачивает их в полном объеме, либо отказывайтесь, вплоть до выхода из базового дела. Иначе есть риск сойти с ума и сильно снизить стоимость своего нормо-часа.

Конечно, когда количество исков понятно с самого начала, вы можете учесть их в сумме гонорара (тогда снижение цены называется оптовой скидкой), но здесь вы в выборе свободны.

Каким бы циником ни пыталась сделать нас профессия, в глубине души мы такие же люди, которые, несмотря на то что в основе адвокатской деятельности лежит разрушение, а не созидание, все-таки ждут благодарности за хорошо выполненную работу. Детский сад, конечно, но не все же можно измерить деньгами, хочется и простого человеческого «спасибо». А с этим во взаимоотношениях с доверителями у нас проблема.

При воспринимаемой как необременительная болтовня за огромные деньги работе адвоката клиенты считают, что это мы должны благодарить их за оплату и предоставление самой возможности сходить в суд (та еще радость, надо заметить), ведь им со стороны может быть непонятно, почему мы не могли сделать эту же работу вообще бесплатно. Это еще в тех случаях, когда доверитель в принципе доволен результатом. А оценки работы у него и у вас могут расходиться вплоть до разных полюсов — вы можете понимать, что лучшего исхода процесса вряд ли бы добился на вашем месте даже Перри Мейсон, клиент же, в силу отсутствия профессиональных знаний, наоборот, считает, что даже самостоятельно, без вас, сделал бы для своего дела больше.

Ситуация столь же частая, сколь и тупиковая. Скорее всего, вы и доверитель останетесь при своем мнении. Он со своим недовольством, вы с гонораром, недовольством уже собственным — от людской неблагодарности, несправедливости жизни — и ощущением в духе «будь проклят тот день, когда» и далее по тексту. Именно в такие моменты вам в голову будут приходить достаточно неуместные сравнения своей профессии с золотарем — вроде бы работа необходимая, но уважения и почета в обществе никакого. От таких мыслей до выгорания, хотя бы в конкретном деле, остается один шаг.

Особенно негативно на вас это может повлиять, если процесс пришел от постоянного клиента — тут взаимное недовольство может действительно серьезно повредить сотрудничеству в целом. Не таить обиду на «абонентщиков» вообще довольно сложно — для них вы действительно делаете максимум возможного, поэтому могли бы и поблагодарить. Но, даже в отсутствие благодарности, пестовать свои негативные мысли мы не будем, иначе помимо рисков недовольства со стороны клиента добавится еще собственное, а в случае взаимных упреков шансов сохранить сотрудничество практически не останется.

Врачи-хирурги своих пациентов не выбирают. Адвокаты, на первый взгляд, могут это себе позволить. «Но это, товарищи, только кажущееся».

Когда к вам приходит клиент с бракоразводным процессом с полным комплектом составляющих, от раздела имущества до определения места жительства двоих-троих несовершеннолетних детей, это и есть тот самый annorum. Для адвоката это означает качественную головную боль на 2–3 года. Почему так?

Во-первых, из-за размера гонорара. Ни один доверитель не заплатит за «нерешальное» дело по разводу даже миллион, максимум, на что можно рассчитывать, — это стоимость одного стандартного дела в год, за минусом положенной, с точки зрения клиента, оптовой скидки. Итого, в лучшем случае, 200 000–250 000 в год за то, что доверитель на время процесса становится почти что членом вашей семьи, поскольку характер дела предполагает очень тесное, практически интимное общение. Опытным адвокатам очевидно, что при всей «пушистости» клиента за столь длительный срок он в любом случае будет сидеть у своего юриста в печенках со своим делом, проблемами и нытьем, временами переходящим в агрессию. Поэтому по завершении таких процессов практически каждый из нас дает себе зарок «больше — никогда». Но время проходит, впечатления стираются, а кушать хочется всегда. Поэтому мы берем следующее бракоразводное или наследственное дело и вновь становимся участниками бесконечного нудного моноспектакля. Именно моно — свою пьесу играет адвокат, отдельную свою пьесу играет сам клиент, дуэт здесь получается редко, больше напоминает несыгранный оркестр.

Вторая проблема аналогичных дел будет в вашей личной усталости, даже если вы, в силу ориентированности на постоянное сотрудничество, способны на марафонские забеги с сохранением качества работы на всей дистанции. С «абонентщиками» в этом плане чуть проще — несмотря на схожесть задач, они все-таки разные. Сегодня вы решаете вопросы налогообложения, завтра взыскиваете дебиторскую задолженность, через неделю составляете протокол разногласий к проекту контракта. С клиентом-«бракоразводником» или «наследником» вы 2–3 изнуряющих года занимаетесь одним и тем же. К концу процесса вы уже ненавидите всех участников без исключения, от секретаря судебного заседания до пристава на входе в здание суда. Не говоря уже об основных героях стороны оппонента.

Как уже было сказано, размер гонорара вас при этом согревать не будет, останется только квинтэссенция усталости, которая по концентрации будет напоминать парфюм. Адвокат все-таки не робот, подвержен эмоциям. А если уж клиент в общении будет обычным человеком, который подвержен тому же влиянию ретроградного Меркурия, плюс личный характер проблемы, то вам придется призвать всю свою выдержку, чтобы просто оставаться в рамках приличий, соответствующих адвокатской этике.

Рецепты, которые помогают противостоять профессиональному выгоранию, у каждого юриста свои. Кто-то одевается в броню цинизма, кто-то вообще уходит из юриспруденции, становясь коучем или кондитером. Тем же, кто все-таки попытается остаться адвокатом и при этом человеком, можно посоветовать искать свою собственную отдушину.

Скорее всего, поиски нужно начать с занятий созидательных — от вышивания крестиком до столярного дела. Если в ежедневной работе вы непрерывно разрушаете, в свободное время лучше постараться что-то создать. Что-либо видимое и осязаемое, в отличие от воздушных замков юриспруденции. Например, кузница: работа руками плюс овеществленный результат своего труда в виде топоров и ножей могут оказаться значительно лучшим выходом, чем антидепрессанты и алкоголь, которые нашего закаленного брата-адвоката вообще берут с трудом. Видимо, предназначены они для людей, не прошедших горнило нашей судебной системы, не в расчете на них концентрация полезного вещества делалась. Да и сделать что-то руками будет явно полезнее для здоровья, чем добивать себя стимуляторами.

Когда адвоката отпускает чувство новизны при ведении процесса, работа превращается в рутину. Конечно, даже заслуженные юристы (с их слов) продолжают испытывать волнение, заходя в зал суда. Есть даже мнение, что с уходом этого волнения заканчивается юрист, пора на пенсию.

Не уверен, что с этим можно согласиться: волнение сопровождает ситуации либо новые, либо стрессовые, когда результат важен, а в собственных силах ты не уверен. Если же ты профессионал, который понимает, насколько непредсказуемый характер носит исход судебного процесса, когда ты участвовал уже более чем в ста процессах аналогичных и понимаешь, что выигрыш или проигрыш практически не отразится на твоей карьере, смысл тебе волноваться или стрессовать? Вообще, с учетом «швейцарской» точности аншлагов наших судов, превалирующее чувство после 4-х часов ожидания у нормального человека будет одно — скорей бы все закончилось и можно было бы выйти на свежий воздух.

Наверное, юристы заслуженные, которые привыкли работать в условиях советского судопроизводства, где отсутствовал поток и было хотя бы какое-то уважение к участникам процесса, тоже правы — тогда можно было волноваться, поскольку от профессионализма адвоката зависело значительно больше, чем сейчас. Теперь же мы должны прилагать достаточно большие усилия, чтобы просто отличаться от «роботов-юристов», которые и работают и живут шаблонно, по правовым базам, без какого-либо творчества.

Поэтому если вы устали и одновременно с этим способны радоваться хотя бы в чем-то нетривиальному делу, поздравляем — вы стали достаточно опытным. Шаблонные дела вы способны вести практически без затрат энергии, но новизна вас еще привлекает, значит, в профессии вы не случайный гость.

Опытные юристы знают, что карьерный рост в нашей профессии вещь странная. «Лесенки» здесь довольно короткие, поскольку стартовая позиция уже предполагает вхождение в высшее административное звено, а сами должностные обязанности у младшего юриста и управляющего партнера адвокатской конторы принципиально не отличаются. Те же суды, претензионная работа, подготовка и защита правовых заключений.

Стул юриста высок, если смотреть на него снизу, но при нахождении рядом становится ясно, что маленькую табуреточку просто поставили на подиум, на котором сидит президиум. Понимая это, адвокаты, которые не работают в юридических компаниях федерального уровня, все-таки стараются организовать что-то свое, предпочитая иметь несколько собственных табуреток на разных подиумах или посещать их со своим складным стульчиком, вместо участия в образованиях типа коллегии или юридической консультации.

К счастью, действующее законодательство позволяет подобную самодеятельность, а отчисления в пользу коллегиальной «крыши» не разорят вас даже на первоначальном этапе. Отдельным подарком, например, для адвокатского кабинета будет прореха в налогообложении и тарифицировании — ввиду малочисленности таких субъектов в масштабе страны налог будет мизерным, а в тарифах банков адвокатские кабинеты и нотариусы вообще практически не встречаются, что позволяет качественно чудить с издержками при минимальном творческом подходе к вопросу.

Еще в середине 90-х годов прошлого века с морально-нравственными эталонами адвокатской деятельности было все понятно. Уважаемые в обществе приверженцы устоев адвокатуры царской и советской с приходом демократии стали еще и весьма прилично зарабатывать, что формировало цельный и привлекательный образ адвоката — борец за справедливость, который при этом далеко не бедствует.

Мотивированная этим примером пришедшая в адвокатуру молодежь спустя довольно непродолжительное время поняла, что оказалась в положении вкладчиков «МММ». Сливки снимают именно участники рекламных роликов и первые «инвесторы», остальные же представляют собой просто питательную среду для их дальнейшего обогащения.

Первое время, когда адвокаты действительно были конечными бенефициарами значительных гонораров, вся прослойка постоянной клиентуры из числа участников организованных «предприимчивых» сообществ была закреплена за «золотой полусотней» топ-адвокатов. Юристам же начинающим доставались «бытовые» убийства и незабвенная 51 ст. УПК.

После разгрома «спортсменов» и перехода реальной власти к «красным крышам» деньги практически перестали доходить до адвокатского сообщества в принципе, оседая на этапе предварительного следствия и доследственных проверок. Как понимаете, если перестало хватать адвокатам матерым, младшим рассчитывать было вообще не на что (это время было периодом бегства начинающих адвокатов из сообщества, сложением статуса и поиском обычной юридической работы).

Затем наступил период адвокатского ренессанса — следствие окончательно взбесило суды своей некомпетентностью (если зачистить волков, олени начинают сходить с ума от своей численности и безнаказанности), что вызвало необходимость вернуть адвоката в процесс хотя бы для того, чтобы тыкать правоохранителей носом в явные процессуальные огрехи материала. В это время у молодых появился шанс закрепиться в профессии и наработать собственную клиентскую базу. Временной отрезок шанса был довольно коротким — вскоре на поле зашли «решалы». Пока их время не прошло, сложившаяся ситуация устраивает основных игроков: наша система поняла, что бесконтрольное поведение «силовиков» вредно даже для них самих.

В чем же проблема этих коротких, но разноплановых периодов? В разрушении морально-нравственных (читатель может скептически усмехнуться, услышав такие слова от адвоката со стажем, но тем не менее) ориентиров в профессии.

На кого должны ориентироваться начинающие адвокаты сегодня? На классиков жанра? Вряд ли, есть подозрение, что господина Плевако из районного суда общей юрисдикции увезли бы с инсультом после первого же процесса. На топ-адвокатов современности? Минуточку, а какие критерии нужно соблюсти, чтобы туда попасть? Завести галстук-бабочку или «Майбах» с неработающим климат-контролем? Иметь страницу в социальной сети с сотнями тысяч подписчиков? Участвовать в юридических форумах? Или просто зарабатывать больше миллиона рублей в месяц? Где тот рубикон, который должен перейти адвокат, чтобы превратиться из начинающего в преуспевающего?

На все эти вопросы ответы мы ищем сами. И еще хорошо, если вы считаете, что достижение чего-либо из этого списка сделает вас успешным хотя бы в собственных глазах. Главное тут не уподобиться герою гоголевской «Шинели» и не начать думать, что смена портфеля сделает вас статуснее. По секрету можно шепнуть, что искусственная кожа меньше подвержена царапинам и старению, чем тонко выделанные брендовые материалы. Да и культура роскоши, в том числе у доверителей, находится еще на зачаточном уровне, когда успех определяют «по размеру», а не по качеству и изяществу.

Конечно, если вы заведете себе талисман («счастливый» портфель, браслет или четки), который поможет вам просто фактом своего присутствия с вами в судебном заседании — флаг вам в руки, адвокаты тоже люди и вполне могут верить в приметы. А взрослеем мы постепенно и незаметно, проходя этапы профессионального роста, который со стороны, для людей непосвященных, действительно, может выглядеть просто как смена облика, папки для бумаг или автомобиля.