1996 год. Мне, Эмили Лоуренс, 22 года, и я еду в лифте с четырьмя мужчинами. За плечами каждого — судимость за насилие и проблемы с психикой, а мне довелось быть их сиделкой в психиатрической больнице для правонарушителей. Мы едем в подвал, чтобы поиграть в бильярд в комнате отдыха. Чтобы туда попасть, нужно совершить целое путешествие из особо охраняемого крыла через три защитных двери, напоминающих космические шлюзы, а затем спуститься в подвал в маленьком, неудобном, ярко-освещенном лифте, насквозь пропахшем хлоркой. Тогда мне казалось, будто меня поместили в одну из этих дряхлых гигантских кухонных тележек, на которых развозят еду и напитки в старых фильмах.

Я стояла позади, а передо мной теснились четверо мужчин. В прошлом каждый из них совершил жуткий поступок. Но мне нравилось работать с ними, и я считала их интересными, сложными и вежливыми людьми.

Вот Уилл, например. На его счету пять жестоких изнасилований. Он часто поглаживал пять маленьких вытатуированных звездочек на своей руке и говорил, что эти тату позволяют ему «не забывать о своих ошибках». Но доктор считал, что это скорее трофеи, с помощью которых Уилл оживлял в памяти сцены своих преступлений. Рядом с ним переминался с ноги на ногу Айзек. Айзек — человек впечатляющих размеров, обделенный навыками общения. Он задушил своего пожилого отца во время психотического приступа. Айзек редко поднимал взгляд и говорил, только когда к нему обращались. Обычно он часами тихо и спокойно играл в карты.

— Можешь нажать B? — спросила я тогда Чарльза, долговязого 18-летнего парня, который страдал параноидальной шизофренией и все время что-нибудь поджигал. Чарльз часто жег траву возле своего дома, и однажды это закончилось тем, что он спалил южное крыло своей начальной школы. К счастью, пожар произошел воскресным утром, и в школе никого не было, но восстановление обошлось в сотни тысяч долларов. Когда Чарльза обнаружила полиция, он спокойно сидел на качелях на детской площадке и наблюдал за происходящим. Вообще Чарльз очень вежливый и дружелюбный парень. Он часто рассказывал анекдоты термостату, который висел в столовой.

— Конечно, — ответил мне Чарльз в лифте и нажал B. Двери тихо закрылись.

В тот момент мне показалось, что что-то не так. Мужчины вели себя подозрительно тихо. Может, они успели поссориться, пока я не видела? Не было привычных шуток и подколов. Мы спускались, и в воздухе висело напряжение — как электрический гул, которого обычно не замечаешь. Лифт остановился, и двери открылись. Трое мужчин вышли, но один остался.

Это был Джером — человек ростом под два метра и весом под сто килограмм. Он стоял в дверях лифта как вкопанный. Джером тоже страдал параноидной шизофренией, но, в отличие от нежного Чарльза, в более жуткой форме. У него бывали бурные, яростные вспышки. В 19 лет его осудили за убийство пожилой соседки: он был уверен, что та шпионит за ним и записывает его разговоры для ЦРУ. Однажды он постучался в ее дверь в три часа дня и, когда старушка открыла, ударил ее молотком по голове 12 раз. Ей было 82 года.

— Давай, Джером, выходи, — сказала я, а сама думала: «Какую там цифру на рации нужно нажать, чтобы позвать на помощь?».

— Нет, — ответил он, — дамы вперед.

Его лицо расплылось в медленной, слегка зловещей улыбке, и он жестом пригласил меня пройти.

— Джером, — сказала я, а мои волосы встали дыбом. — Ты же знаешь правила, я выхожу последней, помнишь?

— Да, но я так не люблю правила, — ответил он, и его лицо резко помрачнело, словно грозовая туча.

Он наклонился ко мне. Один палец я держала на кнопке удержания двери, другой — на рации и чувствовала, как у меня сжимается горло.

— Я знаю, Джером, но мы все должны следовать правилам. Я не могу выйти, пока не выйдешь ты, — сказала я, изображая спокойствие, в то время как во рту все сильнее ощущался привкус страха. — Брось, пойдем поиграем в бильярд! Это же веселее, чем стоять здесь, правда?

Я напряженно улыбнулась, пытаясь сохранять спокойствие.

Повисла долгая пауза. Джером смотрел на меня широко раскрытыми глазами, а его рот, наоборот, сжался в тонкую сердитую линию. Меня ужасала мысль, что он может меня ударить, но я очень старалась выглядеть расслабленно. Сердце стучало у меня в ушах так громко, что он вполне мог его слышать.

— Я не сдвинусь с места, пока ты не выйдешь, Джером, — сказала я тихо, но твердо, глядя ему в глаза.

Его лицо искривилось, глаза потемнели и вспыхнули. Тяжело дыша, он подошел ближе и оглядел меня сверху вниз. Его руки заметно дрожали.

В моей голове крутились мысли: «Смогу ли я вызвать подмогу? Нет! Если я воспользуюсь рацией, это будет конец. Он забьет меня до смерти в этом лифте! Вот же дурочка. Они будут идти две минуты, а через 30 секунд я буду уже мертва. Какие же огромные у него руки! Настоящие молотки!».

Джером наклонился и зло прошипел:

— Я не люблю, когда женщины указывают мне, что делать. У меня бывают с этим проблемы, запомни хорошенько, — ответил он, тыча пальцем мне в лицо.

— Хорошо, Джером, я запомню, обещаю, — сказала я тихо, продолжая смотреть ему в глаза, ощущая биение сердца всем телом.

Затем он резко повернулся и вышел, направляясь в комнату отдыха.

Как только изо рта пропал привкус желчи, а руки перестали трястись, я сообщила по рации, чтобы второй сотрудник спустился и помог мне сопроводить подопечных обратно в свое крыло. С тех пор правила в больнице изменились, и троих или более пациентов стали сопровождать два сотрудника. Но это было далеко не единственное последствие.

Я знала, что в те бесконечные секунды, когда Джером решал, выйти или остаться в лифте, продолжить говорить со мной или просто избить меня до полусмерти, мне было необходимо поддерживать с ним определенного рода связь. Если бы я повысила на него голос, потребовала подчиниться или попыталась позвать на помощь через рацию, для нас обоих все могло закончиться совершенно иначе.

Он не хотел, чтобы я ему указывала, — и я этого не делала. Но и его требование — оказаться к нему спиной — я тоже выполнить не могла, поэтому спокойно стояла на своем. За короткий срок мне необходимо было выстроить с ним такое взаимодействие, чтобы он увидел во мне личность, а не просто препятствие или, что еще хуже, врага. Я держалась уверенно и спокойно (даже когда в животе все сворачивалось узлом) и говорила тихо, но решительно (даже когда мой внутренний голос звал на помощь). Я не выводила Джерома из себя. И самое главное, я не пыталась заставить его выполнить мое требование (выйти из лифта). Вместо этого я терпеливо выслушала, чего хотел он сам (чтобы ему не говорили, что делать).

Тогда я даже не понимала, какие навыки использовала — я просто пыталась выбраться из лифта живой и действовала инстинктивно. Но позже я осознала: чтобы выйти из лифта, я использовала раппо́рт.

Во время разговора с Джеромом я, словно паук, плела невидимую, но прочную сеть, которая помешала ему навредить мне и позволила завершить конфликт без душевных и телесных травм. Никто из нас не хотел заканчивать вечер в этом лифте. Если бы Джером действительно намеревался что-то со мной сделать, то у меня бы практически не было шансов его остановить. Если бы я позвала подмогу по рации, мы бы, вероятно, еще надолго застряли на том этаже.

Даже в такой экстремальной ситуации есть возможность найти общий язык. По нашим наблюдениям, как только вы устанавливаете с кем-то подобный контакт, человеку становится труднее атаковать вас и даже поспорить с вами или солгать. Но для создания такой связи недостаточно одной интуиции. Есть определенные «ингредиенты», из которых складывается формула раппорта, и мы потратили более 20 лет на их поиски.

Термину «раппорт» нелегко дать точное определение. Что значит «установить раппорт» с кем-то? Обычно это означает, что между двумя людьми появляется связь, между ними что-то «щелкает». Словарь сказал бы нам, что раппорт — это гармоничные отношения, для которых характерны согласие, взаимопонимание или сочувствие. Другими словами, раппорт возникает, когда два человека «понимают» друг друга.

Звучит довольно просто и понятно. Даже если вы не можете объяснить эту связь, вы, скорее всего, чувствуете, когда она есть, а когда — нет. Но когда между вами и кем-то еще возникает раппорт, понимаете ли вы, как это происходит? И когда он пропадает, понимаете ли вы, почему? Если вам кажется, что вы не можете установить раппорт с кем-то, можете ли вы определить, что вам мешает? Уверена, в вашей личной и профессиональной жизни найдется множество примеров, когда с одними людьми вы чувствовали эту мгновенную и легкую связь, а других были готовы обходить за несколько километров.

В условиях раппорта проходит большинство наших успешных взаимодействий, и, даже не замечая этого, мы каждый день устанавливаем и поддерживаем его с окружающими. Именно так мы создаем и сохраняем отношения — от разговоров о погоде с незнакомцами до сложных, многоуровневых взаимодействий с самыми близкими нам людьми. И все же большинству людей сложно назвать конкретные ингредиенты, из которых состоит раппорт. Из-за этого его так сложно добиться, если связь не возникает сама собой.

Итак, можно ли научиться устанавливать раппорт? Мы потратили долгие годы на исследование этого вопроса, чтобы заявить: можно. Наша формула раппорта научит вас успешно взаимодействовать с людьми. Для этого вам требуется обзавестись набором самых разных навыков межличностного общения, а также научиться эмпатии и адаптации. И, что самое сложное, вам придется выслушивать и понимать других, отодвигая собственные мнения и интересы на задний план.

Для многих это может оказаться невероятно сложным, особенно если вы привыкли добиваться своего громкостью и настойчивостью. Действительно, причем тут чужие взгляды, когда речь идет о ваших желаниях? Но, выслушав других, вы сможете понять, насколько их цели схожи или различны с вашими, удастся ли вам найти компромисс или придется придерживаться своей позиции и идти на конфликт.

Поставить на первое место необходимость слушать и понимать других, а на второе — собственное желание быть услышанным — вот самый простой, но очень важный шаг, который вы можете сделать навстречу раппорту.

Умение создавать раппорт — важный жизненный навык для построения прочных, близких отношений: и в личной жизни, и в профессиональной. Раппорт происходит от французского слова rapporter, что означает «принести что-то взамен». Мы уже много лет консультрируем полицейских и военных, рассказывая им о том, как получить надежные сведения и доказательства во время опросов[1].

Мы были удивлены и польщены результатами исследований не только из-за их эффективности во время опросов, но и из-за влияния на самих участников. Некоторые сотрудники полиции, вооруженных сил и служб экстренной помощи заявили, что этот метод заставил их задуматься не только о профессиональных отношениях с подозреваемыми, но и о своей личной жизни. Они замечали, что применяют новые навыки в сложных разговорах с партнерами, детьми-подростками и даже с начальством. Такое разностороннее применение этой модели и побудило нас написать эту книгу, чтобы донести модель до более широкой аудитории.

В этой книге мы рассмотрим два ключевых аспекта создания раппорта. В первом разделе мы расскажем о четырех принципах, на которых строится раппорт: честность, эмпатия, независимость и отражение (ЧЭНО). Эти принципы — своего рода схема, с помощью которой можно улучшить взаимодействие с окружающими и с большим успехом добиться желаемого.

Второй аспект заключается в овладении четырьмя основными стилями общения. Каждый из них представлен своим тотемным животным:

Недавние исследования показали, что глубина и значимость наших личных и профессиональных отношений напрямую влияют на наше психическое здоровье, а также на продолжительность жизни. И это очень веские причины научиться налаживать раппорт.

Мы подскажем, как построить прочную связь с другими людьми. Раппорт поможет вам:

✓ Заводить новых друзей и знакомых и избегать социальной изоляции;

✓ Укрепить и углубить существующие отношения с партнером, детьми, друзьями и родителями на разных жизненных этапах;

✓ Стать эффективнее на работе, улучшив навыки коммуникации и научившись откровенно говорить с коллегами, руководителями или важными клиентами;

✓ Лучше понимать других, даже если вы с ними не согласны, и найти продуктивный, а не разрушительный способ справляться со сложными ситуациями.

Привет, я Лоуренс Элисон. Не хочу огорчать убежденных интровертов, но недавние исследования показали, что отсутствие контакта с другими людьми негативно влияет на психическое и физическое здоровье человека. Я сам по своей природе ужасный интроверт. Когда мне удается уединиться, чтобы поработать или писать, я чувствую себя абсолютно счастливым. То, что экстраверту покажется одиночеством, для интроверта — блаженное уединение. Но при всей моей любви к уединению, я все же нуждаюсь в регулярном общении с другими людьми. Как сказал комик из позапрошлого века Джош Биллингс: «Уединение — это место, где можно отлично провести время, но невозможно жить».

Я заметил, что после изоляции любое социальное взаимодействие внезапно становится намного сложнее. Даже вежливый обмен парой фраз в супермаркете ощущается неловко и неуклюже. Как будто социальные навыки — это мышца, которую нужно регулярно тренировать, иначе она начинает атрофироваться. На собственном опыте я быстро осознал, что ради новых возможностей, карьеры и качественного уровня жизни мне придется развить многие навыки, которые не всегда даются с рождения.

Итак, в школе я был ужасно стеснителен, но вскоре понял, что должен преодолеть это и выпутаться из комфорта интроверсии. Мы не обязаны ограничивать наши социальные навыки своей внутренней природой — практика и старания помогают адаптироваться и вырасти за пределы зоны комфорта. Когда речь заходит о нашей способности устанавливать связь с другими людьми, мы не можем полагаться на удачу или считать ее даром. На самом деле, это важный жизненный навык.

Хотя кажется, что изоляция помогает расслабиться, она способна ужасно нам навредить. В 1951 году психолог из Университета Макгилла Дональд Хебб исследовал влияние изоляции на психическое здоровье[8]. Он пытался проанализировать эффективность сенсорной депривации, которую Советский Союз использовал против военнопленных в Корее. Его исследовательская группа заплатила нескольким студентам мужского пола, чтобы те пожили в маленьких комнатах без сенсорной стимуляции — где было не на что посмотреть, нечего понюхать или услышать. У них постоянно были завязаны глаза и надеты защитные наушники, не пропускающие ни одного звука. Эксперимент был разработан для оценки последствий шестинедельного одиночного заключения. Но никто не продержался дольше семи дней.

Через семь дней все участники заявили, что они начали терять способность ясно мыслить и принимать решения. Перед экспериментом они радостно и энергично обсуждали, что будут делать во время блаженной изоляции — многие намеревались поразмышлять над курсовыми работами, использовать это время для анализа и раздумий.

Но исследователи обнаружили, что участники быстро теряли связь с реальностью. У многих начались галлюцинации — например, один студент признался, что неоднократно видел собак и слышал их лай. У других развилась паранойя — они думали, что за ними следит правительство или кто-то еще. Студенты не могли решить простейшие арифметические задачки, становились беспокойными и эмоционально неустойчивыми. Они также стали очень легко поддаваться внушению, и ими было легко манипулировать. Вывод был очевиден: изоляция делает людей нестабильными, внушаемыми и уязвимыми. Она явно наносила вред их психическому здоровью.

Несколько психологических исследований сосредоточились на заключенных из одиночных камер. Проведя интервью с сотнями заключенных, психиатр Стюарт Грассиан обнаружил результаты, аналогичные тем, что были получены в Университете Макгилла десятилетиями ранее, а именно: одиночное заключение вызывало галлюцинации, панические атаки и паранойю.[9] Заключенные испытывали трудности с мышлением и концентрацией, им было трудно что-либо запомнить. Это особенно пугает, учитывая, как популярно одиночное заключение в нашей пенитенциарной системе: прямо в эту минуту в тюрьмах США в одиночных камерах содержится от 80 000 до 100 000 заключенных[10].

Результаты показывают, что физиологические и психологические последствия одиночного заключения сохраняются даже после освобождения. Психолог Крейг Хейни обнаружил, что такие заключенные после возвращения в «нормальное общество» испытывали трудности с приспособлением к новым условиям: эти люди больше не могли заводить здоровые отношения с другими и часто жаловались на чувство безнадежности и беспомощности[11]. Зачастую они безвозвратно теряли свои социальные навыки и способность к общению, что отрезало их от общества. Изоляция явно препятствует успешному возвращению бывших преступников к свободной жизни и снижает их шансы на успешное трудоустройство, воспитание детей и способность к решению конфликтов.

Когда мы теряем связь с другими — по собственному выбору или насильно — чувство одиночества и депрессия могут незаметно подкрасться и взять над нами контроль. И после этого порой даже попытки восстановить отношения даются с трудом. Иногда люди попадают в порочный круг изоляции и депрессии: им не удается наладить связь, они чувствуют себя одинокими, впадают в депрессию, что приводит к еще большей изоляции и новым трудностям в отношениях, углубляя депрессию и усиливая чувство одиночества — и их все глубже и глубже затягивает в этот водоворот.

Ощущение одиночества возникает не только когда человек остается наедине с собой.

В одиночестве вы чувствуете, что лишены каких-либо значимых отношений. Это проявляется в непонимании со стороны окружающих и отсутствии ощущения близости. Вы можете быть частью большой семьи, много работать, встречаться с десятками людей каждый день и при этом все равно чувствовать себя глубоко одиноким человеком, потому что никто из этих людей не знает или не понимает вас как личность.

В современной суматохе непросто создавать и поддерживать близкие отношения, ведь настоящее взаимопонимание требует много времени, энергии и усилий. Наш образ жизни с переполненной почтой, социальными сетями и напряженным графиком приводит к тому, что в конечном итоге мы чувствуем себя оторванными ото всех и лишенными содержательных разговоров. Нам будто не хватает времени и энергии на понимание чужих проблем, поскольку все силы мы тратим на решение собственных.

Одиночество чаще ассоциируется со старостью, но оно встречается среди людей всех возрастов. В 2018 году BBC Radio 4 совместно с благотворительным фондом Wellcome Trust опросили более 55 000 человек и обнаружили, что, хотя примерно 25 % людей старше 75 лет часто или очень часто чувствуют себя одинокими, то же самое о себе могут сказать ошеломляющие 40 % среди людей от 16 до 24 лет[12]. Традиционные связи с семьей и близкими ослабевают, и все больше людей живут одни. Количество одиночек увеличилось вдвое за последние 50 лет в Великобритании и почти втрое в США[13], [14]. В мировых столицах огромное число людей живут одни — например, в Париже (50 %), Стокгольме (58 %) и в некоторых районах Манхэттена (более 80 %)[15], [16].

Влияние одиночества и социальной изоляции на психическое и физическое здоровье людей, к сожалению, недооценивается. Джулианна Холт-Лунстад и ее коллеги из Университета Бригама Янга просмотрели 148 исследований, в которых поучаствовали более 300 000 человек, и выяснили, что преждевременная смерть связана с одиночеством больше, чем с диетой, упражнениями или даже курением[17]. Результаты были одинаковыми независимо от возраста, пола или состояния здоровья исследуемых.

Похоже, одиночество не просто причиняет нам душевную боль, но и медленно нас убивает. Психолог Джон Качиоппо обнаружил, что социальная изоляция может увеличить риск преждевременной смерти на целых 20 %. При исследовании людей и обезьян он обнаружил, что одиночество приводит к значительным изменениям в количестве лейкоцитов в крови. Лейкоцитов, вызывающих воспаления, становится больше, а тех, что борются с болезнями — наоборот, меньше. Такие физиологические изменения создают множество рисков для здоровья и могут привести к повышенному артериальному давлению, проблемам с обменом веществ, нарушению сна и снижению иммунитета[18].

Одиночество также связано с повышенным риском развития деменции. Роберт Уилсон и исследователи из Центра болезни Альцгеймера Университета Раш в Чикаго исследовали 823 пожилых человека, которые не страдали деменцией на момент начала исследования. Они обнаружили, что чем более одинокими были участники, тем хуже они решали ряд задач на память и восприятие. За следующие пять лет у участников, которые находились в социальной изоляции, продолжали снижаться когнитивные способности, и у 76 из них действительно развилась деменция. У тех же участников, которые сохраняли прочные социальные связи с другими людьми, все было иначе[19]. Все эти исследования доказали, что одиночество может иметь серьезные последствия для нашего физического и психического здоровья.

И все же, несмотря на все это, профессор Кэтрин Хэслем из Университета Квинсленда обнаружила, что люди считают социальную поддержку («Сколько у вас значимых отношений?») и социальную интеграцию («Насколько вы связаны со своим обществом и сообществом?») наименее важными факторами при прогнозировании продолжительности жизни. Хэслем отмечает в своей недавней книге[20]: «Врачи редко советуют заботиться о социальных отношениях для поддержания здорового образа жизни».

Социальное «здоровье» часто считается вопросом личной жизни, не имеющим отношения к здоровью физическому. Время, проведенное с семьей и друзьями, считается второстепенным по отношению к другим проблемам, с которыми встречается человек. И все же исследования ясно говорят нам, что забота о социальных связях — наиважнейший фактор защиты от болезней и преждевременной смерти. Наше социальное здоровье, по-видимому, гораздо важнее с медицинской точки зрения, чем принято считать в обществе и даже в медицинском сообществе. Близость — это не роскошь, а критически важный фактор нашего благополучия и долголетия.

Социальные отношения, которым не хватает глубины, вряд ли удовлетворят потребность в близости. Точно так же тяжелые, напряженные и сложные отношения вряд ли дадут положительный эффект. Тщательные исследования продолжительности жизни, проведенные Маллан Харрис и Янг в США, выявили, что у людей со здоровыми социальными отношениями (определяемыми как те, в которых присутствуют поддержка, сопереживание и отсутствует критика) снижалось кровяное давление, уменьшались обхват талии, индекс массы тела и склонность к воспалительным процессам — то есть улучшались все характеристики, связанные с продолжительностью жизни[21].

Часто, пытаясь улучшить свое здоровье, мы сначала беспокоимся об обхвате своей талии, потом — о сердечно-сосудистой системе. Тем не менее, чувство любви, заботы и связи с другими — важная часть того, что сохраняет нас в форме и поддерживает наше эмоциональное и физическое благополучие. Если бы мы сосредоточили столько же энергии на наших социальных связях, сколько на диете и упражнениях, мы бы обнаружили их значимость для нашего счастья, самочувствия и защиты от болезней, деменции и преждевременной смерти.

Организации часто игнорируют влияние социального благополучия своих сотрудников на их производительность. Исследовательница Кристина Маслач ввела термин «выгорание», чтобы описать состояние, когда работники больше не могут эмоционально и продуктивно вкладываться в работу. Свое исследование она проводила на сотрудниках экстренных служб: часто они чувствовали себя перегруженными из-за длительных смен, тревоги и бремени защиты и спасения других.

Затем Маслач заинтересовалась, наблюдается ли подобное в менее экстремальных условиях — в мире бизнеса. Ее исследовательская группа изучила ряд крупных корпораций и обнаружила, что выгорание происходит не из-за рабочей нагрузки, а из-за проблем во взаимоотношениях между работниками. Конкуренция, политиканство, унижение, предательство, сплетни, несправедливость, отсутствие признания или благодарности за усилия сотрудников — все это способствовало выгоранию[22]. Они также обнаружили, что некоторые организации открыто использовали тактику разногласий между сотрудниками, чтобы повысить их производительность, поощряя жесткую конкуренцию. Многие даже грозили страшными последствиями — понижением или изменением критериев эффективности при невыполнении постоянно растущих целевых показателей.

Выбирая такой метод, организации не учитывают его долгосрочные последствия для сотрудников — проблемы со здоровьем, истощение, недосыпание, конфликт между работой и личной жизнью, снижение самооценки и, в конечном итоге, выгорание. Выгоревший работник похож на одноразовый стаканчик. Что происходит, когда люди выгорают? Они уходят. Затем организациям приходится набирать новичков и переобучать их, что требует еще больших затрат и времени. Но и эти работники надолго не останутся, ведь система остается прежней. И так по кругу.

Это человеческий эквивалент животноводческой фермы, где методы, направленные на максимальное увеличение производительности и минимизацию затрат, применяются независимо от их воздействия на продолжительность или качество жизни «рабочей силы». Интересная параллель, ведь появление животноводческих ферм привело к увеличению заболеваемости и сокращению продолжительности жизни животных, а также к снижению общего качества продукции ферм[23]. Для сравнения: согласно исследованиям, в подобной организационной культуре персонал с большей вероятностью заболевает, теряет творческий потенциал и изобретательность, что в конечном итоге приводит к выгоранию и высокой текучести кадров. Ни один работник не захочет, чтобы с ним обращались как с курой-бройлером. Маслач считает выгорание сигналом о том, что рабочая среда стала токсичной.

Чтобы противостоять выгоранию, профессор Маслач рекомендует обеспечить разумные рабочие нагрузки, предоставить сотрудникам возможность выбора и контроля, установить систему признания достижений и вознаграждения, которая будет справедливой и равноправной, и создать организационную культуру честности, уважения и социальной справедливости среди сотрудников. Ее философия управления: «Мы — команда, мы работаем вместе».

Циники могут посчитать такую систему чересчур наивной. Многие из нас имеют болезненный опыт работы с организациями и начальством, которые требуют все больше и больше, не считаясь с нашими потребностями. Если вы чувствуете, что находитесь в токсичной рабочей среде и с вами обращаются как с коровой в загоне, возможно, пришло время присмотреться, как работа влияет на вашу жизнь. Ваше физическое и психическое здоровье — это та граница, которую стоит провести между вами и вашим работодателем, учитывая их влияние не только на ваше личное благополучие, но и на производительность и эффективность. Работодатель, который заботится о вашем психическом благополучии, служит не только вашим интересам, но и собственным.

Нет ничего удивительного в том, что наша рабочая культура часто недооценивает социальное и эмоциональное благополучие. Вспомните свое детство. Чего от вас больше требовали: развития социальных навыков и дружеских связей или хороших оценок, побед в конкурсах и создания резюме, чтобы подготовиться к конкуренции во взрослом мире?

Если вы родитель, сколько внимания вы уделяете социализации ребенка? Помогаете ли вы ему заводить друзей и поддерживать дружеские отношения, организуя встречи или совместные игры? Уделяете ли внимание тому, чтобы он был добр и проявлял сострадание к окружающим, или для вас достаточно, чтобы он знал таблицу умножения? Цените ли вы социальное здоровье своего ребенка так же, как его успеваемость?

Вы можете возразить, что доброта еще никому не обеспечивала место в университете. Да, со временем от детской дружбы остаются лишь туманные воспоминания. Но важно понимать, что в то время эти отношения были невероятно важны. Они помогли сформировать нашу личность, самооценку и внутреннее самоощущение — все то, что нужно детям, чтобы уверенно идти к своему будущему, каким бы оно в итоге ни оказалось.

Сейчас часто говорят, что молодежь испытывает много стресса и тревог. Во многом это связано с перспективой будущего поступления и соответствующей конкуренцией. Недавние исследования показали, что непрерывная подготовка к экзаменам и нехватка свободного времени на игры негативно сказываются на эмоциональном и когнитивном развитии детей[24][25].

Образовательные учреждения, сосредоточенные на стандартизированных тестах и рейтингах школ, убивают в детях удовольствие от процесса обучения. Лоуренс проработал в университете более четверти века и видит нанесенный школами вред в некоторых студентах. Если они хотят продолжить учебу и стать судебными психологами, их академических достижений будет недостаточно. Им нужно быть креативными и мыслить критически, а не гоняться за похвалой или погружаться в бюрократические путы, чтобы достичь показателей эффективности, которые меняются с каждым новым правительством. Чрезмерное внимание к тестированию не позволяет раскрыть творческие способности человека, его честность или желание изменить мир к лучшему. Обладают ли они навыками межличностного общения, чтобы управлять командой полицейских или разговаривать с правонарушителями? Бесконечные экзаменационные тесты не помогут воспитать разносторонних, выносливых и подготовленных к жизни взрослых. Так почему же наша образовательная система поощряет такой вид конкуренции, где выживают наиболее приспособившиеся к учебе? Встав на этот путь, можем ли мы что-то изменить?

Между нашей и финской системой образования есть большая разница. Вместо того, чтобы смотреть исключительно на результаты тестов, финны уделяют равное внимание всем аспектам развития молодежи, включая их личностные качества, творческие способности, нравственные ориентиры и социализацию[26].

Люси Кларк, автор книги «Прекрасные провалы», попыталась переосмыслить основы образования и развития детей[27]. Она требует от взрослых — родителей, учителей и общественных лидеров — меньше давить на детей и расширить определение успеха. По ее мнению, в расписании ребенка всегда должно найтись время для любимого дела — творчества, хобби, игры и простых детских радостей — поскольку они развивают уверенность, стойкость и храбрость, которые позже помогут детям справляться с трудностями взрослой жизни. Кларк утверждает, что родители и учителя должны поддерживать и ценить ребенка в целом, а не думать лишь о школьных успехах или внешкольных кружках. Также они должны понимать, нравится ли их детям учиться и могут ли они мыслить творчески и независимо. Социальные навыки и прочные дружеские отношения не меньше кружков и хороших оценок помогают ребенку вырасти в успешных взрослых.

Сохранять и поддерживать дружеские отношения важно еще и потому, что с возрастом некоторые из них увядают.

В книге «Голубые зоны» Дэн Бюттнер утверждает, что у жителей острова Окинава самая высокая в мире продолжительность жизни[28]. Мужчины в среднем доживут до 84 лет, а женщины — почти до 90. Это на пять-десять лет больше, чем в большинстве других стран.

На Окинаве не просто живут дольше, но и дольше остаются здоровыми. У них не так часто развиваются столь пугающие Запад сердечно-сосудистые заболевания и рак, а деменция встречается примерно в два раза реже. Конечно, в разных частях «голубых зон» показатели рознятся, к тому же немаловажны диета и физическая активность.

Но кое-что объединяет все эти зоны — наличие крепких позитивных социальных связей. В «голубых зонах» люди всех возрастов социально активны и интегрированы в сообщества. Подобную систему попытались воссоздать в Великобритании, чтобы пожилые люди могли активно поддерживать друг с другом связь. Так в Лондоне появилась Группа совместного проживания пожилых женщин[29], где женщины могли вести независимую, но социально активную жизнь, и не оставаться одни[30]. Участницы таких объединений стали эмоционально стабильнее, активнее и довольнее жизнью.

Не забыли и про мужчин. В последние годы все больше внимания уделяется движению «Мужские хижины»[31], которое борется с мужским одиночеством и самоубийствами. Хижины, впервые появившиеся в Австралии, представляют собой мастерские, где мужчины могут общаться и работать над совместными проектами. Исследователи обнаружили, что за общим делом дружба завязывается сама собой, и эта модель отлично подходит для мужской специфики налаживания связей. По оценке Королевского колледжа Лондона, участники этих сообществ, по сравнению остальными мужчинами, продемонстрировали более высокие показатели психического и физического здоровья, включая уверенность, ясность мышления и жизнерадостность[32].

Ясно, что люди по своей природе социальные существа, и что большая часть нашего здоровья, счастья и чувства удовлетворения связана с взаимодействием с окружающими. Однако многим коммуникации даются с трудом, и им невероятно сложно наладить контакт. В результате отношения могут стать для них источником стресса, гнева, несчастья и неуверенности, а не фундаментом, на котором можно возвести здание своей жизни.

Ощущение принадлежности к крупному, значимому сообществу — ключевой компонент нашего психологического благополучия и счастья[33], [34]. Такое сообщество может сформироваться в любой сфере жизни: в школе, спортивной команде, клубе. Оно может основываться на чувстве национальной принадлежности, культурном бэкграунде или вере. Важность социальных групп для эмоционального благополучия неоднократно подчеркивалась в различных исследованиях, изучавших заболевания от депрессии до наркотической зависимости[35], [36]. Социальные группы помогают нам справляться с важными событиями и переменами — например, с переходом из школы в университет, рождением ребенка, выздоровлением после серьезной болезни, выходом на пенсию или тяжелой утратой.

Социальные группы наделяют нашу жизнь смыслом через общую деятельность и распорядок (например, регулярное посещение занятий йогой или беговой клуб), ощущение общей коллективной идентичности (например, клубы мотоциклистов или владельцев корги) или желание добиться общей цели (например, кампания по борьбе с преступностью или по защите окружающей среды)[37]. Группы, в которые мы стремимся попасть, связаны с нашими основными ценностями и целями. В свою очередь, мы хотим поделиться этими целями и ценностями с другими единомышленниками, которые поддержат нас и подтвердят их важность.

Но даже объединяясь с похожими на нас людьми, следует проявлять осторожность. Принадлежность к группе дает чувство приобщения, но также может разобщить вас с теми, кто этих ценностей не разделяет. К сожалению, мы живем в мире, где порой сложно даже просто поделиться своим мнением — сразу рискуешь спровоцировать агрессию людей с противоположными взглядами.

В социальных сетях люди объединяются в лагеря по религиозному, расовому и политическому признаку, и большинство из них прибегают к провокационным высказываниям, затрагивающим наши самые глубокие ценности и убеждения. Раздробленность и межплеменная вражда всегда были характерны нашему обществу, но дистанция, которую обеспечивают социальные сети, вместе с их повсеместностью лишь усиливают нашу разобщенность. И теперь люди готовы желать кому-то смерти из-за различий в гастрономических предпочтениях (см. заголовок Daily Mail «Самодовольный веган, предложивший работнику молочной фермы просто „найти другую работу“… получает смертельные угрозы»)[38].

Сразу уточним, что мы не выступаем против свободы слова. Мы лишь хотим сказать, что разжигание ненависти приводит к еще большему расколу в нашем и без того разобщенном мире. Удивительно, насколько оскорбительными бывают некоторые твиты на тему Брексита, Трампа, антипрививочников, протестов против охоты на лис, мигрантов, слежки правительства и даже булочек с веганской колбасой. Джина Миллер, которая в 2018 году спорила с правительством Великобритании по поводу Брексита, получила в свой адрес несколько особо мерзких твитов — возмутительных, оскорбительных, полных ненависти и жестокости. Более того, ей угрожали физической расправой и сексуальными нападениями. У этих комментариев была лишь одна цель — запугать и унизить.

При том едва ли оскорбления приведут к продуктивным дебатам и воодушевят кого-то пересмотреть свою позицию. Они лишь сведут мысли и чувства людей к примитивному уровню, что еще больше разобщит их и приведет к социальной изоляции.

Есть что-то внутри нас, из-за чего нам хочется силой заставлять других делать то, что нам нужно. Инстинктивно кажется, что подавление других должно работать. На примитивном уровне все так и есть, особенно когда другая сторона явно не в состоянии дать нам отпор. Вот, к примеру, очень знакомая родителям ситуация: сколько раз вам приходилось застегивать ремни автокресла или коляски, пока ваш ребенок выгибается и извивается как червяк, пытаясь вырваться? Это не очень приятно, но мы знаем, что в конце концов ребенок устанет, и мы победим.

Но за принуждение, как за обман или манипуляцию, придется заплатить свою цену. Взамен вы получите страх, негодование и презрение. Хотя это не кажется важным, когда вы изо всех сил пытаетесь усадить своего двухлетнего ребенка в машину, в долгосрочной перспективе перебор с этим подходом даст о себе знать.

Чтобы добиться послушания, потребуются самоконтроль, эмоциональная стойкость и терпение — достаточно терпения, чтобы вы смогли посочувствовать своему малышу и понять, насколько тяжела жизнь, когда тебя заставляют уезжать против твоей воли, при этом убедив его, что в автокресло все-таки придется сесть.

Это непростой навык, и он требует осознанных усилий, а не следования инстинктам. Многие родители могут подумать: «Вы смеетесь! У кого есть на это время?» Если вы хотите сражаться каждый раз, когда садитесь в машину, используйте силу. Это будет работать… пока дети не вырастут. Если же вы хотите сражаться только первые пару раз, тогда используйте раппорт. Он требует сдвига мышления с «выживают наиболее приспособленные» на «выживают наиболее терпеливые».

Страх не может стать основой здоровых отношений ни с одноклассниками, ни с сотрудниками, ни с партнером, ни, конечно, с детьми. Более того, если в отношения прокрался страх, вы никогда не избавитесь от него до конца. Как ржавое пятно, он будет разрастаться и разрушать ваши отношения изнутри.

Многие склонны думать, что самый быстрый способ получить желаемое — это накричать и запугать, начать стучать по столу и угрожать наказанием. Мы постоянно видим, как эта схема разыгрывается в телесериалах — повесьте кого-нибудь с крыши вниз головой, и он вам все расскажет.

В реальном мире многие из нас подвергались такому якобы мотивирующему давлению. В школе, дома или на работе нам угрожают, запугивают или заставляют бояться последствий, если мы не подчинимся, не исполним указания или не удовлетворим желания кого-то более сильного. Был ли у вас когда-нибудь начальник, который считал, что лучшая мотивация — это угроза увольнения?

Возможно, вы сами использовали такую тактику, пытаясь вытащить упрямого ребенка утром из постели («Вставай БЫСТРО, или я вылью на тебя ведро холодной воды!»). Или чтобы мотивировать сотрудников быть более продуктивными и не опаздывать на работу («Еще одно опоздание, и мне придется внимательней приглядеться к вашим успехам») или чтобы ваш партнер помогал по дому (фыркать, вздыхать и пассивно-агрессивно стучать тарелками по всей кухне).

Попытайтесь вспомнить: если к вам применяли стратегию запугивания, что вы чувствовали? Воодушевление и мотивацию? Или раздражение и страх? Чем вы ответили? Подчинились? Или обиделись? Если вы когда-нибудь использовали этот прием на других людях, он срабатывал? Это улучшило ваши отношения с другим человеком или ухудшило их? И самое главное — поведение, которое вы пытались контролировать, исправилось на мгновение или навсегда?

Многочисленные исследования показали, что такая тактика неэффективна. Даже если изначально она приведет к согласию, в конечном счете все будет только хуже[44]. Люди часто реагируют «озлобленным подчинением» или «девиантным поведением на работе» — внешне они будут казаться сговорчивыми, но продолжат участвовать в действиях, которые подрывают или ослабляют авторитет человека, пытающегося их контролировать. На работе это может принимать форму слишком частых больничных, снижения производительности, злонамеренных сплетен, ругани в компании или даже воровства. В случае с подростком это может выражаться в ухудшении ваших отношений, преступлении всех возможных границ или в том, что он изо всех сил будет стараться не подчиняться. Ваш партнер может помочь вам прибраться на кухне, но остаток вечера не будет с вами разговаривать.

Такая тактика подрывает долгосрочное доверие и сотрудничество между вами и другим человеком. «Объект» манипуляции скорее всего постарается подорвать ваш контроль и потеряет интерес к сотрудничеству. В конечном итоге такие методы не только неэффективны, но и вредят отношениям. Они дают ничем не обоснованную иллюзию предоставления контроля.

С другой стороны, раппорт подразумевает избегание жесткого конфликта. Это не значит, что вы не можете быть напористыми или должны со всеми соглашаться. Это значит, что вы не используете агрессию, угрозы или запугивание, чтобы добиться согласия. Прибегая к манипуляции и силе, вы словно говорите: «Вы будете делать то, что я говорю, и меня не волнует, как вы к этому относитесь. Если вы не подчинитесь, то пожалеете».

Но добиться подлинного согласия, а не обиженного подчинения, можно только через терпение и понимание. Возможно, на это понадобится больше времени. Но если вы справитесь и сохраните спокойствие, идет ли речь о сотруднике, ребенке или партнере, вы придете к согласию. И это будет не вынужденное согласие, а прочный фундамент для долгого сотрудничества.

Вспоминается одна из наших стажерок, которая никак не могла решить проблему — ее дети никогда не возвращали домой мусорный бак[45]. Снова и снова, возвращаясь домой, они просто проходили мимо него. Однажды вечером после ужина она самодовольно спросила своего 15-летнего сына: «Не мог бы ты вынести мусор, Чарли?», предвкушая, как он обнаружит, что опять оставил бак в конце дороги. Чарли услужливо вынес мусор — он прошел до конца проезжей части, выбросил мусор в бак и вернулся обратно. Бак так и остался стоять в конце дороги.

Мораль этой истории такова: если хочешь чего-то, попроси об этом. Будьте вежливы, учтивы и терпеливы, но главное — выражайтесь ясно.

Во введении мы говорили, как раппорт помогает получить от людей нужную информацию. Но что, если вам не нужно никакой информации от человека, с которым вы имеете дело? Что, если он не так уж для вас важен? Может, это дотошный бюрократ из паспортного стола, который замечает порванную страницу в вашем паспорте и решает устроить вам неприятности. Или же человек, который занимает последнее свободное место на парковке у супермаркета. Неужели и в этих случаях нужен раппорт? Мы считаем, что нужен. Вы можете спросить: разве нельзя в таких ситуациях позволить себе снять все маски и заставить обидчика почувствовать то же, что и мы? На это мы можем ответить вопросом: поможет ли это получить желаемый результат? Другими словами: соответствует ли это вашей цели?

Во-первых, вступая во взаимодействие, мы должны спросить себя: «В чем моя цель?» Даже когда другие ведут себя неразумно или нелепо, именно от вашей реакции зависит, сможете ли вы выйти из ситуации с желаемым результатом или хотя бы ничего не усугубить.

Во-вторых, в любых ситуациях стоит придерживаться принципов ЧЭНО, потому что лучше всегда оставаться на высоком уровне общения — даже с теми, кого вы не любите или не уважаете. Если я хочу получить печать в паспорт, мне придется сдержать свое желание поспорить с бюрократом, от которого это зависит. Если у меня из-под носа украли парковочное место, мне нужно решить, хочу ли я испортить себе остаток дня, устроив на автостоянке перепалку с неприятным незнакомцем, или лучше просто забуду об этом. Эти принципы помогут вам сохранить уверенность, порядочность и нравственный облик во всех взаимодействиях, даже если человек, с которым вы имеете дело, полный осел!

Это особенно актуально для тех, кто опрашивает очень неприятных людей — насильников, расистов, педофилов и убийц. Разве такой человек заслуживает честности, эмпатии, независимости и рефлексии?

Дело в том, что обман, осуждение, принуждение и пренебрежение по отношению к другим людям унижает нас, а не их. Это как в истории с офицером Тербер из предыдущей главы: сторонний наблюдатель начал жалеть плохого парня, потому что с ним обошлись грубо и неприятно.

Итак, как выглядит подход ЧЭНО на практике? Чтобы разогреться, возьмем такой пример. Представьте, что вашему отцу за семьдесят. Он всегда был самодостаточным, здоровым и активным мужчиной и гордился этим. Но врачи заподозрили у него дегенерацию желтого пятна, и его зрение начало ухудшаться. Вас беспокоит, что он до сих пор водит автомобиль и может попасть в аварию, получить травму или навредить другим людям. И все же вы понимаете, что запрет на вождение ударит по его независимости. Вам страшно даже подумать о разговоре, где вы просите его отказаться от вождения. Но в глубине души вы понимаете, что это неизбежно.

Представьте на секунду, как все пройдет. Как отреагирует папа? Может, вас пугает сама мысль о начале разговора? Если так, вряд ли вам удастся просто подойти и все высказать: ваша нерешительность возьмет верх и приведет лишь к недопониманию. Возможно, вы попытаетесь намекнуть, что видели что-то в новостях о проверке зрения у водителей в возрасте. Или спросите невзначай: «Как у тебя дела с вождением, папа?»

Хммм, как же он отреагирует на эти замечания? Замешательством, подозрениями, раздражением? Поймет ли он, что вы пытаетесь сказать? Рассердится ли? Но разве не это вам нужно — чтобы он понял, что вы пытаетесь сказать? Как иначе вы сможете все обсудить? Но если вы будете лукавить и говорить размыто, он может разозлиться еще сильнее, когда, наконец, расшифрует ваши намеки. Во-первых, он будет раздражен самим предложением, а во-вторых, тем, как вы его подали — расплывчато и неясно. А ведь именно его гнева вы хотели избежать.

Чтобы повысить шансы на успех, давайте построим разговор по принципам ЧЭНО. Во-первых, мы должны быть честными и конкретными — не прятаться за лишними словами и не говорить намеками. Мы должны четко и открыто сформулировать, что нас беспокоит. Глубоко вдохните и переходите к сути.

Не обойтись нам и без эмпатии. Признайте, это сложный разговор. Вы достаточно хорошо знаете папу, чтобы предвидеть его реакцию, так что продемонстрируйте свое понимание. Признайте, что он вполне имеет право защищаться и злиться на вас даже за то, что вы просто подняли этот вопрос. Если это произойдет, будьте готовы и не обижайтесь.

Вот как это может выглядеть:

Случай с Колином Стэггом, упомянутый в предыдущей главе, иллюстрирует, что обман и принуждение не помогают получить от людей желаемое, а если и помогают, то это не всегда приводит к лучшему результату. Манипуляция через обман — рискованная стратегия, которая далеко не всегда выдерживает испытания временем или обстоятельствами. Часто она работает только до тех пор, пока человек не узнает, что его обманули.

Крис Макки и Грег Миллер в своей книге Interrogators обсуждают, как в Афганистане с помощью театрализованного обмана военные пытались вытащить из заключенных информацию[47]. Американский солдат изображал из себя арабского полковника и должен был убедить задержанных, что их собираются отправить в страны Персидского залива, где «местные жители славились своей жестокостью, а их страсть к пыткам наводила страх на весь арабский мир». Задумка ясна: допрашивающие хотели вызвать у заключенных страх смерти или пыток и тем самым заставить их говорить. И они правда говорили, но едва ли что-то полезное. В конечном счете выяснялось, что информация, полученная с помощью этого хитрого маневра, едва ли была тактически значима. Как подтверждают Макки с Миллером, обман все равно раскрывался, как только самолеты с заключенными приземлялись в Гуантанамо, и те понимали, что они не в странах Персидского залива. Все это не давало больших результатов, зато значительно усложняло дальнейшее взаимодействие с заключенными.

Полицейские опросы не должны основываться на манипуляциях, обмане и принуждении, как и отношения с близкими нам людьми. Такая тактика в одну секунду может подорвать доверие, столь необходимое в отношениях.

Представьте, что вы попытались обманом или уловкой заставить отца перестать водить машину. Например, подделали письмо от врача, в котором тот велит отказаться от вождения и сдать права. Это могло бы сработать. Но как только обман раскроется, ваши отношения с отцом, скорее всего, будут разрушены, и он никогда больше не будет доверять вам (или врачу!).

Еще одна мощная тактика убеждения — реципрокальность.

Мы советуем по возможности быть прямыми и честными. Однако везде необходим баланс — не стоит уклоняться или колебаться, но и не будьте слишком резкими. Когда мы говорим «будь честным», мы говорим не о жестокой честности, которая может сделать больно, а об искренности и прямоте, проясняющих ваши намерения.

Желание избежать конфликтов нередко препятствует коммуникации. Как часто в нашу эпоху текстовых сообщений и электронной почты у вас появляется искушение приукрасить неприятные новости? Порой мы пытаемся либо полностью избежать разговора и ходим вокруг да около неприятной темы, либо подходим к теме сложными путями, поскольку хотим обойти стороной прямой вызов или конфликт. Но такая избегающая коммуникация часто лишь ухудшает ситуацию.

Представьте, что ваш коллега по работе (назовем его Джон) постоянно обсуждает с вами идеи проектов, а на общих собраниях выдает их за свои. Что бы вы хотели сделать или сказать ему?

Как минимум, вы будете этим недовольны. Но кажется, что ситуация не стоит разборок и последующих сплетен. Поэтому вы можете подойти к этой ситуации пассивно: распространять по офису информацию о том, что Джон — плагиатор, и игнорировать его попытки заговорить с вами на кухне. Так может продолжаться месяцами. Каждый раз при встрече с Джоном вы будете чувствовать прилив негативных эмоций, и вам все меньше будет хотеться возвращаться на работу. При этом проблема его поведения и признания вашего вклада также не решится.

В конце концов, это может закончиться громким выяснением отношений с обличениями, обвинениями и гневным разбрасыванием вещей Джона по всему офису. Это перебор с прямолинейностью.

Возможен и другой исход: ваш гнев будет медленно кипеть внутри вас, каждый день влияя на вашу уверенность и настроение, пока вы не решите сменить работу, чтобы не быть рядом с Джоном. А это уже перебор с мягкостью.

Так почему бы просто не сказать все честно и прямо? Вы вполне имеете право сказать Джону, что, озвучивая ваши идеи, он должен упомянуть и вас. Почему это так сложно сделать? Ведь лучше сразу решить проблему, чем избегать конфликта, который никуда не денется и будет давить на вас изнутри.

Часто мы беспокоимся, что прямая постановка вопроса приведет к чрезмерным эмоциям и очень неловкой и неприятной сцене выяснения отношений. Вместо этого мы просто молчим, а переживания пожирают нас изнутри. Наконец, мы срываемся или убегаем от этой ситуации.

Как же донести свое послание достаточно ясно, но без перебора, и решить проблему? К счастью, в этой ситуации нам на подмогу приходит время. Мы не обязаны реагировать немедленно, поэтому можем немного подумать над словами.

Во-первых, нужно решить, что вы хотите в итоге получить: извинение, публичное признание вашего вклада или обещание Джона, что это больше не повторится? Как только цель определена, нужно подготовить речь, а затем попрактиковаться перед зеркалом или, еще лучше, перед другим человеком. Так вы поймете, верно ли подобрали слова, и потренируетесь сдерживать эмоции. Возможно, это звучит слишком серьезно для одного короткого разговора, но именно так вам будет проще собраться с мыслями.

Контролировать эмоции — сложная, почти невыполнимая задача, особенно если речь идет об очень напряженной или личной ситуации.

Первый шаг на пути к эмпатии — научиться находить общий язык с собой и описывать свои мысли и чувства, когда с вами что-то произошло.

Второй этап — поставить себя на место другого человека и представить, что вы почувствуете, если с вами случится то же, что и с ним.

Представить себя на месте другого — эффективный способ соотнести свой эмоциональный опыт с чужим. Но чтобы перейти к третьему этапу освоения эмпатии, необходимо забраться в чужую голову. Если вы интерпретируете опыт другого человека или персонажа через свои собственные ценности и убеждения, вам может быть трудно понять, как именно этот опыт на них повлиял. Вы можете сопоставлять себя с этим человеком, но не понимать, что же происходит у них голове.

Принять точку зрения другого человека значит учитывать его чувства во время объяснения своей позиции. Эта тактика незаменима, когда вам нужно что-то попросить или донести до человека важную информацию. Эмили часто называет этот подход «малыш и футболка».

Представьте себе трехлетнего ребенка, который говорит: «Мамочка, сегодня я хочу пойти в садик в своей футболке с динозавром». Но футболку с динозавром только что постирали, и она мокрая. Если вы просто скажете: «Не получится, милый, она еще мокрая», ребенок скорее всего ответит: «Но я хочу». Затем вы скажете: «Но она же мокрая, ты не можешь идти в садик в мокром». На что он снова ответит: «Но я же хочу». И так будет продолжаться, пока вы оба не захотите лечь на пол и заплакать. Один из вас, возможно, так и сделает.

Но если вместо этого вы скажете: «Я знаю, милый, это твоя любимая футболка. Вижу, как ты хочешь ее надеть и как ты расстроен (здесь даже можно сделать большие печальные глаза). Но она мокрая. Давай сегодня мы ее высушим, а завтра ты ее наденешь, обещаю. Сегодня тебе нужно выбрать какую-нибудь другую футболку с динозаврами».

Возможно, так вы даже не опоздаете в детский сад.

Чуть сложнее взглянуть на мир глазами ребенка-подростка — не так просто снова окунуться в это бурлящее море гормонов и эмоций. Сегодня подростки сталкиваются с трудностями, которых мы никогда не испытывали, например, с социальными сетями, интернет-хулиганством и порнографией в интернете. Давайте рассмотрим такой пример: допустим, ваш подросток внезапно стал тихим и замкнутым. Он не хочет обсуждать прошедший день, говорить о своих друзьях и в целом разговаривать. По крайней мере, с вами. Кажется, он все больше избегает вас и прячется в своей комнате, не вылезая из телефона.

Некоторые могут сказать: «Да это же самый нормальный подросток». Это правда для большинства родителей и их детей, но «нормальный» не значит «беспроблемный». Если поведение изменилось, то причины этих изменений точно стоит изучить.

Придумайте как можно больше причин, по которым подросток может так себя вести. Что приходит в голову? Наркотики? Проблемы с девушкой/парнем? Интернет-травля? Гормоны? Просто такой период? Также подумайте, какие доказательства существуют для каждой из этих гипотез. Затем попытайтесь поговорить и узнать причину, не предполагая, что вы уже все знаете.

Неужели это правда? Давайте посмотрим на примере с врачом. Разве мы не хотим, чтобы врач сказал нам, что делать, дал советы, решения, ответы? Разве нам не нужны точные инструкции: «Примите эти таблетки и позвоните мне утром»? Ответ — нет, даже если мы думаем, что да!

Допустим, вы чувствуете упадок сил и идете к врачу. Вы пустились во все тяжкие: много работаете, мало спите и испытываете много стресса. Вы заметили, что чаще просыпаетесь ночью от желания сходить в туалет, но списываете это на огромное количество выпитого кофе.

Врач начинает спрашивать о ваших предпочтениях в еде:

— Как бы вы описали свой рацион? Вы потребляете много переработанной пищи? Как вы думаете, сколько сахара в среднем вы потребляете за день?

Вы удивлены:

— Почему вы все это спрашиваете? Что со мной не так, док?

— Похоже, у вас есть ранние признаки развития диабета, — говорит доктор. — Чтобы все уточнить, вам нужно будет сделать анализ крови, но, учитывая, сколько вы потребляете сахара и переработанных продуктов, вы уже можете внести в свой рацион некоторые изменения и снизить будущие риски.

«Отлично!» — думаете вы. Врач расскажет, как снизить риск, и тогда у вас не будет диабета! «Скажите мне, что делать, док, и я все сделаю!»

Но ничего вы не сделаете. Он скажет, что вы едите слишком много сахара и переработанных продуктов, что вам нужно питаться правильно, больше заниматься спортом, больше спать и научиться контролировать стресс. Иначе у вас может развиться диабет второго типа, который серьезно повлияет на ваше здоровье. Но вы же и так знали, что все это нужно делать? Так почему не делали?

Нам так сложно изменить свое поведение, следуя четким инструкциям и разумным советам, потому что все это не связано с нашими внутренними желаниями — нашими основными ценностями и убеждениями, которые могли бы подтолкнуть нас к переменам.

В попытках подчинить человека за счет запугивания и давления, мы часто приходим к реактивному сопротивлению. Этот термин принадлежит социальному психологу Джеку Брему и обозначает реакцию на предполагаемую угрозу поведенческой свободе[71]. Оно возникает, когда человек чувствует, что его пытаются контролировать или ограничивать, часто посредствам власти или правил. Это может привести к сознательному сопротивлению, и человек специально будет вести себя не так, как от него требуют.

Более того, вызвать реактивное сопротивление можно даже на пустом месте. Например, если я попрошу вас выбросить коробку, но при этом добавлю: «Пожалуйста, не заглядывай в нее», вы внезапно почувствуете желание в нее заглянуть. Я «вживляю» в вас желание посмотреть в коробку, хотя до этого вы вряд ли намеревались это делать. Я даже могу усилить это несуществующее ранее желание, сказав: «Я запрещаю тебе смотреть в коробку». Чем больше я пытаюсь ограничивать и контролировать вас, тем сильнее ваше желание сопротивляться и нарушать мои инструкции.

Если ваша тетя расскажет, почему она так любит сигареты и не может бросить курить, у вас появится возможность найти более глубинные причины. Например, вы можете сказать:

— Итак, ты говоришь, что тебе просто нравится курить, это тебя расслабляет, да и бросить будет слишком сложно — этой привычке слишком много лет.

Ни у кого последствия потери независимости не проявляются сильнее, чем у пожилых людей: с возрастом они становятся все более зависимы от окружающих и нуждаются в большей заботе. Мы стареем, и все больше задач, с которыми раньше мы справлялись самостоятельно, приходится переваливать на других — поменять постельное белье, приготовить пищу, одеться, принять душ и даже сходить в туалет. Потеря независимости может очень глубоко повлиять на душевное состояние пожилого человека и привести его к депрессии и ощущению изоляции.

Важно предоставлять такому человеку максимально возможный выбор и независимость — это благосклонно скажется на его душевном состоянии, даже если физически он будет все более ограничен. Согласно ряду исследований в домах престарелых, независимость — важнейший фактор благополучия пожилых людей, поскольку она влияет на их способность справляться с трудными ситуациями. Постояльцы явно хотели самостоятельно принимать решения, касающиеся их повседневной жизни, например, когда им вздремнуть, когда подышать свежим воздухом, когда принять душ или перекусить[76].

Но зачастую администрация игнорирует их пожелания. В конечном итоге персонал решает все сам, исходя из собственного удобства, а не потребностей постояльцев. Это касается даже самых простых вопросов, не нуждающихся в регламентации, например, что надеть или как питаться[77]. Из-за потери независимости и свободы принятия решений, пожилые постояльцы лишились самостоятельности, мобильности и эмоционального и психического благополучия. По их собственным словам, они чувствовали, что их «не видят и не замечают», будто их желания и решения лишь нарушают спокойное течение жизни. Они чувствовали, что с ними обращаются как с детьми или, что еще хуже, игнорируют словно призраков.

Как же вернуть старикам их потерянную независимость? Иногда человека не получается предоставить самому себе из-за времени, ресурсов или физических возможностей. Но можно постараться обеспечить его выбором там, где это позволяют условия. Например, активно обсуждать с ним его распорядок дня и самые простые пожелания — когда помыться, что съесть, что надеть и чем заняться. Если он ненавидит бридж, не стоит заставлять его вступать в бридж-клуб, даже если мы думаем, что это пойдет ему на пользу. Если он не хочет есть мясной рулет, он достаточно взрослый, чтобы этого не делать.

Мы также можем не устраивать сюрпризов и заранее советоваться по поводу некоторых действий. Не стоит самостоятельно украшать комнату пожилого человека новым растением или картиной — спросите, как сделать пространство более уютным, и постарайтесь учесть его пожелания. Не приходите в гости неожиданно, когда это удобно именно вам — спросите, в какое время будет лучше всего приехать, и постарайтесь учитывать это и придерживаться установленного графика.

Наконец, постарайтесь видеть в пожилом человеке личность со своими стремлениями, ценностями и желаниями. Поинтересуйтесь его взглядами и покажите свое уважение. Часто, когда кому-то приходится жертвовать своей независимостью и переезжать в подобные учреждения, он может чувствовать обиду и гнев. Это приводит к злости на персонал, дом, еду и даже членов семьи, к ощущению, что его бросили:

— Почему ты так редко навещаешь меня? — мог бы сказать старик. — Из-за тебя мне приходится жить с чужими людьми!

В предыдущей главе мы говорили о честности, эмпатии, независимости и отражении. Все это связано с тем, как мы относимся к людям и чего от них хотим. Мы честны, потому что хотим вызвать их доверие; мы эмпатичны, потому что хотим прийти к пониманию; и мы уважаем независимость, чтобы обеспечить им свободу выбора. Отражение — последний и особенно важный из четырех принципов, ведь оно помогает нам добиться всего перечисленного. Отражение — это и отношение, и набор навыков слушателя, которые помогут нам понять и изучить чужие мысли, чувства, убеждения и ценности. То есть, отражение — это простой и эффективный метод выйти на гораздо более глубокий уровень отношений.

Не поняв, что скрывается за словами (то есть, не проникнув в глубинный смысл сказанного), мы можем прийти к ложным выводам, сказать что-то не то или начать додумывать, что будет лучше для этого человека и что он имел в виду на самом деле.

Рефлексивное слушание часто ошибочно воспринимается как механическое повторение сказанного. Есть карикатура, где психолог на вопрос клиента: «Что вы думаете, док?» равнодушно отвечает: «Ну, и что вы думаете?» Сразу возникает мысль: а не проще ли полечиться у бота, чем платить за психолога. Но это не отражение.

Чтобы помочь человеку найти корень его проблемы, проследите за тем, как он мыслит. Вспомните кого-нибудь, кто постоянно просит вашего совета или вечно недоволен своей жизнью. Может, кто-то из ваших друзей постоянно ссорится с бывшим мужем или женой из-за возможности проводить время с детьми. Или ваш родственник не любит свою работу и не может найти что-то подходящее. А может, ваш ребенок все время находит себе приятелей, которые либо предают его, либо втягивают в неприятности.

Чтобы по-настоящему изменить поведение, потребуются усилия и терпение со стороны не только того, кто хочет измениться, но и того, кто пытается его в этом поддержать. Расшифровать сознательные и подсознательные убеждения людей непросто. Большую часть времени мы живем на автопилоте и ежедневно принимаем огромное количество решений, не задумываясь о ценностях, которыми руководствуемся. Иногда мы даже не понимаем, что это за ценности или откуда они взялись.

Но если вы задумаетесь, вы сможете определить, кто или что повлияло на формирование ваших основных ценностей и убеждений: родители, уважаемый вами учитель, опыт воспитания ребенка, потеря любимого человека, попадание в аварию или что-то еще. Люди и опыт — это богатая почва, на которой зарождаются и вырастают наши убеждения и ценности.

Из-за силы влияния этих ценностей и убеждений нельзя исправиться лишь за счет изменения своих мыслей и чувств, словно щелкнув переключателем. Советы вроде «Почувствуйте себя счастливыми» или «Воспринимайте проблемы как вызовы» до боли примитивны.

Отражение помогает улучшить и длительные, и краткосрочные взаимодействия, а также избежать некоторых коммуникативных ловушек, в которые мы часто попадаемся. Давайте вернемся к теме воспитания и рассмотрим примеры типичных разговоров между подростками и их родителями:

Хм, похоже, ничего не выходит! Если вы игнорируете чувства другого человека и пытаетесь заставить его подчиниться, он будет сопротивляться. Как же избежать реактивного сопротивления? Ответ — отражайте.

Именно для этого мы придумали СОНАР — удобную схему, которая помогает запомнить техники рефлексивного слушания. Как и сонар — прибор, который излучает звуковой сигнал и находит предмет, который его отражает, — человек, использующий отражение, внимательно слушает сказанное, посылает обратный сигнал, а затем получает дополнительную информацию.

Стандартное отражение

Это самое простое отражение — прямое и часто дословное повторение сказанного. Важно выбрать правильное слово/фразу для отражения — о чем вы хотите узнать больше?

Отражение «с другой стороны»

Отразите противоречие, которое человек ощущает сам. Предоставьте ему два противоположных взгляда, эмоции или факта. Будьте осторожны: скорее всего, он обратит больше внимания на то, что прозвучит последним.

Нет спорам

Вместо того чтобы вступать в спор или обосновывать свою позицию, не возражайте и исследуйте утверждение с помощью отражения. Утверждения вроде «Получается, ты говоришь, что…» или «Можешь рассказать об этом поподробнее?» принесут больше пользы и предотвратят пустые споры.

Аффирмация

Активно развивайте положительные стороны и игнорируйте отрицательные — к ним всегда можно вернуться позже. Старайтесь не упускать позитив, даже если он похоронен под горой негатива, ведь именно позитив станет базой для будущих преобразований.

Развернутая мысль

Отражайте сказанное, резюмируя или подчеркивая более глубокие чувства или ценности, которые, по вашему мнению, могут скрываться за словами. «Судя по тому, что ты говоришь, N очень важно для тебя». Будет еще эффективнее, если затем вы зададите ключевой вопрос, который переведет разговор к следующей теме.

Вернемся к примерам, но теперь вооружимся техникой СОНАР:

Мы все еще можем столкнуться с сопротивлением, но разговор хотя бы продолжается. Это позволяет лучше узнать ситуацию и скорее обнаружить корень проблемы и найти более успешное решение. Развивая навык отражения, вы сделаете вашу коммуникацию глубже и насыщеннее, она станет ближе к взаимопониманию и близости. Здесь потребуется практика — попробуйте придумать три отражения на любую тему, прежде чем двигаться дальше. Если вы научитесь быть внимательнее и настойчивее, то вскоре увидите первые результаты.

Чтобы вам было проще, давайте подробнее рассмотрим каждую из этих техник.

Стандартные отражения — самые простые. Конечно, нужно внимательно следить за тем, что именно вы отражаете. Прислушиваясь к сказанному и отражая ключевые моменты, вы можете не только лучше понять собеседника, но и узнать, в чем он может быть вам полезен и какую полезную информацию он может дать.

На учебных занятиях мы приводим довольно забавный пример, как можно провалить даже стандартное отражение. Однажды подозреваемый, которого допрашивала полиция, заявил:

Отражение противоречия — это метод, который люди, подкованные в мотивационном интервьюировании[80], называют «развитием противоречий».

Представьте, что ваш близкий заявляет:

Нередко мы заканчиваем споры перепалками в духе «око за око» — особенно в отношениях, где власть распределена асимметрично (начальник — сотрудник; родитель — ребенок).

Большинство людей хотят получать позитивную реакцию, отбрасывать все плохое и поощрять хорошее. Поэтому аффирмация — важнейший элемент отражения.

Это, пожалуй, самая сложная из всех техник отражения, поскольку она требует внимательно выслушать и обдумать сказанное, а затем переосмыслить и сделать выводы, чтобы продвинуть разговор.

Стандартное отражение — это по сути эхо. Но чтобы развернуть мысль, нужно понять, что может подразумеваться под сказанным, какие ценности и убеждения скрываются за словами. Для этого нужно более глубокое погружение.

Точно отразив ценности и убеждения, которые собеседник не проговорил, вы сможете сильно на него повлиять. Он почувствует, что вы поняли его на более глубоком уровне, и ваш разговор поможет ему лучше понять самого себя и принять верное решение.

Эмили и ее коллеги постоянно прибегают к этой тактике в работе с проблемными детьми. Дети часто бунтуют против традиционных авторитетов: сбегают из школы, курят травку, пьют, совершают мелкие преступления. Им кажется, что их жизнь бессмысленна, их мысли никого не волнуют, и поэтому глупо следовать каким-то правилам. В этом случае важно найти то, что будет небезразлично таким детям, то, ради чего им стоит измениться. «Взрослые» аргументы вряд ли их вдохновят; нужно выяснить их собственную мотивацию, и опираться на нее. Помните: в приоритете — достижение цели.

Однажды мы работали с девушкой, которая была очень умной, но при этом невероятно агрессивной. Она постоянно дралась в школе и за ее пределами: бросила стул в учителя прямо с лестницы, а одному из учеников в драке сломала палец. Мы могли бы назвать ей множество причин изменить свое поведение: это пагубно влияет на ее оценки и шансы успешно окончить школу; может привести к исключению из школы или даже к тюрьме; причиняет боль другим людям. Но все это ее не волновало, потому что не затрагивало ее собственные ценности. Нам следовало выяснить, что было для нее действительно важно — настолько, чтобы вдохновить ее к переменам.

Она любила музыку и очень хотела попасть в программу наставничества для ди-джеев, которая проходила в ее школе. У нее была мечта — стать ди-джеем и работать в клубах Ибицы. Она представляла, как ездит в туры по всему миру и играет на фестивалях. Это и стало нашим рычагом.

Мы обсудили с ней ее планы. Оказалось, чтобы попасть в программу наставничества, ей нужно было полгода исправно посещать занятия, но она уже упустила эту возможность. Мы попросили руководителей рассмотреть кандидатуру девушки, если весь следующий месяц у нее будет идеальная посещаемость. Мы также поговорили с ней о том, что из-за наркотиков ей может быть сложнее сосредоточиться на уроках, которые важны для осуществления ее мечты. И если ее поймают, у нее могут возникнуть проблемы с поездками за границу, особенно в США. Впервые за все это время на ее лице мелькнул проблеск обеспокоенности. Ее поведение вдруг стало угрозой ее собственным планам. И ей, наконец, стало не все равно.

Взгляните на примеры ниже и попробуйте определить основные ценности и убеждения говорящего, разверните его ответ.

1. Мэнди (20 лет) учится на втором курсе университета, но учеба дается ей нелегко: «Сейчас мне очень трудно. Я плохо сдала промежуточные экзамены, и больше не хочу так надрываться. Я правда думала, что хочу заниматься биохимией — в естественных науках я была лучшей в школе. Но здесь мне повезет, если я попаду хотя бы в лучшую половину группы. Какой тогда в этом смысл?».

Предлагаемый ответ:«Похоже, тебя угнетает то, что в университете не удается повторить школьный успех. Ты думаешь, что нет смысла чем-то заниматься, если ты в этом не лучшая?»

2. Тревор (36 лет) разочарован своей жизнью: «Мне просто надоела эта рутина. Мы приходим, завариваем чай, стираем детскую спортивную форму, купаем детей, кормим домашних животных, убираем на кухне, укладываем детей спать… И так без конца! Мы слишком устаем, чтобы поговорить друг с другом, даже не мечтаем провести вечер вместе, а о сексе давно позабыли. Иногда я задерживаюсь в машине, чтобы подольше не возвращаться в эту тягомотину, в которую превратилась моя жизнь».

Предлагаемый ответ:«Похоже, вы чувствуете, что повседневные заботы занимают всю вашу жизнь, и что у вас не остается времени для веселья и радости. Вам кажется, что семейная жизнь не оставляет достаточно времени для вас и вашего партнера как для пары… Вы очень скучаете по романтическим отношениям?»

3. Брэдли (27 лет) ищет отношений: «Все сейчас сошли с ума. Никто не хочет серьезных отношений. Нужно вести себя так, будто тебе все равно, заинтересован в тебе кто-то или нет, перезвонит ли и пойдет ли тем же вечером на свидание с кем-то еще. Меня это бесит. Как, черт возьми, завести семью, если надо вести себя так, будто тебе на всех наплевать?!»

Предлагаемый ответ:«Похоже, вы чувствуете, что люди больше не заинтересованы в серьезных отношениях, но вы хотите именно этого. Я думаю, вы верите, что другие люди тоже этого хотят, но ведут себя так, будто это не так».

Некоторые из нас — прирожденные лидеры, другие хорошо улаживают конфликты, а третьи прекрасно заботятся об окружающих и предпочитают оставаться в тени. У каждого есть своя зона межличностного комфорта, за пределы которой бывает очень сложно выйти, и порой хочется просто избегать неловких социальных ситуаций. Но в этой главе мы все же посоветуем вам выйти за пределы своей зоны комфорта и научиться быть более гибкими, чтобы никакая, даже самая сложная ситуация не могла застать вас врасплох.

Мы приступаем к работе с «кругом животных», в котором каждый из четырех основных стилей общения представлен своим тотемным животным:

В этой главе мы объясним принцип работы «круга животных». Вы научитесь анализировать ситуацию и решать, какой стиль будет в ней наиболее эффективен. Мы также поможем вам понять, в каком из них вы чувствуете себя увереннее всего, а над каким еще стоит поработать.

Давайте посмотрим на сам круг и на принципы его работы.

Как видите, Лев и Мышь находятся друг напротив друга. Представьте, что проходящая между ними вертикальная линия — это шкала обладания властью. Находясь в режиме Льва, вы ждете подчинения от человека, с которым взаимодействуете. И не хотите, чтобы он тоже пытался стать Львом. Вы хотите управлять им. На другом конце притаилась готовая подчиняться Мышь. В этом режиме вы надеетесь, что тот, с кем вы взаимодействуете, возьмет на себя всю ответственность и сыграет роль Льва. Другими словами, на этой вертикали одно животное поощряет поведение противоположного.

Тираннозавр и Обезьяна также представляют собой противоборствующие силы: одна тяготеет к конфликту, другая — к сотрудничеству. Но в отличие от Льва и Мыши, где противоположности притягиваются, стили на этой оси противостоят друг другу. Эта горизонтальная ось — про близость. Если мы представим, что Тираннозавр олицетворяет ненависть, а Обезьяна — любовь, ненависть не вызовет ответной любви, только еще больше ненависти. Любовь же рождает любовь.

Используя стиль, основанный на конфликте и разобщении, мы провоцируем такое же поведение. И наоборот, прибегая к более душевному и дружелюбному общению, как это делает Обезьяна, мы надеемся увидеть то же самое в ответ. На горизонтальной оси противоположности не притягиваются. Здесь масть притягивается к масти — конфликт порождает конфликт, а сотрудничество порождает сотрудничество.

Мы прекрасно понимаем, что это крайне упрощенная модель человеческих взаимодействий. И лишь предлагаем своего рода шпаргалку, которая позволит быстрее ориентироваться в ситуации и понимать, с кем вы имеете дело.

В целом, все межличностные отношения подчиняются набору «правил», основанных на вертикальном измерении «власти» и горизонтальном измерении «близости».

Доминирующие Львы побуждают других вести себя как покорные Мыши. Например, вы можете быть Львом, когда пытаетесь приготовить рождественский ужин и раздаете указания остальным членам семьи: «Нашинкуй капусту, полей индейку соком, нарежь морковь и накрой на стол, пожалуйста». Вы хотите, чтобы каждый чувствовал себя частью команды и знал свое задание, и при этом вы были за главного: «Я Лев, я лидер, а вы следуете моим инструкциям».

И наоборот, покорное поведение Мыши поощряет доминирующее поведение Льва. Вы когда-нибудь пытались заставить подростка рассказать, как у него прошел день? Вы можете начать очень теплую задушевную беседу (дружелюбная Обезьяна), а в конечном итоге стать требовательным и задавать вопросы все настойчивей (властный Лев), пытаясь завязать разговор. Избегающее поведение (тихая Мышь) пробуждает в нас требовательного Льва, поскольку нас не устраивает ответ «все нормально».

Если взглянуть на горизонтальную ось, стиль Тираннозавра часто вызывает ответную агрессию. Когда кто-то кричит или ругается в споре, он побуждает другого человека вести себя точно так же. Вы замечали, как дискуссия перерастает в ссору? Оба человека пытаются превзойти друг друга, затем переходят на личности и становятся агрессивными.

Обычно все начинается вполне невинно. Например, так:

— Когда ты кладешь детскую посуду в верхнюю часть посудомойки, она переворачивается и наполняется водой. Пожалуйста, не делай этого.

Прямое заявление, основанное на факте, за которым следует разумная просьба — это стиль Льва. Вполне возможно, что на это ответят в стиле Мыши:

— Хорошо, прости.

Но эту ситуацию легко испортить дополнительной репликой в стиле Тираннозавра, примерно такой:

— Сколько можно это повторять? Неужели так трудно запомнить?

Это может пробудить Тираннозавра в собеседнике, и он ответит, вероятно, пытаясь защититься:

— Ты серьезно? Ты кричишь на меня из-за того, что тебе пришлось вылить воду из детской тарелки? Я хотя бы помогаю! Может ты задумаешься о более серьезных проблемах?

Упс… И вот вы ссоритесь! И вряд ли человек в следующий раз выполнит вашу просьбу, потому что это ваша проблема, а не его. Итак, это было взаимодействие Льва и Мыши, которое в конечном счете превратилось в противоборство Тираннозавров.

Точно так же и с не меньшей силой поведение Обезьяны порождает аналогичное поведение в ответ. На сотрудничество и дружелюбие люди инстинктивно реагируют тем же самым. Трудно не ответить на теплую улыбку. Вы когда-нибудь чувствовали, что не можете отказать кому-то, кто добр и дружелюбен с вами? Возможно, вы совсем не хотели сотрудничать, но этот человек был так мил, и вы не смогли не стать более милым в ответ. Уличные рекламщики пользуются этим, когда подходят с широкой улыбкой и спрашивают, откуда вы и хорошо ли проводите отпуск, — и вот внезапно вы уже покупаете билет на автобусную экскурсию.

Почти во всех взаимодействиях мы двигаемся по осям «круга животных». Мы либо руководим (Лев), либо подчиняемся (Мышь). Мы либо сотрудничаем (Обезьяна), либо конфликтуем (Тираннозавр).

Чтобы использовать эту модель для анализа взаимодействия, задайте себе два простых вопроса:

1. Мой собеседник хочет, чтобы я был психологически выше (Лев) или ниже (Мышь) его в данной ситуации?

2. Мой собеседник хочет драться (Тираннозавр) или дружить (Обезьяна)?

Так вы сможете понять, сколько «власти» хочет присвоить собеседник. Кроме того, вы почувствуете, в какую часть круга он вас подталкивает. Это не значит, что вам придется переместиться в эту часть круга, но вы поймете, какой ответ человек хочет услышать.

Вспомните трех хорошо знакомых вам людей: вашего партнера, ребенка, начальника, лучшего друга или даже заклятого школьного врага. Можете ли вы сказать, в какое животное каждый из этих людей превращаются чаще всего? Каким животным становитесь вы, когда находитесь рядом с ними?

Видите ли вы какие-нибудь закономерности? Чтобы успешно ориентироваться в этой системе, вы должны знать себя. Спросите себя: на какое животное вы чаще всего похожи? Вы лидер и берете на себя ответственность, но не любите подчиняться другим и выполнять их указы? Может, вам сложно сделать человеку даже самое справедливое замечание? Вы избегаете конфликтов при любой возможности, но без проблем хвалите других и показываете свое расположение?

Если мы не пользуемся этими принципами, другие люди могут перебрасывать нас из одной части круга в другую. Кроме того, мы никогда не научимся контролировать свои реакции и будем вести себя так, что это не пойдет на пользу ни нам, ни окружающим. Если вы постоянно боретесь за власть с коллегой-Львом, каждый ваш совместный проект будет заканчиваться битвой. Если на сарказм вашего сына-подростка («плохая» версия Тираннозавра) вы отвечаете тем же сарказмом (еще хуже), и все это заканчивается ссорой, значит вы сами позволили ему задать ритм взаимодействия.

Мы не говорим, что быть Тираннозавром — плохо, и что мы все должны стремиться стать добрыми радостными Обезьянами для каждого первого встречного. Мы уверены: для кого-то ад наполнен людьми, которые только и делают, что постоянно улыбаются друг другу, дают пять и говорят «какой ты классный». Каждый из стилей общения одинаково важен для нас и эффективен в разных взаимодействиях — найдется ситуация, где кроме Тираннозавра никто не поможет. Вот почему раппорт и навыки межличностного общения — это не просто инструкция «как быть хорошим».

Теоретики межличностного общения предположили, что у каждого стиля общения есть хорошая версия и плохая версия. Известный психолог и консультант по вопросам брака Джон Берчнелл специально составил две версии круга: одну он назвал «адаптивным отношением», то есть поведением, ведущим к позитивному общению, а другую «неадаптивным отношением», которые отрицательно влияют на общение[82].

В нашей модели у каждого «животного» есть «хорошая» и «плохая» версии. Позитивные отношения включают способы взаимодействия, которые способствуют установлению связи и диалога, а негативные отношения препятствуют общению и разрушают его. Важно отметить, что в «хорошем» круге нет лучшей или худшей позиции.

Эту простую схему мы изначально создавали для развития навыков общения родителей с их пятилетними детьми, но она применима и к взрослой жизни: на работе, в семье, в платонических или романтических отношениях. Это довольно простая модель, понятная даже очень маленьким детям:

Каким животным ты чаще всего бываешь дома?

А в школе?

Каким животным чаще всего бывает мама? А папа?

Каким животным ты себя чувствуешь, когда мама просит тебя убраться в комнате?

Неожиданно пятилетний ребенок начинает описывать свои социальные взаимодействия так, что и он, и его родители прекрасно все понимают. Они даже начинают ссылаться на эту модель, интерпретируя поведение друг друга: «Не надо тираннозаврить меня, мама, я уже иду!» (ребенок) или «Я Лев в этом доме, а это значит, тебе придется собираться, когда я об этом прошу» (родитель).

Стили общения родителей

Хороший

«Хороший» Тираннозавр умеет стоять на своем и не уступать, если ребенок нарушил правила или преступил границу дозволенного. При необходимости он может дать строгие указания (например, «Ты не сможешь погулять на этих выходных», «Больше никаких игрушек, пора спать»). Ребенок знает, что он не может ослушаться «хорошего» Тираннозавра.

Т и р а н н о з а в р

Плохой

«Плохой» Тираннозавр добивается послушания за счет устрашения или агрессии, например, угроз («Слушайся, а не то…», «Вот погоди, сейчас папа вернется домой»), которые могут перерасти в крики и ругань. Ребенок подчиняется из-за страха перед родителем-Тираннозавром.

«Хорошая» Мышь может извиниться перед своим ребенком, не теряя его уважение. Она показывает, что готова выслушать ребенка и уважает его потребность самостоятельно принимать решения.

М ы ш ь

«Плохая» Мышь отдает ребенку лидерство в семье. Ребенок сам решает, когда ему идти в школу, есть и спать. «Плохая» Мышь может потерять связь с ребенком.

Отношения «хорошей» Обезьяны с ребенком основаны на дружбе и командной работе. Хорошая Обезьяна будет учить ребенка на собственном примере, получать удовольствие от этого общения и знать своего ребенка как личность.

О б е з ь я н а

«Плохая» обезьяна рискует стать скорее другом, чем родителем. Дисциплина может ослабиться, вплоть до полного исчезновения, а границы между ребенком и родителем — размыться.

«Хороший» Лев остается за главного, и ребенок видит в нем лидера. Есть четкие правила и ожидания, и конкретные последствия нарушения этих правил.

Л е в

«Плохой» Лев может стать слишком жестким и требовать во всем слепого подчинения. Он исходит из позиции «Почему? Потому что я так сказал».

Те же принципы применимы и к романтическим отношениям. Спросите себя:

Каким животным вы чаще всего бываете дома со своим партнером? Какое вы животное, когда вы с партнером не одни?

Каким животным чаще всего бывает ваш партнер?

В какое животное вы превращаетесь во время ссоры? Вы ссоритесь, потому что вы оба Львы и хотите власти? Может, вы или ваш партнер переходите на личности, нападаете или сыплете сарказмом, когда спорите?

Вы также можете заметить, что категории основаны не на реальном поведении упомянутых животных, а на наборе определенных характеристик. Другими словами: рассматривая свой собственный стиль общения, воспитания или партнерства, не будьте слишком буквальны. Например, мы обозначили дружелюбное поведение как «обезьяноподобное», но вы можете вспомнить, что настоящие обезьяны далеко не всегда дружелюбны (они дерутся, воруют и кидаются какашками). Постарайтесь не слишком зацикливаться на этом и помните, что это архетипы — своего рода условные обозначения.

И, конечно же, если вам не нравятся эти животные, вы можете найти другие образы для этих четырех архетипов. Некоторые предпочитают просто называть эти стили общения контролем, сотрудничеством, подчинением и конфликтом.

Хотя мы можем родиться с предрасположенностью к одному из четырех основных стилей, стоит развивать навыки каждого из них. Даже если вы от природы застенчивая Мышь, иногда вы должны заявить о себе и стать Львом. Даже если вы родились дружелюбной Обезьяной, иногда, как Тираннозавр, вы должны выступить с критикой.

Оставаться личностью и в то же время быть универсальным — вот что определяет способность взаимодействовать и справляться со сложностями во взрослом мире.

Мы поможем вам развить три ключевых навыка:

1. Осознавать собственное поведение. Знать, стиль какого животного вы используете большую часть времени и какие вам стоит развивать;

2. Анализировать поведение других. Выявлять стиль общения, к которому прибегают другие люди, — чтобы правильно реагировать и получать максимальную выгоду от взаимодействия;

3. Быть разносторонним. Понимать, как использовать весь спектр стилей общения, чтобы стать универсальным в межличностных взаимодействиях — то есть, уметь быть любым «животным». Это искусство, которое может значительно улучшить ваши отношения.

Наконец, мы хотим научить вас заменять «плохое» поведение «хорошим». Будет идеально, если вы освоите все четыре стиля. Но не стоит требовать от себя слишком много. Вы неизбежно будете возвращаться к старым привычкам, некоторые из которых развивали всю жизнь. Простите себя за эти промахи. Они естественны и случаются с каждым. Пробовать и терпеть неудачу — это нормально, но, если вы даже не попытались, значит, вы либо смирились, либо застряли в одном месте.

Ниже представлены два «круга животных», которые наглядно показывают «хорошие» и «плохие» версии животных. Мы также добавили в схему сегменты, обозначающие полутона. Например, если Лев находится на самом Севере, а Обезьяна — на Востоке, подбадривающий разговор и непредвзятое отношение можно отнести к смеси Льва и Обезьяны (северо-восток), а уверенность и напористость — к смеси Тираннозавра и Льва (северо-запад). Так наша модель становится более точной: поведение людей зачастую представляет собой смесь разных степеней власти и близости.

Вспомните ваше последнее неприятное взаимодействие. Где на этих кругах находился другой человек? Где были вы? В каком направлении вы двигались по мере развития взаимодействия? Каким путем можно было бы пойти?

Наши исследования показали, что полицейские, которые использовали модели поведения из «хорошего» круга, чаще добивались успеха на допросах. Модели поведения «плохого» круга приводили к сопротивлению или отстранению. И, конечно, полиция не получала никакой информации.

Мы также заметили, что те, кто мастерски использовал «хороший» круг, но прибегал к некоторым приемам из «плохого», оказывались не так успешны, как те, кто меньше владел «хорошими» навыками, но полностью отказывался от «плохих». Другими словами, хорошее притягивало к себе хорошее, а плохое заканчивалось катастрофой. С точки зрения раппорта, не так важно хорошее поведение, как полное отсутствие плохого. Особенно опасен «плохой» Тираннозавр. Поэтому в шестой главе мы рассмотрим ужасные последствия жестокости Тираннозавра и того, как она может полностью и окончательно разрушить отношения (стр. 195).

Возможно, вы сразу поняли, на какое из «животных» больше всего похожи. Однако в этом большом разделе мы поможем вам точнее определить, какой из стилей дается вам лучше и хуже всего.

Для начала рассмотрим пример отношений между родителем и ребенком.

Саре позвонили из школы и сказали, что ее дочь Люси опоздала на математику после обеда. Она сидит и ждет возвращения Люси, чтобы поговорить с ней, но сейчас уже больше 16:00, а дочь все еще не вернулась с занятий, которые закончились сорок минут назад. Сара сидит на диване, накручивает себя и думает о том, как неуважительно ведет себя Люси, и что она не вела себя так в ее возрасте.

Подумайте, какое «животное» просыпается в Саре, пока она ждет Люси. И какое «животное» проснется в Люси в ответ.

В 16:30 Люси, наконец, распахивает дверь, бросает сумку и пальто на пол и бежит наверх, в свою комнату.

— Люси! — кричит Сара. — А ну вернись! (требовательно)

— Что? — спрашивает Люси, сползая обратно и закатывая глаза. — Чего ты хочешь? Ты по поводу того, что я не повесила пальто? Ну прости!

— Нет, не пальто, хотя об этом мы тоже поговорим (педантично). Где ты была? — говорит Сара и встает у подножья лестницы, уткнув руки в бока. (требовательно)

— Просто зависала с друзьями… — бормочет Люси (избегает конфликта).

— А где ты обедала? Куда ходила? (осуждающе) Тоже была со своими приятелями? — спрашивает Сара уже обвинительным тоном (саркастично).

— Мы поели в городе — у Мэдди был день рождения, — говорит Люси (защищается).

— Так вы поехали в город, а потом сразу в школу? — спрашивает Сара, подготавливая ловушку (пытается соперничать).

— Ага, — говорит Люси и попадает в ловушку.

— Врешь! — кричит Сара (агрессивно). — Мне звонили из школы и сказали, что ты опоздала на математику более чем на 15 минут, что ты ввалилась, а когда учитель сделал тебе замечание, ты просто рассмеялась (обвиняет).

— Это неправда! О боже, мама, ничего страшного не случилось — я опоздала минут на пять. Мэдди купила всем капкейки. Этот мистер Перри уже достал. Не могу поверить, что ты так просто поверила ему, даже не выслушав меня! — раздраженно говорит Люси (обижается).

— В тебе нет ни капли уважения, Люси. Ты не уважаешь ни меня, ни своих учителей, ни какие-либо правила. Я тебя так не воспитывала — уверена, это твои друзья на тебя так влияют. Это все твоя Саша, от нее одни проблемы, и Мэдди ненамного лучше, — говорит Сара, явно рассерженная и готовая к нападению (осуждает).

— Ты же их даже не знаешь! Не надо на меня нападать только потому, что у тебя нет друзей! Я сказала, что опоздала всего на пять минут — хочешь, верь, хочешь, нет. Меня не волнует, что ты думаешь! — говорит Люси и топает наверх в свою комнату (избегает конфликта).

Так что же все-таки случилось и кто виноват? Это уже не важно.

Когда пытаешься решить проблему через обсуждение, нужно сосредоточиться на главном — на цели.

Какая цель была у Сары? Предположительно, заставить дочь не опаздывать в школу и уважать правила.

Это взаимодействие привело их к гневу и обиде. Сара, вероятно, чувствует себя хуже, чем перед началом разговора, а Люси скорее всего сидит в своей комнате и жалуется на маму своим друзьям, планируя, как они завтра демонстративно пойдут на обед за пределы школы.

Так почему ничего не вышло? Мама пыталась быть Львом — почему она не превратила Люси в необходимую ей Мышь? Проблема в том, что они оказались не на том круге. Мамин Лев — требовательный, педантичный, который быстро превращается в «плохого» Тираннозавра — обвиняет, оскорбляет и использует сарказм. Как и следовало ожидать, в ответ она получает злую Мышь/Тираннозавра. Люси не слушает, не признает своих ошибок и нападает на маму в ответ.

Часто в преддверии неприятного разговора мы можем совершить ошибку — раскрутить свои эмоции и перепрыгнуть с «хорошего» круга на «плохой». Чувства мамы понятны, и большинство ее доводов разумны, но их подача неэффективна и не позволяет Люси ими проникнуться. Давайте рассмотрим альтернативный подход, который позволит маме следовать правильной модели поведения.

Саре звонят из школы и говорят, что Люси опоздала с обеда. Сперва она злится и расстраивается, ей неловко. Она не ожидала от Люси такого поведения. Но вместо того, чтобы погружаться в неприятные раздумья, она заваривает себе чай и думает, как убедить дочь более серьезно относиться к правилам. Сара вспоминает, как вела себя в ее возрасте: она была слишком послушной, чтобы хоть раз прогулять урок или нагрубить учителю. Но Люси — экстраверт и всегда была немного диким ребенком. В 15:2 °Cара отправляет Люси сообщение, где пишет: «Привет, нам нужно поговорить, когда ты вернешься домой. Дай знать, что получила мое сообщение». В ответ она получает просто «Ок».

Сара постоянно смотрит на часы и минут через двадцать понимает, что начинает раздражаться, поэтому решает отвлечься и погладить белье, которое лежит уже неделю. В 16:20 она слышит, как Люси заходит домой и поднимается наверх.

Сара подходит к лестнице, где на полу валяются сумка и пальто Люси, будто сама девочка просто испарилась. Сара вздыхает, но сейчас проблема не в этом, поэтому пока она не обращает на это внимание.

— Люси, можешь, пожалуйста, спуститься? — говорит Сара, пытаясь сохранить спокойствие.

— Ага! Сейчас, только переоденусь! — кричит Люси в ответ.

Сара возвращается к глажке. Через десять минут она слышит, как Люси бежит по лестнице вниз, а затем в гостиную. Девочка плюхается на диван и достает телефон.

— Что случилось? Опять я не повесила пальто? Пардон… Я повешу по дороге наверх.

— Нет, дело не в пальто, но спасибо, было бы неплохо, — говорит Сара. — Мне позвонили из школы сегодня днем и сказали, что ты поздно вернулась с обеда.

— Боже мой! Всего на пять минут опоздала! Мистер Перри просто достал… Честно, мам, он просто меня недолюбливает, — говорит Люси, не отрываясь от телефона.

— Люси, пожалуйста, можешь положить телефон, пока мы разговариваем? — твердо говорит Сара.

Люси вздыхает и драматично кладет телефон на журнальный столик.

— Спасибо, — говорит Сара.

— Я хочу тебе кое-что сказать, так что просто выслушай меня, прежде чем реагировать. В школе мне сказали, что ты опознала на 15 минут, что ты ввалилась в кабинет, так и сказали — «ввалилась», и что ты рассмеялась, когда тебе сделали замечание. Это правда?

— Боже! Что?! НЕТ! Мама, я опоздала на пять минут, — и только потому, что у Мэдди был день рождения, и она хотела сходить в то место, где делают капкейки, там была большая очередь, поэтому мы немного опоздали. Я не «ввалилась» — что это вообще значит?! — защищаясь, говорит Люси.

— Хорошо, я верю тебе, но есть проблема. Я знаю, Люси, что ты не очень любишь правила — тебе нравится быть самой по себе, и все это не кажется важным. Но если каждый будет игнорировать правила и поступать как хочет, тогда никто ничего не будет делать. Я воспитала тебя уверенной в себе, но также я хочу, чтобы ты проявляла уважение к другим. Так что не важно, на пять минут ты опоздала или на пятнадцать, я просто хочу, чтобы ты показала, что можешь уважать правила.

Люси выдергивает катышки из своего свитера и хмурится, но она явно прислушивается.

— Так я наказана или типа того?

— Нет, ты не наказана, но, возможно, будешь, если это случится снова. Пока просто помоги мне с глажкой, и мы порепетируем, как ты будешь извиняться перед мистером Перри.

— Ну нееет! — стонет Люси.

— Признавать свои ошибки — это правило. Может оно тебе и не нравится, Люси, но ты должна уважать его. Итак, я — мистер Перри. Приятно, что сегодня вы пришли вовремя, юная леди! — говорит Сара, поправляя на переносице воображаемые очки.

— Пардон, сэр, — говорит Люси, хватая утюг.

— Юная леди, слово «пардон» — это дурной тон! — говорит Сара голосом мистера Перри. Люси закатывает глаза и смеется.

Как мама пытается мотивировать Люси и повлиять на нее? Она общительная, непредвзятая, даже душевная и дружелюбная. Но также она явно главная: во главу угла она ставит свои ожидания и определяет исход ситуации. Она «хороший» Лев, иногда переходящий в Тираннозавра. Сара откровенна, прямолинейна и критична, когда это необходимо.

Какую реакцию она получила от дочери? Сперва Люси защищается и пытается избегать разговора, но в итоге вовлекается и слушает, что говорит мама.

Достаточно ли убедительной была Сара? Опоздает ли Люси в следующий раз? Может быть, но Сара сказала, что в этом случае произойдет, и она сделала это без лишних угроз, демонстрации власти или запугивания. Люси необходимо включить соблюдение правил в собственную систему нравственных ориентиров, которую мама ей не навязывает. В противном случае, когда мамы не будет рядом, она вряд ли захочет соблюдать правила.

Соответствует ли подход Сары принципам ЧЭНО? Вместо того, чтобы доказывать свою правоту или отговаривать Люси, она пытается проявить к ней эмпатию и понять причины ее поведения. Она честна и объективна, а не просто критикует нежелание дочери соблюдать правила. Она хочет понять Люси и дает ей некоторую независимость — у нее есть возможность не согласиться или оспорить решение.

Это фундамент раппорта. Как мы уже показывали ранее, чтобы успешно мотивировать людей и влиять на них, нужно выслушивать, отражать их слова и позволять им самим убедиться в необходимости перемен, а не навязывать свои доводы, давить или угрожать.

Давайте вспомним, какими способами начальство может сообщать своим сотрудникам об изменениях в политике или работе компании. Когда это происходит в форме директивы сверху без каких-либо объяснений, персонал часто сопротивляется или игнорирует указания, и тогда новые правила необходимо навязывать через постоянные проверки и мониторинг. Но когда сотрудники понимают причины перемен и ощущают к ним некоторую сопричастность, они с большей вероятностью принимают их, и в постоянной слежке уже нет надобности.

Любой руководитель предпочтет иметь мотивированную, самостоятельную команду, чем группу сотрудников, за которыми нужно постоянно следить. Думаю, многие родители могут сказать то же самое про своих детей. Если строить отношения по принципам ЧЭНО, можно заложить фундамент для открытой коммуникации и разбудить в человеке внутреннюю мотивацию, которая будет работать гораздо эффективнее внешнего давления. «Круг животных» поможет вам подобрать верный тон для такого взаимодействия.

В следующих главах мы подробнее рассмотрим, как эта схема помогает контролировать взаимодействия, но главный принцип заключается в том, чтобы следить за своими реакциями, а не просто действовать инстинктивно. Поэтому, пока мы не начали анализировать других людей, давайте начнем с себя и выясним, какое «животное» дается вам проще, а какое — сложнее всего.

Сейчас мы попробуем определить, в каких стилях вы проявляете себя лучше и хуже всего. Это позволит вам увидеть те области, в которых вы сильны от природы, и те, в которых вам нужно потренироваться.

Используя таблицу, оцените себя от 0 до 3 по каждому пункту:

Теперь сложите свои баллы за три вопроса в каждой строке — у вас должно получиться от 0 до 9.

Перенесите свои баллы в таблицы ниже.

«Хороший» круг: когда вы хорошо общаетесь, вы, вероятно, ведете себя как…

«Плохой» круг: когда вы плохо общаетесь, вы, вероятно, ведете себя как…

Теперь перенесите свои баллы на круги, начиная со Льва и заканчивая Тираннозавром/Львом. Соедините точки. Обратите внимание на выступы или впадины на каждом круге.

Обозначив результаты на круге, вы сможете увидеть свои сильные и слабые стороны. Есть ли у вас какое-то главное животное, или вы хороши в нескольких стилях? Это нормально, если у вас нет доминирующего животного. Помните, универсальность — это плюс в «хорошем» круге. Очень вероятно, что в «хорошем» и «плохом» кругах у вас будут высокие баллы в одинаковых областях. Порой наши сильные стороны — это и наши слабости.

Рассмотрите области в плохом круге с высокими баллами. Часто ли такое поведение приводит к проблемам в ваших отношениях? Эти виды поведения вам нужно постараться исключить.

Теперь посмотрите на области с низкими показателями на «хорошем» круге. Эти области вам нужно развивать и укреплять. Вероятно, именно с этими навыками вы испытываете трудности, когда оказываетесь вне зоны комфорта.

Вам никогда не удастся полностью избавиться от поведения «плохого» круга. Мы часто оказываемся в нем, когда вступаем в межличностную борьбу. Но чем уверенней вы чувствуете себя в «хорошем» круге, тем проще вам будет исправиться, когда что-то пойдет не так, и тем успешнее вы будете устанавливать раппорт.

Ниже, для примера, приведены наши круги. Несмотря на то, что мы используем эту модель более двадцати лет, у нас все еще есть области, над которыми нужно работать. Важно, что модель позволяет нам определить это, и вместе с тем понять себя и друг друга.

Памятка: Власть, близость и «круг животных»

1. Для начала познайте себя. Прежде чем думать, как решить какую-то проблему во взаимодействии с другими, позанимайтесь самоанализом. Подумайте о своих сильных и слабых сторонах и меньше полагайтесь на инстинктивные реакции. Постарайтесь действовать стратегически и сосредоточиться на цели;

2. Только вы контролируете себя. Вы не можете контролировать поведение других людей — только свое собственное. Если вы склонны думать что-то вроде: «Меня вынудили так себя вести», избавьтесь от этой привычки. Если вам кажется, что кто-то дергает вас за ниточки, значит вы позволяете этому человеку задавать тон взаимодействия. Внимательно следите за своими реакциями, чтобы они служили вашим целям, а не словам и действиям другого человека;

3. Выше или ниже? При любом взаимодействии учитывайте шкалу «власти». Если с собеседником не клеится, возможно, вы оба боретесь за власть. Чтобы добиться взаимопонимания, стоит учесть, где на этой шкале вам лучше всего расположиться, даже если это не тот стиль, в котором вы чувствуете себя наиболее комфортно;

4. Подраться или подружиться? Не забывайте и про шкалу «близости». Если кто-то настроен на конфронтацию, возможно, с этим человеком стоит побороться. Точно так же, если кто-то хочет тепла и общения, не стоит быть сухарем и думать лишь о выполнении задач. Конечно, оба стиля (конфликт и сотрудничество) существуют в хорошем и плохом вариантах. Как и в случае с «властью», вам нужно быть универсальнее, а не просто занимать удобную позицию.

Басра, апрель 2007 года, война в Ираке. Маленькая невзрачная комната для допросов. Два солдата в британской военной форме стоят над предполагаемым повстанцем, а за ним — переводчик. Солдаты входят в группу допроса и пытаются как можно больше разузнать о местах нападения, возможностях изготовления самодельных взрывных устройств, союзниках и финансовых сетях. Ставки очень высоки. Они должны получить надежную информацию, иначе последствия могут быть катастрофичны.

— Похоже, ты попал, да? — спрашивает солдат. Он стоит прямо перед задержанным и плюет на пол. — Вонючий ублюдок. У нас твой телефон, понял? У нас твой телефон. Когда мы увидим, что ты ему звонил, тебе конец. Не знаю, на что ты надеялся. Но этого точно не будет. Скоро будешь болтаться в петле…

— Я два дня не ел и не пил, — бормочет задержанный.

— Почисти уже зубы, он тебя несет… Какой ты мерзкий… если я еще раз увижу, что ты так стоишь перед другими солдатами, я тебя урою… — Солдат передразнивает задержанного — скрещивает руки и склоняет голову набок. — Я реально тебя урою, понял? Будь готов любое время дня или ночи! А теперь извиняйся.

Задержанный не отвечает.

— Ты, кусок дерьма… Гребаный убийца…

Задержанный стоит и молчит.

— Это ведь был ты?! Одного из вас точно за это повесят. Ты был там… Ты был там! Ты был там! Одного из вас повесят за это. И кто же это будет? Ты? Ты?

Это сняли на видео и выложили на сайте Guardian[84].

Как бы вы ни относились к подобным методам ведения допроса, ясно, что словесные оскорбления не работают. Если ваша цель — получить надежную информацию, такое поведение не поможет. Это «плохой» Тираннозавр в своем крайнем проявлении. Он стремится унизить и лишить человеческого достоинства, внушить страх и, теоретически, заставить подчиниться. Это полноценная форма насилия, и именно с таких практик допросы покатились по скользкой дорожке унижений и пыток, подобных тем, что раскрылось в Абу-Граибе[85].

Исследования эффективности пыток показывают, что задержанные либо просто замолкают и не дают никакой информации, либо, наоборот, дают, но в основном это ложь, которую они выдумывают, чтобы их перестали бить. Пытки неэффективны в добыче секретных сведений и даже ухудшают ситуацию: когда такие методы получают широкую огласку, это способствует пропаганде и вербовке террористов. Например, с распространением пыток в семидесятые годы значительно выросло количество завербованных в Ирландскую республиканскую армию, а многие высокопоставленные лица в рядах ИГИЛ и Аль-Каиды ранее содержались в лагерях для военнопленных вроде Абу-Гариб и X-Ray, или прошли через пытки в иностранных тюрьмах. Унизить человека психологически и физически — отличный способ усилить его презрение и желание отомстить лично вам и всему, что вы защищаете… но это точно не заставляет его говорить.

Гораздо проще эту идею резюмировал сержант армии США, который говорит в отчете Human Rights Watch[86] о действиях с задержанными в Ираке:

«Плохой» Тираннозавр нападает, наказывает, унижает, оскорбляет и угрожает. «Хороший» Тираннозавр — открытый, решительный, умеет критиковать и ясно изъясняться. Чтобы почувствовать разницу, стоит вернуться к случаю из тюрьмы Басры — Guardian показали его всему миру. Солдат дает понять, что безопасного выхода из этой ситуации нет и что жизнь задержанного, по сути, закончена, и пытается подорвать его чувство собственного достоинства («Похоже ты попал, да?»).

Оскорбляя задержанного, солдат подчеркивает, что тот находится полностью под его контролем. Затем он уверенно заявляет о виновности задержанного. Здесь он дает понять, что задержанный уже не может ничего сказать или сделать, чтобы опровергнуть это: следователь знает факты, и они настолько неопровержимы, что демонстрируют его всемогущество над задержанным («У нас твой телефон… Скоро будешь болтаться в петле…»). Угроза, наказание, контроль.

Задержанному удается сказать лишь одно — что два дня он не ел и не пил, но его слова игнорируют, чтобы еще раз подчеркнуть, что контроль полностью в руках солдата. Он продолжает унижать заключенного («Ты, кусок дерьма…»), прибегая к новым физическим угрозам («Я реально тебя урою, понял?»), чтобы усилить чувство ужаса и страха.

Подобные «техники» использовали при коммунистических режимах, например, северокорейцы по отношению к американским военнопленным во время Корейской войны. Есть мнение, что они идеологически перевоспитывали американцев за счет того, что психологи Фарбер, Харлоу и Уэст назвали методом DDD, в основе которого — бессилие, зависимость и ужас[89]. Но потом обнаружилось, что более вероятным объяснением странного, безразличного поведения военнопленных была не какая-то форма «промывания мозгов», а серьезное недоедание и болезни. Бессилие вызывалось хронической усталостью и голодом. Зависимость создавалась путем контроля основных потребностей, а страх — запугиваниями и беспокойством пленных о том, что их изобьют или убьют.

Все это объясняет, почему некоторые приверженцы сект не уходят из них, даже когда им дают такой шанс — потому что их лишают независимости и чувства свободы воли. Захотим ли мы, чтобы окружающие соглашались с нами только из чувства страха, унижения или агрессии? Скорее всего, игра не стоит свеч. Когда конфликт в отношениях решается такими методами, никто не выигрывает.

Первое правило раппорта — по возможности избегать агрессивных столкновений и любых черт «плохого» Тираннозавра. В большинстве отношений так или иначе присутствуют разногласия и споры: в парах, между родителями и детьми, коллегами по работе, соседями или даже незнакомцами, например, в пробке.

«Хороший» Тираннозавр подходит к конфликтам прямо и открыто. Его стиль частично отсылает нас к честности и эмпатии, которые мы обсуждали в третьей главе, а также к необходимости быть объективными и поддерживать баланс в том, как вы подаете свою точку зрения. Это может быть чрезвычайно сложно, особенно для тех из нас, кто вообще не переносит конфликты. Инстинктивно, сталкиваясь с агрессией, мы тоже испытываем агрессию, пусть и не хотим этого. Даже если в ответ вы промолчите или уйдете, в будущем вы можете представлять, как бы могли ответить, и часто в этих фантазиях присутствуют насилие или оскорбления.

Мы научились контролировать свои инстинктивные импульсы, но это не значит, что они исчезли. Когда мы чувствуем атаку, срабатывает естественная реакция «бей или беги».

Вернемся к обычной жизни, например, домой или на работу. Возьмем конфликт родителя с ребенком. Сколько раз мне приходилось наблюдать ссоры, где родитель, пытаясь приструнить своего ребенка, говорит: «Если не сделаешь, как я говорю, мне придется тебя заставить».

Если это малыши, их могут оставить плакать в кроватке или отправить в угол в качестве наказания. У детей постарше могут отобрать телефон или приставку, отключить интернет или лишить чего-то еще. Технологические компании добавляют масла в огонь, выпуская приложения, которые позволяют родителям удаленно управлять устройствами своих детей, блокируя их или выключая. В пылу ссоры может показаться, что послушания легче всего добиться силой, ведь это подчеркивает, что главные здесь родители, и ребенок не должен об этом забывать: что есть граница, которую он не может преступить, как бы ни старался.

Но рано или поздно дети вырастают, хотят быть независимыми и все болезненней переносят принуждение к подчинению. Вместо того, чтобы действовать по собственной воле, им ничего не остается, кроме как слушаться других. Ребенок, вынужденный подчиняться под угрозой наказания, часто чувствует злость, обиду и несправедливость. Вряд ли такой ребенок захочет подчиняться. Скорее всего, он изо всех сил будет стараться перехитрить обидчика, спрятаться или найти лазейки в системе, чтобы вернуть свою независимость.

У нас был случай, когда в ответ на дистанционное управление телефоном сын взломал аккаунт своей мамы, установил ей такое же приложение, и блокировал ее всякий раз, когда она блокировала его. Креативно, но это не совсем решило их проблему. К счастью, оба согласились отказаться от этого и найти другое решение.

Такие стратегии часто работают только до тех пор, пока ваш оппонент не найдет способ перехитрить вас или не станет достаточно «большим», чтобы тираннозаврить вас в ответ. Вы получите краткосрочный контроль, но, если взаимодействовать с ребенком исключительно так, это приведет лишь к обидам. Ваш ребенок будет подчиняться, потому что у него не останется выбора, а не потому, что он понимает логику ваших требований и согласен соблюдать ваши правила.

В некоторых случаях краткосрочный контроль необходим. Детям действительно нужны четкие границы, но, если создавать атмосферу подчинения через силу, она породит страх, а затем сопротивление. Это подрывает доверие и уважение, а в конце концов и любовь.

Представьте, что один из родителей пытается договориться со своей дочерью-подростком о том, чтобы она больше помогала по дому. Допустим, девушка сказала, что летом хочет поработать и заработать денег на поездку со своими друзьями, но последние два месяца она ничего не делает и каждый день спит до полудня. Папа входит в ее комнату и с порога заявляет:

— Не понимаю, где ты собираешься брать деньги на поездку — ты даже дома палец о палец не ударишь (нападающий, недружелюбный), не говоря уже о том, чтобы найти работу (саркастический). Не надейся, что я просто дам тебе деньги, в этом доме их нужно заслужить! (соревнуется, спорит) Думаешь, все должно доставаться тебе просто так? (осуждает)

Работа — это еще одна сфера, где пользоваться властью нужно очень осторожно. Когда начальник пытается мотивировать свою команду и повышать ее продуктивность в шкуре «плохого» Тираннозавра, например, угрожает увольнением или увеличением планов, скорее всего, у него в подчинении окажутся подавленные, озлобленные и пассивно-агрессивные работники, которые, например, воруют, берут лишние больничные и работают неохотно и непродуктивно. В конечном итоге, они будут мечтать сменить работу.

С другой стороны, «хороший» Тираннозавр влияет на работников крайне положительно. Он, критичный и решительный, может выступить в роли адвоката дьявола и вразумить команду, которая предлагает безумные идеи или игнорирует проблему, о которой все знают, но не хотят говорить.

«Хорошие» Тираннозавры откровенны, решительны, критичны и конструктивны. Поскольку Тираннозавр готов раскритиковать любого человека и его взгляды, он может помочь организациям предвидеть неудачи и защититься от них. Их доходчивость и честность порой позволяют им стать единственными, кто сможет стать голосом разума в море энтузиазма. В своей работе по эффективному лидерству Джудит Комаки установила, что талантливые лидеры, в отличие от более слабых коллег, имеют одну общую черту — они умеют четко и прямо говорить о своих ожиданиях[90]. Как продемонстрировал в своей работе Линдред Грир из Стэнфордской высшей школы бизнеса, когда кто-то в команде выдвигает конкретную альтернативную точку зрения и готов ее отстаивать, другие члены команды охотней задумываются над проблемой и рассматривают решения, на которые бы иначе не обратили внимание[91].

Когда организации принимают решения, опираясь исключительно на политику, культуру или привычки, не беря в расчет связь с реальными обстоятельствами, это может привести к катастрофе или, по крайней мере, публичному осуждению.

Вспомним разлив нефти Deepwater Horizon в 2010 году, когда из-за неэффективных мер безопасности взорвалась нефтяная вышка, в результате чего погибло 11 рабочих и произошел крупнейший за всю историю разлив нефти в водах США. Как показало дальнейшее расследование, во время установки мер безопасности руководители BP[92] игнорировали угрозу герметичности, а затем и ранние признаки проблемы на платформе. Такое поведение свидетельствовало об организационной культуре, где прибыль ставилась выше безопасности. В результате судебного разбирательства судья признал ВР виновными в грубой халатности и умышленном правонарушении[93]. Он назвал их действия «безрассудными». BP признали себя виновными по 11 пунктам обвинения в непредумышленном убийстве и были вынуждены выплатить штрафов более чем на 4,5 миллиардов долларов.

Как мы видели на примере других корпоративных скандалов, коррупция во власти неизбежно приводит к тому, что люди боятся высказывать свое мнение или оспаривать авторитеты, какими бы вопиющими ни казались их решения.

Когда в рабочий процесс проникают подобные изъяны, будь то пренебрежение процедурами безопасности, срезание углов, скрытый расизм или сексуальные домогательства, мы все ждем голоса несогласия, достаточно храброго, чтобы сказать: «Это не нормально!» Этот шаг бывает очень трудно сделать, и если вы решитесь на него, то можете почувствовать себя очень одиноким и уязвимым. Это смело, правильно, но также невероятно сложно. Однако, как просто и убедительно сказал однажды доктор Мартин Лютер Кинг-младший: «Не бывает неправильного момента поступить правильно».

«Плохие» Тираннозавры полагаются на человеческий страх. Запугивание позволяет им подавлять других людей, у которых могут быть весомые аргументы или мнения. Руководители, которые ведут себя таким образом, становятся диктаторами и принимают решения независимо от чужих советов и сомнений. Они не идут на компромисс со своими подчиненными и ничего с ними не обсуждают. Они просто отдают приказы и ждут их выполнения.

Работа на такого человека сильно угнетает, подрывает уверенность и способность к критике у большинства сотрудников. Любопытно, что это также подвергает раздувшегося от власти управленца риску свержения. Когда все решения остаются за вами, ответственность тоже ложится исключительно на вас, если что-то идет не так. Порой карма наказывает «плохих» Тираннозавров.

Поведение «плохого» Тираннозавра также часто сопровождается сильным гневом. В долгосрочной перспективе этот гнев увеличивает шансы на сердечный приступ или инсульт[94]. Он ведет к изоляции и разрушению профессиональных и личных отношений. Психологи давно обнаружили деструктивный стиль лидерства (при котором человек быстро поднимается на вершину, оставляя позади себя одни разрушения)[95]. Его отличает агрессия и безрассудное пренебрежение окружающими. Поэтому, хотя изначальная активность «плохих» Тираннозавров может отлично послужить им для достижения вершины, они не смогут долго оставаться у власти из-за недовольства, изоляции и ненависти, которые они создают вокруг себя. Они не могут быть устойчивыми и последовательными и вместо этого набрасываются на других. Что еще хуже, они не испытывают угрызений совести за свои действия, не учатся на ошибках и, в конечном итоге, не могут долго удерживаться на вершине, ведь есть столько разгневанных людей, готовых их сместить. В конечном счете они оказываются совсем одни, полагаются только на себя и противостоят растущему числу врагов, планирующих месть.

«Хороший» Тираннозавр не избегает конфликта — как раз наоборот. Но речь тут совсем не о гневе. Речь о сохранении хладнокровия, спокойствия и твердости, даже когда вас атакуют. Иногда это может быть чрезвычайно сложно, особенно когда сидишь напротив «плохого» Тираннозавра, как в примере выше. Отчасти этот процесс управления собственным гневом связан с изучением чувств другого человека и любопытством к ним, а иногда даже открытым признанием чувств другого человека.

Чтобы стать «хорошим» Тираннозавром, вы должны быть холстом, а не картиной. Позвольте гневу/возмущению/требованиям другого человека излиться на вас, но не прогибайтесь под этим потоком. Выскажите свою точку зрения откровенно и прямо. Затем приготовьтесь и продолжайте стоять на своем.

Однако имейте в виду — «хорошего» Тираннозавра очень сложно освоить, особенно если по характеру он вам не подходит. Гораздо легче скатиться до «плохого» Тираннозавра и отвечать оскорблениями или сарказмом. Возможно, вам также захочется отступить: гораздо легче прикусить язык и позволить другому человеку сделать свое дело. Иногда это действительно самое разумное решение, позволяющее избежать обострения ситуации, но порой все же необходимо, чтобы кто-то вмешался.

Лучшее душевное состояние для превращения в «хорошего» Тираннозавра — это спокойная уверенность. Неважно, рассердится или расстроится другой человек. Неважно, говорит ли он с вами свысока. Важно то, что он слышит вас и понимает вашу мысль. Игнорируйте личные оскорбления и спокойно продолжайте стоять на своем.

В подходе «хорошего» Тираннозавра с его откровенностью и прямолинейностью есть много преимуществ: вами не будут помыкать, у вас будет свой голос и четкая позиция, которая не терпит компромиссов. Важно отметить, что все это нужно делать рассудительно и без лишней агрессии: пусть и с намеком на претензию, но без призыва к конфликту. «Хороший» Тираннозавр указывает на «слона в комнате», и все сразу понимают, где он стоит и что с ним делать.

Как только вы овладеете спокойным, но уверенным стилем «хорошего» Тираннозавра, вы почувствуете себя намного сильнее. Избавившись от эмоций и сосредоточившись на цели, вы можете испытать заманчивое чувство самоконтроля и уверенности. Однако пользуйтесь им осторожно и сперва думайте, стоит ли оно того.

Если переусердствовать с этой техникой, пусть и при правильном ее использовании, со временем она перестанет приносить вам столько пользы. «Хороший» Тираннозавр несгибаем, и это может затруднить поиск компромиссов и даже помешать развитию близких отношений. Помните, что в круге Тираннозавр находится напротив общительной дружелюбной Обезьяны. Быть «хорошим» Тираннозавром означает, что вам не нужно заводить друзей. Так что, как бы полезен он ни был, будьте экономны и используйте Тираннозавра только тогда, когда того требует ситуация. А вот от «плохого» Тираннозавра лучше вовсе избавиться навсегда.

Однажды утром лейтенант Брайан Мерфи подъехал к автостоянке возле гурдвары, сикхского храма, в городе Оук-Крик, штат Висконсин. Ранее, около 10:25, поступило сообщение о стрельбе, нарушившей спокойное солнечное воскресное утро. Нью-йоркский полицейский Мерфи многое повидал на своем веку, и его трудно было удивить. Его отец, мусорщик из Нью-Йорка, тоже закаленный жизнью на восточном побережье, описывал Брайана как «парня, который может проходить сквозь стены». Но когда Мерфи принял этот вызов, он и не подозревал, насколько ему сегодня пригодится моральная и физическая стойкость.

Выйдя из патрульной машины, Мерфи увидел на автостоянке два тела — одно лежало на другом. Он сразу понял, что человек сверху был мертв. Только он собрался проверить второго, как увидел незнакомца, бегущего прямо на него. На нем была белая футболка и кобура от пистолета, а сам пистолет был направлен прямо на Мерфи. Мерфи достал оружие и выстрелил, то же самое сделал стрелок. Пуля Мерфи пролетела мимо, но его противник попал в цель — прямо в лицо Мерфи. Пуля пробила подбородок, задела гортань и вылетела из затылка.

Несмотря на это, Мерфи все еще дышал и смог укрыться за машиной. Он моментально пригнулся, а затем выглянул, чтобы найти стрелка. Мерфи надеялся, что тот окажется перед ним и можно будет выстрелить снова, но стрелок кружил вокруг него — классический военный прием. Он оказался прямо за полицейским. Второй выстрел оторвал у Мерфи большой палец левой руки, и от боли он упал на землю. Затем прозвучало еще два выстрела — по одному на каждую из рук Мерфи. Мерфи закатился под машину в поисках укрытия, и стрелок начал спокойно перезаряжаться. По словам Мерфи, в этот момент он думал: «Этот парень когда-нибудь перестанет в меня стрелять?»

Мерфи решил подползти к своей машине и попытаться достать из багажника дробовик. Когда окровавленный лейтенант начал двигаться, в него снова начали стрелять: на этот раз в упор в затылок. Но и здесь преступник не остановился. Он стрелял снова и снова — сначала в руку, потом в ногу. Всего в тело и голову Мерфи попало 15 пуль. Раздавался выстрел за выстрелом. И вот, наконец, наступила тишина.

Затем ее снова прервали выстрелы, но на этот раз из оружия офицера Сэма Ленды — одного из коллег Мерфи. Ленда въехал на засаженную деревьями дорожку к автостоянке и остановил машину, чтобы оценить угрозу и помочь своему другу. Когда он обнаружил стрелка через прицел своей винтовки, он выстрелил, хотя был довольно далеко. Не зря Ленда был тренером по стрельбе. Он попал преступнику в бедро, и тот сразу упал на землю. Вскоре подъехали другие офицеры, еще не знающие, сколько человек погибло, где Мерфи и были ли еще стрелки.

Упав на землю после попадания Ленды в бедро, Уэйд Майкл Пейдж — белый 40-летний разъяренный экстремист, некогда служивший в армии США, — наконец выстрелил себе в голову[96]. В ту же секунду он умер.

А вот Мерфи, несмотря на 15 ранений в лоб, затылок, руки и ноги, выжил. Когда он вышел на эту парковку, то еще не знал, что вооруженный преступник направлялся к небольшой кухонной кладовой, где за тонкой как бумага дверью в ужасе прятались ровно 15 человек, в основном женщины и дети. Когда Пейдж заметил Мерфи на автостоянке, он повернулся и решил сперва разобраться с офицером. Выжившие почувствовали, что Мерфи буквально принял на себя каждую из пуль, которые предназначались для них.

Лейтенант решительно отказывается от звания героя, когда кто-то вспоминает о его действиях в тот день. По его мнению, этого звания больше заслуживает Сатванта Сингх Калека — настоятель сикхского храма, который тоже пытался остановить Уэйда Пейджа. В последние минуты своей жизни Сингх так крепко цеплялся за убийцу, что от его ногтей практически ничего не осталось.

Хотя мы рассказали о смелых и отважных поступках, эта глава не о героическом Льве, а о смиренной Мыши. По словам Мерфи, после этих событий он гораздо больше понял о смирении, чем о героизме, и главная часть истории началась после его выздоровления и возвращения домой из больницы. В своем выступлении в рамках The Virtus Group (серия лекций для офицеров правоохранительных органов и военнослужащих) он с нью-йоркском акцентом, который огрубел из-за травмы гортани, рассказал[97]:

Диола — мужчина плотного телосложения с длинной темной бородой и в черных блестящих очках в роговой оправе, которые казались еще черней на фоне его белой робы. Он сидел как вкопанный, глядя на сержанта Дабира, низкого, стройного и с безупречно остриженной бородой. Волосы Дабира, напротив, были немного растрепанными — как будто он так усердно ухаживал за растительностью на лице, что забыл, что она есть и на голове. Дабир был новичком в деле опросов и в мире борьбы с терроризмом. Он сидел с Диолой на предыдущих опросах в качестве второго опрашивающего, но теперь он был главным. Сержант Дабир видел, как до этого начальник задавал заранее прописанные и тщательно отрепетированные вопросы, но Диола загонял его в угол, саботировал и довел до отстранения от опроса.

Во всем образе Диолы считывалась склонность к насилию, и его криминальное прошлое это подтверждало. Конкретно этот опрос был вызван его заявлениями в социальных сетях, где он делился своими планами по нападению на курсанта полиции. В ходе обыска в его доме полиция обнаружила сумку с молотком, кухонным ножом и карту с местонахождением ближайшего центра подготовки курсантов. Предполагалось, что там он выискивал цель и мог быть частью большой группировки, планирующей нападение или похищение.

Во время предыдущих опросов Диола перебивал офицеров и обвинял их в невежестве, наивности и духовной слабости. Он отказывался отвечать на вопросы и много говорил, но без пользы для следствия: преимущественно он читал лекции по истории и отчитывал опрашивающих за их культурное невежество.

Сержант Дабир осторожно начал опрос. Диола пристально посмотрел на Дабира из-под очков:

— Опросы нужны не для того, чтобы проходиться по списку вопросов из блокнота и получать похвалу от начальства. Если мне покажется, что вы здесь только из карьерных интересов, разговор будет окончен. Надеюсь на вашу искренность, — его тон был строгим и слегка саркастичным.

Дабир, оставаясь совершенно спокойным, подошел поближе, чтобы показать Диоле свой полицейский блокнот и пролистал перед ним пустые страницы.

— У меня нет вопросов или обязательного списка. Я просто хочу, чтобы вы рассказали мне все своими словами.

Диола с ухмылкой оценил жест Дабира:

— Хорошо, тогда я дам вам один шанс. Ваш ответ на мой вопрос определит, буду ли я говорить.

Затем, подойдя ближе к сержанту Дабиру и указав пальцем в его лицо, он сказал:

— Итак… Хорошенько подумайте, прежде чем ответить (пауза). Почему я должен сегодня с вами говорить?

Сержант Дабир замолчал на целых десять секунд. Казалось, будто из комнаты выкачали весь кислород. Наблюдая за всем из специальной комнаты, мы даже постучали по монитору, подумав, что он завис. Затем спокойным, размеренным голосом сержант Дабир сказал следующее:

— Я полагаю, в день, когда мы вас арестовали, вы хотели убить курсанта полиции (он снова замолчал, глубоко вздохнув). Я не знаю подробностей того, что вы намеревались сделать, почему вы считали это необходимым или чего вы хотели добиться. Только вы все это знаете, Диола (еще одна пауза)… Я хочу узнать об этом не для того, чтобы доставить удовольствие своему начальнику, а чтобы защитить людей. Я не могу заставить вас говорить — и не хочу заставлять. Если хотите, расскажите об этом, а если нет, то не надо. Вам решать.

На этом Сержант Дабир закончил, и в воздухе повисла тишина. Спокойная, терпеливая, собранная и смиренная Мышь ждала ответа Льва.

— Прекрасный ответ, — сказал Диола, расплывшись в улыбке. — Поскольку вы были внимательны ко мне и отнеслись с уважением, да, теперь я все расскажу. Но только для того, чтобы помочь вам понять, что на самом деле происходит в этой стране.

Все наблюдавшие, включая начальника Дабира, были ошеломлены. Его нетрадиционный смиренный подход сработал, но почему?

Частично причина успеха заключалась в том, что он не пытался контролировать Диолу. Диола хотел быть главным, быть Львом, и сержант Дабир ему это позволил. Как мы уже говорили, любое применение силы вызывает равноценное сопротивление. Сержант Дабир решил не применять силу, и даже поступил наоборот: «Я не буду принуждать вас, я не хочу этого делать».

Проанализируем ответ сержанта Дабира с оглядкой на принципы ЧЭНО. Дабир отвечал не по шаблону, не прибегал к манипуляциям или уловкам. Его ответ был искренним и честным. Он не стал церемониться и сказал открыто: «Вы здесь, потому что я подозреваю, что вы хотели убить курсанта полиции». Дабир также подчеркнул чувство независимости Диолы — «Только вы все это знаете» — и признал свое собственное невежество: «Я не знаю подробностей того, что вы намеревались сделать, почему вы считали это необходимым или чего вы хотели добиться». Он также попросил совета у Диолы, оставив ему роль ментора, учителя: «Я хочу, чтобы вы помогли мне понять». И, что очень важно, он показал, что у него нет запланированного направления разговора и подготовленных вопросов. Он показал свой пустой блокнот, и тем самым как бы сказал: «Вы задаете тему и отвечаете за беседу, а я здесь, чтобы слушать».

Некоторым может быть неприятно читать, как этот полицейский сдался высокомерному, самолюбивому террористу, но это очень честное поведение, очень человечное и очень смиренное. Оно само по себе обезоруживает, и ему невозможно сопротивляться.

Помните, в предыдущей главе мы говорили об инстинктивной реакции Тираннозавра. Возможно, вам хотелось, чтобы террориста унизили, подчинили, спустили с небес на землю, но соответствует ли это цели взаимодействия? Цель сержанта Дабира была не в том, чтобы указать этому человеку его место, а в том, чтобы получить достоверную и надежную информацию, которая поможет предотвратить потенциальное нападение. Не каждый способен оставаться таким смиренным рядом с человеком вроде Диолы. Если бы сержант Дабир поставил свое эго на первое место, они, возможно, никогда бы не раскрыли сообщников Диолы и их планы терроризировать и убивать невинных людей.

Своим подходом к противоборству Мышь напоминает черепаху из истории о зайце и черепахе. Уверенность зайца в своей способности победить черепаху доводит его до гордыни. Он издевается над упорными, но медлительными стараниями черепахи. Заяц совсем не видит в ней соперника, и в этом его беда. Его эго настолько раздувается, что он решает вздремнуть посреди забега, думая, что все равно без проблем обгонит медлительную черепаху. Заяц теряет бдительность, и черепаха, в конце концов, побеждает.

Всегда ли подходит стратегия подчинения? Нет. Должны ли мы всегда отказываться от требований? Нет, конечно нет. Но иногда нам стоит попробовать стать вдумчивее и смиреннее, чем мы есть на самом деле. Многие очень успешные люди обладают способностью отступать, проявлять смирение, извиняться и внимательно выслушивать другие точки зрения. Они также могут отдать бразды правления в чужие руки, если этого требует цель. Главное — понимать, когда именно стоит применять этот навык.

Чтобы добиться успешного взаимодействия, нужно поработать не только над полезными навыками, но и над плохими привычками. В предыдущей главе мы говорили, от каких качеств «плохого» Тираннозавра стоит избавиться: агрессии, осуждений или сарказма. То же касается и Мыши: прежде чем освоить хорошее, нужно избавиться от плохого.

Быть «хорошей» Мышью — это не значит отключаться и плыть по течению. Напротив, нужно терпеливо, целенаправленно и внимательно слушать.

В детско-родительских отношениях есть две проблемы, связанные с поведением Мыши. Одна из них возникает, когда ребенок занимает позицию Льва и подталкивает родителя к поведению «плохой» Мыши. Из-за этого родитель может стать слабым, избегающим и нерешительным, когда дело доходит до воспитания. При любой возможности он может начать избегать конфликта и казаться неуверенным и нерешительным.

Вторая проблема — когда родитель принципиально отказывается занимать позицию Мыши. Такой родитель думает, что, относясь к своему ребенку с уважением, извиняясь за ошибки или признавая свою неправоту, он каким-то образом подрывает свой авторитет и теряет контроль.

В обоих случаях из виду упускается, какой огромной силой обладает Мышь: она разоблачает террористов, которые готовы убить человека, сидящего напротив в комнате допросов, и уж точно справится с рассерженным капризным подростком. Когда мы хотим помочь родителям наладить отношения с детьми, мы используем стандартный метод, который назвали «Десять заповедей позитивных отношений между родителями и детьми». И вот они:

 1. Если я наругался на кого-то, я извинюсь;

 2. Если я накричал на кого-то, я извинюсь;

 3. Если я проник в чье-то личное пространство, я извинюсь;

 4. Если я сказал что-то, чего не стоило говорить или подразумеваю что-то совсем другое, я извинюсь;

 5. Я позволяю другому человеку взять тайм-аут и успокоиться, если он попросит об этом;

 6. Я попрошу сделать перерыв, чтобы успокоиться, если мне это потребуется;

 7. Я никогда не буду запугивать кого-то, чтобы выиграть в споре;

 8. Я не позволю своему гневу навредить кому-то (включая меня), что-то сломать или разрушить в моем доме;

 9. Я никогда никого не ударю в моем доме;

10. Это мой дом и моя семья — я буду относиться к ним с уважением и с любовью.

Когда спор накаляется, и вы даете ребенку время успокоиться, вы обучаете его множеству важных навыков. Во-первых, умению распознавать, когда обсуждение превращается в спор и перестает быть продуктивным. Ребенок должен понять, что, оказавшись на этой стадии, лучше уйти и успокоиться. Во-вторых, управлению своим эмоциональным состоянием во время перерыва, чтобы успокоиться и вернуться к проблеме более расслабленным. Это называется эмоциональной саморегуляцией и считается важной частью взросления.

Возможно, это звучит просто, но на самом деле бывает очень сложно занять позицию Мыши и уйти в середине спора, дав ребенку время на передышку. Гораздо чаще родителей тянет превратиться во Льва и заставить дитяти успокоиться. Если вы хотите успокоить ребенка, используйте технику «тайм-аут», а не отправляйте его в угол в качестве наказания. «Тайм-аут» может научить детей управлять своими эмоциями и справляться с негативными чувствами — неизбежной частью нашей жизни.

Будучи одновременно психологами и родителями, мы старались воспитать нашего ребенка так, чтобы он придерживался этих принципов с самого детства. Когда мы спорим, а он говорит: «Дайте мне немного времени успокоиться, не могу говорить об этом прямо сейчас», даже нам едва удается вырваться из железной хватки желания поспорить. Нередко приходится стиснуть зубы и беззвучно кричать, но мы уходим и даем ему время прийти в себя. Эти правила работают, поэтому мы их уважаем, даже когда это сложно.

Извинения тоже даются родителям непросто. Когда наше поведение переходит в «плохой» круг, мы должны уметь распознать это и просить прощения.

В арабском языке существует более трехсот слов для обозначения льва. Например, имя Хамза отсылает к сильному льву, который способен защитить себя и свой прайд от врагов. Кроме того, это беспристрастный лев, который добивается справедливости для всех в своем прайде. Он лидер, потому что заслужил всеобщее уважение и преданность. Но есть и плохой лев — Гаданфар. В арабском языке это имя означает злого льва, который вечно не в духе, непредсказуем и всегда готов найти повод для драки. Он управляет своим прайдом, запугивая его и наводя страх.

Почему же лучше управлять через силу, а не через страх? Ответ очевиден: лидер с любящими и преданными подчиненными всегда переживет лидера, чьи подчиненные презирают его или готовы сместить при первой возможности.

Если поведение Тираннозавра сводится к конфликтам, Мыши — к тому, чтобы научиться слушать и подчиняться, то суть Льва — в силе и ответственном лидерстве. В приведенном выше сценарии начальник пожарной команды Стивенс продемонстрировал решительность и надежность «хорошего» Льва, хоть и не без пары ярких выражений! Он знал, что ответственность за урегулирование ситуации и защиту людей на пароме в конечном итоге лежит на нем, и это побудило его адаптироваться и взять на себя ответственность, даже когда это было не в его компетенции. Настоящий Лев проходит проверку войной.

«Хорошие» Львы напористы и дают другим четкий план действий. В отличие от Тираннозавров, которые умеют точно обозначить, на что готовы они сами («Именно это я готов или не готов сделать»), Лев определяет ожидания от других («Именно этого я от тебя жду»). «Хорошие» Львы очерчивают границы и задают моральный кодекс, которыми руководствуется остальная часть команды.

Давайте взглянем на выдержки из речи полковника Тима Коллинза 1-му батальону Королевского ирландского полка в Ираке перед сражением в 2003 году:

Мы отправляемся в Ирак, чтобы освобождать, а не завоевывать. Мы освободим этот народ, и только его флаг будет развеваться на этой древней земле. Проявляйте к нему уважение.

Враг не должен сомневаться в том, что мы несем возмездие, и что его уничтожение справедливо. Не проявляйте к нему жалости.

Забрать человеческую жизнь — это большой шаг. Нельзя делать его легкомысленно. Я знаю тех, кто в других конфликтах напрасно забирал чужие жизни. Могу вас заверить — на них теперь печать Каина. Если кто-то сдается вам, помните, что он имеет на это право, и позаботьтесь, чтобы он вернулся домой к своей семье в полной сохранности.

А что до тех, кто хочет драться, — что ж, доставим им удовольствие.

Если вы навредите полку или его репутации своим чрезмерным желанием убивать или трусостью, знайте, что пострадает ваша семья. Вас будут сторониться, пока вы не искупите свою вину, потому что ваши поступки будут преследовать вас до конца жизни.

Вспомните ваших начальников. Это были Хамзы или Гаданфары? Какой у них был подход к руководству? Насколько они были уверены в себе и ответственны, насколько поддерживали подчиненных? Насколько конкретны были их цели и планы? Были ли они готовы разделить успех, когда дела шли хорошо, и возложить на себя ответственность, когда что-то шло не так? На какое поведение они вдохновляли вас? «Хороший» Лев воодушевляет команду упорно трудиться и стремиться к лучшему. Но, возможно, ваш начальник был Гаданфаром — требовательным, педантичным, жестким и непреклонным. Такой лидер следит за каждым шагом своей команды. В его подчинении люди чувствуют, как за ними постоянно наблюдают, что даже может привести к паранойе. Начальник-Гаданфар постоянно проверяет эффективность своих сотрудников, но скорее ради поддержания дисциплины. В то время как «хороший» Лев вдохновляет людей на достижения, «плохой» Лев порождает трудовую этику, основанную на агрессивной конкуренции и паранойе.

В долгосрочной перспективе тактика «плохого» Льва влечет за собой серьезные негативные последствия, которые делают его руководство неэффективным. Для него типичны догматизм и педантизм, которые больше служат самому руководителю, чем команде. Такой стиль лидерства заставляет подчиненных чувствовать, что они находятся под пристальным контролем, и вынуждает их сомневаться в каждом своем действии или решении. В конечном счете, они не могут избавиться от мысли, что никогда не будут достаточно хороши, как бы ни старались.

Руководство «плохого» Льва отличают поощрение агрессивной конкуренции между членами команды и установка нереальных, недостижимых целей. «Плохие» Львы также проявляют чрезмерное покровительство и не доверяют подчиненным действовать самостоятельно или брать на себя личную ответственность. Они приходят и спасают работника еще до того, как тот попробует справиться самостоятельно («Дай-ка я это сделаю, у тебя все равно ничего не выйдет. Будет проще, если я все сделаю сам»). Это приводит к тому, что сотрудники чувствуют себя ущемленными и отстраненными от своей работы. Зачем пытаться, если у тебя никогда не получится? Это разъедает команду и может привести к негативной корпоративной культуре, саботажу и нарушению рабочих процессов.

Льва часто путают с Тираннозавром. Как мы видели, для Тираннозавра главное — показать, что нужно ему самому, и ясно это обозначить. Тираннозавры не становятся лидерами, они просто отстаивают свою позицию, когда возникает конфликт. Они не хотят контролировать других — для них важнее, чтобы не контролировали их самих.

Напротив, Львы стремятся руководить другими людьми и контролировать их поведение. Это вовсе не значит, что они не готовы выслушать чужое мнение и закрыты для предложений. Не стоит думать, что человек готов лишь к конфронтации, когда хочет быть главным. Лев стремится руководить, а не противостоять.

«Хороший» Лев направляет команду и берет на себя ответственность за всю работу. Львы дают советы и делегируют полномочия. Но также важно, что лидер не может и не будет брать все задачи на себя. «Хорошие» Львы признают, что все в команде разные, и учитывают это при распределении задач. Они дирижеры коллектива, а подчиненные — музыканты. Но если оркестр терпит неудачу, «хорошие» Львы признают это и берут на себя всю ответственность, не обвиняя отдельных музыкантов. Они понимают, что идти впереди всех — значит нести ответственность за тех, кто следует за тобой.

Вот почему редко можно встретить эффективного лидера, который в свое время не побывал смиренной Мышью. Есть прекрасная цитата святого Августина, христианского богослова и философа из Нумидии, который мудро подмечает о смирении и лидерстве:

«Сыны человеческие, доколе будет отягощено сердце ваше?» Жизнь спустилась к вам — разве не хотите вы подняться и жить? Но куда вам подняться, если вы «высоко и положили на небо главы свои». Спуститесь, чтобы подняться, и поднимайтесь к Богу: вы ведь упали, поднявшись против Него.[99]

Жертвы чрезвычайных ситуаций вроде наводнений, пожаров или химических атак прекрасно описали нам, какой должна быть подбадривающая поддержка. Перечисляя, что они ждут от служб экстренной помощи, они нарисовали портрет идеального «хорошего» Льва: он дает четкие, понятные инструкции о дальнейших действиях, сочувственно подбадривает и дает ощущение защиты.

Вспомните, встречались ли в вашей жизни вдохновляющие лидеры? Чем они заслужили ваше уважение и доверие? Какие у них были особенные черты? Чем вы им отвечали? Какие чувства они в вас взывали?

Рассмотрим, как Лев проявляет себя дома: в отношениях между родителями и детьми и даже между партнерами. Когда Эмили работает со случаями домашнего насилия в семьях, она обращается к «кругу животных», в частности, чтобы восстановить здоровые отношения между родителями и детьми. Мы спрашиваем клиентов: «Если бы вашего ребенка спросили, каким животным вы чаще всего бываете, что бы он ответил?»

Для многих родителей позиция Льва кажется самой подходящей: вы за все отвечаете, устанавливаете правила и границы, а ваш ребенок подчиняется вашей власти. И многие считают, что послушание ребенка — признак хорошего воспитания. Но верхушка круга не всегда идеально подходит для родителя. Если вы превратитесь в «плохого» Льва, ваш ребенок будет чувствовать, что вы постоянно что-то требуете и устраиваете проверки («Ты почистил зубы / сделал домашнее задание / доел овощи?»). В глазах ребенка вы станете надзирателем. Подумайте, как бы вы сами относились к такому же начальнику, который постоянно что-то требует и следит за вами. Скорее всего, вы будете возмущаться его вмешательством в ваши дела и мечтать о независимости. Когда вы контролируете каждый шаг вашего ребенка, вы демонстрируете, что не верите в его готовность выполнять ваши просьбы и способность самостоятельно принимать решения.

Родительское самодурство напоминает ситуацию, когда уставшую лошадь подгоняют ударами хлыстом — усиливая власть и контроль над ребенком, вы подталкиваете его отказаться от попыток отстоять свою независимость и бездумно плыть по течению. Но такой конформизм не будет длиться вечно.

Используя такой подход, родители подавляют развитие у ребенка критического мышления и собственных нравственных ориентиров («Если я буду делать то, что мне говорят, мне не придется думать, правильно это или неправильно. Я лучше поищу кого-нибудь, кто сделает выбор за меня, чем решу что-то сам»). Но что будет с таким ребенком, когда он выйдет из дома или встретит кого-то более влиятельного, чем родители? Его принципы будут меняться в зависимости от того, кто в данный момент на него больше влияет, и он не сможет отстаивать собственные взгляды в разных контекстах.

При работе с родителями мы подталкиваем их проанализировать взаимодействия со своим ребенком и понять, довольны ли они сами этими отношениями. Мы также рассказываем, как идеальные детско-родительские отношения могут выглядеть на «круге животных». В целом, родителю лучше всего вести себя как «хороший» Лев/Обезьяна (твердый, но добрый), а ребенку — как «хорошая» Мышь/Обезьяна (радостный и послушный). В таком соотношении родитель по-прежнему держит бразды правления, но не слишком крепко, и у ребенка остается пространство, чтобы формировать свои собственные взгляды, делать ошибки, учиться, развиваться и расти как личность.

Родитель — «хороший» Лев продолжает быть за все в ответе, но он скорее поддерживает, чем требует беспрекословного подчинения (например, пытаясь помочь ребенку вставать в школу вовремя, он советует ставить несколько будильников и заранее готовить одежду и рюкзак, вместо того чтобы просто кричать на него каждое утро). Родитель — «хороший» Лев тратит время и энергию на разговоры со своим ребенком, интересуется его мыслями и чувствами (даже если они не такие уж интересные!). Если отношения между родителем и ребенком превратились в круговорот требований и уклонений, тогда необходимо приложить усилия и передвинуться в другую часть круга.

Интересно, что на вопрос: «Как бы вы расположили в круге идеальные отношения со своим партнером?», клиенты часто отвечают: «Так же, как с моим ребенком». Это неверный ответ. Один партнер не должен «отвечать» за другого.

В предыдущих главах мы старались доказать, что для раппорта недостаточно просто быть приятным человеком. Раппорт требует откровенности и честности Тираннозавра, смирения и терпения Мыши, а также наставничества и лидерства Льва. Однако в пантеоне навыков, необходимых для создания раппорта, найдется место и для «приятности», и именно она лежит в основе подхода Обезьяны.

Цель Обезьяны — полноценное сотрудничество. Она стремится к совместной работе в группе или команде ради достижения общей цели. Со своими друзьями Обезьяна заботлива, всегда готова помочь и понимает: что бы ни случилось, главное, что мы вместе.

Обезьяна идеально подходит для взаимодействия в паре, ведь это и есть любовь — глубокая физическая, эмоциональная и духовная связь между людьми. Это чувство нерушимого комфортного единения, благодаря которому вы знаете: с чем бы вы ни столкнулись, вы не столкнетесь с этим в одиночку.

Томми Колдуэлл, возможно, величайший скалолаз в категории свободного лазания[100], в начале своей карьеры нередко совершал восхождения вместе со своей женой Бет Родден. Тогда они очень дорожили совместными достижениями и их сплоченной влюбленной командой. Они познакомились еще подростками, и на первых совместных фотографиях их свежие загорелые лица светятся энтузиазмом.

Но когда им было чуть за двадцать, во время поездки в горы долины Кара-Суу в Кыргызстане они пережили травматический опыт, оказавшись в заложниках у повстанцев из Исламского движения Узбекистана. После длительного опасного и голодного заточения их спасли и вернули в США. Но несколько месяцев спустя в результате ужасного несчастного случая Томми отрезал себе левый указательный палец циркулярной пилой. Врач велел ему забыть о профессиональной карьере альпиниста. Но благодаря поддержке Бет Томми вернулся к тренировкам и следующие полгода занимался по 14 часов в день, чтобы взобраться на скалу Эль-Капитан в Йосемитском национальном парке. Упорство и взаимоподдержка помогли Томми и Бет пережить трудные времена, и вместе они совершили сложнейший свободный подъем в истории. Количество людей, способных совершить такое восхождение, можно сосчитать по пальцам одной руки (буквально, левой руки Томми). Наверное, вы подумали, что это конец истории. И действительно, здесь уже очевидно, как сотрудничество — а именно романтические отношения — могут спасти в трудные времена. Но их брак распался, и они развелись. Бет нашла другого человека, вышла замуж и родила ребенка.

Внезапно разорвалась важнейшая связь в жизни Томми, и это был самый мрачный период его жизни — куда мрачнее плена в чужой стране и потери пальца, которая угрожала его карьере. Именно мысль об одиночестве подвела его к границе отчаяния. Он сосредоточился на любимом занятии — скалолазании. В частности, он не переставал думать об огромной каменной плите на Эль-Капитане, известной как Стена Рассвета.

Этот путь был не просто сложнее обычного: пройти его было практически невозможно. Но как же порой дразнит такая невозможность. Для свободного лазания по этому маршруту длиной 915 метров требовались веревки, а значит и напарник. Им стал Кевин Юргесон.

Ни один нормальный альпинист не стал бы даже заглядываться на Стену Рассвета — зацепы были либо немногим больше комариного укуса, либо настолько острыми, что срезали плоть с костей. Но, после изучения всех возможных маршрутов и многолетних тренировок, они вместе приступили к восхождению. За шесть дней они быстро прошли первые 14 питчей[101]. Участок 15 оказался очень непростым. Мужчинам предстояло пройти тонкую полоску между скалами, вытянув руки и ноги как гимнасты, которые делают упражнения на кольцах. Мельчайшая ошибка могла привести к падению, и все бы пришлось начинать сначала. После серии неудач Томми, наконец, преодолел эту секцию. Пройдя 15 питч, он стал ждать Кевина.

Но у Кевина никак не получалось. Иногда он поскальзывался почти сразу после выхода из крохотной брезентовой палатки, свисающей со стены. В других случаях он проходил 50–70 % своего пути, но палец соскальзывал, и он снова падал. Тело Кевина больно ударялось о скалу, и приходилось начинать заново. Каждая попытка давалась тяжело. Кевин никак не мог преодолеть этот участок, но он не сдавался. Прямо со скалы он писал в Twitter: «Пусть я и разочаровываюсь каждый раз, зато осваиваю новые уровни терпения, упорства и желания. Я не сдамся. Отдохну и попробую снова. Все получится».

Тем временем Томми чуть не рухнул на небольшом выступе выше по Эль-Капитану: он завершил последний и самый сложный из опасных питчей и сделал последний рывок к вершине. Описывая этот момент, Томми позже сказал:

— В ту ночь меня внезапно осенило, что добраться до вершины без Кевина будет настоящей катастрофой.

Томми не был окрылен успехом, скорее подавлен. Он не мог вынести чувства одиночества. И вот, в самый эпичный момент всего восхождения Томми не взбирается на вершину, а спускается обратно к Кевину:

— В тот момент я решил, что мы доберемся до вершины только вместе.

Спустившись обратно к маленькой палатке напарника, Томми обнаружил совершенно сломленного Кевина. Заварив горячий чай в темноте, Томми, словно нервный подросток, приглашающий девушку на свидание, нерешительно и неловко произнес:

— Я хочу сделать это с тобой, — он сделал паузу и улыбнулся. — Э-э-э… И я бы хотел… Э-э-э, да, то есть… Это… Это круто, но я имею в виду, это круто, но когда я… — Томми прочистил горло. — Я просто очень хочу, чтобы ты был вместе со мной…

Томми не давил на Кевина. Они пойдут снова, когда Кевин будет готов. А пока он был рад подождать. Это был нежный момент дружбы, близости и самопожертвования. Томми занимался этим не ради славы — важнее было сделать все правильно и вместе. Невероятно, но на следующей попытке Кевин прошел 15 питч. Они завершили подъем вместе. Не в правилах Томми «выполнить задачу любой ценой». Для него было важно «никого не оставить позади».

Барбара Фредриксон, главный исследователь Лаборатории позитивных эмоций и психофизиологии[102] Университета Северной Каролины в Чапел-Хилл, и ее коллеги в своем исследовании обнаружили, что положительные эмоции раскрывают в нас все самое лучшее, делают нас более творческими, открытыми, устойчивыми и дарят ощущение связи с другими людьми. Счастливые люди в среднем более здоровы, физически активны, более успешны, продуктивны и даже более щедры. Они чаще довольны своей личной жизнью, ведут более содержательные беседы и становятся более преданными друзьями[103]. Некоторые исследования установили, что, возможно, такие люди даже дольше живут[104].

У стиля Обезьяны есть множество преимуществ. Это самый общительный, теплый и приятный стиль общения с окружающими. В ответ он вызывает такое же тепло и поддержку.

Кажется, будто быть Обезьяной невероятно просто — улыбайтесь, будьте дружелюбны, общайтесь, и получите то же в ответ. Но Обезьяна — это нечто большее. К тому же, общение не всем дается легко. Что делать, если от перспективы предстоящего разговора вас невольно бросает в холодный пот?

О беседе часто говорят как об искусстве, которое требует особой ловкости и навыков. Некоторые люди так ловко ведут себя в разговоре, будто это заложено в их ДНК. Но что, если у вас просто нет такой способности? Что, если дружелюбие, тепло и общительность — это ваш личный Эверест?

Здесь очень важно понять следующее: искусство разговора не сводится к тому, чтобы правильно что-то сказать. Гораздо больше качество беседы зависит от умения слушать. Обезьяна в ваших взаимодействиях должна проявляться в том, что вы позволяете другим людям говорить больше. Вы должны попытаться понять, на чем основана их позиция, что их мотивирует и что они ценят. Если от природы вы замкнуты и скрытны, такой совет может вас напугать. Если вам едва дается разговор о погоде, может показаться невозможным раскрыть человеческие ценности и убеждения.

Если это кажется сложным, вот три конкретных шага, которые помогут натренировать свою внутреннюю Обезьяну.

Начальники, применяющие подход Обезьяны к управлению командой, часто получают более преданных и надежных сотрудников. Поскольку лидер-Обезьяна всегда готов во всем помочь, команда проникается к нему чувством глубокого уважения. Когда таких работников просят остаться допоздна или побольше поработать из-за нехватки персонала, они соглашаются, потому что рады помочь, а не из-за страха перед последствиями (лидер-Тираннозавр) или из чувства долга (лидер-Лев). Лидерство Обезьяны наделяет команду важным желанием: желанием работать.

Но когда появляется «плохая» Обезьяна, все это дружелюбие превращается в чрезмерную фамильярность и раболепие. В профессиональной среде это чаще всего выражается в размывании границ и излишней откровенности. Если в разговорах вы заходите слишком далеко, например, жалуетесь подчиненным на похмелье в понедельник или как вас раздражает кто-то из совета директоров, вы можете непреднамеренно размыть профессиональные границы. Им может показаться, что это нормально — сплетничать о коллегах, обливать грязью управленцев, которые им не нравятся, или не особо выкладываться на работе после тяжелых выходных. Подчиненные также могут решить, что они могут запросто опоздать или пропустить дедлайн, ведь вы, как их «друг», наверняка закроете на это глаза. Чтобы лидер-Обезьяна не навредил компании, команда должна видеть четкие границы между профессиональной командной работой и близкими отношениями. И сам лидер тоже должен их видеть.

Иногда бывает очень сложно не переходить эту границу, особенно если вас тянет к определенным членам команды и вы любите с ними общаться. Когда кто-то дорог вам как друг, вы можете быть более снисходительны к его недостаткам или ошибкам, и вам труднее противостоять ему (например, используя подход «хорошего» Тираннозавра из шестой главы).

Хороший способ напомнить себе об этих границах — подумать о целях, которые вы пытаетесь достичь. Если вы закрываете на что-то глаза или игнорируете поведение, которое мешает достижению общей цели проекта/команды/организации, скорее всего, вы стали необъективной, «плохой» Обезьяной. Никто не запрещает вам дружить с коллегами, вы даже можете стать лучшими друзьями. Вопрос в том, как это влияет на достижение ваших целей. Если вы все же обнаружите проблему, восстановить прежние границы может быть очень сложно.

Примерно так может выглядеть ваше обращение к тому, с кем вы нарушили границу. Здесь мы возвращаемся к подходу «малыш и футболка», но на этот раз для того, чтобы честно и открыто подчеркнуть собственные, а не чужие чувства:

Я очень ценю нашу дружбу и возможность говорить друг с другом начистоту, но мне нужно сказать тебе кое-что неприятное. Я знаю, что в рабочее время ты довольно много времени проводишь в социальных сетях и интернет-магазинах, и я прошу тебя это прекратить, если только ты не на перерыве или не на обеде. Я требую этого от всех сотрудников и не хочу давать тебе поблажку, только потому что мы друзья.

Очень здорово быть родителем-Обезьяной — вы стремитесь поделиться с ребенком опытом, выслушиваете друг друга, выражаете свою любовь и привязанность. Родители-Обезьяны видят в своих детях друзей и товарищей. Они проводят с ними время, потому что действительно этого хотят, а не из чувства долга. Это сердечные, отзывчивые и добрые люди. Если вы такой со своим ребенком, он будет отвечать вам взаимностью.

Вы можете не осознавать важность этого, пока он не станет подростком. Когда ребенок начнет отстаивать свою независимость и окажется во власти гормонов, вы обнаружите, насколько тяжело бывает сохранять в отношениях позитив.

Но, заранее создав позитивные отношения, вы намного проще преодолеете этот период. Например, когда вы просите своего ребенка принести в стирку гору белья, скопившегося на полу в его спальне, он делает это (пусть и нехотя), потому что готов помочь и знает, что так поступить будет правильно. Он сделает это не из-за того, что это правило (воспитание Львов) и не из-за страха, что иначе вы отнимете у него телефон (воспитание Тираннозавров).

Так ребенок усвоит важный урок, что послушание может строиться на взаимоуважении и любви, и этот урок пригодится ему во взрослых отношениях. Ваш ребенок сформирует собственные принципы и будут ориентироваться именно на них, а не чужие поступки, других людей или тот факт, что за ними кто-то наблюдает. Воспитание в стиле Обезьяны позволит ребенку развить собственные взгляды и мнения, а ее наставничество и внимание помогут развить устойчивые нравственные ориентиры и сильный характер. Нужно поступать правильно, потому что это правильно — вот какой урок усваивает ребенок у родителя-Обезьяны.

Но создание прочных отношений между Обезьяной и ребенком может стать проблемой, когда речь заходит о дисциплине и соблюдении правил. Здесь, как и на работе, Обезьяна легко превращается в Мышь, если она недостаточно авторитетна или начинает видеть в своем ребенке только «друга», а не кого-то, кто нуждается в ее руководстве и ограничениях. Любому родителю, даже «хорошей» Обезьяне, для равновесия требуется щепотка Льва. Родитель должен оставаться за главного. Когда мы передаем лидерство ребенку, мы уклоняемся от ответственности.

Может показаться, что развивать в ребенке новые интересы и делиться с ним тем, что нравится вам самим — это хорошая идея. Вы сможете делать или смотреть что-то вместе, наслаждаться совместным опытом и общими интересами. Любой родитель, который просмотрел тысячи часов диснеевских сериалов или сотни раз играл в «Моего маленького пони» или «Боба-строителя», поймет желание перейти к чему-то более взрослому.

Но одна из главных родительских обязанностей — защищать детство своих детей и позволять им быть детьми. Это очень короткий, но важный период их жизни. Нужно быть осторожными и не торопить детей только потому, что «они гораздо взрослее своего возраста» или «им нравится смотреть или играть в то же, что и мне». Эти решения должны быть объективными и касаться их потребностей, а не ваших желаний.

Как мы говорили ранее, для хорошего воспитания требуется, чтобы родители всегда были немножко Львами. Родитель отвечает за развитие ребенка и направляет его, ограничивая некоторой системой. Даже если большую часть времени вы дружны со своим ребенком, неизбежны моменты, когда ситуация потребует от вас перейти в режим Льва и показать, что правильно, а что нет.

Это не значит, что воспитание детей должно сводиться к установлению правил и ограничений. Родители совершенно по-разному видят допустимые границы. Некоторые могут придерживаться очень строгого режима сна или полностью избегать искусственных красителей или сахара. Другие же совсем не против домашних боев на водных пистолетах и того, чтобы перед сном их ребенок перекусил огромным пакетом сладостей. Если это не наносит ребенку объективного вреда, нет ничего плохого в том, чтобы придерживаться собственных родительских принципов и ценностей (хотя, возможно, это и не понравится семейному стоматологу!). Как часто говорят, нет точной инструкции по воспитанию детей.

Но чего точно не стоит делать, так это надеяться, что ребенок разовьет свои принципы и ценности без вашей поддержки и руководства. Конечно, такая перспектива может порадовать подростков: гуляй сколько хочешь и где хочешь, пей, кури, смотри порно и прогуливай школу, если захочется. Но в конечном счете они лишь еще больше запутаются, будут чувствовать себя ненужными и нелюбимыми. Детям необходима организация — она обеспечивает безопасность, близость и уверенность на том уровне, которого взрослые не могут себе позволить. Также она может стать образцом поведения в более взрослой и независимой жизни. Организация и границы дают детям навыки самоуправления и контроля над собственными желаниями, эмоциями, импульсами и поведением, и это очень поможет им по мере того, как они будут вступать в более ответственную и сложную взрослую жизнь.

Главная задача родителя — давать ребенку не то, что ему хочется, а то, что ему нужно. Иногда эта необходимость ставит нас, взрослых, в очень трудное положение. Мы знаем, что наше решение может расстроить ребенка, и что его будет сложно понять и принять. Иногда Обезьяна должна стать Львом, чтобы поддержать ребенка и обеспечить ему безопасность.

В романтических или дружеских отношениях «плохая» Обезьяна также часто забывает о границах. Явный ее признак — спешка в развитии отношений. Она внезапно может заявить, что вы должны проводить вместе все выходные или что совместная ночевка — это уже решенный вопрос. Если вам вдруг становится неловко и некомфортно в близких отношениях, возможно, это дело рук «плохой» Обезьяны.

«Плохая» Обезьяна так навязывает свою любовь, что перестает нравиться.

«Хорошая» Обезьяна создает вокруг себя атмосферу сплоченности и воодушевления. В ней вы найдете поддержку, непредвзятое отношение и любопытство к чужим взглядам и ценностям. «Хорошая» Обезьяна интересуется чужими взглядами и увлечениями, даже если их не разделяет.

Сколько же родителей, с которыми работает Эмили, разрушают отношения с подростками, просто потому что не умеют с ними общаться или «не знают» их. Когда она спрашивает: «Что нравится вашему ребенку? Что его интересует?», они часто отвечают: «Не знаю» или имеют лишь смутное представление: «Он любит видеоигры, смотреть всякую ерунду на YouTube, тусоваться с друзьями, съедать все в доме!» В таких ситуациях первым шагом к налаживанию отношений часто становится разговор со своим ребенком: без инструкций, без оценок, но с попыткой понять, что его вдохновляет и что ему нравится.

Внимательность к ребенку — это не слабость, а чудесный подарок, который вдохновит его и сделает сильнее. Профессор Стивен С. Хейс из Университета Невады и создатель метода ТПО (терапия принятия и обязательств) сказал: «Любовь — это еще не все, но это единственное, что у нас есть»[105]. По его мнению, любовь должна быть в центре всех наших отношений — с коллегами, внутри сообществ и дома. Он считает, что людям стоит научиться жить в таких отношениях с собой и окружающими, чтобы дарить друг другу вдохновение и любовь. Мы не должны прятать доброту и беречь ее для тех, кто больше всего ее заслуживает. Она будет расти и вплетаться в ткань нашего общества, только если мы сами посеем повсюду ее семена.

Гарвардский проект «Сделаем заботу нормой» выявил пять принципов родительского поведения, которые, по мнению исследователей, повышают вероятность воспитания доброго ребенка[106]. Некоторые из них будут полезны и для других важных отношений, например, с нашими партнерами, коллегами по работе, членами семьи и друзьями. Подумайте об отношениях, которые вы хотите улучшить, и постарайтесь применить к ним как можно больше из этих принципов:

«Хорошая» Обезьяна дорожит отношениями, чтобы поддерживать сотрудничество. Если вы подумали о ком-то что-то хорошее, скажите это! Не берегите мысли для поздравительных открыток и особых случаев. Найдите время, чтобы по-настоящему узнать небезразличных вам людей, распознайте их сильные и слабые стороны и побудите их найти собственный путь к счастью, даже если он не совпадает с вашим.

Большинство людей развивают наиболее удобный им стиль поведения, а затем применяют его в большинстве своих отношений. Так у них вырабатывается привычный способ обращения с миром. Но для развития и роста нужно выходить из зоны комфорта и пробовать разные стили общения — даже те, которые вам не нравятся, которые кажутся вам нелепыми или от которых вас бросает в холодный пот. Если вы решите: «Я такой, какой есть, и другим придется с этим смириться», вы не сможете извлекать максимум из своих отношений.

Чем разнообразней становится ваш набор навыков, тем больше преимуществ вы получаете. Гибкость в отношениях связана с такими понятиями, как эмоциональный интеллект и эмпатия, и исследования показали, что лучшие коммуникаторы универсальны — они могут работать во всех четырех стилях и переключаться между ними. Развивая свою универсальность, вы учитесь справляться с любой ситуацией со спокойной уверенностью.

Как стать универсальнее? В целом, согласно исследованиям, есть три ключевых компонента, которые подготовят вас к построению раппорта:

Компетенция в коммуникации — это умение управлять межличностными отношениями, не впадая в «плохое» поведение.

Проще говоря, это способность избежать соскальзывания из «хорошего» круга в «плохой». Это может быть сложно, поскольку нужно сознательно подавлять бессознательное желание отреагировать на плохое поведение таким же плохим поведением. Случайные промахи — это нормально, но, если вы оступаетесь больше чем в половине случаев, вам понадобится помощь, чтобы убрать эту вредную привычку из своего репертуара. Попробовать скорректировать свое поведение лучше всего в долгосрочных отношениях, когда у вас есть время и пространство, чтобы попытаться исправиться.

Еще сложнее избежать «плохого» круга, когда время вашего взаимодействия ограничено или вы пытаетесь произвести хорошее первое впечатление. Поведение на первом свидании — классический пример, когда короткое взаимодействие может создать или уничтожить возможность второго свидания, поэтому важно держаться подальше от «плохого» круга или исправлять ситуацию, если вы случайно ступили на путь неадаптивного общения.

Представьте: Марта и Джейк учатся в одном колледже и вместе ходят на занятия по математике. Они уже немного общались друг с другом, а сейчас у них первое свидание. Они оба немного волнуются, но пока дела идут хорошо. Оба общительные и доброжелательные.

— Так ты когда-нибудь была в этом месте? — спрашивает Джейк.

— Нет, но здесь круто. Мне нравится подсветка вокруг бара, — улыбается Марта.

— Да, крутая… Что сегодня вытворял мистер Хамфрис, а?! Как будто у него мозги переклинило прямо посреди лекции!

— Боже, и не говори! — Марта смеется. — Как он мог просто так забыть целую формулу? Когда Брэд начал помогать ему, было так неловко…

— Фу, да уж, было так себе! Брэд такой болван, с таким же успехом мог бы и сам закончить лекцию! — хохочет Джейк.

Межличностная чувствительность подразумевает, что вы верно и точно воспринимаете других людей, и поэтому с большей вероятностью ведете себя подобающе, вызывая положительную реакцию. Исследования межличностной чувствительности продемонстрировали ее связь с повышением самосознания и улучшением социальной адаптации.

Чувствительные люди более эмпатичны, обладают развитым социальным интеллектом и менее жестки в отношениях с другими людьми.

Чувствительность требует пристального внимания к стилю общения других людей. В рамках любого взаимодействия перед вами может оказаться ряд подсказок, некоторые из которых трудно заметить, оценить или интерпретировать. Чтобы понять, с кем вы имеете дело, на самом деле необходимо задать себе два вопроса, уже упомянутых в пятой главе: «Этот человек пытается быть выше или ниже меня? Он хочет драться или дружить?»

Если вы понимаете, какую позицию пытается занять собеседник, вам не придется вдаваться в долгий перечень невербальных и вербальных сигналов. Вам будет проще, если поведение человека окажется более очевидным, но в большинстве взаимодействий вы быстро поймете, хочет ли человек вести или следовать, поспорить или сотрудничать.

Следующий шаг — научиться распознавать «плохую» или «хорошую» версию каждого «животного». Если вы выяснили, что перед вами Лев, то какой: «плохой» или «хороший»?

Если перед вами «плохое животное», может потребоваться немного больше усилий и времени, чтобы заманить его в «хороший» круг. Для этого вам понадобится все ваше терпение Мыши. Но будьте настойчивы, и вы увидите, как ваше поведение начнет влиять на собеседника.

Наблюдая и анализируя стили общения других людей, вы развиваете вашу собственную межличностную чувствительность и навыки распознавания. Практика распознавания поведения других людей также может помочь вам в дальнейшем развитии эмпатии и понимания. Чтобы попрактиковаться, попробуйте понять, каким животным становится мужчина из следующей истории в каждой из своих реакций, а затем определите, «хорошее» оно или «плохое».

Уже 22:30, среда, а 15-летняя Жасмин еще не вернулась домой. Ее отец Джером пришел с работы в 18:30 и звонил ей около восьми раз. Но она не отвечает… Он заглянул в несколько мест, где она обычно тусуется со своими друзьями — парк, торговый центр, парковка у магазина Tesco — но ее нигде нет.

Он обзвонил всех родителей ее друзей, номера которых у него оказались. Стыдно всех обзванивать и признавать, что ты понятия не имеешь, где твой ребенок!

Он уже собрался звонить в полицию, как вдруг она входит в дом. Она разговаривает по телефону, смеется и направляется к себе в комнату.

— Жасмин, не могла бы ты спуститься вниз, пожалуйста? — говорит он, пытаясь сохранять спокойствие.

Она не отвечает. Он все еще слышит, как она разговаривает по телефону пока идет наверх.

Вариант А: Джером врывается в комнату Жасмин, отбирает у нее телефон и кладет трубку. Он говорит: «Жасмин, ты вообще думаешь, что творишь?! Ты наказана на месяц, а это (телефон) теперь будет у меня!» Он хлопает дверью и спускается вниз.

Этот явно ответ «плохого» Тираннозавра/Льва. Он фокусируется на контроле и наказании. Его интонация — злобная и атакующая. Мы можем понять отцовские чувства, но как скорее всего отреагирует Жасмин? Если вы используете «плохого» Тираннозавра/Льва, что вы получите в ответ? Вспомните схему: Лев привлекает Мышь; Тираннозавр привлекает Тираннозавра. Так что папе будет противостоять «плохой» Тираннозавр/Мышь.

«Плохой» Тираннозавр — крикливый, саркастичный и резкий. «Плохая» Мышь — обиженная, хитрая и коварная. Реакция отца не принесет ему того, чего он на самом деле хочет, а именно, чтобы Жасмин сотрудничала с ним и подчинялась правилам. С большей вероятностью все это приведет к еще одной ссоре, а Жасмин научится убегать из дома.

Вариант Б: Джером следует за Жасмин наверх и стучит в дверь ее спальни.

— Жасмин, мы можем поговорить, пожалуйста?

Она не отвечает.

— Жас? — Он просовывает голову в комнату.

— Папа! Уйди! Я переодеваюсь! Господи, мог бы постучать! Чего тебе вообще надо?!

Он закрывает дверь.

— Извини! — кричит он, чувствуя себя глупо.

Он спускается вниз и весь кипит, но решает, что сегодня ему не стоит заморачиваться по этому поводу. Слишком много сил придется потратить, чтобы отругать ее, поэтому он просто берет пиво и садится в гостиной, чувствуя безысходность.

Сейчас папа был «плохой» Мышью. Он попытался решить эту проблему, но когда Жасмин накричала на него за то, что он зашел, пока она переодевалась, он стал неуверенным, нерешительным и пристыженным. Его авторитет был полностью подорван, поэтому он стал «плохой» Мышью, избегающей конфликтов, и решил просто игнорировать плохое поведение. Проблема в том, что это делает Жасмин Львом, и вся власть попадает в ее руки. Теперь она уверена, что она сама, а не папа, может решать, когда ей возвращаться домой, потому что границы были нарушены.

Вариант В. Джером ждет, пока Жасмин не перестанет разговаривать по телефону. Он заваривает себе чашку чая, чтобы успокоить свой гнев, и решает сделать еще одну для Жасмин. Он идет наверх и стучит в дверь. Ему приходится стучать трижды, потому что теперь она в наушниках.

Наконец, Жасмин говорит:

— Да?

Джером открывает дверь и просовывает голову внутрь.

— Жас, я принес тебе чай.

— Я не хочу, — говорит она почти до того, как он заканчивает говорить.

Он делает глубокий вдох…

— Хорошо, мы можем поговорить? Это важно.

Жасмин говорит:

— В чем дело?

— Можешь спуститься вниз через минуту, чтобы мы могли нормально поговорить?

Джером закрывает дверь и спускается вниз со своей чашкой чая, пытаясь успокоиться и думая: «Не кричи, не кричи, не кричи».

Здесь папа пытается быть «хорошим» Львом/Обезьяной. Он уважает личное пространство дочери, ожидая ее ответа, когда стучит в дверь. Он налаживает сотрудничество, предлагая чашку чая (пусть Жасмин и отвергает ее), и просит поговорить с ним. Проблема возникнет, если дочь так и не спустится вниз. Избегание — это поведение «плохой» Мыши, поэтому папе придется усилить своего «хорошего» Льва, чтобы продолжать все контролировать. Ему нужно будет адаптироваться, если его первая тактика не сработает. Трудно добиться дисциплины из положения Обезьяны, особенно если другой человек не собирается быть Обезьяной.

Вариант Г. Джером следует за Жасмин в ее комнату. Он ждет, пока она выключит телефон, затем стучит в дверь и просовывает голову:

— Жасмин, сейчас уже поздновато для твоего возвращения домой в среду. Я весь вечер волновался. Я собирался позвонить в полицию. Ты не отвечала на мои звонки и не давала о себе знать. Если ты так распоряжаешься своей независимостью, тебе придется с ней распрощаться. Две недели будешь сидеть без денег на телефоне, и каждый вечер следующей недели ты должна приходить домой до 19:00, в том числе в выходные.

— Но, папа, это нечестно! — возражает Жасмин.

Папа продолжает:

— За каждый твой несвоевременный приход ты останешься без телефона еще на неделю. Если будешь приходить вовремя, твой комендантский час может быть продлен до 20:00 в следующие выходные. Утром мы обсудим это как следует, а теперь ложись спать.

Джером закрывает дверь.

Теперь папа «хороший» Лев/Тираннозавр. Он говорит ясно, прямо и уверенно. Он констатирует факты, но не оскорбляет и не критикует. Он точно излагает, что будет происходить дальше. Здесь нечего обсуждать. Он явно главный, но он не просто наказывает ее, а предлагает ей возможность ослабить свое наказание.

Это упражнение предназначено лишь для того, чтобы развить вашу способность распознавать «животных» в реальных жизненных ситуациях. Постарайтесь выполнять аналогичные упражнения как можно чаще, например, во время просмотра мыльной оперы или реалити-шоу, наблюдая за незнакомцами в кафе или даже за коллегами на работе. Чем больше вы практикуетесь в использовании раппорта, тем быстрее и проще вы будете считывать других людей, когда они взаимодействуют с вами. У нас также есть раздел в конце этой книги, где вы сможете попрактиковаться в диагностике различных сценариев, которые помогут нарастить ваши межличностные мышцы (см. Дополнение: Лучшие подсказки и примеры). Умение считывать собеседника позволяет вам адаптироваться, что необходимо для улучшения навыков по созданию раппорта.

Последний компонент, который помогает устанавливать раппорт — это универсальность, умение при необходимости использовать любой стиль общения.

Теперь вы знаете, как работает наша модель, когда и как следует реагировать. Но в ситуациях, когда вы чувствуете себя неуверенно или некомфортно в необходимой роли, вы также можете использовать свои сильные стороны. Начните с того, чего от вас ждет собеседник, а затем постепенно двигайтесь туда, где вам удобнее всего, то есть «потянуть» человека в свою сторону. Но имейте в виду: чем дальше собеседник находится от точки на круге, в которую вы хотите его перетащить, тем больше времени и терпения вам потребуется. Но на самом деле это интересная задача, и она позволяет уловить все тонкости в использовании «круга животных».

Вспомните взаимодействие офицера Тербер с Томасом в начале книги: полутораметровая женщина-полицейский без поддержки, если не считать оцепеневшую студентку, против пьяного разъяренного двухметрового мужчины. Используя стиль дружелюбной Обезьяны, Мэри Энн отправилась туда, куда хотела переместить и Томаса — она подталкивала его к сотрудничеству, давала понять, что слушает его, и игнорировала его агрессивное, враждебное поведение. Она задавала динамику общения и твердо ее придерживалась, и в итоге он последовал за ней, а не она за ним. Это интересная стратегия, поскольку в ней Мэри Энн задействовала свои сильные стороны: ее спокойствие, доброта и твердость сработали и привлекли Томаса к сотрудничеству («хорошая» Обезьяна) и к отказу от агрессии и насилия («плохой» Тираннозавр).

Тогда Эмили еще не знала, что когда-то она сама окажется в опасности, которую придется преодолеть с помощью одних лишь навыков межличностного общения. Этот инцидент произошел не с рассерженным, пьяным, потенциальным поджигателем. Здесь речь идет об известном убийце.

Когда вы оказываетесь в непростой ситуации, лучше быть готовым заранее. Как любит говорить один из наших коллег: «Нельзя научиться танцевать за десять минут до бала». Вот почему, когда мы обучаем опрашивающих и допрашивающих навыкам создания раппорта, мы проводим с ними ролевые игры по самым сложным и жестким сценариям. Они варьируются от самых простых примеров, например, где надо быстро реагировать на несколько неожиданных ситуаций подряд, до самых сложных заявлений, которые подозреваемые могут сделать во время опроса, например:

А. «Люди умирают, дети голодают, а во главе правительства, которое платит вам зарплату, сидят убийцы. Каково это — работать на правительство, которое морит детей голодом?»;

Б. «Я доволен своими решениями и в мире с моим Богом. Вы можете сказать то же самое? Вы выглядите неуверенным, запутанным. Ваше лицо вас выдает»;

В. «Мы просто приехали отдохнуть с друзьями. Вы в курсе, что не любая компания азиатских мужчин с бородами — террористы? Разве это не расовая дискриминация? И вам разрешают так делать?».

Кажется, наступила эпоха конфликтов. Люди как никогда раньше разделяются по взглядам на политику, расу, пол и сексуальность. Похоже, нашим обществом управляет культурная племенная вражда: либо ты в племени, либо против него. Для скучной дипломатии и центризма, похоже, больше нет места. Поэтому нам и нужна революция раппорта. Когда нам удается распознать чьи-то ценности и убеждения, мы часто обнаруживаем, что они не так уж сильно отличаются от наших. А если это все-таки не так, мы не обязаны с ними соглашаться, но стоит постараться их понять. Мы, Эмили и Лоуренс Элисон — судебные психологи, и поэтому у каждого, кто встречается на нашем профессиональном пути, есть проблемы с коммуникацией. Часто это люди, которые пытались получить желаемое силой, угрозами или насилием. И почти всегда к этому их приводила неспособность наладить связь или общение с другими людьми.

Мы очень надеемся, что в этой книге каждый найдет что-то полезное для себя. Пытаетесь ли вы создать новую связь с кем-то или углубить уже существующую, мы надеемся, что с помощью наших советов вы научитесь создавать раппорт. В своей книге мы установили определенную планку коммуникации. И мы бросаем этот вызов всем, включая нас самих, — придерживаться принципов раппорта в отношениях с нашими близкими и в наших сообществах, как реальных, так и виртуальных.

Порой нужно очень постараться, чтобы изменить свое поведение. Все мы лажаем. Допускаем промахи, ошибки и настоящие провалы. Не стоит давить на себя, чтобы не переживать из-за каждого неудачного слова. Но если мы сможем распознать ошибку и постараемся исправить ее при первой возможности; если мы приложим усилия, чтобы наладить отношения с наиболее важными для нас людьми; если мы будем стремиться понять других, даже если мы с ними не согласны, то очень скоро мы начнем пожинать эмоциональные и материальные плоды своей трансформации. Чтобы ощутить результат, необязательно делать все идеально каждый раз, но старайтесь преуспевать как можно чаще.

Честность, эмпатия, независимость и отражение — принципы ЧЭНО — создают почву для построения отношений и успешного общения с другими людьми. Во время взаимодействия с кем бы то ни было задавайте себе следующие четыре вопроса:

Работа с нашей моделью поможет вам избежать «плохого» поведения и обзавестись набором универсальных навыков, которые помогут выйти даже из самой сложной коммуникационной ситуации. Но прежде всего исключите из своего репертуара любые агрессивные или негативные формы конфликта. Они быстрее всего разрушают отношения.

К счастью, можно добиться больших результатов, не изучая что-то новое, а избавляясь от старых вредных привычек — и здесь вам как раз пригодится наша модель. Например, когда вы почувствуете желание отреагировать «плохим» Тираннозавром и инициировать конфликт, спросите себя: «Оно того стоит?». Как только вы научитесь прогонять «плохого» Тираннозавра, можете приступить к работе с другими «плохими» животными. Просто перестать поступать плохо — уже огромный шаг к успеху в отношениях с семьей, друзьями и близкими. Первый принцип, которому мы учим полицейских при проведении опроса, заключается в том, чтобы спрашивать себя не: «Чему мне нужно научиться?», а: «От чего мне отучиться?»

Вернитесь к результатам теста: «Ищем свой тип животного» из пятой главы. Рассмотрите свои сильные и слабые стороны на кругах. Что дается вам лучше всего? Почему? Откуда это умение? Вы всегда естественно тяготели к этому стилю поведения, потому что он подходит вашей личности? Или вы развили его, потому что часто имеете дело с определенными ситуациями?

Подумайте, какие стили даются вам не так легко. Почему вы так и не развили эти социальные навыки? Вы избегали подобных ситуаций? Был ли у вас какой-то болезненный опыт, который отбивает желание оказаться в подобных ситуациях? Или вы просто научились другому, но не очень эффективному способу решать подобные проблемы?

Путь к вершине лежит через трудности — сложные жизненные ситуации или новый опыт. Выберите отношения, на которые стоит потратить больше времени и энергии, которые для вас важнее остальных, и поставьте небольшую, но приоритетную цель по их улучшению. А затем приступайте к работе.

1. Раппорту можно научиться. Экстраверт вы или интроверт, вам в любом случае нужны другие люди. Навыки раппорта помогут не просто найти новых друзей, а создать более глубокие связи. Важна глубина отношений, а не их широта. Так что не торопитесь завести как можно больше подписчиков в Twitter. Лучше сосредоточьтесь на тех, с кем вы хотите развить более глубокие и значимые отношения, или вспомните тех, с кем вы поссорились и жалеете об этом — попробуйте восстановить эту связь. Вы не можете и не должны быть одни.

2. Прокачивайте мышцу раппорта. Исследования показали, что чувство одиночества вредит не только нашему психическому, но и физическому здоровью. Так что, помимо правильного питания, прогулок и походов в спортзал, поработайте над улучшением ваших взаимоотношений. Ищите людей с близкими вам ценностями и интересами и становитесь частью сообщества через клубы, общественные мероприятия или волонтерство.

3. Мы — один мир, одно племя. Старайтесь не увлекаться разногласиями и делением на племена. Не пытайтесь казаться больше, нападая на других, и не загоняйте других в угол. Даже если это ваши враги и они противостоят всему, что ценно для вас, постарайтесь понять их. Вы не должны любить их и соглашаться с ними, но понять стоит попытаться. Это ключ к разрешению конфликтов, которые нас разделяют. Как бы этого ни хотелось, не опускайтесь до злобных оскорблений. Такое поведение не унижает их — оно унижает вас.

4. Находите связи и заботьтесь о других. Научитесь сопереживать как младшим, так и старшим членам вашего социального круга, и постарайтесь сблизиться с ними. Связь поколений — безусловный признак здорового общества. Возможно, придется поднапрячься: познакомьтесь со своими соседями, узнайте имена их детей или помогите пожилому соседу донести продукты. Если в вашем напряженном графике нет для этого времени, попробуйте наладить косвенную связь. Спонсируйте или поддержите молодежный клуб, озеленение района или другие общественные инициативы, которые, по вашему мнению, связаны с вашими общими ценностями.

5. Общайтесь и укрепляйте отношения с близкими. Найдите время, чтобы выяснить потребности ваших детей, родителей, бабушек и дедушек, а не просто проверяйте, сделали ли они домашнее задание, сходили ли к зубному или приняли ли таблетки.

1. Остерегайтесь уловок и обмана. Не поддавайтесь соблазну схитрить или солгать, чтобы добиться своего. Сперва эта стратегия может показаться эффективной, но честность — одна из ключевых ценностей, лежащих в основе взаимопонимания и здоровой коммуникации. Если вы пожертвуете этим принципом, ваши отношения перестанут быть искренними, и люди перестанут вам доверять. Зачастую сегодняшняя выгода не стоит той цены, которую придется заплатить завтра.

2. Никого не обижайте. Остерегайтесь искушения добиться согласия угрозой или силой. Раппорт подразумевает сотрудничество по обоюдному согласию. Этот путь может показаться долгим, ведь крикнуть — быстрее и проще. Но никто не уважает обидчика, его просто боятся. Не жертвуйте своими нравственными принципами ради быстрого решения.

Честность

1. Не пытайтесь повлиять на других уловкой или обманом. Правда может причинить боль, но обман, даже во благо, так подрывает доверие, что вернуть его очень сложно. По возможности будьте как можно честнее;

2. Говорите прямо и ясно. Старайтесь не выбирать пассивные формы коммуникации вроде электронной почты или текстовых сообщений, когда вам нужно сделать важное заявление. Из-за этого могут возникнуть проблемы с пониманием ваших слов. Вовремя сказать тяжелые слова — это редкое умение, оно требует смелости и понимания. Практикуйтесь, практикуйтесь и еще раз практикуйтесь в нем, пока не почувствуете себя более уверенно и комфортно;

3. Контролируйте эмоции, чтобы верно донести свою мысль. Это самое сложное, особенно в ситуациях, когда эмоции накалились до предела и уходят корнями в самое сердце. Но честность подразумевает максимально объективное отражение действительности. Старайтесь не омрачать свое сообщение лишними сценами и эмоциями. Вот несколько советов, которые могут вам помочь:

Приостановите свою первую реакцию, сосчитав до десяти или открыто признавшись собеседнику, что для ответа вам нужно немного времени;

Постарайтесь отвлечь свой эмоциональный мозг (попробуйте сильно сжать большой и указательный пальцы или выберете себе успокаивающее слово, например, «спокойствие», и произносите его три раза, прежде чем ответить);

Наконец, во время ответа убедитесь, что сосредоточены на цели. Какую именно проблему вы пытаетесь решить? Сосредоточьтесь на проблеме и не взваливайте на других свои эмоции.

1. Осознавайте важность чужих ценностей. Отражение поможет вам раскрыть более глубокие ценности и убеждения, которые лежат в основе поведения вашего собеседника. Это поможет установить с ним связь и получить дополнительную информацию;

2. Избегайте «рефлекса исправления». Когда мы слышим, как кто-то объясняет, почему он не может контролировать свои привычки в еде, курении или алкоголе, или искренне просит совета по какой-либо теме, сразу возникает соблазн вразумить этого человека или начать его критиковать. Но будет гораздо эффективнее, если вы поможете ему понять, как он сам может помочь себе сам. Не давайте советы;

3. Практикуйтесь в СОНАРе. СОНАР — это набор техник отражения. Если вы уже используете некоторые из них, попробуйте те, что вам еще не знакомы;

4. Знайте меру. Вы должны научиться гибко и органично использовать техники, связанные с раппортом. Неуклюжие отражения или постоянное «с одной стороны, А, с другой стороны, Б», вряд ли дадут хороший результат. Возможно, сначала вы будете чувствовать себя роботом, но здесь, как и с любым другим сложным навыком, к совершенству ведет практика. Взгляните на общение как на возможность попрактиковаться и усовершенствовать взаимопонимание с людьми, особенно с самыми близкими.

1. Для начала познайте себя. Прежде чем думать, как решить какую-то проблему во взаимодействии с другими, позанимайтесь самоанализом. Подумайте о своих сильных и слабых сторонах и меньше полагайтесь на инстинктивные реакции. Постарайтесь действовать стратегически и сосредоточиться на цели;

2. Только вы контролируете себя. Вы не можете контролировать поведение других людей — только свое собственное. Если вы склонны думать что-то вроде: «Меня вынудили так себя вести», избавьтесь от этой привычки. Если вам кажется, что кто-то дергает вас за ниточки, значит вы позволяете этому человеку задавать тон взаимодействия. Внимательно следите за своими реакциями, чтобы они служили вашим целям, а не словам и действиям другого человека;

3. Выше или ниже? При любом взаимодействии учитывайте шкалу «власти». Если с собеседником не клеится, возможно, вы оба боретесь за власть. Чтобы добиться взаимопонимания, стоит учесть, где на этой шкале вам лучше всего расположиться, даже если это не тот стиль, в котором вы чувствуете себя наиболее комфортно;

4. Подраться или подружиться? Не забывайте и про шкалу «близости». Если кто-то настроен на конфронтацию, возможно, с этим человеком стоит побороться. Точно так же, если кто-то хочет тепла и общения, не стоит быть сухарем и думать лишь о выполнении задач. Конечно, оба стиля (конфликт и сотрудничество) существуют в хорошем и плохом вариантах. Как и в случае с «властью», вам нужно быть универсальнее, а не просто занимать удобную позицию.

1. Пусть «плохой» Тираннозавр вымрет. Если вы обнаружили у себя какие-то черты «плохого» Тираннозавра, постарайтесь от них избавиться. По возможности заранее готовьте свою речь. Составляйте план и тренируйтесь. Концентрируйтесь на том, чтобы избавиться от любых оскорблений или унизительных, агрессивных выражений. Опирайтесь на факты, будьте ясными и точными. Репетиция сама по себе может избавить вас от лишнего гнева. Если хотите на что-то пожаловаться, потратьте немного времени и попрактикуйтесь в этом. Убедитесь, что ваше послание не звучит оскорбительно;

2. Выбирайте сражения. Прежде чем вступить в потенциальное противоборство, спросите себя: «Так ли это важно?» или «Могу я это отпустить?» Убедитесь, что это действительно важно, а не просто немного раздражает.

3. Помните о цели. Продумайте свою цель и послание: чего вы хотите или не хотите? Будьте справедливы и объективны. Оценивая справедливость, представьте, что вы отстаиваете противоположную позицию: «Если бы я был на месте другого человека, какое решение показалось бы мне разумным?». Не попадайтесь в ловушку банального желания быть правым или получить то, что плохо лежит;

4. Не переходите на личности. После того, как вы четко определили свою цель, убедитесь, что в вашей речи нет сарказма, личных оскорблений, агрессии, гнева или любых других попыток унизить другого человека. Вы можете провести «пробный прогон» или разыграть эту сцену по ролям с кем-нибудь, кому вы доверяете. Спросите его, как он чувствует себя в этом разговоре;

5. Не отрицайте чувства другого человека. Поймите, что у него тоже есть эмоции. Признайте, что это нормально (как мы уже сказали, наиболее частая реакция на нападение — это дать отпор). Даже если его реакция кажется ненормальной (несоответствующей, странной, чрезмерной), постарайтесь проявить к ней любопытство. Например, когда ваш подросток «вышел из себя» из-за просьбы сделать домашнее задание, постарайтесь подумать не «как ты смеешь так со мной говорить», а «почему это так его задело».

1. Почаще вспоминайте о значимых событиях своей жизни. Хорошие или плохие, но у большинства из вас они точно найдутся. Периодические размышления о них и понимание их важности помогут вам оставаться смиренней. Многие люди также примеряют новую оптику, чтобы взглянуть на жизнь, например, с точки зрения природы, духовности, религии. Это позволяет им увидеть себя теми, кто они есть на самом деле — маленькими винтиками в огромном механизме вселенной. Придерживаться определенных духовных практик и религий, или же быть атеистом или агностиком — все это в равной степени нормально. Ненормально, когда кто-то использует свою позицию, чтобы почувствовать превосходство над другими;

2. Слушайте. Меньше говорите, больше слушайте. Узнавайте, чем интересуются другие, и расспрашивайте их об этом. Проявляйте любопытство в отношении окружающих, а не ищите возможность рассказать о себе. Мы рекомендуем ждать не менее семи секунд, чтобы дать человеку время подумать над своим ответом. Постарайтесь не заполнять пустоту словами и научитесь позволять другим спокойно обдумывать свой ответ;

3. Отвечайте за свои поступки и извиняйтесь. Неважно, кого вы обидели — друга или врага, преступника или полицейского, подростка или пенсионера, начальника или подчиненного. Извинитесь, не надеясь, что ваши извинения сразу примут, и не ожидая чего-то взамен. Если вы ошиблись, вы ошиблись, и нужно найти в себе силы признать это и нести ответственность;

4. Будьте терпеливы. Уперты. И настойчивы. Учиться быть Мышью можно вечно. Любопытство даст вам интереснейший опыт, и, однажды ему научившись, вы не сможете себе в нем отказать. Оно поможет получать удовольствие даже от простых мелочей. Помимо размышлений о самых важных событиях своей жизни, старайтесь время от времени останавливаться и думать о том, что вы любите, цените и как здорово, что это есть — музыка, общение с ребенком по пути в школу, прогулка по набережной, наблюдение за волнами. Обращайте внимание на мелкие детали, которые иногда вы можете принимать как должное — будь то образы, звуки, вкусы, чувства или даже воспоминания;

5. Сохраняйте спокойную уверенность в себе. Если в какой-то ситуации вы сомневаетесь и не можете определиться, постарайтесь не пустить все на самотек. Неуверенность — это нормально, но если быть неуверенным постоянно, люди потеряют доверие к вашим решениям и будут обходить вас стороной. Если чувствуете неуверенность, сделайте три глубоких вдоха, проглотите ее и продолжайте двигаться вперед.

1. Чтобы стать лидером, освойте все стили «круга животных». Ни у кого нет неоспоримого права на лидерство. Конечно, иногда волей случая отдельные люди получают власть, но все мы знаем управленцев, которые не умеют и не должны быть на своем месте. Первый шаг к хорошему лидерству — устранение всего, что может ему помешать, то есть педантизма (контроля за каждым шагом), агрессивности, конкуренции, пренебрежения, неуверенности, чрезмерной фамильярности и размывания границ. И самое главное, не поддавайтесь искушению руководить через чувство страха. Это поможет добиться лишь краткосрочного эффекта;

2. Знайте, когда нужно быть впереди всех, а когда отступить. Великие лидеры не должны отвечать абсолютно за все. Они умеют воодушевлять окружающих расти и развиваться, а не просто ожидают исполнения приказов. Хорошему руководителю нужна команда критически мыслящих людей, способных поделиться своим опытом и умом, а не просто следовать инструкциям. У лидеров есть много задач, и одна из них — воспитывать завтрашних лидеров;

3. Пользуйтесь правами, но не забывайте об обязанностях. Главенство дает множество преимуществ: вы можете ставить цели для себя и своей команды, уверенней справляетесь с тяжелыми ситуациями, строите планы для себя и людей, которых любите. И всего этого можно достичь без необходимости выполнять всю работу самостоятельно. Вы можете делегировать полномочия, заставить других усердно работать на вас и не обременять себя лишними делами. Но помните, что на руководителе лежит ответственность не только за свои, но и за чужие действия. Когда все идет хорошо, лидер разделяет успех со своей командой. Когда что-то идет не так, он помнит, что львиная доля ответственности за это лежит на нем;

4. Руководствуйтесь своими нравственными ориентирами. Опытные лидеры выделяются тем, что они не только заботятся о своей команде, но и учитывают более широкие последствия своих действий. Хотя они могут быть очень сильными соперниками и говорить, что достигнут цели любой ценой, их главная и священная ценность — вести и защищать, а не вести и побеждать. Будучи лидером, не забывайте о нравственных ориентирах и учитывайте ваши ценности, а не только желание победить. Как показала история, когда лидеры теряют остатки нравственности, их подчиненные оказываются в грязи вместе с ними;

5. Люди сами решат, подчиняться вам или нет. Великие лидеры не навязывают свою волю другим. Они руководят, потому что их подчиненные добровольно идут за ними. Возможно, в некоторых ситуациях приходится управлять кем-либо против его воли, но в долгосрочной перспективе это может вылиться в негодование, сопротивление и, в конечном итоге, бунт. Чем больше выбора вы предоставляете подчиненным, тем больше они вас уважают, и тем сильнее их преданность и мотивация работать с вами и на вас.

1. Главное для Обезьяны — командная работа и сотрудничество. Даже если вы занимаете властную позицию (руководитель, родитель, тренер), вы создаете атмосферу нерушимого единства: мы — команда, и мы работаем для достижения единой цели. Ваше послание: «Мы все вместе»;

2. Приятно быть приятным. Доброта вызывает доброту. Тот, от кого исходит добро, становится более здоровым, счастливым и довольным. Быть приятным — это признак силы, которая может победить апатию, гнев и требовательность, а также принести благо себе и другим;

3. В воспитании / управлении / отношениях сочетайте свободу с наставничеством, чтобы подталкивать других к развитию и учить самостоятельно принимать решения. Это позволяет подчиненным развивать и проверять свои нравственные ориентиры, быть независимыми, воспитывать в себе стойкость и силу духа, чтобы справиться с превратностями жизни;

4. Остерегайтесь фамильярности. Нарушенные границы в отношениях с детьми или на работе бывает чрезвычайно трудно восстановить. Трудно загнать джинна обратно в бутылку. Вы не друг своему ребенку, даже если вы друзья. Вы не друг своим сотрудникам, даже если так проще работать. Когда ваша роль требует лидерства и авторитета, вы должны суметь отстоять их, поэтому остерегайтесь размытых границ «плохой» Обезьяны;

5. Научитесь искусству беседы. Есть три полезных шага, которые помогут вам стать более дружелюбным и общительным, если это не выходит само собой: 1) слушайте больше и говорите меньше, строя разговор на основе того, что волнует и интересует человека; 2) делитесь: найдите общий опыт, а если вы говорите с незнакомым человеком, начните с чего-то, что знакомо каждому — так вы сможете выстроить диалог и лучше узнать собеседника; 3) узнавайте: в разговоре старайтесь «перекидывать мяч» как минимум вдвое чаще, чем оставлять его у себя. Людям нравится чувствовать, что их слушают.

В этом разделе книги мы покажем конкретные примеры поведения каждого из «животных» нашей модели. В общих чертах мы расскажем, что стоит делать, а чего лучше избегать, и рассмотрим по два сценария.

Однако помните, что в любом стиле вы всегда должны придерживаться принципов ЧЭНО, ведь это основа раппорта. Даже самый лучший Лев даст осечку, если будет нечестен или откажется проявлять эмпатию, будет навязывать свой личный выбор или не сможет использовать отражение, чтобы изучить чужие мысли, ценности и чувства. Успешным может стать только взаимодействие, построенное на принципах ЧЭНО.

Поведение Тираннозавра чаще всего необходимо в конфликтах. Но всегда, прежде чем вступить в конфликт, спрашивайте себя: «Стоит ли ввязываться в это?». Стоит ли драться в баре, попасть в ДТП или рассориться со всей семьей из-за того, что, в конечном счете, не так уж и важно?

Если есть возможность не выпускать на волю Тираннозавра, не делайте этого: у вас есть трое других прекрасных «животных», модели поведения которых можно использовать в большинстве случаев. Не стоит недооценивать силу подчинения — Мышь часто становится мощным оружием в назревающих конфликтах. Точно так же можно обезоружить добротой Обезьяны, или просто игнорировать признаки конфронтации и делать свое дело, превращаясь в Льва.

Хотя Мышью часто пренебрегают (по крайней мере, на Западе), эта модель поведения может стать дверцей к самосовершенствованию и психологическому росту. Часто о ней забывают из-за желания все контролировать, быть центром Вселенной и заботиться лишь о собственных нуждах. Хотя нам нравится чувствовать власть над происходящим и другими людьми, мы также должны ценить те преимущества, которые приносит умение поддаваться и отпускать, и пользоваться ими. Нет лучше способа узнать других людей и стать мудрее.

Лев нужен, когда появляется необходимость вести за собой других. Неважно, чем вы руководите — театральной труппой, батальоном или школьным проектом. В любом случае, вам придется взять на себя ответственность. Но это не развязывает вам руки и не позволяет быть самодуром.

Стиль Обезьяны поможет вам сотрудничать с другими людьми и станет ключом к теплым, заботливым отношениям с друзьями и коллегами. Эта модель поведения пригодится в командном спорте или других видах деятельности, требующих коллективных действий. Также она помогает поддерживать продолжительные, глубокие, полные любви романтические отношения. Научитесь быть Обезьяной, и вы сможете избежать разрушительных психологических и физических последствий социальной изоляции. Лучше всего это работает, когда вы узнаете человека получше и уже немного понимаете его мысли, чувства, ценности и убеждения. Если вы только познакомились и сразу переходите к стилю Обезьяны, вы можете показаться навязчивым, и, в конечном счете, превратитесь в «плохую» Обезьяну, которой свойственна фамильярность и чьи попытки понравиться могут выглядеть жалко.

Давайте теперь перемотаем вперед и посмотрим, как складываются профессиональные и личные отношения у Мики и Ноя. Узнаем, как сложилась их жизнь некоторое время спустя.

Мика репетирует с ребятами уже четыре недели, и теперь знает своих коллег гораздо лучше. Мы присоединимся к ним в тот момент, когда они пытаются решить проблему, угрожающую всей их работе. К Ною и Уиллоу вы вернемся спустя шесть месяцев и десять свиданий. К счастью, после того фестиваля они начали встречаться по инициативе Уиллоу. Но они все еще живут далеко друг от друга, и мы присоединимся к ним в тот момент, когда они пытаются решить эту проблему.

Но сперва по традиции давайте изучим памятку, которая поможет правильно использовать стиль Обезьяны.

А теперь вернемся к Мике, Айше, Бретту и Карен. Представим, что они столкнулись с такой проблемой: Карен беременна, у нее жуткие приступы тошноты, из-за чего она ужасно устала. Сейчас она на третьей неделе, а мюзикл должен начаться через месяц. Изначально она очень хотела участвовать в постановке, но теперь сомневается, что сможет. Один из возможных вариантов — позвать Джину, которая, как вы помните, уже работала с ними раньше.

Она хорошо знает роль Карен, и все понимают, что она талантлива, но неохотно обсуждают ее кандидатуру. Как вы помните, Джина насолила Бретту и Карен, и мы увидим, что Бретту не очень нравится это предложение. Посмотрим, как они с этим разберутся.

— Осмелюсь спросить, может, нам стоит подумать о Джине? — спрашивает Мика.

— Э, нет… Определенно нет, — качает головой Бретт.

— Она же хорошо знает роль. Я помню, вы говорили, что как человек она не очень, но…

— Нет, нет и нет, — перебивает Мику Бретт. — И, знаешь что еще… нет. Извини, но она — сплошной кошмар. Дело не только в знании роли или ее таланте. Ты обязан ладить с остальными актерами, иначе просто ничего не выйдет. — Повисает пауза. — А эта проклятая женщина чуть нас не погубила.

— Хорошо, хотя ты говоришь, что с ней трудно работать, она все же хороша — то есть, она может это сделать?

— Боже, да! — соглашается Карен. — Она хороша… Мне кажется, моя роль изначально больше подходила ей. Но дело не в способностях, а в ее личных качествах.

— Мика, я знаю, что ты имеешь в виду, но ты просто не знаешь ее, — настаивает на своем Бретт. — Ну и то, что было между ней, мной и Карен… Вы можете допустить это сейчас, когда Карен так ужасно себя чувствует?!

— Бретт, ты же знаешь, я не смогу этого сыграть, — говорит Карен. — Я просто не в состоянии, и на самом деле не хочу, мне это не нужно…

— Похоже, ребята, мы в отчаянном положении… — вздыхает Айша.