Что наша жизнь? Игра? Возможно. Но я отвечу немного иначе – БОРЬБА. Каждый день мы боремся за что-то: за жизнь, за место под солнцем, за внимание других людей и их любовь, за деньги, за свое счастье. Теперь надо определиться, на чьей стороне ты – победителей или проигравших.

Если хочешь, чтобы твоя борьба была осмысленной и эффективной, то ты читаешь правильную книгу. Она поможет тебе осознать свой путь, взглянуть со стороны на собственную жизнь и преодолеть то, что мешает развитию.

Начнем мы с определения контекста.

Может показаться, будто он складывается сам по себе: идет жизнь, что-то случается, что-то – нет, одним словом. – судьба. На самом деле это не совсем верно. Контекст формируют твои жизненные правила (мы будем использовать данное понятие в значении «установки»). Именно правила отвечают за развитие событий, грамотно изменив их, можно круто перестроить твою жизнь.

Не веришь? Давай попробуем сделать это вместе. Сначала я расскажу про свой путь и опишу, какие правила я преобразовал и как. А потом ты сделаешь упражнение, которое поможет тебе изменить твой контекст в лучшую сторону.

Прежде всего, мы ведем внутреннюю борьбу – с самим собой, с правилами, доставшимися нам от родителей. Так случилось и в жизни моей семьи.

Я родился в Москве, но ранее детство провел в Таллине – там родители работали в театре. Скоро мы покинули этот город: русских в Эстонии не особо-то жаловали. С четырех лет я рос уже в Москве и искренне полюбил этот город за его многогранность и темпы движения.

Мои родители по образованию актеры театра и кино. Мама – умная, строгая, авторитарная женщина. Она работает телерадиоведущей и знакома со многими известными личностями: политиками, предпринимателями, деятелями культуры. Ее путь в творчество оказался сложным, через борьбу с собственными родителями, которые не хотели, чтобы их дочь становилась актрисой. Но мама не сдалась: сказала близким, что учится на педагога, а сама втайне от всех поступила в театральное училище в Ярославле. Приняв борьбу с собственными родителями как данность, мама часто сомневалась в моих решениях. Но тем самым она словно напоминала мне: «Надо быть сильнее, отстаивать собственное мнение».

Сложным был путь и моего папы. Он учился на программиста, а потом получил предложение о высокооплачиваемой работе, но отказался: в его планах была сцена. Родители не поддержали такое желание, ведь это не престижно. Назло им он пошел служить в морфлот на несколько лет. С сослуживцами не повезло – на корабле оказались зэки, которые часто над ним издевались. Но даже это не заставило отца оставить мечту: вернувшись со службы, он поступил в Свердловский театральный институт ЕГТИ, успешно окончил обучение и всю жизнь посвятил театру – был сначала актером, потом режиссером. Сейчас ставит спектакли со своей труппой и часто снимается в кино и сериалах. Первым его фильмом была «Команда 33». Мои знакомые и друзья часто видят моего папу по телевизору.

Полюбив маму, папа принял новый вызов: он знал, что ее семья не одобряет их союз. Дедушка Саша, папа моей мамы, всегда считал, что мой отец, как актер, недостоин его дочери, и я это ощущал. Тем не менее, родители сберегли свои чувства, и мой папа доказал, что он достойный муж и отец уже для меня.

Когда я учился в школе, папа попал в аварию. Диагноз был неутешительным: «Ходить не будете», – сказали врачи. Но он не смирился, сам занимался на турниках, через боль вытягивал позвоночник – и до сих пор ходит, работает, живет полноценной жизнью. Для меня это еще один пример того, что надо в любой ситуации бороться до конца.

Да, мы с мамой и папой тоже не всегда приходили к единому мнению, спорили. Несмотря ни на что, я очень люблю своих родителей и благодарен им за все. Их мудрость помогла сформировать мои внутренние ценности. От мамы я взял настойчивость, желание идти до конца, сшибая все преграды, но, к сожалению, не унаследовал ее дипломатичность, что мне часто мешает в жизни. От папы перенял любовь к творчеству и выражению себя, стремление рубить правду/матку всем подряд. С папой мы с детства очень близки, он мне часто помогал готовиться к выступлениям в школе, делал со мной творческие задания, поддерживал меня в моей музыке, это было важно! Мама всегда могла помочь с контактами продюсеров или нужными связями в музыкальной индустрии, но настаивала на том, что я сам должен всего достичь. За что ей отдельная благодарность, ведь это закалило мой характер.

В детстве я был худым, но лет в девять/десять из-за проблем с глазами меня положили в больницу и кололи гормональные препараты. Гормональный фон сбился, и я потолстел. Все это привело к серьезным комплексам: толстый ребенок, очкарик, который любил читать книги и играть в компьютерные игры. Я столкнулся с неприятием окружения – одноклассники надо мной подшучивали, не воспринимали всерьез. Тогда впервые в жизни мне пришлось отстаивать свой статус в обществе.

Моя первая серьезная драка произошла в пятом классе. Хулиган, который был на три года старше, вызвал наш класс на «стрелку». В назначенный день и час пришли только двое: я и мой товарищ Даниил. Помню, что против меня поставили длинного парня. Началась распальцовка, когда фразы «Ты че?» чередуются с толчками в грудь. Вокруг стояла толпа и подначивала, все были за моего противника. За меня – только Даниил. Я пару лет занимался дзюдо, несерьезно конечно, просто детская секция, но все же что-то выучил. Моментально сообразил: кину его через бедро и начну душить в стиле Хабиба Нурмагомедова. Вес мне помог прижать его к асфальту. Кто-то из толпы потребовал первой крови, чтобы выявить победителя. Я краем уха услышал, как разбили бутылку и пытались передать ему «розочку». Тянуть было некуда: быстро взял его за волосы и ударил головой об асфальт, у него пошла кровь. Я выиграл. Медленно встал и начал пятиться назад с Даниилом, которой тихо, но отчетливо сказал мне: «Макс, надо валить». Что мы и сделали.

На следующий день в школе все со мной здоровались и респектовали. Молва о том, что толстый пятиклассник побил восьмиклассника разнеслась моментально. Вот так неудачник за один день превратился в героя, победителя.

Однако в глубине души я понимал, как быстротечна слава. Поэтому уже тогда задумался, что для поддержания своей популярности нужно не комплексовать и прятаться, а чем-то выделяться. Мне казалось, людей можно привлекать юмором. Но, примерив роль шута, понял, что это совсем не то, что мне нужно, и уводит в другое русло. Решил брать умом и талантами. Борьба за внимание ровесников привела меня к желанию саморазвития, я стремился больше узнавать, улучшать коммуникацию, начал изучать психологию. Результат не заставил себя ждать: в дневнике появились пятерки, меня стали признавать, выделять.

Благодаря родителям у меня сформировалась отличная память. Они заставляли меня учить стихотворения не частями, а целиком. Когда остальные дети декламировали отрывок из «Сказки о царе Салтане», я рассказывал ее от начала до конца. Поэтому меня часто приглашали в школьные театральные постановки и давали самые сложные роли.

В юности моей страстью стало чтение: я заглатывал книги про космос, динозавров, биологию, математику, физику, медицину, психологию. Учителя удивлялись, что в таком возрасте я интересуюсь подобными темами. А родители были искренне рады моей любознательности и всячески поощряли ее: подарили мне 20 энциклопедий издательства «Аванта +». Я прочитал все от корки до корки и часто рассказывал то, что узнал оттуда.

После седьмого класса меня перевели в Лицей информационных технологий № 1533. В моей прежней школе было много детей из неблагополучных семей, часто случались драки, в некоторых из которых, как ты знаешь, я успел поучаствовать. С восьмого по одиннадцатый класс я уже учился в престижном лицее с детьми из состоятельных семей. Многих из них привозили в школу личные водители, мне же приходилось добираться на метро с тремя пересадками.

Скоро я потерял интерес к учебе, скатился до троек и двоек. В 14 лет увлекся музыкой, взял в руки гитару и мечтал о создании собственного образа лирического героя. Тогда я и начал писать песни. Сначала получалось не очень, но это лишь подогрело мой интерес. Музыка стала для меня отдушиной, миром, в который можно уйти с головой, где терялись проблемы, осуждения, и существовал только я как творец. Как раз в то время я сколотил первую свою панк-группу «22nd Avenue». Мы много репетировали, но так и не выступили: когда наконец организовали концерт, клуб закрыли за нарушения.

Мама была однозначно против моего творческого пути, ведь она видела, как многие актеры выгорают и спиваются. А папа меня поддержал и сказал фразу, которая до сих пор является моим кредо в работе и жизни:

Я осознал, что должен понимать смысл любого своего публичного шага. Даже пост в Instagram – тоже выход на публику. Каждое проявление меня должно быть осмысленным и иметь какую-то цель.

В девятом классе случилась первая любовь, которая круто изменила мою жизнь. Это был конкурс песни. Я, как обычный прогульщик и бунтарь, сидел в последнем ряду актового зала школы и слушал плеер. Выступали ученики, выдавливая из себя ноты и слова английских песен, впечатление было так себе. Но вдруг на сцене появилась Полина, такая хрупкая и миниатюрная. Начала петь, как я это называю, сложную музыку, то ли блюз, то ли джаз, низким взрослым наполненным голосом. Я сразу влюбился. После концерта подошел к ней, произнес какую-то чушь про то, что тоже играю на гитаре, пою и неплохо было бы выступить вместе. Рядом стоял ее отец, который с хитринкой смотрел на меня оценивающим взглядом (он играл на гитаре, когда она пела). В общем, мы договорились спеть мою любимую песню Oasis «Wonderwall». Почему ее? Потому что тогда я только ее и выучил более-менее.

Начали репетировать, я все сильнее влюблялся. Это было, как туман: никого вокруг, кроме нее, и теплое, освежающее чувство, что ты можешь свернуть горы или кому-то шею за нее. Мы выступили и начали плотно общаться. Я часто просматривал ее фотографии, большинство из которых было сделано в других странах. Некоторые фото я перекидывал своему другу, и он однажды мне сказал: «Макс, а ты в курсе, что это один из самых дорогих отелей в мире?» Тогда я понял, что влюбился в непростую девочку. Но ведь не это было важно, меня зацепило совсем другое.

Однажды она пригласила меня к себе на дачу. Добирался я сначала автобусом, от станции меня подвез чернорабочий. Увидев гигантские ворота и пост охраны, я начал понимать всю серьезность происходящего. Войдя на территорию коттеджного поселка, где люди передвигались на гольфкарах, где было озеро с плавучим кинотеатром, честно скажу, я испугался. Что я тут делаю, и как вообще я могу понравиться ей и ее семье?

Чтобы ты понимал: я тогда был длинноволосым неформалом, приехал в обычных шортах и толстовке. И вот такой мальчишка оказался на званом ужине, где собралась вся семья Полины и еще богатые соседи в придачу. Ее мама рассказывала про какого-то крутого теннисиста, за которого ее дочь могла бы выйти замуж. Сосед слева, лысый мужик, делился тем, как ему надоели все эти жаркие страны и как его достало есть осьминогов. В общем, буду краток, я не прошел ни фейс-контроль, ни мозг-контроль, никакой бы то ни было другой контроль. Прощаясь с ее родителями, я даже не смог посмотреть им в глаза, настолько меня смутило все происходящее.

Конечно, ее мама настояла на разрыве наших отношений: мол, у меня не тот уровень. Они уехали в Европу, и там Полина благополучно начала встречаться с итальянцем. Мой мир тогда разбился вдребезги.

Когда душевная рана немного зажила, я пообещал себе, что покажу им всем, из чего сделан Белоусов, что я не только песенки под гитару бренчать могу. Так началась еще одна борьба – стремление доказать людям, что я чего-то стою, я не бедный музыкант, всего добьюсь сам, люди меня будут слушать и прислушиваться.

Кстати, с Полиной мы до сих пор общаемся, я уважаю ее родителей, они прекрасные люди. Знаешь, ее отец однажды рассказал мне, что в юношестве занимался музыкой и не мог купить хороший инструмент. Он дал себе слово заработать на гитару. Как ты понял, добился он гораздо большего. Его пример вдохновил меня, я пересмотрел свое отношение к учебе и начал воспринимать ее как инструмент для достижения высокого социального статуса.

Отсюда появилось желание получить хорошее высшее образование. А для этого нужно было сдать ЕГЭ на высокие баллы. За год я подтянул все свои оценки до пятерок. Родители спросили, куда я собираюсь поступать. «Хочу быть музыкантом или психологом», – ответил я. «Это не профессии для мужчины». – сказали мама с папой. Скрипя зубами, я поступил в РГУ Нефти и газа имени И. М. Губкина, чтобы стать инженером-геофизиком.

Удивительно, но родители не особо поддерживали мое стремление к творчеству, как и сами когда-то не получили одобрения от семьи. Сейчас, спустя много лет, я смотрю на этот период как на своего рода проверку: мне нужно было убедить всех и убедиться самому, что музыка – увлечение всей моей жизни, а не мимолетная симпатия.

С университета началась моя взрослая, самостоятельная жизнь. Родители перестали помогать материально и сказали, чтобы я сам отвечал за свои поступки. Это позволило мне вырасти как личности. В 18 лет пошел работать официантом, потом продавал музыкальные инструменты, но продолжал искать более серьезную подработку, ведь мне нужны были деньги, чтобы записывать песни.

Однажды кто-то рассказал мне о продавцах-консультантах в ЦУМе, мол, им платят хорошие деньги за счет процента от продаж. Я пришел на собеседование, нервничал, оделся вроде модно. Меня взяли на следующий день.

Для новичков, в числе которых был и я, провели мастер-класс, где проинструктировали, как себя вести с VIP-клиентами, как общаться, чего делать никогда не стоит. Рассказали про ткани и материалы, про отличие двубортного и однобортного пиджака, про основные бренды. Нам запрещалось облокачиваться на витрины, говорить фразу «Чем вам помочь?», уменьшительно-ласкательные «сумочку, кофточку», отходить из зала без разрешения.

В наши обязанности входило следить за всеми бирками и магнитами, проверять раздевалки, и, если мы находили оторванные бирки и магниты, тут же сообщать в службу безопасности. Однажды это произошло, но почему-то никто ничего не делал. Уже позже мне объяснили, что одна клиентка каждый месяц крадет вещи из ЦУМа, и все об этом знают, но молчат. Ведь у нее членская карта, и она тратит по несколько миллионов, что с лихвой покрывает ее кражи.

Так распределялось мое время: я учился на дневном, а вечером отдыхал или занимался музыкой, по выходным работал в ЦУМе. Как сейчас помню, за восемь дней мне заплатили 15 тысяч рублей. Да, сумма не очень большая, но это были мои первые заработанные деньги, и я по праву ими гордился.

Увлечение музыкой становилось все сильней: изначально я только играл на гитаре, но у меня были стихи, на которые хотелось писать собственные песни. В 19 лет начал заниматься вокалом. Мама сказала, что мне медведь на ухо наступил, ничего не выйдет. Борьба за отстаивание своего творческого пути продолжалась, я был уверен в успехе.

В 21 год собрал вторую группу NeboTabu, которая существует и по сей день. Мы выпустили один альбом, и сейчас, когда создается эта книга, записываем второй. Давали концерты на крупных площадках, например, на ВДНХ, где на фестиваль красок собралось шесть тысяч человек. Там же сняли клип на песню «Оттенки», если хочешь посмотреть, вот код для перехода:

Да, музыка тогда захватывала меня, но полностью погрузиться в нее не получалось: приходилось учиться в нелюбимом вузе. Каждую сессию я был под угрозой отчисления, на мне стабильно висело по 5–7 хвостов, преподаватели терпеть меня не могли, ведь я не ходил на их неинтересные мне лекции. Но стремление добиться большего усилилось именно в университете, когда меня считали идиотом, который ничего не хочет от жизни. На самом деле я был достаточно активным человеком: подрабатывал, писал песни, участвовал в репетициях музыкальной группы, просто в институте об этом не знали. И на четвертом курсе из интереса и желания доказать преподавателям, что чего-то достоин, прошел три собеседования на английском языке в крупнейшую нефтесервисную компанию Schlumberger. Мне хотелось сказать всем: «Смотрите, меня единственного из всего университета пригласили работать, но я туда не иду, потому что выбрал другой путь». Так и произошло. Мне прислали оффер с предложением, и я отказался. Мама с папой покрутили пальцем у виска. Они не понимали, что я всеми силами стремился переписать навязанное мне правило: «Нужно выбрать престижную профессию, которую одобряют твои родственники, и работать в офисе с 9 до 18, даже если тебе это не нравится».

Я сформулировал свое правило и следовал ему: «Ищи работу, которая тебя вдохновляет».

После университета, в течение года/двух, я работал по специальности в Научно-исследовательском институте нефти и газа. Мне было невероятно скучно строить карты геологических разрезов в компании коллег-пенсионеров. Еще и платили мало. Тогда я четко понял: жизнь офисного планктона не для меня. А вот подрабатывать в пресс-службе IndustriALL (международная компания по защите прав рабочих) мне очень нравилось. Я занимался сайтом, блогом, ездил в командировки в разные страны, и эта деятельность меня захватывала. Именно тогда начало проявляться желание связать свою работу со свободой, путешествиями, творчеством и интересными проектами. Все перечисленное я довольно быстро потом нашел в маркетинге. Кроме прочего, он давал хороший заработок и круто расширял круг полезных знакомств. Как раз то, что мне было нужно! Ведь без денег и связей я не смог бы донести свою музыку, идеи и творчество до большой массы людей.

К счастью, жизнь начала подбрасывать профессиональные челленджи, которые меня драйвили и давали силы, чтобы двигаться вперед по выбранному пути.

Контекст жизни по-прежнему меня не устраивал. Плыть по течению и использовать неэффективные правила дальше было невыносимо. Поэтому мой мозг жадно искал возможность все изменить.

Друг Влад, с которым мы развивали мою музыкальную группу, сказал как-то, что у меня хорошо получалось продвигать свою музыку. Это действительно было так, я собрал 500 человек в Москве на концерт с помощью социальной сети «ВКонтакте».

В 2013 году SMM-специалисты только появлялись, но я решил попробовать себя в этой сфере. Составил резюме и рассылал его, закрывшись в туалете нефтегазовой компании (туда я перешел работать после НИИ нефти и газа), чтобы служба безопасности не спалила мои поиски новой работы. Если честно, половина опыта в том резюме была высосана из пальца, а в рекомендации я добавил контакты моих друзей. Но – о, чудо! – в тот же день меня пригласили на собеседование. Я приехал по указанному адресу и понял, что меня позвали… в подвал. Мелькнула мысль: «Может, ошибка какая-то?» В недоумении спустился и увидел двух пацанов и море компьютеров.

– Здорова, пацаны, я – Макс!

– Привет, Дима.

– Привет, Рим.

– Рим?

– Да, это мое имя.

– Парни, а чем вы тут занимаетесь? Пентагон что ли взламываете?

– Да не, это компы для рассылки спама, мы их по дешевке оптом купили.

Знаешь, если бы это был фильм, то обязательно заиграла бы музыка и все в зале прильнули бы ближе к экрану. А кто-то в тишине произнес бы: «Ну, блин, наконец-то хоть что-то сдвинулось с места, а то я уже думал, этот слюнтяй ничего не начнет делать». В общем, такое чувство посетило и меня в тот момент: вот он, мой первый шаг неизвестно куда, но это точно интересно. Я собрался с духом и решил бороться за свой шанс:

– Послушайте, у меня дикое желание работать и научиться всему, что вы тут делаете. Можете хоть вообще мне не платить.

Диме понравился этот запал, и он ответил:

– Да без проблем, нам нужны руки и мозги. Пока будешь получать 40 тысяч в месяц, потом посмотрим.

Потом, кстати, я стал их полноценным партнером.

Первое время, работая еще в нефтяной сфере, по вечерам я приезжал к пацанам и начинал постигать маркетинг – такой, знаешь, андеграундный диджитал. Это сейчас много конференций, семинаров и школьников, которые занимаются настройкой рекламы. Тогда же была только SMM-конференция «The Елка». А мы оказались первыми и единственными чуваками, кто рассылал спам в соцсетях грандиозными масштабами, и таким образом продвигали крупные концерты Басты, Гуфа, Тимати, L’one и начинающих рэперов. Можно сказать, мы творили чудеса, так как на рекламу концерта с аудиторией 10 000 человек выделяли всего около 100 тысяч рублей (это не преуменьшение, BlackStar реально столько платил).

Нам удавалось собирать битком набитые залы, потому что у Димы из Самары и Рима из Уфы была своя отлаженная система продвижения. Конечно, она не состояла только из спама. Сюда входил и умный креативный таргет, и промо в городах, и наклейки на тачках. За нами даже гонялась ФСБ, так как мы в огромном количестве скупали симки, а наш работник из ближнего зарубежья делал сотнями аккаунты каждый день. Звонили представители соцсетей и хотели выкупить нашу программу и идею. Да, и такое было. Тогда мы создали сайт smmlemon.ru – наше первое рекламное агентство. Но самое интересное ждало нас дальше.

Как-то Дима спросил:

– А какая у тебя мечта?

– Быть свободным, путешествовать, – говорю.

– И у меня. Мы планируем кое-куда поехать, ты как? Но едем мы туда с целью зарабатывать, поэтому с собой деньги не берем, чтобы была мотивация.

Я согласился. Так мы рванули на Шри-Ланку, взяв билеты в один конец. До сих пор помню лицо сотрудницы аэропорта, которая спросила:

– Вы все вместе? А где обратные билеты?

– Да мы не знаем, когда вернемся и откуда.

Крутое ощущение: привет, свобода! Но меня и ребят все равно не покидало волнение.

Ну, что я могу сказать про работу на экзотическом острове? Интернет там, конечно, просто ужасный. И жара жуткая. Так что я бы подпортил романтические представления многих. Это уматывает. Особенно, когда везде куча жуков, комаров, летучие мыши под кроватью, какие-то сороконожки, непонятно, ядовитые или нет, и даже макаки по утрам прыгают к тебе на балкон. Но, может, в этом есть своя изюминка.

На Шри-Ланке мы жили и работали три месяца. Там же запустили один из первых продуктов инфобизнеса – курс по маркетингу, продвижению артистов, продюсеров и по организации мероприятий. Все прошло успешно, но я не хотел больше оставаться на острове. Парни продолжили путешествовать, а меня ждала Москва. Возвращался домой с приятным чувством удовлетворения: да, я выбрал верный путь. Мое новое правило действовало:

Жизнь начала меняться. Я решил поставить точку в нашем с мамой споре: приехал и сказал ей, что нашел себя, могу зарабатывать сам и делать это с удовольствием. Как и ожидалось, она отнеслась к новости немного скептически, но в ее улыбке читалась искренняя радость за меня. До этого момента она воспринимала все, что связано с Интернетом, как какую-то хрень. И считала, что я не работаю, а просто трачу время или играю в компьютер. Думаю, ты меня понимаешь.

Пришло время набирать уже свои кейсы. Я обновил резюме и ждал приглашения. На одном из собеседований мне удалось договориться с Катей, HR-специалистом, что она подбирает для меня работу, и получает процент от моего гонорара. Благодаря ей довольно скоро появились крупные клиенты, для которых я реализовал серьезные проекты. Так, меня пригласили сотрудничать с Радиславом Гандапасом. В 2015 году я выстраивал маркетинг двух его семинаров «SelfMadeMan» и «Полная Ж» в Москве. Тогда мы собрали около 600 человек со средним чеком 45 тысяч рублей. Работать оказалось непросто в силу того, что у Радислава была очень маленькая и консервативная команда. На семинары, которые я продвигал, меня, к сожалению, даже не пускали.

Потом прилетело предложение разработать рекламную поддержку мероприятий в «Сколково». Я занимался тремя конференциями – по маркетингу, продажам и Российско-Азиатским форумом. Кстати, там, в «Сколково», я впервые попробовал себя в качестве спикера. Запись моего выступления можешь найти в YouTube – «Маркетолог Макс Белоусов Сколково».

В общем, постепенно начал наполняться чемоданчик моего маркетингового опыта. И каждый кейс в нем был поистине бесценным, потому что делал мои навыки совершеннее и точнее. Мне хотелось и дальше трансформировать контекст своей жизни. Я рад, что встретил людей, которые вдохновили меня на очередные перемены.

Говорят: «Ломать – не строить». Тут я бы уточнил: иногда, чтобы построить что-то стоящее, приходится ломать старое, невостребованное. Например, отжившие убеждения в твоей голове. От них избавиться бывает посложнее, чем от кирпичной кладки. Но делать это нужно непременно, ведь только новые, позитивные правила дают тебе энергию идти вперед.

После работы с Радиславом Гандапасом и в «Сколково» я искал возможности развития в Москве. Конечно, в столице их тысячи, но как выбрать правильно? Где получить реальную пользу, а не просто потратить время? Однажды в Интернете наткнулся на рекламу курсов «Like Центра» Аяза Шабутдинова. Уже хотел пролистнуть, как вспомнил, что коллеги из агентства smmlemon.ru отзывались о нем очень хорошо, мол, этот чувак дает крутые знания по бизнесу. Я сходил на лекцию Аяза в Москве и в тот же день оплатил курс по запуску своего дела «LikeBZ», настолько мне понравилось. Признаюсь, деньги, отданные тогда за обучение, были практически последними. Я решил использовать их по максимуму и пообещал себе поработать с Аязом лично. Тут стартовала новая полоса моей жизни.

Занятия проходили по воскресеньям. Каждый раз я садился в первый ряд и всячески старался привлечь к себе внимание: активно участвовал в дискуссиях, отвечал на вопросы, делал задания. Это сработало: Аяз заинтересовался моим опытом в рекламе. Рассказ про наш бизнес-трип на Шри-Ланку, и как мы там удаленно подняли миллион рублей, если честно, его не зацепил. «Инфобизнес – это не бизнес», – ответил он. Сейчас это звучит удивительно, но в то время Аяз относился скептически к тому, что на этом направлении можно зарабатывать большие деньги. А на момент написания этой книги он поставил рекорд, сделав 1 млрд рублей на инфобизнесе. Вот такие случайные неслучайности, на которые, я считаю, что повлиял прямым образом, работая с Аязом в течение двух лет.

Но тогда его скепсис по отношению к инфобизнесу меня, конечно, немного задел, и мы поспорили, что я смогу за две недели повторить его успех в продаже франшиз на пять миллионов рублей. К сожалению, тот спор я проиграл и побрился налысо. Был тогда похож на зэка. Но Аяз оценил мою настойчивость и силу слова: через несколько недель на выпускном курса он предложил поехать с ним во Вьетнам на VIP-обучение. Причем мест в той группе уже не было, для меня сделали исключение. Я сомневался недолго: срочно взял билет, снял отель поближе к ним и оказался во Вьетнаме. Помню, как целую неделю ходил хвостиком за Аязом, настаивал на разговоре. Когда у меня все-таки получилось пообщаться с ним, я долго рассказывал про фишки маркетинга, про воронки, вебинары. Тогда он этим вообще не занимался, но очень заинтересовался.

– А как ты хочешь использовать свой опыт? Что хочешь делать?

– Я могу обучать людей маркетингу на практике, чтобы знания можно было сразу внедрять в бизнес.

– Тогда давай делать совместный курс.

Так мы придумали проект «Взлом Матрицы». Концепция взята из моей юности, точнее – из детского лагеря «Английский клуб», в который я когда-то ездил. Это было очень прогрессивное место: тренинги, ролевые игры, квесты и другие движухи не давали воспитанникам скучать, а заодно и круто развивали их лидерские качества. Позже я отправился туда вожатым, потому что стал изучать психологию и мне было интересно узнать образ мышления, мотивы поведения детей и взрослых. Вспомнив опыт работы в том лагере, я подумал: почему бы не внедрить аналогичный подход в обучение маркетингу? И предложил для наибольшей эффективности поместить учителя и учеников в одно инфополе.

Теперь представь себе: классный коттедж в Подмосковье, рядом природа, да и погода отличная. Но группа молодых бизнесменов не расслабляется, а с головой погружается в диджитал/маркетинг. Причем их наставник (то есть я) находится с ними рядом 24 часа в сутки. И так две недели.

Да, это был по-своему революционный формат обучения. Часто после лекции у людей остается куча вопросов, на которые им никто не отвечает, они как-то сами находят информацию, что-то для себя понимают, но не всегда правильно. Поэтому, когда пытаются внедрять знания, зачастую ничего не получается, появляются разочарование и ощущение, что маркетинговые инструменты не работают. Вот и начало негативной цепочки. А у нас все происходило иначе: пришел, прослушал лекцию, тут же начинаешь практиковаться, можешь что-то спросить, посоветоваться с наставником, пообщаться, скооперироваться с товарищами. Помню, меня ученики даже среди ночи несколько раз будили с вопросами по программе курса.

Конечно, не все коучи согласятся на такой формат преподавания. Но тогда для меня было важно показать, что мой опыт позволяет привести людей к реальному результату. Во время «Взлома Матрицы» я прокачался как тренер, улучшил свои спикерские и наставнические навыки. А самое главное – понял, что процесс обучения – сложная комплексная работа.

Конус Дейла

Все чек-листы, таблицы, рисунки в хорошем качестве, а также бонусные материалы можешь найти тут http://belousovconsulting.ru/book1

Нельзя забывать и про командный дух, про здоровье. Когда мы вместе с учениками выходили на пробежки, составляли правильное меню, я чувствовал, как многократно возрастает потенциал их профессионального роста. И не зря сейчас так популярна сфера «edutainment» – education + entertainment (с английского «обучение + развлечение»). Обучение через развлечение лучше усваивается людьми. Именно поэтому активно развиваются образовательные шоу в TikTok и YouTube. Пирамида восприятия информации – конус Дейла объясняет данную тенденцию. (См. рис. на пред. странице.)

Как видишь, труднее всего усваивается информация при чтении книг (тебе сейчас респект), далее сложность восприятия последовательно уменьшается: слушание, взгляд на рисунок, просмотр видео. А самое эффективное – это практика и вовлечение. Поэтому в обучении важно задействовать разные каналы передачи знаний. Только так получится настроить мозг на максимально продуктивную работу.

Мы вели рейтинг участников проекта, анализировали, кто и сколько зарабатывает, с каждым определяли точку А и точку Б, ставили цель. По итогам курса рост дохода был у всех учеников! Процент эффективности «Взлома Матрицы» оказался очень высоким, и после первого потока сразу набрали второй.

Каждый из ребят получил подборку классных маркетинговых инструментов и научился их использовать. Но был и еще один очень важный бонус – мне удалось взломать и перестроить сознание моих учеников. Они пришли на курс с неверным жизненным правилом: «Я не умею использовать маркетинг для роста своего бизнеса». Но вместе мы преобразовали его в более эффективное: «Я понимаю, что инструменты маркетинга помогают развитию моего дела, и буду стараться внедрять их в работу».

Таким было начало сотрудничества с «Like Центром», а продолжилось оно не менее интересно. Вскоре после поездки во Вьетнам Аяз Шабутдинов подбросил мне интересный челлендж. Он позвонил в два часа ночи из Португалии и сказал:

– Бро, выручай! Срочно нужна твоя помощь!

Я сквозь сон пытался понять, что происходит.

– Что случилось, Аяз?

– Мне нужно, чтобы ты собрал две тысячи человек к… числу.

– Но это же через две недели!!!

– Я дам тебе бюджет, сколько нужно.

– А сколько денег дашь мне?

– Нисколько, но могу позвать тебя на сцену.

И тут я вписался в авантюру, которая наутро казалась мне идиотизмом. Как можно за две недели собрать две тысячи человек?! Это сейчас у Аяза сотни тысяч подписчиков в соцсетях, тогда цифры были намного скромнее. Но я согласился, потому что внутренний голос говорил, что это мой шанс на удачу. Нередко в жизни я принимаю сложные вызовы. И логика тут очень простая: если выиграю – будет супер, если проиграю, то приобрету отличный опыт и повышу свой уровень нормы и профессионализма, это контекст развития.

На следующий день меня тепло встретили в офисе «Like Центра». Атмосфера здесь была отличная, работа кипела везде. Расположившись на диване, я приступил к своим задачам. Да-да, я люблю работать лежа, не от лени, просто так мне лучше думается. Первое, что я тогда сделал, это запустил массовый таргет во «ВКонтакте». Потом придумал рассылку с аудиоприглашением Аяза, ее получили порядка ста тысяч человек. До последнего момента я не знал, какую аудиторию мы соберем. Обычно мероприятия с таким чеком продаются накануне. Настал день Х. Я вошел в зал и нервно спросил:

– Ну как?

– Сам посмотри…

Я огляделся и чуть не подпрыгнул от радости: сработало – полный зал! Аяз вызвал меня на сцену и поблагодарил. Чувства гордости и признания наполняли меня, ради этого стоило попотеть. После того мероприятия я стал директором по маркетингу «Like Центра». Не скажу, что платили мне много, но было интересно. Я часто выступал там на обучающих мероприятиях, вел вебинары. Интересное ощущение – находиться на семинаре не в качестве участника, а уже в роли спикера. Изучая, как управляет компанией Аяз, я чувствовал, что расту профессионально. В то время мы тесно общались, и он сильно повлиял на меня. Можно сказать, матрица моего сознания тоже оказалась взломана: в ней больше не было страха перед запуском своего дела. Я ощущал острую потребность развиваться дальше.

Идея собственного бизнеса нашла меня спонтанно, а может, это была судьба. «Случайности не случайны», – говорил персонаж известного мультфильма. Как же он прав! Не бывает проходящих людей в нашей жизни, каждый появляется, чтобы изменить (кардинально или совсем немного) наш контекст и восприятие действительности.

В 2016 году я отправился в Сочи с тусовкой «Like Центра». После прилета нас распределили, кто с кем будет жить. Прозвучало: «Белоусов, Харитонов». Я посмотрел по сторонам, ноль внимания. Проходит какое-то время, я начал немного злиться: где этот Харитонов?! Все уже потихоньку начали отбывать в отель.

Тут ко мне подошел он:

– Привет, я – Вова, мы с тобой вместе живем.

Мы заехали в номер, и он все время молчал. Я сначала подумал, что он просто стесняется, потом решил, что он нелюдимый. В общем, я уткнулся в свой компьютер и работал.

– У тебя есть шампунь? – спросил вдруг Вова.

На следующее утро он был все так же молчалив. Ходил как тень. Потом под вечер третьего дня мы столкнулись с ним на улице, когда он курил вишневые Richmond.

– Знаешь, Макс, я приехал сюда на последние деньги…

Вот те на, заговорил.

– Угостишь?

– Да, бери.

– Я думал, с тобой что-то не в порядке, ты молчал все эти дни.

– У меня простуда была. Я специально не говорил, чтобы быстрее выздороветь.

На следующий день это был уже тот самый Вова, к которому я потом привык, – шутливый, умный парень, умеющий поддержать любую беседу. Иногда казалось, все прочитанное он запоминает с точностью до ста процентов. Идешь по улице, спросишь какую-нибудь ерунду, так Вова расскажет тебе все, приведет факты, назовет все имена с фамилиями и датами! Я понятия не имею, как в него вмещается столько информации. Может, наложил отпечаток философский факультет, который он окончил. Или Вова просто сам по себе такой – любознательный и впитывающий информацию, как морская губка.

Вернувшись из Сочи, мы пару раз пересеклись в офисе «Like Центра». Он предлагал создать новый бизнес и говорил настолько уверенно, что я заслушивался. Но меня что-то тогда останавливало начать с ним работать. Спустя какое-то время я уволился. Опущу подробности, скажу только, что я остался в хороших отношениях со всеми, включая Аяза Шабутдинова, мы до сих пор дружим.

Так вот, я ушел с места, где меня все уважали, и каждый день ко мне ходили толпы за платной консультацией. Там я мог хоть каждую неделю выступать на сцене и удовлетворять свое самолюбие. Но, честно скажу, быть в тени кого-то я не смог. Хотелось собственной реализации, а я почувствовал, что уперся в потолок.

Решил уходить в никуда: никаких проектов под боком, никакой подушки безопасности, накопленных средств на жизнь, ни-че-го. Да, было много заказов по рекламе, но делать их мне просто не хотелось. Куча предложений от зеленых стартаперов, каждый из которых мнил, что изменит мир своим бизнесом. Все это казалось мне неинтересным, вторичным. Дело было даже не в деньгах. Я считаю себя своего рода художником. После того как я, можно сказать, писал пейзажи, мне будто предложили рисовать карикатуры на Арбате… В общем, я отказывался от всех неинтересных проектов. Вдруг дал о себе знать тот самый Вова Харитонов.

– Макс, есть к тебе предложение!

И знаешь, у меня внутри что-то щелкнуло, дернуло, зажглась лампочка – короче, я согласился. Назовем это интуицией.

Мы встретились в кафе на Чистых прудах. Он приехал, сел, разложил листы бумаги, начал объяснять свой проект.

– У меня, Макс, есть идея, и это мой единственный шанс выбраться из жопы. Я живу в хостеле и денег у меня хватит еще буквально на неделю.

– Выкладывай, что за предложение?

– Я предлагаю тебе либо 220 кусков, либо долю в новой компании. Эти деньги я не трогал и отложил для тебя на работу. Это твой гонорар. Я планирую заняться автомобильными духами, не этими сраными пахучками, а реальными ароматами, чтобы пахло в тачке Dior, Paco Rabanne, ну, ты понял. Я сделал прототип. На, зацени.

Мне было плевать тогда на прототип. И на все цифры, которые рисовал Вова. Я увидел искру в его глазах, дикое желание и решимость. Я им поверил, этим немного хитрым, умным, голубым глазам.

– Распиши бизнес/модель, все цифры и встретимся, – ответил я.

Скажу честно, я бы эти цифры даже не смотрел, мне было интересно, как скоро он сделает их и справится ли вообще, это о многом бы мне лично сказало. Он их прислал на следующее же утро.

– Так какая у нас цель? – уточнил я.

– А ты не смотрел, Макс? Мне нужно, чтобы через месяц наш продукт стоял в 45 городах.

– Кто будет продавать?

– Ты, Макс, я в этом не секу.

– Ну, давай стартовать! – ответил я и подумал о том, что мне, похоже, подвернулся очередной непростой, но очень интересный челлендж.

Я решил сначала подогреть интерес к нашей идее: мы сняли серию видео, в которых постепенно приоткрыли занавес нашего стартапа и описали выгоду для партнеров. Бизнес-модель придумал Вова, как он сам признается, вдохновили его на это книга «Зеленый король» и опыт наших олигархов из 90-х, которые продавали товары по всей России. Идея была в том, чтобы найти в разных городах партнеров, которые будут сами сбывать наш продукт, а мы будем их поддерживать, обеспечивать своевременными поставками товара, разрабатывать и привозить маркетинговые материалы и контролировать цифры. Очень важный момент: это не франшиза, от которой, по/моему, всех уже тошнит. Мы не брали с них роялти или паушальный взнос, ребята платили конкретно за товар. Второй гениальной идеей Вовы была разработка витрины, которая должна находится в прикассовой зоне, по примеру мини-холодильников «Burn». Клиенты, предположим, посещают заправку, идут расплачиваться и видят наш привлекательный товар на витрине. Некоторые ребята даже договаривались с барбершопами и кальянными, там тоже красовались наши витрины с духами.

А началось все действительно с пяти тысяч рублей, которые я вложил в продвижение бизнеса, и получил первые двадцать заявок, из которых сам же закрыл штук пятнадцать. Дальше реинвестировал в рекламу, и за месяц с нами было уже 45 городов – и миллионники, и небольшие. Мы радовались, как дети!

Математика проекта выглядела примерно так: каждый день партнер либо нанятые им люди объезжали потенциальные точки, где можно поставить товар под реализацию или под выкуп.

• за месяц можно было договориться с 20–50 точками;

• в сутки продавалось примерно десять единиц товара;

• партнер мог зарабатывать от 50 000 рублей чистыми, в зависимости от того, как крутился и насколько серьезно подходил к делу.

В наши обязанности, помимо поставок продукции, входило: обучение на вебинарах, ведение учетных таблиц, аренда склада и офиса. Работа шла полным ходом. Скоро я нанял свой мини-отдел продаж: ребята обзванивали заявки, объясняли, как с нами можно заработать, рассказывали нехитрую математику бизнеса. В общем все работало четко. Сейчас ты можешь заехать на заправку в своем городе и поискать автодухи Meilleur – знай, это мы их придумали.

Скоро один из наших партнеров предложил выкупить компанию по хорошей цене. Мы охотно согласились, потому что уже хотели двигаться дальше, развивать новые проекты. Когда все это закрутилось, мне позвонил Аяз и спросил, как дела. Я ему рассказал, что та идея, которой я с ним поделился месяц назад и в которую он не поверил, сработала! И наш бизнес даже купили. Аяз явно не ожидал такого поворота, пригласил на следующий же день выступить на его конференции по масштабированию. Мы с Вовой тогда раскрыли свою историю успеха для нескольких тысяч человек. Потом знакомые рассказывали, что наш пример вдохновил многих начинающих и опытных предпринимателей.

Вот так одна, казалось бы, случайная встреча стала успешным бизнесом – отличная фраза для завершения этой истории. Но только не моей. Я не верю в удачу, упавшую с неба: любой успех – это результат твоей смелости сделать рискованный шаг в НОВОЕ и борьбы за свою идею.

Итак, на календаре 2016 год, у меня за плечами продвижение артистов Black Star с Димой и Римом, поездка на Шри-Ланку и первые заработанные серьезные деньги, возвращение с острова в Москву и сотрудничество с Радиславом Гандапасом, продвижение конференций в «Сколково», работа с Аязом Шабутдиновым, опыт создания первого бизнеса Meilleur с партнером Владимиром Харитоновым и еще много всего, о чем ты уже прочитал. Когда прислали приглашение на собеседование в компанию MeetPartners, я полез в Google: кто такой Тони Роббинс? Честно признаюсь, до того момента я ничего не знал об этом коуче. И уж тем более не мог себе представить, насколько он изменит весь контекст моей жизни.

В компании MeetPartners, которая занималась как раз организацией поездок русскоязычных делегаций на зарубежные тренинги, с первых минут разговора стало понятно, что мы, как говорится, нашли друг друга. Им понравился мой опыт, ведь я уже немало поработал в сфере инфобизнеса, успешно запускал обучающие курсы. А я был заинтересован в работе с зарубежным спикером, это стало бы отличным опытом в моей профессиональной деятельности. Основатели компании – Гил Петерсил и его жена Екатерина. Гил со всей командой общался только на английском языке, поэтому я мысленно поставил еще один плюс: помимо работы будет и отличная языковая практика.

Мне сразу дали тестовое задание – собрать участников на конференцию Алана Клейнханса (один из учеников Тони Роббинса) в Москве. Компании понравился результат, и я получил место главного маркетолога. Приступив к работе, стал изучать философию Тони – читал книги, интервью, смотрел ролики и фильмы. Честно скажу, сначала я не понял сути, его высказывания и мысли казались мне странными, а бесконечный поток позитива от сотрудников компании и участников семинаров, мягко говоря, удивлял. Статистика клиентов Тони Роббинса в России гласила: 80 % людей посещали его мероприятия 3–5 раз. «Зачем люди едут туда снова и снова?» – крутился у меня в голове вопрос.

В какой-то момент до меня дошло: продукт, который продвигаю, так и останется для меня загадкой, пока я сам не послушаю Тони вживую. В компании было принято отправлять успешных сотрудников на зарубежные семинары. Получалась своего рода командировка: работаешь и участвуешь. Я поставил цель – поехать в Лондон на тренинг «Unleash the Power Within». И уже скоро за хорошие результаты работы меня отправляют в Англию. Как раз, как я мечтал до этого, чтобы моя работа была интересной и была связана с путешествиями.

Что случилось там? Активное погружение в свой внутренний мир, после которого перевернулось мое сознание. Сначала было неудобно, непонятно, потом все яснее и яснее мне открывался смысл происходящего. Я честно признался себе во многих не очень приятных сторонах своего характера, увидел серьезный внутренний конфликт, который уже давно присутствовал, но я старался его не замечать.

Конечно, чуда не произошло – я не изменился за несколько дней. Но уже была заметна разница в фотографиях (я специально фотографировал себя до и после мероприятия). Так вот, когда тренинг закончился, мое лицо стало абсолютно иным: если до я выглядел задумчивым, злым, агрессивным, то после – позитивным, открытым, счастливым. Как будто другой человек смотрел со снимка. Это преображение меня вдохновило. Прежняя позиция бунтаря, пусть и достаточно успешного, уже не казалась такой привлекательной, как раньше. Честно скажу, стало стыдно за несдержанность в некоторых ситуациях и высказывания, которые могли ранить людей. После той первой встречи с Тони Роббинсом у меня сохранилась целая тетрадь, в ней записаны инсайты, никогда не теряющие своей ценности. Так началось большое путешествие вглубь себя с новым жизненным правилом:

На семинаре я встретил людей, на которых равняюсь: известных маркетологов, инфобизнесменов, спикеров, коучей. Стало понятно, что у Тони Роббинса собираются лучшие со всего света. Естественно, мне захотелось быть в этой тусовке.

И да, первоначально поставленная цель была достигнута – я пропустил через себя продукт, с которым работаю, и не просто понял его, а искренне полюбил. Вернулся в Москву с новыми силами. Впереди было несколько лет интересной и продуктивной работы с MeetPartners, где я успел собрать несколько тысяч участников русскоязычных делегаций на семинарах Тони в Лондоне, Сингапуре, Майами, Австралии и т. д.

В течение трех лет я продвигал семинары Тони Роббинса на аудиторию России и СНГ. Ты себе не представляешь, сколько усилий вмещает эта небольшая фраза. Работалось мне тогда классно, живо, с настоящим драйвом. Все мои действия были направлены не просто на продвижение продукта, я разработал собственный стратегический подход, целью которого стало формирование фанатской базы вокруг бренда. И по сути, как сейчас модно говорить, я сделал лонч (запуск) на аудиторию в несколько сотен тысяч человек и собрал «Олимпийский» на 28 000. Без предварительного прогрева этого бы не случилось.

В первую очередь я проанализировал количество запросов «Тони Роббинс» в Google и Яндекс. Их было очень мало – несколько сотен за год. За три года моей работы сформировались сообщества единомышленников Тони в Instagram, Facebook, «ВКонтакте», YouTube, Telegram – суммарно получилось более 400 тысяч подписчиков. Количество поисковых запросов росло в геометрической прогрессии. То есть люди, потребляя контент, вовлекались, начинали читать книги Тони и изучать его философию. Это были уже не единицы, элита, которая посещала программы коуча за рубежом регулярно, а обычные люди, желающие изменений в своей жизни.

Большое выступление Тони Роббинса в России – мечта многих и наш мегапроект – состоялось 1 сентября 2018 года. Благодаря классной командной работе нам удалось сделать его незабываемым.

Весь маркетинг проекта был на мне. Конечно, изначально никто не планировал собирать СК «Олимпийский». Но мы почувствовали гигантский потенциал рынка России и СНГ, ведь появились фанаты, которые хотели увидеть кумира вживую, при этом далеко не все из них могли позволить себе выехать за границу. Поэтому в определенный момент мы просто дали людям то, чего они хотели: настоящего Тони Роббинса в центре Москвы. В «Олимпийском» прошло самое многочисленное его мероприятие за всю историю – собралось 28 000 человек. А еще это был мировой рекорд по количеству участников в оффлайн-семинаре.

Случились и не очень приятные моменты. Изначально при продвижении мероприятия Тони позиционировали неправильно: его представили как бизнес-коуча, а он лайф-коуч. Я был против этого, но наш главный партнер настоял. Поэтому некоторые люди ждали, что Тони Роббинс расскажет им на семинаре, как зарабатывать деньги. Но Тони Роббинс рассказал, как работать с жизнью. Чьи-то ожидания не оправдались, плюс подкачала организация, так как никто не ожидал такого количества людей. Поэтому, к сожалению, появились и негативные отзывы об этом событии.

Секрет моей успешной работы с MeetPartners и зарубежными спикерами сложился из нескольких факторов. Я опишу их ниже, а ты прочитай и запомни. Применить их можно абсолютно к любой компании, продукту, проекту. Это универсальные правила, которые когда-то помогли мне, и будут полезны тебе.

Фактор № 1: влюбиться в продукт.

Если маркетолог хочет добиться классных результатов, он должен полюбить свой продукт, понять его и продать в первую очередь себе и своей семье. Когда я вернулся с первого тренинга, то хотел, чтобы его посетили мои родители, девушка, друзья. Вряд ли я бы посоветовал им что-то плохое.

Фактор № 2: собрать хорошую команду.

Один в поле не воин – это истина. «Я все смогу, я все успею, я буду многоруким Шивой, который делает десять дел», – признаюсь, я и сам когда-то так рассуждал. Если человек хочет все сделать один, он занимает детскую позицию. А взрослый человек готов признать, что иногда ему нужна помощь. Когда ты осознаешь, что другие в чем-то разбираются лучше тебя, получишь гигантскую точку роста – ты начнешь учиться и позволишь людям выполнять работу более эффективно ради удовлетворения клиента, а не собственного эго и важности, да это и быстрее, чем если бы ты это делал сам. В MeetPartners у меня в подчинении вначале было не более 10 человек, далее штат увеличился до 30 сотрудников в офисе и удаленно.

Фактор 3: пробовать новые инструменты, тестировать гипотезы.

Не бояться рисковать. Если ты делаешь те же действия, что и другие маркетологи, ты не получишь экстрарезультат, следовательно – твой клиент тоже. Как говорил Эйнштейн: делать одни и те же действия и ждать другого результата – это признак шизофрении. Поэтому экстрарезультат всегда следствие новых действий и нового подхода, а не того же самого.

Люди, которые идут по проторенной дорожке, будут середнячками – они выполняют свою работу хорошо, но и только. А я всегда стремился прыгнуть выше средней планки, меня привлекали челленджи, они помогали мне расти, развиваться и добиваться отличных результатов для моих клиентов.

Фактор № 4: эмоционально вовлекаться в проект, вкладывать в него душу, ресурс.

Нельзя быть одной ногой в проекте, другой – дома или на тусовке. Это не из серии «поработал с утра два часа и пошел заниматься своими делами». Ты должен окунуться в свое дело с головой. Только так можно чего-то достигнуть. Я порой ночевал за ноутбуком во время проекта «Тони Роббинс в Москве». Иногда действовал даже во вред своему здоровью, своей семье. И все люди, которые чего-то добиваются, работают в подобном режиме. Да, конечно, это сложно. Но до 25 лет организм легко справится с такой нагрузкой, так как в молодости у тебя есть куча ресурса. Поэтому нужно делать, делать и делать.

Завершив проект «Тони Роббинс в Москве», я со своей девушкой отправился в путешествие по сказочной Шотландии. Это был заслуженный отдых после многих дней напряженной работы. Но уже тогда я знал, что не остановлюсь на достигнутом. Такого пункта не было в моих жизненных правилах.

Два миллиона рублей – именно столько я накопил за время сотрудничества с MeetPartners. Что ж, сначала ты работаешь на деньги, а потом деньги работают на тебя. Я решил вложить всю сумму в продвижение своего личного бренда в Instagram. Через пару месяцев заявки на сотрудничество полились рекой, стало понятно, что без команды мне не справиться. Признаюсь, я давно уже размышлял о собственном маркетинговом агентстве, и вот, настало время действовать.

В свое агентство я пригласил партнеров Костю Зимена, сооснователя сети доставки суши «ЁбиДоёби», одного из лучших маркетологов и экспертов по вирусной рекламе, и Владислава Суханова, который помогал мне в продвижении музыкальной группы в самом начале моего пути. Мы собрали команду, но… ничего не получилось. Почти два года ушло на то, чтобы это понять. Мы спорили, что-то делили, не могли прийти к единому мнению. И вроде бы были неплохие клиенты с большими проектами. И, казалось бы, они оставались довольны результатом. Но когда мы считали прибыль, получались копейки. Те суммы невозможно было сравнить с ресурсом, который я вкладывал в работу. Уверен, с подобной проблемой сталкивается большинство людей, открывающих SMM-агентство или маркетинговое агентство. Дело в том, что у этого вида бизнеса очень низкая маржа.

А десятки специалистов, которые разрабатывают креатив, определяют целевую аудиторию, проводят планирование, ведут рекламу и делают многое другое? Не, не слышали!

Точкой невозврата стало судебное разбирательство с очень требовательным и «звездным» клиентом. Начав работу с ним, я изначально чувствовал, что не потяну проект. Но уж очень мне хотелось в тот момент прокачать свою важность, показать, какой я крутой. В результате у клиента возникли завышенные ожидания, а у меня – не хватило сил, ресурса, денег и, самое главное, выдержки. Когда произошел личный конфликт с заказчиком, я бы мог промолчать и попытаться сгладить углы, но нет, тогда это было не в моих правилах. Он отказался от наших услуг в тот момент, когда все уже было сделано и смета на три миллиона реализована. Партнеры не поддержали меня. Суд вынес решение не в мою пользу – подкачал плохо составленный договор.

Нужно уметь признавать свои поражения: да, в тот раз борьбу я проиграл подобно тому, как полководцы проигрывают битву. Но война продолжалась и исход ее был еще неизвестен. Поражение многому научило меня и помогло вырасти как специалисту. Как говорится, главное выиграть не битву, а войну.

Тогда я окончательно понял: маркетинг в России – это сложные деньги. И точка. Как бы я ни любил эту сферу, я устал. Мы не говорим сейчас про зарабатывание 100 000 рублей в месяц. Это можно делать и будучи одному. Мы говорим про хотя бы пять миллионов чистыми в месяц, а это гигантский поток клиентов, океан процессов и субъективизм в оценке качества работы. В голову пришло сравнение со строительной площадкой. Там ведь у каждого своя роль: один – штукатур, второй – каменщик, третий – прораб. Вот и в маркетинге что-то подобное. Мне надоело быть чернорабочим, из этой роли я вырос. Захотелось стать прорабом и работать не руками, а головой. Появилась уверенность, что это принесет больше пользы как клиентам, так и мне. Да и опыта уже было предостаточно для такого роста.

Хочешь узнать, что было дальше? Тогда смело пролистывай и открывай вторую главу. Но! В этом случае ты пропустишь очень классное упражнение, которое я подготовил для тебя. На наставничестве с моими учениками мы выполняем его обязательно. И ребята отмечают, что уже после этого в их голове многие вещи раскладываются по полочкам.

Теперь, когда ты уже многое знаешь о моей жизни, пришло время взглянуть и на твой путь. Для этого я предлагаю сделать упражнение «Контекст». Конечно, выполнение его потребует времени и сил, но, поверь, это будет тебе очень полезно.

ТОЧКА А – та самая, в которой ты сейчас находишься. Ее нужно четко определить, чтобы приступить к движению. Просто взглянуть в зеркало для этого недостаточно. Нас интересует твой контекст и правила.

Сначала опиши свою историю, как будто бы ты пишешь про себя книгу (как я когда-то написал свою) либо снимаешь фильм. Расскажи, чем ты занимаешься, как живешь, в стиле автобиографии. Например, «Я – Максим. Занимаюсь маркетингом 10 лет, работаю с такими-то клиентами, занялся маркетингом, потому что… Обучался на того-то…». При этом важно увидеть себя с максимально разных ракурсов: отношение к жизни, любовь, карьера, деньги. Таким образом удастся понять твой ценностный фундамент и выяснить, из чего состоит твой контекст.

Когда ты опишешь свою историю, вычлени из нее тезисы, которые определяют твои поступки и мысли, из них и формируются жизненные правила. Например, тезис может звучать так: «Я хотел бы зарабатывать миллион рублей в месяц, но я боюсь продать себя дорого». Отсюда мы можем вывести следующее правило: «Я не достоин больших денег». Оно определяет многое на твоем пути.

Выпиши минимум 20 жизненных установок, ситуаций. Когда список готов, постарайся ответить себе на вопрос, как эти правила и ситуации образовались и почему они попали в твой контекст. Объясняю. Например, вот правило: «Чтобы много заработать, нужно много работать». Как оно образовалось? Возможно, тебе об этом не раз говорили родители в детстве. Теперь оно хранится где-то в подсознании и серьезно влияет на твою жизнь: скорее всего, ты много работаешь, выгораешь, недоволен жизнью, потому что работа занимает 80 % твоего времени.

ТОЧКА Б – так мы назовем то состояние, в которое ты хочешь прийти. Опиши его максимально точно: какой ты в этой точке? где ты живешь? как одеваешься? сколько зарабатываешь?

Готово? Теперь нужно решить, что делать с твоим контекстом и всеми этими ситуациями, чтобы переместиться из точки А в точку Б.

Да, ты правильно догадался: нужно проработать 20 правил, которые ты выписал. В зависимости от твоей цели, каждое из них можно:

• изменить;

• отказаться;

• усилить.

Скажем, у тебя существует правило «Чтобы много заработать, нужно много работать». Оно негативно влияет на твою жизнь и делает точку Б почти недостижимой. Как изменить его, чтобы весь контекст преобразовался в лучшую для тебя сторону? Можно изменить его так: «Работать надо не много, а эффективно». Или, например: «Чтобы много зарабатывать, нужно не много работать, а приносить много пользы». И к каждому решению изменить, усилить, отказаться пропиши пять конкретных действий, которые нужно для этого сделать.

Приведу пример работы с контекстом из своего опыта. Вполне возможно, ты найдешь здесь моменты, схожие с твоей жизнью.

Итак, исходный контекст таков: «Я взял большой кредит на ремонт квартиры».

Как этот контекст влиял на меня? Когда я рассматривал займ, у меня уже были определенные финансовые обязательства. Но мама настояла на том, что нужно сделать ремонт сейчас и закупить дорогостоящую технику, после чего размер кредита вырос с полутора до трех миллионов. Поскольку я хорошо зарабатывал на тот момент, я мог осилить эту дополнительную финансовую нагрузку и согласился с позицией мамы. Но случились пандемия и локдаун, отпали все существующие клиенты, новые потенциальные слетели, я проиграл суд и попал в больницу. Получилось, что выплачивать долг банку практически нечем, и это сильно усложнило мне жизнь.

Как я попал в этот контекст? Я передал другому человеку ответственность в вопросе ремонта и кредита. Хотя и знал, что получу некомфортные для себя условия. Видимо, хотел угодить маме, переоценил свои возможности, взяв неподъемные обязательства как еще один челлендж в моей жизни. Интересно, что данный контекст встречался у меня и ранее, и поведение было такое же. Я люблю вписываться в непростые авантюры с мыслями: начну, а дальше разберусь по ходу дела, что и как. Данный контекст как раз привел меня в ситуацию с судом с клиентом, когда я не рассчитал свои силы.

Что я сделал с данным контекстом? У меня было три варианта: отказаться от данного контекста, изменить его либо усилить. Изменение произошло следующим образом: я продолжил принимать челленджи, так как на протяжении моей жизни именно это давало мне силы и помогало выйти на новый уровень, происходила своего рода растяжка сознания. Но теперь только я САМ буду решать, какие вызовы принимать с учетом моих возможностей и ресурса. И я буду целостен в принятии этих решений.

Сейчас перед тобой 20 правил, ситуаций твоей жизни. Пожалуйста, проанализируй их таким же образом. Сделать это в уме очень трудно, поэтому лучше записывай все, над чем работаешь. И еще один важный момент: просто написать, закрыть и забыть – это не наш случай. Новые правила должны прочно закрепиться в твоей голове, ведь именно они будут определять твою жизнь на пути к точке Б. Поэтому перечитывай написанное снова и снова, старайся управлять своими мыслями и поступками по-новому. Позитивные изменения не заставят себя ждать. Кстати, в главе «Ставим цель» я приготовил для тебя упражнение, которое поможет перейти к конкретным действиям и составить пошаговый план действий.

Знаю, очень непросто копаться в своем сознании и признаваться в своих же ошибках. Я и сам регулярно анализирую свой контекст и правила, чтобы вовремя убирать оттуда ненужное, разрушительное. После этого активнее идет рост. И я сейчас говорю не только про карьеру и финансы. Так происходит самое важное – самопознание и духовное самосовершенствование.

Все начинается с головы. Твои взлеты и падения, эволюция и деградация запускаются именно там. Поэтому мы с тобой не разводим руками и не говорим: «Ну, так получилось», а сразу начинаем искать причины происходящего в себе. Верно?

В первой главе мы вместе проделали огромную работу – разобрались с контекстом и жизненными правилами, преобразовали их. Первый козырь в нелегкой борьбе с самим собой уже у тебя в кармане.

Теперь я предлагаю идти дальше и расчистить твои мысли. Если ты никогда не занимался такой «уборкой», то, возможно, даже не подозреваешь, сколько «мусора» накопилось у тебя в подсознании. Мы выкинем все, что тебя тормозит, и усилим тезисы, придающие тебе ускорение.

Начну, как всегда, со своего опыта. А потом дам конкретные методики работы с твоим сознанием.

Мой путь и правда был непростым, ты уже прочитал об этом. Но сейчас речь пойдет об особенно сложном периоде. Тогда я оказался на волосок от того, чтобы сдаться. Наверняка у тебя хоть раз в жизни было подобное состояние. А если это как раз сейчас происходит, скажу одно: не отступай, у тебя больше сил, чем кажется.

Представь: у меня проигранный суд, огромный кредит, долги, на фоне всех неудач я потолстел до 120 кг и пошатнулось здоровье. Сначала попал в больницу с COVID-19, потом перенес две операции – по удалению камней из желчного протока и удалению желчного пузыря. Бесконечные затыки в проектах, с деньгами было туго, куча задержек по работе с клиентами, которым безразлично, что я болен: заплатили – отрабатывай (с командой из маркетинг-агентства я тогда расстался и остался один). Плюс к этому, прораб пожаловался на нашу квартиру в архитектурное бюро и пришлось срочно за большие деньги утверждать планировку квартиры. Еще и моя девушка не могла въехать в Россию из Украины. В общем, все навалилось сразу.

Сюда хорошо подойдет название «жопа 2020». Ощущение было, что я оступился и кубарем покатился вниз по лестнице, больно ударяясь о каждую ступеньку. Но сдаваться не в моей природе. Что-то похожее было со мной в универе. Помнишь, я рассказывал, как преподаватели ополчились на меня и хотели отчислить. Они делали абсолютно все, чтобы меня сломать и выгнать пинком под зад. Но я не уступил, прошел три комиссии, выучив пятилетнюю программу за сутки. Мозг – удивительная вещь.

Вернемся в больницу. После операций у меня было две недели на раздумья о жизни. Вопрос «За что мне это все?» казался уже не таким эффективным. И я начал сеанс самокоучинга – делал ровно то, что сейчас реализую с учениками на наставничестве. Вопросов к самому себе было много. Я был строг и беспристрастен, началась саморефлексия.

– Доволен ли я своей жизнью?

– Нет.

– Доволен ли я своей работой?

– Нет.

– Получаю ли я удовольствие от работы?

– Нет.

По всем пунктам «нет». А как я хочу?

Дальше я попытался разобраться, как мне зарабатывать и при этом не выгорать. Выписал списком те действия, которые мне приносили доход за последние три года. Около каждого действия прописал: были это «сложные» или «простые» деньги. Проанализировал и удивился: 80 % действий, которые я делал, чтобы заработать, сильно меня напрягали. Прикол в том, что «сложные» деньги оказались еще и маленькими! А доходы, которые давались мне просто и которые я получал с кайфом, были намного больше и абсолютно все клиенты оставались довольны. Я нашел себя в выступлениях, обучении, консалтинге. Там, где работать нужно не руками, а головой.

Я спросил себя: «Макс, а зачем тебе тогда заниматься вот этим?» И принял решение уйти от всех «сложных» денег. Сфокусировался на «простых» деньгах, которые доставляют мне удовольствие: начал активно выступать, заниматься консультациями и наставничеством, вести проекты уже как наставник и ментор. Важный момент – простыми эти деньги были именно для меня, у тебя может быть другая картина. Я, например, знаю многих, кому сложно выступать и что-то рассказывать, соответственно, для них это будут сложные деньги. У каждого свой путь. Я лишь делюсь своим, и он подойдет не всем, но зато поможет тебе в поиске собственного пути.

Результатом саморефлексии стал также отказ от неэффективных партнерств, от клиентов, которые морочили мне голову. В общем, я максимально сбросил балласт, тянувший меня вниз. И в итоге сделал резкий рывок в доходе – полтора миллиона за месяц.

Помимо этого, я вернулся к творчеству – музыке, которой пять лет практически не занимался. У меня просто не хватало времени, хотя я знал, что именно музыка дает мне необходимое состояние, чтобы работать продуктивно, и именно ради музыки я начал заниматься маркетингом.

Я наконец-то уделил внимание своему здоровью: бокс, плавание и правильное питание обеспечили мне отличную физическую форму. Начал худеть и почувствовал себя прекрасно.

Ты читал про колесо жизненного баланса? Если нет, прочитай, реально работает. Так вот: если какая-то из твоих жизненных сфер «проседает», это влияет на все остальные. Все важно: и духовность, и развитие, и деньги, и хобби, и отношения. Проверено на себе.

Еще важный момент – после выхода из больницы я вернул моральные долги. Согласись, каждый из нас несет определенный груз на душе. Эти «гири» родом из прошлого. Люди зачастую застревают в минувшем: думают о том, как они с кем-то неправильно поступили, чувствуют вину, обиду, негодование. Согласен, прошлое – это бесценный опыт, история. Но жить в нем категорически нельзя: его нужно принять, вынести уроки и двигаться дальше.

Выйдя из больницы, я извинился перед всеми, перед кем был виноват. Даже если я считал себя правым, но человек от общения со мной получил негативные эмоции, я просил прощения. С каждым из таких людей расставание прошло максимально экологично. В результате у меня высвободилась куча энергии, которая раньше просто сливалась в эти негативные ситуации, ведь они как будто постоянно фоном шли в моем сознании.

Рассказ о моей внутренней проработке себя занял пару страниц. На самом же деле процесс перехода к новым установкам длился несколько месяцев. Далеко не все инсайты появились сразу. Дальше я расскажу о них подробнее. Надеюсь, мой опыт тебе пригодится.

Трудности 2020 года заставили меня по-новому взглянуть на свое прошлое и настоящее. Неожиданно мне открылась истина: всю жизнь я не зарабатывал деньги, а качал свою важность и уникальность, старался, чтобы меня оценили.

Я боролся за внимание (не просто же у моей книги такое название) и поддержку Аяза Шабутдинова, мечтая, чтобы он признал мои успехи. Всеми силами стремился поработать с Радиславом Гандапасом: пусть и платили мне мало, зато моя гордость была удовлетворена: да, его курсы продаются и благодаря мне! Сотрудничая со многими клиентами, я стремился, чтобы меня похвалили, оценили. Иногда даже спорил с заказчиками, пытаясь показать свою значимость и экспертизу. Именно поэтому у меня случались проблемы, со мной отказывались работать те, с кем хотел я, либо это взаимодействие было неэффективно.

Возник вопрос: «Что мне нужно поставить на первое место, чтобы поменять контекст?» Ответ пришел не сразу, но все же нашелся: на место важности нужно поставить ценность. Заметь, я сейчас говорю не про стоимость, а про реальную пользу моих услуг для клиента. Мое прежнее отношение к работе теперь представлялось совершенно неправильным.

Этот вопрос я сформулировал, будучи в больнице. Или еще проще: я хочу быть правым или богатым? Если ты сейчас имеешь проблемы с деньгами, мало зарабатываешь, трудишься на износ и ругаешься с клиентами, партнерами – задай себе такой же вопрос и ответь честно. Откуда эта идея появилась в моей голове? Из книги Эрика Берна «Игры, в которые играют люди» про транзактный анализ.

Итак, давай посмотрим, в какие игры люди играют вместо зарабатывания денег:

• оцените меня, я классный;

• пожалейте меня, я бедный;

• обвините меня, я привык быть жертвой;

• денег не давайте, просто похвалите;

• готов работать за бесплатно, чтобы получить чувство нужности и любви, которые в обычной жизни я не научился получать экологичным способом от отношений и друзей;

• дружу с клиентами и огребаю из-за этого кучу проблем, потому что нет обычных друзей и хоть за деньги со мной дружат.

Ничего не напоминает? Возможно, как раз сейчас ты участвуешь в одной из этих игр. Выйти из нее просто необходимо. Запомни: работа должна приносить тебе деньги, а не дружбу, любовь или похвалу. Все это ты можешь получить как бонус, но это не должно быть целью в бизнесе, все это результат других систем (семья, друзья, хобби и т. д.).

До того, как я начал выступать в качестве спикера, я сам ходил на разные конференции и любил задать вопрос с целью ошарашить оратора, поставить в неудобное положение и пошатнуть его авторитет в глазах аудитории. Какая у меня была цель, как думаешь? Был ли я жадным на знания? Нет. Я хотел потешить свое эго, что в каких-то вопросах разбираюсь лучше выступающего. Также я кормил своих внутренних «волков» – обиду, гнев и мое скрытое желание быть на сцене вместо этого эксперта, я ведь лучше: оцените меня!

Поэтому теперь, когда я, выходя на сцену, вижу в зале подобное поведение, я вспоминаю себя и понимаю, что человеку нужны не мои знания и ответы, а внимание окружающих, и за счет меня он хочет преодолеть свои ограничения. Не совершай подобную ошибку: чем больше мы кормим собственные комплексы, тем прочнее они врастают в нашу голову. Они забирают энергию и мешают нам развиваться. Чтобы избавиться от них, нужно грамотно трансформировать свое сознание. Сейчас я расскажу тебе, как это сделать.

Если ты думаешь, будто изменить свой внутренний мир просто, то ты сильно ошибаешься. Твой мозг далеко не сразу примет новые установки, хотя и будет понимать, что они правильнее предыдущих. Но если ты годами жил по определенным правилам, тебе придется запастись терпением, чтобы переписать их.

Сегодня я предлагаю тебе вместе со мной отправиться на тренинг Тони Роббинса. Про этого лайф-коуча я уже кое-что рассказал в первой главе, но мое погружение в его философию пока оставалось за кадром. Когда я был в больнице и балансировал между жизнью и смертью, философия Тони стала страховочным тросом, который не дал мне впасть в депрессию и возненавидеть весь мир.

Впервые я побывал на семинаре Тони Роббинса в Лондоне в 2015 году (помнишь, меня отправили туда за отличную работу в MeetPartners). Ехал с мыслями о большой дорогой дискотеке – именно так многие воспринимают эти мероприятия. Но такое мнение складывается, потому что сам контент нельзя снимать, камеры разрешено включать только во время танцев, поэтому люди именно их и выкладывают. Да, это действительно часть практики. Тони Роббинс 50 лет изучает нейролингвистическое программирование (НЛП), психологию. И танцы включены в семинар не просто так. Во-первых, это позитивное подкрепление установок, которые человек формулирует на семинаре. Во-вторых, они нужны просто для физической разрядки. Ведь на тренинге дается огромное количество информации, и чтобы хорошо усвоить ее, нужно постоянно отвлекаться, разминаться. Тренинги Тони длятся 5–7 дней, и у меня дома сотни исписанных листов полезной информации и инсайтов оттуда.

Так чему же научил меня тогда Тони? Он показал мне, как заглянуть вглубь себя и улыбнуться окружающей действительности. Мир есть отражение тебя – простая истина, которая детям понятна лучше, чем взрослым. Нам, таким серьезным и важным, нужно напоминать эту аксиому. Поэтому если у тебя проблемы, остановись на минуту и поразмысли. Возможно, это с тобой что-то не так, и именно поэтому ты видишь вокруг искаженную реальность.

По сути результат в жизни, ее эффективность зависят от качества вопросов, которые ты ставишь перед собой. На своих тренингах Тони Роббинс уделяет этому очень много внимания. Мы снова возвращаемся в область нейролингвистического программирования. Люди часто считают, что НЛП дает лишь возможность манипулировать чужим сознанием. На самом деле все гораздо глубже: оно позволяет эффективно использовать язык для лучшей коммуникации с людьми, с самим собой и получения классных результатов в жизни.

Сам подумай, ведь можно сформулировать позицию так: «Почему мир со мной несправедлив?» И это взгляд слабого человека, жертвы, попытка переложить ответственность с себя на какие-то обстоятельства. А можно сформулировать по-другому: «Как я могу быть полезен миру?» Вот вопрос сильного, взрослого человека, в нем есть ответственность, которую он берет на себя, и понимание того, что он влияет на мир, а не наоборот.

Примеры неверных вопросов:

• Почему мои коллеги/клиенты идиоты?

• За что мне все это?

• Почему все вокруг такие успешные, а я неудачник?

• Когда уже закончится эта черная полоса?

Готов поспорить, что хотя бы один неверный вопрос ты себе задаешь регулярно. Большинство же людей осыпают себя ими, а потом удивляются, почему им так тошно, и они в бесконечной депрессии. И часто фоном у людей звучат именно фразы и вопросы такой тональности.

А теперь сравни – вот примеры верных вопросов:

• Как мне измениться к лучшему?

• Что надо начать делать полезного для мира, чтобы ощущать свою значимость?

• Как мне быть более эффективным?

• Как мне дать больше пользы людям с помощью своего бизнеса?

Как выделиться среди других сотрудников и получить повышение, взяв на себя дополнительные обязательства и ответственность?

Наш непрерывный внутренний монолог обязательно нужно фильтровать. Отслеживай те фразы, которыми ты общаешься с собой. Если в монологе часто присутствуют неправильные вопросы (примеры описаны выше), самосаботаж, критика, большое количество отрицательных частиц «не», чувство вины, обиды, это вытягивает из тебя энергию. Такие формулировки являются нересурсными. Другое дело – позитивно построенные фразы. Есть только два контекста: контекст выживания (когда все наши действия направлены на сохранение того, что у нас есть) и контекст ресурса, созидания (когда мы воспринимаем любую ситуацию как получение материального или нематериального ресурса).

Разберем на примерах, как перестроить диалог с самим собой. Например, негативная формулировка: «Я не открываю бизнес, потому что у меня родители бедные, а в России бизнес вообще нереально построить». Позитивная формулировка может выглядеть так: «Я сделаю все возможное, чтобы построить бизнес, несмотря на политику и опыт моей семьи». Но можно и лучше сформулировать: «Я приложу максимум усилий, чтобы построить бизнес в России, потому что мне важно реализоваться самому и обеспечить деньгами свою семью». Вот это позитивная установка с понятной мотивацией. Она начнет работать, когда постоянно будет в твоей голове. И исходя из нее ты будешь моделировать все ситуации в своей жизни, подкрепляя это правило, что в свою очередь будет давать тебе нужное ресурсное состояние. Это называется триада: Состояние – Фокус внимания – Смысл.

Я занимаюсь наставничеством – обучаю ребят позитивно мыслить, ставить правильные цели и добиваться их. Однажды произошел такой случай: спустя месяц занятий ученица обратилась ко мне:

– Слушай, Макс, ты мне обещал, что я буду зарабатывать 300 тысяч рублей. А я что-то не зарабатываю.

– А какие задания ты делала?

– Я все делала.

– Конкретно, перечисли какие?

Когда начали обсуждать, выяснилось, что она ничего не делала. И решила поставить себя в позицию жертвы: она думает, что я – волшебник, могу коснуться ее волшебной палочкой, и она в один момент станет успешной.

– Ты понимаешь, что помимо правильного состояния, которое я тебе создал в нашем общении, помимо правильной «запаковки» смысла тебе в голову, нужно еще что-то делать, идти и работать, а не лежать на диване, – сказал я.

Здесь тоже можно проследить моменты неправильной формулировки вопросов: «Ты мне обещал 300 тысяч рублей в месяц», – слова обиженной и угнетенной. Давай попробуем переформулировать. Нужно задать конкретный вопрос: «Макс, я делала все задания, но у меня не получилось выйти на желаемый уровень заработка. Дай мне конкретные методики, советы по тому, как найти клиентов и скорректировать мои действия». Теперь я слышу позицию сильного человека, берущего ответственность за себя и за мир, просто ему нужна помощь со стороны, он запутался.

Та саморефлексия, которую я проводил в больнице, это тоже, по сути, НЛП. Я сам начал себя перепрошивать, задавая себе неудобные вопросы. И вопросы были не с позиции, что я жертва и кто-то виноват или не виноват, я задавал себе вопросы: «Что я могу сделать, чтобы поменять ситуацию? Что я могу сделать, чтобы больше зарабатывать?» Я не формулировал: «Кто виноват, что я в больнице? Кто виноват, что у меня мало денег? Почему клиенты такие говнюки?» Я знал, что негативная позиция меня ни к чему не приведет, а только усилит мой конфликт с окружающей действительностью.

Вот за такими установками люди и едут к Тони Роббинсу снова и снова. Я, кстати, теперь тоже посещаю его тренинги регулярно. Необходимо очень много времени, чтобы переварить и усвоить данную там информацию, а инсайты с тренингов будут открываться еще долгое время. Меня, например, сейчас, в 2021 году, догоняют инсайты с живого тренинга, на котором я был в 2017 году в Майами «Date With Destiny».

В 2021 году я участвовал в онлайн-тренинге Тони Роббинса в Сочи «Раскрой свой скрытый потенциал». Это тот же самый тренинг, но коуч выступает не вживую, идет прямая трансляция на большой экран. Только в этот шестой раз я начал подробно расписывать все задания, которые давал тренер. Раньше делал это больше «для галочки». Наконец-то я реально доверился и выкладывался по полной. Со мной приехал мой бизнес-партнер по консалтинговой компании Эдуард. Он впервые участвовал в семинаре Тони, и был очень похож на меня несколько лет назад: не танцевал, смеялся над участниками конференции, находился в оценивающе-критическом состоянии. Я сказал ему: «Просто доверься, даже если ты думаешь, что это все чушь. Из этих пяти дней вынеси максимум, а потом вернешься в Москву и будешь включать свое критическое мышление. Поверь, люди не просто так сюда приезжают». Он послушался меня, влился и не пожалел. Кстати, заметь, что в самом начале книги я тоже попросил тебя отключить внутреннего критика.

На каждом семинаре Тони я прокачиваюсь как человек. Понимаю, что не у всех есть возможность ездить по миру, да это и не обязательно. Чтобы начать позитивные изменения в своей жизни, надо научиться задавать себе правильные вопросы. И теперь ты знаешь, как это сделать. Я буду рад, если ты перечитаешь эту книгу или хотя бы эту главу несколько раз и найдешь в ней новые смыслы.

Впервые это понятие я услышал на тренинге Тони Роббинса несколько лет назад.

Итак, у каждого человека есть так называемая триада жизни:

Все чек-листы, таблицы, рисунки в хорошем качестве, а также бонусные материалы можешь найти тут http://belousovconsulting.ru/book1

1. Физическое состояние – то, как человек себя ощущает. Именно от состояния зависит качество твоих целей, эффективность действий, настроение, тело и другое.

2. Фокус внимания – то, на чем человек концентрируется. Загадал открыть бизнес – мир будет подкидывать тебе возможности. Думаешь, что ты никчемный лузер, найдешь этому подтверждение.

3. Смысл (или язык) – то, как ты понимаешь все, какие формулировки используешь. Я часто наблюдаю параллель между скудным словарным запасом, матом некоторых людей и их нереализованностью, зашоренностью. Сам грешу матом, но стараюсь использовать его реже, только в случаях якорения внимания слушателя, так же, кстати, делает и Тони Роббинс.

Триада – это цикл. То есть все три компонента связаны и непрерывно влияют друг на друга. Если ты хочешь изменений в своей жизни, то ты должен прервать цикл в одном из пунктов. Можно начать с любого из трех.

Скажем, мы поменяли физическое состояние: бросили пить, курить, переедать и начали заниматься спортом, питаться правильно. Как думаешь, что произойдет через некоторое время? Правильно, мы станем себя лучше чувствовать, у нас появится дополнительная энергия. Хорошее физическое состояние изменит наш фокус внимания: мы заметим вокруг больше красоты, позитива, для нас откроются новые возможности. А новый фокус внимания поменяет смысл жизни: то, что раньше представлялось проблемой, будет восприниматься как точка роста и выхода на новый уровень.

Давай разберем работу с триадой жизни на примере. Предположим, ты хочешь похудеть (как когда-то похудел я), весишь 120 кг, стремишься весить 90 кг. Тебе плохо по всем пунктам.

Физическое состояние: из-за лишнего веса тебе сложно быть активным, ты быстро устаешь, скачет давление, обостряются хронические заболевания.

Фокус внимания: скорее всего, над тобой посмеиваются или откровенно обзывают толстым, из-за этого ты в депрессии, постоянно думаешь о том, как похудеть, с трудом сосредотачиваешься на других вопросах и в людях видишь только осуждение себя и своей внешности. А если кто-то рядом смеется, то обязательно над тобой, даже если это не так, ты в это веришь и еще больше фокусируешься на этом.

Смысл: ты воспринимаешь свою полноту только как недостаток, наказание, от которого невозможно избавиться. Исходя из фокуса внимания у тебя формируется понимание себя и мира.

Как это обычно бывает: ты хочешь похудеть и фокусируешься на еде и неудачных попытках сбросить вес, идешь к холодильнику, находишь успокоение во вкусняшках, но лишь временное. Скоро оно сменяется чувством вины. Теперь изменился и смысл в твоей триаде: ты мысленно ругаешь себя, ведь ты хотел похудеть, а набил живот в десять вечера, чтобы почувствовать себя лучше. Смысл влияет на физическое состояние: ты понял, что сделал ошибку, и от этого чувствуешь себя только хуже. Вот и цикл. Чтобы прервать его, начнем трансформацию физического состояния: займись спортом, питайся правильно, и это даст тебе другой фокус внимания, а он, в свою очередь, обеспечит другой смысл.

Можно начать с фокуса внимания: не делать акцент на том, что ты жирный неудачник, а сосредоточиться на здоровом питании, читать про это, видеться с людьми, которые занимаются спортом, то есть окружить себя другим контекстом.

Еще один вариант – начать со смысла: как ты относишься к тому, что ты жирный – для тебя это плохо или для тебя это челлендж, чтобы как-то поменяться? И как ты понимаешь свою задачу похудеть: она несет тебе негатив или позитив?

Исходя из триады жизни, мы переходим в триаду бизнеса, заработка. Она звучит так:

1. Стратегия.

2. История.

3. Состояние.

Большинство людей зациклены на своем движении из точки А (исходная) в точку Б (желаемая). Однако эффективность достижения точки Б зависит не столько от скорости, сколько от состояния на этом пути и от твоей истории – правил, которые либо эффективны для твоего путешествия, либо тормозят тебя. Ты можешь поставить себе цель зарабатывать десять миллионов в месяц, но, если у тебя неправильное состояние и неэффективные правила, по которым ты живешь, ты долго будешь идти к этой цели и на пути к ней растеряешь друзей, здоровье, отношения. Будешь недоволен, почувствуешь опустошение (вспомни мой рассказ про больницу). А можно с кайфом, с позитивом, с эффективными для тебя и твоей цели правилами по жизни двигаться вперед и быть счастливым. Кажется, так просто. Но что-то нам постоянно мешает. Замечал? И это «что-то» находится внутри нас: наше собственное восприятие происходящего вокруг.

Да, это действительно так. Можешь перечитать еще раз заголовок. Я не шучу. Казалось бы, что за бред? Ты мне скажешь: «Вон, у меня ипотека, зарплата 15 тысяч рублей, жена пилит, дети дебилы, соседи алкаши, босс дурак…»

А как же огромное множество оттенков серого? Промежуточные цвета? Может ли быть какая-то конкретно взятая ситуация описана только как плохая?

Тональность восприятия определяешь только ты и никто больше. Мир абсолютно нейтрален, и мы сами окрашиваем его своей палитрой. И это будут либо холодные тона, либо теплые, либо вообще «Черный квадрат» Малевича.

Мы привыкли чего-то ожидать и требовать. Как только жизнь идет не по нашему плану, не соответствует нашим ожиданиям, ставится клеймо «плохо» или «проблема». Но так ли это? Вспомни сейчас те моменты в своей жизни, после которых все менялось, когда ты думал: «Это жопа!» Ты мыслил тогда в оси координат только одного дня. А взглянув уже через пять лет на эту ситуацию, ты понял, к чему она привела и какие бенефиты ты получил.

Давай объясню на примере с музыкой. Вот выйди на улицу и вруби в наушниках готический хеви-метал или суицидальный депрессивный рэп. Взгляни вокруг, на людей. Каковы твои ощущения? Все грустно. Давай теперь переключим трек и врубим Макса Коржа. Восприятие поменялось? Мир уже не кажется таким плохим? Да и люди вроде не такие уж и уроды. А мир изменился? Нет. Он каким был, таким и остался. Поменялось твое настроение, через которое ты пропускаешь информацию и обрабатываешь ее. Это линзы восприятия.

Вот мы привыкли, что маленькая зарплата – повод для уныния. Маленькая по сравнению с чем? Дети в Африке за десять центов в день шьют кроссовки, в которых ты ходишь. Девочки в странах третьего мира продают себя за доллар в час, а кто-то жалуется, что парень не подарил шубу.

Что такое проблема? По сути, это ситуация в жизни, которую ты в моменте интерпретировал как что-то, угрожающее привычному ходу вещей. Это контекст выживания. А ведь возможно, мир просто приготовил тебе нечто большее, он подкинул тебе новые возможности для роста, которые ты пока не видишь и боишься сделать шаг навстречу новому. И вот здесь уже контекст ресурса и созидания. Есть целое философское учение на эту тему – стоицизм.

Часто проблемами называют то, что на самом деле таковым не является в горизонте восприятия нескольких лет, а не в моменте. Если проще: ты, например, не заправил машину, ты ведь не удивляешься, почему она не едет. Это не проблема, а твой недочет, ты не подумал о том, что нужно заправить. Таково следствие твоих действий, ни больше ни меньше.

Все. Если мы так будем относиться ко всем трудностям в жизни, то сможем понять, что именно привело нас в эту точку. Вспомни мой рассказ про «жопу» 2020 года: мои трудности были итогом всего того, что я до этого делал. Если я попал в больницу, это не проблема, а естественный ход вещей в условиях неправильного питания, стресса, депрессии и недосыпа. Если на меня клиент подал в суд – это не проблема, а следствие того, что я неправильно с ним коммуницировал, взял на себя излишние обязательства, спланировал недостаточный бюджет, набрал не ту команду и плохо сделал свою работу. Это все создал я. Когда мы называем проблемы проблемами, мы перекладываем ответственность с себя на внешние факторы, как будто бы мы – жертвы обстоятельств.

– Путин виноват!

– Погода плохая!

– Машина сломалась!

Очень удобная позиция. Но это позиция ребенка, который ноет и топает ножками, прося конфету у взрослого.

Все, что происходит в твоей жизни, создаешь ты сам. Даже если ты очень хочешь думать иначе. Когда ты это осознаешь, станешь хозяином своей жизни, а не рабом, не жертвой обстоятельств. Например, моя девушка купила билет на самолет из Сочи, в итоге – вылет задержали и багаж потеряли. Мы ведь могли почитать отзывы на эту авиакомпанию, могли посмотреть ее рейтинг, узнать, что средняя оценка компании всего 2,3. Но ни она, ни я этого не сделали – результат соответствующий.

Тут вопрос даже не в подготовке, а в твоем состоянии, в котором ты заходишь в конкретную ситуацию. Кто-то в пандемию вошел с желанием работать и зарабатывать и вышел из нее с выгодой для себя в бизнесе. Потому что он в этот период наладил, например, онлайн-доставку. А другой фокусировался на негативе и проблемах, и его бизнес понес убытки.

На моем наставничестве, когда мы только начинаем работать, я провожу стратегическую сессию. Сначала я с человеком просто разговариваю, чтобы понять, как и чем он живет, о чем думает, о чем вспоминает, чему радуется и о чем сожалеет. Нужно считать информацию и определить нынешний контекст жизни, по каким правилам он живет и какие ситуации моделирует, исходя из этого контекста. Какие у него линзы восприятия и видит ли он вообще хоть что-то сквозь эти линзы. После я, как окулист, прописываю рецепт новых линз – новые правила.

Однажды у меня на наставничестве была девушка. У нее сложная ситуация по всем фронтам: ей 34 года, она зарабатывает 35 тысяч рублей, живет с мужчиной, который ее не любит, унижает, бьет и издевается. Денег не хватает, работа бесит. В процессе общения с ней я заметил нюансы, которые ей самой трудно осознать. Например, о многом рассказала физиогномика. Когда она говорила про мужа, лицо ее менялось, появлялось выражение отвращения. Я понял: мужа она ненавидит. Когда мы начали говорить про ее ребенка, я сразу зафиксировал у нее такие линзы: я хорошая мама, нужно быть идеальной мамой.

– Что такое для тебя быть хорошей мамой? – спросил я.

– Одевать, стирать, обеспечивать ребенка всем необходимым, водить его в детский сад, – ответила она.

– А если ты в какой-то день заболеешь и не сможешь выполнить все эти действия, ты от этого перестанешь быть хорошей мамой?

– Нет…

– Получается, ты хорошая мама, не потому что ты обеспечиваешь ребенка едой, заботой, вниманием, а потому что ты его любишь абсолютно. Если у тебя абсолютная любовь к ребенку, то это другое восприятие, другой контекст. И этот контекст не обязывает тебя все эти действия выполнять. Ты их выполняешь, исходя из абсолютной любви к ребенку, но с учетом своих ресурсов и возможностей. Но при этом ты не перестаешь его любить. Есть же мамы, которые не могут дать ребенку деньги или внимание, но чадо их все равно обожает. Для ребенка важна безусловная любовь, а не то, что мама каждые две недели покупает ему новую игрушку.

Я предложил ей поменять правило. Старое правило звучало так: «Я хорошая мама, когда делаю то-то и то-то». Мы его изменили: «Я хорошая мама, потому что я безусловно люблю своего ребенка».

Получилось, что мы преобразовали линзы. Я попросил воспринимать все происходящее через новое правило. Через две недели мы созвонились, и я спросил ее, как она себя ощущает:

– Макс, я счастлива, как будто груз с плеч упал. Предлагают новую работу, люди воспринимают меня по-другому!

– Конечно, ведь твои линзы поменялись!

Еще в юношестве я задумался о том, что все мы видим мир по/разному. Покажи десяти людям одну и ту же картину – каждый заметит что-то свое. Из чего складывается наше видение? Из опыта, воспитания, ролевых моделей родителей, страхов, ожиданий. У каждого из нас есть фильтр, через который мы пропускаем этот многогранный мир, и получается, что никто из нас не видит все его краски полностью. Для кого-то этот мир несправедливый, для другого – щедрый, для третьего – страшный, для четвертого – прекрасный. И это наш выбор, который мы делаем каждую секунду. Но солнце светит одинаково для всех, и мир от этого не меняется, меняются лишь восприятие и то, что мы замечаем.

Так, может, правильнее настроить наши линзы на то, чтобы видеть вокруг лучшее? Плохое заметят все, хорошее – немногие, лучшее – единицы. Я всегда стараюсь видеть в людях только позитивное, я люблю жизнь во всех ее проявлениях, потому что через них можно выразить себя. Призываю и тебя видеть вокруг прекрасное. Протяни руку миру, и он обязательно ответит взаимностью.

Да, мир для каждого особенный. И ты выбираешь сам, с помощью чего познавать его. Я, например, часто воспринимаю окружающую действительность через музыку. С ее помощью я самовыражаюсь. Она стала для меня классной школой жизни и помогает осознавать многие важные вещи. Иногда, когда мне трудно и не удается добиться желаемого, я просто оставляю сложную задачу и переключаюсь на свое хобби. Пока я погружен в музыку, мои мысли перестраиваются, и порой решение приходит само собой.

Именно музыка подарила мне встречи с замечательными людьми, которые меня вдохновляли. Их было много, но об одном из этих знакомств хочется рассказать подробнее. Я фанат группы t.A.T.u. А продюсера Ивана Шаповалова считаю гением, ведь с ним российский коллектив не просто вышел на мировую сцену, а получил бешеную популярность и завоевал сотни наград. Встретиться с ним было моей мечтой, и однажды она осуществилась. Нас познакомил мой старый товарищ Иван Килар, саундпродюсер и автор музыки для t.A.T.u., который сейчас пишет аранжировки для песен моей группы NeboTabu.

Честно скажу, Ивану Шаповалову мои музыкальные произведения не особо понравились, но мы все равно дружим, он стал для меня своего рода наставником. Это глубокий и проницательный человек с тонким чувством юмора, он отлично чувствует людей и видит талант. В 2017 году мы летали с ним, его сыновьями и друзьями в музыкальную экспедицию в Эссуэйра на крупнейший фестиваль этнической музыки. У Вани большая миссия: найти голоса со всего мира и создать новый музыкальный проект. Меня переполняет благодарность к нему за мысли, которыми он со мной делился на темы музыки и жизни, сочинительства и образа.

Скажи мне в 17 лет, что я буду знаком с таким известным человеком, я бы не поверил. Но я считаю, что все встречи не случайны. Вот мой друг Вова, с которым мы делали бизнес автопарфюма Meilleur, долго думал и читал про Абрамовича и однажды встретил его в парке около своего дома. Так что меня уже ничем не удивишь, скорее поражают люди, которые не верят в то, что все возможно. Я давно понял, что можно дотянуться до любого человека, просто надо хотеть этого, и мир притянет нужные ситуации. Многим присуще ограничивающее убеждение – страх знакомства с любым человеком, какого бы ранга или социального положения он ни был. «Что я могу ему сказать? А вдруг ляпну что-то не то? У него и без меня все отлично!» Этими и другими вопросами мы как будто уговариваем себя отказаться от собственной мечты. Но важно осознать, что если ты чем-то полезен и интересен человеку, то можешь общаться с ним наравне. Он преуспел в бизнесе, а ты в маркетинге.

Только для этого нужно открыться, пойти собеседнику навстречу, иногда просто улыбнуться. Для нас, русских людей, это сложно, ведь мы – грустная нация. Мы запутались в куче комплексов и страхов. У нас даже песни грустные. Если проанализировать топ-100 американских хитов, там большинство мелодий в мажоре, а у нас – в миноре, потому что мы депрессивные, закомплексованные и стесняемся ярко себя проявлять. Именно поэтому сейчас у нас так популярен TikTok, и там русские, украинские, белорусские блогеры зарабатывают большие деньги. Потому что растет новое поколение, которое не стесняется самовыражаться, тем самым привлекая внимание. Для большинства же по-прежнему тяжело быть открытыми, хотя иногда очень хочется. Возьмем, к примеру, Моргенштерна, который сейчас на пике популярности. Это легко объяснимо: он хайпует, собирает большие залы, потому что не стесняется. Русский человек смотрит на него и думает: «Блин, вот бы и мне так», но не может, ведь его с детства учили: не кричи, не поднимай голос, не высовывайся, сиди смирно, иди в угол. К сожалению, у нас мировоззрение рабов. И зачастую даже чужие неудачи радуют нас больше собственных достижений. Ведь ошибки других можно обсасывать месяцами, будет хоть повод собраться в пятницу вечером и обсудить, как все облажались. Есть, чем поделиться, потому что у каждого были провалы. С успехами посложнее – ими похвастается не каждый.

Знакомый, живущий в Калифорнии, рассказал, что если у кого-то там крутая тачка – вся улица тебе скажет: «Респект, бро, тачка – огонь! Как ты этого достиг? Стартап? Ну, красава!» В России крутая тачка – значит: «Наворовал! Насосала! Родители помогли! Повезло! Мошенник! Инфоцыган!» Потому что легче так себя успокоить: «Чувак, у тебя все окей, ты молодец, просто те, кто зарабатывают больше, они воруют, а ты честный».

Причины всех этих искаженных реакций тоже находятся в нашей голове. Поэтому если уж мы собрались расчистить твои мысли, запомни: чужие достижения могут стать для тебя отличной мотивацией. Пожалуй, даже одной из самых лучших. Тони Роббинс говорит, что успех оставляет подсказки. Вокруг их очень много, тебе остается только выбрать и смоделировать свой успех, не нужно придумывать колесо. Запомни, легче моделировать чей-то успех, чем повторять путь его ошибок и наступать на те же грабли. У тебя сейчас как раз есть такая возможность – можешь проанализировать мой путь и пройти его быстрее!

Вся жизнь – мозаика, состоящая из массы деталей, ситуаций, фактов. И как они сложатся, никто не знает. Когда кто-то из известных людей говорит: «Я плохо учился в школе», многие начинают думать, будто плохая учеба – показатель будущего успеха. Конечно, вывод неверный. Это называется «ошибка выжившего». И это еще одно заблуждение, которое многим не дает достичь успеха.

Каждый из нас читал мотивационные посты в духе «встань и иди», «у меня получилось и у тебя получится», книги «Пять шагов к открытию своего бизнеса», ходил на семинары типа «Стань миллионером, как я», читал автобиографии успешных людей, но ничего в его жизни не менялось. Почему?

Все дело в «ошибке выжившего». Ее суть в том, что частный случай, пусть даже самый бредовый, берется за правило, тиражируется и выдается за истину, которая подойдет для всех и каждого. Уловил суть? Объясню… Слышал про то, как дельфины спасают людей? Мол, человека унесло в море на надувном матрасе, он чуть не утонул, без сил уже был, а дельфин его до берега дотолкал. Из чего делают вывод, что можно теперь плавать спокойно – если что, дельфин на связи, как команда «А», приплывет и дотолкает твое пьяное тело до жены на берегу. Но вот в чем подвох. Во-первых, эти истории рассказали те, кто выжил, а так как люди любят приключения со счастливым концом, то такие байки активно распространяются, и у человека уже нет сомнения, что это правило. А как же те, кого дельфины НЕ спасли? Они, к сожалению, нам уже не поведают никогда, как напились после вечеринки с друзьями, потом решили продолжить веселье в море, легли на надувного утенка, их унесло, и последнее, что они видели, проплывающего мимо дельфина.

Смекаешь? Возьмем животрепещущую тему бизнеса. Вот Стив Джобс не окончил универ, хипповал, баловался запрещенными препаратами, в грош не ставил жену и дочь, ругался с коллегами и вон какой успешный, хоть и умер от рака. Эту историю в разных вариациях знают все. Многие делают из очень частного случая пошаговую инструкцию: как стать вторым Стивом и изменить мир. Но это НЕ ПРАВИЛО, ЭТО ЧАСТНОСТЬ. Никто не учитывает огромное количество юношей, которые не получили высшее образование и так и не открыли бизнес, в лучшем случае работают по найму за тысячу долларов.

Мои и твои «пазлы» складывались всю жизнь, мы общались с разными людьми, проходили через непростые ситуации. И мы сами, запомни, только сами, формулируем свои правила успеха. Не позволяй никому навязать тебе ошибочные и нелогичные выводы. То, что благо для одного, для другого может стать злом. Но моя книга, будь уверен, только позитивно повлияет на тебя.

Замечал ли ты когда-нибудь, что многие взрослые люди находятся в состоянии ребенка: не берут на себя ответственность, все время топают ножкой и требуют от окружения внимания, денег, заботы. Некоторые так проживают всю жизнь.

Если ты хочешь стать по-настоящему взрослым человеком и зарабатывать хорошие деньги, нужно сместить пока что фокус с того, чтобы менять мир, на себя и свои трансформации. Потому что иначе ты будешь множить свою боль и транслировать ее окружающим и клиентам, а этого и так хватает. Поработай сначала над собой, а потом уже начнешь менять действительность из доброго ресурсного состояния с мудростью и благодарностью, а не ради выгоды, закрывая свои комплексы.

Остановимся подробнее на термине «множить боль». Я поделюсь с тобой тремя историями, одна из которых как раз про это понятие. Рассказы эти вроде бы никак не связаны между собой, кроме того, что произошли со мной примерно в одно время. Но они складываются в единую картину, и уверен, ты сможешь ее увидеть.

История первая. «Объектив камеры – это зеркало, все будет отражаться», – сказал в одном из своих интервью Алик Сахаров, наш соотечественник, который добился весьма ощутимых и заметных результатов в Голливуде (режиссер «Игра престолов», «Ведьмак», «Карточный домик», «Декстер» и др. Оператор «Клан Сопрано», «Секс в большом городе», «Соломенные псы», «Ничего кроме правды», «Игра престолов» и др.). Эти слова меня зацепили. Кстати, Алик сделал отсылку к фильму Тарковского «Зеркало».

Однажды я приехал в Ижевск на конференцию и решил перед выступлением зайти в храм, поставить свечку за здоровье родных и помолиться, как умею. В храме находились мощи Матроны, я к ней хожу в Москве в монастырь, когда нужна помощь. В Ижевске я также попросил помощи, перекрестился и стал выходить, как вдруг меня взял за руку мужчина. Я поднял взгляд и увидел перед собой обычного рабочего: лет 40, поношенная одежда, резкий запах перегара, потухший мутный взгляд, грязные волосы.

– Что такое память? – спросил он.

Признаюсь, я хотел не обращать внимания и уйти. Тем более, что мне уже нужно было спешить. Но меня остановила мысль: «А что, если это и есть ответ на мой вопрос, который я задал в храме про себя: правильно ли я иду?» Я остался слушать.

Не буду тебе пересказывать весь диалог, напишу лишь некоторое из того, что запомнилось мне, те вопросы, которые он задал и оставил меня наедине с моими мыслями. Ответы пришли ко мне позже сами. Что такое память? Все, что мы делаем, происходит из нашей памяти, накопившейся боли, переживаний, болезненного опыта. Но мир – это пустота, и мы тоже. Можешь ли ты от всего отказаться? Ради чего ты живешь? Движешься вперед и зарабатываешь?

Мой ответ был: ради того, чтобы творить из опыта, делиться им. Но это было неверно, так как твой опыт – это тоже линза, накладывающая искажение. А мысль про память я трактовал для себя так: не стоит плодить боль, которую ты пережил. Нужно творить не из прошлого, а из настоящего, иначе ты будешь транслировать людям пережитую боль и свои комплексы. При этом творчество тоже работа, маркетинг для меня такое же творчество.

История вторая. По дороге из Томска в Кемерово организатор наших выступлений на конференциях заказал нам машину, за рулем которой оказался Владимир – интересный человек, как я сразу понял. Таких видно, и ты их чувствуешь, они какие-то светлые. Мы разговорились с ним на тему вегетарианства (я был веганом пять лет, но сорвался, о чем очень жалею, эту историю я расскажу в книге чуть позже), обсуждали окружение. Я поделился тем, как заехал к родным по папиной линии в Томске.

Владимиру было 40 лет, однако выглядел он моложе. Он признался, что когда-то пил, курил, ел вредную еду, но в 25 лет решил все поменять. Жена и дети тоже вегетарианцы, занимаются спортом.

– Что удивительного? – спросишь ты. – В Москве, в миллионниках это сейчас популярно…

– Да, но не в регионах, – отвечу я.

Истории моих родных в Томске подтвердили это. Меня удивило, как Владимир смог поменяться вопреки окружению. Он рассказал, как откладывает деньги и покупает рекламные щиты в городе, на которых пропагандирует здоровый образ жизни. «Я буду счастлив, если даже помогу одному», – сказал мой чудо-водитель. На самом деле он помог многим: перечислил мне десять своих соседей, которые увидели этот рекламный щит и бросили курить. Такая же цель и этой книги – помочь людям измениться и понять мир вокруг себя.

История третья. Находясь в переездах между городами, я иногда смотрю шоу на YouTube «Что было дальше». Всем, кстати, советую. Там пять комиков приглашают к себе звездных гостей и жестко стебут их. Я пересмотрел уже много выпусков, и ради интереса прочитал комментарии под ними. Задумался: почему некоторых гостей люди воспринимали позитивно, кого-то даже начинали уважать после шоу, хотя их там стебли? А кого-то – ненавидели? И мнение людей совершенно не зависело от раскрученности гостя. В комментариях на шоу очень жестко отнеслись к певцу Олегу Майами, Басте, Николаю Соболеву, Моргенштерну. При этом тепло отозвались о Джигане, Шаляпине, Тарзане и Шуре.

Разгадка вот в чем: те, кто нравился публике, нормально воспринимали шутки и стеб в свой адрес. У них была самоирония, от них веяло добром. А те, кто обижался, защищался и нападал в ответ, получали в обратку ту же агрессию от комиков, зала и в комментах. Ну, как тут не вспомнить про «зеркало»?

Такова и моя самая главная просьба к тебе: твори из пустоты, а не из боли, дари миру добро, и он обязательно ответит взаимностью.

Поверь, с миром все так, а вот с твоим восприятием может быть что-то не так. Начни с себя, и тогда ты поймешь, что каждый из нас в чем-то герой со своей уникальной траекторией развития.

В книге Джозефа Кэмпбелла «Тысячеликий герой» хорошо описана структура становления героя из мифов и легенд. Там есть конкретные стадии трансформации личности.

Первая – выход из зоны комфорта – обязательный этап, который дает толчок изменениям.

На второй стадии герой испытывает зов к приключениям. Это можно сравнить с тем чувством, когда человека перестает устраивать его нынешнее положение. Например, как я когда-то ушел из нефтяной сферы в маркетинг.

Следующий этап – появление проводника – того, кто добился большего и предлагает попробовать что-то новое. В моей жизни было много таких проводников. И сейчас я такой же проводник для тебя.

Герой принимает вызов и начинает непростой путь к победе. В мифах он, например, побеждает дракона или находит Святой Грааль, в современном мире «дракон» – это новая информация и опыт, который нас трансформирует.

Потом герой возвращается домой в новом амплуа. Он счастлив, ему комфортно, но это продолжается лишь до определенного момента. Цикл повторяется.

Все стадии становления героя ты можешь найти и в своей жизни. Заметь: на этом пути всегда есть взлеты и падения.

Ты развиваешься постоянно. И чтобы осознать суть движения вперед, надо четко понимать, на какой стадии ты находишься в настоящий момент. Я помогу тебе. Много лет я изучаю психологию, это моя страсть. Ниже приведены несколько теорий развития личности человека.

Одна из самых известных и популярных – точка зрения психолога Абрахама Маслоу.

Все чек-листы, таблицы, рисунки в хорошем качестве, а также бонусные материалы можешь найти тут http://belousovconsulting.ru/book1

Его пирамиду потребностей знают даже школьники. Но есть и другие не менее интересные взгляды. Например, Лев Толстой давал свою интерпретацию духовной эволюции человека. Как видишь, на графике кривая, по которой можно отследить этапы становления личности в соответствии с возрастом.

Все чек-листы, таблицы, рисунки в хорошем качестве, а также бонусные материалы можешь найти тут http://belousovconsulting.ru/book1

Концепция «Уровни духовного развития» из индуизма сопоставляет потребности с проработкой программ сознания и с чакрами. По ней мы можем проследить развитие души человека от самого низшего уровня (удовлетворение физических потребностей) до наивысшего, в котором человек ощущает свое единство со Вселенной.

Все чек-листы, таблицы, рисунки в хорошем качестве, а также бонусные материалы можешь найти тут http://belousovconsulting.ru/book1

Согласно этой теории, если человек живет и закрывает только свои базовые потребности в еде, сне, сексе, то он находится на низшей (красной) ступеньке развития. Это контекст выживания, в котором находится большинство. Этажом выше – оранжевый уровень, где человек уходит в эмоции, в кайф. Начинает баловать себя, покупать себе какие-то приятные и удобные вещи: компьютер, квартиру, машину, путешествие. Если развитие продолжается, то после этого он плавно перейдет на желтый уровень, на котором ему важны деньги и статус. После этого последовательно переходит на зеленый, голубой, синий уровни и, наконец, достигнет фиолетового. У кого-то каждый переход может занимать год, у кого-то – неделю или месяц. Срок индивидуален. Важно, чтобы движение было плавным и поступательным. Живя на низшем уровне, бесполезно терзаться вопросом: «Что я могу сделать для мира?» Нереально взять и перескочить пять уровней и прийти в духовное, осмысленное проживание за сутки, иногда это путь длиною в жизнь. (Иллюстрации см. на соседней странице.)

Существует еще одна трактовка идеи центризма развития личности. По ней эволюция сознания разделена на три уровня.

Все чек-листы, таблицы, рисунки в хорошем качестве, а также бонусные материалы можешь найти тут http://belousovconsulting.ru/book1

Американский философ Ричард Барретт выделил семь уровней сознания человека и сопоставил их с основными видами потребностей: физическими, эмоциональными, умственными, духовными. (См. иллюстрацию на с. 90.)

А Кен Уилбер разработал собственный интегральный подход, объединив открытия психологии, социологии, философии, религиоведения и других наук. (См. иллюстрацию на с. 91.)

Все чек-листы, таблицы, рисунки в хорошем качестве, а также бонусные материалы можешь найти тут http://belousovconsulting.ru/book1

Все чек-листы, таблицы, рисунки в хорошем качестве, а также бонусные материалы можешь найти тут http://belousovconsulting.ru/book1

Еще один ученый – Роберт Дилтс, активно работающий в области НЛП, сформировал пирамиду логических уровней. Она поможет тебе задавать самому себе правильные вопросы. «Ключик» к пониманию пирамиды очень простой: на каждом этапе нужно ставить перед собой вопросы из уровня ниже и двигаться выше. Если ты перескочишь через несколько ступеней, это будет неадекватно твоему состоянию и спрашивать окажется просто неэффективно. Проще говоря, не стоит задавать себе вопрос «Зачем я живу?», если у тебя туго с деньгами и не закрыты базовые потребности. Восхождение должно быть поступательным.

Если ты внимательно ознакомился со всеми подходами, то заметил, что почти все именитые психологи говорят про одно и то же: на первом (низшем) уровне находится личность, которая закрывает свои базовые физиологические потребности. Потом она переходит в рациональное проживание эмоционального, потом идет в плюралистическую духовность (понимание себя в социуме), потом – в системную духовность, следом – в интеграционную духовность и, наконец, становится высшим «Я».

Теперь ты можешь взять модель, которая тебе по душе, и по ней отслеживать свое развитие. Но не думай, что путь героя состоит лишь из плюсов. Порой мы проигрываем, встречаемся с призраками прошлого, нам тяжело, и силы оставляют нас. Однако борьба продолжается, значит – продолжается жизнь.

Теперь я хочу поделиться с тобой своей авторской концепцией взаимодействия мира и человека. Зачем она тебе? Чтобы осознать свое место и понять, куда двигаться дальше. Нет, я не предлагаю тебе ускоренный курс саморазвития и не гарантирую, что тебе будет легко и просто. Я даю тебе знания и инструменты понимания себя и мира вокруг, которые ты сможешь использовать для внутренней работы над собой.

Концепция «Я и мир» разработана мной с опорой на труды Эрика Берна и Карла Юнга.

Итак, на мой взгляд, есть шесть стадий взросления и восприятия себя и мира:

Все чек-листы, таблицы, рисунки в хорошем качестве, а также бонусные материалы можешь найти тут http://belousovconsulting.ru/book1

Есть еще последняя стадия «Я 0 Мир 0», то есть абсолютная нейтральность и дзен, но ее достигают немногие.

Идея здесь заключается в разных уровнях развития человека по принципу взаимоотношения с окружающим миром. Первая стадия «со мной все окей, с миром все окей» длится до определенного возраста детства, примерно до 5–6 лет: ребенок счастлив, он познает мир, все хорошо, у него нет проблем, комплексов.

Позже родители начинают ограничивать ребенка в чем-то: туда не иди, это не делай, то не ешь, это не трогай. Концепция меняется, теперь «с миром все окей, со мной – не окей». Она продолжается с детского до подросткового возраста, а затем плавно меняется на концепцию «я не окей и мир не окей». Это время юношеского максимализма, бунта, нежелания принимать догмы, сложившиеся установки. Как правило, возраст примерно 15–19 лет. Однако многие люди в этой стадии задерживаются до 25, 30, 40 лет и продолжают бунтовать, не понимая, что они, по сути, застряли в юношестве.

И я тоже прошел период неприятия себя и мира, как раз когда учился в лицее и создал свою первую музыкальную группу. Хорошо помню, что тогда люди и весь мир вокруг казались мне непонятными, неправильными. Себя я тоже тогда не понимал, не осознавал еще, кем я хочу быть, куда я двигаюсь, ради чего живу. Конечно, мне нравилась музыка, но это скорее была отдушина. А внутренний и внешний конфликты присутствовали очень выраженно.

Следующая стадия связана с взрослением. Она настает, когда человек начинает учиться, работать, получать первые деньги. Появляется ощущение: я такой классный, а с миром – что-то не так (в таблице это четвертая стадия). Но постепенно приходит понимание, что это не с миром что-то не так, проблема, по сути, в нем самом, он многое неверно понимает, оценивает. Стартует работа над собой: саморазвитие, чтение книг, изучение истории разных культур, то есть расширяется познание окружающего мира.

И чем больше человек узнает, тем больше он убеждается, что мир абсолютно гармоничен.

Но человека не устраивает его жизнь, он не понимает законов мироздания и не умеет пользоваться окружающим миром. «Если бы я это умел, у меня был бы нужный мне результат», – делает вывод он. И однажды приходит осознание: со мной все окей, с миром тоже все окей. Конечно, на этом развитие не заканчивается, начинается путешествие к глубинам себя, стремление к духовному совершенству. И тогда человек учится принимать себя таким, каким его создала Вселенная, начинает проявлять себя так, как хочет. Разозлили – злится, рассмешили – смеется, все естественно. Для него больше не существует правила: так нельзя делать, а так можно.

Тебе важно понять, на какой стадии ты сейчас находишься. Тогда станет ясно, куда нужно переходить. Ступени «я – окей, мир – не окей» или «я – не окей, мир – не окей» – это отношение ребенка, который топает ножкой, бунтует против общества и не принимает рост над собой, перекладывает ответственность на других. С этих позиций невозможно, например, читать книгу и получать для себя какую-то пользу из нее, потому что все, поступающее извне, личность воспринимает в штыки.

Для перехода в наивысшую стадию «Со мной все окей, с миром все окей» нужно принять и почувствовать тот факт, что Бог нас всех создал уникальными для служения человечеству.

У каждого из нас накоплен определенный жизненный «багаж», и все, что мы имеем, есть следствие опыта и того, как мы его понимаем. Эта истина открылась мне на одном из семинаров Тони Роббинса. По сути, сам человек моделирует свое счастье.

Все действия, события людям свойственно наделять определенной тональностью – положительной или отрицательной. Если мы ассоциируем какое-то событие с негативом и фокусируемся на нем, запускается цепная реакция в нашем мозге, вызывающая определенное состояние: депрессию, апатию, например. Мозг человека можно перепрошить, вложить в него убеждение «мир прекрасен, и он сам прекрасен», и это не розовые очки, так и есть на самом деле! Тогда очень многое изменится.

Мир – зеркало, в которое ты смотришь, и видишь себя таким, какой ты есть. Конечно, иногда тебе хочется поиграть в игру «я – открытый, веселый, позитивный», а ходишь при этом хмурый, злой, агрессивный. Будь уверен, мир отразит тебя реального, а не того, кем ты хочешь казаться.

Кстати, красота или уродство – это тоже следствия внутреннего состояния. Например, если человек страдает от лишнего веса, присутствуют яркие, отталкивающие внешние недостатки, ужимки, значит, есть перекос во внутреннем состоянии. Ведь априори некрасивых людей не существует. Человек будет красив, если у него харизма, энергия, и это не связано с внешностью, мы сами создаем нашу внешность и влияем на то, как нас воспринимают.

Практически на каждом этапе взаимодействия с миром (смотри таблицу выше) нужно отслеживать неадекватность себя как личности. Если у тебя мало друзей, постоянно плохое настроение, никто не поддерживает, это «звоночек»: присутствует какая-то неадекватность. Осталось выяснить, в чем она проявляется. Может быть неадекватность по отношению к политике, к друзьям, к себе, к своей услуге, к цене, к коммуникации, которую ты ведешь с людьми.

Вот хороший пример: человек считает себя «непризнанным гением» и удивляется, почему к нему не приходят клиенты. Но он не задумывается: а как люди узнают о нем, если он сидит на попе ровно и о себе не заявляет? У тебя уникальные кейсы, опыт? Так расскажи о них, откройся миру, и тебя обязательно оценят. Ну, по крайней мере, мир узнает, что ты вообще есть!

Или, наоборот, бывают случаи, когда люди продают себя слишком дешево, а потом удивляются, что их не ценят клиенты. Почему они должны тебя ценить, если ты сам этого не делаешь? Мы возвращаемся к мысли, которая уже не раз встречалась на страницах этой книги: истоки происходящего с тобой – в твоей голове.

Люди реагируют на то, как ты сам к себе относишься. И поверь мне, они найдут 100 500 причин, доказывающих твою неуверенность.

А если из тебя прет уверенность и органика, окружающие рано или поздно признают тот факт, что ты красавчик. Сделай свои минусы плюсами, работай над ними – это круто поменяет твое пространство. Люди ценят не идеальных героев, а тех, кто делает ошибки, признает их и не прячется от ответственности. Только такой герой заслуживает уважения и приковывает к себе интерес, ведь ты смотришь сериалы и фильмы как раз затем, чтобы увидеть его трансформацию и динамику личности. Пора стать героем своей жизни!

Перейдем к практике. Выпиши все системы, в которых ты участвуешь. Примеры таких систем:

• я и спорт;

• я и семья;

• я и дети;

• я и сотрудники;

• я и хобби.

Теперь спроси себя: какой продукт тебе необходим в каждой из этих систем, то есть что должно быть на выходе. Скажем, в системе «я и дети» продукт «я хороший отец». В системе «я и жена» – любовь и понимание. В системе «я и работа» – карьерная реализация. В системе «я и хобби» – творческая реализация. Сразу оговорюсь, здесь только примеры. Продукт каждой из систем ты должен сформулировать сам, потому что только ты знаешь свои духовные и материальные потребности. Теперь подумай, а получаешь ли ты желаемое из каждой системы и не перепутаны ли эти системы и их продукты?

Помни, если какая-то из этих систем сломана, ты пытаешься получить недостающие продукты в других системах и тут как раз начинаются игры, когда, например, в работе мы хотим получить любовь. Но это неверно, ведь продукт работы – деньги, а не признание, не любовь, не понимание. Когда люди это путают, у них ломается вся система жизни.

Можно привести такую аналогию: нужно есть в ресторане, заниматься спортом в спортивном зале, а не наоборот. Глупо отжиматься в ресторане, согласись. А мы так и поступаем, когда несем в работу свои «тараканы» из личной жизни. Из-за этого страдаем и мы, и клиенты. Когда ты поймешь, каков продукт каждой из жизненных систем, то сможешь уйти от этой парадигмы.

Мы не уверены в себе, и именно поэтому мы дружим с клиентами. Потому что нам не хватает внимания, мы сомневаемся в своих силах, нам нужна поддержка. Наладить хорошие отношения с клиентами необходимо, но зачем дружить? Ты с ними деньги зарабатываешь!

Проанализируй внимательно и честно все свои системы и продукты. Если что-то сломано, нужно починить. Конечно, это не всегда простая задача. Может понадобиться много времени, а иногда и помощь психолога. Но игра стоит свеч.

Теперь, когда мы навели порядок в твоей голове, пришло время двигаться дальше – ставить цель, к которой тебе захочется идти, бежать, лететь.

Задумывался ли ты когда-нибудь серьезно о путеводных огнях своей жизни? Если да, то ты просто супер, другие и не читают такие книги. Если нет, то нужно начинать это делать. Кто-то скажет: что тут думать, вон их сколько, целей-то – смартфоны, автомобили, квартиры – только выбирай. Но если бы все было так просто, наверное, об этом не писали бы книги, не читали бы лекции, да и я бы вряд ли завел с тобой этот разговор.

К сожалению, далеко не все люди правильно занимаются целеполаганием. Многие вообще не уделяют этому внимание. И очень зря. Ведь когда в один прекрасный день их жизнь теряет смысл, вдруг выясняется, что истинной цели в ней никогда и не существовало. А что же тогда было? В сознание пробрались чужие мечты и навязанные стереотипы, они так умело замаскировались, что люди сами поверили, будто это их цели. На достижение было потрачено много сил, но не получено и капли того счастья, о котором мечталось.

Чтобы эта история однажды не стала твоей, мы сегодня начнем борьбу за истинную цель твоей жизни.

Для начала поговорим немного об искажениях жизненных целей. Они происходят очень часто, но заметить это в повседневной суете нам порой просто некогда. Интернет открыл нам доступ к стилю жизни и образу мыслей миллионов людей. Мы принимаем эту информацию, а иногда и неосознанно начинаем копировать.

Вспомни свое детство. К чему ты стремился, что было тогда для тебя успехом? Возможно, первая прочитанная книга, первые 100 метров, которые ты проехал на велосипеде, первый забитый мяч. Вспомни юношество – первый поцелуй, первый сданный экзамен. А сейчас, когда ты вошел во взрослый мир, как ты оцениваешь свой успех, какими критериями, с кем сравниваешь?

Нарисовалась большая проблема. И она заключается в том, что социальные сети показывают нам истории успеха обычных людей. Вот он был никем, а теперь у него Ferrari, Мальдивы, откуда-то миллионы рублей (привет, Артем Маслов!). Есть даже отдельное понятие в психологии «когнитивное искажение или систематическая ошибка выжившего» (мы с тобой уже обсуждали его во второй главе), именно оно проявляется, когда мы читаем эти истории.

Если просто честно написать про все то дерьмо, через которое прошли эти «успешные» люди, в том числе и я, то success stories уже не кажутся такими красивыми. Кто-то пожертвовал семьей, кто-то – отношениями, кто-то – друзьями, кто-то – любимым хобби, кто-то – здоровьем. Статистика меняется. А если мы еще учтем всех тех, кто ничего не достиг, то получаем 1 % успеха и 99 % провалов. Это как смотреть покерные турниры, где у игроков выпадают только хорошие комбинации, и считать, что так бывает всегда. А как же сотни тысяч других игроков, которые вроде делали все правильно, но поставили все на пару тузов, а соперник собрал сет двоек?

Мы берем за основу и модель вершину айсберга, не смотря вглубь и не изучая истории провалов. Почему? Да потому что они не так интересны. Кто будет читать историю провала парнишки из Ижевска, который, как Аяз Шабутдинов, последовал за мечтой, продал квартиру, заложил машину, вложился в бизнес и… обосрался? Ставил бы ты лайки, поддерживал бы его? Читал бы ты его посты и книги? Ничего подобного. Всем нужны доказательства успеха, фактический результат – почему именно этот парень имеет право вещать со сцены на публику. Это артефакты, на которые люди обращают внимание.

Нам нужно одобрение окружающих, семьи, друзей, девушки, парня, соседей по лестничной клетке.

Вернемся к критериям успеха. Это как с идеалами красоты. Они меняются в зависимости от времени, строя государства, нации. Когда-то успехом было иметь большую семью, для кого-то успех – вырастить здорового умного ребенка, окончить университет, переехать в Москву. Сейчас нас откармливают другими категориями успеха: если ты не живешь в «Москва-Сити», ты – бомж. Если у тебя нет тачки за 15 миллионов рублей, ты – чмо. Люди смотрят на все эти красивые картинки Портнягина, Аяза, Осипова, Рыбакова, Солодар, Афониной, модных рэперов и губастых моделей, и это их скорее демотивирует, чем мотивирует. И большая победа обычного парня – увольнение с работы, первые шаги в бизнесе кажутся ничем по сравнению с новой тачкой вышеупомянутых.

Но притормози и задумайся: какой именно твой личный успех? Какая твоя личная история? Да, возможно, она не такая красочная для всех остальных, как новая фотография очередной голой задницы модели в Instagram или фотка из Дубая. Зато она только твоя, и в этой истории ты обретешь себя.

Всегда существует два пути: либо ты хозяин своей жизни, либо ее раб. За рабов формулируют цели государство, школа, институт, соцсети и лидеры мнений. Часто люди неосознанно обучаются, просто за них решили, что они должны получить диплом. И потом с нежеланием, депрессией идут на работу каждый день. Я сам через это прошел (помнишь, в первой главе я рассказывал, что учился на геофизика по желанию родителей, а потом пытался реализовать себя в нелюбимом деле. Конечно, ничего из этого не получилось, зато появился опыт).

А есть люди счастливые, которые осознанно решили, кем они хотят быть, со страстью учатся, практикуются и становятся классными профессионалами.

К чему я это говорю? Для того чтобы ты осознал: современное общество хочет лишить тебя воли и выбора. Этот процесс в психологии называется «интроекция» – человек проглатывает любые внешние установки и правила. И тогда жизнь его строится не на собственных потребностях, а в соответствии с нормами и правилами внешней среды. Психолог Фредерик Перлз называл таких людей сосунками, потому что они ведут себя подобно ребенку, сосущему молоко из-за отсутствия зубов.

Частая форма проявления интроекции – вопросы «А что мне делать?» или «Как мне правильно поступить?». При этом человек

• не способен совершать собственный выбор и принимать решения;

• привык, чтобы мир давал ему формулы, по которым нужно жить;

• запрашивает советы и ищет готовые решения.

Ничего не напоминает? Это же картина нашего социума! Процесс «лишения зубов» можно заметить по тому, как порицают агрессивное поведение и высказывание своего мнения. Вопрос к мужчинам: «Если вас лишить агрессии, тестостерона, проявления воли, кем вы станете?» Правильно, современными толерантными терпилами – именно такие и нужны любой корпорации: не жалуются, не просят повышения, не конфликтуют, не проявляют воли. Идеальные биороботы.

В нашем обществе слово «агрессия» считается ругательным, однако ее истинный, биологический смысл в том, что именно она позволяет нам менять окружающий мир и удовлетворять свои потребности. Агрессия – жизненно важная функция человека. Она помогает преодолевать препятствия, отстаивать границы, пережевывать то, что предлагает мир, выбирая подходящее и отвергая ненужное. Агрессия – движущая сила на пути реализации истинных потребностей. И именно из этой концепции я и выбрал название для книги.

В итоге непереработанные внешние правила и убеждения, чужие голоса настолько захламляют его изнутри, что он все меньше распознает собственное «я», теряет вкус к жизни и уж подавно – вкус собственных желаний.

Энергия всегда рождается вместе с потребностью, и чем больше человек продвигается на пути реализации своих «хочу», тем больше растет уровень его энергии – в этом смысл цикла контакта. Тот, кто живет, как он хочет, полон сил и жизненных соков. Тот, кто живет в соответствии с внешним «надо», «положено», «правильно», существует на низком уровне энергии. В интроектах энергии нет, подавление агрессии лишает их витальности и часто лежит в основе депрессии. Человек, который отказывается от собственного выбора и не принимает решений, а обслуживает чужие потребности и действует по чужим правилам, находит того, чьи интересы он будет обслуживать. Такие отношения принято называть модным словом «созависимость».

Но если человек плохо распознает свои чувства и не научен следовать собственным желаниям, происходящее его пугает. Любое переживание, чувство, любое возбуждение организма сопровождается тревогой. С ним что-то происходит, для него это нечто очень невнятное, и он испытывает острую нужду сбросить это напряжение, спастись от тревоги, не дожидаясь, во что все это выльется. Это смутное тревожащее напряжение зависимые называют «тягой». И именно в этой точке они стремятся интроецировать – впустить в себя некий универсальный внешний объект, который снимет напряжение. Это могут быть алкоголь, пирожное, сигарета или взаимодействие с человеком, который является объектом зависимости.

Зависимый человек выбирает один универсальный внешний способ сбросить напряжение. Он не умеет выдерживать рост собственного возбуждения и напряжения своих переживаний и стремится как можно быстрее «соскочить», проглотив что-то из окружающей среды. Таким образом, один объект зависимости заменяет ему все многообразие отношений с внешним миром.

Отказ от собственной агрессии – это лишь верхушка айсберга.

Именно это произошло с героем «Бойцовского клуба» (если еще не читал эту книгу/не смотрел этот фильм, обязательно прочитай/посмотри): он подавил свою витальную агрессию, метафорически лишил себя зубов. Но подавленная энергия не исчезла бесследно – она нашла выход в Тайлере Дердене, агрессивной субличности героя, бунтующей и разрушающей все вокруг. Финальная сцена, в которой герой вместе с Марлой стоят у окна, а за ними взрываются небоскребы, – это квинтэссенция накапливаемой агрессии, проявившейся в ярости, сметающей все на своем пути.

Проявления таких «взрывов» мы, к сожалению, часто встречаем и в реальной жизни. Пролистай новостную ленту, и ты увидишь, что с завидной регулярностью там мелькают сообщения о тех или иных срывах: «расстрелял коллег», «выбросил ребенка из окна», «взяв в заложники» и т. д. Эти истории ужасают нас, но думал ли ты когда-нибудь об истоках такого поведения? Надеюсь, теперь будешь размышлять.

Поверь мне, мало знать, чего ты хочешь, важно иметь силы, чтобы идти к своей мечте, не сдаваться. Возможно, обществу выгодно, чтобы ты сидел смирно на диване, смотрел сериальчик и пил пиво. Но ведь после прочтения этой книги ты уже никогда не сможешь так поступить, правда? Теперь ты не просто скажешь: «Я хочу большего», ты сможешь сказать: «Меня это не устраивает». Именно с такой фразы начинается твоя внутренняя трансформация.

Поэтому направь естественную агрессию (не злость, а желание менять и добиваться) не внутрь себя, а в окружающее пространство, чтобы добиваться большего.

С 14 лет я увлекаюсь психологией, жадно поглощая все, что может помочь мне лучше понимать людей, их поведение, и активно использую эти знания в маркетинге. С 2020 года активно выступаю с темой «Психология влияния» на разных конференциях, где делюсь своими мыслями. Недавно я изучил большой труд «Социальная психология» Стивена Л. Нейнберга и Роберта Чалдини. В нем есть интересная модель мотивации человека:

1. повседневные задачи (например, посещать пары, читать литературу);

2. глобальная задача (например, получить хорошие оценки на экзаменах и получить высокооплачиваемую работу);

3. высшая цель (например, обрести статус в обществе).

Как видно из примера, мы что-то делаем каждый день, чтобы достичь нашей глобальной задачи, которая, в свою очередь, подчиняется высшей цели. Почему мы хотим выглядеть привлекательно, не отставать по химии или поддерживать нашу комнату в чистоте? Многие наши стремления являются подцелями – этапами на пути к достижению чего-то масштабного. Например, более привлекательный внешний вид может помочь договориться о свидании, а чтение конспекта – получить более высокую оценку на экзамене. А если ты спросишь себя, почему для тебя важны будущее свидание или высокие оценки, то, возможно, придешь к выводу, что свидание поможет установлению желаемых долгосрочных отношений, а успешная учеба – обретению высокого социального и экономического статуса.

Вот что интересное я заметил. Не все люди могут достичь высшей цели, однако психика человека все равно нуждается, например, в получения статуса, и тогда человек находит суррогат статуса, замещение цели, как правило, быстрым и неэкологичным способом. Например, статус можно получить и за счет принижения слабых, стать лидером бандитской группировки или уйти в компьютерные игры, заместив свою реальную роль виртуальной.

Так же и с любой другой высшей мотивацией:

• стимулы и поглаживания;

• любовь и принадлежность группе;

• самоактуализация и воплощение себя;

• уважение, важность, признание в обществе;

• духовное развитие и миссия.

Теперь ты понимаешь, что, отвергая повседневные задачи, ты, по сути, перекрываешь себе путь к достижению высшей цели. Я часто вижу такое отношение к жизни: закинув ногу на ногу, человек утверждает, что повседневная рутина не для него и мешает ему сосредоточиться на великом. Но мы-то с тобой хорошо понимаем, что путь к вершине – это длинная дорога, состоящая из ежедневных маленьких шагов.

Все чек-листы, таблицы, рисунки в хорошем качестве, а также бонусные материалы можешь найти тут http://belousovconsulting.ru/book1

Я творец и меня наполняет признание.

Ответив на этот вопрос, ты поймешь многое в своей жизни.

Впервые я ответил на этот вопрос, будучи в Майами на тренинге Тони Роббинса. И с тех пор я точно знаю, что меня наполняет именно признание, а не деньги или машины. И моя миссия, которую я сформулировал позже, тоже связана с этим пониманием себя: коснуться большего количества людей своими идеями и оставить после себя то, что поможет многим, как эта книга. Деньги тут скорее как следствие, бонус, показатель, все ли я делаю правильно, действительно ли помогаю, а мои идеи нужны и оценены по достоинству.

Казалось бы, простой вопрос, но на поиск ответов на вопросы «кто я?» и «что мне важно?» у меня ушло 26 лет. Понимание этого объясняет все ситуации, стремления, любой выбор в жизни. Если мне прежде всего нужно признание, то моя психика, душа и нутро будут стремиться туда, где я это получу. Все ситуации будут смоделированы мной, исходя из того, достигну я желаемого или нет.

Когда я занимаюсь наставничеством, моя задача номер один – сформировать с человеком истинную цель из ресурсного состояния и правильного контекста с оглядкой на его миссию. Это фундамент. Без понимания, кто ты, нет смысла ставить ложные цели и проживать не свою жизнь. Так же понимание, кто ты и чем ты наполняешься, позволяет тебе осознать, что ты ищешь в работе, отношениях.

Правильная постановка цели намного важнее, чем обучение, ежедневные действия, книги и т. д.

Прежде чем ты приступишь к поиску значимой для тебя цели, прочитай описание основных шагов на этом пути.

ШАГ 1. Понять, для чего ты родился и где пригодился. Это самый важный шаг, ведь цель сама по себе бесполезна. «Купить машину, квартиру, iPhone» – это фигня, а не то, к чему стоит стремиться. Такие псевдоцели оторваны от твоей жизни, твоего состояния, твоего контекста и твоей миссии.

ШАГ 2. Задуматься о миссии. Правильно ее сформулировать – это своего рода искусство. Например, миссия может быть такая: сделать открытие в науке, которое изменит мир. Этому не стыдно посвятить всю жизнь.

От нее у тебя мурашки по телу, она рождает желание просыпаться каждое утро. Именно миссия есть твое предназначение, и она дает тебе правильное состояние. Миссию нельзя оцифровать, да и не нужно. А вот цель можно и нужно. Важно: цель в отрыве от миссии перестает тебя мотивировать.

Моя миссия – поделиться с большим количеством людей своими мыслями. Как я это сделаю? Неважно. С помощью чего? Неважно.

ШАГ 3. Исходя из миссии, нужно определить желаемый контекст: как и где ты живешь, с кем ты общаешься и так далее (над этим мы с тобой работали в первой главе). Из контекста – ставить цель, из цели – задачи. Получая результат, анализировать, все ли ты верно сделал, фиксировать свои действия, что-то корректируя или масштабируя.

Если цель поставлена неправильно, то, достигнув ее, человек не чувствует ничего, кроме пустоты внутри. Работал десять лет на коттедж в Сочи, купил его, и что дальше? Для чего ты живешь-то вообще? Именно такие люди часто занимаются дауншифтингом: 20 лет вкалывали в бизнесе, а потом едут в Тибет познавать суть бытия. Или идут заниматься танцами, или на гитаре играть. А ведь смысл жизни можно было найти раньше, и потом уже, исходя из него, строить бизнес, нанимать сотрудников и моделировать весь свой путь в кайф.

Все потому, что люди изначально не задали себе простые, но важные вопросы: «Для чего я родился? Чем я хочу заниматься?» А просто двигались по течению, когда за них решали, что, как и ради чего. Во второй главе (раздел «Путь героя») мы рассматривали схему пирамиды логических уровней Дилтса, вот эти вопросы и их правильная последовательность как раз помогут тебе сформулировать ответ на главный вопрос «Кто Ты и в чем Твоя Миссия?»

Мы все уникальны, у каждого индивидуальная сборка способностей. Глупо считать, что если ты шахматист и вдруг захотел играть в хоккей, то станешь хорошим хоккеистом. Ты классно играешь в шахматы. Да, ты можешь достичь успехов в хоккее, но не будешь великим в этом виде спорта. Нужно понимать свои предрасположенности, навыки, прислушиваться к своему внутреннему голосу. Часто мы цепляем внешние цели, которые на нас навешивают родители, друзья, жены, телевизор, президент, сериалы, реклама.

А откуда вообще рекламщики могут знать о твоей мечте? Разве способны они описать ее в деталях? Конечно, нет. Значит, эта цель ложная, ее сформулировали другие люди, корпорации. Движение к ней и ее достижение не принесет тебе счастья. Так зачем тратить на нее свое драгоценное время?

Давай лучше сразу искать правильный путь (то есть делать шаги 1, 2 и 3, описанные выше), он приведет тебя к успеху и внутренней гармонии.

Однажды я решил, что свяжу свою жизнь со сценой. Я уже рассказывал тебе, как в юношестве увлекся музыкой и хотел стать профессиональным музыкантом. Судьба сложилась немного иначе: музыка теперь мое хобби, отдушина, а работа – это маркетинг. Казалось бы, путь на сцену закрыт… Но, как ты уже понял, отказываться от своей мечты не в моих правилах. Я слишком глубоко окунулся в энергетику полного зала, чтобы однажды забыть ее.

Итак, когда за плечами было несколько лет серьезной практики и отличные кейсы (работа с BlackStar, Аязом Шабутдиновым, Радиславом Гандапасом, в «Сколково») у меня появилась цель – стать постоянным спикером мероприятий по маркетингу и рекламе. Приняв участие в качестве слушателя в различных конференциях и семинарах, я понял, что могу принести немало пользы людям, передав свой опыт, наблюдения и мысли. И при этом удалось бы гармонично соединить две сферы моей жизни: сцену и маркетинг. По сути, тогда я ввязался в новую борьбу – за место у микрофона, за внимание аудитории. Было непросто найти свою нишу среди множества спикеров. Я знал, что надо чем-то выделиться, но чем?

В 2020 году меня пригласили на крупное мероприятие в Минске. Опыт выступлений у меня к тому времени уже был. Как помнишь, я практиковался в качестве спикера в «Сколково», у Аяза Шабутдинова вел вебинары и выступал на его программах. Но выступление в Минске стало переломным в моей карьере спикера. Именно тогда я решил рассказывать не то, что от меня ждали, а то, что было интересно именно мне, и моя жена Виктория поддержала меня в этом.

Ранее я давал слушателям исключительно прикладную информацию, инструменты, и да, я был в этом спец. Но мне было тесно в таких рамках, в выступлениях явно недоставало именно меня и моих мыслей, а был собран просто сухой опыт.

Тема манипуляций обществом, психологии, сознания, социального инжиниринга, НЛП всегда будоражила меня. Казалось, что это не вяжется с маркетингом и будет неинтересно людям. В такой парадигме я жил и выступал до Минска. В итоге я решил, что лучше пусть меня ненавидят за то, кто я есть, чем любят за то, кем я не являюсь (как сказал Курт Кобейн).

Я подготовил за несколько дней тот материал, который увлекал меня, вложил в него всего себя и все свои мысли, занимавшие мой ум долгое время. Ключевым в принятии этого решения было мое состояние: у меня горели глаза, и был гигантский энтузиазм поделиться этими идеями.

И я это сделал! Да, оказалось много участников форума, кто не понял меня и даже был против сказанного мной. Но также многие аплодировали стоя в конце выступления. Наконец-то я мог с уверенностью сказать, что был собой перед аудиторией, передал ей свои мысли. Помню, долго тогда отходил от этого неоднозначного опыта, но я точно знал: все сказанное было мной, и никто из слушателей не остался равнодушным. Я почувствовал энергетику зала – это как волна, которая тебя накрывает, и после которой ты ощущаешь приятную свежесть и вдруг понимаешь: вот она – моя миссия, и она выполнима.

Кстати, сохранилась запись того выступления. Сканируй код и смотри, если тебе интересно:

С тех пор я посетил с этой темой более 50 городов, и с каждым разом все лучше и лучше рассказывал, внося необходимые коррективы. Начал получать кайф от выступлений, а не просто делать это ради внимания и работы. Чего желаю и тебе!

За счет уникальной темы я хорошо отстроился от других спикеров и наконец-то нашел себя и свое направление, которое я развиваю и изучаю до сих пор. Мой опыт позволил вывести одно очень важное правило для всех, кто хочет достигать поставленных целей и реализовать свою миссию:

Будь собой, а не копией, будь интересным и уникальным, а не удобным.

Возможно, я не прав, что думаешь?

Как я уже говорил выше, цели можно (а иногда даже нужно!) оцифровывать. Потому что цель есть нечто конкретное, вещественное. И кстати, она в твоей жизни будет не одна: цели будут сменять друг друга, и каждый раз ты будешь чувствовать, как они растут.

Я давно заметил, что одни люди запросто добиваются желаемого, а также выходят на более высокий уровень заработка и осваивают новые навыки. Другие, напротив, как будто застряли на своей зарплате пятилетней давности. Они хотят двигаться вперед, но ощущение такое, что крутят педали велотренажера: работают изо всех сил и при этом не могут сдвинуться с места, практически любая цель для них оказывается недостижимой. Почему?

Сразу скажу, дело здесь не в компетенциях или интеллекте, хотя, конечно, это важные показатели и сбрасывать их со счетов нельзя. Но сейчас нас больше всего интересует мышление богатого и бедного. Анализируя их различия, я создал Теорию комнат, которая поможет тебе понять, как мысли влияют на доход.

– Что за комнаты? Ты спятил, Макс? – спросишь ты.

– Нет, просто читай дальше.

Однажды, листая ленту, я увидел рекламу известного спикера и вспомнил, как много лет назад настраивал ему рекламу и сроки горели: пожар, запуск, хаос, стресс. Судорожно проверял негатив под каждым объявлением. Контролировал параметры, не улетел ли в бан рекламный кабинет и думал о сотне других заморочек. А этот коуч сидел и просто считал прибыль, его волновало только одно – какой ROMI (показатель рентабельности маркетинговых инвестиций, от англ. Return On Marketing Investment), то есть насколько окупились его вложения в рекламу.

И тогда мой мир был очень маленьким. Я как будто жил в однушке с плакатами этого коуча на стенах, все время держа в голове все задачи и переживая за каждый «бздынь» в общем чате, где обсуждали процесс работы. Я был очень нервным, и от денег, которые зарабатывал, я не получал кайфа, тупо некогда было их тратить. Да и позволения не было, внутри сидел вечный критик, который говорил голосом моих менеджеров: «Ты недостаточно компетентен», «Качество не очень», «Ты не достоин».

Какое счастье, что однажды я это понял и выселил себя насильно из «однушки». У меня были долги и обязательства на несколько миллионов рублей (это как раз 2020 год с моей полосой неудач), но я решил рискнуть – либо пан, либо пропал. И у меня получилось! Ты не представляешь, как здорово работать головой, а не руками. Делегировать, не делать самому. Продавать услуги не за пять тысяч рублей, а за миллион. Это кайф – называть свою цену, и еще большее удовольствие – видеть поступление этих средств на счет и тратить их, например, на творчество.

Таков эффект фокуса внимания и смысла, которым ты наделяешь всю полученную информацию. Или если еще проще – речь про масштаб мышления. Он у тебя либо на уровне «однушки», либо на уровне виллы, либо вообще без границ (таких я называю отлетевшими – они как будто оторвались от земли: улетели от мирских вопросов к мыслям высшего порядка).

Итак, перейдем к теории: наше сознание – наша комната. У кого-то она за 50 тысяч рублей, у кого-то – за 100 тысяч рублей, у другого – за миллион. И когда у человека возникает потребность в жизненных изменениях, его первая мысль – поменять не комнату, а предметы в ней. Это вполне объяснимо: твой дом – твоя крепость, не очень-то хочется рисковать и покидать ее, гораздо проще поменять обстановку. Но если ты находишься в комнате за 50 тысяч рублей, а хочешь зарабатывать 300 тысяч, то мало в твоей комнате поставить более дорогой диван или лампу. Этим ты просто-напросто изменишь интерьер, а сам останешься на том же уровне мышления. Нужно не мебель менять в комнате, надо выходить из нее и перебираться в новую. Не бояться закрыть одну дверь и открыть другую. Да, первое время будет непонятно, некомфортно, но, когда ты войдешь в новую комнату, ты почувствуешь, как раздвинулись границы твоего мышления, появились новые, более амбициозные цели и желание их достигать.

Впрочем, и это, конечно, не финал.

Не нужно мириться с этим, пытаться себя развлекать в старой комнате, искать причины остаться в ней, нужно идти дальше, потому что рост всегда в развитии, в эволюции. Многие люди достигают определенной планки и успокаиваются. «Меня все устраивает, я останусь на этом уровне», – думают они. Но тут подвох в том, что, если ты остаешься на том же месте, тебе нужно в два раза больше напрягаться, чтобы удержать свои позиции. А если ты просто будешь работать в прежнем режиме, значит, ты начнешь откатываться. Да, медленно. Но через два/три года потеряешь все. Потому что более ушлые и быстрые чуваки тебя обгонят.

Настало турбулентное время. Мало того, что все очень быстро меняется: люди, политика, экономика и т. д. Так нас еще и потряхивает периодически. Одна только пандемия COVID-19 чего стоит! А дальше – придут новые вызовы, экономические кризисы, другие «неблагоприятные факторы» и будут проверять нас на прочность. Знаешь, в чем я уверен? В такой обстановке консерваторы сдохнут первыми. С точки зрения личности и с точки зрения бизнеса им ничего не светит. Они просто не успеют перестроиться. Поэтому не бойся расширять границы своего мышления, ставить новые, сложные цели. Если непонятно, значит, интереснее будет к ним двигаться. А если все знаешь наперед, то и кайфа в моменте не поймаешь. Как завещал Питер Дрюкер, инновации – это путь к развитию.

Пришло время для истории из реальной жизни. Я приведу простой пример, который поможет выделить три главных шага на пути к достижению любой твоей цели. Ничего сверхъестественного я не скажу, просто структурирую свои знания и покажу, как их применять на практике.

Однажды мы договорились о встрече с коллегой Седой Каспаровой, тренером по дизайну голоса, речи, публичным выступлениям. Решили устроить велопрогулку в парке, а заодно обсудить совместные проекты. Седа – профи в ораторском искусстве, саморазвитии, но, как оказалось, не умеет кататься на велосипеде. Да, вот так бывает. Как здорово, что у меня в детстве была чудо-бабушка, научившая меня и читать, и писать, и плавать, и ездить на велике.

Мы все-таки взяли велосипеды, и я решил стать наставником для Седы. Принял это как очередной челлендж. Первые пять минут Седа заваливалась на левый бок, руки и все тело были напряжены, и она не ехала, а отталкивалась ногами от земли, как дети. Да уж, так бы мы точно не насладились прогулкой.

Первое, что я сделал, постарался ввести ее в нужное состояние, а именно, убрать страх:

– Седа, ты можешь сразу упасть, чтобы потом не бояться этого, и мы поехали? – в шутку предложил я.

Пара таких фраз и объяснение, что ничего страшного не произойдет, и она стала подходить к процессу уже не так серьезно, как раньше.

Второе – правильный и легкий первый шаг и позитивное подкрепление. Я понял, что самое важное – начать, дальше она сама поедет. Если вначале у нее получится сохранить баланс, она правильно оттолкнется, то мозг, увидев микрорезультат, получит порцию позитивных эмоций и захочет продолжения занятий. Я объяснил, как ставить ноги и отталкиваться, сохраняя баланс, один раз поддержал ее, чтобы не упала при езде, и хвалил. Она поехала!

И последний, третий шаг – сместить фокус внимания. Раз пять Седа начинала ехать нормально, но вдруг вспоминала, что она же не умеет кататься на велике и снова падала, так как мозг начинал паниковать. Я отвлекал ее от этих мыслей разговорами и просил смотреть вперед.

Итог: Седа научилась кататься в 33 года. Она призналась, что даже мужу не удавалось ее научить.

Вот мы и получили минимальный чек-лист для достижения каждой из твоих целей:

• правильное состояние (убрать страх, думать об успехе, улыбаться). Вспомни также про триаду, о которой мы уже говорили: физиология – фокус внимания – смысл;

• легкий первый шаг и его позитивное подкрепление (нужно не забывать хвалить себя на пути к цели, отмечать маленькие победы);

• верный фокус внимания (не концентрироваться на неудачах).

Не забывай пользоваться им и увидишь, что осознанное движение вперед – это истинное удовольствие.

Очень многие люди формулируют себе хорошие, правильные цели. Казалось бы, иди и достигай. Но проходит время, а «галочка» так и не появляется. В чем же проблема? Конечно, все ситуации индивидуальны, но я попробую выделить для тебя распространенные ошибки, которые не позволяют добиваться желаемого.

КЕЙС 1. Однажды я был на выступлении известного бизнес-тренера Владимира Герасичева. Он привел хороший пример с женщиной, которая обратилась к нему с просьбой:

– Я хочу заниматься бизнесом, зарабатывать миллион рублей в месяц.

– А чем вы занимаетесь сейчас?

– Сейчас я получаю пятое высшее образование.

Она хочет то, что имеет, и имеет то, что хочет. Вывод очевиден: женщина подсознательно откладывает открытие бизнеса из-за своих страхов и контекста, жизненных правил (об этих понятиях много написано в главе «Определяем исходную точку», если пропустил, прочитай обязательно). Ей проще получить еще одно образование, аргументируя это необходимостью каких-то знаний, чем перейти к реальным действиям по развитию своего дела.

КЕЙС 2. Ко мне часто приходят люди, которые просят научить их зарабатывать больше. Мы начинаем разбираться в их системе координат, ценностях, правилах и контексте, и именно это объясняет результат.

Нужно всегда работать не со следствием, а с причиной. Поэтому, если хочешь поменять результат, нужно преобразовать свой контекст и «закрыть» ситуации, тормозящие твое развитие.

У меня на наставничестве был парень, который ставил себе, казалось бы, хорошую амбициозную цель – купить дом для своей семьи. Но достичь ее не получалось, потому что шла негативная ассоциация: у парня были проблемы с женой, и он не хотел покупать дом, в котором будут семейные ссоры. Естественно, он подсознательно блокировал достижение цели.

КЕЙС 3. Я работал с предпринимателем, который стремился расширять бизнес, но это ему никак не удавалось. Есть такое правило психолога Эрика Берна: «Что случилось, то и цель». Я сразу предположил: если этот человек сейчас не имеет того объема денег, который хочет зарабатывать, значит ему это и не надо. Оставалось разобраться, почему.

Когда начали анализировать, выяснили, что рост бизнеса у него ассоциируется с проблемами и дополнительной ответственностью за сотрудников, которых он наймет. Копнули глубже, и оказалось, что каждого сотрудника он воспринимал как своего ребенка, он – «мамочка» для своих сотрудников, переживал за всех, думал об их проблемах, о жизни. Когда у тебя три сына (то есть три специалиста в компании), то это нормально. А если их 30?! Конечно, человеку это создает массу проблем. Именно поэтому он не приходит к цели, ведь смысл ее достижения связан с негативной обстановкой, негативными правилами. То есть в данном случае нужно сначала изменить ценностную базу человека, его отношение к сотрудникам, а уже потом заниматься целеполаганием.

КЕЙС 4. Отдельно хочу упомянуть цель «помогать родителям». Уверен, она есть в списке у многих. И это не совсем верно. Я не хочу сказать, что ты не должен поддерживать родителей материально. Напротив, обязательно делай это, если есть возможность. Но выводить это на уровень цели не стоит, ведь твоя цель должна быть связана с тобой лично, с твоими потребностями и мечтами. А помощь родителям сама собой разумеется, это одна из естественных вещей, которую ты должен делать постоянно. Всегда помни, что твой успех – самая большая радость для твоих родных. И лучшая награда для них – это твое внимание, забота, личное общение (не деньги!). И если ты достигнешь успеха, будет хорошо и тебе, и твоему окружению. А если нет, то, соответственно, никому. Нужно делиться из ресурса и изобилия.

Таковы лишь несколько ошибок, которые я встречал у людей при постановке цели. На самом деле их гораздо больше, каждую ситуацию нужно рассматривать отдельно. Но ты должен помнить самое важное: за свои решения в ответе только ты. Даже если кто-то тебя убеждает: поставь себе цель – купить машину, задумайся, что даст тебе эта покупка? Мало приобрести автомобиль, надо понять, какую пользу он тебе принесет. Если это лишь еще один повод похвастаться перед друзьями, то он не дает тебе правильного состояния и фокуса внимания (вспомни, я писал про триаду жизни), новых жизненных правил и контекста. А если ты ставишь цель: повысить уровень нормы, жить в комфорте, и уже исходя из этого покупаешь машину, то все будет по-другому. Так ты получаешь новое состояние, которое будет двигать тебя вперед.

Самое важное – качать голову, потому что именно она дает тебе результаты в жизни, а не девайсы, которыми ты пускаешь пыль в глаза окружающим. На правильном состоянии достигаются классные, амбициозные цели. Подробнее о том, как прийти в ресурсное состояние, мы поговорим в следующих главах.

Что ж, теперь стало яснее, как НЕ надо ставить цель?

Если еще остались вопросы, загляни в мой Instagram, там есть видео по целеполаганию «БМ головного мозга» (отсканируй код и сразу попадешь на нужную страницу).

А пока перейдем к практике, без которой любая теория просто не работает.

В главе «Определяем исходную точку» мы нарисовали идеальную картинку твоего будущего (точка Б). Помнишь? Вернись к своим записям, сейчас мы продолжим с ними работу.

После того, как смоделирован желаемый результат, нужно сделать второе упражнение, которое называется «Клубок». Мы начинаем мысленное движение от точки Б к точке А, то есть в обратном направлении, и составляем список шагов, которые необходимо пройти. Предположим, точка Б – это десятый шаг, в котором ты зарабатываешь миллион рублей в месяц, работаешь один час в неделю, у тебя есть компания, тебя знают на рынке.

Дальше ты должен описать свое состояние во всех предыдущих точках. Например, в точке девять ты зарабатываешь 500 тысяч, работаешь пять часов в неделю, у тебя нет компании, но есть три сотрудника. В точке восемь у тебя есть один сотрудник, ты зарабатываешь 300 тысяч и работаешь каждый день по пять часов. Вот так пройдись по всем точкам и вернись в исходную точку А – это будет точка 0.

После того, как ты это сделал, в каждом пункте составь список задач, которые тебе нужно сделать, чтобы ее достигнуть. Задай себе мысленно вопрос: что необходимо предпринять, чтобы из точки ноль перейти в точку один? Или что нужно сделать, чтобы переместится из точки четыре в точку пять? Ответы выписывай по пунктам. Скажем, если ты хочешь в точке пять зарабатывать 100 000 и иметь одного сотрудника, то тебе как минимум нужно нанять этого сотрудника. Пиши задачу: нанять сотрудника.

В точке восемь ты уже зарабатываешь, предположим, 300 тысяч рублей в месяц. Что нам нужно сделать в точке семь, чтобы достичь этого? Пишем: снять офис и найти трех клиентов с заказами по 100 тысяч рублей.

Когда ты все это прописал, получилась стратегия. Теперь перейдем к третьему упражнению «Тактический подход» – одновременно начинай делать все эти задачи. Не поступательно, когда, например, мы находимся в точке ноль и, чтобы попасть в точку один, мы делаем задачи только из первого шага. Так действует большинство, и из-за этого они не двигаются дальше, топчась на одном месте из-за какой-то задачи. Нет, ты должен запустить все задачи из всех шагов одновременно. Почему? Потому что, например, если ты начнешь делать задачу из восьмого шага, и она у тебя получится, то может быть результат, который делает необязательным исполнение предыдущих задач, ведь ты уже достиг того, чего хотел, и продвинулся на несколько шагов вперед.

Поле вариантов, чуть быстрее или чуть медленнее, приведет тебя в точку, к которой ты стремишься. Причем никогда неизвестно, как это произойдет.

Вот пример из моей практики. У меня была цель – выступать в качестве спикера на конференциях в разных городах на постоянной основе. Я себе прописал шаги на пути к ее достижению:

• заработать миллион рублей, чтобы иметь возможность оплатить перелет, проживание,

• договориться с организаторами;

• снять площадку;

• запустить рекламу.

Не просто где-то в голове прикинул, а сел и расписал в отдельном файле. Дальше события разворачивались так: я связался с организатором мероприятий (одна из задач моего списка), и он мне предложил оплатить перелет и проживание. Соответственно, закрытыми оказались сразу несколько задач из моего списка. Я не мог это предвидеть, но поле вариантов в реальности привело меня к результату именно таким образом.

Важно понимать, чего ты хочешь, а не как ты к этому придешь. Безусловно, какие-то шаги по достижению цели прописать себе необходимо. Однако нужно иметь в виду, что в любой твой план жизнь внесет свои коррективы, главное – держать в голове конечный пункт назначения. Самая простая аналогия: путь из Москвы в Санкт-Петербург. Можно это сделать на машине, на самолете, на поезде, на мотоцикле, попутками. Ты выбираешь для себя оптимальный вариант, приступаешь к реализации, но никто тебе не мешает на середине пути поменять тактику. Например, ты двигался на попутках, а потом решил пересесть на поезд или кто-то предложил тебя подбросить. Цель оказалась достигнута? Да! А каким образом, это уже не так важно.

Надеюсь, теперь ты видишь свои жизненные цели яснее, а твоя миссия уже вдохновляет тебя. Самое время начать движение. Страшно, что ничего не получится? Да, и мне тоже когда-то было не по себе. И это вполне нормальная реакция, так как мы с детства боимся того, чего не знаем или не понимаем. Но поверь, даже если не все сложится по твоему сценарию, ты обретешь бесценный опыт, который сделает тебя сильнее.

Когда Артемия Лебедева спросили: «Как жить лучше?», он ответил: «Да никак, живите в жопе». Очень мотивирующая фраза. Хотеть чего-то большего – нормально, это часть эволюции, как и стремление постоянно улучшаться.

Тебя ждет долгий и интересный путь к поставленной цели. Он будет непростым, наполненным борьбой за свои ценности и против тараканов в твоей голове. Но именно эта борьба поможет тебе стать сильнее, в ней – твое развитие.

В данной главе мы поговорим о тех навыках, умениях, привычках, которые позволят двигаться вперед быстрее и продуктивнее. Я объединил свои знания и опыт, чтобы поделиться ими с тобой. Ты не увидишь здесь какой-то универсальный список или чек-лист, потому что составить такой просто невозможно. Как я уже писал, каждый из нас уникален и обладает особыми способностями. Даже если цели совпадают, два разных человека, скорее всего, придут к ним по различным траекториям, в этом-то весь кайф!

Все инструменты и практики, которые здесь описаны, я использую сам. Много лет я отбирал и совершенствовал их, а теперь предлагаю тебе протестировать. Уверен, на этих страницах ты найдешь много полезного. И будет круто, если какие-то из предложенных мной инструментов добавишь в «Избранное».

Ох, уж этот извечный спор между hard skills (англ. – «твердые навыки») и soft skills (англ. – «мягкие навыки»)! Почему-то все стремятся их противопоставить. И в итоге они, как два брата, ведут борьбу за первенство. Но на самом деле в этом поединке победителя быть не может, потому что единственно правильный путь – разумно сочетать оба вида навыков.

При этом важно помнить: если ты будешь прокачивать только hard skills – те умения, которые связаны с непосредственной деятельностью и профессией, это не приведет тебя к сверхрезультату. Скорее всего, ты добьешься выгорания, или, в лучшем случае, станешь незаменимым специалистом, который разрывается, исполняя заказы. Просто крутые профи не всегда зарабатывают миллионы, не всегда могут выделить время, чтобы путешествовать по миру, и не чувствуют себя свободными, они упираются в ограниченный ресурс – свое личное время и невозможность бесконечно повышать свой чек, потому что есть определенный отклик рынка.

Поэтому хорошо подумай, прежде чем заливать на комп очередной курс самообучения. Доступ 24/7 к любой информации, даже платной (привет, сливы и торренты!), не продвинет тебя быстро к твоим целям. Это хорошо в начале пути, когда ты улучшаешь свои навыки, чтобы сделать качественно.

Развивая только инструментарий, ты обрекаешь себя всю жизнь быть фрилансером с потолком заработка, упирающимся в твое личное время, и страхом вырасти. Заработок маркетолога-фрилансера, например, напрямую зависит от количества времени в сутках – 24 часа. Значит, если на одного клиента ты тратишь пять часов в день, то десять клиентов ты взять просто не сможешь. Поэтому не так много смысла качать hard skills все время. Ну, будешь ты делать сайт еще круче, и что? Ведь есть определенный отклик рынка. Маникюр за миллион рублей делать никто не пойдет, какой бы классный он ни был. То же самое – со стоимостью любой другой услуги.

Помнишь, я уже писал: 90 % результата – это психология. Не твое умение таргет настроить, а умение долбить стену твоих ограничивающих убеждений, страхов и паттернов. Люди прежде всего работают с людьми, а не с навыками. Возьмем десять тысяч маркетологов, все они одинаково хороши, но почему одни достигают успеха, признания, а другие нет? Дело не в лучшем CTR (кликабельность, от англ. click-through rate – показатель кликабельности) или упаковке. Дело в самой личности. И так в любой сфере, будь то музыка, литература, спорт и другие.

Если ты хочешь помимо работы еще и ощутить вкус жизни, получать несколько миллионов рублей в месяц или несколько миллионов долларов в год, то hard skills будет недостаточно. Есть очень известная история: когда была золотая лихорадка в Америке, заработали больше всего не те, кто копал золото, а те, кто продавал кирки. Нужно научиться быть предприимчивым, гибким, видеть возможности и реализовывать их, развивать стратегическое мышление, лидерство и другие навыки, связанные с ростом твоей личности.

Поэтому, когда ограничение в заработке тебя тяготит, появляется необходимость качать soft skills – это навыки, связанные с пониманием себя и мира, навыки продаж, нетворкинга, саморазвития, лидерства, менеджмента. Вот что поможет тебе расти дальше. На каждом этапе роста доход увеличивается логарифмически – то есть ты зарабатываешь не 10, 20, 30, 40 тысяч, а 10, 30, 50, 70, 100, 150, 300, 500, 700, 1 миллион, 3 миллиона, 5 миллионов и так далее. Так было у меня и моих учеников, так будет и у тебя.

И каждый раз, выходя на новый уровень, тебе необходимо развивать ту часть своего бизнеса, которая тебя тормозит. Один экономист назвал это «узкое горлышко». Когда бизнес хочет вырасти, он должен определить «узкое горлышко» в своей работе, направить туда весь ресурс и устранить недостатки. Причем каждый следующий раз такая проблема будет появляться в новых местах. Как говорят, бизнес оценивается по самому слабому сектору. Если у тебя круто выстроены продажи, но слабое производство, то твой бизнес будет оцениваться именно по этому сектору, по самому слабому месту в процессах.

Например, в какой-то момент ты понимаешь, что в твоей компании «узкое горлышко» – это продажи. Ты кидаешь туда весь свой ресурс, подтягиваешь их. После этого твой продукт отлично продается, появляется куча клиентов и заявок. Логично предположить, что в такой ситуации начнет проседать сервис. Твоя фирма могла оказывать первоклассную помощь 100 клиентам, но, когда их стало в разы больше, этот участок начал западать. Соответственно, на следующем этапе ты улучшаешь сервис, концентрируешь на нем свое основное внимание. После этого, возможно, просядет качество продукта. Значит, направляй все свои силы на решение этой проблемы. И этот процесс улучшения не прекращается никогда, каждый раз нужно будет что-то подтягивать.

То же самое происходит и с людьми: на каждом этапе развития мы должны прокачивать какой-то один навык, который позволит нам работать лучше. Только ты один можешь ответить на вопрос, что тебе необходимо для дальнейшего роста именно сейчас. Когда-то я развивал навык нетворкинга, еще ранее – навык продаж, а также лидерство, умение вести за собой команду. А сейчас моими точками роста являются творчество и духовность. Они позволяют мне лучше общаться с людьми, понимать их и быть более эффективным, они мне дают жизненный ресурс.

Таково логичное развитие любого специалиста и предпринимателя: качать свой навык, который он умеет делать лучше всего. Например, ты отлично танцуешь. Что ты можешь предпринять, чтобы развивать себя? Скажем, открыть школу танцев. Таким образом ты создашь монетизацию вокруг своего умения. Супер! Но пока что ты единственная бизнес-единица. Как тебе дальше наращивать доход? Ты будешь танцевать лучше и лучше, но это никак не влияет на деньги, которые ты получаешь. Вспоминаем про прокачку не только hard skills, но и soft skills. Твой навык танца уже достаточен, чтобы построить бизнес или брать учеников. Но твой доход будет расти, если ты поймешь, как продавать, как нанимать команду, как выстраивать бизнес-процессы, искать инвестиции. Это уже явно не hard skills, это те самые soft skills, которые пригодятся тебе для дальнейшего роста и развития тебя как человека и предпринимателя.

И это абсолютно нормальный путь, когда ты до определенного момента качаешь свои hard skills, потом переключаешься на soft skills. А в какой-то момент вообще начинаешь нанимать людей для выполнения того дела, которое изначально делал сам, описав свою авторскую методику и регламенты.

Только попробуй начать учиться, остановиться будет непросто. Потому что вокруг куча курсов, один лучше другого. А еще и отзывы хорошие, и со скидкой, и в рассрочку можно. Не беда, что большинство учеников этих говнопрограмм обогащают счет организатора гораздо больше, чем свою голову. Почему же так популярен некачественный инфобизнес?

Мы живем в эпоху спроса и предложения. Задай вопрос: если бы вдруг им перестали платить, разве они продолжили бы этим заниматься? Перестали бы сразу. Выгода тут с обеих сторон. Людям с одной стороны нужна «таблетка», быстрый результат. В России всегда ценилось, как бы что сделать, не трудясь – это концепция нашего народа из сказок про Ивана-дурака с печки и Золотую рыбку. А с другой стороны стоят продавцы этих «таблеток», как в фильме про Буратино и волшебное Поле Чудес. Если бы вдруг абсолютно все, кто покупает быстрые знания, заявили о том, что их не устраивает говно в красивой обертке, то, чтобы выжить, весь рынок инфобизнеса начал бы улучшение, исчезли бы некачественные курсы. Но этого не происходит, потому что в России есть вторая черта народа: «И так сойдет».

Третья черта, из-за которой мы заслужили тот инфобизнес, который имеем: русские не любят поднимать жопу. Не спорь, поднимают пятую точку китайцы, но не мы. Это ведь русский человек придумал накалывать начальника на работе, покупать готовые ЕГЭ и приходить на экзамен вместо своего друга. Поэтому чего удивляться, что у нас 18-летние бездельники ездят на снятых в аренду Bentley, продают вилки на спор и разыгрывают 200 тысяч за подписку на телегу, и при всем этом чувствуют они себя прекрасно.

Эта черта схожа с первой концепцией быстрого результата и желанием обмануть систему. Мы же одни из первых, кто начал внедрять торренты, пиратский контент. Нам бы что-то урвать, да подешевле, потому что лень делать самому.

Вот реально, я учился маркетингу не в университете «Синергия», не по вебинарам и не на саммите «Траффик Конвершн» в Сан-Диего, куда, по-моему, ездят сейчас для галочки, и даже не у Аксель на Бали, и не у Марии Солодар.

Я учился маркетингу вообще у парней в подвале (рассказывал уже про Диму и Рима и наше агентство Smmlemon). Делал первые шаги сам, тыкаясь и набивая шишки, учился у поисковика Google, где, по-моему, можно найти ответ на абсолютно все, если ты не ленивый. Потом брал клиентов и не ныл, что они мелкие и мало денег, или что они крупные и я боюсь обосраться и взять ответственность. Просто делал и набирался опыта, потому что нравилось и хотел стать лучшим в своем деле. Вот из-за этих трех проблем мы имеем то, что имеем. Поэтому не надо критиковать кого-то, спроси, прежде всего, себя: какой вклад ты внес в то, что есть сейчас.

Может, это кому-то это покажется старомодным, но я по-прежнему считаю книгу одним из лучших инструментов саморазвития. В борьбе за качественные знания она – отличный помощник.

Формировать свою библиотеку нужно внимательно, вдумчиво, не ориентируясь на мнение большинства или какие-то нарисованные рейтинги. Потому что в мире литературы есть прекрасные вещи, но в последнее время появляется все больше мусора. Недавно я задумался о том, что же не так с книгами, которые мы читаем. В результате вывел новый эффект и назвал его «человеческая многоножка».

Я постоянно читаю, особенно много по психологии поведения. И недавно меня бомбануло от того, что несколько прочитанных мной книг – просто перепечатка книги Роберта Чалдини «Психология влияния». Причем каждая из них имеет большой тираж, статус бестселлера. Но авторы даже не удосужились придумать свои примеры, все слизано у Чалдини. Если хочешь убедиться сам, просто сравни книгу Ника Коленда «Как влиять на людей» и Роберта Чалдини «Психология влияния». Первая копия второй на 80 %. Это встречается сплошь и рядом в научно-популярной литературе и не только. В обучающих курсах то же самое.

Я назвал этот эффект «человеческая многоножка» по одноименному фильму. Если не смотрел – не смотри, он жесткий. Сюжет этого фильма таков: людей сшили в один большой организм, и, в итоге, когда один ел и испражнялся, второй ел его испражнения и так далее. Прошу прощения за пример, но он отображает картину происходящего с книгами.

Однажды я летал в Красноярск и виделся со знакомым – Антоном, который поделился со мной глубинными знаниями книг и учений, написанных несколько сотен лет назад. И многое из этого сейчас подается как что-то нереально крутое и новаторское. Например, хайп вокруг Джо Диспензы, медитаций, аффирмаций и прочего. Это все уже было описано в буддизме, индуизме. Соционика, менеджмент, политология давно обсуждались в трудах Платона, Конфуция, Макиавелли. В каком-то смысле и моя книга такая же, но, надеюсь, она послужит тебе маяком для потребления более фундаментальных знаний.

Но почему мы не читаем первоисточники, а потребляем переработанные, пережеванные знания? Потому что наш мозг разучился читать книги больше 500 страниц. Это тяжело. Нам некогда. Нас приучают к поверхностному подходу абсолютно во всем – в музыке, кино, суждениях. Нас дрессируют смотреть на мир как на дуальную систему черного и белого. К сожалению, мы тупеем, потребляя такой контент. И тут как раз важнее качество информации, а не ее количество. Вот почему так важно фильтровать поток литературы, льющийся на тебя. Читать не то, что «в топе» или разрекламировано известными артистами, а то, что будет полезно для твоего мозга и души. В идеале, конечно, выбрать людей, мнению которых в плане книг ты доверяешь. Также можно ориентироваться на авторитет издательства.

Знаешь, если есть фобия не успеть прочитать все книги, которые хочешь, то она у меня. Заходя в книжный магазин, я испытываю одновременно оргазм и тягучее желание маньяка-коллекционера. Наверное, мне это передалось от родителей и дедушки с бабушкой. В наших домах всегда была куча книг. Их было трудно достать, они были дорогими, их ценили, многие были даже запрещены.

Каждая книга для меня – новый мир, в который я могу погрузиться на время. Примерить на себя чью-то жизнь и чьи-то мысли. Часть из них оставить себе, остальное отбросить. Я больше люблю бумажные книги. Многие пророчили смерть печатных изданий из-за смартфонов, электронных читалок. Но ничто не заменит запах страниц, тактильные ощущения. Это другое. Это мои друзья.

Для себя я составил список книг, которые хотел бы прочитать. Посмотрел на него и задумался, сколько книг я, учитывая мой темп осознанного чтения с пометками, могу осилить за всю свою жизнь? Ведь я понимаю, что время мое не бесконечно. Значит, нужно делать выбор, на какие книги тратить время, а на какие – нет. Нужно проводить селекцию того, что стоит в себя впитывать и в каком возрасте. Так как чем ты моложе, тем более яркие эмоции возникают от всего того, что ты вбираешь в себя.

Итак, расчеты:

• На вдумчивое чтение страницы, учитывая пометки и то, что я отвлекаюсь, у меня уходит две минуты. В книге примерно 500 страниц. Итого 1000 минут или 17 часов на одну книгу.

• Я трачу на чтение примерно 30 минут в день.

• На момент проведения этого расчета мне было 26 лет. Читать я буду лет до 70. Остается 44 года или 15 840 дней.

• Умножаем на 30 минут количество оставшихся мне дней – получаем 475 200 минут – я потрачу на чтение за оставшуюся жизнь. Давай округлим. Это полмиллиона минут или, примерно, 8000 часов.

• Теперь делим на 17 часов, которые я трачу на каждую книгу при нынешнем темпе чтения.

• Получаем 470 книг. Давай еще округлим до тысячи, так как в старости я буду читать больше. Итого: одна тысяча книг.

Всего лишь одна тысяча! Зайди в книжный магазин – там десятки тысяч книг на любую тему от «как управлять персоналом» до «как правильно питаться». А всего, согласно Google, написано порядка 130 миллионов книг. То есть я смогу пропустить через себя только 0,000769 % от общего количества существующих на земле книг. И какие же выводы я из этого делаю и какие мысли у меня по этому поводу?

1. Нужно тщательно выбирать литературу, на которую тратишь свое время.

2. Правильно распределить эти книги по жанрам (бизнес-литература, художественная).

3. Почаще общаться с людьми, кто достиг большего. Так как один такой десятиминутный диалог или семинар может сэкономить мне как минимум время трех прочитанных книг, а еще время на осмысление, внедрение полученных из книги навыков в жизнь и создание собственного резюме на основе полученного опыта.

Некоторые книги приходят в нашу жизнь случайно, другие мы выбираем целенаправленно. Я люблю читать, но, признаюсь, мне часто не хватает усидчивости даже до половины дойти. Может, это минус, а, может, это сигнал того, что написано скучно и неинтересно. Но есть книги, которые я помню и советую их тебе. Все издания в этом списке я прочитал и осознал, и они будут для тебя хорошим стартом на пути к более фундаментальным трудам. Многие из них изменили меня навсегда. Надеюсь, ты найдешь в них пользу для себя.

Бизнес/литература:

• Владислав Дорофеев, Татьяна Костылева. «Принцип Абрамовича. Талант делать деньги»;

• Наоми Кляйн. «No logo»;

• Эдвард Бернейс. «Пропаганда»;

• Йозеф Геббельс. «Мемуары»;

• Генрих Альтшуллер. «Введение в ТРИЗ»;

• Фред Райхельд. «Искренняя лояльность»;

• Пол Хейг. «Управленческие концепции и бизнес-модели»;

• Нассим Талеб. «Черный лебедь»;

• Малкольм Гладуэлл – все книги;

• Ли Якокка. «Карьера менеджера»;

• Дэн Кеннеди. «Жесткий менеджмент»;

• Клейтон Кристенсен. «Закон успешных инноваций»;

• Дерек Томпсон. «Хитмейкеры»;

• Фил Барден. «Взлом маркетинга»;

• Solomon Bamossy. «Consumer Behavior».

Психология, эзотерика:

• Алан Пиз. «Язык жестов»;

• Дейл Карнеги – все;

• Михаил Лабковский. «Хочу и буду»;

• Роберт Гловер. «Хватит быть славным парнем»;

• Вадим Зеланд – все;

• Эрик Берн. «Транзактный анализ», «Игры, в которые играют люди»;

• Эрнст Мулдашев – все;

• Роберт Чалдини. «Психология влияния»;

• Роберт Чалдини, Дуглас Кенрик «Социальная психология»;

• Фредерик Перлз. «Теория гештальттерапии»;

• Кассия Сент-Клэр. «Тайная жизнь цвета»;

• Маргарет Марк. «Герой и бунтарь. Построение брендов»;

• Лекции Роберта Сапольски (Стэнфорд). «Биология поведения человека».

Художественная литература:

• Бернар Вербер. «Империя Ангелов», «Муравьи»;

• Ричард Лаймон – любое произведение;

• Говард Филлипс Лавкрафт – любое произведение;

• Чак Паланик. «Бойцовский клуб», «Удушье», «Рэнт»;

• Эрих Мария Ремарк. «Триумфальная арка», «Три товарища»;

• Дитер Болен. «Ничего кроме правды»;

• Кен Кизи. «Пролетая над гнездом кукушки»;

• Стивен Кинг. «Зеленая миля»;

• Павел Санаев. «Похороните меня за плинтусом»;

• Антуан де Сент-Экзюпери. «Маленький принц»;

• Сергей Минаев. «Духless»;

• Джером Дэвид Сэлинджер. «Над пропастью во ржи».

Интересно, а как ты читаешь книги? Я, например, обязательно делаю пометки во время чтения. Заметил, что это позволяет проникнуть в книгу глубже и лучше запомнить прочитанное. Советую тебе также делать заметки, конспекты, схемы, что удобнее. Потом, чтобы освежить в памяти книгу, не придется ее перечитывать.

Вот что я выписываю обязательно, так это хорошие, вдохновляющие цитаты. У меня их очень много. С тобой я хочу поделиться высказываниями, которые нужно перечитывать каждое утро. Сохрани. Эти слова сделают твой день.

1. Тот, кто не может располагать 2/3 дня лично для себя, должен быть назван рабом. (с) Фридрих Ницше.

2. Не имеет смысла нанимать толковых людей, а затем указывать, что им делать. Мы нанимаем толковых людей, чтобы они говорили, что делать нам. (с) Стив Джобс.

3. Тот, кто хочет видеть результаты своего труда немедленно, должен идти в сапожники. (с) Альберт Эйнштейн.

4. Всегда выбирайте самый трудный путь – на нем вы не встретите конкурентов. (с) Шарль де Голль.

5. Правильное решение, принятое с опозданием, является ошибкой. (с) Ли Якокка.

6. Если вы считаете, что обучение стоит дорого, попробуйте узнать, сколько стоит невежество. (с) Роберт Кийосаки.

7. Если ваша единственная цель состоит в том, чтобы стать богатым, вы никогда не достигнете ее. (с) Джон Дэвисон Рокфеллер.

8. Деньги не сделают вас счастливее. У меня сейчас 50 миллионов, и я так же счастлив, как и тогда, когда у меня было 48 миллионов. (с) Арнольд Шварценеггер.

9. Люди не хотят быть богатыми, люди хотят быть богаче других. (с) Джон Стюарт Милль.

10. Не говори, что работаешь. Покажи, что ты заработал. (с) Томас Роберт Дьюар.

11. Кто работает целый день, тому некогда зарабатывать деньги. (с) Джон Дэвисон Рокфеллер.

12. Рецепт успеха: учитесь, пока остальные спят; работайте, пока остальные болтаются без дела; готовьтесь, пока остальные играют; и мечтайте, пока остальные только желают. (с) Уильям А. Уард.

13. Давно известно, что 20 % людей делают 80 % работы. Недавно выяснилось, что 80 % людей считают, что они входят в эти 20 %. Автор неизвестен.

14. Убеждать людей приобрести то, что им не нужно, на деньги, которых у них нет, чтобы произвести впечатление на тех, кому до этого нет никакого дела, – сегодня это мошенничество стало поистине виртуозным. (с) Виктор Папанек.

15. Какой бы ни была ваша цель, вы сможете ее достигнуть, если только захотите потрудиться. (с) Опра Уинфри.

16. Я предпочел бы получать доход от 1 % усилий ста человек, чем от 100 % своих собственных усилий. (с) Джон Дэвисон Рокфеллер.

Отдельным пунктом хочу поговорить с тобой про гигиену. Но речь в данном случае пойдет не про очищение тела, а про фильтрацию информационного потока.

Сложно спорить с тем, что все мы хотим быть чистыми: умываемся, принимаем душ, чистим зубы, и все это вполне логично, к этому нас приучают с самого детства. Но, к сожалению, мало кто задумывается о другой гигиене – гигиене своего мозга и более осознанного восприятия информации. Нужно ли очищать ту информацию, которую ты впитываешь? Пожалуй, да, а иначе твое сознание захламится ненужными фактами, неверными цифрами, ложными суждениями.

Задумайся сейчас, откуда ты черпаешь знания о мире, новости? Можешь для удобства записать это на листе бумаги. Скорее всего, в этом списке будут телеканалы, книги, друзья, социальные сети. И подумай, каково качество, достоверность и упаковка той информации, которую ты получаешь? Ты читаешь первоисточники или какую-то беллетристику нон-фикшен низкого качества? Смотришь познавательные YouTube-каналы или каналы блогеров, которые пересказывают простые истины? Если смотришь телевидение, то «Культуру» или ТНТ?

Такой же разбор можно сделать и с твоим окружением: рядом с тобой начитанные, эрудированные, разносторонние люди или какой-то Вася из соседнего подъезда, с которым вы просто бухаете раз в неделю?

Да, да, все это про гигиену информации и окружения. Почему это важно? Потому что исходя из качества информации, которую ты впитываешь, формируется и твое бытие – то, как ты живешь, мыслишь, какие цели и амбиции перед собой ставишь. Можно провести аналогию с едой. Представь, что придется питаться фастфудом целый год. Наверное, копыта ты не откинешь. Но что ты получишь из синтетических продуктов, напичканных кучей «Е-шек», добавок и так далее? Скорее всего, ты просто подорвешь свое здоровье, да и выглядеть будешь не очень. А в плане потребления информации речь идет даже не про годы, а про всю жизнь. Люди, как правило, очень консервативны в таких вопросах, они привыкают к каким-то источникам знаний и полностью им доверяют. Исходя из этого формируется их мышление, правила, история, которую они сами рассказывают каждый день и верят в нее.

Приведу яркий пример: во время выборов в США, компания, продвигавшая Дональда Трампа, провела масштабное исследование. Она выясняла, можно ли влиять на поведение людей просто за счет того, что транслируется в ленте Facebook? Результат: можно! Ты так же легко найдешь исследование самого Facebook, в котором проанализировано влияние контента на поведение людей. В этом эксперименте одной группе людей транслировали посты на одну тематику, другой – на абсолютно противоположную. А потом проводили опрос их мнений. Так вот, люди высказывались в соответствии с тем, что они видели в ленте. То есть, условно говоря, если ты каждый день будешь видеть в новостях, что Вова молодец, то ты будешь в это верить. Даже если ты так изначально не считаешь, то со временем твое мнение изменится.

Помню, как несколько лет назад компания UNIQLO выходила на рынок в Москве. Тогда практически все рекламные щиты в переходах метро были выкуплены ею. Там не было написано ничего особенного, просто транслировалось название бренда, логотип. Но ставка была сделана абсолютно верно: так большинство посетителей метро постепенно привыкали к новому бренду, откладывая его на подсознание. Потом, когда они приходили в торговый центр, наверняка у них в подсознании всплывало название UNIQLO, и в новый магазин они входили с хорошим настроением, как в гости к старому знакомому. То же самое с порошком Tide. Когда люди идут в магазин в поисках средства для стирки, они вспоминают в первую очередь то, что чаще всего мелькало у них перед глазами, отсюда и популярность. Тут именно задача стать знакомым потенциальному покупателю. О таком эффекте хорошо написано в трудах Й. Геббельса. Этот немецкий политик, один из ближайших сподвижников и верных последователей Адольфа Гитлера, еще и основоположник пиара и социального инжиниринга! И его трудами пользуются до сих пор. Одна из высказанных им мыслей: ложь, сказанная несколько десятков раз, становится правдой. Задумайся об этом.

Кстати, именно Геббельс доказал, что обществу можно продать как идею любую фигню, главное это делать постепенно, планомерно. В принципе чем и занимается маркетинг, который, например, научил людей пить низкокачественный биойогурт, жрать суперсладкие мюсли или даже курить и думать, что это полезно (про это можешь прочитать у маркетолога и племянника Зигмунда Фрейда – Эдварда Бернейса).

Итак, в чем смысл. Давай возьмем за пример задачу насадить в Канаде идею того, что есть свои фекалии – это норма. Берем специально такую бредовую мысль, которая в обществе является табу и не обсуждается.

Первый этап – это заявить, что где-то, но не у нас, люди едят свои фекалии, и им это помогает жить дольше.

Второй этап – сообщить, что уже зарегистрированы единичные случаи поедания канадцами своих фекалий.

Третий этап – объявить два лагеря: тех, кто поддерживает употребление в пищу какашек, и тех, кто считает это идиотизмом, нейтральных все меньше.

Четвертый этап – столкнуть эти два лагеря, неважно кто победит и чьи речи будут убедительнее. Важен сам факт обсуждения, как на «Пусть говорят».

И последний этап – признать, что поедателей какашек все больше, и надо бы как-то это уже интегрировать в общество.

Вот и получается, из абсолютного табу для общества мы пришли к принятию. Это эффект «Окна Овертона», им часто пользуются в СМИ и пропаганде.

А теперь представь, сколько идей вот таким образом пытаются проникнуть в твое сознание ежедневно. Уйма! И далеко не всегда это что-то полезное и правильное. Так что проводи гигиену информации регулярно и ставь все под вопрос, и твое сознание однажды отблагодарит тебя за это.

Люди как инструмент. Звучит немного цинично, но в точку. Ничто так не двигает тебя вперед, как правильные знакомства, контакты. Один тебя вдохновляет своим примером, другой подбрасывает новые идеи, третий предлагает выгодное партнерство, а четвертый настолько энергичен и успешен, что один только взгляд на него заставляет тебя поднять попу в поисках благородной цели. Поэтому мой рецепт: общайся! Смотри в глаза, пожимай руки, слушай и старайся понять других людей.

Чтобы правильно и качественно расширить свой круг знакомств, используй конференции, тренинги, семинары, вступай в бизнес-сообщества, участвуй в мастермайндах. За свою карьеру я уже посетил порядка 100 подобных профильных мероприятий и не собираюсь останавливаться. Где-то в качестве организатора, где-то как обычный участник, где-то занимался продвижением, где-то был спикером. Успел выступить в «Сколково», на обучающих программах компании «Like Центр» Аяза Шабутдинова, на профильных конференциях в Омске, Москве, Питере, Бишкеке, Турине и более чем в 50 городах. Многие сомневаются в эффективности этих мероприятий, ведь сейчас всю информацию можно найти в Google.

Когда на конференциях выступают спикеры, как правило, они рассказывают последние тренды и интересные кейсы. Плюс – у тебя есть возможность задать вопрос и пообщаться лично.

Любая конференция подарит тебе массу полезных знакомств. За ними в основном туда и ходят. Подумай о том, что организаторы потратили кучу денег, чтобы собрать в одном месте неслучайных людей. Там твои будущие партнеры, подрядчики, инвесторы. На улице и в Google ты их просто так не найдешь. Да и сама атмосфера мероприятия располагает к продуктивному общению. Так что велика вероятность встретить здесь «тепленького» клиента или партнера, который готов начать совместный проект прямо сейчас. Как это произошло, например, со мной, когда я встретил своего партнера по консалтингу Эдуарда.

Мероприятия помогают держать себя в тонусе.

Даже если ты все знаешь, придя на конференцию и услышав давно знакомую идею, ты ударишь себя по лбу и спросишь, какого фига ты этого не сделал раньше, раз все знаешь. Ведь знать и делать – разные вещи!

Твой образ «чувака в теме» станет гораздо весомее, если ты регулярно будешь посещать профильные семинары и тренинги. Твои коллеги больше не скажут, что ты лох, увидев фото в Instagram, где ты стоишь в обнимку с крутым зарубежным спикером. Твои подрядчики по рекламе два раза подумают, прежде чем наколоть тебя по смете, ведь ты сходил на конференцию по маркетингу. Это я, конечно, утрирую уже, но ты меня понял.

Еще один инструмент саморазвития, о котором я уже вскользь упомянул, твое окружение. Ты, конечно, знал, но не задумывался о том, насколько это мощная штука.

Недавно мой друг и партнер по бизнесу Владимир Харитонов спросил у меня:

– Макс, знаешь какая у меня сейчас цель?

– Какая?

– Получить гражданство в Сент-Китс и Невис! Ведь тогда я стану свободным человеком, смогу перемещаться без визы практически по всему миру. И многие известные и богатые личности имеют паспорт оттуда. Например, Павел Дуров, знал?

Такой диалог заставил меня в очередной раз задуматься над тем, что наши планы, мечты, цели в жизни напрямую связаны с тем, насколько мы развиты, разносторонни, с кем мы общаемся и насколько качественно это общение. Ведь если тебя окружают люди с желанием максимум выпить после работы, вряд ли среди них окажется кто-то, кто будет мечтать получить паспорт Сент-Китс и Невис и попасть в мировую элиту неприкосновенных.

Понимаешь, как важно твое окружение, его качество и уровень? От этого зависит смелость твоих идей и планов. Ведь все социальные группы – это, прежде всего, система со своими негласными правилами.

Остальные ведь не такие смелые, как ты. Но если не прогнешься, то система более высокого уровня и качества примет тебя. А там твои мечты и планы уже никому не покажутся слишком смелыми или дурацкими. Там это норма.

И вообще, не бойся казаться кому-то смешным или непонятным, бойся быть им. Так ли важно, что подумают другие? Только ты знаешь себя до кончиков ногтей. С кем ты проводишь больше всего времени? С кем ты общаешься каждый день по несколько часов? Правильно, с самим собой. Твой внутренний диалог никогда не останавливается. И качество этого диалога напрямую влияет на качество всей твоей жизни.

Ответы на эти вопросы помогут многое прояснить. Ибо, если у тебя нет гармонии с твоим внутренним миром, значит, и с внешним ее быть не может. Есть еще один момент – это наши убеждения или правила, которые нам заложили с детства (помнишь, в первой главе я подробно описывал этот вопрос?). «Все богатые воруют и нехорошие», «Чтобы чего-то добиться – нужно упахиваться», «Без труда – не вытащишь рыбку из пруда» и т. д.

И кто нам все эти фразы как стихи под окном читает каждый день? Да, наш внутренний «я». Конечно, этот голос тебе иногда помогает. Например, поддерживает в сложных ситуациях. Но порой, наоборот, он саботирует тебя, мешает, боится. Не позволяй ему чувствовать себя хозяином положения. Главный здесь – ты. Научив свое внутреннее «я» общаться с тобой, нужным интонациям, ты раскроешь колоссальный потенциал энергии и жизненных сил.

Не думай, что правильный путь – это постоянно поглощать знания или вести мысленный диалог с собой. Нельзя узнать все, невозможно стать совершенством. А вот «перегреться» – очень даже возможно. Поэтому иногда я рекомендую тебе останавливаться и отдыхать. Нет, я не про диван и сериалы, и даже не про пляж, коктейли и свиданки. Я про самую настоящую тишину.

Ты пробовал просто молчать? Ну, скажем, весь день? У многих бывали подобные дни, когда с утра и до вечера на глаза не попадается ни один знакомый. Но внешнее молчание отличается от внутреннего. Поэтому, читая мою книгу, иногда делай паузы, чтобы осознать прочитанное и впитать.

Другие болтают осознанно, контролируя мысли. Но, так или иначе, мы почти никогда не молчим.

Представь себе ресторанчик, заполненный людьми, громко болтающими на свои темы. Допустим, это итальянцы. Да и музыка на полную катушку. Тот, кто втянут в беседу, может не заметить окружающего шума, но если мы начнем наблюдать и прислушиваться, то быстро устанем. Усталость в конце дня – это не усталость тела, а усталость сознания, внутри которого постоянно находится ресторан с итальянцами. Даже если у тебя выходной, и ты весь день проваляешься на кровати, ты устанешь подчас сильнее, нежели на работе.

В своей работе мне приходится много говорить, но порой так хочется помолчать. И внешне, и внутри. Это самое лучшее лекарство от усталости и замусоренности сознания. Не знаешь, как найти выход из сложившейся ситуации? Замолчи. Езжай за город. На дачу к себе или другу. Палатку возьми, в конце концов. С собой – только самое необходимое. Мобильник, ноут, книги, журналы – все, что может развлечь тебя, оставь дома. И дней на пять. Пусть мир потеряет тебя. Всех, кто против, отправь по известному маршруту, а сам – подальше от этого шума. Когда прибудешь на место, помни, что твоя основная задача – молчать. Поскольку это скучно, сидеть и ничего не делать, то твой мозг начнет придумывать тысячи способов тебя развлечь. Не поддавайся. Молчи. «Услышишь» мысли, сосредоточься на дыхании, движении, сердцебиении или на верхушке дерева. Делай, что угодно, но не позволяй мыслям шуметь.

Пару дней будет «ломка», но, черт возьми, как же потом легко и чисто в голове! Подобно голодовке желудка, которая чистит тело, голодовка ума чистит наше сознание. По сути, это и есть медитация. Она помогает услышать тихий шепот твоей души и сердца, а не громогласный звон мозга, который все рационализирует и формирует, исходя из имеющегося опыта. Да, мозг нужен, и основная его функция – оградить тебя от опасностей, чтобы ты выжил. Но часто именно это мешает твоему движению вперед к новому.

Спорт и здоровое питание я также включаю в число инструментов, необходимых тебе для достижения успеха.

Кстати, выше я говорил о голодовке (отдыхе от еды) – это вполне серьезно. А знаешь ли ты, что я пять лет был строгим вегетарианцем-сыроедом? С 17 лет увлекся «Трансерфингом реальности» Вадима Зеланда, в 19 уже прочитал все его книги и вовсю практиковал его знания. Там было много про питание, щелочную и кислотную среду, pH, заряд воды. Затем еще три книги на эту тему, в одной из которых люди даже рассказывали об излечении рака, и интернет-блог семейной пары сыроедов, которая родила абсолютно здорового ребенка и роды прошли безболезненно.

Для лучшего понимания, уточню, что это было до повальной моды на правильное питание, в начале двухтысячных вегетарианцев считали ненормальными. Я принял это как очередной челлендж и решил стать сыроедом: не употреблять в пищу животные и обработанные термически и добавками продукты. Никакого мяса, молочных продуктов, яиц, кондитерских изделий, сахара, жареных и вареных блюд. Только живая пища. Также отказался полностью от алкоголя и никотина. Кристальная чистота.

Первый месяц мне дался тяжело – ломка по привычной еде, ведь это самый сильный наркотик. Я закупался мандаринами, гранатами и орехами. Пил воду.

Во второй месяц меня потянуло на бобовые и манго. В книге советовали прислушиваться к организму, если хочется – покупай. Потом стало легче и вкусовые привычки поменялись на новые. Я стал более ярко ощущать вкус пищи. Ведь когда мы жрем все за один присест, у нас притупляется вкус.

Поначалу меня дико клонило в сон, спал 3–4 раза в день. Но потом появился ресурс. Взгляд стал яснее, кожа и волосы изменились к лучшему, да и все тело начало преобразовываться. За три месяца я сбросил более 15 килограммов. Сходил на обследование – анализы идеальные. Хотя до этого были проблемы. Из психологических изменений: у меня пропала необъяснимая тревога, страхи, депрессивные состояния. Я будто бы смотрел на мир другими глазами, стал добрее. Не преувеличиваю! А еще тогда я активно занимался музыкой и мог петь очень высокие ноты. Важный момент: я не врач, и описываю здесь лишь мой опыт, ты можешь мне довериться, но твое здоровье на твоей ответственности.

Я сорвался после пяти лет сыроедения. Это было постепенно. Сначала военные сборы, где мне пришлось есть то, что давали, просто чтобы выжить. Потом стресс на работе, сидячий образ жизни. Да, я сожалею, что сдался. Но этот опыт позволил мне понять одну вещь: на силе воли ты долго не протянешь, надо прийти в гармонию с собой и стать вегетарианцем не через преодоление. Иначе точно будет срыв рано или поздно.

В 2020 году я попал в большую Ж. Во второй главе был очень подробный рассказ об этом. Так вот, когда я пережил две срочные операции, COVID-19 и пневмонию, в голове у меня произошло обнуление. Стоя перед зеркалом, я не узнавал себя: куда пропал молодой красавчик и откуда здесь этот 40-летний толстый мужик?

Мне было 28 лет, и за последние три года я набрал 20+ кг, добравшись до 120 кг. Сложности на работе и неудовлетворенность результатами заедались вредной пищей и закуривались кальянами, причем курил я ежедневно и иногда по два/три кальяна в день. Помимо того, что это било по кошельку, так еще и сердце начало давать о себе знать. Про одышку я вообще молчу. Я медленно, но верно убивал и старил сам себя.

Пока не попал в больницу, я уверял свое сознание, что все можно поправить. Вот-вот, уже сейчас, еще чуть-чуть, и я приведу себя в порядок. Но ничего не происходило. Побывав на волосок от гибели, я переосмыслил многие вещи, в том числе и отношение к здоровью. После больницы началась новая жизнь. В результате за полгода я сбросил 27 кг.

Теперь немного подробнее про то, как я похудел. Уверен, многим это пригодится, хотя, повторюсь, что я не биолог, тренер, диетолог и т. д. Я делюсь лишь своим позитивным опытом:

1. Бросил пить и курить;

2. Перестал есть сахар;

3. Начал заниматься каждое утро по два часа (кардио– и силовая тренировка + бокс);

4. Считаю калории и стараюсь не выходить за 2000 в день, чтобы быть в дефиците. В подсчете мне помогает приложение FatSecret;

5. Стараюсь не ругаться, не вовлекаться в конфликты и эмоционировать;

6. Начал слушать аудиокниги и больше читать, до этого откладывал;

7. Вернулся к вегетарианству.

Что мне это дало?

1. Стало больше энергии и ресурса;

2. Захотел снова заниматься творчеством;

3. Лучше работают мозги;

4. Меньше ругаюсь;

5. Больше времени уделяю саморазвитию и отношениям.

Моя цель сейчас – весить 85 кг. И я уверен, когда ты будешь читать эту книгу, она будет достигнута.

Но, как ты догадываешься, контроль веса не панацея. Чтобы отлично себя чувствовать, быть в ресурсном состоянии, нужно добавить физическую активность, подобрать для себя спорт. Это твое состояние: вспоминаем про триаду – состояние – фокус – смысл. Так или иначе спорт со школы присутствовал в моей жизни. Но значимость его я понимал постепенно. Еще во время первой серьезной драки в школе, когда я (пятиклассник) навалял сопернику (восьмикласснику), меня осенило: два года в детской секции дзюдо прошли не зря.

Однако осознанно я окунулся в спорт уже после 26 лет. И выбрал бокс. Когда-то он мне не нравился совсем, но теперь я понял его красоту. Думал, что этот вид спорта – просто мордобой. Но нет, в нем есть философия и стратегия, не хуже шахмат. Хоть я и занимался в детстве и юношестве дзюдо, ушу, сейчас все это мне кажется абсолютной ерундой.

Я принял решение – получить разряд по боксу. Зачем? Это новый статус для меня, не просто любитель. И конкретная цель всегда работает лучше, чем абстрактная, она отлично меня мотивирует.

Вот что изменилось после регулярных тренировок:

• я почувствовал больше уверенности в себе, в своих силах. В конфликтных ситуациях теперь понимаю, что смогу дать отпор. Иногда даже ловлю себя на мысли, что оцениваю окружающих парней по принципу «смогу или не смогу победить»;

• я стал чувствовать себя лучше, появилось больше ресурса на другие сферы жизни – работу, личную жизнь, хобби, творчество;

• голос стал увереннее и ниже, осанка прямее.

Признаюсь, перед первым спаррингом мне было страшно. Но я получил кайф: это крутой адреналин – смотреть в глаза сопернику, стараться не пропустить самому и суметь ударить.

Также я начал подмечать во многих парнях неуверенность в себе, это очень хорошо читается. Опять же во взгляде, в том, как они говорят, в микровыражениях тела и лица, в походке, в нотах голоса. И ведь женщины это видят и чувствуют намного сильнее меня. А так как в отношениях должен быть мужик, они принимают на себя эту роль.

Спорт необходим каждому, поверь! Именно бокс помог мне выправить мое состояние, когда куча проблем навалилась на меня в 2020 году. Поэтому, если тебе хреново, первое, что сделай, начни заниматься спортом. Как говорится, в здоровом теле – здоровый дух. Даже если ты думаешь, что тебе это не под силу, я помогу изменить такое мнение. Сейчас расскажу про методику, которая позволит тебе легко добавлять в свою жизнь полезные правила.

У всех есть привычки, они формируют наше бытие, а значит, влияют на будущее. Иногда мы хотим встроить в свою жизнь какие-то полезные вещи, но нам тяжело, простыми словами – лень. Например, ходить в спортзал. Однажды я сам осознал эту необходимость (когда нужно было худеть, поправлять здоровье). Однако долгое время не мог кайфануть от процесса, потому что не получалось настроиться. Вроде бы я мозгом понимал, что спорт приносит мне пользу. Но было тяжко, потому что раньше я жил по-другому, а любая перестройка – дополнительный стресс для организма.

Есть хорошая рабочая техника, которая поможет тебе встроить привычку в свой график, при этом необязательно ждать один – два месяца, чтобы она стала частью твоей жизни. Секрет в том, чтобы из этой привычки сделать ритуал, и при этом подкрепить его положительными эмоциями. Привет, НЛП.

Первое время мне было очень тяжело ходить с утра в спортивный зал: рано вставать, ехать, заниматься, мыться, переодеваться и совершать еще кучу махинаций. Меня это не мотивировало абсолютно. Но исходя из того, что я человек творческий, связан с аудиторией, веду свой блог, обучаю людей, понятно, что мне необходимо признание – мне приятно, когда ставят лайки, комментируют. Если говорить о музыке, то меня вдохновляет, что люди слушают мои песни, скачивают их, приходят на концерты.

Поэтому, когда стал заниматься боксом, я придумал себе ритуал: каждую тренировку записываю на видео и выкладываю в своих соцсетях. Зачем это нужно? Во-первых, со стороны хорошо видны ошибки, это более эффективно с точки зрения обучения, так как сразу можно скорректировать недочеты. Во-вторых, когда я выкладываю сторис, я получаю поддержку аудитории. Кто-то из ребят мне написал, что, глядя на меня, тоже пошел заниматься боксом. Лично меня невероятно вдохновляет быть для кого-то примером, тем более в таком полезном для людей деле, как спорт и укрепление здоровья. В-третьих, мне нравится видеть свой рост: сохраняю сторис, пересматриваю и замечаю прогресс. Как я боксировал полгода назад и сейчас – несравнимо. И эта разница дает мне силы. Причем я же не просто выкладываю видео, я его пересматриваю, монтирую, расслабляюсь при этом. Так мне удалось рассмотреть истинную красоту бокса, гармонию движений. Как говорит мой тренер, бокс – танец двух мужчин. Я это полюбил. А ведь изначально просто заниматься боксом мне было сложно, меня это напрягало. Но я добавил ритуалы в свою привычку, подкрепил ее положительными эмоциями (помнишь, как у Тони Роббинса – позитивное якорение), и все изменилось.

Приведу другой пример: допустим, ты хочешь похудеть и для этого стремишься не есть после 18 часов. Привычка хорошая, но изначально она связана с негативными эмоциями. А все, что связано с негативными эмоциями и лишениями, наше сознание блокирует и саботирует. Инстинкт самосохранения у психики тоже есть, и она старается нас оградить от всего неприятного. Поэтому в данном случае, казалось бы, полезная привычка, а по факту, – раздражающий фактор для твоей психики. Требуется поменять ассоциацию с этой привычкой на положительную: использовать то, что ты уже делал, тебе нравилось, и ты получал положительные эмоции. Побалуй себя: например, всю неделю ты не ел после 18 часов, а в воскресенье закажи что-то вкусное, необычное. Это уже будет праздник, а не обыденность. Ты начнешь ценить эти дни и увидишь результат.

Или, например, тебе нужно читать каждый день, а тебе это не очень-то нравится. Похвали себя: почитал 1 час – поиграй в компьютерную игру. Заметь, если ты просто играешь в компьютерную игру, это действие ни с чем не связано в твоем сознании. Вспомни про собаку Павлова: как выработать инстинкт, дрессировать? Сделал – получил награду. Также работает и твоя психика. Балуй ее положительными подкреплениями, и результат не заставит себя долго ждать. Главное – действуй поступательно, а не резко, иначе будет срыв.

Комбинация подобных ритуалов создает результат, который ты имеешь сегодня. И каждый день этот результат будет расти, ведь ты вкладываешь силы в свое развитие, а от этого твой внутренний стержень становится крепче. Полезные привычки же со временем превратятся в неотъемлемую и весьма органичную часть твоей осознанной и ресурсной жизни.

Как я уже упоминал, одно из направлений моей деятельности – наставничество. Я помогаю людям найти себя и прийти к желаемому результату, если сами они затрудняются это сделать. Проведя десятки консультаций, я разработал свою методику достижения любой цели (в том числе – в спорте и питании). Она состоит из трех блоков:

• психология (1);

• инструменты (2);

• система (3).

Если убрать любой из блоков, цели не достигнешь. Действие этой методики как раз хорошо рассмотреть на примере спорта. Предположим, ты хочешь скинуть вес и ради этого идешь на тренировку. Комбинации могут быть такими:

Комбинация 1. Суперзаряжен (1+), знаешь, как нужно худеть (2+), но нет системности (3-).

Итог – результата нет.

Комбинация 2. Каждый день тренируешься (3+), знаешь какие упражнения делать (2+), но все из/под палки (1–).

Итог – перегоришь и сольешься.

Комбинация 3. Суперзаряжен (1+), стабильно занимаешься (3+), но делаешь все неправильно (2–).

Итог – эффективность низкая.

Понимаешь? Все три блока взаимосвязаны и важны. Так и в работе: кому-то не хватает мотивации – они идут на тренинги. Кто-то нуждается в инструментах и покупает курсы. А кому-то не хватает тайм-менеджмента и дисциплины, этому тоже надо учиться.

Но одно без другого не работает. Поэтому я при личной работе с человеком определяю, чего не хватает и в каком количестве надо подкрутить. Для этого я создал авторскую технику «Эквалайзер», о которой в этой книге тоже написано. И как итог – человек достигает цели. Все просто и сложно одновременно. Потому что нужно уметь найти правильные слова, передать человеку систему, которая встроится в его картину мира и встанет, как пазл, а не будет отвергнута, как инородный вирус.

Так что же мне дал спорт? Прежде всего, дисциплину: каждый день встаю в определенное время и формирую свое тело и дух. Так же спорт прокачал мою психику: я стал гораздо меньше стрессовать, меньше агрессии выплескиваю на людей, так как стараюсь все оставлять в зале и на спаррингах. При активных тренировках и занятиях боксом больше вырабатывается тестостерона, который влияет на поведение, внешность и отношения. Если у человека сидячий образ жизни, он прогибается под обстоятельства и мнения людей, его легко переубедить, он любит поесть, выпить и погладить кота. Скорее всего, в организме не хватает тестостерона. Если задуматься, все это сильно влияет на нашу жизнь и результаты. Так что выбирай тот вид спорта, который тебе по душе. Главное – регулярные и осознанные тренировки.

Мысль о том, что нужно постоянно учиться, вкладывали в наши головы с детства. Да мы и сами интуитивно чувствуем необходимость получения новых знаний, умений. Иначе наше тело просто заплывет жиром, наш мозг усохнет и атрофируется за ненадобностью. Большинство из нас это понимают. Но все чаще я встречаю людей, которые абсолютно убеждены в том, что знают и умеют все на свете.

Я регулярно посещаю разные города России, выступаю на мероприятиях со своей темой «Психология маркетинга». И вот что я вижу: на конференции в основном ходят женщины. Они слушают с открытыми ушами, головами и чакрами, жадно впитывают информацию. Сейчас эра Водолея, доминирует женская энергия, поэтому именно прекрасная половина так активно развивается. Они готовы меняться, учиться и постепенно начинают зарабатывать больше, чем мужики. А вот некоторым мужчинам сделать такое сложно – корона мешает. Та самая, которую они сами себе придумали и каждое утро начищают до блеска, чтобы потешить свое самолюбие. Большинству мужчин западло признаться в том, что они чего-то не знают, не понимают. Легче сдохнуть, чем сказать пацанам: «Вот, мол, я вкалываю на заводе и получаю 20 тысяч рублей, а мой 15-летний сосед на TikTok зарабатывает больше». И подойти спросить, как подросток это делает, ему тоже стремно.

Мы думаем, что познали жизнь и все умеем. И вот это реально грустно.

Я вижу очень много скепсиса на конференциях. Не только по отношению ко мне, но и к другим спикерам. Такая картина уже почти стандартная: в одном из первых рядов сидит мужчина со скрещенными руками. Весь вид его вызывающий, он как будто хочет сказать (а иногда и произносит это вслух): «Давай, попробуй меня удивить!»

С похожим настроением и я много лет назад приехал на тренинг Тони Роббинса. Но очень скоро осознал: из такой позиции невозможно двигаться вперед, потому что развитие происходит из понимания значимости новой информации. Такая же реакция была у всех знакомых, которых я привозил на тренинги Тони, но потом они постепенно вливались и благодарили меня.

Развитие – это когда ты окунаешься в неизвестное, принимаешь и изучаешь его. Эволюция только в новом.

Представь себе, что миллионы лет назад рыба не захотела бы выходить на берег (страшно же!) и не получилось бы тогда млекопитающих. Или обезьяна, увидев, как молния ударила в дерево и начался пожар, не подошла бы к огню и не взяла палку, а убежала. Может, тогда и нас с тобой, таких красавчиков, не случилось бы. И от этого вдвойне радостно, что когда-то очень давно кто-то не испугался развития, эволюции.

Все новое – это путь в неизвестность, путь в страх, в познание себя и мира. А когда человек рассуждает с позиции «Я офигенный, я все знаю, попробуйте меня удивить!» или наоборот «Не трогайте меня!», это путь в никуда, деградация. Такой человек никогда ничего не достигнет. Поэтому так важно иногда быть в роли ученика, признавать авторитеты.

У человека должны быть учителя.

Ведь важен не только поток информации, но и его источник, ретранслятор. Нужно обязательно найти авторитеты для себя: философов, писателей, ученых, спортсменов. Любой человек, который чего-то достиг в жизни, может стать твоим авторитетом. Поверь мне, ничто так не вдохновляет, как личность, за которой хочется идти, у которой хочется учиться. Это называется моделированием успеха.

Меня настораживает, что у большинства россиян в настоящее время авторитетов нет. И вообще, сейчас в нашей стране очень модно обесценивать людей. Когда человек чего-то достиг, его пытаются сбросить с пьедестала. Ладно, блогеры, которые быстро взлетают из-за денег, связей, хайпа. Но есть люди, которые очень много лет и сил потратили на создание чего-то действительно полезного, а их за минуту смешивают с грязью. И ведь делают это те, кто сам ничего не создал.

Похоже, из нации созидателей мы постепенно превращаемся в нацию потребителей. За последние сто лет мы практически ничего не создали, мы пользуемся тем, что уже было создано до нас. Мы стали токсичным народом и очень хорошо научились критиковать. Зайдя в любую социальную сеть, я вижу поток негатива, унижения, критики. И неважно, какой предмет обсуждения: музыкальный клип, пост с мыслями, видео, как кто-то что-то делает, например, танцует или занимается боксом. Ощущение, будто каждый первый у нас писатель, музыкант, боксер, маркетолог, историк, психолог. Да я и сам так делал. По этой причине несколько лет назад я практически перестал вести «ВКонтакте» и Facebook и ушел в Instagram. Здесь сама площадка располагает к более экологичной коммуникации. Да, я почти не реагирую на бред, который пишут, но сил и мотивации он не прибавляет, это точно.

Мы делимся тем, из чего состоим, чего у нас в избытке. И я с уверенностью заявляю, что Россия пропитана злобой, неуверенностью, страхом и кучей комплексов. Мы создаем токсичную среду для любого успеха. У нас люди идут вперед не ради, а ВОПРЕКИ – окружению, мнению родственников, друзей и диванных аналитиков.

И я тоже долгое время был частью этого, пока не увидел себя со стороны в людях, которые критиковали меня. Я также писал негатив, считая, что мое мнение самое важное, и его обязательно должны все узнать. По факту я просто сливал туда свою злость, обиду, стресс, чтобы хоть на минуту почувствовать себя важным и нужным. Такая своего рода отдушина.

И что самое обидное – мы срем своих же. Ладно бы мы проявляли патриотизм и гнобили американцев, их фильмы, музыку, смеялись бы над ними. Нет же, мы гнобим соотечественников, и получаем от этого дикое удовольствие. И не дай Бог ты что-то скажешь поперек трендам – общество поднимет тебя на вилы. Вот почему я перестал высказываться по вопросам политики.

Мы маленькие личности и с каждым годом становимся все меньше.

Раньше мы были великими, сейчас о нашем величии напоминают разве что праздники, истории наших предков и прошлых побед, над которыми, кстати, мы тоже смеемся и обесцениваем. При этом не создавая ничего своего. Мы стали маленьким народом, но я надеюсь, что все поменяется. Я верю, что все поменяется. И я хочу быть частью этих перемен. А ты?

Что ж, когда было сказано столько серьезных и важных вещей, самое время добавить немного юмора. Когда-то я в шутку составил вредные советы для всех, кто хочет отложить свое развитие на неопределенное время и постепенно деградировать. Решил их включить в книгу: надеюсь, они мотивируют тебя на новые достижения.

1. Как зарабатывать меньше?

– никому не рассказывай, чем ты занимаешься и что умеешь, держи все в секрете, а то мало ли.

2. Как правильно деградировать?

– купи плойку, подписку на Netflix, поставь дома кальян, побольше еды, ляг на диван.

3. Как не читать ничего?

– накупи книг и просто смотри на них, иногда прикладывай их к голове. И не ставь цели по чтению, это для лохов.

4. Как растерять всех друзей?

– раздавай больше советов, особенно, если тебя об этом не просят, и побольше критикуй! Глядишь, уже через год тебя перестанут приглашать на дни рождения и отвечать в сообщениях!

5. Как работать с мелкими заказами?

– ставь как можно меньший ценник! Демпингуй! Соглашайся на любую хрень и авантюру! Ведь у тебя вагон свободного времени, ты же не читаешь и деградируешь.

6. Как вести блог, чтобы от тебя отписывались и хейтили?

– напиши про свои политические взгляды, добавь про религию и коснись обязательно темы однополых браков, феминизма и вообще, покажи, какой ты нетолерантный бунтарь (жиза).

7. Как не получить результат от обучения?

– скачивай все со складчин! Найди там, где бесплатно. Скачай как можно больше курсов, не менее 100 Гб. И потом сиди и радуйся. Иногда раз в год можешь открыть ту самую папку и посмотреть на свою коллекцию. Главное же это видео! А общие чаты, ответы на вопросы и обратная связь по заданиям – для лохов.

8. Как ничего не успевать?

– делай все сам, делегирование, команда и планирование для лохов с тренингов.

9. Как быстро выгореть?

– поставь годовую цель на месяц и работай без отдыха, забей на семью/ друзей/хобби/еду/сон. Главное – цель!

10. Как не достигать результата?

– ни в коем случае не слушай советы тех, кто уже достиг того, чего ты хочешь, и у кого больше опыта. Твои лучшие советчики и менторы – это неудачники, нытики и диванные эксперты в соцсетях.

Теперь в твоем багаже несколько очень классных инструментов. Можно их использовать сразу все или выбрать только те, которые необходимы в данный момент. Есть одно значительное НО. Если у тебя не будет достаточно ресурса, инструменты не будут эффективны.

И выполнив это упражнение, ты научишься ими оперировать.

Пожалуйста, сделай таблицу в Excel, вбей в нее 31 ячейку – это твой календарный месяц. Сюда записывай подробно, что и как ты делал каждый день. Например, встал в 8 утра, один час ел, пил, умывался, собирался на работу. Далее – с 9 до 10 часов – ехал на работу. Далее – работал с … до… Встречи с друзьями, развлечения, прогулки, кино, чтение, сон – в эту таблицу нужно внести абсолютно все действия с указанием затраченного на них времени.

Для образца покажу тебе распределение ресурсов одного из моих дней.

Все чек-листы, таблицы, рисунки в хорошем качестве, а также бонусные материалы можешь найти тут http://belousovconsulting.ru/book1

Когда таблица полностью готова, около каждого действия напиши, как там распределялся твой ресурс «время – энергия – деньги». Например:

• работал: время – минус, энергия – минус, деньги – плюс;

• встречался с друзьями: энергия – плюс (если друзья не нытики, они тебя вдохновляют, воодушевляют), время – минус, деньги – минус;

• занимался спортом: время – минус, энергия – плюс, деньги – минус.

Таким образом проанализируй каждую ячейку. Помни, все действия, которые ты производишь, распределяются на две категории: одни приближают тебя к твоей цели, вторые отдаляют тебя от нее. Теперь посмотри на таблицу и подумай, как ты можешь перераспределить ресурс, чтобы двигаться вперед быстрее.

Хочешь пример? Пожалуйста. Если ты тратишь 50 часов в месяц на отдых с друзьями, тебя это приближает к твоей цели? Нет. Соответственно, ты начинаешь тратить на общение с товарищами 30 часов в месяц и переводишь высвободившееся время и энергию туда, где они более эффективны.

Как можно перераспределить деньги? Условно говоря, ты зарабатываешь 50 тысяч в месяц. Как ты их тратишь? 20 тысяч на одежду, кино, боулинг, рестораны, 30 тысяч – на квартиру. Вопрос: как ты можешь более эффективно тратить 20 тысяч, чтобы приблизиться к своей цели? Например, десять тысяч вкладывать в рекламу своего профиля в Instagram и продавать свои услуги. Этот «минус» потенциально принесет тебе 30–50 или даже 100 тысяч дохода. Можно, например, пять тысяч ежемесячно тратить на литературу или какие-то курсы. Еще пять тысяч ты можешь тратить на конференции, где ты обзаведешься полезными контактами.

Согласен, упражнение непростое, требует внимания и вовлеченности. Но ведь делаешь ты его не для кого-то, а для себя. Если ты верно перераспределишь основные ресурсы, значит запустишь поле вариантов (вспомни главу «Ставим цель»), которое быстрее приведет к желаемому результату. Теперь смело двигайся вперед и будь уверен: успех где-то рядом.

Если ты внимательно прочитал предыдущие главы и выполнял упражнения, то ты сделал много полезного для себя: проработал свой контекст, трансформировал правила, перераспределил энергию. Но самое главное – ты уже уловил суть: она заключается в ежедневной и ежечасной борьбе, не всегда явной, зачастую основные «сражения» происходят внутри нас. Теперь ты как никогда близок к своей цели – запустить (продвинуть) бизнес, быть успешным и работать в кайф.

Но знаешь, даже мои самые клевые фразы и упражнения будут бесполезны, если ты прямо сейчас не встанешь с дивана. Ты, наверное, уже заметил, что я за проактивную позицию в жизни. И тебя тоже к ней призываю. Просто делать, делать и делать – вот единственно верный путь. Даже когда нет денег, использовать бесплатные возможности и снова делать. Если сидеть сложа руки и искать виноватых, ничего не выйдет. А когда ты двигаешься, жизнь обязательно подбросит тебе свежие идеи.

В этой главе речь пойдет о действии. Или о бездействии. Это с какой стороны посмотреть. Я собрал для тебя мотивирующие истории и факты. А еще ты узнаешь, как физика поможет увеличить заработок.

Ну что, вперед?

Бояться и сомневаться – нормально. Ненормально находиться в этом состоянии постоянно.

В своей жизни я боялся очень многого:

• брать большие заказы;

• судебных исков;

• отказа;

• что могут обмануть;

• что могут побить;

• непонимания людей;

• быть непризнанным;

• остаться один;

• остаться без денег;

• перемен;

• не угодить родителям.

Пожалуй, этот список можно продолжать очень долго. Кстати, летать на самолете мне тоже страшно, но я не собираюсь от этого отказываться. Да, я много боялся, при этом делал дальше шаг за шагом, и именно страх позволял мне расти и развиваться.

Готов ли ты? Первый шаг на пути к борьбе со своим страхом – не бороться с ним. Ничего странного, ведь если ты с чем-то борешься, то признаешь серьезность и значимость этого.

Я научился трансформировать страх в топливо, в энергию движения вперед. А это, скажу тебе, походит на Нобелевскую премию. Почему? Потому что я открыл для себя вечный двигатель, так как чего-чего, а страхов и проблем на нашем жизненном пути встретится очень много.

Отмечу, страх и сомнения – это первый шаг в сторону нового уровня жизни, в ту самую новую комнату, о которой я рассказывал тебе чуть раньше.

Однажды я тоже начал с нуля. Это не про окончание университета и поиск своего призвания. В 2020 году (в 29 лет) мне пришлось запустить бизнес с начала. Как помнишь, неудачный опыт создания маркетингового агентства привел меня в никуда: пустота была на банковском счете и в душе, а здоровье пошатнулось так, что я чуть не умер. Об этом уже многое сказано в начале книги. Только мощная саморефлексия помогла мне тогда вернуться к нормальному пониманию жизни. Да, меня хорошо потрепало, но из этой бури я вышел окрепшим.

Итак, пришло осознание, что надо менять нишу и искать новых партнеров. Я не изменял своей миссии и продолжал выступать в качестве спикера, активно вел блог в Instagram, где делился мыслями и переживаниями с аудиторией. И я видел поддержку! Спасибо за это моим читателям. Видимо, искренность моих суждений задевала (да и сейчас задевает!) их за живое – количество лайков и позитивных комментариев росло. Постепенно Макс Белоусов становился брендом.

Опыт в маркетинге многое дал мне: я научился работать руками, как никто другой знал все инструменты продвижения, мог выстраивать и контролировать сложнейшие рекламные процессы, но возвращаться к этому мне не хотелось. У меня уже появилась новая идея, просто пока не было времени и вдохновения для реализации.

На конференции в Челябинске мне понравилось выступление маркетолога Эдуарда Чечерина. Он очень увлеченно и дельно говорил про свой опыт в Black Star Burger, я вдохновился. Подошел к нему чуть позже:

– Классный материал ты дал сегодня, – сказал я.

– Спасибо! Ты тоже отлично выступил, – ответил он. – Я, кстати, читаю твой Instagram, клево ты пишешь. И многое прямо в точку, цепляет.

Мы и сами не заметили, как оказались в кальянной и проговорили тогда весь вечер. Как выяснилось, у нас с Эдуардом много общего: мы оба долгое время были директорами по маркетингу, и нам дико не нравилось получать энную сумму денег, за которую мы пашем 24/7 и видим минимальное уважение к нашей работе. Короче, это охренеть какой жесткий и неблагодарный труд.

– Нужно заниматься консалтингом, – предложил я. – И работать с компаниями, которые будут уважать наши идеи и опыт.

– Да, брось, кому мы нужны… – скептически ответил Эдуард.

Но по взгляду я понял, что предложение его заинтересовало. Мы продолжали общаться, встречаться на мероприятиях, я постепенно продавал ему мою идею, и с каждым разом его интерес возрастал.

В это время я уже сам начал разрабатывать стратегии и делать аудиты для компаний, мне хотелось получить отклик рынка. Спрос оказался колоссальный, одному было явно не справиться. Я попросил Эдуарда о встрече.

– Слушай, у меня срочный заказ на маркетинговую стратегию, один не успеваю. Клиент уже заплатил 300 тысяч рублей. Вот твоя половина. Работаем? – я положил на стол деньги.

– По рукам, – ответил он.

Он моментально включился в работу, не обращая внимания на формальности. И для меня это был показатель того, что я нашел отличного партнера. Первый месяц принес нам на двоих более четырех миллионов рублей! Работая по найму или проектно, мы заработали бы эти деньги не меньше, чем за год.

Да, мы выкатили на рынок очень востребованную услугу. Это было стопроцентное попадание. Скоро открыли консалтинговое агентство и начали его развивать.

На момент написания книги мы с Эдуардом, к сожалению, решили разойтись, и это опять же про то, что не нужно бояться нового и идти вперед. Сейчас Эдуард развивает свое собственное агентство, в чем я желаю ему успеха!

Я, конечно, мог вцепиться в него и переубедить, но это была бы слабая позиция. А Макс, как ты уже понял, не из мякиша сделан. И если исходить из того, что мир идеален, и контекста развития, то любая ситуация дана нам для роста, поэтому каждый из нас идет своим путем.

Это был классный опыт: я дал Эдуарду очень многое, как и он – мне. Мы заработали вместе хорошие деньги. Но в очередной раз подтвердилось мое убеждение, что партнер должен подходить тебе не только по опыту и навыкам, но и по жизненным ценностям и видению бизнеса. Как раз в этом у нас, к сожалению, разошлись взгляды.

Оглядываясь назад, я проанализировал свой опыт организации агентств в маркетинге и консалтинге. Это сравнение позволило мне сформулировать несколько важных моментов, которые будут полезны в твоем бизнесе.

1. Работать нужно с теми людьми, которые этого хотят. Если ты изначально увидел пассивность партнера, нежелание выкладываться по полной, то не надо надеяться на то, что что-то поменяется в процессе работы. Допустим, вы договорились: я делаю вот это, ты делаешь вот это. И чтобы добиться выполнения, тебе приходится подгонять его, напоминать, уговаривать. Скорее всего, так будет и дальше.

Именно так сложилась у меня работа в маркетинг-агентстве. Я надеялся на то, что люди самоорганизуются, начнут что-то делать. Думал, не только мне это надо, а оказалось, наоборот. Нужно всегда понимать внутреннюю инициативу каждого человека: хочет он вообще этим заниматься? Возможно, нет. Это не значит, что человек плохой. Просто конкретно с тобой и конкретно в этом проекте он не хочет себя проявлять, не видит мотивации. В маркетинг-агентстве я не увидел включенности партнеров. Да, люди хотели, им было интересно, но никто не старался, не включался в процесс на 100 %. А в консалтинговом агентстве я сразу почувствовал инициативу партнера, он с первой минуты подключился к проекту и результат был виден сразу.

2. Нельзя делить шкуру неубитого медведя. Как только ты заметишь это в партнере или сотруднике, сразу можешь с ним прощаться. Так случилось в нашем маркетинговом агентстве: были люди, которые заранее, пока мы еще вообще ничего не заработали, спорили о том, как будем делить бабки. Конечно, это нормально проговаривать заранее. Но один раз – и забыли. А мы это обсуждали каждый день, спорили, кому какой процент достанется, хотя могли бы в это время выполнять важные текущие задачи.

3. Не зацикливаться на мелочах. Тут я вспомню момент еще из самого начала моего пути в маркетинге: мы тогда открывали агентство smmlemon.ru. Так вот, логотип и название мы выбирали целый месяц. То есть вместо того, чтобы заниматься зарабатыванием денег, мы застряли на мелочах. Кому какая разница, какое название будет у агентства и какой логотип? Главное, насколько классную услугу оно предлагает.

4. Нужно делать бизнес вокруг того, что нужно людям прямо сейчас. Иначе говоря, необходимо получить отклик рынка и четко понять, что людям это надо даже в том неупакованном и неготовом виде, в котором ты это видишь вначале. В маркетинг-агентстве, скорее, мы навязывались клиентам, чем они к нам приходили. Да, конечно, иногда и сами обращались, но нам приходилось доказывать свою состоятельность, обосновывать цены. То есть, скорее, инициатива шла с нашей стороны. При работе в консалтинге клиенты сами к нам приходили, стремились поработать с нами, потому что у предложения хорошая ценность (стратегия маркетинга, стратегия бизнеса). Я ощутил гигантскую разницу. Тогда мы старались клиенту что-то впихнуть, здесь – наоборот, встали в позицию «бегайте за нами, а мы подумаем, предоставлять ли вам услугу».

5. Видение всех партнеров должно быть согласовано. В первом случае (маркетинговое агентство) у меня было четыре партнера, каждый смотрел в своем направлении и мнил себя самым правым, работать было невероятно тяжело. Мы часто спорили, ругались, я ощущал негатив в команде. Вывод: всегда нужен командир и согласованное общее видение. В нашем консалтинговом агентстве оно присутствовало, и мы сразу договорились с Эдуардом о сферах ответственности. Это позволило нам быть продуктивнее. Кроме того, мы с партнером как будто сошлись характерами, у нас было много общего, схожие взгляды на многие вопросы и, конечно, взаимное уважение. Без этого важного элемента никакой бизнес не построишь. Но, как потом оказалось, Эдуард все же имел иное отношение к некоторым вопросам работы, что выяснилось уже в процессе. Но это нормально, и я благодарен за общий опыт с ним.

6. Не считать себя самым умным. Во время работы в маркетинговом агентстве я не признавал своих ошибок, думал, что я все лучше всех знаю, у меня достаточно опыта. Ни фига! Это я понял гораздо позже. Развивая наш консалтинговый бизнес, я, напротив, был максимально открыт, понимал, что мне надо работать над собой. Сейчас я занимаюсь с коучами по организации и менеджменту бизнеса, читаю книги. Как маркетолог я состоялся, но как руководитель я еще далеко не супер, и это в порядке вещей. Именно поэтому, мне кажется, и продолжается мой профессиональный рост.

7. Уделять внимание работе с сотрудниками. Когда-то я ставил задачи примерно так: «Иди и делай». И только недавно узнал, что есть четыре типа делегирования. «Иди и делай» – это четвертый уровень, когда специалист полностью понимает, что делать, как делать, он уже выполнял подобное задание. Но в большинстве случаев сотрудник либо этого не делал, либо что-то не понимает и стесняется спросить. То есть нужно всегда оценивать его готовность исполнять поручение. Если он по неким причинам не готов: ему не хватает мотивации, опыта или инструментария, нужно это признать и показать ему, как выполнять задачу. Возможно, понадобится подготовить какой-то регламент или замотивировать человека. А наш российский менеджмент в стиле «я – босс, а все – идиоты», к сожалению, ни к чему хорошему не приводит. Как бы тебе ни хотелось делегировать таким простым способом, результата это не принесет.

8. Стремиться понять мотивацию каждого сотрудника и партнера. Она ведь далеко не только материальная. Я раньше думал, что деньгами можно все закрыть. Человек получает процент со сделки или зарплату – и этого достаточно. Нет! У каждого своя мотивация: кому-то помимо денег нужно внимание, кому-то – признание, другому – саморазвитие. Люди очень разные и потребности у них тоже различные. И высший пилотаж руководителя – видеть индивидуальные особенности сотрудников, учитывать их и грамотно сочетать, чтобы создать классную команду.

Таков мой бизнес-опыт. У тебя, конечно, будет свой личный, уникальный. Но ситуации могут оказаться похожими. И тогда ты вспомнишь: «О-па, а ведь Макс Белоусов уже писал об этом!» Может, даже пролистнешь заново пару страниц, чтобы освежить в памяти лайфхаки, которыми я поделился.

А пока переходим к более детальному разбору важных шагов для открытия или трансформации любого бизнеса.

Любой бизнес начинается с идеи. Это понятие сейчас очень модное, многие считают идеи самым ценным в деловом мире. Тут есть подвох: у тебя может быть сколько угодно идей, но без воплощения в жизнь они ничего не значат. Многие боятся делиться своими идеями друг с другом: вдруг украдут, воспользуются ими. Да, украдут, воспользуются, если будешь тупить и ждать, а не делать. Идеи, кстати, они не твои, не считай себя гениальным изобретателем велосипеда: твои идеи – это твой опыт, то, что ты слышал, читал, видел, сам подсмотрел где-то или, проще говоря, твоя интерпретация того, что уже давно существует в нашем мире.

Нового не существует, есть только забытое старое.

Этот принцип называется MAYA: «Most Advanced Yet Acceptable» (англ. – «наиболее инновационная вещь, которая все еще приемлема»). Его сформулировал американский промышленный дизайнер Raymond Loewy, который утверждал, что надо делать новые продукты, но они должны быть новыми только до той степени, которая еще не вызывает отторжения. Подробнее об этом важно принципе можешь прочитать в книге Д. Томпсона «Хитмейкеры».

Люди любят то, что им знакомо. А по поводу реализации скажу так: мало придумать – сделай. И как раз между этими двумя действиями и лежит большая пропасть, которую осмеливаются перешагнуть не все.

Так что делись своими идеями, если не ты, то хоть кто-то другой решится их воплотить. Мир так устроен, что нашими руками он делает то, что должно появиться в данный момент.

Мы привыкли считать убытки, траты. Когда мы что-то теряем, нам грустно. Что-то ломается – сразу в голове стоимость починки. Но мы редко считаем цену нашего бездействия. Сколько нам стоит наше НЕ действие? Сколько мы бы могли заработать, но не заработали? И если ты начнешь это анализировать, ты по/другому будешь относиться к своему времени и к тому, куда его инвестировать.

Приведу пример. Ты давно хотел начать изучать инвестиции, прочитать про биткоины, даже твой друг предлагал тебе закупить на 200 тысяч битков, когда они стоили дешево. Но ты отказался, и вместо этого занимался привычными делами. Цена упущенной выгоды (стоимость твоего бездействия) составила примерно 1 миллион рублей. Ровно столько бы ты заработал, если бы пару лет назад послушал друга. Кстати, пример из моей жизни, и я все-таки решился закупить биткоины несколько лет назад, а на росте в 2021 году продал их.

Другой пример. Чтобы заработать деньги, нужно прозванивать клиентов, назначать встречи. Но тебе лень, ты тратишь на это один час в день. И за месяц ты зарабатываешь 100 тысяч рублей. В оставшееся время ты играешь в плойку или гуляешь. Давай посчитаем цену неделания или во сколько тебе обходятся игрушки и посиделки с друзьями. Час в день на протяжении месяца тебе приносят 100 тысяч. То есть 30 часов = 100 тысяч. На игры и друзей ты тратишь по 3 часа в день или 90 часов в месяц. Получается 300 тысяч стоит твоя плойка. Простая математика.

Уже по/другому относишься к своему времяпрепровождению? Выходит, что в конце каждого часа, пока ты играешь в игры или попиваешь пивасик с другом, с твоего счета списывается по 3300 рублей. Неплохо, да?

Если бы так было в реальности, ты бы уже после первого списания встал, пожал руку другу и побежал бы отрабатывать деньги. Но это ведь и есть реальность. Просто мы привыкли считать то, что теряем. Однако не считаем и даже не замечаем, как крадем сами у себя. Как теряем те же деньги, единственное отличие – их не было по факту у нас на счете, но МОГЛИ БЫ БЫТЬ.

Однажды мне задали вопрос: «Как правильно стартовать в бизнесе?» В качестве ответа я решил написать о проблеме вечного стартапа.

Представь: ты встретился с друзьями, заряженный идеей, делишься с ними планом захвата мира. Они с недоверием тебя выслушивают, потом ты мельком ловишь искру в их глазах. Вы ударяете по рукам и решаете начинать бизнес. Вроде все понятно, но нельзя начинать без анализа, без прогноза ситуации на рынке, сбора фокус-группы. Ведь так делают все серьезные компании, да?

Вы садитесь считать возможную прибыль, стараясь учесть все факторы – политическую обстановку в стране, конкурентов, погоду, цену на бензин, что сказали друзья. И тут ты замечаешь взгляд своих до этого заряженных коллег – он потухший, грустный. Саня вообще ушел, пока вы все считали, а ты даже не заметил. Ты говоришь ребятам: «Парни, вот сейчас все посчитаем, спрогнозируем и обязательно запустимся… завтра». И вот вы собираетесь уже год в квартире Жени, пока его девушка на работе, планируете и имитируете бурную предпринимательскую деятельность, а по новостям передали, что цена на бензин возросла – блин, надо пересчитывать снова план. А еще же логотип не придумали!

А пока вы считали, парень из Самары уже сделал сайт, протестировал трафик, получил первые заявки, доработал в процессе свое предложение, нанял двух менеджеров, нашел инвестора и переплатил за бензин, который тем временем подорожал.

Мораль сей истории такова:

Иди сразу в поле, тестируй гипотезу, общайся с первыми клиентами, бери РЕАЛЬНУЮ обратную связь от рынка, а не от фокус-группы, собранной по друзьям мамы и уже бывшей девушки, которая ушла от тебя к более активному предпринимателю.

Когда я с партнерами запускал бизнес, мы стартовали СЕГОДНЯ, без сайта, без аналитики. Я просто создал группу «ВКонтакте», запустил рекламу на Google-форму, сам же прозвонил и закрыл первых клиентов, а офис, поиск инвестора и планирование было уже потом.

Я заметил, что когда речь идет о старте проекта, многие стремятся все сделать идеально, все просчитать, предвидеть, нанять дорогих специалистов, снять шикарный офис, придумать пафосное название, потратить на рекламу миллионы кредитных или инвесторских денег. Почему? Ведь вместо того, чтобы тратить ресурсы на пыль в глаза, важно в первую очередь проверить гипотезу. А нужен ли вообще кому-то твой продукт, услуга хотя бы в зачаточном варианте? Например, в пустыне вода – это актуальный продукт, и даже с хреновой упаковкой и позиционированием, посылая на х… всех клиентов, все равно можно заработать прилично. А вот с резиновыми сапогами в пустыне будет сложно, даже с крутой упаковкой и рекламой у Портнягина.

Если проще: нужно смастерить шалаш, который будет твоим MVP (Minimal Viable Product, англ. – «минимальный жизнеспособный продукт»). Наверное, ты в курсе. Отель строить потом. А допиливать и заниматься украшательствами надо позже. Протестируй сначала на минималках, чтобы не ставить все на одну карту и не жевать потом сопли перед инвестором с лопатой в лесу.

Для начала скажу, что практически все великие предприниматели на старте были простыми ребятами. Поэтому ни в коем случае не думай, что ты хуже!

Просто поверь: ты сможешь создать не только свое маленькое дело, но и построить великую компанию! Итак, вот несколько ключей от своей ниши:

1. «Боль». Это скрытая потребность рынка, которую предприниматели должны искать всегда и везде, а после предлагать решение. Будь наблюдателен, смотри по сторонам и учись видеть «бизнес в разрезе», при том, что явной потребности может и не быть. Приведу пример с компанией Airbnb (онлайн-платформа для аренды жилья). Ее основатель исходил из собственной боли и потребности не оставаться в гостиницах, так как это дорого. Условно говоря, он решил сделать сервис для себя. Инвесторы не поверили в проект. А в итоге компания стала одной из самых дорогих в мире, закрыв существующую потребность рынка, которую никто не видел, либо видели, но не рассчитывали на большую прибыль.

Мой собственный пример – компания Meilleur (я уже рассказывал, как мы производили автопарфюм). Нам тогда тоже все говорили, что не попрет, а мы просто быстро опросили реальных людей и, собрав отклик рынка, выдали продукт, который оказался супервостребованным.

2. «Наемник». Если тебе больше 21 года, и ты не предприниматель, то ты наверняка работаешь по найму. Наемным сотрудником быть неплохо: стабильная зарплата, соцпакет, бонусы и премии. Можно отдыхать, рожать, болеть, и тебе за это платят. Наконец, тебя всегда может кто-нибудь подменить. Идеально! Есть одно «но» – работая по найму, ты вряд ли когда-нибудь разбогатеешь и станешь свободным. Суть ключа: работая внутри любой организации, ты видишь, как устроена система, и можешь ее изучить. Продукт, клиентов, продажи, маркетинг и даже финансы. У тебя есть возможность посмотреть на партнеров своей компании: кто, как и почем продает товары или услуги? В итоге, ты сможешь заменить своим бизнесом одно из звеньев. Ищи этих контрагентов, изучай их.

3. «Открытая потребность». Такую потребность легко определить, используя сервис Yandex Wordstat. Плюс в том, что можно легко найти нишу, где точно есть спрос. Минус – желающих достаточно много. Придется хорошо проработать упаковку, набрать кейсы и постараться выкатить на рынок обновленный продукт. Забивай сотни разновидностей ниш в строку по ссылке wordstat.yandeх.ru и смотри, где больше спрос. Дальше – тестирование.

4. «За бугром». 90 % крутых бизнес-идей, которые успешно запущены и работают на российском рынке, пришли из-за рубежа (возьмем, к примеру, Black Star Burger – аналог американской сети ShakeShark). Во время поездок я часто ищу новые идеи в том, что вижу вокруг. Также помогают посещения отраслевых выставок и конференций за рубежом. Если у тебя нет возможности летать за границу, пользуйся сайтами Amazon, EBay, Taobao, Alibaba, смотри разделы «Популярные товары» и заимствуй идеи товарных групп. Примеры сервисов также ищи на зарубежных сайтах. Не думай о правах – идея не стоит ничего, миллионы приносит правильная реализация!

5. «Идеальная ниша». Слышал фразу «Найди любимое дело и больше ни дня не работай»? Это действительно так. Но, увы, не всегда то, о чем мы мечтаем, приносит прибыль. Проще говоря, можно перепутать бизнес с хобби, и будешь получать удовольствие от процесса, но страдать от отсутствия результата. Все бизнесы, в которых я принимал участие, вышли из боли или потребности. Я не мечтал о них.

6. «Готовая модель». Когда не хочется строить свое дело с нуля, можно взять готовую модель. Купить уже действующий бизнес, пользуясь специальными сайтами, или запустить по франшизе. Франшиза – это готовая обкатанная модель, которую ты можешь адаптировать под свой регион. После покупки все равно придется настраивать процессы, но они будут более понятны. Франшизу лучше выбирать на выставках BuyBrand и «Фестиваль Франшиз», а также на спецплощадках. Кстати, там тоже можно позаимствовать хорошую идею.

7. «Голубой океан». Это самый большой и рискованный путь. Создать то, чего еще нет на рынке. Успешный запуск такого проекта может принести огромные деньги, но для этого нужно обязательно быть в «тусовке». Тусовкой называют сообщества молодых стартаперов и венчурных инвесторов. Именно там говорят о передовых технологиях, инновациях, трендах, там можно быть на шаг впереди рынка. Именно поэтому многие учатся в зарубежных университетах, стартап-академиях и переезжают в Силиконовую долину. В каждом бизнесе есть рынок сбыта и различная степень его активности. Так вот, очевиднее заходить на тот рынок, который растет, то есть который в тренде. Тогда тебе будут прощаться многие ошибки только потому, что идет активный рост.

Итак, выбираем нишу. Приведу пример на товарном бизнесе. Выбор растущего направления базируется на трех основных критериях:

1. подбор перечня продуктов, претендующих на звание «тренда»;

2. выбор показателей спроса в том или ином источнике трафика;

3. тест с минимальным бюджетом или же бесплатно тех товаров, которые подошли под эти критерии.

Для первого критерия, как и для второго, нам понадобится таблица, в которую мы будем поэтапно вносить данные по ряду показателей, их я раскрою чуть ниже, для каждого товара.

Чтобы подобрать 15–20 товаров, которые могут претендовать на звание «тренда», необходимо:

1. Изучить минимум топ-10 групп, касающихся опта из Китая, сделать это можно, просто вбив в поиске во «ВКонтакте» запросы: товары оптом, товары из Китая, опт Китай и прочее. Задача – найти топовые сообщества, посвященные оптовым поставкам трендовых товаров, которые покупают сейчас все.

2. Выбрать и выписать 15–20 товаров, которые из раза в раз повторяются у разных поставщиков (в этих сообществах, пабликах и сайтах). Это будет означать, что они реально пользуются популярностью у тех, кто приобретает товары для продажи в розницу.

3. Начало аналитики выбранных товаров по самому горячему спросу – в поисковых системах Yandex и Google. Для этого нам необходим сервис: wordstat.yandex.ru. После того, как мы понимаем объем запросов, мы должны понять, какой объем придется именно на нас, когда мы выйдем на конкурентное поле. Для этого мы переходим по ссылке: https://yandex.ru/search/ads, вбиваем наш ключевой запрос и смотрим, сколько объявлений (соответственно и конкурентов) рекламирует наш товар. Далее просто делим сумму с wordstat на количество этих конкурентов, получаем объем запросов, который ориентировочно придется на нас и вбиваем все это в таблицу по каждому товару. Также через сервис https://trends.google.ru анализируем рост упоминаний вашего товара на просторах сайтов-партнеров Google.

4. Аналитика спроса в социальных сетях. Тут более сложная формула, поэтому для теста мы обходимся простым подсчетом: среднее количество лайков делим на количество подписчиков. И смотрим усредненный показатель по десяти сообществам. После этого соотносим данные показатели с количеством конкурентов, для этого необходимо воспользоваться сервисом https://www.publer.pro, посмотрев, сколько рекламных объявлений запущено по твоей тематике.

5. Далее мы сравниваем показатели всех этих товаров и выбираем из 20 всего три-четыре товара. После чего запускаем тест на эти товары в тех источниках трафика, где отношение объема спроса к количеству конкурентов оптимальное.

Кстати, эту же механику отслеживания объема спроса в тех рекламных каналах, где твоего представительства еще нет, ты можешь использовать и в уже имеющемся бизнесе.

Прежде чем вваливать деньги в маркетинг и идти завоевывать рынок, нужно определиться со своим местом в этом рынке, а точнее с уровнем конкуренции, на котором ты в данный момент находишься. Существует шесть уровней конкуренции:

1. Наличие – у тебя уникальный продукт;

2. Цена – демпинг цен на рынке;

3. Предложение – выигрывает тот, у кого вкуснее оффер;

4. Сервис – клиенты отдают предпочтение качественному сервису;

5. Эмоции и эстетика – тут цена не важна, главное эмоции и ощущения;

6. Обучение клиента и создание Экосистемы – встраивание в жизнь клиента.

Давай разберем на примере бананов. Предположим, ты живешь в Анадыре, и ты единственный, у кого есть бананы. Пример, кстати, почти из жизни, у меня есть знакомая оттуда, и она рассказывала, что там овощи и фрукты на вес золота, и их туда завозят «Боингом» несколько раз в год. Так вот, ты единственный, кто продает бананы, – это уровень конкуренции «наличие». Подобное было в СССР, когда наши родители стояли в очереди за колбасой или шоколадом, потому что другого варианта где-то купить просто не было. А если не дождешься очереди, тебе просто не достанется, и семья будет голодная.

Все чек-листы, таблицы, рисунки в хорошем качестве, а также бонусные материалы можешь найти тут http://belousovconsulting.ru/book1

Представим теперь, что постепенно появляются конкуренты, и тут уже начинается уровень конкуренции «цена». Явный индикатор этого – все начинают бороться за клиента демпингом цен. Ты точно сталкивался с таким. По сути это то, что происходило год-два назад в сфере услуг маркетинга, когда решающим фактором была только стоимость услуги: у кого она была меньше, к тому и шли заказывать. Конечно же 90 % таких «умельцев» делали фигню, но об этом уже другие уровни осознанности клиентов и другие уровни конкуренции.

Далее рынок еще больше развивается, и мы переходим в поле конкуренции «предложение», когда продавцы бананов заманивают клиентов не ценой, а чем-то «вкуснее», например: при покупке бананов – в подарок два яблока и пакет. Пример из сферы маркетинга: у одного агентства за 5000 просто сайт, а у другого – еще настройка Яндекс. Метрики и таргет в Instagram за ту же цену.

Еще выше идет сервис. Люди пресытились предложениями и поняли, что готовы доплатить за качественное обслуживание себя. Это когда ты идешь не на рынок за бананами, зная, что там тебе могут нахамить, а покупаешь бананы в «Азбуке вкуса». В маркетинге так же: многие клиенты получили негативный опыт, работая с недобросовестными спецами, и теперь не против платить чуть больше за качественный сервис и профессиональное общение.

Поднимаемся еще на один уровень, здесь располагаются эмоции: помимо продукта покупателю предлагают добавочную ценность в виде бренда, его истории, философии. Но это, конечно, удорожает продукт. Например, в студии Артемия Лебедева логотип стоит от 100 000 рублей, а на фриланс-площадках от 5000 рублей. Разница именно в эмоциях, ощущении себя важным и крутым: «Мне логотип разработал сам Лебедев!» Хоть это и не совсем верно, так как, чтобы лично Артемий разработал тебе логотип, нужно выложить несколько миллионов, а не 100 000 рублей. Но тут клиенты готовы даже иногда себя осознанно обмануть ради эйфории от покупки. В бананах это могла бы быть история про то, как их заботливо выращивали, собирали вручную, и теперь они суперполезные и лучше, чем обычные кормовые бананы. Ну, в общем, ты понял.

И последний уровень – это top-level маркетинга – обучение клиента и создание экосистемы. В примере с бананами это могло бы быть приложение по доставке бананов на дом и подписка на бананы на год. То есть мы встраиваем свою услугу или продукт в жизнь клиента, учим его покупать у нас. В этом преуспели сервисы Яндекс (такси, еда, кино, товары) или, например, кофемашины, которые не работают без своих капсул. Это еще называется «тропинка возврата клиента», она приводит покупателей обратно в бизнес за новыми покупками и увеличивает LTV (lifetime value – прибыль компании, полученная от одного клиента за все время сотрудничества с ним).

Я часто общаюсь с предпринимателями из разных сфер бизнеса. Многие мне говорят о том, что самая главная проблема, которая тормозит их развитие, – это высокая конкуренция. Мол, ниша у них разогретая, а их услуга или продукт ничем особо не отличается от остальных на рынке. На мой взгляд, это все отговорки.

А что, если я тебе скажу, что конкуренции не существует? ЧТО? Дада. Ее не существует. Потому что, как я уже писал выше, люди покупают у людей. Даже если это компания и сектор B2B, все равно покупает конкретный человек, а не вся компания из 200 человек заходит на твой сайт оставить заявку. А теперь внимание! Инсайт, который перевернет тебе голову и весь мир.

Перечитай и постарайся вникнуть в идею. Этот инсайт я словил в 2020 году. Клиент не садится со списком из тысячи компаний, делая сравнительный анализ предложений на рынке. Клиент купит у того, кого знает, кого ему рекомендовали или просто у того, с кем он хорошо общается, кому доверяет или кто последний касается его своей рекламой, потому что у него горит вопрос сейчас, и бегать искать другие офферы ему некогда. Таким образом, ключевой фактор роста твоего бизнеса или твоих услуг – это быть рядом с потенциальным клиентом в нужное время и нужном месте. А когда ему станет актуально, оказаться первым, кто пришлет ему предложение. Перевари и используй этот инсайт в своей работе. Я уверен, он принесет тебе пользу.

Хороший бренд стоит очень дорого. Знаешь кроссовки Nike? Так вот, они делаются на обычном заводе в Китае. Себестоимость их – 20 долларов. Но что-то заставляет людей платить за них в разы больше. Потому что, покупая Nike, они получают не просто кроссовки, а еще и ассоциацию, историю бренда. Та же ситуация с iPhone. Возможно, как раз сейчас ты держишь его в руках. Этот телефон собирается на том же предприятии, что Xiaomi или Samsung, но стоит он в пять раз дороже. И опять же люди с удовольствием его покупают, ибо, получая этот телефон, они приобретают не просто устройство связи, скорее им кажется, что они меняют стиль своей жизни. Наличие бренда повышает стоимость продукта или услуги. Если у тебя свой бизнес, твой личный бренд позволит тебе больше зарабатывать.

Закончилось то время, когда мы работали с безликими корпорациями, началась эра «человек – человеку».

Не существует B2B, B2C, B2G – это все равно упирается в контакт двух личностей. Вдумайся, ведь даже при взаимодействии B2B твою рекламу увидит конкретный человек, а не вся компания, как я написал ранее. И общаться ты будешь с конкретным человеком.

Олег Тиньков, Илон Маск, Артемий Лебедев – мы смотрим на личности и ассоциируем их с их бизнесом. То же самое происходит, когда люди заходят в твой Instagram, например. Задумывался ли ты о том, что именно они думают о тебе, когда видят твою страницу? Вот хороший прием: покажи свой Instagram пяти людям и спроси их, как они могут описать его одним словом или одной легкой фразой. Ты вполне можешь услышать ответы «ничего не понятно», «не понял, что мне предлагают» и тому подобное.

По сути, твоя страница в социальных сетях – визитка XXI века. При этом из нее человек запоминает только три факта. Поэтому прямо сейчас запиши три факта о себе или своем бизнесе, которые ты хочешь транслировать людям. Это должны быть цифры, факты, конкретика, не вода. Фраза «Я – самый лучший маркетолог» никому ни о чем не говорит. Нужны конкретные кейсы, достижения. «Я могу привести в ваш бизнес 157 заявок по 357 рублей» – вот это уже конкретика.

Что личный бренд дал мне? Кто занимался маркетингом, тот поймет: когда-то у меня была куча клиентов по 15 тысяч рублей, средний чек маленький, я зашивался. Так вот, я накопил крупную сумму с предыдущих проектов, решил вложить их в Instagram, Facebook, «ВКонтакте», YouTube. Последовало три месяца тишины, в течение которых я нервно думал: «Куда же я слил свои деньги?» И через три месяца мне наконец-то начинают писать в директ с предложениями о сотрудничестве, задавать вопросы, оставляют комментарии. За полгода я отбил вложения в 4–5 раз.

Если ты боишься и до сих пор не инвестировал в личный бренд, я тебе советую это сделать. Потому что через 3–5 лет любой бизнес будет продвигаться в YouTube, Instagram, TikTok и других площадках. Надеюсь, и твой тоже. Уже сейчас там гигантская конкуренция, и пробиться через нее практически нереально. Думаю, каждый встречал такие страницы, где вроде бы полезный контент, интересно, но не цепляет – и все!

Здесь нет ничего феноменального. Я сейчас очень просто объясню, почему соцсети работают. Чтобы человек (твой потенциальный клиент) тебе доверял, тебе надо с ним пообщаться, принести ему пользу, вызвать эмоцию, то есть произвести в среднем семь «касаний» или уже даже 15, так как много инфошума вокруг. Если человек следит за твоим Instagram, то эти касания происходят автоматически: он смотрит твои сторис, читает посты, при этом закрывает какие-то возражения внутри себя, получает пользу. Предположим, я выложил сторис о том, как полетел в Шотландию. Вывод моего подписчика: «О, чувак путешествует, значит – есть деньги и свобода! Наверное, он действительно крутой востребованный спец!» Вот такая цепочка в голове у человека. И так каждое «касание», даже минимальное, добавляет галочку в сознании твоего потенциального клиента: «Да, я ему доверяю и хочу так-же! Да, он мне нравится! Да, я хочу с ним работать или обучаться у него!»

С помощью социальных сетей ты можешь раскрыть свою личность и стать ближе и понятнее для каждого из потенциальных клиентов. Как это сделать? Делиться мнением не только по своей теме, но высказываться также о жизни, отношениях, хобби. Это невероятно важно, потому что главный психологический триггер, который работал, работает и будет работать всегда – это триггер общности. Человек хочет чувствовать себя частью целого, какого-то сообщества, касты, социальной группы и, соответственно, делит всех на «своих» и «чужих». А как понять, где «свой», а где «чужой»? По определенным социокультурным, религиозным, политическим взглядам, по жизненным принципам, по отношению к событиям в стране и мире, одежде и характерным атрибутам. Людям важнее прежде всего это, а не какой ты специалист. Будь ты хоть самым крутым в городе маркетологом, если ты человек «г» или вообще не подходишь по типажу, взглядам, убеждениям потенциальному заказчику, то сделки тебе не видать и больше шансов наоборот у того, кого посчитают «своим». Соответственно, нужно максимально транслировать свои ценности и принципы, которые сможет считать твой потенциальный клиент.

Но есть и оборотная сторона медали: все, что ты фонишь в мир из своих социальных сетей, люди смотрят и оценивают. Поэтому, если ты серьезно относишься к формированию личного бренда, фильтруй весь свой контент, чтобы он соответствовал твоему образу. Помни, ты становишься своего рода медийной персоной, теперь каждое твое слово может повлиять на развитие бизнеса как положительно, так и отрицательно.

Эти правила я составил специально, чтобы ты смог классно упаковать свой личный бренд.

1. Правило 3-х вопросов (если ты это уже где-то от кого-то слышал, будь уверен, что они узнали это от меня).

Твой потенциальный клиент должен ответить на три вопроса за первые пять секунд взаимодействия с тобой (сайт, соцсеть, коммерческое предложение):

• КУДА Я ПОПАЛ?

• ЧТО МНЕ ПРЕДЛАГАЮТ?

• КАК ЭТО ПОЛУЧИТЬ ИЛИ НУЖНО ЛИ ЭТО МНЕ СЕЙЧАС?

Если на один из вопросов человек не может ответить, он не будет разбираться и уйдет к конкурентам, его время – его деньги. Самое дорогое в маркетинге сейчас – это внимание клиента, за которое борются тысячи компаний.

2. Правило одной мысли.

Одна боль – одно решение. Избегай вариативности. На каждом шаге должно быть одно целевое действие, один CTA (Call To Action, англ. – «призыв к действию»). Почему? Вот мой любимый пример с ресторанами. Представь, что ты зашел в «Иль Патио» (я там как раз подрабатывал официантом, когда учился в универе на первом курсе), и тебе дают меню из 500 позиций. Что ты выберешь и выберешь ли вообще? Как правило, люди выбирают знакомое (например, салат «Цезарь» и мохито) или не выбирают ничего. Это называется «боль выбора»: когда ты выбираешь что-то одно, то ты чувствуешь боль потери по отношению к тому, от чего отказался, и тебе кажется, что оно лучше. А теперь представь, какая боль будет от 499 позиций, которые ты НЕ ВЫБРАЛ? Может, поэтому они сократили меню до одной страницы:)

Константин Ивлев в шоу «На ножах» делает классную вещь: он переупаковывает такие рестораны в монорестораны, специализирующиеся на чем-то одном, например, пельменная, бургерная, блинная. Тут нет боли выбора, и оффер понятный. Единственный выбор, который остается у клиента, купить или не купить.

Данное правило распространяется и на рекламу: не нужно транслировать миллион смыслов, выбери один и покажи его конкретному сегменту своей целевой аудитории. Также проработай и описание твоего профиля. Меня удивляют профили, где пишут: я – маркетолог, мама троих детишек, а еще я гадаю на картах таро и инвестирую. Так и хочется спросить: ты в чем специалист-то, в воспитании детей или в маркетинге? И это правило никак не конфликтует с моим советом раскрывать себя как личность. Можно раскрывать себя как маркетолога не только через маркетинг, но и через отношения, хобби и жизнь, при этом не теряя своей профессиональной ценности.

3. В упаковке важно абсолютно все.

Важно то, как ты говоришь, какая у тебя мимика, какая одежда, какие цвета в профиле Instagram, как ты пишешь и о чем, что снимаешь в сторис. Потому что потенциальный клиент будет тебя оценивать, и если у него недостаточно доверия, то он будет критически настроен и найдет изъяны и причины не купить абсолютно во всем, даже в том, что ты считал несущественным.

Например, на одной встрече мне потенциальный клиент указал на разбитый экран моего iPhone, когда я закрывал его на сделку в 500 000 рублей. Меня это не волновало, да и некогда было поменять из-за плотного графика, а его это напрягло. Сделку я в итоге закрыл, но и экран тоже поменял. А ведь мог из-за 500 рублей потерять полмиллиона.

Знаю одного маркетолога из тусовки Like, который всем рассказывал, что зарабатывает пять миллионов в месяц, а при этом ходил в костюме из Zara. Я и сам так одевался, но незадолго до выхода этой книги поменял полностью свой гардероб на брендовые вещи, потратив на одежду и стиль более двух миллионов рублей. Знаю, что это принесет мне больше, ну и плюс – это другое состояние и ощущение себя и своей ценности.

4. «Принцип Станиславского».

Помнишь, как этот великий театральный режиссер говорил «Верю – не верю». Так вот, тебе должны ВЕРИТЬ твои потенциальные клиенты. Например, когда ты озвучиваешь свой ценник в один миллион рублей, или когда ты говоришь, что с тобой работают ТОПы рынка. И лучше, если это будет не отрепетированные речи и постановочное поведение, а просто правдивые факты. Вряд ли ты хороший актер. По первой мне приходилось пускать пыль в глаза, как Артемий Лебедев, чтобы получить заказы, но сейчас этого уже не требуется, и клиенты выстраиваются в очередь, чтобы сотрудничать со мной. Теперь я могу сам выбирать, с кем работать, а с кем – нет.

5. Знай своего идеального клиента.

С кем ты хочешь работать? Ответь четко на этот вопрос и сделай так, чтобы клиент увидел себя в твоем оффере, почувствовал там свою боль. Это суперважно. Одно время мне писали сотни сообщений в директ, спрашивая, могу ли я помочь продвинуть их Instagram или сколько стоит у меня настроить таргет. Как только я написал в шапке профиля, с кем работал, и обозначил, что я выступаю как спикер, а также проработал свое позиционирование и качественнее стал вести соцсети, такая дичь начала обходить меня стороной. И теперь мне пишут только интересные предложения о работе, проекты с приличными бюджетами.

Вот пять основных правил. Согласись, в них нет ничего экстраординарного. Вроде все лежит на поверхности. Но правильно применив их, ты получишь крутую упаковку своего личного бренда.

Первый этап развития – стать успешным в узкой нише. Почему? Потому что в широкой нише огромная конкуренция. Например, если я скажу: «Я лучший маркетолог», то у меня сразу появятся десятки тысяч конкурентов. Но если я скажу: «Я лучший маркетолог в продвижении мероприятий», то конкурентов сразу станет меньше. Далее можно сделать нишу еще уже – «Я лучший маркетолог в России по продвижению мероприятий от 1000 человек». Твоя задача – занишеваться и стать лучшим в своей сфере. Дальше можно понемногу расширять нишу, завоевывая новые территории.

Личный бренд требует инвестиций. В среднем, чтобы набрать аудиторию в 100 000 в Instagram, нужно вложить 700 000 рублей. Эта сумма, если ты будешь все правильно делать, окупится примерно через полгода. Набрать 100 000 подписчиков в YouTube будет стоить примерно три/пять миллионов рублей. Окупаемость также в течение полугода. Возвратность инвестиций идет за счет продажи рекламы, коллабораций, крупных клиентов.

Многие люди, которые ничего не делают, утверждают, что не знают, с чего начать. Да, первый шаг – это самое сложное. Но сделать его проще, если у тебя есть классные примеры из твоей профессиональной области. Используй их, и не прогадаешь. Моя знакомая художник сказала интересную вещь: «Все великие художники прежде чем найти свой стиль, копировали, подражали своим кумирам», то есть моделировали успешных.

И так в любой сфере: музыке, кино, рекламе, спорте. Везде великие кому-то подражали. Это часть процесса эволюции – перенимать лучшее и добавлять свое. Джеймс Кэмерон подражал Джорджу Лукасу, а он, в свою очередь, вдохновлялся произведениями Айзека Азимова, который увлекался мифами… Понимаешь цепочку? Я не против, если ты будешь подражать и мне!

Выбери двадцать пять вещей, присущих любому успешному жанру, и попробуй их изменить. Если ты изменишь слишком много, нарушишь каноны жанра. Возникнет путаница, и никто не будет знать, что с этим делать. Если инвертировать все элементы, то получится пародия. Но одной стратегической корректировки вполне достаточно. Так ты создашь что-то совершенно новое, вроде классического вестерна, действие которого разворачивается в космосе – «Звездные войны».

Я часто наблюдаю людей, делающих что-то для галочки и не получающих желаемого результата. Будь то работа, спорт, отношения – неважно. И я могу с уверенностью сказать, что одно из самых важных правил эффективности звучит так:

• Важно, КАК ты говоришь, а не ЧТО.

• Важно, КАК ты пишешь, а не ЧТО.

• Важно, КАК ты продаешь, а не ЧТО.

• Важно, КАК ты читаешь, а не ЧТО.

Можно продолжать долго. Приведу только один пример из своей практики. Несколько лет назад мы с партнером основали компанию Meilleur (рассказ об этом есть в главе «Расчищаем мысли»). И я отвечал тогда за маркетинг и продажи. Вначале продавал сам: настраивал рекламу и прозванивал заявки. В общей сложности я прозвонил тогда порядка тысячи человек из разных городов.

Бизнес рос, и мне нужна была помощь. Я решил нанять людей и выстроить мини-отдел продаж. Провел собеседование и отобрал трех человек на позицию менеджера по продажам. Ввел их в работу, рассказал, что я говорю, передал им четкий скрипт продаж, по которому я звонил, объяснил типажи клиентов.

Прошла одна неделя, вторая. У меня продажи есть – у них нет. Я не понимаю, почему, менеджеры – тоже. Они начали пытаться копировать мою манеру речи, фразы, но все не то. И тут я понял, что дело в самом голосе, в подаче, в интонациях. Я говорил уверенно, и эту уверенность чувствовал клиент. Тогда я еще понял, что абсолютно не важно. ЧТО я говорю, важнее было. КАК я говорю. Клиент считывал мою уверенность, мой тон и соглашался купить, хотя никакой особой информации я ему не давал. А менеджеры, в силу возраста и опыта, жевали сопли, заикались, мямлили, делали большие паузы, в общем не вызывали доверия. 20 % информации человек считывает с того, что говорит собеседник, остальные 80 % он считывает с того, КАК (жесты, невербальные элементы, тональность). Можно сказать «я тебя люблю» так, что человек больше с тобой не увидится. А можно сказать «я тебя ненавижу» с добром и улыбкой, и человек в тебя влюбится.

И если уж ты взялся отправить послание всему миру или одному клиенту, то будь добр, выражайся ясно. Как это? Говори просто. Не примитивно, не скучно, а ПРОСТО, как все гениальное. Простота важна везде: в общении, в работе, в жизни, в творчестве. Чем проще ты объяснишь свою мысль в посте в соцсетях, бизнес-плане или выступлении, тем лучше для тебя и для всех. Заметь, что эту книгу я тоже старался писать доступно, с яркими примерами и аналогиями, чтобы ты смог взять отсюда максимум пользы.

Мне в личку приходят сотни предложений о сотрудничестве, просьбы помочь, дать совет. Но я не понимаю и половины из них и не отвечаю. Почему? Потому что написано, как будто не по-русски. Возьмем простую просьбу дать совет. Можно написать так (как обычно и пишут): «Добрый день, Максим. Я бы хотел попросить у вас совет, не знаю, можно ли, вдруг не ответите. У меня такая проблема: я запустил рекламу, и у меня заявка выходит очень дорого…» и далее много-много букв. А можно написать проще, четче, ближе к делу, держа у себя в голове, что собеседник не будет тратить десять минут своей жизни на чтение твоего длинного сообщения. Он едет в такси и, возможно, куда-то опаздывает, у него куча мыслей в голове, и он быстро зашел проверить сообщения. Я бы написал так: «Макс, ты классный маркетолог, дай совет, как получать заявки с [этого сайта] по 150 рублей из соцсетей». Все гениальное просто, самое простое решение – правильное.

Простая мелодия запоминается, и я не говорю про попсу. Взять, например, композитора Hans Zimmer. Что там сложного с точки зрения композиции? Ничего! Но если я скажу названия фильмов «Интерстеллар» или «Начало», у большинства, кто смотрел, в голове заиграет эта простая и гениальная мелодия. Чтобы сочинить эту простую мелодию, ему потребовались десятилетия. Таков весь смысл – выразить гениальность через простоту. Чтобы тебя поняли больше людей, а не кучка избранных ценителей. Сложные фразы и непонятные слова используют те, кто хочет казаться умным или спрятать правду, недоговорить, показаться лучше, чем есть на самом деле. А если ты честный и умный, зачем тебе казаться, а не быть?

Существует мнение, что быть успешным – значит выполнять мегасложные задачи и срывать овации на каждом проекте. Не хочу тебя расстраивать, но такого в жизни не бывает. Подбирая для себя проекты, нужно реально оценивать свои силы и всегда иметь «запас техники». Впервые с этим термином я столкнулся в музыкальной сфере, занимаясь вокалом. Сейчас поясню, что он означает.

У каждого вокалиста есть диапазон. Чем он шире, тем больше нот может взять певец и, соответственно, исполнять более сложные произведения и партии. Это может быть, скажем, четыре октавы. Но комфортно артист себя ощущает и поет с легкостью только полторы октавы. Так в чем же смысл «запаса техники»? Профессиональные певцы выбирают произведения либо сочиняют песни именно в комфортном для себя диапазоне, при этом они знают, что всегда могут в качестве импровизации добавить более сложные вокализмы. Таким образом они поют на отлично основную партию и, если ощущают, что находятся в хорошей форме, распеты и готовы взять ноты выше, добавляют сложные вокальные фразы.

Теперь проведу аналогию с бизнесом. Как говорится, у профессионала на работе нет места для подвига. Я сам грешу тем, что переоцениваю свои возможности и иногда ставлю трудновыполнимые задачи или принимаю сложные челленджи. Знаю, что многие люди (возможно, ты тоже) поступают так же. Иногда это помогает достигать более амбициозных целей, чем ты планировал, но порой ты просто терпишь фиаско, подводя людей. Поэтому всегда важно оценивать свои возможности, знать свои силы, иметь запас техники на случай непредвиденных ситуаций и при необходимости применить его как козырь. В большинстве задач геройствовать не стоит, и вряд ли геройство можно будет повторить и сделать нормой. Итогом в пении будет сорванный голос, а в бизнесе – проваленный проект. Голос восстановится, а деньги, к сожалению, нет.

Если ты не поймешь закон баланса, у тебя будут проблемы в бизнесе, с клиентами и даже в обычной жизни. Эта идея озарит твой разум, она проста, но гениальна. Раньше я говорил об этом на наставничестве, но решил поделиться этой концепцией и с тобой.

Предположим, Пете нужна реклама, он обращается к Васе. Петя зарабатывает 1000$ в месяц, но хочет поработать с Васей, так как его рекомендуют как хорошего спеца. Но Вася дорогой, и берет за свои услуги 800$. Это почти все деньги Пети за месяц, но, скрипя зубами, Петя соглашается. Для Васи – Петя очередной проект. Для Пети – это суперважно. И здесь уже есть завышенная важность, большие ожидания и перекос в системе баланса энергии, который пока что уравновешивается высокими ожиданиями и розовыми очками Пети.

Вася, кстати, привык тратить много и для него 800$ – это не такая большая сумма. Тут мы наблюдаем еще один перекос системы баланса в отношении к одной и той же сумме.

И когда Петя платит 800$ – у него это намного бо́льший сгусток энергии, по сравнению с отношением к этой сумме Васи и той энергией, которую он вложит в проект Пети.

Начинается работа, и, как иногда бывает, что-то идет не по плану. Для Пети 800$ – это почти месяц работы, и он начинает теребить Васю за каждый доллар. А Вася не понимает, почему делая одну и ту же работу, с Петей все идет туго и тяжело, а с другим клиентом было легко.

Дело в восприятии денег. В итоге из-за такого дисбаланса, если его не перекрыть либо материальным (дополнительные работы, скидка) либо нематериальным (хорошее отношение, общение, сервис) Петя будет недоволен. Кто здесь виноват? Никто. Просто Петя – не Васин клиент, то есть Вася не по карману Пете. Это как купить Ferrari в кредит, на вырост, живя в общаге и подрабатывая грузчиком.

Но, не чувствуя равновесия в цене и ценности нашей услуги, мы рискуем нарушить закон баланса. И «Петя» или вселенная заберет свое, чтобы уравновесить систему. Как это будет – не важно: либо потеряешь деньги, либо заболеешь и т. д. Закон баланса также нарушается и при бесплатной работе.

Не забывай, что каждая минута твоей жизни поистине уникальна, неповторима. Но некоторое количество минут тебе все-таки придется потратить на работу и выставить счет за нее. Поэтому, называя цену, помни и про ценность: продавать свое время слишком дешево (а уж тем более, отдавать бесплатно) как минимум глупо.

Мы все сталкиваемся с трудностями и порой не знаем, как быть, и кажется, что выхода нет. Но, вспоминая эту ситуацию через много лет, вдруг понимаем, насколько она была мелкой, удивляемся, почему мы так боялись сделать шаг вперед. Знакомо? Я и сам не раз чувствовал себя в тупике. Но со временем научился понимать: безвыходных ситуаций не бывает. Сейчас я поделюсь с тобой техниками, которые мне всегда помогают преодолеть трудности. Дам несколько вариаций, а ты выберешь, какая тебе больше подойдет. Первую я придумал сам.

Техника 1. Ее смысл в том, что ты, попав в сложную ситуацию, представляешь будто бы пишешь автобиографию лет через 20. И описываешь эту ситуацию, в которой оказался сейчас. Заметь, не проблему! А ситуацию. Это разное восприятие. Оно тоже важно. И спроси себя, как бы ты описал себя, решающего эту ситуацию, чтобы ты гордился и тебе не было стыдно потом об этом рассказать в книге или своим детям.

Техника 2. Данную технику я услышал на семинаре Тони Роббинса – это взгляд на ситуацию со стороны Бога, отца, друга. Как думаешь, что бы они сделали и как бы отнеслись к происходящему и к тебе?

Техника 3. Принять решение в ресурсном состоянии, ну или, проще говоря, переспать с проблемой. Так как когда ты погружен в проблему, устал или плохо себя чувствуешь, вряд ли тебе придет хорошее решение.

Техника 4. Послушай свое сердце, отключи мозг. Не пытайся просчитать все наперед, ответы уже есть в тебе, просто их нужно научиться слышать и видеть (вспомни про состояние тишины, о котором я писал в книге ранее).

Знаю, тебе тоже иногда бывает грустно, страшно и кажется, что нужно принять решения, а у тебя его нет. В такие моменты главное – не потерять себя, свой здравый смысл. Держи в голове свою миссию! А еще – вспомни и примени одну из техник, которые я описал.

Когда я только начинал свою профессиональную деятельность, я составил десять советов самому себе. Они не потеряли своей актуальности для меня и сейчас, спустя несколько лет. Иногда я их перечитываю и чекаю себя по каждому из пунктов. Эти ценные замечания и правда работают, они пригодятся и тебе в твоей борьбе за внимание и успех, я уверен. Так что пользуйся на здоровье.

1. Не бойся ошибаться – чем больше ты совершишь ошибок, тем быстрее ты вырастешь как специалист и наберешься опыта. Бойся тех, кто не совершает ошибок: они либо лукавят, либо делают все не до конца.

2. Не реагируй серьезно на критику – люди все время будут что-то говорить, у многих это единственная функция организма – «говорить», делать они не умеют. А обсуждают они, потому что либо сами хотели, но не получилось, либо оправдывают свое бездействие и отсутствие результата.

3. Не старайся всем угодить и всем понравиться – это невозможно. Люди очень сложные субстанции, клубки комплексов, обид и абсолютно разного опыта, не всегда хорошего. Также человек динамичен, он может кардинально поменять представление о мире за год, так что будь собой и будь честен, прежде всего, с самим собой.

4. Не старайся вести за собой – пусть люди сами сделают выбор идти за тобой. Проявляй себя как лидер, иди смело, и тех, кого ты вдохновишь, не нужно будет звать и подталкивать. Каждый день посвящай своему развитию хотя бы час – это может быть чтение книг, просмотр профильных сайтов, посещение мероприятий.

5. Но обязательно каждый день – так ты вырастешь намного быстрее других.

6. Сила в людях – обрастай связями, налаживай партнерство, находи win-win условия сотрудничества, потом это все пригодится.

7. Работай только с лучшими клиентами – потому что они дадут тебе статус, кейс, и при худшем раскладе ты все равно сделаешь им хорошо (так как они звезды и их многие знают, уже есть социальный актив). Работая с ноунеймами, у которых нет денег, ты потратишь силы, время, нервы и не получишь кейса, который потом можно использовать. Помни, бедным всегда угодить сложнее.

8. Как можно раньше разберись со своими психологическими проблемами, травмами, которые мешают тебе вырасти. Поработай с психологами. Это не страшно, не стыдно, а наоборот – продуктивно. Сам себя ты не вылечишь.

9. Как можно раньше научись работать в команде, руководить людьми – один ты много не заработаешь, рано или поздно ты придешь к осознанию этого, так что заранее прокачивай навыки управления, стратегического планирования, менеджмента, мотивации. У тебя одного 24 часа в сутках, а у тебя и помощницы – уже 48 часов. Покупай время других!

10. Научись отдыхать – если ты каждый день работаешь и думаешь о работе в остальное время, даже находясь дома, ты долго не протянешь и выгоришь. Чередуй работу и отдых и двигайся плавно. Научись переключаться! И помни, резкий и быстрый не значит эффективный на длинной дистанции. Хороший пример с зайцем и черепахой: черепаха в итоге выиграла.

На одном из своих курсов я даю упражнение, где подробно объясняю, как работать с графиком заработка. Предлагаю тебе его выполнить. В конце главы ты найдешь специальную страницу и сможешь ее заполнить.

Как же построить график заработка? Пожалуйста, нарисуй ось абсцисс (OX) и ось ординат (OY), на оси ОХ – отметь свой возраст с того момента, когда ты начал зарабатывать деньги (например, в 15 лет была какая-то подработка), и до настоящего момента. На оси OY отмечается количество денег, которые ты зарабатывал в каждый момент.

График заработка

Все чек-листы, таблицы, рисунки в хорошем качестве, а также бонусные материалы можешь найти тут http://belousovconsulting.ru/book1

Здесь в качестве примера я привел график, который когда-то составил сам. Так тебе легче будет построить собственный.

Когда ты нарисуешь свой график, отмечая точками заработок в каждом возрасте, ты увидишь, что он неравномерный, плавающий, там есть взлеты и падения (заметь, у меня то же самое, так будет у всех). При этом график не ступенчатый. Даже если ты планомерно увеличивал заработок, он рос не так: 10, 20, 30, 40, 50 тысяч и т. д. Ты зарабатывал, скорее всего, так: 30, 50, 70, 100, 150, 300, 500, 700, 1 млн, 3 млн, 5 млн. График логарифмический, экспонента.

Потому что каждый раз, когда ты начинал получать больше денег, ты будто бы переходил в новое состояние. То есть менялось качество того, как ты что-то делал.

Например, когда ты зарабатывал 100 тысяч, ты работал директором по найму в компании. 300 тысяч – ушел на фриланс. А когда ты начал зарабатывать миллион рублей – открыл свое кадровое агентство. Дорос до трех миллионов – стал консультантом бизнеса. Твой опыт и знания, которые ты имел, оставались практически неизменными. Тогда что позволяло тебе выйти на новый уровень? Ответ: отношение к новому.

Моя ключевая идея такова: когда мы хотим перейти на новый уровень, мы должны делать что-то по-другому.

Что же ты можешь сделать по-другому? Даю формулу заработка, которую я вывел по аналогии с формулой результирующей силы Ньютона:

F = m * a * угол приложения силы – F сопротивления

где

m = количество действий,

a = как быстро ты эти действия делаешь.

угол приложения силы – это насколько эффективно ты делаешь эти действия.

F сопротивления – это твои ограничивающие убеждения или фактор окружения, социума, в котором ты находишься.

Значит, если ты хочешь выйти на новый уровень, тебе нужно не m увеличивать (чтобы зарабатывать в два раза больше денег, не надо совершать в два раза больше действий) или а увеличивать (не нужно увеличивать скорость выполнения действий). Эффективнее всего работать с углом приложения силы или с F сопротивления. Так ты быстрее получишь больший результат, не упахиваясь!

Найти угол приложения силы – это значит спросить себя: а как мне более эффективно расходовать свои три основных ресурса – время, энергию, деньги, чтобы зарабатывать больше? Ты ведь помнишь, я о них рассказывал ранее?

Когда ты задаешь себе такой вопрос, будучи фрилансером, ты понимаешь, что тебе нужны люди. Твой ключик выхода на новый уровень – командообразование, делегирование. Если у тебя уже есть агентство, оно приносит один миллион, а ты хочешь десять, ты спрашиваешь: как мне более эффективно воспользоваться ресурсами своей команды? Понимаешь, что нужно качать атмосферу в коллективе, обучать персонал, работать с другими клиентами, с более высокими чеками. В итоге прописываешь регламенты, перепрофилируешь свою услугу или увеличиваешь средний чек. А когда ты это сделал и понимаешь, что хочешь дальше расти в доходе, начинаешь резать косты и оптимизировать свой отдел маркетинга и продаж. Вместо 500 человек, которые работают у тебя в компании, ты оставляешь 100, которые реально работают. По принципу Парето: 20 % сотрудников приносят 80 % результата.

Теперь обратим внимание на силу сопротивления в приведенной формуле. Пытайся понять, что тебе нужно более качественно делать, от какого F сопротивления отказаться, чтобы выйти на новый уровень. Что тебя сейчас держит? Если окружение, так переезжай в Москву, как это делают многие мои ученики, или в любой крупный, развитый город. Будучи гением маркетинга и сидя во Владивостоке, вряд ли ты будешь зарабатывать миллионы. Есть так называемые силы Портера PEST, которые будут влиять на тебя и твой результат: политические, экономические, социальные, технологические силы и конкурентная среда. Конечно, есть уникумы, которые поднимают миллионы в регионах на маркетинге, но их мало, так как средняя стоимость услуг маркетинга, например, во Владивостоке всего 15 тысяч рублей. Не потому что ты хреновый, а потому что рынка нет в принципе. Там люди не готовы платить большие деньги за маркетинг, они не понимают его смысл. А в Москве, Питере, Казани, Екатеринбурге готовы. Нужно ехать туда, где открываются новые возможности.

Когда ты сделаешь график заработка и проанализируешь его, ты поймешь, что каждый раз, переходя на новый уровень дохода, ты совершал какие-то решительные действия. Да, тебе было страшно, и в тот момент ты, возможно, думал: «Все, капец, жопа!» Помнишь, я рассказывал, как уволился от Аяза Шабутдинова? Я тогда понимал, что мне надо идти дальше, не быть в тени кого-то, зарабатывать больше денег и развиваться уже самому. Я ушел в никуда, и мне почти сразу прилетело предложение о бизнесе. И тут встает вопрос не только про отношение к новому, но и про количество и качество действий, которые ты совершаешь на каждом этапе. Помнишь, я писал про многовариативность жизни и как запустить этот процесс?

Пока ты молодой, совершай как можно большее количество действий.

Чем больше попыток ты предпринимаешь, тем больше шанс того, что какая-то из них выстрелит. И в определенный момент ты поймешь, уже можно включить режим эффективных шагов: то есть из всех действий, которые ты осуществлял на протяжении всей жизни, выбирать те, что приносили наилучший результат, и масштабировать их. При этом нужно отказываться от тех действий, которые были неэффективными. Так ты сможешь перераспределять энергию, чтобы больше тратить ее на приятные вещи: родных, путешествия, увлечения.

Знаешь, а ты реально крутой! Кроме шуток. Если ты прочел пять глав этой книги и добрался сюда. Информацию для тебя я подобрал интересную, но и не всегда понятную сразу. Чтобы переварить ее, может понадобиться время. В этом-то и прелесть книги: ты в любой момент можешь вернуться к тому, что тебя заинтересовало. А еще это книга-практикум! Не забывай выполнять все упражнения и, если нужно, делать паузы.

Мы завершаем наш путь к цели. Нет, конечно, она еще не достигнута. Но в твоей голове, мне кажется, созревает план осуществления мечты.

Ты уже круто прокачал свое сознание, знаешь принципы упаковки и владеешь классными техниками саморефлексии. Если ты, конечно, шел по порядку и ничего не пропускал! И это только начало. Твоя задача – продолжать борьбу. Теперь – за внимание клиентов и коллег.

Эта глава полностью посвящена людям. Да! Ты только подумай, наша основная деятельность каждый день – это общение. Бизнес существует ради людей и удовлетворения их потребностей. Поэтому люди – ключ к успеху любого дела. Клиенты, сотрудники, партнеры и даже конкуренты – к каждому нужно учиться находить подход, в этом залог твоего развития.

Я изучаю психологию более пятнадцати лет, но и сейчас понимаю, что суть поведения человека вряд ли когда-нибудь будет разгадана до конца. Однако кое-какие наблюдения и выводы в этом направлении я сделал. Читай дальше и все поймешь. Как всегда, будет полезно.

Создавая и развивая свой бизнес, непременно спроси себя: «А ты бы купил то, что ты сам продаешь?» И ответь на этот вопрос честно. Если ответ отрицательный, то рано или поздно ты разоришься.

Работать нужно не с целью побольше бабла накрутить, манипулировать людьми или купить-перепродать-навариться.

Когда-то и я недолго занимался продажей китайских товаров – зарядников на солнечной батарее. Кстати, неплохо зарабатывал. Однажды в поездку решил взять свой продукт, и он сломался у меня через час использования. Я подумал: «Какое же дерьмо я продаю людям!» В итоге отказался от продажи китайских товаров, потому что мне было стыдно.

Нужно честно ответить себе: ты коммерс, базарный предприниматель (то есть тебе важно побольше продать и навариться) или ты все-таки хочешь что-то создать и действительно помочь людям? У тебя есть цель, миссия? А если ты хочешь что-то создать, ты должен сделать свой товар прежде всего для себя и своих близких, решить какую-то проблему. Однажды в одной из книг прочел хороший совет: попробуй продать свой продукт или услугу маме, если не стыдно и у тебя получилось, продукт хороший. Исходя из своей жизненной проблемы, боли, ты формируешь предложение для клиентов. Если ты так сделаешь, продукт будет актуален и другим людям, ведь твоя боль, скорее всего, встречается и у других. Также, как когда-то сделал основатель сервиса по аренде жилья Airbnb.

Правильное продвижение – сложный, но очень увлекательный процесс. Сейчас речь пойдет об адекватности, которая может значительно влиять на продажи.

Думаю, ты понимаешь, что маркетинг любого бизнеса строится на трех составляющих: продукт, целевая аудитория и коммуникация между продуктом и целевой аудиторией.

• продуктом может быть личный бренд, услуга, IT-сервис и прочее;

• целевая аудитория (ЦА) – это те люди, которые потенциально имеют потребность в твоем товаре, на кого будет направлена реклама, от правильного определения ЦА и ее мотивов зависит очень многое;

• коммуникация – то есть то, как мы доносим идею продукта до ЦА.

В любом из блоков иногда присутствует неадекватность. Этот термин – из психологии. Он означает, что порой человек из-за своих галлюцинаций (термин опять же из психологии) искажает видение себя и окружающего мира. Наша задача выявить неадекватность в бизнесе и вовремя устранить, пока она не навредила.

Задача маркетинга

Все чек-листы, таблицы, рисунки в хорошем качестве, а также бонусные материалы можешь найти тут http://belousovconsulting.ru/book1

Рассмотрим детально. Искаженное понимание на стороне продукта проявляется так: мы думаем, что у нас самый замечательный товар на свете, мы в него верим, только потому что много времени потратили на его поиск, создание, упаковку. Конечно, наш взгляд замылился. Это можно сравнить с отношением к своему ребенку, ведь детей мы всегда любим и относимся к ним снисходительно, даже если они пакостят и ведут себя плохо. Так вот, мы с этим «замечательным» продуктом выходим на рынок и удивляемся, почему его никто не покупает, ведь мы его так любим. Может, вокруг одни сумасшедшие? А на самом-то деле вся проблема в нашем товаре/услуге. Просто наш заведомо завышенный ценник неадекватен или качество хромает. У клиента могут возникнуть завышенные ожидания от цены, а ему предоставят услугу среднего качества. Естественно, он будет недоволен. Думаю, окажись ты на его месте, ты тоже был бы не в восторге.

Встречается и другая версия неадекватности: заниженные ожидания по отношению к своему товару. В этом случае мы делаем очень много и продаем это за дешево. Соответственно, люди покупают у нас продукт по заведомо низкой цене, естественно, им это нравится, они приятно удивляются. Но мы не учитываем тот фактор, что за дешево мы не можем оказать классную услугу, какими бы крутыми в своей профессиональной области мы ни были. Таким образом, и клиент в убытке, потому что за такие деньги мы не можем предоставить ему качество, и нам плохо, потому что за копейки работать нам не хочется. Да и у клиента могут возникнуть потом сомнения, не обманули ли его, продав так дешево, и он начнет активно искать изъяны в твоем продукте.

Неадекватность может возникать и тогда, когда неправильно определена целевая аудитория. Любому бизнесу нужно выяснить, на каком уровне осознанности находятся его клиенты. Помнишь, в главе «Расчищаем мысли» я рассказывал про уровни духовного развития личности. Ты можешь вернуться к той схеме, которая находится в разделе «Путь героя». Там увидишь, что «красные» люди – это те, кто закрывают только базовые потребности. Далее, уровнем выше, идут «оранжевые» – это те, кто хотят получать эмоции. Дальше: «желтые», «голубые», «синие» и «фиолетовые».

Данную градацию можно переложить и на бизнес. Есть неосознанные клиенты – «красные», которые закрывают только базовые потребности. Например, ты продаешь услугу по автоматизации бизнеса. Вряд ли ее можно продать людям, у которых еще нет компании, либо которые еще не закрыли базовые потребности своего дела: не создали отделы продаж и маркетинга, не отрегулировали сервис. Какая тут автоматизация? Тут покупателей бы найти.

Большинство из нас в силу того, что не уверены в своей услуге, не умеют или не хотят продавать дорого, делают плохо и себе, и клиенту. Из-за непонимания, кто наш клиент, идеальный аватар, мы опять же попадаем впросак. Мы начинаем продавать таким вот низкоуровневым клиентам, которые не доросли еще до ценности созданного нами продукта. Это ошибка. Чтобы устранить неадекватность, в данном случае нужно правильно выбирать сегмент и уровень осознанности клиента, грамотно прописать аватар идеального клиента, которому предлагается услуга. Когда мы это сделаем, то поймем, что нужно продавать осознанным людям необходимого нам уровня развития бизнеса и клиентского опыта, у которых уже есть бизнес, штат сотрудников, они уже что-то делали в маркетинге и тратят определенный бюджет на рекламу. Как раз им-то требуется автоматизация, а значит, они осознают ее ценность. (См. ил. на соседней странице).

Неадекватность со стороны коммуникации тоже может создать кучу проблем. Когда люди не умеют доносить смысл своих продуктов и услуг конечным потребителям, они, как правило, не могут и обосновать собственную значимость. Это происходит в силу разных причин: некоторые просто не знают особенности маркетинга, не учитывают принципы баннерной слепоты, зашоренности сознания людей, не обращают внимание на какие-то поведенческие факторы или культурные особенности.

Например, реклама, которую транслируют в Америке, Европе и России принципиально отличается. В Америке и Европе развит индивидуализм, вся реклама завязана на личности. Все, что продается, предлагается человеку для того, чтобы подчеркнуть его индивидуализм. А в России или в Китае еще развит коллективизм. Мы до сих пор думаем об окружающих, мы общество, социум, мы не ради себя что-то делаем, а ради идеи и мнения соседей. В первом случае маркетологи взывают к личности, во втором – к обществу. В первом случае (в Америке, Европе) скажут так «Купи крутую тачку, тебе в ней будет удобно», во втором (в России, Китае, Японии) – «Купи крутую тачку, соседи оценят». Даже такие факторы нужно учитывать. В России сейчас, конечно, все быстро меняется. Но пока в умах взрослого поколения эта модель осталась.

Все чек-листы, таблицы, рисунки в хорошем качестве, а также бонусные материалы можешь найти тут http://belousovconsulting.ru/book1

Есть и поведенческие особенности региона. Например, я был в Ижевске, там не популярен Instagram, потому что, видимо, фотографировать в городе особо нечего. В Махачкале любят понты кидать – у всех айфоны и роллс-ройсы в кредит. В Красноярске люди чаще выбирают не фастфуд, а домашнюю еду. Такие отличия необходимо замечать и обязательно использовать при построении коммуникации. Не удивляйся, но на восприятие информации, которую ты передаешь клиенту в рекламе, влияет и время, а иногда даже погода и экология, как в том же Красноярске. Когда-то я занимался продажей пауэр-банков на солнечной батарее: так вот, у меня падали продажи, когда шел дождь. Потому что в пасмурную погоду люди меньше всего думают об энергии солнечного света. Да и когда продвигаешь мероприятие, в дождь доходность падает в разы! Люди не хотят мокнуть, даже если событие интересное.

Неадекватность выявляется очень просто формулой: ожидания не равно реальность – либо на этапе продукта, либо на этапе коммуникации, либо на этапе клиента (ЦА, сегмента).

Все чек-листы, таблицы, рисунки в хорошем качестве, а также бонусные материалы можешь найти тут http://belousovconsulting.ru/book1

Как понять, что в каком-то блоке присутствует неадекватность? Надо провести анализ, собрать и опросить фокус-группы. Но в первую очередь – объективно разложить на три блока свой бизнес и посмотреть, где происходит разрыв контакта с клиентом. Если клиент срывается во время созвона с отделом продаж, значит проблема в коммуникации. Если реклама хорошо работает (заявок много, а люди не покупают), следовательно, есть недостатки в продукте. Когда много возвратов, то тоже проблема на уровне продукта либо на уровне сегмента: не та аудитория покупает.

Просто распиши весь процесс взаимодействия с клиентом, и ты сразу увидишь, на каком этапе происходит просадка. Точки касания с потенциальным покупателем нужно обязательно обрисовывать очень подробно. Это называется картирование клиента или CJM (Customer Jorney Map). Допустим, у тебя есть ресторан, клиент заказал чай и сахар, чай ему принесли, а сахар – нет, это точка касания. Если гардеробщица хамит, это точка касания. Когда в отеле нет тапочек или нет горячей воды, это точка касания. Вот эти не очень приятные моменты касания нужно прописать и дальше уже выявить неадекватность, то есть стараться понять причины возникших недостатков.

Оптимальный вариант – собрать фокус-группу из десяти человек и провести их по пути твоего покупателя. Важно, чтобы участники были не заинтересованными лицами (не твои друзья, родственники, которые, естественно, скажут, что все хорошо). Реальные клиенты! А обратную связь можно собрать ненавязчиво, как будто друзья общаются – собрались в кафе и обсуждают. Например, в чате представиться покупателем и написать клиенту: «Слушай, я тоже начал это обучение. А ты уже прошел? Как тебе курс Макса Белоусова?» Вот это будет честная обратная связь. А если пишешь официально: «Олег Иванович, здравствуйте, я – Максим Белоусов. Я хочу получить ваш отзыв. Заполните, пожалуйста, анкету», клиент, скорее всего, исказит оценку в силу своих эмоций. В любом случае, это будет деформация реальности.

Так что забирай эти приемы в свою бизнес-копилку: чем больше ты выявишь неадекватности, тем больше закроешь дыр своего бизнеса (проблемы, связанные с возвратами, с маленькими LTV и NPS (Net Promoter Score, индекс лояльности потребителей), с маленьким средним чеком, отвалом клиентов, низкой маржой и т. д.).

Когда начинаешь создавать свое дело, одна из самых важных задач – найти правильных партнеров, сотрудников, и не менее важное – правильных клиентов. Я сознательно выбрал слово «правильные», потому что точно знаю, что хороших и плохих людей не бывает. Они делятся на тех, кто нам подходит или нет. Но как добраться до сути человека? Ведь большинство окружающих носят маски, играют придуманные ими же роли. У меня за плечами сотни переговоров и встреч, да к тому же десятки прочитанных книг по психологии. Так что и в этом вопросе я могу дать тебе практические рекомендации.

Допустим, ты не разбираешься в психологии, тебе надо нанять сотрудника, провести интервью, прочекать своего партнера или забрифовать клиента. Самый простой вариант – привести человека в какое-то место, где он максимально расслабится. Он скинет с себя все наносное (социальную маску), забудет, каким он хочет казаться, и станет вести себя естественно.

Помнишь, как в 90-х сделки заключались в бане? Ты думал, это традиция такая, а нет – тонкий психологический ход. Теперь я и сам считаю, что в неформальной обстановке (не обязательно в бане, конечно) проявляются скрытые черты характера человека. Кстати, а ты знаешь, что во многих компаниях специально делаются корпоративы в конце года? Весь год у сотрудников строгий режим – не пить, не курить, а на итоговой вечеринке разрешается все. Алкоголь стирает социальные барьеры, развязывает язык, убирает комплексы. И тут проявляется истинный характер и мотивы многих людей. Руководители наблюдают за этим и «вычисляют» неадекватных или нелояльных сотрудников. После корпоратива их, конечно, скорее всего уволят.

Предположим, ты выписал основные черты своего партнера и одна из них – щедрость. Вы идете в кальянную, и ты наблюдаешь за его поведением. Как часто он делится кальяном? Платит он за всех или только за себя? Реальный пример из жизни: человек всегда курил кальян один, неохотно делился, максимально наслаждается процессом курения. Черта его характера – «все себе». Это не плохо и не хорошо, просто особенность его мировосприятия. И в работе она отражалась так же.

Другой пример: один человек очень обижался, когда я садился к нему в машину с девушкой на заднее сиденье. Он воспринимал это как неуважение, невнимание к своей персоне. Были и другие моменты, где становилось заметно, что его задевает, когда его не слушают. Вот что я скажу тебе: если меня перебивают, недослушивают, я точно знаю, проблема только в том, что я неинтересно рассказываю и не зацепил собеседника. В таких случаях я пытаюсь поменять модель речевого поведения, чтобы заинтересовать человека – говорить громче, вовлеченнее, жестикулировать. А тот человек считал, что проблема не в нем, она всегда в собеседнике, который его не уважает. Такой вывод может сделать тот, у кого, скорее всего, занижена самооценка.

Пунктуальность – тоже яркая характеристика человека. Если на ваши встречи партнер часто опаздывает, то это значит, что он творческий, легкого полета человек. Можно с ним работать, но надо быть готовым к тому, что он сорвет сроки выполнения заказа. Дьявол кроется в деталях, мой дорогой читатель!

Я привожу эти примеры не для того, чтобы ты разочаровался в людях, а лишь для того, чтобы ты был внимательным и знал, чего ожидать от тех, с кем работаешь. Не бывает идеального человека, который все делает на десять баллов из десяти. Так же и с бизнесом: не бывает бизнеса, в котором все супер – и маркетинг, и продажи, и сервис, и техобслуживание. Часто для миллионных доходов хватает, чтобы все было приемлемо хотя бы на шесть из десяти.

Знаешь, еще в 18 лет я придумал принцип чтения людей и окрестил его Комплексно-Дедуктивный Метод. На название и саму логику принципа повлияли произведения о гениальном сыщике Шерлоке Холмсе, который мог читать людей за секунды, складывая воедино, казалось бы, несвязанные вещи и принимая во внимание мелкие и, на первый взгляд, неважные факты.

Например, в одном из рассказов к нему приходит клиент, который представляется банкиром, описывает свою ситуацию и просит помочь найти убийцу. После общения с ним Шерлок заявляет, что собеседник врет. Потому что его обувь стерта – значит он часто ходит пешком и не пользуется транспортом, руки все в мозолях – значит он рабочий, а никакой не банкир.

Я развил этот метод, анализируя сотни людей, которых встречал на своем пути. И поделюсь с тобой техникой стоп-кадра. Вот как она работает.

Очень сложно анализировать сразу и речь, и поведение, и язык телодвижений человека. Так как каждую секунду этой информации поступает море, особенно если собеседник много говорит. А ты сделай стоп-кадр и постарайся выхватить из него артефакты: то, что выделяется из общей нормы поведения. Я это научился делать мысленно, но ты можешь потренироваться в Интернете. Как?

Включи, например, эфир какого-то блогера. Тебе не обязательно смотреть часовое интервью, достаточно выбрать случайное место на временной шкале и сделать стоп-кадр. А теперь проанализируй, что ты видишь: какая эмоция застыла у человека на лице? какие жесты он делает? Как правило, то, что ты увидишь, и будет характеристикой человека в данный момент. Я всегда закрываю эфиры тех, кто сразу мне не понравился. Ты, думаю, тоже. Мы все умеем анализировать жесты и мимику подсознательно.

Иногда по маленькой детали можно понять общую картину.

Например, он нагрубил официанту. Казалось бы, мелочь, но очень показательная, говорящая о высокомерии. Или в покере человек, получив два туза, переоценивает свои шансы и недооценивает шансы соперников. Можно сделать вывод, что в жизни он плохо контролирует свои эмоции и не думает о рисках, получив заманчивое предложение.

Теперь перейдем от внешних черт к тому, как человек излагает свои мысли. Я не претендую на специалиста в психолингвистике, но решил поделиться с тобой интересными наблюдениями, которые помогут тебе больше узнать о своем собеседнике и понять, что его волнует.

Попробуй более внимательно прислушаться к тому, что говорит или пишет человек. Из всего потока слов ты в какой-то момент сможешь выделить слова-артефакты, которые он использует чаще всего. Например, деньги. При этом данное слово может встречаться в разном контексте, важна именно частота его употребления. «У меня нет денег», «Деньги – это не важно» и т. д. Фразы могут быть даже взаимоисключающими.

Так вот, если ты заметил подобные слова/артефакты – это как раз и есть фоновые мысли человека. Значит, человека в данный момент больше всего волнует его финансовое состояние. Такими словами могут быть какие угодно: обман, авторитет, секс, мужчина, бизнес, правда и многие другие.

Причем здесь еще фигурирует второе интересное правило. Я его называю «реверсивная психология». Если человек часто говорит или пишет, как он ценит верность, справедливость, то, скорее всего, он первым и предаст. Потому что, если человек действительно верный, у него данный вопрос закрыт, ему не надо убеждать в этом окружающих и, прежде всего, себя. Это его кредо.

Каким бы крутым спецом ты ни был, и какой бы классный личный бренд ни создал, истинную ценность твой бизнес обретет только тогда, когда ты соберешь хорошую команду. Многие недооценивают этот фактор. Я тоже когда-то думал, что со всем справлюсь в одиночку. Вместо того, чтобы делегировать или найти специалистов, я изучал вопрос сам и делал все один. Далеко ли так можно уехать? Нет. Давай разберемся, почему.

У тебя в сутках так же, как и у всех, 24 часа. Предположим, на работу (не важно будь то бизнес или наём) ты тратишь восемь часов. И ты работаешь один. Допустим, занимаешься рекламой. Прилетел хороший заказ. Ты получил деньги от клиента и начал работу, скажем, с настройки рекламной кампании. На нее у тебя уходит два часа. Далее тебе поступает от клиента запрос поменять дизайн картинок, то были устаревшие. Проходит еще час… Ой, забыли напомнить, надо еще логотип вставить. А тут в субтитрах ошибка, а на сайте нет политики конфиденциальности, а в договоре допустили ошибку, в платежке не указан НДС. А почему мы не запускаем контекстную рекламу? Мы слышали, она работает. А чего такой дорогой клик? И еще мы поменяли дату запуска вебинара… Тут ты хватаешься за голову: «АААААААААААААА!!!»

Теперь представь, что ты взял трех клиентов. Умножь этот геморрой на три. Вообразим, что бы изменилось, если бы ты работал с командой.

– Так, Саня, поменяй дизайн, клиент написал.

– Леха, перенастрой кампанию и добавь контекст!

– Лиза, успокой клиента.

– Дарья, пожалуйста, перепиши договор и добавь НДС.

А чем бы ты смог заняться в освободившееся время? Думаю, что поиском новых клиентов и более стратегическими задачами. Еще лучше, когда эти директивные задачи даешь своей команде не ты, а сильный управленец. А у тебя только одна входящая точка и отчет от него, а не от всей оравы сотрудников.

Когда мы запускали бизнес, я наглядно увидел ценность команды: каждый отвечает за свой участок, выполняет свою функцию. Один не может одновременно делать все: быть бухгалтером, продажником, рекламщиком, менеджером проекта, курьером, уборщиком и так далее. Нет, ну, можешь конечно, но все равно где-то будешь успевать больше и лучше, а на что-то времени не хватит. Так обычно и бывает: когда ты только запускаешь свое дело, ты выполняешь функции одновременно разных сотрудников, так как единственный сотрудник твоего бизнеса – это пока что ты.

А самое классное, когда ты отлично контактируешь с коллегами и вас связывают не только общие бизнес-задачи. Так, например, я со своими партнерами общаюсь часто и вне работы, чтобы быть на одной волне и смотреть в одну сторону, синхронизируясь с ними.

Когда ты начинаешь какое-то дело, тебе хочется поделиться энергией, желанием и счастьем это сделать, в общем, ты ищешь единомышленников. На правах геофизика по образованию, хочу провести аналогию термина резонанса с работой в команде.

У каждого человека есть определенная частота, амплитуда, и когда люди начинают работать вместе со схожими параметрами, то частота и амплитуда подтягиваются друг к другу, становясь одинаковыми. В итоге происходит резонанс – усилия складываются, все действия становятся более эффективными. Но стоит им только поругаться, смещается период, амплитуда меняется и происходит диссонанс. Что бы каждый из них ни сделал – все идет на разрушение модели. Кстати, это распространяется и на отношения мужчины и женщины – пока они находятся на одной волне, их окрыляет, они понимают друг друга с полуслова, но стоит только одному чуть измениться или изменить мнение об общем деле, такое часто происходит через определенное время, наступает диссонанс.

Начиная каждый проект, я всегда ищу людей, с которыми мне комфортно не только на работе, но и в жизни, и которые дополняют меня и мои слабые стороны (то есть обладают навыками, которые у меня не так развиты). Так как это означает, что мы с ними, в принципе, похожи или параметры нашей жизни совпадают в данный момент. Это поможет при возникшем конфликте скоррелировать отклонения с наименьшими потерями и затратами друг для друга.

Когда ты подбираешь партнеров или команду, очень важно понимать, что в бизнесе существует несколько основных ролей. Каждая из них должна быть представлена в твоей компании. Если будет «недокомплект» или, напротив, дублирование ролей, могут случаться конфликты интересов, недопонимание или просадка какого-то направления.

Определи сначала, какова твоя роль в бизнесе, а затем проанализируй партнеров. Для удобства предлагаю тебе такую таблицу.

Все чек-листы, таблицы, рисунки в хорошем качестве, а также бонусные материалы можешь найти тут http://belousovconsulting.ru/book1

Собрать команду – важная и сложная задача. Но когда ты ее выполнил, возникает не менее значимая – сохранить и развить штат. Жизнь сведет тебя с людьми разных характеров. Я составил краткие рекомендации по мотивации некоторых типов сотрудников. Давай посмотрим, как осадить возгордившуюся звезду, вернуть к жизни перегоревшего сотрудника и отреагировать на угрозы шантажиста.

1. Недооцененный

Проблемы: неудовлетворенность зарплатой, слабая мотивация.

Решения:

• Объяснить сотруднику, какие деньги и за какую работу он получает. Возможно, он просто не понимает, из чего складывается заработок. Так, один из моих сотрудников был недоволен зарплатой, но при личном разговоре оказалось, что на самом деле он не понимал схему расчета постоянной и премиальной части. Когда ситуация разъяснилась, человек понял, что его оценивают по заслугам, и продолжил спокойно работать.

• Уточнить, на какую зарплату он рассчитывает и почему ее заслуживает. Руководитель в ежедневной рутине мог не заметить подвиги подчиненного.

• Определиться, может ли компания удовлетворить его просьбу. Если это невозможно, то сотруднику необходимо объяснить причины отказа. Если зарплату можно повысить, подскажите, что сотруднику нужно для этого сделать. Конкретное руководство к действию даст дополнительную мотивацию.

2. Потерянный

Проблемы: потеря интереса к работе, снижение эффективности, слабая мотивация.

Решения:

• Выяснить, что конкретно не нравится сотруднику: должность или сфера деятельности компании.

• Предложить сменить род занятий.

• Попрощаться с человеком, если он потерял интерес к компании.

3. Сгоревший

Проблемы: большой стаж работы в компании, завершенный масштабный проект, усталость, отсутствие амбиций.

Решения:

• Заставить человека отдохнуть, даже если он сам этого не хочет.

• Предложить попробовать себя в другом направлении.

• Расстаться с сотрудником, если он не может вернуться к нормальному ритму работы, это убережет компанию от рисков.

4. Звезда

Проблемы: расслабленность, гордыня, снобизм по отношению к коллегам.

Решение: дать максимально реализоваться звезде за счет дополнительной ответственности за коллектив, за более глобальные цели.

5. Шантажист

Проблемы: попытки конкурентов перекупить специалиста.

Решения:

• Выяснить, считает ли сотрудник предложение конкурентов привлекательным и почему.

• Решить, можно ли предложить лучшие условия: повышение в должности, расширение обязанностей, дополнительные возможности развития профессиональных навыков.

• Отказаться от контрпредложений, если дело в деньгах. К примеру, опыт «Панавто» показывает, что 80 % сотрудников, которым предлагают большую зарплату на стороне, уходят из компании в течение года. На другом берегу трава всегда будет зеленее, а с человеком, которого волнуют только деньги, а не ценности компании, лучше расстаться.

Отмечу еще один важный момент – правило единицы, про которое я прочитал у Дэна Кеннеди. Не надейся на что-то одно: на один рекламный канал, на одного сильного сотрудника, на один продукт, на одного жирного клиента.

Всегда распределяй риски и продумывай планы отхода и замены.

Например, есть у тебя гениальный дизайнер, и вдруг он заболел, а проект сдавать уже завтра. Если ты предвидел это заранее и знаешь про правило единицы, то у тебя есть контакты еще как минимум трех дизайнеров на подхвате, которые могут срочно включиться в работу и доделать сайт за сутки.

Впервые о теории разбитых окон я прочитал в книге того же Дэна Кеннеди «Жесткий менеджмент». Он описал реальную криминальную проблему в Нью-Йорке и как с ней покончили. Начали с того, что зачищали все граффити, ни один поезд из депо не выезжал разрисованным. Почему это сработало? Потому что когда обычный человек видит граффити и разбитые окна в домах, для его психики это своего рода сигнал, что можно делать так же и даже хуже, и наказания не будет. Человек разбивает окно, ему ничего за это не сделали, некоторые идут дальше и совершают уже уголовные преступления, чувствуя, что меч правосудия их не настигнет.

Как это связано с бизнесом? Напрямую.

И так везде. Если ты заметил какую-то мелочь, не закрывай на нее глаза, реши ее сразу. Иначе она превратится в монстра, который пройдется по тебе и твоему бизнесу, как Годзилла по Токио.

Научись видеть опасные детали и пресекать проблемы в зачатке. Одна отложенная проблема сегодня может убить тебя и твое дело завтра! То же касается и отношений с людьми. Жена чем-то раздосадована? Реши лучше сейчас вопрос, иначе через три месяца будет скандал на ровном месте, потому что все эти мелочи копились постепенно. А ты в тот момент даже не уловишь связь между одной маленькой размолвкой и серьезной ссорой. Поверь моему пятилетнему стажу отношений.

Во всех проектах, над которыми я работал и работаю по маркетингу и консалтингу, я подметил для себя такую важную особенность, которая напрямую влияет на продажи компании: чем меньше выбор, чем более понятно и четко сформировано предложение, тем лучше!

Я уже затрагивал этот вопрос, когда писал про личный бренд. Но данное правило универсально. Не забывай применять его в бизнесе.

Лучше продаются соло-выступления спикеров, артистов, нежели сборные солянки с теми же артистами и спикерами. Эффективнее продвигается одна конкретная услуга, нежели несколько. Легче продает себя специалист, который разбирается в конкретном вопросе, нежели человек, обещающий сделать все и везде.

Приведу цитату по этому поводу из книги Фила Бардена «Взлом маркетинга» (ее, как и другие книги, я тебе советовал в одной из глав):

«По условиям эксперимента в одни дни для дегустации предлагалось шесть сортов джема: из персика, черешни, красной смородины, апельсина, киви и лимона. В другие на дегустационных столиках выставляли 24 сорта джема: шесть перечисленных выше и еще восемнадцать. В обоих случаях покупателям выдавался купон на приобретение только одной банки со скидкой.

В результате, к столику с двадцатью четырьмя сортами джема подходило больше покупателей, но они делали меньше покупок. Людей привлекал широкий ассортимент, но разнообразие было настолько большим, что они терялись и вообще отказывались что-либо покупать, потому что было сложно сделать выбор. Из тех, кто подходил к столику с двадцатью четырьмя сортами джема, только 3 % делали покупку.

Напротив, люди, подходившие к столику с шестью сортами джема, могли определить, какой джем нравится им больше всего, поэтому около 30 % из них уходили с покупкой».

Так чего же хотят клиенты, если не выбирать? Просто купить товар или получить услугу? Не верь, даже если тебе это скажет сам клиент. Это далеко не так. Потому что у любого человека есть три уровня мотивации: явная, фактическая и скрытая.

Явное желание – это то, что клиент тебе говорит. Например, «Я хочу сайт», «Я хочу поесть», «Я хочу похудеть» и т. д.

Фактическое желание клиента – это то, что человек делает по факту в жизни и как себя ведет.

Скрытое желание – это то, что клиент хочет на самом деле, но не догадывается об этом и может никогда в этом и не признаться.

Поясню на примере личного фитнес-тренера. Когда человек приходит в спортивный зал, его приоритет – найти самого лучшего, эффективного тренера с большим опытом и кейсами. Вроде бы, все логично. Что происходит в процессе покупки: в фитнес-клубе человеку предоставляют на выбор десять тренеров. Кому он отдаст предпочтение? Девушки наверняка выберут самого красивого, приятного. Мужики ответят: «Того, с кем можно спокойно поговорить, пообщаться, есть общие темы». Такие предпочтения можно охарактеризовать одним словом: комфортно. То есть если от него плохо пахнет, он матерится и единственное, что он может сказать: «Возьми блины, иди тягай», вряд ли его выберут, даже если у него куча званий и он МСК – мастер спорта космического масштаба. Таким образом, на втором уровне мотивации (фактическом) приоритет смещается от самого лучшего тренера к самому комфортному.

Скрытая мотивация: для чего человек на самом деле ищет тренера? Что влияет на то, чтобы он к этому тренеру ходил не месяц, а год, два, три? Тут есть интересный момент: на самом деле личный тренер – это друг, психолог или любовник (если рассматривать по системе архетипов). С другом можно приятно пообщаться. Психологу – излить душу и попросить совета. А тренер с архетипом любовника будет одаривать человека комплиментами, вниманием, которое он недополучает в жизни и в отношениях.

Явная мотивация базируется, как правило, на нашей социальной маске (психолог Карл Юнг писал, что: социальная маска – это то, кем мы хотим казаться в обществе). Вот несколько примеров социальных масок: хорошая мама, верный муж, исполнительный сотрудник, щедрый босс.

Здесь все завязано на наших низменных пороках, чертах. Если проще, отсылка идет к семи основным грехам в православии: чревоугодие, тщеславие, гордыня, прелюбодеяние, сребролюбие (алчность), гнев, уныние. Разобравшись в скрытой мотивации клиентов, скорее всего, ты обнаружишь связь с одним из этих пороков. Мы все люди, у всех нас есть светлые и темные стороны личности.

Подобную систему мотивации клиента можно очень круто использовать в любых продажах, в рекламных коммуникациях, в скриптах. Постарайся понять скрытую мотивацию людей, и ты классно реализуешь свой проект и заработаешь хорошие деньги, опередив своих конкурентов, не читавших эту книгу.

Теперь ты имеешь полное право спросить меня: что же важнее – портрет целевой аудитории или мотивы поведения? 90 % маркетологов изучают портрет ЦА. На мой взгляд, это большая ошибка, потому что под одним портретом скрываются очень разные личности. Например, если мы берем такой портрет: женщина 20–35 лет, хобби – визаж, маникюр, педикюр, салоны красоты, дорогие рестораны, достаток выше среднего, Москва. Попробуй собрать в одной комнате несколько таких женщин, и ты поймешь, насколько они не похожи друг на друга: у них различный клиентский опыт, видение мира и мотивы поведения. Соответственно, и подбирать товары и услуги для себя они тоже будут по-разному.

Что нам это дает? Я опять вернусь к примерам, так как люблю рассказывать максимально доступно и понятно. Допустим, ЦА – это я: мужчина, 30 лет, достаток выше среднего, люблю курить кальян. Я насчитал как минимум шесть абсолютно разных мотивов взаимодействия меня с кальянными: когда нужно поработать, мои приоритеты – кальянная со стабильными Wi-Fi, если надо отдохнуть, ищу кальянную рядом с домом, собираюсь отметить в кальянной день рождения – подбираю ту, где есть барное меню и т. д. Поэтому важнее изучать не портрет меня как клиента, а мои мотивы. Потому что портрет – это не константа, настроение человека меняется, а значит одни потребности исчезают, другие появляются. Хорошо отражает концепцию мотивов методология Jobs To Be Done Клейтона Кристенсена.

Анализируя мотивы поведения клиента (мотивов бывает до 100 в каждом бизнесе), получится выстроить точки касания с потенциальным покупателем. Создать ту самую карту пути клиента (Customer Journey Map), о которой я упоминал в книге чуть раньше. В нее можно встраивать уже триггерную карту, то есть начинать думать, как повлиять на клиента в каждой из точек, что ему продать.

Следующий очень важный момент – понять, какие потребности испытывают твои клиенты при принятии решения о покупке. Для этого мы разделим все потребности клиентов на три категории: функциональные, эмоциональные и социальные. И по модели Кано выделим пять атрибутов удовлетворенности:

1. Базовые – оцениваются нейтрально, ожидают их наличия;

2. Функциональные – фактические требования к услуге;

3. Восхищающие – сверх ожиданий клиента, инновации;

4. Безразличные – не имеют значения для клиента;

5. Нежелательные – раздражают и негативно влияют.

Проследим, как реализуются некоторые из этих атрибутов, например, на заправочной станции.

Базовый атрибут – заправочная колонка с разными типами бензина: собственно, за этим сюда и приезжают. Если нужного топлива нет, клиент разочарован и уезжает. Соответственно, все остальные атрибуты уже не имеют значения. База есть база, на ней все строится.

Функциональные атрибуты – наличие минимаркета или заправщика. Они делают посещение АЗС более удобным, приятным. А данный атрибут влияет на удовлетворенность клиента, если заправка быстрая – супер, если медленная – клиент недоволен. В отличие от базового атрибута, отсутствие которого вызовет скорее недоумение у клиента, так как наличие этого ожидается по умолчанию. А функциональный атрибут уже влияет на удовлетворенность клиента.

Восхищающий атрибут – это, например, наличие на заправке большого экрана с интересным контентом. Да, такое не везде встретишь, клиент удивлен и чувствует, что получает превосходный сервис. Это работает на эмоции клиента.

Безразличные атрибуты – те, которые никак не влияют на клиента, но имеются в бизнесе и, естественно, жрут деньги основателя. Их важно найти и убрать из бизнеса, так как они бесполезны или не так важны, как предполагалось.

И наконец, нежелательные атрибуты, которые оказывают негативное влияние на удовлетворенность клиента. Например, человек заехал на заправку, быстро залил нужный бензин и решил купить в супермаркете перекусить, но его сэндвич оказался отвратительным. Вот такие моменты негативно скажутся на ощущениях от услуги в общем. Соответственно, если нельзя обеспечить качественной едой магазин на АЗС, лучше вообще ее убрать, чтобы не портить клиентам жизнь и не снижать уровень удовлетворенности.

Так же и в твоей услуге: не можешь сделать что-то хорошо, лучше вообще не делай и не предлагай это своим клиентам. Сфокусируйся на том, что у тебя получается хорошо и оттачивай это до идеального.

Все чек-листы, таблицы, рисунки в хорошем качестве, а также бонусные материалы можешь найти тут http://belousovconsulting.ru/book1

Все эти атрибуты удовлетворенности ты можешь найти и в своем бизнесе. Работать с ними очень просто: поддерживать и развивать те, которые необходимы клиентам либо положительно оцениваются ими. И стараться свести к минимуму те, которые безразличны или вызывают негативные реакции.

Когда проработаны атрибуты, необходимо определить, что же в твоем предложении САМОЕ важное для клиента. Давай посмотрим, как это работает на примере такси и пиццы.

Что важно для нас в такси? Качество машины, адекватный сервис, вода, детское кресло… У каждого здесь будут свои пожелания. Но все-таки есть один пункт, который очень важен для всех пассажиров. Какой? Правильно: время подачи машины!

Это быстро поняли в «Яндекс. Такси» и заняли весь рынок России, сместив местные таксопарки.

И с пиццей примерно такая же история: в ней, конечно же, важен вкус, упаковка, доверие к бренду, маркетинг. Но все-таки САМОЕ ВАЖНОЕ – время доставки. Если бы мы хотели поесть не быстро, а вкусно и медленно, мы бы пошли в ресторан. Вот поэтому в топе сейчас «Додо Пицца», которая обещает довезти пиццу за 30 минут, в отличие от других компаний, которые привезут аналогичный продукт, в лучшем случае, в течение часа.

Все чек-листы, таблицы, рисунки в хорошем качестве, а также бонусные материалы можешь найти тут http://belousovconsulting.ru/book1

Понимание таких, казалось бы, простых вещей значительно облегчит тебе жизнь: ты научишься правильно выстраивать продажи и чувствовать своего клиента. К сожалению (или к счастью для нас с тобой), пока далеко не все компании осознают важность этой работы. Вот реальная история из моей жизни, которая показывает, что не каждый бизнес реально стремится развиваться и приносить пользу своим клиентам.

Моя жена Виктория сделала каре, и для укладки ей нужно было купить спрей для волос Wella eimi sugar. Первое, что она решила, это вбить в Интернете название и поискать в магазинах. Где-то не ответили. Где-то долгая форма заказа и ждать доставки нужно шесть дней. Мы были в центре, и Вика решила купить спрей в ближайшем магазине в торговом центре, чтобы не тратить время на ожидание.

Заехали в Смоленский пассаж в магазин профессиональной косметики. Подошли к менеджеру в зале и спросили, есть ли в наличии.

– Нет.

– А где-то поблизости есть?

– Не знаю.

Я сам уже спрашиваю:

– Может, есть что-то похоже?

– Давайте вас проконсультирует другой менеджер.

Подходим к другому.

– У вас есть это либо похожее?

– Нет. А что это вообще?

– Сахарный спрей для волос.

– А зачем он?

– Для укладки.

– Не знаю.

При этом магазин огромный и выбор большой. В итоге мы получили полчаса бесполезного общения и никакой помощи. Я предложил Вике посмотреть в «Золотом яблоке». Она позвонила, менеджер тут же ответил, сразу проверил наличие товара в ближайшем от нашего дома магазине и забронировал позицию. Можно купить хоть сегодня, приезжайте. Вика осталась довольна.

А точки касания с другими магазинами и брендами вызвали только ощущение пофигизма. Уверен, так отвалилось большое количество потенциальных клиенток, не только моя жена. И я не вижу смысла вообще держать в магазине менеджеров, которые на любой вопрос отвечают «нет» и «не знаю». По сути, это оплата манекенов в твоем магазине, которые не то что не продают, а наоборот, делают продажи еще меньше.

Если рассматривать Вику как клиента, то ей важно было:

• получить сервис, нормальное обслуживание и консультацию;

• узнать наличие товара и получить доставку день в день, не тратя свое время и нервы на поиски и ожидание.

Поэтому, повторюсь, если ты в своем бизнесе изучаешь только портрет ЦА и продукт и не интересуешься тем, почему и как люди тебя находят и что им важно, ты обречен терять клиентов.

Также важно выстроить в умах твоих клиентов сильную и нужную ассоциацию. Для этого придется потрудится и потратить время, но зато результат будет потрясающий. Компании, которые правильно работают с ассоциациями, достигают огромных успехов.

Я сделал несколько картинок, чтобы ты понял, насколько классная это штука.

Давай поиграем: на первых трех картинках задания постарайся представить бренды, которые первыми возникают у тебя в голове при названии продуктов.

А теперь проверим, угадал ли я. Вот твои ответы по порядку:

Все чек-листы, таблицы, рисунки в хорошем качестве, а также бонусные материалы можешь найти тут http://belousovconsulting.ru/book1

Суть маркетинга – создание в умах клиентов прямой ассоциации услуги или даже целой ниши с тобой и твоей услугой!

Чтобы добиться успеха, необходимо продраться сквозь потоки рекламного шума и рассказать потребителю о бренде так, чтобы он его запомнил и выделил в своем мировосприятии с непреходящим желанием обладать продукцией или услугами этого бренда. Проще говоря, за пять секунд клиент должен понять, кто ты и рядом с кем тебя положить.

Скажешь, невозможно? Еще как возможно, если ты подобрал правильный архетип.

Всего существует 12 архетипов, и все они разделяются на четыре категории (тренды мотиваций людей) – изменения, стабильность, принадлежность и самопознание.

При выборе архетипа важно учитывать ту пользу, которую продукт или услуга приносят людям. Иначе говоря, чем бренд помогает клиенту. Для лучшего понимания я собрал эту информацию в таблицу и дополнил примерами известных брендов.

Ко мне на консультации часто приходят с вопросом: «Бизнес идет отлично. Но как мне увеличить прибыль?» И единственное, о чем догадываются большинство людей – это просто увеличить трафик. Поделюсь с тобой основными рычагами, повлияв на которые, ты сможешь зарабатывать больше.

Итак, давай разберемся, что такое прибыль.

Прибыль = Оборотка – Издержки

Издержки бывают постоянные и переменные. Например: персонал, закуп товара, офис и т. д.

Оборотка = Количество клиентов * LTV * Средний чек

Количество клиентов = Количество трафика * Конверсия 1 (из клика в заявку) * Конверсия 2 (из заявки в продажу)

Средний чек = Общий объем покупок / Количество покупок

LTV = Общее количество сделок одного клиента за весь жизненный цикл – возвраты

Проведя анализ, я выделил десять рычагов для увеличения конечной прибыли. Проработав их, ты будешь иметь больше денег в кармане. Вот эти рычаги:

1. Снизить издержки;

2. Снизить стоимость клика и расходы на маркетинг;

3. Увеличить конверсию лидгена;

4. Увеличить конверсию продаж;

5. Увеличить лояльность клиента (тем самым увеличив его LTV);

6. Увеличить средний чек;

7. Уменьшить количество возвратов;

8. Расширить продуктовую линейку;

9. Увеличить охват рекламы;

10. Увеличить объем трафика.

Или еще можно получить инвестиции. Интересный момент заключается в том, что если поработать параллельно, скажем, с пятью параметрами, мы получим резкий рост в прибыли. Как? Увеличим каждый хотя бы на 10 % и получим такую арифметику:

Было, скажем, 100 000 рублей прибыли;

Теперь перемножим все пять параметров, которые мы нарастили:

1.1 * 1.1 * 1.1 * 1.1 * 1.1 = 1.61;

Соответственно, итоговая прибыль будет такая: 100 000 * 1.61 = 161 000 руб.

Несложная арифметика, согласись? Но она реально работает, можешь проверить.

Чтобы тебе было легче начать преобразования в своем деле, я составил список рычагов оптимизации и залил его в эту таблицу. Обращаю внимание, что здесь указаны шаги, которые нужно проводить поступательно от первого к последующим.

Все чек-листы, таблицы, рисунки в хорошем качестве, а также бонусные материалы можешь найти тут http://belousovconsulting.ru/book1

А вот описание моего реального кейса для компании, которая занимается телефонией. За счет правильной проработки рычагов нам удалось увеличить прибыть на 134 %.

Все чек-листы, таблицы, рисунки в хорошем качестве, а также бонусные материалы можешь найти тут http://belousovconsulting.ru/book1

Опишу еще одну ситуацию, которая встречается у тех, кто доволен своим бизнесом, но вдруг решил, что мало зарабатывает и надо бы масштабироваться. Вполне, кстати, закономерное желание. Очень часто на этом этапе они совершают (по моему, конечно, мнению) ошибку и начинают заниматься ерундой – пытаться что-то улучшить, подкрутить, при этом улучшение будет на миллиметры. Это особо не повлияет на денежный выхлоп, если только, конечно, они не Coca-Cola, которая тратит на маркетинг миллиарды и рост какого-то показателя в маркетинге на 0.00001 это вопрос миллионов долларов.

Ты не Coca-Cola, так что не надо заниматься ерундой. А как тогда масштабироваться? Мы плавно подошли к важному правилу:

Не трогай то, что хорошо работает.

Я назвал это Принцип ручки душа. Когда ты приходишь в душевую спортивного зала, ты, скорее всего, начнешь крутить ручку, чтобы скорректировать теплоту воды. Но зачем? До тебя тут мылись, и вряд ли под кипятком. Вероятно, температура воды уже настроена оптимально. Так же и в бизнесе. Не трогай сразу то, что, скорее всего, хорошо работало и до тебя. Пусть себе функционирует, а ты начинай тестировать новые гипотезы – не освоенные рекламные каналы, стратегии, партнерские программы и т. д. То, что сработало, и масштабируй. Таким образом у тебя появится дополнительный источник лидов, клиентов, продаж, и, соответственно, денег на выходе будет больше. Так что, когда ты после очередного тренинга или вебинара придешь в свою компанию с желанием что-то подкрутить, спроси себя: «Не занимаюсь ли я ерундой?» Если ответ – да, то вместо того, чтобы увеличить конверсию своей рекламы в Яндексе, попробуй рекламу в Instagram, Facebook, «Одноклассниках». Что-то да сработает, и может, даже лучше, чем твой Яндекс. Задумайся.

В любом бизнесе надо помнить про правило единицы. Кстати, о нем я уже упоминал.

Не клади яйца в одну корзину, не надейся на одного сотрудника, не используй только один рекламный канал.

Потому что случится может всякое, особенно в России. Ну вот перестанет Яндекс приносить тебе лиды, что будешь делать? Все, бизнес тю-тю? А если бы ты послушал Макса и начал бы тестировать новые рекламные каналы, то все было бы хорошо.

Сегодня у тебя есть сотни инструментов, чтобы отлидгенить, отавтоворонить, отавтовебинарить, догнать и еще раз %!@ть клиента. Но продажи совершаются все равно из-за доверия и потому что посоветовали. Да, тоже люблю все эти приблуды типа туннелей продаж в мессенджерах, автоворонок перед автоворонкой перед автоворонкой. Но, будучи музыкантом, я понял одну вещь: чем проще, тем гениальнее (помнишь мой пример с музыкой композитора Hans Zimmer?).

Именно поэтому блюз слушает один миллион человек, а Бузову – десять миллионов. Проще надо быть, батенька, проще. Чтобы даже рабочий с завода заценил.

Кто-то умный сказал: если ты не можешь одним предложением ребенку объяснить, о чем твоя диссертация, то говно у тебя, а не диссертация.

Вот какие выводы я могу тебе передать:

• Если у тебя плохая открываемость писем – значит, письма плохие;

• Если у тебя неважная конверсия сайта – значит, сайт неважный;

• Если у тебя хреновые продажи – значит, хреновый менеджер.

Так что перед тем, как внедрять космические технологии автоворонок перед автоворонками, разберись с базовыми вещами. Даже один контент-маркетинг, который пишется красиво и правильно, может продавать. Как это происходит у меня, все мои клиенты и ученики читают в моем блоге – instagram.com/nebotabu

Или еще забавно смотреть, как предприниматели хотят внедрять автоматизацию и туннели продаж, наслушавшись вебинаров, а у самих сайт с мобильного виснет и дизайн «вырви глаз» (привет, 2000 год!). Короче, лучше сделать хотя бы одну базовую вещь хорошо, чем десять трендовых фишек кое-как. Крышу не делают без фундамента. Ну, или если еще проще: когда ты споткнулся, то это ты кривожоп, а не бордюр высокий или рабочий плохой.

Все мы слышали заюзанную фразу: «Если тебя нет в Интернете, ты не существуешь». Но мало кто задумывался о ее глубоком смысле.

Однажды я попал на выступление коммерческого директора Skype. Он рассказал, как его позвали в компанию, когда она еще не была тем Skype, который мы знаем. Тогда компания находилась на пороге банкротства, а его задача как директора оказалась в том, чтобы вытащить бизнес из ямы.

Skype в то время вел офлайн/бизнес, занимавшийся подключением АТС, у них работал большой отдел продаж, который в холодную звонил и предлагал услуги по установке телефонной сети. А еще большой штат сервисного обслуживания, в общем, трат была уйма. Вот что предложил новый директор:

– Мы больше не продаем АТС и не платим за техобслуживание.

– В смысле? А что продавать?

– Мы будем использовать интернет/пользователей и предлагать им онлайн-сервис. Также откажемся от маркетинга и отдела продаж, чтобы срезать косты.

– Что за бред?! Как мы будем искать клиентов?

– Все, кто скачивает наш сервис, будут автоматически отсылать со своей почты всем контактам приглашение присоединиться.

– А что с сервисом? Это же уйма людей, как мы всех обслужим?

– У нас не будет сервиса, кнопку обратной связи и контакты мы уберем. Все. Точка.

Какой итог? Компания из загнивающей превратилась в одного из основных игроков с гигантскими оборотами и капитализацией.

Кстати, о капитализации. Стоимость всех отелей Hilton – 30 миллиардов долларов, они на рынке около 50 лет. Онлайн-сервис по аренде жилья Airbnb стоит 38 миллиардов, ему десять лет. При этом Airbnb не владеет недвижимостью, он просто связывает клиентов с владельцами жилья.

Если лепишь из глины и ошибаешься, есть возможность переделать, она мягкая. Хуже со скульптурой, одно лишнее движение и придется начинать с нуля, снося все к чертям. Чем ты старше, тем меньше в тебе глины и больше твердого, что сложно переделать или вовсе сломать. Чем больше компания, тем сложнее внедрять инновации и что-то переосмысливать, так как большой менеджерский аппарат и куча согласований. Именно поэтому молодые компании выстреливают: они гибкие и на тест гипотез у них уходит меньше ресурсов и времени, по сути, про это целый пласт «партизанского» маркетинга.

Когда ты учишься ставить под сомнение сложившийся ход вещей, ты добавляешь себе гибкости (глины) и больше шансов из этого что-то слепить. В моем окружении десятки примеров того, как недостатки, комплексы и проблемы становились для людей импульсом для развития. Поэтому мой совет тебе сегодня и всегда: будь гибким! Например, Радислав Гандапас, с которым я работал, однажды рассказал мне, что в школе был очень высоким и над ним все издевались, когда он выходил к доске. В результате он мямлил и боялся отвечать. А что теперь? Он – один из лучших коучей и бизнес-тренеров, которого все знают именно как эксперта в ораторском искусстве, вот такая трансформация!

Если твой бизнес идет хорошо (а я не сомневаюсь, что так и есть или скоро это случится), то рано или поздно тебе придется выступать перед аудиторией. Может, ты и не будешь, как я, выходить на сцену перед залами в несколько тысяч человек, но как минимум на совещаниях или деловых встречах ты должен обращаться к сотрудникам и коллегам. Я очень хочу, чтобы в такие моменты ты был убедителен, чувствовал себя свободно. Только в этом случае ты сможешь говорить как лидер и вдохновлять слушателей.

Почему я могу тебе советовать? Если ты внимательно читал предыдущие главы, то знаешь, что я активно выступаю как спикер на различных мероприятиях. За последний год я посетил более 50 городов России и СНГ, где участвовал в конференциях и выступал на площадках от 100 до 3000 человек. Был спикером в «Сколково», Skillbox, Synergy Digital Forum, IMWeek, Argon Promo, приглашенным экспертом в университете бизнеса банка Уралсиб, StartUpHub, Российском экономическом университете им. Г. В. Плеханова. Я также работал спикером, методистом и автором обучающих программ в «Like Центр» (программы «Концентрат», «Масштабирование», «Взлом матрицы», «Проект-Х»). Мои выступления можно найти на YouTube. Плюс я тебе уже рассказывал, что у меня своя музыкальная группа, с которой я выступал перед большими аудиториями и в 1000, и в 6000 человек! Ну и мои родители – актеры, это также сыграло большую роль в становлении моих навыков держаться на сцене уверенно.

Итак, вот несколько советов, которые тебе пригодятся. Подготовку к выступлению проводи обязательно. Перед началом разомни речевой аппарат, подойдут любые вокальные упражнения. Разгони психику – представь себя одной из стихий, например, огнем, и постепенно раздувай из спички пламя. Есть еще техника «Ключ»: вообрази, что из твоего солнечного сплетения выходит луч, поверни его на 90 градусов, чтобы теперь он входил в твои стопы и выходил из темечка.

Проговори про себя несколько раз перед началом такую фразу: «Мое выступление нравится всем, я заражаю всех своим магнетизмом, всем полезно и интересно». Обязательно в настоящем времени, не в будущем!

Когда выйдешь на сцену, сделай паузу, окинь всех взглядом, почувствуй энергию зала, настройся на нее. Не забывай расширять свое поле. Замечал, что многие спикеры будто для себя на сцене бубнят. Это как раз про размер твоего поля и доходит ли оно до зала. Войди в резонанс с людьми, они должны слышать и понимать каждое твое слово.

Хороший ход – пошутить, это расположит к тебе слушателей. Расскажи истории, их аудитория воспринимает лучше, чем нудный доклад с фактами и цифрами. Взаимодействуй с залом: задавай вопросы, проводи интерактивы, давай задания.

Продумай выступление заранее. По композиции оно должно быть похоже на фильм или театральную постановку: захвати внимание, вовлеки, заставь переживать и ждать развязки, финал, бурные аплодисменты.

На одной из конференций случилось так: передо мной выступали два маркетолога, и участники чуть не уснули от их спича. В зале была напряженная энергетика. Аудитория недовольно гудела и с разных сторон как будто слышалось: «Не полезно! Когда это уже закончится?! Хватит продавать!»

Вот чтобы такого не случилось с тобой, делюсь основными маркерами плохого выступления.

Я выделил 15 основных ошибок, которые относятся и к личному бренду тоже:

1. Нет цели выступления;

2. Нет контакта с аудиторией;

3. Не поставлены голос и тело;

4. Нет доверия у аудитории;

5. Нет ярких моментов и шоу;

6. Нет понятного образа спикера;

7. Нет акцентов в речи и слайдах;

8. Не цепляет в первые десять секунд;

9. Ты испытываешь стресс, волнение, негатив;

10. Неправильная структура и план;

11. Слишком много текста;

12. Слишком много продажи;

13. Плохая неработающая аппаратура;

14. Отсутствие юмора и самоиронии;

15. Отсутствие фактов и историй.

Все эти «минусы» встречаются у львиной доли спикеров (были они когда-то и у меня). Причем такие недочеты актуальны и когда перед тобой десять человек на совещании, и когда 1000 человек в зале или в Zoom. Согласись, обидно и неприятно, когда ты говоришь, а тебя не слушают, твою речь не воспринимают. Поэтому лучше сразу хорошо поработать над собой и выступлением, чтобы каждое сказанное слово привлекало внимание и повышало твою экспертность.

Завершить эту главу я хочу не упражнением, которых было уже достаточно, а обсуждением того, что волнует многих.

Важно ли мнение окружающих и как к нему относиться? За себя отвечу: для меня оно не имеет значения. И ты тоже научись относиться проще к тому, что говорят люди. Это значительно облегчит тебе жизнь, поверь.

Я уже рассказывал тебе, что почти два года активно работал с Аязом Шабутдиновым. Был директором по маркетингу, методологом его программ, спикером и партнером. Подробно об этом ты читал в первой главе (раздел «Как мы взломали матрицу»). Этот опыт многое дал мне, как и другие проекты, над которыми я работал. Но мне часто приходилось наблюдать неприязнь к Аязу. Так же как и, например, к опыту работы с Тони Роббинсом. Когда люди слышали, что у меня есть с ним кейсы, они сливались. Была даже одна организатор, которая, узнав, что я работал с Аязом, сначала отказала мне в выступлении, а потом предложила подготовить речь и материал их спикеру.

Но когда я писал эту книгу, появилась новость, что Аяз сделал один миллиард рублей за месяц. И он снова стал всем интересен! Он – молодец, теперь все про него говорят и хотят, как у него. И клиенты снова положительно оценивают мой опыт работы с ним. А Тони Роббинса как копировали, так и продолжают копировать: от Пинтосевича до Осипова, это ли не признак успеха и крутости самого Тони и качества его семинаров?

Все эти наблюдения позволяют сделать важный вывод:

И что мне нравится в Аязе, он просто идет вперед, особо не оглядываясь на мнение толпы, потому что оно – очень переменчивая штука.

Знаешь сколько советников мне говорило, что из меня ничего не выйдет? Что я не смогу нормально зарабатывать или зря я возомнил себя крутым маркетологом? Или что мою музыку не будут слушать и что она не станет популярной? До хрена!

Но только если их всех собрать и показать, насколько они были не правы, они даже и не вспомнят о том, что так говорили. Напротив, они обнимут, скажут: «Макс, красава! Я всегда в тебя верил!» И я сразу буду им нужен, потому что добился успеха, у меня есть ресурс, теперь я могу быть полезен им.

А когда я был на пути к этому, я не вызывал интереса у них, ведь у меня не было ничего, кроме амбиций и цели. Так что не будь говнюком и верь в людей, чтобы, когда они достигнут успеха, они вспомнили про тебя – про того, кто в них верил. Так как тех, кто не верил и критиковал, было гораздо больше.

P.S. На встрече выпускников из моего универа я был всем интересен, потому что один из немногих, кто не работает в офисе, хорошо зарабатывает и занимается тем, что нравится. Хотя, как ты помнишь, я рассказывал: во время учебы меня считали неудачником-музыкантом, который будет побираться в переходах. А я просто слушаю свое сердце и всегда остаюсь верен себе. И я верю в тебя!

P.P.S. Далее ты можешь выписать из этой главы те мысли, которые тебе больше всего понравились. Или сохрани здесь вопросы, которые у тебя появились. Можешь потом написать мне их в директ в Instagram, с удовольствием отвечу.