Данное руководство позволит вам пересмотреть свою деятельность по работе с клиентами с точки зрения эффективности продаж и долгосрочных отношении с ними. Вы получите данные, я бы еще назвал их законами, которые являются успешными действиями, во многих успешных компаниях.
Предисловие
Данное руководство позволит вам пересмотреть свою деятельность по работе с клиентами, с точки зрения эффективности продаж, и долгосрочных отношений с ними. Вы получите данные, я бы еще назвал их законами, которые являются успешными деиствиями, во многих успешных компаниях.
Посмотрите как эти законы можно применить на себе или на своей компании. Благодаря этим данным и вашей работе над ним, вы сможете лучше осознать эти действия, и в дальнейшем направить свое внимание на улучшение ваших продаж!
No1 Относится к каждому клиенту с высоким уровнем сервиса.
Успешные продажи состоят из полного поглощения своим покупателем, и это поглощение не на 99%, а на 100%, каждый клиент для вас должен иметь большую ценность. Вы должны понимать, и это клиент чувствует, как вы самоотверженно работаете с ним. Если в данный момент, вас одолевают другие циклы, или вам нужно делать что то еще, просто отодвиньте все на второй план, скажите себе я здесь – и сейчас мой клиент передо мной, и я сделаю все чтобы это была лучшая сделка! Ваша забота, общение и помощь клиенту, очень ценны, и клиент это будет чувствовать.
Если так вышло, что у вас одновременно 2 встречи, то просто попросите, одного клиента подождать в другом помещении, или просто перенесите встречу, просто сказав с заботой, что не смог бы уделить достаточного времени вам на данный момент.
No2 Предоставляйте, то что обещаете
В жизни людей были случаи, когда им много обещали, и выходило так, что предоставление было не таким как обещали, или в худшем случае – его не было, или оно было совершенно другим. Люди стали чувствительны к таким вещам, и доверие их можно в любой момент поколебать к вам. Как же сделать так, чтобы уровень доверия людей был на самом высоком уровне, и они верили вам, и продолжали с вами работать. Это сделать очень просто – будьте с ними честны, обещайте только то, что вы действительно можете предоставить – и никак иначе. Даже если вы пообещали, что то лично от себя, либо, что то чего нет у вас, сделайте так, чтобы это получить и предоставить. Ваша репутация, доверие клиента, стоит намного больше! Ведь будущее ваше зависит от того как вы действуете сейчас!
No3 Сохраняйте позитивный настрой
Как часто я видел руководителей, продавцов, которые теряли свое желание продать, когда происходило что то не так в сделке. Это случается очень часто, даже со мной не однократно такое бывало. Ваше внимание, как руководителя или продавца должно быть направлено в направлении целей, и когда вы сможете не при каких обстоятельствах не терять настрой, вы сможете продолжать закрывать сделки, и получать результаты.
Настоящие продавцы продолжают сохранять позитивный настрой и достигать закрытия сделки.
No4 Постоянно совершенствуют свои навыки
Чтобы овладеть чем нибудь в совершенстве, вы должны получать знания, и практиковать их. Это так же относиться к продажам, когда у вас есть большая сделка, и вы неуверенны, что сможете закрыть ее, сделайте тренировку, которая смоделирует все возможные обстоятельства сделки, с целью уладить все в тренировке.
В области продаж очень много того что можно внедрить, и изучить. Продолжайте ваше обучение и совершенствуйте свои навыки.
Вот некоторый областей знаний в продажах, который желательно изучать:
Основы продаж, и то, как улаживать возражения.
No5 Ставьте в приоритет потребности клиента.
В первую очередь задайте вопрос, что хочет клиент, а затем дайте ему то что он хочет. Спрос – рождает предложение, а еще можно сказать, что если вы нашли спрос человека, вы сразу услышите отклик, что ему это нужно, и тогда дело в шляпе.
Как уделать потребностям клиента? Это общаться с ним, узнавать, что он хочет, что беспокоит, что бы он хотел получить, и именно это важно, когда вы общаетесь с ним. Когда вы узнали потребность, вы становитесь в выигрышную ситуацию, вы можете дать ему, то что он хочет, просто общаясь с клиентом, и приводя к пониманию его, что ваш товар или услуга поможет ему удовлетворить эту потребность.
No6 Инвестировать в социальные сети, сообщества, и строить отношения.
Вы должны присутствовать везде, где это возможно, ва авторитет, и ваша социальная значимость должны быть в современных источника информации.
Где возможно заявить о себе? Оформите свои личные страницы в сетях, так чтобы было видно, что вы действительно являетесь профессионалом, и что с вами нужно иметь дело. Так же Сети, сообщества, это большой источник, ваших клиентов, ведь общаясь с ними, помогая какими то вопросами, вы подключаетесь к этим линиям, и затем сможете продвигать свой товар или услугу.
No7 Не быть подверженным от новостям, кризисам или сезонности.
Когда вы хотите увеличить продажи, с большим размахом, ваши действия в продвижения, должны быть соответствующее. Конкуренты, люди, страна – говорят – нет денег, кризис, нужно экономить – не слушайте это, все эти данные направлены на то, чтобы вас остановить и сделать меньше. Продвигайте, производите, делайте больше интервью – и тогда ваш рост, будет постоянной величиной. Верьте, только в сови силы – действуйте каждый день – продвигайте.
No8 Окружайте себя более успешными.
Чтобы преуспевать еще больше, окружите себя еще более успешными людьми, сделайте так, чтобы они всегда были, рядом, вы могли бы с ними общаться, это заставит вас понимать чем они живут, они всегда предприимчивы, целеустремлены, и многие вещи вы сможете увидеть по другому. И будете стремиться походить на них, а так же обучаясь успешным действиям в бизнесе и продажам.
No9 Никогда не сдаваться, если не получается продавать.
У самых лучших продавцов, есть то что отличает их от других, и то что вы не найдете, ни в книгах, ни в жизни при обучении, это то что они никогда, никогда не сдаются. Это самое ценное качество, которое может быть. Ведь примите для себя стабильное данное, что любому клиенту, можно продать, и если вы не продали, то это ваша ответственность, значит, вы что либо не применили, или не докопались до потребностей клиента, все дело в вас. Не получилось, сейчас, оставьте его на заметку, изобретайте способы, создавайте продолжение сделки, творите, и закрывайте, не получилось – продолжайте, и так до тех пор пока сделка не будет закрыта и точка. Только ваше намерение сможет пробить любые возражение и закрытости.
No10 Создавать клиентов на всю жизнь.
Мы всегда хотим иметь золотой актив, тех, с кем мы хотим сотрудничать всю жизнь, и тех людей, которые смогут нам помогать, и мы будем получать хорошие комиссионные. Отнеситесь к отношениям с клиентами, как будто вы инвестируете в них – вы создаете очень хорошие и долгосрочные отношения, на долгие годы. Осознайте, что ваши связи, с этими людьми будут длиться достаточно долго и в перспективе будет приносить большие деньги.
No11 Никогда не обвинять других … брать всю ответственность на себя.
Ответственность, как много в этом слове, ведь очень легко сказать-что у меня не вышло тото и тото потому то- и когда мы это говорим, мы снимаем с себя ответственность. Ведь в нашей жизни, то что происходит сейчас, это результаты наших усилий. Только когда ты берешь ответственность за свои действия сейчас, то можешь корректировать себя, улучшать себя, понимать, как сделать что то еще лучше. Когда ты берешь ответственность за сделку, за продажу, никто не смеет встать между вами и закрытием, вы сделаете все чтобы закрыть сделку. Ответственные люди – корректируют себя, и улучшают свои навыки, чтобы лучше справляться с продажами.
No12 Хотеть быть No 1 в своей отрасли, а не No 1 в компании.
Играйте, и играйте по крупному. Вы получаете, только то что хотите, и у многих из вас были моменты, когда вы что то желали, то и происходило, это ваши стремления, желания, и вы сможете их осуществить. Так если это работает, так почему бы вам не увеличить размах вашей игры, и играть в крупные игры, и быть номером 1. Ставьте большие цели, по компании, по продажам, и действиям – и осуществляйте это.
No13 Стремитесь процветать, а не конкурировать.
В Игре под названием продажи, вы должны понимать, что вы являетесь лидером, в той области, в которой находитесь, и ваше внимание должно быть направлено именно, на то чтобы расширять продажи, и свои возможности. Ведь когда вы сосредотачиваетесь на игре с конкурентом, то вы играете именно как победить конкуренту, или сделать ему хуже, но общая ваша цель улетучивается
No14 Иметь иммунитет на любую негативность.
Вы должны с легкостью относиться к любым потрясениям, которые могут встретиться у вас в жизни, как в самой жизни, так на работе, или непосредственно в продажах, И когда на вас выливают какое либо недовольство, отнеситесь к этому спокойно, так как это ни как не может отразиться на вас. Если вы этичный человек, и продаете тот продукт, который нужен человеку, вы должны быть уверены в своих силах. Люди реагируют тем или иным образом, лишь потому, что их прошлый опыт, не всегда хороший, и они застряли в моментах прошлого, и просто хотят с этим как то справиться. И реакция людей ни как не связана с вами.
No15 Никогда не снижать свои цели.
Важный момент – постановка цели и достижении ее, когда вы ставите перед собой цель, и в процессе достижения ее, в какой то момент понимаете, что у вас что то не получается, и вы готовы снизить планку, и сказать себе, что я смогу сделать меньше. Здесь и начинаются проблемы. Так как когда ты перестаешь брать ответственность за большую область, то что ты сейчас имеешь, становится для вас определенным уровнем, для большей цели, а не для сниженной, поэтому происходит так, что уже то, что вы имеете сейчас доставляет вам определенную трудность. Никогда не снижайте свои цели.
No16 Инвестируйте в мероприятия, которые помогут развить ваш бизнес и продажи.
Важно понимать, что когда ты находишься в том месте, где много людей, с возможностями и ресурсами. Вы должны быть там, подключаться к этим линиям и связям, обмениваться идеями, узнавать их реальность. Задача быть всегда на линиях и расширять свои контакты. Ваша основная задача быть там, увеличивать свои связи, делать себя известнее. Общайтесь, узнавайте чем занимаются люди, и только после этого продвигайте себя.
Это первая составляющая, и вторая – это то, что мероприятия смогут дать вам больше представления, о том как лучше продать или предоставить услуги другим людям.
No17 Никогда, никогда не будьте удовлетворенным.
Стремление делать больше – вот основная черта больших продаж и хорошего расширения, вы ставите планку, достигаете ее, затем вы ставите еще больше планку, и достигаете ее, и так больше и больше. Вершины на ограничений нет, ведь чувства, что ты можешь еще больше, и ты можешь реализовать еще больший потенциал, это дает жажду, к действиям и реализации новых возможностей
No18 Видеть проблемы как возможности.
Относитесь к недовольным клиентам, как к возможностям, ведь когда они чем то неудовлетворенны, у вас появляется возможность, еще больше пообщаться с ними, уладит их. Это делается очень просто – вы выслушиваете, понимаете их проблемы, и помогаете им с этим справиться, и после это можете продать им что нибудь еще. Это очень прекрасный шанс, не упускайте его. Ведь когда человек понимает, что его услышали, и поняли, что он не безразличен никому, он готов сделать для вас что нибудь, пользуйтесь этим.
No19 Уверенность, что ваша продукция более ценнее, чем деньги, которые они получат за нее.
Убежденность продавца, в себе, в своем продукте, это краеугольный камень всей продажи, так как когда этот камень положен в основу всей продажи, ваше решение продать, значимость продукта, и то что он нужен человеку, никто не может поколебать. И даже самые сложные возражения не могут вас сразить, а только отбиваются от вас, так как в основе лежит ваша убежденность и уверенность. Больше убежденности, в продукте, и больше продаж
No20 Всегда получать ответы на вопросы.
Общение – это действительно обмен идеями между двумя людьми. И вы как продавец, полностью должны контролировать сделку, а так же само общение, и вы причина продажи, но не наоборот. Соответственно, когда вы задаете какой нибудь вопрос, и не получаете ответа, это не просто, так человек, когда не очень хочет отвечать на вопрос уходит от темы, и переключает ваше внимание, на другое, и старается взять под контроль вашу продажу. Не делайте таких ошибок, вам нужно просто после его слов, снова повторить свой вопрос, и получить именно ответ на этот вопрос, и не меньше. Только ответ на заданный вопрос, будет полученной и нужной вам информацией.
No21 Находиться далеко за пределами своей зоны комфорта.
Ваши действия определяют ваш путь, и то на сколько быстро, и в каком масштабе вы делаете действия, продвигающие вас и ваш продукт и дадут результаты в будущем. Если доход падает, вам не нужно сидеть и думать как все плохо, и что же с этим делать, вам просто нужно увеличивать в несколько раз то что вы делаете. Интервью, контакты, встречи рассылки – увеличивайте! Увеличивайте все! Иногда я замечаю, что для некоторых зона комфорта – ждать, они выполняют определенные циклы по продвижению, и ожидают. Находится далеко за зоной комфорта – быть в действии не ждать клиента, а действовать в направлении продвижения постоянно, и не снижать заданные темп продвижения.
No22 Быть одержимым знанием клиента.
У клиента может быть личная жизнь, то чем он занимается, как он живет, что он делает в свободное время, его увлечения. Чтобы понимать, что нужно клиенту, мы должны знать все о нем, и его личной жизни. Не бойтесь узнавать о нем и его личной жизни. Это даст вам полное представление о человеке, расспросы о жизни, укрепят ваше с ним отношения, и вы в дальнейшем сможете предложить еще какие нибудь предложения. Это действие не должно проявлять с навязчивостью вторжения в личную жизнь, это должна быть забота о своем клиенте. Вы должны проявлять определенный интерес, с целью понять клиента, и предложить ему лучшие условия
No23 В продажах будьте прекрасными слушателями, но не забывайте быть глухим.
Различайте, возражения от важной информации, которые вы получаете во время сделки. И поступайте с этими данными должным образом. Зачем вам принимать возражения человека, когда он не может купить, ссылаясь на свои проблемы близко к сердцу, думать что вы можете навредить человеку и сделать ему плохо. Когда вы уверены в своем товаре и услуге, вашей задачей будет провести человека, через его трудности – не могу, и в этот момент лучше быть глухим, и продолжать проявлять настойчивость. Обратная сторона, когда человек, что либо рассказывает, о себе, слушайте, изучайте потребность – чтобы затем использовать эти данные для закрытия его сделку.
No24 Быть готовым настоять в конце сделки.
В любой продаже настает момент, когда вам нужно отбросить все, и просить деньги, и настаивать на закрытие, это важный шаг, вы должны просто настаивать на том, чтобы закрыть сделку. Это самое важное время, и что это нужно сделать сейчас и другого времени не будет, и продолжать до тех пор, пока сделка не будет закрыта. По завершению просто берем деньги, и даем подтверждение тому, что это хороший выбор.
No25 Не убирайте цену в продажах.
Важно во время продажи называть стоимость товара, или услуги. Многие это упускают из виду, говоря, что цена не имеет значения, но это просто ЛОЖЬ, вы не продаете, если не говорите цену, это не продажа. Важно называть человеку цену, тогда когда он простит, и когда вы рассказываете о товаре. Человек, слышит цену, привыкает к ней, может о ней общаться, соглашается с ней, и затем он покупает. И вы спокойно действуете в направлении продажи с самого начала. Другая сторона, когда вы говорите о цене в самом конце, и вы тратите очень много времени, на улаживание возможных барьеров, а может и заново придется начать продавать.
No26 Уделите время, чтобы практиковаться, тренироваться, репетировать и моделировать сделки.
В любой работе, есть некоторые вещи, с которыми, возможно не смогли справиться, закрыть сделку, или есть что нибудь, что вас могло расстроить тем или иным образом, и это может случаться. Зачем же переживать из за этого, и говорить как все плохо. Эти поражения могут накапливаться и продавец, со временем, может получать все больше и больше поражений, если он с ними в самом начале не справился. И когда продавец, подходит в клиенту, с накопленным грузом поражений, его продажа будет тяжелой, и менее результативная. Важно правило – Всегда тренируйтесь, если вы получили, поражение в сделки, или вы ожидали больше, но не достигли, то просто потренируйтесь с напарником, как это лучше уладить, отрепетируйте так как должна быть продажа. Если у вас какая нибудь серьезная сделка то: просто возьмите запишите себя на диктофон, или видео, как это будет, и дело в шляпе.
No27 Доводите дело до конца: незавершённая сделка – это не сделка.
Каждую сделку вы должны контролировать, контроль – это способность что либо начинать – изменять и останавливать. Соответственно, однажды начатая сделка, должна быть завершена. Если вы применяете успешные принципы продавцов, то вы сможете закрыть практически любую сделку, вам просто нужно двигаться к ее завершению. В сделке босс – это вы – вы начинаете продажу, ведете продажу и доводите ее до конца, когда товар у клиента и деньги на вашем счету – это и есть сделка.
No28 Не спорьте. Вы можете победить в споре, но потерять сделку.
Спор, рождает неправоту, а кто не любит быть неправым. Покажите мне человека, кто любит быть неправым, я лично таких не знаю. Правота в жизни людей играет очень важную роль – ведь чем больше человек прав, тем он больше осознает, что принимает правильные решения. И чем больше вы делаете правым человека в продажам, тем больше вы получаете согласия в сделки. Спор – делает обратное и отдаляет вас от заключения сделки.
No29 Вкладывайте небольшую часть своих доходов в будущие продажи, это окупается.
Вложения, как и любая инвестиция, приносит плоды, или проценты. Возьмите за правило, с доходов, откладывать небольшую часть в будущие продажи, это может быть небольшой процент, но эти вложения должны быть постоянные. Вложения могут быть разного вида – в поиск новых связей, в новые способы продвижения, вложения в подарки клиентам. Это может быть расценено, как знак уважения к клиенту, а также сформирует хорошую платформу, для будущих заказов.
No30 Охраняйте и защищайте своих клиентов, как золото.
Забота о клиентах, во время продажи это очень важно, но когда вы сможете интересоваться, как у них дела, и может, помогать им пройти через какие нибудь трудности в жизни, советом, подсказкой, чтобы они почувствовали вашу помощь. Этим вы не только сможете устранить проблемы клиента, своей поддержкой, заботой, вы дадите клиенту почувствовать, что вы не просто продавец, а намного больше. Ваш интерес клиентом, когда у него трудности или хорошие дни, повышает вашу ценность, как продавца. Так же сопровождая клиента, вы охраняете его и защищаете, данное действие выходит за рамки продажи, но дает вам клиента и отношения на всю жизнь, а что может быть ценнее этого.
В заключении
«Только постоянное совершенствования технологии продаж, обучение персонала и их корректировка в продажах – дает уверенность в расширении бизнеса и увеличения дохода.» – Катаев Максим