Dan Roam

The Pop-Up Pitch: The Two-hour Creative Sprint To The Most Persuasive Presentation of Your Life

Дэн Роэм определил основные элементы убедительного повествования и собрал их в книгу. Если вы будете следовать подходу автора, то быстро раскроете смысл презентации для аудитории.

Дэниел Х. Пинк, автор бестселлеров № 1 по версии New York Times, автор книг «Когда», «Драйв» и «Продавать – это по-человечески»

В мире есть два типа людей. Первым все кажется сложнее, чем есть на самом деле. Они придумывают нечто действительно полезное и решают, что это должно быть секретом – их секретом. Кто нашел – тот и хранит, верно?

А еще есть те, кому все кажется очень простым, – они придумывают что-то и не могут дождаться того, чтобы поделиться своим открытием с другими. «Вот, пожалуйста! Это открытие облегчило мою жизнь и, думаю, сможет помочь и вам. Держите, пользуйтесь. И, если честно, я придумал все это специально для вас».

Дэн Роэм относится ко второй категории. Его книги – это не «Я делаю уникальную вещь, которую не может сделать никто другой, и хочу поразить вас своим мастерством и эксклюзивной проницательностью», а скорее «Я обнаружил нечто полезное. Вы тоже сможете использовать эти лайфхаки».

Сделайте себе одолжение и следуйте инструкциям, изложенным в этой книге, по трем причинам.

Первая – потому что они и правда работают.

Вторая – что с нами случилось? Почему презентации – это такая пытка? Они должны вдохновлять и поднимать настроение, а не быть чем-то, что мы вынуждены терпеть.

Третья, самая важная причина, благодаря этим инструкциям вы найдете в себе что-то, о чем успели позабыть. Это равноценно тому, как люди иногда обнаруживают сокровища у себя на чердаке. В книге вы сможете увидеть отражение собственной истории и поймете, куда двигаться дальше, а еще благодаря Дэну почувствуете, что в вас все это было с самого начала.

Я думаю, что нет более щедрого дара, чем способность маскировать то, чему вам нужно научиться, под то, что вы просто вспоминаете.

Что такое поп-ап питч и зачем он нужен?

Пришло время сказать: в нашем постоянно развивающемся мире обычные слайд-шоу «нажми и говори» больше не работают. Онлайн-совещания требуют более наглядных и интерактивных способов взаимодействия; работа из дома означает, что аудитории нужно больше причин, чтобы оставаться сосредоточенной; а мгновенная привлекательность социальных сетей предполагает конкуренцию со всем миром за каждую секунду внимания во время выступлений. Когда дело доходит до обмена значимыми идеями, инструменты, которые привели нас сюда, не то же самое, что и инструменты, которые приведут нас туда, куда нам нужно. Это новый мир презентаций, и вам нужен новый набор инструментов.

Лучшая презентация – это вовсе не понимание лучших технологий, это глубокое восприятие человечества. В трудные времена вам нужен позитивный подход к убеждению, который затмит все факторы, пытающиеся отвлечь внимание публики. Это должен быть продуманный способ сжато изложить смысл вашей идеи в максимально коротком выступлении. Вам нужен оптимистичный способ поделиться своими мыслями так, чтобы другие люди увидели, как она улучшает их работу и жизнь. И прежде всего вам нужен способ презентации, который напомнит нам, что все мы люди и должны быть вместе.

Только представьте, какие ощущения будете испытывать вы и аудитория, когда ваша встреча станет одним из лучших событий дня. Это возможно, и вам это под силу.

Добро пожаловать на поп-ап питч.

Подобно тому, как всплывающее окошко может привлечь ваше внимание и внезапно предоставить единственную вещь, которая вам нужна прямо сейчас, питч мгновенно передает ваши лучшие идеи и мысли. Подобно тому, как в ресторане можно продегустировать энчиладу[1], не покупая ее целиком, поп-ап питч позволяет аудитории ознакомиться с вашей идеей или, возможно, помогает людям увидеть, что эта идея – как раз то, в чем они очень нуждались и о чем даже не подозревали. А затем появляется возможность зацепить «покупателя» и вызвать у него желание узнать больше о продукте, услуге или идее.

Поп-ап питч – это новый набор инструментов для визуального повествования, который поддерживает вас сразу на двух уровнях: сперва он помогает создать удивительную презентацию, а затем подсказывает, как ее провести. Благодаря этому простому подходу ваши встречи будут более значимыми и весомыми, а презентации простимулируют принятие решений, побудят к действию, вдохновят на размышления и убедят людей двигаться вперед.

Проще говоря, я создал поп-ап питч по одной причине: чтобы помочь вам быстро раскрыть свое самое убедительное «я» с помощью силы визуального мышления в сочетании с эмоциональным повествованием.

Эффективность питча заключается в том, что он объединяет новую науку и древнюю мудрость в привычный, но революционный метод заполнения пропусков.

А еще в основе питча лежит удобный алгоритм:

Когда вы потратите два часа на то, чтобы рисовать, писать и думать таким намеренно структурированным образом, вашим результатом станет десятистраничный рассказ, настолько ясный по смыслу и динамичный по подаче, что вы сможете использовать его, чтобы объяснить почти все и мотивировать почти всех на действия за семь минут или меньше.

Алгоритм поп-ап питча: два часа подготовки к десятистраничному рассказу приносят семиминутную презентацию, которая вдохновляет, мотивирует и побуждает предпринять какие-то действия

Когда дело доходит до презентации, мы сталкиваемся с тремя основными проблемами: мы ограничены во времени, наше сообщение важное, но, возможно, сложное, наша аудитория легко отвлекается (в наши дни так происходит со всеми). Поп-ап питч поможет вам преодолеть эти проблемы и подарит лучший способ подготовки материала, его презентации и убеждения:

• Поп-ап питч происходит быстро. Если вы сможете найти два часа и действительно сосредоточитесь на работе, то удивитесь тому, как быстро сможете продумать выступление.

• Поп-ап питч обеспечивает ясность. Поскольку этот подход активизирует ваше визуальное мышление, вы буквально увидите решения, возможности и связи, которые ранее были скрыты от вашего взора.

• Поп-ап питч завораживает. Делясь своей презентацией через намеренно созданную эмоциональную сюжетную линию, вы захватите и удержите внимание своей аудитории так, как вы, возможно, никогда и не рассчитывали.

Поп-ап питч поможет вам создать новый формат быстрых, четких и захватывающих встреч

Последнее преимущество поп-ап питча заключается в том, что он – о вас. Я подозреваю, что в 80 % ситуаций, с которыми вы сталкиваетесь на работе, вы уже знаете, что вам нужно сказать своим коллегам, клиентам, партнерам, инвесторам и студентам. Настоящая красота поп-ап питча заключается в том, что он поможет вам сказать запланированное лучше, чем когда-либо прежде.

Реальность такова: очень редко кто-то действительно хочет услышать вашу историю целиком. На самом деле люди лишь хотят услышать достаточно для того, чтобы иметь возможность ответить своей собственной историей – это помогает найти общий язык и точки соприкосновения. И когда вы изложите свою историю в структуре, приятной для восприятия и предполагающей конкретную обратную связь, люди так и сделают.

Если ваша презентация достаточно важна для того, чтобы пригласить других посмотреть ее, то на это стоит потратить два часа, чтобы сделать ее настолько ясной, наглядной и увлекательной, насколько это возможно.

Где зародился поп-ап питч

Один день в Бангкоке

Пару лет назад у меня была замечательная встреча воскресным днем с тайским бизнесменом по имени Кхун Чай. Чай пригласил меня в Бангкок, чтобы представить мою «визуальную стратегию» его консорциуму руководителей. Так случилось, что среди аудитории был председатель одного из крупнейших банков Таиланда. Председателю понравилась моя презентация, и он спросил Чая, могу ли я заглянуть в банк на следующий день.

Когда Чай сообщил мне о предложении председателя, я сразу же согласился. До этого я уже работал в Таиланде и всегда находил восхитительным необычайно уважительный, но в то же время полный подводных камней «тайский способ» ведения бизнеса. Возможность увидеть закулисную жизнь такой влиятельной организации обещала быть поучительной.

И в тот момент, когда я ответил «да» Чаю, моя жизнь приняла неожиданный и интересный поворот – настолько интересный, что именно в тот момент и родилась эта книга.

Здравствуй, читатель, а вот и мое первое обращение. Уже через минуту я закончу свою историю (и это действительно хорошая история), но перед этим я хотел бы обратить ваше внимание на кое-что – возможно, очевидное для вас, – но учитывая, о чем книга, это заслуживает особого внимания. В центре каждой истории есть проблема. Здесь, как и в жизни: если все идет идеально, то это неинтересно. А скука, особенно на деловых встречах, для нашего избалованного впечатлениями ума хуже смерти.

Вспомните каждый фильм, который вы смотрели, каждый роман, который читали, и каждую историю у костра, которая отпечаталась у вас в памяти. Всякий раз, когда вы думали, что все идет хорошо, случалось что-то ужасное – и именно тогда начиналась настоящая история. Когда на пути возникает испытание, это встряхивает аудиторию и заставляет ее проснуться.

Эта книга научит вас понимать и определять «эмоциональный поворот» в любом повествовании: что это такое, почему оно захватывает и, самое главное, как использовать его в своих интересах и интересах аудитории всякий раз, когда нужно поделиться важной идеей.

Я надеюсь показать вам, что, когда вы подходите к любой важной встрече как к возможности рассказать хорошую историю – будь то обучение, деловая презентация, сложное предложение о продаже, неудобный разговор или собрание по решению проблемы, – вы уже обладаете способностью увлечь слушателей. К этому мы еще вернемся.

Тем временем в Бангкоке…

Сидя в холле одного из роскошных отелей города, Чай рассказал мне о том, что на самом деле означает «заглянуть в банк».

«Ничто в бизнесе здесь не подразумевает “просто посмотреть”, – сказал он. – Тайская история и культура богаты невысказанными смыслами, и поэтому крайне важно понимать глубинный контекст любой встречи. В данном случае председателю банка необходимо представить на рассмотрение совета директоров потенциально опасную новую идею, и я знаю, что он обеспокоен тем, что кто-то из членов совета “потеряет лицо”. Пригласив вас – иностранца – представить эту идею, он дает возможность всем присутствующим услышать ее без ущерба для чьей-либо карьеры, если реакция на идею будет плохой».

«Если честно, – после паузы продолжил Чай, – вас просят быть посланником очень рискованного сообщения. Если реакция на идею будет положительной, вас вознаградят уважением. Если отрицательной – вы станете тем, кто примет удар на себя».

Я уже говорил вам, что это хорошая история? Тогда, когда дело приняло действительно интригующий оборот, – и зная, что лично я мало что теряю и потенциально могу многое выиграть, – я согласился идти вперед.

Далее Чай объяснил, что «опасная» новая идея предполагала открытие банком нового внутреннего «банка-претендента»[2], более дешевого варианта цифрового банка, ориентированного на молодых и технически подкованных клиентов. Этот подход уже успел зарекомендовать себя в США, но был новым для Таиланда. Затем Чай рассказал мне, кто будет присутствовать в комнате, каких событий можно ожидать со стопроцентной вероятностью, а не просто предполагать, и как моя роль «посыльного» может помочь председателю совета директоров обосновать необходимость кардинальных инноваций в компании.

Пока мы с Чаем сидели там, я начал ощущать давление. Этот короткий «заход» должен был стать одной из самых хорошо продуманных встреч, на которых я когда-либо присутствовал, и я знал, что у нас мало времени на подготовку.

И тут меня осенило: в своем подходе к консультированию по визуальной стратегии я часто использую десятишаговую дорожную карту для представления сложных идей. Я совершенствовал этот простой шаблон в течение многих лет и стал полагаться на него как на способ быстро создать убедительную презентацию, когда время ограничено.

«Чай, можно я кое-что тебе нарисую?» – спросил я.

Я набросал в блокноте свой «10-страничный питч» и показал ему.

Это рисунок из блокнота, который я показал Кхун Чаю. (Запомните его: вы увидите его снова!)

«Вы знакомы с “путешествием героя”?» – спросил я у Чая.

«Да, – ответил Чай. – Это классическая теория мономифа[3] Джозефа Кэмпбелла, не так ли? Я знаю, что это эпический подход к истории, который очень почитается голливудскими сценаристами».

«Я разработал модифицированную версию, которая помогает построить убедительное деловое предложение, особенно когда время ограничено. Может быть, мы сможем использовать его для создания презентации для банка?» – предложил я.

«Давайте попробуем», – согласился он.

Мы так и сделали. Сидя там с блокнотом в неярком свете вестибюля, Чай и я набросали наш путь через десять эмоциональных поворотов, показанных на моей карте, а затем составили по одному предложению для каждого этапа «путешествия». Как я и ожидал, эти десять шагов послужили руководством к созданию простой, но увлекательной бизнес-истории. Наличие стандартной структуры позволило сфокусироваться на ключевом содержании возможностей банка, а не терять время, пытаясь придумать новую сложную историю. Просто заполнив шаблон «Десятистраничный питч», мы завершили презентацию для руководства банка за время, необходимое для того, чтобы выпить пару чашек чая.

Когда мы перечитывали наш питч, я ощутил, как на меня снизошло чувство спокойствия. Оно смыло все тревоги по поводу завтрашней встречи. Это была история, которой я мог поделиться честно, уверенно и даже с некоторой долей страсти. Кроме того, я знал, что это мощный и безопасный способ привлечь внимание руководителей к идее и заставить их обсудить ее уже после того, как мы с Чаем покинем комнату.

Я был уверен, что он чувствовал то же самое. «Удивительно, – сказал Чай. – Это кажется замечательным способом представить идею, как полезную историю, а не как потенциальную угрозу бизнесу». Я чувствовал, что и он теперь спокоен, уверен в нашей презентации и готов к следующему утру.

Вот десять предложений, которые мы написали, руководствуясь моим питчем. Несмотря на то, что в нем представлена сложная и потенциально рискованная бизнес-концепция, я хочу поделиться пошаговым планом с вами. Так вы сможете увидеть, как сложилась наша история и как легко ее рассказать и понять. В последующих главах мы поговорим с вами о разнообразных презентациях и о том, как один и тот же десятистраничный питч применим ко всем ним.

Наш разговорный трек из 10 предложений для руководства банка

1. Будущий успех вашего банка имеет большое значение как для ваших клиентов, так и для страны.

2. Ваш банк – часть культурной истории государства, ему глубоко доверяют, он финансово успешен и безгранично жизнеспособен.

3. Но более новые и мелкие банки предлагают цифровые услуги, которых нет у вас, – услуги, которых требуют молодые клиенты.

4. Представьте себе мир, в котором историческое наследие вашего банка ассоциируется с блестящими технологическими инновациями; разве не этого хотят ваши клиенты?

5. Но то, что привело вас сюда, не приведет вас туда; ваши унаследованные системы настолько интегрированы со все более устаревающими технологиями, что у вас просто нет возможности эффективно конкурировать с новыми компаниями, выходящими на рынок.

6. Что, если бы вы могли создать небольшой и цифровой «банк-претендент» в рамках существующего бренда и при этом освободиться от ограничений, связанных с унаследованными технологиями?

7. Системы и инструменты, необходимые для быстрого создания «банка-претендента», впервые стали реальной возможностью для компании вашего размера, а успех первопроходцев в других регионах обнадеживает.

8. Вы можете начать изучение этого варианта уже завтра – для этого не потребуется ничего более сложного, чем 10-недельное обязательство провести «проверочный» аудит ваших систем.

9. Начало проверки откроет возможности для краткосрочной экономии ваших технологий, которые, вероятно, помогут компенсировать первоначальные затраты на всю программу.

10. Если вы изучите этот подход, то станете первопроходцами в этой стране, что даст прекрасную возможность возродить культурный бренд вашего учреждения и одновременно создать платформу финансового успеха для нового поколения клиентов.

Тайский галстук

Когда Чай уже собирался уходить, он спросил, нет ли у меня желтого галстука, который я мог бы надеть на завтрашнюю встречу. У меня его не было.

Чай объяснил: «Опять же, здесь многое зависит от контекста. Как вы знаете, тайский народ любит и почитает королевскую семью. Недавно ушедший король и его сын – оба родились в понедельник. Этот день недели по древнему тайскому обычаю – желтый.

Я думаю, что завтра все руководители банка наденут одежду желтого цвета в честь королевской семьи. Если вы тоже так оденетесь, это не останется незамеченным и расположит к вам группу, что еще больше усилит элегантность истории, которой вы поделитесь».

Затем Кхун Чай указал на киоск в холле отеля, где продавались тайские шелковые шарфы и галстуки. У них был именно такой желтый галстук, какой был мне нужен.

«Вы же любите поп-ап магазины?[4] – спросил Чай. – В них можно очень быстро приобрести именно то, что нужно».

Мы переглянулись.

«Подождите минутку… мы только что создали первый поп-ап питч!» – воскликнул я.

Вот так и появилась эта книга: мы обнаружили, что не нужно тратить огромное количество времени, чтобы найти все необходимое для истории, которую вы хотите рассказать. Наброски для презентации находятся прямо под рукой. Для меня это было и откровением, и источником всего, что произошло дальше. Я надеюсь, что вы получите столько же удовольствия от чтения, сколько получил я в процессе написания книги.

И, кстати, та встреча в банке имела огромный успех – два года спустя я все еще сотрудничаю с этой организацией в качестве консультанта.

Ваши следующие два часа: как работает поп-ап питч

То, что мы с Чаем испытали в тот день, – использование простой основы для визуализации идеи, которой хотели поделиться, создание истории из десяти поворотов, даже облегчение от нахождения недостающего фрагмента презентации в магазине – это именно то, что я хочу, чтобы и вы испытали во время прочтения книги.

Для этого я попрошу вас выделить два спокойных часа работы над каждой презентацией, которую вы будете создавать, а затем предпринять следующие шаги для подготовки к тому, чтобы поразить аудиторию.

Структура поп-ап питча состоит из двух последовательных упражнений, каждое из которых занимает менее одного часа:

ЧАС 1: Визуальный Декодер поможет вам быстро определить, проверить и визуализировать ключевые элементы «истории решения», которой вы в конечном итоге собираетесь поделиться с аудиторией.

В течение первого часа вы подготовите простые изображения с помощью Визуального Декодера. На втором часу вы расскажете свою историю, используя шаблон «Десятистраничная презентация»

ЧАС 2: Десятистраничный питч проведет вас через пошаговый процесс преобразования вашей визуализации в увлекательный эмоциональный рассказ, который гарантирует вовлечение аудитории, ее безраздельное внимание и долгосрочное удержание.

Итак, приготовьтесь: двухэтапный подход к созданию питча начинается. Найдите место, где в течение часа вы будете сосредоточены на вашем Визуальном Декодере, а уже потом, в течение второго часа, работайте над вашим десятистраничным питчем.

И прежде чем мы начнем, еще одна короткая история.

Надеюсь, она вам понравится. Она о вас.

Ваша предстоящая презентация заслуживает быть фантастической.

Выдохните. Скоро вам предстоит большая презентация.

Представьте, что уже через пару дней вы проводите презентацию. И она, без сомнений, очень важная. Если вы сможете привлечь внимание аудитории, то у вас получится побудить ее к действиям. Это важно и для вас. Хорошо преподнесите рассказ, и тогда он укрепит вашу репутацию и карьеру. И поскольку это очень важно, вы хотите, чтобы эта презентация была одной из лучших в вашей жизни.

Но как же вам привлечь внимание людей?

Мы все страдаем от перегрузок, вызываемых различными собраниями, брифингами, конференциями. Вы, я, ваша аудитория… Перегрузка от масштабирования, перегрузка от совещаний, перегрузка от PowerPoint. Зачем мы вообще проводим эти встречи? Ужас. Все это очень утомительно, вы не находите? Презентация может быть очень важным событием, но вы настолько заняты остальными делами, что у вас нет времени на то, чтобы собраться с мыслями. Вашей аудитории еще хуже: на слушателей обрушивается столько информации, что они никак не могут уделить вам того безраздельного внимания, которого заслуживает ваше сообщение.

Представьте себе, как здорово это может быть!

Не отчаивайтесь. Представьте, что почувствуют люди в конце вашей презентации. Подумайте об энергии, переполняющей комнату от того, что все захвачены чем-то новым и очень увлекательным. Подумайте обо всех вопросах, которые они зададут, подстегнутые вашим побуждающим к размышлению рассказом. Подумайте о том, что вы почувствуете, когда ваша аудитория искренне поблагодарит вас – ведь то, чем вы поделились, дало им надежду, понимание и вдохновение.

Старая презентация, проведенная «как обычно», не подходит.

Но знаете что? Окрыляющие чувства и энергия не придут, если вы преподнесете аудитории вашу старую презентацию в формате слайд-шоу, – и это суровая правда. Презентации, которые привели нас сюда, – это не те выступления, которые приведут нас туда, куда нам нужно идти, помните? Но какой еще есть путь?

Может, в этот раз попробовать что-нибудь смелое?

Что, если в этот раз вы перестанете осторожничать и осуществите свою мечту о том, чтобы подарить публике великолепную историю? Что, если бы вы создали презентацию, похожую на киносценарий? Что, если бы вы поделились своей концепцией так захватывающе и увлекательно, что в конце выступления ваша аудитория захотела еще раз послушать вас? Разве это не было бы здорово?

Есть простой способ!

Вы и правда можете преподнести свой питч с непередаваемой энергией и эмоциями. Существует простая формула, универсальный алгоритм рассказа, скрытый на самом виду. Конечно, это не совсем обычный подход, но в этом-то и дело. Для вашей презентации важна смелость, в которой мы все так отчаянно нуждаемся.

Вам нужны только три вещи…

А вот и волшебный фокус. Чтобы создать безумно мощную презентацию, вам нужно всего три вещи.

Во-первых, выделите два свободных часа, затем найдите тихую комнату, где вы сможете поработать в одиночку или с надежным партнером. Возьмите с собой несколько чистых листов бумаги и ручку. Далее: в течение двух часов заполняйте чистые листы один за другим в порядке, указанном на следующих страницах. В результате вы получите свой первый поп-ап питч, и он навсегда изменит то, как вы представляете себя публике.

Это поп-ап питч!

Мне нравится название «поп-ап». Оно кажется правильным. Заполнив несколько листов, вы обнаружите, что знаете о своей идее больше, чем думали. И, потратив совсем немного времени на подготовку, вы придумаете замечательную историю – она даст людям именно то, что нужно для принятия решения: стоит ли ваша идея большего времени. И в этом как раз и заключается смысл поп-апа.

Что у вас есть для победы?

Возможно, вы еще сомневаетесь в том, что вам нужно попробовать новый подход, – и это вполне объяснимо. Я прошу вас доверить мне важный аспект вашей карьеры. Я предлагаю использовать когнитивную науку, несколько набросков и старую как мир формулу рассказывания историй. Делать нечто такое – настоящее безумие! И все же подумайте еще и о перспективе стать самым убедительным рассказчиком в вашей организации. Что вы теряете? И, что еще важнее, что у вас есть для победы?

Ваша предстоящая презентация заслуживает быть фантастической.

Мы вернулись к началу, но теперь повторим это с новой уверенностью: ваша предстоящая презентация будет фантастической!

Давайте посмотрим еще раз

Вернитесь назад на секунду и посчитайте, сколько разделов было в этой истории. Их десять, и каждый отделен простой зарисовкой. Я называю эти десять разделов следующим образом: ясность, доверие, страх, надежда, отрезвляющая действительность, азарт, смелость, приверженность, быстрая награда и долгосрочные результаты. Это десять шагов поп-ап питча.

Когда вы проанализируете эти десять абзацев, то, надеюсь, увидите, как каждый из них играет особую роль в продвижении истории. Самое главное – дойдя до конца, вы почувствуете себя куда лучше и увереннее, готовясь к предстоящей презентации.

Помните сценку из моей встречи с Кхун Чаем в Бангкоке? Вот откуда взялись те самые десять эмоциональных поворотов. Эту же историю вы можете рассказывать всякий раз, когда хотите быстро «захватить» публику, удержать внимание слушателей и помочь им начать действовать. Это и есть поп-ап питч.

В следующих главах я покажу вам, откуда взялась эта сюжетная линия, почему она так хорошо работает в качестве убедительной основы для питча практически на любую тему и как использовать ее для вашей собственной презентации.

Это таблица с пятью типами встреч. Она поможет определить, какую из них вам следует провести, прежде чем вы начнете приглашать людей

Встречи, презентации, убеждение, уверенность:

Подготовка к выступлению

Прежде чем мы приступим к проработке деталей вашей презентации, необходимо задать один важный вопрос: зачем вы вообще проводите встречу? Чем больше в самом начале известно о том, что вы хотите получить в результате, тем лучше вы будете чувствовать себя на встрече. И ваша аудитория тоже. Подумайте об этом так: чем яснее вы представляете себе цель вашей презентации, тем увереннее вы будете выступать.

Кстати, на тему уверенности. Я хочу поделиться с вами одним наблюдением: за последние десять лет мне довелось провести более пятисот крупных презентаций, и перед каждой из них я испытывал ужас. И знаете что? Так было и с каждым другим презентатором. У этого есть простое решение – знать свой материал и иметь хорошую историю для рассказа. В этом случае также поможет поп-ап питч.

Каждая встреча подразумевает убеждение – и на некоторых собраниях убеждения больше, чем на других

Существует множество типов совещаний, и все они проходят миллион раз в день: совещания для донесения информации, собрания для принятия решений, мозговые штурмы по устранению проблем, презентации новых идей, продажи. Все они служат разным целям, и у всех есть конкретные задачи, цели и программы. Но все они так или иначе имеют одну общую и важную для нас суть: все встречи включают в себя некоторый элемент убеждения.

В этой книге мы сосредоточимся на тех встречах – и определенных частях встречи, – где у вас есть конкретные изменения, которые вы хотите, чтобы ваша аудитория ощутила, усвоила и затем начала действовать. Эти изменения могут быть мировыми, например, трансформация целой отрасли для адаптации к быстро меняющейся экономике; личными – помощь другу в вырабатывании новой здоровой привычки; фундаментальными – адаптация к новой кадровой политике.

Независимо от масштаба изменений, которые вы задумали, все убеждения объединяет следующее: вы хотите, чтобы ваша аудитория сделала что-то, чего она обычно не делает, подумала о чем-то, о чем она обычно не думает, или предприняла действие, которое обычно не совершает.

У наиболее эффективных форм убеждения есть еще кое-что общее: для того, чтобы изменения были значимыми, ваша аудитория должна увидеть, как предлагаемые вами новшества пойдут ей на пользу. Вы хотите убедить людей осуществить изменения не просто потому, что вам это взбрело в голову, а потому, что вы верите в необходимость и результативность этих инноваций.

В этой книге вашей целью является позитивное убеждение

Здесь важно уточнить, что я имею в виду под убеждением. Я не говорю об агрессивных аргументах, целеустремленном принуждении или ловком манипулировании. Здесь даже не идет речи о том, чтобы быть особенно убедительным. Все это – напористые подходы. Они, конечно, могут сработать, но, если вы хотите, чтобы перемены длились долго, есть лучший способ: позитивное убеждение. С помощью него можно притянуть аудиторию к себе до такой степени, что она увидит и поверит: результат, которого вы желаете, отвечает и ее собственным интересам. Позитивное убеждение – это не новая техника развития бизнеса или причуда социальных сетей. Это один из старейших и наиболее влиятельных подходов к продажам в истории, и он все еще существует по одной простой причине: он работает.

Восемьдесят с лишним лет назад Дейл Карнеги, продавец мыла из Миссури, мечтавший стать актером, обнаружил, что у него есть дар слушателя. Дейл быстро понял, что, в отличие от карнавальных балаганщиков и продавцов змеиного масла того времени, он может продать гораздо больше, если будет хорошо слушать вместо того, чтобы быстро говорить. Он сделал много заметок о том, что эффективно, когда дело доходит до слушания, а что – нет, придумал простой, но мощный подход к убеждению, основанному на слушании, и написал книгу о своих открытиях. Он назвал ее «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей», и она стала одной из самых продаваемых книг всех времен.

Сегодня этот бестселлер читается, как старая добрая мудрость, уже набившая оскомину. Такие цитаты, как «Вы можете завести больше друзей за два месяца, интересуясь ими, чем за два года, заставляя их интересоваться вами» и «Честно старайтесь смотреть на вещи с точки зрения другого человека», кажутся банальными; трудно представить, что было время, когда идеи Карнеги еще не существовали. Но вот в чем дело: ни одна из его идей не кажется назойливой. Каждое из его двадцати четырех правил убеждения (существует так много изданий его книг, что окончательное число правил сильно разнится) чувствуется… правильным. И в основе всех этих правил лежит принцип «выигрыш-выигрыш». Как ясно из названия, лучшее убеждение достигается тогда, когда выигрывают все.

Вы будете убеждать, не загоняя людей в угол, а привлекая их к себе

Этот подход – классический и беспроигрышный. Вы не припираете свою аудиторию к стенке и ничего от нее не требуете. Вместо этого вы протягиваете руку, предлагаете ценную идею и мягко ждете, пока человек сделает шаг навстречу. Именно такой тип убеждения оказывает на людей нужное влияние и в долгосрочной перспективе приводит к обоюдным положительным результатам.

Например, если вы разработали инновационное бизнес-решение и хотите, чтобы ваши клиенты его опробовали, вам нужно убедить их в том, что они действительно что-то от этого выиграют. Или, если вы считаете, что заслуживаете повышения на работе, и вам нужно доказать своему начальнику, что он тоже выиграет от вашего продвижения. Или, если вы предприниматель, который хочет поделиться секретом своего успеха, сперва вам необходимо убедить других предпринимателей в том, что использование вашего подхода поможет добиться успеха и им тоже.

Вам не нужно «жестко» продавать, устраивать демонстрацию продукта или раздавать бесплатные образцы. Все это, конечно, может сработать, но есть кое-что получше: вы можете рассказать историю.

И тогда вы опишете не какое-то случайное событие, а поделитесь пронизывающей до мурашек легендой или приключенческим рассказом – историей, которая тестировалась и совершенствовалась на протяжении всего существования человечества. Независимо от того, осознаете вы это или нет, вы уже тысячи раз попадали под влияние этого рассказа через фильмы, романы, проповеди, выступления и даже хорошо снятые рекламные ролики.

Это по-настоящему великая история, и вы еще не раз увидите ее на страницах книги, когда будете создавать свою собственную версию. Прежде чем мы перейдем к деталям, вам нужно узнать чуть больше о том, что делает позитивное убеждение настолько эффективным методом.

Как быть убедительным и при этом позитивным

Позитивное убеждение работает при трех условиях: во-первых, ведущий должен верить, что результат, который он хочет получить, принесет пользу аудитории. Во-вторых, и результат, и выгода должны быть тем, чего хочет и сама аудитория. И в-третьих – результат должен быть реально достижим. Именно на этих трех принципах и построен поп-ап питч.

Три основных элемента позитивного убеждения: это о них, они этого хотят и они могут этого добиться

Первое ядро позитивного убеждения: Это – про них

Если вы организовали встречу или у вас есть важная идея, которой нужно поделиться, значит, это ваша встреча и именно вам есть чем делиться, о чем размышлять и что решать. Аудитория ожидает от вас ясности в этом вопросе. И что самое важное: независимо от того, о чем ваша встреча, она не о вас.

Не имеет значения, понравится аудитории ваше сообщение или она его возненавидит; важно не столько то, что вы хотите сказать, сколько то, что люди готовы услышать. Вам необходимо упаковать и донести свою идею так, чтобы им было очевидно, в чем заключается польза предложения, – только так оно будет иметь значение для слушателей.

Это легко проделать, если вы рассказываете позитивные новости. Очень здорово сообщать кому-то, что он выиграл в лотерею. Но как быть с тем, если вы хотите рассказать что-то удручающее? Как убедить человека в том, что что-то страшное или трудное – это хорошо для него? Вот как с этим справляется всплывающая реклама: к любому сообщению добавляется что-то позитивное. В этом и заключается первое ядро поп-ап питча: независимо от того, что вам нужно сказать, есть способ сказать это с оптимизмом.

Второе ядро позитивного убеждения: Они хотят этого

Второе ядро позитивного убеждения заключается в том, чтобы дать понять, что предлагаемая вами выгода – это как раз то, чего хочет ваша аудитория. Опять же, это довольно просто, если вы предлагаете очевидный для всех плюс. Все хотят получить приятный подарок – что-то, что поможет почувствовать себя лучше и что будет приносить радость. Вы настоящий счастливчик, если это и является целью вашей презентации, но, к сожалению, так бывает далеко не всегда.

Поп-ап питч помогает презентовать идею в желаемом свете, но реалистично, небольшими шагами. Такой подход работает, потому что позволяет смело высказывать правду, какой бы пугающей она ни была, и уважает желание ваших слушателей поступать так, как они хотят.

Поп-ап питч убеждает аудиторию и вместе с тем признает, что зачастую самые необходимые вещи, которые нужно сделать для долгосрочной работы, кажутся труднодостижимыми. Поп-ап питч позволяет честно сказать: «Правду знать хорошо, какой бы трудной и неудобной она сейчас ни выглядела. И поскольку прямое решение проблемы – это единственно реальный вариант, именно такой подход вам и нужен».

Это одно из самых мощных сообщений в мире, потому что оно мгновенно вызывает доверие к вам как к ведущему, который говорит все как есть и готов стать частью команды, решающей проблемы. А еще это второе ядро питча: смело встретив правду и реалистично взглянув на нее, вы найдете способ ее переосмыслить и, как следствие, преуспеть.

Третье ядро позитивного убеждения: Они могут этого достичь

Третье ядро заключается в том, что победа – это не иллюзия. Достижение желаемой долгосрочной выгоды возможно. Когда вы разбиваете этот путь на маленькие шаги, он становится яснее и проще, особенно с понятными инструкциями, распределенными ролями и четкой мотивацией. Если все стадии пройдены, вы и ваша аудитория можете достичь чего угодно.

Это третье ядро поп-ап питча: он содержит в себе достижимый пошаговый план. «В истории, которой я с вами делюсь, – говорите вы, выступая в роли позитивно убеждающего ведущего, – изложены шаги, которые вы можете предпринять для достижения желаемых целей. Если мы пройдем их вместе, у нас все получится. Что бы это ни было».

Пожалуйста, держите в уме эти три основных принципа:

1. Вы получите пользу.

2. Правда – это хорошо.

3. Мы можем это сделать.

Помните об этих трех составных блоках. Они будут появляться снова и снова.

Другим вашим встречам это тоже пойдет на пользу

Хотя цель этой книги – создание незабываемого и ориентированного на действие питча, навыки работы с поп-ап форматом помогут вам быть убедительными на любом типе собрания. Хотя продвижение через позитивное убеждение – это самое главное, что вы должны испытать, есть еще одно огромное преимущество изучения поп-ап подхода. Поскольку каждая встреча включает в себя какой-то элемент позитивного убеждения, навыки планирования, визуализации и рассказывания историй, которые вы приобретете, помогут улучшить качество и эффективность и других наших презентаций. Я наглядно докажу это вам.

Так как существует множество различных типов встреч, я составил простую таблицу, чтобы было легче ориентироваться в этом многообразии. К тому же так проще запомнить, что требуется для каждого из типов. Опираясь на эти пять категорий, можно спланировать цели встречи, наметить ориентиры для увлекательного повествования и начать визуализировать самые важные моменты.

Вот пять типов совещаний. Чтобы достичь цели вашего собрания, вам нужно знать, совещание какого типа организовать

1. На встрече, посвященной донесению информации, наибольшее значение имеет содержание.

Это, пожалуй, самый распространенный вид совещаний. Если вы хотите, чтобы люди узнали что-то новое, а также поняли, чего от них ждут, и действовали соответственно – выбирайте именно этот формат. Ясное содержание имеет наибольшее значение, поэтому позитивное убеждение поможет вам объяснить важность новой информации и необходимость принятия мер. Идеальная продолжительность такой встречи – от пятнадцати до тридцати минут.

2. На встрече, посвященной принятию решений, наибольшее значение имеет результат.

Вы организовываете это собрание, когда вам и вашей аудитории нужно решить что-то прямо сейчас. В идеале все участники должны иметь возможность быть услышанными и чувствовать себя причастными к принятию решения, но самое главное – по завершении совещания все должны точно знать, какие решения приняты, какие действия нужно совершить и кто несет ответственность за выполнение поручений. Позитивное убеждение поможет вам прояснить суть принимаемого решения, поддержать процесс его принятия и добиться консенсуса. В зависимости от того, насколько глубоко вы хотите обсудить и проанализировать варианты, идеальная продолжительность встречи – от сорока до пятидесяти пяти минут.

3. На встрече, посвященной решению проблемы, наибольшее значение имеет процесс.

Подобный вид планерки нацелен на то, чтобы собравшиеся поделились своими лучшими мыслями и были готовы работать над проблемой. Поскольку вам нужно, чтобы все согласились с наличием трудностей, которые нужно устранить, а также имели возможность быть услышанными, активно участвовали и ощущали приверженность выбранному решению, процесс встречи имеет наибольшее значение. Позитивное убеждение поможет вам как кратко изложить суть проблемы, так и преподнести – возможно, в виде презентации – выбранное решение. Это самая продолжительная встреча, и вам следует отвести на нее от шестидесяти до девяноста минут.

4. На встрече, посвященной презентации новой идеи, наибольшее значение имеет понимание.

Цель здесь – сделать так, чтобы люди последовали за вами, когда вы поделитесь новой идеей или предложите свежий взгляд на вещи.

На этом собрании понимание имеет наибольшее значение: чем больше вашим слушателям известно о том, почему для них важны эти новые знания, тем сильнее они будут вовлечены в процесс. Вы не ошибетесь, если назовете это преподаванием. Можно называть как угодно – лидерством, коучингом, образованием, – но так или иначе это встреча, на которой позитивное убеждение становится ключевым моментом и по максимуму раскрываются ваши навыки поп-ап питча. В идеале такое совещание длится от тридцати до сорока пяти минут.

5. На встрече, посвященной продаже, наибольшее значение имеет действие.

Самое главное в этом случае – заставить слушателей предпринять действия, которые вы порекомендуете. Именно для такого собрания и был создан поп-ап питч. Пятый тип похож на презентацию новой идеи с одной большой разницей: вашей аудитории должно не терпеться приступить к осуществлению изменений, о которых вы им рассказали. Для этого вам нужно, чтобы публика с готовностью одобрила ваш выбор и прекрасно чувствовала себя от того, что последовала за вами. И, как ни удивительно, эта встреча может быть самой короткой – от пятнадцати до тридцати минут.

Заранее обдумайте, какой тип совещания поможет вам продвинуться к цели лучше всего, – это отличное упражнение для подготовки к собранию. Этого хватит даже для того, чтобы улучшить качество проводимых вами встреч, – и аудитория полюбит вас за это.

Фактор уверенности в позитивном убеждении

Есть еще один ключ к позитивному убеждению, о котором нужно помнить, когда вы начнете создавать свой собственный питч, – уверенность. Поскольку убеждение зарождается в сознании вашей аудитории, вы должны поверить в свое послание. Убеждение происходит от веры, а вера – от уверенности. Это означает, что уверенность вашей аудитории в вас проистекает из вашей собственной уверенности в себе.

Негативный способ подытожить эту мысль: если вы сомневаетесь в своей истории, никто в нее не поверит. Это утверждение подрывает весь дух питча. Позитивный способ убеждения заключается в использовании подхода, поднимающего настроение: когда вы действительно уверены в своем рассказе, все остальные тоже захотят присоединиться к вам.

Итак, вот главный секрет поп-ап питча – использование этого подхода гарантированно повысит вашу уверенность на презентации. И вот почему: поп-ап питч – это простое повествование, и уверенность в повествовании легко создать, если вы понимаете, что все исходит всего из двух вещей. Во-первых, вам нужно знать, что у вас есть отличная история, которую нужно рассказать. Во-вторых, нужно рассказать ее хорошо. Вот и все. И это именно то, к чему мы шаг за шагом идем дальше.

Возвращаемся к вам

Я надеюсь, вы уже видите, какую пользу вам принесет этот новый подход, и еще очень рассчитываю на то, что вы хотите получить эту пользу. Поэтому сейчас мы приступим к выполнению трех простых шагов, которые помогут вам реализовать это.

Вам нужны только три вещи… (помните меня?)

В процессе подготовки к следующей главе вам понадобится сделать несколько вещей:

1. Выделите два свободных часа, затем найдите тихую комнату, где вы сможете поработать в одиночку или с надежным партнером.

2. Возьмите с собой несколько чистых листов бумаги и ручку.

3. В течение двух часов вы будете заполнять чистые листы один за другим в порядке, указанном на следующих страницах.

Пора начинать.

Ваша история – уже в вас.

И вы найдете ее с помощью Визуального Декодера

Вот о чем интересно думать, приступая к созданию своего питча: та убедительная история, которую вы хотите рассказать, уже находится в вашем сознании и только и ждет, чтобы выйти наружу. Сейчас, возможно, вам так не кажется, но я гарантирую, что все так и есть.

Рассматривайте этот раздел книги как визуальную разминку. Прежде чем вы начнете излагать детали своей питч-истории, я попрошу вас немного притормозить, и вот почему: без должной подготовки даже самая оригинальная история может прозвучать чересчур быстро и яростно или, напротив – слишком неторопливо. Это может подпортить впечатление от идеи, которую вы собирались донести.

Когда слова начинают литься, многим из нас требуется одновременно и свободное, искреннее творчество, и сосредоточенное на деталях редактирование. Лично меня подобный подход утомляет и, что хуже всего, слишком часто «останавливает» мои лучшие идеи как раз в тот момент, когда они вот-вот должны проясниться. Чтобы избежать этого, я научился начинать свое повествование с того, что позволяю словам ненадолго отойти на задний план.

В этой главе я покажу вам быстрый инструмент для визуального мозгового штурма, который позволит высвободить чудесные истории, идеи и концепции, уже таящиеся в вашем сознании и скрытые под поверхностью слов и воспоминаний. Я называю этот инструмент Визуальным Декодером, и это именно то, что он делает, – выводит на поверхность, формирует и декодирует визуальные образы, хранящиеся глубоко в недрах вашего мозга. Когда вы начнете фокусироваться на этих образах при помощи простых набросков, вы увидите, что они уже содержат ключи к истории, которую хочет рассказать ваш мозг.

Ваш разум уже знает историю, которую вы хотите рассказать. В этой главе вы узнаете, как ее найти

Декодер будет действовать, как мост, соединяющий безграничные хранилища образов вашего визуального разума с более структурированными хранилищами слов вербального разума. Используя этот инструмент, вы визуализируете свой поп-ап питч, позволяя разуму глубоко и интуитивно исследовать идею, прежде чем вербализировать ее.

Чтобы рассказать хорошую историю, необходимо сначала создать мост между вашим видением и словами

Иначе говоря, Визуальный Декодер – это инструмент, который поможет вам вдумчиво, целенаправленно и программно задействовать скрытые части вашего мозга, работающего с визуальными историями, – части, с которыми вы, возможно, раньше взаимодействовали только подсознательно.

По мере того как вы будете рисовать серию простых рисунков в определенном порядке, вы обнаружите аспекты своей идеи, которые никогда не видели раньше, и откроете интересные детали и связи, о которых даже не подозревали. Великое повествование начинается с великой визуализации.

Я думаю, когда вы увидите, какая творческая и созидательная сила скрывается под устной речью, вы поразитесь. Позвольте рассказать, почему.

Наука, стоящая за Визуальным Декодером

Человеческое зрение обладает необыкновенным потенциалом. Когда вы будете использовать его для предварительной визуализации вашей питч-истории, вам предстоит изучить и использовать два мощных секрета: зрительные способности человека и его визуальный процесс.

Первый заключается в том, насколько велики зрительные способности у вас и вашей аудитории. Обработка зрительной информации занимает большую часть активности вашего мозга, чем любая другая деятельность. По оценкам ученых-когнитивистов, от одной трети до половины всего вашего мозга сосредоточено на обработке картинок; также на эту обработку расходуется около 10 % потребляемого организмом кислорода.

Задумайтесь об этом на секунду: десятая часть всего воздуха, которым вы дышите, предназначена только для питания ваших глаз. Уже одно это является весомым аргументом для более продуктивного использования нашего зрения – и это еще далеко не все.

Вы, как рассказчик, сосредоточенный на создании и запечатлении ваших лучших идей, можете многому научиться, просто заглянув внутрь – в образы, уже содержащиеся в визуальном сознании. Другими словами, если вы хотите воплотить в жизнь видение идеи, уже содержащееся в вашем мозгу, просто рисуйте. Хотя поначалу это может показаться глупым, но вскоре вы увидите, что рисование открывает обширные области разума, богатые инсайтами[5], как-то иначе недоступными.

Только на зрение и обработку зрительной информации приходится от одной трети до половины всей активности вашего мозга

С другой стороны, как ведущий, стремящийся удержать внимание слушателей достаточно долго для того, чтобы история закрепилась в их сознании, вы можете просто показать в логической последовательности серию рисунков и простых фотографий. Это позволит сохранить визуальное сознание аудитории активным и вовлеченным, что, в свою очередь, позволит публике полностью сосредоточиться на вас и вашем сообщении.

Второй секрет заключается в том, что видение – это процесс. Человеческое зрение на когнитивном и биологическом уровнях представляет собой повторяющийся и последовательный процесс, и именно поэтому зрение предсказуемо. Это означает, что в визуальном повествовании существует естественная последовательность изобразительных элементов, которой люди любят следовать. Почему они любят следовать этой последовательности? Потому что именно так мы эволюционировали в течение миллионов лет, чтобы видеть мир.

Чтобы помочь вам использовать эти знания при создании визуальной основы питча, я проведу вас через быстрое упражнение на размышление. Далее я покажу, как это применимо к Визуальному Декодеру, а затем вы сделаете быструю практическую разминку.

Упражнение «Зрительный куб»

Сначала упражнение на размышление. Готовы? Тогда начнем!

Представьте, что вы идете на прогулку со своей собакой.

Прекрасный день для прогулки с собакой

Хороший день. В небе светит солнце. Вы находитесь в открытом поле, а ваша собака радостно подпрыгивает от предвкушения погони за птицами. Какая замечательная сцена!

Но откуда вы все это знаете? Потому что ваша зрительная система сжигает тонну калорий, преобразуя окружающий вас свет в виде фотонов в связную историю, имеющую смысл для вашего мозга. Солнце, ваша собака, птицы, дорога, взаимное расположение всех этих элементов, даже то, сколько там птиц и что они делают в данный момент, – все это улавливается, измеряется, обрабатывается и превращается в смысл в течение доли секунды.

Ваша зрительная система активно работает

Ваша зрительная система делает это постоянно и без отдыха. (Помните: только на этот процесс приходится до половины всей активности вашего мозга.) Пока вы бодры и двигаетесь, процесс обработки визуала должен идти «в ногу со временем». Ваш организм знает, что мир – это активная и постоянно меняющаяся среда, в которой повсюду таятся и возможности, и угрозы, и поэтому он постоянно держит ваше зрительное сознание в состоянии повышенной осведомленности и готовности.

Этот процесс, если вдуматься, – самое настоящее чудо. Происходит столько всего: электрические сигналы, химические реакции, физиологические события, когнитивные открытия и оценки, неврологические процессы, – и все это для того, чтобы, по крайней мере в этот воображаемый солнечный день, помочь вам безопасно и счастливо выгулять свою собаку.

При подготовке питча среди всей этой активности нас волнует в первую очередь то, как зрение работает на уровне повествования. Поскольку мы знаем, что существует некий процесс, развивавшийся в течение долгого времени и эффективный для исследования мира и удержания внимания на важных вещах, разве не было бы здорово, если бы вы могли воспользоваться этим процессом и смоделировать свою собственную визуальную историю? Я считаю, что это возможно, – и именно здесь на помощь приходит Визуальный Декодер.

Одна из моделей, которую предлагают когнитивисты и исследователи зрения, заключается в следующем: по мере того, как ваша зрительная система ведет вас за собой, она делает бесконечную серию многомерных снимков, каждый из которых является кусочком окружающей вас визуальной реальности.

Ваша зрительная система улавливает и смешивает бесконечную серию многомерных снимков

Попутно она извлекает различные типы визуальной информации из каждого снимка и смешивает их вместе, чтобы сохранить целостность сюжета и помочь вам предвидеть, что будет дальше.

Вы можете представить себе «видение», как серию таких снимков – каждый из них сперва обеспечивает освещение, а затем ведет к следующему

В этой модели каждый снимок содержит широкий спектр входных сигналов, получаемых и обрабатываемых дискретными «зрительными путями», расположенными по всему мозгу. Некоторые из этих сигналов являются изображениями физических объектов, которые вы видите (ваша собака, птицы), некоторые показывают положение объектов (ваша собака находится здесь, а птицы – там), некоторые учитывают количество объектов (здесь одна собака и две птицы), а некоторые отслеживают, как все эти вещи меняются со временем (возможно, на площадку приходят новые люди).

Да, происходит очень много всего. (Подумайте, сколько калорий вы сжигаете, просто наблюдая за собакой!) Способность вашего мозга делать это – генерировать постоянно обновляемую визуальную историю, разыгрывающуюся в вашем сознании, и удерживать фокус вашего внимания на самом главном – вот та суперспособность, которую вы собираетесь использовать.

Вы можете рассматривать каждый снимок как одну комнату «визуальной информации»

Каждый из этих снимков можно рассматривать как своего рода комнату визуализации данных, которая «окружает» вас и предоставляет всю визуальную информацию, необходимую для навигации в этот конкретный момент. Когда вы переступаете порог комнаты, экраны на стенах информируют вас об окружающих предметах, их положении, количестве и любых ближайших перемещениях или изменениях. Вы оглядываетесь вокруг, быстро оцениваете обстановку и выходите, узнав что-то важное о том моменте, – теперь вы готовы войти в следующую комнату, которая начнется с того же места, где закончилась предыдущая.

Чтобы включить свою зрительную память, вам необходимо изучить несколько собственных «зрительных кубиков»

Мне нравится в этой ментальной модели то, что она снимает завесу тайны с «процесса видения» и делает подход легким для подражания, поскольку вы целенаправленно создаете яркие истории, уже хранящиеся в вашей памяти.

Помня об этой аналогии, мы воспроизведем процесс, создав зрительный куб; но вместо того чтобы иллюстрировать прогулку с собакой, этот куб поможет вам раскрыть историю питча, уже развивающуюся в вашем сознании.

Визуальный Декодер – это развернутая версия вашего «зрительного кубика»

Поскольку на кубах трудно рисовать, Визуальный Декодер – просто способ развернуть куб на одном листе бумаги. Это значительно упрощает реализацию вашей идеи: визуальный элемент за визуальным элементом.

Что такое Визуальный Декодер?

Визуальный Декодер – это простая основа для рисования, которую вы создадите на чистом листе бумаги. Она создана непосредственно на основе зрительного процесса, который вы только что видели. Она поможет вам быстро определить, проверить и визуализировать все ключевые элементы истории, которой вы собираетесь поделиться со своей аудиторией – и все это прежде, чем вы что-либо запишете.

Визуальный Декодер – это сложенный вчетверо лист бумаги, содержащий переднюю и заднюю обложки и четыре внутренние панели. Все они строятся друг на друге в той же последовательности, с которой вы познакомились, когда мысленно выгуливали собаку: предметы, положения, количество и изменения. Все вместе эти наброски, нарисованные по порядку, создают всеобъемлющий и живописный проект истории, которую уже знает ваш зрительный ум.

Панели структурированы следующим образом:

1. Обложка/заголовок (слова): Назовите проблему, возможность или историю, которую вы собираетесь исследовать.

2. Кто (Вещи = Значки): Кто является персонажем и каковы физические компоненты истории?

3. Где (Места = Карта): Где происходит действие истории? Какие позиции и пересечения персонажей и компонентов способствуют тому, чтобы сделать эту историю интересной?

4. Сколько (Количество = Диаграмма): Как вы можете количественно оценить ключевые элементы истории? Какие важные цифры и метрики вы можете использовать для определения размера истории?

5. Когда (Изменения = Временная шкала): Какова основная последовательность изменений или событий, о которых вы хотите, чтобы мы узнали из этой истории? Какие ключевые события приводят к тем результатам, которые делают эту историю достойной рассказа?

6. Задняя обложка/Извлеченный урок (слова и/или рисунок): Какие важные уроки преподносит эта история? И, в идеале, что вы и ваша аудитория должны помнить, думая об этом рассказе?

Вы будете по порядку заполнять рисунками каждую из этих панелей. Визуал должен быть простым, небрежным и быстрым. Завершая работу над Визуальным Декодером, вы углубите понимание истории, которая уже находится в вашей голове, откроете в ней новые удивительные детали, определите ключевых персонажей и получите знания, которые пригодятся вам в дальнейшем, когда вы перейдете к созданию полноценного поп-ап питча.

Гамбургер, хот-дог, слайдер:

Создайте свой первый Визуальный Декодер

За эти годы мы с коллегами испытали Визуальный Декодер в полевых условиях несколько тысяч раз. У нас были партнеры в крупнейшей в мире консалтинговой фирме, совершающие набеги на принтер в поисках чистой бумаги, руководители компаний в зале заседаний совета директоров, складывающие и наклеивающие этикетки, инженеры Стэнфорда, делающие наброски концепций ручкой, позаимствованной из карманного протектора коллеги, и второклассники, визжащие от восторга, потому что они делают оригами на уроке английского языка.

Мы многому научились у всех этих групп: какие истории для них важнее всего, как абсолютно все любят заполнять хорошо структурированные рамки и что Визуальный Декодер работает, как непревзойденный инструмент быстрого мозгового штурма. Но из всех полученных знаний больше всего мне понравились занятия со второклассниками. Возьмите лист бумаги – пришло время сделать свой первый Визуальный Декодер.

Основы Визуального Декодера: Как его подготовить, маркировать и заполнить

Шаг 1: Как подготовить Визуальный Декодер?

 Держите перед собой раскрытый лист бумаги, затем сделайте вертикальную складку посередине.

 Сложите его пополам, слева направо. «Ура! – говорят второклассники. – Мы сделали гамбургер!»

• Не складывайте сверху вниз. «Это хот-дог! – кричат второклассники. – Мы не хотим хот-дог!»

• Теперь сложите лист горизонтально от края до края.

• Сложите его сверху вниз. Теперь у вас должен получиться аккуратный маленький бумажный кошелек. «Ура! Мы сделали слайдер!» Второклассники обожают слайдеры.

• Разверните его.

• Теперь структура вашего Визуального Декодера прочна. Пора его промаркировать.

Шаг 2: Как маркировать Визуальный Декодер?

• Напишите «НАЗВАНИЕ» на титульном листе.

• Откройте Визуальный Декодер. В верхнем углу левого верхнего квадранта напишите «КТО и ЧТО».

• В верхнем углу правого верхнего квадранта напишите «ГДЕ».

• В верхнем углу левого нижнего квадранта напишите «СКОЛЬКО».

• В верхнем углу правого нижнего квадранта напишите «КОГДА».

• На задней обложке напишите «ИЗВЛЕЧЕННЫЙ УРОК».

Теперь ваш Визуальный Декодер промаркирован и готов к работе. Он должен выглядеть вот так:

Шаг 3: Как заполнить Визуальный Декодер? (Пожалуйста, прочитайте это, перед тем как начать заполнять!)

Теперь, когда ваш пустой Визуальный Декодер подготовлен и промаркирован, вы можете заполнить его простыми эскизами и быстрыми пометками.

• Начиная с титульного листа, заполните каждую из шести панелей, одну за другой, в следующем порядке:

1. Название.

2. Кто и что.

3. Где.

4. Сколько.

5. Когда.

6. Извлеченные уроки.

• Используйте таймер (например, на мобильном телефоне), вам нужно потратить ровно две минуты на каждую панель. Как только вы закончите панель, сбросьте таймер и приступайте к заполнению другого поля. Повторите это шесть раз – в общей сложности у вас получится двенадцать минут.

• На каждой панели вы должны нарисовать максимально простую и быструю картинку, которая иллюстрирует ваше представление о конкретном аспекте истории. (Не волнуйтесь, если вы думаете, что не умеете рисовать. Вы сможете, я обещаю. Я покажу подробный пример, который упростит для вас процесс.)

• Когда вы закончите, у вас в руках будет четкое и краткое визуальное разъяснение сути вашей собственной идеи. Это послужит основой для полноценного поп-ап питча, который вы закончите во второй половине этой книги.

Тренируйтесь в визуальном декодировании, используя знакомую историю

Прежде чем вы заполните свой первый Визуальный Декодер собственной историей, я приведу два пошаговых примера. В первом примере моя дочь расшифровывает знакомую историю, а во втором я расшифровываю свою последнюю бизнес-идею.

Цель первого примера – показать вам, как легко заполнить Визуальный Декодер, используя простые картинки. Второй пример показывает, как вы можете применить точно такой же подход, чтобы прояснить кому-то вашу собственную идею – будь то решение для бизнеса, образования или убеждения. В обоих случаях вы увидите, что мы используем один и тот же шаблон, даже если идеи, которыми мы хотим поделиться, совершенно разные.

Пример 1: Гарри Поттер

Когда я размышлял о том, какую бы хорошую первую историю расшифровать вместе с вами, меня осенило, что я могу попросить свою дочь (и бывшую второклассницу) Селесту поделиться ее любимой сказкой. Поскольку Селеста выросла в семье визуалов, она видела, как я объясняю многие вещи с помощью картинок, – так что я попросил ее сделать то же самое. Она выбрала историю «Гарри Поттер и Философский камень». Нет, это не бизнес-история, но вы наверняка слышали об этой книге или фильме, а еще это отличный пример того, как любой рассказ можно проиллюстрировать с помощью нескольких простых рисунков.

Итак, пожалуйста, следите за тем, как Селеста заполняет Визуальный Декодер своими рисунками, и вы увидите, как это работает.

Панель 1: На титульном листе напишите название идеи или истории, которой вы хотите поделиться

Селеста написала на титульном листе: «Гарри Поттер: Мое визуальное саммари»[6]. На этом начальном этапе не нужно ничего обдумывать, поэтому просто напишите первое название, которое приходит на ум. Легко.

Панель 2: Далее откройте Визуальный Декодер и нарисуйте «Кто и что»

Теперь, переходя к внутреннему пространству, пора войти в ваш «зрительный куб» и начать активировать хранилища визуальной памяти. Самый простой способ начать любую визуальную историю – это подумать о том, «кто». Кто главные действующие лица, кто наиболее важен, кто первым приходит на ум?

Вспомнив о главных героях «Гарри Поттера», Селеста быстро нарисовала несколько простых смайликов, изображающих Гарри, Гермиону, Рона и Дамблдора. Идея здесь заключается в скорости: вам нужно как можно быстрее запечатлеть имена и лица, которые первыми приходят на ум. Если вы посмотрите на рисунок Селесты, то увидите, что ее значки – это просто круги с глазами, ртами и волосами, нужно буквально несколько деталей, чтобы отличить один круг от других. На то, чтобы назвать имена главных героев и набросать их, у нее ушло меньше минуты.

Затем Селеста спросила: «А как насчет плохих парней?» И она добавила Волдеморта и грустного профессора Квиррелла. Затем я спросил Селесту: «Есть ли в книге какая-нибудь вещь, не являющаяся персонажем, но все равно очень важная?» Она задумалась на мгновение, сказала «ага» и нарисовала молнию. Это была магия.

Панель 3: Сместитесь на один кадр вправо и нарисуйте «Где»

Теперь, когда мы узнали, о ком и о чем идет речь, мы переключили свое внимание на место действия: где эти персонажи взаимодействуют, где они пересекаются и где происходит действие. Размышляя над историей, Селеста поняла, что вся вселенная Гарри Поттера состоит из двух миров: немагического мира маглов (людей, не обладающих волшебством) и мира волшебников. Селеста нарисовала эти два мира в виде дома Гарри на Тисовой улице[7] в окрестностях Лондона, а также в виде Хогвартса. Эти два мира соединены железнодорожной линией Хогвартс-экспресса, метафорическим и буквальным каналом, который переносит Гарри (и нас, читателей) из одного мира в другой и обратно.

Простой рисунок Селесты представляет собой карту, на которой в понятной форме изображены ключевые места истории. Уже на этом этапе можно вообразить, как страницы соединяются в один образ, и на основе этого образа начать вспоминать или представлять себе богатый ландшафт сюжетных моментов, взаимодействия персонажей и возможных исходов событий. В этом и заключается сила карты, и именно эту визуальную магию вы будете искать, когда начнете рисовать на панели «Где» вашего собственного Визуального Декодера.

Панель 4: Опуститесь в нижнюю левую рамку и нарисуйте «Сколько»

Вы можете растеряться, когда опуститесь на панель под названием «Сколько», – это потому, что вы просите свой зрительный ум совершить большой переход от места действия сюжета к его количеству. «Что это вообще значит? – спросила Селеста. – Я должна нарисовать картинку о том, сколько волшебников в книге?»

«Именно, – ответил я. – Ты можешь нарисовать диаграмму». Быстрое подсчитывание и прикидывание – один из основных навыков зрения. Он позволяет вам сравнивать количество одних предметов и других и мгновенно определять, что больше заслуживает внимания – то, чего у вас много, или то, что у вас в ограниченном количестве.

Когда Селеста задумалась об этом, ее глаза взволнованно загорелись, и она сказала: «Я нарисую диаграмму, сравнивающую количество маглов в мире Гарри Поттера – их много – с количеством волшебников – а их очень мало». Так она и сделала: нарисовала высокий столбик, представляющий маглов, рядом с одним коротким столбиком, демонстрирующим небольшое количество волшебников.

Глядя на свою работу, она вспомнила кое-что еще: «Хагрид говорит нам, что “не все волшебники хорошие”». Селеста нарисовала еще одну диаграмму, показывающую, что среди волшебников лишь немногие – плохие. Но по мере развития сюжета количество плохих волшебников увеличивается. Это интересная мысль, лежащая в основе всей саги, и она ясно проступает на поверхность только с помощью диаграммы.

Панель 5: Сместитесь в правую нижнюю рамку и нарисуйте «Когда»

Все части теперь на месте: Селеста использовала свои двухминутные наброски, чтобы донести суть всей истории. Она знает, какие персонажи и вещи составляют сюжет, где они расположены и сколько их – как в начале истории, так и в конце. Для ее зрительного восприятия это все сырье, необходимое для завершения сказки, – теперь лишь нужно позволить истории разыграться. И вот тут-то и появляется панель «Когда».

Именно на этой предпоследней панели раскрывается весь сюжет истории: когда и что произойдет, в каком порядке и какие события вызывают какие последствия? Селеста быстро рисует хронологию ключевых событий: сначала Гарри – бедный мальчик, живущий в Лондоне, но затем он находит волшебство и друзей в Хогвартсе. Там он узнает много нового о себе и о магии. Наконец, в кульминационной сцене Гарри и его друзья сражаются со злом – и побеждают! Ура! И затем Гарри снова возвращается в Лондон, возможно, все еще бедным, но теперь с судьбоносным знанием, что он волшебник.

Спасибо, Селеста (и Джоан[8]), это отличная история.

Панель 6: На последней странице нарисуйте «Извлеченный урок»

Но Селеста еще не закончила: осталось заполнить заднюю обложку ее Визуального Декодера. Панель «Извлеченный урок» собирает всю историю воедино и завершает ее в виде одного наглядного урока. Вы можете назвать это моралью истории, выводом или большим открытием. Это плата за всю ту работу, которую вы проделали, попросив свой визуальный ум глубоко вникнуть в историю. Это – почему.

Теперь, освежив в памяти персонажей, места действия, количество и сюжетные последовательности, Селеста быстро поняла, как нарисовать почему «Гарри Поттера». Изобразив счастливое лицо и расположив его над злым лицом, она сказала: «Обычно хорошие и плохие волшебники находятся в равновесии. – Продолжая рисовать, Селеста добавила: – Но иногда плохие волшебники становятся сильными. Я думаю, что книга о Гарри Поттере говорит нам о том, что друзья, правда и любовь объединяются, – она нарисовала три пересекающихся круга, – чтобы раз и навсегда победить зло!» Затем Селеста нарисовала злое лицо, сплющенное силой дружбы, правды и любви. «Я думаю, это и есть урок книги», – закончила она.

Браво, Селеста!

Затем она сделала паузу и добавила: «По крайней мере, до следующей книги».

Это ваш первый Визуальный Декодер. Что вы думаете?

Это заполненный Визуальный Декодер Селесты. На его создание у нее ушло менее пятнадцати минут, и за это короткое время он активировал все ключевые центры визуального повествования в ее сознании. Это простое упражнение с шестью панелями на бумаге помогло ей увидеть новые вещи в рассказе, установить связи, которых она раньше не замечала, и быстро подготовить свой ум к тому, чтобы пересказать историю, – а еще это дало ей простую визуальную шпаргалку, с помощью которой она смогла с полной уверенностью ее пересказать.

В следующей главе я приведу еще один пример Визуального Декодера (ориентированный на бизнес) и попрошу вас вместе со мной нарисовать свой собственный. Но прежде чем мы это сделаем, я хочу повторить, почему считаю критически важным выполнить это упражнения до того, как вы начнете писать свое убеждающее предложение.

Во-первых, заполнение Визуального Декодера – это самая лучшая в мире разминка перед рассказом. Если уделить этому двенадцать минут и визуализировать свою историю в такой последовательности, вы быстро вспомните больше, чем ожидаете, и одновременно освободите свой разум для дальнейших исследований.

Во-вторых, тот факт, что вы изложили свои идеи на бумаге, означает, что вам не нужно их запоминать. Если вы хотите что-то вспомнить – все, что вам нужно сделать, это обратиться к своему листу. Рисунки быстро освежат вам память. По этой причине сохраните свой Визуальный Декодер. Он станет справочным листом, который понадобится вам, когда вы начнете писать.

И самое важное: создав свой Визуальный Декодер, вы обнаружите самую важную часть поп-ап питча – ваше почему. Посмотрите еще раз на шестую и последнюю панель Селесты, на ее «Извлеченный урок».

Поскольку именно эта панель подытоживает основные выводы всей истории, она является самой важной из всех. И все же, если бы Селеста не заполнила все предыдущие панели, ей было бы не под силу заполнить эту панель.

Вот почему я прошу вас заполнить свой Визуальный Декодер до того, как вы начнете писать питч. Самой важной частью вашего позитивно-убедительного питча будет ПОЧЕМУ: почему то, что вы предлагаете, – что бы это ни было – имеет значение для вашей аудитории и какую пользу оно ей принесет. И вы не можете узнать эту причину, пока не «проживете» ее. Если вы позволите своему визуальному сознанию «прожить» идею, Визуальный Декодер поможет по-настоящему сформировать ваше почему. Это станет движущей силой всего остального поп-ап питча.

Эта короткая глава – время для быстрого размышления. Вы вложили много энергии в создание вашего Декодера, так что давайте немного подышим воздухом и дадим новой информации возможность улечься. В течение следующих нескольких минут я попрошу вас отправиться со мной на прогулку, чтобы дать себе отдохнуть, а сам тем временем поделюсь с вами еще одной историей. Она поможет понять, куда вам двигаться дальше и как час, который вы только что провели за набросками, приведет непосредственно к часу, который вы собираетесь занять написанием текста.

Если вы подумаете о своем поп-ап питче как о блюде, то вы как будто только что сделали все покупки и подготовили ингредиенты, и теперь пришло время нарезать их, прежде чем зажечь плиту и приступить к готовке.

Прогулка вокруг озера

Рядом с моим старым домом в Сан-Франциско есть чудесное маленькое озеро. Это зеркальный бассейн Дворца изящных искусств, построенный сто лет назад в честь восстановления города после разрушительного землетрясения 1906 года. Из всех красивых мест в Сан-Франциско это озеро – одно из самых популярных, и по выходным его заполоняют туристы, чтобы сделать фотографии.

Но ранним утром в будние дни здесь никого нет, и тропинка вокруг озера совершенно свободна. На протяжении многих лет, прежде чем отправиться в офис, я брал нашу собаку на короткую прогулку вокруг озера (вдохновение для примера прогулки с собакой было описано в главе 3).

Эта пятнадцатиминутная прогулка, втиснутая между пробуждением дочерей в школу и началом рабочего дня, помогала мне связать воспоминания о прошедшем дне с приключениями, которые могут ожидать меня завтра. Это занятие наталкивало меня на размышление и помогало подготовиться к новому дню. Прогулка была моим утренним лекарством.

Теперь я хочу, чтобы вы вспомнили свое любимое место, где вы можете чувствовать себя так же спокойно и умиротворенно. Точно так же, как я представлял свое озеро, я хочу, чтобы вы представили себе место, куда вы можете отправиться на свою медитативную прогулку.

Когда вы будете готовы, давайте прогуляемся и поговорим. У меня есть для вас история из десяти шагов. Она подводит итог тому, что вы только что сделали и что собираетесь делать дальше. Сначала я покажу вам ее в картинках, а затем расскажу и словами.

Я набросал версию десятишагового саммари и его предварительного просмотра

А вот и письменная версия:

1. У вас есть хорошо сформированная идея.

Вспомните на мгновение ваш Визуальный Декодер. Разве не удивительно, как много вы смогли нарисовать так быстро? Это приятное напоминание о том, сколько замечательных идей витает у вас в голове и как зарисовка помогает вам четко и глубоко сосредоточиться на одной из них.

2. Это отличная идея, и ею стоит поделиться.

Теперь, когда вы «распаковали» свои первоначальные мысли, я надеюсь, вы видите, как множество частей вашей идеи начинают складываться в нечто действительно интересное. Эта идея великолепна – и она заслуживает того, чтобы с ней познакомилось как можно больше людей.

3. Все еще немного неясно.

В вашем Визуальном Декодере уже многое есть, но он еще не до конца проработан. Вы как никогда ясно представляете то, что уже набросали: людей, вещи, места, показатели и последовательности; в идее прояснились очень важные элементы, но она еще не готова к тому, чтобы вы могли поделиться ею с целевой аудиторией.

4. Но если бы другие сумели понять эту идею, им бы понравилось ваше сообщение.

Если бы другие люди могли увидеть вашу идею с тем же фокусом и на той же глубине, что и вы, то наверняка были бы заинтригованы тем, что вы хотите сказать. Возможно, вы сумели бы убедить их взглянуть на ситуацию с вашей точки зрения или, по крайней мере, дать вам время попробовать.

5. Однако люди не сразу примут вашу идею в таком виде.

Но вот в чем загвоздка. Люди, которым вы хотели бы рассказать о своих мыслях, заняты и погружены в собственные. У них и так много забот, поэтому на данном этапе будет трудно привлечь их внимание. Вы собрали все ингредиенты для удовлетворительной на ваш взгляд презентации, но для всех остальных она все еще выглядит, как шероховатая и незавершенная работа.

6. Что если бы вы могли завернуть свою идею в отличную сюжетную обертку?

Чтобы превратить вашу идею в презентацию, которую захотят увидеть люди, вам нужно правильно ее запаковать. Обычно это предполагает создание доклада, бизнес-плана или слайд-шоу в PowerPoint. Но ваша идея лучше, чем «обычная», и заслуживает лучшей обертки. Влиятельные люди с сильными идеями вот уже на протяжении тысячи лет знают, что лучший способ убеждения – это рассказ. Почему бы не побаловать свою идею и аудиторию отличной историей?

7. Другие уже использовали подход, основанный на истории, и, шаблоны хорошо известны.

Люди рассказывают истории уже давно: мифы, фильмы, выступления, романы, легенды у костра, проповеди, торговые предложения, – существует множество способов рассказать историю, и многие из них обрели определенные шаблоны. Но я не хочу, чтобы вы тратили свое драгоценное время на поиск примеров историй для подражания. Вместо этого я дам вам только один. Этот шаблон – проверенный любимчик аудитории, на который вы можете положиться каждый раз, когда вам нужно быстро убедить кого бы то ни было.

8. Изложите свою идею как путешествие с определенными эмоциональными взлетами и падениями.

Если посмотреть на самые известные истории – те, которые пересказывают снова и снова, – то все они работают одинаково: центральная идея подается в виде путешествия, и у этого путешествия всегда есть начало, середина и конец. Чтобы сделать его более увлекательным, на протяжении всего повествования намеренно закладываются определенные эмоциональные максимумы и минимумы. Эта формула не нова, она эффективно используется так давно, что, кажется, уже закодирована в нашей ДНК.

9. Использование шаблона сделает вашу историю более понятной и увлекательной.

Как только вы станете облекать свою идею в эту историю, она начнет рассказываться сама собой. Ваша предварительно визуализированная идея быстро сфокусируется и выкристаллизуется – и к тому же вы получите удовольствие от ее создания. По мере того как вы будете превращать свои рисунки в историю, ваши персонажи, сюжетные моменты, повороты судьбы и уроки обретут свою собственную жизнь.

10. Это значит, что люди будут слушать вас – и запоминать.

Существует старая аксиома для писателей: если вы получаете удовольствие от процесса создания произведения, ваши читатели будут наслаждаться чтением. Когда вы уделите хотя бы немного времени тому, чтобы превратить свою идею в путешествие, ваша аудитория с радостью будет тратить свое время на то, чтобы понять ее. Возможно, они вообще никогда не забудут ваше выступление и будут рассказывать о нем окружающим всю оставшуюся жизнь.

Сейчас вы переходите ко второй половине этой книги, и вам нужно будет создать такое путешествие. Единственный вопрос, который остается открытым, – какой шаблон путешествия вы собираетесь использовать? История предлагает ответ. Мне не терпится показать вам его.

Спасибо за хорошую прогулку. Пора начинать готовить.

В этой главе вы перейдете от визуального мозгового штурма к жестко структурированному вербальному повествованию. Пока мы начинаем, я хочу поделиться с вами тремя веселыми истинами:

Во-первых, существует простой шаблон, на который вы можете положиться как на свой основной инструмент убеждения. Вам не нужно создавать новую модель каждый раз, когда вы заполняете форму или подаете отчет, – и точно так же вам больше не нужно придумывать новую стратегию, когда вы хотите провести убедительную презентацию.

Во-вторых, я поделюсь с вами происхождением этого универсального шаблона, а также эмоциональными, когнитивными и структурными причинами того, почему он так подходит для встреч, где требуется позитивное убеждение.

В-третьих, я покажу вам, как создать самую креативную, оригинальную и убедительную презентацию в вашей жизни, шаг за шагом следуя этому шаблону. Это действительно очень просто.

Прежде чем я открою вам эту единственную сюжетную линию, которая станет основой вашей презентации, я хочу рассказать, откуда она взялась, – и тогда вам станет понятно, почему именно эта история так хорошо работает.

Я провел годы, слушая и проводя бизнес-презентации. Некоторые из них произвели на меня вдохновляющее впечатление, несколько – побудили к немедленным действиям, а еще была горстка замечательных презентаций, запомнившихся на всю жизнь. Но большинство из них, включая некоторые из моих собственных, были мгновенно забыты. Но я все равно делал заметки. Я действительно хотел знать, что сработало, а что – нет.

В конце концов, самое важное, что я вынес из тысячи презентаций, было следующее: если вы хотите, чтобы люди обратили внимание – и особенно если вы хотите, чтобы люди действовали, – все, что вам действительно нужно сделать, это рассказать историю.

Но какую?

Четыре классических сюжета

Четыре основные модели сюжета

Я нахожу одновременно увлекательным и успокаивающим понимание, что, хотя существует бесконечное количество отдельных историй, они основываются всего на нескольких структурах. После многих лет чтения, прослушивания, просмотра и внимания к структуре, скрывающейся под повествованием, я обнаружил, что почти все рассказы следуют одному из четырех основных шаблонов: либо ничего не происходит, либо вы боретесь и умираете, либо вы боретесь и добиваетесь успеха, либо все превращается в хаос.

Если бы вы попробовали нанести на карту несколько историй, чтобы детально рассмотреть их и понять, что отличает одну от другой, то вы смогли бы изобразить каждую в виде одной линии, где начало – слева, а конец – справа; хорошие новости на таком рисунке показываются движением стрелки вверх, а плохие – вниз.

Следуя этой модели вы можете выстроить, четыре фундаментальные сюжетные линии следующим образом: первая – ровная; вторая – некоторое время идет по кочкам, а затем наклоняется вниз; третья – идет по кочкам, а затем устремляется вверх; а четвертая – это хаотичные американские горки.

Четыре фундаментальные истории: ровная, неровная и вниз, неровная и вверх, хаос

Ровная история

Первая история похожа на гигантскую пустыню. Она движется от начала к концу, но не имеет эмоциональных подъемов и спадов. Как будто что-то происходит, но на самом деле не происходит ничего. Это отчет о летних каникулах, прочитанный монотонно. Это военная история, в которой дедушка все время чистил картошку. Это типичный ежеквартальный отчет. И это, в конце концов, такое скучное путешествие, что, к сожалению, никому нет дела до того, что происходит. Когда вы хотите убедить кого-то – это определенно не та история, которую вам нужно рассказать.

История с ухабами и падением

Вторая история начинается ровно, затем наезжает на несколько кочек, кочки становятся все больше и больше, и все происходящее устремляется в сторону гибели, пока наконец не катится с обрыва. Назовем эту историю «ухабы и падение». За таким путешествием увлекательно наблюдать – это как одна из тех катастроф, в которых никто не остается в живых; но, как ни крути, такие повествования – самый настоящий кошмар. Это любая трагедия, написанная Шекспиром, дорожное кино, которое заканчивается отдаленным пыльным облаком и душераздирающим «по крайней мере, у нас всегда будут наши воспоминания». Если вы хотите вызвать слезы, раздражение и чувство вины, то это именно та история, которую нужно рассказать. Но если вы хотите позитивно убедить кого-то – это не ваш вариант.

История с ухабами и подъемом

Третий рассказ начинается спокойно, затем в сюжете прослеживаются несколько ухабов, но потом все чудесным образом восстанавливается и приводит к замечательному завершению. Назовем эту историю «ухабы, но подъем». Это эмоционально интересное путешествие: взлеты и падения привлекают внимание и избавляют от скуки, а также приводят к положительному результату, который оставляет аудиторию с заряженным энергией ощущением «я могу все». Именно такая концепция присутствует в большинстве мифов, фильмов-блокбастеров и романов, после которых вам хочется идти вприпрыжку. Эта история дает твердую уверенность в том, что все возможно.

Хаотичные американские горки

Последнее повествование – это хаос. Все начинается с состояния замешательства, затем проходит через тошнотворные повороты, неожиданные петли и нырки и, наконец, выравнивается там же, где и начиналось – в головокружительном удивлении от того, что только что произошло. Это Кафка, Дада и сюрреализм. Хотя такие истории могут быть увлекательными для созерцания со стороны, зрителей от них обычно укачивает, как от утомительной поездки на машине. Это, конечно, не самый эффективный способ убедить кого-либо сделать что-то, кроме как спрятаться под диван, пока все это не закончится.

Златовласка и четыре истории

В классической сказке о Златовласке главная героиня обнаруживает – как раз перед тем, как ее прогонят из города три разъяренных медведя, – что в одной тарелке каша слишком горячая, в другой – слишком холодная, а в третьей – в самый раз. То же самое верно и для наших сюжетных линий: когда дело доходит до убеждения, одна история слишком скучна, другая слишком печальна, третья слишком безумна, но четвертая – как раз то, что нужно.

В то время как для других структур может быть свое время и место, для вашего убеждающего питча выбора вообще нет: «ухабистое, но с подъемом» – идеальный путь для питча. Это интересная поездка, которая приводит к положительному результату и заставляет вашу аудиторию захотеть совершить действие, которое вы предлагаете.

До конца книги я собираюсь показать вам, почему это так, и попутно помочь поместить вашу собственную чудесную идею в эту незабываемую упаковку.

Но сперва – еще одна история.

Путь не-совсем-героя

Давным-давно в сельской местности, далеко за городом, рос американский паренек. Как и многие дети, он чувствовал себя немного потерянным, но находил радость в чтении комиксов, просмотре «Супермена» по телевизору и рисовании. Особенно ему нравилось изображать машины. Став достаточно взрослым, чтобы водить автомобиль, он купил маленький спортивный Fiat и ездил на нем везде так быстро, как только мог. Свобода, которую он чувствовал, гоняя на этой машине, придала его жизни смысл.

Однажды он разбил автомобиль. Когда парень лежал в дымящихся обломках, его сердце стало отказывать.

Но случайные прохожие доставили парня в больницу, врачам удалось привести его в чувство, а родители помогли ему восстановиться. После этой аварии он чувствовал себя так, словно каждый день – это подарок. Он начал замечать, что люди, работающие вместе, добиваются бо́льших успехов и испытывают больше радости, чем те, кто работает друг против друга. Со временем он все больше понимал, что это та история, которую ему хочется рассказать.

В колледже парень прочитал книгу по антропологии. Ее автор, новая фигура в мире классического повествования, сказал в одном из ключевых посланий: «Если вы последуете за своим счастьем, то обнаружите, что жизнь, которой вам следовало бы жить, – это та, которой вы живете». Парень подумал, что «найти свое счастье» звучит, как хороший план, поэтому он достал фотоаппарат и стал фотографировать все подряд. Вскоре его счастье нашло его: фотографировал парень хорошо и в итоге получил работу. Но вместо того, чтобы делать фотографии, он решил снимать фильмы.

Парень пошел в киношколу и влюбился в каждый этап кинопроцесса. Он начал снимать свои картины – и тут столкнулся с проблемой. Видите ли, он хотел снимать оптимистичные фильмы, которые рассказывали бы истории о людях, работающих вместе для достижения великих целей. Но страна, в которой он жил, переживала не лучшие времена, и киностудии считали, что взрослые хотят смотреть только циничные и пессимистичные киноленты.

Поэтому он сделал другой выбор: снял фильм для детей. Точнее, он это сделал для ребенка, каким он себя помнил, – двенадцатилетнего подростка, ищущего свой путь в мире, который намного больше его самого. Работая над сюжетом, он вспомнил тот учебник по антропологии, прочитанный в колледже.

Автор книги «Найди свое счастье» рассказывал о том, что многие мифы со всего мира имеют схожую сюжетную линию и что культуры на протяжении всей истории использовали эту основу для передачи самых важных жизненных уроков. Парень перечитал книгу, когда писал сценарий, и использовал авторский шаблон в качестве основы для своей картины. В ней рассказывалась история с «ухабами и подъемом» о разношерстной команде героев, которые вместе боролись за спасение Вселенной. Время докажет, что выбор этой структуры был мудрым решением.

Парнем был Джордж Лукас, фильмом – «Звездные войны» (самая успешная кинофраншиза всех времен), книгой – «Тысячеликий герой» Джозефа Кэмпбелла (книга, которая представила концепцию того, что самые стойкие мифы мира имеют одну общую сюжетную линию), а шаблоном сюжета – мономиф Кэмпбелла, иначе известный как «путь героя». Лукас, Кэмпбелл и мономиф вместе переопределили современное повествование.

За десятилетия, прошедшие с тех пор, как «Звездные войны» перевернули вселенную кино, путешествие героя стало основной структурой для рассказа самых больших повествований и блокбастеров. «Гарри Поттер» (ты была права, Селеста!), «Голодные игры», вселенная комиксов Marvel, «Матрица», «Чудо-женщина» – с точки зрения структуры повествования все они практически идентичны. Почему? Потому что шаблон путешествия с «ухабами и подъемом» не просто продает билеты – он заставляет действовать. Голливуд давно стал самой успешной фабрикой историй в мире, а кино – самым прибыльным экспортом Америки по одной простой причине: когда вы рассказываете позитивную и убедительную историю, люди во всем мире влюбляются в нее настолько, что готовы платить за то, чтобы слушать ее снова и снова.

Представьте себе, что вы могли бы привнести эту силу в свою презентацию. Вы можете.

Давайте сделаем это.

Ваша очередь: представляем десятистраничный питч

Сейчас мы поговорим о вас, вашей предстоящей презентации и о том, как она может вам помочь. К счастью, все, что вам нужно сделать, чтобы создать свою собственную позитивную презентацию, – это следовать той же основополагающей сюжетной линии с несколькими небольшими изменениями. Чтобы помочь вам, я создал новую, слегка измененную версию путешествия героя, более эффективную для деловых встреч. Чтобы привести ее в соответствие нашему реальному миру, я использовал идеи из классической психологии продаж и развивающейся науки поведенческой экономики.

С классической стороны я ввел в сюжетную линию несколько ключевых правил влияния Дейла Карнеги, с которыми вы познакомились во второй главе. «Начинайте с похвалы и искренней признательности», – говорится на слайде 1. Это необходимо, когда вы, например, устанавливаете общий язык. «Пробуждайте в другом человеке желание», – прочитаете вы на третьей странице, а «Драматизируйте свои идеи» лежит в основе всего пути.

С новой стороны я вплел в сюжетную линию ключевые выводы из развивающейся науки поведенческой экономики – в частности, концепции фрейминга[10] и позитивного прайминга[11], разработанные лауреатом Нобелевской премии, экономистом и психологом Даниэлем Канеманом. (Я подробнее расскажу об этом, когда мы перейдем к страницам 1, 7 и 9.) Затем я упростил все это до единого десятистраничного шаблона.

Я назвал его «Десятистраничный питч». Он поможет вам стать великим рассказчиком по трем простым причинам:

• Этот шаблон предлагает вам четкий, продуманный и интуитивно понятный пошаговый подход к созданию убедительной истории. Вы быстро сможете освоить его и сразу же применить на практике, используя либо ручку и бумагу, либо любую базовую программу для создания слайд-шоу – например, PowerPoint или Google Slides.

• Несмотря на всю конкретность десятистраничного питча, он также является обширным и гибким. Как только вы узнаете алгоритм, лежащий в основе сюжета, то сможете использовать его в качестве основы для своих собственных нововведений в области повествования.

• Десятистраничный питч представляет собой единый шаблон, который вы легко можете использовать для презентации так, как предпочитаете: в виде слайдов с картинками и заголовками (используя иллюстрации, которые вы уже нарисовали в вашем Визуальном Декодере); в виде текста, идеально подходящего для электронной почты или социальных сетей; в виде рассказа, который вы можете зачитать вслух. (Я приведу примеры каждого из них, чтобы вы могли понять, какой подход к презентации вам больше нравится.)

Также десятистраничный питч поможет вашей аудитории оставаться вовлеченной:

• Десятистраничный питч интуитивно знаком: это сюжетная линия, которая сразу же завлекает публику. Это как если бы вы впервые исполнили песню, которая уже всем нравится. Даже если ваша история нова, аудитория почувствует себя так, как будто вы – старый друг.

Десятистраничный питч следует нашей любимой модели «ухабы и подъем»: он остается интересным на протяжении всего времени, потому что следует набору эмоциональных поворотов, заканчивающихся реалистичным и вдохновляющим «Да, мы можем!».

Познакомьтесь с шаблоном вашей окончательной истории

В этой книге вы уже несколько раз встречались с десятистраничным питчем. История из Бангкока, рассказ «Ваша презентация заслуживает быть фантастической», даже путь Джорджа Лукаса – до сих пор я использовал один и тот же шаблон для каждого сообщения. (Возможно, будет интересно вернуться назад, прочитать эти примеры и увидеть, как проявляется закономерность.)

Если вы вспомните первую историю, которую я рассказал, – историю о встрече в банке Бангкока – то, возможно, воспроизведете в голове набросок в блокноте, которым я поделился с Кхун Чаем. Он выглядел следующим образом:

Это мой первоначальный блокнотный набросок десятистраничного питча из первой истории, которой я поделился в этой книге

Над этим эскизом я работал много лет, пытаясь визуально передать точные детали сюжета «ухабистого, но с подъемом» путешествия героя – линии, которой удается так хорошо убеждать. Проследив за стрелочками, вы увидите, что путь состоит из десяти этапов, проходящих от начала до конца, и каждый из них вызывает определенную эмоциональную реакцию. По порядку эти десять шагов выглядят так: ясность, доверие, страх, надежда, отрезвляющая действительность, азарт, смелость, приверженность, награда, истинное стремление. К тому времени, когда вы дойдете до конца, ваша аудитория переживет (всего за семь минут!) оптимистичное путешествие, показывающее им новый способ работать, жить и процветать.

Чтобы показать вам механизм, я пройдусь по всем десяти шагам на примере истории «Ваша презентация заслуживает быть фантастической» из главы 1. А затем на протяжении оставшейся книги я буду помогать составлять ваш собственный десятистраничный питч, используя этот шаблон.

«Ваша презентация заслуживает быть фантастической»

Рассказывается в форме десятистраничного питча

Вот пошаговое изложение позитивно-убедительной сюжетной линии, рассказанной в наглядном виде и с четкой идентификацией каждой из десяти страниц.

Это окончательный вариант десятистраничного питча, набросанный с использованием привычного визуального подхода к сюжетной линии. Этот рисунок включает номер страницы/слайда, конкретный эмоциональный триггер и название каждого соответствующего слайда

Давайте исследуем все страницы, одну за другой.

Страница 1: Титульная страница – Ясность

Используйте ясность, чтобы подготовить место действия. Ясность возникает, если дать вашей истории четкое, простое и прямое название. Чем больше оно связано с невысказанным стремлением вашей аудитории, тем лучше.

Ваша предстоящая презентация заслуживает быть фантастической.

Страница 2: Общая позиция – Доверие

Налаживайте взаимопонимание и доверие. Вы устанавливаете искреннюю связь со своей аудиторией и волнующими ее вопросами, показывая тем самым, что интересуетесь важными для них вещами. Это выглядит не покровительственно, а располагающе.

На следующей неделе вы проводите презентацию. И она очень важная.

Страница 3: Предстоящая проблема – Страх

Теперь вы намеренно вызываете страх, заявляя о предстоящей и неоспоримой проблеме. Изложите ситуацию, факты и (если есть) цифры, которые могут быть настолько пугающими, что никто не хочет на них смотреть. Помните: зачастую страх – самая сильная из всех человеческих эмоций. Сейчас самое время сыграть на нем.

Но есть одна проблема. Мы все страдаем от «презентационной перегрузки».

Страница 4: Эмоциональная победа – Надежда

Приглушите страх, подарив надежду. Она разгорается благодаря эмоциональной победе. Нарисуйте картину того, каково это – уже решить проблему и устранить источник страха. Не просто покажите аудитории, как будет выглядеть мир, когда их проблема останется позади, пусть они сами себе это представят.

Вообразите, что ощутят ваши слушатели, когда по окончании вашей презентации они почувствуют, что внутри них что-то изменилось.

Страница 5: Ложная надежда – Отрезвляющая действительность

Затем развейте все ложные надежды, заявив об отрезвляющей реальности: то, что привело нас сюда, не приведет туда, куда нам нужно. Скажите это сами и заставьте свою аудиторию признаться, что ожидаемое простое решение на самом деле вообще не будет работать.

Но это чувство не появится, если вы будете проводить одну и ту же старую презентацию.

Страница 6: Довольно дерзкая реальность – Азарт

Но подождите! А что, если попробовать нечто другое? Проявите смелость, создав новую, дерзкую действительность. Предложите большую, смелую, рискованную альтернативу – возможно, немного безумное, но потенциально жизнеспособное решение, которое, при наличии смелости и приверженности, может сработать.

Что, если на этот раз – этот раз действительно важен – вы перестанете осторожничать?

Страница 7: Мы можем это сделать – Смелость

Настоящее мужество не приходит от слепого прыжка в пропасть – оно появляется от глубинного осознания, что вы действительно способны что-то сделать. Подумайте о своей дерзкой задумке с искренним чувством, что это возможно; вникните в несколько ключевых деталей, чтобы показать, что нет никаких реальных причин бояться их. Когда вы разобьете свое смелое решение на пошаговые элементы, то увидите, насколько оно достижимо.

Оказывается, существует способ поделиться своим питчем с той же энергией и эмоциями, что и при рассказывании историй, за которые аудитория с радостью платит деньги.

Страница 8: Призыв к действию – Приверженность

Приверженность и сплоченность приходят при помощи четкого призыва к действию. Составьте список из четырех или пяти вещей, которые необходимо сделать для запуска вашей идеи или концепции. Помните: вам не нужно решать все проблемы сразу, как и не нужно делать все в одиночку. Возьмите на себя ответственность за пару из этих дел, а затем попросите аудиторию помочь вам с остальными. Называйте конкретные, достижимые и совместные действия: именно так вы сформируете приверженность.

Вот в чем фокус: чтобы создать безумно мощную презентацию, нужно сделать всего три вещи.

Страница 9: Первые преимущества – Награда

Закрепите сделку, определив пользу, которая станет немедленной выгодой для всех участников. Лучший способ помочь людям надолго поверить в вашу идею – это показать, как можно получить пусть даже небольшой, но все же выигрыш на начальном этапе. Четко укажите по крайней мере одну или две измеримые выгоды в ближайшем будущем, которые можно получить, начав работу уже сейчас.

Быстро заполнив несколько листов бумаги, вы обнаружите, что уже знаете о своей идее больше, чем думали.

И наконец, страница 10: Долгосрочные результаты – Истинное стремление

Истинное стремление достигается при помощи закладывания фундамента длительных результатов – закончите историю неожиданной большой победой. Она будет осуществима, когда ваша идея взлетит и станет «новой нормой». Вы получите шанс доказать, что оптимизм действительно побеждает – и побеждает так, что сейчас мы даже не можем оценить это в полной мере. Это ваш призыв к долгосрочной победе.

Что вы можете потерять в долгосрочной игре? И, что важнее, что вы можете выиграть?

Десятистраничный питч в кратком изложении

В этом и заключается весь десятистраничный питч. Вплетенные в рассказ, эти десять страниц читаются вот так:

(1) Сегодня все хорошо, и наши общие цели ясны, (2) но грядет испытание. (3) Мы можем пройти через него так, как привыкли, и нам будет приятно, когда мы туда попадем, (4) но на самом деле нам нужна новая стратегия. (5) Может показаться, что есть легкий путь, но на самом деле это ложная надежда. (6) На самом деле нам нужна довольно рискованная идея (7) и, хотя это будет тяжело, мы со всем справимся. (8) Вот что нам нужно сделать, чтобы начать, и (9) вот несколько первых преимуществ, которые помогут нам сосредоточиться и воодушевиться. (10) На горизонте маячит долгожданная победа, и истинные преимущества нашей работы даже сумеют превзойти первоначальные цели.

Как только вы приступите к созданию своего собственного питча, то увидите, что он практически пишет сам себя – настолько это легко и естественно. А когда питч будет завершен, он отправит вашу аудиторию в путешествие по ухабам, которое захватит их внимание, побудит сосредоточиться и за считаные минуты представит им вашу позитивно-убеждающую историю.

От сюжетной линии к шаблону

Когда я впервые преобразовал свою сюжетную линию в шаблон для заполнения, который можно адаптировать для PowerPoint, я нарисовал набросок (он ниже). Это саммари питча, разбитое на десять страниц, расположенных по порядку и разделенных на три основных компонента всех хороших историй: начало, середина и конец.

Чтобы облегчить его использование, я переделал эскиз в слайд-документ, а затем написал подсказки для заполнения под каждым из десяти слайдов. Когда вы будете создавать свой собственный десятистраничный питч, это станет для вас шаблоном. Вы можете использовать десять листов чистой бумаги, которые вы пометите, как показано здесь, либо распечатайте шаблон десятистраничного питча и заполните его. (Или воспользуйтесь онлайн-версией шаблона на сайте 10pagepitchwizard.com. Более подробную информацию см. в приложении.)

В следующих трех главах я подробно расскажу вам о каждом из десяти шагов, приведу вдохновляющие и легко выполнимые примеры и покажу, как именно Визуальный Декодер будет служить вам путеводителем и наглядным пособием.

История «ухабы, но подъем» сквозь века

В последние годы, когда я дорабатывал шаблон десятистраничного питча, куда бы я ни посмотрел, я находил все больше и больше примеров из истории. От Древнего Египта до нейролингвистического программирования, от индуистского бога Рамы до «Звездных войн», от царя Давида до «Мстителей» – именно эта история побуждает людей предпринимать смелые, позитивные действия, особенно когда ставки высоки и результат имеет значение.

Когда вы готовитесь к созданию своего собственного «ухабистого» питча, черпайте силы в осознании того, что вы рассказываете самую убедительную историю.

Сделайте это реальностью

В этой главе я поделюсь с вами тремя реальными примерами успешных поп-ап питчей. Все они следуют идентичному десятистраничному шаблону, который вы только что изучили. Питч Памелы, моей клиентки, которая использовала технологию визуальной презентации, чтобы изменить свою карьеру. Волшебный питч Джима, моего друга, который подготовил рассказ, чтобы организовать онлайн-продажи для своего последнего проекта программного обеспечения. «Мозес и питч для предпринимателей» пришел от гигантской технологической компании, которая использовала эту речь, чтобы помочь тысячам клиентов уверенно ориентироваться во времена бизнес-хаоса.

Я надеюсь, что среди этих трех примеров – изменения в карьере, успех онлайн-продаж и стратегия корпоративного программного обеспечения – вы найдете кого-то, кто подает идею, не сильно отличающуюся от вашей собственной, и увидите, как быстро они создали поп-ап питч, который помог изменить их карьеру, бизнес и благосостояние многих других людей.

Кроме того, вы увидите, как каждый создатель поп-ап питча использовал один и тот же шаблон для формирования своей собственной версии – версии, оптимизированной под историю, которой хотелось бы поделиться.

• Памела решила создать слайд-презентацию, состоящую в основном из текста и содержащую весь ее рассказ в виде заголовка, за которым следуют два-три сопроводительных предложения.

• Джим сделал слайд-шоу на основе эскизов, в котором разместил изображения из своего Визуального Декодера (включая несколько новых, нарисованных в процессе), подкрепленные одним заголовком и строкой текста.

• Мозес решил воссоздать свои оригинальные эскизы в виде графических рисунков, подкрепленных ключевыми фразами.

Хорошо работают все три варианта. Вы можете попрактиковаться и посмотреть, что лучше всего подходит вам.

Каждый из трех примеров демонстрирует различные варианты поп-ап питчей: только текст, скетчи плюс заголовки или графики и ключевые фразы. Все они одинаково хорошо работают, поэтому найдите тот стиль, который наиболее удобен для вас и ваших слушателей. Независимо от того, какой из вариантов вы решите использовать, вы будете рассказывать одну и ту же историю

Пример 1. Питч Памелы

Десятистраничный питч Памелы призван убедить руководство быстрорастущей модной компании нанять ее на должность главного операционного директора, несмотря на то, что у нее нет официального опыта работы в сфере моды.

Ситуация

В течение двадцати лет Памела возглавляла бухгалтерскую практику в международной консалтинговой фирме. Она звезда в своей области: опытная, уважаемая, с невероятным пулом клиентов и коллег по всему миру. Хотя Памела любит свою работу и компанию, а также команды, которыми ей довелось руководить, она также готова к переменам. За эти годы Памела поняла, насколько ей нравится операционная сторона бизнеса – собирать коллективы и выстраивать системы для достижения поставленных целей. На следующем этапе своей карьеры Памела хочет стать главным операционным директором (COO) – сотрудником компании, который обеспечивает эффективное функционирование бизнеса.

Памела знает, что начинающая компания по производству одежды под названием «БингБинг» (вымышленное название, основанное на реальной компании) быстро развивается, и что ее основатели, Бет и Пейдж, ищут старших операционных руководителей, которые помогут направить стремительный рост компании в нужное русло. Пэм считает, что «БингБинг» – фирма, известная своей удобной и экологически чистой одеждой, – может извлечь пользу из ее опыта работы в глобальных операциях, даже несмотря на то, что у нее нет формальных компетенций в индустрии моды.

«БингБинг» – это дико успешный стартап, известный тем, что производит самую удобную в мире и экологически чистую одежду. Памела хочет стать главным операционным директором

Памела в курсе, что смена профессии сопряжена с риском. Но она также знает, что у нее есть навыки, необходимые «БингБинг». Она уверена, что подача заявки на должность главного операционного директора по обычным каналам не сработает. Поэтому вместо стандартного резюме и сопроводительного письма она решила проявить смелость и создать поп-ап питч, чтобы передать его непосредственно через конференц-связь Бет и Пейдж. Памела начала с того, что изложила суть своей идеи, используя Визуальный Декодер.

Пэм начала с эскиза своего Визуального Декодера, как это сделали вы. Она включила в него себя, основателей «БингБинг» и весь набор изображений – все это помогло ей предварительно визуализировать полную историю

Декодер послужил полезным ориентиром в процессе работы, но в конце концов она решила не включать рисунки в свою окончательную презентацию, предпочтя сделать ее просто текстовой. Пэм представила полный текст на экране и читала вслух, делая короткие паузы после каждой страницы. В целом Памела выступала чуть более пяти минут, оставив достаточно времени для беседы, ответов на вопросы и дальнейшего обсуждения каждой из поднятых ею тем. Это совершенно правильный подход, если вы не тратите больше семи минут. Сравните его с другими примерами, включающими зарисовки, и посмотрите, что вам кажется наиболее удобным.

А вот и поп-питч Памелы, показанный основателям «БингБинг»

Дорогие Бет и Пейдж, я верю, что вы сможете добиться тех глобальных положительных результатов для мира – результатов, побудивших вас основать «БингБинг». Не хватает лишь одной ключевой детали.

Как человек, построивший бизнес с нуля, я и правда впечатлена.

Взять уникальное видение идеи и построить прибыльный и экологически чистый бизнес в устоявшейся отрасли – это замечательно. Вы удивительно успешные основатели, умеющие видеть на несколько шагов вперед, и история того, что вы создали в «БингБинг», просто невероятна. Я понимаю, что сейчас вы вдохновлены идеей «масштабирования добра»: вы развиваете свою компанию во многих направлениях. Какое удивительное время для вас и «БингБинг».

Вероятно, вам кажется, что теперь нужно превратить быстро движущийся автобус в авиалайнер, который уже в полете.

Вы собираетесь кардинально переделать работу «БингБинг», стараясь при этом не изменить отношение людей к вам. Это огромная задача. Одновременно с тем, что вы будете сосредоточены на управлении брендом, вы также начнете экспоненциально увеличивать эксплуатационные возможности вашего бизнеса. По мере расширения и роста ваш самый большой риск – потерять уникальную культуру, которую любит ваша команда, и позитивные вибрации, которые вы создали на рынке.

Хорошая новость заключается в том, что вы действительно можете достичь тех положительных преимуществ для мира, которые побудили вас основать «БингБинг».

Представьте себе мир, в котором вы достигли своих первоначальных целей в таких масштабах, что они действительно влияют на планету, улучшая жизнь всех ее жителей. Вы бы знали, что построили уникальную компанию огромного размера и со столь же масштабным положительным влиянием. И вы бы убедили другие, более крупные компании, последовать вашему примеру и сделать экологичное производство одежды нормой, а не исключением. Насколько это было бы здорово?

Но давайте будем честными: реализация этого видения сложнее, чем все, что вы делали до сих пор, и предъявит огромные требования к существующей структуре руководства.

Все ваши цели достижимы, но молниеносный путь к сегодняшнему успеху может в скором времени превратиться в проблему. По мере того как вы будете продвигаться вперед в реализации своих многочисленных новых инициатив, «БингБинг» станет другой, гораздо более сложной компанией. Балансировать между обещаниями вашего бренда и реальностью станет труднее. По правде говоря, вам придется заняться расширением команды руководителей, а это значит, что неизбежно придется отказаться от некоторого контроля над фирмой. Это трудно, но это единственный выход.

Отважный шаг – нанять главного операционного директора, чтобы вы могли сосредоточиться на бренде.

Есть несколько хороших уроков, которые можно извлечь из опыта крупных швейных компаний. В каждой из них есть должностное лицо, которое занимается повседневными операционными делами, чтобы основатели могли сосредоточиться на видении идеи. Это лицо – главный операционный директор.

Итак, вот смелый шаг для вас и «БингБинг»: что, если бы вы перевернули с ног на голову традиционный стартап-подход, заключающийся в медленном росте до операционной зрелости, и вместо этого сразу же пригласили опытного человека с мировым именем, но такого, который мог бы расти вместе с вами? Расти именно потому, что он не был бы обременен стандартным подходом к ведению бизнеса, свойственным крупным игрокам в сфере моды.

К счастью, я знаю, как взять на себя роль главного операционного директора.

Я уже делала это раньше и убеждена, что успех COO в большей степени зависит от личности и навыков основателей компании. Создание операционной основы для поддержки таких успешных лидеров, как вы, – это то, на чем я строила свою карьеру. Хорошие отношения – это отношения, в которых существует постоянное открытое общение, а навыки и опыт всех лидеров дополняют друг друга. Именно такую коммуникацию я и умею строить.

Вот способ сделать это: представьте, что вы уже являетесь многомиллиардной компанией, которой стремитесь стать, и представьте себе структуру руководства, необходимую этому бизнесу, – а затем создайте ее прямо сейчас. Каждая хорошая роль COO создается по индивидуальному заказу. Чем раньше вы введете эту роль, тем больше у вас возможностей определить, как именно она поможет вам расти.

Могу ли я помочь вам подумать о том, какие роли вы хотите играть в качестве лидеров, когда «БингБинг» станет компанией с миллиардным оборотом?

Вы знаете, что «БингБинг» будет развиваться по мере реализации вашей стратегии. Возможно, вы выйдете на биржу. Может быть, кто-то приобретет ваши акции. А может быть, вы так и останетесь частной компанией, просто станете больше. Но давайте представим на минуту, что «БингБинг» уже стала ведущей фирмой на рынке модного образа жизни, с многочисленными линейками товаров, собственным производством и розничными магазинами в каждом городе. Как бы вы тогда хотели проводить свое время? Как вы хотите развиваться как бизнес-лидеры?

Вы можете определить роль операционного директора как угодно, возможно, просто перечислив все те вещи, которые вы предпочли бы не делать. Они станут основой моей роли в качестве вашего операционного директора: управление людьми, реализация стратегии, достижение результатов и, что самое важное, предвидение потенциальных проблем еще до того, как они произойдут. Именно к этой миссии я и готовилась всю свою карьеру.

Привлечение правильного операционного директора сразу же освободит вас от необходимости сосредотачиваться на работе над видением бренда – эта часть бизнеса станет еще более важной по мере роста компании.

Если в ближайшее время у вас появится уполномоченный операционный директор, это приведет к повышению организационной дисциплины и возможностей; это позволит сконцентрироваться на том, что вам больше всего нужно сделать для построения бренда в предстоящий переходный период. В ближайшие месяцы у «БингБинг» будет много дел, но хороший COO даст вам возможность заранее определить, куда направить внимание и ресурсы в ближайшем будущем, чтобы вы могли спокойно отдыхать, не отвлекаясь на долгосрочную перспективу.

Чем быстрее вы укрепите операционную структуру «БингБинг» – в частности, тщательно продумаете роль главного операционного директора, – тем быстрее вы сможете помочь спасти мир.

Принятие этого подхода поможет вам убедиться, что вы действительно реализуете видение, в самом начале направившее вас по пути «БингБинг». У нас есть опыт создания глобального бизнеса с уникальной культурой и его роста до сотен миллионов долларов. Вы сделали это благодаря дальновидности основателя, я сделала это в сфере профессиональных услуг благодаря стратегическому фокусу и операционной дисциплине. Подумайте, чего мы можем достигнуть вместе. Я с удовольствием поговорю с вами о том, как я могу помочь вам в роли главного операционного директора.

Памела сохранила свой десятистраничный питч в виде слайдов, которые она показала Бет и Пейдж на экране. Это позволило им читать текст и делать пометки о вопросах, которые можно было задать в конце. Выступление Пэм заняло чуть меньше семи минут, что оставило много времени для более детального обсуждения.

Поп-ап питч Пэм выглядел следующим образом: слайды с одним лишь текстом

Результат поп-ап питча Памелы? Она получила работу.

Пример 2. Питч о программном обеспечении Джима

Десятистраничный питч Джима – это видеорассылка, призванная убедить онлайн-предпринимателей подписаться и протестировать программу Джима «Как преуспеть в “Инстаграме”, не особо стараясь».

Ситуация

Джим – опытный специалист в сфере контент-маркетинга и высококлассный онлайн-копирайтер. Его программа обучения по подписке «Методика Джима Эдвардса»[15] насчитывает триста тысяч подписчиков и шесть миллионов загрузок приложения «Мастер онлайн-контента»[16]. Джим постоянно исследует новые способы охвата онлайн-предпринимателей через социальные сети, затем делится своими проверенными на практике инструментами с подписчиками, чтобы помочь им раскрутиться в Интернете.

Недавно Джим понял, как эффективнее использовать «Инстаграм» в качестве маркетингового инструмента, и создал новое приложение, чтобы помочь пользователям оптимизировать их рабочий процесс. Джим планирует сделать рассылку своему списку контактов, чтобы люди узнали об этой программе и загрузили бесплатную демонстрацию.

Джим начал с того, что набросал основные положения своей идеи с помощью Визуального Декодера.

Джим начал с создания эскиза Визуального Декодера. Он включил в него себя, онлайн-предпринимателей, приложение и интерфейс «Инстаграм»[17], телефон, компьютер и свое приложение «Мастер тегов и постов»

Вот поп-ап питч Джима, который он подготовил, как живую четырехминутную онлайн-презентацию, а также записал видео для распространения в социальных сетях.

«Инстаграм» очень важен для маркетинга вашего бизнеса, но поиск хэштегов – это не выход.

Нравится вам это или нет, но «Инстаграм» действительно важен для вашего бизнеса.

«Инстаграм» насчитывает миллиарды пользователей. Не важно, что вы продаете: идеи, программное обеспечение, коучинг, книги, – ваши клиенты находятся в этой социальной сети, просматривая ленту в поисках чего-то, что привлечет их внимание. Вы тоже должны быть там, готовые зацепить их.

Использование телефона для поиска нужных хэштегов и быстрого размещения своего контента в «Инстаграме» – это сплошная морока.

Правильно подобранные хэштеги очень важны для того, чтобы вас находили в «Инстаграме». Но искать их, набирать текст и размещать контент с телефона, используя исключительно большие пальцы рук, – это очень хлопотно. Это особенно неприятно, если вы хотите сделать нечто большее, чем просто запостить несколько слов.

Несмотря на проблему устающих больших пальцев, это полностью стоит того, чтобы наращивать число подписчиков в «Инстаграме» – пост за постом. Потому что… это «Инстаграм», детка!

Представьте себе, каково это – размещать посты в «Инстаграме» так, чтобы сотни или даже тысячи людей кликали на ваши сообщения, смотрели видео и делились вашими фотографиями. Когда вы все сделаете правильно, «Инстаграм» может буквально создать поток кликов и клиентов, идущих прямо в ваш онлайн-бизнес.

Ежедневно суетиться в «Инстаграме» – это не выход.

Просто публикуя посты с телефона каждый день, вы не добьетесь того, чего хотите. Надеяться, что ваш «отличный контент» поднимется на вершину, если вы просто будете усердно работать, не получится, потому что есть миллиард других людей, которые тоже размещают свои посты. И выкладывать что-то по сто раз в день тоже не получится: на самом деле, если вы будете постить слишком много, это только разозлит вашу аудиторию.

Когда вы хотите получить другой результат, нужно использовать другой инструмент. Познакомьтесь с моим «Мастером тегов и постов».

Теперь смелый шаг – уделить хэштегам в «Инстаграме» такое же внимание, как и своему контенту. Преодолевая всем известные границы «Инстаграма» «так делать нельзя», я обнаружил три секретных ключа к тому, чтобы теги работали на вас: во-первых, используйте правильные хэштеги, чтобы привлечь нужных людей, во-вторых, используйте эти теги последовательно и, в-третьих, делайте все это с рабочего стола, а не с телефона. Все очень просто – и именно здесь на помощь приходит мой «Мастер тегов и постов».

С помощью моего мастера последовательно публиковать и отмечать теги в «Инстаграме» так же просто, как и набирать текст на клавиатуре и щелкать мышью.

Чтобы помочь вам сделать легкое проставление тегов вашим новым секретным оружием, я создал «Мастер тегов и постов». Это проверенный на практике новый программный инструмент, который делает три вещи: во-первых, он мгновенно исследует лучшие хэштеги для вас, пока вы составляете свои посты и добавляете изображения; во-вторых, он отслеживает использование тегов и помогает вам поддерживать последовательность во всех ваших постах; в-третьих, он делает все это при помощи клавиатуры вашего компьютера. Больше никаких уставших больших пальцев – и точка!

Пять минут дважды в день – это все, что вам нужно. «Мастер тегов и постов» сделает все остальное.

Если вы возьмете на себя обязательство размещать посты в «Инстаграме» дважды в день и тратить на это по пять минут – это изменит вашу жизнь в социальной сети. Если вы умеете наводить курсор мышки на объект и кликать, копировать и вставлять, то вы определенно сможете это сделать.

Всего после пары дней использования «Мастера тегов и постов» вы увидите, как ваши просмотры и клики начнут множиться, как кролики.

Как только вы начнете использовать «Мастер тегов и постов», то сразу же увидите, как ваш профиль в «Инстаграме» растет и развивается. Вы почувствуете себя просто прекрасно, когда сможете сказать: «Да, черт возьми, я в “Инстаграме” – и у меня получается!» Вы даже получите массу удовольствия от поиска новых хэштегов – хэштегов, о существовании которых вы даже не подозревали. А это значит, что вам будет легко и приятно продолжать создавать новые посты!

Сегодняшнее развитие вашего «Инстаграма» принесет огромную отдачу для долгосрочного успеха вашего бизнеса уже завтра.

Когда у вас большое количество подписчиков – все в ваших руках. Знаете ли вы, что пользователи «Инстаграма» с десятью тысячами подписчиков могут зарабатывать в среднем 88 долларов за пост? А те, у кого сто тысяч подписчиков, могут получать в среднем 200 долларов за пост! Смотрите, «Инстаграм» становится только больше… и ваш бизнес может стать больше вместе с ним. Все, что вам нужно, – это более продуманный и эффективный способ размещения постов и тегов. Попробуйте мой «Мастер тегов и постов» здесь (ссылка в письме) и посмотрите, поможет ли он раскрутить ваш аккаунт. У меня все получилось!

Джим

Джим сохранил свой десятистраничный питч в виде слайдов с нарисованными от руки эскизами и одним заголовком – он представил их на экране, когда записывал четырехминутное видео.

Каждая страница рекламного объявления Джима выглядела так: один заголовок над одним нарисованным от руки эскизом

Результат поп-ап питча Джима: пять тысяч человек приобрели его программу в течение следующих трех недель.

Пример 3. Мозес и питч для предпринимателей

Десятистраничный питч Мозеса был создан для убеждения руководителей крупных организаций: они должны были загрузить и просмотреть наводящий на размышления технический документ, созданный его командой по стратегии в крупном ИТ-провайдере.

Ситуация

Мозес – член группы по разработке важнейших стратегий в одной из самых влиятельных в мире компаний, занимающихся облачным программным обеспечением. Задача команды Мозеса – предполагать возможные сценарии будущего для бизнеса, технологий и общества, а затем консультировать клиентов о том, как эти сценарии могут повлиять на их бизнес. Хотя его команда всегда считалась важным звеном корпоративных продаж, она стала играть еще более важную роль, когда COVID-19 перевернул мировую экономику с ног на голову.

Когда клиенты увидели, что их бизнес в одночасье изменился, они обратились к представителям компании, в которой работал Мозес, за советом по ведению бизнеса. Генеральный директор мобилизовал команду Мозеса, чтобы собрать лучшие долгосрочные идеи о потенциальных тенденциях и трансформировать их в понятный набор сценариев. В результате получился кристально понятный документ на двадцати страницах, в нем были представлены три наиболее вероятных варианта развития событий. Это должно было помочь руководителям вновь обрести уверенность в принятии ближайших и долгосрочных инвестиционных решений.

Единственная проблема заключалась в том, чтобы донести эту информацию до уставших от бесконечной лавины дел руководителей, а затем заставить их скачать документ и прочитать его. Тогда Мозес и его команда обратились к методу поп-ап питча.

Для начала я вместе с сотрудниками Мозеса разработал эскиз Визуального Декодера.

Как и всегда, Мозес начал с эскиза Визуального Декодера. Он включил в него клиентов технологической компании, их беспокойство о мире и экономике, а также инструменты сценарного планирования. (Обратите внимание, как грубые наброски Мозеса стали основой для весьма отшлифованных графиков в окончательной версии питча.)

Здесь представлен питч команды Мозеса. Они подготовили его в виде длинного электронного письма, а также в виде четырехминутной онлайн-презентации, которую можно было представить клиентам. Перед презентацией они воссоздали экскизы, от руки нарисованные Мозесом, в виде качественно выполненных графических рисунков.

Восстановление уверенности среди хаоса: эти сценарии помогут вам справиться с кризисом, вызванным COVID-19.

В последние месяцы COVID-19 создал беспрецедентную неопределенность для всех нас, особенно для тех, кто руководит организациями.

Мы можем видеть, что происходит с нами из месяца в месяц, но трудно отследить общую картину, когда на нас обрушивается столько информации и столько противоречивых мнений. Мы не можем сказать, как долго продлится это потрясение или насколько глубокими будут его последствия, – и это заставляет нас делать критически важные выборы без уверенности в том, что они правильные.

Пока мы пытаемся справляться с лавиной дел, неопределенность нарастает. По мере того как кризис продолжается, мы начинаем ощущать, что наши метания становятся все более частыми, а подрыв нашей фундаментальной уверенности – все более ощутимым.

Мы все еще делаем выбор на фоне страха, что кризис может оказаться хуже, чем мы осмеливались представить, или что мы упускаем редкие возможности. Становится обидно признавать, что опыта, благодаря которому мы здесь оказались, вдруг стало недостаточно и что, если мы не сделаем все правильно, наши организации могут оказаться в тяжелом положении.

Представьте себе, каково это будет, когда мы снова сможем полагаться на опыт и способность трезво принимать решения, ведь именно на этом мы и построили свою карьеру.

Даже посреди этого хаоса разве не было бы приятно вернуться туда, где риски и возможности достаточно ясны для того, чтобы мы могли разумно принимать решения о будущем? Все мы управляли успешными предприятиями, и делали это благодаря продуманному и обоснованному принятию решений. Чего мы действительно хотим – это почувствовать, что мы можем доверять себе, чтобы снова принимать правильные решения.

Мы хотели бы иметь возможность взглянуть на эту ситуацию и не думать слишком много, а просто использовать наши суждения, интуицию и опыт, чтобы сделать правильный выбор.

Сталкиваясь с кризисом такой многоуровневой сложности, мы, скорее всего, либо чрезмерно изучаем проблему и теряемся в ней, либо отворачиваемся, потому что все это слишком сложно. В любом случае в итоге мы принимаем неправильные и потенциально губительные для бизнеса решения. Говоря прямо, сейчас наши обычные инструменты принятия решений не помогут нам сделать правильный выбор.

А что, если вместо «обычного» планирования мы возьмем на вооружение проверенный на практике подход к военным играм, который используют стратегические и аналитические центры для определения глобального будущего, и применим его к бизнес-сценариям?

Представьте, если бы мы могли создать основанную на фактах карту этого кризиса, которая отображала бы ключевые внешние переменные – здоровье, общество, экономику – и потенциальные реалии бизнеса на квартал и показывала бы все это таким образом, чтобы были ясны некоторые долгосрочные возможности. Имея такую карту в руках, мы могли бы вновь обрести уверенность в принимаемых нами решениях.

Оказывается, это возможно. Вы можете построить такую карту, используя инструмент, называемый сценарным планированием. Он берет на себя всю сложность и сводит ее к короткому списку наиболее актуальных возможностей. Но вам не нужно ничего делать самостоятельно, мы уже сделали это за вас: представляем нашу карту сценариев «Большая тройка будущего».

Наша карта «Большая тройка будущего» помогает уверенно ориентироваться в кризисе и находить возможности в хаосе.

В нашей «Большой тройке» мы разбиваем кризис на три временных периода, три неопределенности, три способа контроля пандемии и три напряжения, которыми необходимо управлять. Эти 3+3+3+3 приводят к трем одинаково различным и одинаково возможным сценариям того, как может развиваться кризис.

Прелесть этого подхода в том, что он не дает одного «идеального, но совершенно несовершенного» ответа. Вместо этого он иллюстрирует три наиболее вероятных потенциальных варианта развития событий, даря вам ясность для планирования и продвижения вперед без страха.

Вы можете взять наши сценарии, оценить их вероятность в тех регионах, где работаете, и немедленно начать разрабатывать новую стратегию.

Чтобы воспользоваться преимуществами этой работы по сценарному планированию, все, что вам нужно сделать, – это скачать нашу карту «Большая тройка будущего». Мы сделали ее визуально понятной, быстро читаемой и удобной для реализации. Кроме того, мы посотрудничали с вашими командами по работе с клиентами, чтобы убедиться, что они хорошо знакомы с картой. Сотрудники смогут подсказать вам, как эти три сценария повлияют на вашу конкретную отрасль и местоположение.

Используя карту «Большая тройка будущего», вы сможете воспроизвести изменения потребностей ваших клиентов как во время кризиса, так и после его завершения.

Вы сможете увидеть потенциальные проблемы вашей текущей бизнес-модели и возможности, которые могут появиться. И благодаря этому вы сможете понять, какие решения легче сделать приоритетными и где сделать первоначальную ставку на будущий рост. Пока кризис продолжается, вы будете знать, за какими сигналами следить в новостях, не теряясь в информационном шуме.

Именно это сделает вас одним из тех дальновидных людей, знающих, что продолжать делать, что прекратить делать и когда повернуть в новом направлении.

Когда этот кризис пройдет, и в центре внимания окажется новый мир бизнеса, вы будете находиться в сильной позиции, с новыми операциями и даже бизнес-моделями, в то время как многие другие все еще будут пытаться прийти в себя. Мы не можем обещать ответы или решения. Но если вы воспользуетесь нашей картой, то сможете достичь большего комфорта в управлении организацией в этот период неопределенности, и вы будете в состоянии принимать важные решения – от бизнеса до технологий.

Мозес сохранил свой десятистраничный питч в виде слайдов с заголовками, качественными графическими рисунками (адаптированными из его оригинальных эскизов в Визуальном Декодере) и двумя-тремя абзацами подробного текста. Он поделился этим на экране с отдельными клиентами, а также записал питч на видео для распространения в Интернете. В общей сложности презентация Мозеса заняла около шести минут.

Питч Мозеса выглядел следующим образом: десять слайдов, каждый из которых содержал заголовок в одно предложение, графические рисунки и два-три абзаца подробного текста

Какова была реакция? Клиенты тепло приняли предложения Мозеса, скачав работу более двадцати пяти тысяч раз. Отзывы представителей показали, что клиенты искренне оценили усилия, предпринятые для прояснения ситуации, и почувствовали себя более комфортно, обдумывая долгосрочные решения. Команды мобилизовались, чтобы помочь клиентам сориентироваться в различных вариантах сценария. И, несмотря на кризис, компания показала лучший в своей истории квартал.

Вот они – три разные истории, предлагающие три разных решения трех разных проблем, и все они основаны на идентичном шаблоне десятистраничного питча. Надеюсь, вы видите надежность и гибкость шаблона, а также то, как гладко каждая убедительная история течет от начала и до самого конца.

В следующей главе мы поговорим о вашей окончательной подготовке, практике, опциях презентации и о том, как создать свои собственные вариации в соответствии с вашей личной ситуацией убеждения.

Основу этой книги составляют два шаблона инструментов для заполнения: «Визуальный Декодер» и «Десятистраничный питч». Имея на руках эти два шаблона, вы сможете создать свой собственный питч примерно за два часа. Хотя я и задумал каждый шаблон достаточно простым, чтобы вы могли легко создать свой собственный с помощью бумаги и ручки, многие люди просили меня предоставить им версии в цифровом формате. Я с радостью согласился – и вот они! Пожалуйста, скачайте, распечатайте и используйте для себя или своих команд.

На следующих страницах вы найдете полный набор шаблонов в печатном виде. Каждый из этих шаблонов также доступен для скачивания в цифровом формате по адресу www.popup-pitch.com. Просто скачайте нужный вам файл, откройте его с помощью вашей любимой программы для создания презентаций и добавьте свой текст и изображения. (Все шаблоны доступны в следующих форматах: PPT, Google Slides, PDF и JPEG. Я буду добавлять новые форматы по мере развития программного обеспечения, поэтому заглядывайте туда почаще.)

Хотя это моя шестая книга, ее написание было совсем не похоже на предыдущие пять. Новые реалии бизнеса, в которых мы оказались в марте 2020 года, означали, что весь процесс – от концепции до контракта, от написания до рисования и редактирования – проходил в карантине. Если сама писательская часть – это одиночная практика, то все остальное, что связано с созданием книги, – это командная работа. И впервые никому из нас, членов команды, не удалось встретиться лично. Поэтому я не могу не поблагодарить невероятную группу людей, которые помогали мне в этом деле. Все они работали удаленно, все испытывали стресс, и все впервые действовали в новых реалиях.

Во-первых, спасибо Коллин Лори, моему замечательному редактору в PublicAffairs, за то, что поверила в меня и в эту книгу и упорно продвигала ее в один из самых странных издательских периодов в новейшей истории. Благодаря вашему руководству и проницательности, эта книга получилась намного лучше, чем та, которую я изначально готовил в одиночку в своем подвальном офисе. Спасибо всей редакционной и производственной команде PublicAffairs за ваш талант и терпение в работе со мной над сложностями книги с таким количеством иллюстраций: Келли Ленкевич, Мелиссе Реймонд, Оливии Лоперфидо, дизайнеру книги Линде Марк и дизайнеру обложки Питу Гарсо. Я знаю, как редко автор получает такой уровень вклада и обратной связи, который вы мне предоставили, и я благодарю вас от всего сердца. Также спасибо вам, Джо Манган, главный операционный директор Hachette, за ваше наставничество два десятилетия назад. Мир тесен, и я рад, что мы неожиданно смогли снова поработать вместе.

Спасибо Тэду Вайнштейну, моему агенту на протяжении четырнадцати лет, за то, что предложил мне подумать о написании еще одной книги, дал столько понимания того, что сейчас нужно миру, и так сильно подталкивал меня к этому. Я не могу выразить, как многим я обязан вам за вашу поддержку и веру.

Я писал эту книгу главу за главой с помощью, под руководством и с терпеливым участием почти 150 моих коллег по NapkinAcademy.com. В течение девяти месяцев, которые потребовались для написания этой книги, они были со мной на каждом шагу, давая мне постоянные отзывы обо всем, начиная с названия и структуры и заканчивая отдельными рисунками. Если бы они не помогали мне на протяжении всего процесса, я почти уверен, что мне никогда не удалось бы ее закончить. Особая благодарность Наджле Абдалла, Эду Альтеру, Джеки Атертону, Пайаму Бахрампуру, Эрику Бэйки, Кимберли Барманн, Фредерику Белье, Карен Беннетт, Карле Берг, Дэвиду Берни, Бретту Бишопу, Дженни Блейк, Алану Буллеру, Поле Берд, Майклу Каррауэйу, Марион Шарро, Джеффу Чену, Кларку Чингу, Джонатану Кларку, Ларри Кларку, Стиву Кларку, Полу Коннорсу, Тэду Куперу, Келли Коуэн, Крису Доусону, Тому Диасу, Джону Дорбару, Джиму Эдвардсу, Бет Иган, Каролин Эллис, Хайме Фушер, Беверли Фриман, Мей Лин Фунг, Кристин Ган, Лурдес Ганту, Полу Гарт, Рут Герхард, Патриции Джестосо, Анни Гладуэ-Латэм, Ай-Ят Го, Шаве Голдену, Дмитрию Грабовецу, Шери Гундерсон, Коллин Хакли, Райнеру Хансену, Шелли Хаверкамп, Полу Хокинсу, Роберту Хейворду, Джету Хейзу, Джону Хипсли, Монике Хорват, Мохамаду Фариду Джааффару, Коко Джонсон, Ли Джонсону, Томасу Жуберу, Марку Кирку, Томасу Кнаппе, Саммер Койде, Виму Кролу, Панкадже Кулабкар, Кавен Л., Кристин Лэнгли, Энтони Ли, Эндрю Ленардсу, Евгению Лещенко, Боруту Логару, Робу Лонгриджу, Еве Лопес, Габи Лопес, Даниэль Лопес Гонсалес, Марии Махар, Джану Карло Манзони, Аравиндану Маримутху, Луису Маркесу, Бобби Маттеи, Сьюзен МакДермотт, Томасу МакДевитту, Дипаку Мехра, Дрю Моррису, Йорту Нейенхуису, Майклу Нельсону, Дениз Ноэль, Бену Ноублу, Кристин Найгаард, Джанни Ориани, Марко Оссани, Тому О’Тулу, Карлу Палмеру, Квану Панатакарну, Линн Пирс, Тхуи Фам, Май Кхань Фам То, Джеймсу Пичардо, Стиву Плейеру, Мохаммеду Рафиа, Маноджу Раджендрану, Мэгги Раст, Нилу Реддингу, Уильяму Риду, Эдварду Ригану, Ребекке Ренфро, Свену Реторе, Эугену Роделю, Алексис Родриго, Энтони Роперу, Марку Рубину, Софи Сальвадори-Роам, Сьюзен Шлиф, Синтии Скотт, Брайану Сегуличу, Дебасису Сенгуптаа, Франку Серинга, Ребекке Шокли, Стефани Саймон, Джеффу Смиту, Джошу Смиту, Тодду Смиту, Луис Солис, Саманте Сома, Соне Стецлер, Кену Стоуну, Лайле Тарраф, Дэну Томасу, Томасу Тондеру, Борису Топлаку, Брайану Труэсдейлу, Винсу Тернеру, Нитину Урдхвареше, Рут Урибес, Миклошу Вегу, Джозефу Виейра, Томасу Викстрому, Крису фон Шпитцеру и Тиму Весту. Я бы не справился без вас.

Сердечная благодарность моей вдохновляющей команде на сайте NapkinAcademy.com: Дебби ДеЛю, Ай Ят Го, Шерри Лоу и Ксавье Фану. Регулярное общение с вами помогает мне сохранять здравомыслие, честность и график.

Огромное спасибо моей замечательной деловой семье: Душке Запате, Джиму Эдвардсу, Марку Рубину, Лайле Тарраф, Бентону Армстронгу, Ноа Флауэру, Лизе Соломон, Линн Каррутерс, Эду Альтеру, Эрику Эйслунду, АрДжею Эндрюсу, Кэтрин Мэдден, Адриану Нейбауэру и Джону Пирсу.

Наконец, я закончу эти благодарности тем же именем, которое первым появляется в этой книге. Спасибо Дэну Томасу, который, поработав со мной над каждым аспектом этой книги, «улетел на запад» в ту же неделю, когда я подал рукопись. Твое наставничество и дружба в течение последних десяти лет были более ценными, чем ты можешь себе представить. Продолжай летать, Дэн. Я скучаю по тебе.

Ариели Д. Предсказуемая иррациональность // Нью-Йорк: Harper Perennial. 2010.

Кэмпбелл Д. Герой с тысячью лиц // Новато, Калифорния: New World Library. 2008.

Карнеги Д. Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей. М.: Попурри, 2015.

Чалупа Л. М., Вернер Д. Зрительная нейронаука // Кембридж, Массачусетс: MIT Press. 2004.

Дункан П. Архивы «Звездных войн» // Кельн, Германия: Taschen. 2018.

Иглман Д. Мозг: История о тебе // Нью-Йорк: Vintage. 2017.

Эдвардс Б. Новое рисование на правой стороне мозга // Нью-Йорк: Jeremy P. Tarcher. 1979.

Канеман Д. Думай медленно… решай быстро. М.: АСТ, 2013.

Клюгер Д. Вот трюк с памятью, который, как утверждает наука, работает // Time [Электронный ресурс] URL: https://time.com/4304589/memory-picture-draw/ (дата обращения: 22.04.2016).

Медоуз Д. Х. Мышление в системах // Уайт Ривер Джанкшен, Вермонт: Chelsea Green. 2008.

Медина Д. Правила мозга // Сиэтл, штат Вашингтон: Pear Press. 2017.

Рамачандран В. С., Блейксли С. Фантомы в мозге // Нью-Йорк: William Morrow. 1999.

Стивенс Г. Дж., Силберт Л. Дж., Хассон У. Нейронная связь между говорящим и слушателем лежит в основе успешной коммуникации // Proceedings of the National Academy of Sciences of the United States of America. – 2010, 107 (32). С. 14425–14430.

Энчилада – традиционное блюдо мексиканской кухни.

Банки-претенденты – это небольшие, недавно созданные розничные банки, которые напрямую конкурируют с более устоявшимися банками страны.

Мономиф, или единый миф – это идея, согласно которой у всех мифов есть единая структура сюжета, путь героя, в котором герой из мифа в миф проходит одну и ту же стезю с одними и теми же испытаниями. Термин «мономиф» впервые использовал Джозеф Кэмпбелл, заимствовавший его из романа Джеймса Джойса «Поминки по Финнегану».

Поп-ап магазин – это временный магазин, который открывается на короткий срок (день, неделя, месяц) с целью повышения продаж и привлечения новых покупателей.

Инса́йт (англ. insight), озарение – внезапное осознанное нахождение решения какой-либо задачи, ставшее результатом продолжительной бессознательной мыслительной деятельности.

Саммари – краткое, сжатое изложение материала или обобщение основных идей, изложенных в каком-либо источнике информации.

Англ. Privet Drive.

Джоан К. Роулинг – автор серии романов о Гарри Поттере.

Диаграмма Венна – это диаграмма, которая визуально отображает все возможные логические отношения множеств, каждое из которых, как правило, представлено окружностью.

Эффект фрейминга – когнитивное искажение, при котором форма подачи информации влияет на ее восприятие человеком. Так, одно и то же утверждение, в зависимости от формулировки и смысловых акцентов, может быть представлено как в негативном, так и в позитивном свете, в качестве выгоды или потери.

Прайминг – социологическая концепция, согласно которой активация в сознании индивида одной мысли может вызвать активацию мыслей, семантически близких ей.

Дэн Ариели – израильско-американский экономист, профессор психологии и поведенческой экономики. Преподает в Дюкском университете и является основателем Центра ретроспективных исследований.

Контринтуитивное высказывание – такое высказывание, которое не кажется истинным при его оценке на основе интуиции, здравого смысла или эмоций.

Катарсис – нравственное очищение в результате душевного потрясения или перенесенного страдания.

Jim Edwards Method (JEM).

Online Content Wizard.

Деятельность социальной сети Инстраграм запрещена на территории РФ по основаниям осуществления экстремистской деятельности.