Заставьте закон притяжения положительного результата работать на себя! По сути этот закон означает, что вы становитесь тем. о чем думаете большую часть времени. Поэтому ключевыми являются вопросы: «О чем вы думаете большую часть времени?» и «Как вы об этом думаете?»

Я изучил биографии тысяч очень успешных людей - людей, которые начинали бедняками и стали богачами, тех, кто был банкротом в возрасте 20-30 лет и стал миллионером к 40-50 годам, - чтобы выяснить, о чем они думали большую часть времени. И если вы читаете эту книгу, значит, у вас уже есть настрои, способствующий вашему обогащению. Другими словами, у вас уже есть все необходимые инструменты. компьютер, программное обеспечение, и вам нужно лишь установить все это и начать этим пользоваться.

Мне удалось выяснить, что для всех успешных людей характерен особый «деловой» тип мышления. А человек с таким типом мышления - оптимист, он мыслит намного позитивнее, чем среднестатистический человек. И вы, я уверен, мыслите так же.

Деловой тип мышления отличают три качества. Вам необходимо постоянно развивать их у себя.

Первое качество - вы должны быть ориентированы на достижение цели. Люди, ориентированные на достижение цели, думают об этой цели большую часть времени. В психологии есть один замечательный принцип, который говорит: то, о чем вы больше всего размышляете, обязательно свершится. Поэтому если вы думаете о своей цели, говорите о своей цели и думаете о том. как ее достичь, - невероятно, но факт! - вам удастся осуществить намного больше, чем тому, кто этого не делает. Люди, ориентированные на достижение цели, более успешны в жизни.

Второе качество, которым вы должны обладать, - это ориентированность на результат. Это очень интересно! Подавляющее большинство людей в нашем обществе ориентировано на время, на то. чтобы прикладывать усилия, но на результат они не ориентируются.

Люди, ориентированные на получение результата, думают прежде всего о том, как заработать то количество денег, которое им нужно для достижения поставленной цели. Люди, ориентированные на получение результата, постоянно оценивают каждый свой час и не перестают задавать себе вопросы: «А работаю ли я нал получением наиболее важного результата? Получаю ли я результат, которого от меня ожидают?»

Привлекательной стороной закона притяжения положительного результата является следующий принцип: если вы прикладываете достаточные усилия и получаете необходимый результат, вы получаете вознаграждение. Одним из законов жизни является существование прямой связи между полученными результатами и последующими наградами. Очень небольшое количество людей (меньше 10%) по-настоящему ориентировано на получение результата. И все они постоянно спрашивают себя: «Какие результаты мне необходимо получить, чтобы достигнуть поставленной мною цели?» Они просыпаются утром и думают о результатах, которые им нужно получить сегодня, в течение всего дня.

И, наконец, третье качество, которое делает вас победителем, - это ваша ориентированность на действие. Вы мыслите с позиции того, что можете сделать в настоящий момент, какие действия можете предпринять мгновенно.

Разница между успешными людьми и неудачниками установлена многочисленными исследованиями, которые проводятся в течение последних 50 лет. Наблюдая за группой людей, вы без труда отличите успешных людей, потому что они более активны, более заняты, они делают больше, они пробуют больше нового. А неудачники сидят сложа руки. Недавно я прогуливался мимо стройки. Там было 12 рабочих, все в одинаковой униформе, все одинаково зарабатывающие по 10-15 долларов в час. Десять из них сидели, а двое стояли, опершись на лопаты. И эти люди через много лет будут удивляться, почему их жизнь не изменилась к лучшему! Потому, что они стоят, ничего не делая! Потому, что люди, которые стремятся к чему-то, всегда находятся в движении.

Есть анекдот про двух рабочих, которых привезли на стройку. Мимо проходил их босс, и один из рабочих окликнул его: «Эй! Вы забыли привезти нам лопаты!» На что босс ответил: «Ну, тогда я распоряжусь, чтобы их привезли как можно скорее. А вы пока можете облокотиться друг на друга». Это именно то, что делает большинство людей, - просто на что-то облокачиваются.

Итак, вы ориентированы на достижение цели: думаете о том, чего хотите. Вы ориентированы на получение результата: думаете о том, как этого добиться и какой результат вам необходимо получить. И вы ориентированы на действие: вы в постоянном движении. А это значит, что ваша жизнь будет яркой и насыщенной. Это значит, вас ничто не сможет остановить, потому что у вас есть эти три качества.

Существует несколько составляющих успеха. Я выделяю семь качеств, которые позволяют как минимум удвоить ваш капитал и количество свободного времени. Это формула «7 К», потому что название каждого начинается с этой буквы.

Первая «К», которая, как я считаю, является самой важной на пути к успеху, - это конкретность. На 90% или даже больше успех придет к вам потому, что вы конкретно определились, кто вы и чего хотите. А неудача в большинстве случаев настигает вас потому, что вы не определились. Если вы встретите человека, недовольного чем-то, по какой бы то ни было причине - работа, семья, жизнь в целом, спросите, какие у него цели. И вы поймете, что у большинства людей, недовольных чем-то, нет целей как таковых. Потому что те, у кого есть цели, настолько заняты их достижением, что у них нет времени на недовольство.

Отправным пунктом является определение для себя истинных ценностей, определение того, что действительно является для вас важным в жизни. Известно, что для продуктивной деятельности необходим мотив. Мотивирующей силой в вашей жизни являются те ценности, которые для вас действительно важны и значимы. Это могут быть любовь, творчество, деньги или просто свобода. Ваша жизнь должна проходить в гармонии с вашими ценностями, и тогда вы будете мотивированы. Поэтому когда вы ставите цели, всегда надо спрашивать себя: «Чего я на самом деле хочу?» Не то, что, как вам кажется, у вас должно быть, и не то, чего другие люди хотят от вас, а именно то, чего хотите вы сами. И это всегда должно быть в согласии с вашими ценностями.

Из ваших ценностей возникает видение себя через несколько лет. Вы спрашиваете себя: «Если бы через несколько лет моя жизнь была идеальной, какой бы она была?» Мы обнаружили, что качеством, которое присуще всем лидерам, является способность видеть четкую картину своей жизни. Ведомые же члены коллектива просто заполняют позиции в планах других людей. Когда вы развиваете видение того, что вы хотите представлять из себя через несколько лет, тогда вы становитесь настоящим лидером. Если у вас уже есть собственный бизнес или если вы только начинаете, то насколько ясным будет ваше видение себя, настолько высокими будут ваши результаты.

После того как у вас появились ясные цели, вы должны спросить себя: «Каково мое назначение?» Здесь снова необходима конкретность, потому что на самом деле вы задаете себе вопрос: «Чего я хочу добиться в жизни?» Вы хотите превзойти всех в своей сфере? Вы хотите заработать миллион долларов? Вы хотите производить самую качественную продукцию? Оказывать самые качественные услуги? Стать самым успешным менеджером по продажам в своей области? У вас должно быть высокое назначение, должно быть что-то, на что можно направить вашу активность.

Ваши цели должны быть измеримыми. То, что можно измерить, можно осуществить. Если вы не можете измерить что-то, вы не можете этим управлять. Вы также должны ясно осознавать, чего хотите добиться в первую очередь. Для чего вы делаете то, что делаете? Для чего вы утром просыпаетесь? Для чего вы идете на работу? Ницше сказал однажды: «Человек может справиться с любым Что, если у него есть достаточно большое Почему».

Итак, вот ключевые вопросы для определения конкретных целей.

Каковы ваши ценности?

Каково ваше видение себя?

Каково ваше назначение?

Каковы ваши намерения?

А теперь вы можете ставить цели. И это должны быть цели из четырех сфер жизни, согласованные с вашими ценностями, видением, назначением и намерением.

Первая сфера - это ваши карьерные стремления. Это те цели, которых вы хотите достигнуть в работе.

Вторая сфера - личная жизнь и взаимоотношения с близкими людьми. Это то, чего вы хотите для своей семьи.

Третья сфера - финансы. Сколько вы хотите зарабатывать? Сколько вы хотите откладывать? Сколько вы хотите накопить к определенному моменту?

Четвертая сфера - это ваше здоровье и физическая форма. Одним из очень хороших является вопрос о том. сколько вы собираетесь прожить. Многие говорят: «Ну, я буду жить до 100 лет». Тогда позвольте спросить: «А ваши сегодняшние привычки и то, что вы делаете изо дня в день, соответствует вашему намерению?» Люди говорят: «Я хочу стать миллионером». А способствует ли ваша манера обращения с деньгами этому намерению? И так далее. Поэтому как только вам станет ясно, кто вы есть, вам будет понятно, что вы хотите сделать для себя. Исходя их этого, вы определяете свой успех.

Многие говорят: «У меня есть цель: я хочу быть богатым». - «И сколько тебе нужно?» - «Ну, не знаю, много». - «А сколько ты хочешь зарабатывать?» - «Ну, больше, чем сейчас». - «А сколько ты хочешь жить?» - «Долго». Это не цели, это фантазии, которые есть у любого. Поэтому один из главных навыков, которому вы должны научиться, - это ставить конкретную цель, или, другими словами, задавать параметры для каждой цели.

Вот примеры для каждой из сфер. Говоря о первой из них, т.е. о карьере, мы можем посоветовать вам использовать в качестве меры измерения размер почасовой оплаты. Самый лучший показатель того, насколько успешна ваша карьера, - то, сколько вы зарабатываете в час. Многие наши клиенты подсчитывают, сколько они зарабатывают каждую неделю, а потом делят это на точное количество часов, в течение которых они работали на этой неделе. Таким образом они точно высчитывают размер оплаты за каждую педелю. И, как я говорил ранее, происходит поразительная вещь - вы начинаете работать все более и более эффективно, размер оплаты увеличивается, вы начинаете зарабатывать все больше и больше.

Второй пример - это ваши цели во взаимоотношениях. Как вы измеряете ваши личные отношения? По моему мнению, это то количество времени, которое вы проводите лицом к лицу, плечом к плечу, рука об руку с самыми значимыми для вас людьми. Таким образом, отношения вы можете измерить тем временем, которое проводите с любимым человеком. Если хотите удвоить продолжительность отпускного времени, вы твердо принимаете такое решение, а потом планируете, когда и как будете его проводить. И затем вы просто выполняете свой план.

Предположим, вы решили взять четыре недели отпуска в этом году. Распланируйте точно, когда и куда вы поедете, сколько это будет стоить, что нужно будет заказать. Чем больше деталей вы продумаете, тем больше вероятность того, что это случится именно так, как вы задумали. А если вы не продумаете детали, то ваш замысел рассеется в воздухе, как сигаретный дым. По прошествии года вы скажете: - «Почему же не удался мой план?» Потому, что вы не задались целью, не составили четкого плана, не установили сроков и не предприняли необходимых действий. Вы свой план не проработали.

И вот что удивительно: чем больше вы отдыхаете, тем больше успеваете сделать во время работы. Это происходит потому, что вы лучше отдыхаете,- чувствуете себя посвежевшим, ощущаете прилив сил, у вас больше энергии, большая мотивация и т.д. Фактически вы можете в несколько раз увеличить свои доходы, увеличивая количество времени, проведенного в отпуске с близкими.

Третий пример - финансовые цели, которые определяются тем, как долго вы сможете прожить на то количество денег, которое вы накопили, если бы вам пришлось все продать и уволиться с работы. Вашей главной финансовой целью является такой уровень обеспеченности, при котором вам не придется снова работать. Это не означает, что вы сразу уволитесь. Это просто значит, что вам не обязательно будет работать.

Вот как измеряется эта цель. Суммируйте все активы, которые у вас есть сегодня, учтите все свои долги и спросите себя: «Как долго я смог бы прожить на мои текущие сбережения?» Это будет показателем того, насколько хорошо у вас идут дела в плане финансов. Все люди, состоявшиеся в финансовом плане, думают следующим образом: «Как долго я мог бы с комфортом прожить на те деньги, которые у меня есть?» Вам надо подсчитать, сколько денег вам нужно на комфортную жизнь. Потом вы прикидываете, что после выхода па пенсию, возможно, проживете еще около 25 лет, и это становится вашей целью.

Последний, четвертый, пример относится к сфере здоровья и физической формы. И самая лучшая мерка здесь - это объем талии. Это очень хороший показатель того, насколько вы здоровы. Еще одна мерка, которую я также использую всегда, - то количество минут, в течение которых я занимаюсь спортом каждую неделю. Если вы занимаетесь спортом 200-300 минут в неделю и правильно питаетесь, вы будете в хорошей физической форме.

Вот основная методика целеполагания - семишаговый метод постановки целей.

Шаг 1. Точно решите, чего вы хотите. Вы присоединитесь к 10% лучших людей во всем мире, которые решили для себя, чего они хотят в каждой из сфер жизни. И тогда же вам станет понятно, чего вы не хотите. Когда вы знаете, что вы поддерживаете, вы также знаете, чего вы поддерживать не будете.

Шаг 2. Как только вы решили, чего вы хотите, подробно это запишите. Только 3% людей фиксируют свои цели на бумаге. Когда вы записываете цели, вы передвигаетесь в категорию этих 3%.

Шаг 3. Установите срок достижения своей цели. Ваше подсознание очень сильно, оно просто обожает конкретные сроки. Если цель долгосрочна, то установите несколько более мелких целей и соответственно сроков: если цель рассчитана на пять лет, установите цель на один год, затем - на шесть месяцев, на три месяца, на месяц. Я знаю, что многие топ-менеджеры каждый день ставят себе цели: у них есть ежедневные цели для звонков но телефону, ежедневные цели объемов продаж и ежедневные цели для размера оплаты, т.е. для того, сколько они хотят зарабатывать в каждый час этого дня. И дела у них идут намного лучше, чем у людей, которые начинают день, не думая о нем.

Шаг 4. Составьте список всего, что необходимо сделать для достижения цели. И когда вам в голову приходят новые идеи, добавляйте их в список. Это напоминает проектирование дома: запишите все, что вы хотите иметь в доме своей мечты, и, когда вам в голову приходят новые мысли, добавляйте их в список. В итоге у вас получится полностью проработанный проект.

Шаг 5. Преобразуйте список в план. Расставьте пункты по приоритету и по последовательности. Приоритетные вещи - это те, которые вы будете делать в первую очередь. А последовательность - это определение того, в какой очередности вы будете делать эти дела.

Шаг 6. Как только у вас есть цель и план, начинайте двигаться по направлению к своей цели. Делайте это немедленно, не теряйте времени.

Шаг 7. Каждый день делайте что-нибудь для достижения своей главной цели. Это один из самых важных пунктов для успешных людей.

Я знаю многих весьма состоятельных людей, которые работают 365 дней в году, и они каждый день делают что-то для своей главной цели. Они не упускают ни дня, они используют каждый момент. Писатель Орисон Суэтт Марден, основавший журнал «Успех» в 1895 г., говорил: «Для достижения успеха важны две вещи - начать и продолжать двигаться к цели».

Я предлагаю вам выполнить следующее: возьмите чистый лист бумаги, сверху надпишите слово «Цели» и поставьте сегодняшнее число. Затем напишите минимум 10 целей, которых вы хотите достигнуть в течение года. Пишите в настоящем времени, как будто год уже прошел и цели достигнуты, т.е. пишите не «Я буду получать», а «Я получаю», «Я занимаюсь спортом», «У меня есть», «Я достиг», «Я купил», и т.д.

Записав 10 целей, вы можете добавить еще, если хотите, но минимум - это 10. Затем пробегитесь по списку и спросите себя: «Если бы я достиг хотя бы одной цели из этого списка прямо сейчас, а других достиг бы позже, то какая из них оказала бы наиболее положительное влияние на мою жизнь?» И что бы это ни было, обведите эту цель в кружок, перепишите ее на новый лист бумаги, установите срок, составьте список того, что вам необходимо сделать для ее достижения, преобразуйте список в план и работайте по этому плану каждый день. И самое невероятное - когда через год вы взглянете на список из 10 целей, окажется, что вы достигли 8 из них. Потому что, записав свои цели, вы запрограммировали их себе в подсознание.

Чем больше вы работаете над достижением одной, главной цели, которая окажет наилучшее влияние на вашу жизнь, тем большего прогресса вы одновременно достигнете в работе над остальными. Это удивительно! Люди приходили ко мне и говорили, что, написав таким образом 10 целей, за неделю они успевали осуществить больше, чем ожидали сделать за год. Ко мне на семинары приходили иммигранты, которые из нищих превращались в богачей за три-четыре года всего лишь при помощи этого метода: записать 10 целей, выбрать самую важную и работать над ее достижением каждый день. Вы и представить себе не можете, какое количество людей с восторгом отзывалось о методе 10 целей в плане понимания того, что им нужно делать.

Я сам делаю это ежедневно. Много лет назад я приучился всегда носить с собой записную книжку и фиксировать свои цели, и с каждым разом они становятся все яснее и яснее. Я концентрируюсь на наиболее важных вещах. Это простое упражнение, но я не хочу, чтобы люди думали, будто его не стоит делать, потому что оно слишком элементарно. Поверьте: это упражнение оказывает огромное влияние на ваше повеление. Я настоятельно рекомендую всем купить записную книжку, всегда иметь ее при себе и каждое утро записывать 10 целей в настоящем времени. Каждый раз, когда вы их записываете, они откладываются у вас в подсознании, и в вашей жизни начинают появляться такие люди, возможности и идеи, которые помогут вам достичь этих целей. Проверьте себя: можете ли вы переписывать свои цели каждый день? Это, кстати, очень полезный эксперимент.

Вторая «К» означает компетентность. Это также очень важно. Вам необходимо принять решение стать асом в том, чем вы занимаетесь. Одним из законов жизни является принцип «делай то, что любишь, и люби то, что делаешь». Иногда, когда я выступаю по радио или телевидению, меня спрашивают: «Есть ли какой-нибудь конкретный путь к успеху?» Я говорю: «Да. Определите, что вы любите, а потом посвятите всего себя тому, чтобы заниматься этим делом по-настоящему хорошо. Сделайте это, а остальное придет само собой».

Я всегда предлагаю аудитории семинара принять решение присоединиться к 10% ведущих людей в вашей сфере. То, что я узнал, будучи еще очень молодым, изменило всю мою жизнь: те, кто в настоящее время относится к 10% ведущих людей, изначально относились к 10% отстающих. Все, кто сейчас преуспевает, изначально еле-еле сводили концы с концами. Более того, те, кто сейчас относится к 10% ведущих людей в вашей сфере, изначально даже не работали в этой области. И вы можете сделать то, что до вас сделали все эти люди!

Кроме того, войдя в эти 10%, вы автоматически становитесь одним из самых высокооплачиваемых людей в вашей сфере. Вам никогда не придется снова думать о деньгах. Шансы стать миллионером составляют более 90%, если вы относитесь к 10% ведущих людей в вашей сфере деятельности.

Стать профессионалом высшего класса не так сложно. Вам надо определить для себя уникальный метод производства или торговли, а также ту область, в которой вам нет равных. Каковы ваши таланты, какие способности вам даны от природы? От чего вы получаете удовольствие? Что вы делаете лучше всего? Мы обычно спрашиваем людей: « Если ли что-то, что вы могли бы делать весь день напролет? Какое занятие, самое значимое для вас, если бы вы занимались им весь день, принесло бы вам наибольшее количество денег?» И что бы это ни было, вы записываете это как цель, составляете план и идете на работу, чтобы стать лучшим специалистом в этой области.

Высшая школа бизнеса в Гарварде рекомендует всегда использовать термин «ключевые сферы результата». Он подразумевает, что в любой области есть пять-семь ключевых сфер. Они следуют одна за другой. Например, в торговле есть семь ключевых сфер результата: 1) найти потенциального потребителя; 2) заявить о себе так, чтобы понравиться ему и расположить к себе; 3) выяснить, чего человек действительно хочет, что ему нужно и что вы можете ему предложить; 4) представить свой товар или услугу как единственно возможный вариант в ответ на его пожелание и необходимость; 5) уметь отвечать на вопросы, возражения и сомнения потребителя; 6) завершить презентацию результативно, заставить клиента прореагировать; 7) сделать так, чтобы этот потребитель воспользовался вашими услугами или приобрел ваш товар снова и рекомендовал людей, для которых ваш товар или ваша услуга может представлять интерес.

В управлении, в корпоративном администрировании можно выделить семь сфер результата, в организации бизнеса, построении семейных отношений, стремлении к здоровому образу жизни их тоже по пять - семь. Выясните, каковы ключевые сферы результата в вашей сфере деятельности. Каких результатов вам совершенно необходимо добиться, чтобы вся ваша работа была сделана безупречно?

После определения ключевых сфер результата вам необходимо установить стандарты исполнения. Возвращаясь к тому, о чем мы говорили ранее, т.е. к способам измерения, вспомним основной принцип: то, что нельзя измерить, нельзя и сделать. Поэтому спросите себя: «Какие стандарты исполнения являются показателем профессионализма в моей сфере деятельности?» Например, если вы занимаетесь поиском клиентов, можете сказать: «Каждый день я должен находить 10 потребителей, это мой стандарт исполнения. Если я нашел 10, я выполнил стандарт. Если я нашел больше 10, я перевыполнил свой стандарт. Если я нашел меньше 10, я недовыполнил его».

Любой трудовой договор, который вы заключаете при приеме на работу, - это соглашение но выполнению стандарта. Я поделился этой идеей с несколькими владельцами компаний, и она им безумно понравилась. Я хочу сказать, что надо заключать подобное соглашение но выполнению стандартов с самим собой, надо определить стандарты исполнения для самого себя. Каждое утро вы должны вставать и, хотите вы того или нет, идти и делать то, что пообещали себе, потому что если вы сделаете эти вещи, то достигнете ту цель, которую перед собой поставили.

В результате 10-летних исследований я сделал очень интересное открытие: самая слабая ключевая сфера результата сильнее всего определяет величину вашего дохода. Предположим, вы занимаетесь торговлей и у вас плохо получается находить клиентов. Вы прекрасно справляетесь со всем остальным, но не умеете заинтересовать потенциального покупателя - именно это будет определять ваш заработок. Если вы не умеете завершить презентацию таким образом, чтобы клиент заинтересовался и купил, то именно это и будет определять ваш заработок. Поэтому вам надо задать себе вопрос, очень сложный, но в то же время чрезвычайно важный: «Какой навык, если бы я его развил до абсолютного максимума, помог бы мне больше всего; какие знания и умения помогут мне увеличить мой доход?» И когда я задаю людям этот вопрос, практически каждый знает на него ответ. Это почти всегда то занятие, которое они недолюбливают и которого они избегают.

Если вы не знаете, что это за навыки, пойдите к своему начальнику, к своим коллегам и спросите их: «Что я должен делать по-настоящему хороню, чтобы стать более ценным сотрудником?» И вы увидите -окружающие отлично знают, что это могло бы быть, они вам сразу же посоветуют, как можно удвоить вашу производительность.

Я работал с тысячами людей, которые нашли силы и смелость выявить у себя навыки, развитые слабее других, и сказать: «Я не люблю искать клиентов, я не люблю завершать презентации, я чувствую себя некомфортно при составлении бизнес-плана». И это замечательно! Это всего лишь значит, что пока вам это удается плохо. Ваша задача - освоить это. Поэтому вы должны сказать себе: «Я не позволю одной незначительной слабости удерживать меня от реализации моего потенциала. Я этого не допущу». А потом вы записываете это как цель: «Моей целью является полностью освоить эту область». Затем вы устанавливаете срок, составляете список того, что собираетесь сделать, чтобы освоить эту область, преобразуете этот список в план и действуете согласно вашему плану. И вы работаете над этим каждый день, до тех пор, пока пе освоите это ключевое умение.

Что вы делаете потом? Вы снова залаете себе вопрос: «А теперь какой навык поможет мне больше всего?» И до конца своей жизни вы играете в прятки со своими знаниями и умениями. Вы всегда работаете над усилением тех из них, которые в данный момент развиты слабее других. Этот принцип, который я выучил раз и навсегда, поможет вам войти в 10% ведущих, самых высокооплачиваемых профессионалов в вашей сфере деятельности. II вы также должны учить других развивать то умение, которое сделает их более ценными.

Существует простой алгоритм того, как стать действительно компетентным специалистом: примите решение освоить что-то; определите область, в которой вам нет равных; определите, что вам нравится; посвятите себя этому и будьте честны с собой, признавая, что среди всех прочих умений то или иное развито плохо. Скажите себе: «Да, раньше я вообще нс умел этого делать, сейчас стало получше, а через год мимо моего дома будут проезжать экскурсионные автобусы и туристы, указывая на меня, будут говорить: «Ему пет равных в умении делать это!»

Третья «К» - концепция преград. Это одна из самых важных особенностей мышления, обнаруженных мной за 30 лет исследований. Это в буквальном смысле слова ключ к удвоению и утроению вашей производительности и вашего дохода. Все, что вам необходимо сделать, это выявить факторы, определяющие скорость достижения вашей цели. Другими словами, вы спрашиваете себя: «Что определяет скорость моего движения к цели?» Торговые компании отвечают обычно, что это объем продаж. А действительно ли объем продаж? Может быть, география продаж? А может быть, не география продаж, а прибыльность каждой продажи? Может быть, определителем является число повторных покупок?

Предположим, вы занимаетесь ресторанным бизнесом. Вы делаете потрясающую рекламу вашему ресторану, но люди посещают вас только по одному разу, и вы разоряетесь. Это происходит потому, что обогащение обеспечивается за счет повторных визитов, ведь известно, что возвращение посетителя не стоит денег, а приобретение нового может разорить вас.

Вас может посетить мысль: «Очевидно, у нас мало клиентов, совершающих повторные покупки». А почему? Может быть, потому, что страдает система сопутствующего обслуживания? Может, у вас плохая система вознаграждений, которая не обеспечивает покупателям необходимый клиентский сервис? Другими словами, постоянно спрашивайте себя. чем определяется скорость достижения ваших наиболее доходных целей.

Иногда определяющим фактором является ваша неспособность уменьшить свои затраты. Спросите себя: «Что удерживает меня от удвоения дохода? Что меня ограничивает? Что связывает по рукам?»

Эти вопросы можно сформулировать по-другому: если вы хотите получать в два раза больше, почему вы до сих пор этого не делаете? Почему вы до сих пор не зарабатываете в два раза больше? Это ваша цель, думайте об этом. Первым делом вам в голову придут ваши любимые оправдания: «Ну, я живу далеко, знаю очень мало людей» и т.д. Это ваши любимые оправдания, но это всего лишь отговорки. Марк Твен однажды сказал: «Для любой неудачи найдется тысяча оправданий, но ни одно из них не будет стоящим». Как только вы зададите себе вопрос вроде «А почему до сих пор не так?», ваша любимая отговорка сразу же заявит о себе.

К концепции преград относится правило «80/20». Оно говорит о том, что 80% неудач объясняется внутренними причинами, т.е. причины, по которым вы не достигаете своих целей, находятся внутри пас. Обычно люди винят что-то или кого-то еще: экономику, налоги, клиентов, начальника, конкурентов. Это не так - в 80% случаев вы не достигаете своих целей по причинам, которые находятся внутри нас. Абрахам Маслоу в исследовании наиболее успешных людей нашего общества обнаружил, что нм всем было свойственно одно и то же качество: они были честны перед собой относительно своих сильных и в особенности своих слабых сторон. Поэтому всегда, глядя на себя, задавайте себе вопрос: «Что меня сдерживает? Плохие привычки, слабая дисциплина? Я опаздываю? Или я неорганизован? Что во мне не так, из-за чего я не могу добиться цели?» Вот с этого вам надо начать. Лишь 20% неудач можно объяснить внешними факторами: ваш поставщик или потребитель разоряется; в экономике начинается резкий спад; в вашем городе происходит террористический акт или наводнение, и бизнес останавливается на несколько месяцев. Другими словами, всегда есть внешние факторы, но в то же время надо помнить, что на 80% неудачи случаются по причинам, находящимся внутри вас. Взгляните на себя в зеркало, спросите у окружающих: «Что удерживает меня?» Что бы это ни было, сделайте это своей целью, запишите это, составьте план и работайте над ним каждый день. Сконцентрируйте всю свою энергию на устранении этой преграды. Вы словно лазерным лучом должны разрубить тот узел, который вам мешает.

Я люблю задавать людям следующие вопросы: «Если бы у вас была волшебная палочка, как бы вы изменили эту ситуацию? Какое препятствие вы бы удалили? Какую преграду? От какой проблемы вы бы избавились?» Ваши ответы подскажут, над чем вам нужно работать, чтобы научиться достигать целей.

Четвертая «К» - это креативность. Практически каждый человек - потенциальный гений. Согласно самым точным исследованиям, 95% людей обладают способностью действовать на исключительном уровне, если только им удается выпустить на волю свою гениальность. Лучшие способы проявить ее - обучение, психологические тренинги, а также так называемые мозговые штурмы совместно с другими умными и амбициозными людьми.

Ни один человек не может добиться успеха в одиночку. Люди объединяются друг с другом, обмениваются идеями, ищут и находят решение, дополняют идеи друг друга. Часто на наших семинарах один из участников говорит, что у него есть идея «на миллион». Рядом с ним за столом сидит другой и тоже предлагает сделать что-то. И оба чуть ли не падают со стульев от удивления, потому что понимают: высказанная минуту назад идея позволит сэкономить пять лет упорного труда!

Вы сами не понимаете, насколько вы умны. Один из моих друзей любит повторять: «Вам не удастся реализовать весь свой потенциал, даже если бы у вас была сотня жизней». Я обожаю эту фразу. С помощью своих творческих способностей вы можете решить любую проблему, достичь любой цели, преодолеть любое препятствие. Творческий подход, словно ключ, позволит вам открыть любую дверь.

Для того чтобы разбудить в себе креативность, необходимо прежде всего найти ответ на вопрос: «В чем моя проблема?» Тщательная диагностика наполовину приближает нас к выздоровлению. Многим людям тяжело научиться решать проблемы потому, что они не могут определить, в чем именно состоит их проблема. Поэтому так и запишите: «Моя проблема состоит в том-то».

А потом задайте себе не менее ценный вопрос: «А в чем еще состоит моя проблема?» Остерегайтесь однозначных ответов, ищите способы переформулировать проблему. Например, у вас снизились продажи. А в чем еще проблема? Товар распродается недостаточно хорошо. В чем еще проблема? Мои клиенты мало покупают. В чем еще проблема? Мои клиенты мало покушают у меня. В чем еще проблема? Я не знаю, как заканчивать предпродажную презентацию. В чем еще проблема? Я не умею убедить клиентов!

Задавайте больше вопросов, пока не докопаетесь до сути проблемы. Первые четыре - шесть вопросов «В чем еще проблема?» не попадут в цель. В цель попадет седьмой вопрос. Продолжайте «сканировать» проблему, помогайте другим решать их проблемы, спрашивая: «А еще?» И помните, что нужные ответы появятся далеко не сразу.

Следующий шаг - рассмотреть все возможные решения данной проблемы. Вот очень важное правило: остерегайтесь проблемы, у которой вы видите только одно решение. У сложной проблемы может быть огромное количество решений. Их можно упорядочить: выбираются шесть - десять лучших решений, а затем самые глубокие умы определяют, принимая во внимание все детали, какое решение будет наиболее удачным.

Далее необходимо принять решение. Все успешные люди решительны: если они слышат хорошую идею или узнают что-то полезное, они принимают решение.

Нерешительные люди всегда медлят, откладывают, чего-то ждут.

Затем установите срок для реализации своего решения. Вы должны определить, что именно вы сделаете и когда вы это сделаете.

Также необходимо либо взять ответственность на себя, либо возложить ее на кого-то. Но всегда должен быть ответственный за принятое решение.

И последний шаг - немедленно приступить к действию. Интересно отметить, что когда вы быстро определяете проблему, предлагаете какое-либо решение, пусть даже не самое идеальное, и сразу же начинаете действовать, вам удается сделать больше, чем тому, кто ждет в полной боевой готовности, прицеливается, прицеливается, но так и не выстреливает.

Пятая «К» - это концентрация. Умение сосредоточиться на одном деле - приобретенный навык, подобный знанию иностранного языка. Некоторые говорят, что не могут сосредоточиться. Надо этому учиться. Дело в том, что для достижения успеха требуются определенные усилия. Умение полностью сфокусироваться на одной проблеме более существенно, чем что-либо еще.

Есть известная формула «6П»: Правильное Предварительное Планирование Предотвращает Плохое Протекание. Каждый день составляйте список того, что вам надо сделать, и тогда ваше умение сосредоточиться и ваша производительность увеличатся на 25-50%, просто от того, что вы работаете по списку.

Следующий шаг - расставить приоритеты в своем списке. Используйте правило «20/80»: 20% пунктов списка будут стоить больше, чем остальные 80%. Какой из всех пунктов самый важный!? Сделайте его своим приоритетом.

Спросите себя: «Каковы мои главные задачи?» Какие из всех дел, которые вы выполняете на протяжении рабочего дня, являются самыми значимыми? Еще один вопрос: «Что из того, что делаете именно вы (при условии, что это сделано хорошо), могло бы оказать заметное влияние на вашу жизнь и работу?»

Прежде чем начать, задайте себе еще одни вопрос: «За что мне в этой компании платят деньги?» Если бы ваш ребенок спросил вас: «За что тебе платят деньги на работе?», что бы вы ответили? Вы бы назвали ваши главные результаты, которые имеют денежную ценность.

И последний вопрос, который вы задаете себе при концентрировании на самом главном: «Какова ценность моего рабочего времени?» Спрашивайте себя об этом в течение всего дня и убедитесь, что каждую минуту, каждый час вы выполняете действительно ценную и важную работу. Если вы превращаете это в привычку (это трудно сделать, но все же возможно), то ваше будущее абсолютно гарантировано. Если вы вооружены ясностью, с одной стороны, и умением сосредоточиться - с другой, то абсолютно точно будете способны совершать невероятные поступки.

Шестая «К» - это крепость духа, или, другими словами, смелость. Зачастую люди не могут добиться успеха не потому, что им не хватает способностей, а потому, что им не хватает уверенности в себе. Но мы знаем, что смелость - это тоже привычка. Вы можете развивать это качество, поступая смело, даже если вам этого не хочется.

Прежде всего - мечтайте о лучшем. Когда вы встречаете преуспевающего человека, думайте: «И я тоже так могу», начинайте представлять себе, как вы могли бы добиться того же самого: жить в таком же доме, водить такую же машину, зарабатывать столько же денег и т.д.

Психологи творят, что мечтание поднимает самооценку, прибавляет уверенности в себе, добавляет энергии, увеличивает мотивацию. Даже если не двигаетесь с места, вы тем не менее фантазируете о том, как благоустроить свою жизнь. Вы начинаете мыслить более позитивно и становитесь более уверенным в себе.

Второй аспект в развитии смелости - помнить, что вас сдерживает не неудача сама по себе, а страх перед неудачен, потому что вы терпели неудачи до этого. Поэтому верный способ превзойти неудачи - сделать то, чего вы боитесь. У неудачи не будет шансов, если вы сделаете то, чего боитесь, причем настолько быстро, что вам даже не хватит времени на то, чтобы испугаться. Герой Джорджа Клуни в фильме «Три короля» отвечает на вопрос о том, как он борется со страхом: «Я просто делаю то, чего боюсь, а смелость сама приходит уже после». И этот принцип подтверждают все психологи.

Самая большая ошибка, которую мы делаем, это то, что мы говорим себе: «Я сделаю это, как только почувствую, что готов». Нет, так быть не должно. Когда вы осваиваете новый навык, например в маркетинге, вы ведь не ждете, когда почувствуете себя готовым применить новый навык. Вы просто его применяете. Помните, что смелость следует за предпринятым действием. Я очень люблю такие слова: «Дерзай, и невидимые силы придут к тебе на помощь!»

Одним из качеств, которым обладают все те люди, которые удвоили или утроили свои доходы и благоустроили свою жизнь, является умение определить, чего они хотят, и не бояться действовать.

Дороти Брэнд еще в 1935 г. написала книгу, в которой предложила один оригинальный принцип: для достижения успеха необходимо понять, чего вы хотите, а потом действовать так, как будто потерпеть неудачу нс представляется возможным, как будто успех вам абсолютно гарантирован. Словно кто-то взмахнул волшебной палочкой и сказал, что если вы сделаете это, то вас непременно ждет успех. И если вы будете поступать так. как будто успех вам абсолютно гарантирован, вы действительно добьетесь того успеха, который вам представлялся.

Некоторые говорят: для того чтобы добиться успеха в два раза быстрее, надо удвоить количество неудач, потому что успех строится на опыте поражений. Существует прямо пропорциональная зависимость между вашей продуктивностью и тем, сколько действий вы предприняли. Чем больше вы попробовали, тем умнее, тем опытнее и тем профессиональнее вы становитесь, тем меньше ошибок допускаете в дальнейшем - и тем выше шансы добиться успеха.

Поэтому при получении любого жизненного опыта задайте себе два магических вопроса.

1. Что я сделал правильно?

2. Что бы я сделал по-другому, если бы мне пришлось сделать это еще раз?

Вы делаете то, чего боитесь, а потом, когда сталкиваетесь с такой же ситуацией снова, то вспоминаете, с какими чувствами делали это в прошлый раз, как вели себя, и это помогает вам в новой ситуации справиться с проблемой. Это лучший способ побороть страх перед неудачей.

Ваша уверенность в себе, или, напротив, неуверенность, со временем только нарастает, и если вы постоянно говорите или думаете об успехе, то чувствуете, что готовы рисковал». А чем больше вы думаете о неудачах, тем менее расположены рисковать. Возьмите за привычку постоянно думать о своих успехах, и в конце концов в вашем подсознании отложится только одна фраза: «И все-таки я чрезвычайно успешен!»

Последняя, седьмая «К» - конечная стадия, завершение деятельности. Это очень важно. Неумение доводить начатое дело до конца - главная причина наших проблем и неудач. Очень часто мы начинаем что-то, но нс заканчиваем. В современном обществе, а особенно в бизнесе, это является основным источником стресса.

Завершение важного задания - это основной источник энергии и энтузиазма. Каждый раз. когда вы справляетесь с каким-нибудь заданием, большим или маленьким, происходит выброс адреналина. От этого вы чувствуете себя намного лучше, испытываете радость и возбуждение. И чем объемнее задание, с которым вы справились, тем большее удовольствие вы получаете. Все успешные люди выработали у себя привычку доводить начатое до конца. Каждый раз, завершая работу, вы испытываете позитивное побуждение к тому, чтобы взяться за новое, более крупное задание. Ваш мозг в итоге программируется на то, чтобы начинать и завершать задания. У вас развиваются инстинкты начать и продолжать.

Для того чтобы успешно закончить любое дело, вам нужно четко определить свою цель и немедленно начинать действовать. Это самое сложное. В своей книге «Съешьте лягушку» я писал: «Представьте себе, что вы проиграли пари и сегодня должны будете съесть живую лягушку. Вы уже знаете - это самое страшное, что может произойти с вами в течение всего дня. Так сделайте это как можно раньше, еще утром. Закончите с этим, чтобы дальше думать только о позитивном и полезном, а не терзать себя мрачными ожиданиями. В жизни такой лягушкой оказывается самое трудное или неприятное задание. Делайте самое большое дело первым, сконцентрируйтесь на нем и доведите до конца. Только так вы сможете успешно выполнить трудную работу и. кроме того, закалите свой характер».

Характер - это способность проявлять решимость. Если вы решили взяться за какое-нибудь серьезное задание и довести его до конца, то для себя лично вы выясните, чего вы стоите. Если вы довели дело до конца, то чувствуете себя фантастически, почти как после первого прыжка с парашютом. В вашем сознании отпечатывается мысль о том, что это было здорово, и надо бы повторить. И таким образом вы ставите перед собой новую цель, беретесь за новое задание и программ и русте себя на доведение его до конца.

Сконцентрируйтесь на наиболее важных делах. Не переставайте спрашивать себя: «Какие результаты я должен получить, чтобы это действительно что-то значило?» Развивайте настойчивость и решительность, склонность к действию. Развивайте способность действовать быстро.

Один мой друг бросил школу после девятого класса, потому что учитель постоянно твердил, что нужно больше времени посвящать учебе. И вот однажды на уроке мой друг спросил учителя, сколько тот зарабатывает в год. «Около 22 тысяч долларов», - сказал учитель. На что мои друг ответил, что он сам зарабатывает в два раза больше, занимаясь покупкой и продажей автомобилей. Он вышел из класса и больше не вернулся. Он не учился в бизнес-школе, у него нет никаких дипломов. Но, поработав с ним несколько лет, я увидел, что у него есть одно замечательное качество: если он видит хотя бы возможность получения прибыли, то. как коршун, цепляется за нее и уже не отпускает.