[УБЕЖДЕНИЕ

Когда мы слышим «убеждение», нам представляется обычная дискуссия. Оппоненты обмениваются аргументами, и в итоге один склоняет другого на свою сторону. Все максимально честно и прозрачно. Убеждение в темной психологии – это способ воздействовать на оппонента доводами, которые никогда не прозвучат. Человек, подвергающийся воздействию, даже не будет понимать, как его подвели к нужному решению или мысли.

Убеждение существует столько же, сколько человек как существо говорящее. Еще в доисторические времена каждый пещерный житель пытался убедить сородича отдать по-хорошему самого жирного мамонта. Методы, конечно, были не такие цивилизованные, как сейчас. В те времена, да и в более поздние тоже, степень влияния одних людей на других была ничтожна. Скольких людей мог в чем-то убедить даже самый искусный оратор Древней Греции? Те, кто поместился на площади, да и то в задних рядах, вечно отвлекались на проезжавшие мимо колесницы. Насколько неоспоримыми должны были быть аргументы, когда основным средством связи служили бумажные письма? Ведь они устаревали раньше, чем адресат успевал прочесть. Пресса, радио, телевидение – этапы, по которым убеждение, как по лесенке, карабкалось к своему триумфу – появлению интернета. Сегодня мы можем наблюдать удивительную картину: человек, достаточно подкованный и смелый, может влиять на огромное количество людей, не поднимаясь с дивана.

Мы живем в пространстве убеждения каждый день. Даже на бытовом уровне наши решения – не совсем наши. В следующей главе мы подробно разберем принципы убеждения и способы им противостоять.

Если с убеждением можно было бы смириться, то манипуляция – уже более неприятная вещь.

[ВЗАИМНЫЙ ОБМЕН

Если человек получает подарок, уступку или услугу без видимого корыстного интереса, он чувствует себя обязанным ответить взаимностью.

Описанный пример – яркая иллюстрация действия принципа взаимного обмена. Джо не просил, чтобы его вводили в новый коллектив, и был в состоянии сам найти компанию для обеда или кофейный автомат. Но коллега по личной инициативе «одарил» его своим участием, и Джо, не просивший об этом, почувствовал себя обязанным.

Действие принципа основано на том, что мы инстинктивно склонны отвечать взаимностью на подарок или услугу, которую нам оказали, поскольку общество с ранних лет учит нас ценить такие жесты.

Зачастую мы «возвращаем» полученные подарки, несправедливо превышая их стоимость, потому что считаем: ответный подарок должен быть не хуже. А порой достаточно простого комплимента, чтобы нам захотелось отблагодарить его автора. В общем, взаимный обмен – штука тонкая и не всегда материальная. Неизменно одно: тот, кто сознательно запускает первый пас, четко знает, чего хочет от нас добиться. И все его действия направлены на достижение этой цели.

Помните, я упомянул гольф? Пришла пора рассказать еще об одном фиаско моего здравого смысла.

Можно ли защитить себя от таких «подарков с подвохом». Первое, что приходит в голову, – конечно, нужно просто отказываться от любых подношений, особенно если вы не понимаете их причины и возможных последствий. Подарки на Рождество, так и быть, оставим. Но здесь есть несколько подводных камней. Во-первых, это проще сказать, чем сделать и не терзаться после чувством вины. Во-вторых, есть ситуации, в которых отказ выглядит откровенной социопатией и способен навредить вашему имиджу сильнее, чем если вас попросят о чем-то взамен «подарка». Например, на некоторых мероприятиях дети раздают цветы от церковной общины. Отказ от цветка, высказанный решительно, может стать причиной детских слез. А вас сочтут грубияном. Согласитесь, пожертвовать несколько долларов, если ребенок об этом попросит, гораздо проще.

Кроме того, отказываясь от всех предложений без разбора, можно упустить по-настоящему стоящие. Ведь принцип взаимного обмена не всегда предполагает проигрыш. Бывают случаи, когда обмен любезностями в той или иной форме выгоден обеим сторонам.

Что же делать, чтобы не оказаться в глупой ситуации, но и не быть вечной жертвой взаимного обмена? Хороший способ обернуть «врага» светлой стороной – принять правила этой игры и оценивать поступающие предложения с точки зрения выгоды для вас. Да, вы понимаете, что человек, предлагающий вам какую-то любезность, может попросить об ответной. Но если предложение изначально вам интересно, и вы можете дать взамен без ущерба для себя – то вы не жертва хитроумного злоумышленника, а полноправный участник цепочки взаимных уступок.

Однако если предложение окажется уловкой, и вы поймете, что вас хотят использовать, требуя несоразмерно больше, вы имеете полное право «обнулить» первоначальный взнос. Ведь ответа требует подарок, а не хитрость. Последнюю вполне можно проигнорировать, не терзаясь от своей бестактности.

[ЛОЖЬ

Ложь – главное орудие манипуляторов. Она работает в любой ситуации и подходит для любых целей. Манипулятор идет на обман, потому что понимает: ложь сработает куда лучше, чем факты.

Существует несколько способов обмана. Все они одинаково неприятны и в равной степени эффективны. Но самый очевидный – откровенная ложь. Я бы сказал, что это база манипуляции. Чаще всего, желая воздействовать на людей, им просто и банально врут.

При этом ложь – целое искусство. Сложная система, требующая недюжинного ума, умения планировать, просчитывать вероятности, находить пути отхода. К тому же ложь требует огромных моральных ресурсов. Не стоит обманывать себя (простите за каламбур), думая, что лжец делает это против своей воли или по ошибке. Лжецы прекрасно понимают, что делают. Знают, что это непорядочно. Представляют последствия, если их раскроют. Но все равно лгут. У людей, поступающих таким образом, очевидно, сильная мотивация. И этим они опасны.

Манипуляторы, которые лгут, как правило, делают это хорошо. Они могут лгать о чем угодно, лишь бы «достучаться» до своей жертвы. Обычно осознание обмана приходит слишком поздно, когда уже ничего невозможно исправить.

Главный козырь лжецов – ложь безгранична. Манипуляторы используют тот самый индивидуальный подход, который так ценится в других, более нравственных сферах. Поэтому мы почти беззащитны перед лицом качественной и неприкрытой лжи. Почти, но не полностью.

Какой вывод можно сделать из этого краткого экскурса в литературу?

Во-первых, любая, даже тщательно спланированная ложь может выдать себя в мелочах. Человек, затевая аферу, вполне может упустить или просто пренебречь деталями. А это значит, что несоответствие каких-то мелких фактов должно насторожить.

Во-вторых, манипуляторы хорошо разбираются в психологии и выбирают своими жертвами людей, имеющих слабые точки. Неуверенность в себе, скромность, податливость – эти качества делают человека удобной мишенью.

В-третьих, не стоит пренебрегать взглядом со стороны. Зачастую нашим близким видно то, чего мы не можем или не хотим замечать.

В-четвертых, у лжеца всегда есть мотив. Если какой-то человек внезапно ведет себя с вами не так, как обычно (или какая-то ситуация выбивается из стандартного ритма), – задумайтесь. А лучше наведите справки. Возможно, у кого-то появился новый корыстный интерес.

Наконец, всегда стоит переспросить. Если происходящее вызывает вопросы – не нужно стесняться их задать. Человек, которому нечего скрывать, с радостью развеет ваши сомнения. Лжец, отвечая, рискует запутаться и выдать себя на какой-нибудь нестыковке.

[ГЛАЗА: ПОДСКАЗКИ ДЛЯ РАСКРЫТИЯ ИСТИННЫХ НАМЕРЕНИЙ

Глаза – одна из самых выразительных частей лица. Они могут выступать в роли детектора лжи. Обман во многом связан с невербальными признаками, поэтому по глазам легко определить намерения человека. Глаза также сообщают о следующих действиях человека, которые он, скорее всего, предпримет, – не важно, плохих или хороших.

Разрыв зрительного контакта – один из факторов, указывающих на обман. В этом случае человек воздерживается от прямого взгляда на собеседника. Это не что иное, как проявление стыда.

Важно понимать, что в большинстве случаев те, кто говорит правду, смотрят на собеседника прямо. Им не стыдно за свои слова. Если собеседник прерывает зрительный контакт через некоторое время после начала разговора, это явный признак того, что он изменил свои намерения, и это свидетельствует о лжи.

[ДВЕРЬ В ЛИЦО

Эта техника довольно проста. Но именно простота делает ее крайне эффективной.

Чтобы получить от собеседника определенный результат, манипулятор (даже если это ваша милая принцесса – это манипулятор, уж поверьте) высказывает просьбу, которая по умолчанию слишком завышена и неразумна. За этой просьбой, несомненно, последует метафорическая «дверь в лицо», то есть отказ. В этот момент хитрец немедленно выдает задуманную просьбу. По сравнению с первой она покажется более скромной и допустимой.

Эффективность этой техники основана на естественной склонности нашего разума к сравнениям. Если подобрать правильный критерий для сравнения, никакая просьба не покажется чрезмерной. Эта техника работает, потому что вызывает у человека чувство вины и мысль об уступке. Нам хочется компенсировать отказ, даже если мы понимаем, что выполнить первую просьбу не в наших силах по объективным причинам.

Какие признаки могут указать на эту манипуляцию? Во-первых, первая просьба, явно превосходящая ваши возможности. Или же она может быть неуместной в конкретных обстоятельствах. Например, человек на улице останавливает вас на ходу и предлагает поработать пару часов волонтером на выдаче еды бездомным. Очевидно, у вас другие планы. Но, может быть, вы хотя бы пожертвуете пару долларов нашему фонду? Без проблем, держите десятку!

Во-вторых, слишком быстрое отступление после отказа. Если человек заинтересован в своей просьбе, он попытается вас убедить. Когда же за отказом сразу следует более удобный и выполнимый запрос – можно не сомневаться: целью был именно он.

[ГАЗЛАЙТИНГ

Это слово сейчас на слуху наряду с «абьюзом» и другими понятиями популярной психологии. Но не все знают его значение.

Термин произошел от названия фильма 1944 года «Газовый свет» (Gaslight). В нем рассказывается история семейной пары, переехавшей в Лондон. Из корыстных соображений Грегори (муж) долго и старательно выставлял Полу (свою жену) сумасшедшей, пряча вещи в доме, подстраивая «кражи», меняя свои решения и объясняя это тем, что она неверно истолковала его слова. Он напрямую говорил ей, что она больна, постепенно оттеснял от ее круга общения. Кульминацией стало запугивание Полы звуками шагов в пустой части дома и миганием в лампах газового света. Грегори отрицал реальность этих событий, все больше и больше убеждая Полу в ее сумасшествии.

Газлайтинг в психологии – форма психологического насилия, цель которой – заставить человека сомневаться в действительности происходящего и в адекватности своего восприятия.

В манипулировании цель газлайтинга – заставить жертву поверить в то, во что хочет заставить ее поверить манипулятор, даже если есть явные доказательства против его слов.

Газлайтинг можно использовать, например, в дискуссии, когда один из партнеров обвиняет другого в измене.

Стратегия газлайтинга используется для того, чтобы дестабилизировать человека, заставить его сомневаться в себе и поверить в то, что он живет в мнимой реальности. В таких случаях наиболее часто используют фразу: «Ты все выдумываешь».

Еще один пример газлайтинга – так называемые абьюзивные отношения. Обидчик постоянно твердит жертве, что не проявляет никакого насилия, даже если очевидно, что это не так. Подобное отрицание заставляет жертву усомниться в собственном восприятии произошедших событий. В случае успеха жертва может не столько согласиться со словами манипулятора, сколько подвергнуть сомнению собственное восприятие до такой степени, что будет не в состоянии отличить ситуацию с насилием от ситуации без насилия.

Если вы когда-нибудь встречали женщин, живущих с домашними тиранами, то могли заметить, как их понятие о норме в отношениях отличается от общепринятого. «Он меня не бил, просто оттолкнул», «Я его спровоцировала» – эти и другие фразы, показывающие, что сознание жертв изменено, я постоянно слышу, когда работаю в кризисном центре. Партнеры так настойчиво внушают им эти «истины», что со временем женщины сами начинают так говорить. Возвращать реальность в привычные рамки очень сложно.

Газлайтинг часто используют политики. Именно поэтому, когда разгорается скандал, они в первую очередь все отрицают. В 9 случаях из 10 политикам удается отделаться простым отрицанием. Если СМИ не решат копнуть глубже и не представят убедительных доказательств, политики просто отмолчатся. Это делается для того, чтобы заставить избирателей усомниться в правдивости СМИ. Цель политика не в том, чтобы убедить общественность в своей непричастности. Задача состоит в создании такой путаницы, когда общественность дает политикам преимущество сомнения, даже если они явно виновны. Вспомните любое из последних дел о растрате средств во время избирательной кампании. К сожалению, их так много, что просто невозможно запомнить все имена и суммы. Но все фигуранты с поразительной последовательностью не дают никаких комментариев после заявления о своей невиновности. Общественность запоминает эти слова, и через некоторое время ситуация сглаживается.

Профессиональные газлайтеры обаятельны и убедительны. Если мы говорим о политиках, то можно не сомневаться – в деле настоящие профи. Поэтому им верят. Они умудряются проникнуть в сознание людей незаметно, внедрить свои идеи и получить результат.

Существует четкая разница между простым отрицанием фактов и газлайтингом. Для того чтобы газлайтинг был действительно эффективным, необходимо какое-то правдоподобное объяснение, которое может подменить реальные события. Манипуляторы от политики умеют очень складно объяснить происходящее. Они уводят от себя внимание общественности и находят козла отпущения. Кроме того, всегда есть возможность придумать какого-нибудь условного монстра – вымышленного персонажа, внушающего страх и беспокойство. На этого монстра можно свалить вину за неприглядные события. А борьбой с ним оправдать и значительные траты, и бездействие в других сферах. При этом образ даже не обязательно должен быть реальным. Главная функция такого монстра – дать людям что-то, что они могут ненавидеть, бояться или обвинять в происходящем. Опытные манипуляторы могут долгое время эксплуатировать этого монстра, а затем уничтожить. И найти нового.

Я бы хотел привести примеры из обозримого прошлого, но, боюсь, не все они пойдут на пользу распространению этой книги. Поэтому лишь намекну: помните, совсем недавно был такой бородатый пожилой человек в неизменном белом головном уборе? Помните, но не слишком хорошо, верно? В 2011 году этого монстра отправили в отставку. Но одно место в Нью-Йорке всегда будет напоминать нам об эпохе, когда его имя произносили со страхом и ненавистью.

Защититься от газлайтинга сложно. Как на глобальном уровне, так и в бытовых ситуациях. В первом случае стоит всегда помнить про критическое мышление. И при просмотре новостей держать в голове мысль: все, что мы воспринимаем с экранов, не случайно. Нам говорят лишь то, что мы должны услышать. И преподносят так, как нужно кому-то по ту сторону экрана.

В повседневной жизни газлайтинг – не разовая история. Как правило, это явление существует в длительных отношениях. И здесь можно обратить внимание на несколько моментов.

Во-первых, у манипулятора, использующего газлайтинг, как и в случае с любой другой техникой, есть мотив. Это может быть корыстный интерес или желание власти и контроля.

Во-вторых, есть определенные красные флаги, по которым можно определить манипулятора в начале отношений. О них мы поговорим в главе про темное соблазнение.

В-третьих, все мы живем не в вакууме. И зачастую вещи, не заметные нам, находящимся внутри ситуации, хорошо видны со стороны. Важно не отмахиваться от предупреждений близких, даже если кажется, что они преувеличивают проблему.

Кроме того, газлайтер, как и любой лжец, зачастую пренебрегает мелочами. Если вы видите несовпадения в деталях – не игнорируйте их. Манипуляторы делают огромную ставку на автоматизм мышления жертвы. «Спотыкаясь» о какие-то мелочи, вы ломаете систему манипуляции и получаете шанс не попасть под влияние злоумышленника.

[ЭМОЦИОНАЛЬНЫЙ ШАНТАЖ

О шантаже мы уже говорили. Эта техника строится на обладании порочащей жертву информацией. Эмоциональный шантаж может быть не менее разрушительным.

В чем суть метода. Манипулятор имеет определенный контроль над жертвой и использует его для вымогательства. Сразу замечу: вымогательство здесь – не только требование денег или других материальных благ. Это может быть принуждение к отношением или любая другая выгода.

Вы можете подумать: «Почему бы жертве просто не уйти от манипулятора?» В подавляющем большинстве случаев это справедливый вопрос. Однако манипулятору удается зацепиться за свою жертву именно потому, что она обезоружена.

В этом и заключается основная проблема. Когда манипулятор находит слабости жертвы, он начинает использовать их против нее.

Объект постоянно подвергается эмоциональной боли и страданиям. Манипулятор может прибегнуть к любым маневрам, чтобы вызвать чувства, способные заставить жертву подчиниться. Хотя объект может считать, что действует по собственной воле, на самом деле он идет на поводу у манипулятора.

Что можно сказать о защите от этого метода. Если у вас есть секреты – не спешите ими делиться даже с близкими людьми. Чужая тайна может стать слишком большим соблазном для человека, склонного к манипуляциям. Если ваша слабость кому-то известна, при первых же попытках надавить на эту точку стоит прекратить общение и дистанцироваться. Да, порой это проще сказать, чем сделать. Но в любом случае нужно помнить: отношения, построенные на подавлении одного из партнеров, не могут быть здоровыми.

[РАБОЧИЕ МЕТОДИКИ ТЕМНОГО СОБЛАЗНЕНИЯ

Соблазнение в широком смысле – это использование обаяния и привлекательности для установления романтических отношений с кем-либо. Эта практика действует одинаково, хотя рабочие приемы могут отличаться: мужчины больше реагируют на одни тактики, женщины – на другие. Но основополагающие принципы одни и те же.

[ОТВЛЕЧЕНИЕ

Одно из самых мощных оружий, используемых властями для манипулирования людьми. Постоянное переключение внимания на менее важные новости позволяет отвлечь общество от гораздо более значимых вопросов, которые затрагивают интересы политических и экономических элит.

[ПОСТЕПЕННОЕ ВНЕДРЕНИЕ

Для того чтобы неприемлемая вещь была принята, достаточно вводить ее постепенно в течение нескольких лет – так, чтобы изменения были практически незаметны. Именно так произошло, например, с ограничением прав работников. В ряде компаний были приняты меры, в результате которых стало считаться нормальным, что работник не имеет гарантий социальной защиты. Эти изменения вызвали бы революцию, если бы были введены в один момент.

Постепенная стратегия основана на принципе «лягушки в кипятке». Ноам Хомский использовал этот принцип для описания пагубной способности человека адаптироваться к неприятным и вредным ситуациям, переставая на них реагировать. На самом деле феномен «лягушки в кипятке» восходит к исследованиям, проведенным в Университете Джона Хопкинса в 1882 году. В ходе эксперимента американские ученые заметили, что если бросить лягушку в кастрюлю с кипящей водой, она неизбежно выпрыгивает, чтобы спастись. Если же опустить лягушку в кастрюлю с холодной водой и медленно нагревать ее, она не заметит перемен и погибнет.

Хитроумные техники манипулирования массовым сознанием используют именно этот принцип. Нам все время рассказывают об общем благе, о продлении и улучшении качества жизни, об увеличении количества товаров и услуг, о прогрессе и технологиях, но куда все это ведет нас?

На самом деле принцип «вареной лягушки» показывает нам, что когда изменения происходят достаточно медленно, они ускользают от сознания и не вызывают у большей части человечества ни реакции, ни сопротивления, ни бунта.

[СОЗДАНИЕ ПРОБЛЕМЫ И ЕЕ РЕШЕНИЕ

Этот метод также называют «Проблема – Реакция – Решение».

Манипулятор нагнетает или даже искусственно создает «проблему», чтобы вызвать определенную реакцию со стороны общественности. В результате изменения, которые манипулятор хочет осуществить, преподносятся как «решение» проблемы.

[ОТЛОЖЕННОЕ ИСПОЛНЕНИЕ

Еще один способ заставить людей принять непопулярное решение – представить его как «болезненное, но необходимое» и добиться немедленного общественного согласия на его применение в будущем. Человеку проще принять жертву в будущем, чем сейчас. Это дает обществу больше времени, чтобы привыкнуть к идее перемен и смириться, когда все-таки придется с ними столкнуться.

[НАРЦИССИЗМ

Нарциссизм в широком смысле – это любовь к самому себе. Название это явление получило от легенды о Нарциссе, который был влюблен в самого себя. Казалось бы, ничего особенного. Все мы предпочитаем себя любимых кому угодно, правда? Если вы ответили «нет», я вам не поверю. В эгоизме нет ничего криминального. Более того, в последнее время все чаще говорят, что здоровый эгоизм – признак зрелой личности. Но нарциссы – это другое. Эти люди так увлечены собой, что готовы на любые действия, лишь бы привлечь внимание.

Нарциссизм обычно ассоциируется с чувством собственной значимости и самомнением. Нарциссы стремятся всегда быть в центре внимания и при этом контролировать других. Им совершенно не важно, на какие кнопки придется надавить, чтобы заставить человека подчиниться. Все, что им нужно, – чтобы другие плясали под их дудку. И точка.

Более опытные нарциссы способны использовать множество тактик, чтобы заставить других идти им навстречу. Нередко такие нарциссы кажутся очаровательными и очень приятными.

Нарциссы мастерски владеют техниками обольщения, причем не только в чувственном смысле. Их цель – заставить всех вокруг доверять им и восхищаться ими. Если же нарциссы не получают желаемого, они становятся крайне неприятными.

Например, нарцисс приходит в ярость, если его не хвалят за проделанную работу. Негативная реакция усугубляется, если нарцисс считает, что выложился по полной. Наверняка вам встречались взрослые люди, которые за каждое свое действие, даже самое обыденное, ждут похвалы, как маленькие дети. И обижаются, если их не хвалят. А уж если сказать какую-нибудь глупость вроде «Это твоя работа»… Храни вас бог. А вот когда окружающие «воздают должное» – нарциссы прекрасно себя чувствуют и щедро дарят всем вокруг свою благосклонность и хорошее настроение.

Нарциссы помешаны на контроле. Поскольку они считают, что все должны выполнять их приказы, им необходимо контролировать все и вся. Следовательно, если нарцисс чувствует, что теряет контроль, он пойдет на любые меры, чтобы вернуть его. Если по пути придется кого-нибудь раздавить – что ж, кому-то не повезло (здесь мог бы быть эмодзи с разведенными руками).

Как правило, нарциссический тип формируется еще в детстве, нередко в результате жестокого обращения и недостатка внимания со стороны близких. Во взрослом возрасте типичный нарцисс может испытывать серьезные проблемы с вхождением в социальные группы, что приводит к его изоляции. У нарциссов-экстравертов в начале жизни может быть много друзей, но к концу жизни многие из них остаются в одиночестве, поскольку им трудно завязать искренние отношения.

Если рядом с вами нарцисс, он будет непрестанно требовать внимания и поддержки. Кроме того, ему будет необходимо контролировать каждый ваш шаг. Это невероятно утомительно. В один прекрасный момент вам захочется сбежать, и если вы это сделаете, считайте, вам повезло. Отношения с нарциссом не так просто разорвать, ведь нарциссы, как мы уже говорили, превосходные манипуляторы.

[ОТКУДА БЕРУТСЯ МАНИПУЛЯТОРЫ

Вопрос, является ли склонность к манипулированию врожденной чертой или же это результат воспитания, до сих пор обсуждается в научных кругах. Как мы все понимаем, психология – не та область знаний, где можно говорить о чем-то со стопроцентной уверенностью. Мы можем лишь предполагать, а практика в той или иной степени подтверждает или опровергает наши гипотезы. Химикам и математикам определенно проще.

В настоящее время не существует убедительных доказательств, связывающих генетическую предрасположенность с поведением. Такие черты, как психопатия, возможно, связаны с реальными физиологическими особенностями. Однако предрасположенность к манипуляции формируется скорее в процессе становления личности – воспитания. Вы ведь наверняка не раз слышали, что все проблемы из детства?

Если говорить о темной триаде, черты, свойственные входящим в нее психотипам, проявляются уже в детстве и подростковом возрасте. Когда дети и подростки испытывают определенные переживания, они вырабатывают стратегии преодоления, которые перерастают в черты личности. Некоторые из них мы причисляем к манипулятивным. Например, нарциссизм обычно связан с травмой покинутости, а она обычно перерастает в стремление все контролировать.

Конечно, бывают исключения. Однако четкая взаимосвязь между опытом, через который проходят дети и подростки, и тем, как это в дальнейшем воплощается в их поведенческих моделях, налицо.

Для того чтобы определить, откуда взялся тот или иной набор черт характера, важно проанализировать все аспекты жизни человека. Отрицать влияние окружения на человеческое поведение просто легкомысленно. Многие люди делают поспешные выводы, утверждая, что манипуляторы или даже психопаты просто «такими родились». Несмотря на физиологический фактор (психические заболевания, как выяснилось, передаются по наследству), манипулятивные черты чаще всего результат определенного опыта, через который человек проходит с раннего возраста.

На примере этой истории мы видим, что человек, склонный к манипулятивному поведению, чаще всего выносит эту модель из семейных взаимоотношений. И после распространяет ее на все сферы: собственную семью, работу, любые взаимодействия с окружающими.

Такой человек в роли партнера – не важно личного или делового – будет стремиться подавить и подчинить себе всех, кто окажется рядом. Посмотрим, по каким признакам можно узнать, что человек, с которым вы вступаете в отношения, склонен к манипуляциям.

[ЧТО ТАКОЕ ТОКСИЧНЫЕ ОТНОШЕНИЯ?

Если коротко, токсичные отношения – это любые отношения, которые причиняют вред хотя бы одной из сторон. Это важный момент, поскольку токсичные отношения могут затрагивать только одну из сторон или задевать всех участников. Вред, причиняемый такими отношениями, может быть физическим, эмоциональным или одновременно и тем и другим. Чаще всего один вид насилия преобладает над другим. Как бы то ни было, урон, который наносят токсичные отношения, всегда значителен и может иметь долгосрочные последствия.

Давайте рассмотрим на примере.

В браке один из супругов подвергает другого физическому насилию. Жертва мирится с насилием по разным причинам. Предположим, она не уходит из отношений, потому что находится в финансовой зависимости. Обидчик использует это в своих интересах и стремится подчинить себе жертву. В итоге физическое насилие, которому подвергается жертва, может привести к серьезным телесным повреждениям и даже к смерти.

В нашем примере одна из сторон является жертвой насилия и, соответственно, несет основную тяжесть вреда. Но обидчик в результате своих действий тоже может страдать. Например, насильник может испытывать чувство вины после того, как причинил вред своему супругу.

Теперь рассмотрим ситуацию, в которой оба супруга находятся в токсичных отношениях и оба страдают.

В этом сценарии супруги наносят друг другу не физический, а эмоциональный вред. Например, словесно оскорбляют друг друга. Они часто ссорятся и говорят друг другу очень неприятные вещи.

В этом случае обе стороны играют сразу обе роли – жертвы и насильника. Это наносит серьезный урон их психике и со временем приводит к разрушению отношений. Чаще всего в таких историях жестокое обращение продолжается до тех пор, пока отношения не исчерпают себя. Однако оба партнера могут настолько привыкнуть к таким отношениям, что мысль о разрыве будет казаться им просто немыслимой. Так насилие будет продолжаться годами.

[ЭМОЦИОНАЛЬНАЯ МАНИПУЛЯЦИЯ В ОТНОШЕНИЯХ

Любой, кто находится в долгосрочных или краткосрочных отношениях с манипулятором, может подтвердить, что такое общение дисфункционально. Бывает так, что признаки очевидны, но жертва предпочитает их игнорировать. А иногда жертве ничего не остается делать, кроме как просто принять это.

В здоровых отношениях между партнерами должны царить в равной степени уважение и самоотдача. Но плохие отношения бывает трудно распознать, поскольку манипуляция – явление более тонкое, чем токсичность. Психологическая манипуляция – это ситуация, когда кто-то пытается создать или использовать дисбаланс власти другого человека. Манипуляция может проявляться по-разному, но чаще всего наблюдается одна тенденция: один из участников – жертва – вкладывает в отношения гораздо больше, чем может получить от них. Нередко кто-то попадает в токсичные отношения, даже не осознавая этого. В конце концов жертва будет истощена. Если манипулятор исчерпает все ресурсы отношений, то вероятность того, что они закончатся, довольно высока.

Следует отметить, что токсичные отношения «манипулятор – жертва» могут перерасти в дисфункциональную динамику, в которой обе стороны зависимы друг от друга, то есть манипулятор зависим от притока энергии, который возникает в результате манипулирования, а жертва – от признания со стороны манипулятора. Хотя это ни в коем случае не оправдывает существование таких отношений, это иллюстрация того, как такая динамика может в конечном итоге перерасти в долгосрочные отношения. Со временем такие отношения могут стать неустойчивыми. Тем не менее есть примеры пар и семей, которые живут так десятилетиями. Эти отношения в некотором смысле сохраняются потому, что никто не хочет ничего делать, чтобы исправить ситуацию. В результате отношения продолжаются в течение длительного времени.

Если вы не уверены, что отношения, в которых вы оказались, токсичны или оскорбительны, необходимо обратить внимание на следующие признаки:

• Вас заставляют выйти из зоны комфорта самыми разными способами. Манипулятор физически, психически и эмоционально воздействует на вас так, что все склоняется в пользу его желаний и стремлений. Манипулятор жаждет иметь преимущество. Когда кажется, что динамика власти меняется, манипулятор быстро восстанавливает равновесие.

• Манипулятору невыгодна ваша уверенность. Стратегия заключается в том, что манипулятор всегда стремится создать зависимость от себя. Если жертва уверена в себе и способна постоять за себя, то зависимость от манипулятора будет сведена к минимуму. Естественно, это не в интересах манипулятора.

• Наказание молчанием. Манипулятор будет использовать молчание как средство наказания жертвы за неприемлемое, по его мнению, поведение. Манипулятор может прибегнуть и к другим формам наказания, таким как сдержанные чувства или игнорирование до тех пор, пока жертва не выполнит желания манипулятора.

• Чувство вины. Манипулятор будет сваливать вину на жертву, особенно когда он обеспечивает жертву материально, физически или эмоционально. Например, он вытащил жертву из трудной ситуации, с тем чтобы развить эту дисфункциональную динамику. Поэтому каждый раз, когда жертва действует не в соответствии с целями манипулятора, манипулятор будет стремиться сделать ее виноватой.

• Манипулятор игнорирует вопросы и пропускает их мимо ушей. Нездоровые отношения выживают, когда в них остается много вопросов, на которые нет ответов. Так, проблемы есть, но они скрыты под поверхностью. Манипулятор будет стараться сделать все возможное, чтобы проблемы оставались нерешенными, особенно если решение может обойтись ему дорого.

На самом деле очень легко попасть в токсичные отношения, намеренно или случайно. Более того, манипулятор, осознанно или нет, может быстро привыкнуть к тому, что динамика власти складывается в его пользу. Точно так же и жертва может быстро привыкнуть к тому, что она стала жертвой, особенно если это дает ей такую выгоду, как безраздельное внимание манипулятора.

Естественно, это едва ли выгодно обеим сторонам. Однако не стоит удивляться тому, что дисфункциональные отношения встречаются гораздо чаще, чем вы думаете. Если оставить нерешенные вопросы без внимания, отношения могут быстро перерасти в дисфункциональные и в конечном итоге – в токсичные.

Итак, вот несколько вопросов, которые следует задать себе, анализируя свои текущие отношения:

• Мы уважаем друг друга?

• Оправдываются ли ожидания от этих отношений? Они обоснованы или нет?

• Получаю ли я от отношений то, что мне нужно?

• Равны ли наши обязательства? Равная ли у нас самоотдача?

• Действительно ли я чувствую себя счастливым рядом с этим человеком?

Честно ответив на эти вопросы, вы сможете получить полное представление о характере ваших отношений. Они не обязательно должны быть романтическими. Эти вопросы вполне применимы к любым отношениям, пусть даже и к дружеским. Поэтому каждый раз, когда вы будете оценивать характер отношений, найдите время ответить на эти вопросы.

[КРАТКАЯ ИСТОРИЯ НЛП

Основы НЛП были разработаны в 1970 году. Разработчики метода – Ричард Бэндлер, в то время недавний выпускник Калифорнийского университета в Санта-Крузе, и Джон Гриндер, профессор этого же университета. В рамках совместного проекта они изучали, как успешные психотерапевты общаются со своими пациентами, чтобы добиваться в лечении видимого и устойчивого прогресса.

Сначала Бэндлер и Гриндер встретились с гештальт-терапевтом Фрицем Перлзом в Институте Эсален (Калифорния). После работы с Перлзом они перешли к Вирджинии Сатир – семейному терапевту. Сатир впечатлила исследователей своей эмпатией и уникальным стилем терапии. Изучая ее язык, Бэндлер и Гриндер почерпнули множество языковых моделей. В тот же период антрополог Грегори Бейтсон посоветовал Бэндлеру, своему большому другу, проанализировать работы Милтона Эриксона – одного из известных специалистов по клиническому гипнозу. Из практики Эриксона ученые также почерпнули коммуникативные модели, проявившие себя в психотерапии необычайно эффективно.

В результате моделирования трудов этих трех терапевтов были опубликованы две важные книги: The Structure of Magic и The Models of the Hypnotic Technique of Milton H. Erickson.

Как мы уже говорили, техника НЛП родилась из исследований, посвященных человеческому познанию и обучению. Она развилась в систему, изучающую, как поведение человека изменяется с помощью звука и языка. Согласно выводам исследователей НЛП, модификация поведения возможна даже без активного, сознательного вовлечения человека в этот процесс.

НЛП применялось в самых разных областях, и результаты были неоднозначными. Это подтверждает мнение, что НЛП не является универсальной техникой. Оно скорее направлено на донесение информации до человека и ее закрепление в подсознании.

[ЧТО ТАКОЕ ГИПНОЗ

Слово «гипноз» произошло из греческого и означает «сон», но на самом деле гипноз от сна отличается. За всю историю гипноза разные ученые пытались дать ему определение. Вкратце, гипноз – это временное состояние, характеризующееся резкой фокусировкой внимания и высокой подверженностью внушению. Для погружения человека в гипноз используют словесные инструкции. Когда это состояние достигнуто, гипнотизер может дать прямые или скрытые указания, чтобы, например, побудить пациента отказаться от нездоровых и неприятных моделей поведения, таких как курение, неправильное питание, страхи и т. д. Поскольку гипноз доказал свою эффективность, он был переработан в гипнотерапию. Как таковая, она обычно используется для изменения поведения таким образом, чтобы люди могли отказаться от привычек или принять новые путем внедрения «установок» в подсознание. Такое вмешательство может также потенциально привести к действиям, которые идут вразрез с желаниями человека. В какой-то мере при помощи гипноза можно управлять силой воли других людей.

[УПРЕКИ, ВИНА И СТЫД

Манипуляторы часто руководствуются принципом «лучшая защита – нападение». Так, среднестатистический манипулятор будет убеждать свою жертву, что именно она является агрессором. Например, супруг-абьюзер может обвинять своего партнера в том, что он сам провоцирует агрессию. Такие высказывания, как «ты заслужил(а) это своим поведением», обычно используются, чтобы заставить жертву почувствовать, будто она несет ответственность за причиненное ей насилие. Само собой разумеется, даже если человек действительно в чем-то ошибся, это не может служить оправданием насилию.

Унижение, или шейминг, – еще одна распространенная тактика, которую используют манипуляторы, чтобы подавить волю жертвы. Этот прием заключается в том, что манипулятор находит в человеке какие-то недостатки и использует их в своих интересах. В романтических отношениях манипулятор может использовать физические или эмоциональные недостатки партнера против него самого. Такие заявления, как «никто не мог бы любить тебя так сильно, как я» – не что иное, как тонко завуалированный акт шейминга, который на самом деле означает: «Такого, как ты, никто не полюбит. Но я, так и быть, сделаю тебе такое одолжение». Очень жестокое и распространенное явление.

[ХОРОШИЙ КОП, ПЛОХОЙ КОП

Это техника знакома нам по фильмам, когда два следователя допрашивают подозреваемого разными способами: один из полицейских ведет себя агрессивно и враждебно, другой – более снисходительно и дружелюбно.

На самом деле это продуманный спектакль, цель которого – сбить подозреваемого с толку. То же происходит, когда эти две крайности уживаются в одном человеке. Манипулятор поочередно демонстрирует то слишком враждебное отношение, то неземную любовь. Такие качели не дают жертве расслабиться, держат в постоянном напряжении. В результате воля жертвы оказывается полностью подчиненной манипулятору.

[ИГРА В ЖЕРТВУ

Некоторые опытные манипуляторы предпочитают играть роль жертвы, а не агрессора. Это может быть удобно для тех, кто не обладает большой физической силой или не наделен властью. Когда манипулятор разыгрывает роль жертвы, он ставит других в роль агрессора, тем самым оказывая скрытое влияние.

[СОЗНАТЕЛЬНОЕ ИСКАЖЕНИЕ ЧУВСТВ И МЫСЛЕЙ ДО АБСУРДА

Такая тактика используется для того, чтобы свести чьи-то чувства к минимально возможному выражению. Например, когда кто-то чувствует себя обиженным или расстроенным, заявление типа «о, ничего страшного» призвано умалить чувства этого человека, особенно когда это на самом деле очень важно. Конечно, бывают случаи, когда люди действительно реагируют слишком остро. Тем не менее систематическое приуменьшение чувств может привести к ощущению пустоты, разочарования и собственной никчемности.

Помимо этого, манипуляторы склонны просто игнорировать чувства и эмоции окружающих. Это просто объяснить: если человек чувствует поддержку, на него сложнее воздействовать. Именно поэтому манипуляторы стремятся избавить своих жертв от любого подобия уверенности в себе и внутренней гармонии.

В присутствии опытного манипулятора вы увидите, что он стремится создать трещины, которые в какой-то момент могут превратиться в зияющую пропасть, которую уже ничем не заполнить. Это порождает зависимость от эмоциональной «поддержки», которую предлагает манипулятор. В конце концов манипулятор сможет изолировать жертву. Все это начинается с преуменьшения эмоций жертвы до абсурда.

[НЕ ПОПАДАЙТЕСЬ НА КРЮЧОК

Казалось бы, что может быть проще.

Чтобы завладеть чувствами других, манипулятор может использовать любую стратегию – скажем, недопонимание, прививание чувства вины или принуждение. Если вы постоянно сталкиваетесь с попытками вывести вас из равновесия (например, это делает коллега) – можете не сомневаться: он избрал вас объектом и хочет, чтобы вы проявили нужные ему эмоции. Это даст ему определенную власть. Что делать? Фиксируйте такие попытки и постарайтесь максимально сдержать рвущееся наружу раздражение или обиду. Можно даже заготовить несколько милых и вежливых фраз «о погоде», чтобы отвечать на эти выпады в вашу сторону. Спокойная и равнодушная реакция не даст манипулятору установить над вами контроль. Вы как будто сломаете его программу, не выказав ожидаемых эмоций.

[БЕЗОПАСНАЯ ДИСТАНЦИЯ

Еще одно простое правило, соблюдение которого обеспечит вам спокойную жизнь. Конечно, важно понимать, от кого именно стоит держаться подальше. Поэтому нужно учиться распознавать манипуляторов самостоятельно и прислушиваться к предупреждениям окружающих.

Последнее особенно актуально в новом коллективе. Хотя есть риск, что «предупреждать» вас об опасности первым кинется как раз манипулятор. Помните: полагаться нужно в первую очередь на собственные впечатления и суждения.

Если избежать общения с манипулятором невозможно, стоит сохранять вежливый нейтралитет. И постоянно быть начеку. Манипуляторы, как мы помним, умеют быть обаятельными. Не торопитесь вступать с ними в противоборство. Даже владея приемами защиты, вы все равно потратите много сил и энергии на противостояние. Я бы рекомендовал делать это только в случае, когда иного выхода нет.

[ПРОМЫВАНИЕ МОЗГОВ: ПРОЦЕСС

Термин «промывание мозгов» используется для обозначения процесса, в результате которого набор убеждений и идей человека заменяется другим, навязанным манипулятором.

Все люди имеют определенный набор мыслей, идей и убеждений, заложенный в ходе их воспитания. В зрелом возрасте этот набор уже довольно прочно укореняется в сознании, и воздействовать на человека непросто. Поэтому «любимцы» манипуляторов – более молодые люди, чьи базовые установки еще не до конца сформировались или же недостаточно укрепились. Кроме того, влиянию легко поддаются люди в стрессовых ситуациях. Когда у человека «рушится мир», на руинах как раз и можно посадить новые идеи и взгляды.

Но как же можно изменить программу человека, особенно против его воли? Для этого необходим механизм, позволяющий жертве принять изменения, что впоследствии приведет к трансформации поведенческих моделей.

Как мы уже говорили, наиболее действенный и распространенный механизм – насилие. Насилие используется, чтобы заставить человека принять изменения из-за страха перед негативными последствиями.

Мы сталкиваемся с негативными последствиями каждый раз, когда совершаем что-то, выходящее за рамки общественных норм. Вот, скажем, преступники. Они сталкиваются с негативными последствиями, когда нарушают закон. За свои деяния преступники попадают в тюрьму. Это такой сдерживающий фактор, который говорит всем членам общества: нарушишь закон – попадешь за решетку.

Отрицательное подкрепление так же эффективно, как и положительное. Разница заключается в том, что положительное направлено на поощрение соответствующего поведения, а отрицательное – на наказание за нежелательное. Отрицательное подкрепление стремится создать культуру страха, чтобы каждый, кто не подчинится, столкнулся с суровыми последствиями. Безусловно, страх куда эффективнее похвалы, поскольку он играет на инстинктивных реакциях человека.

[МЕЖЛИЧНОСТНОЕ ОБЩЕНИЕ (КОММУНИКАЦИЯ)

В процессе общения люди обмениваются чувствами, эмоциями и информацией, используя вербальные и невербальные сигналы. Этот тип взаимодействия в основном происходит между двумя или более людьми и определяет их отношения. Например, связь между начальником и подчиненным будет отличаться от связи между братьями и сестрами: эти категории людей общаются по-разному.

Коммуникация предполагает наличие отправителя, который передает сообщение, и получателя, который обеспечивает обратную связь с отправителем. Кроме того, должны быть заданы и установлены условия (смысл, контекст). Это определяет направленность разговора.

В любом процессе коммуникации присутствует шум. Он является постоянным фактором, мешающим передаче сообщения. Это может быть психологический, внешний или семантический шум. Поэтому, развивая навыки межличностного общения, необходимо учитывать такие факторы:

• кто является собеседником,

• смысл сообщения,

• шум,

• обратную связь,

• контекст.

Все эти факторы влияют на результат общения и на то, насколько успешно вы будете оказывать воздействие на собеседника.

[ЭЛЕМЕНТЫ УБЕЖДЕНИЯ

Эффективное убеждение включает несколько ключевых элементов:

[НАЙДИТЕ ОБЩИЙ ЯЗЫК

Многие люди покупают товары у тех, кто им нравится (принцип симпатии в действии), поэтому продавец должен найти общий язык с потенциальным клиентом. Хотите, чтобы человек купил ваш «товар»? Ищите точки соприкосновения. Расспросите потенциального покупателя о его предпочтениях и проявите искреннюю заинтересованность. Будьте вежливы и приветливы, излучайте оптимизм и желание общаться. С симпатией сложно переборщить, ведь каждый человек в глубине души уверен, что достоин самого теплого и дружеского отношения. Дайте ему это – и продайте свой товар.

В фильме «Красотка» есть сцена в магазине. Помните, та, где герой Ричарда Гира заявляет продавцам, что планирует потратить неприлично много денег. Какое условие он озвучивает? «Мы любим, чтобы нас облизывали!» Конечно, в жизни не стоит понимать фразу буквально. Все-таки кино – мир гипербол. И вы с вашими покупателями находитесь на равных позициях. Однако, если убрать не слишком приятную формулировку, эту фразу можно считать мастер-классом по принципу симпатии. Дайте человеку почувствовать себя приятным и значимым, проявите дружелюбие и искренний интерес – и он не сможет вам отказать.

[РАССКАЖИТЕ О ПРЕИМУЩЕСТВАХ

С этим пунктом все понятно. Собственно, любая продажа предполагает такой рассказ. Вы можете показать, как приятно, например, покупать товар в соответствии с конкретными требованиями покупателя. Подчеркнуть, почему покупать у вас выгоднее, чем у конкурентов (если это действительно так). Не нужно предлагать скидки. Многие люди воспринимают это как жест отчаяния.

[УБЕЖДЕНИЕ НА СВИДАНИИ

Во-первых, убедитесь, что ваш собеседник тоже пришел на свидание. А то вдруг он рассчитывал на переговоры.

Если же отбросить шутки, убеждение – отличный инструмент покорения. Естественно, в умелых руках. Нужно помнить, что речь не идет о каких-то магических трюках вуду. Убеждение – не волшебство. Поэтому не стоит полагаться только на него. На всякий случай можно еще купить цветы, если вы мужчина. Кстати, цветы – не что иное, как задел для взаимного обмена. Главное – не придавать им слишком большого значения и не ждать десятикратного отклика.

Свидания почти всегда проходят под флагом эмоций. Рацио нальная часть включается позже. Так что если вы умеете убеждать, воздействуя на эмоции, то вам чаще всего удастся добиться успеха. На самом деле грамотно подобранная тактика может помочь вам добиться гораздо большего, чем вы могли себе представить. Например, если вы общаетесь с человеком, который тяжело переживает разрыв, возможно, стоит отнестись к нему с сочувствием. В то же время, если вы видите, что человек настроен агрессивно, возможно, вам стоит проявить непринужденность.

Как правило, логика и рассуждения не всегда хорошо вяжутся со знакомствами. Если вы пытаетесь найти подход к потенциальному партнеру, объясняя ему, почему вам будет хорошо вместе, скорее всего, вам не удастся вызвать влечение.

Однако вы можете установить связь на более личном уровне, то есть проявить лидерские черты: обеспечить потенциальному партнеру чувство защищенности или уверенности. Если объект вашего интереса увидит, насколько вы уверены в себе, он вполне может последовать вашему примеру.

Не все техники убеждения работают на ниве личных отношений. Вряд ли вам удастся завоевать расположение партнера методом социального доказательства. Так что рекомендации от бывших оставьте дома. Особенно если их много. Также не стоит прибегать к авторитетам. Если, конечно, этот авторитет не Нобелевский комитет или Forbes. Об этих экспертах можно невзначай упомянуть.

Зато вам может пригодиться принцип последовательности. Сделайте так, чтобы партнер высказал согласие встретиться с вами еще раз. Например, озвучив планы на следующее свидание. Если человек присоединится к обсуждению, он уже почти наверняка даст согласие на новую встречу.

[КАК ПОНЯТЬ, ЧТО ВЫ ЭМПАТ

Про эмпатов часто говорят, что они находятся в непрестанном движении. Это прирожденные поэты, музыканты и исполнители, творческий мир кипит в них; они родились с хорошо развитой креативностью. Эмпаты отличаются разнообразием, широтой и эклектичностью интересов, имеют широкий взгляд на жизненный опыт. Они исследуют различные сферы жизни, включая опыт самых разных мировых культур, и обладают широким взглядом на мир.

Не существует четкого описания характеристик, которые присущи эмпату, то есть невозможно определить его по месту рождения, возрасту, физическим или личностным особенностям. Известно лишь то, что эмпаты встречаются в самых разных слоях общества. В некоторых случаях дети могут проявлять высокую эмпатию, а иногда мудрость и сострадание проявляют и пожилые люди.

Эмпатия позволяет решать проблемы. Эмпатия – это способ помочь другим справиться с окружающим миром и обстоятельствами. Именно поэтому из эмпатов получаются отличные терапевты и консультанты.

Следует отметить, что эмпатия – это не то же самое, что сочувствие. Испытывая сочувствие, вы можете понять ситуацию, но вы не в состоянии полностью оценить то, через что проходят люди. В некотором роде сочувствие – это предшественник эмпатии.

Эмпаты нередко способны чувствовать других людей на разных уровнях. Кроме того, они могут прекрасно разбираться в интерпретации языка тела. Наблюдая за движением глаз и выражением лица, они могут определить, о чем думает и что чувствует человек.

У эмпатов есть свой набор инструментов. Этот набор включает в себя умение слушать. Настоящий эмпат способен оказывать успокаивающее воздействие на людей, просто находясь в их присутствии. Это особенно актуально, когда люди оказываются в сложных эмоциональных ситуациях. Именно поэтому в профессиях, связанных с состраданием, так много прирожденных эмпатов: целители, священники, психологи и сиделки.

Эмпаты всегда будут стараться влиять на окружающих в позитивном ключе. Однако важно отличать истинных эмпатов от тех, кто ими притворяется. Когда манипулятор притворяется эмпатом, он симулирует различные реакции, однако на самом деле ему совершенно безразлично, что происходит с другими. В таких случаях манипуляторы почти всегда ошибаются. Как раз в момент промаха они раскрывают, кто они на самом деле и что действительно чувствуют.

Если вы нашли у себя признаки эмпата, обязательно помните об этом, сталкиваясь с людьми. С одной стороны, ваши прекрасные личностные качества делают вас уникальным человеком. Вы умеете слушать и понимать людей, вам доверяют, за вами следуют, поскольку вы внушаете симпатию. С другой – ваше слишком открытое сердце может привлечь манипуляторов всех мастей. Поэтому важно уметь разбираться в людях и при необходимости закрывать свои эмоции, избегая воздействия извне.

Мы обсудили все аспекты убеждения для повседневного использования. Надеюсь, вы сможете держать себя в рамках взаимной пользы. Ведь убеждение без ограничений рискует превратиться в манипуляцию.

Впрочем, почему бы не пройти по самому краю? Мы уже почти в финале нашего путешествия на темную сторону, так что предлагаю примерить маску Дарта Вейдера. В следующей главе рассмотрим несколько «карманных» манипуляций, которые придадут нашим аргументам еще больше веса.

[ИСПОЛЬЗУЙТЕ «ПОТОМУ ЧТО…», ЧТОБЫ ПОЛУЧИТЬ ЖЕЛАЕМОЕ

Если вам приходится просить о чем-то, всегда старайтесь объяснить почему. Услышав в вашей просьбе связку «потому что» человек будет более склонен дать вам благоприятный ответ.

Не важно, насколько безумен ваш аргумент. Если вы используете связку «потому что» для обоснования, вы значительно повысите свои шансы на победу в споре. Например, фраза вроде «Пойдем сегодня вечером в театр, потому что там дают пьесу, которая всем нравится» будет звучать гораздо более убедительно, чем просто «Пойдем сегодня вечером в театр?». Не важно, какие аргументы вы приводите, они в любом случае будут более эффективными, чем предложение без «потому что».