Я не думал о бренде до того дня, когда понял, что «работа на зачетку» в бизнесе для меня закончилась. Тогда, в 22 года, мое имя стало что-то значить для бизнес-окружения, но это «что-то» было почти «ничего».

Помню, как в 2005 году я пришел работать в компанию МТС и стал курировать наем на ключевые позиции в регионах, занимался хедхантингом, «переманивал» и мотивировал работать у нас нужных кандидатов. Однажды мне встретился кандидат, который сказал: «Я хочу работать с такими людьми, как вы, Владимир». Я тогда подумал, что это классический пример мягкого подхалимства. Но со временем подобные отзывы стали повторяться, и я понял, что своим трудом тоже продаю компанию. Бренд «МТС» силен, но бренд конкретного сотрудника имеет не меньшее значение при принятии клиентом или кандидатом решения. Мысль, которую я часто озвучиваю на тренингах: покупают сначала вас, а потом компанию.

Правило 1.

Вы первичны, бренд компании – № 2

Личный бренд – это бизнес с человеческим лицом. При этом продвижение одного человека проще, чем всей организации. Если люди доверяют конкретному человеку, растет и уровень доверия ко всей корпорации. Вспомните Евгения Леонова, Константина Эрнста, Владимира Потанина, Аркадия Новикова, Павла Волю, Артемия Лебедева.

Ко всем можно относиться по-разному: уважать или раздражаться, – но совершенно точно имя каждого вызывает какие-либо эмоции. Бренд – нематериальный актив, который приносит материальные выгоды.

В переводе с английского to brand – «выжигать, оставлять отпечаток в памяти». Личный бренд – смесь качеств, характеристик и ассоциаций. И упаковка, и продукт, и реакция на них. Например, Юлия Высоцкая – изысканная кухня, Александр Овечкин – «красная машина», Александр Васильев – история моды и искусства, Павел Дуров – ВКонтакте и Telegram, Лео Антонович Бокерия – главный кардиолог страны, хотя эту фамилию знают немногие. Добавил ее, чтобы стало понятнее: бренд начинается с узнаваемости в вашей целевой аудитории, которой вы верны и интересны.

Дэвид Алессандро, генеральный директор John Hancock, говорит: «Бренд – это больше, чем реклама или маркетинг. Это все, что приходит в голову человеку относительно продукта, когда он видит его логотип или слышит название».

Правило 2.

Личный бренд = Образ + Профессионализм

Как пишет Райс Эл в книге «Новое оружие маркетинговых войн»: «Бренд – это обещание». Он формирует ожидание и уверенность потребителя: клиент знает, что получит. В Яндексе вы найдете любую информацию, «Рондо» облегчит понимание, а легендарной «Ниве» подвластно любое бездорожье.

Как пишут Нир Эяль и Райан Хувер, авторы книги «Покупатель на крючке»: «Выигрывает тот, чье название первым приходит в голову». Бренд – защита потребителя от потенциальных проблем, которые может причинить незнакомый исполнитель.

Правило 3.

Личный бренд – это доверие к продукту через ваше имя

Продажи идут через личность. Покупка вас и у вас. Поэтому алгоритм продвижения человека похож на привычный маркетинг товара.

Мысль о том, чтобы всерьез начать целенаправленно создавать свой личный бренд, пришла мне спустя год после открытия первого бизнеса в 2007 году. В тот момент я перестал быть наемным сотрудником и стал руководителем своей компании. И это был совершенно новый этап в жизни. Должность директора и владельца – это статус, ум, авторитет, предпринимательская жилка, умение договориться, хороший автомобиль (правда, долгие годы хорошим был папин ВАЗ-2109 1989 года выпуска), красивый офис. Даже ручка, которой пользовался раньше, теперь не подходит: не тот уровень. И дело не в цене ручки, а в отсутствии на ней логотипа компании. В 2007 году мне было 25, а выглядел я лет на 20 и не производил впечатления большого босса, поэтому представлялся старшим партнером. Номинальным, но все же управляющим партнером попросил быть друга, чтобы у будущих клиентов не возникало лишних вопросов к уровню компании.

И я хорошо помню два момента:

1. Когда я создал компанию, то осознал, что Владимир Якуба как руководитель Tom Hunt звучит солидно именно благодаря Tom Hunt и другим компаниям, в которых я работал.

2. А через несколько лет понял, что мой личный бренд становится с каждым месяцем сильнее бренда компании. Большой плюс работы с сильными брендами (компаниями и людьми) – рост собственного бренда.

Tom Hunt – хедхантинговая компания, которая занимается подбором персонала для организаций, их оценкой и бизнес-образованием. Отдельное направление – личный брендинг частных клиентов. Его цель – повысить узнаваемость среди профессионального сообщества, укрепить лояльность клиентов и увеличить продажи.

Правило 4.

Личный бренд включает 5 параметров

Для упрощения я применяю аббревиатуру, созвучную фамилии человека, который напрямую стал человеком-брендом своей эпохи, – Александра Степановича ПОПОВА. Правда, в нашем контексте речь идет об основных 5 буквах фамилии ПОПОВ.

1. Позиционирование. То, с чем и кем себя ассоциируете. В чем вы профи или хотя бы уже достойный спец. Личный бренд необходим и предпринимателям, и представителям власти, и артистам, и репетиторам, и няням. Покупатели, клиенты, потребители сами хотят сотрудничать с брендами.

2. Общение. То, как выстраиваете коммуникации, насколько с вами легко и комфортно вести диалог, решать рабочие и личные вопросы. Ричард Брэнсон справедливо отметил: «Стремиться стать самым крупным брендом бессмысленно. Гораздо важнее стать самым уважаемым брендом».

3. Презентация. Как и в каком формате себя преподносить. Не путать с пунктом «Общение», т. к. презентация – раздел особый. Речь об аккаунтах, личном сайте, визитках и пр. Не у всех есть ресурс быть брендом. Как сказал Майкл Голдхабер: «Не каждому дано привлекать тот же объем внимания. Некоторые из нас звезды, но большинство – фаны».

4. Опыт. Покажите свои достижения. Заявите о себе историями, результатами. Продукт или услуга, которую вы продвигаете, – это первостепенно.

5. Визуализация. То, как вы выглядите в реальной жизни, от костюма до авторучки. Внешний вид должен соответствовать статусу компании.

Личный бренд – продуманные действия без хаотичного разброса. В нем цель – это тот, кем вы видите себя со временем в понятных показателях: ваш доход, образ жизни, сфера деятельности и т. д. Смысл бренда не в количестве читателей, а в пользе, которую вы несете.

Правило 5.

Вы – личность, вы – бренд

Бренд – комплекс результатов. Блог, выступления, публикации, уровень знаний и опыта – ваше содержание. Внешность, соцсети, награды, проекты – форма. Все это является маркерами для клиента и позволяет ему понять, сработаетесь вы или нет.

Хотите узнать, каким брендом вы обладаете? Попросите свое окружение описать ваши качества.

Какой вы: отзывчивый, терпеливый, агрессивный, легкий на подъем, сговорчивый? К слову, это интересное упражнение, можете узнать что-то новое о себе. Личный бренд начинается с личности, не бойтесь быть неидеальным: недостатки для аудитории порой привлекательнее. Мы ближе к тем, на кого похожи. Быть брендом – быть собой, действовать в своей системе взглядов, в рамках закона и этики, но без оглядки на мнение критиков.

Некоторые специалисты по личному развитию рекомендуют спрашивать именно положительные характеристики, чтобы подтвердить свои сильные стороны. Перечисление слабых может озадачить, но и лишним точно не будет.

И в качестве задания сделайте следующее:

1) Возьмите чистый лист бумаги либо заполните прямо здесь три колонки.

2) В верхней строке первых двух колонок впишите имена двух ваших знакомых. Заполняйте и выписывайте все характеристики, которые придут на ум.

3) Третья колонка будет посвящена вам.

Пишите все, что думаете об этом (этих) людях. Число колонок может быть и больше, но честно заполните именно три. Долго размышлять не нужно. Это и есть ваше видение формы этого человека и, возможно, частично соответствует его содержанию. Примерно так же думают и о вас.

Ваша задача – создать лучший бренд и достойную репутацию. К слову, бренд ≠ репутация. К примеру, есть крупные сетевые компании с громкими именами и хорошо построенным брендом, но с очень сомнительной репутацией. То же самое происходит при упоминании скандальных героев вечерних ТВ-шоу: в связке с ними будут только негативные образы. Репутация – это не всегда хорошая известность.

Был у меня такой интересный отрезок в общественной деятельности, когда я всерьез задумывался о карьере политика. Мне было 26 лет, и в то время я стал председателем Молодежного парламента при Законодательном собрании Нижегородской области. Проживал я тогда в Нижнем Новгороде, где окончил школу и вуз. Хорошо помню слова председателя Заксобрания Виктора Николаевича Лунина, который один на один сказал мне: «Теперь, Володя, будь готов к тому, что о тебе будут писать и говорить разное, порой такое, от чего будешь сильно удивляться и ты, и твои близкие». Так и было, хотя все же рабочего контекста было намного больше, чем деструктивных выдумок. Но есть хорошая фраза Коко Шанель: «Мне наплевать, что вы обо мне думаете. Я о вас не думаю вообще».

Правило 6. Два пути личного бренда

1. Пустить на самотек

Совершенно им не заниматься, ждать, что окружающие самостоятельно создадут вам героический образ. Отрезвляющий метод – найти упоминания о себе в Интернете: вбейте имя и фамилию, внимательно изучите результаты. Соответствуют ли они вашим ожиданиям? Используйте доступные сервисы для мониторинга упоминаний имени в медиа:

• Google Alerts;

• YouScan;

• Крибрум;

• Yandex.Wordstat и др.

Прямо сейчас зайдите, к примеру, по ссылке: https://wordstat.yandex.ru. Введите свое имя и фамилию, после этого введите имена и данные людей, на которых вам хотелось бы равняться.

На момент написания книги Wordstat выдал 1920 показов по запросу «Владимир Якуба». В 2010 году – 167. Это число я помню хорошо. Могло быть и больше. «Системнее нужно работать», – скажу я себе. Самокритика нужна, чтобы идти вперед без иллюзий, понять, что достиг чего-то значимого. Взгляните на свое амплуа со стороны. Однако сейчас Wordstat уже не имеет такого ключевого значения, потому что вас уже значительно чаще вбивают в поиске в Telegram и других соцсетях. Стоит ли дальше продолжать наблюдать, как хаотично формируется ваш бренд?

2. Держать руку на пульсе

Контролировать то, что могут о вас узнать: ваши достижения, работу, ценности. Управлять мнением и влиять на аудиторию.

Подумайте: какой способ надежнее? Что выгоднее: случайные выводы или правдивые факты? Ваша задача – убедить окружающих в своем мастерстве.

Развитие личного бренда должно быть комплексным. Как сказал советский ученый Сергей Ковалев: «Если вы сделаете быстро и плохо, то люди забудут, что вы сделали быстро, и запомнят, что вы сделали плохо. Если вы сделаете медленно и хорошо, то люди забудут, что вы сделали медленно, и запомнят, что вы сделали хорошо».

Да, и ответьте себе на главный вопрос: надо ли вам это? В свое время я очень удивился, когда понял, что далеко не всем моим подчиненным интересно со временем становиться руководителями. Еще больше я удивился, когда осознал, что есть люди, которым достаточно своих 23 тысяч рублей в месяц, и они не готовы «пахать», чтобы заработать 40, 60, 100, 500. Нет! 23 тысячи и, главное, без напряжения, спокойно, не спеша.

Недавно я встретился со своей знакомой Еленой, которую знаю еще с юности. Она замужем, двое детей. Ее супруг работает в полиции. Ему 37 лет, он лейтенант. Я с уважением отношусь к людям, которые несут службу и охраняют порядок. Это непростая и важная работа, но… лейтенант. До сих пор. Ему 4 года до пенсии. Почему? А как же семья и дети, которые хотят не только гордиться тобой и видеть пример, не говоря уже о финансовых возможностях. Работа в государственных органах ограничена в возможностях продвижения среди тех инструментов, которые я дам ниже, но все же ты тоже можешь расти и становиться узнаваемым в своей организации, делая больше полезного для общества, команды и успешной карьеры. И, кстати, личный бренд – это не только про бизнес, это и про карьеру. И про карьеру лейтенанта тоже. Можно расти. Нужно расти. И, к слову, лучше быть лейтенантом с созданным в глазах окружающих положительным брендом, чем генералом без или вовсе с негативным образом.

Вывод:

1. Личный бренд – многоуровневая система. В нее входит как внешний образ, так и профессионализм.

2. Опишите других и поймете, что думают о вас.

3. Примите решение и начните действовать.

1. Создайте «точку входа», где будете транслировать ваш контент. Сообщество ВКонтакте, Instagram[1], канал в Telegram, личный профиль в TenChat, канал в YouTube и TikTok. Главное, чтобы на этой площадке была ваша целевая аудитория. Если она есть везде, то поддерживайте все источники. Сразу оговорюсь, в этой книге я не буду упоминать напрямую о соцсети, которая в России признана экстремистской организацией и которая доступна только через VPN. Однако рассказывать про посты из этой и других соцсетей, которые в целом отражают стиль построения личного бренда, необходимо, ведь многие просматривают личные страницы в других странах русскоговорящего пространства либо используют VPN. Для простоты, обобщив название, буду использовать слово «Instagram»

2. Создайте контент для вашей целевой аудитории, который будет решать их проблемы и показывать ваши результаты в нише. Причем контент может быть в любой форме: текст, видео, звук. То, что вам ближе. Опубликуйте первый контент в «точке входа» и на этом не останавливайтесь. Делайте публикации дальше и системно. Каждый день – через день.

3. Запускайте рекламу на вашу «точку входа» после публикаций первых постов. Реклама приведет людей, которые будут вас читать, вовлекаться и покупать. Людей, которые будут создавать активность и запускать сарафан. И это надо делать именно шагом 3, потому что иначе в вашем сообществе или канале просто нечего будет читать. Конечно, реклама запускается в тех соцсетях, в которых эта функция доступна, плюс хорошо работает «перелинковка», когда вы пишете в видео или текстах о том, что «продолжение по другой ссылке», например, по ссылке на YouTube.

4. Начните консультировать людей. Сначала бесплатно. В личке, в комментариях, на коротких созвонах. Если вы выполните шаг 2 и 3, то таких людей будет много, они сами начнут задавать вопросы. Вы же еще больше изучите проблемы и потребности этих людей, увидите лично ключевых представителей, познакомитесь с ними и в целом начнете понимать, с кем работаете. Понятно, что без предыдущих шагов консультировать некого. Вы даже не представляете, сколько я провел в свое время бесплатных консультаций и выступлений до тех пор, пока один час консультации со мной не стал стоить 5 тыс. рублей, и подобные встречи, не имея тогда офиса, я проводил в холлах дорогих отелей, что было в общем-то неплохим удобным и тихим местом для встреч.

5. После выполнения предыдущих шагов можно приступать к выступлениям. Почему? У вас уже будет своя база подписчиков, качественный и проработанный контент, репутация, понимание – кому это нужно. Теперь все готово к «выходу в свет». Организаторы сами могут вас пригласить, но процент отказов в выступлениях, если вы подадитесь сами, снизится. Потому что у вас есть своя аудитория. За счет выступлений вы увеличите охват, ту самую «глубину» просмотра, и, разумеется, свой вес в нише. Ах да, не забудьте сделать то, что я сделал на старте, – собственный сайт. VladimirYakuba.ru. Переделывал его уже пять раз.

6. На этом шаге вы – локальный лидер мнений. Можно свободно вступать в дискуссии на чужих площадках, потому что на узнаваемого человека обращают в комментариях больше внимания. Можно спорить с другими и за счет этого увеличивать охват. Плюс из таких дискуссий можно вытащить много новых идей для контента. Можно вступать в закрытые чаты спецов, потому что вы им интересны.

7. Издайте книгу. К этому времени у вас будет вагон контента, много своей аудитории, известность на рынке, понимание, что востребовано аудиторией. Можно приходить в издательство во всеоружии. Немного подкорректировав посты и составив структуру, вы получаете почти готовую книгу и, самое главное, навык писать. Даже если вы захотите создать книгу с нуля, вы ее напишете. А издательство вас возьмет, потому что есть кому продавать (конечно, если тема востребована). Таким образом, ваш охват вырастет еще больше, как и «глубина просмотра». Если же умений по написанию книги пока недостаточно и вы хотели бы, чтобы кто-то взялся и выполнил эту задачу под ключ, то вы можете написать мне в личку Telegram/VK @vladimiryakuba или в любой другой канал связи с пометкой: «Хочу, чтобы вы помогли мне издать книгу. Расскажите мне об условиях и последовательности».

Последовательность состоит из 10 стадий:

1. Серия глубинных интервью с вами

2. Анализ ваших материалов и записей

3. Предложение 10 названий книги на основе анализа похожих сфер

4. Написание черновой структуры

5. Написание книги

6. Утверждение

7. Добавление дизайна обложки и внутренних блоков

8. Переговоры с издательством и согласование редакторского комитета

9. Согласование тиража и распространения в магазинах

10. Издание

Пишите. Расскажу, что и как.

8. Создайте свое комьюнити. На этом шаге у вас уже есть фанаты, просто благодарная аудитория, которая готова объединяться вокруг вашего имени. Здесь можно создавать клубы, делать самому конференции и другие форматы мероприятий. Выходить в офлайн. Ваши подписчики точно этого хотят.

Прохождение последовательно этих шагов совершенно точно приведет вас к результату. Но имейте в виду – переход на следующий шаг не отменяет работы с предыдущими. То есть нельзя останавливать генерацию контента, рекламу, выступления и т. д. Именно совокупность этих усилий приводит к стабильной узнаваемости и высокой репутации.

Теперь я расскажу о том, что делал неправильно я и мои клиенты, с которыми мы работаем в векторе личного бренда.

1. Я могу быть скромным, но при этом знаменитым.

Не можете. Если вы боитесь себя хвалить, рассказывать о своих результатах и достижениях, быть постоянно в инфополе, сталкиваться с неадекватом в комментариях и личке, просто не начинайте. С момента старта вы – публичный человек. Иначе не бывает. Синдром самозванца отправьте в топку, а если не в топку, то хотя бы примите то, что с ним надо будет регулярно работать.

Невозможно писать качественный контент на дистанции, если вы все время сомневаетесь в своих статьях и боитесь, что о вас подумают люди. Вы психологически просто развалитесь, и это скажется на всех остальных процессах.

2. Я буду развиваться органически, не тратя деньги на рекламу.

Не будете. В современной ситуации это невозможно для 99 % проектов. Трафик вам будет нужен всегда. Обязательно придется наращивать все свои аккаунты, сообщества, каналы, рассылки в мессенджерах и почтовые базы. Напомню основную формулу личного бренда: это экспертиза, умноженная на охват, с высокой глубиной вовлечения. Трафик вам будет давать подписчиков и охват. Контент – вовлекать. Если рекламы не будет, охват в нужном объеме попросту исключен. Либо есть альтернатива – команда ассистентов, сторис- и рилсмейкеров, способных создавать контент, который залетает. Когда мы работаем с клиентами по продвижению бренда, то мы начинаем именно с этого вектора, он более бюджетен и подходит для старта. Но темп без рекламы набирать сложнее.

3. Я смогу делегировать всю работу.

Не сможете. Личный бренд – это ваша максимальная вовлеченность. В первую очередь в контент. Все равно в каком формате: звук, видео или текст. Нельзя делегировать экспертизу. Никто лучше вас не разбирается в теме.

Единственное, что можно – отдать на аутсорс таргетированную рекламу, блогеров и технические вещи, вроде выкладки постов в соцсети или верстки сайта, – то, о чем я говорил выше. Да, это немало, но ключевое – контент. Без него вас не существует в широком поле. Сейчас я, конечно, пишу про личный бренд эксперта или специалиста, но вспомните актеров или музыкантов. Разве они могут делегировать свою игру? Выступления? В соцсетях контент и есть ваше выступление.

4. Личный бренд – это значит писать о личной жизни.

Многие посчитали, что если я рассказываю о своей личной жизни, то я теперь продвигаю свой личный бренд. Только они не учли второго слова – «бренд». А оно важно. Ваша экспертиза, в каком бы направлении вы ни работали, это и есть то, что нужно вашей целевой аудитории. Это актуально, даже если вы работаете в развлекательном жанре, не говоря про экспертность.

Да, личную жизнь можно транслировать параллельно. Это вовлекает и дает дополнительную ценность. Кто-то считает, что треть контента должно быть личным, кто-то – что 50 %. Я считаю, что 20 %. Не в этом суть. Главное, что без экспертизы личного бренда не бывает.

5. Я могу продвигать личный бренд эпизодически.

Как и любое продвижение, работа должна быть системной. Если вы месяц что-то поделали, потом на полгода забросили, то можно сказать, что вы начинаете сначала. Вас очень быстро забудут, если вы уйдете из инфополя.

Исключение – если вы успели создать свою закрытую «секту». Где перед вами преклоняются и считают великим гуру. Но и в этом случае вы просто герметизируетесь в своем коконе. Да, о вас не забудут, но продвижение останавливается.

6. Я могу построить личный бренд, не будучи специалистом.

Да, есть ход – начать рассказывать в соцсетях о своем пути с нуля. Это даст вам фору и очень много опыта. Как минимум в работе с контентом. Но замечать вас начнут по-серьезному тогда, когда у вас будут видимые результаты.

В других случаях, если вы не эксперт, то вы сильно рискуете потерять репутацию. Можно рассказывать ничем не подкрепленную информацию, но до тех пор, пока ее не увидят реальные эксперты и не вынесут это в инфополе. Дальше вам долго придется восстанавливать доверие. Поэтому ну уж в чем-то станьте спецом уже на старте)

7. Я не собираюсь публиковать контент, который от меня хочет целевая аудитория.

Послушайте, экспертиза – это решение тех проблем людей, которые они не могут решить сами. Да, можно публиковать контент в своем порядке, темпе. В своей форме. Но базовые вещи никто не отменял – ваши результаты должны быть видны. Люди должны понять, что вы глубоко разбираетесь в теме. И этого от вас хочет целевая аудитория.

Будете это правило нарушать – вас быстро обойдут в известности те, кто его не нарушает. Все возможно, пока нет конкурентов. Но долго в современном мире такая ситуация обычно не длится. Придут и очень быстро оставят позади.

8. Можно придумать маску, персонажа, аватар и не показывать себя.

По моему мнению, что бы ты из себя ни строил, реальность вскроется. Нет смысла играть. Да, персонаж – это интересный подход. Но за ним должны быть именно вы. Можно назвать себя анонимным миллиардером, не будучи им, но по тому, как вы пишете, что транслируете, вас быстро раскусят. Будьте просто собой.

На одних амбициях бренд не построить. Личный бренд – история вашего роста как профессионала. Чтобы имя ассоциировалось с качеством, нужно вложить много сил и времени. Бренд не построить за неделю и даже месяц, это история на годы. Личный бренд – это правда, его нельзя сочинить и выдумать. Он строится на ваших ценностях и целях, и, если этот фундамент не ваш, успеха не будет.

Ценности – ориентир и границы в профессии и жизни. Эмоциональное и смысловое наполнение – фундамент. Вы не сможете заниматься делом, которое противоречит вашим ценностям. Они напрямую влияют на выбор деятельности. Ценности могут быть разными: успех, престиж, свобода, экологичность, независимость и др. Бренд без ценностей – пустышка. Если ваш продукт не имеет ценности, нет у него и бренда.

Например:

• интеллектуальные: знания, навыки, дипломы;

• профессиональные: карьера, доход, должность;

• патриотические: любовь и верность стране;

• этические: честность, порядочность и т. д.

Ценность бренда возникает при его использовании, например, что дает ваш продукт покупателю, что помогает выбрать именно ваш товар: ощущение престижности, сопричастности к социальному слою, положение в обществе, гарантия качества. Люди меньше доверяют крупным брендам, больше – брендам, разделяющим их ценности. Сегодня тренд-локомотивы – естественность, натуральность, признание своей неидеальности. Очеловечивание. Допуск в частную жизнь и совместное проживание опыта, без поучений. Общество хочет видеть настоящих людей, потому популярны проекты, защищающие натуральную красоту. В качестве примера можно назвать двух ярких, харизматичных, но абсолютно разных моделей. Мария Миногарова и ее проект «Я выше этого», защищающий право девушки любого роста быть красивой, и модель plus size Екатерина Жаркова, продвигающая любовь к здоровому телу.

Общие ценности объединяют и дают понять аудитории, что вы близки им по духу. Если вы становитесь их единомышленником, то они заранее на вашей стороне.

Ваша миссия не должна быть взятой из космоса, лучше выбрать что-то простое и понятное в масштабах бизнеса. Тогда и клиентам будет проще понимать, почему с вами стоит работать. Ценности и внутренний посыл должны быть релевантными целевой аудитории. Вас выбирают потому, что вы понятны, близки по духу, идее. Люди должны хотеть платить вам. Покупая ваш продукт, потребитель становится ближе. К примеру, я на тренингах дарю участникам магниты с мотивирующими цитатами. Это одновременно сувенир и ненавязчивая реклама моего бренда.

Фил Найт, автор книги «Продавец обуви. История компании Nike, рассказанная ее основателем», сказал: «Независимо от любой сферы человеческой деятельности сердца людей будет завоевывать приложение всех усилий без остатка».

Если вы продвигаете курс по удаленной работе для мам в декрете, значит, сами должны быть мамой, прошедшей отпуск по уходу за ребенком и владеть отдельным видом «мамского» тайм-менеджмента.

Если придерживаетесь экологичных взглядов и поддерживаете идею заботы о природе, то любое направление, которым вы занимаетесь, пройдет через эту призму. Свой товар вы упакуете в бумажные пакеты для вторичной переработки, используете компоненты, которые не вредят окружающей среде.

Если продаете фитнес-резинки, значит, ваша аудитория ждет от вас здорового образа жизни, фото регулярных тренировок и рецептов сбалансированного питания.

Я предпочитаю действия словам и постоянно учусь, много работаю, честен с аудиторией, и потому мне доверяют. Я живу по тем же принципам, о которых говорю. Призываю подписчиков, партнеров, слушателей вести активный образ жизни, использовать время для полезных дел, а не убивать его. К примеру, настаиваю, что все дела, даже семейные посиделки, не связанные с бизнесом, нужно обязательно вносить в расписание, в графу несрочных, но важных дел. Некоторые тренеры советуют выделять на планирование специальные блокноты-планеры, делать это в специально отведенное время. Я же использую свободные минуты, находясь в пробке, в ожидании лифта, посадки на самолет. Зачем загружать мозг телефонной игрушкой, когда за те же «лишние» 15 минут можно проверить расписание и даже выполнить пару дел: позвонить, отправить письмо и т. д. В определении высшей миссии, ценности, философии помогают 3 шага:

1. Идея

Зачем вы делаете свой продукт? Кому он нужен? Чем полезен? Почему вы его делаете? Может, он призван сделать мир лучше, а людей – счастливее? Именно так звучит слоган компании «Мастер», производителя детского и спортивного оборудования. Амбициозно, согласитесь?

Без миссии ваш бренд прост и неинтересен. Такой легко затеряется среди аналогов.

Посмотрите на своих прямых и косвенных конкурентов, что вас привлекает в их работе, что отталкивает?

1) Составьте таблицу из положительных ассоциаций, которым бы вы хотели соответствовать, и отрицательных, которых хотели бы избегать.

2) Выберите три ценности, принципиальные в вашей работе.

3) Опишите, почему они важны для вас.

4) Озвучьте идею вслух. Насколько она понятна и прозрачна? Понимает ли клиент ценности, которые вы хотите донести до него? Насколько они ему близки? Хочет ли он их разделять?

В следующих главах рассмотрим чек-лист личного бренда и уровень соответствия формы заявленному содержанию.

2. Правда

Отсутствует двусмысленность, нет фальшивых обещаний, искренняя, честная позиция по отношению к клиенту. Конкретные факты и цифры, что и как вы делаете. У кого вы учились, с кем работаете, какие материалы, инструменты, методики используете. Как это сделать, рассмотрим далее.

Бренд накладывает обязательство на владельца перманентно развиваться, уровень критики и ожиданий в разы выше. Быть в тренде, генерировать новые продукты, обучаться и рассказывать о процессе. Мне нравится выражение Шарля де Голля: «Всегда выбирайте самый трудный путь: там вы не встретите конкурентов».

3. Внимание

Продукт и услуга создаются, чтобы решать боль клиента. Если вы занимаетесь любимым делом, но не получаете за него деньги, это хобби; если работаете за плату и приносите пользу, это уже призвание.

Мощный бренд способен вдохновить на свершения. Впечатлите свою аудиторию, вдохновите на маленький подвиг. Становитесь положительным примером, неидеальным, но живым и продуктивным человеком.

Ценности и миссия бренда – основа уникальности, того обещания, которое вы даете аудитории. Они делают ваш продукт значимее в глазах потребителя, побуждают и мотивируют к покупке.

Это качество этичного конкурентоспособного бизнеса.

И, что очень важно, создавая бренд, вы должны быть поглощены своей идеей. Главный двигатель – ваше желание. Недавно у нас с моей супругой Викторией возникла идея – написать и сделать запись песни. И вот уже готов текст, идет работа над аранжировкой. Мы обязательно ее споем, и получится здорово. Ни слушатели, ни отзывы, ни обратная связь не изменят это. Задача – продвигать песню и себя.

Кстати, я далеко не вокалист, хотя и участвовал в свое время в отборе на «Фабрику звезд-2» и в программу «Х-Фактор» на РТР, где дошел до полуфинала отборочного тура. Хорошо помню, как на отборе на «Фабрику звезд» у здания Первого канала стояли буквально тысячи людей. Мне повезло оказаться в первой десятке, у меня было оправдание – билет на поезд. В том числе благодаря этому я быстро прошел очередь, поднялся на второй этаж телестудии, куда запускали по 10 человек, подошел к микрофону, начал петь, и меня почти тут же остановили, и сама Лина Арифулина сказала мне: «Спасибо, следующий!» На этом моя вокальная карьера прекратилась. Но попробовать же нужно было, верно?

Неважно, в каком направлении ты двигаешься, главное, пробуешь, и… тебе это нравится. Тебе лично! Значит, ты найдешь тех, кто оценит твой труд.

Вывод:

1. Подумайте, что несет ваш бренд в мир.

2. Расскажите аудитории о своих ценностях и действуйте в соответствии с ними, не предавайте. Тогда ваши последователи будут с вами.

3. Сегодня идет борьба за внимание клиента, потому высоко ценятся искренность, честность и естественность.

Обладать личным брендом – значит иметь собственное, иногда противоречивое мнение. Уровень эпатажа зависит от аудитории, с которой вы работаете.

А собственный взгляд – это наличие двух противоположностей:

• последователи;

• противники.

Публичность влияет на ответственность человека-бренда, у него нет возможности соврать и раздавать гарантии, и потому за «маркетингом доверия» будущее. Как выразился Фазиль Искандер: «Настоящая ответственность бывает только личной. Человек краснеет один». Современные технологии позволяют каждому создавать собственное средство массовой информации.

В психологии есть понятие «социальное доказательство», при котором мы принимаем решения, опираясь на выбор других людей, полагая, что они знают лучше. Нам важно подражать знаменитым. Потому их авторитет активно используется от рекламы шампуня до кредитов. Покупатель, приобретая продукт, становится выше в собственных глазах и общественности. Срабатывает триггер тщеславия, зависти и доверия к кумиру. Герой произведения Оскара Уайльда говорит: «Влиять на другого человека – это значит передать ему свою душу. Он начнет думать не своими мыслями, пылать не своими страстями. И добродетели у него будут не свои, и грехи, – если предположить, что таковые вообще существуют, – будут заимствованные. Он станет отголоском чужой мелодии, актером, выступающим в роли, которая не для него написана».

Личный бренд обязывает вести этичный бизнес. У делового человека нет права на преступление против морали, бренд строится на реальных фактах. В эру интернет-разоблачений даже не пытайтесь обмануть окружающих: всегда найдутся неравнодушные «активисты», которые по крупицам соберут вашу биографию, отзывы бывших клиентов и работодателей, не поленятся обзвонить вузы, чтобы подтвердить графу «образование». После умышленного обмана сложно восстановить доброе имя. Люди запомнят ваш позор. А попытки создать искусственный бренд, который противоречит вашим внутренним ценностям, также обречены на провал. Можно стать знаменитым за секунду. Помните громкую историю о становлении группы «Ласковый май» в 1980-х? Кассеты распространялись с космической скоростью, ансамбль пользовался большой популярностью, руководитель группы выпускал на сцену в разных городах разных исполнителей под видом солистов. Сегодня, с развитием Интернета, стать популярным еще проще. Но, обманув свою аудиторию, восстановить репутацию будет сложнее, чем создать с нуля. Искусственные фотографии дорогой жизни впечатляют посторонних, но не ваших партнеров: фальшь быстро выйдет наружу.

Интернет стер границы и расстояния, сегодня одним постом можно испортить бизнес-репутацию крупного бренда: репосты, попадания в топ молниеносно раздуют мнение одного человека до другой стороны планеты. Уоррен Баффетт сказал: «Требуется 20 лет, чтобы создать репутацию, и 5 минут, чтобы ее разрушить».

Признаюсь честно, я не согласен ни с утверждением насчет пяти минут, ни с основной идеей этой цитаты. Дело в том, что имя все равно остается на слуху, а то, что поднимается шумиха, – это же хорошо. Не испытывайте ненужных эмоций, если что-то пошло не так.

Помню, мне как-то прислали ссылку на одного блогера, который нелестно высказался обо мне в соцсети. Он – бизнес-тренер. Правда, на его сайте указано были только 2 открытых события в Москве, а у меня в том году было 131 выступление. Плюс он оказался старше меня лет на 10–15, что могло добавить его мыслям и текстам про «молодого выскочку» глубины. Могу предположить, что повлияло на автора этого поста. Да и времени у него, видимо, вполне хватало.

Я открыл ссылку, прочитал заголовок «О Якубе», увидел сотни лайков и комментариев, прочитал некоторые из них и вернулся к своим делам. Улыбнулся. И закрыл. И забыл. Это никак не повлияло на мое эмоциональное состояние, разве что мне стало интересно и даже приятно. Ведь мне сделали дополнительный пиар. Относитесь к тому, что о вас говорят с уважением (ведь это мнение людей, а они имеют право на свое мнение) и спокойствием (ведь вы знаете, чего вы на самом деле стоите). Кстати, это единственный пост и единственный нелестный отзыв за долгие годы моей работы. И это тоже приятно.

Сейчас время поколения Z, которое зачастую больше доверяет блогерам, чем себе. К примеру, наши родители (поколение X) росли и воспитывали нас (поколение Y) по алгоритму:

Школа – институт – работа – пенсия

Сегодня ориентиры меняются, и новому поколению сложно доказать, что образование важно. В их голове другие ценности. Сформированный бренд обезвреживает сомнения в покупке. Лояльность к продукту убеждает покупать по инерции. Потому некоторые лидеры мнений представляют опасность для неосознанной аудитории. Как в анекдоте:

«– Кем вы приходитесь подсудимому?

– Подписчиком».

В Интернете учат, как похудеть, как освоить новую профессию, как строить отношения и т. д. И хорошо, если информацию дает профессионал. А если он больше вкладывает в продвижение аккаунта, чем в собственное обучение? Его подписчик поверит красивым обещаниям «гуру», не проверит факты и зря потратит деньги, а может, и здоровье с отношениями.

Человек-бренд должен обладать РОСТом:

• Реальным опытом;

• Отзывами живых людей;

• Системным образованием;

• Талантом.

В следующей главе рассмотрим тонкости знакомства с новыми людьми, и один из способов, который я рекомендую, – знакомство по рекомендации. Это ситуации, когда вы обращаетесь с просьбой представить вас нужным людям: конкретному лицу или предполагаемому. Но представьте, что человек, к которому обратились за рекомендацией, – вы. Тогда вся ответственность на вас, вы рекомендуете. И вашему «протеже» доверяют по инерции, потому что доверяют вам. Как сказал Сергей Лукьяненко: «Когда человек берет на себя ответственность за кого-то другого, – это не нуждается в аплодисментах. А то все станут озираться на редкие звуки в глухой тишине».

Выход из этой ситуации – искренне предупредить: «Я знаю, что Виктор Васильев занимается строительством. И он может взяться за ваш заказ, но я сам к нему не обращался. Вот его номер». И предупредите Виктора.

Вывод:

1. Известность – это ответственность. Будьте внимательны к своим суждениям, мнениям, которые транслируете в мир.

2. Проверяйте, кому доверяете. С кем работаете и у кого учитесь.

Это ваше самоопределение и ответы на вопросы: «кто вы?», «чем занимаетесь?». По уму, к сожалению, только провожают, поэтому собеседник, клиент, партнер прежде всего оценивает внешний вид, за секунду анализируя, свой вы человек или нет. Автоматически располагать клиента означает быть похожим на него, разделять его идеологию и взгляды. Современный этикет демократично расширяет границы, а самый строгий дресс-код можно обыграть по своему вкусу: масс-маркет или индивидуальный пошив, классический стиль или экстремальные образы.

Подумайте:

1. Соответствует ли ваш образ в жизни и в сети бренду, который вы строите?

2. Помогает ли он в работе и что можно дополнить?

3. Какие ассоциации вызываете? В какой сфере? С друзьями, работой, клиентами?

4. Насколько вы известны? Насколько вам доверяют?

5. Какие эмоции вызываете? Уважение, восхищение? А может, негодование?

6. Уровень вашего профессионализма? Что вы уже умеете, что еще нет? Заполним две таблицы.

Таблица 1

Чек-лист личного бренда

Что из этого списка соответствует вашему идеальному бренду? Каждый критерий мы рассмотрим далее, а пока приведу пример отличия от конкурентов из своего опыта.

Вам доверяют, если за вашей спиной стоят крутые бренды. Успешные компании ищут лучших представителей ниши, чтобы похвастаться вашим же именем в списке деловых партнеров. Когда я открыл свою первую компанию, через девять месяцев моими клиентами стали Samsung, Hewlett-Packard, Lacoste. В том числе это произошло потому, что я сделал акцент на особенность. Если ты не отличаешься, ты такой же, как все, то тебе сложно доказать, что ты какой-то другой, пока человек не воспользуется твоей услугой.

Мы рассказывали о двух услугах компании:

1. Услуга «HR-разведка»

Это хедхантинговый прием, конкурентная разведка, когда звонишь конкурентам, знакомишься, узнаешь доход сотрудников, мотивацию. Эту услугу редко покупали, но, когда клиент заказывал стандартный «Подбор персонала», он видел необычное название, и это производило впечатление.

2. Assessment-шоу

Динамичная оценка персонала. Задумка была взята после моего участия в реалити-шоу на ТНТ «Кандидат» с Владимиром Потаниным.

У вас должно быть свое отличие. Время другое. Позиционирование должно быть четким. Хоть что-то должно быть интересное. Анализируйте и находите отличия в:

• сервисе;

• технологии;

• упаковке;

• компонентах;

• скорости.

Еще в 1997 году американский бизнесмен Том Петерс в статье «Бренд – это ты» определил необходимость продвижения компании через личность. «Мы являемся руководителями наших собственных компаний: Me Inc. Для того, чтобы сегодня заниматься бизнесом, наша самая важная задача – стать главным маркетологом бренда под названием You». По Петерсу, «У каждого есть шанс стать брендом, достойным внимания», поэтому проведем ревизию ресурсов.

Перейдем ко второй таблице, проанализируем уровень профессионализма, сильные и слабые стороны.

Таблица 2

Чек-лист эксперта

Каждые 30 дней подводите промежуточные РРП-итоги. Что:

• Реализовано?

• Работает?

• Поправить?

И запомните, нельзя быть на 200 % профессионалом, сразу готовым к развитию бренда: расширяйте навыки и продвигайтесь одновременно. Когда я только начинал свой бизнес, я обратился к приятелю за помощью. Он работал в филиале компании Lacoste, и я предложил найти для него сотрудника в обмен на отзыв. Все прошло хорошо, я действительно закрыл вакансию, мой друг составил мне отзыв, а я в последующих переговорах с клиентами ссылался на удачный опыт работы с крупной иностранной компанией.

Разутые сапожники вызывают недоверие. Можно сколько угодно рассказывать о своей крутости, но, если вы не будете подкреплять повествование фактами, вам вряд ли кто поверит. Как в известной шутке: «История значения слова “эксперт”. В 1980-м эксперт – это ученый, в 1990-м – аспирант, в 2000-м – журналист, в 2010-м – Катя из VK, в 2020-м – это человек-бренд в определенном направлении». Часто корпоративным обучением занимаются тренеры-теоретики, которые прекрасно владеют основами маркетинга, техниками работы с возражениями, но отрабатывают навыки только в рамках семинаров. Одно из направлений моих тренингов – обучение продажам. «Фишка» мероприятия – реалити-формат, когда я прямо со сцены звоню реальным клиентам моих слушателей, их конкурентам и продаю все, что мне скажут, от термопластавтоматов до асфальта. Недавно я звонил клиенту, который думал о покупке и никак не мог принять решение. За нашей беседой наблюдали 6000 зрителей. Это и есть часть моего позиционирования. Не бояться, а действовать. А то некоторые «бизнес-тренеры» рассказывают, что, мол, капитан футбольной команды не обязан хорошо играть в футбол, он должен быть стратегом. Не-е-ет. Обучение – это не футбол. Тут тренер – лидер и реальный пример, который обязан вдохновлять реальными действиями. Своими. Перед тем как стать бизнес-тренером, я прошел путь от наемного менеджера, затем регионального директора, потом эйчара и впоследствии до руководителя хедхантингового агентства. Мне есть что сказать: методы наработаны за годы упорного труда в «режиме войны», когда я продавал с 9 до 18 и проводил по 12 встреч за день. Поэтому я уверен в качестве своего обучения и, по отзывам участников, мои уроки работают. Бренд показывает вас как специалиста, но еще не делает им: нужны реальные достижения, сделки, проекты.

Вывод:

1. Уделите внимание позиционированию.

2. Проведите ревизию ваших возможностей, услуг, продуктов, пользы, которую дает ваш бренд.

3. Найдите свою «фишку».

Внешние атрибуты, «упаковка» – маркеры, формирующие целостность образа.

Состоит из девяти блоков:

1. Лист эксперта

Аналог привычному резюме, но не для поиска работы, а для самопродажи для СМИ, поиска ресурсов для публикаций, мероприятий для участия. В нижней части моего сайта https://vladimiryakuba.ru/ есть мой лист эксперта и мое фото – база для публикаций.

Лист эксперта содержит самую важную ОКО-информацию, которую надо уместить на одной странице.

• Образование;

• Карьера;

• Область компетенций.

Сегодня в разделе моих компетенций указаны мои книги, а раньше я писал сферы, в которых разбираюсь.

2. Визитка

Есть мнение, что визитки – устаревший и ненужный инструмент. Я же считаю, что визитки – проверенный классический способ попасть в список контактов вашего клиента. Есть несколько нюансов, которые необходимо соблюдать.

Качество бумаги

Взяв в руки визитку, вы не думаете о том, что там написано, вы сперва тактильно ощущаете ее плотность. Идеальный выбор – дизайнерская бумага.

Фото

Если вы продвигаете себя как предпринимателя, разместите свой снимок. Такие визитки часто используют риелторы, адвокаты, стоматологи, архитекторы.

Содержательность

Мы перегружены информацией, и ее поток с каждым днем увеличивается. Главное правило: не пытаться уместить все на маленьком кусочке картона. Экономьте пространство на визитках, убирайте: «моб., тел., сайт, http, www».

Сравните:

1. http://www.vladimiryakuba.ru

2. VladimirYakuba.ru

Первый вариант занимает больше символов, чем второй, а суть не меняется. Тогда зачем отвлекать внимание лишними деталями? Так и с номером телефона:

1. моб. тел. +7–900–123–12–31

2. +7–900–123–12–31

Больше пустоты и свободы, пишите сразу номер и адрес. Используйте обе стороны визитки: лицевая сторона о вас, на обороте – то, чем вы занимаетесь. Сперва имя, потом фамилия.

Один язык

Считается устаревшим заполнение визитки на двух языках: на одной стороне на русском, на другой – на английском.

Эффективнее заказать две партии визиток, чтобы иностранцам давать англоязычные. У меня целая коллекция визиток для каждого направления моей профессиональной деятельности: Tom Hunt, франшиза Лидер Kids, обучение продажам и личное консультирование. В зависимости от темы беседы, я выбираю визитку, которая подойдет больше.

QR-коды! Очень важно.

Помните, что ваша задача – сделать так, чтобы тот человек, который взял в руки вашу визитку, сохранил ваш номер в онлайн или перешел в соцсети. У Вас четыре варианта:

1. Указан ниже. Дать некоторые ссылки на соцсети.

2. Дать списком все соцсети и дополнить подарком (QR-код правее).

3. Дать ссылку для сохранения вашего контакта полностью

4. Дать ссылку для написания вам в WhatsApp. Наведите и напишите мне, и в ответ вы получите структуру сообщения, которое нужно отправлять первым.

3. Профили

Нас с вами реже будут искать в Яндексе, намного чаще в Instagram и TikTok. О социальных сетях я подробно говорю в Главе 3, здесь упомяну вскользь.

Контент для соцсетей можно разделить на несколько блоков:

• я;

• деятельность;

• полезность;

• планы;

• спорт;

• личное.

Минимизируйте репосты с других страниц: они уведут ваших подписчиков на чужие страницы. Добавляйте людей в друзья, так как подписчики реагируют на количество ваших связей. Чем больше у вас друзей, тем вы кажетесь доступнее, коммуникабельнее, на вас будут больше обращать внимание, вы быстрее примелькаетесь.

Создавайте контент, который увеличит комментарии, подробнее об этом в Главе 3. Повысить активность также помогут конкурсы, призы, розыгрыши и интересные истории.

4. Фотографии

Понадобятся два типа фото: в студии и на работе. Как хедхантер, я выберу соискателя с профессиональным фото, а не обрезанный снимок кандидата в обнимку с приятелем. Фотограф Поль Капонигро отметил: «Одно дело сделать картину того, как выглядит человек, другое дело сделать портрет того, кто он есть».

5. Компетенции

Есть шесть стандартных компетенций любого человека. Когда вы приходите ко мне на интервью, я последовательно задаю вопросы по шести блокам:

• Системное мышление. Способность анализировать и интерпретировать информацию.

• Работа в команде. Способность договариваться с коллегами для достижения общего результата.

• Ориентация на результат. На что вы больше ориентированы: на результат или на процесс. Расскажите о последней задаче, какую роль вы выполняли.

• Развитие. Куда вы движетесь: идете вперед или стоите на месте?

• Гибкость, адаптивность и готовность к новому. Есть люди-консерваторы, а есть те, кто готов развиваться и впитывать знания. При этом не секрет, что некоторые работодатели предпочитают брать неопытных сотрудников и «воспитывают» их под себя.

• Корпоративное лидерство. Умение вдохновлять и вести к цели компанию.

Это базовые компетенции, которые анализируют и работодатель, и СМИ, и клиент, и организатор мероприятий. Не думаю, что их нужно писать где-либо, кроме резюме, но знать о них нужно точно.

6. Сайт

Собственный сайт – это дополнительная площадка, возможность занести свое имя в поисковые системы. Может ли наемный сотрудник вести личный сайт в Интернете? Как работодатель, я бы удивился, увидев резюме своего подчиненного на HeadHunter. Но есть и другие ресурсы: LinkedIn, Профессионалы – деловые социальные сети, где вы не открыто ищете работу, а презентуете себя как профессионала. Будьте аккуратны и согласуйте это предварительно со своим руководителем.

Хорошо помню, что серьезный рывок в моей карьере спикера и автора произошел именно тогда, когда появился мой первый сайт.

Подробнее о сайте также поговорим в Главе 3.

7. Слоган

Девиз, олицетворяющий вашу философию. К примеру, мое кредо звучит так:

«Правильные мысли + действия = результат».

Можете придумать сами, можете выбрать красивую яркую цитату. Главное, чтобы слоган работал как рекламный инструмент и раскрывал вас как личность.

8. Логотип

Простой и лаконичный, а оттого сильный, понятный каждому. Можно воспользоваться услугами дизайнера или сделать самостоятельно, например, на платформе logaster.ru, smashinglogo.com и др.

Обратите внимание: он должен одинаково хорошо смотреться и на визитке, и на сайте, и на объемном носителе, и сочетаться при этом с выбранным слоганом. Важно продумать логотип «на века»: вы создаете бренд не на один год, потому будьте внимательнее к деталям. Транслируйте нужные ассоциации. Например, круглая форма ассоциируется с теплом, заботой, женским началом, а квадрат, прямоугольник, треугольник – с силой, устойчивостью, уверенностью.

Артемий Лебедев утверждает, что лучший бренд – фамилия. «Это лучшее, что можно придумать, лучший бренд, который бывает. Совет всем, навсегда, на все случаи жизни»

Два года. Долгих два года я создавал логотип. Придумывал сам, обращался к дизайнерам, даже кидал клич в Instagram на самую креативную идею. Перебрал десятки вариантов по форме, цвету, шрифтам и тексту. Размышлял, как лучше: имя+фамилия, фамилия+имя или только фамилия?

ВЛАДИМИР ЯКУБА

ЯКУБА ВЛАДИМИР

ЯКУБА

Одной строкой или двумя? А если двумя, то, что сверху? Имя или фамилия? А каким шрифтом? Или латиницей?

YAKUBA VLADIMIR

Было над чем подумать.

В результате я пришел к максимальному упрощению

Этот логотип в виде пяти букв моей фамилии стал лидером. Это одновременно и написание моей фамилии: «ЯКУБА», и отображение стремления Я к свободе в КУБЕ:

• в МЫСЛЯХ;

• в ДЕЙСТВИЯХ;

• в ЭНЕРГИИ.

9. Упаковка, конверты, коробки, фирменные бланки, вывески, интерьер и т. д.

Финальный этап формирования визуального образа. К нему переходят после определения цвета, шрифтов и т. д.

К слову, 85 % покупателей выбирают товар по цвету. Цвет должен ассоциироваться с вашим продуктом и не быть идентичным конкуренту, играйте на контрасте. Выбор влияет на восприятие, соответствует ли идея, философия бренда выбранным оттенкам.

Популярные марки чаще выбирают монохромные цвета: синий, черный, красный, желтый, оранжевый, зеленый, фиолетовый. Как советуют специалисты, главное – не создавать «цыганскую свадьбу» и остановиться на 1–3 оттенках по цветовому кольцу, комплементарных или триадных.

• Синий. Уверенность, безопасность, надежность. Не вызывает раздражения. ВКонтакте, Twitter[2], Skype. Кстати, новый лого «Связного» тоже синий. Хотя мне лично больше по душе тот, который был.

• Черный. Престиж, традиция, классика, достаток. Придает оттенок таинственности. Chanel, Adidas.

• Красный. Эмоциональный, дерзкий и молодежный. Подойдет для яркого и смелого логотипа, активно используется в дорожных знаках. YouTube, Marvel, Lego и мой логотип ЯКУБА тоже.

• Желтый. Солнечный, теплый, дружелюбный, отдельно не используется. СТС, Tinkoff.

• Оранжевый. Призывный, игривый, энергичный цвет. Есть мнение, что вызывает аппетит. Nickelodeon, «Додо Пицца».

• Зеленый. Универсальный базовый цвет, ассоциация с природой, зеленью, здоровьем, свежестью, ростом и изобилием. Сбербанк, Subway, WhatsApp.

• Фиолетовый. Ностальгический, утонченный, мудрый, успокаивающий, успешный. Ранее был дорогим цветом, так как для производства использовали редкие морские водоросли. Wildberries, Milka, Hallmark.

Ваш бизнес определяет выбор фирменного цвета, но нет единственно подходящего, универсального оттенка. Дизайн – отдельная работа профессионалов, основанная на психологии восприятия.

Разработанный стиль укрепляет доверие, создает ощущение надежности: вы здесь надолго. Айдентика бонусом экономит средства на продвижение и в будущем помогает увеличивать продажи. Эпатажный персонаж использует агрессивные методы, более деликатные герои – способы поспокойнее. Вспомните знаменитый выход американской исполнительницы Lady Gaga в платье из сырого мяса: не каждый способен на такой поступок, но и не всем нужны такие ассоциации. По мне, так ужас-ужас. Но… Мнения… Имидж, как говорится, все. Бренд – это четкая структура.

Вывод:

1. Внимательно поработайте над листом эксперта, фото, заполните профиль в социальной сети, сайт.

2. Продумайте стиль и айдентику бренда.

3. Сделайте личные QR-коды

4. Напишите мне в WhatsApp на номер +7 910 127 0000 и получите структуру ответа

На днях одна из слушательниц моего тренинга, Екатерина, задала вопрос:

– Владимир, как вы относитесь к трендам? Следуете ли моде?

Я ответил, что отношусь к моде как к моде: она переменчива, потому не считаю нужным бросаться с головой в очередное веяние. Выгоднее выбрать консервативный путь (не махровый) и следить, что происходит вокруг.

Ваш продукт нацелен на определенного покупателя. Таких продуктов на рынке много, и задача бренда – помочь целевой аудитории сделать выбор в вашу пользу, чем бы вы ни занимались, направить покупателя среди конкурентов.

Для составления портрета целевой аудитории подходит привычный маркетинговый алгоритм.

Можно выделить три типа целевой аудитории, которые я переведу в удобную аббревиатуру ПВО. Ваш клиент:

1. Платит.

2. Влияет на мнение тех, кто вам платит.

3. Оказывает поддержку.

Каждый сегмент обладает своими характеристиками. Ваш клиент – реальный, невыдуманный человек, у которого есть свои потребности, страхи и боли, от которых он хочет избавиться.

Потому вы не должны стремиться нравиться всем. Ваше предложение может быть интересно большому количеству людей с разным доходом, потребностями, но купит его значительно меньший процент. К примеру, в магазин дорогой одежды в течение дня зайдут разные покупатели, им всем нравятся шикарные модели. Но один посетитель – офисный сотрудник из соседнего здания, который гуляет во время обеда. Другой – случайный прохожий, который прячется от жары в кондиционируемом помещении. И только третий целенаправленно пришел выбирать себе костюм. При этом есть большая разница между покупателем, выбирающим повседневный наряд, и тем, кто готовится к особому мероприятию, ищет торжественный вариант.

На конечный выбор влияет и система ценностей целого поколения, о которой я говорил в Шаге 1.

В 90-е годы прошлого века Нейл Хоув (Neil Howe) и Вильям Штраус (William Strauss) исследовали цикличное поведение людей одного возраста в разные эпохи за последние 500 лет и создали теорию поколений. Исследователи выделяют четыре экономических периода, называя их по временам года (Зимний, Весенний, Летний и Осенний), и четыре архетипа поведения, проявляющихся в каждый из периодов (Художник, Пророк, Странник, Герой). «Срок» одного поколения около 20 лет, полный цикл смены всех «времен года» – 80 лет. То есть за всю жизнь каждый человек проходит все четыре периода.

По мнению Хоува и Штрауса, фундамент системы ценностей человека закладывается до 12–14 лет:

• условия воспитания;

• исторические события;

• экономическая обстановка.

Евгения Шамис, основатель проекта RuGenerations, добавляет четвертый фактор – дефицит: «Ценностью для вас станет то, чего в детстве вы были лишены». Представитель поколения без анализа, хорошая система или плохая, принимает ее как единственно верную. Теория поколений не о делении на возрастные группы, а о том, что ценности, впитанные с рождения, – основа мировоззрения. Более того, теория одинаково работает в разных странах. Деление на периоды возникло в связи с экономическими циклами и техническим прогрессом. Меняется общество, интересы, технологии, взгляды, ценности, объединяющие всех в группы.

Последние пять поколений

Конечно, нельзя разделить всех строго по категориям. Но знание особенностей каждого поколения помогает в маркетинге: как лучше взаимодействовать с аудиторией, понимать ее ценности и проблемы. И продавать более точечно.

Кто ваш клиент? В чем его страхи и «болевые точки»?

Чем я могу помочь?

Почему он ищет мои услуги?

Кому конкретно мне нужно понравиться?

Где он ищет мои услуги?

Какими поисковиками пользуется?

Какой маркой телефона пользуется?

Он ищет скидки или выбирает по отзывам?

Предпочитает известные марки или рискует приобретать новых производителей?

Зная особенности мировоззрения каждого поколения, можно использовать «болевые места» в психологии продаж и даже в управлении персоналом. Как сказал советский актер Александр Абдулов: «Невозможно жить в стране и быть вне ее. У меня те же проблемы, что и у всех нормальных людей. Запереться в башне из слоновой кости не удастся даже при самом большом желании».

Итак, подберем 20 вопросов для составления портрета вашего клиента:

Чем лучше вы знаете свою аудиторию, тем выше шансы стать партнерами. Проводите скрупулезный анализ, изучайте ценности и предпочтения клиента, его потребности и дайте ему то, что необходимо.

Тогда вам станут понятны три аспекта:

1. Что от вас ждут.

2. Какие качества хотят видеть.

3. Какие ожидания возлагают.

Сегментирование целевой аудитории – основной маркетинговый инструмент. Не нужно продавать всем. Надо стать нужным только для своих клиентов.

Платформу для продвижения также стоит выбирать по результатам анализа, в каждой из соцсетей, СМИ своя обширная аудитория, и велик шанс в любой из них найти своего потребителя. Размещаться нужно там, где ваш клиент.

Вывод:

1. Думайте, что болит у вашего клиента. Почему ему интересны именно вы.

2. Следите за мыслями, ценностями клиентов. Актуализируйте данные, не отставайте от аудитории. Не теряйте связи с реальностью и не додумывайте за клиента. Общайтесь, будьте ближе.

Сегодня активно развивается сторителлинг – популярное понятие из психологии и менеджмента – передача смысла рассказами. Вы можете помочь зрителям заглянуть за кулисы вашей работы, рассказав им о себе, о тонкостях вашего ремесла, трудностях, которые возникают в процессе. История показывает оборотную сторону медали зрителю и делает вас заметнее. Потому что интересно наблюдать. Прошло время, когда за «звездами» следили папарацци, сегодня вы сами создаете свое имя.

В начале своей карьеры спикера я почти не рассказывал историй, а акцентировал внимание в основном на практических моментах, упражнениях и последовательности действий. Не сказал бы, что материал был менее интересным, менее насыщенным и не дающим участникам полного погружения. Причин этому две:

1. Моего жизненного опыта тогда было действительно недостаточно для рассказа интересных историй.

2. Я просто не фиксировал и записывал в своей памяти и блокнотах то, о чем действительно можно и нужно рассказать аудитории.

Со временем я понял, что реальная причина была только вторая.

Нас привлекают живые рассказы, личные переживания, настоящий опыт. Люди любят истории, потому что узнают в них себя. И это подтверждают четыре фактора.

1. Они интереснее

Истории иллюстрируют мысль. По законам кинематографа в кадре не описывают действие, а показывают его. По Сету Годину: «Маркетинг – это не столько вещи, которые вы делаете, сколько истории, которые вы рассказываете». Пока у человека в голове нет картинки, он не захочет покупать ваш продукт. Приведу пример. Риелторы советуют в предпродажной подготовке убирать все личные предметы хозяина квартиры, чтобы будущий владелец мог с первой секунды почувствовать себя дома. Усиливают эффект запах свежесваренного кофе и домашней выпечки. Да, покупатель ориентируется на цену, метраж, жилой комплекс и наличие парковки. Но аромат кофе и булочек моментально нарисует ему будущую жизнь в этой квартире: воскресное утро, неторопливый завтрак, мягкие тапочки и теплый рассвет за окном. Так и удачно подобранные истории рисуют в голове клиентов нужные образы.

2. Они понятнее

Можно сто раз рассказывать о технике безопасности при езде в автомобиле, а можно один раз поделиться историей, как чуть не погиб в аварии. И это станет более ярким впечатлением.

Как сказал знакомый психолог, ученик возьмет только то, что сможет взять, и это в разы меньше, чем ты сможешь дать. Истории несут пользу на художественном языке. Истории проще воспринимать, чем читать учебники.

3. Им больше доверяют

На своих тренингах по продажам я часто удивляюсь, что некоторые менеджеры до сих пор избегают CRM-систем, объясняю их плюсы и для сотрудников, и для руководителей. В частности – контроль базы клиентов, доступ и сохранение данных от воровства.

И в этом мне помогает история от одной из участниц, коллега которой вместе с заявлением по собственному прихватила с работы контакты клиентов. Более того, открыла свою фирму и переманила часть из них. Распространенный пример непорядочного поведения бывших сотрудников работает сильнее, чем описание преимуществ CRM.

4. И потому они сильнее мотивируют

Как сказал Марк Твен: «Нам нравятся люди, которые смело говорят нам, что думают, при условии, что они думают так же, как мы». Мы пропускаем чужой опыт через себя, вживаясь в роль «вот я бы на твоем месте». При этом сами ситуации могут быть незначительными, без героических подвигов и мировых масштабов, но уметь преподнести их увлекательно – особое искусство. Учитесь рассказывать захватывающе, привлекать внимание аудитории, интриговать. Истории помогают донести мысль быстрее.

Пять критериев хорошей истории:

• Новизна (уже известные данные выключают интерес).

• Уместность (соответствие контексту).

• Краткость (ее точно дослушают до конца).

• Эмоциональность (привлекает внимание).

• Правдивость (статистика, проценты, города, фамилии, годы и т. д.).

Однажды мой приятель Алексей поделился забавным случаем, как его одногруппник сдавал государственный экзамен. Серьезное мероприятие, финишная прямая после сложных пяти лет учебы. Молодой студент Виталий старательно рассказывает все, что выучил за последние пару дней. Комиссия внимательно слушает речь, приглашенный профессор из другого города обращается к преподавателям:

«Коллеги, у вас есть вопросы?» Смотрит налево – нет, направо – нет.

«Хорошо, коллеги, у вас нет вопросов? А у меня есть, – поворачивается к студенту: – Молодой человек, вы вот сейчас нам зачем это рассказали?»

История стала студенческой байкой. Хотя Виталию в тот момент было не до смеха. Потому и при составлении контент-плана, и для публичных выступлений думайте, для чего рассказываете свои истории. Какую цель преследуете, что она даст вашему зрителю?

В целом можно выделить три типа историй:

1. О себе

Интригующий пост или статья-знакомство с вами: кто вы, чем занимаетесь, к какой цели идете, чего уже добились.

Как пишет Аннет Симмонс в книге «Сторителлинг. Как использовать силу историй»: «Люди, на которых вы хотите повлиять, первым делом задают себе два вопроса: “Кто он такой?” и “Зачем он здесь?”. До тех пор, пока они не получат ответы на эти вопросы, ни одному вашему слову веры не будет».

Если пишете текст для соцсети, можете создать целый сериал и разбить историю на ровные куски. К примеру, вы владелец небольшой пекарни. Как вы им стали, почему выбрали именно эту нишу, где учились, может, это семейный бизнес, или вы, наоборот, в какой-то момент бросили работу, престижную для окружающих, но ненавистную вам, и теперь с удовольствием встречаете покупателей свежей выпечкой?

В Красноярске открылось кафе итальянского мороженого. Его основатели, Анастасия и Константин Глазовы, 11 лет занимались розничной торговлей, а потом съездили в Италию и решили производить джелато. Молодые люди учились в Болонье при заводе оборудования Carpigiani, первом и единственном в мире, где учат готовить джелато. На момент открытия джелатерии супруги вложили в бизнес 17 млн. рублей. Кстати, ценник на брендовое мороженое выше среднего, но спрос от этого еще больше.

Еще один пример «вкусного» бизнеса – «Бисквит-Хаус» в Новосибирске. Хозяева буквально написали свою историю на стене кондитерской. Теплый душевный текст с благодарностью покупателям за доверие:

«Мы ВЕРИМ, что фамилия ПЕЧЕНИНЫ – не случайность…

Давным-давно в небольшой деревушке в трудолюбивой любящей семье родилась девочка. Уже в два года Галина умело стряпала бабушкин МЕДОВИК, который обожала есть ложкой с серединки.

Девочка росла. Переезд в город N подарил ей любовь. Широкая спина… Улыбка Артема… Так появилась семья Печениных и родилась Мия.

Именно она вдохновила родителей создать кондитерскую на дому. Каждый день Галя с малышкой на руках пекла десерты. И в свои два года Мия стала главным дегустатором КАРАМЕЛИ.

Пришло время для отважного шага. Спасибо, за то, что прямо сейчас стоите здесь, в семейной кондитерской Печениных.

Это было нашей МЕЧТОЙ!»

Согласитесь, после прочтения выпечка станет в тысячу раз вкуснее. Это уже не рядовое заведение, а уютная домашняя кондитерская.

Пишите, дополняйте деталями, поворотами сюжета. Делайте текст живым, как будто рассказываете историю лучшему другу.

А перед публикацией обязательно читайте вслух – это самая простая и работающая проверка на «читабельность». Если спотыкаетесь, меняйте формулировки, вы не Лев Толстой и не должны быть им. Вы рассказываете свою историю.

Выбирайте универсальные данные, которые зацепят аудиторию и раскроют вас как профессионала. О себе я говорю: Владимир Якуба, 19 стран, 143 города, 14 книг. Это сухие цифры большого опыта. Доказано, что человек способен слушать меньше 10 секунд, не отвлекаясь на другие мысли. Поэтому важно «зацепить», заинтересовать. Говорите о себе мало, но с большей долей конкретики.

2. О работе

Сегодня Коко Шанель – громкое имя, статус и достаток. Но она не родилась с золотой ложкой во рту, от этого еще интереснее, как девушка без денег и связей пробивала себе путь на Олимп.

Конечный результат не имеет ценности в глазах покупателей, пока вы не сдобрите его рассказом о приложенных усилиях.

Пустите аудиторию за занавес и покажите, как вы печете свои булочки и пирожные, выбираете идеальные рецепты, упаковываете выпечку для доставки и общаетесь с клиентами. Показывайте рабочее место, инвентарь.

Делитесь забавными ситуациями, фотографиями, снимайте ролики. Простого смартфона достаточно, чтобы сделать достаточно контента. Освойте доступные приложения и радуйте своих подписчиков:

Я активно развиваю свой инстаграм @vladimiryakuba и аккаунт своей онлайн-школы @yakubaclub. Регулярно размещаю в сторис рабочие процессы: как летаю на выступления, как совмещаю работу и семью, как и где меня встречают, в каких гостиницах живу, как проходят тренинги, как участники выполняют задания. Далее в книге подробно расскажу о видах сторис, которые получают бо́льший отклик у читателей.

Я вовлекаю аудиторию в свою работу, честно показываю процесс, и, по отзывам подписчиков, наблюдать за этим им не менее интересно, чем узнавать полезный материал из моих публикаций. Жизнь сама подкидывает интересные ситуации в продажах. Например, вчера я зашел на рынок в Адлере, где продавец на мой вопрос, свежие ли он продает орехи, ответил:

– Хороший орех, полезный, особенно для молодых мужчин.

Отличный пример работы с целевой аудиторией. Как этим не поделиться в сторис? Мгновенное сегментирование покупателей. Уверен, если бы я был с ребенком, продавец бы и про пользу для детей упомянул.

3. Знания и опыт

Есть большая разница между теорией и практикой. Можно привести сколько угодно книжных примеров техник продаж, а можно рассказать случай из собственного опыта или тут же позвонить и разобрать ситуацию «в поле».

Делитесь полезной информацией с читателями, рассказывайте о профессиональных тонкостях и, опять же, на реальных примерах.

Рассказывайте, что вас мотивирует, как вы отдыхаете, у кого учитесь, на кого равняетесь. Подписчикам интересен ваш опыт, быть может, вы для кого-то уже положительный пример, что нужно не сидеть на месте, а ровными шагами идти к поставленной цели. Показывайте шишки и грабли на пути к мечте. Пробуйте разные каналы, площадки, ищите и анализируйте, где ваша аудитория, какие материалы им интересны. Как сказал предприниматель и путешественник Крис Гильбо: «Если план А провалился, не забывайте, что в алфавите есть еще 32 буквы». Создавайте свое имя, формируйте круг поддержки подписчиков и делайте работу с удовольствием.

Вывод:

1. Творите историю и показывайте неидеальные, будничные стороны жизни.

2. Будьте честны с аудиторией.

3. Подготовьте три интересные истории про себя и три про свою компанию, в которой вы работаете.

Помню, когда в моем инстаграм-аккаунте было всего 16 тысяч подписчиков, знакомый маркетолог дал совет: «Так ты накрути до 100 тысяч, иначе лет пять уйдет с таким темпом, ведь людям важно, сколько у тебя подписчиков, они поэтому и покупают». Я ответил, что мне было бы стыдно делать это. Начинать отношения с легкого обмана – не мой подход. Долго, значит долго. И после этого я решил, что мне нужен помощник, который будет работать с контентом: публикациями, сторис, проведением марафонов и пр. К моменту написания этой книги в моем аккаунте уже 173 тысячи подписчиков. И все – настоящие, те, кто сам принял решение интересоваться, о чем я пишу.

Да, я в корне не согласен с утверждением, что люди покупают, потому что подписчиков много. Это миф. Аккаунт с 10 000 реальных подписчиков будет приносить больше денег, чем аккаунт с 80 000 неактивных. Вдумайтесь: ко мне на страницу приходят те, кому я на самом деле интересен как спикер или человек. Они находят на моей странице пользу и хотят у меня обучаться. Будут ли они покупать? Да! А вот что касается накрутки, сервисы часто накручивают «ботов», то есть пустые и неактивные аккаунты. В этом случае аудитория будет некачественная, а значит, бесполезная.

Плюс ко всему алгоритмы Instagram настроены против нечестных людей. Это значит, что если в профиле много ботов, подписчики накручены, в аккаунте чрезмерная активность, то программа режет охваты. Другими словами, публикации практически никто не увидит, а значит, будет меньше активность и меньше продаж.

Что касается рекламы, здесь то же самое. Если у вас много подписчиков, это еще не значит, что к вам побегут платить за рекламу. Главный критерий для блогеров – качество аудитории. И оценить его можно легко – по статистике, они обычно ее запрашивают. Поэтому я за подписчиков, собранных честным путем. Тем более что и при таком подходе шансы повысить узнаваемость и стать более популярным очень высоки.

Низкий порог входа в блогинг – причина популярности профессии блогера. Это самый простой путь общаться с аудиторией и презентовать себя.

По оценке экспертов по бренд-менеджменту, на «раскрутку» человека-бренда уходит примерно год – период, за который можно зарекомендовать себя как специалиста, чтобы у вас брали интервью, приглашали выступить на мероприятиях. Кстати, свой аккаунт в Instagram я зарегистрировал где-то в 2011–2012 годах. И долгое время почти не вел. И только с 2018–2019-го стал работать с ним значительно активнее. «Ах, как много можно было сделать со своей “недополученной” аудиторией, если бы начал активно вести работу раньше», – иногда думаю я. Но такие размышления бесполезны. Начинать нужно сегодня.

Другая сторона медали в том, что блог – регулярная работа на неопределенный срок. И в какой-то степени своеобразная проверка на прочность: сможете ли вы регулярно выполнять эту работу? Как и в любом деле, мало начать, главное – не сдаваться. Как только вы делаете паузу, перестаете наполнять соцсети интересным контентом, вас обгоняют конкуренты. Пабло Пикассо отметил: «Муза существует. Но она приходит только к тем, кто работает».

В блоге можно публиковать тематические статьи, рассказывать о своей работе, формировать аудиторию постоянных читателей. Сегодня наблюдается снижение интереса к обучающим постам и увеличение – к личному контенту. Освоившись в одной сети, можете расширять горизонты и переходить на другие площадки. К примеру, я публикую посты в нескольких соцсетях, параллельно снимаю обучающие ролики и интервью для видео-платформ.

Быть может, и вы сможете найти для себя не только интересную, но и полезную информацию.

Кроме полнометражных роликов, я также снимаю YouTube Shorts. Сейчас тема шортсов есть во всех основных социальных сетях: YouTube, ВКонтакте, что-то наподобие есть в Одноклассниках и, возможно, готовится в Twitter[3]. Это настоящее нововведение, которое не только до конца «не обкатано», как вайны в свое время, но и имеет меньшие ограничения со стороны администрирования.

Пользователи могут делиться моментами из своей жизни, вести прямые эфиры с раскладами таро или просто рекламировать свои курсы по фундаментальному анализу рынка. В случае с TikTok продвижение возможно, но будет слегка затруднено большой конкуренцией. А вот YouTube Shorts – это новинка с собственными алгоритмами, настроенными абсолютно по-другому.

Популярность всегда нестабильна, как и в других соцсетях, взгляните сами: разброс по просмотрам очень разный, но при периодичной выкладке и соблюдению тематики своего канала они все-таки приобретают стабильные значения. Сейчас мои ролики набирают от 10 тыс.

Поговорим о трех параметрах, характеризующих успешный блог:

1. Естественность

Люди устали от успешных успехов и хотят видеть правду. Аудитория интересуется вами как личностью:

• как вы работаете;

• что делаете;

• какие решения принимаете и как;

• с кем общаетесь;

• у кого учитесь;

• как проводите свободное время.

Однажды я поймал себя на простой мысли, которая подтвердилась статистикой. Твои подписчики значительно умнее, чем тебе может показаться. Они хотят видеть только твое. Твои мысли, твои рассуждения, а не просто интересные истины. И я стал больше писать о своих размышлениях. Иногда коротко, иногда немного «коряво», но прямо. Своими словами. И это дало ощутимый результат. Рекомендую и вам просто брать и писать о своем, а не о чужом и много раз повторенном.

Мотивирующие речи проигрывают реальным победам в поле зрения подписчиков. Показывайте реальную жизнь, как вы преодолеваете трудности: ставьте задачи и побеждайте. Люди не дураки и хотят искренности. Поэтому формат сторис с неидеальными фотографиями и текстами захватывает больше внимания, чем выстроенная лента постов.

Вот прямо сейчас. Читая эту книгу. Остановитесь. Включите телефон и снимите 15 секунд сторис. Скажите любые слова: мол, читаете книгу, смотрите в окно или о чем-то думаете. И все. Продолжайте чтение.

Если вы действительно хотите построить личный бренд, а не просто прочитать очередную книгу, то сделайте это. Сейчас.

К примеру, недавно я проводил прямой эфир из гостиницы в Южно-Сахалинске, отвечал на вопросы и гладил рубашку. Я честно объяснил подписчикам, что делал это самостоятельно по двум причинам:

1. Горничная ушла домой и занялась бы моим костюмом только утром. А я не хотел проверять ее пунктуальность.

2. Можно браться за любую работу, которая тебе необходима. Ведь она необходима тебе. Можно делать несвойственную работу и все равно получать удовольствие. Так как за эти 20 минут я пообщался со своими подписчиками.

Я учу менеджеров работать с клиентами и при этом показываю в сторис текущий уровень обслуживания, с которым сталкиваюсь как покупатель, когда продавцы вместо работы сидят в телефонах, не владеют элементарными скриптами, не улыбаются, не проявляют инициативу.

Один из последних случаев: я принес в химчистку свои кроссовки, но работник посоветовал мне постирать их самостоятельно. Положить в машинку, выбрать такой-то режим, средство, температуру… Я искренне удивился, почему человек не хотел заработать на услуге, ведь я был готов заплатить за чистку 900 рублей и получить новые чистые кроссовки?

Из таких бытовых ситуаций складывается общая картина отечественного сервиса. Если бы я придумывал подобные истории, мне бы мало кто поверил, а как пример, снятый в режиме реального времени, они удачно вписываются в мой блог.

2. Границы

В ХХ веке специалисты провели исследование, которое доказало, что зрителю нравится участвовать в действии больше, чем наблюдать, потому так популярны стендапы, где к публике обращаются прямо со сцены.

С одной стороны, вы говорите о своей работе, находитесь как бы за стеклом от подписчиков, но они могут комментировать, высказывать свое мнение, сопереживать и критиковать ваши взгляды. Соцсети ломают стены между вами и аудиторией. Вы на расстоянии вытянутой руки со своими читателями.

Решите сами, будете ли показывать свою семью. Выбирайте то, что вам на руку и соответствует вашему стилю жизни. Контент должен соответствовать цели бренда, потому внимательно выбирайте темы публикаций.

Некоторые блогеры показывают во всей красе только себя, но не снимают близких. Это ваш выбор и право обозначить границы допуска в личное пространство. К примеру, если у вас бизнес-аккаунт, где вы пишете на деловые темы, показывайте личную жизнь дозированно, 60/40.

С другой стороны, если вы шьете детские бортики и продвигаете бренд текстиля для малышей, показывайте семью и детей чаще. Такие посты, фото и видео делают личный бренд действительно личным, живым. Пишите откровенно и соблюдайте рамки.

3. Точки соприкосновения

Подписчик наблюдает за вашей деятельностью и невольно становится как будто близким человеком. Мы доверяем тем, кто на нас похож. Я пишу видео в дороге, за рулем, в самолете, дома. И это может быть общий город, где вы родились («привет, земляк»), общий вуз («а у вас тоже Игорь Павлович международную экономику читал?»), любимые фильмы и музыка. Аудитория ищет живого общения с близким по духу спикером. Много усердных и трудолюбивых работников, хороших достойных продуктов. При равных условиях: идее, команде, проекте и даже финансах – в партнеры выбирают тех, кого знают. У клиента не возникает вопроса, к кому обратиться.

От параметров успешного блога перейдем к не очень приятной части – критике. Однажды про мою компанию написали негативный отзыв. Потратив несколько минут, мы нашли в Интернете точно такой же текст, очерняющий уже моих прямых конкурентов. Очевидно, это был заказной отзыв, который исполнители даже не потрудились перефразировать. Моему знакомому предлагали подобную работу: писать хорошие отзывы о своей бытовой технике и плохие – о конкурентах. Он отказался.

Когда я строил дом, выбирал оборудование, услышал от продавца стандартную фразу:

– Владимир, ну вы отзывы почитайте.

А я теперь знаю, как отзывы пишут. Поэтому продолжил задавать вопросы живому эксперту.

Негативные отзывы могут быть двух видов.

«Черный пиар»

Привет от конкурентов. Обратитесь к комментатору, выясните, в чем причина его гнева. Возможно, вам удастся решить этот вопрос либо угрозами, либо «пряниками».

Чтобы избежать голословных обвинений, показывайте обратную сторону работы, в каких условиях вы производите свой продукт: какие материалы используете, какими средствами обрабатываете, соблюдаете ли технологии, чистоту, у кого вы учитесь, кого обслуживаете. Клиент хочет знать, что он покупает за свои кровные. Будьте более открыты, тогда вас невозможно будет упрекнуть. Личный бренд построить легко, если не стесняться показывать, как много над ним работаешь.

Репутация, которая создается годами, может быть уничтожена по нелепой причине. Не допускайте этого. Как говорил Наполеон: «От возвышенного до смешного один только шаг».

Конструктивная критика

Причина может быть в плохом обслуживании, недовольстве продуктом. Если ваши подписчики пишут плохие комментарии, не оставляйте их без внимания. Нет, не удаляйте – читатели это сразу заметят. Иногда они ждут ответного комментария и смотрят, как вы реагируете на критику, и это ваш шанс реабилитировать себя в глазах аудитории. Плюс только хвалебные комментарии (на которые, кстати, тоже нужно отвечать) выглядят неискренне или могут быть написаны в аккаунте подписчика, где вы не можете управлять публикациями. Критика растет пропорционально успеху. Как говорил Оскар Уайльд: «Каждым своим неординарным поступком мы наживаем себе врага. Чтобы завоевать популярность, надо быть посредственностью».

Я помню, мне оставили «неважный» отзыв о моем посте. На что я ответил: «Мнение ваше не разделяю, но уважаю. Комментарии не удаляю». На что получил ответ уже не такой критичный и, что приятно, много лайков на мой комментарий.

А теперь расскажу о трех правилах, как реагировать на негатив в Интернете: Отвечать, Уважать, Реагировать.

1. Отвечать

По статистике, только 0,05 % пользователей оставляют комментарии. Если это не троллинг, а объективная жалоба клиента, она выносится «на суд общественности», поэтому отвечать на нее нужно обязательно. Клиенты ждут извинений и хотят рассказать о проблеме как можно большему числу людей.

2. Уважать

Агрессия порождает агрессию. Будьте вежливы, сохраняйте лицо и энергию. Лучше тратить ресурсы на работу, чем на ненужные эмоции.

3. Реагировать

У вас сутки на ответ. Если вы действительно оплошали, примите меры. Признайте, что произошла ошибка, обсудите, как ее компенсировать, и продолжайте работать. Ошибки допускают все, но не все стремятся их исправить. Решив проблему клиента, вы можете рассчитывать на повторную покупку и привлечение новых покупателей. Не разбрасывайтесь клиентами, удерживайте их и нейтрализуйте конфликты. Цена бездействия – финансовые потери.

Отдельно хочу сказать об авторских правах в сети. В России даже есть день защиты интеллектуальной собственности – 26 апреля. К сожалению, цифровое пиратство очень распространено: сложно удержаться, если нет собственных идей. Но цена – это ценность, потому, воруя, человек обнуляет труд создателя. Авторское право на контент возникает по факту создания материала. Отсутствие пометки «копирование материалов запрещено» не дает права его выдавать за свое. Любое использование должно быть с одобрения автора и указанием на первоисточник. Хотя зачастую мы просто ничего не можем поделать. Как и я в недавнем случае. Некая мошенническая организация, которая занимается трейдингом, создала сайт vladimiryakuba с точкой и еще несколькими символами. Смотрится как аналогичный моему сайт (у меня. ru), и на сайте вроде бы я, но рассказываю про трейдинг. А на деле таким образом привлекают потенциальных клиентов и «разводят» по новой схеме. Мне удалось поговорить со злоумышленниками и записать наш разговор на видео, причем аж в несколько серий. Подробнее листайте на моем канале в YouTube или Instagram.

Алгоритм из 3 действий по защите прав:

1. Собираете доказательства: делаете фотографию вашей собственности. На каком ресурсе расположен материал, дата, когда опубликован.

2. Мирно и тактично в письменной форме (пригодится на будущее) обращаетесь к плагиатчику с просьбой удалить находку и перестать вводить в заблуждение пользователей.

3. Если вашу просьбу не услышали, проигнорировали, жалуйтесь в администрацию социальной сети или хостеру на предмет нарушения вашего авторского права.

Конфликт может ограничиться извинениями, вылиться в блокировку аккаунта и выплату денежного штрафа. Шанс на исправление далек от 100 % вероятности, но он вполне значительный.

Вывод:

1. Ваш аккаунт – ваше лицо. Не пытайтесь играть чью-то роль.

2. Как известно, «в Интернете всегда кто-то неправ». Не принимайте близко к сердцу пустую болтовню, но отвечайте тем, кто действительно пишет по делу.

3. Цените хейтеров, они добавляют вам как минимум статистики, как максимум эмоций.

4. Я хочу предложить вам направить свой смартфон на QR-код моего ютуб-канала. Он сможет вдохновить вас на новые идеи и помочь узнать новые фишки в продажах через удобный видеоформат.

https://www.youtube.com/@YakubaVladimir

Прогрев – это путь человека из точки А, где он не понимает, о каком продукте идет речь, в точку Б, когда человек хочет купить ваш продукт. Первоначально нужно рассказать аудитории про то, чем вы занимаетесь, потом выбрать продукт, затем «закидываем удочку». С помощью 4–5 простых вопросов узнаем, кем являются подписчики, почему они читают блог и что они готовы купить.

Расскажу вам о том, как мы прогреваем наших клиентов в соцсетях.

Важно узнать возраст, почему читают блог, вопросы по теме блога.

На основании полученных ответов нужно вычислить три основные группы целевой аудитории.

Чем меньше охват, тем дороже должен быть продукт, это важно, иначе прогрев будет бессмысленный.

Если вы понимаете, кто вас читает, кто у вас планирует покупать, то более точным будет ваш прогрев и более индивидуально можно его проводить. Важно проанализировать, просмотреть конкурентов с такими же курсами и сделать первичный анализ.

Состав прогрева.

Первое, что влияет на продажи, – это закрытие возражений. Возражения – это причина, по которой клиент сомневается или отказывается от покупки вашего продукта. Задачей является выявление возражений, которые есть у нашей целевой аудитории. Необходимо понять, почему определенная группа людей заинтересована в продукте, но не покупает его, и что ей в этом мешает. Затем это возражение следует закрыть в самом прогреве. Возражение помогут закрыть:

– статистика;

– графики и инфографики;

– авторитеты и авторитетные источники;

– исследования;

– отзывы;

– кейсы;

– результаты;

– наглядный пример;

– все, что касается чего-то официального, экспертного;

– признания СМИ и награда;

– гарантии.

Для прогрева нужно показать продукт и его наполненность. Показать цель продукта и для кого этот продукт, показать формат обучения, обратную связь, лекторов и их навыки, домашнее задание, фишки продукта, исходя из самых популярных возражений.

Помимо возражений, кейсов и наполненности продуктов, в прогреве должны быть триггеры продаж.

Прогрев может быть в сторис, постах, рилс и т. д.

Правильный прогрев начинается за 1–2 месяца до запуска продукта, все проходит постепенно: от знакомства аудитории с продуктом до прямых ссылок на покупку (или способа получить продукт). Важно строго прописывать прогрев в контент-плане и действовать по намеченному плану. Не перегружать ленту бесконечными продажами, а интересно вовлекать аудиторию в тему.

Сторис (вовлечение)

Вовлечение в сторис позволяет удержать охваты, разгружать людей, чтобы они не устали от продаж. Например, только что я разместил сторис и продублировал его в Telegram, ОК, ВК и другие соцсети, а сторис о том, что я еду в аэропорт вместе с мамой, которая приехала ко мне в гости, и сейчас я ее высаживаю возле набережной, чтобы она пошла прогуляться по Адлеру. Потом будет аэропорт, перелет, и в процессе я расскажу про курс «Дожим PRO» с программой «Я-бренд», которая стартует 1-го числа.

Еще несколько слов: есть две темы, которые значительно влияют на охват: бомбовая тема и реакция на хэйт.

Важно сделать вовлечение с самой первой сторис, зацепить взгляд: динамичные видео, история о чем-то, вовлекающая викторина и т. д.

Правильное владение аудиторией влияет на просмотры, охваты. Как можно вовлекать: опросы, викторины, интересная история, на которую хочется ответить, реакции, геолокация, хэштеги в постах, вовлекающие вопросы, которые подталкивают аудиторию оставить комментарий или ответить на сторис.

Геолокация + хэштеги

Можно выделить отдельные блоком, сказать о том, что они снова начали работать.

Рассказать про виды #

Рассказать, как сделать скрытые #

Рассказать про геолокацию, для чего она нужна и куда мы можем ее ставить.

Рилс – это бесплатный и мощный инструмент для привлечения трафика (подписчиков/лидов). В выкладке рилс важна регулярность, у вас должен быть четкий график и контент-план, чтобы не сбиться с намеченного пути. У меня есть сотрудник в команде, который целыми днями только и занимается Reels, которые мы размещаем в Instagram, YouTube Shorts, TikTok и т. д.

Рилсы должны быть развлекательные, экспертные, продающие, да и просто жизненные – сделанные в моменте.

Для продвижения рилс лучше не ставить геолокацию – это ограничивает аудиторию, которая может его посмотреть.

Подпись под рилс лучше делать короткую и обязательно добавлять в конце вовлечение в виде вопроса или лид-магнита.

Например: за самый классный комментарий вы можете подарить своему подписчику лид-магнит.

Уделите особое внимание обложкам рилс, она должна быть живой, выбирайте самый драйвовый кадр из каждого рилс – обычные фото/фоны на обложки лучше не ставить, рилсы залетают не так хорошо из-за них.

Используйте классические эффекты при создании рилс, титры, также вы можете вставлять в любое свое видео рекламу своего продукта (много примеров в моем профиле).

В первые минуты после выхода рилс важно делать репосты и получать комментарии – на первых порах просите своих близких людей оставить комментарии, обязательно отвечайте на все комментарии.

Таргет

Как вы знаете, Instagram признан экстремистской организацией и запрещен на территории РФ, возможности таргетированной рекламы отключены.

Поэтому можно пользоваться огромным числом других соцсетей – от «ВК» до «телеги».

Боты директ/комментарии

Чат-боты умеют автоматически отвечать на сообщения в директе и реагировать на действия пользователей с блогом: комментарии к постам, реакции и отметки в сторис. Это экономит время блогеров и коммерческих аккаунтов и ускоряет коммуникации с клиентами.

Чат-боты, в отличие от людей, готовы работать круглосуточно, семь дней в неделю, и просто не могут забыть или не успеть ответить на сообщение.

И самое главное – чат-боты сокращают затраты. Если средняя зарплата менеджеров по соцсетям в 2022 году составляет 61 000 рублей, то тариф на 1000 пользователей и 500 минут понимания и синтеза речи в Aimylogic обойдется всего в 5 900 рублей.

Лично я использую Salesbot – это бот, которого можно запрограммировать на выполнение определенных действий. С его помощью можно автоматически отвечать клиентам в чатах:

* ВКонтакте

* Telegram

* WhatsApp

* Viber

* Skype

* Avito

* WeChat

ВК (сообщество/основная страница):

ВКонтакте – самая популярная российская соцсеть, в ней сидит молодая платежеспособная русскоговорящая аудитория, которая выросла в 2022 году за счет блокировок зарубежных площадок. Кстати, сделайте себе галочку в ней. Это не так сложно сделать, прочтите условия.

Что влияет на продвижение личной страницы ВКонтакте?

1. Имя

Некоторые пользователи указывают в имени род деятельности. При получении заявки в друзья это может восприниматься как спам. Поэтому лучше ограничьтесь своим именем и фамилией или рабочим псевдонимом.

2. Фото профиля

Если вы хотите привлечь на свою страницу как можно больше людей, не ставьте фотографией профиля слишком откровенное или непонятное изображение. Ваша задача – создать на фото привлекательный образ человека, которому можно доверять. Я этому уделяю прям особенное внимание. Фотосессия обязательна.

3. Статус

Статус – та часть страницы, на которую пользователь смотрит в первую очередь. От него может зависеть, останется ли человек на ней, подпишется или тут же уйдет. В строке под именем можно указать род вашей деятельности, оставить контактную информацию, чтобы гость страницы сразу узнал, с кем имеет дело. В моих статусах указаны обычно предстоящие события.

4. Личная информация

Чтобы вашу страницу можно было легко отличить от фейка, подробно заполните информацию о себе. Ваша страница должна вызывать доверие.

5. Лента фотографий

Вы творческий человек и работаете в сфере праздников? Тогда и фото должны быть подобраны тематически, чтобы без слов было понятно, почему с вами торжество пройдет незабываемо. Вы занимаетесь маникюром? Превратите свои альбомы в портфолио.

6. Записи на странице

Хоть это и последний пункт в списке, он один из самых важных по значимости. У вас может быть мало фотографий или информации о себе, но вот по записям точно можно составить о вас полное впечатление. Не засоряйте свою страницу ненужными репостами и спамом: пользователи устанут видеть это в своей ленте, и вы потеряете друзей или подписчиков.

Сообщество ВКонтакте

Вовлеченность и охваты небольших сообществ растут.

Можно собирать трафик, рассказывать о товарах и услугах, принимать заказы и оплату внутри площадки, не увеличивая путь клиента и не теряя лиды.

Есть возможность публиковать большие коммерческие статьи и размещать их в специальном разделе в группе. Материалы ранжируются в поисковиках, благодаря чему можно привлекать аудиторию из Яндекса и Гугла.

ВК-клипы и YouTube Shorts – тренд 2023 года. Будьте везде!

Дублируйте вертикальные видео во все соцсети.

ВК-клипы – это платформа коротких вертикальных видео на самые разные темы: от развлечений до образования.

Каждый день клипы смотрят более 20 миллионов человек. А количество просмотров видео на платформе за сутки уже превышает 1 миллиард.

В ВК-клипах можно создавать ролики в три раза длиннее: у вас уже не 60, а 180 секунд на творчество.

Главные советы:

Добавляйте популярные треки.

Ставьте хештеги.

Выкладывайте клипы регулярно.

YouTube Shorts

YouTube Shorts впервые запустили в Индии в конце 2020 года.

Мне это оооочень помогает расти в YouTube. К моменту издания этой книги, думаю, подписчиков будет уже более 100 000, и прямое влияние на это оказывает именно размещение роликов в шортсах. По закрытым данным Google, аудитория YouTube Shorts достигла показателей TikTok и его китайского аналога Douyin, принадлежащих компании ByteDance. По независимым оценкам, аудитория TikTok в марте 2022 года составила 1,6 млрд. человек.

Вы можете создавать Shorts из своих длинных видео на канале (для этого есть спец. кнопка).

Вы можете добавить 3 хештега в описание ваших шортс – это поможет им попадать в соответствующие подборки хештегов и лучше продвигаться.

Хештеги выбирайте релевантные теме ролика и с достаточно большим поисковым объемом (высокочастотные) – от 1000.

Добавляйте тексты в ваши шортс – это увеличит время просмотра (помним, что не все смотрят со звуком).

Шортс стоит выкладывать чаще, чем длинные видео. Рекомендованный максимальный лимит 2 или 3 ролика в день. Это, в частности, связано с тем, что YouTube не отправляет больше трех уведомлений подписчикам канала за 24 часа.

Telegram и сторис в нем: Начните дублировать личные сторис в том числе в «телеге».

Сначала уточню, что аудитория там лояльная и привлечена прежде всего чтением. Но ведь все мы выбираем книгу по её обложке? Поэтому не забывайте про качественную аватарку и грамотное описание профиля, а также соблюдать дисциплину и прописывать контент-план, как в Instagram.

Отличается Telegram своим функционалом, например, в качестве визитки удобно использовать индивидуальный QR-код (особенно при синхронизации с другими устройствами).

Чаты удобно разделять на папки, внутри диалога использовать анимированные эмоджи, а в тексте интерактивные фишки. Не в каждом приложении можно перевести смс на другой язык внутри диалога, верно? А с подпиской Telegram Premium вы сможете переводить в текст длинные голосовые, которые неудобно слушать.

Также подписка увеличивает все внутренние возможности: добавлять в биографию текст объемом до 140 символов – вместо 70. Делать посты с фото и текстом объемом до 2048 символов – вместо 1024. Пересылать файлы размером до 4 Гб – вместо 2 Гб. Скачивать такие видео смогут и пользователи без премиум-доступа.

Каждый сможет вынести для себя пользу, поэтому не откладывайте изучение трендов, ведь модное может быть еще и очень полезным.

Когда я начинаю тренинг или мотивационное выступление, я начинаю сразу не с представлений мол «кто я» а задаю какой-либо вопрос или вызываю кого-либо на сцену, а в процессе тренинга куда-либо звоню и исполняю 1–2 песни (кстати, введите в поиске Яндекс. Музыки «Владимир Якуба» и поставьте мне лайк, вам понравятся мои песни, обещаю).

Вот я и вовлек вас текстом выше.

А теперь хочу объяснить, что лежит в основе вовлечения. Почему вообще люди начинают включаться в общение и просто следят за вами. Для этого есть восемь причин.

1. Ответ на вопрос. Самый просто способ разговорить аудиторию – это задать ей вопрос. Просто потому, что он подразумевает ответ. То есть обратную реакцию. Если люди молчат в ответ на вопрос, скорее всего они просто не знают ответ или по каким-то, чаще всего коммерческим, причинам его скрывают. Поэтому если хотите, чтобы были комментарии, – задавайте чаще вопросы.

2. Сильная эмоция. Обратите внимание, что посты с возмущением, гневом, восхищением, сильной радостью всегда комментируют. Понятно, почему. Представьте себе, что вы идете по улице и что-то тихо говорите себе под нос. Прохожие спокойно обходят вас, никто не обращает внимания. Вы растворяетесь в толпе. Но если вы вдруг остановитесь и закричите, громко засмеетесь или зарыдаете (то есть покажете сильную эмоцию), то тут же соберете внимание. Люди начнут реагировать, задавать вопросы: «что случилось?», «ты чего орешь?», «вам помочь?». Начнется процесс вовлечения. В соцсетях так же.

3. Узнавание себя, подтверждение своих мыслей и идей. Представьте, что вы постоянно ходите и маринуете какую-то идею. Рассматриваете её со всех сторон, обдумываете, приходите к какому-то выводу. Присваиваете ее себе. И вот вдруг кто-то (особенно хорошо, если кто-то авторитетный) начинает говорить или писать то же самое. Внутри вас появляется: «да, точно, я тоже так считаю, я тоже пришел к такому выводу, как здорово что я не один». Вы сразу вовлекаетесь в «своего человека». Вам становится важно, что он говорит, потому что возникает общность. И, конечно, вы его прокомментируете. Одним словом, чем больше читателей находят подтверждение своих мыслей у вас в тексте, тем больше комментариев.

4. Несогласие. Обратная сторона предыдущего пункта. На этом приеме строятся все провокации. Как сделать, чтобы вас комментировали? Написать что-то, с чем можно не согласиться. Чем увереннее и бескомпромисснее вы займете сторону в каком-то вопросе, тем больше будет тех, кто займет сторону противоположную и, разумеется, вам об этом сообщит.

5. Поддержка дискуссии. Если просто появятся несколько комментариев, то общение может быстро заглохнуть. Все высказались, оставили свое мнение, продолжать незачем. Но стоит начать высказывать свое мнение по поводу комментариев, отвечать на них, мы сразу увеличим вовлечение многократно. Как самих комментаторов, так и тех, кто их читает. Стоить помнить, что хороший комментарий – это, по факту, отдельный пост. И, как с любым постом, с ним можно не согласиться, поспорить или наоборот поддержать. Так и разрастается дискуссия.

6. Сериал. Наше внимание устроено так, что нам всегда хочется узнавать что-то новое. Но что такое вообще «новое»? Это изменение. Вчера не было, сегодня есть. По факту, наше внимание следит за изменениями. На этом построен любой новостной портал или социальная сеть. Сериалы – это способ подсадить человека на регулярные изменения. Возьмите «Игру престолов». Почему она так популярна? Да потому что там постоянные твисты, нарушение ожиданий. Аудитория всего мира максимально вовлечена. Если вы хотите «подсадить» людей на свой контент, попробуйте устроить сериал.

7. Самовыражение участников. Люди всегда хотят показать себя. Свои навыки, умения, какие они прекрасные. На этом, кстати, тоже построены все соцсети. Если вы напишете такой пост, где люди могут себя проявить, то его будут комментировать.

На этом построены все нетворкинги, разборы проектов участников, посты «почему вы не покупаете продукт» и т. д.

8. Игра. Люди любят играть. Это огромная индустрия. Нам хочется побеждать. Это вовлекает нас в процесс. Вся геймификация ровно об этом. Соответственно, если запускать в соцсетях игры, где человек может получить приз (победить), и игра идет в комментариях, то вовлечение вам обеспечено. Например: «Составьте из одного большого слова много небольших и напишите их в комментариях».

Если вы продвигаете свои товары или услуги, то ваша страница – это ваша визитная карточка! С неё начинаются точки касания с вашей аудиторией, построение лояльных отношений и, как следствие, продажа ваших товаров или услуг. Я хочу поделиться с вами пятью ошибками, исправив которые, вы сможете увеличить ваши продажи в разы.

У вас есть инстаграм, но вас там нет. Люди покупают у людей. Нам очень важно понимать, кто стоит за товаром или услугой! Не бойтесь добавлять личного в свой коммерческий аккаунт. Позвольте людям подглядывать за вами. Красивые статичные фото не сделают вас ближе к аудитории. Вдохните жизнь в свою страницу, выходите в сторис. Опаздываете куда-то – снимите это, покажите, что вы такие же, как и они!

Начните вовлекать свою аудиторию. Проводите на своей странице опросы, конкурсы, вовлекайте их в комментарии через интересные темы, тогда вы не будете пропадать у людей из поля зрения.

Прекратите делать посты ради постов. Создайте контент-стратегию, которая будет иметь интересный смысл и будет включать не только продающие посты, но и информативные и развлекательные.

Избавьтесь от синдрома самозванца. Он не даёт вам раскрыться в полную силу.

Аккаунт в социальной сети одновременно выполняет несколько функций, которые можно запомнить по аббревиатуре ВРИО:

• Визитная карточка;

• Резюме;

• Информация о вас;

• Откровения.

Перед продвижением проведите тщательный аудит профиля. Как сказал Ларри Линн: «Люди составляют представление о вас в первые 30 секунд знакомства. В дальнейшем они постоянно стараются найти подтверждение своего первоначального мнения».

Подписчик, зайдя на страницу, должен получить ответ на шесть вопросов:

1. Кто вы? Чем занимаетесь, интересуетесь?

2. В чем вы профи? Ваша специализация, опыт, экспертность?

3. Цели, философия, что несете в мир и зачем?

4. Чем отличаетесь от конкурентов в своей нише?

5. Какой вы в общении, как выглядите, говорите?

6. На кого нацелен ваш блог, кто ваши подписчики, для кого вы занимаетесь своим делом?

Если ваши клиенты не пользуются Интернетом, дальнейшие советы вам могут не понадобиться.

1. Аватар

Поставьте профессиональное портретное фото. Наймите фотографа и за 2000–3000 рублей подготовьте 15–20 хороших снимков.

Аватар как первое впечатление при знакомстве. Есть три правила удачного фото:

• ваше лицо должно быть хорошо видно, не закрывайте его очками, масками, букетами и т. д.;

• взгляд в объектив, как будто смотрите на собеседника;

• улыбка открытая, искренняя, располагающая. Рекомендации касаются и вашего фото в мессенджерах. Это тоже составляющая бренда.

Мы избалованы красивыми картинками, поэтому не стоит проигрывать конкурентам, используя некачественные фото. Выбирайте разнообразные снимки, которые визуально сочетаются между собой, формируйте органичную ленту по цвету, используйте доступные приложения для коррекции: Snapseed, Lightroom, PicsArt. Только не увлекайтесь обработкой фотографии, «живые» снимки выглядят естественнее и приятнее идеальных. Да, есть ресурсы, позволяющие восстановить прошлые публикации, скрытые от глаз общественности, но ведь вы порядочный человек и максимум, что может всплыть, – это неудачные фото со студенческих вечеринок? Как в известной шутке: «Если вас знают только с хорошей стороны – не вертитесь». Фотографии должны отражать ваш характер, ценности, профессиональную деятельность и увлечения.

Посты, в которых есть фотография с лицом, получают больше охватов, а там, где вы в полный рост, – лайков. Проверено. Только потому, что подписчик «узнает» вас. Ему не нужны картинки со стоков, пейзажи и котики. Ваша личность – вот что интересно. Когда лицо становится узнаваемым, подписчик перестает удивляться, кто мелькает в его ленте. Большое количество селфи – перебор, разбавляйте портреты фотографиями в полный рост (не только стоя) и предметов, подходящих под тему блога. Играйте с ракурсами, планами, деталями. Хорошо работают совместные фото с коллегами по цеху, медийными лицами. Их авторитет переносится на вас, срабатывает механизм узнавания, и доверие аудитории растет.

Фото, выделяющиеся из ленты, ставьте в карусель: скриншоты отзывов, фото до/после, фото чужих людей. Все же мы избалованы обилием стильного визуала, потому не лишайте себя доступного преимущества. Развивайте в себе насмотренность: анализируйте блоги конкурентов, ищите интересные профили в смежных сферах, экспериментируйте с визуалом, воплощайте идеи.

2. Описание

У вас есть несколько секунд, чтобы завоевать внимание подписчика. Напишите имя, фамилию, профессию, образование. Девиз, которым вы можете охарактеризовать свою деятельность. Например, мое кредо: «Страх исчезает, когда начинаешь действовать!»

В ВК, ОК, LinkedIn, WhatsApp Business и Facebook[4] используются два фото: аватар и обложка. На моей обложке телефон моего ассистента, фотография книг, расписание ближайших тренингов.

По нескольким словам в шапке профиля читатель анализирует необходимость подписаться на вас. Они должны отражать тему блога, объяснять, что получит аудитория, читая вас. Возьмите блокнот и пишите все ассоциации с блогом и вами, используйте технику фрирайтинг: заведите таймер на 15 минут и свободно, без оценки, пишите все, что придет на ум. Закончив, перечитайте полученный список, выберите удачные формулировки. Можете обратиться за советом к знакомым или подписчикам, спросите, каким они видят вас. Кстати, получившиеся варианты шапок можно использовать как тезисы в рекламных макетах, когда будете продвигать блог. Они тоже должны быть меткими, продуманными и привлекающими внимание. Создавайте интригу, не будьте банальны в разумных пределах.

В Instagram закрепите в актуальных сторис информацию о себе, ваших услугах, прайсе, навигатор по темам.

Добавьте в шапку ссылку на сайт или на Taplink (регистрация на сайте taplink.ru).

Укажите, как с вами связаться. Поставьте себя на место клиента, как он действует при покупке. Где он будет вас искать, по каким словам, что увидит в первые секунды, когда зайдет на вашу страницу? Куда писать, звонить, ехать? Есть ли доставка и на каких условиях? Заполните «серые пятна», сократите путь клиента до сделки.

3. Подписки

Вступайте в профессиональные сообщества, где вы сможете найти партнеров и клиентов. Отпишитесь от пабликов, которые вас дискредитируют и портят деловую репутацию. Комментируйте посты лидеров мнений, общайтесь в комментариях, дискутируйте, этично демонстрируйте знание темы. Будьте в нужное время в нужном месте. Заодно и на рекламе сэкономите, привлечете внимание и коллег, и потенциальных клиентов.

4. Частота, время публикаций, формат

Если нет возможности писать посты каждый день, делайте публикации редко, но регулярно – 2–3 в неделю. По данным аналитического сервиса Popsters, максимум активности зафиксирован:

• во ВКонтакте и Instagram – в понедельник;

• в Одноклассниках и Facebook – во вторник;

• в YouTube – в четверг.

Пользователи Facebook (правда VPN сильно сбавляет обороты) чаще открывают приложение утром и после работы. Аудитория ВКонтакте, Instagram, «Одноклассников» одинаково активна в течение дня.

В последнее время обратил внимание, что посты в Instagram, в которых мало текста и несколько фото/видео в слайдере (листании вправо), набирают хорошие показатели. Но фото должно быть достойное.

Отдельно хочу сказать о сторис, которые произвели своеобразную революцию в социальных сетях и совершенно стерли границы между владельцем аккаунта и подписчиками. Сторис дают возможность быть собой. Человеком, не персонажем. Личность – то, что отличает вас от конкурентов.

Рекомендую делать ежедневные посты и записывать несколько коротких видеосторис о своем рабочем дне. Выкладывайте их в течение дня, тогда ваш аккаунт будет перемещаться в начало списка аккаунтов, за которыми следит ваш подписчик. А чем чаще подписчик взаимодействует с вашей страницей, тем чаще соцсеть показывает ему вас.

Есть мнение, что сторис смотрят чаще, чем читают посты. Правда это или нет – покажет индивидуальная статистика вашего блога (подробнее – далее). Снимайте рилсы, они приносят отличный результат при правильном использовании.

Так что не стесняйтесь снимать себя и то, что вас окружает. Более того, сейчас эра видео, освойте пару приложений (Inshot, Videoshop, Mojo) и монтируйте короткие динамичные ролики. Сделайте просмотр интереснее, добавляйте музыку, играйте с ракурсами.

Вывод:

1. Взгляните на свою страницу чужими глазами. Как видят вас подписчики: понятно ли им, чей это аккаунт, что это за человек, как с ним связаться, что он даст полезного, если я подпишусь?

2. Вам бы хотелось подписаться на себя?

3. Снимите еще одно сторис. Сейчас. И выложите сразу.

Пусть на вас подписаны только родители и несколько друзей, ведите аккаунт так же ответственно, как если бы вы были блогером-миллионником. Причин две:

1. Больше шансов, что вы будете попадать в рекомендуемые и тем самым получать лояльных подписчиков.

2. Вы же не собираетесь удалять все свои старые публикации. Как говорят «про честь с молоду», я бы сказал: «Создавай правильно ленту смолоду», т. к. те, кто захочет узнать о вас больше, просто пролистают вниз и посмотрят ваши более ранние посты. Придерживайтесь двух принципов в написании текстов для соцсетей.

Пишите для людей

Простой язык доступнее сложных литературных конструкций. Говорите понятно для читателей. У них нет желания разбираться в громоздких фразах. Пишите просто, но не примитивно. Рассказывайте истории из собственного опыта. Это будет вызывать больший эмоциональный отклик у читателей и приведет к большей вовлеченности подписчиков. Сухие факты можно прочитать в энциклопедии, а в социальных сетях нужны живые примеры. Удерживайте внимание с первой строчки по формуле:

Интерес – Ситуация – Рассуждение – Вывод

Как сказал основатель компании Leo Burnett Лео Бернетт: «Пишите просто. Пишите так, чтоб запомнилось. Чтоб захотелось почитать. Чтоб рассмешило».

Базовое правило копирайтинга:

Одна мысль = один текст. Один текст = один вопрос

Не отвлекайтесь от темы, будьте последовательны, лучше разбить текст на несколько постов, чем пытаться уместить все мысли в одном. Но делать системные тексты тоже уместно, например:

Топ-5 причин радоваться осени.

10 способов начать разговор.

3 качества сильного менеджера.

Общая же мысль одна.

Сделать текст убедительнее поможет правило ЦНС:

Цифры – Названия – Сторителлинг

Цифры

Самый близкий vs В радиусе 3 км.

Очень тяжелый vs 125 кг.

В прошлом веке vs В 1928 году.

Названия

Города, страны, бренды, компании, имена.

Сторителлинг

Ни для кого не секрет, что большинство менеджеров по продажам не любят холодные звонки vs я перестал бояться звонить после одного случая.

Делитесь историями из практики, своими достижениями и провалами. Вы можете стать мотивирующим примером для других. Покажите, что вы живой думающий человек, с вами можно интересно и просто общаться. Люди доверяют тем, кого знают. Соцсети делают вас доступнее: подписчики видят, как вы живете, как работаете, как проводите время, что вы думаете, чем завтракаете. Пишите так, чтобы ваш аккаунт можно было посоветовать знакомым: «Подписывайся, тут интересно».

Добавляйте структуру

Составьте контент-план публикаций и сторис на 2–4 недели вперед, чтобы освободить голову от забот, что сегодня публиковать. Соблюдайте логику. К примеру, если вы запускаете марафон 15-го числа, то не стоит 14 дней писать на отвлеченные темы, а 15-го ошарашить анонсом о старте продаж. В течение 14 дней (условно) нужно вести подготовку к заветной дате и продвигать подписчиков по контент-воронке.

Контент-план поддерживает порядок: не зацикливаетесь на одном жанре, публикуя, например, только полезные тексты или только посты-размышления. Ведете блог последовательно, дисциплинированно и получаете предсказуемый результат. Разнообразие поддерживает интерес читателей. Но есть одно «но»!

Иногда мне хочется спросить: «У вас что, в жизни ничего не происходит?» Каждый мой второй пост почти спонтанный. Шел – увидел – сделал фото – написал текст – выложил. Живите по этой схеме в балансе с контент-планом.

Продумайте удобную навигацию по блогу, чтобы клиент не заблудился в ленте. Сделайте хештеги, разделяющие рубрики, подписи на фото. Следите за обновлениями сети. Например, в ноябре Instagram запустил функцию Путеводитель, в которой можно сделать подборку публикаций, мест или товаров, объединить серию постов по одной теме: экспертная рубрика, марафон, ваша личная история.

Выберите один шрифт для заголовков на картинках и распределяйте такие посты в определенной последовательности: в шахматном порядке (подписан каждый второй пост) или колонкой (каждый третий). Это добавит аккуратности ленте. Экономьте время подписчиков, мало кто будет листать блог до первой публикации, чтобы найти ценный материал, ради которого пришел. Хештег – основная форма поиска в социальной сети, пользователи ищут информацию по хештегам так же активно, как в поисковиках.

Классически выделяют 3 типа контента:

1. Продающий.

2. Развлекательный.

3. Информационный.

На практике контент можно миксовать между собой, например, продавать в развлекательных постах. Все зависит от мастерства автора и отклика аудитории. По сути, каждый пост ведет к продаже: вы знакомите читателей с собой, продуктом и компанией, подтверждаете экспертность, закрываете возражения.

Как понять, что интересно аудитории? Не так уж сложно.

Во-первых, читайте комментарии, они сами подкинут вам идеи для публикаций. Проанализируйте страницы конкурентов, какие темы интересуют их подписчиков, какие вопросы им задают, какой формат пользуется большей популярностью.

Во-вторых, спрашивайте сами, интересна ли эта тема, что интересует больше и какие задачи хотели бы решить читатели.

В-третьих, используйте аналитические сервисы: google trends, Yandex.Wordstat. Вводите ключевые слова и смотрите, какие смежные темы интересуют общественность.

Все идеи, которые возникают в процессе работы, записывайте в заметках телефона. Наброски мыслей пригодятся, когда покинет вдохновение. Электронная запись избавит от необходимости держать идею поста в голове, и она точно не будет забыта. По завещанию Эрнеста Хемингуэя: «Пиши пьяным, редактируй трезвым», пишите свободно, без внутренних тормозов и ограничений. Лишнее уберете в процессе редактуры, разобьете текст на абзацы, поменяете структуру и оставите самую соль. Проверяйте текст на грамотность и наличие «воды» (сервис https://glvrd.ru).

Чередуйте тексты, однообразие вызывает скуку. Пишите о своей профессии, о трендах, о громких новостях, отвечайте на комментарии, общайтесь со своими подписчиками, пишите экспертные комментарии, высказывайте свою точку зрения.

SMM – это отдельная профессия, которая требует специальных знаний: настройка таргетированной рекламы, взаимный пиар, тонкости «правильного» контент-плана. Тем не менее эта информация доступна, при желании можно научиться продвижению бесплатно или за деньги, или делегировать обученному человеку.

Я публикую 8 видов постов:

1. Фото с семьей

С супругой, с родителями, с сестрой. Аудитории интересна не только работа, но и личные приоритеты, ценности, поэтому такой контент в любом случае должен быть. Но нечасто – процентов 10 от остального.

Лично я размещаю такие посты примерно раз в две недели, с минимумом комментариев. Все-таки какая-то часть жизни должна оставаться за ширмой. И слова, которые я хочу говорить родным или близким, я говорю им лично, а не в посте.

Фото с детьми пока не выставляю – не считаю нужным. Возможно, в будущем, когда они подрастут и сами скажут, что хотят быть на фото со мной, и объяснят зачем, я начну это делать. А вот в эфир инстаграма с сыном уже иногда выхожу – он просит, и я вижу, что это один из форматов развития для него.

2. Продающий пост

Задача такого поста – заставить подписчика сделать целевое действие: купить, записаться, забронировать, потому такие посты получают мало комментариев и сохранений. Здесь можно размещать отзывы довольных клиентов, рассказывать об услугах, акциях, курсах.

Даты продающих постов надо планировать, чтобы сохранить статистику. Подогревать интерес, постепенно двигаясь к анонсу.

Приведу пример:

«Продажники!

Вопрос к вам) Вот некоторые из вас говорят, что клиентов нет, сил нет, энергии…

А кто что делает для того, чтобы они были?

Прокручиваю в голове, как в таких ситуациях поступал я…

И особо ничего в голову не идет, кроме как «работал»))

Искал. Пробовал. Учился. Боялся. Ошибался. Не получалось. Снова делал. Анализировал.

По кругу)

Пока не протестируешь сотни скриптов и не проведешь сотни встреч (а я один раз даже провел 13 за день), на большие продажи можно не рассчитывать.

Но не всё так плохо))

Можно и нужно добиться того же результата, только быстрее)

Сейчас готовлюсь к новому выступлению в Москве, 24 июня!

Это будет живой тренинг «Продажи в новой реальности», где я поделюсь своими наработками, скриптами и техниками, которые ох, как выручили компании, с которыми я сотрудничал в карантин)). Да и меня тоже.

Погнали?

Готовлю обновленную программу, с которой ещё не выступал)

О чем поговорим:

Как удержать продажи в кризис, как трансформироваться, чтоб выстоять.

При помощи каких фраз можно помогать клиентам, а не «впаривать», как проработать их страхи.

Как продавать без сопротивления и отстроиться от 90 % горе-продавцов, которые только и делают, что раздражают.

Как смотреться выгодно в условиях жесткой конкуренции и не сдать позиции.

Об этом и многом другом вы узнаете 24 марта в Москве на моем тренинге, который будет длиться ЦЕЛЫЙ ДЕНЬ – с 10 до 18.

Буду рад видеть всех, кто работает в сфере продаж – от менеджеров по продажам до руководителей и собственников)

Каждый мой подписчик, который придет на тренинг, получит в подарок мою книгу с автографом))

Хотите присоединиться?

Пишите в комментарии «Хочу на тренинг», и я вышлю вам подробности))»

2. Видео-контент

У видео охват больше, чем у текста. И видео (мои в особенности) чаще сохраняют, что влияет на статистику.

Я публикую в основном пять видов такого контента:

• реальные звонки с тренингов;

• живые входящие звонки, когда мне звонят и консультанты, и мошенники;

• фрагменты интервью;

• студийные и уличные съемки;

• фрагменты фильмов.

Я их выбирал опытным путем: задавал вопросы аудитории, пробовал снимать разные видео, и наибольшее количество просмотров (свыше 300 000, а иногда даже полмиллиона) набирали именно эти видео.

Скажу сразу: снять видео и выложить его в профиль недостаточно. В Instagram серьезная конкуренция, на фоне которой выделиться тяжело. Но можно.

От меня пять рекомендаций.

Снимайте качественные видео. Шумы и плохой звук портят общее впечатление. Отлично, если есть возможность воспользоваться услугами профессионального видеооператора, тогда съемка более плавная, нет рывков, правильный ракурс и т. д.

Просите снимать с двух камер – для монтажа. Я часто снимаю двумя айфонами с хорошими камерами.

Делайте трансляции одновременно. Во время пандемии я ежедневно проводил прямые эфиры из дома. Для удобства подписчиков запускал трансляции параллельно на разных платформах: ВКонтакте, YouTube, Facebook, Instagram, Одноклассники. Устанавливал на штативах до семи устройств и запускал эфир.

Редактируйте. В идеале – наймите видеомонтажера, если же такой возможности пока нет, освойте хотя бы простые программы для редактирования видео: Splice, InShot, iMovie, Power Director. Обрезайте лишнее, добавляйте кричащие заголовки, по необходимости – субтитры. Задача – зацепить внимание человека с первых секунд, заинтриговать.

Дублируйте информацию из видео текстом в посте. Так её проще запомнить, а также больше шансов, что публикацию добавят в закладки: по тексту человек сможет оценить, что тема ему интересна и посмотреть позднее, если сейчас нет времени.

Экспериментируйте. Добавляйте видео в ленту из IGTV – через раз – и смотрите, что лучше «зайдет» вашей аудитории. У меня, например, больше просмотров набирает контент из IGTV (в 2–3 раза, а бывает и в 20).

3. Полезные посты

Обучающие, разъясняющие посты, в которых раскрываю свою компетентность. Разбираю вопросы из комментариев, разбиваю мифы, связанные с профессией. Выбираю то, что читателю захочется сохранить в закладки и чем поделиться с друзьями.

Я не боюсь бесплатно давать пользу. Мне говорят: «Зачем ты выкладываешь в свободный доступ информацию, которую даешь в книгах / на тренингах? Её же можно продавать!» А я думаю так: во-первых, мягко говоря, не всю, а очень малую часть. А во-вторых, пусть человек познакомится со мной, с моим стилем, получит результаты. Когда он поймет, что мои советы работают, то станет ко мне лояльнее, купит более объемный курс / тренинг. И я помогу ему сделать так, чтобы продажи выросли! И, говоря откровенно, я делаю короткую выжимку и рассказываю не более 20 % от того, о чем говорю в открытых форматах и в онлайн-школе, о которой говорил раннее. Иначе это будет просто нечестно по отношению к тем, кто приобрел курс и уже вложил свои деньги.

В полезных постах я делюсь советами, скриптами, инструкциями или алгоритмами, подготовленными по принципу «бери и делай». Без воды и очевидных вещей.

Примеры таких постов:

Пять шагов к эффективной проработке возражения «Подумаю»

Просили? Отвечаю))

Сохраняйте себе!) И читайте до конца, подготовил что-то интересное))

Шаг 1. Будьте менеджерами, а не консультантами.

Ключевое отличие консультанта от менеджера в том, как они заканчивают диалог. Клиенты в 95 % случаев говорят:

– Спасибо, я подумаю, а потом перезвоню.

Что на это отвечает консультант?

– Хорошо, всего доброго.

Менеджер же продолжит диалог)

Шаг 2. Продолжайте диалог.

В идеале – мягко согласитесь с клиентом и задайте вопрос. Например:

– Я подумаю.

– Да, конечно, обдумайте!

Кстати, а скоро собираетесь в поездку?

Или:

– Я подумаю.

– Конечно, думать нужно всегда в подобных случаях! Скажите, а сейчас к какому варианту больше склоняетесь?

Шаг 3. Подталкивайте к следующему шагу. Смотрите, насколько клиент «теплый». Кто-то думает, нужен ли ему ваш товар в принципе, а второй уже выбирает между вами и конкурентами.

Не будьте «ждунами»))

– Я все-таки еще подумаю.

– Как скажете. Кстати, а вы же на улице Горького территориально находитесь, да? Я завтра как раз мимо буду проезжать, что, если в 14:00 я заеду и вместе все взвесим? С меня фирменные печеньки!

Шаг 4. Перезвоните.

Если человек никак не хочет сейчас принимать решение, не уговаривайте его. Можете «пережать». Навязчивые продавцы, которые считают, что надо продавать всегда с первого раза, проигрывают.

Берите контакты.

– Я подумаю.

– Хорошо, у вас же есть WhatsApp на этом номере? Тогда я отправлю всю информацию и завтра созвонимся, хорошо?

Через время пишите на WhatsApp и уточняйте, что надумал клиент) И перезванивайте))

Делайте так же. Не надо все время продавать у себя на странице. Если у вас интернет-магазин и вы продаете, например, ковры, расскажите, как их правильно чистить. А если вы HR-менеджер, дайте совет кандидатам, как пройти собеседование.

Как писать подобные посты? Можно воспользоваться услугами копирайтера, а можно самостоятельно. Если вы выбрали второй вариант, то вот пять советов для вас:

Не берите слишком глобальные темы, не пишите для всех, иначе не прочитают многие. Согласитесь, невозможно в 2000 символах описать, как правильно продавать. А вот как избавиться от страха быть навязчивым – можно.

Используйте цифры и названия. Особенно в заголовке. Это говорит читателю о том, что дальше – конкретика, фиксирует его внимание и заставляет задержаться. А вы же помните, что у вас максимум 10 секунд?

Пишите то, что на самом деле думаете. Не нужно формулировок: «Некоторые считают так, а некоторые так». Пишите, как считаете вы. И тогда комментаторы разделятся на две группы: одни будут вас поддерживать, другие – нет. Это хороший ход для повышения вовлеченности. И, кстати, никогда не удаляйте комментарии. Или же почти никогда. Негативные комменты, которые вы хотите удалить, – это масло в огонь, которое поможет вызвать у подписчиков разные эмоции. Разные. А вам такие и нужны. Не однобокость же.

Сокращайте, насколько это возможно. Без сожаления удаляйте слова и фразы, которые не несут смысловой нагрузки. Прочь «воду».

Разбавляйте пост цитатами, личным опытом, шутками. Делайте его живее. Не бойтесь давать пользу.

4. Посты для хайпа

Следите за новостями в мире. Как только начинает распространяться какая-то информация, о которой говорят все, пишите об этом пост и ставьте соответствующий хештег.

Приведу пример.

15 августа 2019 года самолет Airbus A-321 «Уральских авиалиний», который летел рейсом Москва – Симферополь, столкнулся со стаей чаек. В результате этого оба двигателя вышли из строя, а один даже загорелся. Из-за этого самолет пришлось посадить на кукурузном поле.

Помните же это событие? Пилоты Дамир Юсупов и Георгий Мурзин смогли посадить его даже в таких экстренных условиях.

В тот же день я опубликовал пост об этих героях, который собрал охват в 10 раз больше обычного. 80 000 в сравнении со стандартными 8000. Люди искали информацию о событии по хештегу, читали, попутно заходили в мой аккаунт и подписывались.

Помимо новостей, обращайте внимание на челленджи. И реагируйте сразу, как только они начинают набирать популярность. Помните, одно время был популярен челлендж «Как я изменился за 10 лет?», потом «Запости себя в старости»? Ловите момент и хайпуйте!

Я периодически выкладываю такие посты-коллажи с разницей в 10–15–20 лет. Откровенно делюсь с читателями, где и в какой семье вырос и чем занимался.

На днях я опубликовал шокирующее видео, где молодой блогер сжег свой автомобиль за 13 млн. руб. Для активности, вовлеченности, охватов… В знак протеста, что автодилер не устранил поломку. Но это видео напомнило о поворотном событии в моей жизни. В 2017 году я чудом выжил в страшной аварии. Мы ехали по трассе Сургут – Нижневартовск, а нам навстречу вылетела «Мазда». Лобовое столкновение, три переворота, возгорание машины. В посте я показал, что от нее осталось. Поэтому видео того блогера вызвало во мне отнюдь не приятные воспоминания. Машины не должны гореть ни в шутку, ни в ДТП.

5. Посты-размышления

Можно размещать со своим фото, можно с картинкой. Еще мне нравится публиковать цитаты, я их обдумываю, пишу выводы, и это многим позволяет пересмотреть свои взгляды. А еще это мотивация что-то изменить!

Людей мотивируют прямые и честные мысли, истории, фразы. Рассказывайте. Такие посты получают сильные комментарии.

6. Посты-активности

Эффективный способ повысить вовлеченность подписчиков: игры, шуточные тесты, квесты.

Хотелось бы, конечно, чтобы каждый пост собирал тысячи лайков и комментариев, однако конкуренция сейчас высокая, свободного времени у людей все меньше, поэтому нужно стараться в 2–3 раза больше обычного, чтобы добиться той самой активности.

Проводите конкурсы, разыгрывайте подарки. Я обычно дарю свою книгу или видеокурс, билет на тренинг. Подписывайтесь на @vladimiryakuba и принимайте участие в розыгрышах.

Приведу пример поста.

Дарю подарки!))

Я тут подумал, что осень – это, считай, второй Новый год!

Дети возвращаются в сады и школы, студенты – в колледжи и университеты). Кончается горячая пора отпусков, в общем, сама природа намекает, что пора двигаться к новым свершениям и настраиваться на новый лад!

И поскольку к Новому году всегда дарят подарки, не будем нарушать традиции))

Сегодня с меня 10 + 5 подарков!

10 книг на ваш выбор, листайте карусель и смотрите.

Подарю в Сочи или в Москве, либо отправлю PDF-версию))

У меня есть 4 видеокурса:

«Дожим клиента: 48 способов продавать день в день»

«Отдел продаж под ключ»

«Я-бренд: как выйти в топ»

«Управление персоналом 4.0. Найм. Оценка. Развитие. Мотивация.»

Кто хочет забрать?

Условия очень простые:

1. Подписаться на: @vladimiryakuba, @yakubaclub.

2. Написать под этим постом комментарий «Хочу книгу/видеокурс (+название)» или сделать репост поста в сторис с этой же пометкой)). Конкурс длится целых 3 дня!

Каждый день буду выбирать по 5 победителей!). Сегодня в течение дня напишу слово СТОП и дарю подарки комментаторам, которые будут под моим комментарием.

16.09 выберу еще 5 победителей среди самых активных.

17.09 будут известны финалисты, их определит Рандомайзер))

Больше комментариев и репостов – больше шансов!)

Поехали?

Также вы можете разыгрывать свои товары, полезные чек-листы и все, что может быть интересно вашей аудитории. А как условие участия в конкурсе указывайте отметку в сторис, комментарий, лайк, сохранение, – на выбор, это основное, что учитывают алгоритмы Instagram. Чем выше вовлеченность у вас на странице, тем больший охват будет давать Instagram постам и тем больше людей будут видеть публикации и подписываться.

А хотите лайфхак, как из обычного поста сделать пост-активность? Просто задавайте правильные вопросы. В приоритете те, на которые можно ответить быстро, не задумываясь.

Например:

• Напишите, из какого вы города.

• Поставьте оценку по 10-балльной шкале.

• Какой скрипт лучше? 1, 2 или 3? Напишите в комментарии.

• У кого какие идеи?

Либо спросите что-нибудь провокационное, неоднозначное. Можете попросить совета, тоже очень хорошо работает.

7. Вирусный контент

Быстро набрать подписчиков, причем активных, можно при помощи вирусного контента. Статьи, музыка и видео, которыми активно делятся с друзьями. Предугадать его успех не всегда возможно. Вы публикуете пост, а он распространяется невероятно быстро, а просмотры и лайки растут в геометрической прогрессии. У меня есть такой пример.

Слиток железа стоит 300 руб.

Переплавленное в подковы, оно стоит уже 800 руб.

Железо в виде иголок будет стоить уже 250 000 руб.

А если делать из него пружинки для часов, то этот кусок будет стоить все 2 млн. Твоя ценность в том, что ты можешь из себя сделать.

Посмотрите на статистику.

Более 1,5 млн охват, около 2 млн показов, при том, что стандартный охват моих постов на то время был 25–40 тыс.

Просто это та мысль, которой хочется поделиться.

Сторис

Отдельный вид контента, которому стоит уделить внимание. Недолговечность сторис – причина их популярности. У пользователя нет возможности сохранить их на потом, он посмотрит их с большей вероятностью, чем прочитает пост.

Сторис раскрывают вас как личность и позволяют с вами познакомиться, благодаря им читатель как бы подглядывает за вами. Важная функция сторис – отсеять не вашу аудиторию. В коротких исчезающих роликах вы – живой человек с ежедневной рутиной. Посты без сторис создают в голове подписчиков неполное представление об авторе. Сторис – это фильтр аудитории.

Если будете выкладывать интересные истории, то повысите охваты, вовлеченность, а значит, и узнаваемость, и продажи.

Основное правило захватывающих сторис – показывай, а не рассказывай! Например, после того как я провожу тренинг, я могу долго рассказывать о том, что мы применили новые техники и инструменты, но после события я делаю простое действие: включаю камеру и спрашиваю у зала: «Вам понравилось?», и слышу в ответ: «Да-а-а!». На мой взгляд, это ярче и интереснее, чем просто сказать: «Все остались довольны».

Теперь делюсь списком из восьми идей, которые у меня зашли лучше остальных:

1. Жизненные

К этой категории я отношу спонтанные истории, которые я снимаю в путешествиях, поездках, во время семейного отдыха, да и просто прогулок. Всё, что происходит в течение дня, что меня удивляет, расстраивает, радует, впечатляет, я показываю своим подписчикам и делюсь своими эмоциями.

Из таких бытовых видео мои читатели узнают меня ближе. Что при любой возможности я оставлю машину и поеду на роликах или самокате, что не сижу на лавочке, пока сын играет на детской площадке, а занимаюсь рядом. Делаю три дела одновременно: провожу время с ребенком, подаю здоровый пример и поддерживаю форму. Это мой принцип делать больше задач параллельно.

2. Вовлекающие

Чем дольше пользователь смотрит ваши истории, взаимодействует (перелистывание вперед-назад, реакция, длительность просмотра и т. д.), тем лучше. В этом случае алгоритмы Instagram «понимают», что у вас интересный контент, и показывают ваши сторис бо́льшему количеству людей.

Увеличить количество взаимодействий можно при помощи опросов, общения с аудиторией, викторин, тестов и т. д. Все эти функции вы сможете реализовать при помощи соответствующих интерактивов в разделе «Стикеры».

3. Продающие

Я часто вижу блоги, в которых много пользы, они рассказывают много интересного, но… Не продают. То ли стесняются, то ли не уделяют этому внимания. А между тем если у вас качественный и нужный продукт, его можно и нужно продавать. Правильно презентуйте свой продукт, оформляйте красивые продающие картинки, анимации и видео в InShot, Mo Story, StoryZ, StoryArt.

4. Репост

Каждый раз, когда размещаете пост, делайте репост к себе в сторис с какой-нибудь интригующей надписью. Это позволит увеличить количество просмотров с первых минут и «позвать» посмотреть пост тех, кто в ленте его не увидел.

5. Полезные

У меня есть рубрика «Совет дня», в которой я делюсь своими мыслями, цитатами и идеями, которые перезагружают мышление и заставляют задуматься. Также могу просто текстом написать несколько советов, подобрать красивый фон и выложить. А еще в сторис попадают фрагменты моих интервью и выступлений, из которых можно собрать целый учебник техник и фишек продаж /переговоров/ самодисциплины. Все это я объединяю в раздел «Полезное» и знаю, что такой формат очень по душе моим подписчикам, так как я часто получаю положительную обратную связь.

6. Отзывы

Отзывы формируют доверие к вам и вашему продукту. Когда мне выражают благодарность за тренинг, обучение или рекомендации, я по возможности выкладываю скриншот диалога в сторис.

7. Достижения

Узнав о победе в номинации «Бизнес-тренер года» премии Trainings 2020, тут же поделился радостью с подписчиками. Это ли не повод? Еще какой! В директ сразу полетели поздравления, а охваты выросли в 1,5 раза. Рассказывайте о своих достижениях, это подтверждает вашу экспертность и усиливает лояльность к вам.

8. Репост сторис подписчиков

Самые интересные истории с упоминанием @vladimiryakuba я добавляю к себе в сторис. И вам рекомендую делать то же самое! Таким образом, вы общаетесь с аудиторией, показываете, что о вас говорят, что вы или ваш продукт интересный и ценный.

Вывод:

1. Пишите интересно о полезном, соблюдайте баланс между личным и профессиональным контентом.

2. Будьте открыты новому, следите за инфоповодами и внедряйте их в свой профиль.

3. Опубликуйте пост сегодня.

4. Оцените мой профиль, перейдя по QR-коду.

https://instagram.com/vladimiryakuba

Выбирайте тот онлайн-ресурс, где находится ваш клиент. На каждой площадке своя аудитория с индивидуальными предпочтениями, покупательским поведением, платежеспособностью. Ваша целевая аудитория может использовать одну сеть и игнорировать другие социалки. Решайте, где активнее продвигаться. Или делайте так, как делаю я.

Я выбрал все площадки:

• Instagram;

• Telegram

• YouTube;

• TikTok;

• ВКонтакте;

• Facebook;

• Одноклассники;

• LinkedIn.

• TenChat

Как я успеваю публиковать контент в девяти ресурсах?

1. Начинаю с Telegram и ВК. Пишу пост, выбираю фото/видео, хештеги. У меня есть заготовленные наборы среднечастотных, низкочастотных и высокочастотных хештегов, надо только выбрать тематику. Фильтры на фото не ставлю, моя команда редактирует фото и видео.

Дальше выбираю местоположение и указываю геолокацию.

В нижней части экрана выбираю список соцсетей, в которых буду делиться постом. Выбираю Facebook и Одноклассники, жму «Опубликовать». Эта функция позволяет опубликовать пост сразу в трех соцсетях, что сильно экономит время.

После делаю репост публикации в сторис, так больше людей узнает о её выходе. Жму на «самолетик» под постом, затем «Добавить публикацию в вашу историю». Добавляю надпись, пару стикеров, жму «Получатели», затем «Ваша история».

2. Для поста во ВКонтакте выбираю, по возможности, другое фото из заготовленных, размером 700х500 пикс. Вставляю текст под снимок, публикую и делаю репосты в свои группы.

3. Для LinkedIn[6] фото и текст беру, как для Instagram.

4. Для TikTok, Instagram и YouTube заранее монтирую ролики и обложки. Я предлагаю идеи, а дизайнер и специалист по монтажу воплощают задумку. Мой график расписан поминутно, иногда у меня нет даже 5–7 минут, чтобы опубликовать пост. В таких ситуациях я могу заранее закинуть в программу Smmplanner 5–10 постов, сторис, и они будут публиковаться без моего участия. Этот сервис позволяет публиковать контент в Instagram, «Одноклассниках», «ВКонтакте», Twitter, Telegram, Facebook, Viber.

В итоге мой алгоритм размещения постов из 12 пунктов пошагово:

1. ВКонтакте;

2. Instagram @VladimirYakuba

3. Facebook;

4. Одноклассники;

5. LinkedIn;

6. Twitter;

7. Instagram (второй аккаунт) @yakubaclub;

8. Группа ВКонтакте;

9. Группа в Facebook;

10. Телеграм-канал t.me/vyakuba и сторис в нем же.

И отдельно:

11. TikTok;

12. YouTube.

Каждая платформа требует отдельного внимания. Я разберу инструменты продвижения на примере Instagram.

Статистика

С ростом конкуренции сложно продвигаться без финансовых вложений в рекламу. Ведите учет трат и следите, какие способы, площадки сработали лучше.

Статистику блога можно увидеть, нажав на три полоски в правом верхнем углу – «Статистика». Здесь показано, сколько человек посмотрели ваш профиль, сколько подписались или, наоборот, ушли. В блоке «Статистика» три части:

Контент. Информация о количестве постов и сторис, промоакций (если вы запускаете рекламу).

Действия. Число людей, посмотревших ваш контент. И да, охваты всегда ниже показов, потому что один пользователь может посмотреть пост несколько раз. Охваты будут большими, если вы запускали рекламу или попали в рекомендованное (читатели активно реагировали на пост).

Аудитория. Подписки и отписки, примерная география читателей по городам и странам. Деление подписчиков по полу, возрасту, времени просмотра и дням недели.

Статистику каждого поста можно посмотреть отдельно, нажав под публикацией «Посмотреть статистику». Выйдут:

1) Число лайков, комментариев, репостов и сохранений.

2) Охваты и посещения.

Ниже данные о взаимодействиях с профилем:

Посещения – сколько пользователей Instagram зашли к вам прочитать пост.

Подписки – читатели, которые подписались после прочтения.

Охваченные аккаунты и процент неподписанных.

Показы – сколько всего раз посмотрели ваш пост, даже если каждый человек посмотрел по несколько раз.

От хештегов – число людей, пришедших по хештегам.

Из профиля – число людей, которые увидели пост в вашем профиле.

С главной страницы – число людей, которые увидели пост в своей ленте.

Из «Другого» – число людей, пришедших другим способом.

Статистику сторис Instagram показывает под каждой публикацией.

Репосты – сколько раз читатели сделали репост вашей истории друзьям.

Ответы – сколько ответов на сторис поступило в директ.

Посещения профиля – сколько раз к вам перешли в аккаунт после этой сторис.

Клики по кнопке сайта – сколько человек перешли на ваш сайт из шапки профиля.

Число касаний наклеек – сколько раз нажали на опубликованный стикер, аккаунт, который вы упомянули.

Аккаунты, охваченные этой историей, – число людей, ее увидевших.

Показы – число просмотров.

Подписки – сколько пользователей подписалось после просмотра.

Навигация (назад, прокрутка вперед, переходы к следующей, выходы) – действия зрителей. Данные помогают посчитать интерес аудитории: пересматривают или листают дальше.

Подводите промежуточные итоги раз в неделю и в месяц. Сравните активность в будни, выходные и праздники, в разное время суток. Делайте поправку на сезонность, когда подписчикам будет интереснее их реальная жизнь.

Избегайте сервисов по накрутке лайков, подписчиков. Они топят ваш аккаунт: программа видит подозрительную активность, и это грозит блокировкой. Подписчики видят, что вы используете некорректные методы, и не будут доверять.

Верификация аккаунта. Как получить «синюю галочку»?

Мы помогаем полувчить синюю галочку для наших клиентов, с которыми работаем. Но можем помочь не каждому. Нужна тщательная подготовка, на которую уходит месяцы работы.

У меня на сегодня есть синие галочки в

• Telegram

• Instagram

• FB

• OK

• TenChat

• VK

Мне часто задают вопрос, как мне это удалось, почему в моих соцсетях есть синяя галочка. Для этого нужна предварительная системная работа, а также приложить скан загранпаспорта, но работа важнее. Дело, конечно, не в загранпаспорте, а в наборе конкретных действий до. Заветная синяя галочка – подтверждение вашей личности в Интернете. Доступно для личных блогов и аккаунтов компаний. При этом количество подписчиков не имеет ключевого значения.

Важнее доказательства вашего реального существования и уникальности:

• публикации в авторитетных и котируемых СМИ;

• отзывы и упоминания в СМИ;

• упоминания в инстаграме (отметки);

• давность публикаций (не менее трех лет);

• минимум ботов (некоторых я блокирую, когда подозреваю, что они на меня подписались).

Опция верификации защищает от злоумышленников и вас, и ваших читателей. Для верификации есть два способа:

1. По ссылке в Facebook прикрепить документ, подтверждающий личность, где указаны ваше ФИО, дата рождения, фото (права, паспорт). Если вы подтверждаете аккаунт компании, потребуются свидетельство о регистрации, устав, налоговые декларации.

2. Зайти в свой инстаграм, нажать в правом верхнем углу три полоски – «Настройки» – «Аккаунт» – «Запросить» подтверждение. Приложить документы, указанные в предыдущем пункте. Администрация проверит страницу на уникальность, убедится, что ее представляет реальный человек с настоящими фотографиями и правдивыми данными. Если вы попытаетесь обмануть систему, аккаунту будет грозить удаление. Правда, говорят, что синюю галочку можно купить за деньги. Реальных отзывов довольных покупателей я пока не слышал. Но не исключаю существования каких-то особых подходов в этом вопросе. Кстати, аккаунт ВКонтакте также просто верифицировать. Откройте мобильную версию сайта, нажмите «Настройки» – «Подать заявку». Убедитесь, что все условия соблюдены: есть фото, страница создана больше трех месяцев назад, включена двухфакторная аутентификация, на аккаунт подписаны более 100 человек. Будьте готовы подтвердить свою личность документально.

Реклама

Соцсети задумывались как развлекательные платформы, потому здесь так резонируют интерактивы, игры, челленджи. Пользователи устают от однообразных предложений. Условно можно выделить два типа рекламы:

1. Платная (у блогеров, в сообществах, коллаборации, таргетированная).

2. Бесплатная (рекомендации, взаимопиар, бартер).

Время вы потратите в обоих случаях, даже если экономите на финансах. Реклама – способ, позволяющий быстро привлечь новых клиентов. Наиболее эффективной считается таргетированная реклама, потому что она дает точный результат: вы сами выбираете, кто, когда, где вас посмотрит и что увидит. Реклама у инфлюенсеров может и не дать обещанного прихода. Как завещал Огилви в «О рекламе»: «Плохая реклама может даже снизить уровень продаж продукта». По его словам, опасное заблуждение, что абсолютно любая реклама так или иначе повышает уровень сбыта.

А теперь разберем каждый тип рекламы отдельно.

Назову пять основных способов:

1. Комментирование лидеров мнений

Вы же на кого-то ориентируетесь в своей сфере, правильно? Подписывайтесь на страницы лидеров и комментируйте их посты.

Таким образом вы привлечете внимание тех, кто читает публикации, и, возможно, они на вас подпишутся. Только не ограничивайтесь простым смайлом: ваша задача – вывести комментарий в топ, а также собрать активную аудиторию единомышленников. Точные алгоритмы неизвестны, однако ваше личное мнение всегда будет в приоритете перед символическим смайлом.

2. Взаимопиар

Когда вы упоминаете блогера у себя в сторис, а он вас– у себя, бесплатно. Как искать людей, расскажу дальше.

3. Попадание в «Рекомендованное» / в «топ»

Это показатель, на который вы можете влиять меньше всего, при этом не стоит сбрасывать его со счетов. Раздел «Рекомендованное» уникален для каждого пользователя Instagram, вы его можете увидеть, нажав на значок лупы внизу экрана. Точные алгоритмы неизвестны, однако, чем большая вовлеченность у поста, тем больше у него шансов попасть в топ. Завлекайте. Размещайте необычные фото, привлекающие внимание заголовки и провокационный контент.

4. Хештеги

Хештег – основная форма поиска в социальной сети, пользователи ищут информацию по хештегам так же активно, как в поисковиках. Когда вы ставите «#» и начинаете писать слово, у вас открывается список хештегов и количество публикаций, в которых он упомянут. Если коротко, они бывают высокочастотные (миллионники), среднечастотные (200–500 тыс.) и низкочастотные (до 200 тыс.). Миллионник ставить практически бессмысленно, поскольку он используется во многих постах и ваш быстро затеряется. 1–2 на пост, этого достаточно. Среднечастотные используйте чаще – до 10–20 шт. И низкочастотные – реже, до 5 шт. Всего Instagram позволяет ставить до 30 шт.

Используйте геотеги, по ним пользователи тоже могут вас найти. Особенно актуально для блогов, оказывающих офлайн-услуги. Я часто ставлю хештеги в первом комментарии после поста. Посмотрите мою ленту и найдете такие примеры.

5. SFS (shout out for shout out)

Переводится как «упоминание за упоминание». Конкурс, в котором вы просите подписчиков упомянуть вас в сторис/посте, а взамен обещаете упомянуть лучшие аккаунты у себя. Таким образом, о вас узнают друзья ваших друзей, и аудитория расширяется.

Платная реклама

После таргетированной рекламы самый популярный способ продвижения – реклама на популярных страницах.

Разберем три этапа, как выбрать платную площадку для размещения:

Этап 1. Таблица рекламных сообществ и блогеров

Искать блогеров можно вручную или с помощью автоматизированных сервисов. Начнем с первого способа.

Можно искать:

• по геолокации (например, если у вас магазин и вы ориентируетесь на жителей одного города);

• по хештегам на смежную тематику;

• по поиску – вводите слово, которое должно быть в описании страницы, и смотрите результаты;

• среди подписок друзей/конкурентов;

• среди аккаунтов в разделе «Рекомендованное»;

• среди аккаунтов из раздела «Интересное» – интересные аккаунты вам показываются, когда вы на кого-либо подписываетесь;

• среди тех, кто рекламирует конкурентов (видите рекламу у конкурента – пишите ему напрямую).

Теперь о втором. Есть автоматизированные сервисы, в которых вы тоже можете искать блогеров, например, sociate.ru. С той же целью можно использовать чаты в @Instagram_bloggers, @instalogiya_chat и подобные в Telegram.

Выбирайте блогеров с небольшим количеством подписчиков, от 10 до 100 тыс. человек, их аудитория более лояльна хотя бы потому, что блогер уделяет больше внимания 1000 подписчиков, чем миллиону. Иначе он физически не успеет. Представьте, вы сможете поговорить с миллионом человек в день? Обратите внимание, как часто блогер дает рекламу, как реагируют подписчики.

В таблице укажите 6 аспектов:

Этап 2. Анализ работы паблика и блога

Наблюдайте за активностью подписчиков, пишут ли они комментарии, ставят ли лайки, как с аудиторией общается блогер или администратор сообщества. Обращайте внимание не только на количество комментариев от подписчиков, но и на качество. Комментарии типа «Классно», «супер))» или просто смайлы можно проплатить. А если люди выражают свою точку зрения, общаются, то это уже показатель.

Проверьте статистику специальными сервисами, например LiveDune, или посчитайте самостоятельно. Посмотрите, живая ли здесь аудитория, проверить накрутку просто: если каждый пост собирает за пару минут одинаковое количество лайков, перед вами сфабрикованная статистика. Однако тот же Facebook активно борется с такими аккаунтами, поэтому с каждым днем становится сложнее обмануть его алгоритмы. Легче доверять проверенным площадкам, на которых размещались, например, ваши знакомые. Если таких контактов нет, анализируйте, кто уже разместился, в каком формате и как отреагировала аудитория, и помните, что отзыв может быть проплаченным.

Этап 3. Согласование

Будьте готовы к встречным вопросам со стороны блогера, так как он несет ответственность за качество рекламы, за которую получает деньги.

Обращайтесь вежливо и по факту:

– Добрый день. Я Владимир Якуба, мой профиль о бизнесе, техниках продаж и мотивации @vladimiryakuba. Сколько стоит у вас сторис и пост?

В шапке профиля и контактах содержится ссылка на отдельный рекламный аккаунт или профиль человека, который занимается связями с общественностью.

Обсуждайте все детали размещения: день и время выхода, тезисы, будет ли это видео или фото, готовый макет или нет, подводку к рекламе и т. д. Уточните расписание: будет ли ваша реклама единственной или потеряется в потоке заказов. Если вы продаете конкретный товар, который можно потрогать, предоставьте образец.

Если вы, например, учите людей нетворкингу, снимите видео, как вы консультируете онлайн или в реальной жизни. Подготовьте пост-знакомство для тех, кто придет по рекламе.

Фиксируйте результаты размещения, пригодится при подведении итогов и последующего выбора площадки.

Также есть рекламные способы, которые могут быть и платными, и бесплатными.

Марафоны

Онлайн-объединения экспертов на 1–2 недели с информативными полезными статьями, прямыми эфирами, чек-листами, гайдами, пособиями. Цель мероприятия – прокачать и привлечь аудиторию, обменяться подписчиками, так как участникам надо подписаться на всех спикеров.

Стимулом к участию является розыгрыш призов от организаторов: цифровая техника, книги, консультации, места на обучающих курсах. Призы выдают тем, кто вовремя выполняет домашние задания и проявляет активность.

Онлайн-марафоны выгодны сторонам по двум причинам. Во-первых, подписчики получают объем бесплатной (что важно!) полезной информации, навыки, инструменты, профессиональные секреты, которые могут внедрить в свою работу. Плюс знакомятся с интересными лицами, которых еще не видели в интернет пространстве.

Во-вторых, у спикеров появляется возможность (чаще платная) рассказать о себе заинтересованной, «теплой» аудитории, презентовать свой продукт, получить новых лояльных клиентов и читателей.

Внимательно изучите тему марафона, список лекторов, условия участия. Выбирайте мероприятия, которые соответствуют вашим целям, миссии и аудитории. Зарекомендовать себя в обществе крутых профи – большой шаг в формировании бренда.

Проведите собственный марафон в шесть этапов.

1. Выберите тему и площадку. Будет ли это открытое мероприятие, или доступ ограничен для тех, кто не записался? Придумайте броское название, которое попадет в болевую точку вашей аудитории.

2. Определите срок марафона и из этого – количество прямых эфиров, обучающих видео, заданий. Если у вас марафон на 3–5 дней, достаточно 1–2 трансляций.

3. Укажите условия участия. Если обучение будет в закрытом аккаунте/канале, то одним из условий должна быть подписка на него. Если задания нужно публиковать на своих страницах, они должны быть открытыми. Как публиковать, с какими хештегами и отметками, в какой срок? Кто будет определять победителя: голоса участников, генератор случайных чисел @lizonair или вы сами? Сколько человек вы сможете взять на марафон?

4. Объявите о старте заранее. Укажите главный приз: доступ к платному курсу, книги, индивидуальная консультация. Опишите, что получат участники, зачем им тратить свое время и что-то делать? Запустите рекламу (платную/бесплатную).

5. Дайте обратную связь всем участникам. Подведите итог в отдельном посте.

6. Посчитайте собственную статистику: охваты, вовлеченность, количество продаж, число новых подписчиков.

Полезный и вовлекающий марафон – прививка от недоверия аудитории.

Конкурсы

Без участия «коллег по цеху» организуйте собственную онлайн-игру с подписчиками. Конкурс можно использовать в четырех случаях:

• привлечение новых клиентов;

• вовлечение старых;

• усиление лояльности;

• внедрение новинок.

Рынок насыщен предложениями, конкуренты изобретают всевозможные способы привлечения внимания, поэтому:

• не скупитесь на призы, можете провести опрос аудитории, за что бы они поборолись;

• придумайте простые условия участия;

• не затягивайте с выбором победителя: участники могут забыть о том, что две недели назад записались в розыгрыш;

• проводите конкурсы регулярно.

Предлагаю семь вариантов конкурсов:

1. Репост

Условие участия – публикация вашего поста у себя на странице или в сторис. Длительность конкурса до трех дней, чтобы подписчики помнили об участии.

2. Отметка друга

Отметить аккаунт реального знакомого, с кем победитель сможет разделить подарок. Есть риск увидеть в комментариях аккаунты магазинов или знаменитостей, с которыми не дружит участник конкурса.

3. Комментарий

Похожий конкурс на удачу, если выбирать рандомно, достаточно фразы «Участвую» или смайлика.

Можно подойти творчески, попросить участников порассуждать, почему именно они должны выиграть и выбрать самый душевный или необычный комментарий.

Разыгрывая свою книгу «Самодисциплина 2.0», я выбрал победителя, комментарий которого продержался дольше 30 минут в топе.

Ребята, не надо ждать Нового года, чтобы в своей жизни что-то поменять. Начинать здесь и сейчас надо! Прямо с этого поста))) Все просто. Читайте мои 5 мыслей об эффективной работе и комментируйте. Чей комментарий продержится в топе в течение 30 минут – получит от меня книгу под елку.)) Отправляю по всей России).

Итак, мои правила:

Эргономика. Максимально удобно располагайтесь на своем месте. Вам и вашему позвоночнику должно быть комфортно. Тем самым вы только повысите свою производительность и эффективность работы.

Подготовка. Приготовьте весь нужный инструмент, чтобы не отвлекаться в процессе. Я имею в виду, что под рукой у вас должен быть мобильный телефон, необходимые презентации или листы для записи, ручки – все, что нужно для рабочего дня. Использование всех возможных технических удобств: большого экрана, компактных устройств, наушников и тому подобного.

Не доверяйте памяти. У наших космонавтов есть отличная поговорка: самый тупой карандаш лучше самой острой памяти. Все дело в том, что в космосе отмечается ухудшение оперативной памяти и многое забывается. Именно поэтому лучше фиксировать задачи сразу.

Не отвлекайтесь ни на что лишнее. В природе нет такого понятия, как сохранение статус-кво. Если вы не двигаетесь вперед, то вас автоматически сносит назад. Жизнь – череда перемен, не всегда ожидаемых или приятных. Как к ним относиться – принимать или всячески противиться, – дело личного выбора.

А теперь… Поехали!

4. Фотоконкурс

Участники должны выложить фото с вашим товаром или в стенах вашего офиса / магазина, отметить аккаунт и поставить хештег.

Запустите флешмоб, где надо, например, сфотографировать свое рабочее место, вид из окна, скрин прямого эфира с вами.

Предложите читателям блога угадать, где сделано опубликованное фото или сколько предметов спрятано на снимке. Чей ответ ближе к истине, тот и победил.

5. Творческий конкурс

Дайте задание придумать четверостишие с упоминанием ключевых слов вашего бренда или закончить фразу.

А если хотите совместить игру с мозговым штурмом, предложите конкурс на лучшее название для рубрики, книги, слоган к проекту. Уверен, подписчики дадут много свежих полезных идей, которые вам пригодятся в работе.

6. Игра

Для сторис: загадайте слово, разделите его на буквы и в течение дня добавляйте по одной в видео. В конце дня подписчики пришлют итоговое слово, и первый, кто это сделал, получит приз.

Для постов: поиграйте в слова. Например, предложите подписчикам назвать все продукты, которые начинаются на первую букву их имени. А потом при помощи LizaonAir выберите победителя.

Старайтесь всё связывать с темой вашего блога, будет нелепо, если я попрошу людей назвать продукты питания на первую букву их имени, но при этом уместно, когда попрошу придумать профессии, связанные с их именем. Продажникам, как и я, было бы интересно составить из своего имени шифр, как я люблю это делать из букв или знакомых нам слов! Ведь вы уже знаете значение ЦНС, КЕДР, ЛДПР, ГОД, ИЗВСП, ДДБСП…нет или не все? Тогда рекомендую прочитать и другие мои книги, у развития нет потолка!

7. Викторина

Проверка знаний подписчиков о вас и вашем продукте. Конечно, вопросы должны быть актуальными и креативными. Знают ли ваши читатели:

• в каком городе вы родились;

• год основания компании;

• кто вы по образованию;

• ваш слоган или любимая фраза;

• как зовут вашего кота (если, к примеру, ваш питомец постоянный герой сторис).

Подарите адвокату бренда презент за знания.

Вывод:

1. Конкуренция велика, сложно без вложений органически увеличить число подписчиков. Но для бренда, приносящего доход, не нужны миллионы читателей. Зарабатывать можно и с аудиторией 1000 человек.

2. Как сказал Ральф Эмерсон: «Всякая стена – это дверь». Интересная идея, добротный продукт, ежедневная работа и честное исполнение – ключ к вашему продвижению.

3. Ссылка на мой таплинк для вашего удобства.

https://taplink.cc/vladimiryakuba

Сейчас я буду говорить про TikTok, но в целом разговор идет про сам подход, который вы можете использовать во всех соцсетях, например в VK-клипы и других. В 2020 году TikTok стал номером один по числу скачиваний в AppStore, обогнав Фэйсбук, YouTube, Instagram[7] и даже WhatsApp, самый популярный мессенджер в мире. А в 2023 в России появились трудности как с просмотром, так и с публикациями. Однако, если публиковать с иностранной симки, то процесс идет и эфиры проводятся. Всего в мире TikTok скачали больше 1,82 млрд раз. Только в России за 2019 год создано больше 20 млн роликов. TikTok объединил все востребованные фишки развлекательных платформ и продолжает завоевывать новую аудиторию. Специалисты сперва не воспринимали TikTok всерьез: аудитория – молодежь, какие-то танцы, кривляния… Но Цукерберг создал Facebook для студентов, а теперь площадка популярна совсем у другой публики. Аудитория TikTok взрослеет, на момент написания книги это уже люди 24–30 лет. Объемная платежеспособная группа людей. И популярность платформы растет.

В январе 2021-го аккаунт завел 83-летний телеведущий Николай Дроздов. Ученый прокомментировал: «Мой приятель посоветовал мне. Ребята нуждаются там в каких-то добрых советах. Если раз в неделю давать добрые советы молодежи – это ж хорошо. Но меня отговаривали, говорили, что там тусовка дурачков, а я буду среди них, я отвечаю: не среди них, а что-нибудь им всем посоветовать можно же.

Три причины завести аккаунт в TikTok:

1. Это тренд, который невозможно игнорировать. Пользователи ежедневно тратят 40–50 минут на изучение ленты, проверяют обновления до 10 раз в день. Целый час (!) могут провести за просмотром роликов. Пусть это будет ваш аккаунт, а не конкурентов. Кстати, есть ли у них TikTok?

2. Люди официально стали меньше читать, им сложнее сконцентрироваться на тексте, проще и приятнее поглощать визуальный контент. Поэтому короткие информативные клипы так быстро набирают популярность. TikTok сразу после регистрации накрывает пользователя лавиной рекомендованных роликов.

3. Видео могут мгновенно разлететься среди тех, кто даже не подписан на вас. Достаточно размещать интересный и актуальный материал.

Продвижение в TikTok идет в основном через попадание в «Рекомендуемое». С одной стороны, это удобно и бесплатно, с другой – сложно предсказать, какой конкретно ролик «выстрелит». Недавний пример: 20-секундное видео американца, который едет на лонгборде, пьет сок из банки и напевает песню Dreams группы Fleetwood Mac. Только за первый час ролик посмотрели 100 тыс. раз, а за 3 недели – 50 млн! Видео разлетелось по всем соцсетям и СМИ. Песня из ролика обрела новую жизнь, вернулась в чарты спустя почти полвека. Появились тысячи пародий от знаменитостей и простых пользователей, что привело к росту продаж сока Ocean Spray. Компания подарила автору видео Натану Аподаки новый пикап, а он теперь рекламирует их продукцию. Более того, Аподаки продает собственный мерч: футболки, худи, кепки, а деньги планирует вложить в покупку дома. До того, как стать знаменитым, мужчина жил в трейлере и работал на складе.

Длительность нахождения в «Рекомендованном» зависит от вовлеченности зрителей. Чем больше активности вызовет клип, тем большему числу людей платформа его посоветует. Видео может повторно вернуться в «Рекомендованное», если снова вызовет интерес. Например, если на вас подписались новые зрители и подняли просмотры этого ролика.

Система фиксирует интересы подписчика и предлагает потенциально интересный контент. То, что может понравиться конкретно ему.

Алгоритм ТikTok анализирует:

• ваши просмотры в целом и глубину просмотров (клипы, которые вы досматриваете до конца);

• комментарии;

• лайки;

• репосты;

• повторное посещение аккаунта;

• подписки.

TikTok формирует «Рекомендованное» на основе действий пользователя. Он буквально думает за вас: посмотрели десяток смешных танцев, программа предложит еще больше забавных роликов. Если вам не нравится, что вы видите в ленте, будьте активнее в роликах другого типа, тогда вы получите больше нужного контента, алгоритм подстроится под вас.

Разберем 11 правил ведения TikTok:

1. Тема и аудитория

Как и на любой платформе, главное – тема аккаунта. Для кого вы создаете контент?

Я учу продажам, самодисциплине, работе со стрессом. Люди устанавливают TikTok для развлечения, поэтому контент нужно адаптировать под платформу: давать в доступной форме крутые фишки продажников, тонкости трудных переговоров.

Что делать, если у вас низкая зарплата?

Как договориться с начальником?

Почему люди торгуются?

Как перестать бояться отказов?

Что делать, когда клиент переходит на «ты»?

Ошибки продавца

Что писать в резюме?

2. Ценность

Вырезайте лишние кадры, оставляйте самую суть. Интрига заставит досмотреть видео до конца, используйте эффект неожиданности. Публикуйте забавные, иногда неловкие, важные сюжеты. Ищите то, что получит отклик у вашей аудитории. Следите за обратной связью от подписчиков, какие видео вызывают большую реакцию, что бы они хотели видеть чаще.

3. Имя

Регистрируйтесь под своим именем или выбирайте простой, понятный никнейм, который легко прочитать и запомнить. Придумайте его заранее и не меняйте часто, так вас будет проще найти в поисковике. Избегайте лишних цифр, знаков, в вашем распоряжении всего 24 символа. Имя должно вызывать правильные ассоциации: перед пользователем живой человек, специалист в определенной области. Имя может включать тему блога. При регистрации в приложении через почту вашим именем автоматически станет ваш логин: anna.ivanova.1989, igor.slepakov и т. д.

4. Аватар

Фото владельца аккаунта также перекликается с его темой. В моем случае – портретный снимок, деловой стиль, открытое лицо. Можно установить на аватарку 6-секундный ролик или использовать статичное изображение 100х100 пикселей. Используйте свои фото высокого разрешения, где хорошо видно лицо или логотип вашей компании.

Аватар влияет на статистику посещений профиля. Аккаунты без лица набирают меньше просмотров. Провокационные снимки, конечно, привлекут внимание, но могут быть заблокированы администрацией.

5. Шапка

Напишите, кто вы, чем занимаетесь и как с вами связаться для рекламы и сотрудничества. Будьте внимательны: на описание дано всего 80 символов. Можно редактировать шрифт, использовать эмоджи, указывать ссылки на соцсети, сайт, мессенджеры. На момент написания книги ссылки на сторонние ресурсы кликабельны при условии, что на вас подписаны больше 1000 человек. Детали могут меняться, но ключевые факторы – вовлеченность и активность – для продвижения первичны. Чем они выше, тем быстрее платформа продвигает ваш контент.

В описании своего аккаунта я выбрал ключевые темы, пользователи видят направления моей деятельности и активно подписываются:

Владимир Якуба | Бизнес | Продажи

Бизнес-тренер года (2020), 14 книг, Школа продаж

yakuba.online

6. Качество изображения

Четкая картинка, снятая при дневном свете с использованием продвинутого встроенного редактора с масками, фильтрами, музыкальной базой.

Можно загружать готовые ролики, монтируя их во внешних приложениях: Inshot, Videoleap, Kine Master.

Важное значение имеют обложки. Стоп-кадр с интригующим заголовком, который так и хочется открыть.

7. Герой

Опрятная внешность, искренние эмоции, ясная речь, внятная дикция. Следуйте правилам соцсети, чтобы не попасть в бан. Не забываем про тренд на естественность: не пытайтесь быть идеальным.

8. Регулярность

На охваты влияет частота публикаций. Старайтесь выкладывать ролики чаще, составьте контент-план. Для этого изучите работу прямых и смежных конкурентов: какова вовлеченность их подписчиков, какие клипы набирают большее число просмотров, а какие остаются без внимания.

9. Статистика

Для её отслеживания подключите Pro-аккаунт. Вкладка «Мое» – значок с тремя точками в правом верхнем углу – «Настройки» – «Управление аккаунтом» – «Переключиться на Pro Account». Теперь вам (и только вам) доступны три вкладки статистики:

• Обзор. Число просмотров видео и профиля, количество подписчиков за 7–28 дней.

• Контент. Хронология публикаций за последнюю неделю и самые популярные ролики за этот период.

• Подписчики. Социально-демографический срез аудитории: пол, возраст, география, время посещения приложения.

Клипы и музыка, которую смотрят и слушают подписчики.

10. Продвижение

Добавьте ссылки на другие соцсети, так вы переведете трафик на свои аккаунты. Один из способов – разбить ролик на части и опубликовать одну в TikTok, а вторую – в Instagram.

Подписывайте оригинальный звук своим именем, тогда другие пользователи смогут использовать эти аудиотреки и продвигать ваш аккаунт. Оригинальный звук – это ваше интеллектуальное право, защищайте его.

Используйте среднечастотные хештеги, система подскажет их популярность, как только вы начнете вводить первые буквы хештега. Ставьте заголовки на видео, чтобы пользователям было проще ориентироваться в ленте.

11. Удовольствие

TikTok – это в первую очередь развлекательная платформа, так что снимайте простые видео, работайте в кайф. Чем дольше откладываете, тем больше у конкурентов опыта и подписчиков.

Вывод:

1. TikTok – одна из площадок для работы с вашей аудиторией. Начните с аудита конкурентов и трендовых роликов перед записью собственного клипа.

2. Экспериментируйте с подачей контента, примеры можете посмотреть на моем аккаунте через QR-код.

3. Размещайте видео с вашего TikTok в своих сторис, чтобы получать больший поток подписчиков.

https://www.tiktok.com/@vladimiryakuba?_t=8e94GCejdJq&_r=1

Я долго не обращал внимания на возможности продвижения телеграм-канала. И, как понял, зря. Все же приходит мгновенно, открываемость почти 100 %-ная и никакие алгоритмы твои посты «не порежут».

Telegram – популярное индивидуальное средство массовой информации. Для той аудитории, которой недостаточно посмотреть видео, фото, но предпочтительнее послушать подкаст, прочитать текст. Это удобная платформа, которую постоянно обновляют разработчики. Здесь меньше правил по оформлению, объему материала: одинаково популярны и короткие заметки, и лонгриды, – все зависит от индивидуального стиля.

Например, в Instagram специалисты спорят, что важнее – текст или фото, так как изначально это была социальная сеть для фотографов, но думающая русская аудитория внесла свои смысловые коррективы. Нам недостаточно просто смотреть на красивые картинки, потому в Telegram большой процент читающих людей, а также тех, кому удобно слушать аудио-подкасты.

Популярность мессенджера взлетела в январе 2021-го после новости об изменениях в политике конфиденциальности WhatsApp. За три недели нового года в Telegram перешли 25 млн пользователей. Разработчики выпустили обновление, которое позволяет сделать переход комфортным, сохранить и переносить в него переписку из WhatsApp, Line и KakaoTalk.

Создать канал можно за шесть шагов.

1. Установите приложение Telegram. Рекомендую установить мобильную и десктоп-версии, чтобы пользоваться и через сотовый, и через компьютер.

2. Заполните информацию о себе, загрузите фото.

3. Нажмите опцию «Создать канал». Программа сразу предложит его назвать. Постарайтесь придумать что-то простое, но подходящее по смыслу вашей теме. Кстати, отличный повод обратиться к аудитории в своем блоге за советом и провести голосование за лучшее название.

4. Далее заполните описание канала. Укажите, кто автор, добавьте ваш слоган, ссылки на соцсети и сайт. Напишите бот, через который можно с вами связаться. Создавать бот через @botFather будем в п. 6.

5. Выберите тип канала: публичный или частный, в зависимости от того, как вы хотите, чтобы вас находили читатели: через поиск или по ссылке-приглашению.

6. Создаем бот для управления каналом. В поисковике набираем @BotFather, нажимаем /newbot. Придумываем имя боту и username (обязательно с окончанием на -bot).

Программа запросит уникальное имя для нового бота с окончанием bot. И выдаст токен, который нужно отправить сообщением другому боту, @LivegramBot (конструктор обратной связи).

Нажимаем «Лупу», ищем @LivegramBot. Отправляем ему наш токен сообщением. Все. Теперь вы можете настраивать постинг, управлять рассылкой, отвечать на входящие сообщения, добавлять администраторов, смотреть статистику.

Телеграм – авторская колонка, здесь удобно размещать небольшие статьи, обзоры, новости. Каждую рубрику можно отделить хештегом, это облегчит поиск читателям. Например:

• заметки на профессиональные и личные темы;

• рецензии на книги, статьи, фильмы, курсы;

• комментарии к новостям, мнениям, высказываниям;

• ссылки на профильные статьи;

• ситуативные мнения о прошедшем дне;

• фотографии, не подходящие под формат других ваших блогов.

Как и в привычной соцсети, телеграм-канал лучше посвятить одной теме и не писать обо всем. Придерживайтесь собственного стиля, чтобы читатели узнавали ваши тексты. Время публикаций настраивается индивидуально, есть удобный отложенный постинг (@easypostbot) и подробная статистика (@Сontrollerbot, FleepBot). @TGStat_Bot также показывает статистику, активность подписчиков, охваты. Напишите боту название своего канала, и он выдаст вам отчет о вовлеченности ваших читателей.

Боты @chatKeeperBot, @zukubot – модераторы чата, @shieldy_bot, @crosser_bot анализируют подписчиков, чистят канал от неактивных аккаунтов и защитят от спама.

Дайте читателям возможность комментировать посты при помощи ботов @commentsBot, @DiscussBot.

Для роста вовлеченности можно добавить интерактив, например, разыграть среди участников ваш продукт, консультацию, участие в курсе, полезный гайд, подборку книг (учтите, что доставку вы оплачиваете самостоятельно). Для конкурса можно использовать бот @VoterBi.

Настраиваем в два шага.

1. Добавить один из ботов в канал. Нажимаем «Управление каналом» – «Добавить администратора» – «@Voterbi». Затем переслать любое сообщение из канала в @Voterbi, чтобы активировать чат с ботом.

2. Сделать пост с кнопкой «Участвую»: выставить время розыгрыша и количество победителей. В назначенное время бот рандомно выберет счастливчика.

По такому же алгоритму работаем с ботом @like, проводим анонимные опросы аудитории. Отправляем ему текст опроса: цитату, мнение, вопрос, на что бот попросит читателей прислать варианты ответа (максимум шесть).

Если вы развиваете другие ресурсы и пользуетесь Telegram только как мессенджером, вам могут пригодиться следующие боты:

@text4instabot – бот для сохранения отступов между абзацами в постах Instagram;

@fixmebot, @orfobot – проверка на грамотность;

@glavred_bot – форматирует текст от лишних слов;

@voicybot – диктофон, преобразующий голос в текст;

@topdf_bot – конвертация файлов в pdf из. doc,txt,jpg,otd,docx;

@wmarkbot, @supersega – добавить водяной знак на фото, видео;

@tg_notepad_bot – блокнот;

@YTranslateBot – Яндекс-переводчик;

@magnetListBot – список покупок и расходов.

Вывод:

1. Telegram – удобный способ продвижения, пусть и с неспешным ростом числа подписчиков.

2. Я уже рассказал про свой канал и даже прикрепил ссылку на него. А чего ждете вы? Создайте его сегодня!

https://t.me/vyakuba

Свой сайт VladimirYakuba.ru я переделывал четыре раза. Это были четыре совершенно разных подхода и сейчас работаю над пятым. Я запустил еще один ресурс Yakuba.online. Сайт – центр притяжения вашего бренда, «комплексный» ответ на запрос «где посмотреть ваши работы / отзывы / подробности проекта?» Как говорится, лучше один раз увидеть. Сайт пригодится бизнесу любого уровня, цель – организовать стабильный поток клиентов. Есть два варианта:

• одностраничный сайт (лендинг);

• полноценный сайт.

Весомое преимущество лендинга – скорость создания. Рядовой пользователь может за пару дней собрать на конструкторе (Tilda, WordPress, Wix и др.) собственный одностраничник без знания языка программирования.

Шесть причин создать сайт:

1. Его нельзя «угнать», как, например, неактивный аккаунт в социальной сети. В апреле 2019 года СМИ рассказали, что английские герцог и герцогиня Сассекские завели официальную страничку в Instagram, присвоив себе чужой аккаунт. Ник прежнего владельца, инструктора по вождению, звучал @sussexroyal (место проживания + the Royals – название любимой футбольной команды). Затем страница исчезла и через некоторое время вернулась под новым именем, @_sussexroyal_.

Администрация Instagram подтвердила, что если страница долгое время неактивна, то имя могут забрать. А один раз у меня «увели» один рабочий аккаунт. Поэтому теперь я использую двухфакторную аутентификацию, также прошел верификацию аккаунта, о чем подробно рассказал выше.

2. Сайт вмещает разноформатный контент: и видео, и тексты, чек-листы, календарь мероприятий и другие полезные материалы. Посетители смогут прочитать ваши статьи, поделиться с друзьями, оформить подписку и приобрести услуги. В одном месте воедино собрано все, что вы хотите рассказать о себе миру. И клиентам. В лендинг можно добавлять столько блоков и дополнительных страниц, сколько потребуется. Слово «одностраничник» создает ложное впечатление, что вся информация «не влезет», просто для каждой страницы проработайте seo-продвижение.

3. Есть возможность подключить Яндекс.Метрику, Гугл. Аналитикс для анализа, откуда идут клиенты (из какой соцсети, с какого интернет-ресурса), что им интересно, с какой целью они переходят, а что, наоборот, пролистывают, от чего можно избавиться.

Это поможет устранить недочеты и сайта, и соцсетей.

4. Целевое действие. В лендинге обязательная часть – кнопка «призыв к действию» (купить / оставить заявку / заполнить бриф). Под новую цель, под каждую целевую аудиторию можно создавать отдельный лендинг. На многостраничнике пользователь может «заблудиться» и не дойти до покупки / заявки.

5. Ссылку на сайт можно разместить в шапке социальных сетей, подписи письма. Это удобно клиентам.

6. Заключительный штрих – это презентация личного бренда, сайт добавляет целостность образу. Дает бонус к экспертности.

Разберем на примере моего сайта семь обязательных блоков лендинга:

1. Обложка

Как и в социальных сетях, первое, на что смотрит пользователь, – фото владельца. Зацепите взгляд клиента: если вы продаете курс по флористике, покажите свои работы, если предоставляете медицинские консультации – сфотографируйтесь в халате.

Кстати, удачное фото можно одновременно использовать и на сайте, и как аватар в социальных сетях. Так оно примелькается и сделает вас более узнаваемым.

2. Презентация

Кратко расскажите о себе: кто вы, чем занимаетесь, сколько вам лет. Постарайтесь подойти к этому творчески, выписать цепляющие факты биографии. Пользуйтесь коммуникативной техникой elevator speech (pitch), «презентация в лифте». Прием используют, когда нужно расположить работодателя или инвестора за 30 секунд, пока поднимается лифт. Не забывайте писать просто и понятно.

3. Достижения

Сертификаты, дипломы, награды, – социальные доказательства, влияющие на рейтинг доверия. Можно спорить о необходимости образования, однако диплом престижного заведения не будет лишним.

Достижения в других областях по-новому раскроют личность. Успешные люди занимаются спортом, один из популярных – бег, который тренирует выносливость. Участие в международных марафонах добавит очков вашему бренду.

Я не занимаюсь спортом профессионально, но пропагандирую здоровый образ жизни. Недавно мы с моим хорошим товарищем Евгением Алмазом запустили челлендж на 20 отжиманий. В течение недели подписчики снимали утром сторис с отжиманиями и отмечали меня. Небольшая разминка, объединившая десятки людей. Спорт должен присутствовать в жизни постоянно, тогда вам не придется выделять на него специальное время. Вышли с работы, а на улице прекрасная погода? Прогуляйтесь полчаса до дома.

В сентябре я был на Сахалине, где гулял по полуострову и поднялся на мыс Смелый. Его высота – 600 м. Красота невероятная, захватывает дух. Спустившись, мы обнаружили, что забыли ножницы наверху, тогда я сказал: «Хорошо, сейчас схожу». Хотя уже вечерело и мы уже устали, я поймал себя на мысли: «Это же возможность еще позаниматься спортом». И вернулся на мыс за ножницами.

4. Портфолио

Показывайте свои работы, пишите имена клиентов, с кем вам приходилось сотрудничать.

Продемонстрируйте, на что вы способны. Старайтесь выбирать интересные примеры, которые больше всего достойны внимания.

Добавьте ссылки на СМИ, которые освещали ваши работы или публиковали комментарии, статьи.

5. Отзывы о работе

На тренингах я подхожу к участникам, включаю своей телефон, подключаю к нему проводную петличку и снимаю минутный отзыв. Обязательно по свежим следам берите отзывы у всех, кому оказали услугу. Расскажите, с какой задачей к вам обратились и как вы ее решили.

Большим доверием пользуются видеоотзывы, но и ссылка на профиль клиента будет достаточным доказательством его честности.

6. Бонусы

Делайте добро посетителям, размещайте ценную информацию, обзорные статьи, полезные чек-листы, обучающие техники, рабочие секреты, скрипты.

Это одновременно покажет вашу компетентность и профессионализм плюс мотивирует посетителя стать частым гостем. И, конечно, сработает на доверие к вам. При этом наличие большого объема контента ускорит поисковые алгоритмы.

7. «Подвал»

Укажите способы связи с вами, ссылки на соцсети, e-mail.

В «подвале» указываются способы оплаты, правовая информация. Рекомендую сделать в «подвале» отображение ваших постов, это добавляет жизни и актуальности вашему сайту и увеличивает возможности для подписок пользователей.

Лендинг продвигается благодаря SEO-оптимизации (поисковому продвижению), как и обычный сайт. Здесь срабатывает аналогичный принцип о первом впечатлении: чем выше позиция страницы в выдаче, тем больше ее посещают.

Обновляйте контакты, портфолио, добавляйте кейсы, тогда ресурс выглядит живым, развивающимся.

Вывод:

1. Создать одностраничный сайт можно за пару дней. Используйте алгоритм по наполнению. Смотрите идеи оформления и наполнения, вдохновляйтесь, но не воруйте контент.

2. Найдите пять сайтов, которые подходят вам по стилю. Прикрепляю вам свой, благодаря этому останется найти еще четыре для сравнения.

3. На их основе создайте ТЗ по составлению своего сайта.

4. Найдите исполнителей или сделайте сами.

https://www.vladimiryakuba.ru

В юности я был очень скромным. Ну прямо очень. И в определенный момент понял, что скромность мешает мне жить и становиться сильнее, то есть переходить на новую ступень карьеры и взаимоотношений с нужными мне людьми, а не с теми, которые оказываются рядом сами собой. То есть или ты управляешь процессом, или все идет само собой.

Связи решают. Сегодня тренд на командные проекты, и в этом поможет механика нетворкинга – умение знакомиться и поддерживать новые контакты.

Искусство коммуникации, знакомства, поддержание связей. Начать беседу, презентовать себя, расположить, заинтересовать, поддерживать дружеские и рабочие отношения. Нетворкинг – искренние действия без скрытого желания нажиться на нужном знакомом. По факту – умение общаться, наводить мосты.

Прошло время одиночного продвижения, одному в пути сложнее.

Не инвестируйте только в Интернет, проявляйте себя и в реальной жизни. Вокруг будущего социальных сетей ходят разные мифы, блоги блокируют, а восстанавливать по крупицам свое детище сложнее. Потому обязательно выходите в офлайн, общайтесь с аудиторией, ходите на живые тренинги, семинары, конференции.

Нетворкинг преследует пять целей:

1. Получать свежие идеи, обмениваться опытом с людьми своей профессии, учиться у лучших.

2. Находить инвесторов, клиентов и исполнителей, подрядчиков и поставщиков.

3. Усиливать свой бренд для целевой аудитории.

4. Расширять круг доверия.

5. Повышать уверенность.

Нетворкинг помогает запускать проекты, развиваться. Грамотно построенный личный бренд в сочетании с правильными знакомствами – ваш билет на новый уровень.

Однако мало подойти к известному и влиятельному человеку и просто представиться. Нетворкинг – сложное искусство коммуникации. Навык производить нужное впечатление и поддерживать контакт. Мало дать топу визитку, важно, чтобы этот человек в следующий раз вспомнил о вас, когда ему понадобится конкретная услуга. Как стать своим в престижной тусовке?

Чаще проблема познакомиться возникает у интровертов: экстраверты в силу своей природы более открыты окружению, в то время как интровертам достаточно сформировавшегося «костяка» близких, в который редко допускаются новые лица. Как пишет Девора Зак в «Нетворкинг для интровертов»:

«1. Зачем экстраверту голосовая почта? Чтобы не пропустить звонок.

2. Зачем интроверту голосовая почта? Чтобы не отвечать на звонок».

Признайтесь, сталкивались с ситуацией, когда упускали возможность познакомиться с клиентом, руководителем и даже противоположным полом? Стеснение, комплексы и другие тормозящие причины. Чем активнее вы проявляете себя в обществе профессионалов, тем больше шансов быть замеченным. А контакты возникают в самых неожиданных обстоятельствах.

К примеру, моя знакомая Ольга – руководитель небольшой организации, оказывающей бухгалтерские услуги компаниям. В разговоре с клиентом она упомянула, что ее муж Андрей занимается изготовлением деревянной мебели по индивидуальному заказу. Оказалось, что одна из трех фирм клиента занимается дизайном и ему было бы интересно посмотреть работы Андрея. Клиент оставил личные контакты и попросил отправить фотографии работ.

Из этого случая я хочу выделить три принципа нетворкинга.

1. Рассказывайте, кем вы работаете.

Каким проектом занимаетесь, какие услуги предоставляете. Как сказал профессор Илья Николаевич Шевелев: «Если профессия становится образом жизни, то ремесло превращается в искусство». Не упускайте возможность прорекламировать себя. Возможно, у ваших знакомых есть люди, которые могут стать вашими клиентами, деловыми партнерами. Шансы на сотрудничество уже будут выше, потому что вы придете по рекомендации общих друзей. Связи действительно решают многое, более того, ваши партнеры сами активно ищут для себя специалистов. Потому не закрывайтесь от своих возможностей.

2. Формируйте окружение. Ваши наставники, партнеры, клиенты, коллеги. По словам Роберта де Ниро: «Мы становимся похожими на тех людей, с которыми общаемся. Выбирайте свое окружение: какими мы ни были бы уникальными, оно все равно влияет на нас».

Подписывайтесь на тематические паблики, блоги, объединения, пишите экспертные комментарии, консультируйте. Заявите о себе. Создавайте и подтверждайте репутацию компетентного специалиста. Чем чаще вы знакомитесь с людьми, тем проще выстраивать коммуникацию. Все приходит с опытом.

3. Слушайте собеседника. Справедливо утверждение композитора Эрла Уайлда: «Если бы мы ели, сколько слушаем, то все умерли бы с голоду». Общаясь с человеком, дайте ему возможность выговориться. Выслушав, что ему важно, вы сможете предложить то, что ему нужно. В продажах есть такой прием, когда менеджер на определенном этапе переговоров должен говорить меньше, чем покупатель. Тогда срабатывает механизм «автопродажи»: клиент убеждает сам себя в необходимости покупки.

Формат публичных мероприятий, выставок, конференций, приемов подразумевает расширение контактов по умолчанию. Я не хожу на бизнес-встречи просто так. У меня всегда есть цель:

• пообщаться с подписчиками, подписать книгу;

• познакомиться со спикером, который будет выступать;

• рассказать о своем проекте, найти единомышленников.

Я физически не успею познакомиться со всеми участниками или посетить все выставки и конференции. Понимание, чего я жду от мероприятия, помогает сконцентрироваться на деле, не тратить время.

Обсудим пять правил на живой встрече в офлайн:

1. Приветливость и добродушие

Недавно я разговорился с девушкой, у которой была удивительная уверенность: некоторые не улыбаются по причине того, что от этого появляются морщины в уголках глаз. Вот это мнение! Я улыбаюсь, потому что мне комфортно, весело, приятно, хорошо. Таким образом я даю нужный посыл своему организму. Неужели нужно «гасить» в себе эти чувства и посылать другой сигнал и себе и окружающим?

Улыбайтесь. Как писал Евгений Замятин в «Мы»: «Улыбка есть нормальное состояние нормального человека». И, придя на мероприятие, будьте открыты. Проявляйте инициативу, заводите первым разговор, но не перебивайте, если рядом с вами уже идет беседа. И уберите телефон в карман.

Попробуйте начать в стиле small talk, оцените организаторов, атмосферу. Любой вопрос:

Вы бывали на подобных мероприятиях?

Часто посещаете выставки?

Вы участник или зритель?

Как вам пришла идея заняться направлением?

Вы знакомы со спикером?

Не бойтесь показаться смешным и навязчивым, может, человек рядом с вами сам стесняется подойти первым. Как писал Джордж Бернард Шоу: «Ты не научишься кататься на коньках, если боишься быть смешным».

О том, как преодолевать волнение, поговорим далее.

2. Автобиография

Подготовьте несколько ответов, кто вы и чем занимаетесь, в формате elevator speech.

– Добрый день, меня зовут Владимир Якуба, вы здесь первый раз?

– Я занимаюсь обучением, 133 города и уже 18 стран, где я провел тренинги.

Важный момент – не превращайте самопрезентацию в бесконечный монолог, достаточно одной-двух фраз. Можете отрепетировать перед зеркалом, с супругой (–ом). Ведите беседу, интересуйтесь новым знакомым, при положительном исходе у вас еще будет время познакомиться ближе.

3. Рекомендации

Джеф Безос, основатель Amazon.com, на старте бизнеса попросил своих друзей рассказать о своем деле и через месяц продавал книги по всему миру.

Если встретили знакомого, попросите его представить вас участникам.

Когда у вас цель познакомиться с конкретным человеком, уделите этому больше внимания: узнайте о его увлечениях, возможно, у вас есть точки пересечения. Мы сильнее проникаемся к тем, кто разделяет наши интересы. Если ваши хобби не совпадают, не придумывайте лишнего.

К примеру, ваш собеседник увлекается туризмом, объездил полмира в поисках интересных мест, публикует волшебные снимки, а вы предпочитаете другой вид отдыха и не можете похвастаться, но можете подготовиться к диалогу.

Узнайте больше о местах, где он был. Почитайте, чтобы вы были способны поддержать разговор.

Спросите каково это – быть на вершине мира. Задайте вопрос о пережитых впечатлениях, целях и планах на следующую поездку. Ведь это и правда интересно! Ваше участие произведет положительное впечатление.

Тот же принцип работает в обсуждении наград, проектов, книг, статей.

4. Внешняя атрибутика

Как говорит Эвелина Хромченко, если вы хотите идти вверх по карьерной лестнице, одевайтесь так, как будто вы уже там.

Выбирайте гардероб в соответствии с уровнем мероприятия: можно не знать всех модных тенденций, но надевать уместные вещи. На воротнике моей рубашки вышиты две буквы: «В. Я.». Мелочь, но обращает внимание на себя.

Возьмите свои визитные карточки. Это проверенный годами способ знакомства. Держите их под рукой, чтобы не искать в восьми карманах одну визитку, – смотрится не очень.

Если вы добавите немного креатива в их оформление, это будет большой плюс:

• карточка визуально выделит вас из стопки контактов;

• вас запомнят.

5. Поддержание связей

Мало раздать свои визитки и улыбаться всем участникам. Кстати, с точки зрения психологии, дав в руки человеку визитку, вы можете отвлечь и изменить его настроение. На рост доверия влияет частота общения: формальные границы сокращаются быстрее.

Нужно уметь напомнить о себе после знакомства.

Вчера у меня была встреча с одним моим клиентом. Его зовут Сергей, он руководитель крупной компании в 20 000 человек. Очень сильный коммуникатор и управленец. Мы разговорились, и он рассказал про статью, которая была опубликована в Harvard Business Review. Статья называется «Менеджер и его время, или Кому достанется обезьяна». Суть статьи сводилась к тому, что руководитель теряет много времени, решая задачи подчиненных – «обезьян на спине». Сотрудник перекидывает свои проблемы на менеджера: до разговора с начальником это его забота, после – руководителя. Автор предлагает способы, как «возвращать» подчиненным их «обезьян».

Но дело было в том, что, рассказав о ней, он добавил: «Владимир, если хотите, я отправлю вам эту статью». На что я охотно согласился. И вот оно! Теперь Сергей имеет возможность продемонстрировать свою обязательность и задать мне тему для размышлений и продолжения диалога с ним, что он и сделал. Спустя 40 минут статья была в моем WhatsApp. Я получил и поблагодарил. Переписка началась. Теперь мы можем общаться не с чистого листа. Думаю, вам понятна выстроенная и очень простая логика такого подхода.

Легко отправляйте новому знакомому статью, о которой вы рассказывали, нужную информацию, которую вы обсуждали, все, что связано с его бизнесом. Покажите, что вы можете быть полезны и интересны. То, что нас удивляет, мозг запомнит лучше.

Хорошо, если вы сумеете сформировать нужные ассоциации к своему имени. Подпишитесь на аккаунт нового знакомого, поздравляйте его с профессиональными и личными праздниками, комментируйте его посты. Однако не нарушайте рамки приличия, не надоедайте поздравлениями. У меня есть несколько знакомых, которые меня поздравляют почти со всеми праздниками, даже с Крещением, отправляя картинки в тему или тексты. И, как вы понимаете, думать о них я стал хуже. Мне кажется, что им одиноко или нечем заняться.

Связи – это ваш социальный капитал и, если хотите, подушка безопасности, развивайте и поддерживайте новые полезные знакомства. Укрепляйте свои позиции в бизнесе с умом.

Вывод:

1. Есть примеры интернет-знакомств, которые перетекли в теплые дружеские отношения. Для бизнеса знакомства в реальной жизни чаще более перспективны, чем онлайн-контакты. Попробуйте добавиться и ко мне в друзья.

2. Поддерживайте отношения со своим окружением.

https://vk.com/vladimiryakuba

В 2012 году я активно ездил по России с тренингами. Мне позвонил молодой человек и пригласил меня на конференцию, описав её как масштабное мероприятие, на котором я просто обязан выступить. На встрече Алексей рассказал подробнее:

– Я хотел бы вас пригласить.

Стоимость выступления, которое я должен был бы оплатить, от 50 до 120 тысяч рублей. Длительность выступления 15–30 минут. Вместимость зала 50–100 человек.

На мой резонный вопрос, как они меня нашли и почему думают, что я буду платить, он искренне удивился:

– А как вы думали? Вы что, думаете, что интересны кому-то?

Компания зарабатывает тем, что приглашает на мероприятия людей, которые развивают свой бренд, принимают участие, тешат свое самолюбие, выкладывают фото в Интернет. Нужно ли вам быть в числе «гостей» на таких мероприятиях, за которые еще нужно платить?

Я уверен, что интересный контент позволяет напрямую договариваться с организациями площадок и выходить на сцену без «абонентской платы». Подумайте, что вы можете рассказать людям.

Правда, моя позиция связана с тем, что я никогда не платил ни за свои выступления, ни за материалы, ни за участие в радио- или телевизионных передачах. Но если говорить о ситуации быстрого старта и полной неизвестности для аудитории, то оплата некоторой части услуг все же может быть вполне выгодным для бренда занятием. Не обязательно выступать, можно быть и приглашенным экспертом или в составе комиссии. Освещайте каждый «выход в свет» в социальных сетях, блоге.

О чем, на ваш взгляд, еще не говорили или о чем еще не говорили вы? Подача каждого из нас уникальна, поэтому ваше мнение имеет вес. Преодолев сомнения, страх публичных выступлений, вы бы смогли рассказать о себе людям.

О том, насколько часто нужно быть на виду, хорошо сказала А. Б. Пугачева в интервью В. В. Познеру: «Для гармоничной жизни не нужно появляться в телевизоре слишком часто. Вы меня пригласили на интервью осенью, а я пришла весной. Потому что осенью меня слишком часто показывали. Перебора быть не должно. Я пришла к вам через полгода».

Разберем пять правил поиска офлайн-мероприятий для выступлений и знакомств.

1. Определяем аудиторию

У каждого спектакля свой зритель: то, что подойдет садовникам-пенсионерам, не зайдет выпускникам прогрессивных вузов. Выбирая мероприятие, подумайте, перед кем вы будете выступать, с кем хотите познакомиться, кого хотите увидеть. Это могут быть мероприятия разного уровня: от небольших локальных семинаров, индивидуальных мастер-классов для узкой публики, бизнес-завтраков до форумов международного значения, масштабных деловых конференций.

Цифровые технологии и здесь внесли свои коррективы. Часть специалистов предпочитает объединяться в закрытые чаты, чтобы адресно находить коллег по бизнесу.

2. Прицеливаемся

Ищите в поисковиках грядущие мероприятия по ключевикам: «Клуб фотографов Екатеринбург», «Форум дизайнеров Москва», «Строительная выставка Пермь» и др.

Используйте популярные ресурсы:

• kudago.com с рубрикатором по городам России;

• my.timepad.ru/all/events. Кстати, сайт предоставляет услуги по организации мероприятий: анонс, лендинг, продажа билетов, виджеты и др.

• theoryandpractice.ru/seminars – афиша платных и бесплатных событий, лекций, курсов в разных сферах, от искусства до бизнеса.

Возможно, вы подписаны на тематические паблики в соцсетях, анонсирующие профессиональные офлайн- и онлайн-встречи.

Посещая мероприятия, спрашивайте у новых знакомых, часто ли они участвуют в подобных конференциях и какое бы посоветовали обязательно посетить.

3. Список

Заполните календарь событий, которые вы можете и должны посетить, где будут интересные для вас спикеры или есть возможность презентовать себя, выступить. Отдельно фиксируйте контакты организаторов. Большие мероприятия проводятся регулярно – раз в полгода, год, – пополняйте свою таблицу.

4. Тема

Подготовьте подходящую тему и тезисы выступления, которые будут интересны участникам мероприятия. Если вы еще не известны как спикер, набросайте список аргументов для разговора с организатором, почему именно вас нужно пригласить.

5. Переговоры

Свяжитесь с теми, кто набирает спикеров, подпишитесь на их страницы и группы. Возможно у вас есть общие знакомые, которые могут вас порекомендовать. Предложите свою кандидатуру. Если вам откажут, пробуйте свои силы на других площадках. Не сдавайтесь.

А что делать, если в вашем городе редко проводятся офлайн-встречи или не проводятся вообще? При этом люди готовы объединяться, знакомиться, обмениваться контактами?

Почему бы не организовать мероприятие самостоятельно? В этом случае вы точно будете в центре внимания всех гостей. В идеале – обратиться в профессиональное агентство, чтобы вас не коснулись технические нюансы. Но если такой возможности нет, возьмите организацию в свои руки. Например, сделайте бизнес-завтрак, где соберете небольшую компанию единомышленников, которые могут быть друг другу полезны.

Организация – непростая, но выполнимая задача, достаточно соблюсти несколько правил. Я не буду говорить о том, какое помещение выбрать, – логично, что оно должно быть просторным, соответствовать новым нормам безопасности, с удобными креслами, микрофоном, раздаткой, планшетами, санитайзерами.

Упомяну четыре важных нюанса.

1. Бартер

Достойная организация финансово затратна. Бартер – это взаимовыгодный пиар для вас и партнеров. Так можно найти помещение, фотографа, организовать трансфер, пригласить спонсоров и журналистов. Это эффективный способ продвижения и экономии средств. Важно понимать, что уровень спонсоров будет тем выше, чем важнее статус вашего мероприятия и популярности гостей. Помните о цели мероприятия: это не вечеринка, на которой просто коротают время вместе. Это объединение профессионалов. Поиск команды.

2. Язык пользы

Люди ходят на мероприятия с определенной целью, донесите ценность присутствия на вашей встрече. Приглашайте на свое мероприятие заинтересованных участников, для этого объясните им, какую пользу они получат: кого смогут услышать, с кем познакомиться. Акцентируйте внимание, что это возможность презентовать себя и завести полезные контакты, пропишите это в программе и напомните во время проведения мероприятия. Тогда вы получите хорошие отзывы от участников о том, как ловко умеете организовать площадку для установления крепких контактов.

3. Бейджи и визитки

Помогите участникам быстрее познакомиться друг с другом, подготовьте бейджики для каждого с указанием имени, должности, организации, которую он представляет. Специалисты сразу смогут обращаться друг к другу по имени, это ускорит процесс: вам сразу понятно, с кем вы имеете дело, так экономнее расходуется ценное время.

Подготовьте стенд, куда участники смогут разложить свои визитки. На одном мероприятии все могут не успеть познакомиться, но связаться после. Суть нетворкинга в долгосрочном взаимодействии.

4. Зона отдыха

Помните, как в фильме «Москва слезам не верит» героиня Катерина удивляется, зачем подруга Людмила, мечтавшая выйти замуж за москвича, идет в Ленинскую библиотеку? «Много ты понимаешь, там еще и курилка есть». Позаботьтесь о «неформальной» зоне общения: небольшой уголок с диванами, фотозоной, где в перерыве между выступлениями можно передохнуть, завязать разговор. Беседа может завязаться во время кофе-паузы. И да, накормите своих гостей.

Участие в конференциях – работающий инструмент продвижения: вы можете в режиме реального времени делиться с людьми своими знаниями, располагать и очаровывать, заводить новые знакомства.

Вывод:

1. Тщательно выбирайте мероприятия, полезные для вашего бренда.

2. Возьмите удар на себя и организуйте собственную платформу для знакомств.

3. Благодаря иностранным соцсетям вы сможете найти союзника для поиска платформы, например в Facebook.

https://vk.com/vladimiryakuba

Стремление быть на слуху в СМИ появилось у меня давно. Да и, думаю, понятно, почему. Приятно, когда кто-то видел тебя по телевизору или читал о тебе в журнале. Хотя существенный крен сейчас уходит в соцсети, все же про СМИ забывать не нужно. Те самые заветные галочки в Telegram, ВКонтакте и других связаны также и с числом упоминаний в авторитетных изданиях.

Мне было 10 лет, когда я написал стихотворение. После меня пригласили для съемок на телевизионную передачу «Я поэт – зовусь я…» с Ириной Вдовиной на телеканале «Волга» в Нижнем Новгороде. Это было необыкновенно интересно. С тех пор я мечтал стать оператором, мне казалось это очень увлекательным.

Позже, открыв свою компанию Tom Hunt, я нанял PR-менеджеров, которые и приступили к методичной работе по личному брендингу в СМИ. Отмечу, что я никогда не платил за публикации. А теперь Tom Hunt продвигает бренды клиентов в СМИ с минимальными финансовыми инвестициями.

О деталях командной работы в этом направлении расскажу ниже.

Упоминания в прессе, публикации тематических статей дают три плюса:

1. Формируют экспертность бренда.

2. Повышают доверие аудитории.

3. Увеличивают число выдачи в поисковиках Яндекс и Google.

При этом в сети нет срока годности и все упоминания будут храниться вечно.

Сколько стоит среднестатистическая статья? Если просто позвонить редактору и предложить свой материал? Примерно 25 000 за полполосы. Но если вы интересны изданию, они готовы вас публиковать бесплатно. Однажды я осознал эту колоссальную разницу и стал активно заниматься своим продвижением. Передо мной стояла задача показать редактору, что я не просто представитель некой компании, а личность, с которой интересно поговорить.

Шаг 1. Сделать добрый поступок

У всего есть цена. Редакция журнала тратит определенную сумму на работу журналиста. В этот момент появляетесь вы с предложением своей статьи. Обе стороны получают свою выгоду: вы не тратитесь на публикацию, редакция – на покупку материала. Просто звоните и говорите:

– Добрый день! Скажите, пожалуйста, вы курируете работу с авторами?

– …

– Дело в том, что сам развиваюсь в направлении (говорите, какое), и у меня есть три вектора по возможным публикациям, которые я как эксперт хотел бы вам предложить на рассмотрение. Скажите, насколько это может быть интересно для вас и для издания?

Может, вы настолько заинтересуете редактора, что вам предложат вести регулярную рубрику, колонку. Все зависит от того, насколько ваш взгляд и текст соотносятся с потребностями и аудиторией издания. Для них вы если не золото, то серебро: вы даете нужный материал бесплатно.

Шаг 2. Звонить, а не писать

Сегодня у меня в контактах большое количество СМИ. По возможности организаторы моих выступлений договариваются об интервью в городе, куда я приезжаю с тренингом. Сейчас это сделать легче, мое имя уже на слуху в профессиональных кругах, а когда-то приходилось доказывать свою ценность. Договаривайтесь об интервью по телефону. Если вы рассылаете письма на корпоративную почту, у вас велик шанс попасть в спам. Отправляйте, только если вас попросили. Но лучше звоните и знакомьтесь. И не бойтесь, не снижайте шансы страхом звонка.

Для того чтоб продать редактору свой материал вам необходимо выполнить семь задач:

1. СМИ. Выбирайте.

2. Темы публикации. Определяйте.

3. Редакция. Звоните.

4. Общение с ЛДПР.

5. Мессенджеры. Отправляйте хотя бы что-то после разговора.

6. Согласование. Размещайте.

7. Ссылки. Делитесь и гордитесь.

Задача 1. Выбрать СМИ, которые вам интересны для публикаций, радиоэфиров и ТВ-встреч.

Составьте список 10–15 источников по семи параметрам:

Сохраняйте имена, телефоны и почту редакций. Ведите список изданий в бесплатном ресурсе trello.com или в файле Еxcel.

Собрав данные в одну таблицу, систематизируйте и наметьте эффективный работающий медиаплан публикаций. Написать текст – это первый шаг, важнее – продать статью редактору.

Три шага, как выбрать СМИ:

Тип публикации и темы

Оцените материалы, которые печатает издание: экспертный комментарий, разовые статьи, регулярная колонка, интервью. К примеру, вы написали объемную статью, а газета или портал специализируется на коротких новостях. Тогда ваш материал нужно адаптировать под формат издания или искать другой ресурс. Также внимательно анализируйте тексты, чтобы понять, размещает ли редакция вашу тематику. Есть ли у них подходящая рубрика (например, ответы на вопросы читателей), впишется ли туда ваша статья. Используйте специальные платформы (Pressfeed.ru, Prnews.ru, Deadline.media).

Поиск по ключевикам

Искать можно в Интернете, вбивая имя конкурента или ключевые слова вашей сферы. Зная, какая тема сегодня актуальна для читателя, вам легче договориться о размещении. При этом поиск, по ключевым словам, выдаст не самые известные широкой массе узкопрофессиональные СМИ, на которые подписаны нужные вам читатели.

Фильтр площадок

У каждого издания своя публика, а у текста – задача. К примеру, статья, в которой вы публикуете информацию для коллег по бизнесу, больше подойдет для делового издания, менее официальный обзорный материал – для широкой аудитории. СМИ всегда указывают, кто их читатель. Зайдите на сайт издания и посмотрите портрет подписчика. Обычно данные содержат пол, социальный статус, уровень дохода, географию распространения. Вычислите, какие СМИ читают ваши клиенты. Кому они доверяют, что их интересует, почему они подписаны на это издание?

Кстати, под изданием я также понимаю и достойные блоги в социальных сетях. Им тоже нужен интересный и достойный материал. Вы можете, например, предложить свои услуги копирайтера бесплатно, с той разницей, что иногда будете просить в тексте или в конце делать упоминание со ссылкой на ваш аккаунт.

Задача 2. Темы.

Подготовить список тем с тезисами (заголовками и примерами). Выбирайте темы, которые будут интересны вашему читателю и редакции. Только ли это экспертные комментарии, обзорные статьи, или читателю интересны истории успеха, живые интервью?

4 общих ВАЛУ-требования к тексту:

• Воды нет

• Аккуратность

• Логика

• Уникальность

1. Воды нет. Отсутствие «воды». Ставлю на первое место. Статьи нужно писать емко и содержательно. Не должно быть фраз без смысловой нагрузки: «В нашем современном мире», «На сегодняшний день ни для кого не секрет», «Наш мир быстро меняется» и т. д.

2. Аккуратное оформление, проверка орфографии, пунктуации, единый шрифт (text.ru, orfogrammka.ru, online.orfo.ru, advego.com).

3. Логика и польза, которую несет ваша статья читателям.

4. Уникальность, которую можно быстро и бесплатно проверить на text.ru, content-watch.ru, etxt.ru.

Задача 3. Редакция.

Звонить в редакцию и узнавать имена лиц, действительно принимающих решение.

Контакты нужных отделов могут быть в широком доступе в Интернете, но, чтобы дозвониться до нужного человека, сперва придется пообщаться с «человеком-фильтром»: секретарем, офис-менеджером, администратором. Его работа быть барьером. Руководитель дает распоряжение всех звонящих направлять на корпоративную почту. Но там ваше предложение может потеряться. Поэтому перед первым звонком в редакцию нужно подготовиться: узнать как можно больше имен и должностей. Разобраться во внутренней кухне отдела, отвечающего за работу с внешними авторами. Вам зададут не больше двух вопросов: «Кто вы?» и «По какому вопросу?», – и вы прямым ходом дойдете до руководителя, который согласует вашу статью.

В поиске имен хорошо помогает раздел «Компания» и «Должность» в соцсетях («ВКонтакте», LinkedIn). Через эти ресурсы вы можете найти имена коллег редактора, сослаться на них в разговоре с секретарем. Не сидите в режиме ждуна, будьте настойчивее, продавайте свой бренд.

По опыту скажу, что в некоторых компаниях секретарь не знает, кто чем занимается и с кем конкретно вас соединить.

– Алло, девушка, подскажите, пожалуйста, у вас женщина, по-моему, шеф-редактор, работает, в общем, авторами занимается, скажите, как ее зовут?

– А кто спрашивает?

– Да я по поводу статьи, детали обсудить нужно, как зовут, подскажите?

Каждая ваша фраза завершается вопросом – простой прием, благодаря которому вы управляете разговором. Собеседник думает над ответом и может растеряться от вашего напора, незаметно для себя выдать ценную информацию. В данном случае – имя нужного сотрудника, а то и его мобильный номер.

– Напомните сотовый Ирины Ивановны, у нее же МТС вроде?

– Нет, Билайн.

– Да? То есть 8926943… Нет? Ой, а подскажите, какой, видимо, я не так записал.

Или:

– Точно, Сергей, я перепутал. А у него мобильный на 2315 заканчивается? Нет? А подскажите, какой, у меня не под рукой.

– …

Если вас направят в другой отдел, не теряйтесь:

– Ой, это коммерческий, а мне девушка нужна, которая авторами занимается. Как ее зовут?

И продолжайте узнавать нужные контакты.

Приведу пример живого звонка с одного из моих тренингов. Это видео выложено у меня на канале в YouTube.

– Здравствуйте, девушка, а будьте добры, вот у вас там женщина есть, она с авторами работает. Как ее зовут? Редактор тоже.

– Чем занимается?

– Она работает с авторами по статьям. Зам. главного редактора или шеф-редактор, я не помню.

– Главный редактор есть.

– А как ее зовут?

– Не, не главный редактор, а в подчинении у нее девушка есть, она с авторами работает. Статьи, которая пишет, сверяет. – Татьяна Сидорова.

– А, точно, а как ее должность?

– Журналист. Честно говоря, я не могу вам точно ответить. Копирайтер, я не могу вам ответить.

– Скажите, а вот Татьяна, она же давно в компании работает, лет пять? Сидорова на слуху что-то.

– Нет-нет, она меньше работает.

– Ага, понял. Она вот именно статьи отбирает, с авторами работает, кто там статьи пишет удаленно? Так?

– Нет, она рекламой занимается.

– А, понял, нет, не платной рекламой, а которая по статьям.

– Есть Екатерина еще.

– Екатерина? Понял. А вот Екатерина именно как журналист работает, не по рекламе?

– Да, она как журналист.

– Я просто помню, что Сидорова, она по рекламе просто?

– Да, Сидорова рекламой занимается, а журналист Екатерина. Она уже давно работает.

– А можете ее мобильный дать, у нее МТС вроде был?..

И продолжаете разговор, пока не узнаете все, что вам нужно. Задача выяснить, что больше людей там нет, и записать данные.

Задача 4. Общение с ЛДПР. Наводите мосты с нужными людьми.

Звоните ЛДПР, лицу, действительно принимающему решение, и договаривайтесь о совместной работе.

– Татьяна, здравствуйте. (Пауза.)

– Здравствуйте, да, а кто это?

– Это Владимир Якуба. (Пауза.) Мне порекомендовали с вами познакомиться. Удобно говорить?

Или:

– Ирина, добрый день. (Пауза.) Меня зовут Сергей, я к вам по необычному вопросу.

– Добрый день, Сергей. Вы хотите опубликовать свою статью? Присылайте материал на почту.

– Ирина, я потому и обращаюсь к вам напрямую. Увидел в вашем издании рубрику и хотел предложить одну идею. Могу задать пару вопросов?

Или:

– Светлана, здравствуйте! Меня зовут Игорь Иванов, давний поклонник вашего издания. У меня к вам рабочий вопрос, уделите пару минут?

Или:

– Елена, здравствуйте. (Пауза). Недавно появилась информация о… Я работаю в этой сфере и могу дать комментарий. Есть минута?

На этом этапе нужно согласовать отправку плана вашей статьи и договориться о времени следующего контакта. Это обязательный шаг, чтобы редактор не воспринял ваше предложение как одно из многих, а понимал, что сегодня после обеда вы будете ждать его звонка или наберете сами.

Если редактор не хочет слушать ваше предложение, подготовьте аргументы. Подробно о том, как обрабатывать возражения, я говорю в своих книгах:

1. «Продажник на всю голову: крутые стратегии профессионала».

2. «Продажник идет в сеть: как продавать через мессенджеры и социальные сети».

3. «Дожим клиента: 28 способов продавать день в день».

Здесь приведу 30 возможных вариантов:

1.

– Нам это не нужно. – Ирина, вот ради интереса скажите, а сколько раз вы говорили, что вам это неинтересно? А потом все же соглашались и не сожалели. С кем-то из когда-то незнакомых авторов, я уверен, вы работаете и по сей день, верно?

2.

– Нет времени.

– Ольга, посоветуйте, что мне нужно сделать, чтобы вы мне дали 80 секунд для беседы?

3.

– Владимир, нам это неинтересно.

– Александр, подскажите как профессионал, какую тему мне тогда нужно предложить, чтобы вы сказали «да»?

4.

– Владимир, у нас пока нет времени на это.

– Игорь, да я просто познакомиться. Так сказать, на перспективу. Возможно, в будущем вы рассмотрите мою тему.

5.

– Неактуальная тема, может, позже.

– Тогда я предлагаю такой вариант. Отложим эту статью, а пока я могу дать комментарий по смежной теме. Кстати, у меня есть несколько идей…

6.

– У нас уже есть автор.

– Елена, скажите откровенно, а какие условия (объем, срок) я должен предложить, чтобы вы хотя бы подумали о моем предложении?

7.

– Владимир, мне некогда в этом разбираться.

– Олег, я вам откровенно хочу сказать. Моя задача только познакомиться и в двух словах пояснить, чем я могу быть интересен вашему изданию. Согласитесь – отлично, будем работать. Не согласитесь – останемся хорошими знакомыми, хорошо?

8.

– Нужно посоветоваться с руководителем.

– Светлана, раз вы готовы обсуждать с коллегами, значит, интерес есть. Скажите, что мне нужно подготовить, чтобы разговор у нас сложился более продуктивный?

9.

– Владимир, подумаю над вашим предложением.

– Поймите правильно, Александр, долго тянуть не стоит. Сейчас самое время, конкуренты только набирают материал, а у меня уже готовая статья. Дорога ложка к обеду, согласитесь?

10.

– Мы работаем с другими авторами.

– А можно откровенно, Тамара? (С улыбкой). Если бы вас все устраивало в работе с ними, вы даже разговаривать бы со мной не стали? Ведь у каждого есть свои тонкости в работе, а вам важно сотрудничать с тем, у кого их меньше, правильно я говорю?

11.

– Это заезженная тема.

– Да, она освещалась в СМИ, тогда почему она до сих пор вызывает такой отклик у аудитории?

12.

– Ваш стиль повествования слишком неординарный для нашего читателя.

– Сергей, скажите, вы сами не устали от однообразия? Может, читателя как раз заинтересует новое в привычном издании?

13.

– Мы работаем с автором.

– Георгий, скажите, вы платите ему?

– Это коммерческая тайна.

– Вы платите ему за пользу, которую я могу дать вам просто так. А какую пользу я могу дать читателям, стоит обсудить отдельно, согласны? Представьте, сколько денег сэкономит редакция, а читатель останется доволен.

14.

– Подумаю, Владимир, если что, перезвоню вам.

– Виктор, мне кажется, что вы просто меня обижать не хотите и расстраивать. Скажите, что мне исправить, чтобы вы взяли мою статью?

15.

– Нет, нам это не нужно.

– Юлия, это мне не нужно долго рассказывать по телефону. (Пауза). Поэтому позвольте, я коротко, буквально в 40 секундах суть изложу, можно?

16.

– Вы требуете слишком много времени.

– Главное, что это будет для вас надежно: вы получаете готовый материал, а не сырые наброски. Все факты проверены, правки внесены.

17.

– Две недели – это долго.

– Скажите, Марина, я правильно понимаю, что все остальное: тема, тезисы, формат – вам подходит? То есть вопрос только в сроках?

18.

– Не знаю, надо думать.

– Скажите, Иван, а что вас еще смущает? Какие моменты особенно критичны?

19.

– Нет времени.

– Ну если сложности со временем, тогда я буквально в 30 секундах, хорошо?

20.

– Мы о вас первый раз слышим.

– Андрей, так я и звоню познакомиться, чтобы вы вживую убедились в моей компетентности, хорошо?

21.

– Я подумаю.

– Дарья, я бы на вашем месте сказал то же самое, тут не нужно торопиться. Разрешите, я тогда вам отправлю еще темы, в которых я разбираюсь. Чтобы на завтрашней встрече у вас была полная картина. Хорошо?

22.

– У нас уже есть авторы.

– Татьяна, на вашем месте я бы просто сравнил темы и принял решение. Это узкая сфера, тем не менее ее можно интересно представить читателю. Я в ней хорошо разбираюсь, потому предлагаю тему, которая точно ему понравится.

23.

– Мы работаем с другими экспертами.

– А разве это мешает сотрудничать с теми, чье предложение выгоднее?

24.

– Я посоветуюсь.

– Да, конечно, Нина, обсудите все, взвесьте, чтобы конкуренты не обогнали вас с публикацией.

25.

– Владимир, это неинтересная тема.

– Тогда предлагаю обсудить альтернативы. Например, хороший вариант сделать статью не просто об ипотеке, а сравнить затраты на ипотеку и аренду жилья. Согласитесь, так тема звучит актуальнее?

26.

– Подумаю над вашим предложением.

– Хорошо, тогда предлагаю сразу обсудить вторую тему, она дополняет первую, и из них можно сделать цикл публикаций или регулярную рубрику, хорошо?

27.

– Владимир, это нам неинтересно.

– Понял, тогда предлагаю рассмотреть альтернативный вариант…

28.

– Владимир, мне надо переговорить с руководством.

– Светлана, а что, если я подключусь к разговору лично и сам отвечу на возможные вопросы Павла Григорьевича? Что, если я к вам загляну завтра в 11.30? Вы же на Караульной, 10?

Если вы будете знать имя главного редактора или директора, это будет существенным плюсом.

29.

– Это очень размытая тема.

– Ольга, именно поэтому я звоню вам, а не пишу. Для тех, кто сомневается в ее актуальности, я привожу 3 аргумента: 1, 2. И, самое главное, 3…

30.

– О вас плохие отзывы у моих коллег.

– Именно поэтому я и звоню: в прошлый раз возникло недопонимание по срокам работы, поэтому сегодня я заранее приготовил большую часть материала.

Задача 5. Мессенджеры. Общайтесь в мессенджерах после отправки письма.

Электронная почта проигрывает мессенджерам по трем причинам:

1. Письмо может попасть в спам.

2. Потеряться в папке «Входящие».

3. Остаться непрочитанным, так как редактор проверяет мессенджер чаще, чем почту. Если редактор сразу предложил отправить ваши тезисы в мессенджер, тогда не пишите на почту.

Или сразу после разговора:

Елена, только что говорили с Вами по телефону. Отправляю свои контакты и четыре ключевые темы, по которым я могу быть наиболее интересен как автор:

1…

2…

3…

4…

Мои контакты и ссылка на соцсети:

Instagram.com/vladimiryakuba,

YouTube.com/yakubavladimir

Как думаете: будет возможность сегодня дать обратную связь?)

И после пишите снова, спустя 4–24 часа:

Елена, еще раз добрый день! Отправил короткую информацию по трем заголовкам тем, по которым, я полагаю, могу быть наиболее интересен для публикации)) Удалось посмотреть?

Или:

Елена, добрый день! Есть новости по возможной публикации?) Могу начинать подготовку материала?)

Или:

Елена, добрый день! Могу набрать Ваш номер?)

Подробнее о правилах переписки в мессенджерах читайте в моей книге: «Продажник идет в сеть: как продавать через мессенджеры и социальные сети».

Задача 6. Согласование. Согласуйте размещение.

Получив одобрение редактора, обсудите детали работы:

• срок, выполняйте обещания и не опаздывайте со сдачей;

• объем;

• формат текста в соответствии со стилем СМИ.

Соблюдайте редполитику издания и будьте готовы к правкам. Общие требования: живой язык, полезный материал, подкрепленный интересными фактами.

Задача 7. Ссылки.

Публикуйте полученные ссылки и скрины печатных изданий у себя в ленте и на сайте – все это и есть электронное подтверждение реальности вашего бренда. Размещайте ссылки на все журналы, газеты, сайты в своих соцсетях и на собственном сайте с логотипами и информацией об издании. Покажите, что вы востребованный автор, вас печатают. Напишите отдельный пост, что дали интервью для журнала, в газете вышла ваша статья, приняли участие в радиоэфире и т. д. А в самом интервью дайте ссылку на ваш блог, получите дополнительный трафик читателей.

Публикации – ваше портфолио эксперта. Больше упоминаний – выше авторитет. Срабатывает привычный алгоритм: если одно издание доверяет вашему профессиональному мнению, значит, и другим стоит прислушаться. Работа со СМИ аналогична поиску новых клиентов, они опираются на имена тех, с кем вы уже работали.

На начальном этапе развития личного бренда можно соглашаться на предложения СМИ ради опыта, не выбирать по целевой аудитории. Достаточно просто «засветиться».

Пока у вас нет возможности нанять своего SMM- и PR-менеджера, участвуйте в разносторонних проектах. Со временем редакция сама будет обращаться к вам за комментариями, и вы сможете выбирать, с кем сотрудничать.

Редакция всегда в поиске интересных инфоповодов, потому ваше предложение сотрудничать более востребовано, чем вы думаете. Выполняйте описанные задачи, и тогда редактор будет выбирать вас, а не конкурента. Работайте с ценными ресурсами, берегите свое время и имя. Стройте долгосрочные отношения с качественными СМИ, отслеживайте активность аудитории.

Мне сегодня звонили из «Радио Подмосковье». Позавчера из «Москва-ФМ». Я даю комментарии как эксперт, отвечаю на вопросы в эфире и делаю это с удовольствием. Я не думаю о PR. Я думаю о пользе, которую приношу слушателям. И, главное, мне интересно обсуждать темы, в которых я разбираюсь. И мне звонят стабильно. Долгие годы. А как я с ними познакомился? Вы ведь читали выше и уже поняли? Кстати, с этими двумя радиостанциями я лично и мои ассистенты не общались заранее. Но в свое время мы создали нужные цепочки через другие ресурсы, которые просто позволили редакторам найти меня.

Чем раньше вы станете известным, тем лучше для вас.

Чем раньше вы начнете работать на свою известность, а не бесконечно готовиться к ней, тем лучше для вашего бренда.

Я говорю об изданиях и, конечно же, отдаю должное и блогерам, и отдельным универсальным блогам, по той причине, что вы, как небольшой бренд, станете частью крупных брендов:

• «Известия»;

• «Коммерсант»;

• «Генеральный директор»;

• Forbes и т. д.

Кстати, мои статьи тоже есть в Forbes. И добился я этого именно тем методом, о котором рассказал выше.

Вывод:

1. Публикация в известных СМИ – плюс в копилку доказательств вашей экспертности.

2. Учитесь продавать свои знания редактору. Знакомьтесь и поддерживайте приятельские отношения. В будущем вы будете полезны друг другу.

3. Пишите и звоните в издательства. Начинайте активно работать с крупными брендами.

Я выступаю, тренирую, дискутирую, звоню, показываю фокусы, разбираю и пою. Но все это было не сразу. Страх публичных выступлений занимает второе место после страха смерти: выделяешься из племени – остаешься один. Может, конечно, ваши причины не настолько глубокие и у вас просто есть неприятный опыт неудачных выступлений. Оказавшись перед публикой, вы чувствуете себя мишенью для нескольких десятков глаз, вас рассматривают, оценивают, вы начинаете нервничать, заикаться, потеть, забывать слова, уровень адреналина зашкаливает.

Бояться нормально. Как говорят специалисты, осознание проблемы – половина её решения. Переживать, как вас воспримет публика, как отреагирует, – это нормально. Но прежде ответьте на вопрос: чего конкретно вы боитесь? Забыть текст, остаться непонятым, быть осмеянным и т. д. Когда поймете, что выбивает вас из колеи, будет проще остановить панику. Главное, не доводить до абсурда и не рисовать себе трагические картины провала.

Для этого я расскажу о четырех приемах, как побороть волнение и донести до людей выступление в том виде, в котором вы его готовили:

1. Цель и адресат

Узнайте, перед кем вы будете выступать, кто ваша аудитория, и ориентируйтесь на интересы слушателей и формат мероприятия.

Будет ли это пятиминутная презентация или масштабное выступление на 40 минут. К примеру, если передо мной менеджеры по продажам, я обучаю их тонкостям работы с клиентами, но если тренинг для руководителей отдела продаж, я включаю в выступление блок по управлению персоналом, который не будет интересен обычным менеджерам: у этих двух категорий разные потребности.

Слушатель влияет на текст: если выступаете перед профессионалами, говорите на их языке, используйте узкие термины, если перед новичками в сфере – выбирайте более простые формулировки.

2. Репетиция

Не пытайтесь представить, как вас примет публика, иначе вы все выступление потратите на ожидание оценки. Вы не можете предсказать это на 100 %.

Отрепетируйте речь перед зеркалом, можете записать видео и посмотреть, как и что вы говорите. Например, вы увидите, что повторяете какое-то слово-паразит или постоянно «экаете». Это автоматически заполняет паузу в речи, каждый раз, когда захотите сказать «ээ», «мм», беззвучно молчите две секунды. Вспоминайте, что хотели сказать, молча. С какой интонацией говорите: монотонно или разнообразно? С каким выражением лица?

Идеально проговорить текст перед кем-то близким: он может задать вопросы, которые затронут ваши слабые места в знании темы. Понимает ли слушатель, что вы хотите донести до аудитории? В тех ли местах вы сделали смысловые акценты?

Ориентируйтесь на время: если выделено 20 минут, значит, сократите материал до 20 минут, уважайте своих коллег. Подробнее о структуре мы поговорим в следующей главе.

Если используете презентацию, проверьте грамотность и актуальность данных на слайдах.

3. Разведка

Съездите на место проведения конференции, осмотритесь, выйдите на сцену, к трибуне, посидите в зрительном зале. Физически побудьте там, где вам предстоит выступить. Если такой возможности нет, например, вы находитесь в другом городе, посмотрите фотографии зала на сайте.

4. Клин клином

Отнеситесь к своему страху как к точке роста, преодолев которую вы станете сильнее в собственных глазах. Чем чаще вы будете участвовать в живых мероприятиях, делиться своим мнением, тем быстрее преодолеете неуверенность. Даже опытные артисты чувствуют страх перед выходом на сцену, тем не менее, сделав шаг к зрителю, оставляют его «за бортом» и получают удовольствие от общения с публикой.

Попробуйте представить, что вы чувствуете, когда выступаете «как надо». С какой интонацией вы говорите, в каком темпе, как двигаетесь или стоите на месте? Вы сжаты или расслаблены? «Наденьте» уверенность, как костюм, и думайте о своем предмете, а не об ожидании аплодисментов. Как в том выражении, fake it till you make it – «притворись, пока не сделаешь». Тогда ваша речь будет логичной, в меру эмоциональной и сконцентрированной.

Сбросить напряжение перед выступлением (и очным, и онлайн) помогут четыре физических упражнения:

1. Погремушка

Расслабьте мышцы, трясите руками, ногами, плечами. В буквальном смысле сбросьте напряжение вибрациями. Некоторые спикеры активно двигаются перед выходом: быстро ходят, отжимаются, приседают. Попробуйте выплеснуть эмоции физической нагрузкой.

2. Сила

Напрягите на секунду все тело: кулаки, живот, ноги. Расслабьтесь. Снова напрягите. Чувствуйте, как управляете энергией силы и расслабления.

3. Дыхание

Закройте глаза и медленно и глубоко дышите в течение 3–4 минут. Повторяю, медленно и глубоко.

4. Техника речи

Артикуляционная гимнастика и развитие дикции. Начните с гимнастики, разомните речевой аппарат, выполните пять упражнений по 10 раз каждое.

Улыбка-трубочка

Улыбнитесь, растяните губы в улыбке и тут же сложите их в трубочку. Зубы сомкнуты, обнажать их не надо, работают только губы. Удерживайте их в каждом положении 3–5 секунд.

Трубочка

Сложите губы трубочкой, вытяните вперед, двигайте ею в четыре стороны: поднимите к носу, опустите к подбородку, к левой щеке, к правой щеке. Задержитесь в каждом положении на 1–2 секунды. Тщательно проделывайте каждое движение.

Дразнилка

Высуньте язык и покрутите им по 10 раз в каждую сторону.

Шар

Надуйте щеки, как будто у вас во рту воздушный шарик. Чем сильнее, тем лучше. Перекатывайте шарик по кругу, не размыкая губ, по 10 раз в каждую сторону.

Гримаса

Скорчите смешные рожицы, зажмурьтесь, а потом наоборот вытаращите глаза. Откройте рот как можно шире. Пошевелите всеми мышцами лица.

После гимнастики переходите к тренировке дикции. Самый простой способ – проговаривать скороговорки. При этом чистота произношения важнее скорости. Сперва говорите тихо, шепотом, медленно проговаривая каждый звук, постепенно увеличивайте громкость.

Выбирайте из 22 вариантов:

• Король-орел.

• Линолеум линял-линял, полиловел и вылинял.

• Проворонила ворона вороненка.

• Деидеологизировали-деидеологизировали и додеидеологизировались.

• Рапортовал, да не дорапортовал, дорапортовал, да зарапортовался.

• Протокол про протокол протоколом запротоколировали.

• Скороговорун скороговорил, скоровыговаривал.

• Банкиров ребрендили-ребрендили-ребрендили, да не выребрендировали.

• Прецедент с претендентом.

• У перепела и перепелки пять перепелят.

• Саша сам – само совершенство, а еще самосовершенствуется.

• Кто не работает, тот не ест то, что ест тот, кто работает.

• Из кузова в кузов шла перегрузка арбузов. В грозу в грязи от груза арбузов развалился кузов.

• А мне не до недомогания.

• Футляр для дрели.

• Рододендроны из дендрария.

• Интервьюер интервента интервьюировал.

• Бессмысленно осмысливать смысл неосмысленными мыслями!

• В четверг четвертого числа в четыре с четвертью часа четыре черненьких чумазеньких чертенка чертили черными чернилами чертеж чрезвычайно чисто.

• Сиреневенькая зубовыковыривательница.

• Кокосовары варят в скорококосоварках кокосовый сок.

Если вам не нравятся скороговорки или вы не можете запомнить их, тренируйтесь на сложных словах: «трансцендентный», «опосредованное субсидирование» и др. Если для вас и это легко, усложните задачу. Произнесите скороговорку / сложное слово во время тренировки, пробежки, подъема по лестнице. Во время физической нагрузки дыхание менее ровное, говорить чисто и ясно сложнее.

И еще один совет: перед днем Х не увлекайтесь седативными препаратами и, наоборот, стимуляторами. Кофе добавит лишнюю нагрузку на сердце и даже тревожность, валерьянка и успокоительные могут затормозить внимание, сделать более рассеянным и ослабить эффект выступления.

Вывод:

1. Перед выступлением всем бывает страшно, но этот страх реально преодолеть. Как сказал Фрэн Таркентон, американский футболист: «Чтобы победить, нужно не бояться проиграть».

2. Ораторское искусство – результат регулярной практики. Тренируйтесь.

Вы не можете нравиться всем. Было бы удобно, но невозможно. Даже если вы собрали крепкую «группу поддержки» адвокатов бренда в Интернете, не факт, что, выйдя на офлайн-мероприятии, вы так же легко влюбите в себя незнакомых людей.

Любое появление на публике: конференции, семинары, бизнес-завтраки, даже привычные прямые эфиры, – работает на развитие персонального бренда.

Секрет удачного выступления – равномерное чередование трех ролей: Шоумен, Эксперт, Проповедник.

Шоумен. «Движуха», игра, динамика. Яркие провокационные истории, активная жестикуляция, шутки, ирония. Выступление, которое сложно забыть.

Эксперт. Меньше движений, системность, факты. Большое количество терминов, монотонный голос, схемы, графики.

Иллюстрация этой роли – афористичный ответ философа Льва Шестова:

– Почему вы читаете лекции по писаному?

– Нет сил смотреть на лица.

Проповедник. Отличается от предыдущих ролей тематикой о вечных ценностях, смысле жизни и т. д.

Есть три секрета, почему одних выступающих мы слушаем открыв рот, а других, параллельно листая инстаграм.

1. Энергия

Если вы говорите о том, что вам самому неинтересно, вас не будут слушать. Всем телом и словами вы будете транслировать скуку и раздражение, неудивительно, что и аудитория даст вам зеркальную реакцию. Как сказал Марк Твен: «Нет более жалкого зрелища, чем человек, объясняющий свою шутку». Чтобы заинтересовать, нужно быть интересным, эрудированным спикером. Одинаково полезно читать и общаться с разносторонними людьми, уметь поддержать разговор, быстро реагировать и находить нужные слова.

Поэтому так важно перед тем, как строить личный бренд, продумывать шаги, выбрать дело, от которого у вас в прямом смысле огонь в глазах.

2. Личность

Вы уникальны, ваши шутки, манера говорить отличаются от других, и тем интереснее вас слушать. Как говорил классик: «Будьте собой, все остальные роли уже заняты». Используйте язык жестов, интонации, эмоции. Не стойте на месте.

3. Ценность

Успех индивидуального бренда основан на пользе, которую вы несете окружающим. Мы доверяем тем, кто открыт, добродушен и полезен. В век информационного шума уделенное время – большая роскошь, используйте его, чтобы донести важное, не лейте воду. Как сказал Кин Хаббард: «Хороший слушатель обычно думает о чем-нибудь другом».

В основе увлекательного выступления, которое выслушают до конца, логичная структура. Речь должна быть последовательной, иначе аудитория не воспринимает смысл. Когда вы перескакиваете с темы на тему, вас перестают слушать. Задумайтесь о логике выступления на этапе его подготовки, когда прописываете тезисы и репетируете. Я выделяю три типа структуры:

Дерево

Тезисы и аргументы напоминают ветви дерева: вы двигаетесь от одного к другому, по необходимости возвращаетесь к ключевой идее – «стволу». Витиевато и непросто для восприятия, у слушателя может не хватить терпения до конца.

Гвозди

Сухая монотонная речь, которая напоминает «забивание гвоздей»: в ней только факты и никаких отступлений. Цель говорящего – информировать аудиторию без заботы об оценке.

Альпинист

Универсальный и самый результативный способ. Как альпинист поднимается в гору и фиксируется на каждом этапе, так и в выступлении тезисы можно закреплять примерами, понятными сравнениями, яркими высказываниями.

Когда вы структурируете ответ, у слушателя возникает ощущение, что вы правы, ведь вы говорите очень логично.

Для начала обозначьте, сколько у вас будет «закрепов» – три, четыре, пять.

Если говорить о (вопрос), я бы выделил четыре параметра.

Первое…

Второе…

И, наконец, третье…

Когда вы подойдете к третьему аргументу, слушатель будет ждать следующего и сам вам напомнит:

А четвертый?

Если просто перечислять доводы, адресат теряет интерес: он не знает, сколько пунктов в вашем списке и когда он уже закончится. Когда вы называете цифру, настроен слушать до конца.

Важный нюанс: сильные аргументы проговорите в начале и конце выступления, а в середину ставьте более слабые. Пока вы объясняете первый тезис, обдумывайте второй, третий. Это удобный способ для сложных диалогов, когда человек хочет вас поймать на незнании предмета, а вы ему в ответ цифру, и он сразу смущается перед вашим авторитетом. Почти 10 лет назад я участвовал в предвыборной кампании на должность председателя молодежного парламента Нижегородской области. Меня спросили, чем я буду полезен Законодательному собранию, и я ответил: «Есть как минимум четыре пункта». Я не был на 100 % готов к вопросу, но, как рассказал потом мой коллега, тогда все удивились: «Ну, Володя и здесь готов ответить, какой он молодец, подготовился».

Даже когда не знаете, что ответить, говорите цифру, и, как только вы ее сказали, человек сразу подумает: «Он-то знает».

Важность логики повествования обсудили, переходим к структуре самого выступления, оно должно состоять из трех блоков: вступление, основная часть, финал.

1. Вступление

Дважды первое впечатление не произвести. Поприветствуйте аудиторию и поблагодарите за то, что люди выделили для вас свое время. Представьтесь и назовите тему, если зрители не знают, кто вы. Используйте пять способов начать речь:

Эстафета. Продолжите мысль предыдущего оратора, прокомментируйте его утверждение, покажите, что наравне со зрителями внимательно слушали выступление.

Статистика. Начните речь с интересного факта, результата исследования, социального опроса.

80 % покупателей загородных домов решили жить в них постоянно.

Ищите информацию на сайтах ВЦИОМ, «Левада-Центра»[8], Statista. Используйте данные информационных агентств: ТАСС, РИА «Новости», «Интерфакс», REGNUM, «Прайм», Reuters, Associated Press, Bloomberg.

Вопрос-интрига. И небольшая пауза в ожидании ответа аудитории.

Сколько клиентов вы теряете каждый день?

Что больше всего пугает соискателя при поиске работы?

Вопрос сильнее привлечет внимание слушателей, переключит от проверки мессенджеров.

Повод. Напомните слушателям об историческом событии, произошедшем в этот день, или памятной дате, празднике, известной личности, которая соотносится с сегодняшним мероприятием.

Ровно 51 год назад было передано первое электронное сообщение. Сегодня по миру летят более 300 млрд писем в день.

История. На своих тренингах я не рассказываю отдельным блоком о своих достижениях. По ходу мероприятия я делюсь с участниками отдельными историями из своей биографии, и они иллюстрируют мой опыт и знания эффективнее, чем если бы я 10 минут монотонно рассказывал, где я был и с кем знаком.

2. Основная часть

Вы вышли на сцену с определенной целью, объясните слушателям, что хотите донести, какую мысль и идею, чем она важна им, почему вас стоит слушать и почему важно о ней услышать, какую пользу получат люди, досидев до конца выступления. Дополняйте речь схемами, рисунками, жестами, шутками, интересными цитатами, случаями из практики: голая теория не так интересна. Следите за логикой, структурируйте речь, насколько это возможно. Вас будут лучше понимать и запоминать. Наблюдайте за реакцией.

Правильно подбирайте аргументы – по-настоящему впечатлить собеседника или публику, замотивировать и «заставить» действовать не так просто. У вашего клиента могут быть десятки других предложений, причем каждое из них продумывалось и подавалось в выгодном свете. А ваша аудитория, может, приходила не раз на подобные мероприятия, и теперь стандартные доводы явно ее не впечатлят.

Так как же сделать так, чтобы запомнили и выбрали именно вас?

Я рекомендую как метод нестандартную аргументацию. Она усиливает все, что вы говорите, да еще и заставляет слушателей наблюдать за вами чуть ли не с открытым ртом.

Рисуйте

Не обязательно быть художником, чтобы рисовать схемы и обозначать связи между блоками. Или чтобы изобразить что-нибудь примитивное и понятное человеку.

Вот, допустим, клиент вам говорит, что у конкурентов шины дешевле. А вы предлагаете качественнее. Нарисуйте два круга с широким краем, первый подпишите названием своей фирмы, а второй – конкурентов. И скажите: «Да, согласен, в компании N цена действительно ниже. При этом давайте посмотрим, как она будет вести себя через год. В нашем случае шина сотрется настолько… (заштриховываете или стираете небольшую часть), а вот если купите эти шины, будет вот что… (заштриховываете или стираете на втором рисунке большую часть)».

А потом произнесите: «То, что шина через год сотрется не на 25 %, а всего лишь на 5 %, стоит этих денег, правда?»

Говорить об износостойкости можно сколько угодно. Но слова не всегда убедительны, потому что человек думает: «Все говорят красиво и стараются продать подороже». Что меняется, если мы рисуем? Суть в том, что если показать человеку картинку, то информация транслируется на подсознание. Так исторически сложилось: до возникновения речи люди общались без помощи слов, и образы мозг воспринимает гораздо лучше.

Даже если рисовать нечего, вы можете изобразить схему. Например, три аргумента = три прямоугольника, связанных между собой стрелками. Несложно, зато наглядно.

Используйте визуальные образы

Доносите смысл при помощи окружающих предметов. Например, выступаете с темой «Ораторское искусство», и у вас есть рядом очки. И из зала говорят: «Важно не то, как ты говоришь, а то, что ты говоришь». Вы приводите стандартные аргументы, а потом говорите, допустим: «Вот есть у меня очки. Вот это (беретесь за одну дужку) – то, что вы говорите. А вот это (беретесь за вторую) – как вы это делаете. Вы правы, что суть не изменится, видеть я буду: линзы-то на месте. Но будет ли мне комфортно, если у меня будет только одна дужка? Так и зрителю будет легче и комфортнее запомнить информацию, если вы будете следить и за тем, и за тем».

Рассказывайте правдивые истории

Пусть ваш собеседник отождествляет себя с героем вашего рассказа и принимает нужное решение.

Переключайте внимание

Во-первых, неудобно все время смотреть в глаза (это что касается личных встреч один на один). А во-вторых, если не переключать внимание, есть вероятность, что человек уйдет в свои мысли и не будет вас слушать.

Как это делать? Задавайте вопросы. Время от времени меняйте локацию (передвигайтесь, приглашайте жестом пройтись, вызывайте в центр зала участников мероприятия, если выступаете). Делайте паузы.

Цитируйте

Мнению экспертов, известных людей доверяют больше. Выбирайте яркие, запоминающиеся афоризмы, удачные шутки, обороты. Смотрите и читайте интервью специалистов в вашей сфере, изучайте их статьи, блоги. Цитируйте «свежие» мысли. Заезженные фразы вызовут зубовный скрежет.

3. Финал

Подведите итог сказанному, сделайте небольшое резюме из основных тезисов. Завершайте призывом к действию. Будьте готовы ответить на вопросы аудитории, тогда вас не застигнут врасплох. Завершайте речь плавно, не рубите внезапно: «Вот и все, что я хотел сказать». Используйте три варианта.

Призыв к действию

К чему вы это говорили? Что человек должен сделать? Оформить заявку, купить, позвонить, задуматься, начать действовать? Не забудьте об этом сказать.

Пригласите слушателей подписаться на ваши соцсети, выложить отзыв об услышанном, мотивируйте это небольшим подарком: чек-листом, статьей, бонусом.

Риторический вопрос

Задайте вопрос аудитории, который логично вытекает из темы вашего выступления.

Бумеранг

Вернитесь к первому утверждению или вопросу, которое вы озвучили в начале выступления. Самое время дать ответ.

Финал запомнят лучше, чем основную часть выступления, поэтому уделите ему внимание.

Вывод:

1. Наведите порядок в мыслях и речи. Сделайте свое выступление доступным и понятным, тогда аудитория проникнется к вам больше. Как сказал Уильям Норман Беркетт: «Если слушатели смотрят на часы, это еще ничего. Хуже, когда они начинают трясти часы, чтобы проверить, не остановились ли они».

2. Думайте о пользе, которую даст ваше выступление.

Думаю, вам знакомы термины ДСП и ДВП – это из строительства, а я уже 11 лет инвестирую и строю. Так вот, коммуникационный брендинг – это подход ДВП:

До, Во время и После знакомства с вами.

• До знакомства (соцсети, СМИ, выступления).

• Во время знакомства (стиль поведения, внешний облик).

• После знакомства (подведение итогов, тот самый «осадок» после, впечатление о вас).

Третий этап – решающий в формировании бренда.

Вы только заходите в аудиторию, садитесь за стол переговоров или берете микрофон, улыбаетесь, а публика уже «считала» насколько вы уверены, честны, открыты. Это интуитивный навык, который срабатывает и в онлайн-переговорах. И, если невербальные сигналы противоречат словам, выступление обречено, потому так важно контролировать свои движения и делать «правильные» жесты.

Язык жестов говорит понятнее слов. То, как мы выглядим и двигаемся, выдает наш характер: работа мышц контролируется мозгом. А мозг думает. И, если в голове 24/7 негативные мысли, опасения, страхи, комплексы, то они физически проявляются в теле. Даже дыхание сковано нервной системой. Когда на сердце легко, дышится по-другому, полной грудью, плечи расправлены, настроение боевое. Выглядишь другим человеком. По слабой амплитуде дыхания читается неуверенность: человек вдыхает неглубоко, как будто старается занимать меньше места. А если это ежедневное состояние? Оно может закрепиться в теле и производить неприятное впечатление о вас.

Поэтому, когда вы только заходите в аудиторию, садитесь за стол переговоров или берете микрофон, улыбаетесь, публика уже «считала», насколько вы уверены, честны, открыты. Четыре параметра удачного выступления:

1. Уверенность оратора.

2. Жесты и мимика, интонации, поза.

3. Внимание к аудитории.

4. Доброжелательность и открытость.

Страх публичных выступлений проходит с опытом: чем чаще выступаешь, тем становится легче. Уверенности добавляет вера в ценность того, что вы хотите сказать. Как сказал Александр Овечкин: «Я выхожу на лед, уверенный в победе».

Люди удивляются как аудиозаписи своего голоса, так и видео своих выступлений. Картинка в голове порой контрастирует с реальностью. Сейчас я не говорю о содержании доклада, только о его «движущей» стороне, и здесь одинаково раздражают два параметра:

1. Суетливость

Нервные почесывания, заикание, подергивания рукавов, волос, ремня, телефона отвлекают внимание и транслируют волнение говорящего. Когда мы волнуемся, мышцы делают голос выше, что тоже выдает нас.

Напряжение может быть из-за плохой подготовки или незнания предмета разговора. Слушатели гадают: какая из причин заставляет вас нервничать? Кто же будет доверять такому спикеру? Четкая, структурированная речь вызывает больше доверия. Большие паузы интуитивно сигнализируют, что человек врет.

2. Скованность

В противовес предыдущему пункту неподвижное выступление нагоняет тоску и усыпляет зрителей. «Обездвиженный» спикер производит впечатление надменного, отстраненного человека. Умеренно двигайтесь, взаимодействуйте с аудиторией, иначе через семь минут все достанут телефоны и будут слушать вас вполуха.

Язык жестов нужно анализировать комплексно. В отрыве от слов и контекста получатся неправильные выводы. К примеру, собеседник не презрительно щурится, а пытается разглядеть текст презентации за вашей спиной. Чешет нос не потому, что вам не доверяет, а пытается сдержаться, чтобы не чихнуть. Слушатель внезапно сменил положение, встал со стула. Вы автоматически насторожились от неожиданного движения. Да, это может быть признаком недоверия к вам, желанием прекратить разговор, так как решение принято. А может быть просто удивлением – все зависит от контекста.

Ральф Эмерсон, американский писатель, отметил: «Когда глаза говорят одно, а язык другое, опытный человек больше верит первым». Располагают открытые жесты и позы, потому забудьте про скрещенные руки и ноги, а жестикулируя, держите ладони вверх. Не «прячьтесь» за столом, трибуной и даже смартфоном. Не кладите его на стол перед собеседником, не держите в руках: сейчас живой разговор важнее для вас, чем звонок. Наклон корпуса в сторону собеседника показывает заинтересованность, слушатель хочет пересесть ближе. «Синхронизация» поз закрепляет взаимную увлеченность.

Приведу примеры пять типов жестов:

1. Сигналы скуки

Голова опирается на кулак или полностью лежит в ладони – человек пытается не уснуть. При этом хороший сигнал, если полусогнутые кончики пальцев прикасаются к голове, подбородку, щеке. Вас слушают.

Если указательный палец выпрямлен вдоль щеки, голова опирается на большой палец – собеседник настроен критически, не доверяет услышанному. Корпус повернут от вас в другую сторону. От скуки собеседник может постукивать пальцами по доступным предметам, покачивать ногой, рисовать на бумаге или выводить узоры пальцем по столу, проверять время на часах.

2. Сигнал лжи

Большие паузы, как будто человек придумывает и сомневается на ходу, при этом смотрит в сторону или быстро двигает глазами из угла в угол.

Собеседник на словах соглашается, поддакивает вам, при этом потирает кончик носа, теребит мочку уха. Он или врет сам, или сомневается в вашей правоте. Если нос почесывает говорящий, значит не уверен в своих же словах и в том, как воспримут его слушатели. Покашливание говорит о том, что в горле пересохло от неуверенности.

3. Сигналы агрессии

Небольшой наклон корпуса вперед, придерживая руки на бедрах; небольшой наклон головы назад; сжатые губы и закрытый рот.

Сидя за столом, держит сомкнутые руки перед лицом, на столе или коленях – слушатель сдерживает отрицательные эмоции, раздражение. Даже если при этом он улыбается.

Взгляд поверх очков – еще один сигнал, что собеседник критически воспринимает ваши слова. Взгляд исподлобья.

4. Сигнал усталости

Уголки губ и глаза опущены вниз, пустой взгляд, как будто сквозь вас. Человек трет лицо, пытается себя взбодрить. Или закрывает глаза и отключается от разговора. Утомлен, и ему все равно, о чем вы говорите.

Думающий жест или «жест мыслителя»: пальцы одной руки держат лоб, переносицу. Или внимательно слушает, или глубоко погружен в собственные мысли.

5. Сигнал тревоги

Бегающий взгляд, покусывание губ, постукивание пальцами, пощипывание рук и пальцев. Кисти сложены в замок, а большие пальцы дергаются, потирают друг друга. Мокрые ладони – часто признак тревожного состояния. Человек покусывает кончик карандаша, может грызть ногти, без конца поправляет одежду, волосы, предметы на столе.

Отдельного внимания требует правильный зрительный контакт. Не отводите взгляд в сторону, смотрите открыто в лицо, примерно в область между глазами и ртом. Смотреть на переносицу – давить на собеседника.

На офлайн-мероприятии обратите внимание на расстояние до собеседника, соблюдайте комфортную дистанцию (и безопасную в сегодняшних реалиях): чем вы дальше друг от друга, тем холоднее контакт. Специалисты выделяют четыре зоны.

1. Публичная (более 4 м) – расстояние для выступлений перед большим количеством людей.

2. Социальная (от 1,2 м до 4 м) – формальное расстояние для встреч, переговоров.

3. Личная или персональная (от 0,5 м до 1,2 м) – неформальное приятельское общение.

4. Интимная (до 50 см) – расстояние, в которое вхожи самые близкие люди.

Обычно те, кто садится ближе к спикеру, больше заинтересованы в общении, слушают внимательнее.

На расстояние между собеседниками влияет степень знакомства: деловые партнеры-друзья могут комфортно общаться ближе. Дистанция показывает степень знакомства, принадлежность к одному социальному кругу (например, расстояние между студентами и преподавателем, директором и подчиненными).

Четыре варианта рассадки за столом. Обратите внимание, какую позицию выберет собеседник:

1. Угловая

Сидящие видят и взгляд, и жесты друг друга, при этом чувствуют себя одинаково комфортно, так как сохраняется небольшое расстояние между ними.

Это удачная рассадка, так как она располагает к большему доверию собеседников. Обычно место во главе стола и спиной к стене занимает человек более высокой должности.

2. Партнерская

Расположение, при котором собеседники сидят рядом, стулья при этом слегка повернуты друг к другу. Оно характерно для дружеского неформального общения. Рассадка подчеркивает равноправие в общении: вы демонстрируете, что открыты к диалогу, готовы прийти к компромиссу. Если вы планируете важные переговоры с клиентом, я рекомендую выбрать именно такое расположение.

3. Напротив

Стол, разделяющий вас как барьер, мешает достигнуть взаимопонимания. Эта спорная напряженная позиция противостояния показывает, что каждый готов бороться, стоять на своем.

4. Диагональная

Считается самой неэффективной с точки зрения коммуникации. Меньше шансов договориться: собеседники транслируют недоверие, закрытость, негатив.

Смотрите выступления спикеров, политиков, знаменитостей. Сравните с записью своей жестикуляции: производите ли вы то впечатление, которое хотите? Выбирайте естественные для себя жесты, используйте их язык грамотно и во благо. Тренируйтесь и контролируйте, навык пригодится и в работе, и в повседневной жизни.

Вывод:

1. Будьте внимательны к сигналам, которые вы подаете аудитории, следите, чтобы они не противоречили смыслу выступления. Дышите полной грудью.

2. Сегодня время «золотых рыбок» с коротким интервалом внимания, учитесь удерживать его на себе.

Часто бывает так, что взрослые, потратившие 15–20 лет на развитие в одной профессии, приходят к выводу, что всю жизнь занимались не тем, это им претит, а что выбрать, не знают. Или не хотят себе признаваться. Как в афоризме: «Если у каждого ребенка сбудется заветная мечта, наш мир заполнят пожарные и милиционеры».

Блиц-опрос на любовь к профессии:

1. Сомневаетесь в целесообразности своей работы?

2. Чувствуете, что застряли, не развиваетесь?

3. Не торопитесь включать компьютер, звонить, проверять почту, составлять отчеты?

4. Стали чаще недомогать, чувствовать апатию, раздражение, уныние?

5. Просыпаетесь утром недовольным?

6. Ждете 18:00 и в 18:02 убегаете с работы или хотите это сделать и расстраиваетесь, когда задерживаетесь?

На сколько пунктов вы ответили «да»? Может, пора что-то менять? Как в шутке: «если вам кажется, то вам не кажется».

Карьерные консультанты предлагают тесты, беседы, глубинные интервью. При этом «та самая» (несуществующая, идеальная) профессия находится на пересечении трех аспектов:

1. Опыт.

2. Интересы и приоритетные ценности.

3. Возможность заработать, монетизация.

Ваше дело – «начинка» бренда – должно соответствовать трем параметрам:

• что вы любите;

• на что есть спрос;

• в чем вы лучший.

На мой взгляд, предназначения в сакральном смысле не существует. Мне нравится выражение Л. Гинзбурга: «Высокий профессионализм – обращенное в профессию творчество». Недавно я услышал интересное мнение, что тот, кому работа дается легче, всего на одну ступень обгоняет трудолюбивого соперника. Если представить путь к цели как лестницу из 10 ступенек, то «способного» очень быстро догонят и обгонят. К финишу они могут прийти одновременно, пусть и стартовали в разное время. К слову, вакансия № 1 в России – должность менеджера по продажам. Для тех, кто хочет прокачать свои навыки или зайти с нуля в профессию, я запустил онлайн-курс «Дожим клиента: 48 способов продавать день в день», https://yakuba.online/. Это онлайн-платформа, на которой я последовательно разбираю темы:

• тренды в продажах;

• тонкости ведения переговоров, методы убеждения клиентов;

• входящие и исходящие вызовы;

• скрипты и работа с возражениями;

• расширение базы клиентов;

• самодисциплина и тайм-менеджмент;

• методы возврата клиентов, работа с отказниками;

• личный бренд продавца.

После каждого урока участники выполняют домашнее задание, закрепляя полученный материал. Обучение проходит онлайн, на закрытой платформе, в удобное для вас время. Выпускники Школы продаж получают именной сертификат и отзыв лично от меня. И, самое главное, умеют продавать дорого и делать это профессионально. Так я реализуюсь, работая со своим брендом и предлагая то, в чем разбираюсь на «отлично». Ваша задача – найти нечто подобное, свой способ самореализации.

В 2019 году я выступал на форуме перед сотрудниками одной крупной компании. В финале тренинга сказал 500 участникам: «Увольняйтесь из компании сегодня. Если вы не любите компанию, если вас раздражает эта работа, уходите с нее немедленно. Увольняйтесь или полюбите её по-настоящему, или заставьте себя полюбить. Ведь жить без любви – сложно, и работы это тоже касается». Человеческая жизнь состоит всего из 30 000 дней, 2/3 которых мы тратим на работу. Вы хотите большую часть угробить на продукт, который вас раздражает? Как сказал Ларри Пейдж, разработчик и сооснователь Google: «Работа должна быть испытанием, а испытания должны доставлять удовольствие». Только дело, которое вас зажигает, дает смысл труду. Думайте, как можно трансформировать навыки в сфере, ищите смежную область, которая вам нравится. Не отрицайте полученный ранее опыт, ведь вы уже потратили на него силы и время. Поверьте, есть интересное дело, которым вы готовы заниматься, не глядя на время, в котором вы можете развиваться, и, шлифуя навыки, стать хорошим специалистом, востребованным профессионалом.

Как следствие, еще и высокооплачиваемым. Можете искать, а можете создать.

Специалисты по брендингу рекомендуют делать прицел сперва на одну область: одно направление – узнаваемость выше – шире востребованность – выше цена.

При этом я одновременно развиваю несколько деловых сфер: руковожу бизнесом, провожу тренинги, пишу книги, занимаюсь строительством. Один из проектов, который я запустил в 2019 году, – франшиза детского сада «Лидер кидс», 1kids.ru, миссия которого – развивать лидерские качества с детства, а до этого с нуля в 2016-м построил семейный детский сад от котлована до сдачи объекта 1 сентября.

Я всегда работал сразу в нескольких проектах и делал так по двум причинам:

1. Делай то, что интересно. Интересно все? Значит, делай все, на что хватит сил. Мне интересны разные проекты, это добавляет жизни новые грани.

Я понимал, что в процессе жизнь укажет на нишу, в которой я захочу остаться надолго.

Выберите один вектор, но не бойтесь параллельно заниматься вещами, от которых получаете удовольствие. Тогда вы не столкнетесь с кризисом среднего возраста, когда 15–20 лет занимались одной работой, а мечтали о другой. Выполните упражнение, чтобы определить индекс счастья вашей занятости, куда вам стоит больше вкладываться.

Разделите лист на три части:

1) сфера интересов;

2) уровень удовольствия;

3) уровень дохода.

В таблице я указал свои проекты. Напишите свои сферы и оцените по 10-балльной шкале. Будьте откровенны с самим собой, так вы увидите общую картину.

Пробуйте разные направления, иначе как вы поймете, что вам нравится в теории? Нормально искать себя и видеть смысл в своей деятельности, иначе зачем это все? Не нужно обесценивать прошлый опыт. Все, что вы делали до этого, может пригодиться в будущем, просто в несколько измененном формате.

Наши личные ценности и ориентиры напрямую влияют на выбор профессии. Душу художника не спрятать в цифрах. Я знаком с Александрой, которая семь лет работала на телефоне: три года в отделе ТМЦ, назначая встречи для выездных сотрудников, и четыре года с текущими клиентами, которые приходили в офис. А по вечерам писала картины, ходила в студию изобразительного искусства. И однажды призналась себе, что хочет больше времени уделять любимому делу, сняла студию и организовала курсы по живописи, стала дарить таким же начинающим художникам чуть больше красоты в повседневности.

Если вам не нравится то, чем вы занимаетесь, то почему вы продолжаете это делать? Помните шутку про мышек, которые плакали и страдали, но продолжали жевать кактус? Мы живем в удивительное время возможностей.

Мы стали свидетелями перехода и в новый век, и в новое тысячелетие. А останавливаем себя теми же первобытными страхами осуждения, критики, неудачи. Как сказал Андрей Миронов: «Жизнь – великое благо. И она у человека, как выясняется, очень недлинная».

Не окружайте себя страхами: «На этом невозможно заработать». Всегда можно найти свое направление. На днях я ехал в московском метро и видел, как мужчина за две минуты рисовал и дарил пассажирам их скетч-портреты. Кто-то принимал как подарок, кто-то платил небольшую сумму. На каждом листе была подпись проекта Mosmetroart. Рисовал ли художник для заработка? Или чтобы подарить людям немного радости? Или это рекламный трюк? В любом случае, получился удачный ход. Как видите, я даже в книге об этом пишу, называя реальное имя проекта.

К примеру, вам нравится печь торты, капкейки – попробуйте начать с малого объема, стряпать для знакомых и постепенно масштабировать дело: купить оборудование дороже, нанять помощников, снять помещение, открыть кулинарные курсы. Любое начинание можно обратить в бизнес, если относиться к этому серьезно.

Одна из бизнес-идей, поразивших меня в последнее время, – необычные подарки для тех, у кого все есть (вечная «боль» поздравителей). Оригинал газеты, выпущенной в год и день рождения именинника @vamgazeta. Казалось бы, ну кому нужны старые, пожелтевшие газеты? Но, судя по отзывам, это оказалось трогательным, сентиментальным подарком, который производит сильное впечатление на именинников.

Сегодня время возможностей. Не нужно переезжать в крупный город или другую страну, достаточно рассказать в интернете о своем проекте большому количеству людей. Перестаньте искать причины, почему «нет». Думайте, что сделать, чтобы было «да».

И, чтобы осуществить верный шаг, нужно немного задуматься о тех ощущениях и переживаниях, с которыми вы хотели бы жить:

1. Представьте себе и визуализируйте то, что вы хотите видеть каждый день, как одеваться и куда ездить.

2. Возьмите ручку и бумагу, составьте план действий по реализации этих идей.

Помню, как в свое время, в возрасте 13 лет, я представлял атмосферу, в которой хотел жить: костюм, красивые офисы, переговоры, работа с людьми. А когда работал уже в первой компании-работодателе, стал представлять обновленную картину. Мне хотелось работать с компаниями-брендами, и желательно в столице, что и произошло впоследствии. Кстати, помню про 13 лет по той причине, что одна девочка во дворе спросила меня, кем я хочу быть. Я ответил, что не знаю. И она попросила меня описать, кем стану. И тут мне стало легче рассказывать про себя в будущем.

А она, в свою очередь, рассказала, что её идеал – это молодой человек в стильном спортивном костюме. Мне это запомнилось. Я не очень любил спортивные костюмы. Моё представление было другим.

Представляйте, желайте, и это произойдет.

Поделюсь тремя способами борьбы с сомнениями, которые могут сломать ваши планы:

1. Увидеть противника

К примеру, вы хотите открыть кофейню, но вас останавливают вполне рациональные страхи: конкуренции, налоговой, пожарной инспекции, конфликтов с поставщиками, поиском помещения. Да, сложности возникают. Но почему бы не разбить эту цель на составляющие:

• посоветоваться с теми, кто уже открыл кофейню;

• проконсультироваться у бухгалтера, юриста;

• подобрать локацию, где будет востребовано ваше предложение, и т. д.

Для половины этих задач вам даже не придется выходить из дома. Все консультации можно получить онлайн. Картинка прояснится, и идея перестанет быть такой пугающей.

Ответьте, перед вами реальная угроза, или это ваши догадки «как может быть»? Может быть что угодно, особенно в воображении. А решать проблемы будем по мере поступления. Почему нам бывает страшно? Мозг старательно перебирает прошлый опыт и делает вывод, что вы в опасности. Однако наша задача бороться с реальными препятствиями, а не с тревожными фантазиями. Воспоминания – в прошлом, страхи – в будущем, а вы – здесь.

2. Оценить факты

Разобраться, как обстоят дела в сухом остатке. Сколько у вас есть денег на стартап, кто вам может помочь с рекламой, помещением. Кому можно делегировать финансовые вопросы и вопросы оформления, и т. д.

Спокойно сравнить список причин паниковать с тем, что действительно стоит решить. На этом этапе иррациональные страхи либо исчезают совсем, либо уменьшаются. Потому что вы свою задачу расписываете на конкретные шаги, и с каждым из них вы понимаете, как справиться.

Подведите внутренний итог, стоит ли продолжать бояться, или у вас есть шанс?

Делать достаточно хорошо, но не круче других. Нам никогда не хватает уровня «хорошо», нам нужно больше. Можно достаточно хорошо работать и уже зарабатывать. В гонке титанов проиграть очень легко, сдаться и больше не предпринимать попытки. Углублять знания, повышать профессионализм, не ждать, пока будет идеально. Делать. Человек жаден до результата, но, не достигая желаемого, опускает руки и начинает обесценивание того, чего уже достиг. Но маленький результат – тоже результат. Когда я изучал тему личного бренда и нетворкинга, я столкнулся с мнением, что нужно браться только за проекты, которые сможешь сделать на 200 %. Суперхорошо. А те, что не по зубам, обходить стороной. Но этот фильтр может увести вас от интересных и знаковых проектов. Поэтому соглашайтесь на работу не из страха не справиться.

К примеру, в похудении есть эффект плато, при котором останавливается сброс веса. И в этот момент у худеющих большой риск сорваться. Становится обидно: питание правильное, тренировки столь же интенсивны, а стрелка весов застряла на одном месте. И этот застой может длиться несколько недель, а то и месяцев. Сложное испытание для раздраженной психики худеющего. Мало кто в этот момент хвалит себя за приложенные усилия, тогда как это важный этап, чтобы оценить мощную работу. Для всего нужно время. И для диеты, и для стартапа, и для персонального бренда. Главное – видеть весь путь целиком и продолжать идти.

Вывод:

1. Как в известном анекдоте: вы не дерево, чтобы сидеть на одном месте. Если вам не нравится работа, смените ее.

2. Рационально рисковать – достойно. Хуже перекладывать ответственность и даже не пытаться.

Я много улыбаюсь и не могу иначе. Можно сказать, это часть моего «Я-бренда». Хотя я об этом даже не думаю. Улыбка – это часть моей жизни, как и хорошее настроение.

«Владимир, это вообще нормально? Как вам удается сохранять свой позитив?» – спросили меня недавно. А что лучше, хранить позитив или негатив? А когда ты общаешься с клиентами, коллегами, бизнес-партнерами, то тем более получаешь то, что излучаешь сам.

Так много людей, которые экономят свои эмоции в рабочее время. Вчера я забирал чехлы с логотипом для своих рабочих телефонов. Со мной разговаривала такая вежливая и такая неприятно неэмоциональная женщина, которая представилась мне: «Наталья Олеговна». Она говорила тихо, взгляд отводила, занималась чем-то своим и была раздражена уже до встречи со мной. «Эх, Наталья Олеговна, не от того ли у вас так мало эмоций положительных, что вы их просто скрываете, а показываете людям маску вежливости», – захотелось сказать мне, но я этично промолчал.

Не надо прятать положительные эмоции, тратьте их больше на окружающих и меньше на людей-вампиров. Будьте избирательны, но открыты всем. Делитесь добром и сохраняйте хорошее настроение, чтобы никакие раздражители не испортили вам день. Ваши эмоции определяют реакции на происходящее. А реакции – основа будущих поступков. Хотите принимать осознанные решения? Контролируйте эмоции.

Предлагаю семь способов, которые помогут поддерживать хорошее настроение:

1. Дышите глубже

Это самый простой, доступный и дешевый метод привести мысли в порядок.

Обратите внимание, как вы дышите: поверхностно, с осторожностью, как будто берете взаймы немного кислорода и скорее торопитесь отдать?

Перестаньте, дышите размеренно, вам хватит воздуха. Для того, чтобы стабилизировать эмоции, устранить панические атаки и бессонницу, научитесь брюшному дыханию (дыханию животом). Действуйте по алгоритму:

1) Примите удобное положение, положите одну руку на грудь, вторую – на живот.

2) Сделайте глубокий медленный вдох животом на четыре счета.

3) Задержите дыхание, считая до четырех.

4) Спокойно и плавно выдохните, считая до шести.

5) Снова задержите дыхание на четыре счета. Не пугайтесь, если почувствуете легкое головокружение. Выполняйте упражнение регулярно по 3–5 минут.

2. Курс на добро

Ищите плюсы даже в неприятных ситуациях: когда опоздали на поезд, не справились с проектом, получили отрицательный отзыв о работе.

Каждый раз спрашивайте, для чего вам нужна была эта ситуация, чему она вас научила, к чему хорошему привела? Находите положительные стороны. Да, опоздали на поезд, зато успели вовремя сдать статью в редакцию и получили интересную историю. Да, получили плохой отзыв, зато увидели слабое место в работе и знаете, что исправить, чтобы усилить результат в следующий раз. Ищите возможности в моменте.

3. Аутотренинг

Учитесь принимать себя, не впадать в критику. Поддерживайте свои начинания. Подойдите к зеркалу и скажите ободряюще: «Ты уже молодец. Ты справишься. У тебя все будет хорошо. Продолжай в том же духе».

Среди умных и быстрых побеждают быстрые. Потому что они способны на решения и готовы к правкам в процессе. Стремление к недостижимому идеалу может помешать еще на старте. Лучше делать достаточно хорошо, чем не делать совсем.

4. Не копайтесь в прошлом

Оставьте то, что было в прошлом, берегите ресурсы для новых свершений. Если можете исправить совершенные ошибки, сделайте это. Не можете – примите. Значит, так надо было поступить. Как в известном афоризме: «Жизнь на 90 % зависит от тебя самого и лишь на 10 % от обстоятельств, которые на 99 % зависят от тебя».

Счастливы вы или нет, вопрос только к вам. Как сказал Бронислав Виногродский: «Из прошлого невозможно попасть в будущее. Только из настоящего».

5. Делай, как я

Окружите себя единомышленниками, ищите тех, кто разделяет ваши интересы и ценности. Мы перенимаем черты и качества людей, с кем плотно общаемся. Так пусть это будут интересные, целеустремленные, жизнерадостные, добрые, порядочные, самодостаточные личности. Ищите учителей, рядом с кем вы становитесь лучше.

6. Причиняйте счастье

Получайте удовольствие от добрых поступков. Попробуйте прямо сейчас сделать приятное родному человеку. Принесите ароматный чай в любимой кружке, позвоните родителям по видеосвязи, подурачьтесь с ребенком, навестите старого друга…

Ваш поступок должен радовать и вас, и получателя. Не надо делать против воли, эффект будет совершенно другим. Приумножайте радость и свет. Сделайте так, чтобы сегодня кто-то улыбнулся благодаря вам, это одновременно просто и важно, гораздо важнее, чем вы думаете. Как в известной фразе, если вы все время кажетесь счастливым, когда кого-то встречаете, рано или поздно они тоже будут рады вас видеть.

7. Живите сейчас

Вы давно совершали спонтанные поступки? Я знаю, что вам некогда. Всем некогда: работа, учеба, заботы… Но они заставляют сердце биться чаще.

Позвольте себе немного похулиганить. Так мы и поступили на прошлой неделе с семьей, устроив выходной в среду на горном курорте, а потом с папой отправились на Байкал.

Самые важные вещи в жизни – не вещи. Успейте насладиться этим вовремя. Не живите с синдромом отложенной жизни, не прячьтесь в иллюзиях, что наступит тот самый день, когда сбудется мечта. Понедельник, Новый год, «вот только дети в институт поступят» … Это бесконечно. Нет завтра, есть сейчас. Потому все самое вкусное, желанное, ценное, отложенное для гостей, на праздники, до лучших времен, должно быть сегодня. Красивая посуда, нарядная одежда, слова «прости» и «люблю» нужны сейчас.

И еще: знаете, когда я что-то покупаю из одежды, например, в магазине, то я надеваю это сразу, снимаю бирки и иду в новом сейчас. Попробуйте объяснить мне логику такой фразы: «вещь должна отлежаться». Слышали такое? А жить-то когда? А зачем себя радовать чем-то и покупать, чтобы просто знать, что вы стали обладателем чего-то нового? Или про «вещь, которой нужно отлежаться»: для чего? Чтобы потом стать уже неновой? Думаю, вы понимаете мою логику. Жить сейчас. При этом помнить о всех задачах, целях, обязанностях.

Если не исполнять свои желания, можно однажды проснуться и ничего не захотеть. Привыкнуть не мечтать. Даже звучит страшно, согласитесь? Уделяйте себе внимание и исполняйте желания. Для кого-то маленькие и бессмысленные, но ваши и потому настолько важные.

Когда вы наполнены энергией и радостью, вы, как эстафету, передаете их другим. Разбудите в себе заглушенные мечты и начните воплощать их в реальность.

Подробнее о том, как жить в балансе, продуктивно работать, отдыхать, строить карьеру и получать удовольствие от жизни, читайте в моей книге «Принцип куба. Революция в бизнес-мышлении».

Вывод:

1. Ваше настроение и эмоции зависят от вас, берегите ресурсное позитивное настроение.

2. Скажите жизни «да».

3. Сделайте сегодня добрый поступок для себя и близких.

4. Делайте то, чего вы хотите по-настоящему. Главный ресурс – желание.

Я помню мамину фразу с детства: «Он у нас очень скромный». Конец цитаты. Когда мы приходили в гости или меня при родителях о чем-то спрашивали, я просто опускал глаза и молчал. Я помню это чувство. Как сейчас. Оно сложное, волнительное и… лишнее. Чувство, от которого однажды нужно избавиться вместе со взрослением. Как сказал немецкий ученый Георг Кристоф Лихтенберг: «Скромность должна быть добродетелью тех, у кого нет других».

Человеку свойственно занижать собственные достижения, ориентироваться на внешнюю оценку (не всегда правдивую) и бесконечно ждать похвалы. Причина в страхе. При этом даже крутой профессионал периодически теряет самообладание. Можно быть суперспециалистом, но из-за заниженной самооценки не решиться заявить о себе, не начать собственный проект, не просить надбавки и т. д. Джуди Картер пишет в книге «Библия комедии. Stand Up»: «Храбрые люди не бесстрашны. Они просто действуют, несмотря на страх».

Кто-то может работать и лучше вас. Но тише. Потому что их страх быть навязчивыми отрицает идею продвижения и саморекламы. По сути, они прячутся от клиентов.

Но пока вы боитесь, кто-то неидеальный идет и занимает ваше место! То, что один предполагает, другой уже где-нибудь делает. Если вы сейчас что-то не умеете, это не значит, что этому нельзя научиться. Еще хуже знать и не делать, просто забудьте, что не умеете, и пробуйте, постепенно погружаясь в знания. Пробовать новое всегда нужно! Кто знает, куда приведет новый опыт и где окажется полезным? Иногда нужно начать все сначала, не слушайте внутреннего критика.

Пять способов повысить самооценку и стать увереннее.

1. Разберитесь с голосами в голове

Думайте не о том, почему вам не везет, а как сделать, чтобы повезло. Как известно, разница мышления бедного и богатого человека в том, что бедный ищет, как сэкономить, богатый – как заработать.

Если причина ваших сомнений во внешней необоснованной критике, учитесь отстаивать границы и не позволять чужому мнению решать, как вам жить. Открою секрет: вы не обязаны воплощать мечты даже своих родителей. Прокладывайте свои тропы. В нашей голове живут АНМ – автоматические негативные мысли. Пусть они живут своей жизнью. Вышибайте старые и ненужные клином новых идей.

2. Дисциплина и учет времени

Лев Яшин сказал: «Тот, кто хочет добиться убедительных побед, обязан прыгнуть выше головы». Дисциплина не даст вам повернуть назад. В основе успеха – баланс между сферами жизни. Главное, научиться распределять ресурсы по приоритетам. Андрей Курпатов, президент Высшей школы методологии, отмечает, что современному человеку некогда думать: «В среднем, каждые три минуты мы получаем новое сообщение – через смс, мессенджеры, звонки, электронные письма, push-уведомления и т. д. На работе нам, в среднем, каждые 7–10 минут приходится переключаться на новую задачу». Тогда как для полноценной работы мозгу требуется 23 минуты на концентрацию. Исключайте все, что отвлекает вас от работы.

Если вам не хватает знаний, найдите время заполнить пробелы. Как в той шутке: «А помните, до изобретения Интернета мы думали, что причина тупости – недостаток информации?». Пройдите курс, посмотрите обучающее видео, возьмите консультацию ментора, прочитайте книгу по теме. В век онлайн-бизнеса можно круглосуточно поглощать тонны информации. Ваши усилия нужны прежде всего вам.

3. Закрепляйте победы

Есть такая техника «Якорь», используйте ее в промежуточных достижениях. Как в компьютерной игре, когда после каждого противника у игрока есть возможность сохраниться на достигнутом уровне. Пополняйте список достижений. То, что кажется ничтожным для вас, может быть недостижимым для других. И наоборот. Зинедин Зидан признался, что плакал, что у него нет футбольных кед, пока не встретил человека без ног.

Помню, как на четвертом курсе вуза я составил свое резюме. Получилось аж четыре страницы, опыта, правда, почти не было, но различного участия в курсах и конференциях было достаточно. Конечно же, с четыре страниц я сократил до одной, но ощущение, что мне есть о чем рассказать, было приятным. Три недели тому назад я получил звание бизнес-тренера года в самом известном в России независимом рейтинге HR Expo. Рейтинг с 2001 года. В разные годы лучшими становились Александр Деревицкий, Марк Кукушкин, Радислав Гандапас. В 2020-м я. Приятно. Прошел три этапа и среди финалистов стал первым. Приятно. Ранее я признавался лучшим в профессии в 2014, 2016 и 2019 годах и имею три диплома в каждой номинации. Закрепляю. Иду дальше.

4. Пробуйте, рискуйте, живите

Возможно, вы знаете, что я живу в городе Сочи. И решение переехать я принял быстро. Просто решил приехать и пожить. Приехал. Понравилось. Остался жить. Все проще, чем кажется.

Иногда мне вспоминается фраза: «Сильно рискует тот, кто никогда не рискует». Потому что именно такой человек мало что меняет в жизни. А просто живет сомнениями.

Ведь вам никто не запрещает пробовать в жизни новое, ходить новыми маршрутами, жить в другом городе. Вы не заперты. Все замки в вашей голове.

Нет единственно верного пути, не надо ждать, что кто-то придет и скажет, как вам надо поступать. Всем бывает страшно, и никто не идеален. Не бойтесь допускать ошибки, бойтесь их не исправить. Из страха не выполнить задачу на 100 % можно вовсе сидеть на месте и даже не попробовать. Включайте тумблер успеха.

«Конечно, езда на мотоцикле сопряжена с риском: при аварии больше шансов получить тяжелые повреждения, чем когда едешь в автомобиле. С другой стороны, ты постоянно думаешь об этом и становишься более осмотрительным во всех смыслах. Люди порой засыпают за рулем автомобиля, но никогда не дремлют на мотоцикле», – Малкольм Форбс, издатель Forbes.

Но я за автомобиль больше, чем за мотоцикл. Все же риски разные.

5. Хвалите себя

Каждый день отмечайте выполненные дела, пусть самые простые. Если вы считаете, что вам нечем гордиться, может, вы занимаетесь не тем, чем хотите? Тем более нужно начать строить свой бренд. Общайтесь с единомышленниками, старайтесь избегать критиков, которые высмеивают ваши начинания. Потом услышат о ваших результатах. Становитесь опорой для других. Олимпийская чемпионка, рекордсменка Лариса Латынина говорила: «Никогда не думай, что ты проиграл соревнования, если у тебя еще осталось последнее упражнение».

Если вы в чем-то отстаете от конкурентов, составьте список конкретных навыков, которыми вы уже обладаете. Вы живы, значит, точно что-то умеете. Ревизия способностей покажет, чего вам не хватает и что стоит подтянуть для старта из точки А в Б.

Вывод:

1. Вы уже умеете многое. А то, что не умеете, можете узнать и применить.

2. Действуйте сегодня.

3. Страх – ваш вредитель. Уберите его и АНМ.

Есть мнение, что нужно вкладывать в себя: активно тратить деньги на обучение, покупать дорогие курсы, ездить в другие страны, чтобы лично познакомиться с гуру. Платить, платить и платить за то, чтобы получать как можно больше навыков и знаний.

И мне, как бизнес-тренеру по лидерству и продажам, говорить нужно о том же. Но мое мнение другое. Вкладываться нужно не деньгами, а временем, которое уделяешь на раскрутку своей формы и своего содержания.

Однажды мне повезло участвовать в реалити-шоу на канале ТНТ с броским названием «Кандидат с Владимиром Потаниным». Это аналог американской версии шоу «Кандидат с Дональдом Трампом» (Apprentice). Отбор шел непростой. Из 12 000 анкет, собранных на сайте, отобрали всего 16 участников. Я стал одним из них. Шел 2006 год. И в одной из серий ведущий Владимир Олегович Потанин задал нам, участникам, вопрос: «Что важнее: форма или содержание?» Мне было 23, и я не сильно понимал, в чем глубина вопроса. Спустя время осознал хорошо. Так вот, вкладываться в себя нужно разумно:

1. Содержательно работать, получать знания, тем более их так много онлайн и личном общении с интересными людьми.

2. Одновременно работать над формой, т. е. над тем, как тебя видят окружающие.

Это и есть личный бренд, который, как говорится, беречь нужно смолоду.

Сколько раз вы готовы ошибаться, настолько сильна и ваша мотивация. Я не верю в лень, отговорки, модную прокрастинацию: если вы находите причины не заниматься своим проектом, значит, он вам просто не нужен. Бодо Шефер сказал: «Лучше идти к цели со скоростью черепахи, чем со скоростью света придумывать оправдания, почему ты стоишь на месте».

Существует два вида мотивации.

1. Мотивация ОТ.

2. Мотивация К.

Обе по-своему эффективны, только в первом случае вами движет достижение чего-то впереди, обладание новым. Во втором – побег от старого, текущей ситуации. Задача найти то, что вами управляет. Если вас не зажигает мотивация К действию, значит, надо отталкиваться ОТ того, что не нравится. Только не стоит затягивать. Например, часто мотивация вести здоровый образ жизни возникает у тех, кто изрядно это здоровье посадил.

В какой-то мере мотивация ОТ более простая: не нужно думать, куда идти, главное – идти. Будет ли она длиться долго, неизвестно. Сделать шаг, посмотреть результат. Повторить или сделать другой?

Мой выбор – мотивация К. Я точно знаю, что хочу, и иду поэтапно. В далеком прошлом коллега задал интересный вопрос: зачем тратить время на работу, если не выполнять ее на «отлично»? Чудес не бывает, есть закономерный результат упорного труда. Важно, что вы готовы сделать для своей цели и от чего отказаться. Цена мотивации – то, чего вы лишитесь, сдавшись. Сила желания пропорциональна скорости достижения. И если вы намеренно делаете шаг назад, вы отдаляетесь от результата.

Мотивация может исчезнуть от усталости. Если долго работать на пределе, не восстанавливаться, можно однажды перегореть. Это предсказуемо, потому не забывайте о балансе, продолжая движение, отпускайте кнопку важности. В зоне риска профессионального выгорания те, кто дает больше, чем получает. Без отдачи приходит эмоциональная пустота. Упадок случается, когда живешь будущим. В мыслях уже чемпион, а на деле – новичок. Энтузиазм пропадает, растут апатия и чувство вины, что снова пообещал и не сделал. Начинается поиск оправдания: «Не сегодня, подожду, вот будет больше времени, и тогда…» Нет, не будет. Загоревшись идеей, не откладывайте на потом: завтра не наступит! Есть только сегодня, и вы ответственны, как проведете день: в сторону мечты или от. Как сказал экономист Питер Друкер: «У истоков каждого успешного предприятия стоит однажды принятое смелое решение». Когда вся жизнь крутится вокруг одного дела, страдают другие сферы, а жизнь – то, что происходит с вами сейчас. Если в ваших делах возник дисбаланс, вы чувствуете недостаток энергии, не можете найти дело по душе, сконцентрироваться, вас не поддерживает окружение, то приходите на мой 30-дневный курс «Энерджайзер: жизнь на полную мощность». 30 серий. Все коротко и емко. Здесь собраны приемы по улучшению качества жизни, благодаря которым вы сможете:

• навести порядок в делах;

• ставить и выполнять планы;

• научиться работать с эмоциями;

• успевать больше, жить активно и позитивно.

Методы основаны на личном опыте, который я приобрел на пути от помощника консультанта до бизнес-тренера с тренингами в 134 городах и 18 странах.

Только что я продал себя. Заодно. Говорите о себе и своих проектах между прочим. Это ценнее и честнее. Личный бренд, самопрезентация – умение преподнести себя. Продать себя. Продать свои умения, показать, что ты крут, и продукт твой хорош, и делаешь ты его на совесть. Но в сознании большинства сидит крепкая установка «не высовываться». Что выделяться – стыдно, неприлично. Помните про страх смерти?

Но «продавать» не стыдно. За это не надо извиняться. Если ваши услуги делают мир чуточку лучше, чью-то жизнь проще, то за что извиняться? Ваши знания, умение решать проблемы ограничиваются нежеланием продавать эти решения. Но если не выделяться, вас и не заметят. Слишком «громкое» нынче время. И тогда ваши потенциальные клиенты будут выбирать других.

Популярное выражение «сделать хобби работой и не работать ни дня» приводит к ошибочным выводам: если вам трудно, то этим вообще не стоит заниматься. Какое ж это удовольствие? Но дорога в гору потому и сложна, что вы поднимаетесь выше. Билл Гейтс стал успешным не потому, что бросил вуз. Никто вам ничего не должен.

Никто не возьмет вас за руку, не приведет к успеху. Никто не придет к вам с готовым сценарием, как поступать в жизни «правильно». Родители, учителя, наставники могут направлять, учить и объяснять, но за вас никто не сделает шаг. Волшебной палочки, кнопки, таблетки не существует. Как сказал И. А. Бунин: «Какая это старая русская болезнь, это томление, эта скука, эта избалованность, – вечная надежда, что придет какая-то лягушка с волшебным кольцом и все за тебя сделает: стоит только выйти на крылечко и перекинуть с руки на руку колечко!»

Вы сами себе волшебник. Нет одного универсального секрета успеха, техники и метода. На днях я узнал про слепого мужчину, который сам построил себе дом. Руками. Наощупь. И уже перезимовал в нем две зимы.

Владимир Крысанов из Рязанской области родился слепым, живет с мамой, ей 83 года. Их столетний дом стал разрушаться, и Владимир затеял строительство временного жилья. А оно переросло в полноценный дом. Мужчина попал в проект «Гордость России». Владимир ориентируется в пространстве по звуку, для чего использует магнитофон, диктофон. Если оставляет во время работы инструмент, то рядом с ним обязательно музыку, чтобы не искать потом его по участку. Плюс ему помогает его собака-поводырь, лабрадор по кличке Дик. Чтобы дом был ровным, просил маму или соседа подсказать уровень. По словам Владимира, как только они смогли перебраться в новую постройку, в старом обрушилась стена.

Но и это еще не все: недалеко от дома Владимира строят детский центр «Маленькая страна», где он, незрячий, активно помогает.

Когда я слышу про такие судьбы, понимаю, что в жизни нет ничего невозможного. У обычных людей нет богатства ресурсов, здоровья, которое для многих незаметно и недостаточно. Так может, дело не в том, что у тебя есть вначале, а в труде, честности и смелости?

Мы сами блокируем возможности установками, а нужно только сменить фокус на «Я могу». Внутренние убеждения формируют внешний мир. Чем больше думаешь, что не получится, тем выше вероятность, что так и будет. Потому цели не достигаются годами, хотя могут быть выполнены до конца недели.

Вывод:

1. Мыслите шире, мечтайте смелее. И работайте в два раза усерднее.

2. Вы можете больше. Начните сегодня.

1. Продажа собственных услуг. Практические все специалисты в своей индустрии хотят получать постоянный поток клиентов и больше не думать о том, где их искать. Сделать так, чтобы на услуги стояла очередь, и выбирал, с кем работать, сам специалист, а не клиент. Такое возможно. Это абсолютная правда. Причем очередь из клиентов возможна даже на минимальном уровне известности. И особенно – в случае нишевания. Когда есть поток, мы можем брать за работу кратно больше денег по сравнению с неизвестными специалистами.

У меня сейчас три вектора:

1. Курс «Дожим клиента: 48 способов продавать день в день».

2. Курс и услуга «Отдел продаж под ключ», в котором есть курс, подход по системному найму продавцов и построение отдела продаж с нуля.

3. Услуги по построению личного бренда: от раскрутки до написания книг.

2. Свое агентство. На определенном этапе вы обрастаете помощниками, которым делегируете часть задач при оказании услуг. Спроса достаточно. Постепенно услуги начинаете оказывать не вы, а нанятые специалисты. Вы уходите в управление и настройку процессов. Сразу скажу – этот бизнес очень непрост, многие спецы на нем сломались. Но возможность существует.

3. Продажа консультаций. Они занимают 1–1,5 часа в день, если не злоупотреблять. Чем больше спрос на консультации, тем выше чек за этот час.

4. Продажа аудитов. Есть консультации по широкому спектру разных вопросов, а есть поиск дыр и ошибок в проектах клиентов. Можно проводить лично, вживую, а можно делать письменно. Обычно аудит проводится по конкретному чек-листу, что очень облегчает работу. Например, если делать аудит таргетированной рекламы, то это проверка оффера, объявлений, аудиторий, посадочной страницы, воронки, ценообразования.

5. Написание стратегий. Многие клиенты хотят не аудитов или ответов на точечные вопросы, а понимание системы и стратегии развития. За это некоторые готовы платить большие деньги. Я встречал глубоко прописанные стратегии на 145 листов – презентации за 200–500 тысяч рублей. Но интересно то, что на объемах многие идеи повторяются из раза в раз. И на самом деле можно прописать один раз основополагающие вещи, а потом просто добавлять нюансы под нишу. То есть продукт неплохо масштабируется.

6. Выступления на курсах, конференциях и тренингах. Когда я только начинал, никаких курсов особенно не было. Живые тренинги – да. Но не более. Сейчас известным людям платят как за запись уроков, так и за выступления.

7. Самостоятельная продажа курсов (тренингов) или работа с хорошим продюсером. На определенном этапе эксперту может надоесть пользоваться услугами тренинговых компаний и записывать курсы для университетов, и он идет продавать свои курсы сам. Иногда в паре с продюсером. Что касается самостоятельной продажи, то тут главное верно оценить силы. Это легкие деньги только на первый взгляд, на дистанции вам придется делать такой же полноценный бизнес, как и в случае агентства.

8. Сопровождение. В этом случае вы выступаете в качестве головы у ваших клиентов, а руками работает их команда. Встречаетесь раз в неделю-две, говорите, что делать, исполнители выполняют поставленные задачи. Получается персональная работа с бизнесом. И часто наиболее результативная.

9. Мастермайнды. В этом случае собирается небольшая группа из 5–7 человек по одной теме. Например, по развитию личного бренда. Задается конкретная траектория обучения, шаги на проработку, и все вместе идут к результату. Созваниваются раз в 1–2 недели. Удобно в том смысле, что в группе некоторым работать проще, чем персонально. И вы сразу получаете деньги от 5–7 человек. Групп можно вести несколько одновременно.

10. Размещение рекламы у себя в блоге или рекламные контракты с брендами. Вы становитесь популярным в своей нише, если привлекаете подписчиков на свой контент. Постепенно вам начинают предлагать купить рекламу. Чем уже ниша и больше подписчиков, тем дороже реклама. Если известность федерального уровня, то вам предлагают контракты бренды.

11. Бизнес в выбранной нише. Это не про агентство и не про онлайн-образование. Например, вы продвигаете натяжные потолки, изучили вдоль и поперек все проблемы аудитории и что ей заходит. Но клиенты регулярно выносят вам мозг. Тогда вы просто решаете нанять бригаду для установки потолков и сделать этот бизнес самостоятельно.

12. Написание статей и книг. Если вы эксперт и любите писать, то вам могут предложить различные СМИ делать для них материалы. Почему нет, если пишете легко. Тут часто денег немного, но они есть. Плюс от роялти что-то перепадает. Кстати, продавать книгу можно и собственными силами. Смотрите Ильяхова.

13. Сделать свой сервис. Вы глубоко разбираетесь в своей нише. Понимаете проблемы аудитории. Почему бы не придумать сервис, который закрывает ее проблемы? Так в свое время появились парсеры ВКонтакте, рассылки в мессенджерах, GetCourse и аналоги, а Леша Ткачук запилил сервис подкастов mave. Да, монетизация здесь не быстрая, надо вложить много времени и ресурсов, но если выстрелит, то можно озолотиться.

14. Доля в чужом бизнесе. К известному в нише человеку гораздо больше доверия. И если вам понравился какой-то стартап или существующий проект, то вполне можно инвестировать в него свои средства за долю. А иногда – инвестировать за долю свой мозг и навыки. Многие популярные люди имеют в своем загашнике не просто одну долю, а сразу несколько. Иногда такие предлагают мне. Иногда предлагаю я.

15. Подписная модель. Я думаю, что она станет скоро одной из ключевых. И это открывает возможность создавать эксклюзивный контент только для платных подписчиков. Или делать свои клубы.

Как видите, если вы эксперт, то вариантов заработка пруд пруди. И совершенно необязательно делать что-то одно. Вы легко можете строить свой бизнес и при этом консультировать, делать аудиты или мастермайнды. Держать агентство и входить в долю. Было бы желание.