Мне часто встречались советы вроде «Начинать инвестировать в недвижимость следует с “глубокой проработки вопроса”». Имеется в виду, что нужно понять, как устроен рынок, кто входит в число его участников, какие виды-типы-классы недвижимости существуют, какие риски подстерегают инвестора на пути в магнаты и латифундисты. Список вопросов зависит от фантазий автора такого совета и порой от того, на построчной или повременной оплате он сидит. В целом такой подход имеет право на жизнь. Но, как говорится, есть нюанс.

Важно понимать, что инвестиции в недвижимость носят долгосрочный характер. Все сделки в этой сфере тоже очень долгие. Если на фондовом рынке можно стать обладателем портфеля акций за считанные минуты – с домом, квартирой, офисом, это не прокатит. Даже если хочется действовать решительно, по принципу «пришел, увидел и купил», регистрация перехода права собственности займет время: от пяти-семи рабочих дней – по нормативам оказания госуслуг – до месяца на практике. Чтобы провернуть обратную сделку, понадобится еще больше времени – от нескольких месяцев до нескольких лет. Причем не факт, что без потерь в деньгах или уровне доходности. Цена ошибки при выборе недвижимости намного выше, чем на фондовом рынке.

Чтобы выбрать правильно, вспомним главное правило: инвестиции в недвижимость – это покупка бизнеса на основе недвижимости. Поэтому мы выбираем сначала нишу и стратегию для создания и развития своего дела и только потом – сам объект, учитывая бюджет и предпочтения.

Как же понять, какая ниша и стратегия бизнеса на недвижимости подходят именно для нас?

Ответов тут еще больше, чем бизнесов. Один из наиболее понятных и заслуживающих доверия критериев лет 20 назад сформулировал американский бизнес-консультант и писатель Джим Коллинз. Перед этим он 20 лет проработал в едва ли не самой известной консалтинговой компании McKinsey.

За основу он взял древнегреческую притчу[34] про ежа и лису. Лиса хитра, ловка и проворна, а еж неповоротлив и простоват. Лиса каждый день изобретает миллион сложных стратегий, чтобы исподтишка атаковать и поймать ежа, который умеет лишь одно: при возникновении опасности свернуться в колючий клубок. Но раз за разом повторяется один и тот же сценарий: лиса выпрыгивает из-за укрытия и нападает на ежа. Тот, почувствовав опасность, моментально сворачивается в шар с острыми иглами, торчащими во все стороны. Лиса видит эту непробиваемую защиту и убирается восвояси, чтобы разработать другой способ нападения. Каждый день их сражение возобновляется, но, несмотря на коварство лисы, неизменно побеждает еж.

Этой аллегорией из мира животных Джим Коллинз иллюстрировал неочевидную мысль: надежная и простая в реализации концепция на длинном горизонте позволяет достичь большего, чем любая хитроумная стратегия. В бизнесе данное правило работает особенно четко, даже если не приносит моментальных дивидендов.

Впрочем, сама по себе простота еще не служит гарантией успеха. Мало ли существует простых, но ошибочных бизнес-концепций! Или, как вариант, простая и в целом верная идея бизнеса может не подойти именно вам. Простота работает только тогда, когда сочетается со внутренними качествами самого предпринимателя. С его компетенциями, мотивацией и умением извлекать прибыль из того, чем он занимается. То есть начинать поиски своей ниши нужно с честных ответов на три простых вопроса.

1. В чем вы можете быть лучшим в мире или хотя бы в своей деревне?

2. Что из того, чем вы занимаетесь, вас по-настоящему увлекает?

3. На чем основана экономика вашей деятельности или, иными словами, «где деньги»?

Ну а дальше все тоже довольно просто. Заслуга Джима Коллинза в том, что он сумел представить сложный алгоритм выбора ниши в бизнесе по принципам уже знакомой нам «концепции ежа». Так появилась простая и наглядная диаграмма[35] из трех пересекающихся кругов.

Рис. 4.1. «Концепция ежа» Джима Коллинза.

Голубая фигура в центре – это и есть квинтэссенция, на основе которой можно создавать свою «концепцию успеха» в бизнесе, выбрав нишу и стратегию.

По большому счету, все эти два с половиной абзаца и одна диаграмма нужны были только для того, чтобы теперь перед вами предстала простая, как стратегия ежа, система выбора правильной для конкретного инвестора собственной ниши и подходящей именно ему инвестиционной стратегии. Ниже – более детализированная схема, которую можно использовать на практике. И теперь вы понимаете, что взята она не с потолка. Естественно, тут тоже набор из трех кругов. Только наполнение их немножко иное.

Рис. 4.2. Концепция выбора ниши и стратегии для инвестиций в недвижимость.

Два круга внизу отражают все, что связано с личностью инвестора.

• Р – это все ваши ресурсы. Они не сводятся только к деньгам. Помимо финансового капитала, важен и капитал социальный. Это компетенции, навыки, связи, репутация, профиль риска, кредитный рейтинг и даже здоровье, ведь инвестиции в недвижимость – марафон, в котором надо быть в хорошей форме по самым разным параметрам.

• Ж – это, как и у Джима Коллинза, ваши желания, источник вдохновения и мотивации. То, что вас действительно волнует. Что влечет в инвестициях, помимо стремления поднять тучу денег. То, что будет вас поддерживать на длинной дистанции, помогая переживать трудности и неудачи, неизбежные в любом деле.

Круг наверху – это внешние факторы, которые ограничивают и отчасти направляют инвестора.

• В – это возможности рынка недвижимости, доступные с точки зрения финансов и географии. Хотя сегодня вполне возможно купить жилье даже в соседнем государстве, не покидая пределов своего населенного пункта, все же не стоит в основу своей концепции успеха класть покупку студии на Манхэттене, если вы – госслужащий в России. А использовать ипотеку и другие виды кредитов для расширения пространства выбора инвестиционных вариантов надо с осторожностью (об этом поговорим в других главах книги).

Предыдущий раздел не предлагает догм. Он всего лишь призван упростить и структурировать процесс выбора, но простоту и структурность любят не все. В конце концов, можно действовать интуитивно, без оглядки на схемы и алгоритмы. Можно, имея деньги, просто выбрать объект – и к черту все концепции. Может ли такой подход сработать? Да. А почему нет? Есть ведь люди, которым и в лотерее везет.

Правда, результатом интуитивного выбора, скорее всего, станет одна из двух самых известных и простых стратегий инвестирования в жилую недвижимость. Либо «покупка для аренды», либо «инвестиция на стадии котлована – продажа на ключах». Однако нельзя исключить и того, что, расчертив схемы и перебрав варианты, вы также остановитесь на одной из них. Разница в том, что в случае с осознанным выбором ваша мотивация оставаться в бизнесе, скорее всего, будет выше, а сам отбор объектов под стратегию станет эффективнее. При этом оценить и сравнить результаты двух подходов можно будет только через годы: ведь, как мы помним, инвестиции в недвижимость – это надолго.

И вот еще аргумент в давнем споре интуиция vs системность. Интуитивные решения принимаются тоже на основе информации. Только чаще всего не особо полной и вдобавок эмоционально искаженной. Допустим, посмотрел человек несколько роликов на YouTube или прочел яркую книгу-мотиватор по инвестициям в недвижимость – и загорелся: «Хочу так же. Может он это «так же» повторить у себя и для себя? Да. Но устроит ли его такой результат? Не факт. Когда в голове идеальная картина мира, любое столкновение лоб в лоб с реальностью может не только обескуражить, но и разбить – морально и психологически. Вот история из жизни. Один мой знакомый мечтал попасть на работу в ту самую компанию, у которой «Мечты сбываются». Мол, платят там хорошо. Но ведь недаром говорят: «Бойтесь своих желаний». Однажды его мечта действительно сбылась. Но уже через полгода работы на хорошей должности с неслабым окладом, соцпакетом и прочими бонусами, он понял, как сильно ошибся. Работа оказалась ненормированной, коллектив – ленивым, начальник – самодуром, а внешний лоск и блеск – обычной мишурой. Никаких денег, в общем, не сто́ит. Такой вот пример «успешного» достижения цели, поставленной не из рациональных соображений, а на основе эмоций и интуиции.

Словом, я предлагаю алгоритмизировать выбор нулевого цикла с рациональных позиций. Это необходимо сделать еще до того, как приступать к выбору объекта недвижимости и стратегии работы с ним. Можно выделить несколько развилок, которые влияют на окончательное решение инвестора.

Напомню, что российское законодательство делит недвижимость на три больших категории: а) землю, б) ее недра и леса, в) постройки.

Вкладываться в земельные участки советовал еще неудачливый старатель, но прекрасный писатель Марк Твен. Его инвестиционная рекомендация и сейчас не утратила актуальности, но она заслуживает отдельной большой книги. Мы недвижимость будем далее рассматриваться в более скромном формате – как здания, сооружения, жилые и нежилые помещения, а также объекты незавершенного строительства. И даже в таком суженном, словно коридор в малогабаритной квартире, толковании кроется масса инвестиционных возможностей на любой вкус и кошелек.

Традиционно всю недвижимость делят на три типа: жилую, коммерческую и производственную. Последняя, на мой взгляд, более интересна не столько инвестору, сколько предпринимателю: если уж покупать пилораму или цех, то для выпуска продукции, а не для сдачи в аренду. Таким образом, для инвестирования остаются две огромных ниши – жилые помещения и коммерческая недвижимость.

По большому счету, главный выбор на этой развилке – категория клиентов, с которой вам комфортнее взаимодействовать: обычные люди, либо юридические лица. Конечно, жилье, машиноместа и гаражи пользуются спросом не только у частных лиц, но и фирм или ИП[36]. Однако в случае с офисами, складами и торговыми площадями ваша клиентская аудитория сомнений не вызывает.

Типология недвижимости с точки зрения инвестора

Примечание.

В2В (от англ. business-to-business, т. е. «бизнес для бизнеса») – сегмент предпринимательской деятельности по выпуску товаров и оказанию услуг другим бизнесам.

В2С (от англ. business-to-consumer, т. е. «бизнес для потребителя») – сегмент предпринимательской деятельности, где товары и услуги предлагаются и продаются напрямую конечному потребителю.

Еще один критерий – и снова из разряда внутренних мотивов: к чему, к какому виду сервисов «лежит душа». Хочется ли обеспечивать людям крышу над головой, пусть и временную, либо интереснее помогать бизнесменам с рабочими местами для персонала, либо же решать проблемы клиентов с хранением и защитой их имущества. Словом, надо внимательно прислушаться к себе: что больше отзывается внутри, помимо желания делать деньги. А вот бюджет в этой развилке не должен быть в числе главных определяющих факторов. Скорее, он служит ограничителем собственных бизнес-фантазий.

На этой развилке каждый инвестор в недвижимость оказывается перед новой дилеммой: что выбрать – вторичный рынок или первичный? Можно купить готовую недвижимость, а можно, образно говоря, приобрести обещание застройщика и, дождавшись сдачи дома, оформить законное право собственности. Эти варианты предполагают разные типы сделок и уровни риска.

На вторичном рынке, особенно если речь о жилье, главный риск – заключить договор не с тем парнем. Фактов явного мошенничества, когда квартиры продаются по фальшивым документам или по левым доверенностям от недееспособных лиц, сегодня намного меньше, чем было 20–30 лет назад. Но все же грамотный юрист назовет не менее сотни рисков, когда покупатель вместе с вторичным жильем приобретает долгие хлопоты, несет дополнительные траты, а в некоторых случаях остается и без денег, и без собственности.

Впрочем, есть и хорошая новость: тот же грамотный юрист в рамках услуги по сопровождению сделки поможет избежать этого кошмара с вероятностью в 99 %. На оставшийся 1 % страховщик предложит услугу «Страхование титула» или защиту от риска утратить право собственности. И хотя на вторичном рынке теоретически могут быть оспорены две трети сделок, на практике до суда доходят не более 5–7 % спорных случаев. Причем далеко не всегда судьи идут на поводу у недобросовестных продавцов – силы сторон в этой борьбе примерно равны.

В свою очередь, на первичном рынке главный риск лежит вне зоны действия права. Он связан с непредсказуемостью производственных и социально-экономических процессов. Сколь бы ни были совершенны технологии строительства, никто не застрахован от сюрпризов. Добавим к этому так называемый человеческий фактор. И про кризисы в российской экономике, наверное, никому напоминать не надо. Поэтому на первичном рынке есть немалый риск, что девелопер превысит обещанные сроки строительства. И хотя боˊльшая часть задержек не слишком критична – в трех четвертях случаев они не превышают шести-девяти месяцев, – около 0,5–1 % покупателей на первичном рынке жилья ежегодно пополняет ряды обманутых дольщиков. Чаще всего это происходит из-за банкротства застройщика.

Наконец, даже вовремя законченный жилой дом или офисный центр может иметь строительные дефекты, устранение которых потребует времени и денег. К сожалению, от этих рисков полностью застраховаться не поможет ни юрист, ни строительный эксперт. Многое зависит от везения инвестора. И значит, вам имеет смысл обдумать для себя, насколько окупает эти риски дисконт в 20–30 % к ценам на вторичке.

На первичном рынке нежилой недвижимости, где нормативное регулирование[37] и контроль государства слабее, порог входа, как и цена ошибки, кратно выше. Там подобные риски могут не иметь значения разве что для инвестора, который работает по одной из арбитражных стратегий, – при условии, что он вовремя переложит их на покупателя.

Возможно, вы знаете «Правило трех М» в отношении выбора объекта недвижимости – это «Место, Место и еще раз Место». В оригинале это звучит: «Location, Location and Location». Но есть более широкая точка зрения: в каком городе, регионе, стране покупать недвижимость? Сотни тысяч россиян владеют зарубежными недвижимыми активами. Для многих это инвестиция. Нередко ключевым фактором для них выступает возможность получить вид на жительство в другом государстве. Еще больше жителей, например, Крайнего Севера имеют квартиры в Москве, Питере и других городах-миллионниках, а множество москвичей покупают недвижимость в Геленджике и Сочи.

Плюсы и минусы есть у каждого варианта. Свой регион, а тем более населенный пункт, предполагает простоту обслуживания и контроля при сдаче в аренду. Среди минусов – ограниченное количество вариантов или необходимость более солидного бюджета для увеличения их числа. При инвестировании в другом регионе эти плюсы и минусы могут меняться местами. Например, мои московские знакомые вложились в квартиру в Калининграде. В 2022 году они внезапно обнаружили, что регулярные полеты туда и обратно стали отнимать намного больше времени и денег. Инвестиционная составляющая изначально привлекательного проекта начала трещать по швам. Но и совет вкладываться только в своем регионе может подойти далеко не всем: например, жители Норильска и Тюмени вполне рационально стремятся приобретать объекты в столицах или курортных городах. Цены на авиабилеты их не смущают, потому что подобные вложения воспринимаются в первую очередь как пенсионный актив.

Зарубежная недвижимость будет интересна прежде всего тем, кто чувствует потребность в «запасном аэродроме». Либо тем, кто связывает свои планы на 20–30 лет вперед с релокацией за рубеж. Мысль о пенсии в своем европейском домике на берегу теплого моря многих согревает. В России за последнее время в число мотивов неожиданно вошли весьма специальные «операционные риски». Их оценка сугубо индивидуальна, но целесообразно заранее проанализировать такой вариант, чтобы в будущем не корить себя.

При этом нельзя не учитывать ряд неприятных сюрпризов, которые стали актуальны в последние несколько лет. В пандемийные 2020–2021 годы российские собственники недвижимости за рубежом столкнулись с кучей проблем: закрытые границы, сложности со сдачей в аренду и обслуживанием, рост коммунальных платежей и налогов. Недавно к ним добавились финансовые и визовые трудности: усложнились логистика и правила денежных расчетов, появились риски правового характера, возникла полная неопределенность относительно дальнейшего развития ситуации.

На первый взгляд, здесь все просто. Нужно решить: покупаем «на чужие» или «только на свои» – и в зависимости от выбранного ответа оцениваем или собственные финансовые ресурсы, или возможность привлечения кредита от банка – это наша исходная точка. Затем определяем бюджет будущей покупки, после чего бежим на рынок недвижимости, чтобы подобрать доступные варианты.

Но недаром народная мудрость говорит: «Поспешишь – людей насмешишь». Поэтому выдыхаем и начинаем считать да размышлять. Многие люди по разным причинам против кредитов: берешь чужие деньги и на время, а отдаешь свои и навсегда, еще и с процентами. Но верно и то, что банковский кредит, как финансовый рычаг, резко увеличивает возможности бизнеса. Посмотрите на корпоративную отчетность – большинство компаний в долгах, как в шелках. Но их боссы не только не переживают, как отдавать займы, а еще и всячески изыскивают возможности для привлечения новых ресурсов у кредиторов. Да и малые предприниматели регулярно просят: «Смягчите условия кредитования! Дайте нам больше заемных денег!» А ведь мы, смею снова напомнить, хотим не просто покупать недвижимость, но строить бизнес на ее основе. Так почему бы и нам не поступать как настоящие бизнесмены?

Привлечение кредита для покупки недвижимости, в которую мы планируем инвестировать долгосрочно, будет выгодным, если:

• Ваши деньги уже инвестированы в активы, доходность которых выше ставки по кредиту с учетом дополнительных платежей типа страховки, налогов и налоговых льгот (подробнее об этом читайте в главе 6).

• Предполагаемая рента позволяет покрыть либо весь платеж по кредиту (идеальный случай), либо его процентную часть (минимальное условие).

• Вы нашли привлекательный с точки зрения цены объект, потенциал удорожания которого явно превышает сумму процентов по кредиту за тот же срок: например, у продавца есть причины продать недвижимость с дисконтом к рынку.

• Кредит позволяет масштабировать бизнес на старте, например, вместо одной квартиры-студии купить три.

• Использование «кэша» для полной оплаты создаст больше сложностей, чем выгод: правило действует в первую очередь при покупке недвижимости за рубежом, где есть строгие процедуры проверки чистоты происхождения денег покупателя, в этом случае ипотека вполне может быть удачным промежуточным решением.

Заемные средства – это не только ипотечный или потребительский кредит. Деньги можно занять у родных или друзей, а иногда и у самого продавца. Для этого существуют программы отсрочки платежа или рассрочки. В России они не редкость, особенно если речь идет о первичном рынке недвижимости. По сути, это ведь также заем, причем иногда беспроцентный.

На Западе популярно правило: самый первый источник денег для начинающего бизнесмена – три F – family, friends, fools (друзья, семья и дураки). Стоит ли пренебрегать этими возможностями? Вопрос риторический. Но помните, что кредит доступен не всем и не всегда[38], а риск испортить отношения с друзьями и родными может перевесить все соображения выгоды.

При анализе финансовой стороны сделки надо учесть моменты вроде бы очевидные, но часто упускаемые из виду.

• Останется ли у вас после покупки недвижимости подушка финансовой безопасности – ликвидные сбережения, которых хватит на три-шесть месяцев жизни при текущем уровне расходов.

• Если привлекаются кредитные ресурсы, хватит ли вашей подушки, чтобы покрыть при необходимости и обычные расходы, и платежи по кредиту.

• Насколько для вас комфортен ежемесячный платеж по кредиту? Обычно считается, что финансовый дискомфорт возникает, когда отдавать банку приходится больше 30 % дохода, тогда как 50 % – это критический предел. Но подобное эмпирическое правило сформулировано для среднестатистического заемщика, а в вашем случае может статься, что будет тяжело отдавать даже четверть дохода, либо же, напротив, оставшихся 35–40 % хватит на вполне комфортную жизнь.

• Каков ваш план действий на случай крупных непредвиденных расходов, например из-за внезапных проблем со здоровьем или потери источников дохода.

• Насколько инвестиции в недвижимость коррелируют с другими вашими жизненными планами и целями, или, иными словами, чем вы будете готовы пожертвовать, если этого потребуют обстоятельства.

Ответы на эти и другие вопросы необходимо найти заранее. Если вы не волк-одиночка, обязательно обсудите их с партнером по жизни и придите к согласию. После этого у вас должна появиться собственная «концепция ежа», которая будет включать в себя три ключевых решения:

• Устраивающая именно вас базовая бизнес-модель или стратегия.

• Подходящая под вашу ситуацию финансовая схема покупки или аренды объекта.

• Вытекающие из первых двух пунктов параметры приобретаемой недвижимости.

Возможно, вам потребуется несколько итераций, чтобы совместить все это в рамках единой концепции и получить тот самый «золотой треугольник» на пересечении трех кругов, изображенных на схеме в начале этой главы. Помните, что ваши приоритеты и ресурсы, а также рыночные возможности и ограничения, могут быть подвижными.

Ваше финальное решение в общих чертах может выглядеть так: «Моя стратегия инвестиций в недвижимость – приобрести рентное жилье для последующей сдачи в аренду физическим лицам. Мой инвестиционный план – купить готовую и не требующую ремонта квартиру-студию в своем городе с потенциальной рентой в XXX рублей и ценой не выше YYY. Мой финансовый план – ипотека с первым взносом в размере 50 % из личных сбережений, что позволит покрывать ежемесячные платежи рентой». Сформулировав концепцию, переходите к поиску и выбору объекта.

Как на стройке, так и в инвестициях успех или неудача проекта зачастую предопределяются просчетами на самых ранних стадиях. Незначительная ошибка в планировании – образно говоря, «на котловане» – впоследствии может обойтись очень дорого. И не факт, что ее в принципе удастся исправить. Опытные инвесторы точно знают: чтобы получить среднюю рыночную доходность за 20 лет, вам может потребоваться терпение на два десятилетия вперед.

Например, многие американцы, вложившиеся в доткомы[39] в конце 1990-х, смогли отбить свои вложения с учетом инфляции только к началу 2020-х годов. Такова цена ошибки выбора на фондовом рынке, где сделки быстрее, затраты ниже, ликвидность выше, а изначальные промахи иногда удается исправить за счет усреднения[40] по портфелю.

При инвестировании в недвижимость усредняться еще сложнее из-за инертности рынка. К тому же, чтобы «усреднить» стоимость портфеля квартир в Москве или Питере, нужен внушительный капитал. И наверняка большинство людей предпочли бы получать не среднюю по рынку доходность на уровне банковского депозита, а намного больше. Для этого придется искать лучшие сделки из возможных, покупать не средние, а первоклассные объекты.

Охота за ними сопровождается жесткой конкуренцией, требует быстрой реакции, высокой гибкости и ясного целеполагания. Но игра стоит свеч.

Какие же сделки на рынке недвижимости можно причислить к первоклассным? Многие считают, что покупку объекта ниже рыночной цены. Но есть несколько важных нюансов.

Во-первых, термин «рыночная цена» актуален только для однородных и стандартизованных объектов. Килограмм клубники на базаре на одном прилавке ничем не отличается от предложения того же объема ягод той же спелости, сорта, размера на другом. То есть о рыночной цене клубники в базарный день может идти речь, но и то в сезон тепличная израильская дешевле грунтовой краснодарской.

Однако в двух соседних типовых панельных домах квартиры с тем же метражом, числом комнат и планировкой легко могут отличаться в цене на 5–10 %. На это влияет масса мелких деталей. Средняя по району цена квадратного метра служит, как правило, лишь примерным ориентиром. К тому же продавцы, выставляя заведомо низкий ценник, вряд ли делают это просто так. В таких случаях рано благодарить судьбу за удачу – лучше поискать подводные камни столь «щедрого» предложения.

Второй нюанс заключается в том, что нет четкого критерия, на сколько процентов или рублей ниже среднерыночной должна быть цена первоклассной сделки. Ответ зависит от класса жилья, города, актуального состояния рынка. Чтобы не углубляться в детали, дам примерный ориентир. В Москве на сбалансированном[41] рынке хорошим можно считать дисконт в 4–6 % для жилья эконом-класса, 8–10 % – для комфорт- или бизнес-класса, от 10–15 % – для элитного жилья. И это без учета дополнительных скидок на первый и последний этажи, «убитое» состояние объекта и прочие пожиратели стоимости.

Наконец, последний нюанс связан с тем, что для инвестора в недвижимость первоклассность потенциального объекта определяется не только его ценовыми характеристиками, но и тем, насколько он подходит для вашего инвестиционного плана. Сказанное не означает, что цена вовсе не имеет значения. Но она должна учитываться в совокупности с другими факторами, которые характеризуют конкретный объект.

Предположу, что этот замечательный вывод, отлитый в граните, заставил вас задуматься: «Окей, эти рассуждения превосходны, но как именно следует учитывать всю эту чертову совокупность факторов, чтобы в обычном объявлении о продаже, ничем особенно не отличающемся от всех других, разглядеть первоклассную сделку? На что по-настоящему важно обращать внимание?»

Упс! Настало время оторваться от просмотра «домкликов»[42] и прочих «цианов»[43]. Сделаем шаг назад – к инвестиционной стратегии. Для успешного инвестирования на совокупность факторов, от которых зависит интегральная оценка объекта, необходимо уметь смотреть глазами потенциальных клиентов – покупателей или арендаторов. Что для них будет иметь наивысшую ценность в объекте?

Печка, от которой можно плясать в поисках ответа, отчасти задана выбранной стратегией и соответствующим ей инвестпланом. Если стратегия заключается в покупке жилья на вторичном рынке для последующей сдачи в аренду или наем[44], а план предусматривает покупку квартиры-студии, круг клиентов будет одним. Если ваш план основывается на покупке «двушки» в жилом комплексе бизнес-класса, портрет потенциальных съемщиков окажется совсем другим. Разница в их предпочтениях будет весьма ощутимой. Студии, как правило, снимают люди одинокие и молодые, а многокомнатные квартиры – зрелые и семейные. Для первых приоритетами могут быть транспортная доступность, близость к фитнес-клубам и торгово-развлекательным центрам, а для вторых – наличие парковочных мест, удобный выезд на магистраль, охраняемая территория, развитая детская инфраструктура в виде садов, школ, досуговых и спортивных клубов, поликлиник. Это всего лишь один пример того, насколько могут различаться критерии оценки объекта в зависимости от виˊденья «своего клиента»[45].

В то же время составление портрета клиента на данном этапе, еще до начала поисков, – работа больше творческая, чем аналитическая. Многое здесь принадлежит интуиции и опыту. И еще – это улица с двусторонним движением. Вполне возможно, что в процессе размышлений вы решите скорректировать свой инвестиционный план. Например, с молодой семейной пары переориентируетесь на одиночек с высокими доходами и в пределах того же бюджета будете выбирать уже не двухкомнатную квартиру в старой панельке на окраине, а современную студию в престижном ЖК поближе к центру. Или, наоборот, сочтете, что приоритетный именно для вас клиент – не молодой и востребованный профессионал из породы «перекати-поле», а семья пусть и скромного достатка, но с устойчивыми и долгосрочными планами.

К этому моменту вы уже должны выделить критерии оценки недвижимости, которые подходят именно для вашего инвестиционного плана, поскольку они являются основой будущего бизнеса. Кроме того, должна быть и система самих оценок по каждому из критериев, от простейшего «да – нет» до шкалы в баллах, например, от одного до пяти, как в школе. Такой набор удобно группировать по пяти пунктам. Скажем, для инвестиций в городское жилье на вторичном рынке эти группы могут выглядеть следующим образом: район, локация, здание, объект, продавец.

1. Удаленность от центра

Исторически города России развивались по схеме концентрических колец: «Кремль – посады – усадьбы и слободы». Даже Петр I ничего не смог с этим поделать. Как ни пытался первый российский император выстроить столицу по западным лекалам, расчертив город на прямоугольные кварталы, традиции взяли свое. Нынешний Санкт-Петербург протянулся огромной дугой вдоль Финского залива, внутри которой угадываются привычные схемы распределения зон. Такое историческое наследие предопределяет в основном центростремительное зонирование современных городов и укоренившийся стереотип: чем ближе к центру, тем престижнее. Оно также задает и категорию потенциальных клиентов, и базовую цену недвижимости.

2. Транспортная доступность

На первый взгляд, чем ближе к центру, тем проще с транспортом, ибо «все дороги ведут в Кремль». И оттуда много куда можно дойти просто пешком. Но это верно лишь отчасти. Самые глухие автомобильные пробки обычно образуются именно в центре. Они тормозят и наземный общественный транспорт. Но не все районы и микрорайоны одинаковы с точки зрения транспортной доступности. Это касается и центра, и городских окраин. Например, с одной стороны, в Москве даже внутри Садового кольца есть локации, откуда до метро – километра полтора пешком. С другой стороны, если в окраинное Орехово метрополитен дотянули еще в середине 1980-х, то в расположенное неподалеку Бирюлево Восточное метростроевцы зайдут только в 2027 году.

3. Насыщенность инфраструктурой

Со стороны часто кажется, что социальная и культурная среда – это больше про центр, а не про окраины. Но именно в центральных районах сплошь и рядом остро стоит вопрос с парковками, прогулочными зонами, детскими садами и школами, фитнес-клубами, а иной раз и продуктовыми супермаркетами. Однако музеи, театры и бутики в центральных районах действительно доступнее. На этот пункт нужно смотреть глазами потенциального клиента: насколько именно для него критичны такие перекосы.

4. Сложившаяся репутация

Не все районы, даже географически близкие, одинаково комфортны для жизни. У каждого из них свой бэкграунд, который нельзя не учитывать. Например, для Москвы есть такая «народная карта», которая иллюстрирует эту разницу лучше тысячи слов.

Действительно, Восток и Юго-Восток столицы отличаются худшей экологией, а потому и дешевизной жилья. Юг исторически был огромной промзоной с крупными заводами – ЗиЛ, АЗЛК, ГПЗ-1 и другими. Теперь же это московская Мекка для гостей из южных регионов. На экологически чистый Запад и Юго-Запад стремилась попасть управленческая и научная элита, а в спальной дуге от Северо-Запада до Северо-Востока селились те, кому не хватало ресурсов на что-то более достойное. Аналогичное неформальное зонирование существует и в других городах. Разобраться в нем лучше заранее, например, исследовав местные форумы и паблики или, на худой конец, опросив локальных риелторов.

Рис. 5.1. Народное зонирование Москвы.

5. Перспективы бизнеса на недвижимости

Этот пункт связан, как правило, с планами властей по модернизации дорожной сети и общественного транспорта, строительству и реновации жилья, поддержке местного бизнеса, ремонту коммунальной инфраструктуры. Подобного рода муниципальные программы способны повлиять на ставку аренды или найма и цену метра в перспективе. Узнать о них можно из публикаций на порталах местных администраций, а также из материалов общественных слушаний по проектам генпланов и застройки территорий. Обсуждения в социальных сетях и на форумах также могут оказаться в этом смысле полезными: слухами земля полнится.

Сюда же входит информация по «доходности аренды» и росту цен на квадратный метр жилья в том или ином районе. Получить эти сведения можно двумя путями: либо обратиться к сайтам-индикаторам[46] и публикациям крупных агентств недвижимости, либо собрать их самостоятельно. Первый вариант подходит инвесторам в столице и крупных городах России, второй – всем, так как он более точный и предметный.

Во втором случае придется проверить базы риелторов и частные объявления, собирая статистику по ценам на жилье в интересующей вас локации, а также по ставкам сдачи. Это позволит прикинуть потенциальную рентную доходность. Ее можно посчитать как средний размер годовой ренты для выбранного типа жилья, поделенный на среднюю цену объекта предпочтительного типа.

Если ваша стратегия из числа арбитражных, ориентируйтесь на разницу в стоимости квадратного метра между первичным и вторичным рынком, либо между новым и старым жильем в избранном районе. Но точность прогноза заметно снижается при небольшом объеме рынка.

Ценность недвижимости при прочих равных определяется местоположением вашего объекта. Это значит, что локация оценивается, во-первых, в комплексе: даже самое лучшее расположение жилья или офиса не сможет окупить инвестицию в депрессивном регионе. Во-вторых, на нее надо смотреть с точки зрения потенциального арендатора или покупателя. Насколько для него важно наличие или отсутствие детсадов, школ, клубов, парков, торгово-развлекательных центров и прочих объектов в шаговой доступности. Что для него может стать «якорем» в выбранном вами микрорайоне, а что будет доводом против? Такой фокус на клиенте поможет сформировать реалистичный список инфраструктурных и других объектов поблизости для точной оценки плюсов и минусов той или иной локации.

В то же время есть относительно универсальные принципы. Большинство людей в качестве жилья предпочтут дом в тихом месте, а не тот, который выходит окнами на шумную магистраль. Небольшие продовольственные магазины в пешеходной доступности будут плюсом почти для всех, а вот наличие гипермаркета или промзоны окажется скорее минусом. Исключение составляют посуточные съемщики, для которых и вокзал поблизости – это плюс.

С точки зрения бизнеса первый этаж в доме на улице с оживленным трафиком – прекрасный выбор. Да и офис в бывшем заводском здании не оттолкнет предпринимателя, если есть удобный подъезд для автомобиля и остановка общественного транспорта неподалеку: хороший бизнесмен, как правило, думает и о нуждах наемных работников.

Если говорить о покупке готового жилья, то, помимо локации, для инвестора важны еще несколько факторов.

1. Возраст и тип здания

Если речь не идет об историческом центре, здания конца 1960-х годов и старше, как правило, не выглядят инвестиционно привлекательными. Даже после капитального ремонта, который сегодня муниципальные власти делают скорее для освоения средств и латания совсем уж зияющих дыр, чем для решения проблем жильцов.

Такие здания, как правило, отличает низкая энергоэффективность, изношенные коммуникации, неудачные планировки квартир, отсутствие мусоропроводов и лифтов. С течением времени эти недостатки будут только усугубляться. В то же время и современный монолит может оказаться «котом в мешке»: трещины на фасадах жилых домов, построенных 10–15 лет назад, нередко скрывают за собой еще боˊльшие проблемы внутри.

Оптимальный выбор – позднесоветская «панель», такого же возраста «кирпич» либо свежий монолитный дом от надежного застройщика. А вот «сталинки», на мой взгляд, переоценены, и трехметровые потолки уже не окупают неумолимых последствий старения здания. Кроме того, миф о якобы высоком качестве их постройки разделяют только те, кто никогда не пытался сделать в сталинских квартирах капитальный ремонт или даже просто поменять окна.

Так или иначе, все здания нужно оценивать визуально и лучше лично, а не по фото. Но все относительно: если весь город в среднем «старый», нет никакого смысла переплачивать за модерн.

2. Двор и подъезд

Это то, с чем ваши клиенты, которые не сидят постоянно дома, будут сталкиваться минимум дважды в день. Оценивать следует чистоту придомовой территории, наличие детских/спортивных площадок, количество машин, клумбы, газоны, деревья и кустарники. Все это может стать важным критерием для будущего арендатора или покупателя.

В подъездах вас должны интересовать чистота, запахи, освещение, состояние стен и лестниц, исправность лифта и мусоропровода, а также лестничная площадка перед квартирой и общий тамбур. Есть смысл обратить внимание на тех, кто собирается на лавочках рядом. Тут всякая мелочь может оказаться важной.

3. Соседи

Речь в этом случае не только о соседях по лестничной клетке, но и об организациях, расположенных в доме и неподалеку от него. Если нежилые помещения первого этажа занимают продуктовый магазин, винный бутик или точка общепита, место может отпугнуть потенциальных клиентов. Не менее важно понять, какой социум сложился вокруг. Кто обычно сидит на лавочках возле подъезда, как ведут себя дети на площадке, насколько агрессивна или дружелюбна среда. Если вам доводилось бывать в особо криминальных районах, вы могли заметить, что «зло» там буквально витает в воздухе. Оно считывается на уровне инстинктов, отпугивая людей, беспокоящихся о своей безопасности.

Оценка инвестиционной привлекательности объекта начинается с оценки его планировки и физического состояния. Большинство представленных на «вторичке» квартир относятся к массовой застройке времен СССР, а значит, выстроены в рамках схожих архитектурно-планировочных решений и похожи друг на друга даже в разных городах[47]. Однако в последнее время появляется все больше предложений в современных монолитных зданиях. И там уже можно встретить самые необычные варианты: с эркерами, нишами и сложной геометрией. Но не все планировочные изыски хороши для инвестора. Например, я рекомендую избегать квартир с вытянутыми комнатами-пеналами, огромными холлами в ущерб жилым помещениям, скошенными или скругленными углами. Все это не слишком функционально и, как правило, создает дополнительные сложности.

Относительно универсальная шкала оценки физического состояния объекта обычно включает в себя пять ступеней.

1. Сразу после ремонта

Многие считают такие объекты наиболее привлекательными. Но подвох кроется в том, что качество ремонта трудно адекватно оценить. Если владелец делал его кое-как, лишь бы навести марафет, вас могут ждать сюрпризы через полгода-год: трещины на потолке, вспучившиеся обои, отколовшаяся плитка. Оценка качества скрытых работ и вовсе требует серьезной экспертизы. В противном случае инвестор должен очень хорошо понимать, чем и зачем он рискует. Кроме того, за свежий ремонт собственник обычно просит хорошую наценку.

2. Не требует ремонта

Объект, в котором кто-то уже жил, но не успел нанести урон отделке, а строительные недостатки если и выявили, то исправили. Это хороший вариант. Минус в том, что собственник чаще всего оценивает квартиру в таком состоянии так же, как и сразу после ремонта. Хотя можно попробовать с ним поторговаться…

3. Требует косметического ремонта

Не беда, если потребуется освежить потолок и переклеить обои. Хуже, если придется устранять проблемы с кафелем или напольным покрытием. Еще хуже, если нужна замена сантехнического оборудования. Вместе с этим могут всплыть дополнительные расходы на обновление коммуникаций. Чтобы инвестировать в такую недвижимость, нужно хорошо понимать, на какой масштаб вложений, причем не только денежных, но и временных, вы готовы.

4. Требует капитального ремонта

В этом случае потребуется менять не только элементы отделки, но и двери – как входную, так и межкомнатные, окна, сантехнику, оборудование на кухне. С точки зрения рентных инвестиций это уже скорее нет, чем да. Но если у вас есть своя бригада рабочих и способность выторговать скидку, можно попробовать. Тем более если инвестиционная стратегия предполагает покупку недвижимости под ремонт.

5. Требует полного ремонта с заменой внутренних коммуникаций

Это самый тяжелый случай. Причем не сказать, чтобы он был самым привлекательным с точки зрения прибыльности. Скорее всего, масштаб реальных проблем окажется таким, что затраты на их решение не окупит никакая скидка. Понятно это станет лишь после начала работ. С другой стороны, если вы ищете квартиру под переделку, возможно, это ваш вариант. Напомню: выбор объекта напрямую зависит от стратегии.

Помимо этого, стоит учитывать и такие субъективные факторы, как естественная освещенность, ориентация окон или вид из них. Например, окна, выходящие на северную сторону, считаются минусом, а во двор – плюсом. Но это верно в первую очередь для квартир, которые вы планируете впоследствии сдать или перепродать семейным клиентам. Что же касается этажа и пейзажа за окном – их важность обычно относительно невысока. Однако существенно влиять на цену в ту или иную сторону может вид как на Кремль, так и на пыхтящий завод или шумную магистраль. Чаще всего это зависит от города и типа клиента.

В этой части – всего три критерия. Оценивать их вам придется, опираясь не только на стратегию, но и на свой «аппетит» к риску, а также умение и желание разруливать сложные ситуации благодаря коммуникативным навыкам.

1. Тип продавца

Продавцом может быть собственник или агент, физическое или юридическое лицо. Юрлица нередко работают на вторичном рынке: это и органы власти в отношении выморочного или конфискованного жилья, и банки в отношении залогов по ипотеке, на которые обращено взыскание согласно закону, и застройщики, реализующие квартиры после ввода дома в эксплуатацию, и инвесторы в строительство. Такое жилье обычно продается по агентским договорам. Само слово «агент» не должно отпугивать от сделки. Другое дело, когда одно физическое лицо продает квартиру по доверенности от другого физического лица, и при этом собственник находится в другом городе (а то и за рубежом) и лично подписать договор не может. В таком случае необходим хороший риелтор и толковый юрист в одном лице, который либо грамотно отговорит вас от сомнительной сделки, либо, если вы продолжите настаивать, не менее грамотно ее организует и проведет. Но риски все равно лягут на вас.

2. Количество продавцов

Хорошо, когда собственник и продавец – это одно лицо. Но так бывает не всегда. Наследники, бывшие супруги (иной раз вместе с детьми), соседи по коммуналке могут выступать со-продавцами. И хорошо, если они действуют сообща. Однако даже между близкими людьми отношения не всегда безоблачны, и всякий риелтор со стажем может рассказать немало историй, как групповые сделки срывались прямо у финишной черты. Вместе с тем опытный торговец может обратить противоречия между партнерами в свою пользу. Только вам решать, достаточно ли у вас для этого сил и коммуникативных навыков и готовы ли вы рискнуть.

3. Мотивация продавца

«Время – деньги». Одним людям важно получить свое как можно быстрее, другим – как можно полнее. Первых можно назвать мотивированными продавцами. Их нетерпение в объявлениях о продаже, как правило, показывают выражения вроде: «Все готово к сделке» и «Срочный выход на сделку». Такие продавцы выставляют ценник примерно «по рынку», ориентируясь на среднюю цену метра по району. В свою очередь, выражение «разумный торг при осмотре» может говорить о том, что продавец заложил в цену небольшой плюс.

Что может заставить продавца спешить? Чаще всего это развод собственников, раздел имущества между наследниками, переезд, альтернативная сделка с одобренной ипотекой, где сроки поджимают, а также действительно тяжелые жизненные обстоятельства: болезнь, долги, тюрьма или криминал. Последних обстоятельств в числе мотивов лучше избегать, так как сделка, заключенная под их влиянием, впоследствии может быть признана судом недействительной.

К этому моменту образ первоклассного объекта у вас должен уже превратиться в удобный чек-лист или шкалу с оценками в баллах. Теперь можно пускаться на поиски. На первом этапе необходимо прошерстить сайты-агрегаторы и сервисы объявлений о продаже недвижимости. Помимо фильтров общей стоимости, выставляйте пожелания по локации, зданию, типу жилья и количеству комнат. Отобранные варианты для более точной оценки местоположения стоит посмотреть на сервисах вроде «Яндекс. Карты» и GoogleMaps в гибридном режиме, который сочетает в себе спутниковую съемку и указатели значимых мест: адресов остановок общественного транспорта, магазинов, школ и других объектов социальной инфраструктуры. В некоторых городах можно просмотреть панорамы улиц, на которых расположены объекты. Это позволит составить предварительное впечатление об окружающей инфраструктуре.

Скорее всего, часть отобранных объектов отсеется на этапе оценки расположения по карте. При этом виртуальное путешествие по районам и улицам может навести на идеи новых локаций и объектов. В конце концов, у вас сформируется так называемый wish list или перечень потенциально привлекательных объектов с адресами и контактами, по каждому из которых изначальные чек-листы заполнены на 75–80 %.

Второй этап – обзвон продавцов. Ваша задача – оценить и уточнить отдельные пункты чек-листа, в первую очередь касающиеся их мотивации, готовности к выходу на сделку, наличия необходимых документов на руках и т. д.

Не стану уверять, что это просто. В 90–95 % случаев между собственником и вами будет стоять посредник – агент, риелтор, представитель. Само по себе это не хорошо и не плохо. Агент выступает на стороне собственника, но у него есть и свой интерес. Размер его вознаграждения, как правило, имеет предел и не зависит от потраченного времени. Вместо этого ему выплачивается вся сумма из конечной выручки от сделки. Если же недвижимость зависает на стадии показов и осмотров, агент может проявить чуть боˊльшую готовность принять встречные предложения покупателя в пределах разумного.

В свою очередь, собственник, который сам занимается сделкой, потому что экономит на услугах риелтора, может быть менее уступчивым, нежели агент. Об этом нужно постараться узнать до того, как вы начнете торговаться. Помните при этом, что торг без осмотра считается моветоном.

На этом этапе ваша главная задача – понять мотивацию собственника. Универсальных рецептов нет. Но есть несколько важных обстоятельств, которые возможно выяснить при разговоре:

– объект уже давно выставлен на рынке;

– у продавца на руках все возможные документы, вплоть до справок из нарко- и психдиспансеров;

– объект находится под ипотекой либо участвует в альтернативной[48] сделке;

– объектом выступает наследственное имущество, которое продает группа родственников;

– продавец постоянно проживает в другом регионе или стране, но сделку заключает лично.

Все это может говорить о более высокой мотивации к продаже. Скидку в этом случае получить гораздо проще. И, в конце концов, иногда можно прямо спросить, уместен ли торг. Для этого нужно вести диалог в вежливом, деловом ключе, без многословия и пауз, заставляющих собственника сомневаться, не теряет ли он зря с вами время. Так что держите чек-лист под рукой.

Впрочем, первоклассные сделки не исчерпываются потенциалом для торга с продавцом. Существует еще три большие категории.

1. Торги по продаже государственного и муниципального имущества, в том числе недвижимого, перешедшего в собственность государства по договорам пожизненного содержания с иждивением.

2. Продажа имущества конкурсными управляющими в рамках процедур банкротства организаций и физических лиц.

3. Витрины залоговой недвижимости, на которую обращено взыскание по закону об ипотеке и которая выставляется на продажу ипотечными кредиторами.

Сделки двух первых категорий можно найти на электронных торговых площадках (ЭТП), сайтах-агрегаторах и портале «ГИС Торги»[49]. Сами торги проходят на одной из российских ЭТП. Участвовать в них имеет право любой дееспособный гражданин. Для подачи заявки и заключения сделки нужно предварительно обзавестись квалифицированной электронной подписью от аккредитованного удостоверяющего центра, список которых размещен на официальном сайте Минцифры России. Витрины залогов, как правило, находятся на сайтах банков-кредиторов. Впрочем, некоторые кредитные организации используют для продажи залогового имущества одну из российских ЭТП.

Торги на электронных площадках чаще всего проходят в форме открытого аукциона, а стартовая цена каждого лота определяется сертифицированным оценщиком. Она может быть заметно ниже, чем у аналогичных объектов на вторичном рынке. Вместе с тем окончательная сумма сделки определяется по итогам торгов, заранее ее предсказать невозможно. Однако максимальный риск для инвестора в случае проигрыша заключается в том, что задаток, который необходимо внести для участия в торгах, будет заморожен на все время аукциона, как правило, на несколько недель. В случае победы ваш задаток зачтется в стоимость объекта. И хотя электронный формат торгов немного сбивает накал страстей по сравнению с драматизмом очных аукционов, доза адреналина все равно будет вам обеспечена.

По правде говоря, первоклассные сделки – редкость на рынке. По собственному опыту я знаю, что из каждой сотни уже отфильтрованных объявлений в поисковой выдаче до звонков доходит не больше 15–20, а до просмотров – и того меньше. Точные пропорции зависят от сезона, состояния рынка и вашего везения. При этом инвестору в недвижимость не нужно, чтобы такие сделки возникали по сто раз на дню. И даже пара десятков в месяц – тоже перебор. Для большинства людей достаточно двух-трех превосходных как по цене, так и по точности попадания в инвестиционную стратегию сделок в год.

Конечно, с одной стороны, их поиск может показаться утомительным. Промывать тонны руды ради одного «золотого самородка» – занятие не для слабых духом. Но никто и не обещал, что будет легко. С другой стороны, затраты сил и времени на поиск, анализ и отсев сделок не так уж велики. Звонки, рекогносцировки на месте и осмотры объектов отнимают, как правило, не дни, а часы. В сущности, если перевести полученный финансовый результат в почасовую оплату, получится ставка как у топового адвоката или преуспевающего консультанта. И это без учета последующей ренты.

Есть несколько способов, как мотивировать себя, чтобы не остыть в поисковом процессе. Хотя деньги – основной язык инвестора, но чисто денежные аргументы, аналогичные приведенному выше, про ставку адвоката, работают не для всех. Я рекомендовал бы каждому изучить популярные приемы и техники самомотивации и выбрать для себя наиболее подходящие. Благо соответствующей литературы на российском книжном рынке хоть отбавляй[50].

Рано или поздно ваша потенциально первоклассная сделка найдется. Что дальше?

Так сложилось, что в русском языке, как и в некоторых других, все, что относится к торговле, часто имеет дополнительные негативные коннотации. Торг – занятие социально не поощряемое. Торговец и тем более «торгаш» – человек сомнительной репутации, почти мошенник. Спекулянт – и вовсе преступник[51]. Укоренилось это отношение едва ли не с тех времен, когда наш старый знакомец Покан совершил свою первую удачную сделку, выступив посредником между пахарем Таштемиром и кузнецом Дамиром. Но в рыночной экономике, где цена – это результат баланса между спросом и предложением, торг как раз уместен. Исключения составляют разве что государственно регулируемые тарифы. Инвестиции в недвижимость – не тот случай, так что с продавцом договариваться можно и нужно. Кстати, именно такой оборот – «переговоры о цене» – я предпочитаю короткому слову «торг».

Другой деликатный момент, который может смущать начинающего инвестора, лежит в области этики. Мы уже обсудили, что один из критериев первоклассной сделки – мотивация владельца к продаже. Чем она выше, тем более выгодные условия может получить покупатель. Но высокая мотивация очень часто свидетельствует о наличии жизненных трудностей у продавца. Так вот, этично ли использовать его проблемы, чтобы получить дополнительную скидку? Отвечая себе на этот вопрос, стоит учесть, что:

а) выдвигать встречные предложения не зазорно, ведь у вас в руках нет ни дубины, ни пистолета, а с точки зрения права вы действуете на равных;

б) вы не единственный покупатель на рынке и, вероятно, уже не первый, с кем имел дело продавец, так что на ваше предложение он согласится, если сочтет его наиболее выгодным с учетом всех своих обстоятельств;

в) не вы источник проблем продавца, но вы в каком-то смысле, возможно, выступите ключом к их решению.

Словом, договаривайтесь с мотивированным продавцом на здоровье, но помните: «Согласие есть продукт при полном непротивлении сторон»[52]. Чтобы избежать сопротивления своего визави, соблюдайте три правила.

Правило № 1. Сначала осмотр, потом переговоры о цене. Это верно даже для сельского базара. Ни один продавец не обрадуется покупателю, который начинает сходу торговаться, даже не глянув толком на заботливо выложенные томаты или персики на прилавке. Когда речь о сделке на несколько миллионов рублей (или даже «не-рублей»), торопливость вредит еще больше. Поэтому сначала внимательно осмотрите объект, задайте уточняющие вопросы, соберите максимум информации для переговоров и только после этого начинайте договариваться.

Правило № 2. Аргументы – решают, просьбы – помогают. Со времен Иисуса известно: «Просите – и дано будет вам; ищите – и найдете; стучите – и отворят вам; ибо всякий просящий получает, и ищущий находит, и стучащему отворят»[53]. Однако, говоря языком математики, это условие необходимое, но не достаточное. Всякая просьба должна быть убедительно аргументирована. Для наглядности представьте, что на улице к вам подходит незнакомец и сходу просит подарить ему несколько сотен тысяч рублей или даже миллион-другой. Как вы отреагируете? А ведь когда вы просите собственника о скидке, вы, по сути, предлагаете ему «подарить» вам часть денег от продажи. Очевидно, что для такого подарка у него должны быть веские основания.

Правило № 3. Эмпатия – оружие переговорщика. Важно и соблюдать элементарную вежливость: на осмотр не опаздывать, быть дружелюбным и корректным, проявлять уважение к чужой территории и учитывать интересы продавца, не забывая о своих. Последний тезис лучше всего раскрывает старый добрый анекдот:

– Папа, а почему говорят, что Бог избрал евреев?

– Потому что они, даже когда молятся, не клянчат, а делают коммерческое предложение.

Иными словами, для успеха переговоров о цене недостаточно просто попросить о скидке и привести убедительные аргументы, почему вам должны уступить. Необходимо предложить продавцу нечто для него важное, что придаст сделке характер win-win[54].

Подробнее о том, как вести переговоры по поводу цены, мы еще поговорим, а пока обсудим правила, которых следует придерживаться, чтобы выбрать хороший объект.

Театр начинается с вешалки, а осмотр квартиры – со двора. Даже если вы проделали всю предварительную работу по анализу локации, будет не лишним убедиться, что все необходимые инфраструктурные объекты микрорайона на месте и функционируют, сам дом не имеет ни трещин на фасаде, ни других признаков аварийности, подъезд, лифт (если он есть) и лестничная площадка находятся в удовлетворительном состоянии. Было бы хорошо поговорить с жильцами на предмет шумных или проблемных соседей. И все перечисленное надо проделать до начала осмотра!

На встречу с продавцом обязательно приходите к согласованному времени, не опаздывая. С собой захватите бахилы, а совсем грязную обувь лучше почистить еще у подъезда. Вежливость, уважение и скромность для вас обязательны, а вот лишняя застенчивость только вредит. Из всех этих «мелочей» складывается ваш имидж как партнера по сделке, а значит, и ваша переговорная позиция. Помимо бахил, желательно иметь с собой смартфон с хорошей камерой, блокнот для заметок, ручку или карандаш, а также фонарик и рулетку.

Ниже – несколько правил осмотра.

Правило № 1. Оцениваем планировку. Совпадает ли она с планом по технической документации? Не проводилось ли перепланировок? А если проводились, узаконены ли они? Особое внимание уделите «мокрым зонам»: если они не на месте, такую перепланировку жилой квартиры вряд ли получится узаконить. В доме с газовыми плитами дополнительно проверяем, что плита исправна и все конфорки работают, подводка не имеет видимых повреждений, а доступ к перекрывающему газ вентилю свободен.

Правило № 2. Проверяем состояние инженерных коммуникаций. Речь о водопроводе, канализации, электропроводке, отоплении. Обратите внимание на наличие потеков, ржавчины, наплывов в местах сочленений труб, следов короткого замыкания на розетках и выключателях электросети. Проверьте исправность запорной арматуры на водоразборном стояке, работу смесителей на раковинах и сливного бачка унитаза, пощелкайте выключателями, оцените работоспособность плиты и духовки, нагревательной колонки или бойлера. Наконец, убедитесь в наличии, доступности и рабочем состоянии счетчиков воды, электричества, тепла, а также в возможности подключения к интернету.

Правило № 3. Осматриваем капитальные элементы. Важно проверить, как открываются и закрываются окна и двери, не скрипят ли петли, целы ли стекла, каково состояние наличников, откосов, дверных и оконных коробок, запорной арматуры. Протестируйте, как работают замки, задвижки и защелки на входной двери. Не лишним будет проверить элементы отделки стен и пола в санузлах: кафель слегка простучать, пластиковые панели или пленку тщательно осмотреть на предмет грибка или плесени.

Правило № 4. Оцениваем общее состояние. Помимо зрения, вам понадобится слух и обоняние, особенно если в квартире есть домашние животные: не все их запахи удастся вывести даже со временем. Также вас должны насторожить «ароматы» сырости, плесени, грибка и кухонный чад от соседей. Оцените шумоизоляцию, обратите внимание, скрипят ли половицы. Замечания и вопросы, возникающие по ходу осмотра, записывайте в блокнот, самые проблемные места фотографируйте на смартфон. Постарайтесь сопоставить реальное состояние жилья с тем, которое описано в объявлении о продаже. Помните, что людям свойственно переоценивать качество своего продукта минимум на одну ступень, так что к небольшим расхождениям придираться не стоит. А вот крупные обязательно для себя зафиксируйте.

Правило № 5. Работаем с бумагами. Если комплект документов, необходимых для сделки, у продавца на руках, проверьте его полноту. Дополнительно попросите показать платежки за услуги ЖКХ. Помимо наличия задолженности, они могут содержать дату очередной поверки счетчиков. Также попросите паспорта на счетчики и другое оборудование. Если ремонт свежий, поинтересуйтесь исполнителем, договором и гарантией. Задайте возникшие по ходу осмотра вопросы, пока не акцентируя внимания на недостатках, которые показались вам значимыми. Уточните, что из мебели и оборудования останется на месте и когда будет вывезено все остальное.

Но тут важно не переборщить. С одной стороны, дотошность и внимание к деталям говорят о серьезности намерений покупателя. С другой, избыточная мелочность и въедливость могут оттолкнуть продавца, которому может расхотеться иметь дело с вашими требованиями и придирками. Есть и третий момент. Если продавец во время осмотра нервничает или ведет себя странно, это повод насторожиться и действительно быть максимально внимательным к мелочам либо вовсе отказаться от сделки. В конце концов, «жадность фраера сгубила».

Если же результаты осмотра и общения с продавцом вас устраивают, можно переходить к следующему шагу.

Повторю еще раз: вместо короткого слова «торг» лучше использовать уважительный оборот «переговоры о цене». С одной стороны, он довольно точно отражает суть этого процесса, а с другой – психологически более выгоден вам. Ведь если идут переговоры, значит, вы и продавец – партнеры. Это хорошая основа для того, чтобы договориться на условиях win-win. Если же идет торг, то кто-то будет вынужден «прогнуться», и вполне возможно, что прогибаться вынудят вас.

Но большинство покупателей на вторичном рынке пытаются именно торговаться. И совершают одни и те же ошибки.

1. Предлагают снизить цену просто так: мол, давай, дорогой продавец, ты мне скинешь тысяч 200–500, а я, так и быть, куплю твой объект. Об этом предложении продавец справедливо думает: «Ага, конечно, разбежался!» и отказывает.

2. Перечисляют множественные «недостатки» объекта, преувеличивая их или даже высасывая из пальца. На это продавец легко может ответить: «Не нравится – не бери».

3. Уверяют, что в соседнем доме точно такое же помещение продается на «много-много» тысяч дешевле. Ответ продавца: «Ну так и ступай себе с Богом… в соседний дом».

Равноправные переговоры о цене позволяют как минимум избежать этих ошибок.

Еще один важный психологический момент. Для большинства людей разговор о цене по определению неприятный. Он заставляет напрягаться и нервничать. Поэтому многие интерпретируют просьбу о скидке как давление и чисто интуитивно начинают защищаться. В таких случаях ваши шансы на успех могут повысить следующие пять приемов.

1. Открытая просьба. Вы просите продавца о «небольшой» уступке, мотивируя это личными обстоятельствами, и в то же время не просто оставляете за ним право вам отказать, но и демонстрируете, что к его отказу вы морально готовы. Например, вы можете сказать: «Я хотел бы купить квартиру именно у вас, но цена для меня немного высока. Если бы вы уступили мне столько-то, мы могли бы прямо сейчас ударить по рукам. Но, разумеется, если ваши интересы от этой скидки пострадают, я все пойму и буду искать другие варианты».

Так вы вроде бы «помогаете» продавцу отказать вам. Но возникает парадокс. Как уверяют психологи, чем проще человеку вам отказать, тем проще ему в то же время с вами согласиться. Когда вы даете собеседнику выбор, вы словно говорите ему: «Ты в безопасности, расслабься, между нами нет конфликта, обороняться не нужно, и в конечном счете ты сам принимаешь решение». Так почему бы его не принять в пользу хорошего человека, то есть – в вашу?

2. Аргументированная просьба. Для нее пригодятся записи из блокнота, которые вы сделали при осмотре. Наверняка многие проблемы, которые вы обнаружили, потребуют существенных расходов на устранение, поэтому вы можете сказать: «Я готов купить у вас квартиру, но вы же понимаете, что вот это, это и это требует ремонта или замены, а значит, дополнительных денег. Я посчитал примерно, сколько это может стоить. Мне кажется, было бы справедливым хотя бы частично разделить затраты, ведь проблемы вызваны не мною. Какой размер скидки вы могли бы мне предоставить? Или вы можете предложить свой вариант компенсации».

Так вы ненавязчиво обращаетесь к совести продавца, мягко апеллируете к чувству справедливости, но вместе с тем деликатно даете понять, что выбор – только за ним. Важно не зарываться, требуя слишком много, поскольку продавец, вероятно, и сам посчитал, во сколько бы ему обошлось устранение проблем. Но если ваша просьба действительно справедлива, а размер притязаний не выходит за пределы разумного, он вполне может согласиться компенсировать свой «косяк».

3. Взаимовыгодное предложение. Как говорят продавцы строительных магазинов, покупателю сверла нужен не сам инструмент, а дырка в стене. Самые опытные добавляют: «…чтобы повесить туда картину». Аналогичный принцип работает и в недвижимости: тому, кто продает квартиру, нужна не сама по себе сделка и зачастую даже не деньги от нее, а решение какой-то проблемы. В этом смысле вы, как покупатель, вполне можете оказаться частью решения. Но чтобы правильно выдвинуть предложение, важно понять, что реально требуется вашему визави. Очень часто это либо «максимум наличных», либо «быстрая сделка». В последнем случае продавца может заинтересовать помощь с ускоренным оформлением государственной регистрации, вывозом имущества, переездом. Если вы в состоянии что-то из этого предложить, не ущемляя себя, попросите в обмен на свою помощь разумную скидку. Это вполне справедливое решение: если вы помогаете продавцу с его проблемой, почему бы и ему не пойти вам навстречу.

4. Театральный спектакль. Это целая группа приемов, причем на грани этичного. Один из них – «недовольный супруг»: на осмотр приходят «муж» и «жена». Одного все устраивает, другой ко всему придирается, твердит, что цена явно завышена. Оставшись наедине, женщина тихо просит продавца немного подождать, намекая, что уговорит «супруга», после чего оба уходят. Затем «жена» победно возвращается, предлагая цену выше, чем озвучивал «муж», но ниже, чем хотел продавец.

Другой прием – «иллюзия толпы»: вы заранее договариваетесь с друзьями, родственниками или знакомыми, чтобы они сыграли роли потенциальных покупателей, придя на «осмотр» после вас, один за другим. Троих или четверых визитеров, которые в один голос назовут более низкую цену, будет достаточно. На их фоне ваше предложение покажется продавцу самым выгодным.

5. Главное условие. Перед тем, как начнете переговоры с продавцом, убедитесь, что его предложение уже не является самым выгодным на рынке в данный момент. Если на осмотре не выявилось никаких скрытых проблем, обычно это значит, что все скидки заложены в цену. И тогда, если квартира вас устраивает, переходите к следующему этапу.

Согласие относительно цены – краеугольный камень любой сделки, но не единственное ее условие. Важно достичь соглашений по поводу мебели и техники, сроков передачи ключей и освобождения квартиры от лишнего имущества. Более детализированный список будет еще подробнее:

• Цена сделки.

• Цена в договоре.

• Порядок и форма расчетов.

• Кто и какие расходы по сделке несет.

• Состояние, в котором квартира будет передана покупателю.

• Оборудование, техника и мебель – все, что передается вместе с квартирой, включая паспорта, инструкции, гарантии, чеки и другие документы.

• Обязанность продавца – предоставить недостающие документы:

– брачный договор или согласие второго супруга на сделку, если квартира куплена в браке, но собственником является один супруг;

– согласие органов опеки, если в числе собственников есть несовершеннолетние;

– комплект документов для регистрации перехода права собственности;

– документы, необходимые для проверки квартиры и подтверждения дееспособности продавца.

• Сроки:

– проверки покупателем юридической чистоты недвижимости;

– подготовки продавцом документов для сделки;

– подписания договора купли-продажи;

– освобождения квартиры продавцом юридически и физически.

• Обязательство продавца оплачивать услуги ЖКХ до согласованной даты передачи квартиры покупателю и не иметь долгов по ним к этому моменту.

• Порядок и сроки приема-передачи квартиры.

• Ответственность покупателя и продавца за нарушение договоренностей.

Обо всем этом лучше договариваться «на берегу». Чем обстоятельнее будут ваши договоренности, чем больше потенциально спорных моментов они смогут нивелировать заранее, тем более комфортной станет сама сделка для обеих сторон. Именно с такой позиции нужно договариваться с продавцом, ведь полная ясность по каждому пункту тоже в его интересах. Вместе с тем перегибать палку и чрезмерно настаивать на своем не стоит. В конце концов, именно вы как инвестор больше всего заинтересованы в том, чтобы ваша первоклассная сделка успешно дошла до логического завершения.

Российское законодательство не требует фиксации взаимных обязательств непременно в письменной форме. Но в действительности все согласованные вопросы по предстоящей сделке лучше «перенести на бумагу», как говорят бюрократы. Не столько для того, чтобы в случае возникновения в будущем споров или проблем было с чем идти в суд, сколько для того, чтобы исключить поводы для такого развития событий. Восприятие каждого человека всегда субъективно и только то, что написано пером, – не вырубишь и топором.

Но просто зафиксировать обязательства письменно – мало. Рассмотрим, как обеспечить их выполнение.

Даже далекие от рынка недвижимости люди знают главные волшебные слова – залог, аванс, задаток. В глазах большинства обывателей это почти одно и то же, а потому можно часто услышать: «Внес залог за квартиру» или «Квартира под авансом». Но с точки зрения закона это совершенно разные способы обеспечения обязательств.

Залог – это имущество, которое одна сторона по сделке на время передает во владение (но не в собственность) другой с условием, что та сможет в случае нарушения обязательств залогодателем получить предмет залога в качестве материальной компенсации. Однако по ряду причин таким предметом не могут быть деньги, а значит, взять «залог за квартиру» в рублях или в долларах не получится. Не вариант для сделок с недвижимостью, увы.

В свою очередь, аванс – это, по сути, предоплата. То есть часть от полной суммы за квартиру, которую покупатель передает продавцу до подписания договора купли-продажи и, соответственно, до регистрации перехода права собственности. И если в какой-то момент до этого любая из сторон передумает и сделка сорвется, продавец ничего не потеряет. Он вернет покупателю аванс, причем «за вычетом уже произведенных затрат» на подготовку сделки. Но ведь покупатель тоже несет расходы, например, на проверку юридической чистоты квартиры. Также он тратит время и силы, упускает другие варианты и выгоду. Но ничего из этого возвращенный аванс ему не компенсирует.

Таким образом, лучший способ обеспечить выполнение обязательств – это задаток. Согласно Гражданскому кодексу РФ, задаток – это денежная сумма, которую одна из договаривающихся сторон (в нашем случае покупатель) выдает другой стороне (продавцу) в счет причитающихся с нее платежей, а также в доказательство заключения договора и в обеспечение его исполнения.

Закон гласит: если покупатель (сторона, давшая задаток) отказывается от сделки, задаток остается у продавца. Если же от сделки отказывается продавец, то он обязан вернуть покупателю двойной размер задатка. Причем соглашение о задатке обязательно должно быть заключено в письменной форме.

Какой именно? Некоторые убеждены, что вполне достаточно расписки, лишь бы там были указаны фамилии, имена и отчества сторон, их паспортные данные, место жительства, сумма задатка, вид сделки, параметры объекта и сроки исполнения обязательств. Но лучше все же подписать полноценное соглашение о задатке, включив в него все согласованные детали будущей сделки, в том числе те, при которых односторонний отказ покупателя не повлечет удержание задатка продавцом. В списке таких обязательств могут быть:

– существенное ухудшение состояния квартиры из-за пожара, залива или других происшествий;

– нарушение продавцом обязательств по предоставлению документов;

– обнаружение покупателем обстоятельств на стороне продавца, которые могут повлечь признание сделки купли-продажи недействительной;

– непредвиденные препятствия к заключению сделки, возникшие на стороне покупателя, например, болезнь, инвалидность, утрата дееспособности;

– возникновение различных форс-мажоров.

Если вы заключите соглашение о задатке, то расписка станет документом, который подтвердит факт получения денег продавцом от покупателя. В ее текст необходимо включить фразу о том, что денежная сумма получена именно в рамках указанного соглашения, а не просто так или в долг. Если же вы по каким-то причинам не хотите или не можете заключить с продавцом соглашение о задатке, постарайтесь договориться с ним о включении перечисленных выше пунктов в текст расписки.

Что касается размера задатка, в законе РФ они никак не регламентируются. Но здравый смысл подсказывает: чем меньше сумма денег на руках у продавца, тем проще ему будет отказаться от сделки, если попадется более выгодный вариант или менее требовательный покупатель. Так что лучше ориентироваться на примерную цену квартиры – задатка в размере 0,5–5 % от нее, как правило, достаточно. На практике он редко превышает 50–100 тысяч рублей в «экономе» и 100–200 тысяч в бизнес-классе.

Юридическая чистота объекта означает, что недвижимость «чиста» перед законом: продавец ее получил в собственность легальным путем, она не находится под арестом или иным обременением, а ее продажа не ущемит ничьих законных интересов и не вызовет претензий третьих лиц. Параллельно следует проверить личность продавца: собственник он или посредник, какие у него документы, нет ли сомнений в его дееспособности. Некоторые пуристы[55] считают, что проверять юридическую чистоту объекта необходимо отдельно от проверки личности его продавца. Но поскольку и то и другое неразрывно связано, в итоге выходит «два в одном» – общее понятие о юридической чистоте сделки.

Сразу обозначу свою позицию: проверку юридической чистоты лучше доверить профессионалам. Это не слишком дорого стоит. Самостоятельно же можно наделать кучу ошибок, даже следуя четкому и вроде бы простому алгоритму. Что в итоге выйдет кратно дороже любой «экономии» на юридических услугах. Вместе с тем ошибаются все, в том числе профессионалы, поэтому и самому инвестору важно знать пять ключевых этапов проверки.

1. Проверить правоустанавливающие документы

Попросить продавца показать документы, на основании которых возникло право собственности, необходимо на стадии осмотра. Это может быть договор купли-продажи или дарения, свидетельство нотариуса о праве на наследство, договор пожизненного содержания с иждивением (ренты), договор мены или договор о приватизации жилья. Иногда продавцы предъявляют вступившее в силу решение суда.

Эти документы нужно внимательно изучить и проверить, нет ли в них признаков «липы» – подчисток, исправлений, которые не заверены подписью всех сторон, размытых печатей и прочих подобных элементов. Также нужно обратить внимание на сроки. Если квартира продается чуть ли не сразу после оформления права собственности, это повод насторожиться. Особенно если перед вами договор дарения или пожизненного содержания. Реквизиты стоит запомнить и сохранить.

2. Проверить право собственности продавца и историю объекта

Эти сведения содержатся в выписке из ЕГРН. Ее можно запросить у продавца[56] или в Росреестре через нотариуса, подтвердив законность своего интереса к чужой недвижимости. Также можно получить электронную выписку через интернет-сайт Росреестра, указав кадастровый номер объекта (более надежно) или его адрес (тут могут быть проблемы из-за несовпадения формата[57] адреса на доме и в реестре) и оплатив ее банковской картой. Персональные данные владельца при этом будут обезличены, то есть удастся увидеть лишь часть сведений, необходимых для дальнейшего анализа.

В выписке будет содержаться информация о владельце квартиры, кадастровый номер и кадастровая стоимость объекта, а самое главное – сведения о зарегистрированных правах и обременениях, о переходах права собственности на квартиру, о запретах на проведение сделок, арестах имущества или имущественных спорах. В реестре они имеются по всем объектам недвижимости, начиная с 1998 года. Если на правоустанавливающих документах продавца стоит дата не ранее 31 декабря 1997 года, а таких сведений в выписке нет, вероятно, объект юридически чист. По объектам с более ранней датой возникновения права собственности продавца можно направить запрос в местные органы власти. Например, в Москве это Департамент жилищной политики.

После получения выписки от продавца или через нотариуса обратите внимание:

– совпадают ли ФИО продавца и собственника, указанного в выписке;

– соответствуют ли вид и дата правоустанавливающего документа, который показал продавец, полученным вами сведениям из выписки;

– как часто и по каким основаниям право собственности переходило из рук в руки, и если было много перепродаж в течение последних 3–5 лет, от покупки лучше отказаться;

– наложены ли на недвижимость ограничения или обременения в виде ареста, аренды или ипотеки;

– есть ли возражения в отношении актуальных прав собственности, идут ли споры по этой недвижимости, а также подавалось ли другое заявление о регистрации прав на нее – в каждом из этих пунктов должна стоять пометка об отсутствии сведений, иначе такая сделка чревата кучей проблем.

Нюансов, которые стоит учесть при анализе выписки из ЕГРН, в реальной жизни намного больше, чем я перечислил. Подробная инструкция заняла бы отдельную главу, поэтому повторю: проверку юридической чистоты сделки лучше доверить профессионалу.

3. Проверить риски притязаний третьих лиц

Никто не обрадуется, когда к нему заявится некто, вышедший на свободу с чистой совестью, и объявит, что он будет здесь жить, ибо не тварь дрожащая, а «право имеет». И еще грустнее станет, когда выяснится, что закон на его стороне. По этой причине очень важно заранее убедиться, что никакие третьи лица – отбывающие срок или выехавшие на длительное лечение – не смогут в будущем предъявить права на проживание в квартире, в которую вы собираетесь инвестировать.

Необходимо проверить также, нет ли людей, за которыми право пользования квартирой останется даже при смене владельца. Прежде всего это лица, которые не участвовали в приватизации продаваемой квартиры, но имели такое право. Либо лица, за которыми право проживания сохраняется по условиям завещания умершего собственника, даже если он завещал не всю квартиру, а только долю в ней. Еще один вариант – договор пожизненного содержания с иждивением либо иное похожее обязательство.

Разобраться с этими сведениями поможет история «прописки»[58] проверяемой квартиры. Чтобы получить ее, необходимо запросить у продавца расширенную выписку из домовой книги. В ней должна содержаться информация обо всех, кто зарегистрирован в квартире сейчас, был зарегистрирован в прошлом, но снят с регистрационного учета, а также о тех, кто сохраняет право проживания при смене собственника. Анализируя выписку, необходимо обратить внимание, не зарегистрированы ли в квартире несовершеннолетние: если их интересы не соблюдены, сделку признают недействительной.

4. Проверить продавца

Проверка начинается во время совместного осмотра объекта. Не стесняйтесь попросить у продавца паспорт. Увы, до сих пор встречаются случаи мошенничества, когда хорошее, «юридически чистое» и качественное жилье продается по липовым документам. Изучая паспорт, необходимо обратить внимание на следующие детали:

– действителен ли документ: паспорта меняются по достижении возраста 20 и 45 лет, а также при смене фамилии либо появлении неизгладимых дефектов внешности, которых нет на прежнем фото;

– совпадают ли серия и номер паспорта на всех страницах[59];

– нет ли отметок, не предусмотренных положением о паспорте гражданина РФ (например, о пересечении границы одной из стран СНГ);

– нет ли подчисток или признаков переклейки фотографии.

Также подлинность паспорта можно проверить на официальном сайте ГУВМ МВД России (проверки. гувм. мвд. рф).

Далее нужно проверить самого собственника по базе судебных приставов на сайте ФССП России. Важно узнать, нет ли на нем исполнительных производств. Если у человека много просроченных долгов, по которым суд вынес решение о взыскании, то есть высокий риск наложения обременений на недвижимость[60], из-за чего сделка либо сорвется, либо затянется. Если собственник сам заявит о банкротстве, продажу квартиры могут посчитать попыткой скрыть свои активы, так что суд признает сделку недействительной.

Кроме того, важно проверить дееспособность продавца. На 100 % в этом нельзя быть уверенным, даже если попросить у него справки из нарко- и психоневрологического диспансера (в просторечии НД и ПНД). Дело в том, что человека может признать недееспособным только суд – при этом неважно, состоит ли он на учете у нарколога или психиатра. Чтобы лучше узнать собственника, можно опросить соседей. Нередко они неплохо осведомлены как минимум о злоупотреблении алкоголем и веществами.

5. Проверить посредника

В прошлом сделки с недвижимостью «по доверенности» считались крайне рискованными. Но жизнь внесла свои коррективы. После 24.02.2022 на рынке стало заметно больше квартир, в которых одного из собственников представляет доверенное лицо, например, второй собственник или близкий родственник. У инвесторов все чаще возникает вопрос: «А может стоит рискнуть, ведь цена очень «вкусная»?» Решать вам. Но есть несколько способов, которые помогут снизить риски хотя бы отчасти.

Если владелец продает квартиру через представителя, нужно убедиться, что доверенность оформлена по всем правилам и удостоверена либо у нотариуса, либо тем способом, который Гражданский кодекс РФ приравнивает к нотариальному удостоверению. На практике также часто встречаются доверенности военнослужащих, которые удостоверяет командир воинской части.

Еще один возможный вариант: консульская доверенность либо доверенность от иностранного нотариуса с переводом на русский язык и апостилем[61]. И тот и другой документ может оформить продавец, переехавший за рубеж. Но если действительность нотариальной или консульской доверенности можно проверить на сайте Федеральной нотариальной палаты[62], то с остальными придется положиться на честность продавца.

Помимо этого, необходимо внимательно изучить текст и понять, какие полномочия есть у представителя: только ли подписание договора или также получение денег. Наконец, желательно договориться с представителем, чтобы тот организовал видеозвонок с реальным собственником по «Скайпу», «Зуму», «Телеграму». Если в этом вам отказывают, возможно, стоит отправиться искать другую первоклассную сделку.

Самое простое – когда квартиру продает такой же инвестор, как и вы. Он, скорее всего, окажется ее единственным владельцем, объект будет находиться в собственности более трех лет[63], а его история будет выглядеть как эталон. Но сделка с инвестором вряд ли окажется для вас выгодной с точки зрения цены: он знает рыночную ситуацию и понимает реальную ценность квартиры в данный момент.

Иногда единственным собственником может оказаться человек, который владел квартирой на протяжении 5–10 лет, а теперь продает ее в связи с отъездом за рубеж. За таким объектом будет гоняться толпа конкурентов, как только продавец выставит объявление. Так что вам, вероятно, придется искать первоклассную сделку среди более сложных случаев. Но сложности, как правило, расширяют пространство для переговоров о цене и при правильном подходе способствуют увеличению дисконта.

Все сложные кейсы на рынке недвижимости описать невозможно. Это все равно что пытаться объять необъятное[64]. Но можно выделить потенциально привлекательные и, наоборот, нежелательные условия для заключения сделок.

1. Если квартира в ипотеке

В 2022 году средний срок выдаваемого ипотечного кредита в России превысил 24 года[65]. Но среднестатистический российский заемщик управляется с ним быстрее – за 7–10 лет, в зависимости от города и суммы. Раньше, к слову, он укладывался в среднем в пять лет, но в последние годы недвижимость в рублях заметно подорожала.

Однако за десять лет многое может измениться. Не все заемщики успевают погасить ипотеку до того, как новые обстоятельства простимулируют их к продаже заложенной собственности, например, для покупки другой. В ряде крупных городов подобные предложения занимают сегодня 30–40 % вторичного рынка, и их удельный вес год от года растет. Словом, к этому рыночному сегменту давно пора присмотреться инвестору. Ведь как мы помним, решение чужих проблем может стать источником прибыли для вас[66].

На рынке встречаются два типа ипотечных квартир. В первом случае основной долг банку в значительной мере выплачен и владелец теперь хочет купить более просторное или удобное жилье, продав прежнее. Такие объекты часто выставляются «по рынку», поэтому торг в основном неуместен. Разве что символический. Второй случай – обратный: ипотечная квартира продается через год-два после выдачи кредита, потому что заемщик его попросту не тянет. Иногда такая продажа становится результатом развода с разделом имущества. Именно на этот тип объектов есть смысл «охотиться» инвестору.

Главная сложность при покупке ипотечных квартир заключается в том, что они находятся в залоге у банка и на них зафиксировано обременение в ЕГРН. Пока оно не снято, в регистрации перехода прав собственности вам откажут. Схема сделки в таком случае следующая: стороны подписывают договор купли-продажи, покупатель авансом оплачивает продавцу часть стоимости квартиры в размере остатка долга по ипотеке, тот погашает свой кредит, снимает обременение и после регистрации объекта на нового собственника можно проводить окончательные расчеты между сторонами, как если бы это была обычная покупка.

Есть два варианта реализации этой схемы. Первый – за наличные. Покупатель обе части сделки оплачивает «живыми» деньгами. Чтобы уменьшить риски, подписанный договор передается на государственную регистрацию сразу, а продавец выдает покупателю доверенность на совершение регистрационных действий и на представительство его интересов перед банком-кредитором в части погашения ипотеки. Регистрация будет приостановлена, как только Росреестр «увидит», что объект обременен ипотекой. Но на устранение этой проблемы по закону отводится три месяца, а это достаточный срок для того, чтобы успеть погасить кредит, запросить в банке необходимые документы и снять ипотечное обременение. Сразу после этого регистрация возобновится.

Второй вариант – с ипотекой у покупателя. Такую сделку лучше проводить внутри одного банка-кредитора. Подобные программы есть у Сбера и ВТБ. Да, это несколько ограничивает инвестора. Тем не менее на эти банки приходится более двух третей[67] всех выданных ипотечных кредитов в России, а значит, на практике выбор квартир будет не таким уж скромным. Минус в том, что вам придется получить одобрение ипотеки, то есть показать доходы, заполнить бумаги и, возможно, столкнуться с отказом[68]. Но его риск можно снизить, если увеличить размер первоначального взноса либо привлечь поручителя или созаемщика.

При этом «внутрибанковская» покупка ипотечной квартиры минимизирует возможные проблемы, связанные с регистрацией перехода прав к новому собственнику – данную задачу возьмет на себя банк. Словом, даже если у вас есть средства для покупки за наличные, внутрибанковскую сделку с ипотекой имеет смысл рассмотреть в качестве хорошего варианта. Тем более что кредит можно погасить досрочно хоть через день после завершения регистрационных процедур.

2. Если квартира куплена частично за счет материнского капитала

Материнский капитал как инструмент государственной поддержки семей с детьми начал действовать в России в 2007 году. Это денежные выплаты целевого назначения, один из вариантов использования которых – покупка квартиры или дома для улучшения жилищных условий семьи либо частичное погашение ипотеки, если жилье уже куплено в кредит. По данным Минтруда РФ, именно на это тратит средства большинство получателей маткапитала.

По закону, когда материнский капитал идет на покупку нового жилья, в нем должны быть выделены доли детям. Если за счет этих финансовых средств частично погашается ипотека, заемщик подписывает «Соглашение об определении долей», по которому дети получат право на имущество в течение шести месяцев с момента полной выплаты кредита и снятия обременения.

Впрочем, контроль за выполнением этого обязательства пока толком не налажен и ответственности за его нарушение, по факту, нет. Можно предположить, что через 5–10 лет возникнут ситуации, когда собственник, погасив ипотеку, но не выделив доли на детей и не получив согласия органов опеки, попытается продать жилье. Да, сейчас Росреестр имеет техническую возможность приостановить регистрацию перехода прав в этом случае: он получает от Пенсионного фонда РФ сведения об использовании материнского капитала в любых сделках с недвижимостью. Но в выписке из ЕГРН эти данные не отражаются, поэтому покупатели таких квартир будут неприятно удивлены на этапе регистрации недвижимости.

Так или иначе, сегодня более распространен вариант, когда собственник квартиры, купленной за счет маткапитала, честно выделил доли несовершеннолетним детям. Это значит, что при последующей продаже объекта необходимо получить согласие органов опеки. Тот еще квест зачастую. Потому что до сих пор нет четкой регламентации этого процесса. Например, опека может не согласовать продажу, если сочтет, что она ущемит права детей и ухудшит их жилищные условия. Влезать в подобную волокиту имеет смысл, только если ценовые условия чудо как хороши[69]. С другой стороны, на практике такие покупки, если они удаются, в среднем надежнее прочих, поскольку все составляющие сделки многократно проверяются.

3. Если квартира участвует в длинной цепочке сделок

По экспертным оценкам, доля «альтернативных» сделок на вторичном рынке недвижимости в России, когда собственник продает жилье и покупает новое, превышает 85 %[70]. Этот показатель периодически снижается, но в целом шансы найти так называемую «свободную» продажу не выше, чем один к трем[71]. При такой статистике хорошей можно считать сделку, когда у продавца уже подобрана простая альтернатива, то есть он нашел свободный объект раньше вас. Тогда все просто: вы покупаете квартиру у него, он – у «чистого» продавца, и на этом все расходятся, довольные друг другом.

Но и такие простые сделки попадаются не часто. Вероятнее, что образуется целая цепочка встречных покупок-продаж, на одном конце которой будете вы как инвестор с деньгами, и лишь через несколько звеньев от вас окажется продавец свободного жилья. Сколько сделок может собраться в цепочку альтернатив, заранее предсказать нельзя. В практике каждого опытного риелтора найдутся не цепочки, а целые цепи из 12, 15 и даже 19 звеньев. Но чаще всего их количество составляет от трех до шести.

Главный бич альтернативных сделок – срыв. Поэтому лучше не жадничать, а доверить организацию всей цепочки профессионалу. При этом бонус «альтернативы» в том, что она открывает предприимчивому и творчески мыслящему инвестору больше возможностей для получения дисконта к уже объявленной цене. Дело в том, что многие покупатели отказываются от участия в альтернативных сделках из-за страха потерять деньги. Но вы же ведь не из пугливых?..

Этот небольшой раздел не про поиск денег для инвестиций в недвижимость. Если вы глубоко прониклись этой темой, значит, уже об этом подумали. Так что мы поговорим о расходах и расчетах в рамках ваших первоклассных сделок.

По поводу ипотеки мнения людей разделяются примерно поровну. Одни считают ее злом, другие – необходимым злом. Но в любом случае за кредит надо платить процент плюс оплачивать страховки: обычно банк настаивает, чтобы заемщик застраховал в пользу кредитора риски своей смерти, потери трудоспособности, а также утраты титула[72] и причинения вреда покупаемому объекту.

Для получения ссуды, возможно, придется нести и другие расходы по правилам банка. Среди них оценка стоимости покупаемой недвижимости или предоставление нотариальных копий документов. Все это уменьшает доходность инвестиций. И тем не менее ипотечный кредит может быть полезен инвестору, а иногда и более выгоден, чем покупка за свои деньги. Примерно таким же образом приносит пользу кредитное плечо на рынке ценных бумаг, пусть и увеличивая риски.

В каких ситуациях есть смысл рассмотреть привлечение ипотеки?

1. Если вы не складируете деньги под матрасом, а вкладываете их в активы, которые приносят более высокий доход, чем ставка по кредиту. Например, в России рентабельность бизнеса, рассчитанная как отношение чистой прибыли к размеру активов составляет в среднем 6–12 %[73] (без учета убыточных предприятий). Но при высокой оборачиваемости доходность за год будет выше. Портфель государственных и корпоративных облигаций может принести 8–13 % годовых при невысоком уровне риска. А вот средневзвешенная ставка по ипотеке в России, по данным ЦБ РФ, составила на конец 2022 года всего 6,71 %.

2. Если у вас есть возможность войти в одну из государственных программ для ипотечных заемщиков, в которых ставка еще ниже, чем в предыдущем пункте. В числе таких предложений – «Ипотека с господдержкой», «Семейная ипотека», «Сельская ипотека», «Дальневосточная ипотека». Быть может, к моменту выхода книги появятся новые варианты или улучшатся условия по уже действующим. Так или иначе, в рамках всех программ можно покупать готовое жилье на первичном рынке у застройщика или подрядчика строительства. «Сельская ипотека» позволяет приобретать квартиры в небольших городках с числом жителей до 30 тысяч человек. Если такой населенный пункт расположен рядом с крупным областным центром, это может рассматриваться как инвестиция.

3. Если увеличение вашего капитала за счет заемных денег позволяет увеличить число объектов для сдачи в наем, а суммарная рента оказывается выше, чем платеж по кредиту. Для тех, кто получает «белую» зарплату, есть дополнительный бонус. Дело в том, что уплаченные проценты уменьшают базу, от которой рассчитывается НДФЛ, а к одной из покупок можно применить налоговый вычет.

Итак, квартира подобрана, продавец согласен, финансы подогнаны. Кажется, что можно, как говорят риелторы, «выходить на сделку». Но перед этим важно сделать еще один шаг: согласовать условия расчетов. Чтобы не оказаться в ситуации, когда вы привезли на сделку в МФЦ чемодан с наличностью, а продавец хочет безнал, необходимо заранее договориться о том, в каком виде он получит деньги от продажи. Кроме того, важно обсудить, по какой схеме будет происходить их передача. Вариантов довольно много. Вот пять самых распространенных.

1. Передача наличных из рук в руки

Метод расчетов, который порой удивляет жителей столиц, до сих пор популярен в небольших городах и населенных пунктах, где «все друг друга знают». Он используется в первую очередь в альтернативных сделках, разменах и разъездах родственников. Деньги передают в момент подачи документов в Росреестр, под расписку и при свидетелях. Иногда стороны привлекают риелторское агентство в качестве посредника. Во многих регионах, к слову, это все еще распространенная практика.

2. Передача наличных через сейфовую ячейку

Один из самых популярных способов расчетов в крупных городах. Особенно в альтернативных сделках. Он считается вполне надежным, а его гибкость, благодаря тому, что можно арендовать несколько ячеек с разными условиями раскрытия даже в рамках одной сделки, дает покупателю дополнительные гарантии. Например, если у продавца не получается сняться с регистрационного учета до завершения всей цепочки сделок, часть денег можно будет положить в отдельную ячейку. Доступ к ней откроется после того, как на руках будет документ о том, что жилье свободно.

3. Безналичный депозит у нотариуса

Схема применяется, если по закону требуется нотариальный договор купли-продажи. Или по желанию сторон для большей надежности.

4. Безналичный банковский аккредитив

Этот способ расчетов на рынке недвижимости появился не так давно, хотя в сделках между юрлицами аккредитивы применяются уже не один десяток лет. Говоря простыми словами, это аналог передачи денег через банковскую ячейку, только в безналичной форме. В последние годы он становится все более популярным.

5. Банковский сервис безопасных безналичных расчетов

Относительная новинка на российском рынке недвижимости: первые сделки с использованием такого сервиса состоялись лет пять-шесть назад. Этот способ резко набрал популярность в период пандемии. Сегодня им, как правило, пользуются для дистанционных сделок продавцы, переехавшие за рубеж.

Не все способы расчетов одинаково надежны. Но об этом мы более подробно поговорим в следующей главе.

Инвестиций без риска не бывает. Покупка недвижимости не исключение. Например, какими бы внимательными ни были вы, ваш юрист и риелтор, нельзя исключить внезапного появления претендентов на ваш инвестиционный объект. Не факт, что при этом успех в судах окажется на вашей стороне. Но раз уж такого риска невозможно избежать, его можно застраховать, что даст возможность вернуть хотя бы деньги. Для этого существует услуга по так называемому титульному страхованию[74].

По сути, это защита покупателя от материальных потерь из-за признания судом сделки с недвижимостью незаконной или недействительной. Если кто-то докажет в судебном порядке, что «ваша» квартира на самом деле принадлежит ему, страховая компания возместит стоимость покупки. Эта страховка охватывает сразу несколько рисков, любой их которых может стать причиной расторжения договора:

– продавца на момент сделки признали недееспособным, ограниченно дееспособным или невменяемым;

– бывший владелец квартиры докажет, что был введен покупателем в заблуждение;

– сделка нарушила интересы несовершеннолетних либо одного из супругов;

– договор подписан тем, кто не имел права продавать квартиру;

– сделка заключена под давлением либо вследствие тяжелых обстоятельств.

Полный перечень зависит от желания страхователя и согласия страховщика. И он влияет на итоговый тариф, который обычно составляет 0,3–1 % от стоимости недвижимости. Но помните, что экономия может выйти вам боком: застрахованными будут считаться только те причины утраты права собственности, которые указаны в вашем договоре или полисе.

Плюс титульного страхования – ваше спокойствие: есть надежда, что «в случае чего» часть финансовых потерь удастся отбить. Минусы, помимо очевидного увеличения расходов, следующие:

– судиться, а значит, терять время, нервы и деньги, все равно придется[75];

– компенсация далеко не всегда сможет покрыть рыночную стоимость объекта;

– страховые компании скрупулезно проверяют выполнение всех условий со стороны застрахованного лица и могут отказать в выплате;

– в последнее время страховщики стараются не продавать такие полисы вне рамок ипотечного жилья[76] и предлагают их покупателям только тогда, когда банк-кредитор на этом настаивает.

Короче, куда ни кинь – всюду клин. Риск сопровождает и сделку, и страховку. Что обойдется дешевле – решать вам. Но если выберете страховку, обязательно проконсультируйтесь с юристом: процедура с точки зрения права сложная, подводных камней в ней много.

И последнее. Помимо уже перечисленного, на покупателя недвижимости обычно ложатся расходы по регистрации и нотариальному оформлению документов. Например, согласие супруга, за перевод денег на аккредитив или их обналичку, а в случае с покупкой ипотечного жилья это еще и расходы на оценочные и страховые услуги по правилам банка-кредитора.

Особняком в ряду расходов покупателя стоит обращение к помощи риелтора. Услуга по сопровождению сделки включает в себя участие в переговорах с продавцом, проверку юридической чистоты объекта, оценку рисков, подготовку документов, менеджмент на всех этапах, согласование схемы сделки и расчетов по ней, подачу документов на регистрацию, их получение, помощь с фактическим вступлением в права собственности. Могу сказать по опыту, что это не простая работа, которая стоит своих денег.

К этому моменту вы уже проделали титаническую работу: проанализировали кучу вводных, выбрали стратегию, составили бизнес-план, рассмотрели доступные возможности рынка. Прошерстив и проработав огромную массу вариантов, наконец-то нашли первоклассную сделку и довели ее до степени полной готовности: сумели договориться с продавцом о подходящей цене, согласовали все детали, убедились в чистоте объекта и надежности контрагента, определились с финансированием и прочими сопутствующими вопросами. Осталась «чистая формальность» – скрепить договор подписями и отдать его на государственную регистрацию.

Кажется, соломка подстелена со всех сторон. И наконец-то можно выдохнуть? Увы. Как раз сейчас, когда счастливый финал уже маячит на горизонте, нужно сконцентрировать силы для финишного рывка.

Многие представляют себе договор купли-продажи чистой формальностью. Мол, нужна бумажка по закону – придется подписывать. То есть достаточно скачать из интернета типовой бланк, вписать:

• ФИО покупателя и продавца;

• адрес недвижимого имущества;

• цену;

• паспортные данные и реквизиты сторон, поставить подписи – и дело в шляпе.

Такое наплевательское отношение к письменным соглашениям возникло не на пустом месте. Давным-давно мой юрисконсульт в одном из разговоров заметил: «Пойми, старик, я могу составить суперский договор, по которому твои позиции будут юридически непробиваемыми. На бумаге. Но она никак не защитит тебя – ни от того, что твой контрагент обратится в суд, чтобы отобрать кусок в свою пользу, ни от того, что судья не окажется на его стороне. Бумага сама по себе решает мало, люди – почти все».

Однако ежегодно в России заключаются миллионы сделок с недвижимостью, а до судебных споров доходят тысячи. Быть может, действительно не стоит тратить время и деньги на составление договора под конкретную сделку, а достаточно заполнить типовую форму?

На это я могу сказать вот что. Да, бронежилет не защитит вас на 100 % от пули. И порой он не удобен в ноˊске. Но кто же откажется носить его там, где стреляют? Кроме того, лучше действительно не доводить дело до судебной тяжбы, и договор здесь – хороший помощник. Сделки с недвижимостью могут идти долго, а память у людей короткая. Поэтому все устные договоренности необходимо закреплять в «юридически обязывающей» форме, чтобы избежать разногласий и споров на финальном этапе. В том числе нужно перенести все условия, которые мы предусмотрительно зафиксировали в соглашении о задатке.

В договоре нужно отразить следующие ключевые моменты:

– цену договора, то есть денежную сумму, которую покупатель должен уплатить за квартиру. Она должна быть выражена в рублях, даже если продавец настаивает на иной валюте[78], причем ее размер не стоит сильно занижать в сравнении с кадастровой или рыночной стоимостью;

– форму, порядок и сроки оплаты цены договора, а также способы подтверждения произведенного платежа;

– состояние квартиры и список передаваемого с ней имущества;

– сроки и порядок передачи недвижимости покупателю;

– гарантии продавца, которые подтверждают, что притязаний на квартиру со стороны третьих лиц нет, а также в которых он обязуется погасить задолженность по ЖКУ и снять с регистрационного учета всех проживающих, если этого не произошло к моменту сделки;

– основания для расторжения договора и ответственность продавца;

– другие не противоречащие закону условия, которые стороны считают существенными.

Кроме того, проверяем:

• актуальность персональных и паспортных данных продающей стороны;

• точность адреса и кадастрового номера объекта;

• выполнение продавцом своих обязательств к моменту заключения сделки.

В последнем случае речь может идти о снятии с регистрационного учета всех жильцов или предоставлении согласия супруга. При необходимости нужно согласовать и внести в договор уточнения. Если законодательство разрешает простую письменную форму, готовим нужное количество экземпляров договора. Если требуется нотариальная форма, например, в сделке есть несовершеннолетний, либо квартира продается по долям[79], – все эти условия берем с собой к нотариусу, поскольку он все равно будет работать лишь с той «рыбой» договора, которую утвердила нотариальная палата. Но дополнить ее пунктами из вашего списка, скорее всего, не откажется, ведь, согласно закону, существенными считаются все условия, относительно которых, по мнению одной из сторон, должно быть достигнуто соглашение[80].

Наконец, если права продавца на квартиру ограничены, например ипотекой, это также следует указать в договоре. Иначе вам могут отказать в регистрации права собственности. А если квартира продается по доверенности, в договоре указываются все ее реквизиты.

Но по всем правилам составленный и подписанный договор – это еще не все, что нужно вам как покупателю.

И вот настал долгожданный день. Вы встречаетесь с продавцом в назначенном месте: в банке, у нотариуса, в филиале Росреестра или офисе центра госуслуг «Мои документы». Все немного взволнованы, но готовы довести дело до конца. Казалось бы, что может пойти не так?

Оставим банальности вроде «кто-то забыл документы» – это решаемо. Есть три момента, на которые надо обратить внимание.

1. Текст договора. Это особенно важно, если бумажные оригиналы на встречу принесли не вы. Во-первых, всегда полезно перечитать то, что собираешься подписать. Во-вторых, от ошибок никто не застрахован. Иногда они могут всплыть в самый последний момент. Нередко цена пропущенной запятой оказывается очень высокой. Наконец, вам поможет попасться не слишком добросовестный продавец, который решит без согласования с вами поправить невыгодные для него пункты. Иногда для этого используется «случайная» порча экземпляра в момент подписания, а потом, словно рояль в кустах, у продавца оказывается сделанная «на всякий случай» копия с исправленным текстом. Юридический фокус заключается в том, что в суде разночтения в экземплярах договора трактуются однозначно: согласие по текстуально различным пунктам не достигнуто, значит, необходимо руководствоваться нормами закона. А они могут обеспечивать покупателю менее выгодные условия по сравнению с договором.

2. Поведение продавца. Скорее всего, вы уже встречались не раз: во время осмотра квартиры, заключения договора о задатке, согласования условий. Это значит, что вы уже понимаете, какое поведение является для вашего визави более-менее нормальным. Если во время заключения сделки продавец ведет себя необычно, например слишком возбужден или, наоборот, заторможен, отвечает невпопад, страдает тремором рук и нервным тиком глаз, это повод насторожиться. В будущем это вполне может стать основанием для признания вашей сделки недействительной. Мол, именно в этот момент продавец «не был способен понимать значение своих действий или руководить ими»[81]. Да, у вас на руках, разумеется, есть справки о том, что ваш контрагент не состоит на учете в НД и ПНД. Вот только они не доказывают его адекватности в момент подписания договора. Если вы столкнулись с такой ситуацией, у вас есть два варианта: либо отказаться от сделки, либо обратиться для ее заключения к нотариусу. Он может оценивать дееспособность сторон[82] и вести видеозапись, что при необходимости послужит доказательством в суде.

3. Признаки опьянения. Допустим, продавец на вид адекватен, но от него исходит запах перегара. Вы начинаете расспрашивать, и он признается, что накануне действительно «принял сто грамм для храбрости». Но заверяет, что с ним все хорошо, он в норме и можно продолжать. Однако именно этого делать и не следует. Даже легкое опьянение продавца – «красный свет» для сделки. Ведь позже он может явиться к вам с медицинским заключением о состоянии «полного невменоза» в день подписания договора и грозить иском о признании сделки недействительной на основании… «неспособности понимать значение своих действий». В этом случае вам либо придется платить ему солидные отступные, либо ввязываться в судебную тяжбу с неопределенными шансами на успех и высоким риском затягивания процесса на месяцы. То есть у вас опять развилка: либо переносить сделку на другой день, а попутно еще раз обдумать, такая уж ли она первоклассная, либо вызвать нарколога для освидетельствования продавца[83].

Кроме того, возможны ситуации, когда продавец пытается в последний момент изменить договор, поднять цену или потребовать доплату за мебель. Урегулировать спор вряд ли получится так просто, и это еще одна причина, по которой сопровождение сделки лучше доверить профессиональному риелтору.

По российскому законодательству, договор купли-продажи многих видов недвижимости, в том числе жилья, считается заключенным с момента его государственной регистрации. Ее осуществляет Росреестр на основании заявлений продавца и покупателя, к которым прикладывается комплект необходимых документов. В зависимости от конкретной ситуации их набор может отличаться. Но в любом случае потребуются[84]:

– оригинал договора купли-продажи, по одному экземпляру на каждого участника сделки;

– оригинал заявления о государственной регистрации перехода права собственности по утвержденной форме, подписанный продавцом;

– оригинал заявления о государственной регистрации права собственности, составленный по утвержденной форме и подписанный покупателем;

– документы, необходимые для проверки законности сделки, их список в каждом случае уточняется по ситуации[85];

– оригинал и копия квитанции об уплате государственной пошлины[86].

Если документы на регистрацию от имени любой из сторон подает доверенное лицо, ему нужно предоставить оригинал доверенности.

Пакет документов можно подать разными способами:

– заполнив электронную форму на сайте Росреестра, в этом случае вам потребуются сканы всех необходимых документов, а сами заявления и их копии должны быть заверены усиленной квалифицированной электронной подписью заявителя;

– через офисы Росреестра или МФЦ на бумажных носителях;

– через нотариуса, если вы заключаете нотариальную сделку;

– электронным способом через интернет-агрегаторы «ДомКлик», «Циан. Сделка», «Метр квадратный»;

– по почте заказным письмом с объявленной ценностью, описью вложения и уведомлением о вручении (в этом случае документы должны быть нотариально удостоверены).

От способа подачи зависят сроки государственной регистрации. Быстрее всего – электронная регистрация через нотариуса (1–2 рабочих дня). Более долгий способ – сделка в простой письменной форме, когда документы подаются в бумажном виде через МФЦ (до десяти рабочих дней). Сроки регистрации при подаче заявления через отделение связи зависят от расторопности почтовых служб.

Напоследок помните, что Росреестр тоже иногда ошибается: пишет адреса с ошибками, в фамилиях теряет или путает буквы. Чтобы избежать проблем, полученную выписку из ЕГРН необходимо внимательно проверить и при выявлении ошибок подать заявление о внесении изменений в реестр.

В предыдущей главе мы поговорили об основных способах расчетов с точки зрения принципиальных договоренностей покупателя и продавца. Теперь рассмотрим их подробнее через призму надежности. В схеме «утром деньги – вечером стулья»[87] покупатель рискует оказаться и без денег, и без стульев. А при обратном порядке такой же риск есть и у продавца. Это значит, что обоим нужен посредник, который передаст деньги продавцу после регистрации перехода права собственности и вернет их покупателю, если в регистрации будет отказано. Ниже – основные способы надежных расчетов.

1. Наличные деньги

При всех недостатках этот способ продолжает пользоваться популярностью. Наличные передаются продавцу, как правило, в момент подачи документов на государственную регистрацию, а не после ее завершения. Здесь необязательно искать подвох: продавец может настаивать на таком виде расчетов из чисто экономических соображений. Если условный Дамир продает квартиру в городе и одновременно тоже за нал приобретает дом в пригороде, а разницу отдает сыну на первоначальный взнос для покупки новостройки в ипотеку, он может проявить твердость, особенно если уже уступил по цене. Кроме того, в небольших населенных пунктах, где «все друг друга знают», нежелание людей рисковать репутацией выступает в некотором смысле гарантией добропорядочности продавца. Но совсем не факт, что она будет распространяться на заезжих инвесторов. Им следует самостоятельно позаботиться о «соломке».

Иногда для расчетов наличными стороны привлекают посредника. Обычно это агентство недвижимости, которое организует и сделку, и регистрацию, и все платежи – от задатка до полной суммы. Также оно предоставляет сервис для пересчета и проверки денежных купюр, машину для поездки в сопровождении риелтора для подачи документов на регистрацию в Росреестр или МФЦ, помогает соблюсти некоторые юридические формальности для завершения сделки.

2. Сейфовая ячейка

Один из проверенных временем способов взаиморасчетов. Суть его заключается в том, что деньги не передаются из рук в руки, а помещаются на период государственной регистрации в сейфовую ячейку банка. Доступ к ней регулирует отдельное соглашение, по которому забрать содержимое может:

– продавец, предъявив выписку из ЕГРН о регистрации на нового владельца;

– покупатель после истечения срока аренды ячейки (обычно месяц), если к ней ранее не получил доступ продавец, предъявивший выписку.

На практике это выглядит так: покупатель арендует ячейку и подписывает в присутствии продавца соглашение с банком об условиях доступа к ней. Затем оба отправляются в банковский депозитарий, где продавец пересчитывает и проверяет деньги покупателя, после чего оба кладут всю сумму в конверт или пакет, запечатывают его и закладывают в ячейку, которую закрывают на ключ. Далее банковский работник закрывает ячейку на второй ключ. На этом этап закладки денег завершен. Поскольку банк не проверяет подлинность выписки, первый ключ, как правило, передается доверенному посреднику, чтобы исключить махинацию со стороны продавца.

Если переход права собственности к покупателю зарегистрирован Росреестром, продавец вместе с подтверждающей выпиской из ЕГРН идет к посреднику, берет у него ключ от ячейки и отправляется в банк, где получает возможность забрать всю сумму. Если же последовал отказ в регистрации и проблема неустранима, то за ключом идет покупатель, который через указанный в соглашении срок забирает деньги обратно. Наконец, если регистрация приостановлена, обе стороны могут встретиться вновь и договориться о дальнейших действиях: либо расторгнуть сделку, либо попытаться устранить причины приостановки.

Как видим, интересы покупателя и продавца защищены примерно одинаково. При этом расчеты наличными через сейфовую ячейку в банке сохраняют все плюсы передачи денег из рук в руки, кроме, разве что, скорости. К тому же такая схема позволяет обеспечить выполнение продавцом и других обязательств по договору – например снять с регистрационного учета всех живущих в квартире. В этом случае часть стоимости (5–10 %) закладывается в другую ячейку, и доступ к ней продавец получит, только предъявив вместе с выпиской из ЕГРН документ, подтверждающий юридическое освобождение недвижимости. Иногда продавец может настаивать на расчетах через сейф в целях «налоговой оптимизации», особенно если цена в договоре ниже, чем по факту. Наконец, ячейки могут использоваться, когда продавцов несколько и каждый хочет получить свою часть денег независимо от других участников.

Но есть у такой схемы и риски:

• иногда содержимое ячеек банально крадут, и хотя эти преступления более-менее раскрываются, доказать ущерб будет очень сложно, ведь банк «не знает» и даже не хочет знать, что арендатор положил в мини-сейф;

• за время регистрации сделки у кредитной организации могут отозвать лицензию, что сильно осложнит доступ к содержимому ячейки, а когда банк откроют, задачу безопасной перевозки денег получатель вынужден будет решать сам;

• доступ в хранилище банка могут получить правоохранительные органы, и какие ячейки станут объектом их внимания, заранее предсказать нельзя.

Что касается расходов – аренду ячейки обычно оплачивает покупатель, пересчет и проверку денег – продавец. В альтернативных сделках – по договоренности.

3. Депозит у нотариуса

Эта схема расчетов надежная, но редкая, поскольку дорогая. Однако если по закону необходим нотариальный договор купли-продажи, можно доверить нотариусу и подачу документов на регистрацию сделки, и расчеты между сторонами. А работает это так. Как только договор с продавцом подписан, указанную в нем сумму покупатель переводит нотариусу и получает нотариальную справку, что обязательства по оплате квартиры исполнены. Когда деньги поступят на счет, нотариус подает документы в Росреестр. После регистрации квартиры на покупателя он перечисляет средства на банковский счет продавца, а при отказе возвращает всю сумму покупателю. От сторон никаких действий не надо: нотариус сам контролирует сделку и видит информацию из Росреестра.

Такая схема снимает многие риски, но недешево стоит: порядка 0,5 % от цены покупки (суммы депозита) плюс оплата услуг правового и технического характера[88]. И сумму сделки придется указать целиком, что не позволит часть расчетов провести «по-серому». С 2021 года перевести деньги на депозит нотариуса для расчета по сделке можно онлайн через сайт Федеральной нотариальной палаты (доступна авторизация через «Госуслуги»).

4. Банковский аккредитив

В строгом смысле аккредитив – это обязательство банка выплатить определенную сумму по предварительному указанию клиента названному им третьему лицу, которое должно предъявить документы, оговоренные при открытии аккредитива. Простым языком, это аналог сейфовой ячейки при безналичных расчетах. И работает он так.

Покупатель открывает в пользу продавца аккредитив, отвечающий одновременно трем условиям:

а) безотзывный – это значит, что вернуть деньги возможно лишь по окончании согласованного сторонами срока аккредитива (обычно это месяц-два);

б) покрытый – вся сумма сразу вносится на специальный счет в банке;

в) безакцептный – при выполнении условий аккредитива продавцу не требуется согласие покупателя на перечисление денег.

Стороны подробно прописывают условия, которые должен выполнить продавец, чтобы получить деньги: например, предъявить договор купли-продажи с отметкой о регистрации перехода права собственности к покупателю и выписку из ЕГРН. Когда Росреестр зарегистрирует сделку, продавец предоставляет эти документы в банк и тот «раскрывает аккредитив» – переводит деньги на банковский счет. Традиционно расходы по аккредитиву несет покупатель, но стороны могут договориться иначе.

Эта схема подходит для простых случаев, когда есть один продавец и один покупатель. При альтернативных сделках все усложняется. Скажем, наш знакомый Покан покупает квартиру у Дамира, а тот на вырученные деньги – дом у Таштемира, и все сделки должны пройти одновременно. В этом случае Покан указывает в качестве получателя денег по аккредитиву не Дамира, а Таштемира. Но тот получит средства на счет, только если предъявит банку свой договор с Дамиром и копию договора с Поканом (оба с отметками Росреестра о переходе прав собственности), а также две выписки ЕГРН с новыми владельцами: Дамиром и Поканом. Вдобавок все трое заранее подписывают соглашение о взаимных расчетах с описанием финансовой стороны сделки и условием, что перевод банком денег Покана на счет Таштемира – тот самый аккредитив – подтверждает оплату Покана за квартиру Дамира. Здесь точно не обойтись без толкового риелтора, способного юридически грамотно сформулировать все условия.

И еще «ложка дегтя». Если у банка в процессе регистрации перехода права собственности отзовут лицензию, то раскрыть аккредитив в пользу продавца он уже не сможет: это банковская операция, а они без лицензии запрещены. Как максимум продавец получит сумму возмещения[89] от Агентства по страхованию вкладов, а за остатком ему придется встать в очередь кредиторов. Выбирайте надежный банк, даже если это будет дороже.

5. Сервис безопасных расчетов

Услуга на российском рынке недвижимости появилась недавно. И оказывают ее не все банки. По сути, она представляет собой модифицированный аккредитив, который можно открыть дистанционно. Это большое преимущество для инвесторов из других городов.

Еще один плюс этого способа в том, что документы в Росреестр подает банк – владелец сервиса. Он же проводит расчеты и уведомляет участников. При этом регистрация сделки будет электронной, и если нужна бумажная выписка из ЕГРН – ее придется получать отдельно. В остальном – все как в аккредитивных расчетах: покупатель и продавец подписывают документы по сделке, затем покупатель оформляет в банке услугу «безопасных расчетов», оплачивает ее, перечисляет средства для оплаты квартиры на специальный счет и передает банковскому клерку реквизиты и данные продавца для зачисления тому денег после регистрации. Договор и другие необходимые для Росреестра документы также передаются в банк, который берет на себя дальнейшее оформление.

Есть у этого способа и минусы. Например, все участники сделки должны быть совершеннолетними. Число получателей денег ограничено правилами сервиса. Платеж продавцу приходит от юридического лица, и некоторые банки в этом случае могут брать комиссию. Также отдельно оплачивается услуга электронной регистрации.

По российским законам, обязательной частью сделки с недвижимостью является ее передача продавцом и принятие покупателем: стороны подписывают передаточный акт или другой документ (расписку, соглашение). Передача недвижимости покупателю считается состоявшейся только после обоюдного подписания такого документа, если договором не предусмотрено иное.

Это не простая формальность. Иногда у сторон возникают разногласия. Например, после вывоза мебели оказывается, что на обоях пятна или дыры, а по счетам ЖКХ огромный долг.

С одной стороны, позиция покупателя кажется более сильной. По закону, если продавец не подписывает документ о передаче недвижимости на условиях, предусмотренных договором, то это считается отказом от исполнения договорных обязательств. В этом случае покупатель через суд может потребовать от продавца:

а) передать ему квартиру на условиях договора, то есть устранить проблемы,

и

б) возместить все причиненные убытки.

При этом до подписания акта приема-передачи квартиры именно продавец несет риск ее случайного повреждения, отвечает за вред, который может быть причинен соседям, например пожаром или затоплением, и оплачивает коммунальные расходы. Это в каком-то смысле рычаг давления на него.

Вместе с тем покупателю акт приема-передачи необходим для последующей продажи квартиры. Продавец это хорошо понимает. И знает, что суд – процедура не быстрая и не дешевая. Так что придется договариваться, взвесив все издержки и выгоды как от настойчивости, так и от компромисса. Мое мнение: по непринципиальным моментам можно проявить гибкость.

Отдельно стоит обсудить криминальный аспект. В последнее время, к сожалению, все чаще продавцы сознательно затягивают подписание акта, а затем внезапно оспаривают сделку в суде как заключенную вследствие «стечения тяжелых жизненных обстоятельств»[90]. Мол, тяжело заболела мама-теща-внучка-жучка (справка прилагается), ей потребовалось дорогостоящее лечение, а денег не было (еще одна справка), так что пришлось продавать жилье на условиях хуже рынка (вот отчет об оценке). Словом, прошу войти в положение, деньги за квартиру верну в рассрочку через 30 лет.

Проблема заключается в том, что такие намерения продавца не проверить на стадии подготовки сделки. Хотя как только начинается судебный спор, сразу становится понятно, что от покупателя хотят дополнительных денег в качестве отступных. Такая схема работает, когда жертва аферы из другого региона и поездки в суд по месту нахождения покупки влетят в копеечку.

Что тут скажешь? Во-первых, в договоре купли-продажи должна быть предусмотрена обязанность продавца передать недвижимость по акту и освободить ее в разумно короткий срок с момента регистрации перехода прав собственности. Тогда можно оперативно подавать иск о понуждении ответчика к исполнению договорных обязательств. Во-вторых, это напоминает о том, как важно привлекать к сопровождению даже самой первоклассной сделки квалифицированных профессионалов с большим практическим опытом.

Список того, что обязательно должно быть указано в акте приема-передачи, выглядит так:

• название документа, дата и место составления;

• ФИО и паспортные данные покупателя и продавца;

• реквизиты договора купли-продажи и характеристики помещения: адрес, кадастровый номер, количество комнат, площадь;

• список переданных документов и принадлежностей, в том числе ключи от входной двери с указанием количества экземпляров;

• показания счетчиков учета коммунальных услуг, если они есть;

• описание выявленных недостатков, порядок и сроки их устранения;

• подтверждение отсутствия взаимных претензий;

• подписи сторон.

Когда у вас на руках зарегистрированный по всем правилам договор купли-продажи, подтверждающая выписка из ЕГРН и подписанный акт приема-передачи, а карман оттягивает связка ключей от входной двери, можно наконец-то выдохнуть с облегчением. Ваша первоклассная сделка состоялась.

Новостройки многие инвесторы рассматривают преимущественно в рамках популярной арбитражной стратегии «купил на котловане – продал с ключами». Но возможности первичного рынка намного шире. К нему есть смысл присмотреться и тем, кто следует одной из рентных стратегий. Главное – выбрать объект правильно.

С одной стороны, базовый алгоритм для приобретения инвестиционной недвижимости в новостройках почти не отличается от алгоритма для вторичного рынка: определение критериев, поиск и выбор объекта, переговоры с продавцом, подписание договора[91], завершение сделки. С другой стороны, инвестирование на этапе строительства имеет ряд специфических нюансов, поскольку вам придется принимать решение относительно пока еще не существующего объекта, а нормативная база сильно отличается от актуальной для вторичного рынка. О связанных с этим тонкостях и поговорим.

На первичном рынке действует закон «Кто первый встал, того и тапки». Поэтому начинать подбор квартиры в новостройке лучше еще до того, как застройщик откроет продажи очередного жилого комплекса или дома. Тем более сейчас информация о новых проектах появляется уже на стадии выдачи разрешительной документации на стройку. В интернете много профильных форумов, сетевых сообществ и телеграм-каналов, где участники со знанием дела обсуждают строительные планы девелоперов. И рендеры[92] новых проектов появляются там чуть ли не на следующий день после их утверждения в головных офисах строительных компаний. А на самых профессиональных форумах и каналах, помимо этого, выкладывают информацию о дальнейшем развитии дорожных коммуникаций и общественного транспорта в районе будущей стройки. В сети также можно найти планы застройщиков по дополнению уже существующих жилых комплексов новыми корпусами.

Вместе с тем не все проекты на первичном рынке одинаково привлекательны для инвестора. Нужно учитывать два дополнительных критерия: надежность застройщика и его ценовую политику. Есть смысл заранее отсеять некоторых девелоперов, исходя из их репутации. Ее можно выяснить, проанализировав публикации на тех же самых форумах и в ТГ-каналах, но с поправкой на то, что довольные люди делятся своим счастьем намного реже, чем разочарованные покупатели отрицательным опытом. Кроме того, помните про «черный пиар» от конкурентов. Но если отзывы «в минус» или «в плюс» не выглядят шаблонными, а баланс явно смещен в сторону негатива, это уже повод насторожиться.

В помощь инвестору на российском интернет-портале наш. дом.рф действует единая информационная система жилищного строительства, которая содержит сведения обо всех компаниях-застройщиках. Также здесь реализован сервис проверки новостроек, воспользовавшись которым можно узнать:

• какие новостройки проблемные;

• как идет строительство того или иного объекта;

• насколько застройщик надежен и как часто он нарушает сроки;

• сколько квартир и нежилых помещений уже продано.

Наконец, в ЕИСЖС можно посмотреть полный список новостроек по всем регионам России, в том числе оценить их расположение на карте[93].

Наряду с ним действуют негосударственные информационные ресурсы, где также собирается аналитика и данные по застройщикам. Одни дают информацию по конкретным регионам, другие охватывают все субъекты Федерации. К первым относится сервис «Новострой-М»[94], ко вторым – проект «Единый ресурс застройщиков»[95]. На последнем сайте, в частности, можно посмотреть динамику продаж в конкретной новостройке по месяцам и понять, насколько адекватна ценовая политика. Также цены застройщика имеет смысл сравнить с ценами на «вторичке» в этой локации, учитывая перспективы местоположения. Наконец, можно воспользоваться для поиска «ДомКликом» и «Цианом».

Для оценки новостройки применяйте критерии отбора по району и локации из главы 5. При этом здание и двор придется оценивать по чертежам, планам и макетам, предоставленным застройщиком. Это может показаться сложным для тех, кому в школе стереометрия никак не давалась. Но при некотором воображении барьер вполне преодолим.

При выборе объекта на первичном рынке также стоит оценить местность, чтобы совместить красочные картинки из буклетов и сайтов с объективной реальностью. Окружение может рассказать о перспективах ЖК намного больше, чем сотрудники застройщика, обученные расписывать, как «через четыре года здесь будет город-сад»[96]. Но даже в сроки строительства укладываются далеко не все. А многие девелоперы и вовсе не любят выполнять предпродажные обещания по благоустройству дворов и прилегающих территорий, отчего все живописные скверы и бульвары так и остаются только на картинках.

Важно самому изучить, что уже находится рядом и что будет построено поблизости, например торговый центр или другой ЖК. Если планируется возведение еще нескольких корпусов, желательно на месте оценить их расположение. В столице и других крупных городах России также целесообразно учесть перспективы будущих строек в рамках программ реновации. Информацию о них нужно искать на сайтах региональных и муниципальных администраций, а также в материалах общественных слушаний по проектам генпланов и застройки территорий.

Кроме этого, при оценке конкретного жилого комплекса важно обратить внимание, какой вид недвижимости предлагается застройщиком – квартира или апартаменты. От этого зависит, насколько такая инвестиция соответствует вашей индивидуальной стратегии.

С квартирой все понятно: она по закону относится к жилым помещениям и предназначена для постоянного проживания. Тогда как у апартаментов пока еще нет легального правового статуса[97], а правоприменительная практика относит их к числу помещений для временного проживания, таких же, как гостиничный номер. То есть это не жилая недвижимость, а коммерческая. Из чего следуют как плюсы апартаментов, так и их минусы. Вторых, пожалуй, больше:

• нельзя оформить постоянную регистрацию по месту жительства, из-за чего могут возникнуть проблемы с устройством детей в сады и школы;

• нет нормативных требований по инсоляции, освещенности, уровню шума, габаритам помещений, что чревато множеством неудобств для проживающих;

• более высокие коммунальные и эксплуатационные расходы, повышенные ставки налога на имущество, отсутствие налоговых вычетов для покупателей;

• менее выгодные условия покупки: льготных госпрограмм нет, использовать маткапитал нельзя, ипотека на общих основаниях;

• повышенные риски для инвестора в случае банкротства застройщика: например, покупателю апартаментов не положены выплаты из Фонда защиты дольщиков;

• слаборазвитая инфраструктура, так как у застройщика нет обязательств по строительству объектов социального назначения – школ, детсадов и т. п.;

• собственник апартаментов не сможет сдавать их как самозанятый и, соответственно, применять пониженные налоговые ставки[98].

Теперь плюсы:

• цены на апартаменты в среднем на 10–20 % ниже, чем на квартиры аналогичной площади;

• если власти впоследствии приравняют апартаменты к жилью[99], ценник приблизится к уровню квартир, на чем можно будет неплохо заработать;

• разрешены любые перепланировки, не затрагивающие несущих стен[100];

• отсутствуют взносы на капитальный ремонт (но при возникновении проблем собственники не смогут обратиться за помощью в Фонд капитального ремонта).

Апартаменты неплохо подходят для реализации арбитражных стратегий. Вполне уместны и покупка на стадии котлована с последующей продажей перед получением ключей, и перепродажа с ремонтом, и даже переустройство, когда объект большой площади делится на несколько более мелких. В здании коммерческого назначения согласовать подобные изменения, как правило, проще, чем в многоквартирном жилом доме. Наконец, как было сказано выше, апартаменты могут стать хорошей инвестиционной идеей для тех, кто верит, что рано или поздно власти решатся на «апартаментную амнистию».

Далее от анализа жилого комплекса можно переходить к оценке конкретного здания. Здесь меньше всего нужно обращать внимание его «класс», указанный в рекламе застройщика. Ни в законодательстве, ни в строительных нормах и правилах нет определений, что такое «элитное жилье», «бизнес-класс», «комфорт» и «эконом», тем более – со значками плюс. Хотя в обиходе такие термины используются и в целом понятны, на первичном рынке они больше представляют собой маркетинговые уловки с целью поднять цену на ровном месте. Действительно важным является организация входных групп, планировки этажей, тип и количество лифтов, наличие подземного паркинга или наземной автостоянки. Кубатура будущей квартиры тоже имеет значение. При этом если жилье в новостройке продается без отделки, для расчета реальной высоты потолка от параметра, указанного в строительной декларации, надо отнимать 15–20 см. Хорошо, если в итоге она получится не менее трех метров: 2 м 75 см – стандарт для типового панельного дома, а в новеньком ЖК хочется чего-нибудь получше. Кроме того, с потолками в 4–5 метров уже можно задумываться о вертикальных планировочных решениях, таких как антресоли, которые добавят ценности объекту.

Что касается лифтов, то по актуальным требованиям[101] как минимум один должен быть предусмотрен даже в пятиэтажках. В зданиях выше девяти этажей необходимо два лифта на подъезд, один из которых – грузопассажирский. Если этажей больше 18, лифты должны быть еще и скоростными, причем их количество, согласно строительным нормам и правилам, увеличивается в зависимости от этажности.

Не менее важной для новостройки является планировка типового этажа[102]. Разницу между удачными и сомнительными планировочными решениями лучше проиллюстрировать наглядно.

Вот один из примеров современного жилого комплекса в крупном городе:

Рис 8.1. Пример архитектурно-планировочного решения в доме, который застройщик позиционирует как «комфорт-класс».

Как видите, на каждом этаже располагается по 16 квартир. Этажей в доме – 22, один из которых технический. Формально требования СНиП выполнены: четыре лифта, из которых два грузопассажирских. Но это значит, что на каждый из них приходится 84 квартиры! Для сравнения, даже в старых панельных 9-этажках один лифт обслуживал 36 квартир, а в домах 1980-х годов постройки – 28–34 квартиры. Немудрено, что жители новых ЖК часто жалуются на «пробки» в лифтовых холлах по утрам.

Если ваша стратегия ориентирована на получение ренты от съемщиков бюджетного жилья, на это можно не обращать особого внимания: клиенты стерпят и не такое (хотя сбегут при первой возможности). Но если вы нацелены на средний класс, подобных «муравейников» лучше избегать.

А вот еще один наглядный пример современного жилого комплекса.

Рис 8.2. Пример лаконичного архитектурно-планировочного решения в новостройке.

В этом здании 21 этаж, в том числе один технический. На каждом этаже расположено всего по три квартиры, соответственно, один скоростной лифт приходится на 30 квартир. Как говорится, почувствуйте разницу.

Если вы ориентированы на работу с клиентами из среднего класса и выше, старайтесь избегать проектов, где застройщик увлечен «мелкой нарезкой». К слову, апарт-комплексы – здания с апартаментами вместо квартир – порой сдаются именно с таким родовым дефектом. Оптимально, если в пределах одной секции или подъезда будет не более 4–6 квартир на этаже, максимум – 6–8. Чем меньше соседей по лестничной клетке, тем спокойнее будет обстановка в доме, а значит, уютнее жизнь. Недаром в премиум-сегменте всего 3–4 квартиры на этаже. Ведь именно комфорт – то, за что обеспеченные клиенты готовы доплачивать: они ценят не деньги, а здоровье и время.

В новостройке, особенно на ранних стадиях, есть возможность выбрать квартиру подходящей планировки, а также этаж, на котором она расположена. С точки зрения инвестора, пленяться панорамным видом с большой высоты нецелесообразно: будущие клиенты за это не доплатят, а вот застройщик лишние деньги за видовые характеристики непременно запросит.

В целом выбор этажа должен соответствовать вашему инвестиционному плану. Например, для перепродажи с ремонтом или получения рентного дохода лучше ориентироваться на этажи с третьего по десятый: на них при необходимости можно подняться по лестнице и большинство людей считают их более безопасными. Если же ваша цель – перепланировка, квартиру имеет смысл брать на втором этаже, где больше возможностей для переноса «мокрых зон».

С точки зрения планировки желательно выбирать максимально функциональные и простые варианты. Скошенные углы, сложные эркеры, чересчур вытянутые комнаты и слишком просторные нежилые помещения в ущерб жилым – минусы для инвестора.

Расположение квартиры на этаже, как правило, особой роли не играет. Но если ваша цель в будущем сдавать жилье семьям с детьми, приоритет при прочих равных лучше отдавать окнам во двор. Однако многие застройщики устанавливают для таких квартир дополнительные наценки, так что нужно хорошенько посчитать, стоит ли этот довольно скромный плюс дополнительных трат.

Рис. 8.3. Примеры планировочных решений, которых инвестору лучше избегать.

Наконец, на первичном рынке состояние квартир может отличаться даже в пределах одного ЖК. Как правило, застройщики предлагают покупателям три основных формата.

1. Отделка «под ключ». Обычно есть выбор из двух-трех типовых вариантов, и вместе с ключами вам передадут готовый к эксплуатации объект – без мебели, но с сантехникой и коммуникациями.

2. Предчистовая отделка или так называемая white box. В этом случае черновые работы уже выполнены, так что новоселу остается только уложить напольные покрытия, оклеить или окрасить стены, побелить потолки, обустроить санузлы.

3. Без отделки. Покупателю предлагают пустую «бетонную коробку» без межкомнатных перегородок, напольной стяжки и коммуникаций. Электропроводка доводится до щитка, отопление – до входа в квартиру, водоснабжение и канализация – до общего стояка. Застройщик устанавливает только окна и входную дверь (и то и другое – бюджетное).

Добавлю, что чаще всего отделка от застройщика обойдется инвестору дешевле, чем самостоятельный ремонт.

По правде говоря, различных факторов, которые влияют на выбор квартиры в новостройке – великое множество. Большинство из них субъективны и оцениваются на уровне интуиции. Но рано или поздно любой процесс выбора заканчивается, после чего ваша первоклассная сделка на первичном рынке выходит на «оперативный простор». Так что и мы переходим к следующим шагам.

Существует три базовых варианта покупки объекта в новостройке до ввода в эксплуатацию.

1. По договору участия в долевом строительстве жилья (он часто называется договором долевого участия или просто ДДУ). Это основной вариант для инвестора, где продавцом выступает сам застройщик, а финансовая часть сделки проходит под контролем государственных органов и банковского сектора. Льготы по ипотеке для покупателей «первички» ориентированы в первую очередь на этот тип документа. Схема сделки упрощенно выглядит так: покупатель, он же дольщик, после подписания ДДУ вносит полную стоимость будущего объекта, а застройщик в оговоренный срок передаст ему готовую квартиру, которую можно оформлять в собственность.

2. По договору уступки права требования к застройщику (в народе его еще называют переуступкой). Это своего рода надстройка над ДДУ, когда продавцом выступает не сам застройщик, а тот, кто купил у него права на будущую квартиру раньше вас. В прошлом девелоперы активно продавали целые блоки еще не построенной недвижимости так называемым «инвесторам строительства» в лице индивидуальных предпринимателей, чтобы сэкономить на налогах и снизить ответственность перед дольщиками, указав минимальный ценник на квадратный метр в договоре с первым покупателем. Сегодня такие схемы почти ушли в прошлое, и, скорее всего, права требования по ДДУ вам уступит более расторопный инвестор. Но и такие сделки могут оказаться выгодными, особенно если продавец «хорошо мотивирован».

3. Через вступление в жилищно-накопительный кооператив (ЖНК). Этот способ известен еще со времен СССР, но в современной России он долгое время оставался не очень популярным. Ситуация изменилась, когда в 2018 году Госдума приняла поправки к законам «Об участии в долевом строительстве многоквартирных домов…» и «О жилищных накопительных кооперативах». В результате ЖНК остались единственной легальной альтернативой долевому участию в строительстве. Многие граждане с их помощью уже обзавелись жильем. Но для инвестора кооперативная покупка – предприятие невыгодное, поскольку до оплаты 100 % стоимости жилья оно будет в собственности кооператива, а не пайщика – со всеми вытекающими из этого рисками. Так что это скорее способ накопить на квартиру, когда своих денег не хватает и нет возможности взять ипотечный или потребительский кредит.

Что важно знать инвестору про ДДУ и переуступку[103]?

Первое. Договор участия в долевом строительстве заключается с юрлицом. Он, как правило, долго разрабатывался юристами и утверждался гендиректором компании-застройщика. Это значит, что шансы внести в договор изменения в интересах покупателя не велики. Но, как говорится, попытка не пытка. При этом, если у покупателя есть критически важные замечания к тексту, а девелопер не готов что-либо менять, имеет смысл еще раз подумать, покупать ли такой объект или лучше подыскать другой.

Так или иначе, этот объемный документ – некоторые договоры насчитывают не один десяток страниц – нужно прочитать очень внимательно от корки до корки. Потому что обязательства по нему есть не только у застройщика. А если новостройка покупается в ипотеку, в ДДУ включаются также реквизиты кредитного договора и другие необходимые пункты от банка-кредитора.

Помимо квартир, по ДДУ можно приобрести:

– апартаменты;

– внеквартирные кладовые;

– коммерческие площади;

– машиноместа.

Второе. Российское законодательство устанавливает в качестве обязательных для ДДУ следующие пункты:

• описание объекта долевого строительства, которое должно содержать информацию[104] о будущей квартире, ее план и расположение на этаже, а также ее условный номер в соответствии с проектной декларацией;

• дата передачи квартиры застройщиком либо количество дней после ввода здания в эксплуатацию[105];

• цена договора, порядок и сроки оплаты, при наличии ипотечных средств указываются реквизиты кредитного договора;

• гарантийный срок на объект долевого строительства, который должен составлять не менее пяти лет;

• способы, которыми девелопер обеспечит исполнение обязательств по ДДУ.

Без этих пунктов договор участия в долевом строительстве не может считаться заключенным.

Третье. Некоторые застройщики включают в типовой договор невыгодные для покупателя пункты. Они пользуются тем, что часть взаимоотношений сторон на первичном рынке законом не урегулирована, а переговорная позиция у девелопера априори более сильная: «Не нравятся мои условия – не бери, кто-то другой купит». Но даже такая расстановка сил не исключает возможность скорректировать ДДУ, особенно там, где урезаются права дольщика, данные ему по закону. Главное – уметь аргументировать и договариваться.

На что нужно обращать внимание в тексте ДДУ.

1. Способ, которым указана цена в договоре, и возможность ее изменения. От этого зависит, сможет ли застройщик потребовать от дольщика доплаты за «излишки» после завершения строительства.

2. Срок, в который квартира будет передана дольщику после окончания строительства. Он должен быть конкретным и разумным и, по устоявшейся практике, составлять не более шести месяцев со дня ввода дома в эксплуатацию.

3. Ограничение прав дольщика на переуступку. Встречаются варианты от полного запрета уступки[106] до взимания платы за выдачу согласия на уступку права требования по ДДУ[107].

4. Гарантийный срок на объект долевого строительства. По закону он начинает отсчитываться с момента передачи квартиры. Но некоторые пытаются установить точку отсчета со дня ввода дома в эксплуатацию.

5. Порядок оплаты коммунальных услуг. По действующему законодательству, покупатель жилья несет расходы по его содержанию со дня подписания акта приема-передачи. Но отдельные компании пытаются навязать оплату с момента сдачи готового дома госкомиссии, что может вылиться в довольно крупные суммы.

Четвертое. По договору уступки первоначальный дольщик передает новому покупателю свое право требования к застройщику[108] и прочие права и обязанности, предусмотренные ДДУ. Это легальная и рабочая схема, благодаря которой будущий объект можно купить дешевле, чем у девелопера. Но есть у нее и ряд минусов:

– Физические лица могут перепродавать права по ДДУ в случае возникновения проблем у застройщика. На наличие этого риска может указывать большое число предложений переуступки по одной и той же стройке.

– Юрлица-подрядчики[109] могут не полностью рассчитаться с застройщиком. В таком случае он сможет расторгнуть ДДУ с недобросовестным контрагентом, из-за чего и все последующие договоры уступки потеряют силу. Это значит, что нужно как минимум получить у застройщика справку о завершении взаиморасчетов с цедентом[110].

– Аффилированные с девелопером инвесторы будут уступать права по ДДУ, где указана заниженная стоимость будущей квартиры много меньше той суммы, которую они хотят получить от покупателя. Застройщики таким способом уходят от налогов и снижают лимит ответственности перед дольщиками.

Кроме того, в силе остаются и другие риски первичного рынка недвижимости. Так что при покупке квартиры по переуступке стоит проверить и застройщика, и продавца права требования к нему. Помните также, что договор уступки может быть подписан только после начала продаж застройщиком и строго до ввода построенного дома в эксплуатацию.

Пятое. ДДУ считается заключенным с момента государственной регистрации. Договор уступки права требования по ДДУ также подлежит регистрации.

Что касается цены – вести переговоры о ней можно и нужно и с застройщиком, и с его агентами, если продажи идут через одно или несколько риелторских агентств по доверенности. Особенно если вы хотите выкупить сразу пул объектов. К тому же девелоперы время от времени радуют акциями и скидками. Кроме того, помните правило: чем на более ранней стадии строительства подписан ДДУ, тем ниже цена квадратного метра.

Наконец, независимо от ваших предпочтений, по всем новостройкам, начатым после 1 июля 2019 года, расчеты с застройщиком возможны только[111] через специальные банковские счета эскроу. По сути, это аналог аккредитива, но с некоторыми отличиями.

1. Договор счета эскроу – трехсторонний. В нем участвуют депонент (тот, кто передает деньги, он же дольщик), бенефициар (получатель денег, он же застройщик) и эскроу-агент (им выступает банк, который контролирует все расчеты).

2. Список банков, имеющих право открывать счета эскроу для расчетов по ДДУ, утверждается Правительством РФ и публикуется[112] Банком России.

3. Гарантии государства по средствам на счетах эскроу – 10 миллионов рублей (напомню, что гарантии по аккредитивам не предусмотрены).

В остальном схема та же. В один день с подписанием ДДУ дольщик также заключает договор счета эскроу, на который перечисляет деньги. Банк их временно блокирует, а по окончании срока строительства, указанного в ДДУ, плюс шесть месяцев, перечисляет застройщику. Если срок сдачи дома переносится, застройщик должен предупредить дольщика, а дольщик в свою очередь должен сообщить банку о необходимости увеличить срок депонирования средств на счете. Если же девелопер не сможет завершить стройку, деньги вернутся покупателю.

Один из наиболее неприятных моментов покупки недвижимости на первичном рынке – невозможность предсказать, когда именно вы получите заветные ключи. Да, срок сдачи объекта указывается в ДДУ. Но по закону застройщик может сдвигать его, если предупредит дольщиков за 60 дней до переноса. Увы, количество таких переносов не регламентировано, поэтому сроки могут смещаться не один раз. Такое случается даже с надежными девелоперами.

По статистике[113], основанной на данных из «Единого ресурса застройщиков», средний срок задержки ввода жилых домов в эксплуатацию составляет в России 7–8 месяцев. Хорошая новость заключается в том, что в 80 % случаев договорные сроки все же соблюдаются, в 15 % – не превышают трех месяцев, а переносы больше, чем на полгода, происходят в лишь 5 % новостроек. Но все же инвестору имеет смысл заранее выстраивать свою финансовую модель с учетом того, что ключи он получит на несколько месяцев позже. Хотя бы иметь запас прочности на такой случай.

Однако рано или поздно многоквартирный дом введут в эксплуатацию и застройщик начнет передавать готовые квартиры дольщикам. На этом этапе важно помнить о двух важных нюансах.

1. По закону девелопер должен письменно уведомить каждого дольщика об окончании строительства. Сделать это он обязан не абы как, а лишь одним из перечисленных способов:

– заказным письмом об окончании строительства с уведомлением о вручении;

– лично в руки под расписку;

– документом, подписанным усиленной квалифицированной электронной подписью и направленным на e-mail, указанный в ДДУ.

Иногда между подписанием договора и сдачей дома в эксплуатацию проходит полтора-два года и больше. Чтобы не пропустить этот момент, мониторьте новости о вашем объекте и заранее обновите свои контактные данные, если они изменились.

После того как вы получите уведомление от девелопера, у вас будет семь дней, чтобы подтвердить готовность к приемке, и два месяца, чтобы принять квартиру. Иначе застройщик вправе подписать акт приемки-передачи в одностороннем порядке, и тогда устранять строительные дефекты вам придется либо самому, либо добиваться их ликвидации от строительной компании, в том числе в судебном порядке. Что и долго, и порой недешево.

Иногда излишне «хитрые» девелоперы под разными предлогами пытаются назначить дату приемки квартиры за пределами двухмесячного срока, чтобы на законных основаниях подписать акт в одностороннем порядке якобы из-за того, что вы вовремя не явились на осмотр. В таком случае вам нужно направить застройщику письменную претензию, где подтвердить готовность принять квартиру в положенный законом срок. Если вы передаете такой документ в офисе, не забудьте попросить копию с распиской о получении. Или, как вариант, отправьте его заказным письмом с объявленной ценностью, описью вложения и уведомлением о вручении. В этом случае застройщик уже не сможет использовать уловку с односторонним подписанием акта, ведь вы можете оспорить правомерность акта в суде.

2. Даже если вы приобрели квартиру без отделки, к приемке нужно подходить подготовленным и вооруженным не только лишь знаниями «снипов-хрипов». С собой стоит взять:

• паспорт и договор долевого участия. Заранее выделите в нем пункт о том, что, помимо ключей от квартиры, застройщик должен передать вам: паспорта на приборы учета, гарантии на окна и другие документы;

• план квартиры по проектной документации;

• блокнот, ручку, карандаш, ластик, маркер для отметки проблемных мест;

• фонарик для осмотра темных помещений, санузлов, стояков, кладовок;

• зажигалку для проверки вытяжной вентиляции;

• индикаторную отвертку, чтобы проверить электропроводку и розетки;

• рулетку, уровень, отвес (особенно если принимаете квартиру с отделкой);

• фотоаппарат или смартфон, чтобы фиксировать найденные недостатки;

• чек-лист, чтобы ничего не забыть.

Приемку целесообразно проводить по алгоритму ДТ-ДК: «Документы-Территория-Дом-Квартира». Представители девелопера могут настаивать, что первые два пункта якобы к делу не относятся. Но по закону собственники имеют право на часть общего имущества многоквартирного дома, а если в проектную декларацию жилого комплекса включена придомовая территория, то и на нее. В конце концов, за это вы тоже платили, покупая объект в новостройке, ведь ваш инвестиционный доход будет зависеть в том числе и от этих слагаемых.

Итак, на что смотрим, что проверяем и что требуем:

1. Документы (сделать это лучше в офисе застройщика, перед непосредственной приемкой объекта). Среди них должны быть:

• разрешение на ввод дома в эксплуатацию (РВЭ);

• акт о вводе в эксплуатацию инженерных систем дома;

• документы о присвоении почтового адреса;

• заключение о соответствии построенного объекта требованиям технических регламентов и проектной документации (ЗОС);

• план помещения с результатами обмеров, произведенных БТИ;

• поэтажный план, экспликация – проверяем соответствие ДДУ.

Также и там же получаем:

• паспорта на счетчики воды, тепла и электричества;

• паспорт и гарантию производителя на входную дверь;

• паспорт и гарантию на окна.

2. По дороге в дом (корпус) осматриваем территорию, оценивая:

• соответствие плану благоустройства: наличие и состояние детской площадки, парковки, газонов и прочего по проектной декларации;

• целостность и качество дорожных покрытий и тротуаров;

• наличие и работу освещения, включая отсутствие засветки окон;

• общий порядок, в том числе отсутствие строительного мусора.

3. На пути от подъезда к квартире осматриваем дом и оцениваем:

• целостность фасада и соответствие его отделки проекту;

• наличие корзин для кондиционеров, если они предусмотрены проектом;

• работу входных дверей и домофона, целостность остекления;

• отделку входной группы и соответствие ее материалов проекту;

• наличие, сохранность и правильность маркировки почтовых ящиков;

• состояние лестницы: входная дверь, ступени, перила, освещение;

• наличие, состояние и работоспособность лифтов, соответствие их типа и количества проектной декларации;

• отделку лифтового холла на этаже и межквартирного тамбура при наличии их в проекте, работу дверей, мусоропровода и других элементов, предусмотренных проектной декларацией, в местах общего пользования.

Кроме того, есть смысл осмотреть подземный паркинг или подвал: убедиться, что на полу нет воды, а на стенах – следов протечек. Если они есть, это может говорить о некачественной гидроизоляции – такую проблему нужно устранять в приоритетном порядке.

4. Наконец тщательно осматриваем квартиру и, начиная со входа, проверяем:

• состояние и работоспособность входной двери: отсутствие видимых повреждений, работу замков, ручек, легкость открывания и закрывания, наличие дверного глазка, соответствие проекту размеров проема;

• соответствие планировки и размеров условиям ДДУ и акту БТИ;

• отсутствие в квартире посторонних предметов, строительного мусора, неприятных запахов, странных жидкостей на полу и подтеков на стенах;

• состояние пола, стен и потолка: отсутствие трещин, перекосов[114], щелей, сильных неровностей или наплывов;

• наличие и целостность стояков водоснабжения и канализации, установку и опломбирование счетчиков воды, исправность запорной арматуры;

• подачу электричества на щиток в квартиру;

• качество установки, состояние, исправность и работоспособность окон и дверей на лоджию или балкон: отсутствие трещин и царапин на стеклах, работу петель, замков и ручек, открывание створок, плотность их прилегания, надежность крепления конструкции к фасаду;

• наличие и подключение датчика пожарной сигнализации;

• работоспособность вытяжной вентиляции (тут и понадобится зажигалка) и отсутствие мусора в вентиляционных отверстиях;

• наличие, исправность и работу приборов отопления, качество разводки, отсутствие потеков в местах сочленений, а если в связи с сезоном нет возможности проверить работу отопления, это следует указать в акте.

Для квартир с предчистовой и чистовой отделкой этот чек-лист дополняется пунктами оценки качества отделочных работ, соответствия использованных материалов и фурнитуры условиям договора, исправности электропроводки и освещения, работоспособности сантехники и прочих установленных приборов. В этой части процедура мало чем отличается от аналогичной на вторичном рынке. Все несоответствия, недочеты и недоделки фиксируем в акте замечаний либо дефектной ведомости. В любом случае документ составляем в двух экземплярах, один из которых передаем под роспись представителю застройщика. Под занавес нужно сверить номера на приборах учета с теми, что записаны в их паспортах, а также зафиксировать показания всех счетчиков.

Далее возможны три варианта:

1. Все в пределах допустимого, замечаний нет. Такое бывает в 1–5 % случаев. Тогда можно сразу подписывать акт приема-передачи и забирать ключи.

2. Недостатки носят существенный характер, то есть пользование квартирой невозможно. В таком случае вы имеете право не подписывать акт приема-передачи до их устранения застройщиком, на что ему отводится не более 60 дней. Но здесь есть «засада»: существенность недостатков должен подтвердить технический специалист, которого выбирает… сам застройщик. Что резко уменьшает шансы дольщика отстоять свое.

3. Во всех остальных случаях акт приема-передачи придется подписать «с недостатками» и надеяться, что застройщик их устранит за те же 60 дней добровольно. В противном случае вы будете вынуждены решать спор в суде. Напомню, что для инвестора это не лучший вариант из-за дополнительных потерь времени.

Также нужно быть готовым к тому, что метраж объекта может измениться, причем, скорее всего, в сторону увеличения. Доплатить за «лишние» метры придется в сроки, указанные в ДДУ. Иногда для такой доплаты могут потребоваться довольно крупные суммы.

После подписания акта и получения ключей новую недвижимость необходимо оформить в собственность и, если она куплена с ипотекой, зарегистрировать на нее обременение в пользу банка. За исключением перечня документов, эта процедура ничем не отличается от оформления в собственность вторичного жилья. В частности, в Росреестр нужно будет представить столько подписанных актов приема-передачи, сколько участвует дольщиков плюс один. Электронная регистрация собственности также возможна.

После этого переходите к следующему этапу инвестиционного плана. Например, это может быть сдача в аренду или внаем.

Об этом – в следующей части.

В начале второй половины прошлого десятилетия один датский политик, бывший министр экологии и просто обаятельная женщина «слегка за 30» Ида Маргрет Меиер Окен выглянула в окно и поняла, насколько же радикально изменился мир с тех пор, как она была ребенком. В годы молодости ее родителей персональные компьютеры были роскошью, мобильные телефоны размерами напоминали кирпич, а интернет еще не был World Wide Web даже в проекте. Она открыла ноутбук, отключила смартфон и отправила мужу имейл с эссе о том, что ждет нас в ближайшие пятнадцать лет. Затем – политический опыт не задушишь, не убьешь – свое футуристическое озарение Ида Окен переслала организаторам Всемирного экономического форума в Давосе, где ее тема, что называется, «зашла».

Однако с какой радости эта милая семейная история должна быть интересна российскому инвестору в рентную недвижимость?

Фишка в том, что Ида Окен угадала тренд. Ее исходный посыл был таким: все, что раньше считалось товаром, теперь стало услугой. Ида Окен описывает город в мире победившего «шеринга»[116]. У нее минимум личных вещей и практически нет собственности. Зачем, если все необходимое она легко может взять напрокат! Когда она захочет пригласить гостей на чай с вафлями собственной выпечки, чайник, вафельницу, стол, стулья и даже чайный сервиз ей привезет прямо на дом прокатная компания, а сервисная доставит нужные продукты из магазина. Она не владеет жильем, а просто живет в арендованном помещении. И частенько в формально ее гостиной проходят деловые встречи или теплые свидания совершенно посторонних людей, в то время как сама хозяйка создает икебану в снятой на час-другой студии или катается на взятом в аренду велосипеде.

Главной концепцией стала не разовая продажа, а возобновляемая аренда всего на свете, в том числе и жилья, на срок, который нужен арендатору. Именно это мы наблюдаем сегодня. Компьютерные программы с оплатой лицензии? Нет – годовая или даже месячная подписка на web-версию. Личный автомобиль? Нет – такси и каршеринг. Длительный шопинг в торговом центре и закупка продуктов на неделю в супер- или мегамаркете? Нет – интернет-заказы с доставкой по мере необходимости. То, что начиналось как мечта компьютерных фриков, постепенно захватило мир.

Словом, у арендного бизнеса вполне оптимистичные перспективы.

Абсолютное большинство людей съемное жилье называют арендным. Арендовал квартиру, ищу жилье в аренду, плачу арендодателю – все это устоявшиеся обороты речи. Клише. Но, как это часто бывает, абсолютное большинство в данном случае ошибается. Потому что речь в таких случаях обычно идет о найме. А если быть 100 % точным – о коммерческом найме жилья[117]. Поскольку физические лица для себя и своих близких жилье нанимают или снимают[118], а не арендуют.

В свою очередь, выражение «аренда жилья» как юридический термин и вид рентных правоотношений на жилищном рынке употребляется в случаях, когда жилье снимает юридическое лицо для своих сотрудников[119].

В обоих случаях речь идет о том, что собственник за деньги предоставляет жилое помещение другим лицам во владение и пользование для проживания в нем.

Как арендо-, так и наймодателем жилья может быть и физическое, и юридическое лицо, и даже управомоченный представитель собственника (по доверенности). Важно только, кто выступает второй стороной договора – «физик» или «юрик». Из-за этой, на первый взгляд, несущественной разницы взаимоотношения сторон по-разному регулируются законом.

Еще один вариант, при котором вы как рентный инвестор выступаете не наймо-, а арендодателем, – сдача в пользование апартаментов, машиноместа, гаража, офиса и прочих объектов коммерческой недвижимости. Немного забегая вперед, отмечу, что права нанимателя российское законодательство защищает намного сильнее, чем права арендатора. Последний почти во всех ключевых моментах вынужден полагаться только на условия составленного арендодателем договора, тогда как волю наймодателя во многих важных вещах ограничивают императивные требования закона.

Различия между наймом и арендой для инвестора:

1. Договор найма жилого помещения заключается только в письменной форме. В договоре аренды возможны варианты. Если одной из сторон выступает юрлицо или срок сдачи коммерческой недвижимости больше года, бумага тоже нужна. А вот если арендодатель и арендатор – физлица и срок аренды при этом меньше года, договор можно заключить и устно (хотя на практике стороны чаще всего выбирают бумажный вариант[120]).

2. Договор аренды недвижимости подлежит государственной регистрации. Договор найма – нет, но если его срок превышает один год, обременение права собственности также регистрируется в Росреестре.

3. Если срок аренды в договоре не указан, он считается заключенным на неопределенный срок. Договор найма без указания сроков считается заключенным на пять лет.

4. При найме текущий ремонт жилья – обязанность нанимателя. При аренде все неотделимые улучшения[121] арендодатель должен компенсировать арендатору, если только тот не произвел их самовольно.

5. Арендодатель может указать в договоре правила использования имущества, при нарушении которых он имеет право требовать расторжения договора. У наймодателя такой опции нет.

6. Арендатор имеет преимущественное право на продление договора по его истечении, если в тексте документа не указано иное. Наниматель имеет такое же право, только если изначальный срок договора – более 1 года.

7. Договор аренды может быть расторгнут судом по инициативе любой из сторон в случаях, предусмотренных его условиями или законом. Договор найма со сроком от года по инициативе нанимателя может быть расторгнут во внесудебном порядке. В этом случае предупредить наймодателя необходимо за три месяца. А вот наймодатель имеет право расторгнуть такой договор только через суд и только при существенных «грехах» со стороны нанимателя, например задержке оплаты[122], нарушении правил пользования жильем, разрушении или порче жилого помещения[123].

8. При расторжении договора найма по любым основаниям наниматель и совместно проживающие с ним лица могут быть выселены только по решению суда. Для аренды такого ограничения нет. Напротив, если по истечении срока или после расторжения договора арендатор не вернул имущество в том состоянии, в котором получил его (с учетом износа), арендодатель вправе потребовать ренту за все время просрочки, а сверх того – возмещение убытков.

В Лондоне пешеходам с незапамятных времен нельзя нести доску или катить бочку по тротуару. А выгуливать корову на городских улицах в Англии можно только до десяти часов утра или после семи вечера, и то при условии, что хозяин животного сам будет убирать коровьи лепешки во время прогулки. Наконец, попытка войти в здание Парламента в рыцарских доспехах – хм, кому в XXI веке такое взбредет в голову? – приравнивается к измене Короне.

В отличие от английских законов, многие из которых уходят корнями в седую старину, но продолжают действовать до сих пор, табу для владельцев рентной недвижимости не столь абсурдны. Ниже – пять ключевых «нельзя».

1. Никогда, никогда, ни-ког-да не сдавайте квартиру в аренду друзьям, родственникам, коллегам и даже хорошим знакомым. Если вам кажется, что любимый внук вашей двоюродной тетушки побоится портить с вами родственные отношения и оттого станет более аккуратно относиться к мебели, сантехнике и передаче вам арендной платы, – выбросьте это из головы. Сразу. С вероятностью 99 % все окажется ровно наоборот. Чем ближе вам наниматель, тем сильнее он будет уверен, что ваш святой долг – проявлять неизменное понимание и безграничную снисходительность к его обстоятельствам. Причем без каких бы то ни было встречных обязательств.

Да, бывает, родственнику или знакомому надо всего лишь перекантоваться недельку-другую, пока он не найдет себе новое жилье. Но поверьте, что на каждую счастливую историю из серии «а вот мой кум-сват-брат сдавал племяннику шурина и был всем доволен» найдется с десяток таких, где все закончилось скандалом и разрывом дружеских и родственных отношений.

2. Никогда не сдавайте недвижимость, не заключив с ее нанимателем или арендатором договор, в котором учтены все условия проживания и оплаты. Никогда не оставляйте ему в пользование те вещи, которые не включены в опись имущества. Самые ценные предметы не поленитесь еще и сфотографировать в присутствии клиента. Сколь бы обременительными ни казались вам нормы закона, какими бы честными глазами ни смотрел на вас потенциальный партнер, как бы ни хотелось вам сэкономить на налогах, помните: нормы права не столько ограничивают нас, сколько защищают от возможных неприятностей. Даже при всем хорошо известном несовершенстве нашей правоохранительной и судебной системы.

Четко оговоренные «на берегу» и аккуратно зафиксированные на бумаге условия и взаимные договоренности уберегут вас от множества проблем с контрагентом, большинство из которых обычно связано не со злым умыслом, а с несовершенной памятью. В случае разногласий всегда проще ткнуть пальцем в конкретный пункт договора или описи, чем до хрипоты спорить, что было год назад и о чем вы достигли соглашения на словах.

Особенно важно это табу, если вы все-таки, вопреки настоятельным советам из предыдущего пункта, решились сдать квартиру, комнату или даже гараж родственнику, знакомому или сослуживцу. Чем более формализованы будут ваши отношения в части аренды/найма, тем выше шансы сохранить их хорошими в перспективе.

3. Никогда не сдавайте квартиру, апартаменты или офис без страхового депозита или залога, как и с отсрочкой его внесения на месяц-два-три. Даже если клиент очень просит, а рынок такой, что выбирать особенно не приходится. Помните, что эта довольно скромная сумма, обычно равная размеру месячной ренты, – единственная доступная вам компенсация расходов на тот случай, если что-то пойдет не так. Таких случаев может быть очень много: начиная от коммунальных долгов, о которых вы узнаете лишь постфактум, заканчивая ущербом интерьеру, обстановке или соседям.

Иногда бывает, что потенциальный съемщик просит разбить депозит на части. Тут решать вам. Но если вы сдаете квартиру или апартаменты бизнес-класса и выше, не грех задуматься, а почему это у состоятельного клиента денег в обрез. Можно деликатно поинтересоваться, чем обусловлена его просьба. В случае неубедительного ответа, лучше поискать другого нанимателя/арендатора. Если же вы согласитесь «напополамить», то непременно оформите долг клиента распиской с его стороны[124], ведь, по сути, он действительно берет у вас в долг.

4. Клиенты нередко приходят в сопровождении риелтора или агента по найму, чтобы убедиться в вашей надежности. Однако некоторые, наиболее ушлые, после осмотра неожиданно предлагают вам «договориться» за спиной собственного поверенного в делах. Мол, вам, дорогой собственник, все равно, а у меня и денежка в кармане, и стимул снять жилье именно у вас.

Никогда не имейте дел с такими просителями. Вежливо, но твердо гоните их взашей. Порядочность клиента – важнейшее условие того, что ваши договорные и финансовые отношения далее сложатся нормально. Да, не достаточное. Но все же необходимое. А тот, кто на ваших глазах пытается «кинуть» собственного же агента, да еще вас в это вовлечь, ничуть не лучше обойдется и с вами, когда почувствует в этом выгоду.

5. Никогда не забывайте о мерах собственной безопасности. Для сдачи недвижимости указывайте в объявлениях отдельный от вашего личного номер мобильного. Когда объект сдан, вынимайте эту симку из телефона до следующего раза. Иначе вас еще долго будут беспокоить как разнообразные менеджеры по продажам, так и «специалисты по безопасности из колл-центра крупного банка». Для коммуникации с клиентами также есть смысл иметь совсем не тот телефонный номер, который вы используете для личных контактов, привязок к сервисам, интернет-банкам, соцсетям.

Кроме того, старайтесь поддерживать хорошие человеческие отношения с соседями и управляющей компанией дома, в котором сдаете квартиру. Пусть у них будет ваш контактный телефон, это поможет избежать многих проблем и недоразумений. Если соседними объектами в доме владеют такие же инвесторы, как и вы, подобные знакомства могут оказаться весьма полезными.

Никогда не хитрите с налогами. Во-первых, это чревато штрафами и прочими неприятностями с законом. Во-вторых, такие «мелкие хитрости» лишь ослабляют вашу позицию в глазах клиента. Занимаясь подобными махинациями, вы даете жильцам рычаг давления на вас. Помните, что у инвестора в недвижимость есть возможности для законной налоговой оптимизации, о которых мы поговорим немного позже.

Возвращаясь к вопросам безопасности – настаивайте на следующих пунктах в договоре с нанимателем или арендатором:

– наличие у вас комплекта ключей от входной двери;

– право периодически посещать квартиру по согласованию с клиентами;

– обязанность съемщиков передавать предназначенное вам как владельцу содержимое почтового ящика, включая коммунальные счета, извещения и письма.

Более подробно содержание договора с клиентом мы рассмотрим в следующей главе.

Все эти запреты, ограничения и табу – не столько плод коллективного разума, сколько следствие набитых шишек. И мною в том числе, как бы я ни старался учиться на чужом опыте.

Одному из самых известных премьер-министров Российской империи, Петру Столыпину, приписывают слова о том, что в нашей стране за пять лет меняется все, а за сто – ничего. Но о судьбе России мы рассуждать не будем. Замечу лишь, что подобное наблюдается и в сфере инвестиций в недвижимость. Фундаментальные законы и правила веками остаются незыблемыми, но институциональная и правовая среда меняется с головокружительной скоростью.

Десять лет назад расчеты через аккредитив казались экзотикой, пять лет назад дистанционная аренда «по зуму» или «по скайпу» отсутствовала как понятие, два года назад право дольщика не принимать у застройщика жилье с недоделками представлялось незыблемым. А ведь это лишь малая часть перемен, случившихся на российском рынке недвижимости на глазах одного поколения инвесторов. Так что, как ни банально, «век живи – век учись».

При этом самые надежные учителя в этом смысле:

– ваш собственный опыт или метод проб и ошибок;

– чужой опыт, адаптированный под себя, или метод проб и находок.

Что касается первого метода, также известного как ходьба по граблям, то здесь внешне все просто. Был бы лоб потверже, а карман пошире. Потому что одни ошибки бьют по самолюбию, а другие – еще и по кошельку. Чтобы обучение проходило эффективно, я рекомендую вести дневник по каждому объекту, с которым вы работаете. Фиксируйте все свои шаги: от запуска рекламы до расставания с очередным арендатором-нанимателем. Записывайте все более-менее важные детали, нюансы, идеи и мысли, вопросы и ответы. Это нужно не ради литературного творчества – хотя мне такой гроссбух помог создать эту книгу. Но даже если у вас нет авторских амбиций, подобный труд станет незаменимым помощником в работе.

В вашем дневнике могут содержаться ответы на следующие вопросы:

– Какая реклама оказалась наиболее эффективной?

– Какая реклама совершенно не окупила себя?

– Сколько длилась экспозиция?

– Сколько состоялось показов перед сдачей?

– Какие клиенты к вам приходили?

– Насколько они совпадали с портретом, который вы закладывали в инвестиционный план?

– Чем они руководствовались при выборе квартиры?

– Как складывались ваши отношения после заключения договора?

– Какие проблемы у вас возникли?

– Что послужило причиной расставания?

– И как оно прошло?

Вы сами вправе решать, какие моменты будут полезны для последующего анализа. Вполне возможно, через один-два цикла, благодаря записям в дневнике, вы увидите, как улучшить договор, а также навыки и техники переговоров с клиентами.

Что касается второго метода, «проб и находок», главное – уметь выделять действительно полезный чужой опыт и делать из него правильные выводы. Людей, готовых бескорыстно делиться чем-то полезным в интернете, чуть меньше, чем самих интернет-пользователей. Никогда не пробовали приготовить томленую телячью вырезку в пудре из прованских трав с мильфеем из тыквы и кремом из печеного чеснока под соусом из вишни? Рецепты даже таких блюд можно найти во Всемирной паутине! А уж нажористых советов начинающим рантье больше, чем крупинок в тарелке манной каши.

Выудить крупицы ценной информации можно, как правило, из следующих источников.

1. Специализированные порталы и сайты по работе с недвижимостью. Обычно на них есть тематические разделы со статьями по купле-продаже, ипотеке, аренде. Встречается и аналитика по актуальному состоянию и перспективам рынка. Как правило, тексты в таких источниках написаны доступным языком. Это плюс в первую очередь для инвесторов-новичков. Минусы: авторами выступают обычно не профессионалы, а журналисты, которые грешат упрощениями и порой ошибаются, ну и за соответствием контента актуальной нормативно-правовой базе никто не следит.

2. Форумы и сообщества риелторов и агентов по недвижимости. На них почти все, что вы хотели узнать, но стеснялись спросить, уже не раз обсуждалось в деталях. Плюсы этого источника в огромном разнообразии полезной информации от практиков, реальных кейсов, а коллективный разум может дать ответ на любой вопрос. Минус – информация плохо структурирована, много флуда[125], флейма[126] и сленга.

3. Личные блоги и телеграм-каналы риелторов и агентов. В таких источниках авторы обычно рассказывают о личном опыте, делятся последними новостями из мира недвижимости, в том числе связанными с изменениями в законодательстве, а также дают дельные советы мимоходом. При этом главная задача владельцев каналов и блогов – она же главный минус для инвестора – реклама самих себя и своих услуг, отчего об ошибках и просчетах они говорят реже, чем трубят об успехах.

4. Правовые порталы и юридические форумы. Сюда стоит идти за актуальной информацией о вступивших в силу или планирующихся изменениях в законодательстве. Можно почерпнуть полезную информацию о легальных правилах решения споров с клиентами. Плюсы этого источника – в грамотных разборах ситуаций с опорой на судебную практику. А минусы в том, что комментарии по изменениям в нормативной базе нередко появляются спустя месяцы после их принятия. Кроме того, здесь любят говорить на сложном юридическом языке.

5. Книги по недвижимости – дорогой, но ценный источник знаний. На российском рынке их немало, если считать и самиздат. Некоторые позволяют инвестору сформировать базу для дальнейшего саморазвития и самообразования. Минус – хороших книг не так много, иначе бы я не взялся за свою.

К любой информации о том, как действовать, инвестору-рантье нужно относиться критически. Личного опыта это тоже касается. Его следует углублять и наращивать, не боясь совершать ошибки, если вы готовы исправлять их в будущем. Решения в сложных ситуациях иногда придется принимать в условиях высокой неопределенности, полагаясь на интуицию и удачу. Я искренне желаю, чтобы они всегда были на вашей стороне.

На этой оптимистической ноте продолжим разговор о том, как «подстелить соломку» на каменистых тропах рентных инвестиций. Ваш первейший помощник здесь – грамотный договор с клиентом. Об этом мы и поговорим в следующей главе.

Три очень важных слова для инвестора в недвижимость: договор имеет значение. Идет ли речь о купле-продаже или о найме/аренде. Тем не менее некоторые наймо- и арендодатели[128] хотят обойтись без «формальностей» в виде документа в двух или нескольких экземплярах – по одному для каждой стороны, – имеющих равную юридическую силу.

С точки зрения права «без бумажки» – это устная форма договора. В некоторых случаях она при согласии обеих сторон вполне легальна. Но в случае аренды и тем более найма письменная форма, как правило, нужна в силу требований закона. Отказываясь от нее, инвестор ступает на тонкий лед.

Мотивы людей, которые предпочитают договариваться на словах, понятны. Иногда это родственники или друзья, не желающие омрачать доверительные отношения бумажной бюрократией. Но чаще всего инициатива заключить устный договор исходит от собственников, пытающихся таким нехитрым способом избежать уплаты налогов.

Это не только противоправно[129], но и чревато массой других проблем, включая шантаж со стороны арендатора или нанимателя и материальные потери, если тот затопит квартиру соседей и… «без формальностей» съедет по-тихому.

Справедливости ради, само по себе несоблюдение требований закона о форме договора не делает соглашение сторон недействительным. Но если вдруг дело дойдет до суда, доказать наличие договоренностей, а значит, и их нарушение, будет сложно. Свидетельские показания суд не примет и потребует другие доказательства. Но где же их взять, когда все только из уст в уста да по-хорошему?

Поэтому я настаиваю: законы – соблюдать, налоги – платить, договоры – составлять и подписывать!

Может показаться, что и для письменного договора не нужны формальности: скачал «рыбу» из интернета, заполнил недостающие поля – и в добрый путь к получению ренты! Но не все шаблоны договоров, которые вы можете найти в Сети, одинаково полезны инвестору. Чтобы не совершать досадных ошибок, начнем с главного: договор считается заключенным, если в нем указаны все существенные условия. В нашем случае это:

• стороны договора;

• предмет договора;

• цена договора[130] (плата за наем или аренду).

И не менее важно правильно указать название документа. С него и начнем.

1. Название договора

Когда вы действуете как физическое лицо и сдаете жилое помещение, название документа зависит от того, кто ваш контрагент. Так, если вы сдаете жилье такому же физическому лицу, в шапке следует указать «Договор найма жилого помещения». Если юридическому лицу – с ним может быть заключен только «Договор аренды жилого помещения». В случае, когда предметом сделки служит помещение коммерческое, в том числе апартаменты, речь опять-таки идет исключительно о договоре аренды.

Также не забудьте указать в шапке дату договора и место его заключения (обычно достаточно города). Это дань традиции.

2. Стороны договора

А) Когда оба участника – физические лица. Фамилия, имя, отчество и гражданство сторон приводятся полностью, в именительном падеже. Имеет смысл также указать дату рождения для более точной идентификации. Законодательство не запрещает вписывать эти данные от руки в подготовленный напечатанный шаблон. Но при этом желательно обойтись без исправлений рукописного текста, а в крайнем случае заверить их на той же строке подписями сторон. Паспортные данные лучше указать в разделе «Реквизиты сторон», который обычно размещают в конце договора, поскольку они могут измениться в период действия документа.

Б) Когда один из участников – юрлицо. Арендодатель вписывает свои ФИО по правилам выше, арендатор указывает организационно-правовую форму, название, ОГРН, а также ФИО уполномоченного лица и правовые основания, на которых он уполномочен подписать договор аренды. В реквизитах юрлицо указывает ИНН и номер расчетного счета. Подпись уполномоченного лица заверяется печатью организации.

3. Предмет договора

Предмет договора найма – предоставление жилого помещения во владение и пользование для проживания за определенную плату. Это означает, что:

– жилое помещение в договоре нужно определить максимально конкретно: полный адрес, этаж (и этажность в случае сдаваемого в наем жилого дома), число комнат, площадь объекта (особенно важно при сдаче отдельных комнат);

– размер платы должен быть указан по правилам, о которых чуть ниже;

– чтобы комната в квартире могла выступать объектом договора найма, она должна быть изолированной, а никак не смежной.

Еще очень важный момент, который необходимо усвоить.

Предметом договора аренды недвижимости является предоставление второй стороне любого помещения за плату во владение или пользование. Это означает, во-первых, что вы можете не предоставлять арендатору права владения, а дать ему только право пользования помещением и лишь на условиях договора. Во-вторых, даже если договор аренды жилья заключается с юрлицом, помещение может использоваться только для проживания граждан. Соответственно на него распространяются как нормы Жилищного кодекса РФ, так и гарантии Конституции о неприкосновенности жилища.

Если же договор предполагает аренду апартаментов, возникают нюансы, связанные с назначением здания, где находится само помещение, и местом его расположения. Например, в договоре аренды помещений в зданиях гостиничного назначения можно указать: «Для временного проживания арендатора и других граждан». А вот в модных лофтах, переделанных из бывших заводских цехов, так сделать не получится. Об этих и других тонкостях вам сможет рассказать грамотный юрист.

4. Цена договора

Это плата за наем или аренду. Она должна быть указана в рублях за определенный интервал времени[131]. В долгосрочных договорах речь обычно идет о ежемесячной оплате. Кроме этого, есть смысл оговорить порядок внесения оплаты и условия для пересмотра ее размера.

И в найме, и в аренде одни условия договора прямо оговорены в законодательстве, а другие отданы на волю договаривающихся сторон. При этом, как вы уже знаете, у наймодателя возможностей меньше, чем у арендодателя. В число таких ситуаций входит:

– досрочное расторжение договора найма даже при нарушении нанимателем его условий, которое возможно только по определенным основаниям и только через суд;

– ограничение нанимателя в процессе использования жилого помещения по назначению, например, у вас не получится легально ограничить его в курении, заселении домашних животных или приглашении гостей «на пожить»;

– посещение квартиры без согласия нанимателя.

Технически вам ничто не мешает вписать соответствующие пункты в договор. Но это может работать только как психологический прием. Закон и суд в случае спора окажутся на стороне нанимателя. Но все же важно зафиксировать в договоре как найма, так и аренды следующие пункты.

1. Срок договора

Если речь идет не о посуточной сдаче жилья, договор заключается сроком до года, не больше. Особенно это касается найма. Как бы ни настаивали наниматели на более долгом сроке, ваша безопасность важнее, а долгосрочные договоры сдвигают баланс интересов определенно не в вашу пользу.

Для арендодателя апартаментов и прочей нежилой недвижимости срок от года означает, что:

– договор аренды необходимо зарегистрировать в Росреестре;

– договор будет считаться заключенным только с момента его регистрации.

В свою очередь, для наймодателя, по сравнению с арендодателем, российские законотворцы заметно усложнили жизнь. Так, при сроке найма больше года наниматель получает ряд дополнительных прав и возможностей. В частности он:

• сможет без согласия нанимателя вселить на съемную жилплощадь своих детей, даже если они не указаны в договоре найма;

• вправе разрешать безвозмездное проживание в съемном жилье другим людям на срок до шести месяцев, а наймодатель может это запретить только при нарушении требований закона о норме жилой площади на человека;

• получает право преимущественного продления договора найма на новый срок, и если наймодатель хочет, например, арендную плату повысить, он должен предложить нанимателю перезаключить договор на новых условиях не позднее, чем за три месяца до истечения срока действующего, иначе тот будет продлен «автоматом» в неизменном виде. Если же наймодатель хочет расстаться с жильцом и отказаться от пролонгации договора, о таком намерении он тоже должен предупредить нанимателя за три месяца. При этом, согласно ГК РФ, он лишится возможности сдавать жилье минимум год;

• может задерживать платежи на срок до шести месяцев – только при таких задержках наймодатель вправе обратиться в суд с иском о досрочном расторжении договора[132];

• в суде может оттянуть выселение на год, якобы «для устранения нарушений», а затем еще на год[133] – «для поиска нового жилья».

Кроме того, при договоре найма от года соответствующее обременение подлежит регистрации в Росреестре. Причем за это действие нужно будет заплатить госпошлину, а затем еще и снять обременение.

Наконец, если срок в договоре не указан, при найме он будет считаться равным пяти годам, а при аренде окажется бессрочным. По этой причине лучше указать в договоре «одиннадцать месяцев». Если наниматель настаивает, то впишите условие, что договор может автоматически продлеваться на следующие одиннадцать месяцев.

2. Права и обязанности сторон

Существуют три большие группы прав и обязанностей сторон.

1. Предусмотренные Гражданским кодексом РФ[134]. Например, наймодатель обязан «передать свободное жилое помещение в состоянии, пригодном для проживания», а наниматель – «использовать жилое помещение только для проживания» и «своевременно вносить плату».

2. Вытекающие из других федеральных и местных законов, а также прочих нормативно-правовых актов и договоров. Например, это обязанность нанимателя соблюдать установленный в регионе или городе режим тишины в квартире и на придомовой территории, а также порядок использования общего имущества, введенный управляющей компанией.

3. Установленные условиями договора.

Далее мы будем говорить в основном о договоре найма – именно этот вид договорных отношений в России доминирует на рынке съемного жилья. Но эти же рекомендации, с поправкой на разницу между арендой и наймом, можно применить и к сдаче апартаментов.

Первые две группы прав и обязанностей есть смысл изложить и конкретизировать в договоре для удобства сторон. Например, по ГК РФ в обязанности наймодателя входит[135] «капитальный ремонт сданного внаем жилого помещения, если иное не установлено договором». В этом же пункте договора есть смысл указать, что капитальный ремонт в квартире осуществляется уполномоченными лицами в соответствии с региональной программой капитального ремонта.

С другой стороны, «текущий ремонт… является обязанностью нанимателя»[136], поэтому вам решать, обязывать ли клиента переклеивать обои и белить потолок. С точки зрения актуальной нормативно-правовой базы «к текущему ремонту занимаемого жилого помещения, выполняемому нанимателем за свой счет, относится побелка, окраска и оклейка стен, потолков, окраска полов, дверей, подоконников, оконных переплетов с внутренней стороны, радиаторов, а также замена оконных и дверных приборов, ремонт внутриквартирного инженерного оборудования»[137].

На практике вряд ли получится вменить нанимателю что-то более серьезное, чем замена лампочек или починка выключателей и смесителей. Поэтому есть смысл сосредоточиться на более важных нюансах из тех, которые можно прямо указать в договоре. В их число входит:

а) ваше право периодически посещать по согласованию с нанимателем жилье для проверки выполнения условий договора: съемщиков это дисциплинирует, а вас избавит от многих неприятных сюрпризов и разочарования;

б) ответственность нанимателя за ущерб квартире и переданному вместе с ней имуществу наймодателя, а также за вред, причиненный по его вине или неосторожности третьим лицам, например соседям;

в) обязанность нанимателя поддерживать в исправном состоянии находящееся в квартире сантехническое, электрическое и прочее оборудование, а также бытовые приборы и устройства, которые были переданы ему в пользование: это обезопасит вас от аргументов о том, что причиной залива соседей стала неисправность вашей стиральной машины;

г) разрешительный характер любых изменений в квартире, влекущих или хотя бы способных повлечь нарушение целостности отделки, дверей, окон и прочих элементов – проще говоря, наниматель без вашего согласия не вправе ни гвоздь в стену вбить, ни даже приклеить к ней на скотче свою фотографию;

д) ваше право иметь комплект ключей от входной двери и входить в квартиру в отсутствие нанимателя, если это необходимо для устранения чрезвычайных ситуаций вроде залива, пожара, аварии, но при условии, что вы обязаны уведомить о своем визите нанимателя и по возможности дождаться его возвращения;

е) обязанность нанимателя вовремя, не позднее конкретной даты, передавать показания счетчиков коммунальных услуг, сообщать о появлении почтовой корреспонденции на ваше имя и претензий со стороны третьих лиц;

ж) запрет сдачи жилья в поднаем или передачи в безвозмездное пользование.

Вы можете включить в договор и другие условия, если они не нарушают законов и не противоречат потребностям клиентов.

3. Совместно проживающие лица

По российскому законодательству, совместно с нанимателем в съемном жилье с согласия наймодателя могут проживать и другие лица, в том числе не состоящие с ним в родстве. Главное, чтобы это не нарушало нормы жилой площади в расчете на человека. Впрочем, если речь идет о несовершеннолетних детях квартиросъемщика, не потребуется ни согласия собственника, ни соблюдения нормативов.

Всех таких жильцов лучше сразу указать в договоре найма. Это позволит заранее ограничить их круг: вы можете прописать в договоре запрет на проживание иных лиц, помимо перечисленных, без письменного согласия наймодателя. Кроме того, это даст возможность включить в текст документа пункт-напоминание об ответственности нанимателя за всех совместно с ним проживающих, в том числе за причиненный ими вред как имуществу владельца, так и третьим лицам.

Еще одна категория – временные жильцы. При сроке договора менее года съемщик не вправе даже просить о таком. Но жизнь есть жизнь. В гости может нагрянуть тетушка из Мариуполя, либо теща нанимателя возжелает понянчиться с внучком – всего не предусмотришь. Поэтому лучше сразу обозначить в договоре:

– обязанность нанимателя заранее получать у наймодателя согласие на временное проживание лиц, не указанных в договоре, и, возможно, размер компенсации собственнику: лишний человек ⇒ дополнительный износ;

– предельный срок проживания гостя, который можно ограничить неделей или месяцем: при его нарушении можно вести речь об изменении условий договора;

– ответственность нанимателя за временных жильцов, в том числе за вред, причиненный ими.

4. Оплата коммунальных услуг

По закону наниматель обязан оплачивать коммунальные услуги, если иное не предусмотрено договором[138]. Но на практике съемщик оплачивает лишь ту их часть, которая тарифицируется по индивидуальным приборам учета. Обычно это электроэнергия, горячая и холодная вода, канализация. Если в квартире установлен теплосчетчик, а на отопительных приборах есть терморегуляторы, в этот список входит и отопление. Также это может быть газоснабжение – зависит от региона. Плюс – интернет[139], если он необходим жильцу. Распределение платежей между сторонами есть смысл расписать в договоре построчно, не забывая о том, что взносы на капремонт – всегда обязанность наймодателя.

Что касается порядка оплаты – на практике лучше, если вместе с рентой арендатор или наниматель будет передавать деньги вам, а не перечислять сумму из квитка на счет управляющей компании. Во-первых, это усложнит сам порядок расчетов, поскольку во многих городах собственникам жилья давно уже выставляется единый платежный документ вместо кипы отдельных квитанций. Во-вторых, жильцы могут случайно или намеренно забыть о своевременной оплате, а пени за просрочку в конечном счете лягут на вас.

Средства для оплаты ЖКУ стоит оформлять и учитывать отдельно от ренты, ведь это, по сути, компенсация расходов арендо- или наймодателя. В противном случае с них придется уплачивать налоги: все получаемые от съемщика деньги налоговая инспекция по умолчанию считает доходом от сдачи недвижимости.

Также в договоре можно установить ответственность нанимателя за просрочки и долги по оплате «коммуналки».

5. Страховой депозит, он же залог

Эти популярные в обиходе термины на самом деле юридически несостоятельны. Залог денежных средств как способ обеспечения обязательств невозможен по закону, а принимать деньги в депозит могут лишь специально уполномоченные лица, например нотариусы или банки. В этом смысле уместно использовать понятие «обеспечительный платеж», которое в ГК РФ появилось сравнительно недавно – в 2016 году.

Обеспечительный платеж[140] – это определенная сумма, которая вносится одной из сторон в пользу другой и служит обеспечением денежных обязательств первой стороны перед второй. В том числе даже тех, которые могут возникнуть в будущем. К их числу относится, например, обязанность возместить убытки или уплатить неустойку в случае нарушения договора. Но чтобы это сработало, нужно, во-первых, включить в договор условие о внесении нанимателем или арендатором обеспечительного платежа в пользу наймо- или арендодателя и, во-вторых, четко оговорить его размер. На практике он, как правило, эквивалентен ставке месячной ренты, вносится при заключении договора, а возвращается после приемки жилья. Проценты на эту сумму не начисляются.

В договоре можно предусмотреть условие, по которому из обеспечительного платежа вносится плата за ЖКУ, если съемщик задержался с ее передачей наймодателю. При этом предусмотри́те обязанность нанимателя в определенный срок восстановить исходный размер согласованной суммы.

Обязательным является включение в договор и других условий, по которым обеспечительный платеж частично или полностью может быть удержан наймодателем. Например, если наниматель не соблюдает:

– порядок и срок уведомления наймодателя о намерении досрочно расторгнуть договор найма[141];

– запрет на проживание в квартире лиц, не указанных в договоре;

– правила пользования жилым помещением и общим имуществом в доме, в том числе на основании жалоб соседей или управляющей компании;

– иные условия договора.

Порядок и сроки внесения обеспечительного платежа также следует указать в договоре. Связано это с тем, что многие наниматели просят «разбить депозит». Идти ли им навстречу – зависит от ситуации. Насколько именно этот наниматель подходит вам по сравнению с другими? Кажется ли он вам адекватным и надежным? Сможете ли вы сами разрулить ситуацию, если он нарушит свои обещания? В любом случае – не поленюсь повторить это снова – никогда не соглашайтесь ни сдавать жилье совсем без страхового депозита, ни зачитывать его в счет платы за последний месяц проживания!

В зависимости от своей финансовой ситуации, актуального состояния рынка, сложившихся местных традиций делового оборота, в договор можно включить и другие пункты. Именно поэтому я не даю готовую «рыбу» документа, ведь гораздо важнее, чтобы у вас, как пазл, сложилось понимание, на что необходимо обращать внимание, что всегда следует держать в голове, что и как оговорить с будущим нанимателем или арендатором на берегу.

Три принципа по-настоящему важны:

• закон – не нарушаем;

• свои интересы – соблюдаем и отстаиваем;

• интересы клиента – учитываем по возможности.

Надеюсь, теперь вы сможете без особых проблем на основе типового договора «из интернета» (лучше все же от проверенных справочно-правовых сайтов) составить свой. Но это еще не все нужные документы.

Как вы уже знаете, инвестиции в недвижимость – это инвестиции в бизнес. А там одно из двух главных правил: «Вход рубль – выход два». Оно относится к бизнесу в целом и к отдельным сделкам. Это значит, что, помимо договора с клиентом, важно проработать порядок входа и выхода из аренды или найма. И здесь не обойтись без акта приема-передачи имущества.

Он подтверждает, что было передано не только жилье в пригодном для проживания состоянии, но и вещи в пользование. Обычно это предметы мебели, оборудование, бытовая техника, сантехнические устройства. При желании собственника и с согласия второй стороны можно включить в акт даже столовые приборы, постельное белье, посуду и занавески. К слову, в посуточной аренде часто именно так и происходит. Правда, такая передача оформляется в упрощенном порядке.

Чтобы составить акт, необходимо пройти по каждому помещению и обстоятельно перечислить все предметы, которые там находятся, с указанием наименования, марки, внешнего вида и состояния. Я обычно записываю все, начиная от входа в каждое помещение и двигаясь по часовой стрелке до исходной точки. Например, у вас может получиться такой список.

I. Кухня:

– холодильник Indesit DS 4180, белый, б/у, без видимых повреждений, исправен, работает, есть инструкция по эксплуатации;

– мойка из камня Green Stone GRS-76-331, белая, без повреждений и сколов, слив и перелив работают, сифон и подводка в комплекте;

– смеситель кухонный Hansgrohe Vernis, цвета хром, новый, работает, гибкая подводка (2 шт.) в комплекте, протечек нет.

II. Комната жилая 22 м²:

– шкаф-купе IKEA Pax двухдверный с внутренним наполнением, б/у, царапина 1,5 сантиметра на левой двери, в рабочем состоянии.

И так далее. Самые ценные предметы интерьера и важные элементы отделки лучше сфотографировать. Когда вы будете принимать квартиру, это окажется серьезным аргументом в споре о том, как оно было на самом деле. А такие разногласия, как показывает опыт, возникают если не всегда, то очень часто.

По общему правилу, которое необходимо отразить в договоре, съемщик обязан вернуть вам квартиру в том же состоянии, в каком он ее принял, без учета естественного износа. Кстати, это означает, что клининг лежит на нем[142], а вы вправе удержать часть обеспечительного взноса за грязь, пыль и мусор.

Больше всего разногласий, как правило, вызывает понятие «естественный износ», ведь вы предпочли бы получить все вещи и саму квартиру без новых повреждений, царапин, несмываемых пятен, потеков, а съемщик считает подобные изменения естественными.

Российское законодательство не содержит четкого определения ни естественного, ни нормального износа, хотя второе упоминается в Гражданском кодексе. Основываясь на судебной практике, можно сделать вывод о том, что естественный износ – это такое ухудшение вида или свойств объекта, которое возникает при правильной, то есть основанной на рекомендациях завода-изготовителя, эксплуатации. Это определение сужает простор для возможных разногласий, но не исключает их полностью.

Так что придется разбираться и договариваться «по понятиям». Например, и ежу понятно, что потертости на обоях или ламинате относятся к естественному износу, тогда как детские рисунки на стенах или дверях – определенно нет. Небольшое загрязнение кухонной раковины – нормально, другое дело – трещины и сколы. Провисание уплотнителя на холодильнике – естественный износ, а вот разбитая стеклянная полка – противоестественный[143].

И так далее. Для разрешения споров, касающихся неисправного оборудования и техники, придется искать причину и при необходимости заказывать экспертизу в сервисном центре. Но крупные неприятности, доходящие до суда[144], как правило, редкость. Чаще всего приемка объекта после сдачи заканчивается тем, что вы обосновываете бывшему съемщику, почему не можете вернуть ему весь обеспечительный платеж, и расстаетесь, недовольные друг другом. Впрочем, иногда бывают и приятные исключения.

Уф-ф! Пожалуй, на этом разговор о юридических тонкостях закончим. Но это не значит, что можно, как в омут с головой, бросаться на поиски жильцов. Впереди еще один важный этап: подготовка объекта к сдаче.

Об этом – в следующей главе.

Квартира в аренду – это как девушка на выданье: обеих нужно уметь грамотно сосватать. Если потенциальная невеста выйдет к жениху немытая-нечесаная, в засаленном халатике, со следами бурно проведенной ночи на лице, удержать его на траектории к предстоящей свадьбе поможет разве что очень большое приданое. Если же девица, пусть и не красавица, но с аккуратной прической и макияжем, в стильной блузке да с обаятельной улыбкой томно глянет на раскрасневшегося кавалера, даже неумение готовить борщ не испортит его впечатления.

В рыночных отношениях подобное «сватовство» работает примерно так же. Маркетологи даже ввели в оборот идиому «флирт с клиентом», которая обозначает пошаговый алгоритм, позволяющий «влюбить» потребителя в свой продукт. Вкратце он выглядит так: эффектный вид, яркая обертка и точная подача. Если переложить на недвижимость, то рецепт получается такой: универсальный дизайн, уютный интерьер и умелый показ.

В этой части речь пойдет о подготовке к сдаче в наем или аренду жилой недвижимости. В коммерческой действуют свои законы: первостепенное значение имеет локация, недостатки которой не компенсировать никаким дизайнерским ремонтом.

Для начала предлагаю «вопрос на засыпку». Почему одни квартиры сдаются влет даже по ставкам выше рыночных, а другие зависают в экспозиции[145] неделями и месяцами, так что рантье готовы раздавать скидки потенциальным съемщикам?

Ответ – человеческий фактор. Причина большинства неудач в аренде или найме – ошибки, которые многие рантье допускают еще до размещения объявлений на «Циане», «Авито» и других подобных ресурсах. Чтобы понять их природу, давайте ответим еще на один вопрос: «Что именно потенциальные жильцы ждут от съемного жилья?».

Предположу, что большинство людей в ряду вариантов укажут комфорт, уют, покой и надежность. Первые два относятся к характеристикам жилья, пара последних – к вашим отношениям с клиентом: арендатором или нанимателем.

При этом представления об уюте и комфорте у каждого человека свои: одним подавай японский минимализм, другим – европейскую практичность, третьим – привычный быт времен СССР. Тем не менее какие-то универсальные тенденции выделить можно.

Удачное интерьерное решение может выглядеть так:

• Нейтральная отделка без крикливых цветов, кичливых узоров и хроматического разнообразия, от которого рябит в глазах. Предпочтение отдается светлым тонам и гармоничным сочетаниям с одним-двумя цветовыми акцентами, но без фанатизма: глаз дома должен отдыхать.

• Функциональная и лаконичная меблировка, желательно в едином стиле, без помпезного ампира и диковатой эклектики с нелепыми попытками сочетать «Икею» и советскую стенку «Слава» в одном помещении.

• Выраженное и грамотное зонирование пространства, которое особенно важно для небольших студий и квартир с европланировками[146].

• Продуманное освещение, сочетающее общий и локальный свет.

• Безупречная чистота во всем – от воздуха до сантехники и кухни.

Я здесь намеренно опускаю такие моменты, как планировка жилья или вид из окон: надеюсь, их вы учли еще на стадии выбора и купили наилучший вариант из возможных. Теперь дело за малым: сделать объект привлекательнее для ваших потенциальных клиентов. Для этой благой цели существует обширный набор методов и приемов на стыке маркетинга, дизайна и психологии. Все вместе это называется английским словом «хоумстейджинг»[147]. В России сегодня есть специалисты, готовые превратить почти любую квартиру в самый желанный объект для потенциальных съемщиков. Но прибегать к их услугам разумно при наличии солидных бюджетов, ведь многие вещи можно сделать с минимальными затратами самому.

Начать следует… снова с осмотра. Только на этот раз оценивать помещение нужно не инвесторским оком, а глазами своего потенциального клиента. Даже если вы купили объект в новостройке или под ремонт, подумайте над палитрой и материалами для предстоящей отделки с точки зрения того, кому вы собираетесь ее сдавать. Например, квартира для молодой бездетной пары должна выглядеть не так, как для семьи с детьми или домашними животными. Это касается и цветовых решений, и выбора отделочных материалов, и функциональности.

Если вы купили готовое жилье, оцените его состояние глазами жильца: целы ли напольные покрытия и плинтусы, нет ли пятен на обоях, не разошлись ли стыки, не облупилась ли краска на стенах, не появились ли потеки на потолках. Все эти дефекты потребуется устранить. Окна и двери нужно отрегулировать, скрипящие петли, замки и защелки – смазать, стекла – помыть, подоконники и откосы – привести в приличный вид.

Особое внимание уделите кухне и санузлам. Разводы, пятна, плесень, известковый налет и ржавчину необходимо удалить, межплиточные швы – отмыть и/или заново затереть, течи – устранить, прокладки смесителей – заменить, фурнитуру сливного бачка – наладить. Сколы эмали на ванне или поддоне душевой кабины можно залить специальной смесью. Сифоны раковин, если есть неприятный запах, придется заменить или как минимум очистить.

Также нужно проверить исправность запорных кранов на стояках водоснабжения, но с учетом того, что их замена – зона ответственности управляющей компании. Точно так же следует пройтись по электрике и отоплению. Грязное – отмыть, неисправное – починить, облупившееся и поржавевшее – подкрасить. Только после наведения порядка можно переходить к интерьеру и декору.

Как вы думаете, можно ли сдавать квартиру вообще без мебели? По опыту, ответ положительный. Причем вполне возможно, что вам даже не придется сильно поступаться ценой, хотя круг потенциальных клиентов сузится и найти их окажется сложней. Скорее всего, это будут военные или чиновники, переезжающие из-за смены места службы: им перевозку мебели оплачивает государство. Но таких людей не бывает много. Так что меблировка и декор рентной квартиры все же вам потребуются. Ниже – примерный минимум того, что стоит иметь в сдаваемом жилье.

I. Прихожая:

• вешалка;

• шкаф для верхней одежды;

• обувница;

• зеркало.

II. Кухня:

• мойка с тумбой и смесителем;

• сушилка для посуды;

• разделочный столик с тумбой для хранения;

• плита;

• холодильник;

• обеденный стол и несколько стульев либо табуреток[148].

III. Жилая комната:

• спальное место – диван или широкая, от 140 см, кровать;

• платяной шкаф;

• комод;

• рабочий стол со стулом или креслом;

• карниз для штор или жалюзи.

IV. Санузел:

• стандартный набор сантехники;

• стиральная машина;

• зеркало с полкой или шкафчиком;

• крючки для халатов и полотенец;

• подвес для туалетной бумаги;

• ершик и другие мелкие принадлежности.

Потолочные светильники должны быть в каждом помещении. Вдобавок на кухне желательно организовать подсветку над зоной готовки, а в комнате – освещение для рабочего стола. Хорошо, если будет проведен интернет и установлен работающий роутер. Это минимум, которым можно ограничиться в бюджетном сегменте.

В более дорогих сегментах требования к оснащению выше. Среди обязательного в этом случае – посудомоечная машина и микроволновка. Многие ждут, что в гостиной будет хороший телевизор, на кухне – дополнительные модули для хранения, а в комнатах – тумбочки и светильники у спальных мест. Не лишним окажется и пылесос.

Наборы посуды, столовые приборы, чайник, фен, утюг и гладильная доска могут быть, но для долгосрочных жильцов их наличие, как правило, большого значения не имеет. А вот при посуточной аренде все это – плюс постельные принадлежности и полотенца – должно быть обязательно.

Не стоит оснащать рентное жилье по высшему разряду. Но и оставлять в нем бабушкину мебель и дышащую на ладан технику тоже плохая идея. Особенно в дорогих сегментах[149]. Придется найти компромисс между потребностями маркетинга и возможностями бюджета, памятуя о главном принципе хоумстейджинга: максимальный эффект за минимальные деньги.

Возможно, вам удастся отреставрировать и осовременить доставшиеся по наследству мебельные гарнитуры советской эпохи: средства лакокрасочной промышленности, смекалка и умелые руки вам в помощь. Еще один вариант – взять мебель и технику с витрины магазинов или по уценке: вмятина на холодильнике не отпугнет клиента, в отличие от «ЗиЛа» полувековой давности.

Кроме того, можно обратить внимание на белорусских мебельщиков: иной раз дешевле заказать шкафы и стенки прямо на фабрике в Минске или Гродно и оплатить доставку за тысячу километров, чем купить то же самое в мебельном салоне на соседней улице. На худой конец, есть «Авито». Правда, бытовую технику покупать там рискованно: гарантия чаще всего уже истекла.

Перед тем как примерять на себя роль менеджера по закупкам, придется влезть в шкуру дизайнера: продумать расстановку предметов интерьера с учетом планировки помещений и их зонирования. Благо, корпусная мебель обычно выпускается по типовым размерам. Уточнить их, чтобы понять, какая мебель вам подойдет, можно по каталогам интернет-магазинов или сайтов производителей.

Отличие хоумстейджинга от создания дизайнерского интерьера заключается в том, что дизайнер создает обстановку под нужды конкретного заказчика. Вам же нужно постараться заинтересовать всю целевую аудиторию. Помощниками в поисках интерьерных решений могут стать всевозможные «Школы ремонта», журналы типа «Идеи вашего дома», блоги, инстаграм-аккаунты и телеграм-каналы дизайнеров. Из них вполне можно получить представление об азах планировки, зонирования, стилистики, а также о модных трендах и приоритетах разных возрастных и социальных аудиторий.

В конце вам потребуется вдохнуть в жилище жизнь и уют, приближенный к идеалу потенциального клиента. Это задача скорее творческая, чем алгоритмическая. Но есть более-менее универсальное правило: оставляйте свободное пространство, предоставив будущим жильцам возможность привнести в интерьер что-то свое. Ориентируйтесь на баланс, при котором помещение не будет выглядеть ни пустым и мертвым, ни захламленным и перегруженным. И позаботьтесь об освещении: замените тусклые или сгоревшие лампочки, сочетайте общий и локальный свет в зонах.

Хорошо подобранный текстиль и аксессуары могут сделать пространство гораздо более уютным. Выбирайте недорогие, но стильные и достаточно качественные элементы, которые легко заменить, если они испортятся или не придутся по вкусу жильцам. Также задекорируйте окна: гармонично подобранные шторы добавят помещениям уюта, а их отсутствие усилит ощущение временности и наведет жильцов на неприятные мысли о дополнительных вложениях в обустройство. Подготавливая квартиру, помните, что в идеале хоумстейджинг должен не только ускорить сделку, но и принести ощутимую выгоду.

Творите!

Финальная часть хоумстейджинга или непосредственно staging – это показ квартиры поначалу виртуальному, а затем и вполне конкретному зрителю. Чтобы, увидев такую красоту, он зашептал про себя: «Хочу-хочу-хочу».

У этой задачи два этапа. На первом вам нужно подготовить визуальную презентацию своего объекта целевой аудитории. Своего рода портфолио, где достоинства интерьера и планировки были бы раскрыты во всей красе. На втором этапе вам предстоит грамотно показать эту красоту будущему клиенту, который появился на пороге рентной квартиры.

Начнем с первого, а второму уделим внимание в следующей главе. Чтобы создать это самое портфолио, вам совсем не обязательно тратиться на дорогого профессионального фотографа. Хорошие снимки квартиры вполне можно сделать самому.

Снимайте и общие виды, и отдельные элементы, на которых вам кажется правильным сделать акцент. С помощью снимков постарайтесь продемонстрировать функциональность каждого помещения, особенности его планировки и выгодные интерьерные решения. В основных помещениях (гостиная, спальня, кухня) делайте не меньше трех-четырех фотографий, для санузла и гардеробной достаточно по одной. Коридор снимите так, чтобы в кадр вошли двери в комнаты: это поможет показать планировку.

Продумайте композицию кадра, чтобы передать атмосферу и настроение. Намного лучше, если фото будет не только сообщать зрителю, что в гостиной есть диван и телевизор, но и красноречиво говорить: это лучшее место для вечернего отдыха всей семьей или, как вариант, для дружеских посиделок – в зависимости от предпочтений выбранной вами целевой аудитории. Иногда можно принести в кадр дополнительные предметы. Например, если вы ориентируетесь на сдачу жилья семейным клиентам, поставьте на обеденный стол цветные салфетки и положите столовые приборы. Если ваши съемщики – молодая пара без детей, добавьте на стол декоративные свечи как намек на романтику, а если хотите привлечь девушку или мать-одиночку – зеленые яблоки в вазе.

Для точной передачи цветов фотографируйте в дневное время при естественном освещении. Позаботьтесь о правильном ракурсе: в маленьких помещениях делайте снимки с небольшой высоты, направляя объектив вниз, а в просторных – от середины между полом и потолком, чтобы подчеркнуть объем. В объявление вставляйте только красивые, четкие и при этом информативные фото. Выстройте их последовательность так, чтобы фоторяд был похож на экскурсию по квартире. Но на первое место поставьте самую удачную, на ваш взгляд, фотографию, несущую главный месседж для целевой аудитории. Нелишним будет дополнить фотопрезентацию графическим планом квартиры.

Подготавливая объект к сдаче в аренду или наем, найдите оптимальное для себя соотношение расходов и желаемого результата. Большинство экспертов считают, что затраты на хоумстейджинг не должны превышать 10–15 % желаемой месячной ставки аренды. И учитывайте, что главный «вау-эффект» достигается не только удачными фото, но и совпадением их с реальностью – когда потенциальный съемщик уже на месте убеждается, что будущее жилье даже превосходит его высокие ожидания.

Однажды мальчик из бедной семьи, который, как и многие в его возрасте, мечтал стать миллионером, отправился на рыбалку. С собой он взял самую, как ему казалось, вкусную приманку. Но рыба не клюнула, и домой пришлось возвращаться с пустым ведром под насмешки старшего брата. Этот печальный опыт настолько впечатлил паренька, что впоследствии он даже включил его в свою книгу, ставшую плодом долгих размышлений и трудной работы над ошибками по пути к первому миллиону долларов.

«Летом я часто ходил на рыбалку, – рассказывал он[150]. – Мне очень нравится клубника со сливками, но рыба, непонятно почему, предпочитает червей. Я насаживал на крючок не клубнику со сливками, а червяка со словами: “Не хотите ли, рыба, попробовать вот это?” Почему бы, думал я, тот же принцип не применять для ловли людей?» Эта идея, вместе с десятком других, собранных в бестселлере «Как располагать к себе людей», сделала ее автора, Дейла Карнеги, сына простого фермера из Массачусетса, миллионером.

Сегодня императив «Относись к людям так, как хочешь, чтобы они относились к тебе» можно дополнить призывом ориентироваться на интересы и потребности визави. У маркетологов это называется «принципом клубники со сливками». Он актуален для всех сфер B2C[151], так что его вполне можно применять и в рентных инвестициях, где вам нужно будет обогнать десятки конкурентов на рынке аренды. Залог успеха в этой гонке – так сформулировать свое предложение человеку, о котором вы ничего не знаете, пока он не появится у вас на пороге, чтобы он обратил внимание и после краткого знакомства выбрал именно ваше рентное жилье.

Когда-то меня поразила история российского предпринимателя, создателя косметической компании Natura Siberica, Андрея Трубникова, который придумал и запустил бренд косметики «Рецепты бабушки Агафьи», подвинувший на полках продукцию L’Oreal, Procter & Gamble и других косметических гигантов.

Одним из главных слагаемых успеха его компании было четкое понимание: что, для кого и зачем она производит и продает. На эти же вопросы, хотя бы в общих чертах, должна отвечать ваша инвестиционная стратегия.

Андрей Трубников поначалу тоже формулировал задачу в общих чертах: «Создать продукт для людей с маленькой зарплатой, которые хотят хорошего качества по низкой цене». Вскоре он понял, что этого мало, и придумал идеальный концепт: «Представь училку средних классов, – как-то сказал он своему маркетологу. – Ей 40 лет, у нее двое детей-оболтусов и муж-алкоголик. А она сама в школе пашет, еще уроки дает, и детьми ей заниматься совсем некогда. Она приходит домой с тяжелыми сумками, усталая, муж пьяный, дети не слушаются, уроки не сделали. Она спрячется в ванной, захочет поплакать. Сядет, увидит наши флакончики, успокоится, улыбнется. И пойдет дальше в свою жизнь»[152].

Это классический пример точного попадания в целевую аудиторию. «Людей с маленькой зарплатой» много, если не пол-России. Но это довольно размытая социальная группа, так что невозможно презентовать продукт именно ей. В свою очередь, «училка сорока лет» – это не абстрактный сегмент, а живой человек с более-менее очевидными потребностями, возможностями, ограничениями.

К такому человеку не только можно обратиться в объявлении о продаже или сдаче со словами, которые отражают его предпочтения и ценности, а значит, гарантированно привлекут внимание, но и понять, как это объявление должно попасть к нему в руки. Маркетологи называют это таргетированной рекламой и не без оснований утверждают, что она работает в разы эффективнее обычной.

«Таргетирование» происходит от английского target, что значит «цель». Как вам попасть «в яблочко» и достучаться до своего клиента, который был бы готов и снять вашу квартиру подороже и прожить в ней подольше? Как найти для этого правильные слова? Поможет такое упражнение.

Сядьте удобно, расслабьтесь и мысленно представьте себе «своего» клиента – точно так же, как Андрей Трубников представлял свою «училку». Как он или она живет, где работает, чем еще занимается, по каким магазинам ходит, что чувствует, придя домой, что хочет почувствовать дома. Представили? Теперь сконцентрируйтесь и подберите слова, которые вы именно этому человеку сказали бы как друг о квартире его мечты. Запишите. Прочтите. Вычеркните штампы типа «замечательный» или «прекрасный», подберите что-то более человечное, индивидуальное, теплое. Две-три таких итерации – вот и родился душевный, емкий и, главное, бьющий в цель текст. Дополните его фоторядом, о котором мы говорили в предыдущей главе. Ваше таргетированное объявление готово!

А чтобы у него были выше шансы дойти до адресата, задействуйте больше каналов коммуникаций. Не ограничивайтесь «Авито» и «Цианом», а раскидайте свое объявление по нескольким интернет-площадкам. Наряду с ними старайтесь использовать локальные каналы – сообщества и группы по аренде в соцсетях и мессенджерах, тематические доски бесплатных объявлений в региональных и местных СМИ. Если ваш клиент – работник крупной фирмы, попробуйте через знакомых подать объявление о сдаче на внутренние порталы и форумы предприятий вашей местности. Словом, творите, пробуйте, действуйте – и ваш идеальный клиент найдется.

В предыдущей главе мы подчеркнули, как важно показать товар лицом своему будущему клиенту. И вот потенциальный арендатор или наниматель появился на пороге квартиры. Чтобы он не захотел искать никаких других вариантов и остановился на вашем, чтобы почувствовал себя там как дома, следуйте простым правилам.

1. Идеальная чистота. На мебели не должно быть пыли, на кухне – пятен, в раковине – крошек, сантехника должна блестеть, санузел – сиять.

2. Свежий воздух. Приходите заранее, чтобы проветрить квартиру. Перед приходом клиентов не забудьте закрыть окна, чтобы жилье не показалось слишком холодным.

3. Прозрачная вода. Практически каждый съемщик открывает краны смесителей, чтобы проверить наличие горячей воды и ее напор. Поэтому за 15 минут до начала просмотра слейте воду в ванной и на кухне, чтобы на глазах клиента из крана не потекла пугающая бурая жидкость.

4. Бахилы или тапочки. Пол должен оставаться чистым, но нельзя заставлять клиента снимать обувь и ходить в носках. Поэтому у агента при себе должны быть тапочки или бахилы.

5. Кофе и угощение. Запах кофе создает атмосферу уюта. Стоит не только заварить кофе для клиента, но и пройтись с чашкой по всей квартире, чтобы аромат проник в каждую комнату. Сидя за столом с горячим кофе и закусками, клиенты расслабляются и начинают ассоциировать вашу квартиру с собственным домом. Ради таких посиделок агенты назначают просмотры с интервалом в час, чтобы следующие наниматели точно не застали предыдущих.

Где взять арендатора – это одна задача, и она решается точным попаданием в целевую аудиторию, то есть маркетинговыми средствами. Если вы все сделали правильно, потенциальных клиентов к вам придет больше одного. И тут возникает новая задача: как среди всех пришедших найти и выбрать хорошего арендатора, не нарвавшись на плохого.

Открою маленький секрет. Хотя историями про ужасных квартиросъемщиков полнятся интернет-форумы рантье, на самом деле хороших нанимателей больше, чем плохих. Надо только научиться разбираться в людях, считывать их характер и повадки, не стесняться задавать вопросы. Вот с последнего и начнем.

1. Кто будет проживать? Естественный вопрос, ответ на который сразу позволяет понять, попадает ли этот человек в вашу целевую аудиторию и комфортно ли вам с ним общаться.

2. Будут ли среди проживающих дети и какого возраста? Ответ даст вам возможность уточнить для себя мотивацию клиента и оценить дополнительные риски для квартиры.

3. На какой срок планируется аренда или наем? Вы вправе понимать, совпадают ли планы съемщика с вашими, особенно если вы заинтересованы в долгосрочной сдаче.

4. Почему выбран именно этот район? Ответ позволит понять, насколько мотивирован потенциальный съемщик жить именно здесь и есть ли у него какие-то привязки к месту.

5. Где и кем работает съемщик? А другие жильцы? Это не только про финансовую состоятельность клиента и стабильность его доходов. Так, если квартиру снимает семья с двумя занятыми, удобно добираться до работы должно быть обоим. Иначе они продолжат искать вариант с лучшей транспортной доступностью, а найдя его – тут же съедут.

5. Будут ли животные? Даже «безобидные» хомячки и попугайчики – дополнительный фактор риска для жилья. Особенно если вы указали в объявлении «без животных».

6. Как часто могут приезжать родственники или гости? Ничего плохого в родственных отношениях нет, когда они в меру и не противоречат вашим планам по сдаче квартиры. Пусть вам это подтвердят.

8. Какие интересы и хобби у съемщика и у тех, кто будут с ним жить? Из ответов вам станет понятно, насколько схожи ваши интересы и есть ли почва для взаимопонимания. Ведь аренда и наем – это про отношения людей, а не только про ренту и прибыль. Также могут всплыть потенциальные проблемы. Например, если дети учатся в музыкальной школе – репетировать они будут дома, и жалобы соседей будут наверняка. Справитесь?

9. Вопрос о вредных привычках и образе жизни. Курение, вейпы, кальян, активный клубный досуг и «перевернутый» график с дневным сном и ночной активностью должны вас насторожить. И не потому, что вы за ЗОЖ, а из-за того, что это может стать причиной конфликтов с соседями. Обдумайте, окупит ли рента возможные проблемы.

10. Почему вы съезжаете с предыдущей квартиры? Обычно люди ведут себя по одному и тому же сценарию, и если вы услышите поток гадостей в адрес своего предшественника, даже не сомневайтесь: скандал начнут и с вами, даже если вы ангел во плоти.

В ходе этого «интервью» оценивайте не только сами ответы, но и невербальные реакции на ваши вопросы. Старайтесь смотреть на то, как потенциальный клиент разговаривает и вообще себя ведет. Ведь вам с ним общаться и дальше.

«Обувь нужно выбирать тщательно, жену/мужа – осмотрительно, но потенциального съемщика – тщательней и осмотрительней стократ», – единодушно говорят все, кто сдавал жилье. Этот небольшой раздел о том, как загодя распознать проблемы в разговоре с будущим нанимателем или арендатором. Есть маркеры, которые игнорировать нельзя.

1. Требование снизить цену

Разумный торг всегда уместен, и о нем мы поговорим ниже. Но если человек начинает осмотр с поиска недостатков, а переговоры – с ультиматума о цене, ему лучше отказать. Например, под предлогом, что ваша квартира, по-видимому, его недостойна.

2. Просьба сдать «без залога»

Если у потенциального клиента нет денег – это не ваш клиент. Но иногда, если просьба адекватно аргументирована, страховой депозит можно разбить надвое.

3. Отказ показать паспорт

Тот, кто отказывается показать вам свой паспорт, хотя в договоре паспортные данные будут указаны, вероятно, не хочет, чтобы вы заранее «пробили» его по базам данных – на долги, банкротство и действительность паспорта. Это явно не ваш клиент.

4. Предложение сдать «без договора»

Что написано пером, не вырубить и топором. Устные договоренности такой надежностью не обладают, и, если возникнет спор, вам будет почти невозможно доказать свою правоту.

5. Попытка «кинуть» агента

Повторюсь, если человек нечестен с тем, с кем он заключил договор агентских услуг, он попытается обмануть и вас. По итогу вам это обойдется много дороже любой прибавки к арендной плате, которую вам пообещали за счет экономии на комиссии агента.

Главное правило успешной сдачи рентного жилья – съемщик должен быть вам понятен. И лучше подешевле сдать внятному, чем подороже «мутному».

Посмотрим теперь на другую сторону медали. Совсем беспроблемных клиентов не бывает. Но есть некоторые категории и типы съемщиков, с которыми проблем обычно меньше, чем с прочими.

1. Мать-одиночка с ребенком (детьми) 3–16 лет. Такие женщины не любят конфликтов, если только дело не касается их чада. Обычно их ценят работодатели, а если в районе есть хорошие места для детей – детсад, школа или клуб, – можно рассчитывать на долгий срок найма. Но будет сложно с повышением платы, даже если это условие есть в договоре.

2. Семейная пара с ребенком (детьми) 3–16 лет. Те же плюсы, что и в пункте выше, а финансово эти люди еще более стабильны. Но они будут стремиться обзавестись своим жильем и съехать.

3. Семейная пара без детей. Это хороший вариант, когда ваша квартира отвечает не только текущим, но и будущим их запросам: число комнат достаточно для увеличения семьи, в микрорайоне есть женская консультация, детская поликлиника и ясли. Но иногородние клиенты могут просить вас о регистрации по месту проживания.

4. Топ-менеджер, бизнесмен, бизнесвумен или военный. Если локация их устраивает, задержатся надолго. По крайней мере, пока бизнес не разорится, с работы не уволят или к новому месту службы не отправят.

5. Родственная или дружеская пара. Хороший случай – когда они снимают жилье вместе уже не в первый раз, на просмотр приходят вдвоем и проблем в их отношениях не видно. Если оба позитивные, работают и знают, чего хотят, можно прогнозировать их долгое проживание у вас.

Теперь о типажах – тут есть некоторая условность, но все же:

1. «Опытный». На просмотре все проверяет, говорит мало и в основном по делу. Четко знает, чего хочет, и соглашается на разумные условия. Не спорит, не конфликтует. Решение принимает сразу и без эмоций.

2. «Добродушный». Адекватно общается, много улыбается, контактен, открыт и обаятелен. Того же ждет от вас и так же, как вы, ищет «своего» наймодателя. Если сойдетесь с ним характерами, договор, скорее всего, будет долгим.

3. «Неконфликтный». Ученый или человек творческих профессий, который мало что понимает в юриспруденции и финансах. Погружен в свои занятия, хочет спокойно жить, выполнять договоренности и мечтает о том, чтобы его не доставали.

4. «Гармоничный». Человек, который просто живет в ладу с собой и миром, занимается любимым делом, ни от кого не зависит, не кидает понты. Такие люди открыты и понятны, часто трудятся дома и живут поближе к родным.

5. «Простой». Человек внятных занятий, традиционных ценностей и твердых принципов. Как правило, «звезд с неба не хватает», высоких должностей не занимает, но прочно стоит на ногах и не боится трудностей. Такие обычно снимают квартиру без изысков, не раздражаются из-за мелочей и готовы даже переклеить обои за свой счет.

Мало найти «своего» клиента, с ним нужно еще суметь договориться. Не «прогнуть» его на ваши условия, но создать у него чувство, что за свои деньги он получил то, что искал, и даже чуть больше. Помогите ему в этом убедиться. Как? Вспомните правила переговоров из 6-й главы. Их можно применять и здесь.

Как правило, договоренности с будущим съемщиком проходят через три этапа:

1. Согласование финансовых условий (цена, обеспечительный платеж и т. п.).

2. Договоренности по прочим нюансам (все, что обсуждалось в главе 10).

3. Финализация соглашения (подписание договора и акта приема-передачи, денежные расчеты, передача ключей).

Самые большие сложности встречаются на первом этапе. Даже если вы плату за аренду выставили «по рынку», мало кто не пытается сбить ее хотя бы немного. Второй по частоте спорный момент – страховой депозит, он же обеспечительный платеж. Иногда бывают разногласия по распределению платы за ЖКУ или допуслуги – интернет, охрана, консьерж.

По опыту, заявляя просьбу снизить цену, съемщики делятся на три категории:

• Одни выискивают недостатки в квартире или в доме, считая их основанием для предоставления скидки. Их помогут убедить контраргументы «Но зато…» Например, возможен такой диалог:

– А у вас в квартире розетки старые, вы же понимаете, что они могут выходить из строя, и у меня возникнут проблемы совсем невовремя?

– Да, розетки не вчера с рынка, но они фирмы Legrand, надежные, а еще вся проводка в квартире заменена медной, она не перегреется и не сгорит.

• Другие используют аргумент «а вот на соседней улице…» В ответ можно рассказать о достоинствах квартиры, которые человек не заметил, а также пояснить, почему другой вариант дешевле: например, шумные соседи, худшее расположение, дешевый ремонт.

• Третьи ссылаются на свои обстоятельства или «временные» трудности, обещая через полгодика вернуться к вопросу. Тут вы можете обосновать свою позицию ссылками на ипотеку, потребкредит, плату за вуз для ребенка, а затем снова обратите внимание на достоинства квартиры.

Иногда, если клиент настаивает, а вы убеждены, что лучшего уже не найти, можно ему и уступить немного: ваш комфорт тоже чего-то стоит. Возможен компромисс в отношении депозита. Главное – не переборщить с уступками, вы же инвестор, а не благотворитель.

После согласования финансовых условий обязательно вместе с клиентом пройдитесь по всем остальным пунктам договора. Убедитесь, что вы оба трактуете их одинаково и споров у вас нет. Возможно, клиент захочет дополнить договор своими условиями: выслушайте их, а если они вас не ущемляют – принимайте. Обычно за такими просьбами стоит предыдущий негативный опыт вашего будущего жильца. Далее вместе со съемщиком обойдите еще раз всю квартиру с актом в руках. Пусть он убедится, что все предметы указаны полно и честно. Также в акт необходимо внести показания счетчиков: с этого момента и до выезда платить за воду, свет и т. п. должен жилец. Ключи передавайте, как только получите плату за первый месяц и обеспечительный платеж (или его часть). Хороший тон – оставить в квартире памятку по району и телефоны аварийных служб. Наконец, покончив с формальностями и расчетами, не засиживайтесь. Теперь это не только ваша квартира, но и его жилище, в котором вы гость.

После подписания бумаг и передачи ключей самое интересное только начинается. Люди, которые увидели друг друга впервые в жизни и полчаса-час «пофлиртовали», становятся партнерами надолго. Чтобы это партнерство не принесло вам целую кучу разочарований в людях, придерживайтесь нескольких важных правил в отношениях с квартиросъемщиком.

1. Соблюдайте договор

Давши слово – держи. Если в договоре написано, что плата за наем пересматривается раз в полгода (или вообще не может изменяться до конца срока) – так тому и быть. Если сказано, что посещение квартиры раз в месяц с уведомлением за сутки, – значит, никаких нежданных визитов. Строгое соблюдение договора позволяет вам требовать того же и от другой стороны.

2. Проявляйте уважение

Речь не только о том, что в общении с клиентом нужно всегда оставаться корректным и вежливым. Но и о том, что нужно уважать его права как клиента и как человека. Право на неприкосновенность частной жизни – одно из важнейших, так что «перемывать косточки» клиенту – строгое табу.

3. Контролируйте клиента

Люди разные: одни любят гостей, другие хотели бы жить без ваших посещений. Но возможность лично убедиться, что все в порядке, важна – недаром вы вписали ее в договор и отстояли в переговорах. При этом соблюдайте правила визитов: договаривайтесь заранее, приходите вовремя, долго не задерживайтесь, но успейте осмотреть квартиру – счетчики, стояки отопления, водоснабжения, канализации, газовые трубы и крупную технику. Поинтересуйтесь у клиента, все ли в порядке, нормально ли складываются отношения с соседями, исполняет ли свои обязанности управляющая компания.

4. Поддерживайте дисциплину

Если клиент просит вас об отсрочке очередного платежа, обязательно:

• выясните причину – насколько она серьезна и уважительна;

• оговорите новый срок платежа – не больше двух недель отсрочки (если согласитесь, что «в следующий раз» получите двойную сумму, велик риск получить удвоившийся долг вместо обещанных денег);

• возьмите с клиента расписку на всю сумму его долга с указанием даты возврата.

Но даже в такой непростой ситуации оставайтесь вежливыми и корректными.

5. Сохраняйте дистанцию

Хорошие отношения с клиентом не означают панибратства. Сохраняйте дружелюбный, но при этом нейтральный тон. От задушевных посиделок и бесед ни о чем аккуратно уходите. Иначе удивитесь, как быстро вам попытаются сесть на шею.

В целом – уважайте клиента, где можно, идите ему навстречу, но не в ущерб себе. В конце концов, аренда – это ваш бизнес, а не меценатство.

Людей, которые не платят за проезд в общественном транспорте, в народе снисходительно называют «зайцами». Мол, едешь – дрожишь, боишься попасться на глаза контролеру, а экономия копеечная. Не стоит оно того: нервы дороже.

Но к тем, кто экономит на уплате налогов, многие относятся с пониманием. Хотя суть та же – заячья. В долгосрочном плане минусов ухода от налогов гораздо больше, чем бонусов. Налоговый инспектор рано или поздно может узнать о нелегальной сдаче жилья. Расплата будет дорого стоить уклонисту: 13 % от вмененного рентного дохода за последние три года плюс 20 % штрафа. Если проигнорировать это требование, средства могут по решению суда списать с банковских счетов владельца недвижимости, а на саму квартиру наложить арест.

По этой причине я рекомендую не пытаться уходить от налогов и заранее подобрать наиболее подходящий для себя налоговый режим. К сожалению, в России их выбор невелик. Есть три варианта: физическое лицо, индивидуальный предприниматель и самозанятый. Разница значительная. О плюсах, минусах и подводных камнях каждого варианта поговорим подробнее.

НДФЛ – это налог на доходы физических лиц, который иногда также называют подоходным. Базовая ставка по нему – 13 %. Но в некоторых случаях она может возрасти до 15 % и даже до 30 %. Последнее актуально для релокантов, пробывших за границей более 183 дней за 12 последовательных месяцев.

Декларировать доходы от сдачи недвижимости и платить с них налог нужно раз в год постфактум. Часть платежа можно уменьшить, применяя вычеты. Подробнее об этом поговорим далее.

Плюсы НДФЛ: видимая простота отчетности и уплаты, возможность уменьшать налогооблагаемую базу, вычитая из нее некоторые виды расходов, в том числе не относящиеся к сдаче недвижимости. И конечно же, гарантия спокойного сна (если только по ночам не придет душить жаба).

Минусы: 13 % – это, во-первых, как ни крути, полтора месячных платежа. Во-вторых, есть неприятный момент для тех, кто сочетает сдачу недвижимости с работой по найму или по договору подряда, а также с торговлей на фондовом рынке: уплачивать налоги нужно со всех доходов. Это значит, придется указывать в декларации даже те из них, с которых налог уже удержан работодателем или другим источником выплаты. В итоге общая сумма годового дохода может превысить установленный порог, и налоговая ставка возрастет. Не говоря уже о заполнении формы 3-НДФЛ в случаях, когда вы получали в отчетном году, например, зарплату, ренту, дивиденды по акциям, проценты по облигациям и прибыль от спекуляций на фондовом рынке. Это может стать настоящей головоломкой. Наконец, собственники-физлица должны платить налог на имущество.

Подводный камень: в российском законодательстве есть коллизия, опасная для инвестора в рентную недвижимость. Формально деятельность, нацеленная на систематическое извлечение дохода, в том числе от сдачи в наем или аренду, является предпринимательством, которое без статуса ИП оказывается незаконным[153]. Да, есть постановление Пленума Верховного суда РФ от 18.11.2004 № 23 с разъяснением. Мол, если «не зарегистрированное в качестве индивидуального предпринимателя лицо приобрело для личных нужд жилое помещение или иное недвижимое имущество, но в связи с отсутствием необходимости в использовании временно сдало его в аренду или внаем и в результате получило доход, содеянное не влечет уголовной ответственности за незаконное предпринимательство». Но это относится к разовым сделкам, а не к регулярной и возобновляемой деятельности. Особенно если вы сдаете сразу несколько объектов. Сегодня правоохранительные органы не особо прессуют честных налогоплательщиков. Но у налогового инспектора свой план, а у оперуполномоченного – свой. И никто не знает, что будет дальше, особенно в ситуации, когда государству в любой момент могут остро понадобиться дополнительные источники денег.

В ряде случаев вам не избежать регистрации в качестве индивидуального предпринимателя. Например, если вы сдаете:

• сразу несколько квартир или апартаментов;

• нежилые помещения под склад или офис для бизнеса;

• жилье в посуточную аренду.

Все это правоохранительные и налоговые органы считают предпринимательской деятельностью. Отвертеться – мол, купил квартиру в подарок будущей внучке, а пока она не родилась, сдаю: не пропадать же добру – не получится. Поэтому многие из тех, кто занимается легальной сдачей даже одной квартиры, нет-нет да и задумается, не получить ли статус ИП, чтобы меньше платить налогов.

Действующее законодательство дает индивидуальным предпринимателям не только право применять упрощенное налогообложение, но и предлагает три варианта.

1. УСН «Доходы» со ставкой 6 %;

2. УСН «Доходы минус расходы» со ставкой 15 %;

3. УСН на основе патента.

В первом случае налог платится ежеквартально со всей полученной платы от съемщика. Во втором – из нее можно вычитать расходы, непосредственно связанные со сдачей объекта, что может пригодиться для посуточной аренды. В третьем – стоимость патента определяется местными властями. Например, в Москве она зависит от площади квартиры и района, в котором расположена. Актуальные ставки можно узнать при помощи сервиса ФНС[155], причем не только для столицы, но и для любого российского региона.

ИП обязаны вести учет и сдавать отчетность в ИФНС и СФР[156]. Помимо налога, индивидуальные предприниматели уплачивают социальные взносы за себя и наемных работников, например, администраторов посуточной аренды. При этом налоговый платеж можно уменьшить на сумму таких взносов, уплаченных ИП за себя. Это же правило работает при патентной системе.

В некоторых регионах для ИП в порядке эксперимента введена автоматизированная упрощенная система налогообложения со ставкой 8 %. Планируется, что до 31 декабря 2027 года она будет действовать в Москве, Московской и Калужской областях, а также в республике Татарстан. Затем ее, возможно, продлят. В обмен на «лишние» 2 % налога вас избавят от заполнения отчетности для налоговой инспекции и СФР, а также от уплаты соцвзносов. Итоговая сумма в этом режиме рассчитывается налоговым органом и уплачивается ИП ежемесячно.

Выбор режима зависит от объекта, состояния рынка и ваших личных предпочтений. Например, на Северо-Западе Москвы 50-метровую «двушку» в старом жилом фонде вы смогли бы сдать в среднем за 45 тысяч рублей в месяц, а в новом ЖК – за 75 тысяч. Заложим один месяц на простой и получим[157] вывод, что в первом случае выгоднее УСН 6 % (налог составит 29 тысяч 700 рублей за год), а во втором – патент (его стоимость – 36 тысяч рублей, тогда как сумма налога по ставке 6 % вышла бы 49 тысяч 500 рублей). А НДФЛ и вовсе составил бы 64 тысячи 350 рублей в первом случае и более 100 тысяч рублей во втором.

Плюсы ИП: легальный статус, относительная простота учета и отчетности, освобождение от налога на имущество и обеспечение пенсии в будущем за счет взносов.

Минусы: в 2023 году взносы в СФР составляют 45 тысяч 842 рубля + 1 % от той суммы, которая превышает планку ежемесячного дохода в 300 тысяч рублей. Их придется выплачивать, даже если у вас не было никаких доходов. Это значит, что ИП есть смысл оформлять только тогда, когда выручка от аренды превышает 75–80 тысяч рублей в месяц.

Подводные камни: ИП по всем обязательствам отвечают в том числе своим имуществом, даже если оно зарегистрировано на физическое лицо. Более того, взыскание может быть наложено на общее имущество супругов, если доходы предпринимателя шли на нужды семьи. Наконец, при продаже рентной недвижимости налог с полученной суммы придется уплатить по той же ставке, что и налоги с прочих доходов.

Налог на профессиональный доход (НПД) – это новый налоговый режим, который применяется с 2019 года в порядке эксперимента, рассчитанного на десять лет. Сегодня он действует уже на всей территории России. Этот режим актуален для тех, кто получает доход от самостоятельной деятельности. Перейти на него могут как физические лица, так и ИП. При этом первые могут совмещать предпринимательскую деятельность в качестве самозанятого с работой по трудовому договору. Регистрация не требует визита в ИФНС, ее можно пройти в мобильном приложении «Мой налог», на сайте ФНС России, через банк или портал «Госуслуги».

Ставка по этому режиму, если жилье сдается физическому лицу, составляет 4 %, если юридическому лицу или ИП – 6 %. Вместе с этим предоставляется единоразовый налоговый вычет в размере 10 тысяч рублей. Нет обязанности платить социальные взносы, вести отчеты и заполнять декларации, все чеки формируются в мобильном приложении.

Плюсы самозанятости: низкие ставки и минимальные административные издержки.

Минусы: действует ряд ограничений. Лимит на доход – не больше 2 400 000 рублей в год. Нельзя нанимать персонал. И сдавать в аренду коммерческую недвижимость, в том числе апартаменты, тоже нельзя.

Подводный камень: этот налоговый режим введен в качестве эксперимента на десять лет, и неизвестно, будет ли он продлен и на каких условиях.

В заключение сошлюсь на свежую статистику. По данным деловой организации «Опора России», на рынках долгосрочной и краткосрочной аренды в РФ более половины[158] сдающих недвижимость граждан платят налоги как самозанятые, еще 10–20 % приходится на ИП. Но на рынке жилищного найма, где одни физические лица сдают квартиры или комнаты другим, ситуация иная. По оценкам Института жилищного развития[159], основная часть наймодателей сейчас находится в тени, а по мнению риелторов[160], только 15 % собственников уплачивают налоги со сданных внаем квартир. Как правило, это люди, которые сдают дорогое жилье – от 100 тысяч рублей в месяц, и чаще всего они выбирают патент.

В этом разделе пойдет речь о налогах с физических лиц – НДФЛ и имущественном. Потому что и для индивидуальных предпринимателей на УСН или патенте, и для самозанятых обычно не возникает проблем ни с налоговой отчетностью, ни тем более с уплатой налогов. Более того, ИП еще и налоги с имущества, которое служит источником доходов, не платят. Обычным гражданам и тем более инвесторам повезло меньше.

Начнем с того, что НДФЛ – это федеральный налог, хотя он и зачисляется в региональный и местный бюджеты в соотношении 85 % и 15 % соответственно. Он регулируется главой 23 Налогового кодекса Российской Федерации (НК РФ).

Что не очень удобно, так это частые инициативы отечественных законодателей, из-за которых даже свежие, пахнущие типографской краской комментарии к Налоговому кодексу оказываются неактуальными на полпути от издательства до прилавка. Поэтому придется ограничиться самыми базовыми моментами.

Платить НДФЛ обязаны все граждане, кто в течение календарного года получил доходы в России, за исключением ИП и самозанятых. За наемных работников налог удерживает из зарплаты и перечисляет в бюджет работодатель. Он же отчитывается перед налоговой инспекцией. А вот инвестору придется все делать самому. И задекларировать доход, и рассчитать, а затем уплатить налог, и даже впоследствии доплатить, если камеральная налоговая проверка придет к выводу о такой необходимости.

В тех случаях, когда аренда или наем – единственный или дополнительный к зарплате по основному месту работы источник дохода, сложностей с отчетностью возникнуть не должно. Налоговую декларацию можно заполнить за один вечер через личный кабинет на сайте www.nalog.ru или в приложении, которое можно скачать с того же сайта. К ней необходимо приложить скан договора аренды или найма и, если имеются, документы, подтверждающие получение ренты. Например, банковскую выписку при безналичной оплате. Это нужно главным образом в случаях, когда недвижимость сдавалась не весь год, а лишь часть его. Если же договор расторгнут досрочно, для подтверждения сроков приложите акт приема имущества у съемщика с датой расторжения.

Затруднения могут начаться, когда вы как инвестор получили доходы из ряда источников – зарплата, рента, дивиденды по акциям, проценты по облигациям, выручка от продажи имущества, а также от торговых сделок на рынке ценных бумаг и/или срочном рынке. Налоговый кодекс требует учитывать и считать инвестиционные доходы раздельно по группам инструментов и операций. Причем в одних случаях убытки и прибыль можно сальдировать, то есть из выручки от прибыльных сделок вычитать потери по убыточным за весь налоговый период, а в других – нет. Например, не удастся вычесть убыточный результат операций на рынке ценных бумаг из доходов от сдачи недвижимости. Конечно, это все далеко не высшая математика, но внимания и аккуратности требует.

Налоговые ставки. В главе 23 НК РФ их перечислено пять, но для инвестора в недвижимость практическое значение имеют всего три:

1. 13 % – по этой ставке граждане России платят налог на общих основаниях.

2. 15 % – ставка для доходов более 5 миллионов рублей в год. Применяется к части, которая превышает этот порог: например, если вы получаете 200 тысяч рублей рентных платежей в месяц, и к тому же выручили 3 миллиона рублей от перепродажи новостройки по договору уступки, с «лишних» 400 тысяч рублей придется заплатить не 52 тысячи, а 60 тысяч рублей налога.

3. 30 % – по этой ставке НДФЛ платят иностранцы и граждане РФ, утратившие статус налогового резидента России, то есть те, кто провел за рубежом более 183 дней за 12 идущих подряд месяцев.

На всякий случай повторю еще раз. Налоговым резидентом РФ признается тот, кто за 12 последовательных месяцев находился в стране 183 дня и более, причем не обязательно подряд. Если же кто-то был за границей 183 дня и более, он статус резидента теряет. Вернуть его можно будет только через следующие 12 месяцев, которые придется прожить в России. Бремя доказательства при этом лежит на налогоплательщике.

Платить налог с доходов от сдачи недвижимости нужно раз в год постфактум. До 30 апреля необходимо подать налоговую декларацию по форме 3-НДФЛ, до 15 июля[161] – заплатить сам налог. Возможно, впоследствии придется даже доплатить, если камеральная налоговая проверка не согласится принять к зачету часть расходов, попадающих в одну из категорий налоговых вычетов.

Теперь о приятном в такой неприятной теме, как обязанность периодически отдавать государству часть кровных доходов: о вычетах, позволяющих уменьшить налоговую базу и, соответственно, снизить общую сумму к уплате. Право на них имеют только налоговые резиденты РФ, а зависшие за границей релоканты – нет.

Налоговым кодексом предусмотрено семь групп налоговых вычетов:

1. Стандартные налоговые вычеты – для льготных категорий граждан, а также лиц, на иждивении которых находятся дети (ст. 218 НК РФ).

2. Социальные налоговые вычеты – по расходам на лечение, обучение, физкультурно-оздоровительные услуги и другие социально значимые цели (ст. 219 НК РФ).

3. Инвестиционные налоговые вычеты – для тех, кто открыл индивидуальный инвестиционный счет (ИИС) или получил доходы от реализации ценных бумаг, обращающихся на организованном рынке (ст. 219.1 НК РФ).

4. Имущественные налоговые вычеты, предоставляемые при покупке жилья и земельных участков, продаже некоторых видов имущества, а также при изъятиях недвижимости для государственных нужд (ст. 220 НК РФ).

5. Профессиональные налоговые вычеты для ИП, работников по договорам гражданско-правового характера и получателей авторских вознаграждений (ст. 221 НК РФ).

6. Вычеты при переносе на будущие периоды убытков от операций с ценными бумагами и производными финансовыми инструментами (ст. 220.1 НК РФ).

7. Вычеты при переносе на будущие периоды убытков от участия в инвестиционном товариществе (ст. 220.2 НК РФ).

Практически в каждой группе вычетов есть подгруппы со своими лимитами, основаниями и прочими условиями. На практике для рантье имеют значение лишь некоторые из них, позволяющие уменьшать налоговую базу по всем полученным за год доходам. Это:

1. Стандартные вычеты на детей: по 1400 рублей на первого и второго ребенка, по 3000 рублей на третьего и каждого последующего, а также 12 000 рублей на детей-инвалидов.

2. Социальные вычеты по расходам в течение года на:

• лечение (свое и близких родственников), включая лекарства, полисы ДМС и физкультурно-оздоровительные услуги;

• обучение: свое – по любым видам образования; детей, младших братьев и сестер до 24 лет – при очной форме обучения;

• дополнительное пенсионное обеспечение и уплату взносов на накопительную часть трудовой пенсии;

• дорогостоящие виды лечения.

Общий размер всех социальных вычетов не может превышать за год 120 тысяч рублей, но в этот лимит не входят расходы на обучение детей (до 50 тысяч рублей) и траты на дорогостоящее лечение (без ограничений).

3. Инвестиционный налоговый вычет по взносам на ИИС: в размере суммы, внесенной за год на ИИС первого типа, но не более 400 тысяч рублей.

4. Имущественные вычеты при:

• покупке или строительстве жилья – в размере уплаченной цены либо строительных затрат, но не более двух миллионов рублей, а если покупка, в том числе участка для строительства, была в ипотеку, размер вычета увеличивается на сумму процентов по кредиту, но не более одного миллиона рублей;

• продаже недвижимости, находившейся в собственности менее трех либо пяти лет – в размере выручки, но не более одного миллиона рублей;

• продаже иного имущества – в размере вырученной суммы, но не более 250 тысяч рублей по всем проданным объектам в течение года.

Вместо применения имущественного вычета налогоплательщик, чтобы снизить налоги, может поступить иначе. Если у него есть документы, которые подтверждают расходы, связанные с приобретением имущества, то он имеет право уменьшить сумму дохода от его продажи на эти расходы – и платить налог с оставшейся части. Иногда это оказывается выгоднее. И если «чистый доход» от продажи имущества оказался меньше «потолка», установленного НК РФ, налоговую декларацию можно не подавать.

Как видим, даже краткий пересказ основных положений Налогового кодекса по уплате НДФЛ инвестором в недвижимость получился довольно объемным. Толковая же инструкция по заполнению декларации, применению вычетов и льгот может оказаться даже толще этой книги, но через некоторое время, как уже было сказано, оказаться вовсе бесполезной. При этом в России есть немало сервисов, снимающих с инвестора бремя хлопот по декларированию доходов. Выбор: штудировать ли главу 23 НК РФ, нормативные акты Минфина и разъяснения ФНС либо все передать на аутсорсинг – за вами. Но и вся ответственность – тоже на вас.

Налог на имущество физических лиц – местный налог, который на основе положений НК РФ устанавливается нормативно-правовыми актами муниципальных образований, а в Москве, Санкт-Петербурге и Севастополе – законами этих субъектов Федерации.

Объектом налогообложения выступают жилой дом, квартира, комната, гараж, машиноместо, иные здания, строения, сооружения или помещения, а также долгострой. При этом общее имущество многоквартирного дома объектом налогообложения не является.

Налоговая база определяется как кадастровая стоимость объекта на 1 января каждого года, указанная в ЕГРН, либо на дату его включения в реестр, если речь идет о вновь созданной недвижимости. От размера этой базы, а также от места расположения и вида объекта зависят налоговые ставки, которые также утверждаются местными властями. Льготы по имущественному налогу устанавливаются как на федеральном, так и на муниципальном уровне. От региона к региону правила налогообложения заметно различаются. Нужную именно вам информацию надежнее всего получить на сайте ФНС России.

Сумма налога рассчитывается налоговыми органами и уплачивается по уведомлению, которое они должны направить вам как собственнику до 1 ноября года, следующего за истекшим налоговым периодом. Рассчитаться с бюджетом нужно до 1 декабря.

В русских сказках добрый молодец рано или поздно попадает на перекресток трех дорог, чтобы вдумчиво читать надпись на камне: «Налево пойдешь – коня потеряешь» и далее по тексту. На тернистой тропе рантье тоже есть подобная развилка. Она связана с временной, на срок договора, регистрацией жильцов.

По закону «О праве граждан на свободу передвижения», все россияне обязаны регистрироваться как по месту жительства, так и по месту пребывания. А тот, кто сдает им жилье, несет ответственность за соблюдение этого требования. И если съемщики проживают в квартире без регистрации, хотя бы временной, то, согласно ст. 19.15.2 КОАП РФ, собственнику грозит штраф: семь тысяч рублей для Москвы и Санкт-Петербурга и пять тысяч рублей для остальных регионов. При этом жильцы тоже просят, а то и требуют «сделать регистрацию», без которой им сложно получить медпомощь или записать ребенка в детский сад.

Пойти им навстречу не просто, а очень просто. Можно всем вместе сходить в ближайший МФЦ и подать заявление. Можно зарегистрировать нанимателей и через сайт госуслуг, не выходя из дома (если у каждого из участников есть подтвержденная учетная запись в сервисе), а дальше они уже сами сходят в паспортный стол за свидетельством либо получат электронный документ. И, вопреки опасениям собственников, временная регистрация никаких прав на жилое помещение не порождает. Кроме права там временно пребывать, но оно и так уже есть по договору найма или аренды. Так за чем же дело стало?

Посмотрим на другую сторону медали. Забудем о популярных в интернете страшилках, что временно зарегистрированных нанимателей «нельзя» будет выставить из квартиры по окончании договора, если они сами не пожелают съехать. По закону временная регистрация автоматически прекращается на следующий день после истечения ее срока, а свидетельство превращается в ничего не значащую бумажку (напомню попутно, что штамп в паспорт органы МВД проставляют только в случае регистрации по месту жительства, то есть постоянной). Однако есть три источника рисков для собственника при временной регистрации жильцов.

Первый – недобросовестное поведение съемщика. Если он, к примеру, взял кредит, указав адрес временной регистрации в договоре, а затем отказался платить и съехал, коллекторы или судебные приставы могут еще долго докучать вашим новым жильцам. Если он нарушил закон или правила дорожного движения, сотрудники полиции или квитанции о штрафах также будут какое-то время приходить к вашим новым жильцам.

Второй – несовершеннолетние дети съемщика, о которых он «забыл» рассказать вам при заключении договора. Если родитель получил временную регистрацию, он вправе оформить ее и своему ребенку, причем без согласия собственника. И если он затем откажется съезжать, выселять обоих придется через суд. Это долго, нудно и хлопотно.

Третий – иностранное гражданство. Вы как собственник жилья обязаны подать в органы внутренних дел уведомление о регистрации по месту пребывания иностранного гражданина в течение семи дней с даты заселения. Если этот срок не соблюсти, можно получить административный штраф[162]. А при определенных обстоятельствах вас могут обвинить в его фиктивной регистрации, что влечет ответственность по ст. 322.3 УК РФ.

Казалось бы, проще всего не связываться с иногородними да иностранными клиентами. По закону вы можете не оформлять временную регистрацию съемщикам, если они зарегистрированы в том же регионе. А в Москве и Санкт-Петербурге – еще и тем, кто постоянно проживает в Московской и Ленинградской областях соответственно. Однако такой выбор делает большинство ваших конкурентов на рынке арендной недвижимости. Инвесторы же более высокую прибыль получают, двигаясь наперекор толпе. Есть смысл еще раз оценить возможности и риски, а также ваши способности управлять последними. Быть может, все не так уж и страшно?

Многие полагают, что в любой ситуации лучшее время действовать – сейчас. И переносят свое убеждение на продажи: решил – продал. Другие полагаются на правило, согласно которому покупать нужно, когда дешево, а продавать – когда дорого. Тоже прекрасная стратегия, не правда ли? В связи с этим мне вспоминается одна интересная история из мира ежей и лис.

Жил-был в дремучем лесу старый мудрый филин. Как и положено, по ночам он ухал, днем спал, в сумерках смотрел на мир пронзительным взглядом. Никто из лесных обитателей не мог припомнить времен без ночного «У-у-ух». Лишь некоторые вспоминали рассказы далеких прадедов, будто никаких ночных птиц в их детстве не водилось. Но потомки были уверены, что это всего лишь миф. Так, благодаря долгой жизни и пронзительному взгляду больших глаз филин считался в лесу мудрецом.

А еще в лесу жили зайцы и лисы. Причем рыжие всласть охотились на косых, так что ни дня не обходилось без потерь среди ушастого племени. Однажды зайцам этот порядок вещей надоел, и они отправились к филину за советом.

– Скажи, о мудрейший, как нам жить, когда лисы охотятся на нас денно и нощно? Как нам, зайцам, не стать жертвой жестокого дарвиновского отбора?

– Легко, – ухнул в ответ филин. – Вам, зайки мои, надо стать ежами. Тогда ни лисы, ни даже волки вас когтем не тронут.

Обрадовались зайчики и уж было поскакали обратно, но развернулись.

– Скажи, о филин, а как именно нам превратиться в ежей?

– Идите-ка прочь, глупцы, – последовал ответ. – Я консультант по стратегии. А с тактикой вы разбирайтесь сами.

С продажей инвестиционной недвижимости дела обстоят примерно так же. Принцип «Покупай дешево – продавай дорого» с точки зрения стратегии работает безупречно. Но как это должно выглядеть на уровне тактики? Как определить, что подходящее время наступило? Что делать, чтобы в будущем не плакаться «Ай, поспешил!» и не сетовать «Эх, опоздал!»?

В арбитражных стратегиях вопрос о выборе времени для продажи решается просто: любая задержка ограничивает ваши возможности запускать новые аналогичные проекты. Если вы купили новостройку на стадии котлована, продавайте ее, когда застройщик получит разрешение на ввод в эксплуатацию[164]. Если квартиру под ремонт – выставляйте ее на продажу, как только закончатся отделочные работы. Если под перепланировку или переустройство – после узаконивания внесенных изменений.

Сложнее обстоят дела с продажей рентного жилья. С одной стороны, ваш инвестиционный план изначально может содержать конкретный срок выхода из собственности. С другой, гибкость, необходимая в любом бизнесе, позволяет корректировать сроки по ситуации.

Например, если вы не ожидали, что сдача жилья будет приносить такой стабильный и высокий доход, вам может быть жалко резать курицу, несущую золотые яйца. Как же решиться на продажу, когда обуревает желание подождать еще немного?

Призовем на помощь нашего старого знакомца, торговца Покана из Плодородного полумесяца. Да, он спекулянт, но у кого еще учиться стратегии продаж? В конце концов, не у филина же.

С вашей долгосрочной инвестицией пора прощаться, когда вы наблюдаете хотя бы один из трех признаков.

• Спрос на актив вырос сверх меры против обыкновенного: это созвучно известному биржевому правилу «Продавай, когда все покупают». Например, если охотники дружно решат стать фермерами, потребность в плугах резко возрастет, и за ними выстроится очередь. Естественно, Покану есть смысл распродать все свои складские запасы по максимуму цен, ведь любой ажиотаж недолговечен.

• Снижается качество актива и, соответственно, его ликвидность. Так, в дождливый год Покан может с ужасом увидеть, как плуги на его складе съедает ржа. Конечно, ему следует все продать хотя бы с дисконтом, пока еще есть покупатели.

• На рынке появился объект с большей потенциальной доходностью, а у вашего она осталась на том же уровне или даже стала падать. Скажем, Таштемир изобрел суперплуг, позволяющий ускорить посевную. Тут Покану разумнее сбагрить старые девайсы и перейти на продажу новых, ведь инновации дают обычно более высокую маржу.

Долгосрочная статистика свидетельствует, что спрос на жилую недвижимость подвержен колебаниям, хотя в целом демонстрирует тенденцию к росту. На горизонте пяти-шести лет цена за квадратный метр обычно повышается, несмотря на неуклонное увеличение объемов жилищного строительства.

В среднем недвижимость в России дорожает примерно на уровне инфляции, чаще – с небольшим плюсом. Но ценовая динамика отличается неравномерностью. Впрочем, это касается любых, даже консервативных[165], активов. Периоды бума сменяются долгой стагнацией, а порой и откатами по уровню цен.

Хорошо бы иметь талант прогнозировать и угадывать ценовые пики. Но на длинных времены́х интервалах это едва ли возможно. Тем более, что, в отличие от акций или облигаций, недвижимость куда более инертна. Статистика сделок по ней публикуется с отставанием в месяц-два. Учитывая долгие сроки экспозиции объектов при продаже, игры в угадайку изначально обречены на провал.

Рис. 14.1. Динамика цен на жилую недвижимость в Москве с 2000 года.

Тем не менее можно спрогнозировать спрос на основании даже запаздывающих данных, если анализировать:

– статистическую отчетность Росреестра о переходах прав собственности и регистрации договоров долевого участия в строительстве жилья[166];

– публикуемую аналитику крупных риелторских агентств о состоянии рынка недвижимости, включая оценки спроса;

– собственные наблюдения за характером, частотой публикаций и сроками жизни объявлений о продаже квартир и апартаментов, а также о поведении потенциальных покупателей вашего объекта (если вы тоже дали объявление).

Это не гарантирует того, что вы со стопроцентной точностью предугадаете локальный ценовой максимум, но все же даст возможность понять, выгодно ли именно сейчас выходить на рынок с продажей своего объекта. Тем более если к этому вас не подталкивает второй или третий критерий.

В конце 2023 года аукционный дом Sotheby's в Лондоне продал бутылку раритетного шотландского виски за 2,2 млн фунтов стерлингов. Ценители считают, что чем старше этот напиток, тем он ценнее и дороже. С недвижимостью дело обстоит совсем иначе. Да, есть памятники архитектуры и истории, которые не теряют ценности на протяжении веков. Но к объектам массовой и тем более индустриальной застройки это не относится.

Жилые дома устаревают морально, изнашиваются физически и в итоге теряют рыночную стоимость. Например, хрущевки[167] давно стали синонимом самого бюджетного жилья. Вскоре такая же участь постигнет и брежневки[168]. На очереди – панель когда-то современных, а теперь все более и более отсталых серий, возводившаяся на рубеже веков.

Пока еще не сдаются под натиском лет сталинки[169], но это в большей степени объясняется их удачной локацией: они, как правило, располагаются в престижных или центральных районах.

В целом, на примере Москвы можно видеть, как разница в возрасте жилых домов сказывается на цене квадратных метров.

Рис. 14.2. Динамика цен на жилую недвижимость в Москве по типам домов.

Кроме того, жилье худшего качества начинает дорожать позднее, а дешеветь раньше, чем современное, и показатели прироста цен на него тоже отстают. Все это говорит о том, что 15–20, а тем более 25 лет в собственности – достаточно для того, чтобы попрощаться с инвестиционным объектом.

Это не всегда означает выход на рынок «суперновостройки». Вы как инвестор тоже развиваетесь со временем, обретаете опыт, учитесь на ошибках, все меньше боитесь рисков. Возможно, в один прекрасный момент захотите сменить инвестиционную стратегию или рыночную нишу. Быть может, задумаетесь о расширении географии либо захотите попробовать себя в другом виде бизнеса. Если вы принимаете взвешенное решение, вполне уместно будет воспользоваться упомянутым принципом «лучшее время, чтобы начать действовать – сейчас!»

Если появилась достойная альтернатива вашему объекту, далеко не всегда стоит ждать роста цен, чтобы с ним расстаться. Очень часто выгоднее продать на спаде. Например, при покупке большей квартиры или нескольких квартир вместо одной, не так важно, насколько упадет в цене ваш объект. Гораздо важнее – насколько по сравнению с ним просядет тот, который вы покупаете. Быть может, вы не получите максимальную сумму за вашу недвижимость, но в финансовом плане все равно выиграете, если стоимость альтернативного варианта до покупки снизится сильнее.

В дополнение к перечисленным выше критериям приведу несколько практических советов и правил, которые помогут лучше сориентироваться при выборе времени, когда имеет смысл выходить с продажей недвижимости, а когда разумнее немного подождать.

1. Анализируйте, кому «принадлежит» рынок – продавцу или покупателю

Любой рынок – это единство и борьба двух сторон с противоположными интересами. На то, кто занимает сильную позицию на рынке – продавец или покупатель, – влияет динамика цен, а также баланс спроса и предложения в моменте.

Если предложений в избытке, а цены снижаются, то хозяином рынка становится покупатель. Тогда продавцу приходится идти на уступки. В свою очередь, когда спрос растет, например под влиянием льготной ипотеки, как это было в 2020 году, а ликвидных вариантов становится меньше, то цены повышаются. Значит, теперь условия диктует продавец.

Обычно понять, кому принадлежит рынок, можно по объявлениям о продаже: как меняется их количество по сравнению со средним уровнем, как долго объекты остаются в экспозиции, какие формулировки чаще используют продавцы – «торг при осмотре» или «без торга».

2. Оценивайте, что происходит с альтернативными вариантами

Далеко не все покупатели считают, что жилье – это просто жилье. По опросам НАФИ[170], 56 % россиян видят в недвижимости самую надежную инвестицию, 53 % – наиболее выгодную[171]. Это мнение остается устойчивым на протяжении многих лет. Для сравнения, золото полагают надежным 32 % жителей РФ, а доходным – 31 %, депозиты в госбанках – 27 % и 21 % соответственно. Такой высокий интерес к недвижимости связан с тем, что она способна приносить двойной доход – и в виде роста цены, и как источник ренты, своего рода аналог процентов по вкладам. Вместе с тем данные опросов показывают, что от четверти до трети россиян видят в золоте и депозитах альтернативу инвестициям в квадратные метры. А инвесторы-профессионалы в качестве альтернативы недвижимости также рассматривают государственные и некоторые корпоративные облигации.

Это означает, что при выборе момента для продажи объекта есть смысл проанализировать ситуацию на рынках золота, вкладов и облигаций. В частности, рост процентов по депозитам и повышение доходности облигаций сокращает «инвестиционный»[172] спрос на недвижимое имущество, а их снижение, наоборот, привлекает в квадратные метры новые деньги. Удорожание золота часто свидетельствует о том, что люди не хотят сильно рисковать, и в такие периоды многие стараются отложить покупку жилья на потом. Тем более, когда банки повышают ставки или ужесточают условия выдачи ипотеки. Вместе с тем надо учитывать динамику: резкие и мощные движения на рынках золота и валют могут провоцировать ажиотажный спрос и на рынке недвижимости.

3. Мониторьте ипотечный рынок и государственные инициативы

Уже не раз было, что меры государственной поддержки строителей делают покупку жилья намного более выгодной. Например, это может происходить за счет субсидирования ипотечной ставки. Даже если изначально госпрограммы распространяются только на новостройки, снижение процентов по ипотеке со временем распространится и на вторичный рынок. Это может повысить спрос, так что для продавца настанет тот самый подходящий момент.

При этом главное, чтобы квартира подходила под ипотечные условия банков. То есть в ней не должно быть никаких неузаконенных перепланировок или зарегистрированных обременений. О возможности получить льготную ипотеку стоит прямо сообщить в объявлении о продаже.

Если же на рынке сложились невыгодные условия по ипотеке, значит, спрос не будет высоким. Соответственно, вероятность успешно продать квартиру снижается. Чтобы найти покупателя, скорее всего, придется потратить больше времени и, возможно, предложить хорошую скидку. В такой ситуации стоит подумать о том, чтобы повременить с продажей.

4. Учитывайте сезонность

На российском рынке недвижимости существуют свои сезонные циклы. Пик спроса приходится на осень и первый месяц зимы, когда начинают работать сразу несколько факторов. Во-первых, люди возвращаются из летних отпусков и, отдохнув, активизируют решение жилищного вопроса. Во-вторых, в сентябре некоторые родители подыскивают отдельное жилье для детей, ставших студентами. В-третьих, под конец года работники ряда отраслей и секторов начинают подбирать недвижимость, чтобы вложить в нее «тринадцатую зарплату», которая порой превосходит месячную в 10 и более раз.

Соответственно, «мертвый сезон» на рынке длится с конца мая по середину августа. Это связано с тем, что летом многие предпочитают сфокусироваться на дачных делах, отдыхе и помощи детям при поступлении в вузы. То есть, если заняться продажей в апреле, ваша недвижимость рискует «зависнуть» до осени. Также спрос на жилье падает в январе из-за длинных новогодних праздников и немного поднимается лишь в феврале.

5. Посчитайте конкурентов перед тем, как выставлять объект на продажу

Проведите небольшое маркетинговое исследование, выяснив, сколько на рынке объектов, примерно похожих на ваш по метражу, комнатности, потребительским характеристикам, состоянию, типу дома, локации и прочим параметрам. Это даст возможность понять, сколько вы сможете получить от продажи и за какой срок найдете покупателя.

Оценить свой объект можно тремя способами.

1. Самый быстрый – по данным Росреестра либо с помощью ценовых калькуляторов на профильных сайтах.

2. Самый точный – при помощи грамотного риелтора.

3. Самый надежный – посчитать самому по квартирам-аналогам, в том числе обзвонив конкурентов.

Если ситуация с ценами на рынке вас не устраивает, но ваш объект при этом ликвидный, а сезон – «высокий», возможно, стоит подождать, пока самые дешевые объекты-конкуренты разойдутся по своим покупателям. Это не должно занять много времени.

Отслеживайте, когда соперники продадутся. После этого выводите свой объект на рынок по приемлемой для вас цене. Если вы видите, что зависают квартиры даже с более низкой ценой, возможно, момент для продажи не самый удачный, либо рыночная ситуация начала меняться.

В любом случае это основание, чтобы еще раз проанализировать рынок. Не исключено, что планы по продаже придется скорректировать либо по цене, либо по срокам.

Перечисленные правила относятся к продаже любых объектов недвижимости, а не только жилья. С некоторыми вполне понятными коррективами их можно использовать и на первичном рынке при уступке права требования на будущую новостройку.

В следующих главах рассмотрим, как выстроить процесс, чтобы продажа получилась максимально эффективной, результативной и выгодной.

Допустим, вы поняли, что лучший момент для продажи недвижимости – сейчас. Оценили рынок и конкурентов, прикинули примерную стоимость объекта, так что дело за малым – найти своего покупателя. Как? Конечно, подать объявление и устроить аукцион, чтобы выбрать достойнейшего – того, кто выйдет на сделку раньше и заплатит больше.

Именно так многие люди представляют себе алгоритм продажи: определить цену → подать объявление → выбрать покупателя → получить деньги. Но, как вы уже могли догадаться, на реальном рынке все чаще всего происходит совсем не так, как это видит большинство. Вы ведь помните, что у каждого «кита» инвестиций в недвижимость есть своя подводная часть? Применительно к продаже это значит, что даже если вы провели исследование рынка, а в голове у вас уже вертятся рекламные «завлекалочки» для покупателей, не торопитесь с размещением объявления. Нужно сделать еще три важных подготовительных шага.

1. Подготовить документы и… еще документы

В их числе не только и даже не столько выписка из ЕГРН. Ее с 2023 года, напомню еще раз, в полном формате, с персональными данными собственника(ов) может получить либо владелец недвижимости, либо нотариус. И покупатель обязательно оценит, если вы заранее возьмете эти хлопоты на себя. Кроме выписки, следует подготовить:

• правоустанавливающие документы на объект (достаточно одного из перечисленных):

– договор купли-продажи;

– договор о приватизации;

– договор дарения;

– свидетельство о праве на наследство;

– договор пожизненной ренты или пожизненного содержания с иждивением и свидетельство о смерти рентодателя;

– договор долевого участия в строительстве многоквартирного дома.

• если вы не первый собственник – правоустанавливающие документы по предыдущей сделке, которые вы получили от продавца;

• нотариальное согласие второго супруга на отчуждение недвижимости или брачный договор, признающий ее исключительно вашей собственностью + при необходимости свидетельство о браке;

• нотариальные доверенности от других совладельцев продаваемого объекта[174]: в противном случае потребуется их личное присутствие на всех этапах сделки;

• ваш действительный общегражданский паспорт[175].

Будьте готовы к тому, что в процессе от вас могут потребоваться справки из нарко- и психдиспансеров, выписки из домовой книги, документы жилищного учета (в Москве – единый жилищный документ). Также не лишним будет заранее решить вопрос с регистрацией по другому месту жительства всех, кто зарегистрирован в продаваемой квартире. Если в ней была сделана перепланировка, ее тоже следует заранее узаконить.

2. Подготовить квартиру и сделать хорошие фотографии

И снова пойдет речь о хоумстейджинге[176]. Главное отличие от подготовки к показу квартиры будущему съемщику в том, что для потенциального покупателя ваша мебель может оказаться минусом, а не плюсом. Да, если она новая и хорошего качества, можно выставлять объект на продажу как полностью готовый к заселению: сейчас из-за роста цен все больше покупателей ищут варианты «въезжай и живи». Однако может оказаться выгоднее распродать или раздать мебель и предметы интерьера через площадки типа «Авито» – как минимум не нужно будет тратиться на вывоз этого добра. Для большинства покупателей все это – хлам, который доставит лишь дополнительные хлопоты. Особенно то, что придает квартире жилой вид: детали интерьера, кухонная утварь, мелочи на тумбочке. Поэтому освободите квартиру самое позднее к моменту передачи ключей.

Что касается отделки квартиры, ей придется уделить намного больше внимания, чем при сдаче в аренду или наем. Покупатели охотно используют любые недостатки в качестве аргумента при переговорах о снижении цены. А вам это надо? Словом, снова осмотрите квартиру так, как делали это когда-то в качестве покупателя. Посмотрите критически: за какие детали цепляется взгляд? Какие недостатки можно быстро и недорого устранить до того, как вам на них укажут? Смета в 1 % от потенциальной цены продажи считается разумной для косметического ремонта в рамках предпродажной подготовки. Как правило, она позволяет поднять стоимость объекта на 5–10 % либо ускорить заключение сделки, а время тоже деньги. Но важно не переусердствовать: крупные вложения при ремонте в бюджетном сегменте вряд ли себя оправдают, да и в бизнес-классе дизайнерский креатив «дорого-богато» едва ли уместен. Наконец, надо везде навести чистоту и порядок.

Пару слов о фото. Главная цель фотосъемки – показать потенциальному покупателю планировку и прочие достоинства квартиры, а также подчеркнуть ее готовность к продаже. Каждый предмет в кадре должен работать на эту задачу. Видео к объявлению о продаже тоже можно приложить. Но подходите к съемкам не как «сам себе режиссер», а именно как будущий покупатель. Признайтесь честно: вы сами купили бы то, что на видео?

3. Подготовить ценовое предложение и целевое продвижение

И еще раз о маркетинге. Он важен во всех «трех китах». При продаже его роль – помочь вам получить максимально возможную цену с учетом ограничений, которые накладывает ваш инвестиционный план. Главное из них – скорость продажи. В предыдущей главе мы обсудили обстоятельства, которые влияют на нее и расставляют приоритеты: поспешить с продажей, чтобы не упустить выгодную альтернативу, либо, наоборот, подождать покупателя, готового заплатить подходящую вам цену, или даже дождаться роста общего уровня цен на рынке. Но даже в первом случае есть смысл побороться за максимально высокую выручку.

О ценообразовании при продаже квартир существует немало легенд и мифов. Мол, цену надо выбирать «по рынку», ориентироваться на нечто среднее и проявлять «гибкость». Но дело в том, что подобные советы ушли в народ с легкой руки риелторов, которым и правда выгоден такой подход: они живут не столько комиссиями, сколько оборотом.

Предположим, ваш агент получает комиссию в размере 2 % от сделки. Для квартиры стоимостью 10 миллионов рублей это означает 200 тысяч комиссионных. Если вы согласны ждать покупателя полгода, чтобы продать жилье за 10 миллионов 500 тысяч рублей, то вы получаете существенный плюс – на полмиллиона рублей больше. Тогда как агент получит сверху всего 10 тысяч, хотя будет подвязан к вашей сделке, пока она не завершится. Если же он ваш объект за пару месяцев продаст и тут же переключится на другой такой же, то сможет заработать за эти полгода уже не 210, а все 400 тысяч. Захочет ли он тратить свое время – ограниченный ресурс, между прочим? Вопрос риторический. Таким образом, порой риелтору гораздо выгоднее убедить вас установить цену, которая поможет ему продать ваш объект быстрее, а не дороже. И даже если у вас тоже есть основания не медлить с продажей, мотивация агента может сыграть не в вашу пользу.

Вместе с тем чудес на рынке не бывает. Ни один маг не сумеет толкнуть «Калину» по цене «Мерседеса». Никакому профи не удастся продать «двушку» на первом этаже в хрущевке за те же деньги, что и аналогичную квартиру в современном ЖК бизнес-класса, даже если они находятся в одной локации. Ценовые ориентиры нужно подбирать среди похожего типа зданий, с учетом этажа, планировки, состояния и десятка других параметров объекта. Профессионалы о них прекрасно знают и без труда назовут адекватную вилку цен и диапазон сроков продажи, оставив решение на ваше усмотрение. И вот уже в этих рамках нужно постараться выручить максимальную цену.

Как этого достичь? В первой части книги мы уже говорили о мотивированных продавцах. Теперь вам нужно найти мотивированного покупателя. Это несколько проще, ведь каждый в рамках своих финансовых возможностей подбирает то жилье, которое отвечает его ценностям, приоритетам и планам, в том числе по транспортной доступности, окружающей инфраструктуре, уровню комфорта. Если ваш объект попадает в самое яблочко, потенциальный покупатель, скорее всего, будет готов даже немного переплатить. Хоумстейджинг – один из способов склонить чашу весов на вашу сторону, хотя не единственный.

В последнее время из-за роста цен на недвижимость все больше покупателей начинают отдавать предпочтение объектам, не требующим крупных дополнительных затрат. Многие ищут квартиры, куда можно завтра же въехать и жить. В этом случае набор мебели и техники, который остался от рентного бизнеса, окажется весомым аргументом в вашу пользу. И даже если ваша стратегия – перепродажа с ремонтом, есть смысл оборудовать хотя бы кухню гарнитуром с мойкой и плитой. Такой стандарт продаж недвижимости давно стал нормой на Западе и постепенно приживается в России, начиная с крупных городов. Затраты, как правило, окупаются.

Кроме этого, вашим конкурентным преимуществом может стать юридическая чистота квартиры, полная готовность документов, гарантирующая быстрый выход на сделку, а также отсутствие долгов и зарегистрированных жильцов.

Наконец, как установил еще торгаш Покан, «реклама – двигатель торговли». Ваше объявление о продаже – главный инструмент привлечения мотивированных покупателей. Отнеситесь к его тексту ответственно и креативно. Не впадайте ни в экзальтацию «Прекрасный!», «Лучший!» и т. п., ни в скупой формализм с перечислением метража и этажа. Ваша задача – зацепить покупателя из целевой аудитории. Для этого составьте текст с учетом следующих рекомендаций.

1. Компактно и точно укажите основную информацию об объекте: адрес, вид (квартира или апартаменты), число комнат, площадь (общая, жилая и по комнатам плюс кухня), санузел, балкон или лоджия, этаж, тип дома и количество этажей в здании. Если объект является частью жилого комплекса, укажите его название. На сайтах по продаже недвижимости эти данные, как правило, заполняются через стандартные формы и требуют не столько креатива, сколько внимания: порой интегрированные гугл- или яндекс-карты грешат неточностями.

2. Внятно и конкретно опишите достоинства в сопроводительном тексте. Как правило, сайты объявлений дают 2–5 тысяч знаков для творчества продавца. Избегайте штампов: «Милые уютные квартиры со свежим ремонтом в зеленом районе» уже набили оскомину. Эмоциональная подсветка уместна, лишь когда она адресована целевой аудитории. Например: «Современная студия в стиле “лофт” для молодых и активных» или «Компактная “евродвушка” для счастливой семьи» может добавить очков объявлению. А вот «Квартирка с дизайнерскими фишками для богатеньких буратин» потенциальных покупателей скорее оттолкнет.

Рис. 15.1. Хороший пример от «ДомКлика».

3. Добавьте подробности предстоящей сделки: готовность документов, возможность ипотеки, свободный статус, единственный собственник, истекший трех- или пятилетний срок владения, прозрачная история. Эти данные важны для риелторов, услугами которых пользуется большинство покупателей. Если агент поймет, что проблем со сделкой на стороне продавца нет, а готовность к продаже высокая, он сам убедит клиента сделать выбор в вашу пользу. Если же на ваш объект нацелится коллега-инвестор, он по достоинству оценит обстоятельность потенциального контрагента.

4. Визуально презентуйте объект. Хорошая фотосессия для жилой недвижимости обязательна. Снабдите объявление не только фотографиями интерьера, но и снимками дома и двора, подчеркивающими плюсы, которые вы обозначили в неформальной текстовой части. Добавьте картинку с планировкой квартиры. Если вы продаете новостройку без отделки, сосредоточьте внимание покупателей на достоинствах объекта, а не на сложности будущего ремонта. Постарайтесь передать все плюсы ЖК или дома на фото, не ограничиваясь планами и рендерами от застройщика. Если есть возможность, создайте 3D-модель того, как квартира может выглядеть после ремонта.

5. Обозначьте свою цену. Объявления без указания цены понижаются сайтами-агрегаторами в поисковой выдаче. А многие покупатели считают такой подход несерьезным. Помните, что фраз «Торг уместен» или «Срочная продажа», выдающих в вас мотивированного продавца, лучше избегать.

Опубликовать объявление можно на профильных федеральных порталах. Это в первую очередь «Циан», «ДомКлик», «Яндекс. Недвижимость» и «Метр квадратный». Хорошие результаты дает также раздел недвижимости на «Авито». Нелишне задействовать и региональные интернет-площадки. Потенциальные покупатели обычно идут по пути наименьшего сопротивления и первым делом ищут годные предложения в Сети. Во вторую очередь они обращаются к риелторам, которые тоже пополняют свои базы частными объявлениями с перечисленных сайтов.

В небольших населенных пунктах дополнением к общефедеральным сервисам могут стать локальные форумы объявлений и сайты региональных агентств недвижимости. Многие готовы предоставлять свои ресурсы продавцам даже бесплатно. Оборотная сторона медали – на вас, скорее всего, будут давить агенты по продажам, чтобы вынудить обратиться к ним за посредническими услугами. Но от этого никуда не деться.

Кроме этого, есть смысл попытать счастья на интернет-форумах и в группах социальных сетей района, где расположен объект. Зачастую люди хотят улучшить свои жилищные условия так, чтобы не покидать привычную локацию. Это, как правило, мотивированные покупатели.

Что касается расклейки бумажных объявлений на столбах, сегодня этот способ может принести вам неприятности с законом[177]. В крупных городах он почти не работает, хотя в небольших населенных пунктах все еще встречается.

Итак, вы разместили объявление о продаже недвижимости. Кажется логичным, что следующий шаг – отвечать на звонки потенциальных покупателей. Но так бывает не всегда. Первые неделю-две после публикации возможны три варианта развития событий.

1. Частые звонки как от риелторов, так и от потенциальных покупателей.

2. Звонки исключительно от риелторов с предложением агентских услуг.

3. Глухая тишина или один-два звонка от риелторов, обычно начинающих.

Первый вариант означает, что вы все сделали правильно: ваша квартира «в рынке», и открывается пространство дальнейших шагов. Второй вариант говорит о том, что вы, вероятно, где-то просчитались и не попали в свою целевую аудиторию. Возможно, завысили цену. Риелторы обычно понимают потенциал объекта и предлагают услуги в надежде на то, что им удастся убедить вас понизить ценник до разумных пределов. Может быть, само объявление получилось не очень удачным.

Все это можно поправить, если заново проанализировать рынок и сравнить свою рекламу с той, которую дают ваши конкуренты на тех же порталах и сайтах, придирчиво оценив собственный текст и фотографии. Если косяков вы не нашли, возможно, есть смысл попробовать платные способы продвижения, которые предлагают площадки. Особенно если статистика показов и просмотров объявления вас не устраивает.

Впрочем, иногда низкие показатели интереса со стороны аудитории могут быть связаны с условиями, на которые вы не в состоянии повлиять, например, со слабым спросом на конкретную локацию или объективно более привлекательным конкурентом. Как правило, начало строительства большого ЖК тормозит интерес к вторичному жилью в том же районе.

То же относится и к третьему варианту. Полное отсутствие интереса к вашему предложению – маркер того, что вы адски завысили цену. Особенно если ваш мотив к продаже диктовался необходимостью выйти из дешевеющего актива или желанием войти в новый проект с потенциально более высокой доходностью. Ничего не попишешь, придется спускаться с небес на землю и – увы! – опускаться по цене.

Если вы исправите эти ошибки, то начнете получать больше звонков от покупателей и агентов. Однако даже когда отклики пойдут полноводным потоком или хотя бы звонким ручейком, далеко не все из них принесут хоть какую-то пользу, а часть из них будет вовсе не по делу. Кстати, вы ведь не забыли совет указывать в объявлении не свой основной телефон, а некий специальный номер для связи? Вам могут звонить телефонные спамеры[178] и различные мошенники, представляющиеся «сотрудниками Центробанка» и «опера́ми МВД». К этому нужно быть морально готовым.

Если отбросить спам и хлам, можно выделить три основные группы собеседников, отсортированных от многочисленных к редким.

1. Риелторы с предложением посреднических услуг.

2. Агенты на контракте, выступающие от имени покупателя.

3. Непосредственно потенциальные покупатели.

Понимаю, что вы хотели бы обратный порядок, но реальность такова. Ее нужно принять как есть. И отвечать всем дружелюбно, вежливо и конкретно.

Инициатива, как правило, на стороне позвонившего, но начало разговора обычно изобилием вариаций не балует. Собеседник может поздороваться и уточнить, что он «по объявлению», либо сразу перейти к главному вопросу – продаете ли вы квартиру.

Возможный вариант вашего ответа: «Да, продаю. Собственник. Документы готовы. Квартира свободна. Параметры соответствуют. Теперь позвольте уточнить: вы подбираете квартиру для себя или для своего клиента?».

Это поможет отсеять какую-то часть риелторов, которые работают не в интересах клиента, а в его поисках. Самым упорным можете выдвинуть встречное предложение: «Я готов продолжить разговор, когда у вас появится реальный клиент-покупатель».

Агентам, подбирающим квартиры для своих клиентов, дайте возможность задать все уточняющие вопросы, даже если вы уже ответили на них в своем объявлении. Не упускайте случая показать себя разумным и договороспособным партнером по сделке. Ваш собеседник – такой же человек, он делает свою работу и хочет получить агентское вознаграждение при минимуме усилий и времени. Помогите ему убедиться, что ваш объект – это прекрасный выбор для его клиента, а вы сами – надежный и беспроблемный контрагент. Попутно и сами задайте уточняющие вопросы: кто будет жить в квартире, какие ее параметры человек считает наиболее значимыми. В будущем это позволит правильно презентовать клиенту важные именно для него преимущества объекта.

Сложнее всего разговаривать с прямыми покупателями. Многие из них не обладают коммуникативными навыками риелтора, волнуются, стесняются и тушуются при разговоре с незнакомыми людьми. Их представления о предстоящей сделке подчас почерпнуты из интернета или, что еще хуже, из опыта знакомых. К тому же многие сами толком не знают, чего хотят от будущего жилья. Вам придется влезть в шкуру агента, проявляя максимум понимания и терпения, чтобы, с одной стороны, не отпугнуть покупателя, а с другой – не тратить время зря на того, кому ваш объект явно не подходит. Здесь не обойтись без деликатно сформулированных наводящих вопросов. Подобный формат интервью поможет вам ненавязчиво подчеркнуть достоинства своего объекта. Важно не переборщить и какую-то их часть озвучить уже на просмотре.

Некоторые покупатели изъявляют готовность приехать на просмотр буквально в тот же день. Не спешите назначать встречу. Во-первых, под видом покупателя вам может звонить домушник или наводчик: объявления о продаже квартир притягивают не только спамеров и мошенников, но и откровенных преступников. Во-вторых, даже если вам звонит добросовестный покупатель, вас могут не устроить его условия по срокам или способам оплаты. Чтобы не тратить время понапрасну, выясните у собеседника:

• Это «чистая» покупка или часть альтернативной сделки?

• Будет ли для финансирования покупки привлекаться ипотечный кредит?

• Если сделка предполагается с ипотекой, есть ли на руках одобрение банка?

• Будет ли для финансирования покупки использоваться маткапитал?

• Сколько будет покупателей в договоре, все ли они придут на просмотр?

• Состоит ли собеседник в браке, есть ли у него согласие супруга на сделку?

• Насколько для него критичны сроки выхода на подписание договора?

• Существуют ли объективные требования в отношении схемы расчетов (например, банк-кредитор наверняка потребует оформления аккредитива)?

Все это необходимо узнать, независимо от того, беседуете вы с агентом или с прямым покупателем. Если вас устраивают ответы, можно договариваться о встрече на объекте.

Чисто психологически более правильно, если свой интерес к отдельным аспектам сделки вы убедительно обоснуете. Старайтесь показать, что вы конструктивны, а ваши вопросы закономерны и преследуют единственную цель – быстро и без проблем заключить взаимовыгодный договор. А вообще, если у вас нет большого опыта в продажах чего-либо, есть смысл предварительно потренироваться в диалогах. Роль покупателя или агента мог бы сыграть кто-то из ваших друзей или близких.

Многие считают, что лучшее завершение звонка по объявлению – это договоренность о просмотре объекта. Однако когда потенциальный покупатель отказывается от встречи, стоит попытаться понять причину: если несостоявшиеся клиенты один за другим называют что-то общее, вы можете скорректировать тактику продажи. В итоге звонки перейдут в показы, а подготовка вашей сделки выйдет на финишную прямую. О ней – в следующей главе.

Потенциальный покупатель, как правило, более дотошен и придирчив, чем потенциальный наниматель. Последний держит в голове мысль о том, что жилье временное, а мелкие недочеты всегда исправит наймо- или арендодатель. У покупателя горизонт планирования – на долгие годы. Вероятно, он будет столь же внимателен, как и вы, когда покупали этот объект для инвестиций. Вспомните себя в этой роли и продумайте быстрые и выгодные для вас ответы на разнообразные, порой каверзные вопросы контрагента.

Вы уже знаете правила подготовки объекта к показу. Вкратце они выглядят так:

• навести идеальный порядок в квартире;

• слить застоявшуюся воду из кранов, а также из туалетного бачка;

• проветрить квартиру, в том числе санузлы и подсобки;

• распространить по помещению аромат свежесваренного кофе;

• подготовить тапочки или бахилы для клиентов.

Дайте вашим гостям время осмотреться. Затем проведите для них мини-экскурсию, ненавязчиво акцентируя внимание на достоинствах квартиры. Если у покупателя много вопросов, а обстановка в квартире позволяет, предложите устроить кофе-брейк. Неспешный разговор, горячие напитки и легкое угощение создадут ощущение домашнего уюта. Ведь люди покупают не просто жилье, но и эмоции, связанные с ним. К тому же вести переговоры за чашкой кофе проще.

Но, как правило, потенциальные покупатели не готовы сразу выйти на договор и предпочитают взять тайм-аут, чтобы все обдумать. Некоторые используют паузу как инструмент психологического давления на продавца, полагая, что легкий стресс из-за неопределенности даст им больше шансов на успешный торг. Это вполне нормально.

Куда менее нормально, когда потенциальный покупатель на первом же показе, не торгуясь и не задавая вопросов, предлагает подписать соглашение о задатке. Нередко в этом случае цель человека – заставить вас прямо сейчас снять объявление о продаже (по правилам хорошего тона, продавец должен отозвать его после получения задатка или аванса). Этот прием используют недобросовестные агенты другого собственника, которые видят в вас слишком сильного конкурента. В этом смысле вас должно насторожить, если «покупатель»:

– не предпринимает никаких попыток уговорить вас снизить цену;

– сам предлагает символический задаток или аванс (напомню: обычной практикой считается 0,5–5 % от стоимости будущей сделки, 30–200 тысяч рублей);

– отказывается обсуждать условия и детали сделки, предлагая вернуться к этому после проверки юридической чистоты;

– спешит сам и торопит вас с распиской в получении задатка;

– настойчиво напоминает, что объявление о продаже нужно удалить.

Если вы заподозрили в покупателе недобросовестного конкурента, разумным будет попросить о тайм-ауте, например, под предлогом, что вы уже договорились о показах с другими людьми.

Что касается квартир в новостройках, которые продают по уступке прав требования еще до ввода здания в эксплуатацию, показать такой объект потенциальному покупателю вы вряд ли сможете. Максимум, что получится, – это совместно посмотреть на стройку и степень ее готовности. Но лучше встретиться в нейтральном и удобном для обеих сторон месте. Возможно, неподалеку от офиса строительной компании, если по договору долевого участия дольщик обязан получить согласие застройщика на уступку прав требования. В этом случае покупатель из первых рук узнает, действительны ли ваши права. Многие девелоперы такую проверку допускают.

Иногда бывает и так, что показы идут, но покупатели после них больше вам не звонят. Скорее всего, это значит, что объект, прекрасный по объявлению и на фото, не оправдал их ожиданий. Возможно, вы допустили ошибку, перехвалив его в объявлении. Конечно, не все, кто посмотрят вашу недвижимость, будут готовы ее купить. Но если через месяц-полтора показов у вас нет ни одного предложения о покупке, пора проделать работу над ошибками.

1. Оцените заново состояние рынка. Возможно, незаметно для вас случилось нечто такое, что повергло его в ступор и начался внеплановый «мертвый сезон». А может быть, по каким-то причинам рыночная ситуация изменилась глобально, и после осмотра объекта вживую цена за него уже не кажется покупателям ни привлекательной, ни хотя бы адекватной даже с учетом возможного торга[179].

2. Повторно проанализируйте, насколько хорошо вы составили объявление: не теряется ли оно на фоне других, не создает ли завышенных ожиданий? В продаже, как и в аренде, важен «вау-эффект», когда покупатель на месте обнаруживает, что в действительности квартира не только не хуже, чем в объявлении, а даже в чем-то лучше.

3. Подумайте, хорошо ли вы презентуете объект во время показов. Для этого можно провести репетиционный показ друзьям, а затем собрать у них замечания, что не так. Также можно попробовать получить обратную связь от людей, которые посмотрели ваш объект, но от покупки отказались: наберитесь смелости позвонить им и деликатно расспросить о причинах отказа. Если вам ответят, что квартира слишком дорогая, задайте вопрос, по какой цене собеседник согласился бы ее купить. Эта информация поможет вам скорректировать при необходимости свое объявление.

4. Проведите разведку боем: сходите под видом потенциального покупателя на показы конкурентов (для звонка используйте не тот номер, который вы указали в объявлении о продаже). Не исключено, что вы сможете позаимствовать полезные приемы для себя[180].

В целом, если выставленный на продажу объект слишком долго не находит покупателя, чаще всего это означает, что стоимость завышена либо вы не смогли привлечь мотивированных покупателей. Чтобы это исправить, придется поменять либо продажную цену, либо рекламную стратегию. Во втором случае есть смысл снова поработать с текстом объявления и его продвижением на той или иной площадке, чтобы точнее попасть в целевую аудиторию. Также, если вы продавали объект как меблированный, возможно, имеет смысл избавиться от обстановки и продавать его как физически свободный.

При этом могут быть и другие причины затруднений с продажей недвижимости. Даже если потенциального покупателя не отталкивает цена, сделка может не состояться из-за того, что ему:

• не нравится продавец, возможно, не обладающий развитыми коммуникативными навыками или по каким-то причинам не вызывающий доверия – что ж, прокачивайте социальный скилл[181], учитесь подавать не только квартиру, но и себя;

• не подходит схема сделки, например, человек опасается сложных альтернатив и ощущает, что ценник в должной мере их не учитывает, – тут опять экзистенциальный выбор между «уступить в цене» и «поискать другого»;

• не годится способ расчетов, ведь для одних предпочтительнее оплата налом, а другие хотели бы аккредитив, поскольку этого требует их ипотечный банк-кредитор.

Как инвестор вы можете проявить гибкость не только в цене, но и в других пунктах договора, если это не противоречит вашим интересам. Иногда имеет смысл пересмотреть свои условия, например, спросив себя, так ли важно купить другой объект именно за счет тех денег, которые вы извлечете из сейфовой ячейки или снимете с аккредитива? Не выгоднее ли выйти на рынок с «чистой» продажей вместо «альтернативы», найдя иной источник средств на предстоящую покупку? Это может быть заем или кредит, который вы затем погасите за счет выручки – она в таком случае наверняка окажется выше или будет получена быстрее.

В общем, будьте разумными, инициативными и творческими, чтобы получать от сделок максимальную выгоду.

В народе говорят: на всякий товар есть свой купец. Я не сомневаюсь, что и вы своего покупателя рано или поздно найдете. А при хорошем раскладе еще и выбирать будете из нескольких заинтересовавшихся вашим предложением. Ниже мы рассмотрим классификацию покупателей, которые могут встретиться вам на рынке.

1. С точки зрения организации сделки:

a. «чистый» – такой человек хочет купить квартиру либо для жизни, либо, как и вы, для инвестиций;

b. «альтернативный» – человеку, чтобы купить вашу квартиру, нужно продать свою недвижимость, например квартиру или даже две и дачу впридачу.

2. С точки зрения располагаемых финансовых ресурсов:

a. с деньгами – самый желанный тип для многих, но при этом самый капризный из-за высокой востребованности;

b. с ипотекой – самый распространенный на современном рынке, и многое в его мотивации будет зависеть от того, насколько время поджимает, ведь срок одобрения со стороны банка не просто конечен, но и не слишком велик;

c. с ипотекой и маткапиталом – самый сложный в плане организации сделки, но и самый уступчивый в силу того, что многие продавцы не хотят с такими связываться.

Комбинации первого и второго пунктов дают пять возможных типов потенциальных контрагентов. Например, 1a + 2a – это «чистый» покупатель с живыми деньгами, а 1b + 2b – альтернативный и с предварительно одобренной ипотекой. При этом «альтернативный покупатель с живыми деньгами» – это все же оксюморон. А в довершение всего покупателей в договоре может быть больше одного. В принципе, сделку можно проводить с любыми типами, но с некоторыми из них вам может потребоваться помощь профессионального юриста или риелтора.

В любом случае на пути к заключению сделки вам придется пройти увлекательный и волнующий этап торга, который на рынке уместен всегда. Вы ведь и сами побывали на другой стороне, когда покупали квартиру. Теперь, готовясь к переговорам, в которых вам нужно удержать свою цену, заранее подберите аргументы в свою пользу и продумайте, как вы станете озвучивать их в ходе просмотра.

Для большинства людей покупка жилья сопряжена с глубокими эмоциональными переживаниями, поэтому важна не только содержательная сторона аргументации, но и то, в какой форме вы ее транслируете.

Основные правила ведения переговоров в роли продавца выглядят так.

1. Инициатива торга принадлежит покупателю. Пока он не озвучил готовность обсудить стоимость, исходите из того, что он согласен с вашим ценником, и предлагайте ему переговоры по прочим условиям сделки: срокам, способам расчетов и другим нюансам. Помните, что не все умеют и любят торговаться, поэтому ваше желание обсудить технические детали может вообще увести их от мыслей о торге. Однако это работает, только если ваша цена укладывается в их бюджет.

2. Сохраняйте вежливость и доброжелательность при любых обстоятельствах. Улыбка, хорошее настроение и уважительное отношение вызовут аналогичную реакцию у покупателя, даже если он изначально был настроен воинственно. Раздражение, гнев или, хуже того, снисходительный тон по отношению к потенциальному контрагенту могут свести все ваши усилия на нет. И даже если переговоры не увенчались успехом, сохраняйте спокойствие: покупатель через час или день вполне может передумать, особенно если от общения с вами у него остались положительные впечатления.

3. Уверенность в заявленной цене. Помните, что вы свои цифры взяли не с потолка, а получили в результате вдумчивого анализа рынка. Ваша уверенная позиция относительно цены сама по себе может оказаться хорошим аргументом в разговоре с покупателем.

4. Сделку нужно рассматривать комплексно. В ходе переговоров старайтесь донести эту мысль до покупателя. Акцентируйте его внимание на том, что он получит за вашу цену, например, не только квартиру, но и более быстрый выход на сделку плюс полную юридическую чистоту объекта. А то и прекрасную кухонную технику.

5. Уступки должны быть взаимовыгодными. Да, бывают покупатели, которые верят, будто все продавцы делают «надбавку на торг». Но даже если это так, не спешите сразу отнимать ее всю от цены. Старайтесь понижаться поэтапно, обговаривая встречные подвижки со стороны покупателя: например, более выгодные для вас условия расчетов или более справедливое разделение затрат. В таком случае торги могут остановиться раньше, чем вы опуститесь до своей нижней ценовой границы.

И, разумеется, в ходе переговоров нужно учитывать все обстоятельства – от состояния рынка до силы вашей мотивации к продаже.

Помимо цены, договариваться с покупателем нужно о следующих условиях.

1. Сумма, указываемая в договоре. Этот пункт может оказаться важным, если вы продаете новостройку по уступке прав требования либо реализуете одну из арбитражных стратегий и хотите использовать популярный в народе способ «налоговой оптимизации». Однако я настаиваю: помните о возможных последствиях и выбирайте только законные способы снижения налогов.

2. Способ и порядок расчетов. Вы уже знаете о преимуществах и рисках каждого способа. У покупателя при этом могут быть свои пожелания к этой части сделки, так что, возможно, придется искать компромисс.

3. Продолжительность проверки юридической чистоты объекта покупателем. Обычно она занимает три-пять рабочих дней, и задержка этого процесса не в ваших интересах, особенно если вы уже подобрали вариант вложения денег от продажи.

4. Сроки передачи объекта покупателю после регистрации перехода права собственности. Это имеет значение, когда вам предстоит физически освобождать объект, например, от мебели, не нужной покупателю. Предусмотрите небольшой зазор по времени, чтобы успеть.

5. Кто какие расходы несет. По традиции, госпошлину за регистрацию перехода права собственности оплачивает покупатель. Но это не единственные и подчас далеко не главные расходы по сделке. В зависимости от типа покупателя, варианта финансирования и способа расчетов могут быть дополнительные траты на:

– аренду банковской сейфовой ячейки – ее обычно оплачивает продавец, но если покупатель настаивает на двух ячейках, за вторую платит он сам;

– услуги по пересчету и проверке подлинности купюр – как правило, оплачивает продавец;

– открытие аккредитива в пользу продавца – чаще оплачивает покупатель, но комиссии, связанные с раскрытием аккредитива и переводом денег в другой банк, ложатся на продавца;

– расходы на нотариальное удостоверение договора – если оно обязательно в силу закона, траты чаще всего делятся поровну, но если по настоянию одной из сторон – ложатся на инициатора такого требования;

– оценку рыночной стоимости – обычно ее требует банк при ипотеке – оплачивает покупатель;

– получение выписки из ЕГРН – оплачивает продавец, поскольку только он может получить этот документ с персональными данными;

– нотариальные копии документов и доверенности, оплачивает сторона, которая их заказывает.

Впрочем, это не законы, а всего лишь традиции, так что вы можете распределить расходы и каким-то иным образом.

Следующий этап – фиксация взаимных договоренностей. Вам как продавцу выгоднее заключить соглашение об авансе (в крайнем случае вы просто вернете сумму покупателю[182]), но ваш контрагент может настаивать на задатке[183]. В любом случае эти деньги будут зачтены в цену договора. Также покупатель по ряду причин может настаивать на заключении предварительного договора купли-продажи. Такой документ может понадобиться ему, например, для одобрения ипотеки. В регионах многие агентства недвижимости считают вполне рабочим подобный способ привязать покупателя и продавца друг к другу. Вы не обязаны соглашаться на невыгодные варианты, но пойти навстречу покупателю, вероятно, придется: он на рынке «всегда прав».

Какой бы формат соглашения с покупателем вы ни подписывали, убедитесь, что оно:

• точно отражает ваши договоренности по цене и другим параметрам предстоящей сделки;

• содержит существенные условия будущего договора, включая описание объекта, цену, сроки, форму расчетов и все, что важно для вас;

• четко описывает взаимные обязательства сторон, в том числе по срокам выхода на сделку, и ответственность за их несоблюдение;

• включает распределение расходов по сделке и подготовке к ней;

• не нагружает вас дополнительными обязательствами сверх согласованных, например предоставлять документы или их копии.

Покупатель может попросить вас предъявить справки из НД и ПНД[184]. К этому стоит отнестись философски. Но вы также вправе запросить эти документы у покупателя, мотивируя свою просьбу тем, что не хотите столкнуться с иском о признании сделки недействительной. Возможно, это избавит вас от похода в нарко- и психдиспансер.

Как и в случае с покупкой недвижимости, продавцу есть смысл проверить, действителен паспорт покупателя или нет. Обратите внимание, не истечет ли срок его действия к дате предполагаемого выхода на сделку. Также поинтересуйтесь нотариальным согласием супруга, если ваш контрагент состоит в браке. Хотя покупатель недвижимости рискует больше, чем продавец, с вас требования разумной осмотрительности тоже никто не снимал.

Покупатель может попросить у вас копии паспорта и выписки из ЕГРН. Некоторые банки требуют их для одобрения ипотеки. Большой опасности для вас это не представляет, ведь ваши паспортные данные наверняка уже есть в слитых базах, а по копии выписки регистрация недвижимости невозможна. К этому тоже отнеситесь философски.

Наконец, есть смысл договориться с покупателем о возможности подписания договора купли-продажи вашим представителем по доверенности, а также об электронной регистрации сделки. Не факт, что вы этим воспользуетесь, но в наши непредсказуемые времена стоит предусмотреть все варианты и заранее оформить доверенность на самого надежного человека из своего окружения.

Все в этом мире имеет удивительное свойство рано или поздно приходить к логическому завершению. В свой срок окончится успехом и ваша продажа. Если вы грамотно применяли лайфхаки и советы из этой книги, он совпадет с вашими ожиданиями.

Процесс, который начинается с получения задатка и заканчивается подписанием акта приема-передачи с новым собственником, мы подробно разобрали во второй части книги. Теперь у вас на руках есть либо деньги от продажи, с которыми вы уже знаете, как поступить, либо, если вы действовали как настоящий инвестор, комплект документов на новый объект, с которого начинается ваш новый инвестиционный цикл.

Однако если у вас остались налоговые обязательства перед государством, не спешите считать предыдущий цикл завершенным.

Налоговый кодекс предусматривает минимальный срок владения недвижимостью, по истечении которого вы вправе не платить НДФЛ с продажи. Он составляет три года для квартир, полученных по договору ренты или пожизненного содержания с иждивением – нередкий случай для инвестора, а также по наследству, по приватизации, либо являющихся единственным жильем.

В остальных случаях этот срок составляет пять лет с момента получения права собственности, а для квартир, купленных как новостройки по ДДУ, – с момента полной оплаты договора. Это правило относится и к продаже нежилых помещений, в том числе апартаментов, при условии, что они не использовались для предпринимательской деятельности. Если квартира покупалась по долям, срок владения отсчитывается с момента оформления права собственности на первую долю.

Если вы как инвестор владели проданным объектом более пяти лет, вам не нужно ни платить НДФЛ с полученной суммы, ни подавать налоговую декларацию с выручкой от продажи[185]. На практике это в первую очередь относится к рентным стратегиям. Но если вы зависли с ремонтом и перепланировкой на целую пятилетку, вам также не придется ни налог платить, ни с декларированием возиться.

В остальных случаях, чтобы завершить инвестиционный цикл, нужно понять, что для вас выгоднее. Российское налоговое законодательство дает инвестору в недвижимость один из двух вариантов на выбор.

1. Использовать имущественный налоговый вычет при продаже. Это значит, что из суммы полученного дохода можно вычесть один миллион рублей.

2. Уменьшить доход от продажи на сумму фактически осуществленных и документально подтвержденных расходов, связанных с покупкой имущества.

В первом случае вы можете уменьшить сумму из договора с покупателем на миллион рублей и заплатить налог только с остатка. Во втором случае главный вопрос – какие именно расходы налоговая инспекция согласится принять к зачету в уменьшение налогооблагаемой базы.

В общем случае это сумма, за которую вы купили проданный объект, плюс расходы на проведение сделки и регистрацию собственности. Важно, чтобы при этом у вас были на руках все подтверждающие документы. Это не только договор купли-продажи или долевого участия, но и акт приема-передачи, подтверждение уплаты стоимости договора продавцу, чеки, выписки, расписки, квитанции по иным расходам, связанным со сделкой. Все это придется отсканировать и прикрепить к электронной декларации[186] либо отксерокопировать и приложить к бумажной.

Какие еще расходы продавца в процессе заключения сделки могут быть приняты к уменьшению налоговой базы? С одной стороны, подпункт 1 пункта 1 статьи 220 Налогового кодекса РФ, дающий вам право вместо фиксированного вычета применять правило «доходы минус расходы», не содержит явных ограничений. С другой стороны, это не означает, что вписывать в декларацию можно все подряд: у налогового инспектора тоже есть свое усмотрение. Пока сложился консенсус, что к зачету могут приниматься необходимые и обязательные затраты продавца, прямо связанные со сделкой. В их число входит[187]:

– уплата госпошлины за регистрацию права собственности;

– проценты по ипотечному кредиту (если они не были ранее заявлены на вычет при покупке жилья);

– оплата услуг риелтора.

А вот расходы, связанные с денежными переводами, арендой сейфовой ячейки или открытием аккредитива, налоговики не принимают к зачету, так как не считают их обязательными: ведь стороны выбирают способ расчетов по своему усмотрению. Точно так же вам откажут в учете затрат на страхование титула и другие подобные услуги, даже если их навязывает банк-кредитор.

Отдельный вопрос – оплата услуг нотариуса в случаях, когда нотариальный договор является обязательным по закону и вы как продавец участвуете в этом финансово по соглашению с покупателем. В этом случае все зависит от конкретной налоговой инспекции. Ее решение можно, впрочем, оспорить через вышестоящие органы вплоть до Минфина. Но в общем случае совет таков: старайтесь предъявить к вычету все, что имело отношение к сделке, и только когда вам откажут, решайте, станете ли вы отстаивать свою правоту дальше. Мое мнение: попытка не пытка.

На этом инвестиционный цикл в недвижимости заканчивается. Вы можете вернуться к началу книги, чтобы понять, как действовать дальше, открывая новый цикл. Мне же остается сказать вам несколько слов в заключение и напутствие.