Пролог

. Безумно вирусная схема

Как ребята из "Горячо или не очень" довели простую идею до богатства

Во вторник во второй половине дня Джеймс Хонг, двадцатисемилетний беженец из Маунтин-Вью, штат Калифорния, слушал, как его сосед по комнате Джим Янг, аспирант Беркли по специальности "электротехника", рассказывал о женщине, которую он заметил на вечеринке в предыдущие выходные. Янг, которому тоже было двадцать семь, утверждал, что у нее "идеальная десятка". Хонг ему не поверил. Он знал, что его сосед по комнате увлекается готикой, в то время как Хонг предпочитал одежду Abercrombie & Fitch. Они сошлись во мнении, что миру нужна метрика, позволяющая достоверно оценить внешность человека.

Эти два предпринимателя, не имевшие денег на руках, не были просто по-братски одержимы женщинами, которые, скорее всего, не обратили бы на них внимания. Этот обмен мнениями стал логическим продолжением более широкой дискуссии, которую они вели о веб-сервисах, о том, что давно занимало Хона. В то время, в октябре 2000 года, веб-сервисы были ориентированы на бизнес-приложения, но Хонг задумался о потребительской игре - продукте, который мог бы понравиться обычным людям. Годом ранее они с Янгом вынашивали идею создания сайта знакомств с коллаборативной фильтрацией для лучшей кластеризации людей: пользователи сканировали бы серию фотографий, а затем высказывали свое мнение о том, насколько привлекателен человек. Это, по их мнению, могло бы повысить эффективность знакомств, хотя в итоге не привело к появлению реального бизнеса. Теперь они с соседом по комнате вынашивали новые идеи для стартапа.

Комментарий Янга "идеальная десятка" заставил Хона задуматься. Что, если бы можно было оценить чью-то внешность, открыв голосование? Большинство людей считали себя выше среднего, что, по статистике, было невозможно. Хонг, , атлетически сложенный экстраверт со стрижкой "под каре" и прытким остроумием, оценил себя на 7. А его худощавый партнер с модной, немодной прической? Примерно так же, но кто же знал? Подобно тому, как стоимость дома или подержанного автомобиля зависит от того, сколько кто-то готов заплатить - то есть от того, сколько может предложить рынок, - привлекательность человека может быть основана на том, что оценивает большое сообщество людей. Для того чтобы это работало, нужны лишь фотографии и сетка от 1 до 10, на которую могли бы нажимать посетители сайта. Затем они обработают совокупные данные и выдадут результаты. Хонг не знал многих людей, у которых в гостиной была бы доска, но у них с Янгом она была, и они быстро набросали планы. Устав от работы над диссертацией, Янг решил, что это может стать интересным развлечением на сайте , и предложил им создать простой веб-сайт вместо гораздо более сложного веб-сервиса.

Хонг искал в Сети откровенные снимки - ему нужны были реальные люди, а не модели купальников из Sports Illustrated, - а Янг занимался цифровой инфраструктурой, собирая ее из кода Linux. Пару дней спустя, навещая родителей, Хонг возился с сайтом, когда вошел его отец, инженер тайваньского происхождения, носивший карманные протекторы и подаривший ему на тринадцатилетие логарифмическую линейку. Если он узнавал, над чем работает его безработный сын, то качал головой и бормотал, что тот зря получает образование. Хонг сказал ему, что это все идея Янга.

Заглянув через плечо сына, отец посмотрел на фотографию на экране. "О, она горячая штучка. У нее восьмерка", - сказал он. Хон с трудом верил своим ушам. Он был наполовину уверен, что его отец занимался сексом всего три раза в жизни - когда были зачаты он, его брат и его сестра. Без подсказки отец щелкнул по другой фотографии. "Не так уж и горячо", - пробурчал он. Затем кликнул..... Щелк, щелк, щелк, пока он не просмотрел весь кэш фотографий - всего их было сорок.

Его отец был в восторге. Из-за того, что Хонг и его партнер разработали сайт, пользователь не мог узнать результаты опроса, пока не проголосовал и не загрузилась следующая страница. Они специально разместили суммарный результат слева над уменьшенной версией картинки, в то время как следующая картинка, значительно более крупная, находилась впереди и в центре. Идея заключалась в том, чтобы приучить глаза пользователя двигаться от середины к левому краю. Поскольку всегда оставалась еще одна фотография, которую нужно было оценить, пользователь чувствовал себя вынужденным отдать еще один голос. Это напоминало старую рекламу картофельных чипсов Lay's: "Спорим, вы не сможете съесть только один". Интерфейс требовал вовлеченности, а это, в свою очередь, делало его "липким". Если сайт удерживал интерес посетителя, он мог стать популярным и распространиться благодаря мощной сарафанной радиосвязи.

Когда отца не было слышно, Хонг позвонил своему соседу по комнате. "Чувак, мы должны запустить эту штуку прямо сейчас!"

["ВИРУСНАЯ...]

В понедельник, 9 октября 2000 года, сайт Am I Hot or Not вышел в свет, но никто, кроме двух его основателей, об этом не знал. Хонг разослал по электронной почте сорока двум друзьям (отчасти, по его словам, потому, что сорок два - это ответ на вопрос "жизнь, вселенная и все остальное" в культовом научно-фантастическом фильме "Путеводитель автостопщика по галактике"). "Вот сайт, который мы с Джимом сделали - будьте добры", - написал он и вставил ссылку на свои фотографии. Вскоре после этого на сайт потянулись посетители, которые быстро распространились далеко за пределы сорока двух друзей Хона. Не нужно было быть эпидемиологом, чтобы распознать зарождающееся вирусное распространение. Чтобы проверить это, Хонг надел роликовые коньки и поехал через дорогу в офисный парк, где располагался Tellme, центр обработки вызовов и поставщик услуг программного обеспечения. Он подкатил к одному из офисных работников на парковке.

"Эй, вы видели этот сайт, где можно оценить людей, сексуальные они или нет?" спросил Хонг.

Не было. Хонг сказал ему об этом и отправился домой. Через десять минут IP-адрес Телльма появился в журналах сайта. Хонг следил за действиями мужчины, пока тот просматривал фотографии. Неожиданно появилось еще несколько IP-адресов Tellme. Очевидно, мужчина поделился ссылкой с коллегами, которые затем передали ее другим. Моросящий дождь превратился в настоящую бурю, и на сайт стали быстро и яростно поступать сообщения со всей страны. Трафик захлестнул занятый сервер, сайт стал работать медленно. На загрузку каждой страницы уходило по полминуты.

Хонг размещал сайт на машине своего брата, которая находилась в центре обработки данных. Чем больше пропускная способность, тем больше приходилось платить. Хонг знал, что это быстро станет непосильным. К концу первого дня на сайт зашли тридцать семь тысяч уникальных посетителей и двести человек загрузили фотографии. На второй день их число перевалило за сто тысяч в дополнение к массе посетителей, вернувшихся с первого дня. По оценкам Хонга, при нынешних темпах развития сайта Am I Hot or Not его пропускная способность в первый год работы обойдется в 150 000 долларов. Чем успешнее они будут, тем больше вероятность банкротства. Хонг, по собственному признанию, наркоман поп-культуры, получивший степень MBA в Беркли, был на мели, имел долги в размере 60 000 долларов и жил без арендной платы в доме родителей своей соседки. Он понятия не имел, как сайт будет зарабатывать деньги, и, честно говоря, ему было все равно. Все, что он знал, - это то, что он наткнулся на безумно вирусную схему, но ему нужно было придумать, как поддержать ее, прежде чем дамбы дадут течь и она утонет в своей собственной популярности.

Дальше будет только хуже, прежде чем станет лучше. Salon.com планировал статью на следующий день. Репортер связался с Хонгом после того, как его друг прислал ей ссылку на сайт с комментарием: "Я думаю, что это очень вирусно". Хонг умолял ее перенести статью на несколько дней, пока он не решит проблему с пропускной способностью. Она отказалась. (В своем эссе она назвала детище Хонга и Янга "не более чем виртуальным мясным рынком", "неописуемо ужасным... и в то же время вызывающим привыкание", "полицией моды с изюминкой", сайтом, который "умудряется выбросить в окно все идеалистические представления о том, что красота идет изнутри", примерно за три секунды". Она загрузила свою фотографию пятилетней давности, неубедительно заявив, что не хотела знать, как она будет выглядеть. Ее смесь из порицания и ненависти к себе нашла голодную аудиторию. Читатели завалили сервер Am I Hot or Not. Теперь Хонг и Янг противостояли двум вирусным штормам.

[ СЛИШКОМ БОЛЬШОЙ, СЛИШКОМ БЫСТРЫЙ ]

Выживание зависело от решения проблемы масштабирования. Первым шагом было решение проблемы колоссальной пропускной способности, которую потребляли фотографии. Около полуночи, во время беседы с Янгом за рулем In-N-Out Burger, Хонгу пришла в голову идея. "Нам не нужно размещать фотографии", - сказал он. "Пусть этим занимается Yahoo!" Основываясь на анализе журналов сервера, Хонг полагал, что двадцати пяти новых картинок в день будет достаточно для привлечения свежего трафика на сайт - в конце концов, люди заскучают и уйдут. На сайте было бы эффективно ограничить количество новых фотографий. В то же время они попросили пользователей размещать свои фотографии на Yahoo GeoCities и отправлять URL-адреса (веб-адреса) на сайт Am I Hot or Not. К 3:30 утра Хонг и Янг перенесли всю свою коллекцию на Yahoo.

Затем они занялись следующей задачей: выгрузили сайт с сервера и вывезли его из центра обработки данных. В четыре утра они поехали в Беркли, где у Янга был офис. Они выдернули вилку из розетки и переустановили сайт на дешевый 400-мегагерцевый компьютер Celeron, который Хонг получил бесплатно за открытие счета в eTrade. Чтобы его никто не выключил, он открутил крышку от футляра с булавками и закрепил ее над выключателем питания компьютера. Затем они спрятали его под столом Янга, задвинув в угол и завалив книгами. Для непосвященных это выглядело как груда вещей с торчащим из нее кабелем Ethernet.

Было пять утра, а сайт Am I Hot or Not не работал уже два часа. Они подумали, не погубило ли его отключение. Как только они снова включили его, получили ответ. Бам-бам-бам-бам, IP-адреса заносились в журналы. Спустя три часа советник Янга, декан инженерного факультета Беркли, сообщил им, что отдел информационных технологий университета на взводе. Их единственный ПК нагружал всю сеть. Позабавленный их бедственным положением, профессор пообещал прикрыть их, но у них было двадцать четыре часа, чтобы организовать магазин в другом месте.

Просить, занимать, красть - все, что потребуется. Хонг искал новый дом и остановился на Rackspace, фирме, предоставляющей услуги веб-хостинга. Хотя у них с Янгом не было денег, они получали огромное количество прессы. The Guardian, New York Times и новостные издания со всего мира находили Am I Hot or Not неотразимой. Хонг настойчиво привлекал СМИ, потому что знал, что их концепцию будет легко украсть. Чем больше историй, чем больше трафик, тем сложнее будет вытеснить их, когда на сцене появится неизбежный подражатель. Он позвонил главе отдела развития бизнеса Rackspace, чтобы предложить обмен. "Я знаю, что вы, ребята, хотите выйти на биржу, и это здорово, что ваше имя стало известным", - сказал Хонг. "Ваше ценностное предложение заключается в том, что вы помогаете компаниям расширяться за счет аутсорсинга. Если вы поможете нам, у нас будут все эти предстоящие интервью, и мы сможем стать для вас примером". Руководитель Rackspace согласился, и каждый день на той неделе Хонг звонил и просил предоставить больше машин. К восьмому дню работы сайт получал 1,8 миллиона просмотров страниц в день, и Хонг и Янг, спавшие по восемь часов за эти восемь дней, буквально тряслись.

[ ПОКАЖИТЕ МНЕ ДЕНЬГИ ]

Теперь, когда Хонг и Янг на время решили проблемы масштабирования сайта, им нужно было придумать, как его монетизировать. При том трафике, который они привлекли - за шесть недель после запуска сайт просматривали 3 миллиона страниц в день и размещали более трех тысяч фотографий, - реклама имела наибольший смысл. В те времена еще не было автоматических рекламных серверов вроде Google AdSense, поэтому пришлось привлекать рекламную сеть. Но многие пользователи выкладывали обнаженные фотографии, а порнографы обманом заставляли пользователей передавать им свои электронные адреса, чтобы те могли рассылать спам. Хонг понимал, что не сможет привлечь рекламодателей, если на сайте будут размещены нежелательные материалы, поэтому они с Янгом придумали девиз "Весело, чисто и реально" и ввели основные правила: никаких знаменитостей, несовершеннолетних, моделей и порнографии; никаких групповых фотографий, рекламы или чего-либо, содержащего контактную информацию, например адреса электронной почты или номера телефонов.

Они создали систему мониторинга сообщества: пользователи могли нажать на ссылку под неподходящей картинкой, и, основываясь на алгоритме, все, что отмечалось слишком часто, удалялось. Готовый обратиться к рекламным сетям, Хонг отправил письмо основателю DoubleClick, который ответил, что когда он зашел на сайт, то первая картинка, которую он увидел, была с изображением обнаженной женщины. Хонг сказал Янгу, что нам нужна более интенсивная система модерации: кто-то должен утверждать фотографии перед их размещением. Первоначально он поручил это своим родителям, которые были на пенсии и имели много свободного времени. Через несколько дней он спросил, как идут дела.

"О, это очень интересно", - ответил его отец. "Мама видела фотографию парня, девушки и еще одной девушки, и они делали..."

"Чувак, - сказал Хонг своему партнеру, - мои родители больше так не могут. Они целыми днями смотрят порно".

Они обратились к своему сообществу с просьбой выступить в роли модераторов. Каждый претендент должен был написать эссе. Тем, кто был выбран в качестве модератора, предписывалось отклонять неуместные фотографии, объявления или все, что содержит чью-либо контактную информацию. Учитывая, что сайт посещают сотни пользователей, они могли фильтровать то, что размещалось на . После того как все это было введено в действие, не потребовалось много времени, чтобы создать рекламную сеть. Хотя количество кликов было низким - порядка 0,2 процента, - огромное количество просмотров страниц все равно приносило прибыль. В течение двух месяцев они регистрировали 7 миллионов просмотров страниц в день и собрали 130 000 фотографий. К концу года, через три месяца после запуска сайта, он вошел в число 25 лучших рекламных доменов в Сети по версии Nielsen и принес 100 000 долларов дохода от рекламы.

Но до "Легкой улицы" им было далеко. Хонг получил письмо с требованием прекратить сотрудничество после того, как Говард Стерн в своем радиошоу по ошибке назвал их сайт Am I Hot, именем куда более расистского сайта, рекламирующего кожу и декольте. Хонг проявил должную осмотрительность и перед запуском поискал похожие по звучанию домены. Это не его вина, что Стерн допустил ошибку, но он хотел избежать битвы за название. Он согласился сменить его на Hot or Not, а они пообещали перенаправлять трафик на новый домен в течение трех месяцев. Хонг с пользой использовал все освещение в прессе для ребрендинга сайта, и трафик почти не снижался. Тем временем он сократил накладные расходы. Он обратился в компанию Ofoto с предложением заключить партнерскую сделку, рассказав руководителю, как он отправлял людей на Yahoo для загрузки фотографий. Хонг мог бы с таким же успехом отправлять их в Ofoto, а разместив их на хостинге, Ofoto получила бы преимущество в предложении дополнительных услуг. Заключенное соглашение означало, что Хонг перешел от дорогостоящих услуг к бесплатным и фактически получил прибыль.

[ ПОТОКИ ДОХОДОВ ]

Как раз в тот момент, когда казалось, что все идет своим чередом, рынок веб-рекламы оступился, став жертвой краха "доткомов", и рекламные расценки упали. "Можем ли мы взимать плату за что-либо?" задался вопросом Хонг. Ответ был прямо перед ним. После запуска системы мониторинга сообществ для борьбы с порнографией они получили электронные письма от пользователей, которые жаловались, что больше не могут знакомиться на сайте. Поскольку было логично поддерживать сообщество, Хонг и Янг создали сайт Meet Me, который позволял активным пользователям знакомиться онлайн. Это была защита от порнооператоров, поскольку пользователь больше не мог просто разместить объявление и ждать писем. Пользователь должен был участвовать в жизни сообщества.

В апреле 2001 года они ввели плату за участие в Meet Me в размере 6 долларов в месяц, решив, что это достаточно дешево, чтобы считаться импульсной покупкой. В первый же месяц работы сайт принес доход в размере 25 000 долларов, а к концу года - 600 000 долларов. Успех подстегнул их работать еще усерднее; большую часть ночи никто из них не спал. Они превратили работу в гонку: сможет ли Хонг привлечь людей быстрее, чем это сможет сделать система Янга? Задача Хона заключалась в том, чтобы создать узкое место, а задача Янга - ликвидировать его. Первые полгода показались им одним днем. Практически каждую свободную минуту они думали о том, как сделать так, чтобы сайт работал быстрее и лучше. О них писали People, Time и Newsweek, а к концу года они попали в список лучших в Entertainment Weekly. О них писали в журнале New Yorker. Хонг стал первым в своем классе MBA, кто попал в Wall Street Journal.

Неизбежно появились подражатели: Bangable, который не нуждается в описании - RateMyFace.com, и ряд пародий, включая сайт с рейтингом обезьян. Однако ни один из них не смог сравниться по популярности с Hot or Not. В формуле Хонга и Янга было что-то гениально простое и интуитивно понятное, что другие не могли повторить. Сайт так быстро разросся и продолжал привлекать посетителей по экспоненте, что достиг точки невозврата. Никто не мог сбить их с пьедестала.

Помимо денег и славы, сайт давал и дополнительные преимущества. Например, он значительно улучшил их жизнь на свиданиях. Теперь Хонг мог позволить себе Porsche и шикарную квартиру и встречался с женщинами далеко не его уровня. Сайт также пополнил его энциклопедические знания об американской поп-культуре. Временами он чувствовал себя социологом-любителем. Изначально его фото оценивалось в 3,8 балла, однажды упав до 2,6 после неудачной стрижки, а Янг - в 3,5 балла. Все изменилось после того, как на главной странице появилась ссылка "Познакомьтесь с парнями, которые работают на сайте "Горячо или нет"", и их оценки выросли. Это понятно, подумал Хонг. Чем успешнее сайт, чем больше денег они зарабатывают, чем известнее становятся, тем сексуальнее они становятся.

Покопавшись в журналах, Хонг узнал, что две трети посетителей сайта - мужчины и только двое из ста удосужились разместить фотографию. Большинство заходили на сайт с работы и проводили на нем в среднем сорок пять минут за сеанс. Самым многочисленным демографическим сегментом были люди от восемнадцати до двадцати четырех лет, за ними следовали двадцатичетырех-тридцатилетние, а 15 процентов были моложе восемнадцати. Большинство мужчин голосовали исключительно за дам. Женщины тоже. (Хонгу это показалось удивительным, хотя практически все женщины, с которыми он разговаривал на сайте , сказали, что это вполне логично). Парень, держащий щенка, набрал больше голосов, чем тот, кто его не держал. Женщины в бикини почти всегда получали 9 баллов. Самые красивые, по мнению аудитории, были из штатов с теплым климатом: женщины из Флориды, Калифорнии и Гавайев попали в десятку лучших на сайте, вероятно, потому, что им было удобнее обнажать кожу, чем их коллегам, живущим в холодное время года.

Хонг и Янг не сразу поняли, что у них есть жизнеспособный бизнес, даже после того, как компания Lycos предложила 2 миллиона долларов (они отказались наотрез), а венчурные капиталисты проявили интерес. В "Горячо или нет" не было ничего вирусного по своей сути. Он просто был достаточно убедительным, чтобы побудить людей распространять информацию. Как и любая другая причуда, Хонг верил, что она сойдет на нет, и их поезд подливки сойдет с рельсов. Янг сможет вернуться в аспирантуру, чтобы завершить диссертацию "Проектирование и спецификация гетерогенных систем", а Хонг, став богаче и мудрее, перейдет к другим начинаниям. Но уже в первый полный год работы они получили 600 000 долларов практически чистой прибыли, а в последующие годы их доходы удваивались каждый раз. К 2004 году сайт приносил более 4 миллионов долларов в год, которые партнеры делили между собой в виде дивидендов. В июле 2006 года сайт набрал 13 миллиардов голосов и стал третьим по популярности сайтом знакомств в Интернете.

Два года спустя Хонг и Янг продали Hot or Not за 20 миллионов долларов.

Введение

. Виральный президент

Петля положительной обратной связи, распространяемые концепции и три категории вирусных петель экспансии

Как показали Джеймс Хонг и Джим Янг, можно построить многомиллионный или даже миллиардный бизнес с нуля, просто разработав продукт правильным способом. Никакого бюджета на рекламу или маркетинг, не нужен отдел продаж, а венчурные капиталисты будут убивать за возможность вложить в вас деньги.

Возможно, это звучит слишком хорошо, чтобы быть правдой, как какая-то сомнительная схема обогащения из ночного рекламного ролика на кабельном телевидении или последняя спам-рассылка, пришедшая в ваш почтовый ящик, но некоторые из самых известных компаний Web 2.0 - Hotmail, eBay, PayPal, MySpace, YouTube, Facebook, относительные новички Digg, LinkedIn, Twitter и Flickr, а также сотни производителей виджетов, ориентирующихся в зарождающейся экономике "социальных медиа", - подходят под это описание. Фокус в том, что они создали что-то, что действительно нужно людям, причем настолько, что их клиенты с радостью распространяют их продукт через свои собственные социальные сети друзей, семьи, коллег и сверстников. Это одна из прекрасных вещей в Web 2.0: вы можете взрастить бизнес, как никогда раньше, и достичь почти космической стоимости в рекордные сроки.

Эти компании работают по принципу "вирусного расширения", который достигается за счет включения вирусности в функциональность продукта. Если говорить простым языком, это означает, что компания растет, потому что каждый новый пользователь порождает еще больше пользователей. Просто используя продукт, они распространяют его. В конце концов, какой смысл быть на Facebook, если там нет ни одного вашего друга, или пользоваться Flickr, если вы не можете поделиться своими фотографиями? Зачем выставлять товар на продажу на eBay, если рядом нет никого, кто мог бы сделать ставку, или использовать PayPal, если его никто не принимает? Недостаточно просто просмотреть кэш фотографий на Hot или Not и проголосовать за относительную привлекательность людей, если вы не можете поделиться этим опытом, а именно это и произошло.

Через девяносто минут после того, как детище Хонга и Янга появилось в Сети, количество пользователей удваивалось каждые два часа. На второй день они удваивались каждый час, перевалив за сто тысяч пользователей. На каждые десять посетителей двое или трое без подсказки передавали ссылку другим, и эта схема повторялась в массовом порядке. Это объясняется тем, что в больших количествах человеческое поведение в значительной степени предсказуемо. Мы стремимся передать интересные или забавные мемы или продукты в наши личные социальные сети, независимо от того, включены ли они в в наши адресные книги электронной почты, являются ли частью нашей коллекции друзей на Facebook, посетителями нашего блога, последователями в Twitter или участниками дискуссионных потоков.

Предприятия, работающие по принципу "вирусного цикла", стремятся использовать эту особенность в своих интересах.

[ ПЕТЛЯ С ПОЛОЖИТЕЛЬНОЙ ОБРАТНОЙ СВЯЗЬЮ ].

В то время как петля отрицательной обратной связи может создать порочный круг и побудить инвесторов сбрасывать акции, что приведет к еще большему падению рынка, к появлению плохих новостей и побудит других продавать и так далее, петля вирусного расширения - это противоположность, тип петли положительной обратной связи, добродетельный круг. В результате получается своего рода алхимия, которая, если все сделать правильно, приводит к самовоспроизводящемуся росту, подобному росту Борга. Говоря иначе, вирусная экспансия подобна сложению процентов на банковском счете: один пользователь становится двумя, затем четырьмя, восемью, миллионом и более. Это совсем не то же самое, что взять пенни и удваивать его каждый день в течение месяца: к концу недели у вас будет 64 цента, через две недели - 83,92 доллара, а к тридцатому дню - около 5,4 миллиона долларов. Вирусные петли стали, пожалуй, самым значительным ускорителем бизнеса в Кремниевой долине со времен поисковой системы.

Венчурные фонды тяготеют к компаниям с вирусными циклами, заложенными в их бизнес-модели, вдохновленные, несомненно, успехом Питера Тиля, чьи инвестиции в Facebook в размере $500 000 стоят, в зависимости от того, как вы оцениваете компанию, от $300 млн до $750 млн (по крайней мере, на бумаге). Рулоф Бота из Sequoia Capital, один из первых спонсоров YouTube, также сделал ставку на вирусные петли. Компания Ning, занимающаяся созданием социальных сетей, привлекла 104 миллиона долларов венчурного капитала, а производитель виджетов Slide, создающий инструменты для создания слайд-шоу из фотографий, привлек 50 миллионов долларов от Fidelity Investments и T. Rowe Price, что позволило оценить компанию в 500 миллионов долларов. Фред Уилсон, управляющий партнер Union Square Ventures, пошутил, что подумывает о том, чтобы переименовать свою фирму в Viral Ventures, поскольку почти две трети из 20 миллионов долларов, которые его фирма инвестирует ежегодно, приходятся на компании с вирусным контуром, такие как Twitter, организация, занимающаяся микроблогами.

Хотя слово "вирус" было заимствовано из эпидемиологии для объяснения того, как вещи распространяются от пользователя к пользователю через Интернет, существует разительная разница между вирусами в Интернете и в природе. Большинство людей не распространяют вирусы намеренно - это естественный побочный продукт человеческой жизнедеятельности. Однако в Сети пользователи с энтузиазмом распространяют идеи, информацию, мнения, ссылки на блоги, фотографии, видео и веб-сервисы. (Исключение составляют случаи, когда пользователь загружает компьютерный вирус; как и в реальном мире, никто не хочет его распространять.) Возможно, удивительно, что нечто настолько глубокое, мощное и потенциально прибыльное, как вирусная петля, так долго оставалось вне поля зрения. Предприниматель Эндрю Чен, бывший руководитель рекламного отдела, работавший с MySpace, hi5 и другими социальными сайтами, имеет простое объяснение: это критическое понимание "стоит больших денег", а те немногие люди, которые его понимают, "все делают свои собственные компании".

Чен считает вирусные петли "самой передовой стратегией директ-маркетинга, разрабатываемой сейчас в мире". И не ошибитесь: вирусные петли расширения - это маркетинг, только не в традиционном смысле. "Ничто не может быть по-настоящему вирусным, если оно не является хорошим", - говорит венчурный капиталист Уилсон. "Вы можете создать дрянное приложение, встроить в него вирусные крючки, но если оно плохое, никто не будет следить за вирусным каналом, и компания выйдет из бизнеса". Но если вы создадите что-то, что действительно нужно людям, ваши клиенты заставят ваш бизнес расти за вас. Просто используя продукт, пользователи, по сути, дают о нем отзыв.

Вирусные бизнес-модели не совсем новы. Например, в маркетинговой формуле Tupperware, где каждый участник вечеринки - потенциальный продавец, есть элементы вирусности. Так же, как и стратегия многоуровневого маркетинга Amway по продаже средств личной гигиены, ювелирных изделий и товаров для дома. Кампания "Друзья и семья" компании MCI в начале 1990-х годов предлагала клиентам стимулы для распространения продукта. А что такое письма счастья и финансовые пирамиды, как не пермутация вирусных петель с раздражающим (и часто гнусным) умыслом?

Виральность, однако, лучше подходит для среды Интернета без трения, где достаточное количество кликов может проецировать сообщение на миллионы людей.

["ВИРУСНЫЙ ПРЕЗИДЕНТ"].

Вирусные стратегии применяются не только в бизнесе. Они проникают и в другие сферы - например, в политику. И никто так не преуспел в использовании вирусной стратегии в предвыборной кампании, как Барак Обама. "Одно из моих фундаментальных убеждений еще со времен работы организатором общин заключается в том, что настоящие перемены приходят снизу вверх", - сказал Обама в своем заявлении. "И нет более мощного инструмента для организации низов, чем Интернет". Поскольку организация может охватить только такое количество людей, ей приходится обращаться к постоянным последователям, чтобы расширить круг участников. Как и в случае с вирусным распространением, связь с другими людьми за пределами первоначального кластера сторонников зависит от качества рекомендаций. Друзья, семья и коллеги вызывают гораздо больше доверия, чем любая реклама, которую может придумать маркетолог. Именно это определяло онлайн-стратегию кампании. Интернет был особенно полезен для организации сторонников в таких штатах, как Айова, где Обама одержал свою первую крупную победу. И этот подход, пожалуй, стал разницей между победой над Хиллари Клинтон, фаворитом праймериз, и вторым местом.

Переломный момент наступил, когда кампания наняла Криса Хьюза, двадцатичетырехлетнего основателя Facebook. Получив неофициальный титул "гуру онлайн-организации", Хьюз перестроил низовую кампанию под Web 2.0, объединив социальные сети и мобильный интернет в центральную платформу президентской кампании Обамы. Стержнем стал сайт My .BarackObama (MyBo, сокращенно), который функционировал как живое онлайн-сообщество и социальная сеть, зарегистрировав 1,5 миллиона добровольцев. Пользователи создавали профили с личными описаниями, списками друзей и блогами, присоединялись к одной из двадцати семи тысяч созданных групп, собирали деньги, организовывали встречи и собрания - и все это через интерфейс, похожий на Facebook. На сайте была функция поиска, позволяющая единомышленникам находить друг друга; страница, предлагающая инструменты для создания собственной страницы по сбору средств ("Вы сами устанавливаете цель, сами проводите работу и сами получаете вознаграждение за результаты"); блог; форум, который обеспечил еще больший трафик на сайт.

В преддверии выборов члены MyBo организовали более двухсот тысяч предвыборных мероприятий. Это не только зарядило энергией базу поддержки Обамы, но и принесло много денег. За два года кампания собрала 750 миллионов долларов от 4 миллионов доноров; девять из десяти пожертвований составили менее 100 долларов, а половина - 25 долларов или меньше. Кампания добилась этого благодаря демократизации сбора средств. Вместо того чтобы обращаться к богатых американцев, которые могли бы показаться использующими свои привилегии для получения власти, кампания Обамы обратилась к "маленьким людям", распределяя пожертвования между миллионами американцев, давая каждому донору долю в успехе его кампании. Этого удалось добиться в основном без сбора средств, которые до появления вирусной денежной машины Обамы считались неприятной необходимостью для любого кандидата, претендующего на пост президента. Но такие сборы не только отнимают у кандидата время, которое можно было бы потратить на кампанию и обоснование необходимости избрания, но и создают впечатление, что богатые, влиятельные доноры ожидают политических услуг в обмен на холодные, твердые деньги.

В феврале 2008 года кампания Обамы собрала 55 миллионов долларов в Интернете, при этом ее кандидат не посетил ни одного сбора средств. Более того, хотя закон позволяет крупным донорам вносить 2300 долларов на праймериз 2008 года и столько же на всеобщих выборах, более мелкие доноры обращались неоднократно, устанавливая постоянные связи с кандидатом. "Поскольку большинство из них не пожертвовали ничего похожего на максимальную сумму, у [Обамы] есть не просто список имен, которые нужно поблагодарить; у него есть огромный список имен, которые нужно попросить еще", - отметил политический блогер Эндрю Салливан. В каком-то смысле, чем меньше были пожертвования, тем больше кампания могла вложить в своих сторонников, на которых можно было рассчитывать при сборе денег, стучании в двери и распространении агитационных мемов.

[ РАСПРОСТРАНЕННЫЕ ПОНЯТИЯ ].

Вот, в общих чертах, вирусные стратегии, которые использовала кампания:

1. Короткое и четкое заявление о позиционировании: В отличие от Хиллари Клинтон, рассказывающей о своем "опыте", или Джона Маккейна, хвастающегося, что "у меня есть послужной список и шрамы, чтобы доказать это", два основных послания Обамы были "Перемены" и "Да, мы можем". Призыв к оружию, эти теглайны предлагали сторонникам четкий клич, в то время как послания Клинтон и Маккейна были более туманными и нисходящими (то есть изберите меня, потому что я опытнее). Кампания Обамы воодушевила своих сторонников, которые, в свою очередь, распространили его послание.

2. Мультипликативные эффекты: Во время предвыборной кампании Will.i.am, фронтмен группы Black Eyed Peas, создал музыкальный мэшап на основе фразы Обамы "Да, мы можем", в котором приняли участие такие знаменитости, как Скарлетт Йоханссон и Карим Абдул-Джаббар. После того как рэпер выложил песню на YouTube, ее вирусность не осталась незамеченной. Кампания быстро разместила ссылку на клип на своем сайте. "После почти года участия в предвыборной кампании я видела много вещей, которые меня глубоко тронули, но я должна была поделиться с вами этим", - написала Мишель Обама в электронном письме сторонникам. "Поделиться этим видео, которое было создано сторонниками, - еще один способ помочь начать разговор с вашими друзьями, семьей, коллегами и всеми, кто скоро будет голосовать, о важных для них вопросах на этих выборах". В итоге видео просмотрели 20 миллионов раз. Другой музыкальный клип - "I Got a Crush... on Obama", снятый женщиной, назвавшей себя Obama Girl, - был скачан более 13 миллионов раз, а комик Сара Сильверман сняла ролик, в котором с юмором убеждала пожилых людей во Флориде голосовать за Обаму. Использование творческого потенциала сторонников помогло кампании расширить свое послание.

3. Длинный хвост: Если бы Обама попросил 100 миллионов долларов за несколько недель до выборов, он бы их, скорее всего, не получил. Вместо этого он попросил людей пожертвовать все, что они могут - даже несколько баксов, - и затем смог возвращать их снова и снова. Другими словами, малое - это новое большое. Гопал Шеной, блогер и менеджер по программным продуктам, распространил эту стратегию на частный сектор: "Не думайте, что вы можете поговорить только с одним клиентом, посетить только одну выставку, сделать счастливым только одного клиента", - написал он. "Что, если бы каждый в вашей команде общался с одним клиентом в неделю, сделал одного клиента счастливым, помог продавцу заключить еще одну сделку. Насколько лучше вы бы стали?"

Другие вирусные тактики кампании Обамы были самыми разнообразными. Простой подход "из уст в уста" заключался в том, что волонтеры упоминали один положительный момент о своем кандидате каждый раз, когда их просили уделить время. Мобильное подразделение кампании могло отправить 3 миллионам волонтеров СМС с расписанием, речами и ссылками на видео, а вирусный механизм "расскажи другу" позволял просто переслать сайт на телефон другого человека. Чтобы посетить митинги Обамы, участники должны были указать адрес электронной почты и номера мобильных телефонов. Через несколько часов кампания уже просила о пожертвованиях и рекомендациях для других друзей, призывая их создавать "группы близости" для дальнейшего распространения сети. Кампания в полной мере использовала возможности YouTube, размещая речи, мероприятия и рекламу Обамы на собственном канале, который мог распространяться от пользователя к пользователю или через ссылки, встроенные в блоги. Вирусный механизм "расскажи другу" позволял пересылать информацию на телефон другого человека.

Кампания Барака Обамы была не первой, которая использовала возможности Интернета в политике. Говард Дин сделал это в 2004 году, но ему не удалось воплотить свое мастерство в сборе средств и горячую поддержку в голосовании и победе на праймериз. Джо Триппи, стратег кампании, сравнил свою команду с "братьями Райт", в то время как команда Обамы "пропустила Боинг, Меркурий, Джемини - они Аполлон-11, только на четыре года позже".

Вирусные схемы применимы не только в политике и бизнесе. Они естественны для некоммерческих организаций. На Facebook самое популярное социальное приложение номер один - это не игра или мобильное приложение. Это приложение Causes, которое позволяет пользователям продвигать любимую благотворительную организацию и побуждать друзей в своей сети делать пожертвования. Миссия другой организации, JustGive, заключается в том, чтобы связать людей с благотворительными организациями и делами, которые их больше всего волнуют. Идея проста. Если двадцать пять человек сделают пожертвование и каждый из них убедит сделать пожертвование еще двадцать пять человек, то можно добиться экспоненциального роста как доноров, так и пожертвований.

Весной 2009 года Razorfish, цифровое агентство, принадлежащее Microsoft, объединило вирусную коммерцию и благотворительность в телевизионно-веб-рекламе стирального порошка All. В тридцатисекундном рекламном ролике в конце одного из эпизодов программы "Ученик знаменитости" Дональда Трампа участники Джоан и Мелисса Риверс попросили зрителей посетить сайт All и посмотреть несколько видеороликов. Джоан Риверс снялась в ролике "Угадай пятно", основанном на вымышленном игровом шоу, а дочь Мелисса - в ролике "Фея стирки". Каждый раз, когда пользователь делился одним из видео с другом, All обещал пожертвовать 50 центов в любимые благотворительные фонды Джоан и Мелиссы Риверс.

Все это далеко от традиционной прямой рассылки, которая может обойтись неправительственной организации в сотни тысяч долларов за высококачественную бумагу, персонализированную лазерную печать, почтовые расходы и полный список адресов. Вирусный фандрайзинг обходится в разы дешевле и предполагает привлечение добровольцев для сбора средств от имени благотворительной организации или дела.

[ ВИРУСНАЯ ПЕТЛЯ, ВИРУСНАЯ СЕТЬ, ДВОЙНАЯ ВИРУСНАЯ ПЕТЛЯ ].

Существует три категории вирусных петель: вирусные петли, вирусные сети и двойные вирусные петли, последняя из которых является гибридом первых двух. Создать простую вирусную петлю относительно просто. В 1996 году компания Hotmail поместила в тело каждого сообщения ссылку, предлагающую получателю создать свой собственный аккаунт в веб-почте; за тридцать месяцев Hotmail превратился из нуля в 30 миллионов пользователей. YouTube запустил вирусный механизм, позволив людям вставлять ссылки на видео в свои блоги или страницы MySpace: чем больше людей видели это, тем больше ссылок вставлялось, и вскоре миллионы пользователей попадали прямо на YouTube. К этой же категории можно отнести множество производителей виджетов, создающих цифровые побрякушки на Facebook, MySpace и других сайтах: печально известное "инкубационное яйцо", блестящие инструменты для создания слайд-шоу, распространяемые Slide и RockYou, онлайн-игра Scrabble Scrabulous, гороскопы, календари и так далее. Но именно в таких вирусных сетях, как eBay, Facebook, MySpace, Twitter и LinkedIn, масштабы и мощь действительно становятся снежным комом, создавая экосистему, в которой могут процветать другие бизнесы.

"Модель вирусного внедрения" - это "самый дешевый способ вырастить аудиторию", - утверждает Уилсон из Union Square Ventures. И чем больше становится вирусная сеть, тем быстрее она прорастает". Как только начинается этот фантасмагорический рост, можно с поразительной точностью предсказать его темпы, потому что он распространяется с равномерной скоростью и в конце концов достигает точки невозврата. Затем он продолжает пополнять ряды пользователей, даже если ничего не делает.

Viral Loop - это краткая история этого явления, разрушающего парадигму. В книге рассказывается о компаниях, занимающихся вирусными направлениями, таких как Tupperware и Hotmail, и о браузере Mosaic, который превратил Интернет из игровой площадки для гиков в феномен массового рынка. В книге рассматривается компания Ning, использующая двойную вирусную петлю, и деконструируется вирусный маркетинг, чтобы понять концепцию "коллективной курации" - когда аудитория решает, что хорошо, и передает это другим. В "Вирусной петле" рассматриваются экономические силы, лежащие в основе повсеместного распространения широкополосной связи, которая увеличила темпы и охват вирусности, и показано, что происходит с бизнесом, который становится слишком вирусным и превосходит свою способность идти в ногу с экспоненциальным спросом. Далее - "стекируемость", когда один вирусный бизнес накладывается на другой, и социальные сети, которые по-новому определяют то, как мы, люди, общаемся друг с другом. И наконец, поиск нового рекламного блока - сердца любой схемы получения денег в этом новом веб-мире взаимосвязанности и взаимодействия.

За последние полтора десятилетия некоторые из самых успешных бизнесов в мире начинались с нуля, а затем понеслись по вирусной петле. Никогда еще в истории человечества не было возможности создать богатство так быстро, в таких масштабах и начав с малого. Вот как они это сделали.

I

. ВИРУСНЫЕ БИЗНЕСЫ

1

.

Tupperware

и

Ponzi

Schemes

- оригинальные вирусные модели

Планы вечеринок, реферальные сети и шипение

За полвека до того, как кто-то услышал о Facebook или MySpace, а Кремниевая долина прославилась черносливом, компания Tupperware, производящая пластиковые контейнеры для хранения продуктов, использовала обширные социальные сети женщин для создания огромного вирусного цикла. Все началось в разгар Великой депрессии, когда Эрл Сайлас Таппер изобретал всевозможные тривиальные приспособления - от возвышенных до откровенно диковинных. Это и рожок для мороженого без капель, и лодка с рыбьим двигателем, и пластиковые щитки для окрашивания бровей, и искусственные ногти красного, синего, золотого и жемчужного цвета, и пластиковые крючки для подвязки чулок, и заколки "Sure-Stay Hairpins", и "корсет с мышцами" для придания женщинам искусственного плоского живота. Занимаясь лечением деревьев до своего банкротства в 1936 году, Таппер создал сельскохозяйственную борону "Knee-Action" и Gypsy Gun, насос, который распылял креозот, чтобы избавить деревья от яиц цыганской моли. Он разработал медицинское устройство для безоперационного удаления аппендикса "через анальное отверстие" и инструмент, который, по его утверждению, может вызвать "менструацию у женщин, у которых задерживаются месячные или которые беременны". Каким-то образом он находил время для производства мукопросеивателей, кастрюль для посуды, вязальных спиц, футляра для тампонов, портативной вешалки для галстуков, самостоятельного дозатора зубной пасты и крема для бритья с самозакрывающимся колпачком и "расчески Камофлаге", которая представляла собой комбинацию пилочки для ногтей и расчески в виде перьевой ручки. Ни одна из них не продавалась особенно хорошо, и если бы не жирный, вонючий, резиновый кусок черного полиэтиленового "шлака", название Tupper исчезло бы.

Во время Второй мировой войны шлак, побочный продукт плавки, был дешевым и обильным, а смола - основной ингредиент большинства пластмасс - была дефицитной и дорогой. Вооруженные силы США и Великобритании использовали полиэтилен в радарных установках и для изоляции кабелей. Таппер, работавший на заводе пластмасс в Леоминстере, штат Массачусетс, создавая прототипы для DuPont и герметизируя противогазы пластиковым наполнителем, решил, что сможет сделать что-то из этого. Однажды в 1942 году он обнаружил нечто удивительное. Если очистить этот зловонный кусок нефтяных отходов от его сущности, то он превратился в прекрасный полупрозрачный материал, не похожий ни на один пластик того времени: он был небьющимся, гибким, а не хрупким, не расслаивался и не сохранял запахи (даже уксуса или лука). Он выдерживал сильную жару и холод, а при сжатии возвращался к своей первоначальной форме.

В те времена американские потребители с опаской относились к синтетике. Пластиковые пуговицы трескались, очки из черепахового панциря деформировались, если их клали слишком близко к радиатору, рождественские игрушки вываливались из коробки, зубья расчесок щелкали, занавески для душа разлагались в липкие комки, а чаши для смешивания пахли нефтеперерабатывающими заводами и раскалывались, разбивались или отслаивались. Мнение публики было хорошо выражено в "Изобретателе пластмассы", диснеевском мультфильме 1944 года с Дональдом Даком в главной роли, который печет самолет из расплавленного пластика и выводит его на пробный виток. Все работает идеально... пока не идет дождь, и самолет превращается в липкое месиво.

Таппер окрестил свое открытие "Поли-Т: Материал будущего", и к концу войны его фабрика выпускала непрерывный поток пластиковых товаров. Он получал заказы от American Thermos Bottle Company на 7 миллионов матрешек, от Camel - на триста тысяч портсигаров, а от Canada Dry - на пятьдесят тысяч мисок для продажи прохладительных напитков. Журнал Time оценил его годовой доход в 5 миллионов долларов. Музей современного искусства в Нью-Йорке включил две его чаши в специальную экспозицию полезных предметов. Журнал House Beautiful назвал его дизайн "Изящное искусство за 39 центов".

Поли-Т должен был идеально подходить для хранения продуктов, но у Таппера не было крышки для своих контейнеров с тонкими крышками. До 1940-х годов в большинстве американских семей были холодильники, а затем появились электрические холодильники, в результате чего ледяная промышленность оказалась не у дел. Чтобы предотвратить порчу, потребители натягивали на остатки пищи шапочки для душа, которые оставляли неприятное послевкусие, или заворачивали их в фольгу. Прошло некоторое время, но 2 июня 1947 года Таппер, смоделировав герметичное уплотнение по образцу перевернутого ободка банки из-под краски, подал патентную заявку на "Контейнер с открытым горлышком и незащелкивающимся типом закрытия", и на свет появилась Tupperware.

К 1949 году "Линия миллионера" Таппера из четырнадцати предметов, состоящая из чаш и стаканов, была доступна в Bloomingdales, Gimbels и детройтском J. L. Hudson, в то время самом высоком универмаге в мире. Несмотря на общенациональную кампанию в СМИ, включавшую рекламу в газетах, статьи в журналах и заметные витрины универмагов, продажи его одноименных ванн были разочаровывающими. Потребители не знали, что делать с "Радугой чудес" в пастельных оттенках голубого, розового и жемчужно-белого. По словам Боба Килинга, автора книги Tupperware Unsealed, они не могли создать герметичную упаковку, чтобы "сохранить свежесть", а некоторые, жалуясь на то, что крышки не подходят, даже возвращали их. Многое произошло с конца 1940-х годов, когда бизнес Таппера был под угрозой быть выброшенным, как китайская упаковка для еды на вынос, и до сегодняшнего дня, когда 90 процентов американских домов имеют хотя бы одну посуду Tupperware, а компания получает миллиардные доходы.

[ ВЕЧЕРИНКИ ВО ВНУТРЕННЕМ ДВОРИКЕ ]

Невероятным спасителем Tupperware стала Брауни Уайз, мать-одиночка из Дирборна, штат Мичиган, которая работала дистрибьютором Stanley Home Products, прямого продавца моющих средств, швабр, бытовых чистящих средств и воска для пола. В 1948 году, вскоре после того, как Таппер представил свой продукт в магазинах, Гэри Макдональд, молодой продавец, работавший в компании Wise, просматривал магазин J. L. Hudson, когда понял, что эти пластиковые контейнеры идеально подойдут для домашней демонстрации. Он видел, что покупатели не покупали их, пока кто-нибудь не показывал, как надевать крышки, а затем объяснял, что они предназначены для хранения продуктов и что остатки пищи не испортятся. Можно даже подбросить герметичную миску в воздух, и ни одна капля салатной заправки не прольется. "Дергайте ее, бейте ее, прыгайте на нее", - говорили они. Более того, у продукта не было естественных конкурентов, кроме пластиковых пакетов на молнии "с защитой от жира, пятен и плесени", которые продавались в хозяйственных магазинах в трех пакетах за 1,98 доллара, по сравнению с набором Wonder Bowl из трех предметов, который продавался в розницу за 1,39 доллара.

Макдональд принес образец Уайз, которая поначалу не знала, что с ним делать. Она никогда не видела чаши, которую можно сжимать, и ей было чертовски трудно надеть крышку, она случайно сбила ее со стола. К ее удивлению, она отскочила, а не разбилась, что стало одним из ее маркетинговых девизов. Проведя пару дней в попытках разобраться с волшебным вакуумным уплотнением, она поняла, что "нужно срыгнуть его, как младенца". Уайз добавила товары Таппера в свой ассортимент.

Тридцатичетырехлетняя Уайз начала работать в компании Stanley Home Products, когда к ней в дверь постучался продавец, который не очень удачно произнес свою речь. Я могу добиться большего, подумала она. Поскольку ее работа секретаря в Bendix Aviation Corporation едва покрывала расходы на лечение больного сына, она подрабатывала по вечерам и выходным. Через год она стала одним из лучших продавцов компании Stanley и оставила свою секретарскую работу. Секрет ее успеха: "вечеринки во внутреннем дворике", где она продавала такие чудеса домашнего хозяйства, как пепельница с мозгами, Atomite ("чистящее средство с действием, подобным ATOMIC") и грузовики с посудой Tupperware.

В годы, предшествовавшие Второй мировой войне и последовавшие за ней, происходил постепенный сдвиг в сторону современности. Технологии стремительно развивались уже более пятидесяти лет - изобретение электричества, автомобиля, самолета, лампочки, телеграфа и телефона, даже появились разговоры о полетах на Луну, и Соединенные Штаты были готовы пожинать плоды. Колонизация космоса была темой комиксов и радиопостановок, таких как "Флэш Гордон". В 1938 году Орсон Уэллс показал по радио "Войну миров", основанную на научно-фантастическом романе Уэллса, и это вызвало панику, поскольку слухи о вторжении марсиан распространились по некоторым населенным пунктам, умножившись благодаря силе распространяемых из уст в уста искажений. Темой Всемирной выставки 1939 года был "Мир завтрашнего дня". На ней была представлена специальная экспозиция под названием "Футурама", которая представляла Землю на двадцать лет вперед. За два десятилетия - с 1930-х по 1950-е годы - такие самолеты, как Lockheed Vega, на котором Амелия Эрхарт разбилась в водной могиле, прошли путь от конструкции из дерева, клея и проволоки до гладких стальных реактивных самолетов; телевидение заменило радио в качестве любимого развлечения американцев; акустический биг-бэнд свинга уступил место электрическому рок-н-роллу; достижения медицины позволили найти лекарство от полиомиелита; психолог Б. Ф. Скиннер постулировал, что людей можно заставить создать социальную утопию. Книга Эрла С. Таппера "Поли-Т: Материал будущего" идеально вписывается в этот список.

К 1949 году Уайз отказалась от других товаров из линейки Stanley и организовала "вечеринки Poly-T". Многие из ее дилеров зарабатывали по 100 долларов за вечеринку, а Уайз распространяла по 1500 долларов Tupperware в неделю (сегодня эта сумма составляет почти 14 000 долларов). В течение десяти лет Уайз и ее армия продавщиц Tupperware ежегодно перемещали товары на десятки миллионов долларов через домашние вечеринки Tupperware, величайшую вирусную сеть своего времени. Работало это так: новый дилер, опираясь на свою социальную сеть, состоящую из отзывчивых друзей, соседей и родственников, назначал вечеринку. Хозяйка вечеринки приглашала на нее женщин из своего круга общения - это была форма вирусной передачи информации из уст в уста. Тем временем дилер приглашал других друзей на вечеринки, каждая хозяйка использовала свою социальную сеть, и круг покупателей увеличивался с каждым новым кругом общения. Более того, дилер определял хозяек с нужными качествами, чтобы они присоединились к продаже Tupperware.

В документальном фильме Лори Кан-Ливитт на канале PBS "Tupperware" Левон Вебер, уроженка небольшой сельской общины, вспоминает, что соседка, живущая в полумиле от дома, предложила ей начать работу в Хьюготоне, штат Канзас, "и в тот же день мы устроили там две или три вечеринки. А потом моя мама сказала, что устроит вечеринку, и некоторые мои невестки тоже. Я ходил в церковь, и люди говорили: "Я слышал, вы что-то продаете", и я отвечал "да". "Ну, тогда я устрою для вас вечеринку"". Умножьте это на тысячи женщин, и вы получите представление о ее кроличьем росте.

[ МОДЕЛЬ НАПРАВЛЕНИЯ ].

Tupperware как бизнес развивался множеством способов. Число покупателей и количество вечеринок росло в геометрической прогрессии, каждая из которых проводилась через социальные сети, в то время как число продавцов также росло вирусным образом. Больше вечеринок не только порождало больше покупателей; они порождали больше продавцов, которые порождали больше покупателей, и так далее. Чем больше Tupperware продавала, тем больше людей продавали продукцию Tupperware. Это было все равно что тысячи продавцов на комиссионных вместо нескольких десятков, работающих по телефону в штаб-квартире компании. На каждой вечеринке, писал Уайз, "в выигрыше остаются три человека": дилер, который продает Tupperware "и заказывает будущие вечеринки", хозяйка, которая выступает в роли субдилера "и от гостеприимства и инициативы которой зависит успех плана вечеринки", и гости, которые "наслаждаются общительной встречей". Этот вирусный маркетинговый план идеально использовал неполную рабочую силу трудоспособных, общительных, сидящих дома женщин. Продавец получал комиссионные, хозяйка грелась в роли королевы-пчелы, а посетители играли в игры, получали пакеты с подарками, сплетничали о группах, детях и соседях, а также принимали участие в помощи одному из своих знакомых в развитии бизнеса. Тем временем посетители вечеринки уносили домой товар, который в то время пользовался известностью. Это был беспроигрышный вариант для всех.

Первая домашняя вечеринка в США появилась в 1920-х годах благодаря компании WearEver Aluminum Cooking Products, которая сочла ее эффективной стратегией для привлечения женщин в малонаселенных сельских районах, где было мало магазинов. Историк культуры Элисон Дж. Кларк, автор книги "Tupperware: The Promise of Plastic in 1950s America", считает, что схемы прямых продаж расцвели во время Депрессии, потому что массовая безработица позволила перемещенным работникам заниматься случайным трудом с "минимальными капитальными затратами, формальными навыками или профессиональной квалификацией". Продавец из штата Мэн, работавший в компании Stanley Home Products, познакомился с этой концепцией в 1930-х годах, когда постучался в дверь жены священника, развлекавшей потенциальных жертвователей церкви. Она сказала ему вернуться в другой день, но перед тем как он ушел, предложила сделку: в обмен на долю от продаж, которую она пожертвует церкви, она снова соберет свою группу, и продавец сможет продемонстрировать свои товары.

Это было мощное рекомендательное письмо из надежного источника и решало его главную проблему - доступ. В обществе продавцы "от двери к двери" пользовались низким уважением. Известно, что бродячие продавцы пристают к домохозяйкам, подбрасывают второсортный товар и уходят, а захудалый коммивояжер стал архетипом. В рассказе Фланнери О'Коннор "Хорошие деревенские люди" странствующий по Югу продавец Библии соблазняет женщину и убегает с ее искусственной ногой. Возмущение общественности тактикой продаж под давлением, когда сомнительные мужчины стучались в двери ничего не подозревающих женщин, заставило местные власти принять так называемые "зеленые" постановления , названные так в честь Грин-Ривер, штат Вайоминг, первого города, принявшего их, которые запрещали приставание к дверям. Эти продавцы были эквивалентом спама, который сегодня заваливает электронные почтовые ящики, или телемаркетологов, которые звонят в обеденный перерыв, чтобы предложить товар, услугу или дело по телефону. (Они тоже стали объектом регулирования, а именно - закона CAN-SPAM от 2003 года и Национального реестра "Не звонить" Федеральной торговой комиссии).

Приглашая клиентов к себе домой, коммивояжер Стэнли избегал всего этого. Вместо того чтобы ходить по домам, что отнимало много времени, поскольку он не мог быть уверен, что человек, открывающий дверь , будет приветлив, потенциальные клиенты приходили к нему с открытыми кошельками. Это намерение купить открывало совершенно новое ценностное предложение. На домашних вечеринках "покупательский дух заразителен", - писал Брауни Уайз в одном из учебных пособий. "Доказано, что группе из 15 женщин вы продадите больше, чем каждой в отдельности".

Вскоре продавец Stanley из штата Мэн стал сообщать о впечатляющих показателях продаж, и не прошло много времени, как слухи об этом распространились в компании. Другие продавцы Stanley по всей стране обращались в местные организации с просьбой продемонстрировать их продукцию. Обойдя большинство организаций, они обращались к своим женам с просьбой организовать вечеринки, на которых хозяйки получали либо денежное вознаграждение, либо подарок. Эта стратегия продаж помогла поднять продажи Stanley Home Products с 3 миллионов долларов в 1940 году до 50 миллионов долларов десять лет спустя.

В то время как Tupperware без дела лежала на полках магазинов от побережья до побережья, Брауни Уайз в 1949 году заказал 152 149,13 долларов, что в пересчете на сегодняшние доллары составило бы 1,4 миллиона долларов.

[ МОШЕННИКИ ПОНЗИ ]

Компании WearEver, Stanley и Tupperware не были первыми, кто использовал вирусные схемы расширения, но, возможно, они были первыми, кто начал продвигать законный бизнес. Финансовые пирамиды, основанные на принципе "грабь Петра, чтобы заплатить Павлу", уже давно полагались на вирусное распространение информации из уст в уста, чтобы расширять денежный пул с бешеной скоростью. Организаторы привлекали большое количество участников, обещая невероятно высокую прибыль от вложенных средств - иногда предлагая удвоить деньги всего за десять дней. В XIX веке мошенники обманывали инвесторов, которые думали, что финансируют фермы по разведению серебряных лисиц, экспериментальный двигатель, использующий воду в качестве топлива, технологию, позволяющую добывать золото из моря, и облигации, покрывающие экзотические товары в еще более экзотических местах. Их быстро говорящие операторы, полагающиеся на ту же формулу "всплеск, деньги и рывок", выплачивали обещанные деньги первым, кто делал вклад. Эти удачливые ранние инвесторы неизбежно рассказывали своим друзьям и родственникам, которые тоже вкладывали деньги. Их тоже подкупали, и внезапно тысячи людей бросали деньги операторам, пока вся пирамида не рушилась, когда операторы не могли продолжать расплачиваться с вкладчиками. К тому времени они обычно исчезали, но не забывались.

Самым крупным вирусным мошенником был Чарльз Понци, итальянский иммигрант, который в декабре 1919 года зарегистрировал в Бостоне предприятие под названием Security Exchange Company. Он утверждал, что разработал систему, позволяющую получать 400-процентную прибыль за счет арбитража с международными почтовыми эстафетными купонами. Они действовали как векселя, которые могли быть использованы получателем в одной стране для оплаты почтовых расходов в другой, поскольку марки не могли быть использованы для пересылки писем через границу. Поскольку один и тот же купон можно было купить в Италии за бесценок, Понци решил, что сможет прикарманить разницу. Он напечатал сертификаты, обещающие инвесторам 50-процентный процент на их деньги через три месяца, которые он позже сократил до сорока пяти дней. Но он никогда не покупал больше горсти купонов.

Вместо этого Понци без гроша в кармане использовал их для оправдания своей аферы. Через полтора месяца после начала работы он выкупил свои первые сертификаты. Когда первопроходцы получили обратно свои деньги плюс 50 процентов, они распространили информацию. Как и любой мошенник, Понци знал, что жадность - эффективный вирусный механизм, хотя сам бы он так это не описал. Средний размер инвестиций составлял 100 долларов, но многие вкладывали гораздо больше. Люди закладывали свои дома и обналичивали сбережения, чтобы поучаствовать в акции, а те, кто погашал свои сертификаты, просто вливали вырученные деньги обратно в компанию. Нетерпеливые инвесторы заполонили тротуары возле его офиса, и Понци нанял полицейских для поддержания порядка.

Хотя деньги уходили, чтобы расплатиться с теми, у кого были сертификаты, они поступали еще быстрее. К февралю 1920 года Понци накопил 5 000 долларов, а через месяц - 30 000 долларов. Он ускорил темп распространения вируса, наняв комиссионных агентов, которые распространяли по всей Новой Англии проповедь Понци. Чем больше денег поступало, тем роскошнее становился образ жизни Понци. Он приобрел двадцатикомнатный особняк с бассейном, автомобиль стоимостью 12 000 долларов с шофером и носил только шелковые костюмы ручной работы. 1 мая у него было 420 000 долларов, а к июлю он собрал миллионы, и все это было результатом вирусной экспансии, когда каждый инвестор приводил двух, трех и более инвесторов.

Все закончилось в августе 1920 года, когда Понци был арестован по обвинению в хищениях после того, как аудитор подсчитал, что его долг составляет 7 миллионов долларов, в то время как в банке было меньше половины этой суммы. Даже тогда он получал по 250 000 долларов в день, что означало, что его доходы должны были превысить 91 миллион долларов в первый год работы - почти 1 миллиард долларов в нынешних долларах - прежде чем он рухнул и сгорел.

[ ДРУГОЙ ВИД РАБОЧЕЙ СИЛЫ ]

В итоге компания Эрла Таппера превзойдет Понци в его самых грандиозных махинациях, причем сделает это на законных основаниях. В конце 1949 года, когда в штаб-квартиру Tupperware посыпались заказы от дилеров Stanley Home, он отправил Виктора Колламора, руководителя компании, в Детройт, чтобы тот встретился с Уайз и Гэри Макдональдом, продавцом, который первым познакомил ее с Tupperware. "Что, черт возьми, вы делаете, чтобы продавать такое количество Tupperware?" - спросил Колламор. спросил Колламор. "Вы продаете больше Tupperware, чем универмаг J. L. Hudson, а это самый большой универмаг в мире".

Впечатленный услышанным, Колламор нанял Уайз в качестве дистрибьютора Tupperware и поручил ей создать команду продавцов, чтобы охватить весь штат Флорида. Она ухватилась за этот шанс, особенно после того, как основатель Стэнли Фрэнк Стэнли Беверидж сказал ей, что она никогда не сможет занять руководящую должность в компании, потому что это "не место для женщины". В конце 1940-х годов стеклянный потолок был высотой до колена. Женщины составляли треть рабочей силы страны, но только 5 % из них занимали профессиональные должности. Большинство прозябало на низкооплачиваемых, в основном тупиковых работах - убирали полки в розничных магазинах или работали кассирами, получали мизерную зарплату в качестве секретарей (как это делала Уайз), преподавали в школе, работали в человеческие смены на заводах или просто сидели дома.

Культурные и демографические сдвиги создали идеальные условия для подъема Tupperware. Когда 1940-е годы перетекли в 1950-е, а болезненная рецессия уступила место бурно развивающейся экономике, возникла диаспора. Пионеры XIX века отправились на запад, чтобы заселить огромный негостеприимный континент, а столетие спустя послевоенные бэби-бумеры переехали в пригороды; более 80 % прироста населения США в 1950-х годах пришлось именно на них. И у них были деньги: средний доход семьи составлял 6 500 долларов, что не намного больше среднего по стране.

Вместе с новыми домами появилось желание оснастить их блендерами, плитами, духовками, пылесосами и другой бытовой техникой. В 1950 году телевизор был в 9 процентах американских семей, к 1959 году - в 86 процентах (почти в 44 миллионах домов). В 1950 году было продано около 1,7 миллиона стиральных машин, к 1960 году - 2,6 миллиона. Продажи мебели для газонов и веранд за тот же период выросли втрое и составили 145 миллионов долларов. К середине десятилетия в Соединенных Штатах впервые стало больше белых воротничков, чем синих. И, конечно, были дети. В период с 1948 по 1953 год в США родилось больше детей, чем появилось на свет за предыдущие тридцать лет. Книга доктора Бенджамина Спока "Книга здравого смысла по уходу за младенцами и детьми", впервые опубликованная в 1946 году, стала многолетним бестселлером и научила целое поколение родителей-бумеров, а продажи тканевых подгузников выросли с 32 миллионов долларов в 1947 году до 50 миллионов долларов десять лет спустя (одноразовые подгузники появились на рынке только в 1960-х годах). Продажи игрушек выросли с 84 миллионов долларов в 1940 году до 1,6 миллиарда долларов в 1960 году, то есть в двадцать раз. В этот процветающий консьюмеризм ворвался бренд Tupperware, сочетавший статусность и бережливость с семейными ценностями. "Избавьтесь от своих шапочек для душа!" призывала Брауни Уайз. "Превратите остатки еды в косметику!"

Вскоре после переезда во Флориду Уайз столкнулась с проблемами. Переехавшие вместе с ней дилеры из Мичигана обнаружили, что обещанная им территория уже занята ранее существовавшими продавцами Tupperware, стремящимися защитить свою территорию. То же самое происходило и в других штатах, где первоначальная сеть дилеров компании отбивалась от этих интервентов, снижая цены, предлагая более высокие комиссионные, пытаясь очернить их в своих сообществах и даже угрожая выгнать из города. Хотя Tupperware была молодой компанией, она столкнулась с проблемой каннибализации своего существующего бизнеса, с которой сталкиваются многие на пороге перемен - например, газеты в эпоху Интернета, компании по производству фотопленок и фотоаппаратов, такие как Kodak и Polaroid, музыкальная и киноиндустрия. Это помешало Уайзу заселить Флориду дистрибьюторами, которых он выбирал сам, и привело к шести месяцам междоусобиц, пока в конце концов компания не сократила ее территорию до 650 миль от Майами до Саванны (штат Джорджия), которыми она могла распоряжаться по своему усмотрению. Несмотря на все это, за первые два месяца работы Уайз сделала более 14 000 долларов продаж.

["БОЛИ РОСТА"].

Но затем Вайз столкнулся с другой проблемой, которая может беспокоить быстрорастущие компании: масштабирование. Дилерская сеть Уайза, работавшая в шести быстрорастущих солнечных городах Флориды, продавала так много посуды Tupper, что фабрика не могла за ней угнаться. Эрл Таппер был фанатично предан качеству, поэтому каждую полиэтиленовую гранулу, поступавшую на завод, бросали в банку и нагревали до 180 градусов вместе с крекером "Салтин". Спустя несколько часов, если крекер сохранял хоть малейший запах пластика, весь вагон полиэтилена отбраковывался. Контроль качества распространялся и на производство: образцы проверялись на каждом станке в течение каждой смены. Не протекают ли миски, нет ли неровностей, точно ли подобраны цвета? Большой процент посуды Tupper, только что сошедшей с фабрики, не соответствовал строгим стандартам Tupper, и целые комнаты были забиты бочками с бракованной посудой Tupperware, которой предстояло быть уничтоженной, заново сжиженной и заново сформированной.

Несколько заказов Уайз были отложены, и покупатели сомневались, получат ли они вообще то, за что заплатили. Витрины, которые она заказала для своих продавцов, не пришли, как и канцелярские товары. Дилеры в Форт-Лодердейле и Голливуде, штат Флорида, были вынуждены либо ехать в аэропорт Майами, чтобы забрать ошибочно отправленные заказы, либо платить за их пересылку. Особенно не хватало праздничного настроения в декабре 1950 года, когда дилеры не смогли доставить Tupperware своим клиентам к Рождеству. Это также означало, что двадцать ее дилеров не получили свои комиссионные, которые Вайз покрывала из собственного кармана. Ее неистовые звонки в компанию остались без ответа, и Уайз ненадолго задумалась об увольнении. После очередной задержки поставки она приняла судьбоносное решение.

Как вспоминал Чарльз Фишман, один из последних журналистов, бравших интервью у Брауни Уайз, в 1987 году в газете Orlando Sentinel, она сняла трубку и позвонила по междугороднему телефону в корпорацию Таппера, требуя поговорить с мистером Таппером. Она даже не знала, существует ли такой человек - просто предполагала, что да. Внезапно в трубке раздался его голос.

"Это Брауни Уайз!" - крикнула она. "В Майами!"

"Я знаю, кто вы, - сказал Эрл Таппер.

Она сказала ему, что ее заказ опоздал. И снова. "Интересно, знаете ли вы, насколько это серьезная проблема?"

Таппер знал, какой вклад вносит Брауни Уайз в прибыль компании. Хотя многие прямые продавцы распространяли продукцию Tupperware, никто не мог сравниться с ней по объему продаж. Поговорив по телефону, он разобрался с ее заказами, а затем перезвонил и спросил, не приедет ли она на фабрику в Массачусетсе для встречи.

"Я занята", - ответила она. Ему придется прийти к ней.

Вот они и встретились, два свинорылых дикаря, спорящих о том, кто из них будет путешествовать. В конце концов они договорились о встрече на Лонг-Айленде с другими ведущими продавцами-фрилансерами. Там они убедили Таппера распространять Tupperware исключительно через план домашних вечеринок, и в мае 1951 года он изъял свой товар из всех магазинов.

[ СОЦИАЛЬНЫЕ СЕТИ И "СИЗЛМАНШИП" ].

Это была смелая авантюра, но Уайз показала, что возможно, если объединить мощь социальных сетей с "шипением" - словом, которое придумала сама Уайз. В течение года дистрибьюторы Tupperware принесли оптовые заказы на сумму 2,2 миллиона долларов, и Эрл Таппер наградил ее новым Cadillac. В 1953 году Уайз контролировала сеть из трех тысяч дилеров, менеджеров и дистрибьюторов, а продажи росли на 115 процентов. К 1955 году объем продаж достиг 30 миллионов долларов, а сеть продавцов Уайз выросла до двадцати тысяч. Уайз стала первой женщиной, попавшей на обложку журнала Business Week, сопровождаемую ее цитатой: "Если мы создадим людей, они создадут бизнес". Тем временем вечеринка Tupperware просочилась в общественное сознание. Продюсеры сериала "Я люблю Люси" обратились к компании с идеей: Люси устроит вечеринку Tupperware с обычными катастрофическими последствиями. Уайз наотрез отказалась. "О, нет!" - воскликнула она. "Я этого не допущу. Это нам не поможет". Она боялась, что Рикки Рикардо окажется с миской спагетти на голове.

В течение семи лет Уайз был ярким лицом компании, в то время как терпкий на язык Таппер трудился в относительной безвестности. Его это устраивало - по крайней мере, поначалу. Они были полярными противоположностями. Уайз была человеком, практичным менеджером, державшим на прикроватной тумбочке пишущую машинку на случай, если посреди ночи ей придет в голову написать служебную записку. Она организовывала во Флориде конференции по продажам, называемые "юбилеями", , где "около 600 женщин безумно рылись на участке площадью в один акр в поисках зарытых призов", как описывал это событие Business Week, и пела: "У меня в глубине души есть это чувство к Tupperware". В качестве призов Уайз раздавала автомобили, бриллиантовые кольца, норковые палантины и телевизоры. Она уговаривала, поощряла и просвещала свой растущий штат продавцов, что было тем более удивительно, что у нее не было формального образования в области управления бизнесом.

Что касается Таппера, то он никогда не любил людей, предпочитая святость своей лаборатории. Впервые посетив юбилей, он наблюдал за происходящим из глубины зала, а затем пробрался наружу. Когда Уайз догнал его, он признался, что от одной мысли о ней, стоящей перед таким количеством людей, ему стало плохо. Как и Уайз, он был требовательным, перфекционистом, красил полы на своей фабрике в белый цвет, чтобы высветить любую пылинку. В то время как она стала знаменитостью, участвующей в ярких показах, он оставался одинокой фигурой на заднем плане, лично разрабатывая и контролируя производство каждого продукта. Вместе они составляли нечто большее, чем просто сумму своих частей, и, как и многие легендарные компании, были обязаны своим взлетом противоположным личностям. Стив Возняк создал персональный компьютер Apple, но для его продвижения на рынок потребовался Стив Джобс. В Microsoft Пол Аллен сыграл важную роль в продвижении новых продуктов и технологических инноваций, в то время как Билл Гейтс обладал большим видением бизнеса. А Эрл Таппер был просто еще одним чудаковатым изобретателем, пока не появился Брауни Уайз.

К 1958 году, после восьми лет совместной жизни, Тапперу надоело, что Уайз получает львиную долю заслуг, и он резко уволил ее с годовой зарплатой в качестве выходного пособия, удалив все упоминания о ней в литературе компании. Вскоре после этого он продал компанию за 16 миллионов долларов Джастину Дарту из Rexall Drug Company, развелся с женой и купил остров в Центральной Америке, в итоге уплыв в Коста-Рику, где отказался от американского гражданства, чтобы не платить налоги.

[ ВЫХОД ЗА ПРЕДЕЛЫ НАСЫЩЕНИЯ ].

Компания Tupperware процветала до 1970-х годов, ее доходы удваивались каждый год, и в 1976 году объем продаж достиг полумиллиарда долларов. На этом пути компания достигла точки отсутствия конкуренции - конкуренты не могли сбить ее с пьедестала даже с помощью сопоставимых продуктов. В конце концов, как и все вирусные компании, достигла точки насыщения и начала неуклонный спад. Срок действия патентов Таппера истек, в борьбу вступили конкуренты, такие как Rubbermaid, но основная причина была социально-экономической. Женщины начали работать, и им стало не до вечеринок, что нарушило обширную социальную сеть, которая определяла продажи на протяжении более чем одного поколения. В 1990-е годы компания испытывала трудности, потеряв в 1992 году 22 миллиона долларов в США. Тогда бывший топ-менеджер Avon Э. В. "Рик" Гоингс взял бразды правления компанией в свои руки.

Как следует из его фамилии, Гоингс - скороговорщик, который мог бы продать коммутируемый доступ в Интернет сотруднику службы поддержки AOL. Он уже почти сорок лет экспериментирует с вирусными стратегиями в офлайновом мире, считая, что продукты, требующие обучения покупателей, лучше всего подходят для прямых продаж. (Прямые продажи подразумевают контакты между людьми или домашние вечеринки, как у Tupperware, а прямой маркетинг - это просто продажа по каталогам). Если вы продаете голубые джинсы, говорит он, прямые продажи, вероятно, не для вас, поскольку все знают, что такое джинсы и для чего они нужны. Если же вы продаете что-то в новой товарной нише, скажем, изысканные блюда, которые нужно попробовать, чтобы поверить, прямые продажи могут стать подходящей стратегией. Тогда все дело в том, что Гоингс называет "FNR": друзья, соседи и родственники, "которые идут и рассказывают своим друзьям, соседям и родственникам, и так далее, и так далее". Это работает как маркетинговая стратегия, потому что обеспечивает продукту доверие. "В мире друзей я не стану рассказывать вам о чем-то, если не считаю, что это для вашего же блага".

Посещая занятия в Университете Вирджинии, Гоингс открыл свой первый вирусный бизнес - дистрибьютор дымовых датчиков в 1970 году. Поскольку сорок лет назад никто не знал, что такое пожарная сигнализация (и даже не подозревал о ее необходимости), Гоингс выбрал подход прямых продаж. Он нанимал студентов колледжей, чтобы они организовывали в своих общинах акции по борьбе с пожарной безопасностью и убеждали людей покупать детекторы дыма и тепла. Поскольку он предлагал невероятно высокие комиссионные (каждый дымовой пожарный извещатель продавался по 100 долларов, а каждый дистрибьютор получал 60 долларов), Гоингсу не потребовалось много времени, чтобы открыть три сотни точек по всей территории США. Ключевая часть каждой рекламной кампании включала короткий фильм, объясняющий, что большинство жертв пожаров умирает между 22:00 и 6:00, как правило, от вдыхания дыма.

"Обучение клиентов было чрезвычайно важно, потому что большинство людей даже не подозревали, что у них есть проблема", - говорит он. Подготовив группу к действию , представитель принимал заказы, а затем спрашивал: "Если бы вы знали лекарство от рака, кому бы вы его рассказали?". Он просил каждого слушателя составить список из десяти ФНР, с которыми он хотел бы поделиться фильмом. Затем презентации распространялись вирусным путем, и каждый покупатель становился рефералом, заслуживающим большого доверия, - человеком, который преследовал ваши интересы.

В течение восьми лет Гоингс получал небольшой шестизначный доход, пока федеральный закон не обязал устанавливать дымовые сигнализации и компания Sears не выпустила First Alert, которую она продвигала в рамках национальной рекламной кампании. Гоингс продал свою долю в бизнесе за несколько миллионов долларов, выйдя из него до того, как цена на дымовые сигнализации упала со 100 долларов до всего лишь 5 долларов. Он устроился на работу в Avon и в конце концов перешел в Tupperware. Осознав, что культурные изменения в Соединенных Штатах делают реферальную модель труднопродаваемой, он перевел внимание компании за границу. Уже через несколько лет модель социальных сетей Tupperware для домашних вечеринок взорвалась в Латинской Америке и Азии, где женщины, как и их американские коллеги тридцатью годами ранее, должны были оставаться дома и воспитывать детей. К 1996 году компания получила 95 процентов прибыли за рубежом при объеме продаж более 1 миллиарда долларов и была выделена в самостоятельную компанию.

С тех пор Tupperware превратилась в глобальный концерн с доходом в 2,2 миллиарда долларов, включающий в себя косметику, кухонные инструменты, мелкую бытовую технику и игрушки. После неудачной попытки снова продавать Tupperware в розничных магазинах, таких как Target, компания вернулась к своим классическим планам для вечеринок. Сегодня вирусная петля Tupperware не ослабевает. За то время, пока вы читаете это предложение, где-то в мире прошла вечеринка. Почти 120 миллионов человек в ста странах мира посетят демонстрацию продукции в этом году. И все это было достигнуто без помощи Интернета, на долю которого приходится менее 2 процентов продаж.

Но Интернет без трения окажется мощной силой для предприятий, которые последуют примеру Tupperware в виде вирусного цикла. И они будут развиваться дальше и быстрее, чем Брауни Уайз могла себе представить.

2

. Первая онлайновая вирусная экспансия

Mosaic, Netscape, сетевые эффекты и искра, вызвавшая бум Интернета

Через два года после того, как британский ученый Тим Бернерс-Ли представил протоколы, которые сделали возможной Всемирную паутину, позволяющую пользователям вставлять гипертекстовые ссылки в документы и связывать их с другими людьми в любой точке мира, "информационная супермагистраль" представляла собой не более чем покрытую выбоинами проселочную дорогу. В начале 1990-х годов на Web приходилось менее 1 процента интернет-трафика, и, поскольку существовало всего несколько сайтов, смотреть было особо не на что. Даже для самого искушенного пользователя компьютера передвижение по сети было делом нелегким, и Бернерсу-Ли это нравилось. Он рассматривал Web как текстовую академическую утопию для интеллектуальной элиты. Изображения, по его мнению, только загрязнят контент. Хуже того, они могли привлечь hoi polloi, которые были склонны публиковать в сети свои собственные журналы или дневники, украшенные фотографиями своих кошек. Он опасался, что это приведет к отуплению Сети до самого низкого общего знаменателя. Если кому-то нужны были диаграммы, графики или картинки для сопровождения научной работы, Бернерс-Ли считал, что их можно загрузить на сайт протокола передачи файлов (FTP).

Программное обеспечение отставало от аппаратного на десятилетие, а вотчины приложений властвовали над небольшим количеством пленных пользователей компьютеров. Gopher помогал пользователям находить документы, FTP позволял скачивать и передавать их, а Telnet соединял их с другими компьютерами. Те, кто решился выйти в Интернет, общались друг с другом в сообществах вроде Well в Сан-Франциско, подписывались на группы новостей и посещали чаты, многие из которых были посвящены сексу и фетишам. Для работы в Интернете требовалось знание операционной системы Unix и протокола связи TCP/IP. В Сети не было возможности поиска; нужно было знать адреса тех немногих сайтов, которые можно было посетить. Затем нужно было набирать заумные команды и адреса вроде "$ find / -type l -print' perl -nle '-e|| print'" (команда для поиска ссылок, которые ни на что не указывают). Раскол между профи и остальными усугублялся преобладающими компьютерными системами того времени. Гики говорили на Unix - основной системе сетей в колледжах, а обычные люди работали на компьютерах Mac и Windows. Несмотря на грандиозное название и замыслы, World Wide Web не была очень похожа на Интернет.

Именно это и хотел изменить Марк Андреессен, двадцатиоднолетний студент факультета компьютерных наук Иллинойского университета в Урбане-Шампейне. Выросший в сельской местности штата Висконсин - его отец торговал семенами, а мать работала продавцом в компании Lands End, торгующей по каталогам, набивающим почтовые ящики, - Андреессен понял, что всю свою жизнь проведет с компьютерами, еще до того, как прикоснулся к ним. В десять лет он взял в местной библиотеке книгу о компьютерах и самостоятельно изучил Basic (язык программирования). В одиннадцать лет он создал свое первое приложение - виртуальный калькулятор для помощи в выполнении домашних заданий по математике, пока уборщик не отключил на ночь электричество, уничтожив его работу. Вскоре после этого его родители выложили 595 долларов за Commodore 64, который он подключил к своему телевизору, сохраняя файлы на кассетном магнитофоне. Он быстро понял, что аппаратное обеспечение имеет свои ограничения, а в программном обеспечении его ограничивает только воображение. Все было возможно, но ничего нельзя было сделать, если программа не работала.

Андреессен поступил в колледж, чтобы изучать электротехнику, думая, что это будет лучше оплачиваться, но в итоге выбрал компьютерные науки, потому что они требовали меньше работы. Работая на полставки за $6,85 в час, создавая программы трехмерной графики в Национальном центре суперкомпьютерных приложений (NCSA), Андреессен часами просиживал в чатах и бродил по Сети, разочарованный тем, как сложно в ней ориентироваться. Браузер Бернерса-Ли, представленный в феврале 1991 года, работал исключительно на машинах NeXT, составлявших лишь малую часть компьютеров в мире, и отображал текст по одной строке за раз, как телетайп. За ним последовали другие браузеры, все с недостатками. Erwise, выпущенный студентами Хельсинкского технологического университета в апреле 1992 года, был первым, работавшим на машинах, не относящихся к NeXT, но его разработка застопорилась, когда студенты закончили обучение и перешли к другим проектам. Хуже того, она была написана на финском языке. Viola , созданная в Беркли, включала в себя таблицы стилей и таблицы, а также функцию закладок, чтобы пользователи могли отслеживать, где они были и какие сайты были их любимыми, но она была печально известна своей сложностью в установке. MidasWWW, разработанный в Стэнфордском центре линейного ускорителя, работал только на компьютерах Unix и Vax, а MacWWW был первым, разработанным специально для Macintosh.

Он решил создать собственный браузер, который объединил бы Telnet, Gopher и FTP в одну программу и скрыл бы ее за привлекательным, простым в освоении графическим интерфейсом. Это было бы продолжением работы Бернерса-Ли, который создал стандарт для Web, ключевой для развития Интернета. Европа XVIII века не переходила от разрозненных аграрных и кустарных экономик к массовой индустриализации, пока страны не договорились о стандартизации мер и весов. В дореволюционной Америке каждая колония чеканила монеты и выпускала собственные бумажные деньги, что замедляло продвижение к коммерции. Илай Уитни сколотил состояние, изобретя в 1790-х годах взаимозаменяемые детали для мушкетов, что позволило сделать машины ремонтопригодными и более эффективными. Стандарты Бернерса-Ли могли оказать аналогичное влияние на цифровые коммуникации, но сами по себе они не были достаточно масштабными. Как и в случае с трансграничной торговлей в Европе XVII века, работа в Сети была неэффективной, отнимала много времени и была доступна только тем, кто хорошо разбирался в средствах обмена (в данном случае - в заумных компьютерных системах).

Вот тут-то и появился Андреессен. Он хотел демократизировать Интернет, чтобы каждый, у кого есть компьютер и модем, мог выйти в сеть. Тогда пользователям не нужно будет свободно владеть Unix, Linux, Perl или DOS. Веб будет открыт для всех и, если следовать велениям истории, выйдет далеко за пределы закрытого академического сообщества. Он действительно станет Всемирной паутиной.

До 1866 года, когда был проложен трансатлантический кабель, самым быстрым способом передачи новостей по всему миру было размещение почтовых голубей на океанских судах и их выпуск вблизи берега. В начале двадцатого века биржевые бегуны, называвшиеся "пад-шоверами" , метались от одной брокерской конторы к другой, выкрикивая последние цены, которые передавались по телеграфу и публиковались в газетах на следующий день, а сети пневматических труб, работающие на сжатом воздухе, передавали небольшие, но срочные пакеты , такие как почта, покупки акций или деньги, на небольшие расстояния. Затем появились телефон, радио, телевидение. Но только с появлением Интернета стало возможным мгновенное визуальное и звуковое общение без учета географического положения. Все и каждый были связаны между собой, и это оказало бы глубокое влияние на... все. Эта идея поразила Андреессена. Но ему нужна была помощь. Сначала Эрик Бина, штатный программист NCSA, сказал ему, что он слишком занят. Андреессен упорствовал, набросав почти мистическое видение Всемирной паутины - места, где люди смогут получать доступ к информации совершенно иным способом. Он подбадривал своего коллегу, понимая, что лучший способ убедить Бина сделать что-либо - это рассказать ему, насколько это невозможно. Они были идеальными соперниками. В то время как Андреессен обладал прожорливым аппетитом и космическим взглядом на мир, Бина был невысоким, застенчивым и жилистым - из тех, кто, глядя в стол, видит молекулы. Андреессен был прирожденным рисковиком, "евангелистом" по сравнению с "опасливым" Биной. Джордж Гилдер описывал их так: Андреессен был "экспансивным" и "расточительным в отношении пропускной способности", Бина - "немногословным" и "сосредоточенным".

[ MOSAIC ]

Получив разрешение на реализацию проекта, в конце 1992 года они приступили к разработке. Андреессен хотел, чтобы она обрабатывала изображения, но Бина, как и Бернерс-Ли, был обеспокоен тем, что люди будут злоупотреблять этим, а поскольку графические файлы намного больше текстовых, он опасался, что они могут загромоздить целые сети. Андреессен, противоположность академику, который не верит в свои силы, утверждал, что настало время привнести в Web немного цвета. Он считал, что большинству пользователей - тем, с кем он общался в чатах и на форумах, - понравится наличие картинок, и это привлечет в Сеть других. Бина уступила. Набросав характеристики своего браузера, они сошлись на том, что он должен быть надежным, простым в использовании (напоминать выпадающие вкладки в операционной системе Apple) и чрезвычайно щадящим. В отличие от других браузеров, при наличии ошибок в HTML-коде страницы их браузер продолжал бы получать доступ к содержимому. Кроме того, он позволит пользователям создавать персональные веб-страницы, что будет стимулировать людей к созданию онлайн-идентичности.

Андреессену повезло оказаться в нужное время в нужном месте. Программа суперкомпьютеров NCSA зародилась в середине 1980-х годов, поскольку правительство считало необходимым предоставить ученым мощную вычислительную инфраструктуру. Однако примерно в 1990 году национальные суперкомпьютерные центры начали закрывать свои мамонты Crays. Центры просто не могли позволить себе поддерживать их в рабочем состоянии, особенно с появлением экономичных микропроцессоров. Поскольку вывоз одного суперкомпьютера стоил 500 000 долларов, а ученые предпочитали обрабатывать данные за рабочим столом на рабочей станции DEC Alpha или машине Silicon Graphics, они просто стояли мертвым грузом. При таком темпе развития инноваций огромные вычислительные мощности через несколько лет будут доступны практически каждому, и это коренным образом изменит технологический ландшафт. Компьютеры станут массовыми, и пользователям понадобится простой, интуитивно понятный инструмент для навигации в Интернете.

Следующие шесть недель Андреессен и Бина провели в подвале школьного здания нефтехимии, с рассветом до заката и снова с рассветом, один раз четыре дня подряд, Андреессен питался печеньем Pepperidge Farm и молоком, а Бина - Mountain Dew и Skittles. Каждый работал над теми частями, которые его больше всего интересовали, настолько, что это не было похоже на работу. Бина, работая на языке программирования C, создала движок рендеринга, который отображал контент, а Андреессен разработал интерфейс - внешний вид и функциональность браузера, а также сетевой бэкэнд. Они окрестили его Mosaic, поскольку Андреессен представил графику в виде мозаики иконок, на которые пользователи могли указывать и нажимать. Их Unix-версия состояла из девяти тысяч строк кода, что в разы меньше, чем у Windows 3.1 от Microsoft, распространенной операционной системы того времени, которая весила 3 миллиона строк. После того как дюжина друзей проверила ее на наличие ошибок, Андреессен представил ее миру.

Утром 23 января 1993 года он разместил на нескольких интернет-досках объявлений сообщение, которое, в частности, гласило:

Властью, данной мне никем и ничем, настоящим выпускается альфа/бета-версия 0.5 браузера X Mosaic для информационных систем и Всемирной паутины NCSA на основе Motif.

Будьте здоровы,

Марк

X Mosaic (позже они отказались от буквы X) стал первым хитом Интернета, а восторженные первопроходцы организовали мощную маркетинговую кампанию из уст в уста. Даже сам король Сети, Тим Бернерс-Ли, счел Mosaic "блестящим", "захватывающим" и "полным возможностей", пообещав рекламировать его в сообществе. Андреессен был ошеломлен похвалами и запросами, сыпавшимися на его электронный ящик. Было трудно просто поддерживать переписку - люди с техническими вопросами, предложениями по расширению возможностей, результатами тестирования ошибок. Компании интересовались лицензированием браузера или надеялись на его коммерческое использование. Как только ему казалось, что все успокаивается, накатывала новая волна. Через шесть месяцев после выхода Unix-версия Mosaic, по подсчетам Андреессена, насчитывала сто тысяч пользователей.

Еще до завершения работы над Mosaic Андреессен и Бина собрали пятерых коллег из NCSA для создания версий для Windows, Mac и программного обеспечения для запуска веб-сервера. Между программистами возникло дружеское соревнование. Они не только стремились к скорости, но и добавляли дополнительные функции, такие как курсор, который менял форму над горячими ссылками, чтобы их было легче увидеть. Во время недели Дня благодарения 1994 года, в первый день, когда Mosaic был доступен для ПК, сервер NCSA перегрузился и упал. К тому времени, когда Андреессен закончил университет в декабре, более миллиона человек пользовались Интернетом с помощью Mosaic в версиях для Unix, Windows и Mac.

[ СЕТЕВЫЕ ЭФФЕКТЫ ]

Андреессен открыл "сетевой эффект" - термин, впервые использованный для описания распространения телефона в первые годы двадцатого века. Проще говоря, чем больше людей владеют телефоном, тем более ценной становится дополнительная линия для каждого человека, уже подключенного к сети. Потенциальное количество подключений растет в геометрической прогрессии по отношению к количеству людей в сети.

У двух людей есть два пути коммуникации:

Если их три, то есть шесть возможных путей:

Сеть с пятью участниками дает двадцать возможных связей, а двадцать - 380. Тысячи пользователей дают сотни миллионов связей. Миллионы пользователей... ну, вы поняли.

Mosaic создал петлю положительной обратной связи: чем больше людей открывали браузер Андреессена, тем больше они его распространяли, и это вызвало дополнительный поток вирусности, выражающийся в росте населения в Интернете и количества веб-сайтов. Чем больше людей скачивали Mosaic, тем больше сайтов они создавали. Это привлекало дополнительных пользователей, которые создавали еще больше веб-страниц. Чем больше онлайновая популяция, тем больше пользы от присутствия в ней - как для тех, кто уже там, так и для тех, кто заходит туда впервые. Выпуск отдельных версий для Macintosh и Windows подстегнул вирусность, и широкая публика начала проникать в эту некогда непроницаемую академическую сферу.

В 1992 году к Интернету было подключено 4,5 миллиона человек и насчитывалось около пятидесяти сайтов. К концу 1993 года 1 миллион человек загрузил Mosaic, общее число пользователей составило 6 миллионов, а веб-сайтов - 623. Через год число пользователей Интернета возросло до 13 миллионов, а число веб-сайтов составило 10 000. Веб-трафик вырос более чем на 300 %, пользователи создавали свои собственные домашние страницы, загружали фотографии и создавали чаты. Сегодняшний веб, насчитывающий более 1,5 миллиарда пользователей по всему миру и почти 200 миллионов сайтов, обязан своим существованием трем людям: Полу Барану из Rand Corporation, который придумал Интернет; Тиму Бернерсу-Ли, создателю Всемирной паутины; и Марку Андреессену, который придумал, как в ней ориентироваться. По сути, Баран предоставил землю, Бернерс-Ли построил дороги, а Андреессен изготовил транспортные средства (см. рис. 1 и 2).

РИС. 1. Число пользователей Интернета росло в геометрической прогрессии с 1992 по 2007 год.

РИС. 2. Рост числа веб-сайтов увеличивался в геометрической прогрессии одновременно с ростом числа пользователей Интернета.

Через несколько лет Андреессен точно знал, что делать. Однако в 1993 году не было четких путей извлечения прибыли из бесплатного веб-браузера, а начинающие компании не росли на кукурузных полях Иллинойса. Более того, поскольку Mosaic был разработан под эгидой NCSA, он ему не принадлежал. Суперкомпьютерный центр не стеснялся заявлять о своем владении. Как раз в декабре 1993 года, когда Андреессен должен был закончить университет, на первой странице делового раздела New York Times появилась статья, в которой Mosaic называлась "картой к зарытым сокровищам информационного века", которую называли "первым "убийственным приложением" сетевых вычислений", и перечислялись компании, включая Digital Equipment Corporation, Xerox и Novell, которые изучают возможности ее использования для онлайн-коммерции. Директор NCSA Ларри Смарр (Larry Smarr), по словам которого Mosaic был "первым окном в киберпространство", получил львиную долю благодарности, сопровождаемую фотографией, в то время как его создатели даже не были упомянуты. В довершение ко всему NCSA, заключившая лицензионную сделку на миллион долларов на разработку Андреессена, попросила его остаться на полную ставку в качестве менеджера, но не для работы над Mosaic.

Андреессен не удосужился забрать свой диплом, прежде чем уехать из города. Позже он говорил, что жалеет о том, что не изучал информатику, а вместо этого посещал курсы философии и истории. Постаравшись забыть о Mosaic, Андреессен переехал в Кремниевую долину, где устроился на работу в небольшую компанию, специализирующуюся на искусственном интеллекте и консультировании по вопросам обороны.

Он не продержался бы и трех месяцев.

["МОЗАИЧНЫЙ УБИЙЦА"].

В другой части Долины другой провидец технологий чувствовал себя использованным и оскорбленным. Джеймс Х. Кларк, которому не исполнилось и года, собирал вещи в своем офисе, собираясь покинуть Silicon Graphics, компанию, соучредителем которой он стал дюжиной лет назад. Кларк придумал, как добиться производительности суперкомпьютеров на объединенных в сеть настольных компьютерах, и в процессе преобразовал трехмерную компьютерную графику, изменив способ создания всего - от автомобилей до реактивных самолетов, от зданий до подвесных мостов и голливудских фильмов, создав спецэффекты для таких фильмов, как "Парк Юрского периода" Стивена Спилберга.

Однако, когда Кларк впервые начал самостоятельную деятельность, он был неофитом в бизнесе. Чтобы запустить SGI, он продал 40-процентную долю Гленну Мюллеру из фонда Mayfield за 800 000 долларов, что дало компании смехотворно низкую оценку в 2 миллиона долларов. Менее чем через год Кларк вернулся за новой долей, выторговав еще один кусок SGI за 17 миллионов долларов. Третий раунд потребовал от него и его инженеров еще большего размывания собственного капитала. В то же время компания росла более чем 40 процентов в год, а ее доходы выросли с миллионов до миллиардов. Когда в 1986 году компания вышла на биржу, ее акции подскочили с 3 до 30 долларов за штуку.

Хотя Кларк был председателем совета директоров, операциями руководил главный исполнительный директор SGI Эд МакКракен, которого привлекли венчурные инвесторы компании. К 1994 году, отрезанный от влияния, Кларк получил выходное пособие в размере 15 миллионов долларов, что составляло лишь малую часть того, что стоил Эд МакКракен и другие руководители. Краснея от злости, Кларк замышлял расправу над своими врагами, больше всего на свете желая начать новое предприятие, которое заставило бы SGI выглядеть простым гаражным хобби. Однако он не мог сделать это в одиночку. В последний день работы он спросил Билла Фосса, молодого коллегу по SGI, который часто выступал в роли "домкрата всех цифровых профессий" Кларка, не может ли он порекомендовать ему кого-нибудь из блестящих инженеров-программистов. Фосс назвал первое пришедшее на ум имя.

Кларк никогда не слышал о Марке Андреессене. Занятый своими делами с МакКракеном и советом директоров SGI, он не обращал внимания на увлечение браузерами, охватившее мир технологий. Фосс загрузил Mosaic на компьютер Кларка и сказал ему: "Ты разберешься с этим". Выйдя из комнаты, он наблюдал, как Кларк щурится на экран и неуверенно щелкает мышкой. Через несколько минут Кларк наткнулся на домашнюю страницу Андреессена, где бывший программист Иллинойского университета разместил свое резюме. Кларк восхитился простотой браузера, и ему пришло в голову, что впервые он воспользовался Mosaic, чтобы связаться с его создателем.

Он напечатал ставшее знаменитым письмо:

Марк,

Возможно, вы меня не знаете, но я основатель и бывший председатель совета директоров компании Silicon Graphics. Как вы, возможно, читали в последнее время в прессе, я покидаю SGI. Я планирую создать новую компанию. Я хотел бы обсудить возможность того, что вы присоединитесь ко мне.

Джим Кларк

Затем он вернулся к упаковке. По ту сторону эфира Андреессену потребовалось всего десять минут, чтобы ответить. Он знал, кто такой Кларк. В колледже он провел немало счастливых часов за машинами SGI. На следующее утро они встретились в семь тридцать за завтраком в Пало-Альто, чтобы продумать свое будущее - вот только они понятия не имели, чем хотят заниматься. Все, что знал Кларк , - что бы это ни было, он хотел делать это с Андреессеном. Под фасадом великолепного чумазого двадцатидвухлетнего парня скрывался огромный опыт программирования на множестве машин и видение, которое совпадало с видением Кларка. Оба искали способы упростить технологию, чтобы она соответствовала потребностям массового рынка. Оба считали, что другие обманули их, отобрав контроль над их творениями, и при этом нажили огромные состояния за счет их пота и вдохновения. Оба были способны видеть общую картину и горели желанием сладкой мести. Кларк подумывал о создании браузера, но Андреессен был тверд: "Я покончил со всем этим дерьмом Mosaic", - сказал он.

["ШТУРМАН"].

В течение следующих нескольких месяцев они обсуждали идеи. Первый план Кларка предполагал интерактивное телевидение, но при отсутствии аппаратного обеспечения не было рынка для программного. Второй план предполагал создание онлайновой игровой сети для Nintendo 64, но зависимость от одного производителя была слишком велика; это стало особенно очевидно после того, как игровая приставка вышла с опозданием. Кроме того, достаточного количества геймеров еще не было в сети, хотя было очевидно, что Web и Интернет с поддержкой Mosaic становятся частью повседневной жизни людей. Кларк предвидел, что в ближайшем будущем закон больших чисел начнет действовать. Если они с Андреессеном придумают, как заработать немного денег на достаточном количестве пользователей, у них может получиться очень выгодный бизнес. Но как? Кларк устал от разговоров без дела.

Однажды вечером в марте 1994 года, после ужина и второй бутылки бургундского в доме Кларка, Андреессен изменил свое мнение, предложив создать "убийцу Mosaic". Университет делал бизнес на идее, которую он придумал и разработал вместе со своими друзьями. Все, что им нужно было сделать, - это выпустить улучшенную версию браузера и позволить ему захватить власть. Андреессен был уверен, что ему удастся привлечь к работе команду разработчиков Mosaic.

Он отправил своим бывшим товарищам электронное письмо, в котором сообщил, чтобы они собирали чемоданы, потому что он и Джим Кларк - Джим Кларк - приезжают в город. За несколько месяцев, прошедших после отъезда Андреессена в солнечную Калифорнию, жизнь его друзей, которые стали называть руководство NCSA "Polit buro", стала откровенно мрачной. До появления Mosaic администраторы NCSA не смогли бы вычислить молодых программистов на полицейском опознании. Теперь их вызывали на совещания с участием сорока человек, и все, казалось, были выше их по рангу. Их не нужно было долго уговаривать присоединиться к Андреессену.

Кларк основал компанию Mosaic Communications в Маунтин-Вью, штат Калифорния, выделив на это 3 миллиона долларов - около 20 процентов своего состояния - и арендовав офисное помещение. Программисты разделились на три команды - по одной для Unix, Mac и Windows - и приступили к работе. Одним из ключевых различий между Mosaic и новым браузером было то, на каком оборудовании он будет работать. В Mosaic и его создатели, и большинство пользователей работали на мощных компьютерах, информация на которых передавалась по толстым трубам - высокоскоростным линиям T1 и T3, оплаченным правительством, университетами и корпорациями. Чтобы стать продуктом массового спроса, новому браузеру предстояло пройти по телефонным линиям и попасть на ПК с медлительными модемами 14,4, которые Кларк сравнивал с "соломинками для газировки". Скорость и экономичность имели решающее значение, и каждая команда соревновалась, кто быстрее придумает программу, используя секундомер, чтобы засечь, какая версия загружает страницу быстрее. Независимо от того, какая программа была самой медленной, все они победили Mosaic от NCSA.

Они потеряли счет часам, сидя, застыв у экранов, в футболках и нижнем белье и споря обо всем - от политики до спорта. Другими словами, это был типичный технологический стартап Кремниевой долины. Андреессен был назначен "вице-президентом по придумыванию всяких штучек" и практически не выходил из здания, увещевая своих инженеров продолжать работу. Лето перетекло в осень, а компания продолжала расширять не только штат, но и количество предлагаемых продуктов - серверное и защитное программное обеспечение, приложение для электронной коммерции и, конечно, браузер, который был стержнем.

Основные споры велись по поводу цены. Руководитель отдела маркетинга, выходец из Apple, предлагал брать за браузер 99 долларов, но Андреессен хотел раздавать его, чтобы он распространился вирусным путем и создал огромную базу пользователей. "Повсеместное распространение", - утверждал он, - было ключом к тому, чтобы запустить компанию и стереть Mosaic с лица Сети. За вдохновением он обратился к Microsoft, доминанте настольных компьютеров, которая, используя раннее лидерство в операционных системах DOS и Windows, добилась гегемонии на ПК. Это побудило поставщиков приложений создавать приложения для операционной системы Microsoft и игнорировать остальных, которые, испытывая недостаток совместимого программного обеспечения, угасали. Андреессен видел это как простое уравнение: доля рынка сегодня равна доходам в будущем; без доли рынка вы не получаете доходов, но тот, кто ее достигает и удерживает, выигрывает.

Его не смущало, что общепринятое мнение того времени гласило, что никто не сможет заработать на Интернете. Кто-то продал первый поезд, первый телефон, первый автомобиль, утверждал он. Сеть должна с чего-то начинаться. Только тогда появятся огромные возможности для бизнеса. Он был уверен, что то же самое произойдет и с Вебом, который достиг самоподдерживающегося импульса, быстро превращающегося в самоисполняющееся пророчество. В конце концов Андреессен придумал вариант "бесплатно, но не бесплатно". Браузер раздавали студентам и преподавателям, а со всех остальных брали 39 долларов (а через год - 49 долларов). Но даже в этом случае они предлагали девяностодневную бесплатную пробную версию, которая так и не была введена в действие, поэтому платить должны были в основном предприятия.

Инженеры продолжали работать, и браузер стал значительным улучшением по сравнению с оригинальным Mosaic. Он не только был в десять раз быстрее (согласно собственным тестам), более безопасным и менее подверженным сбоям, но и позволял пользователям создавать гораздо более сложные макеты страниц и шифровать номера кредитных карт, что было необходимо для развития коммерции в Сети. Все это способствовало распространению вируса. Подобно тому, как включение картинок стало ключом к успеху оригинального Mosaic, превратив серый мир текста в многоцветную феерию, поощрение индивидуальности и экспрессии веб-страниц пользователей побудило веб-мастеров помечать свои сайты кнопками с надписью "Лучше всего смотреть с Netscape" и ссылкой для загрузки.

["ИСКРА, КОТОРАЯ ВЫЗВАЛА БУМ ИНТЕРНЕТА"].

Поздно вечером 13 октября 1994 года инженеры выложили в сеть бета-версию браузера. Через несколько мучительных минут кто-то в Японии скачал ее. Струйка превратилась в поток, затем в гейзер. Кто-то приспособил систему сигнализации для отслеживания - звонок для Mac, "му" для PC, взрыв для Unix. Это быстро превратилось в игру с выпивкой: мычание заглушало все остальное, по мере того как версия для ПК вырывалась вперед. В то же время их заклятый соперник Mosaic продолжал распространяться, на него приходилось 60 % всего веб-трафика, и университет лицензировал его компаниям за 100 000 долларов, а Fujitsu и SpyGlass создали на его основе свои собственные приложения.

Но NCSA на этом не остановилась. Она наняла юристов, которые заявили, что Андреессен и Кларк посягают на ее интеллектуальную собственность, подразумевая, что Андреессен украл программное обеспечение, которое сам создал, и потребовали отчисления в размере 50 центов с каждой загруженной копии. Кларк нанял эксперта по программному обеспечению, чтобы тот прочесал код и сравнил его с оригиналом Mosaic. После того как эксперт обнаружил "отсутствие сходства по форме, только по функциям" между ними, Кларк отклонил их требования. Однако становилось ясно, что название компании Mosaic Communications Corp. - это лишнее, а борьба за него лишь отвлекала их внимание от главного приза - IPO. Последнее, что могла позволить себе молодая компания Кларка, - это судебный иск, висящий над ее головой. Он предложил отказаться от названия Mosaic и заплатить NCSA 3 миллиона долларов или пятьдесят тысяч акций. NCSA взяла деньги и согласилась.

Два месяца спустя компания Netscape Corporation с новым названием официально выпустила версию 1.0 браузера Navigator. Около полуночи 15 декабря 1994 года инженеры снова собрались вместе, на этот раз подстроив серверы так, чтобы пушка стреляла при каждой загрузке браузера. Сначала практически вся активность пришлась на Японию и Австралию, поскольку это было рабочее время. За несколько часов было загружено десять тысяч копий браузера. Практически без рекламы и маркетинга к весне 1995 года было использовано более 6 миллионов копий Netscape Navigator, а к лету - 10 миллионов. Браузер", по словам Джона Кэссиди, автора книги Dot.Con: How America Lost Its Mind and Money in the Internet Era, "распространялся, как один из грязных анекдотов, которые любил рассказывать Кларк" - в то время, когда только 45 процентов американцев даже слышали о Всемирной паутине.

В то время как доля Netscape на рынке росла, доля Mosaic упала до 5 процентов. Предприятия завалили Netscape запросами на лицензирование и покупку серверного программного обеспечения, и к марту 1995 года компания получила доход в размере 7 миллионов долларов. Вновь назначенный генеральный директор Джим Барксдейл (Jim Barksdale), бывший сотрудник AT&T, занимался текущими операциями, и Кларк перешел к следующему шагу в своей программе: первичному размещению акций. Согласно общепринятым представлениям, для выхода на биржу компании, размещающей свои акции на сайте , необходимо на три четверти обеспечить уверенный рост доходов, но Кларк, рассматривавший IPO как событие для СМИ, торопился. Компания SpyGlass, которая лицензировала код Mosaic для своего браузера, подала документы на выход на биржу в мае 1995 года, что побудило Кларка начать июньское заседание совета директоров с предложения последовать примеру Netscape. Джон Дорр был только за. "Положите шайбу на лед!" - сказал он. Но Барксдейл считал, что, возможно, еще слишком рано. Поразмыслив, они пришли к выводу, что большим риском является Microsoft, которая планирует включить браузер в следующее обновление операционной системы Windows. Для борьбы с Microsoft потребуются огромные ресурсы. Нужно было либо выходить на IPO, либо снова привлекать венчурный капитал, что еще больше размыло бы их акции. Они решили провести IPO.

9 августа 1995 года интерес к первому дню торговли Netscape был настолько велик, что компания Charles Schwab изменила свое приветствие по телефону: "Добро пожаловать в Charles Schwab. Если вы заинтересованы в IPO Netscape, нажмите 1". Morgan Stanley добавил дополнительную линию, чтобы справиться с большим количеством звонков. Спрос был настолько велик, что акции, первоначально оцененные в 28 долларов, открылись с опозданием, чтобы рынок мог установить цену, что в итоге и произошло: 71 доллар за акцию. После пика в $75 она закончила день на отметке $58. Почти мгновенно Кларк и Андреессен создали десятки миллионеров. Каждый из первоначальных кодеров Mosaic из Иллинойса заработал несколько миллионов. В тот день доля Кларка стоила более 663 миллионов долларов. Андреессен, который накануне работал допоздна, встал с постели, вошел в систему, чтобы проверить акции, и, узнав, что владеет акциями на 70 миллионов долларов, тут же лег спать. "Это, наверное, что-то среднезападное", - сказал он позже.

Редакторы Fortune, оглядываясь назад, называли IPO Netscape "искрой, которая дала толчок интернет-буму". Они были не одиноки. IPO Netscape в значительной степени стало причиной мании в технологиях. Шестнадцатимесячная компания с ничтожными доходами и небольшим количеством продуктов вдруг стала стоить почти миллиард долларов. Это ошеломило банкиров, биржевых аналитиков и СМИ.

[ РАЗРУШЕНИЕ ВИРУСНОСТИ NETSCAPE ].

Годом ранее, когда Mosaic только начинал развиваться, Билл Гейтс отметил, что Web бесплатен, и не видел способа, с помощью которого Microsoft могла бы заработать на . Он изменил свое мнение к тому времени, когда Netscape Navigator разгромил Mosaic и захватил 75 % рынка браузеров. В записке под названием "Приливная волна Интернета", которую Гейтс разослал своим руководителям и их непосредственным подчиненным за месяц до того, как Netscape приняла решение о выходе на биржу, он заявил, что Web - это "самая важная разработка" со времен IBM PC. "Я прошел через несколько этапов повышения своего мнения о его важности. Теперь я присваиваю Интернету наивысший уровень". Фактически, он назвал его "критически важным для каждой части" бизнеса Microsoft. Его пугало то, что после десяти часов работы Гейтс не встретил на сайте ни одного файла Microsoft - ни Microsoft Word, ничего. Он поклялся справиться с новым конкурентом компании: Netscape. "Мы должны сравняться с их предложениями и превзойти их", - писал он. Но это не означало, что Microsoft отдаст браузер - такое предложение сделал один из его подчиненных несколько недель спустя на выездном совещании компании. "За кого вы нас принимаете, - спросил Гейтс, - за коммунистов?"

В ноябре акции Netscape стоили 171 доллар за штуку. Когда Goldman Sachs понизил рейтинг акций Microsoft из-за опасений по поводу влияния Интернета на будущее производителя программного обеспечения, Гейтс начал действовать. Он лицензировал браузер Mosaic у компании SpyGlass, которая также недавно вышла на биржу, и сделал приоритетным создание собственного браузера Microsoft, бросив на это целый батальон программистов. Ирония судьбы не обошла стороной и Андреессена, который придумал и разработал оба браузера, заметив, что ему придется конкурировать с самим собой. В августе 1995 года, когда Netscape занимала 80-процентную долю рынка браузеров, Microsoft выпустила Internet Explorer. Хотя он был встречен коллективным зевком, обрушился на критиков и не смог сократить преимущество Netscape, так называемая война браузеров началась.

В 1996 году, когда прибыль Netscape достигла 346 миллионов долларов, Андреессен появился на обложке Time на троне и с босыми ногами. Тем временем Microsoft продолжала , выпуская Internet Explorer 3.0 через год после своего первого появления на рынке браузеров. Microsoft часто требовалось три попытки, прежде чем что-то получалось, что было справедливо и для Windows, и для нового браузера. Но Microsoft не просто ликвидировала технологический разрыв. Гейтс поступил по-другому: он решил отдать браузер и поставлять его в комплекте с каждым новым компьютером под управлением Windows. Любой производитель ПК, который не предлагал Explorer в качестве браузера по умолчанию на каждой машине , терял лицензию на использование Windows. Компьютер без операционной системы был все равно что человек без мозга. Спустя годы федеральный суд вынесет решение против такого монополистического поведения в деле, которое в конце концов будет рассмотрено. Но слишком поздно. Ущерб был нанесен.

Через шесть месяцев после появления Internet Explorer 3.0 доля Microsoft на рынке подскочила на 10 % до 22 %, а в следующие шесть месяцев выросла до 32 %. В то время как Explorer поднимался вверх, Netscape падал, а его доходы сокращались - в том году компания понесла операционные убытки в размере 132 миллионов долларов. К тому времени, когда в 1998 году компания AOL купила Netscape за 4 миллиарда долларов (к моменту закрытия сделки она стоила 10 миллиардов долларов), доля Internet Explorer на рынке составляла 50 процентов, а Netscape была на пути к краху.

За несколько лет Андреессену удалось добиться двух вирусных петель, но Гейтс обнаружил брешь в его стратегии. Поскольку все зависело от распространения браузера, Гейтс просто нарушил вирусность Netscape, "перекрыв Netscape доступ воздуха", как однажды сказал издатель программного обеспечения Тим О'Рейли. Исследования показали, что очень трудно побудить людей сменить браузер, если они уже выбрали один из них, поэтому, поставив Explorer по умолчанию на ПК, Гейтс сделал его стандартом де-факто.

Но Netscape вряд ли была окончательным провалом доткома. Все, кто был связан с Netscape, не только разбогатели - Кларк заработал миллиарды, Андреессен - сотни миллионов, а его инженеры - десятки миллионов, - войны браузеров 1990-х годов привели к достижению высшей цели. К концу десятилетия около 400 миллионов человек пользовались Интернетом, и практически все они использовали либо Netscape, либо Internet Explorer, работавшие на коде, который придумал и создал Андреессен.

Насытив Интернет навигационными инструментами, Mosaic и Netscape сделали возможным появление сегодняшней Сети, и пути назад уже не было.

3

. Распространяемый продукт как новая парадигма бизнеса

Вирусная равнина, двойная вирусная петля Ning, ваше цифровое "я" и сокрушительный краш-линк

Чтобы понять, как работает цикл вирусной экспансии, лучше всего начать с последней компании Марка Андреессена, Ning, расположенной в Кремниевой долине в двух кварталах от Facebook и в нескольких кликах от Google. С момента запуска "Социальных сетей для всего" - бесплатной платформы для создания социальных сетей "сделай сам" - в феврале 2007 года компания начала расти автоматически. Уже через четыре месяца насчитывалось 60 000 сетей Ning, а через полгода - 80 000. К концу года их было 150 000, а за восемнадцать месяцев работы - около 325 000, увеличиваясь примерно на 2 000 в день. По состоянию на апрель 2009 года Ning насчитывал почти 29 миллионов пользователей (прибавляя по 2 миллиона в месяц), более 1,3 миллиона социальных сетей (каждый день создается 3 500 новых групп) и 2,7 миллиарда просмотров страниц в предыдущем месяце. К концу 2009 года, по оценкам компании, она будет насчитывать более 60 миллионов пользователей и около 3 миллионов групп. Около 40 процентов сетей Ning создаются за пределами Соединенных Штатов, и уже зарегистрировались пользователи из почти двухсот стран, причем сервис уже доступен на нескольких языках, включая китайский, японский, испанский и голландский. Такими темпами через несколько лет на Ning будут размещены миллионы социальных сетей с десятками миллионов участников, которые ежедневно будут просматривать миллиарды страниц.

В социальных сетях пользователи публикуют комментарии, вопросы, фотографии и видеоролики на самые разные темы: от воспитания детей до дозаторов Pez, от фильмов до мотоциклов и материнства, от телешоу до автомобилей на заказ и тайского кикбоксинга. Есть группы для любителей лошадей, геймеров и геев, здоровья, информационных технологий, музыки ска и городской жизни. (Несколько групп, посвященных марихуане и культуре укурков, были, что неудивительно, забыты). За два месяца почти сто тысяч человек присоединились к официальному фан-сайту "Сумеречной саги", серии книг на вампирскую тематику и хитового фильма. Другая популярная социальная сеть, принадлежащая хип-хоп-магнату 50 Cent, может похвастаться сотнями тысяч участников (и их число растет с каждым днем).

Крис "Бродвей" Ромеро, креативный директор ThisIs50.com и продюсер его G Unit Records, описывает сайт как "блог новостей/слухов/редакций индустрии развлечений в духе tmz.com, объединенный с беспрецедентным доступом и взаимодействием со знаменитостями". Ромеро использует сайт для поиска ролей в музыкальных клипах и кинопроектах, а однажды надеется выпустить музыку и видео напрямую для публики, минуя звукозаписывающие компании. По мнению Ромеро, это не что иное, как "новая платформа для развлечений, и точка". Теоретически одна группа Ning может служить основой для целого бизнеса, принадлежащего художнику и управляемого им; а в совокупности сети представляют собой постоянно расширяющуюся коммерческую вселенную. Действительно, даже внутри сетей сохраняется динамика вирусного роста. Когда в группе регистрируется 150 пользователей, она также достигает точки невозврата, продолжая расти, даже если организаторы ничего не делают для ее продвижения.

Это происходит потому, что человеку, создающему социальную сеть, ничего не остается, как пригласить друзей, родственников, коллег и незнакомых единомышленников зарегистрироваться, и каждый новый участник приводит с собой других. Благодаря этому "вирусный коэффициент" Ning - количество дополнительных участников, которых приводит каждый человек, - намного выше 1. Это очень важно, потому что если коэффициент вирусности равен 1, то стартап будет расти, но линейными темпами и в конце концов достигнет своего максимума. Если коэффициент виральности больше 1, то рост будет экспоненциальным. Таблица, составленная Джереми Лью, венчурным капиталистом из Lightspeed Venture Partners, инвестором RockYou, иллюстрирует разницу, которую может принести крошечное увеличение коэффициента вирусности, показывая относительные темпы роста на основе коэффициента вирусности .6, .9 и 1.2. Лью начал с базы из десяти участников и определил время как период, необходимый для того, чтобы участник пригласил других, который, по его оценкам, может составлять от двух до восьми недель. Начиная с 10 участников и вирусного коэффициента .6, вы выравниваетесь при 25 людях, что означает прирост в 15 пользователей. При коэффициенте .9 вы получаете 75 новых участников, и рост резко замедляется. Однако при вирусном коэффициенте 1,2 те же 10 человек дают 1 271 дополнительного пользователя (см. таблицу 1). Выраженный в виде линейного графика, вирусный коэффициент 1,2 имеет вид экспоненциальной кривой (рис. 3).

РИС. 3. Темпы роста для вирусных коэффициентов .6, .9 и 1.2.

В случае с Ning, по оценкам Андреессен, коэффициент вирусности составляет 2,0: каждый зарегистрировавшийся стоит в среднем двух человек (с учетом ежедневного умножения). На следующий день она привлекает четырех человек, на третий день - восемь, а через неделю - 128 человек, каждый из которых стоит вдвое больше своих виртуальных клонов. Кривая почти в два раза круче, чем та, что представляет собой вирусный коэффициент 1,2, и именно так Ning удается удваивать свой размер примерно каждые пять месяцев. "Это сила компаундирования, предсказуемые темпы роста", - говорит Джина Бьянкини, соучредитель Ning и бывший инвестиционный банкир Goldman Sachs.

Когда Ning отклоняется от прогнозируемой схемы роста, это обычно связано с проблемами производительности. Возможно, страницы загружаются недостаточно быстро - даже миллисекунды могут повлиять на виральность - или изменился размер или форма страниц пользователей, что может оказать понижающее давление на коэффициент виральности. В один прекрасный момент Ning оступился, и инженеры Bianchini отследили, что это связано с новой системой регистрации, которая требовала от участников повторного ввода пароля (в целях безопасности). Они изменили ее, и вирусный коэффициент Ning снова вырос до 2,0. В январе 2009 года Ning закрыла свой район красных фонарей, обнаружив, что сети на взрослую тематику не приносят достаточно рекламы или премиум-услуг, чтобы покрыть расходы, к тому же рекламные партнеры с опаской относятся к порнографии. Кроме того, такие сети приводили к непропорционально большому количеству уведомлений о законе Digital Millenium Copyright Act. Более того, чем больше на Ning было легальных сетей для взрослых, тем больше появлялось нелегальных, размещающих детское порно, что требовало обращения в ФБР. Хотя вначале Ning потерял 20 % просмотров страниц из-за внесения порнографических социальных сетей в черный список, через пять недель трафик восстановился, и Ning снова стал развиваться быстрее, чем когда-либо.

[ АНАТОМИЯ СТАРТАПА ]

Тридцатипятилетняя уроженка Северной Калифорнии, Бьянкини познакомилась с Андреессеном после получения степени MBA в Стэнфорде и запуска программного обеспечения для отслеживания и измерения рекламы на сайте . Андреессен входил в совет директоров компании, которая потерпела крах во время краха доткомов; они с Бьянкини встречались некоторое время, прежде чем стали друзьями. Андреессен, конечно же, создал Netscape и продал ее AOL за 4,2 миллиарда долларов в 1999 году. Еще до того, как он продал свою следующую компанию, Opsware, компанию по производству автоматизированных сетей и серверов, компании Hewlett-Packard за 1,6 миллиарда долларов, он начал искать свою следующую миллиардную сделку. Одно он знал точно: это будет не веб-бизнес.

Все еще переживая конец "мыльного пузыря", когда NASDAQ потерял четыре пятых своей стоимости по сравнению с пиком в марте 2000 года, Андреессен считал, что Web закрыт для бизнеса. Но Бьянкини, консультировавший Майкла Овитца, смотрел на вещи иначе. Как говорил Уоррен Баффет, "жадничайте, когда другие боятся, и бойтесь, когда другие жадничают". Бьянкини слышала о множестве умных стартапов, которые она окрестила "вирусными бизнесами в гараже" и которые процветали, пока горел Рим. Это были Craigslist, PayPal, Hot or Not, Crushlink - схема знакомств по электронной почте стоимостью в миллион долларов, запущенная двумя студентами-физиками из Гарварда, и Birthday Alarm, который приносил доход в 3 миллиона долларов в год за счет автоматического напоминания пользователям о важных датах. И, конечно же, Google, рыночная стоимость которого достигла 100 миллиардов долларов, и молодой стартап из Лос-Анджелеса под названием MySpace, который был запущен в 2003 году и демонстрировал большие перспективы. Бьянкини считал, что это идеальное время для создания нового вирусного предприятия.

Постепенно Андреессен начал прозревать. Он понял, что весь сектор недофинансирован, поскольку все слышали только плохие новости. Бьянкини предоставил данные, которые свидетельствовали о пятилетнем разрыве в инвестициях в Интернет, и его осенило, что тот, кто раньше выйдет на рынок, получит огромное преимущество. Затем двадцать-двадцать пять медиакомпаний, поняв, что им грозит отставание, отправятся за покупками. Размышляя о том, что уже работает в Интернете, он вспомнил eBay, PayPal, MySpace и сайты, расширяющие социальные возможности, такие как ведение блогов, обмен фотографиями и отзывы. Он задумался о том, чтобы объединить все это в единую платформу, которая могла бы расти вирусным образом. За поздним завтраком с Бьянкини Андреессен предложил им сосредоточиться на создании платформ для социальных сетей, и на свет появилась компания Ning ("мир" по-китайски), первоначально созданная на 1 миллион долларов из его собственных денег.

Они составляют изысканно странную пару: он - бандитский шестифутовый четырехдюймовый бывший кодер с огромной яйцеобразной головой, известный тем, что позировал босиком на троне для обложки Time; она - миниатюрная женственная спортсменка, бывшая хоккеистка Стэнфорда, женщина из рабочего класса, прозванная Valleywag "красоткой Web 2.0" (этот факт она признает лишь неохотно). Он - великий визионер, председатель совета директоров компании, чья речь разворачивается в звуковых полосах, а электронная почта перенасыщена смайликами, потому что он давно понял, что его нескромное чувство юмора не очень хорошо передается по асинхронной сети; она - энергичный генеральный директор, в душе социальный сетевик, предпочитающий бродить по коридорам Ning, а не работать дома в изоляции. Однажды он стал "Клиентом года" в Hobee's, местной сети ресторанов, за то, что ел там каждый день в течение года; она работала официанткой в Hobee's в старших классах.

На первых порах не все знали, что делать с Ning. Компания потратила три года на разработку и создание базовой платформы сайта; через год после этого она выпустила пару десятков социальных приложений, чтобы начать тестировать и дорабатывать то, что получилось. Эти простые приложения заставили Майкла Аррингтона опубликовать в своем блоге TechCrunch запись под названием "Ning RIP?": "Реальность Ning такова, что он потерял всю свою крутизну, никто не использует его , и Ning будет очень трудно привлечь внимание людей". Но Аррингтон изменил свое мнение восемнадцать месяцев спустя, после того как Андреессен и Бьянкини создали сто тысяч онлайн-групп примерно за шесть месяцев. "Каждый хочет иметь свою собственную социальную сеть, и Ning здесь, чтобы дать им ее", - написал Аррингтон. "Компания прошла долгий путь с тех пор, как я объявил ее мертвой в начале 2006 года. Иногда мне нравится, когда я ошибаюсь".

[ ДВОЙНАЯ ВИРУСНАЯ ПЕТЛЯ ]

Важно отметить, что компании, создающие вирусные петли, представляют собой форму организационной технологии. Так же как Google не владеет Интернетом (это только кажется), а просто помогает вам найти то, что там есть, Bebo, Facebook, Friendster, Flickr, MySpace и YouTube не создают контент - это делает их аудитория. Скайп или не скайп - вот в чем вопрос, но что, если на другом конце никто не будет отвечать? Стали бы вы "твитить", если бы в Twitter больше никого не было? PayPal - это квази-банк для онлайн-транзакций; он не занимается чеканкой денег. Эти компании, работающие по принципу "вирусного цикла", обеспечивают среду, которая в теории практически бесконечно масштабируется, полагаясь на мудрость толпы, создающей или объединяющей массу материала для ее наполнения. Чем больше людей, тем больше контента; чем сильнее приманка для тех, кто сидит в стороне, тем больше ценность компании.

Существует также эффект мультипликатора, потому что чем больше вирусная сеть, тем быстрее она растет. (Удвойте 10 000 пользователей за месяц и вы получите 20 000; удвойте 50 миллионов и вы получите 100 миллионов). Некоторые из крупнейших имен в Интернете поднимались на этой вирусной волне до стратосферных высот, пока в конце концов не достигли насыщения. EBay прошел путь от онлайновой гаражной распродажи до мегасайта, потому что продавцы привлекали покупателей, которые привлекали еще больше продавцов и покупателей. Google придерживается похожей стратегии и за пределами поиска: под каждым набором рекламных объявлений размещается ссылка на программу AdSense, которая побуждает владельцев сайтов присоединяться к ней (а в случае Google это приводит к получению холодных денег, что усиливает вирусный эффект).

Те же механизмы действуют при распространении любой сети, будь то телефон, факс, сотовый телефон, мгновенный обмен сообщениями, электронная почта или Skype. Каждый дополнительный пользователь стоит больше, чем каждый отдельный. В конце концов, почти каждый присоединяется к такой сети, как каждый имеет телефон или адрес электронной почты, потому что ценность присутствия в ней настолько велика, что в ней присутствуют все остальные. Николас Экономидес, профессор экономики в Школе бизнеса Стерна при Нью-Йоркском университете, называет это "сетевым эффектом": "Чем больше у вас связей, чем больше узлов, чем больше людей, тем ценнее это будет", - говорит он.

Более того, вирусные сети можно складывать. PayPal появился потому, что покупателям и продавцам на eBay нужен был способ совершать сделки в Интернете, поскольку большинство продавцов, не имеющих традиционных магазинов, не могли обрабатывать кредитные карты. YouTube взлетел благодаря успеху MySpace, став популярным сайтом для тех, кто выкладывает и смотрит видео. Flickr рос вместе со всей блогосферой. Google Gadget Ads был создан как мини-вирусная сеть для размещения рекламы на десятках тысяч виджетов, которые сами по себе располагались на MySpace, Facebook, Bebo и других сайтах.

Эта возможность будет только увеличиваться по мере того, как будут рушиться стены между социальными сетями и веб-сайтами, что было ускорено созданием OpenSocial, которая обеспечивает общий стандарт программирования , чтобы приложения могли работать на нескольких веб-сайтах. Членами организации являются Ning, Google, LinkedIn, Yahoo и MySpace; коалиция взяла концепцию платформы Facebook и применила ее ко всей Сети, что означает, что виджет, работающий на одном сайте, будет работать и на всех остальных. Считайте это кибер-эквивалентом введения стандартной железнодорожной колеи во время промышленной революции, которая помогла подстегнуть экономическое развитие Америки от побережья до побережья.

Однако от других вирусных сетей Ning отличает то, что использует то, что Андреессен называет "двойной вирусной петлей". Она распространяется в двух направлениях, потому что каждый создатель сети - это пользователь, а каждый пользователь - потенциальный создатель сети. Скажем, кто-то создает сеть "Анджелина Джоли" с десятью участниками, которая растет по мере того, как каждый человек привлекает других. Отрывается сайт по усыновлению, поднимается группа ненависти к Джону Войту, образуется клуб любителей Брэда Питта, появляется сеть ностальгии по Ларе Крофт, порождающая легион аниме-спиноффов. Вскоре у вас есть две, три, пять сетей, и все они развиваются одновременно. Тем временем первоначальная группа продолжает привлекать пользователей. Ning разрастается, как река, которую питает все большее количество притоков.

[ К ЦИКЛУ ОБЕЩАНИЙ ].

Когда вирусная петля закрепится, вы сможете точно предсказать, как быстро будет расти ваша база пользователей. Это потому, что вирусная петля расширяется в соответствии с так называемым законом мощности, который характеризуется формой L с мягкими краями (см. рис. 4-7). У него есть и другие названия: правило 80-20, закон Парето, закон жизненно важных немногих, принцип разреженности факторов, длинный хвост. Концепция возникла в 1906 году под влиянием итальянского экономиста Вильфредо Парето, который понял, что 20 % населения владеют 80 % собственности в Италии. Он вывел кривые закона мощности, чтобы утверждать, что богатство следует за "предсказуемым дисбалансом", ведущим к обществу победителей.

Хотя никто точно не знает, почему, законы силы описывают головокружительное множество естественных и неестественных явлений - все, начиная от ранжирования размеров планет, галактик и озер по объему и заканчивая ньютоновской физикой. Если бы вы составили карту городов Земли по численности населения, перечислили всех людей в мире в порядке убывания богатства, проанализировали продажи музыки или концентрацию эндаументов государственных и частных колледжей, где 20 процентов школ обладают 80 процентами эндаументов, то в итоге получили бы кривую, похожую на кривую Парето для распределения земли в Италии. Закон Парето был использован для характеристики посещаемости блогов: грубо говоря, 20 процентов лучших блогеров привлекают 80 процентов читателей и определяют относительную популярность сайтов. Хотя общая форма кривой остается неизменной, закон Парето не является жестким и быстрым правилом; правило 80-20 - это лишь приближение. Точные процентные соотношения зависят от конкретного явления, рассматриваемого под микроскопом.

Крис Андерсон в книге The Long Tail: Why the Future of Business Is Selling Less of More, опираясь на тезис Парето, исследует онлайн-торговлю и иллюстрирует аргумент о "длинном хвосте", согласно которому 98 % всех возможных вариантов выбирает кто-то один, а 90 %, доступных онлайн, часто обеспечивают половину выручки и две трети прибыли. Смысл аргумента "длинный хвост" заключается в том, что в определенных областях Интернета, цифровых технологий и отсутствия трения доминирование "головы" кривой (меньшинство вещей, генерирующих большую часть активности или доходов) должно быть несколько меньше, чем обычно в реальном мире.

Применительно к музыке это легко понять. В реальном мире магазины розничной торговли располагают лишь небольшим процентом доступных компакт-дисков. Например, в Walmart на полках может быть всего триста компакт-дисков, поэтому у покупателей нет возможности покупать музыку дальше по списку, а значит, продажи сильно концентрируются на трехстах лучших дисках. Тогда может возникнуть правило 1:100: 1 процент компакт-дисков приносит почти 100 процентов дохода. С другой стороны, в iTunes каждый трек и компакт-диск доступен в цифровом виде, без трения, легко найти и воспользоваться поиском. В цифровой сфере, поскольку длинный хвост более доступен, голова менее доминирует, чем в реальном мире. Вместо 1:100 может быть 5:80 - на 80 процентов компакт-дисков приходится 80 процентов доходов, а на остальные 95 процентов релизов - 20 процентов доходов, и 20 процентов - это гораздо больше, чем ноль процентов, особенно на большом рынке. Google сыграл огромную роль в формировании этого длинного хвоста, потому что продукт, находящийся на его кончике, можно найти и получить.

Если бы Ning был представлен традиционной кривой закона мощности, то 20 процентов крупнейших социальных сетей генерировали бы 80 процентов просмотров страниц, а несколько огромных сетей доминировали бы в использовании и трафике. Вместо этого, хотя две сотни крупнейших сетей Ning отвечают за львиную долю трафика, они не отвечают за весь трафик, и, на самом деле, не более половины. Многие сети в длинном хвосте также процветают. Ning наблюдает распределение кривой по закону мощности, но голова сжата, а хвост тянется наружу. И он ожидает, что этот длинный хвост будет преобладать и в будущем: множество средних и малых сетей с нишевой аудиторией будут демонстрировать наибольший рост, несмотря на то, что они ориентированы на микроцели и имеют отношение к относительно небольшому количеству людей. Пользователи находят эти сети через приглашения по электронной почте (пользователи приглашают других пользователей), встроенные виджеты (пользователи вставляют виджеты в блоги и другие места, приводя людей обратно в сети) и старый добрый способ: поиск в Google, в дополнение к простому сарафанному радио или пользователям, просматривающим или ищущим на самом Ning.

Если Ning продолжит расти такими темпами, он достигнет обещанной петли, когда достигнет точки невозврата, пополняя ряды пользователей, даже если ничего не делает, и став практически неприступным. После того как PayPal расцвел как сила онлайн-транзакций, eBay запустила конкурирующий сервис и потерпела неудачу (в итоге купив PayPal). Чтобы бороться с YouTube, Google и Yahoo запустили конкурирующие сайты онлайн-видео, и ни один из них не увенчался успехом. Есть вероятность того, что LinkedIn стал неприступным благодаря объединению огромного количества пользователей. Ning, похоже, также обречен на достижение этой точки невытеснения. Только в одном случае, Friendster, компания развалилась после достижения такого масштаба, и то в основном из-за технических неполадок - сбоев и отключений сети - которые привели к тому, что пользователи оказались в объятиях MySpace и Facebook. У Twitter тоже возникли проблемы с масштабированием; его сеть глючит и ненадежна. Хотя не исключено, что он может последовать за Friendster в бесчестье, у него есть завидная связь с глубоким, лояльным пулом пользователей, которые пережили серьезные перебои в работе сети по мере ее роста.

РИС. 4. Каждая белая сфера представляет нового пользователя Ning, каждая линия - приглашение присоединиться. Звездочки определяют масштабы и характер роста одной сети, в центре которой находится ее создатель. (Ning.)

РИС. 5. В некоторых нингах создатель приглашает большинство участников. Когда последующие пользователи привлекают новых участников, образуются кластеры, отражающие вирусную цепочку. (Ning.)

РИС. 6. Ning извлекает выгоду из двойной вирусной петли, поскольку участник одной социальной сети часто создает другую социальную сеть на другую тему. (Ning.)

РИС. 7. Этот вирусный эффект означает, что каждый участник Ning равен двум пользователям, умножаемым ежедневно. Так Ning растет и рассчитывает собрать миллионы сетей с десятками миллионов пользователей и миллиардами просмотров страниц. (Ning.)

Массовая аудитория такого масштаба обладает серьезным потенциалом, отсюда и фантастические оценки, которых добились компании, работающие по принципу "вирусной петли". Все потому, что если вы сможете заставить такое количество людей пользоваться вашим продуктом, то кто-то заплатит вам за то, чтобы вы их привлекли. Даже если ваша стратегия сводится к тому, чтобы стать большим и купленным, у вас есть возможность продать себя (и свои миллионы пользователей) на аукционе тому, кто предложит наибольшую цену, и позволить следующему парню беспокоиться о том, как извлечь доход из вашей аудитории. MySpace, который News Corp. купила за 580 миллионов долларов и который, по оценкам Мердока, сегодня стоит около 6 миллиардов долларов, выбрал этот путь. Так же поступили YouTube (Google, $1,65 млрд), PayPal и Skype (eBay, $1,5 млрд и $2,6 млрд соответственно). А вот Flickr досрочно выкупился за скромные 40 миллионов долларов (в пользу Yahoo). Или же вы можете попытаться самостоятельно монетизировать . Если бы Facebook снимал по баксу в месяц с сотен миллионов пользователей, это означало бы ежегодный доход в миллиарды.

Это не совсем радикальная идея. Google достиг рыночного капитала в 100 миллиардов долларов, собирая монетки, десятицентовики и четвертаки с поисковой рекламы и подсчитывая клики по объявлениям. Craigslist монетизирует лишь 2 процента своего сайта, отдавая остальное в виде бесплатных объявлений. Вера в то, что такие массовые аудитории могут принести огромную прибыль, подобна тому, как увеличение налога с продаж на 0,25 процента для муниципалитета может принести миллионные доходы.

[ ОБЩИЕ ХАРАКТЕРИСТИКИ КОМПАНИЙ С ВИРУСНОЙ ПЕТЛЕЙ ]

Это не значит, что запустить успешную компанию по производству вирусных петель легко. Это далеко не так. Создание вкусного продукта - это только первый шаг. Затем наступает тяжелая работа по развитию бизнеса, и вот тут-то и возникают настоящие трудности, как выяснили Хонг и Янг, создав компанию Hot or Not. Вирусные компании добиваются успеха по одним и тем же причинам, в то время как неуспешные, похоже, терпят неудачу по-разному. На каждый eBay и Facebook приходится куча неудачных социальных стартапов, о которых вы никогда не слышали. Помимо Friendster, который просто не смог масштабироваться, есть, например, Tribe, онлайн-сообщество, которое так и не прижилось; Plaxo, создатель "умной адресной книги", которая не удовлетворяла достаточно важные потребности; и Flixter, который позволяет пользователям делиться рецензиями на фильмы, но с трудом привлекает повторный трафик.

Успешные бизнесы с вирусной экспансией имеют следующие характеристики:

Веб-ориентированные: Они гораздо лучше подходят для мира Интернета, в котором нет трения.

Бесплатно: пользователи потребляют продукт бесплатно; после объединения массовой аудитории можно наложить различные потоки доходов (например, предлагать премиальные услуги).

Организационные технологии: Они не создают контент - это делают их пользователи. Они просто организуют его. Но содействие может привести к массовой аудитории. Просто спросите Google.

Простая концепция: Простота и интуитивность в использовании.

Встроенная вирусность: Пользователи распространяют продукт исключительно из собственных интересов и при этом дают мощную поддержку из уст в уста каждому последующему пользователю. (А сарафанное радио считается лучшей формой рекламы). Это означает, что продукты с вирусной петлей содержат в себе семена для самостоятельного роста.

Чрезвычайно быстрое внедрение: Уже через месяц после запуска Facebook к нему присоединилась половина студентов Гарварда. За тринадцать месяцев 12 миллионов человек скачали Skype. У Hotmail было 30 миллионов пользователей в течение тридцати месяцев. При этом ни одна из этих компаний не потребовала ни копейки на маркетинг или отдел продаж.

Экспоненциальный рост: Поскольку каждый пользователь привлекает еще больше пользователей, существует модель тандемного роста. Это резко отличается от "обычного" бизнеса, который обычно растет линейно (и гораздо медленнее), со скоростью, обычно соответствующей затратам на маркетинг.

Индекс виральности: Чтобы база пользователей росла экспоненциально, виральность должна быть равна или превышать 1,0. В совокупности один пользователь становится двумя, превращается в четырех, восьми и так далее. Если значение меньше 1, виральность не может быть самоподдерживающейся.

Предсказуемые темпы роста: Если продукт правильно спроектирован с учетом вирусных крючков, он будет распространяться с постоянной скоростью - при условии, что людей будет достаточно много, - и это можно точно спрогнозировать, подобно тому как эпидемиологи могут с определенной долей уверенности предсказать, как быстро вирус распространится по городу.

Сетевые эффекты: Чем больше людей присоединяется к сети, тем больше у них стимулов присоединиться к ней. Например, телефон становится все более полезным для тех, у кого он уже есть, по мере того как в сеть добавляется все больше людей.

Укладываемость: Вирусная сеть может быть наложена одна на другую, каждая из которых способствует росту другой (PayPal и eBay; YouTube и MySpace).

Точка невытеснения: Переломный момент, когда компания привлекает столько пользователей, что продолжает расти, и конкурентам становится практически невозможно ее сместить.

Предельное насыщение: После того как сеть распространилась далеко и широко, она может достичь точки зрелости, когда рост замедляется. Так произошло с MySpace и Facebook: темпы роста обеих сетей замедлились с 3 % в месяц до 1 %, а в случае MySpace даже немного снизились. Тем не менее, они уже собрали значительные базы пользователей, причем 20 процентов пользователей считались "зависимыми" и составляли почти 75 процентов посещений.

В результате получается бизнес, который быстро распространяется, быстро масштабируется и способен создать ошеломляющее богатство за относительно короткое время. "Когда ваша валюта - идеи, люди становятся эмоционально привязанными", - говорит Бьянкини. "Тогда вы становитесь общественным сервисом, как Blogger, YouTube или Facebook". Вот только Ning не стремится создать одну гигантскую аудиторию. (Действительно, почти треть ее сетей не взлетает, но эта смертность не стоит компании ни цента, в отличие от непроданных блендеров в Walmart). Компания хочет создать миллионы вирусных сетей с узкими каналами, в каждой из которых будет размещаться целевая реклама, на которой Google и разбогател.

["ВИРУСНАЯ РАВНИНА"].

Как и микроволновая печь, записки Post-It, целлофан, Wheaties, фрисби и аспартам, Интернет изначально задумывался для удовлетворения одной потребности, а в итоге стал удовлетворять другую. Исследователь корпорации Rand Пол Баран впервые предложил эту идею в 1959 году, чтобы военные командиры могли общаться в случае ядерного удара по американской земле, но не для того, чтобы она стала основой коммуникации, торговли, информации и развлечений. Андреессен узнал от Mosaic, что в Интернет встроена киберлогическая способность порождать почти бесконечно воспроизводимые приложения , что делает его огромной вирусной равниной, закладывающей основу для другой массивной вирусной платформы - Всемирной паутины. В этой виртуальной теплице позже появились другие самовоспроизводящиеся ландшафты: электронная почта, веб-почта, мгновенный обмен сообщениями, пиринговые сети, сайты обмена фотографиями и видео, сервисы тегов и рейтингов типа Digg, социальные сети и VoIP (интернет-телефония).

Всем им присущи черты роста, и, объединяясь, они вызывают впечатляющий эффект мультипликатора. Каждый из них не только распространяется, но и помогает распространяться другим. Электронная почта направляет пользователей на сайты обмена фотографиями, которые попадают на страницы социальных сетей и сопровождаются видеороликами, их существование передается через мгновенные сообщения и распространяется по одноранговым сетям, и так далее. Вирусность - это такой же цифровой императив, как распространение вида - биологический императив в природе. Он также использует нашу человеческую потребность в общении друг с другом.

Онлайн или офлайн - все начинается с нашего представления об идентичности. Как писал социолог Крейг Калхун: "Мы не знаем ни одного народа без имен, ни одного языка или культуры, в которых не проводились бы различия между собой и другими, нами и ими". Он ссылается на Ханну Арендт, подчеркивая: "Мы отличаемся друг от друга и часто стремимся отличить себя еще больше. И все же каждое измерение различия способно, по крайней мере, установить общность с множеством других, аналогично отличающихся. Не существует простой одинаковости, не отмеченной различием, но точно так же не существует и различия, не зависящего от некоторого фона общего признания".

Откуда берется эта основа общности? Из культуры. Мы все являемся продуктом слишком сложного влияния, чтобы его расшифровывать, гобеленом опыта, полученного с младенчества до зрелого возраста в результате взаимодействия с семьей, друзьями, обществом, а также потребления средств массовой информации и развлечений. Это формирует то, кем мы являемся, как мы действуем, чего боимся и чего желаем - и не всегда во благо человечества. "Культурные глушители", свободная коалиция медиаактивистов во главе с учеником Маршалла Маклюэна Калле Ласном, считают, что Соединенные Штаты, по сути, превратились в "многотриллионный бренд", который "ничем не отличается от McDonald's, Marlboro или General Motors". Люди больше не создают культуру. Вместо этого корпорации, которым есть что распространять и что продавать, кооптировали ее. "Бренды, продукты, мода, знаменитости, развлечения - зрелища, которые окружают производство культуры, - теперь являются нашей культурой".

Промыты мозги или нет, но "как люди мы - существа социальные и хотим взаимодействовать с другими людьми", - говорит Джон Манзо, профессор Университета Калгари в Альберте. Язык, отмечает он, был бы бесполезен, если бы не было с кем поговорить. Эта потребность в общении была перенесена в Сеть. Сегодняшняя почти повсеместная взаимосвязь не заменяет реальных отношений с реальными людьми, так называемого "мясного пространства" (янь киберпространства), как определяло движение киберпанка в 1990-х годах. Вместо этого электронная почта, мгновенный обмен сообщениями, Twitter и социальные сети, такие как Facebook, MySpace и Ning, "позволяют нам жить более насыщенной жизнью в целом, чем та, что была до этого".

Энди Уорхол знаменито заметил: "В будущем каждый будет всемирно известен в течение 15 минут". Действительно, в будущем у каждого будет свое собственное телешоу. Ведь что такое профиль на Facebook, MySpace, Bebo или Tagged - это своего рода реалити-шоу с участием... вас. Однако вместо пятнадцати минут славы вы получаете пятнадцать секунд снова и снова (до следующего обновления). По мере того как видео и другие мультимедийные средства преобразуют наш веб-опыт, эти шоу приобретают все более сложные формы самовыражения. В сети, разворачивающейся в цифровом времени и пространстве, совокупность этих разрозненных взрывов эго - твит или запись в блоге здесь, комментарий на стене Facebook там, видео или фото, результаты поп-викторины, претендующей на то, чтобы рассказать вам, какая у вас детская книга или какова ваша внутренняя национальность, - становится документальным фильмом вашей души. "Имидж - это все", - щебетал Андре Агасси в рекламе фотоаппарата Canon почти двадцать лет назад. Сегодня ваша репутация опережает вас.

Все чаще можно встретить ваше публичное "я" - человека, которого вы представляете физическому миру, ваше личное "я" (то, кем вы являетесь, когда находитесь наедине с собой) и ваше цифровое "я", которое выходит далеко за рамки двух других. Если вы проводите время в Интернете, гораздо больше людей знают вас - или думают, что знают, - через ваше цифровое "я", которое может быть для них таким же (или более) реальным, чем ваше настоящее "я". Действительно, представления людей о вас могут быть весьма яркими. Два исследователя из Вашингтонского университета в Сент-Луисе просканировали мозг читателей художественной литературы и пришли к выводу, что они создают интенсивные, графические мысленные симуляции достопримечательностей, звуков, движений и вкусов, с которыми они сталкиваются в повествовании, активизируя те же области мозга, которые используются для обработки аналогичного опыта в реальной жизни.

Эти завсегдатаи Сети, люди, знающие вас исключительно по вашим цифровым делам, основывают свои суждения на идеях и наблюдениях, которыми вы делитесь с миром, на фотографиях и видео, которые вы размещаете, на виджетах, которые вы используете на своих личных веб-страницах, и на словах, которыми другие описывают вас. Созданные вами мемы распространяются вирусным путем, выходя далеко за пределы вашей сети друзей, родственников, знакомых и коллег. Как только они покидают ваш мозг и попадают в вирусную сеть, они выходят из-под вашего контроля и могут начать жить своей собственной жизнью. Тогда вы становитесь не просто человеком, который пытается удержаться на работе и выплатить ипотеку. Вы - бренд, которым нужно управлять. Принося извинения Маршаллу Маклюэну, носитель информации не является сообщением. Вы.

Почему мы это делаем? Чем объясняется то, что мы носим BlackBerry, пишем в Twitter и Facebook и нуждаемся в постоянном общении? Как бы легко это ни звучало, но мы делаем это потому, что в нас заложено стремление к общению. Это в наших интересах. Одна из причин, по которой мы тяготеем к сообществам, заключается в том, что они умножают влияние каждого отдельного человека и приносят всем большее процветание, безопасность и самореализацию. Аристотель считал, что "человек - животное политическое", и мы совершаем благородные поступки, живя вместе как граждане. Однако что такое политика, как не выражение личных интересов, проявляющихся в политическом теле? Две тысячи лет спустя Бенедикт де Спиноза, голландский философ XVII века португальско-еврейского происхождения, высказал мнение, что люди "едва ли способны вести уединенную жизнь, так что определение человека как социального животного встретило всеобщее одобрение; на самом деле люди извлекают из социальной жизни гораздо больше удобств, чем вреда".

Возможно, ответ даже более фундаментален, чем когда-либо представляли себе Аристотель, Спиноза или другие философы. Социальные сети делают нас счастливыми, и, онлайн или вне их, все это скопление людей - всего лишь продукт биологической необходимости. Исследования показывают, что общение с друзьями помогает нам жить дольше и лучше: у тех, кто имеет крепкие дружеские связи, реже встречаются сердечно-сосудистые заболевания. Они даже реже болеют простудой и гриппом. Десятилетнее австралийское исследование показало, что в течение всего периода исследования у людей с большим количеством друзей вероятность ухода из жизни была на 22 % ниже, чем у тех, у кого был небольшой круг друзей - , а расстояние, разделяющее двух друзей, и количество контактов не имели никакого значения. Не имело значения, поддерживали ли друзья связь по телефону, письму или электронной почте. Просто сам факт наличия у них социальной сети друзей выступал в качестве защитного барьера.

Исследовательский проект Пола Дж. Зака, профессора экономики и директора-основателя Центра нейроэкономических исследований при Высшем университете Клэр , показал, что когда испытуемый узнает, что другой человек ему доверяет, уровень окситоцина, гормона, циркулирующего в его мозге, повышается. "Чем сильнее сигнал доверия, тем больше растет уровень окситоцина", - пишет Зак, чей главный интерес - нейроэкономика, дисциплина, которая пытается определить, как нейрологические функции мозга обрабатывают решения, связанные с деньгами. А доверие, как выяснил Зак, порождает доверие: чем больше окситоцина плавает в вашем мозгу, тем больше другие люди вам доверяют. Примечательно, что его подопытные не имели прямого контакта друг с другом. Все их взаимодействия происходили с помощью компьютера и с людьми, чьи личности им были неизвестны. Доверие работает как "экономическая смазка", которая влияет на все - от личных отношений до глобального экономического развития", - говорит Зак. Хотя он и не говорит об этом прямо, доверие также является неотъемлемой частью социальных сетей.

В другом исследовании, посвященном доверию, было обнаружено, что когда инвестор в экспериментальной игре получал дозу окситоцина, он с большей вероятностью позволял другому человеку распоряжаться его деньгами без лишних вопросов. Было установлено, что это вещество, которое иногда называют "гормоном объятий", повышает щедрость и уменьшает страх, а также связано с поддержанием здоровых межличностных отношений и является ключом к установлению связей. Когда девственным самкам крыс вводят окситоцин, они превращаются в заботливых матерей, забирая потомство других самок и прижимаясь к ним, как к своим собственным.

В совокупности все эти исследования убедительно свидетельствуют о том, что мы биологически склонны к общению в сети и вне ее. К счастью, как бы ни был велик мир, мы никогда не находимся далеко друг от друга. Как говорится, мы не находимся на расстоянии шести градусов друг от друга. На самом деле это ближе к 6,6 - по крайней мере, так посчитал исследователь из Microsoft, проанализировав 30 миллиардов электронных разговоров в сети мгновенного обмена сообщениями компании в июне 2006 года.

["БЕЗ УМА ОТ МЕНЯ"].

Поскольку мы проживаем свою жизнь через призму нашего разума, эти онлайн-отношения, такие как те, которыми обмениваются пользователи Ning, могут стать для нас более реальными, чем настоящие отношения. Это справедливо не только для Интернета. Приходилось ли вам когда-нибудь посещать концерт и разочаровываться, что он не так хорош, как запись: оркестр не такой четкий, голос певца скрипучий на высоких нотах, аранжировки не такие насыщенные? Но это настоящая музыка, а записанная - нет. Однако ваши ожидания были сформированы "совершенством" студии звукозаписи, и это представление музыки стало более реальным, чем само исполнение. Так же обстоит дело и с медиа. Освещение событий часто оказывается для людей более реальным, чем сами события. Если вы не пережили Ирак воочию, ваше восприятие в значительной степени фильтруется интерпретациями репортеров, которые, смешиваясь с пением американской пандитарии, влияют на ваши собственные взгляды. Детям искусственные конфеты со вкусом "винограда" или "клубники" могут показаться более реальными, чем настоящие виноград и клубника. Во всех этих примерах восприятие преобладает над реальностью.

Особенно это касается отношений в Интернете, ведь многие из нас ведут двойную жизнь, калибрующуюся между физическим пространством перед нами и виртуальным пространством, которое занимает наш разум. Мэри Ходдер - сорокалетний веб-консультант и предприниматель, чья жизнь проходит на экране. Выживальщики живут вне сети, но Ходдер ненавидит оставаться без нее даже на несколько минут. Она больше похожа на любительницу интерфейсов. "Я пойду на все, чтобы получить возможность подключиться к Интернету - через телефон или ноутбук", - говорит она. "Это все". Практически везде она носит с собой ноутбук, переходит из кафе в кафе в поисках Wi-Fi и взламывает свой телефон, чтобы подключиться к компьютеру. Она скачивает из Сети пиратские фильмы и даже телепередачи, делает там покупки и оплачивает все свои счета. В своем блоге Napsterization.org она исследует, как технологии меняют медиаландшафт. Большую часть времени она проводит в Twitter, ведя микроблог о банальных и не очень нюансах своего существования. Почти все, что она читает, каждое видео, которое она смотрит, и ссылка на сайт, на который она переходит, поступает через группу людей, которые следуют за ней и за которыми следует она в Twitter. Они стали ее фильтром для мира.

Хотя формально она живет в районе залива Сан-Франциско, она живет, работает и играет в Сети. Даже в машине, в поезде или на тротуаре она одновременно общается с друзьями, коллегами, клиентами и деловыми партнерами по электронной почте, с помощью мгновенных сообщений и по мобильному телефону. Она проверяет блоги друзей, просматривает их комментарии, переходит по тем же ссылкам, изучает ту же информацию, делится своими мыслями в дискуссионных потоках или публикует комментарии на сайте napsterization.org - и все это с гиперссылками, возможностью поиска и просмотра, в зависимости от имеющихся инструментов. Хотя Ходдер может быть физически оторвана от своих друзей, они никогда не находятся далеко, представленные цифровыми словесными скульптурами, которые они лепят вместе. "Они создают контент, я читаю его, указываю на него в своем блоге или изменяю его, и они делают то же самое", - говорит Ходдер. Она называет материальный мир старым "аналоговым", а Интернет - строго "цифровым".

С каждым днем Ходдер становится все меньше похожей на аберрацию. Большинство ее друзей и коллег тоже живут таким образом, ставя Сеть в центр своих отношений. Онлайновая Мэри Ходдер гораздо более известна и почитаема, чем Мэри Ходдер в реальной жизни. То же самое можно сказать и о компьютерных хакерах, которые идентифицируют себя со своими сетевыми "никами" (псевдонимами) более тесно, чем с реальными именами. В сети они - могущественные враги корпораций и правительств. В реальной жизни, возможно, это антисоциальные подростки, борющиеся с авторитетами. Это может относиться и к ненавистникам, которые под вымышленными именами, словно граффити, разбрасывают ядовитые комментарии в разделах комментариев блогов. Как и Ходдер, они являются частью большого и растущего числа технофилов, чья жизнь - одна большая Википедия. И жизнь, которую ведут Ходдер и другие, предвещает нашу. Более того, она может быть зеркальным отражением вашей, поскольку вы читаете эту книгу (и, вероятно, имеете схожие интересы).

["ЗАЦЕПИТЬСЯ ЗА СКОРОСТЬ"].

Как и Ходдер, мы существуем в нескольких мирах, созданных нами самими: физическое царство и интеллектуальная сфера соединены. Мы не только стремимся к общению с другими, но и подсели на скорость. Это потому, что как общество мы страдаем от синдрома дефицита внимания. Работа, игра, семья, друзья, СМИ и маркетологи требуют от нас внимания. Чем больше дел, тем меньше времени на них остается. Чтобы приспособиться, мы довели до совершенства искусство многозадачности. На работе мы сидим в Интернете в рабочее время и обмениваемся мгновенными сообщениями с друзьями во время совещаний; дома мы заказываем книги на Amazon, одновременно смотря CNN, готовя ужин и помогая детям с домашним заданием. Мы оплачиваем счета в Интернете в затемненных кинотеатрах и пишем статьи в блогах на пляже. Мы переписываемся с друзьями, преследуя такси, и просматриваем социальные сети в ожидании посадки на самолет. Тот, кто сказал: "Время - это способ природы не дать всему произойти одновременно", никогда не владел BlackBerry.

Конечно, не только наша жизнь поставлена на ускоренную перемотку. Развлечения по требованию означают, что никогда не придется ждать повтора летнего сериала. Портативные MP3-плееры позволяют слушать любимые песни где угодно и когда угодно; по крайней мере, один звукозаписывающий лейбл - Atlantic - продает больше музыки через цифровые загрузки, чем на компакт-дисках, и эта тенденция в конечном итоге захватит всю индустрию. Вы чаще храните фотографии на Flickr, чем несете потраченные рулоны пленки в проявку. Почта превратилась в причудливый анахронизм. Даже Земля вращается быстрее - на секунду в год, как утверждают ученые.

Наши сетевые привычки многочисленны, разнообразны и практически мгновенны. Многие из нас являются потребителями, создателями, распространителями и критиками медиа, причем часто одновременно. Но просмотр блогов и новостных сайтов, скачивание музыки и видео, посещение MySpace, создание и ведение блогов, участие в виртуальных мирах видеоигр требуют времени. Размещение видео на YouTube требует драйва и целеустремленности. Переход на следующий уровень в любимой видеоигре требует упорства. Все это время мы делаем выбор. Мы отсеиваем, фильтруем и игнорируем. Даже отключить все это - тоже вариант. Сегодня маркетологи используют такие слова, как "раздробленный" или "фрагментированный", чтобы описать этот новый медиаландшафт, где есть сотни каналов, тысячи публикаций, веб-сайтов и блогов и миллион мест для размещения рекламы. Одним словом, это нишефикация нашей жизни. Поскольку мы почти постоянно общаемся с друзьями, семьей и коллегами на огромной вирусной равнине, наши письменные самовыражения, будь то пересылаемые электронные письма, идеи, шутки, ссылки или мемы, распространяются вирусным образом. Не только от человека к человеку, но и от социального кластера к социальному кластеру. По мере того как Интернет становится все более мобильным, постепенно отрываясь от настольных компьютеров, эта вирусная равнина одновременно и распадается, и расширяется. Она будет предлагать гораздо большую, более диффузную поверхность для вирусного распространения идей. В 2005 году было продано около 30 миллионов смартфонов, которые позволяют пользователям отправлять электронную почту, текстовые сообщения, просматривать веб-страницы и выполнять другие функции Webby на бегу. К 2010 году, по оценкам, их будет уже 260 миллионов, и они превзойдут по продажам наземные ПК.

Этот всплеск мобильности обусловлен тремя основными технологическими инновациями: экранами, микропроцессорами и повсеместной связью.

["СЦЕНАРИИ"].

Дисплейные экраны совершенствуются с бешеной скоростью, что очень важно, поскольку они являются одним из видов организационных инноваций, способных оказать разрушительное воздействие на существующие отрасли. На макроуровне Интернет - это организационная инновация, потому что он хранит и организует информацию. Так же как и клавиатура qwerty. Она позволяет эффективно производить и организовывать слова. Google не создавал Интернет. Он просто позволяет искать в нем информацию. Но именно экран позволяет людям взаимодействовать с вирусом.

По мере снижения стоимости интерактивных дисплеев и развития технологий экраны становятся вездесущими. Широкоэкранный плоский телевизор высокой четкости, который полдесятка лет назад стоил 10 000 долларов, сегодня можно приобрести за двадцатую часть этой цены. Мультисенсорные экраны размером со стену и размером с Apple iPhone меняют ландшафт развлечений. Некоторые из них будут тонкими, как кусочек обоев, но при этом достаточно прочными, чтобы выдержать самого буйного пользователя. Их встраивают в стены и вешают на зданиях, в магазинах, в школах, в поездах, в такси, на портативных устройствах. Однажды вы пойдете по улице и окажетесь в море движущихся изображений. Это уже происходит. На Таймс-сквер в Нью-Йорке движущихся рекламных щитов может быть больше, чем неподвижных. У некоторых входов в метро установлены экраны с рекламой телевизионных шоу, а в такси на заднем сиденье установлены мониторы, передающие телевизионные новости, информацию о пробках и погоде. Их можно увидеть в витринах универмагов, на стенах аэропортов и на возвышающихся над городами мамонтовых движущихся рекламных щитах.

Возможно, эти мерцающие изображения удовлетворяют первобытную потребность. Наряду с потребностью в социальном взаимодействии и распространении информации, у людей есть врожденная привязанность к движущимся картинкам. Бывший вице-президент США Эл Гор в своей речи на конференции We Media, состоявшейся в октябре 2005 года в Нью-Йорке, заявил, что человеческий мозг "жестко настроен" на улавливание малейшего движения в поле нашего зрения. Мы не только замечаем его, но и биологически вынуждены смотреть. "Когда миллион лет назад наши эволюционные предшественники собрались в африканской саванне, а рядом с ними зашевелились листья, те, кто не посмотрел, не стали нашими предками, - сказал он. И действительно, они оказались в роли обеда. Те, кто замечал внезапные изменения в окружающей среде, независимо от того, насколько они были тонкими, передавали генетическую особенность, которую неврологи называют "рефлексом установления". По словам Гора, именно этот мозговой синдром активируется телевидением и онлайн-видео, "и именно поэтому фраза "приклеить глазные яблоки к экрану" на самом деле больше, чем просто пустое хвастовство".

[ CHIPS ]

Разработка такого микропроцессора, как Intel Atom - самого маленького чипа в истории компании, - похожа на планирование города, настолько крошечного, что он может уместиться в одной бактерии. Сначала архитекторы намечают маршруты, чтобы миллионы переключателей (транзисторов) могли направлять движение в виде 1 и 0, которые переходят от передатчиков к приемопередатчикам по кремниевым скоростным дорогам (так называемым "шинам"). После того как схемы нарисованы, конструкторы создают микроскопические макеты каждого слоя, или "маски", и тестируют их на мощных рабочих станциях, имитируя функции чипа. После сборки 47 миллионов транзисторов микропроцессора, которые настолько малы, что 2 миллиона из них могли бы стоять на точке в конце этого предложения, включаются и выключаются до 300 миллиардов раз в секунду. Если хотя бы один из них выходит из строя, весь процессор выплевывает комок волос.

Затем все становится по-настоящему сложным. Этап изготовления чипа - это логистический кошмар, состоящий из трехсот этапов, в которых задействованы химические вещества, газ и свет. Все начинается с захвата земли в виде очищенного пляжного песка: кремния. Его расплавляют, выращивают в цилиндры и выковывают из него тонкие пластины размером с пластинку, на которые наносят блеск, пока их поверхности не станут "идеальными зеркалами". С помощью фотолитографической "печати" на пластины наносятся транзисторы и электрические каналы. Чтобы подготовить чип к массовому производству, пластины подвергаются тепловой обработке и покрываются диоксидом кремния и светочувствительной фотопленкой . Маски накладываются друг на друга, сверху накладываются еще слои, все это вытравливается, подвергается химической бомбардировке и покрывается слоями металла. На каждый затвор каждого транзистора подается положительно или отрицательно заряженный ион, который определяет, будет ли он открываться или закрываться. Затем пластины разрезаются на кусочки размером с микросхему с помощью прецизионной пилы.

Создание транзисторов размером чуть больше атома кремния - это ослепительное проявление дизайна и инженерного искусства, которое усугубляется тем, что за последние шесть десятилетий технологические инновации развивались с огромной скоростью . Диаметр раннего транзистора, созданного в Bell Labs, составлял около восьмой части дюйма; сегодня две тысячи транзисторов, расположенных рядом друг с другом, равны ширине человеческого волоса, а их стоимость упала примерно до одной миллионной от той, что была в 1968 году. Если бы компания Ford внедряла инновации такими же темпами, как Intel, автомобиль мог бы развивать скорость вдвое меньше скорости света, и если бы вы ехали в Нью-Йорк на неделю, было бы выгоднее выбросить его и купить новый, чем высыпать четвертаки на парковочный счетчик.

На протяжении многих лет Intel и ее яростные конкуренты вели игру в единоборство за право выпускать более быстрые и мощные чипы, не обращая особого внимания на разряд батареи и нагрев - естественные побочные эффекты увеличения вычислительной мощности. Но большинству пользователей BlackBerry не нужен чип, достаточно мощный для редактирования видео, создания эффектов в духе Pixar или деконструкции генома человека. Им просто нужен смартфон, позволяющий отправлять и получать электронную почту, открывать вложения, работать в Интернете, делать и сохранять фотографии и выполнять другие базовые задачи, не разряжая аккумулятор.

Чтобы восполнить эту потребность, Intel и другие компании выпускают такие чипы, как Atom, который был специально разработан для мобильного рынка. Эти микропроцессоры представляют собой тектонический сдвиг в мышлении, потому что они не быстрее предыдущих процессоров и не делают больше. На самом деле, они делают меньше. Но они потребляют меньше заряда батареи и при этом предоставляют мобильным пользователям полный доступ в Интернет, в отличие от смартфонов, выпущенных до 2008 года, которые не могут переварить Flash, основной элемент Интернета. Попутно Intel наткнулась на совершенно новую категорию оборудования под названием "нетбуки" - мини-ПК, легкие, дешевые и способные выполнять основные функции ПК, такие как работа с текстом, электронной почтой и веб-серфинг. Intel рассматривает нетбук как революционную технологию, которая может создать совершенно новые рынки. Китай и Индия открывают огромные возможности, поскольку Интернет становится там неотъемлемой частью жизни. Более того, новое поколение чипов будет использоваться во всех устройствах - от портативных игровых автоматов до GPS-гигантов, устройств для чтения электронных книг, интернет-планшетов, карманных видео- и музыкальных устройств - и все они будут оснащены возможностями мобильного интернета. Это позволит общаться в социальных сетях за рабочим столом или на бегу.

[ ТЕМНАЯ СТОРОНА ВИРУСНОСТИ ].

Вся эта взаимосвязь несет в себе риск. Чем сильнее наши связи, тем более уязвимыми мы становимся, потому что вирусное распространение информации может быть использовано как оружие. Производители вирусов придумывают озорные приложения, которые могут автоматически размножаться и наносить ущерб тысячам компьютеров одновременно, причем каждый проникший в систему носитель вируса является потенциальным передатчиком. Зомби-боты рассылают миллиарды спама, пробивая интернет-шлюзы и засоряя почтовые ящики. Хакеры устраивают атаки типа "отказ в обслуживании", блокируя веб-сайты и замедляя работу корпоративных сетей. Еще одна излюбленная стратегия - атака с переполнением буфера, , в результате которой в программу попадает слишком много данных. Затем злоумышленник может отследить переполнение и манипулировать им, заставляя систему следовать его указаниям, как если бы он был системным администратором. Существует даже швейцарский аукционный сайт WabiSabiLabi, похожий на eBay, на котором продаются хакерские коды, способные проникнуть в программное обеспечение, используемое правительствами, корпорациями и частными лицами. Самый крупный покупатель? Соединенные Штаты, которые, как утверждает один правительственный источник, не столько заинтересованы в использовании кода на черном рынке для шпионажа, сколько в накоплении боеприпасов на случай кибервойны. "Эти штуки очень мощные", - говорит Чарли Миллер, исследователь в области безопасности и бывший сотрудник Агентства национальной безопасности, который однажды на соревнованиях взломал MacBook Air менее чем за две минуты. "А по сравнению с ценой реактивного истребителя они очень дешевы". Что еще более важно для бизнеса с вирусной петлей, бесконечно тиражируемая информация может быть использована даже для захвата компании.

Летом 2000 года, за несколько месяцев до того, как компания Hot or Not вошла в лексикон доткомов, два студента-физика из Гарварда, Грег Ценг и Йоханн Шлейр-Смит, решили создать бизнес онлайн-знакомств. С того дня, как он приехал в университетский городок тремя годами ранее, Ценг, в частности, обнаружил, что в Гарварде трудно ориентироваться в социальной среде. Он вырос в пригороде Северной Вирджинии, где жили представители среднего класса, но в Кембридже было множество богатых людей голубых кровей, с совершенно разными подходами к жизни и деньгам. Ритуал ухаживания был чреват потенциальной неловкостью, которой ему хотелось бы избежать.

Разве не было бы здорово, подумал он, если бы можно было сократить процесс знакомства? По его мнению, это можно сделать только в том случае, если ты точно знаешь, что кому-то тайно нравишься. Но для этого ему нужно было бы занести всех жителей кампуса в базу данных, где были бы перечислены все люди, на которых он запал. Затем он наткнулся на статью венчурного капиталиста Стива Юрветсона о росте Hotmail и о том, как его вирусный рост погубил Juno, которая тратила миллионы долларов на маркетинг, в то время как Hotmail не тратила практически ничего. Ценг понял, что в этом кроется ответ.

Когда начался осенний семестр, они запустили CrushLink - схему, сочетающую в себе веб и электронную почту. "Это была, - говорит Ценг, - "очень плотная вирусная петля". Пользователь регистрировался на сайте и перечислял свои увлечения и их электронные адреса. Сайт оповещал каждого получателя по электронной почте о том, что кто-то в нее влюблен. Она регистрировалась, перечисляла свои увлечения, и цикл продолжался. Тсенг запустил сайт, анонимно размещая сообщения на досках объявлений: Вау! Я только что нашла этот новый сайт и встретила любовь всей своей жизни. Он называется CrushLink. Это приносило им по пятьдесят пользователей в день. Примерно через неделю они подсчитали, что их вирусный коэффициент составляет около 0,3. Эффект умножения, конечно, был, но до вирусности было далеко. Поэтому они стали экспериментировать.

Ценг быстро понял, что меньшее количество шагов регистрации означает более высокий уровень конверсии, а это влияет на коэффициент. Это объясняется тем, что умножение всех коэффициентов конверсии в вирусном цикле дает общую вирусность. Если вы увеличиваете конверсию даже на долю, вы повышаете виральность, что, в свою очередь, способствует общему распространению. Он также обнаружил, что светлые цвета работают лучше, чем аляповатые фоны, а ускорение работы сервиса, чтобы страницы загружались быстрее, также помогает. Это связано с тем, что человек способен воспринимать все, что занимает более 150 миллисекунд - половину времени, необходимого для того, чтобы глаз моргнул. Добавление смайликов в темы электронных писем повысило их вирусный коэффициент на целых 10 процентов. "Без шуток", - говорит он.

Но значительные изменения произошли, когда они начали рассылать потенциальным поклонникам по электронной почте подсказки, например: "В фамилии вашего тайного поклонника шесть букв", "Имя вашего тайного поклонника начинается от A до F" или "Адрес электронной почты вашего тайного поклонника отличается от вашего домена". Это привлекло на сайт еще больше людей, и на каждые десять из них как минимум несколько добавили в базу данных новых поклонников. За три месяца они зарегистрировали десятки тысяч пользователей, а 27 октября перешагнули отметку в сто тысяч пользователей. К февралю CrushLink стал вирусным, а через месяц зарегистрировал миллионного пользователя. 2 марта он перешагнул отметку в 1,5 миллиона, а 22 марта - в 2 миллиона.

Два выпускника колледжа зарабатывали на том, что заставляли пользователей заполнять рекламные предложения, которые были элементарной регистрацией на других сайтах. Они просто обращались с подсказками как с валютой, раздавая первые несколько штук, а затем требуя от пользователей заполнить анкеты, чтобы получить больше. В результате Ценг и Шлейр-Смит получили доход в размере 2 миллионов долларов. Не то чтобы они действительно увидели столько. Сначала некоторые рекламодатели заявили, что они обманом заставили пользователей заполнить анкеты, поэтому трафик был ненастоящим. Ценг подал в суд, и в итоге им удалось вернуть примерно половину причитающихся им денег.

После окончания школы они поступили в Стэнфорд, чтобы изучать физику. Они пытались продать CrushLink, но крах доткомов не позволил им получить свою цену. На деньги, заработанные на CrushLink, они создали технологический инкубатор под названием JumpStart Technologies, чтобы финансировать другие предприятия, и наняли штат сотрудников, чтобы поддерживать сайт. Но их вирусные схемы начали разрушаться, когда спамеры начали имитировать электронные письма CrushLink, рассылая миллионы таких писем по всему Интернету. CrushLink превратился из милой концепции в, как описал его автор Salon, "последний нарост машины интернет-маркетинга, ставшей непостижимо гнусной".

Затем Федеральная торговая комиссия оштрафовала вирусный дуэт на 900 000 долларов за нарушение закона CAN-SPAM. В жалобе FTC утверждала, что JumpStart предлагал потребителям бесплатные билеты в кино, если они сообщали имена и адреса электронной почты пяти друзей. Затем JumpStart подменяла адрес электронной почты человека, чтобы сообщение выглядело так, будто оно пришло от его друга, хотя на самом деле это было не так. Иллюзию дополняла тема письма, содержащая персонализированное сообщение вроде "Привет", "С Днем святого Валентина" или "Пора в кино. Пойдем". "Таким образом, - утверждалось в жалобе, - коммерческие письма JumpStart обходили некоторые спам-фильтры и открывались потребителями, которые думали, что они содержат личную переписку".

О штрафе Ценг говорит: "Нам определенно не повезло, что мы стали мишенью (многие другие занимались похожими или еще худшими вещами), и нам следовало бы иметь лучшее юридическое представительство, но нам было двадцать четыре года, и мы не знали, что лучше. И достаточно сказать, что с тех пор мы никогда не отправляли никаких писем, которые могли бы быть истолкованы как вводящие в заблуждение". Он также утверждает, что компания CrushLink никогда не занималась спамом и не продавала адреса электронной почты спамерам. Так же как и JumpStart.

Если это правда, то CrushLink - это история о компании-вирусе, которую саботировала еще более мощная информационная сила: спам. Если нет, то CrushLink просто сошла с ума, использовав свою вирусность в злонамеренных целях. В любом случае это поучительная история, с которой мы еще столкнемся в будущем. На самом деле, это уже произошло, причем с теми же игроками. В июле 2009 года генеральный прокурор штата Нью-Йорк Эндрю Куомо обвинил социальную сеть Tagged, которую Ценг и Шлейр-Смит основали в 2004 году, в краже "адресных книг и личных данных" более шестидесяти миллионов пользователей, предупреждая получателей о просмотре фотографии, которой на самом деле не существовало. Вместо этого получателя "заставляли стать новым членом Tagged", - сказал Куомо. Ценг обвинил в проблеме "запутанный новый процесс регистрации", который Tagged немедленно прекратила.

С развитием технологий важно учитывать, что способность остановиться так же важна, как и ускорение. Только после того, как Джордж Вестингауз изобрел воздушный тормоз в 1868 года, поезда смогли двигаться быстрее и тянуть за собой сотни вагонов. До этого крушения поездов были обычным явлением, даже когда поезда медленно двигались по земле. Мы нуждаемся в аналогичной инновации, чтобы защитить себя от столкновений с вирусами.

Если история покажет, то так оно и будет. Всякий раз, когда компании прибегали к принудительным вирусным крючкам - скажем, перехватывали вашу адресную книгу электронной почты, когда вы пытались подписаться, - любой краткосрочный вирусный рост компенсировался отчуждением клиентов, которое само по себе передавалось вирусно, от пользователя к пользователю, через социальные сети и блогосферу.

В наши дни вирусность работает в обе стороны. Таков мир, в котором мы живем.

["ВЕЗДЕСУЩИЙ ИНТЕРНЕТ"].

Будь то Wi-Fi, сотовые сети с широкополосным доступом, спутниковое соединение или другие меры, у пользователей смартфонов есть множество способов выхода в сеть. Но беспроводной интернет означает нечто большее, чем возможность проверить электронную почту в Starbucks. Представьте, что ваш город в одночасье превратился в одну гигантскую точку беспроводного доступа. Вы могли бы оплачивать парковку своей картой MasterCard вместо того, чтобы искать четвертаки. Коммунальные компании могли бы считывать показания счетчиков в реальном времени и перекладывать экономию на плечи потребителей. В следующий раз, увидев выбоину, вы сможете мгновенно отправить фотографию с камеры телефона в мэрию. Муниципальная беспроводная связь не только облегчит жизнь горожан. Она может спасти жизнь. Пожарные могли бы включать зеленый свет светофора, когда мчатся на тушение пожара. Полицейские могли бы подключаться к камерам наблюдения в банке, чтобы получить преимущество при раскрытии ограбления. Сотрудники служб экстренного реагирования могли бы общаться во время стихийных бедствий или террористических атак.

Вездесущий Интернет означает, что любой человек и в любом месте может подключиться к этой мобильной информационной сети, миллионы мемов которой будут распространяться с экрана на экран. Развлечения, новости, электронная почта, текстовые сообщения и телефонные разговоры будут вестись со скоростью 60 миль в час. То, что вы делаете дома - смотрите телевизор, смотрите фильмы, слушаете радио или iPod, скачиваете музыку, обращаетесь к MapQuest или системам глобального позиционирования, просматриваете блоги и публикуете обновления в своем профиле Facebook, - вы сможете делать в автобусе, в машине или идя по улице. Скорее всего, вы будете делать это на смартфоне или другом небольшом мобильном устройстве, а это дает практически безграничный уровень вирусности. Потребовалось всего несколько лет, чтобы на социальные сети приходилось более 25 % всего интернет-трафика, и эти связи прорастают все новыми и новыми связями. Получается трехголовая вирусная гидра: вирусная база пользователей, вирусное содержание, и все это - на огромной вирусной равнине.

Вместе взятые, улучшенные экраны, чипы, способные обеспечить полноцветную паутину на портативных устройствах, и универсальные возможности подключения означают, что люди будут проводить больше времени в Интернете, больше времени, подключенные к вирусной сети, передавая мемы и сообщения, ссылки и идеи, касаясь друг друга в цифровом виде через социальные сети. Это гигантские возможности для бизнеса тех, кто, кажется, понял это, как Ning.

Потому что на новом этапе веб-экономики дело не только в глазных яблоках, как это было до краха доткомов, а в том, какие глазные яблоки вы собираете и как вы их нарезаете, режете и направляете. Когда пользователь регистрируется в Ning, он уже выражает свой интерес, просто в силу того, что присоединился к определенной социальной сети. Затем Ning показывает рекламу, которую пользователи привыкли видеть в блогах, на новостных сайтах, по всему Интернету, специально адаптированную к их конкретной нише социальной сети. Любители экстремальных лыж видят рекламу, посвященную экстремальному катанию на лыжах, и так далее, и, по словам Бьянкини, процент переходов по ним гораздо выше, чем по традиционным баннерам в социальных сетях . Сейчас Google размещает темы; со временем, однако, Ning будет размещать свои собственные. И уже сегодня, если вы хотите контролировать рекламу в своей сети Ning, вы можете оплатить инфраструктуру за 20 долларов в месяц. Около двенадцати тысяч руководителей групп платят максимальные 55 долларов в месяц за премиум-услуги, которые позволяют им выбирать собственные URL-адреса и покупать дополнительное хранилище для фотографий и видео, что приносит доход в 600 000 долларов. В любом случае, Ning получает прибыль.

"MySpace или Facebook было бы очень сложно переключиться и напрямую предложить нам конкурирующий сервис", - говорит Бьянкини. "У них огромный набор технических проблем, связанных с масштабированием того, что они уже делают, а мы потратили три года на создание серьезной архитектуры и технологической основы для того, что мы делаем". Один из ее инженеров сравнил такую коррекцию курса с "заменой двигателя в самолете 747 в середине полета". К тому времени, когда Facebook или кто-либо еще сможет это сделать, Ning вполне может оседлать свою двойную вирусную петлю и стать неприступной.

Потому что, как только она достигнет критической массы, дорога будет проложена. Тогда никто не сможет ее остановить.

II

. ВИРУСНЫЙ МАРКЕТИНГ

4

. Вечная вирусная реклама

Вирусная метка: P.S. Я люблю тебя. Получите бесплатную электронную почту на Hotmail

В начале-середине 1990-х годов, после того как Mosaic и Netscape заложили основу вирусного интернета, наполнив Сеть сайтами и каналами контента, вирусность была простым ценностным предложением. Если кому-то что-то нравилось, он передавал это своим друзьям по принципу "молвы". Пока Сабир Бхатия и его партнер Джек Смит не создали первую службу веб-почты, никому не приходило в голову внедрять вирусный маркетинг в реальный продукт. Однако поначалу все выглядело не слишком многообещающе. В феврале 1996 года Бхатия представлял свою двадцатую венчурную фирму Draper Fisher Jurvetson (DFJ) на знаменитой улице Сэнд-Хилл-роуд в Кремниевой долине, и казалось, что встреча закончится так же, как и предыдущие девятнадцать: ни денег, ни перспектив, плохая телевизионная драма, разыгрываемая снова и снова с немного другим составом.

Бхатия объяснял концепцию JavaSoft, набора инструментов для разработчиков, созданных его партнером, для хранения личной информации пользователей - данных о регистрации, адресах и номерах телефонов, опросах - и последующего отображения ее на сайте. Соучредитель DFJ Стив Юрветсон сомневался, что на него будет большой отложенный спрос. В лучшем случае это может понравиться закоренелой аудитории гиков, но если учесть, что подавляющее большинство пользователей Сети пользуются коммутируемыми модемами по оптоволоконным телефонным линиям, существовавшим до появления оптоволоконных кабелей, это будет небольшая выборка. Он сомневался, что их хватит для создания устойчивого, самостоятельного бизнеса. За последние два года он получил предложения от двадцати или тридцати различных компаний, занимающихся разработкой Web-инструментов и продвигающих JavaSoft-подобные приложения, и все они были одинаково недовольны: как вы сможете стать известным, вырасти, стать огромным? Как пользователи узнают о вашем существовании? Просто наличие веб-страницы с отличным продуктом не означало автоматического успеха. Нужна была маркетинговая стратегия.

Однако, в отличие от других венчурных инвесторов, с которыми Бхатия встречался, Джурветсон не возражал против того, чтобы компанией управляла пара двадцатисемилетних инженеров без опыта управления, без опыта работы с потребительскими товарами, без опыта работы с программным обеспечением. В конце концов, он был едва ли на год старше Бхатиа. Бывший инженер с математическим образованием, Юрветсон занимался исследованиями и разработками в Hewlett Packard, где производились некоторые из его разработок чипов, а также маркетингом в Apple и NeXT. Будучи венчурным капиталистом, он не разделял людей на группы. Его интересовала только большая идея. Когда Юрветсон закончил свою критику и был готов выставить посетителя за дверь, Бхатия заявил, что у них действительно есть маркетинговый план. Программист, использовавший JavaSoft, мог восхититься тем, насколько хорошо она разработана, и сказать: "Ого, вы действительно создали это крутое веб-приложение за три месяца? Я хочу купить эти инструменты". Прежде чем Юрветсон успел заметить, что в этом нет ничего особенного, Бхатия упомянул о дополнительном приложении: веб-почте, которую пользователи JavaSoft могли использовать для общения друг с другом.

Юрветсон оживился. Люди были в значительной степени привязаны к своим компьютерам из-за электронной почты. На работе у них была рабочая учетная запись, дома - личная, а в дороге они вообще не могли зайти в электронную почту, если только не заходили в нее с собственного ноутбука. Большую часть своих двадцати лет Джурветсон провел в качестве студента, а затем консультанта, который проехал много километров. Веб-почта значительно облегчила бы ему жизнь. Польза была совершенно очевидна. Когда Бхатия набросал идею на доске, Юрветсон был поражен, что никто не додумался до этого раньше. Он посоветовал Бхатиа забыть о JavaSoft - веб-почта была тем самым приложением-убийцей. "Мы попросим одного из наших партнеров прийти и взглянуть на это, потому что это может стать большим", - сказал Джурветсон.

[ ТОРГ С ВЕНЧУРНЫМ КАПИТАЛИСТОМ ]

На следующей неделе Бхатия и его соавтор по webmail Джек Смит встретились с Юрветсоном и его партнером Тимоти К. Дрейпером, редким представителем третьего поколения венчурных капиталистов - его дед, Уильям Генри Дрейпер-младший, был первым венчурным капиталистом Кремниевой долины, а президент Рональд Рейган назначил его отца, Уильяма Генри Дрейпера III, председателем Экспортно-импортного банка Соединенных Штатов в 1981 году. С неугасаемым оптимизмом Бхатия перечислял прогнозы по увеличению абонентской базы веб-почты, которые, если они оправдаются, означали бы, что компания будет развиваться быстрее, чем любая другая компания в истории. Венчурные инвесторы отвергли эти наглые цифры, но они верили, что если два инженера добьются хотя бы части такого успеха, то webmail окажется потрясающим вложением. После третьей встречи Дрейпер сказал: "Хорошо, мы готовы вас финансировать. Нам это очень нравится. Сколько вы хотите?"

Бхатия попросил 3 миллиона долларов, которых, по его расчетам, хватило бы на то, чтобы нанять нескольких инженеров и запустить компанию.

Слишком много, сказали венчурные инвесторы. Сначала они хотели выяснить, возможно ли заставить электронную почту работать в Сети.

Бхатиа запросил полмиллиона, а они в ответ предложили 300 000 долларов.

"Хорошо", - сказал Бхатия. "Я возьму его".

Естественно, не обошлось без условий. Дрейпер и Юрветсон, предлагая стандартное соглашение, хотели получить 30 процентов акций компании, что оценило бы начинающее предприятие в 1 миллион долларов. Бхатия утверждал, что компания стоит гораздо больше - порядка 10 миллионов долларов. В какой-то момент Юрветсон предложил 600 000 долларов в обмен на 30 процентов компании, но Бхатия не хотел отдавать так много на столь раннем этапе и настаивал на том, чтобы доля DFJ составляла 15 процентов. Они не смогли преодолеть разрыв, и Бхатия пригрозил, что будет искать финансирование в другом месте. Он повел себя не как человек, который обошел почти две дюжины венчурных фондов, не получив ни единого шанса, и, поскольку стороны по-прежнему были далеки друг от друга, Бхатия и Смит ушли, так и не заключив сделку.

Вечером следующего дня Джурветсон, намереваясь заключить соглашение, позвонил Бхатиа, который ответил отказом. Он утверждал, что на подходе другие инвесторы, хотя и не упоминал, что это отец Смита, готовый выписать небольшой чек, или туманная группа инвесторов из Китая, которые никогда прежде не финансировали компании. Джурветсон решил, что речь идет о бумажных тиграх, и не придал этому значения, пока Бхатия не сказал Джурветсону, что договорился о встрече с венчурным капиталистом Майклом Морицем из Sequoia.

Боже мой, подумал Юрветсон. Мориц выбил у него право на посевную компанию Yahoo, которая на пути к миллиардной оценке, самому наблюдаемому IPO со времен Netscape. Казалось, переговоры шли гладко, и Юрветсон представил Yahoo первый лист с условиями, пока Sequoia не прилетела на , и больше он их не видел. Юрветсон упустил один из самых больших кушей в истории Кремниевой долины. Ранее, пытаясь выразить, насколько хорошо он понимает Интернет, Джурветсон рассказал историю с Yahoo Бхатиа, который теперь использовал ее против него. Он совершил ужасную ошибку на переговорах. Вскоре после этого Джурветсон и Бхатия договорились, что начальный капитал DFJ в размере 300 000 долларов даст фирме право на 15 процентов компании, оценив ее в 2 миллиона долларов. В обмен Юрветсон смог вставить пункт, дающий его фирме право первого отказа, что означало, что она не сможет пройти мимо в случае, если Бхатия будет искать дополнительное финансирование в будущем.

Господи, подумал Юрветсон. Этот парень - искусный переговорщик.

[ ИДЕЯ ВЕБ-ПОЧТЫ ].

Сабир Бхатия постигал искусство ведения переговоров на базарах и рынках Индии. Его семья принадлежала к профессиональному классу в Бангалоре: отец провел десять лет в армии, затем перешел в государственные бюрократические структуры, а мать работала в Центральном банке. Торговля была частью повседневной жизни - он часто наблюдал, как слуги семьи сбивают цены на продукты, одежду и другие основные товары. О человеке, каким бы богатым он ни был, судили отчасти по тому, насколько хорошо он торговался. Для этого требовалось большое упорство. Сначала подойдите к продавцу, но сделайте вид, что вам это неинтересно. Не верьте ни единому его слову. Вы почти наверняка не первый покупатель за день, он не дает вам специальную цену и не является вашим другом, сколько бы раз он вас так ни называл. Уходите, но не заходите далеко. Он будет кричать о более низкой цене, и было бы невежливо не вернуться к переговорам. Он немного снизит цену, вы немного повысите, тогда он может изобразить озабоченность вашим экономическим положением. Вы, должно быть, очень бедны, скажет он и для пущего эффекта предложит вам несколько рупий из своего кармана. Но все это было частью игры, пока вы наконец не пришли к взаимоприемлемой цене.

Во время первого года обучения Бхатиа в Birla Institute of Technology (BITS) в Пилани девятнадцатилетний студент-инженер стал единственным в мире человеком в 1988 году, получившим проходной балл на печально известном трудном экзамене для студентов-переводчиков Калифорнийского технологического института, набрав на сайте на двадцать баллов больше, чем кто-либо другой. После трех лет обучения в Калифорнийском технологическом институте он поступил в Стэнфорд на магистратуру по электротехнике, где увлекся идеей стать предпринимателем. В Индии молодые люди не становились предпринимателями - слишком много коррупции, слишком много рисков, слишком трудно добиться успеха. Те, кто принадлежал к среднему классу, выбирали безопасный путь, что и предполагал сделать Бхатия. Его первоначальный план состоял в том, чтобы получить докторскую степень и вернуться в Индию, чтобы работать инженером в крупной индийской компании.

В Стэнфорде его мировоззрение изменилось. Он посещал неформальные беседы с такими предпринимателями, как Марк Андреессен и соучредитель Apple Стив Возняк, в его понимании - обычными парнями с большими идеями, которые давали один и тот же фундаментальный совет: если они смогли это сделать, сможет и он. Вместо того чтобы вернуться в Индию после окончания университета, Бхатия устроился на работу в Apple, где познакомился с Джеком Смитом. Хотя высокие, коренастые технофилы были совершенно разными по темпераменту, они быстро подружились. Смит бросил учебу в Университете штата Орегон. Его самой заветной рождественской игрушкой в детстве был осциллограф, с помощью которого он строил графики радиоволн. Он начал свою карьеру в Apple в качестве стажера и решил остаться, а не получать диплом. Если Бхатиа был харизматичным человеком и одним из главных участников вечеринок, то Смит был тихим, домоседом, женатым и с ребенком. Бхатиа стал постоянным участником коктейльных вечеринок, организованных сообществом индийских предпринимателей-экспатов, обосновавшихся в Соединенных Штатах. Он взял за правило приходить на следующее утро и рассказывать Смиту истории о людях, которые, начав с нуля, продали компании и идеи за миллионы долларов. Это стало частью его проповеди. "Джек! Возможности есть везде", - говорил Бхатия. "Просто мы их упускаем". Или: "Джек, мы тратим свою жизнь впустую". Он перечислял предпринимателей, которые, не имея ни подготовки, ни опыта, сколотили состояния. "Нет причин, почему мы не можем сделать то же самое". На самом деле, если бы они не смогли, они были бы "неудачниками", потому что в этой стране просто не было оправдания тому, что они не добились дикого успеха.

Прежде чем начать самостоятельную деятельность, они уволились из Apple и последовали за своим боссом в компанию FirePower, которая создавала аппаратное обеспечение, позволяющее запускать несколько операционных систем на оборудовании Apple. Там Смиту пришла в голову идея создания JavaSoft. Бхатиа набросал бизнес-план за одну ночь и пришел на работу с очень потасканным видом, так что его босс решил, что он всю ночь развлекался, и дал ему отгул до утра. Бхатия назначил встречи с венчурными капиталистами , и они разделили удобные роли: Смит занимался технологиями, а словоохотливый Бхатиа был для них главной фигурой.

Поскольку они не хотели, чтобы их коллеги из FirePower знали, чем они занимаются, они не общались по рабочей электронной почте. Вместо этого они посылали друг другу рукописные записки или обменивались дискетами, разговаривали лично на парковке или во время прогулки по кварталу, а также общались по примитивным мобильным телефонам того времени. Это казалось им нелепым. Они стояли на пороге технологической революции, но не могли получить доступ к своим личным электронным почтовым ящикам в частном и безопасном порядке через корпоративный брандмауэр. Это было серьезным неудобством. Тем временем Бхатиа не удавалось привлечь сторонников для JavaSoft: пятнадцать, шестнадцать, семнадцать потенциальных фирм отказались от этой идеи. Они говорили Бхатиа, что он и его партнер слишком молоды и неопытны, а компания находится на слишком ранней стадии развития. JavaSoft практически невозможно привлечь достаточное количество пользователей, а если и удастся, то Microsoft съест их на обед.

Однажды, когда Смит ехал к себе домой в Ливермор, он позвонил Бхатиа по 3-ваттному автомобильному телефону, который стоял в громоздком чехле на пассажирском сиденье рядом с ним. После очередного разочаровывающего дня, когда он не мог связаться со своим партнером по электронной почте, он придумал, как совместить решение проблемы внеклассного общения с планом по продвижению JavaSoft на рынке. Смит решил, что сможет создать метод, позволяющий людям переписываться по электронной почте через Сеть, что, как он сказал Бхатиа, позволит объединить два величайших направления использования Интернета: электронную почту и Сеть. "Мы могли бы сделать его бесплатным, разместить рекламный баннер для финансирования и двигаться дальше", - сказал ему Смит.

"Интересно", - ответил Бхатия. "Я подумаю об этом".

Смит не принял близко к сердцу вялый ответ Бхатиа. Таков был его друг. Он впитывал информацию и только после проработки бесчисленных сценариев приходил к какому-то выводу. Конечно, на следующий день Бхатия воскликнул: "Джек, это блестящая идея!". Они договорились использовать идею Смита о веб-почте, чтобы получить финансирование JavaSoft.

Но они опасались, что, в отличие от JavaSoft, несколько туманной концепции, требующей глубоких навыков программирования, веб-почту будет легко украсть. Все, что у них было, - это идея. В сообществе венчурных капиталов были глубокие связи, и простой промах мог привести к тому, что идея попадет в руки не того человека. Что, если кто-то из потенциальных финансистов упомянет об этой идее в Netscape или Microsoft? Кто бы ни создал ее первым, он мог бы получить неоспоримое преимущество , поэтому им нужно было быть осторожными с тем, кому они рассказывают. Бхатия решил, что оценит потенциального инвестора, и если тот отвергнет JavaSoft из-за возраста или неопытности, он не станет упоминать о веб-почте. Если же венчурный инвестор догадается, он предложит бесплатную веб-почту в качестве стратегии привлечения трафика. Хотя веб-почта была стрелой-убийцей в их колчане, они решили, что будут зарабатывать на JavaSoft, пока не смогут ее разработать.

После нескольких месяцев бесплодных встреч Бхатия в феврале 1996 года пришел в офис Draper Fisher Jurvetson.

[ P.S.: Я ЛЮБЛЮ ТЕБЯ. ПОЛУЧИ СВОЮ БЕСПЛАТНУЮ ПОЧТУ НА HOTMAIL ].

После того как стороны договорились об условиях предоставления начальных инвестиций в размере 300 000 долларов, Бхатия и Смит вышли из дома с чеком на 50 000 долларов и уволились из FirePower. Работая у себя дома, Смит, привлекший к работе еще одного инженера, приступил к созданию прототипа. Также им нужно было придумать название, что и было сделано Смитом, который допоздна сидел с женой и проводил мозговой штурм. Сидя с чистым листом бумаги, они перечисляли варианты, содержащие слово "почта" в той или иной форме. Из двух десятков вариантов были "Cool Mail", "Run Mail", "This Mail", "That Mail", но никакого "Ага!" не произошло. Наконец его жена предложила "Hotmail". Смит записал его. Он не был уверен в "горячей" части, но, учитывая все остальное, это казалось лучшим кандидатом. Потом он заметил, что в нем есть буквы h, t, m и l, которые вместе составляют аббревиатуру языка гипертекстовой разметки, лингва-франка веб-страниц. Смит обратился к Бхатиа на следующий день, пока ехал в лифте в офис их адвоката. Как обычно, его друг поначалу отнесся к этому прохладно, но времени у них было в обрез, и он согласился. 27 марта 1996 года Смит зарегистрировал домен Hotmail.

В то же время он закончил прототип за две недели, поделившись им с небольшим кругом друзей, которые предоставили ценные отзывы, в основном касающиеся макета, того, как следует просматривать электронную почту и располагать индексную страницу, внешнего вида и ощущения интерфейса, того, как колонки должны отображаться на экране. Смит продемонстрировал его на следующей встрече с Дрейпером и Джурветсоном, которые были должным образом впечатлены.

Дрейпер спросил: "Как вы собираетесь распространять информацию?"

"Мы разместим ее на рекламных щитах", - сказал Бхатиа. Он также упомянул рекламу на радио.

"Боже, - ответил Дрейпер, - такой дорогой маркетинг, и мы отдаем это?" Он задумался на мгновение. "А нельзя ли просто раздать ее всем тем парням в Сети?"

Это было бы спамом, - ответил Смит.

Наверное, спам - это плохо, подумал Дрейпер. Раньше он не слышал этого термина. Затем он вспомнил Гарвардскую школу бизнеса, где получил степень MBA, и пример, который его профессор рассматривал на занятиях: женщины устраивали вечеринки для своих друзей, а затем продавали друг другу. Определенный процент женщин на каждой вечеринке становился продавцом, привлекая новых клиентов. Tupperware, вот и все. Он также вспомнил план MCI "Друзья и семья", который использовал силу социальных взаимодействий для распространения продукта. Он подумал, нельзя ли сделать что-то подобное с веб-почтой.

"Джек, - спросил Дрейпер, - не мог бы ты поместить сообщение в нижней части экрана каждого?"

"Да ладно, мы не хотим этого делать!" воскликнул Бхатия.

"Но можете ли вы сделать это технически?" спросил Дрейпер.

"Конечно, технически мы можем это сделать, - сказал Смит.

"О, отлично", - сказал Дрейпер. "И она может сохраняться, верно? Вы можете поместить его в одно сообщение, а если он отправит письмо кому-то еще, вы сможете поместить его и в это, верно?"

"Да, да", - сказал Смит, не будучи убежденным.

"Так что напишите "P.S.: Я люблю тебя. Получи бесплатную почту на Hotmail" в самом низу".

Бхатия и Смит общались с помощью страдальческих выражений. "О, нет", - казалось, говорили они. Дрейперу уже доводилось видеть этот взгляд. Почему из всех инвесторов в мире нам достался этот идиот? Честно говоря, ему было все равно, что они думают. Просто это было правильно.

"Погодите-ка, ребята, вы что, не понимаете?" спросил Дрейпер. Теглайн в нижней части каждого сообщения будет служить бесплатной рекламой. "Я могу отправить вам письмо, а вы можете разослать его всем своим друзьям, они получат его, подпишутся и разошлют своим друзьям, и очень скоро все взлетит на воздух".

Смит сказал: "Я не думаю..."

Бхатиа прервал его: "Давайте перейдем к другим делам".

Дрейпер согласился пока отложить обсуждение, но не собирался пускать дело на самотек. Он поклялся, что будет колотить до тех пор, пока его не выслушают.

Они запустили HoTMaiL в День независимости 1996 года. Им не только нравилась символика - они рассматривали веб-почту как популистский инструмент, поскольку любой пользователь мог войти в систему из любой точки мира, - Смит давно обещал, что сервис будет готов к этому времени. Включив функцию регистрации и нажав на кнопку выключателя ранним вечером, Смит вместе со своим крошечным техническим персоналом отправился праздновать в Chili's Grill & Bar в Сан-Хосе. Чтобы следить за регистрацией, он взял с собой ноутбук с подключенным радиомодемным приемником на задней панели, антенна которого торчала вверх, как жезл. За кесадильей Смит насчитал сто регистраций за первый час. После обеда они отправились в кино, и к началу проката летнего блокбастера "День независимости" он насчитал в общей сложности двести регистраций. Выйдя из кинотеатра, Смит снова вошел в систему и обнаружил, что к HoTMaiL присоединились еще пятьдесят человек. Они находили сайт из уст в уста и с помощью мыши. Люди рассказывали о нем и вводили в курс дела своих друзей и родственников по электронной почте, используя сообщение Hotmail в качестве доказательства концепции: 80 процентов подписавшихся сказали, что узнали о нем от друга.

Рост был уверенным, но не ошеломляющим для этой недели. На следующей встрече в DFJ Тим Дрейпер снова подтолкнул двух молодых предпринимателей к тому, чтобы в каждое сообщение вставлялся слоган. Бхатия и Смит были категорически против того, чтобы портить электронную почту. Этого просто нельзя было делать. Им казалось, что они засоряют электронную почту рекламой, а как же вопросы конфиденциальности? Если кто-то добавлял теглайн, что еще он делал? Пользователю было бы интересно, к чему еще у него есть доступ, и к тому же они были уверены, что это неэтично. Но Дрейпер не хотел с этим мириться. По его мнению, выгода значительно превосходила риск. Если они строят весь свой бизнес на размере пользовательской базы, то должны делать все возможное, чтобы увеличить ее как можно быстрее. "P.S. Я люблю тебя. Получи бесплатную электронную почту на HoTMaiL". Чем больше он это говорил, тем больше ему это нравилось.

На следующий день Бхатия позвонила Дрейперу и сообщила, что они согласились, но без фразы "P.S. Я люблю тебя". Эффект был почти мгновенным. В течение нескольких часов рост Hotmail приобрел форму классической кривой хоккейной клюшки. В среднем в день они стали привлекать по 3 000 пользователей, и эта цифра ежедневно увеличивалась. Ко Дню труда они зарегистрировали 750 000 пользователей, а через шесть месяцев их число достигло 1 миллиона. Через пять недель после этого они достигли отметки в 2 миллиона пользователей, добавляя более 20 000 регистраций в день, при этом Смит отчаянно пытался поддерживать серверы в рабочем состоянии. Временами сайт становился неповоротливым и страдал от перебоев в работе. Но все это время Смит, используя лишь виртуальную слюну и клей, поддерживал Hotmail (к этому моменту они отказались от неудобной заглавной буквы) на плаву.

Теглайн с кликабельным URL, который Дрейпер настоял вставить в каждое исходящее сообщение, служил рекламным ходом компании. Просто используя продукт, каждый покупатель становился невольным продавцом. Это подразумеваемое одобрение со стороны друга или сверстника делало его более мощным и более масштабным, чем традиционная реклама. Получатель сообщения Hotmail мог убедиться, что (1) его друг был пользователем, (2) это работает и (3) это бесплатно. Успешный потребительский брендинг часто основан на привязанности к пользователю. (Крутые ребята носят джинсы с низким разрезом, значит, и я буду носить) Это играет на нашем племенном инстинкте и приводит к появлению кластеров пользователей. Бхатия отправил сообщение своему другу в Индии, и в течение трех недель Hotmail зарегистрировал там 100 000 пользователей. Она также стала крупнейшим поставщиком электронной почты в Швеции, не потратив ни копейки на рекламу. Для сравнения, Juno потратила 20 миллионов долларов на маркетинг и рекламу, а Hotmail привлекла в три раза больше пользователей за вдвое меньшее время.

Как отметил Юрветсон в своем докладе, модель распространения Hotmail была похожа на вирус "с пространственной и сетевой локальностью". Адресная книга электронной почты человека - это разновидность виртуальной социальной сети, не обремененной географией. Определенный процент контактов - это друзья, родственники и коллеги, живущие относительно недалеко от дома; другие могут быть разбросаны по всему миру. Сообщение Hotmail, отправленное через всю страну, может привести к появлению нового кластера пользователей. "Мы заметим первого пользователя из университетского городка или из Индии, а затем число подписчиков из этого региона будет быстро расти", - пишет он. "С точки зрения эпидемиологии это было похоже на то, как если бы Зевс чихнул на планету".

Джурветсон отметил "математическую элегантность" "плавных экспоненциальных кривых роста" Hotmail в первые годы существования компании:

Кумулятивные пользователи = (1 + fanout) циклов

Где "совокупные пользователи" означали количество зарегистрированных подписчиков Hotmail, "fanout" - скорость распространения продукта, а "циклы" - количество раз использования продукта за период времени с момента запуска (или частота, умноженная на время). В начале каждый пользователь Hotmail в среднем приводил двух новых пользователей в месяц. (Эти два новых подписчика Hotmail привлекли двух новых пользователей, и так далее. Это означало, что один начальный пользователь равнялся трем пользователям в конце первого цикла, девяти - во втором, двадцати семи - в третьем, причем каждый кластер рос по экспоненте. Конечно, это была упрощенная модель. Существовали и другие переменные, такие как коэффициент удержания и "отток", предельное насыщение, когда Hotmail достигает такого количества пользователей, что его рост неизбежно замедляется, и т. д.

[ НЕПРЕОДОЛИМЫЙ ПЕРЕВЕС ].

В то время как такие компании, как Hot or Not, могли задействовать дополнительные серверы, чтобы удовлетворить растущий спрос на пропускную способность, Hotmail, страдавшей от отключений, сбоев в работе систем и болезненно медленной загрузки, пришлось полностью перестраивать свои системы на ходу. Эта задача выпала на долю соучредителя компании Джека Смита, который изначально запустил Hotmail на немасштабируемой архитектуре, потому что компания просто не могла позволить себе ничего другого. На одной машине можно было разместить лишь ограниченное количество учетных записей веб-почты. "Чтобы добавить учетные записи, нужно было добавить машины, - говорит Смит, - но система регистрации была глобальной концепцией. Нам было сложно распределить машины, и у нас не было универсальной базы данных". Он и его инженеры были вынуждены вручную настраивать машины для обработки дополнительного трафика, что было неэффективным и отнимало много времени. "Мы продолжали расти как сумасшедшие, но в некоторые дни нам было так тяжело, что приходилось отключать регистрацию, потому что в тот момент мы не могли принять больше новых пользователей".

Когда Hotmail был готов зарегистрировать своего миллионного пользователя, Смит разработал многоуровневую архитектуру, позволяющую масштабироваться без ограничений. Вместо первоначальной одноуровневой системы, в которой электронная почта хранилась на одном компьютере, база данных регистрации - на другом, а сайт - на третьем, он создал систему, позволяющую сбалансировать нагрузку по всей сети. "База данных была на одном уровне, фронт-энд - на другом, а почта распределялась по множеству машин, а не по одной на аккаунт", - говорит он. В то время не существовало готового серверного программного обеспечения с такими возможностями, поэтому Смиту пришлось создавать новую технологию.

Месяц ушел на разработку трех основных компонентов - транспортера электронной почты, внутренней базы данных и базы данных для аутентификации клиентов. Когда все было готово, любой технический специалист мог вслепую добавлять машины, ничего не перенастраивая, если сайт начинал работать медленно. Но когда Смит перешел на новую архитектуру, она тут же рассыпалась, и он быстро вернулся к старой системе. Диагностика проблемы не заняла много времени. Из-за ограниченности бюджета Смит экономил на аппаратном обеспечении. Он пошел и купил две дюжины гораздо более мощных материнских плат, взял все, что смог найти в офисе, и принес их в центр обработки данных, где они заменили старые. "На следующую ночь мы перешли на новую архитектуру, и она прекрасно работала", - говорит он.

Благодаря надежной инфраструктуре Hotmail продолжил свой бешеный рост и к апрелю достиг 3 миллионов пользователей в двухстах странах, став третьим по величине поставщиком электронной почты после AOL и CompuServe. Бхатия вернулся за стол переговоров о финансировании, чтобы получить больше денег, на этот раз получив 3 миллиона долларов от DFJ и Menlo Ventures при более приемлемой оценке. К годовой годовщине Hotmail насчитывал более 5 миллионов пользователей, регистрируя по 60 000 новых пользователей в день, и за это время заработал репутацию быстрого и надежного сервиса. В то время как на передачу сообщений между двумя учетными записями AOL уходила минута, а между учетными записями AOL и не AOL - от пятнадцати минут до нескольких часов, Hotmail работал значительно быстрее. И после шаткого старта он не страдал от перебоев в работе AOL, которая временами просто не справлялась с потоком электронной почты.

Помимо роста, компания получала доходы от рекламы. Первые несколько месяцев существования Hotmail Бхатия размещал рекламные баннеры бесплатно, просто чтобы придать сайту налет профессионализма в области электронной коммерции; затем он начал добавлять платную рекламу. Доход за четвертый квартал 1996 года составил 350 000 долларов. Бхатиа быстро обнаружил, что у него нет ни времени, ни желания продавать рекламу, поэтому он передал эту функцию другой компании в обмен на процент от выручки. По словам Бхатиа, речь шла о минимальной сумме в миллион долларов в месяц. Хотя Hotmail все еще терял деньги, у него появились признаки рентабельности, а в один из месяцев он и вовсе вышел на безубыточность.

К сентябрю 1997 года, когда число подписчиков Hotmail приблизилось к 7 миллионам, и в нем появились новые функции - мгновенный обмен сообщениями, проверка орфографии, поиск по электронной почте и возможность прикреплять к сообщению несколько файлов, - появились потенциальные покупатели. Компания General Electric пообещала возглавить очередной раунд финансирования и предложила подключить Hotmail к своему сервису кредитных карт для рассылки ежемесячных счетов потребителям. Джон Дорр из венчурной компании Kleiner Perkins также хотел возглавить раунд финансирования и занять место в совете директоров; это позволило бы Hotmail получить возможность первичного размещения акций. Инвестор Excite, стоимость которого оценивалась примерно в 400 миллионов долларов, был заинтересован в переговорах о слиянии, в результате которого Hotmail получила бы 33 процента акций Excite и возможность управлять электронной почтой веб-портала. Yahoo также предлагала объединить усилия с Hotmail, а Microsoft после переговоров о партнерстве сделала предложение о покупке Hotmail.

У каждого из них были свои плюсы и минусы. GE имела завидные связи с NBC и MSNBC, которые могли превратить Hotmail из простого почтовика в целевой сайт с новостями и развлечениями, но она оценила Hotmail в 105 миллионов долларов, на 20 миллионов долларов меньше, чем хотел Бхатия. Компания Kleiner Perkins была золотым стандартом IPO в сфере технологий, но оценила Hotmail еще ниже, чем GE. Бхатия и Смит считали, что предложения от Excite и Yahoo, которая была готова предложить 200 миллионов долларов, были слишком низкими, и их мантрой стало: если вы пришли с суммой меньше полумиллиарда долларов, проваливайте! Таким образом, у Microsoft оставался выбор: действовать в одиночку, построить бизнес, а затем выйти на IPO.

Джурветсон посоветовал Бхатиа отказаться от Microsoft и выйти на биржу. В отличие от Netscape, которая, несмотря на ошеломляющее IPO, была уязвима, поскольку Microsoft могла потребовать от производителей ПК установить Internet Explorer в качестве программного обеспечения для веб-серфинга по умолчанию и отделить ее от своей пользовательской базы, Джурветсон считал, что Hotmail сможет выдержать все, что бросит в нее Билл Гейтс. Он следил за дискуссиями аналитиков, которые считали, что Веб ставит под сомнение удушающий контроль Microsoft над отраслью, и он разделял это мнение. Среда Windows не имела большого значения, если вы могли перейти в Сеть с любого компьютера в любое время. Microsoft создала собственную службу веб-почты в сети Microsoft (MSN), но столкнулась с огромными проблемами с масштабированием. В то время как Hotmail преодолел отметку в 10 миллионов подписчиков (рис. 8), MSN едва перевалил за 2 миллиона.

РИС. 8. Рост числа подписчиков Hotmail, 1996-1997 гг. (Draper Fisher Jurvetson)

По мнению Джурветсона, это было почти непреодолимое преимущество, и ключ к нему заключался в вирусном маркетинге Hotmail. Даже если бы Microsoft удалось каким-то образом выкупить отставание MSN webmail в росте, ее вирусный коэффициент все равно не сравнялся бы с Hotmail. Если предположить, что он удваивался с той же скоростью, что и Hotmail, то смещалось только время, а это означало, что дельта между ними становилась еще больше. Когда у Hotmail было 20 миллионов пользователей, у Microsoft было всего 4 миллиона; у Hotmail - 40 миллионов подписчиков, у Microsoft - 8 миллионов; у Hotmail - 80 миллионов, у Microsoft - 16 миллионов. Затем наступало окончательное насыщение. По мнению Джурветсона, единственным шансом для Microsoft был саботаж серверов Hotmail.

[ ТОРГОВАТЬСЯ О ЦЕНЕ ]

Бхатиа, однако, размышлял о двух возможных финалах, которые недавно разыграли другие технологические компании: В первом случае речь шла об AOL, которая отклонила предложение Microsoft и добилась многомиллиардных доходов. На другом конце спектра находился другой тост Долины, PointCast, который отклонил предложение Руперта Мердока и News Corp в размере 400 миллионов долларов и затем канул в Лету. Бхатия решил снова выйти на рынок и попробовать свои силы в переговорах с командой переговорщиков Microsoft. Осенью 1997 года группа из шести человек вылетела на самолете из Редмонда, чтобы сесть за стол в конференц-зале Hotmail. Сначала они говорили о партнерстве, в рамках которого Hotmail будет предоставлять веб-почту MSN, но, узнав, что Hotmail планирует заняться новостями и развлечениями, чтобы стать порталом, подобным MSN, они заявили, что не могут сотрудничать с потенциальным конкурентом. Вместо этого Бхатиа задумался о приобретении компании? При правильной цене, ответил Бхатиа, он может подумать о чем угодно.

В октябре 1997 года Бхатия, Смит и вице-президент Hotmail по маркетингу отправились в Редмонд и после экскурсии по кампусу встретились с Биллом Гейтсом и двумя руководителями высшего звена в его офисе. Никаких светских бесед, сразу к делу. Поначалу напуганный Гейтсом, который славился тем, что разрывал на части слабые аргументы и слабые умы, Бхатия быстро пришел в себя , и встреча продлилась полтора часа. После этого Бхатия и Смит сели за огромный стол перед командой из пятнадцати переговорщиков от Microsoft - финансовым директором, юристами, сотрудниками отдела развития бизнеса и бухгалтерами, - которые сообщили им, что хотят купить компанию за 160 миллионов долларов.

Бхатия поблагодарил их за предложение и сказал, что должен обсудить его со своим советом директоров.

"Ну что, - сказал Грегори Маффей, финансовый директор, - это в пределах нормы?"

Бхатия отказался вести переговоры с таким количеством людей, понимая, что это ставит его в невыгодное положение. Вернувшись домой, он опросил своих инвесторов, наполовину шутя, что может получить миллиард за стартап. Самая низкая цифра была получена от Дага Карлайла из Menlo Ventures, который пообещал Бхатиа, что если он сможет получить 200 миллионов долларов, то закажет бронзовую скульптуру по его образу и подобию и установит ее в холле своего дома.

Вернувшись за стол переговоров, Бхатия сообщил рою переговорщиков Microsoft, что хочет получить 700 миллионов долларов. Это вызвало предсказуемый шквал ругательств: "Вы сумасшедший", "Вы сошли с ума", "Вы все испортили", - и все это в сочетании с потоком непристойностей. Бхатиа понял, что это за шумиха: американская версия индийского базара. Возможно, ему стоит вывернуть карманы и предложить им несколько долларов. Вы, должно быть, бедняки. Он проконсультировался со своим пейджером и назвал последние цифры подписки Hotmail, которые росли с каждой секундой. При таких темпах к концу года у будет более 12 миллионов пользователей, и он, безусловно, станет поставщиком электронной почты номер один в мире. Microsoft увеличила свою цену до 200 миллионов долларов, и Карлайл воскликнул: "Пришло время статуи", но Бхатиа остался при своем мнении.

Недели тянулись, а давление нарастало. Несколько раз члены команды Microsoft уходили, но всегда возвращались. Microsoft повысила свое предложение до 300 миллионов долларов, а участники переговоров намекнули, что всегда могут купить RocketMail, гораздо более мелкого конкурента. Бхатия не дрогнул. Джурветсон поддержал его. "Вам не обязательно продавать сейчас", - сказал он. "Почему бы вам не подождать, пока вы не станете достаточно велики, чтобы купить Microsoft, а не они вас?" Но его собственные руководители, мечтавшие о скорой продаже, убеждали его взять деньги. В дело вступили даже его родители. Он сказал отцу, что отказался от 325 миллионов долларов. Его отец пробормотал: "Хм, ладно", и они повесили трубку. Через минуту зазвонил телефон. Это была его мать. "Сабир, послушай меня. Ты перезвонишь этому мистеру Гейтсу прямо сейчас и примешь его предложение! Ты знаешь, сколько это в рупиях?"

После того как Microsoft выложила на стол 350 миллионов долларов, руководство Hotmail провело голосование и проголосовало за то, чтобы принять предложение. Бхатиа принял решение, хотя позже признался, что это был самый страшный поступок в его жизни. Он не раз слышал, что если он что-то испортит, то это ляжет на его голову. Наконец, 31 декабря 1997 года, через несколько дней после своего двадцать девятого дня рождения, Бхатиа завершил сделку, и Microsoft передала право собственности на 2 769 148 акций стоимостью почти 400 миллионов долларов.

Менее чем за два года до этого Бхатия вошел в офис Draper Fisher Jurvetson с одной лишь идеей - ни прототипа, ни даже макета, - которую он набросал на доске Юрветсона. Теперь они со Смитом создали бизнес вирусных петель, который развивался быстрее, чем любая компания в истории, и в процессе сделал каждого из них богаче на 75 миллионов долларов. Но Карлайл так и не заказал эту статую. Мать Бхатиа сказала сыну, что это плохая примета - делать статую по образцу живого человека. Вместо этого Hotmail создала почву для других вирусных компаний, которые последовали ее примеру: Первой стала ICQ (сокращение от "Я ищу тебя"), программа мгновенного обмена сообщениями, запущенная пятью израильтянами через четыре месяца после Hotmail. За шесть месяцев она собрала 850 000 пользователей, что было вдвойне впечатляюще, поскольку пользователям приходилось устанавливать программное обеспечение.

После ребрендинга компании в MSN Hotmail ее число зарегистрированных пользователей выросло до 30 миллионов в течение восемнадцати месяцев после запуска. В течение десятилетия Hotmail продолжал пополнять ряды пользователей, насчитав на сайте более 260 миллионов зарегистрированных пользователей; в какой-то момент каждый четвертый человек в Интернете имел адрес Hotmail. Microsoft убрала вирусную рекламу и заменила ее простой рекламой, которая раздражала многих пользователей, но не приводила к их массовому уходу. В 2005 году Hotmail был включен в состав Windows Live и продолжает оставаться одной из трех самых популярных программ веб-почты в мире, наряду с Yahoo и Gmail.

5

.

Когда аудитория решает, что хорошо

Коллективное кураторство; бум, буст и не только, а также вирусное реалити-шоу вашей жизни

Наступает великий цифровой перелом. Мы живем в эпоху, когда инструменты самовыражения еще никогда не были так доступны. Уменьшенные технологии со все более широкими возможностями - например, легкие и простые камеры - позволяют практически любому человеку снимать, редактировать и размещать в Сети видео и фотографии. Широкополосная связь позволяет пользователям мгновенно потреблять контент, а когда они решают, что что-то понравилось, то делятся этим со своими друзьями по электронной почте, вставляя ссылку в свой блог или публикуя в дискуссионной теме. Без привратников, фильтрующих контент, аудитория обретает невиданную ранее мощь, примером чему может служить опыт Арина Крамли, высокого и худого видеографа, живущего в Бруклине, Нью-Йорк.

Его история началась, как и у многих его сверстников: двадцатиоднолетний Крамли искал себе девушку в Интернете, разослав письма более чем сотне вероятных кандидатов, разместивших свои объявления на сайте Time Out New York. Вскоре после этого Сьюзан Бьюис, молодая самопровозглашенная "художница в теории, официантка на практике", открыла его электронную почту: "Что заставило тебя переехать в Нью-Йорк? Есть ли у вас еще фотографии? Я думаю, что могу найти тебя сексуальным".

В отличие от других людей из списка Крамли, Бьюис решила дать ему шанс. Она попросила его зайти в ресторан, где она работала в позднюю ночную смену. Крамли явился, готовый шокировать, переодевшись в солнцезащитные очки и бейсболку, прихватив видеокамеру и делая тайные снимки, а затем проследил за ней, когда она выходила из ресторана в метро. "Дорогой сталкер", - ответила Бьюис, когда фотографии пришли ей в почтовый ящик. "Так вот что видит мир. Просто невинный свидетель. Такой пешеход. Ничто не сравнится с трагическим героем, которым я чувствую себя каждый день". Она сказала ему, что типичное свидание не соответствует опыту преследования. "Нам нужно придумать другой уникальный сценарий - что-то сложное". Обратившись к своему внутреннему миму, он предложил избегать светских бесед, общаясь без слов. На первом свидании они молча бродили по набережной Бруклина, передавая записки, рисуя картинки, слушая музыку на iPod друг друга. Позже, когда Бьюис учился в колонии художников в Вермонте, они пересылали друг другу видео по почте; через шесть месяцев после знакомства они съехались (отменив эдикт о неразговорчивости). Попутно они собрали коллекцию артефактов, которые большинство пар назвали бы "сувенирами". Бьюис и Крамли считали их художественными "побочными продуктами".

В конце концов, по примеру молодежи всего мира, они пришли к выводу, что их ухаживания должны быть увековечены, и для этого подойдет только полнометражный художественный фильм. Они уволились с работы, собрали 10 000 долларов сбережений, набрали кучу кредитных карт и прилетели к другу с Левого побережья, чтобы тот управлял их драгоценным имуществом - цифровой видеокамерой Panasonic DVX100. Сага о "Четырехглазых монстрах", их саморежиссерском и самозабвенном фильме, началась.

Это был маловероятный способ снять фильм, и если это звучит самовнушительно и немного метафорично, то так оно и было. Но в их безумии была своя логика. До недавнего времени снять фильм означало использовать трясущуюся видеокамеру Super 8 или видеокамеру с низким разрешением, или взять флаер, который требовал десятков миллионов долларов, сотен сотрудников и превосходных технических знаний. Это также означало дуэль с руководителями студий и дистрибьюторами, которые решали, какие фильмы попадут в кинотеатры, а какие нет, и которые осуществляли жесткий контроль над индустрией, делая прорыв неофитов вроде Бьюиса и Крамли практически невозможным. (А если и пробивались, то их часто обкрадывали: подкупали номинальным предложением "бери или уходи", лишали контроля над работой и отправляли обратно к маме). Теперь та же самая пара влюбленных детей, которые в другую эпоху исчезли бы совсем, может взять в руки камеру, обучиться кинематографическому искусству практически за гроши и снять фильм коммерческого качества. Возможно, они даже добьются успеха.

Конечно, цифровое кино - не новинка. Более десяти лет назад фильм "Любить Бога", давно забытый, был одним из первых - если не первым - независимым фильмом, полностью снятым и смонтированным на цифровом видео. Тогда формат был всего лишь диковинкой; теперь же, когда цена приличной камеры упала ниже 3 000 долларов, а качество неуклонно растет, цифровые технологии меняют индустрию развлечений так же, как восемьдесят лет назад это сделали "болтуны", с такими же революционными последствиями. Даже понятие "фильм" стало казаться немного причудливым: конечно, все еще существуют стандартные девяностодвухминутные повествования, и они могут существовать вечно, но поскольку движущиеся изображения все чаще просматриваются в различных местах и на различных устройствах - от трехмерных цифровых кинотеатров высокой четкости до телевизоров, ноутбуков, КПК, мобильных телефонов, iPod и всего остального - даже эта форма меняется, и девяностоминутное полотно, которое было характерно для кино на протяжении последних восьмидесяти лет, может измениться. Сегодня фильм может представлять собой серию из трех-пятиминутных эпизодов или двадцатиминутную короткометражку. Группа Beastie Boys раздала пятьдесят видеокамер hi8, чтобы фанаты могли снимать их на концертах (позже группа вернула их обратно, чтобы вернуть деньги). За 164 000 долларов южноафриканский режиссер Арьян Каганоф создал SMS Sugar Man - первый полнометражный фильм, снятый исключительно на камеры мобильных телефонов. Независимое кино процветает в таких далеких странах, как Иран, Иордания, Малайзия, и здесь, в Штатах, отчасти потому, что инструменты ремесла становятся все более доступными. И не только независимые. Мел Гибсон снял "Апокалипто" в цифровом формате, Майкл Манн использовал его для сцен в "Полиции Майами", а на телевидении уже много лет доминирует цифровое видео.

С практической точки зрения она открывает и другие возможности. Он не только дешев (35-миллиметровая пленка стоит примерно в двести раз дороже цифровой), но и легок, прост и неуловим. Документалистам этот формат позволяет снимать фильмы, которые они не смогли бы сделать иначе. Джеймс Лонгли, режиссер номинированного на "Оскар" фильма "Ирак во фрагментах", использовал ту же относительно компактную камеру Panasonic, что и Крамли с Бьюисом. "Представьте себе, что вы пытаетесь снимать на 16-миллиметровую пленку во время трехчасовой пятничной проповеди, застряв в центре мечети Куфы на юге Ирака, между семью тысячами последователей Моктады Садра на 110-градусной жаре", - говорит он. "Как минимум, вам понадобится ассистент оператора для загрузки и выгрузки восемнадцати пленочных журналов и звукооператор для записи звука . Возможно, понадобится и освещение, поскольку солнце садится". Однако с помощью цифровых технологий он смог снять сцену на три DV-кассеты, без навязчивой съемочной группы, используя достаточно легкую камеру , чтобы держать ее часами и не уставать. Позже он ехал в кузове пикапа, заполненного ополченцами из Армии Махди, и записывал все, как они арестовывали продавцов алкоголя на местном рынке, отвозили их в офис Садра и допрашивали. "Большая часть возможности записывать такой материал - это способность быть ненавязчивым, - говорит он, - позволить механизму камеры почти исчезнуть, не обременяясь светом, звукозаписывающими устройствами и сумками для смены пленки".

Это не значит, что каждый, у кого есть цифровая камера, обладает талантом. Рональд Стейнман, исполнительный редактор журнала The Digital Filmmaker, говорит: "Печатная машинка не сделала лучших писателей. Вы можете купить цифровую камеру, делать цифровой монтаж на своем ноутбуке, но это не значит, что каждый, кто научится этому, будет знать, как долго должен длиться раствор или где делать обрезку. Одно дело - иметь оборудование. Другое дело - уметь им пользоваться".

["ОТКРЫТАЯ ВОДА"].

С миллиардами видеороликов, транслируемых в Интернете, неудивительно, что вокруг этого цифрового цветения возникают новые предприятия. Каждый день на YouTube просматриваются миллионы видеороликов и загружаются тысячи клипов. Музыкальный магазин iTunes от Apple за первые несколько месяцев продал 12 миллионов видеоклипов за 1,99 доллара. Эти агрегаторы быстро становятся центральными узлами совершенно новой системы маркетинга и распространения видео, далекой от контроля Голливуда, за исключением Hulu.com, ответа индустрии, который продает фильмы для скачивания. Тем не менее, крупные студии могут все чаще сталкиваться с конкуренцией со стороны фильмов, снятых массовым населением. Отчасти дело в снижении транзакционных издержек на создание и распространение программ и фильмов, а отчасти - в низкой стоимости пользовательского контента (обычно бесплатного). Это полностью исключает посредничество. Этот процесс устранения посредников, пока еще находящийся в зачаточном состоянии, способен нарушить баланс сил, который управлял киноиндустрией на протяжении десятилетий.

Одним из первых признаков того, что домашние цифровые технологии могут дать достойные Голливуда цифры, стал выход в 2003 году "Открытой воды", психотриллера с актерским составом из двух человек, командой из трех и стаей акул. Крис Кентис, который занимался нарезкой трейлеров для производственной компании, написал сценарий, провел прослушивание актеров, купил две цифровые видеокамеры и снимал фильм в течение двух лет, в основном в открытом океане. "Мы гнались за погодой, а погода гналась за нами", - говорит Кентис. "Мы могли видеть приближающуюся грозу с молниями, и капитан говорил нам, что у нас есть пятнадцать минут на съемку сцены. Мы могли реагировать мгновенно. Это был партизанский кинематограф на воде". Не возлагая особых надежд, он отправил картину на "Сандэнс", полагая, что организаторы фестиваля не примут фильм с таким малым числом достоинств (сценарий Криса Кентиса, режиссура Криса Кентиса, операторская работа Криса Кентиса...). Фильм "Открытая вода" не только был принят, но и получил дистрибьюторскую сделку от Lion's Gate и в том же году вышел в 2700 кинотеатрах по всей стране. Снятый за 130 000 долларов, фильм собрал 30 миллионов долларов в домашнем прокате и почти 100 миллионов долларов в мировом (с учетом продаж DVD).

За время, прошедшее с момента выхода "Открытой воды", технологии совершенствовались с огромной скоростью, и это помогает снизить риски, часто связанные с кинопроизводством, а именно: большие бюджеты в сочетании с непредсказуемой отдачей от инвестиций. Именно так был задуман короткометражный фильм Samaritan, снятый компанией Star Circle Pictures, о таинственном незнакомце, который предотвращает вооруженное ограбление, и полицейском детективе, у которого остается больше вопросов, чем ответов. Каждый раз, когда вы произносите слово "фильм" на съемочной площадке проекта Star Circle Pictures, вы должны оштрафовать себя на 25 центов. Это потому, что компания не "снимает" фильмы. Она даже не использует цифровое видео, которое считает таковым в прошлом году. Она сняла первый в мире микрофильм с помощью камеры высокой четкости Panasonic AG-HVX200, используя карты памяти. Продюсер Итан Мартен говорит, что они хотели показать инвесторам, насколько дешевле и эффективнее создавать фильмы в новых форматах. Обычный режиссер снимает пять-шесть монтажей в день. Режиссер "Самаритянина" Кимбал Карр смог сделать восемьдесят одну за две ночи с командой из десяти человек, что он назвал "контролируемым безумием".

Отчасти эффективность была достигнута благодаря предварительному планированию. Карр заранее сделал раскадровку всего фильма с анимированными персонажами с помощью программы FrameForge 3D Studio от Innovative Software. Это позволило ему показать актерам и съемочной группе каждую сцену - все ракурсы камеры и нюансы персонажей - до начала съемок. (В будущем режиссер сможет анимировать всю постановку, а не прятать под мышкой сценарий, чтобы показать его потенциальным инвесторам). Они переключались между съемками с рук, с плеча, с одной и той же камеры на и со штатива, чтобы съемочная группа могла предугадать, что нужно режиссеру, а также установили на площадке три компьютера. На одном был сценарий, на другом - анимированные раскадровки, а третий собирал данные с двух 4-гигабайтных карт памяти, что позволяло снимать шестнадцать минут подряд, загружать данные на ноутбук и использовать карты повторно.

"У нас были не только ежедневные съемки", - говорит Мартен. "У нас была мгновенность. И в то же время мы сохранили старый вид пленки. Нужно быть эквивалентом знатока вина, чтобы заметить разницу". Некоторые актеры и актрисы переживают, потому что вы можете уловить каждое несовершенство, каждый кратер на их лицах". Он полагает, что в будущем агентам звезд, возможно, придется вписывать в контракты пункты об ухудшении качества, требующие от режиссеров ухудшать крупные планы, потому что они так кристально чисты.

С самого начала Бьюис и Крамли не обладали ни мастерством Кентиса, ни технологиями Star Circle. Для начала они понятия не имели, как строить кадр или заниматься элементарной кинематографией. Их оператор не был знаком с камерой. Они никогда раньше не снимались. После каждой съемки они выводили видео на стену в тесной мансарде и редактировали кадры на компьютере Mac G5 с программой Final Cut Pro. "Иногда мы снимали и переснимали сцену четыре или пять раз, прежде чем добивались нужного результата", - говорит Крамли.

Затем, через год после начала работы над проектом, когда наши юные герои уже израсходовали семь кредитных карт, фильм "Четырехглазые монстры" был принят в Slamdance - нелегальный приятель кинофестиваля Sundance в Парк-Сити, штат Юта. Это привело к приглашениям на другие фестивали - всего их было восемнадцать, включая South by Southwest, Sonoma Valley Film Festival и Gen Art. Попутно пара собрала несколько наград и восторженных отзывов. Variety назвал "Четырехглазых монстров" "захватывающим" фильмом, который "намеренно размывает границы между неигровым и вымышленным". The Boston Phoenix назвал его "острым, умным, бесконечно изобретательным", "Энни Холл для 25-летних". Другие назвали его "захватывающим", "совершенным и очаровательным", фильмом, который содержит "бешеную вибрацию" и "наносит мощный удар по повествованию". Казалось, что это начало сценария Норы Эфрон, который неизбежно закончится тем, что Бьюис и Крамли будут лучше одеты, жить в потрясающей квартире и очень любить друг друга.

Увы, их вихревое турне ничего не дало. После восемнадцати фестивалей они так и не смогли заключить сделку по распространению фильма "Четырехглазые монстры" в кинотеатрах . Казалось, их работа нашла отклик, но у них не было ни денег, ни доступа к каналам сбыта. Все, что у них было, - это растущее чувство, что людям это нравится. "У нас был фильм, о котором никто не знал и который никто не хотел распространять", - говорит Крамли. Компании говорили нам, что "целевую" аудиторию для нашего фильма "трудно определить". Они имели в виду, что у них нет проверенной формулы, как выпустить фильм для той аудитории, к которой обращался наш фильм, поэтому они не хотели рисковать".

Это заставило их задуматься. В то время MySpace насчитывал около 75 миллионов пользователей. Будучи детьми Сети, Бьюис и Крамли понимали, что социальные сети могут вызвать интерес и создать шумиху, бесплатную, самореализующуюся волну рекламы с настоящей армией пользователей, подавляющему большинству из которых не исполнилось и тридцати, которые будут продвигать их фильм в массы, рассказывая о нем в блогах или выкладывая видеоклипы. Любой рекламщик скажет вам, что такое молниеносное сарафанное радио - самая мощная форма маркетинга, а вирусная составляющая Интернета делает это возможным в невиданных ранее масштабах. Поэтому Бьюис и Крамли взялись за то, что Крамли называет "коллективным курированием", - идею о том, что преданная, близкая, мотивированная база поклонников способна оценить качество лучше, чем любой отдельный человек, и "большой палец вверх" от "сетевого эгоиста" может изменить жизнь.

Именно здесь Бьюис и Крамли начали борьбу с киноистеблишментом, а Интернет стал преобразующим средством для независимых кинематографистов, стремящихся разрушить ворота старой системы.

[ БУМ, СПАД И ДАЛЕЕ ]

Все это стало возможным благодаря появлению быстрого и эффективного способа распространения контента, который возник после глубокого, почти гибельного краха, цикла неудач, создавшего мир, в котором мы живем сегодня. Все начинается с появления новой технологии, которую встречают с одинаковым энтузиазмом и яростью. Как показали последние два столетия, великие технологические инновации - железные дороги, телеграф, телефон, электричество, автомобили, радиоприемники, персональный компьютер - сначала преодолевают скептицизм, укореняются, а затем превращаются в предсказуемый цикл: предприниматели осознают потенциал новой технологии; новички устремляются на рынок, привлекая венчурный капитал, который в свою очередь порождает еще больше компаний и инвестиций. Поскольку цена акций на этом этапе привязана к возможностям, а не к выручке и прибыли, почти все игроки преуспевают, хотя большинство, если не все компании, истекают красной кровью. Некоторые из них добиваются впечатляющего успеха в этой схеме, напоминающей Понци. Цены на акции взлетают до небес в спекулятивном ажиотаже.

Однако в конце концов наступает реальность. Прожигая свои деньги, компании начинают закрываться, оставляя инвесторов гадать, когда и как кто-то сможет заработать. Пессимизм сменяется энтузиазмом. Цены на акции рушатся, а экономика идет ко дну, пока со временем основная технология не вплетается в ткань жизни и рынок не стабилизируется. Это цикл бумов, спадов и устойчивого роста (золотой век, если хотите), за которым следует упадок, когда появляется лучшая мышеловка.

Однако пузыри возникают не только потому, что люди не смогли извлечь уроки из опыта. Они являются необходимым этапом технологического развития. После того как железные дороги вытеснили каналы в качестве "горячих" инвестиций начала девятнадцатого века, они пошли по практически по той же дуге. По словам Аласдэра Нэрна, автора книги "Двигатели, которые двигают рынки", в период с 1825 по 1826 год было основано примерно столько же железных дорог, сколько было открыто за предыдущие двадцать лет. И когда рынок рухнул, он рухнул сильно. К середине 1870-х годов 40 процентов облигаций американских железных дорог были просрочены, а число банкротств резко возросло. Но пузырь не был напрасным. До краха было проложено 45 000 миль железнодорожных путей; к 1900 году протяженность национальной сети превысила 200 000 миль, что позволило Соединенным Штатам расти и процветать от Атлантики до Тихого океана. Точно так же позднее появление автомобилей подтолкнуло развитие системы американских автодорог, которые съели большую часть грузового бизнеса железных дорог, но послужили для заселения всей страны.

Пропускная способность, или, скорее, избыточная пропускная способность, - это ключ к прогрессу. Для нас широкополосная связь - это новая железная дорога, новая система автомобильных дорог, новое электричество. Электричество породило целые новые отрасли промышленности, поскольку потребители заполнили свои дома приборами, которых просто не существовало до того, как энергетические компании щелкнули выключателем. Телефонные компании, многие из которых были небольшими региональными предприятиями, развернули моток кабеля, соединившего людей по всей стране и по всему миру. Грузовики и железные дороги произвели революцию в грузоперевозках и транспорте. Даже недавний ипотечный кризис и соответствующий бум и крах в сфере недвижимости - это проблеск хороших новостей в море плохих. Все эти дешевые деньги позволили американцам всех мастей финансировать покупку жилья и обучение в колледже, когда раньше они были практически лишены доступа к кредитным рынкам. Та же динамика наблюдается и с высокоскоростным доступом в Интернет. После стольких лет прокладки волоконно-оптического кабеля, DSL и других высокоскоростных линий мы создали огромные запасы мощностей, и они делают возможными всевозможные инновации.

Начинается период после катастрофы, когда все эти инвестиции начинают окупаться. Использование широкополосной связи в США выросло с 6 процентов в июне 2000 года до более чем 30 процентов в 2003 году. Сегодня большинство из нас имеют доступ к нему дома или на работе. (Теперь, вместо того чтобы заниматься теоретическими рассуждениями о том, "что будет означать широкополосная связь", мы что-то с ней делаем. И в отличие от 1990-х годов, когда эксперименты проваливались из-за того, что предприниматели неправильно понимали полезность Интернета, или потому, что он просто не был готов, сейчас мы работаем с известной величиной. В конце концов, потребовалось тридцать лет, чтобы электричество оказало серьезное влияние на экономику США, но к 1930 году практически в каждом доме был электрический ток, и он приводил в движение холодильники, тостеры, лампы, радиоприемники и другие приборы. Как сказал Генри Блоджет, наше изобилие, иррациональное или иное, создает индустрии.

Мы переживаем аналогичный, но значительно ускоренный процесс, когда высокоскоростная связь подминает под себя бизнес-ландшафт и переделывает его по своему образу и подобию. В ближайшее десятилетие и далее процветать будут те, кто наиболее эффективно использует все эти возможности на своих рынках. Те же, кто этого не сделает, могут стать жертвами всех вымирающих форм жизни. Основатель Amazon Джефф Безос сравнил влияние Интернета с кембрийской эрой, когда одноклеточные формы жизни уступили место многоклеточным. Это было время взрыва количества форм жизни, а также период наибольшей скорости вымирания. Это представляет собой почти дарвиновский вызов.

Текучесть информации приводит к радикальной демократизации делового мира, в котором потребители обладают беспрецедентной властью. На самом базовом уровне компании должны оправдывать наши ожидания или сталкиваться с нашим гневом, который усиливается по бесчисленным каналам (от блогов, поисковых систем видео и текста до других, которые еще предстоит разработать; существует такая вещь, как bad PR). Один плохой отзыв может перерасти в бунт потребителей. И, как показывает недавний крах газетной индустрии, любой прыжок в неизвестность приводит к тому, что некоторые тела разбиваются о камни внизу. После появления электричества население США выросло на 15 % в период с 1910 по 1920 год, но число личных слуг сократилось на 25 %, в значительной степени замененное бытовой техникой. В начале двадцатого века существовала целая индустрия по доставке льда в дома, которая исчезла с появлением электрических холодильников и морозильников. Грузовики забирали грязные подгузники и сбрасывали чистые, пока на полках магазинов не появились Pampers. Когда вы в последний раз пользовались печатной машинкой или хранили информацию на дискете?

Уэс Крейвен, режиссер фильмов ужасов "Крик" и "Кошмар на улице Вязов" и один из первых пользователей программ для редактирования, рассматривает эту растущую глобальную связь компьютеров "как начало нейронных путей к сознанию планеты", "цифровую центральную нервную систему". По его словам, "вокруг кожи планеты формируется мозг". И такие подражатели кинематографа, как Бьюис и Крамли, не заинтересованные в старых способах ведения бизнеса, стремятся к новым парадигмам.

[ МУЗЫКА: ПРЕСЛОВУТАЯ КАНАРЕЙКА В УГОЛЬНОЙ ШАХТЕ ]

Естественно, ветер перемен подул задолго до того, как широкополосная связь достигла критической массы. В конце 1990-х годов в Сети стали появляться музыкальные пираты. Один восемнадцатилетний парень, называвший себя "Логово", стал звездой андеграунда. Во многих отношениях он был типичным подростком в футболке. В течение учебного года он посещал занятия. Летом он спал до полудня, брал миску Honey Nut Cheerios и бежал к компьютеру, где проверял свой сайт, чтобы убедиться, что он не упал, отвечал на письма и обменивался музыкой по Сети. Те, кто знал, где находится его сайт, могли свободно "черпать" из его личного кэша мелодий, сотни мелодий, аккуратно упорядоченных по исполнителям. Если вам захотелось послушать рэп Уилла Смита "Люди в черном", достаточно было зайти на сайт The Lair, кликнуть мышкой и запустить музыку на ваш жесткий диск. Чувствуете ностальгию? Как насчет путешествия по "Пенни Лейн" с Битлз? Захотелось попробовать последние новинки Sheryl Crow или Pearl Jam? The Lair, самопровозглашенный музыкальный наркоман, позаботился об этом. Ведь на его сайте хиты продолжают поступать.

Это было похоже на торговлю бейсбольными карточками в 1990-е годы, за исключением одного существенного отличия: это было незаконно. И если прислушаться к напряжению, которое издавала Ассоциация звукозаписывающей индустрии Америки (RIAA), представляющая интересы крупных лейблов, то The Lair и тысячи других музыкальных пиратов, которые называли Сеть своим домом, наносили звукозаписывающей индустрии "неисчислимый ущерб". В прошлом власти с большим энтузиазмом проводили рейды по складам, заваленным пластинками от пола до потолка, а затем кассетами и компакт-дисками. Но, как раздражающая мелодия, которую они не могли выкинуть из головы, в головах руководителей индустрии звучал вопрос: что делать, если для хранения миллионов бутлегов обычному Джо нужен лишь ноутбук и быстрое подключение к Интернету?

Музыка вступила в новую сферу: Интернет, самая большая и эффективная копировальная машина в истории. Это был также мир партизан-пиратов, гиков, вооруженных мощными компьютерами и высокоскоростным доступом в Интернет, которые получали удовольствие от игры в кошки-мышки со звукозаписывающей индустрией. Поскольку трудно сочувствовать многомиллиардной индустрии, звукозаписывающей индустрии было (и есть) трудно сплотить общественность вокруг своей цели. Предлагаются ли подделки часов Rolex, нелегально скопированные видеокассеты или бутлеги компакт-дисков, американцы показали, что они только рады сэкономить несколько баксов от розничной цены, иногда за некачественный товар, даже если это означает, с технической точки зрения, нарушение закона. Как сказал The Lair: "Мои родители были несколько обеспокоены, когда я сказал им, что то, что я делаю, незаконно, но пока я могу снабжать их песнями "Битлз" и Тома Джонса, это их не беспокоит".

Заявив, что его жесткий диск емкостью 2,1 гигабайта заполнен двумя гигами музыкальных файлов, а сайт посетило более ста тысяч пользователей, The Lair не беспокоится о длинной руке закона. "Преследуя такие сайты, как мой, судебными приказами, RIAA бьет кувалдой по наперстку, - сказал он, - но если они не будут осторожны, этот наперсток попадет под ноги и пострадает". MP3-сцена уже начала приспосабливаться, уходя все глубже в подполье, а в наши дни для адаптации достаточно сменить IP-адрес". И сколько бы шифровок, водяных знаков и прочих высокотехнологичных подходов к борьбе с пиратством ни опробовали компании-разработчики, ничего не помогало. Пираты проявляли гениальный талант, взламывая любую новую техноло-гию, которую им подбрасывали, зачастую в течение сорока восьми часов.

Логово" было всего лишь одним голосом в огромной какофонии. С увеличением скорости доступа и пропускной способности, улучшением технологии сжатия и появлением Napster - первой из пиринговых сетей - пиратство выросло в тысячи раз, когда обычные пользователи (например, студенты в кампусах колледжей, подключенные к мощным университетским сетям) поняли, что к чему. К 2004 году иерархическая пиратская культура исчезла, и пиратство стало основным занятием: через пиринговые сети было доступно 13 миллиардов песен, что намного больше, чем 800 миллионов компакт-дисков (около 10 миллиардов песен), которые ежегодно поставляли звукозаписывающие компании. Звукозаписывающие компании были бессильны остановить это, тем более что продажи компакт-дисков падали, а цифровые загрузки росли. Другими словами, пираты вроде The Lair, которые в глубине души были не более чем ревностными потребителями, диктовали, как изменится музыкальная индустрия.

А если бы Бьюис и Крамли добились своего, то и Голливуд тоже.

["ВИРУСНОЕ РЕАЛИТИ-ШОУ" О СОЗДАНИИ ИХ ФИЛЬМА].

Стратегия пары начала формироваться после посещения выставки South by Southwest, где они ежедневно выкладывали в интернет видеодневник о своих впечатлениях. Дневник оказался популярным и помог привлечь аудиторию на показы. Для Бьюиса и Крамли это также стало аргументом в пользу того, что борьба за признание их фильма (не говоря уже о периферийных рассказах об их собственных межличностных конфликтах и финансовых проблемах) - это то, к чему могут отнестись их сверстники, и что история об их истории может помочь им преодолеть трудности.

Поэтому они набросали серию из десяти 3-5-минутных видеоподкастов, которые планировали выкладывать раз в месяц, - своего рода реалити-шоу о создании фильма. В одном из эпизодов рассказывалось о том, как они начинали. В другом рассказывается об их опыте участия в Slamdance, подробно описываются драки, которые разгорелись, когда преподаватель актерского мастерства и некоторые из его студентов, снимавшихся в фильме, стали требовать больше кредитов. Третья рассказывала о том, как это отразилось на их отношениях, которые находились на грани распада. Их первый подкаст стал вирусным хитом, и не потребовалось много времени, чтобы каждый новый выпуск набрал шестьдесят пять тысяч скачиваний через iTunes, YouTube, Google Video и MySpace. Их аудитория привлекла еще большую аудиторию. Первые семь эпизодов были скачаны полмиллиона раз, что привело к появлению целого взвода гражданских маркетологов, которые размещали свои ролики в Интернете, отправляли их друзьям по электронной почте или проигрывали на iPod.

Маркетинг оказался настолько эффективным, что на показ фильма "Четырехглазые монстры" в Бруклинском музее были проданы все билеты: 470 билетов за пять минут. После того как Бьюис и Крамли выложили свой финальный подкаст, они устроили по всей стране вечеринки с просмотрами, организованные волонтерами. Они опробовали сервис, позволяющий кинематографистам распространять свои работы среди арт-хаусных кинотеатров; чем больше продавалось предварительных билетов, тем больше кинотеатров подписывалось. Одновременно они выпускали "Четырехглазых монстров" на своем сайте, на DVD (в комплекте с подкастами, по цене около 15 долларов) или в виде цифрового скачивания. В конце концов они заключили сделку с Независимым киноканалом (IFC) на показ фильма по телевидению, а их DVD можно было купить в Borders. Крамли рассматривает свою стратегию как противостояние между Голливудом и новой экономикой: "Если мы добьемся успеха в выпуске нашего фильма, создав свою собственную аудиторию, доставив фильм непосредственно ей, и используя то, что они говорят о нем, чтобы привлечь еще большую аудиторию, это докажет, что существование дистрибьюторов совершенно не нужно. Это лучше, чем пара парней в офисе, принимающих многомиллионные решения, основываясь на своем личном вкусе".

Бьюис и Крамли - первые примеры миллионов, которые вливаются в этот процесс фильтрации. Этот процесс может иметь свои маловероятные побочные продукты - возможные союзы, скажем, между создателями низкопробных фильмов и владельцами кинотеатров, которые в прошлом были разделены пропастью власти и влияния. С развитием цифровых технологий довольно легко представить себе день, когда владельцы кинотеатров будут искать в Интернете фильмы (или сборники короткометражек, или анимацию, или любой другой контент, который можно показывать), чтобы дополнить список, выходящий в Голливуде или не очень. Уже сейчас они могут заранее оценить интерес аудитории, основываясь на таких показателях, как количество скачиваний или переходов по ссылкам, и предоставлять специализированный, микротаргетированный контент в те вечера, когда им надоело показывать непопулярные фильмы в пустом зале. Помните, что присутствие Бьюиса и Крамли в Интернете привело к тому, что кинотеатр был переполнен, а билеты продавались в реальном времени.

Конечно, есть ряд причин, которые откладывают этот день. Перевод всех тридцати шести тысяч кинозалов в стране на цифровые технологии обойдется примерно в 3 миллиарда долларов, а процесс едва начался. Но, как объяснил Бад Майо, президент компании AccessIT, которая предлагает финансирование и экспертизу кинотеатрам, желающим перейти на цифровые технологии, затягивание этого процесса оставляет на столе большие деньги. "У вас есть касса в 9 миллиардов долларов, а используется 15 процентов свободных мест", - говорит он. "Если вы сможете навязать цифровое кино и все его преимущества, а также привлечь на 5 процентов больше клиентов, чтобы заполнить некоторые из этих пустующих мест, это даст вам возможность заработать от 3 до 4 миллиардов долларов".

Силу цифровой модели усиливает и тот факт, что крупные студии сами выигрывают от цифрового преобразования. Сейчас студии тратят до 10 миллионов долларов на доставку 35-миллиметровых копий одного блокбастера по 1500 долларов за копию в тысячи кинотеатров по всей стране (и 5 миллионов долларов на более скромный релиз). Цифровой релиз снизит эту цифру примерно до 200 долларов за фильм, передаваемый нажатием одной кнопки. В течение десяти лет ваш местный кинотеатр, вероятно, будет оснащен цифровыми мощностями (хотя на какое-то время он может сохранить пленочную технологию, чтобы умиротворить пуристов-голливудских режиссеров), и это коренным образом изменит экономику кинобизнеса. Одна только компания AccessIT планирует перевести на цифровые технологии десять тысяч экранов к 2010 году, взяв на себя первоначальные расходы. (В свою очередь, киностудии платят по 1000 долларов за каждый экран при первом показе фильма, что, по словам Майо, позволит получать около 15 000 долларов в год с каждого экрана). Затем AccessIT передает фильм по спутнику или оптоволоконному кабелю с центрального сервера; владельцы кинотеатров могут добавлять рекламу или трейлеры, отслеживать концессии и даже удаленно следить за освещением. У них будет техническая возможность менять состав зрителей на лету, заменяя 3-D рок-концерты, соревнования по видеоиграм, религиозные праздники, матчи чемпионата мира по футболу, версии фильмов, дублированные на китайский или испанский, или инди-фильмы вроде Four Eyed Monsters.

"Студии боятся потери контроля, которую влечет за собой цифровой формат", - говорит Айра Дойчман, президент и генеральный директор Emerging Pictures, другой компании, занимающейся переводом кинотеатров на цифровое оборудование. "Как только у вас появляется цифровое оборудование, кинопрокатчики могут показывать все, что захотят в тот или иной день. Это меняет баланс сил между экспонентами и Голливудом". Однако между студиями и кинотеатрами стоят дистрибьюторы, и они по-прежнему обладают огромным влиянием. "Если кинотеатр снимет фильм с проката раньше, чем это предусмотрено контрактом, у него возникнут проблемы", - говорит Дэвид Зелон, руководитель отдела производства компании Mandalay Filmed Entertainment. "Это хуже, чем получить иск: вы не получите следующую большую картину".

Зелон утверждает, что голливудские студии не теряют надежды на успех цифрового кинематографа и его дополнительные преимущества для небольших инди-режиссеров. Время от времени на экраны выходят "Моя большая толстая греческая свадьба" или "Ведьма из Блэр". Но вам действительно нужна студийная маркетинговая кампания. В конце концов, вам нужны звезды, потому что первый вопрос, который люди задают о фильме, - "Кто в нем снимается?"", - говорит он. "Без массового маркетинга вы не привлечете внимание массовой аудитории, а Интернет - не лучший способ привлечь массовую аудиторию".

Фред Золло, продюсер фильма "Сжигание Миссисипи", не потрудился сдержать свое презрение к создателям фильмов вроде Крамли и Бьюиса, что, возможно, отражает мнение многих представителей голливудской элиты. "Идея о том, что ты встречаешься с какой-то девушкой, снимаешь об этом фильм и выкладываешь его в Интернет, просто абсурдна. Как можно смотреть фильм на экране компьютера? Единственное применение Интернету - это дезинформация и порнография. Это "Конспекты" нашего века". Проблема цифровых технологий, - продолжает он, - в том, что "они позволяют снимать фильмы людям, которые не имеют права снимать фильмы. Теперь любой идиот может снять фильм. Они не отличат "Унесенных ветром" от "Дуновения ветра"".

Действительно, суровые слова. Но даже если Зелон и Золло правы, это не делает фильмы, созданные, продаваемые и распространяемые через Сеть, ничтожными. В конце концов, NBC, Fox и ряд других развлекательных компаний объединились для запуска сайта Hulu.com, на котором можно бесплатно смотреть телепередачи и фильмы онлайн. И если 85 процентов мест в кинотеатре ежегодно простаивают, то сотня небольших фильмов, привлекших внимание зрителей, станет силой, а тысяча событий - от фильмов до спортивных мероприятий и рок-концертов - могут стать революцией. Как долго владельцы кинотеатров смогут отворачиваться от такой перспективы? Если они уступят, то как долго дистрибьюторы смогут позволить себе удерживать свои фильмы, особенно по мере того, как все больше кинотеатров будут переходить на цифровые технологии? И, возможно, самое важное: как долго студии будут поддерживать дистрибьюторов в этой борьбе, если они смогут доставлять свои фильмы напрямую в кинотеатры за несколько минут и за меньшую цену?

[ ИЗУЧЕНИЕ ГАЗЕТ ].

Подобно тому, как потребители заставили музыкальную индустрию адаптироваться, а газеты - сделать то же самое, Голливуд должен обратить на это внимание, потому что может стать следующим. В эпоху широкополосного доступа к YouTube, iPhone, BlackBerry, электронной почты, IM и RSS-каналов большинство из нас мчится по жизни в бешеном темпе. Нас бомбардируют текстом, изображениями, рекламой и цифровыми предложениями. Мы не читаем новости - мы их потребляем, часто переходя от заголовка к заголовку в погоне за тем, что попадется нам на глаза. Стоя в очереди в аптеке, мы обновляем свои блоги; проверяем свои BlackBerry и Treos, простаивающие на светофорах, и голосовую почту на железнодорожных платформах, набираем в Google менеджера по продажам, с которым мы должны встретиться через пятнадцать минут. Что более вероятно в ближайшие годы: внезапное возвращение к более медленному и простому времени или дальнейшее ускорение нашей культуры по мере того, как информация - источник жизни нашей работы, досуга, инвестиций, дружбы и семьи - будет каскадом распространяться вокруг нас?

Сравните этот блестящий постмиллениумный образ жизни с премиллениумным, отнимающим много времени путешествием, которое совершает ваша местная газета каждый день. Своим аналоговым существованием она обязана деревьям, которые рубят, везут на мельницу, где их размалывают в пульпу, расплющивают в бумагу и везут к печатным станкам. Там на огромные рулоны бумаги наносят буквы и цифры, фотографии, кроссворды, судоку и рисунки, разрезают, складывают в стопки, переплетают и укладывают в грузовики. Эти пачки развозят по газетным киоскам или раздают людям, чья работа заключается в передаче каждого экземпляра по одному из дома в дом. Позже вы выходите на крыльцо, берете в руки газету, просматриваете заголовки и понимаете, что все, что в ней написано, опоздало на день. Вы уже читали эти статьи в Интернете, получали ссылки по электронной почте на КПК или мобильный телефон, заходили в RSS-каналы, смотрели их по CNN, слышали по радио или мельком видели на новостной ленте на крыше такси. К тому времени, когда вы читаете газету, новости уже ушли в прошлое, и вы тоже. Одно дело - полагаться на столь сложную цепочку поставок при производстве бомбардировщика "Стелс". А для распространения всего лишь слов и картинок на странице - это пустая трата дефицитных и дорогих материалов и топлива, к тому же занимающая слишком много времени.

Упадок печатного слова на бумаге - часть предсказуемой модели развития. Зарождающаяся форма новой технологии, как правило, повторяет предыдущую, пока инновации и нужды потребителей не заставят ее выйти далеко за рамки первоначальных постепенных улучшений по сравнению с предшественниками. Первые танки на поле боя выглядели подозрительно похожими на тяжело бронированные тракторы, оснащенные пушками; ранние автомобили назывались "безлошадными повозками" по причине, указанной на сайте ; первые мотоциклы были созданы на основе велосипедов; первые спутниковые телефоны были такими же неуклюжими, как и ваш домашний телефон. Десятилетие назад, когда газеты начали размещать свои материалы в Интернете, их содержание повторяло то, что предлагалось в печатных изданиях. Общим для танка, автомобиля и газеты является то, что они превратились в нечто гораздо большее, чем их первоначальные прототипы. Как инженеру не придет в голову начать с сырья для вагона, чтобы создать новый спортивный автомобиль, а Голливуду, возможно, придется выйти далеко за пределы местного мультиплекса, так и газеты со временем перестанут использовать бумагу и чернила.

Журналистика может быть общественным доверием, в зависимости от того, кто занимается журналистикой, но большинство репортеров и редакторов работают не бесплатно. Независимо от того, хотят они это признавать или нет, журналистика - это бизнес. Когда читатель выкладывает два доллара за New York Times или 50 центов за местную газету, он едва покрывает расходы на бумагу и чернила. В роли сладкого папочки или мамочки выступает кто-то другой: рекламодатели. Действительно, типичная газета получает около 80 процентов своих доходов от рекламы. Журналисты не продают новости. Они привлекают аудиторию, которую издатели могут продать рекламодателям и заработать на этом несколько баксов. Новости - это просто приманка для привлечения внимания, чтобы кто-то, кому есть что продать, мог попытаться дотянуться до них. Эта система сохраняется уже более века. Репортеры пишут, читатели платят гроши, чтобы прочесть их труды, а кто-то другой получает счет.

Однако в последние годы газетная индустрия оказалась под ударом. Тиражи падают - более чем на 10 % только за период с 2004 по 2008 год. Падение тиражей - явление не недавнее. Согласно статистике Газетной ассоциации Америки, это происходит уже двадцать пять лет. Интернет, возможно, ускоряет проблему, но не создает ее. Тем не менее, рекламодатели переходят в онлайн, а поскольку читатели находятся на расстоянии одного клика от других источников новостей, конкуренция очень высока.

Раньше, когда вы покупали газету, чтобы почитать ее в поезде, вы были невольным слушателем. Вы либо читали то, что было у вас в руках, либо застревали в разговоре с сидящим рядом парнем. Газеты владели монополией на ваше время, а благодаря географической привязке они действовали как местные информационные монополии. Семьдесят пять лет назад почти в каждом населенном пункте Америки была хотя бы одна газета. Они назывались Tyrone Herald в Пенсильвании, Milford Mail в Айове или Moberly Monitor-Index в Миссури. Стоили они копейки, и в них печаталось несколько местных историй вперемешку с сообщениями Associated Press, United Press International и New York Times Syndicate.

За последнее столетие количество газет неуклонно сокращалось. Согласно исследованиям, в 1910 году в США насчитывалось 2600 ежедневных газет, подавляющее большинство из которых принадлежали независимым владельцам и управлялись ими. К 1990 году по всей стране насчитывалось 1600 газет, которые в основном находились под контролем корпораций и возглавлялись пятнадцатью генеральными директорами. Консолидация погубила множество местных газет, и "Нью-Йорк Таймс" внесла свой вклад. Начав выпускать национальное издание, "Таймс" помогла вывести из бизнеса множество мелких газет, захватив кредиторов и рекламу. Теперь Интернет делает с "Таймс" то же, что и с небольшими местными газетами. Глава Times Артур Сульцбергер думал, что у него есть конкуренты в лице New York Post, New York Daily News и Washington Post. Но сегодня любопытный читатель может найти в Интернете умопомрачительное количество вариантов.

Это означает, что старый способ ведения бизнеса - использование монополии на свою аудиторию, когда рекламодатели были вынуждены обращаться к вам, - больше не является жизнеспособной бизнес-стратегией. Баланс сил сместился от монополий, предоставляющих доступ к своей аудитории, к рекламодателям, которые могут обратиться именно к тем людям, которые с наибольшей вероятностью купят их продукцию. В результате рекламодатели переходят в онлайн, где они могут отслеживать возврат инвестиций гораздо лучше, чем в офлайне. Рекламодатель, размещающий полностраничное объявление в печатном издании Times, не имеет ни малейшего представления о том, сколько людей его увидели, и еще меньше знает о том, сколько из них были побуждены к действию. Все, что он знает, - это средний возраст читателя печатного издания Times - сорок два года. Несколько поколений читателей растут и становятся совершеннолетними в Сети. Между тем газеты не просто теряют рекламодателей, они теряют читателей печатных изданий - другую сторону монополии, которой они когда-то владели.

Газеты открывают интернет-магазины, но не все деньги уходят вслед за ними. В течение многих лет газеты получали 40-процентную прибыль. Это делало владение газетой очень выгодным бизнесом. The Times зарабатывает сотни долларов на каждом из примерно 1 миллиона своих подписчиков на печатные издания, но лишь малую часть этой суммы на каждом из примерно 15 миллионов своих читателей в Интернете. Ее интернет-аудитория проводит на сайте всего несколько минут при каждом посещении - когда вообще удосуживается зайти на сайт - и в среднем около тридцати минут в месяц. Виной тому, как и в случае с газетами, практически неограниченный выбор и очень низкая доходность баннерной рекламы. От этого синдрома неловкости ниши начинают страдать киностудии и телекомпании, которые также ищут модели дохода в Интернете, чтобы заменить гораздо более прибыльные продажи DVD-дисков в реальном мире, которые до недавнего времени считались спасителями Голливуда.

[ НЕ СЧАСТЛИВЫЙ КОНЕЦ - ДАЖЕ НЕ КОНЕЦ ]

В конце концов, конечно, Голливуд может ответить на угрозу, исходящую от Бьюиса, Крамли и остальных, тем же, что он сделал с инди-кино в 1990-е годы: кооптировал его. Веб может просто стать фермерской командой, местом для поиска талантов. Можно с уверенностью сказать, что кто-то из Голливуда следит за социальными сетями вроде Facebook и MySpace в поисках следующей звезды кино, музыки или чего-либо еще. (Впрочем, даже такой сценарий должен вызывать у дистрибьюторов дрожь).

Тем временем режиссерам Бьюису и Крамли пришлось отложить развязку фильма Норы Эфрон. Их лофт площадью 450 квадратных футов в здании бывшей фабрики в Бушвике, Бруклин, был завален цифровыми видеокассетами. Архаичная газовая плита стояла прямо перед входной дверью, а в их спальне был лишь матрас, засунутый в нишу, скрытую за красной занавеской. Доска была испещрена заметками и почти бесконечным списком дел. Два монитора Apple заливали комнату светом. Крамли был одет в рваные синие джинсы и выцветшую футболку, а светловолосая и голубоглазая Бьюис придерживалась собственного стиля: серое платье, светло-зеленые леггинсы, черный платок и коричневые кожаные ботинки на шнуровке. Пара набрала 54 000 долларов долгов по кредитным картам и была настолько безденежна, что ужин часто состоял из бутербродов с миндальным маслом. И все же, когда их спросили, примут ли они предложение от дистрибьютора на 2 миллиона долларов за права на Four Eyed Monsters, Крамли ответил: "Нет".

Бьюис не был в этом уверен.

"Только если мы сохраним контроль", - настаивал Крамли.

Что, если это не было частью сделки?

"Нет".

Бьюис прикусила язык. Они с Крамли ссорились почти каждый день, пока создавали картину. Однажды ей это так надоело, что она заявила ему, что уйдет, как только они закончат эту чертову штуку. Но в их спорах чувствовалась правда. Даже аутентичности. Они сделали историю пары - как это называется? - кинематографической.

6

.

Вирусное видео как маркетинговая стратегия (Psst. Pass It On...)

Отпустить свой бренд, шуточные циклы и не вести себя как парень, который в свои 40 пытается быть хипстером

Производитель мятных конфет Mentos оказался в затруднительном положении. Подразделение итальянского кондитера Per-fetti Van Melle, компания Mentos тратила 20 миллионов долларов в год на маркетинг, причем большую часть этих средств тратила на знаменитые рекламные ролики "свежего производителя", которые крутились на телевидении в течение предыдущих пятнадцати лет. Вице-президент по маркетингу Пит Хили считал, что Mentos необходимо, как он выразился, "переоценить, переосмыслить и перепозиционировать свой бренд". Это побудило его в 2008 году вместе с другими руководителями компании устроить мозговой штурм, чтобы олицетворить суть продукта. Если бы Mentos был автомобилем, задались они вопросом, каким бы он был? Спортивный кабриолет. Если бы это был вид активного отдыха, то скалолазание или пляжный волейбол. А какая знаменитость больше всего похожа на Mentos? Адам Сэндлер, бывший участник шоу Saturday Night Live и звезда таких фильмов, как "Счастливый Гилмор" и "Водный мальчик". В апреле 2006 года в Интернете появилось видео, на котором два чудаковатых парня создают копию фонтана Белладжио в Лас-Вегасе из одних только "Ментоса" и бутылок диетической колы. Его скачали миллионы людей, оно породило тысячи подражателей и получило широкое освещение в СМИ, и это поразило Хили. "Что может быть лучше, чем Адам Сэндлер и гейзеры Mentos?" - спросил он себя. "Это отражало нашу индивидуальность".

Последовавший за этим маркетинговый переворот стал хрестоматийным примером того, как компания может использовать силу вирусного видео, где стандартная тридцатисекундная телереклама, влияние которой ослабевает, заменяется аудиторией. Ведь в этом новом мире коллективного кураторства они и только они решают, что хорошо и что следует смотреть, а традиционные привратники - телевизионные сети, киностудии и новостные СМИ - оттеснены на второй план. Как и в случае с "Четырьмя глазастыми монстрами", демократизация контента стала возможной благодаря появлению дешевых видеокамер, камкордеров и даже мобильных телефонов, которые снимают информационно-развлекательные материалы, созданные пользователями, с помощью мощного и доступного программного обеспечения, такого как Final Cut Pro и iMovie, и распространяются через массивную цифровую инфраструктуру с достаточной пропускной способностью. Однако технологический стиль в равной степени связан и с человеческим, поскольку нетизены пишут в блогах о том, что их интересует, или распространяют ссылки среди всех, кто есть в их адресных книгах электронной почты и IM. Тем временем на таких порталах, как MySpace, Flickr, YouTube и Digg, появились сообщества пользователей. Там люди делятся на сайте всем, от записей в блогах до новостных статей, фотографий, аудиоподкастов и видео в поисках своих собственных уорхоловских 15 мегабайт славы.

"Все дело в сочетании создания и распространения контента нового поколения с мгновенным доступом к вашему сообществу в социальной сети", - говорит Адам Лавелл, вице-президент по стратегии iCrossing, digital-маркетингового агентства. "Поскольку дистрибуция настолько велика, подвижна и легка, ваше сообщество соединяется с другими сообществами, что способствует этой дистрибуции. Если я знаю вас, то я знаю всех, кого знаете вы".

Что касается компаний, попавших в вирусную бурю, то у них нет другого выбора, кроме как отпустить свой бренд. Как сказал однажды генеральный директор Procter & Gamble А. Г. Лафли, выступая в Ассоциации национальных рекламодателей: "Чем больше мы контролируем ситуацию, тем больше мы теряем связь с потребителями. Но чем больше мы готовы немного отпустить контроль, тем больше мы обнаруживаем, что находимся в контакте с потребителями". Это, конечно, пугает руководителей, привыкших подгонять свои бренды под собственные заезженные сценарии. Если потребители начнут порочить их имя, и это распространится, это может привести к катастрофе. В прежние времена, если у кого-то возникали проблемы с обслуживанием клиентов, он писал неприятное письмо в отдел жалоб компании - если мог его найти. В наши дни Интернет обеспечивает текучесть информации, и потребители обладают беспрецедентной властью. Коммерция превратилась в разговор. Предприятия либо разговаривают со своими клиентами, либо сталкиваются с их гневом, который может отразиться в блогосфере и на таких сайтах, как Digg и Slashdot с их легионами язвительных пользователей, которые рассказывают другим, и так далее, и так далее, пока миллионы не начнут высмеивать компанию. Спросите AOL, Dell и многие другие компании, которые на собственном опыте убедились в том, что язвительные записи в блогах недовольных клиентов становятся эквивалентом хитовых песен.

С другой стороны, компания, готовая отпустить свой бренд, может найти путь к огромному, неиспользованному богатству, как это сделала Mentos. Видеоролик с фонтаном Белладжио был загружен по адресу 20 миллионов раз, а в Интернете было размещено более 10 000 видеороликов с подражанием мятной газировке, что создало эффект мультипликации: За следующие девять месяцев компания Mentos насчитала 215 миллионов упоминаний своего продукта на телевидении, в печатных изданиях и на радио. По оценкам, бесплатная реклама обошлась компании в 10 миллионов долларов, что составляет половину ее годового маркетингового бюджета. Более того, Mentos заработал кучу денег: продажи выросли на 20 % во время первого вирусного цунами, и даже после того, как ажиотаж утих, они остались на 15 % выше, чем были.

Компания Coca-Cola также получила выгоду. До появления видеоролика продажи диетической колы оставались на прежнем уровне, а компания в целом теряла долю рынка. Но Майкл Доннелли, директор по интерактивным технологиям компании-производителя безалкогольных напитков, сообщил, что после того, как ролик стал вирусным, произошел "значительный всплеск" продаж двухлитровых бутылок диетической колы, которые использовались на съемках. Он не назвал точных цифр, но подтвердил, что рост составил от 5 до 10 процентов. Второй ролик, снятый теми же инициаторами, в котором в ходе масштабной цепной реакции использовалась 251 бутылка диетической колы и 1500 конфет "Ментос", привел к увеличению посещаемости сайта Coke.com на 27 %.

Все это было за миллион миль от сознания Фрица Гробе, профессионального жонглера, и Стивена Вольтца, судебного адвоката, которые и стали виновниками всего этого. Осенью 2005 года эти двое узнали от друга, что если бросить "Ментос" в бутылку диетической колы, то она взорвется. Будучи в душе артистами - Гроб и Фольц были членами региональной театральной труппы в Бакфилде, штат Мэн, - они отправились на задний двор, чтобы попробовать. После пиротехники их первая мысль была: "Как далеко они могут зайти?

Естественно, они были не первыми. На протяжении десятилетий школьники смешивали уксус и пищевую соду, чтобы заставить вулканы извергаться на научных выставках, а преподаватели естественных наук бросали Wint-O-Green Life Savers в пищевую соду, чтобы продемонстрировать химические реакции. (Почему именно диетическая газировка? Коричневый цвет колы делает ее легко заметной, а отсутствие сахара в диетической коле облегчает уборку.) С начала 1990-х годов компания Mentos знала о феномене гейзеров, который то появлялся, то исчезал по мере роста популярности. Затем, в сентябре 2005 года, преподаватель естественных наук Стив Спенглер продемонстрировал эффект "Ментос - диетическая кола" в программе "9 новостей" в Денвере, штат Колорадо, причем ведущая Ким Кристиансен намокла в процессе. Онлайн-видео стало небольшим хитом.

Что касается Гробе и Фольца, то они провели утро, играя с этой идеей. Собрав столько бутылок диетической колы и трубочек "Ментос", сколько смогли, они соорудили фонтан из десяти бутылок с помощью цементных блоков и устроили представление в театре "Оддфеллоуз" для других членов своей труппы. Реакция подтолкнула их к новым свершениям. Они потратили около пяти месяцев на эксперименты: прорезали щели в бутылках, сверлили отверстия, добавляли экраны. Остановившись на фонтане Белладжио в Лас-Вегасе, двое составили чертежи, тщательно продумывая эффекты, чтобы они соответствовали эффектам их блестящей музы. 29 апреля 2006 года они разложили двести бутылок диетической колы в замысловатом дизайне и подготовили более пятисот мятных конфет "Ментос" (общая стоимость - 300 долларов), а затем провели восемь часов за проходами. "Это было похоже на взрыв здания", - говорит Гроуб. "У нас был один шанс. До этого мы никогда не делали больше двадцати бутылок за раз".

Пока друг с цифровой видеокамерой записывал происходящее, двое, одетые в белые лабораторные халаты, скрестили пальцы и пустили их в полет. Удивительно, но все прошло без заминок. На самом деле все прошло даже лучше, чем они могли себе представить, ведь день выдался не по сезону теплым, поэтому эффекты были еще более впечатляющими, особенно в конце, когда грандиозная корона выстрелила в разные стороны и закружилась. Они промокли насквозь, и лужицы диетической колы собрались в их очках.

Они приняли участие в конкурсе видеороликов, спонсируемом каналом E-Channel, но не выиграли его, и в первую субботу июня разместили его на своем сайте EepyBird.com. Вольц рассказал об этом одному человеку - своему брату. В течение нескольких часов тысячи посетителей просматривали "Эксперимент № 137". К концу первого дня они насчитали четырнадцать тысяч скачиваний. Через два дня позвонили из "Позднего шоу с Дэвидом Леттерманом". Гроуб сказал продюсерам, что они делали фонтан только один раз и им нужна возможность порепетировать. В течение следующих нескольких недель Гроуб и Фольц были уверены, что смогут исполнить гейзер Mentos вживую.

Тем временем видео стало хитом продаж. За девять дней на их сайт зашли более 2 миллионов человек. Была и обратная сторона: восторженные зрители продолжали выкладывать его на YouTube. Но Гроуб и Вольц заключили соглашение с Revver.com, по которому они должны были делить доходы от рекламы. Вольц задействовал свои юридические знания и отправил шквал писем на YouTube, который автоматически удалил рекламу Revver из видео, требуя, чтобы сайт удалил их материал, защищенный авторским правом. Как только одно видео исчезало, появлялось пять. Гроуб и Фольц просто не успевали. В итоге они заработали 50 000 долларов на рекламе и считают, что могли бы заработать вдвое больше, если бы YouTube и другие видеохостинги активно блокировали пользователей от размещения рекламы.

["ЦИКЛЫ ШУТОК"].

У вирусного видео много аналоговых предшественников, а концепция коллективного курирования существует уже тысячи лет, просто тогда у нее не было такой сложной движущей силы, как сегодня. Сначала она была вербальной, сплетни и информация передавались от человека к человеку. Городские глашатаи в Средние века объявляли новости дня, которым вторили горожане. Пол Ревир распространил сообщение о приближении англичан, но именно патриоты усилили это сообщение и помогли спасти молодую нацию. Цепные письма, рассылаемые через почтовую систему страны, призывали получателей сделать копии и отправить их еще десяти людям, или же пострадать от последствий. Затем появился телефон, первый эффективный способ связи между людьми, который до появления Интернета обеспечивал беспрецедентный уровень вирусности.

Спустя чуть более минуты после взлета с мыса Канаверал 28 января 1986 года наземный пункт управления НАСА приказал командиру космического челнока "Челленджер" включить полную мощность. Спустя несколько секунд корабль взорвался, оставив за собой шлейф света и дыма и убив всех семерых астронавтов на борту, включая Кристу МакОлифф, школьную учительницу из Нью-Гэмпшира, чья семья наблюдала за трагедией со стартовой площадки, а ее ученики смотрели прямой эфир по телевизору. Это была шокирующая сцена, самая страшная катастрофа в истории американской космонавтики. Средства массовой информации отреагировали на это в тихих, благоговейных тонах, а президент Рональд Рейган на пресс-конференции назвал погибших "героями". Пока нация скорбела, прильнув к "электронному очагу", известному как телевидение, начался неизбежный цикл безвкусных шуток.

Q. Что означает НАСА?

A. Нужны еще семь астронавтов.

Пока по телевидению почти бесконечно показывали взрыв, а газеты, журналы и радио освещали неизбежное расследование , шутка распространялась быстро и яростно. Почти до того, как обломки космического корабля упали в воду в восемнадцати милях от побережья Флориды, банкиры с Уолл-стрит, торговцы облигациями и биржевые маклеры, подключенные к почти мгновенной связи, уже вовсю рассказывали об этом, делясь по телефону как с коллегами, так и с клиентами. В книге "Покер лжецов" Майкл Льюис, сидевший вместе с четырьмя другими за столом с сотней телефонных линий, сообщил, что шесть человек из шести точек земного шара звонили по линии NASA "нужны еще семь астронавтов". "Если вам когда-нибудь захочется узнать, как распространяются самые ужасные шутки в мире, проведите день за столом по торговле облигациями", - посоветовал он. Элизабет Радин Саймонс, исследователь из Калифорнийского университета в Беркли, отследила его до соседней школы, где на следующее утро после трагедии ученики развлекали друг друга этой шуткой. Федеральные служащие поделились ею по правительственным телефонным линиям. Она стала предметом болтовни на кулерах в бухгалтерских фирмах и поводом для разговоров в барах и кафе, на вечеринках и в парикмахерских.

Естественно, этот тип вирусного юмора, известный как цикл шуток, был не нов. В Соединенных Штатах они появились по крайней мере в конце XIX - начале XX века, когда серия шуток про "Маленького Вилли" была нарасхват.

Малыш Вилли с его жаждой крови.

Прибил маминого ребенка к двери.

После Второй мировой войны появились шутки про Холокост, про Иисуса, а в 1950-х годах - шутки про странные семьи:

Q. Мама, почему у папы бледное лицо?

A. Заткнись и продолжай копать.

Другие циклы шуток высмеивали этнические группы - поляков, ирландцев и т.д. Шутки про Хелен Келлер высмеивали слепоту и глухоту. В 1960-х годах были популярны шутки про мертвых младенцев, а в 1970-х появились шутки про "Йоу, мама".

Как отметил Саймонс в статье под названием "Цикл шуток НАСА: Астронавты и учитель", опубликованной в журнале Western Folklore через семь месяцев после катастрофы, шутки были направлены на оскорбление в двух аспектах: они атаковали цели, которые обычно считаются защищенными от грубых комментариев, и они были часто грубыми или жестокими. Однако разница между этими циклами веселья и тем, который был связан с космическим челноком "Челленджер", заключалась в скорости, с которой они распространялись. Шуткам про Малыша Вилли потребовались десятилетия, чтобы проникнуть в большие районы страны. Другие шутки также были замедлены из-за преимущественно личного контакта. Но катастрофа "Челленджера" породила почти мгновенную шутливость по всем пятидесяти штатам в течение нескольких недель. Она даже распространилась за границей - в Австралии, Канаде, Англии, Исландии, Шотландии и Швейцарии - благодаря сочетанию телефонного общения один на один и рассказывания шуток лицом к лицу. В отличие от большинства больных шуток, здесь был катализатор. Взрыв был единичным событием, о котором знал практически каждый американец, в то время как у других больных шуток не было ни новостного крючка, ни причины быть рассказанными в тот конкретный момент времени.

Саймонс, который собирал анекдоты от владельцев малого бизнеса, работников компаний, учеников начальных и средних школ, студентов колледжей и преподавателей с конца февраля (почти через месяц после взрыва) по июнь 1986 года, назвал их "траурным ритуалом, который также служил для того, чтобы выпустить гнев и смягчить разочарование от неудачи НАСА - символа США. И, по случайности, из-за присутствия учителя среди членов экипажа, это была возможность нанести удар по учителям, символу и предполагаемой причине провала американской государственной школьной системы".

К счастью, цикл шуток о Челленджере закончился через три месяца. Но десятилетие спустя, после того как Mosaic и Netscape положили начало вирусной равнине, шутки, мемы и разного рода информация могли рассылаться десяткам, а то и сотням людей одним щелчком мыши, и темпы распространения вирусности резко возросли. Многие первые сетевые письма-цепочки представляли собой вирусные мистификации, которые призывали получателей предупредить всех в своих адресных книгах. Одно из самых ранних писем предупреждало о вирусе "Good Times", который, как утверждалось в письме, мог переписать жесткие диски и, следовательно, стереть все файлы на компьютерах пользователей. В нем получателей призывали предупредить всех знакомых. Предупреждение о вирусе само по себе было вирусом. Передавая сообщение, получатель неосознанно увеличивал его вирусный коэффициент, способствуя засорению почтовых шлюзов. Не только вирусные мистификации распространялись по Интернету. Шутки, цитаты, фальшивые предупреждения о состоянии здоровья, странные теории заговора и статьи, которые трогали чье-то сердце, смешные кости или и то, и другое, обычно отправлялись на вирусную равнину. Это был лишь вопрос времени, когда предприятия начали осознавать преимущества вирусных кампаний для расширения своих брендов и, как следствие, увеличения продаж. Оставалось только понять, как это сделать.

Ответ пришел от Burger King в виде парня, одетого как курица, готового сделать все, что вы захотите. Детище рекламной фирмы Crispin Porter and Bogusky в 2004 году, "покорная курица" стала одной из первых мегауспешных корпоративных вирусных кампаний. Один из компонентов кампании включал в себя серию странных телевизионных роликов с участием человека в костюме курицы. В первом ролике парень в своей гостиной приказывает курице передвигаться; слоган гласил: "Курица так, как вам нравится". Другой ролик показывал ковбоя на родео, скачущего верхом на курице перед ликующей толпой: "Единственный способ победить ее - это съесть ее". На третьем изображены два цыпленка размером с человека, участвующие в петушином бою. Но именно последующая интерактивная веб-кампания превратила его из праздного любопытства в феномен.

Криспин запустил сайт с курицей в гостиной, предлагая посетителям вводить команды и смотреть, как она выполняет их, если это соответствует одному из более чем трехсот заранее записанных движений. Пользователь мог приказать птице сделать все, что угодно: отжимание, колесо, сальто назад или даже лунную походку, как Майкл Джексон, поклевать, пописать, потрясти попой и выключить свет. Но цыпленок не допустит ничего непристойного (например, полового акта). В ответ он подойдет к камере и неодобрительно покачает пальцем. А если ему скажут съесть биг-мак из "Макдоналдса", он засунет палец себе в горло.

За неделю сайт посетило более 20 миллионов человек, причем средний пользователь провел на нем удивительные 5 минут и 44 секунды. Слухи распространились вирусным образом как в Интернете, так и за его пределами, а средства массовой информации, особенно телерадиовещательные, усилили сообщение, упомянув о кампании около 7 миллионов раз. Более того, в течение месяца после запуска сайта продажи куриных сэндвичей Burger King росли на 9 % в неделю.

["ЛОВИТ ВОЛНУ"].

Пит Хили из компании Mentos узнал о феномене гейзеров после того, как его директор по маркетингу включил Национальное общественное радио, где был показан сегмент , посвященный этому феномену. Хили сказал репортеру Wall Street Journal, что Mentos было "щекотно" от этого видео. Хотя он и не упомянул об этом, он задался вопросом об ответственности. "Вы надеетесь, что у людей есть здравый смысл и они не позволят своему трехлетнему ребенку стоять над бутылкой взрывающейся газировки", - сказал он. Хили позвонил Гроубу и спросил, может ли компания чем-то помочь?

Пришлите "Ментос", - ответил Гроуб.

Хили сделал нечто большее. Хотя он знал, что привлечение Mentos к подобной кампании в СМИ чревато рисками, в конце концов, Mentos - это конфеты, а не лекарство от рака. Сколько усилий люди могли бы приложить, чтобы высмеять его? "Пока мы сохраняли легкий тон и были аутентичными, мы думали, что все будет в порядке", - говорит Хили. "Мы знали, что есть пародии на старую телевизионную рекламу Mentos. Нас это не смущало; на самом деле это свидетельствовало о том, что людям нравится индивидуальность бренда".

Когда в конце июня Гроуб и Вольц появились на шоу Дэвида Леттермана, Хили отправил Mentos-mobile - кабриолет Pontiac Solstice, обклеенный графикой Mentos, который был припаркован у театра, а уличные маркетологи в футболках Mentos с шестифутовыми рулонами Mentos раздавали конфеты прохожим. В то же время компания Coca-Cola, , которая не успела ничего заметить, не знала, что и думать. Представительница компании сказала изданию Wall Street Journal: "Мы надеемся, что люди больше хотят пить [диетическую колу], чем пытаются экспериментировать с ней". Она добавила, что "безумие с Mentos" не соответствует "фирменному стилю" Diet Coke.

Майкл Доннелли, директор по интерактивным технологиям компании, признался, что Coke не была к этому готова. Но в июле производитель безалкогольных напитков перезапустил сайт Coke.com с новым фокусом: созданные потребителями медиа, которые поощряют творчество и самовыражение. Через несколько дней после начала работы в Coke Доннелли связался с "ребятами с eepy.com", как он их называл. Это привело к тому, что компания Coke, Mentos, Grobe, Voltz и Google, которая тоже захотела принять участие в проекте.

Компании договорились работать вместе, чтобы поддержать исполнителей во втором ролике с разбрызгивателем Mentos-Coke, который Гроуб и Вольтц назвали "Эффект домино". В конце ролика была размещена реклама со ссылкой на сайт Coke.com или cocacola.com, объявляющая конкурс. В течение трех месяцев люди могли присылать свои видеоролики, в которых обычные предметы делают необычные вещи, а Гроуб и Вольтц были судьями. По словам Гроуба, ему особенно понравился ролик , в котором были использованы воздушные шарики, ментос, диетическая кола и серия цепных реакций. Компания Coke поддержала кампанию, купив сотни поисковых ключевых слов в Google, MSN и Yahoo, связанных с колой, ментосом и взрывами, и насчитала 1,5 миллиарда показов рекламы в рамках этой кампании.

Тем не менее, при 5 миллионах скачиваний на Google Video второе видео Гробе и Фольца не было столь же популярным, как первое. Это потому, что их очень трудно повторить. На YouTube некоторые ролики были загружены десятки миллионов раз - кошка, играющая на пианино, участница конкурса красоты, не способная составить связное предложение, музыкальный клип, снятый на беговых дорожках в спортзале, ребенок, разыгрывающий сцену боя из "Звездных войн" с помощью метлы, гогочущий ребенок. На первый взгляд может показаться, что за их привлекательностью нет ни рифмы, ни причины, ни секретного кода, который, если его расшифровать, гарантирует безусловный хит. И все же у некоторых вирусных роликов, созданных компаниями для рекламы своей продукции, есть общие черты. Так было:

- Двухминутный веб-ролик Honda Accord, состоящий из одного непрерывного кадра, на котором запечатлена конструкция, похожая на Руба Голдберга, сделанная исключительно из автомобильных деталей.

- Серия фильмов, созданная для телевизора Sony Bravia HDTV: взрывы красок, покрывающие целые здания, тысячи прыгающих мячей и гигантские глиняные кролики, выполненные в ярких цветах.

- Реклама Dove Evolution, в которой обычная на вид женщина на наших глазах мгновенно превращается в супермодель. Слоган: "Неудивительно, что наше представление о красоте искажено".

- Пошловатая серия "Смешает ли Blendtec?", в которой пожилой парень в лабораторном халате смешивает все подряд - от мячей для гольфа до хоккейных шайб, шариков и iPod'ов.

Что их объединяет? Во-первых, за ними интересно наблюдать, и они являются противоположностью жесткой продажи. Они предлагают зрителям ценностное предложение. В обмен на развлечение компании получают привилегию упоминать свой продукт. Повествование каждого видео плотно вплетено в сообщение бренда. Для Honda это устройство Руба Голдберга, сделанное из автомобильных деталей, которое представляет идею того, что Honda Accord просто работает. Реклама Sony подчеркивает цвет и четкость изображения телевизора Bravia. Идея Dove расширила представление о красоте, включив в него не только стройных супермоделей. Компания Blendtec хочет, чтобы все узнали, насколько мощными являются ее блендеры. Видеоролики короткие (менее двух минут), умные и вызывают у зрителей желание узнать больше: реклама Honda отправила не одного зрителя в Интернет, чтобы выяснить, как это было сделано. То же самое касается и Dove Evolution.

JibJab (jibjab.com), студия флэш-анимации из Лос-Анджелеса, - одна из немногих, кто построил бизнес на тиражировании вирусного успеха. Задуманная Эваном и Греггом Спириделлисами, JibJab привлекла внимание всего мира своими забавными сатирическими политическими карикатурами. Первый вирусный успех пришел к братьям из Бруклина в 2000 году, когда они выпустили анимационную короткометражку с изображением отцов-основателей, читающих рэп о Декларации независимости. Затем, в преддверии президентских выборов, они набрали 5 миллионов скачиваний, выпустив ролик, в котором Джордж Буш и Эл Гор обливают друг друга грязью - и это в то время, когда большинство пользователей Интернета пользовались неработающими dial-up модемами. Вслед за этим они повеселились за счет Арнольда Шварценеггера с фильмом Ahnold for Governor, благодаря которому их допустили к участию в фестивале онлайн-фильмов Sundance. Но именно "Эта земля", политическая пародия на предвыборную кампанию Джорджа Буша и Джона Керри 2004 года под классическую мелодию Вуди Гатри, высмеивающая "либеральных сосисок" и "правых психов", вывела их в лидеры. После того как они разослали ссылку на видео 130 000 человек из своего списка электронной почты и премьеры ролика на "Ночном шоу с Джеем Лено" (в среднем 5 миллионов зрителей за передачу), веб-сервер братьев Спираделлис почти "самопроизвольно сгорел" под натиском.

"Чем большему количеству людей вы можете отправить письмо, тем быстрее вы получите вирусное распространение", - говорит Грег Спираделлис, получивший степень MBA в Уортоне. Шоу The Tonight Show сыграло роль огромного мультипликатора. Вот как мы смогли превратить 130 000 электронных писем в 80 миллионов потоков". Естественно, в преддверии выборов 2008 года они выпустили видео под названием Time for Some Campaignin', в котором Барак Обама сидел на летающем белом единороге и пел дудку, призывая к "переменам", а Джон Маккейн увещевал консерваторов протянуть ему руку помощи, а Хиллари Клинтон, Джордж Буш и Дик Чейни боролись за экранное время. Когда Newsweek спросил Спираделлиса о секрете успеха JibJab, он ответил: "Все дело в горшечном юморе и политике".

JibJab извлекает выгоду из своей популярности, используя бизнес-модель Netscape: привлекает людей на свой сайт регулярными пародиями и бесплатными электронными открытками, а затем пытается монетизировать крошечную долю, взимая $13,99 в год (или $4,99 в месяц) за премиум-подписку. Это дает вам доступ к "контенту, который вы можете использовать для самовыражения, что имеет ценность", - говорит Спираделлис. Например, подписчик может вставить свою голову в одного из персонажей и разослать ее в виде электронной открытки всем своим друзьям или разместить ее на своей странице в MySpace. Это могут сделать даже те, кто не является подписчиком, что и сделали 12 миллионов человек с видеороликом Obama-McCain Time for Some Campaignin'. "Традиционные телевизионщики не понимают этого", - говорит он. Это новая среда и требует новых творческих форматов повествования". Двадцатиминутный ситком в Сети - это как раз неправильный путь. Люди хотят вовлекаться в контент". Кроме того, "зачем делать телешоу, если можно делать контент и распространять его без привратников?".

[ ЧТО НЕ НУЖНО ДЕЛАТЬ ]

Поскольку шансы извлечь выгоду из такого феномена, как гейзеры Mentos-Diet Coke, могут быть меньше, чем шансы на победу в шоу American Idol, некоторые компании пытаются использовать эту систему в своих целях, причем с весьма неоднозначными результатами. Компания Samsung выпустила на YouTube серию видеороликов с сенбернаром по кличке Сэм в самолете. Те немногие, кто их посмотрел, охарактеризовали их как "отстой", "вонючка" и "zzzzzz". Один из пользователей подытожил: "Я бы очень хотел узнать, какое агентство и производственная компания придумали этот не вдохновляющий кусок дерьма".

У Dove были и удачи, и промахи. Большой успех принесло видео "Эволюция", в котором с помощью макияжа и программного обеспечения показано, как обычная женщина может превратиться в красотку Мишу Бартон. Только на YouTube несколько пародий были просмотрены в общей сложности 5 миллионов раз. (Личный фаворит: Slob Evolution, в которой мужчина-модель ест, пьет и курит, превращаясь в человека, похожего на Кристофера Хитченса.) Компания Dove также потерпела фиаско, когда попыталась выложить на YouTube промо-ролик крема Dove Cream Oil Body Wash. Видео получило более десяти тысяч комментариев , почти все они были негативными. С другой стороны, FedEx пресекла все возможности вирусного маркетинга, пригрозив судебным иском клиенту, который создал мебель из коробок компании, а затем разместил фотографии на своем сайте. "Худшее, что вы можете сделать, - это вести себя как старый ворчливый бренд и рассылать письма с требованием прекратить сотрудничество", - говорит Майкл Маслански, президент компании Luntz, Maslansky Strategic Research. "Это заставит вас выглядеть плохо". Хили из Mentos добавляет: "Если бы я был FedEx, я бы вышел в интернет и устроил конкурс "Создай свой собственный столовый сервиз из картонных коробок FedEx"".

Были и скромные успехи корпоративного веб-видео. Миллионы пользователей YouTube смотрели, как Том Диксон, искренний основатель компании Blendtec, производящей блендеры, измельчает iPod. Он также снялся в нескольких других видеороликах "Will It Blend?", опубликованных на YouTube и на сайте Blendtec, где он уничтожает бейсбольные мячи, ручки граблей, лампочки, магниты, шарики, половину жареного цыпленка и 12-унциевую банку колы. Через месяц после появления видеороликов в Сети компания Blendtec продала через Интернет в четыре раза больше блендеров, чем за предыдущий месяц.

Компания Mentos продолжала спонсировать Гробе и Фольца, помогая им выступать с Blue Man Group в Бостоне. Они появились на французском телевидении и выступили в Нидерландах, Бельгии, Турции и Питтсбурге. "Мы прилично зарабатываем как артисты, а все началось с простого веб-видео", - говорит Гроуб. Компания также наладила отношения со Стивом Спенглером, педагогом с высоким содержанием кофеина, который сделал карьеру, обучая учителей тому, как преподавать науку. Спенглер, чей отец был одновременно фокусником и ученым, выступает на конференциях перед примерно 150 000 учителей в год. И на каждой конференции он не может удержаться, чтобы не продемонстрировать силу Ментоса и диетической колы.

Спенглер, утверждающий, что за восемь лет он запустил более пяти тысяч гейзеров из ментоса и диетической колы, продает игрушки на эту тему. Первой на рынке появилась гейзерная трубка Стива Спенглера, которая продается за 4,95 доллара и имеет надпись на этикетке "powered by Mentos". Он также выпустил набор Great Geysers Kit за $19,95, в который входят трубка гейзера, пробирки, химические вещества, такие как лимонная кислота и пищевая сода, макароны, нитки, базовый научный набор, книга с инструкциями по газированию и, конечно, Mentos. Спенглер подал заявку на патент и получает все деньги, , поскольку Mentos не имеет права ни на какие доходы. Спенглер даже заплатил за мятные конфеты.

В чем секрет подобной кампании? "Нужно быть легким и осторожным, чтобы не выглядеть как парень лет сорока, который пытается быть хипстером", - говорит Хили, пятидесятилетний маркетолог Mentos. "Это не очень хорошо пахнет".

III

.

ВИРАЛЬНЫЕ СЕТИ

7

.

eBay и проблема вирусного роста

На заре технологического бума Пьер Омидьяр, молодой американский программист иранского происхождения французского происхождения, разместил через Charles Schwab заказ на покупку акций компании 3DO, производителя видеоигр. Он сделал это вскоре после того, как компания объявила о планах проведения IPO, намного раньше реальной даты. К тому времени, когда его заявка на покупку прошла, акции подскочили на 50 процентов. Инвестиционные банкиры и другие инсайдеры получили доступ к акциям по цене 15 долларов за штуку, а обычные люди, такие как Омидьяр, были вынуждены платить скрытую, переменную премию, чтобы дождаться своей очереди. Не так должен работать свободный рынок, подумал он. Размышляя над идеальным рыночным механизмом, он пришел к концепции аукциона, а зарождающийся Web, как он понял, был идеальным местом для его проведения. Здесь может быть полная прозрачность, равный доступ для всех, а цена товара или услуги будет такой, какую готов заплатить тот, кто предложит наибольшую цену. Поскольку Омидьяр работал полный рабочий день и мог заниматься своими делами только по вечерам и выходным, ему потребовалось несколько лет, чтобы приступить к созданию проекта.

На выходных в День труда 1995 года Омидьяр собрал воедино бесплатное программное обеспечение, которое он собирал по всему Интернету, и создал свой собственный домашний варево из приложений. Сайт "сделай сам" с неуклюжими сине-черными буквами на сером полотне "обладал всем графическим очарованием группы новостей Usenet", - заметил автор книги The Perfect Store Адам Коэн, который опубликовал историю первых лет существования eBay. Никогда не участвовавший в аукционах, Омидьяр не знал, что люди могут продавать онлайн, поэтому он составил категории на основе догадок: антиквариат, автомобили, книги и комиксы, компьютерное оборудование и программное обеспечение, бытовая электроника и тому подобное. "Компьютерный код, написанный Омидьяром, позволял пользователям делать только три вещи: составлять список товаров, просматривать товары и делать ставки", - вспоминает Коэн. "Название, которое он выбрал, было таким же утилитарным, как и сам сайт: AuctionWeb".

Омидьяр прикрепил его к уже существующему хобби-сайту, на котором также была страница, посвященная ужасному вирусу Эбола. Он разместил ее на eBay.com, сокращенно от Echo Bay; название он взял из воздуха, потому что ему понравилось его звучание. Когда он узнал, что Echobay.com занят, он зарегистрировал то, что посчитал лучшим вариантом. В течение нескольких недель он рекламировал AuctionWeb в группах Usenet и в разделах "Что нового" на веб-сайтах ("Самая веселая покупка и продажа в Сети", - хвастался он). Он разместил на сайте причудливый набор предметов, выставленных на продажу, и соответствующие ставки: пара трусов с автографом Марки Марка (400 долларов), металлическая коробка для обедов Супермена (22 доллара), перчатки Nintendo PowerGlove (20 долларов) и Toyota Tercel 1989 года с пробегом 64 000 миль (3200 долларов). По мере роста посещаемости росло и количество аукционов, а также распространялась молва. Через неделю после размещения первого списка Омидьяр отметил 66-процентное увеличение количества выставленных на продажу объектов, включая склад площадью 35 000 квадратных футов в Айдахо (цена за пол: 325 000 долларов).

Это так воодушевило Омидьяра, что он придумал неофициальный тест. Он купил для демонстрации лазерную указку, которую в итоге использовал для развлечения своей кошки, которая с радостью гонялась за красной точкой, пока та не вышла из строя через пару недель. Вместо того чтобы выбросить ее на помойку, он разместил ее на AuctionWeb, указав номер модели, описание ее недостатков и начальную ставку в $1. Чуть больше недели спустя кто-то предложил $3, потом $4. К моменту окончания двухнедельного аукциона сломанная лазерная указка была продана за $14,83, и Омидьяр понял, что, возможно, он что-то задумал.

Он не мог знать, что его маленький эксперимент на свободном рынке вскоре окажется настолько популярным, что технологии не смогут идти в ногу со временем. Даже если бы он знал, он мало что мог с этим поделать.

["ГОЛОВОЛОМКА МАСШТАБИРОВАНИЯ"].

Масштабирование - это серьезная проблема, которая может подкосить любой бизнес, связанный с вирусными петлями. Джереми Лью из Lightspeed Venture Partners отмечает, что если ваш вирусный коэффициент составляет не больше 1, а ровно 1 - минимум, необходимый для вирусного роста, и у вас 100 пользователей, то на следующий день их будет вдвое больше. На третий день будет 400 пользователей, а на четвертый - 800. На пятый день у вас будет на порядок больше пользователей, чем было в начале, а два дня означают еще один порядок величины. Умножьте это на дни, месяцы и годы, и в результате вы получите миллионы пользователей, удваивающихся с постоянно растущей скоростью. Спроектировать и построить систему, которая может масштабироваться на несколько порядков, - это не тривиальное инженерное достижение. Перенесемся в материальный мир: что будет делать город Лос-Анджелес, если в ближайшие полгода количество автомобилей внезапно удвоится, а через полгода снова удвоится?

Онлайн-бизнес, который быстро масштабируется, часто сталкивается с классической дилеммой "курица и яйцо". Внедрять масштабируемую систему до запуска - "откровенно говоря, пустая трата времени, если вы не знаете, появится ли кто-нибудь вообще", - говорит Лью. Люди "делают эти легкие циклы разработки, не планируя масштабировать их так далеко, и именно это вызывает проблемы с масштабируемостью". Другие строят для масштабируемости, но это занимает у них чертовски много времени, потому что это непростая проблема, и во многих случаях эти усилия тратятся впустую, потому что они так и не становятся вирусными". Проще говоря, нет смысла планировать масштабное масштабирование, пока вы не начнете масштабироваться. Со своей стороны, Омидьяр не задумывался об этом. Он был слишком занят запуском своего бизнеса. Но признаки этого были видны с самого начала.

Через пять месяцев после того, как он представил AuctionWeb, его хостинговая компания, жалуясь на то, что сайт загромождает всю сеть, подняла ежемесячную плату за пользование сайтом с 30 до 250 долларов. У Омидьяра не было другого выбора, кроме как взимать плату за услуги, даже если это означало конец его эксперименту со свободным рынком. Он поступил мудро, разрешив продавцам продолжать размещать товары бесплатно. В случае (и только в случае) совершения продажи AuctionWeb получал 5 процентов за товары стоимостью менее 25 долларов и половину от этой суммы за товары стоимостью выше . У него не было способа добиться оплаты, но он был хорошо знаком с концепцией shareware, когда инженеры выкладывали в Сеть программное обеспечение и просили пользователей выслать все, что они посчитают нужным. Будучи заядлым оптимистом, Омидьяр был не против полагаться на доброту незнакомцев.

Вскоре в его дом в районе Бэй стали приходить конверты с наличными и чеками. За первый месяц он получил достаточно монет, четвертаков, и долларов, чтобы покрыть плату за хостинг в 250 долларов. "Это вывело его начинающий сайт в категорию почти самостоятельных", - отметил Коэн. "Это была одна из немногих интернет-компаний, которая стала прибыльной уже в первый месяц работы". Через месяц Омидьяр получил 1000 долларов, в апреле - 2500 долларов. В мае сумма составила 5 000 долларов, и Омидьяр, у которого не было времени вскрывать все конверты, нанял своего первого сотрудника на полставки. Майские доходы снова удвоились и составили 10 000 долларов, и Омидьяр уволился с основной работы, чтобы заниматься своим начинающим бизнесом полный рабочий день.

На протяжении всей истории человечества города возникали там, где шла торговля, и люди со всех концов тянулись туда, где происходила купля-продажа. Чем больше людей посещали эти рынки, тем больше людей узнавали о его существовании из уст в уста. AuctionWeb просто воспроизводил это явление в виртуальном пространстве, привлекая будущих опытных пользователей, таких как Джим Гриффит, ветеран аукционов средних лет, живущий в Вермонте, который в мае 1996 года собирал недорогие компьютеры из выброшенных деталей, которые продавал с небольшой прибылью. Он искал труднодоступную микросхему памяти от IBM, когда друг прислал ему по электронной почте ссылку на AuctionWeb. Там, среди тысячи других выставленных на продажу прибамбасов и примочек, Гриффит нашел то, что искал. Ставка была до 8 долларов. Он купил его за 10 долларов. Сразу же после этого он стал наркоманом.

В течение следующих нескольких месяцев он проводил большую часть времени на сайте, выставляя на торги компьютерные запчасти, предлагая на продажу собственные компьютеры и отвечая на вопросы на доске объявлений, которую Омидьяр создал для того, чтобы растущее сообщество могло решать тысячи мелких вопросов, возникающих ежедневно, - от разрешения споров до технических запросов и передачи советов. Бывший рок- и блюз-музыкант с "неутолимой потребностью выступать перед людьми", дядя Грифф, со своей странной личностью в Интернете, быстро создал культ, распространяя домашнюю мудрость под бесконечно терпеливой личиной "переодевающегося холостяка-молочника", обладающего талантом и желанием отвечать на вопросы. Когда осенью, борясь с депрессией, Гриффит на две недели исчез с сайта, Джеффри Сколл, первый штатный сотрудник Омидьяра, позвонил, чтобы проведать его и предложить дяде Гриффу работу в службе поддержки.

Посещаемость сайта продолжала расти на 20-30 % в месяц, и каждое утро на порог дома Омидьяра прибывали почтовые мешки, набитые деньгами. В октябре 1996 года AuctionWeb провел 28 000 аукционов, а за следующие четыре с половиной месяца количество выставленных товаров выросло на 350 %, чему способствовали Beanie Babies, коллекционные товары того времени. К концу года сайт насчитывал сорок одну тысячу зарегистрированных пользователей. Каждый раз, когда Омидьяр брался за прогноз, он обнаруживал, что его прогноз сильно занижен. Тем временем появились другие аукционные сайты, надеющиеся повторить успех eBay, в том числе onSale, который заявлял о миллионах венчурного капитала, более глянцевом сайте и 30 миллионах долларов в сделках. Несмотря на то что это был аукционный сайт, его бизнес-модель существенно отличалась. Он завладевал продаваемыми товарами и получал прибыль от фактической продажи, а также взимал комиссию за сделку. В отличие от виртуальной модели Омидьяра, который просто получал часть прибыли от объединения покупателей и продавцов, это означало, что ему приходилось выделять средства на складирование и доставку. Его стратегия также стимулировала продавцов привлекать покупателей, в то время как onSale, хотя и использовала механизм аукциона, больше походила на интернет-магазин с ликвидной ценовой схемой.

OnSale так и не удалось остановить бурный рост AuctionWeb. Позже это не удалось ни AOL, ни Yahoo, ни сотне других аукционных компаний. Омидьяр запустил вирусную петлю. У него был статус первопроходца, большой и растущий пул восторженных пользователей и непреодолимое преимущество. Вскоре доля AuctionWeb на рынке достигла 80 процентов.

[БЫСТРЕЕ, КОШЕЧКА. МАСШТАБ! МАСШТАБ! МАСШТАБ!]

В январе 1997 года AuctionWeb провел 200 000 онлайн-аукционов по сравнению с 250 000, которые он разместил за весь предыдущий год. При резком увеличении трафика и количества пользователей сайт, все еще работавший на оригинальной мешанине кода Омидьяра, зашатался. Новые объявления иногда не появлялись в течение целого дня; с момента, когда потенциальный покупатель нажимал на товар, до появления описания могла пройти минута. Просьба к пользователям выставлять товары на продажу в непиковые часы мало что дала. Омидьяр нанял инженера, чтобы тот перестроил всю инфраструктуру, и поставил ему срок до Дня труда. Затем, отчаявшись оттолкнуть пользователей, пока сайт не рухнул, он ввел ряд мер, которые включали требование одобрения кредита для людей с не самой лучшей историей платежей и ограничение количества товаров, которые могут быть выставлены на продажу в течение дня.

ПЕРВЫЕ ГОДЫ EBAY