Александр Яныхбаш Презентации и выступления: кратко, ясно, просто. Подготовка и проведение публичных выступлений

Часть II Визуализация

Слайдовые презентации – непременный атрибут современного спикера. Едва ли можно представить себе мероприятие, где им не найдется места: и отчет руководству, и доклад на форуме, и защита проекта на конкурсе, и вебинар для широкой аудитории проходят с показом слайдов. Бывают даже ситуации, когда файл мы отправляем по почте: материал есть, но человека, который мог бы его озвучить, рядом нет (например, презентация о продуктах компании). Такой формат, разумеется, предъявляет дополнительные требования к «упаковке» информации, хотя глобально подход к оформлению не меняется.

В каком-то смысле спикеру нужно быть не только сценаристом и исполнителем своего «произведения», но и художником-декоратором, оформляющим идеи, которые он планирует доносить до аудитории. И если бы создание презентации обходилось без каких-то особых сложностей и «магии», тогда мы не встречали бы перегруженные текстом слайды или нелепую анимацию, серьезные ученые не проводили бы исследований о типичных ошибках, а книг о презентационном дизайне не было бы вовсе.

Типичные ошибки оформления

Вначале кратко поговорим об ошибках, которые чаще всего встречаются на слайдах (скажу, положа руку на сердце, порой я и сам их допускаю). Хорошая новость в том, что избежать некоторых из перечисленных ниже проблем нам поможет именно раскадровка, о которой пойдет речь далее.

Дэйв Паради, признанный компанией Microsoft наиболее ценным специалистом (MVP, Most Valuable Professional), один из самых опытных экспертов в сфере PowerPoint и Excel, провел в своем блоге опрос на тему «Что больше всего раздражает вас в слайдах?».

Итогом опроса стал «Топ-5 раздражителей»:

1. Спикер читает со слайдов – 73,8 %.

2. Длинный текст вместо тезисов – 51,6 %.

3. Мелкий размер шрифта – 48,1 %.

4. Цвета, затрудняющие просмотр или чтение, – 34 %.

5. Сложные диаграммы и схемы – 26 %.

Рассмотрим эти раздражители подробнее, для чего обратимся к вымышленным примерам слайдов с ошибками.

1. Спикер читает со слайдов

Заметьте, что самый популярный «раздражитель» вообще из плоскости подачи, а не дизайна, поэтому комментировать его сейчас мы не будем.

2. Длинный текст вместо тезисов

До сих пор многие спикеры дословно переносят на свои слайды фразы, которые собираются проговаривать вслух параллельно с демонстрацией. На мой взгляд, корень этой проблемы – непонимание того, что даже при наличии слайдов нет необходимости дублировать речь текстом. Слайды – это не шпаргалка спикера и не стенограмма его речи.

3. Мелкий размер шрифта (кегль)

Как правило, эта проблема – следствие предыдущей: если текста много, мы уменьшаем размер букв, пытаясь уместить побольше. Бывает, автор не осознаёт разницу между документом и презентацией либо не умеет разбивать смысловые блоки так, чтобы они умещались на разных слайдах (тут-то ему и пригодится раскадровка, помогающая решить эту проблему).

4. Цвета, затрудняющие просмотр или чтение

Во-первых, данный «раздражитель» связан либо с качеством проекционного оборудования (например, проектор старый и лампа светит недостаточно ярко, что сказывается на цветопередаче), либо с некорректным выбором цветов для фона и расположенных на нем графических элементов. Во-вторых, это, скорее, вопрос вкуса и чувства прекрасного. Зачем использовать серое на сером, синее на голубом или восемь цветов на одном слайде, если можно обойтись двумя-тремя ключевыми из вашего брендбука и их родственными оттенками.

5. Сложные диаграммы и схемы

Сперва оговорюсь: я понимаю, что иногда просто нельзя сделать не так, как попросил руководитель (а-ля «умести мне всё на трех слайдах»), поэтому часто в корпорациях встречаются слайды, перегруженные графиками и таблицами. Однако бывает, что проблема перегруза возникает опять же из-за неумения разбить информацию по слайдам. И в таких случаях вновь никуда без раскадровки.

Кстати, в результате другого, уже научного, исследования PowerPoint Presentation Flaws and Failures: A Psychological Analysis[3], выполненного под руководством Стивена Косслина, были выявлены схожие ошибки, мешающие восприятию информации: перегруз на слайдах, нерелевантная информация, отвлекающая от сути, нарушение принципов контрастности, нелогичная структура, неадаптированность презентации под аудиторию и др.

Итак, мы рассмотрели наиболее распространенные ошибки и теперь знаем врага в лицо. Однако спешу сделать заявление: в данной книге нет подсказок насчет выбора цветов или сочетания шрифтов, применения иллюстраций или лайфхаков по оформлению сложных данных. Это прекрасно освещено в таких книгах, как «Slide: ology»[4] Нэнси Дуарте или «Говори на языке диаграмм»[5] Джин Желязны.

Раскадровка слайдов

Теперь коснемся крайне важного эпизода «преддизайнерской» части работы оратора. Как уже было сказано, книга выстраивается в соответствии с тем, как готовится само выступление: 1) сначала мы продумываем сценарий, 2) далее содержательный контент оформляем визуально, а в конце, если нам всё-таки необходимо выступить на публике, а не просто выслать презентацию по почте, 3) репетируем. «Сценарий – дизайн – подача» – три кита публичной речи (см. рисунок ниже).

Здесь я хочу заострить внимание на переходе от создания сценария к оформлению слайдов.

Именно в том «промежутке», когда ваше повествование уже готово, но вы еще не сели за ноутбук поработать со слайдами, я рекомендую заняться раскадровкой. Эту процедуру в обязательном порядке выполняют профессиональные режиссеры, дизайнеры, художники. Раскадровке и развитию «макетного мышления» преимущественно и посвящена часть II книги.

Итак, стадия «Работа над сценарием», где вы определились с планом повествования, уже позади. Вы даже можете целиком проговорить материал (если, конечно, предстоит очное выступление). Именно сейчас уделите время созданию прототипов будущих слайдов. Дело в том, что часто программы по подготовке презентаций подталкивают нас к созданию однотипных слайдов, к тому же состоящих по умолчанию из текста с буллит-поинтами. А прототипирование не только поможет уйти от перегруза на слайдах и избавит всю презентацию от однообразия, но и позволит подобрать наиболее подходящие слайды для каждого эпизода повествования.

Задачи повествования и визуальная доминанта

1. Информирование

Для начала разберемся с тем, какие задачи мы решаем по ходу повествования. Иногда мы просто информируем аудиторию, то есть сообщаем какую-либо информацию как она есть. Например, говорим о трех причинах делать Х или о четырех ключевых характеристиках продукта Y; о пяти выгодах от внедрения технологии АВС или шести стадиях в процессе N и так далее.

Если в устной речи мы просто рассказываем аудитории о чем-либо, то как нам «говорить» со слайдов? Очевидно, что лучше всего с этим справляется текст и/или цифры как факты. Таким образом, источником информации на слайде будет некий заголовок и текст. Теперь введем новый термин: визуальная доминанта. Это то, что является «главным» на слайде, что помогает передавать смыслы.

Итак, первый тип слайдов – информирующий – будет состоять из текстового «строительного материала». Такие слайды обычно встречаются, когда спикер рассказывает:

• о характеристиках продукта;

• о шагах/стадиях алгоритма;

• о выгодах от совершения каких-либо действий;

• о ключевых метриках продукта или компании;

• о ключевых элементах в системе или структуре;

• об оргструктуре компании или департамента;

• о ролях в команде.

Далее приведу несколько вымышленных примеров слайдов-информаторов. В первом речь идет о двух приоритетных направлениях в работе компании на будущий год. Прямо вообразите, как спикер на каком-то отрезке рабочего совещания с командой говорит: «А теперь, коллеги, перейдем к приоритетным целям на будущий год. Мы выделяем две группы, в каждой из которых…».

В другом примере вымышленный лектор проводит лекцию и делает анонс.

В этих случаях автор просто констатирует нечто, поэтому на слайде доминирует текст. Однако заметьте, что стандартных буллит-поинтов нет – их заменяют иконки, которые ассоциативно обыгрывают соответствующий текст. Визуальные элементы на слайде помогают зрителю воспринимать информацию и делают его непохожим на скучный текстовый документ.

Существует еще один подвид слайдов, которые выполняют информирующую (точнее, объясняющую) функцию: слайд со схемой. Мы используем их, когда нужно продемонстрировать пространственное соотношение понятий, алгоритмы или структуры. Самый очевидный пример – слайд с оргструктурой компании или отдела. Доминантой остается текст, но принципиально то, как и где мы разместим текстовые блоки и связи между ними в пространстве.

Подскажу два способа, помогающих облегчить восприятие сложных схем:

1) используйте простую анимацию для последовательного введения элементов вашей структуры (когда все блоки появляются одномоментно, у зрителей разбегаются глаза и портится настроение);

2) попробуйте сперва нарисовать схему на листе бумаги: ваш мозг заставит руку рисовать синхронно с речью, а также обязательно решит «сэкономить силы», то есть не даст перегрузить и усложнить эскиз.

2. Сравнение данных

Однако по ходу презентации мы не только лишь информируем зрителей. Случается, что нам приходится что-то доказывать, убеждать аудиторию. И тогда нам надо не просто нечто констатировать, а сравнить данные. Как вы, вероятно, догадались, здесь визуальной доминантой будут графики или диаграммы, иногда таблицы. Это второй тип – слайды с данными. Они применяются, когда спикер:

• сравнивает показатели;

• говорит об изменениях, динамике «было – стало»;

• объясняет, что «А» лучше/быстрее/дороже «Б»;

• приводит статистику и выводы.

В очередном примере (конечно, мало что будет понятно, поскольку он вырван из контекста) в фокусе внимания будет некий график для сравнения сценариев. Да, текст здесь тоже присутствует, однако пояснения справа от графика второстепенны.

3. Создание эмоционального отклика

Наконец, вообразите: спикер в ходе выступления с жаром рассказывает, насколько серьезные задачи и вызовы стоят перед компанией, что за предстоящий год, возможно, проще запустить ракету в космос… Как думаете, он констатирует некий факт? Нет. Может, он что-то доказывает в этом отрезке речи? Тоже нет. Он хочет показать масштаб и, скорее всего, вызвать эмоции, передать образ предстоящих трудностей. Это третий тип слайдов, на которых, конечно, тоже бывает текст, однако визуальная доминанта здесь – иллюстрация или фотография. Возможный слайд для данного примера смотрите ниже.

Обычно третий тип слайдов применяется, если спикер хочет:

• обозначить проблему;

• передать метафору;

• создать у зрителей яркий образ;

• произнести лозунг или призыв;

• вызвать у аудитории положительные или отрицательные эмоции;

• показать живой, наглядный пример того, о чем идет речь.

Группы макетов слайдов

Итак, теперь нам известно о трех типах слайдов, которые вы можете использовать на том или ином отрезке выступления в зависимости от своих спикерских микрозадач. Однако в реальности разновидностей слайдов гораздо больше, поэтому давайте сгруппируем типы слайдов по признаку родства.

В программах по созданию презентаций они зовутся шаблонами, но поскольку я предлагаю нам развивать видение макетов, то термин «шаблонное мышление» мне представляется неудачным, так что я использую «макетное мышление».

1-я группа – макеты слайдов для информирования

2-я группа – макеты слайдов для сравнения данных

3-я группа – макеты для передачи образов и эмоций

Алгоритм создания раскадровки

Напомню, что к этому моменту подготовки выступления вы уже разработали сценарий, то есть план повествования. Теперь вам нужно разбить свое повествование на смысловые отрезки и там, где вы мысленно меняете слайды, переходя от одной идеи к другой, подобрать для них подходящие примеры.

Чтобы это сделать, для каждого отрезка необходимо определить:

какую задачу он решает: информирование, сравнение данных или создание эмоционального отклика;

какова визуальная доминанта: текст, график или иллюстрация.

После этого обратитесь к группам макетов (см. выше) и выберите из них те, которые позволят наиболее эффективно, на ваш взгляд, передать идеи каждого смыслового отрезка. Расположите макеты в ряд, и вы получите прототип будущего слайдового ряда. Останется лишь заверстать слайды, использовав нужные шрифты, цвета, логотипы и т. п.

На заметку

Рисовать эскизы слайдов можно и от руки. Сейчас не столь важна детализация, просто делайте наметки будущего слайда: отведите место заголовку, схематично обозначьте, где будет текст или график, набросайте нужную по смыслу иллюстрацию. Вы можете проделывать эту операцию и мысленно, хотя это и сложнее, особенно когда в памяти требуется удержать более десятка разных типов слайдов.

Главное в другом: создавая раскадровку с помощью этих прототипов, или «кадроплан» (есть такой старый киношный термин, который мне очень нравится), вы сможете представить себе свое будущее «кино».

Итак, для закрепления кратко проговорим алгоритм создания раскадровки:

1. Составить сценарий (тезисный план) на сториборде.

2. Разбить повествование на смысловые отрезки (каждому отрезку будет соответствовать один слайд).

3. Определить, какую задачу решает каждый отрезок.

4. Определить визуальную доминанту.

5. Выбрать из трех групп макетов наиболее подходящий под данный отрезок макет.

6. Выложить макеты в ряд.

Вуаля, раскадровка готова!

Заголовки и текст на слайдах

Смысловые заголовки

Как подобрать заголовок так, чтобы он передавал ключевую идею? Допустим, вам нужно показать, что происходило с продажами в отделе. Они росли или падали? Или, может быть, вернулись к уровню начала года? Или в два раза перекрыли прошлогодние показатели? Передать суть и найти нужные слова для заголовка вам поможет ответ на вопрос «что происходило?».

Такой стиль формулирования нам непривычен по ряду причин:

• Во-первых, для подбора слов требуются усилия.

• Во-вторых, само то, что мы начинаем с выводов, кажется слегка противоестественным.

• В-третьих, мы воспитаны на учебниках, в которых таблицы обычно сопровождались подписями вроде: «Таблица 1. Температура кипения жидкостей». А дальше ученик разбирался сам, какая температура кипения у воды, молока и спирта и что закипает раньше.

В мире презентаций всё несколько иначе: имеет смысл не «отпускать» зрителя, чтобы он самостоятельно делал выводы, а сразу задавать фокус внимания и сообщать главное в заголовке.

Заголовки, передающие смысл, помогут сэкономить время вашему руководителю. Допустим, у него нет слотов для встречи – и он попросил вас распечатать слайды презентации, чтобы просмотреть их на заднем сиденье автомобиля, пока едет в аэропорт. Допустим, времени у него мало, а мотивация низка, – тогда он просто пробежится взглядом по заголовкам. Если они будут передавать смысл, начальник сможет составить себе представление о том, что внутри, и примет решение, погружаться ли ему в презентацию и какие вопросы следует задать автору.

Еще один аргумент в пользу того, что стоит поломать голову над передачей смысла в заголовке: движения глаз зрителей. Возможно, вы уже слышали об F-паттерне (иногда в литературе встречается Z-паттерн). Исследователи в области психологии восприятия анализировали, как мы сканируем интернет-сайты и страницы статей. Они обнаружили, что наши глаза двигаются по траектории, напоминающей букву Z или F. В первую очередь мы пробегаем глазами верхнюю зону по горизонтали, затем спускаемся ниже и сканируем новую зону. Если во время просмотра какая-то информация вызвала у нас интерес, то движение глаз по горизонтали будет длиннее; если нет, они будут двигаться по более короткой, диагональной траектории. Следовательно, как при просмотре распечатки, так и во время «живой» презентации аудитория обязательно просканирует верхнюю часть ваших слайдов. И если мы сформулируем заголовок грамотно, это поможет зрителям сориентироваться в содержании.

Вот несколько примеров того, как можно переработать заголовки из обычных (как в учебниках) в те, которые передают смысл:

♦ Динамика продаж > Продажи за год выросли на 15 %.

♦ Новая оргструктура > Структура отдела изменится с нового года.

♦ Стратегия > Цель на год: увеличить ROI на 20 %.

♦ Прогноз AOR СПГ > Прогнозируем снижение AOR на х. х %.

Заметили, как глаголы помогают передать идею: «Продажи выросли…», «Структура изменится…» и т. п.?

Но везде ли уместны смысловые заголовки? Конечно, нет. Они наиболее важны в случае с анализом данных. Основной вывод вы даете вверху, а далее раскрываете детали с помощью графиков и таблиц. Но если задача вашего слайда – что‑то констатировать, то формулировать «смысловые» заголовки не обязательно. Например, вы готовитесь читать лекцию о способах преодоления страха публичных выступлений. Конечно, один из слайдов можно озаглавить так: «Чтобы успокоиться, попробуй эти пять способов», но вполне допустимо назвать его и просто «Способы преодоления страха».

Текстовый перегруз

Очень важный вопрос – текстовый перегруз на самом слайде. Вспомним, что длинный текст вместо тезисов стоит на втором месте в списке наиболее раздражающих зрителей ошибок.

Дам несколько советов, как избежать перегруза:

• Помните, что устную речь не нужно дублировать текстом.

Слайд в данном случае – ваш конспект: чем короче, тем лучше. Вы бросаете взгляд на экран, видите опорные слова, а детали раскрываете устно.

• Когда пишете текст для слайда, начинайте формулировать тезисы, отталкиваясь от заголовка.

Представьте, что заголовок – это вопрос, а текст ниже – ответ. Избегайте лишней информации.

• Выдерживайте тезисы в едином стиле.

Предположим, вы рассказываете аудитории о некоем алгоритме. Тогда в каждом пункте логично было бы использовать глаголы: «поднять», «ускорить», «проверить», «сократить» и т. п.

• Введите в структуру текста дополнительные уровни.

Здесь пригодятся навыки декомпозиции и мысленный образ дерева:

– Заголовок – это вершина слайда, ствол дерева.

– Подзаголовок – крупная ветвь.

– Далее следует ваш текст – ветки, которые можно условно пронумеровать: 1, 2, 3, 4.

– Самый нижний уровень в иерархии – листочки: 1.1, 1.2, 1.3, 2.1, 2.2, 3.1, 3.2 и т. д.

Если вы планируете останавливаться и детализировать каждый пункт своего конспекта, вам может пригодиться анимация. Самая простая – «выцветание» или «появление» – поможет удерживать внимание аудитории. Скорость чтения зрителей высока, и зачастую, пока спикер озвучивает первую мысль, они уже дочитывают до конца слайда и хотят идти дальше.

• Попробуйте добавить иконки вместо скучных буллит-поинтов.

Конечно, сперва лучше свериться с корпоративным бренд-буком, однако чаще всего против аккуратных и уместных иконок никто не возражает. Слайд с иконками и пиктограммами интереснее изучать. Ниже я поместил информационный слайд с четырьмя причинами, почему иконки полезны. Для большей наглядности привожу пример композиционного оформления слайда с иконками. Здесь мы видим заголовок, отражающий основную мысль, четыре причины в виде четырех ячеек (колонок) с иконками и текстовыми подписями; сам текст выдержан в едином стиле (см. рисунок выше).

Примеры слайдов с дизайном

Выше мы поговорили о трех группах макетов слайдов: 1) информационных, 2) макетах для сравнения данных и 3) для передачи образов и эмоций. Далее вы найдете вымышленные примеры слайдов для каждого макета. Чтобы потренировать макетное мышление, постарайтесь разглядеть внутреннюю основу слайда, его «скелет», то есть сам макет без цифр, текстов или корпоративного стиля.

1. Слайды для информирования

2. Слайды для сравнения данных

3. Слайды для передачи образов и эмоций.

Часть III Выступление

И вот потихоньку мы подобрались к финальному, но не менее важному этапу подготовки к выступлению. Итак, у вас уже продуман план презентации, сделана раскадровка и, возможно, оформлены слайды. Настало время представить миру ваши замечательные идеи. Ну хорошо, если и не всему миру, тогда:

• клиентам – рассказать о новом продукте;

• руководству – представить отчет по проекту;

• коллегам – провести вебинар с аналитикой рынка;

• студентам – провести лекцию или рассказать о стажировке в вашей компании.

Пора подумать о том, как выступить перед публикой.

Если представить выступление как сложную молекулу, но «изъять» из нее атомы «Сценарий» и «Визуализация», которым посвящены первые две части книги, то останется атом «Выступление». В свою очередь, публичное выступление немыслимо без:

• взаимодействия с аудиторией;

• невербальной коммуникации и эмоциональной подачи;

• самонастройки перед выходом к публике.

Каждый из этих аспектов опять же можно детализировать.

От чего зависит эффективность коммуникации со зрителями? Во-первых, от понимания состава целевой аудитории; во-вторых, от контекстов и задач (где мы сейчас выступаем, какие задачи и цели преследуем); в-третьих, от умения управлять вниманием, вовлекать в диалог, а иногда и корректно «тормозить» зрителя.

Что такое «подача и невербалика»? Это работа наших «телесных помощников» и поддержка слов спикера жестами, голосовыми акцентами, перемещениями (если они уместны).

Самонастройка – это, с одной стороны, умение принять свое волнение, а с другой – набор «ритуалов», позволяющих спикеру войти в ресурсное состояние перед ответственной презентацией.

В части III книги мы рассмотрим эти слагаемые публичного выступления. Они помогут вам быть максимально готовыми, выступить наилучшим образом и добиться желаемого результата.

Контексты выступления

Кому из нас не хотелось бы, чтобы во время презентации аудитория ловила каждое наше слово, зрители не задавали сложных или каверзных вопросов, чтобы наши аргументы были железобетонными, а шутки – остроумными и, выходя далеко за пределы презентационного помещения, становились бы фольклором… Идеальная картинка, не так ли? Однако суровая правда в том, что столь идеальное выступление зачастую лишь плод воображения спикера, который к нему готовится. Простите за штамп, но жизнь вносит свои коррективы. И добрую половину из тех факторов, которые могут повлиять на ход выступления, мы можем заблаговременно учесть и использовать себе во благо. Как на этапе создания сценария и подбора примеров для убеждения зрителей, так и в процессе самого выступления на публике. Разберемся с контекстами и их влиянием.

На заметку

Контекстами я называю всё, что «окружает» спикера и его презентацию. Это, во-первых, аудитория, зрители и всё, что с ними связано. Во-вторых, это помещение (что в прямом смысле слова нас окружает). В-третьих, это повестка, цели и задачи (жанры) самого мероприятия или встречи.

Аудитория (зрители)

Как вы помните из части I, мы, начиная работу над содержанием презентации, сперва должны понять, кто находится там, по другую сторону, то есть из кого состоит наша аудитория.

Знание аудитории позволяет спикеру:

• продумать «актуализацию» во вступлении;

• подобрать аргументы для подкрепления своей позиции в основной части;

• регулировать уровень детализации и сложность представления материала;

• решить, стоит ли пользоваться специфической терминологией;

• решить, можно ли шутить и юморить – или лучше держаться более сдержанно и официально.

Могу порекомендовать такой набор параметров для составления подробного портрета аудитории:

• Количество зрителей.

• Половозрастной состав.

• География и культура.

• Сферы деятельности и профессии.

• Должности и статус.

• Контексты: что у них происходит в отрасли, в бизнесе, в жизни?

• Интересы: каковы их потребности или задачи, «боли» или вызовы?

• Ожидания от презентации: что им было бы интересно или важно узнать?

• Лицо, принимающее решение: кто из зрителей может повлиять на принимаемое решение, которое предлагает спикер?

• Осведомленность в вашей теме: они профи или новички?

• Мотивация и отношение: с интересом ли они к вам идут – или с сопротивлением?

Как видите, мы начинаем составлять портрет аудитории со стандартного социально-демографического набора характеристик, однако существуют и более глубинные аспекты, которые также имеют значение в подготовке и могут оказывать влияние на ход выступления. Речь о психологических характеристиках конкретных зрителей, с которыми мы вступаем в контакт. Так, например, зная психотип стейкхолдера (председателя совета директоров вашей компании или руководителя со стороны заказчика), вы сможете еще лучше адаптировать материал, расставив полезные акценты, добавив или убрав детали, или скорректировать свой стиль коммуникации.

Современная психология располагает множеством подходов к выделению различных психотипов (а в поп-психологии счет идет на десятки и сотни), поэтому в рамках short read не представляется возможным дать исчерпывающее и внятное описание хотя бы одного. Тем не менее я рекомендую обратить внимание и исследовать такие подходы к типизации, как DISC[6], Майерс – Бриггс[7] и даже строгую научную типологию акцентуаций характера А. Е. Личко[8] (имейте в виду, что термин «акцентуации» вовсе не связан с патологией личности). Уверен: изучая тот или иной подход, вы начнете «видеть» своих коллег и заказчиков, руководителей или даже себя.

Возьмем наиболее простую типологию DISC (Dominance, Influence, Steadiness, Compliance): как в общих чертах может меняться материал выступления и поведение оратора, если мы в какой-то степени понимаем свою аудиторию (см. таблицу ниже)?

Приведу небольшой пример. Мы с клиентом готовились к предстоящей защите инвестиционного проекта в корпорации. На самом раннем этапе подготовки стали размышлять на тему состава акционеров, чтобы понять, как подстроить материал под запросы и задачи топов. В ходе нашего разговора клиент вспомнил, что ключевой руководитель, принимающий решение о дальнейшей судьбе проектов в компании, не только «большой и важный» начальник, которому необходимо видеть выгоды и результат и который будет задавать вопросы о стоимости и требуемых ресурсах, но и в прошлом активный участник спортивной лиги «Что? Где? Когда?». Так, мы сначала задорно провели аналогию с Анатолием Вассерманом и пошутили про «внимание, вопрос», но потом решили, что не будет лишним добавить в приложения к презентации добрый десяток диаграмм и таблиц с показателями. Мы исходили из гипотезы, что личность стейкхолдера совмещает D-типаж «Босса» (руководитель-визионер, который управляет и контролирует) и C-типаж «Знатока» (эксперт, которому важны детали, на основании которых сделаны подсчеты). И не прогадали! После удачной презентации клиент рассказывал, как открывал свои приложения, словно доставал козыри из колоды в карточной игре.

Помещение

Даже зал, где будет проводиться выступление, может повлиять на результат. Вот несколько примеров.

• Спикер планировал выступать, стоя за трибуной, а приехав на площадку, обнаружил, что там открытая сцена и ты – «как на ладони». Итог – волнение возросло.

• Сделал красивые слайды, а в процессе выступления оказалось, что слишком яркие и неконтрастные цвета (например, желтый, бледно-серый или голубой) на диаграммах в презентации плохо читаются из-за яркой освещенности зала или из‑за солнца, бьющего в окна.

• Организаторы бизнес-завтрака арендовали огромный красивый зал, но в нем нет мягкой мебели, ковролина или чего бы то ни было, поглощающего звук. И теперь харизматичный громогласный спикер слишком «давит» громкостью, утомляет зрителей в первые же 10 минут, да и сам утомляется из-за гулкой акустики помещения.

Зал, техника, тип микрофона, наличие ведущего-модератора, очередность выступлений – всё это контексты, которые следует продумать и учесть, чтобы сделать свое выступление комфортным и повысить вероятность искомого результата.

Повестка и цели (жанры презентаций)

Следующим контекстным фактором, оказывающим влияние на предстоящую презентацию, является жанр. Разные жанры предъявляют разные «требования» к материалу выступления, а также могут определять и корректировать подачу и ее «градус». Всё многообразие публичных выступлений и деловых презентаций можно условно распределить по группам в зависимости от двух факторов: аудитории и спикерской задачи.

1. Аудитория.

Мы можем выступать как перед большим залом, так и в малых собраниях. Резонный вопрос: «Где проходит та граница, когда малая группа становятся большой?» Увы, точно измерить это невозможно, и социальные науки не дадут ответа, так что давайте просто договоримся понимать под малыми такие группы, в которых не более тридцати человек, а аудитории свыше тридцати будем считать большими. Традиционно малые группы встречаются в самой обычной офисной переговорке, в лаборатории университета и т. п. Большие аудитории – это конференц-залы и стадионы.

2. Спикерская задача.

С помощью своего выступления (или презентации) мы можем повышать осведомленность аудитории или влиять на ее намерения, то есть побуждать к конкретным действиям и изменениям. На одном полюсе условной шкалы будет находиться «информационная» задача выступления, на другом – «мотивационная».

Таким образом, у нас получается комбинация из четырех групп – жанров – презентаций (см. рисунок ниже).

3. Жанр «Констатация» (малая аудитория + информирование).

Это встречи, которые, как правило, проходят в переговорке. Ключевые лица компании собираются здесь, чтобы послушать отчеты: по проекту, аналитический или о проделанной работе. Во всех этих случаях спикер обычно просто констатирует некую информацию.

4. Жанр «Просвещение» (большая аудитория + информирование).

Это любая лекция, инструктаж по технике безопасности, вебинар по функционалу продукта. Формально, конечно, лекция может проходить и для аудитории менее тридцати человек, что обосновывает ее перенос в жанр «Констатация», однако замечу, что «Констатация» и «Просвещение» родственны друг другу, ведь их основная задача – представлять информацию и повышать осведомленность публики в каком-либо вопросе. Так что формальное местоположение на оси координат не так критично.

5. Жанр «Мотивация» (большая аудитория + мотивирование).

Вообразите: большая сцена, звук и свет, дым-машина, спикер-зажигалка заряжает на успех целый стадион. Знакомая картина? Но это не только прерогатива Тони Робинса. Выступать и вдохновлять может и первое лицо компании. Например, речью в конце года или на стратегической сессии.

6. Жанр «Продажа» (малая аудитория + мотивирование (убеждение).

Это вновь условная переговорка в офисе, где собрались ключевые лица (к примеру, руководители), а спикер в ходе своей презентации должен убедить их приобрести новый продукт, инвестировать в проект Х; либо должен защитить бюджет на будущий год, и т. п. «Мотивация» и «Продажа» также родственны друг другу, поскольку апеллируют к действиям аудитории.

Как я писал выше, понимание своего жанра помогает спикеру лучше настроить как материал, так и поведение на публике.

Теперь рассмотрим подробнее, какие требования к контенту и подаче предъявляет тот или иной жанр (см. таблицу ниже).

Практические примеры влияния контекстов на материал и подачу

Презентация нового продукта

Предположим, вы готовите презентацию нового продукта для сотрудников партнерских организаций, занимающихся дистрибуцией. Состав аудитории вы хорошо знаете, ведь это ваши партнеры. Жанр, вероятнее всего, будет «Просвещение»: вам нужно рассказать о новом функционале, дополнениях или изменениях. Фактически это информирование. При этом элемент мотивации в такой продуктовой «лекции» тоже необходим, ведь предыдущий продукт более знаком нашей публике, они уже научились его продавать, знают все тонкости, а всё новое, как часто бывает, вызывает сопротивление. Значит, нам нужно уметь заинтересовать и мотивировать аудиторию, чтобы переключить ее на продажи новинки. Также мы понимаем, что «лекция» о продукте будет довольно длинной – допустим, час или полтора.

Эти вводные дают основания проектировать презентацию таким образом:

• внимательно подойдите к декомпозиции материала и разбейте тему на составные подтемы, чтобы слушателям было легче ориентироваться в новом материале;

• учитывая, что аудитория лояльна, вы можете использовать в своей речи не только рациональные аргументы, но и small talk и эмоциональные образы;

• обязательно внедрите приемы вовлечения, чтобы давать слушателям передохнуть, поскольку выступление будет длинным;

• аудитория небольшая, около 30 человек, арендуйте для них небольшой зал в ближайшем отеле; соответственно, вы сможете вести с ними диалог и чутко реагировать на зал;

• в плане подачи допускается снизить уровень официальности и вести себя менее сдержанно или формально.

Демо-день бизнес-акселератора

Другой пример – подготовка к Демо-дню бизнес-акселератора. Вы – стартапер, которому предстоит презентовать свой проект перед потенциальными инвесторами. Однако в зале соберутся не только важные гости, но и ваши коллеги – такие же лидеры проектов, айтишники и продакты, маркетологи и сейлзы. Помимо них в большом зале будет еще добрая сотня людей, которых вы увидите впервые. У вас питч, хронометраж которого до пяти минут, вопросов после выступления не будет. Вы идете восьмым по счету. Жанр мероприятия – «Продажа». Что делать с этими вводными? Вот несколько идей:

• подумайте, как сделать так, чтобы вас заметили, ведь придется конкурировать за внимание инвесторов, тем более если выступаете не в начале и не в конце; возможно, стоит подумать над приемами вовлечения, встроенными в самое начало питча;

• однако в силу тайминга у вас вряд ли будет возможность персонально обратиться к зрителям, как это могло бы быть в предыдущем примере;

• материал требует убедительных аргументов, точных данных, «языка цифр», при этом удачная метафора или уместная шутка поможет заработать очки, здесь это не запрещено;

• формат мероприятия не сухой или научный, а вполне деловой, «градус» умеренно торжественный; питчи – это не отчеты, а потому настраивайтесь на «бодрую» и эмоциональную тональность в голосе;

• стоя на сцене, работайте со всем залом, а не только с передними рядами, где сидят интересующие вас инвесторы;

• помните, что у вас не так много времени, поэтому говорить нужно не только внятно, но и быстро.

Удержание внимания аудитории

Давайте теперь начнем не с главного вопроса – как управлять вниманием публики, а с того, зачем вообще люди ходят на презентации. Чего они хотят? Ответив на второй вопрос, мы подберемся к ответу на первый.

Зачем люди ходят на презентации

Существуют три основные потребности, которые люди хотят удовлетворить, участвуя в публичном выступлении: информационная, эмоциональная и коммуникационная. Рассмотрим их подробнее.

Информационная потребность

Разумеется, первое, что хотят получить люди, – это информация: узнать что-то новое, найти ответы на свои вопросы. Это, пожалуй, доминирующая потребность. На митап или конференцию зритель приходит с условным желанием «послушать спикера, потому что тот решал такую же проблему, как у меня, а я хочу перенять опыт». Или «я хочу узнать о результатах исследований проблематики Х». Информация, логично выстроенная структура и аргументация позволяют утолить информационную жажду зрителя.

Эмоциональная потребность

Что же еще нужно зрителям? Давайте вспомним: чего жаждало человечество во все времена? Правильно, хлеба и зрелищ! И если «хлеб» – это информация, то «зрелища» – это эмоции. Речь идет об эмоциональной составляющей вашей презентации. Получение эмоций – вторая потребность.

На заметку

Пожалуйста, поймите меня правильно: на защите проекта перед акционерами или в аналитических презентациях, конечно же, не стоит сыпать шутками по поводу и без или носиться по комнате, бурно делясь своими мыслями. Я говорю о том, что в презентации или выступлении сама информация может вызывать эмоциональную реакцию – как со знаком «плюс», так и со знаком «минус». Например, в одном случае можно озвучивать факты, вызывающие удивление или даже тревогу. В другом – если уместно – не возбраняется и пошутить, и даже сыронизировать над самим собой.

Именно эмоциональная окрашенность информации помогает лучше ее запоминать. Даже сухая статистика, например данные о невероятном росте продаж у конкурента, способна вызвать эмоциональный отклик – удивление зрителей. Эмоции участвуют в принятии решений (особенно если делать это предстоит непосредственно после выступления). В некоторых случаях важна также и немонотонная, выразительная подача, которая помогает поддерживать внимание публики, делает вас как спикера заметнее и ярче. Разумеется, люди не скажут: «Я иду на конференцию за эмоциями!», – но это не значит, что эмоции не нужны в принципе! Такова уж человеческая натура. Дайте зрителям повод и задуматься, и улыбнуться.

Коммуникационная потребность, или общение

Третья важная потребность – это общение, коммуникация. Мы, люди, существа социальные, нам необходимо взаимодействовать друг с другом, что-то обсуждать. Для нас принципиально, чтобы нашим мнением интересовались. И хотя большая часть деловых презентаций с формальной точки зрения представляет собой монолог, вершиной мастерства спикера считается способность провести мероприятие в формате диалога.

Как удовлетворить потребность аудитории в коммуникации? Во время выступления вы можете обращаться к присутствующим в зале, задавать им вопросы (в том числе и риторические) и предлагать ответы, а также специально запланировать время для дискуссии и т. п. Вы можете вовлекать аудиторию, предлагая участникам делиться своими мнениями или задавать вам вопросы прямо по ходу выступления. Все эти элементы придадут презентации вид диалога, а общение сделают разнонаправленным. Поверьте, это гораздо лучше монотонного доклада! Успешные публичные выступления и деловые презентации – это не заученные монологи и игра «в одни ворота», а «контактные» выступления, где спикер делает зрителей соучастниками и учитывает их мнение.

Чтобы по максимуму оправдать ожидания людей, необходимо соблюдать баланс между тремя перечисленными выше потребностями – именно на их «пересечении» и рождается запоминающаяся, полная жизни презентация. Дайте людям информацию, добавьте эмоций и постройте с ними развивающий диалог (см. рисунок ниже).

После определения концептуальных вводных пора поговорить о конкретных действиях выступающего. Существует, пожалуй, самый скучный способ начать выступление. «Скрипт» его простой и состоит из триады «Приветствие + Имя + Название темы». Нужно просто сказать:

«Здравствуйте (Приветствие).

Меня зовут (Имя).

Сегодня я расскажу о (Название темы).

Итак, во-первых, что же такое … [продолжение презентации]».

Увы, 80 % выступлений на конференциях или вебинарах начинаются примерно по такой схеме. Скучное начало, похожее на лекцию в университете (к чему люди стремятся меньше всего), не «включает» внимание и не отвечает потребностям аудитории. Ниже мы рассмотрим самые эффективные, на мой взгляд, приемы «захвата» внимания – как с точки зрения «включения» аудитории, так и простоты их использования.

Приемы захвата внимания

Вопрос или серия вопросов

Этот прием одинаково хорош как для больших конференций, так и для презентаций в переговорных комнатах перед несколькими зрителями. Каков же механизм его работы? Люди рефлекторно отзываются на вопросы. Даже если спикер и не обращается к кому-либо в помещении напрямую, каждый из зрителей мысленно продумывает свой возможный ответ.

Есть два варианта использования приема: вопрос ко всему залу и вопрос к кому-то одному. Я рекомендую начинать с вопроса к залу. Дело в том, что в самом начале презентации, особенно если вы ранее не были знакомы, аудитория только присматривается и привыкает к докладчику. Если спикер с разбега задает вопрос одному из зрителей (особенно незнакомому человеку), тот может с перепугу впасть в ступор. И тогда возникнет ситуация, похожая на школьный урок (в данном контексте эти ассоциации негативные): ничего не подозревающего беднягу вдруг «вызывают к доске».

Важный момент при использовании данного приема: рекомендую обобщать и озвучивать получаемые ответы. Во-первых, так вы покажете полученную «статистику» тем, кто сидит спереди и не видит остальных. А во-вторых, озвученный ответ станет удобным «мостиком» для перехода к следующей части презентации и развития вашей мысли. Вы должны видеть свой «маршрут» целиком и спланировать всю цепочку реплик. Примерная схема может быть такой:

1. Вопрос: «Коллеги, скажите, а кто из вас…» [пауза для получения обратной связи].

2. Фраза-мостик: «Спасибо, вижу, что подавляющее большинство…».

3. Анонс темы: «А это значит, что всем нам знакомо… и поэтому сегодня мы поговорим о…».

Вот еще несколько подсказок, как повысить эффективность описанного приема:

• Спрашивая, четко формулируйте то, что вас интересует. Если в вопросе есть что-то неоднозначное, поясните примером.

• Задавая зрителям вопрос, со словами: «Коллеги, поднимите, пожалуйста, руку те, кто…» – сами на секунду поднимайте руку. Поразительно, но факт: как только спикер покажет «пример», люди отреагируют и последуют ему.

• Но не переусердствуйте с вопросами и «руками»! Сейчас каждый второй, выходя на сцену, призывает: «Поднимите руки те, кто…». Не следует призывать к этому более двух раз подряд.

• Не задавайте сложных и открытых вопросов в самом начале выступления. Аудитория пока не готова рассуждать, поэтому затравка в духе «Друзья, почему у нас в отрасли сложилась сегодня такая-то ситуация? Кто скажет?» может создать заминку или даже вызвать сопротивление.

• Если вы специально задаете провокационный вопрос, то особенно важно предугадать реакцию людей и правильно сделать обобщающие выводы, переведя разгорающуюся дискуссию в конструктивное русло.

Прием с вопросами одновременно и прост (многие пользуются им интуитивно), и коварен, так как можно самому легко попасть впросак. Понаблюдайте, как им пользуются опытные спикеры, и потренируйтесь плавно подводить аудиторию к основной мысли.

Новость или событие

Простой в использовании прием, который позволяет перейти к основной части, оттолкнувшись от какого-либо события. Какие события для этого годятся? С одной стороны, новость, которая у всех на слуху:

«Все мы знаем, что две недели назад президент подписал постановление о…».

Далее, разумеется, нужен «мостик» для развития мысли. Он может выглядеть так:

«А это значит, что теперь процедура Х значительно упрощается. Однако всё ли так прозрачно? Какие подводные камни таятся в этом процессе? О них я и собираюсь сегодня с вами поговорить…».

Переход спикера от новости к основной части, по сути, состоит из обобщения и анонса содержания его речи. Почему этот прием работает? Во-первых, люди любят узнавать новости и быть в курсе последних событий в какой-либо области, поэтому ваше «открытие недавних дней» привлечет их внимание. Во-вторых, люди обожают обсуждать что-то известное, а если событие к тому же вызывает споры, тем лучше – это повод для дискуссии.

Поэт Ривз, выступая на TED, умело использовал данный прием, начав свое повествование с новости о закрытии энциклопедии «Британника». Далее он перешел к детским воспоминаниям, когда часами просиживал над книгами в библиотеке, а затем и к основной части своей речи, где рассказал о новой игре с «Википедией». Хорошим «инфоповодом» бывает даже ситуация, произошедшая несколько минут назад. К примеру, «мостиком» может стать речь или интересная идея из выступления предыдущего оратора:

«Прежде всего я бы хотел сказать спасибо Ивану Петровичу за интереснейший доклад. В его выступлении прозвучала такая мысль: … И вот что я подумал: разве не связано сказанное им с тем, что…? С другой стороны, не противоречит ли это…? Именно о том, как сделать так, чтобы… я сегодня расскажу в ходе своего выступления».

Игра с залом или викторина

Однажды на «Демо-дне Акселератора ФРИИ» спикер презентовал проект сервиса, позволяющего оценивать предметы антиквариата. На сцену он выходил далеко не первым, а потому, сознавая, что аудитория уже утомлена, решил слегка ее взбодрить. Для начала он задал общий, объединяющий вопрос: «Друзья, у кого есть какие-то старые предметы, доставшиеся в наследство от бабушек и дедушек? Что-то вроде брошки, колечка или, быть может, сережки?» Больше половины зала подняли руки. Далее со словами «И у меня тоже такое есть» спикер достал из кармана крохотный медальон (это уже прием «Реквизит», о котором ниже). После этого он предложил залу поиграть в импровизированный аукцион и спросил: «Сколько бы вы дали денег за этот кулон?»

Вопрос запустил мгновенную реакцию – тут и там зрители начали выкрикивать свои варианты. После четвертого выкрика спикер остановил «торги» и сказал, что объявит настоящую цену в конце презентации, после рассказа о самом продукте. Далее он перешел к сути своего питча. Данный пример, на мой взгляд, идеальное обыгрывание тематики продукта и использования в презентации приема вовлечения «Игра с залом».

Сторителлинг

По моим наблюдениям, сторителлинг – один из самых эффективных приемов «включения» внимания во время презентации.

Во-первых, истории любят все, причем эта любовь заложена в нас с самого детства. Исследования показывают, что мы на нейронном уровне откликаемся на истории – и реакция на них отличается, например, от реакции на графики и статистику. Том Дэвенпорт, независимый старший советник Deloitte Analytics, считает, что, даже сообщая аналитические данные, мы должны представлять их в виде истории.

Во-вторых, истории помогают установить контакт с аудиторией и вызвать у нее доверие. Умелый рассказчик воспринимается как «незануда», а это важно для вовлечения слушателей. Зритель любит интересных спикеров. Параллельно выступающий может подвести аудиторию к теме презентации, вскрыв при помощи истории основную проблему.

В-третьих, истории передают смыслы. А ведь именно за идеями, опытом или «сокровенным» знанием люди и приходят на презентации.

Как же в начале выступления использовать истории для более удачного «захвата» внимания? Давайте взглянем на историю или притчу. Какова ее цель? Для чего ее вообще рассказывают? Чтобы показать нечто значимое, метафорически передать смысл. Подумайте, какую идею вы хотите транслировать с помощью истории. Смысл вашего рассказа должен быть непосредственно связан с темой выступления.

Наиболее частый пример использования сторителлинга – это идущая во вступлении история, которая раскрывает проблематику презентации. Посмотрите выступление Мелиссы Маршалл на TED. Она рассказывает о том, как ей однажды довелось проводить обучение среди «технарей» (начало описываемых событий). Поначалу они даже напугали ее своими огромными книжками и толстыми очками – настолько были не от мира сего (трудность, с которой она столкнулась). Но по мере общения с ними Мелисса поняла, как важно разным людям уметь находить общий язык для обмена идеями (вывод, к которому она пришла). На этом история прерывается – и озвучивается ключевая идея: необходимо развивать навыки общения. Как вы догадались, речь Мелиссы на конференции и была посвящена проблеме коммуникации и непонимания между людьми.

На заметку

Бывает, что в качестве истории используют вымышленную притчу. Однако материалом для сторителлинга может стать и реальный случай из вашей или чьей-нибудь жизни. Факт из биографии человека или жизни компании может стать мини-историей, позволяющей сделать полезные выводы. Например: «Мало кто знает, но компания Х долго не могла вылезти из ямы, в которой оказалась по причине Y. Руководство приняло решение Z, на которое уже почти никто не надеялся, и знаете что? Через полгода их продажи утроились!»

У сторителлинга есть еще один важный нюанс. Больше всего аудиторию «цепляют» истории, рассказанные от всего сердца. Говорите искренне, смелее делитесь опытом, который пережили лично вы. Эмоции «от первого лица» – самые ценные для зрителей. Нэнси Дуарте, известный во всем мире специалист в области презентаций, тонко подметила: «Доклад доносит информацию. История передает опыт». Вот что ценно для аудитории!

Реквизит, или демонстрация предметов

Аудитория обожает, когда выступающий приносит с собой и показывает какой-либо предмет. Так, Стив Джобс постоянно радовал зал своими продуктами – iPhone, MacBook Air… Демонстрация предметов способна оживить любой доклад.

Пара советов по применению данного приема:

• Демонстрация работы сервиса или личного кабинета (в случае презентации ПО) по смыслу близка к приему «Реквизит», но следует помнить, что в этом случае нужно всё дважды перепроверить, чтобы во время демонстрации сервис не «завис».

• Прием «Реквизит» можно применять и не по прямому назначению; допустим, спикер презентует некий медицинский прибор индивидуального пользования и, говоря о его скромных размерах, заявляет, что их устройство размером не больше спичечного коробка, – здесь можно сначала показать сам коробок, а затем уже основной гаджет.

«Знаете ли вы, что…»

Данный прием действует безотказно тогда, когда нужно удивить аудиторию. Суть его в том, что мы используем малоизвестный (если формально, то «контринтуитивный») факт. Обращаю ваше внимание: факт должен быть действительно уникальным и любопытным – удивившим в том числе и вас. По-простому этот прием можно назвать «вау-данные».

Разумеется, озвучивать можно не только факты, но и результаты научного исследования, содержащие необычные выводы. Наверняка каждый из нас сталкивался с такой ситуацией: вы читаете деловую книгу, автор которой для подкрепления своих слов ссылается на исследование с такими неожиданными результатами, что ваша рука сама тянется за карандашом или закладкой. Вы удивлены или озадачены, но прокручиваете полученные знания в голове. Цель достигнута – читатель выведен из состояния безразличия. Та же задача стоит и во время выступления – удивить аудиторию, воздействуя на ее эмоции. Однако будьте готовы к тому, что обнародованный вами факт может помимо изумления вызвать и несогласие: «Откуда эта информация?» или «Да не может быть!». Но скептики опоздали – они уже «на крючке», ведь вы завладели их вниманием. И еще один момент: пожалуйста, не используйте словосочетание «британские ученые», если не хотите насмешить публику.

Вставка видео или слайды-постеры

Другой прием, которым многие спикеры успешно пользуются для поддержания внимания, – видео. Стив Джобс, любитель динамичных презентаций, разбавлял выступления видеороликами. Например, презентуя iPad 2, он включил интервью, где молодая мама рассказывала, как iPad предыдущей версии и детские приложения помогают ей воспитывать и развивать малыша. Вообще-то можно было и самому рассказать, что планшетом умеют пользоваться даже дети, но Джобс использовал прием «смена декораций».

На заметку

Главное, помните: нет ничего хуже затянутого ролика! Если бы люди хотели посмотреть кино, они пошли бы в кинотеатр. Откажитесь от длинных (более 60 секунд) видеофрагментов – на них аудитория будет «выключаться», особенно если во время просмотра приглушать в зале свет.

Родственный предыдущему прием – демонстрация картинок, или слайдов-постеров. Так называются слайды, содержащие крупную, во весь экран, иллюстрацию, поддерживающую слова спикера (при этом важен не столько размер, сколько само изображение). Иллюстрация может быть непосредственно связана с речью выступающего (например: при словах «база знаний» появляется фото с огромными стеллажами в библиотеке), а может носить юмористический характер (например: спикер говорит, что сотрудники их компании могут решить любые задачи и победить конкурентов, – и показывает картинку с супергероями из комиксов). Суть этого приема в том, что, как и в случае с видео, вы на время «переключаете» внимание с себя на картинки, давая присутствующим легкую передышку, а также задействуете их образное мышление.

Расстановка приемов в сценарии выступления

Теперь поговорим о том, как правильно расставить в сценарии описанные выше приемы. Предположим, вам предстоит получасовой вебинар или доклад на митапе. Согласно нашему алгоритму подготовки, вы составили план основной части, подготовили вступление и заключение, продумали аргументацию. Идеально, если сценарий презентации у вас представлен в наглядном виде на сториборде со стикерами (см. часть I).

Вступление

Взгляните на свое вступление. Подумайте, какие два-три приема захвата внимания будут здесь наиболее уместны и легко исполнимы. Можно ли встроить в начало вопросы к зрителям? А может быть, легче будет оттолкнуться от какой-либо громкой новости в индустрии? Возможно, в начало так и просится какой-то оригинальный эпиграф? Представьте, что вы в примерочной: попробуйте разные наряды – и всё поймете.

Проговорите вступление вслух. Руководствуйтесь ощущениями, которые подскажут, какой прием наилучшим образом подходит для этой части вашей речи. Возьмите стикер, запишите на нем название приема и, если нужно, ключевые тезисы.

Основная часть

Далее аналогичным образом взгляните на основную часть. Продумайте, в какой именно момент стоит обратиться с вопросом (или вопросами) к залу. Может быть, вы захотите рассказать какую-то историю, чтобы проиллюстрировать свои предыдущие утверждения? Или в памяти у вас всплывает исследование, показавшее неожиданные вау-результаты?

Заключение

Анализируя концовку, подумайте, уместно ли здесь использовать вовлечение или достаточно закончить парой «Резюме + Призыв»? Любые идеи сразу фиксируйте на стикерах со сториборда, чтобы не забыть удачные.

Обязательно попробуйте полностью проговорить свои идеи вслух, чтобы увидеть, как они вплетаются в ткань презентации. Только так вы сможете оценить их целесообразность и при необходимости скорректировать.

Выступление с продуманной динамикой позволит вам не только сообщить зрителям полезную информацию, но и вызвать эмоции и подвести публику к диалогу – а это именно то, чего она хочет.

Реагирование на вопросы зрителей

Пресловутый страх выступлений знаком всем, и значительную его долю составляет боязнь вопросов из зала. Мы боимся, что заданный вопрос поставит нас в тупик или – хуже того – выставит в неприглядном свете перед коллегами или руководством. Опасаемся, что не найдем нужных слов, чтобы отработать скепсис стейкхолдера или нападки тролля, в результате чего растеряем ранее набранные «очки».

Начать этот раздел мне представляется важным не с приемов и техник, а с разговора о нашем отношении к вопросам.

Существует мнение, будто вопросы – это атака, экзамен, проверка на выносливость. А какую реакцию человек склонен демонстрировать в случае угрозы или атаки? Конечно, защитную или ответно атакующую. Защитная («беги») предполагает уход от обсуждения и сворачивание диалога. Другая естественная для человека реакция («бей») – ответное нападение и повышение уровня агрессии. Замечу, что есть еще третья реакция – «замри», – но обычно всё-таки спикер не впадает в анабиоз и не молчит, хлопая глазами. Почему же «бей»– и «беги»-реакции спикера совершенно неэффективны во время презентации? Дело в том, что они не приводят к конструктивному разрешению конфликта и развитию взаимодействия. Спикера спросили о чем-либо, а он ушел или «отделался» от вопроса – повышает ли это ясность для стороны, проявляющей интерес? Есть ли прогресс в понимании материала? Хочется ли продолжать? Скорее всего, минимум два ответа из трех будут «нет», а это почти тупик.

Но есть и такие спикеры, которые считают, что вопросы – это приглашение к обсуждению и общению, возможность продолжать донесение важных идей. Да, возможно, спикер не был идеально красноречив и что-то из представленной им информации осталось не до конца ясным, но вопрос из зала – это сигнал ему, что интерес есть. И, относясь к вопросам таким образом, человек уже не хочет «бить» в ответ или «прятать голову в песок». Спикер идет на сближение и всеми силами старается достичь прогресса в коммуникации.

Вы, вероятно, заметили, что и в первом, и во втором случае я использовал слово «ясность». Мне очень нравится смотреть на вопросы как на возможность обретения ясности в какой-либо теме. Когда у нас в голове складывается четкая картинка, мы можем действовать, принимать решения, двигаться дальше. Если же что-то не вполне ясно (какой-то аспект вызывает сомнения или попросту непонятен), мы склонны откладывать решение, прокрастинировать. Потому-то иногда мы и слышим от клиента: «Нам нужно подумать, посовещаться». Конечно, далеко не все сделки заключаются с первого раза и не все продажи происходят, как говорится, по горячим следам в переговорке. Но если после презентации продукта ни у кого из зрителей не возникло никаких вопросов – это тревожный сигнал.

Разумеется, я не могу заставить вас «полюбить» вопросы, но мне хочется показать, что их можно не бояться, а относиться к ним как к нормальной, рабочей части вашей коммуникации с аудиторией. И если мы изначально настроены на диалог, если со своей стороны мы хотим, чтобы всем участникам нашей презентации всё стало ясно, то у нас есть шансы на прогресс!

А теперь поговорим о приемах работы с поступающими вопросами.

Типы вопросов

Мой коллега, эксперт по работе со сложной аудиторией Сергей Кузин, в книге «На линии огня»[9] предложил любопытную классификацию вопросов, которой я и спешу поделиться с вами.

• «Зеленые» вопросы звучат, когда задающий их хочет восполнить пробел в собственных знаниях. Логика автора вопроса: «я чего-то не знаю > спрашиваю > узнаю».

• «Красные» вопросы – это провокации и троллинг. Задача здесь не в получении информации, а в выведении спикера из равновесия и самоутверждении за его счет.

• «Желтые» вопросы, с одной стороны, обернуты в красную, эмоциональную «упаковку», но с другой – апеллируют к сути и позволяют задающему их о чем-то узнать или нечто прокомментировать. Мы часто опасаемся таких вопросов, поскольку они эмоционально нас задевают.

Однако добавлю, что «зеленые» вопросы бывают двух подтипов:

1. «Зеленые-простые» – зритель нас спросил, мы ответили, двигаемся дальше.

2. «Зеленые-сложные» – объективно трудные, мы не можем на них ответить здесь и сейчас, поскольку не знаем ответа или не готовы на 100 %. При этом подобные вопросы хотя и ставят нас в затруднение, но не перестают быть «зелеными», их по-прежнему задают ради получения недостающей информации.

В таких случаях полезно вспомнить о проблеме отношения спикера к вопросам. Если мы исходим из предпосылки, что вопросы – это не экзамен и не атака, то будет вполне разумно, не имея на данную минуту ответа, об этом сообщить (разумеется, если речь не идет о базовых профессионально важных или значимых для презентации смысловых моментах). Просто мы часто стесняемся сказать: «Я не знаю». Но нам и не нужно отвечать именно этими словами! Поищите синонимичные реплики и без стеснения или ужимок скажите: «Прямо сейчас не готов ответить / не обладаю точной информацией / не хотел бы вводить вас в заблуждение, поэтому перепроверю информацию и вернусь с ответом позднее» и т. д. Поищите аналогичные фразы самостоятельно.

Как легально уходить от ответа, если…

Вам задают «зеленые» вопросы

Предположим, по каким-то причинам вы не можете или не должны давать ответа на поступивший вопрос. Что же сделать, чтобы и лицо сохранить, и не развеять желание зрителей пообщаться? Есть несколько приемов. Важное условие: говорить с адекватной интонацией, без иронии, демонстрируя заинтересованность в дальнейшем обсуждении.

• Техника «Перенос во времени».

Ссылаемся на неготовность дать информацию прямо сейчас, но показываем, что готовы найти ответ и сообщить его через конкретный промежуток времени (разумеется, важно сдержать обещание и вернуться с ответом).

• Техника «Перевод на эксперта».

Допустимо сообщить, что поступивший вопрос не относится к вашей сфере компетенций, а правильнее будет его адресовать Иванову Ивану Ивановичу, который даже лучше вас всё объяснит (формально это отказ, но с заботой о задающем вопрос человеке и демонстрацией желания помочь ему найти ответ).

• Ссылка на узость вопроса.

Можно сказать что-то вроде: «Рад, что вы спросили об этом. Однако вопрос довольно специфичный, короткая версия ответа займет минут десять, не говоря уже о развернутом, – увы, мы не располагаем таким временем. Давайте пообщаемся с вами отдельно»… Плюс ко всему есть вероятность, что человек либо получит ответ позднее, либо вовсе забудет о вопросе.

• Обращение к большинству.

Вы спрашиваете остальных зрителей: «Коллеги, а для кого еще это актуально?» Важно заметить, что данный прием помогает легально уходить от ответа, только если вы на 100 % уверены, что зал отреагирует отказом и не поддержит задающего вопрос зрителя – иначе вы рискуете попасть в неловкую ситуацию.

• Ссылка на регламенты и юридические ограничения.

Вы не даете ответа на вопросы о заработной плате или клиентских метриках, а основанием для этого служит корпоративное соглашение о коммерческой информации или иной формальный документ.

Вам задают «красные» вопросы

Что же делать с «красными» вопросами типа «Вы перестали пить коньяк по утрам?» или «Чем обусловлено такое количество ремейков в вашем творчестве? Нехваткой новых мелодий?» (кстати, это был тот самый вопрос Ф. Киркорову от девушки в розовой кофточке). Каверзный, хитрый вопрос, не правда ли? Ведь если ты молчишь, это расценивается как признание в плагиате и творческом бессилии! На этот-то крючок и попался известный певец…

Хорошая новость: такие вопросы чаще всего задают поп-звездам или политикам. Работа с провокаторами – отдельная серьезная тема (почитайте книгу «На линии огня» С. Кузина или «Психотрюки»[10] И. Рызова), а здесь я ограничусь лишь краткими советами.

• Помните, что задача провокатора или манипулятора – вывести вас из равновесия. Как только вы осознаете это намерение, вам будет легче совладать с собой и не выходить из себя.

• Не отвечайте агрессией на агрессию. Если вас провоцируют с вызовом или даже оскорблением – работайте в противовес и держитесь подчеркнуто серьезно и уважительно.

• Напоминайте провокатору о теме встречи. Если вас уводят в сторону вопросами или репликами – ясно указывайте на эту попытку и напоминайте оппоненту о теме или регламенте встречи.

• Помните, что порой самоирония или легкий юмор (без перехода на личности!) – лучший способ обезоружить манипулятора. Допустим, вас провоцируют вопросом «Вы, наверное, самый богатый?». Улыбнитесь: «Да какие тут могут быть сомнения. Самый богатый, но не только в этой стране, а в целом мире!» Этот прием эффективен, если допускается пошутить.

Вам задают «желтые» вопросы: техника «ППС»

Это словесная формула для ответов на «желтые» вопросы. Напомню, что в этом случае у вопрошающего есть интерес к теме и задача что-либо прояснить, но он часто оборачивает свои мысли в довольно колкую форму. Как же тогда определить, что данный вопрос не «зеленый-сложный», а «желтый»? «Желтые» обычно содержат оценки. Например:

• Спасибо за интересный доклад, вы так всё красиво оформили… (и ты уже чувствуешь, что сейчас что-то будет дальше).

• Мы слушали вас, открыв рот, вы так старались, но… (классика: похвала – пинок).

• Вы тоже ссылаетесь на те ерундовые работы?.. (и обесценивание иногда тоже имеет место).

Но это только начало. Следом звучит собственно вопрос: «… что бы сказал ваш руководитель, если бы видел этот доклад?». Или же сразу, без преамбул и комплиментов, вам говорят: «Окей, а вы сами-то во всё это верите?» Или самое жесткое: в начале встречи заказчик спрашивает аккаунт-менеджера: «Вы же молились сегодня перед защитой проекта?» (реальный случай, был у моих друзей).

И спикер машинально отвечает:

• «Окей, а вы сами-то во всё это верите?» > «Да, верю…».

• «Что бы сказал ваш руководитель, если бы видел этот доклад?» > «Он сказал бы, что…».

Или выступающий и вовсе впадает в ступор. Это западня, в которую вас ловят на эмоции, заставляющие бить или бежать.

Как грамотно обработать вопрос и не дать скептику слишком жесткий отпор? Ловите технику «ППС», которой пользуются многие опытные бизнесмены и политики: «Принятие – Переход – Сообщение в ответ».

1. Принятие.

Это начало вашей реплики, которое фактически еще не содержит ответа на поставленный вопрос. Благодаря «принятию» вы как бы впускаете вопрос в пространство диалога и разрешаете ему быть. Вы признаёте право задающего на вопрос. Чувствуете? Это позиция сильного человека. Помните, что «принятием» вопроса вы показываете всем, а не только задающему его, что вы в порядке, не потеряли дар речи и готовы общаться. Также «принятие» позволит вам выиграть пару секунд на обдумывание дальнейшей реплики.

Нам часто не хватает словарного разнообразия, поэтому многие рефлекторно начинают ответ с клише типа «хороший вопрос» или «спасибо за вопрос». Давайте расширим свой лексикон фразами «принятия»:

• «Спасибо за такую формулировку вопроса» (без иронии в голосе).

• «Рад, что вы спросили именно об этом» (без лишних пояснений).

• «Признателен, что поддерживаете интерес относительно…».

• «Понимаю, есть такое мнение».

• «Да, многих интересует данный вопрос».

• «Рад, что вы подметили именно эти детали…» (без лишних пояснений).

Вы можете комбинировать эти варианты и создавать свои синонимичные фразы для обработки ответа. Главное – настрой не на прессинг, а на диалог и прояснение ситуации.

2. Прояснение сути.

Это, пожалуй, самое сложное (но и важное), что стоит сделать при работе со сложным вопросом. Данная стадия позволяет вам «озеленить» вопрос, то есть представить, как эта – «желтая» – версия выглядела бы, если бы его задали конструктивно. Попытайтесь осознать, о чем может быть этот вопрос, в чем его суть. Никто не гарантирует, что вы сразу попадете в точку, угадаете посыл или ловко переведете назревающий конфликт в мирное русло. Но так вы попытаетесь вести диалог. Окружающие также фиксируют происходящее и увидят ваши намерения. «Прояснение» – это проговаривание ядра вопроса для всех, в том числе и для задающего вопрос зрителя.

Представим, что на большом отчетном собрании топ-менеджер говорит: «Интереснейший доклад. А вы сами-то в это верите?» Вместо «да, конечно» ответьте:

1. Принятие: «Спасибо за такую формулировку» (спокойно, без иронии).

2. Прояснение сути:

2.1. «Насколько я понял, вы спрашиваете о том, на каком основании сделаны наши выводы и рекомендации…» (и далее продолжаете без паузы).

2.2. «Вероятно, вы в чем-то сомневаетесь. Подсветите, пожалуйста, что именно требуется пояснить подробнее?» – и передайте «мяч» обратно. (Это тоже эффективное реагирование, потому что, строго говоря, вести разговоры о вере на квартальном отчете странно, хотя, конечно, так не скажешь в глаза акционеру. Но мы можем дипломатически уйти и попытаться получить побольше информации для себя, передав ему мягкий «пас» обратно. Помните: мы работаем ради обретения ясности!)

Ниже – еще несколько вариантов фраз для второй, переходной части ответа:

• «Если я понял верно, вы хотите узнать о…».

• «Правильно ли я вас понял, что…».

• «Итак, вопрос о…».

И повторюсь: если сомневаетесь в «озеленении» вопроса, то просто переспросите, мягко и безоценочно скажите: «Кажется, я не совсем понял суть вопроса, не хочу отвечать „не о том“, перефразируйте или уточните вопрос, пожалуйста».

3. Сообщение в ответ.

Это финальная часть, которая либо содержит собственно ответ на вопрос, либо обоснование легального ухода от ответа (см. приемы выше). Сообщение в ответ должно быть кратким и по существу. Допустим, вам говорят:

– Интереснейший доклад. А вы сами-то в это верите?

– Спасибо за такую формулировку… (принятие).

…Насколько я понял, вы спрашиваете, на каком основании сделаны наши выводы и рекомендации… (прояснение сути).

…Мы провели тщательную проверку всех массивов данных и проконсультировались с независимыми экспертами. Поэтому нет оснований для сомнения в наших рекомендациях (сообщение в ответ).

Примеры обработки «желтых» вопросов

Помните, что важно сохранять нацеленность на диалог и обретение ясности. Не спешите оправдываться, если на вас «наезжают», и не атакуйте в ответ.

Пример 1

– Вам самому не кажется, что всё, о чем вы говорите, – это промывание мозгов?

– Интересная трактовка (принятие). Кажется, некоторые моменты вызывают скепсис с вашей стороны (прояснение сути вопроса). Давайте обсудим, с чем именно вы не согласны или в чем я вас не убедил (сообщение в ответ: «пас» обратно > уходим от конфликта и ведем к развитию диалога).

Пример 2

Иногда нам и вопроса не задают, а высказывают комментарий.

– Мы показывали ваш проект и подсчеты директору. Директор ничего не понял.

– Рад, что наш проект попал на самый верхний уровень (принятие). Действительно, в нем есть сложные и неочевидные нюансы (прояснение сути и переход), так что предлагаю нам наметить встречу с руководителем, где наши разработчики всё объяснят и ответят на любые вопросы руководителя (сообщение в ответ).

Пример 3

– Вы уже помолились перед сегодняшней защитой?

– Не скрою, неожиданный вопрос для начала встречи (принятие). Если речь о поддержке проекта высшими силами и руководством компании (переход), то все ключевые руководители в курсе проекта, все расчеты согласованы (сообщение в ответ). Начнем?

Пример 4

– У вас на слайдах опечатки. Вы вообще вычитываете материалы перед защитой?

– Признателен, что вам небезразличны любые детали (принятие). Если я понял верно, то замечаний по сути проекта и представленным расчетам нет (прояснение сути), а недочеты в оформлении материалов мы исправим сразу же после встречи (сообщение в ответ).

Усилители вкуса

Что мы знаем об усилителях вкуса (они же «пищевые добавки»)? Их применяют для придания пищевым продуктам желаемых свойств, увеличения срока хранения, изменения цвета, аромата или консистенции. Большая часть пищевых добавок синтезируется в лабораториях, однако многие имеют и природное происхождение. Некоторые люди стараются не употреблять их в пищу, а другим всё равно. Существует множество разных добавок: глутамат натрия и лимонная кислота, камеди и ацетаты… Строго говоря, даже соль или перец – пищевые добавки, поскольку также решают ряд кулинарных «задач» по усилению вкуса или консервации. Но при чем тут публичные выступления?

Мы, спикеры, в ходе презентации также можем прибегать к некоторым приемам, позволяющим придать «добавочный» эффект выступлению:

• одни усиливают наши идеи, помогают акцентировать на них внимание, сделать их более отчетливыми и заметными;

• другие – как в случае с консервантами – продлевают нашим идеям жизнь и помогают им лучше «застревать» в памяти аудитории;

• третьими спикеры пользуются, естественно вплетая их в речь, а над другими нам стоит специально потрудиться, словно синтезируя их лабораторно.

Эти приемы – не базовая необходимость, а, скорее, дополнение к вашему материалу. Однако с их помощью можно улучшить качество выступления и повысить вероятность успеха у публики. В этом разделе я расскажу о трех приемах: метафорах, сторителлинге и триадах.

Метафоры

Собственно, само название этого подраздела – метафора. Я образно сравнил усиление вкусовых свойств и характеристик пищи с усилением материала выступлений. Если подходить формально, то часто возникает путаница: была ли использована метафора или аналогия? Лингвисты используют много подходов, чтобы отличать одних от других, но в рамках книги позволю себе разделить их так:

• Аналогия – это сопоставление предметов или понятий, между которыми есть ясное и знакомое сходство. Например: он большой как слон. Здесь сопоставление идет по признаку «габариты», и к тому же нам известно, что слон большой, поэтому аналогия становится понятной.

• Метафора – это прежде всего образное сравнение понятий из разных категорий, используемое в переносном значении.

Если говорить еще проще, то:

• «Время течет, как река» – аналогия (время нельзя остановить или развернуть его течение вспять).

• «Река времени» – это метафора.

Давайте теперь разберемся, где и для чего спикер может использовать данный прием.

Метафора эффективно работает в том случае, когда что-либо необходимо наглядно объяснить. При этом то, что мы объясняем в рамках презентации или вебинара, для публики ново или малознакомо, но мы сравниваем это новое с более понятными и известными ей объектами или категориями. В результате данного сопоставления, как говорят физиологи, изучающие проблематику метафор, возникают связи между разными «хранилищами» информации в памяти. Также некоторые ученые высказывают такое любопытное мнение: чем менее очевидна связь между сравниваемыми объектами, тем больше любопытства вызывает сопоставление и тем большую познавательную активность провоцирует (Е. Казимирова, «Метафора и аналогия: междисциплинарный подход»[11]).

Например, говоря о подготовке к презентации, я нередко использую метафору айсберга. Наше выступление – как айсберг: весь его основной массив скрыт под водой, а мы видим лишь его малую часть – верхушку. То же самое и с публичным выступлением: аудитория увидит лишь 10, 20 или 30 минут нашего выступления, а весь предшествующий период останется для нее скрыт, но на нем-то и «держится» всё выступление.

Метафору часто используют либо для броского заголовка, либо для объяснения идей, содержащихся в презентации. Примеры метафор (не только для публичных выступлений):

• «Смертные грехи маркетолога» – заголовок презентации о критических ошибках в работе специалиста.

• «Камасутра для оратора» – название книги Р. Гандапаса, метафорично обыгрывающее взаимодействие оратора с аудиторией как отношения мужчины и женщины.

• «Маршрут построен» – так известной фразой из навигатора назвали вебинар, посвященный планированию карьерной траектории.

Стоит заметить, что материал выступления или вебинара с броским метафоричным названием запомнится тем лучше, чем глубже будут простроены параллели с метафорой в самом контенте. Например, внутри упомянутого выступления о смертных грехах высшим пилотажем будет не просто поговорить о том, чего в работе маркетолога делать «нельзя» (грех), но и провести правдоподобные параллели с реальными смертными грехами. Позволю себе пофантазировать (поскольку я не маркетолог), но это могло бы выглядеть так:

• зависть – повторение или копирование чьих-либо действий или кейсов, вместо того чтобы развивать свою стратегию;

• сребролюбие (алчность) – мнение, что работать можно только с гигантскими (избыточными) бюджетами;

• гордыня – нежелание маркетолога спуститься с небес и проанализировать неудавшуюся кампанию после «слива» огромного бюджета, и так далее…

Если вы готовите лекцию или проводите выступление в жанре «Просвещение», подумайте, как можно было бы «упаковать» ваш материал при помощи метафор. Запускайте свои ассоциации – в ход могут пойти переносы на знакомые широкой публике процессы:

• строительство дома как процесс, где выделяется база (фундамент), основная жилая зона с комнатами и кухней, чердак (надстройка, что-то второстепенное);

• приготовление пищи, где есть отбор ингредиентов (поиск), мариновка (подготовка), собственно приготовление (основная стадия какого-либо описываемого процесса), потребление (получаемый результат и его анализ);

• а еще спортивные соревнования, покорение вершин, возрастные периоды человека (детство – юность – зрелость), периодическая система химических элементов, пословицы и поговорки, стереотипы…

Важно не заиграться и действительно провести рабочие параллели, иначе материал покажется зрителям искусственно притянутым, а в некоторых местах и самому спикеру будет не очень понятно, о чем он говорит. Так и произошло, когда метафорой одного корпоративного ивента, на котором я должен был готовить спикеров, решили выбрать спорт. По задумке криэйторов, среди спикеров-сотрудников должны были быть и «пробивные» сейлзы (бокс), и заумные программисты (шахматы), и много кто еще. К этим навязанным (я подчеркиваю!) метафорам подтягивались и выступления спикеров. Но когда дело дошло до индивидуальных сессий, один из выступавших через некоторое время признался мне: «Честно говоря, я не то чтобы к спорту, я вообще с марафонским бегом не имею ничего общего! У меня нет идей, о чем говорить в выступлении, чтобы это соотносилось с бегом». И такая картина повторялась у других спикеров, с боксом, с шахматами и прочим.

Сторителлинг

Несмотря на то что об историях речь уже шла в разделе, посвященном управлению вниманием аудитории, мне представляется важным дополнительно остановиться на сторителлинге как приеме, чтобы подчеркнуть его эффективность и уместность во время выступлений.

Исследования в области нейропсихологии свидетельствуют: у людей, которые слушают эмоциональный, захватывающий рассказ, активизируются определенные зоны головного мозга. Если мы рассказываем о том, как «больно Вася ударил Петю по лицу» или кто-то «рванулся что было сил», то в мозге слушателя начинают работать участки, ответственные за моторику. Если мы слушаем историю, где упоминаются запах травы и свежий воздух, – откликаются наши обонятельные зоны. Этот эффект называется «мозговая синхронизация». Его обнаружил ученый-нейробиолог, профессор Принстонского университета Ури Хассон[12]. Он проводил эксперименты, во время которых испытуемым показывали видео, где приглашенный актер рассказывал некие истории. Во время просмотра видео ученые отслеживали мозговую активность участников с помощью МРТ и сравнивали ее с мозговой активностью рассказчиков. Оказалось, что реакции мозга и тех и других в эмоционально насыщенные моменты повествования совпадали. Иными словами, рассказывая что-то, мы заставляем слушателей реагировать на наши фразы на нейроуровне.

Без преувеличения скажу, что все мы – интуитивные рассказчики. Каждый из нас, сам того не замечая, вплетает в свою речь самые разные истории. И это хорошая новость. Пытаясь объяснить что-либо или в чем-то убедить собеседника, мы подкрепляем свои аргументы примерами из жизни, «кейсами из практики». Плохая же новость в том, что иногда мы не пользуемся историями там, где это было бы необходимо. Другими словами, наши навыки рассказчика в нужный момент часто «спят».

Если мы вернемся к трем потребностям аудитории, то увидим, что хорошая история способна утолить их все, потому что она:

• доносит важную идею, сообщает какую-либо полезную информацию;

• задействует эмоции, вызывает реакции, в том числе сопереживание;

• становится поводом для общения, сравнения мнений и обмена опытом.

Но главное скрыто в ее глубине – это смысл, то есть то, ради чего и звучит история. История – своеобразный «транспорт», доставляющий ценные идеи от одного человека к другому.

Смысл неразрывно связан с вопросом «почему?». Конечно, история или практический кейс (тоже разновидность сторителлинга) могут отвечать на вопрос «как?». Как лучше осуществить внедрение нового процесса? Как не надо взаимодействовать с клиентами? Какие ошибки могут подстерегать в процессе Х? И так далее. Но ответ на вопрос «как?» не мотивирует на изменения. Артём Мушин-Македонский в книге «Нарративное лидерство»[13] справедливо замечает: на вопросы «что нужно делать?» и «как делать?» замечательно отвечает инструкция. Но кого и когда вдохновляли инструкции? Человека побуждает к изменениям обретение видения, понимание смысла и ответ на вопрос «почему?»:

• Вместо «Как лучше осуществить внедрение нового процесса?» > «Почему имеет смысл действовать именно таким образом для внедрения нового процесса?».

• Вместо «Как не надо взаимодействовать с клиентами?» > «Почему в нашей корпоративной культуре приняты такие стандарты или привычки?».

• Вместо «Какие ошибки могут подстерегать в процессе Х?» > «Почему стоит придерживаться регламентов?».

История помогает найти смысл в деятельности, то есть рассказать, «почему стоит делать именно это». Благодаря ответу на этот глубинный вопрос она и оказывает мотивирующий эффект.

Чем истории полезны для выступления

Приведу пять задач, которые мы решаем, встраивая историю в публичное выступление.

1. Контакт со зрителями.

Эффективнее всего контакт устанавливается не тогда, когда вы перечисляете сухие биографические сведения, а когда рассказываете историю, из которой аудитория черпает информацию о спикере. Более того, показав себя умелым рассказчиком, вы развеете сомнения относительно своей персоны, быстрее «растопите лед» и расположите к себе присутствующих.

2. Актуализация темы или идеи.

История, рассказанная во вступлении, помогает подвести к основной мысли презентации и показать значимость обсуждения какого-либо вопроса.

Ранее я уже упоминал выступление Мелиссы Маршалл на TED, в котором в качестве завязки она использовала личное событие, после чего переходила к развитию темы. Схема применения истории во вступлении может выглядеть примерно так:

1) История: расскажите случай, который произошел с вами или кем-либо.

2) Обобщение: обозначьте проблематику или вызов.

3) Переход: сделайте анонс темы или главной идеи вашей презентации.

. Управление вниманием.

3Истории в основной части выступления помогают удерживать внимание аудитории, позволяя зрителям немного переключиться. Здесь материалом для истории может послужить как вымышленная философская притча, так и реальный случай из вашей или чьей-нибудь жизни либо деятельности некой компании.

4. Иллюстрация или пример из жизни.

Истории помогают подтвердить какое-либо высказывание собственным опытом, а люди быстрее обучаются и лучше запоминают «живые» ситуации.

Профессор П. Р. Дж. Симонс в 1984 году организовал исследование. Он читал студентам колледжа (выборка из 61 человека) лекции об электричестве, в которые включал истории по теме и наглядные аналогии. Симонс обнаружил, что его метод позволил повысить успеваемость всех испытуемых. Будьте уверены: если во время презентации или на лекции вы расскажете какую-либо историю (произошедшую именно с вами или нет), аудитория лучше усвоит эту информацию.

5. Вдохновение и мотивация.

История помогает мотивировать людей на действия. Когда человек видит ценность и смысл какой-либо идеи, он готов менять свои намерения и действовать.

Выступление известного бизнес-консультанта для топ-менеджеров Джеймса A. Уайта на конференции TED дает прекрасный пример личной вдохновляющей истории. Она занимает почти 60 % всего выступления, однако нельзя не заметить, как грамотно спикер ее подает. Вначале – краткая экспозиция, где он рассказывает о себе, восемнадцатилетнем военнослужащем, который ищет жилье для своей молодой семьи (введение в историю: «кто?», «где?», «когда?»). Далее возникает конфликт – отказ в предоставлении апартаментов. Уайт поднимает уровень эмоционального напряжения, добавляя в повествование всё новые и новые трудности и усиливая конфликт. И мы начинаем сопереживать, следим за повествованием затаив дыхание.

Часто на тренингах звучит вопрос: «Можно ли рассказывать истории, которые произошли не с тобой лично, но ты делаешь себя центральным персонажем?» Честно говоря, если «история из вашей жизни» на самом деле произошла не с вами, это всегда заметно. Почему? Рассказчики выдают себя излишними деталями, будто они во что бы то ни стало хотят убедить зрителей в своей правдивости. Советую не приписывать себе ситуаций, которые в действительности происходили с другими. Аудитория всегда чувствует обман.

Хорошая история – многофункциональный инструмент. С его помощью вы можете переключать внимание, иллюстрировать какую-то проблематику и даже убеждать слушателей, делясь с ними личным опытом. Собирайте истории – и они сослужат вам хорошую службу.

Триады

Классический, но нестареющий прием, которым пользуются как в больших залах, так и в малых переговорках, как политики, так и спикеры от бизнеса. Лично я склонен считать, что в числе «три» есть нечто магическое. Триады словно «сидят» в глубине нас. Помните сказки? Три богатыря, три сестрицы под окном, три раза вокруг избушки обойди… Или крылатые выражения: «Быстрее, выше, сильнее»? Мало кому известно, что «кровь, пот и слезы» в знаменитой речи У. Черчилля изначально были «четверкой». Там еще фигурировал «тяжелый труд», только он выбивался из общего посыла, а потому и остался за кадром.

И в работе спикера «тройка» проявляется повсеместно: три стадии мы проходим во время подготовки к выступлению (сценарий, слайды, репетиции); структура выступления состоит из трех частей (вступление, основная часть, заключение); и если проанализировать многие выдающиеся деловые презентации (например, релиз iPhone или iPad), то мы увидим, что их основная часть нередко разбита на три блока. И, разумеется, триады в исконном их понимании – как троекратное повторение или группировка на три схожие реплики. Это те самые «Мир, труд, май», «Учиться, учиться и учиться». Конечно, имеют место и более сложные триады из трех предложений.

Спросите друга, который только что закончил читать книгу, какие три идеи он вынес из нее. Он назовет их. Спросите соседа по креслу, когда будете сидеть на конференции, какие три положения он запомнил из выступления человека, покидающего сцену, и он ответит. А вот с четвертым уже могут возникнуть проблемы. Собираясь писать раздел об «усилителях вкуса», я не сомневался, что в рамках формата short read расскажу лишь о трех приемах; оставалось лишь определить, о каких именно.

Где и как спикер может использовать триады?

Угадайте, сколько далее будет пунктов J

1. Создание плана выступления / вебинара / презентации о продукте.

Если вы не скованы требованиями к структуре, а подходите к созданию выступления как свободный художник, спросите себя: какие три идеи я хочу, чтобы запомнили зрители? Определите три смысловых блока или три подтемы, через которые будете раскрывать общую тему (более подробно об этом вы можете прочитать в части I).

На заметку

Люблю приводить такой вымышленный пример: предположим, я готовлюсь к лекции на тему «Навыки выживания в дикой природе». Какие три блока в условную часовую лекцию или вебинар я мог бы включить: 1) навык разведения огня, 2) строительство жилища из веток и 3) добыча пропитания. Далее я уже буду детализировать каждый смысловой блок – так будет выстраиваться и развиваться структура повествования.

Выше я упоминал С. Джобса: удивительно, что даже часовые презентации своих продуктов он часто «упаковывал» всего в три блока. Вне зависимости от длительности этот подход работает одинаково как для 20-минутных докладов о проекте, так и для часовых вебинаров. Разница будет в степени детализации каждого отрезка.

2. Усиление мысли.

Если вы раскрываете проблематику в начале выступления, то можете усилить эффект, «расширив» спектр проблем. Предположим, вы рассказываете об узких местах использования текущего ПО в компании. Расширьте эту идею: покажите, что именно вы подразумеваете под «узкими местами». Предположим, это сложность обучения сотрудников, дороговизна и прорехи в системе безопасности. Так вы, во-первых, лучше подсветите саму проблему, во-вторых, расширите охват, потому что потенциально вас могут слушать совершенно разные зрители (пользователи софта отреагируют на сложности с обучением, финансисты услышат про деньги, а айтишники «включатся» на проблемах в инфобезопасности).

Усиление идеи также может достигаться синонимическим троекратным повторением. Например: триада позволяет сделать ваши слова более заметными, отчетливыми, яркими. По сути, сейчас я сказал три раза одно и то же.

3. Убеждение при помощи трех аргументов.

Допустим, вы рассказываете о преимуществах своего нового продукта. Перечисляете его основные свойства – они являются своеобразными аргументами в поддержку тезиса «Пользуйтесь нашим продуктом». Вы говорите: «Наш продукт гораздо быстрее выполняет задачу Х, создан из новых, экологичных материалов, а главное – он помогает сэкономить в два раза больше ресурсов…».

Обратите внимание: обычно на третью позицию в триадах ставится самый важный по смыслу элемент.

В заключение хотелось бы повторить, что данные приемы – это дополнения, а не основа. Они как специи к блюду: если всё приготовленное засыпать доверху паприкой или кориандром, то его вкус вряд ли от этого выиграет. Но изящное, уместное и вдумчивое (опять триада) применение данных приемов позволит вам «набрать очки» у публики и поднять качество ваших выступлений на новый уровень.

Невербалика: тело как помощник спикера

Во время выступления помимо вербальной – речевой – коммуникации мы задействуем и невербальную, телесную. Если сравнить тело человека с оркестром, то наши жесты, голос, перемещения (если пространство позволяет) и мимику можно уподобить различным музыкальным инструментам. И как в оркестре у каждого инструмента есть своя партия, так и у наших «телесных инструментов» будет своя «партитура, тембр или громкость». И этот «оркестр звучит» синхронно: когда мы говорим, то варьируем свои интонации, подключаем с той или иной активностью жесты, мимику и прочее…

Однако зачастую мы даже не задумываемся, как стоим, как двигаемся, куда смотрим, что происходит с нашим голосом… И, к сожалению, именно то, что мы не думаем об этом аспекте своих выступлений, и приводит к некоторым ошибкам. Продолжая метафору оркестра, некоторые «инструменты» в нашем теле начинают «перебивать» других или вовсе «фальшивить». Хорошая новость в том, что часть ошибок вовсе не столь критичны, как полагают многие. Например, некоторые спикеры почему-то считают, что жестикуляция должна быть исключительно круговой, с движением от себя, хотя в реальности таких «требований» нет, как и нет ничего страшного в том, если оратор будет осуществлять жест по эллипсоидной или еще по какой-либо другой траектории. В зале вряд ли найдется зритель, которому какая-то «именно такая» жестикуляция выступающего помешает воспринимать материал. С другой стороны, некоторые наши невербальные сигналы могут стать помехой для общения (например, сложенные сзади или же скрещенные на груди руки вряд ли помогут стать ближе к зрителям). Тело – наш помощник, так почему бы не прибегать к его помощи во время выступлений, чтобы усилить свои слова?

Вопросы невербалики и подачи – тема весьма сложная. Во-первых, описывать на страницах книги то, что лучше один раз увидеть, достаточно трудно (поэтому в дополнение к написанному я разместил несколько видеоуроков, ссылки на которые вы найдете ниже). Действительно, движения, позы, перемещения по сцене лучше всего прочувствовать на личном опыте. Во-вторых, это очень тонкая и спорная тема, где грань между субъективной выдумкой, вкусовщиной и обоснованными, работающими рекомендациями едва ощутима.

Множество исследований посвящено тому, влияют ли жестикуляция, перемещения и позы оратора на оценку привлекательности выступления, степень доверия к оратору или убедительность доклада. Так, в некоторых работах говорится, что невербальное поведение может оказывать некоторое влияние на первое впечатление, однако на общую оценку презентации и спикера оно не влияет. Есть работы, например Джуди К. Бергун[14], в которых выявлена связь между привлекательностью и убедительностью человека и его свободными, непринужденными движениями и позами. В. М. Рот[15], исследовавший роль жестов в обучении, утверждает, что жестикуляция лектора позволяет активизировать учащихся и помогает им запоминать материал. Однако в ряде других работ связей между применяемыми невербальным средствами и качеством выступлений обнаружено не было. Тогда стоит ли нам вообще касаться этой темы, или лучше заняться чем-то другим?

Как специалист я считаю, что игнорировать сигналы «пользователей» – участников тренингов – недопустимо: почти на каждом курсе меня обязательно спрашивают, будем ли мы изучать движения или учиться выступать выразительно, а не монотонно. Тысячи людей хотят узнать, как двигаться и «куда всё-таки девать руки». Мне есть что на это ответить, но при этом я четко осознаю, что как эксперту мне следует действовать обоснованно, экологично, не формируя у слушателей предвзятости или стереотипов. Неправильно было бы выдавать какое-то лекало, чтобы все действовали по образцу. Поэтому я стараюсь сначала показать типичные ошибки в невербалике, чтобы спикеры увидели, как не стоит действовать, а затем предлагаю клиентам легкие ориентиры, но не строгие инструкции. Важно показать направление и предложить разные варианты, а не продемонстрировать точные жесты или выдать «ноты». У каждого из нас своя биомеханика движений, и важно самому сформировать ее изнутри: понять, где уместно то или иное изменение тона, как именно стоило бы подчеркнуть жестом важность своих слов.

К тому же я убежден в правоте гениального режиссера и актера К. С. Станиславского. Он писал, что возникающие у нас в воображении образы и переживания по отношению к тому, о чем мы ведем речь (или только собираемся ее вести), эти «видения внутреннего зрения» воздействуют, провоцируют и формируют наши внешние, мышечные движения. Поэтому я считаю, что «научить» жестам, конечно, можно, но тогда у человека будут мои – тренерские – движения. Истинное же, нативное проявление спикера должно идти изнутри, рождаться от ощущений, а не браться «под копирку».

В этом разделе я попытаюсь предостеречь спикеров от типичных ошибок в поведении перед публикой и с радостью покажу некоторые нюансы в видеоуроках. При этом я не буду навязывать каких-то конкретных жестов или интонаций, сохранив пространство для ваших собственных, естественных движений и их исследования.

Ноги и перемещения

Ноги – это тот «инструмент», который у спикеров часто «звучит» слишком громко и заглушает остальные, привлекая к себе чересчур много внимания. Вы правильно догадались – я говорю об избыточной ходьбе и перемещениях. Критически мыслящий читатель здесь остановится и спросит: «А сколько нужно ходить? С какой скоростью? Каково оптимальное расстояние между точками А и Б?» Увы, исследований на эту тему я еще не встречал, поэтому здесь и далее буду отталкиваться от своего опыта как в качестве тренера, так и спикера, а также от анализа выступлений выдающихся ораторов.

Но давайте начнем, как мы уже делали раньше, с рассмотрения типичных ошибок, чтобы понимать нижнюю границу допустимого. Чего точно НЕ стоит делать:

• ходить постоянно, без остановок;

• бродить от стены к стене, уходя из центра на периферию;

• ходить (а точнее, топтаться) на месте.

Активные перемещения в небольшой переговорке избыточны. К тому же, если это отчетный доклад или защита проекта, которые, как правило, не подразумевают высокого уровня экспрессии, перемещения будут смотреться навязчиво. Некоторые психологи говорят о канализации (перенаправлении) стресса через ходьбу. И, словно подтверждая их слова, отдельные зрители свидетельствуют, что, когда они видят спикера, который безостановочно ходит или суетится, им кажется, будто он чувствует свою неподготовленность, из-за чего сильно волнуется. Само по себе такое поведение ни хорошо, ни плохо, но начинает отвлекать и, как уже сказано, создает впечатление слабой готовности к презентации.

Необходимо понять, что статика концентрирует внимание на спикере, а монотонная ходьба его рассеивает (тем более если спикер ходит, глядя в сторону или вообще отвернувшись от людей). Поэтому особенно важные моменты своего выступления постарайтесь озвучивать из статичного положения, обратившись к залу лицом.

А теперь небольшой видеоурок!

Жестикуляция

Теперь поднимемся этажом выше и поговорим о жестах. Это одна из самых противоречивых и сложных составляющих спикерской подачи. Повторюсь: я не буду давать четких инструкций, позволяющих до миллиметра высчитать траекторию того или иного телодвижения или до секунды определить, когда оно необходимо. Каких-то конкретных секунд, градусов и обязательств двигаться так, а не иначе просто не существует. Многие коллеги, к сожалению, часто апеллируют к «правилу 7:38:55», ссылаясь на исследование Альберта Мехрабиана (Меграбяна)[16], согласно которому 55 % информации якобы передается аудитории через невербалику спикера, 38 % – при помощи интонации и лишь 7 % – через слова. Не могу не остановиться здесь, чтобы развеять это заблуждение. Во-первых, Мехрабиан с коллегами изучали не публичные выступления, а персональную коммуникацию, поэтому делать подобные выводы некорректно. Во-вторых, исследование касалось ситуаций, когда человек сообщал о своих чувствах. Например: он говорил «мне грустно» с улыбкой на лице, а испытуемые должны были решить, доверяют ли они этому человеку. Однако во время презентации мы гораздо чаще говорим не о своих чувствах (хотя, конечно, и для них бывает место), а о показателях, сроках, технологиях, стратегии – а это не та информация, к которой обращался Мехрабиан в своем исследовании.

У каждого из нас свое собственное ощущение уместности жеста, свои темперамент и понимание прекрасного. Для начала я покажу, как действовать не нужно, а дальше постараюсь задать вашим движениям нужное направление.

Начнем с «запретных» положений рук, которые могут стать помехой для восприятия.

1. Руки в карманах.

Даже к этому вопросу можно подходить гибко. Одни скажут, что держать руки в карманах неприлично, а другие относятся к этому более спокойно. Я лично считаю так: руку в карман заложить можно, но при соблюдении некоторых условий. А именно:

• если в данной аудитории вы можете себе это позволить;

• если вы установили контакт с публикой и это не выглядит как пренебрежение;

• не обе руки сразу, а одну;

• не навсегда.

2. Руки заложены назад.

Пожалуй, все читали Аллана Пиза или слышали мнение, согласно которому сложенные сзади руки вызывают у нас недоверие – и человека в такой позе мы неосознанно воспринимаем как потенциальную угрозу. Такая интерпретация связана с представлением о наших далеких предках: якобы в те времена за спиной можно было спрятать камень, а потом ударить им собеседника. Возможно, в этом есть доля правды, и многие склонны полагать, будто спикер что-то скрывает, когда складывает руки за спиной. А если при этом он еще и начинает монотонно ходить из стороны в сторону, то мы сразу оказываемся как будто на скучной лекции – такая ассоциация точно не в пользу оратора.

3. Руки в замке на груди или внизу.

Аллан Пиз в книге «Язык телодвижений»[17] также высказывался о «закрытой позе». Да, руки на груди будут, пожалуй, неизменно восприниматься как желание спикера отгородиться от зрителей, поэтому я назвал бы это на 100 % неприемлемым жестом. Но также считаю излишеством и фанатизмом интерпретировать любое движение человека по книгам А. Пиза. Так, если спикер на несколько секунд сложил руки в замок, а затем вновь стал что-то показывать по направлению к зрителям или к экрану со слайдами, то это вовсе не закрытое положение.

Бывает и другая ситуация: некоторые спикеры, не осознавая своих движений, сцепляют руки внизу и в ходе выступления начинают ими двигать, при этом оставляя их сцепленными! Такое положение, конечно, выглядит странным. Видно, что человек хочет акцентировать свои слова, он хочет двигаться и уже стоит на правильном пути! Осталось только повыше поднять руки и расцепить их.

Повторюсь, наше тело – это своего рода «оркестр», и любой жест необходимо рассматривать в связке с голосом, взглядом и даже положением корпуса; поэтому недолгое сведение рук на уровне пряжки ремня я не стал бы квалифицировать как закрытость.

На заметку

Безусловно, стоит помнить о том, что движения и слова должны совпадать. Например, в одном случае спикер говорит: «Коллеги, мне особенно важно отметить, что…» – и на словах «особенно важно» поднимает вверх указательный палец. В другом он воскликнет: «Вы только представьте: три главных приза из шести на награждении взяли наши проекты!» И не только выставит три пальца, говоря о проектах, но голосом выделит слово «наши» – и в ту же секунду сделает широкий жест обеими руками, словно хочет обнять зрителей.

Три совета относительно жестикуляции

1. Следите, чтобы руки не двигались слишком низко.

Многие спикеры жестикулируют на уровне карманов брюк, что смотрится странно и практически выпадает из фокуса внимания. Но и это хороший знак: человек хочет ставить акценты, двигаться; поэтому всё, что ему нужно сделать, – просто поднять руки повыше, хотя бы на уровень пояса или даже груди. Кстати, имейте в виду, что чем больше площадка, чем больше энергии требуется для работы с залом, тем активнее и амплитуднее стоит двигаться.

2. Делайте движение от плеча.

Многие спикеры выступают, держа локти словно приклеенными к туловищу. На тренинге в девяти случаях из десяти группа расценивает это как признак скованности и зажатости. Замечу, что никто не отменяет вашего волнения и не запрещает вам чувствовать скованность. Проблема в том, что держать локти прижатыми к корпусу входит в привычку. Она никуда не исчезает даже во время выступлений, когда оратор совершенно расслаблен, говорит перед знакомыми и на свою «родную» тему. Хорошая новость: эту привычку легко поменять, что сразу скажется на том, как вас начнут воспринимать слушатели. Рецепт очень простой – попробуйте совсем чуть-чуть поднимать руки выше. Так ваши локти начнут «отклеиваться» от корпуса, а движения станут шире и свободнее.

Кстати, обратите внимание на асимметричную жестикуляцию. Когда вы что-то рассказываете, совсем не обязательно совершать зеркальные движения обеими руками. Вы вполне можете чередовать руки, словно обращаясь то к правой, то к левой части зала, где проводите презентацию. Асимметричная жестикуляция не вызывает ощущения навязчивости и избыточности движений.

3. Руки тоже могут брать паузу.

Третья рекомендация – это ответ на самый популярный вопрос: «Куда девать руки?» (именно в такой формулировке). Для начала нужно осознать, что мы не сурдопереводчики, которые сопровождают движением каждое слово. Если вы что‑то показываете на слайде или простираете руки к залу, то где находится тот «аэродром», на который они должны вернуться из «полета»? Таких «аэродромов» у нас два.

1) Положение «руки вдоль корпуса».

Да, обычно участники тренингов, пробуя уводить руки вниз после движения, отмечают, что это для них непривычно. Всё верно: во-первых, такое положение – новое, а во-вторых, уводя руки вниз, мы не закрываемся и не отгораживаемся, а открываемся зрителям. Многим куда как комфортнее держать руки на груди, словно небольшое заграждение, но мы-то с вами понимаем, что это не годится для выступления (если, конечно, вы не хотите обозначить позу задумчивости или размышления и, соответственно, не берете паузу).

2) Кисти рук, сложенные одна на другую на уровне пряжки ремня.

И вот, кажется, мы уже в шаге от того, чтобы я всё-таки начал давать точные инструкции, – но нет, лучше нам остановиться на этом месте и вам самим попробовать найти удобное для себя движение. Кто-то соединит кончики пальцев, кто-то вложит ладонь в ладонь, кто-то положит правую руку на левую, а кто-то – левую на правую.

Четких правил нет, и то, как легли ваши руки, – уже отлично само по себе. Сильнее фокусироваться на этом я бы не рекомендовал. Просто знайте, что, завершив движение в сторону зала или слайда, ваши руки возвращаются именно сюда. Или ложатся вдоль корпуса. И снова улетают к залу, после чего опять «отдыхают» на уровне пряжки ремня. Поздравляю, теперь вы знаете, «куда девать руки».

Хочу еще раз подчеркнуть – я даю лишь ориентиры: движения от плеча; жестикуляция на уровне пояса или груди; паузы на «аэродромах». Где именно и какой жест вам понадобится, определяете только ВЫ, зная и чувствуя свой текст, видя образы в воображении (или, как говорил К. С. Станиславский, «образы из аффективной памяти»).

А теперь небольшой видеоурок!

Зрительный, или визуальный, контакт

Рассмотрим очередной «инструмент» – зрительный контакт / взгляд. Если продолжить метафору оркестра, то ноги «звучат» тихо, то есть работают не активно; жесты «звучат» умеренно, а ваши глаза – исполняют forte, потому что постоянно поддерживают контакт с залом и помогают передавать эмоции.

Здесь тоже существуют типичные ошибки. Рассмотрим их подробнее.

1. Смотреть на экран со слайдами почти всё время выступления.

Пожалуй, это самая распространенная и грубая ошибка. В редких случаях даже доходит до того, что спикер поворачивается к залу так, чтобы лучше видеть свои слайды, а не зрителей. Он встает боком, чтобы удобнее было читать. Конечно, работу со слайдами стоит понимать правильно: поворачиваться к экрану допустимо. Но на чем оратор должен сосредотачивать основное внимание – на зале или на слайде? Конечно, спикер вполне может не помнить все цифры или десятые доли, о которых идет речь, и в этом смысле слайд выступает своеобразной шпаргалкой. Однако важно понимать, что, взглянув на слайд, спикер возвращается к зрителям, а не застывает полубоком. Внутри словно срабатывает пружинка, которая возвращает его к аудитории. Или, например, спикер может повернуться к слайдам специальным образом, чтобы и аудитория обратила пристальное внимание на их содержание. Например: «Коллеги, здесь в таблице мы сравнили наши текущие и прошлогодние показатели. Обратите внимание [поворот к слайду вместе с жестом], что мы демонстрируем почти двукратный рост в этом году». Но после этой фразы нужен возврат в исходное, обращенное к зрителям, положение.

2. Смотреть на какого-либо одного зрителя.

Многие не считают это ошибкой, апеллируя к тому, что данный зритель – условное лицо, принимающее решение, в котором только и заинтересован выступающий. Однако я считаю это не более чем удобной отговоркой. Даже если допустить, что это правда, то почему тогда спикер обделяет вниманием (если не сказать игнорирует) остальных присутствующих на встрече? К тому же работать со всеми зрителями имеет смысл по той простой причине, что мы доподлинно не знаем, с кем будет советоваться и чье мнение учитывать наш ЛПР. Так почему бы взглядом не расставлять акценты для разных зрителей? Например, когда спикер говорит: «Помимо технических преимуществ нашего продукта, коллеги из финансового департамента [взгляд в сторону финансистов] обязательно оценят такие функции, как…». В этот момент он повышает шансы на то, что его важная информация дойдет до нужных людей.

Обращение к одному зрителю встречается и в тех выступлениях, где нет ЛПР, оттягивающих внимание спикера на себя. Обычно это происходит, если выступающий сильно волнуется и вдруг видит в зале знакомого или просто какого-то дружелюбного человека. Здесь подстерегает опасность: оратор рискует «свалиться» в работу только с ним и в итоге растерять (или даже не успеть установить) контакт с остальной публикой.

А теперь небольшой видеоурок!

Презентация сидя за столом

Продолжая тему невербалики и поведения спикера, нельзя не вспомнить о ситуациях (а у некоторой части читателей они возникают регулярно), когда выступления проходят не в зале со сценой, а в рабочей переговорке, из-за чего и выступлением-то данную встречу назвать трудно. Например, это статус-митинг с коллегами по проекту, где вы представляете 15-минутный отчет. Или доклад на еженедельной встрече в лаборатории вашего университета. Контекст мероприятия таков, что все сидят за столом и нет возможности (или даже необходимости) выступать стоя. Как двигаться и что из телесного «оркестра» тут должно прозвучать?

Однозначно можно сказать, что работа ног встает на «паузу». Но совершенно точно у нас остается зрительный контакт. Мы по-прежнему можем смотреть на всех присутствующих, поворачивая голову то к одной части стола, то к другой, чтобы охватывать фланги. Кроме того, мы можем расставлять акценты взглядом: говоря о маркетинговой стратегии – киваем в адрес маркетологов; или периодически сканируем взгляд научного руководителя во время рассказа о ходе работы над диссертацией.

Что же касается жестов, то, с одной стороны, ваши движения будут стеснены столом и сидящими по краям соседями, а потому широкие жесты вряд ли будут уместны и комфортны для докладчика. Но, с другой стороны, прятать руки под столом тоже не стоит. Вы можете положить их на стол, чтобы в нужный момент задействовать кисти (иногда даже не открывая локоть от стола, такой амплитуды будет вполне достаточно). В каком-то смысле мы немного снижаем уровень передаваемой вовне энергетики, но не отказываемся от жестикуляции вовсе.

Выступление с трибуны

Иногда правила, традиции или обустройство площадки определяют местоположение спикера за трибуной. Разберемся, что делать в этой ситуации, но сперва опять же рассмотрим три типичные ошибки.

1. Вцепиться в трибуну руками.

Бывает, что спикер не просто держится за боковые грани, а хватается прямо за переднюю сторону, и тогда он походит на коршуна, высматривающего с высоты свою жертву. Однако в большинстве случаев это просто обездвиженный оратор, с головой выдающий свое волнение.

2. Положить на трибуну текст или шпаргалки.

Теперь всё свое внимание спикер адресует исключительно листочкам, а не зрителям.

3. Облокачиваться на трибуну.

Если трибуна большая, как в классических советских залах для партсобраний, то некоторые умудряются не просто облокотиться на нее, а даже прилечь, демонстрируя расслабленность и вальяжность, что выглядит, конечно, совсем нелепо.

Какие советы можно было бы дать тому, кто собрался выступать с трибуны?

• Не цепляйтесь за нее, трибуна не упадет без вашей поддержки.

• Поддерживайте зрительный контакт со всем залом, здесь ничего не меняется.

• Используйте жестикуляцию как обычно, не думайте о ней специально.

• Если есть возможность, выйдите из-за крупной трибуны хотя бы на полкорпуса, чтобы открыть себя залу и убрать препятствие между вами и залом.

• Стойте на обеих ногах, равномерно распределив вес тела, не «танцуйте» и не переминайтесь: вы думаете, что низ закрыт и ладно, но поза всё равно меняется, а это заметно.

Подведем итоги. Уделяйте внимание ногам, жестам и взгляду уже во время репетиций. Репетиции дают возможность осознать ошибки и выявить «узкие места», а также сделать шаг вперед в развитии презентационных навыков. Поэтому полезно не просто проговорить материал, но и отработать паузы и жесты, найти нужное положение рядом с экраном, если необходимо. Главное, не думайте об этом на самой презентации. Во время выступления отбросьте мысли о позах, жестах и «угле разворота ладоней». Сфокусируйтесь на своих примерах, контакте со зрителями и их реакциях – вот что по-настоящему важно.

Выступления в онлайн-формате

Пожалуй, сейчас едва ли найдется спикер, который не выступает онлайн. В некоторых компаниях, где я обучаю сотрудников, доля дистанционных презентаций по сравнению с очными доходит порой до 80 %. Это связано не только с распределением сотрудников по офисам в разных городах, но и с гибридным графиком работы, вошедшим в корпоративную жизнь после пандемийного 2020 года.

Онлайн-коммуникация ставит перед спикером (в этом случае уже цифровым спикером) ряд специфичных задач: удержание внимания аудитории в онлайн-режиме, трудность считывания зрительских невербальных сигналов, отказ от использования веб-камер участниками (а порой и самими спикерами!), собственная скованность перед камерой, отсутствие отклика зрителей, их замедленная реакция на информацию, технические сбои и прочее. Но с этим можно работать, и я на 100 % убежден, что поднять качество общения при проведении цифровых презентаций / совещаний / отчетов / тренингов вполне в наших силах.

Предлагаю вам «формулу успеха» из трех слагаемых, на каждое из которых мы до определенной степени можем повлиять:

Эффективное онлайн-выступление = Техника + Вовлечение + Эмоции,

где:

Техника – способность настраивать технические средства, которые вы используете при выступлении в онлайн-формате.

Вовлечение – навык управления вниманием онлайн-аудитории и заблаговременное планирование «касаний», которые существенно повысят вероятность того, что вас услышат.

Эмоции – умение использовать голос и жесты, чтобы расставлять акценты.

Подготовка техники

Особенности платформы или ПО, использующихся для выступлений, могут критически сказаться на качестве самого мероприятия. Допустим, мы запланировали презентацию с элементом фасилитации или дискуссией. Нам надо разделить зрителей на подгруппы – например, для мозгового штурма, – однако используемая в корпорации система видеоконференцсвязи (ВКС) не предоставляет такой возможности. К сожалению, зачастую мы никак не можем повлиять на выбор подобной платформы в компании, поэтому в данном разделе не будем касаться разновидностей технических систем (более подробно об этом читайте в книге «От идеи до аплодисментов»). Но мы точно можем учесть и проконтролировать некоторые нюансы.

1. Микрофон.

Качество звука, исходящего от вас, крайне важно. К сожалению, встроенные в ноутбук или веб-камеру микрофоны часто не дают качественного сигнала, делают голос «плоским». Зато любой внешний, пусть и недорогой, микрофон заметно улучшит его звучание. Если расположить микрофоны на условном «пьедестале победителей», то выглядеть это будет следующим образом: «бронза» уходит головной гарнитуре от телефона или беспроводным наушникам (пожалуй, они есть у каждого); «серебро» – у гарнитур «наушники с микрофоном», которыми пользуются операторы колл-центра; «золото» забирают профессиональные конденсаторные микрофоны (должен сказать, что хотя они в целом и дороговаты, но даже самые простые модели дают великолепное качество звука). В компании Naumen, с которой мы давно сотрудничаем, видимо, когда-то осознали связь между качеством микрофонов и количеством просьб «повтори, а то не слышно», в итоге решили централизованно закупить всем сотрудникам микрофоны-гарнитуры, что я считаю отличным решением, вносящим вклад в повышение качества внутренних и внешних коммуникаций.

2. Источник света.

Здесь речь могла бы пойти о внешних веб-камерах, однако встроенная камера любого современного ноутбука обеспечивает вполне приемлемое качество картинки. Для видео принципиальное значение имеет освещение. Главное правило: источник света должен быть направлен в лицо. Если вы сидите спиной к окну, то камера будет засвечиваться даже в пасмурную погоду, так что вместо нормального изображения зрители увидят лишь ваш темный силуэт. Если окно расположено сбоку, имеет смысл обзавестись лампой для подсветки лица с противоположной стороны. Она стоит недорого, в районе 1000 рублей, и, опять же, если вы регулярно проводите презентации онлайн, такая покупка оправдает вложения.

3. Владение ПО.

Какой бы системой ВКС вы ни пользовались, вам непременно стоит изучить ее основные функции. Хуже и не придумаешь, когда на онлайн-конференции ведущий передает слово следующему спикеру, а тот, выходя в эфир, кряхтит и «тормозит» со словами: «Э-э-э, да… а где тут… это самое… где тут включить свои слайды… Алло?..». Еще бывают ситуации, когда нужно скинуть ссылку в чат, сбросить зрителям какой-либо файл, сделать рисунок поверх слайда как будто маркером, принудительно выключить звук участнику, – всеми этими функциями нужно пользоваться умело и быстро.

4. Блокнот и фломастер под рукой.

Бывает так, что в ходе презентации возникает вопрос, который не был очевиден при подготовке, и нужного слайда в презентации нет. Однако и не поделиться важной информацией спикер не может. Выход простой: за каких-нибудь 20–30 секунд набросать схему или график на листе бумаги и продемонстрировать зрителям. Лично меня это спасало сотни раз, когда на тренинге спонтанно заходила речь о чем-то значимом здесь и сейчас. Только помните, что рисовать лучше не ручкой, а маркером или фломастером – толстые линии лучше видны в камеру.

5. «Запасной» интернет.

Конечно, трудно предусмотреть проблемы с сигналом заранее. Но я порекомендовал бы перестраховаться с помощью раздачи мобильного интернета со смартфона. Да, если до этого вы работали с веб-камерой, ее, вероятно, придется отключить, чтобы не перегружать канал, но вы всё равно сможете продолжать трансляцию и выступать дальше.

Этот список хотелось бы дополнить советом проверять технику за 10–15 минут до начала выступления. Также настоятельно советую убедиться, что вы открыли доступ к файлам, размещенным в облачных хранилищах. Не забудьте зарядить телефон, ноутбук и беспроводные наушники. Кроме того, под рукой обязательно надо иметь power-bank или розетку 220В. Проверяя себя перед каждым выходом к онлайн-аудитории, вы избежите ненужного стресса и не потеряете время, если заминка по техническим причинам всё же произойдет. Презентатор, способный предусмотреть вероятные проблемы, – настоящий профессионал.

Вовлечение онлайн-аудитории

Разница между форматами «офлайн» и «онлайн» состоит в том, что цифровым спикерам тяжелее контролировать процесс: им приходится конкурировать с другими задачами, на которые удаленным зрителям отвлекаться еще легче, поэтому важность вовлечения лишь возрастает.

На уровне уже описанных выше приемов офлайн-вовлечения всё остается без изменений. Для удержания внимания спикеры могут:

• задавать вопросы;

• рассказывать истории из практики;

• использовать юмористические вставки – мемы и даже анекдоты в тему;

• переключать внимание на видеоролики или иллюстрации на слайде;

• добавлять интригу или инсайт и прочее.

Однако онлайн-формат добавил несколько нюансов нашим офлайновым привычкам. Рассмотрим, например, классический прием «Вопросы к зрителям». Теперь мы можем не просто опросить людей и получить ответы «да/нет», по аналогии с поднятием рук в офлайне. Мы можем попросить их проголосовать за какие-либо варианты («Поставьте в чат цифру или букву, которую считаете нужной») или предложить ранжировать некий аспект («Поставьте в чат оценку „5“, если считаете Х наиболее важным, или „1“, если считаете совсем неважным»). Мы можем даже получать ответы на открытые вопросы. И, главное, теперь у нас появилась возможность принимать и буквально за минуту анализировать ответы сразу нескольких десятков людей. Подобное в очном формате было бы весьма затруднительно.

В остальном приемы вовлечения в онлайне те же самые, что и в очном формате. Помогают смена фокуса внимания и переключение с серьезного на шутливое, с монолога на диалог. Но важно помнить, что сперва необходимо хорошо изучить материал по теме выступления, структурировать информацию, а уж потом запланировать те места в сценарии, где вы будете «касаться» зрителей вопросами, историями, шутками и т. д.

Работа спикера в кадре

Грамотная работа в кадре стала для многих из нас вынужденной необходимостью. Возможно, это прозвучит как преувеличение, но все мы стали чуть-чуть блогерами. Понимаю, что не все согласны с этим сравнением; тем не менее нам есть чему поучиться и у них, и у телеведущих.

Из чего складывается грамотная работа в кадре? На мой взгляд, здесь есть три составляющие: ракурс, жестикуляция и взгляд в камеру.

1. Ракурс.

Мы уже привыкли к некоему «образцовому ракурсу», который привили нам телевидение и блогеры: камера располагается на уровне глаз. В крайнем случае – на уровне носогубного треугольника, но не снизу. К сожалению, 90 % онлайн-спикеров выступают сидя за столом, на котором стоит ноутбук. Из-за того что камера находится на уровне примерно 20 см от столешницы или где-то на уровне солнечного сплетения, съемка идет под углом, снизу вверх. Более того, сам угол съемки бывает таким, что над головой человека в кадре располагается много неинформативного пространства (стена позади или потолок).

Чтобы правильно настроить ракурс изображения, воспользуйтесь хотя бы двумя из этих рекомендаций:

• ваша макушка должна едва касаться верхней границы кадра;

• если разделить экран на три части, то глаза/рот могут находиться между двумя частями экрана снизу и третьей частью экрана сверху, то есть в верхней трети кадра;

• внизу кадра должно располагаться солнечное сплетение плюс-минус 5 см;

• находиться от камеры следует примерно на расстоянии вытянутой руки;

• угол съемки камеры – примерно 90 градусов по отношению к вам.

Иногда, для того чтобы поднять камеру повыше, приходится прибегать к разным ухищрениям. Если вы выступаете сидя за столом, советую подложить под ноутбук семь – десять книжек потолще или какую-нибудь коробку. Подняв камеру на 10–13 см от столешницы, вы значительно улучшите впечатление от своего появления в кадре. Никто и не догадается о коробке на столе, зато в кадре все увидят настоящего профессионала.

Если вы выходите в эфир с телефона, имеет смысл располагать его так, чтобы ориентация изображения у зрителей была горизонтальной.

2. Жесты в кадре.

Второе слагаемое работы в кадре – жестикуляция. Именно поэтому выше я советовал располагаться от камеры на расстоянии вытянутой руки. Безусловно, вплотную вас было бы лучше видно, особенно в режиме демонстрации слайдов, когда окошко со спикером занимает 10 % площади экрана. Однако тогда из кадра выпадут ваши жесты.

Как уже говорилось, жесты – наши помощники, которые позволяют расставлять акценты и удерживать внимание аудитории. Жестикулируем мы зачастую неосознанно, чтобы усилить свои слова или прояснить идеи. И если это хорошо работает в офлайн-выступлениях, почему бы не воспользоваться ими и в онлайне? Не нужно жестикулировать, поднимая руки с локтями: так вы будете выглядеть неестественно. Достаточно просто появляющихся в кадре ладоней, чтобы ваша аудитория считывала акценты:

• «Ни в коем случае не советовал бы…» – и спикер делает отрицающий, режущий жест.

• «Наверное, вам лучше остальных известно, что…» – говорит он и протягивает руку к зрителям.

Где и сколько жестикулировать – решаете только вы. Главное – тонко понимать и чувствовать свой текст. Остальное ваше тело сделает само на автомате, как делает и в офлайне.

3. Взгляд в камеру.

Третье, что следует «включить» в работу, – зрительный контакт. Пожалуй, это самое сложное. Но как же меняется восприятие материала, если спикер умеет в нужный момент посмотреть в камеру! Разумеется, во время выступления спикер будет сканировать аудиторию и смотреть то на зрителей, то на себя (да, нам очень интересно наблюдать за собой в движении, особенно с непривычки). Отводить взгляд – нормально. Но всё же советую не забывать о камере и время от времени пристально в нее смотреть. У зрителей создастся полное ощущение, будто в этот момент с ними ведут разговор. Подсказка: чтобы лучше понимать, когда приходит время смотреть прямо в камеру, добавляйте в свою речь обращения к аудитории:

• «Вы, коллеги, прекрасно знаете, что…».

• «Никто кроме вас не способен…».

• «Вы меня спросите…».

• «Друзья, кто из вас считает, что… поставьте в чат…».

Преодолеваем ступор перед камерой

Ступор, нерешительность, отсутствие обратной связи и контроля. Что делать? Говорите за камеру. Да-да, включите воображение: старайтесь говорить физически ЗА камеру, представляя себе конкретного зрителя или слушателя. Так тренируются радиоведущие: ведь в помещении, где они работают, иногда никого нет рядом (разве что звукорежиссер за стеклом). Вообразите того, к кому вы обращаетесь, и говорите не в объектив камеры, а дальше.

На заметку

Я сам делал первые онлайн-шаги так: арендовал на время вебинара переговорку в знакомом коворкинге. За какое‑то время до начала ходил по соседним рабочим местам и приглашал зрителей на свой вебинар. Мое предложение win-win заключалось в том, что я расскажу им кое-что полезное о презентациях, а человек пять живых зрителей, находясь рядом, создадут мне психологический комфорт. Я сажал их напротив себя и выступал, не мучаясь вопросом, слушает ли меня кто-нибудь.

Хорошая новость: умение легко и бегло говорить в пустоту – в монитор – довольно быстро становится привычкой и перестает вызывать затруднения.

Репетиционные хитрости

Итак, ключевая идея у вас есть, план выстроен, каждый смысловой блок наполнен контентом, слайды оформлены. Фактически презентация готова. Осталось всё хорошенько отрепетировать.

Перечислю несколько преимуществ репетиции:

• при переводе идей в устную речь мы лучше видим (точнее, конечно, слышим) материал, находим возможные «узкие места», отсутствующие переходы и недочеты;

• проговаривая материал вслух, мы лучше запоминаем его (не прибегая к заучиванию!);

• мы лучше понимаем реальный хронометраж выступления;

• у нас включается воображение, что позволяет добавлять в презентацию «фишки» (например, «усилители вкуса», о которых мы поговорили выше);

• ну и наконец, репетиция успокаивает и снижает стресс!

Как правильно репетировать?

Начинать репетиции лучше без слайдов, чтобы сконцентрироваться на повествовании и структуре, а как освоитесь, постепенно подключайте слайды и синхронизируйтесь с ними.

Можете активировать «режим докладчика» в программе по созданию слайдов, чтобы видеть текущий и следующий слайды на одном экране (только имейте в виду, что некоторые версии ПО требуют подключения к проектору). Или попробуйте воспользоваться функцией «печать выдачи», при которой на одном распечатанном листе помещаются миниатюры нескольких слайдов. Суть в том, что в процессе репетиции вы сможете заглядывать вперед и тренировать таким образом текстовые переходы между слайдами. Но оставьте распечатку дома, когда поедете на презентацию! Ибо как только в наших руках оказывается шпаргалка, мозг велит: «Расслабься и читай». В итоге теряется контакт с аудиторией, докладчик смотрит на листок и обращается в своей речи к нему же.

Обязательно репетируйте «в полную силу», то есть с переключением слайдов, стоя, во весь голос, с паузами и интонациями в нужных местах. Оттачивайте каждую деталь: если у вас запланировано обращение к залу – проиграйте ситуацию, словно вы задали вопрос и выслушали ответ. Если предполагаются шутки – шутите.

Любите жестикулировать и перемещаться? Не отказывайте себе в этом! Если вам хочется, чтобы рядом присутствовали живые люди – пригласите на репетиционный прогон своих знакомых или специалиста по подготовке презентаций (заодно получите обратную связь).

Многие спрашивают: «Нужно ли стоять у зеркала?» Не обязательно. Некоторых оно и вовсе отвлекает: мы начинаем смотреть на себя больше, чем слушать, и в итоге фокус внимания смещается с важного на второстепенное. Лучше запишите свое выступление на видео и просмотрите после прогона. Так вы, с одной стороны, сконцентрируетесь на речи в момент репетиции, а с другой – посмотрите на себя со стороны. Если хотите проанализировать свою невербалику, то достаточно будет и трех-четырехминутного видео.

С каждым разом вы станете всё лучше и лучше запоминать фразы, почувствуете себя увереннее. Вместе с уверенностью, наконец, придут внутренняя свобода и пресловутая «осознанность». Вы научитесь быстрее ловить взгляды зрителей, устанавливать с ними прочную связь и значительно вырастете в их (и своих собственных) глазах как спикер!

Как отрепетировать онлайн-выступление?

Принципиальной разницы между репетициями офлайн- и онлайн-выступления нет. Но если вы задаетесь этим вопросом, то, скорее всего, вам интересно отследить и проанализировать свою работу в кадре. В таком случае предлагаю следующий алгоритм:

• Найдите такое место в помещении, где источник света был бы направлен вам в лицо.

• Поставьте ноутбук или веб-камеру так, чтобы вас было хорошо видно, настройте ракурс по высоте и расстоянию.

• Заранее откройте файл с презентацией.

• Если ваш софт позволяет, запустите конференцию для одного себя.

• Запустите и разверните PowerPoint или Keynote на полный экран и с помощью Alt+Tab (Cmd+Tab) снова выберите приложение с онлайн-конференцией.

• Нажмите «Запись видео».

• Запустите «Демонстрацию экрана» – у вас откроется запущенная ранее на весь экран презентация в PowerPoint или Keynote.

• Проведите презентацию с переключением слайдов, интерактивом и всем, что запланировано в сценарии, словно вы выступаете перед зрителями.

• По окончании презентации остановите «Демонстрацию экрана» и «Запись видео» – файл автоматически сконвертируется через несколько минут.

• Проанализируйте свое выступление.

Как анализировать? Сперва обратите внимание на то, придерживаетесь ли вы запланированной структуры презентации, и послушайте свою речь. Это позволит проверить связность и логику подачи информации, обнаружить недочеты или «сбивки». Далее рассмотрите свои движения в кадре: как «работают» руки, куда вы смотрите чаще всего; закройте на минуту глаза и послушайте свой голос (интонации, паузы, темп). Сделайте выводы, доработайте то, что считаете нужным, и повторите прогон.

Рекомендую репетировать регулярно, пусть это станет частью вашей культуры подготовки к выступлению. Очень скоро вы убедитесь, что заранее сделанные прогоны помогают вам выигрышно выглядеть на фоне конкурентов в момент презентации.

Страх публичных выступлений

В этом разделе я расскажу о некоторых методиках, которые превратились у меня в своеобразный ритуал, помогающий настроиться на рабочий лад. Однако важно помнить, что они помогают не побороть волнение, а «отключиться» от тревоги и включиться в работу, направив на нее все свои силы. Конечно, всё индивидуально, поэтому что-то из моего арсенала может вам и не подойти (хотя об этом вы узнаете только тогда, когда попробуете). Но не отчаивайтесь, а ищите свои приемы!

Страх – ваш помощник

Начать хотелось бы с не совсем обычного заявления: не боритесь со страхом, не стремитесь совсем от него избавиться. Да, страху мы поддаемся в разной степени – кто-то переживает на четыре балла из десяти, а кто-то стрессует на все девять.

Условную десятибалльную «Шкалу страха выступления» я разделил бы на две части: 1) нервозность – это волнение до условных пяти баллов; и 2) панический страх – от пяти баллов и выше.

Крайне высокая степень тревоги негативно сказывается на процессе и результатах презентации следующим образом:

• кто-то от волнения забывает материал;

• у некоторых от страха встает «пелена перед глазами», из-за чего теряется контакт с аудиторией: спикер смотрит словно сквозь зрителей и не замечает их реакций;

• кто-то теряет чувство времени и не может перестать говорить;

• многие люди просто плохо себя чувствуют на уровне физиологии;

• в некоторых случаях человек даже не может психологически собраться и выйти к публике.

Как правило, описанные выше проблемы возникают тогда, когда человек испытывает паническое чувство страха. С таким уровнем стресса нужно работать, чтобы снизить его до степени «мандраж». Однако совершенно сводить нервозность к нулю нет никакой необходимости. Волнение полезно, это помощник, которого нужно впустить и принять. Ряд исследователей утверждают, что, например, тревога – это своеобразная защита, вызванная представлениями о надвигающейся опасности. Другими словами, состояние волнения или дискомфорта при мысли о предстоящем выступлении защищает нас от провала. Я убежден, что, испытывая страх, спикер начинает стараться.

Если волнуешься уже за две недели до презентации – хорошо. Скорее всего, будешь готовиться более тщательно. Если волнуешься за пять минут до начала доклада – тоже хорошо, поскольку будешь стараться установить контакт с аудиторией, заинтересовать, убедить ее.

Что говорит наука о страхе выступлений?

Связи между уровнем тревожности из-за публичного выступления (PSA, Public Speaking Anxiety) и качеством проведенной презентации посвящено множество работ. Люди с повышенным уровнем PSA склонны оценивать качество своего выступления невысоко. А что говорят сами зрители о волнующихся ораторах? Здесь мнения расходятся. Результаты одних исследований показали, что внешние наблюдатели оценивают выступление ораторов с высоким уровнем PSA ниже, чем тех, кто сохранял спокойствие во время презентации. В других работах констатируется отрицательная связь между уровнем тревожности и качеством выступления: оказывается, по мнению внешних наблюдателей, более тревожные выступают даже лучше (однако корреляцию на уровне –0,2 нельзя назвать сильной). Другими словами, утверждать, что уровень тревожности спикера значительно связан с качеством его выступления, некорректно.

На заметку

Часто на тренингах я слышу следующий интересный диалог.

Выступивший участник: «Ох, я так сильно волновался, когда выступал».

Группа: «Серьезно? Этого не было заметно».

Действительно, часто мы сами себя судим строже всех.

Мне представляется любопытным исследование, авторы которого утверждают, что опытные спикеры (лекторы), в отличие от начинающих, меньше озабочены проблемами, связанными с ними самими, и больше – с их влиянием на студентов. Они как будто бы концентрируются в большей степени не на себе, а на аудитории. Также не могу не процитировать Джона Дейли, профессора из Университета в Остине, штат Техас: «Большая сосредоточенность на себе […] была связана с ухудшением речевых характеристик»[18]. Как видите, речь и здесь идет об ориентации на аудиторию и контексте выступления.

Странные советы

Соцсети коучей и тренеров в области выступлений пестрят соблазняющими обещаниями избавить человека от страха выступления буквально за час – и навсегда. Оставим в стороне, насколько это реалистично и профессионально. Здесь я хочу привести несколько странных советов, которые часто встречаются на просторах Сети. Конечно, я допускаю, что теоретически кому-то эти методы и могут помочь, однако странность, а подчас даже вредность подобных рекомендаций от этого не уменьшаются:

• Представить всех голыми.

• Представить всех зайчиками или маленькими детьми.

• Смотреть на тех зрителей, кто вам улыбнулся (а с остальными что делать? Игнорировать?).

• Когда смотришь на человека, концентрироваться на зоне «третьего глаза» (он точно есть?).

• Выпить коньяку (предполагаю, что такое нередко практикуется, но всё же не советую).

• Принять глицин либо какое-то другое успокоительное (подобные средства затормаживают нервную систему, что точно не в наших интересах).

Обратный отсчет и работа со страхом

Предлагаю посмотреть на работу с тревогой системно и во времени: что нам сделать, чтобы снизить уровень стресса. Расскажу о своем «ритуале», который всегда стараюсь проводить в изложенной далее последовательности. Повторюсь: это не панацея, и в вашем случае он может быть не столь эффективным. Однако ничто не мешает вам собрать свою комбинацию приемов или дополнить мои советы чем-то, что сработает именно для вас.

Подготовка сама по себе.

Это самое раннее, что вы можете сделать, чтобы снизить уровень волнения. Если вы начали готовиться за пару недель – отлично, за пять дней до дня Х – тоже хорошо. Подготовка не только помогает продумать все нюансы материала, но и становится той важной опорой, ощущая которую спикер чувствует себя более уверенно. Ты изучил аудиторию, составил сценарий, ознакомился с данными исследований, провел несколько репетиций – в общем, проделал большую работу и заложил основу для хорошего выступления.

На заметку

Небольшой лайфхак – ставьте дедлайны. Чувство надвигающегося дедлайна лично меня тонизирует. Разумеется, многих из нас ощущением нехватки времени не удивишь. Менеджеры и продакты, консультанты и аналитики живут в режиме регулярного «тушения пожаров», так что одним дедлайном больше, одним меньше – разницы нет. Но здесь отсечки нужны скорее промежуточные, а не итоговые.

Важные данные о связи подготовительной работы и эффективности публичного выступления приведены в исследовании Кента Менцеля и Лори Карелл[19]. Оказывается, качество выступления положительно зависит от:

• общего времени подготовки;

• времени, потраченного на создание наглядных пособий;

• времени, израсходованного на создание конспектов (что по смыслу близко к тезисному плану на сториборде);

• количества репетиций (как репетиций «про себя», так и прогонов перед аудиторией).

За день до выступления.

На этой стадии я занимаюсь менеджментом: проверяю информацию о месте и времени выступления; уточняю адрес и контакты лиц, которые встречают и провожают на площадку; собираю «чемоданчик» спикера, в котором находится всё необходимое помимо ноутбука с презентацией (кликер, стикеры, маркеры, секундомер, пауэрбанк).

За час до выступления.

Я всегда стараюсь приезжать на место заранее. Во-первых, это важно в организационном плане: так я успеваю спокойно подключить технику, проверить слайды, разложить рабочие материалы, познакомиться с техническими специалистами и проверить звук. Кроме того, я выясняю, где находится кулер, как выключить кондиционер и так далее. Во-вторых, это важно психологически: я «осваиваю» территорию, помещение становится для меня более привычным, и, соответственно, вся ситуация вызывает меньший стресс.

За 30 минут до выступления.

Пока я всё еще один – располагаюсь в зале, куда еще не вошли гости, или нахожу уголок для уединения. Здесь я стараюсь сделать три небольших упражнения.

Сперва – физическая разминка. Достаточно трех – пяти приседаний или десяти махов обеими руками попеременно, а также круговых движений вокруг плеча, как в детстве на уроках физкультуры. Медицинский факт: физические упражнения увеличивают выработку серотонина, норадреналина и дофамина – нейромедиаторов, которые помогают регулировать наше настроение и снижают уровень стресса.

Конечно, слишком усердствовать не стоит: если вы вспотеете и помнете выглаженную сорочку, это будет чересчур.

Дальше я делаю простейшее дыхательное упражнение, которое известно как «Дыхание по квадрату». Суть его в том, что мы рисуем в воображении квадрат и считаем про себя до пяти на каждой из сторон. Сначала, считая до пяти, делаем медленный глубокий вдох, затем задерживаем дыхание и снова считаем до пяти. Потом делаем выдох, но опять же медленно, растягивая его до пяти (выдох нужно сделать максимально глубокий, опустошая легкие по максимуму), и держим паузу, снова считая до пяти. Повторяем цикл два-три раза, но не более того, чтобы не закружилась голова из-за гипервентиляции легких. Такая разминка помогает не только успокоить дыхание, но и насыщает кровь кислородом, что полезно для работы головного мозга.

И наконец, я перехожу к мимическим разминкам. Вот три мои любимые:

• чтобы прогреть мимическую мускулатуру, я примерно тридцать секунд строю гримасы (только убедитесь, что рядом никого нет): высовываю язык, выпучиваю глаза, широко улыбаюсь, представляя себя Джокером из известного фильма, удивляюсь, поднимая брови, и так далее (попробуйте свои варианты);

• два-три раза зеваю в голос, широко открывая рот, – это позволяет размять нижнюю челюсть, что важно для хорошей артикуляции, а также прогреть связки звуком «а-а-а» на выдохе;

• разогреваю круговую мышцу рта упражнением «10 поцелуйчиков», утрированно вытягивая губы трубочкой и производя характерный звук, – это также полезно для артикуляции.

Существует еще масса упражнений: долго тянуть «тпру-у-у-у», вибрируя губами, как лошадка; толкать язык изнутри рта, упираясь попеременно то в правую, то в левую щеку; два-три раза пройтись языком по кругу изнутри рта между губами и зубами; испускать звук «и-у-и-у-и-у», широко растягивая уголки рта на звуке «и» и вытягивая губы в трубочку на «у», имитируя звучание сирены. Ну и конечно, куда же без скороговорок, которые позволяют не только отточить артикуляцию, но и натренировать передачу эмоций и голос, окрашивая произносимое в разные тона. Например, можно проговорить «шла Саша по шоссе» сначала грустно, потом радостно, затем удивленно, а после и со страхом в голосе. Такой прием позволяет «прогреть» мелодичность голоса.

За 15 минут до выступления.

Я возвращаюсь в зал, либо в помещение начинают заходить зрители. Это может быть и перерыв между докладчиками на конференции. В любом случае я стараюсь завязать общение с будущими зрителями моего выступления или участниками тренинга. Тот самый small talk, о котором мы знаем из зарубежных книг, оказывается крайне полезным по трем причинам.

Первая: я ближе знакомлюсь с людьми, узнаю их не только с формальной стороны (как кого зовут, кто чем занимается), но и определяю их настроение и психотипы. Всё это сокращает дистанцию между нами и рождает ощущение, будто мы уже давно знакомы.

Причина вторая: ненавязчивая беседа позволяет мне лучше узнать целевую аудиторию и выяснить их ожидания как от мероприятия в целом, так и от моего доклада.

Третья причина: общение с людьми позволяет на время переключиться и забыть о своей тревоге.

За три минуты до выступления.

До выступления остались считаные минуты. Пожалуй, у каждого из нас есть особая фраза, которой мы подбадриваем себя в трудные моменты. Она помогает сосредоточиться, дает силы сделать первый шаг. Кто-то говорит себе: «Соберись, тряпка!», а кто‑то – «Давай сделаем это!». Несколько раз мне доводилось наблюдать за «ритуалами» других спикеров, которые должны были вот-вот выйти на сцену. Одни «заводили» себя, другие, наоборот, успокаивали. Кто-то хлопал в ладоши за секунду до старта, другие читали молитву. Третьи делали на выдохе медленное движение руками, словно Брюс Ли.

У каждого свои способы. Вы можете даже не замечать это движение или фразу, но, скорее всего, она у вас тоже есть. Задумайтесь на секунду, чтобы вспомнить ее и сделать частью своего «ритуала».

Как быть, если предстоит онлайн-выступление? Между прочим, многие отмечают, что в плане стресса и нервозности выступать онлайн легче, чем очно. Но что делать, если страх всё же есть? Во-первых, снизить стресс помогает всё та же предварительная подготовка, дающая стратегический запас спокойствия. Во-вторых, перед выходом в эфир не забудьте пройтись по чек-листу, чтобы проверить, всё ли в порядке с техникой. И конечно, за 10–15 минут до начала также можно размяться при помощи мимических и дыхательных упражнений.

Если формат мероприятия позволяет, я всегда стараюсь завести small talk с онлайн-аудиторией. Здесь бывает достаточно либо поспрашивать, кто из какого города (здорово, если пообщаться можно не только в чате, но и голосом), либо просто поболтать о погоде. Обычно сильный снег или невероятная жара в Москве становятся удобным предлогом, чтобы завязать общение и спросить: «А как у вас сегодня с погодой, коллеги?»

Приемов и лайфхаков, помогающих снять волнение, – сотни. Однако помните, что только методом проб и ошибок можно найти те приемы, которые будут эффективны именно для вас. Пробуйте, анализируйте, проверяйте свои гипотезы, чтобы увидеть и закрепить результат. Создайте себе в помощь собственный набор действий, но целью ставьте не полное избавление от страха, а обретение необходимого уровня рабочей энергии и включенности. И пусть первым вашим шагом станет поиск повода, чтобы поскорее провести презентацию.

Десять идей, как развивать спикерское мастерство

Знание теории, приемов и техник – это хорошо, но реальный прогресс в спикерском деле достигается только за счет практики. Как организовать свои тренировки, чтобы наращивать мастерство? Важная оговорка вначале: если у вас сильная мотивация, если вы понимаете, зачем развивать свое спикерство и как на практике использовать презентационные навыки, вы неминуемо начнете видеть больше возможностей, чтобы проводить выступления и развиваться. Останется лишь подобрать те возможности, которые вам «откликаются», подготовиться и всё отрепетировать.

Итак, ловите десять идей (расположены от простых к сложным) по развитию спикерского мастерства:

1. Посещать мероприятия в качестве зрителя, чтобы затем анализировать чужие выступления.

Вдумчивое наблюдение тоже помогает в обучении. Изучайте структуру чужих презентаций, анализируйте слайды, подмечайте удачные и/или сомнительные действия спикеров. Конечно, далеко не всегда спикеры на форумах являются образцом, так что никто не застрахован от «средних» или «сырых» выступлений. По-настоящему качественные выступления, подходящие для анализа, вы можете найти на сайте ted.com, но и у них есть минус – нет «живого» контакта со спикером, не та энергетика, как в зрительном зале.

2. Ходить на тренинги, желательно очные.

Во-первых, это море разной практики; во-вторых, обратная связь от эксперта; в-третьих, выход из зоны комфорта, а это именно то условие, чтобы расти; в-четвертых, «фишки», которые можно подсматривать у других; в-пятых, безопасная обстановка и нулевая цена ошибки.

3. «Толкать» тосты.

Серьезно, разве это не публичное выступление? Просто повод неформальный. Ну, еще некоторые зрители немного пьяны, а в остальном всё то же самое: есть спикер, есть предмет встречи (юбилей или корпоратив), есть публика. Есть и подготовка: тост – это же небольшая речь со своей структурой, которую вы можете продумать заранее, отрепетировать, добавить эмоций…

4. Снимать видеосообщения друзьям (тем, кто не возражает против такого формата, конечно).

В наших мессенджерах есть эта функция, так что, записывая «кругляши», вы будете тренировать, во-первых, умение лаконично упаковывать мысли в минуту, а во-вторых, говорить в активном темпе и глядя в камеру.

5. Организовать мастер-класс или вебинар для друзей.

Вы наверняка умеете что-то, чему другим было бы любопытно научиться. Совсем не обязательно, чтобы это было связано с вашей профессиональной сферой. Что такое зерокодинговый подход, как испечь медовик или как понимать классическую музыку – из всего этого можно придумать выступление хотя бы на 20–30 минут.

6. Провести профессиональный мастер-класс в компании.

Вы можете договориться с эйчарами своей компании провести то же самое – мастер-класс, – но уже на профессиональную тему. Поделитесь своим уникальным опытом, и кто знает: может быть, это станет началом вашей новой карьерной траектории в качестве эксперта.

7. Организовать в компании или найти близлежащий книжный клуб.

Книжный клуб – это площадка, где гости делятся своими идеями о прочитанной литературе. Обычно на доклад вам дается пять – семь минут, но поставьте себе цель не просто пересказать содержание, а заинтересовать или «продать» идею прочитать конкретную книгу вашей аудитории.

8. Выступить в школе на классном часе ребенка (или у ребенка друзей) с рассказом о своей профессии.

Часто в рамках профориентационной просветительской деятельности такие мероприятия проводятся в седьмом – девятом классах. Но помните: школьная аудитория – сложная; если сдюжите и удержите их внимание – вы сдали экзамен.

9. Выступить в качестве спикера на профессиональной конференции.

Конечно, если вы ранее там не выступали, нужно предложить интересную и актуальную для ЦА конференции тему, пройти отбор у программного комитета, тщательно готовиться и отрепетировать… Будьте уверены: это весьма серьезный и достойный способ потренировать спикерские навыки.

10. Провести презентацию перед клиентами на пару с наставником.

Обстановка уже рабочая, материал конкретный (например, ваш продукт или отчет о проекте), уровень ответственности высокий. Распределите роли, продумайте сценарий и аргументы, возможные вопросы из зала, отрепетируйте. Будьте готовы: что-то обязательно пойдет не по задуманному плану, – но это нормально. После презентации проанализируйте свое выступление: достигнута ли цель встречи? Что вам как спикеру удалось? Где вы «забуксовали»? Что сделать иначе в другой раз?

Как видите, существует множество вариантов для развития спикерских навыков. Представьте этот подраздел в виде большого чек-листа и постепенно двигайтесь по пунктам – от простых к сложным, от шутливых к серьезным. Будет нужна помощь – напишите мне, я везде как @yanyhbash.