Попытки управлять человеком, группой людей и иными человеческими общностями нередко натыкаются на сопротивление последних. В этом случае перед инициатором управляющего воздействия возникает следующая альтернатива:

• попытаться заставить выполнить навязываемое им действие, то есть сломить сопротивление адресата (открытое управление);

• замаскировать управляющее воздействие так, чтобы оно не вызвало возражения адресата (скрытое управление).

Понятно, что заставить может только человек, облеченный властью, и что скрыто управлять после провала открытого управления затруднительно – намерение разгадано и адресат настороже.

Ко второму способу прибегают тогда, когда предвидят сопротивление, и потому сразу делают ставку на скрытость воздействия.

Фактически в каждой общности (семья, коллектив и т. д.) есть люди, которые влияют на других, причем часто незаметно, и другие подчиняются этим лицам.

При открытом (явном) управлении его цель доводится до адресата. Скрытым управлением мы называем такое управляющее воздействие инициатора на адресата, при котором цель управления скрывается и адресат самостоятельно принимает решение (выполняет действие), запланированное инициа тором.

Часто скрытое управление преследует вполне благородные цели. Это относится в первую очередь к психотерапевтической и психокоррекционной работе, а также к процессу воспитания. Например, когда родитель вместо приказов незаметно и безболезненно управляет ребенком, ненавязчиво побуждая его к полезным для ребенка действиям, касающимся его здоровья, отношения к учебе, труду, его взаимоотношениям с окружающими и т. д. Или когда женщина с помощью женских хитростей скрыто управляет мужчиной, помогая ему избавиться от вредных привычек (злоупотребления спиртным, курения, уклонения от домашних дел и т. д.). Практика показывает, что подчиненные положительно воспринимают ненасильственные методы скрытого управления ими со стороны руководителей. Во всех подобных случаях можно только приветствовать скрытое управление.

Тем более что при этом адресат воздействия сохраняет свое достоинство и сознание собственной свободы. Такое скрытое управление естественно отнести к созидательному типу. При созидательном скрытом управлении в выигрыше оказывается адресат или обе взаимодействующие стороны.

Понятие скрытого управления оказалось полезным и для единого подхода к таким разнородным технологиям коммуникации, как нейролингвистическое программирование (НЛП), трансактный анализ Э. Берна и техники убеждения [Шейнов, 2005][1].

Каждому исследователю приятно тешить себя мыслью, что введенное им понятие – действительно нечто новое в науке. Однако «истинно лишь то, что соответствует разуму и природе» (Т. Кампанелла). Поэтому представляется более полезным найти прообраз нового понятия (скрытого управления) в природе – ведь до ее совершенства человеку еще ох как далеко!

В следующих главах мы убедимся, что скрытое управление имеет место практически во всех сферах деятельности человека. Вместе с тем внимательное наблюдение приводит к мысли, что скрытое управление давно существует и в природе – живой и неживой.

Как растения скрыто управляют насекомыми

Вам наверняка приходилось наблюдать, как в весенний день насекомые перелетают с цветка на цветок. Насекомых в цветках привлекают пыльца и сладкий сок – нектар.

Перенос пыльцы с тычинок на рыльце называют опылением. Если опыления не произойдет, растение не принесет плодов. А семечки в плодах – это зародыши новых растений и т. д.

Таким образом, имеет место скрытое управление. Его инициаторы – растения, адресаты – насекомые. Воздействие на последних происходит по модели скрытого управления, представленной в разделе 2.1. Мишенью воздействия на насекомых служит их потребность в пище. Вовлечение – яркие цветы и привлекающие насекомых запахи. Побуждение к действию заключено в генной памяти насекомых. Это, безусловно, созидательное скрытое управление, поскольку в выигрыше и инициаторы, и адресаты: растения так продолжают свое существование, а насекомые удовлетворяют свою потребность в пище.

Вот признаки растений, использующих для цели опыления насекомых: крупные одиночные цветки или собранные в соцветия мелкие цветки, яркая окраска лепестков или листочков простого околоцветника, нектар и аромат. Цветки душистого табака раскрываются только с наступлением сумерек. Они сильно пахнут. Как они опыляются? К ночи аромат усиливается, и белые крупные цветки еще издали привлекают ночных бабочек.

Крупные, ярко окрашенные цветки мака и обилие пыльцы в цветке – хорошая приманка для красивых золотисто-зеленых жуков-бронзовок. Они питаются пыльцой. Перемазавшиеся в пыльце бронзовки перелетают с одного растения на другое и переносят прилипшие к телу пылинки на рыльца пестиков соседних цветков.

Как скрыто управляют птицы

Птица скрыто управляет человеком, собакой или зверем, приблизившимися к ее гнезду. Она выбегает навстречу незваному гостю, как бы «предлагая» поймать себя, однако, раз за разом ускользая, уводит врага в сторону от гнезда с птенцами или яйцами.

Мишенью воздействия на незваного гостя со стороны птицы является искусственно вызванное желание поймать ее, вовлечением – кажущаяся легкость этого. Фоновое обеспечение – охотничий инстинкт. Это созидательное скрытое управление, от него никто не страдает.

Человек продолжает свой род также с активным участием скрытого управления. Известно, какое огромное наслаждение дает секс и мужчине, и женщине. Именно благодаря потребности в сексе род человеческий с каждым поколением продлевает и продлевает свое существование. Отсутствие сексуальной разрядки создает мужчинам и женщинам дискомфорт, толкающий их на поиск сексуального партнера.

Природа наградила женщин и мужчин (особенно женщин) способностью посылать скрытые сексуальные сигналы, на которые непроизвольно реагирует противоположный пол (их перечень приведен в разделе 2.2). Сексуальные сигналы женщин многочисленнее, поскольку женщине отведена, казалось бы, пассивная роль – ждать, когда ее выберут. Однако во многих случаях изначально выбирает женщина, а затем природа помогает ей подсознательно вести себя так, что избранный ею мужчина получает скрытые сексуальные сигналы, действующие на его подсознание в нужном направлении.

Поскольку природная потребность в сексуальных отношениях очень велика, она нередко используется и в качестве мишени для манипулирования в отношениях между мужчинами и женщинами – и даже для построения мошеннических секс-ловушек (об этом – в разделе 6.2).

Появился на свет ребенок. И тут выясняется, что природа наградила грудного младенца механизмом скрытого управления взрослыми!

Действительно, детский плач не может оставить равнодушными и заставляет позаботиться о беспомощном создании даже посторонних взрослых. Он звучит на таких частотах, которые выводят из состояния равновесия любого человека. И потому взрослые стараются сделать все, чтобы ребенок перестал плакать – «разрывать их душу». Особенностями своего плача ребенок компенсирует свою беспомощность и зависимость от взрослых.

Мишенью воздействия при детском плаче для родителей являются родительские чувства, для посторонних – либо привычка заботиться о детях, либо просто желание, чтобы он замолчал. Вовлечением – громкость этого плача и способность кричать подолгу. Фоновое обеспечение – звуковые частоты плача, создающие дискомфорт у слышащих его. Все это и побуждает взрослых удовлетворить какую-то из возникших потребностей ребенка.

Своим плачем ребенок сообщает взрослым обо всех своих невзгодах: голоден, мокрый, у него что-то болит, нужно помочь ему заснуть.

Ребенка никто не учит скрытому управлению. Оно – в его природе. Маленький еще ребенок при появлении младшего братика (или сестрички) очень часто начинает беспричинно капризничать, ныть, хныкать, жаловаться, что малыш(–ка) ломает или разбрасывает его игрушки и т. п. А истинная причина – он требует к себе внимания, которого с появлением малыша ему стало перепадать меньше.

О том, насколько эффективно может быть «детское» скрытое управление, следующий эпизод из жизни супруги президента Р. Рейгана – Нэнси.

Множество других примеров скрытого управления в природе читатель найдет в книге автора «Психотехнологии влияния» (Мн., 2005). Все это подтверждает следующую важную мысль: скрытое управление присуще всей живой природе (включая человека) – и неживой тоже.

Всякое управление эффективно лишь при использовании информации об адресате. В наибольшей степени это относится к скрытому управлению, поскольку оно воздействует на психологические механизмы адресата.

Калибровка

Первое умение – определять, положительно или отрицательно объект относится к данной ситуации: когда он готов сказать «да», когда – «нет». Это называется «калибровкой». Суть ее – в нахождении различий во внешних проявлениях человека, когда он думает о чем-то неприятном для себя или, наоборот, о приятном. В первом случае у большинства людей наблюдаются следующие внешние признаки: челюсти сжимаются, «тоньше» становятся губы, опускаются уголки рта, сужаются зрачки, лицо становится бледнее, могут начать «вибрировать» ноздри, дыхание делается более частым и поверхностным, напрягаются мышцы рук.

Размышление о чем-то приятном характеризуется, как правило, появлением иных признаков: лицо розовеет, глаза «распахиваются», уголки рта приподнимаются, разжимаются губы, дыхание становится реже и глубже, расслабляются напряженные мышцы рук.

Все эти признаки возникают непроизвольно и по-разному выражаются у каждого человека. Поэтому наблюдателю важно заметить один-два наиболее характерных признака, сопровождающих «приятные» или «неприятные» мысли своего собеседника, и в дальнейшем судить по ним об отношении собеседника.

«Чтение мыслей» по В. Мессингу

Его «психологические опыты» в переполненных залах наделали в свое время много шума. На афишах анонсировалось «чтение мыслей». Любому желающему в зале предлагалось спрятать любую вещь и подойти к артисту, а В. Мессинг брался ее найти.

Работа его была построена, в частности, на использовании калибровки, доведенной им до совершенства. Держа за руку вышедшего зрителя, он направлялся в зал. Реакция «нет, не туда» обычно выражается сокращением мышц руки, которое чувствительный В. Мессинг легко улавливал. Когда же артист был в очень хорошей форме, он получал сигналы «да» или «нет» простым наблюдением за человеком, передающим информацию (частотой его дыхания, цветом лица и т. д.), и за зрителями. Возможно, у В. Мессинга были еще какие-нибудь профессиональные секреты, но все они основывались на использовании указанных закономерностей. Помимо слов, существует множество каналов передачи информации, которые становятся заметными при пристальном наблюдении за человеком, но не имеют отношения к «чтению мыслей».

Классификация К. Юнга

Воздействие на человека более эффективно, когда инициатор учитывает его тип познавательной деятельности.

Швейцарский психолог К. Юнг выделил четыре типа познавательной деятельности – эмоциональный, аналитический, ощущающий и интуитивный.

Эмоциональный тип ориентируется прежде всего на прошлое. В новой обстановке чувствует себя не совсем уверенно и старается избежать решений, которые могут порвать его связи с прошлым. В молодости такие люди бывают склонны к риску, в среднем возрасте становятся консервативными.

Они оценивают события главным образом по результатам – для них только те события значительны, которые оставляют яркий след в памяти. Эмоциональные типы с трудом меняют свое мнение о человеке. Они, как правило, все события рассматривают с позиции чисто личных отношений: кто к кому как относится.

Аналитический (мыслительный) тип обычно отличается как бы равнодушием к происходящему. Однако это только видимость. События интересуют этих людей лишь как строго логический процесс. Они сами живут по созданному ими графику и следят, чтобы все их поступки входили в какую-то систему. Быстрота действия не свойственна им. Прежде чем действовать, они предпочитают подумать. Вследствие этого мыслительный тип часто бездействует в кризисных ситуациях. Однако, когда кризис углубляется, способность мыслителя справляться с этим кризисом возрастает.

Никакой другой тип не может так планировать предстоящую деятельность, как мыслительный. Такие люди жестко придерживаются составленного ими плана и отстаивают его всеми средствами. Речь является средством их борьбы. При недостатке интеллекта такие люди превращаются в догматиков. Окружающие нередко характеризуют людей этого типа каким-нибудь эпитетом из следующего списка: педант, придирчивый, самоуверенный, трудный, надменный.

Ощущающий тип. Люди этого типа воспринимают настоящее во всей его полноте и не примешивают к нему свой прошлый опыт. Они не вникают в то, как событие возникло, для них важно то, что событие существует. Для таких людей конкретность предмета – самое важное. Логические рассуждения не их конек.

Ощущающий тип хорошо справляется с кризисными ситуациями и неожиданностями. Эти люди привыкли действовать. Как правило, они направляют всю активность на общественные цели, однако нередко сами вызывают неурядицу на производстве. Часто они характеризуются чертами лидера и преуспевают в стремлении занять руководящее место.

Интуитивный тип. Представители этого типа могут производить на окружающих впечатление людей легкомысленных, непрактичных.

Такие люди быстро перескакивают с одной деятельности на другую, у них постоянно возникают разные идеи, и они сразу же пытаются их реализовать. Они, как правило, непунктуальны, неорганизованны, обращаются со временем свободно.

Люди этого склада хорошо вдохновляют других видением будущего, это хорошие агитаторы. Если эти люди умны и уравновешенны, они хорошо предвидят будущее. Если их интеллект не на высоте, они могут сильно навредить окружающим. Свои убеждения такие люди отстаивают с яростью. Жизнь часто утомляет их, и все, что ускоряет и изменяет жизнь, приветствуется ими.

«Чтение» лица и голоса

Сознание и подсознание. Мы способны осознать лишь незначительную часть информации, поступающей к нам из окружающего мира. Неосознанно же мы воспринимаем значительно больше. Наше сознание весьма ограниченно.

Напротив, наше подсознание – это регуляция всех жизнеобеспечивающих процессов организма, результаты научения, жизненного опыта плюс многое замечавшееся (и замечаемое в данный момент), но неосознаваемое.

В качестве примера созидательной работы подсознания можно сослаться на интуицию – знание, возникающее без осознания путей его получения и скрытое в глубинах бессознательного. (О том, как развить интуицию, см. в книге автора «Как управлять собой».)

Занятный пример наличия «подсознательного» демонстрируют дети. В их представлении значимость чего-либо должна подчеркиваться его размерами.

Посмотрите на рисунок ребенка, изображающий его семью. Без слов понятно, кто в семье «самый умный». И хотя юное существо об этом не говорит, но неспроста же оно нарисовало папу с самой большой головой! Тот, кто главный в семье, рисуется в центре, «изгой» обычно изображен на отшибе и т. д.

Составляющие коммуникации. Слова составляют лишь незначительную часть коммуникации. В статье М. Аргайла и др. в «Британском журнале социальной и клинической психологии» (т. 9, 1970. С. 222–231) показано, что 55% воздействия определяется пантомимикой – языком телодвижений (позы, жесты, мимика, контакт глазами), 38% – тоном голоса и только 7% – содержанием речи. Вот красноречивый пример: слово «да» можно написать одним способом, а произнести – множеством, при этом оно всякий раз будет нести дополнительную информацию.

Пантомимика и тон голоса представляют собой контекст слов, и этот контекст является определяющим. (Например, похвала или комплимент, произнесенные с ухмылкой, воспринимаются как насмешка, издевка.)

О том, насколько достоверна и важна мимическая информация, свидетельствуют результаты изучения младенцев.

Младенцы-физиономисты. Несмотря на многовековой интерес к человеческой мимике, только в семидесятых годах минувшего века произошло открытие, которое стало поистине революционным.

Двое американских ученых, Т. Филд и Д. Стерн, независимо друг от друга изучали поведение младенцев. Работа проводилась на шести континентах. Результаты исследований следующие.

• Младенцы при виде живого человеческого лица реагируют совершенно иначе, чем при рассматривании неживых предметов. Они начинают двигать ручками и ножками, раскрывать и закрывать ладони, их движения становятся менее резкими и более плавными, округлыми.

• Новорожденные младенцы предпочитают человеческие лица другим объектам. При этом младенцев больше интересует фронтальное изображение лица (фас), нежели профиль.

• Уже девятиминутные младенцы лучше отслеживают перемещение в зрительном поле рисунков с нормальным, а не с искаженным изображением человеческого лица или его элементов – глаз, носа, рта.

• С момента рождения лицо матери – самое привлекательное для младенца.

• Новорожденные различают выражение печали, счастья и удивления на лицах окружающих. А младенцы постарше (примерно с двух недель от рождения) различают слайды не только с перечисленными выше выражениями – к ним добавляются выражения гнева, радости и даже нейтральные выражения человеческого лица. И это на слайдах!

• Положительные выражения лица младенцы узнают лучше, чем нейтральные и тем более отрицательные.

• Младенцы уже с первых дней жизни имитируют проявления мимики окружающих их людей. Если находящийся к нему лицом к лицу человек открывает рот, то младенец тоже открывает рот. Если человек высовывает язык – младенец делает то же самое.

Мимика родом из детства. Эти исследования показали, что, начиная с самого рождения, младенец различает сложные мимические сигналы окружающих его людей, прежде всего своей матери, и предпочитает их другим сигналам окружающей среды. То есть каждый из нас появляется на свет с врожденной способностью к невербальному общению. В основе этого лежат явно генетические корни. К трехмесячному возрасту младенец отвечает матери исполнением своеобразного мимического танца, который с каждым днем жизни пополняется движениями, жестами, звуками, а затем и речью. Мать и младенец совместно создают диалог, без которого ребенок не стал бы человеком. С помощью матери младенец вырабатывает у себя определенную схему поведения на различные случаи жизни. В процессе этого взаимодействия младенцу (а затем ребенку) становятся доступны не только речь и жесты, но и тончайшие мимические проявления. Каждый день жизни ребенка пополняет его мимический арсенал, и вследствие этого каждый взрослый человек имеет свой собственный, отработанный годами мимический репертуар.

Индивидуальное восприятие эмоций человеком во многом зависит от мимических проявлений эмоций, которые окружали ребенка в детстве. Вот дедушка нахмурил брови – на кого он сердится? Вот бабушка с наморщенным лбом отложила вязанье – у нее что-то не получается? У папы во время ссоры с мамой страшное лицо – папа плохой или мама виновата?

Ребенок берет готовые шаблоны мимики в первую очередь от родителей и ближайшего окружения.

Если члены семьи сдержанны в мимических проявлениях своих эмоций, у ребенка формируется один стереотип собственной мимики. Если вокруг него с детства бушует мимическая экспрессия, мимический стереотип будет совершенно другой.

Мимический тон

Выдающийся ученый В. М. Бехтерев в своих исследованиях достаточно много внимания уделял мимике. Он считал, что все мимические движения представляют в своей сути изменение или смешение двух основных проявлений. К этим двум основным проявлениям мимики он относил:

• положительный мимический тон. Для него характерны разглаживание всех складок на лбу, оттягивание углов рта, улыбка, оживленное выражение лица (так называемое веселое). Положительный мимический тон сопровождается общим повышением тонуса всех мышц и легким увлажнением глаз (блеск глаз);

• отрицательный мимический тон. Для него характерны опускание уголков рта, сдвигание бровей, опускание нижней челюсти при общем ослабленном тонусе всей мышечной системы.

Выражения лица – главный показатель чувств. Легче всего распознаются положительные эмоции – счастье, любовь и удивление. Трудно воспринимаются, как правило, отрицательные эмоции – печаль, гнев и отвращение. Обычно эмоции ассоциируются с мимикой следующим образом:

• удивление – поднятые брови, широко открытые глаза, опущенные вниз уголки губ, приоткрытый рот;

• страх – приподнятые и сведенные над переносицей брови, широко открытые глаза, уголки губ опущены и несколько отведены назад, губы растянуты в стороны, рот может быть открыт;

• гнев – брови опущены вниз, морщины на лбу изогнуты, глаза прищурены, губы сомкнуты, зубы сжаты;

• отвращение – брови опущены, нос сморщен, нижняя губа выпячена или приподнята и сомкнута с верхней губой;

• печаль – брови сведены, глаза потухшие; часто внешние уголки губ слегка опущены;

• счастье – глаза спокойные, внешние уголки губ приподняты и обычно отведены назад.

Смотрите на левую половину лица

Художникам и фотографам давно известно, что лицо человека асимметрично, в результате чего левая и правая стороны нашего лица отражают эмоции по-разному. Это связано с тем, что левая и правая стороны лица управляются различными полушариями мозга.

Левое полушарие контролирует речь и интеллектуальную деятельность, правое управляет эмоциями и воображением. Связи управления перекрещиваются: работа левого полушария отражается на правой стороне лица и придает ей выражение, поддающееся большему контролю индивида. Поскольку работа правого полушария мозга отражается на левой половине лица, то на этой стороне труднее скрыть чувства. Положительные эмоции отражаются равномерно на обеих сторонах лица, отрицательные эмоции более отчетливо выражены на левой стороне. Однако оба полушария мозга функционируют совместно, поэтому описанные различия касаются лишь отдельных нюансов выражения.

Глаза

Исследователи утверждают, что Л. Толстой в романе «Война и мир» описал восемьдесят пять оттенков выражения глаз и девяносто семь оттенков улыбки.

С помощью глаз передаются самые точные и открытые сигналы из всех сигналов человеческой коммуникации. Поэтому очень важно во время разговора контролировать поведение своих глаз. Для того чтобы построить хорошие отношения с вашим собеседником, ваш взгляд должен встречаться с его взглядом около 60–70% всего времени общения. Неудивительно, что скованный собеседник, который встречается с вами взглядом менее трети времени общения, редко пользуется доверием.

Три разновидности взгляда

Деловой взгляд. Направив свой взгляд в центр лба, вы создаете серьезную атмосферу. Собеседник будет чувствовать, что вы настроены по-деловому. Деловой взгляд наилучшим образом поддерживает достойный статус.

Социальный взгляд. Когда взгляд опускается ниже уровня глаз собеседника, создаются условия для общения на социальном уровне. Взгляд при этом концентрируется в треугольнике между глазами и ртом.

Интимный взгляд спускается от глаз ниже подбородка. При близком общении – до уровня груди, при дальнем – до промежности.

Зрачки

Если искушенные собеседники в состоянии скрывать свои эмоции, контролируя свои жесты и телодвижения, то никто не способен управлять состоянием своих зрачков. Они непроизвольно расширяются или сужаются и тем самым сигнализируют наблюдателю о реакции на услышанное.

Расшифровка взгляда

Взгляд является наиболее естественным средством неречевого общения. Он может говорить о многом, что видно из таблицы 1.1.

Таблица 1.1

Виды взглядов и их значение

Общающиеся люди обычно смотрят в глаза друг другу. Но не более десяти секунд. И даже такой непродолжительный, но для визуального контакта растянувшийся на вечность «взаимный взгляд» крайне редок – в самом начале, после первых фраз разговора. В дальнейшем общении этот период все уменьшается, причем тем более, чем неприятнее разговор.

Настойчивый, назойливый взгляд вызывает у людей чувство протеста, как вторжение в сферу личных переживаний. Более того – слишком пристальный взгляд многими воспринимается как признак враждебности.

Если говорящий то смотрит в глаза слушающего, то отводит глаза в сторону, это значит, что он еще не закончил говорить. По завершении своей речи говорящий, как правило, прямо смотрит в глаза собеседнику, как бы сообщая: «Я все сказал, теперь ваша очередь».

Губы и улыбка

Губы способны многое сказать о состоянии человека. Плотно сжатые губы означают глубокую задумчивость; изогнутые – сомнение и сарказм.

Улыбка, как правило, выражает дружелюбие, потребность в одобрении, открытость общению. Но поскольку улыбка может отражать самые различные состояния, нужно быть осторожным в ее истолковании. Так, чрезмерная улыбчивость может быть проявлением болезненной потребности в одобрении или уничижительности, а то и вовсе ничего не выражать – быть своеобразной вежливой маской.

Когда люди улыбаются, их лицо делается несравненно лучше. В улыбке, по словам Л. Толстого, содержится то, что называется его красотой.

Существует непосредственная связь между душевным и физическим состоянием человека и его улыбкой. Если на душе скверно – улыбка будет страдальческой. Если вам хорошо – улыбка радостная. Душевное спокойствие всегда отражается в улыбке. Люди благодарно воспринимают улыбки, выражающие приветливость и дружелюбие. Улыбающееся лицо чаще вызывает к себе расположение. Те, кто часто улыбается, проблемы преодолевают с меньшими душевными и физическими потерями.

Лечебное свойство улыбки

Улыбайтесь не только тогда, когда на душе хорошо.

Установлено, что если при плохом настроении заставить себя несколько раз улыбнуться, то, несмотря на вымученность этой улыбки, неожиданно почувствуешь облегчение.

Ну а уж если настроение хорошее, то тут его обладатель должен дарить улыбки направо и налево – и свое настроение поддерживать, и окружающим его поднимать.

Признаки натуральной и ненатуральной улыбок

Для правильного понимания улыбки нужно знать признаки натуральной и ненатуральной улыбок. Когда она натуральна, то сокращается нижняя часть круговой мышцы глаза. При этом поднимается нижнее веко. Когда же она деланная, то улыбаются только губами.

Голос как источник информации

Если (как говорят дипломаты) язык дан человеку, чтобы скрывать свои мысли, то голос выдает их. Нужно только уметь вслушиваться. В голосе заложено столько информации о его хозяине, что опытный специалист по нескольким фразам узнает, откуда вы родом и сколько вам лет. Некоторые умудряются при этом составить представление и о вашем здоровье, характере и темпераменте.

Проголодавшийся говорит тише, но на более высоких нотах. Хотя природа и наградила нас уникальным голосом, но окраску ему мы придаем сами.

Те, кому свойственно резко менять высоту голоса, как правило, бодрее, общительнее, увереннее и гораздо приятнее, чем люди, говорящие монотонно. У людей ожесточившихся и постоянно напряженных недаром появляется «каменное выражение» лица: у них и голос как бы обесцвечивается.

Испытываемые говорящим чувства отражаются прежде всего на тоне голоса. В нем чувства находят свое выражение независимо от произносимых слов. Легко распознаются обычно гнев и печаль. Нервозность и ревность относятся к тем чувствам, которые распознаются труднее.

Немало информации дают сила и высота голоса. Некоторые чувства, например воодушевление, радость и недоверие, обычно передаются высоким голосом. Гнев и страх тоже выражаются высоким голосом, но в более широком диапазоне тональности, силы и высоты звуков. Такие чувства, как печаль, горе и усталость, обычно передаются мягким и приглушенным голосом с понижением интонации к концу каждой фразы.

Люди говорят быстро, когда они взволнованы или обеспокоены чем-либо, когда говорят о своих трудностях. Тот, кто хочет нас убедить или уговорить, обычно говорит быстро. Медленная речь обычно свидетельствует или об угнетенном состоянии, горе, или о высокомерии, или об усталости.

Допуская в речи незначительные ошибки, как, например, повторяя слова, неуверенно или неправильно их выбирая, обрывая фразы на полуслове, люди невольно выражают свои чувства и раскрывают намерения. Не уверенность в выборе слов проявляется тогда, когда говорящий не уверен в себе или собирается удивить нас. Обычно речевые недостатки более выражены в состоянии волнения или когда собеседник пытается нас обмануть.

Перед экзаменом или очень важным разговором вдруг появляется хрипота, пересыхает в горле. Когда волнуетесь, даже родственники могут не узнать вас по телефону.

Поскольку звучание голоса зависит от работы различных органов тела, на нем отражается и их состояние. Эмоции изменяют ритм дыхания. Страх или стресс парализует гортань: резонаторы сужаются, голосовые связки напрягаются, голос «садится». Как правило, в состоянии страха люди говорят на повышенных тонах. При хорошем расположении духа резонаторы расширяются, голос становится глубже и богаче оттенками. Он действует на других успокаивающе и внушает больше доверия.

Существует и обратная связь. С помощью дыхания можно воздействовать на эмоции. Для этого рекомендуют шумно вздохнуть, широко открыв рот. Проделав такое упражнение несколько раз, вы почувствуете заметное облегчение. Большое значение имеет количество вдыхаемого воздуха. Когда его много и вы дышите полной грудью, настроение улучшается и ваш голос непроизвольно понижается.

Телефон как детектор лжи

Во время беседы один из наиболее интересующих нас вопросов – правду ли говорит наш собеседник, не обманывает ли. Наблюдательный слушатель может по нюансам голоса понять, когда его обманывают. Но не все наблюдательны, а не быть обманутым хочется всем.

И тут на помощь пришла новейшая электроника. Она позволяет по особенностям голосовых колебаний, поступающих на мембрану телефонной трубки, установить, испытывает ли говорящий внутреннее напряжение и какова его сила. Меняющиеся на индикаторе цифры показывают, каким словам можно доверять, а каким – не стоит. Такие телефонные аппараты уже появились в продаже.

Пантомимика

Опытный преподаватель знает, кто из слушателей для него более труден как объект научения. И определяет он это прежде всего по принятым ими позам. Например, скрестившие руки или ноги чаще отвлекаются на посторонние дела, разговоры, они более критично воспринимают преподавателя.

Гипнотизеры никогда не выбирают сидящих в этой позе людей для участия в сеансе гипноза, даже если те этого желают. Для сеанса отбирают из числа тех, кто сидит свободно, развалившись или ссутулившись.

Эти примеры показывают, что по позе присутствующих профессионалы общения прогнозируют их поведение.

Пантомимика – это язык жестов, поз и телодвижений. Достоверность пантомимики основывается на том, что большинство ее проявлений происходит спонтанно и не контролируется нашим сознанием. Знание пантомимики позволяет узнать больше, чем собеседник говорит.

Женщины и мужчины

Результаты ряда исследований показывают, что женщины более точны как в передаче своих чувств, так и в восприятии чувств окружающих, выражаемых пантомимикой.

Способности мужчин, работающих с людьми, например психологов, преподавателей, актеров, оцениваются так же высоко. Понимание языка пантомимики в основном приобретается при обучении. Однако следует помнить, что люди сильно отличаются друг от друга в этом плане. Как правило, у наблюдательных людей понимание пантомимики растет с возрастом и опытом.

Установлено, что мужчины точнее воспринимают пантомимику (язык телодвижений) мужчин, женщины – женщин, инженеры – инженеров, предприниматели – своих коллег и т. д., то есть принадлежность к одной общности способствует лучшему пониманию, в том числе и пантомимики.

Позы собеседника

Очень полезно следить за положением плеч, рук и головы собеседника, поскольку это дает важную информацию, позволяющую лучше его понимать. Эти детали гораздо достовернее слов передают истинные мысли и настроения. Наиболее характерные позы мы сейчас расшифруем.

Как правило, человек поднимает плечи, когда он напряжен, и опускает, когда расслаблен. Человек, намеревающийся сделать какое-то сообщение или доклад, может получить существенную информацию о настроении аудитории, наблюдая за положением плеч и голов слушателей.

Чем более недружелюбна и напряженна аудитория, тем больше там поднятых плеч и опущенных уголков рта.

Поднятая голова и опущенные плечи могут означать открытость, интерес, настрой на успех, ощущение контроля над ситуацией.

Опущенная голова, поднятые плечи могут выражать замкнутость, чувство поражения, презрения, неудовлетворенность, страх, неуверенность.

Склоненная набок голова может свидетельствовать об интересе, любопытстве и, возможно, об ухаживании (флирте).

Очень выразительно положение тела, по которому также можно судить о внутреннем состоянии человека. Если человек говорит то, что думает, его тело посылает сигналы, которые мы называем однозначными. В таких случаях тело, как правило, держится прямо, без особых изгибов и может быть описано прямой линией, соединяющей голову со ступнями. Когда же соответствие между мыслями и словами нарушается, тело начинает посылать двойные сигналы, и линия, повторяющая контур тела, становится ломаной.

Жесты открытости

Они свидетельствуют об искренности собеседника, его добродушном настроении и желании говорить откровенно. К этой группе знаков относятся жесты «раскрытые руки» и «расстегивание пиджака».

«Раскрытые руки». Говорящий сделал жест рукой (или двумя) в сторону слушателя, при этом ладонь на мгновенье оказалась обращенной кверху. Этот жест особенно нагляден у детей: когда они гордятся своими достижениями, то открыто показывают свои руки. Когда же чувствуют свою вину, то прячут руки либо за спину, либо в карманы.

Жест «раскрытые руки» демонстрирует желание идти навстречу и установить контакт. Лучше всего начинать этот жест как бы из глубины, с уровня живота, направляя руки немного вверх в сторону собеседника.

«Расстегивание пиджака». Люди открытые и дружески к вам расположенные часто расстегивают и даже снимают пиджак в вашем присутствии. Наблюдения показывают, что соглашение между собеседниками в расстегнутых пиджаках достигается чаще, нежели между теми, кто оставался застегнутым. Тот, кто менял свое отношение к собеседнику в благоприятную сторону, разжимал руки и автоматически расстегивал пиджак.

Когда становится ясно, что возможно соглашение или положительное решение обсуждаемого вопроса, а также в том случае, когда создается положительное впечатление от совместной работы, сидящий собеседник расстегивает пиджак, распрямляет ноги и передвигается на край стула – ближе к партнеру.

Жесты подозрительности и скрытности

Они свидетельствуют о недоверии, сомнении в вашей правоте, желании что-то утаить, скрыть от вас. В этих случаях собеседник машинально потирает лоб, виски, подбородок, стремится прикрыть лицо руками. Но чаще всего он старается на вас не смотреть, отводя взгляд в сторону.

Другой показатель скрытности – несогласованность жестов. Если враждебный или защищающийся человек улыбается, это означает, что он искусственной улыбкой пытается скрыть свою неискренность.

Жесты и позы защиты

Эти жесты и позы показывают, что собеседник чувствует опасность или угрозу. Наиболее распространенным жестом этой группы являются руки, скрещенные на груди. Скрещенные руки могут занимать три характерных положения.

«Простое скрещивание рук» является универсальным жестом, обозначающим оборонительное или негативное состояние собеседника. В этом случае следует пересмотреть то, что вы делаете или говорите, ибо собеседник начнет уходить от обсуждения.

Нужно также учесть и то, что этот жест влияет на поведение других. Если в группе из четырех или более человек один скрестил руки, то вскоре можно ждать, что и другие последуют этому примеру. Правда, этот жест может означать просто спокойствие и уверенность, но это бывает, когда атмосфера беседы не носит конфликтного характера. Если, кроме скрещенных на груди рук, собеседник еще сжимает пальцы в кулак – это говорит о его враждебности или наступательной позиции. В этом случае надо замедлить свою речь и движения, как бы предлагая собеседнику последовать вашему примеру. Если это не помогает, то постараться сменить тему разговора.

«Кисти скрещенных рук обхватывают плечи». Иногда кисти рук впиваются в плечи или бицепсы так крепко, что пальцы становятся белыми. Это обозначает сдерживание негативной реакции собеседника на вашу позицию. Он готов ринуться в бой и с трудом сдерживает себя, чтобы не прервать вас.

Этот прием используется, когда собеседники полемизируют, стремясь во что бы то ни стало убедить другого в правильности своей позиции.

Скрещенные руки нередко сопровождаются холодным, чуть прищуренным взглядом и искусственной улыбкой. Такое выражение лица говорит, что ваш собеседник «на пределе». И если не принять оперативных мер, снижающих напряженность, может произойти срыв.

«Скрещенные на груди руки с вертикально выставленными большими пальцами рук». Этот жест передает двойной сигнал: первый – о негативном отношении (скрещенные руки), второй – чувство превосходства, выраженное большими пальцами рук. Собеседник, прибегающий к этому жесту, обычно поигрывает одним или обоими пальцами, а для положения стоя характерно покачивание на каблуках. Жест используется также для выражения насмешки или неуважительного отношения к человеку, на которого указывают большим пальцем как бы через плечо.

Жесты размышления и оценки

Отражают состояние задумчивости и стремление найти решение проблемы. Задумчивое выражение лица сопровождается жестом «рука у щеки», когда собеседник принимает позу скульптуры «Мыслитель» О. Родена, опираясь рукой на щеку. Этот жест свидетельствует о том, что его что-то заинтересовало. Остается выяснить, что же побудило сосредоточиться на некой проблеме.

Пощипывание переносицы (обычно с закрытыми глазами) говорит о глубокой сосредоточенности и напряженных размышлениях.

Когда собеседник занят процессом принятия решения, он почесывает подбородок. После того как решение принято, почесывание прекращается. Этому жесту обычно соответствуют слегка прищуренные глаза – он как бы что-то рассматривает вдали, ища там ответ на свой вопрос.

Когда собеседник подносит руку к лицу, опираясь подбородком на ладонь, а указательный палец вытягивает вдоль щеки (остальные пальцы – ниже рта) – это является свидетельством того, что он критически воспринимает ваши доводы.

Жесты сомнения и неуверенности

Чаще всего выражаются почесыванием указательным пальцем правой руки места под мочкой уха или же боковой части шеи. Прикосновение к носу или легкое потирание его – также знак сомнения. Когда вашему собеседнику трудно ответить на ваш вопрос, он часто указательным пальцем начинает трогать или потирать нос.

Правда, здесь следует сделать предостережение: иногда люди потирают нос, потому что он чешется. Однако те, кто чешет нос, обычно делают это энергично, а те, для кого это служит жестом, лишь слегка касаются.

Поза обиды

Собеседник приподнимает плечи и опускает голову («набычивается»). Такая поза нередко сопровождается рисованием на листе бумаги (стрел, кругов и т. п.).

Следует переключить разговор на другую (лучше нейтральную) тему. Когда увидите, что собеседник успокоился, осторожно выясните причину его обиды.

Нежелание слушать, стремление закончить беседу

Если собеседник опускает веки, то вы для него стали неинтересны, или просто надоели, или он чувствует свое превосходство над вами. Когда вы заметили такой взгляд у собеседника, учтите: нужно что-то изменить, если вы заинтересованы в успешном результате разговора.

Почесывание уха вызывает желание собеседника отгородиться от слышимых слов. Другим вариантом прикосновения к уху является потирание ушной раковины, сверление в ухе кончиком пальца, потягивание мочки уха в попытке прикрыть ею слуховое отверстие. Этот жест говорит о том, что собеседник наслушался вдоволь и, возможно, хочет высказаться сам.

В случае, когда собеседник явно хочет быстрее закончить беседу, он заметно (и порой неосознанно) передвигается и разворачивается в сторону двери, при этом и его ноги обращаются к выходу. Разворот его корпуса и положение ног говорят о том, что ему очень хочется уйти. Показателем такого желания является также жест, когда собеседник снимает очки и демонстративно откладывает их в сторону.

В этой ситуации надо чем-то заинтересовать собеседника или попросту закончить разговор.

Затягивание времени

Одним из способов затянуть время для обдумывания решения служит покусывание дужки очков, а также постоянное снимание и надевание очков, протирание линз.

Когда вы наблюдаете такой жест сразу же после того, как спросили человека о его решении, лучше всего будет помолчать в ожидании.

Если партнер вновь надевает очки, это означает, что он хочет еще раз «взглянуть» на факты.

Знаком того, что не следует спешить, является похаживание. Многие собеседники прибегают к этому способу, пытаясь потянуть время, чтобы разрешить сложную проблему или принять трудное решение. Тех, кто расхаживает, отвлекать не следует. Это может нарушить ход их мыслей и помешать принятию решения.

Свидетельства лжи

Во время разговора очень важно обнаружить жесты, сопровождающие ложь. Бессознательные жесты и телодвижения могут выдать обманщика с головой. Во время обмана наше подсознание выбрасывает нервную энергию, которая проявляется в жестах, противоречащих тому, что говорится.

Психологи утверждают, что вруна, как бы он ни старался скрыть свою ложь, все равно можно распознать, потому что его выдает отсутствие соответствия между микросигналами подсознания в жестах и сказанными словами. Разумеется, при условии, что знаешь смысл этих сигналов подсознания.

Эти сигналы описаны в разделе 5.8.

«Болтливость» левой руки

Жесты, выдающие неискренность, в значительной степени связаны с левой рукой. Это связано с тем, что правая рука как более развитая у большинства людей главным образом управляется сознанием и делает так, «как надо».

Левая же, менее развитая и управляемая правым полушарием мозга, делает то, что хочет подсознание, тем самым выдавая тайные помыслы человека. Если собеседник жестикулирует левой рукой, то это должно насторожить вас: весьма вероятно, что он обманывает или занимает недружественную позицию.

Уверенность и самоуверенность

Уверенного в себе человека с чувством превосходства над другими выдает закладывание рук за спину с захватом запястья.

От этого жеста следует отличать жест «руки за спиной в замок». Он говорит о том, что человек расстроен и пытается взять себя в руки. Чем более сердит человек, тем выше расположена его рука на спине. Именно от этого жеста пошло выражение «взять себя в руки». Этот жест используется для того, чтобы скрыть свою нервозность, и наблюдательный партнер наверняка поймет это.

Показателем самодовольства и высокомерия служит положение рук «домиком».

Жестом уверенных в себе людей с чувством превосходства над другими является и «закладывание рук за голову, откинувшись». Этот жест характерен и для «всезнаек». Многие собеседники раздражаются, когда кто-нибудь демонстрирует его перед ними.

Существует несколько способов взаимодействия с собеседником, который сделал этот жест. Если вы хотите выяснить причину, по которой собеседник демонстрирует свое превосходство, наклонитесь вперед и скажите: «Я вижу, это вам известно. Не могли бы вы уточнить кое-что?» Затем откиньтесь на спинку стула и ждите ответа.

Другой способ заключается в том, чтобы заставить такого высокомерного собеседника сменить свою позу, что будет способствовать изменению его отношения. Нужно показать ему какой-нибудь документ, спросить: «Вы не видели это?», заставив его наклониться вперед и изменить положение рук.

Жесты несогласия

Собирание, общипывание несуществующих ворсинок с костюма является одним из таких жестов. Делая это, собеседник обычно сидит, отвернувшись от других, и смотрит в пол. Это наиболее типичный жест неодобрения. Когда собеседник постоянно обирает ворсинки с одежды, это является верным признаком того, что ему не нравится все, что здесь говорится. Даже если на словах он со всем согласен.

Желание закончить разговор

Проявляется в подаче корпуса вперед, при этом руки лежат на коленях или держатся за край стола. Если любой из этих жестов появляется во время разговора, следует брать инициативу в свои руки и первым предложить закончить беседу. Это позволит вам сохранить психологическое преимущество и управлять ситуацией.

Более обстоятельно язык телодвижений описан в книгах А. Пиза, Дж. Ниренберга и Г. Калеро.

Манера курить

Указывает, как собеседник относится к сложившимся обстоятельствам: положительно или отрицательно. Прежде всего нужно обращать внимание на направление, в котором тот выпускает дым изо рта, – вверх или вниз.

Положительно настроенный, уверенный в себе, довольный человек будет выпускать дым вверх. Наоборот, негативно настроенный человек со скрытыми или подозрительными мыслями будет почти всегда направлять струю дыма вниз. Выдувание струи вниз из уголков рта говорит о еще более негативном отношении и скрытности.

О том, настроен человек положительно или отрицательно, можно судить и по скорости выпускания дыма. Чем быстрее струя выпускается вверх, тем увереннее чувствует себя человек, чем стремительнее выдувается вниз, тем хуже настроен человек.

Наблюдения за жестами курящих в условиях купли-продажи показало, что если спросить курящего клиента о его решении, то те, кто принял положительное решение, направляют дым вверх, в то время как те, кто решил не покупать, – вниз.

Выпускание дыма через ноздри есть признак высокомерного, уверенного в себе человека. Струя дыма в этом случае идет вниз только благодаря расположению ноздрей, и человек часто поднимает голову вверх, отчего выглядит еще более высокомерно. Если голова у человека наклонена вниз, когда он выдувает дым через нос, это значит, что он сердит.

Походка

Она, по словам Бальзака, «физиономия тела». Ее составляющими являются ритм, динамика шага, амплитуда переноса тела при движении. По походке можно судить о самочувствии человека, его характере, возрасте. Для овладения навыками «прочтения» походок укажем на их характерные виды и поясним, что каждая из них означает.

• Озабоченный человек ходит в позе «мыслителя» – голова опущена, руки сцеплены за спиной.

• Находящийся в угнетенном состоянии – руки в движении или находятся в карманах, ноги волочит и, как правило, смотрит вниз.

• Уверенный – ходит быстро, размахивая руками: он имеет ясную цель и намерен ее реализовать.

• Заносчивый – высоко поднятый подбородок; руки двигаются подчеркнуто энергично, ноги словно деревянные – «вышагивание лидера».

• Для создания привлекательного внешнего облика наиболее предпочтительна походка уверенного человека. Создает впечатление уверенности и правильная осанка, к тому же она делает любого человека стройнее. Наоборот, плохая осанка производит впечатление расхлябанности, несобранности и не уверенности. Осанка должна быть не одеревенелая, а легкая, пружинистая и всегда прямая. Голова при этом слегка приподнята, плечи расправлены. Старайтесь всегда стоять и сидеть прямо.

Повлиять на индивида противоположного пола намного легче, если убеждающий привлекает именно как представитель своего пола. В этом случае нередко посылаются сигналы, свидетельствующие и о желании понравиться.

Поскольку это является чрезвычайно важным обстоятельством, необходимо эти сигналы уметь расшифровывать.

Сексуальные сигналы у мужчин

У мужчин сигналами сексуального интереса являются:

• стремление прихорашиваться: приглаживание волос, поправление галстука, запонок, рубашки, одергивание воротника, пиджака, смахивание несуществующей пылинки с плеча или перхоти;

• интимный взгляд (перевод взгляда на грудь и ниже), задерживание взгляда несколько дольше обычного;

• расширение зрачков при взгляде на женщину;

• закладывание больших пальцев рук за ремень в области живота, чтобы акцентировать внимание на области своих гениталий;

• поза с удерживанием рук на бедрах и разворачиванием тела к женщине, а также постановка ноги носком в ее сторону.

Сексуальные жесты у женщин

Уж если дело доходит до «соблазнения», то мужские уловки по сравнению с женскими напоминают успехи рыбака, стоящего по колено в воде и пытающегося поймать рыбу либо руками, либо колотя палкой по воде.

Посылаемых женщиной жестов и сигналов, на подсознательном уровне воспринимаемых как завлекающие, несравненно больше, чем мужских. Ими являются:

• прикосновения к волосам;

• поправление одежды;

• продолжительный взгляд и учащенный зрительный контакт;

• расширение зрачков и румянец на щеках;

• встряхивание волосами;

• демонстрация гладкой нежной кожи своих запястий (например, во время курения расположение сигареты на уровне шеи или плеч, с обнажением запястья в сторону интересующего ее мужчины);

• покачивание бедрами (подчеркивающее прелести таза);

• взгляд искоса, украдкой;

• слегка приоткрытый рот, влажные губы;

• использование яркой губной помады, макияж, подчеркивающий пухлость губ;

• покачивание туфелькой на пальцах ног;

• переплетение ног, при котором они как бы выстраиваются на одной линии, направленной на объект интереса женщины;

• медленное закидывание ноги на ногу перед глазами мужчины и медленное возвращение их в обратное положение;

• нежное поглаживание бедер рукой, часто при этом женщина говорит тихим низким голосом.

Притворные движения

Понять собеседника помогает знание телодвижений, указывающих на его притворство.

К. С. Станиславский, наблюдая за работой актера-ремесленника, описал целую серию подобных ложных движений. Любовь – прижимание руки к сердцу, коленопреклонение, закатывание глаз, покусывание губ, слащавая сентиментальность. Волнение – хождение взад и вперед, дрожание рук. Спокойствие – скука, зевание, потягивание. Радость – хлопки в ладоши, кружение, раскатистый смех, шумливость. Горе – качание головой, сморкание, утирание глаз. Болезнь – кашель, дрожь и т. п.

Все притворные движения:

1) преувеличивают слабое волнение, так сказать, «хватают через край»;

2) подавляют сильные волнения.

В первом случае демонстрируется усиленное движение руками, импульсивные дергания корпусом, головой; во втором – ограничивается подвижность рук, ног, туловища, головы. Притворные движения начинаются с конечностей и заканчиваются на лице.

В заключение этого раздела приведем один исторический факт, показывающий, что накопление информации полезно не только для целей скрытого управления.

В качестве мишеней при скрытом управлении могут выбираться универсальные побудители – чувство достоинства индивида, его стремление к успеху, материальной выгоде, получению удовольствия, комфорту, его желание быть здоровым, иметь благополучную семью и т. д. Еще один вид мишеней может быть эффективным применительно к большинству адресатов.

Все это свидетельствует о том, что хорошее мнение людей о себе и, соответственно, поддержание ими своего положительного «Я»-образа может служить надежной мишенью для скрытого управления ими. Всякого возмутит сомнение в его умственных способностях, а многих (женщин – всех) смертельно обидит самый слабый намек на их физическую непривлекательность. Напротив, комплименты на эту тему ценятся весьма высоко. Мы все используем любую возможность самоутвердиться на этот счет.

Подтверждений этому несть числа. Упомянем лишь об экспериментах Т. Г. Богдановой [Богданова, 1978] (цит. по: Тихомиров О. К., 2002, с. 130–131) [Тихомиров, 2002].

Мишенями при скрытом управлении могут быть и предрассудки, причем используемые во благо.

Важную роль играют так называемые мотивы-«доноры», обеспечивающие дополнительное обогащение побудителей за счет внутренней мотивации.

Чем шире аудитория, на которую требуется оказать влияние, тем универсальнее должны быть используемые мишени. Специализация и точная направленность массового воздействия возможны тогда, когда инициатору известны специфические качества интересующей его группы людей. При этом чем малочисленнее группа-адресат, тем больше возможностей для выбора подходящих мишеней воздействия.

Более техничные способы скрытого управления предполагают предварительное культивирование мнений или желаний, закрепление их в групповом сознании или в представлениях, чтобы затем адресоваться к ним. Например, создается миф о заботливом директоре или о респектабельности предприятия, фирмы; адресата убеждают в том, что ему хотят помочь или что ему угрожает опасность и т. п.

Выбор мишеней воздействия должен учитывать местные традиции, а тем более – национальный менталитет. Например, по западной традиции, если на человека приводятся компрометирующие материалы, его имидж резко падает. В славянской традиции иногда происходит совсем наоборот. Когда государственные СМИ эпохи М. С. Горбачева принялись «мочить» опального Б. Н. Ельцина, его рейтинг от этого только поднялся.

Возможно, неучитывание особенностей нашего менталитета, отличающих его, скажем, от американского, привело к тому, что многие наши сограждане, воодушевленные книгой Д. Карнеги «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей», пытаясь применять его приемы на практике, получали в большинстве случаев результат, противоположный ожидаемому.

Мишенью воздействия нередко становится предоставляемая адресату возможность удовлетворить какую-то из его потребностей.

Термин «потребность» (начиная с Г. Мюррея) используется для обозначения потенциальной возможности или готовности организма реагировать определенным образом на сложившиеся условия. Потребности влияют на выбор мотивов, которые определяют направленность поведения человека.

Классификации потребностей

Автором одной из популярных современных классификаций потребностей человека является А. Маслоу [Маслоу, 1999]. Иерархическая модель А. Маслоу выглядит следующим образом:

1) физиологические потребности (пища, вода, жилье, отдых, здоровье, желания избежать боли, секс и т. д.);

2) потребность в безопасности, уверенности в бу дущем;

3) потребность в социальных связях, принадлежности какой-то общности (семье, компании друзей, единомышленников и т. п.);

4) потребность в уважении, признании;

5) потребность в самоактуализации (самореализации).

В соответствии с результатами ряда исследований современный человек в среднем удовлетворяет свои потребности следующим образом: физиологические – на 85%, касающиеся безопасности – на 70%, социальные – на 50%, потребности в уважении и признании – на 40%, в самореализации – на 10%.

Таким образом, чем выше уровень потребностей в их иерархии (по А. Маслоу), тем меньше доля их удовлетворения. Это открывает большие возможности для выбора мишеней воздействия и для конструирования соответствующих приемов манипулирования.

Классификация потребностей в отечественной психологии

Поскольку потребности адресатов воздействия являются наиболее часто используемыми при манипуляциях мишенями, то полезно иметь наиболее полный перечень потребностей человека (тем более что классификация А. Маслоу далеко не исчерпывает их).

Расширить их перечень нам помогут две классификации потребностей, предложенные отечественными психологами. Так, С. Б. Каверин предлагает в зависимости от сферы реализации человеческих нужд разделить потребности на биогенные, психофизиологические, социальные и высшие (рис. 2.3, цит. по: Психология эмоций и мотивации / Фурманов И. А., с. 77) [Психология, 2002].

Рис. 2.3. Классификация потребностей (по С. Б. Каверину, 1987) [Каверин, 1997]

И. А. Фурманов, опираясь на идею взаимодействия индивида и среды как основу эффективной адаптации, предложил следующую классификацию потребностей. Итак, это потребности в:

• физическом совершенствовании;

• духовном совершенствовании;

• трудовой деятельности;

• дружбе;

• эмоциональной близости;

• уважении и поддержке со стороны окружающих;

• развлечениях;

• комфорте;

• познании;

• лидерстве;

• противоположном поле;

• оказании помощи окружающим;

• достижениях;

• получении самостоятельности и независимости;

• престиже [Общая психология, 2005, с. 321–323].

Приведем еще несколько примеров использования потребностей в качестве мишеней воздействия.

Мы лучше относимся к своим землякам, людям своей расы и национальности, вероисповедания, профессии, специальности. Боясь выпасть из общности, из группы, к которой принадлежим, мы стараемся «не высовываться». Оказывается, потребность принадлежать к подобным общностям заложена в нас довольно глубоко.

Чувствительность детей поражает не только в сравнении со взрослыми, но и сама по себе. И это несмотря на то, что антропологических различий между народами, живущими в соседних землях, меньше, чем, например, между русскими, живущими в Калининграде и на Дальнем Востоке.

Людям льстит, когда что-то объединяет их с великими или просто с известными людьми. Они десятилетиями хранят фотоснимки, на которых они «засветились» рядом с какой-нибудь знаменитостью. И готовы при случае похвастаться этим. Отвечая такой потребности, «Комсомольская правда» долгое время вела рубрику «Я и великие», где публиковались соответствующие фотографии и рассказы читателей об обстоятельствах, при которых они были сделаны.

Потребность в положительных эмоциях

Человек – существо эмоциональное. Отрицательные эмоции угнетают его, под их влиянием хуже работают все органы, качество крови ухудшается. Наоборот, положительные эмоции заряжают организм энергией, дают хорошее самочувствие.

Психологами установлено громадное значение для психического здоровья человека (а значит – и здоровья физического) положительных эмоций.

Установлено, что для психического здоровья оптимальным соотношением положительных и отрицательных эмоций является 7 : 1.

Практически все взрослые люди ощущают значительную нехватку положительных эмоций (негатива у нас вполне хватает!). О мере этой недостачи дают представление следующие цифры: ребенок ежедневно смеется в среднем четыреста раз, взрослый – пятнадцать (это в среднем, а бывает, что и ни разу).

Дети ближе к природе. Еще не связанные множеством «нельзя», они ведут себя наиболее естественно и потому оптимально для здоровья: в хорошем настроении они без конца смеются, от боли или обиды плачут (что является наилучшим способом облегчить горе), при приступах злости дерутся, а вырвавшись на перемену, бегают, прыгают, компенсируя неподвижное сидение на уроках, разгоняя кровь, улучшая обменные процессы.

Взрослый лишен этой естественности, следовательно, и многих положительных эмоций. Ему не хватает добрых слов в свой адрес, не говоря уже о ласке. Ребенок же не стесняется напроситься на ласку.

Прежде чем скрыто управлять адресатом, его необходимо «зацепить». Приведем примеры вовлечения в реальных ситуациях скрытого управления.

Подвод к теме

Захват воображения

В романе «Двенадцать стульев» И. Ильф и Е. Петров вложили в уста главного героя блестящую реализацию данного приема.

С открытыми ртами любители шахмат из забытых Богом Васюков слушали разглагольствования великого комбинатора:

Необычное представление материала

В этой, как и в следующей истории, вовлечение в чтение осуществлено посредством необычного представления материала.

В 1761 году в Голландии вышел написанный Ж.-Ж. Руссо роман «Юлия, или Новая Элоиза». Его большой популярности способствовали два обстоятельства.

Прежде всего – название. Оно ассоциировалось с известной тогдашнему просвещенному обществу историей несчастной любви средневекового философа П. Абеляра (1079–1142) к его ученице Элоизе: по приказу родственников девушки их слуги оскопили философа, «лишив его того самого органа, которым он предавался утехам».

Вторым вовлекающим обстоятельством был подзаголовок «Письма двух любовников, живущих в маленьком городке у подножья Альп». И еще кое-что сказано на титульном листе: «Собраны и изданы Жан-Жаком Руссо». Цель этой нехитрой мистификации – создать иллюзию полной достоверности рассказа. Выдавая себя за издателя, а не за сочинителя, Ж.-Ж. Руссо снабжает некоторые страницы подстрочными примечаниями (всего их сто шестьдесят четыре); в них он полемизирует со своими героями, фиксируя их заблуждения вследствие бурных переживаний любви по вопросам морали, искусства, поэзии. Автор якобы не имеет ничего общего с действующими лицами романа, он только наблюдатель, стоящий над ними беспристрастный судья. И Руссо добился своего: его спрашивали, действительно ли найдены эти письма.

Руссо знал, что «документальность» вызывает интерес, и использовал это обстоятельство, чтобы донести до читателя свои взгляды на сложные проблемы бытия. Мишенью воздействия на читателей было их любопытство, а вовлечение осуществлено необычной формой подачи материала.

Неожиданный поворот темы

Автору запомнился случай из его юности.

– Так вот, ребята, – закончил директор, – давайте сделаем так, чтоб порох у вас в нужный момент был сухим.

Прошло пятьдесят лет с той поры, а автор и сейчас помнит, как он и его товарищи старались на той спартакиаде!

Вовлечение было осуществлено посредством образной подачи мысли о бесполезности отговорок в случае неудачи.

Необычное начало

Этот случай произошел, когда действовало правило: молодые люди, подавшие заявление в ЗАГС, должны были прослушать цикл лекций по вопросам семьи и брака.

Занятия проходили по вечерам, были скучными, и уставший после работы народ «отбывал» их: лекторов не слушали, вместо этого читали газеты, разгадывали кроссворды, играли в «морской бой» и т. д.

Все дальнейшее было выслушано с огромным вниманием. Первая фраза лектора и была тем вовлечением, которое привлекало внимание к мишени воздействия – желанию каждого мужчины быть всегда «на высоте».

Неожиданная подробность

Старый Рокфеллер зарабатывал в неделю более одного миллиона долларов, но мог потратить на свою еду только пять долларов, потому что был болен и питался лишь кашей и картофельным пюре.

Это прекрасное вовлечение покупателя продавцом, желающим убедить того раскошелиться на предлагаемое им лекарство от болезней органов пищеварения.

Обращение к интересам адресата

Плодотворным источником вовлечения в контакт являются интересы адресата. Инициатор, как правило, скрывает свой истинный интерес, активно апеллирует к тем интересам адресата, удовлетворение которых способствует достижению цели инициатора.

Но и само проявление интереса к собеседнику служит для того сигналом не прерывать, а, наоборот, продолжить контакт. Ведь проявление интереса к личности – скрытый комплимент ей: каждому приятно подтверждение его самоценности.

Например, легкое кивание слушателя является сильным побудителем говорящему продолжать свою речь, поскольку свидетельствует о заинтересованности слушателя.

Каждый из нас с удовольствием говорит о себе, о своих делах. Причем мужчинам это присуще даже в большей степени, нежели женщинам. Используя это, искушенный собеседник заводит разговор о том, что интересно собеседнику, – о нем, о его проблемах.

Незавершенные образы

В 1991 году решался вопрос о назначении послом в Израиль А. Е. Бовина. В интервью, данном накануне, касаясь шансов получить эту должность, А. Е. Бовин сказал, что исход дела будет для него, скорее всего, положительным и что он «уверен в прогнозе на 90%».

Издающаяся в Израиле юмористическая газета «Бэсэдэр» (ивр. «отлично»), давая материал об этом интервью, поместила фотографию 90% лица претендента, намекая на недостающие проценты. Вовлечение читателей при этом было обеспечено на 100%!

Этот же прием успешно срабатывает в рекламе, доказывающей необходимость ее для финансирования телевидения: мяч послан футболистом в сторону ворот, но не видно, попал ли он в них, поскольку часть ворот скрыта; закадровый голос сообщает, что именно на такую часть телевидение зависит от рекламы.

Отступление от канона

На телеэкране – видеоклип сестры М. Джексона, Джанет, также известной певицы. Но что это? В идеальном ряду белоснежных зубов исполнительницы – черный провал, как будто вырван один из передних зубов. Зритель не может оторваться от этого «безобразия»: как, неужели она может демонстрировать аудитории этот непорядок?

Наконец до него доходит: это же она специально «зачернила» один из зубов – для необычности. Вовлечение зрителя, заставившее внимательно смотреть видеоряд, а заодно и прослушать песню.

Психологической основой эффективности этого приема является следующий феномен.

Право на ошибку есть, но у всех – разное

Для доказательства этого опишем один любопытный эксперимент.

Как же распределялись симпатии зрителей после эксперимента? С позиции здравого смысла кажется, что победителем должен был бы стать участник с высоким статусом, который «не облился». Однако на самом деле наибольшую симпатию к себе вызвал тот, кто, имея высокий статус, пролил на себя кофе. Совершив такую маленькую оплошность, этот участник как бы проявил «человеческую слабость», стал в чем-то ближе простым зрителям, чем и повысил свою привлекательность в их глазах. Что касается «облившегося» участника с исходным низким уровнем зрительских симпатий, то этот проступок в дополнение к другим его недостаткам еще больше понизил его статус, и он занял последнее место.

Мораль: если вы пользуетесь высокой популярностью у окружающих, то небольшие промахи могут только добавить вам очарования и уменьшить возможную зависть. Если же симпатии не на вашей стороне – ошибки и оплошности должны быть сведены к минимуму. Так что каждый из нас имеет разное право на ошибку.

Например, люди с положительным имиджем могут позволить себе небольшую небрежность в одежде – это добавит им шарма. Совсем другое впечатление в этом случае оставит лицо, не обладающее привлекательным имиджем. Иллюстрацией этому могут служить два следующих эпизода.

Выступая перед людьми…

…следует помнить об описанном феномене. Например, сделан очень сильный доклад, даны ответы на ряд вопросов. Но вот поступил еще один – из числа тех, что «на засыпку». Можно от него отмахнуться, отшутиться (статус уже позволяет), можно попытаться ответить (с риском обнаружить незнание), а можно честно признаться, что не готов на него ответить. Ясно, что на фоне достигнутых успехов (сравни описанные выше эксперименты) слушателям более импонирует последний ва риант.

Кстати, при защите диссертации стопроцентное голосование за присуждение ученой степени (ни одного «против» или «воздержался») не считается лучшим. Более «проходным» в ВАКе является наличие небольшой ложки дегтя в бочке меда.

«А вот был случай…»

Так уж мы устроены, что падки до разных историй. Пример из жизни (особенно – из своей), занятный случай, любопытный факт, уникальное событие, загадочный эпизод – все это, как капельки меда для мухи, привлекает внимание. Например:

• «Расскажу такой случай…»

• «Хотите верьте, хотите нет, но однажды…»

• «И вот что я услышал…»

• «Приключилось со мной вот что…»

• «Хотите пример?»

• «Ну, уж коль вы настаиваете, расскажу…»

• «Кажется, пришло время раскрыть некоторые секреты…»

• «Моя память многие годы хранит такое происшествие…»

Произнеся эти слова, мы можем с большим основанием надеяться на успешное вовлечение слушателей в процесс восприятия услышанного.

Певица Мадонна и Х. Хеффнер, владелец журнала «Плейбой», возглавили кампанию по сексуальному просвещению, которая начата в образовательных учреждениях США.

Американское правительство потратило за пять лет более четырехсот миллионов долларов на программы сексуального образования по предупреждению венерических болезней и нежелательных беременностей. Цель программы – убедить подростков в том, что лучший способ не доводить до того и другого – это воздер жание.

Безусловно, популярность этих личностей служит средством вовлечения целевой аудитории – подрастающего поколения – в серьезный разговор о сексе. Так же как и популярность звезд шоу-бизнеса и спорта выполняет функцию вовлечения зрителей в сюжеты рекламных роликов.

Любопытство

Мы все любопытны, одни – меньше, другие – больше. Забвение такого человеческого качества, как любопытство, может привести к курьезам.

Возбудив любопытство и вызвав интерес, высоконравственные блюстители порядка сами же и пали его жертвой.

Любопытство в манипуляциях используется для привлечения и удержания внимания. Неслучайно во всех пособиях по ораторскому искусству рекомендуется начинать выступление с какой-нибудь истории, возбуждающей любопытство. А во время выступления – вставлять обещания рассказать чуть позже о чем-то, вызывающем интерес. (Подробнее об этом можно прочесть в моей книге [Шейнов, 1998].)

Очередная серия в сериалах прерывается, как правило, на незаконченном сюжете. Любопытство (а что там дальше?) обеспечивает просмотр и следующей серии.

Заманчивые предложения

Вовлечение нередко выступает в форме заманчивого предложения. Зафиксированы случаи появления подобных приманок в самых необычных местах.

Заокеанский коллекционер эпитафий, высеченных на могильных плитах, обнаружил среди печальных надписей в местах вечного упокоения немало приманок меркантильного характера. Например:

Как следует из названия главы, в ней рассматриваются только созидательные (ассертивный и альтруистический) виды скрытого управления. Поэтому ради краткости в данной главе при упоминании скрытого управления слово «созидательное» будет опускаться.

Скрытое управление в служебных отношениях позволяет устранять противоречия между личными целями и желаниями работников и целями общеколлективными (в частности производственными) и направить энергию личностных мотиваций на достижение общей цели.

Поэтому конструктивное использование руководителем скрытого управления повышает его имидж в глазах подчиненных. Все это служит эффективной профилактикой конфликтов.

Как мы увидим далее, не только руководители управляют подчиненными, но и подчиненные – руководителями. Однако есть две существенные особенности:

1) скрытое управление – это, по существу, единственный для подчиненных способ управлять руководителями (исключение – забастовка, но это крайняя степень, когда неповиновение принимает коллективный характер; к тому же управлением со стороны подчиненных это будет лишь в случае победы над администрацией, что бывает далеко не всегда);

2) управляя своим начальником, подчиненному приходится действовать значительно более осторожно, поскольку осознание руководителем, что им управляют, может дорого обойтись подчиненному.

Скрытое управление руководителем может иметь следующие цели:

• убеждение руководителя в пользе предложений подчиненного;

• нейтрализация недостатков руководителя (недостаточный профессионализм, отрицательные черты характера, пробелы в образовании, недостаток культуры);

• достижение личных выгод подчиненного не в ущерб работе и руководителю;

• получение личной выгоды в ущерб работе, коллегам, руководителю.

Последний случай является манипуляцией.

В качестве примера скрытого управления руководителем покажем, как усилить свою позицию в случае общения с ним посредством служебных записок.

В коллективах имеет место скрытое управление, в том числе и манипуляции, между коллегами по работе.

Происходит это как в результате непосредственного общения, так и – особенно в случае манипулирования – опосредствованно, через воздействие на начальника. Примеры такого скрытого воздействия приведены в соответствующем разделе.

Поручение трудного задания

Нередко возникает потребность поручить подчиненному задание, не входящее в его прямые обязанности, или очень трудоемкое, или очень срочное, или не очень приятное.

Руководители могут уменьшить возможное сопротивление подчиненного несколькими способами:

• поблажками незадолго до того, как дать поручение;

• обильной похвалой или комплиментами в начале разговора;

• преподнесением задания в форме скрытого вызова, если имеют дело с честолюбивым подчиненным.

Приведу конкретные примеры из собственной практики.

«Хочу с вами посоветоваться…»

Предстоит поручить трудное задание. Дело осложняется еще и тем, что оно не входит в круг обязанностей подчиненного, и он(–а) может отказаться, имея на это право. Происходит следующий разговор.

Воздействие на подчиненную осуществилось по модели скрытого управления. Сказанные комплименты создают благоприятный фон. Мишень воздействия – потребность в самореализации работницы, вовлечение – обращение за советом. Побуждение – прямое обращение с просьбой выручить руководителя. Эффективность этого приема не только в том, что дано трудное задание (причем без принуждения), но и в том, что подчиненная выйдет от руководителя в хорошем расположении духа, испытав в кабинете массу положительных эмоций. От этого выигрывают и дело, и его исполнитель.

Это пример созидательного скрытого управления. Напротив, когда с вопросом «Разрешите посоветоваться?» к руководителю обращаются подчиненные, то это обычно манипуляция с целью переложить на руководителя ответственность за принятие решения по вопросам их непосредственной работы. Этот случай подробно обсудим в главе 6.

Управление строптивым подчиненным

Мишенью воздействия на таких подчиненных могут выступать их амбиции, желание доказать свою исключительность, а также особенности темперамента и характера адресата.

Задание было выполнено. Мишенью воздействия явились потребность в самоутверждении, честолюбие заместителя, вовлечением – его привычка перечить, фоном – особенности его характера, побуждением – брошенный ему скрытый вызов.

Метод желаемых ситуаций

Установлено, что наилучшим образом работник исполняет то, что он считает нужным, а не то, что велит начальство (это далеко не всегда совпадает). Поэтому оптимально, чтобы подчиненный сам пришел к решению, отвечающему замыслу руководителя. В этом и состоит смысл скрытого управления исполнителем со стороны его руководителя.

Метод желаемых ситуаций как раз и состоит в том, что руководитель создает ситуацию, в которой подчиненный самостоятельно придет к нужному решению.

Это требует высокой психологической культуры руководства, знания психологии, мотивации подчиненных. Это – высший класс руководства людьми, которые в этом случае чувствуют себя свободными и полностью самостоятельными. Доверие, которое они ощущают, – наилучшая демонстрация уважения к работнику. Тогда он с большей охотой идет на работу, более инициативен и удовлетворен своим трудом.

К выполнению своего решения подходят намного ответственнее, чем к решению руководства, поскольку «завалить» дело, спланированное самим, – это значит расписаться в своей собственной несостоятельности.

Дети как стимул дисциплины

Дело в том, что весьма влиятельную группу в отделе составляли молодые матери, спешившие после работы забрать детей из детских учреждений. Они знали, что значит забирать ребенка последним: найти его «зареванным», потому что разгневанная сверхурочным ожиданием воспитательница «объяснит» малышу, что «мама его не любит».

Эти матери и предупредили всех: если кто опоздает – пусть пеняют на себя. Руководитель знал об этой ситуации и использовал ее в качестве мишени воздействия на нарушителей. Этот пример эффективного скрытого управления демонстрирует и справедливость известного правила менеджмента: более качественно исполняются те распоряжения, которые учитывают личные интересы подчиненных.

Управление нерадивым подчиненным

Оно может осуществляться, например, методом Сократа. Этот метод состоит в задании последовательности вопросов, позволяющих привести самого собеседника к нужному для дела решению.

Логика последовательно задаваемых вопросов такова, что после каждого ответа сужается число степеней свободы отвечающего: отвечая на каждый вопрос, оппонент определяет свою позицию, становится пленником предыдущих ответов.

В рассмотренном примере нерадивый подчиненный, возможно, просто увильнул от совещания или читал на нем детектив (эти возможности не исключает руководитель), но сказать «нет» он не решится, дабы «сохранить свое лицо». А сказав «да», он отрезает себе пути отступления. Та же ситуация и со вторым вопросом.

Мишенью воздействия на подчиненного является присущее каждому желание «выглядеть достойно». Вовлечение осуществляется серией вопросов. Фоновое обеспечение создано двумя положительными ответами адресата.

В результате многочисленных исследований установлено влияние различных приемов ведения деловых бесед (в частности переговоров) на их результат. При этом выделились группы позитивных и негативных факторов.

Позитивные приемы – содействие успеху

К числу приемов, способствующих успеху, относятся:

1) вопросы к собеседнику;

2) активное слушание, включающее проверку правильности понимания высказывания партнера и подведение промежуточных итогов по этапам беседы;

3) комментарии чувств, дающие информацию о своем внутреннем состоянии во время диалога.

4) поведенческие метки, свидетельствующие о позитивном или нейтральном восприятии слов собеседника, – легко читаемые собеседником вербальные или невербальные сигналы слушателя. (Например, кивание во время слушания или поддакивание – всем понятные метки положительного отношения к услышанному.)

Установлено, что участники переговоров, добивающиеся лучших результатов по сравнению с переговорщиками среднего уровня, значительно чаще используют эти приемы. Об этом, в частности, свидетельствует таблица 3.1.

Таблица 3.1

Доля времени переговоров, использованного на позитивные приемы (% высказываний за час)

Таким образом, участники, добивающиеся в деловых контактах лучших результатов, более чем в два раза превосходят «середняков» – как в общем, так и по каждому из позитивных элементов психологической борьбы. Больше половины времени переговоров их действия состоят из позитивных элементов. Соответственно, «середняки» пользуются ими только четверть времени деловых бесед.

Успешные «переговорщики» (специалисты по переговорам) обрушивают на партнеров множество заготовленных вопросов. Проанализировав в перерыве между встречами полученные ответы, готовят и затем задают новые, уточняющие и т. д. Автор был свидетелем, как на переговорах с японской делегацией все члены ее беспрерывно записывали все, что говорилось нашей стороной, при этом помечали, какие невербальные проявления были у наших участников. В результате они узнали о нас все, в том числе и то, что наши собирались скрыть. Наша же сторона о них – почти ничего. Само собой, ясно, что подписанный контракт полностью отвечал интересам японской стороны.

Негативные приемы – преграды успеху

К элементам поведения на переговорах, препятствующим достижению участником своих целей, в частности, относятся:

1) употребление раздражителей, то есть слов, действий, мимики, телодвижений и т. д., раздражающих собеседника;

2) контрпредложение – встречное предложение, вносимое либо без учета интересов собеседника, либо «в пику» ему;

3) движения по спирали «защита – нападение», то есть переход в контратаки. Такое поведение приводит к нарастанию давления друг на друга. Причина этого – закон эскалации конфликтогенов. Нападение – это конфликтоген. В соответствии с указанным законом на конфлитоген в наш адрес мы стремимся ответить более сильным конфликтогеном. По такой схеме возникает 80% всех конфликтов (см. нашу книгу «Конфликты в нашей жизни и их разрешение»).

4) расплывчатые аргументы;

5) поведенческие метки, свидетельствующие о несогласии (например, отрицательные покачивания головой, усмешки, гримасы, протестующие жесты или жесты превосходства, откидывание корпуса назад, попытки перебить и т. д.).

Следующие результаты наблюдений не менее впечатляющи, чем те, которые представлены в таблице 3.1.

Таблица 3.2

Доля времени переговоров, использованного на негативные приемы (% высказываний за час)

Таблица 3.2 свидетельствует, что лучшие переговорщики тратят значительно меньше времени на приемы, работающие против них.

Невербальные сигналы на службе овладевших ими

Невербальное поведение относится к тому, что и как делают участники переговоров, а не к тому, что они говорят. Все дело в том, как они произносят слова. Невербальное поведение включает громкость голоса, выражение лица, одежду, жесты, телодвижения, позы, перебивание собеседника, паузы. Невербальное поведение сложно и многообразно: оно передает массу сообщений, многие из которых воспринимаются подсозна тельно. Участники переговоров часто реагируют более эмоционально и живо на невербальные сообщения. Невербальные сигналы дают около 60% информации об участниках переговоров. Но дело не только в количестве получаемой этим способом информации. Еще важнее то, что ей больше доверяют, причем доверие может зародиться помимо сознания, то есть вне контроля адресата воздействия.

Что нужно сделать, чтобы невербальные сигналы стали для участника переговоров мощным союзником?

Первое – изучить их (см. радел 1.2). Это дает, во-первых, возможность «читать» состояние собеседника, а во-вторых – использовать свои невербальные сигналы для воздействия на подсознание партнера по переговорам. Например, с помощью этих сигналов нетрудно производить впечатление дружелюбного, внимательного, заинтересованного собеседника, усиливать свои аргументы невербальными подкреплениями.

Второе – создать условия для наилучшего восприятия всего многообразия невербальных сигналов партнеров по переговорам, включая еле заметные проявления. Лицам, ведущим напряженный диалог, трудно одновременно фиксировать все невербальные проявления партнеров. Поэтому при наличии возможности имеет смысл выделить в делегации одного или нескольких человек, специально отвечающих за прочтение пантомимики, сопровождающей высказывания партнеров по переговорам.

Тонкое напоминание

Вам обещали решить некий вопрос и перезвонить. Время идет – телефон молчит. Мучаетесь ожиданием. Надо бы поинтересоваться, а заодно и напомнить – вдруг тот забыл, «закрутился». Но неудобно – сказали ведь, что «решат»… Надоедать, напоминать – это проигрышная позиция. Решаете действовать в обход и звоните:

Истинная цель звонка – напомнить об обещании. Мишень – усиление чувства ответственности адресата, вовлечение – сообщение новой информации, фон – демонстрация положительного отношения к адресату (вера в его обещание, забота о его информированности). Все это способствует побуждению выполнить обещание.

«Дай миллион…»

Где сегодня можно поужинать за миллион долларов с человека? С такой суммой и парижский «Максим» – забегаловка. Да и где бы вы ни старались в одночасье проесть миллион – платить будете главным образом здоровьем.

Может, Б. Гейтс сумасшедший или разыгрывает? Нет, Б. Гейтс – это голова. Он не станет с безумным видом Паниковского приставать к людям на улице с просьбой: «Дай миллион!» Он, скорее, прибегнет к другому бендеровскому способу отъема денег. Толкнет страстную речь о детях, о подрастающем поколении Америки, а затем попросит делать взносы. Не знаем, что там значится в меню, но это должен быть пир горой… пожертвований в пользу «альма матер» – университета штата Северная Каролина. В стоимость ужина включено посещение виллы четы Гейтсов в Сиэтле, где насчитывается пятьдесят семь комнат и где каждому гостю – дабы тот не заблудился – будет выдан личный радиомаячок.

Конечно, когда-то самый богатый человек мира Б. Гейтс легко решил бы все проблемы родного вуза в одиночку. Но он не сумасшедший. Просто он умеет зарабатывать деньги, знает им цену и… умеет управлять людьми.

Мишенью воздействия здесь является тщеславие приглашенных: престижно провести вечер с самым богатым человеком планеты. Вовлечение – захват воображения: прикоснуться к миру сверхбогатых людей, сфотографироваться с самим Б. Гейтсом, чтобы потом демонстрировать фото всем – от деловых партнеров до собственных внуков. Заодно возобновить знакомство с миллиардером – авось пригодится. Вместе с благотворительной целью еще и «отчет» перед однокашниками – кто чего добился. Попал в число участников – преуспел в жизни, нет – значит нет. Тем более такая громкая акция наверняка вызовет интерес средств массовой информации – значит, паблисити обеспечено. Все перечисленные соображения создали необходимый фон и побуждение к действию.

Как видим, расчет миллиардера довольно точен. Так что не стоит удивляться выдающимся успехам компьютерного гения в бизнесе – он ко всему прочему еще и прекрасный психолог. Впрочем, для преуспевающих бизнесменов последнее, по-видимому, является правилом, а не исключением.

«Безвыходное положение»

Советская история знает случаи, когда руководители ставили на карту свою карьеру, чтобы осуществить действительно нужный проект. Использовали при этом прием, подобный следующему.

Еще три примера

У А. Гумбольдта некто взял почитать первый том редкого двухтомника и не торопился его отдавать. Тогда ученый послал ему и второй том с запиской: «Пусть хоть один из нас будет иметь этот двухтомник».

Книги были немедленно возвращены с извинениями.

Модель скрытого управления выглядит здесь следующим образом.

Вовлечение – установка охраны привлекла внимание, показала ценность культуры и вызвала желание ею обзавестись (мишень). Побуждение – возможность украсть, фоновое обеспечение – наличие перерывов («окон») в охране, позволявшее похитить продукт.

Другая история. Тренеру женской сборной по прыжкам в воду никак не удавалось вызвать хорошую спортивную злость перед ответственными соревнованиями. Тогда он перед самым стартом раздал всем якобы научные анкеты, заставляя заполнить их. Все не на шутку разозлились на тренера, обвиняя его в эгоизме, поскольку он мешал им настраиваться на прыжки. Однако результаты их после такого «издевательства» оказались намного лучше, чем раньше.

Как видим, примеры позитивного скрытого управления можно, по существу, найти во всех сферах нашей жизни.

Почему родители стремятся управлять детьми? Ответить на поставленный, казалось бы, тривиальный вопрос следует для того, чтобы понять место, роль и особенности скрытого управления детьми в семье.

Родителями движут следующие главные мотивы.

1. Желание добра своим детям в том смысле, как его понимают родители: предостеречь от болезней, несчастий, жизненных ошибок и драм. Чтобы они не повторяли, в частности, ошибок родителей. Дать им надлежащее образование, воспитание, привить полезные навыки – все то, что способствует успеху в жизни или хотя бы облегчает вхождение во взрослую жизнь.

2. Желание видеть в детях свое лучшее продолжение: чтобы дети разделяли взгляды родителей по принципиальным вопросам бытия, чтобы пошли дальше родителей. Эти мотивы управления детьми присущи в той или иной степени всем добропорядочным родителям.

Некоторыми родителями движут также и следующие мотивы.

3. Желание самоутвердиться через успехи ребенка.

4. Решение собственных психологических проблем за счет ребенка.

Первые два мотива носят в целом альтруистический характер, с их изучения мы и начнем. Третий и четвертый мотивы имеют манипулятивный характер. Им будет посвящен раздел следующей главы.

Лишение самостоятельности

Чтобы достичь поставленных целей, родителям надо контролировать детей, то есть лишить их хотя бы части самостоятельности. А это детьми воспринимается очень болезненно и вызывает сопротивление, непослушание. Уже маленький ребенок пытается постоять за себя: «Я сам(–а)!»

Дабы избежать конфликтов, вызываемых ограничением самостоятельности и свободы ребенка, родители вынуждены прибегать к скрытому управлению.

Оно не носит манипулятивного характера, если исходит только из интересов ребенка. Но может быть и манипуляцией, если родители при этом получают односторонние выгоды, как, например, в случае самоутверждения через успехи ребенка, когда эти успехи достигаются за счет его здоровья, а тем более – решения личных психологических проблем за его счет.

Переключить внимание

Этот прием часто используется с малышами: когда у ребенка в руках оказывается острый предмет, попытка отобрать подвергает его еще большей опасности. Один из действенных способов – показать ему нечто более привлекательное. Тогда ребенок, потянувшись за новой вещью, сам разжимает ручонку. Операция разжимания руки оказывается включенной в состав действия по взятию этой вещи. Впрочем, достаточно просто привлечь его внимание к какому-нибудь объекту за окном. В этом случае мишень воздействия на ребенка – его неспособность контролировать более одного объекта.

Скрытая угроза

Мишенью воздействия здесь является боязнь ребенка быть наказанным за школьные грехи. Вовлечением – возможность уйти от нежелательного сейчас обострения отношений, исполнив поручение.

По этой схеме могут производиться скрытые угрозы и в других ситуациях, когда предполагаются «грешки» со стороны детей.

Замаскированный шантаж

Мишень воздействия – страх наказания. Во влечение – сообщение о неведении отца (действительном или мнимом) о школьных неуспехах. Фон – склонность отца к более жестким приемам воспитания.

Мишень воздействия – желание иметь карманные деньги. Вовлечение – предлагаемая возможность их получить.

Стимулирующее сравнение

Отсроченная похвала

Мишенью воздействия является потребность ребенка, подростка в уважении, признании. Вовлечение – слова о восхищении. Фон образует известная сентенция: ничто не дается так дешево и не ценится окружающими так дорого, как вежливость.

Воодушевляющая критика

Последний упрек в нынешнем снижении школьных успехов запрятан среди похвал и не выглядит обидным.

Апелляция к нездоровью

Мишень воздействия – желание ребенка пойти гулять. Вовлечение – это влияние плохих оценок на самочувствие матери. Фон – его любовь к матери, страх ее лишиться. Побуждение к действию – приносить хорошие оценки.

Мотивация к учебе

Подтвердилась замечательная мысль Л. Толстого, что истинное обучение начинается лишь тогда, когда у обучаемого возникает проблема и учеба отвечает на вопрос, как эту проблему решить.

Апелляция к чувству любви

В терминах НЛП можно говорить о пристройке и ведении. Пристройка и ведение осуществлены инициатором скрытого управления и в следующей ситуации.

Как прекратить игру

Вовлечение в процесс скрытого управления ребенком произошло посредством вхождения родителя в игру, которое ребенок охотно принял.

«Заочная» похвала

Всякая похвала является сильнейшим средством управления человеком, тем более детьми, чья потребность в положительных эмоциях значительно выше. (Неслучайно дети, ведущие себя более естественно, чем взрослые, смеются раз в двадцать больше взрослых.)

Заочная похвала действует еще более эффективно, нежели похвала открытая. Последняя представляет собой прямое управление, и дети довольно быстро раскусывают это, подсознательно чувствуя искусственность, по крайней мере, некоторых похвал.

Заочная похвала лишена этого недостатка. Кроме того, она показывает, что родители хвалят в глаза не всегда, когда ребенок этого заслужил, а в особых случаях. Значит, отсутствие похвалы не означает неодобрения, а может означать и молчаливую похвалу. Тем самым родители избавлены от необходимости хвалить за каждую мелочь, а количество положительных эмоций у их ребенка от общения с родителями возрастает, что очень важно для его душевного здоровья.

Как заставить услышать доводы

Прочтя план разговора, сын отказался от своего намерения.

Мишень воздействия – желание разбить доводы родителя в предстоящем разговоре. Вовлечение – возможность заранее ознакомиться с его тезисами. Фон – любопытство.

Как помириться, не произнеся ни слова

В обоих последних случаях родителям пришлось искать пути воздействия на детей, обычная коммуникация с которыми была затруднена.

Мнимый запрет

Мишенью воздействия в данном случае является желание ребенка поступать по-своему. Вовлечением – феномен под названием «запретный плод сладок». Фон – сделанные замечания.

«Накажи себя сам»

Всю свою (пока еще короткую) жизнь ребенок находился в состоянии Дитя. Стать Родителем пока только мечтает. И когда он вдруг получает позицию Родитель, то, гордый доверием, ребенок играет роль Родителя по-настоящему.

«Оденься потеплее»

Часто родители сбиваются на открытое принуждение, что вызывает открытое сопротивление. Вот типичная ситуация.

Стороны сошлись в битве, в которой хотя бы один (а чаще оба) проиграют. А виной всему попытка матери открыто управлять подростком.

Более вдумчивая мать, предвидя подобные сложности (которые знакомы практически всем родителям, опасающимся, что ребенок может простудиться), может, к примеру, повести разговор в таком ключе:

В итоге обе останутся в хорошем настроении. Что же произошло? Просто они пошли навстречу друг другу, при этом каждый немного уступил, то есть достигнут компромисс.

«Садись за уроки!»

А вот другая, не менее часто встречающаяся ситуация.

Ситуация довольно типичная. Одна из особенностей детской психики состоит в том, что получение сиюминутного удовольствия для ребенка несравненно более значимо, чем любой отдаленный результат. Поэтому дети чрезвычайно настойчивы, добиваясь удовлетворения своих желаний. На них не действуют аргументы, связанные с будущим. От «Сначала делай уроки, потом пойдешь играть» до «Если так будешь относиться к школе, то не сможешь стать тем, кем мечтаешь».

Это не значит, что не надо приводить подобные аргументы. Просто нужно помнить особенности детей и облегчать им преодоление этого барьера. Например, при учение их к режиму дня, по которому определенные часы всегда отводятся под уроки, упростит эту задачу.

Если же подобный режим не установился, то в каждом конкретном случае вступать в единоборство со школьником – непростая задача. Заставить силой сесть за уроки? Можно представить, каково ему будет сидеть за ними, слыша возбужденные крики футболистов. Просто уступить настойчивому желанию поиграть также нельзя.

По-видимому, стоит пойти на компромисс.

Уступка, сделанная отцом, куда лучше, чем регулярные конфликты по поводу выполнения домашних заданий, которые знакомы многим родителям.

Как отправить подростка к стоматологу

Подросток боится идти к стоматологу, спасаясь от зубной боли таблетками.

Мишенью воздействия на дочь явилось ее желание нравиться. Вовлечением – возможность избавиться от запаха, который отталкивает. А заодно – и от боли. Еще одним средством вовлечения послужила помощь матери с получением талончика: рано или поздно дочери пришлось бы самой вставать ни свет ни заря и добывать этот талон. Благоприятным фоном было то, что согласие идти к врачу давалось «на завтра», что гораздо проще получить, чем «на сейчас». Наличие же талона – побуждение к визиту к врачу: если им не воспользоваться – самой потом придется его доставать.

Как видим, удачно избранная реализация модели скрытого управления позволила подвести дочь к нужному шагу.

Об опасности ночных прогулок

Дочь и родители никак не могут прийти к согласию относительно ее свидания. Ей только пятнадцать лет, но она очень хочет поехать на ночной сеанс кино на машине с девятнадцатилетним парнем. Родители решают, что не могут отпустить ее.

Отец предлагает несколько вариантов: он готов на машине встретить их после кино и развезти по домам или пусть они идут вчетвером, захватив старшего брата с его подружкой.

Дочь выбирает последний вариант. И хотя немного недовольна, но врагами родителей не считает.

Свое несогласие родители выразили не в категорической форме, а предложили два альтернативных варианта. Всякий человек очень ценит, что окончательное решение остается за ним.

Еще Б. Паскаль, выдающийся ученый, заметил: «Ничто так не уменьшает способности к сопротивлению, как условия почетной капитуляции». Девочке приходится «капитулировать» (отказаться от своего первоначального намерения), но решающее слово (выбор варианта) остается за ней.

О пользе компромиссов

В рассмотренных случаях родители добивались успеха благодаря следующим обстоятельствам:

• всячески старались не подчеркивать позицию родителя, данную им их положением (она если и присутствовала, то в скрытом виде);

• искали компромисс вместо прямого принуждения (вновь уход от явной родительской позиции).

Подведем итог

Итак, мы увидели множество приемов скрытого управления детьми со стороны родителей. Хочется пожелать, чтобы мамы и папы обратили внимание на эти возможности бесконфликтного эффективного воздействия на своих чад.

Но и дети также обладают значительным арсеналом приемов скрытого управления взрослыми. Некоторые созидательные их приемы представлены в конце этой главы, а манипулятивные – в следующей главе.

Скрытое управление детьми играет положительную роль, если имеет целью (в отличие от манипуляции) пощадить их самолюбие и достоинство и не создавать конфликтных ситуаций.

Насмешки над нарушителями

Дети – и подростки, и старшеклассники – чуть ли не больше всего на свете боятся быть осмеянными классом. Вызвать смех учеников легко, ведь потребность смеяться у них огромна (и значительно превышает соответствующую потребность взрослых). И потому мало-мальски остроумный, находчивый учитель может организовать дружный смех над кем-то из учеников.

Таких учителей побаиваются. Потенциальные нарушители на его уроках «берегут силы» для других учителей. Таким образом, если насмешки ожидают только нарушителей дисциплины или ленивых, то претензий к такому виду скрытого управления не имеется.

Другое дело, если насмешки используются учителем для давления на учеников без особой к тому необходимости, а тем более – для унижения кого-либо из них. Это уже будет манипуляция.

«Равняйся на старшего брата»

Если старшие брат или сестра учатся или учились в той же школе и успевали лучше младшего ребенка, то сравнение их успехов постоянно довлеет над учеником. Практика показывает, что этот способ скрытого управления со стороны учителей весьма действен, особенно если проводится неназойливо.

Довольно часто приходится слышать рассказы бывших учеников о том, как пришлось всю свою школьную жизнь «догонять пятерки» своих старших брата или сестры.

Мишенью воздействия здесь является конкуренция детей в семье за право быть лучшим. Вовлечением – сравнение успеваемости. А арбитрами выступают учителя и родители.

Письма родителям

Письма из деканата родителям студентов – это, как оказалось, сильнейшее средство мотивации студентов к улучшению отношения к учебе.

Вырвавшись из-под родительской опеки (особенно те, кто уехал из дома) и пользуясь слабым контролем за посещаемостью занятий в вузах, некоторые студенты целый семестр бездельничают, «нагуливают» большое число пропусков – и, как результат, плохие оценки во время сессии.

Многие из них «берутся за ум», лишь узнав, что деканат может сообщить родителям, как их дитятко оправдывает усилия семьи по содержанию его в стенах института.

Это – удачный пример скрытого управления студентами.

Письмо студентки

К счастью, не только автор этой книги научился подмечать примеры скрытого управления в различных сферах нашей жизни. Вот какое письмо получил он однажды от студентки БГЭУ Н. Карелиной.

«Уважаемый Виктор Павлович! С того момента, как Вы начали читать нашей группе курс лекций по психологии, в особенности затрагивая тему скрытого управления, я заметила, как много примеров скрытого управления можно найти в реальной жизни.

Посредством скрытого управления на нас начинают воздействовать еще с самого раннего детства. Чего только не придумывают изобретательные молодые матери, чтобы накормить свое чадо! У меня много маленьких племянников, поэтому я знаю, что ребенка накормить не так-то просто: ему насильно не откроешь рот и не впихнешь ложку с кашей – поднимет рев, и не объяснишь популярно, почему нужно хорошо кушать. Для малышей молодые мамы, сами того не зная, каждый раз создают фоновое обеспечение с помощью ярких игрушек и не обычных для ребенка предметов. Если фон удачен (а так чаще всего и бывает), вовлечение (желание ребенка посмотреть, потрогать игрушку) срабатывает, отсюда выигрыш инициатора – малыш накормлен, мама довольна. Для детей чуть постарше иногда приходится ис пользовать настоящие шедевры скрытого управления. Например, могу рассказать, как меня в детстве мама очень хитро заставляла съедать без остатка целую тарелку нелюбимого картофельного пюре.

(Конечно, в оригинале эта сказка звучит наоборот, от уменьшения к увеличению. Но ведь мамам-то надо совсем другое.)

Особое значение в этом сценарии имеет побуждение к действию – желание дослушать сказку.

Но в то же время и дети потихоньку начинают постигать азы скрытого управления, чтобы воздействовать этим на родителей. Ведь к годам трем-четырем многие из них понимают, что диким воплем “Купи, купи!” и градом слез чаще всего можно добиться лишь хорошего шлепка по заду. Конечно, детские попытки скрытого управления довольно неуклюжие, видны насквозь, но ведь каждый из нас проходит в жизни путь, например, от “Букваря” до “Войны и мира”. Примеры подобных детских уловок можно найти в книжке К. Чуковского “От двух до пяти”:

“На самом-то деле ребенок вовсе не такой ангелочек, каким он представляется многим слепо влюбленным в него родителям.

Любопытно наблюдать, как часто внушает он себе и другим, будто его своекорыстные желания и требования подсказаны ему чистейшим альтруизмом.

Все это и еще множество подобного – первые попытки маленького человечка применить скрытое управление – довольно сложное искусство, которое в будущем может быть для него гораздо полезнее, чем таблица умножения или пение в детском хоре.

Наверное, можно сделать вывод, что приемы скрытого управления заложены в нас с самого раннего детства на уровне подсознания. Например, возьмем ту самую Веру, которая хочет мороженого. Она не знает, что такое вовлечение, но использует его, пусть и не совсем умело – “для того, чтобы ты вышла немного на воздух”. Она понятия не имеет, что такое фоновое обеспечение, но тем не менее как может создает видимость атмосферы бескорыстной заботы о матери. И, скорее всего, этот маленький инициатор получит свой выигрыш – порцию мороженого.

Следующая ступень в нашей жизни – школа. И опять здесь можно заметить “встречные потоки” со стороны и учителей, и учеников. Ученики пытаются влиять на учителей, чтобы те не спрашивали их или ставили хорошие оценки. Для учеников такие способы воздействия чуть ли не единственные: ведь не скажешь прямо учителю: “Поставьте мне «пять» в четверти” или “Я не хочу, чтобы вы меня сегодня вызывали”. В первом случае (если для пятерки нет оснований) ничего не добьешься, во втором – запросто схлопочешь двойку. Но больше всего поражают приемы скрытого управления, используемые учителями. Это не просто учителя, а по-настоящему умные люди, которые хотят, чтобы ученики знали предмет, правила, произведения литературы, а не просто “списали со шпаргалки и отмучились”.

Замечательный пример использования скрытого управления молоденькой учительницей русской литературы приведен в детском тележурнале “Ералаш”:

Разумеется, после этого ученики – а это был седьмой-восьмой класс, в таком возрасте особенно интересуются “пикантными” вещами – старательно проштудировали “Евгения Онегина”, не упустив ни единой строчки. Мишень воздействия здесь – именно живой подростковый интерес к различным “любовным сценам”, вовлечение – те самые несуществующие строчки в поэме.

Также здесь присутствуют фоновые факторы – разве учительница хоть заикнулась о том, что ученики должны взять и прочитать “Евгения Онегина”? Наоборот, она просто намекнула на такое упущение, создала ореол чего-то загадочного и даже, пожалуй, запретного. Возможно, эта история и выдумана, хотя кто знает? Многие сюжеты для передач и кино берутся из реальной жизни.

А вот подлинный пример скрытого управления учениками – его использовала наша учительница математики.

Вот так, ничего похожего на “Всем вызубрить тему, завтра буду спрашивать по журналу”. Но практически все мы, не сговариваясь, разобрали все эти формулы просто по полочкам, пытаясь найти там какие-то мистические закономерности.

Здесь мишень воздействия, вовлечение и фоновые факторы очень похожи на те, что были в предыдущем примере. В результате имел место очевидный выигрыш инициатора – формулы мы знали назубок, но так и не поняли, при чем здесь таинственные и ужасные привидения. А надо было просто-напросто лучше знать русский язык: слово “привидения” в смысле “призраки” пишется через букву “и”, а то были “формулы приведения”, от слова “привести”, то есть формулы, которые приводятся к чему-либо. Учительница это прекрасно знала, я это поняла позже. Но все-таки какой эффективный ход скрытого управления!

В более взрослой жизни самые яркие примеры скрытого управления – воздействие женщины на мужчину. Специфика настоящего мужчины (именно настоящего, а не какого-нибудь там подкаблучника) такова, что его, если только он не находится на ранней стадии влюбленности, часто очень сложно заставить сделать что-либо такое, чего он делать не хочет. Секреты воздействия на мужчину переходят по женской линии из поколения в поколение. И это как раз скрытое управление…»

Вовлекает адресата в манипулятивное действие доведенная до него информация. Естественно, что принимаемое им решение зависит от характера этой информации. Манипулируя информацией, инициатор может достичь своей цели.

Все разнообразие производимых над информацией операций с целью манипулирования адресатом можно сгруппировать по нескольким направлениям: искажение информации, ее утаивание, частичное освещение вопроса, манипулятивные способы подачи информации, психологическая нагрузка, софизмы.

Искажение информации варьирует от откровенной лжи до частных деформаций, таких как подтасовка фактов или смещение по множеству значений понятия, когда, скажем, борьба за некое право какого-либо меньшинства подается как борьба против интересов большинства.

Утаивание информации в наиболее полном виде проявляется в умолчании, сокрытии определенных тем.

Гораздо чаще используется метод частичного освещения, или избирательной подачи материала.

Иногда выдают информацию так, что на самом деле присутствует лишь видимость передачи информации, она не передается вовсе. Пример – ответы на вопросы, когда множество произнесенных слов не отвечает на заданный вопрос, а лишь иллюстрирует известный афоризм «Язык дан дипломату, чтобы скрывать свои мысли».

Этот прием иллюстрирует и следующая зарисовка.

Они нередко играют решающую роль в том, чтобы сообщаемое содержание было воспринято адресатом так, как это нужно манипулятору. Достигается это многими способами.

1. Обилие информации в несистематизированном виде позволяет заполнить сообщение потоками никчемной информации, осложняющей для адресата поиски смысла.

2. Информация, поданная мелкими порциями, не позволяет ею эффективно воспользоваться. Тем не менее и в первом, и во втором случае заранее снимается упрек в сокрытии тех или иных сведений.

3. Ближе всего к собственно манипулятивному воздействию стоит прием особой компоновки тем, который как бы наводит получателя информации на вполне однозначные выводы. Если в одном ряду (рубрике или разделе) даются сообщения о курьезах и чьей-либо голодовке протеста, то информация о голодовке вызовет меньший отклик.

А вот бытовой пример.

4. Немалую роль играет момент подачи информации. Самый известный прием – показ в наименее (наиболее) удобное для телезрителей время. Другой способ реализации этого приема: в зависимости от того, в каком порядке ставятся на голосование вопросы или обсуждаются пункты повестки собрания, итоговый исход голосования или обсуждения будет разным. Это происходит в силу влияния результатов предыдущего голосования или обсуждения на последующие. Подобные результаты получены в исследовании повышения уступчивости людей к просьбам после предварительного выполнения пустяковой просьбы экспериментатора.

5. Еще один распространенный прием – подпороговая подача информации. Например, смена музыкальной темы в фонограмме в момент, когда в дикторском тексте подается материал, на который необходимо обратить внимание аудитории. Непроизвольная реакция зрителей на смену фона повышает пропускную способность также и смыслового канала. Этот прием применяется и при записи монологов (или диалогов) на радио. Соответствующие краткие музыкальные вторжения в речь имеют специальное название – «отбивка».

6. Наличие помехи, даваемой параллельно с посланием, снижает сопротивление информации, содержащейся в послании.

7. Еще одна группа приемов – одновременная подача противоречащих друг другу сообщений. Например, противоречие между словами и интонацией. Адресату приходится выбирать, на какой нюанс сообщения реагировать. Какая бы реакция ни была, манипулятор всегда может возразить, что имелось в виду иное.

Противоречие может быть также между словами и ситуацией. «Я больше не буду занимать ваше время своей пустой проблемой» – такое заявление, сделанное после того, как вы втянулись в ее решение, ставит вас в неловкое положение. Если признать проблему никчемной, то таковыми окажутся и собственные труды по ее решению. Если же проблему все равно считать важной, то вместо ее решения приходится заниматься вопросом отношения к ней носителя. В любом случае вы оказываетесь в положении «Направо пойдешь – головы не снесешь, налево пойдешь – жизнь потеряешь».

В деловом общении этот прием встречается довольно часто.

Если серьезно отнестись к сказанному, то правильным был бы ответ:

Вместо этого хозяин кабинета принимает посетителя (пример манипулятивного воздействия противоречивой фразы).

8. Домысливание в нужном направлении. Этим приемом пользуются, когда по каким-либо причинам сказать прямо нельзя (цензура, опасность судебного иска за клевету или договоренность о «ненападении»), а сказать хочется. Проиллюстрируем это следующим наблюдением из жизни ученых.

9. Выдача ложной информации.

10. Ссылка на имеющуюся (якобы) поддержку от авторитетного лица.

11. Увод в сторону от темы за счет шуток, намеков с целью обескуражить, а то и унизить адресата манипулятивного воздействия.

12. Паралингвистическое и невербальное сопровождение передаваемой информации также является популярным приемом манипулятивного воздействия, например:

• уверенный голос, часто громче обычного;

• быстрый, напористый темп речи;

• уменьшенная дистанция, «нависание» над адре сатом;

• улыбчивость;

• жалобный тон;

• слезы;

• длительные паузы;

• продолжительный, пристальный взгляд.

Софизмы

Софизмы – это мнимое доказательство, в котором «обоснованность» заключения лишь кажущаяся. Многие высказывания имеют целью отмахнуться от критики, запутав оппонентов в сетях псевдологики. Приведем примеры соответствующей подачи информации.

Защита от критики:

• Не ошибается только тот, кто ничего не делает.

• Мы ошибаемся, чтобы не ошибаться впредь.

• Наши недостатки – это продолжение наших достоинств.

• Никакое правительство не может быть революционным уже потому, что оно правительство.

• Бог открывается только тому, кто в него верит. (Таким аргументом были сражены все, какие только имелись, еретики и богоотвергатели.)

• Чтобы понять диалектический материализм, надо родиться философом! (Так сторонники этого направления нейтрализовывали атаки идейных противников.)

Следующие фразы переводят нападающего в положение защищающегося:

• Чтобы говорить о чистоте, надо самому быть чистым.

• Каждый все понимает в меру своей испорченности.

• Пусть бросит в меня камень тот, кто без греха. (Известные всем слова Иисуса Христа из той же серии.)

Перекладывание вины и ответственности на других:

• Женщина всегда такая, какой рядом с ней мужчина.

• Каждый народ имеет такое правительство, какого он достоин.

• Нет плохих учеников (студентов), есть плохие учителя (преподаватели). (Этот коронный ход какого-то анонимного софиста убаюкивает все поколения школьной и вузовской «серой массы».)

• Нет слабых диссертаций, есть просто мало связей или просто много врагов у диссертанта. (Какое остроумное спасение любой «провальной» ситуации!)

И (да простят меня представительницы прекрасного пола) совсем вульгарное:

• Нет некрасивых женщин, бывает просто мало водки. (Частота употребления этого высказывания говорит сама за себя.)

Этот механизм может быть описан в русле теории когнитивного диссонанса Л. Фестингера, законов восприятия, предложенных гештальтпсихологами (прежде всего эффекта незавершенного действия), теории поля К. Левина, «редукции напряжения», понятия фасцинации и некоторых других. Суть сводится к следующему: вызвать внутри человека дисбаланс, диссонанс, внутренний дискомфорт. Стараясь восстановить утерянное равновесие, человек вместе с явным получает и скрытый смысл сообщения. Чтобы это произошло именно по такой схеме, человека нужно лишить свободного выбора, точнее, создать его иллюзию. Обеспечивается это за счет своеобразной организации условий прохождения манипулятивного воздействия, создания или использования уже имеющейся ситуации, невыносимой для объекта манипуляций и удобной для манипулятора. Для этого могут использоваться эмоции в зависимости от обстоятельств – отрицательные или положительные. Главное – они должны быть очень сильными, заполонить человека, не дать возможности вернуться на рациональный уровень, прийти в себя и спокойно обдумать ситуацию. Например, может использоваться знание того, что люди обращают внимание на то, что им нравится или пугает; интерес к информации повышается с ростом риска; положительные эмоции стимулируют, отрицательные ведут к избеганию объекта, их вызывающего, ожидание опасности при этом усиливает поиск соответствующей информации.

Это может быть и уклончивость в изложении собственной позиции, использование туманных слов и метафор (говорить много и ни о чем, постоянно меняя темы разговора). В этом вербальном потоке партнеру трудно выделить главную мысль, он теряет бдительность. То же наблюдается, когда дается информация, заведомо подвергаемая критике. Жертвуя ею, манипулятор добивается принятия другой информации (это прием «переключение внимания»). Нагнетаемое ощущение срочности тоже способствует манипулированию [Рюмшина, 2003, с. 24–25].

Воздействуя на мишени, манипулятор делает их доминирующими в сознании адресата.

В качестве мишеней воздействия манипуляторы используют чаще всего основные потребности человека, его слабости, особенности психики и стереотипы поведения – все то, что уже описано нами в разделе 2.3.

В соответствии со своими намерениями и знаниями об адресате манипулятор более или менее представляет, какого рода воздействие на мотивационную сферу будет результативным. Каждое такое воздействие предполагает некоторое изменение состояния адресата, соответствующее интересам манипулятора.

Итак, при подборе мишеней воздействия манипулятор стремится найти такие структуры, с помощью которых можно получить уже запланированный им результат. Если, по его мнению, в готовом виде таких мишеней нет, то они специально формируются – заблаговременно или непосредственно в процессе манипулирования адресатом.

Более «продвинутые» способы манипулирования как раз и предполагают предварительное культивирование мнений или желаний, закрепление их в сознании или в представлениях адресата (адресатов), чтобы затем апеллировать к ним. Например, создается миф о заботливом директоре, о респектабельности предприятия, формируется убеждение индивида в том, что ему хотят помочь или что ему угрожает опасность, и т. д.

Некоторые руководители прикладывают немалые усилия по формированию заниженной или завышенной самооценки у своих подчиненных, чтобы, опираясь на нее, направить их затем в нужном направлении.

В словах этого музыканта есть одна неточность. Он столкнулся не с глупостью, а с конформизмом. Так называется психологический феномен зависимости участника группы от общего мнения. Как точно заметил еще Б. Паскаль, «людьми правит общественное мнение». И нужно иметь немало мужества, чтобы произнести первому, как это произошло в известной сказке Г. Х. Андерсена «Новый наряд короля»: «А король-то голый!»

Социальными психологами установлено, что под давлением случайной группы, например в очереди, треть ее членов меняют свое мнение и не пытаются его отстаивать, когда оно не совпадает с оценками остальных, то есть проявляют конформизм.

Как вы думаете, чье групповое давление будет более сильным – коллектива, к которому вы принадлежите, или случайной группы незнакомых людей в очереди? Не сомневаемся, что воздействие своего коллектива вы считаете более сильным.

Однако экспериментальные исследования выявляют обратное. Влияние случайно собравшихся людей проявляется в гораздо большей степени. Принятие человеком господствующего мнения в незнакомой, случайной группе обусловлено недостатком информации о ее участниках. Мы зачастую готовы верить первому встречному, в то время как к мнению хорошо знакомого человека относимся с недоверием, зная хорошие и плохие стороны его характера и отношение к себе, не всегда однозначное.

Если конформист принимает точку зрения окружающих его людей вполне сознательно, чтобы не быть осужденным или отторгнутым, то человек легко внушаемый, или, как называют его психологи, суггестивный (лат. suggestion – «внушение»), оказывается часто в плену чужого мнения, не подозревая об этой своей зависимости. [Кучевская, 1990].

Отстаивая свое мнение, мы принимаем на себя ответственность за его правильность. Поддаваясь общему мнению, мы снимаем с себя ответственность.

А. Линкольн (1809–1865), шестнадцатый президент США, инициировавший закон об отмене рабства, сформулировал эту благую идею вполне манипулятивно: «Каплей меда поймаешь больше мух, чем галлоном отравы». Уже упоминавшийся Д. Карнеги рекомендует это обстоятельство использовать для формирования мишеней воздействия. То, что адресаты уподобляются мухам, вполне символично для манипулятивных тактик.

Потребность в общении

Многие овдовевшие испытывают настоятельную потребность поговорить с теми, с кем прожит значительный отрезок их жизни. Думается, что большинство написавших не верили в возможность передать их послание на тот свет. Но сама процедура написания письма – это как бы разговор с близким человеком. И именно это обстоятельство послужило эффективной мишенью воздействия на тех, кто поддался на обещание «экстрасенсов». Последние же оказались знатоками психологии пожилых людей.

Нет таких наших слабостей, которые бы не использовались в качестве мишеней при манипулировании. Здесь мы перечислим только те, что встречаются наиболее часто: это хвастливость, жадность, неуверенность в себе, медлительность, жалостливость, азартность, любовь к подношениям и лести, суеверность, внушаемость, подверженность влиянию установок, невежество, глупость, слабохарактерность, тщеславие, отсутствие морального стержня, зависть. Использование их для манипулирования мы проиллюстрируем соответствующими примерами.

Хвастовство

Желание хвастуна выглядеть лучше, чем он есть на самом деле, делает его легкой добычей для манипуляторов. О технике манипулирования доходчиво сообщается в песенке колоритных персонажей, прохвостов-манипуляторов Кота Базилио и Лисы Алисы в киноверсии сказки А. Толстого «Золотой ключик, или Приключения Буратино»[2]:

Корыстолюбие

Эти же «герои» указывают еще на одну мишень манипулирования.

Все аферы – от мелких до самых крупных – строятся, как правило, на использовании жадности людей, желания легко и быстро разбогатеть, настолько сильного, что оно парализует самую элементарную осторожность. Примеров этому, к сожалению, великое множество. Многочисленные аферы инвестиционных фондов и финансовых компаний, обещавших неправдоподобно высокие дивиденды, миллионы одураченных россиян – как тут не вспомнить Поле Чудес в Стране Дураков!

Эта история столь же поучительна, как и сотни басен древнего баснописца.

Неуверенность в себе

Неуверенные в себе обычно страдают комплексом неполноценности. Последняя может быть мнимой, однако носитель ее об этом не знает и серьезно считает себя неполноценным в том или ином смысле: это может касаться образования, положения в обществе, профессиональных или личностных качеств, мужских или женских достоинств.

Зная, например, о недостаточной образованности собеседника, манипулятор постоянно употребляет такие выражения, как «Всем известно…» или «Всякий специалист знает…», а иногда аргументирует свою мысль ссылкой на несуществующее высказывание кого-то из великих…

Неуверенному человеку трудно произнести «нет». Такого легче всего убедить, показав ему, что ничего страшного не произойдет, если он согласится с мнением манипулятора. О том, как научиться говорить «нет», можно прочесть в книге автора [Шейнов, 2006].

Глупость

Мишенью при манипулировании может быть и обыкновенная глупость.

А вот забавные примеры иных глупостей.

Медлительность

Человек, медленно принимающий решения, становится удобным объектом для манипуляции. Достаточно создать условия, когда нужно быстро ответить. Сообразить он не успевает и вынужден согласиться с предлагаемым решением. О чем впоследствии жалеет.

О том, как медлительность автора этих строк, по темпераменту флегматика, использовала одна из его подчиненных, речь пойдет в главе 11 (раздел «Подчиненные манипулируют руководителями»).

В устном народном творчестве названное явление ярко отражено в серии анекдотов о «горячих эстонских парнях», где обыгрывается замедленная реакция представителей этого народа.

Жалостливость

Известно, что многие из просящих подаяние – вовсе не нищие. Это разновидность бизнеса, эксплуатирующая чувство жалости подающих. А жалость эта вызывается подчас искусственными «примочками» и «прикидом».

Это явление также не обошел вниманием народный юмор.

Интерес к оккультным наукам

В 1988 году телекомпания NBC сообщила, что высокопоставленный представитель администрации президента США подтвердил, что Р. Рейган при принятии решений (в частности, о сроках его поездок и графике встреч) следовал советам астролога.

В романе «Братья Лаутензак» Л. Фейхтвангер описывает, как модный предсказатель с подачи политических кукловодов подал А. Гитлеру идею поджога Рейхстага.

Так, используя интерес к оккультизму, можно управлять даже крупными политиками. Что уж говорить о простых людях…

Тщеславие

Легкой добычей манипуляторов становится и тщеславный человек. Превознося его достоинства, очень легко добиться его расположения и доверия, а затем и управлять им. Напомним для примера только одну трагикомедию, разворачивавшуюся в 1970-е – начале 1980-х годов на глазах всей страны.

В эпоху «позднего Брежнева» славословия в его адрес текли полноводной рекой, награды и верноподданнические подношения сыпались на него как из рога изобилия. Многие тогда задавались вопросом: «Как им не стыдно?»

Народное творчество откликалось на разворачивавшийся фарс анекдотами. Вот один из них, высмеивавший поползновения генсека на лавры великого полководца.

Вспоминаются слова германского императора Фридриха I: «Каждый человек стоит столько, сколько он сделал, минус его тщеславие».

Кремлевские и иные цареводцы знали, что делали. В оплату за беззастенчивую лесть они получали расположение всесильного правителя и принятие нужных им решений.

Невежество

Манипулировать невежественными людьми легче легкого. Достаточно привлечь вымышленные «факты» и исказить действительные, дополняя сказанное ссылками на якобы установленные наукой принципы и законы и ложной интерпретацией наблюдаемых явлений.

В романе Б. Пруса «Фараон» аргументом «к невежеству» воспользовались древнеегипетские жрецы для доказательства богоизбранности их касты. Они ловко сыграли на «темноте» народа, спровоцировав нападение на храм перед наступлением солнечного затмения:

Автору и самому доводилось быть жертвой собственного незнания. Приведу историю из моих студенческих лет.

Безнравственность

Человек, не обретший смысл в жизни, не нашедший нравственной опоры, нередко становится легкой добычей различного рода тоталитарных сект.

Попавшему в сети сектантов внушают, что наибольшим благом для него является полное подчинение руководителю секты («пастору»), иными словами, по существу, «зомбируют» его. В результате жертва распродает все свое имущество, средства отдает главе секты, бросает работу, учебу, семью и уходит в сектантское рабство.

Характерной особенностью тоталитарных сект является то, что все решения в них принимает только глава секты, остальным уготованы роли лишь послушных исполнителей. В частности, в известной международной секте «Ассоциация святого духа», созданной «преподобным» Муном, даже брачные пары подбираются руководством от имени самого Муна и создаются из незнакомых друг другу людей, без учета их желаний. Брачную церемонию проводит сам руководитель секты. О массовости секты говорит, например, такой факт: в самой крупной брачной церемонии 30 октября 1988 года одновременно сочеталось 6516 пар. Действо происходило недалеко от Сеула.

После распада СССР в результате возникшего правового и идейного вакуума население возникших независимых государств подверглось массированной атаке всевозможных сект. Очень активны мормоны – тоталитарная секта, родиной которой являются США. Например, только за 1998 год Свердловскую область посетили двести шестьдесят восемь миссионеров, из них более половины (сто тридцать восемь) – мормоны.

Миссионеры используют все рычаги воздействия, в том числе нашу бедность и тягу к знаниям.

Таким образом, массовые манипулирования со стороны сектантских проповедников имеют три источника:

1) неустойчивость личности;

2) отсутствие идеалов, когда на смену коммунистической идеологии не пришла другая – общенациональная – идея;

3) несовершенство законодательства, допускающего бесконтрольное функционирование тоталитарных сект.

Завистливость

Одним из губительных проявлений неспособности реализовать себя является зависть, кредо которой можно сформулировать следующим образом: «Если у меня не получается, то пусть не получится и у другого, а если у другого выходит лучше, то он мой враг, надо сделать ему хуже».

Известна такая притча.

Эта притча вполне в духе рассматриваемого нами явления, поскольку зависть присуща многим людям, на что обращали внимание многие выдающиеся личности:

• «Зависть есть беспокойство (неудовольствие) души, вытекающее из того, что желательным нам благом обладает другой человек, которого мы не считаем более нас достойным владеть им» (Г. Лейбниц);

• «Зависть – это огорчение от успехов друзей» (Сократ);

• «Зависть есть ненависть, поскольку она действует на человека таким образом, что он чувствует не удовольствие при виде чужого счастья, и наоборот – находит удовольствие в чужом несчастье» (Б. Спиноза).

Социологи утверждают, что зависть получила у нас несколько большее распространение, чем в странах с давними демократическими традициями – в США или в Англии. Для американца чей-то успех – это пример и стимул попытаться самому добиться того же. Завистник же в первую очередь думает, как бы подпортить счастливчику его радость.

Это обстоятельство не могло не найти отражения в устном народном творчестве.

А вот другой сюжет.

К сожалению, наш исторический путь был более тернист, чем в странах с давними демократическими традициями. Философ Н. Бердяев когда-то произнес горькие слова: «Социализм – это идеология зависти». Действительно, лозунг «Грабь награбленное!», борьба с бо гатыми (а не против бедности), борьба с «вещизмом» и «накопительством», со «стилягами» (модно одетыми людьми) и т. п. – эти и другие изыски идеологов социализма отнюдь не способствовали притуплению такого черного чувства, как зависть, а скорее разжигали и культивировали его, превращая в одну из самых действенных мишеней манипулятивного воздействия. Вызвать к человеку зависть – значит создать ему врагов, и многие, не задумываясь об этом, хвастаются сами или расхваливают своих близких.

Родители, учителя, воспитатели, ставящие одного ребенка в пример другим, вызывают у детей неприязнь к нему: с ним не дружат, не играют, а могут и поколотить.

Восхваление, таким образом, может инициировать неприязненное отношение к его объекту со стороны окружающих. По глупости это делается во вред себе и близким. Более проницательные люди используют это для манипуляций против других.

Восхваление, а тем более хвастовство – это попытка возвысить одного человека над другим. Но всякое проявление превосходства является конфликтогеном, то есть фактором, могущим привести к конфликту. (Подробнее об этом – в нашей книге о конфликтах [Шейнов, 1996(б)].) В том, что это так, мы уже убедились. А каково же противоядие?

Защитные механизмы были выработаны в различных культурах: славянской, древнекитайской, а также в христианской морали и т. д.

В славянской культуре издревле высоко ценилось такое качество человека, как скромность: «Не хвались, жди, когда другие похвалят».

Древнекитайский философ Лао-Цзы еще за три века до нашей эры учил: «Реки и ручьи отдают воду морям и океану потому, что те лежат ниже. Так и человек, желая возвыситься, должен держать себя ниже других». Та же скромность, но выраженная в аллегорической форме.

Сегодня эти наставления подчас выражаются в грубоватой форме: «Не высовывайся – и не получишь по голове». Или: «Ты можешь быть умнее других, красивее других, богаче других – но только никому не говори об этом!»

В христианской морали одним из самых тяжелых грехов является гордыня.

Все эти суждения направлены на то, чтобы избежать зависти или, по крайней мере, значительно снизить вероятность ее появления.

Безволие

Склонность поддаваться чужому влиянию, неумение сказать «нет», бесхарактерность отличают героя фильма Э. Рязанова «Осенний марафон» (1979) Бузыкина (актер О. Басилашвили). Им управляют и жена, и любовница, и сосед, и бездарная коллега по работе…

Характер – это совокупность устойчивых индивидуальных особенностей личности, складывающаяся и проявляющаяся в деятельности и общении. Характер конкретной личности обусловливает типичные для нее способы поведения. Это позволяет предвидеть наиболее вероятную реакцию личности на складывающуюся ситуацию и, следовательно, управлять этой личностью.

Эксплуатация окружающими соответствующих черт характера человека нашла свое отражение в языке. Говорят же: «на обиженных воду возят», «воспользоваться его добротой», «поймать на слове» и т. д.

Реагируете ли вы на обвинения типа «Ты подвел людей», «Ты предал любовь», «Ты плохой отец (сын, друг)»? Виноваты вы на самом деле или нет и кто ваши судьи – вопрос другой. Главное – если вы не остаетесь равнодушными к таким заявлениям, значит, кто-то умело воздействует на ваш психокомплекс вины, и, возможно, небескорыстно. Его нередко используют администраторы и руководители («Ты нас подставил»), а кстати, и бандиты: «Ты сам себя загнал в угол».

Страхи

Десятки, сотни разновидностей страха способны заставить человека действовать, исходя из желания ослабить путы страха или вовсе избавиться от него. Наверное, и вы замечали, как часто люди прибегают к запугиванию, чтобы добиться от вас желаемого. По меньшей мере большинство родителей до поры до времени успешно пользуются этим весьма доступным средством. А потом и взрослый человек ловится на эту удочку. Страх смерти и страх неизлечимой болезни, страх разоблачения, боязнь потери престижа, страх за будущее – это все те наживки, на которые он и клюет, когда ему говорят: не сделаешь то-то и то-то, потеряешь то-то и то-то. Нередко комплекс страха используют колдуны и целители: «У вас пробита аура / есть энергетический хвост / испорченная карма / двойная порча или венец безбрачия…» Объективных доказательств – ноль. Да они и не нужны, главное – напугать. Некоторые охранные фирмы, например, выступая под лозунгом: «Мы защитим все, что дорого вам», нередко приводят дальше длинный перечень бизнесменов, которых убили («Тот, кто экономит на охране, разоряется на похоронах»). Работу с психокомплексом страха великолепно используют и страховые компании. Клиента прежде нужно как следует напугать, тогда он согласится выложить деньги за страховку.

Жажда справедливости

Желание, чтобы справедливость восторжествовала, есть у каждого из нас. Но оно столь неистребимо, что порой превращается в ловушку. И человек бросается в бой, лишь заслышав призывные звуки, как ему кажется, фанфар справедливости. А по сути, достаточно сказать ему примерно следующее: «Чем ты хуже Иванова, Петрова, Сидорова? Но они тебя обходят, подводят на каждом шагу, они пользуются твоими связями, выдают твои идеи за свои. Это же несправедливо!»

Мстительность

Как только вас начинает одолевать жажда справедливости, знайте – вас тут же могут подвигнуть к мести. Подбросить пару поленьев в горящий костер – дело простое, погасить же пожар позже будет гораздо труднее. Будьте осторожны, когда вам говорят: «Тебя предали. Тебя в грош не ставят. И ты будешь это терпеть? Эти люди должны быть наказаны, должны понести кару! И карающий меч – в твоей руке!»

Ревность

Бороться с ревностью трудно – она, как известно, возникает стихийно и способна все смести со своего пути, как лавина. А вызвать ее легче легкого: стоит лишь кому-то посеять в вашей душе зерна сомнений, как они тут же прорастут чертополохом подозрений и обид. Люди способны ревновать жен и мужей, братьев и сестер, детей и даже домашних животных. Обычно бывает достаточно намека: «Я не сплетница, но ты моя близкая подруга, и потому не могу промолчать. Понаблюдай сама за своим мужем – и у тебя откроются глаза…»

Мужественность

На психокомплекс мужественности воздействовать просто, напористо повторяя следующее: «Будь мужчиной! Посмотри – все помыкают тобой. До каких пор об тебя будут вытирать ноги? Ты слабак, тряпка, а не мужик!»

Женственность

Женщине говорят обратное: «Ты настоящая женщина – умная, красивая, сексуальная, добрая…»

Великодушие, доброта

Великодушие – черта нашего национального характера. Доброта, щедрость души – эти качества ценятся у нас на вес золота, только никого этим золотом не осыпают. И все потому, что эти прекрасные качества человеческой натуры манипуляторы чаще всего используют в самых неблаговидных целях. Предприимчивые вымогатели часто пользуются такими оборотами речи, как «Не надо быть крохобором – судьба отблагодарит тебя сторицей», «Надо быть добрее к людям, и они будут так же относиться к тебе», «Ты щедрый человек, я это знаю, и только ты можешь мне помочь сейчас», «Ты способен простить то, что другие не могут» и т. д. Усиленная «бомбардировка» добротой – вот любимый принцип психологической обработки в различных религиозных сектах.

Патриотизм

Тонкая игра на патриотических чувствах («Это твой дом, твоя страна, твои братья-славяне» и т. д.) неизменно вызывает отклик в человеческих душах. Чувство патриотизма можно распалить до такой степени, что человек, не задумываясь, отдаст и свою жизнь за идею: «Поднимем Россию с колен», «Достоинство страны», «Достоинство русских втоптано в грязь», «Россия получила пощечину» [Вагин, 2007]. Подобная игра на чувстве патриотизма может привести к противоположной крайности – национализму, шовинизму и т. п.

Азартность

На использовании этой человеческой слабости благоденствует сверхдоходный вид предпринимательства – игорный бизнес.

Азартные игроки приносят казино самый большой доход. Поэтому владельцы подобных заведений создают все условия, чтобы удержать такого человека в состоянии азарта как можно дольше и уж тем более ничем не отвлекать. Приведем некоторые приемы.

• По закону в российских казино игра должна идти на рубли. Клиенты обычно приходят с долларами или евро. У такого клиента, чтобы не отвлекать его от игры, принимают (в нарушение законодательства) ставки в любой валюте. Ведь за короткий промежуток времени прогулки к «обменнику» он может передумать и прекратить игру.

• Делается все, чтобы ничто не напоминало о течении времени: в казино вы нигде не увидите часов или хотя бы тоненького лучика дневного света. Все надежно задрапировано, а столы освещены в любое время суток приглушенным светом. И многие игроки действительно забывают о времени.

• Вместо электросушилок в туалете (как встарь) регулярно меняют полотенца. Причина: было замечено, что посетитель тратит на электросушилку в среднем от тридцати до сорока секунд, а для того чтобы вытереть руки обычным полотенцем, требуется не более четырех-пяти секунд. Значит, это оборудование крадет у игры по полминуты с человека.

• Наиболее активного игрока нередко угощают шампанским за счет заведения.

• Если пыл игрока охлаждает его спутница, то даму приглашают в бар, где угощают также за счет казино – только бы она не вмешивалась.

Кстати, последнее – совсем не случайность. Настоящая азартность – преимущественно мужская черта. Подавляющее число завсегдатаев казино и других игорных заведений – мужчины. Чтобы убедиться в этом, стоит лишь заглянуть в любой зал игровых автоматов.

Природная женская осторожность и большая практичность удерживают представительниц прекрасного пола и от безумств азарта, и от лохотронщиков, жертвами которых в большинстве случаев бывают тоже мужчины.

Что же касается казино, то приведем еще один любопытный факт: оказывается, крупье не должен работать больше четырех-пяти лет. Проблема здесь в том, что с годами он привыкает крутить колесо рулетки с одинаковой скоростью и начинает бросать шарик с одинаковой силой. Постоянный посетитель может рассчитать его движения и обыграть казино.

Престиж казино поддерживается, в частности, требованиями к одежде посетителей (костюм, галстук). По указанию старшего по залу охрана молниеносно и незаметно для окружающих должна удалить из зала клиента, нарушившего правила или проявившего агрессию по отношению к кому-либо из окружающих. Если нарушение серьезное (просит в долг, например), имя игрока вносят в специальный журнал нарушителей. Это значит, что его уже ни при каких обстоятельствах в это казино не пустят.

Крупно выигравшего клиента казино доставит домой с охраной.

Все это призвано создать у посетителей впечатление своей избранности и служит для них дополнительным стимулом быть в числе завсегдатаев, то есть быть для казино постоянным источником дохода.

Благодаря присущей многим азартности и использованию упомянутых психологических факторов игорный бизнес процветает.

Замечательное открытие воздействия фона на восприятие события сделал выдающийся англо-американский кинорежиссер А. Хичкок. Его фильмы отличались специфической атмосферой страха. Режиссер добивался этого, основываясь на следующем наблюдении: сам выстрел не так ужасен, как ужасно его длительное ожидание.

Манипулятор может намеренно приводить жертву в нужное психическое состояние, делающее его более уязвимым для последующего манипулирования: использовать неопределенность его положения, нетерпеливость, некритичность, сосредоточенность, подавленность, растерянность, нерешительность, эйфорию и др. Решается, скажем, вопрос о повышении в должности (или, на оборот, о возможном увольнении) работника. Если начальник не поздоровался с этим человеком, то неопределенность его положения значительно усиливается и он становится более покладистым и управляемым.

Изменение окружения

Первое, над чем следует подумать желающему изменить свое поведение или поведение другого человека, – это изменение окружения. Научившись управлять окружением (и имея такую возможность), манипулятор сможет моделировать, предопределять нужные ему действия.

Правила поведения в церкви, за обеденным столом, в офисе и в кабинете руководителя хорошо известны. Несмотря на отдельные различия, в целом люди ведут себя в подобных ситуациях вполне предсказуемо.

Культурные нормы порой оказываются здесь важнее индивидуальных различий. Так, подвижный экстраверт очень быстро приспособится к спокойной и тихой атмосфере библиотеки. Сдержанный интроверт охотно согласится петь со всеми на дружеской вечеринке, будет вскакивать и кричать во время футбольного матча. Люди в таких случаях делают то, что положено делать.

Изменение окружения – это, возможно, самый действенный способ изменения поведения человека. Он гораздо эффективнее, чем наследственные механизмы, воздействие группы или семейное воспитание. Окружение определяет поведение, и добиться этого от человека проще всего, поместив его в другое окружение.

Изменяя окружение человека, можно формировать разные модели его поведения. Например, меняя расположение предметов мебели и внутреннее убранство помещения, можно регулировать взаимоотношения людей, в частности способы и характер взаимодействия их друг с другом (от этого напрямую зависят их взаимная симпатия (или неприязнь), уровень тревожности, а также степень их внутреннего комфорта (или дискомфорта)).

Сотрудницы отдела (одиннадцать женщин) работали в одной большой комнате, где рабочие места были отделены шкафами и ширмами.

Коллектив был сплоченным, женщины дружили семьями, вместе отмечали праздники. Но однажды они решили, что для облегчения общения нужно сделать перестановку. Столы установили в форме каре так, что теперь все сидящие видели друг друга.

И случилось неожиданное: через месяц в отношениях появились элементы недоброжелательства, а через два три месяца коллектив раскололся на группировки, нередки стали ссоры… В чем дело? Ведь люди – те же, многие годы работали вместе. И вдруг – такое…

Неужели расстановка столов может стать причиной конфликтов? Оказывается – да, может. Все дело в объеме информации, который мы можем воспринимать, не утомляясь. При прежнем расположении рабочих мест женщины общались и виделись только тогда, когда возникали желание или необходимость. Теперь каждая из них постоянно видела перед собой десять человек – независимо от того, хотелось ей в данный момент этого или нет.

Многочисленными исследованиями установлено, что человек свободно воспринимает и держит в памяти 7 ± 2 единицы независимой информации (исключение составляют лишь особо одаренные от природы или натренированные люди). Неслучайно цифре «7» посвящено у всех народов множество пословиц и поговорок («Семеро одного не ждут», «Семь раз отмерь – один отрежь», «Один с сошкой – семеро с ложкой», «Семь бед – один ответ» и т. д.). В большинстве религий числу «7» придается особое значение, а в нашей неделе – семь дней.

Это нашло свое отражение и в менеджменте. Например, в США системы управления строятся преимущественно таким образом, чтобы у каждого руководителя было не более семи непосредственно ему подчиненных и он мог держать в памяти всех, не позволяя никому расслабиться.

Описываемое свойство нашей памяти давно используется солдатами в армии, где на одного командира (комвзвода) приходится значительное число подчиненных. Старослужащие свято соблюдают заповедь: не попадешься на глаза начальнику – не получишь поручения, ибо командир не в состоянии держать под контролем всех своих подопечных.

На восприятие человеком поступающей информации влияют даже такие, казалось бы, мелочи, как цветовая гамма обстановки – ковровых дорожек, мебели и обоев. При перемещении индивида из одного окружения в другое (особенно когда это новое окружение незнакомо) усиливается его внушаемость.

Знание этого поможет определить, следует ли оставаться в привычной обстановке или ее необходимо сознательно изменить. Что же касается изменения поведения других людей, то данная информация позволит сделать правильный выбор, где предпочтительнее пообщаться с адресатом – на «своей» территории или в кафе, на природе или во время совместной поездки. Чем дальше окажется адресат от привычной ему среды, тем больше вероятность того, что инициатору удастся добиться от него большей покладистости и уступчивости.

От конкретной обстановки во многом зависит, какой ответ – положительный или отрицательный – инициатор получит от собеседника. Итак, окружение – важнейший фактор успешного влияния.

Подходящий для манипуляции фон может быть создан третьими лицами. Рассмотрим это на примере.

Подверженность влиянию установок

Для каждого из нас любое наблюдаемое явление видится таким, как мы его восприняли.

Например, если человеку показалось, что на него кричали (так бывает, в частности, при ссорах), то как бы он ни был не прав и как бы окружающие ни убеждали, что никто на него не кричал, он останется при своем мнении: он «слышал это своими ушами».

На наше восприятие огромное влияние оказывают установки: мы слышали то, что ожидали услышать. Для иллюстрации приведем следующий случай.

Проиллюстрируем это примером, рассмотренным Г. Ф. Салтыковым [Салтыков, 1982].

Знакомая мелодия, таким образом, способствовала преодолению фильтра критического отношения к словам песни, то есть выполняла роль фасцинации, о которой говорилось выше.

На наши высказывания накладывается предвзятая оценка допустимости этого высказывания. Именно это показывает, в частности, эксперимент, который описывает Рукэтт [Rouquette, 1994].

То что, по-видимому, испытуемые этого не знали, не помешало им высказываться по-разному на основе одного только наименования. Именно это и требовалось доказать. Отсюда следует вывод, что именно «эффект ярлыка», а не разумность, мобилизует мнение, определяющее оценку. Пропаганда уже давно использует этот феномен как одно из основных правил своей технологии [Социальная психология, 2007, с. 520].

Отождествление

«После этого, стало быть, по причине этого» – гласит формулировка одного из часто встречающихся заблуждений людей, на которое обращали внимание еще античные логики.

Здесь проявляется коварное свойство аналогии. Поскольку следствие всегда вытекает из причины, некритичный слушатель по аналогии воспринимает следующее во времени как следствие предыдущего.

Такую же природу имеет заблуждение «Если рядом – значит, вместе». (Чаще всего оказываются рядом неслучайно – значит, они вместе; отсюда и заблуж дение.)

Вследствие указанного феномена нахождение рядом со знаменитым или высокопоставленным человеком несколько повышает статус в глазах окружающих. Неслучайно те, кто запечатлен на фото рядом с «большими» людьми, со знаменитостями, с удовольствием демонстрируют эти фотографии.

В соответствии с этим же принципом предусмотрительные люди избегают находиться рядом с одиозными личностями, а тем более – фотографироваться с таковыми.

Заблуждение «Если рядом – значит, вместе» нашло отражение в народном изречении: «Не то он украл, не то у него украли». Зная это, люди, пекущиеся о своей репутации, избегают упоминания своего имени в связи с сомнительными историями, даже если они ни в чем не виноваты.

Перенесемся, однако, в день нынешний. Он изобилует фактами манипулирования с использованием фонового эффекта «Если рядом – значит, вместе».

А вот история журналистки из Риги К. Меделье.

Как видим, рассказ журналистки является убедительной иллюстрацией силы предубеждения «Если рядом – значит, вместе». Этот же стереотип восприятия может быть использован в манипуляции-насмешке.

Поскольку перед этим интервьюер открыто заявлял, что он не экономист, то последующее обращение выглядело как тонкая издевка. И немало внимательных телезрителей оценили этот «юмор».

Ритуалы

В широком смысле слова ритуал означает «выработанный обычаем или установленный порядок совершения чего-либо».

Лучшие умы человечества давно поняли роль ритуалов в нашей жизни, о чем говорит, в частности, и высказывание великого китайского философа и моралиста Конфуция: «Почтительность без ритуала приводит к суетливости; осторожность без ритуала приводит к боязливости; смелость без ритуала приводит к смутам».

Демократия и право держатся на процедурах, регламентирующих поведение людей таким образом, чтобы не были нарушены ни личные права и свободы каждого, ни интересы общества в целом. Даже просвещенная монархическая власть ограничивает себя именно ритуалами.

Ритуалы прививаются молодому поколению посредством воспитания. Целью такого воспитания является привитие стереотипов поведения. Они, как и сами ритуалы, находят свое проявление в традициях и стандартах поведения.

Ритуалы упрощают прогнозирование, предсказуемость наших действий в стандартных ситуациях. Облегчая нашу жизнь, они одновременно дают потенциальным манипуляторам рычаги скрытого управления нами.

Так уж устроен человеческий мозг: освоив определенную последовательность действий, мы постепенно привыкаем к ним и даже начинаем испытывать дискомфорт, если «выбиваемся из сценария». Это свидетельствует о том, что изменение поведения (выполнение определенных «ритуалов») привело к перемене наших мнений и убеждений, нашего отношения к происходящему.

В целом следование ритуалам оказывает весьма ощутимое влияние на поведение каждого из нас.

Соблюдение или нарушение этих стандартов создают, соответственно, благоприятный или неблагоприятный фон общения. Это обстоятельство может использоваться как составной элемент манипуляций.

Приветствие

Обычай здороваться при встрече присущ всем и каж дому с незапамятных времен. Но его первоначальный смысл – пожелание здоровья – давным-давно уступил место обычному приветствию, о чем свидетельствует следующее правило: дважды в день здороваться не принято, нужно приветствовать как-то иначе – мужчины могут обмениваться еще и рукопожатием.

Однако даже эти вполне заурядные действия могут стать оружием психологической борьбы и, следовательно, использоваться с целью манипулирования.

Не ответивший на приветствие начальник может доставить подчиненному, мнительному или дорожащему мнением руководителя, множество треволнений. Так (безмолвно) может быть выражено как неодобрение, так и стремление создать из манипулятивных соображений необходимый психологический настрой у подчиненного. Но главное – при желании руководитель всегда может сослаться на то, что «задумался, и, так сказать, не заметил».

Но и поздороваться можно по-разному. Человек, желающий завоевать ваше расположение, произвести наилучшее впечатление во время приветствия, внимательно посмотрит вам в глаза. И чем сосредоточеннее взгляд, тем более сильное воздействие он оказывает.

К сожалению, многие мужчины поступают в точности наоборот, отводя во время приветствия взгляд в сторону. Чаще всего это происходит с сослуживцами, что говорит о безразличии или даже о негативном отношении. Случается – и по отношению к посетителям. Это показатель низкой деловой культуры.

Некоторое время назад автор проводил по приглашению тренинг персонала латвийских фирм. Выучил по-латышски несколько фраз: «Лаб диен» (лат. «добрый день»), «Лаб рит» (лат. «доброе утро»), «Палдес» (лат. «спасибо»), «Лудзу» (лат. «пожалуйста») и т. п. – и начинал любое общение (в гостинице, в кафе, со слушателями и т. п.) с приветствия на латышском языке, а затем уже переходил на русский. Результат сказаться не замедлил: никакого недоброжелательства со стороны латышей он не замечал и слова «оккупант» не слышал. Но когда сопровождающий начинал говорить сразу по-русски, временами возникала некая неприязнь.

Как видим, простое приветствие тоже несет определенную психологическую нагрузку и информацию, которая формирует соответствующий фон общения. Знающий постарается использовать это в своих целях, незнающий может оказаться в проигрыше.

Некоторые вместо традиционного «Как дела?» используют обращение: «Как ваше “ничего”»? Оно построено на стереотипе, когда люди на вопрос: «Как дела?» обычно отвечают: «Ничего». Человек, спрашивающий про наше «ничего», проявляет пренебрежительное к нам отношение, что, безусловно, влияет на наше настроение.

Традиционный стереотип обращения удобен тем, что позволяет проявить необходимую вежливость, не потеряв на это ни минуты времени. Грубым нарушением стандарта поведения является и тот случай, когда после вопроса «Как дела?» субъект принимается подробно объяснять состояние всех своих многочисленных дел (для верности крепко держа собеседника за пуговицу или за руку). Манипулятор, однако, может проделать нечто такое ради собственного удовольствия, видя, что собеседник спешит.

«Какие люди – и без охраны!» Эта шуточка, ставшая привычной для некоторых, не так безобидна, как может показаться поначалу. Ее ложный пафос легко принимается за насмешку и создает соответствующий фон предстоящему разговору.

Нарушение этих и других правил деловой этики может иметь манипулятивную направленность.

К примеру, не принято отвлекать участников совещания – ведь это означает потерю времени для остальных. Подобным этическим правилом нередко пользуются, чтобы защититься от нежелательного разговора или встречи. Вот как это обычно происходит:

Возникает вопрос: если директор действительно на совещании, то почему об этом сообщается только после того, как узнали, кто звонит? Или все-таки для кого-то он не на совещании? Некоторые секретари отвечают так, не подумав (и вызывают тем самым неприятные предположения у звонившего), другие – сознательно, чтобы уберечь шефа от нежелательных собеседников. Целью манипуляции здесь является сохранение положительного имиджа руководителя, который избегает встречи, но при этом оказывается как бы ни при чем.

Манипуляторы используют и то обстоятельство, что принято сочувствовать человеку, попавшему в беду, а по возможности – и помочь. Используя в качестве предлога те или иные обстоятельства (часто придуманные), работник отпрашивается с работы. Студент на экзамене или ученик на уроке рассчитывают на снисхождение преподавателя, симулируя, например, зубную боль.

Манипуляторами традиция сочувствия попавшему в беду может использоваться, как говорится, «для проформы», о чем повествует следующий сюжет.

Нужное манипулятору состояние адресата может быть создано бесцеремонным нарушением норм поведения.

Правила поведения в обществе, как известно, осуждают нецензурную брань, которая у большинства людей – особенно у женщин – вызывает дискомфорт. Это обстоятельство может быть использовано манипуляторами для создания выгодного для себя ситуативного фона. Приведем следующее наблюдение.

Один из общепринятых стандартов поведения предписывает, что входить в жилое помещение можно, только постучавшись и получив в ответ разрешение войти. Даже это правило может быть использовано для манипулирования, о чем свидетельствует, например, такая зарисовка.

Результат: виновный и жертва оказались на одной доске – оба невоспитанны, психологическое преимущество обвиняющего утеряно.

Многие из тех, кто не изучал деловую этику, считают, что стучаться надо и в дверь служебного кабинета. Хотя на самом деле это необходимо делать только в нерабочее время (до и после работы или в обеденный перерыв). Человек, которому это правило неизвестно, как бы предполагает, что хозяин кабинета может заниматься в рабочее время чем-то предосудительным…

Но уж если вы все-таки постучались, то дождитесь положительного ответа. Врываться без разрешения – это или невоспитанность, или подспудное желание что-то «подсмотреть», либо манипулятивное намерение начать разговор с психологически не подготовленным к этому хозяином кабинета. Последнее проиллюстрируем отрывком из произведения Ю. Семенова «Семнадцать мгновений весны».

Именно внезапное начало разговора обеспечило то, что «вещественное доказательство» не укрылось от постороннего глаза, а это позволило Штирлицу под благовидным предлогом завести речь о нем.

«Точность – вежливость королей… и долг всех остальных». Этот афоризм Людовика XIV отражает тот дискомфорт, который испытывает каждый, кому приходится ждать опаздывающего.

Заставить себя ждать может позволить себе лишь лицо более влиятельное. Так, в прежние времена этикетом предписывалось, что на балы или другие собрания приглашенные съезжались в порядке, обратном их социальному положению: вначале – молодые и не знатные, затем – все более родовитые.

Временем прибытия можно создать соответствующий фон контакта. Желающий проявить уважение придет пораньше. Тот же, кто хочет подчеркнуть зависимость парт нера, заставит себя дожидаться.

В деловой же этике принято прибывать для встречи с равным партнером на нейтральной территории – за пять минут, для приема у большого начальника – не позднее чем за десять-пятнадцать минут до назначенного времени.

К большому сожалению, многие не понимают, насколько страдает их имидж, если они опаздывают на встречу. Ожидающий думает про опоздавшего, что тот из-за своей неорганизованности даже прийти вовремя не может или просто демонстрирует наплевательское отношение. В обоих случаях желание иметь дело с таким партнером идет на убыль, то есть фоновый фактор существенно вредит ему.

Есть нации, у которых точность – в крови. Прижилось даже понятие – «немецкая точность». И народный юмор не оставил это явление без внимания.

Для обоснования своих неблаговидных действий манипуляторы могут ссылаться на «вынужденность» своего поведения. Об этом убедительно повествуют русские народные сказки. В сказке «Краса ненаглядная», точнее в эпизоде захвата разбойниками Ивана Царевича, пленник попытался разрешить проблему мирными средст вами.

Та же идея предопределенности, задаваемой статусом и происхождением, блестяще проиллюстрирована в пьесе-сказке Е. Шварца «Обыкновенное чудо».

В одноименном фильме замечательный актер Е. Леонов (игравший роль короля) сопроводил весь этот текст, сказанный добродушным тоном, такими выразительными действиями, как поливание кипятком из чайника головы одного из своих приближенных и т. п.

Определенные стереотипы имеют место и в языке жестов.

• «Который час?» – стучим по запястью.

• «Сигаретки не будет?» – машем двумя пальцами около рта.

• «Зажигалки не найдется?» – сжимаем кулак и шевелим над ним большим пальцем.

• «Два эспрессо, пожалуйста!» – и обязательно покажем на пальцах, что не пять и не три.

• «Стойте там!» – выдвигаем ладошку вперед, словно пытаемся придержать собеседника. И наоборот: «Отойдите!» – и разгребаем ладонью воображаемую толпу.

• «Ну ты сам подумай!..» – стучим пальцем по лбу или в висок.

• «Вот сейчас вам прямо, потом направо и на втором перекрестке – налево» – тут уж не грех повторить руками весь указанный маршрут.

• В лифте: «Вы наверх?» – и обязательно указываем пальцем в небо.

• «Мне водки чуть-чуть совсем!» – и показываем расстояние в сантиметр между большим и указательным пальцами.

Нарушение подобных стереотипов вводит адресата в состояние растерянности.

Попробуйте и сами провести, например, такой эксперимент: зайдите в курилку, выберите жертву, обратитесь к ней:

– Простите, не подскажете, который час? – но при этом покачивайте двумя пальцами возле рта, словно просите закурить.

Секунд пятнадцать ваша жертва будет хватать ртом воздух и пытаться совместить эти две просьбы.

О важности психологического состояния (фона) для исхода противостояния (а манипулятор рассматривает контакт именно как противостояние) свидетельствует следующая притча.

Невербальные средства

По данным некоторых психологов [Пиз, 1992; Ниренберг, 1988], с помощью невербальных средств в процессе взаимодействия передается от 60 до 90% всей информации, поскольку темп и ритм речи, интонация, различные жесты, мимика, продолжительность зрительного контакта, дистанция, на которой ведется беседа, частота смены поз позволяют не только более или менее точно судить о настроении собеседника, его эмоциональном состоянии, но и о степени его искренности.

С помощью невербальных средств манипулятор может оказать довольно сильное давление на адресата, вывести его из равновесия, подтолкнуть к желанию свернуть разговор, пойти на уступки и т. д. Например, если он ведет беседу громко, напористо, с бравадой, апломбом, осуществляя натиск, «припирая к стене» адресата, нависает над ним или стоит за его спиной. Манипулятор может и дружески улыбаться, чтобы адресат поверил в его искренность и раскрылся (излюбленные приемы следователя на допросах). В общем, он создает такой фон общения, что человек сочтет за благо согласиться на предлагаемое им.

Те, кто по роду своих занятий часто лгут (политики, актеры, чиновники), используют невербальный язык, чтобы его средствами скрывать заведомую ложь. Они следят за тем, чтобы смысл жестов совпадал со значением слов. Но поскольку постоянно контролировать себя трудно, то, чтобы тело не выдавало, проще вывести его из поля зрения собеседника. Легче лгать, сидя за столом (тело частично скрыто), а наиболее легкий способ лжи – беседовать по телефону, когда из невербальных средств задействована только интонация и все силы можно направить на контроль над ней.

Перечисленные в этом разделе, а также другие способы создания подходящей обстановки (фона) для манипулирования освещаются в примерах манипуляций, представленных в главах 11–15 книги.

Обещания

Обещание – это мостик между нашими желаниями и их осуществлением, это надежда на их свершение.

Тому, кто берется осуществить наши желания, – наши симпатии и «зеленый свет» в его действиях.

Пока в нас горят желания, до тех пор не переведутся обещания. А поскольку желания умирают, только когда уходит в небытие сам человек, то обещания – спутники всей нашей жизни.

Конечно, разные люди в разной степени склонны верить обещаниям. Сильнее всего верят дети, еще не пострадавшие серьезно от обманов. С годами многие вырабатывают защитные схемы по отношению к обещаниям. В народной мудрости это нашло отражение в пословицах и поговорках: «Обещанного три года ждут», «Обещанка – потешанка, а дурню радость», «Обещать – не значит жениться», «Обещание хорошо тем, что о нем можно забыть».

Однако возраст и жизненный опыт – недостаточная защита от ложных обещаний. Вспомним миллионы вкладчиков, доверившихся обещаниям АО «МММ», банка «Чара», финансовых пирамид «Властелина» и «Русский Дом Селенга» и многих-многих других им подобных компаний. Любопытно, что многие пострадавшие были обмануты не единожды. А некоторые и до сих пор верят надувшим и ограбившим их проходимцам, считая, что, «если бы государство не помешало», те бы свои обещания выполнили.

Намеки

Очень эффективно побуждение посредством намеков. Скажем, если гостю неудобно сказать, что он проголодался, он может подвести хозяев к мысли об угощении.

А вот сюжет из сегодняшней жизни.

Этот прием, по существу, эксплуатируют и люди, создающие себе репутацию склочника (или лжецы, или лентяи, или зануды). С такими стараются не связываться, ибо «связаться – себе дороже» (об этом говорит все их поведение).

«Чтение мыслей»

Потребность людей в собственной безопасности позволяет диктаторам легко «угадывать их желания».

Надеемся, что читателю все ясно о «желании товарища Козловского».

Провокация

Забавной иллюстрацией этого нечестного приема может послужить следующая современная вариация знаменитой басни И. А. Крылова.

Ссылки на традицию

К очевидным выгодам манипулятивного воздействия через обычаи и традиции следует отнести то, что влияние последних на индивида происходит на психически неосознанном, иррациональном уровне восприятия. Их воздействие индивидом, как правило, в полной мере не осознается и не ревизуется. Это в какой-то мере объясняет, почему так трудно противостоять обычаям и традициям.

Застолье. Для начала вспомним эпизод из фильма Э. Рязанова «Осенний марафон» (1979), за роль в котором выдающийся актер, любимый миллионами зрителей Е. Леонов получил одну из самых престижных наград.

Кинематографический герой Е. Леонова уговорил двух друзей, увлеченных своим делом ученых (Хансена и Бузыкина), съездить с ним за грибами, что вовсе не входило в их планы. Своими могучими союзниками он сделал традиции и ритуалы, предложив для начала «обмыть» обновку – найденную им куртку. Усадив друзей за стол, герой Леонова напоил их, следуя правилам: «Тостируемый пьет до дна», «Тостирующий пьет до дна», «Надо посидеть, у нас так принято».

Дни рождения. Именинника, как известно, в такой день принято поздравлять, делать ему подарки или, по крайней мере, быть снисходительным к нему. Некоторые люди эту традицию весьма успешно используют в своих целях. Можно, например, как бы между прочим упомянуть, что у вас сегодня день рождения – именно тогда, когда вам нужно решить какую-либо проблему (так нередко поступают студенты на экзаменах). Именинника неудобно огорчать, и он получает шанс на снисхождение.

Подобные схемы реально подталкивают адресата к включению в подходящей ситуации соответствующего автоматизма поведения.

Создать видимость происшедшего

Прямая актуализация мотива наиболее эффективна тогда, когда имеется подходящее фоновое обеспечение. Проиллюстрируем это примером из классики.

В дворянской среде было принято: если холостой мужчина регулярно бывает в доме, где есть девушка «на выданье», то это означало, что у него серьезные намерения и он готовится сделать предложение руки и сердца. Если этим не завершалось, то общество считало, что он поступил бесчестно, «скомпрометировав» молодую особу.

Л. Толстой в романе «Война и мир» описал, как регулярное пребывание в доме потенциальной невесты было организовано князем В. Куракиным для того, чтобы женить богатого П. Безухова на своей дочери Элен. Обратимся к первоисточнику, приводя ради краткости лишь выдержки, относящиеся к основным этапам манипулирования.

Невербальные средства

Принимающая сторона в переговорах располагает средствами, побуждающими гостей действовать в режиме, более отвечающем интересам хозяев.

На качество принимаемых решений немалое влияние оказывает время, затраченное на их выработку. Каждая сторона может быть заинтересована в более (или менее) глубокой проработке, поскольку речь на переговорах идет о взаимоисключающих факторах: выигрыш одной стороны достигается обычно за счет проигрыша другой. Наличие слабостей в собственной позиции рождает желание сделать переговоры поверхностными, сильная же позиция, напротив, побуждает сделать обсуждение более обстоятельным с намерением нащупать слабости оппонентов.

Исходя из своих интересов, принимающая сторона может использовать следующие невербальные средства давления на оппонентов:

• если в помещении температура несколько ниже комфортной, беседы завершаются быстрее, причем без ущерба для качества принятого решения;

• наоборот, более высокая температура сказывается на качестве решения и удлиняет встречу за счет «размягчения мозгов»;

• курение увеличивает время принятия решения в среднем на 40%;

• яркий свет поначалу возбуждает нервную систему, а затем начинает раздражать, что способствует сокращению длительности деловой встречи без ущерба для ее качества;

• удобные, особенно мягкие кресла воздействуют расслабляюще и удлиняют встречу;

• передвигающаяся на глазах стрелка часов действует как ускоритель беседы, что дает большую экономию времени, поэтому желательно, чтобы посетитель видел их перед собой.

Цель и задачи

Манипулирование в служебных отношениях может преследовать следующие цели:

• сделать другого орудием исполнения своих замыслов;

• переложить на другого часть своей работы;

• уйти от собственной ответственности, в частности переложив ее на другого (других);

• самоутвердиться (в том числе и за счет другого);

• разрешить свои психологические проблемы;

• придать формату взаимоотношений нужный вид (например, желаемую дистанцию, степень доверительности и т. д.);

• получить выигрыш в комфортности своего положения.

Перечень этот охватывает большинство решаемых во взаимоотношениях сослуживцев задач скрытого управления.

Задачи эти могут реализовываться как руководителями, так и подчиненными. Однако есть и специфические задачи, происходящие из различного служебного положения руководителей и подчиненных. О них речь в конце этого раздела.

Манипулирование подчиненными

Напомним, что манипуляция – это частный случай скрытого управления, отличающийся тем, что оно совершается заведомо против воли адресата воздействия и наносит ему ущерб (материальный, моральный или психологический).

Руководитель-манипулятор, имея право управлять подчиненным по работе, присваивает себе право распоряжаться им как личностью. Это отношение к подчиненному может проявляться в разных формах: в подавлении или прямом доминировании, в манипулировании, в унижении – явном и грубом или утонченном и завуалированном.

В известной степени мягкое принуждение лучше, чем грубое попирание достоинства людей. Но основная проблема – посягательство на личность – при этом не решается, а лишь загоняется в глубь сознания. Защититься от принуждения и унижения трудно, но все же легче, чем от манипуляции, поскольку при ней противостояние в основном завуалированное, усиленное психологическими преимуществами манипулятора. При манипуляции внешний конфликт подменяется внутриличностным, поэтому его намного труднее распознать и труднее разрешить конструктивно, поскольку борьба с другим осложняется борьбой с самим собой.

Поэтому имеется существенное этическое ограничение на использование манипуляции – она становится сугубо аморальной в том случае, когда:

1) используется в личных целях руководителя;

2) насилие над личностью превышает тот уровень, который диктуется спецификой работы.

Манипуляция «Обезьяна на шее»

Как же получилось, что роли их поменялись, что исполнителем стал руководитель, а контролирующим – подчиненный?

На управленческом жаргоне поручение, висящее на исполнителе, называется «обезьяна на шее». Можно сказать, что в описанном случае «обезьяна» перескочила на шею начальника.

Мишенью воздействия в этой манипуляции является тщеславие руководителя. Вовлечение – кажущаяся легкость исполнения.

Когда это бывает?

Всякий безынициативный подчиненный, приходящий в кабинет начальника без предложений, ждущий указаний по всякому поводу, являет для руководителя постоянную угрозу только что описанной манипуляции.

Ведь даже просто подсказывая решение, советуя, руководитель принимает ответственность за принятое решение на себя и снимает ее с подчиненного. Нагрузка на первого увеличивается, на второго – уменьшается.

Подчиненный может вести себя так либо вынужденно, либо по своей инициативе. Принуждает его к этому обычно автократический стиль руководителя, издержки которого очевидны: творческий потенциал работника оказывается невостребованным, отдача от него намного меньше возможной. В то же время начальник перегружен множеством мелких вопросов, что также не на пользу делу.

Подчиненный, действующий описанным образом по собственному почину, является манипулятором. Если это делается им преднамеренно, то выигрыш – снятие с себя ответственности, уменьшение рабочей нагрузки. Если неосознанно – то выигрыш психологический. Ибо если человек от природы нерешителен, излишне осторожен, тревожен, то для него более комфортна позиция подчинения (Дитя), потребность в покровителе (Родителе), то есть трансакция Недотепа.

Защиты от манипуляции «Обезьяна на шее»

Пассивная. Руководитель соглашается, что, возможно, ему решить вопрос и проще, но у него нет на это вре мени.

Точки над i. Руководитель:

– Работа поручена вам. Вот и исполняйте.

Контрманипуляция. Руководитель:

– Вы хотите, чтобы я делал за вас вашу работу? Тогда вам нужно уменьшить зарплату… Не хотите? Тогда идите и работайте.

Подробно о защите от манипуляций – в следующей главе.

Манипуляция «Хочу с вами посоветоваться»

Некоторые работники любят заходить к руководству «посоветоваться». Это, безусловно, манипуляция с целью переложить на руководителя ответственность за принятие решения. И даже за его исполнение, поскольку, если дело провалено, то остается возможность списать на качество совета: «Я все сделал, как вы сказали». (Хотя, как мы знаем, плохим исполнением можно испортить самую хорошую идею.)

Возможные способы защитыот манипуляции «Хочу с вами посоветоваться»

Пассивная. Руководитель вводит правило не приходить к нему «посоветоваться», не имея своих предложений. Это лучшая в данном случае из всех защит, поскольку не содержит конфликтогенов и делает ненужными все остальные приемы.

Если подчиненный приходит со своими предложениями, но хочет посоветоваться, какое больше подойдет с точки зрения руководства, то возможен, например, такой диалог.

Если же подчиненный называет наилучший, по его мнению, вариант, то ответ будет таков:

Главное – не допустить снятия ответственности с подчиненного.

Точки над i. Руководитель:

– Вам решать – вам и отвечать. У меня своя работа (и ответственность), у вас – своя.

Контрманипуляция. Руководитель:

– Скажите, уважаемый (имярек), как вы отнесетесь, если я буду перекладывать на вас решение своих вопросов? Вот сейчас у нас решается вопрос о… (Называет вопрос.) Как поступить? Отвечайте. Не знаете? А какова цена этого решения, знаете? Кто примет решение, кроме меня? Вы? Я должен решать ваши проблемы, а кто решит мои, наши?!

Думается, что после такого разговора подчиненный сделает правильные выводы.

Манипуляция «Меня рвут на части»

Работник охотно берет на себя много поручений, но когда от него пытаются получить какой-то конкретный результат, ссылается на перегруженность, перечисляя все, что на него «навалено».

Любопытно, что некоторые поступают так не до конца осознанно, искренне считая, что отдаются работе до конца. Это могут быть чрезвычайно энергичные, но неорганизованные люди, для которых процесс бурной деятельности важнее результата.

Манипуляция «Сирота казанская»

Манипулятор держится подальше от руководства, чтобы сослаться на то, что им не руководили, никто ему не помогает, никто его слушать не хочет и т. д.

Манипуляция «Дитя на работе»

Эту манипуляцию разыгрывают некоторые работники, прикидываясь бестолковыми. Про таких говорят: «Быстрее самому сделать, чем ему что-то объяснить, да еще и переделывать придется». Типичные высказывания манипуляторов этого толка: «Я не профессор», «Я слабая женщина, что вы хотите?», «Мы академий не кончали». Такому человеку выгодно слыть недалеким и вызывать сочувствие.

В случае трех последних манипуляций защита производится по одинаковым схемам.

Пассивная защита. Главное – не создавать условий для подобных манипуляций. В качестве мишени воздействия манипуляторы во всех указанных случаях используют несовершенство контроля загрузки работников и их ответственности, отсутствие системы работы с кад рами.

Введение объективных критериев оценки продуктивности труда сотрудников и гласная оценка эффективности работы каждого – лучшая защита от подобных манипуляций. Сюда же относится четкое распределение обязанностей и регулярное уточнение должностных инструкций, отражающее текущие изменения в работе.

Активная защита. Чем дольше манипуляторам доводится пользоваться плодами своей находчивости, тем крепче они будут держаться за завоеванную привилегию бездельничать. Поэтому активное разоблачение их совершенно необходимо, и чем раньше, тем эффективнее оно будет.

Точки над i. Выбор конкретного способа защиты зависит от личных качеств работника. Неорганизованному работнику достаточно помочь организовать свою работу. Другому – намекнуть (или сказать открыто), что руководство понимает применяемые хитрости и не оставит это без последствий. Третьего – наказать, доведя до всеобщего сведения причину порицания, а также механику манипуляций.

Контрманипуляции. Их заслуживают закоренелые манипуляторы. Возможны такие контрдействия:

• довести до сведения членов коллектива, что им фактически приходится выполнять работу «за того парня», получающего зарплату за безделье, как за полноценный труд. После того как манипулятор будет окружен недоброжелательством коллег, можно примерно наказать его, что вызовет одобрение коллег;

• слухи о возможном сокращении штатов заставят каждого подтянуться, реально оценить свой вклад и полезность для организации. А заодно настраивают на критическую оценку деятельности манипуляторов.

Мишенью воздействия во всех трех последних манипуляциях является нечеткое распределение обязанностей и ответственности. Вовлечением – желание и руководства, и коллег по работе идти каждый раз по пути наименьшего сопротивления: легче поручить другому или даже сделать самому, нежели связываться с манипулятором. Но под угрозой собственного сокращения с манипуляторами не церемонятся. В обоих случаях контр манипуляции до сознания каждого лучше доходит известный тезис: «Тот, кто хочет работать, ищет средства выполнения работы. Кто не хочет работать – ищет отговорки».

Манипуляция «Получить подпись руководителя»

Цель манипуляции – получить желаемое, переложив ответственность на руководителя. Случись что – отвечать тому, чья подпись на документе.

Мишенью является психологическая особенность: мы не можем одинаково эффективно делать сразу несколько дел, тем более в условиях спешки. Вовлечение здесь – интерес к отвлекающему внимание сообщению.

Манипуляция «Через голову начальника»

Вышестоящий руководитель нередко дает поручение работнику через голову его непосредственного начальника. Поэтому подчиненный отказывается выполнять некоторые поручения последнего, ссылаясь на срочное задание вышестоящего.

Начальник чувствует себя уязвленным. Во-первых, всякий раз неприятно получать отказ от подчиненного. Во-вторых, в этом случае нередко приходится выполнять работу за подчиненного. Не меньше его беспокоит и то, что он не уверен, всегда ли подчиненный действительно занят работой на вышестоящего или он иногда просто прикрывается этим? Несколько раз он не застает подчиненного на работе, тот оставляет записку, что его отпустил вышестоящий.

Пассивная защита здесь бесполезна, ибо как раз из-за отведенной ему пассивной роли наш руководитель и страдает.

Контрманипуляция невозможна, так как она является конфликтогеном, а ссориться с начальством – себе дороже.

Остается расставить точки над i: поговорить с вышестоящим руководителем, в какое положение тот его поставил. И попросить все поручения давать ему самому или через него. (Между прочим, так и положено по деловой этике.) От такого порядка действий вышестоящий руководитель не пострадает, а нижестоящий вернет свой статус руководителя и контроль над подчиненным.

Мишенью воздействия здесь является зависимость нижестоящего от вышестоящего руководителя. Вовлечением – «удобство» прямого обращения к непосредственному исполнителю.

Эта манипуляция интересна тем, что используется определенный непрофессионализм вышестоящего руководителя (в плане работы с персоналом), а жертвой является третье лицо – непосредственный начальник. Поведение подчиненного является манипулятивным. Если бы он не имел намерения злоупотреблять создавшимся положением, то вел бы себя иначе. Например, своевременно проинформировал бы непосредственного руководителя о полученных заданиях и согласовал бы с ним график работ и свои отлучки. Впрочем, если вышестоящий руководитель предпринимает свои неэтичные действия вполне осознанно, чтобы досадить нижестоящему руководителю, то тогда манипулятор – он.

Манипуляция «Мелкие услуги»

Все это подается как искренние проявления уважения. И поскольку они систематически повторяются, то создают у руководителя ощущение долга перед отправителем этих воздействий, особенно если тот действует тонко, ненавязчиво. И долг этот обычно возвращается – разрешением на отлучки в рабочее время, повышением по службе и/или оклада, премиями, выгодными командировками и т. п.

Принимая подобные «ухаживания», руководитель начинает чувствовать себя обязанным чем-то отблагодарить манипулятора. Поэтому когда тот обращается с личной просьбой, отказать ему трудно.

Манипуляция «А вы слышали?»

Цель манипуляции очевидна – отвлечь внимание от факта опоздания и возможного наказания за него. Мишень воздействия – интерес к политическим новостям. Вовлечение – «сенсационность» озвученного заявления, действительная или мнимая.

Фоновые факторы: для обеспечения податливости начальника к манипулятивному воздействию задаются стремительный темп и возбужденные интонации, быстрое вовлечение в разговор всего отдела (воздействие на начальника при этом лучше маскируется, а «разогрев» аудитории «разогревает» и начальника).

Помимо того что разговор отвлекает внимание от опоздания Н., он еще и прекрасно маскирует ее манипулятивное намерение, позволяя при случае сказать: «Я просто поделилась своим впечатлением». В нем также содержится намек, что слушание выступления (чтобы проинформировать всех!) – причина опоздания Н. Срабатывает известная ошибка мышления – «После этого, стало быть, по причине этого». В виде намека (побуждающего к соответствующему умозаключению) эта конструкция как раз и имеет наибольшую силу воздействия.

Манипуляция «Барин нас рассудит»

Цель манипуляции подчиненного – не жалуясь официально (чтобы не прослыть доносчиком), тем не менее привлечь руководителя на свою сторону. Происходит опора на заемную силу – авторитет и власть начальника.

Мишенью воздействия является одна из социальных функций руководителя – быть регулятором производственных отношений. Вовлечением – громкий спор, привлекший внимание нужного человека.

Манипуляция «Несун»

Разыгранный спектакль явился фоном задуманной манипуляции, предназначенным усыпить бдительность охраны. Мишень воздействия – необходимость создания условий для «работы».

Манипуляция «Обещанного три года ждут»

Мишенью воздействия руководитель выбрал доверчивость адресата. Но поскольку вначале доверие отсутствовало, то пришлось устроить целый спектакль, послуживший подходящим фоном для манипуляции. Вовлечением в нее стал вызов отвечающих цели спектак ля лиц. В результате рабочий, придя как требователь, ушел как проситель, поскольку, лишившись преимущества над нарушителем договора, вынужден теперь подчиняться статусному преимуществу своего начальника.

Манипуляция «Заплатим потом»

В качестве мишени воздействия руководитель выбирает побудитель активности – потребность увидеться с родственниками. Без наличия подобной мишени любой работник отказался бы ехать – фактически за свой счет. Вовлечением в манипуляцию является надежда, что эта поездка к родственникам будет все-таки оплачена.

Манипуляция «Уход от ответа»

Мишень воздействия в данной ситуации – вспыльчивость подчиненного. Руководитель знает эту слабость и использует ее. Вовлечением служат замечания начальника.

Манипуляция «Подумайте о своем будущем»

Цель манипуляции – держать руководителей подразделений в состоянии полной зависимости от воли директора. После таких сообщений они становились более покладистыми и уступчивыми к не всегда справедливым требованиям дирекции.

Мишень воздействия – страх лишиться должности, а то и вовсе работы. Вовлечение – сообщения о настроениях в министерстве в части финансирования тех или иных научных программ.

Манипуляция эта разыгрывалась систематически на протяжении многих лет. Затеваемые перетряски в конце концов заканчивались незначительными косметическими изменениями, всем удавалось сохранить свои главные позиции. Но атмосфера…

По-видимому, такой стиль руководства был одной из причин того, что институт был средоточием бесконечных склок и жалоб в высшие инстанции, преимущественно анонимных. О них неоднократно писали центральные газеты, институт стал постоянным местом работы комиссий всевозможных контрольных органов, проверяющих анонимки. Так что плата за манипулятивные способы управления оказалась немалой…

Манипуляция посредством расположения в пространстве

Встречаются руководители, администраторы, чиновники, которые прием посетителей проводят манипулятивным образом.

Некоторые ставят стул для посетителей так далеко от своего стола, что пришедший уже от одного этого ощущает всю малозначимость и свою, и своего дела. А это и является целью манипулятора.

Наоборот, желая продемонстрировать собеседнику расположение и доброжелательность, выходят из-за стола, садятся рядом – за столом заседаний или в кресло. Угощают чаем или кофе, предлагают курить.

Есть и более изощренные методы манипулятивного воздействия. Например, усадив гостя в глубокое кресло перед столом, казалось бы, создают посетителю комфорт. На деле же – хозяин кабинета получает психологическое преимущество, поскольку находится выше. А слова, идущие сверху вниз, воспринимаются как более значительные.

Мишенями воздействия являются перечисленные психологические обстоятельства. Факторы создают фон, способствующий достижению манипуляторами своей цели.

1. Использование фактора времени

На руку манипуляторам следующее:

• когда люди торопятся домой после работы, то готовы проголосовать почти за любое решение;

• после двух часов напряженной работы без перерыва 90% теряют способность к сопротивлению навязываемым решениям.

Исходя из этих обстоятельств, нужные решения относятся на завершающую часть собрания.

2. Нейтрализация оппозиции

Сопротивление председательствующему на собрании, совещании резко ослабевает, если используются следующие приемы:

• главного оппозиционера нужно посадить рядом с собой, можно и в президиум (нападать на рядом сидящего несподручно);

• остальным противникам следует по возможности помешать сесть вместе, рассредоточив их (вместе они чувствуют силу, порознь – слабость).

3. Направление хода собрания

Общий настрой и направленность обсуждения могут регулироваться председательствующим с помощью следующих приемов:

• предоставление слова «нужному» человеку, который своим эмоциональным выступлением придаст обсуждению иное направление;

• манера начинать дискуссию заставляет вырабатывать похожую тональность ответов (вспыльчивость порождает вспыльчивость и т. д.).

Во всех указанных случаях манипулирования собранием существенную роль играет создание соответствующего фона, отвечающего цели манипулиро вания.

Как ответить на критику, не раскрывая рта

Идет совещание. Выступающий критикует председательствующего. Тому самому оправдываться нецелесообразно. Это принизит его статус (в народе говорят: «Оправдывается – значит, виноват»). Но оставлять без ответа критику – значит согласиться с ее спра ведливостью. Желательно, чтобы ответил кто-нибудь другой.

Председательствующий почти всегда найдет такого среди присутствующих. Нередко в зале есть вечный оппонент выступающего. Поможет найти несогласного с оратором и знание невербальных проявлений, языка мимики, поз и жестов. Внимательное наблюдение за слушателями подскажет, кто не согласен с выступающим. Стоит этому слушателю (или «вечному оппоненту») сделать какое-то телодвижение, председательствующий сразу говорит: «Сейчас, сейчас я дам вам слово!» (как будто тот его просил). Отказаться неудобно, тем более что сказать есть что. Мишень воздействия – неудобно отказаться. Вовлечение в действие – есть что сказать. Так ведущий совещание отвечает на критику чужими устами.

Совещание как средство ухода от ответственности

Говорят, что совещание – это возможность коллективного ухода от персональной ответственности. Если решение принято руководителем, то он и несет за него ответственность. Но если решение выработано на совещании, то отвечает совещание, то есть персонально никто. Цель данной манипуляции – уход от ответственности. Мишень воздействия – сложившаяся практика коллективной безответственности.

Самоутверждение родителей через успехи ребенка

Заметив у ребенка некоторые способности, многие родители прикладывают титанические усилия, чтобы прославить свое дитя. И хотя говорится при этом всегда лишь о пользе для ребенка, но на самом деле немало и тех, кто хотел бы удовлетворить при этом свое родительское тщеславие. Обычно это честолюбивые родители, недовольные собственными весьма скромными достижениями.

Управление ребенком является здесь манипулятивным, поскольку родитель преследует в значительной степени свое желание прославиться вместе с ребенком. А детства как такового юные дарования фактически лишаются. Мишенью воздействия на ребенка является его полная зависимость от родителей, неспособность пока еще постоять за себя. Фоном – поощрение ребенка за успехи и настойчивое культивирование в нем честолюбия. Возможно, именно это развитое в детстве непомерное честолюбие и делает этих людей несчастными – когда стать первыми в иной деятельности (например, по окончании спортивной карьеры) не удается.

Приведем примеры манипулятивных подходов родителей, закладывающих основы будущих конфликтов.

«Родитель-властелин»

Властолюбивый родитель, не реализовавший потребность властвовать в отношениях с равными себе (на работе, в семье), тешится своей властью над ребенком, без конца наказывая его и понукая. В результате из ребенка может вырасти или безвольная личность, или садист. Конфликтогенность поведения родителя очевидна.

«Несчастная женщина»

Мать регулярно дает понять ребенку, что именно из-за него она не устроила личную жизнь: «Я бы не раз могла выйти замуж, но боялась, что отчим будет плохо к тебе относиться» или «Кому я нужна с ребенком, вон сколько свободных женщин». Находя в ребенке причину своих бед, мать вызывает у него непроходящее чувство вины перед ней.

«Непогрешимый родитель»

Отец или мать лепят собственный образ «сверхродителя» – человека, который никогда не ошибается, который всегда прав.

В чем манипулятивность трех приведенных родительских позиций? Например, авторитет непогрешимости льстит самолюбию его носителя. Но одновременно вызывает чувство беспомощности у ребенка, препятствует становлению его как личности. Тем самым родитель получает положительные эмоции, вызывая отрицательные у ребенка. Односторонний характер преимуществ, получаемых родителем, очевиден. Во всех указанных случаях ребенок или будет бороться за себя, или покорится, или сделает вид, что покорился. В первом случае мы получаем непреходящий конфликт, во втором – безынициативного в будущем человека, в третьем – он, будучи покорным в семье, будет компенсировать это агрессивностью вне пределов семьи (как тут не вспомнишь поговорку «В тихом омуте черти водятся» или удивление окружающих: «Из благополучной семьи – и в преступники»).

Подавление ребенка или культивирование в нем чувства вины или беспомощности, вызываемые перечисленными манипуляциями, травмируют его психику.

Дело в том, что манипулятивный характер воздействия со временем раскрывается. Подросток видит, что с отцом – домашним тираном – на работе никто не считается. Мать, винящая ребенка в ее «загубленной жизни», на самом деле обладает таким характером, что ее и без ребенка никто не возьмет замуж. А «непогрешимый родитель» ошибается не меньше, чем любой другой.

Поскольку какое-то время ребенок был жертвой этих манипуляций, он начинает понимать, что таким образом можно достигать (хотя бы в краткосрочном плане) своих целей. Но ведь именно ближайшие цели являются для него главенствующими. Так, родители, манипулируя своими детьми, выращивают из них манипуляторов.

«Торговля» благами

Большинство интересующих его благ ребенок получает от родителей. Поэтому у многих родителей возникает соблазн управлять детьми с помощью «выдачи» этих благ при определенном условии. Примеров можно привести сколько угодно. Ну хотя бы, например, такие:

• «Если уберешь квартиру, отпущу на дискотеку»;

• «Если хорошо сделаешь уроки, получишь деньги на карманные расходы» и т. д.

Мишенью воздействия является полная зависимость ребенка от родителя. Способы вовлечения в манипуляцию указаны прямым текстом.

Нагнетание страха

Манипулятивность подобных приемов объясняется двояко. Во-первых, односторонним выигрышем взрослого: облегчается управление ребенком – не надо мучить себя размышлениями, как убедить его, тратить время на убеждение.

С другой стороны, подобные методы, безусловно, вредны для ребенка. Пока он верит, это вызывает у него всевозможные фобии (страхи) – темноты, например. Могут сниться страшные сны и т. п. Когда же он поймет манипулятивный характер подобных приемов, то сам возьмет их на вооружение. Угрозы ребенка, подростка: «Брошу школу!», «Убегу из дома!» – это плата старшим той же монетой.

Откладывание ответа

Часто взрослые, не желая по каким-либо причинам отвечать на вопрос ребенка, говорят, что ответят потом. Мишенью воздействия здесь является короткая память детей – они живут данным моментом. Вовлечение в манипуляцию в данном случае – обещание.

Торговля любовью

«Я не люблю тебя такого(–ую)», «Я не буду любить тебя, если ты не будешь слушаться» – как часто приходится слышать это детям от родителей!

Манипулятивность этого приема очевидна, ведь выгоду от скрытого управления получает только родитель – он облегчает себе управление ребенком. Вместо терпеливого убеждения, создания стимулов, совместного преодоления трудностей становления личности – создание проблемы для ребенка. Ведь любовь крайне необходима детям. И угроза потерять любовь вызывает у них внутренний конфликт.

Кроме того, подобная манипуляция с течением времени преобразовывается ребенком в манипуляцию против родителей. Об этом – в следующем разделе.

Манипуляция «Откупиться от ребенка»

Манипулятивный характер этих действий находит отражение в том, что родители получают односторонние преимущества – создают видимость любви. Ребенок же находится в проигрыше, так как лишен самого главного – внимания родителей, их любви и ласки.

Вред от манипулирования детьми

Этот вред двоякий. С одной стороны, дети – способные ученики и на лету схватывают приемы манипулирования. Таким образом, родители-манипуляторы выращивают новых манипуляторов – своих последователей.

С другой стороны, крепко засевшее чувство вины (а именно оно чаще всего является мишенью воздействия на жертву) сделает из послушного ребенка человека нерешительного, желающего всем угодить. Маска послушания также, по существу, манипулятивна, поскольку при этом послушный человек снимает с себя всякую ответственность за принимаемые решения. Он просто не принимает никаких решений. О том, каково при этом окружающим, красноречиво свидетельствует фильм Э. Рязанова «Осенний марафон» (1979). Герой фильма Бузыкин никому не отказывает, в результате страдают и он сам, и близкие ему люди.

Мы видели, что во многих случаях сами родители «создают условия», при которых их дети становятся манипуляторами. Этому способствуют также и механизмы самозащиты и саморазвития, заложенные природой в ребенке, о чем мы уже говорили.

Плач и крик

Они являются средствами воздействия на родителей не только в грудном возрасте.

Мишенью воздействия здесь является дискомфорт, который испытывают взрослые, слыша детский плач. Побуждением является простая зависимость: удовлетворишь потребность ребенка – прекратит нервировать родителей.

Природа позаботилась о том, чтобы нужды ребенка, вызвавшие плач, непременно дошли до взрослых. Два подтверждения этому: уснувшая мать может не реагировать на сильнейший шум и грохот, но проснется на слабый писк своего ребенка. Плач и крик ребенка действует на взрослых (даже посторонних) как сильнейший раздражитель (фоновый фактор) – «Да сделайте что-нибудь, чтоб он перестал плакать!»

Добиться внимания

Дети, не получающие достаточной ласки и внимания, могут намеренно совершать проступки лишь для того, чтобы получить внимание – даже в виде окрика, подзатыльника, наказания.

В частности, это бывает, например, при появлении младшего брата или сестры, когда все внимание родителей отдано младшему ребенку.

Старший может без конца «канючить» то об одном, то о другом, то о третьем, но причина – его ревность и борьба за внимание к себе.

Манипуляция «Мнимый больной»

Это довольно распространенная манипуляция со стороны детей. Они рано подмечают, насколько взрослые обеспокоены их здоровьем.

Юный манипулятор демонстрирует, что «плохо себя чувствует»: едва волочит ноги, готов пролежать целый день в постели, только бы не исполнять своих обязанностей (не идти в детский сад, в школу) или подтолкнуть на приобретение желаемого лакомства или подарка.

Мишень воздействия – беспокойство за здоровье ребенка, побуждение – возможность облегчить его состояние, проявив повышенное внимание и заботу о нем.

Манипуляция «Диктатор»

Юное создание управляет взрослыми с помощью надутых губ, упрямства, непослушания, иногда – истерик. Взрослые предпочитают не связываться с таким, уступают, чтобы себе не испортить настроение.

Манипуляция «Сравнение»

Вот стандартный набор юных манипуляторов.

• «Ни от кого родители не требуют быть дома в 9 часов, только вы!»

• «У всех ребят уже есть компьютер, только мы самые бедные…»

• «Все девчонки уже имеют туфли на высоком каблуке, только меня за детсадовку держат…»

• «Брату все новое покупаете, а мне только донашивать…»

• «Других не заставляют мыть руки каждые пять минут…»

• «У соседа уже мотоцикл, а вы только и знаете, что обещать…» и т. д.

Все сравнения подбираются так, чтобы родители почувствовали вину, будто они плохие (чересчур требовательные, или жадные, или необязательные). Именно чувство вины является мишенью воздействия. Фоновый фактор – сравнение с другими родителями.

Манипуляция «Угроза»

Вот ее проявления:

• «Брошу школу!»

• «Убегу из дому!» и т. д.

В первом случае мишенью воздействия манипулятора является желание родителей, чтобы ребенок получил образование. Во втором – чувство ответственности за него.

Угроза делается в расчете на то, что родители будут более покладисты в выполнении каких-то требований ребенка.

Манипуляция «Вы меня не любите»

Этими словами юные манипуляторы ставят родителей в положение Дитя, заставляя их оправдываться и демонстрировать свою любовь, выполняя требования ребенка.

Заметим, что манипуляциям подобного рода дети могут научиться и у самих родителей, когда те манипулировали маленьким ребенком, говоря: «Я не люблю тебя такого», «Ты не заслужил моей любви» и т. п. (см. выше ситуацию «Торговля любовью»).

Манипуляция «Почему сестре можно?»

Намек на то, что у матери есть любимчики. Чувство вины матери – мишень воздействия на нее.

Манипуляция «Помогайте!»

Манипуляции типа «Вы меня не любите» могут разыгрываться и уже взрослыми детьми, заявляющими:

Не уточняется даже, до чьей пенсии – родителей или детей.

Манипуляция «Провокатор»

Дочь старается вызвать спор и даже ссору между родителями. Когда это в очередной раз не удается, не выдерживает:

Казалось бы, радуйся, что в семье нет не то что скандалов, но даже и небольших ссор. Но потенциальной манипуляторше нужна слабость «родичей», чтобы, играя на противоречиях, добиваться своих целей. И пример «более удачливых» в плане манипулирования подруг толкает ее на провокацию.

Манипуляция «Ласковый теленочек»

Мишенью воздействия здесь является желание, чтобы дочка выглядела не хуже других. Вовлечением – ласковое обращение, и как результат – благоприятный фон для достижения цели.

Манипуляция «Непонятливая ученица»

Девочка просит маму (или бабушку) показать, как делать домашнее задание, полученное на уроке труда. Ребенку объясняют, но через несколько минут она снова и снова переспрашивает. Наконец «консультант» не выдерживает и выполняет задание. Девочка внутренне торжествует: пятерка обеспечена, а трудов – никаких.

Почти все родители прошли через это. Те, кто не поддался на эту манипуляцию «с первого предъявления», постепенно попадают под ее действие. Ведь ребенок не может конкурировать по качеству исполнения со взрослыми, и в результате манипуляторы получают пятерки, а честные дети – более низкие оценки.

Увидев слезы ребенка, поговорив с другими родителями, и эти мамы или бабушки включаются в изготовление домашних поделок вместо их любимых чад.

Манипуляция «Тебе не решить»

Здесь юный манипулятор использовал идею, заложенную в манипуляции «А слабо тебе?»

Мишень воздействия – желание отца выглядеть достойно и ответить на вызов. При вовлечении используется чувство любопытства – осталось ли что от школьных знаний.

Манипуляция с дневником

Манипуляция «Детская лесть»

Вот что пишет в своей работе А. Н. Ковалевская, слушательница РИВШ (г. Минск):

Ученики манипулируют учителями

Семейный опыт манипулирования дети дополняют и развивают в школе. Перечислим наиболее часто используемые учениками манипуляции. Начнем со срыва уроков, в частности – контрольных работ. Здесь широкая палитра способов, от классических до новомодных – ложных сообщений о заложенной бомбе. Начнем с тех, что достались по наследству.

Манипуляция «Птица в классе»

Мишенью воздействия здесь является беспомощность учителя в данной нештатной ситуации. Фоновые факторы – любовь детей к живности и детская эмоциональная реакция на нее.

Пассивная защита здесь невозможна. Активная может состоять в следующем: надо поставить дело так, чтобы ученики сами пострадали, если будут реагировать на птицу.

Фактически это контрманипуляция. Учитель принял игру и продолжил ее в невыгодном для манипуляторов направлении. Но, к сожалению, далеко не всегда учителя с честью выходили из подобных манипуляций, и не счесть числа урокам, сорванным с их помощью.

Манипуляция «Мыши!»

Идея похожа на предыдущую. В класс приносят мышь. Визг, который поднимают девчонки, боящиеся мышей, не заглушить никакому учительскому голосу. Пока учитель догадается открыть дверь и организовать изгнание мыши за пределы класса, пройдет пол-урока.

Мишень воздействия – прежняя, а фоном является бурная реакция тех, кто боится мышей.

Манипуляция «Довести учителя»

Кто-то из учеников (или их группа) издает звуки, мешающие вести урок. Например, катает ногой по полу граненый карандаш или мычит, не разжимая рта. Обнаружить источник звука трудно, шум нервирует учителя, и он, в конце концов, срывается.

Манипуляция эта применяется только против учителей, не обладающих выдержкой. Поскольку именно вспыльчивость и является мишенью воздействия.

Манипуляция «Вызывающее поведение»

Цель манипулятора – нестандартной выходкой обратить на себя внимание класса, поднять свой статус среди сверстников. Вот одна из конкретных реализаций этой цели.

Неопытный педагог будет нервничать, конфликтовать с нарушителем. Тем самым цель того будет достигнута. Мишенью воздействия в этой манипуляции является предполагаемая слабость учителя, надежда, что он не найдет выхода из создавшейся ситуации. Вовлечением в манипуляцию – обязанность учителя поддерживать дисциплину в классе.

Однако для этой манипуляции есть и контрманипуляция. Например, такая.

Учитель принял игру, предложенную учеником, и довел ее до неожиданного для манипулятора результата. Мишенью контрманипуляции явилась любознательность учеников. Интересным рассказом учитель привлек к себе внимание класса, вызвал интерес учащихся, а следовательно, и их симпатию. Но ведь именно внимания и симпатии класса и добивался нарушитель дисциплины. Учитель стал более интересен, чем незадачливый нарушитель, после чего положение последнего стало просто смешным.

Манипуляция «Толстокожий»

Некий ученик не хочет сидеть на уроках одной из учительниц. Но просто пропускать ее уроки – вызовут родителей. Тогда он решает использовать невоздержанность учительницы на язык: когда она выведена из себя, может и обозвать.

Мишень воздействия – слабость учительницы, проявляющаяся в ее несдержанности. Побуждение (к оскорб лению) – впечатление «толстокожести», созданное нарушителем дисциплины.

Манипуляция «Мнимый больной»

Совсем примитивная и потому наиболее часто разыгрываемая манипуляция, имеющая целью уйти с урока, – притвориться больным. «Болит живот / голова» – известная жалоба, могущая иметь причиной обычную лень.

Мишенью воздействия здесь является чувство милосердия, которое взрослые должны проявлять (и проявляют) к детям. Побуждение – невозможность в условиях школы проверить обоснованность этих жалоб.

Манипуляция «Столкнуть лбами взрослых»

Вот некоторые манипулятивные высказывания учеников, имеющих целью столкнуть родителей с учителем:

• «Моя мать говорит, что это глупое задание».

• «Я не мог сделать домашнее задание, потому что вчера у нас были гости».

• «Мой отец считает, что это пустая трата времени».

Мишень воздействия – чувство достоинства сталкиваемых людей.

Или настроить одного учителя против другого.

Мишенью воздействия в данном случае является несогласованность действий учителей. Сравнение действий противопоставляемых сторон служит побуждением к конфликту между ними.

Манипуляция «Какое чудесное платье!»

Мишенью воздействия является желание женщины вызывать восхищение. Вовлечением – восторженная оценка ученицей ее нового платья.

Манипуляция «Доносчики»

Некоторые учителя приучают детей сообщать им, кто нарушает установленные правила (сквернословит, хулиганит, курит и т. п.). Ябед поощряют.

Мишенью воздействия является желание ребенка получить похвалу и поддержку старшего. Побуждением – поощрение и «особое отношение». Изнанкой этой манипуляции является, во-первых, ненависть, которой платят дети ябедам. Во-вторых, вырабатывается привычка к доносам, которая в нашем обществе осуждается.

Манипуляция «Любимчики»

Учителю спокойнее, когда среди учеников есть «свои», которых он подкупил тем, что более лояльно относится к их ответам и письменным работам.

Мишень воздействия и побуждение здесь точно такие же, как и в предыдущей манипуляции. Пагубность наличия любимчиков в том, что остальные дети (а это большинство из них) страдают от несправедливого отношения к ним. Дети относятся к несправедливости крайне болезненно. Из любимчиков же вырастают подхалимы, еще в детстве вкусившие блага от расположения лиц, обладающих какой-то властью.

Манипуляция «Оставляю после уроков весь класс!»

Обычно такая угроза озвучивается, чтобы обратить на нарушителей недовольство всего класса в надежде повлиять таким образом на виновников.

Это манипуляция, поскольку учитель перекладывает ответственность за поддержание порядка на учащихся. Но это обязанность учителя. Дети интуитивно чувствуют, что это нечестно. И возмущение свое направляют на учителя. Мишенью воздействия на нарушителей учитель делает желание детей идти домой, а побуждением – выставление нарушителей в качестве причины задержки всего класса.

Но эта манипуляция приносит учителю не тот результат, на который он рассчитывает. Вместо поддержки класса – негодование учеников и потеря части своего авторитета.

Манипуляция «Снижение оценки»

Учитель не имеет права снижать оценку ученику по своему предмету за плохое его поведение. Предусмотрены специальные отметки за поведение, можно писать замечания в дневнике, вызывать родителей и т. д. Манипулятивность снижения оценки в том, что это фактически злоупотребление учителя своей властью над учениками.

Мишень воздействия здесь – желание ученика иметь ту оценку, которую он заслужил. Фоновый фактор – фактическая невозможность опротестовать оценку, ведь разбор этого инцидента выставит ученика в еще худшем свете – вскроются его «подвиги». Попытки изменить ситуацию затруднены и в силу корпоративной солидарности учителей: и классный руководитель, и завуч, и директор сами натерпелись от возмутителей спокойствия, поэтому определенно поддержат учителя.

Именно поэтому протест пострадавших от этой манипуляции не идет дальше возмущения в разговоре с самим учителем.

Манипуляция «Ты у нас самый умный?»

Так реагируют некоторые учителя на трудные для них вопросы ученика. Это одна из форм ответа, когда учитель не знает, как ответить. Возможны и другие.

Это «остроумие» учителя хуже вредительства: больше любознательные ученики никогда не потревожат этого учителя вопросами. А жаль. Ведь именно так убивается стремление к познанию.

Манипуляция «Добрый учитель»

Учитель не требователен, легко ставит незаслуженно хорошие оценки. Он «купается в любви», поскольку это устраивает учеников и их родителей (пока), а также и администрацию школы. Жертвами этой манипуляции ученики почувствуют себя, когда им придется сдавать экзамен по этому предмету при поступлении в вуз.

Манипуляция «Любимый конек учителя»

Ученики, не выучившие урок и желающие избежать плохих оценок, тонко «подводят» учителя к любимой для него теме – своеобразному «коньку» педагога. При этом они могут задавать вопросы вроде: «А что вы думаете по этому поводу?», «Как вы к этому относитесь?», «А как это было в ваше время?», «А как бы вы поступили?» Учитель обычно увлекается, и времени остается только на объяснение нового материала.

Манипуляция «Хозяин – барин»

Это самая распространенная и самая опасная манипуляция. Ее проявления:

• определенная вольность в оценке некоторыми преподавателями знаний студентов (на экзамене, зачете, контрольной и т. д.): «Хочу – казню, хочу – милую»;

• произвольное установление требований к экзамену, зачету, посещаемости занятий студентами, наличию конспектов, опозданиям и т. п.;

• угрозы наказать оценкой в конце семестра за нарушение студентом установленного порядка и т. д.

Иногда произвол в требованиях к экзамену может иметь драматические последствия для студентов.

Ситуация «Хозяин – барин» является манипуляцией, поскольку выигрыш преподавателя – односторонний. Таким способом он повышает свою значимость (в том числе и в своих глазах). Студенты являются жертвами, поскольку подспудно внушается мысль, что оценка их работы не объективная, а субъективная, зависящая от отношения преподавателя к студенту. Это провоцирует последних на заискивание перед преподавателями, на подарки (а то и на взятки).

Отсюда берет свои истоки тот факт, что сфера образования в России – одна из самых коррумпированных.

Вред от данной манипуляции даже еще больше. Сложившееся в обществе убеждение, что преподаватель вуза – «хозяин – барин», позволяет нерадивому студенту списать свое безделье (и, как результат, плохие оценки) на то, что «невзлюбил преподаватель»: «Я ему задал вопрос на лекции (или поспорил с ним), а он не смог ответить и отомстил мне на экзамене» и т. п.

Подобная отговорка удобна и родителям. Она снимает с них ответственность за нерадивость их чад. Ведь видели же, что их отпрыск никогда не занимается, под сомнительными предлогами пропускает занятия.

Таким образом, ситуация «Хозяин – барин» выгодна многим, кто недобросовестно относится к своим обязанностям. Страдает от этого в первую очередь качество обучения в вузах, и это наносит огромный моральный урон поколениям вступающих в самостоятельную жизнь выпускников вузов.

Мишенью воздействия на студентов является их зависимость от преподавателя.

Эта формулировка подсказывает, что для улучшения ситуации нужно как-то уменьшить зависимость показателей успеваемости от личных предпочтений некоторых преподавателей. В общегосударственном плане первый шаг уже сделан: посредством введения Единого государственного экзамена сводится к минимуму возможность злоупотреблений на вступительных экзаменах.

На наш взгляд, чтобы уменьшить зависимость студентов от преподавателей, следует заменить устные экзамены и зачеты письменными. Тогда их результат можно эффективно контролировать. Практика проведения письменных экзаменов показала, что отношения между преподавателем и студентом становятся в большей степени партнерскими; конфликты, претензии практически не возникают, поскольку нет почвы для манипуляций, которые, как мы уже видели, являются источником конфликтов.

Манипуляция «Пресечение вопросов студентов»

Не зная ответа на заданный студентом вопрос по теме занятия, некоторые преподаватели, вместо того чтобы честно признаться в этом, реагируют так, что у студентов напрочь отбивается желание задавать вопросы. Подобное поведение преподавателя резко снижает качество обучения.

Манипуляция «Добрый преподаватель»

Нетребовательность преподавателя делает его жизнь спокойной. Но! Следующие предметы, предполагающие соответствующие знания, студентам одолеть значи тельно сложнее. «Разболтавшись», студенты в штыки принимают вполне разумные требования других преподавателей. И в итоге страдает качество подготовки специалистов.

К моменту поступления в вуз юноши и девушки имеют за плечами богатый опыт манипулирования родителями и учителями, о чем мы рассказали в предыдущих разделах.

И это, и манипуляции некоторых преподавателей вуза служат многим студентам благоприятной основой для манипулирования преподавателями.

Рассматривая ранее различные области взаимоотношений между людьми, мы видели, что количество манипуляций со стороны подчиненных выше, чем число манипуляций со стороны руководителей, со стороны детей – выше, чем со стороны родителей, со стороны учеников – выше, чем со стороны учителей.

Подобная закономерность еще в большей степени проявляется в вузе: на три приведенные выше манипуляции преподавателей студенты отвечают (как установил наш аспирант А. И. Тарелкин) двадцатью пятью манипуляциями [Тарелкин, 2006].

Результаты его исследования подтвердили исходную гипотезу о том, что манипуляция – достаточно распространенное явление в общении преподавателей и студентов. При этом манипуляция является важной причиной возникновения и формой протекания затрудненного общения между студентами и преподавателями.

Для изучения манипулятивного общения студентов и преподавателей автором исследования применены метод контент-анализа написанных студентами и преподавателями эссе на данную тему и метод анкетирования. Всего в исследовании, которое носило анонимный характер, приняли участие пятьсот три студента всех курсов всех факультетов БГСХА, среди которых были студенты как очного, так и заочного отделений, и пятьдесят пять преподавателей, проходивших обучение на педагогическом факультете данного вуза. Всего было проанализировано семьсот студенческих работ: четыреста восемь эссе на тему «Как я манипулирую преподавателями. Как преподаватели манипулируют мной» (в них студенты описали те манипулятивные приемы, к которым прибегают они сами в общении с преподавателями, и преподаватели указали причины возникновения подобных манипуляций и высказали свое отношение к такому виду взаимодействия); двести девяносто два эссе на тему «Мои трудности в общении с преподавателями» (где студенты описали коммуникативные трудности, причины их возникновения, способы преодоления).

Изучено тридцать восемь эссе преподавателей на обозначенные темы (соответственно, в названии поменялись местами слова «студенты» и «преподаватели») и пятьдесят пять анкет педагогов на тему «Манипуляции в педагогическом общении».

Анализ всех этих материалов позволил выявить ряд манипулятивных приемов, имеющих место в процессе взаимодействия студентов и педагогов. Под манипулятивным приемом понимается такое действие (или совокупность действий), которое направлено на реализацию манипулятивного намерения.

Как правило, долгосрочной манипулятивной целью студентов, по их собственному признанию, является желание получить положительную экзаменационную оценку или зачет «с наименьшими знаниями», «не напрягаясь» и т. д.

Краткосрочными, промежуточными целями могут стать следующие: удачно пройти текущий этап обучения (получить оценку на занятии, сдать контрольную или курсовую работу), не утруждая себя при этом должной подготовкой, пропустить занятие(–я) или прикрыть пропуски без уважительных причин, получить задания меньшего объема и др. Манипуляция студента может также носить характер «развлечения», «разрядки», «самоутверждения».

Эти выводы подтверждают мысль Е. В. Сидоренко о существовании двух видов манипуляции: прагматической и гедонистической.

Прагматическая манипуляция направлена на достижение определенной цели, чтобы добиться выигрыша (заставить адресата что-либо принять, от чего-либо отказаться и т. п.).

Гедонистическая манипуляция совершается ради той эмоциональной реакции, которую манипулятору удается вызвать у адресата [Сидоренко, 2004, с. 69–70]. В некоторых случаях манипуляция выступает средством психологической защиты в ответ на неадекватные, с точки зрения студента, действия преподавателя.

Критериями выделения манипулятивных приемов стало соответствие определенного действия признакам манипуляции и его повторяющееся упоминание в ответах наших респондентов.

Приведем некоторые манипулятивные приемы студентов, наиболее часто встречающиеся в практике обучения. Нужно признать, что некоторые находки отдельных студентов буквально дублируют рекомендации мастеров различных техник влияния на человека, в частности нейролингвистического программирования (НЛП) [Бендлер, Гриндер, 1997].

Сохраним названия ряда манипулятивных приемов, используемых самими студентами в их повседневной речи и отраженных в эссе. Соотнесем эти приемы с моделью скрытого управления и классифицируем их по мишеням воздействия, объединив в условные шесть групп. Всего описано двадцать пять наиболее распространенных студенческих манипуляций. Порядок следования манипуляций в каждой группе соответствует частоте их упоминания в студенческих эссе (стиль высказывания студентов сохранен).

Первый тип: в качестве мишеней воздействия используются личностные свойства и качества преподавателей, которые самими преподавателями рассматриваются как положительные: доверчивость, доброта, отзывчивость и т. п.

• «Надавить на жалость» – вызвать у преподавателя чувство жалости, сочувствия, сострадания, рассказывая о проблемах личного, семейного, профессионального характера, проблемах учебы, здоровья: «доказать, что ты находишься в безвыходном положении», «рассказать про свою трудную жизнь и нелегкую судьбу», «рассказать о своих трудностях» и др.

• «Легенда» – отпроситься с занятий в деканате или чаще у преподавателя под надуманным предлогом: «нужно в больницу», «приехали родители», «нужно забрать передачу», «позвонили из дому на вахту, надо перезвонить», «трудно добираться домой», «вызывают в деканат» и др.

• «Шпоры и “бомбы”» – списывать на занятиях, зачетах или экзаменах со шпаргалок, конспектов, книг, из работ других студентов. В качестве шпаргалок, кроме традиционных бумажных гармошек-раскладушек, могут использоваться мобильный телефон, плеер, радио, часы, исписанный стол или даже тело самого студента, «бомбы» – заранее написанные ответы на экзаменационные билеты. Помимо этого, студенты могут пользоваться чужими конспектами, приносить работы, выполненные кем-то за деньги («покупка мозгов») или взятые из Интернета.

• «Прикинуться валенком» – приводить ложные причины плохой подготовки (полной неподготовленности) к занятию, зачету, экзамену или отсутствия на занятии: «рассказать небылицу, почему не готов», «травить байки насчет причин пропусков». Вот некоторые примеры таких оправданий: «смерть родственника», «поломка транспорта», «не было электричества», «не поняла эту тему», «не нашла нужный материал», «родился сын» и др.

• «Липа» – подделывать, совершать махинации с документацией: «подделывание заявлений», «липовые справки», «подстановка в журнал оценок», «подделывание подписи», «подкидывание билета», «изменение условий задачи» и др.

• «Ждать у моря погоды» – пообещать исправиться в следующем семестре: «обещать преподавателю, что в следующем семестре выучишь», «просить ответить в следующий раз» и др.

Второй тип: мишень воздействия на преподавателей – их потребность в самоутверждении и в положительных эмоциях.

• «Красивые глазки» – использовать для произведения впечатления на преподавателя внешность, одежду, «флиртовать с преподавателем». Чаще используется студентками по отношению к преподавателю-мужчине: «применять свои женские хитрости», «можно по улыбаться, пококетничать», «начать строить глазки, делать невинное лицо», «девочкам для получения хорошей оценки надевать короткие юбки» и др.

• «Заговаривать зубы» – поддерживать разговор на интересующие преподавателя темы: «попробовать пошутить с ним, перевести разговор в другое русло, запутать его», «найти конек преподавателя и задавать вопросы», «пытаться отвлечь преподавателя на другие темы, расспрашивая про семью, мировые новости, новости Беларуси» и др.

• «Чего изволите» – понравиться преподавателю, создать себе имидж «хорошего человека»: «вести себя так, как желает преподаватель», «поддерживать его точку зрения, поддакивать и внимательно слушать», «приспосабливаться», «стараться быть по вкусу тому или иному преподавателю», «расположить к себе преподавателя» и др.

• «Пустить пыль в глаза» – расположить к себе преподавателя, используя комплименты, лесть: «можно слегка подольститься», «сказать вовремя несколько ловких комплиментов и шуток»; говорить: «Как вы хорошо выглядите», «Как нам нравятся ваши занятия», «Такого классного преподавателя еще не было» и др.

• «Чувство общности» – создать чувство общности с преподавателем: «говорить так, как преподаватель (терминология, выражения)», «подстраиваться под настроение преподавателя», «дать понять, что у тебя такие же интересы», «копировать манеру поведения преподавателя» и др.

Третий тип: мишень воздействия – неспособность некоторых преподавателей противостоять психологическому давлению.

• «Бунт на корабле» – оказывать давление на преподавателя студенческой группой: «всей группой просить не проводить занятие», «на первом занятии себя хвалить», «устраивать массовые прогулы», «начинать балаган», «договориться всей группой не сдавать зачет» и др.

• «Осада крепости» – уговаривать преподавателя, назойливо повторять свою просьбу: «немного настаивать», «иногда брать смелостью и наглостью», «в основном брать измором», «ходить в n-й раз на пересдачу – поставит оценку, куда он денется» и др.

• «Проверка на прочность» – угрожать преподавателю, шантажировать его: «угрожать пожаловаться начальству», «угрожать расправой над ним, если не поставит экзамен или зачет», «угрожать родителями», «угрожать самоубийством» и др.

• «Снайперский выстрел» – вывести преподавателя из состояния эмоционального равновесия: «мешать преподавателю проводить занятия», «унижать преподавателя в глазах окружающих», «шуметь в группе, не выполнять задания» и др.

Четвертый тип: мишень воздействия – конформизм некоторых преподавателей.

• «Привязать преподавателя» – прибегнуть к посреднической помощи родственников, знакомых, других преподавателей: «попросить преподавателя, чтобы тот попросил другого», «выйти на завкафед рой», «влиять через третье лицо» и др.

• «Манипуляция зачеткой» – демонстрировать зачетную книжку с высокими оценками: «сперва работать на зачетку, чтобы затем она работала на тебя».

• «Вы обещали» – напомнить преподавателю об обещаниях, которые он на самом деле не давал, «апеллировать к его чести: “Вы же обещали, так не честно”», «давить на самолюбие: “Вы же справедливый преподаватель и не будете…”» и др.

• «В пример» – сравнить себя с более слабыми студентами: «сравнить со слабейшим, который получил зачет» и др.

Пятый тип: мишень воздействия – профессиональные установки преподавателей.

• «Зарисовка под умного» – изображать «заинтересованность» предметом, создать себе имидж «хорошего ученика»: «создавать видимость, что очень серьезно относишься к предмету», «задавать вопросы, вступать в дискуссии», «на любой вопрос преподавателя в аудитории стараться ответить», «бросаться научными терминами и общаться с преподавателем при помощи научного стиля речи», «приводить в работе большой список литературы, хотя был всего один источник», «подходить после уроков к преподавателю, проявлять интерес к его предмету, то есть “засветиться”», «демонстративно подсказывать отвечающим», «подсказывать преподавателю», «приносить на занятия книги», «смотреть понимающе на преподавателя во время лекции», «делать умное выражение лица», «садиться на первую парту» и др.

• «СССО: сам спрашиваешь – сам отвечай» – вынудить преподавателя самому сделать задание или ответить на вопрос: «сказать слово, переспросить, так ли это. Преподаватель, сам того не замечая, отвечает на мой вопрос», «несколько раз просить преподавателя объяснить нам решаемую задачу, пока преподаватель сам ее не решит» и др.

• «Прессинг интеллектом» – продемонстрировать преподавателю глубокие познания в изучаемом предмете в какой-то другой области или выявить пробелы в знаниях самого преподавателя: «выставлять себя большим авторитетом или знатоком в определенных областях знания», «исправлять ошибки, описки преподавателя», «заставить себя уважать, а потом делать, что хочешь» и др.

Шестой тип: мишень воздействия – корыстные устремления некоторых преподавателей.

• «Метод шуршащей купюры» – предложить или сделать намек на дачу взятки.

• «Серпом и молотом» – оказать или предложить свою физическую помощь в каком-либо деле: «предложить физическую помощь», «работать для кабинета», «предложить купить книгу, какой-то предмет, помочь сделать трудную работу», «нарисовать плакат», «собрать столы» и др.

• «Презент» – преподнести преподавателю небольшой подарок: «цветы», «конфеты с шампанским», «джентльменский набор» и др.

Ближе к сессии преподаватель сталкивается с настоящей манипулятивной атакой недобросовестных студентов. Особо можно отметить специальные приемы воздействия на преподавателя во время непосредственной сдачи зачетов и экзаменов: «тянуть время путем отвлекающих вопросов, а также медленно излагать материал», «стараться направить мысли преподавателя на то, что это является его упущением», «отвечать уверенно и громко, чтобы у преподавателя сложилось впечатление, что знаешь предмет», «говорить что-нибудь, если не знаешь, только не молчать», «нести бред, который преподавателю просто надоедает слушать», «вынуждать преподавателя, чтобы он задал мне вопрос, ответ на который я знаю» и др.

Как показало данное исследование, студент-манипулятор большое значение придает формированию аттракции путем невербального воздействия на преподавателя. Особо часто студентами упоминается умение изобразить болезненный, усталый вид, умное выражение лица, внимательного и заинтересованного слушателя, вовремя заплакать или улыбнуться. Согласно письменным свидетельствам студентов, взгляд на преподавателя может быть «невинным», «томным», «заинтересованным», «понимающим», «умоляющим», «длительным в упор». Образ, создаваемый с помощью одежды, украшений, макияжа, может меняться в зависимости от ситуации, преподавателя, манипулятивного намерения. Проксемика, то есть расположение людей в пространстве, также в поле внимания студента (сесть на первую или на последнюю парту). Вот пример крайне циничного использования невербальных средств воздействия: «На экзамен приношу иконку, преподаватель думает: “Хорошая девочка, умная, православная”, а у самой под иконкой – шпаргалка».

Преподаватели в качестве мишеней воздействия со стороны студентов назвали такие качества своей личности, как «доброту (доброжелательность)», «хорошее (благожелательное, доброжелательное, демократическое) отношение к студентам» «мягкость характера», «чувство сопереживания», «отзывчивость», «сочувствие», «сострадание», «веру в искренность (готовность верить человеку)», «лояльность», «жалость» и др. Отсутствие ответов в ряде анкет, распространенных среди педагогов, на открытый вопрос, посвященный мишеням воздействия, свидетельствует о трудностях рефлексии данной проблемы преподавателями.

Отметим крайне опасную особенность некоторых студенческих манипуляций: студентами эксплуатируются в основном такие качества и свойства личности педагогов, которые являются для последних профессионально значимыми. Опасность этих манипуляций состоит в том, что, будучи многократно обманутыми, преподаватели могут утратить эти качества. Обладатель же противоположных качеств воспринимается самими студентами как манипулятор и трудный партнер по общению.

Сопоставление приведенных манипуляций и используемых студентами мишеней воздействия на преподавателя с ответами самих преподавателей указывает на то, что преподаватели могут даже не догадываться о том, что студенты ими манипулируют, какие мишени используются, как часто это происходит. Следовательно, они слабо защищены от студентов-манипуляторов.

В то же время преподаватели, принявшие участие в исследовании, подтвердили, что систематически встречаются с действиями студентов, носящими манипулятивный характер. Манипуляции студентов вызывают у преподавателей неблагоприятные эмоциональные переживания, трудности в поведении. Так, 77% опрошенных педагогов хотели бы овладеть приемами психологической защиты от манипулирования, 17% затрудняются дать ответ на этот вопрос и лишь 6% считают, что в таком обучении не нуждаются.

Предупрежден – значит защищен

Следующая история показывает, что если преподаватель помнит о возможности манипулятивных действий со стороны студентов, то найти защиту от них не так уж и трудно. Вот эта история.

Результат экзамена долго еще вспоминался незадачливым манипуляторам.

«Любимый» преподаватель

Пострадавший А. видит в этом манипуляцию: Б. продемонстрировал свое якобы «превосходство» над А.; слушатели его больше ценят, «не отпускают его». Материалом, который приготовил А., можно и «пожертвовать». Преподаватель А. уязвлен.

Как избавились от неугодного преподавателя

Этот пример демонстрирует силу манипуляций. Заведующий кафедрой использовал в качестве мишени воздействия позитивное качество доцента Д. – его нежелание конфликтовать с окружающими. Вовлечением в манипуляцию послужил приведенный отрывок из разговора, фоном – неопределенное содержание, которое позволило заведующему кафедрой В. сделать вид, что он «так понял» доцента Д. Побуждение – подсказка, куда можно обратиться с вопросом о трудоустройстве, чтобы избежать конфликта.

«Обусловить одно другим»

Любопытно, что познакомились основные действующие лица предыдущей истории – Д. и В. – лет за пятнадцать до нее.

Манипуляция была очевидной. Д. такого подарка делать не стал. И в тот раз они разминулись.

Сравнение этих историй показывает, насколько возросло искусство манипулятора за годы, разделявшие эти две истории.

Если манипуляция с приемом на работу выглядела грубой, «топорной», то манипуляция с устранением преподавателя – образец искусства манипулятивного воздействия!

Манипуляция «Светские львицы»

Раньше таких женщин называли «дамами полусвета», или «содержанками». Их отношения с мужчинами – это промежуточная стадия отношений между любовью и проституцией, когда сексуальные потребности «спонсора» удовлетворяются в обмен на его подарки и другие блага для пассии. От обычной проституции подобного рода отношения отличаются тем, что в них присутствует симпатия с одной или обеих сторон, а также определенная их длительность. При этом количество и качество секса ставится в зависимость от количества и стоимости подношений.

Мишенью воздействия на спонсора здесь являются его сексуальные потребности, приманкой – качество секса, особо впечатляющего после дорогого подарка. Другими словами, адресатов приучают к мысли о том, как получить лучший секс.

Прикрытием манипулятивного характера этих отношений служит тезис, что сила любви спонсора проявляется в количестве денег, потраченных на любовницу. Ее же ласки являются адекватным по силе ответом. Вот характерные примеры такого рода.

Сексуальная зависимость

Супруг, сексуальные потребности которого превосходят потребности другого супруга, находится от него в зависимости, связанной с удовлетворением своих желаний. Это могут быть и муж, и жена. Все обусловлено природным темпераментом, состоянием здоровья, возрастом и опытом каждого из них.

Довольно типичной является возрастная закономерность. В первые годы брака более «озабоченной» стороной чаще является муж. Гиперсексуальность последнего приходится на тот период, когда молодая жена ждет ребенка, а после родов кормит младенца и ухаживает за ним.

Недосыпания, усталость, тревога за ребенка не способствуют сексуальным устремлениям женщины в этот период. Инициатором интимной близости является в основном муж. В ее же власти – согласиться или отказать. Тем самым молодая женщина приобретает власть над мужем.

Но не все молодые женщины разумно этой властью пользуются. Некоторые из них манипулятивно распоряжаются в этот момент мужем, как собственностью. Унижения, которым нередко подвергаются мужчины, и не удовлетворенные сексуальные потребности приводят к появлению внебрачных связей, что закладывает основу для распада семьи.

Однако через определенное время положение может измениться. Сексуальные потребности женщины постепенно возрастают, а потребности и возможности мужчины – ослабевают. Теперь в сексуальную зависимость от мужа может попасть жена, что нередко продолжается довольно долго (как говорят в народе, в сорок пять баба – ягодка опять). Вспомним хотя бы вот такой анекдот.

Встречаются женщины, которые вместо помощи мужу в сексуальном плане в период его меньшей сексуальной активности используют это обстоятельство для манипулирования.

Мишенью воздействия в этом случае являются болезненное отношение мужчин к своей «мужской несостоятельности», боязнь прослыть импотентом.

Намеки жены на эту «слабость» мужа вызывают у него желание удостовериться, что с другими женщинами у него все будет в порядке (что также может привести к распаду семьи).

«Орлы в неволе не размножаются»

По нашей терминологии подобная измена является контрманипуляцией: жена манипулировала мужем с целью побудить его к сексуальной активности, он принял эту игру, но уже на «другом поле», поскольку ему надоело терпеть унизительные намеки от законной половины.

Описанные выше коллизии могут происходить в любом возрасте, если по темпераменту или состоянию здоровья один из супругов превосходит (и значительно) другого.

Манипуляция «Фригидная женщина»

Это нередко встречающаяся семейная игра, которая ведется обычно супругами с большим стажем. Здесь «фригидность» (то есть сексуальная холодность) – всего лишь способ уклониться от скуки и однообразия в сексе. Когда все надоедает, женщине хочется прикинуться снежной королевой. На самом деле, как утверждают сексологи и психологи, не бывает от природы холодных женщин, но зато есть жены, которые строят из себя недотрог.

Манипуляция «Я такая неприступная»

Эту игру обычно затевают женщины с сильным характером, для которых отношения с мужчиной – вечное поле битвы. Главное для них – ни в коем случае «не унизить» себя, проявив инициативу в интиме: «Я вся такая холодная, неприступная – добейся меня!»

Таким женщинам хочется, чтобы за ними всю жизнь волочились, завоевывали, «брали крепость» штурмом или измором. На обиженный вопрос мужчины, почему вчера она уклонялась от близости, она отвечает: «Ты этого не очень хотел» или «Ты не был достаточно настойчив».

Опасность подобной манипуляции заключается в том, что мужчине в конце концов надоедает всю жизнь «брать одну и ту же крепость» с неуменьшающимся азартом.

Манипуляция «Тебе только это и надо»

Вот довольно расхожие варианты женского восприятия интимных отношений: «Все мужчины скоты, вам только одно и нужно» или «У тебя одно на уме, а на меня, на детей и на то, что нет денег, тебе наплевать!»

Цель подобных высказываний – побудить мужчину к активности в желаемом для жены направлении. Если же надежды на это уже нет, то возникает скандал – как средство избежать секса, который из проявления любви превратился в разменную монету.

Опасность этой манипуляции таится в том, что она почти всегда порождает сильнейшую контрманипуляцию. Муж принимает игру и считает себя обиженным как мужчина, тем более что согласиться с этой игрой подчас куда проще, чем что-то менять. А сексуальные потребности можно удовлетворить и «на стороне». «Подобрать» такого «сексуально брошенного» мужчину сможет почти любая женщина, которая этого пожелает, особенно если он что-то из себя представляет – в отличие от участников следующего диалога.

Манипуляция «Импотент»

Ее разыгрывают и мужчины, и женщины, а причину этого нужно искать в неудовлетворенности сексом, в его однообразии, в чем обычно обвиняют друг друга парт неры, мечтающие о сногсшибательном сексе. Отражением распространенности этой ситуации может служить известный шлягер: «Ты меня не трожь этой ночкой темной… Лучше уж никак вместо как-нибудь…» (песня А. Буйнова «Красавица-жена»).

В гротескном стиле эта ситуация описана в следующей сценке.

Цель подобной манипуляции – побудить партнера к большей активности. К сожалению, результат чаще бывает обратным. Сексуальная активность – это проявление положительного отношения к партнеру. А чувство вины – эмоция отрицательная. Она убивает желание. Пытаясь «раззадорить» мужчину, сомневаясь в его мужской состоятельности, женщина порождает то, что сексологи называют мнимой импотенцией: с женой он не может, а с другой – пожалуйста. Как в следующей истории.

Когда манипулятор – мужчина, то свое уклонение от интимных отношений с женой он и прикрывает той же мнимой импотенцией. Причина же обычно банальна: у него есть любовница, и на двоих у него на хватает сил и / или желания. Как видим, и эта манипуляция представляет серьезную угрозу для супружества.

Существуют разные виды защиты мужчины от такой манипуляции. И в первую очередь – пассивная, когда следует не подавать вида, что озаботился этой проблемой, но предпринять превентивные меры. Повышению сексуального чувства в ряде случаев могут помочь определенные продукты питания, называемые афродизиаками. Этому же способствуют шампанское и красное вино, сексуальное женское белье, взаимные предварительные ласки, просмотр эротических журналов и видеофильмов.

Поскольку манипуляция «Импотент» может иметь тяжелые последствия и для самого манипулятора, то следует позаботиться и о самозащите: расставить точки над i, рассказав супругу о своих желаниях и сексуальных фантазиях.

«Львицы-добытчицы»

Эти женщины знают мужскую психологию и едут на курорт с совершенно определенной целью – заработать деньги на доверчивых мужчинах. Причем они не занимаются проституцией, где властвуют сутенеры. Упомянутые дамочки работают в своей, не облагаемой теневыми налогами нише и проворачивают грандиозные аферы на сексуальной почве.

Вот старая как мир история, которая повторяется с завидным постоянством и в наши дни.

«Семейный бизнес»

Напомним еще одну ситуацию, тоже известную во все времена, как и предыдущая. В такую ситуацию может попасть любой мужчина, позвонивший по объявлению, намекающему на приятное времяпрепровождение.

Конечно, незадачливый клиент предпочел заплатить, поняв, что стал жертвой разыгранного спектакля.

«Капканы»

Обычно несовершеннолетние соблазнительницы ловят своих клиентов на вокзалах, в аэропортах и на транспортных магистралях.

Впрочем, возможны и другие варианты развития подобного криминального сюжета. Попутчица может пригласить нового знакомого к себе на чашечку кофе. Но при остановке где-нибудь в глухом дворе к машине может подойти пара «качков». Возможно, они просто вытряхнут любителя «клубнички» из авто и уедут. Но бывали случаи, когда его еще и калечили или заставляли подвезти краденые вещи.

Кроме всего прочего, давно уже сложился клан проституток, специализирующихся исключительно на обворовывании клиентов. Одни из них подмешивают в напитки клофелин, отчего клиент тут же засыпает. В этом случае ему предстоит всего лишь остаться без бумажника и часов. Другие совмещают древнейшую профессию с ремеслом наводчицы. И тогда сладостное свидание оборачивается квартирной кражей. Третьи просто заманивают лоха в укромное место, где его поджидает пара «качков». Тут уж можно лишиться не только кошелька, но и здоровья, и жизни.

«Меня изнасиловали»

Новое слово в секс-бизнесе сказали белоруски. Об этом свидетельствует публикация минской журналистки О. Улевич. Вот некоторые выдержки оттуда.

«Если не хочешь скандала»

Так что бывший генпрокурор Российской Федерации Ю. И. Скуратов не первый (и не последний, надо думать) из числа погоревших на интимных услугах.

Девочки «на десерт»

Так что, решив «принять» после получки энную дозу спиртного в любой из многочисленных «забегаловок», не экономьте на закуске и оглянитесь: нет ли поблизости «Эдика»?

Влюбленная женщина может вести очень тонкую игру, воздействуя на психику и поведение понравившегося ей мужчины, чтобы пробудить у него ответные чувства. Если она умна и терпелива, то свои маневры до определенного момента проводит скрытно, и ее намерения «жертва» не обнаруживает. Это ритуал любовных отношений, конкретный образ которого предписан каж дой культурой. Если речь идет об искренней любви, это не является манипуляцией, поскольку любящий человек альтруистичен по отношению к объекту своего обожания.

Не является манипуляцией и случай, когда женщина с помощью женских хитростей женила мужчину на себе, но в итоге он вполне счастлив. Можно только сказать «спасибо» этой женщине, что она спасла мужчину от печальной перспективы остаться старым холостяком.

Иное дело, если хитрая бабенка решила окрутить доверчивого мужчину, чтобы помыкать им, получив на него «законные права». Приемы манипулирования по-женски многочисленны и довольно эффективны. Рассказывая далее о них, мы под словом «женщина» будем понимать не любую женщину, а лишь тех, кто манипулирует тем или иным образом.

Защита от защитника

Природа доверила женщине самое главное – продолжение рода – и потому наделила ее особой чувствительностью по отношению к любой опасности и дала ей психологические средства защиты.

От окружающих опасностей женщина находит себе защитника – мужчину. Но поскольку защитник не идеален и от него самого может исходить угроза, женщина вооружена способом защиты и от мужчины. Защита эта построена на искусном использовании слабостей последнего. Если мужская логика настроена прежде всего на то, чтобы покорять окружающий мир, то женская логика нужна прежде всего для того, чтобы скрыто управлять сильным полом.

Кто кем управляет

Власть принадлежит мужчинам, но управляет мужчиной всегда женщина. Об этом очень хорошо сказано: «Умные, мудрые бабушки, сидя дома, всегда управляли государством». И происходило это потому, что они управляли состоянием мужчины, но мягко, ненавязчиво и тактично.

Впрочем, не всегда такое управление является скрытым. А это уже вызывает раздражение окружающих. Например, на супругу М. Горбачева жаловались за ее открытое вмешательство в дела управления государством, на постоянные звонки министрам напрямую. По-видимому, ежевечерних отчетов мужа и советов ему ей было недостаточно.

Явление женского единоначалия в семье достаточно распространено, что нашло свое отражение в устном народном творчестве.

Если же говорить серьезно, то этот раздел как раз и посвящен многочисленным приемам, благодаря которым в семейном общении женщина обладает громадными преимуществами.

Понимание по-мужски и по-женски

Понять для мужчины – значит проанализировать обоснования, проникнуться смыслом, значением. А для женщины понимание означает сопереживание.

Таблица 6.1

Понимание по-мужски и по-женски

В приведенной таблице 6.1 названы те преимущества, которые женщина может использовать при манипулировании, поскольку манипуляции строятся на недосказанности (стержень их – в скрытых трансакциях). Но именно в понимании несказанного и недосказанного женщины значительно превосходят мужчин. Там, где мужчина простодушно видит один смысл, женщина может увидеть несколько, причем таких, что мужчине остается только раскрыть рот от изумления.

Побуждение к действию

Женщина предпочитает не принимать решение сама, а стремится подтолкнуть мужчину к его принятию и к действиям, желательным для нее.

Это безупречная с точки зрения практичности тактика. Вся ответственность при этом возлагается на мужчину, и при любом исходе женщина в выигрыше.

Побуждение мужчины к действию очень хорошо просматривается в «женских» песнях. Например:

Строки вторая, третья и четвертая содержат подталкивание к желанным для певуньи действиям мужчины, подкрепляемое упреками. Блестящая конструкция! Или вот еще:

Первые две строки содержат не только указание, но и срочность его исполнения, а заключительные представляют собой нажим в виде скрытой угрозы.

Но все-таки явное предпочтение в этих песнях отдается открытому указанию, что делать. Это находится в полном соответствии с приведенной выше таблицей – ведь мужчины лучше понимают сказанное. Скрытое же воздействие подталкивает к действиям, намеченным и озвученным женщиной.

Подобных примеров можно привести множество. Ведь особенности женского мышления настолько естественны, что пронизывают все, что женщины говорят и делают.

Женщина является сильным оппонентом.

Поэт В. Брюсов написал когда-то: «Ты – женщина. И этим ты права».

К. Прутков говорил: «Хитрость есть оружие слабого и ум слепого». Поэтому если называть женщин слабым полом, то нужно смириться с необходимым присутствием у них хитрости. Рассматривая приведенные ниже приемы манипулирования по-женски, мы также убедимся, что женские хитрости отличаются изяществом, во всяком случае изяществом исполнения.

Вызов мужской чести

Мужчины гордятся тем, что они родились именно мужчинами. Женщины, как правило, гордятся тем, что они – женщины.

Женщины нередко используют мужскую гордость для манипулирования мужчиной. Говоря: «Не будь бабой», они заставляют мужчину идти на уступки.

Знаменитые художники слова оставили нам описание более изощренных манипуляций подобного рода в ситуациях куда более драматических. В числе полутора тысяч произведений, которые написал испанский драматург Лопе де Вега (1562–1635), есть пьеса «Дань из ста девушек». Сюжет ее таков.

Испания отправляет в Египет сто испанских девушек, предназначенных в жены маврам, – так верховный властелин арабов использует право взимать дань с побежденных. Герой пьесы Нуньо Озорио сначала негодует, получив приказ своего короля доставить «транспорт» по назначению, но затем долг заставляет его подчиниться распоряжению. Он сам занимается «изъятием» из соответствующих семей девушек, на которых пал жребий. Слыша вопли несчастных, он исполнен глубокого сочувствия, но чувство долга перед королем у Нуньо сильнее. Перелом в нем наступает благодаря поведению одной из девушек, Санчи, которая в финале пьесы становится женой Нуньо.

Презрение Санчи сильно задевает мужскую честь Нуньо. Как? Его, рыцаря, героя, назвала «бабой» и оценила гораздо ниже, чем мавров, его же соотечественница? Слова девушки глубоко унижают Нуньо, а тон повергает его в ярость. Он клянется кровью отцов, что не потерпит издевательства женщины! Но если она права? Значит, вот к чему приводят соглашения и приказы короля Альфонсо? И Нуньо отдает распоряжение готовиться к бою с маврами, хотя их пятьсот, а испанцев всего сотня. Но коль скоро оказалась задетой его гордость, он пересмотрел свою позицию, и победу одержало то чувство долга, которое опиралось на мужскую честь испанца, обязывающую защитить слабых женщин.

Правило неожиданности

Женщина не может допустить однообразия, поэтому и женская логика разнообразна, ибо в основе ее лежит неожиданность.

Неожиданные повороты в развитии темы – наиболее частые приемы в женском доказательстве. Упомянем две манипуляции, построенные на правиле неожиданности.

Манипуляция «Смена пластинки»

Женщина способна резко сменить тему, бросив, например, такую неожиданную фразу: «Тебе лишь бы поговорить» или «А! Тебя ничто не интересует!»

Суть данного приема заключается в том, чтобы сделать предметом обсуждения личные качества мужчины. Разумеется, подобный поворот совершается не для того, чтобы похвалить его, а с той целью, чтобы любое дело перевести в персональное. Далее следует возложение личной ответственности на сильный пол и спрос за конкретное деяние, затем, как правило, – обобщение, после чего обвиняемый уже становится ответственным практически за все несчастья. Новый уход в сторону – и предмет обсуждения уже иной: несчастная женская доля и загубленная молодость.

Манипуляция «Неожиданный вывод»

Поворот в развитии темы может быть достигнут с помощью неожиданного вывода или даже выпада. Это в основном соответствует главной цели женского доказательства – не доказать, а поразить! Одно дело – поразить (то есть озадачить) партнера, другое – потрясти, третье – поставить в положение неопределенности. В число вариантов входит и стремление зародить сомнение, инкриминировать, обеспокоить.

Принцип собственной правоты

Мир женщины – это прежде всего мир ее семьи, а семья – это прежде всего она сама. И это действительно так. Ведя фактически все домашнее хозяйство, занимаясь детьми, она и является основой семьи.

Будучи более эмоциональной, женщина задает и эмоциональную атмосферу в семье. Неслучайно, говоря о семье (о доме, о даче), она обычно говорит «у меня», а не «у нас». Поэтому все, что она делает, освящается интересами семьи.

Женщина убеждена, что она изначально права во всем, что имеет отношение к мужчине. Поэтому лучшей тактикой в общении с ней является следование правилу: «Когда женщина не права, первым делом нужно попросить у нее прощения».

Манипуляция «Приписывание другой причины»

Женщина очень часто пользуется этим принципом для опровержения и критики.

Манипуляция «Красноречивое молчание»

Молчание мужчины означает, что ему нечего сказать, во всяком случае так понимают это женщины: «Тебе и сказать нечего!»

Женское молчание, а тем более красноречивое, – это молчание совершенно иного рода: это выражение обиды. Оно относится к числу наиболее сильных приемов доказательства по-женски.

Манипуляция «Незаконченная фраза»

Многие фразы женщины оставляют неоконченными. Например: «Я тебе говорила, а ты…», «Ну сколько можно говорить…», «Ну я не знаю…», «В конце концов, есть предел моему терпению или нет?..» Обычное, нормальное отношение требует, чтобы все точки над i были расставлены. В женской логике этого нет. В самом деле, услышав фразу «Я тебе говорила, а ты…», ожидаешь пояснения, что же именно такое было сделано или не сделано. На этот случай уже готовятся ответ, реплика, опровержение. Но спусковым механизмом ответной реакции оказывается недосказанное окончание фразы. На этой фразе разговора начинается психологическая пауза, и в нем появляется ощущение моральной правоты и, соответственно, неправоты. Именно это давит на «виноватого», заставляя его оправдываться. Именно эти зачетные очки правоты понуждают «неправую» сторону к покаянному тону…

Цель манипуляции – создание психологического превосходства и вызов чувства вины у жертвы. Мишенью воздействия является стереотип: мы ожидаем окончания фразы, чтобы понять, в чем дело. Этого-то как раз и не происходит.

Когда психологическая пауза исчерпает себя, вполне может прозвучать: «Ну что, в свое оправдание и сказать нечего?» Это вопрос-обвинение (трансакция Босс), имеющий риторический характер: независимо от того, будет дан ответ или нет, нападающий остается в выигрыше.

Манипуляция «Ударная фраза»

При такой манипуляции в ключевых моментах разговора используются так называемые ударные фразы.

Если в споре женщина может использовать какие угодно слова, то в ключевые моменты она произносит только неоднократно апробированные ею лично фразы: она знает, что именно они легче всего выводят данного мужчину из состояния равновесия.

Практически все неоконченные фразы играют роль тестов. Тестируемыми же, как правило, оказываются мужчины. И в зависимости от их реакции пойдет дальнейшее развитие сюжета.

Манипуляция «Балансирование на грани»

Женская фраза всегда находится на грани различных состояний. На одну из особенностей этой характеристики мы уже обращали внимание, когда отмечали, что женское «может быть» всегда оказывается на грани между «да» и «нет». Но есть еще и другие грани: это грани мира и войны, смеха и слез, любви и ненависти, счастья и страдания… Здесь легко впасть в заблуждение и совершить ошибку. Даже не в ошибку, а в вечное заблуждение, свойственное практически всем мужчинам всех времен и народов. Ведь именно мужчины всегда думали, что это они решают – быть или не быть. Как бы не так…

Мужчина, поставленный (причем совершенно не ожиданно и немотивированно) на грань любви и ненависти, бывает обычно крайне озадачен и даже беззащитен. Тут он, по мнению женщины, и раскрывает свой характер. Ситуация «на грани» тоже является тестом. Оценив реакцию мужчины, женщина принимает решение: сразу ли вернуться на грань мира или еще немного побалансировать на грани войны (чтобы это лучше запомнилось). Очень редко, но бывает и так, что она принимает решение действовать по принципу «на войне, как на войне». После подобной встряски мужчина теряет известную часть своей заносчивости (по крайней мере, на некоторое время), теряет уверенность, понимая всю зыбкость своего положения хозяина и повелителя.

В любом случае перемены в его поведении налицо. Такие балансирования на грани войны и мира в отношениях с мужчиной позволяют женщине управлять им.

Некоторые женщины завершают эту манипуляцию сексом. Тем самым они подслащивают пилюлю очередного поражения, которое потерпел ее избранник. В итоге манипулятивный характер всей операции скрывается с помощью сексуальной разрядки.

Манипуляция «Недомолвки»

Еще один аспект незавершенности женских фраз – недомолвки. Они бывают разные, но объединяет их одно – то, что это весьма блестящее проявление женской изобретательности. Разновидности недомолвок: намек, «случайно обмолвилась», «сообщила по секрету», «лучше бы я об этом не говорила».

Манипуляция «Нагнетание обобщений»

Переводя спорный вопрос в область эмоций, женщина получает значительное преимущество благодаря тому, что обладает значительно бóльшим, чем мужчина, запасом эмоций. Сами ее эмоции сильнее и выразительнее. Эмоциональное выступление большой силы всегда выглядит как убедительное. А если и нет, то такой напор вымотает мужчину раньше, чем у нее кончится «порох в пороховницах».

Любители черного юмора не упустили случая обыграть эмоциональность некоторых жен.

Нагнетание обобщений происходит по следующей схеме. Первый вопрос – риторический («Я что, не могу слова сказать?»). За ним следует первое обобщение («Я все должна терпеть»), затем второе и третье. Причем третье обобщение – снова риторический вопрос, возразить на который невозможно. Этот прием называется «резонанс».

Еще один способ нагнетания – риторический прием «градация», когда доводы повторяются со всевозрастающим напряжением: «Я терпела, долго терпела, очень долго терпела! Терпела невнимание, унижение, позор!..»

Противодействовать этому можно тоже риторическим приемом. Представить, например, что вы стоите на трибуне, принять горделивую позу и воскликнуть: «И это говоришь ты, моя избранница!..» Этим адресат осуществляет контрманипуляцию: принимает игру в патетику, доводя ее до гротеска; подтекст – насмешка.

Манипуляция «Разъединение целогона части и их противопоставление»

Для начала вспомним известные поговорки: «Любишь кататься – люби и саночки возить», «Не путай черное и белое», «Не вали с больной головы на здоровую!» и т. п.

Само собой разумеется, что при использовании рассматриваемой манипуляции «черное», «больная голова» и «возить саночки» предназначено мужчине, а себе женщина оставляет более привлекательное. Этим достигается значительное моральное преимущество перед сильным полом.

Манипуляция «Из многих зол выбирай меньшее»

Манипуляция «Много раз “нет”, но хотя бы один раз “да”»

Женщина иногда специально формулирует вопрос так, чтобы ответом на него было только слово «нет». Получив его, она, естественно, возмущается и обвиняет собеседника в негативном и предвзятом отношении к себе. После этого задает невинный, на первый взгляд, вопрос, подразумевающий единственно возможный ответ «да» («Видно, и на такой пустяковый вопрос вы мне ответите “нет”?»), что и было главной целью.

Манипуляция эта чисто женская, поскольку слабость женщины вызывает снисхождение и желание помочь. Проявление же слабости у мужчины вызывает неуважение к нему.

«Первое и последнее слово»

Обычно женщина не только начинает разговор, она же его и заканчивает. Первыми словами она задает нужную тему и распределение ролей, создает условия для захвата инициативы.

Как победителя в разговоре воспринимают обычно того, кто сказал последнее слово. Победу женщина отдавать не хочет.

«Ахиллесова пята»

Одно из предназначений женской логики – максимально использовать мужские особенности.

Мужской диалог является силовым: мужчина, как правило, не уходит от обсуждения сложных вопросов, на аргумент он отвечает контраргументом – это похоже на перетягивание каната.

Разговор женщины похож на танец на натянутом канате – она постоянно как бы балансирует в ситуации неопределенности.

Прием «Ахиллесова пята» у женщины выглядит так: обнаружив слабое место у оппонента, женщина будет методически бить по нему, не давая отвлечь себя от этого занятия. Попытки обратить ее внимание на другие, более веские обстоятельства в этом случае бесполезны.

Манипуляция «Отсроченный вопрос»

Эту ситуацию можно охарактеризовать как вопрос-обвинение:

Манипуляция «Ты сам не знаешь, чего хочешь»

Этот довод опровергнуть практически невозможно, поскольку в нем уже заложена необходимость оправдываться. А это уже проигрышная позиция. Не зря же женщины говорят: «Оправдываются только виноватые». Но и не сопротивляться обвинению – значит просто признать свою вину. («Тебе и сказать нечего!») Тупиковая (для мужчин) ситуация.

«Мне простительна маленькая слабость»

Если у женщины оказался сильный оппонент, который вскрыл слабые места в ее аргументации, то в ответ он может получить безукоризненный по своей непосредственности аргумент: «Ну и что? Я же слабая женщина. Мне как женщине это простительно».

Манипуляция «Домысливание (досказывание)»

«Ну-ну… – говорит женщина, – я могу закончить твою мысль» «Что же ты замолчал, говори до конца…» А формулировка «Догадываюсь, куда ты клонишь…» абсолютно неотразима. Продолжение, как правило, дается в нужном ключе. И вся последующая критика оппонента связана с разгромом предложенной ею же самой концовки. По правде говоря, такие приемы используют и мужчины, но в женском варианте этот прием убийственный. Ну что можно противопоставить такому его применению: «Ты, конечно, не сказал, но ты так подумал…», или «Ты не говоришь этого, но хотел так сказать…», или «Я согласна, ты не хотел так говорить, но только потому, что тебе выгодно / страшно / стыдно)».

Домысливание – неотразимый женский довод прежде всего потому, что его невозможно опровергнуть. Ведь нельзя опровергнуть то, чего не было.

Манипуляция «Ты это говорил!»

И даже если удается опровергнуть это (на что уйдет много времени и сил), то в ответ можно услышать «Неужели мне показалось?..» или более усиленное «Ты так говорил, что мне показалось…» И далее цепь доводов развивается в том направлении, как нужно говорить.

Возможен и возврат к приему «Домысливание»: «Да, не говорил, но ты так подумал». Аналогичным целям служат и родственные приемы: «Ты этого не говорил», «Я это говорила / не говорила». Они представляют собой очень эффективное средство женской аргументации прежде всего потому, что в принципе неопровержимы. А если все это требуется опровергнуть, то такой процесс легко трансформировать либо в оправдательный, либо в обвинительный (в зависимости от обстоятельств). Первым шагом здесь может быть вопрос: «А почему ты об этом не говорил / говорил?», вторым – категорическое утверждение: «Я знаю / догадываюсь, почему ты об этом не упомянул / или упомянул!» И, наконец, третьей по счету будет оценка: «Сказать / не сказать такое могут только непорядочные люди».

Признание в небольшой неудаче, чтобы сообщить о большом успехе

Скрытая цель рассказа здесь легко просматривается: во-первых, подчеркнуто, что она давно и регулярно пользуется услугами престижного салона, а во-вторых, что она удостоилась приглашения на посольский бал. Лучшего способа, чем упоминание о маленькой неудаче, и придумать невозможно, тем более что при случае можно и «испорченное» платье продемонстрировать…

«Нескромный вопрос»

То что жену интересует адресант мужа – это нормально, это само собой разумеется. А вот назвать вопрос благоверного нескромным – это чисто женский подход.

Поскольку «нескромный» вопрос содержит в себе упрек, то важно сбалансировать ответ. Излишняя его многословность близка к попытке оправдаться («Что-то здесь не так!» – сразу подумает женщина).

Нормально воспринимается в этих случаях трехкратный перевес отвечающих слов над вопросительными. Меньшее количество расценивается как невнимательность, пренебрежение.

А вообще ответом обмануть женщину чрезвычайно трудно. Здесь женская интуиция творит чудеса.

Манипуляция «Ты даже не посмотрел…»

В описанной ситуации можно до бесконечности спорить «посмотрел – не посмотрел». Событие произошло, доказать ничего нельзя, однако обвинение брошено. Чувство вины вызвано. Именно оно и является целью манипуляции.

Мишенью воздействия здесь является стереотип – муж обязан оказывать жене знаки внимания, приманкой – недоказуемость ложности обвинения.

Скрытые упреки

Упреки имеют цель создать чувство вины.

Упреки, по мнению женщины, должны подтолкнуть мужчину сделать нечто, ею желаемое.

Упреки могут быть словесные и молчаливые. Последние – это своеобразное упрекающее поведение.

«Танец умирающего лебедя»

«Танец умирающего лебедя» – cамая простая и потому самая распространенная форма упрекающего поведения. Она включает в себя молчание, редко звучащий, пониженный, как на похоронах, тон; обиженное выражение лица, замедленные, неуверенные движения и т. п. Все это предполагает возникновение у мужчины комплекса вины.

– Ну что я такого сделал? – спрашивает он.

Если этот вопрос прозвучал, женщина от бессловесных упреков переходит к словесным.

Но когда мужчина еще «не созрел», то вступает в действие следующий прием.

«Танец с саблями»

Этот прием характеризуется резкими движениями, порывистыми жестами – и все при полном молчании: женщина демонстративно не замечает мужчину. Такой прием называют открытой формой войны.

«Холодная война»

В этом случае налагается эмбарго на все и вся. Доминирующей позой в фазе «холодной войны» является «мраморная статуя» – тот же «умирающий лебедь», только не танцующий, а как бы замороженный: никаких движений, никаких звуков, только замерший взгляд, устремленный в одну точку.

Словесные упреки

Они являются элементом как диалога, так и монолога и выражаются в восклицаниях: «Господи, какая же я дура!», «Так мне и надо!», «Мне же говорили!..», «Мама ведь меня предупреждала!..» и т. д. Упрек-сравнение в подобных случаях – самый распространенный: «Живут же люди…», «А Самойловичи машину купили, он ее теперь на работу и с работы возит…»

Женские угрозы

В споре, претендующем на конструктивный характер, угрозы вообще неприемлемы. Но в домашних спорах свидетелей нет, а посему все дозволено. Вариаций угроз может быть очень много, например классическая угроза: «Меня здесь не понимают / не ценят / не любят / не уважают» и т. п. Сформулировав угрозу, нужно внимательно наблюдать за ответной реакцией «противника», ибо от нее зависит, как завершить нагнетание обстановки. Исходя из этого, классическая угроза может завершиться и разрывом дипломатических отношений, и извинительной репликой: «Да что я такого сказала?»

В угрозе может содержаться апелляция к отсутствующим свидетелям: «Дети / родители тебя не поймут!», «А ты подумал, поймут ли тебя дети?» Акцент может быть поставлен даже так: «И ты согласишься пов торить это при детях?!» Подобные разновидности угроз – далеко не женское изобретение. Но есть одна и чисто женская угроза. Она называется «Я уезжаю к маме!» В последнем случае возможны самые разные варианты. Вот наиболее распространенные из них.

Вариант первый (категорический)

Вариант второй (гипотетический)

Вариант третий (реалистический)

Угроза – всегда демарш, рассчитанный на ответную реакцию. Цель угрозы – вызвать нужную ответную реакцию и вести диалог уже по отношению к ней. Для первого варианта ожидаемая реакция – угрюмое молчание. Вслед за этим немедленно последует аргумент типа «Тебе все равно». За ним: «Ты меня никогда не любил». И наконец: «О Боже, кому я отдала лучшие годы своей жизни!» Тут начинаются чистые женские оценки по схемам, которые уже рассматривались выше. Любая угроза – это целый комплекс, включающий намеки, проявления смертельной обиды, разочарования и завершающийся эмоциональным самовыражением.

Во втором варианте угрозы «Я уезжаю к маме» используется тест следующего типа: кто сделает первый шаг навстречу, тот и виноват больше. Начало первого и второго вариантов может быть стереотипным, но многоцелевым. Продолжение выбирается в зависимости от ответа. Причем выбор совершается на интуитивном уровне. При этом руководствуются чувством, наитием.

Если в первом случае ответ получен и звучит в смягченной тональности, моментально используется противоположный тону ответа категорический вариант угрозы. Используется прием «дожать ситуацию».

Если же мужчина сам занимает максимально категорическую позицию, то угроза может быть смягчена, однако до конца не снята. В подобных случаях часто применяется такой вариант: категорическая позиция мужчины дополняется еще более категорической позицией женщины. Маятник угроз продолжает раскачиваться вплоть до предоставления оппоненту возможности для покаяния. А уж «покаяться мужчине всегда есть в чем».

Угроз в женском арсенале не счесть. Но не прав будет тот, кто считает, что своими угрозами женщина стремится кого-то испугать. Все угрозы (кроме чисто эмоциональных взрывов) имеют прагматическое значение. Женщина и угрозой стремится «перевоспитать», исправить ситуацию, добиться торжества справедливости (в ее женском, разумеется, понимании). Поэтому, даже если вы убеждены в том, что женская угроза никогда не будет исполнена, относиться к ней несерьезно ни в коем случае нельзя! Тогда она может быть исполнена просто из принципа.

Расширение числа участников противоборства

Противоборство может быть «очным» и «заочным». В первом случае привлекаются непосредственно люди – собственная мать, сестра, подруга, друзья, в последнем – ссылаются на мнение нужных, авторитетных людей.

Самый бесчестный и жестокий случай – вовлечение в ссору детей: «Посмотри, какой негодяй твой отец» или «Твой отец нас бросает / не любит / не жалеет» и т. п.

Эксплуатация чувства любви

У того, кого мы любим, есть власть над нами. Поэтому в отношениях, именуемых «любовь», далеко не всем удается удержаться от управления партнером, от манипулирования им. Многих так и тянет увидеть в партнере любовную добычу, а не личность.

Но манипулирование, как мы многократно убеждались ранее, – опасный вид взаимоотношений. Любовь – одна из высших человеческих ценностей, и следует приложить особые усилия, чтобы сберечь ее, а значит, и защитить от манипулирования.

Чтобы защищаться от некоей опасности, нужно о ней знать. Чем больше мы знаем, тем успешнее сможем противостоять ей.

Мы приведем здесь перечень манипуляций, дополняющих те, что были представлены в предыдущих разделах этой главы. В них романтические отношения рассматривались через призму супружеских и сексуальных отношений. В данном же разделе предметом исследования являются отношения добрачные и внебрачные, а точнее манипулятивные приемы, начиная от знакомства и заканчивая свадьбой.

Мужчина-манипулятор видит в женщине объект сексуального завоевания. Для него женщины – это вещи, предметы, «штуки», а отнюдь не личности. Число побед, которые он одержал, – это мера его мужской значимости (как он ее понимает), а личностные потери «побежденных» им для него несущест венны.

Для манипулятора это как спорт: чем больше побед, тем выше его самооценка. Первопричиной такого поведения нередко является комплекс неполноценности, корни которого нужно искать в детстве или юности, или невозможность реализовать себя как личность в других сферах жизни. Другими словами, манипулирование есть компенсаторный механизм самореализации.

Женщина-манипулятор использует мужчин, чтобы почувствовать себя более привлекательной. Ей нравится осознавать собственное очарование, нравится мужское внимание, нравится дразнить и завлекать мужчин, причем не только ради конечного результата. Ее увлекает сам процесс очаровывания, она лишь соблазнительница, причем крайне манипулятивная женщина испытывает садистское наслаждение, отвергая мужчину, которого всерьез увлекла.

Не следует думать, что таких женщин немного. Доказательством того, что это не так, служит даже придуманный пострадавшими от них мужчинами термин «крутить динамо». Суть его заключается в том, чтобы вызвать у мужчины сильное желание, дать надежду на близость, принимая от него подарки и т. д., а в итоге оставить его наедине с этим желанием.

Приведем пример такой манипуляции.

Манипуляция «Мы же договорились!»

Далее, вероятнее всего, произойдет одно из двух. Если не будет приставать – он «не мужчина», а если будет – «нечестный» человек (обещал и обманывает).

Возможны различные варианты защиты от этой манипуляции.

Пассивная защита: «Я подумаю». По ответной реакции можно будет понять, насколько манипулятивно предложение женщины (может, она только создает видимость сопротивления, чтобы уступить, но «сохранить лицо»).

Точки над i: «Обещать этого не могу».

Контрманипуляция: «Спасибо, что предупредили. Для меня это было бы тяжелым испытанием» – и отказаться от поездки.

Власть и секс

Мужчины нередко используют имеющуюся у них власть, чтобы реализовать свои сексуальные притязания. Самое наглядное подтверждение этого – принуждение к интимным контактам женщин, подчиненных по службе. Распространенность подобных явлений ни для кого не является секретом.

Женщины, наоборот, используют секс для получения власти над мужчиной. Путь здесь традиционен: соблазнить – женить на себе – подчинить как супруга.

Как иногда бывает

Иногда эти устремления мужчины и женщины совпадают: он ее принуждает, а она считает, что ловит его в свои сети. Дальше получается по-разному: в выигрыше может оказаться только одна сторона, но могут и обе.

При этом никто не афиширует на людях своих истинных целей. То есть налицо все признаки манипуляции, включая скрытость намерений. Но бывают иногда случаи, когда одна сторона не скрывает своих намерений.

Вот так мы неожиданно получили одно из подтверждений растущей прагматической устремленности нашей молодежи. Справедливости ради надо, правда, отметить, что все эти девушки были незамужними и проблем, возникающих в этом случае у замужних женщин, у них не было. К этой теме мы еще вернемся.

Невольные соблазнительницы

Известно, что начальники пристают не ко всем сотрудницам, а лишь к некоторым. Именно к тем, кто вызывает у них соответствующее желание. Что отличает таких женщин?

Исследования этой часто встречающейся ситуации, проведенные специалистами, установили следующее.

Естественное желание женщины нравиться иногда переходит ту незримую грань, когда у мужчины может возникнуть впечатление, что она доступна, или он усмотрит в ее поведении желание быть соблазненной. Коротенькая юбочка, глубокое декольте, облегающее платье, полупрозрачная блузка, распущенные волосы, возбуждающий аромат духов… Она может наклониться как можно ближе, как бы невзначай коснуться локоном, нечаянно «позволить» заглянуть в вырез платья, пошуршать колготками нога об ногу… Выразить восхищение мужчиной – взглядом или словами… Принимать смелые позы (например, склонившись над столом, стоя коленями на стуле), которые вызывают соответствующие ассоциации… Позволить себе жесты и сигналы, на подсознательном уровне воспринимаемые как завлекающие. Все подобные ухищрения и перечислить невозможно, это может быть:

• прикосновение к волосам;

• поправление одежды;

• долгий взгляд и повторяющийся контакт глаз;

• расширение зрачков и румянец на щеках;

• встряхивание волосами;

• демонстрация гладкой нежной кожи своих запястий (например, держа сигарету на уровне шеи или плеч, обнажив запястье, направленное в сторону того из мужчин, который интересует курильщицу);

• покачивание бедрами (подчеркивающее прелести…);

• взгляд искоса, украдкой;

• слегка приоткрытый рот, влажные губы;

• яркая губная помада, создающая «рисунок» припухлых губ;

• поигрывание туфелькой на пальцах ноги;

• переплетение ног, при котором они как бы выстраиваются на одной линии, направленной на объект интереса женщины;

• медленное закидывание ноги на ногу перед глазами мужчины и медленное возвращение их в обратное положение;

• нежное поглаживание бедер рукой (женщина при этом говорит тихим низким голосом).

Автор привел этот перечень не как пособие по соблазнению, а, наоборот, для того, чтобы подчеркнуть, как много различного рода ухищрений могут возбудить мужчину и спровоцировать его на домогательство. Возбужденный мужчина может воспринимать последующие отнекивания женщины лишь как элемент ритуала, дань традиции или желание набить себе цену. Ибо подсознательным сексуальным сигналам человек доверяет больше, чем словам.

Чтобы предупредить подобные эксцессы, в солидных фирмах выработаны правила, которым всякая сотрудница должна неукоснительно следовать.

Одежда ее должна быть сугубо деловой, косметика – умеренной, колготки (чулки) обязательны в любое время года, даже в самую невыносимую жару, и т. д.

К сожалению, некоторые женщины одеваются на работу так, будто главная их задача – понравиться (а не работать), и ведут себя раскованно, не задумываясь о возможных последствиях.

Таким образом, мы нередко имеем дело с не явным провоцированием женщиной сексуальной агрессии.

Искусительницы

Отдав должное женщинам – жертвам собственной непредусмотрительности, перейдем к тем, кто, как и упомянутая выше команда выпускниц университета, желает сделать карьеру через постель начальника.

Женщина, желающая понравиться, обратить на себя внимание мужчины, интуитивно подает большое количество завлекающих сигналов, оказывающих огромное воздействие на мужчин на подсознательном уровне.

Установлено, что мужчины в большинстве случаев выбирают ту из знакомых женщин, которая сначала выбрала его. А дальше все уже зависит от ближайших и долгосрочных планов искусительницы – подержать предмет своего выбора в любовном томлении до венца или привязать к себе еще сильнее восхитительным сексом.

Безмолвный язык

Мужчины воспринимают сигналы готовности женщин к контакту подсознательно, хотя и не все, а только те, у которых есть потребность в этом.

«Помогите женщине!»

Продолжим тему скрытого управления мужчиной со стороны женщины. Еще один подобный подход демонстрирует следующая выдержка из «Писем к незнакомке» А. Моруа:

К подобным приемам относятся так называемые жесты прихорашивания: мужчина развертывает плечи, выпрямляет спину, втягивает живот (если он есть), поправляет галстук, одергивает пиджак, а если мужчина сидит, то широко расставляет ноги.

Женщины, будучи от природы более наблюдательными, чем сильный пол, и более тонко организованными, мгновенно воспринимают эти скрытые сигналы готовности мужчины к контакту.

Как сидят мужчины

Многие наверняка замечали, что юноши и молодые мужчины почти всегда сидят, широко расставив ноги. В общественном транспорте это особенно заметно, когда на сиденье, рассчитанном на двоих, второму трудно поместиться рядом с таким «широко сидящим» пассажиром. Мужчины более старшего возраста обычно сидят «более скромно».

Эти обстоятельства суть проявления степени сексуальной готовности в различном возрасте. Юноши и молодые мужчины гиперсексуальны и всегда готовы к новым контактам, что автоматически проявляется в их позе.

Любопытство не порок

Так он стал ей интересен. Мишенью скрытого воздействия молодого человека на девушку было естественное желание женщин нравиться как можно большему числу мужчин, а приманкой – женское любопытство.

Быть «одним из» – почти наверняка означает неудачу.

Манипулятор Печорин

М. Ю. Лермонтов в «Герое нашего времени» подробнейшим образом описал манипулятивный способ вызвать любовь женщины к мужчине.

В то время как все свободные мужчины желали познакомиться с хорошенькой княжной Мери, Печорин упорно этого знакомства избегал. Сначала это вызвало у нее любопытство, затем – раздражение. Встречаясь ежедневно на бульваре, у минерального источника, он «употреблял все силы на то, чтобы отвлечь ее обожателей». Ту же цель преследует приглашение поклонников Мери к себе в гости, и «шампанское торжествует над силою магических ее глазок».

Княжна окончательно «возненавидела» Печорина после того, как тот перекупил за большую цену ковер, который ей очень хотелось иметь, а затем велел провести мимо ее окон свою лошадь, покрытую этим ковром.

Однако стоило Печорину сделать шаг к знакомству и примирению, как ненависть Мери мгновенно испарилась и на ее месте вспыхнула любовь.

Многие пострадавшие от убитой предательством любви знают, что от любви до ненависти – один шаг. Мы же хотим обратить внимание на обратное.

От ненависти до любви – полтора шага.

Многоходовая манипуляция

Манипулятивная игра Печорина включала несколько этапов. Первый – вызвать у Мери желание познакомиться с ним. Мишень и приманка здесь такие же, как и в предыдущем сюжете с девицей-певуньей.

Второй этап – вызвать чувство ненависти. Мишенью воздействия явилось уязвленное самолюбие, приманкой – возможность мстить Печорину, вызывая восхищение поклонников.

Третий этап – проявление манипулятором симпатии. Он добровольно, без принуждения признает свое поражение. Это вызывает у девушки чувство восторга, благодаря которому ненависть сменяется любовью [Лермонтов, 1983].

К слову сказать…

Честно говоря, вызывает удивление, что из блестящей лермонтовской прозы именно «Герой нашего времени» входит в школьную программу старшеклассников. Учить молодых людей на примере Печорина манипулированию в сфере тончайших человеческих чувств – занятие не из благородных. Ведь манипулятивный характер действий Печорина прописан открытым текстом: завоевание благосклонности Мери было предметом пари Печорина с Грушницким и желанием «насолить» последнему. Не появится ли у «юношей, обдумывающих житье», искушение повторить этот жестокий опыт на своих сверстницах? Ведь бессердечность, с которой обошелся Печорин с Мери, может стать для некоторых притягательной. Все знают, как заразительны дурные примеры.

Тем более, как отмечают учителя русской литературы, многие качества Печорина вызывают у юношей симпатию: его ум, проницательность, умение добиться своего, смелость и то, что он не боится рисковать ради защиты своей чести. То есть речь идет о качествах, которые для юношей являются наиболее привлекательными (молодые люди пишут об этом в сочинениях, высказываются на уроках при обсуждении образа Печорина). Герой, выведенный М. Ю. Лермонтовым как заведомо отрицательный, сегодня, когда моральные критерии более размыты, нежели это было в дворянском обществе полуторавековой давности, может стать примером для подражания. Неслучайно учителя отмечают, что молодые люди не осуждают Печорина даже на уроках, где «положено» его осудить.

Притягивание отталкиванием

Так можно назвать и только что проанализированную манипуляцию. Ее женщины применяют намного чаще, чем мужчины. У женщин этот прием реализуется в виде кокетства. О нем мы теперь и поговорим.

Приемы старого кино

В старых фильмах свидания юноши с девушкой нередко проходили по следующей схеме: поговорив с ним какое-то время, девушка бросалась убегать (нередко игриво приглашая: «Догони!»). Он, естественно, повиновался, а она бежала туда, где нет посторонних (парк, рощица), и там ему «попадалась». Ни одного случая, чтоб он ее не догнал, не было, по крайней мере во всех многочисленных фильмах, которые автору запомнились еще с далекой детской поры. А когда поклонник ловил девушку, то этот естественный телесный контакт как-то сам собой переходил в поцелуй. Что было дальше (в роще), в тех целомудренных фильмах обычно не показывали, а если и показывали, то только на примерах с отрицательной героиней. «Положительная» героиня горячо возмущалась тем, что ее поцеловали, и считала, что уже теперь-то он обязан на ней жениться.

Мы говорим об этом потому, что даже в «производственных фильмах», сделанных по методу социалистического реализма и в рамках социалистической морали, нашло отражение такое мощное орудие женщин для скрытого управления мужчиной, как кокетство, ибо убегание-догоняние – это простейшая форма притягивания отталкиванием.

Природа кокетства

Женщина кокетлива, и это не порок, а суть ее женского естества. Ф. де Ларошфуко, известный своими «Максимами и моральными размышлениями» (XVII), резонно замечал, что женщине легче преодолеть свою страсть, квалифицируя подобное поведение не как кокетство, а как естественное проявление женской натуры: в случае раннего распада брака женщина должна иметь возможность реализовать заложенные в ней природой способности к продолжению рода. Это биологический закон. Поэтому кокетство или поиск всеобщей благосклонности представляют собой некоторый тренинг, позволяющий женщине поддерживать хорошую форму.

А быть в хорошей форме – удел женщины, если она хочет быть любимой.

Намек, будоражащий воображение

Вспоминается сценка из какого-то спектакля.

Остается только удостовериться в этом. Программа действий мужчине подсказана.

Вытягивание обязательств

Изящество этой конструкции трудно не оценить: если сказать «не люблю» – зачем тогда встречаешься? Чтобы «поматросить и бросить»? Но это непорядочно. Прослыть непорядочным никому не хочется. Сказав же «а», приходится говорить и «б», то есть отвечать в таком ключе и дальше.

Признание получено. А оно накладывает обязательства. Любишь? Докажи!

Подобные вопросы, как видим, заставляют доказывать то, что нужно манипулятору.

Когда о любви «допрашивать» рановато, выбирают вариант полегче.

Ответить «нет», если встречаешься, – некрасиво. А если человек нравится, то принято для него что-то делать. Привлечение внимания к этому и является целью манипулятора.

Представленные диалоги имеют манипулятивный характер. Манипулятор(–ша) «вырывает» признания, дающие односторонние преимущества в виде негласных обязательств. Мишенью воздействия во всех этих манипуляциях являются стереотипы поведения (не принято огорчать человека, с которым встречаешься), приманкой – желание не ухудшать отношения в сию минуту.

Выманивание комплимента

Задавая это вопрос, женщина демонстрирует мужчине свой наряд, ожидая бурного восхищения с его стороны. Если такового не последует, то это повод для упреков:

Но на эту, казалось бы, беспроигрышную манипуляцию есть и контрманипуляция. Правда, немного грубоватая.

Повод заговорить

Женщина в кинотеатре оборачивается и кокетливо спрашивает сидящего позади мужчину:

Автор книги присоединяется к этой реплике дамы.

А казалось бы, такой миленький повод познакомиться был предложен женщиной…

«Кто девушку ужинает, тот ее и танцует» (кавказское изречение)

Здесь просматривается тонкий намек на то, что ему еще надо потрудиться, чтобы завоевать ее сердце и вместе почувствовать себя как в раю.

Еще Л. де Вега отмечал: «Ничто не усиливает любви так, как препятствие».

Опоздания

Мы уже говорили, что многие представительницы прекрасного пола приходят на свидание с мужчиной обязательно с некоторым опозданием. Цель – показать свою независимость. Ведь стоит прийти на минуту раньше, чем он, как создается впечатление, что именно она его ждет, – а этого допустить нельзя. К тому же ожидание, особенно длительное, является тестом, насколько он дорожит свиданием.

Привычка представительниц прекрасного пола опаздывать не прошла мимо остряков.

Сила женщины – в ее слабости

Тонко подметил английский государственный деятель, публицист и критик Дж. Морли о женских слезах.

Самая сильная в мире вода – женские слезы.

Мужчины с трудом переносят эту пытку, и женщина может несколькими слезинками склонить мужчину к нужному ответу или действию успешнее, чем за недели напряженных усилий.

Подстройка

Еще одно средство четко сформулировал французский поэт П. Валери.

Умная женщина – та, в обществе которой мужчина может держать себя как угодно глупо.

Никаких замечаний, никакой критики – вот главное. В обществе таких женщин мужчины чувствуют себя комфортно, они стремятся к общению именно с такими женщинами и… оказываются их пленниками.

Конкретных реализаций этого принципа не счесть. Укажем для примера лишь одну.

Манипуляция «Послушная овечка»

Девушка буквально «смотрит в рот» своему кавалеру, демонстрирует крайнюю степень послушания, дает ему во всем руководить собой. Это льстит его мужскому самолюбию – именно такую жену он хотел бы иметь, чтобы чувствовать себя в семье настоящим хозяином положения.

К сожалению, после свадьбы послушание, как правило, куда-то исчезает, что заставляет снова вспомнить украинскую пословицу: «Все девчата хороши, откуда злые женки берутся?»

«Недотроги»

Многим представителям сильного пола нравятся скромные «недотроги».

Такой образ стараются создать некоторые девицы, как, например, героиня следующей сценки.

На первый-второй рассчитайся!

Некоторым мужчинам хочется непременно быть первым у той, на которой он женится. Народный юмор и этого не оставил без внимания.

Юные особы, в свою очередь, защищаются, как могут.

Чтобы не быть прямолинейным, придумано и средство не попасть впросак.

А чтобы не травмировать избранника множеством предыдущих связей, придуман универсальный счет, который озвучила певица И. Аллегрова (авт. текста С. Осиашвили):

Не рой яму другому

Конечно, многие любовные приключения не обходятся без происшествий.

О пресловутой «кухне»

Мишенью в данной манипуляции является состояние любовной эйфории жениха, приманкой – кажущееся преувеличение: яичницу, например, может сделать даже самая последняя неумеха.

Ты только спроси!

Заметим, что ответ на подобную фразу может быть заготовлен заранее.

Ну и, наконец, дело доходит до венца. Здесь также не обходится без юмора.

И вот уже разговор за свадебным столом.

Горько!!!

Соблазнение

Традиция предписывает женщине пассивную роль: ей не пристало проявлять инициативу к сближению с мужчиной.

Однако женщины слишком умны, чтобы сидеть сложа руки, всецело полагаясь на то, что мужчина наконец-то обратит на нее свой благосклонный взор. И они дейс твуют тонко, как бы оставаясь в рамках традиционной пассивности. Во всяком случае чаще всего бывает так, что мужчины выбирают в основном тех женщин, которые уже выбрали их.

В «Декамероне» Дж. Боккаччо есть сюжет, как одна прелестница заманила к себе приглянувшегося ей молодого человека. Она пожаловалась священнику, что тот постоянно преследует ее взглядом, вводя в искушение. Пастырь, дабы уберечь молодых от греха, провел воспитательную беседу с юношей. После чего тот обратил наконец внимание на девушку. Затем она сказала своему духовнику, что юноша пытался забраться к ней в окно по растущему рядом дереву. Святой отец по простоте душевной снова взялся за воспитание «заблудшего», снабдив его тем самым планом посещения проказницы. Тому ничего не оставалось, как претворить все это в жизнь.

Традиция исповеди была блестяще использована находчивой женщиной.

Как невинность соблюсти и капитал приобрести

Женщинам, а тем более молодым девушкам, традиция предписывает следование определенному ритуалу «падения крепости». На этот счет есть шутка.

Шотландский поэт Р. Бернс (1759–1796) в стихотворении «Финдлей» остроумно описал видимость сопротивления женщины поклоннику, явившемуся к ней.

Соблюдая ритуал «сопротивления», женщина одновременно получила от мужчины обещание быть активным любовником и не компрометировать ее, рассказывая другим об этом любовном приключении.

Кстати, опытные соблазнители обязательно заблаговременно предъявят гарантии женщине, что о ее грехопадении никто не узнает.

В свете сохранения тайны находится простое объяснение феномена, непонятного для многих мужчин. Если сами они ищут любовниц среди незамужних женщин, то женщины, наоборот, предпочитают любовные связи «на стороне» с женатыми мужчинами. В этом случае они могут быть уверены, что женатый любовник никому не проболтается…

Любовь нередко сменяется ненавистью, например после измены или тогда, когда желанный объект не замечает чувства, обращенного к нему (а хочется, чтоб обратил внимание и выбрал).

Это обстоятельство часто используется для управления тем или иным человеком. Если красавица окружена поклонниками, то лучший способ для мужчины обратить на себя ее внимание – не быть среди них. Вспомним действия Печорина по отношению к княжне Мери или строки А. С. Пушкина:

Компьютерные технологии прочно вошли в нашу жизнь. Причем не только в профессиональной области, не только для получения большого количества информации за небольшой отрезок времени, но и для личного общения с друзьями и даже для завязывания знакомств, которые могут завершиться как свадьбой, так и слезами. О вариантах интернет-романов и их типичных участниках рассказывает практикующий психолог Я. Монич. Может быть, ее наблюдения кому-то помогут избежать роковых ошибок, а кому-то – стать счастливее.

Кто сидит в «паутине»?

1. Люди-эгоисты, которые не хотят загружаться проблемами своих ближних и тратить время на общение с ними. Они постоянно твердят домашним, что у них страшно много работы, а сами находят через Интернет возможность необременительного снятия сексуального напряжения. От общения с такого типа мужчинами страдают женщины, серьезно настроенные на брак либо на длительные отношения, и, кстати, женщины, которые хотят «подзаработать». Но не тут-то было, не на того, как говорится, напали… Дамы жалуются после реальных встреч с такими «электронными мачо»:

– Ублажала его, как он хотел. Думала, что хоть каким-то подарком отблагодарит. А он спрашивает: «Что, тебе секс со мной разве не понравился?» Ну не могу же я сказать человеку, что так себе. Говорю, что понравился, все было просто отлично. А он: «Ну при чем тут презенты, если тебе со мной было хорошо?» Сейчас многие мужчины даже на «удовлетворительно» не тянут, не то что на «отлично».

Такие мужчины, как правило, больше одного раза с женщиной не встречаются и быстро находят себе следующую жертву.

К этой категории потребителей относятся и женщины, чьи мужья часто и подолгу отсутствуют, а природа своего требует. Они ловят момент и «снимают» себе мужчину (или мужчин) на период отсутствия мужа. Романы с ними и романами назвать сложно, потому что… никакой романтики. Не говоря уж о любви.

2. Неуверенные в себе люди, которых постоянно критиковали, унижали и оскорбляли. Методом интернет-диалогов, виртуального общения они пытаются выяснить, каковы же они на самом деле. Так ли плохи, как о них говорят родственники, друзья, знакомые, либо дело совсем в другом? Для них интернет-знакомство – это знакомство в первую очередь с собой. И если такого человека даже удастся вытащить на свидание в «реале», до настоящего романа общение с ним / ней вряд ли дойдет. Эти люди находятся не столько в поиске романа, сколько ищут себя самих. Если вам нужна иллюзия присутствия в вашей жизни любви – этот типаж подходит. Перепис ка с ними может быть и приятной, и бесконечной, все остальное – теоретически, в воображении. Хотя шанс на дальнейшее претворение такого романа в реальную жизнь все же есть. Все зависит от времени – это могут быть дни, а могут быть и годы…

3. Люди, которые хотят самоутвердиться, самим себе доказать, что они чего-то стоят. Они знакомятся много и активно, романов у них может быть много, и притом… одновременно.

4. Мстители – люди с чувством ущемленной гордости и ощущением отверженности, брошенные прежними партнерами, оскорбленные – тоже часто заводят знакомства через Интернет, горя желанием отомстить всем и вся. Будьте осторожны: по статистике, ВИЧ-инфицирование половым путем в двух случаях из трех происходит именно после знакомства в Интернете вот с такими именно возлюбленными.

5. Любопытные, которых знакомства с помощью Интернета привлекают своей анонимностью и возможностью бесконечного моделирования своего имиджа и вариантов общения. Захотелось – поиграл в «белого и пушистого котика», надоело – стал «злым и колючим», из героя-любовника превратился в циника и т. д. И ничем такому «игроку» это не грозит. Представителям этого интернет-актерства просто интересно, как люди будут реагировать на их разные обличья. Играть в эту интересную игру – романы – они могут очень долго и на разных сайтах, причем одновременно со многими партнерами.

6. Шантажисты стремятся доказать другим, насколько они лучше всех. Мерилом их личностной ценности служит количество посещений, сообщений, назначенных встреч. Скажем, жена потребует развода, муж-манипулятор всегда имеет возможность разместить свои «реквизиты» на соответствующем сайте. Женщина, которая собиралась только попугать благоверного, рыдает:

– Я думала, что он хоть что-то поймет, пригрозила ему разводом. А он свое объявление с фотографией на сайте знакомств разместил и написал, что свободен. Ему пришло столько сообщений, что он мне это с гордостью показывает и говорит: «Давай-давай, попробуй только развестись, смотри, сколько желающих меня подцепить».

Мужчины (и женщины) этого типа порой даже начинают роман «на стороне» после знакомства через Интернет. Но ненадолго – до тех пор, пока не вернутся к прежнему партнеру, заставив его ревновать, как бы доказав ему кратковременным «романом», что и без него не пропадут, не останутся в одиночестве.

7. Игроки обычно ведут себя как в букмекерской конторе, делая ставки на тех, кто размещает свои данные на сайтах знакомств, – кто просто имеет в виду свидание, кто – свидание с постельным продолжением. Фотографии они размещают на сайтах, как правило, не свои. Лохотрон то лохотрон, но сколько же клюнет на эту приманку «бедных овечек»! Причем «картинки» свиданий, снятые скрытой камерой, могут появиться и на всевозможных сайтах…

8. Настоящие романтики действительно знакомятся с целью найти свою вторую половинку: либо чтобы создать семью, либо для серьезных длительных отношений. Именно они способны на настоящие романы. Что интересно – общаются романтики в «виртуале», как правило, не очень долго. Для настоящей любви помех, наверное, не существует. Возможно, Интернет даже усиливает волны, излучения, флюиды, импульсы – как хотите назовите те признаки, которые подают двум людям сигнал: «Это Он / Она».

Как в «реале»

Динамика развития отношений в Интернете точно такая же, как и в реальной жизни. Люди познакомились и понравились друг другу. Дальше их отношения могут перерасти в дружбу, либо в дружбу и любовь со свадьбой, либо в не имеющую продолжения встречу. Виртуальное общение может быть бесконечно приятным и длиться годами, так и не перейдя в фазу знакомства «лицом к лицу». Эдакий дружеский платонический роман. Люди видят друг в друге интересных собеседников, получают взаимную эмоциональную и интеллектуальную подпитку. Эротическая зона у таких людей – мозг. И сердце. Если одну из сторон такое «идеальное» в самом широком смысле общение не устраивает, могут начаться претензии, как и в реальной жизни:

– Я с тобой столько болтаю по «нэту», а ты мне до сих пор не только предложение не сделал, но даже не видел меня.

На этом роман иногда и заканчивается. Ведь второму участнику переписки, может, и не хочется ничего и никогда предлагать, ибо его устраивает только виртуальное времяпрепровождение.

Иногда такого рода общение приводит к личной встрече. И здесь тоже возможны варианты. Собеседники могут и понравиться друг другу, и разочароваться. В первом случае общение через Интернет продлится еще какое-то время, во втором – роману конец.

Знакомство через Интернет может обернуться как счастьем, так и проблемами. Если это настоящий роман, совет вам да любовь, если игра в роман – будьте осторожны. Постарайтесь сделать так, чтобы не сделаться пешкой в руках опытного «игрока». Не бросайтесь в Интернет как в омут с головой. Оставляйте себе хотя бы кап лю здорового скепсиса. Ведь интернет-мошенники пользуются разными приемами и ловушками. И очень часто используют в качестве наживки тоску людей по любви. Берегите себя. И свою настоящую Любовь[4].

Желание потенциальных невест выйти замуж непременно за богатого нашло свое отражение и в Интернете.

Правда, в соответствующих объявлениях это намерение маскируется словами «состоятельный мужчина», но все прекрасно понимают, о чем (точнее, о ком) идет речь. Это, конечно, манипуляция, поскольку выигрыш инициаторш очевиден (особенно в их понимании), как и проигрыш адресата, поскольку невесту интересует не он, а его деньги.

Недавно в Интернете прошла интересная дискуссия на эту тему, в которой мы увидели защиту типа расстановки точек над i по отношению к указанной манипуляции. Приводим материал, подготовленный журналисткой Д. Завгородней.

«Это случилось недавно в США. Простая американская “барби” опубликовала на сайте знакомств http://newyork.craigslist.org/ объявление: мол, я обалденно красивая, ищу себе в мужья богатого дядьку. Это невинное девичье откровение, которым в России никого не удивишь, взорвало мир чистогана и Желтого дьявола. Двое бизнесменов вступили в полемику с незнакомкой, а потом и весь американский народ стал пересылать эту полемику друг другу по электронке. Респектабельная газета “Нью-Йорк Таймс” даже провела расследование: кто авторы переписки? А тем временем переписка просочилась в русский Интернет. И немедля собрала поклонников.

Письмо № 1

Девушка: Банкиры, где вы?

“Окей, мне надоело ходить вокруг да около. Я потрясающе красивая девушка двадцати пяти лет. Я элегантна и умею излагать свои мысли. Я хотела бы выйти замуж за человека, зарабатывающего не меньше полумиллиона долларов в год. Я знаю, как это звучит, но имейте в виду, что миллион в Нью-Йорке – это средний класс, так что я не думаю, что прошу слишком многого. Есть на этом сайте мужчины, зарабатывающие пятьсот тысяч и больше? Жены таких мужчин, можете вы мне дать дельный совет? Я встречалась с бизнесменом, который зарабатывал двести – двести пятьдесят тысяч, но с этим доходом нельзя поселиться на Централ Парк Вест (престижная улица в Нью-Йорке. – Прим. авт.). Я занимаюсь йогой с женщиной, которая вышла замуж за банкира. Так вот она выглядит хуже меня и умом не блещет. Как ей это удалось?

Вот что меня интересует:

– Где вы, богатые холостяки, проводите время? Дайте мне названия баров, ресторанов, спортзалов.

– Какие качества вы ищете в потенциальной супруге?

– На какую возрастную группу мне ориентироваться (мне двадцать пять)?

– Почему некоторые из женщин, ведущих роскошный образ жизни, выглядят так заурядно? Некоторые из этих простушек замужем за невероятно богатыми мужчинами. А офигительно красивые девицы сидят в барах для холостых. В чем прикол?

– Какие профессии должны меня интересовать? Из общеизвестных – адвокат, банкир, врач. Сколько эти парни на самом деле зарабатывают? И где они тусуются?

– Как вы решаете, когда вам жениться, а когда – просто встречаться? Мне нужен только брак.

Большинство красивых женщин поверхностны; я, по крайней мере, ничего не скрываю. Я не начала бы свой поиск, если бы мне нечего было предоставить в обмен – внешность, воспитанность, изысканность и умение содержать дом”.

Письмо № 2

Сотрудник банка: Вы обесценивающийся вклад! А я прибыльный

“Дорогая NNN!

Я формально подхожу под ваши требования: зарабатываю больше полумиллиона долларов в год. Мое видение ситуации таково.

Ваше предложение можно охарактеризовать так – «дерьмовая сделка». Вы предлагаете обмен: вашу красоту на мои деньги. Просто прекрасно.

Но вот закавыка: ваша красота увянет, а мои деньги вечны… Мои доходы со временем будут расти, тогда как вы не будете становиться краше!

В экономических терминах вы обесценивающийся вклад, тогда как я вклад прибыльный. Вы будете хорошенькой еще лет пять. А потом увядание пойдет по полной. К тридцати пяти годам с вашей красотой будет покончено. На Уолл-стрит (деловой центр Нью-Йорка. – Прим. авт.) вас бы назвали торговым контрактом, а не долговременной инвестицией, то есть с браком – напряженка. С точки зрения бизнеса сделка по приобретению вас в собственность лишена смысла, так что я согласился бы только на аренду. Если я потеряю все мои деньги, я потеряю и вас, так что мне тоже нужен путь к отступлению. Таким образом, встречаться – имеет смысл, а жениться – нет.

И мне непонятно, почему «изящная, умеющая выражать свои мысли и красивая» девушка не в состоянии найти себе «спонсора». С трудом верится, что ни один человек с полумиллионом долларов до сих пор не обратил на вас внимания хотя бы с целью «тест-драйва».

Кстати, вы также могли бы попытаться заработать свои собственные деньги, и тогда нам не пришлось бы вести этот тяжелый разговор.

Добавлю также, что вы действуете в правильном направлении. Классическая биржевая стратегия «вздуй цену и сбрось с рук». Надеюсь, вы нашли мои советы полезными, а если вы заинтересованы в лизинговом контракте – дайте мне знать”.

“Нью-Йорк Таймс” удалось установить, что автор письма – сотрудник банка “Джи Пи Морган Чейз”. Когда газетчики позвонили в пиар-службу банка, там жутко оробели. Шутка ли: их местный шишка оскорбляет женское достоинство! Мол, в тридцать пять ты старуха! В Америке за такое не то что по морде, там срок можно схлопотать. Короче, пиарщики “Джи Пи Морган Чейз” отвертелись: мол, не наш дядька писал! Это он друзьям переслал по электронке с рабочего е-mail-адреса, и его подпись оказалась там автоматически. Журналисты успокоились, но осадочек остался…

Автор второго ответного послания не шифровался, а выложил все начистоту.

Письмо № 3

Трейдер: Ищите страшненького!

“Я трейдер (человек, который торгует на бирже. – Прим. авт.) на Уолл-стрит, двадцать восемь лет, полностью подхожу под ваше условие. На самом деле я зарабатываю больше миллиона. Я с пониманием отношусь к вашему желанию выйти замуж за состоятельного человека. Молоко надо продавать до истечения срока годности.

Мне бы хотелось ответить на некоторые вопросы, которые предыдущий джентльмен обошел своим вниманием. Я, как и предыдущий комментатор, верю в теорию эффективного рынка; я удивлен, что пятьсот тысяч долларов вам до сих пор не повстречались. В Нью-Йорке предостаточно богатых адвокатов и банкиров. Так в чем же дело? Камнем преткновения, мне кажется, является то, что вы ищете в потенциальном женихе не только деньги, но и другие качества: привлекательную внешность, наличие характера и чувства юмора. Однако те из мужчин, которые этими качествами обладают, с раннего возраста понимают, что им не нужны деньги, чтобы привлекать качественных женщин. Как говорится, если можно получить бесплатное молоко, зачем покупать корову? Вам необходимо искать тех, кто богат деньгами, но беден в других отношениях. Их не так легко заметить, поскольку вы настроены на то, чтобы их игнорировать.

Когда во время званого ужина вас представят низенькому, толстенькому, лысому мужчине, который во время разговора с вами нервничает и суетится, обратите на него особое внимание. У меня для вас есть воодушевляющая история. Одна моя знакомая (изящная и образованная девушка) смогла заарканить мужчину, который оказался одним из топ–10 руководителей «Гугл».

Имея в банке несколько сотен миллионов, она смогла отмыть и слегка обтесать своего муженька. Однако должен вас предупредить, что в деле улучшения супруга важно не перестараться и не довести его до состояния, когда он начнет быть привлекательным для других женщин – более молодых и хорошеньких, чем вы. Уловка состоит в том, чтобы сделать его вполне презентабельным, в то же время убедив его в том, что вы лучшее, чего он может добиться в жизни! Эта уверенность, а также ботокс и совместные дети будут страховкой от падения вашей стоимости.

Однако для брака я предпочту женщину, которая принесет на стол переговоров красоту, мозги и инициативу. Мне не хочется воспитывать целый выводок Пэрис Хилтон”.

Что решили наши люди

Аноним: В жены – только “простушек”!

“Богатые мужчины выбирают женщин не по красоте однозначно. Они не хотят, чтобы на его жену смотрели его партнеры и друзья. Так называемые красотки почти всегда рано или поздно изменят, особенно если вдруг мужчина станет банкротом. Потому как им нужны только деньги. В жены такие люди выбирают «простушек», так спокойнее. У богатых мужчин есть любовницы, и им этого достаточно. Совет: будьте попроще, меньше грима, в общем, эдакая симпатичная серая мышка. Красотки – только в любовницы!”

Rusanalit: Любите мужика, а не его деньги!

“Среди моих знакомых (а я директор завода, и круг соответствующий) мало мужиков с большими деньгами настолько глупых, чтобы не раскусить мотивы девушки. Те несколько знакомых, что уже / еще не женаты, хотят, чтобы их любили. Все остальное у них и так есть, включая красивых до ужаса любовниц. Им нужно, чтобы любили их, а не их деньги. И это – серьезная проблема.

Один товарищ даже ведет двойную жизнь – для женщин он менеджер средней руки, для друзей – тот, кто он есть. Пока не случилось…”» [Завгородняя, 2007].

Инициатор манипулирования (как и любого скрытого управления), безусловно, обладает немалыми пре имуществами, хотя бы уже в силу того, что у него есть возможность подготовиться и ему принадлежит первый ход. Однако потенциальной «жертве» манипуляции, обладающей способностью вовремя распознать угрозу, эти преимущества – внезапность, высокий темп, спланированное выгодное распределение позиций – достаточно легко нейтрализовать. Ведь акт скрытого управления является произведением искусства – искусства влиять на людей. В этом спектакле тонко сбалансированы самые различные элементы, иногда в довольно причудливом сочетании. Разрушить столь искусственную (сколь и искусную) конструкцию в большинстве случаев несложно, тогда как придумать и успешно воплотить скрытое управление труднее, чем от него защититься. Поэтому защита от скрытого управления – это в значительной степени техника. А, как известно, техникой (как и ремеслом) овладеть легче, чем искусством. Поэтому изучение скрытого управления дает больше преимуществ защищающейся от него, а не нападающей сто роне.

Договоримся о терминах

Далеко не всякое влияние требует защиты от него. У нас уже было множество примеров скрытого управления, приносящего пользу адресату. Надо уметь защищаться от манипуляций. Поэтому основная задача этой главы дать систему защиты от манипулирования. Хотя все, о чем говорится здесь, относится к любому скрытому управлению и ко многим другим видам влияния.

Универсальная схема защиты

Материал всех глав книги показывает, что при всем громадном многообразии видов влияния они строятся по одной универсальной модели, представленной на рисунке 7.1. Знание ее позволяет выстроить надежную защиту от любого акта влияния. Осуществить защиту можно, следуя приводимой ниже универсальной блок-схеме (рис. 7.1).

Рис. 7.1. Модель противодействия влиянию

Рассмотрим подробно каждый блок этой модели.

Главным признаком этого является чувство неудобства, внутренней борьбы: вам не хочется что-то делать, говорить, а отказать неудобно, иначе вы будете «плохо выглядеть».

Нарушение этики

Анализ ситуаций, связанных с манипулированием, показывает, что почти всякий раз можно обнаружить нарушение инициатором какого-либо из правил этики. Например, обращается к вам в неудобный для вас момент времени. При этом может извиняться, что да, он понимает, что вам некогда, но он отнимет «несколько секунд». То что у вас мало времени, он усугубляет еще и отведением ограниченного времени на принятие вами решения – под видом заботы о вашем времени (если бы заботился, не вторгался бы в ваш распорядок), тем самым манипулятивно навязывает темп разговора.

Таким образом, почувствовав некое неудобство, следует сразу спросить себя, почему оно возникло. Нарушение правил этики – неоспоримый признак манипулирования. Пресекайте подобные нарушения.

Внезапные чувства

Другими признаками могут быть вдруг возникшие чувства вины или опасности, или что вы кому-то вдруг, оказывается, «должны» или зависимы от какого-то обстоятельства, чего не было до встречи с этим человеком.

Осознание опасности

Все это должно не просто насторожить, а мобилизовать вас для отпора. Возможные виды отпора будут описаны нами далее, а пока достаточно сказать себе: «Стоп, манипуляция!» или что-то в этом роде, но обязательно содержащее слово «манипуляция».

Именно оно, как показал опыт, действует отрезвляюще – вы осознаете, что имеет место игра с вами, нарушение вашей независимости, насилие над вашей личностью. Перед вами кукловод, желающий сделать из вас марионетку, послушную его замыслам.

Этого простого осознания вполне достаточно, чтобы взять себя в руки и защититься.

Чтобы облегчить процесс осознания опасности, приведем еще ряд признаков манипуляций.

Невербальные признаки манипуляции

Манипулятора легко могут выдать жесты, говорящие о его неискренности, скрытности, сомнениях, превосходстве, угрозе, в частности жестикуляция левой рукой. С перечисленными жестами мы уже познакомились в разделе 2.1, а жесты, означающие обман, будут описаны в конце этой главы.

Кроме того, можно наблюдать определенную не обычность в поведении манипулятора (излишнюю возбужденность или показное безразличие).

Вербальные признаки манипуляции

Анализ высказываний манипуляторов показывает присутствие в них следующих моментов:

• ответственность за предлагаемое действие ложится целиком на адресата;

• «плата» адресата перевешивает его выигрыш;

• присутствуют элементы скрытого принуждения;

• наличие подготовительной преамбулы перед принуждающими словами манипулятора;

• конструкция обращения и/или его темп предполагают дефицит времени, отпущенного адресату на принятие решения.

Жертвы родом из детства

Многое из того, что позволяет манипулировать нами, заложено в нас с детства. Взрослые воспитывали нас так, чтобы можно было контролировать наше поведение, дабы и в дальнейшем можно было «воспитывать» нас.

Но, как говорится, «благими намерениями вымощен путь в ад». Известно, что чаще именно непослушные дети добиваются большего в своей последующей взрослой жизни. Они самостоятельнее, независимее, не боятся взять на себя ответственность. Не боятся быть осуждаемыми, пойти против мнения окружающих.

Чувство вины

Одно из средств управления ребенком и манипулирования взрослым – создание чувства вины. Традиционно прививается сознание, что человек должен действовать по неким правилам, нарушение которых вменяется ему в вину.

Перечислим наиболее опасные из этих правил. Опасные в том смысле, что они используются в качестве мишеней для манипулирования нами.

1. «Вы должны реагировать на то, что вам говорят», отвечать на поставленные вопросы. Воспитывали нас так: «Ты что, не слышишь?», «Отвечай, когда тебя спрашивают!»

Поэтому требуется определенное психологическое усилие, чтобы пропустить мимо ушей какое-либо высказывание собеседника, не отвечать на него.

2. «Вы должны стремиться улучшить себя», работать над собой.

В частности, должны стараться «быть хорошим», выглядеть достойно в соответствии со взглядами окружающих: быть аккуратными во всем, не нарушать правил и т. д.

3. Вы должны придерживаться принятого решения. Детям прививается: «Первое слово дороже второго». В результате изменить мнение – это чуть ли не поражение. Отражением этого привитого нам стереотипа служит наше нежелание менять свое мнение.

Особенно это проявляется у руководителей, поскольку у них больше возможностей придерживаться раз принятого решения. А такое нормальное явление, как признание ученым своих взглядов ошибочными, приравнивается к научному подвигу.

4. Вы должны быть понятливы. Непонятливость осуждается: «Сколько раз можно повторять!», «Ты что, русского языка не понимаешь?»

5. Вы не должны ошибаться. А если ошиблись – осознавать свою вину. Но ведь не ошибается лишь тот, кто ничего не делает. Вероятность ошибки присутствует в любых наших действиях. Поэтому драматизировать ошибки других – манипулятивный прием.

Замечательно сказал У. Черчилль: «Успех – это переход от одной неудачи к другой со все большим энтузиазмом». Добавим: неудача – это всего лишь источник информации для дальнейших действий.

6. Вы должны быть логичным. Следовательно, предсказуемым, а значит, управляемым. Любители удовольствий противопоставили этому другую установку: «Если нельзя, но очень хочется – то можно».

Как защититься от чувства вины

Человек, неукоснительно выполняющий перечисленные выше предписания, является легкой добычей для желающих управлять им, поскольку каждое из предписаний создает мишень для скрытого управления.

Поэтому сформулируем правила, позволяющие защититься от возникновения чувства вины и, следовательно, от манипулирования. Итак.

Вы не обязаны:

• отвечать, если вам не хочется;

• стремиться всегда быть привлекательным;

• быть рабом ранее сказанных вами слов;

• разбираться во всем.

Вы имеете право:

• на ошибку;

• быть непонятливым или чего-то не знать;

• быть нелогичным;

• сказать: «Я не хочу»;

• воспринимать себя таким, каков вы есть, не насиловать себя.

Ощущение зависимости

Определенная зависимость индивида от общества – одно из непременных условий существования самого общества. «Моя свобода (махать руками) ограничена кончиком вашего носа» (Г. Гегель), то есть, действуя, я не должен задевать интересы других людей.

1. С детства нам прививается зависимость от мнения окружающих (конформизм), привычка сообразовывать свои действия с их оценкой. Ф. де Ларошфуко по этому поводу выразился остроумно: «Все, что мне нравится, – это либо аморально, либо от этого полнеют».

2. Мы воспитаны так, что необходимо добиваться расположения окружающих. Поэтому затрудняемся сказать «нет», чтобы кого-то не обидеть. А сказав «да», ненавидим себя за безволие.

Мы намеренно привели довольно простую ситуацию из сферы обслуживания. Она интересна тем, что в общении родных и знакомых имеет место та же манипуляция, но она проходит успешнее, потому что вместо плохого работника в роли манипулятора выступает близкий нам человек, то есть присутствует фоновое обеспечение, создаваемое отношением близости.

3. Воспитатели привили нам с детства взгляд, что мы не должны расстраивать окружающих, особенно близких. Когда мы чем-то раздражали взрослых или детей постарше, они, чтобы установить контроль над нашим поведением, говорили нам: «Если ты не прекратишь это (подразумевается: “Если ты и дальше будешь меня нервировать”), Баба-яга заберет тебя (подразумевается: “Я не буду тебя больше любить и не защищу от нее”)». Если вам говорят: «Я тебе это припомню», вы чувствуете себя беззащитным, как в детстве, когда вам для ощущения безопасности были необходимы расположение и дружба всех вокруг. И теперь, уже будучи взрослыми, мы бываем беззащитны перед этой манипуляцией, если сразу верим тому, на что они намекают, говоря: «Ты пожалеешь о том, что это сделал», «Ты вспомнишь об этом».

Подобные высказывания используют тогда, когда знают, что мы боимся этого. Впрочем, это могут быть даже и не слова. Испепеляющий взгляд, не менее выразительное молчание, или стремительные перемещения супруги перед глазами «обидевшего» ее супруга, или швыряние на стол тарелки с едой во время трапезы.

Как защититься от зависимости

Результатом нашего рассмотрения являются следующие правила.

Вы имеете право:

• сказать «нет» всякий раз, когда вам этого хочется;

• быть судьей самому себе;

• не зависеть от того, как к вам относятся другие;

• не оправдываться за свои поступки и намерения.

Проиллюстрируем действенность этих правил ситуацией делового взаимодействия.

Как защититься от чрезмерной ответственности

1. Если вы уверенный в себе человек, вам нет нужды объяснять свое поведение другим, чтобы они решали: правильно оно или неправильно, корректно или некорректно и т. п. Конечно, люди всегда имеют право высказать вам, если им не нравится то, что вы делаете. Вы же, в свою очередь, имеете право проигнорировать их замечания, или найти компромисс, или, пощадив их чувства, с уважением отнестись к их пожеланиям и полностью изменить свое поведение.

Зависимость от мнения других людей формируется на основе детского представления, которое звучит так: вы должны объяснять свое поведение другим людям, потому что вы несете перед ними ответственность за свои действия. Вы должны оправдываться за свои поступки перед ними.

2. Каждый из нас является кузнецом своего счастья, полностью отвечает за свое благополучие и успех в жизни. Что касается других, то мы можем помогать им достичь благополучия, но отвечать за них мы не в состоянии.

Если вы не пользуетесь своим правом отвечать только за себя, то другие люди воспользуются этим и будут навешивать на вас еще и свои проблемы.

Подобный тип манипуляции основан на детском представлении о миропорядке. Якобы есть некие предписания, необходимые для управления жизнью, будто вы должны пожертвовать своими личными ценностями и не дать разрушиться этой системе предписаний. Если система когда-то не срабатывает, должны приспособиться или измениться вы, а не система. Если возникают какие-то проблемы – это ваши проблемы; система за них ответственности не несет.

Наше повседневное общение с людьми изобилует примерами такого рода манипуляций. Мужья и жены манипулируют друг другом, говоря: «Если ты не прекратишь раздражать меня, нам придется развестись». Подобное утверждение вызывает ощущение вины, которое и является мишенью воздействия на адресата.

Вот чисто наше российско-белорусско-украинское: будто родители должны содержать детей до пенсии. Не указывается даже чьей – родителей или отпрыска. Это иждивенчество в чистом виде, позволяющее манипулировать родителями и многие годы паразитировать на родительских чувствах.

Как не принять на себячужую ответственность?

Сформулируем ответ в виде следующих правил.

Вы имеете право:

• не оправдываться, не объяснять и не извиняться за свое поведение;

• сказать: «Меня это не волнует», «Мне это не интересно», «Поговорим о другом», «Это твои проблемы».

Проиллюстрируем действенность этих правил.

Обратим внимание, что никакие самые убедительные резоны не могли изменить мнения собеседницы. Но стоило только высказаться в соответствии с правилом «не оправдываться», как вопрос оказался исчерпанным.

В общем – «это твои проблемы». Для многих американцев с их индивидуализмом чужие переживания мало что значат. Для славянской души сопереживание – это более знакомая вещь, и нам выпалить «это твои проблемы» труднее, чем им. Это требует усилия над собой, поскольку не отвечает нашим традициям. Впрочем, молодые люди, насмотревшись американских фильмов, говорят это с удивляющей старших легкостью.

Непосредственно защита

Рассмотренные нами первая и вторая стадии защиты можно назвать предзащитой, так как носят либо профилактический (не давать информации), либо предварительный (молча принять решение – осознать, что вами собираются управлять) характер.

Теперь настал черед перейти непосредственно к защите. Она подразделяется на активную, пассивную и контрманипуляцию. Начнем с более простой защиты – пассивной.

Когда и как применять эту защиту

Пассивную защиту рекомендуется применять в следующих случаях:

• когда вы не знаете, как поступить;

• когда не хотите портить отношения с манипуля тором.

Единственное, что нужно для применения пассивной защиты, – проявить выдержку. О том, что способствует этому, – в конце этого раздела.

Пассивная защита может осуществляться в следующих формах.

1. Никак не реагируйте на слова манипулятора, молчите, делая вид, что не расслышали, не обратили внимания, не поняли.

В разговоре это сделать нетрудно. История сохранила случаи, когда это было сделать и нелегко, и небезопасно. Но находчивость отмечала многих выдающихся деятелей.

2. Заговорите совсем о другом, переведите общение в другую плоскость.

3. Сделайте вид, что «туповаты», «не поняли», о чем речь.

4. «Согласитесь» с предложением манипулятора, но обуславливая его тем, что не зависит от вас, что позволит в дальнейшем при желании «отыграть назад».

5. Уступите в малом, сохранив главное.

В качестве иллюстрации подойдет басня Эзопа «Дуб и Тростник».

Дуб и Тростник спорили, кто сильнее. Подул сильнейший ветер, Тростник дрогнул и пригнулся, и оттого остался цел, а Дуб же встретил ветер всей грудью и оттого был выворочен с корнем.

Эзоп выводит мораль: с сильнейшим не надо спорить. (А мы добавим: того, кто не умеет временно отступить, скорее ждет поражение.)

6. Переспросите, повторив просьбу манипулятора, но с вопросительной интонацией, требуя тем самым продолжить его речь. Это заставляет манипулятора разъяснять свою просьбу, что дает адресату время для обдумывания, как с минимальными потерями выйти из ситуации.

Этими приемами не исчерпываются способы пассивной защиты.

В силе этих и иных приемов мы убедимся на примерах этого раздела.

А пока обратим внимание на следующее важное обстоятельство. В отличие от описываемых далее активных методов, при пассивных методах адресат не дает понять, что разгадал тайные намерения манипулятора. А поскольку последние направлены против намеченной жертвы – адресата, то предание их огласке могло бы привести к конфликту.

Неразглашение же адресатом намерений манипулятора позволяет мягко уйти от конфликта, избежав в то же время участи жертвы.

Смысл пассивной защиты – в задержке адресатом спонтанных реакций. Неожиданность – важное преимущество манипулятора. Все приемы пассивной защиты «сбивают темп» психологической атаки, давая жертве время для обдумывания ситуации. А манипулятора они заставляют или раскрыть свои замыслы, или отказаться от них.

Метод Д. Неру

Выдающийся политический деятель, премьер-министр Индии Д. Неру никогда не говорил «нет». Но если к нему обращались с предложением, его не устраивавшим, он попросту молчал. Он не говорил ни слова, сколько бы ни тянулась эта пауза. Он мог сидеть так сколь угодно долго – то ли задумавшись, то ли оцепенев. Итог подобной психологической дуэли всегда был один – собеседник ретировался, не добившись желаемого.

Читатель, вне сомнения, узнал здесь первый прием из пяти перечисленных.

Назойливые просители

Один из работников НИИ написал книгу. Поздравляя, каждый из его коллег дает понять, что уж ему-то автор должен подарить эту книгу. Но число «авторских» экземпляров строго ограничено, и удовлетворить все подобные пожелания автор просто не в состоянии. В кабинете одного из руководителей происходит такой разговор с автором книги:

Атака отбита без потерь. И теперь руководителю не удобно напоминать о книге. Автор сделает подарок, когда сочтет это нужным. (Разумеется, это не та ситуация, когда посетитель полностью зависим от хозяина кабинета.) Читатель наверняка увидел четвертый прием из вышеперечисленных.

А теперь третья история.

«Храпун»

От догадливого читателя, разумеется, не укрылось, что здесь командированный творчески развил второй прием. Надеемся, что эта «шутка юмора» помогла понять смысл этого приема.

В рассказе О. Генри «Вождь краснокожих» родители похищенного мальчика никак не реагировали на требования преступников. Эта пассивная защита сыграла свою решающую роль: мальчик с течением времени стал такой обузой для похитителей, что они предпочли заплатить родителям за их согласие забрать его.

Невоспитанный инженер

Инженер К. справился с манипуляцией благодаря тому, что нарушил стандарт, которого он придерживался. До сих пор этот стандарт в отношениях с К. делал его уязвимым для манипулирования. Разорвав путы штампов поведения, К. испытал чувство освобождения от зависимости. Для этого не обязательно становиться невоспитанным, достаточно не становиться рабом своей воспитанности.

Одиссей и сирены

Раздираемый любопытством послушать пение сирен и одновременно сдерживаемый страхом оказаться их пленником и погибнуть, Одиссей нашел способ заблокировать свой автоматизм, правда, не психологическим, а вполне физическим образом: приказал привязать себя к мачте. Этот внешний способ совладания с собой может послужить аналогом и внутреннего совладания – задержки реакций на выходе. (Кстати, своих матросов он уберег от пения сирен тем, что перекрыл слуховой канал восприятия – приказал залить их уши воском.)

«Перевод стрелок»

Еще одна группа резервов

Чтобы не пойти на поводу у хорошо подготовившегося манипулятора, требуется определенное самообладание… Предварительный этап – осознание адресатом, что им манипулируют, – занимает его мысли, удерживает его от спонтанных действий, на которые рассчитывает манипулятор, и тем самым способствует сохранению самообладания.

Но полезно владеть и специальными приемами сохранения самообладания, к которым мы сейчас и переходим.

В ситуациях противостояния, когда вы слышите высказывания, затрагивающие ваше достоинство, на первое место выдвигается умение проявить выдержку, самообладание.

Сделать это бывает вовсе не просто. Но крайне важно, так как потерявший самообладание – находка для манипуляторов. Поэтому приведем некоторые способы достижения уравновешенного состояния.

Разглядывание

Негативная информация более всего воздействует через слух. Поэтому в напряженных ситуациях следует фиксировать внимание не на слуховых ощущениях, а на зрительном восприятии.

Манипулятор продолжает говорить что-то, а вы, чтобы уменьшить негативное воздействие его речи, постарайтесь увидеть его лицо – как можно отчетливее, во всех деталях, как если бы вы собирались затем по памяти нарисовать его портрет.

Следует смотреть молча, очень внимательно, но не «пялиться», а именно рассматривать. Во время этой умышленной паузы постарайтесь увидеть как можно больше деталей обстановки и рядом с обидчиком.

Кто бы ни был манипулятор – начальник, коллега или подчиненный, старший или младший по возрасту – ваше внезапное, неожиданное молчание непременно вызовет ослабление его напора.

Сознательно сохраняемое спокойствие всегда является проявлением силы духа и поэтому дает огромное психологическое преимущество. Вот почему оно обладает большой силой воздействия. Но чтобы это не привело к конфликту, нужно, чтобы ваше молчание и рассматривание было без признаков неприязни и иронии.

Визуализация раздражения

Этот прием состоит в том, что беспокоящая вас ситуация проигрывается в воображении как бы на внутреннем экране и тем самым гасит гнев. Для визуализации надо расслабиться, сосредоточиться на внутренних ощущениях и привести в норму дыхание.

Можно рекомендовать следующие варианты визуализации раздражения:

• уменьшите в росте человека, вызвавшего ваш гнев. Пусть он будет карликом, гномом или букашкой;

• постарайтесь увидеть этого человека в смешном виде (например, в трусах и в каске);

• представьте раздражение, которое входит в вас как пучок энергии и уходит в землю;

• придумайте сцену воображаемого реванша по отношению к вашему обидчику и насладитесь «мщением».

Не бегайте, как тигр в клетке

Чтобы быстрее успокоиться, не надо быстро ходить по комнате. Лучше остановитесь и сосредоточьтесь на своих внутренних ощущениях. Следите за своим дыханием. Сделайте его как можно более глубоким. Для этого нужно несколько раз очень глубоко вдохнуть и выдохнуть. Если есть возможность, выпейте холодной воды.

Держите паузу

Не спешите с ответом. Держите паузу как можно дольше. Такая пауза позволит быстрее успокоиться, лучше сосредоточиться и подобрать достойный ответ. При этом не стремитесь отомстить партнеру или каким-либо словом задеть его самолюбие. Помните о необходимости «сохранять лицо» как для себя, так и для него. Эффектный хлесткий ответ дает обманчивое преимущество, побуждая оппонента «дать сдачи» – сейчас или в будущем. Пауза же позволяет и сопернику занять более уравновешенную позицию и, возможно, отказаться от намерения причинить вам вред.

Аналогичное народное средство рекомендуется для тех, кто в силу своей вспыльчивости может «выстрелить» мгновенный ответ, могущий поставить его автора в затруднительное положение: досчитайте мысленно до десяти, затем отвечайте.

Физическое состояние

В ситуациях психологического противоборства важно следить за своим физическим состоянием и видом. Если у вас прямая спина, ровное дыхание и твердый взгляд в переносицу оппонента, никому не придет в голову воспользоваться ситуацией и попытаться манипулировать вами. Наоборот, растерянный вид адресата является указанием на его беззащитность перед манипулятором, а это, как ничто другое, провоцирует манипулирование.

Психологическая защита от закомплексованности

Комплекс неполноценности нередко становится мишенью для манипулятивного воздействия. Поэтому полезно знать шесть приемов психологической за щиты.

• Компенсация – тренировка ослабленной функции и / или развитие других функций и умений взамен ослабленных или недостающих. Например, у незрячих наблюдается значительное развитие других видов ощущений (слуха, обоняния, осязания).

• Гиперкомпенсация – развитие первоначально ущербного качества до максимальных возможностей. Многочисленные примеры этого: приводят ослабленного ребенка в спортивную секцию, чтобы он «поправил здоровье», а тот дорастает до звания олимпийского чемпиона. Пример знаменитой фигуристки И. Родниной в этом плане отнюдь не единичный.

• Сублимация – переведение внутренних конфликтов (фрустрации) в творческую активность. Многочисленны примеры, когда неразделенная любовь приводила к созданию шедевров поэзии, живописи, музыки.

• Рационализация – находятся такие объяснения неудач, которые психологически более комфортны. Пример: в басне И. А. Крылова «Лисица и виноград» ее героиня, не имея возможности достать виноград, отказывается от этого, объясняя: «Да он неспелый, ягодки нет зрелой».

• Вытеснение – из сознания изгоняется то, что является раздражителем.

• Проекция – свои мотивы приписываются другим людям. Например, обманщики уверены, что все врут. Неверные супруги особенно ревнивы (по себе судят) и т. д.

Целевая установка

Наиболее эффективной пассивная защита становится, когда установка на борьбу сменяется установкой на сотрудничество.

Лучший способ защиты – суметь прийти к взаимному ненападению.

Надеемся, что многое из рассмотренного выше поможет в достижении этой цели.

Контрманипуляция – наиболее сильная из защит – представляет собой ответную манипуляцию со стороны адресата, в которой используются обстоятельства, созданные первоначальным манипулятивным воздействием инициатора.

Исполнение контрманипуляции: сделать вид, будто не понимаете, что вами пытаются манипулировать, начать встречную игру и завершить ее внезапным поворотом ситуации, показывающим манипулятору ваше психологическое преимущество, – психологическим ударом, приводящим к поражению манипулятора.

«Гамлет» У. Шекспира – пособие по манипулированию и защите от него

Чтобы убедиться в этом, воспроизведем только одну сцену из «Гамлета»[5].

Читатель, надеюсь, извинит автора за столь обширную выдержку из великого произведения. Но уж очень поучительны эти диалоги!

Розенкранц и Гильденстерн осуществляют манипу ляции с целью выведать намерения принца Датского, а также убедить его в добром отношении к нему новоявленного короля. Мишенью воздействия избрана старая дружба со студенческих лет. Поняв это, Гамлет ставит точки над i, говоря: «…словно хотите загнать меня в сеть». На новый приступ отвечает пассивной защитой: «Я это не совсем понимаю», а затем – контрманипуляцией, сравнивая себя с флейтой.

Опыт против молодости

Блестящая контрманипуляция! То что многие сотрудники ГИБДД – манипуляторы, знают все. Водитель избрал мишенью то, что всякий может ошибиться, особенно молодой, неопытный работник (последнее и было приманкой). Фоновое обеспечение (доверие к себе и, соответственно, недоверие к стажеру) было создано распределением информации. Ложная информация для стажера послужила вовлечением в скрытое управление лейтенантом.

«Стрекоза и Муравей»

Сюжет этой известной басни И. А. Крылова незатейлив, но весьма поучителен. На просьбу бездельницы Стрекозы приютить ее на зиму трудяга Муравей отвечает: «Ты все пела: это дело. Так поди же, попляши!» Манипуляция Стрекозы – перекладывание на Муравья ответственности и расплаты за свое легкомыслие. Контрманипуляция коротка – она вся уместилась в приведенном ответе Муравья.

Байкеры и дальнобойщики

Следующая история демонстрирует манипуляцию и контр манипуляцию, производимые не словами, а действиями мотоциклистов-хулиганов и шофера.

Водитель принял предложенную байкерами игру «кто сильнее». Его «КамАЗ» оказался сильнее всех мотоциклов.

Автомобиль и кофе

Вспомним одну из предыдущих манипуляций.

Оставим супругов валить вину друг на друга. По-видимому, их отношения носят манипулятивный характер, поэтому дать другому козырь в виде собственной вины никто из них не хочет. Вина другого – отличная мишень для последующего манипулирования. Диалоги такого рода симметричны, инициатором нередко выступает и другая сторона, когда неудачливым водителем оказалась жена:

Находчивый нарушитель

Как видим, борьба шла вокруг ответственности за совершенное нарушение правила дорожного движения. Кто ответствен, тот виноват и должен понести наказание. Самое пикантное в данной ситуации, что пешеход вовсе не был преподавателем Академии МВД, а лишь, проявив находчивость, исполнил эту роль. Но замечание он сделал абсолютно правильное. Беда в том, что от обычного гражданина сотрудник ГИБДД не захотел бы его принять.

Опоздания

Тот, кому приходится ждать, испытывает дискомфорт не только потому, что ждать мы не любим. Но и оттого, что ожидающий, по существу, является жертвой манипуляции: ему представляется, что им не дорожат, а может, и не уважают.

Один мужчина, говоря о своих отношениях с женой, среди хорошего, что сказал о ней, отметил и такую деталь: «Сколько мы ни встречались – она никогда не опаздывала! Я чувствую, что дорог ей».

Анекдотические диалоги

Контрманипуляция является сердцевиной многих анекдотических ситуаций.

Во всех рассмотренных в данном разделе ситуациях адресат применяет условия игры, заданные манипулятором. Затем, продолжая эту игру, обращает замысел манипулятора против него самого.

Бумеранг

Эффективная контрманипуляция может нанести манипулятору урон не меньший, чем тот планировал для предполагаемой жертвы.

Контрманипуляция напоминает бумеранг – энергия атаки возвращается и поражает агрессора. Контрманипуляция как прием психологического единоборства имеет аналог в противоборствах физических. Это – японская борьба айкидо: в ней не противостоят удару, а продлевают его. Противник теряет равновесие и оказывается повержен.