© Бортник В.О., иллюстрация на обложке, 2026

© ООО «Издательство «Эксмо», 2026

«По данным исследований, среднестатистический американец в возрасте от 16 до 65 лет произносит неправду не менее трех раз еще до того, как утром почистит зубы». Это утверждение я прочитал за завтраком и тут же прикинул, сколько раз успел соврать за это утро.

Ответил «Прекрасно!» на вопрос жены о том, как спалось. На самом деле я ворочался часов с четырех утра, потому что кое-кто имеет дурную привычку выключать кондиционер среди ночи. Ей, видите ли, холодно. А я не могу спать в духоте.

Кивнул, когда дочь спросила, нравится ли мне ее новая прическа. Справедливости ради, я хотел сказать правду, но вовремя перехватил упреждающий взгляд жены. После она напомнила мне о том, какие ранимые существа эти девочки-подростки, особенно в вопросах внешности. И о том, что табличка «профессор психологии» на двери моего кабинета недвусмысленно намекает: я должен сам об этом знать. Жаль, что она не помогает понимать современные модные тенденции.

В довершение я с совершенно невинным видом заявил, что мне поставили утреннюю лекцию, и я точно не смогу перед работой заехать в химчистку за своим коричневым костюмом. И днем тоже не успею. Поэтому вечером придется идти в ресторан с ее коллегами в синем. На самом деле коричневый костюм уже вторую неделю катается в багажнике моего автомобиля. И будет кататься там до тех пор, пока жена о нем не забудет. Терпеть не могу коричневый цвет! Сам не понимаю, как она уговорила меня его купить.

В общем, я бы прекрасно вписался в статистику «утренних лжецов», если бы не одно «но»: такой статистики не существует! Я выдумал первое предложение. Что, впрочем, не отменяет неприятной правды: все люди лгут.

Увы, это так. Как практикующий психолог, я постоянно сталкиваюсь с ложью во всех ее проявлениях. Люди лгут сами и страдают от этого. Люди становятся жертвами обмана. Даже во время сессий я не могу быть уверен, что все, сказанное моими клиентами, – правда. Хотелось бы предположить, что врачам и священникам повезло больше, но и те сталкиваются с обманом чаще, чем хотелось бы. А уж как вдохновенно врут мои студенты! Порой я сам не могу отличить вымысел от истины, а ведь распознавание обмана и манипуляций – мои любимые темы.

После выхода моей предыдущей книги – «Темная психология и манипуляции»[1], – в которой я подробно разобрал распространенные техники воздействия на человеческое сознание, мне стали приходить комментарии. Многие высказывали мысль, которая и натолкнула меня на идею этой книги: в основе большинства манипуляций лежит искажение истины. Я бы не стал говорить «обман» – это может быть умолчание или неполная правда. Но, так или иначе, манипуляторы очень вольно обращаются с фактами. А значит, для противостояния нежелательному воздействию было бы очень полезно уметь распознавать неправду «на подлете». Сначала я хотел написать статью, однако, увлекшись темой, понял: она так обширна, что достойна книги. Так что можно сказать, книга родилась «по заявкам».

Почему же тема правды и лжи так востребована? Всем нам с рождения внушают, что честность – высшая добродетель, а ложь способна испортить жизнь. Мол, тот, кто обманывает, обречен на разоблачение, презрение и неминуемое одиночество, а значит, не может быть счастливым. Однако мы быстро понимаем, что те самые родители, которые всячески нас увещевают, на самом деле врут. Например, когда говорят: «Скажи мне правду, и тебе ничего не будет», а потом все-таки наказывают. Ребенок понимает: правда – не всегда добро. Иногда она – путь к неприятностям. И в какой-то момент перестает верить родителям на слово, предпочитая соврать. Становясь старше, мы развиваемся эмоционально и интеллектуально, учимся врать более убедительно. И в один прекрасный момент ловим себя на том, что говорим уже своим детям: «Дружок, признайся, и…»

Ложь действительно отравляет нашу жизнь. Я сейчас говорю не о той лжи, которая отягощает нашу совесть, а о той, которая исходит от других. Нам врут часто, нам врут беззастенчиво, и, что самое главное, нам врут, преследуя какие-то свои цели. Которые далеко не всегда совпадают с нашими. Мы совершаем сделки, принимаем решения, даем обещания, влюбляемся под действием чужой лжи. А потом пожинаем последствия.

Люди зачастую не понимают, чему можно верить, и это порождает тревогу, выбивает почву из-под ног. Как психолог, я часто с этим сталкиваюсь во время консультаций. Плохая новость: в ближайшее время вряд ли что-то изменится к лучшему.

Но есть и хорошая: ложь можно распознать. Да-да, как бы филигранно люди не научились маскировать свои неблаговидные порывы, ложь все равно оставляет след. Этот след очень легкий, почти неразличимый, сотканный из мелочей, но он есть. И если знать, на что обращать внимание, его можно заметить. Этому мы и будем учиться на страницах книги, которую вы сейчас читаете.

Для начала мы поговорим о том, почему люди лгут, какие личины принимает ложь (врага нужно знать в лицо), какие последствия у нее могут быть и по каким причинам нам бывает сложно принять правду. Настолько сложно, что мы предпочитаем этого не делать! Это важнейший шаг на пути к умению распознавать обман.

Потом я покажу вам те мелочи, из которых сплетается шлейф любого обмана. Как если бы лжец использовал тяжелый мускусный аромат, который висит в воздухе, даже когда его носитель уже покинул помещение.

Кроме того, мы поговорим о том, как реагировать на ложь при общении с разными людьми: от самых близких – родителей, детей и партнеров – до случайных попутчиков и прочих незнакомцев.

Отдельно я хотел бы поговорить о методах обнаружения истины. Ведь распознать ложь – это только половина дела. Да, иногда достаточно одного лишь понимания: нам лгут – но гораздо чаще нам все-таки важно узнать, что именно скрывается за обманом. И самое главное – решить, что делать с полученными знаниями об истине. Для этого я предлагаю воспользоваться простым пошаговым алгоритмом: он последовательно проведет вас от первого смутного ощущения «Что-то здесь не так» до окончательного решения «Я знаю правду и поступлю вот таким образом». Я рекомендую и даже настаиваю, чтобы вы внимательно прочитали главу про пять шагов к правде, даже если всю остальную информацию в книге просто пробежите глазами!

Впрочем, я надеюсь, что вы прочитаете ее всю, от начала и до конца. И, перевернув последнюю страницу, сможете с уверенностью сказать, как Станиславский: «Не верю!» – там, где это будет оправданно.

Большая часть примеров, использованных в этой книге, взята из моей практики. Истории рассказаны с согласия клиентов. В целях сохранения конфиденциальности имена изменены.

Скотт, Д. Темная психология и манипуляции. Нападай и защищайся. – Москва: Бомбора: Эксмо, 2024.

Если бы меня попросили назвать всего одну причину, по которой люди лгут, я бы сказал так: ложь возникает там, где человек не чувствует себя в безопасности.

Этот тезис можно легко проиллюстрировать примером из детства. Вообще, должен сказать, что в этой книге я часто буду обращаться к теме детей. И вовсе не потому, что мои собственные – завзятые лжецы. Хотя, конечно, не без этого. Просто зачастую корни лжи тянутся как раз из детства, из тех времен, когда мы действуем интуитивно, без оглядки на социум и не просчитывая каждый свой шаг. Впрочем, все мои рассуждения прекрасно распространяются и на более поздние этапы человеческой жизни, так что не бойтесь: мы не скатимся на уровень сказок дядюшки Римуса[2].

Итак, ложь из-за того, что человек не чувствует себя в безопасности. Представьте: вам восемь лет и вы проводите лето на побережье, допустим, в Мэриленде. Вы с приятелем отпросились у родителей съездить на велосипедах до ближайшего супермаркета за колой и шоколадом. Конечно, и то и другое можно без проблем просто взять в холодильнике, но так хочется почувствовать свободу и потратить наконец деньги, подаренные тетушкой Дженной на окончание очередного года в школе.

Однако, оказавшись в магазине, вы вдруг вспоминаете, что весь год копили на аквариум с крабами-отшельниками, которых и собирались привезти из отпуска, – здесь, на побережье, они продаются на каждом углу, и можно выбрать сразу гигантских, а не ждать, пока из крошечного червяка вырастет что-то стоящее. Подарок тетушки как раз добавлял недостающую сумму. А ваш приятель и вовсе скуксился, потому что все его богатство – то, что он умудрился скопить, помогая отцу стричь газон по субботам. Короче, вы берете по банке колы, а шоколадки, ничуть не сомневаясь, пихаете в карманы. А поскольку пихать в карман банальный «Сникерс» – это как-то глупо, выбираете что-то поинтереснее. В красивой обертке с надписью на французском.

По дороге домой вам весело и немного страшно: от собственной лихости, удивительной безнаказанности и смутного понимания, что зря вы это затеяли. Но рядом едет приятель, при котором нельзя проявить слабость, да и сделанного не воротишь. Приехав, вы располагаетесь за кухонным столом, вытряхиваете добычу и с самым независимым видом срываете загадочную обертку. Увы, почти сразу понимаете, что зря пошли на сделку с совестью: шоколад под ней совсем не вкусный. Пожав плечами, вы берете из холодильника «Сникерс» и бежите играть в футбол, оставив дурацкие конфеты на столе.

А вечером мама говорит: «Дорогуша, я так понимаю, про крабов мы можем забыть?» В ответ на ваш непонимающий взгляд она кивает на остатки шоколада: «Конечно, очень мило, что ты купил эти французские трюфели. Но, право, не стоило так тратиться. Тем более никто в семье не любит темный шоколад. Так или иначе, ты ведь наверняка спустил на них все свои деньги, я видела, сколько они стоят. Что ж, придется копить заново. Ты же помнишь наш уговор?»

О да, вы помните уговор: на свою сомнительную (по мнению мамы) мечту вы должны накопить самостоятельно. А еще вы понимаете: самое время сказать правду. Ведь мама постоянно твердит: честность – основа хороших отношений. Добавляя при этом, что лучше признаться и получить заслуженное наказание, чем пытаться обмануть близких и в конце концов все равно получить. Все так, но…

Если честно сказать, что деньги в целости и сохранности лежат в конверте с надписью Crabank[3] – последствия будут гораздо, гораздо хуже, чем просто остаться без вожделенного аквариума. Ведь вы не раз и не два слышали, как родители обсуждали тему воровства. Как-то вы даже были свидетелем задержания мелкого воришки и помните, с каким отвращением мама смотрела на топчущегося перед полицейскими парня. Ее слова: «А ведь это чей-то сын! Боже, какой стыд!» – до сих пор звучат у вас в ушах. Вы понимаете: узнай мама, что вы стащили ту злополучную шоколадку, – она вас не простит. Возможно, даже откажется называть своим ребенком. Или заявит в полицию… Заслуженное наказание кажется катастрофой.

Поэтому вы, натянув улыбку, выдавливаете из себя что-то вроде: «Я просто хотел тебя порадовать, мамочка! Куплю крабов в следующем году». Лучше так, чем оказаться преступником-сиротой, правда? На ближайшие 50 лет вы проникаетесь отвращением к шоколадным десертам. Зато крабов поедаете с мстительным удовольствием. И никогда, никогда не признаетесь маме в содеянном. Потому что, даже став взрослым, боитесь услышать от нее: «Боже, какой стыд!» И, что уж греха таить, все еще немного опасаетесь полиции.

Предлагаю рассмотреть те, что встречаются в обществе наиболее часто. Вы, наверное, хотите спросить: для чего нам это? Книга ведь о том, как противодействовать лжи.

Поясню. Во-первых, понимание причины – один из важнейших этапов противостояния. Проще говоря, если вы знаете, почему ваш собеседник может соврать, вам легче обнаружить неправду и решить, каким образом от нее защититься.

А, во-вторых, эта книга, как и предыдущая, предлагает вам не только научиться лучше взаимодействовать с окружающими, но и, возможно, понять что-то про себя. Прочитав эту главу, вы поймете, что заставляет вас время от времени говорить неправду. Это важное знание, помогающее в работе над собой. Если, конечно, вам это требуется.

Итак, причины, по которым люди лгут.

Жизнь каждый день подкидывает нам ситуации, в которых приходится делать выбор между правдой, ведущей к неприятным последствиям, и ложью, дающей надежду этих последствий избежать.

Мой знакомый (и это тот случай, когда речь действительно о знакомом, причем не самом близком, – так что, дорогая, не пытайся понять, о ком речь) никогда не обманывал свою жену. Это было удивительно, потому что все мужчины так или иначе врут своим половинкам. Зачастую это бытовая ложь, вроде рассказа о пробке, в которую мужчина попал по пути с работы. На самом деле, конечно, никакой пробки не было, он просто задержался, обсуждая с парнями из соседнего отдела какой-то невероятно важный вопрос – бейсбол чаще всего. Для жены, которая в это время ждала его дома, чтобы вместе поужинать или, о ужас, вручить ему рыдающего младенца и прогуляться, задержка в связи с бейсболом не кажется достойной уважения. Скорее всего, услышав правду, жена обидится или устроит скандал. Поэтому девять из десяти мужчин предпочтут соврать про пробку. Десятый – тот самый знакомый – честно признается, что заболтался на парковке. Покается и с достоинством примет упреки. А в следующий раз сделает то же самое – просто потому, что, по его мнению, ложь унизительна и для него, и для любимой им женщины.

Недавно я узнал, что он развелся с женой. Точнее, она подала на развод из-за его измены. Я предположил, что, наверное, мой честный приятель по обыкновению решил признаться в своей ошибке, но не встретил должного понимания. Каково же было мое удивление, когда оказалось, что во время бракоразводного процесса он до последнего отпирался и отрицал факт неверности.

– Может быть, он и правда не изменял? – спросил я у человека, который рассказывал мне эту сплетню (надеюсь, вы не осудите меня за маленькую слабость). – В конце концов, если уж жена подала на развод, какой смысл запираться? Тем более он всегда был с ней честен.

– Я тебя умоляю! Он просто не хотел раздела имущества, – рассмеялся собеседник.

Более того, приятель должен был выплатить неустойку и компенсировать жене все расходы на адвокатов. Нужно ли говорить, что ее интересы представляли лучшие юристы? В общем, мой честный знакомый был еще и неплохим финансистом. Подсчитав стоимость правды, он решил, что не так уж она и важна, особенно если сохранить семью все равно не вышло.

Периодически я провожу консультации в кризисных центрах для женщин, оказавшихся в сложной жизненной ситуации. Истории моих собеседниц на этих сеансах очень схожи, хоть и различаются деталями. Почти все они – о том, как женщинам приходилось врать, чтобы не «спровоцировать» партнера и не подставить под удар – фигурально или буквально – себя и детей.

Одна из женщин, с которой я беседовал во время последней встречи, поделилась такой историей:

«Мой гражданский муж был ужасно, просто чудовищно скуп. Он забирал у меня все заработанное, требуя предоставить чеки из бухгалтерии. Расходы проверял буквально до последнего цента и, если в его расчетах что-то не сходилось, – устраивал разборки. Мог пересчитать яйца в холодильнике, чтобы уличить меня в том, что я ем больше установленной им нормы. Ситуация усугубилась, когда я потеряла работу и несколько месяцев искала новую. Его жадность в этот период переросла в открытую агрессию. Каждый вечер я с ужасом ждала его прихода с работы, потому что знала: впереди долгие часы обсуждения моих чрезмерных трат. Даже если за весь день я не потратила ни цента, он находил к чему придраться: это могли быть показания электросчетчиков, расход воды, если он замечал, что я помыла голову, или слишком большая порция молока в кофе. Когда я нашла подработку, он заявил, что все мои деньги я должна отдавать ему „в счет долга за то, что я тебя содержал столько времени“. Дело было осенью, на улице похолодало, а у меня не было подходящей обуви – только летние тряпичные тапочки на тонкой подошве. Стоит ли говорить, что дать мне денег на новую пару ботинок он наотрез отказался? Даже в долг. Это стало последней каплей. Я обратилась к своему школьному приятелю и попросила сделать мне несколько фальшивых выписок о зарплате. Сумма в них была в два раза меньше, чем я получала на самом деле. Кроме того, я постоянно подменяла коллег и просила, чтобы они не отражали это в документах, а отдавали мне положенную оплату наличными. К счастью, у нас была небольшая частная фирма, где руководство закрывало глаза на такие мелочи, как несколько подменных часов. За полгода мне удалось скопить сумму, достаточную, чтобы уйти. Я сбежала одним днем, забрав только самые необходимые вещи. Купила билет на автобус в другой штат, заранее нашла этот центр и договорилась о проживании. Поменяла номер телефона и просто ушла, не оставив даже записки. Благодарю всевышнего лишь за то, что у нас не было детей и что мы так и не заключили официальный брак, – это существенно облегчило мне жизнь. Кстати, муж как будто чувствовал, что я готовлю побег. За пару месяцев до моего ухода он внезапно предложил расписаться, хотя раньше всегда говорил, что ему это не нужно. В тот раз мне тоже пришлось соврать: я сказала, что постирала куртку со всеми документами, и нужно подождать какое-то время, пока готовятся новые. Он, конечно, не упустил случая наорать на меня, но, к счастью, поверил».

Такие истории в той или иной интерпретации я слышу часто. Где-то женщины вынуждены врать, чтобы избежать финансового насилия, где-то – чтобы ребенку не досталось от скорого на расправу отца за какой-нибудь пустяк вроде потерянного шарфа или недостаточно хорошей отметки. Увы, женщины и дети все еще очень уязвимы, несмотря на то что общество развивается в сторону уравнивания в правах всех граждан. Однако бывают и совершенно выдающиеся истории, одной из которых я хотел бы с вами поделиться.

Моя постоянная клиентка рассказала случай, который мог бы лечь в основу голливудского фильма. Причем, если бы я увидел такое на экране, вполне вероятно, решил бы, что сценаристы перемудрили и вышло не слишком правдоподобно.

Итак, представьте: молодая привлекательная девушка (пусть будет Сара), не менее привлекательный, хоть и постарше, мужчина – ее жених Рассел, огромный банковский счет, принадлежащий Расселу, планы на скорую свадьбу и его же, Рассела, неискоренимая любовь к азартным играм. Уже неплохо, правда? Дальше – больше. Рассел сообщает Саре, что должен слетать по делам в Мексику. Через пару дней девушка получает от жениха письмо, в котором тот сообщает, что разлюбил ее, расторгает помолвку и больше никогда не хочет с ней встречаться. Сара в растерянности и в слезах, не понимает, что происходит. Рассел не отвечает на ее письма, телефон переключается на автоответчик, друзья, которым девушка в отчаянии звонит, понятия не имеют, где ее бывший жених. А еще через пару недель с Сарой связывается старший брат Рассела, чтобы пригласить ее… на похороны.

Да, именно так. Оказалось, в Мексике Рассел попал в автомобильную катастрофу, погиб на месте. Довольно много времени ушло на оформление документов и улаживание формальностей, после чего тело, а точнее – то, что смогли идентифицировать, доставили на родину и передали родственникам для захоронения. Гроб, конечно, был закрыт. Сара, еще не пришедшая в себя после болезненного разрыва, ухает в бездну отчаяния, оплакивая все еще любимого мужчину.

При чем тут обман? Спросите вы. Сейчас дойдем и до этого. Дело в том, что девушка обратилась ко мне вовсе не для того, чтобы я помог ей прожить потерю. Она пришла позже, когда выяснилось, что Рассел жив. Его смерть в Мексике была инсценировкой. Оказалось, у мужчины накопились гигантские долги, причем задолжал он не самым добропорядочным гражданам. Кредиторы угрожали мужчине, что доберутся до него через родственников, а если не получат свои деньги – просто уничтожат всех, до кого смогут дотянуться. Именно поэтому Рассел «порвал» с Сарой, а после – нашел способ «уйти из жизни». Позже обстоятельства изменились, и мужчина счел возможным «воскреснуть». Благородно? Вполне. В тот момент, когда Рассел «умирал», эти действия были оправданы заботой о безопасности близких. А тот факт, что его воскрешение пустило под откос жизнь Сары, которая только-только начала налаживаться… уже не имеет отношения к нашей теме.

Каждый раз, открывая интернет, я даю себе слово не брюзжать на тему социальных сетей и их влияния на подрастающие поколения. И каждый раз, сталкиваясь с этим влиянием, я беру это слово обратно.

У меня есть клиентка по имени Меган. Про себя я называю ее «Меган – вечно молодая мама». Дело в том, что впервые она обратилась ко мне больше 10 лет назад. Тогда она родила первого ребенка и столкнулась с послеродовой депрессией. В то время этот феномен уже был открыт, о нем говорили, но не стану скрывать, мало кто верил, что это действительно серьезный диагноз. Многие женщины до сих пор легкомысленно отмахиваются от своих ощущений. Однако Меган, в отличие от тысяч женщин, пришла за помощью, когда поняла, что в жизни что-то пошло не так. Мы встречались один-два раза в неделю, работали над тревогой и ощущением безысходности, и мало-помалу женщина приходила в норму. Я до сих пор считаю Меган одним из своих лучших кейсов, в том числе и потому, что на ее примере смог по-настоящему оценить опасность этого состояния.

Через пару лет Меган снова обратилась ко мне – уже со вторым ребенком. Мы с ней знали, что делать, так что в тот раз работа по нормализации состояния прошла довольно легко. Меган пропала из моего поля зрения на долгие почти 10 лет, и я был уверен, что больше ее не увижу. Однако в прошлом месяце мы снова встретились в моем кабинете. Оказалось, за эти годы женщина успела овдоветь, а после еще раз вышла замуж. Они с мужем очень хотели общего ребенка, и Меган, хоть и не без опасений из-за возраста, родила его. На момент нашей встречи малышу едва исполнилось три месяца.

Я был уверен, что мы легко справимся с проблемой. Очень самодовольно, вынужден это признать. Я собирался работать с послеродовой депрессией, которую сейчас прекрасно лечат не только на консультациях, но и медикаментозно.

– Я понимаю, что это глупо, – говорила Меган, – но это стало такой важной частью жизни, что я уже не могу отделить реальность от вымысла!

Дело в том, что во время беременности женщина завела блог, который внезапно стал популярным. Не миллион подписчиков, конечно, но достаточно, чтобы ей начали делать предложения о рекламе. Хотя, по признанию Меган, деньги имели для нее второстепенное значение. Гораздо важнее было ощущение того, что она делает что-то интересное, что-то, на что тысячи людей готовы смотреть совершенно добровольно.

– За время беременности у меня сложился определенный образ: я всегда была на позитиве, старалась вести активную жизнь. Старшие дети уже вполне самостоятельны, так что у меня была возможность уделять время контенту, несмотря на неизменные рабочие и домашние дела. В первый месяц после родов я еще по инерции катилась под флагом «я все могу, у меня все прекрасно». А потом – устала.

Меган вздохнула. Ребенок плохо спал, что для младенцев весьма характерно. Женщина была вымотана недосыпом и внезапной ревностью старших детей. Она понимала, что ее состояние нормально, а ощущения – естественны, но не могла избавиться от мысли: если показать в блоге правду, она разочарует своих подписчиков и подведет рекламодателей. Бросить блог тоже не могла, поэтому, сцепив зубы, продолжала транслировать счастливую картинку, тратя на это остатки сил.

Так, по словам Меган, она частенько делала уборку в ущерб отдыху, ведь съемки для блога велись постоянно и бардак не должен был попасть в кадр. Если же сил было совсем мало – наводила порядок только в одном углу комнаты и тщательно следила, чтобы при съемке в кадр не попали другие, менее нарядные локации. А как она ненавидела пробежки! Ненавидела, но трижды в неделю выходила в парк, толкая перед собой специальную беговую коляску на огромных колесах. Купленную в кредит, кстати.

– Я понимаю, что это неправда, и от мысли о том, что кто-нибудь узнает, как обстоят дела в реальности, мне очень тревожно…

О том, к каким разрушительным последствиям может привести ложь, мы еще поговорим. А пока я хочу обратить внимание, что люди часто обманывают, чтобы выглядеть лучше, чем есть на самом деле. Не только в соцсетях.

Здесь спектр возможных примеров настолько широк, что я затрудняюсь выбрать что-то для иллюстрации. Все ведь видели рекламу? Да, там редко врут напрямую, но зачастую искажают картину реальности. А любое искажение – ложь.

Как-то я наткнулся в сети на видео, в котором показывали, к каким ухищрениям прибегают фотографы и дизайнеры, когда снимают еду. Все эти аппетитные бургеры и манящие золотистыми боками курочки-гриль на картинках в меню… Рот наполняется слюной, и, кажется, от бумаги исходит явственный аромат поджаренного мяса. А золотистая картошка, призывно выглядывающая из знакомой с детства красной коробочки?

В реальности ломтики картошки – да не все подряд, а самые крупные и фотогеничные – насаживают на зубочистки, которые, в свою очередь, воткнуты в губку для посуды. Губка занимает больше половины коробки, иначе картошка будет просто неаппетитной кучкой лежать на дне. Примерно так, как это и бывает в жизни: вы ведь помните свое разочарование, когда вам попадалась коробка, полная мелких пережаренных огрызков?

А зажаристая корочка на курице получается в результате нанесения крема для обуви. Уже не так приятно пахнет, правда? Короче, нам совершенно точно врут. Зачем? Очевидно, что не из любви к искусству. Все эти ухищрения преследуют одну-единственную цель – продать. Чем больше аппетитных куриц попадут на наши столы, тем длиннее яхта у продовольственного магната.

Конечно, от этой лжи мы страдаем не слишком сильно. Хотя, если посмотреть на статистику ожирения среди молодежи, можно и поспорить. А вот от мелкого шрифта в кредитных договорах… Скажете, это не ложь, ведь условия, написанные таким шрифтом, все-таки можно прочитать? А я отвечу: если бы эти условия не хотели скрыть – их печатали бы наравне с остальными.

Об этом мы еще поговорим более подробно, чтобы у вас не осталось никаких иллюзий.

Вы тоже сразу подумали про политиков? Не стану развивать эту тему. Во-первых, это противоречит этикету, а, во-вторых, боюсь, книгу, превратившуюся в трактат по политологии от дилетанта, захлопнут и выбросят в окно. Что ранит не только мое хрупкое авторское эго, но и сердца экологических активистов, которых я, кстати, очень уважаю.

Поэтому расскажу нейтральный случай. Вы ведь наверняка знаете о принципе divide et impera – разделяй и властвуй. Он предполагает использование противоречий между группами для того, чтобы держать их под контролем и управлять ими. Оставим за скобками размышления о том, насколько это этично, – такой способ управления весьма популярен у руководителей всех уровней и масштабов.

В юности я подрабатывал в пляжном магазине – об этом опыте я уже упоминал в книге «Темная психология и манипуляции». Мой начальник был ярым приверженцем упомянутого выше метода управления. Он вообще отличался склонностью к манипуляциям (см. «Темная психология и манипуляции», глава 7).

Поскольку магазин работал буквально от рассвета до заката, а точнее – с 8:00 утра до 22:00 вечера, – рядовые сотрудники выходили посменно. Как правило, состав смен был один и тот же: пять человек с утра до обеда, другие пять – с обеда до вечера. Я работал в утренней смене. «Совершенно никчемной, бестолковой и ленивой», – так говорил наш начальник. В отличие от вечерней, разумеется. Там трудились сплошь умницы и гении, каждого из которых босс готов был усыновить или назначить своим прямым наследником. «Вечерние» прекрасно управлялись с товаром, великолепно общались с покупателями и делали почти всю кассу. Именно их начальник был готов пригласить на следующее лето с повышением ставки. Именно им хотел заплатить бонус в конце лета – об этом бонусе ходили легенды.

Нужно ли говорить, как мы относились к ребятам из вечерней смены? Неодобрительно – это мягко сказано. Когда тебя каждый день тыкают носом в твои «косяки», сравнивая с более успешными собратьями, – невольно возненавидишь этих святош. Так что мы всячески пытались им насолить: во время пересменки специально подолгу собирались в комнате для персонала, не давая им возможности положить вещи, «забывали» вынести мусор, оставляли беспорядок на складе – в общем, вели себя как полные придурки. «Вечерние» окатывали нас презрением и наверняка наушничали менеджеру. Справедливости ради, «идеальная смена» тоже оставляла мусор и всячески портила нам жизнь. «Холодная война» в отдельно взятом коллективе продолжалась все лето.

А в конце, перед закрытием сезона, собственники бизнеса устроили для персонала традиционную прощальную вечеринку. Где мы с парнями, воодушевившись бесплатным пивом, приняли коллегиальное решение: лучшим способом попрощаться с «вечерними» коллегами будет набить их идеальные морды. К нашему изумлению, морды пришли к такому же выводу и уже поджидали нас на парковке. Слово за слово – оказалось, парни все лето слушали рассказы об идеально утренней смене. И совершенно закономерно – люто нас ненавидели, параллельно пытаясь перещеголять. И за мифический бонус, и просто из принципа.

Могли ли мы плюнуть и уволиться, чтобы не слушать о своей никчемности? Да, разумеется. Отвечаю я сейчас – взрослый, опытный и самодостаточный мужчина. Тогда же это казалось недопустимой слабостью. В итоге менеджер получил две смены работников, рвущих подметки в стремлении обойти конкурентов. У магазина были самые высокие показатели по выручке во всей сети – об этом мы тоже узнали на прощальной вечеринке. Кстати, менеджер на нее не пришел. Наверное, знал, возможно, даже на опыте, чье лицо в итоге может оказаться разбитым.

– Я встретила парня своей подруги в соседнем городе. Он прогуливался по торговому центру в компании девушки, которая так на нем висла, что при всем желании мне не удалось убедить себя, что это, вероятно, его сестра или кузина… Но самое главное – от самой подруги я знала, что ее ненаглядный был вынужден сорваться в срочную командировку на другой конец страны. Что-то там случилось в одном из филиалов компании, и помочь мог только этот незаменимый специалист.

Моя клиентка мучилась от неразрешимого противоречия. С одной стороны, она очень хотела рассказать обо всем подруге, которая верила своему парню и очень переживала из-за его рабочей загрузки: «Он даже не звонит мне по вечерам – говорит, что слишком устал за день!» С другой – боялась остаться крайней: парень наверняка сумеет выкрутиться, а подруга так его любит! Наверняка она предпочтет поверить этому обманщику. И конец многолетней дружбе.

Я, конечно, не мог ничего ей посоветовать. И дело даже не в профессиональной этике. Сама ситуация из категории «оба хуже». Скажешь – потеряешь близкого человека. Не скажешь – станешь соучастницей его обмана.

Клиентка в тот раз решила, что дружба дороже. Мол, рано или поздно подруга все равно узнает и тогда можно будет подставить ей плечо и жилетку. Что ж, не самый плохой вариант.

Да-да, я знаю, это словосочетание сейчас используют к месту и не к месту, так часто, что оно успело всем надоесть. Однако для меня, как для психолога, тема личных границ очень интересна. Именно поэтому я решил выделить ложь в их защиту в отдельный пункт. А еще для того, чтобы лишний раз показать: очерчивать свои границы и защищать их – абсолютно нормально. Важно делать это адекватно.

Возьмем две ситуации. Представьте, что у вашего партнера есть бесцеремонная тетушка. Она часто бывает в вашем районе и, зная о том, что вы работаете из дома, любит огорошить звонком со словами: «Я на улице у вашего дома, сейчас зайду на чай». Ответ вроде: «Мне неудобно» или «У меня через 10 минут созвон» не принимается. Если просто не ответить на звонок по телефону – дама проникает в подъезд и звонит уже в дверь. Уместно ли будет сообщить ей «новость», что со следующего месяца вы возвращаетесь в офис? Скорее, да.

Однако, если та же самая тетушка однажды сломает ногу и попросит вас отвезти ее к врачу – вероятно, ложь о срочной командировке не будет так уж оправданна, даже если вам совсем не хочется лишний раз встречаться и тратить полдня на поездку. Помогать престарелым родственникам – часть семейных отношений. Как говорится, почувствуйте разницу.

Не стану цитировать набившую оскомину фразу про благие намерения, скажу лишь, что у любой лжи бывают последствия. О том, почему даже маленькая ложь может привести к катастрофе, поговорим чуть позже. А пока предлагаю получше узнать, с чем же нам предстоит иметь дело, – поговорить о видах лжи.

Meta Platforms Inc. (владелец – Instagram, Facebook) – организация признана экстремистской, ее деятельность запрещена на территории России.

От англ. crab и bank – «краб» и «банк» соответственно.

«Сказки дядюшки Римуса» – собирательное название ряда сказок американского писателя Джоэля Чандлера Харриса, основанных на фольклоре рабов южных штатов США. Повествование ведется от лица дядюшки Римуса (англ. Uncle Remus).

В книгу о том, как противостоять обману, логично включить определение того, что можно (и нужно) считать ложью. Предвижу возражения: мол, зачем тратить знаки и отнимать драгоценное время у читателей? Понимаю, но все-таки рискну настоять на своем. И для этого у меня есть причина. Дело в том, что далеко не все люди четко понимают, что есть ложь.

Точнее, не так. Большинство людей прекрасно знают, что такое чистая, конкретная, кристальная ложь – когда человек сознательно вводит другого в заблуждение. Врет и не краснеет! Однако это вовсе не единственная личина лжи. Как говорится, есть нюанс – и в нашем случае даже не один. Ложь многолика и часто маскируется под нечто менее опасное и неприятное. А ведь для того чтобы с чем-то бороться, нужно знать врага в лицо!

В этой главе предлагаю познакомиться с разными видами лжи.

1. Откровенная ложь

Это, как говорят мои студенты, база. Самая распространенная и самая узнаваемая личина лжи, с которой все мы сталкивались. У такой лжи есть несколько обязательных признаков:

• фактическая неправда – то есть предоставление информации, полностью не соответствующей действительности;

• намеренность – то есть сознательный выбор неправды, даже если известна истина;

• цель – то есть использование лжи для того, чтобы создать у собеседника искаженную картину действительности.

Причины, по которым люди прибегают ко лжи, мы уже рассмотрели. Они разнообразны и не всегда очевидны. А здесь я хочу обратить ваше внимание вот на что: не стоит обманывать себя (простите за каламбур), думая, что лжец делает это против своей воли или по ошибке. Это не так. Любая ложь имеет в своей основе намерение ввести вас в заблуждение.

Откровенная ложь может быть спонтанной – когда в моменте «здесь и сейчас» человек по какой-то причине решил не говорить правду. Такая ложь, как правило, легко распознается. Вы, наверное, без труда вспомните случаи из жизни, когда «на ходу» обманывали кого-то или понимали, что собеседник врет вам. Часто спонтанную ложь выдают дети. Или студенты – раз уж я упомянул их раньше. Чего только я не наслушался за годы работы, наблюдая за молодыми людьми, которые вдруг осознали, что не готовы к семинару. Момент осознания обычно четко написан на лице такого забывчивого студиоуза: оторопь, заминка, работа мысли – и спонтанный, а от этого неуклюжий рассказ про больную тетушку, сбитую собаку или срочную поездку в соседний штат, чтобы посидеть с малолетними племянниками, мать которых скрутил приступ аппендицита. Кстати, давно заметил, что в списке причин лидируют всяческие человеческие трагедии. Если собрать всех покойных бабушек – получится целое Орлеанское кладбище, да простят меня все причастные: и старушки, и почившие.

Моя дочь прекрасно знает установленное для всех правило: «Никакого сладкого до нормальной еды». Нужно ли говорить, что она готова питаться только шоколадными батончиками и содовой? Как-то раз мы с женой, вернувшись домой вечером, обнаружили полное мусорное ведро фантиков: кое-кто явно распотрошил копилку и неплохо отоварился в магазинчике за углом. Все бы ничего, но на всякий случай жена решила уточнить, как обстоят дела с основным приемом пищи.

– Дорогая, ты обедала? – как бы невзначай поинтересовалась она.

Дочь на секунду замешкалась.

– Да-а-а-а…

– Нашла в холодильнике фрикадельки с овощами?

– Конечно, мамочка, очень вкусные! – это было сказано уже совершенно уверенным тоном.

– Надо же, – подняла жена бровь, – я ведь не оставляла ни того ни другого…

Упс. Позже я зашел в детскую и тихонько сказал:

– В следующий раз проверь холодильник и, если уж совсем не хочешь есть, угости соседского пса.

Надеюсь, жена простит мне этот маленький урок жизни, который перевел спонтанную ложь моей крошки в спланированную. Дело в том, что я сам частенько нарушаю правило, пользуясь неприкосновенностью своего рабочего кабинета.

Есть один пример из мировой литературы (или кинематографа, кому что ближе), который я очень люблю приводить на своих лекциях, посвященных обману. Это эпизод из романа «Унесенные ветром» Маргарет Митчелл. Героиня романа Скарлетт находится в бедственном положении: ее имение разорено войной, а новые власти требуют уплатить очередной налог. Денег у Скарлетт нет. Взять в долг у друзей она не может: в округе все такие же бедные, как она сама. И тут она вспоминает о своем давнем поклоннике, богатом и влиятельном капитане, у которого точно есть деньги. У героини рождается план: поехать в город, вскружить капитану голову, выйти за него замуж и получить нужную сумму сейчас и финансовую поддержку имения в будущем.

При этом о деталях она не думает – действовать нужно быстро. Скарлетт шьет новое платье из старых портьер и отправляется «на дело». При встрече с капитаном она старательно изображает беспечность и благополучие, пытаясь уверить его, что приехала в город развлечься и сменить обстановку. А к самому капитану пришла, движимая исключительно нежными чувствами. Однако Скарлетт не учла, что пытается лгать человеку, который сам весьма искусный лжец и манипулятор. Капитан раскрывает обман, увидев ее натруженные руки. План с треском провален.

А дальше Скарлетт делает работу над ошибками. По пути домой она встречает другого мужчину – ухажера своей сестры. Оценивает его видимое благосостояние и решает пойти ва-банк. Быстро выдает мужчине историю о том, что сестра «устала ждать» и выходит за другого. Но в этом случае Скарлетт действует не с истеричной поспешностью, а с холодным и довольно точным расчетом. Во-первых, она понимает, что этот человек робок и не-уверен в себе. А значит, легко поверит, что невеста бросила его ради другого. Во-вторых, у него нет родственников, способных рассказать бедняге правду. Это Скарлетт тоже знает. Кроме того, этот человек слишком хорошо воспитан, чтобы затевать с бывшей возлюбленной разборки и выяснение отношений. Ну и последнее – сестра Скарлетт терпеть не может писать письма. А значит, несвоевременная весточка не испортит план.

Дальше дело техники: уловки, которые не подействовали на капитана, прекрасно работают с простодушным джентльменом. Скарлетт получает желаемое.

Что мы видим в этом небольшом отрывке, который я пересказал, надеюсь, не слишком далеко от авторского замысла. Помимо того, что не имеет отношения к теме этой книги, мы можем четко проследить разницу между ложью спонтанной и спланированной. Первая – это такая истеричная дамочка, которая пытается взять нахрапом. Вы наверняка могли наблюдать таких в очереди на посадку в аэропорту или во время раздачи подарков от благотворительных организаций. Такие дамочки говорят громко и быстро, заваливают собеседника ненужными подробностями своей жизни, в которых потом сами и путаются: то она – достопочтимая вдова ветерана Вьетнамской кампании, а в следующий момент уже угрожает, что ее «влиятельный муж» с вами разберется. Спонтанная ложь зачастую бессильна, к ней прибегают от безысходности, потому что сказать правду – страшно. Такую ложь легко распознать.

Спланированная ложь – совсем другое дело. Главное, что отличает ее от нашей громкой и неуклюжей старушки, – мотив.

Иначе стал бы он огород городить, правда? Лжец продумывает детали, заранее работает с возражениями: на любое ваше уточнение у него заготовлен ответ, укладывающийся в общую картину. Более того, он сам отчасти верит в то, о чем говорит. Ведь наверняка он неоднократно прокрутил в голове свою историю.

Чтобы закрыть тему со студентами, расскажу, как однажды меня красиво обвели вокруг пальца. Молодой человек, которому это удалось, не призывал на помощь покойную бабушку и не пытался прикинуться спасителем сбитых на шоссе опоссумов. Он честно и откровенно сказал, что не успел подготовиться к зачету, потому что вчера исполнилась его мечта: он слетал на концерт своей любимой группы. Я и сам когда-то был поклонником творчества этого коллектива и, хоть их поздние альбомы мне не слишком нравятся, люблю порой поностальгировать под старые записи. Поэтому с интересом стал расспрашивать о подробностях. И получил развернутый ответ: как возникла заминка на входе, почему задержали начало, какая группа играла на разогреве, какие золотые хиты исполняли в конце (все мои любимые, как на подбор)… Парень так искренне делился своей радостью, что я чуть было не поставил ему зачет автоматом.

Вечером за ужином я рассказал жене об этом забавном случае. Вспомнил, как мы с ней когда-то прорывались на их концерт.

– Может, посмотрим график их выступлений и вырвемся, вспомним юность?

– Дорогой, – жена отложила смартфон, который взяла в руки в процессе моего рассказа, – я еще мысленно возмутился, что в момент романтических воспоминаний она считает уместным проверять почту, – я только что погуглила. Эта группа не выступает с 2010 года.

– Но как же… – я явственно услышал, как все мертвые старушки ехидно хихикают. – Он ведь мне весь концерт чуть ли не по минутам пересказал.

– Он пересказал тебе статью из Википедии об их последнем туре, – хмыкнула жена. – А подборку хитов ты сам недавно выложил на своей странице в Facebook[5]. Может, этот парень и не очень силен в твоем предмете, но за сообразительность ему «Отлично».

Я не стал спорить. В конце концов он ведь пришел на пересдачу и честно ответил на все мои вопросы. И ни одна старушка при этом не пострадала.

Meta Platforms Inc. (владелец – Instagram, Facebook) – организация признана экстремистской, ее деятельность запрещена на территории России.

Если предыдущая ложь была полной и откровенной, то теперь поговорим о разновидностях, которые молодое поколение называет ложью на минималках. Опасность этой лжи в том, что ее зачастую и ложью-то не считают.

Умолчание – это такая ситуация, когда «ты не спрашивал». Именно этот аргумент лжец обычно приводит, если его разоблачают. Однако, чтобы вам ни говорили, я утверждал и буду утверждать: неполная правда – это такая же ложь, как намеренное искажение истины! И эта ложь точно так же может иметь очень серьезные негативные последствия.

Когда-то давно моя жена ввязалась в марафон по снижению веса. Помните, одно время были очень популярны такие мероприятия? Собирали группу людей, выставляли некие рамки по питанию и тренировкам и общими усилиями шли к заветной цели – цифре на весах, платью мечты, объему талии. Я, признаться, всегда считал, что подобные групповые упражнения не особо эффективны, а если называть вещи своими именами – даже опасны. Слишком разные люди и по состоянию здоровья, и, что меня волновало куда больше, по признаку взаимоотношений с едой собирались в некую однородную общность. Однако жена не слушала мои доводы: лучшая подруга пригласила ее на свадьбу, а заказанные для подружек невесты платья требовали плоского живота. Я решил, что не буду вмешиваться, пока не увижу, что программа марафона вредит здоровью жены.

Особенностью той программы, в которую она вписалась, были ежедневные фотоотчеты о съеденном. Каждый вечер куратор присылал в группу призыв: «Дорогие, жду ваши тарелочки!» – и в ответ получал разнообразные снимки листьев салата и высокобелковой белой рыбы. Однажды я зашел на кухню и увидел такую картину: жена тщательно выбирает ракурс, чтобы поудачнее снять тарелку с красиво разложенными ломтиками огурца, горсткой бурого риса и тонко нарезанным куриным филе. Параллельно с этим она жевала пиццу из коробки, которая стояла тут же, на столе, но, естественно, не попадала в кадр. Сделав снимок и отправив его в группу, жена задумчиво доела пиццу и подняла на меня глаза.

– Что куратор сказал про пиццу? – поинтересовался я.

– О, он про нее не знает, – невозмутимо ответила она, отправив в рот ломтик огурца.

– Но ведь это нечест… – возмутился я.

– Отнюдь, – жена и бровью не повела, – они просят присылать фото тарелок. Про коробки – ни слова.

Надеюсь, ваше возмущение успокоит тот факт, что моя дорогая супруга ничего не выиграла.

В примере с моей женой никто не пострадал – только она сама, потому что добиться заветной цели так и не сумела. Однако зачастую умолчание наносит ощутимый вред не только и не столько лжецу, сколько окружающим.

Одна моя клиентка по имени Мэй, с которой мы работали над проблемами доверия окружающим, в том числе мужчинам, рассказала историю своего первого брака. Ее бывший муж работал в сфере продаж медицинского оборудования и в начале их отношений постоянно ездил в командировки по всей стране. Со временем он перешел на руководящую должность, разъезды прекратились, однако минимум раз в месяц он на неделю улетал в головной офис – там, по его словам, проходили общие совещания руководителей ключевых подразделений. Несколько раз моя клиентка даже сама летала с мужем и могла убедиться: он и впрямь пропадает в офисе с утра до вечера, а иногда и до утра, если коллеги позовут в бар.

Мэй говорила, что полностью доверяла мужу и не стремилась его сопровождать: дома были дети, требовавшие ее полного включения: старший занимался хоккеем, а младшая училась по адаптивной программе. Нанимать няню на неделю обходилось слишком дорого даже при учете должности и зарплаты мужа. Которая, к слову, была ощутимо ниже, чем на аналогичных должностях в других компаниях. Муж объяснял это перспективами партнерства и существенной долей социальной составляющей в работе их компании. Женщина особо не вникала, просто старалась по возможности сократить расходы там, где получалось. Да и некогда ей было думать о карьере мужа – она едва успевала справляться с ежедневными делами.

Во время одной из поездок мужа Мэй потребовалось срочно с ним связаться. Она не дозвонилась до него по мобильному и решила оставить сообщение в отеле, где он обычно останавливался. Однако на ресепшен сказали, что ее муж не проживает ни в одном из номеров. Более того, за последний год он ни разу у них не останавливался, хотя уже трижды летал на совещания. Мэй удивилась, но решила, что произошла какая-то ошибка. Возможно, муж решил поменять отель, а она просто упустила этот момент. Найдя в интернете номер офиса компании, Мэй позвонила туда и спросила, может ли оставить для мужа сообщение. Менеджер, ответивший на звонок, сказал, что выездное совещание проходило три дня назад. Мэй удивилась: разве встречи не занимают минимум неделю. «Что вы, – рассмеялся в ответ менеджер, – одного дня вполне достаточно. Сборы на неделю бывают раз в год, когда руководство приглашает всех на мини-выезд в связи с днем рождения компании». В любом случае никого из представителей региональных подразделений в офисе сейчас нет. Менеджер был в этом уверен, потому что обычно лично занимался бронированием отелей и авиабилетов. По его информации, муж моей клиентки попросил компенсацию за отель, сказав, что сам позаботится о жилье, – в компании это не возбранялось, как и самостоятельно покупать билеты.

Не буду тянуть интригу: у мужа Мэй была вторая семья. Именно к ней он летал под предлогом совещаний. Женщина добилась признания, буквально приперев мужчину к стенке своими аргументами. «Но я ведь действительно летал туда по работе!» – заявил муж в ответ на вопрос, как он мог так чудовищно врать на протяжении нескольких лет.

После развода Мэй долго не могла построить новые отношения. А бывший муж, по ее словам, был уверен, что она восприняла все слишком близко к сердцу. В конце концов он просто не рассказывал ей о том, о чем она не спрашивала!

Полуправда – еще одна разновидность лжи, построенной на умолчании. В этом случае обманщик вплетает искаженную и недостоверную информацию (или, напротив, утаивает часть фактов) таким образом, чтобы в целом история оставалась в рамках истины. За исключением некоторых деталей, которые при обнаружении способны заметно изменить картину.

Владелец небольшого кафе в нашем районе как-то поделился наблюдением, что среди негативных отзывов, которые люди оставляют на сайтах вроде Tripadvisor, практически нет полностью вымышленных. Большая часть – это та самая полуправда, преподнесенная так, чтобы путешественник выглядел максимально хорошо, а организация, подвергшаяся критике, – отель, ресторан или даже музей – максимально плохо. Так, люди пишут, что им подали блюдо, от которого у ребенка случился приступ аллергии, но «забывают» упомянуть, что официант при приеме заказа уточнял, есть ли у кого-то из гостей непереносимость какого-то продукта. Однако в тот момент мама была занята разговором по телефону и отмахнулась, а папа, выбиравший пиццу с морепродуктами, просто не знал, что у сына аллергия на креветки. Естественно, эти «незначительные» детали коммуникации остаются за кадром, а в сети появляется призыв «никогда не переступать порог заведения с таким отвратительным сервисом».

Если полуправда – это утаивание отдельных деталей, то сокрытие – еще одна разновидность лжи, о которой часто забывают, – это полное табу на какую-то информацию. Лжец, намеренно оставляющий спрятанными какие-то значимые факты, может преследовать разные цели. Часто это желание добиться от собеседника согласия на что-либо – от незначительной услуги до, например, вступления в брак.

Однажды я задал студентам подготовить кейсы, демонстрирующие, как сокрытие информации помогает людям добиваться целей, которых они не смогли бы добиться, честно рассказав о том, что утаили. Один из учеников, выходец из русской семьи, принес на семинар распечатку пьесы писателя Зощенко под названием «Свадьба». В этой короткой, но весьма забавной истории молодой человек женится на недавней знакомой и почти сразу после регистрации случайно узнает, что невеста скрыла от него пару «мелочей» – детей, которых предусмотрительно отправила «в деревню» и «к бабушке» и которые новому мужу «ничего не будут стоить». Жених явно дает понять, что, знай он о детях раньше, никакой свадьбы бы не было.

Если кто-то пытается убедить вас, что утаить часть правды – это не ложь, знайте: скорее всего, он утаил более значимую информацию, чем пытается вам показать. Конечно, бывают ситуации, когда человек и правда «просто забыл» о чем-то сообщить. Например, в моем доме живет один такой человек – регулярно «забывает» сказать о том, что учительница просила меня прийти в школу для беседы. В таких ситуациях остается лишь вздыхать и пожимать плечами: ведь учительница, прекрасно зная о забывчивости своей ученицы, все сообщения дублирует мне на почту. В остальных случаях вы точно заинтересованы в том, чтобы выяснить, что именно осталось «за кадром», чтобы избежать последствий своего неведения.

Продолжаем исследовать многоликое создание под названием «ложь». Чем дальше, тем менее явные личины выходят на первый план.

Этот раздел я бы назвал «Последние по списку, но не по значению», и начать его я хочу с разновидности лжи, которую многие люди, особенно старшего поколения, считают пустяковой и не стоящей внимания – с отрицания. Я категорически отказываюсь считать эту ложь незначительной, потому что именно она может привести жертву в максимально нестабильное психическое состояние. Согласитесь, когда ты в чем-то абсолютно уверен, а другой человек с той же убежденностью заявляет, что ничего подобного не было – недолго и с ума сойти.

Чаще всего к отрицанию прибегают для того, чтобы скрыть какой-то неблаговидный поступок или избежать наказания. Лжец категорически отрицает свой проступок или какой-то факт, при этом он выглядит и звучит максимально убежденно. Настольно, что окружающие начинают сомневаться, даже если видели произошедшее собственными глазами. А там, где появляется хотя бы тень сомнения, открывается и лазейка для того, чтобы избежать ответственности.

Я постоянно сталкиваюсь с историями, когда родители в общении со взрослыми детьми категорически отрицают некие значимые эпизоды из прошлого. Для чего они это делают? Кто-то пытается таким образом обелить себя, потому что по прошествии времени осознает, что был неправ. Другие просто хотят предстать в собственных глазах и в глазах окружающих в более выигрышном свете. Также за отрицанием часто прячется попытка снять с себя ответственность за психологические травмы, нанесенные детям. В любом случае я неоднократно замечал, как убежденность родителей в том, что «мы не могли так поступить», заставляет их взрослых детей сомневаться в собственной адекватности и в достоверности воспоминаний.

Чтобы было более понятно, приведу пример.

Джо вырос в небогатой семье. С детства он четко усвоил: у родителей нет лишних денег, поэтому, если хочешь что-то сверх необходимого минимума, – это твои проблемы. Когда мальчику было 10 лет, его родители развелись. Джо и его младшая сестра остались с мамой, которая много работала и постоянно сетовала на то, как тяжело одинокой женщине сводить концы с концами, как дорого обходится содержание детей. Однажды Джо попросил купить ему велосипед: у всех его приятелей были велики, потому что в небольшом городке, где они жили, это было основное средство передвижения подростков. На что получил эмоциональный отказ. Мама заявила, что и так одна тянет детей, которые постоянно вырастают из одежды, что «от их папаши за все время не пришло ни цента» и что, если Джо так приспичило купить дорогущую и ненужную игрушку, он может сам на нее заработать.

Джо, который был согласен на подержанный велосипед, решил попробовать накопить. Он стал откладывать те деньги, которые мама давала ему на обеды, – сумма в неделю получалась небольшая, но это было уже что-то. Позже ему на глаза попалось объявление о приеме вторсырья. В последующие несколько месяцев Джо облазил все окрестные свалки в поисках подходящих материалов. Он быстро выяснил, что выгоднее всего сдавать стеклянные бутылки определенного формата: за них много платили. Летние каникулы пролетели за сбором, сортировкой и мытьем тары: с бутылок требовалось удалить бумажные этикетки. Попутно Джо собирал и жестяные банки: платили за них по весу, зато и возни было гораздо меньше. Кроме того, мальчик брался стричь соседские газоны за вознаграждение и выполнял другие мелкие поручения. За три месяца непрерывной грязной работы Джо накопил баснословную для подростка сумму в 347 долларов и 53 цента – цифру он сам назвал мне на приеме. Должно было хватить не только на велосипед. Предвкушая покупку, он поделился с мамой своим достижением.

– Молодец, – похвалила его мать. – Не советую тратить деньги на хлам, который предлагают в нашем захолустье. Через неделю у меня отпуск, съездим в соседний город и выберем там.

Однако через неделю оказалось, что маме не дали зарплату за последний период. Поездка отложилась на неопределенный срок, и Джо все-таки решил прицениться к велосипедам в их городе.

– Сынок, напомни, сколько у тебя денег? – спросила мама как-то вечером.

Джо назвал сумму.

– Видишь ли, милый, – мама посадила его на диван рядом с собой и приобняла, чего обычно не делала, – у меня в этом месяце совсем туго с деньгами. Нужно заплатить аренду, а у твоей сестры подходит срок замены зубных пластин – за прием придется выложить наличные, страховка его не покрывает. Ты не мог бы одолжить мне свои деньги? Как только я получу расчет за месяц – сразу же тебе верну.

Конечно, Джо без всякой задней мысли отдал маме свои сбережения. Он был уже достаточно взрослым, чтобы понимать: без велосипеда можно прожить еще месяц, а вот арендодатель ждать не будет.

Однако прошел месяц, а потом и другой, но мама не спешила возвращать деньги. Она уже получила зарплату, и не раз – у сестры стояли новые пластины, мама поменяла резину на своей машине и планировала заказать новый диван. Когда третий месяц подходил к концу, Джо все-таки решился спросить, когда мама вернет его сбережения.

– Что-что? – мама грозно свела брови. – В каком смысле вернуть тебе деньги? Ты что, серьезно? Ты ведь знаешь, как мне тяжело! Я кормлю тебя, обеспечиваю, вкалываю как проклятая – а ты еще смеешь требовать у меня свои жалкие центы? Считай, что помог семье как настоящий мужчина!

В этот раз мама не обнимала Джо, а ее голос был не ласковый, а холодный.

– Может быть, ты хотя бы дашь мне 50 баксов, чтобы я мог купить самый простой подержанный велосипед? – в отчаянии спросил мальчик.

– У меня нет денег, – отрезала мать. – Скажи спасибо, что не ходишь босым и голодным.

Эта история могла бы на этом закончиться, но однажды Джо, уже выросший и живущий отдельно, решил спросить у матери, почему она тогда так поступила.

– О чем ты? – удивленно переспросила мать, когда Джо напомнил ей случай с деньгами. – Мне бы и в голову не пришло брать у тебя в долг. Я достаточно зарабатывала, чтобы оплачивать аренду дома. Как тебе не стыдно наговаривать на меня, я ведь делала все, чтобы вы с сестрой росли в достатке?! Я прекрасно помню, что сама предлагала тебе купить велосипед, но ты отказывался.

Джо был шокирован. Он даже нашел свой старый дневник, в котором скрупулезно вел подсчеты своих накоплений. Мать в ответ лишь пожала плечами: мол, понятия не имею, что это за цифры. В то лето ты только и делал, что ошивался с друзьями на стадионе, какие уж тут заработки!

– Хочешь, я прямо сейчас дам тебе 300 баксов, чтобы ты перестал мучить меня своими выдумками? – в раздражении спросила мама, захлопнув тетрадку с подростковыми каракулями. – Или, может, мне поехать и купить тебе велосипед?

Конечно, Джо отказался. Во время сеанса он растерянно листал тетрадь с подсчетами и говорил, что в какой-то момент сам засомневался, были ли у него эти деньги. Если бы не записи, он бы в конце концов решил, что мать права, а он что-то перепутал.

– Наверняка у нее была причина так поступить, – размышлял он. Однако узнать эту причину ему так и не удалось, ведь мать категорически отрицала произошедшее.

В этой истории есть одна характерная для отрицания черта: однажды заявив ложь, обманщик будет стоять на ней до последнего, ведь иначе ему придется признать, что он намеренно исказил действительность. Хотя обычно к отрицанию прибегают в ситуациях, когда уверены, что жертва не сможет доказать обратное.

Я бы рекомендовал всем, кто столкнулся с подобным видом обмана, в первую очередь доверять себе. Помните: если кто-то слишком рьяно отрицает очевидный факт – скорее всего, он лжет. Чтобы убедиться в этом, стоит подумать над мотивом: чего хочет добиться этот человек? О том, какие мотивы движут лжецами, мы еще поговорим.

Последняя разновидность лжи, на которой я хотел бы остановиться, – это искажение.

Эту ложь непросто распознать, потому что она направлена не на сами факты, а на то, под каким углом на них смотреть.

Один из самых частых случаев искажения – фраза «Меня спровоцировали» или «Меня довели» в качестве оправдания насилия. Если вы учились в средней школе, то наверняка хотя бы раз становились свидетелями инцидентов, развивающихся по одному сценарию. Обычно в конфликте участвует высокий и агрессивный тип – местный хулиган – и кто-нибудь из аутсайдеров: отличник в очках или странный парень, не слишком общительный и избегающий своих одноклассников. Агрессор нападает на жертву без причины, а позже, когда дело доходит до разбирательств, заявляет что-то вроде: «Да он первый начал», «Он на меня косо смотрел», «Он надо мной смеялся», «Я просто заступился за девчонку, на которую он пялился» и так далее. Факт остается неизменным: один парень избил другого. Но вот точка зрения на этот поступок смещается, и перед нами уже не хулиганство, а вполне благородный поступок.

Еще раз хочу подчеркнуть, что любая ложь, даже неочевидная, опасна и губительна. Оставлять ее без внимания – значит давать обманщику карт-бланш на повторение.

Напоследок хочу подчеркнуть: не всякая неправда является ложью: ошибки, заблуждения и неточности, возникшие не намеренно, таковой не считаются. Важный критерий обмана – умысел ввести в заблуждение.

Часто мы говорим неправду, не задумываясь о последствиях, потому что они кажутся слишком незначительными в масштабе вселенной или даже одного конкретного вечера. Представьте: вы со своей половинкой решили посмотреть фильм, завалились на диван и прекрасно проводите время. И вдруг, ближе к концу сеанса, ваша половинка спрашивает: «Дорогой, а ты запустил стирку?» Вы, конечно, не запустили, но очень хотите спокойно досмотреть кино, а не ставить на паузу и топать в прачечную. Поэтому, не моргнув глазом (хотя тут спорно, может, вы как раз из тех, кто при обмане часто моргает, – о таких моментах еще поговорим) отвечаете: «Да, конечно!»

Ерунда? Еще бы. Осталось-то всего 20 минут до финальных титров, после которых вы обязательно все сделаете и даже нальете кондиционер в нужный отсек. Такая ложь даже ложью не кажется, просто незначительный эпизод во имя спокойного времяпрепровождения.

А что, если даже эта мелочь может иметь последствия, о которых вы в моменте не задумываетесь? Все ведь уже знают, что взмах крыла бабочки может вызвать цунами на другом конце земного шара (за точность цитаты не ручаюсь, но там определенно имело место насекомое).

Вы, возможно, удивитесь, когда я скажу, что умение оценивать масштаб лжи – важный навык. Казалось бы, если принять как данность, что любая ложь – по умолчанию плохо, то и оценивать нечего. Однако я настаиваю на том, что этому вопросу нужно уделить внимание.

Во-первых, понимание масштабов лжи нужно, чтобы снова и снова избегать опасной иллюзии о незначительной и «невинной» лжи. Людям свойственно со временем повышать лояльность к тому, что изначально казалось совершенно недопустимым. Стоит лишь пару раз дать слабину – и вот уже утверждение о нежелательности любой лжи кажется не таким уж бесспорным. Вроде бы вы и согласны, что обманывать нехорошо, но, как говорится, есть нюанс…

Во-вторых, даже понимая недопустимость лжи, мы порой просто не в состоянии сразу и без дополнительных усилий оценить, к чему она может привести. Как в примере со стиркой: вы говорите неправду, даже не задумываясь о ее значении. Если же вас поймать в этот момент на стоп-кадр – помните, такое часто показывают в фильмах Гая Риччи? Герой замирает в какой-то ответственный момент (например, когда собирается кого-нибудь застрелить), и у него в голове проносятся последствия этого поступка. После чего он «отмирает» и все-таки стреляет, потому что у Гая Риччи все герои сплошь отчаянные.

Если в стоп-кадр поймать незадачливого мужа, поленившегося сделать домашние дела вовремя, мы увидим примерно такую картинку: после окончания фильма, пока недотепа потягивается на диване, разбрасывая вокруг крошки поп-корна (как вы понимаете, о происходящем ваш покорный слуга знает непонаслышке), жена идет в сторону кухни, чтобы выпить стакан воды. На полпути она замирает и говорит: «Странно. Я не слышу шума машинки. Ты ведь поставил на длинный цикл? Неужели опять какая-то ошибка? Эта новомодная техника порой кажется мне слишком умной!» С этими словами она поворачивает в прачечную и видит там то, что и должна увидеть: кучу белья на полу и зияющую черноту пустой пасти стиральной машинки. Да простят меня за напыщенность мои читатели, но в такие моменты мне хочется, чтобы эта чернота втянула меня без остатка.

Что дальше? Вариантов несколько, и все они – не очень. Жена может устроить скандал. В этом скандале будет одинаковое количество возмущения и по поводу несостоявшейся стирки, и по поводу дурацкого вранья. Или может просто без лишних слов запихать все в машинку, запустить цикл и сделать вид, что ничего не случилось. Однако у нее в голове останется мысль, пусть даже пока неосознанная: этот человек, мой муж, мой самый близкий партнер, соврал мне в такой мелочи. Возможно, следом всплывут и другие подобные эпизоды. Вы ведь уже говорили, что вынесли мусор, хотя на самом деле не делали этого, – и жена обнаруживала зловонный пакет под порогом, вернувшись с работы раньше вас. В общем, одно к одному – и вот уже незначительная стирка превращается в ощущение «Мой партнер постоянно врет». Это может пагубно повлиять на доверие в паре и на отношениях в целом.

Возможен и такой вариант: к концу просмотра жена задремала, и вы, как ниндзя, пробрались-таки в царство стирки и выполнили миссию «порошок в левый, кондиционер с ароматом морозной свежести – в правый». Жена ничего не узнала, вы облегченно вздохнули… И в следующий раз соврали уже по привычке или просто потому, что запомнили: так можно. Со временем привычка врать может распространиться и на другие сферы вашей семейной жизни, что вряд ли пойдет ей на пользу.

В-третьих (мы говорим о том, для чего нужно оценивать масштабы лжи, вдруг вы забыли, наблюдая за моими хозяйственными выкрутасами), понимание масштабов позволяет выдавать адекватную реакцию на ложь, которую вы распознали. Не отвлекаясь от нашего примера с ароматом морозной свежести, представим себя на месте жены. С одной стороны, поймав мужа на вранье по поводу стирки, можно подумать: «Да ладно, не великое дело». С другой – если промолчать сейчас, есть вероятность, что он и дальше будет врать в мелочах, а возможно, и в более серьезных вопросах. Значит, спускать это молча не стоит. Однако так ли велик повод, чтобы устраивать скандал? Вероятно, нет – достаточно поделиться с мужем своими опасениями о том, что привычка говорить неправду просто ради того, чтобы не признавать мелкую ошибку, – не лучший путь для долгой совместной жизни.

Надеюсь, мне удалось показать вам, почему вопрос, заявленный в заголовке этой главы, так важен. Теперь давайте перейдем к практике. Для того чтобы оценить масштабы лжи и ее влияния, нужно задать себе три вопроса:

• Какие последствия может повлечь эта ложь?

• Как долго будут ощущаться ее последствия?

• Как она повлияет на отношения?

Выше я уже привел пример неочевидных последствий маленькой, на первый взгляд, неправды. Вопрос о том, как долго будут ощущаться эти последствия, неоднозначен. С одной стороны (со стороны лжеца) – не более двадцати минут. После этого он запустит наконец стирку и ложь исчезнет. А вот со стороны того, кто оказался обманутым, последствия могут ощущаться гораздо дольше – в виде неприятного осадка от этой совершенно ненужной лжи. Что же касается влияния на отношения – это мы тоже уже рассмотрели.

У меня много знакомых в сфере медицины, а, как известно, врачи – кладезь самых неожиданных историй. Тема лжи – не исключение.

Когда я начинаю работать над книгой или статьей, то буквально каждого встречного пытаю на предмет интересных примеров по актуальному вопросу. Встретившись за обедом с одним из своих близких приятелей – профессором медицины, довольно известным кардиологом, – я поинтересовался, нет ли у него кейсов, связанных с ложью, предполагая, что в его сфере ложь должна быть очень масштабной. Друг поделился со мной историей, о которой можно рассказать в книге, поскольку она – не конкретный медицинский случай, а, скорее, собирательный образ.

– Если ты думаешь, что люди часто врут психологам, могу тебя уверить: своим лечащим врачам они врут еще чаще. Я до сих пор не могу понять, с чем это связано, просто смирился и научился распознавать. Люди, знаешь ли, очень предсказуемы: пару раз столкнешься с враньем, а на третий уже заранее знаешь, что вот эта пожилая леди сейчас будет «лепить горбатого». Причем, если спросишь, как я это понимаю, я даже не смогу точно сформулировать. Что-то в осанке, во взгляде, в том, с какой задержкой она отвечает на стандартные вопросы.

Здесь я только усмехнулся и подумал, что все перечисленное как раз и выдает ложь, – о невербальных признаках, к которым относятся и осанка, и взгляд, и скорость ответа, поговорим уже в следующих главах.

– Очередная пожилая леди поступила к нам для проведения операции под названием «аортокоронарное шунтирование». Операция покрывалась страховкой, поэтому подготовительные анализы и обследования проводились частично за пределами нашей больницы. В том числе мне на руки попала готовая выписка из истории наблюдения за имеющимся у дамы аутоиммунным заболеванием – ревматоидным артритом. Не стану утомлять тебя подробностями, если кратко и очень поверхностно – это хроническое воспаление суставов, которое невозможно вылечить, но можно свести к минимуму приемом медикаментов. Вот этот минимум и был обязательным условием проведения операции – в острой фазе проводить ее нельзя категорически: пациентка с большой долей вероятности отправится на тот свет, а я – под суд. Сам понимаешь, ни ей, ни мне туда не нужно.

На бумаге все выглядело хорошо. Дама прошла очередное обследование у врача, наблюдавшего ее артрит, он назначил ей лечение – прием препарата в определенной дозе. На момент операции она как раз должна была завершить цикл. Я со спокойной душой заполнял сопроводительные документы и, придерживаясь протокола, уточнил: «Вы ведь принимаете препараты в указанной дозировке и весь означенный период?»

Пауза. Поднимаю глаза от бланка. Натыкаюсь на смущенный и слегка вызывающий взгляд.

– Мэм?

– Я здорова, доктор, вы же видите, в бумагах все написано!

– Безусловно, я просто обязан уточнить – такой порядок. Пожалуйста, подскажите, какую дозировку препарата N вы принимаете.

– Я… не помню.

– Мэм…

– Знаете, доктор, я вообще-то никогда не пью все назначенные таблетки. Вы видели, какая там доза? Это ж для лошади, а не для человека! Ничего не хочу сказать, но я почти уверена, что фармацевтические корпорации намеренно завышают рекомендуемые дозировки, чтобы накрутить цены. Всегда принимаю четверть и прекрасно себя чувствую!

– Но ведь в выписке указано, что вы прошли полный курс, – до последнего надеюсь, что мы друг друга просто неправильно поняли.

– О, доктор Стивенс всегда так переживает, если я нарушаю его рекомендации. Поэтому я, естественно, говорю ему, что принимаю все миллиграмм в миллиграмм.

Стоит ли говорить, что я был вынужден отправить даму на дообследование, которое показало, что операция невозможна. Чему она, разумеется, не поверила и даже написала на меня жалобу.

Вот такой пример совсем не безобидной лжи, последствия которой могли оказаться катастрофическими не только для жертвы – а точнее, для жертв, ведь в случае печального исхода последствия задели бы не только моего друга, но и врача, выдавшего разрешение на операцию по хроническому диагнозу, но и для самого лжеца. К счастью, мой приятель уже имел обширный опыт распознавания лжи и ему хватило ответственности и неравнодушия, чтобы докопаться до истины.

Во всех описанных ситуациях я вижу такой рабочий вариант действий: вы умеете распознавать ложь, адекватно оцениваете ее масштабы и потенциальный урон, который она может нанести, – и не боитесь четко обозначить границы: «В общении со мной ложь неприемлема». Это работает и с партнером, который забыл запустить стирку, и с человеком, от которого зависит, где и как вы проведете следующие годы жизни – на свободе в образе уважаемого человека или с клеймом и штрафом, а возможно, и за решеткой.

Чтобы не заканчивать главу мрачным пророчеством, расскажу о случаях, когда ложь все-таки допустима. Вы организуете сюрприз на день рождения приятеля. Просите его помочь вам выбрать дрель, а сами везете в арендованный лофт, где уже собрались все ваши друзья с ящиком текилы и подарками. Важное примечание: ваш приятель обожает сюрпризы, вечеринки и текилу. Никакого насилия над личностью!

Как мы ответим на ключевые вопросы?

– Вред от лжи минимален: вы постарались выбрать удобный момент, он выделил время на эту поездку, а впереди его ждет радость и веселье. Даже если утром у него будет болеть голова, вряд ли это можно отнести на ваш счет.

– Ложь продлится недолго, всего-то на время дороги до места сбора.

– Отношениям происходящее пойдет только на пользу: именинник ощутит свою ценность и значимость для друзей, и вам наверняка будет что вспомнить: из таких историй, наверное, получаются шедевры вроде «Мальчишника в Вегасе» (хотя вторая часть, на мой взгляд, сильно уступает оригиналу).

Запомните эти три критерия: они помогают оценить «серьезность» лжи независимо от того, врете вы сами или вам.

Ложь может причинить вред в долгосрочной перспективе, но если вы раскроете ее сразу, то сможете избежать будущих проблем и окажетесь в более выигрышной позиции.

Этот принцип применим ко всем сферам жизни. Дальше мы перейдем к практическим навыкам. Но сначала поговорим о том, почему порой боимся узнать правду.

Правда – это хорошо, а ложь – плохо. Утверждение, с которым не поспоришь. Однако, если присмотреться, можно увидеть, что правда – парадоксальная штука: ее считают благом, но при этом часто избегают всеми доступными способами. Почему же это происходит?

Правда может быть неприятной, ранить, ставить перед выбором и лишать иллюзий. Столкновение с ней может быть болезненным, а людям свойственно избегать боли. Поэтому, что логично, они избегают и правды. Согласитесь, нередки ситуации, в которых нам необходимо знать правду, но при этом так хочется остаться во власти блаженного неведения или самообмана.

Когда у моего друга обнаружили неоперабельную опухоль, я был поражен тем, как стойко и внешне хладнокровно он принял эту новость. Самому мне очень не хотелось даже просто обозначать словами то, что должно было поставить крест на существовании близкого мне человека. Я называл это «неприятностью» или «ситуацией», потому что «болезнь» – было слишком очевидно, и даже на уровне слов мне хотелось обмануть сознание, сделать вид, что происходящее – лишь небольшая загвоздка. В глубине разума я убеждал себя, что все еще может измениться в лучшую сторону. «Он может подать заявку на экспериментальную программу. Или: я слышал, в Южной Корее проводят операции даже в совсем безнадежных случаях – и добиваются поразительных результатов. Наверное, он просто не знает об этом, но если ему сказать… Мы могли бы открыть сбор в университете, чтобы покрыть расходы на перелет и лечение, если его средств не хватит. А еще…» Все эти мысли кружились в голове спасительной каруселью, отодвигая на задворки сознания неизбежное.

– Джеймс, дружище, – друг внимательно выслушал мою сбивчивую речь, когда я наконец собрался с силами для важного разговора. – Я все это знаю. И знаю, что ничего из перечисленного мне не поможет. Прости, я понимаю, что это тяжело, но мой выбор – смотреть в глаза истине. Я предпочитаю прожить остаток моих дней, наслаждаясь общением с близкими, а не разрываясь между клиниками, болезненными процедурами и ложной надеждой. Пожалуйста, найди в себе силы поддержать меня в этом.

Бывает и так: мы вроде бы хотим знать правду, но череда «случайностей» то и дело мешает нам ее обнаружить. Мы списываем это на судьбу или стечение обстоятельств. Однако после, когда истина все-таки выходит наружу, понимаем: наше подсознание старательно ограждало от информации, которая на самом деле нас страшила или была нежелательной. Именно поэтому мы игнорируем симптомы, а потом плачем, узнав о серьезном диагнозе. Или старательно убеждаем себя, что участившиеся командировки и поздние возвращения партнера говорят о скором повышении по службе, а вовсе не об интрижке.

Если вы привыкли носить одежду какого-то определенного бренда и можете назвать его любимым, вам будет сложно отказаться от покупок, когда вы случайно узнаете, что компания использует детский труд в странах третьего мира. Вполне возможно, вы просто закроете глаза на это знание, а неприятный внутренний голосок попробуете заглушить аргументами вроде «это происки конкурентов».

В общем, как вы уже, наверное, поняли, путь к правде может быть трудным и извилистым не только по вине кого-то извне, но и из-за внутреннего сопротивления. В этой главе предлагаю разобрать самые распространенные причины его возникновения. Избавление от внутренних барьеров на пути к истине – важный шаг в деле распознавания внешнего обмана. Как я уже говорил, врага нужно знать в лицо, даже если этот враг – ты сам.

Итак, что же способно исказить наше восприятие действительности?

Давайте начнем с очевидного и самого частого внутреннего барьера. Очевидно, что, если вы любите человека – будь то романтический партнер, ребенок, родитель, брат, сестра или друг, – оценивать его слова и поступки беспристрастно может быть очень и очень непросто. Даже подозревая обман, вы до последнего будете искать доводы в пользу того, что близкий и любимый человек был с вами честен. Именно любовь – самая плодородная почва для «я это придумал», «все не так однозначно» и «просто показалось».

К сожалению, такие отговорки часто ведут к тому, что правда, заметенная под ковер во имя сохранения отношений, ложится на сердце тяжелым грузом и отравляет жизнь долгие годы. Возможно, событие, в ходе которого человек проглотил ложь от любимого, уже давно утратило актуальность, но ощущение недоказанного предательства остается.

Моя клиентка Ирен пыталась наладить отношения со своей уже взрослой дочерью. В процессе терапии всплыл один случай, который женщина разрешила мне привести здесь в качестве примера. Далее ее рассказ с минимальными изменениями.

«Я рано родила дочь – сразу после окончания школы – и воспитывала ее одна. Было сложно, порой невыносимо, я до сих пор считаю, что столь ранняя беременность существенно испортила мне жизнь, лишив возможности продолжить образование и добиться успехов в науке. В школьные годы я подавала надежды, особенно в сфере химии, однако необходимость прервать обучение, а после – зарабатывать на жизнь для себя и ребенка поставили крест на многих возможностях. Тем не менее я очень люблю свою дочь и, естественно, хочу для нее лучшей участи. Поэтому с раннего детства я настраивала ее на то, как важно получить образование, сделать карьеру, реализоваться. И параллельно объясняла, чем может грозить раннее начало половой жизни и подростковая беременность. Я старалась привить ей мысль о том, что нужно сохранять невинность до свадьбы, надеясь, что это убережет ее от необдуманных поступков.

Когда дочери было 16, у нее появился парень. Это были ее первые отношения, первая любовь, и я очень беспокоилась о том, что она может потерять голову и наделать глупостей. Мальчик был из хорошей семьи, они учились в одном классе, он часто приходил к нам домой якобы делать совместные проекты. Я понимала, что они с дочерью не только учатся, закрывшись в ее комнате, но очень надеялась, что моя девочка будет благоразумной. Пока однажды не обнаружила у нее в рюкзаке начатую упаковку противозачаточных таблеток.

Конечно, я устроила скандал и самый настоящий допрос с пристрастием. Однако моя дочь, вопреки ожиданиям, не расплакалась. Она спокойно и уверенно сказала, что таблетки ей прописал гинеколог для корректировки какого-то гормонального дисбаланса. Якобы они проходили медицинский осмотр в школе (я вспомнила, что действительно подписывала согласие). Дочь заверила, что она прекрасно помнит мои наставления и не собирается разрушать свою жизнь ради сиюминутных удовольствий. Более того, она сказала, что не рассматривает своего нынешнего парня в качестве спутника жизни: он был из семьи врачей и собирался поступать в медицинский, чтобы продолжить династию, а она планировала подавать документы в колледж на другом конце страны. Все это звучало так взвешенно, так убедительно, а мне так хотелось верить…

– Но почему ты мне ничего не сказала о назначении врача? – все-таки спросила я, потому что знала: таблетки стоят немало, а я не особо баловала дочь карманными деньгами.

– Я думала, что ты мне не поверишь, – ответила та, – и, как видишь, была права. Ты ведь наорала на меня, даже не разобравшись. Это очень обидно, мама!

В тот момент я решила, что ребенок не может так искусно и хладнокровно врать. Мне хотелось думать, что все наставления не прошли даром и что дочь вырастет более счастливой и успешной, чем я сама. Да что там, я просто хотела ей поверить. Ведь это моя девочка! Моя любимая крошка! Мысль о том, что она скрывает от меня истину, была невыносимой.

Поэтому я извинилась за то, что кричала, и спросила, не нужно ли выделить денег на покупку препаратов.

– Спасибо, но мне помогает Майкл, – ответила дочь. Майклом звали ее парня. – Кстати, мама, пожалуйста, не трогай больше мой рюкзак без спроса.

Я пробормотала, что залезла в ее рюкзак лишь потому, что мне срочно нужна была ручка, чтобы записать какую-то информацию. Честно говоря, после того случая я бы сама ни за что не стала открывать ее рюкзак или ящики стола, чтобы случайно не наткнуться на что-нибудь еще. Мне, как я уже говорила, было невыносимо думать, что дочь пренебрегла моими заветами и обманула мое доверие.

С тех пор прошло почти два десятка лет. Майкл давно в прошлом. Дочь получила образование и научную степень, у нее прекрасная карьера, она замужем, и недавно я стала бабушкой. Однако все эти годы я раз за разом мысленно возвращаюсь к тому разговору и понимаю, что с огромной долей вероятности дочь мне солгала. Уж очень много в той истории мелких нестыковок, на которые я тогда или не обратила внимание, или сознательно закрыла глаза. Вы, наверное, думаете, что это бред. Ведь вся эта ситуация давно утратила какое-либо значение: даже если у дочери что-то было с тем мальчиком, эта связь не имела никаких негативных последствий. Но сам факт обмана, то, как хладнокровно она врала, глядя мне в глаза, не дают мне полностью доверять своему ребенку по сей день. Подозреваю, что она это чувствует и в том числе из-за этого предпочитает жить от меня подальше и общаться по телефону».

Как видите, в случае с любимыми людьми у лжи не бывает срока годности. Отношения могут оставаться хорошими на поверхности, но не раскрытая в свое время ложь будет понемногу отравлять их, постепенно отдаляя людей друг от друга.

Это подтверждает еще один случай, рассказанный моим клиентом Патриком. Его история довольно банальна, но очень показательна.

В университете Патрик был безумно влюблен в сокурсницу – яркую и невероятно популярную Марго. Девушка ответила ему взаимностью, однако их роман быстро закончился: она предпочла другого. Патрик тяжело переживал расставание. Со временем он нашел силы на новые отношения, пусть не такие яркие, но зато стабильные и полные заботы и внимания со стороны его новой партнерши. Он сделал ей предложение, пара готовилась к свадьбе, когда Марго снова появилась в его жизни. Звонок, встреча, вспышка забытых, казалось бы, чувств – и вот уже Патрик стыдливо прячет глаза от своей невесты и бормочет, что вчера перебрал с друзьями в баре и плохо помнит, как добрался до дома. После этого он еще несколько раз встречался с Марго, но быстро понял, что юношеская страсть не прошла проверку временем. Патрик с облегчением поставил точку в истории своей первой любви и с головой окунулся в подготовку к семейной жизни.

Невеста Патрика, впрочем, не была слепой или наивной. Она видела, что с ее женихом что-то происходит, понимала, что он скрывает нечто важное, замечала виноватый взгляд и нестыковки в рассказах. Однако она любила его, свадьба уже была оплачена, платье куплено, приглашения разосланы… А Патрик в какой-то момент словно очнулся от морока и стал самым любящим и заботливым мужчиной на свете. Поэтому девушка решила сделать вид, что ничего не заметила, и в назначенный день с готовностью сказала «Да!» у алтаря. Казалось бы, впереди долгая счастливая жизнь…

«Возможно, кто-то из моих друзей проболтался, – рассказывал мне Патрик, – или она сама со свойственной женщинам въедливостью докопалась до сути, но как-то я увидел, что моя теперь уже жена подписана на соцсети Марго. Более того, она ставила реакции на ее посты, в том числе довольно старые, – времен подготовки к свадьбе. Среди публикаций я обнаружил и свои фото, пусть и неявные: тут рука, там салон машины. Под ними были подписи в духе „Чувства не умирают“, Марго всегда любила драму. Жена отметилась и под этими постами тоже, так что я почти уверен: она знала о моих встречах с бывшей накануне свадьбы. Знала ли она обо всем, что у нас было? Могу только гадать. А вот в чем я не сомневаюсь, так это в том, что жена мне не доверяет. Она не задает вопросов, не пытается припереть меня к стенке, вообще не говорит об этом, зато постоянно контролирует, где я и с кем. Устраивает сцены, стоит мне только задержаться в офисе, периодически проверяет переписку в телефоне. Я знаю об этом, но делаю вид, что ничего не замечаю, не уверен, что готов к разговору, который состоится, если уличить ее в таком вторжении. В общем, с виду мы – идеальная пара, а за фасадом – шпионы на грани провала. Это невыносимо. Я уже много раз пожалел о том, что не признался в своих похождениях сразу. Да, вероятно, это привело бы к отмене свадьбы, но, видит бог, пережить это один раз было бы проще, чем тащить груз взаимных недомолвок день за днем».

Я не мог дать Патрику совет, это не в моей компетенции – я лишь спросил, чего он сам хочет сейчас. Патрик ответил, что больше всего на свете он бы хотел выйти на откровенный разговор, который расставит все по своим местам. Жить дальше, постоянно видя призрак измены, маячащий на периферии сознания, знать, что жена тоже его видит, но молчит, – казалось ему невыносимым. Но и решиться на разговор о событиях, которые уже в прошлом, но могут повлиять на настоящее и будущее, – страшно.

Поэтому в общении с любимыми людьми очень важно сохранять баланс между эмоциями и здравым смыслом. Я не призываю вас к тотальной подозрительности и намеренной холодности в любой спорной ситуации. Однако, если вам кажется, что кто-то из ближнего круга вас обманывает, не стоит закрывать на это глаза и искать оправдания его поступку. Анализируйте, задавайте вопросы, проясняйте ситуацию – и не бойтесь посмотреть в лицо правде. Чаще всего это идет только на пользу отношениям.

Говоря о любви, я упомянул, что сильные эмоции, которые мы испытываем в тот или иной момент, могут помешать нам распознать ложь. Эти эмоции не обязательно связаны со страстью: это может быть гнев, тревога, стресс, усталость, паника, грусть или радость. Любое сильное чувство, влияющее на ваше восприятие реальности.

В таком состоянии защитные механизмы психики ослабевают и человек становится уязвимым для лжецов: ему просто не хватает моральных ресурсов на распознание обмана и противостояние ему. До безудержной радости, дарящей крылья за спиной и желание обнять весь мир. В этом случае распознать ложь тоже непросто, ведь все люди вокруг кажутся такими прекрасными! Мало ли, что они говорят и о чем буквально кричат их жесты (о том, как распознать ложь по языку тела, мы подробно поговорим дальше).

Мой коллега, известный скептик и, если уж называть вещи своими именами, изрядный скряга, впервые стал отцом. И почти одновременно с этим – обладателем коляски стоимостью в его месячное жалование. Правда, эту коляску он так и не увидел: заказ он оформил на сайте, реклама которого всплыла, когда новоиспеченный отец пытался выяснить, какую смесь лучше заказать для младенца, – жена попросила купить пару упаковок к выписке на всякий случай.

Позже он рассказывал, что все происходило как в тумане. Он всего-то кликнул на яркий баннер, обещавший сделать его ребенка самым счастливым на свете. Через пару минут ему уже звонил менеджер интернет-магазина, причем коллега даже не мог вспомнить, в какой момент оставил на сайте свой номер. Буквально за несколько предложений менеджер убедил человека, который не мог выбрать пачку смеси, не изучив подробно состав и отзывы педиатров, в необходимости оформить кредит на дорогостоящую вещь. При том что эту вещь коллега даже не видел! Более того, у них уже была коляска: жена заранее готовилась к появлению первенца. В общем, эйфория от новости вкупе с желанием порадовать любимую женщину и дать своему ребенку все самое лучшее сделали свое дело. Вспоминая этот разговор, коллега прекрасно осознавал и сам указывал на уловки, которые использовал ушлый продавец. Такие топорные, что он в жизни бы не купился на них, будучи в здравом уме. Кстати, коляску он так и не получил: сайт оказался мошенническим. А вот оформленный кредит – вполне реальным. Коллега называл его платой за глупость, а я бы сказал за то, что поддался эмоциям.

Разумеется, я не стану рекомендовать вам постоянно пребывать в паранойе и выслеживать обман на каждом шагу. Можно и нужно расслабляться и опускать защиту. Если вы в стрессе, не усугубляйте его, превращаясь в вечного детектива лжи. И, напротив, пребывая в радости, не спешите омрачить ее излишней подозрительностью. Просто помните: в нестабильном эмоциональном состоянии (неважно, со знаком плюс или минус) вы более уязвимы, чем обычно, и можете пропустить важные сигналы. Иногда стоит взять паузу перед принятием решения – и вернуться к нему, когда эмоции улягутся и вы сможете более трезво смотреть на мир.

Иногда кажется, что правда только все усложнит. Мы предпочитаем закрывать глаза на какие-то мелочи просто потому, что это можно пережить без серьезных потерь для себя лично, как в примере с любимым брендом, который я приводил в начале главы. В отношениях с другими людьми мелкая ложь тоже воспринимается как нечто обыденное, часть социальных отношений, естественная плата за комфортное общение: сегодня подруга говорит, что опоздала на встречу, потому что попала в пробку, и ты делаешь вид, что веришь, хотя прекрасно знаешь, что никаких пробок на ее маршруте не было. Завтра ты отказываешься от приглашения нелюбимой тетушки, ссылаясь на срочную работу, а потом, забывшись, выставляешь в соцсетях фото из боулинга – и тетушка делает вид, что не видела, чтобы не провоцировать семейный конфликт.

Казалось бы, ничего страшного. Мы говорим себе: «Это просто безобидная ложь, не стоит тратить время на выяснение отношений», или нам попросту все равно. И в этом кроется опасность.

А если кто-то лжет другим в вашем присутствии, не сомневайтесь: рано или поздно он соврет и вам. Соглашаясь жить в окружении обмана, вы лишаете себя чего-то важного – искренности, которая делает отношения по-настоящему ценными.

Я не призываю вас кидаться на каждого, кто попался на мелкой лжи, с обвинениями и призывами покаяться. Просто помните: вы всегда можете прояснить ситуацию, сказав, что у человека нет необходимости скрывать от вас правду. Если подруга опоздала, потому что не могла оторваться от просмотра очередной серии любимого сериала, – вряд ли это станет поводом для серьезной обиды с вашей стороны, правда? Просто в следующий раз, назначая встречу, вы уточните, удобно ли ей время или лучше попозже. А что касается нелюбимой тетушки… Решать вам. Я просто заблокировал нескольких родственников в соцсетях, но, конечно, никому не советую поступать так же.

Как я уже говорил в начале главы, правда не всегда приятна. Иногда мы просто не готовы принять и саму истину, и ее последствия. Помните случай Патрика, который изменил незадолго до свадьбы? Давайте попробуем посмотреть на ситуацию с точки зрения его невесты.

Молодая девушка уверена, что встретила мужчину всей своей жизни. Он сделал предложение, свадьба не за горами. И вдруг счастливая невеста замечает, что с ее женихом творится что-то неладное. Он стал рассеянным, постоянно отменяет встречи, ссылаясь на занятость. Они перестали проводить вместе выходные: он то и дело меняет планы, ссылаясь на необходимость помочь другу или закончить проект. Девушка понимает, что он врет, но не может выяснить, в чем именно.

Она пытается найти ответы в соцсетях – ох уж эти вездесущие цифровые технологии, лишающие нас последних шансов на частную жизнь! И внезапно видит, что ее возлюбленный проводит время с другой. Правда, у нее нет полной уверенности: на фото в профиле незнакомой девушки маячат лишь намеки. Однако совпадений слишком много: рукав рубашки с запонками, которые она дарила своему жениху. Да, конечно, многие мужчины носят запонки, но эти были сделаны на заказ, в форме Эйфелевой башни, в память об их первом совместном путешествии. Или салон машины – тоже не эксклюзив, но в кадр попала забытая на заднем сиденье спортивная сумка – ее, невесты, сумка с формой для пилатеса. И еще, и снова… Довольно быстро невеста выясняет, что владелица аккаунта с намекающими фото – бывшая возлюбленная ее жениха.

Что делать в такой ситуации? Первый порыв – вывести неверного на чистую воду. Предъявить ему все доказательства и потребовать объяснений. Да, возможно, он будет отпираться, ведь на фото нет ничего предосудительного. Но есть и другая вероятность: что мужчина с облегчением признается в измене и предложит закончить отношения. Невелика потеря! Или все-таки велика…

Семьи с обеих сторон потратили целое состояние на подготовку к свадьбе. Приглашены все родственники и друзья – в сумме почти 100 человек. Шатер заказан, банкет оплачен, дизайнерское платье, за которое по семейной традиции заплатила бабушка невесты из своих накоплений, подогнано по фигуре – а значит, вернуть его в магазин без потерь уже не выйдет. К тому же она любит этого мужчину, а на фото, как мы помним, нет ничего, что давало бы стопроцентную уверенность в его измене. Возможно, они просто встретились, чтобы вспомнить былое, – в конце концов они вместе учились в университете, у них полно общих знакомых. Кроме того, в последнее время жених стал таким, как прежде, – внимательным и любящим. Даже больше, чем раньше. Скорее всего, он действительно был занят на работе. А все эти фото – просто ерунда. Мелочи, из которых она сама раздула проблему.

Девушка делает вид, что ничего не заметила, и выходит замуж. Однако червячок сомнений гложет ее изнутри, заставляя снова и снова просматривать профиль «просто знакомой» в поисках подтверждения тому, что новых встреч не было. Потом она «на всякий случай» пытается прочитать почту мужа, требует от него отчета о каждом шаге, страдает от неопределенности и все время задает себе один и тот же вопрос: действительно ли ничего не было?

Однако просто подумайте: готовы ли вы всю жизнь сомневаться? Готовы ли пребывать в иллюзиях рядом с человеком, который вас обманывает? Или все же лучше столкнуться с правдой и понять, что происходит в вашей жизни? Решиться на трудный разговор сейчас – значит обрести свободу и душевный покой в будущем. Да, правда может ранить, но лишь она дает возможность сделать осознанный выбор и строить отношения – или завершить их – честно.

Этот пункт вытекает из предыдущего. Признать, что вам солгали, – значит согласиться с тем, что часть вашей жизни изменится. То, что вы считали реальностью, вдруг оказывается иллюзией. Перемены неизбежны, а человек воспринимает их как нечто пугающее, неизвестное и нежеланное. От них хочется спрятаться, избежать любой ценой. Да, возможно, позже мы с философским видом скажем, что все перемены к лучшему. Но в моменте так хочется остаться в зоне комфорта!

Мне кажется, в таких ситуациях нужно вспоминать вопрос, который я назвал бы главным: как вы хотите жить? В иллюзии или в реальности, какой бы горькой она ни была? Правда позволяет принимать осознанные решения, которые действительно пойдут на пользу вашей жизни. Выбор за вами.

Сталкиваясь с правдой, мы узнаем, что окружающие на самом деле думают о нас. Это может быть болезненным опытом. Люди – социальные существа; нам важно быть принятыми коллективом и обществом, мы хотим нравиться, чувствовать свою ценность и значимость. Информация о том, что кто-то, кого вы считали лояльным, на самом деле о вас вовсе не такого высокого мнения, может выбить почву из-под ног.

Как человек я очень люблю Рождество, но как психолог считаю многие традиции по-настоящему губительными. Я сейчас говорю о такой популярной офисной игре, как «Тайный Санта». Ох уж эти «милые» подарочки в рамках установленного бюджета, за которыми следуют не менее милые обсуждения в курилках и возле кофейных автоматов. Каждый год в январе несколько клиентов стабильно рассказывают о своем разочаровании, связанном с этой традицией.

Элен недавно устроилась на работу в офис, где большая часть сотрудников – более молодые люди, чем она сама. При этом у женщины большой опыт работы в сфере, а коллеги сплошь вчерашние выпускники. Женщина быстро завоевала авторитет в коллективе: она всегда была готова прийти на помощь младшим коллегам, поделиться своими наработками и просто объяснить непонятные моменты.

Когда в декабре объявили традиционный обмен подарками, Элен вложила в свой всю душу. Она понимала, что ее вкусы могут отличаться от вкусов коллеги, выпавшего ей при жеребьевке, поэтому попросила своего сына помочь с выбором. Ее подарок очень понравился молодому помощнику дизайнера. Правда, по традиции этого офиса, имена дарителей не раскрывались – это было сделано для того, чтобы избежать кривотолков и косых взглядов.

Каково же было удивление Элен, когда через пару дней она услышала, как в приемной директора секретарша рассказывает кому-то по телефону о своем разочаровании. «Такую старомодную дрянь могла подарить только эта старушка Элен! – с уверенностью заявила девушка. – Мало того что достает всех своими нравоучениями, так еще и подарок выбрала совершенно безвкусный!»

Рассказывая об этом, Элен с трудом сдерживала слезы. Ее авторитет и уважение в коллективе оказались полностью обесценены. Первым ее желанием было ворваться в приемную, высказать секретарше все, что она думает о наглых девицах. Потом она подумала, что лучше молча уволиться. Однако терять работу в ее возрасте – непозволительная роскошь. Некоторое время Элен делала вид, что ничего не произошло, но это было нелегко. Она боялась лишний раз открыть рот, ведь ей казалось, что все смотрят на нее и думают: «Ну что за старая выскочка!»

К счастью, женщина решила не зацикливаться на проблеме, а поискать решение. Некоторое время мы работали над вопросом личных границ – и самой Элен, и окружающих.

– Вчера я заметила, что один из моих коллег не может сделать отчет: форма, которую ввели недавно, еще очень сырая. Первым порывом было подойти и помочь: я уже имела дело с этим шаблоном и знала, где коварные места. Однако я вспомнила о том, что помощь без запроса может быть воспринята как покровительство. И сказала, что он может обратиться ко мне, если ему нужна консультация, после чего продолжила заниматься своим делом, – рассказала она мне на недавней сессии.

Я надеюсь, что со временем Эллен сможет преодолеть последствия свалившейся на нее правды и заново выстроить отношения с коллегами.

Как видите, существует множество препятствий, мешающих увидеть правду. Бывают моменты, когда вы сознательно избегаете ее, потому что она кажется слишком болезненной, незначительной или угрожающей вашей уверенности в себе. Если вы узнаете, что человек, давно присутствующий в вашей жизни, постоянно вам лжет, первая реакция может быть: «Как я мог быть таким глупым и не заметить этого раньше?»

Но вы не глупы. Вы – замечательный человек. Возможно, именно поэтому вы взяли в руки эту книгу – чтобы научиться видеть реальность такой, какая она есть, и развить способность распознавать правду.

Мне кажется, я уже слышу мысли читателей: ну хватит рассматривать ложь со всех сторон, давайте к практике – к тому, как ее распознать в случаях, когда она не лежит под микроскопом, препарированная и доступная! Понимаю ваше нетерпение. В этой главе мы сделаем первый шаг к умению определять, когда собеседник пытается нас обмануть. А именно – научимся видеть отправную точку лжи.

Не открою вам Америку, если скажу, что все люди разные. Мы по-разному ведем себя в повседневной жизни и по-разному реагируем на стресс. А ложь – это стресс, даже если нам кажется, что это не так.

Когда мы будем говорить о признаках лжи, в ход пойдут слова вроде «изменившийся тембр голоса» или «нехарактерные жесты». Однако для того чтобы понять, какой тембр голоса считать изменившимся, а какие жесты – нехарактерными, нужно знать, что для этого человека характерно. Какие у него «стандартные настройки» – в нормальном состоянии, когда он говорит правду. Это и есть базовая линия поведения, или сокращенно БЛП.

Позволю себе немного нагрузить вас учебной информацией и вставить сюда официальное определение этого понятия. Не зря ведь я преподаватель.

Базовая линия поведения (БЛП) – устойчивая тенденция поведения, которая характеризует конкретного человека. Представляет собой среднее значение проявления определенных черт поведения в течение продолжительного времени.

Очевидно, что определить БЛП мы можем только для людей, с которыми имеем хоть сколько-нибудь продолжительный контакт. При случайном знакомстве и непродолжительном общении невозможно говорить о БЛП, ведь мы не можем быть уверены, в какой момент человек был с нами искренен. Так что предлагаю всегда держать в уме:

Что входит в понятие БЛП? Я бы предложил обращать внимание в первую очередь на самые очевидные проявления:

Поза: как человек обычно стоит или сидит. Достаточно понаблюдать некоторое время, чтобы заметить: у каждого из нас есть набор из нескольких «любимых» поз. Кто-то, например, всегда держит спину прямо и даже на мягком диване сидит как на скамье с жесткой спинкой. Другой человек, наоборот, в обычной жизни всегда выглядит расслабленным, «мягким», а в стрессе подбирается.

Когда моя дочь была помладше, она буквально не умела стоять на месте. Ее ноги словно жили своей отдельной жизнью: переминались, пританцовывали, отбивали чечетку и подпрыгивали. И все это – за пять минут, пока мы, например, ждали своей очереди на входе в кинотеатр. Поэтому, если ребенок подходил ко мне ровным шагом и говорил что-то, стоя на неподвижных ступнях, – я сразу понимал, что дело нечисто. Позже я обратил внимание, что такие «танцоры» встречаются и среди взрослых людей – и все они замирают, когда пытаются слишком себя контролировать. Поэтому, зная их «базовые настройки», я всегда с подозрением отношусь, если собеседник-«танцор» не мельтешит по обыкновению, а спокойно стоит. Конечно, я на всякий случай бросаю взгляд на его ноги – вдруг там гипс или свинцовая обувь. Но чаще всего ответ прост: человек пытается что-то скрыть и, следя за словами, попутно тормозит и естественные проявления своего тела.

Голос и речь: тембр, высота, скорость, с которой человек обычно говорит. Вы, наверное, замечали, что многие начинают частить, когда волнуются, – кажется, что их слова не успевают за мыслями. Однако бывает и обратная ситуация: человек тараторит в обычной жизни, а в состоянии стресса как будто затормаживается, потому что более тщательно подбирает слова.

Кроме того, знакомый лингвист обратил мое внимание на то, что у человека в стрессе обостряется использование слов-паразитов. Тоже неплохой маркер обмана.

Жесты. Спорим, почти у каждого вашего знакомого найдется движение, которое ассоциируется именно с ним. В минуты стресса это движение может утрироваться до абсурда, а может, наоборот, исчезать – верный признак того, что собеседник тщательно контролирует себя, «гася» излишние жесты.

Также людям просто свойственна та или иная интенсивность жестикуляции, и, если она меняется, – это заметно. Представьте, что коллега, который обычно предпочитает держать дистанцию, избегает телесного контакта и не задерживает рукопожатие ни на секунду дольше социально приемлемой нормы, вдруг приобнимает вас за плечи и что-то говорит почти в ухо. Согласитесь, странно и очень подозрительно.

Смех: его громкость, интенсивность и тембр. Вы наверняка попадали в ситуацию, когда собеседник реагирует на не особо смешную шутку излишне громким и нарочитым смехом, как будто ничего более забавного ему в жизни не приходилось слышать. При том что обычно от него и сдержанной улыбки не дождешься – в глубине души вы уверены, что у этого человека просто нет чувства юмора, ведь все ваши искрометные шутки для него словно не существуют. И вдруг – такой фонтан хохота. Если это не странно, то что тогда странно?

Реакция. Обычно человек реагирует на какие-то новости с той или иной интенсивностью, и эта интенсивность – часть его БЛП. Кто-то готов упасть в обморок от любой ерунды и встречает эмоциональными воплями все новости, от вашей свежей стрижки до цунами в соседнем государстве. Другие же, напротив, в большинстве случаев держат лицо и выдают очень дозированную реакцию. Отклонение от этих паттернов будет бросаться в глаза, и важно не игнорировать такие сигналы. Стоит заметить, что большинство людей демонстрирует средний уровень эмоциональности: не чрезмерную восторженность, но и не подчеркнутую холодность. Однако для более точного определения лжи стоит все-таки составить мнение о каждом конкретном собеседнике, вдруг именно он – носитель того самого огненного темперамента.

Говоря о реакциях, не могу вновь не обратиться к уже упомянутому ранее роману «Унесенные ветром». В этом произведении множество интересных типажей, но есть один второстепенный персонаж, поведение которого можно считать эталоном тренированного обмана. Это тетушка Питтипэт – пожилая дама, по словам автора, склонная к «трепетанию» – чрезмерно эмоциональным реакциям, обморокам и прочим проявлениям, которые в XIX веке считались хорошим тоном у дам из высшего общества. Кажется, что именно такое поведение – база этой героини, однако в романе есть одна сцена, после которой можно усомниться: а так ли проста и наивна тетушка, как кажется на первый и даже на второй взгляд?

Речь о сцене благотворительного вечера в пользу выздоравливающих воинов Конфедерации, во время которого Ретт Батлер – один из ключевых персонажей романа – высказывает непопулярный взгляд на Гражданскую войну в целом и «наше правое дело» в частности. Высшее общество Атланты шокировано, и по пути домой одна из представительниц старшего поколения – миссис Мерриуэзер, дама весьма властная и привыкшая командовать, высказывает молодым героиням, Скарлетт и Мелани, а также и тетушке Питтипэт, их опекунше, свое недовольство. Дескать, как они смели принимать у себя «этого подонка Батлера». Пламенная речь возмущенной дамы заканчивается категоричным требованием: «Вы не должны больше пускать этого негодяя к себе в дом!»

Что происходит дальше? Сначала тетушка Питти привычно теряется, трепещет и «всем своим видом показывает, что лучше бы ей умереть на месте». Но вдруг Мелани – девушка чрезвычайно спокойная, воспитанная, привыкшая выказывать неизменное уважение старшим, – дает миссис Мерриуэзер решительный отпор. Она заявляет, что не откажет капитану от дома, потому что его мысли, пусть и высказанные в грубой форме, схожи с тем, о чем пишет ей с фронта ее любимый муж, суждениям которого она безоговорочно доверяет.

Матрона, не привыкшая слышать возражения, чрезвычайно возмущена таким поведением Мелани, требует извинений и уходит, буквально хлопнув дверью кареты. А дальше позвольте процитировать:

«Дядюшка Питер, стараясь не пропустить ни слова из разговора, происходившего у него за спиной, промахнул мимо дома миссис Мерриуэзер и теперь начал осаживать лошадь. Миссис Мерриуэзер вышла из экипажа, ленты на ее чепце трепетали, как паруса под шквальным ветром.

– Вы еще пожалеете! – сказала она.

Дядюшка Питер хлестнул лошадь вожжой.

– Как же вам, молодые барышни, не совестно доводить мисс Питти до такого состояния, – укорил он их.

– Ни до чего они меня не довели, – ко всеобщему изумлению неожиданно заявила тетушка Питти, неизменно лишавшаяся чувств даже при куда менее волнующих обстоятельствах. – Мелли, милочка, я знаю, ты хотела заступиться за меня, и я очень рада, что наконец кто-то немножко сбил с Долли спесь. Больно уж привыкла всеми командовать».

Как мы видим, тетушка, падавшая в обморок от новости о подгоревших тостах на завтрак, внезапно демонстрирует невероятную для нее стойкость в действительно серьезных обстоятельствах. И вот тут впору задуматься: а не это ли ее истинная БЛП? Так ли уж трепетна и эмоциональна героиня на самом деле, или это всего лишь тщательно усвоенная с детства маска хороших манер и одобряемого обществом поведения, дающего определенные плюсы? Могу лишь восхититься талантом тетушки, сумевшей создать и много лет поддерживать образ, существенно расходящийся с ее истинной натурой. Уверен, пожелай она соврать в чем-то по-настоящему важном, ни один человек даже из близкого окружения не раскусил бы ее.

Конечно, такая продолжительная ложь, буквально заменяющая настоящую БЛП, – редкость. Она требует недюжинных усилий: тетушка могла позволить себе всю жизнь играть простушку, потому что почти все ее потребности, включая самые первичные, обеспечивали другие люди. Мы с вами вряд ли может похвастаться такой опекой, так что подозревать каждого встречного в подделке БЛП не стоит. Более вероятно, что в спокойной обстановке человек ведет себя именно так, как это ему присуще. И это поведение можно смело считать его базой.

Предлагаю вам проделать практическое упражнение: определить БЛП своих близких, например членов семьи, которых вы видите каждый день. Обычно их отклонения от БЛП мы считываем на интуитивном уровне: мы настолько привыкаем к обычному поведению этих людей, что любое отклонение от нормы мгновенно цепляет сознание. Однако, если в этот момент кто-то спросит нас: «А что, собственно, не так?» – мы вряд ли сможем внятно ответить. Слишком активные жесты? Возможно. Взгляд бегает чуть больше, чем обычно? Да, и это тоже. Поза не такая как всегда? Кажется…

Чтобы не тратить слишком много времени, опишите, какая БЛП присуща каждому члену семьи в обычное утро буднего дня. Вы можете опираться на список проявлений выше: позу, голос и речь, жесты, смех, реакции.

Мои родители относились к той категории людей, к которым до завтрака лучше не подходить. Оба с утра были угрюмы, неразговорчивы и раздражительны. Мама – до первой чашки кофе: она сама говорила, чтобы ее не трогали, пока «волшебная жидкость» не попадет в ее организм. Отец не пил кофе, зато был буквально сам не свой, пока не поест. Как вы думаете, по каким признакам я понимал, что накануне родители серьезно поссорились? Каждый из них встречал меня с утра широкой ласковой улыбкой и первый заговаривал со мной! Казалось бы, любой ребенок будет рад выйти спозаранку на кухню, увидеть улыбающуюся маму и услышать: «Доброе утро, солнышко», но для меня такое развитие событий было подобно сбывшемуся кошмару. Зато натолкнуться на рассеянный взгляд и привычное: «Боже, просто ничего мне не говори, кофе еще варится» – означало, что в семье все хорошо.

У каждого человека своя базовая линия поведения: кто-то, например, смеется, когда нервничает, другие замолкают, третьи начинают грызть ногти. Ваша задача – научиться видеть эти нестыковки, обращать на них внимание и делать выводы.

О том, на что именно стоит обращать внимание, поговорим в следующих главах.

В этой главе перейдем еще ближе к делу. А точнее – к телу.

Язык тела – неотъемлемая часть межличностной коммуникации. Представьте, что встречаете старого знакомого и он восклицает: «Как же я рад тебя видеть!» – однако при этом не подает руку, более того, скрещивает руки на груди и смотрит без улыбки. Захотите ли вы начать непринужденную беседу? Или, как знаменитый русский деятель искусств Станиславский, возопите: «Не верю!» – и поспешите прочь, на ходу вспоминая, нет ли за вами какого-нибудь неоплаченного долга. Именно язык тела – ваш главный помощник в деле распознавания лжи.

Невербальное общение – тема обширная, я бы даже сказал – безграничная. О ней написаны книги, при желании можно подробно разобраться в вопросе и стать буквально профессионалом по невербалике, не выходя из дома. Однако я прекрасно понимаю, что не у всех есть время и желание подробно изучать тончайшие нюансы языка телодвижений и с головой погружаться в мир явных и скрытых жестов. Скажу по секрету: для того чтобы «читать» лжецов на бытовом уровне, этого и не требуется.

В этой главе мы поговорим о том, какие телесные сигналы указывают на то, что собеседник, вероятно, говорит неправду.

В предыдущей главе мы разобрали, что такое БЛП – базовая линия поведения. И там же я сказал, что БЛП – это своеобразная точка отсчета, нулевой уровень, то есть поведение человека в состоянии условного покоя. Стресс провоцирует отклонение от БЛП. Любая ложь – это стресс, однако не каждый стресс вызван ложью. Поэтому помните: если человек ведет себя не так, как обычно, есть вероятность, что он говорит неправду, однако эта вероятность не стопроцентная. Не спешите записывать его в лжецы и пропускать информацию мимо ушей как недостоверную. Скорее, следует быть начеку, иметь в виду: с этим человеком что-то не так, нужно более внимательно за ним наблюдать. Всегда может оказаться, что причина его беспокойства – новые туфли, которые за день нещадно натерли пятки. А вовсе не желание втянуть вас в финансовую аферу.

Вам знакомы его привычные позы, вы знаете, как он себя ведет в той или иной ситуации – когда радуется, злится, нервничает или чего-то ждет. Ваше подсознание фиксирует все. А точнее – ВСЕ. Поэтому вы ощущаете, когда что-то меняется: мозг улавливает нарушение: что-то не так.

Как-то раз я навещал своего старого друга и его родителей. С Кентом мы давно знакомы: вместе учились в школе, наши мамы дружат, а отцы когда-то были в одном братстве – можно сказать, дружим семьями в нескольких поколениях. Послеобеденная беседа плавно свернула на воспоминания о старых добрых временах, и мой приятель вспомнил своего любимого пса Чака. Тот появился в семье почти одновременно с Кентом, так что они фактически выросли вместе. Когда другу было 10, пес заболел, и родители отвезли его «на ферму к родственникам» – якобы ветеринар настойчиво рекомендовал пожилому уже питомцу побольше гулять на свежем воздухе и валяться на травке, а не сидеть в доме днями напролет. Кент, конечно, просил отвезти его на эту ферму повидаться с любимым псом, но поездка то и дело откладывалась: то из-за погоды, то из-за работы отца – причины всегда находились. Со временем тема забылась, и друг еще долго переживал, что Чак скучает.

– Мам, я благодарен вам за то, что вы избавили меня от осознания страшной правды, – сказал мой уже далеко не юный приятель. – Мне кажется, ферма – прекрасный эвфемизм кладбища. По крайней мере, свежего воздуха и травки там хватает…

Казалось бы, тема исчерпана, впору грустно улыбнуться, вспоминая прошедшие деньки и покинувших нас любимых друзей, но я не мог отвести взгляд от матери Кента. Ну правда, что она могла ответить на его слова? Печально улыбнуться, похлопать своего великовозрастного мальчика по руке и сказать, что он очень вырос… Однако всегда спокойная женщина с неизменной теплой улыбкой на лице буквально окаменела. Она выглядела так, будто прямо сейчас вынуждена сообщить своему десятилетнему сыну, что его пса пришлось усыпить. Да и отец вел себя странно: нервно теребил салфетку и не поднимал глаз от стола. Конечно, они не проделывали это очевидно и напоказ – мы все-таки не герои ситкома, чтобы утрировать каждое движение. Это были какие-то мимолетные жесты, неуловимые изменения в обычной атмосфере, считываемые не сознанием, а, да простят меня скептики, шестым чувством.

Позже я рассказал об этом разговоре своей матери и узнал «страшную правду»: оказывается, Чак вовсе не болел. Мать Кента случайно сбила его, когда заезжала задом в гараж. Долгие годы родители не решались рассказать об этом сыну, и, несмотря на то что ложь про ферму, а позже про неизбежное усыпление уже стала частью семейной истории, их поведение во время разговора выдало истинные чувства: смятение и страх быть разоблаченными. Родители Кента буквально проболтались – только не языками, а телами.

На этом месте можно скептически улыбнуться и сказать: «Интуиция? Серьезно? Вы предлагаете нам полагаться на то, чего, возможно, и нет? А если даже и есть, как понять, когда она права, а когда ошибается?» Не переживайте, я вовсе не призываю вас верить в сверхъестественное. Хрустальный шар доставать не будем. Я всего лишь предлагаю доверять тому, что ваш мозг считывает быстрее, чем вы успеваете осмыслить.

Если во время разговора вас не покидает ощущение, что вам лгут, скорее всего, так и есть. В такие моменты стоит повысить уровень внимания к словам и поведению собеседника.

Простой пример: большинство людей во время разговора активно жестикулирует ведущей рукой. Люди делают это неосознанно, просто потому, что им так удобнее и привычнее. Однако, когда человек намеренно говорит неправду, его сознание и тело переходят в режим повышенной бдительности. Он думает о том, чтобы не выдать себя, поэтому тщательно подбирает слова и намеренно ограничивает или, наоборот, усиливает жестикуляцию. Так что, если ваш знакомый правша начинает делать жесты левой рукой, это повод насторожиться. И, скорее всего, вы это сделаете, даже не осознав: ваш мозг уловит нетипичную активность с той стороны, где обычно ничего не происходит.

Важно помнить (я уже говорил об этом, но хочу еще раз подчеркнуть): интуиция срабатывает, если вы хорошо знаете привычки человека. С незнакомцем ваше подсознание промолчит: ведь вы не знаете, какая рука у него ведущая, и у вас нет в отношении этого человека того, что можно назвать «насмотренностью». Однако есть и другие невербальные признаки, по которым можно отследить ложь. Они работают независимо от того, как близко вы знакомы с собеседником.

Чтобы вы могли более осознанно воспринимать сигналы от других людей – рассмотрим перечень основных невербальных проявлений обмана.

Вы наверняка слышали выражение «глаза – зеркало души». Не могу точно сказать про душу, но то, что по глазам можно понять, правду ли говорит человек, – факт. Зрительный контакт – один из самых важных сигналов языка тела. К чему же стоит присмотреться на этом уровне:

Не зря про провинившегося или пойманного на обмане человека говорят: «Ему стыдно посмотреть мне в глаза». Вероятно, желание спрятать взгляд в момент произнесения неправды идет из древних времен, когда люди верили, что по глазам можно прочитать мысли. Это было бы удобно, согласитесь!

Когда я принимаю экзамен у студентов, я обычно могу определить, готов сидящий напротив человек или нет, еще до того, как он начинает отвечать. Как? По направлению взгляда. Студент, не знающий ответа на вопрос, или тот, кто списал, фактически пытается меня обмануть. Ведь он намерен убедить меня, что готовился к экзамену и знает, о чем сейчас будет говорить. Такие студенты не поднимают взгляд от записей. Вы можете сказать, что они, вероятно, просто волнуются, поэтому предпочитают читать – чтобы не сбиться с мысли и хорошо ответить. Посмею с вами не согласиться. Человек, уверенный в своих знаниях, воспринимает преподавателя как собеседника, тем более мои студенты знают: я всегда за интересную беседу, пусть и в рамках темы, ограниченной вопросом в билете. Так что для меня потупленный взгляд – первый признак того, что мы еще встретимся на пересдаче. Люди обычно не могут поддерживать зрительный контакт, когда чувствуют дискомфорт, а дискомфорт может возникать именно из-за лжи.

Долгий, непрерывный зрительный контакт – такое же нетипичное проявление языка тела, как и нежелание смотреть в глаза. Таким взглядом лжец как бы пытается «перекрыть» подсознательное стремление потупиться. Прямой, почти вызывающий взгляд будто говорит: «Вот, смотри! Мне нечего скрывать!» Однако человеку, которому действительно нечего скрывать или опасаться, не придет в голову специально это демонстрировать. Он просто будет с вами разговаривать, и вы даже не заметите, куда и как долго он смотрит, потому что его взгляд в рамках БЛП не привлечет внимания.

Наверняка вы замечали, что некоторые собеседники как будто сканируют пространство. Их глаза то и дело перемещаются с одного объекта на другой, минуя ваше лицо: вот он смотрит на стену, что у вас за спиной, а через мгновение уже разглядывает люстру. Конечно, если вы живете в доме с интерьером королевского дворца или резиденции глубоко мною уважаемой покойной Айрис Апфель (ради интереса можете посмотреть фотографии ее дома в интернете) – сложно упрекнуть собеседника в желании разглядеть все детали окружающей обстановки. В противном случае пристальное внимание ко всему, но только не к вашей персоне – признак вероятной лжи.

Вернемся в аудиторию, где я принимаю экзамен у глубоко несчастного студента. Допустим, ему удалось списать ответ на основной вопрос билета, и он пробубнил мне все положенные термины и законы, не отрывая взгляда от листа бумаги с записями. После этого наступает следующий этап – время дополнительных вопросов. Не думайте, что я такой зловредный тип и хочу окончательно «утопить» страдальца от теоретической психологии. Дополнительные вопросы – обязательная часть любого экзамена или зачета. Так определено в образовательном стандарте, и так подсказывает здравый смысл: мне нужно понять, что мой ученик не просто вызубрил учебник, но и понимает, о чем говорит, способен рассуждать и интерпретировать полученные знания, сможет в будущем применить их на практике и помочь (или как минимум не навредить) своим потенциальным клиентам. Можете считать меня старомодным и недостаточно прогрессивным преподавателем, но я бы не хотел, чтобы мои студенты оттачивали базовые знания на живых людях. Специальные – да, конечно, все приходит с опытом. Но базу они должны усвоить, сидя напротив меня в аудитории, а не в кабинете с табличкой «Психолог» на двери.

Дополнительные вопросы – это всегда диалог. Для них невозможно сделать записи, и даже самый отъявленный прогульщик понимает, что сидеть, уставившись в пустую бумажку, – значит с головой выдать собственную некомпетентность. На этом этапе студент обычно выпрямляется, откидывается на спинку стула… А дальше возможны два варианта. Он или пристально, с вызовом смотрит мне в глаза – об этом я говорил в предыдущем пункте. Или вдруг проникается неподдельным вниманием к тому, что происходит в аудитории.

На этом месте я хотел бы сделать небольшое уточнение. Как я уже говорил, в обычной жизни люди не проявляются так же ярко, как, например, герои сериалов или театральных постановок. Однако я часто сталкиваюсь с тем, что, говоря, например, «челюсть упала», – собеседник представляет себе Джоуи из сериала «Друзья» – его удивление давно стало интернет-мемом. Тогда как обычный человек в момент сильного изумления разве что слегка приоткроет рот.

С бегающим взглядом примерно та же история. Не ждите, что зрачки лжеца спляшут перед вами джигу-дрыгу (ох уж этот сленг, иногда сам поражаюсь, откуда в моей голове то или иное выражение). Движения минимальны, они улавливаются все тем же подсознанием: вы ощущаете, что собеседник не в контакте с вами, хотя формально вот он, напротив. Если такое чувство появилось – будьте бдительны. Особенно если за вашей спиной – там, куда так пристально смотрит визави, – всего лишь белая стена, на которой даже трещины нет.

Эти два признака связаны друг с другом так же, как избегание зрительного контакта и пристальный взгляд в глаза. Поясню на примере.

Моя дочь в детстве всегда выдавала свои попытки соврать тем, что начинала часто-часто моргать. Сама она этого не замечала, а вот мы с женой прекрасно знали: если малышка хлопает глазками – значит, дело нечисто. Однажды, когда дочке было лет семь, я не выдержал и рассказал ей, почему мама всегда сходу вычисляет любую попытку покривить душой. Девочка у меня сообразительная, так что мои слова она тщательно обдумала – и в следующий раз, пытаясь соврать, изо всех сил таращила глаза, чтобы ни в коем случае не моргнуть. Стоит ли говорить, что вытаращенные неподвижные глаза стали новым признаком детского обмана? Позже дочка сама сообразила, что трюк не работает, а точнее, работает против нее. И стала использовать солнцезащитные очки. Считаю, достойна похвалы за находчивость, хотя ложь все также не одобряю!

Естественно, у вашего собеседника могут быть и другие причины часто моргать: соринка, сухость глаз (например, после долгого рабочего дня перед монитором). Однако все-таки стоит иметь в виду: учащенное моргание – типичный признак стресса, который может быть спровоцирован ложью.

Простой тест: прямо сейчас поднимите взгляд от книги и заметьте, куда вы посмотрели. Скорее всего, вы скажете, что прямо, однако, если уточнить, с большой долей вероятности окажется, что ваш взгляд смещен в сторону ведущей руки. Бессознательно большинство людей смотрят именно в этом направлении – это естественно и связано со многими физиологическими процессами. Не верите? Поднимите глаза еще раз. Даже если в первый момент вы посмотрели строго прямо – уже в следующее мгновение взгляд едва уловимо скользнет в сторону. В моем случае – вправо, потому что я правша. Удивительно, правда! Раньше я не задумывался об этом, пока на одном семинаре спикер не провел с присутствующими в зале такой же мини-эксперимент. С тех пор это один из моих любимейших приемов по распознаванию лжи.

Моя жена тоже абсолютная правша. Иногда у нас случаются разногласия и споры, как у всех людей, особенно тех, кто долго живет вместе. И я давно заметил одну особенность, но смог ее интерпретировать, лишь узнав про описанный эффект.

Представьте: вы и ваша дражайшая половина долго спорили о чем-то важном, вроде бы пришли к компромиссу, но понимаете: жена не до конца удовлетворена принятым решением. Допустим, вы сидите за столом (мы часто спорим после ужина, потому что в течение дня редко удается выкроить на это время). Ощущая некую недосказанность, вы задаете вопрос:

– Дорогая, ты все-таки чем-то недовольна?

– Все в порядке… – ровным голосом отвечает жена, и при этом ее голова слегка поворачивается влево, и взгляд скользит мимо вас туда же.

Вроде ничего необычного, она просто сидит вполоборота, но почему-то эта поза кажется ужасно неестественной, буквально царапает ваш взгляд. При том что точно такой же поворот вправо воспринимается как должное. Не замечали? Обратите внимание! Такая мелочь способна указать на истинные намерения собеседника лучше любых слов.

Как видите, глаза человека и вправду могут сказать правду (простите за каламбур). Этих знаний вам хватит, чтобы перевести свои ощущения из абстрактного «что-то мне кажется» в более конкретное «а глазки-то бегают».

Дальше поговорим о жестах и мимике: как понять, что перед вами обманщик, по движениям губ, рук и даже ног.

Как вы помните из предыдущей главы, долгий пристальный взгляд в глаза может быть истолкован как признак того, что вы не до конца искренни. Поэтому предлагаю вам переместиться чуть ниже и проанализировать другие говорящие части тела и движения вашего собеседника. Начнем с улыбки.

Один мой коллега из Восточной Европы как-то выдал пусть и не новую, но весьма эмоциональную тираду (дело было в его первую неделю пребывания в стенах нашего университета):

– Вы, американцы, всегда улыбаетесь – и это пугает! Куда ни глянь – повсюду эти ваши натянутые улыбки, кого ни спроси – ответ один: «Все хорошо». Брр! Никакой искренности, сплошная фальшь!

Моим первым откликом на это высказывание (которое я, к слову, сильно сократил – на деле там было еще больше эмоций) стало непонимание и даже в некотором роде возмущение. Что плохого в улыбке как социальной норме? Неужели лучше ходить с вечно недовольным лицом, как делают соотечественники этого нелюбителя фальши? Вопрос уже готов был сорваться с моих губ, но я остановился, сделал глубокий вдох… И понял: черт возьми, а ведь он прав! По сути, все именно так: принятая в обществе манера поведения – улыбаться в любой ситуации и отвечать на вопрос о делах «Ок» – это обман, о котором все заранее договорились. Поэтому он и стал нормой.

Никто ведь не принимает на веру вежливую улыбку и стандартный ответ «Все хорошо». Мы все понимаем: за ними может скрываться что угодно: и реальное «хорошо», и куда более реалистичное «по-разному», и вовсе противоположное «ужасно, но я не хочу об этом говорить, по крайней мере, с вами». А вежливая улыбка как раз и призвана сгладить возможное несоответствие между словами и тем, что за ними.

Почему же вежливые улыбки кажутся фальшивыми тем, кто не привык видеть их с детства и не впитал эту норму поведения буквально с молоком матери или с альтернативной детской смесью?

Вы можете проверить это утверждение: подойдите к зеркалу и улыбнитесь «формально» – так, как вы бы сделали это в ответ на приветствие не самого приятного человека. Запомните, как выглядит ваше лицо, можете даже сделать селфи – для науки. А теперь откройте семейный альбом или фотогалерею в смартфоне и найдите фото, на котором вы улыбаетесь от души. Сравните улыбки. Видите?

Помните, в начале 2000-х было популярно телешоу America’s Next Top Model[6].

Не подумайте плохого: шоу смотрела моя жена – есть у нее маленькая слабость. А раз смотрела она, то и мне волей-неволей приходилось быть в курсе. Вспомнил я об этой программе вот почему: одна из ведущих, супермодель Тайра Бэнкс, все время повторяла участницам во время фотосессий: «Улыбайтесь глазами!» И во время оценки финальных снимков тоже постоянно обращала внимание на то, как выглядит улыбка: задействованы в ней только губы или глаза тоже «включились». Побеждали те, кто умел «улыбаться глазами», – эта фраза даже стала своеобразным мемом. Потому что именно такая улыбка выглядит искренней и не вызывает отторжения.

Улыбка одними губами – фальшивая улыбка – вне социально одобряемого контекста вполне может служить показателем неискренности собеседника. Он как бы натягивает личину дружелюбия, пытаясь таким образом сбить вас с толка и придать своим словам больше достоверности: «Смотри, я улыбаюсь, я настроен дружелюбно, тебе не нужно меня опасаться. Можешь отпустить контроль и ослабить бдительность!» Естественно, стоит сделать ровно наоборот.

У меня есть клиент, который всегда приподнимает правую бровь, когда говорит неправду. При этом его лицо приобретает недоверчивое выражение: он словно перебрасывает мяч на мою сторону поля, давая понять, что это он сейчас подозревает меня во лжи. Забавно, но именно выражение недоверия говорит мне о том, что нужно быть максимально внимательным к его словам.

Бывает и другая ситуация: у человека может начать подергиваться уголок губ или глаза – в обиходе это называется «нервный тик». Что такое тик по своей сути? Проявление скрытого напряжения или стресса. Которые, как мы помним, зачастую возникают из-за необходимости лгать. Так что любой тик – повод насторожиться. Особенно если для него нет очевидной причины. Конечно, если подруга рассказывает вам о похоронах любимой бабушки или о тяжелом заседании по поводу развода – ее глаз, вероятно, будет дергаться вовсе не из-за того, что она вам в чем-то врет.

Отдельно хотел бы обратить внимание на такое «лицевое» проявление обмана, как покусывание или даже жевание губ. Человек, кусающий губы, как будто пытается не пустить ложь наружу. Этот признак – один из самых ярких и очевидных. Даже в литературе герои (а особенно героини) покусывают губы, когда собираются соврать любимому человеку. Конечно, я не имею в виду опусы вроде «она задорно закусила верхнюю губу и улыбнулась» – просто попробуйте проделать это на практике, чтобы убедиться: автор сам не понимает, о чем пишет.

Один клиент вспомнил интересную деталь во время нашего разговора:

«Когда мы только начали встречаться с моей теперь уже бывшей женой, я думал, что у нее проблемы с давлением. Дело в том, что порой во время разговора она вдруг начинала тереть виски и массировать переносицу – так делают люди, у которых внезапно разболелась голова, и они пытаются унять боль, надеясь ее купировать. Такие эпизоды происходили время от времени, хотя обычно она не жаловалась на здоровье и я ни разу не видел у нее в руках таблетки от головной боли.

Позже, узнав ее поближе, я понял, что этот массаж лица случался в моменты, когда она пыталась в разговоре со мной уйти от ответа, схитрить, умолчать о чем-то или просто соврать. Связь прослеживалась очень четко: едва разговор сворачивал на скользкую тему, как ее руки сами собой, словно заговоренные, тянулись к вискам».

Лжецы часто трогают свое лицо: это выдает их внутреннее напряжение. Они как будто пытаются закрыться от собеседника, отвлечь его внимание, «спрятать» произносимую ложь. Если ваш собеседник в обычной жизни не имеет привычки трогать лицо – считайте, что это сигнал для увеличения бдительности.

Однако не забывайте: прикосновения к лицу могут быть вызваны вполне объективными причинами. У человека может быть насморк – и он будет трогать нос, желая убедиться, что случайная капля не сделает его посмешищем. Или же у собеседника и правда может начаться приступ головной боли. Прикосновения к лицу могут вообще быть частью БЛП: если вы знаете, что в обычной жизни ваш друг то и дело теребит себя за нижнюю губу, вас должно насторожить скорее отсутствие этого привычного движения.

Человек, который вам лжет, воспринимает вас не как союзника, а как противника – даже если вы об этом не догадываетесь. Он вступает с вами в некое противостояние, а значит, его тело реагирует на ситуацию как на ту, в которой необходимо защищаться. Защита – одна из древнейших реакций человека, корни которой уходят во времена, когда из-за каждого куста на нашего первобытного предка мог выскочить какой-нибудь саблезубый хищник. Хищники вымерли, а инстинкты остались: в момент стресса и потенциальной опасности мы непроизвольно прикрываем самые уязвимые участки тела – голову, шею, грудь и живот. Так мы пытаемся защитить себя и отгородиться от опасного объекта напротив. Скрещивание рук на груди – типичный пример такого поведения.

Подобно тому, как люди инстинктивно прикрывают уязвимые части тела при обмане, многие непроизвольно закрывают рот рукой. Эта бессознательная реакция возникает, когда человек хочет скрыть правду, избежать ответа или уклониться от неприятной темы.

Такое физическое действие – явное свидетельство попытки остановить собственную коммуникацию. Оно может означать либо нежелание говорить вообще, либо конкретное намерение солгать. В последнем случае это выглядит как попытка физически «задержать» правду, не дать ей вырваться наружу.

Под этим общим названием я имею в виду все множество жестов, через которые может проявляться ложь. Их объединяет общий принцип возникновения: ложь – это стресс, стресс вызывает дискомфорт, человек пытается этот дискомфорт «снять» и совершает нетипичные для себя заметные движения. Например, переминается с ноги на ногу, как будто пытаясь нащупать более удобную позу, хотя мы понимаем, что дело вовсе не в позе. Человеку, совершающему такие движения, хочется сказать: «Не мельтеши!»

Один мой знакомый автомеханик имел раздражающую привычку щелкать суставами пальцев. Каждый раз, когда я привозил ему свою машину для планового осмотра, – дело было довольно давно, я тогда еще пренебрегал услугами официальных сервисов, потому что не мог позволить себе купить машину с неистекшим гарантийным сроком, – произведя диагностику, хозяин мастерской начинал методично перечислять мне требующиеся ремонтные работы. В ходе разговора он один за другим прощелкивал пальцы рук, снова и снова, пока не заканчивал речь. Признаюсь, звук был такой отвратительный, что я как можно быстрее соглашался оплатить все, что он назвал, лишь бы свернуть разговор.

Позже я сменил мастерскую: услуги этого специалиста с музыкальными суставами больно били по моему карману, и я нашел вариант подешевле. Каким-то волшебным образом в новом сервисе моя машина перестала постоянно требовать ремонта. Однажды я разговорился с мастером и упомянул своего предыдущего механика.

– О, Билл-разводила, – рассмеялся мой собеседник. – Знаю-знаю! Любит наболтать лишнего. У него даже новая машина – ржавые дрова, которые вот-вот развалятся прямо на ходу. Теперь я понимаю, почему вы поначалу так удивлялись, что с машиной все в порядке!

– Черт, – раздосадовано ответил я. – Так вот почему он мне не нравился! А я-то думал, все дело в том, что он постоянно хрустит пальцами!

– В смысле? – не понял мой собеседник.

– Ну Билл, когда разговаривает, то и дело прощелкивает пальцы с таким неприятным звуком… – пояснил я.

– Ни разу не замечал, – ответил механик.

А я подумал: вот он – характерный нервный жест парня по имени Билл-разводила. Тот вдохновенно врал мне про машину, сбрасывая напряжение этим чудовищным хрустом. В то время как в разговоре с коллегой у него просто не было необходимости во вранье – и пальцы оставались в покое.

К наиболее заметным нервным жестам относится и привычка грызть ногти. Как правило, она тянется из детства: человек делал так раньше, но потом смог «отучиться». Однако в минуты стресса тело ищет привычный способ справиться с напряжением – и палец непроизвольно тянется ко рту.

Доктор Лиллиан Гласс, специалист по поведенческому анализу, автор книги «Все лгут: Как выявить обман по мимике и жестам», пишет об этом так: «Собеседник может откинуть голову назад, наклонить вниз или набок». Резкое движение головой – один из самых частых жестов, выдающих дискомфорт. Однако это может быть и вскидывание рук, и поворот корпуса – каждый человек индивидуален.

Однажды я принимал участие в съемках телевизионного танцевального шоу. Моей задачей было оказывать поддержку танцорам, прошедшим в финал. Ребята испытывали колоссальный стресс: во-первых, от самой атмосферы происходящего – выматывающих тренировок, съемок нон-стоп, необходимости запомнить сразу несколько номеров, довольно стесненных условий жизни. Во-вторых, от осознания того, что это шоу – их шанс на счастливый билет в профессиональное будущее. Для многих участников это была действительно уникальная возможность, и страх ее упустить очень давил. А в-третьих, от постоянного пристального внимания не только к их профессиональным качествам, но и к личной жизни. Именно интервью, которые при итоговом монтаже предваряли выступления, становились самыми сложными испытаниями для неподготовленных юношей и девушек.

Один из финалистов – парень по имени Мэтью – отличался густыми волосами, которые он укладывал на манер молодого Леонардо Ди Каприо в фильме «Титаник»: густая шапка с длинной, спадающей на лоб челкой. Мне, как обладателю более консервативной стрижки, всегда было интересно, не мешают ли волосы на лице. Судя по поведению Мэтью, он совершенно не обращал на них внимания.

Ок, назовем это иллюзиями – суть не изменится. Каждому участнику любого телешоу создают некую биографию, историю, цепляющую зрителей. Эта история основана на его реальной жизни, в наш век соцсетей и цифровой вседоступности было бы безумием показывать вымышленных персонажей, особенно на молодую аудиторию. Однако некоторые факты все-таки укладываются на шкалу от «легкое преувеличение» до «полный вымысел» – иначе шоу будет недостаточно интересным.

Наблюдая за участниками, я подметил такую деталь: во время съемок интервью Мэтью держался перед камерой очень уверенно и свободно. Однако, как только вопросы ведущего касались каких-то «доработанных» фактов его биографии, – парень совершал движение головой, как будто откидывая со лба мешающую прядь. Выглядело это очень эффектно, и, боюсь, не одно девичье сердце ухало в пятки в моменты этих непроизвольных движений. Штука заключалась в том, что, как я уже говорил, в повседневной жизни Мэтью никогда не убирал волосы с лица таким жестом. Достаточно было недолго пообщаться с парнем, чтобы понять: красивое движение – а у танцоров все движения на редкость грациозны – было маркером лжи, от которой он не мог отказаться по контракту.

Я уже упоминал об этом признаке стресса в самом начале главы. Человек, вынужденный говорить неправду, начинает переминаться с ноги на ногу или совершать другие беспокойные движения: нервно прохаживаться по комнате, пританцовывать. Это один из способов получить физическую разрядку, дать выход эмоциям. Лжец буквально «бежит» из коммуникации, в которой ему некомфортно.

«Как я знаю, что этот паршивец врет? О, это проще простого! – уверял меня клиент, обратившийся (по настоянию жены) за консультацией по поводу плохих отношений с сыном-подростком. Наверное, по одной этой фразе можно понять, почему отношения не клеились. – Он потеет, как конь. Буквально по лбу течет, тут уж не ошибешься. Если мы не в сауне, а в сауны мы с ним не ходим, и вдруг во время разговора по виску этого идиота потекла капля – зуб даю, брешет! Я ему так и говорю: у тебя, мол, на лбу все написано мокрыми следами! И знаете, что сделал этот умник? Отрастил волосы, чтобы закрыть лоб!»

Оставлю без комментариев и манеру изъясняться моего клиента, и находчивость сына – обращу внимание на сам факт: есть люди, которые в момент стресса потеют не фигурально, а вполне реально. У кого-то на лбу выступает испарина – такое часто показывают в кино, у кого-то, как у мальчика в примере выше, – пот буквально течет по лицу. У некоторых людей резко потеют ладони – можно заметить, как они пытаются незаметным движением вытереть их о брюки. Или пятна пота проступают в подмышках, сопровождаясь характерным запахом, – ложь таких людей можно буквально учуять. Так или иначе, стоит обратить внимание на такую внезапную потливость.

Тут все просто: от стресса учащается пульс, что влечет за собой и учащение дыхания. Иногда, пытаясь это компенсировать, лжец задерживает дыхание на несколько секунд. Кроме того, он может делать глубокие вдохи и выдохи или вздыхать – так поступают, пытаясь выиграть время для ответа, чтобы лучше продумать ложь, если она не подготовлена заранее.

Важно понимать, что от человека к человеку эти маркеры могут существенно отличаться. Поэтому, как я уже говорил, сначала стоит определить базовую линию поведения (БЛП) собеседника – как он ведет себя в спокойном состоянии. Тогда будет достаточно просто заметить любые отклонения от этой нормы.

Следует также помнить: беспокойные движения и другие микрожесты появляются в любой стрессовой ситуации. Рассматривайте их скорее как сигнал: к этому человеку нужно присмотреться.

В российском прокате шоу выходило под названием «Топ-модель по-американски». – Прим ред.

Завершая в этом блоке разговор о невербальных признаках лжи, я бы хотел отдельно обратить ваше внимание на сигналы, которые выражаются не в отдельных жестах, а в языке тела в целом.

Первый признак, о котором пойдет речь, – это такой эффект, как не-отражение языка тела собеседника. Этот признак не так очевиден, как, например, резкие нервные жесты – те буквально бьют по глазам, тогда как упомянутый эффект считывается больше на уровне ощущений. Но, думаю, поняв, как он проявляется, вы сможете со временем анализировать, что именно вам кажется «не таким» в поведении лжеца.

Этот эффект полезно знать еще и потому, что он работает даже в случае, если вы с собеседником познакомились минуту назад и не знаете его базовую линию поведения.

Как известно, один из самых эффективных способов улучшить коммуникацию – повторять жесты и позы собеседника. Этот прием, известный как «отражение», помогает установить более тесную связь. Тренеры по коммуникациям, переговорам и прочим взаимодействиям между людьми всегда советуют «зеркалить» собеседника.

В обычном общении между близкими людьми этот процесс происходит естественно. Если во время серьезного разговора ваш собеседник расслабленно откидывается на спинку стула, вы инстинктивно повторяете его позу – так проявляется эмоциональная связь и эмпатия.

Вы наверняка видели что-то похожее и в фильмах: когда один собеседник наклоняется вперед или подпирает голову рукой, второй неосознанно копирует эти движения. Как объясняет Крис Восс, бывший переговорщик ФБР, в своей книге «Никаких компромиссов. Беспроигрышные переговоры с экстремально высокими ставками», отражение – один из самых надежных методов в арсенале переговорщика.

Однако, когда человек лжет, эта связь нарушается – движения и позы становятся асинхронными. Если вы подозреваете, что вам лгут, попробуйте изменить свою позу (например, подпереть голову рукой). Если собеседник не последует вашему примеру – это может свидетельствовать о том, что он лжет.

Иногда язык тела не соответствует словам лжеца, особенно если на него «давят». Иначе говоря, когда вы ставите человека в неловкое положение, к которому у него не было времени подготовиться – отрепетировать свою ложь и взять себя в руки, – он с большой вероятностью выдаст себя.

Например, ваша жена неожиданно спрашивает: «Как тебе моя новая стрижка?» Будучи человеком опытным, вы, конечно, без запинки отвечаете: «Мне очень нравится, дорогая, тебе очень идет!» Но при этом ваша голова незаметно делает движение из стороны в сторону – покачивание, а не кивок. Если в этот момент жена пристально следит за вашей реакцией – непростой вечер обеспечен. Именно такие бессознательные сигналы выдают лжеца с потрохами.

Когда вы говорите с человеком о чем-то искреннем и приятном, он неосознанно будет двигаться вперед и наклоняться ближе к вам – это естественное стремление к более глубокой, тесной связи.

Напротив, если человек чувствует дискомфорт, он бессознательно будет отстраняться. Это может проявляться по-разному: он будет откидываться на спинку стула, разворачиваться в сторону или менять положение ног.

Например, если человек сидит, закинув ногу на ногу, обратите внимание, куда направлены его колени: если к вам – это признак его вовлеченности в беседу, если от вас – сигнал о желании дистанцироваться. Маленький и довольно примитивный, но весьма эффективный тест на искренность. То же самое касается направления рук и положения стоп – все эти детали указывают на истинное отношение к разговору.

Как вы уже поняли, есть множество способов определить ложь по языку тела. Важно помнить: каждый отдельный признак сам по себе не гарантирует обман, а лишь указывает на необходимость внимательнее отнестись к словам собеседника.

Представьте, вы обсуждаете с партнером внезапно появившуюся вмятину на машине. В ходе разговора вы замечаете несколько тревожных сигналов: партнер ведет себя нехарактерно, его глаза беспокойно бегают, а руки нервно перебирают предметы на столе. Какие выводы можно сделать? Наверное, не такая уж внезапная была вмятина…

Я бы рекомендовал вам постоянно тренировать навык замечать сигналы языка тела. Это может стать хорошей базой для того, чтобы вывести общение на более высокий уровень искренности.

В следующей главе поговорим о том, какие существуют вербальные признаки лжи.

В предыдущей главе мы поговорили о том, как распознать ложь на уровне языка тела. Я не просто так начал именно с этого: как ни странно, коммуникация состоит из невербальных сигналов более чем наполовину. Да-да, наше тело говорит больше, чем речевой аппарат, – на долю последнего приходится чуть меньше 10 % передаваемой информации. Оставшиеся проценты берет на себя интонация. Конечно, эти данные справедливы для личного общения.

И все же роль слов нельзя свести к нулю. Существуют вполне очевидные вербальные признаки лжи. Чтобы не пропустить их мимо ушей, нужно внимательно слушать, что говорит ваш собеседник в контексте беседы и как он это произносит. В этой главе мы разберем наиболее часто встречающиеся приметы обмана.

В своей прошлой книге «Темная психология и манипуляции» я упоминал такой метод манипуляции как эквивокация. Суть его в том, что манипулятор уводит разговор в сторону, пытается сменить тему, отвлекает внимание – делает все, чтобы не давать прямых ответов на вопросы, которые ему задают.

Не стану скрывать, я и сам грешу этим. У нас с женой есть друзья – семейная пара. Двое прекрасных людей, когда они по отдельности, но совершенно невыносимая компания, если собрать их в одном помещении. Да, так бывает. Каждая наша встреча вчетвером заканчивается провалом. Все начинается с как будто бы безобидных подколов той пары в адрес друг друга, потом их шутки становятся все более жесткими, пока не перерастают в самую банальную ссору. Более того, они и нас с женой пытаются втянуть в свой конфликт, надеясь заполучить союзников. Обычно мы просто второпях прощаемся и едем домой – с осадком на душе и мыслями «больше никогда». Однако проходит немного времени – и пара как ни в чем не бывало приглашает нас встретиться и выпить по коктейлю.

Я неоднократно обсуждал с женой свои впечатления после этих встреч. Мы раз за разом сходились во мнениях, что не стоит тратить время на то, чтобы наблюдать чужие разборки. Но подруга жены каждый раз клянется, что они с мужем все осознали, приняли к сведению и больше так не будут. Жена верит, и все повторяется с точностью, достойной лучшего применения. Несколько раз я пытался отказаться от встречи – и это приводило к размолвкам уже в нашей паре: жена любит свою подругу и не хочет прерывать общение, а встречаться с парой в одиночку ей кажется не совсем правильным.

В общем, в последнее время наши разговоры, касающиеся встреч с этими друзьями, выглядят примерно так:

– Дорогой, Билл и Мэри приглашают в пятницу в тот бар, что недавно открылся возле офиса Мэри. Помнишь, я говорила? Посидим, поболтаем, они обещают держать себя в руках…

– В пятницу? Погоди, я посмотрю расписание. Просто на этой неделе у меня важный семинар, приезжает группа студентов по обмену, и мои очень хотят устроить совместный диспут. Кстати, представляешь, один из этих обменных – сенегалец! Я подумал, что можно было бы рассмотреть Сенегал для нашего отпуска, но потом почитал отзывы тех, кто там был, и…

– Дорогой, мне нужно сказать Мэри, сможем ли мы встретиться с ними. Тебе удобно в семь?

– В семь? Ха, почему считается, что семь – счастливое число? Меня вот всегда больше привлекала восьмерка – это ведь знак бесконечности, только вставший на дыбы. Шутка! О, я вспомнил: на будущей неделе у нас в университете будет психологический стендап, как думаешь, мне стоит поучаствовать или лучше не рисковать?

– Джеймс, что по коктейлю?

– По коктейлю и спать! Тебе смешать?

Обычно жена все-таки дожимает меня до конкретного ответа – не зря же эта женщина живет с профессором психологии! А вот менее подготовленного человека сбить с толка куда проще. И лжецы часто пользуются этим приемом.

Все мы знаем людей, которые могут часами рассуждать на какую-то тему. Но когда в разговоре человек говорит много, а по сути не говорит ничего конкретного – это явный признак лжи. Так происходит, потому что он избегает прямого и честного ответа. Этот признак похож на описанный выше. Разница в том, что в предыдущем пункте мы говорили о попытках увести разговор в сторону от неудобной темы, здесь же ваш собеседник охотно рассуждает по тому вопросу, который вы задали, но при этом умудряется так и не ответить вам ничего конкретного.

Моя клиентка рассказала о том, как ее муж – бывший игрок, который после длительной терапии уверял, что навсегда покончил с азартными играми, – опустошил их семейный накопительный счет. Женщина обнаружила пропажу денег и задала мужу вопрос о том, куда они делись, заранее зная, что честный ответ звучал бы коротко и недвусмысленно:

– Я все просадил в казино.

Однако муж был намерен до последнего держать хорошую мину. Его ответ, который клиентка эмоционально мне пересказала, звучал примерно так:

– Деньги? Ты имеешь в виду деньги, которые мы копили на взнос за дом на побережье? Или ты про какие-то другие деньги? С накопительного счета? Я просто уточняю, потому что у меня ведь есть еще один счет – тот, на который приходят поступления. Точнее, даже два. То есть в целом счета три, но раз тот, где лежат деньги на дом, – наш общий, то правильнее сказать, что у меня два с половиной счета. Хотя, учитывая уровень доходов, наверное, я мог бы претендовать на чуть большую долю этого общего счета, хотя ты при этом в большей мере покрываешь текущую ипотеку. Так что половина – это справедливо. Кстати, мой второй счет – не тот, что совместный, и не тот, на который приходят поступления, а третий – недавно был переформатирован. Нужно проверить, какой процент на остаток там сейчас, мне недавно приходило письмо…

Как видите, несмотря на обилие слов, смысла в его ответе ровно никакого. В просторечье для этого есть хорошее выражение – «лить воду». Вероятно, лжецы надеются, что их словесным потоком собеседника просто смоет – вместе с неудобными вопросами. Когда собеседник вот так фонтанирует пустыми фразами без четких и ясных утверждений – это тревожный сигнал.

Опытные обманщики знают: лучшая ложь – та, которая не требует множества деталей и выглядит максимально естественно. Чем больше деталей человек добавляет к своей лжи, тем выше вероятность разоблачения. Это логично: каждая подробность – это крючок, за который может зацепиться недоверчивый мозг жертвы. Каждый добавленный факт – повод для проверки. Если не подтвердится какая-то мелочь, подозрение распространится на весь рассказ.

Именно поэтому люди, которые лгут часто и заранее обдумывают свою ложь, выдают детали очень дозированно и взвешенно. Их рассказ содержит ровно то минимальное количество фактов, которое требуется, чтобы у собеседника не возникло дополнительных вопросов. А если таковые все-таки появляются – лжец может просто замолчать, перевести тему или же выдавать подробности очень коротко, обдумывая каждое слово. Он не хочет добавлять новые ложные элементы, которые могут его выдать при последующей проверке.

Вас должно насторожить, если человек в ответ на вопрос выдает лаконичную, законченную историю, которая выглядит так, словно ее тщательно обдумали и несколько раз рассказали.

В качестве проверки можно попробовать развить тему в виде непринужденной беседы. Не стоит допрашивать собеседника или экзаменовать его, просто подхватите рассказ и попробуйте добиться от него чуть больших подробностей. «О, ты не закончил проект в срок, потому что свалился с жутким вирусом? Понимаю! Сейчас, говорят, просто эпидемия, я очень переживаю за себя и детей. Ты обращался к медикам? Нет? А как лечился? Хочу быть во всеоружии, если и до нас доберется. Какие, говоришь, симптомы у тебя были?» Если человек уклоняется от ответов на простые, казалось бы, вопросы и вместо вполне естественного в такой ситуации «Жутко болело горло, а помогала, не поверишь, обычная сода» – начинает говорить: «Я уже не помню», замолкает или переводит разговор на другую тему – вполне вероятно, что он просто опасается сказать то, что вы можете легко проверить, – и выдать таким образом свой обман.

Противоположная ситуация – обилие деталей там, где они объективно не требуются. Так обычно выдают себя неопытные лжецы или люди, вынужденные соврать внезапно, не успев подумать над ответом.

Представьте: стажер-новичок опоздал на презентацию. Некритично, но вы все-таки решили уточнить причину – просто для проформы.

– Почему опоздал?

Что было бы естественно ответить в такой ситуации, если человек намерен сказать правду? Например:

– Попал в пробку.

Если он действительно попал в пробку, то это тот самый «роскошный максимум», как говорят мои студенты. Уточнений не требуется – пробка она и есть пробка, что тут расписывать. Все знают, как это бывает.

Или (что более вероятно по моему опыту) правда выглядит так:

– Не рассчитал время, проспал и поздно вышел. В следующий раз буду выходить раньше.

Коротко, но в описанной ситуации более чем достаточно.

Однако человек может соврать, потому что услышит в вопросе не простое уточнение, а, предположим, обвинение или даже угрозу увольнения. В таких обстоятельствах он ни за что не признается, что слишком долго собирался или, боже упаси, проспал. Попытается предоставить объективную причину, оправдываемую промах, – ту же пробку. Однако его ответ, скорее всего, будет выглядеть так:

– Ты не представляешь, что сегодня творилось на дороге! Такое ощущение, что все жители штата одновременно выехали туда же, куда и я! Сплошные заторы, какой-то грузовик постоянно подрезал на шоссе, потом, видимо, авария – все ряды встали, просто кошмар! Я и так пытался, и так, даже на бордюр залез, но потом все равно уперся в затор.

Обилие деталей там, где они не нужны, как правило, говорит о том, что собеседник лжет. В психологии это явление известно как «эффект ореола» – стратегия управления впечатлением о себе. Термин был введен американским психологом Эдвардом Ли Торндайком еще в 1920 году и отсылает к религиозному символу нимба, подчеркивая стремление представить себя «ангелочком» – белым и невинным.

Обманщик последовательно создает образ человека, который всегда поступает правильно, старается изо всех сил, но становится жертвой обстоятельств. В примере с опозданием акцент делается на «непреодолимых препятствиях» и «героических попытках» вовремя добраться на работу, тогда как реальные причины (обыкновенное «проспал») тщательно скрываются.

Чтобы распознать такой обман, обращайте внимание на непропорционально подробные объяснения. Кроме того, лжец будет строить из себя жертву – он ни в коем случае не признается в том, что провинился.

Давайте представим ребенка пяти – восьми лет, который лжет своим родителям. Дети еще не умеют контролировать свои эмоции настолько, чтобы их ложь выглядела правдоподобной. Их действия и реакции порой опережают рассудок – это те первые порывы, которые с возрастом все мы учимся сдерживать в угоду социальным нормам и собственной выгоде.

Простой вопрос:

– Ты съел пирожные из холодильника?

Правдивый ответ:

– Да!

Ответ, указывающий на то, что ребенок обманывает:

– Что? Пирожные? Конечно, нет! Не ел я никаких пирожных! Я вообще терпеть их не могу! Почему вы все время думаете, что это я?!

Чем драматичнее отрицание – тем вероятнее, что это ложь. У взрослых такая «драматизация» тоже встречается. Я уверен, вы без труда вспомните ситуации из собственного опыта, когда кто-то явно лгал, чрезмерно эмоционально отрицая свою вину. Конечно, такое поведение само по себе ничего не доказывает – это только тревожный звоночек. К тому же есть люди, у которых чрезмерная эмоциональность и многословие – часть БЛП. Для них показательным признаком обмана будет то, что описано в начале этого пункта – избегание деталей и преувеличенная молчаливость.

Типичный и широко известный признак лжи – когда человек повторяет ваш вопрос или переспрашивает. Конечно, не исключена вероятность, что он просто чего-то не расслышал, однако чаще всего дело вовсе не в вашей плохой дикции или фоновом шуме.

Зачастую такой повтор – это попытка слегка потянуть время, чтобы придумать правдоподобную ложь. Поскольку в этот момент ложь только сочиняется – всегда обращайте внимание на то, что говорит собеседник после этого. Возможно, вы заметите и другие признаки обмана.

Девушка на консультации рассказала о странном поведении своего жениха. Тот недавно получил новый серьезный проект, обещавший неплохие перспективы в случае успеха. Парень буквально ночевал на работе, объясняя поздние возвращения и поездки в офис в выходные своим стремлением обеспечить себе и своей будущей жене достойную жизнь.

– Я не обвиняла его ни в чем и не давила, просто спросила, как продвигается проект, я ведь знала, что для него очень важно показать себя с лучшей стороны. А он в ответ сразу сорвался на скандал: «Я и так устал, весь день с этим проектом. Можно хоть дома от него отдохнуть? Почему тебя так волнует моя работа? Нет, не хочу об этом говорить!» Такая реакция меня удивила и ранила, я ведь искренне интересовалась его делами.

Позже выяснилось, что парень изменял своей невесте. После того как горькая правда вышла на поверхность, стала понятна и такая неадекватная реакция на безобидные, казалось бы, вопросы.

Дело в том, что лжец воспринимал их как посягательство на свое прикрытие, – для него это был не интерес, а попытка разоблачения, то есть угроза. Ответ на угрозу – желание обороняться. Для оборонительной позиции так же характерны:

– попытки прекратить разговор под предлогом «пустой траты времени»;

– резкий переход в нападение с переключением внимания на вас;

– немотивированные обвинения в ваш адрес.

Немотивированная агрессия в ответ на простой вопрос – всегда тревожный признак, указывающий на то, что человек испытывает ощутимый дискомфорт, связанный с темой разговора. Вполне вероятно, этот дискомфорт вызван необходимостью лгать.

Вы, наверное, думаете, что мне не угодишь! Ладно немотивированная агрессия – в ней и правда нет ничего хорошего. Но вежливость? Как она затесалась в этот список?

Давайте разбираться. Часто лжецы стараются завоевать симпатию собеседника – это дает им некий карт-бланш, кредит доверия на будущее. Логика такая: «Если я понравлюсь этому человеку, он не заподозрит меня во лжи, потому что будет слишком увлечен своей симпатией ко мне». В этом деле вежливость – один из самых очевидных способов стать приятным и «своим».

Заметить такую нарочитую вежливость проще, если вы хорошо знаете человека и имеете представление о его обычной манере общения. В таком случае любые изменения сразу бросятся вам в глаза. Слишком предупредительно, чересчур тепло, излишне ласково…

Однако и в случае общения с незнакомцами можно разглядеть этот признак. Чтобы понять, как выглядит преувеличенная вежливость, вспомните кредитных консультантов, пытающихся навязать вам какой-то продукт с невыгодными условиями, прописанными в договоре мелким шрифтом. Вот где просто парад приторной доброжелательности. Если поведение незнакомого человека разительно выходит за рамки общепринятых стандартов хорошего тона – стоит насторожиться. Вероятность, что он просто всегда такой, конечно, есть, но ничтожно мала.

Когда человек слишком активно убеждает вас в своей честности – это само по себе может быть тревожным сигналом.

Типичные примеры таких фраз:

«Честное слово, ключи лежали именно там»

«Клянусь, у меня колесо спустило!»

«Не буду врать – пробки были жуткие».

Важно понимать: как и другие признаки обмана, которые мы разбирали, эти речевые маркеры работают только в комплексе. Один изолированный симптом – не доказательство. Однако, если вы заметили один такой признак, используйте его как сигнал для поиска других.

Восприятие изменений в этих характеристиках требует тренированного внимания и чутья. Однако это важный аспект коммуникации, поэтому обойти его стороной было бы неправильно. К тому же какие-то нюансы тона и тембра мы улавливаем интуитивно, так что подвести под ощущения хоть какую-то минимальную базу лишним не будет.

Я перечислю лишь самые очевидные признаки, на которые стоит обращать внимание во время разговора:

– повышение тональности голоса;

– длинные паузы перед ответом (обдумывание следующей фразы);

– замедленная речь (как будто собеседник хочет выиграть время);

– изменение громкости (вдруг заговорил слишком тихо или чересчур громко).

Конечно, эти признаки не всегда говорят о лжи. Для хорошего оратора такие особенности могут быть частью эффективной коммуникации. Например, чтобы улучшить восприятие своей речи, оратор может начать говорить медленнее – вполне понятное явление.

Как и в случае с другими признаками, тон голоса – это возможный индикатор лжи. Если он сочетается с другими сигналами – стоит насторожиться.

Что ж, кажется, мы прошлись по основным вербальным признакам лжи. Не переживайте, если не сможете запомнить все сразу. Навык распознавания лжи требует практики и понимания, на что именно обращать внимание, так как все люди разные и могут выдавать свою ложь разными способами.

Мы уже поговорили о признаках лжи, которые можно и нужно замечать на невербальном уровне и на уровне слов. Однако для определения обмана можно зайти и с другой стороны – со стороны мотивов. Не побоюсь преувеличить, сказав, что понимание мотивов человека, который (предположительно) нам лжет, – не только один из ключевых факторов распознавания самой лжи, но и ключ к дальнейшему общению.

Итак, вы подозреваете, что человек напротив вас говорит неправду. Это сквозит в его позе, читается в жестах, угадывается в тембре голоса и в улыбке. И все-таки вы не уверены. Как мы уже говорили, у каждого фактора может быть своя, не связанная с ложью причина. Конечно, если факторов несколько – это более чем подозрительно, но вдруг у вашего собеседника просто прихватило живот. Вот он и мнется, потеет и улыбается несколько вымученно. Самое время задать себе вопрос: если этот человек лжет – чего он хочет добиться своей ложью?

Представьте, что вы едете по шоссе. Рядом с вами другие машины, и у каждого водителя есть какая-то цель. Вы не знаете, куда едут ваши соседи по потоку, поэтому не можете предположить, что означают их маневры. Вот мужчина в соседней машине внезапно перестроился в левый ряд, развернулся, нарушая правила, и быстро поехал в обратную сторону. Почему он так сделал? Понял, что пропустил нужный поворот, а до ближайшего съезда еще десяток километров? Вспомнил про невыключенный утюг? Получил звонок с экстренным сообщением, из-за которого пришлось резко поменять планы? Вы не можете даже предположить.

А теперь представьте, что все участники движения на старте получили одно и то же сообщение: «Первый, приехавший в точку Б, выиграет миллион долларов, да еще и без необходимости уплатить налог». Теперь вы знаете, какая цель у ваших соседей по потоку, и можете предположить, что нарушитель решил проехать каким-то другим путем, а резкий маневр объясняется, вероятно, желанием сбить с толку конкурентов. Хотя утюг я бы не исключал… Как мы помним, стопроцентной гарантии в деле угадывания лжи не бывает.

В этой главе мы поговорим о мотивах. Именно мотивация движет лжецом, и, если вы хотите научиться читать язык тела и видеть за словами то, что скрыто между строк, вам необходимо понимать, какие внутренние стимулы ведут человека к его цели.

Тема непростая, я бы даже сказал, неочевидная. Вам даже может показаться, что мы ушли в сторону от основной мысли, однако к концу главы, я надеюсь, вы поймете, для чего я включил этот раздел в книгу.

Для начала хочу разграничить понятия:

Мотивы – это осознанные или подсознательные движущие факторы. Именно мотивы объясняют, почему мы поступаем так или иначе. Порой человек сам не до конца понимает, какие мотивы им движут: он ощущает их, но, если спросить в лоб, – не сможет сформулировать.

Говоря о потребностях, невозможно обойти вниманием такую популярную идею, как пирамида Маслоу. Мы и не станем делать вид, что никогда о ней не слышали. Напротив, именно знаменитую пирамиду я возьму за основу, когда буду говорить о мотивах лжецов.

Уже слышу ваши возражения: мол, теория старая, уже не раз подвергалась критике и пересмотру, есть более современные концепции… Да, да и да. Однако у нас нет цели глубоко зарываться в теорию человеческих потребностей, нам просто нужна понятная и знакомая классификация. Для этой цели пирамида Маслоу прекрасно подходит.

Пирамида потребностей Маслоу во многом похожа на пищевую пирамиду. Она показывает, что мотивы работают по принципу «снизу вверх»: базовые потребности, расположенные в основании, должны быть удовлетворены в первую очередь, прежде чем человек сможет перейти к более высоким уровням. В деле распознавания лжи этот принцип не настолько важен: человеком, обманывающим вас, не обязательно движут все потребности сразу, он может лгать, чтобы удовлетворить сразу «вершину», хотя бы потому, что базовые у него закрыты и без этого. Однако само знание основных потребностей очень помогает при анализе. Так что коротко пробежимся по теории.

Итак, в пирамиде пять уровней (снизу вверх):

1. Физиологические потребности.

2. Безопасность.

3. Любовь и принадлежность.

4. Уважение и признание.

5. Самоактуализация.

Давайте теперь рассмотрим каждый более подробно, чтобы представлять, какие конкретные потребности могут входить в так называемый спектр.

Физиологические потребности: базовые условия, необходимые для выживания. К ним относятся:

– гомеостаз (поддержание баланса в организме для сохранения жизни);

– здоровье;

– еда;

– вода;

– сон;

– одежда;

– кров (жилье).

Согласно теории Маслоу, человек не сможет стремиться к более высоким целям, пока не удовлетворит эти первичные нужды. Это вполне соотносится с нашими представлениями о реальной жизни. Грубо говоря, на голодный желудок и под мостом о самосовершенствовании как-то не думается.

Важно понимать, что удовлетворение этих потребностей – по-настоящему мощный стимул, способный толкнуть человека на самые неприглядные поступки. Опять же, без лишних сантиментов: когда хочется есть, пойдешь и на вранье, и на что-нибудь похуже, была бы возможность. Так что всегда стоит в первую очередь постараться определить, закрыты ли у вашего собеседника именно базовые потребности.

Безопасность. Как только человек удовлетворяет базовые физиологические потребности, на первый план выходит потребность в безопасности. В это обширное понятие обычно входят более конкретные единицы:

– личная безопасность;

– эмоциональная стабильность;

– финансовая безопасность;

– здоровье и благополучие;

– защита от несчастных случаев и болезней.

Как это проявляется в поведении? Люди покупают страховку, открывают пенсионные счета, выбирают стабильную работу. В экстремальных условиях (например, в зоне военных действий) потребность в безопасности сводится к физическому выживанию. В таких ситуациях люди ищут убежище, чтобы сохранить жизнь и базовый гомеостаз.

Чем знание этого уровня потребностей может помочь нам в деле распознавания обмана? Помните, в начале книги, в главе о том, почему люди лгут, мы говорили: одна из самых частых причин лжи – ощущение небезопасности. Люди лгут, когда думают, что им что-то или кто-то угрожает. И когда пытаются этих угроз, реальных или вымышленных, избежать. Вопрос о том, ощущает ли собеседник себя в безопасности, можно считать одним из самых важных для понимания его мотивов.

Потребность в принадлежности и любви. После удовлетворения потребностей из первых двух уровней пирамиды человек начинает стремиться к социальным связям. Мы – социальные существа, и желание быть принятыми окружающими – один из ключевых мотиваторов.

Эта потребность реализуется через:

– дружбу;

– близкие отношения (романтические, семейные);

– принятие в социальных группах.

Причем размер группы не имеет значения – будь то школьный клуб, рабочий коллектив или круг друзей, человеку важно чувствовать связь и признание. Если не удовлетворить эту потребность, это может привести к социальной тревожности, депрессии и одиночеству. Так что не стоит недооценивать этот уровень пирамиды: ложь во имя принятия встречается часто.

Самоуважение. Четвертая ступень – самоуважение, которое тесно связано с предыдущим уровнем.

Этот уровень включает два аспекта:

– внешняя самооценка;

– внутренняя самооценка.

Первая напрямую зависит от оценки окружающих и выражается через стремление к статусу, славе, престижу, признанию и вниманию со стороны других людей.

Вторая – более сложное явление: это самооценка, которая базируется на уверенности в своих силах и независимости. Она включает способность понимать и удовлетворять свои потребности, устойчивое чувство собственной ценности, исключающее комплексы.

Наверняка вы без труда вспомните ситуации, когда человек, как выражаются в определенных кругах, «накидывает на себя пуха», то есть приписывает себе некие несуществующие качества и достижения, чтобы добиться одобрения и признания от значимых для него людей.

Самоактуализация. Высшая ступень пирамиды, связанная с реализацией личного потенциала. По Маслоу, это стремление человека стать лучшей версией себя. Это как бы «цель всей жизни», и далеко не каждый может четко ее определить. Даже при осознании цели многие сталкиваются с трудностями в удовлетворении базовых потребностей.

В чем может заключаться самоактуализация:

– создание семьи и воспитание детей;

– поиск партнера;

– развитие способностей и талантов;

– достижение поставленных целей.

Маслоу рассматривал это как внутреннюю силу, ведущую к полной самореализации. Для достижения этой цели важно гармоничное взаимодействие всех уровней пирамиды. В рамках нашей темы можно сказать, что этот уровень мотивации – один из самых сложных для определения.

Если опираться на пирамиду потребностей Маслоу, можно сказать, что большинство человеческих действий в той или иной степени направлено на удовлетворение одной из этих пяти потребностей.

А выделив главную потребность, сможете заполнить пробелы в интерпретации его языка тела и поступков. Задача не из легких, однако вполне по силам каждому – при должном уровне внимания и тренировке.

Конечно, определение мотивации – это не просто выбор из пяти пунктов и их составляющих. Увы, нет универсального списка, пробежавшись по которому мы могли бы с уверенностью сказать: «Так-так, у этого человека не закрыта такая-то потребность, значит, его поведение говорит об этом». Было бы удобно, согласитесь! Однако есть универсальные вопросы, ответив на которые, вы сможете с большой долей вероятности определить мотивы человека и вывести его на чистую воду».

Спросите себя:

Чего этот человек хочет от меня?

Какую свою потребность он пытается удовлетворить?

Чем я могу ему помочь?

На первый взгляд кажется, что эти вопросы – сродни гаданию на кофейной гуще. Но при ответе на них подключается еще один мощный фактор – опыт. Вкупе с наблюдательностью и знаниями о языке тела и вербальных сигналах – это мощный инструмент в деле распознавания обмана.

Давайте на примере посмотрим, как работают эти вопросы.

Я уже как-то рассказывал, что в студенческие годы на каникулах подрабатывал в качестве продавца в пляжном магазине одного небольшого курортного городка. Компания у нас там была разношерстная, и я в ней выделялся, поскольку был чуть ли не единственным местным. Остальные юноши и девушки были приезжими со всего мира, как правило, они прилетали на несколько летних месяцев по международной студенческой программе, чтобы подтянуть свой уровень английского и подзаработать. Общество подобралось поистине интернациональное: от Непала до Румынии. Думаю, не стоит говорить, что народ это был по большей части безбашенный, веселый и не самый ответственный.

Одна девушка выделялась на общем фоне. Я уже не помню, откуда именно она приехала, кажется, из какой-то небольшой страны в Восточной Европе. Она всегда была очень доброжелательна, со всеми общалась, всем улыбалась, охотно бралась подменить коллегу, перебравшего накануне во время вечеринки, и безропотно оставалась на традиционные вечерние уборки, которых все мы, что уж греха таить, пытались избежать под любым благовидным предлогом. Короче, Кейт – так ее звали на местный манер, хотя на самом деле имя было другое, и этот факт тоже говорил о ее лояльности, ведь большинство приезжих настаивали, чтобы их имена называли в оригинале, – была душой нашего коллектива. Точнее, могла бы быть.

Дело в том, что все мы ощущали: с нашей очаровашкой что-то не так. Нет-нет, она не скалилась нам в спину, как это показали бы в молодежной комедии. И даже не наушничала менеджеру – или делала это так, что никто об этом не узнал. Было что-то в ее улыбке, манере разговора, в том, как она вела себя и с коллегами, и с покупателями. Что-то, не позволявшее поверить в искренность ее хорошего отношения ко всему миру.

С высоты своего опыта и знаний я сегодняшний наверняка мог бы разложить ее поведение на составные части и детально показать, где и чем она себя выдала. Даже сейчас, по прошествии стольких лет, я смотрю на фотографии – да-да, это было во времена, когда фотографии печатали и помещали в альбомы, эти-то альбомы я и перелистал, когда вспомнил про описанный опыт, – и вижу, что улыбка Кейт затрагивает только ее губы. Глаза (привет Тайре Бэнкс) не улыбаются, и уже этот факт существенно влияет на восприятие человека в целом. Плюс закрытые позы, даже на фото с вечеринок, где все максимально расслаблены и настроены на общение.

На одной из таких вечеринок мне и открылась правда. Для этого мне даже не пришлось ничего делать – тем более в те времена я не особо-то и разбирался в тонкостях человеческого поведения. Просто девушка выпила пару бокалов пунша, в который щедрые парни из Румынии добавили чуть больше недорогого рома, чем полагалось по рецепту (видимо, надеясь, что количество компенсирует незавидное качество напитка). И по какой-то неведомой причине выбрала меня объектом душевных излияний. Здесь можно было бы написать, что именно в тот момент я решил связать свою жизнь с психологией, но не стану столь откровенно врать в книге о противодействии лжи.

В общем, девушка рассказала, что эта поездка в Штаты для нее была фактически несбыточной мечтой: у ее семьи просто не было денег на билеты и все сопутствующие расходы. Однако родители Кейт решили, что у дочери должен быть этот шанс. Мать отнесла в ломбард все свое немудреное золото, отец взял в долг…

– Когда я приехала, я даже языка толком не знала – чисто на уровне школы, а там нас учили так, что вряд ли ты бы даже с учителем мог нормально поговорить, – рассказывала девушка. – Денег на первое время у меня с собой почти не было, впритык на автобус, чтобы добраться из аэропорта до места работы, и на первую оплату за жилье. Даже еду было не на что купить. И вот я пришла сюда, а мне говорят: сорри, мол, но мест нет, работы нет, а твой оффер – просто бумажка, ни к чему нас не обязывает. Я разрыдалась прямо посреди магазина и всеми словами, какие только знала по-английски, умоляла менеджера дать мне хоть несколько часов. Он сжалился, но сказал, что первый же прокол – и я вылечу на улицу…

В общем, девушка быстро сообразила, что недостаток знаний проще всего компенсировать дружелюбием, обаянием и услужливостью. Благо, улыбка не имеет акцента. Она так боялась остаться без заработка, что готова была стать лучшим другом всем и каждому – если это позволит удержаться на работе. Однако при этом она была вполне обычным человеком: уставала, злилась, была с чем-то не согласна, могла недолюбливать кого-то из компании… Но твердо решила: никто об этом не узнает, все будут видеть в ней только мисс дружелюбие и любезность.

Это несоответствие между внутренним состоянием и внешним проявлением мы с товарищами и улавливали на бессознательном уровне. А наш менеджер, человек куда более взрослый и опытный на тот момент, как-то обронил в разговоре:

– Кейт? Камон, я уверен, что в глубине души она всех нас просто ненавидит! Хотя бы потому, что нам не нужно думать о том, где мы будем завтра ночевать… Но ее показное дружелюбие нравится покупателям и удобно работодателям. Поэтому пусть работает. Я переживу ее неискреннюю улыбку, если она делает хорошую кассу.

Как видно из этого рассказа, девушка вела себя неискренне, чтобы удовлетворить самые базовые потребности – кров, пропитание, – плюс, вероятно, в какой-то мере потребность в социализации и принятии. Хотя последнее, мне кажется, в меньшей степени: все-таки, когда не закрыты первичные нужды, именно они выходят на авансцену в сознании и становятся движущей силой. Когда скрытые мотивы вышли на поверхность – сразу стало понятно, что именно было «не так» в поведении Кейт.

Я в тот раз впервые задумался над таким парадоксом. С одной стороны, ложь, которую я считывал на уровне ощущений, была мне не слишком приятна.

О том, как относиться ко лжи, если вы ее обнаружили, мы еще поговорим в следующих главах. А пока я бы хотел закончить тему распознавания обмана. Напоследок рассмотрим несколько принципов, которые могут сыграть вспомогательную роль – позволят вам лучше понимать людей и видеть их скрытые мотивы.

Тема распознавания лжи не может существовать сама по себе, в отрыве от более широкого понятия – общения и взаимодействия между людьми. Ведь мы учимся выявлять обман не просто ради самого факта, этот навык нужен нам для того, чтобы выстраивать более эффективные и гармоничные связи с окружающими. Или же для того, чтобы эти связи вовремя обрывать, – такой вариант я бы тоже не стал сбрасывать со счетов.

В этой главе мы поговорим о принципах, которые относятся не столько к искусству видеть ложь, сколько к построению осмысленных отношений в целом.

В предыдущих главах мы говорили о вербальных и невербальных сигналах, которые люди подают неосознанно. Однако важно понимать: если мы знаем об этих сигналах, то и наши собеседники зачастую тоже «в теме». Пытаясь ввести нас в заблуждение, они могут намеренно сдерживать свои проявления. Более того, люди в принципе склонны «гасить» свои эмоции, не проявлять их открыто, держать лицо.

Мы можем видеть и однозначно трактовать какие-то явные признаки. Например, если собеседник держит руки скрещенными на груди – он, очевидно, отгораживается от нас. Или отводит взгляд – вероятно, что-то скрывает. Но ведь часто люди «одергивают» себя: буквально заставляют принять более открытую позу или посмотреть вам в глаза. Они подавляют те проявления эмоций, которые могут выдать их истинные намерения.

Нам важно научиться замечать самые первые, микроскопические жесты – те, что человек делает в самом начале, услышав какую-то информацию, до того, как мозг эту информацию осмыслит и передаст телу сигнал: «Возьми себя в руки».

Один из моих клиентов – руководитель среднего звена в местном филиале крупной национальной корпорации. В подчинении у него чуть больше десятка сотрудников, и мы регулярно встречаемся, чтобы проработать страх так называемой социальной ответственности. Этот мужчина (назовем его Пол) вырос в семье предпринимателя, и он помнит, как в кризисные времена его отец переживал, что вынужден сокращать сотрудников или урезать их зарплату. Так или иначе, сам Пол категорически отказался от идеи заниматься бизнесом, потому что не хотел для себя подобной тяжести. Однако даже на позиции наемного руководителя он очень переживает за каждого своего подчиненного.

«В моем отделе был сотрудник, который всегда держал себя немного высокомерно. Он всячески подчеркивал свою востребованность, то и дело говорил о том, что у него всегда есть несколько более выгодных предложений. Якобы в нашей компании он оставался из-за лояльности, чуть ли не в убыток себе. Мне это казалось несколько преувеличенным, но, с другой стороны, я был рад, что у человека всегда есть план Б, – особенно учитывая непростые для нашей отрасли времена.

В какой-то момент компания столкнулась с необходимостью сокращения штата. Это была вынужденная мера, и я, как руководитель, полностью понимал ее необходимость. Поскольку я всегда стараюсь быть максимально открытым с подчиненными, я не стал делать из происходящего тайну, а решил провести собрание, открыто рассказать о требовании руководства и предупредить, что в ближайшее время буду вынужден составить список тех, с кем нам придется попрощаться. Сотрудник, о котором я говорил, пришел на собрание с обычной уверенной улыбкой на лице. Этим он отличался от всех остальных присутствующих: ни для кого не было секретом, что дела идут не блестяще, люди ожидали каких-то неприятных новостей, и внеплановый сбор многих насторожил.

Когда я объявил о грядущем сокращении, мой взгляд невольно обратился к самому уверенному человеку в зале. Честно скажу, я хотел найти поддержку в его позиции. Разговор дался мне очень тяжело, и я посмотрела на этого человека с мыслью: „Хоть кто-то здесь способен не умирать от волнения, слушая такие новости“. Каково же было мое удивление, когда я увидел его реакцию: человек буквально „спал с лица“, – я раньше слышал это выражение, но тут впервые понял, что имеют в виду, когда так говорят. Более того, он пошатнулся, как будто новость его ударила. Это все заняло пару секунд – потом он быстро взял себя в руки, расправил плечи, приподнял подбородок… Но этих двух секунд хватило, чтобы понять: за фасадом „у меня все прекрасно“ скрывается такая же, если не большая, неуверенность, как и у всех остальных присутствующих».

Этот принцип в некотором роде вытекает из предыдущего. Вы когда-нибудь наблюдали такую картину: человек получает неожиданные новости, но почти не реагирует? Даже если новость из ряда вон. Например, я однажды с удивлением наблюдал, как мой знакомый получил сообщение, слегка улыбнулся, написал короткий ответ – и продолжил нашу (не слишком важную) беседу, как будто ничего не произошло. Я бы не обратил внимание на этот эпизод, если бы в конце разговора, минут через 15, прощаясь, он не обронил: «Кстати, у меня родился сын. Жена только что прислала сообщение из роддома». Что? Серьезно? И ты вот так спокойно слушал мои разглагольствования о том, как мне не понравился тест-драйв нового пикапа? Конечно, вслух я ничего из этого не сказал, но был, мягко говоря, в недоумении.

На самом деле мы гораздо эмоциональнее, чем кажемся. Под поверхностью всегда что-то бурлит, и важно распознавать эти эмоции, даже если они не проявляются явно. Для людей совершенно нормально сдерживать чувства: в обществе просто «не принято» бурно выражать эмоции. Это своего рода табу. Особенно такая сдержанность характерна для мужчин: несмотря на то что в последнее время «запрет на эмоции» несколько снизился, установки вроде «парни не плачут» и «солдат не знает слов любви» все еще сильны. Поэтому, пытаясь понять мужчину, помните: он далеко не всегда показывает свои истинные мысли и чувства.

Конечно, не стоит прямо указывать людям на их скрытые эмоции – если только ситуация этого не требует, как, например, бывает, когда человек переживает сильное горе и не позволяет себе плакать. Тогда может быть полезным «дать ему разрешение» на выражение чувств. В большинстве же случаев стоит просто учитывать этот фактор при общении.

Кстати, распознать скрытые чувства очень помогает эмпатия, о которой пойдет речь дальше.

Об эмпатии много говорят и пишут, и я тоже не могу обойти вниманием эту тему – в книге о взаимодействии людей (в широком смысле) и в деле распознавания обмана без этой способности не обойтись.

Что такое эмпатия? Если говорить на сухом языке определений, то это «осознанное сопереживание текущему эмоциональному состоянию другого человека без потери ощущения происхождения этого переживания». Проще говоря, это умение поставить себя на место другого.

Если у вас есть ребенок, то вы, скорее всего, хотя бы раз сталкивались с ситуацией: вы с малышом приходите на площадку или в игровую зону, где есть другие дети, и по какой-то причине ваш ребенок оказывается аутсайдером. Его в лучшем случае игнорируют (хотя, конечно, для родителя это никакой не лучший случай), в худшем – пытаются обидеть. Это может происходить из-за возраста: например, ваш – самый младший, и «взрослым» детям на год-два старше неинтересно играть с «мелюзгой». Или, может быть, ребята на площадке уже успели познакомиться и придумать общую игру, так что ваш воспринимается как «чужак». В любом случае наступает момент, когда перед вами возникает расстроенная или даже заплаканная мордашка и ваш малыш с невообразимой печалью в голосе спрашивает: «Почему они не хотят со мной играть?» В этот момент ваше сердце рвется на части и вы сами готовы заплакать от обиды, разочарования и боли, несмотря на все ваши ученые степени, часы психотерапии и вполне рациональное понимание, что в этой ситуации нет ничего страшного. Вы знаете: уже через час ваш ребенок забудет об этой ситуации (и вы сделаете все, что от вас зависит, чтобы это случилось как можно скорее), а завтра, скорее всего, эти же дети с радостью возьмут его в игру. Однако в моменте вы переживаете целый спектр эмоций. Это и есть эмпатия. Я привел такой пример, потому что все, что связано с детьми, ощущается максимально сильно.

Однако место для эмпатии есть во всех сферах нашей жизни: в общении с партнером, на работе, даже в коммуникации с незнакомцами. Умение поставить себя на место другого, понять его точку зрения, проанализировать причины поведения – ценный навык. При этом нужно помнить, что вы вовсе не обязаны всегда разделять чужое мнение и эмоции. Эмпатия – это не какое-то «духовное слияние», когда ты принимаешь на себя чужую боль и проживаешь ее как свою. Это способность понимать другого, оставаясь при этом собой.

Важно отделять эмпатию от сочувствия. Последнее – это ваше чувство, которое вы испытываете по отношению к кому-то, тогда как эмпатия – сопереживание чужих эмоций. Простой пример: ваша жена встала и неудачно ударилась мизинцем о ножку кровати. Боль, которую вы ощутили в этот момент, – эмпатия. Слова: «Дорогая, как же мне тебя жаль!» – сочувствие.

Можно выделить несколько видов эмпатии:

• эмоциональная – когда мы буквально проживаем эмоции другого человека: например, чувствуем пощипывание в глазах во время трогательной сцены на экране;

• когнитивная – умение осознавать чужие эмоции и понимать его точку зрения, не пропуская через себя. Так, мы можем выслушать мнение коллеги по спорному вопросу и понять его доводы, даже если не разделяем его точку зрения;

• сострадательная – когда мы не только разделяем чувства, но и деятельно помогаем. Например, бежим на кухню за льдом, чтобы жена приложила его к ушибленному пальцу.

Для чего нужна эмпатия? Во-первых, она позволяет выстраивать по-настоящему доверительные и близкие отношения. Во-вторых, работает на объединение, создание общности, этот аспект особенно важен в рабочих коммуникациях. Кроме того, эмпатия помогает сглаживать конфликтные ситуации: когда мы чувствуем, что наш оппонент, несмотря на разность во взглядах, способен понять и разделить наши эмоции, – градус напряжения снижается.

В ситуациях, когда мы имеем дело с лжецами, эмпатия также играет важную роль. С одной стороны, для того чтобы добраться до тех самых скрытых мотивов, о которых мы говорили раньше. С другой – чтобы, обнаружив ложь, мы смогли разрешить ситуацию максимально безопасным и выгодным для себя способом. Ведь обнаружение лжи не означает прекращение коммуникации – с этой ложью нам так или иначе придется что-то делать. Более подробно поговорим об этом в следующей главе.

Уровень эмпатии у всех разный. Стоит сказать, что люди с полным ее отсутствием встречаются крайне редко – чаще всего это связано с различными расстройствами, например психопатией или нарциссическим расстройством личности[7].

Моя клиентка Кейси рассказывала об одной из причин, по которой она рассталась с мужем:

«Он всегда был достаточно холодным по отношению к посторонним людям. В начале наших отношений я старалась этого не замечать или искала оправдания – так, наверное, делают все влюбленные. Ну подумаешь, не помог посторонней женщине подхватить тяжелую коробку, хотя мог это сделать. Наверное, просто не заметил или опасался, что своей непрошеной помощью вызовет негативную реакцию. Так ведь бывает, правда?

Однако потом я обратила внимание, что его холодность и какое-то равнодушие распространяется не только на посторонних людей, но и на самых близких. Включая меня.

Один случай особенно запомнился. У меня умерла бабушка – внезапно, скоропостижно. Для меня это стало настоящим ударом. Муж (на тот момент мы уже были женаты) поддерживал меня, но как-то формально: он готов был отвезти меня для оформления документов, помогал с организацией похорон, предлагал оплатить какие-то расходы. Но когда я вечером накануне погребения просто села рядом и сказала: „Мне так плохо. Пожалуйста, поговори со мной“, – он ответил что-то вроде: „Ну что я могу тут сказать? Что случилось, то случилось“. Конечно, я и тогда постаралась найти причину: решила, что он – человек действия, а не пустых разговоров.

На следующий день, когда церемония закончилась, родственники с близкими друзьями семьи собрались дома у моих родителей. Муж подвез меня туда же и сказал, что не будет заходить – ему нужно на работу. Он и так уже полдня потратил на все, что связано с похоронами, а у него важные переговоры на носу. Причем сказал он все это совершенно спокойно, без какого-то вызова или раздражения – просто как факт. Как будто произошедшее – рядовое событие, которое он, так и быть, внепланово втиснул в свой график. Никаких эмоций, никакой поддержки. Я так растерялась, что даже не нашла, что ему ответить.

Позже я то и дело возвращалась к этому моменту, пытаясь понять: неужели он не видел, что мне было по-настоящему плохо? Я ведь не скрывала своей боли, говорила о ней, просила его меня поддержать… Потом вспомнились и другие ситуации. Не такие эмоциональные, но все как по одному шаблону: мои чувства как будто за стеклянной стеной, муж никак не сопереживает, не оказывает эмоциональную поддержку. Я как будто одна со своими чувствами, хотя физически он рядом.

А потом случился еще один эпизод, который подсветил мне истоки этого „равнодушия“. Мы с его родителями вместе поехали отдыхать на побережье. Поселились в отеле в соседних бунгало. Погода в тот сезон стояла на редкость жаркая: солнце палило так, что с обеда и до вечера все предпочитали находиться в помещении, территория отеля буквально вымирала.

В один из дней мы с мужем обнаружили, что у нас сломался зарядник для ноутбука. На ресепшн нам не смогли помочь, поэтому мы попросили у родителей запасной. Я пошла к ним в бунгало и недалеко от входа увидела лежащего навзничь молодого парня. То ли ему стало плохо от жары, то ли перебрал с алкоголем, было невозможно понять. Так или иначе, человек лежал под палящим солнце без сознания.

– Там человек лежит, – сказала я свекрови, когда она открыла мне дверь.

– Да, я видела, – равнодушно ответила она. – Уже с час, наверное, мы все смотрим, когда уберется.

– Но ему явно плохо! Вы не вызывали 911? – удивленно спросила я, доставая телефон.

– Зачем, – пожала она плечами. – Меня это не касается. Ты что, собралась звонить?

– Конечно! – я уже набирала номер.

– Делать тебе нечего, – свекровь протянула мне зарядник и как ни в чем не бывало вернулась к телевизору. – Ты ведь его не знаешь, какая тебе забота?

После этого у меня не осталось вопросов о том, почему мой муж не принимает близко к сердцу чужие переживания».

Эмпатию можно развить. Для этого подойдут такие методы:

– активное слушание: во время беседы абстрагироваться от своего мнения и полностью сосредоточиться на том, что говорит партнер, при этом оставаться активным участником диалога: реагировать, задавать уточняющие вопросы;

– анализ чужого опыта: узнавать точки зрения других, пытаться понять их истоки; для этого можно не только непосредственно общаться с людьми, но и тренировать «насмотренность» с помощью книг, фильмов, сериалов, анализируя поступки героев;

– анализ невербальных сигналов: осознанно наблюдать за мимикой, жестами, позами, интонацией, тембром голоса собеседника, сопоставлять со смыслом слов и эмоциями;

– смена перспективы: пытаться подвергнуть свою точку зрения сомнению, представлять, какие аргументы мог бы привести оппонент, в чем заключается его логика.

• Важно помнить, что у эмпатии, как у любого явления, два полюса. Полное отсутствие делает вас невосприимчивым к мыслям и чувствам собеседника, мешая построить отношения. Однако и слишком развитая эмпатия может стать проблемой. Важно держать баланс эмпатического и рационального – отличать свои чувства от чужих, чтобы не столкнуться с эмоциональным выгоранием.

Итак, мы поняли, что недостаточно просто анализировать слова или жесты.

Еще один важный принцип для эффективной коммуникации: люди редко бывают злыми в базовых настройках. Помните об этом, когда пытаетесь понять мотивацию собеседника. Не стоит сразу же подозревать его в худшем. В праве есть такое понятие, как презумпция невиновности – «невиновен, пока не доказано обратное». В отношениях этот принцип тоже работает.

Когда кто-то совершает по отношению к другим некий неэтичный поступок, сначала предположите, что он просто не осознает последствий, действует по незнанию или искренне считает свой поступок правильным. С таким подходом вы сможете более объективно разобраться в реальных причинах и при необходимости мягко, но аргументированно объяснить оппоненту, почему его действия ошибочны. Не стоит сразу навешивать на собеседника ярлыки – это только усилит напряжение и усложнит общение.

Здесь же стоит упомянуть еще одно важное свойство человеческой психики – то, что я бы назвал «дырявой памятью». Наша с вами память далека от совершенства. Люди склонны забывать многие вещи без какой-то объективной причины или умысла. Так что, когда знакомый не перезвонил вам, несмотря на обещание, или жена снова заказала пиццу с ананасами, которую вы терпеть не можете, вероятнее всего, они просто забыли, а не действовали вам назло. Не стоит сразу предполагать худшее: вы просто обозлитесь и закроетесь для возможности установления контакта с окружающими. Помните о презумпции невиновности!

Конечно, бывает и так, что именно худшие подозрения в адрес собеседника подтверждаются. Вы быстро это поймете, даже если изначально дадите ему шанс. В этом случае вас не будут терзать сомнения: «А вдруг я был к нему несправедлив?»

Все мы знаем, что такое эгоизм и что такое альтруизм. Эти понятия в нашем сознании находятся на разных полюсах: в первом случае человек жаждет получить максимальную выгоду для себя, во втором – готов бескорыстно отдавать и заботиться о других. Парадокс в том, что людьми часто движут оба мотива сразу.

Проще говоря: люди помогают, но так, чтобы и себя не обидеть. Вы соглашаетесь подвозить до дома коллегу, пока его машина в ремонте, зная, что он потом тоже окажет вам какую-то услугу: бесплатно отремонтирует ноутбук, например. Даже в добрых поступках часто есть скрытая выгода – и это нормально.

Перечисленные принципы – это не прямое руководство к действию, а скорее вспомогательные инструменты для более эффективного общения и более тонкого понимания окружающих. Что делать с этим пониманием, особенно в контексте обмана, который вы распознали, – поговорим дальше.

Скотт, Д. Темная психология и манипуляции. Нападай и защищайся. Глава 10.

Все это время мы говорили об обмане во всех его проявлениях. О том, почему он вообще возникает, чем опасен, как его распознать… И здесь возникает закономерный вопрос: «Ок, мы поняли, что нам лгут. И что с этим делать?»

Это, пожалуй, самый главный этап во всем непростом деле распознавания лжи: не просто ее обнаружить, но и пойти дальше, а именно – докопаться до истины. Или же не делать этого, а принять решение о том, что нужно остановиться и прекратить общение с человеком, который обманывает. И тот и другой вариант требуют определенных моральных сил.

В этой части книги поговорим о том, что делать с обнаруженной ложью. Разберем, как узнать, что за ней прячется, рассмотрим пошаговый алгоритм обнаружения истины, сформулируем основные принципы общения с лжецами. Все это может относиться и к безобидному бытовому обману, который на первый взгляд кажется незначительным эпизодом, и к масштабной лжи, способной разрушить отношения. Порой узнать, что скрывается за ложью в первом случае бывает даже важнее, чем раскусить обманщика во втором.

Почему я считаю, что важно не просто распознать обман, но и узнать, что за ним стоит, какую правду скрывает лжец? Два простых примера.

Ребенок – мальчик из благополучной семьи, умный и спокойный подросток. Да-да, я вижу, как родители подростков на этих словах закатили глаза, я и сам бы так сделал, опираясь на собственный опыт, но герой этого кейса именно такой. Он всегда хорошо учился, особый интерес проявлял к естественным наукам – химии и биологии. Собирался после школы продолжать учебу на медицинском факультете, постоянно участвовал в научных конкурсах, даже выиграл какой-то грант для начинающих ученых… И вдруг из школы поступает сигнал: стал пропускать занятия. Сначала эпизодически, потом – часто. В школе отговаривался разными семейными обстоятельствами. Учитель, курирующий класс, верил – до определенного момента. Парень всегда был на хорошем счету, и заподозрить его в умышленном обмане казалось совершенно невозможным.

Дома ребенок тоже создавал полную видимость обычного учебного процесса: утром, как всегда, мама подвозила его до школьной парковки, мальчик махал ей рукой (поцелуи на прощание в таком возрасте уже считаются неприличными, как вы понимаете) – и шел ко входу в здание школы. Днем возвращался домой, закрывался в своей комнате, чтобы сделать уроки. Время от времени просил у родителей деньги – то на материалы для какого-то проекта, то на поездку с классом. В общем, ничего необычного, разве что проекты стали более частыми, а по утрам он не сразу выскакивал из машины, а под разными предлогами старался посидеть лишние пять минут…

Как вы понимаете, до школы подросток то и дело не доходил. Когда это выяснилось, родители были в недоумении. Как? Почему? Стали расспрашивать мальчика, и тот в конце концов «признался»: не понимает материал, не может выполнить домашнее задание, боится плохих результатов, поэтому прогуливает.

«Что же ты сразу не сказал!» – воскликнули родители и в тот же день пригласили к сыну частного педагога для дополнительных занятий по «проблемным» дисциплинам. Через несколько дней частный педагог попросил маму мальчика о встрече и сказал: у ребенка все прекрасно со знаниями и усвоением материала, никаких пробелов нет, он отлично понимает программу и во многом ее опережает – просто потому, что ему это интересно. «В чем же дело?» – растерялась мама. «Я бы рекомендовал обратиться к психологу», – ответил педагог.

Не стану долго держать интригу: мальчик столкнулся с травлей и вымогательством со стороны старшеклассников. Сказать родителям побоялся: во-первых, из-за угроз со стороны агрессоров, а во-вторых, чтобы не потерять уважение в их глазах: отец ребенка не раз высказывал мнение о том, что «настоящий мужчина должен сам решать свои проблемы», не уточняя, что на подростка, столкнувшегося с насилием в школе, это правило не распространяется. Проблему решили довольно быстро.

Как видите, в этом случае обман мог иметь довольно серьезные последствия. Кроме того, родители могли удовлетвориться первым и «удобным» вариантом правды – версией о нехватке знаний. Ребенок занимался бы с частным педагогом, а в школе проблема осталась бы нерешенной. Хорошо, что в этом случае у всех взрослых участников ситуации хватило терпения и внимания, чтоб узнать истинную причину происходящего.

Второй пример – из мира взрослых игр в неправду. Одна моя коллега, женщина во всех смыслах достойная, долгое время пыталась найти спутника жизни, используя для этого небезызвестные сайты, а потом и приложения. По ее собственным словам, действиями в поисках именно на этих площадках двигал в том числе и исследовательский интерес, поскольку одно из достоинств этой женщины – докторская степень по социологии. Так или иначе, дама прошла через достаточное количество переписок и свиданий, чтобы сделать выводы и поделиться ими со мной. А я, в свою очередь, делюсь с вами одним из наблюдений.

Дело в том, что коллега никогда не скрывала: она ищет только серьезные отношения – с перспективой семьи и обязательно рождения ребенка. Причем перспектива ее интересовала ближайшая, поскольку возраст уже не предполагал долгих ухаживаний и проб (все это я пишу со слов и с полного согласия героини; надеюсь, никому из моих читателей не придет в голову заподозрить меня в эйджизме или дискриминации по любому другому признаку). Это было указано в ее анкете, об этом она неоднократно упоминала в переписке.

– И что вы думаете? – рассказывала она нам с женой за чашкой кофе. – Два из трех свиданий заканчивались тем, что я ловила потенциального партнера на несоответствии слов и намерений. Все они в переписке были настроены на семью, при первой встрече тоже всячески подчеркивали серьезность намерений. Но стоило разговору свернуть в эту сторону – и сразу становилось понятно: врут и не краснеют. Точнее, некоторые вполне себе краснели – с этими сразу было все понятно! Другие какое-то время пытались держаться, но стоило чуть более внимательно присмотреться к их поведению и задать пару дополнительных вопросов – и «сыпались» почти все. А ведь я честно предупреждала: другие варианты не рассматриваю! Не понимаю, на что надеялись все эти люди? И, главное, зачем тратили и мое, и свое время?

Может показаться, что в этой ситуации ложь не так уж страшна: в худшем случае – если бы героиня не умела так мастерски ее распознавать – она бы просто получила опыт не самых удачных отношений. «Подумаешь, мужчина приврал о своих намерениях, чтобы понравиться симпатичной женщине, вполне возможно, он бы еще передумал и у них бы все сложилось. Но даже если и нет – никто бы не умер. Просто разошлись бы чуть позже».

Но давайте подумаем, чего бы могло стоить ей это «позже»? Как минимум, упущенного времени и возможностей. Как максимум – еще и разбитого сердца в придачу, ведь разрывать отношения, когда они уже сложились, гораздо сложнее, чем отказать на старте. Так что понимание правды в этом случае так же важно, как и в предыдущем. Как и в любом другом – не побоюсь здесь использовать такое явное обобщение.

Прежде чем говорить о способах вывести лжеца на чистую воду, предлагаю остановиться еще на одном важнейшем аспекте, который в значительной мере будет определять стратегию вашего дальнейшего поведения – на целях.

Давайте представим гипотетическую ситуацию: вы находитесь на работе в офисе, и у вас пропал телефон. Вы предполагаете, что его мог взять один из коллег. Ваши подозрения подкрепляются его странным поведением. Вы решаете поговорить с ним в надежде узнать, действительно ли это он взял телефон. Какая основная цель этого разговора?

Я предполагаю, что главная ваша цель в такой ситуации – вернуть свою вещь. Вряд ли вас сильно волнуют мотивы поступка коллеги или его нравственный облик. Хотя если вы руководитель или ответственный сотрудник, то и эти аспекты тоже могут быть значимыми: иметь в коллективе человека, склонного присваивать чужое, никто не захочет. Однако первое желание и основная цель – заполучить назад свой телефон со всеми контактами, приватными переписками и фотографиями.

Именно этой цели должны быть подчинены ваши дальнейшие действия. Если вы будете задавать вопросы, то ответы на них призваны прояснить, где сейчас ваш телефон и как его заполучить. Если вы решите пойти на какие-то уступки, то эти уступки тоже будут во имя конкретного результата. Например, вы можете предложить коллеге вернуть телефон прямо сейчас при условии полной конфиденциальности: ни руководство, ни другие коллеги не узнают об инциденте.

Вы сможете даже применить хитрость, сказав, например, что в офисе работает система видеонаблюдения. Можно предложить виновному (не называя его прямо) оставить телефон в месте, куда не дотягиваются камеры, – и в таком случае вы обещаете не вызывать полицию и не давать делу ход.

В общем, что бы вы ни делали, у ваших действий должна быть конечная цель. Согласитесь, если вы станете спрашивать потенциального вора: «Почему ты так со мной поступаешь?» – это не приблизит вас к воссоединению с любимым гаджетом. Даже если виновник вдруг решит честно ответить, что, конечно, весьма сомнительно.

Думаю, мне удалось убедить вас в том, что выявление истины – важный шаг, следующий за распознаванием обмана. Давайте от «зачем» перейдем к «как».

Вот основные принципы:

Я уже слышу ваши возгласы: «Что? Опять?»

Да-да, как ни странно, именно это просто действие – один из самых эффективных приемов, позволяющих вывести обманщика на чистую воду.

Здесь же я предлагаю вам рассмотреть взгляд «глаза в глаза» с другой позиции.

Некоторое время назад в одном из университетов провели интересное исследование. Участникам нужно было пройти некие компьютерные тесты – в форме игры, – при этом соревнуясь друг с другом в умении лгать, скрывать правду и выявлять попытки обмана со стороны конкурентов. При этом исследовательская команда отслеживала движения глаз участников. В результате были сделаны выводы о том, что прямой зрительный контакт – одно из важнейших условий прекращения лжи. Проще говоря, глядя вам в глаза, собеседник не сможет соврать – в большинстве случаев.

У этих результатов есть объяснение.

При попытке обмануть, глядя в глаза собеседнику, человек попадает в ситуацию внутреннего конфликта: он хочет сказать неправду, в то время как взгляд подает ему сигнал быть максимально честным. Многим этого достаточно, чтобы принять решение в пользу отказа от лжи.

Используя этот нехитрый прием, важно не превращаться в следователя, ведущего допрос с пристрастием. Ваш взгляд не должен напоминать о герое Роберта Де Ниро в фильме «Знакомство с родителями». У вас ведь нет цели подавить и запугать собеседника – вы всего лишь хотите придать вашим отношениям чуть больше искренности. Чрезмерное давление: «В глаза смотри!» – может привести к обратному эффекту: человек, напротив, захочет еще больше закрыться, спрятаться или проявить ответную агрессию. Спокойного, уверенного взгляда, показывающего, что вы заинтересованы в продолжении беседы, вполне достаточно.

Устанавливая зрительный контакт, мы как будто протягиваем к собеседнику мостик, связываем себя с ним глубоким доверием. В условиях такой связи сказать неправду сложно.

Из этой тенденции есть исключение – патологические лжецы. Эти люди врут виртуозно, зачастую без цели, просто «из любви к искусству». Для них зрительный контакт – не препятствие, а часть спектакля.

Когда вы сталкиваетесь с ложью, важно понимать: требовать немедленного признания часто бывает контрпродуктивно. Истину лучше выяснять постепенно, создавая для этого подходящие условия. Публичное разоблачение обычно приводит к обратному эффекту: человек, чувствуя себя униженным, еще глубже укореняется в своей лжи.

Важно осознавать, что ложь далеко не всегда бывает злонамеренной. Часто люди прибегают к обману, пытаясь защитить себя или близких. При этом они могут не осознавать, какой вред способны принести их действия.

Специалист по получению информации, бывший оперативник ЦРУ Майкл Флойд рекомендует проводить такие беседы в неформальной обстановке, например за совместной трапезой. Еда создает атмосферу комфорта и непринужденности, что подсознательно вызывает доверие и снижает защитные барьеры.

Конечно, далеко не каждая ситуация, в которой вас обманывают, располагает к тому, чтобы пойти с лжецом в ближайшее бистро и вести там доверительные беседы. Часто ложь необходимо разоблачить здесь и сейчас, чтобы продолжить общение уже в более конструктивном русле. Как, например, в нашей истории с украденным телефоном: нет никакого смысла ходить вокруг да около, готовя почву для разговора. Однако я призываю вас оценить: имеет ли смысл устраивать сцену перед всеми коллегами, громогласно разоблачать обманщика и требовать сатисфакции? Поможет ли такая тактика достижению вашей цели? Или вы встретите глухое запирательство и лишите себя последнего шанса вернуть свою собственность?

Несомненно, бывают ситуации, когда громкие и публичные разоблачения оправданны. Однако будем честны, они встречаются не так часто. Жизнь – не голливудская комедия, в которой герой обязательно должен выйти в центр зала и при всем честном народе уличить антагониста во всех смертных грехах. Реальность, как правило, тише и незаметнее. И искусственно добавлять в нее шума – не всегда хорошая идея.

Я уже говорил чуть раньше: не всякая ложь злонамеренна или ужасна в глобальном смысле. Возможно, человек соврал, потому что ему стыдно. Так бывает, и довольно часто. Вспомните, наверняка и у вас случались ситуации, когда вы, например, пропустили встречу по дурацкой причине, в которой совершенно не хотели сознаваться. Или боялись, что сказанная правда отрицательно отразится на вашей репутации. Бывает и так, что вы врете, чтобы не подвести другого человека. В общем, мы уже подробно говорили о причинах лжи в начале книги и еще тогда пришли к выводу, что не всякая ложь – абсолютное зло, хотя, несомненно, любая ложь нарушает законы этики.

А теперь постарайтесь честно ответить на вопрос: если вас уличат во лжи и при этом будут агрессивно нападать и требовать немедленно сказать правду – как вы отреагируете? Полагаю, даже если вы в глубине души будете ощущать вину за то, что вынуждены были сказать неправду, такое поведение собеседника не вызовет у вас желания стать более искренним и откровенным. Скоре, занять оборонительную позицию или даже напасть в ответ.

Большинство людей в описанной ситуации отреагируют точно так же. Именно поэтому я предлагаю вам постараться сохранить спокойствие и вести разговор в уважительном тоне. Это может быть сложно, ведь ложь зачастую причиняет боль и провоцирует на эмоциональную реакцию. И здесь я снова призываю вас вспомнить о цели. Чего вы хотите добиться в конечном счете? Если ваша цель – выпустить пар и дать выход эмоциям – это один разговор. Но если вы хотите прийти к какому-то конструктивному решению вопроса, в котором вам солгали, – постарайтесь держать себя в руках.

Вместо того чтобы обвинять, постарайтесь построить диалог как монолог. Дайте собеседнику понять, что вы в курсе ситуации, покажите, что видите обстоятельства и давление, с которым он столкнулся, но ваша главная цель – решить проблему. Однако начать нужно с того, чтобы он сказал правду.

Вот как это может выглядеть на примере с нашим уже таким многострадальным телефоном. Ниже я приведу два варианта построения диалога, где В – это вы, а С – ваш собеседник, которого вы подозреваете.

Если вы не справитесь с эмоциями, разговор с подозреваемым, скорее всего, пойдет по такому сценарию:

В. Нам просто нужно выяснить, кто взял телефон. Чем быстрее он его вернет, тем быстрее все закончится.

С. Я же сказал, не знаю, кто взял! Сколько можно?

В. Хватит водить меня за нос! Признавайся, это ты?

С. Да что ты ко мне пристал? Может, ты вообще сам его где-то потерял! Хватит перекладывать ответственность за свою безалаберность на других! Ты вечно что-то забываешь!

Как видите, никакого конструктива – одни эмоции. В конце концов вы можете вообще оказаться в позиции оправдывающегося.

А теперь посмотрите, как может повернуться разговор, если вам удастся сохранить спокойствие:

В. Нам просто нужно выяснить, кто взял телефон. Чем быстрее он его вернет, тем быстрее все закончится.

С. Я же сказал, не знаю, кто взял! Сколько можно?

Вы замечаете, что язык тела вашего собеседника выдает напряжение.

В. Если мы выясним, кто это сделал, это не значит, что виновный будет наказан. Ему просто нужно вернуть телефон. У того, кто его взял, наверняка были веские причины. Может, мы даже сможем помочь. Наша цель – просто решить проблему.

С. Да… Понимаю, о чем ты.

В. Слушай, я не хочу обвинять тебя в том, чего ты не делал. Но и не хочу, чтобы ты чувствовал, что должен лгать, если это ты, и нести эту ношу. Если ты взял телефон, я не собираюсь тебя наказывать. Просто хочу разобраться по-человечески.

С. Ладно… Да, это я. Прости. Не знаю, что на меня нашло.

И так далее. Конечно, я не могу гарантировать, что все пройдет так гладко, однако шанс на благополучное разрешение ситуации во втором случае гораздо выше, чем в первом.

У вас, возможно, возникло ощущение, что я предлагаю потакать лжецу. Это не так. Я всего лишь призываю вас помнить о конечной цели поиска правды. Это всегда то, что для вас сейчас важнее всего. Если вы подойдете к разговору так, чтобы собеседник чувствовал себя комфортно и безопасно, у вас будет гораздо больше шансов на успех.

Этот принцип напрямую связан с отказом от агрессивной манеры общения, о которой мы говорили выше.

Попробуйте использовать более мягкие формулировки. Вместо того чтобы бросать обвинения вроде: «Ты опять врешь!» – можно сказать: «Мне кажется, мы оба понимаем, что здесь что-то не так». Или же вместо агрессивного «Это ты во всем виноват!» – выразиться иначе: «Давай разберемся, как это произошло». Такой подход помогает сохранить конструктивный диалог, не загоняя собеседника в угол.

Вот еще несколько примеров смягченных формулировок, которые помогут узнать, что на самом деле на уме у собеседника:

Агрессивные обвинения только загоняют человека в угол и заставляют его замкнуться. Да, когда сталкиваешься с ложью, трудно сохранять хладнокровие, но именно спокойный подход позволяет вести продуктивный диалог. Если чувствуете, что эмоции зашкаливают, лучше взять паузу, остыть и только потом возвращаться к разговору.

Когда человек понимает, что его обман вот-вот раскроют, он инстинктивно закрывается. Даже при невинной лжи у него возникает желание спрятаться, словно черепаха в панцирь. Это универсальная психологическая реакция.

Интересно, что многие лжецы подсознательно используют слезы и драматизацию как защитный механизм. Это не всегда осознанная манипуляция – скорее, примитивная попытка вызвать сострадание и отвлечь внимание от неприятной правды. Ваша задача – аккуратно возвращать собеседника в настоящее, не позволяя ему перевести тему разговора и отвлечь вас своей эмоциональной реакцией.

Вместо того чтобы обсуждать последствия или отвечать на риторические вопросы вроде: «За что ты так со мной поступаешь?» – используйте успокаивающие фразы:

«Ошибки – часть человеческой природы. Важно, что мы делаем после них».

«Нет людей, которые не ошибаются. Есть те, кто признает ошибки».

«Давай просто разберемся в ситуации, без лишних эмоций».

Такие формулировки, во-первых, не позволят лжецу уйти от темы разговора. Во-вторых, дадут вам моральное преимущество: вам не нужно оправдываться за свое желание услышать правду, «злодей» в этой ситуации не вы. А в-третьих, создадут для вашего собеседника атмосферу безопасности, тем самым снижая его защитную реакцию.

Кроме того, подобная тактика не позволит вашему собеседнику поменяться с вами ролями, выставив себя жертвой, а вас – агрессором. Такой прием очень любят использовать пожилые люди, особенно родители, не готовые признать, что их ребенок вырос и вышел из-под их контроля.

«У нашей дочери аллергия на молочные продукты, – рассказал один мой клиент, с которым мы давно работаем в том числе и над вопросом сепарации от родителей. – Моя мать прекрасно это знает: и я, и жена неоднократно ей говорили, показывали результаты анализов и рекомендации семейного врача. Однако мать считает, что это все ерунда и современные выдумки, дескать, во времена ее молодости, когда росли ее дети, ничего подобного не было. Каждый ее визит сопровождается попытками накормить дочь продуктами, содержащими молоко: это может быть сэндвич с сыром или, например, коктейль. После таких перекусов у дочки сильно болит живот и бывают другие неприятные последствия. И каждый раз моя мать утверждает, что ничего ей не давала. А если я привожу доказательства – начинает говорить, что я своими придирками разрушаю наши отношения, что моя жена специально настраивает ребенка против бабушки, что мы – черствые и бездушные… „За что вы так меня ненавидите?“ – фраза, которая в той или иной вариации становится лейтмотивом каждого разговора.

В общем, внимание всегда перемещается с основной проблемы – ребенка, которому плохо из-за действий моей матери, – на эмоциональное состояние последней. А в следующий визит все повторяется – ведь мы так и не обсудили проблему в прошлый раз».

Как видите, лжецы готовы на самые разные уловки, чтобы не быть уличенными. Не поддавайтесь на них. Ваша цель – узнать правду и на ее основании принять решение. Обсуждение эмоциональной стороны вопроса вряд ли вас к этому приблизит. Особенно если в фокусе окажутся не ваши эмоции, а «страдания» лжеца.

Язык тела – ваш союзник не только в деле распознавания лжи – когда вы смотрите на собеседника, – но и в случае, когда вы сами хотите что-то транслировать. Используйте невербальные сигналы, чтобы мягко дать понять: обман раскрыт.

Этот универсальный жест несет сразу несколько посланий: пора остановиться, вы видите несостыковки, продолжать лгать бессмысленно.

Допустим, вы задали нейтральный вопрос вроде: «Давайте разберемся, куда делся телефон?» – но собеседник упорно стоит на своем. Спокойный жест поднятой руки прервет поток лжи без лишних слов. Зачастую этого достаточно, чтобы человек осознал: его раскусили и дальнейшие оправдания только усугубят ситуацию.

Использование подобных методов позволяет избежать прямых агрессивных обвинений во лжи. Вы не вынуждаете собеседника оправдываться и не пытаетесь его пристыдить, а тонко даете понять, что осознаете ситуацию и не намерены продолжать разговор в таком ключе. Ваша цель – установить истину и конструктивно разрешить ситуацию.

Работая над этой главой, я размышлял о том, как правильно выстраивать диалог с человеком, который вас обманывает. Представьте: партнер изменяет, но отрицает это; коллега лжет о ходе работы над проектом; друг скрывает, что взял у вас деньги без спроса.

Подобные ситуации вызывают гнев. Однако, как мы уже обсуждали, тут важно проявить терпение и сохранить хладнокровие. Это трудно. Может казаться, что вы подстраиваетесь под обманщика, проявляете к нему сочувствие, которого он не заслуживает. Возникает вопрос: «Почему я должен быть вежливым с тем, кто поступил подло, аморально и бесчестно?»

И хотя искушение сорваться, обвинить лжеца и выплеснуть на него агрессию велико, помните: такой путь никогда не приведет к позитивному результату. Да, это принесет вам минутное удовлетворение, но ситуация от этого не улучшится. Напротив – почти наверняка усугубится.

Действуя под влиянием эмоций, вы провоцируете агрессию, защитную реакцию. А значит, побуждаете собеседника солгать еще раз. Огонь огнем не тушат.

Всем нам важно развивать эмоциональный интеллект. Ведь именно благодаря ему даже в самых напряженных разговорах – например, когда вы узнаете об измене партнера, – вы сможете сохранять ясность мысли и самообладание.

Ситуации, в которых вы становитесь жертвой обмана, вызывают ярость, но в них нужно вести разговор максимально спокойно. Только так вы сможете принять осознанное решение: простить человека или завершить отношения. Конечно, выбор всегда остается за вами: если захотите накричать, излить все свое негодование – никто не сможет вам помешать. Но если ваша цель – добраться до правды, подходите к разговору максимально хладнокровно.

Как развить в себе эмоциональный интеллект? Вот несколько советов:

– Следите за эмоциями. Нужно научиться отслеживать свое состояние в течение дня. Это можно делать при помощи записей: выделите время, чтобы записать свои чувства. Со временем вы сможете делать это даже в напряженных ситуациях, вовремя замечая: «Стоп, я злюсь – как это повлияет на мои действия?».

– Берите ответственность. Ваши эмоции и поступки – под вашим контролем. Осознайте эту власть даже в мелочах.

– Не подавляйте негативные эмоции. Чувствовать гнев, обиду или печаль – это нормально. Эмоциональный интеллект – не равно постоянное спокойствие. Это способность распознавать любые эмоции, принимать их и осознанно выбирать реакцию.

– Анализируйте свои мотивы. Прежде чем действовать, спросите себя: «Почему я хочу поступить именно так?» Например, желание накричать на человека – это порыв, о котором вы позже пожалеете, или обдуманное решение? Эмоционально зрелый человек всегда ищет оптимальный вариант – полезный и для себя, и для окружающих.

– Не казните себя за ошибки. Даже самые уравновешенные люди иногда действуют импульсивно. Это часть человеческой природы. Развитие эмоционального интеллекта – не конечная цель, а постоянный процесс. Главное – осознавать ошибки и учиться на них.

Этой теме можно посвятить целую книгу (и многие это уже сделали), но для начала этих принципов достаточно. Главный совет: перестаньте действовать на автопилоте. Контролируйте то, что в вашей власти: слова, поступки, реакции. Многие люди лгут именно из-за нехватки таких навыков. Не уподобляйтесь тем, с кем мы боремся в этой книге.

В этой главе мы рассмотрели ключевые навыки, которые помогут вам выявлять правду в разговоре – не только с лжецами, но и с теми, кто уклоняется от откровенности или говорит полуправду. Некоторые методы вам уже знакомы и даются легко, другие потребуют чуть больше практики. Главное – помнить о них и постепенно внедрять в повседневное общение. Со временем вы станете применять их почти автоматически.

Возможно, сейчас вы думаете: «Как вести непринужденную беседу и при этом держать в голове столько нюансов?» Это действительно требует усилий, поэтому в следующей главе мы упростим задачу: разберем простую систему, которая поможет раскрывать правду.

Выявить обман – задача непростая. Каждый человек уникален, и признаки лжи могут проявляться по-разному. Еще сложнее узнать, что именно кроется за обманом. Кажется, что помочь в этом непростом деле может только чудо…

Можете считать, что это чудо мы сейчас сотворим вместе. В этой главе я предлагаю вам упаковать все знания, полученные в предыдущих частях книги, в некий понятный пошаговый алгоритм. То самое заветное «делай раз, делай два», которое все мы так любим. Ведь что может быть лучше, чем привести сложную задачу к набору простых, но эффективных действий.

За основу алгоритма я бы хотел взять метод, разработанный и описанный моей коллегой Памелой Мейер – признанным экспертом по вопросам выявления лжи. На протяжении десятилетий она исследовала психологию лжи в Гарварде и других ведущих университетах, а позже обобщила полученные знания в книге «Как распознать ложь. Эффективные методы выявления обмана», ставшей мировым бестселлером.

Конечно, я не стану просто переписывать то, о чем рассказывает в своем труде госпожа Мейер. Ее метод стал для меня некоей отправной точкой. Изучив его, я подумал: а ведь и правда весь разрозненный арсенал способов противодействия лжи можно собрать в единую схему.

Этот путь я и постарался создать. Предлагаю вам пройти по нему вместе. Возможно, вы захотите взять на вооружение лишь некоторые шаги или же, увлекшись, дополните алгоритм своими. Я буду только рад.

Итак, прогуляемся от точки «ложь» до точки «правда».

О том, что такое БЛП (базовая линия поведения) и для чего нам ее узнавать, мы подробно говорили в отдельной главе. Как вы помните, уже там я назвал БЛП отправной точкой, на которую мы ориентируемся, когда пытаемся прочитать человека. Не стану повторять все, что уже говорил. Напомню лишь, что именно знание БЛП, то есть того, как этот конкретный человек ведет себя в обычных обстоятельствах, позволяет заметить отклонения в его поведении и сделать выводы.

Я не зря выделил «этот конкретный человек». Это важное условие, о котором люди часто забывают. Остановимся на нем подробнее.

Всегда помните: для того чтобы заметить реальные «звоночки» в поведении вашего собеседника, нужно сравнивать его с ним же в состоянии покоя. Самая частая ошибка при попытке прочитать человека – сравнивать его поведение со своим поведением в схожих обстоятельствах. Или же с тем поведением, которое можно считать нормальным на ваш взгляд.

Попробую показать на примере, что я имею в виду. Одна клиентка рассказала историю, которая прекрасно иллюстрирует то, о чем идет речь выше. Мы, конечно, обсуждали это в другом контексте, однако я попросил разрешение на использование кейса именно в связи с особенностями определения БЛП:

«Мы с мужем познакомились во время отдыха за границей. Быстро сблизились и, вернувшись домой, решили, что не хотим отношений на расстоянии. Поскольку жили мы в разных штатах, причем довольно далеко друг от друга, кто-то должен был переехать. Я быстро приняла решение: в тот момент у меня не было особых перспектив на работе, я жила в съемной квартире и уже некоторое время подумывала о том, что нужно что-то менять. Единственным серьезным фактором, который меня сдерживал, была семья – родители, братья и сестра. Мы все очень близки. Однако я рассудила, что близость с семьей можно поддерживать и на расстоянии. Все равно мы уже не жили под одной крышей.

Рассказываю это так подробно, чтобы было понятно: мои близкие мало общались с моим мужем. До свадьбы они виделись всего однажды: он приезжал познакомиться и по традиции попросить моей руки. Жил он в отеле, так что все общение свелось к нескольким совместным ужинам.

И вот спустя некоторое время после моего переезда и нашей свадьбы моя сестра приехала погостить. Было решено, что она остановится в нашем доме: во-первых, чтобы не тратиться на отель (сестра еще учится, и ее доходы не слишком велики), а во-вторых, потому что мы хотели как можно больше времени провести вместе.

На третий или четвертый день визита я заметила, что с сестрой что-то происходит. Она явно хотела со мной о чем-то поговорить, но не решалась начать. Я первая завела разговор, и после недолгих отнекиваний она сказала: «Знаешь, Люси, не понимаю почему, но я не нравлюсь твоему мужу. Мне не по себе… Он так недовольно смотрит на меня, когда утром я выхожу из спальни, как будто я ужасно ему мешаю. Если это так – скажи! Я совсем не хочу, чтобы вы из-за меня поссорились. Может быть, мне стоит поменять билет и уехать пораньше?»

Что я могла ей сказать? Только правду. Дело в том, что мой муж вынужден по утрам ходить на специальные тренировки. Они связаны с его врожденным заболеванием сердца, их нельзя отменить или прогулять. Муж говорит, что эти тренировки с ним на протяжении всей жизни, и не раз признавался, что просто ненавидит их, ведь они служат постоянным напоминанием о его «ненормальности». Так или иначе, нормальное состояние моего мужа с утра, до тренировки – недовольство жизнью. Он сам предупредил меня об этой своей особенности, попросил не относить его хмурый вид на свой счет и просто принять как должное: с утра он обычно выглядит мрачным. После тренировки это проходит, муж становится обычным жизнерадостным человеком, насколько это, конечно, возможно в текущей жизненной ситуации, ведь проблемы никто не отменял.

Мы с сестрой выросли в совершенно других условиях. Наш отец всегда был с утра бодр, весел и полон сил: он вырос на ферме, привык рано вставать, считал утро лучшим временем дня. За все годы жизни в родительском доме мы видели его хмурым в начале дня считаные разы – и это всегда было связано с какими-то неприятностями. Естественно, он и нам с сестрой прививал свое мировоззрение, основой которого был девиз: как день начнешь, так он и сложится. Неудивительно, что сестра, не привыкшая к другой картине мира, очень остро отреагировала на утреннее состояние моего мужа. Для нее такое поведение было чем-то из ряда вон выходящим…

Я объяснила ей, что для моего мужа это – нормальное состояние. Что я бы напряглась, если бы он с утра лучился улыбкой и радостно щебетал. И что, конечно, к ней все это не имеет никакого отношения – хоть в это и сложно поверить. „Я сама не сразу привыкла и первое время просто сжималась каждый раз, натыкаясь на его недовольный взгляд“, – призналась я тогда. Надеюсь, сестра мне поверила».

Эта история наглядно иллюстрирует принцип, известный каждому с детства и описывающий феномен БЛП в контексте объекта изучения: «По себе людей не судят». Вам нужно выбрать точку отсчета, опираясь на знания о человеке, а не на свои представления о норме. Только тогда вы сможете распознать правильные сигналы, исходящие от собеседника. Помните: БЛП – это то, как обычно ведет себя человек. Даже если с вашей точки зрения он ведет себя «странно» – это все равно его БЛП, и именно на отклонения от этих «странностей» нужно обращать внимание.

Дополнительно замечу, что определить базовую линию поведения мы можем для тех людей, с которыми общаемся хоть сколько-нибудь длительное время. Вряд ли мы сможем мгновенно считать незнакомца, общение с которым обещает быть эпизодическим. Однако это вовсе не означает, что такой незнакомец не захочет нас обмануть. Взять тех же консультантов в магазинах бытовой техники… Не знаю, как вы, а я неоднократно ловил их на попытках продать мне определенный товар, даже если его характеристики идут вразрез с моим запросом. Подозреваю, что все дело в повышенном проценте премии за продажу некоторых товаров или марок. В общении с такими людьми есть свои особенности, о которых мы поговорим позже. А пока просто не забывайте: метод БЛП с ними не работает – значит, нужно обращать больше внимания на другие признаки обмана.

После того как вы сделали первый вывод о том, что человек говорит вам неправду, предлагаю немного затормозить и собрать воедино все признаки, которые вы успели заметить. Такой анализ поможет вам удостовериться в том, что вы не ошиблись.

Мы уже говорили о том, что отдельные признаки сами по себе мало что значат. Если кто-то ерзает, наматывает прядь волос на палец, смотрит в сторону и в целом выглядит напряженным – это может означать что угодно. Возможно, у вашего собеседника был тяжелый день, он нервничает из-за предстоящей встречи или его беспокоит какой-то физический дискомфорт.

Этот шаг как раз призван «назвать» все признаки и сложить их – как пазл. Общая картинка покажет, насколько достоверны выводы, сделанные вами на уровне интуиции и ощущений.

Например, если ваш собеседник просто ерзает – это не показатель обмана. Но если при этом он избегает смотреть вам в глаза, а его голос то и дело «дает петуха» – уже стоит задуматься. При этом он еще и заметно вспотел? Бинго. Переходите к следующему шагу, чтобы прояснить, что на самом деле скрывается за такими проявлениями.

Итак, первые шаги позади. Вы заметили отклонения от БЛП, обратили внимание и на другие признаки лжи, мысленно суммировали их и сделали выводы. Почти на сто процентов вы уверены: собеседник говорит неправду. Что дальше? Самое время задать ему несколько вопросов, которые помогут вам прояснить намерения лжеца и определиться со своим дальнейшим поведением.

Как мы уже обсуждали в предыдущей главе, начинать с агрессивных обвинительных вопросов – плохая идея. Они ставят человека в неловкое положение, вынуждают его занять оборонительную позицию или вовсе напасть в ответ. Поэтому предлагаю вам взять за правило задавать открытые вопросы. Такие вопросы, во-первых, недвусмысленно намекают на то, что вы раскусили обман – однако не говорят об этом прямо, а значит, не провоцируют ответную реакцию. А во-вторых, вы можете задавать вопросы так, чтобы они уже заранее содержали в себе варианты решения проблемы. Это даст вашему собеседнику возможность оценить последствия признания и, возможно, поможет ему принять решение в пользу искренности.

Что такое открытые вопросы? Если совсем просто, то это вопросы, на которые нельзя ответить односложно – просто «да» или «нет». Такие односложные ответы позволяют замаскировать ложь, избежать признания. Ведь буркнуть «нет» куда проще, чем аргументированно рассказать историю, содержащую обман. Да и выдать себя во время развернутого ответа можно не один раз.

Сравните. Вот примеры закрытых вопросов:

«Ты взял деньги?»

«Ты мне изменяла?»

«Ты украл телефон?»

А вот как можно преобразовать эти вопросы, чтобы «разговорить» собеседника и получить от него больше информации для анализа::

«Как ты думаешь, куда могли подеваться деньги?»

«Ты стала часто задерживаться по вечерам, почему?»

«Если я точно помню, что телефон лежал на столе, как думаешь, куда он мог исчезнуть?»

Открытые вопросы – это возможность для человека быть честным. Конечно, это не значит, что он обязательно скажет правду, но вы создаете момент для размышления. Собеседник может подумать: «Так, я лгу, но сейчас у меня есть шанс признаться и выложить все как есть» или даже «У меня появилась возможность выкрутиться. Я могу сказать, что нашел телефон под столом и просто случайно сунул в карман». В последнем случае это тоже будет неправда, но здесь я призываю вас вспомнить о цели – мы говорили об этом раньше. Если ваша цель – вернуть телефон, то такое «признание» – это гораздо лучше, чем ничего. А именно ничего вы, скорее всего, получите, если спросите в лоб: «Ты украл телефон?» На такой вопрос можно просто ответить: «Нет!» – без дополнительных комментариев. И вы никак не докажете обратное. Еще и окажетесь виноватым, ведь собеседник вполне может возмутиться: «Почему ты меня обвиняешь? Это угроза моей репутации! Я буду на тебя жаловаться!»

Сосредоточьтесь на вопросах, которые помогут вам узнать конкретные факты и приблизиться к истине. Даже если вы подозреваете человека, не делайте поспешных выводов. Используйте пять стандартных типов вопросов: кто? что? почему? когда? как? – чтобы направлять беседу в нужное русло.

Иначе собеседник начнет защищаться. Например, не скрещивайте руки на груди, отгораживаясь от собеседника, не ставьте руки на бедра – это выглядит агрессивно, как будто вы готовитесь к нападению. Постарайтесь держать руки свободно, выбирайте позы доброжелательности или хотя бы нейтральные.

Еще несколько советов для более эффективного «интервью»:

– отражайте позу собеседника – это помогает установить контакт;

– соблюдайте баланс зрительного контакта: не избегайте взгляда, но и не «сверлите» глазами;

– двигайтесь плавно, без резких жестов;

– избегайте обвиняющего тона – это, пожалуй, главное правило.

С помощью этих простых приемов вы сможете наладить связь с человеком, которого пытаетесь вывести на чистую воду. Это важный момент: чем крепче контакт, тем выше вероятность, что собеседник раскроется.

Повторю ключевую мысль: если вы ведете себя агрессивно или враждебно, человек займет оборонительную позицию и замкнется. Но если вы доброжелательны, он с большей вероятностью откроется и скажет правду. Да, я снова об этом говорю, потому что это критически важно! Можно повторять это сто раз, но в ситуации, когда вам лгут, легко растеряться. Запомните это как мантру!

Обратите внимание на формулировки. Если вы скажете прямо: «Кто-то украл мой телефон. Кто это был?» – даже слово «украл» может спровоцировать панику и желание закрыться. Вместо этого мягко обозначьте проблему: «Похоже, мой телефон пропал». Такой подход снижает напряжение и располагает к откровенности.

Опять же, может показаться, что вы потворствуете лжецу. Вероятно, вас это возмутит, ведь это он «преступник», а вы – «жертва». Почему же вы должны сглаживать углы? Напоминаю: у вас есть цель. Такой подход позволяет достичь ее: сначала узнать правду, а затем уже решать, как действовать, основываясь на фактах.

Вместо того чтобы нападать на собеседника, вам нужно установить с ним связь и раскрыть его. Помните: у каждого лжеца есть мотив и внутреннее оправдание своего обмана. В некоторых случаях человек может пытаться защитить кого-то. Возможно, он даже хочет сказать правду, но связан обещанием, которое не хочет нарушать. В других – человек может лгать, потому что оказался в безвыходном положении. Эти ситуации часто бывают более сложными, чем кажется на первый взгляд. Важно не делать поспешных выводов. Проявите эмпатию, попытайтесь определить возможные мотивы лжи и понять внутреннюю историю собеседника. Обвинить его вы всегда успеете.

Давайте рассмотрим классический пример: сотрудник ворует деньги из кассы. На первый взгляд все очевидно: человек низких моральных принципов устроился на должность, чтобы воспользоваться своим положением. Но может оказаться, что он делает это, потому что ему срочно нужны деньги на лечение. Это не оправдывает сам поступок – воровство есть воровство, – но позволяет понять, почему он так сделал. Если просто обвинить его в обмане – он, скорее всего, будет запираться до последнего. Но если постараться выяснить, что у него за проблемы, и, возможно, намекнуть, что есть другие пути решения – например беспроцентный займ от организации, – возможно, получится добиться его признания и обсудить возврат того, что он уже взял. Последний вариант может быть весьма выгоден компании, особенно если сотрудник – хороший специалист.

Этот шаг логично дополняет предыдущий. Там, если вы помните, мы задавали вопросы. Конечно, идеальным результатом можно считать признание еще на прошлом этапе, однако спешу напомнить: мы не в голливудском кино, а все еще в реальной жизни. Ожидать, что наш оппонент примет покаянную позу (кстати, интересно было бы поразмышлять над тем, как она может выглядеть) и разразится речью с признанием и подробным объяснением мотивов своей лжи, – мягко говоря, наивно. Чаще вопросы служат другой цели – обнаружить в «показаниях» подозреваемого так называемые дыры, указывающие на то, где и о чем он соврал. Эти же «дыры» мы потом сможем превратить в доводы – если решим, что нужно произнести разоблачительную речь.

Итак, дано: вы уже практически на сто процентов уверены, что собеседник вас обманывает: собрали воедино признаки и «прощупали» почву вопросами. Пора проанализировать информацию и понять, как именно вас водят за нос, и установить истину.

Давайте рассмотрим, какие бывают «дыры»:

«Дыра» в утверждениях. Это ситуация, когда мы видим очевидное несоответствие между тем, что человек говорит о своих действиях, и тем, что он делает или делал на самом деле.

Помните, в 90-е по телевизору показывали рекламу дезодоранта, в которой мужчина приходил с пробежки, снимал футболку и шел в душ. А девушка, подняв футболку и не обнаружив на ней явных следов физической активности, начинала что-то подозревать… Там еще был шедевральный диалог:

– Где ты был?

– Бегал…

– Но футболка сухая и совсем не пахнет!

Дальше мы узнавали, что причина такого явного противоречия – дезодорант, который идеально защищает от всего вышеперечисленного. В рекламе ситуация заканчивалась хорошо. В реальной жизни, думаю, девушка бы не поверила в чудодейственную силу косметики и, возможно, «раскрутила» бы своего спортсмена на признание. Или в случае отсутствия у нее навыков выявления истины осталась бы с ощущением, что где-то ее обманули…

Такое несоответствие слов и дела – та самая «дыра» в утверждениях. Человек говорит, что был на пробежке и даже не смотрел в сторону МакДоналдса, но на его совершенно сухой футболке жирное пятно, а от рук ощутимо пахнет бургером. Как говорится, вывод очевиден.

Логическая «дыра». Сбой в повествовании, когда собеседник пытается преподнести вам выводы, которые на самом деле вовсе не следуют из предшествующих аргументов.

Представьте, что вы с коллегой пошли на обед. В конце трапезы он говорит: «Слушай, заплати за меня. Я забыл кошелек в офисе, верну тебе деньги позже». Вы соглашаетесь, но по возвращении в офис коллега ничего не возвращает. На следующий день тоже. Выждав некоторое время, вы подходите и спрашиваете, когда он вернет вам долг. В ответ слышите что-то вроде: «О да, я помню, но сейчас у меня болеет тетушка, а завтра я улетаю в командировку, так что придется подождать». Логично? Конечно, нет. Как бы ни жалко вам было незнакомую тетушку, и какие бы рабочие обязательства ни легли на плечи коллеги – это не имеет отношения к его долгу и тому, что он не возвращает вам деньги.

Эмоциональные «дыры». Такие «дыры» сложнее всего распознать, поскольку это требует высокого уровня эмпатии. Чтобы заметить несоответствие в эмоциях, которые человек демонстрирует, и тех, что он испытывает на самом деле, необходимо по-настоящему чувствовать и различать оттенки настроения окружающих.

Примером эмоциональной «дыры» можно считать слишком спокойную реакцию на какое-то значительное событие со стороны человека, которого вы знаете как весьма темпераментного.

Эти четыре типа «дыр» – ваши ключи к определению лжи, и их можно применить практически в любой ситуации.

Допустим, вы сомневаетесь в верности партнера. Я знаю, что часто привожу этот пример. Поверьте, я делаю это вовсе не для того, чтобы вы начали сомневаться в собственных отношениях. Просто ситуация измены прекрасно иллюстрирует, как один человек может скрывать правду самыми разными способами. Неверные партнеры чертовски изобретательны – моя практика психолога каждый день это подтверждает!

Представьте, что в последнее время ваш партнер буквально не выпускает из рук телефон, причем вы видите, что он не просто скроллит ленты соцсетей, а ведет с кем-то активную переписку. Как-то за обедом, когда он опять быстро набирает сообщение, вы спрашиваете:

– Кому пишешь?

– Никому, – тут же отвечает партнер, кладя телефон на стол экраном вниз. – С чего ты взяла, что я что-то пишу? Я просто листал новости.

Это «дыра» в утверждениях – вы же только что видели, как он писал. Согласитесь, такое поведение скорее походит на газлайтинг.

Допустим, после обеда вы поехали в соседний городок – у вас давно было намечено там одно дело. Для того чтобы найти оптимальный маршрут, ваш партнер обычно пользуется навигатором в телефоне. У него даже есть специальное крепление на приборной панели, чтобы можно было смотреть путь на экране, не отвлекаясь от дороги. Однако в этот раз ваш партнер убирает телефон в карман.

– Почему ты не используешь навигатор? – спрашиваете вы.

– Лучше я буду ориентироваться по знакам, – отвечает он.

– Но ведь по карте проще, – удивляетесь вы.

– Недавно мой приятель попал в аварию, так что лучше так, – приводит «логичный» аргумент партнер.

Это типичная «дыра» в логике: факт аварии у приятеля никак не связан с необходимостью найти дорогу в незнакомом месте. Тем более, что ваш партнер всегда раньше пользовался навигатором и делал это максимально безопасным способом. Скорее всего, он просто не хочет, чтобы вы видели экран, на котором могут всплыть какие-то сообщения.

Наконец вы решаете не обращать внимания на странности и заводите непринужденную беседу:

– Мама вчера сказала, что мой дядя Ричард купил новый электрокар!

– Угу, – безучастно отзывается партнер, никак не комментируя новость. Это странно: вы знаете, что тема электрокаров ему очень интересна, как и то, кто и какую машину купил, – в другое время ваши слова вызвали бы бурную реакцию и живейшее обсуждение. То, что партнер так холоден – очевидная эмоциональная «дыра».

Отдельные факты – всего лишь отдельные факты. Ваш партнер может переписываться с друзьями – так бывает, например, когда человек находит новое комфортное сообщество. Первое время в любом «чате по интересам» кипит жизнь. А нежелание обсуждать новую машину дяди может быть связано с тем, что ваш родственник не вызывает теплых чувств и партнер старается воздерживаться от комментариев, чтобы не ранить вас. Как я уже неоднократно говорил, признаки работают в комплексе.

Финальный и самый важный шаг – признать (в первую очередь для себя), что вам лгут, и решить, что с этим делать дальше.

Прежде всего, подчеркну: я вовсе не призываю вас вскакивать со стула, тыкать пальцем в лицо собеседнику и громогласно объявлять: «Ага! Я тебя раскусил!» Помните, что вы эмоционально зрелый человек, способный решать вопросы спокойно и взвешенно. Ваша задача – установить ложь, по возможности выявить истину и отреагировать максимально подходящим для вас способом.

Несколько советов, которые упростят для вас этот финальный этап:

Если вы подозреваете ложь, но все еще сомневаетесь, задавайте один и тот же вопрос по-разному, пока не получите четкий ответ.

Предположим, вы подозреваете, что один из гостей украл деньги во время барбекю. Чтобы выяснить правду, можно задать серию вопросов с одной целью, но в разной форме:

«Чем ты занимался в воскресенье?»

«Как тебе вечеринка?»

«Что ты делал на вечеринке? Я тебя почти не видел».

«Во сколько ты ушел?»

«Это новая куртка? Когда купил?» (если подозреваете неожиданные траты).

Этот прием часто используют в детективных сериалах: следователь задает вариации одного вопроса, чтобы подтолкнуть человека к правде. Здесь работает та же логика.

Задавая вопросы о том, как человек относится к обсуждаемой ситуации, вы не только получаете возможность выявить эмоциональные «дыры», но и приближаетесь к истине. Для этого прямо спросите о его чувствах:

«Слышал, что на вечеринке украли деньги? Что думаешь по этому поводу?»

«Как бы ты себя чувствовал, если бы на твоей вечеринке украли деньги?»

«Представляешь, вор – это кто-то из наших друзей…»

Таким образом вы не только даете человеку возможность проявить эмоции, сосредоточившись на теме, но и создаете ситуацию, когда чувство вины может привести его к признанию или хотя бы приблизить к этому моменту.

На последний вопрос любой невиновный и порядочный друг ответит примерно так:

«Да, это ужасно. Не могу поверить, что кто-то мог так поступить. Наверное, он был в отчаянии, и очень жаль, что он не попросил у нас помощи, а решил украсть за нашей спиной».

Виновный человек будет защищаться и избегать эмоциональной составляющей вопроса. Он может ответить так:

«Да. Это отстой».

Отстраненная реакция – это совсем не то, что вы ожидаете от человека, который действительно волнуется о своем друге. Именно поэтому метод может быть таким мощным и показательным.

Еще один эффективный способ выявить виновного – обсудить последствия поступка. Когда вы спрашиваете о возможных последствиях, невиновный человек, естественно, предложит справедливое наказание. Виновный же либо проявит неожиданную снисходительность (поскольку сам совершил проступок и не хочет проблем), либо вовсе уклонится от ответа.

Вы говорите:

«Кто-то взял деньги. Интересно, что будет, когда этого человека поймают?»

Невиновный ответит:

«Лично я серьезно задумаюсь, стоит ли вообще поддерживать дружбу. Как можно дружить с тем, кому нельзя доверить даже личные вещи?»

Виновный ответит:

«Да. Очень интересно…»

Жадность ли это? Ненависть к тому, у кого украли? Отчаяние? Нужда? Или вор просто хотел себе новый смартфон?

Виновный человек вряд ли захочет участвовать в таком разговоре. Он может вовсе избегать обсуждения, потому что тема для него слишком неприятна и может выдать истинную причину. Или же предложит слабую, недостоверную версию событий, в которой будут заметны те самые противоречия, о которых мы говорили ранее.

Общеизвестный факт: когда человек лжет, он, как правило, излагает события в хронологическом порядке. По сути, он придумывает их на ходу. Даже заранее подготовленные ложные истории чаще всего выстраиваются в хронологической последовательности, чтобы все звучало правдоподобно и логично.

Однако это создает лжецу проблемы, когда нужно вспомнить отдельные детали. Именно здесь чаще всего случаются проколы.

Например, в ситуации с пропавшими деньгами вы можете спросить друга, что он делал на вечеринке, и он ответит что-то вроде:

Пришел → взял напитки → танцевал → сидел на улице → еще потанцевал → ушел домой.

Но если вы неожиданно вернетесь к середине истории и спросите: «С кем ты сидел на улице?» – то нарушите хронологический порядок, и у лжеца возникнут противоречия. Особенно рискованно для него называть имена, ведь вы можете потом перепроверить эту информацию у других гостей.

Главный эффект этой техники проявляется, когда вы просите пересказать события в обратном порядке. Например:

«А что ты делал перед тем, как выйти на улицу?»

Если в этот момент вы замечаете заминки, долгие паузы или признаки нервозности – в общем, классические признаки лжи, о которых мы уже говорили, – это может быть явным сигналом обмана. Невиновный человек без труда вспомнит, что происходило, потому что он просто воспроизводит реальные события.

В моей практике был нестандартный случай. Однажды ко мне за консультацией обратилась женщина, которая некоторое время назад подверглась нападению собаки. Женщина подала на хозяина собаки в суд, и ей нужно было заключение об ущербе, причиненном психологическому благополучию. Я по-настоящему проникся этой историей: по всем признакам выходило, что женщина чудом осталась жива, а хозяин напавшей собаки при этом не испытывал никакого раскаяния и даже ни разу не поинтересовался состоянием здоровья пострадавшей. Так что я освободил время в своем расписании, чтобы лично прийти в суд, озвучить свое заключение и дать пояснения.

В суде я стал свидетелем того, как юридические представители обеих сторон по очереди опрашивали и мою подопечную, и ее оппонента – хозяина собаки. Первым выступал мужчина, и он довольно уверенным тоном изложил не слишком правдоподобную историю о том, что потерпевшая сама набросилась на его питомца, и бедная собака вынуждена была прибегнуть к необходимой самообороне. Несмотря на очевидную абсурдность рассказа, судья должен был принять его во внимание.

Когда представитель пострадавшей стал задавать вопросы, мужчина-ответчик продолжал вести себя с показной уверенностью и даже некоей бравадой. Он как заведенный повторял свою историю: мы шли, никого не трогали, и тут эта ненормальная подбежала и стала кричать и бросаться на собаку… Но как только юрист попросил уточнить некоторые детали вроде: «Вы сначала свернули в переулок или ответили на телефонный звонок», мужчина заметно «поплыл». Он не помнил, что говорил в первый раз, и эти мелочи прекрасно подсветили нестыковки в рассказе.

В то время как потерпевшая, несмотря на волнение – женщина впервые оказалась в суде, да еще и по такому неприятному делу, – легко и без запинки ответила на все вопросы представителя оппонента. Женщине не нужно было мучительно вспоминать, что она говорила до этого, потому что она говорила правду. Она ни разу не запуталась в деталях и не попыталась прикрыться словами о том, что, дескать, прошло уже много времени, она не помнит и вообще не обратила внимание на «ерунду». Не нужно было обладать специальными знаниями о признаках лжи, чтобы понять, кто из них пытается скрыть истину.

Все перечисленные приемы помогут вам если не выявить истину, то, по крайней мере, окончательно убедиться, что вам лгут. Как поступить дальше – решать вам.

Вы можете прямо обвинить человека во лжи и посмотреть на его реакцию. Или выбрать другую тактику: например, обсудить ситуацию с близкими, чтобы принять взвешенное решение. А может, стресс, вызванный словами или поступками другого человека, заставит вас понять, что с такими людьми вам «не по пути».

Возможно, вы проанализируете мотивы обманщика и решите простить его – и ваши отношения станут даже крепче, чем прежде. Это тоже приемлемый вариант.

Какой бы путь вы ни избрали, вы будете уверены: ваше решение основано на фактах и доказательствах и вы сделали все возможное, чтобы добраться до истины.

Итак, мы узнали, как распознавать ложь и добираться до правды. Информации много, возможно, что-то сейчас «не укладывается» у вас в голове. Не переживайте: как и любой навык, умение выявлять ложь и докапываться до истины требует практики. Чем чаще вы будете применять приемы, описанные в этом разделе, тем лучше у вас будет получаться.

Предыдущую главу мы закончили на том, что, выявив ложь, вы должны принять решение, что делать дальше. Мы даже наметили несколько общих вариантов поведения, правда довольно широких и допускающих огромное количество интерпретаций. Однако по опыту своей работы, да и жизни в целом, я знаю, что сказать «примите решение» всегда проще, чем сделать это. Тем более в ситуациях, когда речь идет об обмане. Особенно если обманщик – близкий человек или тот, от кого вы зависите.

В этой главе я предлагаю поговорить о том, как реагировать на обман, если он исходит от людей, играющих в вашей жизни ту или иную роль. Возьмем самые популярные категории и прикинем, что делать, если… Ведь, как мы уже поняли, никто не застрахован от лжи, и эта подача может прилететь с любой стороны.

Я не предлагаю вам готовые рецепты – лишь варианты развития событий. Думаю, информация, которую вы извлечете из этой главы, поможет вам выработать собственные реакции на ложь и варианты действий в описанных ситуациях. В любом случае это станет почвой для размышлений и саморефлексии, а это уже немало.

Ложь в романтических отношениях неизбежно приводит к проблемам. В этом мы могли убедиться, даже просто читая примеры на страницах этой книги. Серьезные отношения строятся на доверии, и, если вы не можете полностью доверять партнеру, вряд ли у вас получится крепкий и долговечный союз.

Однако, как это ни печально, мы живем не в идеальном мире, где ложь все же встречается. По статистике 85 % молодых пар в студенческом возрасте скрывают детали прошлых отношений, а супруги врут друг другу примерно в одном разговоре из 10.

Для сравнения: вероятность того, что мы соврем кому-то малознакомому, – примерно 33 %. Близким мы врем реже, но такая ложь обычно влечет за собой самые неприятные и даже тяжелые последствия.

Что же делать, если вы столкнулись с ложью со стороны партнера по романтическим отношениям, вне зависимости от его официального статуса? В первую очередь оцените масштаб лжи. Это была более-менее безобидная полуправда или циничная продуманная ложь? Конечно, любая ложь – это ложь. Как мы уже обсуждали, даже невинная ложь может иметь серьезные последствия, особенно когда исходит от самого близкого человека.

Ваши действия в случае обмана зависят от того, как эта ложь на вас повлияла. Помните, мы говорили, что нужно задать себе три вопроса:

– Насколько серьезный ущерб нанесла ложь?

– Как долго будут длиться ее последствия?

– Как ложь повлияла на отношения между вами?

Согласитесь, есть разница между ситуациями, когда ваш партнер солгал, чтобы избежать ссоры из-за не вынесенного вовремя мусора, или когда он изменяет вам с коллегой. А бывает и третий случай: партнер говорит «все в порядке», а на самом деле переживает стресс и не хочет казаться слабым перед вами. Каждый из этих случаев требует своего подхода.

Вам нужно оценивать ложь, основываясь на ваших чувствах по этому поводу, мотивах лжи и ее последствиях.

Так, в случае со стрессом можно и даже нужно проявить участие. Вы можете сказать, что испытывать стресс – это нормально, а еще более нормально – говорить об этом. Объясните, что партнеру не нужно подавлять свои чувства, что с вами можно открыто обсуждать что угодно. Подчеркните, что нет никаких причин вам лгать.

А вот если партнер лжет об измене, вы можете выгнать его, даже не дав опомниться. Выбор за вами.

Я понимаю, о чем вы думаете. Конечно, отношения – это сложно, тут, наверное, проще сказать, чем сделать. Иногда вам придется реагировать на ложь по-разному, в зависимости от множества факторов: конкретной ситуации, контекста, вашего состояния, того, как прошел ваш день, в каком настроении вы оба, и так далее.

Как с этим справляться? Для начала подумать, что, вероятно, ваш партнер лжет вам по одной из двух причин:

– чтобы избежать ссоры или сложного разговора (или других последствий своего поступка);

– чтобы манипулировать вами.

Оба варианта по-своему неприемлемы. Однако не будет лишним задать себе вопрос: почему ваш партнер испытывает необходимость лгать? В некоторых случаях он может так поступать потому, что уже пытался поговорить с вами ранее, но столкнулся с непониманием или критикой. В таком случае он мог почувствовать себя непонятым, решить, что вы не слышите и не уважаете его. Поэтому он больше не хочет поднимать «проблемную» тему.

У меня была пара знакомых, они встречались совсем недолго. Мужчина в этой паре страдал от тяжелой депрессии, а его партнерша считала, что он просто дурачится и что ему следует «взять себя в руки и вести себя по-мужски». Такое отношение к чувствам мужчины привело к тому, что он вообще перестал говорить с партнершей о своей болезни. Он подавлял свои чувства и постоянно лгал, что «все в порядке». В итоге это выливалось в другие формы проявления негативных эмоций и приводило к отчуждению в паре. Очень быстро отношения закончились.

Это значит, что вы должны быть открыты и готовы к диалогу, даже если он вам неприятен. На то, что вам лгут, есть причина, и с этой причиной вам придется смириться, если вы хотите честности. Вам могут не нравиться ответы партнера, но только открытое обсуждение приведет вас к компромиссу.

Тема родителей всегда сложная и многогранная. Я никогда не задавался целью собрать статистику, но могу с уверенностью сказать: отношения с родителями уверенно входят в топ-3 тем, с которыми люди приходят ко мне за помощью. И родительский обман тоже не на последнем месте в рейтинге запросов.

Да, большинство родителей так или иначе врут своим детям. Все начинается в раннем детстве с историй про Зубную фею и Санту или, как я недавно узнал, про то, что «детская площадка уже закрыта, милый, откроется только завтра утром». Ох уж это родительское коварство! Впрочем, перечисленные выше примеры – это все-таки довольно невинный обман. А кто не согласен, тот просто ни разу не качал ребенка на качелях в полной темноте и под завывание ветра. Да что говорить, обман про Санту вообще зачастую выходит боком самому лжецу, ведь именно он финансирует этот аттракцион детского счастья. Да, технически это все еще ложь, но в определенных ситуациях она вполне допустима.

Однако, если взрослые с детства лгут ребенку в более серьезных вопросах, это может катастрофически сказаться на его развитии. Одна из задач родителей – научить ребенка прислушиваться к своему внутреннему чувству правильного и неправильного – тому самому инстинктивному ощущению, о котором мы уже говорили. Если же значимые взрослые систематически обманывают ребенка и манипулируют им, заставляя его слепо следовать указаниям, – возникают серьезные проблемы. Дети перестают доверять собственным суждениям, а в будущем – во взрослой жизни – это приводит к несамостоятельности. Все чаще в информационном поле мы слышим о проблемах с сепарацией взрослых детей – и можно с уверенностью сказать, что родительский обман – одна из причин возникновения этой проблемы.

В детстве наш мир ограничен теми установками, которые задают родители. Нашего жизненного опыта еще не хватает для того, чтобы сформировать собственную картину мира, опираясь на личные суждения. Устойчивость и правдивость этого создаваемого родителями жизненного пространства – залог будущей уверенности в себе и здоровой самооценки. Если же, взрослея, мы понимаем, что родители лгали нам, это ощущается как крушение несущей конструкции. Фундамент наших представлений о мире и о себе буквально разваливается на части.

«Меня вырастили бабушка и дедушка со стороны отца, – рассказывала на приеме одна из клиенток, девушка по имени Джейн. – Мой отец был военным врачом и погиб почти сразу после моего рождения. Моя мать страдала психическим заболеванием и не могла заботиться обо мне. Я очень смутно помню наши с ней встречи: я была совсем маленькой, когда она перестала приезжать ко мне даже изредка. Бабушка говорила, что «эта женщина» опасна, что она обманом женила на себе их сына, что она ведет асоциальный образ жизни и, скорее всего, уже давно умерла где-нибудь в приюте для неблагополучных. Дескать, мне лучше забыть о ее существовании и считать себя сиротой. Я верила в эту историю и, в общем-то, нормально себя чувствовала: бабушка и дедушка, еще довольно активные и успешные по жизни люди, заменили мне родителей, так что я не ощущала себя какой-то обделенной. Да, порой мне было грустно от мысли, что у меня не было «настоящей» семьи, как у моих друзей. С другой стороны, многие из них жили только с мамой или же открыто говорили, что их родители постоянно ругаются и лучше бы они развелись… В общем, меня вполне устраивала моя жизнь.

Так продолжалось до момента поступления в университет. Поступила я без проблем: меня воспитывали очень ответственной, я хорошо училась и готовилась сделать карьеру в медицине, как и мой отец когда-то. Вскоре после того как я переехала в студенческое общежитие, со мной связалась женщина. Она назвалась моей матерью и попросила всего об одной встрече. Я согласилась. Честно говоря, я ожидала увидеть перед собой чуть ли не бездомную, ночующую на матрасе за мусорными баками – именно такой образ матери прочно укоренился в моем сознании. Наверное, я хотела убедиться, что ничего не потеряла за долгие годы ее отсутствия, и сказать, чтобы она меня больше никогда не беспокоила…

Однако на встречу пришла моложавая, ухоженная и явно благополучная женщина. Она держалась приветливо и поначалу говорила спокойно, но потом расплакалась и рассказала, почему все эти годы не давала о себе знать. Оказалось, что она родила ребенка от моего отца, будучи несовершеннолетней. Бабушка и дед тогда воспользовались своими связями, чтобы замять дело. Первое время я жила с матерью: она, несмотря на юный возраст, хотела заботиться обо мне. Позже, когда мой отец погиб, его родители через суд отобрали у мамы права на мое воспитание. А потом и вовсе переехали подальше, чтобы она не могла со мной встречаться. Бабушка и дедушка постоянно запугивали мою мать, и в конце концов она перестала бороться: ей тогда было всего 17, и за ее спиной не стояли мощные связи или богатые помощники.

Сказать, что этот рассказ потряс меня, – значит не сказать ничего. Он буквально перевернул мой мир с ног на голову. Я словно оказалась посреди океана, без ориентиров и без понимания, куда плыть. Все, что до этого я считала понятным и незыблемым, превратилось в пыль. А выстроить новую реальность мне еще только предстоит.

Сейчас я взяла бессрочный отпуск в университете, чтобы все обдумать и решить, куда двигаться дальше. Я уже не уверена, что хочу быть врачом, – мне кажется, это не моя мысль, а идея, внушенная людьми, потерявшими сына и мечтающими найти во мне его новое воплощение.

Конечно, я пыталась поговорить с бабушкой и дедом обо всей этой ситуации. Их ответ: мы хотели сделать так, как лучше для тебя. Мол, что могла дать тебе мать – голодранка без образования и целей в жизни. Они не хотели, чтобы единственный ребенок их погибшего сына сгинул в безвестности. С одной стороны, я понимаю их мотивы, с другой – не могу простить эту огромную ложь длиною в жизнь. Как не могу и избавиться от мыслей, что все у меня могла быть иначе, если бы мама всегда была рядом».

Что же делать, если вы обнаружили обман со стороны родителей?

Прежде всего я предлагаю проанализировать:

1. О чем конкретно лгали ваши родители?

2. Какими мотивами они руководствовались?

3. Какие последствия имела их ложь?

Как минимум, честные и конкретные ответы на эти вопросы дадут вам понимание того, с какими проблемами предстоит работать – самостоятельно или с помощью психолога. К тому же вы сможете сформулировать вопросы к родителям, если, конечно, у вас возникнет желание обсудить с ними эту тему.

Пример, который я привел выше, – это, конечно, частный случай, очень драматичный и от этого показательный. Зачастую родительская ложь выглядит не такой «кинематографичной», все гораздо проще и обыденнее.

Вот несколько типичных примеров:

• Утверждения, что родители все еще любят друг друга, хотя это не так – «ради детей».

• Оправдания своего отсутствия в жизни ребенка или недостаточного интереса к его делам фразами вроде «я был занят», «у меня много работы» и т. п.

По этому пункту можно возразить: родители ведь действительно могли быть заняты! Они и правда могли много работать на благо семьи и детей, чтобы обеспечить тем достойную жизнь. Это так, не спорю. Однако зачастую «много работы» переводится как «мне неинтересно то, что у тебя происходит». Подросшие дети прекрасно видят и понимают, когда у родителей реально много работы, а когда под этим предлогом взрослые просто избегают общения.

• Успокаивающие заверения «все в порядке», когда в семье явные проблемы.

• Решения, выгодные родителям, но при этом замаскированные под «интересы ребенка».

Мой клиент Колин в детстве занимался спортивными бальными танцами. В этот вид спорта его отдала мама, тогда они жили вдвоем, а занятия проходили недалеко от дома, маме просто было удобно, что ребенок мог дойти на тренировку сам. Однако позже стало понятно, что у Колина талант: он делал успехи, вскоре к нему уже стояла очередь из потенциальных партнерш (как я понял, в бальных танцах всегда больше девушек, а парни – нарасхват). Колин рано начал участвовать в соревнованиях: сначала местного значения, потом на уровне штата и даже страны. У него были хорошие шансы попасть на мировое первенство и сделать отличную карьеру.

Когда парню было 14 лет, его мама вышла замуж. Отчим Колина с первых же дней знакомства выказывал пренебрежительное отношение к занятиям пасынка. Дескать, танцы – не мужское дело, да и на жизнь этим не заработаешь. Поначалу это были просто обесценивающие замечания, позже мужчина стал настаивать на прекращении «этого позора» – якобы все друзья и коллеги смеются над отчимом из-за такого «немужского» увлечения Колина. Мама мальчика в конце концов поддалась на уговоры мужа и однажды сказала сыну, что больше не будет оплачивать его занятия – сборы, костюмы, дополнительные тренировки. Все это выходило в приличную сумму.

В тот момент парень уже прошел отбор в национальную команду. И сам Колин, и его тренер, и родители партнерши уговаривали маму хотя бы дать сыну закончить текущий сезон. Но женщина была непреклонна. Она заявила, что танцы негативно скажутся на будущем мальчика, что у него будут проблемы со сверстниками и с учебой, и что она думает прежде всего об интересах своего ребенка. На соревнования Колин не поехал.

Вместо танцев Колину предложили заняться боксом. Мальчик с негодованием отказался, чем еще сильнее разозлил отчима, тот очень хотел воспитать «настоящего мужчину». Отношения Колина с мамой и ее мужем испортились, и при первой возможности парень уехал из дома.

«Я знаю, что это отчим заставил мать прекратить мои тренировки. Она сама однажды мне в этом призналась – он даже угрожал ей разводом, а она тогда уже была беременна моей сестрой. Мать просто испугалась, что снова останется одна с младенцем на руках. Но знаете, что самое обидное? Если бы она тогда сказала все как есть – я бы понял. Да, злился бы, переживал, но понял. А она говорила, что делает это ради меня, моего будущего! Как я должен был это воспринимать? Самый близкий человек ломает мою жизнь, забирает то, что мне действительно дорого – и утверждает, что это для моего же блага? Не уверен, что когда-нибудь смогу наладить с ней отношения».

• Отрицание детских чувств: «Тебе не больно!» – когда в действительности больно.

• Сокрытие реальных последствий негативных событий.

• Ложь о серьезных жизненных переменах (болезнь, потеря работы).

Мы можем понять, почему родители так поступают. Они хотят оградить ребенка от неприятной правды, чтобы уменьшить его возможные страдания – и, что скрывать, собственные усилия по проработке и контейнированию негативных эмоций. Однако такое поведение создает множество проблем. Когда ребенок упал и ударился, а родители утверждают, что все в порядке: «Тебе не может быть больно, успокойся!» – они обесценивают чувства маленького человека. В результате, повзрослев, он перестает доверять собственным ощущениям и инстинктам, ведь в детстве ему постоянно твердили, что эти чувства «ненастоящие».

Допустим, вы выросли и осознали, что родители лгали вам в прошлом и продолжают иногда лгать сейчас. В такой ситуации у вас есть несколько вариантов:

– поговорить с родителями, указать на их поведение и разобрать ситуацию;

– пропускать ложь мимо ушей, но учитывать ее наличие;

– разорвать отношения.

Я никому не стану рекомендовать последний вариант, кроме крайних случаев, когда родители манипулируют вами. И даже в таком случае стоит попытаться поговорить по душам – обсудить причины такого поведения. Возможно, стоит привлечь семейного психолога, который поможет выстроить продуктивный диалог. В таком случае вы точно будете знать, что сделали все, что от вас зависит, чтобы сохранить отношения, но не оставаться в позиции жертвы.

Помните, мы говорили об этом в начале книги, когда обсуждали виды лжи? Многие родители «забывают» о неприглядных фактах из прошлого, в том числе и об обмане. Если это произошло – вероятно, не стоит настаивать. Не позволяйте убедить вас в том, что ваши воспоминания ошибочны. В таком случае оптимальным будет второй вариант – оставить родителей с их ложью, осознавая ее присутствие в ваших отношениях.

Помните: чем старше человек, тем сложнее его изменить. Когда моей бабушке было уже за 90, – а нужно заметить, что, несмотря на возраст, она отличалась редким упрямством, – мы с другими более молодыми членами семьи совместно приняли решение не вести с ней трудные и эмоциональные разговоры и не бороться с ее «плохой памятью». В этом просто не было смысла. «Пусть проведет последние годы в спокойствии», – сказал тогда мой отец. Так и вышло. Если же ваши родители моложе, решать вам – пытаться что-то изменить или смириться.

Все люди врут, и дети – не исключение. Опытные родители – те, чье чадо достигло хотя бы подросткового возраста, – только усмехнутся в ответ на рассказы о кристальной детской честности. Все мы прекрасно знаем, как эти ангелочки могут с самым невинным видом говорить неправду.

Моя дочь научилась обманывать раньше, чем внятно говорить. По крайней мере, на вопросы: «Кто пролил воду на кровать?» или «Кто размазал пластилин по дверце папиной машины?» – нежная принцесса в памперсе (ей тогда едва исполнилось два года) уверенно, хоть и слегка картаво отвечала: «Это брат!» И неважно, что брата в тот момент даже не было дома. Что это, если не зачатки лжи?

Дети лгут по разным причинам. Родителям важно понять, почему ребенок выбрал говорить неправду, чтобы не только адекватно отреагировать, но и повлиять на ситуацию: объяснить последствия лжи, скорректировать отношения, выстроить связь на основе взаимного доверия.

Мы уже подробно обсуждали причины лжи, однако детская ложь не столь всеобъемлюща, потому что субъект находится еще в начале своего жизненного пути. Почему же ребенок может обманывать?

• Он боится наказания или негативной реакции взрослых. Эта причина особенно актуальна для семей, где не принято скрывать эмоции и сдерживать порывы. Проще говоря, если у вас в доме постоянно звучат крики, угрозы или в ходу наказания – ложь становится для ребенка способом сохранить спокойствие и благоприятную атмосферу.

• Он хочет получить внимание. Дети стремятся занимать центральное место в жизни родителей – им это нужно для выживания. Если по какой-то причине ребенку не хватает внимания или одобрения, он может начать придумывать себе заслуги.

• Он пытается избежать неловкости. Дети воспринимают свои промахи болезненно, особенно в семьях, где родители требуют от себя и от окружающих всегда быть на высоте. В такой атмосфере ребенок может соврать, чтобы не признаваться в плохой отметке или какой-то «неудаче».

• Он ведет себя так же, как значимые взрослые или авторитетные сверстники. Вспомните: возможно, кто-то в окружении вашего ребенка часто не выполняет обещания или грешит против истины ради красного словца. Ребенок, наблюдая за таким поведением важного для него человека, может воспринимать это как приемлемую модель.

• Возможно, у него просто разыгралось воображение. До определенного возраста дети, в силу особенностей развития мозга, не всегда могут четко отделить свои фантазии от реальности. Из-за этого могут возникать ситуации, которые взрослыми считываются как обман.

Помню, как однажды мы с детьми поехали в национальный парк дикой природы в Коннектикуте. К сожалению, мы выбрали не самое подходящее время для посещения. То ли из-за жары, то ли по какой-то другой причине все звери, которых мы ожидали увидеть, попрятались. Каково же было мое удивление, когда на следующий день я услышал, как дочь вдохновенно расписывает подружке «стадо оленей, пробежавшее прямо перед капотом нашего джипа» и других зверей – в том числе и весьма опасных хищников, проживающих далеко за пределами не только Коннектикута, но даже Североамериканского континента, которые буквально ели у нее с рук.

– Хочет получить выгоду. С возрастом дети прибегают ко лжи более осознанно.

– Чтобы получить желаемое или укрепить свой авторитет.

Независимо от причины обмана часто первой реакцией становится желание уличить, разоблачить и наказать ребенка – это, по мнению некоторых родителей, самый верный способ пресечь ложь на корню. Я бы не советовал так поступать. Частыми наказаниями можно только усугубить ситуацию: ребенок не перестанет бояться сказать правду, но в дополнение к этому страху начнет опасаться и вашей реакции на ложь. Это станет провоцировать новые витки обмана, все глубже вбивая клин в ваши отношения.

Я призываю всех родителей, обнаруживших, что их ребенок солгал, сделать паузу и вспомнить два факта:

• ребенок – еще не полностью сформировавшаяся личность, он лишь на пути к зрелости. Требовать от него того же, что вы требуете от взрослых людей, – преждевременно;

• отношения с ребенком – это игра вдолгую. Ваша сиюминутная реакция на ложь может повлиять на все ваши дальнейшее взаимодействие, сделав его менее искренним и открытым.

Так что же делать? Вы наверняка думаете: неужели не нужно реагировать на ложь? Отнюдь. Вот несколько рекомендаций, которые позволят вам исправить ситуацию, не разрушив при этом контакт с ребенком:

– Держите себя в руках. Да, любая ложь – это испытание для вашего самообладания. И очень важно его выдержать. Если эмоции зашкаливают – возьмите паузу, успокойтесь и только после этого возвращайтесь к разговору. Важно не скатываться в обвинения и не повышать голос.

– Установите причины. В этом вам помогут простые открытые вопросы: «Почему ты сказал неправду?», «Что заставило тебя так поступить?», «Ты испугался, что я буду тебя ругать?». Важно не только задать вопрос, но и выслушать ответ. Старайтесь не перебивать ребенка, даже если вам кажется, что он говорит ерунду. Ваша конечная цель – разобраться в ситуации, и вопросы работают на нее. Не превращайте их в отправную точку для обвинений и нравоучений, иначе ребенок запомнит, что вас не очень-то интересует его честный ответ.

– Говорите о доверии. Делайте это на понятном ребенку языке. Вы можете привести в пример какую-то сказку или притчу – и объяснить, как сложно выстроить доверительные отношения и как просто их разрушить.

– Дайте понять, что не станете наказывать ребенка за правду. Важно, чтобы в вашей семье честность и открытость были нормой для всех. Обязательно держите слово: если вы пообещали ребенку, что, признавшись, он избежит наказания, – выполните это обещание. Вам нужно показать, что любые ошибки можно исправить.

– Помогите исправить ошибки. Если ложь привела к неприятностям – помогите ребенку найти пути выхода. Ваша поддержка станет лучшим подтверждением того, что не нужно бояться говорить правду.

Главное, о чем я всегда призываю помнить родителей: дети воспринимают не ваши слова, а ваши поступки. Личный пример – основа воспитания во всем, в том числе и в отношении к правде. Подумайте, нет ли у вас привычки искажать реальность в каких-то невинных бытовых вопросах. Например, просить ребенка ответить на звонок и сказать, что мама или папа в душе, потому что не хочется говорить с абонентом на том конце провода. Или заговорщически подмигивать: «Папе не скажем», зацепив бампером парковочный столбик. Все эти мелочи – сигнал «так можно», который ребенок распространит на все сферы жизни. Умение говорить правду – это навык, в деле овладения которым принцип «начни с себя» актуален на сто процентов.

Если вы заметили, что ложь прочно вошла в ваши отношения с ребенком, – не пытайтесь «починить» его. Обратите внимание на атмосферу в семье, отношения взрослых между собой и с ребенком. Возможно, внутри вашей небольшой вселенной не хватает любви, поддержки, понимания или безопасности.

Иногда бывает очень сложно решить, как реагировать на ложь друга. С одной стороны – это близкий человек, отношения с которым для вас ценны. С другой – все-таки не настолько близкий, как супруг, родитель или ребенок. Если у родственников есть определенные преимущества и привилегии, то от друзей мы ждем общения на равных – в том числе и в степени искренности. Понимание, что ваше доверие предали, может ранить. Однако это не повод спускать все на тормозах.

Как и в предыдущих случаях, о которых мы уже поговорили, проблему обмана в дружеских отношениях можно решить разными способами. Для начала я бы предложил пойти по уже привычной схеме: оценить причины, серьезность и последствия лжи. Друг солгал, чтобы вам стало легче? Или потому, что у него самого проблемы и он не хочет в этом признаваться? Может, он пытался защитить себя или кого-то еще? Были ли у него благие намерения? Или он хотел вас намеренно ранить? Прежде чем реагировать, важно ответить на эти вопросы.

Помните: разговор с другом, который вас обманул, вызовет бурю эмоций. Дайте себе время успокоиться, чтобы подойти к ситуации рационально. Если начнете разговор в гневе, с обвинениями наготове, это не приведет ни к чему хорошему.

Когда будете готовы, поговорите с другом. Используйте принципы, о которых мы уже говорили, – все они в той или иной степени подходят и для дружеских отношений. Может, окажется, что друг, как ребенок, лжет из-за неуверенности в себе? Или вообще не осознает свой обман? Проведите честный и обдуманный разговор, а затем решите, как поступить дальше.

Возможно, вы захотите простить друга и восстановить доверие – особенно если ложь была незначительной. В более серьезных случаях стоит задуматься, хотите ли вы продолжать дружбу с тем, кто вас предал.

Мы обсудили реакцию на ложь в близких отношениях. Предлагаю переместиться туда, где большинство проводит значительную часть своей жизни, – на работу. Там мы тоже можем столкнуться с обманом, и реакция на него может отличаться в зависимости от того, какую позицию мы и лжец занимаем по отношению друг к другу. Punch-In[8]!

Большинство людей проводит на работе значительную часть своей жизни. Коммуникация с коллегами – львиная доля всего нашего общения, причем зачастую эти контакты вынужденные. Конечно, в идеале работать там, где окружение максимально приятное, однако все мы помним про отличие реальной жизни от глянцевой картинки.

Конечно, и в личных отношениях прекращение общения с кем-то дается нелегко, однако в теории мы можем оборвать дружескую и даже родственную связь, не перестраивая при этом в корне свою жизнь. На работе же мы зачастую вынуждены продолжать контакты с коллегами, так или иначе нас разочаровавшими.

Ложь в рабочих отношениях – явление нередкое. Если верить статистике, многие мои соотечественники считают обман приемлемым. Так, по результатам опроса, проведенного одной из компаний в 2024 году:

– 58 % сотрудников готовы солгать, чтобы не расстроить коллегу;

– 30 % считают нормальным обманывать клиента, чтобы он остался доволен или чтобы быстрее закрыть сделку.

Что же делать, если вы столкнулись с неприятным обманом, а менять работу не готовы? Предлагаю рассмотреть несколько стратегий в зависимости от того, какое положение занимает обманщик в корпоративной иерархии.

Всем нам крайне важно доверять людям, которые нас окружают, особенно тем, кто занимает руководящие позиции. Без доверия к лидерам невозможно добиться настоящего, долгосрочного успеха. Однако начальники – живые люди, а значит, они тоже могут обманывать.

Представьте, что ваш босс только что вам солгал. Хотя, я уверен, вам даже не нужно это представлять – можно просто вспомнить. Ложь может касаться проекта, над которым вы работаете, политики компании, вашей зарплаты или просто текущей обстановки. Некоторые руководители любят использовать «нестандартные методы» мотивации сотрудников: они могут искусственно занизить дедлайн, чтобы подстегнуть вас работать быстрее и эффективнее, или пообещать премию, на которую заведомо нет бюджета. В общем, вы выявили ложь, спущенную сверху, и теперь думаете, как на нее реагировать.

Что же делать в такой ситуации? Предлагаю рассмотреть варианты реакции, которые легко адаптировать под конкретные обстоятельства:

Предвижу ваши возражения. Игнорировать ложь? Как? Почему? Мы ведь все время говорили о том, что этого делать не нужно? Да, буквально на пару абзацев выше написано, что без доверия невозможно нормально работать… Давайте разбираться.

Для начала определим, с какой целью босс решил прибегнуть к обману. Если он лжет, чтобы казаться влиятельнее, успешнее или интереснее, чем есть на самом деле, – можно считать это его личной проблемой. Проще говоря, вам от этого ни холодно ни жарко. Да, неприятно осознавать, что над вами стоит не слишком уверенный в себе и честный коллега, но, пока это напрямую не сказывается на работе, – можно сделать вид, что ничего особенного не происходит. К сожалению, такое поведение – не редкость. Хорошая новость: к этому можно привыкнуть и просто не замечать.

Мой знакомый – сотрудник небольшой фабрики по производству нетканых материалов – как-то рассказывал о новом директоре по развитию, которого прислали в их тихий провинциальный мирок из головного офиса, расположенного в столице штата: «Каждый первый понедельник месяца во время онлайн-совещания с руководством компании этот хлыщ подробно расписывает „преобразования и достижения“ прошлого периода. Естественно, все они происходят исключительно его стараниями и выглядят весьма внушительно. Например, „неэффективное использование рабочего времени сократилось на столько-то процентов“. Бла-бла-бла, на самом деле по офису просто развесили мотивационные плакаты. Обращает ли кто-то на них внимание? Не думаю. Можно ли предъявить это руководству в качестве подтверждения борьбы за производительность труда? Конечно!»

В ситуациях, подобных описанной, последствия лжи начальника минимальны, они никак не отражаются ни на работе, ни на сотрудниках. Вы вполне можете продолжать свою деятельность, просто игнорируя бахвальство босса. Можно отметить для себя склонность начальника привирать и учитывать этот факт при общении с ним, но в остальном – не позволять этому влиять на вас.

Подумайте: что вы получите, если решите вывести руководителя на чистую воду? Скорее всего, испорченные отношения и, возможно, уменьшение лояльности с его стороны. Перестанет ли при этом начальник лгать? Сомнительно. А вот ваша работа в компании может оказаться под угрозой. Причем руководителю даже не нужно будет делать что-то, нарушающее закон. Есть множество способов усложнить жизнь неугодному подчиненному, не подставляя себя под удар, – часто для этого достаточно всего лишь начать скрупулезно и последовательно требовать точного и неукоснительного соблюдения должностных инструкций. Если ложь незначительна и не имеет последствий – стоит ли терять работу ради правды? Не настаиваю, но предлагаю взвесить все за и против.

Помните: жизнь не делится на черное и белое. Если руководствоваться принципом: или безграничное доверие, или его мгновенная потеря при малейшем обмане – можно здорово усложнить себе жизнь, уж простите за тавтологию. Реальность сложнее, в ней есть место для полутонов.

Примите во внимание, что ваш начальник мог солгать и с благими намерениями. Возможно, он хотел мотивировать команду, когда рассказывал историю о чужом несуществующем успехе, чтобы этот пример «невозможное – возможно» дал силы для завершения сложного проекта. В таком случае ложь могла пойти на пользу, и с ней вполне можно смириться.

Иногда игнорировать ложь просто невозможно – тогда нужно обсудить ситуацию. Это значит, что вам нужно поговорить с начальником напрямую.

Пугающая перспектива – встреча тет-а-тет и беседа на щекотливую тему. Начну с главного: ваш босс – такой же человек, как и вы. Он не лучше и не хуже вас. Вы равны. Да, его должность теоретически позволяет сделать вашу рабочую жизнь невыносимой, но если это так, стоит спросить себя: хотите ли вы работать в компании, где подобный стиль управления считается приемлемым? Если ответ «нет», значит, пора уходить. Ваше душевное здоровье и благополучие напрямую зависят от этого.

Итак, как правильно подойти к разговору?

Во-первых, назначьте специальное время для беседы. Не пытайтесь устроить публичные разборки, например, в коридоре – это только вызовет защитную реакцию и агрессию, что сделает разговор непродуктивным. Воспользуйтесь официальными каналами, чтобы организовать приватную встречу.

Будьте откровенны и искренни. Постарайтесь исключить эмоции из разговора и просто изложите факты четко и лаконично. Вспомните советы из предыдущих глав. Не обвиняйте начальника прямо во лжи – ваша информация может быть неполной. Можно сказать что-то вроде:

«Спасибо, что нашли время. Я хотел обсудить с вами то, что вы сказали о выполнении всех требований по технике безопасности, хотя мне достоверно известно, что это не так, и это ставит нас, работников, под угрозу».

Сравните с прямым заявлением:

«Вы сказали, что все требования безопасности выполнены, но это явно не так. В чем дело?»

Чувствуете разницу? Первый вариант ведет к продуктивному разговору, второй звучит как: «Вы совершили ошибку, солгали, и теперь столкнетесь с последствиями».

Еще раз: не начинайте разговор с обвинений. У вас могут быть подозрения, вы даже можете быть уверены в своей правоте – но дайте начальнику возможность объяснить, почему он сказал то, что сказал, чтобы увидеть полную картину, прежде чем решать, как действовать дальше.

Punch-In and Out – система учета рабочего времени, которая позволяет отмечать время прихода на работу/ухода с работы.

Работать с коллегой, который лжет вам и всем вокруг, – одно из самых раздражающих переживаний на свете. Мы проводим с коллегами едва ли не больше времени, чем с близкими, и, когда среди них оказывается лгун, это неизбежно портит атмосферу. Если за всю карьеру вам ни разу не пришлось столкнуться с таким – вам крупно повезло. Офис, увы, одно из тех мест, где ложь встречается чаще всего. По закону Парето, 20 % сотрудников говорят 80 % всей лжи. Наверняка, пока вы это читаете, в голове уже всплыла парочка таких «героев».

И хорошо, если это лгун безобидный, вроде начальника из первого варианта в предыдущем пункте, – тот, кто вечно приукрашивает реальность. Рассказывает, как грандиозно провел выходные, как начальник его хвалил за выдающиеся результаты, как клиенты от него без ума.

Хуже, если бахвальство и склонность выдавать желаемое за действительное распространяются на рабочие обязанности. Такие кадры имеют привычку утверждать, что выполнили уйму работы буквально за один день, хотя на самом деле даже не приступали. Обычно они оставляют большую часть на последний момент, и повезет, если действительно выполняют ее – пусть и в цейтноте. Увы, часто их обязанности ложатся на коллег, заинтересованных в том, чтобы общий проект был сдан в срок.

А бывает и совсем аховый вариант, когда коллеги не просто врут, а активно распространяют сплетни, стравливают сотрудников или раздувают конфликты на ровном месте. Возможно, они просто получают удовольствие от хаоса, а может быть, и какую-то выгоду – например статус приближенного к руководителю сотрудника, который всегда «в курсе всего». В любом случае работать в такой атмосфере тяжело, и это неизбежно сказывается на вашем спокойствии. Но ситуацию можно исправить, если знать, как правильно реагировать.

Методы противодействия офисным лжецам существуют. Главное – понять, с каким именно типом вы имеете дело:

Такие люди просто не считают ложь чем-то предосудительным. Поэтому они постоянно прибегают к обману буквально по любому поводу. Часто делают это неосознанно, просто по привычке. Особенно активно такие личности привирают, когда попадают под давление: например, чтобы отвязаться от назойливых вопросов или представить ситуацию в более выгодном свете. Именно они заявляют: «Все в порядке!» – когда дедлайны «горят», а в работе еще конь не валялся.

Некоторые завзятые лжецы используют обман, чтобы казаться главными в любой ситуации или поддерживать свой имидж в глазах окружающих. Любопытно, что, согласно исследованию Being Honest About Dishonesty, такие люди гораздо чаще признаются во лжи – просто потому, что не видят в ней ничего зазорного.

Такие люди обычно очень сообразительны, у них богатая фантазия и гибкое мышление. Это легко объяснить: одна ложь тянет за собой десяток новых – а удерживать всю эту конструкцию в голове крайне сложно. Для этого требуются поистине незаурядные способности.

Как же взаимодействовать с такими лжецами? Я бы предложил придерживаться такой стратегии: не стоит выводить их на чистую воду «по поводу и без повода» – важно делать это только в действительно серьезных случаях.

Например, может оказаться, что, когда такой коллега говорит: «Мне нравится с тобой работать», он кривит душой. Однако, если его поведение не создает проблем, стоит ли вообще копаться в его мотивах?

Другое дело – ложь, которая может навредить. Например, если человек уверяет, что владеет некими важными для дела навыками – сложным ПО или иностранным языком, на котором говорят потенциальные партнеры, – хотя на самом деле в лучшем случае прочитал самоучитель, и то не до конца. Рано или поздно это «преувеличение» выйдет боком для всей команды, например, когда такой знаток отправится на решающие переговоры.

Одна моя студентка рассказала случай, произошедший несколько лет назад с ее старшей сестрой. Девушка по имени Элиза закончила филологический факультет, отделение восточной литературы. В качестве факультатива она выбрала курс японского языка, однако не особо преуспела в изучении – это было скорее хобби.

При устройстве на работу она указала в резюме – в разделе «дополнительная информация» – факт владения японским на среднем уровне. Небольшое преувеличение, правда? Деятельность фирмы никак не была связана с Японией, так что это был всего лишь милый штрих к биографии, подчеркивающий то, какая разносторонняя и развитая личность ищет работу.

Прошло довольно много времени, Элиза успешно работала в отделе маркетинга, когда в один прекрасный день ее вызвали в кабинет директора. Там ей сообщили, что завтра приедет делегация. Откуда, как вы думаете? Из Японии! Компания планирует закупать у японских партнеров какое-то сырье, и директор решил, что было бы очень хорошо выставить на переговоры человека, владеющего языком гостей. Дань уважения, законы гостеприимства – японцы это наверняка оценят. Правда, найти профессионального переводчика не смогли: японский язык в их штате не очень распространен. Но это не беда, ведь в компании есть сотрудник с нужными навыками!

Ключевой ошибкой Элизы стало то, что она не решилась сразу отказаться от этого предложения, высказанного в виде приказа. Хотя очевидно, что навыки синхронного перевода – это не то же самое, что просто знание языка. Так что, даже если бы она не преувеличила свой уровень, все равно выставлять ее на переговоры было не самой лучшей идеей. Но девушка так боялась признаться в своем обмане, что предпочла согласиться на заведомо провальное мероприятие.

Весь вечер Элиза провела, судорожно пытаясь вспомнить хоть что-то из университетских занятий. На следующий день ее пригласили в переговорную, представили как переводчика и предложили японским гостям не стесняться и говорить на родном языке. С первых слов стало понятно, что девушка не тянет. Она едва смогла выдавить из себя приветствие, а когда речь зашла о каких-то рабочих вопросах – просто замолчала, не в силах уловить ни единого знакомого выражения.

Конечно, японские гости быстро сориентировались и перешли на английский, но осадок от ситуации остался у всех. Директор был в ярости: по его мнению, девушка подставила всю фирму и лично его, выставив их всех недалекими болванами, раздающими пустые обещания.

В таких случаях, как описано выше, – когда обман одного сотрудника ставит под удар работу остальных – важно пресекать ложь сразу, не дожидаясь, пока она выйдет на поверхность и навредит. В случае с Элизой разоблачителем мог выступить сотрудник отдела кадров: он видел диплом девушки и знал, что у нее нет необходимой квалификации.

Название говорит само за себя: эти люди лгут системно, по отработанной схеме. Достаточно понаблюдать за их поведением, чтобы выделить повторяющиеся паттерны. Это как подруга, которая вечно опаздывает, неважно куда – на деловую встречу или дружеские посиделки. Вы просто знаете, что ждать ее к назначенному времени бессмысленно, и особо не рассчитываете на пунктуальность. Здесь та же закономерность.

Причины такой лжи могут быть разными. Возможно, человек просто испытывает проблемы с организацией своего рабочего процесса и постоянно не успевает к дедлайнам, вот и вынужден сочинять оправдания. Или он не уверен в качестве своей работы и приукрашивает результаты, чтобы скрыть возможные огрехи. А может, он просто любит привлекать внимание или ревнует к чужим успехам.

Главное в общении с такими лжецами – распознать их схему, понять, какие ситуации чаще всего провоцируют человека говорить неправду. Как только вы это сделаете, можно мягко указать коллеге на его обман. Не нужно устраивать разборки – часто достаточно просто дать понять, что ложь очевидна. Таким лжецам редко требуется наказание: осознание того, что их «игра» раскрыта, часто становится лучшим стимулом перестать врать.

Это люди, которые обычно честны, но иногда могут соврать – как правило, под влиянием обстоятельств. В отличие от заядлых лжецов, они прибегают ко лжи только тогда, когда чувствуют, что попали в безвыходную ситуацию.

Ключ к пониманию таких людей – их мотив. Чаще всего причина кроется в неуверенности в себе: человек хочет защитить свою репутацию или боится показаться некомпетентным. Например, он может утверждать, что смотрел новый фильм, о котором все говорят, хотя на самом деле – нет. В таком случае он врет, чтобы не чувствовать себя белой вороной, не отрываться от коллектива и не выглядеть скучным.

Важно понимать: такая ложь – не проявление злого умысла, а сигнал о внутренних страхах. Вместо того чтобы разоблачать или стыдить такого человека, попробуйте проявить понимание. Дайте ему понять, что быть неидеальным – нормально. Скажите что-то вроде: «Знаешь, не страшно, если ты этого не видел. Я и сам многое пропускаю».

Такой подход не только снимет напряжение, но и поможет человеку чувствовать себя комфортнее без необходимости приукрашивать действительность. В конечном итоге это избавит его от потребности лгать в будущем.

Эти люди лгут не потому, что хотят обмануть, а потому, что не верят в себя. Их ложь – словно защитный панцирь, за которым они прячут свою уязвимость. Стоит лишь затронуть их больные места, и вот они уже приукрашивают свои достижения, приписывают себе несуществующие успехи или рассказывают, как блестяще справились с задачей, хотя на деле все было иначе.

Распознать такого лжеца несложно. Обычно достаточно понаблюдать за ним в разных ситуациях. Возможно, он преувеличивает свои заслуги в проекте, или рассказывает, как впечатлил клиента, или описывает свое выступление на совещании куда более успешным, чем оно было на самом деле. Все это – сигналы глубокой неуверенности в себе.

Лучшая стратегия в общении с таким человеком – не разоблачение, а поддержка. Вместо того чтобы уличать его во лжи, попробуйте мягко дать понять, что он ценен сам по себе, без всяких приукрашиваний. Скажите что-то вроде: «Знаешь, тебе не нужно ничего выдумывать. Мы и так тебя уважаем и ценим».

Когда человек чувствует, что его принимают таким, какой он есть, потребность приукрашивать действительность постепенно исчезает. Ваша задача – создать для него безопасную среду, где можно быть собой, не боясь осуждения. Со временем это поможет ему обрести уверенность и избавиться от привычки лгать.

Так что мы первым делом обсудили, как быть с ложью именно в этих сферах. Однако есть еще один значимый пласт лжи, с которой мы сталкиваемся неизбежно и постоянно, – ложь незнакомцев. Как реагировать на нее – поговорим в финале книги.

Удивительно, что люди могут врать нам, даже если мы с ними впервые увидели друг друга, а общение ограничивается несколькими фразами. Врут консультанты в магазинах: «Уверяю вас, сэр, этого товара нет в наличии, остался только образец с витрины!» – хотя на деле парню просто лень тащиться на дальний склад, чтобы достать нужную вещь с верхней полки. Врут курьеры: «Я три раза позвонил в дверь, но никто не открыл – поэтому я оставил заказ на улице, где он промок и пришел в негодность», хотя вы были дома и точно знаете, что никто не звонил. Врут даже случайные прохожие: «Это не моя собака сделала кучку, я не обязан это убирать!» (это точно была его собака).

Как на все это реагировать – решать только вам.

Можно воспринять ложь на свой счет, устроить сцену, публично уличить человека и потребовать объяснений. Однако предлагаю перед этим остановиться, сделать глубокий вдох и подумать: а стоит ли оно того? Конечно, неприятно осознавать, что вас обманули, даже если это сделал кто-то, кого вы больше никогда не увидите. Но давайте будем честны: тратить нервы и силы на таких людей просто неразумно.

Иногда лучшее решение – отпустить ситуацию. Да, вам может хотеться пристыдить лжеца, но оправданны ли эти переживания? Как говорится, зло бывает двух видов: когда люди творят плохое и когда другие видят это, но ничего не делают. Возможно, вам захочется «исправить» незнакомца и показать ему, как он неправ, – но это рискованно.

Многие люди, когда их уличают во лжи, просто закрываются. Конечно, есть шанс, что ваши слова заставят их задуматься позже, когда они останутся наедине с собой. Но, скорее всего, этого не произойдет.

Вы не можете исправить все проблемы в мире – так же как не в состоянии обеспечить крышей над головой каждого бездомного в городе. Это просто нереально, а в большинстве случаев – неэффективно.

Важно научиться вовремя отступать и отпускать ситуацию. И это касается не только незнакомцев, но и всех людей в вашей жизни.

На этом мы заканчиваем книгу – без ложной скромности, она получилась насыщенной! Надеюсь, вы заметили, как все описанные техники и советы переплетаются между собой. Вы можете комбинировать разные подходы в зависимости от ситуации и человека, с которым имеете дело. Главное – анализировать контекст и выбирать оптимальную стратегию.

Как любят говорить герои приключенческих романов, у меня для вас две новости, хорошая и плохая. Плохая – все люди лгут. Хорошая – вам не обязательно им верить.

В этой книге мы поговорили о том, как не стать жертвой обмана, независимо от того, в какой сфере жизни вам придется с ним столкнуться. По большому счету все приемы и принципы универсальны. Они одинаково работают и с маленькими девочками, которые пытаются хитростью выманить у вас дополнительное мороженое, и с серьезными мужчинами, подсовывающими вам на подпись заведомо невыгодный контракт. Неважно, где и с кем, важно – как вы используете те знания, которыми я поделился.

Распознавание лжи – это не теория, которую нужно заучить. Это навык, и как любой другой навык, будь то езда на велосипеде или каллиграфия, он требует тренировки. Чем чаще вы практикуетесь, тем проще вам уловить флюиды лжи «на подлете». И если поначалу вам нужно время, чтобы подумать и проанализировать поступающие сигналы, по мере практики вы начнете видеть и ощущать ложь буквально кожей.

Я благодарен всем, кто принимал участие в создании этой книги, – и в первую очередь своим студентам, клиентам и друзьям, которые любезно согласились предоставить истории для иллюстрации тезисов. Без них этот текст был бы не таким наглядным.

Напоследок я бы хотел подвести итоги всему написанному и дать вам, дорогие читатели, несколько общих советов, связанных с распознаванием лжи в широком смысле:

1. Не переусердствуйте с анализом окружающих. Да, теперь вы знаете, на что обращать внимание, но все же не стоит пытаться разобрать по косточкам каждого встречного. Наблюдать за людьми – полезное упражнение, но не воспринимайте его слишком серьезно – иначе вы рискуете превратиться в параноика, который не доверяет даже самому себе.

2. Тренируйте навыки распознавания обмана в ситуациях, где ошибка не будет критичной. Это хорошая практика без негативных последствий.

3. Используйте знания, полученные из этой книги, чтобы лучше понимать людей, а не контролировать их.

4. Освойте искусство слушать. Иногда полезно оставаться в стороне и просто наблюдать за взаимодействиями людей.

5. Тренируйтесь на фильмах. Пересматривайте картины с хорошими актерами, обращая внимание не только на слова, но и на мимику, жесты, позы. Попробуйте угадать эмоции персонажей.

6. Держите выводы при себе. Не объявляйте окружающим, что «прочитали» их как открытую книгу. Используйте наблюдения тактично и только когда это уместно.

7. Помните: не все замеченное требует реакции. Всегда обдумывайте, стоит ли действовать на основе своих выводов.

Да, вы научитесь понимать людей! Конечно, это потребует времени и упорства. Конечно, поначалу будет непросто, но не сдавайтесь!

Главное – начать и не бросить. Я верю: у вас все получится! И это – абсолютно искренне.

Скотт, Д. Темная психология и манипуляции. Нападай и защищайся. – Москва: Бомбора: Эксмо, 2024.

«Сказки дядюшки Римуса» – собирательное название ряда сказок американского писателя Джоэля Чандлера Харриса, основанных на фольклоре рабов южных штатов США. Повествование ведется от лица дядюшки Римуса (англ. Uncle Remus).

От англ. crab и bank – «краб» и «банк» соответственно.

Meta Platforms Inc. (владелец – Instagram, Facebook) – организация признана экстремистской, ее деятельность запрещена на территории России.

Meta Platforms Inc. (владелец – Instagram, Facebook) – организация признана экстремистской, ее деятельность запрещена на территории России.

В российском прокате шоу выходило под названием «Топ-модель по-американски». – Прим ред.

Скотт, Д. Темная психология и манипуляции. Нападай и защищайся. Глава 10.

Punch-In and Out – система учета рабочего времени, которая позволяет отмечать время прихода на работу/ухода с работы.